大客户渠道销售的岗位职责

2024-08-15

大客户渠道销售的岗位职责（共18篇）（共18篇）

1.大客户渠道销售的岗位职责篇一

职责：

1、进行渠道开发和业务拓展;

2、开发全国各地区的贸易促进会，政府商会，与之达成合作关系;

3、开发相关展会公司达成合作关系;

4、配合公司开展相关市场活动;

5、完成公司的销售任务。

岗位要求：

1、会展专业，商务英语，旅游管理专业优先考虑;

2、有公关公司、会展公司工作经验者优先;

3、熟悉互联网络，熟练使用网络交流工具和各种办公软件;

4、普通话标准，语言表达流畅，具备良好的销售意识和电话沟通技巧，有较强的谈判能力;

5、学历要求：大专及以上学历;

6、大学英语4级以上优先。

2.大客户渠道销售的岗位职责篇二

随着互联网的普及和快速发展, 网上销售渠道作为网络营销的组成部分在当今网络营销喧嚣日上的今天已经被企业当成抢占市场先机的又一重要法宝。网上销售渠道借助网络优势通过互动的电子方式完成交易, 以其低渠道成本、高分销效率、信息处理的有效性和灵活性吸引了企业开拓网上销售渠道。

2研究综述

早在1996年, 国外学者Louis W.Stern和Adel I.El-Ansary (1996) 提出了渠道冲突的定义, 他们认为渠道冲突指的是这样一种状态, 即某个渠道成员创造其它某个或某些渠道成员正在禁止或妨碍自己完成目标。西方学者对发达经济中数千种渠道关系进行了研究, 这些研究的核心观点是:高程度的显性冲突会影响渠道长期密切合作的能力。

西方学者对渠道冲突的研究是以西方成熟的市场与法律环境为前提的, 而中国目前处于经济转型期, 市场和法律相对都不很完善, 因此中国企业处理渠道冲突时会出现一些新问题、新寻衅, 这需要国内理论界与企业界共同探讨和寻求“中国式”的渠道冲突处理策略。

3渠道冲突理论分析

根据渠道成员的关系可划分为三大类渠道冲突:

第一类是水平渠道冲突。指的是同一渠道模式中, 同一层次中间商之间的冲突。

第二类是垂直渠道冲突。指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突, 这种冲突较之水平渠道冲突要更常见。垂直渠道冲突也称做渠道上下游冲突。

第三是类不同渠道间的冲突。不同渠道间的冲突指的是生产企业建立多渠道营销系统后, 不同渠道服务于同一目标市场时所产生的冲突。

4网上销售渠道与传统销售渠道矛盾表现

4.1 网上渠道对传统渠道客户源的争夺

(1) 消费者在传统销售渠道上购买行为的变化。

有调查显示在企业正式开展网上销售时, 首先吸引的必是企业的忠诚顾客, 消费者未来会增加网上购物而减少其他渠道购物 (包括目录、零售商店、销售员等) 的数量, 预测有80%的消费者会增加其总消费, 8%会消少在零售商店购物, 7%会减少其目录及店面购物。如果再进一步观察, 可以发现将来消费者会增加从网上购物的比率高达40%。换句话说, 网上购物大量增加将会对其他的销售渠道产生排挤影响。

在顾客就是生命的竞争市场上, 客户资源的流失便等于是利润于市场的流失, 也就是生存底线的丢失。为了能继续生存和发展, 传统分销商与电子商务之间的冲突似乎在所难免。

(2) 跨渠道消费者引发矛盾。

在某一产品的网上销售渠道与传统销售渠道同时存在时, 消费者在购物时不再拘泥于某个单一渠道, 而是同时利用多个渠道来完成。消费者往往先通过互联网了解产品, 然后在不同渠道商零售店比较同类产品的售价, 形成初步的购买意向, 到价格更优惠的企业网店 (也有可能到其它经销商) 邮寄选购, 引发厂商之间的矛盾与冲突。在这种情况下, 传统分销商提供了除卖出商品外的所有其他服务, 但是却没有取得任何的收益。很显然, 网络渠道免费搭乘了全方位服务的传统分销商的便车, 传统渠道分销商自然会受损而怨言不已。

4.2 制造商与渠道中间商同时建立网上销售渠道争夺市场

Web的电子商务技术的突飞猛进, 使得信息系统和信息网络能迅速延伸到单个消费者, 制造商意识到网上销售渠道使企业与消费者的直接交互沟通成为可能, 而自建能取得绝对控制权的销售渠道。而渠道中间商当然不会忽视这一新型且前景颇好的分销渠道, 于是越来越多的领域、行业的出现厂商与渠道上同时建立网络销售渠道。

在对渠道控制权争夺激烈的家电行业, 制造商海尔集团建立了海尔电子商务网站, 直接在网上经销本集团的冰箱、空调、彩电、洗衣机、电脑等二十几种产品, 而渠道巨头国美、苏宁也分别在2010年7月和4月建立了网上销售渠道。这将意味着家电业对渠道控制权的争夺战将在网上销售渠道上演。

5原因分析

5.1 企业资源对网上销售渠道的倾斜

企业资源是有限的, 在各方面的支出是此消彼长。企业在新建网上销售渠道上的支出必然压缩在传统销售渠道上的支出, 甚至还会采取减少年终返点、缩短货款期、要求分销商增加存货等向传统渠道要资源的做法去支持网上销售渠道。

5.2 客户资源的重叠

当两个渠道覆盖有共同的客户资源时, 必然产生冲突, 作为传统渠道所覆盖的消费者, 在互联网上同时也会显示身份的存在, 当企业网店把它直接发展为用户, 成为互联网渠道的客户 (顾客) 资源时, 就和传统渠道发生了资源争夺, 势必引发诸多问题、矛盾。而当制造商与传统渠道商同时建立网上销售渠道时, 同样会产生争夺同一客户资源的矛盾。产生冲突的同时, 企业采取各种手段处理两种营销渠道之间的重叠和冲突, 为共同目标使两种销售渠道完美融合。

6总结

3.你的销售渠道效力如何篇三

电子商务并非那些未来派软件广告所描述的那样简单。对于大多数公司，尤其是那些专门销售复杂的工业品或服务的公司来说，为增强销售能力而拓展一条新的、尚待发展的销售渠道，这种作法很可能是一招险棋。

在电子商务中大出风头的公司，通常并不是可资效仿的榜样。Oxford Associates Inc.行政总裁、The Channel Advantage（《销售渠道的优势》）一书的著者之一Tim Furey（法瑞）指出：“有关互联网的种种神话中，大多数都是关于那些相对简单、现成、甚少需要人员推销的大众商品。”企业之间的交易实际上又如何呢？在网上是不大可能说服客户签署一项为期三年、价值数百万美元的工业零部件供货合同的。

这并不是说从事企业间交易的公司就不能采用网上销售。实际上，大部分电子商务却是在企业之间进行的。大多数的工业品公司开拓电子商务并不是为了发展新客户，而是为了方便老客户进行网上订货。

思科系统公司（Cisco Systems Inc.）在电子商务领域内居于遥遥领先的地位，其1999财政年度网上销售额高达95亿美元，占全年122亿美元销售总额的3/4以上。但是如果你想不首先通过经销商建立帐户，就直接从思科的网站购货，却是无法办到的。思科公司要求新客户必须先与经销商联络，然后才能实现网上购货。

思科公司并非唯一一家这样做的公司。Shelley Taylor & Associates（泰勒联合咨询公司）对全球1000强中100家公司的网站进行了调查，发现其中90家公司向其它企业出售产品，但仅有9家允许新客户由网上开始订货活动，并且这9家企业中只有1家允许客户在网上下订单。

有些用户已注意到，多数工业品站点达不到消费品站点那样的高水平。有些用户已经注意到了这一点。如果公司采购员从自己的家里向亚马逊公司（Amazon.com）或CDNow（CD立时购公司）订货，他们有时会希望在办公室里订货也会一样简便快捷。“他们的期望未能实现，”Paul Bates（贝宝洛）说道。他是一家专门调查顾客对网上购物满意度的BizRate.com（比兹雷特网络调查公司）的信息产品部的副总裁。

贝宝洛说，假如顾客在网上订购了某本书，并且第二天就收到了，那么他自然会问“购买服务器是否也会这样方便？”回答是既会也不会。确实，从理论上讲，此类网上交易可以极其简便，正如顾客所希望的那样。但是，购买服务器比买畅销书可是个重大得多的决策，需要进行更多的咨询磋商、信用调查以及更多的配置数据。所以，那些出售复杂产品与服务的工业品公司仍有必要保留其销售人员。

挑战在于如何制订一个能把电子商务渠道与非网络渠道结合起来的销售渠道策略。这就是说，你应该同所有那些与客户直接交往的人员密切配合，比如现场销售人员、本部销售人员、网络人员以及市场营销人员等等，以建立完美无缺的销售流程，使客户得以根据自身需要随意选择销售渠道。这并非易事。但是，那些正在这样做的公司，其中包括本文提及的三家公司，已经发现，网络有助于提高客户忠诚度，增加销售额，以及减少成本。

做好渠道销售的关键点包括：1.渠道布局。做好布局，往往可以不战而屈人之兵。用公司各种资源打出来的成绩不算牛，如果有资源是不是每个人都会做生意，拿钱砸吗？2.渠道管理。布局再好，也要管得好，否则一旦秩序乱了，再牛的布局也不出业绩。3.渠道培养。布局、管理，都是常规武器，渠道培养才是核武器，不好研发，但是威力巨大。自己能帮助渠道成长，这个渠道才是你的铁杆战士，冲锋陷阵无往不利。最艰难的是，你会知道自己一手培养起来的嫡系部队是最有战斗力的。4.管好自己的队伍。如果负责业务规模够大，下面有员工，那就要教会他们像你一样考虑问题和做事情。5.做好市场活动。产品、价格销售人员基本决定不了，甚至连促销都决定不了。那就重点讲我们渠道销售人员，尤其是初级渠道销售人员能做的。

节约销售人员的时间

两年前，当A p p l i e d I n d u s t r i a l Technologies Inc.（应用工业技术有限公司）开始制定电子商务战略时，公司的高层管理人员就非常清楚，他们并不想彻底改变公司的销售结构。“我们只是在寻找一种载体来加强现有的结构”该公司营销主管Bill Purser（帕瑟）说道。

该公司销售的产品多达150万种，其中包括轴承、链条及其它工业零部件。在如此庞大的目录中寻找所需产品可要比挑选音乐CD困难得多。该公司主席兼行政总裁John Dannemiller（达尼米）说道：“当我寻找某种工业产品时，其产品代码可能多达15位，并且还有6种不同的配套部件一齐出售。”

客户必须依靠销售人员为其进行产品咨询并履行服务职能。另外，由于地理因素、购买数量和公司谈判的情况差异，对不同客户的产品售价也不尽相同。所以，仅仅建立一个对所有访问者开放的网上商品目录是行不通的。为此，该公司为每个客户都建立了单独的企业外部网，网上列出了针对这一客户的产品售价。客户还可以在这些网站上购买产品，查看当地分公司的即时库存数量及查阅最近两年自己的订货情况。

“对我们而言，电子商务是在无须占用销售人员时间的情况下，把信息传递给客户的一种方式，”帕瑟说道。据他估计，在所有打给该公司服务中心的电话当中，约有40%的问题可以通过网络得到解决。虽然客户经常需要销售人员的帮助，但不是每一笔生意都非要销售人员出面不可。帕瑟说：“如果15年来都是你自己订购某种产品，那就不必需要销售人员的帮助。”

