关系营销策划书

关系营销策划书（精选15篇）

1.关系营销策划书 篇一

一、旅游景区介绍

青城山，全球道教主流教派全真道圣地，世界文化遗产，世界自然遗产(四川大熊猫栖息地)，中国四大道教名山之一，全国重点文物保护单位，国家重点风景名胜区，国家A级旅游景区。

青城山位于成都市都江堰市西南，东距成都市区68公里，处于都江堰水利工程西南10公里处。主峰老君阁海拔1260米。青城山群峰环绕起伏、林木葱茏幽翠，享有“青城天下幽”的美誉。青城山历史悠久，是中国道教发祥地之一，是全国道教十大洞天的第五洞天。青城山名胜古迹很多，古建筑各具特色，古今名人诗画词赋处处可见，有优美的风光和神奇的传说。全山宫观以天师洞为核心，建有建福宫、上清宫、祖师殿、圆明宫、玉清宫、朝阳洞等。青城山自古是文人墨客探幽访胜和隐居修练之地，古称“洞天福地”、“神仙都会”。青城山在历史上名称很多，曾叫“汶山”、“天谷山”、渎山、丈人山、赤城山、清城都、天国山等名。青城山被誉为“天下第五名山”。

二、策划原因与目标

1、策划原因

青城山尽管有着丰富的自然资源和人文资源,但目前的开发情况与我省其它旅游景区相比还有些差距。

2、策划目标

宣传青城山道教文化，提高青城山旅游景区知名度和影响力!

三、策划主题

“青城山，道教文化，养生旅游”

四、公关客体

成都市民及城市周边城市市民

五、活动时间

20xx年7月1日——7月3日

六、活动日程

7月1日

AM：游客接待

PM：参观都江堰+自由活动7月2日

AM：青城前山道观游7月3日

AM:青城后山登山比赛+摄影比赛

PM：为登山比赛前3名和摄影比赛前3名颁奖

七、活动项目

1、祈福2、爬山比赛3、登山比赛

八、传播方式

1、媒体宣传

报纸：华西都市报。

微博：设置专项微博账号，由相关人员宣传转发，引发微博热门话题。微信：设置微信公众账号，扫描微信二维码送苏打水一瓶。旅行社：与景区周边旅行社合作宣传。 2、广告宣传

炕通广告：公交车广告、地铁广告、出租车广告、巴士广告、观光车广告、三轮车广告、小区和小区楼道广告、学校和学校附近广告还有电梯广告。

九、经费预算

十、附录

人员分工

2.关系营销策划书 篇二

作为河南省会的郑州,2015年末全市总人口达956.9万人,消费基础庞大。同时中原经济区建设已上升为国家战略,在此利好条件下,郑州珠宝消费市场恰逢机遇,不断创新发展,进一步强化行业宣传和信息交流,构建以郑州为中心,全国中部地区最大销售中心。

通过对郑州市场的调查和分析,发现整个郑州市场的销售额比较可观,消费群丰富。郑州市场突出的特点就是消费者总量大约在80%以上而其中女性消费占90%左右。在当下经济迅速发展的情况下发现,未来市场规模的趋势,以中高档为主导消费。经研究得出,珠宝的款式应该随着国家首饰行业的不断革新,及时调整产品的设计风格和档次,并了解客户的年龄、性别、收入、教育程度、地址等基本信息,对客户爱好、特长、婚姻等方面信息搜集,通过书籍挖掘和客户行为研究,对客户信息进行分析和处理,以确定特定消费群体及个体的兴趣、消费习惯、消费倾向和消费需要等,从而明确特定客户特征,并找到不同的目标客户等。

二七商业区是郑州最繁华的商业区,河南省最大最具代表性的商业区,位于郑州市区中心。以二七广场为中心,广场四周有华联商厦、商城大厦、百货大楼、国际友谊广场、正弘名店、金博大商城、丹尼斯商场、德化步行街国美电器、苏宁电器、五星电器、永乐生活电器等大型商场和数百家中小型商店、餐饮店。人群密集交通便利,对产品的销售和品牌的推广非常有利,所以鑫源珠宝目标市场主要定位于郑州市二七商业圈。

二、营销策略

经过对郑州珠宝市场的调查,结合鑫源珠宝产品的市场定位,主要对4p策略进行策划。

1、产品组合

珠宝首饰作为一种特殊的商品,具有市场区隔明显,消费人群集中等特点,其目标消费群主要为女性,因此,围绕时尚、新潮等消费心理,鑫源珠宝推出了适合郑州市场的系列产品组合。(1)“亮泽”珍珠系列:所有的美丽都离不开水,珍珠正是水的化身,水的结晶,是品格高贵的象征,“亮泽”珍珠系列将颗颗富有灵性与生命力的珍珠置于流畅、唯美的线条之中,增添了女性的清新风格,含蓄却耀目。是热爱自然,追求意境的女性之首选。(2)“亮色”红蓝宝石系列:亮色红蓝宝石系列将性感魅惑、甜蜜动人与浪漫鲜明、前卫个性的元素完美结合,将女性妩媚动人的气质演绎到及至,打造出了一款款古典浪漫又兼具现代时尚气息的饰物,是摩登女郎心中之至爱。(3)“水中花”系列:纯银“水中花”系列的设计概念源于“铂金如水”。主打吊坠和指环以女性“心湖中的涟漪”为主题,设计时尚优雅,将清雅与灿烂完美协调,灵巧的勾勒出盛放的花儿在平静心湖中泛起的丝丝涟漪,就像“水中花”般含蓄,但却是心湖中真实而恒久的灿烂回忆!其清新、高雅的格调,让人浮想联翩。(4)“热火”系列:“热火”单颗美钻系列吊坠和戒指,借助层次空间与柔美线条的完美结合,诠释极度的女性化风潮,在动感与和谐中,运用奇妙的层次空间令钻石展现无以伦比的折射光芒,而撩人的曲线更是喻意了无限舒展的女性魅力,让新潮的女性叹为观止。

2、产品包装

鑫源珠宝主推新颖醒目的面目出现在郑州市消者面前,经过反复分析思考,,品牌的外包装盒子,以玫红色浅灰色和天蓝色为三大不同基调,以郑州市各大商业街区生活片段为底色设计包装,设计出优雅风情,美丽与风韵等不同风格。用以银色字体和枚红色字体,设计“倾情所爱,唯有鑫源”并推出“爱她就带她选鑫源”为品牌包装的品牌标语。珠宝品牌被以独特的形式展示出来,品牌文化也于连环画一般的故事中溶于消费者心中。

3、价格策略

推出了“珠宝首饰一口价”的销售政策,并郑重声明:产品成本加上合理的利润就是产品的售价,通过“薄利多销”的经营模式,节省了消费者讨价还价的时间,让顾客真正体验货真价实的感受。特推出珠宝系列明细统一价位。(1)“亮泽”珍珠系列:3件套,2100元。(2)“亮色”红蓝宝石系列:1件,1900元。(3)“水中花”系列:2件套,2300元。(4)“热火”系列:2件套,1999元。

通过“薄利多销。使其“货精价实”的形象深入人心,赢得了目标消费群的钟爱与好评。

4、渠道策略

通过对郑州市场实地调查发现,郑州市最主要的商业区为火车站二七广场、大学路升龙广场、郑州紫金山广场、花园路农业路国贸360国贸、绿城广场及碧沙岗商圈、金水路与未来来曼哈顿商圈等,据调查整理数据分析二七广场是郑州最繁华的商业区,位于郑州市区中心。二七商圈单从大型商业网点及商户总量上,已经超过北京王府井、上海南京路等知名商圈,处于全国首位。二七商圈是十分广阔的商业中心,与火车站商圈批发集散地不同,而且西临郑州火车站,交通便利人流量大,北部有郑州市人民公园,而且地块周围有郑州华联商厦和北京华联商厦、沃尔玛、金博大城等大型商城,客流量大,所以鑫源珠宝销售渠道定位直营零售兼批发。

5、促销策略

开拓市场最先需要的就是产品知名度,珠宝这种消费品尤其如此。在郑州打开知名度最迅捷的办法就是请明星和场地活动做广告。在鑫源珠宝的广告中我们拟请河南影视新星宋盈莹作为广告代言人。其广告发布原则主要以硬广告为主,以软广告为辅;以河南卫视为主郑州晚报为辅;硬广告以电视、报纸为主,发布系列专题广告为辅;软广告以系列科普文章,以电视专题片、广播专题、宣传册为辅。

三、结束语

在这次策略的调整上,突破固有的营销概念,使鑫源珠宝迈出“平民化”消费的第一步,它将使鑫源珠宝更多地走入“寻常百姓家”,并将掀起郑州珠宝首饰市场一场新浪潮。有理由相信,经过“珠宝时装化,首饰生活化”的定位,鑫源将增加新的销售空间,并将继续在珠宝首饰行业快速向前发展。

摘要：当前我国国民经济持续增长,消费者手中可支配收入大幅度提高,珠宝行业有着巨大的发展机遇和前景。作为中原经济区中心城市的郑州,历来是商家必争之地。本策划书从郑州市场情况分析入手,通过4p策略的制定,从而帮助新生珠宝品牌鑫源确定目标市场,获得生存的空间和利润。

