大客户开发工作流程（精选15篇）
1.大客户开发工作流程 篇一
通过对《大客户开发》课程的学习,让我对面向大客人的销售工作有了更系统、更清晰的了解,现总结如下:
一、准备工作
准备环节中,我们首先要对我们自己的产品和公司有个系统的了解,尤其是产品的优势,要对客人的公司有个全面的了解,进行角色分析,分别找出内部协助者、决策者及影响决策者等;还要注意自己的专业形象。
二、建立信任
这个环节应该是在整个销售过程中最重要的一部分,也就是建立亲和力的过程,如果这个环节进行不好,取得不了客人的信任,之后的环节会困难重重。而在这个环节中要做到与客人同频率,也就是说客人说话和行动速度快,我们也要速度快;去赞美客人,夸奖客人的发型好看、夸奖客人的衣服有品位等;去寻找与客人的共同点,同样的爱好等,想尽一切办法得到客人的认可。
三、发现需求
在这个环节我们少说话,多提问,要让客人多说话,说出来客人的需要是什么?我们才好为客人制作销售方案。在我们发问之前,设计好自己的销售话术,有目的的进行提问,得到我们想要的信息。帮助客人发现需求的过程中,多给客人一些建议,想办法将自己产品的优势介绍进去,影响着客人的最终选择,对以后的成交打下基础。
四、产品介绍
这个环节进行自己产品的价值介绍,在客人采购酝酿阶段我们已经参与成功推荐,这个环节就容易的多了,只是针对客人的需要将自己产品的优势介绍清楚,正好符合客人的要求,与竞争对象相比,我们的产品和价格更占优势。
五、赢取订单
到了决策者做决定的时候,一定要得到决策者的承诺,寻找客人还没做决定的原因是什么,想办法驱除疑虑,并想办法得到承诺,一旦实现或达到什么样的条件,客人就决定与我们成交。
六、跟进
这个环节就是售后服务的环节,不能一旦成交就认为万事大吉,不再关心了,这样是不对的,第一笔单的成交往往是整个业务的开端,做好第一笔单的服务,维护好客人,寻找进一步的需求,发现更多的商机,争取更多的订单,当和客人关系很好了,也可以让客人给转介绍客户。
2.大客户开发工作流程 篇二
关键词：邮政企业,大客户开发,维护对策
据诸多统计资料分析显示, 开发新大客户成本大约是已有大客户5倍以上, 若是邮政企业大客户流失率偏低则企业利润就会充分提升, 因此有效防止邮政大客户流失及降低流失率是关键。客户是企业持续发展的原动力, 强化客户开发及维护工作, 尽可能的获得客户价值, 这是邮政企业客户管理工作的主要内容。
一、客户开发及维护的重要性
从企业方面来讲, 客户资源比市场占有率更加关键, 开发及维护客户可谓是企业不断发展和壮大的重要因素。邮政企业的持续发展则与客户开发及维护工作息息相关, 所有都是以客户为中心, 提升客户对邮政的忠诚度。注重客户各方面需求, 再兼顾企业核心利益, 通过客户合作将双方之间的关系持续转变, 从而调整开发及维护策略, 实现客户价值最大化。
从客户开发方面来讲, 客户的需求通常是方方面面的。当下对邮政各项业务没有需求的客户, 这也并不意味着未来不会产生相关需求。随着市场营销方式的转变, 培养客户这类新型营销模式逐渐演变为一种市场拓展方式及手段。此类新型市场拓展方式均是通过给客户传递特定的各类信息, 促使客户接受新型思维模式及行为方式等, 让客户主动选择各项邮政业务的效果。
从客户维护方面来讲, 进行客户走访, 以便充分掌握客户对于邮政各项产品和服务等方面的反馈, 这也是和客户构建良好互动的关键。所有企业和客户合作中都会出现某些疏漏及差错, 或者是某种冲突, 这样的情况下进行客户走访, 从而进行面对面的沟通及交流, 深层次的接触客户也就极为关键。客户维护工作过程中培养及提升客户忠诚度是主要任务, 从而提升客户稳定性, 使得客户对邮政各项业务产生依赖性, 最终采取重复购买及延伸购买的一种消费行为。
二、邮政大客户流失因素
1. 大客户业务发展战略调整
通常业务发展战略是分为市场收缩及市场扩张这两方面战略。市场收缩通常是体现为经营性业务方向的调整及业务范围缩小和出售产业, 从而造成需求降低;市场扩张则是诸多大客户涌进上游领域, 和早期产品提供企业终止了合作。发展邮政大客户时则应强化客户资信度及偿还力和出发点等方面是否注重邮政业务价格, 或者是追求短时间利润等, 将有长时间合作意向的客户选为大客户基本条件。
2. 选择及优化中抛弃邮政企业
此项问题主要是双方互动不及时, 大客户各方面需求往往是动态的, 邮政服务务必随时及客户保持良好的互动, 并且及时掌握各类信息, 及时采取针对性措施, 在大客户相关需求出现变化时则邮政产品及服务还未进行调整, 或者是并未施以跟踪服务, 以致不能适应客户新需求, 导致客户选择了其他公司的产品。
3. 大客户问题不能有效处理
邮政大客户投诉途径不顺畅, 因为某些邮政人员的服务工作没有落实, 出现了大客户投诉事件, 大客户向企业传递“不满”信息的途径不顺畅, 这在很大程度上延迟了补救时机。或者是很多时候的大客户投诉及不满问题, 相关人员往往是奔着护短的想法进行解释及推诿, 导致大客户出现极大的不满。
4. 遭遇其他企业竞争及强有力的竞争对手
邮政企业时常遭遇竞争对手非常手段的排挤, 不平等竞争或者推出更好的服务等, 但是邮政企业对相关情况并不了解, 或者是不注重及应对策略不及时, 导致大客户被挖走。再者说某些竞争对手采用更低的价格及更高的技术优势和产品, 或者更为健全完善的服务, 获得更多大客户的青睐。此时的邮政企业极易被竞争对手所替代。
三、邮政企业客户开发及维护工作改善策略
1. 实行综合营销及专业支撑营销结构
此方式关键是科学合理的组织营销人力及各项物力资源, 采用更加有效的营销方式推出邮政产品及服务。应充分发挥大客户为核心的综合营销职能, 集中达到规模的大客户, 并且通过大客户中心, 有效整合各项专业营销资源, 进行一站式的大客户综合开发及维护, 从而提升服务能力及水平。综合营销中客户是关键, 发挥市场部产品研发及市场策划功能, 尽可能地满足大客户的各类新需求。
2. 构建弹性客户维护机制及灵活的服务体系
应建立相对稳定且不锁定的一对一式客户维护机制, 也就是长时间之内, 经由相对稳定且不锁定的客户经理团队负责某个特定的客户开发及维护, 从而达到双赢, 充分掌握客户的新需求, 提出针对性处理方案。客户开发及维护极易被混为一谈, 所以邮政企业应在营销体系中将这两者分开。分别设立客户开发及维护, 在机构上将其分离。
3. 构建客户交接机制
客户开发及维护施以分设之后, 应构建客户交接机制, 把开发时间内的客户, 从开发人员手中交接过来, 交于维护人员。通常是在客户开发早期, 比如在第一年此客户收入业绩都是开发人员的业绩, 等到客户稳定之后则比如是在第二年, 客户维护人员这时参与客户接触, 客户所形成的业绩均是开发人员及维护人员依据相关比例进行划分, 随着时间的持续推移, 开发人员业绩比重会持续降低, 直到零, 这时也就完成了客户全部交接。
4. 将经营项目设为新增客户及存量客户界定标准
新客户的诞生必定是通过一项成功的营销项目。通常在客户的成长培育时间之内, 客户会和邮政企业之间出现更多合作, 涉及到两个及两个以上, 也就是二次开发及多次开发。实际上实现了二次开发及多次开发的客户, 才算是有效挖掘了客户潜力, 这也是邮政综合营销的优势。邮政企业应根据相关项目发展状况进行用户性质界定, 没有新型项目及一项长时间项目执行的客户, 通常是被视为存量客户。
四、结语
随着中国邮政对客户开发及维护工作的逐渐重视, 邮政集团公司更是明确提出经营模式的转变, 建立基于客户为核心的营销体系, 将市场经济发展为导向, 从而满足于市场环境各方面变化及政策变化, 积极拓展新型市场, 推进各项营销模式的转型, 展开各类板块资源整合, 健全客户服务机制, 全方位提升邮政营销能力及服务水平。
参考文献
[1]张小宁.邮政大客户管理之惑[J].中国邮政, 2007, (5) :16-17.
[2]邬少清.邮政企业防止大客户流失对策探讨[J].邮政研究, 2010, (1) :37-38.