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但是，多数不通过网络订货的客户仍需要销售人员的帮助。虽然有的客户采用电子数据交换（EDI）订购商品，大多数人还是打电话或传真到当地分公司，由那里的本部销售人员处理订单。

为了鼓励客户网上订货，该公司采用了邮寄资料、刊登杂志广告和销售人员亲自打电话给客户等方法。现有客户若想建立自已使用的企业外部网，只需填写一份简单的网上表格，并创建一个注册用户名和密码就可以了。不出几个小时，就有电子邮件或电话通知他们可以进入自己的网上帐户。

然而对于新客户来说，使用该公司的网站就不那么简单了。首先，要为他们指定一个地方分公司和销售人员。这些未来的客户须填写一份网上表格，24小时之内，表格就会送达适当的分公司。几天内，会有销售人员与客户进行接触，安排开设网上帐户事宜并商讨订货价格，这一过程仅需几天时间，虽说已经很快，但对网络专家来说，这个速度依然不尽人意。

尽管在快捷程度上略有不足，该公司还是严格遵循了电子商务的一条重要准则：提供方便条件，让客户主动找上门来与你联系。泰勒联合咨询公司总裁Shelley Taylor（泰雪莉）说：“企业不仅要能利用网络与顾客沟通，还应该能够通过网络倾听顾客的要求。”即使许多工业品网站都要求新客户首先与销售人员联系，但他们仍应当允许客户通过网络主动与他们建立购销关系。“作为顾客，你自然希望能够表明你的兴趣，”泰勒说道。

为不同对象建立不同网站

国家半导体公司（National Semiconductor Corporation）把客户分为两大类，分别使用两种不同的销售渠道：公司的大客户直接与销售人员商洽，这部分销售收入占公司销售收入的60%；而大部分客户则是通过分销商购买产品。因此，公司为了适应这一情况制订了相应的网络策略，为两类客户分别建立了不同的站点。

对两类客户而言，建立站点的目的都是简化销售程序，并提供只有在网上才可能实现的服务。该公司负责网络销售与销售自动化的副总裁Phil Gibson（吉布森）说：“我们这样做的动力是节省客户的时间。”

对于通过销售人员购买产品的客户来说，万维网主要是一个客户服务工具。销售人员为客户建立了专用的企业外部网，客户可以在网上查询产品说明、订货处理情况与历史订购记录，但是不能在网上购货。大多数客户是通过电子数据交换订货，而吉布森计划使他们最终转为网上订购。“这一转变是符合他们的利益的，”他说道。

但是，国家半导体公司充分利用万维网优势的地方却在于：开放的站点，对那些通过分销商购货的客户大有帮助，使他们得以调整自已的购买计划，并重新确定供货的分销商。客户们可以对产品进行深入了解，存储可能会购买的商品清单，并直接与分销商的站点联系网上购货事宜。最关键的是，他们是直接访问国家半导体公司网站，所以他们能够看到公司的全部产品，而不仅仅是某个批发商储备或推销的产品。另外，这些客户也第一次有机会，直接与国家半导体公司进行交流。“在使用网站之前，许多客户从未与公司直接打过交道，”吉布森说，“建立网站的重要作用之一，就是建立与顾客的直接联系。”

作为一种非常有效的手段，万维网有助于树立品牌信誉，并将合格的潜在购买者交给分销商，而这些分销商有可能已经与顾客达成了协议。由于客户们实际上是从分销商那里购买产品，所以国家半导体公司并不深究网站到底带来了多少笔订货，吉布森也无从断定有多少销售增长是出于网站的作用。不过随着越来越多的客户使用网站，国家半导体公司就越有机会加强客户与该公司品牌之间的联系。吉布森说道：“我们努力给客户留下印象：访问国家半导体公司网站会大大提高他的工作效率。”

国家半导体公司网站的设计，适应了公司客户中两类不同人员的需求，这两类客户包括选择所需购买产品的工程设计人员和负责购买的采购人员。网站为两类访问者分别准备了区域。

网站的第一屏包括两个显著的连接指令，为两类访问者作了明确的提示。第一条指令是“设计人员产品信息”，像大多数计算机操作系统那样，此指令引导访问者进入以文件夹方式编辑的产品目录。第二条指令是“购买信息”，引导采购员进入实际订货程序。

没有万维网站，即使客户打电话找到专门负责的人员，也至少需要打五个电话才能获得全部信息。吉布森说道：“在这里，工作效率明显提高。”如果客户也对这一优势表示认同，他们就会经常回到这里来，购买更多国家半导体公司的产品。

4.大客户渠道销售的工作职责描述篇四

1、负责电商B2C平台类大客户开发和维护，促进大客户深入合作;

2、完成公司制定相关各类目商品、新品等的2B类销售任务;

3、开拓新市场，发展新客户，结合公司新品战略増加公司新品销售范围，同时反新品决策组;

4、负责和公司业务相关的电商行业市场信息的收集及竞争对手的分析

5、负责目标客户的关系拓展和维护，分析客户需求，结合公司自身资源寻找项目

任职资格

1、有2年电商类B2B拓展合作类经验;

2、熟悉和认识主流B2C平台且有过合作优先

3、熟悉和认识众多中小B2C平台且有过合作优先;

4、对母婴或美妆或食品或保健品等商品市场较为熟悉

5.渠道客户经理的职责篇五

1、负责与 4A 广告公司购买部门的关系维护、资源推广;

2、帮助公司推进签订年度框架协议，协助直客销售组处理解决有关渠道的问题;

3、拓展及维护4A广告客户关系;

4、为客户提供专业服务，包括了解客户需求、回复客户查询并推荐媒体、演示、报价、谈判、签约等。

岗位要求：

1.、大学本科及以上学历，拥有3~4年互联网公司渠道客服/销售经验;

2、有本土大型综合广告代理或4A代理公司的客户服务或媒介工作经验优先;

3、有丰富的广告客户资源;对互联网广告行业有比较深刻的理解;

6.渠道销售专员的岗位职责篇六

1、收集装企信息，形成合作商家。

2、开拓装企，建立连接：通过合适的销售方式与KP进行沟通拜访。

3、向装企推荐有价值的产品，最终达成装企与平台的连接或签约。

4、信息收集及反馈：对用户使用产品中的痛点需求收集，竞对信息收集。

5、定期与合作客户进行沟通，维护公司品牌，根据公司政策，引领家装公司稳步发展并建立良好长期合作关系。

任职要求：

1、要性：有强烈的赚钱欲望，不安于现状、做事情积极主动、敢于挑战更高目标。

2、真诚：待人真诚，并能正向看待问题。

3、勤奋：踏实肯干，能把本职的工作做漂亮，愿意为工作付出额外的时间和努力。

4、好学：能不断总结复盘并提升自己，乐于学习和分享。

7.供电企业客户服务渠道探讨篇七

一、拓宽服务渠道应注重处理好以下几种关系

要强化供电企业管理, 拓宽客户服务渠道, 更好的促进供电企业的发展, 首先要处理好以下几个方面的关系。

1) 企业内部的能动促进关系。客户服务系统是一项集综合性、科学性于一体的系统工程, 它不仅仅是企业向客户提供一些简单基本的服务, 而是辐射到企业各个层面全面性工作, 涉及到企业的长期规划、管理制度、活动安排、人员培训、服务体系构建、具体工作思路等多个方面。要想做好这些方面的工作, 首先要从调动企业内部人力资源要素方面入手, 内部人员的创新积极性是激活企业整体工作的重要推动力, 要在企业内部树立新时期全新的服务管理理念, 营造良好的工作服务氛围, 一方面制订切实可行的发展目标, 另一方面及时掌握服务需要的最新动向, 这就需要单位内部职工要积极行动起来, 群策群力, 不断增强管理服务创新意识, 全方位展开实践性活动, 最大限度的调动全体人员的工作积极性, 发挥集体的创造力, 只有从每个人思想深处调动起来, 才能更好的为客户提供更快捷、更方便、更高效的服务体系, 更好的促进供电企业的发展。

2) 个性化服务对供电企业品牌形象的影响关系。随着社会的发展, 人们的认知水平及总体需求也在不断提升, 这就要求新时期的各个行业在市场经济激烈中, 服务体系及标准也要随之发生变化, 加强创新个性化服务无疑是一种最新、最有时效的服务新模式, 对于企业而言个性化服务创建尤为重要。

个性化服务能更有针对性根据用户的需求, 结合企业的独特特点开展服务管理工作, 一方面满足了用户的期望, 同时还很好的有针对性解决管理中的问题, 实现双方共同期望值, 也很好宣传了企业的特色, 提升企业管理综合效益, 强化的企业的品牌效应。比如随着城市化进程的发展, 燃气已走进千家万户, 对于燃气交费问题成了人们关注的问题, 财富通、支付宝的使用极大方便了人们, 可以随时、随地通过网络完成电费的交纳问题, 得到了人们的认可, 这种个性化服务一方面方便人们的生活, 提高了工作效率, 也宣传了供电企业的名声, 提升了供电企业的品牌效应。还可以进行用户调查了解, 根据用户实际需求开展必要的个性化服务, 促进企业与用户间的和谐发展。由此可见, 个性化服务对于开拓电力市场, 树立良好的企业形象具有非常好的推动作用。

3) 注重信息反馈对客户服务的促进关系。在企业管理过程中, 加强与用户是的沟通与了解, 能及时掌握最新用户信息及需求, 对下一步工作思路的调整提供最佳依据, 各供电企业要积极开展信息反馈创新沟通机制的创建, 努力开展开展富有创意的沟通交流平台。比如设立“桥梁客户服务中心”系统, 对近期工作安排、国家相关政策、各客户用电基本情况、用户建议、近期公告等展示在公用平台, 让所有用户能及时、方便的了解近期情况, 尤其是人们对企业管理服务的建议及相关信息要及时进行分类汇总, 汇集到客户信息中心并进行分类存档整理, 展开相应的研究分析, 并及时采取措施进行解决, 将处理结果及时反馈到用户, 这种新型的服务体系既能方便人们生活, 同时还能及时了解用户的最新需求, 以便及时采取措施进行调整, 为供电企业下一步的客户服务管理改善和决策的调整提供依据, 以更好的提升人们对自身企业的认可度, 也能更好的促进以后工作的开展, 扩大企业的对外影响, 是宣传企业的最佳窗口。从而进一步完善供电企业的客户服务体系, 促进了供电企业管理水平及效益的提升。

二、客户服务电子渠道建设

随着科学技术水平的不断提升, 电子化技术已渗透到各个行业并得到广泛的应用, 供电企业的发展也离不开科技水平的支持, 要结合自身实际, 努力将电子信息化技术运用到客户服务行列中来。

1) 强化服务功能设置。加强对供电用户具体需求的调查、研究、分析工作, 并加强具体的试验, 努力改进工作中效率不高性、能不强的问题, 加强客户服务的快捷、高效创建。可以设立公共服务大厅、自助查询系统等, 推出电脑终端自助扫描、打印等多种共享设置功能系统, 将用户的信息进行自动获取、存档与处理, 简化操作程序, 提升工作效率, 提高用户满意度。

