重点市场运作方案

重点市场运作方案（10篇）

1.重点市场运作方案 篇一

建材市场运作执行方案

①小区：持续促销操作的核心点；

ⅰ排查出半年前小区交付的明细、正在施工的小区明细、即将开盘的小区明细，排查中

必须包括：小区名称、位置、开发商物业情况及联系人电话、小区容量、购房群及性质、安装是否受限、交付时间/安装比例、竞品情况、小区内宣传点（报刊、路牌、灯箱等）；

ⅱ根据排查情况，优先选择交付集中、用量大、消费群高、安装不受限的小区；同时制定出小区推进图，每月每周参考推进图制定计划；

ⅲ确保对排查信息要勤盯、紧抓、早行动，大力度、大手笔、大优势的原则；

ⅳ现场布置：至少提前5天布置现场开始预热、现场布置严格按照规范执行、样品选择必须有针对性、现场对比道具必须齐全（材质、工艺、整体效果等）、促销品显著堆积、前期人员要多； ⅴ促销创新点：物业/保安处免费装样窗（洽谈免展示费）、安装后照片影集、客户订购台账、客户电话营销、样板户营销计划、物业联营、物业展示区、售楼部展示区、订房赠送计划、保卫服务站挂牌等；

②店面：摒弃混营店、建专营店发展模式；

ⅰ混营店弊端：无投资、不专心、不主推、无风险无压力、无形象、无品味。

ⅱ拒绝普通加工户加盟，除非单独建设专营店；

ⅲ市区广布加盟店——专营店，加盟店的选择：优先选择具有品牌意识、创业精神、有相近客户资源的客户群体；

ⅳ加盟店客户群创新：员工创业店（经营一段时间后，鼓励有思想的员工创业开店，特别是加工中心安装队的员工）、下岗职工创业计划、物业领导/家属做加盟、招商客户新选择（装修公司、中小型整体厨房店、没落行业等）； ③建材展示点：产品周周见；

ⅰ建材市场才是我们客户的聚集地，针对龙泉城市小、客户散的状况，守住楼盘，就能广抓消费者，同时快速提升品牌影响力； ⅱ针对龙泉建材市场的布局和档次，采取三种方式合作： A周末天天见，户外展示合作；

B黄金展示点建设：签订常年合同，常年户外展示推广 C进场模式：针对高档连锁超市，洽谈在楼梯口、入门口、大厅中心等非主流位置设立展区（主要是费用低）；

ⅲ针对城市位置布局，建议至少建设4处； ④家装、建材联盟路线：

ⅰ市场调查显示消费者通过家装公司购买建材、家电的比例不足 5%，近50%的消费者认为通过家装公司购买的配套产品价格高； ⅱ避免让消费者感觉家装公司在推广和代销我们的产品，所以我们采取另类思维去联盟：设计的艺术化、装饰的必要素、装饰的安全考虑，把产品融入到装饰中来；

ⅲ联营突破的核心人物：老板/部门经理、设计人员；

ⅳ利润分配：采取全市统一销售价格，按照10%-20%的标准给予装饰公司人员结算。若包在装饰总造价中，则与装饰公司直接结算；未打包的，则直接与客户结算，结算后给予相应人员结算；建议尽量不要包括在总造价中。

ⅴ网络维护：根据区域分配业务人员管理，每周保持2次以上的沟通，每月组织核心人员交流一次（单独聚餐、娱乐等）；保持足够的密切度和熟悉感，将独特的设计理念融入到行为中。

ⅵ品牌建材家居联盟：加入品牌战略联盟，共同促销、参展，信息共享等。⑤建材论坛网：

ⅰ网购的比例和城市的规模、经济成比例，随着80、90后成为消费的主力军，网购的比例逐年增长；即使不通过网购实现直接购买，多数人也选择网上查询为主要了解途径，消费影响面逐渐由导购转向了论坛；

ⅱ龙泉作为三线城市，很多大型的建材、家居、微信群成为家庭购买的主信息交流平台，同时也是各品牌产品扩大传播的舞台； ⅲ发挥店员工作的特性，每天工作除接待客户外，主要工作转移到网络中，发挥促销、品牌、产品信息，以第三者角度评论；提高传播率、提升信息位置；（2）一建二传缓布局； 一建：建队伍；

二传：两条传播线，一条是媒体传播：以促销为主的媒体传播、以销售圈为核心的品牌形象传播，一条是家居、建材团购展览会； 三：缓布局； ①建队伍：

岗位 人数 时间 备注 户外促销员10

根据展示点逐步增加，前期至少5人、业务员

3渠道细分安装加工人员6人 随着规模增加而增加 ②传播线：

ⅰ媒体传播线：报纸、夹报、灯箱、报栏、广告牌等；

ⅱ家居、建材团购展览会：

9、10月份装饰的高峰期，借助大规模的建材家居的团购会、展览会，即能形成订单、又能扩大影响力。ⅲ信息来源：一般由当地媒体主办、或有大型建材连锁主办、大型的由政府组织主办等，采取招商参展的方式，通过媒体渠道均可得到参展信息。③缓布局：

ⅰ立足龙泉市场，形成稳定的操作体系，再开拓加盟商； ⅱ邻县加盟商必须建设加工中心的模式开拓； ⅲ招商方式：采取招商大会的形式进行； Ⅳ操作准备：管控业务人员提前历练到位、市场启动方案和支持、宣传配套方案等；

4、价格体系调整：（略）

四、龙泉市场运营的关键点：

1、提高产品足够的曝光点，加之适当的媒体宣传；

2、抓住同类产品购物渠道，借力打力；

3、人力永远是最廉价的投入方式；

4、向管理要效益，细节定成败；

5、认定目标不偏移，坚持，坚持，再坚持！

2.重点市场运作方案 篇二

一、指导思想。以提高经济效益为目标，以构建节约型企业为重点。全面加强企业管理，充分调动全体员工的积极性，努力营造勤俭节约和艰苦创业的良好风气，不断增强公司经济发展实力，促进2012年各项生产经营工作任务的完成，为公司经济可持续发展做出新的更大的贡献。

二、组织领导。为了加强对“内部市场化”的领导，公司成立“内部市场化”领导小组。组 长： 副组长： 成 员： 公司“内部市场化”领导小组办公室设在企管处，负责“内部市场化”活动的组织实施、监督检查、考核工作。办公室主任由**兼任。

三、目标。为了使“内部市场化”运作达到预期的效果，公司对“内部市场化”实行目标化管理。确定全年目标为328万元。具体目标为：

1、工资费216.5万元；

2、折旧20万元；

3、办公费13万元；

4、取暖费6.4万元

5、招待费5万元；

6、差旅费11万元；

7、会议费0.9万元；

8、运输费46.7万元

9、其他8.5万元；分解到各科室见附表。

四、工作措施。根据公司2012年所面临的经济形势和企业管理的实际需要，在“内部市场化”运行中，要采取以下几项措施。

1、责任落实到人，对每项工作都落实到人，专人专职，对完不成定额管理指标的，按比例多少进行处罚。

2、加强成本控制，各科室的材料费、办公用品，实行定额管理，超支部分由本部门工资总额扣出。

3、严格控制非生产性投入，生产投入的单位，每项工程必须经集体决定，不该发生的费用一律不发生。

4、科学合理使用劳动力，格用工管理，认真核算发放的各种奖项，不符合规定的不与发放，认真进行工资审批制度，无特殊情况不准加班。

5、严格控制投资项目造价，强工矿设备检修的预算管理，审核控制检修费用，同时要抓好修旧利废，资产盘活工作，最大限度的发挥设备的潜能。

6、严格控制管理费支出，科管理费用实行月考核管理，每月由财务进行费用支出的分析报表，对超支部分找出原因。

7、降低采购成本，最大限度的控制采购成本，对不需采购的物资自行解决，严格审核采购计划，履行采购手续。职责分工。

1、生产成本的管理和控制、设备购置等由李国军副经理负责。

2、成本和管理费用控制工作由财务科负责。

3、资金工程管理由张维可副经理负责。

4、工资和劳动用工管理由劳资科负责。

5、降低采购成本外委设备检修由王恩远副经理负责。

六、内部市场化流程。各科室发生费用→提交领单→企管科审核→ 主管经理批示→领取

七、要求。

1、各科室要严格控制指标，党政一把手是第一责任者。

2、各科室要结合本科实际，将制定指标进行细化、量化，层层进行分解，落实好管理人员的责任。

3.生产与运作管理重点总结 篇三

一、考试题型：填空（10道）、选择（10道）、名词（4道）、问答（3道）、计算（2道）

二、第一章生产与运作管理概述

1.什么是生产与运作管理？

生产与运作管理，是指为了实现企业经营目标，提高企业经济效益，对生产运作活动进行计划、组织和控制等一系列管理工作的总称。

⒉生产与运作管理的任务和对象？

（1）任务：运用组织、计划、控制等职能，把投入生产过程的各种生产要素有效的结合起来，形成有机的体系，按照最经济的生产方式生产出满足社会需要的产品。

（2）对象：生产与运作管理的研究对象是生产与运作过程及其赖以实现的生产与运作系统。①生产与运作过程是一个由投入到转换再到产出的过程。是通过投入必要的人力、物力、财力等诸多的生产要素，经过转换过程，最终以产品或服务的产品或服务的产出形式作为整个过程的终结，是考虑如何对生产活动进行计划、组织和控制。

②生产运作系统是为了实现规定的生产与运作过程而架构的有关生产单位的集合体，是物质系统和管理系统的统一体，是考虑如何对生产运作系统进行系统设计、改造与升级。⒊生产与运作管理的作用与意义?