3.如何做好客户开发 篇三
其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人，是否是合格的销售员？有许多东西是否注意了？有许多方面你是否做到了？如果能够多去思考，善于复制别人成功的方法，善于行动，善于总结，那么开发客户很轻松。
核心理念：最大限度地满足客户的需求
客户开发强调客户多种需求的满足，客户开发过程中提供的产品之间可以是有关联的，也可以是毫无关系的，关键是客户是否需要。客户开发是客户需求的开发，通过分析客户的行为，发现客户新的需求，为客户提供更多更好的服务，不仅可以提高顾客满意度和忠诚度，稳固客户关系，还可以给企业创造更多的利润与销售，提高企业的盈利水平与竞争能力。
客户开发的流程
体育用品企业的客户开发工作大致可以分为三个阶段：首先要根据客户的需求与企业的能力确定新增产品或服务的类型与数量；其次要预测和评估客户开发的可行性和效果；然后有针对性地开展客户亲和管理的活动。
◎客户挖掘与产品开发
体育用品企业客户开发的成功与否很大程度上依赖于企业对客户的熟悉程度。完善的客户数据库是企业了解客户的重要保障。一方面，企业在分析客户数据的基础上，识别出哪些客户存在着交叉销售、升级销售等业务开发的需求。客户开发的工作可以在客户获取之后立即进行，网络技术和其他信息技术缩短了企业了解客户的过程。当客户在李宁等网上商店开户、浏览或购物之后，网站通过分析客户的登记资料、浏览痕迹和交易数据，推断出客户可能还会对其他哪些产品有购买兴趣，然后将这些产品信息张贴在客户的个人账户中或个人网页上，或者通过电子邮件将产品信息发送给客户个人。
在锁定客户需求之后，另一方面，企业必须明确自身能够为客户提供哪些产品和服务。由于客户开发工作往往突破了企业与客户现有业务交易的范围，需要企业为客户提供新的产品与服务。这些新的产品与服务可以从企业内部或外部两个途径获得，而企业内部获取又可以分为两种形式：现有产品的重新组合与新产品的开发。如果企业已经进行了多元化的扩张，企业就可以考虑在不同业务单元之间进行搭配或组合，为客户提供一揽子服务或全方位服务。如果目前的业务没有能够为客户开发提供新产品或服务，那企业就必须考虑启动新产品开发的项目，既可以要求自身的研发部门独立承担新产品开发的任务，也可以委托外部研发机构进行开发，甚至可以直接从外部购买成品，与现有产品进行搭配销售。在选择自行开发还是外部购买时，企业可以考虑以下几个因素：
1客户需求水平与不确定性。一般而言，从企业外部获取客户开发所需要的产品和服务，比企业自行开发的风险低。所以，当客户开发的需求比较低或者不稳定，交叉销售、升级销售等业务开发的条件还不十分成熟时，企业应该倾向于从外部购买产品和服务，当下很多体育用品企业都采用的是这种方式，通过代理生产出贴牌产品来获得客户；反之，就可以在企业内部自行开发。
2企业研发的能力。有的时候，企业并不具备研发和生产出客户开发所需产品与服务的能力，或者缺乏相关的专业人士与专家，或者缺乏相应的生产设备与设施，外部采购可以帮助企业集中精力于主业上。
3企业外包管理的能力。如果企业一旦决定将客户开发所需要的产品或服务外包出去，就应该着手组建采购团队，对产品及供应商进行挑选和评估，全程监控产品的质量。如果企业缺乏外包管理的能力或人才，潜在的风险也非常巨大。
4外包产品和服务的质量。如果外包产品与服务的质量低于客户预期的标准，或者外包质量不够稳定，企业不仅无法获取客户开发的利益，之前的主营业务也会受到负面的影响。企业在选择供应商的时候，可以考虑优先选择采取相同和相似质量控制标准与系统的厂商。
5外包的风险。外包的风险包括供应商破产、所有者变更导致成本和质量发生变化、产品质量出现波动、违约等。为了尽量降低这些风险发生的概率，企业需要从各个职能部门抽调人手，组成工作团队，对外包合同的签订与执行进行严密的监控。
6成本结构对比。在对比自行开发和外包的成本结构时，企业应该全面考虑各种显性和隐性的成本，从中选择成本效益更优的方案。有些企业在评估内部开发的成本时，只计算了直接成本，忽略了管理费用、财务费用等间接成本，造成成本的低估；或者只计算当前产量规模下的成本，忽略了规模经济、范围经济和学习曲线的效应，没有看到随着产量增加、与其他业务的协同以及工作效率的提高而导致平均成本的降低。
◎客户开发绩效预测。
预测和评估客户开发的可行性和效果，需要考虑以下几个因素：反应率、购买数量、提供成本以及盈利情况。
1反应率。客户对开发的产品及服务的反应率直接影响客户开发的成本与效率，对整个客户的贡献价值也有着重要的影响。客户的反应率越高，则客户开发的成本越低，企业就可以提供更多的产品与服务，并从中获得更多的收入和利润。影响客户反应率的因素包括：产品和服务的价值，产品与服务的感知价值越高，客户的反应率则越高；与公司以往产品的匹配程度，匹配程度越高，客户越容易将以往消费体验延伸到新产品上，从而产生更高的反应率；企业的亲和力，企业的亲和力与感召力越高，客户的反应率则越高；客户支付的成本，客户为获取新产品与服务的总成本越高，反应率越低；客户沟通的情况，企业传递的信息越有针对性，客户对产品和服务产生兴趣和购买欲望的可能性越大。
2购买数量。一般而言，客户反应率越高，客户越有可能购买更多的产品与服务。但有的时候也不排除例外的情形发生，客户的反应率高，但客户的购买量小。影响客户购买产品数量的因素除了以上影响反应率的因素之外，还取决于产品的类型与价格。
3提供成本。决定提供成本的因素包括产品与服务的类型、客户的特征以及企业接触客户的效率等。客户数据库和其他技术的运用可以极大提高企业接触客户的效率，如果企业有完善的客户资料，识别、寻找和联系客户就是一件非常容易而便捷的事情，无须花费太多的成本。如果客户居住或工作地方比较僻远，或者没有任何通讯方式而只能登门拜访，购买的产品属于非标准产品等等，都会提高成本。
4盈利情况。产品的反应率、销售数量以及提供成本直接决定其盈利状况。有购买意愿的客户数量越多，每个客户购买的产品数量越多，企业为客户提供产品的成本越低，客户开发的盈利则越大。企业不要局限在单一产品或服务的盈利状况上，而是应该关注客户开发的利益和整体客户价值的提升。
◎客户亲和管理。
在健身行业，有句行话：“保留一名老会员比招揽一名新会员要有意义的多。” 事实上，对于新老顾客而言，花费同样的精力，只有5%的可能争取到新顾客，却有40%的可能重新挽回老顾客，因为最难的销售就是用新产品去征服新客户。从消费者心理学的角度讲，维持一个旧关系比建立新关系更容易，对一个新会员进行推销所需费用远远高于旧会员的服务费用，而且旧关系一旦回归，其忠诚度会比新关系大的多。因此对于所有俱乐部来说，如何留住老会员，如何重新经营那些曾经存在的会员关系将会是一个明智的选择。
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在制造业中，也同样如此，体育用品企业在客户开发阶段的亲和力，一方面取决于客户与企业的已有关系状况，客户与企业的关系越稳定、紧密，企业越具有亲和力，客户开发的推行就越可能成功；另一方面，在开发过程中，如果客户对企业的专业能力越信任，企业越具有亲和力。经过客户获取和维系阶段的活动之后，留存的客户基本对企业现有的业务产生了一定的信任，尤其是企业的专业能力，客户之所以选择企业作为稳定的供应商，正是因为他们觉得企业能够比其他竞争对手更加专业地满足其需求。但是这种信任并不会自然过渡到客户开发所推出的新产品与服务上，体育用品企业需要转移或重新培养客户的专业信任。
培养客户对新产品和服务的专业信任，是客户亲和管理的重点。体育用品企业首先要识别出自己的核心竞争力，在对比主要竞争对手优劣势的基础上，找出自己独特的竞争优势，并将它转化为一种专业能力。其次，需要评估这种专业能力对客户而言是否显著，它能否扩散到其他产品和服务领域。一般而言，产品的相关性越强，企业的专业扩散性越明显。耐克公司在体育用品设计方面具有高效、精准、安全、周到等专业特征，得到广大客户的认可。再次，在专业扩散性评估的基础上，企业需要着手设计和实施客户亲和管理的具体方案，如果原先的专业能力很容易扩散到新的产品上，企业可以依托原有的品牌形象、企业形象和营销手段，以旧带新，逐渐让客户接受新的产品与服务；如果客户并不认可企业在新领域的专业能力，企业可以考虑采取新品牌、新事业部的策略，重新打造客户信任。
最后，企业需要对整个亲和管理过程进行监控，及时发现问题和调整策略，以免损害原有产品和企业的利益，破坏与客户良好而稳定的关系基础。
客户开发的方法与工具
客户开发为企业提供了一个增进客户关系、提高客户资产的显著机会，但也同样会给企业带来增加成本、损害信誉的潜在危机，所以客户开发的工作一定要小心谨慎，要建立在科学、定量的分析基础之上，不要仅凭经验或直觉而盲目决策。
客户数据库。客户数据库和数据库营销技术可以帮助企业更有效地识别潜在客户需求，开发合适的产品与服务，设计有针对性的沟通传播策略和其他营销策略，显著提高客户开发工作的效率与效果。在进行客户开发工作的过程中，企业需要关注历史信息，特别是购买的产品种类、数量和价格，购买日期，购买地点等信息，这些都是客户开发所需要的基本数据。
数据挖掘。客户开发所进行的数据挖掘可以有很多不同的方法，比如产品交叉分析、客户匹配分析和客户反应分析等。产品交叉分析是为了识别出哪些产品和服务最有可能同时购买。客户匹配分析则是通过识别出哪些客户具有相似的购买行为，进而为客户推荐其他客户已经购买过的产品。客户反应分析是利用一些统计方法来识别出哪些客户对新产品与服务具有较高的反应率。
绩效考核。评估客户开发效果的指标主要是现有客户额外购买所产生的销售额及利润的变化情况。具体指标包括：
1现有客户开发的销售额及利润变化额度，用于衡量企业的客户开发活动所获得的收益。如果现有客户额外购买的支出和贡献利润有所增加，说明客户开发的工作取得一定的效果。
2现有客户开发的销售额及利润变化幅度，用于衡量企业的客户开发活动的长期发展状况，如果变化幅度呈持续增长趋势，说明企业的客户开发潜力巨大，可以成为企业今后利润增长的新源泉。
