营销执行策划流程

营销执行策划流程（精选12篇）

1.营销执行策划流程 篇一

营销力策划之执行力篇

商场如战场，形势变幻莫测，如何将企业战略、营销策划执行到位关系着企业的生死存亡。企业的竞争直接体现在执行力上。东方盛思多年从事营销力策划研究与营销咨询工作，为广大中小企业解析如何打造高效营销执行力。

东方盛思认为，执行力不是执行本身，是企业通过制定市场营销战略、建立组织机构、配备人员队伍、并在执行力文化的牵引下实现其市场营销目标的综合能力。简言之，执行力就是拿到结果的能力。iPod nano、iPod shuffle、iPod touch、iPhone、iPad等轰动性产品固然是发明创造的结果，但实际它们更是高效精准的执行力结果。乔布斯是一个追求完美的偏执狂。只要乔布斯认为产品还存在瑕疵，哪怕是iMac多了一颗螺丝帽、iPhone多了一个按键或者一个孔，都得重新设计。紧随在乔布斯的强大领导力下，苹果的团队从产品研发、设计、生产到营销都是在贯彻执行乔布斯的理念，由此形成了苹果独特而强大的执行力。苹果帝国是依靠持续不断的执行力打造出来的。

然而，乔布斯只有一个，广大中小型企业并不都能拥有一个强大执行力的魅力型领袖。因此中小企业执行力的提升得靠整体。

执行力是营销力的保证，是实现组织目标的必要条件。真正的执行力会长久存在于企业内部。所有的营销理念和营销手段，只有切实的执行才能得到预期的成果。企业只有真正具备了执行力，才能保证企业营销力在市场上得到充分体现，从而实现企业的营销目标，获得利润。执行力的具备要求企业首先要制定正确可行的市场营销战略计划，并为之建立合理的组织机构，配备能高效实现战略目标的人员队伍，在执行过程中做好控制。同时在执行过程中应积极培育形成强有力的执行力文化，并反作用于整个营销执行过程。高执行力的队伍要求企业中的每个人都要具有强烈的责任心和事业心，对企业的战略在理解把握、吃透的基础上将战术不折不扣、坚定不移的贯彻执行。营销执行力的作用贯穿于企业整个市场营销活动的动态过程中，是企业持续经营的重要保证。

美国通用汽车公司能够连续80多年占据汽车行业霸主地位靠的是高效执行力。1924年，P·斯隆参考杜邦化学公司的经验，以事业部制形式，完成了对原有组织的改组，提升了通用汽车公司的执行力，使其整顿和发展并获得巨大成功。

事业部制是分级管理、分级核算、自负盈亏的一种形式，即一个公司按地区或按产品类别分成若干事业部，从产品设计，原料采购，成本核算，产品制造，一直到产品销售，均由事业部及所属工厂负责，实行单独核算，独立经营，公司总部只保留人事决策，预算控制和监督大权，并通过利润等指标对事业部进行控制。通用汽车公司设立了七个轿车生产分部：GMC商用车分部、凯迪拉克分部、别克分部、雪佛兰分部、庞蒂亚克分部、奥兹莫比尔分部、土星分部。这七个分部实行单独核算，独立经营，根据市场不同的消费群体制定具体营销策划方案，采用独立的产品设计，原料采购，成本核算，产品制造，产品销售。因此最大限度保证各个事业部的策划与措施能够迅速而有效执行。事业部制的主要优点是使每个事业部都有自己的产品和市场，能够规划其未来发展，也能灵活自主的适应市场出现的新情况并迅速作出反应，所以，这种组织结构既有高度的稳定性，又有良好的适应性；还能保证权力下放，有利于最高领导层摆脱日常行政事务和直接管理具体经营工作的繁杂事务，而成为坚强有力的决策机构，同时又能使各事业部发挥经营管理的积极性和创造性，从而提高企业的整体效益；使各事业部自主经营，责任明确，让目标管理和自我控制能有效的进行。

事业部制为企业制定营销策划、安排合理的组织结构、配备高效的战略目标队伍到一线的市场营销活动贯彻了有序有效的执行标准，使生产到销售的各部门各环节维持一致步伐，让企业向着既定目标前进，这是具备强大执行力的体现。

目前，随着业务扩展，吉利汽车公司也开始采用事业部制的管理方式，以提高执行力向着更远的目标发展。然而事业部制结构主要适用于产业多元化、品种多样化、各有独立的市场，而且市场环境变化较快的大型企业。广大中小企业产业单一，品种少、经营规模小，并不适用于该种组织架构，中小企业提升执行力从何着手？

执行力由执行文化力、执行领导力和执行组织力有机组成。执行文化力是企业的魂和团队的精神土壤，是执行力之根源和保障。执行领导力是执行之首，执行销售力是执行之手，是执行的目的和主要效果体现。高效执行是在执行文化力统领下的手脑并用。

中小企业提高执行力应该从提高执行领导力着手。

联想通过20年的发展成就了一家世界500强企业，那么如何在这20多年里让“联想”迅速发展壮大？这是大众最关注工程师出身的柳传志的问题。东方盛思认为上行下效的执行力是联想迅速发展的秘诀。联想规定开会迟到的人要罚站，任何人都不能除外。柳传志自己被罚站过三次，而第一次罚站的人竟是柳传志的老领导，面对权威与尴尬，柳传志依然还是让老领导罚站。正是这种严格执行制度的决心与行为使联想一步步走向强大。《亮剑》主人公李云龙讲，一支军队的魂是由她的第一位行政长官的性格特征决定的。执行领导力是执行之首，作为企业之首的领导人必须首先具备执行力，才能授予员工与组织执行标准，使整个企业才会体现出执行力。

然而中小企业的领导者与管理团队普遍缺乏营销管理经验，公司组织结构不完善、制度不健全、人员构成不齐等也会使企业执行力大打折扣。因此中小企业为提高执行力，可以向营销策划公司与营销咨询机构寻求帮助。营销咨询机构有着专业的团队，丰富的经验，有配套的营销培训课程，可以帮助企业领导者提升管理水平，规范管理层人员行为，提高员工知识与业务水平，使企业营销策划与具体战术方针能够自上而下有效有序的执行。

没有执行力，就没有竞争力。企业只有注重营销力策划，不断提升执行力，才能够保证企业在未来竞争中保持强大的竞争力。http:///

2.如何保证流程执行刚性? 篇二

在某企业的流程优化項目中，其高层不止一次在項目阶段会上提出对流程刚性的要求：

“流程优化完毕后，没有任何人可以不经任何程序破坏流程。尤其是各级领导，要起到示范作用，严格按照流程开展工作。修改流程，也要按照流程开展。此次流程优化工作，对流程的刚性要加大，树立流程的权威性。一方面要把流程设计好，通过流程E化等技术性措施保证流程刚性。能够保留下来，运转有效的流程，就是符合公司实际运转有效的流程。另一方面，在提高流程刚性的基础上，要持续优化流程。建立适合公司实际运作需要的的权威流程体系，达到在刚性基础上不失灵活性的总体目标。”

“要保证流程是第一位的，一定要强调不执行流程的成本要高于不听领导的，尽量提高违反流程的成本，保证内部不值得，或者没有胆量违反流程。把流程的执行能够暴露在阳光下。”

细分析流程不执行落地的原因，可以从不知道、不合理、不愿意三方面来逐一突破：

一、不知道：即不知道有流程或者不知道流程如何执行

很多企业由流程编制人埋头苦写，进行流程文件修订，经过修订审批后，就在内部办公网一挂，或者写一个公文通知：“XX流程/制度自x月x日开始执行”就以为万事大吉，可过了一阵时间一调查，发现这些公文或者被忽略了，或者大家读了流程制度，不明重点就搁置了事，结果“星星还是那个星星，月亮还是那个月亮”。

要解决不知道，有两項关键举措：

举措一，流程优化方案讨论共识。在流程优化的过程中，不要流程编制人埋头写文件，而应该和流程上涉及的岗位详细调研沟通，收集各方意见，并就流程优化的结果召开跨部门的沟通会，让大家理解优化的背景、目的和优化方案的要点，结合当前实际情况，对于优化内容达成共识，才能为后续的推行落地奠定基础。

举措二，加强流程培训宣导。当一个涉及范围大，有重大调整的流程，必须对所有流程参与者进行具体的培训和宣导，大规模重复的流程其难点就在于怎么用一个浅显易懂的方式让使用者掌握并可以标准化的执行。在一些企业有较好的做法，如制作影音文件，模拟业务场景等，以更好的让流程执行者掌握流程的要点。

二、不合理：即流程与实际业务脱离，使得执行十分困难

流程的标准化和合理性是是否有效执行的前提，在制定流程过程中，很多公司没有进行充分的论证，导致流程本身不合理，或者在业务发生变化后，没有及时对流程进行调整，导致流程和业务脱离，无法指导业务执行。

要解决不合理，关键要保障流程优化与业务调整的“与时俱进”，有两項关键举措：

举措三：落实流程责任人及职责。任何事情的落地，找对责任主体是关键的第一步。要保证流程持续优化，必须确定流程责任人。首先，流程是管理和业务的载体，流程梳理优化本身是一个思考、体会和模拟业务运作的过程，是分析、优化、搭建管理体系的过程，而流程责任人是流程的总策划师和设计师，要通过流程落实管理思想和要求；其次，流程责任人作为流程运作绩效的负责人，通过建立基于流程的可衡量的绩效指标并设置改进目标，实现业务管理精细化和持续优化，通过流程推动业务持续优化；最后，流程是知识的载体，流程责任人作为团队领导和教练，通过流程实现知识经验积累，快速培养团队能力，通过建立流程规范指导下属工作。

确定了流程责任人，就要赋予流程责任人这个角色清晰的职责，不能单是口头上说“我任命你是流程所有人――去好好干吧”，这只会把流程责任人搞糊涂，要么不作为要么碰壁而回。同时要给流程责任人这个角色赋予真正的力量。这个角色的工作做的好与坏，要能够带来真正的正面或者负面的结果，高层中要有人真正意识到流程责任人这个角色的存在并监控他的表现情况，并将流程责任人这一角色要加入到权力系统、能够职业升迁机会，否则很难激励有人会渴望这份工作。