⑴生产与运作管理是企业完成基本任务的根本保证；

⑵生产与运作管理是企业的基本职能；

⑶生产与运作管理是企业市场竞争的利器；

⑷生产与运作管理是企业形象的重要标志。

⒋生产与运作管理的基本职能：计划职能、组织职能、控制职能。

⒌生产与运作管理的职能构成：生产技术准备部门、生产计划部门、设备管理部门、质量控制部门、物资供应与采购部门、成本管理部门、劳动管理部门。

⒍制造业生产类型的划分：⑴按生产方法划分：合成型、分解型、提取型、调制型；⑵按接受生产任务的方式划分：订购生产方式、存货生产方式；⑶按生产的连续程度划分：连续生产方式、间断生产方式；⑷按产品的专业化程度和工作地专业化程度划分：大量生产、成品生产、单件生产。

⒎生产类型的划分方法：⑴工作地生产类型的划分：工序数目法、工序大量系统数法；⑵小组、工段、车间、企业生产类型的划分

三、第二章现代生产与运作管理的特征和新理念

⒈企业流程再造：根本重新思考，彻底翻新作业流程，以便在现今衡量表现的关键上，如成本、品质、服务和速度等，获得戏剧化的改善。（以工作流程为中心，重新设计企业的经营、管理及运作方式。）

⒉大规模定制的概念及特征？

⑴概念：大规模定制是一种集企业、客户、供应商、员工和环境于一体，在系统思想指导下，用整体优化的观点，充分利用企业已有的各种资源，在标准技术、现代设计方法、信息技术和先进制造技术的支持下，根据客户的个性化需求，以大批量生产的低成本、高质量和效率提供定制产品和服务的生产方式。

⑵特征：①以客户需求为导向；

②以现代信息技术和柔性制造技术作为保障；

③以规模化设计、零部件标准化为基础；

④以敏捷为标志；

⑤以竞（争）合（作）的供应链管理为手段。

⑶大规模定制的基本原理：相似性原理、重用性原理和全局性原理。

四、第三章生产过程组织

⒈合理组织生产过程的要求：①生产过程的连续性；

②生产过程的比例性（协调性）；

③生产过程的节奏性（均衡性）；

④生产过程的平行性；

⑤生产过程的适应性；

⑥生产过程的经济性。

⒉工厂布置：了解作业相关图法 P89

⒊生产过程的组织形式：⑴对象专业化

优点：①大大缩短产品在生产中的运输路线，节省运输费用；

②可以缩短生产;

③有利于采用先进的生产组织形式，如流水生产、成组加工

等；

④减少了车间之间的协作联系，简化了计划、在制品管理、质量管理等项工作；

⑤有利于按期、按质、按量、成套地完成生产任务。缺点：①适应品种变化的能力差；

②需要较多的生产设备，投资大，设备和生产面积的利用率

较低；

③不便于对工艺进行专业化管理和指导。

⑵工艺专业化

优点：①产品制造顺序有弹性，较灵活，较好的适应产品品种变化的要求；

②便于充分利用生产设备和生产面积；

③便于进行专业化的技术管理和指导工作。

缺点：①产品在生产中的运输路线长，增加了运输费用；②产品生产周期长，占用流动资金较多；

③各生产单位时间的协作、往来频繁，使计划、在制品、质

量等项管理复杂。

⑶混合专业化

⒋生产过程的时间组织：顺序移动方式、平行移动方式、平行顺序移动方式（P94具体看计

算方式）

⒌组织流水线生产的条件：①产品品种稳定，而且是长期大量需要的产品。

②产品结构和工艺过程相对稳定，具有良好的结构工艺性，它是

指产品的结构便于工艺制造，有利于采用经济、有效的工艺

加工方法。

③工艺过程能划分为简单的工序，而工序的分解与合并可以满足

工序同步化（同期化）的要求。

④原材料、协作件必须是标准的、规格化的，并能按时供应。⑤机器设备必须经常处于完好状态，严格执行计划预修制。

⑥机器设备必须符合质量标准，产品检验能随生产在流水线上进

行。

⑦其他条件满足企业组织流水生产的要求，如厂房建筑、生产面

积允许安装流水线等。

五、第四章物料需求计划

⒈MRPⅡ(制造资源计划)是先进的现代企业管理模式，目的是合理配置企业的制造资源，包括财、物、产、供、销等因素，以便使之充分发挥效能，使企业在激烈的市场竞争中赢得优势，从而取得最佳经济效益。

⒉ERP：（企业资源计划），它利用计算机技术，把企业的物流、人流、资金流、信息流统一起来进行管理，把客户需要和企业内部的生产经营活动以及供应商的资源整合在一起，为企业决策层提供解决企业产品成本问题、提高作业效率、及资金的运营情况一系列运作问题，使之成为能完全按客户需要进行经营管理的一种全新的行之有效的管理方法。（将企业内部所有资源整合在一起，对采购、生产、成本、库存、分销、运输、财务、人力资源进行规划，从而达到最佳资源组合，取得最佳效益。）

六、第六章项目计划与控制

⒈项目管理及其特点：项目管理是在一个确定的时间期限内，为了完成一个既定的目标，通过特殊或临时性组织运行机制，通过有效的计划、组织、指挥、控制和协调，充分利用各种有限的各有关资源的一种系统管理方法。

特点：项目管理具有复杂性、创造性、阶段性、整合性、复合性等特点。

⒉项目管理中需考虑的目标：质量、效率、经济

⒊能够绘制网络图、计算关键路线。(P186)

七、第七章质量管理

⒈质量管理：是指确定质量方针、目标和职责，并通过质量体系中的质量策略、质量控制、质量保证和质量改进来使其实现所有管理职能的全部活动。

⒉全面质量管理的工作程序：PDCA循环。质量管理工作程序包括：计划（planning）,实施（doing）,检查（check），总结（action）4个阶段管理活动。

⒊常用质量统计方法：因果图、排列图、直方图。

⒋质量成本：是由于产品未能达到质量标准而发生的成本（包括机会成本），或者由于可能或存在的质量问题发生的成本。

⒌质量成本的构成：从产品的生命周期可以将质量成本分为：预防成本、鉴定成本、内部损失、外部损失。

八、第八章库存控制

⒈库存控制的基本方式：连续检查控制方式、周期检查控制方式、库存重点控制方法-ABC分析法（重点了解ABC分析法P257）。

九、第九章2000版ISO9000标准

⒈八项质量管理原则：①以客户为关注焦点；②领导作用；③全员参与；④过程方法；⑤管理的系统方法；⑥持续改进；⑦基于事实的决策方法；⑧与供方互利的关系。

十、第十章供应链管理

⒈供应链管理：就是指在满足一定的客户服务水平的条件下，为了使整个供应链系统成本达到最小而把供应商、制造商、仓库、配送中心和渠道商等有效地组织在一起来进行的产品制造、转运、分销及销售的管理方法。（供应链管理就是对整个供应链中各参与组织、部门之间的物流、信息流与资金流进行计划、协调和控制，其目的是通过优化提高所有相关过程的速度和确定性，最大化所有相关过程的净增加值，提高组织的运作效率和效益。）

十一、第十一章生产计划与成产作业计划

⒈生产计划的3个层次：战略层计划、战术层计划和作业层计划。

⒉约翰逊-贝尔曼法则：在编制生产作业计划时，计划人员应该合理规定各种产品在设备上的加工次序，使总的加工经历时间为最短。约翰逊-贝尔曼法则就是一种在两台不同机床加工几种不同工件时寻找最优加工顺序的方法。

十二、第十三章制造自动化技术

⒈并行工程：又称同步工程或周期工程，是对产品及其相关过程（包括制造过程和支持过程）进行并行、一体化设计的一种系统化的工作模式。这种工作模式力图使产品开发人员从设计一开始就考虑产品整个生命周期中从概念形成到产品报废的所有因素，包括质量、成本、速度与用户需求。