3现有客户开发的销售额及利润与企业整体销售额及利润的对比，用于衡量客户开发工作对企业整体发展的贡献。而现有客户开发的销售额及利润与新客户的销售额及利润的对比，可以衡量企业资源分配的合理性。如果客户开发的销售额及利润低于新客户获取，说明企业应该集中更多的资源来获取更多的新客户。
4.大客户开发工作流程 篇四
单选题
1.客户关系网络就是把一群人联合起来，成员之间互相帮助，它有很多表现形式，其中不包括： A B C D 俱乐部 百货公司 联谊会 会员制组织
2.举办联谊沙龙时，下列做法不正确的是： A B C D 粉丝客户详尽地对银行产品做推荐说明 不同性格的人进行搭配 邀请领导参加
准备资讯、资料，适当安排有趣的小活动
3.上海城市信用社开办银行学校的想法来自于： A B C D 其他银行开办的学校 证券公司的股评学校 当时的公立大学 当时的私立学校
4.在《企业财务风险的分析与管控》这一讲座中，与客户交流有两个重要话题，包括企业财务风险种类与特征和： A B C D 形成财务风险的主要原因 典型的企业财务风险症状 财务风险预警识别与解决
对每个企业的财务问题进行具体分析
5.大客户原则是开发客户时最重要的原则，要求客户经理在开发客户时锁定的客户类型是： A B C D A类和B类 C类和D类 A类和C类 B类和D类
6.以宣传讲座的方式对客户进行一对多的产品推广，把企业家邀请过来进行“洗脑”，这种开发客户方法是： A B C D 影响力猎犬计划 编织客户关系网络 联谊沙龙法 会议营销法
7.客户关系网络的特征很多，其中不包括： A B C D 关系网之间在横向或纵向上有联接点 成员之间距离缩短 彼此地位是不同 交流沟通更加容易
8.下列选项中说的是同一件事的是： A B C D 猎犬计划、锁定目标客户 联谊沙龙法、影响力中心 联谊沙龙法、锁定目标客户 猎犬计划、影响力中心
9.会议营销通常涉及企业财务风险问题，这种会议结构通常有三个环节，其中不包括： A B C 分析企业存在的财务问题 锁定有效客户
对财务问题和风险提供解决方案 D 引出所推广的银行产品
10.让客户在一个球心的推动下不断累积滚动，把越来越多的优质准客户吸纳到自己的客户群体中，这种开发客户的方法叫做： A B C D 判断题
11.中国普通民众对银行产品知识的了解相当匮乏，街道推广得不到明显效果。此种说法：
正确 错误 交叉销售法 增值服务法 推荐介绍法 猎犬计划
12.俗话说“生意不会跑，只要喝得好”，因此举行联谊沙龙时，最好准备一些酒。此种说法：
正确 错误
13.猎犬掌握着大量的客户资源名单，很受客户信任，推荐给客户经理是举手之劳。此种说法：
正确 错误
14.学会目标市场开发方法，就要明确企业自身的产品细分市场和目标市场。此种说法：
正确 错误
15.准客户的开发决定了营销事业的成败，寻找足够多的理想销售对象是客户经理最重要的工作。此种说法：
5.大客户开发工作流程 篇五
我国现代蛋鸡行业起步于上世纪八十年代中期，当时改革开放初见成效，越来越多的老百姓开始摆脱贫穷走向富裕，人们不仅要吃饱穿暖还要吃好穿好，巨大的社会需求促使现代蛋鸡饲养业快速发展起来。各地政府纷纷实施“菜篮子工程”，鸡蛋是我国菜篮子工程中的一项必不可少的主要农产品。自1985年以来，我国蛋鸡的发展速度成直线上升，鸡蛋总量已经连续25年位居世界第一。进入21世纪以来，中国蛋鸡业依然稳步发展，鸡蛋总量逐年增长，但是在数量增长的同时我们也深刻的意识到，尽管中国蛋鸡业已经发展了二十几年，但是规模化水平还达不到欧美上世纪80年代的水平，蛋鸡业规模化贡献率还很低。以河北某市养鸡协会对250户随机抽样调查统计为例：其中：养殖3000只以下农户132户，占52.8%；3000—5000只46户，占18.4%；5000—10000只37户，占14.8%；10000—15000只24户，占
9.6%；15000—20000只4户，占1.6%；20000只以上7户，占
2.8%，由此可见，以农户为主体的“小规模大群体”饲养方式仍占主导地位。
以美国为例，上世纪30年代美国平均每个客户的饲养规模为165只，但是到了21世纪美国养鸡场的饲养规模低于10万只的已经较少，大多数饲养场（75%左右）的饲养规模在10万只-100万只之间，单户饲养规模不断增大。随着国内人工成本由廉价变
为较高，养鸡生物环境由安全变为危险，鸡越来越难养。靠低投入、多用人、低产出的生产方式已经不能赚钱，而必须改为依靠规模，依靠现代化的厂房设备、现代化管理和技术最大限度地减少人为影响，给鸡群创造一个安全舒适的环境，让其发挥最佳生产性能。时代迫切需要蛋鸡业向专业化、集约化、现代化迈进，由小规模大群体向大规模小群体转变的趋势已经越来越明显。
峪口禽业公司目前无论是在国内还是国际都是非常知名，通过多年的快速发展已经拥有了很多的忠诚客户，但是我们发现在这些客户里面，大客户所占的比例很小。就京三区而言，目前市场存栏为4200万左右，3万以上饲养规模的大客户存栏量为640万，所占比例为16%，但是对于这些大客户的销售情况来看，我们的市场占有率只有10%，所占比例还是很低。通过这个数据可以说明，我们的客户群体还是以小规模客户为主，对于我们公司来说，如果一些大客户比如正大集团等如果不认可我们的产品，只是局限于小规模群体的客户的话，对于树立公司形象、扩大公司影响力是远远不够的。随着公司的快速发展，我们的增量也会越来越多，相对于国内市场蛋鸡存栏萎缩、小客户群体日益减少的情况来看，开发大客户的必要性已经慢慢凸现出来，这个问题是我们不紧急但是却非常重要的事情。
我们在实际销售过程中也在不断总结做大客户过程中存在的问题，大概可以分为以下几项：：
1、以代理制为主体的销售模式，忽略了大客户：我们的工作重点主要是放在业务经理以及对代理的管理上，还没有形成完整的对大客户的销售模式。
2、业务经理、代理资源和权限所在：比如在与大客户合作过程中，客户会提出关于价格、质量、时间、服务等方面的需求，这时由于业务经理、代理资源和权限所在，不能给予一定的保证，导致合作不成功。
3、缺乏运作大客户的模式和经验；我们的销售工具是预算目标合同管理，这主要是针对业务经理和代理提出的，缺乏运作大客户的模式和经验。
尽管目前来说与我们合作的大客户比较少，但这并不能说明是我们的能力或者方法有问题，而是我们没有把过多的精力放在大客户的开发与维护上。通过这次大客户会的成功召开，我们也找到一个新的途径去吸引客户，那就是把大客户请进来，邀请其参观公司，向其展示公司实力，打消其心头的顾虑（比如公司的销量、规模等），并且在沟通、交流的过程中，发现并且帮助客户解决其实际的问题，通过我们的以诚相待，来换回大客户的真心回报，另一方面是我们要经常性的拜访大客户，在思想上重视大客户，需要培育以大客户为中心的营销理念，想大客户所想，急大客户所急。要安排公司高层领导对个别大客户的拜访工作，及时、准确地了解大客户的相关信息，以便为更好地向大客户提供产品和服务。高层领导的拜访，也让大客户有一种受重视的感觉。
今后大客户运作规划就是成立大客户部，对于规模化企业来说，成立大客户部非常有必要。以大客户部作为公司与大客户对接的主要窗口，由大客户部负责与大客户的信息沟通，了解大客
户的各种需求，协调公司其它部门来满足大客户的需求，并对需求满足情况进行监督和评估。公司在业务流程和组织结构上需要做相应的改变，真正建立起以客户为中心的组织结构体系，确立以大客户为中心的管理流程，将组织资源投入到最能满足大客户需要的方面，提高为大客户服务的效率和效果。北京事业部暂定存栏量10万只以上的客户为大客户，大客户部的职能管理分为以下几方面；大客户档案整理、存档、管理，大客户攻关、接待、培训、参观，合同管理，财务管理，计划管理，服务管理等。对于客户档案的整理、存档等方面的工作来说相对比较容易执行，目前最重要的就是要探索出属于我们公司独特的大客户运作模式：做好攻关建立关系，产生信赖加强关系，做好服务稳定关系。
做好攻关建立关系：在这一点我们需要做的就是，首先要了解客户的需求是什么，其中包括对质量（是否稳定）、价格（是否合理）、技术管理（公司先进的技术指导）、信息共享（行业信息的及时传达）、尊重福利（各种各样的好处）、数量（单批数量大能否满足）、时间（比较严格）等各个方面的要求我们都要考虑周全，其次我们要采取的便是一些针对大客户的销售策略。我们要明白，大客户营销是我们一个团队和一群人做生意，要和一群人做好生意，就要搞清楚这群人之间的相互关系。找到决策者、教练、技术把关者、使用者等相关人员，并把他们之间的关系一一理清。决策者（重点关注）；往往只决定事情的结果，但是却不参与过程的发展。教练（时刻关注）；这个人就是在客户内部能及时的提供
准确信息的人，要在客户企业内部和外部建立你的情报系统。在客户内部要发展“教练”，在客户外部还要和非同类供应商建立联盟关系。技术把关者和使用者（事事关注）也是要随时关注的人，因为他们的想法也会影响到决策者的决定。
产生信赖加强关系：通过与大客户的多次合作，相互了解、建立互信平台，在我们给大客户提高优质产品、服务的同时，客户在实际过程中也会自觉的开始宣传我们的产品，彼此产生信赖感，最终实现双赢的目的做好服务稳定关系：做大客户是一个团队的事情，各个部门要紧密配合，各司其职，齐心协力做好4B，这样才能保证与大客户长远的合作。具体需要做的就是：比如姬久玲的防疫管理、马会香的合同对接、领导合同签字、车队4A运输、服务技术指导、生产部门对接交流、王连生财务工资、王桂兰的4A孵化等各个环节都要为客户提供其需要的服务。在与大客户的关系进入稳定期以后，工作重点和关键就发生了转移，这个时候工作重点应该放在防止意外情况发生和积极进行危机管理。因为我们在建立关系的阶段已经付出了很大的努力，才可能确定为大客户关系，如果这一阶段发生意外，不能及时响应处理，那可能就功亏一篑，先前的努力就全白费了，因此要有危机意识，并建立危机处理机制，防止突发情况的发生。
