汽车销售员工述职报告

汽车销售员工述职报告（共8篇）（共8篇）

1.汽车销售员工述职报告 篇一

销售员工述职报告

随着社会不断地进步，越来越多的事务都会使用到报告，报告中涉及到专业性术语要解释清楚。一听到写报告马上头昏脑涨？以下是小编帮大家整理的销售员工述职报告，仅供参考，欢迎大家阅读。

销售员工述职报告1

光阴似箭日如梭，屈指算来，我已在金伯利度过了四个春秋。20××年2月6日伴随着新店开业，来到了金伯利西店，在这一年里也让我体会多多，收益多多，感谢各位领导和同事的支持与帮助，让我更好的成长。现我将20××年工作状况汇报如下：

一、工作态度勤奋，诚恳，不厌烦

对于二楼工作主动完成。

1、生日电话坚持每天11点之前拨打完毕，把金伯利的美好祝福及时送给顾客；

2、坚持每天拨打三日回访电话，在顾客购买首饰后的第三天及时拨打电话，询问顾客购买的项链戴上长短是否合适，戒指佩戴大小如何，让顾客感觉到金伯利服务如此贴心。

3、每天晚上收集当天购买顾客的档案，细心登记顾客生日，以防漏登漏记。

二、对自身职责，切实负责

我管理钻石货品已有两年多的时间。在管理货品，对于新到的货品首先核对件数；核对饰品印记是否与标签和证书相符；核对首饰编号及价位是否与货单相符；检查货品是否有质量问题，对于有问题的货品及时挑出返回公司；对于柜台缺货的货品及时补货，把公司推出的新款，系列款饰品，归类摆放，单独选一个柜台重点展出；对于东西两店调货予以配合，随时需要随时送货到位；对于出柜货品，及时打出库，新增货品及时打入库。月底盘货时保证月月顺利盘完并且保证数据万无一失；对于未经经理允许，任何人不得从柜台拿出货品离店，做的都比较到位，全年未出错一次。

三、在销售中总结如下：

1、接待过程中，充分展示珠宝货品

由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此营业员对珠宝首饰的展示十分重要，主动引导顾客试戴首饰，当我拿出钻石首饰时，给顾客描述时，例：描述钻石的切工，并且用手轻轻转动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完，再递给顾客，这样顾客会模仿我的动作去观察钻石，并且会问：“什么是比利时切工？”我便可进行讲解，这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，我及时推荐两件款式反差比较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，描述两者款式所代表的不同风格，这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。在挑选价位时，遵循猛上慢下的原则挑选。

2、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓住机会介绍珠宝知识

顾客所了解的珠宝知识越多，其实后期感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意，当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝的讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时也在为我们作广告。常言道“满意的顾客是最好的广告”“影响力最强的广告是其周围的人”因此，在销售过程中抓住机会，当顾客提出质疑时，巧妙讲解珠宝知识。

3、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙的解释钻石品质

由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的。当顾客问有无南非钻石时，我先肯定的说有，告诉顾客“实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，金伯利采用的全部都是南非高品质优质钻石。在给顾客拿证书时，掌握主动权，在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短先对钻石作以肯定。结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。

4、及时总结销售过程和经验

对于顾客进行分析归类，对于特别问题及时向上反映，与同事交流经验，寻找不足，互相帮助，共同提高。努力把销售做好，给顾客提供一个轻松的购物环境。

5、寻找客源

除了记录柜台上的潜在顾客外，每天早上我点完货后，及时翻阅生日本，看当天是否有重大顾客生日，对于重大顾客生日，提前向领导申请礼品，以领礼品，让顾客进店，抓住机会，刺激再次消费。

四、工作中的不足：

1、激情缩减，缺乏活力

2、闭门造车，没有创新意识

3、社交范围小，知识面窄，缺乏重大顾客。

4、说话婉转程度不够

对于上述不足，在20××年新的一年里我要及时改变它。

将20××年工作目标及方向汇报如下：

1、每周摘抄一篇有关首饰与时尚的知识，并与大家分享。多看有益成长的书刊，多关注新闻，丰富自己的知识的同时，也让大家了解的更多。

2、加强沟通，提高自己。多与同事及周围的人群沟通学习，为人处事，接人待物。当自己心中有疑惑时，可以和同事一起探讨，先听取同事的意见，再说出自己的想法，以便下次遇到此类情况如何更好处理，加强提升自己。

3、增加自己的忠实顾客。每月增加忠实顾客与重大顾客各3名。对于之前维护的顾客要及时发送祝福信息及天气变化提醒。对于进店先过来看看的顾客，想办法留下顾客联系方式，发展为潜在顾客及时追踪，直至成交，成为自己的忠实顾客。在这方面提升自身的主动性，坚持不懈的耐力。

销售员工述职报告2

尊敬的各位领导，亲爱的同事们：

大家好!

3个月的试用期转眼就到了，在这3个月中，我较快地适应了新的工作，融入了新的团队里，也得到了同事和领导的肯定，不过也存在一些不足的地方，我想这些都值得自己去总结，去思考，去提高。

记得刚来的时候对各方面都不是很熟悉，周围的同事和领导都给与了我很大的帮助，让我尽快地完成团队角色的定位。现在的工作岗位是销售统计分析和结算，主要负责编制每天的掌控表推移表，由于以前从事过相关岗位的工作，对erp系统的操作以及excel的数据处理还算比较熟练，所以上手起来比较快，仅1周的时间就可以独自担当起每日销售报表的编制工作。虽然每天的报表编制比较机械和重复，但是我认识到了在重复工作中可以挖掘许多不重复的工作，在编制过程中可以学习到新的专有名词，学习到怎样节约时间提高工作效率等等。在结算工作中，除了高要求地完成结算表的编制以外，还努力做好销售部和财务部之间的沟通，配合财务部的复核工作。除了本职工作以外，还积极配合其他部门的工作，例如市场部的每月销售数据包都是我帮他们更新新的数据包，其实这些工作其他部门可以独自完成，但是他们对于订交提数据，车型以及18位码都不太熟悉，花的时间更多，如果我花一个小时能为他人节约2个小时，这件事是值得做的。

在10月底，接到了去销售部新员工分赴xxx专营店的实习任务，同时要监控其委托贷款的情况。在12个人当中我被安排到第1个去，当时还有些不太愿意，因为那时候才来公司不到1个月，是12位员工中进公司最晚的，许多方面都不太了解，似乎有种“赶鸭子上轿”的感觉。但是我毕竟工作过1年，所以也比应届毕业生有更好的适应能力，随即准备了许多资料路上看，晚上看，在最短的时间了解了专营店的知识。在实习过程中积极配合督导完成了监控委托贷款的任务。在实习后，将自己的实习体会写成了1篇30多页报告，同时也给后面实习的新同事开了个头，无论在工作上还是生活上。

12月的销售精英大赛总决赛，我有幸成为了topxx年的年终述职大会，也非常感谢公司能提供这样一次机会和这样一个平台，让大家来一起分

享我在鹏翔成长的滋味。xxxx年是我人生的转折点，也是我人生的一个新起点。办完学校所有的改派手续，我打点行装走出了我曾经最熟悉的校园，成为了一名真正的行者。那一刻我是兴奋的，更多是迷茫和彷徨。xxxx对我来说是非常有纪念意义的一年，因为我有幸加入了鹏翔这个大家庭中，在同事们九个月的爱与关怀中，我体会着成长的快乐和感动，专心收获着这份宝贵的财富。回首凝望来时路上深深浅浅的脚印，我感慨万千。

一、xxxx年的个人总结xxxx年3月29--------5月5日即发阳光城见习秘书，5月6日------6月29日即发阳光城实习秘书，6月30日至今即发阳光城正式秘书!从3月29日加入公司分到阳光城项目部，或许就注定我一路走来是与感动同行的!

(一)感动的一年当初是怀揣着一颗好奇的新进入了房地产行业，端详着那本吸引眼球的小画册走进了鹏翔!踏进阳光城的时候我还是被身边忙碌的身影和一张张热情洋溢的脸深深地吸引住了。接下来是专业技能的培训，正是他们对我无私的付出让我第一次知道了我身上有那么多需要改正的缺点，也是第一次因为自己学习不专心而哭泣。假如说当初进入鹏翔的时候还给自己留了很多选择放弃的余地的话，那么短短的十天已经彻底改变了我这个念头!当我不得不面临抉择的时候我的心是痛的!当时正是我山东大学自学考试最后两门专业科的攻坚阶段，关系着我今年能否顺利毕业!当时所有的人都鼓励我要坚持住，一定会有办法的!最后马经理为我这个入司仅仅十天的见习人员请了十七天假回去复习考试，并且推迟了我的考核时间，而我清楚地知道公司答应的最长假期是七天!除了感动或许没有更好的词来形容我的心情。其实这只是我生活

的一个片段，但正是这些被爱包围的片段让我决定留下来!让我快乐的工作和生活着!

(二)震撼的一年别人都说工作的第一年是对这个行业的了解时期，我在鹏翔在阳光城开始了对房地产的了解开始了对销售的了解，可以用震撼两个字来形容。在这之前对销售的了解只能用压力来做最好的诠释语，加入公司才明白销售的诠释词有很多：专业，jq，梦想，快乐，压力与动力的并存，他们让工作和生活变得如此生动和有意义。4月25日我返岗的路上还在想象售楼处经过半个月的整改肯定乱做了一团，业绩和谈客肯定也得受不少影响，到了售楼处面对整洁的环境和大家脸上的笑脸我真的震动了，当看到目标牌上的目标由3000万变成了5000万的时候我简直不敢相信自己的眼睛，仅仅半个月他们送给了我一个传奇，那是来自心灵深处的震撼!从那时起我开始暗暗下决心一定要好好学习，一定要留下来，一定要和大家在一起!6月份，大家共同制定了一个新的目标在九月之前完成今年两个亿的目标，对我这个刚刚进入房地产的人来说这简直就是一个天文数字，凭着对大家的信任，我成了参加承诺的一分子，每个人都知道这是一个绝对的挑战，大家天天都在竭尽全力去接受这个未知的挑战，天天都信心百倍地做自己的工作，天天看着业绩的变化，我的心是兴奋的也被这样的团队深深地震撼着!