十三、第十四章先进制造系统管理技术

⒈成组技术：在成批生产条件下，通过零件结构和工艺的相似性，扩大批量，以便在刚性自动化设备上，继续以大批量生产方式生产中小批量零件来提高生产率。

4.市场运作计划书 篇四

前言1.市场现状：现在的市场陈列混乱，没有生动化陈列标准，缺少特殊陈列开发；消费者促销活动稀少，不能形成集中购买力，DM促销频次跟进不及时，失去很多销售机会；完全依靠经销商的日常维护和管理，太粗犷，没有细节的门店管理计划和监督体系；在市场表现上缺少行业第一品牌的气势和基础，没有核心竞争力。

2.经销商：经销商陈旧，业务规模受到瓶颈限制，缺少了往日的激情和突破，没有和公司共同发展和壮大的理念；公司要定期更换和调整经销商，制定完善的经销商考核评估体系，保持我们经销商队伍永远处在整装待发的状态，这样的经销商才符合公司快速发展的需要。

3.销售团队：没有朝气和激情，缺少有力可行的激励考核体系，销售队伍怠工现象明显，没有合理薪酬体制就没有有效的管理方法

4.产品的核心：产品更新的速度缓慢，原始消费者没有新鲜的感觉，新消费群没有扩大迹象，没有创造尝试新品的机会；推广新产品没有整体规划和策略，执行力不彻底。

改善方向：

一、改善经销商管理

如果厂家为了一点利益与经销商进行拉锯，大家越来越累，其实厂家和经销商不是对立的，都是为了在共同的事业中得到发展。一种是硬打，一种是软打。硬打的表现在于，比较粗暴地对待区域经销商，威胁更换经销商，资源威胁等。软打即是，把货卖给经销商就不管了。这两种情况，都叫做打压经销商，但是，在产品日益丰富的今天，经销商，他们把持通路，地位也提高了，所以，在新的经营环境下，与他们的交往之中，厂商关系，如何有效地与经销商合作，我们认为，应当掌握和运用更好的管理方式和方法。

1．经销商的管理：

经销商的发展初期，会非常重视厂家的市场运作建议，完美的执行厂家的促销活动和销售进度；当经销商发展壮大起来以后，他所经营的产品会大量引入，资金的实力和老板的管理精力会受到限制，同样也会制约厂家的发展。

管理经销商的工作十分艰巨，作为企业和销售人员必须认识到，要做好经销商的管理首

先要搞好与经销商之间的客情关系。这种客情关系不是相互吹捧、相互指责，关键是建立在一种非常真诚的基础上相互提携关系上的，并且能够负责任地指出经销商的问题，我们伟大的领袖毛主席说过：“世上无完人”。每一个都有可能犯错误，关键在于能不能及时发现错误，并且改正错误。对于经销商来说，我们的管理目的在于及时发现他的错误，并让他明白自己在犯错误，并及时将错误改正。我们需要通过有效的方式方法，来使经销商达到自己期望的目的，也既是满足了他们的目的。建议性交流：销售人员应经常与经销商交换意见。销售人员不妨反省一下，自己与一些重点的经销商是否经常交换意见？如果不曾有过这种机会的话，销售人员就要考虑如何改善与经销商之间的人际关系了。建议交流与商谈应同时进行，这样可强化彼此之间的关系，不是一味的给费用和返利。费用比率：销售额虽然增长很快，但费用的增长超过销售额的增长，仍是经营不健全的表现。打折扣便大量进货，不打折扣即使库存不多也不进货，并且向折扣率高的竞争公司进货，这不是良好的交易关系。谨慎严格的费用投入，是我们调控市场的制高点。

2.必须要经常保持最新的经销商的资料：

l销售所涵盖的地区

l经销的产品结构

l经销哪些厂商的产品

l分析经销产品与公司产品的冲突性

l业务人员数量及素质

l运输车辆数量及服务

l仓库大小及设施的先进性

l财务状况（资金状况）

3．管理经销商的销售计划

l数据分析：利用并分析以往的销售数据或上期的销售资料，做好销售预估。

l计划分解：将公司的销售目标分解后分配给经销商，在此之前必须了解经销商的销售状况，以及与计划间的差距，以便采取相应有效的对策。年初与经销商讨论上的销售状况，找出与本计划的差距，拟定解决办法。

l计划落实和追踪：将销售计划传达给经销商的每一个相关人员，让经销商了解每一个阶段的销售重点，以及共同提升销售业绩的方法，定期与经销商就上述计划工作进行检讨，找出差距，拟定解决措施。

4．管理经销商的下线客户管理

发现许多企业在对经销商的管理过程中，很少的企业和营销人员能够真正做到管理经销商的下线客户，许多企业每年都在花费巨大的人力去统计企业的二批和零售客户，但是水分很大，因为统计的最基本数据都是营销人员来提供的，许多营销人员为了应付企业突然下达的统计任务，就会匆忙编制一份名单交企业交差。其实经销商的下线客户管理，是一项繁重和讲究技巧的工作，它不仅要求企业和营销人员平常要做好经销商下线客户统计和分析工作，而且也要注意经销商下线客户的增减情况和分析工作。

5．管理经销商的业绩评估

销量通常是重要的指标，但若把它作为唯一指标则并不全面和有效

（1）对销售额的贡献：经销商在一年内销量目标的完成情况、实际商店数和区域内的分销情况；

（2）对利润的贡献：公司对经销商的投入费用与经销商销量之比是否合理；

（3）客户满意程度：经销商为客户提供的服务质量，包括订单、送货、付款、理货、促销、走访等等；

（4）对市场稳定的贡献：经销商对价格和销售区域规定的遵守程度；

（5）商品的陈状况：商品在经销店内的陈列状况，对于促进销售非常重要。销售人员要支持、指导经销商展示、陈列公司的产品。

（6）促销活动的参与情况：经销商对自己公司所举办的各种促销活动，是否都积极参

与并给予充分合作？每次的促销活动都参加，而且销售数量也因此而增长，表示对经销商的管理得当。经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动，销售人员就要分析原因，制定对策了。没有经销商对促销活动的参与和配合，促销活动就会只投入而没有效果。

（7）综合营销能力：经销商是否有精通业务的骨干的团队，并熟悉公司及竞争对手的产品和服务情况，经销商对市场长期趋势和竞争变化是否有第二次的发展计划。

(二)市场销售费用统一管理，统一审批，董事会授权营销（销售）总监销售的费用比率（整体14-16%），超出专项市场投入部分需要董事会通过，单比费用5万元之内可以直接审批。超市促销活动规划和执行：激烈的市场竞争使得促销的重要性日趋突显，已经成为提高消费者对品牌的关注程度、促进销售增长的关键性工具。然而在促销同质化的大背景下，促销的创新已经越来越困难了，事前的管理控制和执行力的提高将成为新的竞争焦点，这也是专题——“促销”版块的讨论核心。

促销活动的策划、执行、评估三个阶段是一个有机的系统。有效的策划来源于目标——行动——资源的和谐统一，当然策划活动要有营销策略作为指导。促销活动执行方案是项目组织者与所有活动参与者进行沟通的工具，明确的流程和岗位职责说明书是保证执行效果的关键环节之一。活动效果的评估，就是分析活动是否按照原计划执行，在多大程度上达到了活动目标，产生了哪些经验教训，所以活动执行一定要有详细的过程记录。

有条不紊的事前管控会使促销活动产生事半功倍的效果。不同的促销类型有着不同的前期准备工作，但基本流程可分为：主题制定、促销礼品订制、促销广告的制定、企业内外的信息沟通。

在目前市场竞争白热化的状况下，促销活动无处不在，我们只要一走出家门，促销活动的信息就迎面而来，而在企业里，只要一谈到营销，大家肯定会想到促销活动。确实，促销活动对我们来说太重要了，学过营销学的人都知道，营销应该从消费者的需求开始，然而，现实的情况并不是那么理想，我们的营销往往是从现有的产品开始的，考虑如何将现有的产品迅速消化掉，因此，对于多数营销人员来说，促销是每天考虑得最多的问题，而目前我们不少企业的促销活动管理仍然处于较低的水平，就连一些著名外资企业也不例外。

作为最容易见效的营销工具，促销活动的策划、执行、评估有一套科学和系统的思路与

管理程序。促销活动策划理论知识基础：公关学、管理学、市场营销学、广告学、统筹方法等。科学的促销活动管理过程可以从策划、执行、评估三个阶段进行论述。

（1）了解全国各卖场超市系统的费用标准，合理的审批费用。

（2）有效的分析各门店系统投入产出比，有计划地使用费用

（3）整合渠道资源，统一超市促销活动，拉动消费核心群体。

（4）规范统一的陈列标准，巩固第一品牌的竞争力。

（5）调整费用的投入计划，促销费用的重心下移

（6）投入现场促销人员，是陈列和促销一步到位有效手段

（三）销售团队管理：

激励不外乎物质激励和精神激励。这里主要强调的是后者，也就是精神激励。因为物质的激励取决于整个公司的奖励制度，这不是团队管理者所能左右的。而精神激励却是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激励是最容易做，也是最难做的，因为这取决于管理的情绪和耐心。有时候一个小小的表扬，比奖励几百块钱更能激发成员的热情和斗志。成立一个销售管理团队控制全国市场，需要四个人，管理者一个，数据分析一个，基础信息一个，监察一个。销售的业绩是量到质的变化。每天的潜在新客户数量，来自每天拜访的新客户数量，意向客户数量又来自于潜在用户数量，成交用户数量又来自意向客户数量。项目销售、直销、网络销售各种方式都离不开一个量。要出业绩就必须有用户数量，用户数量就必须要下达到每个销售员每天的拜访数量。这是毫无疑问的。

