销售人员语言技巧

销售人员语言技巧（10篇）

1.销售人员语言技巧 篇一

CSP培训体系

从客户购买行为的角度分析，效能型客户在面对某个销售人员时，一般会经历以下五个心理变化过程，一般叫做“组织客户的采购五步”。

a)感觉良好阶段：这是客户面对一个新产品或新思想时的第一反应，此时客户因为没有购买意向，因此“不耐烦、冷漠、说话不着边际”等都是正常的。

b)确定需求阶段：经过销售代表的工作，或是客户自己认知到产品对其的利益，此时客户心中已经意识到产品的价值，他会表现出对产品的兴趣，会耐心听取销售代表滔滔不绝的产品解释。客户的这个阶段往往是销售代表的密月期，客户专心倾听的景象会长久地留在销售人员的回忆中，令销售人员流连忘返。

c)评估比较阶段：然而好景不长，当客户开始考虑要实质采购时，货比三家的思想开始抬头，并且随着对产品更加深入地了解，随着对该产品购买后可能产生的问题的思考，客户开始进行评估比较。这时的客户变得挑剔，反对意见层出，甚至会从热情走向冷漠，反而表现出购买意向在降低。

d)决定购买阶段：此时的客户已经完全明确了产品给他带来的价值，或是外部环境逼迫客户必须下决心采购。在此阶段，客户还会最后犹豫，然后为他理想中的供应商找一个理由，最终实施购买。

e)使用感受阶段：作为效能型的销售来讲，绝不是东西卖出去了就完事了。客户购买了产品之后，这会对照此前该业务员所描绘的采购后的愿景进行比较，看看是否和自己的预期相符。如果超过了此前自己的期望，客户就满意，就会有持续采购甚至是转介绍其他客户的可能；如果感受基本与自己期望相符，客户心态就会比较平稳；但如果发现实际使用的效果比预想的要差，客户就要抱怨、骂人、甚至提出退货或是试图在尾款上找回平衡。

2)根据以上的“组织客户的采购五步“把通过岗位分析得出的关键技能进行分类整合，就形成了最终的“CSP培训体系”。

a)了解客户类技能：这个阶建立信任类技能：与客户建立“对公与对私”的双向信任，是销售成功的关键。曾几何时，“只要跟客户彼此成哥们了，关系处好了，东西好坏不重要”的说法，在销售队伍中广为流传，虽然此话说得有些过火，但也可以看出与客户建立信任的重要性。

有效沟通：这项技能，实际是训练业务代表察言观色，迅速把握客户的沟通类型，然后调整自己的沟通风格，与客户的沟通风格迅速对接的能力。具备此项能力的销售人员，能够比较快地与各种类型的客户谈得热火朝天或是让客户滔滔不绝，从而能够比较快地赢得客户的认可。

外围印证：效率高的销售人员，能够有效的运用展示展览、参观活动、现场测试等八种常用的外围印手段，迅速赢得客户对公司、对产品的绝对信任。

人际交往：与客户建立私交，是中国特色销售的重要一环。合格的大客户销售代表，应当掌握打开与客户各种私交的钥匙，才能够有效而迅速地建立与客户之间的信任。

异议处理：客户处在评估比较这一阶段，往往会有许多的疑虑和反对意见，这都需要我们的销售代表去处理。如果处理得当，就会进一步赢得客户的信任，使客户走向最终购买；如果处理不当，销售代表前期所做工作就会前功尽弃。异议处理，在对客户的反对意见进行系统的“五类归因”的基础上，强调十二种核心技巧的处理方法，以应对客户此阶段的疑虑或反对意见。

建立信任这四项技能，可以说是区分优秀销售和普通销售的“技巧分水岭”。优秀的销售能够通过自己的技巧应用，使产品“从腐朽到神奇”；而普通的销售因为“对私和对公”两个方面都做得不好，就只能使本来神奇的产品，在客户眼中变得平庸。

d)超越对手类技能：客户在下决心决定选择供应商的时候，往往是竞争最为激烈的时候，这时各个竞标厂家的销售代表，都已进入到白刃战阶段，如何在最后的一百米保持优势或是后来居上呢？需做以下几个动作：

以手分析：如何根据我们与竞争对手的竞争态势，结合客户采购进程，制定自己的竞争

策略，是“保持优势”或是能够“后来居上”的关键。在竞标过程中常用的竞争策略，同样是一个高级销售代表应具备的核心技能。

商务谈养：在最后一刻，很多客户都会讨价还价，如何在保住订单的前提下守住底价，如何既维护公司的利益，同时又满足了客户的成就感，是商务谈判的关键，谈判技巧灵活运用得当，就能够使公司和客户实现“双赢”。