关键词：市场,珠宝,策略

参考文献

[1]尹作为.珠宝企业经营与管理.北京:中国地质大学出版社,2013年1月

[2]黄作良.宝石学.天津:天津大学出版社,2010年5月

[3]崔文元.珠宝玉石学GAC教程.北京:地质出版社,2006年5月

[4]胡穗华,张伟今,谢虹.市场调查与预测.北京:中山大学出版社,2009年11月

[5]杰弗里·吉特默,张桦.销售圣经.北京:电子工业出版社,2005年1月

3.商业策划书 篇三

在国内电子商务并不成熟的现实下,服务并不规范,没有一个统一的商务网站标准,特别是本地区基本没有成熟的商务网站。

本公司在电子商务市场并不成熟的情况下进军电子商务市场,能在竞争并不激烈的情况下占领市场,扩大市场份额,以最快的速度实现盈利。

二、市场定位,功能定位

前期类型:C2C、B2C,服务对象基于本地区市民,经营小商品,食品,书籍,软硬件等,类似于传统仓储型超市的网上超市,另建立小型二手市场平台。

后期类型:B2C,B2B,增强交易平台功能,增加企业交易、产品发布平台,扩大网上超市产品内容,从经营低价商品扩充到大件商品,高产值,高利润产品。

三、发展目标

初期:申请域名,申请贷款,吸收风险投资,制作网站。联系ISP,申请网络介入,购买服务器等软硬件设备。

6个月:建立网站,扩容网站内容,规范网站服务,吸引加盟营销商,使网站在本地区有一定知名度,建立服务网络,建立产品采购网络,建立产品配送网络,培训员工,产品采购、配送依托连锁超市等传统物流网络。依托传统物流网络可以采用合作加盟等方式,可作为一个传统零售商的从属企业。

1年:在本地区有较强的知名度,能打出自己的品牌,在网站内容上有更进一步的充实,争取更多的加盟营销商,丰富网上超市的产品,并向高端产品发展。

吸纳投资,扩大经营范围,着手建立B2B商业交易平台。

实现网站盈利。

2年:达到本地区最大的几个电子商务网站之一,巩固市场份额,网站集成,B2B、B2C、C2C三种经营方式为一体,建设独立的物流体系,降低经营成本。在巩固低端产品市场的同时,重心向高端产品发展,建立以高利润,高附加值产品为主的经营体系。

3年:收购产品供货企业,建设自己的产销体系,进一步降低产品成本。完全脱离传统零售商,物流公司,建立更便捷,更优惠的产品营销网络。

3年以后:视情况再定。

四、网站板块及风格

网站初期分为产品索引、在线交易、新品发布、BBS、二手市场,五大部分。

以后逐渐增加企业产品发布板块,增加会员板块,对付费会员实行优惠政策。

风格定位为简洁明快,图片和文字相结合,以淡色做基调。

产品网页形式采用统一模块,突出产品图片。

二手市场平台用统一格式,从产品名到产品备注都统一格式,并采用类似于易趣的信用制度,鼓励网下同城交易,避免不必要的纠纷。

仓储超市产品价格统一定价为XX.99元,百元以上产品定价为XX9.9元。

五、网站维护

初期聘请专门的数据库操作员,网站内容每天更新,制定网站规范。

六、网站推广

加入大型网站的搜索引擎,如新浪 搜狐 百度等。

初期由于和传统零售商联合,可以在连锁零售商店内做广告,并在零售商店内采取诸如买一定限额商品送会员资格的推广优惠活动。。

等网站有了一定点击率之后可以找专门的策划公司来包装。

从网页到宣传口号进行一次大的改版,打响品牌,进一步开拓市场。

七、技术方案

1、租用虚拟主机

2、操作系统:Window2000/NT

3、采用系统性的解决方案(如IBM、HP)等公司提供的电子商务解决方案

4、网站的安全包括防止病毒的袭击、防止黑客的入侵、防止因为以外事件导致数据的丢失电子商务网站还包括在交易过程中不泄漏客户的讯息,例如拥护的银行帐号、个人信息等等。使用著名公司设计的杀毒软件,并且经常定时升级,不使用来历不明的软件,注意移动存储设备的使用安全,这些可以有效地防止病毒的袭击。使用网络防火墙、定期扫描服务器发现漏洞即是打补丁,是的黑客没有入侵的道路。对付意外事故,必须每天备份数据,如果有可能,使用RAID冗余磁盘列阵进行同步备份。对客户的信息保证安全是最重要的,在交易时要注意提醒客户提高警惕,在传输数据的过程中要对数据进行加密,例如使用密钥加密数据和数字签名技术等,保证客户的权益不受到损失。

4.公共关系策划书 篇四

——金旺飞入农民百姓家

前言：为了使金旺公司扩大市场占有额，打开中国的农村市场，加大他的影响力与品牌力度，我们将针对他的需求进行一次公关策划，帮助他顺利完成目标，成功占领市场，取得一定份额。

背景:21世纪随着科技与经济的飞速发展，中国的洗涤产品也飞度发展，面对着市场上激烈的竞争金旺公司为占领一席之地决定在中国农村迅速打开局面得以发展，使中国人民的生活更洁净，更富有色彩与鲜亮。

主题：使农民兄弟生活更鲜亮

策划目标：

通过此次“金旺”项目公关策划，打破在市项目策划场上市场份额小的僵局，以实力挣得市场，通过项目策划，加大“亮衣剂”“洁衣皂”产品对农村市场的宣传力度，提高金旺产品的品牌知名度，以响亮的名字，优惠的价格以及新颖的活动吸引更多消费者的参加，开拓市场，三年内使金旺成为中国洗涤市场的领军企业。

基本活动程序：

第一阶段：

（1）掀起产品宣传高潮，让广大农民认识金旺的产品了解金旺的产品。在中

国各大城镇的电视台进行电视广告宣传，并在各大报刊上登载金旺将在各个城镇进行有奖活动以及打折的广告。

（2）在各个城镇举办有关于销售的有奖活动以及现场推广表演，进行洗衣比

赛活动，表现出金旺洗涤产品的洁净，使衣物鲜亮的特点，并进行免费献爱心活动，免费向贫困的农民兄弟赠送金旺洗涤产品。

（3）在各个城镇的商场或是批发市场进行宣传，在门口设立专柜进行产品的洗涤演示，导购小姐免费派发广告与试用装，对于购买金旺产品的顾客附赠小礼品一份以配合宣传工作。在宣传期间凡是购买金网产品的顾客将一律享受八折优惠。

创意说明：

(1)为了突出金旺试图打入农村市场的目的，我将此次活动的名称定为可以使人一眼就知道重点是面向农村市场的，利用耳熟能详的古代诗词，言简意赅。

(2)活动主题：打开农村市场，扩大金旺在洗涤产品上的市场份额。

(3)标语：“金”天你“旺”了吗？！

(4)宣传作品：①金旺洗涤产品大全以及价格宣传单；

②金旺洗涤产品巨幅广告，展板以及展板；③金旺洗涤产品的吉祥物蜥蜴宝宝；

④金旺洗涤产品推广服装。

（5）饰物：金旺洗涤产品的吉祥物；

花篮，气球，拱

活动安排

时间安排：（1）在报纸与电视台媒体进行为期一个月的宣传；

（2）每个周末的商场与批发市场门口门口进行现场宣传，为期一个月；

（3）进行为期一个月的送爱心活动；

人力预算：现场推广员2名

展板设计与现场布置人员3名

传单发放人员10名

经费预算： 宣传费用50000

舞台布置费用1000

人员工资6000

效果展望

(1)通过系列策划活动的实施，消费者将会对金旺的洗涤产品有一个较为

深入的了解，熟悉他的产品，销售量将会增加，加大在农村的影响力，在两个月内销售额可以达到400万元，提高市场占有率。

(2)可提高产品的的知名度和美誉度，在百姓心中留下慈善的印象，可使

5.人际关系讲座策划书 篇五

活动目的：

我们生活在复杂的人际社会中，每天都要应对各种各样的人际关系。亲友、同事、客户、陌生人……人说“相识容易，相处难”。怎样应对人际关系中的问题与挫折，让我们与人沟通更加顺畅？如何在人际交往中取得双赢的效果，更好地拓展我们的人脉空间，人际关系协会助你一臂之力！

活动宗旨：让同学获取更多书本外的知识，丰富其校园生活

活动对象：德州职业高职院全体学生

活动时间：周三下午4：30

活动地点：多媒体教室。

活动流程：

一、前期准备：

宣传

1.海报：讲座开始前两天分别张贴社团宣传栏，史德鹏负责。

2.欢迎学院老师：讲座开始前半小时在阶梯教室循环播放，王金鹏制作。

3.通知：以短信通知和开学习委员会议通知结合，周一通知，周二会员宣传到各班学生，周二中午报人数于孙芬；钟衡和王金鹏负责短信通知。

后勤

1.收讲座手册及敲章： 协会秘书处。

2.领取讲座手册的人员登记表： 钟衡制作。

3.设备：确认投影机、电脑、话筒、音响等设备是否具备、是否良好以及如何操作，李会东负责

4.饮料、茶叶、热水瓶、席卡、鲜花、与成教院教室管理老师联系场地、摄影等方路负责。

5.桌椅整齐排放：讲座参加人数多的时候，中间两组全部靠拢，四个男生负责。

6.讲座小结：钟衡和王金鹏。

（注： 以上是初步安排，为了给每个干事提供一个发挥特长的机会和场所，丰富大家的课余生活，学习部依照每个干事的性格和特长分配不同的工作，当然干事之间的岗位可以变动，从而做到有机的结合，提高工作效率。上学期我们已经以问卷调查形式了解同学们对讲座的总体评价，希望能举办更多不同类型的讲坛，努力做到让同学们在专业提升、知识拓展的同时得到人生启迪。）

二．活动当天流程：

1）主持人介绍出席的领导和老师

2）播放相关图片资料

3）请老师进行人际关系讲座

4）现场观众提问

5）回答部分提问

6）主持人宣布活动结束，组织全体师生退场

三．活动后期：对整个活动进行总结，上交报告。

（讲座人的介绍、会场讲座的照片、活动小结）

四．活动经费；赞助商赞助

6.人际关系班会策划书 篇六

二、活动的目的 为庆祝集团成立十周年及答谢政府机关，兄弟单位和广大客户对公司的大力支持，通过此活动，激发员工在工作的自豪感，并让他们在公司庆典之时体现出来，让全公司成员一起分享、让社会认可。进一步深入秉承我集团的企业精神，企业文化，同时加大集团宣传力度。借着十周年庆典的东风，顺势以最快速度向社会公布、向企业内部员工渗透。

三、活动的名义及形式 以集团的名义邀请各界朋友参加XX集团十周年庆典，本次庆典主要以晚宴为主。

四、活动的地点及时间 地点：昆明翠湖宾馆 时间：20xx年7月16日

五、宴请嘉宾 市领导，相关部门领导，集团领导，本集团的合作伙伴，集团的客户，社会新闻媒体，集团内部所有员工。

姓名 单位 职务 联系电话

六、活动的邀请函 邀请函

尊敬的________小姐/先生： 仰首是春，俯首成秋。XX集团迎来了十年庆祝大典，我们深知在发展的道路上离不开您的合作与支持，我们取得的成绩中有您的辛勤工作，为答谢您长期以来的支持与关心，我们特于20xx年7月16日在昆明翠湖宾馆举行“XX集团十周年庆典活动”。我们希望与您一起分享这份喜悦，期待您的光临。 请届时出席!

