公司商务谈判成功案例

2024-12-13

公司商务谈判成功案例（精选14篇）

1.公司商务谈判成功案例篇一

汽车公司电子商务发展案例的思考

洪国彬郑丕谔

天津大学经济管理学院，300072

摘要：本文通过长风汽车公司发展电子商务的案例，说明了企业，尤其是制造企业在开展电子商务时，在选择电子商务运作模式时，应该结合产品、市场环境和电子商务发展进程等要素加以考虑，给企业的电子商务发展战略有一个明确的定位。

关键词：长风汽车公司，电子商务，运作模式，发展战略，价值链

Problems Of Development And Fixed Position Location About Enterprise E-Commerce

--The consideration on the case of e-commerce developing from Changfeng automobile company

Hong GuobinZheng Pie

College Of Economy And Administration, Tianjin University, 300072

Abstract: It’s explained that an Enterprise, particularly a manufacture enterprise should combine essential factors such as product, market environment and e-commerce development course etc to think over when developing e-commerce and selecting the e-commerce operation model, and in order to get a clear fixed position location of enterprise’s e-commerce development strategy from the case of e-commerce developing in Changfeng automobile company in the paper.Keywords: Changfeng automobile company, E-commerce, Operation model, development strategy, Value chain0、案例描述

长风汽车公司是全国最大的三家汽车制造企业之一。随着互联网在商业上的应用逐渐普及，长风汽车建立了网站，为了吸引网上用户购买，长风公司花重金将公司网页设计得非常精美：公司产品的图片清晰度高，可以360度旋转浏览。为了给公司的网站赋予创造价值的能力，公司应用了最新的电子商务系统以便顾客直接从网上购买长风汽车。但是到目前的状况是，虽然网站吸引了大批参观者，但通过网站购买汽车的人却寥寥无几。由于电子商务实施后的优势无法体现，负责电子商务的副总裁唐池因此非常苦恼。现在摆在唐池面前的问题是：目前，网站的定位是不是有问题，进一步扩大电子商务的投入是否有必要？为揭开心中的迷惑，他再一次调查和分析迄今网站的运行情况。他发现，虽然公司的网页里有产品外观和内部设施的详细说明和图片，大多数的网上浏览者也有购买汽车的愿望，但他们并不愿意在网上直接购买，而是宁愿亲身体会，直接接触要购买的车。再看看一些同行的网站，他发现几乎所有的汽车销售网站都大同小异，靠精美的图片展示吸引人气，网站外观华丽，而较少顾及可操作性、方便性。就拿自己公司的网站为例，上面长风公司在各地的代理商资料都不甚详细。有的代理商已经有自己的网页，唐池想，为什么不能建立直接的链接呢？他发现很多浏览者倾向于先在网上查找当地代理商的网页资料，挑选两到三款自己中意的产品，然后去现场试试车，最后再确定要购买的款式。最后，唐池发现公司购买的在线交易方式很简单，没有提供各种车型的比较和财务贷款等内容丰富的辅助服务，从而让浏览者无法即时做出决策。当然在传统店面或代理商那里，消费者可以很满意地得到这些服务。经过这些调查，唐池对如何改进网站有了一些意见，但是，对网站在整体市场营销战略中的定位仍然有些迷惑[1]。

在这个案例中，在很多地方表现出了通常人们理解的电子商务形式，也说明了电子商务正在影响着企业和企业的决策。但是，该案例在很大的程度上表现出人们对电子商务理解与具体运作的误区，带有很大的普遍性，为此，也值得我们对电子商务的思考。

1、模式定位

文献[2]在阐述电子商务的运作规则时明确地指出，在建设企业电子商务系统时，应考虑到：

●电子商务关系到企业业务模式，而不仅仅是技术；

●在现有的基础上构筑电子商务；

●从简单开始，快速增长；

●制定期望的目标和计划。

在电子商务发展的各个阶段都有完整的产品系列的电子商务解决方案。由于电子商务是新兴事物，不同的公司对电子商务的概念范畴的理解不同，这体现在他们各自的解决方案之中。

（1）电子商务开展的共性

电子商务开展的模式选择是企业电子商务的首要定位，也是共性问题。在这个案例中，长风公司没有明确电子商务在企业战略中的定位，公司是要实现全面的电子商务还是想通过网上交易来扩展销售渠道？如果仅仅是想通过网上交易来扩展销售渠道的话，则长风公司的决策可以说是不正确的。因为商品的销售模式的选择受到商品本身特性与终端消费者模式的影响，汽车销售问题，短期内想要改变销售渠

道，可能性较小；如果长风公司是希望全面实现电子商务的战略转型，则这个转型有着很大的局限性。因为电子商务不仅仅是网上交易系统的建立或者公司网站的建设，电子商务是企业通过现代化的信息技术提高企业运营效率的所有的举措之和。

和大多数国内企业一样，长风公司对电子商务的观念必须改变，电子商务不仅仅是在网上销售自己的产品，电子商务是商务的电子化，其最终结果不是销售渠道向网上转移，而是公司的虚拟化。就目前状况而言，能够直接赢利的网站只占少数，其成功主要不在技术，而在营收模式与经营运作的独特性以及能够提供令客户满意的服务。

（2）行业特性问题

正如长风公司调查结果反应的情况一样，消费者一般不直接通过网站购买汽车类商品，而是先从网站上查找适合自己的产品，然后去经销商处比较体验。这也是通用、福特、克莱斯勒公司所建网站所得的经验。

2000年2月25日，通用汽车、福特、克莱斯勒公司放弃了以往孤军奋战的方式，联合起来组成了世界上最大的电子交易市场，上万家汽车配件供应商也上网交易。几天后，丰田、雷诺以及其在日本收购的公司尼桑纷纷表示愿意加盟，其他一些公司也将跟进[3]。

这种由业界领头羊联合组成的大型电子交易市场，即电子商务的“买方主导市场”，其交易方式为一方满足另一方的单向交易，市场结构呈“金字塔”状，顶端是几个大买家，下面是大量的零配件供应商。这种开展电子商务的商业模式，体现在：a、由于强大的产业积聚能力，买方得以凭借电子交易手段取得最满意的交易价格；b、由于网站的主要投资人与组建方是交易的主导方，在其将自身庞大的供应链搬到网上时，即使缺少其他买家，也不必四处游说供应商加入其中；c、由于买方与卖方本身具有业务合作关系，这一市场结构的电子商务公司易于实行组建方和市场参与方共同投资的方式，既便于融资，又有利于网站的客户关系和交易量。

2、价值链定位

汽车企业的终端客户是一个个的消费者，而汽车企业所需的材料、备件等是由供应商提供的。为此，作为汽车企业，与汽车部件供应商到最终消费者将组成一个供应链。一个供应链如何转化为一条有效的价值链，通过价值链整合提高企业的效益和竞争力，才是汽车企业开展电子商务的出发点。

（1）电子商务价值链形成按照“买方主导市场”模式，通过联网和信息的实时交换，汽车公司与汽车部件供应商将组成一个有效的上游供应链，最终汽车公司将变成一个几乎不生产汽车部件的企业，它们只是将供应商送来的汽车部件进行最后组装，然后打上自己的品牌，而汽车公司将致力于汽车的设计和研究。

汽车部件供求关系的改善，将大量节省交易费用，降低成本，减少库存。根据福特公司估计，按传统方式采购的费用是现在采用电子商务方式费用的10倍。由此可见，网上采购节省的交易费用是相当可观的。另外，汽车公司将放弃许多生产厂的股份，使它们成为供应商，从而减少低利润的企业，精简公司的投资。

由于我国的国情（体制、电子商务环境、经济实力与购买力）及其汽车商品特性等因素，下游价值链在短期内不能按照国外同行的直销模式，应该继续利用现有的代理商、销售商网络，给消费者有更多的机会亲身体会和感性认识。

（2）网站的定位

这样一条有效的价值链的形成，网站的定位相当的关键，它将成为上下游价值链沟通的重要环节。

A、电子采购

为了完成电子采购，网站必须建立“电子目录”、“电子采购”、“电子订货”等相关性功能，以便达到供应链的整合（与企业资源整合系统连接）。

B、管理与服务

利用当前销售网络，面对下游价值链，网站主要是提供信息和服务，关注客户所关注的，顾客在考虑汽车产品时、选购汽车产品时所有的问题均尽可能从网站上得到满意的答案，客户使用产品时的疑问和对汽车产品的个性化需求（这一点是经销商无法完成的）等也可以通过网站得到反应和解决，通过网站对产品和经销商进行充分的介绍、有效的管理等，让最终消费者对本公司的产品和经销商有足够的认识。这样，客户向经销商购买长风的汽车，经销商增加销售额，从经销该产品中获得更多的利益，这样一来，经销商也会更努力地为该产品的销售提供服务，这种利益关系的形成也将为价值链的形成与管理带来良好的效果，从而达到“双赢”甚至“多赢”的效果。

（3）价值链的延伸

上述网站的定位，逐步形成电子采购和发展客户为导向的销售模式，成为具有供应链与分销链双重功能的交易、营销和服务的中心。这个中心构成了虚拟的“链式产业配套体系”，加速企业的转型，加强知识部分的生产能力（设计、研究与开发）和客户服务。这种以“供应链”为主体的模式将产生更合适的交易价格与更广泛的交易机会，形成规模效应，并由于规模效应给企业带来收益递增。当然，这种发展，到适当的时候，也可能发展成为行业的电子交易中心，并由此引发了规模交易。可以预言，利用电子商务方式，网站的成长空间是无限的，网站的收益将十分惊人。

