营销对策

营销对策（8篇）

1.营销对策 篇一

3.1 改良体制

过去体制建设是基于传统电力管理基础上的配置，如今为适应形势发展，必须要以电力营销为核心，打破过去传统的条条框框，重新优化配置体制架构。

如加大电力预测、电力决策、客户支持、电力销售、公众形象、满意测评等方面的配置，以主营系统、支持系统、监督系统为工作重点，建立和优化电力营销管理体制。

3.2 建立多元的市场

市场必须要进行细分，采取“价格扩大营销”的办法赢得更多市场份额，如对大型工业用电实行超基数优惠电价，稳定工业用电市场，对居民用电则实行分段电价，引导居民合理可续用电等。

3.3 加快用电推广

产品必须要有推广意识。

电力资源是较为清洁的能源之一，可以借助当前对环境保护的高要求，与相关政府、企业和设备商合作推广电力产品，引导消费逐步从燃煤、燃气走向电力消费，提高电力消费配额在整个能源消费中的比重。

3.4 技术支持

提高营销在线监控和营销信息自动采集水平，建立客户服务计算机管理系统，建立需求侧管理支持系统，加强对当地市场和相关市场的分析和预测工作。

2.营销对策 篇二

整合营销注重以消费者为中心,将企业内部资源和传媒方式进行整合,从而达到营销的一元化。目前我国微信拥有6亿用户,走在大街上,不管男女老少,平均两个人里面就有一个人在用微信,这让微信营销不得不火。微信具有庞大的用户,增加了企业营销中的潜在消费者群体,因此做好微信营销,可以提升企业的竞争力,扩大宣传效果。

二、整合营销传播的概述

整合营销传播,是指将与企业进行市场营销有关的一切传播活动一元化的过程。整合营销传播,一方面把广告、促销、公关、直销、CI、包装、新闻媒体等一切传播活动都涵盖于营销活动的范围之内,另一方面使企业能够将统一的传播资讯传达给顾客。

整合营销传播的内涵便是以消费者为中心,首先要做到了解消费者的需求,根据市场调查,了解消费者的喜好并吸引消费者,在抓住一部分消费者群体后与消费者建立“一对一”的互动式营销关系,及时与消费者沟通并进行改进,直到满足消费者的需求。整合在于利用多方面的资源,随着时代和社会的进步,宣传营销不仅仅要局限于广告这一种单一的形式,还要借助多种传播手段,在吸引到消费者后,需要树立良好的品牌形象,让消费者对产品产生感情,增加消费者的忠诚程度和依赖性。

整合营销传播包括多方面的整合:

一是需要认知的整合,即让营销人员了解到营销传播的重要性,熟悉整合营销理论,坚持以消费者为中心的思想。

二是形象的整合。营销和传播手段是多种多样的,企业及产品的形象要和每次宣传内容的中心思想保持一致,这样可以令消费者对企业和产品产生认知度,强化突出产品特性。

三是功能的整合,指的是不同的营销传播方案和手段都是为同一个目的及功能服务的,确定了服务目标主体,便可以很容易地分析出各个营销手段的优劣以及需要注意和改进的地方,从而做到营销方案的优化。

四是协调的整合。一般的营销政策主要从两个方面进行,一个是媒体进行宣传、一个是人员的推销,这两者必须保持一致。推销人员的营销内容要与媒体内容保持协调,这样不仅增加了产品的可信度,还加大了对产品的宣传,一旦内容不一致,引起消费者怀疑,就会产生客户的流失,影响产品和企业的形象。

五是对消费者需求的整合。在市场调查后和产品设计前,要将消费者群体根据需求进行分类,针对不同消费者群体的营销传播手段和内容进行整合,营销方向、战略主题、营销手段都要以消费者为中心,有统一的目的。

六是风险共担者的整合。营销人员认识到目标消费者不是本机构应该传播的唯一群体,其他共担风险的经营者也应该包含在整体的整合营销传播战术之内,例如本机构的员工、供应商、配销商以及股东等。