7.银行关系营销与客户关系管理 篇七

一、关系营销的重大意义

关系营销的产生具有较为深刻的时代背景, 它是后工业社会市场经济高度发达的客观要求。它与传统营销相比, 无论在内容、实质、范围, 还是实现的手段等方面都有很大的不同。关系营销是现代营销观念发展的一次历史性突破。

首先, 关系营销将营销的重心由交易转为企业与顾客、供应商、分销商等建立起牢固的互相依赖的关系。在整个营销过程中, 企业的营销目标不再是追求每次交易的利润最大化, 而是追求成员利益关系的最大化, 最后形成网络成员互利互惠、共同发展的局面。

其次, 关系营销将市场的范围由确定的顾客群转为包括顾客市场、供应商市场、中间商市场、劳动力市场、影响者市场和内部市场在内的更大范围的市场。但关系营销仍将顾客市场作为关注的焦点, 并把它放在建立各种关系的首要位置。关系营销扩大了市场范围, 使企业的营销活动进一步扩展和深化, 使企业更加积极主动地与周围环境建立良好和持久的关系。

再次, 关系营销加强了对服务的认识和理解。企业不再仅仅满足于如何把产品卖出去, 获取更大的商业利润, 而是将产品和服务结合起来共同推销。服务观念的强化是关系营销的内在要求。

最后, 关系营销是对传统营销组合的修正和发展。关系营销认为在4P的基础上要提高营销组合的应用价值和效率必须增加另外三个要素:顾客服务、人员和管理进程, 于是为企业营销决策提供了新的营销模式。

二、关系营销与现代商业银行

1. 商业银行的产品特点

商业银行作为一类特殊的企业, 首先其金融产品是无形的, 且同质性很强, 因此同业之间极易模仿;其次, 商业银行的资产、负债和中间业务三类金融产品之间的联系非常强;再次, 由于金融业处于政府特别是中央银行的严格监控之下, 经营行为、产品价格等受严格限制, 因此商业银行开发产品的能力受限;最后, 金融产品一旦开发出来, 其产品生命周期一般较长。商业银行产品的特性决定了商业银行的市场营销不能仅仅围绕传统的4P组合要素 (产品、价格、分销、促销) , 而必须围绕一个更大的7P组合来进行 (产品、价格、分销、促销、顾客服务、人员和管理进程) 。这一点决定了商业银行的营销理念需要关系营销。

2. 商业银行的基本关系主体

第一, 客户。这是商业银行赖以生存和发展的基本群体。由于商业银行的资产、负债和中间业务这三类产品具有极强的相互依存性和对应性, 因此决定了银行对三类产品对应的基本客户群的整体依赖性, 即其基本客户同时是上述产品的消费者。维持基本客户, 是商业银行多种业务平稳发展的基础。

第二, 央行。中央银行要对商业银行的经营进行监督和管理。作为宏观金融秩序的维护者和金融系统运营的调控者, 央行通过一系列的法规和实际的监督机制规范商业银行运作。同时, 通过货币政策、利率政策等对商业银行运作进行引导。从社会目标上看, 二者的关系是一致的, 维护一个良好的金融秩序, 执法者和经营者能从中获益。

第三, 同业。商业银行之间不仅存在同业竞争关系, 也存在广阔的合作领域, 即同业往来。如彼此沟通信息、相互示范、相互带动和影响, 合作进入崭新的市场等。加强与同业的联系与合作可以使自己的金融产品更具优势。

第四, 媒体。同媒体的关系是双向和互动的。—方面, 商业银行的行为处于媒体的严密注视之下, 另一方面, 商业银行通过媒体也可以获取市场信息, 了解公众心态和需求, 宣传自己的形象, 协调与多种主体的关系。

第五, 员工。员工与顾客面对面地直接接触, 是银行形象的具体体现者和沟通与各种主体关系的具体执行者。员工的素质和工作态度决定着银行的声誉、工作效率和经营成果, 对银行利益构成决定性影响。因此员工是银行经营所投入的最活跃、最具能动性的资源。

商业银行的各个关系主体对商业银行运作的重大利益制约性使商业银行的市场营销必须把协调与优化和各主体的关系作为中心环节加以对待, 充分注重各种关系力量的匹配。同时, 商业银行能否正确处理与内部员工的关系涉及整个经营活动的成败。因此, 优化与协调基本关系主体是商业银行市场营销的基本内容。

三、客户关系管理与现代商业银行

与关系营销紧密相连的一个概念就是客户关系管理 (Customer Relationship Management, CRM) 。CRM就是指企业提供富有意义的交流沟通渠道, 理解并影响顾客行为, 最终实现提高顾客获得、顾客保留、顾客忠诚和顾客价值的目的的管理活动。CRM所倡导的营销理念就是关系营销, 可见客户关系管理与关系营销是紧密不可分的。CRM是一套应用软件系统, 将市场营销以及企业管理等固化到计算机程序中。CRM系统的作用主要体现在三个方面:提高效率、拓展市场、保留客户。

中国银行业正在从传统的垄断性经营走向激烈的市场竞争, 银行为了在激烈的市场竞争中赢得一席之地就必须在更高的层面上重新考虑客户销售和服务策略, 多渠道获取客户信息并认真分析, 在提高客户服务水平上下功夫。现在, 很多银行对CRM, 包括技术上、程序上及培训方面投入巨大, 其目的无不是为了吸引更多的客户, 提高自己的市场份额。

CRM是帮助银行实现管理理念转化的工具。首先, CRM系统将使原本“各自为战”的银行服务、营销、管理人员开始真正围绕市场协调合作, 实现全行范围内的信息共享、业务处理流程的自动化, 为满足客户需求共同努力。其次, CRM系统可以优化银行资源配置。它综合传统的电话银行、自助银行、网点机构以及网络银行等, 使银行与客户的联系渠道得到拓展和延伸。CRM系统将使银行更好地把握客户和市场需求, 全方位地扩大银行经营活动的范围, 提供适时的金融创新产品。最后, CRM系统以客户为中心的发展战略和经营理念, 将加强银行开发、创新和营销金融产品的能力, 增强商业银行的竞争优势。

四、商业银行如何进行关系营销, 做好客户关系管理

我国的一些商业银行缺乏明确的市场定位观念, 对业务领域缺乏相应的市场细分, 对新兴业务领域的开拓也缺乏抉择;大多数的商业银行只把目光盯在与其直接客户的关系上面, 对客户以外的各种关系主体缺乏明确的认识和全面的关系促进政策;没有真正形成建立基本客户群体的完整策略和方法体系;与员工的关系经常被忽略。针对上述问题, 商业银行的关系营销的战略重点应该包括以下几个方面:

第一, 全面实施市场定位战略。从关系营销角度看, 产品的市场定位实际上是银行与特定顾客群体的关系定位。这种关系定位, 不仅仅指银行与其产品基本消费客户的关系定位, 也包括与存在于银行特定市场环境中其他关系主体的关系定位。在确定自己的市场定位时, 首先要综合考虑商业银行的综合实力、所处市场环境、自身特色和优势以及历史形成的条件。由于实力、历史形成的格局以及自身内外部环境和条件的巨大差异, 各个银行所采取的市场战略应是完全不同的。

第二, 建立并维持与顾客的良好关系。首先根据特定的金融产品选定目标客户, 以双方能否建立长期关系为基础和条件, 必须真正树立以客户为中心的观念, 一切从客户出发, 将此观念贯穿到银行经营的全过程中。其次, 实施全面、科学的关系管理, 切实关心客户利益, 提高客户的满意度, 使顾客利益落实到实处, 加强与顾客的联系, 密切双方感情。促进银行与客户利益关系的紧密结合, 互动发展, 寻求建立一种在竞争压力和市场风云变幻中相互支持和依赖的“关系共同体”。我国商业银行必须大胆实践, 形成卓有特色的方式, 力求创造一种特有的银企关系。

第三, 协调好银行与基本关系主体的关系, 创造良好的营销环境。从我国商业银行当前的内外部环境来看, 基本关系主体对银行的各项营销活动起着支持、监督、检查或阻挠、干预的作用, 所以发展与基本关系主体的良好关系, 对于银行来说, 显得尤为重要。

第四, 以“人”为核心, 充分注重内部营销。没有良好的员工关系, 企业就无法搞好其他各项关系, 更无法参与市场竞争。人乃企业之本, 企业应切实关心员工的利益, 培养员工的自豪感, 增加企业的向心力和凝聚力。要在员工当中树立共同的参与意识, 将工作业绩与物质利益联系起来, 充分调动员工的工作积极性;建立独特的企业文化, 形成员工共同的价值理念和行为准则。

商业银行在实施CRM战略的过程中, 必须把握以下几点:

第一, 高层管理者需要对CRM项目理解和支持。实践表明, 缺乏高层管理者的支持与承诺, CRM项目的实施就难以奏效。管理者要在银行内部深入贯彻“客户是企业战略性资产”的理念, 并从行动上落实这一理念, 理念的灌输是实施CRM项目的前提。

第二, 正确定位CRM。CRM项目的实施是以业务和管理为核心的, 是为了建立一套以客户为中心的销售服务体系, 因此CRM系统的实施应当是以业务流程来驱动的。不能将CRM仅仅视为一种IT技术, 而应将其与业务本身紧密联系起来。

第三, 建立统一的客户信息管理平台。实施CRM系统, 必须要把有关客户的资源整合在一个数据库中, 将销售线索和销售过程记录在系统之中。银行形象始终是统一的, 不管客户通过哪一种渠道与银行进行接触, 都能得到一致性的服务, 并且客户新的联络信息会在系统中更新, 不断完善记录。

第四, 软件产品供应商及实施伙伴的选择。CRM系统的最终拥有者是业务部门, 因此选择工作必须有业务部门的紧密配合, 而不能简单地将工作分配给IT部门完成。所选择的合作伙伴应当在CRM领域有良好的素养, 对银行的业务有比较深入的了解。

参考文献

[1] .万后芬.金融营销学.中国金融出版社, 2003.