销售的考核，应该有一定的弹性。业绩不佳，除了销售员的问题，还有公司整体的配合、战略目标、定位、市场协作、产品因素等。不能简单的将业绩不好归罪于销售员。这个时候的绩效考核就必须有一定的弹性，或者说是人性。要能判断业绩不好的真正的问题所在。当然，这需要公司高层的配合和支持。

（1）首先是团队工资考核改革，需要统一设定和公布

（2）规范日常的管理表格，实行奖惩制度

（3）调整试行期三个月，全国销售人员筛选上岗

（4）制定销售团队的培训计划，定期培训员工

（5）员工基本福利要求明示，写在员工手册里。

（6）制定员工手册（（四）产品的核心价值是产品质量和产品的概念，首先要制定产品质量的奖惩制度，由于产品质量产生的投诉费用，全部由生产承担；由于物流途中产生的损耗，由物流承担；所有的费用分解清楚，需要各部门的配合和支持。

（1）产品质量要严格把关，分清责任。

（2）产品定期要更换包装设计公司，根据市场的需求选择设计公司

（3）产品包装要跟随市场的主体活动，做到销售拉动作用

（4）推出新产品要严格地做市场调研，这样的投入是必须的，确保市场的需求

（5）新产品上市必须有完善的上市计划和费用投入计划，需要董事会作出明确通过

5.小瓶酒市场运作策略 篇五

因此，白酒企业应在指定好战略方向后，以最快的速度生产出让消费者喜爱的产品，并设定合理的价格，快速占领通路，呈现在消费者面前；同时，通过合理的渠道利润推力，外加品牌推广宣传拉力，迅速抢占消费者心智，促进其购买行为。

在小瓶酒上市执行策略中，笔者认为，小瓶酒厂商需要注意以下几点：

分销体系的确定

市场建设需要厂商联合进行，但厂家和商家需各自明确职责。

小瓶酒可采用直分销模式：厂家牢牢掌控住核心餐饮店、重点零售终端店及核心分销商；商家配合企业进行市场运作。

厂家利用直销模式实现推广资源的倾斜，加大终端推力，尽快实现上市初期的良性动销，增强对核心酒店的控制。同时利用陈列堆码奖来鼓励重点零售终端商的销售，并尽量使市场渠道扁平化。

上市模式的确定

模式一：专注小瓶

先推出小瓶酒，以较大的促销力度，启动C、D类排档餐饮终端，增加渠道推力；或市场启动前期针对消费者进行大力度的促销活动，以拉动销售。

模式二：以老代新，以大带小

前期先推出500ml装大瓶酒，在产品经过一定培育期后，再推出小瓶酒，提高操作价格，前期不销售，只做渠道促销品。在大瓶酒成熟后，再导入小瓶酒，以老带新，通过大瓶酒成熟的渠道，带动小瓶酒上量，同时以小瓶酒的促销，维护大瓶酒的价格体系。

白酒厂家需根据自身市场地位及资源情况，对两种启动模式进行比较、分析，选择出适合企业发展的模式。

餐饮渠道的启动

业内营销人都明白，如今的酒店渠道已与几年前大不相同，渠道地位呈下降趋势。尽管如此，酒店渠道的地位还是不容小觑，且对于小瓶酒来说，市场竞争激烈程度并不如大瓶酒，厂商的投入费用相对来说不是很高。

较多的酒类市场操作经验也表明，只有先启动餐饮渠道，才能带动商超、流通渠道上量，这个经验同样适用于小瓶酒，而且一样需要系统性运作。

市场启动的关键在于餐饮能否动销。就小瓶酒的终端运作来说，餐饮酒水是即饮消费，在产品同质化的今天，餐饮服务员的推介程度是影响酒水销售的重要因素。因此，通过“一店一策”工程建立厂商与终端的客情，以带动销售尤为重要。

所谓“一店一策”，即一类酒店一种针对性策略，指基于酒店、消费者、竞争对手具体情况采用分类方法进行人员配置、产品投放（开瓶费）、二次兑奖、客情公关、促销活动等手段进行组合，并最终形成优于竞争对手、适合酒店、针对消费者的一套综合性竞争策略。

小瓶酒市场操作需要进行“一店一策”，开展对服务员凭瓶盖兑换礼品的工作，免费对餐饮店进行建设（门头、吧台、店内装潢、包装房间用餐相关配置等），并加强与餐饮店老板、服务员的沟通，培养良好的客情关系。

厂商必须通过商业利益与人情关系的结合，来提高渠道成员销售本品的积极性，从而有效实现终端拦截，迅速让小瓶酒在酒店动销起来，酒店的良性循环势必能带动整体市场的繁荣。

商超渠道的启动

眼下，商超渠道所蕴含的意义已有所变化，

商超渠道的白酒销售有所下滑，目前多集中于节假日及特殊节日，且商超白酒产品对促销的要求非常高，“不促不销”现象较为严重。

但是，商超渠道作为白酒形象展示、企业品牌宣传及价格标杆维持的作用，仍不可低估。因此有能力的厂商，最好是让小瓶酒进驻大型超市。然而在产品摆入商超货架之前，厂商应进行一次有针对性的商超调研，对投入与产出比进行综合考量，制定出进店排期表及费用预算表。

商超渠道费用投入应该由厂商共同承担，对于高昂进店费的重点商超终端可先不进，而采取迂回、逐步渗透等策略，覆盖其附近的终端流通店，积累到一定的资源后再进入。

商超渠道平时的白酒销售生意一般，但当节假日来临时，销售会变得异常火爆。但是，小瓶酒作为一个特殊的品类，市场销售受季节性影响较小，因此厂商可联合做差异化的促销活动。如可抽出一款战术产品调高价格进行全年的“买一赠一”；抽出一款产品做特价、免费品尝、赠小礼品等活动。

流通渠道大放量

盘中盘策略表明，待到市场运作“拐点发生时”，即可进行流通渠道大放量。这句话同样适用于小瓶酒，等到市场由渠道驱动型向消费驱动型转变、二批商从观望等待型向主动出击型转变；消费者从促销推动型向习惯消费型转变时，小瓶酒即可快速投入大流通渠道，进行市场布局，构建销售网络。

市场建设投入主要集中在核心网点的建设，即从20%销售小瓶酒能力很强的终端店里选择几个进行样板店建设，此时的费用由厂家来出，且对于该终端，厂家需有绝对的主导权。其余80%的终端里可选择性地进行生动化建设，费用多由经销商支出。

广告宣传拉动

对于不同的企业运作不同档次的产品，其广告宣传策略也不尽相同。运作中高档白酒的企业对资源配置要求较高，市场广告宣传投入多为前置型，依靠企业强大的品牌力及地面密集型广告投入，将品牌诉求强力印入消费者心中，并快速认可产品及品牌，促进产品实现动销。

而对于中小型白酒企业来说，其品牌力、产品力、资源力相对薄弱，市场投入精打细算，因此多会采用低成本策略，以地面广告宣传为主，进行店内生动化建设。其大力度广宣投入多为后置型，待产品铺市率达到60%以上时，密集进行一定的广宣拉动，以求快速促进产品动销。

组织架构设置

因小瓶酒的运作不同于其他产品的运作，所以建议企业营销中心进行针对性的调整，设立单独的小瓶酒销售团队，配合厂家或经销商进行市场开拓及维护。

抽出1名企业销售经理级别的人员，亲自带队进行市场开拓；

抽出1名经验丰富的业务代表，对餐饮终端店进行市场维护和产品销售，做到专人、专车、按路线、按任务进行市场运作；

抽出1名业务代表，对流通店进行市场维护和产品销售。如果组织资源有一定的制约，该业务代表也可同时间段对商超中的大型KA及社区超市进行维护。

同时，企业市场部及相关部门需全力配合小瓶酒销售队伍协同运作市场，通过团队合作快速推进各项工作的落地执行。

对于厂商来说，无论从整体思路规划、营销模式选择还是资源跟进、组织陪衬等方面，都需要用心去运作。在厂商确定好市场运作思路后，就要坚定不移地执行既定的方案，以快速、灵敏的动作不断激活渠道，打开市场，走进消费者心中，形成产品旺销的局面。