七是关系管理的整合。在产品制作及宣传的过程中,企业需要与多个职能不同的单位进行交流和宣传,因此需要将这多重关系进行整合,在每个环节都要以整体的营销策略进行协调,把可以利用的公司内部资源和社会资源进行整合。

三、微信营销的特点

1.用户年龄年轻化

对智能手机和互联网的推广,年轻人的接受速度最快,因此在微信群体中,年轻人所占比例也最大,在微信进行具有创新意义的产品推广,比较容易吸引到年轻用户。

2.点对点的精准营销

微信可以得知客户信息,并且根据其所处地区、性别、年龄、常浏览的内容及喜好,精确地进行推广,而且微信具有定位功能,“查看附近的人”这一项功能,使陌生人了解到产品的信息,进行广告推广。

3.微信营销具有高效、快速性

现如今,低头族成为趋势,人们可以及时接收到来自微信的各种企业和产品信息,这便增加了微信营销的高效性和快速性。

4.百分之百的获取率

微信公众号的信息到达率是百分之百,因此只要确定用户关注了公众号,便可以获取到公众号所发出的产品宣传信息,因此企业进行微信营销,可以将重点放在如何让消费者关注公众号以及写好公众号发送内容的文案上,不用担心信息的到达率。

5.互动性高

微信用户关注公众平台后便形成了一对一的营销模式,公众平台对粉丝推送宣传内容,粉丝也可以通过微信进行客服咨询以及自助查询了解产品,还可以及时提出自己的需求以及意见,而其他的新媒体,如微博,只能进行单方面的企业宣传,不能够及时对粉丝的意见进行反馈,这种强交互性,是微信在社交新媒体上最大的优点。

四、微信营销的原则

1.要确定总体目标和目标用户。微信营销不应该是盲目的,首先要确定目标用户,并针对目标用户确立一个总体目标,整个营销项目的实施都要以此为目标,这样才能保证营销过程的有序、稳定。

2.取长补短。如今,微信营销成为主流,不同企业有不同的宣传手段,要通过了解别人的方法对自己的营销策略进行改进,而且要避免前人所犯的错误,发挥自己的长处,这样才能对微信营销进行优化。

3.熟练运用微信的各项功能。在进行微信营销之前要清楚微信各个功能的作用并进行创新,这样才能吸引更多的人关注。

4.以用户为中心。营销的主体是消费者及关注微信公众号的用户,要时刻以用户为中心,了解用户的需求,及时和用户进行沟通,让用户感到满意,才可以提升企业和产品的好感度。

5.不要一味地进行产品宣传。如今部分做微商的微信用户,在朋友圈中频繁更新产品宣传内容,引起关注人的反感,从而进行屏蔽,因此在进行微信营销的时候要淡化营销气息,多推送新鲜有趣的新闻以吸引用户。

五、整合营销传播下的微信营销策略

1.增加微信公众平台的关注量。首先,在微信平台头像、名称、签名及界面的设置要新颖,以吸引顾客,其次还可以举办一些有奖赠送活动或者微博宣传,来进行微信公众平台的推广,要结合当下热点,适时对微信内容进行调整。

2.提高微信内容的质量。企业微信只有持续性地提供有时效性的信息,才能保持较高的关注度。要注意微信推送的频率,不宜太多,在睡前或者饭后这种时段推送比较易使用户接收,而且不仅要推送产品信息,还要推送新奇有趣的内容,以防用户反感。

3.与实体营销相配合。微信营销的最终目的是实体产品营销,因此将两者有效地结合在一起,不仅可以增加产品的宣传力度,还加大了微信营销的可信度。

六、结束语

将整合营销宣传理论与微信营销有机地结合,能够有效地将可利用的资源用于微信宣传,拉近了用户和企业之间的距离,了解了用户的真实需求,增强了和用户的互动,提高了微信营销的可信度和产品的宣传力度,这种新型营销模式的产生,提升了企业的市场竞争力,给企业带来更多利益。

参考文献

[1]王琪.整合营销传播中的广告策略研究[J].北方经贸,2010

[2]王立影.浅谈微信营销优势及发展前景[J].中国证券期刊,2013(9)