其实做销售、做管理，就是做“细节”，在不久的将来大客户管理将在我们的企业营销中占有更加重要的地位, 只有在未来的工作
6.信函开发高端客户 篇六
信函, 客户, 高端, 开发
信函开发中高端客户
为什么使用信函开发大客户
给客户留下良好特别的印象
可以很好的展示自己
成功率高
信函开发高端客户的流程
流程一：客户名单收集和分析整理
不只是收集名单，更重要的是收集关于这个名单的信息，为分析客户和针对性的撰写信函
做好准备
客户名单的来源——电视
关注地方台
重点关注人物专访、经济、新闻等
详细记录信息
收集企业主、政府中高层及成功专业人士信息，记录在一个专用的本子上，甚至描绘出其
像貌特征
客户的来源——报纸
常订阅两种报纸（晨报和新晚报）
让助理挑选出有人物专访的保留起来，自己有时间研究筛选
做好剪报
保留好报纸，用彩色笔涂好重点
客户的来源——广告牌
从房地产业、医药及汽车销售行业等广告牌中了解企业相关信息
从同行业中熟人处了解该企业及企业主的个人资料
客户的来源——其他
自己熟知的行业：房地产、建筑施工单位、大学
自己参加的社团活动
流程二：有针对性地写出信函
信函要点
赞美对方
介绍自己
针对性的的简要说明寿险意义和功用
提出拜访心愿
不同客户采用不同的行文方式
信函范例一
***总经理：
您好！
我是**人寿保险公司的一名寿险代理人。我在企业家名册上和报纸上曾两次看到您的名字。人们习惯认为女人是弱者，是被保护的对象。但您身为女性，却能打造自己的一片天空，与成功的男人齐名，我非常敬重象您一样有所成就的女性，并希望有机会能向您学习。
我是88年毕业，毕业后在一所大专院校任教，97年1月加盟寿险公司。从业以来为数十位大客户提供家庭理财计划及员工福利计划，也曾获得了许多荣誉包括全世界寿险代理人的最高荣誉：IQA—国际品质奖。目前，大陆的保险已与国际接轨。保险不仅仅是狭义上的保障，更重要的是它的外延—它可以合理地为您回避税收，保全您的财产，让您的财富最大程度增值。保险已经成为功人士理财计划中不可缺少的一部分，相信您认同我的观点，或许您已经在关注着保险。我愿用多年来积累的专业技能及对保险业日益神圣的责任感为
您提供有关保险的咨询。请求您百忙中给予我十分钟的时间。
希望为您提供服务！
希望有机会向您学习！
顺致万事如意！
呈上
联系电话：
信函范例二
*行长：
您好！
我的一位朋友是您企业的一名员工，常听他提起您，每每看到他提及您时脸上洋溢着那一份敬仰、钦佩的神情，我就有一种冲动：想拜访您、认识您、进而得到您人生光环折射给我的一点点光辉，我一点都不是在夸张，因为一位很有技能、也肯付出辛苦的人，那
么无怨无悔的追随着他的私营老板，足以证明这位老板的无限魅力。
我是一位寿险代理人，毕业于***学院，毕业后在一所大专院校任教，97年加盟保险业，从业以来为数十位中高端客户提供家庭理财计划及员工福利计划，也曾获得了很多荣誉，包括全世界代理人最高荣誉：国际信誉质量认证奖—IQA，我的大部分工作是在拜访成功的企业人士，我深知道这些人士大部分都没有兴趣在企业顶峰时刻谈论企业的保险问题，但是我们正处在中国大陆与国际接轨的时代，保险制度在中国大陆日趋完善，保险这种集回避税收、保全资产、保全生命价值、增值财富的多项功能，又被有机会得以了解诸功能而又有远见的成功人士所利用。我只希望能用我多年来积累的专业技能及对保险业日益神圣的责任感为您提供有关保险咨询，以备您需要时参考。
冒昧的请求，我将于下周三与您用电话约访。我会牢记：仅占用您几分钟。
希望有机会为您提供服务，希望有机会向您学习。
顺祝万事如意！
呈上
电话：
流程三：用电脑打印信函
特别注重信纸的色彩及字体的美化
流程四：亲自到寄往地址验证
通过114查询到电话及地址，然后亲自前往，并向其公司人员了解相关情况
进一步收集资料，确保信函到达客户手中，有利于安排下一步拜访计划
流程五：用挂号信邮寄
有效解决寄抵率和阅读率
挂号信时间快
挂号信秘书一般不便打开
挂号信客户一般会很重视
注意信封落款
标明地址(公司或家庭）
标明本人姓名
不标明保险公司
信函开发的注意事项
信封里的内容：
信函
名片
重要的荣誉证书
其它资料：如：遗产税草案（重要处用彩笔标出）
信函内容尽量简短、语言优美、激发阅读兴趣
信函开发的3个后续动作之一
信函寄出的三至五天内给客户打电话
信函开发的3个后续动作之二
见面后交换名片，收集到客户手机号码等信息，为后期服务打下基础。
信函开发的3个后续动作之三
承蒙您接见，非常感谢！看得出您是一位睿智而富于行动力的人，感叹于您的先知先觉，相信我的成功与成长要有您的指点、提携与帮助，再次感谢您！顺祝愉快！生命人寿张桂
娟
能够认识您非常高兴，您优雅从容的风采让我感知成功智慧女人无限的魅力，您是我的榜样，未来的生活里能够有您的影响与指点，我将不断成长。再次感谢您！顺祝愉快！***
案例分享一
给排水公司董事长的例子
案例分享二
房地产公司老板
信函范例一
***总经理：
您好！
我是**人寿保险公司的一名寿险代理人。我在企业家名册上和报纸上曾两次看到您的名字。人们习惯认为女人是弱者，是被保护的对象。但您身为女性，却能打造自己的一片天空，与成功的男人齐名，我非常敬重象您一样有所成就的女性，并希望有机会能向您学习。
我是88年毕业于哈尔滨建筑工程学院，毕业后在一所大专院校任教，97年1月加盟寿险公司。从业以来为数十位大客户提供家庭理财计划及员工福利计划，也曾获得了许多荣誉包括全世界寿险代理人的最高荣誉：IQA—国际品质奖。目前，大陆的保险已与国际接轨。保险不仅仅是狭义上的保障，更重要的是它的外延—它可以合理地为您回避税收，保全您的财产，让您的财富最大程度增值。保险已经成为功人士理财计划中不可缺少的一部分，相信您认同我的观点，或许您已经在关注着保险。我愿用多年来积累的专业技能及对保险业日益神圣的责任感为您提供有关保险的咨询。请求您百忙中给予我十分钟的时间。
希望为您提供服务！
希望有机会向您学习！
顺致万事如意！
呈上
7.浅谈银行潜在客户的开发与管理 篇七
随着我国改革开放进程的不断加快, 各个领域的竞争将会越来越激烈, 其中因为部分金融市场我国已经对外开放, 所以金融行业要应对来自国内外的竞争压力, 激烈程度将有增无减。银行是金融行业最重要的组成部分之一, 肩负着重要的使命, 更应该努力发展壮大。而随着竞争的加剧, 客户的开发与管理也渐渐引起了行业内的重视。企业要发展, 不可能只停留在旧有的基础之上, 新客户的开发是必然要参与的过程, 但是如何做好相关的工作却比较复杂。区分潜在客户中有价值的客户需要种种策略, 并且更要做好之后的维护等管理工作, 这是企业想要长远发展的必然选择。
一、潜在客户的寻找
所谓潜在客户, 也就是既具有对企业相关产品有需求也具备一定的购买能力, 不过还没有成为企业的客户的一部分消费群体。这样的潜在客户应该积极争取, 否则便会成为其他企业的客户。首先, 作为企业来说, 一定要先明确的定位哪些群体属于潜在客户, 然后在对其进行宣传和挖掘, 如果潜在客户的定位不准确, 可能会导致工作效率的大幅下降, 不利于企业的长期发展。目前, 比较通用的方法有以下几种:
1、网络寻找法
互联网已经成为人们最得力的工具之一, 使用网络搜寻的话既快速又方便, 简单易行, 比较容易适合一些新员工来使用。在进行网络搜索时, 可以借助于一些比较通过大型的搜索引擎用关键词搜索, 重点留意商业网站的客户资料信息, 但是最好不要固定用一个搜索引擎。银行业也不例外, 既要合理的利用网络进行自我宣传, 更要充分的利用这一工具来加强对与潜在客户的搜寻, 了解客户的需要和诉求。
2、广告寻找法
通过大量的投入广告也可以确定一部分潜在客户, 称之为广告寻找法。该方法的基本步骤是:制作一些比较目的性比较强的广告, 然后向特定的顾客群发放, 对于感兴趣的顾客或者有意向的客户可以提供咨询服务, 吸引其上门作进一步的了解, 然后对这些客户重点确定并及时反馈信息, 逐步引导其成为业务客户。很多银行在这一方面都已经开展了相应的工作, 一些基金项目在营业大厅的广告随处可见, 是一种较好的方式。也有的银行采用电视媒体等方式, 也有一定的成效。
3、介绍寻找法
如果业务员具有良好的人际沟通能力以及比较广泛的人际关系网络, 则可以使用此法。该方法是利用现有社交网络, 对一些目标比较明显的客户进行分析定位, 然后确定是否为潜在客户, 再进一步展开攻势。社交的方式有很多, 各种朋友关系为主, 利用口头介绍、电话介绍、名片介绍、信函介绍等都可以, 但是一定要注意客户的反应, 切勿贸然行进。
4、特定资料搜寻法
有一些业务员可以通过种种渠道获取到一些特定的资料, 比如政府部门资料、行业和协会资料、工商企业目录和产品目录、国家和地区统计资料、电视、互联网等大众媒体、产品介绍、客户发布的消息、企业内刊等等, 尤其是一些政府资料往往信息容量大又比较准确, 由于范围相对固定, 可以在很大程度上提高搜寻的效率, 而且可靠性也比较高, 是一种效率比较高的方法。
二、潜在客户的转化
与潜在客户进行卓有成效的沟通是将潜在客户转化为现实客户的第一步, 除此之外, 还要通过各种营销手段将有关信息传递给潜在客户, 同时还要做好以下几方面的工作。
1、重视客户的需求
银行的工作人员应该从客户的需求角度出发, 努力寻找与其要求相一致的产品, 以此来提高客户的注意力, 增强其好奇心, 减弱其抵触情绪, 慢慢实习与客户的沟通。只有产品真正的符合其需要, 合作的关系才能确立起来, 才会发展成为真正的客户。在供求关系中, 需求是原动力, 因此一定要想清楚客户的真正需要, 而不是强行推销产品。有些银行恰恰忽略了这一点, 产品开发带有很强的盲目性, 但又强调产品的销售, 最终的结果就是潜在客户的彻底丢失, 真的可谓是得不偿失。
2、完整地传播信息