2) 加强新技术推广应用。随着社会的飞速发展及人们生活水平提升, 电力已经成为人们生活中不可或缺少的重要生活要素。社会在飞速发展, 科技水平日新月异, 要及时将最新型的科技手段运用到供电企业服务当中, 如将二维码扫描、红外线感应、微信、微博、手机客户端、掌上营业厅、呼叫转移、网上电费积分评比等, 与电力企业客户服务有机结合, 有计划的开展系列活动, 促进供电企业用户服务与高科技的真正接轨, 实现供电企业用户服务的信息化。

3) 积极拓展供电营销业务范畴。企业的发展一方面要靠自身管理, 同时还要积极加强与相关企业的合作, 积极拓展业务范畴, 加强业务往来及互动平台作业活动, 更好的促进自身的发展与提升。比如遇到自然灾害或其他外力因素造成的突出事件, 电力企业相关工作受到影响时, 可以委托关联合作企业进行一些必要工作, 以保持工作的稳定持续性。如通过支付宝、财富通、合作银行信用卡及网络银行等进行电费的续交及其他相关业务的办理工作。

4) 强化舆论平台功用。在信息化高度发达的今天, 舆论平台对企事业发展有着非常重要的监督、指导意义, 在加强企业自身建设的同时, 还要积极利用舆论平台这一公共监督机制, 进一步强化电力企业的管理与发展, 要成立公共舆论平台管理机构, 建立信息管理联运机制, 对其中关于企业发展的信息, 尤其是大众比较关注的相关信息要及时上报有关部门, 第一时间进行分析, 妥善处理, 及时反馈, 以取得最理想的管理效果。

5) 注重品牌效应建设。提升企业自身形象一方面要靠强化内部学管理, 还要注重社会效应, 积极运用新闻发布会、市场推广、产品博览会、服务热线、后期跟踪等形式, 积极进行社会效应的宣传, 强化品牌化建设。

三、结语

供电企业是一项与人们生活息息相关的重要民生工程, 客户满意度决定着供电企业兴衰成败很大程度上取决于要积极拓展服务渠道, 强化自身外塑造形象, 努力创新, 不断提升客户满意度, 是提升电力企业发展的重要保障。我们要在实践中加大研究与实践工作, 更好的促进供电业更好更快的发展。

参考文献

[1]范经滨.试论加强电力企业电力营销管理的途径[J].科技与企业, 2012.

8.大客户渠道销售的岗位职责篇八

根据中华人民共和国海关总署公布的数据，2012年我国进出口商品总值为38667.6亿美元，与2011年相比仅增加6.17%。同时海关的数据还显示中小贸易企业的出口主打产品的出口业绩堪忧。具体见表1。

表1的数据表明，我国中小贸易企业出口的主打产品（劳动密集型产品）出口增长缓慢。事实上，随着美国次贷危机及欧债危机的爆发，很多中小贸易企业丢失了大量的欧美客户，出口额出现了大幅下降，从而不得不去寻求新的增长点。而电子商务则成为其必然选择。

中国电子商务研究中心发布《2012年度中国电子商务市场数据监测报告》显示，2012年使用第三方电子商务平台的中小企业已达1700万家，而《2011年度中国电子商务市场数据监测报告》显示在次贷危机爆发之前的2007年，这一数据仅为810万。2012年的报告显示，2012年中国电子商务市场交易规模达7.85万亿，同比增长30.83%。其中，B2B交易额达6.25万亿，同比增长27%；网络零售交易规模达13，205亿元，同比增长64.7%。

应该说，国内的中小企业（包括中小贸易企业）在电子商务方面已经取得了一定的成绩，但在使用电子商务平台时，主要面对的是国内市场。在海外贸易方面，大多数企业只是初步涉及电子商务。据统计，目前仅有4.5%的出口企业已广泛的将电子商务应用于国际贸易，有31.2%的企业初步开始，28.7%的企业已着手开展，12%的企业已有考虑，还有23.6%的企业还没有考虑。

二、中小贸易企业丢失国际客户的原因分析

（一）次贷危机及欧债危机的持续影响

自美国次贷危机爆发以后，危机逐渐在西方国家蔓延。危机所及之处，经济低迷、失业率上升，许多消费者开始节约开支，减少甚至取消了相关商品的需求与购买。于是，欧美相关企业也就减少乃至取消相关商品的进口，这是导致国内中小贸易企业丢失国际客户的重要原因。

同时，危机爆发以后，美欧相继加强了贸易保护主义。作为美欧的主要贸易伙伴的中国，也就成为美欧贸易保护的重灾区。一方面，他们提高各类非关税壁垒，将中国大量技术含量不高的产品拒之门外；另一方面，开展大量的反倾销、反补贴调查，征收高额关税，迫使很多产品和企业退出欧美市场，甚至采取相关行政性规定或命令将中国企业驱逐出境。

据商务部统计，中国已连续17 年成为全球遭遇贸易摩擦最多的国家，摩擦形式不断翻新，涉及产业不断扩大，发起国别不断增加，体制机制性问题逐渐增多。2012年第一季度，国外对中国产品发起贸易救济调查16起，涉案金额近30亿美元，分别是2011年同期的1.8倍和2.4倍，而且新贸易摩擦案件的预警信息不断，严重影响国外进口商和中国出口企业的信心。欧美金融市场功能尚未完全恢复，银行借贷能力受限，进口商资金压力增大，中国出口企业收汇风险上升。

（二）国外客户发生支付危机甚至破产，传统外销渠道丢失

金融危机爆发后，欧美各国金融机构纷纷收紧银根，一些国外进口商资金链面临断裂危险，不得不通过拖欠货款方式，向中国企业转嫁风险。美国某研究机构2008年5月6日发布的调查结果显示，4月份美国企业申请破产保护的案例达到5173件，较上年同期猛增49%。中小型外贸公司没有建立独立的外销渠道，国外进口商是其销售渠道的重要环节，当国外进口商破产，也就意味着中小贸易企业的外销渠道丢失。2008年以来，除个别月份，我国中小贸易出口新订单增速显著放缓，部分商品订单严重萎缩，出口增速近几年下滑明显，正是传统外销渠道丢失的后果。

（三）人民币升值推高产品价格

2005 年7月人民币汇率形成机制改革后，人民币汇率弹性逐步增强。中国外汇交易中心公布2012年12月31日银行间外汇市场人民币汇率中间价为：1美元兑人民币6.2855元，1欧元兑人民币8.3176元，100日元兑人民币7.3049元，1港元兑人民币0.81085元，1英镑兑人民币10.1611元，1澳大利亚元兑人民币6.5363元，1加拿大元兑人民币6.3184元，人民币1元兑0.48865林吉特，人民币1元兑4.8528俄罗斯卢布。人民币的持续升值压缩了国内出口商品的价格优势空间，使其国际竞争力下降，出口量大减。

（四）原材料、劳动力成本上升，推动出口商品价格上升

改革开放以来，一方面我国农业部门的大量富余劳动力不断向城镇转移，劳动力成本总体处于较低水平；另一方面，我国经济快速增长，特别是2005年以来劳动密集型出口行业的迅速发展，也逐渐推动了劳动力成本上升。仅2012年上半年，中国城市居民工资收入相比去年同期增长13%，农民工工资也上涨了14.9%。劳动力成本的上升，是推动出口商品价格上升的重要原因。

原材料成本的上升是推动出口商品价格上涨的另一重要原因。环球资源发布的调研报告显示，74%受访供应商表示，他们在2010年调高了产品的出口价格。事实上，自2009年中期以来，绝大多数原材料价格出现较为快速的上升，有色金属材料类购进价格指数在2010年3月达到132.8的高位，且数月在120以上高位运行；燃料动力类价格指数也在2010年3月达到125.6，该指数同样有几个月超过120。2011年4月，多个国际原油市场价格超过120美元每桶，钢材价格也震荡走高。2011年3月煤炭价格也是持续上涨，第24期环渤海动力煤价格指数综合平均价位773元/公吨，在境外，纽卡斯尔港和北欧三港动力煤价格也出现上涨，分别为123.89美元/公吨和128.98美元/公吨。伴随着原材料成本的上升，物流、房租等一系列成本的上升进一步推高了出口商品的价格。

（五）国外进口商抢占电商渠道，降低货源成本

在本国有效需求降低和成本上升的双重压力下，国外进口商为刺激有效需求，努力寻求价格较低的商品。因此，国外进口商果断抛弃传统进货渠道，积极推进电子商务，将进货渠道扁平化，以降低进货成本，降低售价，增加销售量。同时，欧美日韩等国也出台了一系列措施，加快了商务电子化进程。endprint

三、中小贸易企业使用海外销售渠道重构策略

（一）使用海外服务器，多语言建立产品网站

目前，部分中小贸易企业已经有了自己的网站，但大多停留在建立企业邮箱的层面，没有能够对网站实施很好地管理与维护，网站信息更新频率低，网站的应用水平不高。

事实上，随着信息技术的发展，现在的网张制作与维护的费用已经很低，完全在中小贸易企业的承受范围之内。为了更加接近目标市场，让潜在客户更加流畅的浏览企业网站，建议中小贸易企业在法律允许的范围内，租用国外服务器建立网站，并针对目标市场用多种语言建设网站。需要说明的是，新的网站建立后，必须加强管理和维护，使其能够为自己的产品推广和渠道重构发挥作用。

（二）多手段并用推广网站，提升企业和产品的形象

建立网站只是实现客户再造的第一步，更重要的是要让潜在的客户知道企业网站，了解企业产品，进而产生购买需求。这就需要采取多种手段优化和推广网站。

首先，搜索引擎优化。网络信息的膨胀，决定了搜索引擎必然成为人们获取信息的重要途径。搜索引擎优化或搜索引擎付费推广等方式，是进行企业网站推广最快捷有效的途径之一。网站标题是搜索引擎的重要内容之一，所以搜索引擎优化首先从优化网站标题开始，要让标题有足够的吸引力，吸引用户浏览。关键字是搜索引擎开展搜索的另一重要内容，中小贸易企业应该设计几十个涵盖网站主要内容的关键字，这样，用户在使用搜索引擎进行关键字搜索时，无论键入哪个关键字，都能发现企业网站。

其次，友情链接推广。中小贸易企业建立自己网站，是为了更好地促进贸易发展，与自己的商业伙伴尤其是国外商业伙伴，包括供应商、销售渠道等建立贸易关系，争取和对方网站互换广告或链接。如果在企业国外上方或下方商业伙伴网站或宣传材料中出现本企业的网址或链接，那么能很大程度地提高公司网站暴光率。比如进入国外供应链上游伙伴网站的客户列表，建立大客户展示；进入国外供应链下游伙伴的网站，以合作伙伴或供应商的身份出现。

网站的推广还有其他很多手段如软文推广、电子邮件推广、利用成熟第三方电子商务平台推广等等，只要使用得法，都能够很好地发挥推广作用，提高企业网站的曝光率。

（三）利用一切社交网络平台，实现客户再造

目前全世界有20亿人能够访问互联网，还有超过53亿手机用户。现代营销的范围从电视、电台到广告牌和直邮，从Facebook和Twitter到电子邮件和手机。

对中小贸易企业而言，仅仅针对Google搜索对网站进行优化已经远远不够，还必须优化线上、线下的社交存在。深入理解Facebook、Twitter、LinkedIn以及企业的目标市场的大量社交网络的深度和广度，并成为其中不可分割的一部分，为客户再造奠定基础。通过社交网络广泛接触各类人群，企业接触到的人越多，业务就会越好。

