国际商务谈判理论论文

国际商务谈判理论论文（9篇）

1.国际商务谈判理论论文 篇一

“双赢” 谈判策略

对商务谈判理论和实践的认识

———— “双赢”谈判策略 摘要：

谈判进入实际的磋商阶段以后，谈判各方往往由于某种原因而相持不下，陷入进退两难的境地。我们把这种谈判搁浅的情况称为“谈判的僵局”。在认真分析造成僵局的根由后，采取恰当合理的策略应对得当即能化险，达到双赢的结果。本文就由谈判的僵局如何达到共赢的过程提出一些建议。

关键词：谈判的僵局 策略 双赢

Abstract:

When negotiations reach consultation period practicality, the negotiations always become deadlocked because of some reasons.We call the situation “negotiation deadlock”.After analyzing the negotiation deadlock carefully, if we take some proper measures, we can solve the deadlock and finally reach the state of two-to-win.The essay makes up with some suggestions that how to let the negotiation deadlock reach two-to-win.Keywords: negotiation deadlock strategies two-to-win

一、绪论

谈判是有关各方为了各自的目的利益和需要，在一项涉及各方的事务中进行磋商，并通过调整各自的条件达成一致的过程。

谈判需要有两个或以上的参与者——个人或组织，彼此间存在利益冲突，各方需要要解决冲突。谈判有互利性，现代力求双赢（Win-Win），不能嘲笑对手。谈判需要自愿有诚意，能够接受预料的让步和收益。谈判不仅涉及有形因素，也涉及无形因素，谈判具有科学性，谈判双方在谈判过程中对谈判的突发事项能有

灵活的处理方式。双赢策略是谈判过程中，谈判者对谈判僵局采取的一种灵活、彼此受益的策略。

二、谈判基础理论

“双赢” 谈判策略

• 非谈不可采取谈判

• 周密准备（开局15分钟定胜负）

• 通过给对方足够的心理满足增加谈判吸引力（99顶高帽）• 使用自己的力量，但开始不可操之过急 • 让对手去竞争

• 给自己留余地（不亮底牌，不给对方讨价还价的空间）• 智圆行方（让人信任，但有智慧有策略）

• 多听少说（更少的泄漏信息，更多的获取对方信息）• 与对方的期望保持接触

• 让对方习惯自己的大目标（价格的降落伞效应，价格很高，慢慢降低进入对方要求范围）

（五）原则谈判理论的基本要点

• 人与问题：对事不对人，交流沟通，设身处地的为对方考虑，理解他们的感情和难处

• 利益与立场：谈判的重点是利益，不是立场 • 意见与选择：创造对双方有利的选择

• 标准与公平：当双方都不愿妥协就靠近独立于各方立场的公平标准（比如市场价值、重置成本等）。

三、“双赢”谈判策略

“双赢”谈判遵循谈判的一般规律。谈判进入实际的磋商阶段以后，谈判各方往往由于某种原因而相持不下，陷入进退两难的境地。我们把这种谈判搁浅的情况称为“谈判的僵局”。在认真分析造成僵局的根由后，采取恰当合理的策略应对得当即能化险，达到双赢的结果。

（一）什么是“双赢”谈判

“双赢“谈判，也即是互利谈判，是把谈判当作一个合作的过程,能和对手像伙伴一样,共同去找到满足双方需要的方案,使费用更合理,风险更小。

”双赢“谈判强调的是:通过谈判,不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要,而是要解决责任和任务的分配,如成本,风险和利润的分配。”双赢"谈判的结果是:你赢了,但我也没有输。

（二）“双赢”谈判的要素

1、自由交流信息、坦诚交换意见

“双赢” 谈判策略

扩大总体利益也就是我们所说的“把蛋糕做大”。在谈判开始的时候，双方谈判者可以通过协商把更多的可能的资源加入谈判的篮子中，通过坦诚的沟通降低的时间成本与固定成本，减少谈判破裂的风险，双方的利益就会得到共同的增长。

2、分散目标，避开利益冲突。

在做大利益的基础之上，分散目标，制造多层次的需求，避免利益冲突。如果双方追求的利益目标有很大部分的重合，那么双方对于重合部分的利益都有要求，产生了利益的冲突。利益冲突很大谈判有很可能陷入竞争的状态，合作共赢也就无从谈起了。

3、为对方着想，消除对立，最终要达到自己的目的。

谈判双方在认真思索自己需要和利益的同时，应该站在对方的角度考虑对方所希望获得利益，合理的处理双方之间的争议。如果不能做到换位思考，谈判者的谈判中就有 漫天要价或胡乱杀价，很容易导致谈判充满火药味和敌对态势，破坏谈判的气氛，甚至导致谈判的破裂。

目前，随着市场经济的全球扩展，“双赢”这一理念在全球得到了共识。但是我们必须清楚的认识到商务坦帕实现利益，从这个的角度上看，“双赢”只是商务谈判实现利益的手段，而并不是目的，如果把“双赢”当成目的而使自己应得的利益受到损害，那就真的是本末倒置了。

4.合理运用商务谈判语言，加强谈判双方的沟通。

在商务谈判中运用的谈判的语言要符合一般要求：文明、流畅、简洁清晰、风趣准确、针对性、灵活性、适应性;避免一般禁忌。合理运用商务谈判语言，有利于谈判成功，有利于处理双方关系，也有利于阐明观点实施策略。

成功的谈判是双赢的、高效率的、符合自身目标的增进双方长期合作关系的谈判。

2.国际商务谈判理论论文 篇二

一、商务谈判模拟谈判演练的理论依据

模拟是对真实事物或者过程的虚拟, 模拟的关键问题包括有效信息的获取、关键特性和表现的选定、近似简化和假设的应用, 以及模拟的重现度和有效性。可以认为仿真是一种重现系统外在表现的特殊的模拟。模拟是一种带着要解决的生活中的真实问题所创造的一种以现实为中心的教学安排。一般的商务谈判模拟谈判是指在正式谈判开始以前, 企业组织有关人员, 既可以是谈判小组的成员也可以是企业内部的其他人员, 对本场商务谈判进行的预演或彩排。它的目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应, 从而来检查业已制定好的谈判方案在实施中可能产生的效果, 以便及时进行修正和完善。这里的模拟谈判, 一方面, 是指传统化的模拟谈判———商务谈判教学中教师设计谈判案例, 学生丰富案例并分小组进行谈判, 小组里面再分产品买方卖方、商标受让方出让方、服务接受方提供方等进行谈判。模拟谈判要求谈判人员克服心理障碍, 根据不同的情况扮演上不同的人物, 并从所扮演的人物的心理出发, 尽可能地模仿出他在某一特定场合下的所思所想所作所为; 善于揣摩对方的行为模式, 尽量从对方的角度来思考问题做出决定。另一方面, 模拟谈判是指现代化的模拟谈判———商务谈判教学中利用电脑及商务谈判软件, 实现学生与电脑里虚拟人物的人机对话。

( 一) 模拟谈判实践演练的理论依据之一是定性仿真理论模型

定性仿真是以非数字手段处理信息输入、建模、行为和结果输出等仿真环节, 通过定性模型推导系统的定性行为描述。定性仿真是系统仿真的一个分支, 是系统仿真与人工智能理论交叉产生的新领域。20世纪70年代后期, 美国XEROX实验室两学者就提出是否可以用计算机来模拟定性的描述方法。1986年美国德州大学的Benjamin Kuipers提出了动态仿真算法QSIM, QSIM算法的本质是约束满足问题, 即从一个定性约束集和初始状态出发, 预测未来系统行为。在Kuipers的定性仿真理论基础上对谈判过程进行了定性推理, 建立了谈判决策行为的状态转移模型, 给出了决策变量变化的定性描绘图。实例仿真结果表明该谈判模型能够预测系统未来行为, 帮助谈判者界定系统参数变化趋势。但从其研究结果我们可以发现, 他们只是对不同谈判者在给定时间的谈判过程中所做出的价格选择进行了定性推理, 且只是买方价格和需求量变化的定性状态分析。那么, 在一人对多人模拟谈判特别是多人对多人模拟谈判的情况下, 在约束的案例下进行商务谈判, 其变化趋势还是分阶段预测比较好。模拟谈判中学生经常碰到谈判破裂的情况, 只好休会, 在理性约束及成功签约的召唤下调整约束集再继续谈判。而利用电脑及商务谈判软件, 实现人机对话可能更加困难, 模拟的效果如何不得而知, 因为这方面的研究还不是很多。