(三)成长的一年秘书的岗位要求责任心极强，稳重并且非常细心，还要具有一双发现问题的眼睛!当初我开始做秘书的时候，只有责任心能有点，其他的特质基本都不具备，当初听到这些要求的时候面对这些优秀的同事，自卑感是很强烈的，还清楚地记得第一天站在沙盘边给马经理讲沙盘腿不停地哆嗦，思路不断卡壳的情景，但当我下定决心和大家在一起的时候也就不再给自己留退路了，直到现在我还清楚地记得我的同事们对我工作的悉心指导，九个月始终能保持这样的心态，他们的专心良苦我是不会忘记的!正是他们的爱和包容让我不断地反思，在反思与关爱中变得平静，一点一点积累着自己的自信，慢慢稳重起来，不再毛躁。也是这九个月的时间慢慢地养成了细心和谨慎这些必备的习惯!通过与大家的交流和对大家工作的观察和分析，我开始学会了立足于秘书的本职工作更多地去思考，去总结!对秘书的工作不断地完善!今年为公司培训了四个新人，留下一位，其余三位都因种种原因在通关之前离开，师不出徒是一件很严厉的事情也是一件很让人心烦的事情，第一次代训新人没有成功的失落至今仍谨记心间，当初就觉得自己很笨，等心情平静下来就学会了总结，不管他们是留下了还是选择离开都给了我很多学习的机会，让我从他们的成功与失败中慢慢地成长着!假如工作生活和自己的学习是息息相关的，那么我今年关于学习的私人计划已经顺利完成，在这九个月期间，顺利通过了山东大学法学自学的最后两门专业课的学习，参加并通过了山大的学位论文答辩，参加并通过了学士学位英语的考试，学士学位已经在办理中!

二：计划中的xxxx不管是成功还是失败，不管是泪水还是汗水，我们都曾为xxxx努力过，付出过!翻过xxxx的一页写上记忆的字迹，我依然是路上路上的一个行者!所以做好xxxx的计划是很重要的!

1、实现角色的转变，二月转岗做实习主任，三月转正，年红线业绩目标定为xxxx0万!

2、全面提升自己的专业，今年接触的专业知识很少，明年这将是我的一个重点计划，销售的专业学习和建筑专业知识的学习齐头并进，每个方面读两本专业的书，能让两者灵活地结合并互为补充。让自己早日成为一个真正的房地产人!

3、全面提升自己的沟通能力，这是我以前从来没有意识到的一个问题，包括学习和客户和开发商和同事之间的沟通!读一本关于沟通技巧的书!而且把学习专心地贯穿到实际的生活中和工作中!

4、为公司培训两个新人

5、出去旅行一次，除了增加自己的阅历之外，就是作为一次考察之旅，去更多感受一下建筑带给我们心灵的震撼!加深对房地产的熟悉和学习!

6、工作之外的学习，把英语和

法律的学习做为天天的必修科，主要是处于温习巩固类型的学习!

三、对公司的建议加入公司以来，和大家一起见证着公司的成长，也感受到了公司的变革和创新!为了积极响应公司服务创品牌年的号召，我个人认为应该从三方面综合来做，公司内部的人才机制完善和创新，对外包括对客户的服务和对开发商的服务的转变

1、服务创品牌年是需要全体对这一理念熟知并认同的同事们共同努力，人，就成了一个核心，人才流失一直都是房地产行业的趋势，建议公司人力资源部，及时总结对人力资源的经验，建立一整套健全的用人机制，比如前期的招聘适当地借助一些职业测验，让应聘者从感性方面来展现自己的性格，也为基层培训提供一些根据，既可以节省一些培训的成本，又为项目部培训提供一些参考意见，变于培训期能有重点地培训!另外，人力资源不要和项目部脱节，要做好和基层员工的沟通工作，平时多了解一些项目咳嗽钡恼媸迪敕ǎ?绕渥龊糜欣胫跋敕ǖ脑惫さ乃枷牍ぷ!不要等到员工已经做好理智的充分预备之后才发现问题所在!建议公司每年给员工一定的假期，既是给员工一些总结自己的机会也是给员工一些和家里人共处的空间!

2、建议公司重视操盘的正规化和程序化，对开发商的服务一直都是我们的一个核心工作，开发商之所以会请专业的营销机构来做销售无非是因为专业和正规!现在的专业的营销机构也越来越多，要想创出品牌就必须是能走在行业前面的精英中的精英!五年中咱门公司做的项目也已经不少，项目种类也很多，建议每个项目做完后，项目全员参与针对平时存在和发现的问题做出总结，形成一套完整的操盘程序，并细化到每一个细节，公司分类存档作为经理学习和沟通的一个桥梁，资源共享，同时也可以成为基层员工汲取经验和学习的一个很好的资源。

3、对客户的服务意识要加强，真正做到一个职业顾问的角色，建议各项目部可以根据自己项目部所在区域的不同，全员参加一些银行贷款政策的学习，为客户提供最准确和最前言的信息，而不是客户比我们关注的更多!建议公司组织关于合同签定的培训，签定合同正规化，真正站在客户的角度为其服务，把合同的条款利弊阐述清楚，而避免现在客户被动签定合同的局面，给客户形成一种“不管怎么签，没有一项是对我有利的”心理，现在很多客户房子都交了还不知道合同的内容究竟是什么，只是凭情理来理解，理由只有一个，销售人员没告诉我，是欺骗行为，单方行为，这样对于后期的工作我们就显的很被动!现在的客户法律意识越来越强，签定合同的正规化就有利于避免客户后期一些问题的解决!

四、小结：

九个月我从知道第一个名词沙盘开始，在大脑这张空白的纸上点燃了对房地产热爱的火苗!我的秘书的本职工作也在不断是实践中得到了一个很好的提升，让我渐渐地由一个房地产的门外汉逐步地向一个真正的房地产人转变!九个月的时间也算是一段很长的时间了，然而他在特定的环境中又变得如此短暂!在此与大家共同分享一句话：认真做事只能把事情做对，专心做事才能把事情做好!伴着xxxx年的钟声，给大家送上我最真挚的祝福，祝大家工作顺利，万事如意!

销售员工述职报告3

各位领导、同志们：

大家好！

时光飞逝，转眼之间，我来到xx公司已经四个多月了！在过去的几个月里，我通过努力的工作，也有了一点的收获，借此对自己的工作做一下总结，目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把今后的工作做到更好。如果有什么不足的地方，希望大家以后能给予批评、指导。

一、简要总结如下

我是20xx年4月1日来到公司工作的作为一名新员工，我是没有汽车销售经验的，仅凭对销售工作的热情和喜爱，而缺乏对本行业销售经验和专业知识，为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习专业知识，一边摸索市场，遇到销售和专业方面的难点和问题，我会及时请教部门经理和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在此，我非常感谢部门经理和同事对我的帮助！通过不断的学习专业知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在我对市场有了一个大概的了解，逐渐的也可以应对客户所提到的一些问题。在不断的学习专业知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。

二、现存的缺点

对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分，对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法，在与客户的沟通过程中，缺乏经验。

三、市场分析

我们所负责的车型很多，在销售过程中，牵涉问题最多的就是价格，客户对价格非常敏感，怎样在第一时间获悉价格还需要我在今后的工作中去学习和掌握现在有一部分客户主要从北京提车，价格和我们这差很多，而且什么车都有现货，只要去了随时可以提车，所以客户就不在xx这买车，这无疑对我们销售人员是一种挑战，我们怎样才能把客户留住呢？这就需要我们在今后的工作中不断完善自己的业务知识，尽量达到客户满意，靠服务赢取我们的市场。

随着市场竞争的日益激烈，摆在销售人员面前的是平稳与磨砺并存，希望与机遇并存，成功与失败并存的局面，拥有一个积极向上的心态是非常重要的。

四、下半年工作计划

1、深入了解所负责品牌的市场现状，准确掌握市场动态。

2、与客户建立良好的合作关系。

3、不断的增强专业知识。

4、认真完成领导交给的各项任务。

最后，感谢公司给我一个展示自我能力的平台，我会严格遵守职业操守，朝着优秀员工的方向勇往直前。碰到困难不屈不挠，取其精华，去其糟粕，和公司员工团结协作，让团队精神战胜一切。

销售员工述职报告4

时间过得真快，xxxx年即将成为过去，在xxxx年里我们学到了什么，收获了什么，现对xxxx年全年工作总结如下：

1、在服装销售过程中：销售技巧及其重要，在销售过程中除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买兴趣，让顾客达到消费的享受，比如：有很多顾客一进店就说贵，我们就会给他说明原因，然顾客试穿我们的衣服，试衣途中我们就会和顾客聊天，了解顾客的心理，也拉近我们之间的距离，同时也给顾客连贯性的搭配，让顾客眼前一亮的感觉，让顾客觉得我们的衣服不是贵而是高贵;

2、其次要注意重点销售的技巧，重点销售就是指要有针对性，对于服装的设计，功能，质量，价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过度到“信念”，最终销售成功。(重点要简短，对顾客说明服装特性时，要做到语言简练而清楚，内容易懂，服装商品的特点要首先说出，如有时间在逐成展开);

3、店里的员工在销售上也比较积极，大家都为同一个目标，但做得不足的地方也还有很多，比如销售，陈列等等都还有待提高。

xxxx年是承上启下的一年，我将会带领店员深刻总结，将我们这一年做的不好的地方及时改正，做得好的地方继续发扬，为xxxx年的工作做铺垫。

xxxx年计划新的一年掀开新的一页，xxxx年计划如下：

1：品牌形象：这是我们年年天天必不可少的工作，要把我们“声雨竹”服装推广出去，首先自我和员工的.形象，要让顾客对我信任，才能推其品牌;

2：店铺形象：要做到店铺的整洁，商品的陈列及摆放;

3：服务：现在服装品牌越来越多，比的不仅仅是服装的款式，还有服务方式，服务质量，服务态度，要在以后的工作中不断的改变和提升;

4：心态的提升：要经常和员工聊天，沟通，了解其想法，及时的把事情解决好，随时给员工传递正能量;

5：对新老VIP的维护：这点是我们xxxx年中重点的一个工作，争取把做得不到位的地方做得更好;

6：加强自我和员工的销售能力，加大对新员工的培训力度;

7：人员管理：发现问题，解决问题，让团队更有凝聚力;

8：晨会的坚持：这不仅仅是一个简单的会议，更重要是激励员工的士气;

在xxxx年，我们将不断的学习，不断总结，增强各方面的专业知识，新的一年，新的希望，新的起点，让我们把压力变成动力，争取在xxxx年中突破目标，再创业绩新高。

销售员工述职报告5

自××年××月入职以来，不觉已半年有余。在同事及公司领导的关怀下，我们销售工作的开展有了一定的成效，但也存在许多的问题与不足。适逢危机下严峻市场形势的挑战，作为销售负责人的我自当不遗余力、竭尽全力、倾其所有地工作态度拼力把销售工作做好、抓好，以不辜负同事及领导的信任与支持。下面我将从以下四个方面来进行阐述，请公司领导给予修正。