促单签约：客户的倾向已经很明显，如何有效地促成客户签约？促单水平的高低，决定一个销售的绩效。

e)服务跟进类技能：企业针对大客户的销售行为，肯定不能是一次性行为，因为许多企业面对的都是行业性客户，需要目标客户的持续采购，即便目标客户不能持续地采购某个企业产品，这个企业也需要这个客户的良好口碑，为企业在同类客户中打开便利之门。而达成客户持续采购也好，希望客户给予转介绍也好，都需要销售代表的跟进服务技能。

目标计划：许多的销售代表都有这样的体会，平时零散的工作非常多，如何有效地安排自己的工作，就成了颇为挠头的问题。经常出现的情况是，新客户倒是非常受重视，产品也推进去了，但是老客户被冷落了，相反倒有可能被对手最终钻了空子。出现这种子选手现象的原因，就是在明确阶段性目标、制定相应的要作计划方面做得不够。

客户管理：销售代表的客户数量越来越多，并且也越来越复杂，有的项目处于跟进阶段、有的处于刚刚接洽阶段、有的则到了服务跟进的阶段，并且各个客户的订单大小和重要程度也不同，这时就非常需要对这些客户进行分类管理，通过客户的价值、贡献能级、订单率和漏斗位置四个要素来归类每个项目信息，最终才能使多客户的销售，能够游刃有余，做到“不忘老朋友与发展新朋友”两不误。

服务关怀：虽然后期的服务并不都是业务代表的职责，但是如果销售能够在此阶段继续关心客户，肯定会收到事半功倍的效果。相反，如果给客户造成“用人朝前，不用人朝后”感觉，那么说不定什么时候，这个客户就成了一堵墙，就会挡住业务员前进的脚步。

跟进推进：挖掘客户新的需求，或是推动客户进行必要的转介绍，如果销售代表此项技能掌握得好，会逐渐形成在客户群中的一张互相推动的人际网，从而使自己的业务越做越大，越做越轻松。

2.企业人员销售技巧 篇二

1 如何接待客户

接待客户时要主动、热情、消除与客户心理距离，微笑服务，热情接待，可针对客户需求构建创新营销运作体系。

2 寻问客户需求

分为开放式问题和总结式：

(1)开放式。如：您需要什么样的玉米种子?您去年买的种子种植表现怎样?

(2)总结式。如：您是说您需要高产、抗倒伏的品种，是吗?

3 介绍产品方式

(1)从需求自然切入介绍产品(强调卖点)。

(2)围绕客户需求介绍产品(带来的利润率)。

(3)介绍产品的其他突出特点(介绍产品特色)。

(4)介绍公司(除直接利益，加特殊利益与意中利益)。

(5)运用相关的核心技术知识(软硬件设备)。

(6)一定要结合当地丰产、抗倒等实例(现实说法铁证如山)。

4 遇到阻力时的应付

(1)寻查。如：您是说?

(2)回答。如：继续加强对产品优点(价值)的解释。

(3)确定。如：所以，买这种产品很划算。

(4)致谢。

5 拒绝的原因可分为

不信任此产品占55%，不需要20%，不适合展10%，不着急占10%，其他占5%;大部分是因为不信任，然后是未找到客户需求点。

6 拒绝处理技巧

(1)采用有条理的主导。如签1万元回报1万元的合同和一个签2万元回报5万元的合同，您会选择哪个呢?

(2)自然的打岔。虽然您对此次合作信心不足，您太谦虚了，您有管理能力和信心，这才是成功的关键，这也是我们选择客户时着重考察的条件，将这个问题的重点转向个人的能力和信心方面。

(3)更合理的迎合。如：您说的很好，这就是我们这次合作的关键。

(4)具有真诚的铺垫。如：我们做事的性格很像，做事干脆，干净利落，做事就需要您这样有勇有谋、有魄力，如没异议我们一起看下合同。

(5)褒贬是买主，喝彩是闲人。

7 客户的反对意见

一种是可以解决的： A、习惯性的反对 B、逃避决策而反对 C、需求未澄清摸不着边 D、期望更多资料 E、抗拒变化 F、利益不显著

另一种是具有实际困难： A、没有钱 B、信用不够 C、不需要 D、没有决策权等。

8 解除客户抗拒

在推广过程中客户最容易提出的5个购买抗拒点： (1)没见(种)过。 (2)种子量省没法播种。 (3)玉米棒太小，只喜欢种植大穗型。 (4)秆太高。 (5)密度太低(高)。

针对客户提出的这5个抗拒时，将它们转化成5个问题： (1)您是说以前没见过?

(2)您是怎样播种的? (3)您是不是觉得穗越大产量越高? (4)您为什么嫌秆高呢? (5)您觉得多高的密度合适呢?