( 二) 模拟谈判实践演练的理论依据之二是任务型教学理论

任务型教学主要基于以下几种理论: 系统功能语言学, 强调语言意义的第一性、围绕任务组织课堂、设计情景及语言材料的真实; 当代认知学习理论, 强调合作学习、交流互动、肯定学习者的主动性与学习者个人经历和体验; 活动教学论, 强调人作为社会个体对交际能力的培养和重视; 以及从学科角度解释了为何要借助任务创造自然的语言学习环境, 创造输入、输出、交流互动和意义协商。我个人特别认同认知学习理论的适应性学习模式和风格模型。Kolb提出了学习风格模型, 他把学习看做一个适应世界的整体、持续的过程和感知、理解、慎思和应用的过程。后来, Kolb把具体经验、反思观察、抽象概括和积极实践四个学习环节发展成了四种适应性的学习模式。其中, 具体经验与抽象概括理论上构成了两个极端, 用于表示个体偏好的感知环境或把握经验的方式; 反思观察和积极实践则构成另两个极端, 用于表示个体偏好的信息加工或转化方式。描述具体———抽象的感知方法和描述积极———沉思的信息加工活动, 这两个维度的组合构成了一个描述四种不同学习风格的模型。

模拟谈判演练, 就是学生在设定谈判任务的基础上的协作学习和适应学习, 它强调将商务谈判理论运用于实践, 模拟谈判演练是希望通过分组学生的案例准备、案例演练、案例评价等使学生全过程地、适应性地参与到发现知识、协作学习、慎思应用中去, 从而提高商务谈判课程学习的效率, 达到工商管理专业人才培养特别是市场营销专业关于商务谈判师培养的要求。案例准备, 可以是基于教师提供的谈判案例的准备, 也可以去寻找全新的或真实的谈判案例; 案例演练, 可以在谈判实验室环境下进行演练, 也可以到企业提供的谈判室进行演练; 案例评价, 可以是教师对学生的评价, 也可以是学生观察员的评价或小组学生的自我评价。模拟谈判小组的协作性知识建构过程包括学生个体知识的建构过程和协作性联合建构过程, 前者包括协作性理解和自我监控及自我心理调整, 后者则包括精制和商讨等心理调整模式。模拟谈判小组的协作性联合建构过程更为重要, 该过程更加强调社会互动、群体对成员的意义以及这些与知觉、行为的关系。模拟谈判演练其实就是一个复杂的社会活动和社会体验过程, 我们不能仅局限于教师提供模拟案例、班级成员间的模拟, 应该与企业共同合作进行谈判模拟, 甚至参与到企业的真实谈判实践中去体验社会的真实经济活动。上海法学院与美国通用电气公司共同举办模拟商务谈判课就是一个很好的例子, 活动的组织者和指导者是通用电气亚洲区法律总监、上海法学院兼职教授史蒂夫·马龙先生、法学院副院长王曦教授和通用电气中国公司公共政策法律顾问冯建妹女士, 参加的学生是该校的八位研究生。

二、商务谈判模拟谈判演练的过程组织及其改善: 以浙江理工大学工商管理类学生为例

针对浙江理工大学工商管理类学生的《商务谈判》课程访谈发现, 学生对模拟谈判实践演练的期望是很高的, 然而具体的过程组织却存在不足, 这些不足有些是由于教师的原因造成的, 有些是由于学生的原因造成的。为满足学生的期望, 我们应该改进模拟谈判的流程设计和过程组织, 尽量做到模拟谈判实践演练的过程组织尽善尽美。

( 一) 关于模拟商务谈判的准备

模拟谈判之前, 有些谈判小组没有充分了解教师提供的案例, 也没有到市场去做相关产品的任何调研, 更不要说到熟悉或者不熟悉的企业搞到第一手资料进行案例原创, 这样使得谈判小组无法更好的运用相关理论知识和材料进行模拟谈判, 谈判的时候显得底气不足, 也无法使得谈判另外一方信服。鉴于目前的模拟谈判案例比较少, 我们决定编写模拟谈判的案例库来解决这个问题。缺少谈判之前的预演练, 谈判小组没有进行很好的人员分工与角色扮演, 导致小组在进行模拟谈判的时候现场比较混乱, 人员没有各就各位。模拟谈判就像在下一盘围棋, 下棋之前你必须了解游戏规则, 而且要随机应变, 规则是死的但人是活的, 不必因为制订好了谈判计划, 就一定要严格按照计划进行, 谈判人员要懂得适度的变通。

( 二) 关于实战商务谈判的开展

模拟谈判真实的商务谈判环境不是非常理想, 我们学校只有一间模拟谈判室, 设有谈判用圆桌6张、相应的凳子若干、教学用电脑一台以及多媒体设备、空调等设备, 没有主谈室、备用室、休息室等更多的谈判间。对于实战商务谈判的开展, 学生建议不要每次模拟谈判都要完成签订合同的任务, 只要达到主题设定的要求即可了, 否则每次模拟都必须要达成合作协议, 那么谈判达不成合作怎么办? 模拟谈判开局后可以围绕以下条款展开谈判: 分别是价格条款、运输费用、运输时间、运输方式、结算方式等方面, 最重要的是价格条款的谈判。如果开局价格谈不好, 那么可以把价格条款放在最后谈, 采取横向谈判的方式, 这样的谈判方式更加灵活更加节约谈判时间。另外, 除提高学生的全程参与感外, 与教师形成良好的沟通互动也是需要的。而最后的签字仪式, 也可以辅以美酒、鲜花、音乐隆重地表演出来。

要提高模拟谈判的效率, 必须提高教师的实战指导经验, 我们应该积极与企业合作并参与到企业的具体的谈判实践中去。所以, 我们积极与校外企业联系, 建立了两个校外模拟谈判的实践基地, 教师和学生可以定期到企业去参观学习, 企业家可以到学校为师生们作商务谈判方面的知识讲座, 这样, 模拟谈判环节的实践教学效果就可以得到极大提高。

( 三) 关于实战商务谈判的评价

评价的目的在于激励和控制。即教师对于学生模拟谈判的评价, 一般采取教师评价和书面评价的方法, 教师根据每个小组每个同学的表现进行评价, 这些表现包括: 小组谈判过程的表现、同学谈判过程的表现、实验报告的撰写等。学生建议引进观察员的方法, 可以在别的班级找几个观察员, 在学生的模拟谈判过程中进行全程观察, 然后把观察员的打分成绩取个适当的权重加到最终的成绩中去。也有学生建议与企业合作进行模拟谈判, 模拟谈判成绩的评价结合企业家打分再进行评价。而学评教即学生评价教师模拟谈判的流程设计和过程组织是另一方面的评价, 所以, 教师要严格要求自己, 不断地完善模拟谈判流程设计和过程组织, 长期地跟踪量化研究模拟谈判教学方法, 对学生创新能力乃至素质提高都有很大的作用。

摘要：《商务谈判》模拟谈判演练研究包括理论与实践两个方面。从以下两个方面进行论述:模拟谈判演练的理论依据、以浙江理工大学工商管理类学生为例的模拟谈判演练的过程组织及其改善。

关键词：商务谈判,模拟谈判,实践演练

参考文献

[1]李海晨, 冯玉强.基于定性仿真的谈判模型研究[J].哈尔滨工业大学学报, 2007, (12) :1945-1948.

[2]黄丽莉.任务型教学法在对外经贸模拟谈判中的应用[J].长春大学学报, 2011, (12) :109-112.

3.国际商务谈判中英双语教学初探 篇三

关键词：国际商务谈判 双语教学

一、《国际商务谈判》实施双语教学的必要性

双语教学指的是用母语结合一门外语（英语）作为教学媒介语，进行除外语学科外的其他知识性学科的教学。

1.国际经济环境的需要。随着全球一体化的逐步加强，培养符合时代需求的复合型人才则是时势所趋，《国际商务谈判》课程的中英双语教学则是培养复合型国际商务人才的有效途径之一。

2.目前的教学现状。虽然许多学校都在积极改革教学模式，但在教学实践过程中仍然存在许多不足，传统教学模式仍然存在，教材及教学方法的选定上常常不能结合学生实际，过于注重书本本身的知识，忽视对学生潜在国际商务谈判意识的培养。这些教学模式及方法不利于培养合格乃至优秀的人才。

3.《国际商务谈判》课程本身决定的。《国际商务谈判》要求学生掌握国际商务谈判的基本知识和谈判技巧、策略，它的教学内容具有国际性，教学目标具有外向型的特点，这就决定了该课程有必要进行双语教学，培养学生双语交流的能力。

二、制约因素

1.学生因素。我国学生普遍英语水平较低，而且掌握的大都是日常词汇。而专业课出现最多的却是专业词汇。对他们而言更是难上加难。学生如果缺乏自主积极的学习态度，又缺少实践锻炼的机会，学习的困难更会加大。

2.教师因素。师资力量的缺乏是双语教学的一大瓶颈。许多专业老师尽管专业水平高、词汇量大、阅读能力强，但听说能力相对欠缺。而英语专业的老师虽然具有外语教学的能力，但却不懂国际商务谈判的专业知识，或仅仅局限于书面上的理解，缺乏实践经验，很难用英语解析国际商务谈判专业词汇。

3.教材因素。很多国外的《国际商务谈判》原版教材是以一个个不同的案例为章节进行编写的，不适合中国人的逻辑思维方式，国内的教材是根据谈判的开局、报价、讨价还价、成交等不同阶段的策略来进行编写的。但国内出版的教材在语言的使用上并不地道，而且现阶段，国内出版的双语教材相当缺乏。