3、商品与市场定位思考

市场，是商品经济特有的经济范畴，商品经济的发展赋予市场丰富的内容[4]。因此，考察市场的范畴必须把它同商品、商品经济发展的不同阶段紧密地联系起来。

电子商务是商品经济发展的继续，除了自身的特点外，也具有商品市场的规律。在电子商务发展过程中，不同的商品在不同的时期、不同的阶段应该有不同的销售、管理模式。

电子商务在我国才刚刚起步，还很不健全，如电子商务法律环境、网上身份认证、网上支付、通信安全等问题，给BtoC运作模式带来极大的不安全和不便；汽车这种商品，对于我国现阶段人们的购买力而言，购买汽车不可能像通常上超市购物那样的心态，因此网上的汽车销售的BtoC运作模式与现实的市场环境显得不对称。在发达的国家，电子商务发展相对健全，人们对汽车的购买力也较强，市场环境也发生了变化，因此，国外的汽车商品的电子商务运作不能在我国全部模仿，只能参考并加以选择。在选择某种电子商务模式时，应考虑到商品销售模式与电子商务的发展进程和人们的消费和购买能力等市场环境的对称性。事实上，这也是开展电子商务过程中模式选择和必要时模式改变的准则。

4、结论

我国已经加入WTO，未来将成为世界制造业的中心。随着全球经济一体化进程的继续，我国制造业必然要把握机会，利用现代化的工具和手段，提高自身的竞争力。毫无疑问，企业开展电子商务是一条符合时代潮流的途径，是提高自身素质、提高竞争力、与世界更好沟通的必然选择。为此，作为新兴的事物——电子商务，如何理解它，使用它，如何更好地为企业服务，是我国企业界的当务之急。不同的企业，不同的产品，不同的市场环境和社会环境，不同的电子商务发展进程，都将对企业开展电子商务发生极大的影响，企业对发展电子商务的定位（尤其是模式定位）是头等大事，是开展电子商务成败的关键问题。

2.公司商务谈判成功案例篇二

一、对案例教学的认知

从广义上讲, 案例教学是通过对一个具体情景的描述, 引导学生对这些特殊情景进行讨论、分析, 通过学生的独立思考或集体协作, 提高其识别、分析和解决某一具体问题的能力, 案例教学具有启发性、实践性, 促使学生通过参与, 通过训练提升协作精神、处理问题的能力。

著名教育家杜威曾说过:最好的一种教育, 就是牢牢记住学校教材和实际经验二者相互联系的必要性, 使学生养成一种态度, 习惯于寻找这两方面的接触点和相互的联系。哈佛的案例教学一般分为问题评审型、分析决策型、发展理论型三类。结合在我校多年的谈判运用体会, 我们结合问题评审和分析决策的训练, 也取得了良好效果。

选择案例教学要考虑三个方面:

其一, 是案例模拟的真实度。谈判课程的教学案例要具有典型性、代表性, 我们选择以杭州企业为基础, 在实地调查的基础上整理编写出简短的小案例, 使案例读起来生动有趣, 学生有探究的欲望和想法。

其二, 是案例要具有一定启发性。结合谈判的章节内容, 我们对案例进行问题设计, 让学生通过小组讨论去挖掘问题的矛盾和焦点, 在绞尽脑汁的分析和慷慨激昂的争论中, 通过辩论留下充分的思维空间带给大家启发和思考, 达到最佳学习效果。

其三, 是案例要有一定的针对性。谈判选择的教学案例要针对商务谈判教学目标的需要, 有针对性才能够通过小组讨论, 促进学生挖掘案例相关问题, 引申出另外的问题, 调动学生成为积极参与者, 多次的训练提高了学生分析问题和解决问题的能力。

二、案例教学所需的前提条件

首先, 需要考虑班级规模。对班级人数来讲, 最有利于案例教学的班级应该是15人左右的规模班。但一般情况下, 我们一个班级的学生往往有30～50人, 这就需要教师恰当分组, 合理引导和安排。

理想的案例教学的课桌安排应是圆桌形的和马蹄形的座位排列。这样的排列方式同现在30～50人的班级规模相适应。我们的多次运用验证了每一个同学地位平等, 极大地方便了学生的交流与讨论。促进了相互沟通, 对同一问题的不同看法可以进行充分的辩论和整理思路。

其次, 要考虑与学生的熟悉程度。从事案例教学的教师, 为了更好地调动课堂气氛, 达到充分讨论和有效沟通的课堂效果, 就需要教师对学生有一定的了解。如知道学生的姓名外, 还包括了解学生的教育背景、地区背景和个性特点。

三、案例教学中教师与学生的准备点

1.进行案例教学的教师条件

哈佛学者斯腾恩伯格认为, 优秀教师与普通教师存在三大差别特征, 即知识的差别、效率的差别和洞察力的差别。就知识而言, 包括三个层面, 即原理性知识、特殊案例的知识、把原理和规则运用到特殊案例中的知识。一个优秀的教师应该具备三个层次的知识体系, 而不是向学生进行从概念到概念的演绎。

一个优秀的从事案例教学的教师应该具备三个条件。一是通晓所执教的学科。任何教师要想在教学中成功地推行案例教学, 全面深刻地理解学科内容及其发展走向是起码条件。一个教师如果缺乏对学科的整体把握, 未能掌握宽厚扎实的学科理论, 不懂得学科理论问题的来龙去脉以及国内外理论探讨的前沿及进展, 是很难进行案例教学的, 也无法提高引导学生课堂讨论的能力。二是要对案例心中有数, 要能理解案例中所隐含的理论知识基础, 熟知案例内容, 还要关注整个案例研讨过程, 要为案例讨论过程做好充分准备, 能够驾驭案例的知识点, 协助学生理清思路, 关键时候指点迷津, 激发学习者讨论的兴趣以及更深入的思考。三是要转变角色, 增强对话、沟通意识, 要能听取学习者的不同意见, 尊重学习者的创见。

2.案例教学法对学生的要求

在案例教学中学生是教学过程的参与者, 必须与其他同学进行交流沟通, 甚至辩论, 能客观看待其他同学的分析、评论, 是一个积极的参与者和行动者。所以学生首先个人必须在上课前做好准备, 要对一个案例仔细地阅读, 仔细思考案例中所提供的各种形势, 有一系列经得起攻击的采取策略行为的建议。

其次, 案例教学需要学生组成学习团队。一个理想的小组构成, 应反映出不同的技能、经历和专业, 这样可以丰富讨论, 提高讨论的质量。小组讨论中最为重要的是小组成员的积极参与和相互协作, 做到有效参与, 积极倾听和反思。

我们在商务谈判的案例教学中, 常用方法包括展现场景片断、设计方案、提交正式报告, 还有交叉进行的作业拓展、课堂参与、现场评议打分等。结合态度、发言准备、发言水准及掌握基本理论知识的程度等方面给出相应成绩。其中附加分不看观点如何, 主要看学生问题分析是否独到, 评述说理是否恰当和透彻, 有成绩记录对学生有一定的促进作用, 真正达到了案例教学目的和效果。

学生从案例教学中学习了什么呢?对此, 清华大学经济管理学院李东红老师将其大致归纳为四个方面:商业感觉、操作技能、决策能力、知识基础。我们进行的商务谈判试验对此很是赞同和支持。

案例教学也有自身的不足, 它花费时间较多, 对学生的积极参与要求较高, 案例讨论没有标准答案, 无法替代传授教学和实际操作。所以案例教学要因学生而异, 安排恰当, 才能收到好的效果。

总之, 作为一种归纳教学法, 案例教学可以培养学生深入思考的能力、参与能力、沟通交流能力。案例教学为理论与实践的整合提供了一条独特的路径, 确实是一种致力于提高学生综合素质的面向未来的教学模式。

摘要：案例教学要有好效果, 教师要了解怎样组织案例教学, 知道让学生在案例教学中学到什么, 推进案例教学有序进行, 以及案例教学的条件与注意问题。

关键词：商务谈判,案例教学,运用条件

参考文献

[1]李霞.商务谈判与操作[M].北京:清华大学出版社, 2010, 3.

[2]杨乾.谈判案例运用心得[J].世界经理人论坛, 2011, 5.

[3]李东红.从案例教学中学习什么?[N].中华读书报, 2003-8-6.

[4]朱春燕, 陈俊红.商务谈判案例[M].北京:清华大学出版社, 2011, 11.

[5]赵燕.浅谈商务礼仪与商务谈判的运用[J].科教文汇 (下旬) , 2009 (12) :282.