一、工作汇总

(一)秉承原则与目标

1原则：全心实意、爱厂如家、相信团队的力量、把岗位工作当作事业来做

2目标：不断学习提高、创新自我;打造一支过硬的营销团队;坚持以‘打造中国最好的××供应商’为目标来严律其行

(二)具体工作内容

1、自我学习、塑造

本人机电一体化专业，从事了两年××产品的设计工作而后一直从事机电产品的营销工作。虽在建筑行业做业务已有四年之多，但不同的产品就有不同的营销模式。为此自入职以来，我首先自己在学习产品知识、行业情况熟悉、公司本产品发展定位、该产品营销模式等方面一直在做努力，只有这样我才能适应该产品的市场营销工作。

2、团队建设与发展

经过一段时间学习与锻炼后，我慢慢熟悉了产品知识及其行业情况。也明白了公司该产品发展历程及组织配备等情况，但要有突破性、决定性发展单靠一个我在短时间内是有难度的，再加上市场上对供应商的要求也在逐步提高门槛，如不能在尽短时间内拿到进入证以后可能很难在××行业内发展。于是为了公司在××产品市场有好的业绩的发展，我便提出了创建营销团队的申请。公司领导也非常重视并且果断的批准了我的要求，就这样销售团队在公司领导的大力支持下陆续建立了起来。从1个人到3个、到6个，从雏形的市场信息搜集到业务流程的一步步深入、技术方案的草绘，我们团队也逐渐完善起来。人心齐，泰山移。我相信随着时间的推移、团队的完善建设，我们的销售业绩会一步步获得强有力的提高。

3、销售工作

有了‘自我学习、塑造’和‘团队建设与发展’的准备与补充后，我们的销售工作逐渐开展开来，项目信息量逐渐增加，意向项目也在加速，市场区域也在扩大。

二、创新工作

我认为，工作创新并不是执意的一种创造，更重要的是体现的一种工作激情，一种激发自我潜能、提高工作价值的热情。在这半年的时光里，我用‘创新工作’来形容所做的内容应该不为过。

(一)充分的信任

“高山因为有大地的信任，才屹立得巍峨壮观;小溪因为有大海的信任;才获得更广阔的生命。”工作更是如此，在我所带领过的团队之中，我都是以信任的态度去实施的，用人不疑疑人就不用。所以在今后的工作当中，我仍以此心去实施。

(二)敢想、敢做

来到公司做销售工作，可以说公司仅提供给我市场空间，其余诸如业务、技术培训等给予的很少。但我选择了这份工作，我就要去克服、去努力、去实现。于是，自己勤力去学习产品知识、自己去网上搜索信息了解市场及行业情况、自己到市场去体验该产品的销售。进过一段时间的磨练，我认为改变公司该产品的销售窘境得需要一支团队来。于是在顶着一些压力下我勇于提出自己建立销售团队的提议，当时不考虑提出后自我是否能在公司待下去，只考虑如改变现状的话这应该是比较好的策略。但公司领导给于了相当的信任与支持，我可以建立销售团队了。高兴之余就是我要敢于去实施的信心与努力了，虽没有达到自己预期目标，但时间还是证明了我的销售方向和一些努力是正确的。

(三)工作不拘一格

走到现在，工作单位也有4个了，工作时间也有近8年了。接受了不同的工作内容及流程，也接受了不同的企业文化。对我来说应该有一固定模式了，但所从事的岗位要求我不能固守，要学会适应与变通。于是为了能最大程度的把营销工作做好，我便研究适应所做产品的不同于以前的销售模式，经过近两年的实践也验证了我的想法与做法。我相信我能把产品营销工作做好、抓好，还请领导放心。以上就是有关销售经理的述职报告格式，希望可以帮助从事销售的朋友们，写好自己的述职报告。

销售员工述职报告6

尊敬的各位领导：

我于20xx年xx月xx日进入公司，根据公司的需要和自身的选择，目前担任销售一职，负责店内销售管理工作。

公司积极向上的文化氛围，让我很快进入到了工作角色中来。这就好比一辆正在进行磨合的新车一样，一个好的司机会让新车的磨合期缩短，并且会很好的保护好新车，让它发挥出的性能。

我们公司就是一名优秀的司机，新员工就是需要渡过磨合期的新车，在公司的领导下，我会更加严格要求自己，在作好本职工作的同时，积极团结同事，搞好大家之间的关系。

在工作中，要不断的学习与积累，不断的提出问题，解决问题，不断完善自我，使工作能够更快、更好的完成。我相信我一定会做好工作，成为优秀的丹尼斯人中的一份子，不辜负领导对我的期望。

三个多月来，我在公司领导和同事们的热心帮助及关爱下取得了一定的进步，综合看来，我觉得自己还有以下的缺点和不足：

一、思想上个人主义较强，随意性较大，显得不虚心与散漫，没做到谦虚谨慎，绝对的尊重服从；

二、有时候办事不够干练，言行举止没注重约束自己；

三、工作主动性发挥的还是不够，对工作的预见性和创造性不够，离领导的要求还有一定的距离；

四、业务知识方面特别是销售经验还不够扎实等等。

我深深体会到有一个和谐、共进的团队是非常重要的，有一个积极向上、大气磅礴的公司和领导是员工前进的动力。xx公司给了我这样一个发挥的舞台，所以我更加珍惜这次机会，为公司的发展竭尽全力。

本人工作认真、细心且具有较强的责任心和进取心，勤勉不懈，极富工作热情；性格开朗，乐于与他人沟通，具有良好和熟练的沟通技巧，有很强的团队协作能力；责任感强，确实完成领导交付的工作，和公司同事之间能够通力合作，关系相处融洽而和睦，配合各部门负责人成功地完成各项工作；积极学习新知识、技能，注重自身发展和进步，平时利用下班时间通过>培训学习，来提高自己的综合素质，目前正自学大学课程，报考全国高等教育自学考试，以期将来能学以致用，同公司共同发展、进步。

根据公司规章制度，试用人员在试用期满三个月合格后，即可被录用成为公司正式员工。因此，我特向经理申请：希望能根据我的工作能力、态度及表现给出合格评价，使我按期转为正式员工，并根据公司的薪金福利情况，从20xx年11月28日起，转正工资调整为xx元/月，恳请领导予以批准。

来到这里工作，我的收获莫过于在敬业精神、思想境界，还是在业务素质、工作能力上都得到了很大的进步与提高，也激励我在工作中不断前进与完善。

我明白了企业的美好明天要靠大家的努力去创造，相信在全体员工的共同努力下，企业的美好明天更辉煌。在今后的工作和学习中，我会进一步更加严格要求自己，虚心向其他领导、同事学习，我相信凭着自己高度的责任心和自信心，一定能够为公司的发展尽自己的微薄之力，我更深信今天我以公司而自豪，明天公司以我而骄傲。

2.汽车销售员工述职报告 篇二

关键词：销售员工,薪酬激励

通常来说,销售员工是企业利润的直接创造者,对销售员工的管理工作是企业经营管理活动中的重要组成部分。如何稳定销售员工队伍,充分调动和激发销售员工的积极性,最大效度的提高销售员工的业绩等,就成为企业经营者最关心的问题。

A企业是一家从事金属制品生产和销售的民营企业,在新世纪的大好形势下,企业进入了高速成长期。随之,销售部门出现了问题:优秀销售员工携带客户大量流失;没有跳槽的员工心生抱怨,业绩平平,远没有达到企业的预期;背着公司转让业务,从中牟利现象也屡禁不止。当然导致这些问题的原因是多方面的,本文试图就薪酬激励的角度进行浅析。

一、企业薪酬激励

美国哈佛大学教授威廉·詹姆士研究发现,在缺乏科学、有效激励的情况下,人只能发挥出20-30%的潜能,而科学有效的激励机制能够将员工另外80-90%的潜能也发挥出来。企业能否建立起完善的激励机制,将直接影响到企业能否吸引、留住和激励员工,从而影响到企业的生存与发展。

激励的核心在于对员工的内在需求的把握与满足,薪酬激励是目前企业普遍采用的一种有效的激励手段。企业经营者通过合理的薪酬战略,安排设计薪酬构成要素,并实施科学有效的管理。对员工的不同绩效表现付以不同的薪酬,以满足员工内在需要,达到激励员工的目的,提高企业的经营效率。

目前,比较有现实意义的激励理论有:马斯洛的需要层次理论、赫茨伯格的双因素理论、弗隆姆的期望理论、亚当斯的公平理论和洛克的目标设置理论等。这些理论以人类普遍心理规律为基础,在实际操作过程中应该综合考虑,才能起到最优的激励效果。

二、A企业销售员工薪酬激励现状分析

企业的销售员工相对于其他员工,有其特殊性:销售员工的工作时间相对自由、弹性较强,管理人员很难对其进行全面的监督;工作内容具有较强的灵活性和技巧性,但其职位要求的专业性不强;工作绩效可以具体衡量,但工作业绩有其不稳定性。因此,销售员工的薪酬一般都另行设计。

A企业销售部门人员分为销售经理和销售员工两类,采取“底薪+奖金”的薪酬支付结构。随着企业不断发展,薪酬方面问题逐渐显露,与企业其他方面的问题汇流,最终导致了本文开头所述的一系列问题。就其销售员工的薪酬激励来看,确实也存在不少问题:

(一)对薪酬的战略认识不足

员工的薪酬不是简单的企业纯成本支出,更多意义上是企业的一项人力资本投资。企业要敢于投资,积极开发,充分发挥薪酬在满足员工经济需求之外的功能,企业最终获得的收益(即人力资本收益)将高于在员工方面的各项支出(即人力资本投资)。A企业在制定员工薪酬时缺乏战略层面的分析思考,薪酬确定跟着主观感觉走,没有将企业薪酬体系的构建与企业发展战略有机地结合起来。

(二)薪酬支付结构与企业发展阶段不相适应

A企业销售员工的薪酬结构采取的是“底薪+奖金”的支付结构,其中固定的底薪比重过大,约占到薪酬总额的一半,而真正能起激励作用的奖金部分所占比重偏低。这种支付结构稳定有余而激励不足,与正处于高速成长期的企业现状是不相适应的,不能有效地激励员工充分调动市场开拓精神。

销售员工的底薪由其所属的职位等级确定,而奖金的支付又以其底薪为基础,这就使得员工的薪酬水平受职位等级的影响比较大。虽然企业内部有一定的晋升机制,但由于职位有限,员工的晋升空间就显得很狭窄,员工薪酬上升空间有限,投入产出的不公平感突出。

(三)优秀销售员工的薪酬水平偏低

由于固定底薪所占比重过大,奖金比重偏低,因而部门内绩优者与绩差者之间的薪酬水平相差不大,平均主义倾向明显。金钱之外,薪酬往往还是业绩能力的象征,较平均的薪酬水平很难体现出优秀销售员工的业绩和能力,大大挫伤了优秀销售员工的工作成就感。工作成就感属于激励因素,因此优秀员工的激励受到很大的影响。