[2] .王方华、洪祺琪.关系营销.山西经济出版社, 1998.

[3] .克里斯丁·格朗鲁斯.关系营销:价值、交互和对话过程.国际经贸研究, 1998 (3) .

[4] .杜红云.浅析关系营销.商业文化, 2011 (8) .

[5] .潘晓翔.商业银行关系营销策略.经济管理, 2000 (12) .

8.童书营销大转战 篇八

一、美国之行的意外收获

作为《魔术·圣诞树之家》责任编辑的丰田民,与原作邂逅,是在2001年夏天去美国旅游时的意外收获。作为原作的《魔术·圣诞树之家》,从1992年出版发行以来,仅在美国就销售了2800万册,之后又被世界20个国家翻译出版。不言而喻,这是一套具有超级人气的冒险幻想小说。

丰田民说:“当时,恰逢(在日本中小学开展的)‘早晨读书运动’开始兴盛起来,而书店里面向低年级学生的读物出人意外得少。我感觉这套系列书在日本绝对有需求。”

“低年级学生的书包份量很轻,只有教科书和作业本。如果我们出的书想用于‘早晨读书运动’,做成精装书就入不了围。”丰田民分析道。

为了引起孩子们的兴趣,日文版《魔术·圣诞树之家》每一卷的插图,都请日本新锐的漫画家操刀。封面的基本色调采用淡色,渲染明快欢乐的气氛。

二、书店营销大转战

丰田民说道:原作的“故事生动曲折,引人入胜。我每读一遍,都增加一份自信。日文版的文字全部加注假名,阅读起来十分方便。即使刚刚读书的孩子,不用全神贯注也能看下来。每卷书的份量适中,孩子捧在手里不轻不重。书中的插图尽量‘卡通化’,涉及到的历史人物、各种建筑物和各类动植物,都给予足够重视,做了恰到好处的处理。”

然而,日文版《魔术·圣诞树之家》面世后最初的销售行情,根本不能用“好”来形容。第1卷初版首印1.5万册,第2卷初版首印1.5万册,第3卷初版首印1万册,第4卷初版首印不过8000册。1-4卷出齐以后,丰田民开始焦虑起来。

“照这样下去,4本书还没有卖完,我的工作也得丢了!”情急之下,丰田民投入了“书店营销大转战”。

丰田民对营销调整的第一步,就是在征订单上制作立体广告,而且全部是自己手工制做。

“对于卖不动的书,社里既要削减人员,也要压缩促销费用。我明白,在没有效益的前提下,一切都得自己动手。每天等同事们下班以后,我就在办公室一边复印彩色纸张,一边把彩色纸张加工成薄片制品。立体广告上的写真模特,使用朋友孩子和自己儿子的形象。”

三、了解书店和读者的需求

营销调查的第二步,就是对书店进行梳理归类,分批分时地拜访所有进入自己视野的书店。在大约两个月的时间里,约有150家书店留下了丰田民的足迹。

丰田民的经验是,营销活动的关键之处在于,倾听书店现场的意见和建议,并尽快把这些意见和建议运用到下一次的促销活动之中。

“不能只把眼睛盯在‘销售终端’(书店)的销售数据上,要多聽来自书店的声音。了解销售方的需求,了解读者的需求,在其中可以学到许多东西。”

丰田民跑的书店多了,从编辑者的角度,也能发现书店在经营方面存在的问题。比如,每家书店都需要适合自身的展示和销售的方式,否则即使做了,也不会有什么效果。

“书店所处地段不同,书店规模不同,书店的营销方式就要不同。孩子或带着孩子的读者,活动范围都不太大,走不了多远,因此,这些读者如果在就近的书店买不到想要的书,一般不会再往远处的书店跑。这样,对出版社而言,就丧失了很多销售的机会。”

为此,书店调整扩充图书展示空间,丰田民总是积极主动配合,一边帮助制作展示的材料,一边从出版社把样书运来。有的书店要几本,有的书店要几十本,无论多少,丰田民统统满足要求。书店现场有了样书,就会引来读者的预订。

从奔走于各家书店开始,丰田民就把造访谈话内容、与书店之间的互动情况详细地记录在营销日志里,之后,再把这些活用于做书和促销上。

四、与小读者互动

经过几个月坚持不懈的努力,各地书店的销售出现转机。与此同时,丰田民代表出版社又获得了《魔术·圣诞树之家》系列书第五卷、第六卷的版权。之后,丰田民的营销效果逐步显现。在2002年底出版发行的第五卷,初版首印突破10万册,而这10万册很快就销售一空!

“从第五卷开始,出版社向读者寄送‘告知DM’,同时还附带上相当于礼品的‘猜谜明信片’。这又极大地刺激了读者的热情。许多小读者猜完谜语后给我们‘回执’,我们从中挑选优秀者,并给这些优秀者寄去‘谜底’。为此,有的孩子的母亲还给我们写来感谢信。”

五、原作者给予好评

9.公共关系的策划书写作 篇九

【范例】

范文如下：（公共关系策划方案包括：标题、主题、目的、背景分析、活动方式和实施步骤、传播策略、经费预算、效果评估、署名与日期，附则。）

桂林市环保宣传活动方案

一、背景分析

6月5日是世界环境日，环保是全球的热点话题，是全人类共同关注的焦点；20桂林市54项市政重点工程已初见成效，城市面貌已焕然一新。桂林市提出了创建国家环保模范城和建设国家级生态示范市的奋斗目标。在此背景下，向市民宣传环保知

识，进一步提高市民环保意识，倡导绿色消费已势在必然。

二、活动主题：

“营造绿色城市，呵护地球家园；人人参与，创建绿色家园”

三、活动口号：

为了我，为了你，为了孩子，让我们从现在做起。

四、目的：

1．向市民宣传环保知识，进一步提高市民的环保意识，巩固国家环保模范城和建设国家级生态示范市成果，为桂林旅游创造良好的人文环境；

2．向市民推荐绿色产品，倡导绿色营销与绿色消费

五、时间：

年6月5日

六、地点：

桂林市中心广场

七、主办单位：

桂林市委宣传部

桂林市环保局

桂林市教委

桂林市团委

桂林市广播电视局

协办单位：

承办单位：

桂林市大地公关公司

桂林航天工业高等专科学校

广西师范大学

桂林工学院

八、吉祥物：

青蛙（益虫、壮族人民的图腾）。

九、背景音乐：

大自然之声的轻音乐（《绿色的呼唤》及其它轻音乐）。

十、活动项目与实施步骤：

1．30块环保宣传展板

内容：环保知识、正反对比漫画、宣传画。 注：主办单位环抱局负责20块，承办单位负责10块（师大、桂林航专、工学院），在6月2日前完成，并通过验收。

2．50块环保小报展示：环保局、市教委负责，在6月2日前完成，并通过验收。

3．儿童优秀环保绘画展：环保局、市教委负责，在6月2日前完成，并通过验收。

4．环保咨询：共20米咨询台。主办12米，承办8米。专业人员由环保局负责。

5．“创建国家环保模范城、建设国家生态示范市从我做起”万人签名活动（大地公关负责）。

6．环保歌舞表演：环保局、市教委负责，6月2日彩排。

7．“卡通人物”发送有关环保资料：大象、小熊、青蛙、小白兔、小蜜蜂??。桂林航专负责，在6月2日前完成，并通过验收。

8．环保宣传彩车：10辆左右。大地公关负责彩车装饰、桂林航专准备宣传资料。彩车游行路线协调问题由宣传部、环保局负责与交警部门协调。

其中：第一辆和第五、第十辆突出环保主题，其余展示环保产品。

（1）路线：市教委门口——桂林大酒店——第二人民医院——伏波山酒店——象山公园——南门桥——中心广场——市教

委门口

（2）停车分发资料站点：中心广场、市教委门口（速度慢行，发资料）

9．环保倡议书（环保局负责）

10．环保演讲比赛（桂林航专负责）

（1）主题：环保与健康、环保警示。

（2）评委：宣传部1名、教委1名、环保局3名。

（3）演讲人员由三院校（师大、工学院、桂林航专）各选四名学生参加。

11．环保有奖问答（环保局、大地公关、桂林航专各出一名主持人。出题：环保局负责）。

12．美丽彩虹（儿童用画笔描绘心目中的明天）：

主题：美丽明天。

9位小画家（团市委负责）。

内容及材料（大地公关公司负责）。

13．绿色产品展示（大地公关、桂林航专负责）。

14．生物标本展示（50多件。师大负责）。

10.公共关系协会烧烤活动策划书 篇十

钦州学院（公共关系协会）既注重管理与涉交能力同时也注重交流与学习。在此情形下我协会决定开展烧烤活动。

二：活动主题：

交流学习，增进友谊。

三：活动意义：

促进本协会成员之间的友谊，同时有人促进本协会的发展，新老会员的相互交流，使得新会员开展和自发组织活动的能力得到进一步的提升。四：组织单位：

公共关系协会

五：参加对象：

公共关系协会的全体成员

六：活动时间：

2011年12月4日

七：活动场地：

明德山庄

八：活动项目：

1：座谈会（分好组）促进交谈，增进新老会员间的感情。

2：脑筋急转弯，互动游戏

3：数青蛙。（口号是一只青蛙跳下水，“bongo”，一个人说一个字.以此类推）九：活动的准备工作：

1：与明的山庄的负责人联系定位（由 宣传部 负责）

2：向公共关系协会的老干部发送邀请函。（由秘书部负责）

3：选择公共关系协会烧烤活动中的活动项目主持人(由学习部负责)4：租用音箱，备有笔记本电脑(由宣传部负责)