三、对双语教学实践的思考

1.坚定发展方向，以特殊政策支持双语教学。双语教学不是赶时髦，是大势所趋，是为了培养一批符合时代需求的应用型人才，要堅定不移地将双语教学开展下去。对双语教学不能太苛刻，要不断地寻求新的改进方法。为了鼓励更多的教师采纳双语教学，学校可从政策上给予一定的支持与鼓励。

2.加大师资培训力度。可从两方面着手：一是选送外语基础相对比较好的老师外出培训，讲授双语课程；二是引进英语水平较高的人才，比如在外贸领域有实践经验的专业人士来担任国际商务谈判的双语教学任务。

3.循序渐进地组织开展双语教学。初期阶段，可采用英文课件、中文讲授为主的方法，浅显内容英文讲解，重点难点用中文讲解。学生的模拟谈判允许采纳其他组员充当中国人，用中文谈判，有一个人充当翻译，用英文进行讲解的方式。随着学生英语水平的提高，逐步提高英文的使用比例。具体可从以下几方面入手：

（1）课前预习。针对学生在专业英语词汇等方面的不足，要求课前预习教材，对所学内容有所了解，目的是帮助学生掌握专业词汇及相关句型，提高学生的听力水平，进而为达到课堂互动效果作准备。

（2）课上实践。充分利用多媒体资源，增强课堂信息量。同时通过互联网，教师捕捉最新与商务有关的信息，扩展学生视野，填补学生的一些知识盲点，学生也更容易融入到课堂教学中。为了创造一个宽松的学习环境，教师在备好教学内容的同时也要备好教学方法，可采用的教学方法主要有案例讨论合作学习法和模拟实训教学法。

案例讨论合作学习法的核心就是学生之间相互合作，教师作为课堂的主导，学生作为主体，教师指导学生完成相应的教学任务。即当堂给定案例或课前布置好，全班分成小组进行分析讨论，要求尽量使用英语，对于英语水平较低的同学，为了能让他们也积极参与课堂教学，则允许使用汉语回答问题。教师巡回在各小组之间必要指导，也可参与讨论。最后学生设定国际商务谈判对话在班级展示，教师做评价总结。此方法不仅能提高学生的国际商务谈判能力，激发学生的思维创新能力，还能培养锻炼学生的团队合作精神。

在商务谈判实训环节中，通过观赏谈判实况以及结合所学的知识，全班分组分别扮演谈判的甲方和乙方共同完成一次商务谈判。

（3）课后及时复习、辅导。由于课时有限，也为了培养学生的自学能力，加强课后的复习和辅导是很必要的。

4.考核方式。《国际商务谈判》是一门应用性很强的学科，单纯的笔试考核方式是无法去衡量一个学生的能力和水平的。考核方式可由以下几部分构成：一是平时成绩，主要考核学生的出勤、课堂表现。二是案例分析，尽量是全英文的。主要考核学生的组织能力与同学间的协作能力。三是综合实训谈判或国际商务谈判情景对话，分组按次序根据抽签选择的主题完成几分钟内国际商务谈判情景对话。英语水平较高的小组要求采纳全英文谈判，而英语水平较低的小组允许一人充当翻译用英语讲，其余的学生可采用中文。四是期末卷面成绩，主要考核学生对专业知识的掌握情况。

总之，国际商务谈判的双语教学是一个任重而道远的任务，不是一朝一夕就能完成的，需要学校、教师、学生等多方面的配合，不断探索、寻求适合各校发展的不同形式的道路，真正培养一批符合时代需求的应用型人才。

参考文献：

[1]张谦.关于建立双语教学型大学的论证与思考[J]教育科学，2001，（4）：60.

[2]刘玲玲.《消费导刊理论版》2008年第18期.

[3]杨欣欣.高校双语教学的探讨与实践[J].郑州航空工业管理学院学报（社会科学版），2010.4.

[4]刘玲玲.国际商务谈判.中英双语教学初探[J].消费导刊.教育时空，2008.9.

[5]吴景梅，邰燕芳，周丽.新建本科院校开展双语教学的理性思考[J].长春理工大学学报（高教版），2010.4.

4.国际商务谈判方案 篇四

国际商务谈判

方案

选择题目： G公司大订单采购SN公司平板电视 谈判小组身份： 卖方

班 级： 国贸（1）班

2015-2016学年第一学期国际商务谈判作业

目录

一、谈判背景...........................................................................3

二、谈判主题...........................................................................5

三、谈判地点时间...................................................................5

四、谈判团队人员组成...........................................................5

五、双方利益及优劣势分析...................................................5

六、谈判目标...........................................................................5

七、程序及具体策略...............................................................6

八、谈判资料的准备...............................................................6

九、制定紧急预案...................................................................6

2015-2016学年第一学期国际商务谈判作业

一、谈判背景

1、该谈判涉及背景介绍及分析 1.1谈判背景：

最为大型家电销售连锁店，G公司4月初在全国范围采购了总价值高达32亿元，20万台平板彩电，引发平板电视首轮价格雪崩，成功实现了出货量的激增。此举引起永乐、大众，五星等家电连锁巨头们纷纷跟进，各大渠道商们使用全身解数，降价促销。全国各大城市更有普及之势，未来两年内平板电视销量都十分看好。

随着平板电视销售狂潮的日益临近，家电零售业G公司斥巨资掀起上游商的平板电视采购狂潮。G公司先后与长虹，TCL等彩电大亨签订了大额订单。且基本一改原来先提货后付款的方式采用了先交钱再提货的模式。

面临如此巨大的市场，日本SN公司特派谈判团来北京与G公司洽谈。经过几轮接触，G公司与SN公司准备签订大额订单，订单的数目基本定位在4500台平板电视，但如果价格等合理，G公司依然有再入货的能力。

1.2市场背景：

从2005年年初起，各地平板电视销量一路飙升，价格也开始大幅下跌，销售态势渐入佳境。平板电视在国内彩电市场开始了“撑杆跳式”的飞跃。

G公司以超过十亿元的巨额采购额启动国内平板电视普换大潮，众多家电零售商纷纷卷入这场战火。苏宁趁热打铁地高调宣布，将以上亿元采购金全面发力以平板电视为代表的国内高端彩电市场。原本声称将不与G公司、苏宁在彩电领域正面交锋，要改以冰洗类产品作为近阶段促销重头戏的大中电器，也在最后关头改变主意，卷入平板战火。

争夺上游资源一向是家电零售商之间竞争的重要较量点，而在此次对平板电视市场发动强攻之前，一场拉拢上游供应商的战役早已悄然拉开帷幕。对于可能无暇或无力顾及、推动全国市场的上游制造厂家们来说，联手G公司、苏宁就意味着可以给自己提供一个成熟而庞大的全国连锁销售平台，再将自身产品迅速铺向全国所有一、二级重点城市乃至个别三、四级城市的同时，更可以快速实现所谓的薄利多销，将规模效益体现得淋漓尽致。

更为重要的是，在这个商业资本盖过产业资本的年代，G公司、苏宁们大力捧谁，谁就很可能成为老大，占据最为可观的市场份额。而苏宁、G公司的上亿元采购大单，是否又只是一场豪赌？

毕竟，仅拿苏宁、G公司两家都看作杀手锏并因此作为采购重头戏的42英寸等离子彩电来说，根据其采购总金额及所报大都在15000元以下的单价来计

2015-2016学年第一学期国际商务谈判作业

算，其采购量就分别突破了1万台及6万台。而按照Gfk的预测，今年国内等离子彩电的整体市场容量也只为15万台。

2、双方背景介绍

我方：SN公司是世界上民用/专业视听产品、通讯产品和信息技术等领域的先导之一，它在音乐、影视和计算机娱乐运营业务方面的成就也使其成为全球最大的综合娱乐公司之一。公司在截至到2002年3月31日结束的2001财年中的合并销售额达到570亿美元，全球雇员总数达到15万多人。

面向在2005年即将真正到来的宽带网络时代，SN公司一直致力于构筑一个完善的硬件、内容服务及网络环境，使消费者可以随时随地享受独具魅力的娱乐内容及服务。为了实现这一梦想世界，SN公司集团将电子、游戏和娱乐定位为公司三大核心业务领域，进一步推进经营资源的集中。

各核心业务领域都有面向宽带网络时代的明确使命，通过不断提高收益性和品牌价值两方面的努力来继续增强公司的竞争力。在电子业务方面，SN公司的目标是成为网络消费电子产品领域当之无愧的领导者，向消费者提供在家庭和移动环境中都可以随心所欲地使用的充满魅力的电子硬件产品。在游戏业务方面，将进一步拓展“Play Station”业务，超越以往人们所理解的游戏范畴，创造一个宽带网络时代的电子娱乐全新产业。在娱乐业务领域，除了好莱坞之外，SN公司将致力于在全球各不同地区制作高水准的娱乐内容，并在全球范围内发行。