(四)忽视了“内在薪酬”的激励作用

广义的薪酬分为内在薪酬与外在薪酬两个部分。前者是人们从工作本身得到的满足,一般无须企业耗费什么经济资源。后者是企业支付给员工的工资、奖金、津贴、福利等实质性东西,它需要企业在经济资源方面付出相应的代价。A企业在薪酬员工薪酬设计时,只考虑了经济性报酬,而忽视了“内在薪酬”的存在。相反,很多内在薪酬(如工作成就感、工作环境、人际关系等)能起到比工资奖金更好的激励效果,内在薪酬得不到满足,同样会降低员工对企业的满意度和归属感,使劳资关系紧张。

(五)奖金项目设计不合理

A企业为激励员工扩大市场份额、提高销售额,及时回收货款、减少坏账、促进资金周转,分别设计了市场占有奖、产品销售奖和货款回收奖三个项目。其中,市场占有奖片面强调市场占有率,造成销售员工为提升自己的业绩而开展不正当竞争,导致人际关系恶化,不利于企业真正扩大市场份额。而货款回收奖仅以回收额为依据,忽略考虑回收周期,造成企业利率、汇率损失的风险增大,实施过程中往往迅速回收货款降低企业损失的员工由于回收额小而得不到奖励,也使员工之间不公平感增强。

三、优化A企业销售员工薪酬激励的若干建议

针对以上现状分析,本文从薪酬的战略导向、支付结构、薪酬水平、奖金设计等方面提出若干优化建议:

(一)确立薪酬的战略导向性

在进行薪酬设计时,A企业必须要贯彻落实战略导向的原则,将企业薪酬体系的构建与企业发展战略有机结合起来。首先要寻找企业发展战略瓶颈,分析相应的人力资源瓶颈,然后再制定拓展这一瓶颈的薪酬体系,通过人力资本运营的动态意义来表达人力资源管理模式的战略性内涵。根据企业的实际情况,选择合适的薪酬政策,在提供一般意义的薪酬激励的同时,要为核心销售员工设计出有重点、有区别的薪酬政策,以更好地实现企业的发展战略,进而使企业在激烈的市场竞争中更具优势。

(二)选择合理的薪酬支付结构

薪酬支付结构是不断动态调整的,应该符合企业的发展战略,与企业发展阶段紧密相适应。高速成长期的企业在销售员工薪酬设计方面选择“底薪+提成+奖金”的薪酬构成模式更合适一些。薪酬实施要摒弃原有的职位决定制,实现薪酬决定绩效化。增强整个薪酬结构的灵活性和浮动性,使员工的薪酬与销售业绩直接挂钩,给与绩优者比较大的薪酬上升空间,缓减员工之间的晋升矛盾。

(三)拉大员工间薪酬水平的差距

原有薪酬无法体现出绩优员工和绩差员工之间的差距,严重挫伤了优秀销售员工的成就感、归属感和工作热情,薪酬的内部公平性无从体现。在进行薪酬调整过程中要缩小底薪的份额,加大薪酬中的激励成分,拉大绩优员工与绩差员工之间的薪酬差距,加强对优秀人才的认可,提高他们的公平感和满意度,可以有效防止优秀销售人才的流失。激励全体员工以提高绩效为中心,只有与绩效紧密结合的薪酬才能充分调动员工的积极性。

(四)内外兼修,完善薪酬结构

马斯洛的需要层次告诉我们,员工除了工资、福利等物质需要外,还有个人成就感、受尊重、良好的人际关系和工作环境等精神层面的需求,单纯的加薪已不能很好满足员工的需求。因此,A企业在进行薪酬设计时,除了要合理设计经济报酬,还要注重组织修炼,努力构建学习型组织;营造良好的企业文化,给员工以恰当的情感关注;提高员工的工作成就感和荣誉感,使员工得到更高层次的满足。

(五)优化奖金项目设计

在货款回收奖的设计上,不能单一地考虑回收额,同时要兼顾对回收周期指标的考量,这样才能更快更好地促进资金周转,降低利率、汇率的风险。为避免市场占有奖的不正当竞争,企业可以配合市场开拓一起奖励,设立市场开拓奖,鼓励销售员工积极开拓新市场,而不是在同一市场上恶性循环竞争、互“挖墙角”,这样才能真正扩大企业的实际的市场份额,进入良性竞争,改善员工之间的人际关系。

销售员工是相对特殊的员工,过于稳定僵硬的薪酬模式,激励效果不明显,不利于充分挖掘他们的潜力。企业需要制定出一套既能不断激励其创造业绩,满足其工作成就感,又能较好控制薪酬成本的薪酬系统,以有效的吸引、留住和调动销售员工,这才符合企业发展战略的需要。

薪酬激励永远是人力资源管理中最富活力的部分,A企业只有坚持动态调整,与时俱进,不断改进,始终坚持内部公平性和外部竞争性相结合,才能充分发挥薪酬的激励作用。

参考文献

[1]刘洪.薪酬管理[M].北京:北京师范大学出版社,2006.

[2]孙宗虎,宗立娟.薪酬体系设计实务手册[M].北京:人民邮电出版社,2007.

[3]陈思明.现代薪酬学[M].上海:立信会计出版社,2004.

[4]彭剑峰.人力资源管理概论[M].上海:复旦大学出版社,2003.

3.通用汽车：雇主和员工的悲喜剧 篇三

沉重的包袱

2008年12月11日，也许这一天会成为通用汽车这家百年老店历史终结的标志。由于汽车工会不愿接受降低工资的要求，参议院否决了汽车业救援方案。通用曾经创造过的劳资双方和谐的奇迹已彻底成为明日黄花。不论是高管还是普通工人，已不再愿意与自己服务过的企业共患难。

有人认为，通用走到今天这一步，原因既不是产品失败，也不是管理不善，而仅仅是因为僵硬而昂贵的雇佣协议，是工会的力量让通用背负了从在职员工到退休员工甚至家属的近乎无限的责任包袱。按照自由市场经济鼓吹者的观点，是工会势力把通用带到今天的地步。

在通用，员工享受免费的医疗保险，包括退休员工。在通用，工人即使没活可干，闲待着，也可以拿加班费。还是在通用，工人失业期间仍可领取95%的工资，而且可无限期“待业”。据统计，平均每辆通用汽车包含1500美元的员工医疗保险成本，而丰田汽车则只有97美元！

这一切来自于UAW——全美汽车工人联合会长期的努力。作为美国最大的工会组织，由于UAW的存在，通用汽车的熟练工人每小时工资达到73美元，而竞争对手丰田公司工人的时薪只有49美元。

尽管如此，如果就此得出工会势力“逼死”了通用的结论，未免以偏概全。认真研究通用汽车的发展史，高福利和高劳动保障，善待普通员工，恰恰是通用当年走出大萧条阴影，将美国汽车工业带向强盛的法宝。

在大萧条之后，通过工会的持续斗争与罗斯福新政的双重压力，工人的福利待遇不断提高，二战后在长达30年的时间里，以汽车业为代表的美国劳资关系进入了空前和谐的蜜月期。这30年是美国企业真正成为世界经济主宰的30年，工资和福利待遇的提高带来的不是成本上的包袱，而是员工工作主动性、创新性的激发。但到了1990年代，劳资关系开始持续性的恶化，劳资谈判针锋相对，长时间的对立导致企业“人心散了”，应该说从那个时候开始通用已经走在走向消亡的路上。

要提及一点的是，很多人举通用的例子来质疑《劳动合同法》的出台。其实现在的中国和现在的美国根本没有可比性，中国现在的劳资关系更像是大萧条前1920年代的美国，经济迅速发展，但工人根本分享不到经济发展的好处，劳资关系对立严重，这个问题不解决，诞生世界级企业只能是空中楼阁。

真正的成本

位于美国密歇根州伊利湖边的底特律是一个因为汽车而闻名天下的城市。从底特律到首都华盛顿，距离大约850公里，相当于从长春到北京的距离，开车需要一天的时间。12月3日上午，通用CEO瓦格纳亲自驾驶一辆雪佛兰混合动力车前往华盛顿。这一切并非为了给通用产品做广告，而是为了以一种更谦卑的姿态向国会求援。

两周前，当瓦格纳第一次去华盛顿求援时，他乘坐的是私人飞机，当时立即被媒体讽刺为“从豪华飞机上走下的乞丐”。在国会，瓦格纳和福特汽车、克莱斯勒公司的CEO一起受到了一位议员不留情面的羞辱。议员问：“你们中间谁是坐民航客机来这里的？”没有人举手。他又问：“你们中间的哪一位准备坐民航班机返回底特律？”还是没有人举手。愤怒的议员高声对书记员喊道：“记下来，没有人举手。”

我们把时间调到1940年代，“管理学之父”杜拉克在他的《旁观者》一书中记录了当时的通用总裁斯隆的出行片段。从1923年斯隆在通用老板的位上二十多年，奠定了通用在世界汽车业的地位：“因为总是在通用的两个总部也就是纽约和底特律之间奔波，其他高级主管都建议他租下一节个人专用的车厢，但是，每次乘坐两地间的火车时，他总是买小包厢的票，他说，只要有一张床就够了。有一次，我为通用出差，公司里的人为我定了卧铺的下铺。上了车，我发现70高龄又有关节炎的斯隆正在吃力地往上铺爬。他是最后一分钟才买到票的，那时只剩下上铺，我说和他换一下，他却谢绝了。”那时，斯隆在底特律没有私人公寓，也不住饭店，总是在通用总部的楼顶找个小房间将就，吃饭也总是在公司的自助餐厅。

需要指出的是，当时，战后的通用已经处于最辉煌的阶段。在企业最辉煌时老斯隆费劲爬上火车上铺的身影，和企业最窘迫时瓦格纳走下私人飞机舷梯的潇洒，形成了鲜明对比。时代变了，企业领袖当然有权力享用更便捷和舒适的交通工具。但我看到的这两个场景的背后，是企业家精神在几十年间的流变。

精神的死亡

我还想讲讲时任通用雪弗兰总经理德雷斯塔特的故事。二战期间，通用接了不少武器的订单。由于劳动力缺乏，德雷斯塔特力排众议雇佣了2000个年老色衰的黑人妓女。为了培训这些目不识丁的妓女，德雷斯塔特亲自上手制作零件，让人用电影胶片拍下来，给她们放映。面对同事们不堪入耳的闲言碎语，德雷斯塔特说：“这些女人是我的同事，也是与你共事的人。她们表现优良而且尊重自己的工作。不管她们过去如何，现在他们在通用工作，有权和我们一样获得尊重。”当二战结束，那些女人们不得不离开通用的时候，德雷斯塔特尽力斡旋以留下尽可能多的人。他说：“有生以来，这些可怜的女人们第一次获得了合理的报酬，有了不错的工作环境，她们从来没有像今天这样找到尊严，学会自爱。我们有责任拯救她们，免于再遭受排斥、鄙视的命运。”