6.市场化运作养老服务产业 篇六

近日，中央财政下拨服务业发展专项资金24亿元，支持在吉林、山东、安徽等8个省份开展以市场化方式发展养老服务产业试点。试点通过采取中央财政资金引导，地方政府、银行、企业共同出资设立基金平台，按市场化运作的方式，支持发展居家养老、集中养老、社区综合服务等多种形式、面向基层大众的养老服务产业，促进养老服务产业加速、融合发展，探索以市场化、商业化方式支持养老服务产业发展的体制机制和有效模式。

指导意见中提出，鼓励扶持民办养老服务机构发展，全面推进养老机构向社会延伸服务，形成理疗、美食、休闲、娱乐、健身等各具特色的集中养老服务模式，探索景区养老、生态养老、田园养老等集聚式养老发展模式。勇先创景旅游规划中心指出，在加快转变经济发展方式中，在积极应对人口老龄化的举措中，在养老服务产业发展中，打破单一依靠公共财政拨款的思路，通过政策引导、政府扶持、社会兴办、市场化运作，积极探索市场化融资渠道，一是社会资本投资规模将不断壮大，有利于壮大养老服务产业经济规模；二是老年宜居社区建设将稳步推进，将有利于增强应对人口老龄化挑战的能力、提高广大老年人的生活质量和幸福指数，有利于拓展服务业新领域、发展新业态、扩大内需和促进就业，有利于弘扬中华民族敬老爱老优良传统、促进代际和谐、培育社会公德等；三是将养老服务作为一个产业发展，在政府政策的引导下，将养老服务与老年保险业、教育业、旅游业、食品业、心理咨询业、理财业、房产业等相关产业合作，形成相互联系的产业链，全面满足老年人多样性的养老需求，推动养老服务的产业化进程，鼓励相关企业开发适合老年人消费特点的服务项目，允许相关企业依据市场供需关系自主决定养老产品和服务的价格，避免政府的过度干预，有利于促进养老服务的充分发展，实现全社会养老福利的最大化等。

商务部关于推动养老服务产业发展的指导意见

当前，我国已经进入人口老龄化快速发展阶段。积极应对人口老龄化，加快发展养老服务业，不断满足老年人持续增长的养老服务需求，是全面建成小康社会的一项紧迫任务。商务部门在养老服务产业化发展中有义不容辞的责任，要在健全家政服务体系建设的基础上，加快推动居家养老、社区养老和集中养老的发展，探索以市场化方式发展养老服务产业的新途径、新模式。为全面贯彻落实党的十八届三中全会精神和《国务院关于发展养老服务业的若干意见》（国发[2013]35号文），充分发挥社会力量的主体作用，扩大养老服务产业规模，推动养老服务产业化发展，现提出以下意见：

一、工作目标

通过推动养老服务产业发展，建成功能完善、规模适度、覆盖城乡的养老服务产业化发展模式，形成各具特色的典型经验、先进做法和可持续、可复制的政策措施及体制机制创新成果。探索多元化发展的居家养老服务体系，努力使城市居家养老服务网络实现全覆盖，服务设施不断充实，服务内容和形式不断丰富，服务队伍不断扩大；建设运作规范的社区日间照料中心、老年人活动中心以及农村养老服务综合设施和站点；培育一批带动力强的龙头企业、富有创新活力的中小企业，竞争力强、经济社会效益显著的服务机构和产业集聚群以及知名养老服务品牌等，为养老服务产业中长期发展奠定基础和积累经验。

二、工作任务

（一）加快推动居家养老服务的多元化发展。

依托非政府组织、社区组织、企业和社区医院等多种供给主体，建立健全省、市、县、乡镇（街道）、村（社区）等不同层次的居家养老服务网络，满足多层次的居家养老服务需求。鼓励社会中介组织、家政服务企业等社会力量参与居家养老服务，提供日常生活、医疗保健、精神生活、法律咨询等养老服务需求。重点支持有实力且运作规范的家政服务企业承担居家养老服务任务，为有需求的老年人提供助餐、助浴、助洁、助急、助医等定制服务，完善居家养老服务体系。

（二）加快推动社区养老服务的便利化发展。

依托社区综合服务设施，整合社区服务资源，按照有关标准建设老年人日间照料中心、老年人活动中心等社区养老服务设施。创建一批服务设施完善、信息网络健全、管理服务规范的养老服务示范社区。努力使符合标准的老年人日间照料中心、老年人活动中心等服务设施覆盖所有城市社区，90%的乡镇和60%以上的农村社区建设包括居家养老服务在内的社区综合服务设施和站点。鼓励家政服务企业参与社区养老服务体系建设，丰富养老服务内容，拓展养老服务项目，增强社区养老服务功能，提供便捷的养老服务。

（三）加快推动集中养老服务的特色化发展。

鼓励各类市场主体针对养老服务需求，通过市场化运作方式，参与集中养老服务体系建设。制订城市总体规划、控制性详细规划时，要分区分级规划设置养老服务设施。鼓励扶持民办养老服务机构发展，全面推进养老机构向社会延伸服务，形成理疗、美食、休闲、娱乐、健身等各具特色的集中养老服务模式，探索景区养老、生态养老、田园养老等集聚式养老发展模式。

（四）加快推动养老服务的信息化发展。

依托已建的家政服务网络中心等现有信息服务资源，建立统一的养老服务信息平台。全面调查老年人基本现状和养老服务需求，规范收集养老服务行业基础数据；按照“分类建档、分层服务”的原则，为每位老年人建立个人服务需求档案；提供养老服务信息咨询服务，对接老年人服务需求和各类社会主体服务供给；有条件的地方，要为高龄老人、低收入失能老人免费配置电子呼叫设备；完善紧急呼叫监控服务设施，提高服务的便捷化和可及性；支持养老机构建立以采集老年人信息、服务缴费、日常管理的信息系统；鼓励养老服务企业加强信息管理系统建设，提升养老服务能力。

（五）加快推动养老服务的融合发展。

一是推动居家养老与社区养老的融合。充分发挥社区一对多的优势，鼓励个人利用家庭资源在社区开展助老服务，倡导邻里相助和结对帮扶。推动社区养老服务进家庭，探索建立健康老人参与社区志愿互助服务的工作机制，逐步形成居家养老为基础，社区养老为补充的融合发展模式。二是推动居家养老服务、社区养老服务与集中养老服务的融合。发挥居家养老、社区养老和集中养老的各自优势，取长补短，开展互利合作，逐步实现居家养老、社区养老和集中养老在服务对象、服务信息、服务人员、服务标准和服务管理等方面的共享。三是推动养老服务与医疗卫生的融合。推进医养结合，构建居家养老与医疗相互融合的服务模式；鼓励有条件的医疗机构为患有严重疾病的老年人提供上门服务；支持有条件的综合医院派出医护人员走进社区，普及专业性知识；引导养老服务机构和医疗服务机构合作，开展养老服务人员培训，提高老年人健康管理服务水平；建立养老服务机构与医疗、保健机构长期稳定的契约合作关系，通过调整卫生资源配置，利用技术设备，为老年人提供日常医疗保健和咨询服务。四是推动养老服务与关联行业的融合。鼓励住宿、餐饮、居民生活服务、批发、零售等行业针对老年人的特殊需求，及时提供有效的服务；支持生产企业针对老年人的需求，研发、生产老年人的适用产品。

三、工作重点

（六）培育龙头企业。

加快培育运作规范的养老服务企业，增强养老服务保障和调控市场的能力，打造一批养老服务品牌。鼓励养老服务企业提高专业化、产业化程度，形成一批有影响力的大型养老服务企业集团。支持养老服务企业利用现代科技手段和信息技术，提升养老服务业发展水平，增强可持续发展能力。鼓励大型养老服务企业建立服务人员供应保障基地，增强其人员保障能力。支持大型养老服务企业建立从业人员信用档案，完善企业信息采集、利用、查询、披露制度。推动大型养老服务企业发展连锁经营，支持其开展质量管理体系认证，开展商标、专利注册和保护工作。支持养老服务企业上市融资，增强其可持续发展能力。

（七）丰富服务内容。

鼓励家政服务企业积极承担居家养老、社区养老和集中养老服务，推动家庭自主养老、完善居家和社区养老、充分利用机构养老、鼓励社会志愿参与养老、倡导社区内互助养老，形成以家政服务企业为主体、其他社会力量广泛参与、政府协助的养老服务体系。一是保障日常生活服务。为居住在家中的老年人提供日常生活照料、购物、家政、家庭理财等服务。二是提供医疗保健服务。为老年人提供疾病防治、康复护理、心理卫生、健康教育、应急救助、体育健身等服务。三是丰富精神生活服务。为老年人提供精神抚慰、知识讲座、学习培训、娱乐活动等服务。四是开展法律咨询服务。为老年人提供法律咨询、法律援助、司法维权等服务。五是开发养老服务产品和拓展服务形式。加强与实力强、品牌优、信誉好的企业合作，为老年人提供功能多、效果好、价格优的老年用食品、老年用品、医疗保健产品等；鼓励开发适合老年人居住的休闲养老公寓、保健项目和老年生活设施，引导金融机构开发适合老年人的理财、信贷、保险等产品，探索老年人住房反向抵押养老保险制度；引导商场、超市、批发市场设立老年用品专区专柜，切实为老年人提供更多更好的服务。