举措四：流程KPI评价和回顾。对流程的持续优化必须有明确的抓手，及对流程KPI的测评和定期回顾讨论机制。一个企业对流程的重视，是否真正以流程为核心来开展工作，关键体现在有没有定期的会议来对流程的改进进行讨论，或者将流程优化的讨论议题纳入到类似战略执行回顾会或者经营分析会这样重要会议的一部分。

三、不执行：即主观意识上，不愿受流程的约束，不愿按照流程开展工作

流程执行的执行力是否强劲，取决于强制的手段+文化理念的推动，具体有以下四項措施：

举措五：流程E化。很多企业将IT固化认为是解决流程执行力的最有效手段。当流程都在IT系统上运行的时候，执行不执行一目了然，让不执行流程的人“无处逃遁”。流程E化也同时带来的信息共享、手工处理自动化、知识积累等多种优势，因此对一个大规模重新执行的流程要提高执行力时考虑的第一个抓手即通过IT系统固化。

流程E化很重要，但是E化时也要同时避免唯IT化，即要分析流程特性，整体IT规划，从而切实提高IT商业价值。IT整体规划需考虑：

•流程E化深度：E化实现是结果管理、流程过程管理还是表单管理，如一个流程是否只需要将流程的输出结果形成分类的知识文档库管理，还是需要管理到具体的审批流转环节，还是需要对流程中的表单字段信息都要实现统计分析管理，不同的E化深度对IT系统的要求是不同的，如前两种一般的协同办公系统可以满足，而后一种E化深度则需要ERP、CRM、PLM等专业的IT系统。

•流程E化实现方案：是在现有系统上的二次开发还是深化应用，或购买新的系统平台？

•流程E化实现优先级：当前业务模式是否成熟？业务流程优化推广和E化实现的时间表是否一致？

•…….

举措六：实施流程上的会议管理。对于一些战略类或者流程中有多項评审决策点的流程，以会议来作为流程执行的发动机是一个有效的手段。如公司的战略制定，其核心是在什么时间要召开战略务虚会，什么时间战略发布会，什么时间对下属业务单元的战略规划质询会等等，这类流程执行的频率相对不高，但是对时钟和会议的要求较高的时候，可以流程上的会议为关键节点来管理。通过定时的会议制度产生压力，因为没有人愿意在同事面前丢面子，激发在会议前有效的执行流程上的任务；同时预期的公开曝光，会将由于懒散导致的拖延和不必要的失败最小化。

举措七：流程审计及监控。流程的执行与否必须要有相应的监督考核机制，一方面，通过对流程关键指标的测评，监控流程的运行效果。如客户服务流程，可对客户投诉问题解决效率指标进行定期测评，若测评指标值超出正常值范围，则需要对流程进行稽查；另一方面，对重点流程，定期审计流程是否得到落实执行。同时需要建立相应违规责任追究，根据稽查和审计结果进行相应考核激励，如前面案例中某高层提到的，要提高违反流程的成本。

举措八：流程文化宣导。以上都是刚性的举措，而企业真正长久的还是文化的影响力。当一个企业逐渐形成以流程为做事准则，重视流程的权威性，通过流程的视角来看问题，用流程的意识去工作，逐渐的潜移默化，从而影响每一个员工的行为习惯。

3.营销执行策划流程 篇三

房地产项目营销策划实际运作流程

一、营销是市场经济的永恒主题

房地产营销在计划经济中表现出来的只是制度上的福利分配。计划经济在某种意义上讲，是统制经济、短缺经济，或者叫仓库经济，采购员满天飞。而市场经济是自由经济，过剩经济或推销经济、推销员经济。

在市场经济条件下，如何生产已经是一个让人头痛的事，最让人捉摸不定的、令人惊心动魄的、一筹莫展的，就是从商品到货币。这里面，营销是企业最本质的经营活动。

研究一般的商品到货币，已经不是一个轻松的话题了，研究巨大的、不可移动的、十分耐用的房屋这个特殊的商品就会难上加难了。

在市场经济的竞争中，我们所有的劳动和一切付出，都要受到市场的最后检验，它的自身价值最终都是要经过销售才能得到承认。

所以，营销是永恒的主题，是社会生产目的决定的，是企业生存和发展的客观要求所决定的。

从商品到货币，既是一个生产经营过程的完结，又是一个新的、更加生动活泼的、带来增值的另一个生产经营过程的开始。否则，就会窒息，就会破产，就会沦为乞丐。

从某种意义上讲，企业营销不等于销售和推销，它首先是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。它蕴含在企业生产开发经营的全过程，由市场调查、方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务、售后服务以及信息反馈等组成。

如果我们不能正确理解营销是企业最本质的职能，只是到了应该出售自己产品的时候才来组织推销，那么，你的楼宇就很难适合市场需求，这种生产开发的盲目性，必然会导致销售的无的放矢，使企业陷入被动的局面。因此，营销不是从推销产品的时候才开始的，而是要从开发设计时就应该着手，它不仅仅是销售机构、销售人员的事，而是公司决策者乃至全体员工都应当说关注的大事。从房地产商来讲，首先是董事长，总经理对营销理念的正确把握和运作。

我们在理解和把握营销这个理念的同时，还要深刻认识市场、竞争、客户等概念。所谓市场，可以称为需求，或者讲有效需求。随着金融机构的介入，有效需求的规模呈几倍甚至十几倍的提升和延伸。市场是由顾客现实需求和潜在需求组成的。这种需求的满足可以由多种方式，多个营销主体去实现。这里就存在市场机会和市场风险。由于多种方式的可选择性，多个主体的供应，那么，对本企业及其楼盘来说，就带有很大的不确定性。这种对房地产市场需求的绝对性与本企业房屋产品的相对性（不确定性），就是营销工作中最大的难点。克服难点或者讲出路，只能是发展商去全面迎合适应市场和客户，而不是相反。这种适应，不是始于建筑成品或者是半成品，而是从征地、立项就要着手的了。到了入市的时候，可变

性不大，避免造成营销中的“黑屋”、“死角”。

营销工作的目标，是把这种相对的、普遍的、不确定的需求，转变为绝对的，具体的（特定的）需求。

可以概括为：

作为现代企业的从业人员，迎接挑战，接受挑战，就是热爱生活，热爱生命。一个成功企业家的心态，永远是：我要拿到最大的蛋糕，鲜花一定属于我。

市场需求来源于客户，争夺的对象也是客户，因此，房地产营销就不能不研究客户了。

从理论上讲，客户既是顾客，也是未来的业主，营销运作的结果，就是主客易位的过程。也就是从购买者变成所有者。这种转变，使我们实现了收益，实现了资本的回收与增值，同时，也创出了品牌，占领了市场。从这个意义上讲，顾客就是上帝，顾客就是一切。

曾八次荣登美国《福布斯》杂志为世界首富的日本企业家堤义明讲了他爷爷的事故：一个乞丐来买包子，他亲自收钱，亲自给包子。别人问他为什么不为那么多经常光顾我们店的老顾客亲自服务？他说，大多数有正常经济能力的人来买包子，是很正常的事，一个乞丐攒了钱来买包子是极不容易的事，因此，我要亲自服务。那么，为什么不送给他呢，他说，他本来是乞丐，但今天就是顾客，他需要的不仅仅是几个包子，同时也需要得到做顾客的尊严，如果不收钱，反而会羞辱了他。他最后讲了一句至理名言，“我们的一切都是顾客给予的”。

二、房地产公开发售的策划与运作

1、定位

楼盘公开发售前，要做好充分的准备，要进行周密的策划，不打无把握之仗，不能匆忙上阵，持以简单、粗放的营销心态，一定要有十分的把握。因为楼盘在发售前，社会对此如之不多，不太了解，精心的准备，意味着已经具备了抢占市场份额的先机，如果准备不充分，将直接影响到楼盘的销售，也意味着将市场份额推向别人的怀抱。我们对于销售的意义要有一个准确的把握。

房地产项目营销策划实际运作流程

如何精心准备，楼盘公开发售前要注意以下几个问题：首先，物业在投放的市场中怎样选择目标群，即什么样的人会买这个楼。市场营销定位，消费阶层的选择，都离不开地区的经济环境，消费者的生活习惯、文化层次等等；其次，楼盘所在街区的功能、人群分布情况；第三，针对楼盘归属哪类功能、档次。弄清这几个前提，才能把握定位。

定位分以下几种内容：

1）市场定位。所谓市场定位，指如何去争取楼盘对于消费群体的需求量。在此基础上，一切推广手段都围绕着这一消费群体展开，否则就风马牛不相及了。例如：大型楼盘番禺丽江花园，在策划楼盘销售时，利用其具有吸引力的硬件，不仅立足于番禺本地消化，更放眼于广州市区，定价对人也有吸引力，结果取得了成功。即购买者为60％的广州市区人，30％的外地人，10％为番禺人。其中，包括了二次置业、休闲置业等投资者。

2）功能定位。所谓功能性，一般写字楼、商铺、酒店、公寓涉及较多，由于公务、商务活动越来越现代化，用户要求的不仅是有一个办公场地，对商厦的现代化办公设施、经商行为、发展潜力也提出了要求。因此，在销售写字楼、公寓等物业时，功能的作用愈显重要。国际上将写字楼分为3a、5a、智能大厦等，这都成为写字楼的重要卖点，而各个国家有各自不同的标准，一般来讲，5a即通讯、管理、办公、消防、保安自动化。写字楼如果功能不全，就难于启动市场。中房集团开发的北京京瑞大厦、广州中房大厦在香港、国内销售时，都强调5a级，当时外商都很惊讶于中国大陆也有5a级的写字楼。随着消费者的日益成熟，对住宅也有了较高的要求。住宅不仅要满足消费者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美观，配套设施齐全，室内布局合理，居住方便和舒适，住宅面积宽绰，采光良好，对消费者就有吸引力，也为其发展智力提供了条件。

3）专营性定位。目前商铺的市场状况是供大于求，小商贩形不成规模，商场发展纷纷推出经营性定位，即把物业先设定为服装、鞋业、电脑、通讯设备等中心，发展商设计营业方向，然后将之切割出售，这就免除了客户买了之后不知做什么，或者想做某种生意而苦于没有一种大环境的顾虑。由于能满足部分客户的要求，而且营造出整体的商业氛围，就可以吸收更多的买家。