当然, 想要准确的了解客户信息并完全按照其需求来打造产品也不现实, 银行作为一个企业来说终究还是要考虑自己的经济效益问题。所以, 作为银行的工作人员来说, 应该一方面要投入大量的精力尽可能的和潜在客户进行接触和沟通, 另一方面要尽可能的对银行的产品进行最为详细的解释, 然后寻找是否有客户感兴趣的利益点。必如可以精心策划组织的营销方案, 通过多渠道和多途径的营销来完整地向潜在客户传播展会的信息, 使潜在客户对企业的信息有一个全面而完整的了解和认识, 从而唤起他们对于企业的认同和接受, 最终发展为企业的忠诚客户。
3、尽量降低客户的成本付出
成本是所有客户都最为关心的问题, 很多时候, 尽管客户对于公司的产品和服务有需求和欲望, 但他们却不一定付诸行动, 究其原因, 恰恰就是成本过高导致的。这种成本不仅仅是指货币成本还包括包括客户为此而付出的时间成本、精力成本和心理成本, 因此当银行推出一项产品和服务的过程中, 必须对这些成本有一个清晰的了解和把握, 确保目标顾客群对于此项成本可以接受, 否则就可能由于成本的限制, 而错失客户。
4、重视与客户的每次接触
每一个潜在客户都是一个独立的社会人, 拥有自己的主观判断以及情感, 会对与工作人员的接触做出自己的反应。因为银行与客户的接触非常多, 所以更应该注意到客户的感受。银行的业务员与客户进行直接的交流和沟通之前, 最好能掌握客户的基本信息、顾客的需求和偏好, 从而在每一次与客户交流的过程中, 占据有利的先机。
三、潜在客户的管理
对任何企业来说, 潜在客户都是重要的战略资源, 绝不可以随便的浪费和丢弃, 因此怎样实现最优化管理非常重要。对于潜在客户来说, 适当的进行挖掘将其转化成真正的客户是最理想的状况。通过潜在客户群的管理, 跟踪准客户的询价, 并将合格的业务潜在客户安排给合适的人员, 这样销售代表将即时获得最新的销售准客户, 永远不会丢失潜在客户。
在对潜在客户进行管理的过程中, 做好潜在客户的细分工作可以更好的保证有针对性的开展营销策略, 对于不同类型的潜在顾客, 如可能发展为高端客户、重要客户、普通客户的客户要采实施个性化、差别化的策略。
同时, 对于价值不同的潜在客户要采取不同的策略。潜在客户的价值主要包括潜在客户发展为真实客户后对于企业的忠诚度、潜在客户本身的诚信度等, 如果忠诚度和诚信度较差, 即使花费了大量的时间和精力将他们发展为企业的真实客户之后也很容易转向其他的相似企业, 如果出项这种状况, 那么对于企业来说就是得不偿失的, 所以在对这些项目的潜在客户进行管理的过程中, 要特别注意观察这些潜在客户的个性特点, 了解客户的忠诚度以及诚信度。
四、结束语
21世纪是知识经济唱主角的时代, 人将是这个时代最重要的资源。作为银行业来说, 认清当前世界经济形势, 扭转思维, 积极向国外先进国家借鉴经验, 实现长期发展才是企业的根本思路。潜在的客户数量巨大, 利用种种渠道将其挖掘开发成为真正的客户是企业应对这个时代的必然选择, 所以银行也一定要抓住各种时机, 努力做好相关工作, 为企业的未来良好发展打下坚实的基础。
参考文献
[1]曾兵, 高莹.从情感层面浅谈商业银行客户关系管理[J].经营管理者.2009 (13) [1]曾兵, 高莹.从情感层面浅谈商业银行客户关系管理[J].经营管理者.2009 (13)
[2]廖明万.浅谈顾客让渡价值与农村商业银行客户关系管理[J].财经界 (学术版) .2010 (04) [2]廖明万.浅谈顾客让渡价值与农村商业银行客户关系管理[J].财经界 (学术版) .2010 (04)
8.吕启彪:我这样开发高端客户 篇八
编者按：如何陌拜？怎样获得转介绍？大保单签约有何秘诀？在保险事业中，您一定有过迷惑和不解。读万卷书，不如行万里路，行万里路不如名师指路。本期开始，本刊与向日葵保险网“专家有约”栏目合作，每期为您推出一位保险专家的访谈，从保险行销的各个角度为您答疑解惑，让专家的光辉照亮您前行之路。
受访者档案
吕启彪，中国人寿河北廊坊分公司业务经理。连续签单776天，洲际记录保持者；连续12年MDRT超级会员（终身会员）；连续8年CMF顶级会员（终身会员）；亚太金融高峰会九鼎奖连续5年金鼎奖（终身会员）；中国保险十大金圆桌奖“中国第一位终身会员奖”；世界华人杰出业务连续8届金、银龙奖获得者。
《保险中介》：您对高端客户的定义是什么？
吕启彪：就保险而言，所谓“高端客户”是指保险保障要求高、信用程度好、缴费能力强的准客户。这些人有社会地位、有一定的交际圈、有实力投保，在自己从事的行业里专业水平也比较高，往往对其他行业的专业人士也比较认可。
《保险中介》：为高端客户提供服务要做好哪些准备？
吕启彪：选择高端，你要尝试让自己成为高端，才会接近高端客户。也就是说你也要养成一些高端习惯、方式等等。我觉得应该做好以下三点：1.注重你的形象。美国白宫门口这样写着：“穿西装的不一定能进白宫，不穿西装的永远进不了白宫。”专业来自于职业，往往大客户对你的第一印象很重要；2.说话要讲究方法。语言是一门艺术，会说话和不会说话决定你的事业大小，有时候不是你的专业让客户购买保单，而是你给他了一种感觉，不管是遇到感性还是理性的客户，我们业务员要变成“水性”，随着客户的“频道”（各种需求和爱好）改变我们的销售观念和技巧，就会达到水到渠成；3.要明白保险不是卖，而是帮助客户买，销售就是
一个字——“儒”=（人+需）。
《保险中介》：您给高端客户一般介绍什么类型的主打保险产品？
吕启彪： 我没有固定的主打产品，都是根据客户的需求来推荐适合他的险种。所有顶尖的、业绩优良的保险行销人员都是先做客户的朋友，再做产品的专业人士，最后做客户的顾问，用自己的专业知识，为客户配备更好的产品，解决客户的问题，提高客户的工作效率，提升客户的生活品质。
《保险中介》：请您将开发高端客户的案例与大家分享一下。
吕启彪： 高端客户一般包括中小型工商企业主、企业中高层管理人员、各类专业人士等等。他们这些客户主要是关心资产保全和财富管理等问题，我们主要为高端客户解决的是如何管理资产配置，如何让钱生钱，让钱流动起来，同时规划人生风险，从而达到以养老为目的。
2001年我的客户为我转介绍一个做建筑行业的客户，这个客户在别的业务员那里买了一些保险，所以我一直没有机会和他谈保险。有一天我去公司业务大厅办理业务，正好碰到这位客户去领生存金，我就帮他把相关手续办理完，同时也留下了客户的电话，通过半年短信和电话交流我们彼此有了一定的了解，恰逢他的孩子结婚，利用这次机会我参加他孩子的婚礼，在筹办婚礼中我也帮了一些忙，在这过程中我了解并熟悉他的家庭 ，得知他是一个比较喜欢喝酒的客户。于是我一次出国时顺便帮他从国外带来一瓶进口洋酒送给了他，在送酒的时候我和他聊聊了税法、财富管理、资金的应用等话题，从谈话过程中他认为我比较专业。客户把他家的保单给我让我帮他做一个年检和规划，我按照收入状况、年龄结构、投保规律、资金安全和养老保障给客户和他的太太设计了一个年缴20万的养老型产品计划书，客户当场接受。
后来，我与客户走动比较频繁，从中我们也加深了了解，客户把我当作朋友，当客户有投资渠道时都和我进行交流，通过几次的沟通与交流，客户逐渐改变了投资观念，他也给自己和孩子买了一些保单，共计年缴保费500多万。
其实高端客户不是不接受我们的公司和产品，更多是缺乏更进一步的交流，从而去改变他们的观念，我们应该把客户当作生活中的朋友去对待，客户就会不断接受我们，我们应该以专业的职业经理人形象出现在客户的面前，客户就会认可我们同时会接受我们，在接受我们的同时就会购买保险。我们有的业务员只是没有去尝试，其实高端客户有购买保险的需求只是你还没有行动。
《保险中介》：您是如何做好高端客户的后期管理和服务的？
吕启彪：礼物拿在手，保险好开口——有时候需要我们帮助客户做一种选择，其实销售不仅是推销产品，而是走进客户的心里，走进他们的生活。
日前我签了一张5 万的保单，这家女主人很有亲和力，通过几年的交往她家买了十几份保单。我了解到这家男主人是一家公司的董事长，说话办事比较严谨，虽然后来见过几次面，但是男主人一直不认可保险。今年5月，我公司特别召开客户理财答谢会，那天我抱着试试的心态给他打了个电话邀请他参加，没想到他就答应了，当时理财专家讲了一些关于理财、投资、风险管理和家庭收支平衡的问题，客户听了之后比较认可专家讲的知识，同时觉得保险很重要，当场就签单7万元。其实大客户需要了解，这样才能提高成交量同时创造更多的机会。
前两天这家男主人给我打电话让我帮着看看他家已到期的趸交保险，见面后客户就拿出3万元的现金要给他存上保险，可是当时我就拒绝了，因为马上就面临保险“开门红”的市场销售期，我想着把这个客户放到“开门红”期间做大保单，客户是那么痛快，我不是讲保险去时却有了收获。与客户的交谈中我了解到他比较感性——我有一个银行的客户，他经营一些开光饰品，于是我为这位董事长挑选了一个精美的手链，当给客户的时候他是那么地喜欢并立刻带在手上。这个客户从陌生到熟悉，目前我们已成为忘年之交，他还非常热情的留我在家里吃饭，在这个过程中我从来都没有提保险。我认为，销售不光靠专业，还要做到不同的客户用不同方式和语言做服务。销售就是服务、服务、再服务，客户的满意就是接受、接受、重复的接受你。
《保险中介》：您觉得做保险最重要的素质是什么？
吕启彪：我认为是“坚持”。有一位大客户在签约前曾向我提出了一个要求和一个令人深思的疑问，如果给他一个满意的答案，那么他就会按照我的方案投保。客户首先要求我不能跳槽，对于这个要求，我立刻给予了肯定的答复，客户提出的疑问是你能为我服务十年吗?客户眼光置疑，经过两分钟的沉默，我坚定的回答：能。客户微笑着把趸交和期交共５万元的保费交到了我手里。时间是最好的证明，十年时间，正是凭借坚持的力量，我赢得了客户的支持和信赖，更用实际行动证明了自己的诺言。
向日葵保险网《专家有约》下期嘉宾介绍：
罗若远，上海大学与美国普莱斯顿大学EMBA，1994年加入
友邦上海分公司，所辖600名业务员和4个营业处。
1995年《解放日报》特别报道《白手起家的推销员》。
1996年 中央电视台《经济半小时》节目专访。
1997年《新民晚报》特别报道。
2000年《国际金融报》《新闻晨报》《志存高远追求卓越》
系列报道。
2008年 直辖团队FYP第一名。
2009年 直辖团队FYP第一名。