5：申请外出活动，明确带队老师。

6：采购物品（分组，由外联部负责）

7：租车和金费预算(由秘书部负责)

8：借用的锅之类。

十：活动中期：

1：分组入座，将各老成员分配到各组。

2：烧烤活动开始，首先由会长（或部长）致辞，介绍各老干部。3：活动项目开始，各成员可自由交流。

4：对参与活动项目的成员发放一定的礼品

5：活动参与者的合影

十一：活动结束：

活动成员收拾会场垃圾，收拾东西等待公交车的到来，归还所借物品。十二：注意事项：

活动成员的人数是否到齐，活动成员在烧烤中要注意身体安全还要注意保护环境

十三：活动预算

策划人;张三

11.指南针超市创业策划书 篇十一

【关键词】超市创业策划书 自主创业

一、创业背景及企业概况

南宁职业技术学院校本部（罗文校区）位于广西南宁市西乡塘区大学西路，距离繁华的市中心约40公里，全市只有58、804两路公交车可以直达罗文校区，距离与学校总部距离最近的大型购物超市——北京华联西大店约有半个小时车程。目前学校全日制高职在校生16500多人，教职员工500多人，内勤工作人员三百多人。

指南针超市位于南宁职业技术学院商业街所处的商圈内，地处学校学生公寓楼一楼，附近有教学区和办公区，地理位置优越。超市经营面积200平方米。超市主要客户群体是南宁职业技术学院本部（罗文校区）在校的大学生、教职工以及学校物业管理人员，所占客户群比例分别为：在校生85%、教职工5%、物业管理人员5%，超市覆盖人群达到在校人数的70%。超市创业基于学校的大学生创业支持体系下的创业铺面招标为契机，以优惠的租金租下场地，同时超市还可作为南宁职业技术学院学生课程实践、实训点，接收在校生到超市进行兼职，有服务师生、服务教学、工学结合、为学校教学改革实践提供试验田的特色。

超市主要销售食品饮料、生活用品、文体用品等日常生活用品，其中即饮即食类商品占80%，是超市主营商品。店铺利用与学校合作的优势，招收本校大学生作为兼职人员，以降低成本，同时提高超市服务质量，并利用电话、微信圈、QQ群等联系方式提供送货上门的特色服务来吸引客户。

超市由4名大学毕业生共同组成管理团队，分别担任超市的最终决策者、财务部长、采购部长和营运部长。前期每人出资三万元人民币，同时吸收10名在校生加入投资，各出资一万元人民币，合计二十四万元。每年营业利润（除去来年采购成本）按各投资人出资比例分配，这十名投资人不参与超市的日常经营管理。

现有经营规模的限制将会导致指南针超市在经营中出现商品多样化程度低、采购成本偏高等缺陷，但是目前目标市场不饱和，现有竞争者少，潜在的威胁也不大；同时由于学校地理位置较偏远，学生外出购物不便，所以客源稳定，为创业提供了基石。此外，本校所在的大学园区入驻的学校越来越多，店铺将采用O2O的方式扩大商圈的范围，未来有广阔的发展前景。

二、市场分析SWOT分析

结论：虽然指南针超市面临着客源单一，经营规模受限，采购成本偏高等缺陷，但是超市有很大的市场空间，客流稳定，竞争者少，同时可以利用与学校合作的优势，在创业初期控制成本，再以特色的服务吸引学生，扩大知名度，最终实现我们超市扩大化、连锁化的经营目标。

三、产品与服务

（一）主营商品

指南针超市主要经营的商品有：食品、饮料、文具、生活用品等，其中80%为即饮即食类商品，20%为非既饮即食类商品。同时在商品结构上尽可能的与竞争对手有差别，细分市场以获得客户的认可。商品类别包括：休闲食品、饼干糕点、糖果、冲调食品、饮料、调味品、速食品、面包主食、冻品、文化办公、家居用品、个人洁护、家用清洁、家用纸品、杀虫芳香类、针棉织品、鞋类等商品。

（二）服务特色

1.指南针超市采取送货上门的特色经营方式。客户在营业时间内，一次性购物金额累计达到10元或10元以上，可以采用电话、微信圈、QQ群等方式联系店铺，店铺会为其提供送货上门的服务。

2.送时间。外送人员由招收的六名勤工助学兼职生组成，可以利用学生对学院布局的熟悉度，提高外送速度，同时借助他们的人际关系，为超市做宣传，可以间接提高指南针超市的人气。

四、营运计划

（一）指南针超市布局图

（二）人员组织结构图

（三）商品采购管理

在签订采购合同时，需考虑与供应商协商签订以下条款：

①采购货款的结算方式为滚结，即供应商每一次送货后结清上一次进货的货款；

②每次寒暑假闭店前要把未超过保质期的未出售食品类商品退回供应商处，供应商接受退货后才结算貨款。

③采购商品由供应商运送至超市，运送过程中的安全风险由供应商承担。

3.促销管理。除传统的POP广告促销和会员卡促销等方式外。还将采用O2O（Online To Offline），线上揽客，线下客户到现实的店铺进行购买。

（四）库存、损耗管理

采用每月用量估计及定期订货的方式控制库存。针对损耗，要制定理货、铺货和陈列的标准，规范员工的操作。尽量雇佣背景良好、无不良记录的学生兼职生，加强员工的日常管理，养成员工的正确观念，并且增强员工的责任心，注意防盗。）对商品的存货采用先进先出原则，科学存放，保证超市环境干净整洁。

五、销售预测

根据市场调查分析，本校在校生在超市平均消费金额8元/日，据此做出销售预测（只作为一个参考的衡量指标）。

1.预测第一年人流量1000人/天，第一年月销售额为1000人×8元×30天=24万元，年销售额为216万元；第二年比第一年递增10%，年销售额237.6万元；第三年比第二年递增10%，年销售额261.36万元。

（3）前期利润预测：第一年因为成本投入大成本高，利润非常低，利润率只能达到1.5%，第二年成本稍降，预计利润率可以达到5%，在第三年预计可达到平均利润率7%左右。第一年：3.24万元，第二年：11.88万元第三年：18.3万元。

六、风险分析

指南针超市在营运中可能会出现的风险有：假期不经营期间商品的处理风险、商品滞销风险，闭店期间超市的安全风险、即食类商品的质量风险。

12.浅析关系营销 篇十二

市场营销学是一门应用型的学科, 其理论和方法随着市场经济环境的变化而不断发展。传统的市场营销理论认为, 企业营销实质上是企业利用内部可控的资源, 对外部不可控因素做积极的动态反应, 进而促进产品销售的过程, 只要营销组合策略应用得当, 产品销售就有了根本的保证。随着市场竞争的日益激烈和市场营销组合策略的广泛应用, 人们发现, 许多经过精心策划的市场营销组合计划实施后难以达到预期的效果。于是, 西方学术界和企业界积极探索适应现代竞争要求的营销理论和方法, 关系营销作为其中的佼佼者应运而生。

关系营销是以系统论为基本思想, 将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动, 认为企业营销乃是一个与顾客、供销商、竞争者、内部员工、政府机构和社会组织发生互相作用的过程, 正确处理与这些个人及组织的关系是企业营销的核心, 是企业成败的关键。关系营销的概念是由美国营销学者白瑞 (L.Beny) 于1983年在一篇服务营销的会议论文中首先提出的。但是对关系营销的研究则是始于二十世纪70年代, 由发源于北欧的诺丁服务营销学派以及产业营销学派首先提出并发展起来的。在80年代和90年代, 关系营销吸引了众多营销学者的研究兴趣, 当今比较有代表性的关系营销理论主要有英澳学派的六市场模型、美国学者摩根和亨特的投入—信任理论、瑞典学者古姆松的30R理论、芬兰学者格朗鲁斯的价值、交换和对话过程理论、美国著名学者科特勒的全面营销理论以及美国学者谢斯的关系营销演变理论等, 这些理论以多视角和从不同的侧面对关系营销进行了探索, 有利地推动了关系营销研究的深入, 也为企业寻求改善营销业绩和在新竞争环境下有效的营销方法提供的机遇。

关系营销的本质特征:

1、信息沟通的双向性。社会学认为关系是信息和情感交流的有机渠道, 良好的关系是渠道畅通, 恶化的关系是渠道阻滞, 中断的关系是渠道堵塞。交流应该是双向的, 既可以由企业开始, 也可以由营销对象开始。广泛的信息交流和信息共享, 可以使企业赢得支持和合作。

2、战略过程的协同性。在竞争性的市场上, 明智的营销管理者应强调与利益相关者建立长期的、彼此信任的、互利的关系。各具优势的关系双方, 互相取长补短, 联合行动, 协同动作去实现对双方都有益的共同目标, 可以说是协调关系的最高形态。

3、营销活动的互利性。关系营销的基础, 在于交易双方之间有利益上的互补。关系建立在互利的基础上, 要求互相了解对方的利益要求, 寻求双方利益的共同点, 并努力使双方的共同利益得到实现。

4、信息反馈的及时性。关系营销要求建立专门的部门, 用以追踪利益相关者的态度。关系营销应具备一个反馈的循环, 连接关系双方, 企业由此了解到环境的动态变化, 根据合作方提供的信息, 改进产品和技术。信息的及时反馈, 使关系营销具有动态的应变性, 有利于挖掘新的市场机会。

二、关系营销战略的内容

关系营销把一切内部和外部利益相关者纳入研究范围, 用系统的方法考察企业所有活动及其相互关系。在此理论指导下, 企业的营销策略可分解为:顾客关系营销策略、供销商关系营销策略、竞争者关系营销策略、员工关系营销策略、影响者关系营销策略。其中是员工关系营销是关系营销的基础, 顾客关系营销是关系营销的核心和归宿。

(一) 顾客关系营销策略

顾客是企业生存与发展的基础, 是市场竞争的根本所在。只有企业为顾客提供了满意的产品和服务, 才能使顾客对产品进而对企业产生信赖感, 成为企业的忠诚顾客。那么, 企业该如何与顾客建立良好关系, 促使其成为忠诚顾客呢?