（八）创新服务模式。

发挥已建成的家政服务网络中心作用，开通养老服务专线，为老年人提供标准化、专业化、亲情化服务，推动养老服务信息化发展。一是开展订单服务。根据订单信息和老年人消费需求，社区居家养老服务点或委托区域内其他企业派服务人员上门提供日常生活照料服务，满足老年人多元化、专业化和个性化需求。二是发展网络服务。探索面向居家养老服务机构的远程医疗保健、养老护理等服务。建设综合性的养老服务信息平台，提供紧急呼叫、家政预约、健康咨询、物品代购、服务缴费等适合老年人的服务项目。三是开发日托服务。根据老年人需求和服务网点实际，采取“朝至夕归”养老或全日托养老模式，提供生活照料、餐饮服务、心理咨询、心理健康、医疗保健、文化娱乐、代订代购、网络购物等服务项目。

（九）强化服务质量。

从硬件设施、服务标准、服务功能、软件系统、互联互通等方面制订网点建设标准和从业人员服务标准，加大标准的宣传贯彻力度。研究制订居家养老服务培训大纲，选定培训教材，完善培训流程，加强培训管理，培养合格的养老服务人员。要加强管理人员培训，提高企业管理水平。坚持培训工作与职业技能鉴定工作相结合，鼓励和支持服务人员参加国家职业技能鉴定考试，切实提高从业人员技术水平。建立养老服务对象和企业、从业人员的评估指标体系，形成科学合理的评价标准。利用信息系统进行跟踪回访，加强对企业和从业人员服务质量的监管和考核力度。

四、工作要求

（十）加强组织领导。

要高度重视养老服务产业发展，加强此项工作的组织领导，积极协调财政、发展改革、民政、规划、城建、人力资源、工商、税务、妇联等部门，完善政策措施，创新工作方式，合力推动养老服务产业化发展。

（十一）制订规划和方案。

加快制订养老服务产业发展规划，内容主要包括发展目标、主要任务、工作重点、实施步骤、保障措施等。工作方案主要包括工作目标、工作任务、工作重点、实施计划、工作进度、保障措施、效果评估等。

（十二）配套相关政策。

一是完善税费政策。全面落实国家关于发展家庭服务业、养老服务业等相关的税费扶持政策，根据建设中发现的新情况，及时研究制订推进养老产业化发展的政策措施，努力构建良好的政策环境。二是保障项目用地。优先保障养老重点项目用地，制订和落实用地优惠政策。探索以土地作价入股、土地租赁等形式支持养老服务体系建设。对于政府投资建设的不以盈利为目的、具有公益性质的居家养老服务网点和家政服务网络中心，可按作价出资方式办理用地手续，但禁止改变用途和性质。三是加强金融支持。加大养老服务体系建设的贷款投入力度，加强对居家养老服务企业和养老服务产品供应链上下游企业的信贷支持。鼓励金融机构针对养老服务企业特点开展动产、网点经营权、租赁权等质押融资以及小额贷款保证保险，支持融资担保公司提供融资担保服务，提高对中小养老服务企业的融资担保能力。四是加大保险补贴。加快研究制订促进员工制养老服务企业快速发展的保险补贴政策措施，促进企业向员工制企业发展。鼓励商业保险机构开发养老服务保险产品，推行养老服务机构职业责任险、人生意外险等险种，防范和化解风险。五是加强收费管理。对养老服务企业收取服务费，要实施收费公示制度，每年至少公示一次养老服务价格。发挥养老基金作用，鼓励居家养老服务企业对低收入、家庭困难的老年人提供基本居家养老免费服务。

（十三）开展绩效评估。

要及时开展工作评估，总结工作中存在的问题、采取的主要措施、工作的实施效果、推动养老服务产业发展的不同模式。要按照绩效评估的要求，加强跟踪管理，开展绩效评估，并于第二年1月底前将上年工作的绩效评估报告报商务部（服贸司）。

（十四）加大宣传力度。

7.医药保健品市场如何成功运作？ 篇七

随着市场激烈角逐的日益加剧，以崭新的姿态与魄力加强对市场的监控，有效增强自己的实力，赢得市场的一席之地已是中小企业面临的首要任务。然而在实际运作时，由于资金匮乏，使许多中小企业手中拥有好的产品却无从下手。那么现就医药保健品如何在小市场运作提供以下建议，仅供企业的营销人员参考。

主攻周边市场 业内知名策划公司——胜道营销策划公司认为：中小企业市场运作的战略，应将重点放在中小城市以外的周边市场，以此来蓄积力量，力保生存再求发展。另外，周边市场竞争相对缓和，广告促销等投入费用小，易于短期启动。多个小市场的成功，将会使经销商主动上门，形成一个全面的营销策划网络。

小市场运作的关键在于投入是否合理及小媒体的炒作能否营造出大的氛围效果？

市场成功的关键在于对市场的运作能力，特别是如何有效运作媒体快速启动，这是让众多营销人头痛的事。宝炉牌治疗仪在山西，依据自身情况，正确选择了长治和阳泉两个市场，媒体的选择也很实际地从电台讲座做起，每天两档节目，但半年过去了，产品在两个市场上却悄无声息；同样，很多青少年用品都以电视为主媒体，然而却火不过背背佳，甚至根本没火起来就偃旗息鼓了。既然选对了市场，选对了媒体，为什么仍然不能成功？道理很简单，运作媒体是要一定技巧的，并据市场进展实情而调整，这样才能有效启动市场，不致造成大的浪费。

如电台这个媒体，收听群体以中老年人为主，正是某类医药保健品的目标人群。做电台，首先要选准节目时间段。通常认为早上时间好。经过调研发现，早晨8:30前，晨练的山西人没有收听广播的习惯，而8:30后老年人和农闲的人们多收听广播；阳泉人重视午饭，晚饭很简单，而宝炉治疗仪的节目放在了中午做饭吃饭时间，这就造成了广告的流失。其次，讲座人是关键，其素质和能力发挥尤为关键。除了口齿清晰，讲座人还需具备广博的医务知识，对产品的深透掌握和自信，以及较强的应变能力和煽动性。阳泉的上海健康神药磁按摩鞋的热销，几乎完全取决于他们聘用的那位讲座医生。其医学知识广杂，在电台讲起来既有专家形象，又亲切易与患者沟通，节目效果相当好。

此外，节目气氛也十分重要。在市场运作前期安排自己人打入电台的节目热线进行咨询，然后再安排反馈疗效好的热线，可以烘托节目气氛增强信任度。当然，这只能作为一种善意的启发，企业最好能向消费者承诺并做到不满意可退货。再者，抓住中老年人心理。上海健康神药磁按摩鞋在阳泉推出了打入电台热线咨询其产品者，将获得一个小收音机的奖品（这种收音机价格不足５元）的举措，在小收音机发到第101台时，他们终于实现了零的突破；随着销量的拉升，赠送礼品吸引目标人群的作用已不大，其运作的策略也改变为讲座人在广播中不但推产品，同时也全力推出个人的专家形象，使其节目成了听众的健康咨询诊所。至此，产品日渐火爆。

长治的汇仁肾宝在市场启动后，减小了电视广告的投入，加大了户外广告的力度。户外的布标、路牌在城市主要街道随处可见，加强了人们的记忆，费用却比电视小多了，这也是视市场变化情况合理利用自身资源，增加销售收入的有效手段。

小市场启动要快，力度要大，势头要猛

在小市场的启动上也有过失误，实践使我认识到一种成功的运作方法不可能适用所有的市场。我们的产品——利德牌好帮手治疗仪，在山西确定的主要媒体是省人民广播电台。前期主抓的太原中心市场，经过两个多月的努力，销量呈明显的上升趋势。由于长治地区来省城购买治疗仪的患者非常多，所以决定开发长治市场，建立晋东南销售网络。原计划长治市场的全面启动以当地电视为主，但在收听当地电台后，我发现做电台的产品很多，一次25分钟的节目价格百元左右，如以电台投入为主费用将会低得多，于是就选择了以电台为突破口。结果投入是小了，销量也小的可怜。原因主要有两方面：一是内部因素。省台节目讲了几个月已有了一定的听众群；且又是大媒体，在听众心中有一定的地位；省台和长治台是同一个人讲，没有重复听的必要。二是外部因素。长治市电台节目质量差（主持人多是业余的外聘人员）和设备老化，听众本就不多；其次，长治家庭电话普及率不高，使用率更低；再加上同类产品已经抢先做了几个月，因此，我们的选择与预期目标相去甚远。