SN公司的彩电一直引领全球的技术革新，SN公司的品牌效应向当地巨大。

对方：G电器有限公司成立于1987年元月一日，是一家以经营各类家用电器为主的全国性家电零售连锁企业。本着“创新务实、精益求精”的企业理念，依靠准确的市场定位和薄利多销的经营策略，得以蓬勃发展。

目前，G公司电器已成为中国驰名商标，并已经发展成为中国最大的家电零售连锁企业，在北京、天津、上海、成都、重庆、西安、郑州、沈阳、青岛、济南、广州、深圳、武汉、杭州、昆明、福州、宁波、大连、石家庄、哈尔滨、包头、无锡、长沙、太原、长春25个城市以及香港等地区拥有直营店130余家，10000多名员工，多次蝉联中国商业连锁三甲。成为国内外众多知名家电厂家在中国最大的经销商。2003年国家商务部公布的2003年中国连锁经营前30强，G公司电器以177.9亿元位列第三，同时位列家电连锁第一名，继续领跑中国家电零售业。

在长期经营实践中，G公司电器形成了独特的商品、价格、服务、环境四大核心竞争力。全面引进了彩电、冰箱、洗衣机、空调、手机、数码摄照、IT、数码等产品，使所有经销的商品几乎囊括所有消费类电子产品。大单采购、买断、2015-2016学年第一学期国际商务谈判作业

包销、订制等多种适合家电经营的营销手段，保证了G公司家电的价格优势。完善的售后服务体系、高素质的售后服务队伍和一整套完善的售后服务制度体系是G公司电器的规模化经营的基础。G公司电器先后获得北京市消费者协会授予的“售后服务信得过单位”，中国消费者协会的“诚信单位”等荣誉，2004年，G公司重新整合服务理念推出“彩虹服务”，成为中国流通企业首家拥有自己独立品牌服务体系的商家。同时，G公司电器在全国各地推出了精品旗舰店，积极致力于为消费者提供放心、满意、舒适的购物环境。

二、谈判主题

应体现此次谈判要解决的问题和达成的目的（简明扼要）谈判名称： G公司大订单采购SN公司平板电视

三、谈判地点时间

紫金学院-教B305，2015年11月

四、谈判团队人员组成

主 谈：公司总经理 陆瑶

公司副总经理 陆钰怡

技术人员：法律顾问 陆慧兰 记录员 林娜

五、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

对方利益：

我方优势：

我方劣势:

对方优势：

对方劣势：

六、谈判目标

2015-2016学年第一学期国际商务谈判作业

目标：如价格目标、支付方式等 最低目标（底线）

七、程序及具体策略

1、开局阶段

开局策略及分析

2、报价阶段

提出价格与实质性交易条件，报价策略及分析

3、讨价还价阶段

如何把握底线、如何最大限度地保留合作契机

八、谈判资料的准备

1、相关法律资料：

例如：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

2、备注：

《合同法》违约责任

3、相关背景资料、对方信息资料、技术资料、金融资料等

九、制定紧急预案

对谈判现场可能出现的针对谈判目标的各种状况进行预测，并提出相应的应急预案。

5.国际商务谈判复习 篇五

国际商务谈判的概念 ：

谈判：指谈判双方基于一定的需求，彼此之间进行交流、沟通、协商、妥协而赢得维护各自利益的行为过程。

谈判的含义至少应该包含如下方面的内容：

1、谈判是建立在谈判双方一定需要的基础上的。

2、谈判是两方以上的交际活动。

3、谈判是一种协商行为趋于妥协的过程。

商务谈判：商务谈判是指经济领域中，从事商务活动的双方为了满足贸易的需求，彼此间通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。商务谈判是市场经济条件下经济领域最广泛、最普遍的活动，一般包括货物买卖谈判、工程承包谈判、技术转让谈判、融通资金谈判、经济合作谈判等等。

6.商务谈判礼仪之谈判之中 篇六

这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

7.国际商务谈判理论论文 篇七

随着中国经济的迅速发展, 英语作为一门国际通用语言愈发普及, 而作为一门特殊用途英语, 商务英语备受各大公司青睐。市场效应给这一课程带来了广阔的发展前景, 接踵而来的是许多院校纷纷开设商务英语课程。此课程实用性强, 这一特征要求课堂教学重视学生的实际操作能力, 学生学到的不该仅仅是书面上的理论知识, 更应在综合能力上得到培养与提升。然而, 传统的英语教学模式没有赋予商务英语谈判特有的生命力, 课程标准也没有很好地在课堂教学上起到应有的指导作用。鉴于当前毕业生就业的形势, 商务英语谈判教学面临着严峻考验, 教学改革势在必行。

如何有效进行这一课程的教学改革, 笔者借鉴了MI理论作为指导思想, 即多元智能理论 (Theoryof Multiple Intelligence) , 是由美国哈佛大学的心理学教授加德纳博士通过对人类潜能的研究而提出的关于智能及其性质和结构的新理论。 (1) 这一理论从心理学角度为商务英语谈判教学提供了借鉴。本文将初步探讨在这一理论指导下的课程教学改革。

1 改革必要性

二十一世纪是高新科学技术迅猛发展的时代, 尤其是电脑信息网络的高速发展使得世界变小了。由于电脑信息网络高速公路的全球联网和普及, 生活在“地球村”中的人们的生活方式、工作方式、学习方式、娱乐方式、交际方式以及思维方式都已经或将要发生巨大的变化。而现代化的网络高新信息技术都是基于英语这个国际性通用语言上开发的, 英语成为了现代信息技术传播的语言支撑。 (2)

中国入世是新世纪的又一个里程碑。随着中外经济合作的加强, 英语人才需求量急剧上升, 英语学习热空前高涨。这一趋势给英语专业毕业生带来了潜在市场, 而人才的竞争对其就业又造成了较大冲击。商务英语系列课程的重要性便因此突显出来了, 如外贸英语、商务英语谈判、营销英语、国际商法、商务英语阅读等。这些课程实践性强, 对于要求上手快、效率高、成本低的用人单位来说, 这一课程是有着极大优势的。

2008年爆发的金融危机给整个市场带来了严重打击。据国家人事部统计资料显示:2009年全国高校毕业生超过560万, 近两年累计的未就业的高校毕业生约有480万人, 2009年需就业的大学生高达千万人。一边是更多的毕业生需要就业, 另一边却是工作岗位减少、大量员工失业的才市现状。金融危机的到来, 使本已经积重难返的大学生就业问题变得更加严峻, 因而大学生个人能力将决定他们在就业竞争中的胜负。如美国一些报刊老板在招收新闻专业毕业生时总是这样说:你来就是要能胜任这项工作。这是他们雇人的原则。尽管你的语言基础很好, 但不了解新闻特点及其相关的新闻语言知识, 你怎么能一去就胜任工作呢?由此可见, 如何提高学生的综合素质, 如何将他们培养成社会所需的人才极其重要, 这一现状也同时赋予了高校老师们极大的历史使命。

2 理论框架

加德纳的MI理论认为, 人类至少有九种智能:即语言智能 (verbal/linguistic) , 数理/逻辑智能 (mathematical/logical) , 视觉/空间智能 (visual/spatial) , 身体/运动智能 (body/kinesthetic) , 音乐/节奏智能 (musical/rhythmic) , 人际交往智能 (interpersonal) , 以及自我认识的智能 (intrapersonal) , 自然观察者智能 (naturalist) 和存在智能 (existential) 。人的九种基本智能彼此相互联系又相对独立, 各种智能由不同的核心能力所组成, 并以不同的形式得以表现和发挥。每个正常的人都或多或少地拥有这九种智能, 只是每种智能发挥的程度不同或者各种智能之间的组合不同而已。 (3) 当然, 课程设计除了评价学生多元智能以外, 动机、人格、感情及意志等因素比智能还重要, 加德纳本人也如此认为。 (4)

3 改革构思

外语教学理论研究逐渐向自主化的方向发展。越来越多的学者认为, 外语教学理论研究借鉴语言学理论以及其他相关学科 (如心理学、社会学) 的研究成果, 主要应着重其对外语教学的启发意义, 而不应该是直接的应用。 (5) MI理论对商务英语谈判教学有着极好的启发意义, 从心理学角度为老师对学生发展方向的指导提供了借鉴。对人类智能的划分可以让我们清醒地意识到自身的所长所短, 从而做到以科学的方式发展自己所长, 如语言智能, 人际交往智能等, 以理智的眼光看待自身所短, 如数理/逻辑智能等, 以扬长避短。这一理论也为有所专长的学生个性发展提供了有利环境。真正有效的外语教学必须认识到智能的多样性和广泛性, 并使培养和发展学生各方面的能力占有同等重要的地位。以笔者所授课程“商务英语谈判”为例, 结合自身教学经验, 从课堂教学与课程考试两方面提出改革构思。