1、树立以消费者为中心的观念。

这种观念认为, 企业的一切计划和策略应以消费者为中心正确确定目标市场的需要与欲望, 比竞争者更有效地提供目标市场所要求的满足。其基本观点有:顾客至上、顾客永远是对的、一切为了顾客。因此, 企业要根据顾客需要, 重视顾客意见, 让用户参与决策, 不断完善产品服务体系, 最大限度使顾客满意。

2、了解顾客的需要, 提高顾客的满意度。

了解顾客的需要是企业提高顾客的满意度的前提。通常顾客的需要分为四个层次, (1) 期望型需求:指顾客期待你所提供的产品的质量必须是有竞争力的且符合进入市场的标准。 (2) 表达型需求:指顾客表达出所需产品或服务的具体特性。 (3) 未表达型需求:指顾客对企业的产品或服务特性不作表述。 (4) 兴奋型需求:指令顾客意想不到的产品或服务的特性。一个以顾客需求为导向的企业, 必须定期跟踪用户的满意水平并确立改进的目标。顾客满意或愉快是企业未来利润的最好指示器。

(二) 供销商关系营销策略

对于多数企业来说, 它不可能也没有必要从原料的生产到产品的销售完全独立完成, 较为普遍的模式是供应商—企业—分销商—最终顾客, 即企业从供应商那里获取原材料, 通过分销商销售产品。在竞争日趋激烈的市场环境中, 明智的市场营销者会和供应商、分销商建立起长期的、彼此信任的互利关系。最佳状态的交易不需要每次都进行磋商, 而是成为一种惯例。现代信息技术的应用, 为这种惯例的形成创造了条件, 不少成功的跨国公司就是这种惯例的受益者。那么, 企业该如何制定策略呢?

1、求实为本, 增进了解。

企业应该让供销商充分了解企业的实力, 培养供销商对企业的信心, 同时必须让供销商充分了解企业的营销战略, 特别是将企业的战略目标、营销计划充分传达给经销商, 以指定有利于本企业的销售计划, 树立与企业长期合作的信念。为促进企业同顾客的关系, 企业往往需要经销商密切配合企业的经营战略, 采取利益一致的行动, 通过经销商来提高顾客满意度。

2、讲究信用, 互利互惠。

企业和供销商之间, 必须保持供销的畅通和平衡。在这一过程中, 实现企业利益的同时必须保证供应商应得的利益。现代工商企业的生产经营活动日益复杂, 企业在市场活动中对待供销商的态度不应为市场供求波动所左右, 而应从长远利益出发, 重视建立与供应商之间长期互惠互利的关系。

3. 诚意合作, 共同发展。

建立企业与供销商之间的良好关系, 必须以诚相待, 共同解决供应与销售中存在的问题。一方面, 提供各种资料与建议, 促使采购、收货、营销、会计等部门与供销商加强合作。另一方面, 企业应接受并考虑供销商所提的意见和建议, 并传达给企业各部门并保证予以合理解决, 从而使企业与供销商共存共荣。

(三) 竞争者关系营销策略

在当今市场竞争日趋激烈的形式下, 视竞争对手为仇敌, 彼此势不两立的竞争原则已经过时, 企业之间不仅存在着竞争, 而且存在着合作的可能, 以合作代替竞争, 实行“强强联合”, 依靠各自的资源优势实现双方的利益扩张。

合作营销主要有以下形式:

1、入市合作。

入市合作是最典型的市场调查合作和市场进入合作。市场调查是整个营销活动的起点, 是获取决策信息和决策依据的途径。但由于工作量太大、专业性太强、费用太高, 往往令中小企业望而却步, 联合起来, 就可以避免以上各种不足。

2、产品和促销合作。

产品和促销合作是指在相同的市场上推出精心组合的产品, 并进行促销合作。最常见的是功能型和品牌型的促销组合。如吉利刮须刀配上永备电池同时销售, 这是典型的功能型的组合。

3、分销合作。

分销合作主要是通过渠道建设合作, 以强化渠道管理, 决胜终端。通过实体流通合作, 使产品安全、及时、高效、经济地从生产者手中转移到消费者手中, 既保证社会经济效益, 又提高社会经济效益。

(四) 员工关系营销策略

内部营销是企业关系营销的基础, 其目标是企业员工转向关系营销的新视野, 激励员工开发执行关系营销策略。任何企业都必须首先处理好自己内部的员工关系, 只有企业内部上下左右关系融洽协调, 全体员工团结一致、齐心协力, 才能成功的“外求发展”, 通过员工的协作以实现再资源转化过程中的价值最大化。

1、造就良好的员工信念。员工信念是企业及其员工所公认的、在实践中奉行的一种文化价值观念。

2、满足员工的不同层次的需要。

即满足员工不断增长的物质需求, 使企业具有光明的发展前景;满足员工对企业的情感需要, 使企业内部建立融洽的人际关系;满足员工的成就感, 使企业为员工提供实现个人价值和充分成长的机会, 并不断根据知识经济的发展需要, 对他们进行知识和技能的培训。

3、建立企业内部良好的沟通气氛。

现代社会, 不但组织外部存在着大量的信息交换关系, 在企业内部也充满了互相传递信息的沟通活动。因此, 在企业内部沟通过程中, 企业领导要作风民主, 平易近人, 要善于倾听不同的意见, 鼓励下属大胆提出批评和建议, 消除沟通中的地位障碍, 形成轻松和谐的沟通环境和气氛。

(五) 影响者关系营销策略

企业作为一个开放的系统从事活动, 不仅要注意企业内部关系、还必须拓宽视野, 注意企业与股东、政府、媒介、社区、金融机构等的关系。这些关系都是企业经营管理的影响者, 企业与这些环境因素息息相关, 对于大多数企业来说, 要想成功必须充分利用这种网络资源。影响者关系营销策略通常可借助公共关系模式来实施:

1、宣传型公共关系活动模式:

即企业运用大众媒介和内部沟通方法, 开展宣传工作, 树立良好的企业形象。其基本形式包括举办展览会、经验和技术交流会、座谈会、新闻报道、专题通讯、记者专访、记者招待会等。

2、服务性公共关系活动方式:

即企业通过向公众提供各种形式的实惠服务, 强化企业信誉和形象, 设身处地为顾客着想, 为顾客当参谋, 通过热情、周到的售前、售中、售后服务, 为消费者提供全方位的服务。

3、社会型公共关系方式:

即企业利用举办各种社会性、公益性、赞助性活动, 塑造企业形象, 扩大企业的社会影响, 提高企业社会声誉, 赢得公众的支持。

4、交际型公共关系活动方式:

即企业在人际交往中开展公共关系工作。目的是通过人与人的直接接触, 进行感情上的联络, 建立广泛的社会关系网络, 形成有利于企业发展的人际环境。

5、征询型公共关系活动方式, 即以

采集信息为主的, 目的是了解民情、民意, 为企业的决策者提供咨询, 保持企业与社会环境之间的动态平衡。

三、关系营销战略的实施

营销实施是将营销策略转化为行动的过程, 也是将纸面上的计划、任务落实以实现预定目标的过程。从宏观的角度来看, 关系营销策略的实施, 还需要企业从整体上进行统筹规划, 具体来说包括组织设计、资源的合理配置以及文化的整合。

(一) 组织设计

关系营销的管理, 必须设置相应的机构。企业关系管理, 对内要协调处理部门之间、员工之间的关系, 对外要向公众发布信息、征求意见、搜集信息、处理纠纷等等。管理机构代表企业有计划有准备分步骤地开展各种营销活动, 把企业领导者从繁琐事物中解脱出来, 使各职能部门和机构各司其职, 协调合作。

(二) 资源配置

1、人力资源配置。

一方面实行部门间人员轮换, 以多种方式促进企业内部关系的建立, 另一方面从内部提拔经理, 可以加强企业观念并使其具有长远眼光。

2、信息资源共享。

在采用新技术和新知识的过程中, 以多种方式分享信息资源。如利用电脑网络协调企业内部各部门及企业外部拥有多种知识和技能的人才的关系;建立“知识库”或“回复网络”, 并入更庞大的信息系统;组成临时“虚拟小组”, 以完成自己或客户的交流项目。

3、文化整合。

关系各方环境的差异会造成建立关系的困难, 使工作关系难以沟通和维持。跨文化之间的人们要互相理解和沟通, 必须克服不同文化规范带来的交流障碍。文化的整合, 是关系双方能否真正协调运作的关键。如果关系双方的文化相适应, 将能强有力地巩固企业与各子市场系统的关系并建立竞争优势。

参考文献

[1]、[美]菲利普˙科特勒。市场营销管理 (亚洲版) , 北京:中国人民大学出版社, 2008.