目标市场消费者、中间商、媒体看到企业的线上“数字存在”的规模与质量，并将其看作一个关键决策因素。

中小贸易企业利用Internet上的社交平台，建立一个有好友、粉丝、联系人、客户构成的巨网，不再需要任何中间人而达成交易；消费者也不需要任何中间环节就可以发表他们的意见；中小贸易企业也可以第一时间作出反应，进而展示企业品牌的卓越客户服务。从而能够将更多的潜在客户转化为真实客户。

（四）提高第三方平台使用效率，实现外销渠道重构

通过前文所提的系列策略，中小贸易企业可以成功吸引国际客户的关注，接下来就是实现商品的出口，重构销售渠道。

目前来看，第三方平台仍然是中小贸易企业销售渠道重构的主流选择。在第三方平台中，以阿里巴巴（B2B）、慧聪网、环球资源为代表的第一阵营，仍然占据着中国小企业电子商务市场的绝大部分份额。第二阵营中，M18.com、TooToo.com、中国供应商、金银岛、中国制造网、万国商业网等都以差异化的服务和资源优势在各自市场耕耘。行业联盟模式的平台希望通过多方资源共享来挤占第二阵营市场。许多行业垂直型电子商务平台也做得非常好，比如中国化工网、我的钢铁网等。中小贸易企业面对如此多的平台，应该结合自身产品特点做出合理选择。

当然，第三方平台并不是唯一选择，通过前文的推广策略，吸引国际客户重回国内采购，恢复传统销售渠道，也可赴目标市场建立海外销售中心实现商品的销售。

（五）电商平台上的传统销售渠道的再利用

电子商务已成为国内外企业拓展业务的重要渠道。开展电子商务的企业数以千万计，如何让潜在客户在海量的供应商里找到国内的中小贸易企业，并快速的再次选择国内中小贸易为其供货商，是新开展电子商务的中小贸易企业需要考虑的一个重要问题。

因此，与传统销售渠道的客户关系维护就显得非常重要。虽然与公司客户或个人在业务上已经没有联系，但关系网络依然存在，联系方式不应丢失，可以与这些公司或个人联系，推广自己的电商业务，也可与这些公司交换链接，利用国外进口商在国外的影响力，推广本企业和产品，也可利用以前长期业务建立的信任关系，在电商平台上重新建立联系。

参考文献：

[1]中国电子商务研究中心.中国电子商务市场数据监测报2010.杭州，2011.

[2]中国电子商务研究中心.中国电子商务市场数据监测报2011.杭州，2012.

[3]中国电子商务研究中心.中国电子商务市场数据监测报2012.杭州，2013.

[4]梁焕磊，潘小丰.浅谈原材料价格上涨给物价上涨带来的压力[J].黑龙江对外经贸，2011，6：80-81.

[5]李维安.我国中小企业第三方电子商务模式研究[J].商场现代化，2008，4：65.endprint

三、中小贸易企业使用海外销售渠道重构策略

（一）使用海外服务器，多语言建立产品网站

（二）多手段并用推广网站，提升企业和产品的形象

（三）利用一切社交网络平台，实现客户再造

目前全世界有20亿人能够访问互联网，还有超过53亿手机用户。现代营销的范围从电视、电台到广告牌和直邮，从Facebook和Twitter到电子邮件和手机。

目标市场消费者、中间商、媒体看到企业的线上“数字存在”的规模与质量，并将其看作一个关键决策因素。

（四）提高第三方平台使用效率，实现外销渠道重构

通过前文所提的系列策略，中小贸易企业可以成功吸引国际客户的关注，接下来就是实现商品的出口，重构销售渠道。

（五）电商平台上的传统销售渠道的再利用

参考文献：

[1]中国电子商务研究中心.中国电子商务市场数据监测报2010.杭州，2011.

[2]中国电子商务研究中心.中国电子商务市场数据监测报2011.杭州，2012.

[3]中国电子商务研究中心.中国电子商务市场数据监测报2012.杭州，2013.

[4]梁焕磊，潘小丰.浅谈原材料价格上涨给物价上涨带来的压力[J].黑龙江对外经贸，2011，6：80-81.

[5]李维安.我国中小企业第三方电子商务模式研究[J].商场现代化，2008，4：65.endprint

三、中小贸易企业使用海外销售渠道重构策略

（一）使用海外服务器，多语言建立产品网站

（二）多手段并用推广网站，提升企业和产品的形象

（三）利用一切社交网络平台，实现客户再造

目前全世界有20亿人能够访问互联网，还有超过53亿手机用户。现代营销的范围从电视、电台到广告牌和直邮，从Facebook和Twitter到电子邮件和手机。

目标市场消费者、中间商、媒体看到企业的线上“数字存在”的规模与质量，并将其看作一个关键决策因素。

（四）提高第三方平台使用效率，实现外销渠道重构

通过前文所提的系列策略，中小贸易企业可以成功吸引国际客户的关注，接下来就是实现商品的出口，重构销售渠道。

（五）电商平台上的传统销售渠道的再利用

参考文献：

[1]中国电子商务研究中心.中国电子商务市场数据监测报2010.杭州，2011.

[2]中国电子商务研究中心.中国电子商务市场数据监测报2011.杭州，2012.

[3]中国电子商务研究中心.中国电子商务市场数据监测报2012.杭州，2013.

[4]梁焕磊，潘小丰.浅谈原材料价格上涨给物价上涨带来的压力[J].黑龙江对外经贸，2011，6：80-81.

9.渠道销售经理工作的岗位职责篇九

按照公司发展目标，开发及维护渠道，并按时完成渠道销售指标;

整合市场合作资源，拓展各类金融或异业合作关系，并及时反馈市场信息;

协助完成各渠道的销售服务及销售支持工作;

执行公司的各类市场销售活动方案，确保执行效果;

按时提交相关报表，完成上级安排的其他事宜。

任职要求：

熟悉金融市场，对金融产品的扎实的知识基础;

有三方财富公司销售经验优先考虑;

有高净值客户服务经验或渠道资源优先考虑;

有良好的职业道德和素养，能承受一定工作压力;

渴望学习和成长，有较强的自我驱动力;

10.蔬菜销售渠道优化探究篇十

【关键词】蔬菜；营销渠道；优化

随着城市化建设的进行，人们生活水平不断提高，城市中人口不断的增加，对蔬菜量以及品质的要求都在不断的增加。蔬菜生产流通，会直接影响人们的利益，学者对蔬菜营销渠道研究也愈加重视。为了满足人们的需要，必须采取措施优化蔬菜营销渠道，给蔬菜产业的进步和发展奠定良好基础。

一、我国蔬菜营销渠道存在的主要问题

1.营销渠道主体比较分散

对于蔬菜营销渠道而言，其两端分别是消费者和菜农，中间则是蔬菜贩和零售商，其规模比较小，并且很分散，这也直接导致了蔬菜分销交易和收购的成本比较高，成产经营规模较小也在一定程度上说明了门槛低、流动性较强，遇到风险时，承受风险能力差。虽然，现在我国已经逐步的建立了物流体系和现代信息体系，但是渠道组织在给两端客户服务时，还存在比较多的问题，信息不够畅通。经营销售方式滞后以及产销脱节的存在，也给蔬菜产业进步和发展带来了一定瓶颈。

2.营销渠道主体竞争力比较差

蔬菜生产者往往是菜农，流通环节中的很多工作人员也都是农民，文化素质比较低下，资金规模也很小。农村科技推广力量小，服务体系也不够健全，菜农无法及时的掌握新的种植知识，在种植蔬菜时，往往根据自身的经验进行，信息渠道不够畅通，无法根据需要进行生产的调整，很容易导致同质化竞争的出现。零售商和贩运商本身没有掌握信息技术，进行信息获取时，渠道狭隘，无法较为迅速的获得市场信息，更没有进行市场分析和预测，这会导致蔬菜价格波动的出现，给生产经营造成很大的影响。蔬菜生产加工的企业规模较小，设备不够先进，这也影响了蔬菜生产加工的质量。

3.基础设施和营销渠道技术比较落后

虽然随着技术的进步，我国的蔬菜保鲜技术以及相关基础设施也在不断的提高，但是很多蔬菜产区没有冷库，蔬菜批发交易市场环境很差，再加上，我国蔬菜生产存在严重的结构不合理，季节性差异比较大。由于生产规模小等原因，农民在蔬菜收获和上市的季节，便必须以比较低的价格，将蔬菜出售。

我国大多数地区，保险加工技术比较落后，仅仅对几种蔬菜腌制、速冻和脱水，绝大多数蔬菜在运输时，保鲜仅仅通过泡沫箱加冰块的方式。蔬菜存储时间比较短，直接导致了蔬菜的销售半径比较小，只有很少部分可以外销，经常出现农产品产地烂市而销售地紧缺的局面，这也给蔬菜营销造成了影响。

4.营销渠道组织建设服务比较落后

蔬菜的营销渠道组织化程度比较低，服务水平落后也给农产品经营销售渠道优化造成了制约。产业协会发展比较滞后，在关系协调、信息沟通和合作开发方面发挥的作用比较小，这也导致了组织成员和大市场的衔接比较困难。在上世纪90年代，我国蔬菜专业合作组织兴起，但是由于资金和人才存在一定的差异，机构管理也不够健全，无法将蔬菜营销作用发挥出来。

二、优化蔬菜营销渠道的措施

1.促进营销渠道组织化程度

应该采取措施扶持蔬菜经营合作组织，比如专业合作社、农民专业协会等，将那些比较小、分散的组织结合在一起，从而提高农民组织化程度。渠道组织化能够帮助农民较为及时的获得市场信息，增加产销的规模和市场谈判中的地位，从而更好的抵御市场中出现的风险。农村经营合作组织能够提高蔬菜生产集约化程度，政府也应该发挥自己的作用，对这些组织进行积极的引导，完善组织结构，将其作用发挥出来。

此外，政府還应该针对农业类企业进行优惠政策的制定，推动周边高校行企业的发展，实现蔬菜产加销一体化经营，改变以往加工企业规模小、加工粗放的情况，利用当前的加工能力，进行市场的开拓。

2.重视农村信息技术体系完善

随着社会发展，蔬菜产业也呈现出了大生产、大流通以及大市场的格局，对菜农影响最大的是市场瞬息万变的价格，想要掌握主动权，政府便必须进行市场信息网络的建设，在农村普及互联网技术，建设蔬菜市场信息服务中心，通过信息系统能够较为及时的了解市场的需求，菜农可以根据需要生产市场需要的蔬菜。各个组织还应该对蔬菜市场产销的趋势进行预测，合理判断市场供求的关系，预测主要蔬菜品种的产销形式。技术指导中心也应该发挥自身的作用，对于农民的蔬菜生产提供一定的指导。此外，信息系统的完善，还能够转变蔬菜交易模式，减少流通的环节，节约运输和储备的成本。

3.建设蔬菜物流渠道

随着蔬菜加工技术和生产技术的进步，蔬菜主销区本身的自供能力有了很大的提高。现在市场竞争非常激烈，我国也应该进行新蔬菜销售市场的开拓。政府应该根据需要规划蔬菜主产区，并做好配套设施的建设，从而优化资源配置，切实提高蔬菜生产以及管理的水平。另外，还应该将网络利用起来，进行蔬菜销售渠道的开拓，特别是做好网络直配以及网络直销，这样能够提高抗风险的能力，掌握主动权。此外，为了满足市场需求，还必须分析市场需求的变化。

政府应该认识到低温保鲜冷藏设施建设的重要性，这样不但能够提高蔬菜的利用率和质量，还能够推动现金冷链物流技术的进步。冷链物流建设需要较多费用，所以，应该将政府的作用发挥出来，推动蔬菜冷链物流的进步。

4 通过科技进步和技术培训切实提高渠道成员的实际素质

蔬菜生产过程中，技术比价复杂，给其造成影响的因素也比较多，菜农生产时，往往根据自身经验进行。这便要求政府提高蔬菜技术服务的实际力度，分层次的对农民技术员和技术推广员进行培训，切实提高菜农的成本意识和质量意识，逐步的做到蔬菜生产标准化和规模化，从而提高蔬菜的实际质量。

三、结语

随着社会经济的发展，城市人口不断增加，对蔬菜的需求也在不断增加，但是我国蔬菜营销渠道存在的问题还比较多，营销主体分散、竞争力较差，基础设施和保鲜技术不够完善，组织建设也比较落后，这不但给蔬菜行业发展造成了严重阻碍，还影响了人们的生活。所以，必须认识到蔬菜营销渠道构建的重要性，提高渠道的组织化程度，做好信息体系和蔬菜物流的建设，合理利用科学技术，不断提高渠道成员的实际素质。

参考文献：

[1]易果平.新形势下我国蔬菜营销渠道优化研究[J].中南林业科技大学学报（社会科学版），2011，（03）：63-65.