3.1 课堂教学改革

“商务英语谈判”是外贸英语和国际贸易学科高年级的核心业务课程之一。它是一门将英语与外贸业务相结合的课程, 使学生在提高英语水平的同时, 熟练掌握对外贸易业务中常用的基本术语及笔口头表达技能, 培养和提高他们的外贸业务工作能力。

《英语教学大纲》提出“要注意教学方法的多样性, 要根据不同的教学对象、教学内容、教学目的和要求, 选择相应的教学方法, 并鼓励教师积极探索新的教学方法”。 (6) 为了让学生从操作这一角度把握好谈判, 平时课堂教学上结合课程特色采取了交际法 (Communicative Approach) 与任务型教学法 (Taskbased Language Teaching Approach) , 比如提供大量的谈判练习机会, 并通过奖励制与平时分挂钩, 使学生的学习激情空前高涨, 谈判效果有显著提高。教材上每单元的谈判仅有2~3则商务会话, 对学生的启发意义远远不够, 老师应补充相关谈判知识, 如商务礼仪、谈判技巧等。笔者选用了中国人民大学金正昆教授在“百家讲坛”里讲礼仪的精辟片段穿播其间, 既能有效活跃气氛, 又能让学生增长见识, 学生反映较好。根据循序渐进这一规律, 学生在谈判中的侧重点有所不同。全学期分为三个阶段:第一阶段为适应期, 目的是克服心理障碍, 老师侧重点评学生的仪态。学生谈判在台前当着全班同学进行, 可以是单纯背商务对话以减轻心理障碍, 逐渐克服紧张感;第二阶段为成长期, 目的乃提高语言能力, 老师侧重点评学生的英语口语水平。学生基本脱离书本讨论会话中的主题, 自由发挥非常重要, 因而平时的口语练习必不可少;第三阶段为成熟期, 目的为掌握谈判技巧, 老师侧重点评学生在谈判中技巧的运用。学生此时基本上已能克服心理障碍, 言谈举止比较得体。这一阶段谈判难度有所提高, 学生将完全脱离书本。全班被分为甲乙两方, 上课前一周给定谈判主题, 经一周准备后, 老师课堂即兴搭配谈判双方。如此, 学生没有经过课前的配合, 才是真正具有意义的谈判模拟, 对学生的考验是比较大的, 这一阶段考核的是学生进行谈判的综合能力。

3.2 课程考试改革

加德纳认为, 传统的智能测验过分强调语言和数理逻辑方面的能力, 而且基本上以多元选择为主要形式, 在人为的非自然情境下进行, 由机器根据标准化答案评分。因而, 传统的智能测验有其严重的片面性与局限性, 不能真实准确地反映学生解决实际问题的能力。考试过分强调死记硬背, 缺乏对学生听说能力、理解能力和创造能力的客观考核。

以往此课程采用的是闭卷考试形式, 从某种程度来讲能反映学生的语言基本功, 但体现不出他们的综合能力, 对其潜能的发挥有所限制, 尤其是对谈判能力有很大制约。外贸谈判除了考核学生的英语基本功外, 心理素质与谈判技巧尤为关键。结合本课程的特点及实际的教学经验, 笔者特提出并已采用了以下考试改革方案。

考试成绩由两部分组成:平时成绩占30%、谈判成绩占70%。平时成绩会综合考虑到每个平行班级的总体表现加个人表现、课堂谈判训练、考勤及作业。学生被分成几小组, 提前一周给谈判题作好准备。待考试日, 利用院会议室, 将两小组临时搭配扮演谈判双方模拟正式谈判。每组谈判将被录像, 优秀的谈判片段可选作下一届谈判教学范本。

3.3 考试结果分析

平时成绩先要根据各班课堂表现给定一个基点分, 因而有效促进了班级荣誉感与团队合作精神;课堂谈判训练是加分的筹码, 谈判次数越多, 个人的平时分就越高, 因课堂谈判机会有限, 只有学生积极申请方可获得此机会, 促进了学生的竞争意识;课外要花大量时间练习谈判, 查找资料, 因而提高了学生的学习自主性;考勤与作业可以约束学生的学习纪律, 检查学生所掌握的知识程度。总之, 各班学生较之以前课堂表现普遍大有长进。

谈判时间为10分钟左右, 分数综合考虑了衣着 (10分) 、仪态 (10分) 、配合 (10分) 、口语 (20分) 、内容 (50分) 五个方面 (具体评分标准略) , 分值分布比较合理, 体现出了学生的综合素质与语言基本功。谈判选择在非常正式的会议室举行, 且有专人录像, 给学生造成了一定的心理压力, 加之学生平时刻意练习, 心理素质与谈判技巧得到了很大提高。谈判成绩依赖于小组成员之间的合作, 因而团队精神得到了很好的体现。

从考试结果来看, 学生成绩能普遍反映学生的综合能力, 且在其教学过程中督促了学生自主学习。利用模拟谈判形式作为期末评估方式, 能展示出学生的优势所在, 让他们对自身的优劣势, 即智能优势, 有更为客观的了解。

4 结语

“商务英语谈判”是英语课程中的后起之秀, 也是时代发展的新兴产品。如何教好这一课程无论于理论上或实践上都意义深远。MI理论从心理学角度给商务英语教学提供了很好的借鉴。White认为受理论驱使的实践丝毫不可取, 因为实践本身包含极其复杂的因素。 (7) 因而只有活学活用才能给这些理论带来生命力, 它们只具备借鉴意义, 不能完全照搬照用。在实际教学操作中, 教师还应考虑除学生素质以外的多方面因素, 如教学条件、专业培养计划、经济发展趋势等。只有以发展变化的眼光看问题, 才能高质高效地办实事。

摘要：就目前商务英语的实用性与实践性特征而论, 传统教学模式已大大束缚了学生课堂上的创新思维与操作能力, 该课程改革势在必行。MI理论从心理学角度给商务英语教学改革提供了理论依据。本文在探讨商务英语教学改革的必要性后, 结合这一理论的指导作用, 对该课程的教材改革、课堂教学改革及课程考试改革提出了设想。

关键词：MI理论,商务英语,操作能力,教学改革

注释

1Gardner, H.Frames of Mind:The Theory of Multiple Intelligence[M].New York:Basic Books, 1983.

2许克琪“.双语教学”热中应关注中华民族文化遗失问题[J].外语教学, 2004 (3) .

3罗忠民.MI理论及其在外语教学中的意义[J].外语教学, 2004 (1) .

4Haggerty, B.A.Nurturing Intelligences:A Guide to Multiple Intelligences Theory and Teaching[M].New York:Addision-Wesley, 1995.

5束定芳, 庄智象.现代外语教学[M].上海:上海外语教育出版社, 1996.

6高等学校外语专业教学指导委员会英语组.英语教学大纲 (高等学校外语专业) [S].上海:上海外语教育出版社.北京:科学出版社, 1999.

8.边界谈判与国际法则 篇八

以毛泽东、周恩来、陈毅等为代表的老一辈革命家对国际法事务非常重视。新中国成立不久，中央人民政府就任命著名国际法专家周鲠生、刘泽荣、涂允檀和梅汝墩为外交部条约委员会法律顾问，凌其翰、倪征噢、李浩培为委员。外交部条约委员会改制为外交部条法司后，继续在位于北京外交部街的清朝总理衙门旧址北楼二楼办公。当时，周总理每年在外交部举办由各司司长参加的宴会时，都特别邀请条法司专家共同赴宴，并与他一起坐在主桌。此外，周恩来和陈毅同志担任外长期间，多次专程到条法司视察，并就有关事务咨询顾问专家的意见，体现了中央领导对国际法事务的重视。

“文革”开始后，外交部条法司曾先后并入礼宾司、领事司和国际司，但因其承担工作的重要性与专业性而最终得以恢复独立建制。中华人民共和国恢复在联合国合法席位后，尤其是改革开放开始后，中国加入了众多国际组织，在国际舞台上越来越活跃，参与国际事务越来越频繁，这个大背景使国际法事务在我国外交工作中也越来越重要。

边界问题是国际法的重要内容

国家是国际法的主体，任何国家都不可能孤立存在。在国际交往中形成的有约束力的原则、规则和规章制度就是国际法。解决边界问题的过程本身就是制定这些原则、规则和制度的过程；国际法的这些原则、规则和制度也贯穿在边界问题的解决过程之中。

国界就是国家的界限。领土即是国家范围线以内的领陆、领水、领空等国家赖以存在的物质载体，是构成国家的最基本要素。国家边界的确定与国际法密不可分，是国际法的重要组成部分。领土的性质、划分原则及取得方式等问题都与国际法密切相关。国际法是国家处理对外事务，尤其是与邻国处理边界纠纷的主要依据。

我国建国初期根据国际法确立了解决边界问题的基本原则

我国解决边界问题的基本原则是：通过外交途径和平解决边界问题；历史上有条约的以条约为依据，历史上没有条约的根据传统习惯加以解决；在解决边界问题之前，保持边界现状；解决边界问题的目的并非谋求获取邻国的土地，而是为了实现中国与邻国边界地区的长治久安。