[3]戚蕾.企业微信营销[J].企业研究,2013(6)

[4]卫军英,整合营销传播理论与实务[J]北京:首都经济贸易大学出版社,2011(5)

[5][美]舒尔茨,全球整合营销传播[J]北京:中国财政经济出版社,2012(6)

3.手机长话营销对策研究 篇三

[关键词] 手机长话消费者特征营销策略

一、引言

随着我国电信市场竞争的加剧，手机长话对固定长话的冲击越来越大，小灵通的介入更使手机话费的价格战愈演愈烈。从四川地区的情况来看，针对手机长话高资费，中国移动和四川联通推出了一系列话费优惠活动和资费调整策略。然而，历经几十年的中国电信固定长话仍然有其固有的优势，小灵通在其足迹所到之处也都激起了一阵热浪，面对如此激烈的竞争，四川手机长话应采取何种营销对策迎接挑战？本文对市场调查数据进行了挖掘，提出了手机长话的营销对策。

二、消费者使用手机长话的情况

1.拨叫手机长话的方式与消费者的年龄和受教育程度相关

在调查的总体样本中，选择直拨方式拨叫手机长话的占74.6％，选择主叫IP卡的占15.9％（论文的数据均来自国家统计局四川调查总队）。不难发现，有很大一部分消费者选择直拨方式拨叫手机长话。

(1)直拨方式比例随消费者年龄增加不断提高。各年龄段的消费者都有一半以上采取了直拨方式，并且这种比例随年龄的增长逐渐增大，直至56岁以上的消费者全部选择了直拨方式来拨叫手机长话。经进一步统计，发现16岁～25岁消费者的收入有大约一半都集中在800元以下，而随着年龄的增长收入的集中区域有所上升。一般来说，16岁～25岁的消费者当中大多数都是无收入或低收入者，使用手机长话时会更多的注重话费，而使用手机IP会在一定程度上为他们节约费用。随着消费者年龄的增长，工作开始慢慢稳定，收入也逐渐增多，此时，手机长话吸引他们的会渐渐变为使用方便、灵活等其他因素，对于话费并不会给予太大的关注。而对于56岁以上的年长者而言，主叫IP拨打手机长话将会比较麻烦，相比之下他们更愿意用直拨方式拨叫手机长话。

(2)直拨方式比例随消费者受教育程度的提高逐步减少。不同学历层次的消费者都有70％以上选择直拨方式拨叫手机长话。但随用户的学历层次的不断提高，使用直拨方式拨叫手机长话的比例在逐渐降低。进一步统计发现，学历水平高的消费者年龄偏小，收入偏高。年龄越小，学历水平越高，收入越高的人中，知道IP电话的人就越多。所以，随学历的降低，采用直拨方式的比例增大这一趋势在很大程度上是因为学历较低的人对手机主叫IP的业务认知率比较低。

2.随着消费者年龄的增长对手机IP费用标准的认知率逐渐降低

在所有受调查者中，有68.6％都不知道手机IP拨叫国内长途的费用组成是0.3元/分钟＋手机本地通话费。

消费者对主叫IP拨打手机长话的费用标准的认知率普遍较低，且消费者年龄越大，认知率越低。这是因为年龄越大的人接受事物的能力相对较低，对外界信息的关注程度也较小，就更不太清楚它的费用标准了。而年龄较小的消费者一方面认识事物的能力较强，对外界广告宣传的感兴趣程度相对较高，另一方面其中的低收入者居多，对手机话费的关心程度较高，使用手机IP的人相对较多，因此对其费用标准的认知率也就相对较高，大大超过了总体样本的平均水平。

通过分析还发现:手机IP使用率高的人对其资费标准的认知率一定也高，但使用率低的人对其认知率不一定就低。这也说明，知道其资费标准的人中有很多并没有使用它。

3.手机付费主要采用“购买储值卡＋充值”的付费方式

在所有受调查者中，有70.2%的消费者采用“购买储值卡＋充值”的付费方式，而选择“固定月租+预付话费”方式的人较少。

在所有职业者中，企业管理者/厂长/经理使用“固定月租＋话费预付”方式的相对较多，占了45.5％。这部分人有60％都认为他们采取这种方式主要是因为手机业务量大。对于他们来说，购买充值卡不仅麻烦也可能会承受因突然停机而带来的业务损失。况且，采用这种方式话费会相对节省一些。