[2]赵仕红，常向阳.我国农产品营销渠道的优化研究[J].农村经济，2011，（09）：105-108.

[3]李小娟.我国蔬菜营销渠道优化研究[J].江西农业学报，2013，（08）：144-146.

[4]张伟，索志林.我国农产品营销渠道优化研究[J].商业经济，2009，（04）：54-55+82.

11.浅议国企销售渠道的整合与控制篇十一

举世瞩目的经济改革, 历经体制转轨、结构调整和增长方式转变等重要阶段, 中国经济步入持续稳定发展新常态。企业实力是构成国家实力的重要部分, 经济发展实质是企业发展, 企业发展很大程度上依赖于生产出适销对路产品, 继而完成由商品到货币的“惊险跳跃”。从世界经验看, 市场发育程度高、市场机制较为完善和经济发展水平较高地区, 国有经济规模相对较小。尽管国有资本已向关系国家安全和国民经济命脉的重要行业和关键领域集中, 但在一般性竞争领域仍占有一定比重, 国企依然肩负重要历史使命。国企营销渠道正处于从传统的分销模式向现代分销模式转变的过程中, 一些国企销售渠道较混乱, 冲突严重, 沿袭传统粗放式经验管理, 有漏洞, 待整控。

一、国企销售渠道的蚕食与冲突

有些一般性竞争领域的国企在市场开拓、销售渠道建设、促销、广告宣传等方面资金投入不足, 面对激烈竞争, 销售业绩难有突破。有学者将营销渠道混乱与冲突归因于目标矛盾、定位不协调、沟通失败等。笔者认为:国企销售渠道混乱与冲突的深层原因是营销环节中的“内部人控制”。“内部人控制”由日本经济学家青木昌彦提出, 指国有企业的经理或员工在公司化的过程中获得相当一部分控制权的现象。“内部人控制现象”非但不能实现国有资产保值、增值, 还使得国有资产流失。这在国企营销中体现在销售渠道混乱及主营业务现金流的体外循环。

国企营销有时可能会出现如下过程:起先公司销售人员通过各种方式进行市场调研, 积极寻找用户, 艰难开拓市场。经过几年运作, 资信状况不好的客户被渐次筛选, 信誉较好客户对公司忠诚度提高, 客户群稳定, 销售业绩稳步上升, 经营运作进入良性循环轨道。继之, 本来手头没有客户的“皮包公司”如雨后春笋般冒出来, 通过各种方式和手段进行“寻租”。有的属于“空降兵”, 通过上层找关系;有的通过朋友介绍与国企领导拉近关系;有的原本属于国企的第三方物流, 由于被国企拖欠运费转而用公司产品抵债, 使得他们手头也囤积了货物, 为寻觅变现渠道, 他们四处扰乱公司成熟运作市场;更有甚者, 极个别车间少报产量, 与门卫勾结将货偷运出去。当市场行情看好时, 此类活动愈加猖獗。公司经理层开始压低给这些“中间商”的价格, 同时提高业务人员对外报价, 有时客户信息无端泄露, 以蚕食国企业务人员多年开拓经营的稳定客户群。“中间商”们将一部分利润回流至企业经理们的个人腰包。当业务人员为保住客户向企业经理申请为自己负责的某一销售片区降低价格时, 往往得不到应允。为此, 客户对与自己合作多年的国企业务人员渐渐心生不满, 质问为何从厂家直接进货却比从中间商提货价格高。久而久之, 客户与国企销售人员关系疏远, 而中间商业务量却大幅增长, 昔日的“皮包商”成了名符其实的中间商, 有的甚至逐渐操控了某些销售片区。当新一轮投资驱动引发扩产时, 国企销售人员会再次充当市场开路先锋, 无可奈何地为“销售寄生虫”寻求新的食物。新的客户再次运作成熟后, 复制续集。诚然, 上述现象或许并不具普遍性, 但未彻底根除。这是销售领域对国有资产的蚕食, 是掩盖在销售业绩稳步上升下的潜流。现金流是企业的新鲜血液, 主营业务是输送新鲜血液的主动脉, 营销中的“内部人控制”是国企的痼疾。主动脉“血栓”、新鲜血液体外循环, 会造成国企后天性贫血, 使国企长期处于营养不良状态。

由此, 国企销售渠道冲突升级, 基于利益的渠道冲突体现在价格冲突、窜货和渠道控制三方面:

1. 价格冲突:在一些产品同质化较高的市场, 经销商素质及信誉度较低, 易发生恶性价格竞争;

2. 窜货:

分销商受短期利益驱使, 或迫于销量压力、价格歧视或大力度促销等诱因, 将货物低价抛售到不属于自己的销售区域, 形成所谓通过非授权渠道销售授权商品的“灰色营销”。“灰色营销”会造成客户心理误区, 动摇其国企品牌忠诚度, 并对本公司定价权威、整合渠道等能力产生怀疑。个别不法经销商在不能得到国企充足货源时会采取伪造、换包装等手法, 窜换假冒原公司产品, 由“灰色营销”演变至“黑色营销”;

3. 渠道控制:

厂商往往希望通过一些较大市场使其产品快速切入目标市场。而“中间商”们凭借所拥有的渠道优势向厂商讨价还价, 如带头杀价、冲货、拖欠货款、越级要政策等。

二、销售渠道混乱与冲突产生的危害与隐忧

销售渠道的混乱与冲突不利于企业与市场最新动态“零距离”接触, 有碍厂家与客户直接沟通, 久而久之会打击一线销售人员积极性, 滋生“炒单”现象。国企往往为此蒙受巨大损失, 危害甚大:其一, 影响公司良好外部形象, 企业产品有价, 公司商誉无价, 上述情形的发生严重损害了公司决策层、股东、公司员工、用户等各利益相关方。其二, 动摇了多年具有良好信誉的下游用户对国企的忠诚度。其三, 分销商间的无序价格竞争, 增加了国企诸分销渠道的共同成本, 使其利润不正常, 制约品牌成长和良好市场秩序的建立。其四, 在市场行情有所下滑时, 中间商往往由于无利可图, 与国企原下游直供客户失去联系, 为竞争对手介入提供可趁之机。其五, “灰色营销”与“黑色营销”危害甚大, 易引起市场价格混乱和销售恐慌, 降低渠道环节利润空间和市场销售价格, 影响中间商的销售兴趣和市场信心。市场价格和中间利润空间是市场的生命线, 一旦做低, 很难再恢复。由此成为很多企业衰败的导因。其六, 由于厂商在渠道控制中对不同分销商采取政策各异而招致冲突。许多下游渠道成员缺乏商业保障与信用, 使厂商无法及时获得回款, 导致厂商与渠道成员相互间信任程度以及渠道成员对厂家忠诚度的下降。

三、对国企销售渠道的整合与控制

对国企销售渠道的整合与控制势在必行, 可从以下方面入手:

首先明确针对国企销售渠道整合与控制的初步构想, 推进销售渠道“扁平化”策略。“渠道扁平化”降低了销售成本, 缩短了供应链, 帮助企业在激烈市场竞争中获得已不再丰厚的利润;构筑关系与网络型营销模式, 关系营销将渠道成员交易关系向伙伴关系发展, 其实质是将客户作为长期合作伙伴。而网络营销相较传统营销模式, 费用低、环节少, 销售方式灵活多样, 具有其市场的全天候与广延性;杜绝人情关系, 铲除“寄生型”经销商, 慎重选择渠道伙伴。将经营理念放在选择标准首位, 所谓“道不同, 不相为谋”, 经营理念分歧是双方商业观念的根本性不一致且难以调和, 将阻碍双方长期交流与合作。此外, 经销商的区位优势、资金实力、销售经验、管理、服务和开拓市场等综合能力, 亦属渠道伙伴选择的重要考查指标;国企为有效化解销售渠道运作过程中的各种利益冲突, 应建立完整有效并具有适时改进空间的激励制度, 通过对渠道激励力度和手段的不断收放调整, 解决渠道运营中的各种利益纠纷问题。

对销售渠道日常运营实施监控, 无论销售策略与渠道构想如何完美, 国企销售某些环节执行难、监督难一直是痼疾。著名经济学家、战略管理专家弗雷德·戴维在其著作中阐明, 在全球化经济的今天, 企业设立首席信息官, 分析并监控企业内外部竞争态势已成当务之急。

1. 建议国企由一位不负责销售的副总牵头以矩阵式组织结构建立监督部门, 从总经理到一线工人乃至所有企业的员工都可成为情报人员, 充分调动广大员工的积极性, 提高全员对国企这一大家的生存命脉的关注度和参与意识, 发挥各职能部门协同监控能力。客户资源是企业成员共有而非哪位业务员或经理专有, 应从财务、生产、研发、营销、运输、物管、审计及车间一线工人中抽调骨干组建国企销售督察机构, 共同维护企业利益。

2. 制定并实施一整套市场监控制度, 对大经销商实行注册登记制, 由市场督查部派人定期回访, 建立严格的绩效评估制度, 对业绩不佳的经销商实行淘汰制, 防止大经销商操盘, 厂家沦为生产车间被其牵着鼻子走的状况发生。

3. 重新整合建立各产品营销网点, 为尽量杜绝“寄生型”经销商转手倒卖, 除公司授权的经销点, 原则上在各产品运输半径所及处不设立经销点, 也无须借助经销商。公司在周边地区影响力的深度和广度往往较大, 直供用户不会因为这些经销商的撤并而不从原供货企业提货。

4. 设立监督投诉电话, 允许终端用户直接向公司市场督察部门投诉, 这样有利于拉近企业与客户及市场的距离, 贯彻“渠道扁平化”策略, 对于打击“炒单”“灰色营销”甚或假冒伪劣商品将起到一定作用。

5. 对享受公司正常薪金和明确负责某经销商的销售人员则应严格监督。公司新开发客户要严格备案, 对于公司运力所及的直供厂家在运输半径内直接供货, 密切跟踪物管部门发货、财务部门往来账及物流部门运输情况, 对两个月不提货的厂家必须查明是否已从本企业经销商处提货, 与企业争利。设立举报电话, 保护检举人, 对查明确有不规范操作行为的业务员予以开除;对长期与某些经销商联系的区域业务员实行轮岗, 为防止利益机制形成的惯性, 可在时间、人员、岗位上将市场监督部人员与销售业务员随机轮换。