现在，已经没有人再可以讲出这样的故事。

走过一百年的通用，不但得了大企业病，而且企业精神已死，它不再是一家管理者和普通员工团结在共同愿景下的伟大企业，没有人再为它的未来殚精竭虑。

在一百年的时间里，美国汽车工业孕育了现代管理科学，让企业管理成为一门真正的学科。它推翻了人们对资本主义的传统认识，劳资双方通过谈判催生的福利制度让数百万蓝领工人成为体面的中产阶级。它开创了一个时代：人力除了是成本，更可以是价值；工作除了意味着薪水，更意味着尊严。它也误入一个时代：臃肿而迟钝，承担了过多的责任，却不再让人享受工作的荣誉和快乐，更无法凝聚人心和责任。也许，它的死亡将唤醒一个新的时代：人和公司究竟该是怎样的关系？这不仅是员工，更是领袖们该思考的问题。管理

（本文作者系中国中央电视台经济频道《对话》栏目主编,“2006CCTV年度雇主调查”总导演）

4.新销售员工个人述职报告 篇四

总结20xx年，是一个跌宕起伏的一年，我们在全球金融危机的影响下，镀锌价格一直是不平稳的，如同做过山车一般忽高忽低，但是我们镀锌厂在常处与任厂的带领下打了一个漂亮的战斗，创造了很多历史记录，全年完成16。2万吨的生产量，库存也创造了历史最高的时候8500多吨，全年也完成了不错的利润，在销售会议上得到了领导的认可和表扬。

xx年的工作感觉完成的不错，在排产方面根据领导要求做到科学化排产，同样的规格型号尽量都排在一起，让车间少换型，提高了生产效率，创造了生产利润，20xx年我会继续坚定不移的执行科学化排产。在联系客户方面也有不错的业绩每月xx00吨左右，20xx年要确保每月最少1500吨的加工量，力争吨，争取提高一个台阶。在焊管入库方面全年为公司严把壁厚关，防止客户钻宝来的空子，对客户来料进行实际与理论相结合，做到有凭有据，创造了xx多万元的利润，也感谢磅房和质检的相关人员对我的支持，共同取得的如此成绩。

20xx年会是一个诸侯并起，硝烟弥漫的一年，很多有实力、有资金的人看到09年上半年镀锌形式，下半年不少做贸易的自己上镀锌生产线，一上还就是2条，原先老的镀锌加工厂，也纷纷扩大生产规格，增开1条生产线，下半年一下多出了xx多条生产线，越来越多人看到了眼前的利润，都想分一杯羹，殊不知物极必反，形式急转直下，面对着原材料，锌锭、煤、酸的价格上涨，对方刚开始干镀锌还有些技术瓶颈，客户源还有些匮乏没有打开等等原因，有的停产改造设备，有的为了保存上半年的胜利果实暂时收工，准备20xx年在战。

20xx年是竞争贯穿着的一年，在想高枕无忧是不可能的了，我们要拿出刺刀，亮出宝剑，去拼搏，把他们踩在脚下，狭路相逢勇者胜，在马总给召开的销售人员会议上，提出了明确的指示与目标，越是在困难的时候我们就要更加努力的迎难而上，把产量提高上去，把销量更要提高上去，压缩同行业的市场占有率，用拉、挖、拜各种销售手段，保证公司车间的正常生产，保证完成公司下达的16万吨的生产任务。

5.汽车销售新员工的工作总结报告 篇五

汽车销售新员工的总结报告1

一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销

针对今年公司总部下达的经营指标，结合公司总经理在________年商务大会上的指示精神，公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们没有一味地走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢?我们摸索了一套对策

对策一：加强销售队伍的目标管理

1、服务流程标准化2、日常工作表格化3、检查工作规律化4、销售指标细分化5、晨会、培训例会化6、服务指标进考核

对策二：细分市场，建立差异化营销细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销;根据____年的销售形势，我们确定了油罐车、化工车、洒水车、散装水泥车等车型的集团用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市场。对于这些市场我们采取了相应的营销策略。对相关专用车市场，我们加大了投入力度，专门成立了大宗用户组，销售公司采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。在市场上树立了良好的品牌形象，从而带动了我____公司的专用汽车销售量。

对策三：注重信息收集做好科学预测

当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做出反应。同时和生产部等相关部门保持密切沟通，保证高质高效、按时出产。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标，顺利完成总部下达的全年销售目标。

售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门经理参加的的`车间现场巡检制度。

二、追踪对手动态加强自身竞争实力

对于内部管理，作到请进来、走出去。固步自封和闭门造车，已早已不能适应目前激烈的专用汽车市场竞争。我们通过委托相关专业公司，对分公司的管理提出全新的方案和建议;组织综合部和相关业务部门，利用业余时间学习。

三、注重团队建设

公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能使公司得到好的发展。年初以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一了认识，又明确了目标。

在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，做好销售工作计划，做好个人工作总结报告，提升团队的凝聚力和专业素质。通过聘请专业的企业管理人才对员工进行了团队精神的培训，进一步强化了全体员工的服务意识和理念。

上半年，通过全体员工的共同努力，公司各项工作取得了全面胜利，各项经营指标均创历史新高。在面对成绩欢欣鼓舞的同时，我们也清醒地看到我们在营销工作及售后服务工作中的诸多不足，尤其在市场开拓的创新上，精品服务的理念上，还大有潜力可挖。同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力。为此，面对下半年，公司领导团体，一定会充分发挥团队合作精神，群策群力，紧紧围绕“服务管理”这个主旨，将“品牌营销”、“服务营销”和“文化营销”三者紧密结合，确保公司____年公司各项工作的顺利完成。

汽车销售新员工的总结报告2

回首20____年，有太多的美好的回忆，20____年本人来到长京行工作，但是惟有20____年这一年的学习，让我深深的感受到了自己进步，但还是存在不少问题，在处理问题以及工作的方法上也有不足，但是我相信在领导的帮助与鼓励下，我一定会拥有更美好的明天。

销售工作总结、分析

在销售顾问岗位上，首先我要感谢一个人那就是我们销售部的曹经理，我要非常感谢他在工作上对我的帮助。虽然我在销售部门已经工作了一年多，但对销售经验以及工作信心非常缺乏，我的工作可以说是很难入手。20____年初，我都是在曹经理的带领下帮助下进行客户谈判、分析客户情况、在销售中遇到难谈下来的客户销售过程中遇到的问题我总想到他，所以基本上是4月份本人的销售业绩及能力才有所提升。

职业心态的调整

销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比耐心;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。

重点客户的开展。我在这里想说一下：我要把b类的客户当成a类来接待，就这样我才比其他人多一个a类，多一个a类就多一个机会。回访，对客户做到每周至少二次的回访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。

自己工作中的不足：

在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、尽快提高自己的销售技能。

今年，我将一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基础上更加努力，全面开展20____年度的工作。现制定工作划如下：

一;对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，好稳定与客户关系。

二;因北京限购令的开始买车需摇号，所以要更加珍惜客户的资源。

三;要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式的销售方式。

今年对自己有以下要求：

1：每月应该尽最大努力完成销售目标。

2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3：要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4：对客户不能再有爆燥的心态，一定要本着长京行的服务理念“爱您超您所想”这样的态度去对待每位进店客户。

5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

8：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

9：为了今年的销售任务我要努力完成任务，为公司创造更多利润。

汽车销售新员工的总结报告3

各位领导,各位同事大家好!

____年已过,在此实习期间,我通过努力的工作,也有了一点的收获,借此对自己的工作做一下总结,目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把今后的工作做到更好.简要总结如下:

我是____年9月19日来到贵公司工作的.作为一名新员工,我是没有汽车销售经验的,仅凭对销售工作的热情和喜爱,而缺乏对本行业销售经验和专业知识,为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习专业知识,一边摸索市场,遇到销售和专业方面的难点和问题,我会及时请教部门经理和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案,在此,我十分感谢部门经理和同事对我的帮助!

通过不断的学习专业知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在我对市场有了一个大概的了解,逐渐的可以清晰.流利的应对客户所提到的各种问题,对市场的认识也有了一定的掌握.在不断的学习专业知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高.现存的缺点

对于市场的了解还是不够深入,对专业知识掌握的还是不够充分,对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法,在与客户的沟通过程中,缺乏经验.市场分析

我所负责的区域为宁夏.西藏.青海.广西周边,在销售过程中,牵涉问题最多的就是价格,客户对价格十分敏感,怎样在第一时间获悉价格还需要我在今后的工作中去学习和掌握.广西区域现在主要从广东要车，价格和天津港差不多，而且发车和接车时间要远比从天津短的多，所以客户就不回从天津直接拿车，还有最有利的是车到付款.广西的汽车的总经销商大多在南宁，一些周边的小城市都从南宁直接定单.现在广西政府招标要求250000以下,排气量在2.5以下,这样对于进口车来说无疑是个噩梦.宁夏的经销商多港口的价格市场比较了解，几乎都是在银川要车，银川主要从天津,兰州要车,而且从兰州直接就能发银川.国产车这方面主要是a4,a6.几乎是从天津港要车,但是价格没有绝对的优势.青海和西藏一般直接从天津自提,往往有时咱的价格是有优势的,但是天津去西藏的运费就要8000元,也就没什么优势了.从____年年9月19日到____年年12月31日我的总销量是3台,越野车一台,轿车一台,跑车一台,总利润11500元,净利润10016元,平均每台车利润是3339元.新年到了我也给自己定了新的计划,09年的年销量达到80台,利润达到160000,开发新客户10家.我会朝着这个目标去努力的.我有信心!

随着市场竞争的日益激烈,摆在销售人员面前的是-平稳与磨砺并存,希望与机遇并存,成功与失败并存的局面,拥有一个积极向上的心态是十分重要的.____年工作计划

<1>深入了解所负责区域的市场现状,准确掌握市场动态

<2>与客户建立良好的合作关系

<3>不断的增强专业知识

<4>努力完成现定任务量

最后,感谢公司给我一个展示自我能力的平台,我会严格遵守职业操守,朝着优秀员工的方向勇往直前.碰到困难不屈不挠,取其精华,去其糟粕,和公司员工团结协作,让团队精神战胜一切.我有信心在我的努力下,让四辟就像我的名字一样迎春破晓,霞光万丈!