3.谈判的成功密码篇三

我是一个经纪人，在过去的27年中，我为许多运动员和名人服务过，我发现谈判是一门艺术，一切可能都会因谈判而产生。你无法得到你想要的一切，但你却能让对方心悦诚服地按照你的意愿去行事。

有些人对我的工作不屑一顾，认为谈判不过是耍耍花招，或者威逼利诱。在此，我要对这些人说：你们错了。真正的谈判不是对抗性的，而是双方通过共同努力达成一致的意愿。谈判的成功之处不在于“谁赢了”，而在于“每个人都感到满意”。

在谈判之中，我坚持三条重要的原则：1．反对时也持友好的态度；2．对待别人就像你希望别人对待你一样；3．坚持自己的信仰。这三条原则常能让我与谈判对象有效沟通，达到共赢的目的。这里有一些策略供大家参考：

作足谈判的准备

这天，安德鲁走进老板的办公室，直接对老板说：“老板，我要求加薪。”老板一笑，问了安德鲁几个问题。安德鲁回答了这些问题，但大多含糊其辞。稍后，安德鲁的同事里奇也走进老板的办公室，向老板提出了同样的要求。老板问了同样的问题。里奇对每一个问题都准确而详细地作了回答。老板很高兴，又问了里奇一个问题：“那么，你对你的上司的工作了解吗？”里奇说了个八九不离十。结果，安德鲁的要求没有得到满足，而里奇却成功加薪。

这个事例提醒要求加薪的人，在跟老板谈判之前一定要对自己的工作业绩了如指掌，并准确地了解自己应该得到多少薪水。如果你的上司即将被提拔或者老板需要一名助手，你要做个有心人才能胜出。在谈判之前作好充足的准备是很有必要的。

营造轻松愉快的谈判气氛

每次去谈判时，我都对自己说：“伙计，你是要去做生意的呦！”多年来，我的这种愉快活泼几乎都会得到同样方式的回应。我也发现，任何行业的成功人士，他们的工作态度永远是积极向上的。

而谈判的结果往往取决于谈判时的表达方式。在谈判时，我常常是提建议，而不是提要求。我不会说“我想要”，而是说“我能不能提个建议”，这样，对方肯定会觉得后者动听得多。如果我的目的达到，我会说“希望你能理解，我已经尽我所能替您考虑。希望将来我们还有机会合作”。如果说“你要么接受，要么放弃”，则极有可能令双方不欢而散。

与对方沟通时，保持声音的柔和与亲切也是十分重要的。如果你习惯了大喊大叫，那么请你尽量克制点儿。有效的谈判应该是在轻松愉快的气氛中进行，而不是咄咄逼人。

坚守你的底线

某个星期天，勒罗伊到二手车交易市场看车。他的儿子克里斯大学毕业了，他打算买一辆二手的雪佛兰作为毕业礼物送给儿子。然而，在二手市场逛了一圈后，他没有买雪佛兰，而是买下了一辆奔驰。说实话，这是一笔不错的交易，勒罗伊的儿子克里斯也乐坏了，然而勒罗伊却为此多花了1万美元。

从勒罗伊的变化可以看出，谈判是一件十分情绪化的事。在销售员那张如簧巧嘴的鼓动下，勒罗伊放弃了原本不该放弃的。也就是他忘记了自己的底线——他原本不应该花那么多钱，他刚毕业的儿子还不应该开那么高级的车。

不管是买车还是进行别的交易，或者向某人提要求时，在与对方沟通之前，先要明确自己的目标。如果有必要，可以将它们写下来。比如，你打算花3万美元买一辆新车或者向老板要求每月加薪3000美元，在事情进行中，你的预计有可能发生变化，但这个变化必须在有限的范围之内。

如果觉得没什么必要，你可以舍弃那些附加品。比如，随车搭送的高档音响，买房时低价陪卖的家具，这些额外之物的附属大大超出了你的底线，你大可舍弃它们。为了达到预期的目的，买到理想的东西，付出这点代价是非常值得的。

采用迂回之术也能取胜

科尔森领导一个工作小组准备实施公司的一个销售方案。在准备工作即将进入尾声的时候，科尔森发现组员施恩负责的那部分工作出了差错，这个差错有可能会延误整个方案的实施。为此，科尔森非常恼火。他真想指着施恩的鼻子大骂一通，但是他最终控制住了自己激动的情绪。他把施恩叫到了公司的餐厅，边喝咖啡边指出了他在工作中的差错，并跟他讲了一个故事。这个故事讲的是一个员工因为犯了一个致命的错误，从而使他所在的公司遭受了很大的损失。施恩不是一个笨蛋，他从科尔森的话中意识到了自己所犯错误的严重性。于是，他连续工作好几个小时，改正了自己的错误。最终，公司的销售方案如期实施，并取得了很大的成功。

指出对方的错误，不一定要用火暴的责骂。有时，采取委婉的迂回之术，你也可以取得胜利。

诚信是你最大的砝码

很多年前的一个晚上，为了哄四岁的小女儿蒂凡尼上床睡觉，我对她说：“小宝贝，如果你现在就睡觉，这周星期天我就带你和姐姐去迪斯尼乐园玩。”蒂凡尼听了，马上乖乖地爬上了床。我见她这么听话，很高兴，但还是故意逗她：“你不想让爸爸发誓吗？”蒂凡尼眨眨眼睛，说道：“我相信爸爸。”

那一刻，我的心里充满了自豪。因为在女儿的心目中我是一个遵守诺言的爸爸，从来都没有骗过她。

在27年的经纪人生涯中，我一直遵守诚信第一的办事原则。这给我带来了莫大的好处。在谈判之前，对方如果事先知道谈判的对象是我，他们会很乐意跟我打交道。在谈判桌上，他们也无须对我层层设防，因为他们知道我对他们是坦诚相见的，我是一个讲信用的人。所以，就算我们最终没有达成一致的意见，但是整个谈判却是在愉快的气氛中进行的。

假若你的道德标准像衣服一样不断地更换，那么你的名声也就玩完了。假若人们一提起你的名字，就把它与诚信画等号，那么就没有你达不到的目标。

相信我，诚信就是高效的谈判密码。

鲍勃·沃尔夫，美国体育界的著名经纪人、谈判专家，著有《谈判黄金法则》《共赢才是赢》等畅销书。

4.商务谈判成功案例分析篇四

循彼思路，反拈因果

一位胖神父在路上遇见了萧伯纳，他眯缝着眼睛打量着又高又瘦的萧伯纳，不怀好意地挖苦道：“看你的模样，真让人以为整个英国发生了饥荒。”萧伯纳轻言悄语地回敬了一句：“是吗?不过看你的模样，让我懂得了整个英国发生饥荒的原因了!”胖神父脸色顿变，灰溜溜地走开了。胖神父本想通过“发生饥荒”来讥笑萧伯纳身材的瘦长，用的是“夸张因果法”，萧伯纳以其人之道还治其人之身，也从因果联系上着眼，让胖神父大败而逃。

一次舞会上，一名舞女用娇滴滴的语调对萧伯纳说：“萧伯纳先生，您很聪明，我很漂亮，咱们要是结婚，将来生的孩子肯定既聪明又漂亮。”萧伯纳微微一笑，装出犯难的样子说：“要是相反怎么办呢?相貌像我这么丑，脑子像你那么笨，那就麻烦了!”舞女自作多情，萧伯纳循其思路，反向联想，在诸多具有因果关系的可能性中选出对对方不利的一种，让她讨了个没趣。

5.国内商务谈判案例篇五

1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买了150台中国机床。

▲在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。

6.商务谈判案例分析篇六

B公司――欧洲著名汽车设计企业

案例背景：

A公司是国内某著名商用车公司，在进行某款商用车开发时，要进行整车外流场仿真设计（CFB），但公司没有CFB分析工程师，也缺乏分析的软件与硬件设施，但这项工作事关整车产品的性能，必须要做。因此A公司产品开发经理开始在国内外寻找有能力的CFB分析合作方，并展开了多家设计咨询公司的多轮谈判，从技术谈判开始，最终筛选出两家企业，期间历时半年。技术方案与实施方案谈判完成后，进入最后的商务谈判阶段。

B公司虽然在欧洲享有盛誉，但从来没有在中国市场实施过项目，因此A公司担心项目花费巨资后达不到预期效果。由此，A公司希望在与B公司的首次合作中，B公司能免费给A公司做一次CFB分析，如果首次合作效果良好，则考虑与B公司进行长期合作。而B公司在金融危机的环境，急用拓展中国新业务以缓解企业财务危机，摆脱破产的风险，因此B公司想凭借自己在CFB丰富的经验和口碑在中国第一个项目希望有较高的利润。谈判就在这样的背景下进行了。

谈判过程：

第一轮价格谈判，会议地点为A公司会议室。B公司开价300万欧元，A公司无法接受。A公司坚持首次合作是尝试性合作，B公司应该放眼长远利益，双方各持己见，达不成统一意见。

第二轮谈判，会议地点改在某五星级酒店，会议前派技术部副经理开GL8商务车亲自前往机场接机，并安排外方所有参会人员入住该酒店，会议所产生的一切费用（包括机票和酒店）均由A公司承担。会议前一天，A公司的总经理亲自宴请B公司所有谈判人员，当晚餐桌上，双方相谈甚欢乐。第二天，谈判开始，外方调整报价，由原先的300万欧元调整为250万欧元。A公司见此报价心生不爽，但还是面带笑容，坚持首次合作为尝试性合作，双方仍坚持不下。谈判间歇，A公司的翻译向B方解释，250万这个报价不符合中国国情，并且“250”在中文中的深刻含义。B方对中国的国情有所了解，但可能是顾及在欧洲一贯的高姿态，此轮他们他们仍然坚持报价，不做让步。