对客户提出的这5个抗拒及转换问题，以反客为主的方式来回答： (1)那就对了，这是我公司的新产品，为此我可以在这里做介绍。 (2)好种子可以点播的。 (3)并不是果穗越大产量越高，稀植大穗型品种易倒并且要求条件高。 (4)如果秆高一点，穗位和重心低，也不会倒伏。 (5)每个品种只需在其最佳密度才能高产。

9 异议处理技巧 (1)忽视法(一笑而过)。 (2)优点补充法。 (3)反问法。 (4)直接否定法 (5)富兰克平衡法等。

10 客户讨价还价的动机分为

(1)顾客想买到更便宜的产品。

(2)顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。

(3)顾客怕吃亏。

(4)顾客以为还可以让步。

(5)顾客不了解产品的价值，怕上当。

(6)顾客想通过压价了解产品真正的价格。

(7)顾客想从另一家买到更便宜的，销价是为了给第三方施压。

(8)顾客还有其他异议，透过压价来掩饰。

11客服价格异议

(1)判断客户是否是高价值产品的买主(20%左右的农民只买便宜货)。

(2)增加介绍其需求以外的价值好处。

(3)告知产品以外的好处(品牌、服务)。

(4)告知缺货的事实。

(5)赠送促销品。

12 如何应对“没种过”

(1)最新审定，刚刚上市。

(2)列举在本地的种植和表现。

(3)总应尝试种一些，可以少买一些。

(4)强调货源有限，多买也不卖。

(5)第一年销售有示范性质对每个人购买者进行逐个登记，公司将进行随机回访，调查满意度。

13 完成销售

正确的销售态度

积极的态度是一种排山倒海的能量，也是一种强烈的企图心，以及展现热情、勤奋、上进、主动、自信、乐观、坚毅果决、坚持到底的一种心灵潜力。很多柜台销售人员往往注意了技巧和知识，却忽略了态度的提升。

态度即柜台销售人员对工作的看法，是判断销售人员是否全身心地投入到这项工作中的标准。柜台销售人员的工资=底薪+提成，这种工资结构极大地激发了他对工作的热情态度，销售人员往往会为了销售提成而不遗余力地去推销商品，但是销售人员的态度一定要把握尺度，急功近利的热情是不可取的。因为它不是由心底发出的。

3.销售人员面试技巧 篇三

为了营造一个良好的面试氛围，让候选人可以更好地发挥出自己的实力，HR应在面试前做好充分的准备。

比如酷暑时节，准备一些小茶点或水果;在面试房间门口挂上“请勿打扰”的牌子;整理好自己的仪容仪表等，让候选人感受到公司对其的关怀和尊重。

技巧二：面试问题具有可评价性

只需要回答“是”或“不是”的问题，如“你是不是喜欢做这个职位?”、“你是否了解XXX(某个方面)?”

虽然明快简洁，却并没有给予应聘者开口表达自己想法的机会，不利于HR对其作出客观评价。

因此面试问题应具有可评价性，达到让应聘者多说，HR多听的目的。

技巧三：针对不同的应聘者修改问题

每个应聘者都有其自身的特点，千篇 一律的问题难以帮助面试官深入地了解应聘者的工作能力。

对于不同的面试者，HR在面试过程中最好随时调整面试的结构框架，不断地修改问题，才能真正考察到对方与工作岗位的匹配度。

技巧四：通过身体语言识别谎言

人在说谎的时候多数会引起一些细微的、不自主的反应，这些反应很可能会通过他的身体语言表现出来。

如应聘者在假笑时由于缺乏情感，神情会显得比真实微笑时茫然，眼睛不会眯起，且持续的时间比较长，同时会让人感到别扭。

还有眨眼的频率、眼珠的朝向、视觉方式的变换等等也能够表达一定的心理内容， 而这些需要HR多通过仔细观察应聘者的一举一动来作出判断。

技巧五：建立完善的评分制度

具备完善的评分制度不仅可以提高面试的效率，还能避免因面试官的主观意愿，影响面试的结果。

在设定面试评分制度时，可以将面试标准分为几个等级，每个等级都有一定的标准要求，但要注意体现等距原则，以保持程度及数量上的连续性。

除了掌握上面的技巧，在面试过程中，有以下三大误区需要规避：

1、面试题目设计过于随意

如果在面试的题目没有经过严谨的设计，而是表现出极大的随意性，就会出现遗漏重要信息的情况。

当面试官不停地追问候选人一些并不重要的问题时，除了会浪费双方的时间外，还会忽略更加重要的内容，缺失对候选人的全面了解。

2、提出与工作无关的问题

面试时需多从考量工作能力角度出发来进行提问。

而一些与工作毫无关联，并涉及应聘者个人隐私的问题，诸如“你为什么离婚?”“你为什么一直单身?”等问题，不仅会将双方置于尴尬的境地，且容易引起应聘者的反感，影响对企业的印象。