4）象征性定位。由于消费水平的不同，通过价值取向的自然选择，很多物业无形中形成了高尚住区、“贵族”住区、普通住区等等。房地产开发商，可以用形成物业档次的方法，对居住在小区的阶层给予一定身份的特征——象征性定位。如香港的半山、广州的锦城、名雅苑、白云堡、碧桂园，北京的龙苑别墅，美国的比夫利山庄等，都是这种自然选择的结果，也是开发商营造了象征性群体，通过购买、居住使之实现归属感、荣誉感、自豪感。

2、价格设定

一栋楼宇、小区的销售往往是一个时期的或跨的。而消费市场变化莫测，楼宇的定价要能被市场接受，需要一定的超前意识和科学预测，可以说定价部分是艺术，部分是科学。影响价格的因素有很多，主要包括：成本、楼盘素质、顾客承受的价格、同类楼宇的竞争因素等。产品的可变成本是定价的下限，上限是顾客所愿意支付的价格。市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值，因此不应把价格和价值混为一谈。定价之后，运行中可以做适当的调整，但不能做大幅度的或否定性的调整，否则会带来非常恶劣的影响。从定价来讲，主要有几个方法：

1、类比法：所推销的物业，应清楚在同等楼盘中属上、中、下哪种。

2、成本法：物业包括税金、推广费等在内的综合成本及利润期望值的幅度，是微利多销或高价高利润，这要根据发展商自身和市场情况确定。

3、评估法：由专业地产评估师对楼盘进行全方位的评估后作出定价。无论哪种，均应随行就市，最大限度地获取市场份额。在弄清方法之后，具体执行有低价、高价、内部价、一口价、优惠价等战略。采用低价战略：入市时比较轻松，容易进入，能较快地启动市场。采用高价策略：为了标榜物业的出类拔萃、身份象征、完善功能、优良环境等，可用高价吸引高消费者入市，但不是盲目漫天要价，要物有所值。此法风险较大。

3、定价比例

一般来说，先设定一个标准层，高层一般定在1／2高度，多层一般3－4层（9层以下）为最好。然后确定一个楼层系数，标准层以上一般每层加价比例为0.8％，标准层以下每层下调0.5％。在高层建筑中，7层以下因其视野受限，一般应为低价区，顶层与低层的价格一般相差约30％。

用户选择购房不仅受楼层的影响，房子所处两个主力面的景物和视野如街景、江景、马路等亦是影响楼价的因素之一，即朝向系数。一般来说，江景、街景等给人以视觉上的享受，朝向系数大，为8－10％左右，而临马路边因其噪音大，尘埃多，朝向系数亦低，为3－5％之间，楼盘的南、北两个方位，如无景观差别，一般南面售价高于北面。有的楼盘，因其朝向系数不合理，好的楼层和好的朝向全部卖光，剩下的全部都是不好卖的，使楼盘出现滞销状态。

商铺的定价，由于一般顾客购物习惯在首层，因此首层商铺定价一般是住宅平均价的三保以上。车位的每平方米定价一般相当于住宅的50％。

4、概念的策划与引导

从某种意义上讲，买楼首先是买概念，这是人们在生活中越来越注重的问题。假如发展商以无法模拟的方式对消费者的观念形成施加影响，使其树立的品牌与其竞争者之间造成巨大的差距——感觉吸引程度方面的差距，那结果便会截然不同了。所以说，我们要让消费者“学会”想要什么，在满足消费者需求方面的竞争便不那么重要，更重要的是如何引导和影响市场的看法、偏爱和决择方面的竞争。发展商在楼盘推出之前，先为楼盘树立一个概念，营造出一个品牌的形象，以吸引消费者，并深入人心，之后画龙点睛，隆重地推出楼盘，由此造成一种轰动效应，抢占市场。这样就不会使楼盘销售陷入平庸、一般化。

5、销售的策略

销售楼盘可以采取先易后难，也可以采取先难后易的方法，先进行试销，根据试销的情况作一些适当的调整，最后全面铺开。一个成功的楼盘销售应达到85％以上，才能保证毛利润20％以上。一个值得注意的问题是市场旺销时，不能盲目提价，否则会导致市场崩溃。应该引而不发，或蓄势待发，重兵投入一发而不可收，“一网打尽”，抓住销售高潮，一鼓作气，不能惜售。

6、销售的组织和实施

楼盘的销售要实行专业对口，以互补的模式将自有队伍与中介公司相结合。中介公司具有国内外客户的网络，在谈判、销售技巧等方面都有独到之处，应该为我所用。但长期从事房地产开发的发展商，也必须自己建立一支具有高水平推销策略和战术的专业队伍。因此，培养和提升销售人员的敬业精神十分重要。一个优秀的推销员不仅仅是推销产品，同时也是人格、品位、审美价值的推销，如果没有与客户建立起良好的关系，而是单单进行产品的推销，是不可能推销成功的。这是建立一种职业意识的修养，因为任何一次销售都会由于推销人员对楼盘的理解和情感溶解程度不同而产生的推销差异。这也是一个合格的推销员首先应具备的基本素质，推销员是市场经济整个链条中非常关键的一环。

三、大宗交易的策划与运作

笔者主持过多项大宗不动产交易，有11万平方米广州天伦花园（改名南方国际大厦）、7.1万平方米广州中房大厦（合同价10.8亿元）和北京京瑞大厦（总建面积

8.1万平方米，7.38亿元）等项目的转让。也有广州半山花园（15万平方米高尚居住小区）和影城花园（总建面积5.1万平方米，金额价1.99亿元）等项目的销售。

1、不动产大宗交易的内容和意义。房地产发展商能够将所拥有或兴建的物业整盘整幢一次性转让出去，对于化解企业经营的市场风险，缓解资金不足、实现预期收益，降低销售成本等，都是一劳永逸的大事。必须抓住机遇，果断正确地决策，促使交易获得成功。这样做的重大意义是不言而喻的。

2、叫价。大宗交易的叫价学问，难处在于不可补救，零售就不会有这种担心。因此，要注意几种叫价形式：

1）直接式叫价。明码实价，回旋余地小，这在房地产呈卖方市场时是常用的交易方式。

2）间接式叫价。先试探性报价，留有交易余地，最后双方协商让步完成交易。

3）透明叫价（玻璃价）。让对方容易弄清你的经营成本，并在比较中与你成交。

4）隐蔽价。对方不清楚你的经营状况，以自身的购买目的为准，在交易中一般采用此种交易方式。

需要指出的是，叫价与成交价的回落值，一般在8－12％之间比较正常，相反，叫价的虚值部分过高，可能一开始就导致失败。

3、谈判的阶段与队伍。大宗交易谈下来旷日持久，一般过程需要一年半载，大致分以下几个阶段：①牵线和意向阶段。②要约和信誉调查，项目和公司评估审计。③交换法律文件和资信证明，银行近期存款余额。④起草合同文本及附属文件。⑤草签或正式签字。⑥执行和制约机制的设定（法人地位、水、电控制），定金5％，首期款15－30％。

谈判的班子，主要由负责经营的具有相当授权的领导、公关人员、会计师和律师组成。

4、转让方式。整盘计价转让，分项计价转让，先回购后转让，部分股权转让，全部股权转让（卖公司、法人资格）。

房地产项目营销策划实际运作流程

5、风险与防范。由于执行合同时间跨度大，建设周期长，期间建材设备价格波动、进口关税、政策因素影响、金融汇率变化（如日本三菱集团在美收购洛克菲勒大厦耗用15亿美金，由于汇率变化等因素亏损8亿多）等，如果没有一定的预见性，很可能预期利润会不翼而飞，还会出现亏损。因此有关合同、财务的风险以及成本敏感性变化都要有所预测和防范，以确保预期利润的安全实现。

4.房地产营销策划流程 篇四

为统一同科集团各房地产项目营销工作标准，规范和统一各项目的营销工作内容，达到“确保营销工作完整，提高营销工作质量和效率”的目的，制定本标准。其工作内容可根据项目所在地的特点和项目进度进行酌情改进和创新选择。

本标准的执行责任人为同科集团营销策划分公司在各地项目公司营销部负责人。

一、〖初步研判阶段

1、项目资源条件整合及判断

负责部门：

协助部门：

完成《*项目市场研判》

主要内容：宏观经济运行状况、区域房地产市场整体现状

地段资料：规划要点、坐标、片区趋势

周边资料：交通、配套、竞争及可类比楼盘的规划、设计、包装及销售。 开发商资料：北京、关系、资金、技术等实力情况。

判断内容：优势、难点、突破口、把握度。

2、项目资源综合及初步定位

负责部门：

协助部门：

完成《**项目综合定位设想》

主要内容为：地块内外条件整合及价值分析，初步定位设想或创意。

二、〖项目前期策划阶段

1、依据定位针对性的市场调查

负责部门：

完成《**项目市场调查研究报告》

内容：区域宏观环境研究(城市概况、经济环境、行业环境、人口环

境、政策环境、居住环境、城市规划)、房地产市场调研(国内房地产发展趋势研究、区域房地产发展现状及趋势任曦)、可类比及竞争楼盘相关资料(产品规划、客户群、消费观念、价格水平、推广渠道和方式、销售情况)调研、消费者调查，发现未满足市场缺口，判断市场或根据创意寻找市场依据。

2、经济可行性分析

负责部门：

完成《**项目可行性分析报告》

《项目可行性分析》是投资策划的一项重要内容，是企业在项目立项前进行的，主要从项目市场和财务两方面进行分析，得出项目投资的可行性，属于初步的可行性分析，与《项目可行性研究报告》内容基本相同，只是深度不同。《项目可行性分析》主要是预测市场能力，把握区域经济趋势发展方向，明确项目和公司处在什么样的宏观市场环境中，对项目所在地的城市发展规划及房地产市场发展趋势进行分析。并对微观环境进行充分的调研，以便对项目可行性研究及项目市场定位提供依据。