第三轮谈判，由A方提出邀请，选择在青岛谈判。一方面A企业在青岛有厂房，另一方面正值青岛啤酒节。B公司的谈判代表多数为德国人，对啤酒有深厚的感情。一下飞机，B方代表团就被直接带到啤酒节现场，加之青岛很多地方仍然保留当年租借地的风格建筑，谈判地点也被安排在一个具有德式风格的酒店里，B方代表显然很高兴。此轮谈判A方最高领导人与B方最高领导人同时出席，谈判还请来当地政府的一些官员亲临现场。谈判当天上午，A企业带着B方代表团参观青岛的工厂车间。下午谈判正式开始，不等B方报价，A方领导人首先发言，表示此次合作是在当地政府官员的见证下的友好合作，希望做一次成功的项目，A方愿意承担由此项目B方代表往来于中国的全部费用，希望B企业考虑将来在中国顺利开展业务，有诚意得与中方合作。并表示首次合作一旦成功，将会与其签署5年的合作合同，价格按照国际惯例支付。最后，B方领导人决定:免费为A企业做一次CFD分析，但是硬件由双方一起采购，并同意培养中方工程师为CFD工程师，但是此次合作的成果，双方共享，B方有权利将相关项目信息作为后续的宣传资料。最后双方在青岛主管工业的官员见证下，签订了友好合作协议。

案例分析：

经过商务谈判课程的学习，我发现此谈判历经三个回合，最终签订合同归根溯源是符合谈判宝典的八项基本准则。

首先，对于A公司来说，BATNA就是寻找其他合作伙伴。事实上，在第一轮谈判失败后，A公司已经在与另外一家美国公司洽谈，寻找合作的机会。当然，A公司的第一选择是B公司。其次，谈判的关联方。第三轮谈判，A公司请来了当地的政府官员，旨在表现出此项目是由政府支持的，让B公司对A公司更加信任，并且暗示B企业今后在中国的发展有政府作为靠山，前景光明。至于双方的首要利益，我认为，A企业的首要利益是寻求长期合作伙伴，并回避第一次合作的风险。而对于B方来说，其首要利益是寻求新的合作对象，摆脱破产的威胁。A方的谈判代表带B方去参观厂房，让政府官员做签订合同的见证人，让B方意识到A方是个有实力的企业，让B方感觉到虽然第一次可能没法赚钱，但只要项目开展成功，长远利益远大于眼前利益。

谈判还有个成功的关键在于，经过几轮的谈判，双方进行了足够的沟通。B企业作为一个完全没有在中国开展过业务的企业，初次谈判对中国的国情与文化相当不了解，以至于报出了“250W”这样一个数字。而经过几个回合的交流，AB企业一起吃饭，一起到啤酒节，双方都有了进一步深入的了解，B企业对中国的国情也有了更深入的认识。即使这次合同谈不下来，但是双方员工也慢慢建立起了友谊。最后一轮谈判，A公司派出了最高领导人，更显A公司对B公司的尊重及殷切希望与B公司合作的愿景。事实证明，A公司采取的这一系列方法，正是促使谈判成功的重要因素。第三轮谈判不像第一轮谈判这个机械，一上来就谈价钱，而是在相互信任的基础上展开的。在第三轮谈判中，明显感觉到B公司对此次合作的诚意，这也是源于A公司所表现出来的真诚。

B企业在最后一轮谈判中愿意接受中方提出的第一次免费为A企业做设计的合作方式，但是硬件的资金要A企业承担。这也是谈判的一个创新点。B企业由于金融危机，资金有限，能为A公司免费设计一次已属于比较大的让步，这在B企业与其他国家的合作中是从未有过的，这样的让步充分体现了B企业的诚意。虽然提出了要去A企业承担硬件的要求，但这个要求也合情合理，一方面B企业目前资金确实有限，另一方面硬件设备属于可反复利用的设备，A企业购买硬件，所有权属于A企业，因此这样的提议是一个双赢的提议，A企业没有拒绝的理由。

总结：

7.公司商务谈判成功案例篇七

一、商务沟通与谈判课程中能力培养要求

综合能力培养是商务沟通和谈判课程中重要的教学目标之一。这里的综合能力主要指学生的社会能力、方法能力和个性能力等关键能力。商务沟通与谈判课程是一门实操性较强的课程, 教学活动以小组合作形式展开, 商务写作和演讲、电话营销培养的是学生表达能力与个性能力, 而商务谈判和产品推销和展销会则主要通过模拟任务操练锻炼学生社会能力和方法能力。

从上述能力培养要求可以看出, 商务沟通和谈判课程的教学不但要求学生具有灵活应用语言的能力, 更要求学生有较强的团队合作能力、交际能力和综合素质能力。因此, 商务沟通与谈判教学应该使用特有的教学方法, 将培养学生的综合能力贯穿于整个教学中。

二、案例教学法在商务沟通和谈判课程中的运用

1.案例教学法的教学特征介绍

案例教学法结合教学主题, 通过师生互动的教学环节, 让学生了解与教学相关的概念和理论, 培养学生的高层次能力。由于案例教学法是基于有效的师生合作, 以学生为中心, 充分发挥学生主观能动性的一种高效教学方法, 故其常常运用在实践性和应用性较强的专业领域中。

2.案例教学在商务沟通和谈判课程中的具体实施

案例教学法根据其特点, 实践操作性比较强。由于其重视任务从提出到完成的过程, 因此总体实施步骤比较好把握, 现就以商务谈判为具体示范, 通过案例教学法的实施看如何提高学生的实际谈判能力。

案例主题:教学案例之“商务谈判会议记录”

教学任务:商务谈判的会议记录模式和现场模拟

教学目标:掌握商务谈判会议记录格式、文体特征和相关语言词汇学习

任务活动:小组讨论、口头报告、会议记录撰写和现场模拟

案例教学法具体实施步骤:

步骤一, 导入。教师把学生分成2~3人一小组, 并提供一段商务谈判视频 (案例) , 让学生在5分钟内对谈判内容做会议记录, 此项任务完成后让小组成员相互交流记录信息, 并初步讨论谈判中会议记录的要点和特征。

步骤二, 商务谈判会议记录文体学习。教师在完成上述导入步骤后, 给学生提供真实的商务谈判英文文本资料 (案例) , 让学生以小组为单位, 分析总结该文本资料中的文体特征, 并且找出文中文体使用表达不符合英语语言, 使用不得体和不规范的地方, 最后以小组为单位用英文做讨论总结报告。

步骤三, 商务谈判会议记录语言词汇学习。教师应根据商务英语文体特征, 对商务谈判文本资料中的相关商务词汇和句型通过对比的方式让学生进行相关性练习, 从而巩固和强化学生的语言技能学习。

步骤四, 小组模拟展示。各小组针对上述的案例, 通过角色扮演还原商务谈判场景, 并进行谈判会议记录撰写。

步骤五, 任务完成性评价和反馈。教师根据各小组的完成情况对其组员的社会能力、学习能力和个性能力进行评价和反馈, 内容可包括学生的语言使用情况、小组合作精神、分析和解决问题能力、逻辑思维能力和自主学习能力等。

3.案例教学法的实施内部和外部环境

要合理高效使用案例教学法, 要考虑到学生作为学习主体这一因素。教师在课堂中实施案例教学法时需要考虑案例材料的真实性、时效性和趣味性, 以便能充分发挥学生的积极性对案例进行自主学习。

三、结语

案例教学法是一种使学生的综合能力得到有效训练的一种教学方法, 有较强的操作性和实用性, 在类似商务沟通和谈判实操性强的课程中对学生能力培养的教学效果尤为明显。但在具体实施案例教学法的过程中, 学校也需要考虑其实施的内部和外部环境, 以便使案例教学法的实施能更加高效。

参考文献

[1]苗译丹.商务沟通与谈判双语课程教学方法探讨[J].学园, 2013 (21) .

8.加工你自己的谈判案例篇八

主持人赵周

赵周老师曾在阿里巴巴集团、华数集团等知名企业从事销售相关工作多年，历任一线销售、销售管理、销售策划、销售培训以及市场营销管理等工作，现为多家合作企业提供销售咨询和培训服务，其培训理性、实战、幽默，结合学员实际问题，强调实战技能提升，受训学员涵盖英格索兰、中达电通、GE医疗器械、西门子、阿里巴巴、腾讯科技、中兴通讯、欧莱雅、中智、安泰人寿、中国电信等企业。

著有销售随笔集《老熊周刊》、《讲笑话学销售》等，深入浅出地分析销售方法，在网络上被追捧，拥趸无数。译著《SPIN销售高价成交》专门论述新市场环境下的工业品销售变革，已由中国人民大学出版社出版。

特别提醒：来参加拆书帮并不一定要求你先通读过这本书。虽然一本真正的好书会有很多有价值的信息，但拆书帮强调的是学以致用，因为真正从阅读中得到价值，是把知识应用到实际工作和生活中，改变自己的行为。在这个角度来说，我们不求全，先求精。

拆书方法论的核心就是从拆书家精选出的图书片段，激发出你自己的案例，从而今后再在工作和生活中遇到类似情况，你的做法会有不同。这相当于你参加了一次在这个主题上最实战的培训课程，由世界级的大师（图书作者）亲自讲课，而且根据最新成人学习理论进行了模拟演练，从而能改变你的行为，真正为你创造价值。