四、对国企销售渠道深度掌控的展望

随着国家“一带一路”整体战略推进, 越来越多的国企将加强对外经济联系, 强调整体渠道概念具现实意义。国企销售渠道的整合与监控除了须关注对渠道细节的执行力度及有效监控, 从长远看还需要有高瞻远瞩的胸怀与气魄以及基于对销售渠道整体把握下制定的一揽子系统配套的渠道掌控手段, 包括远景、品牌、服务、终端和利益方面的长期动态掌控。远景掌控要求企业一方面用市场实绩证明自己, 另一方面不断描述美好前景给经销商;企业在消费者层面上建立了自己的良好品牌形象, 就可对渠道施加影响。并通过品牌为经销商降低销售成本, 提高销售效率, 以此掌控渠道;服务掌控要求企业为经销商提供培训、售后等多种服务, 建立起类似师生关系, 从思想层面使经销商对企业形成依赖感, 与市场推广方面的成本相比, 此种投入小, 维持时间长;“渠道制胜, 终端为王”是当今营销新理念, 让零售店或客户首先认同产品和品牌、认同厂家而非经销商, 就有把握在经销商出现问题的时候, 切换到新渠道而不影响销量;给经销商足够的利益, 杜绝“皮包型”经销商, 对真正可帮助拓展企业某一力所不能及市场的经销商, 给经销商的利润要大于经销商的纯利。这才会让经销商在和企业“分手”的时候感到“肉疼”。

12.渠道销售总监岗位的具体职责篇十二

职责：

___组织督导项目公司/事业部根据项目需求拓展各类销售渠道，获取优质、有效的渠道信息;

2.产活动的组织及协助;

___组织审核渠道销售方案、并监督相关渠道活动实施，进行销售资源的整合，协助项目完成业绩目标;

___组织监督大客户资源拓展与解决方案的策划与执行，并不断开拓市场及新渠道;

___组织协助项目公司/城市公司进行渠道管理和培训，不断提高渠道销售能力。

任职要求：

1、形象良好，沟通能力强，较高的资源整合能力;

2、市场拓展能力强，具有较强的陌生拜访及挖掘客户能力;

3、良好的数据统计分析，执行到位，促进渠道工作高效提升;

4、大专以上学历，熟悉房地产市场渠道工作，有房地产销售或渠道管理者、有当地资源者优先。

渠道销售总监岗位的具体职责2

职责：

1、及时准确理解国家教育政策走向、不同地区教育发展现状及关键诉求，进行市场潜力和用户需求分析，明确业务的竞争格局。结合公司现有的教育产品体系，设计有效的解决方案、关键产品及产品组合策略，以满足客户需求和市场竞争需要。

2、深入理解公司教育业务战略布局，制定渠道战略。

3、负责教育产品对公业务的渠道规划、渠道拓展与渠道管理;

4、推动关键地区的对公重大项目;

5、建设和管理渠道销售团队，培养带动团队发展;

6、理解公司相关核心技术现状、产品发展战略和教育行业关键技术进展，与产品、技术团队定期讨论，不断挖掘更有效的推广思路，协助改进产品及体验;;

任职要求：

1、本科以上学历;

2、___年以上对公业务的销售或渠道经验，___年以上渠道团队管理经历

具备大客户项目销售经验者优先，基础教育类产品渠道经验者优先;

3、深谙K12阶段用户心理，有良好的用户亲和力，能够知微见著，洞察产品和用户需求变化，有较强的文案、活动策划能力;

4、具有客户服务意识和团队协作精神，有较强的自学能力，善于接受新事物，有很强的工作主动性和创新意识;

5、抗压能力强，能适应出差;

6、良好的个人信誉及职业操守,掌握核心的公关技巧，社会阅历经验丰富。

渠道销售总监岗位的具体职责3

职责：

1、负责公司健康检测、健康管理、员工福利项目的推广宣传、销售;

2、执行公司所定的销售战略及市场推广计划;

3、执行市场拓展计划，发展客户关系，获得有效、详细的客户需求，探索行业拓展的可行性;

4、根据客户需求按公司规定，进行商务谈判并促成合约签定;

5、完成公司下达的销售任务;

6、按规定清晰流利地向客户介绍公司及产品，获得有效、详细的客户需求，反馈给相关部门;

7、负责合同实施中的客户与公司的协调与沟通;

8、发挥团队精神，在小组项目销售中发挥互助协作精神。

任职要求：

1、大专或相当学历，专业不限，市场营销、医疗护理、药学等专业优先;

2、具备___年以上企业端销售工作背景;

3、具有人力资源服务经验，熟悉IT行业销售模式、企业集采、福利采购等，办公用品等客户KP为HR者为佳;

4、有一定英语能力，简单交流及流利书面能力;

5、有大型项目合作经历，操作过项目招投标工作;

6、有PPT及方案自主定制能力，演讲能力出色者为佳;

7、具良好的沟通影响力、团队合作力和自我激励能力;

8、工作积极、能吃苦耐劳，有高度的责任心和良好的职业操守。

渠道销售总监岗位的具体职责4

职责：

1.组建团队，对团队成员进行培训，加强执行力和提升团队业务水平;

2.督促组员完成各项工作指标。

3.负责组员日常业务管理、指挥、监督、检查、落实。

4.通过会议、陪访，分析组员问题，解决问题，让团队成员更出色的完成工作;

5.按照月度加盟计划完成区域代理商拓展，根据公司的加盟政策及发展策略;

6.拓展适合的区域代理商负责客户后期跟进，直至完成加盟签约回款;

7.配合运营团队完成已加盟代理商的培训以及市场扶持工作;

8.完成上级交办的其他工作任务。

岗位要求：

本科及以上学历，市场拓展相关工作经验;

具备___年以上招商加盟工作经验，___年以上团队管理经验;

具有优秀的沟通及管理能力，丰富的市场人脉资源，善于计划及整合利用资源;

有准确的客户分析能力，在对接客户上拥有很强的行业竞争性

气质形象佳，对生活对工作具有热情，能适应偶尔出差;

有互联网/IT服务

13.渠道销售主管岗位的基本职责篇十三

1、根据公司的经营及发展需要，策划并执行品牌、团购特卖活动，按时间节点跟进项目，确保执行效率和成功;

2、对各大企事业单位、商会、个人(团购客户)及贸易公司、等有需求的客户群体进行销售推广;

3、进行客户关系维护、不断挖掘客户需求，积极为其提供更好的服务，不断促进成交率，灵活高效的完成销售业绩目标;

4、负责团购管理，建立有效的团购管理系统;

5、对各终端的货品销售情况以及竞争品牌的货品销售与市场状况进行搜集分析，并提出合理化建议。

岗位要求：

1、市场营销、管理类相关专业本科以上学历;

2、五年以上零售业营运管理经验;

3、具有市场营销、管理技能开发等方面的培训技能;

4、熟悉行业市场发展现状，具有优秀的市场拓展、项目协调、谈判能力、判断和决策力;

5、熟练使用电脑(EXCEL/PPT/WORD);

14.大客户渠道销售的岗位职责篇十四

一、沟通策略

经过有效的沟通, 制造商能够降低或化解因目标不相容、领域差异、对现实认知的差异引起的渠道冲突。沟通在解决渠道冲突过程中起着“粘合剂”的作用。只有冲突双方进行充分的沟通, 才能达成共识, 进行合作。我们可以充分利用互联网的双向互动沟通功能, 与渠道成员进行良好的沟通。利用互联网进行沟通的方式有以下几种:

1. 通过E-mail;

2. 通过电子论坛和新闻组;

3. 通过网络会议;

4. 通过BBS、留言版;

5.将企业电子商务网站作为沟通的信息平台。

应该值得注意的是, 应用互联网进行沟通, 并不意味着取消人员之间电话沟通、面对面的沟通和其它传统的沟通手段 (如简报、通讯、会议等) , 特别是对一些重要的事情, 更需要人与人之间面对面的沟通。

二、实行产品渠道隔离

1.采取在线销售的产品与传统渠道销售的产品不同的策略, 比如宝洁就是一个典型的例子, 宝洁的网上渠道 (Reflect.com) 不销售其传统的美容产品, 而是销售全新产品, 而这些产品也不会通过传统的商店销售。

2.针对在线顾客的需求设计新的产品线, 如雅诗兰黛针对其网站 (www.clinique.com) 提供化妆品的定期填充、耐久性产品的维修保养、日常用品的会员福利俱乐部。

3.采取措施制造在线渠道与传统渠道销售产品存在人为差异, 比如予以截然不同的命名、不同型号、颜色差异等, 以避免消费者进行价格、特性、品牌等方面的比较。

4.根据产品的生命周期来决定是否采取在线销售, 如当产品处于快速增长的阶段时在线销售就不太会干涉传统渠道的销售, 然而当产品处于成熟期或衰退期时通过在线销售产品就可能瓜分传统渠道的市场。

三、价格策略

证据表明价格是大多数渠道冲突产生的主要原因, 在互联网上的价格渗透是一个值得关注的问题, 对大多数消费者来说, 价格仍是做购买决策的一个重要因素, 而且制造商对网上销售渠道在价格方面又难以控制。当制造商采用网上销售渠道时, 就需特别注意其价格策略, 如在线销售的产品与传统渠道销售的产品极其相似时, 在线销售的产品价格应不低于传统渠道销售的产品价格。

四、避免在企业自己的网站上进行销售

采取这种策略的企业只在自己的网站上介绍企业以及产品的信息以及履行促销职能, 不接受在线订单。如联想电脑就是以互联网武装经销商的实践者。通过信守不做直销, 使经销商消除了对网络渠道的对抗心理, 并积极配合企业的转型。企业尝到了甜头, 提高了分销效率、降低了成本、加快了服务响应速度, 回报自然也会相应提高。Gartner Group是一家研究分析机构, 他们估计有90%的制造商出于对与传统分销商的渠道冲突的考虑, 都避免通过互联网进行销售。

五、确保传统渠道的利益

我们知道渠道冲突产生的最基本原因是渠道成员的利益不一致, 而企业采用在线渠道就会侵犯传统渠道成员的利益, 为了使在线渠道与传统渠道相得益彰, 首先确保传统渠道的利益。如雅芳公司首先向直销员保证公司关注她们的利益, 并投入5000万美元的巨资用于重建雅芳网, 而且这个网站主要围绕方便直销员以及介绍雅芳产品系列。雅芳在网站上给客户以这样的选择:她们可以从雅芳公司直接订货, 也可以在网上寻找离她们社区最近的雅芳销售代表。雅芳规定, 直销员只要毎月缴纳15美元, 便可以成为“电子直销员”, 她们可以在网上销售雅芳产品, 同时赚取不菲的回扣:如果是客户网上下订单, 公司送货, 她们将获得20%到25%;如果是她们自己上门送货, 将获得3 0%至5 0%。

六、利用网上渠道来加强传统渠道的市场营销能力

企业在自己的网站上介绍传统渠道、链接传统渠道、允许传统渠道在企业网站上做广告, 以增强传统渠道的市场营销能力。如3Com公司在其网站上设置了一个渠道伙伴的网页, 这个网页不但提供大量关于合作伙伴的信息, 而且可以链接其它供应商站点。