3、面试时先入为主

按照心理学记忆规律，面试官往往会对面谈开始和结束时的内容印象较深。

假如应聘者在开场白或自我介绍中懂得多花一些心思，便更有机会取得良好印象。

相反那些循序渐进，在中段表现突出，但面试结束前又归于平淡的应聘者，很可能会被面试官评为表现欠佳。

要规避这个误区，HR需根据应聘者所应聘的职位作出分析，来综合评判应聘者是否合适所招聘的岗位。

4.销售面试技巧及销售人员面试问题 篇四

面试 关键字：

求职 关键字：销售员/市场高级专员/市场助理

职业定义：销售员是一个泛概念，不同公司对于销售员的定位是有区别的。以快速消费品来说，销售员主要负责市场合作、促销员的管理等。在耐用品行业，销售员可能会负责业务开拓、负责统计工作等。在奢侈品行业，销售员会负责展览、展示和监督。而在有些公司，销售员又会定位在文员、打杂的地位上，是市场主管的助理。

需求点评：由于销售员所涉及的工作类型很多，不同行业都对这个职位有需求，所以总需求量也比较庞大。

常用软件：Word、Excel(具体的软件使用方法在此不再详述)。

面试 要点：熟悉市场+学习能力+超强承受能力+表达能力

销售 面试 需要具备的能力：

1.优秀的学习能力

要向面试官强调自己具备优秀的学习能力。学习能力在不同的行业都重要，对于销售员来说，快速高效的学习能力尤显重要。因为在销售行业里，更新的速度实在太快了，包括产品的更新、销售策略的更新、价格的更新等等。或许你昨天积累的经验与知识，到今天就可能不再适用。所以，每个公司都希望员工能快速的掌握新的产品或技术为公司尽早创造财富。

2.别让压力压倒你

销售员很多时候需要肩负销售额的压力和辛苦工作的压力。在面试的时候，也很有可能被问及相关的问题。要相信自己，事在人为，解决办法总是有的。在面对压力的时候要稳定住情绪，寻找出路并找寻资源寻求援助。通常压力会来自心理及生理两个方面。销售员要面对销售业绩的压力，天天要想着如何讨好客户。很多人认为自已做不了或是不适合做销售就是过不了这一关，认为压力太大，无法低人一等地站在客户的面前去讨好他们。所以要调整好自己的心态，具备服务顾客的意识，

另一方面，业务专员可能经常要外出，无论是天晴或是下雨，因此生理上也有很大的压力。这就看你是不是能吃苦了。要记住的是，天下没有免费的午餐，而苦尽才有甘来。

3.表达及谈判能力

在市场上，无论从事哪一个岗位，表达能力都是非常重要的。因为你如果需要在短短的时间里把产品的亮点介绍给客户，必定得具备非常出色的表达能力。从语言流畅到把握重点，再到随心所欲。表达的技巧是可以通过不断练习提高的。面试官也可以从面试的过程中判断你表达能力的好与坏。

另外，谈判技巧也是一个市场人员必备的。同样的合作，由于表达方式的不同可能会有完全不一样的结果。一个谈判技巧欠佳的销售人员可能会令一个本来很有希望的合作失败。关于谈判技巧，目前也有很多书籍在介绍，其重点还是在于对业务的理解，了解客户的心理，设置合理的合作底线，为己方争取较佳的利益。

4.具备行业及资源优势

招聘 方通常对销售员的学历没有太多的要求，很多面试官反而较注重行业经验和市场资源。如果你具备1至2年的行业经验或市场营销经验，就可以达到入门的其中一项标准。如果你还有相关的市场资源，譬如采购方资源或者销售方资源，就尽量向面试官说明，这是可以额外增加印象分数的。但前提是这些资源必须对业务有所帮助。此外，目前互联网上有很多贸易类的网站，包括金属贸易、布匹贸易、精品贸易、影音网、综合网易等网站，里面也有很多相关的客户资料，不妨收集一下其中的资源，或许会对你的面试有所帮助。

5.做一流的销售员

如果面试官问你，怎样才算是一流的市场人员呢?能说会道，把产品弄得滚瓜烂熟，懂得一定的销售技巧，那是属于三流的销售员;在三流的基础上，会利用行业整合资源，销售更多的产品，属于二流销售员;在二三流的的基础上，会做人，会销售自己的信誉，那么就属于一流的销售员。