每天花10分钟来拆书帮跟贴，强过你自己拿1小时去读书！

不破不能立，不拆不成器——拆书帮，把知识拆成你的能力！

新浪微博：拆书帮

“当当417条评论，97.8%的推荐率。美国所有讲谈判的书里，这本书排名永远在前10名。”拆解商业谈判，据此加工自己的案例，打造自己的谈判实践。

作者：迪帕克·马尔霍特拉、马克斯·巴泽曼

译者：吴奕俊

出版社：中国人民大学出版社

出版时间： 2009年9月

页数： 239

定价： 42.00元

【拆书简介】

在新浪微博，有人问著名出版人韩焱：“对商业谈判领域有学习需要，从哪本书或哪个人入手比较好？”韩老师推荐了《哈佛经典谈判术》，“当当417条评论，97.8%的推荐率。美国所有讲谈判的书里，这本书排名永远在前10名。两位作者都是哈佛商学院的教授。这本书结构非常清楚，从‘谈判兵法’到‘谈判心理学’，直抵‘谈判实践’”。

本期拆书帮，我们就拆解这本谈判学经典。所选8个片段均取材于原书第一部分“谈判兵法”的内容。因为第二部分“谈判心理学”的内容在其他社会心理学图书中都有提到（比如本专栏拆解过的《别做正常的傻瓜》、《社会性动物》等），而第三部分“谈判实践”，读来固然有启发，但按我们拆书帮的方法论，读别人的故事不如自己加工案例——认真完成本文的各片段拆解作业，我们就能自己打造自己的谈判实践。

片段一

销售和谈判之间的重要区别 P71

销售涉及的是将你要提供的产品或服务的优点告知客户，让对方关注你产品的优点，并尝试说服对方同意你的说辞或与你达成协议。有效的谈判包含这种积极销售，但是同样也要求谈判人员能将精力集中在对方的兴趣所在、自身需求、议题次序、受到的限制和对方观点上。谈判专家和所有伟大的销售员一样都理解这两者之间的区别。他们同样也知道实现价值最大化并不取决于他们的游说能力，而是取决于倾听的能力。

片段一拆为己用指南

作为一名销售，你知道谈判是很重要的能力。你看了这本书，兴奋不已，按其中的战术策略仔细准备，打算跟客户好好谈一把。没想到，你刚一张嘴，客户就打断说：“别多说了，我就出这个价，你不卖，有人排队等着卖呢。”

问题出在哪里？是你学艺不精，策略没有用好吗？不是。是这个客户根本还不到谈判的时候，你销售还没有做好呢。

所以，作者强调要区分销售和谈判。我们把这个片段放到片段一，是想帮助做销售的读者先搞清销售与谈判区别。作者给的区分是：谈判包括了销售的思路，但另外还要关注对方的兴趣、自己的需求等。

问题是，拆书帮之前拆解的所有销售经典图书中，都强调销售（起码是优秀的销售）要关注对方的兴趣、自己的需求等。所以，作者提出的这个区分是不完善的。我们可以推测：作者虽然是谈判学的大家，不过对销售学的了解恐怕比较肤浅。

如果说销售像是追求美女，那么谈判更像是婚前商议。销售成功的标志是女孩被打动说好啊，咱们就处处吧。谈判进行的前提是双方互有依赖、互有需要，虽然不至于谁也离不开谁，但总是认同你对我有独特的价值。

美女不仅还没有说非你不嫁，甚至还没有觉得你和其他追求者有什么大不了的区别呢，你就跑去跟人家谈“你嫁给我的话，能否多点嫁妆？”这显然不合适。

所以，销售过程的目标是让对方尽可能认同我的价值，当到达这样的程度：客户有明显的购买欲望了，而且我的产品是第一候选，这才能进入谈判过程，应用谈判策略。谈判过程的目标是让我方尽可能的索取价值，找出能从对方身上得到的最大利益。（本书p3）

片段一拆解作业

请问：如下哪些适合进行谈判、哪些最好强化销售？思考你具体可以怎么做。

情形1：你的产品是一种工业原料。这家客户已经使用你们的产品三年多了，每年的采购量基本固定。半年前，你从同事手里接过该客户，你没有太重视，半年来只拜访过两三次。今天，客户采购处刘处长打来电话，说希望你们的供货价能降下来3%，因为有“其他家和你们一样的产品，愿意优惠给我们。”

情形2：你的产品是电话呼叫中心系统，功能包括帮助电话销售或服务人员方便地拨打电话、记录沟通情况、定时提醒、统计拜访量、智能录音等等。你上周开发了一家客户，这家客户有60多位电话销售人员，之前只是每人一部电话、一台电脑，并没有使用过类似系统。你上周拜访了一次他们的销售经理邓先生，解释了你的系统的功能。邓先生表示有兴趣，说需要给老总汇报一下。今天你打电话给邓，邓说，老总的意思是价格太高了，这样肯定不考虑，然后问你最低报价是多少。

nlc202309010109

情形3：你和妻子都喜欢看电影。现在你希望给家里添一台投影仪来看电影。你妻子不同意，说在电脑显示屏上看就挺好的。

片段二

你先报价还是让对方先报价P14

你是否应该首先报价取决于你手中掌握的信息。如果你确信你拥有关于对方底线的足够信息，那么你就可以开出一个合理的价格，将谈判的内容朝有利于你的方向锁定下来。如果你怀疑你没有关于议价区域的足够信息，明智的做法就是去搜集更多的信息，之后才在谈判中报出你的开场报价。在这种情况下，让对方首先报价是明智的选择。

片段二拆为己用指南

是否先报价是谈判中的大问题，作者给出非常清晰的标准：取决于你掌握的信息的多少。你已经知己知彼，就先报价赢得优势；否则就请对方先报价，因为在对方的报价中你还能得到信息。

问题是，在绝大部分销售情形中，客户总是很早就问你报价。你还没有准备好呢，但又不能顾左右言其他，怎么办？

不妨从作者给出的大原则来推导放在销售情境下应用的推论：销售人员应该尽量晚报价。

也就是说，在客户问价格之前，你不应该主动说价格。销售人员报价越晚，强调价值越多，客户对价格就越不敏感。

但是，客户在早期就问价怎么办？

一、你可以跟客户说现在仅仅是开始，有必要先更好地了解客户需求。若客户坚持问，就报一个范围，或者“不超过”的数字。这个数字很可能比最终报价要高。

二、更重要的是，要理解客户太早问价格，主要原因是你太早说产品。销售前期的主要动作是搜集客户信息、了解客户问题、剖析客户现状，而不是介绍自己的产品。

片段二拆解作业

回顾你做销售的经历，每次客户在销售刚开始就问你报价，你是怎样处理的？以后再有这样的情况，你可以怎样避免，又能怎样应对？尽量以案例（故事）的形式写下你的做法。

片段三

对方狮子大开口，怎样应对P15

当对方激进地首次报价时，最佳应对措施是忽略对方的所有报价。这并不是让你假装没有听见，而是回答：“我方考虑了贵方的报价，我认为我们和贵方在这笔生意上有一些分歧，让我们尝试通过讨论来解决分歧吧……”然后你可以把谈话转移到完全不同的话题上，这种话题要能帮助你重新控制双方之间的谈话。

片段三拆为己用指南

谈判中第一次报价一定是虚价，为的就是让你砍价（保护自己的底线）。你知道这一点，对方也知道你知道，所以他会虚得更厉害。那么你最好的应对策略是什么？作者在这里给出了很具体的建议：听而不闻，谈其他。

谈什么呢？谈“能帮助你重新控制双方之间的谈话”的话题。

作者在此没有举例，所以我们需要进一步思考：对销售谈判来说，什么是这样的话题。

每个客户的情况不一样，答案也不一样，但总有一些共同的东西：客户在乎自己的问题得到解决、客户在乎自己的客户满意、客户在乎自己的领导满意、客户在采购中除了在乎钱还在乎其他一些事情（参见片段八）……

片段三拆解作业

在你的销售过程中有哪些话题，是可以提出来帮助你重新控制双方之间的谈话的？

片段四

谈判应该增进关系 P20

你的报价和你对报价的解释应该建立在你对谈判对手需求的理解与对你们之间关系敏感性的理解之上。你的目标不应该只是在实现协议利益最大化的同时保住谈判双方之间的关系，而是要既做一笔大生意，又要增进你和对方的关系，并提高你的声誉。你可能由此需要放弃一些短期收益以实现你的目标，这种付出往往是值得的。

片段四拆为己用指南

谈判怎么会增进关系？谈判本来不应该是你输我赢的过程吗？

或者，对销售来说更现实的问题是：关系下怎么谈判？我老担心一谈判客户就觉着我不站在他这边了。

这是很有趣的悖论，不妨对比如下两个情形：

情形一：

客户：30吧，30我就买！

销售：那么就30！我可是因为您才答应的，别人最低也没少过34。

情形二：

客户：30吧，30我就买！

销售：您可真让我为难了，我以前卖的最低价格也是34。您看我也给您34行吗？

客户：啊呀，你30肯定可以的，我们第一次合作，都痛快一点嘛。不行你回去问一下领导。

销售：不用问我就知道30肯定做不到。这样，我回公司去申请，看能不能降到32。这个实在没有办法，不过，付款条件和交期，我有信心帮您争取最优惠。

客户：这样啊，你去问问再说吧。要是能晚一个月再付款，那也行。

销售：……我争取过了，在部门会议上和总监说了半天，我给他放了幻灯片，解释你是多么优质的客户。最后他特批了从没有过的价格，31。可以晚两周付款。

有没有感觉？情形二里面，销售在谈判中跟客户表达的内容，会更有效地建立与客户的关系。

片段四拆解作业

请结合自己的产品和客户情况，考虑怎样设计有效的谈判策略，来增进你和客户之间的关系。包括如何开价、如何让步、可以放弃哪些短期利益、回报可能是什么。

片段五

P23

对方有时很自然地拒绝回答问题，因为他们觉得回答你的问题会有助于你找到他们的底线。这样一来，你需要问一些不那么直接的问题，而且不要让对方有被胁迫的感觉。

片段五拆解作业

1.一个男孩追求一个女孩，一起吃过四次饭、逛过三次街、看过两场电影。男孩子想知道是否可以明确男女朋友关系了，女孩子却闪烁其辞。请问男孩可以问哪些间接的问题，既可以判断女孩对自己的真实想法，又不会让对方有被胁迫的感觉？