统计表明，26岁～45岁消费者是使用手机长话的集中人群，也是社会上主要的工作群体，他们选择“固定月租＋话费预付”的付款方式的最重要原因是“不必担忧无话费而停机”和“通话业务量大”。

三、影响手机长话消费的因素分析

在调查中，有不少消费者表示即使在有固定电话的情况下仍然会用手机拨叫长话，即使是身在家里也还是有43.8％的消费者会使用手机长话。那么究竟什么原因导致消费者使用手机长话的呢？经过调查，我们发现了六大主要原因，所占比例如表所示。

影响消费者使用手机长话的因素表

可以看出，很多消费者都很看重手机长话查、拨号更方便快捷这一优点，除此之外许多人长久以来的习惯也不容易改变，也有不少消费者认为是由于固定长话不方便才导致他们使用手机长话的。

1.与消费者年龄的关系

经统计，不同年龄段的人都同样重视手机查、拨号方便快捷这一优点，也是影响他们的重要因素。而其他因素在不同特征消费者心中所占的比重都有所不同。对于16岁～25岁年龄段消费者来说，“可报销资费”这个原因的比重大大低于样本的平均水平，仅占8.3％。并且，他们认为“可报销资费”和“无所谓节约话费”这两个因素与影响的重要性程度无关。26岁～45岁年龄段中收入在2001元以上的用户对其查、拨号更方便快捷的肯定度非常高（100%）。同时，认为习惯和可报销资费也是很重要的因素，分别占77.8%和44.4％。另外，对56岁以上的老年人来说，他们并不认为“可报销资费”与“无所谓话费”是影响他们使用手机长话的因素。在选择“手机查、拨号更方便快捷”这个因素100％的比例中有75％的人认为这是影响他们选择手机长话的最重要因素。另外，选择“习惯”的75％的用户中有33.3％认为这最重要，因为老年人长期养成的习惯是不会随意改变的。

2.与消费者从事职业的关系

对企业管理者/厂长/经理职业者来说，与其他的显著不同是，他们非常看重手机可以报销资费这一点，且在52.2％的比重中有58.3％认为这是他们使用手机长话的最重要因素，这与他们所从事的职业有密切的关系。与此相反，个体户选择可报销资费这一因素相比就非常少了，只有7.7％，因为个体户不存在报销话费的问题。

另外，他们都一致认为手机长话使用更方便快捷导致他们选择手机长话，并且其中有53.8％的人认为这是最重要的因素。

四、手机长话的竞争力状况分析

1.与固定长话的优劣势比较

调查数据显示，传统固定长话所占比重已由2001年的55％下降到2003年的30.1％，2003年1月～6月其国内长途、国际及港澳台通话时长比上年同期分别下降了0.6％，6.4％，13.9％。固定长话市场的确在萎缩，与此相反，手机长话所占比重在增长。

通过调查分析可以看出:

(1)手机用户还有开辟的余地,但固定电话用户已经趋于饱和。

(2)选择固定长话的人主要是因为它的话费便宜，而选择手机长话的人主要是因为它使用起来方便。

(3)不同特征的消费者还有其不同的看法，尤其是对手机话费的承受能力。年龄较大和收入偏低的人对于手机话费的承受能力相对较低。手机业务量大的消费者对它的灵活方便性和通话质量的肯定率也相对较高。

另外，手机辐射对人体健康有一些潜在的危害。有47％的手机用户表示他们长时间使用手机长话会担心辐射的影响。

2.与小灵通的优劣势比较

自1997年中国电信在许多城市推广小灵通以来，其“有线收费，无线享受”的特点吸引了大量的消费者。它的飞速成长在很大程度上是移动联通收入增长放缓的直接原因。通过调查分析可以看出:

(1)小灵通廉价的话费对手机长话造成冲击。在调查中有22.1％的消费者在拥有手机的同时使用小灵通。这部分人中有95.2％认为这是因为小灵通单向收费，可以节省话费。

(2)手机长话的优势在于小灵通在技术方面存在一些短期内无法弥补的缺陷。在同时使用小灵通和手机的用户中有63.7％是因为手机可以克服小灵通信号盲区障碍，59.7％的用户是觉得小灵通主要是在本地使用，手机在异地使用。另外，在使用手机同时没有使用小灵通的用户中有71.8％是由于小灵通信号不稳定，通话质量不好，网络覆盖面不广等原因，表示在未来一年内也不会考虑使用小灵通。

五、手机长话发展的营销对策

1.价格策略

根据分析，我们认为中国移动和四川联通首先应适当下调手机长话资费标准，其次我国手机话费应逐渐实行单向收费。在调查中，有85％的用户表示手机单向收费后他们会增加手机长话的使用率。

另外，还可充分利用价格杠杆作用视具体情况制定资费优惠政策。比如，按客户类别制定价格，根据不同特征的用户制定相应的资费标准；按通话时长制定价格，在一定限度内，通话时间越长，优惠幅度越大等。

2.产品策略

用手机打电话时手机辐射会对人体健康造成潜在的危害，而用固定电话和小灵通却不存在这个问题，这也在一定程度上影响了手机长话的使用率。因此，应多开发类似CDMA具有绿色环保技术含量的手机。

3.差异化策略

对用户市场进行调查和细分，以目标客户为基础的差异化策略是运营商的最好选择。这样可以真正展示核心竞争力，对客户产生集聚作用。

(1)对手机IP及其资费标准来说，可在年龄小、收入低及周边地区的人群中加大推广。

(2)应根据不同消费群体的习惯和具体情况为他们提供适合的付费方式和贴身订做的手机业务。

①为手机业务量较大的消费者宣传“固定月租＋预付话费”的付费方式。从分析的结果来看，企业管理者/厂长/经理、高收入者以及26岁～45岁的主要工作群体比较适合这种付费方式。相反对于手机业务量小的消费者来说使用“购买储值卡＋充值”的方式比较划算，从调查结果看，低收入层、16岁～25岁的年轻人、56岁以上的老年人以及手机业务量偏小的从业者比较适合这种方式。

②中国移动和中国联通已经定制了一系列针对不同消费者的手机业务，那么应该着力在宣传上下功夫，针对目标客户进行宣传，也可以代消费者计算哪种方式更适合他，以此来吸引消费者。

另外，中国移动和联通可以与手机经营商合作更多的推出“买手机，送话费”、“预付话费，送手机”等促销活动，以此增加手机长话的使用基数。

六、结束语

从目前的现状看，四川手机长话尚处于激烈的竞争中，有开辟新用户的广阔空间，手机长话是否能在四川长话市场中占有更大的份额首先取决于四川手机长话资费是否能下调到一个合理的水平，其次取决于四川手机长话的运营商是否能以目标消费者为基础进行市场细分，采取差异化策略，从不同的消费层吸引更多的消费者。

参考文献:

[1]吴健安:市场营销学[M].安徽人民出版社(第2版)，1999.8

[2]王德中:企业战略管理[M].西南财经大学出版社（第2版），2002.8

[3]苑春荟等:固定电话长途业务市场情况分析[J].通信世界，2002.10，24～24

[4]申炎:关于国际长途电话市场经营的几点想法[J].邮电企业管理，1998.06，28～28

[5]张鸿:小灵通“大闹天空”[J].市场营销，2002.3，51～53

[6]陶章华:手机单项收费的利与弊[J].通讯世界，2003.9（总106期）

[7]胡世良:上海长话市场分析及经营策略[J].通讯世界，2003.2（总99期），71～72

[8]颜美玉:长途电话市场商战纪事[J].电子展望与决策，1999.3，26～28

[9]韩乐乐:AT&T长途电话业务分析[J].黑龙江通信技术，2001.3，36～37

4.金融营销的现状和对策 篇四

(1)市场营销观念陈旧

在金融业务活动中，大多数银行的经营观念还是停留在金融产品的推销阶段，尤其是一些主管贷款的银行高级职员，依然是一副居高临下地对待有求于他的客户，这种以银行为中心的经营导向，显然不适应现代金融市场的竞争要求。