汽车销售新员工的总结报告4

时间如流水，不知不觉中，我进公司已快两个月了，____公司作为全国汽车销售巨头，在近两个月里，我无论在工作和生活中都有许多收获，在丰富了我工作经验的同时，也让我的生活更加精彩。

今年是我们公司重要的战略转折时期。国内专用车市场的日益激烈的竞争、价格战、国家宏观调控的整体经济环境，给公司的日常经营和发展造成极大的困难。在全体员工的共同努力下，专用汽车公司取得了历史性的突破，年销售额、利润等多项指标创历史新高。回顾全年的工作，我做如下汽车公司销售工作总结：

一、追踪对手动态加强自身竞争实力

固步自封和闭门造车，早已不能适应目前激烈的汽车市场竞争。对于内部管理，作到走出去、请进来。我们通过委托相关专业公司，对分公司的管理提出全新的方案和建议;组织综合部和相关业务部门，利用业余时间学习。

二、加强面对市场竞争不依靠价格战，细分用户群体，实行差异化营销

针对今年公司总部下达的经营指标，结合公司总经理在年初商务大会上的指示精神，公司将全年销售工作的重点立足在提升营销服务质量和差异化营销两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们没有走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售，我们摸索了一套对策：

对策一：注重信息收集做好科学预测

当今的市场机遇转瞬即逝，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、专人负责、及时沟通的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做出反应增加工作的计划性，避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。同时和生产部等相关部门保持密切沟通，保证高质高效、按时出产。我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标，顺利完成总部下达的全年销售目标。

对策二：细分市场，建立差异化营销细致的市场分析。

我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，制定不同的销售策略，形成差异化营销;根据今年的销售形势，我们确定了洒水车、化工车、散装水泥车油罐车、等车型的集团用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市场。对于这些市场我们采取了相应的营销策略。对相关专用车市场，专门成立了大宗用户组，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。在市场上树立了良好的品牌形象，从而带动了我公司的专用汽车销售量。

对策三：加强销售队伍的目标管理

1、检查工作规律化

2、晨会、培训例会化

3、服务流程标准化

4、销售指标细分化

5、日常工作表格化

6、服务指标进考核

售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门经理参加的.的车间现场巡检制度。

三、注重团队建设

公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能使公司得到好的发展。我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一认识，又明确了目标。我们也借助外界的专业培训，提升团队的凝聚力和专业素质。通过聘请专业的企业管理人才对员工进行了团队精神的培训，进一步强化了全体员工的服务意识和理念。

今年，通过全体员工的共同努力，各项经营指标均创历史新高，公司各项工作取得了全面胜利。在面对成绩欢欣鼓舞的同时，我们也清醒地看到在市场开拓的创新上，精品服务的理念上，还大有潜力可挖。同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力。为此，公司领导团体，一定会紧紧围绕“服务管理”这个主旨，充分发挥团队合作精神，群策群力，将“文化营销”、“服务营销”和“品牌营销”三者紧密结合。

汽车销售新员工的总结报告5

20____年是我公司重要的战略转折期。国内专用车市场的日益激烈的竞争、价格战、国家宏观调控的整体经济环境，给____公司的日常经营和发展造成很大的困难。在全体员工的共同努力下，专用汽车公司取得了历史性的突破，年销售额、利润等多项指标创历史新高。回顾全年的工作，我们主要围绕以下开展工作：

一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销

针对今年公司总部下达的经营指标，结合公司总经理在20____年商务大会上的指示精神，公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们没有一味地走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢?我们摸索了一套对策：

对策一：加强销售队伍的目标管理

1、服务流程标准化2、日常工作表格化3、检查工作规律化4、销售指标细分化5、晨会、培训例会化6、服务指标进考核

对策二：细分市场，建立差异化营销

细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销;根据去年的销售形势，我们确定了油罐车、化工车、洒水车、散装水泥车等车型的集团用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市场。对于这些市场我们采取了相应的.营销策略。对相关专用车市场，我们加大了投入力度，专门成立了大宗用户组，销售公司采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。在市场上树立了良好的品牌形象，从而带动了我公司的专用汽车销售量。

对策三：注重信息收集做好科学预测

当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做出反应。同时和生产部等相关部门保持密切沟通，保证高质高效、按时出产。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标，顺利完成总部下达的全年销售目标。

售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度。

二、追踪对手动态加强自身竞争实力

对于内部管理，作到请进来、走出去。固步自封和闭门造车，已早已不能适应目前激烈的专用汽车市场竞争。我们通过委托相关专业公司，对分公司的管理提出全新的方案和建议;组织综合部和相关业务部门，利用业余时间学习。

三、注重团队建设

公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能使公司得到好的发展。年初以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一了认识，又明确了目标。

在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，提升团队的凝聚力和专业素质。通过聘请专业的企业管理人才对员工进行了团队精神的培训，进一步强化了全体员工的服务意识和理念。

20____年是不平凡的一年，通过全体员工的共同努力，公司各项工作取得了全面胜利，各项经营指标均创历史新高。在面对成绩欢欣鼓舞的同时，我们也清醒地看到我们在营销工作及售后服务工作中的诸多不足，尤其在市场开拓的创新上，精品服务的理念上，还大有潜力可挖。同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力。为此，面对2011年，公司领导团体，一定会充分发挥团队合作精神，群策群力，紧紧围绕“服务管理”这个主旨，将“品牌营销”、“服务营销”和“文化营销”三者紧密结合，确保公司2011年公司各项工作再上新台阶。

6.销售员工奖励调查报告 篇六

我是xx，现任xx超市销售员工。因工作认真负责，业务熟悉，成绩突出被调入刚刚开业的xx超市xx店。在xx超市工作3年多来，我在最平凡的岗位上辛勤工作、默默奉献，没有豪言壮语，没有好高骛远，只是把xx超市当成了自己的家，把超市销售工作当成了自己的事业，把xx超市的精神和服务理念切实贯彻到自己的实际工作中，带好头，认认真真不折不扣的完成领导下达的各项任务及销售指标，赢得了领导和同事的一致肯定，所以我想要申请奖励。我主要先进事迹如下：

一、爱岗敬业，精通业务。

我是一名普通的下岗工人，家庭非常困难，在我人生最艰难的`时候，xx超市给我提供了一个再就业的工作机会和展示自己工作能力的平台，所以我非常珍惜和热爱xx超市的工作。我负责的生鲜日配理货岗位有900多种商品，品种繁多、种类复杂，但对于每个品种的价格、数量、质量我都了如指掌。随便问哪一种，我能马上回答出来。超市新进的品种和商品变更的价格，我都经常记在自己随身携带的小本子上。

在天气炎热的时候，生鲜的商品如猪肉、馒头、干子、低温牛奶、水饺、汤圆等一些商品，不能常时间放在拾零区，否则就会变质，我经常去拾零区去拾零归位，很好的控制了商品损耗的源头。超市有一台放置水饺、汤圆的冷冻柜时不时经常坏，晚上也要时刻关注温度。20xx年4月25日晚上，马上要下班了，温度也没有了，水饺也软了，我及时发现，迅速报告了值班店长和课长，并加班把水饺、汤圆转移到了冷冻库里去了。由于我工作认真细致，处置及时，避免了给超市带来的损耗。节假日、周末人多的时候，我也经常到收银台旁把购物篮时刻放到司称台旁边，这样就给顾客提供了很大的方便。我懂得，只有精通业务才能更好为顾客服务，提供给顾客更满意的商品。

二、热情待客，真诚服务。

我常说“超市无小事，件件，都重要”“没有十全十美的商品，。但有百分之百的服务”我把公交售票员李素丽当作自己的榜样，相信在平凡的岗位上同样可以做出不平凡的业绩来。有人认为超市是自选式的，服务似乎不太重要，而我却不苟同。我把平凡的理货员岗位当作自己的一个舞台，凭借一份对xx超市忠诚之心，凭借一份对顾客的热诚，努力使这个舞台变得绚丽多彩。

我在接待顾客的过程中，牢记“视顾客为朋友”的服务理念，特别在节假日，电力员工先进事迹尽管忙不停，我依然能耐心介绍好每一个品种，成交好每一笔零售生意，千方百计让顾客买得舒心、称心、放心。真正做到把顾客当亲人，通过一买一卖，一言一行，对顾客处处充满情感，把真品、真情传递到每一位顾客的心上，让消费者切实地感到了xx超市“一切为了顾客，为了一切顾客，为了顾客一切”的良好服务理念。工作至今，从未发生与顾客争吵的情况，服务实现零投诉、服务工作受到消费者的好评，充分维护了xx超市的形象。

三、兢兢业业，吃苦奉献。

我能遵守公司的各项规章制度，不怕苦不怕累，平时工作很少休息，一心扑在工作上。20xx年8月份，为了筹备xx超市xx店开业，尽管天气炎热，我高标准搞好装修留下的难搞卫生死角，把成千上万件商品整齐的摆到展柜上。晚上加班到凌晨2点多，因离家远，就在仓库地板上小睡一会，凌晨4点多起来继续干。仓库蚊子多，咬在身上一个个小包，但我本人却毫无怨言，象这样整日整夜的干一直持续到九月份开业。

每周二、四、六配送车送来的东北绿豆、黄豆、白砂糖、赤砂糖都是一百斤一袋，我一个女同志，以前从没有干过这么重的体力活，但默默无闻的搬着，从不叫苦叫累。20xx年冬天下着大雪，企业优秀员工先进事迹材料配送车送来大量货，由于地滑，我搬着货重重地摔到地上，把手给摔伤了，当时就肿胀起来，眼泪在眼眶里打转。由于人手少，我还是忍受着剧痛，被同事陈彩莲看见了，帮忙一起把货御完为止。有人说我傻，可我却一笑而过，作为一名xx人，为了企业，我正是这样默默地奉献着。

四、金牌意识强，团队精神高。

有许多人都说，由于服务行业的特性，直接与顾客打交道，是很难做的。但我常说“只要为顾客着想，我们的工作才会有进步，顾客才会更信任我们。这样新老顾客才会更多，超市的效益才会更好，我们员工才能更有保障”。我把超市当成自己的家，把超市的生意当成自家的生意，门店每次搞促销活动，我经常和课长给老顾客打电话，第一时间把好消息传达给顾客。浩浩餐饮店和东北饺子馆每次要的大米都很多，我们就主动送货上门。20xx年3月的一天，农业银行员工先进事迹浩浩餐饮店要一批货非常急，但天一直下起雨，为了把货及时送到浩浩餐饮店，我和课长冒雨送货，浩浩餐饮店经理都为xx人有这种精神而感动。虽然雨水打在脸上，身上也汗湿了，但看着这生意做成，心中无比喜悦。今年1月份我所在的日配课商品销售在超市排行榜上销售业绩排行第一。