2.你在参加一个求职面试。这是复试了，面试官就是目标岗位的管理者。你想知道他对你的评价，但如果直接问，他是不会明确回答的。那么，你可以问哪些间接的问题，能判断对方的真实想法，又是他愿意回答的？

3.在你的销售情境中，问哪些间接的问题能够探寻到对方的底线？

片段六

讨价还价的策略：P24

nlc202309010109

策略1：抓住对方的最佳替代方案和底线。一般人都会关注自己的最佳替代方案（如果现在的提议不被接受，那么我替代的提议是什么。或者，如果没有对方，我能怎么办），而谈判专家还会同时关注对方的最佳替代方案（如果有我对方能得到什么）。这样就把注意力放在自己能给对方带来的价值上。

策略2：避免做出单方面让步。大部分谈判，都应该遵循一种互惠互利的原则：谈判各方都明白他们要轮流让步。

策略3：沉默是金。对方在沉默中经常会因为紧张而对自己的报价进行修改。

策略4：向对手强调你的让步，不要简单地让步或降低你的要求，而要让对方意识到你的让步对你来说代价高昂。

策略5：让对方明白你具体想要什么作为回报。

策略6：配合让步。将你的让步和对方的行动联系起来。条件换条件。“我可以怎样，只要你怎样怎样。”

策略7：警惕让步程度递减效应。你的让步应该是递减的。但是小心对方应用此策略，在离底线尚有距离之际就暗示你自己已经没有让步的空间了。

片段六拆解作业

回忆一个你经历过或者你见过的谈判情境。以这个情境为蓝本，编一个案例。在这个案例中，有一方在讨价还价时用上了上面7个策略中的至少3个。要有人物，要交代清楚背景，要有具体的对话和描述，要有情节发展和结果。

（为什么要这么做？因为仅仅理解知识是不够的，记忆知识也没用。只有使用才能把这个知识转化为自己的能力。而编案例，就要在大脑中认真用一遍，这和真正用一次的效果是一样的。在教育学上，这叫做“精神训练法”。）

【举例说明】

徐文家的厨房下水道堵了，以前虽然下水慢但还能用，现在是彻底不下水了。正好徐文在家门口看到一张小卡片，上面写着“疏通水管/维修电器/油漆墙壁/空调加氟/137********”。

在电话中，那人自称王师傅。他说上门费60，如果需要配件另算。徐文请他来了。

王师傅上了门，搞了一个多小时。最后说是油腻赌了主管道，用开水化开他带来的药块冲就会好。烧开水、化药块、冲进去，搞定。

最后，王师傅说：一块药块50元，用了9块。

徐文大吃一惊，说你没说过药块要钱啊。王师傅说，我说过的，上门60，用了东西另算。

徐文知道对方是故意的，她也知道对方虽然开价510元，但没有打算真要这么多。不知道对方的底线是最少要多少。徐文心想了一下，自己的底线是最多给200。

徐文：“就这几块药，不可能是你说的这个价。不过你确实也折腾了俩小时。你再说个数吧。”（要求对方让价）

王师傅：“那就350吧。”

徐文：“350也太多了，一小时两百块，要不我去你们那干！你最少多少？”（不还价，而是引诱对方单方面让步）

王师傅：“300，不能再少了。昨天我在旁边居民楼通下水道，比你这还简单，都要了350。”

徐文：“我本来想就60，后来看你这么辛苦，觉着给100吧。（向对方强调自己的让步）这样吧，咱们去装修市场问一下，这样的药块多少钱一块。（试图判断对方底线）”

王师傅说，“反正是很贵的，装修市场都没有卖的，就我这里有。”

徐文：（看着厨房水池，不说话。半分钟过去，王师傅忍不住了。）（沉默是金）

王师傅：“算了，算我今天倒霉，你拿270得了。我还有活要去干呢。”

徐文：“那我问一下我老公。（出去打电话，过一会儿回来，说）我老公说最多150，他说他要找个人来，100就能搞好。”

王师傅：“不可能，150太少了。”

徐文：“这样吧，我能给你200，但是你给我修一下马桶的冲水，那个经常按下去会卡住。”（配合让步，条件换条件）

王师傅：“我帮你看看……这得换件！”

徐文：“我去买配件，明天你来帮我换！200块钱我今天给你，行吧？”

王师傅：“好吧。我明天晚上过来给你换。”

——这样，徐文使用了5个讨价还价的技巧，最后不仅没有突破自己的底线，又得到了额外的价值（修了马桶水箱）。

片段七

利益交换创造最大价值P44

我们认为光有使对方满意的想法对创造最大价值是不够的。关系紧密的谈判双方（如夫妻）的谈判结果常常要比相互关心更少的谈判双方要差。因为关系紧密的谈判双方可能在谈判全程中都做出让步，这样就不会给对方留下贪得无厌或过度自私的印象。结果他们常常忽略了利益交换的机会，从而破坏而不是创造价值。无论是个人还是业务关系上优秀的伙伴能掌握坦诚交流的能力并分享他们真实需求和议题次序的信息。他们这样做能辨别所有潜在的有关问题并一同合作去创造最大价值。

片段七拆为己用指南

所有的谈判图书都会讲到，从宏观来说，谈判可以分为两类。一类是零和谈判（有的书中叫输赢谈判），一类是整合谈判（有的书中叫双赢谈判）。简单来说，前者是切蛋糕，一方多吃一口，另一方就少吃一口；后者是做大蛋糕，在谈判过程中双方都得到自己比较满意的结果。前者是通过谈判争夺价值，后者是在谈判中创造价值。

很多人都觉得，自己遇到的大部分谈判都是零和的。实际上，在谈判高手的眼里，绝大部分谈判都有创造价值的空间，可以做到让双方都满意。

最常见的情况是，不要让你的谈判局限在一个议题上。如果对方纠缠A事情，你总可以把B事情扯进来。这样，你就能拿自己在乎的B去交换对方在乎的A，而不是简单的在A上让步，如片段六中徐文把修马桶水箱加到了谈判中。

这样的交换，让你和对方的整理利益最大化，也就是把蛋糕做大了。

所以，谈判高手的思维模式，就在于总是去寻找对方还能为我创造什么价值，我可以拿哪个来换他现在在乎的事情。

片段七拆解作业

你到电脑市场，攒了一台电脑。卖家卖到4500怎么也不肯降了。请问，你还能向对方索要哪些价值？（思考时尽量避开让他赠送东西的思路，因为那等于让他降价）

片段八

突破单议题的价格谈判P44

在商务谈判中，价格是最能引起分歧的议题。聪明的谈判人员能发现单议题交易的局限性，转而拓展谈判范围。当对方在价格问题上纠结时，你可以引入以下几个谈判议题：

发货时间；资金；质量；合同期限；最后机会条款；仲裁条款；专营条款；服务支持程度；担保；合作前景。

谈判中议题越多，各方的要求就越有可能得到满足，而各方也会愿意在主要议题上做出让步。

片段八拆解作业

这个片段是片段七“利益交换创造最大价值”的思路在大客户销售（或采购）情境下的具体应用。

请依据片段八的提示，结合你自己的销售实情，列出你自己的清单——你和客户除了价格还在乎什么——可能包括上面已经列出的，也可能你的产品还会涉及不同的谈判议题。不必多，通常有三四个就足够了。

然后，想好一个典型客户，详细写出你会怎样在谈判中应用这些新的谈判议题来交换对方对价格的关注。

认真完成这个作业，你今后的销售生涯中为客户纠缠价格而头疼的情形会少一半。想让你的拆解作业得到点评吗，或者想了解其他人是怎么拆解销售中的价格谈判的案例的吗？欢迎来新浪微博 @拆书帮。

（编辑：陈展 cz201011@sohu.com）

注：参与拆书帮及提交作业，请到 http：//www.cmmo.cn/t-chaishubang找到对应阅读片段，根据拆解指要写出你自己的拆解案例，发表为本片段的评论。参与拆解即可得到赵周老师的点评，以及更多拆书帮互动，请关注拆书帮新浪微博（weibo.com/chaishubang）。

关于本专栏想给赵周老师任何建议，请发邮件至 zhaozhou@chaishubang.com ，有信必复。

9.商务谈判策划书案例篇九

服装店与消费者就服装买卖谈判

二、谈判组成人员

店方：店员A1、老板A2

买方：女士B1、女士男朋友B2

三、谈判地点

服装店

四、谈判时间

夏季某天

五、谈判双方优劣势分析

店方优势：此店座落于繁华商业地段，车水马龙，人来人往。开店已有好几年，生意一直不错。产品琳琅满目，而且服装质量上成，紧跟潮流。售前售中售后服务周到。在此地消费者群体中享有较好口碑。