如果当时以省电台为侧冀掩护，以受众广的电视投入为主线，相信现在当地的收益肯定大为不同。

选择小市场的目的就是相对投入小、启动快、收益早，某代理商就充分认识到了这一点。他确定电视广告为主投入，在无线和有线的3个频道同时推出产品广告，投入7万多元，历经两个半月即收回了前期全部投入，成功的启动了长治市场。

8.中小型企业如何运作农村市场 篇八

农村市场，被大小企业赋予了很大想象空间，已被认为是企业在国内的下一个主战场！许多大品牌企业早已重视并开始了在农村市场的开拓，家电下乡、手机下乡、汽车下乡等，下乡运动如火如荼，各路厂商摩拳擦掌、跃跃欲试，希望能在低迷的经济环境中，为自己打开一片广阔的大市场。农村市场的竞争格局正在发生变化，中小型企业面临大品牌企业市场空间的不断挤压，面对竞争对手更加激励的竞争，面临农村市场运作中的很多困惑和问题，那么对于中小企业来讲，究竟应该如何来运作与管理农村市场呢？

一、农村市场的特点

1、从客观的市场容量来看，庞大的农村人口数量为各行业提供了广阔市场。根据第五次全国人口普查数据，我国人口总数为12.5亿，而居住在乡村的有超过8亿，占全国总人口数量的64%，8亿多的农村人口组成了2.4亿个家庭，随着新农村建设的推进和国家惠农政策的落实，将激发起农村消费的热潮，所以，农村市场需求基数非常庞大。

2、地域广阔、网点分散、管理难度大。全国2861个县，40000多个乡镇，厂家若想精耕细作的话，需投入大量的人力物力，增加了开发难度；另外由于农村市场交通不便，市场终端网点分散，单店销量较低等原因，销售费用相对较高。

3、区域差别大。我国幅员辽阔，东西南北区域的气候、生活习惯、文化传统、经济状况等差别巨大，如：沿海地区气候湿润，消费者希望膏霜油性要小，内陆地区气候干燥，消费者希望膏霜油性要大；企业要区分对待。

4、信息不对称。由于厂家宣传推广少，信息闭塞，消费者教育缺乏，辨别能力弱，导致在购买时对产品的价格、材料、功能等信息严重不对称，厂家在销售产品时相对较容易说服消费者购买。

5、市场秩序混乱，假冒伪劣产品充斥，假冒名牌产品现象尤为严重。

6、金融危机总体上来说对我国广大农村影响不大，农村的消费能力受到的冲击更是有限。在我国的影响目前主要表现在股市暴跌和房地产市场的不景气，其威力还不足以对广大农村市场和农村消费力构成威胁。

二、农村市场的消费特征

1、消费感性：由于许多行业将主要精力投入到一二级市场，忽略了三四级市场，导致三四级市场竞争较弱，消费者教育没有完成，产品信息也不对称，许多消费者并不了解产品的真正功能和特点，总是凭借对产品外观、其他消费者的口碑传播和现场人员的介绍等做出购买决策，缺乏理性的购买思考。

2、品牌弱化：由于众多厂家没有进入三四级市场，对这类市场缺乏宣传和推广，使消费者基本没有品牌观念，厂家的宣传推广活动也是局限在一二级市场，基本没有大众传播，导致这类市场的消费者品牌观念弱化，品牌的影响力有限。所以农村市场的消费偏于人情消费、口碑消费、攀比消费、节假消费、集中消费。

3、偏重功能性需求。要求产品价格低、实用、操作简单、耐用，不太注重产品的附加价值和精神享受。

4、农村市场消费特点与城市消费特点比较：

城市消费者 农村消费者

品牌意识 强，不轻易转换品牌 弱，选择品牌较随意

消费观念成熟度 成熟 不成熟，容易被引导

价格敏感度 不太敏感 很敏感，喜欢讨价还价

获取对比信息 较多 较少

购买意图 功能性＋产品概念＋服务 功能实用性为主

消费者个性 突出个性 从众心理

三、中小型企业的经营现状

对于中小企业而言，在品牌上不具有品牌优势，无论是渠道品牌还是大众品牌与大企业相比都不具有优势，

在产品价格上由于规模限制，无法做到低价位竞争，但也无法以品牌价格销售，因此在价格上往往处于相对尴尬的位置。

在产品品类上，以常规普适产品为主，同质化严重，缺乏差异化，相对利润较低，但又往往没有能力进行新技术或新品类的研制开发和投入，在产品品类竞争上不具有竞争优势。

在人才使用上，中小企业相对有限的资源无法有效的吸引大量高素质人才的加盟，而人才是保证企业经营成功与否的最为重要的因素。

在资金实力上，一般中小型企业根本没有充裕的资金进行新技术、新产品的开发、人才的引进、品牌建设和网络建设上，更没有象西门子进驻中国市场五年后才开始盈利，宝洁进驻中国市场八年后才开始盈利的实力和魄力，对于目前高度竞争的市场而言，没有资金保证就等同于没有充分的 。

营销推广上总是跟着感觉走或是跟着别人走，缺少计划性、针对性和创新性，电视广告、价格战、买赠等等，陷入“怪圈”，疲于支撑。

四、中小型企业运作农村市场的难点

相对于城市市场而言，农村乡镇市场是一个全新的经营环境，对于大多企业尤其是中小型企业来讲的确存在一系列的经营难题。

1、区域广，市场分散，终端零售网点数量庞杂且单点容量小，单独开发不经济。以河南省为例，全省共有110个县、1907个镇、6000多万农村人口。如此分散的市场背景下很难有效配置资源、以确保正向的投入产出。厂家面对业务人员数量少、市场资源和费用不足等现实，表现出来的是市场开发乏力。

2、品牌辐射力受限，品牌传播难度过大，易被杂牌冲击。在农村市场，哪个企业的产品铺货率高、消费者随时看的见、在终端的宣传力大、老板主推，那么它就是“名牌”。如在浙江市场，吉德、金鱼洗衣机销的很好，在洛阳市场，中日洗衣机也销的不错。

3、季节性强，单店流量小，管理维护难。如很多农村家庭一般等到秋收以后或家里的人外地打工回来有钱的时候才消费，还有对于化肥、农药等农资产品，更是具有很强的季节性，再比如很多农村市场有乡镇大集，很多商品平时不怎么卖，只有大集时卖的好等等，这些市场的特点导致厂家在网络的管理维护上难度很大。

4、渠道发育滞后，终端老板经营水平不高，协同成本比较高。乡镇市场的分销客户基本上都是当地农民依靠自然的市场需求机会逐步发展起来的，以“夫妻店”居多，市场业绩大都是通过自然销售实现的，市场操作经验相对匮乏，并且经营意识陈旧，小富即安思想严重，注重现实短期利益，导致厂家的一些操作思路在终端不能有效实施。

5、物流配送、售后服务等难以有效组织。由于乡镇市场地域分散、消费零散，物流配送费用相对高昂，经营乡镇市场的一个很大难题是物流配送体系所面临的巨大成本挑战，对于厂家，乡镇市场的物流配送很难独自完成；售后服务体系的建立也要考验厂家的实力，建的售后服务点多了成本高，少了必将影响品牌的信誉度。

9.纯文学期刊的市场化运作 篇九

我国目前有纯文学期刊800多种。面对已经启动的期刊转型与期刊市场的大变革，纯文学期刊似乎还准备不足或者。毫无准备。如何在激烈的行业竞争中寻觅到突破口和生存之路，如何在花团锦簇的期刊中脱颖而出，打造出自己的品牌，对每一份纯文学期刊来说，这个生存话题已无法回避，迫在眉睫。

树立品牌意识

品牌是期刊的代言人，是期刊社会效益和经济效益的果实。纯文学期刊如果没有品牌效应，就无法引起读者的关注，无法得到读者的信任，更无法让读者对刊物投入感情。我国不少纯文学期刊，都有几十年的办刊史，但至今依然固守着小说、诗歌、散文、评论几大块的模式。一个呆板单调、没有个性的文学期刊面孔也许能让读者忍受几年，但决不可能指望让读者忍受几十年。人们的文化需求不断变化、提升，市场便呼唤更有个性、更有品位的文学期刊出现。要想压缩品牌打造的孕育期，就必须仔细地研究市场，研究读者需要。

融入经营理念

当其他期刊“正在自觉走向产业化发展阶段，形成了从采编、内容到发行、广告再到多种经营的有机系统，产生规模呈现进一步扩张的趋势”时，大多数的纯文学期刊还在不慌不忙地分享着国家财政的一点点皇粮。没有市场，当然占不到市场份额，当然谈不上营销。所以，市场化是营销的前提，它要求从主编到编辑、美工、发行，每一个人都要有经营的意识，经营意识的优劣决定着你的期刊在市场中的状况。其实，纯文学期刊一旦走向市场，不自觉地就已染上了商品的属性，从某种意义上说，它也就是我们制造的产品，产品制造出来了，就进入了营销阶段。要根据市场需求来决定期刊的个性、风格，最后，在赢得市场同时打造出品牌。在市场中，品牌代表着两个效益的高低。