本阶段工作重点：

●完成当地整体市场调研

●完成竞争楼盘调研

●完成客户调研

●完成项目环境调研

●协作完成项目投资分析

●完成《项目策划大纲》、《项目开发可行性研究报告》

3、通过调研结果进行项目综合定位

负责部门：

完成《**项目综合定位报告》

房地产营销关系到从产品生产的前期阶段到售后服务的整个过

程，在这整个过程，任何一个环节出差错都会对全局造成一定的影响，但其中最具决定作用的就是项目定位。项目定位确定了项目的建设方向，它包括项目总体定位，建筑风格定位，市场定位，物业管理定位等，简单的就是确定项目建成后是一个什么样档次，为谁建，卖给谁等。在项目定位之前必须在完成第一阶段工作的基础上市场和项目的.细分并研究分析，以便开展后续的项目定位工作。根据项目的现状和项目所处的市场环境及项目开发的方向，明确项目定位的总体方向和思路，把握项目定位工作的主要工作节点。

本阶段工作重点：

●完成项目的基础资料的整合和项目的评估

●项目SWOT分析(明确项目有那些特点)

●完成项目内在条件整合及核心价值分析

●区域房地产市场调研分析(分析项目处于什么样的市场中)

●项目市场定位(目标消费群体分析和定位)(清楚本项目消费者为哪些人，●有那些特性)

●项目主题定位、项目产品定位、项目价格定位、项目案名建议

●完成《项目综合定位报告》

4、项目规划设计方案及跟踪

负责部门：

完成《**项目设计修改意见》《**项目设计要点》

内容：草图、设计创意、任务书、设计交底、指导

5、初步营销框架

负责部门：

完成《**项目初步营销报告》

内容：推广主体、通道、销售策略及产品设计立意和要求相互关系。

三、〖营销策划阶段---项目营销策划报告细分

1、广告策略及计划

负责部门：

完成《**项目广告推广计划书》

中心内容：广告战略目标、项目分析及广告定位、广告创意表现、广告策略、分阶段广告策略及计划、分阶段媒体策略及《发布计划》、广告投放频率及规模

3、项目营销规划

负责部门：

完成《项目营销规划》《项目价格策略报告》

项目营销规划：VI、推广主题。方式、渠道、策略、步骤，包装的类型、风格和销售的入市时机、节奏、付款策略、附加促销手段。 《项目价格策略报告》：依据项目经济可行性分析结合对市场走势的判断，制定市场进入价格，进行价格的高低、提升、折率的编排和修正。

4、销售准备工作计划

负责部门：

完成《项目前期工作计划表》

内容：文件、合同、票证、礼品、用品、销售资料的准备、催办、设计和制作计划安排及费用预算

5、项目包装执行计划

负责部门：

完成《**项目包装概念设计》

内容：VI设计、导视系统、销售道具(楼书、插页、画册、DM单、邀请函、海报等)、公关用品、事务用品、销售中心、报纸、展板、

沙盘模型、物业手册等的设计和制作计划安排及费用预算。

6、销售活动及策划

负责部门：

完成《项目公关活动计划报告》或《项目活动报告策划书》

内容：开工、开盘、封顶、竣工、入伙、节假日等仪式。新闻发布会，展销会等其他公关活动的计划安排及费用预算。

四、〖销售实施阶段

1、销售培训

负责部门：

教材名称：《销售基础知识》、《**项目销售相关内容》、《**项目销售讲议》、《竞争市场分析报告》

中心内容： 建筑知识、楼盘背景、项目产品规划、项目优胜、对手比较、付款方式、法律手续、销售技巧等方面的培训。

2、执行修正

负责部门：

往来文件：《项目销售情况总结》《项目策划执行修正方案》

内容：根据销售状况和市场动向的反馈，适时调整营销计划。

3、置业锦囊

负责部门： 销售部

报告总称： 《置业锦囊》

5.乙方营销策划代理公司工作流程 篇五

一、工作呈报制度

代理公司在营销活动中涉及的所有包括但不限于颁布、发生、调整及废止相关方案、制度、决定、费用、公文、会议纪要等相关工作均须以向开发商提交工作呈报的形式予以确认，并由双方相关人员签字确认，方可生效执行。

工作呈报签批流程：

A 工作呈报应由代理公司经办人员完成提交呈报的相关全部流程，并妥善保管工作呈报原件及相关附件（交由开发商相关部门的除外），保管期内不得损坏、遗失，否则处罚500元/份，并在合理期限内补签相同内容呈报一份；同时将完成签批手续的呈报及其附件各复印一份交开发商销售/策划主管处存档；

B 工作呈报应在呈报内容执行之前完成相关签批手续，如遇特殊情况未能及时签批必须报由开发商营销负责人及开发商总经理口头同意后方可执行，并在合理期限内完成签批手续；若未经开发商开发商营销负责人及开发商总经理同意而擅自主张并实施的，一切后果由代理公司承担；

C工作呈报及其附件的原件应由经办人及双方负责人签字方可生效；

D 工作呈报必须以统一格式打印，否则无效；

E工作呈报不得随意修改，否则对相关责任人处以1000元/次罚款，导致不良后果或开发商经济损失的，相关责任人承担一切后果；

F应根据工作需要在合理时间内完成呈报流程，无合理原因而未能完成的，罚款500元/次。

二、工作计划制度

代理公司应定期向开发商提交相关工作计划（节假日不顺延）。

1、工作总结及全年营销方案

每年12月31日前向开发商提交当年《工作总结》（包括但不限于市场分析、销售指标完成情况总结、客户分析、推广策略总结、推广计划执行总结、人员状况、全年媒体评估报告及营销费用决算分析等）；

每年12月15日前向开发商提交次年《营销方案》（包括但不限于市场分析、产品分析、客户分析、销售策略、销售指标月度分解计划、销售节点工作计划、推广主题、推广策略、推广计划、广告创意、平面表现、文案撰写、媒体组合策略及营销费用预算等）；次年《营销方案》最终稿在本12月25日前获得通过，并以工作呈报形式由开发

商审核批准。

2、季度工作总结及季度营销方案

每季度最后一天前向开发商提交本极度《季度工作总结》（包括但不限于市场分析、客户分析、指标完成情况分析、推广策略总结、推广计划执行总结、人员状况、媒体评估报告及营销费用决算分析等）；

每季度最后一月第二周周五前向开发商提交下季度《季度营销方案》（包括但不限于市场分析、产品分析、客户分析、销售策略、销售指标分解、销售节点工作计划、推广策略、推广计划及营销费用预算等）；

下季度《季度营销方案》最终稿在每季度最后一月第三周周五前获得通过，并以工作呈报形式由开发商审核批准。

3、月度工作总结及月度营销工作计划

每月最后一天前向开发商提交当月《月度工作总结》（与《工作总结》相似）；每月20日前下月《月度工作计划》（包括但不限于销售策略、销售指标、销售节点工作计划推广策略、推广计划、活动计划、平面表现、文案、以及推广预算等）；

下月《月度工作计划》最终稿在每月25日前获得通过，并以工作呈报形式由开发商审核批准。

4、周工作计划

每周周五向开发商提交下周《周工作计划》（包括但不限于销售指标、销售节点工作计划、推广计划、平面表现、文案内容、营销活动方案、工作时间节点及责任人等）；

下周《周工作计划》最终稿在每周周六前获得通过并以工作呈报形式由开发商审核批准。

5、营销活动方案

营销活动前4个自然日，代理公司应向开发商提交《营销活动方案》（包括但不限于活动主题、活动策略、活动内容、活动流程、活动费用预算及人员分工等）；

《营销活动方案》最终稿在提交后两日内获得通过并以工作呈报形式由开发商审核批准；营销活动结束后三个工作日内，代理公司应向开发商提交该次活动总结分析报告，并由开发商审核。

6、媒体评估报告

代理公司应定期向开发商提交媒体评估报告，其内容包括但不限于媒体监控与分析、媒体投放策略总结、媒体投放决算、媒体投放与受众群体效益分析以及媒体投放建议、预算及计划。

媒体评估报告，应于每年12月31日前提交；

季度媒体评估报告，应于每季度最后一天前提交；

月度媒体评估报告，应于每月最后一天前提交。

7、市场调研分

代理公司应定期进行市场调研并向开发商提交市场调研分析报告，其内容包括但不限于市场宏观分析、竞争对手分析、本项目SWOT分析以及产品建议等，另应根据开发商要求进行不定期调研与产品分析并提交报告；

市场调研分析报告，应于每年12月31日前提交；

季度市场调研分析报告，应于每季度最后一天前提交；

月度市场调研分析报告，应于每月最后一天前提交；

临时性市场调研报告，双方协商合理时间。

8、备注：

代理公司应严格按照以上所确定的时间节点向开发商提交以上所列方案、计划及报告，到期未交的，根据工作计划中所确定的工作类别进行考核（重要工作罚款500元/次，一般性工作200元/次）；

代理公司确因特殊原因导致无法按时向开发商提交以上所列方案、计划及报告的，须以书面形式向开发商提交延期提交（其中必须注明提交的具体时间）申请，开发商签字批准方可延期。

三、广告发布、物料制作及验收流程

1、广告发布

广告发布应根据工作计划及推广预算实施，其中所涉及包括但不限于设计类、文案类及制作类等方面工作，代理公司根据推广需要进行的平面设计及文案撰写，所有初稿均须打印样稿一份由开发商营销负责人、代理公司项目总监、开发商策划主管及代理公司策划经理等（以下简审核人员）审核、签字确认后发布。

2、物料制作

物料制作应根据销售及推广的工作需要进行，代理公司应在制作前将相关物料的设计初稿交由审核人员签字确认，代理公司应根据由审核人员签字确认的初稿要求制作公司提供制作小样，并由审核人员签字确认后进行制作。

初稿及制作小样由代理公司经办人员保存原件，并交复印件一份（制作小样除外）于开发商策划主管处归档。

3、验收

A 广告发布类验收

广告发布后，由开发商进行实时监控，若由于代理公司原因导致广告效果失实或出现严重错误，该广告费用由代理公司承担，若已对开发商造成不良影响或经济损失，代理公司应一并承担为开发商消除不良影响及所有经济损失的责任，开发商同时保留追究代理公司及相关责任人法律责任的权利。

每月最后一天，代理公司应将当月报广原件交开发商策划主管处归档。

B 制作类验收

物料制作完毕后由开发商策划主管验收合格后签收并以物料交接的形式（填写《物料交接登记表》）交与代理公司。若开发商策划主管未能及时验收，由代理公司代为签收再由开发商策划主管验收，若出现因代理公司代为签收时未认真审核而发生数量或质量不符保证工作正常进行的情况，该批物料的制作费用由代理公司承担并负责及时重新制作。