1历史上与邻国签订有条约的，以条约为依据

清朝政府在与外国签订的边界条约或类似性质的法律文件中曾规定了与当今俄罗斯、越南、老挝、蒙古等国的边界，这成为新中国与这些邻国谈判解决边界问题的历史依据。

受到历史条件和技术条件的局限，历史上签订的边界条约所规定的边界与实际边界状况存在很大差异。例如，中俄边界条约中有如下表述：“山高路遥、人迹罕至，遂遥指天山中梁为界。”这种模糊性的规定既是由于中苏西段边界属高原地貌，交通不便且空气稀薄，两国谈判官员无法亲临实地造成的，也是由于当时地理知识并未成熟，尚未出现“主航道中心线、山脊或分水岭”等专业性概念造成的。这种由技术条件造成的勘界困难的情况在建国后也曾出现，如在中尼边界勘界过程中，双方外交代表都难以登上喜马拉雅山顶亲自查看边界实际情况，只能先派出其他工作人员到边界进行拍摄录影，再向外交代表做出汇报。

再如，中俄历史上签订的有关东段边界的条约文本规定：“中俄边界以额尔古纳河一黑龙江乌苏里江为界。”以现代国际法的眼光来看，这个表述没有说清楚以江的什么位置为界，江心岛屿如何确定归属等问题，存在很多漏洞。这种状况的出现，是由于在当时的历史条件下，国家大多只重视航行利益，还没有认识到江湖作为国家的“绿色国土”所具有的渔业、能源等经济价值。这些由历史条件造成的局限性，都是以上条约文本表述不确切的重要原因。

但客观地讲，历史上签订的边界条约，虽不精确但价值重大，按照当时的历史条件和技术条件，能对边界划分规定到如此程度已无可指责。

值得强调的是，历史上中国参与签订的边界条约很多是不平等条约。例如，中俄历次边界条约中，除《尼布楚条约》外均是不平等条约；国民政府时期的外长王世杰与苏联外长奠洛托夫签订的《中苏友好条约》中，被迫承认了外蒙古的独立。建国后有人认为，应暂时搁置中国与邻国的边界问题谈判，待国力强大后再解决边界问题。这些意见虽源自拳拳爱国之心，但显然是与国际法相关原则相悖的。根据国际法对政府继承的有关规定，新政权有义务接受、承认相关边界条约。而依靠武力解决边界纠纷的方式，在二战后已经不被各国所承认。

因此，在建国前夕召开的第一届全国政治协商会议上通过的《共同纲领》规定：对于国民党政府与外国政府所订立的各项条约和协定，中华人民共和国中央人民政府应加以审查，按其内容，分别予以承认、废除、修改或重订。这个规定也同样适用于国民政府继承的清政府与外国签订的有关条约。其中，巾国历史上与外国签订的边界条约属于被“承认”的范畴，新成立的中华人民共和国继承了历史上签订的有关边界问题的法律文件。依照这个原则，在中苏边界谈判之初，中国就表示愿意以历史上的不平等条约为谈判基础；戈尔巴乔夫访华时，邓小平同志再次表明了这个立场。

2历史上与邻国未签订过条约的，以传统习惯为依据

国际法规定，对于历史上无条约依据的边界划定以传统习惯为依据，遵循“实际管辖”的原则。实际管辖涉及有效的防务、司法、行政管理等内容。关于我国历史上的实际管辖范围问题，内地及东南沿海地区相对明确，新疆地区在中俄有关边界条约中也规定得比较清楚，而西南地区则相对复杂。

西藏、云南等地，历史上长期被分割成众多“头人”的领地，由于某区域的头人经常发生更换，使确定该地的历史管辖归属非常困难。这些地区在建国前后大多仍处于封建社会甚至奴隶社会时期，确定其历史归属自然也应遵照封建社会和奴隶社会的传统习惯。这主要包括四个要素：行政区划设置、防务、劳役及赋税。因此，在新中国与西南部邻国进行边界谈判的过程中，诸如当地居民向头人缴纳赋税的票据、服行劳役的记录等都成为重要的历史管辖确认依据。

又如南海问题。尽管上世纪80年代后才生效的《国际海洋法公约》对领海划分、岛屿主权归属等问题作出了详尽规定，但是我国对南海诸岛的主权权利是历史性的权利，是遵循无主地先占原则取得的。因此，我们将“南海历来是中国领土一部分”作为拥有对南海主权的基本理由。封建社会时期，国家在无主地上“插旗放炮、公开宣示”并实现“较长时间无异议占领”即可被视作对这块无主地获得了主权。我国对南海诸岛主权的获得便是源自这种方式。

边界谈判中的地名问题

地名是国家订立边界条约文本的要素之一，如果谈判双方对某地称呼方式不一致，便容易造成对边界描述的混乱。

以中苏边界谈判为例，双方曾就海

兰泡(苏方称布拉戈维申斯克)这一地名产生分歧。海兰泡地区历史上曾是中国领土，沙皇俄国在扩张过程中占为己有，并重新对这一地区进行了俄语命名。在边界谈判中，中方坚持要求在交换标有主张线的地图上使用“海兰泡”这一名称，而苏方则要求使用“布拉戈维申斯克”这一名称。苏方认为，该地区已经成为苏联领土，自然应遵照苏联的命名方式，这符合联合国地名委员会提出的“名从主人”的原则。中方代表则提出，由于该地区历史上是中国领土，“海兰泡”这一称呼已经成为中国东北地区民众的惯用称呼，苏方应该对中国民众的习惯予以尊重；俄国原本就是通过侵略扩张的方式获得了这片土地，中方已在历史问题上做出了让步，苏联应照顾中国人民的民族情绪。苏方代表原本担心中国翻历史旧账，因此在中国代表的据理力争下，最终同意采取同时保留双方称谓的方式解决这一问题，即双方同意在共同勘界图与双边条约中出现该地名时，在苏方称谓后加注括号写入中方称谓。同样，对海参崴、庙街等地名也采取了同样方式。

类似的事例还有中尼两国边界谈判中对珠穆朗玛峰称谓问题的处理方式。珠穆朗玛峰是世界第一高峰，尼方称其为萨迦玛塔峰。珠峰是中尼两国人民心目中的“圣山”，具有独特的地位，对其称谓的处理方式直接影响两国人民的民族情绪。最终，两国同意采取各自命名的方式解决这一问题，在珠峰南麓注出萨迦玛塔、北麓注出珠穆朗玛，但指同一个山峰。

其实，中国政府一直重视边境地区的称谓问题。在1964年中苏第一次边界谈判开始前，国务院就下发了关于“国内地图统一国界线画法、建议对地名进行统一”的通知，以体现中国政府对地名问题的重视和对谈判的诚意。另外，周恩来、陈毅等老一辈外交家十分重视废除历史上形成的带有侮辱性的边境地区地名或少数民族聚集地区地名。例如，我国分别将安东改称丹东、将迪化改称乌鲁木齐、将镇南关先后改称睦南关和友谊关。

国际法知识是外交官的重要“拐杖”

条法司的工作专业性很强，从语言、地理、测绘到国际法、国际关系，各种知识都不可缺少。尤其需要强调的是，国际法知识是外交官开展工作要借助的重要“拐杖”。国际法是各国公认的国际关系行为准则，外交官的工作更应该以国际法作为重要的行为准则。同时，划界谈判的工作更离不开国际法的相关知识，掌握了国际法的相关知识无疑会便于确定争议领土，从而确定纠纷谈判的重点。

以我国民众普遍关注的珍宝岛主权归属问题为例。我国参与谈判的外交代表实际勘察珍宝岛地形时，根据丰富的工作经验和地理、国际法常识，很容易得出这样的结论：珍宝岛位于乌苏里江主航道中心线中国一侧，无可争议地应是中国的领土。因此，尽管珍宝岛的主权归属备受瞩目，但我们并未将这一问题作为谈判重点，因为相关的事实是清楚的，国际法的相关规定也是十分清楚的。

“以事实为依据、以法律为准绳”。在运用国际法这个武器捍卫国家利益时，同样应该遵循这个原则。

以自然地貌划界时对国际法规定所做的变通

以山峰、河流作为国家边界是常有的现象。按照公认的国际法准则，以山作为边界，应选取两大流域的分水岭或同一流域两大支流的山脊作为边界；以河流作为边界，如果界河是通航河流，应以主航道中心线为界，如果界河是非通航河流，则以主流或河流中心线为界。

在谈判过程中，经常会遇到国际法规定中未涉及的情况。如中苏西段边界谈判中，涉及判断霍尔果斯河(现为中国与哈萨克斯坦的界河)河源的问题。经过中苏双方的交涉，最终苏方同意了由中方提出的判断河流主源头的方法：距离最长的源头河段为主源；距离相同的情况下，以水量大的河段作为主源；距离与水量都相同的情况下，以与干流流向的一致程度作为判断依据。