七、渠道集成

将传统渠道与在线渠道完整地结合起来, 充分利用各自的优势, 共同创造一种全新的经营模式。服装制造商GAP是渠道集成的成功案例。GAP在各地分布着大量的连锁专卖店, 同时又开设了网上商店。在宣传网上商店的同时, GAP在专卖店放置了专用电脑, 使顾客能便捷地查询店里断档的商品, GAP的品牌进一步得到加强, 在虚拟空间和现实世界里得到更好的扩展。另一成功典范是日本的7-11便利店。7-11在日本拥有超过8000家连锁店, 一些在线销售商和它结成战略联盟, 利用它深处居民区的特点, 进行商品寄存和二次配送, 巧妙地完成了电子商务几乎无法解决的“最后一公里”的问题。

八、渠道信息系统的运用

渠道信息系统的运用可增强渠道成员追寻超级目标而非个人目标的意识, 这将使整个系统的收益最大化。如联想集团的营销渠道战略。联想于1999年6月就正式开通了电子商务系统和专门用于专卖店的信息管理系统, 网络的运用提高了联想的竞争力。联想电子商务系统对其所有签约代理商开通。无论是电子商务系统还是专卖店信息管理系统, 所带来的好处是实现了联想与伙伴之间的互动式交流, 使得联想能迅速了解代理商及市场情况。

参考文献

[1]汪涛等:电子商务中的渠道行为探悉[J].管理评论, 2004, 5P41～45

[2]扬毅:关于营销渠道冲突的思考[J].市场周刊·商务, 2004, 11P33～35

[3]康晓兵刘震宇:在线销售引起的渠道冲突[J].技术经济与管理, 2004, 5P51～53

[4]何润清:企业网络营销与传统营销的渠道协调策略[J].现代管理科学, 2004, 9P77～78

[5]毛晶莹:电子商务环境下的渠道冲突与管理对策[J].商场现代化, 2004, 8P42～43

[6]刘志超宁新华:市场营销渠道的冲突与管理[J].企业经济, 2001, 5P65～66

[7] (美) 安妮·T·科兰.营销渠道 (第六版) [M].北京:电子工业出版社, 2003, 4P371～389

15.销售淡旺季节里的渠道战术篇十五

化肥是销售淡旺季十分明显的产品。在市场旺季,企业都是“八仙过海,各显神通”,运用各种策略,“你方唱罢我登场”,希望吸引目标顾客的注意,生产、销售各个环节链条紧绷,整个企业忙得热火朝天;在淡季,销售迟缓,大部分企业则是“刀枪入库,马放南山”,多数都偃旗息鼓,或总结培训,或放任自流。

随着竞争加剧,旺季营销已经陷入资源战、广告战、价格战、促销战、产品战的系列混战中,消耗大,效果不理想,年复一年。

有人说,只有淡季的思想没有淡季的市场。殊不知,淡季其实也有很多机会,市场竞争的程度也远不如旺季激烈,只要你有独到的商业眼光,完全能够化“平淡”为神奇,谁能够耕耘好市场淡季,谁就能在即将来临的市场旺季中先行一步。

孙子曰:“上兵伐谋。其次伐交、其次伐兵、其下攻城。攻城之法,为不得已”。战场竞争的规则同样适用于市场竞争的规则,这是为了达到同一个目的:花最小的代价获取最大的结果,行销的精髓即在于此。

任何销售所要解决的核心问题都是渠道,渠道通畅性也成为营销成果的指示器,任何销售促进工具都只有作用于渠道才可以产生实际的销售结果。

销售旺季的渠道战术

业内常说:“淡季做市场,旺季做销量”,话虽如此,那么到底该如何做销量呢?这让很多企业头疼。

趁热打铁,借机造势

1.销售旺季是促进销售增长的最好机会,此时的推广重点除了提高销量,还需要在扩展市场空间、拓宽销售网络、强化渠道关系等方面下功夫。

2.此时针对渠道促销最好的方式还是返利。我们对返利实施的各个阶段进行过跟踪观察,发现在销售旺季前实施返利政策,可以获得远远高于同一时期的销售量。

3.这个阶段的返利可以采取实物返利或现金返利,前者的目的主要是使流入渠道的产品更多,促进产品更广泛地渗透;后者则是以实际的利润刺激经销商、批发商大量进货,趁势扩展市场规模,同时也抢占更多的市场份额。

4.每类产品在销售旺季都会获得较大的增长,但运用返利手段刺激销量的做法仍比较适合流通性强的产品和有品牌基础的产品,因为大量的产品进入渠道后必须要顺畅地流通到终端,并最终到达消费者手中。不具备以上特点的产品采用返利手段,比较容易引起积压,并难以通过零售终端消化库存,因此这类产品采用返利政策的时间不能太长,而且要将重点放在零售终端。

强化市场基础,自然带动销售

1.除了返利形式,另外的方式就是销售旺季期间并不采取返利政策,而是将推广重点放在市场基础工作的建设上,通过市场根基的加强来促使销售自然地增长。

2.市场基础建设主要包括扩大铺货率,建立立体化的销售网络,活化零售终端,完善产品的陈列,增加终端的促销活动,这样做可以借销售旺季之机较高地提升销量,而且投入的费用并不多,效果很好。

3.无论企业是否针对渠道开展促销,但对于市场基础的建设却是每个企业都应该作为重点的,尤其是实力较弱的企业,这种做法更是提高市场地位的最好手段。

销售淡季的渠道战术

“人有旦夕祸福,月有阴晴圆缺”,造物主是公平的,有长膘的时候也有减肥的季节。人的旦夕祸福难以预测,产品的淡旺季则有迹可循,对于企业,“减肥”是痛苦的折磨,想在产品淡季的严冬少掉膘甚至长肉,是否只是奢侈的梦想?

蚕食竞品客户,挤占市场份额

1.此战术的目的是以不明显的手段逐步侵占竞争者的市场,因为淡季是企业最容易松懈的时期,市场比较平淡,经销商或批发商都将注意力放在了寻找其他投资机会上,此时是最容易实施蚕食策略的时候。而另一方面,在市场淡季时如能挤占更多的份额,就可以大大提升整体的销售业绩。

2.此时的推广手段动静不能太大,重点在于沟通渠道感情,尤其是策反竞争者的经销商,以完善自己的销售网络,因此可以采取赠送礼品、少量试销、个人关系沟通等手段,最终建立合作关系。

3.这种战术特别适合竞争者的经销网络与自己的经销网络构成互补的情况,如能争取到竞争者的客户,无疑将会大大完善自己的销售网络,利于市场的渗透和规模的扩大。

发动淡季攻势

1.此战术在于趁竞争者放松精力、资源预算少的时机,在淡季中抢占渠道市场,建立销售网络,为旺季打好基础。

2.可采取的方式有正常比例的返利、抽奖、强化铺货等,使渠道在利益的刺激下持续进货,有效利用渠道的资金,同时也要开展消费者的促销,以协助渠道中产品的顺畅流通。

3.淡季的促销力度不能太大,一是销量增长有一定限度,二是防止渠道积压大量的产品,会阻碍后期的推广,重点还是在于市场基础建设和客情关系巩固。

巩固市场基础

对自身而言,在销售淡季更要注重市场基础的建设,趁此时有充足的时间,弥补市场推广中的薄弱部分,加强自身的竞争力。维持一定的市场铺货率,使产品保持较高的注意力,以巩固品牌记忆;继续巩固零售终端的陈列和包装,维持与客户的关系,培训销售人员,为旺季打好基础。

淡旺季的区分客观存在,因为其产生的比例悬殊的销量而使这一点毋庸置疑。但营销人常常讲的一句话恰如其分:只有淡季的思想,没有淡季的市场,只有淡季做好市场的基础工作,才有旺季市场的丰厚回报,也就是说,旺季的成绩完全是淡季工作的体现,产生比例非常大的80%销量的工作,其汗水则是销售人员在淡季中流的。

所以对于销售人员,想立于不败之地的话,就只有淡化淡旺季的思想,每一天给自己找事做,每一天让自己有事做,充实自己,不断给自己加油加压,向淡季要销量,向市场基础工作要销量,向每时每刻、一举一动、一点一滴要销量,在淡季流血流汗,在旺季收获梦想。

16.渠道销售主管工作的岗位职责篇十六

1、负责月子会所产品销售及宣传推广、合作洽谈完成销售指标

2、负责市场信息的收集、汇总、分析、形成报告报上级领导

3、负责拓展公司销售渠道，做好渠道的公关维护

4、向上门的客户介绍公司情况及讲解月子套餐项目内容、带领客户参观房间、试吃月子餐，通过专业和熟练的解答咨询从而完成月子项目销售

5、与客户保持良好沟通，实时把握客户需求：为客户提供主动、热情、满意、周到的服务

6、维护好医院绿色通道、配合客人需求落实基本医疗需求

7、完成上级交办的其他业务

任职资格：

1、具有良好的人际沟通表达能力，优异的销售能力及销售技巧，抗压能力强

2、思维敏捷，有较强应对和解决突发问题的能力

3、亲和力强，工作积极主动，耐心细致，责任心强，良好的团队协作精神：

4、熟练使用各种办公设备及相关软件

17.渠道客户经理岗位职责优秀篇十七

Achieve gross margin target, sales quota and revenue target assigned by Regional Manager by managing existing customer and developing new business.

• 建立合格的分销渠道，实现良好的区域和行业覆盖。

Develop a qualified distribution channel to have good region and industry coverage.

• 开发和维护代理商，与供应商保持良好的关系。

Develop and maintain agent, keep good communication with suppliers.

• 挑选优质客户群体，识别潜在的竞争对手，与合适的合作伙伴合作，赢得重点客户的项目。

Targeting proper customer group and identify potential competitors, work with right partner to win projects within selected key accounts.

• 协调客户活动，运用有效资源，通过渠道合作伙伴有效地提高销售利润。

Coordinate customer events to effectively drive sales revenue through channel partners.

• 以项目为基础，与系统集成商和分销商合作，提高竞争力(例如每月业务审查，访问，培训等)。

Work with SI and distributors on the projects base, and activities (monthly business review, visits, training etc.)

• 筛选并管理合作伙伴(系统集成商和分销商)，负责渠道的培训，认证，逾期付款等。。

Nominate and assign the partners (SI and distributors) and responsible for the training, certificating, overdue payment etc..

• 从经销商政策，合同流程和销售管理等角度，管理发展渠道业务。

Responsible for the management and development of the channel from a policy, partner contracts process and sales engagement perspective

• 审核合作伙伴培训结果和绩效表现。

Review performance of Partner enablement and training.