C 活动类验收

活动筹备阶段由开发商营销负责人、策划主管进行检查，并及时向代理公司提出整改意见。活动结束后，由开发商策划主管审核活动物料使用情况以备后期付款，并对活动效果进行评估，对活动中出现的问题以书面形式向代理公司提出整改意见。

4、备注：

A 所有由审核人员签字确认的设计类制作小样与文案样稿由代理公司经办人员保存原件，并交复印件于开发商策划主管处备案，小样与文稿原件须妥善保管，由于保管不善而出现的包括但不限于损坏与遗失等情况，罚款300元/次；

B 广告发布及物料制作中所涉及包括但不限于设计类、文案撰写类及制作类等方面工作必须经审核人员签字确认后方可执行，未经审核人员签字确认的严禁执行，否则代理公司应承担以下责任：

1）承担相关一切费用；

2）罚款500元/次；

6.如何提高一线营销执行力 篇六

做好市场基础工作

市场基础工作在不同的行业有不同的说法，就白酒行业来说，市场基础工作包括：

市场调研：包括政策环境、地理环境、人文环境、消费能力、消费特点、行业发展、竞争态势、各级终端基本资料等等，尤其是终端资料的收集和完整，这是我们进行终端运作的基础，包括客户资料表、客情联络表、终端销量统计表等等，还要保证定期或不定期地更新。

市场体系的建设：这里主要指各级经销商的选择、确定，比如一个地级市场包括若干个区、县，是否设立诸如“一级经销商——二级经销商——乡镇级经销商”这样的市场体系。一个区域市场的体系建设完善，是否合理关系到渠道间利润的合理分配，关系到各级经销商的发展，关系到产品在当地区域市场的发展。

销售网络的编织：销售网络的建设直接体现产品的铺市率和消费者购买的便利性，对产品销售起着至关重要的作用。在横向上，要强调在确立重点渠道的基础上，必须全渠道运做，把渠道完善、渠道完整提上工作日程，在稳定强势渠道的基础上，开发新渠道，强化弱渠道，最终要实现区域市场的全渠道平衡发展。在纵向上，要求各级区域市场把每一个渠道尽景下延，比如流通渠道的乡镇，商超渠道的食杂店等，加强深度分销力度，尽可能地深挖渠道资源，发掘渠道潜力，要让各级消费者看得到，买得到，并且方便购买，便利消费。

业务团队的建设：这里指除正式编制之外的，但受一线业务直接管理的市场维护人员、促销队伍等。由于这部分人员一般不属于公司正式行政编制，而且能力参差不齐，但他们又是直接面对终端，面对消费者的非常重要的一部分人员，所以如何加强团队建设，提高团队的凝聚力和向心力，加强素质锻炼和业务培训，就是作为一线业务团队建设重要的工作内容。

做好市场维护工作

市场维护工作被有的专家学者列为市场基础工作范畴，在这里把这部分单列出来，主要是要突出市场维护工作的重要性。市场维护工作包括几方面：

各级经销商的维护工作：我们经常希望经销商能最大程度地配合公司整体市场工作，比如资金、人员、车辆等，但我想说的是，当我们在要求经销商的时候，我们到底为经销商做了些什么?在现今服务营销已经成为市场经济主导的时候，世界零售巨头沃尔玛的价值体系建设值得我们借鉴，沃尔玛为了保证产品质量，保证产品成本，它把价值链下延到各级生产厂家去，去帮助他们实现管理规范、流程再造、成本控制、质量控制，从而自己也得到了高质量、低成本的商品。所以，我们也要加强对各级经销商的维护、服务工作，帮助他们实实在在地解决问题，经销商对我们的服务工作满意了，那么自然也愿意把大部分的精力投放到我们的产品上，即使利润率不是其所代理产品中最高的。

各级终端的维护工作：得终端者得天下，这话一点都不夸张，甚至连五粮液、茅台这样的中国白酒顶尖品牌也在酝酿终端运做。加强各级区域市场的终端维护，这对于一线业务人员来说是至关重要的，它决定着自己品牌在当地市场发展前景。终端维护是上面我们谈到的终端网络建设的跟进，它的主要工作包括：定期或不定期地要进行终端拜访；查看产品陈列，保证产品在各级终端的生动化陈列；统计销量，统计库存，及时定单补货；做好终端各级人员的客情公关工作，这是终端维护工作非常重要、非常关键的环节之一；随时关注竞品的动向，及时提出应对方案；终端存在的各种问题，及时发现，及时上报，及时解释，及时解决。

所以，终端维护工作是连续的，必须是规范运作的，如果我们不能做到这些，那我们业务人员就将成为名副其实的“救火队员”，往往会陷入疲于奔命的尴尬境地，现场执行力自然大打折扣。

与消费者的沟通和互动工作：营销理念也在不断地变化，原来被销售界视为圭臬的“4P”也已经发展到“4C”，其中的Promotion(促销)也已经转变为Communication(沟通)。促销的目的主要是为了让消费者能尽可能高频次地感知本产品信息，尽可能地在一定条件下产生消费欲望，购买冲动，主要是单向式的。但现在的沟通更多地强调产品与消费者的对话式沟通，强调对消费者的影响和引导，要求在充分了解消费者能够或乐于接受的促销方式、消费方式、表现形式等情况的基础上，把公司、产品信息传达给消费者，为产品树立良好的口碑和形象，为将来实现消费奠定基础，主要是突出一种能动性。这就要求我们的一线业务人员要随时掌握区域消费者的包括消费心理、消费习惯、消费能力、消费偏好、消费特点、民风民俗等的发展变化，随时准备调整与消费者沟通的方式、方法、特点，保证沟通的有效性。

销量考核，过程管理

任何销售工作最后都要以销量来说话，以绩效来考核，所以，一线业务人员的最重要的工作就是要实现产品动销，完成销售任务，达成销量目标。上面我们介绍的几个方面实际也都是在为产品动销打基础，中国俗话说得好“磨刀不误砍柴工”，这就是说如果能够非常到位地完成前面的基础工作，实现最后的销售应该是自然而然的事情，可谓“水到渠成”。工作职责明确了，工作范围也确定了，接下来就要加强管理，销售行业有个经典的说法就是对待业务人员，各级经理要做“销量考核，过程管理”，也正应了这个话题。

制度健全

区域市场作为一个市场组成的单位个体而言，往往会相应地成立区域分支机构，这种分支机构一般称之为办事处、经营部。俗话说，“无规矩不成方圆”，在实际运做中，虽然公司有非常明确的各项管理制度，但往往由于区域市场的分散性和工作的相对特点，“山高皇帝远”的感觉油然而生，在这种情况下，严明的、系统的管理制度就很有必要了。

首先，要建立本区域办事机构的包括行政、财务、销售等在内的管理组织体系；

其次，要建立包括考勤、办公区管理、办公用品管理、电话、传真、信件管理等正常经营所必需的行为规范、规章管理制度；

第三，要建立包括出差管理、促宣品管理、要货申请管理、巡店及客情维护管理、费用申请及申报管理等相关业务管理制度；

第四，要制定包括财务、物品申请、费用申请等各种必要的、清楚的、畅通的工作流程；

第五，坚持例会制度，坚持每天、

每周、每月的例会，内容可以包括工作汇报、工作安排、传达精神、问题总结、市场分析、市场研讨等。

目标管理

区域市场的目标管理也就是要将区域目标分项、分时段进行分解、责任到人、责任到渠道、责任到点、责任到产品、责任到时段，这是销售行业中非常有效的一个实用工具，不但加强了计划性，而且主要是把大目标分解成一个一个的小目标，更有利于管理的规范化和细节化，从而更有效地加强执行力，保证执行效果。

区域市场的目标管理包括许多方面的内容，在这里主要说一下销售任务和市场费用两个方面的目标分解：

销售任务分解：一般会按照时段、渠道、产品等来详细分解；(见表1)

市场费用分解规划管理：可以按照时间顺序，分项来进行分解规划；(见表2)

费用方面注意的是要对公司所投放的市场费用要使用、监控到位，保证市场费用实实在在地使用到市场上去，杜绝截留、克扣、失实现象的发生；需按月列示。

除此另外，区域市场的目标管理还有市场体系建设管理、终端网点建设管理、人力资源管理、促销管理等方面，在这里就不一一列举了，更多的是希望读者能有这方面观念的转变和变化，充分认识到目标管理的有效性和重要性，把目标管理引入到实际的市场运做和市场管理当中，真正为市场服务。

过程指导

市场情况千变万化，错综复杂，在实际的市场运行中，由于回款和销量任务目标的压力，再加上竞争的日愈激烈，一线业务人员往往会偏离公司的大政方针，偏离整体运作方向，比如轻建设、重推广；轻维护、重促销；轻服务、重分流；轻监控、重妥协。那么我们各级销售经理既要给予一线业务人员一定的权限，允许其在一定范围内独立解决市场问题，而且要加强市场巡查，加强市场指导，不断地对一线人员进行方向上和思路上的教育和引导，在市场营销的全过程对一线业务人员进行全方位的管理和指导。在这方面，我们要注意必须严格杜绝几种现象的产生：

“政府官员”现象：在销售行业存在这样的现象，各级销售经理到市场上去，名曰跑市场，实为摆架子，图享受，每到各地车迎车送，前呼后拥，高级宾馆，高档酒店……没有实实在在跑市场，听市场情况，分析市场，解决市场问题，反而夸夸其谈，随便承诺，走之后留下一个烂摊子，等待一线业务人员去协调。这种现象真是劳民伤财，是区域市场非常头疼的，也是非常反感的问题。

“消防队长”现象：很多的销售经理没有工作规划，也没有工作计划，自己片区相对又比较大，市场巡查就容易形成“救火”模式，这边出问题了，马上赶赴现场去协调；那边出问题了，马不停蹄，赶过去解决，结果是自己疲于奔命，不但没有从根本上解决市场问题，解决基础问题，反而是“火情”不断，市场不稳，没有步入良性发展的轨道，这也是很多公司普遍存在的现象。