6.销售面试前准备

如果要应聘销售员，衣着形象非常重要，因为销售员本身代表了公司的形象。面试的时候穿得正规一点是最基本的。具体的衣着配搭可以参考本书第14章的内容。而业务方面，在应聘之前最好要详细查询目标公司的产品类型、营销手段、市场规模、产品前景等。可以预先思考一些市场上的问题，然后考虑怎样解答比较好。有时间的话也可以看一些销售案例。

5.销售人员口才训练技巧 篇五

(2)每天阅读书籍，增加自己的知识储备和词汇量。在阅读的同时，对所学内容进行口述总结，锻炼你的记忆力、反应力和语言的连贯。

(3)经常看名人的演讲，并进行模仿。我们每天都听广播，看电视、电影，那么你就可以随时跟着播音员、演播员、演员进行模仿，注意他的声音、语调，他的神态、动作，边听边模仿，边看边模仿，天长日久，你的口语能力就得到了提高。

(4)经常寻找机会进行演讲。口才不是停留在书面上的宣导，需要你实际的演练。如果你当众演讲的机会很少，可以经常对着镜子演讲。

(5)经常进行吐字发音等基本练习。

6.销售人员语言技巧 篇六

1.任何谈判几乎都只包含两个目标，一个是解决问题，一个是建立关系。协商要从双方不冲突的地方着手，例如，和供货商谈判价格时，你想以好价格购买，对方也希望你向他们购买，丧失这名顾客是他们不愿见到的，这就是双方的共同点。

2.事先做功课。知道协商主题的数据事实、己方的目标与弱点、双方不同之处，以及如果谈判破裂，己方的替代方案为何（例如，如果与供货商谈判不成功，公司是否有其它可替代的供货商）。

3.不要直接询问对方：“你到底想要什么？”如此一来，会立刻强迫对方采取立场。当情势对己方不利时，问问题可以注入些正面因素，强硬的声明通常会引起抗拒，提出问题则会带来答案，即使对方没有回答己方的问题，通常也能促使他们思考。

4.理清方法及目标之间的不同。例如，“我想要打开窗户”是方法，“我想要感到舒适些”才是目标，不要在方法上坚持，如果能够达成真正的目标，弹性协商双方都可接受的方法。

5.不要情绪化。不要假设任何事情，多问问题，保持对对方的好奇心，不要动怒争吵。

6.积极倾听。避免急着展现己方问题的重要性，倾听对方说什么、没说什么，以及他们的身体语言。听出对方字里行间的真正意思，了解会让对方点头的那件事为何，通常是打破僵局的关键。

7.不要把对方和问题混为一谈。例如，以“你们的方法我们很难接受。”取代“你们真愚笨。”的人身攻击。

三个常见错误：

1.没有找出对方的需求。本着“我知道我要什么，但是我不在乎你要什么”的态度谈判，不让对方获得任何利益，谈判极可能会失败。或者，不了解对方的真正需求，一开始所提出的条件过于离谱，以致对方不再认真看待这场谈判。

2.没有理清己方的需求。“我不喜欢这种做法，但是我也说不出为什么。”这种态度僵硬，而且难以获得对方的认同。在了解己方的目标上，必须具有弹性，知道自己的目标范围何在，也就是能接受的最好及最坏的结果为何，只要对方能够在这个范围内同意，己方便算达到谈判目的。例如，希望争取加薪范围为四千至八千元，如果主管给予五千元，虽然不是最好的结果，但是已算达到谈判的目标。

7.销售人员上门拜访客户三技巧 篇七

在特定的商业谈判氛围中，要达到计划中的谈判目标――而且现在已经有了这种成功的可能，还必须选准最佳的切入点，顺势谈下去才有可能实现突破。这是因为，客户的关注点一般来说都比较多，如品牌的区域规划与保护、渠道的价格政策、铺底数额、回款政策、返点、运费、退货政策、广告、促销等等，这些你可能都兴致勃勃地谈到了，客户也表现出了浓厚的兴趣，但最后你失望地发现，客户还是不能当场下定决心跟你达成合作。原因何在?