所以我请领导批准我的奖励申请。

此致敬礼！

申请人：xxx

7.汽车销售员工述职报告 篇七

理论基础与研究假设

1. 员工忠诚度及其影响因素

美国知识管理专家玛汉·坦姆仆经过大量研究,提出影响知识型员工忠诚度的前4种因素是:个人成长(约占总量的34%)、工作自主(约占31%)、业务成就(约占28%)、金钱财富(约占7%)。

美国麦肯锡管理咨询公司1998年通过对77家不同行业200名高级行政人员的调查,得出对员工忠诚产生影响的关键因素是公司因素和工作因素。其中,公司因素中最重要的5项,是公司价值观和文化、管理先进、公司富有挑战性、行为有力和行业领导;工作因素中最重要的5项,是自由度、挑战性工作、职业发展与进步、与上司相处融洽和薪酬与生活方式因素。

徐建蓉以广州市中小高新技术企业员工的问卷调查为基础,通过分析证实:人际关系、领导因素、企业制度、企业前景、薪酬福利、个人发展与中小高新技术企业的员工忠诚度呈显著正相关,而领导因素、薪酬福利、个人发展对企业员工的忠诚度有显著预测作用。

综合国内外学者的研究成果发现,在影响员工忠诚度的诸多因素中,薪酬福利、绩效考核、职业发展、人际关系等各种人力资源管理实践因素所占的比重最大。

2.中小城市汽车4S店人力资源管理实践与员工忠诚度

通过实地调查发现,中小城市汽车4S店的人力资源管理实践,如招聘程序、职业生涯管理、企业培训、薪酬福利、绩效考核、管理沟通等手段,都得到了不同程度的应用,而这些手段运用的好坏,直接影响到了员工对组织的忠诚。汽车4S店作为“四位一体”的汽车特许经营模式,最主要的业务是整车销售和售后服务,销售岗和技术岗是其主要的岗位类型。由于销售岗位特殊的业绩优势,管理人员多出身于销售岗位,员工流动性也较大,而技术岗位的员工相对稳定。

鉴于员工类型迥异,使用相同的人员管理手段,可能会影响部分员工的积极性和对企业的忠诚。结合学者们的研究成果和汽车4S店的实际情况,希望验证如下假设:

H1a:不同岗位类型的员工对企业的忠诚度是有差异的。

H1b:不同年龄的员工对企业的忠诚度是有差异的。

H1c:不同性别的员工对企业的忠诚度是有差异的。

H2:积极的人力资源管理实践对提高员工忠诚度有正向作用。

研究方法

1. 研究样本

以河北省保定市福特汽车天孚4S店、东风本田汽车天宏4S店等10多家涉及高、中、低档车型的4S店员工为调查对象,采用分层抽样的方法,由调研人员组织封闭式答卷进行问卷调查。调研共发放调查问卷110份,剔除填写不完整和明显不认真作答的答卷,共回收有效问卷93份,有效回收率为84.5%。问卷调查样本构成如表1所示。

2.变量测量

(1)问卷编制与测量。为避免已有的成熟量表与当地人力资源实践的实际情况不符,以及员工理解能力有限所造成的误差,以国内外现有文献中已经设计并使用过的问卷为参考,通过深入访谈,以企业实际情况为基础,编制4S店人力资源管理状况调查问卷,共包括24个测项。该问卷由企业是否重视员工培训、薪酬的内外公平性、绩效考核的合理性、员工在企业的职业生涯发展、沟通渠道是否畅通等方面的20个题项组成。另外,还包括考察员工职业精神、对公司的忠诚度和依存度的4个题项。问卷模仿李克特5点量表的形式,采用4点量表的计分原则。正向问题的计分原则为:1=非常反对,4=非常同意。反向问题的计分原则:1=非常同意,4=非常反对。首先利用项目分析,对问卷试题的鉴别力度进行了测验。以高低分组25%处为临界值,经项目分析,第24题的高低分数成绩不具有显著差异。删除不具有显著性水平的题项,最终确保问卷中的所有题项都具有鉴别力度。

(2)汽车4S店人力资源管理实践测量量表检验。利用探索性因子分析方法,检验问卷中人力资源管理实践20个题项的聚合效度。首先,进行KMO和Bartlett球体检验。KMO统计量为0.633,处于0.5—0.9之间。同时,Bartlett球体检验统计量显著,说明问卷适宜进行因子分析;然后,采用主成分法,提取特征值大于1的因子,并以正交旋转法中的方差最大法进行因子旋转,以因子载荷量大于0.4的项目作为为因子命名的依据。经过因子分析,剔除不能在因子上进行有效载荷的Q5、Q6、Q233个问项。最后剩余16个问项对所要研究的因素进行测量(如表2所示)。从表2可看出,人力资源管理实践共提取5个因子,对总方差的解释力度为60.629%。这几个因子对应的条目内容与薪酬水平、职业生涯、培训、信息沟通和绩效考核基本吻合。另外,采用Cronbachα系数,检验量表的内部一致性信度。一般而言,α系数≥0.5,表示量表比较可信;α系数≥0.7,表示量表可信;α系数≥0.9,表示量表十分可信。由结果可看出,人力资源管理实践测量量表较可信。

(3)员工忠诚度测量量表检验。首先,进行KMO和Bartlett球体检验,KMO统计量为0.622。同时Bartlett球体检验统计量显著,说明问卷适宜进行因子分析。经过分析,仅得到一个特征值大于1的因子,对方差的总解释力度为53.290%,说明测量结构的一维性很好。从员工忠诚度测量项目因子载荷与信度检测结果(如表3所示)可看出,剔除不能在因子上进行有效载荷的Q7问项,剩余3个问项对员工忠诚度进行测量的项目因子载荷都超过了0.7,说明测量具有很高的聚合效度。另外,员工忠诚度的信度系数是0.560,说明测量问项较可信。

(4)控制变量。为了尽可能地排除其他因素对因变量造成的影响,将可能影响员工忠诚度的部分人口统计学变量纳入到控制变量之中,包括员工年龄、员工性别和员工的岗位类型。其中,年龄按年龄段分别赋值1—5分。由于员工性别和岗位类型属于类别变量,在进行回归分析时,将其转化为虚拟变量进行处理。

实证结果

1.变量的描述性统计

变量的描述性统计结果如表4所示。

从总体相关性上可见,在企业人力资源管理实践中,绩效考核、职业生涯管理及信息沟通与员工的忠诚度存在关联性,而培训、薪酬水平与员工忠诚度的关系不显著。另外,员工年龄与岗位类型会对员工忠诚度造成一定影响,性别与员工忠诚度的关系并不显著。

2. 差异性分析

(1)员工忠诚度的差异性分析。经PP图验证数据正态性以后,通过均值比较分析不同类型员工对组织忠诚度的差异。首先,通过单因素方差分析,检验了不同岗位类型的员工忠诚度,结果显示,F统计量为1.217,显著性为0.308。说明在目前的测量条件下,不同岗位员工的忠诚度不具有显著差异。然后,通过单因素方差分析,检验不同年龄层的员工忠诚度,F统计量为21.449,在0.001显著性水平上具有显著性。说明不同年龄层员工对组织忠诚度存在显著差异。数据显示,年龄层越大,员工忠诚度的均值越高。另外,通过独立样本T检验,对不同性别员工忠诚度进行检验,T统计量为0.153,说明性别因素对员工忠诚度并没有显著影响。

(2)薪酬满意度的差异性分析。对不同岗位员工薪酬满意度的差异性进行检验,通过单因素方差分析,F统计量为6.386,在0.001显著性水平上通过检验。说明汽车4S店不同类型岗位员工对于薪酬水平的满意度有显著差异:管理人员对薪酬的满意度高于一般员工。其中,技术人员的薪酬满意度最低,如表5所示。

3.人力资源管理实践对员工忠诚度的回归分析

回归分析之前,对数据的合格性进行了一级检验。多重共线检验的结果显示,自变量tolerance值均大于0.1,方差扩大因子VIF均小于10,说明模型不存在严重的、必须加以处理的多重共线性。模型DW值为2.086,表明模型不存在一阶自相关现象。另外,使用Eviews6.0对数据进行了White检验,检验结果显示数据不存在异方差。最终的模型结果如表6所示。

总体来看,F统计量在0.001显著性水平上通过检验。说明模型的因变量与自变量之间具有较好的线性关系,模型拟合程度较好。在控制变量的基础上,把人力资源管理实践这一变量加入回归方程,模型发生了变化。结果比上一步回归分析显示出更高的拟合水平,调整的R2增加到0.481,解释的变异量增长5.3%。表明总体模型和人力资源管理实践具有较强的关系,人力资源管理实践的合理应用,可更好地影响员工忠诚度。假设2通过检验。

具体来说,在控制了人口统计学变量之后,汽车4S店员工对薪酬水平的满意度与员工忠诚度之间的关系并不显著;培训与员工忠诚度在0.05显著性水平上呈反向的显著性;职业生涯管理对员工忠诚度在0.05显著性水平上具有正向的解释力度;绩效考核与信息沟通对员工忠诚度的影响不显著。另外,年龄在0.001显著性水平上通过检验,对员工忠诚度具有明显的预测作用。

结论与建议

1.不同年龄层员工对企业的忠诚度存在显著差异

在汽车4S店“师带徒”的培养模式下,年长的优秀技师直接决定企业的技术水平。要想使年长技师保持较高的忠诚度,企业需要依靠工龄工资、较好的职业生涯设计等有针对性的人力资源管理手段。而对销售部门来说,员工较年轻,流动性很大,收入一般较丰厚。所以,在销售人员薪酬设计中可能就不需要工龄工资来激励。另外,管理人员和销售人员的薪酬满意度明显高于技术人员,这是汽车市场“重销售、轻售后”的现状决定的。在未来的汽车行业,汽车4S店应看到客户保有量将是决定企业能否获利最重要的因素,增加汽车4S店中售后服务对营业利润的比重。

2.薪酬满意度对员工忠诚度影响不显著的原因

(1)以销售人员为例,其收入普遍较高,而且在汽车品牌档次相当的4S店中,薪酬水平差异不大。薪酬只是影响销售人员忠诚于某个组织的保健因素,而不是激励因素。相反,将职业生涯的发展作为激励因素,会直接影响员工在行业中的地位。

(2)技术人员中以技术水平不高的初级技师居多。对于技术人员来说,长期的“师带徒”模式,是他们增长技术的主要途径,即使薪酬水平低,他们也会选择留在企业,以求得自身技术的长期进步。

(3)目前,中小城市汽车4S店的薪酬管理体系尚不完善,接受调查的4S店大都没有设置工龄工资,所以薪酬水平与企业的工作年限之间没有直接的联系。

3. 培训对员工忠诚度有负向影响的原因

大部分汽车4S店,尤其是经营中低档品牌的4S店对员工培训并未给予充分的重视。组织对培训的轻视也影响到员工的思维模式,使员工没有把培训作为一个影响自己职业生涯的重要因素。相反,各岗位的培训需求不同,培训系统的不完善,导致员工面对稀有的培训机会相互竞争,而且培训效果也不明显。这反而会增长员工的不满情绪,进而影响员工忠诚。这与部分学者在人力资源管理实践与组织绩效实证研究中所得结果一致。

4. 职业生涯管理对员工忠诚度具有显著性影响

职业生涯规划的设计,历来是各行业企业提高员工忠诚度的长期激励手段,汽车行业也不例外。明确的职业晋升通道,对核心员工的发展具有很好的导向作用,能够促进员工自我开拓,提高员工对企业的依存度。

摘要：为探讨中小城市汽车4S店人力资源管理实践对员工忠诚度的影响,以河北省保定市汽车4S店为样本,采用封闭式分层抽样调查方法,使用SPSS13.0统计软件进行数据分析,通过差异性检验和分步回归模型进行实证分析。结果表明,不同年龄层员工对企业的忠诚度是有差异的;总体模型与人力资源管理实践具有较强的相关关系,部分人力资源管理实践对员工忠诚度具有显著影响;人力资源管理实践的合理应用可更好地影响员工忠诚度。

关键词：汽车4S店,人力资源管理实践,员工忠诚度

参考文献

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[8]Pfeffer JCompetitive Advantage Through People:Unleashing the power of the workforce[M].Boston:Harvard Business School Press,1994.