店方劣势：现在是买方市场，本店旁边还有很多规模相当的服装商场，这给了买方很大的自主选择空间，要把消费者留住不简单。

买方优势：在买方市场的今天、消费者权益受法律保护的社会买方选择空间大，除此店以外，还有很多服装店，可以货比三家。

买方劣势：对市场行情的了解度不如店方清楚，女士男友逛街不如女方有耐心，当感觉累的时候就不会很在乎价格，只为尽快买好衣服回去休息。他不职女友会讨价还价、磨嘴皮，喜欢“干脆”、“摆阔”、“爽快”。

六、谈判目标

让买方感觉自己受到很大优惠的情况下以可观和利润卖了服装。

七、各阶段谈判策略的准备

（一）初始阶段：

1、满意感：面带微笑盛情邀请女士及男友进店，叫其随便挑选相中了可以试穿。称赞女士漂亮，身材偏瘦，穿上衣服很合身，使得女士及其男友心理上得到满足，感觉自己受到店家重视，以期待其因此减弱对服装和价格的挑剔。

2、鸿门宴：主动给二人让座，说逛街也挺累，叫他们休息休息，并为他们开电扇。让他们享受了店方的盛情“款待”从而感觉不买还有点不好。

（二）谈判阶段：

3、借恻隐：陈述门面租金高，服装成本也不低，显得为难，唤起买方同情心，从而达到阻止对方进攻的目的。

4、磨时间、疲劳战：以善意、重复、慢节奏的表述方式拖延讨价还价时间，造成谈判低时效，以期买方做出让步。

5、车轮战：老板和店员轮番上阵，使买方疲于应战，精神沮丧，从而做出退让。

6、小气鬼：一点一滴的斤斤计较的降低价格，并且大肆渲染。

7、连玛马：坚持店方降价的同时买方也要加价，条件互换、价格折中。

八、僵局预测及备用策略

僵局预测：在快要成交的时候，买方就是舍不得多出几块钱，很可能因为几块钱的利益使生意做不成。

备用策略：折中调和，在谈判后期，为了缩小差距，相互向对方靠拢，以解决谈判最后分歧。

九、语言情景模拟

A1：欢迎光临，进来看看吧，相中了可以试试。

A1：相中哪件了？

B1：嗯，先随便看看。

A1：（对女士男友说）看你们满头是汗，这天还挺热的，坐这息会吧，吹吹电扇。（鸿门宴）

B2：（微笑）谢谢，谢谢。

A2：（对女士说）今年夏季流行超短裙，你身材偏瘦，腿挺细，穿短裙一定很漂亮。（满意感）

B1：呵呵，是吗。

B1：把那条牛仔短裙给我看看。

A1：（把裙子递给B1）这款裙子今年卖得挺好，你先试试看。

B1换上裙子到镜子前前后观望

A2：哇，姑娘，穿上这裙子才真正突现你的苗条身材，皮肤还挺好呀，你这身打扮简直没法挑！（满意感）

B1：（不好意思的笑）呵呵，是吗。

A2：不信问问你男朋友。

B2：确实挺好看，比刚才那套漂亮多了，性感极了。

B1：多少钱呀？

A1：120

B1：便宜点吧。

A1：这裙子特热销，都这个价。

B1：你这要价太贵了，别的地方我也看过呀，才几十块。（货比三家）

A1：那肯定东西不一样吧，你看这布料，这款式，没法挑啊。你要诚心要了，可以给你便宜点。

B1：我当然想要了，便宜多少啊？

A1：少要你五块钱吧，这在大商场大超市都是明码标价的，一分也不少！（小气鬼）

B1：便宜五块也叫便宜啊，在别的地方我都照着一半以下砍。你说个最低价吧。（针锋相对）

A1：110吧，这真是最低的了。

B1：还是很贵啊，等于没少的。

A1：那你能给多少吧，说个最高价吧。

B1：50

A1：天啊，你真照着一半以下砍啊，这在我们这是不可能的。你要真的想买就给个合适的价啊。

B1：再多便宜点吧，我们都是学生，没多少钱啊！（借恻隐）

A2：我看你像学生所以才没喊高价啊，可是再便宜也不能赔本啊，妹子。我这租金高，竞争又强，还要给服务员发工资。我们也不容易啦！（借恻隐）

B1：那60吧，怎么样？

A2：哟，这么小气啊。看你也不穷嘛。（激将法）

B1：哎，哪呀，我们现在还是向父母要钱的时候呀。（借恻隐）

A2：那你添点吧，再添点。（挤牙膏）

B1：哪光能我添啊，你也不说降点。你再降点吧。（挤牙膏、连环马）

A2：那好，看你这姑娘这么有心买，就给你一个大优惠吧，再降10块，100卖给你。薄利多销！

B1：我们今天就带了几十块钱来啊，100块我们掏不出来啊。再少几十块吧。（借恻隐）

A2：我们都在原价上降了20啊，20不少了。要不你再给个价。

B1：我们现在总共只有70块，70块能卖就给我了吧！

A2：70块连本都不够啊姑娘，我再让你十块，90成不？你别老哭没钱啊，你没有，你男朋友有啊！

A1：（眼望B2）年轻人杂一点也不干脆呢。各自让着点嘛。（激将法）

B2：（好像逛街逛累了，在椅子上坐着不愿动。）那我们再加十块，你们再降十块，80成交，行我们就拿下。不行我们就走人！！（折中调和、最后通牒）

A2：拿吧拿吧。哎，这生意真是不好做呀。盼你个回头客，你对别人一定说是100多买的啊！

B1：（恨了B2一眼，付了钱）大家都不容易嘛，这衣服回去穿着要是不合适我可得拿回来换啊。

A2：行，没问题。不合适了尽管拿回来换。

A1、A2：走好，下次再来呀。

10.普通纸上的成功商务篇十

作为喷墨市场的领军厂商之一，爱普生在这一领域的领先优势有目共睹。而面对即将迎来“黄金时期”的商用市场，爱普生也早已将功课做足。因此当争夺商用市场的发令枪刚刚举起，爱普生一串令人目不暇接的连贯动便接踵而至：10月18日，爱普生今年最大规模的发布会在京召开，会上抛出的“普通纸上的成功商务”这个全新概念以及一系列突破性的技术创新，让人们又一次见识到喷墨技术的发展潜力与上升空间，同时也预示着爱普生吹响了向商务市场进军的号角。

C110：超越速度极限

商务喷墨打印机C110是爱普生本次发布会上重点推介的一款产品，其基于业内领先的双黑墨打印头技术，大大提高了打印速度和质量。在保证商业用户所追求的激光打印效果下，文本模式可实现每分钟25页的输出速度，甚至是一些激光机输出速度的25～3倍。经济模式下，更可以实现每分钟37页的疾速输出，可谓雷厉风行。不仅如此，五盒四色(双黑色)独立分体式墨盒的独特设计以及仅15W的节能表现，也在无形中缩减了产品的使用成本，帮助企业获得更优的投资回报。

一体机系列：办公新体验

CX5500、CX8300、CX9300F是爱普生今年主推的一体机系列，根据现代办公的应用特点进行了功能的创新与优化，为企业带来前所未有的办公新体验。以CX8300为例，由于优化了硬件以及测试模式，单次出墨量及墨滴射出频率有了显著提升，能够达到黑白彩色同速、每分钟32页的疾速输出，如行云流水，即使是批量作业也不在话下，商务时间从此自由掌控。此外，作为一款定位与商务应用的高规格多功能一体机，CX8300不仅奉献了市场主流的1200×2400dpi扫描分辨率，而且支持标准边距、小边距、无边距、照片复印等多项独立复印功能，出众表现丝毫不逊色任何单功能机。CX9300F在CX8300的基础上增加了传真以及自动进纸功能，成为一站式商务办公解决方案，而CX5500被视为是CX8300的“简约版”，恰到好处的功能配备使得这款产品性价比突出，尤其适合规模不大的中小企业、SOHO办公使用。

结语

11.公司商务谈判成功案例篇十一

一、利安集团及其发展

利安集团(中国)控股有限公司是信息产业领域的企业集团，是全国首家综合电子服务运营商，集团公司总部位于陕西省西安高新区，旗下有12个以“利安”命名的省级分公司。利安集团的业务涉及电子服务、电子商务、通信、数据加密等多个领域，作为电子政务、社区服务等解决方案的提供商，于2002年成功研发了“数字化城市社区服务平台”，这是一个支持数十种不同类型代收费业务的集成电子服务平台。基于“数字化城市社区服务平台”建立的“利安社区电超市”，是国家信息化试点示范工程和国家科技支撑计划的重点推广项目。从2004年在西安开设第一家店面开始，经过8年时间的发展，“利安社区电超市”已在四川、山西、新疆、安徽、山东等多个省市推广，已在全国拥有门店近万家，到2010年日交易额已高达3千万，月交易额达到4亿，服务人次每月近400万。