所以说我们要选准切入的角度，这不是一件简单的事，必须运用斯沃特分析工具，透彻分析该客户的综合背景，从而得出他的优势、劣势、威胁点、机会点。所谓“角度”，就是抓住机会点来谈。这个机会点，可能是显性的，但更大的可能是隐性的，必须透过表象看出本质。

8.销售人员语言技巧 篇八

----五招克敌制胜

为什么学习本课程？

营销体系从策略到体系的关键在哪里？该如何运作？如何策划哪？ 营销人的土匪习气重，商务形象、言谈与礼仪都缺少最基本的职业经验？ 从客户的商务拜访，到客户深化关系，从程序到关键，总是不得要领？ 对于商务谈判项目，我们总是深一脚浅一脚，难以把控“节奏”？ 营销团队难以打造，老的滑新的生，好的留不住，差的赶不走？。。。。。。

如果企业正在为这些问题苦恼，就应该立刻学习本课程

课程目标:

了解营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求； 掌握拜访客户的程序与要点，并通过商务表现来展示企业形象与产品特点； 能深刻了解业务人员的职业素质模型，尽快提升团队的综合职业素养。

课程课时:6课时

适合对象:营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等 培训形式:全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等。

第一招:素养术---内外兼修

第二招：策略术---江湖设局

第三招：亮剑术—-身怀绝技

第四招：潜伏术---组织渗透

第五招：谈判术---读心攻心

导论：营销的视野

第一招：素养术---内外兼修

一、心理素养

不良心理与心态的案例，心理需要品德与思维支撑

销售心理三性要求----刚性、柔性与韧性

二、职业素养

担当与责任：敢挑战，敢付出

创造性销售：创造一切，无中生有狼性与胆量：野性，匪性，三、学习素养

知识类别与结构：

思维结构与活跃度：

案例：故事《敖新华的挫伤与离职》启示

讨论《我的梦想》《职业生涯的反思》

第二招：策略术---江湖设局

一、洞察江湖

市场洞察：四级城市的密度与开放度分析

行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建

三类客户特点分析：品牌—技术—商务

二、格局布局

客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”

竞争格局评价

自身专长评论

三、战略与策略

1、高端客户战略

2、区域强度策略

3、技术协同策略

4、品牌渠道策略

5、产品新品策略

6、价值服务策略

案例

1、水三国之战

2、小松工程机械在中国的崛起

第三招：亮剑术—-身怀绝技

实战公关的三项原则

战略原则：上策谋略，精神至上

战役原则：因地制宜，灵活创新

战术原则：技能致胜，素养积淀

一、实战公关的五项外功

气质与表情

服装与形象

谈吐与沟通

体态与形象

礼仪与礼节

二、实战公关的五项内功

述说展示思维：

观察揭示本质

询问侦破逻辑:引导提问掌握客户需求

倾听诠释历史:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴赞美驱动激情:角度与要点

案例1：长城汽车2000万设备的谈判分析

2：大叶园林900万项目的失败案例分析

3：孙静醉酒的启示与教训

第四招： 潜伏术---组织渗透

一、交往的原则：

交往的目的：先虚后实

交谈的内容：先博后专

交谈的形式：因人制宜

二、交往引导术

讲故事：

说比喻；

用推理；

引问句；

设筹码：

三、建交类型策略

技术类引导：数据“转换”故事

权力类引导：爱好“共振”志趣

异性类引导：错位与互补

四、建交结构策略：

层级与专业

简易结构---蝴蝶模型

水平结构---甲鱼模型

垂直结构---竹笋模型

案例

1、惠普大客户公关的7项规则

案例

2、在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”

案例

3、客户<苏州隆兴企业》的公关节奏

第五招： 谈判术---读心攻心

一、拒绝解析

直接与间接拒绝方式应对

强硬与委婉拒绝方式应对

二、需求引导

解读与解析需求

解放与解决需求

三、异议应对

1、三种企业品牌的异议

2、三种技术与质量的异议

3、三种价格与价值的异议

谈判策略

1、先声夺人与后发制人

2、逐步蚕食与有度让步

3、黑脸白脸与声东击西

有效结尾

1、引导三步曲：要求--期待--暗示

2、让步变节奏：尾巴的重量

3、完美收定金；尽快退战场

有效回款

1、回款难题与对策

2、回款的五项技能

3、有效回款的7项招数

案例：

1、《上海奔腾公司的700万采购》技术、价格与战略

2、《购买这台设备的选择》105万---160万较量。

3、手机配件专用机的火爆

重回中山威力洗衣机的立体公关

结论： 突破的方向

9.销售人员口才训练与沟通技巧 篇九

销售人员首先要有一个良好的个人形象，着装打扮、礼仪礼表让人首先感觉到你的专业、认真和干练。

(2)激发对象的兴趣

无论是你初次接触客户，还是关键时间的洽谈，都要设法让你的谈话对象提起兴趣。让你的谈话对象觉得本次的沟通对他来说是有价值的。

(3)使听众对下文产生期待。以一个轻松的玩笑开头，然后进入陈述事实和理论论证部分;你的听众将在这一过程中逐渐放松。

(4)让听众了解你的讲话目的和内容。

2.洽谈主题的设计

整个洽谈主题的设计是销售洽谈的核心。因此主题的设计和具体演讲(洽谈)过程的设计显得非常重要。

(1)主题的演讲(洽谈)要有明确的中心议题和大纲。

(2)考虑听众程度

有很多的专业人士，往往自己太熟悉专业术语，而忘记了你的对象群不一定是跟你具有同样专业的人，你以为你说的话对方听得懂，可是对方完全跟不上。所以一定要考虑听众的程度，对比较尖深的专业的语言一定要先做过一些适当的解释。