又如，中苏西段边界谈判过程中出现的汗腾格里峰段划界问题。汗腾格里峰现为中、哈、吉三国的交界点，在中俄历史上签订的西段界约中曾将汗腾格里峰作为中俄界点。实际上，汗腾格里峰并未处于分水岭上，与其紧紧相邻的托木尔峰比它的海拔更高。本着尊重中俄界约对界点所做规定的态度，同时考虑到实际分水岭线有被冰川切断的状况，中苏双方同意保留汗腾格里峰作为两国界点，并对该段边界进行了文字与地图上更细致的描述。

再如，中法两国在19世纪末签订的《桂越界约》，曾粗略规定了中国广西地区和越南的边界。由于广西多喀斯特地貌，山峰多为拔地而起，难见连绵的山脉，因此确定分水呤或山脊十分困难，这就使得中越两国不得不以“立界桩、画直线”的方式变通地解决了划界问题。

谈判解决边界问题的具体程序

谈判的基础性工作是确定争议领士，这是以双方交换大比例尺地图的形式进行的。双方在地图上标示不一致之处，即为边界争议地区。由制图准确性造成的河流中心线、分水岭或山脊线的不一致，由双方在会谈纪要中进行记录，在勘界过程中加以解决。

勘界过程开始前，双方要签订九个文件，分别是：《联合勘界委员会条例》，规定联合勘界委员会的工作原则与主要任务；《联合工作组细则》，联合工作组是联合勘界委员会的下属机构，负责实地勘界与立桩等工作；《界标工作测量细则》，规定界标测量方法与精度范围；《水文工作测量细则》，规定水文测量的方法、水文图及等深线的绘制方法等；《测图组工作测量细则》，规定大比例尺地图的测绘与修正工作细则；《过境简化规则细则》，准许双方勘界人员可在对方国境五公里内自由活动；《以界标标识国界细则》；《起草议定书细则》及《文件整理出版细则》。此外，双方还要约定界桩的树立位置。属于以下情况的，需要树立界桩：国界急剧变化地段或实际不易确定地段；界线与公路或铁路交汇处；大型居民点或生产活动活跃地段；内河与界河汇合处；界河河床与主航道可能发生变化的地段；水界与陆界相互转换地段以及以直线方式划界时相邻两个界桩位于不同行政区划的地段。

勘界议定书及其附图需要双方政府代表签字，在各自履行国内法定程序并相互交换批准书后生效。在我国，使勘界议定书及其附图生效的国内法定程序，包括全国人民代表大会常务委员会的批准或国务院的核准。按照惯例，要由外交部、公安部和国防部共同通知有关部门执行。

9.国际商务谈判学习心得 篇九

方永远留有余地。充分表现的机会，对他人表现出你最大的热情，给对方永远留有余地。2平等适度的原则 在社交场上，礼仪行为总是表现为双方的 你给对方施礼，为总是表现为双方的，在社交场上，礼仪行为总是表现为双方的，你给对方施礼，自然对方也会相应 的还礼于你，这种礼仪施行必须讲究平等的原则，的还礼于你，这种礼仪施行必须讲究平等的原则，平等是人与人交往时建立情 感的基础，是保持良好的人际关系的诀窍。平等在交往中，表现为不要骄狂，感的基础，是保持良好的人际关系的诀窍。平等在交往中，表现为不要骄狂，不要我行我素，不要自以为是，不要厚此薄彼，更不要傲视一切，目空无人，不要我行我素，不要自以为是，不要厚此薄彼，更不要傲视一切，目空无人，更不能以貌取人，或以职业、地位、权势压人，更不能以貌取人，或以职业、地位、权势压人，而是应该处处时时平等谦虚待 唯有此，才能结交更多的朋友。人，唯有此，才能结交更多的朋友。适度原则即交往应把握礼仪分寸，根据具体情况、具体情境而行使相应的礼仪，适度原则即交往应把握礼仪分寸，根据具体情况、具体情境而行使相应的礼仪，如在与人交往时，既要彬彬有礼，又不能低三下四；既要热情大方，如在与人交往时，既要彬彬有礼，又不能低三下四；既要热情大方，又不能轻

浮谄谀；要自尊却不能自负；要坦诚但不能粗鲁；要信人但不能轻信； 浮谄谀；要自尊却不能自负；要坦诚但不能粗鲁；要信人但不能轻信；要活泼 不能自负 但不能轻浮；要谦虚但不能拘谨；要老练持重，但又不能圆滑世故。但不能轻浮；要谦虚但不能拘谨；要老练持重，但又不能圆滑世故。3 自信自律原则 自信的原则是社交场合中一个心理健康的原则，唯有对自己充满信心，自信的原则是社交场合中一个心理健康的原则，唯有对自己充满信心，才能如 鱼得水，得心应手。自信是社交场合中一份很可贵的心理素质。鱼得水，得心应手。自信是社交场合中一份很可贵的心理素质。一个有充分自 信心的人，才能在交往中不卑不亢、落落大方，遇到强者不自惭，信心的人，才能在交往中不卑不亢、落落大方，遇到强者不自惭，遇到艰难不 气馁，遇到侮辱敢于挺身反击，遇到弱者会伸出援助之手；一个缺乏自信的人，气馁，遇到侮辱敢于挺身反击，遇到弱者会伸出援助之手；一个缺乏自信的人，就会处处碰壁，甚至落花流水。就会处处碰壁，甚至落花流水。自信但不能自负，自以为了不起、一贯自信的人，往往就会走向自负的极端，自信但不能自负，自以为了不起、一贯自信的人，往往就会走向自负的极端，事自以为是，不尊重他人，甚至强人所难。凡事自以为是，不尊重他人，甚至强人所难。那么如何剔除人际交往中自负的 劣根性呢？自律原则正是正确处理好自信与自负的又一原则。劣根性呢？自律原则正是正确处理好自信与自负的又一原则。自律乃自我约束 的原则。在社会交往过程中，的原则。在社会交往过程中，在心中树立起一种内心的道德信念和行为修养准 以此来约束自己的行为，严以律己，实现自我教育，自我管理，则，以此来约束自己的行为，严以律己，实现自我教育，自我管理，摆正自信 的天平，既不必前怕虎后怕狼的缺少信心，又不能凡事自以为是而自负高傲。的天平，既不必前怕虎后怕狼的缺少信心，又不能凡事自以为是而自负高傲。4 信用宽容的原则 信用即就讲究信誉的原则。孔子曾有言： 民无信不立，与朋友交，信用即就讲究信誉的原则。孔子曾有言：“民无信不立，与朋友交，言而 有信。强调的正是守信用的原则。守信是我们中华民族的美德，在社交场合，有信。”强调的正是守信用的原则。守信是我们中华民族的美德，在社交场合，尤其讲究一是要守时 与人约定时间的约会，会见、会谈、会议等，究一是要守时，尤其讲究一是要守时，与人约定时间的约会，会见、会谈、会议等，决不应拖 延迟到。二是要守约，即与人签定的协议、延迟到。二是要守约，即与人签定的协议、约定和口头答应他人的事一定要说 到做到，所谓言必信，行必果。故在社交场合，到做到，所谓言必信，行必果。故在社交场合，如没有十分的把握就不要轻易 许诺他人，许诺做不到，反落了个不守信的恶名，从此会永远失信于人。许诺他人，许诺做不到，反落了个不守信的恶名，从此会永远失信于人。宽容的原则即与人为