13.张家界公共关系活动策划书 篇十三

Ⅰ公关背景

张家界是中国湖南省的一个地级市，原名大庸市，位于湖南西北部，澧水中上游，属武陵山区腹地，为中国最重要的旅游城市之一,但在美丽的背后，却在近期流传着，素有“天下奇观”之美誉，对张家界人们有“不去想死人，去了累死人”之说，通过调查发现，张家界崇山峻岭，自然奇特，但文化享受较少，所开辟的旅游景点“十里画廊”和“金边溪”又名不副实，称“十里画廊”为十里丛林，“金边溪”为“山石”加溪水，其中不乏有贬义之意，这对张家界整体形象受损。

Ⅱ公关调研分析

一 面临的问题

虽然这样的流传并不是官方媒介传播的，但在人们口头之间传的越来越烈，让人们觉得消费去这些景点旅游观赏没有得到应有的价值，无论是“十里画廊”和“金边溪”都是张家界中的自然景观，也是很有一定的观赏性，但与景区的其他景点来相比，让人觉得夸大其实，这对张家界的形象受到很大的损害，景区面临着很严峻的形式。

二环境分析

张家界景区在国内外有很高的知名度，环境优美 美景秀丽，在谣言流传之时，应该迅速做出举措，提出可行性的方案，组织专家讨论，张家界景区有能力能够化解这次公共危机

三 机会分析

通过此事也可以更好的宣传张家界景区，让更多的消费者能够重新认识张家界。Ⅲ 公关项目策划

1.澄清事实 消除顾虑 重塑景区形象

2.以危机为契机，扩大张家界景区的宣传，再次提高景区的知名度和影响力

二 公关主题

天然氧吧

三 目标公众

消费者和媒体

四 公关项目

1.邀请政府环保部门和学者专家对景区环境进行鉴定

2.与政府部门联合召开新闻发布会和记者招待会；

3.进行微信互动；设置大奖，让所有人都参与进来

4.邀请一些老年人免费来度假，并对前后的身体状况作出检测

5.进一步改善景区环境，提高消费者消费质量。

五．公关策略

1.解决传言的公关危机为机遇，以此宣传自己；

2.密切追踪信息，成立新闻发布委员会，扩宽信息发布渠道；

3.成立一个宣 传 的 委 员会与监督本策划的系列公关项目

4.充分利用大众传媒来扩大公司的影响力，借力使力，将公司良好形象展现给公众

六、公关实施

1.对于张家界的环境的检测

（1）时间

（2）地点

（3）人员

（4）流程

2.召开新闻发布会（1）时间

（2）地点

（3）人员

（4）流程

3.邀请老年人来度假

（1）时间

（2）地点

（3）人员

（4）流程

七．媒体选择

1.报纸媒体：人民日报 新华时报

2.网络媒体：新浪网 腾讯网

3.电台媒体：中央电台

Ⅳ、公关方案评估与期望

1.一、公关方案评估

本方案紧密结合了处理的时间，使事态不在发展，也能迅速提升张家界在人民心中的形象，从而也使张家界在自身也会提高，让消费者更加舒适的来游玩

1.二、公关活动预期

1.此方案实施后能迅速化解人们心中的疑虑，并能更好的宣传张家界，增加了张家界

知名度

2.此方案实施后也能取得的更多消费者的信任，让更多人的对张家界充满向往之情，从能提高张家界景区的收入

三 公关策划总结

14.2号餐厅会成美食公共关系策划书 篇十四

策划主题：用心服务每一天，让生活更有滋味

项目执行：2号餐厅会成美食餐厅

公司简介：本餐厅于2011年9月份在河南理工大学万方科技学院建成并投入使用，它是一家吸取各地风味，集各路之大成的特色美食的餐厅。本餐厅解决了广大师生就餐拥挤、饮食单一的现状，让我们的生活变得更加有滋有味。

一、现阶段餐厅经营状况分析

环境因素分析

1.学校餐厅在内部基本处于垄断状况，竞争对手在校园内部主要是中快餐厅、其他个体小窗口；在学校外部，附近饭店数量不断增多，竞争激烈；一号餐厅用餐高峰期拥挤现象严重，而本餐厅顾客却不多。

2.本餐厅离学生教室、图书馆较远，导致很多同学下课后就近原则去一号餐厅，而忽略该餐厅。

3.环境绿化不好，没有其他娱乐场所，就餐气氛不佳，不能吸引西区师生前来就餐 目标消费者分析

1.消费者几乎都是在校的广大师生机其他校内工作人员。

2.学生对价格的敏感性强，有猎奇心理，空余时间相对较多，现今主要为90后的学生，就餐风格异于先前,在交友、聚餐时对风味全日餐厅有消费需求；

3.教师和其他工作人员收入较高，追求的是更多的高品位、高质量，及舒适的环境。市场分析

1.本餐厅为校内餐厅，要有严格的卫生要求，要对一万人的身体健康负责仁

2.与竞争对手比较有很多的优势：周一至周五，所有学生均在校内就餐，有充足的消费人源，卫生比校外附近饭馆好，能让师生吃着放心、舒心。劣势是：不能为同学们提供聚餐服务，食品类型提供有限，且时间开放有限

宣传因素分析

最初经营阶段，由于宣传不到位，没有全方位宣传，大部分师生不能充分了解本餐厅的价格、种类、质量。

二、公关策划

一）公关目标：

1.传播会成餐饮公司奉行“用心服务每一天，让生活更有滋味”的宗旨，宣传会成美食

一贯关注师生健康多样化的饮食，尽心尽力，不断创新，提高公司的良好形象，及获得更高的经济效益。

2.推出新产品新美食。通过促销活动，吸引更多的师生前来就餐。

3.取得在校师生对餐饮质量和服务的满意。

二）公关策略

将活动策略分为四个部分，即：

1.问卷调查：

设计问卷调查，了解在校人员对餐饮方面的需求，通过调查给消费人群以信息，以

此引起师生对本餐厅的关注、期待，进而了解餐厅经营的美食种类、质量和服务。

2.普通传播：

通过校园广播、拉条幅、彩色小传单及健康饮食合理搭配小册子

3.网络传播

发放信息在万方水吧和校内网站，及万方各大QQ群

4.赞助宣传：

可以对学校的公共活动项目进行赞助，12月份对CET考试、运动会、社团联谊

会及圣诞Party，让更多的师生了解本餐厅的经营状况，提升知名度，美誉度。

三、公关活动预算

一）人员预算

人力资源投入：2号餐厅会成美食经理及餐厅内部服务人员共30人

招募万方志愿者30名

二）经费预算

餐饮费用：800元

宣传费用：500元

劳务费用：200元

赞助费用：600元

材料费用：200元

装饰费用：200元

礼品费用：800元

活动费用：500元

三）时间安排：

1号到3号：分析餐厅现阶段经营状况

4号到11号：制定公共关系目标及策划

12号到15号：进行公关活动预算

16号到26号：实施此次公关活动

27号到30号：本次公关活动反馈评估

四、项目执行

整个活动从策划到实施历时一个月，集中体现在我校12月份举行的CET考试、运动会的宣传和赞助，以及平安夜、圣诞节，本餐厅举办的“买一送一”、“进店有礼”“卡拉ok抽奖环环扣”活动。所有活动均印发小传单和健康饮食小册子，有两位志愿者在网络上发布信息。

主要活动

（一）赞助活动

一）餐厅为CET考试进行赞助和宣传

1.为我院即将到来的CET考试制作横幅和海报进行张贴宣传，愿考生考试顺利。

2.12月17号早上7：00至7：40学生凭四、六级准考证可享一元通吃优惠活动（只付一元，美食通通免费吃）

二）餐厅为运动会进行赞助和宣传

1.为我院即将到来的运动会制作横幅和海报进行张贴宣传，预祝运动会圆满结束。

2.我院举行的为期两天的运动会期间，本餐厅为参加运动会的运动员们提供

100瓶/天免费纯净水。

（二）进店有礼及“卡拉ok环环扣”

1.12月24号、25号这两天，凡来本餐厅的就餐者均可享受进店送鸡蛋的待遇，每天限赠666个鸡蛋送完为止。

2.特别提醒：平安夜这天，凡就餐者不但可获赠一个鸡蛋而且还有“平安果”相送，望广大师生前来品尝本餐厅的美食佳肴。

3.在平安夜19：00至21：00同样还有“卡拉ok环环扣”活动，为同学们提供娱乐活动，期间会有5名志愿者穿着圣诞老人衣服在同学内部调动气氛，并为同学们相赠圣诞老人玩偶、圣诞魔法棒等小礼品。

五、本次公关活动评估

1.此次活动，使在校师生了解到会成美食对我院各个方面所做出的贡献以及对全院师生在饮食上的重视和关怀。

2.通过问卷调查让公司了解到了自身的不足之处，使餐厅制定出了令消费者满意的餐饮搭配价格和服务方式。

3.详细周密的策划方案的实施，使本餐厅赢得了广大师生的喜爱和认可，使同学们对2号会成美食的好感度增加10%。

4.使本餐厅在全院师生中树立了良好的形象，提高客源16%及营业额增加20%，全面提高餐厅的经济效益。

活动策划者：

刘晓冉 王珊珊 葛盼盼 吴朝祎孟懂丽 熊德梅 李大鹏 张小鹏2011年12月11日

15.关系营销策划书 篇十五

1.1 市场营销

企业市场营销又被称作市场学、行销学或者市场行销, 指的是个人或集体通过交易其创造的产品或者价值, 以获得所需之物, 实现双赢或多赢的过程。

市场营销这个概念最早发源于美国, 随着商品经济的快速发展, 市场营销理论也随之逐渐孕育、成长和壮大。从二十世纪八十年代至今, 市场营销从理论到实践都走向成熟, 它逐渐成为一门与其他学科密切联系且自称系统的学科。

市场营销是企业经营活动的职责之一, 它是一种企业活动, 也是一种社会经济活动。一方面, 市场营销将产品和劳务从生产方引导到消费方, 满足顾客需求同时实现公司利益;另一方面, 市场营销通过一系列的活动满足社会和人类的需求, 实现社会目标。从历时角度来看, 市场营销活动始于产品生产活动之初, 止于用户接收到商品。因此, 企业营销活动并不是贯穿于商品经营销售的全过程, 而是仅仅限制于流通领域。从这个层面来说, 企业营销主要包括市场营销调研、产品开发、定价、宣传、促销、售后等等内容。

1.2 区域市场营销

1924年经济学家菲特尔以贸易区为研究对象提出了“贸易区边界区位”理论, 这为区域市场经济的研究提供了可参考的依据。随后, 1932年, 德国经济学家W·克里斯塔乐从地理学得角度对影响市场发展的因素做了研究, 提出了城市区位论;1940年A·廖什在克里斯塔乐的基础上进一步提出了市场区位论。自20世纪50年代以来, 以W·艾萨德为首的一批经济学家对区域市场理论做了更进一步的研究, 提出了区域市场模式、区位决策、空间价格等等具有价值的问题。从20世纪20年代以来, 区域市场营销学得到了长足发展。