“钦差大臣”现象：还有一些销售经理不是适当分权，让一线业务人员有一定的权限和空间去处理问题，而是牢牢地把人事、政策、促销等权力把控在自己手里，只有等自己到市场上后，才解决问题，给予政策，典型的“钦差大臣”模样，结果一线业务人员基本没有独立处理事情、解决问题的权力，有劲使不上，尤其是一些问题的处理上，贻误战机，失去市场机会；并且极大地降低了一线业务人员在各级商家心目中的地位，造成驻地业务的“影子”现象。

“事必躬亲”现象：这跟上面“钦差大臣”现象有些类似，权倒是放了，但主要区别在于销售经理总觉得自己比一线业务人员水平高，事事指点，件件亲为，直接遏制了一线业务人员的积极性和创造性，更滋生了一种依赖心理，这对员工的工作产生了很大的影响。

即时监控

即时监控指的是各级销售经理对待一线人员不但有管理和领导职能，而且很重要的就是要做到监督、控制，保证他们的工作能在法律、公司制度和行规范围内开展。监控方面在笔者《流程顺畅、监控有力》(本刊2005年第七期)一文中有详细阐述，在这里就不再赘述，总得来说，监控工作对于提高营销执行力来说是很关键的，它可以对正常的经营起到重要的保驾护航的作用，它是重要的保证之一。

7.营销执行策划流程 篇七

只要人人健康 我们用爱心捍卫生命的风采

（边走边说）载着祝福，伴着优美的旋律，我们欢聚一堂，为生命，为健康，为有一个幸福的晚年而喝彩！《会销人网》--中国会销行业第一资讯平台，会议营销行业整体解决方案提供，更多文章资讯请浏览《会销人网》！

（声音提高）尊敬的中老年朋友们，大家上午好！值此幸福祥和之际，****真心祝愿在场的所有亲人——

愿幸运幸福像春雨滋润万物般飘洒在你左右； 愿健康快乐像阳光普照大地般环绕在你身边

现在，请允许我宣布“-------------”现在----开-始！（礼花）今天看到这么多人来到现场我很高兴，又能见到老朋友，又能结识新朋友了。老朋友们可能都认识我，我叫**。今天远道而来的朋友是哪里的呢？好，请大家认识一下，来自**的请挥挥手；来自**的请招招手。对于大家的到来，表示热烈的欢迎。（掌声）来自的朋友你们在哪里？同样热烈的掌声欢迎你们！

**的朋友们，你们很早就起床了吧，这么冷的天，大家真的很辛苦啊，再次以热烈的掌声对大家的到来表示感谢。这么辛苦，大家还能来到这里，为的是啥啊？（大家有回答参加联议会的，有回答健康的）。对！是为健康而来

既然我们今天有缘分坐在一起，那就让我们彼此认识一下，交个朋友，握握手。好，请大家站起身来，同你前后左右的朋友握握手，问问好，你好，你好！你好，你好！这一握手呢，就拉近了我们之间的距离，也使我们变成了朋友，只要你每天认识一个朋友，相信你的心情每天都会快乐，那么你的身体也就会越来越健康！好，大家请坐。

介绍嘉宾 今天在这美好的日子里，在这优雅的会场里，让我们以热烈对掌声欢迎我们嘉宾的到来，他们是****总经理，我们还请到了很好的专家，让大家能学到很好的知识。让我们以热烈的掌声欢迎********的到来.欢迎你们的到来。

经理讲话 可以说为我们本次活动付出心血最多的就是我们的**下面就让我们掌声有请***********为本次活动致 欢迎词！掌声有请

企业宣传片感谢***老总对精彩致辞，xx有限公司获得美国硅谷E-Venture风险投资公司支持，是从事健康产业的高科技公司。公司产品种类涵盖保健、环保、高科技等多个领域。公司位于上海商业中心，由国内外一批顶尖人才共同创立。公司管理团队由业内资深的战略专家、健康专家、营销专家、金融专家、IT专家和职业经理人组成。通过提供天然、环保的卓越产品，公平、合理的激励制度，以及独特、专业的服务平台，为每个家庭提供完善的健康服务，为所有平凡人实现财富梦想创造机会。接下让我们一起观看大屏幕：

文艺节目 今天是一个难得的家庭聚会，来自四面八方的新老朋友济济一堂，和我们一起分享健康、分享欢乐！

在我们的现场，有几位我们的老朋友还带来了他们自己的节目为我们今天的聚会助兴。接下来就让我们用热烈的掌声有请他们出场。

介绍书及填写借书申请

感谢他们的精彩表演，从他们身上，我们看出了什么是奔放的活力，什么是精彩的生活。

是啊，其实每天，在我们身边都有美好、欢笑和希望，我们为什么不去好好享受呢？

也许是生活的忙碌，也许是家庭的牵挂，也许是疾病的折磨。不过我相信，就从今天开始，阳光和欢笑一定会伴随着我们 忘记岁月的年龄，你会惊讶的发现：快乐可以这么简单。拥有健康的身体，你会喜悦的看到：生活原来如此精彩。为了让我们的叔叔阿姨能健康快乐，幸福的生活，我们的***老师专程从上海为我们带来了一份健康大礼.下面掌声有请**老师为我们揭晓这份神秘大礼。

脑场健身法

会销人网秉承“回归天然、崇尚环保、引领健康、共享财富”的经营理念，营造了一种“爱人如己”的优秀企业文化，诚实守信、大胆创新。同时会销人网***老师为我们带来了-----脑场健身法

讲课

我们每个人都想得到幸福，但幸福的生活有个重要的前提条件，那就是身体健康，但您知道获得健康最重要的是什么吗？是的，最重要的就是我们要懂得如何养生和保健。今天我们非常有幸的请到了*****，为我们讲述如何来获得健康，如何养生的秘诀。下面我们就掌声有请

拆封试卷

步入***公司，您就走进了健康快乐家园。希望您在这里能学到更多、更好的健康知识和养生理念，今天除了我们的书以外，**老师还带来了一份特别的礼物，那就是总部专门为我们的叔叔阿姨设计了一套“国际最权威氧保健文化和理念”对调查问卷，来帮助我们叔叔阿姨学习健康知识，更加清楚的了解自已的身体状况，有请礼仪小姐送上我们的调查问卷。同时，有请***老师为我们拆封试卷。（拍照，包装试卷的价值）

宣导内呼吸检测

微循环是生命的基本特征之一，是机体与周围环境不断地进行物质、能量和信息的传递活动

著名的生物学家贝时璋教授提出：什么是生命活动？根据生物物理学的观点，无非是自然界三个量综合运动的表现，既物质、能量和信息在生命系统中无时无刻地在变化，这三个量有组织、有秩序的活动是生命 微循环改变是许多病理过程中的最基本的变化，临床微循环研究的目的是为了深入探索疾病的发生，发展机制，为临床的防、诊、治提供重要的依据。

尤其对现在普遍流行的心脑血管疾病，通过微循环的检测，及早发现疾病，及早治疗和预防具有重要的意义。

证明各种改善微循环的产品的特殊功效。交流领书

尊敬的各位来宾，亲爱的叔叔阿姨们，今天我们的授书仪式也正式开始。接下来有请我们的叔叔阿姨有序上台来领取我们的调查试卷和《神奇对富氧水》这本书。接下来，有请填过申请表的叔叔阿姨上台来，领取《神奇对富氧水》这本书以及试卷。请叔叔阿姨回去后认真阅读这本书，并认真完成我们的健康问卷，到时我们将针对这本书进行有有奖问答，回答好的叔叔阿姨我们将会为您送上一份超值惊喜哦！

——大家不要挤、不要慌，两边排队等候，各位会销人员要照顾好自己的顾客„„——在各大新华书店都有销售，很畅销，今天我们将免费借给我们的叔叔阿姨阅读。

8.执行就是走流程 篇八

新希望集团总裁刘永好有一次去韩国参观一家面粉企业，这家面粉厂属于西杰集团，每天处理小麦的能力是1500吨，有66名员工。刘永好非常惊讶一个只有几十名员工的小厂，其工作效率竟能如此之高。要知道，在中国，相同规模的企业一般日生产能力只有几百吨，但员工人数却高达上百人。即使是刘永好带领的新希望集团，其效率已经高于国内同行业标准，但他的250吨日处理能力的工厂也有七八十名员工，而日生产能力却仅有韩国工厂的1/6。

为了找到效率差距的原因，刘永好与这家工厂的管理层进行了深入交谈。他了解到，这家企业也在中国投资办过厂，地址在内蒙古的乌兰浩特。当时的日处理能力为250吨，员工人数却高达155人。同样的投资人，设在中国的工厂与韩国本土生产效率居然相差10倍之遥，效益自然也不会太理想，磨合了一段时间，觉得没有改善的可能性，就将工厂关闭了。

为什么效率会有这么大的差距？要知道，这家企业的韩国本土工厂是20世纪80年代投入生产的，而内蒙古的合资厂却是在90年代建起来的，其设备比原厂还要先进。如果说是管理模式的原因，显然也不对，因为内蒙古工厂的主要管理层基本上都是韩国人。

刘永好找到了这家工厂的厂长，虚心请教：“为什么同样的设备，同样的管理，设在中国的工厂却需要雇用那么多人呢？”

那位厂长回答得很含蓄：“也许是中国人做事不到位吧，

”简单的回答，却在刘永好心里掀起了翻天巨浪。他知道，当着一位中国企业家的面，那位厂长的话已经是十分客气了。在这句平淡的话背后，一定有许多难言之隐，一定有许许多多不为人知的管理问题。

回国之后，刘永好琢磨了好几个晚上，终于找到了答案：人力效率上的差距，绝不是简单的加和关系，不是一个韩国人做了1/2个中国人的事情，10个韩国人相当于12个中国人的问题。效率是乘积关系，一个韩国人的效率是1/2个中国人的效率，那么，10个人的效率就是1/2的10次方。只有这样理解，才能解释为什么在韩国的工厂里，更少数的人能创造那么高的效益。

刘永好最后认为，这种差距并非靠加强管理就能解决，管理者可以告诉员工应该怎么干，但是无法教会你干完这件还应该干其他的事，这种补位的意识完全要靠员工的自觉性。

把效率的差距归结为员工缺乏补位意识，其实并不客观。那位韩国厂长所说的“中国人做事不到位”，应该也不是这个意思。因为补位意识意味着每个人的职责不清晰，而一旦职责不清晰，工作中的越位和跨位执行现象就会不断出现，从而导致管理的混乱，更进一步地降低了效率。