9.大客户开发工作流程 篇九
企业满意度是转介绍率的关键，因此需要专门的客服人员，但是在不少企业中客户服务“未尽其才”。每位客户招聘进来，需要设置岗位责任书，将服务内容一一罗列出来，定期维护。主要职责内容如下：
(1)建立好顾客档案
为了提升转介绍效果，分类是重要一环，这也是企业客户建档水平的高下区别。顾客档案内容：顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。成交档案内容：装修物业地址、面积、结构、户型、楼龄、物业情况、装修价格、把这些资料建立好后，定期跟踪，一定很好用，而且一定非常有效。
(2)保持联络
经常主动联络客户，让老顾客感觉到被尊重，同时让客户记住公司，并成为朋友，常见方法：赠送生日、节假日礼物。在顾客生日时候送上鲜花与贺卡，给客户以外精细。对于做中高端客户群的装饰公司需要更细致的服务，比如在顾客生日同时也赠与其家人礼物，超出期望。对于大客户来说，其背后的人脉圈子广泛，业务量也惊人。所以，前期的客户建档一定要详细，分档也非常关键。
邀请参加公司各种活动，如感恩年会、顾客联谊会、组织旅游等方式，赠送礼物同时巧妙让客户提供帮助转介绍，都不失为非常有效的方式。刊物赠送。定期赠送企业刊物，让客户见证企业的成长，不断增强对企业的信赖感，无形中也增加了对公司的持续关注度，让客户人际圈有业务需求时候，第一个想到的就是自己。所以转介绍最高境界就是：让顾客习惯我们的服务。
2、持续关注，跟踪服务
售后服务是老顾客转介绍重要因素，我们除了提供常规的日常维护，更需要增加“超值”回报。比如装修完工后，每年为客户提供定期的“体检”，提供免费相关服务，如整体厨房的卫生服务、免费安装部分器等等。
10.客户开发计划书 篇十
姓名：黄星 班级：营销12-2
安岳柠檬
第1阶段:调查市场,收集客户资料
(1)搜集资料,制作潜在客户名录
(2)分析潜在客户情况,为新客户开发活动提供背景资料
(3)讲以上资料发放到营业部门
(4)做好网络广告和现实广告,比如网站上的广告连接
(5)将现有的客源联系起来,制定完善的售后服务体系
(6)确定新客户范围,选择客户开发的计划方向
(7)建立合作伙伴关系,与其他供应商取得合作,得到双赢的局面 此阶段做为近期目标,在3个月内完成.目标客户是新客户为主。安岳柠檬在市场上取得的成绩。
1.安岳柠檬开始直接进入欧洲市场，经过县委县政府每年在各种国际农业展会的参展，安岳柠檬的品质，得到大多数外国客商的认可。
2.种植面积的进一步加宽，截至2012年，安岳你们全县种植面积达40万亩。
3.鲜果产出再次刷新，2011年又是一个丰收年，全县柠檬鲜果产出30余万吨，市场占有率80/100
4.安岳柠檬全年累计创造GDP14亿元，平均为农户增收3000余元
第2阶段:维护和发展
维护:举办活动和相关的优惠活动,让老客人更好的体验这个大家庭的魅力.不会是做了生意就不顾的冷血商人
发展:建立良好的同行业口碑.召开会议,交流业务进展情况,总结经验,提出改进对策,对下一阶段的工作进行布置并积极的拜访客户,取得客户对公司的意见和建议.以此改善客户对公司的信任。
此阶段是长期发展阶段,需要更长的时间去完成.希望有4个月到半年的时间去巩固,目标客户是以老客户为基础,利用老客户的关系网,拓展更多的新客源。
安岳柠檬的发展方向
1.政府牵头，生产大户带动小户生产。安岳柠檬的未来必定是走标准化，规范化生产。
2.完善管理机制，加大市场监管力度。各个片区成立相应的柠檬生产专业合作社，制定最低收购价保护，使一些企图在农户手中压价的不法商贩无机可乘。
3.拓宽销售渠道，从根本上解决每年的柠檬积压问题。现代的营销模式不再是在家坐等生意，那样很容易陷入被动的僵局。
4.理性发展，做到产销平衡。柠檬市场前景大好的情况下，也不可盲目追求鲜果总产出，而拓宽种植面积。
柠檬产业是安岳第一产业的支柱，我们的发展方向是明确的，就是要为建设以“中国柠檬之都”为品牌、产业特色鲜明的四川丘陵特色经济强县而努力奋斗，愿安岳的明天更加美好。
11.大客户开发工作流程 篇十一
关键词：PowerBuilder；自动更新；数据库；软件版本
引言
在分布式系统(c／s)的开发中，一个困扰开发者的问题就是如何保持客户端软件的一致性，即在维护人员因某种原因修改了客户端软件的源程序之后如何使客户端的软件得到及时更新，防止出现新老版本不统一的问题。
为了解决这个问题，笔者使用了在原来的程序中加入自动下载模块的方法，但是有很多用户抱怨程序并没有得到更新。经过测试，发现是其中的删除pbd文件过程发生了错误，原因是在整个程序包中，有很多互相联系的块，在程序运行后，它们就已经进驻内存，使得删除时发生共享错误，删除失败。
笔者重新设计了一个运行程序，让其在调用主程序之前完成自动下载更新的任务。其基本原理是利用数据库的长字符类型字段保存需要更新的文件，在需要时"select"出来，复制到硬盘上。
以下讨论基于PowerBuilder6.5和Oracle8的环境(其他数据库也可以，但是建表和编码会有所不同)。PowerBuilder常用一个exe文件和多个pbd文件结合的程序发布方式，因此要下载新版本的客户端软件，只要下载它的exe文件和pbd文件即可。
1下载策略
全盘的下载策略，需要考虑如何设计表，怎样判断有新的更新等等。初步考虑两种策略：一种是相对方便的策略，即对于整个程序使用一个版本号，即使只是更新了众多pbd文件中的一个，也要下载全部的pbd文件。在网速快、客户端软件容量不大的情况下，其等待时间是可以接受的。另一种则是让每个pbd文件对应不同的版本号，以便只下载那些版本需要更新的pbd文件。这对于大型的客户端软件以及大型分布式的网络环境非常有用。第一种策略可以说是第二种策略的简化，因此这里仅讨论第二种策略的实现方法。
(1)设计(存放程序文件的表：AppDown表1)
(2)文件是否更新的判断，在本地建立下载版本控制文件(如在c：慨win％目录下建立一个autodown．txt文件)，存放客户端软件每个文件的文件名及版本号等信息。比较下载版本控制文件中的各个文件的版本号与AppDown表中的每个文件的版本号，如果一致则认为没有更新，如果不一致则启动下载过程。如果本地没有找到下载版本控制文件，则下载全部客户端软件，并建立—个当前版本的下载版本控制文件。如果在AppDown有程序文件而下载版本控制文件中没有的话，则下载此程序文件并在下载版本控制文件中加入这个程序文件的相关信息。
2客户端软件上传程序
要将客户端软件的exe文件和pbd文件上传才能实现下载功能，这一步一般是由程序的维护人员操作的。为了能够增加程序的通用性，将一些与数据库连接相关以及版本信息、其他可变化内容写在配置文件中，使用ProfileString函数调用这些信息。比如： 连接成功后进入上传界面，使用GetFileOpenName函数取得要上传的文件名。上传文件需要使用UPDATEBLOB语句来将文件的内容上传入数据库相应字段(FDATA)中。在使用
3自动下载的实现
接下来就是自动下载的操作了，这一步实际就是上传的反操作。先把表中的每个文件与本地下载版本控制文件中的数据作比较，如果本地的版本号低或者没有本地的版本文件，则要更新这个文件。
4对本地的下载版本控制文件一些操作
Pb6.5的文件操作功能并不是很强大，但是它有一个很好用的控件，就是“DATAWINDOW”——数据窗口，我们可以用它来实现对文件的读写。
5结束语
12.大客户开发工作流程 篇十二
关键词：档案管理,MVC,URL映射架构,视图数据
1 系统设计
1.1 系统整体结构
客户档案管理系统配置一台PC服务器, 用于安装数据库系统和应用程序。系统采用C/S+B/S混合模式。在其中一个客户端安装一台扫描仪, 用于客户资料的扫描。
档案管理系统与数据中心接口, 实现客户基础信息下载;档案管理系统与短信系统接口, 可向客户发送和接收短消息。本系统的开发环境为Visual Studio 2008, 语言为C#, 采用了ASP.NET MVC (Model-View-Control模型—视图—控制器) 框架, MVC在众多领域都已成为良好的模型, 在ASP.NET下历经五个Preview一个Beta两个RC版本终于趋于成熟。MVC是典型的平行关系, 不同于三层结构的垂直关系, 模型负责业务领域, 视图负责显示, 控制器把数据读取出来填充模型后把模型交给视图去处理, 而各种验证就在模型里处理。
比起Web Form开发Web应用的模式, ASP.NET MVC Framework开发的应用程序具有如下优点: (1) 降低应用程序各部分 (数据、应用逻辑、表现逻辑) 之间的耦合度, 使各部分的功能更加明确; (2) 有利于单元测试的优先和高效进行; (3) 表现层的功能更加独立, 有利于界面开发。
1.2 基本流程
客户启动浏览器, 登陆验证通过后, 进入该系统, 根据目录导航找到客户档案管理模块, 点击进入后, 可以对相应客户进行档案管理, 具体包括新增, 借阅, 统计等。其中, 新增的方式有手工录入、从其它媒介导入、采用扫描仪扫描然后上传到该系统。
2 各模块详细功能及关键技术实现
2.1 系统功能模块
系统功能模块如图3所示。
客户的基本信息是对客户的基本描述, 一般是在客户申请用电业务时填写的信息。
客户的用电信息管理由用电检查部负责。这些信息是对客户的用电、设备等相关信息的描述。用电信息分为几类, 分别是:用电基本信息、无功信息、双电源信息、备用电源信息、电压信息、重要客户信息、负控装置信息、谐波信息。
提供回访计划编制工具, 并具有查询回访计划、计划到期提醒等功能。每一次回访后录入回访记录, 在回访时可能会了解到某些客户的信息有改变, 回访人在本系统中相应的修改客户信息。客户回访有走访和电话回访。
查询将提供统一的界面显示客户的上述所有信息。档案文件的查询显示单独界面显示, 按照文件档案文件的类型以树形结构显示。档案文件的类型主要是根据部门来划分的。
2.2 关键技术及程序框架