二、利安电子商务模式

1. B2B2C商业模式。

主要涉及到企业经营的基本赢利方式、服务对象和服务内容，第一个B主要指产品提供商，涉及到政府、银行、通信运营商、保险公司、商场、铁路、旅游公司票务等多个方面。利安电超市提供的便民业务主要分为五大类：1)公共事业及通信费用缴纳;2)机票、火车票、各类旅游门票的销售;3)药品、蔬菜、书籍等在线购物;4)保险代理、续缴保费等功能;5)公共信息、银行等查询功能。第二个B是指通过利安自主研发的“数字化城市社区服务平台”建立的实体经营户联盟网络，该实体店联盟网将产品与服务提供商、开户银行、第三方物流企业以及最终的消费者密切地联系在一起。第三个C既包括直接在利安社区电超市门店直接通过现金或信用卡等进行消费的线下消费者，也包括通过在线平台订购商品，通过线上线下支付，到店取货等过程完成交易的线上消费者。整个商业模式如图1所示。

2.技术与盈利模式。

从技术角度上讲，利安所有业务主要依靠自主开发的“数字化城市社区服务平台”，结合C/S与B/S模式，并将不同行业标准统一到利安平台的电子商务规范中。为保证交易的安全进行，还对信用借用模式和银行结算认证中心模式进行了创新。

盈利模式上，利安的利润主要来源于产品与服务提供商的返利。以话费缴纳为例，消费者在利安电超市缴纳50元费用，即刻就会有50元话费到账，而利安门店会从运营商的返点中获取利润。这样做不会让消费者服务费用，从而使得利安电超市业务受到消费者的广泛欢迎，并得以迅速扩展。

3. 渠道模式。

在城市规划的“新城市主义”理论中，重要的一点就是建立适宜步行的邻里环境，使得大多数日常需求都能在离家或者工作地点5～10分钟的步行环境内得到满足。在西安城区内，通过加盟模式使利安门店遍布大街小巷，基本上每走500米，就能见到一家利安电超市，“5分钟步行圈”的服务方式给消费者提供了极大的便利。同时，在这种完善、稳定的渠道布局下，利安的门店提货方式还轻松解决了物流配送中的“最后一公里”难题。消费者可以在利安电子商务网站上在线订购商品，然后到附近的利安门店付款和提货。例如：顾客利用上班午休时间登陆利安电子商务网站，下订单订购商品，可自由选择在线支付或到门店支付等多种付款方式，下班后回到家，可在事先指定的离家最近的利安电超市提货;另外，不同时间订购了多件商品，也可以一次集中提货。这有效避免了物流送货时间消费者不方便接收，或因货物质量不合格，反复退货换货等引起的问题。

4. 货源。

除了缴费、购票等传统的电子服务业务，利安集团还与政府“放心工程”合作，为老百姓提供生活必需品。西安自2011年开展放心食品工程，将规模化生产、统一运输监管、统一定价的放心食品提供给老百姓。首先，放心食品有质量保证、绿色无公害;粮油从生产到销售由政府统一监管，保障品质;蔬菜整合周边的蔬菜合作社，保证新鲜。其次，在价格上有优势，因为没有过多的中间环节，所以消费者买到的商品价格会低一些。通过利安电超市门店形成的网络销售渠道为市民提供政府放心食品，使广大消费者不出社区就能购买到有质量保障、价格低廉的生活必需品。

12.电子商务成功案例篇十二

生鲜电商为什么难做?关键点就是这个“鲜”字，网络售卖生鲜类食品对保鲜、物流、配送都有严格的要求。传统的电子商务，一件商品卖不掉放在仓库里面没问题;就算是季节敏感的衣服也可以通过甩尾货，或者屯到下一年来解决问题。但生鲜，迟一天就不新鲜了。传统的渠道商很难解决这个问题，如果按照传统的配送和分发方式来做电商，那电商就没有任何优势。这一次遂昌和聚划算的合作，有了一点C2B的意思。通过聚划算首先导流，用户下订单，然后遂昌网店协会根据订单再让屠宰师傅当日屠宰，切割，包装，并用顺丰快递发货，次日一早就能送达到江浙沪的消费者手中。其中储藏和配送采用国外MAP技术，利用顺丰的鲜品泡沫盒冰袋保证猪肉新鲜品质。MAP包装指对新鲜猪肉进行排酸、换气后，在包装袋内填充CO2+O2的混合气体。这种新的保鲜技术，可以达到7天保质期，哪怕在炎热的夏季也可以保鲜。用这种方式配送到江浙沪的物流成本平均每份(3斤)是在20多元。

想想看，早晨一早收到的肉是昨天刚刚杀的;这恐怕是去附近的菜市场也是做不到的吧。

农产品电商化是目前很多创业公司还有地方政府都在琢磨的潮流和趋势。但挑战依旧很大;比如这次的活动，遂昌网店协会动用了很多额外人手到各个农户家里面一个个去收猪。遂昌的农户一般一年家里面养两头猪，一头给自己吃，一头卖。一头土猪自然生长到成年要10个月的时间。光收猪环节就是一个很大的挑战，等收来以后，一天几千上万斤的订单量，需要大量的屠宰师傅和帮手来屠宰，切割并包装。临时找这么多屠宰师傅的实际用工成本会比平常反而高;即使找到了，还面临着标准化问题，比如3斤，多一点少一点完全是师傅控制，没法很精确;最后，即使成功配送出去，客户也可能因为不在家而配送不到，或者因为其他原因取消订单，那猪肉就完全没用了。

13.论商务谈判成功的要素篇十三

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

14.商务网站成功的几个要素分析篇十四

一、要有好的网站策略及规划来决定网上商务模式及目标网站, 在结构上进行合理的构思

建站前应该明确, 建站的目的是充分满足目标用户的需求, 能为他们提供迫切需求的信息和资源, 让他们能在网站中迅速找到他们遇到困难的解决方案, 因此网站规划的第一步应该考虑:如何建立一个受用户欢迎的网站, 所以在结构上必须合理构思。成功的商务网站总有以下几个特点:

1. 版面设计和图形合理。

一般来说, 好的商务网站版面设计应该遵循有序性原则、平衡性原则、装饰性原则。版面设计和图形关系到对主页的第一印象。图片可以让网站更加具有吸引力。比如, 在线销售产品的网站, 需要用图片为用户提供具有视觉吸引力的内容。

2. 颜色设置合理, 网页有层次感。

商务网站网页应该力求抓住而不是淹没浏览者的注意力, 电子商务网站应该以产品展示为主, 网站色彩的运用不能喧宾夺主。

3. 导航清晰。

设计网站必须要注意:导航要合理, 设计应该融入整个网站设计中, 最好能将企业的形象加入导航的设计, 从而进一步加深浏览者对企业形象的认识。

二、功能方面决定电子商务网站成功的几个因素

在电子商务的范畴内, 企业网站按其功能和特性可以划分三个阶段:售前、在线销售、售后。任何电子商务活动都适合这一分类。售前阶段包括企业通过广告、公关、发布新产品和服务以及其他活动吸引用户。顾客的购买活动出现在在线销售阶段, 在这一阶段用户可以通过网络设施交付订单和支付费用。售后阶段包括顾客服务, 解决顾客问题等活动。

通过对100个著名网站的网上的问卷调查和统计分析, 得出影响网站成功的主要因素有以下四点:

1. 信息和服务质量。

信息质量应从几个方面来衡量:精度、时间、关联性、输出信息的灵活性、产品/服务说明的全面性、信息的价值, 符合伦理道德、产品/服务信息的质量及对企业目标的支持程度。服务质量包括:快速响应、有保障、系统服务。

2. 顾客对交易过程的控制程度、易用性、自信心, 能够跟踪

订单状况和提供安全保密功能。系统使用方式是用户满意的一个重要决定因素, 顾客对电子商务的信任是使用该系统的一个重要前提。系统的易用性和使顾客感觉到他们能够控制该系统也是顾客选择网上购物的一个重要因素。此外, 网站设计者还应该考虑允许用户在线跟踪其订单状况。

3. 娱乐性。

当对网站的访问量能给用户带来娱乐时, 那么用户重复访问该网站的可能性将大大提高。顾客的满意不仅仅来自于购买产品和服务的外在回报, 而且还来源于通过购物而得到的个人和感情的内在回报。网站的设计者应通过激励用户的参与, 吸引用户的注意力等手段促使用户访问该网站以增加网上交易的机会。

4. 系统设计质量。

据欧洲电子协会的调查, 79%被调查者认为网站设计的质量, 尤其安全性是用户所主要关心的问题。然而, 安全性仅是系统设计质量的一个方面, 另一方面, 可靠性也至关重要。在任何情况下, 保证网站可靠, 稳定的运行, 确保数据的完整性, 正确性和可恢复性无疑是网站设计的前提。

很明显, 电子商务网站的成功主要和以上四个因素有关。当企业要建立电子商务网站时, 要注意到这些因素的重要性。根据研究结果, 可以得出以下几点建议:

1.企业和网站设计者应主动寻找通过网站改善信息和服务质量方式。为了提高质量的信息和服务, 企业和网站设计者应在售前和售后阶段树立面向服务的观念。例如, 网站可提供有关详细介绍其产品和服务链接的介绍;帮助用户下载或更新信息。

2.企业和网站设计者应注意顾客使用网站的方式。研究证明, 系统的使用方式对网站的成功与否起着至关重要的作用。用户在整个交易过程中应有一定的控制权和主动权。