真正能够解释中国人做事不到位的，只有一个答案，就是我们都不喜欢按流程执行。

9.构建营销活动跨部门执行体系 篇九

构建标准化的营销活动跨部门执行体系，能帮助快消品企业有效应对营销活动中的一系列难题，保证营销资源投入的有效性。

被很多企业喻为“中国经济的晴雨表”的央视广告招标会每年都会如期举行，表1显示了1995年至2004年历届“广告标王”得主，从中我们可以发现，标王得主基本都是快消品企业。从2005年到2007年，连续三年的“广告标王”都是宝洁，其2007年的投入更是创记录地达到了4.2亿。这昭示的一个事实就是快速消费品企业在营销方面正投入越来越多的资源。究其原因，在于快消品行业的产品存在着同质化，同质化的竞争环境中消费者很难形成绝对的品牌忠诚度，在同类产品中容易转换不同的品牌。因此，要想在激烈的市场竞争中拓展市场份额，企业在营销上必须投入大笔的费用对消费者进行“推”、“拉”。而如何对日益繁多的营销活动进行有效的管理，确保投入的营销费用的有效性，显然已经已成为大型快消品企业面临的一个紧迫问题。

处于快速发展期的大型快消品企业在营销活动管理上面临着一系列的难题。

营销活动管理面临难题

营销费用在快消品行业并没有统一的标准，不同的企业的界定是不同的，但总的来看类型繁多。目前比较普遍的分类方法是将其大体分为促销费用（线下费用）和广告费用（线上费用），其中促销费用可按促销品、卖场促销、渠道促销、人员费用等进一步细分；广告费用可按传媒广告、广宣品、户外广告等进一步细分。上述每一子项又可进一步细分，另外返利、折扣、市场开拓等也可以归入营销费用。对于大型的快消品企业来说，其营销区域广、分支机构多、营销渠道复杂、产品品项多，结合种类繁多的费用类型，会衍化出数量庞大的管理对象。由此亦可见对营销活动进行有效管理，确保营销费用投入的有效性是一个巨大的挑战。

对于处于快速发展期的大型快消品企业，由于营销区域扩张迅速，对营销活动在各营销区域的分支机构的推广实施上会面临统一计划组织、跨区域协调，以及组建有战斗力的营销团队落实等难题。笔者在为多家迅速发展的大型快消品企业做咨询服务的过程中，发现在大型营销活动的策划、组织协调、人员管理方面存在着一系列问题。如在活动策划方面，没有对全年活动进行合理的整体规划，缺乏对不同营销区域的地域特点的考虑。在活动组织协调方面，活动从提出到执行准备时间短，导致准备不充分，支持不到位；有关营销活动的信息没有提前披露给分支机构人员，导致分支机构措手不及；活动实施过程中由于地域跨度广，协调工作不到位，常常出现宣传资料没有及时下发、促销品不到位、货品断货等问题，导致分支机构人员无法落实活动，并引发对活动的不满。在营销团队建设方面，快速拓展过程中营销人员变换速度快，给管理带来严重的漏洞，对基层营销人员缺乏必要的培训，使营销人员对企业和产品的理解不到位，给客户和消费者不专业、不职业的感觉，从而降低产品品牌的可信度。

对营销活动进行有效管理，确保针对营销资源投入后的有效产出，对发展中的大型快消品企业而言，不仅有益于控制成本，而且有助于拉动销售额，增加赢利。

营销活动的有效管理

对透过营销活动表层所表现出来的问题进行进一步探析，可以发现，市场活动计划性和协调工作做不到位会导致供应链各个环节被动应付，造成系统性不匹配，对材料供应、生产、仓储都产生了很大的压力。如因为不知道促销计划，生产系统不能适应销量突然增加，或者因为不了解计划，导致促销品严重挤占有限库容资源，或者促销时断货，影响促销的效果。

可见，营销活动管理中的这些问题，不仅在相当大的程度上浪费了投入到营销活动中的资源，而且对企业的整体营运和盈利都造成了不利的影响。由于目前快消品企业的成本结构中，营销费用所占的比例非常高，因此，对营销活动进行有效的管理，确保针对营销资源投入后的有效产出，对发展中的大型快消品企业而言，不仅有益于控制成本，而且有助于拉动销售额，增加赢利。

规范和指导营销活动的措施之一：建立合理的营销活动管理架构

针对市场营销活动的特点，可以通过项目管理的方式来协调营销活动的执行，从而在整体上推动营销活动在计划组织、跨区域协调，以及组建有战斗力的营销团队落实等方面的各个问题的解决。

具体而言，由于具体的营销活动具有很强的项目性，因此可以考虑借鉴项目管理的方法，通过对营销活动WBS（Work Breakdown Structure）梳理来建立有效的营销活动跨部门执行体系。标准化是透明化的有效前提，没有标准化就没有可以把握的质量，就没有比较的基础，就没有清晰的决策和可以不断改进的服务。通过WBS梳理构建的标准化的营销活动跨部门执行体系，能规范和指导各个分支机构的营销活动的执行过程，增进活动执行的协调，实现将同一类营销活动快速复制到不同的分公司，降低人员能力对活动效果的影响。

要建立标准化的营销活动跨部门执行体系，首要的条件是建立一套合理的营销活动管理架构，为营销活动执行的协同性、有效性奠定基础。如图1所示，建立一套自上而下的营销管理架构，营销总监在规定时间段对参与营销活动的各系统发出指示后，由相关业务支持部门在规定时间段征询各分支机构的意见，在此基础上提交活动计划，营销总监在审核后在规定时间段向各分支机构下达季度指导，各分支机构市场专员以此为基础，在规定的时间段对本区域下辖的不同城市实施意见征询后，提交营销活动安排，分支机构负责人对其审核后，下达给各城市经理，各城市经理据此设计更详细的活动安排，这样实现自上而下的营销指导，进而带动营销活动的执行实现从活动策划、活动审批、活动准备、执行监控、活动总结、费用核销的闭环运作。

在这个自上而下的营销指导体系中，在总部层面，营销总监和各业务支持部门在前期的工作十分关键，只有形成有节拍的、协同的指导流程，才能帮助各个分支机构实现步伐一致（见图2）。

在分支机构层面，需要根据总部下达的指导意见，结合区域特点，细化区域的营销活动计划，如图3所示，以此提高工作的计划性，避免因为缺乏协同而引起的准备时间仓促、宣传资料没有及时下发、促销品不到位、货品断货等问题。

一套合理的自上而下的营销活动管理架构，是实现营销活动有节拍的、协同有序落实的基础，也能推动各分支机构提前思考每月的安排，变被动的响应为主动的出击。合理的营销活动管理架构能推动活动在时间上形成良好的节拍，而时间上的有序将是构建标准化的营销活动跨部门执行体系的基础。

规范和指导营销活动的措施之二：以合理的营销活动管理架构为基础，建构标准化的营销活动跨部门执行体系。

从类型上看，尽管营销活动类型繁多，不同类别的活动的期望目标和管理重点也不同，在执行过程中各环节的关键控制点存在着一些差异，都有着各自的特殊性，但从任务上看也具有一些共性。在合理的营销活动管理架构中，要在确定好营销活动的时间节拍的前提下，根据任务上的共性对营销活动进行分类，最后通过相同的项目管理方式来组织协调同一类的营销活动的执行。而这套项目管理方式，就是标准化的营销活动跨部门执行体系。

建立标准化的营销活动跨部门执行体系是通过对营销活动WBS（Work Breakdown Structure）进行梳理而实现的，即在深入分析营销活动所产生的具体工作内容的基础上，根据工作侧重点将营销活动划分为相对独立的数个时间阶段，然后对各个时间阶段的工作内容进行分析，确定关键控制点，并明确该控制点的具体工作内容、注意事项、审批流程/表单、时间预估、责任部门/岗位、支持部门/岗位、输入文档、输出文档等。

在进行WBS梳理的时候，对关键控制点确定是最重要的工作，也是难点所在。在梳理过程中需要重点关注，并确保对关键点的准确把握。项目WBS不仅是标准化的工具，而且是计划性开展工作的基础。通过WBS梳理建立起来的标准化的营销活动跨部门执行体系，能带来以下三方面的直接益处：

打破部门壁垒：通过对营销活动的WBS梳理，明确必须要做的工作、时间节点、关键控制点和责任部门及岗位，有助于打破部门壁垒，实现营销活动执行的有序性和可延续性，提高活动执行的效率。

形成追踪体系：营销活动执行的项目管理规范体系实现了执行工作的细化分解，能形成一套追踪的体系，迅速查明活动执行过程中出现的问题，并实现知识与经验的积累。

实现活动的快速复制：标准化的营销活动跨部门执行体系能帮助企业将同一类营销活动快速复制到不同的分公司，降低人员能力对活动效果的影响。

完成了标准化的营销活动跨部门执行体系的建构，就明晰了对营销活动的管理脉络，这也等同于明确了对营销活动管理的需求，这就为下一步建设支撑营销业务的信息化系统打下良好的基础，能帮助企业迅速进入应用信息化来支撑营销业务的开展，提升业务效率的阶段。当然，关于这一方面的论题，未来可以做进一步交流探讨。

10.查对制度的执行流程 篇十

一、输液瓶的查对：

1、拿起输液瓶，清洁瓶身；

2、旋转瓶盖，检查瓶盖有无松动；

3、查瓶身有无裂缝、破损处；

4、查标签上的药品、浓度、剂量、批号、有效期；

5、倒转瓶体，对光查溶液的透明度、有无变色、杂质、混浊等。

二、小安瓿的查对流程

1、先查看安瓿的完整性，有无裂缝、破损处；

2、对光或将安瓿紧贴白色的工作服，查看药品名称、浓度、剂量、批号、有效期、有无混浊、变色、杂质等。

三、大型输液的查对：

治疗班摆完大型输液后：第一道查对关：小组与治疗班；

第二道核对关：夜班；

第三道核对关：加药者在加药前。流程

1、查对输液溶液瓶身标签名称、浓度、剂量与所贴输液卡上是否一致。

2、查对输液溶液的质量；

3、查所放药液的药名、浓度、剂量、剂型是否与输液卡一致；

4、查药物的质量；

5、核对无误后加药并注明加药时间签全名。

四、换接输液溶液者的查对流程：

1、查看加药者的签名，确认加药与否；

2、倒转瓶体，对光查看溶液是否澄清、变色、或有杂质等，查瓶盖有无松动、瓶身有无裂缝等；

3、到病人床头，核对床号、姓名：对神志清醒的病人可询问病人叫什么，由病人自己确认姓名；再对照输液瓶贴复述一遍病人姓名；核对与长期医嘱执行 单上药物是否相符；昏迷的病人查看腕带和床头卡或与家属确认。