先建立系统模型图, 明确实体间关系。接着依照该模型建立数据库和各表的关系。
在Visual Studio新建一个ASP.NET MVC Web Application项目, 建好该项目默认有Models、Controllers、Views三个文件夹, 我们这里另外单独建立一个Model类库, 其中一个数据表格对应一个类, 该类主要指明与数据库表的对应关系, 和数据分页。接着编译该类库为DLL, 方便网站调用。
建立网站, 在Controller文件夹下建立一个名为“KHDA” (客户档案) 的文件夹, 里面放客户档案控制器KHDAController。在该控制器中, 一个方法对应一个action, 如用户资料查询方法就是Query User Profile这个action, 该action实现根据不同查询条件查询用户资料。查询结果由Query User Profile这个view来显示。而该view就在Views文件夹的KHDA文件夹下。一般view直接防在控制器命名文件下, action可以用return view (“viewname”) 的方式找到对应view, 或者防在嵌套文件下, 则通过return view (@“aaaviewname”) 的方式访问对应view, 表示该view位于控制器命名文件下的aaa子文件下。
本系统采用ASP.net MVC框架, 与以往webform程序的不同之处在于:
2.2.1 URL映射架构
过去采用webform方式, 如果要访问目录列表页, 则在URL地址栏输入http://127.0.0.1/Directory List, 现在采用MVC包含一个URL映射系统, 可以在其中自定义映射规则。
在项目中的Global.asax文件的后台代码中自动添加了一个ASP.net Application类:该类开发人员可以添加应用程序启动/停止以及全局错误处理逻辑。默认在Application类中自动添加Application_Start方法, 并在其中注册两条URL映射规则:
Parameter defaults
第一条规则"{controller}/{action}/{id}", 当请求目录列表的第三条记录时, url为KHDA/Directory List/3, 该请求调用KHDAController类中的Directory List方法并传入3作为方法参数。
第二条规则new{controller="Home", action="Index", id=""}, 默认请求由Home Controller类中的Index方法来处理。
2.2.2 使用View Data向客户端传递数据
当需要向客户端返回HTML回应时, controller针对views进行操作, Views是独立于controller的类或模板, 并主要完成显示逻辑的封装。Views不应该包含任何应用逻辑或数据访问代码。这样做的好处是让应用/数据逻辑与UI呈现代码有更加清晰的分离。
Controller向View传递的数据, 成为视图数据View Data, 如图4所示:
3 结束语
档案是企业内部运行过程的如实记录, 它客观反映着问题处理、领导决策、经营管理各方面过程和结果, 同时也作用于各个过程。加强对档案的管理和利用, 可以认识过去, 开拓未来。因此, 各企业有必要建立相关的档案信息管理系统, 确保档案完整、准确、系统、安全和有效利用, 以提高业务部门的工作效率。本文介绍了一个电力营销客户档案管理系统, 采用ASP NET MVC Framework开发, 并详细阐述了该系统核心模块的重点技术。
参考文献
[1]侍文庚.浅析企业客户档案的数据管理[J].China Academic Jour-nal Electronic Publishing House.1994-2009.
[2]Steven Sanderson.Pro ASP.NET MVC Framework.APRESS.
13.做销售怎么开发客户 篇十三
一、每天占用一小时
如果不对时间进行有效规划，销售总是可以被无限推迟的，因为你总在等待一个条件更有利的时机。其实，你理想中最合适的销售时机永远都不存在，抓住当下才是最恰当的时间。每天占用一小时，用来写一份潜在客户开发计划，多了解客户的信息，多和客户进行沟通。
二、尽可能地多打电话
在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为自己客户的人。尽可能多地打电话，只要每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。
三、电话要简短
打电话做销售拜访的目的是获得一个约会的许可，电话销售应该持续大约三分钟，而且应专注于介绍你自己和你的产品，大概了解一下对主诉需求，以便给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的是别忘了约定与对方见面的时间。
四、打电话前列名单
如果不事先准备名单的话，你的大部分时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此手头要随时准备可供一个月使用的潜在客户名单。同时，了解每一位客户的情况，随时准备好纸和等，记下从客户那里得到的有效信息。
五、专注工作
在销售时间里不要接电话或者接待客人，充分利用营销经验曲线，正像任何重复性的工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀，推销也不例外。
六、避开电话高峰时间
通常来说，人们排打销售电话的时间是在早上九到十一点或者下午两点到四点之间，所以你也可以每天在这时段腾出一小时来进行推销。如果这种传统销售时段同不奏效，你就尖将销售时间改到非电话高峰时间 。你最好安排在早上八点到九点，十二点到一点，或者下午五点到六点半之间销售。
七、变换致电时间
我们每个人都有习惯性行为，你的客户也一样，很可能他们在每周一的十点钟都要参加会议。如果你在这个时间不能够接通他们，就要从中汲取教训，今后致电就要避开该时段。
八、客户资料管理得井井有条
时刻记录需要跟进的客户，并对他们的需求、个性、特点以及每次沟通的进展进行梳理，做到本子上井井有条，心中有数，对自己以后的工作将很有帮助。
九、行动之前要预见结果
可以预先针对不同的拜访目标设计好措辞，比如将拜访目标划分为最低拜访目标、最佳拜访目标，或理想拜访目标，在具体沟通中就围绕这个目标展开论述。
十、持之以恒
14.06个贷客户开发营销技巧 篇十四
课时：6小时
课程目标：
本课程的目标就是要培训个贷客户经理具备以下职能：
1、主动寻找客户，通过各种渠道与客户建立业务联系，向客户营销、推介所有银行的产品和服务。
2、随时收集客户的各种信息，包括组织结构、核心人物、生产信息、销售信息、行业和产品市场信息等等，以及各种信息的变化情况，每周按指定时间录入客户关系管理程序。
3、调查客户需求，分析市场形势，研究客户的现实情况和未来发展，发觉客户对银行业务的潜在需求，根据客户需求，把客户的需求与银行的产品有效率的结合起来。
4、定期拜访客户，维系与客户的良好关系，根据客户现有业务量、未来发展和可能带来的综合业务收益，定期对客户价值做出判断，写出关于客户(行业)的综合评价报告和业务建议报告
5、客户经理需具备有客户调查、营销方案设计、业务建议和客户管理的能力。
6、处理或协助相关部门处理与客户有关的业务纠纷能力。培训效益：
培训银行优秀的客户经理人员养成具备以下特点
1、一职多能，业务全面
客户经理是代表商业银行整体去满足客户的各种金融需求，包括存款、贷款，国际汇兑、国内结算，信用卡，外汇买卖以及其他各种银行中间业务，为客户提供全方位金融服务。
2、助客理财，控制风险
客户经理对客户的财务收支、投资方向、持币种类、债务期限结构、资产负债比例及资金平衡、营销策略及风险防范包括债务重组以及增资与扩股等，都要有比较深入的了解，一方面能够提出负责任的建议方案，给客户以有效的帮助；另一方面，对存在的风险能够有准确的估计和严密的监控。
3、优化业务，提高效益
客户经理有寻找、开发、培植和发展客户的职能，保留和增加有潜质、有前景的优质客户，淘汰有不良纪录或无前途的客户，并且由一个客户扩大为行业客户、集团客户和相关连销客户，由单一零星客户发展为客户群，对稳定银行业务，保持和增大市场份额，实现经济效益负有重要责任。
4、推介金融产品，刺激市场需求
客户经理营销银行产品的职责，特别是不断创新的金融产品，如网上银行、银证转账、个人外汇买卖、金融衍生工具等。
5、提高效益，方便客户
客户经理不仅活动于客户与银行之间，而且与银行各职能部门频繁联系，受理并代客各种业务，是连接客户与银行的桥梁。课程亮点：
1、个贷客户开发营销技巧：加强营销的技巧与方法，运用实际演练的方式，让个贷客户经理实际操作，藉本课程提升个贷客户经理的客户渠道开发能力
2、个贷客户经理多元营销技巧：强化个贷客户经理对于内部已进行贷款的客户或批量客户拓展的名单，进行再次销售，销售重点，以房屋的按揭贷款为主，车贷、理财产品为辅，藉本课程提升个贷客户经理产品销售能力 课程大纲：
第一模块: 激发个贷客户经理，认清角色与责任 1.绩优sales一定要具备的能力 2.放款业务的养成 3.销售放款产品的重点 4.零售客户经理练功的三个层次 5.成为优秀的零售客户经理
演练:将渠道开发内容中心转换为问题中心，让学员知道销售银行产品的重点 第二模块：提升电话营销的技巧 1.电话营销的种类 2.电话营销客户开发的步骤
3.电话营销的致胜关键---名单-批量客户 4.电话营销的5大成功要素
5.成功电话营销员应具备的10大特质 演练: 营销客户开发的重要步骤、寻找目标客户、掌握客户需求，针对自己的销售弱点改进，达到营销的5大成功要素 第三模块：熟悉销售按揭贷款的策略 1.按揭贷款业务开发渠道 2.掌握客户的需求 3.了解客户的背景 4.准备送审的文件