调整纯文学期刊定位

当今的杂志越来越精致，越来越高档，价格也越来越昂贵。很多纯文学期刊也卖到10多元一本，随着中国期刊业的国际化，国外期刊走入中国市场，外国资本的介入，期刊的高档化、豪华本已成为发展趋势。目前，纯文学期刊主要还属于传统型期刊，资金的匮乏还做不到采用铜版纸精美印刷，做不到全彩，但这并不十分重要，低价位的传统型期刊在当前的中国还有很大的市场空间。面对当下中国的经济文化条件，纯文学期刊必须重新修饰自己陈旧的老面孔，让她变得新鲜生动、充满活力。根据成功期刊的办刊经验，走市场细分是目前纯文学期刊定位最行之有效的途径。这要求办刊人要建立对读者的感觉、对市场的感觉，这感觉将有助于期刊定位的实现。因此，要打造品牌，必须重视策划和定位，出色的策划和成功的定位是品牌期刊的必要条件。

寻找资本投入

期刊业其实是一个高投入、高产出的行业。一本印刷精美的月刊，年投资约300万人民币。目前我国省级纯文学月刊，每年只能得到国家财政拨款约10万人民币。这样的投入所生产的产品规格也就可想而知。当各省纯文学期刊依托国家财政拨款已成为梦想的时候，要完全自筹资金来进行期刊运作，这个力量太微乎其微，尤其是西部经济发展相对贫弱、滞后的地区，自筹资金办刊前景实在黯淡。许多业内人士预测，未来5—10年内，中国的期刊业将会飞速发展。这也是纯文学期刊的发展良机。对于过惯了穷日子的纯文学期刊，经济实力会直接影响到期刊的质量，资本强势必然会带来编辑观念的更新、印刷质量的提高以及市场推广上的多元化。

拥有了强势资本，纯文学期刊打造品牌就能够购买和开发最好的内容，就有能力对内容进行品牌建设，同时还能为自己创建品牌的内容进行严格的版权保护以及为品牌的打造进行自身宣传和造势活动等等。

构建深远的品牌战略

10.智能家居市场运作漫谈 篇十

零售市场指日可待

智能家居行业还处在起步阶段，虽然经过多年的宣传，智能家居的概念也得到了一定的普及，但普及率还不是很高，而且还没有得到普遍认可和接受，还需

要很多更深入的工作要做。

一方面通向终端用户的销售渠道还需要健全，除了服务商之外其他的合作模式还不成熟。所以如何协助我们的服务商搭建起通向终端客户的桥梁？怎么样能够让我们的准客户找到我们？如何推动渠道末梢的积极运作？等问题仍然是今

后一段时期内市场运作的重要课题。

另一方面还需要总结出一套比较行之有效的销售方法，以及如何能够快速有效的说服客户，不能只是依赖中间环节，比如装饰公司，否则我们会比较被动。

而且，智能家居目前的宣传方法、表达方式还需要做出改进，要突破既有模式。寻找一种成本最低、效果最佳的宣传方式。其中的关键就是智能家居怎么样

来表达更直观、更能打动人心。

当然也有一些好消息，比如，跟装饰公司合作，过去是我们求着人家，一厢情愿，剃头挑子一头热，现在呢，情况就大有改观了，装饰公司开始主动找咱合作了，为什么呢？因为不断有装修的业主开始向装饰公司提出这方面的要求了。而且我们各地的服务商也都反映用户越来越多了。总之，种种迹象表明，智能家居市场的需求增长已经比较明显了，前景也比较明朗化了，过去我们是靠分析推

断这个行业情景不错，现在是感觉市场在推着我们走了。

总之，智能家居市场已经逐渐迈向一个新阶段——市场发展阶段，这是前几年市场运作所产生的影响的不断积累的结果。但这并不意味着智能家居零售工作

就会变得很容易，后面的挑战可能会更大。

工程项目的突出亮点

在启动零售市场的同时，我们还看到了另一个新迹象——智能化工程项目在快速的增多。这是一个信号，意味着房地产开发商已经开始认识到了智能家居对于楼盘销售的重要性，对于智能家居已经不再仅仅给予关注了，现在已经开始行

动了。主动找我们的开发商也是越来越多了。

这是因为，对于购房者来说他们买的虽然是房子，但更看重的却是很多房子本身的附加值，比如地点、环境、配套设施、物业服务等等。所以每个购房者都会首先选择符合自己的楼盘小区，然后再从中选择合适的住房。所以对于地产开发商来说要做到一个重要工作就是要给楼盘塑造一个形象，形成卖点吸引购房者的目光。为了做到这一点，几乎所有的地产项目在环境的设计以及配套设施上的都做了相当大的投入。而智能家居继智能小区之后逐渐成为楼盘的最新亮点。

智能家居的发展七要素

1、概念

智能家居行业的发展靠什么？产品？不是，是概念，我们细细的考虑一下我们的面对的主要矛盾是什么，其实不是产品问题，而是市场问题，这是行业问题。而这个问题的解决靠的不单是产品，更主要的是靠的概念宣传，引导市场。也就是造势，得先把人吸引过来，弄明白我们是干什么的，对他们有什么意义，激发

他们的兴趣，这是先决条件。

2、系统

当然，光靠概念是不行的，必须要有真东西。将概念落到实处、使人们能够产生较为直观的认识的是我们的系统，一个个系统的搭建就产生了各种功能，这些功能由于比较贴近生活，贴近实际，使人们容易产生认同感。比如智能照明系统，我们可以实现遥控，给生活带来方便；可以实现场景变换，使生活氛围更温馨，而且有趣味；可以实现全开、全关，解除了生活中的很多烦恼，等等这些都

让人产生一种亲近感，有兴趣、有意愿进一步了解智能家居。

系统的搭建需要了解市场需求，市场上需要什么，我们就要提供什么。之所以我们推出智能照明系统是因为房子大了，灯多了，控制不方便了，就产生了这种需求。像这样的需求还有很多，所以我们还有很多系统需要搭建，需要完善。这也正是我们的机会所在。概念可以制造需求，系统则用来满足这些需求。

3、产品

通过系统，我们可以给客户展示智能家居是一个什么样子的，让人产生一种感性的认识。对于客户来说，我们宣传的是系统，他们看到的也是系统，但是最

终接触到的却是产品。因为产品是系统的最终实现。

对于我们来说，智能家居的生存靠什么？靠的是产品，因为最终换成钱的是产品，前面我们通过概念宣传、系统展示，目的还不就是要让客户购买我们的产

品嘛。

对于客户来说，他们接受的了智能家居系统功能之后，是否决定购买就要看产品了。这时产品好不好看、好不好用、好不好装、价钱如何等问题成为客户关

心的主要焦点。所以说，产品是关键。

4、方案

客户一旦决定购买，要做的第一件事是什么啊？做方案。智能家居产品跟别的产品不一样，需要选型、搭配，客户自己还不能决定买哪些产品，要靠我们给他设计。方案作为一种工程语言，把我们的系统功能和服务表达给客户，并且知道用到哪些产品以及费用是多少。方案设计的是否合理、考虑是否周到、价格是

否合适，会影响到最终的结果。

所以我们必须要重视方案的设计，因为它最能体现我们的专业水平，如何能够又快又好的提供出令客户满意的方案是我们赢得客户的非常重要的一个环节。

换句话说，我们实际不是在卖产品，而是在卖方案。

5、宣传

如果我们的宣传工作做的不好的话，前面所有的工作都可能付之东流，没客户啊。现在虽然客户逐渐增多，但是，我们的客户实际上还是太少，还不足以让

我们忙起来。

6、渠道

我们每个人可能都有过担心，怕别人跟自己抢市场，不但怕别的牌子，也怕自己的同伴。这种担心，实践证明还不是时候，因为，现在的问题，不是做的人太多，而是做的人太少。现在的问题是还是：用户想用而没处买去，我们想卖却找不到客户。如果这块作不好，产品就难以形成流量。所以我们要团结一切可以团结的力量，让他们加入到我们的行列中来，共同参与智能家居的推广工作。

7、培训

为了帮助我们的服务商做好销售和服务工作，我们必须要做好培训工作。包括如何宣传、如何演示和讲解、销售流程是什么？如何进行方案设计、如何施工和服务？等方面的实战培训。而且任何一种产品也好技术也好，都是有利有弊的，我们必须要正面宣传和利用有利的一面，同时，更要注意抑制或避开不利的一面。否则就会影响品牌形象，影响我们的订单。所谓：知己知彼百战不殆，不知彼而

知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必怠。