(3)顾及听众的兴趣

顾及听众的兴趣，就要注意到我们顾客到底对这些话题有没有兴趣，如果顾客对话题没有兴趣，就不会真正进入你的有效表达的内容，所以我们一定要先了解到他有没有兴趣。

(4)增强演讲(洽谈)的生动化、戏剧化

要你的听众长时间的注意你的讲话，必须让他觉得听你说话饶有兴趣，否则只能是听得昏昏欲睡。因此，增加有趣味性和戏剧化的内容，甚至把枯燥的讲演内容变得有趣味性和戏剧化才能长时间地抓住听众的注意力。

一、销售高手的口才训练

“交易的成功，往往是口才的产物”，这是美国“超级推销大王”——弗兰克贝特格近三十年推销生涯的经验总结。因此，可以这样说，对于销售人员，哪里有声音，哪里就有了力量;哪里有口才，哪里也就吹晌了战斗的号角，进而也就有了成功的希望。 口才是推销员梦想成功的基石。拥有口才，不愁商品推销不出;拥有口才，不怕市场拓展不开。一名优秀的推销员就像是一位无所不能的魔术师，他能用绝妙的语言技巧将顾客吸引住，用精彩的示范表演赢得顾客的信任，用热情的推销态度去打动顾客。做到这一点并不难，只要在实践中注重加强口才训练，掌握正确的训练方法，即使你天生笨嘴笨舌、不善言谈，也会成为一名善于说服顾客、懂得如何与客户沟通的出色的推销高手。

在美国著名思想家、文学家爱默生身上，曾经发生过这样一个有趣的故事。 一天，爱默生和儿子想把一头小牛弄进谷仓里。爱默生用力推，儿子用力拉，但是那头小牛也正好和他们一样，只想到自己所要的，所以两腿拒绝前进，坚持不肯离开牧草地。有个爱尔兰妇女见了，虽然她不会写什么散文集，却比爱默生更懂得“牛性”。她把自己充满母性的指头放进小牛嘴里，一面让它吮吸，一面轻轻地把它推入谷仓里。

那么，这个爱尔兰妇女为什么成功了呢?道理很简单，她很清楚那头小牛心里面最想要的是什么。也就是说，只要能够满足其需求，要想做到这一点，销售员就要根据客户的心理变化来提问，学会问“有效的问题”。在展示资料时，懂得信息的“有效呈现”;客户心理发生变化了，要果断调整介绍的重点，切合客户的心理需求，这样才能使每次销售拜访都会有所收获。可以说，谁懂得洞察客户的心理，谁才能真正把握客户的内心，从而获取客户的青睐。

二、销售高手的说话技巧

销售专业中最重要的字就是“问”。 最明智的做法是推销员让客户多讲，自己少说，这样，客户就会觉得自己是被重视的，他就越能对你敞开心胸。客户说的越多，你就能从中捕捉到更多对你有利的信息。

1、说话必须简明扼要。当我们和客户见面时，无论是自我介绍还是介绍产品，都要简明，最好在两句话内完成。语速一定要缓慢不拖沓.说话时一定要看着对方的眼睛，面带微笑。

2、对方在说话时，不要随便打断对方的话。我们也不要随便就反驳对方的观点，一定要弄清楚对方的意图后在发言。有很多推销员，经常不等对方说完话或者没有弄清楚对方的观点，就开始插话反驳，结果弄成了一场电视辩论会，引起客户的极大反感，定单自然没有谈成。作为推销员一定要时刻牢记自己的任务，是为了推销产品。有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄，你只要认真的听他发泄，不时的表示理解，最终会赢得客户的好感，再谈产品的定单时就容易多了。

3、面对客户提问是，回答一定要全面。回答的全面并不是让你滔滔不绝,也不是回答的越多越好,而是要针对客户的问题来全面的回答.不要有所遗漏特别是关键问题.也要学会问一答十,这和精准并不矛盾,客户在了解产品时,肯定要问到的问题,最好一次性回答.比如:问你产品的规格时,你就要尽量的把产品的规格回答清楚,各规格的价格,产品的包装,运输,开票等等问题都回答了,客户一次就能弄清楚很多问题.就不用再问了.