4、需做皮试的药物，查看输液卡药敏试验结果，同时看床头有无过敏阳性标志；有疑问时需查清。

5、核对无误后方可接上补液，在长期医嘱执行单上签名。

五、医嘱查对流程：

1、主班接医嘱后，由治疗班复核后执行

2、班班查对医嘱，下午由护士长与主班护士核对医嘱

11.会议音乐流程内容执行细节 篇十一

时间 内容 执行细节

暖场、接待，来宾就座、休息 暖场音乐、迎宾曲

主持人预告活动相关情况 背景音乐（轻柔）

介绍活动相关情况、及到场领导、嘉宾 背景音乐（轻柔）并准备开场音乐

启动仪式 音乐、礼炮声音、礼花声音

邀请领导致词 领导上场音乐、掌声、下场音乐 收场音乐

1、暖场音乐（以轻松亲切音乐为主：春郊试马、娱乐升平）

2、开场音乐（以热烈激情音乐为主：火之战车）

3、背景音乐（以轻柔为主：古筝曲、g弦上的咏叹调）

4、上下场音乐（以节奏强烈、气势磅礴音乐为主：奥林匹克进行曲、雅尼那）

5、中场音乐（以舒缓、轻柔音乐为主：雨中漫步、风云人物）

6、剪彩音乐（以喜庆欢快音乐为主：万宝路进行曲）

7、收场音乐（以喜悦、有行动力的音乐为主：拉德茨基进行曲、春之声圆舞曲）* 随着主讲的语调和情绪而选择背景音乐。并随之起伏音量。

* 上场音乐第一声一般要震撼，伴随着主持人“有请……”而推出，之后紧接着节奏而提高音量。

* 不要一下推到最高音量，始终要为掌控音量留有余地。

* 一般的流程是：“有请……”（咚……）（音量推到一半），嘉宾走向舞台，逐渐提高音量，等到与主持人握手时，推至最高。通常情况下，嘉宾会环视全场，此时持续高音。手持麦克，准备开始说话时，逐渐降低音量，至留有些许的声音。等待嘉宾向全场问好，再次快速推至高潮节点和音量，一般停留5秒左右，待嘉宾再次准备说话，减低至无声。* 所有的音乐开启的时候，一定是由低到高。

* 背景音乐，音量通常若有若无。主讲说话时几乎听不到，语句之间的停顿时可以听到。* 灯光需要与音乐进行配合使用。

* 音乐需要连续，建议以两个播放器进行操作。

DJ注意事项

1、布线要布到老师、学员不经常走动的地方、不轻易就碰到的地方（防止碰到线路使音频或者视频中断）；

2、音乐的音量不管大小都要从小慢慢增到大（会前反复调试音量大小）；

3、老师话筒、音频、视频线接好后要重复检查、调试；

4、要提前与老师和主持人沟通细节（视频播放时间、主持人上场时间、是否交换名片、中场休息和结束时间以及下半场上场之前是否还需要主持人上场），准备好音乐，在主持、老师话音落时响起相应的音乐；

5、与老师沟通视频音量大小；

6、调音台不懂不会的与酒店的DJ沟通并学会操作技巧；

7、准备好要用的物资（两条音频线、一条视频线、转接口）

8、所有事宜在1小时以前准备妥当；

9、音乐准备：

1、入场前一直播放（乖宝宝或者碰碰碰，循环播放）

2、学员入场音乐；（主持人宣布10秒倒计时之后放）

3、男女主持人上场音乐；（播放10秒倒计时有上场音乐的）

4、老师上场音乐；（向前冲）

5、交换名片；（分享、眉飞色舞或按摩，看老师安排）

6、中场休息；（新中场休息音乐：中场音乐要在主持人宣布中场休息之后播放）

7、学员入场音乐；（课程之前要先和老师沟通，下半场上场之前是否还要主持人上场，如需要则播放主持人上场音乐，不需要则直接开始）

8、报单；（眉飞色舞，注意音量不要太大影响到踢单）

12.营销执行策划流程 篇十二

上期爱莲为大家讲解了如何进行科学合理的年度运营规划，本期将用一位山西客户的实例来详细说明一整年的营销活动规划该如何进行。

一、明确策略目标

要实现一个宏伟的目标，首先必须要有一个整体的策略，这个策略应该是决策者在团队“议论纷纷”的基础上所做的。我们需要根据店内一整年的年度营销活动规划，继续规划出年度的促销策略和拓客策略，明确店内每月、每周及具体某个时间节点上的活动业绩目标。

下面是爱莲通过科学的年度运营诊断对山西某美容连锁机构进行SWOT分析后，得出的该美容连锁机构的经营现状：

1.为抓住机会，做山西第一领导者品牌，需要立刻梳理经营模式和服务项目；

2.为尽早摆脱劣势，需要进行大胆的改革创新，加强忧患意识，让企业做到稳、强、大；

3.为加强企业文化提炼和传播，需要加强品牌建设，建立选人、育人、用人机制和科学的决策机制；

4.面临经济形势下滑的局面，需要及时规避风险，加强内部组织职能化管理，经营模式创新，服务质量提升，经营特色突出，打造核心竞争力，依法治企。

二、进行营销定位

营销定位准确与否，直接关系到销售的效果。要提高营销定位的准确性，必须准确的分析产品的属性和消费者的特性，同时还要考虑到企业本身的实力，进而找准既适合于产品，又适合于消费者的营销方式。爱莲通过市场细分，为客户进行目标市场的十一大定位分析，以下为山西这家美容连锁的STP战略规划：

1.经营定位：健康美容连锁经营为主题——生活美容+医学美容的连锁经营模式；

2.商圈定位：一线城市、高档社区；

3.形象定位：时尚、国际潮流的健康、年轻元素；

4.顾客定位：25～45岁，年收入5万以上女性；

5.规模定位：经营面积在300～500平米；

6.环境定位：彰显文化特色、优雅、安静；

7.项目定位：抗衰老、健康养生、生活美容；

8.服务定位：专业、先进、系统、私密性；

9.价格定位：单次消费300元左右，中高价位；

10.文化定位：您身边的私人健康顾问——亲情文化+专业文化；

11.品牌定位：抗衰健康美容第一品牌。

三、 完善营销模式

目前美容行业内营销方法层出不穷，促销方式千奇百怪，每个老板及员工各显其能，想尽办法进行营销，开展促销活动，以吸引顾客到店。但无论花样怎样变化，归根结底都无外乎是打折、降价和让利。往往在耗费了很多人力、物力和财力之后，结果依旧是业绩停滞不前，甚至还会给美容院带来亏损。为了帮助美容院走出困境，摆脱这种尴尬局面，爱莲经过深入研究，总结出美容院最常用、最经典的顾客营销、产品营销、会议营销、体验营销、情感营销等十一套营销模式；并辅之以相应的十一套促销模式。

1.联合多种营销模式

在这十一套营销模式中，我们不仅可以单独使用一种营销模式进行活动宣传，也可以综合各类的营销模式进行组合使用。例如：在三八妇女节期间，店家可以邀约专家到店，进行一些女性健康常识方面的讲座，并针对部分见效较快的女性产品邀约顾客现场体验。这种方式就是结合了节日、专家和体验三种营销模式，让美容院老板们从简单的打折、让利的原始促销思维，更多的站在顾客的角度，来进行更合理的营销活动规划。

2.根据时间划分全年营销重点

美容院在做营销模式时，应该针对全年四个季度十二个月份，科学的规划出季度营销活动重点与月度营销活动主题。全年的十二个月份要有淡季旺季之分，针对顾客春夏秋冬四个季节的皮肤保养需求在策略上也应各有侧重。继续以山西的这家美容连锁为例：

第一季度，需要关注的是岁末年初的顾客保有与顾客唤回，由于1月份虽然不是销售业绩最突出的季节，但却是客流培育的黄金时期，所以，爱莲在1月份帮助客户进行了年度运营规划的诊断分析。包括规划全年的业绩结构、顾客结构、项目结构诊断、卡项结构、销售绩效与服务品质的诊断分析。还结合店家的项目结构与顾客结构制定了年度目标与目标分解，从而进一步制定出年度营销、促销、拓客规划。

因为2月和3月会经历中国人最重要的节日——新年，所以爱莲制定的营销活动的重点就是顾客的唤醒与员工钱流的打磨锻炼，推广“唤醒沉睡的爱”这款顾客培育项目的导入，有效唤醒沉睡顾客，提高顾客保有率；同时导入“团队特训营”与“王者争霸赛”提升服务品质与客情关系以激励团队士气，目标100%达成的策略与方法提升，强化产品解说、技术手法、与操作流程规范，提高B、C、D客、散客，沉睡客的项目普及率。

第二季度，是美容院上半年业绩冲刺的关键时期，我们都知道，如果美容院上半年可以超额完成业绩目标，那么下半年达成乃至超额完成业绩目标就会轻而易举。所以爱莲在4月份要求顾客进行铺垫项目“爱心传送”，通过情感营销开发优质客户，准备精准拓客会开发高端客户，并培育开发VIP客户。而在5、6月黄金旺季，爱莲将为客户带来一次时长45天的营销活动，以提高常规项目的普及率和顾客的耗卡额，提高顾客的季度消费额。同时唤醒沉睡客，挽回流失客，提高顾客保有量。

第三季度，因为这个季度恰巧是店家的店庆活动月，于是爱莲适时地导入“店庆刷刷乐”活动，帮助美容院完成上半年度整体业绩冲刺，帮助店家精准分析顾客，设计会员卡储值方案。