(2)市场营销认识不全面

有些在经营策略上虽也借用了营销的概念和手法，但往往又把推销当营销，各项宣传缺乏整体性和一致性，未能将银行产品和银行经营理念等形象宣传结合起来，更缺乏整体营销。

(3)市场营销缺乏战略目标

普遍缺乏从长远角度来把握对市场的分析、定位与控制，在改善服务态度、优化服务质量、提高服务水平等方面的工作尚未与营销的战略目标和营销策略联系起来而缺乏针对性、主动性和创造性。

(4)缺乏营销专业人员

员工知识结构基本是金融专业，很少有营销专业人员进入企业，企业的招聘和培训也大多注重金融专业。

(5)金融市场不成熟

金融产品的价格形成机制和交易机制单一，尚未形成市场化操作，使银行的价格策略和价格组合大打折扣。产权关系模糊，法人治理结构不健全，缺乏进行金融营销的内在驱动力。

2.金融营销策略

(1)整合营销策略。

金融营销观念应是整合营销观念的思想，发挥营销职能的各个部门应统一指挥，在产品、价格、渠道、促销等方面协调行动，以取得综合经济效益。为此，金融企业一要树立“大市场”观念，即突破传统的时空界限，树立起全方位、全时点服务。从传统的同质化、大规模营销观念转变为个性化的营销理念。

(2)新产品开发策略。

金融新产品开发要找准“利基点”，以满足客户利益为倾向，设法多增加产品功能。具体可采取仿效法、组合法和创新法等不同方法。在这方面也可借鉴国外银行成功经验。为满足客户的新的需求和银行自身发展的需要，应注重产品的组合开发，以及服务的更新。

(3)促销策略。

入世以后，面对强大的竞争对手，我国金融企业在促销策略运用上一方面应加大投入，形成规模；另一方面则应把各种好的促销手段，把这一系列促销手段加以有机组合、统一策划、统一组织，以便收到良好的整体效果。促销的主要策略有一是广告促销、二是营销促进，国内外金融业常

用的促销工具有有奖销售、赠品、配套优惠、免费服务、关系行销、联合促销等等。三是人员推销。四是公共宣传与公共关系。

(4)品牌经理营销策略

如何在保持金融企业整体形象、价值观念和企业文化的前提下，或者说在一个总品牌形象下，塑造品牌的各自特色，形成各自品牌的忠实消费群体，为金融企业赢得更为广阔的市场和生存空间，避免出现一个金融企业的品牌族群互相矛盾及冲突的尴尬局面。

我国目前的金融营销现状正反映了金融企业还未对金融营销有深入的了解，没有看到它与其它产品营销之间的不同。因此也就未加重视，这也为今后开展金融营销提出了新的要求，那就是必须深入了解其内涵才能有的放矢地做好金融营销。

编辑本段金融营销发展趋势

随着金融服务模式的发展，金融业的营销也在不断发展，各个金融企业每天都在创造新的营销策略和竞争方法：

1.金融企业将走向全面营销的时代，营销将渗透到金融企业活动的方方面面，尤其是“内部营销”出适合这种需要的产品并以符合消费者心理的方式传递给消费者。满足客户需要的问题，在西方营销学界有人称之为“外部营销”，而金融业营销还必须解决“内部营销”问题。“内部营销”就是企业的决策层和领导层必须善于与下属沟通，通过引导来帮助下属做好工作，这对金融企业来说尤为重要。因为金融企业从事第一线工作的广大员工与客户有着最直接和最广泛的交道，他们的言行举止直接会影响客户对银行的“第一印象”，所以必须重视和抓好对内部雇员的培养和训练工作。同时通过制订内部工作准则、服务标准甚至是构建评分体系等一系列对内营销宣传教育，使广大雇员树立营销服务观念，认识工作人员与客户交流过程对本企业经营业务成败的重要作用，从而出色地完成“一线营销”的任务。