4、认真回答对方的提问，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不讳的告诉客户，我会把这个问题记下来，搞清楚后回答你。千万不要不懂装懂，也不要含糊不清的回答。更不要说些废话避开客户的问题，回答客户的问题时也要注意，不要做绝对回答，如：我们的质量绝对没问题，我们的服务绝对一流等，我们都知道有一个常识：天下没有绝对的事情。不要把自己的语言绝对化。

举例：

1、 如果客户说：“我没时间!”那么营销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题”

2、 如果客户说：“我没兴趣参加!”那么营销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗?”

3、果客户说：“抱歉，我没有钱!”那么营销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗?在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢?”

具有这种心理的人，普遍存在于社会的各阶层，尤其是在现代社会中，由于名牌效应的影响，衣、食、住、行选用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。

客户的消费心理分析

有经验的销售员一定会有这种体会，所有的客户在成交过程中都会经历一系列复杂、微妙的心理活动，包括对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等;而且不同的客户心理反应也各不相同。在此，我们将客户的消费心理作一次完整的归纳，希望能给广大销售员一些参考。

从心理学的角度看，在交易中客户的心理主要有以下几种。

1.求实心理

这是客户普遍存在的心理动机。在成交过程中，客户的首要需求便是商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。 有这种动机的客户在选购商品时，特别重视商品的质量效用，追求朴实大方、经久耐用，而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点。

2.求美心理

爱美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中青年妇女和文化人士居多，在经济发达国家的顾客中也较为普遍。

具有此类心理的人在挑选商品时，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。

3.求新心理

有的客户购买物品注重“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。这种类型的心理，在经济条件较好的城市中的年轻男女中较为多见。

4.求利心理

这是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”。有求利心理的客户，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购打折或处理商品，具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多。当然，也有经济收入较高而勤俭节约的人，精打细算，尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到较多利益的客户，对商品的花色、质量都很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。

5.求名心理

这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们多选购名牌，以此来炫耀自己。

6.仿效心理

这是一种从众式的购买动机，其核心是“不落后”或“胜过他人”，他们对社会风气和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走。 有这种心理的客户，购买某种商品，往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人、超过他人，借以求得心理上的满足。

7.偏好心理

这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人，喜欢购买某一类型的商品。 例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画等。这种偏好往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比较理智，指向性也比较明确，具有经常性和持续性的特点。

8.自尊心理

有这种心理的客户，在购物时既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购买之前，就希望其购买行为受到销售人员的欢迎和热情友好的接待。

经常有这样的情况：有的客户满怀希望地走进商店购物，一见销售人员的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的商店去买。

9.疑虑心理

这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当吃亏”。这类人在购物的过程中，对商品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗。因此，他们会反复向销售人员询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。

10.安全心理

有这种心理的人对欲购的物品，要求必须能确保安全。尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器和交通工具等，不能出任何问题。因此，他们非常重视食品的保鲜期，对药品有哪些副作用、洗涤用品有无不良化学反应、电器有无漏电现象等，只有在销售人员解说、保证后，才能放心地购买。

11.隐秘心理

10.销售人员月工作总结技巧 篇十

一、销售员如何做一个有深度、有价值的销售月工作总结报告？一般情况下，一

个完善的销售月工作总结报告应当包括如下内容：

1、销售情况总结： 销售业绩和销售目标达成情况，要求既有详细数据，又

有情况分析。

2、行动报告：当月都干了什么工作，都去了什么地方、工作时间怎样安排 的，要求简单明了。

3、市场情况总结分析，包括：

（1）市场价格现状：各客户的具体价格、促销、返利、利润等都是多少；

（2）产品库存现状：各客户的产品库存情况：数量、品种、日期；

（3）经销商评价：各客户的心态、能力、销售业绩情况怎样；

（4）竞争对手评价：主要竞争对手当月的销售业绩、价格走势、产品结构

变化、重要的宣传促销活动、发展趋势等情况分析；

（5）市场评价：市场情况是好是坏，发展前景如何，存在什么问题，有什

么机会。

（6）市场问题汇报：当月市场上存在什么需要公司协助解决的问题：积压

破损产品的调换，促销返利的兑现，市场费用的申请，其他需要公司 支持的事项。

4、下个月工作打算和安排：针对上个月的工作情况安排下一个月的工作。

5、工作自我评价：自己工作的得与失、对与错。

二、作为销售员的导师、顾问与教练，销售经理要指导、管理好销售人员的工

作总结与汇报工作。、重视。销售经理对销售人员工作总结与汇报的重视，就会促使销售人员

认真看待工作总结与汇报。

2、要求销售人员汇报工作之前，认真做好准备。

3、到讲台上去讲。销售人员到主席台上讲。

4、奖励与惩罚。奖励与惩罚永远是一对好的领导手段。销售经理要发挥奖