善的原则。在社交场合，宽容是一种较高的境界，《大 宽容的原则即与人为善的原则。在社交场合，宽容是一种较高的境界，大 《 英百科全书》 宽容”下了这样一个定义： 英百科全书》对“宽容”下了这样一个定义：“宽容即容许别人有行动和判断 的自由，对不同于自己或传统观点的见解的耐心公正的容忍。的自由，对不同于自己或传统观点的见解的耐心公正的容忍。” 宽容是人类一种伟大思想，在人际交往中，宽容的思想是创造和谐人际关系 宽容是人类一种伟大思想，在人际交往中，宽容的思想是创造和谐人际关系 的法宝。宽容他人、理解他人、体谅他人，千万不要求全责备、斤斤计较，的法宝。宽容他人、理解他人、体谅他人，千万不要求全责备、斤斤计较，甚 至咄咄逼人。总而言之，站在对方的立场去考虑一切，至咄咄逼人。总而言之，站在对方的立场去考虑一切，是你争取朋友的最好方 法。二 商务往来中的礼仪 在现代商品经济和市场经济中，商务往来是司空见惯的事情，所以，在现代商品经济和市场经济中，商务往来是司空见惯的事情，所以，我们 每一个人都应该了解和学习一些商务往来中的礼仪知识。但是，每一个人都应该了解和学习一些商务往来中的礼仪知识。但是，商务活动的内 容极其丰富，涉及的范围也十分宽广，商务活动中的礼仪知识是非常多的，容极其丰富，涉及的范围也十分宽广，商务活动中的礼仪知识是非常多的，并 且各个国家也还有各自的特殊礼仪要求。因此，且各个国家也还有各自的特殊礼仪要求。因此，我们不可能把所有的东西都一 一讲到，这里只就一般性的、最常用的、国际通行的一些礼仪知识做些简要的 一讲到，这里只就一般性的、最常用的、国际通行的一些礼仪知识做些简要的 介绍。介绍。第一，在初次商务活动中，必须深入了解对方。这里所说的商务往来，第一，在初次商务活动中，必须深入了解对方。这里所说的商务往来，不是 指一般的商业零售活动，而是指商务活动中的批发商与销售商、商场、指一般的商业零售活动，而是指商务活动中的批发商与销售商、商场、商店和 商业公司与生产企业或公司间的买卖活动。了解对方的方式很多，如交谈、商业公司与生产企业或公司间的买卖活动。了解对方的方式很多，如交谈、询 调查、查找有关资料、实地考察、通过有关部门查询等。通过这些方式，问、调查、查找有关资料、实地考察、通过有关部门查询等。通过这些方式，掌握对方目前的经营状况、信誉程度、地理位置、交通状况、发展潜力、掌握对方目前的经营状况、信誉程度、地理位置、交通状况、发展潜力、发展 规则等。对商家来说，还要特别注意了解厂家的产品质量、花色品种、规则等。对商家来说，还要特别注意了解厂家的产品质量、花色品种、成本情 况以及数量等。有人认为，商务活动就是一手交钱一手交货，况以及数量等。有人认为，商务活动就是一手交钱一手交货，没有什么礼仪可 这种认识是浮浅的，是因为对礼仪缺乏认识。事实上，大宗的商务活动，讲。这种认识是浮浅的，是因为对礼仪缺乏认识。事实上，大宗的商务活动，钱与货的易位不是同时进行的，中间还有一个很大的时间差，钱与货的易位不是同时进行的，中间还有一个很大的时间差，即使是钱与货的易位同时进行，商品买卖实质上是人们行为的交换，是当事人的行为交换，易位同时进行，商品买卖实质上是人们行为的交换，是当事人的行为交换，是 劳动的交换，所以必须体现出人们相互间的各种关系来，劳动的交换，所以必须体现出人们相互间的各种关系来，这样就必须做到相互 了解，相互尊重，平等、互惠互利，这本质上就是礼仪的要求。了解，相互尊重，平等、互惠互利，这本质上就是礼仪的要求。第二，商务洽谈中，必须按章办事，千万不可感情用事。第二，商务洽谈中，必须按章办事，千万不可感情用事。有些人认为是认 识的人、了解的人、或是老同事、老部下、老上级、老朋友、老相识，邻居、识的人、了解的人、或是老同事、老部下、老上级、老朋友、老相识，邻居、乡亲或者是经过熟悉人介绍、引荐来的，就有求必应，满口承诺，乡亲或者是经过熟悉人介绍、引荐来的，就有求必应，满口承诺，不好意思拒 也不好意思提出一些条件，更不好意思提出签订合约之类的事情。绝，也不好意思提出一些条件，更不好意思提出签订合约之类的事情。

这些都 是感情用事的表现。商务洽谈中所涉及到的一切实质内容，是感情用事的表现。商务洽谈中所涉及到的一切实质内容，必须从商业活动的 实际出发，该怎么办，就怎么办，不能迁就，不能简单从事，实际出发，该怎么办，就怎么办，不能迁就，不能简单从事，更不能图省事而 简化手续。洽谈之前要做好准备，有关的资料要预备齐全，在一些关键问题上，简化手续。洽谈之前要做好准备，有关的资料要预备齐全，在一些关键问题上，必须反复思考成熟，细节问题也不能忽略。在商务活动中，不要崇洋媚外，必须反复思考成熟，细节问题也不能忽略。在商务活动中，不要崇洋媚外，也 不能轻信漂亮的言词，一切以事实为根据按规律进行。不能轻信漂亮的言词，一切以事实为根据按规律进行。第三，商务进行过程中 必须按约办事，信守承诺。如果遇到重大突发事件，行过程中，第三，商务进行过程中，必须按约办事，信守承诺。如果遇到重大突发事件，必须更改合约时，要事前与对方协商，取得对方的同意，必须更改合约时，要事前与对方协商，取得对方的同意，最好要有书面材料或 文字为据。信誉是商务活动的核心，也是商务往来中礼仪修养的关键点。文字为据。信誉是商务活动的核心，也是商务往来中礼仪修养的关键点。无信 誉的商务活动只能是一槌子买卖，而且仅这一槌子很可能就是致命的失败。誉的商务活动只能是一槌子买卖，而且仅这一槌子很可能就是致命的失败。要 树立信誉高于一切的观念，宁可赔本，也要坚守信誉，只要信誉在，树立信誉高于一切的观念，宁可赔本，也要坚守信誉，只要信誉在，这次亏了 下次就有可能赚回来，或许还会赚得更多。如果失去了信誉，本，下次就有可能赚回来，或许还会赚得更多。如果失去了信誉，在短时间里 是无法再重新树立起来的。所以，商务活动中的信誉比赚钱更重要。是无法再重新树立起来的。所以，商务活动中的信誉比赚钱更重要。第四，商务活动中必须严格遵守时间。进行商务谈判时 第四，商务活动中必须严格遵守时间。进行商务谈判时，按照事前约定的时 必须准时到达洽谈地点。这可是分秒必争的事，千万不能马虎。间，必须准时到达洽谈地点。这可是分秒必争的事，千万不能马虎。在现实经 济生活中，有很多这样的事例，就是由于耽误了几分钟时间，济生活中，有很多这样的事例，就是由于耽误了几分钟时间，一大笔生意就被 别人抢走了。在商务进行过程中，时间观念必须恪守不移，什么时间发货，别人抢走了。在商务进行过程中，时间观念必须恪守不移，什么时间发货，什 么时间付款，必须按照合同规定严格遵守，不得以任何理由拖延。么时间付款，必须按照合同规定严格遵守，不得以任何理由拖延。万一出现特 殊情况，货或款要拖延几天，就要主动要求按照合同规定接受罚款处理或赔偿。殊情况，货或款要拖延几天，就要主动要求按照合同规定接受罚款处理或赔偿。第五，文明经商是商务活动中的又一个重要问题。当然，第五，文明经商是商务活动中的又一个重要问题。当然，文明经商有广义和 狭义之分，广义包括的内容很宽，这里主要指狭义而言，即举止文雅，狭义之分，广义包括的内容很宽，这里主要指狭义而言，即举止文雅，行为文 言得体。前几年报端曾经披露过这样一条消息，明，语言得体。前几年报端曾经披露过这样一条消息，说某一家乡镇企业的厂 长与外商洽谈一笔生意，本来生意已经基本上谈妥了，但是，长与外商洽谈一笔生意，本来生意已经基本上谈妥了，但是，由于这位厂长在 不经意的情况下，当着外商的面随便吐了一口痰，外商立即要求终止谈判，不经意的情况下，当着外商的面随便吐了一口痰，外商立即要求终止谈判，好 端端的一笔生意最终因为一口痰而告吹。我们中国人的随地吐痰，端端的一笔生意最终因为一口痰而告吹。我们中国人的随地吐痰，随地丢弃废 物的习惯很不好，有损于我们中华民族的形象，物的习惯很不好，有损于我们中华民族的形象，应该在商务活动中和日常生活 中注意克服和改正。中注意克服和改正。三 女士的礼仪修养 因为我本身也是一名女生，所以在女士礼仪这方面也特别的注意了以下。因为我本身也是一名女生，所以在女士礼仪这方面也特别的注意了以下。通过这学期刘老师的教导，我学会也总结了以下几点。通过这学期刘老师的教导，我学会也总结了以下几点。第一，女士要庄重、沉稳，切不可轻浮、随便。这

是有教养、第一，女士要庄重、沉稳，切不可轻浮、随便。这是有教养、有知识的女 性共有的特点，也是礼仪修养的要求。不管与什么样的男士交往，性共有的特点，也是礼仪修养的要求。不管与什么样的男士交往，这一点是绝 对需要的。有些女性见到男士后，说起话来滔滔不绝，手舞足蹈，对需要的。有些女性见到男士后，说起话来滔滔不绝，手舞足蹈，眉飞色舞的 样子，不论是出于什么目的，都是不可取的。样子，不论是出于什么目的，都是不可取的。第二，女士与男士交往分寸感要强。第二，女士与男士交往分寸感要强。这里所说的分寸感就是指要掌握一定 的度，以合适为好，不要太热情，也不要太冷淡。即使是熟悉的人，的度，以合适为好，不要太热情，也不要太冷淡。即使是熟悉的人，或者关系 亲密的人，但在公共场合交往时，也不要表现出亲密无间的样子，亲密的人，但在公共场合交往时，也不要表现出亲密无间的样子，更不要给别 人以亲昵的感觉，以免给别人造成错觉，留下难以挽回的不良印象。人以亲昵的感觉，以免给别人造成错觉，留下难以挽回的不良印象。