5.案件条件不佳，如何婉拒？ 第四模块：深化客户关系管理，维系网点长远业务发展 1.客户服务的重要性
15.大客户开发工作流程 篇十五
由于经济全球化、信息化浪潮的到来,世界经济正在向以知识为基础的经济转移,人类社会已进入一个崭新的经济时代—知识经济时代。知识经济是建立在知识和信息的生产、分配和使用之上的经济。在这样一个全新的经济形态下,消费市场多元化和全球化,技术进步突飞猛进,产品生命周期越发缩短,竞争对手日益增加,市场环境呈现出前所未有的复杂性和不确定性,企业的经营和发展不再主要依赖于资本、自然资源和劳动力等传统资源,知识正成为生产力要素中最活跃最重要的部分,是企业获取竞争优势的基础。正如Peter F.Drucker所言,“知识已经成为关键的经济资源,而且是竞争优势的主导性来源,甚至可能是惟一的来源”。知识协同成为供应链协同的核心内容,因为产品开发过程中知识协同能够为不同领域的专家建立一个面向产品全生命周期的知识管理模型,加强产品协同开发过程中跨领域、跨时空的信息交流和知识共享,从而缩短产品开发周期,提高产品开发质量,降低产品开发成本。因此,基于客户化供应链的产品开发知识协同的研究具有现实的理论意义和实际价值。
2客户化供应链产品开发知识协同动因分析
2.1 需求个性化成为市场新产品开发竞争的主要特征
以往以批量为特征的市场结构逐渐被细分化,许多客户已不再拘泥于大众化的需求而转向强调个性的定制化,其市场经验也愈来愈丰富,要求也越来越“苛刻”,具体表现在:①客户对产品品种、规格、需求数量呈现多样化、个性化特征,而且具有很高的不确定性;②客户对产品的功能、质量和可靠性的要求日益提高,且提高的标准又是以不同客户的满意度为尺度,产生了判别标准的不确定;③在满足个性化的同时,客户期望产品的价格仍要像大批量生产那样低廉。
2.2 客户化供应链是应对客户个性化需求的生产模式
需求的个性化使得单个企业之间的竞争己经被企业群体之间的竞争所取代,表现为供应链与供应链之间的竞争。如何将供应链中的供应、制造、销售、物流等所有功能活动联系起来,进行整体运作和管理,以尽可能低的供应链运作成本快速响应客户个性化需求,己经成为现代制造企业追求新的竞争优势的一种必然趋势。为了寻求这种新的竞争优势,企业必须以定单需求为中心,将客户化生产和供应链管理一体化,实现客户化供应链管理(CSCM),进而提升供应链企业的市场应变力和整体竞争力,制造企业也只有在设计、生产和提供产品时以客户需求为导向,为客户提供超越竞争对手的价值,才能在激烈的市场竞争中获取可持续发展的竞争优势。
客户化供应链建立在客户关系管理基础之上,以现代信息技术和柔性制造技术为支持,以快速响应和满足客户的个性化需求、提高客户价值为目标,以竞争合作的供应链管理为手段,是一种面向客户的生产模式,它以客户需求作为制造企业乃至整个供应链运行的起点,客户需求的满足和客户价值的最大化为终点。客户化供应链思想的价值不仅在于揭示传统供应链管理方式所存在的缺陷,而且在以下两个方面具有质的突破:①使企业在实现高效率、低成本的基础上将客户的需求作为竞争的重点;②它使企业获得成功的一种新的思维模式,吸取了诸如精益生产、现代营销理论等管理思想的精华。[1]
2.3 构建一种有效的知识协同机制,是发挥好协同产品开发模式的关键
自20世纪90年代以来,客户价值被视为竞争优势的潜在源泉[2]。客户价值的实质是感知得利(Perceived Benefits)与感知失利 (Perceived Sacrifices)之间的平衡。获取竞争优势可以通过两个途径来实现,一是有效的运作,即做与竞争对手同样的事情,却比其做得更好。但这很快会被竞争对手模仿,因此单纯依靠有效的运作并不能获得持久的竞争优势。二是战略定位,即做与竞争对手不同的事情,向客户传递与众不同的价值,即不断地进行新产品开发。基于制造环境的变化和应对新的市场竞争特征,制造企业的产品开发模式发生了如下几个方面的转变:
①从以技术为中心向以人为中心转变;
②从金字塔式的多层次生产管理结构向扁平的网络结构转变;
③从传统的顺序向并行工作方式转变;
④从按功能划分的固定组织形式向动态、自主管理的小组工作组织形式转变;
⑤从质量第一的竞争策略向快速响应市场的竞争策略转变。
新产品开发组织的最终目标是通过知识创新来促进新产品开发。新产品开发尤其需要将各类知识整合以产生协同效应。但供应链中每个主体所拥有的知识体系都是一个有 “个性” 的系统,供应链内部多个主体间知识系统的协同就源于这些系统之间的差异性。这种差异性使得不同成员企业在同样运作环境下的供应链运作效果迥异。为了提高整个集团的供应链运作效果与效率,这些供应链知识体系需要不断地融合,最终形成一个集团内部协调统一的供应链知识体系。因而,供应链知识协同的过程就是一个从差异走向协调一致的过程,将发挥1+1>2的协同优势,为新产品开发提供管理和技术上的保证。
3基于客户化供应链的产品开发知识协同机制
在客户化供应链产品协同开发过程中,以知识为内涵的技术创新表现在供应链产品开发的各环节中。产品开发知识协同机制包括以下几个方面:
①产品开发知识的共享机制:产品开发知识的交流与共享是其它机制发挥作用和产生协同的基础和必要条件。这里的知识共享是指产品研发团队或部门内拥有产品技术知识的成员尽可能公开其知识,使团队内其它成员都能接触和使用,从而让团队内的产品创新知识能够得到充分全面的使用,以提高由此产生的产品创新运作效率。产品开发知识共享的基础是作为无形资产的知识会随着使用而升值,不用而贬值。即共享知识会使知识增值,当某主体共享其知识时,并不会失去知识本身。Teece[3](2000)指出,存储在核心员工头脑中、文件库和数据库中的知识如果不适时适地的提供给所需的人,无疑是一堆废品。知识可以在现有拥有者的指导下通过教与学的活动进行复制,而不会降低其价值。
②产品开发知识的转移机制:产品开发知识在团队或部门内部的互相交流及转移是产品开发知识协同的必经之路。利用市场交易进行产品开发知识转移需要较高的交易成本,而且难以获取其它企业的隐性产品开发知识,而供应链集团这种组织形式为集团内各成员间进行“内部化”的产品开发知识转移提供了良好的组织环境。
③产品开发知识的互补机制:供应链各成员企业产品开发知识间的互补是产品开发实现协同效应的关键,也是必经之路。产品研发中心内部成功实现资源共享的起点就是分属各成员企业的产品开发知识之间如何实现有效地互补。对供应链这种组织形式来说,它提供了集中所属企业产品开发知识的组织保障。当这些下属成员企业之间拥有更多的互补性的异质产品开发知识时,通过对这些知识的集中与整合能够获得更大的协同效应,从而形成巨大的产品开发组合优势。
④产品开发知识的学习机制:学习可以创造出不同知识之间的共同知识(Common Knowledge),共同的知识包含了所有组织成员知识要素的共性,是个体知识集的交集[4]。组织学习是当今企业最核心的能力之一,它也是集团内新产品研发技术知识积累与协同的核心,产品开发知识的共享、转移及互补等机制都是建立在学习机制的基础之上。
⑤产品开发知识的冲突消解机制:冲突消解机制是产品开发知识协同作用顺利实施的保障。两个或多个各具“个性”的产品开发知识系统借助供应链集团这一组织形式融合在一起,一方面可能由于相互促进和补充而获得巨大的潜在优势,另一方面也可能因为“个性不合”而发生冲突。冲突是协同进程中的障碍,产品开发知识系统之间的冲突不仅会导致集团内各成员间产品开发运作效率问题,而且还会带来过高的协调成本,过于激烈的冲突甚至可能导致整个产品开发供应链运作的紊乱。因此要想在供应链集团内部实现产品开发知识协同, 必须消解冲突障碍,藉以实现由产品开发知识协同所带来的集团供应链产品开发战略的一致性及运作的高效率。
⑥产品开发知识的创造机制:产品开发知识的创造是协同作用的终极体现和最高阶段。供应链集团产品开发知识的创造不是指原先或现在集团所拥有的产品开发知识,而是指集团内各成员原先不共同或单独拥有的产品开发知识。这一创造过程既包括每个成员企业自身产品开发知识的自我超越,又包括它对供应链集团内其他成员企业产品开发知识的吸收与转化。
知识协同以企业(组织)成长观、人本发展观、知识创新与组织学习观为基石,以实现知识型企业(组织)为最终目标。这种知识型企业(组织)将以知识为基础,以智慧为核心,以人为目的,通过团队协作实现企业(组织)的持续创新和健康成长。据此,本研究将知识协同定义为是运用管理加技术的手段,把人和知识充分的结合,创造共享的模式,通过知识应用的创新来提升组织的核心模式,从而提高企业竞争的源动力。
4结语
产品开发作为制造企业中最具有创造力和最重要的因素,在以知识和全球化竞争为基础的信息社会面临着更加严峻的挑战。组织的知识观理论认为,企业生产活动中最关键的投入与价值的来源是知识。产品开发中的创新不仅存在于个人的智慧和经验中,而且存在于开发者之间的知识交流和协同中。作者希望本文所提出的基于客户化供应链的产品开发知识协同机制能够促进协同产品开发过程的顺利高效运作,从而提高我国制造企业的产品创新能力,有效实施知识管理,改变制造业落后的面貌,对提升我国制造企业的国际竞争力具有一定的理论价值。
参考文献
[1]陆克斌,储节旺.客户化供应链产品开发知识协同管理探讨[J].北京工业大学学报(社科版),2011,(2):23-24.
[2]Woodruff.Customer value:the next source for competitive advantage[J],Journal of the Academy of Marketing Science,2003,vol25,(2):139-153.
[3]Teece,D.Strategies for managing knowledge assets:the role offirm structure and industrial context[J],Long RangPlanning,2000.
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