• 负责渠道开发和与合作伙伴的密切合作。

18.大客户渠道销售的岗位职责篇十八

1 困局表现

寿险银保渠道代理业务中存在的销售误导, 主要表现为与储蓄做不当的比较、隐瞒条款内容、夸大产品收益等。这些违规现象, 表面上是销售人员与消费者之间的简单问题, 但实质上这只不过是冰山的一角, 其背后由一对对矛盾组合而成的一个矛盾体, 正是这一矛盾体使销售误导的治理陷入了困局。因此, 破解这一困局, 必须首先梳理出这一对对矛盾, 才可能进一步的分析原因、研究对策。银保渠道销售误导问题作为一个市场问题, 必然是由市场主体引起的, 他们构成了一对对矛盾的双方, 银保市场存在的主体主要有保险公司、消费者、监管者, 因此, 这一困局也就是由这些主体构成的矛盾造成的。

1.1 困局一:保险公司与银行之间的矛盾

在保险公司与银行这一对矛盾中, 保险公司作为保险产品销售的委托方和专业者, 对银行的销售误导行为, 本应起着激浊扬清的作用, 但是现实中因其在行为上的“三个不足”导致这一矛盾成为困局:一是对银行的销售行为制约不足。虽然相关的法律法规和合作协议中, 保险公司与银行的地位是平等的, 但现实的情况是, 由于银行的强势地位, 保险公司无法对银行的销售行为进行有效监督, 对银行的误导销售行为管控乏力, 基本上处于一种听之任之的状态。二是对银行及银行柜员的培训不足。一方面, 保险是一种较复杂的金融产品, 需要专业人员提供服务, 但现实中, 囿于银行的强势和保险费用的限制, 不但培训少, 而且很多所谓的培训流于形式;另一方面, 现在保险公司对银行销售人员的培训, 普遍存在重技巧与话术, 轻产品知识与专业知识的培训, 这两个方面的相互交织, 成为销售误导产生的根源之一。三是正激励不足。在保险公司与银行签订的代理合作协议中, 保险公司对银行的激励指标往往只有一个, 就是保费, 激励方式是支付兼业代理手续费, 而没有包含诸如退保率、投诉率等业务品质指标;另一方面, 因为一家银行同时代理几家保险公司, 致使保险公司之间竞争白热化, 而竞争的一个重要手段, 就是帐外手续费的支付, 在这种激励下, 银行柜员就更加缺少制度的约束, 为了获得利益, 而采取销售误导的手段。

1.2 困局二:作为银行代表的销售柜员与消费者的矛盾

现代市场是买方的市场, 作为困局中矛盾一方的消费者本应处于主导一方, 但是, 由于保险市场的市场环境、产品特性等因素, 致使消费者在这一对矛盾中处于不利地位从而导致这一矛盾成为困局, 主要表现为三个方面:一是消费者知识不足。据一份调查显示, “知道银行在卖保险的人还是比较多的约占90%, 但对各保险公司的宣传材料能看懂的则非常少, 只有约12%, 这一方面是由于普通居民金融财经知识欠缺而保险原理却比较复杂, 另一方面则是由于保险公司不重视产品的宣传解释造成的。而且即使是买了银保产品的人也大多是在银行柜台人员‘红利高, 比存银行划算’的劝诱或影响下买的, 对其保障功能和红利分配的原理则知之甚少 (约97%的人不了解) 。而知道银行除了分红险还有其它险种在卖的就更少, 在询问中只有一人知道。”二是消费者地位实质弱势。在银行销售保险过程中, 销售关系共涉及四方主体中, 即银行、保险公司、银行柜员和消费者, 该四方柱体中, 银行、保险公司、银行柜员作为利益的共同体, 构成了卖方, 这种买卖关系结构决定了消费者的实质弱势, 其最终成为其他三方利益博弈的牺牲品。三是消费者消费理念不成熟。这方面突出的表现是消费者在购买保险时, 往往出发点追求的不是风险管理, 而是获利。

1.3 困局三:监管机关与保险公司的矛盾

监管机关是治理销售误导最重要的一道屏障, 但是由于客观条件限制, 导致该矛盾成为困局, 主要表现为三个方面:一是销售误导举证困难。保险销售活动往往是一对一进行的, 并且交流基本是口头的方式, 因此推销宣导中的销售误导信息难以留下痕迹, 也很难留下其他的旁证。在监管部门的检查或案件查处中, 投保人无法提供有力证据证明其购买行为是因误导所致的情形也极为常见, 加之保险公司也往往对存在误导行为进行否认, 这给销售误导的确认带来很大阻力。二是实质性的处罚不足。这主要表现为两个方面, 一方面保险公司为了维护银行的关系, 涉及到销售误导的事实, 往往主动承担, 使销售误导的处罚很难落到银行头上;另一方面, 在保险公司方面, 处罚的基本是基层保险公司, 但是基层保险公司之所以在销售误导行为产生中担当重要角色, 一个重要方面是由于总公司经营理念和经营机制决定的, 整个保险行业中, 大部门保险公司的发展模式是规模导向型的, 其对下级公司的管理基本是以保费为主要考核指标, 致使分支公司更倾向于保费规模的最大化, 这是产生销售误导的根源, 但监管部门的处罚往往不涉及这一块, 使销售误导的处罚局限在治标之策的位置。三是监管的广度与深度不足。当前, 销售误导呈现出了新的变化, 主要表现为误导主体不断扩大, 误导方式更加多样, 误导产品以投资型为主, 被误导的人群越来越广。同时, 市场寿险保险主体越来越多, 这要求监管机关采取更加有力的措施, 但是囿于人力等限制, 监管的广度和深度都不足。

2 理论解析

从上述销售误导问题三大困局表现的分析我们可以清晰地看到, 这三个困局有一个共同的特点, 就是每一对矛盾双方在市场中非均衡博弈导致了销售误导的产生, 因此, 销售误导本质上就是一种博弈的结果。在这三种困局中, 存在一个共同的特点, 即博弈双方所拥有的信息是不对称的, 根据经济学理论, 事前信息不对称, 会造成逆向选择, 即信息优势方会基于所知的“隐藏信息”作出对信息劣势方不利的选择;事后的信息不对称, 会造成道德风险, 即代理人利用信息上的优势采取“隐藏行动”从而使委托人利益受损的行为。基于这种理论, 我们可以对上述三种情况进行分析:

2.1 保险公司与银行之间的矛盾困局的理论解析

根据金融发展的成熟度, 国际上的银行保险分为协议销售模式、战模式、合资公司模式和金融控股公司四种模式, 当前在我国, 银行与保险公司之间最主要的合作为代理协议, 该合作模式是较低层次的银保合作模式。在这种模式中, 保险公司授权银行代为办理保险业务。银行作为代理机构, 拥有信息优势。因为银行拥有更多的信息, 在与保险公司的博弈中处于优势。根据上述博弈理论, 拥有信息优势一方会产生道德风险和逆选择行为, 表现为:一是银行的保险销售行为等信息不能被有效地观察到, 因此银行作为经济人, 必然利用信息优势, 采取隐藏行动从而产生误导销售行为。二是保险公司不能正确衡量银行的销售行为, 在当前银保市场的环境中, 销售误导行为往往易于在短时间内取得好的业务规模, 但保险公司不能依靠相应的信息来甄别业务品质, 只能根据保费规模来判断, 对合规的银行代理人和不合规的银行代理人来说, 会出现劣币驱逐良币现象, 这相当于保险公司变相鼓励误导行为的发生, 使误导销售问题愈演愈烈。

2.2 作为银行为代表的销售柜员与消费者的矛盾的理论解析

销售误导行为的直接主体, 是银行的销售柜员, 银行柜员之所以往往以夸大收益、隐瞒条款内容等方式销售保单, 根本原因也在于信息不对称:首先是与消费者之间信息不对称, 柜员的信息优势促使其作出逆向选择行为;其次是与保险公司信息不对称, 保险公司无法确定柜员的销售行为性质, 因此即使是柜员从事了销售误导行为, 保险公司也无从对其进行责任的追究, 因此, 在柜员的保险销售过程中, 从博弈论的角度来看, 选择误导是其最优策略。

2.3 监管机关与保险公司的矛盾

监管机关监管的过程, 本质上是与保险公司博弈的过程, 从双方主体来看, 银行保险的特点是:代理机构数量多, 涉及人员广, 且当前的误导行为有组织化的趋势;保险监管机构的突出特点是机构有限、人力有限, 而且其保险监管管理部门稽查主要监管保险代理部分, 这种情形下就使得监管部门在获取信息方面处于劣势, 保险公司作为拟制的理性人, 在其信息占优势的情况下, 逆向选择行为和道德风险的具体表现形式, 销售误导, 无形中成为其最优策略。

3 实践破解

上述因信息不对称而产生的销售误导问题属于市场问题, 根据现代的市场经济原理, 市场问题主要靠市场来解决, 但同时因为市场存在着失灵 (上述销售误导就是市场失灵的一种表现) , 因此, 必须辅之以政府干预, 笔者下面主要从市场和监管两个途径提出对销售误导困境的破解对策。

3.1 市场途径方面

上述矛盾双方的信息不对称, 虽然短期内某一矛盾主体可能获益, 但是, 从中长期来看, 每一个市场主体的利益都受损, 因为保险是经营声誉的行业, 当消费者受损成为一种普遍的现象后, 保险行业的声誉必然受损, 当前保险销售误导问题的客户投诉比较集中、社会反映强烈就是一个明证, 因此, 上述所涉的市场主体都存在着解决信息不对称的动力和压力。经济学理论认为, 市场解决信息不对称问题的方式一般有三种:信息传递、信息甄别、经济激励, 因此, 应当沿着此思路设计问题的对策:一是在信息传递方面, 应完善银行保险行业代理人培训体系, 将现有的保险培训要求切实落到实处;应强化信息披露制度, 进一步完善保险信息披露体系;保险监管部门应推动保险公司充分利用当前信息技术, 打造专门的信息平台, 提供消费者于购买前、后获得有关保险产品相关信息和保险主体经营信息的便利性。二是在信息甄别方面应该构建三项机制, 首先在消费者与销售方银行的博弈中, 博弈机制的设计应对消费者提供倾斜性的保护, 其次应建立权威的信息核实机构, 在这一信息甄别途径上, 监管部门和保险公司的总公司或省公司层面应是这一权威机构的当然承担着;第三应建立针对销售主体的信用识别体系, 让消费者根据信息来源途径判断, 从源头上堵塞销售误导发生的概率。三是在经济激励方面应制定科学合理的考核评价体系, 以引导银行主动关注业务品质。

3.2 政府干预途径方面

因为市场存在失灵, 政府监管就成为必然, 针对前述的困境, 政府监管干预应重点推进以下三个方面的工作:一是保障保险消费者的知情权。监管部门应在法律法规层面完善保障消费者知情权的制度体系, 在保险行业的法律制度体系中, 《保险法》属于根本性的法律, 但保险法中在保障消费者的知情权方面并不严密, 如《保险法》中对人身保险新型产品信息披露等问题就缺乏经营规则和法律责任, 因此尤其应完善《保险法》关于消费者知情权的规定。二是加强行业宣传, 推广保险知识。监管部门应制定保险行业整体宣传策略, 合理谋划短、中、长期宣传计划, 为保险业快速健康发展营造和谐舆论环境。三是加强银保保险业务的监管。一方面, 保监部门要加强与银监部门的合作, 合作要制度化、常态化和协同化;另一方面, 保险监管部门要加强对银行的查处力度, 对查实的销售误导行为, 要依法严肃处理银行兼业代理机构及其有关人员, 对于情节严重的, 要依法吊销保险兼业代理许可证。

寿险银保渠道销售误导禁绝路途虽很漫长, 但笔者坚信, 只要能够深入剖析销售误导产生的深层次根源, 能够真正认识到销售误导对于行业的严重危害, 并能够持之以恒地坚持治理, 这一困局就一定能够得到有效破解。

参考文献

[1]崔瑞杰.我国银行保险发展现状实证研究——X市银保市场调查及案例分析[D].

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[3]于一多.从银保销售误导看保险消费者的法律保护[[J].上海保险, 2012 (4) :8-12.

【大客户渠道销售的岗位职责】推荐阅读：

工业品大客户销售制胜策略之标准流程策略07-14