(1) 从区域市场到区域市场营销。

区域市场指的是一定经济组织活动的市场体系。区域市场的形成在很大程度上受到区域环境的影响, 不同的自然和人文环境会造就不同形态特征的区域市场环境。按照不同的功能标准可以将区域市场分为本国区域市场、跨国区域市场。如北美自由贸易区、欧共体属于跨国区域市场;而我国的长江三角洲、津京唐、珠江三角洲等是国内区域市场。

区域市场建立在各个组成个体分工基础之上的, 是一个开放性市场, 这种经济组织形式也使区域交换和区域分工能够实现, 通过内部各部分资源、信息、物质、资金和技术的不断再分配和流动平衡各区域的经济发展, 这就解决了区域市场本身存在的资源、技术、资金分配不均所带来的经济发展障碍, 优化区域内资源配置, 实现区域利益最大化。

区域市场日益明显的分工使得市场需求可能突破市场发源中心而向周边辐射跨越更大范围。在这个意义上来说, 区域市场并非完全以地域为依托进行分类。区域市场具有跨越区域范围的可能性, 所以, 区域市场其实质是区域向区际市场转换的流动性市场。

(2) 区域市场营销发生机制。

世界市场是由多个市场区域单元所组成的, 每个市场区域都有着各自不同的特点, 这些特征决定了在该区域采用各种怎样的方式进行营销, 如果失去了区域作为导向, 那么市场就会被抽空, 就会被“理想市场”所替代。

一般而言, 区域市场营销之所以能够发生是因为在不同区域内生产要素的异质性组合。由于一区域内的各组成成员所具有的生产优势和生产要素优势的差异性使其在客观上形成了区域市场优势。从经济学理论上来说, 一个区域是否能够发生生产要素之间的区域性组合是由自然资源、交通运输等因素等决定的。从我国目前的区域经济发展来看, 主要是以往内交通运输条件所形成的, 比如珠江三角洲、长江三角洲等等都属于交通便利形成的生产要素规模积聚。

2 区域市场营销与企业市场营销关系

2.1 区域市场营销与企业市场营销的联系

区域市场经济营销是以地域为单位进行的市场经济行为, 而企业市场营销则是以生产要素所组织的区域内更小范围的市场经济行为。因此, 可以说, 企业市场营销是区域市场营销的子系统。二者这种不言自明的亲疏关系表明区域市场经济与企业市场经济具有着密切联系:

首先, 区域市场营销是由区域内各企业市场营销所组成, 所以, 区域内各企业的营销情况直接决定着区域市场营销业绩。在一个区域市场内, 如果积聚有多数知名企业, 那么就会大大的提升区域营销绩效。比如青岛这一区域, 由于在其区域内存在着诸如海尔、澳柯玛、海信、双星和青岛啤酒等著名企业, 一方面提高了区域融资知名度, 另一方面也为该区域的营销业绩提升做出了巨大贡献。相反, 如果一个区域内的企业存在营销的造假等行为会大大的影响到该区域的形象, 比如广东省揭阳市被查出存在假发票、驾摩托等等情况对区域营销所起到的阻碍作用就是最为明显的例子。

其次, 区域市场营销行为对区域内企业市场营销具有影响作用。一方面, 区域内市场组织由于受到区域的限制, 在经济营销方式和策略上自然也会受到区域市场营销整体目标的制约。比如在“十五计划”中, 上海地区明确将房地产作为发展的支柱产业, 因为区域政策导向, 带动了上海区域内企业纷纷投资房地产业, 最终促进了房地产业的长足发展。区域政策在无形中对区域内企业起着重要作用。另一方面, 一个区域内的各个市场营销水平和营销能力也直接决定了该区域的营销能力。一个区域市场营销水平和营销能力的评定是以该地区的人力资源状况、社会文化资源状况、政策资源状况、经济资源状况作为标准, 而这些资源的优劣程度有直接与区域内企业经营管理活动有关。比如, 长江三角洲和珠江三角洲等东部沿海区域企业之所以比西部地区的企业具有优势, 最主要的就是受到了区域内各种存在的资源状况有关。在东部沿海地区, 有明显好于西部地区的交通地理优势, 资金优势, 可供其选择的合作单位优势。而这些区域内要素优势的集中组合就形成了区域内企业的规模优势。

2.2 区域市场营销与企业市场营销的区别

(1) 营销产品差异。

首先, 区域市场营销的产品具有系统性特征, 而区域内市场营销产品则具有独立性。区域营销产品可以分为两个方面内容:整体产品和具体产品。整体产品指的是区域本身, 因为区域因自身所具有的地理资源和文化资源而获得品牌效益。区域具体产品则是指按照具体功能、性质、目标等等进行分类可以将其分解为不同的独立产品。而区域内市场营销的产品本身就具有独立性, 所营销的是具体可见的某一件产品或者某一项服务。总之, 区域营销对象是整个区域系统, 而企业市场营销对象则是具体消费品。企业选择某一区域作为自己的经营范围往往是因为区域营销作用的结果。简单地说, 区域营销通常是以该区域所具有的文化资源、旅游资源、自然资源等等软实力产品。

其次, 区域营销具有地域限制性, 而企业营销相对较为自由。区域市场营销对象是区域整体形象、区域的不可动资源 (如自然资源、文化资源等) , 无法实现异地消费功能。企业市场营销的产品是具体感知实物, 因而可以通过运输或者移仓的方式将产品销售到世界任何地方, 即便是服务产品也可以通过连锁和分公司方式为外地消费者提供与企业本部相同的商品。区域营销会受到诸多限制的原因是区域市场具有固定性的无形服务性商品。

第三, 区域市场营销无法为消费者提供复制产品, 而企业市场营销则能够提供完全相同的产品。在区域市场营销中, 由于产品本身具有天然的差异性 (自然资源、文化资源等是无法复制和更改的事实) , 不可能通过技术达到对这些产品的复制, 任何一个区域都将无法提供给消费者以完全相同状况的营销产品。而企业市场营销则能够通过机器生产为消费者提供完全无差别的产品。

第四, 区域营销产品不具有排他性, 企业市场营销产品具有排他性。一般来说, 区域营销的产品因为它的地域性、系统性可以实现多次营销, 可以被多个消费者同时消费, 而企业市场营销则因为产品的现实性、有形性只能被一个消费者所拥有。

第五, 区域营销产品的流程比企业市场营销产品的流程更为复杂。由于区域营销对象是一个系统, 是整体, 因而相比于一般的具体产品而言具有难度和复杂度。因为具体的产品在营销时可以让消费者进行体验消费, 而对区域营销产品而言, 由于其产品的构成复杂而难于在短时间内被了解。

(2) 营销主体差异。

在区域营销上, 营销主体并不是单一的某一个人, 而是区域政府、区域联盟, 自然这一区域所代表的也不是某一个个人的利益。但是区域营销却需要私人机构和各部门机关的支持, 区域营销政府或者区域联盟必须在与各个部门的合作中实现营销目的。

(3) 营销定价差异。

区域营销中, 区域消费者与区域营销主体之间的营销关系并不是瞬时完成, 而往往需要几十年或者几百年或者更长的时间, 因而无法用现金为区域市场营销定价, 也不能用现金作为衡量区域市场营销利益获得的唯一依据, 因为不能否认存在由于区域文化效应所带来的附加值增加的情况, 而这是无法用金钱衡量的历时价值增长。在企业营销中情况则恰恰相反, 因为企业和顾客之间的关系就是商品和现金的交换, 营销的是否成功和收益的大小完全在瞬时的交易中能够得到显现。

2.3 从营销实质看区域市场营销与企业市场营销

(1) 以竞争为基础。

市场营销是营销者为了适应市场的竞争, 为了赢得市场份额所采取的营销手段。本质上, 市场营销潜在的承认了买方市场的主导地位。因此, 无论是区域营销还是市场营销在制定本区域、本企业的营销战略计划时都应该认真的考虑竞争对手的状况并寻找出自身的竞争优势。

(2) 以顾客需求为导向。

营销活动的起点和终点都是顾客的需求和愿望, 因为顾客是消费主体, 是商品使用价值转换为价值的手段。所以无论是企业营销者还是区域营销者在制定营销战略的时候都必须要以顾客为中心。在营销活动中所使用的广告策划、宣传和促销都是为了刺激消费者的消费欲望。从这个意义上来说, 市场营销必须通过各种营销手段和措施的提供满足顾客的愿望和需求。

(3) 采用促销手段。

营销就是通过商品的使用价值实现商品价值的过程。在不断发展且日益竞争激烈的市场环境下, 无论是企业营销者还是区域营销者都需要借助各种手段不断的将商品附属信息传递给消费者, 满足并不断的扩张消费者的消费欲望, 提高销售业绩。

(4) 追求双赢。

企业要得到持续发展就必须从长远利益出发, 不仅要在营销活动中获得本公司、本企业应有的利润回报, 而且还应该提供客人满意的服务。因为客户是不断提供消费可能的主体, 如果企业只是为了当前盈利而不惜采用各种欺骗消费者的营销手段, 那么最终会导致营销活动的失败。

3 结语

任何的生产和消费都离不开市场区域, 作为生产者从事生产活动就是为了谋求最大化利润, 正确的选择区位, 充分利用区位优势可以为企业营销创造更多的盈利空间, 谋取最大化的利润。区域市场营销的优势可以为区域内的企业市场营销提供便利, 使其在优质资源配置中获得最大化利润;作为区域内的企业, 当企业营销获得效益后也会提升区域市场营销效益。区域市场营销与企业市场营销二者之间是相互影响。

区域市场营是市场经济不断发展的必然产物和必经之路, 是区域专业化的必然结果。区域营销要取得成效, 就必须综合区域文化因素、地理因素、资源因素制定符合本区域内的市场营销战略方案。

摘要：随着市场经济环境不断成熟, 全球化的不断推进, 社会、经济、文化、人才等资源也逐渐区域化和全球化。区域市场营销与企业市场营销二者既有联系, 又有区别, 但从本质上来说, 无论是企业市场营销还是区域市场营销都是以顾客为中心以吸引顾客消费为主的营销活动。从区域市场营销和企业市场营销概念入手分析二者存在的联系和区别。

关键词：区域市场经济,企业市场经济,区别和联系

参考文献