8.汽车销售员工述职报告 篇八

[关键词] 餐饮部 酒店员工 销售能力

酒店的销售并不是靠几个销售人员就能完成的，每一个员工，无论在什么部门、在什么岗位，不能把本职工作做好，就会直接或间接地妨碍酒店的整体销售。反之，每一个员工，做好了自己的本职工作，就是对酒店最好的促销。由此可见，在服务业竞争不断加剧的今天，进行“全员销售”已经成为了扩大市场、增加销售量的必要发展趋势，而要使其全面展开，首要的是提高员工的销售能力。

一、酒店员工销售能力现状分析

酒店员工的销售能力就其现状总的说来，就是缺乏销售意识，欠缺推销技巧。据笔者初步调查可知，在酒店西餐厅只有30%左右的员工会向客人主动推荐菜品和酒水，中餐厅的比例要高一些，40%以上的员工在客人点菜时会给出建议进行合理的配搭，与此同时能够向用餐的客人介绍酒店其它服务设施的员工则只有20%，然而事实上有80%的客人希望能通过服务员的帮助获得好的用餐体验，接受员工的推荐购买全部或部分员工推荐的产品，但仍有20%的客人拒绝员工的推销。

1.员工缺乏销售意识，欠缺销售技巧

首先，酒店大部分员工都认为自己的责任是提供服务，销售自有销售部的人员去做，这种定位让员工在工作中只注重服务过程，忽略了对产品的销售。其次，服务员都是非专业的销售人员，没有相应的销售技巧，无法掌握好推销的时机。那20%的客人之所以不愿意购买员工推荐的产品主要是因为他们认为员工推荐的产品一般都是高价格低质量的，这就需要提高员工的销售技巧，建立客人的信任感。

2.酒店未予以足够的重视或未落到实处

早在1960年，麦卡锡就提出了著名的4Ps营销组合，即product（产品）、price（价格)、place（地点）、promotion（促销）的营销组合。作为4Ps之一，促销策略在酒店的销售活动中具有极其重要的意义，它通常采用广告、营业推广、建立良好的公共关系、人员推销等手段。随着科技进步和社会的发展，酒店越来越注重外部形象，更多的采用了前三种手段，而忽略了最原始却是最实在的促销方式——人员推销，即使重视了，也没有落到实处，得到真正的利用。

二、提高员工销售能力,进行全员促销的优势

进行全员销售，不在销售岗位上，但接触顾客程度高的员工也要求掌握一些销售技能。这样，酒店的前台接待员或者是餐饮服务员、收银员，都有可能成为酒店的销售力量，提高员工销售能力也成为了酒店培训的必修课。从一定程度上讲，这样做虽然加大了员工的工作量，但进行全员促销对酒店而言其优势的确是显而易见的。

1.促销方式灵活，对客针对性强

员工是与顾客接触最多，同时员工也是对产品最为了解的人员，这有利于在销售时针对不同的顾客，采取灵活的推销方式、选择合适的产品，使顾客易于接受。销售部的专业人员在对外进行促销时，只能对产品做简单介绍，而员工在推销产品时则能对产品进行详细的介绍，增强顾客对产品的可信度。例如，餐饮部的员工肯定比销售主管更了解一瓶红酒的年份、产地、口味及口感等，在餐饮部员工绘声绘色的描述下，销售成功的机率当然更大。

2.及时促成交易，提高营业额

在客人本身就有购买意向的情况下，员工现场对产品进行介绍，易强化顾客的购买动机，及时促成交易，增加消费，提高营业额。与广告、营业推广等促销方式相比，员工直接推销更能直接快速的达到目的，使客人购买产品，通过促销使客人在已经购买过产品的情况下再增加一部分消费，如果每位客人都增加一部分其预算之外的消费，酒店的营业额将得到很大的提升。

3.节约营销成本，适时反馈信息

一方面，员工直接促销不需要专业人员，从总经理到服务员，从前台到后台，人人都是推销员。只要把全体员工的积极性、主动性调动起来，再适当的掌握一些方法和技巧，饭店就会形成强大的推销力量。另一方面，全员促销不需要专门的经费投入，而是员工在完成本职工作的同时，不失时机而又恰到好处地向客人促销，是成本最低、见效最快的促销手段。

收集客人的反馈信息，是酒店工作的重点。员工对客人推销之后，客人会马上享用推销的产品，易于在第一时间获得客人的反馈信息，及时改进不足，培养与顾客的感情，建立长期稳定的关系，在稳固旧客源市场的同时，开辟新的市场。

由此可知，进行全员促销不仅能够增加销售量、提高营业额、节约营销成本，更重要的是还能增强员工的亲和力，建立良好的客户关系。所以，提高员工的销售能力是非常有必要的。

三、如何提高酒店员工的销售能力

做销售首先要了解产品的性质，酒店产品具有一定的特殊性，既包含有形的实物产品，又包含无形的服务，是两者的结合体，很难完整的区分开来。对酒店实物产品的销售总是伴随着服务，而对服务的销售又必须以实物为媒介。这就要求在提高员工销售能力的同时，又要注意对服务的促销和对有形产品的促销。

1.从服务的角度提高员工的销售能力

传统营销的核心是“市场占有率”，服务营销的核心是顾客的满意和忠诚。提高服务的销售能力，实质上就是要保证服务质量，以优质、细致的服务来获得顾客的满意，建立酒店的忠实客户群。

(1)树立员工的优质服务意识。树立员工的优质服务意识，首先就要让员工以客人的立场，享受到好的内部服务。

酒店服务质量的的核心因素在于“人”，只有有了满意的员工，才会有满意的顾客，从这个意义上说，酒店顾客满意度实际上是酒店员工满意度的外在体现，酒店外部服务质量好坏实际上也是酒店内部服务质量的外在体现。内部服务质量高，员工就有一个良好的工作环境和工作氛围，并在这种环境和氛围的感染下，潜移默化的树立起优质服务意识。

(2)制定完整的的服务标准并严格执行。由于员工对服务的理解深浅层次各不相同，服务质量就因人而异，不同员工带给客人的服务体验也各不相同。要消除这种服务差异，照顾好每一位客人，就需要制定一套完整细致的服务标准。首先，服务标准文字化、公开化。其次，建立奖惩制度，给予员工适当的激励。这一措施不仅对提高服务质量有效，对于提高实物产品的销售量也同样有效。

(3)强化员工的服务技能。服务技能是员工工作中最基本、最重要、也是最实用的技能。强化员工的服务技能要注意以下方面：首先，注重沟通。沟通是一个互动的过程，既要向顾客了解他们的需求，也要向顾客介绍酒店的产品和服务。其次，培养员工的观察力和领会能力。敏锐的观察力能让服务员在第一时间看到客人的需要；领会能力是要能领会客人的暗示，从客人的表情、行为来预测到客人的需求。

2.从产品的角度提高员工的销售能力

有形产品本身就能展示自己的竞争优势，提高员工对产品的销售能力更趋向于提高员工的推销技能和专业水准。

(1)树立推销意识。在酒店的日常工作中，员工有一定的服务意识，却缺乏相应的推销意识，主要是服务工作已经让他们将自己定位成了服务员，而忽略了自己同时还扮演着推销员的角色，客人点餐的时候，点什么是什么，极少会有员工主动的向客人推销菜品和酒水，已经忘记了酒店的主要目的是通过好的服务来销售产品，以此来获得利润。另一方面，很多员工都认为开拓市场、发展客户，促进产品销售是销售部的事情，与己无关。所以，要提高员工的销售能力，首要的是树立员工的销售意识。

(2)提高推销技巧。酒店员工要提高推销技巧主要包括以下几方面:首先，熟悉自己推销的产品的特点。餐饮部员工只有了解了自己的产品，才能向客人做全面的介绍，促使客人购买自己的产品。其次，观察并熟悉自己的顾客，按照一定的标准将顾客简单分类，针对不同类别的顾客，向他们推荐合适的菜品和酒水。第三，适时的推销自己。推销自己就是通过积极主动的与客人交流，与客人建立良好的关系，取得客人的信任。一旦建立了这种信任感，客人就会相信你推荐的产品，这也是赢得回头客的重要因素。

(3)选择正确的销售方式。餐饮部员工可采用的销售方式有以下三种：第一种是提示性销售，在客人点菜时不能确定需要什么的时候，推荐与客人相匹配的菜品；第二种是推广性销售，推荐菜单上高收益的菜品，不一定需要高价格，但是对餐厅来说是高利润的；第三种是增加性销售，销售额外的菜品，即通过销售给客人1个或者2个超过他们最初已经购买的菜品，增加他们的平均消费。

员工处于酒店工作的第一线，是接触顾客最多，也是最容易与顾客建立良好关系的部分，加强员工的销售意识和销售能力，是完成企业销售目标的决定性因素。酒店应当树立起“全员销售”的理念，提高员工的销售能力，让销售在员工心里有着和服务同样重要的地位，为客人提供优质服务的员工是优秀的员工，成功销售产品的员工也一样是优秀的员工。

参考文献：

[1]黄恒学:现代高级推销理论与艺术.北京大学出版社，2005

[2]曹礼和邱华郑璁邱红彬:服务营销.武汉大学出版社，2004