2.金融企业将创新一套适应其企业特色的别具一格的行业实务营销。金融业独特的服务方式决定了其营销不能死搬硬套工商企业那一套，而应根据行业特点，创新出适合自己特色的营销活动，如：(1)服务营销。根据行业特点，利用超水平的服务使本企业在行业中出类拔萃。作为第三产业的金融服务业，其营销特点就是服务加服务。金融企业只有建立“大服务”观念，强化“大服务”意识，积极改进和创新服务品种、服务手段和服务设施，才能向社会提供高质量、高效率、高层次的金融服务，赢得竞争优势，树立良好形象。(2)超值营销。就是在产品质量、特征、价格等方面增加产品的额外价值。

3.为实现差异化服务，未来的金融业将更注重特色营销。金融企业将通过市场调研活动，在把握金融需求趋势的基础上，认清企业的经营环境

和营销重点，适时适地确立企业经营发展的目标，设计特色产品，推进金融产品和服务的创新。如为离退休人员设计“夕阳红”储蓄，为企盼购房的人设计“积小成家”储蓄；为年轻富裕的客户开设专有账户，为成熟富裕的客户提供专业理财咨询服务。以不同的金融产品满足不同层次的消费需求，强调特色、发挥优势、扬长避短是开展金融营销的内在要求。

4.为适应金融市场的变化和节奏，金融业将会实施善变营销和快速营销。如今的时代是一个飞速发展、加速变型的时代，没有一成不变的所谓“金科玉律”。因此，未来的金融业必须训练员工的客户导向意识，充分挖掘客户的新想法，新需求，甚至创新出新的需求来捕捉市场机会。除此以外，还要在产品和服务市场上行动迅速，不仅要做别人没做的，还要做别人没来得及做的，永远比竞争对手先行一步。等到其它企业纷纷效仿之时，行动迅捷者又制造新的热点去了。市场经济好比竞技比赛，胜利往往就在于那领先的半步。

5.为了在吸引新客户的同时稳定老客户，未来金融业必须走持续营销的道路。持续营销是指产品或服务提供者采取有效的推销策略与现有顾客和潜在顾客维持密切的关系，在掌握顾客各种有关信息和对这些信息不断更新的前提下，对顾客现时的偏好和未来的需要进行深入了解和分析，在成本可行的条件下尽可能满足顾客的要求，并在产品的选样、发送等方面提出合适的参考建议。这种方法实质上是要充分挖掘顾客对产品生产者或服务提供者的各种产品和服务的消费潜力。为了实现这种销售方式，必须能收集到有关顾客的各种新信息，然后利用先进的信息技术和分析技能对所有的信息进行分析，这样，可以确保推销产品或服务时能投顾客所好，有针对性地向顾客进行推介。

6.未来的金融业更加注重市场定位、客户选择等一些技术性营销操作。随着全球金融领域混业经营的风潮不断升温，越来越多的金融机构都呈现出进一步拓展银行业务范围，甚至打破银行与其它金融机构之间的法律界限的趋势，纷纷向欧洲“全能银行”看齐，银行、证券、保险和房地产企业之间，允许业务交叉，互相兼并。但这并不意味着在实际操作中，每个企业都是 “全能”的，而必须突出本企业的定位。以某一特色业务为基点，横向构建一个“全能”的业务体系。目前，世界各国的金融改革正在进行中，其目的就是为了加强国际竞争力，而营销作为其中的一个重要支点也会产生更多的创新形式。

7.随着当今高科技日新月异的发展，金融营销将更注重高科技的运用。如网上交易、全球电子交易系统、全球20小时不间断交易等形式的出现，都说明新兴技术将不断被用于金融交易活动中，促使金融企业的经营方式、金融产品的形式发生重大变化，也使金融营销活动在更广阔的空间开展成为可能。电子技术和远程通讯系统在金融业的运作，不仅会提高金融企业的经营效率，极大地降低企业运营成本和交易成本，也可给消费者带来更多的实惠。在金融竞争模仿日益增强的今天，高科技营销也是一项最为有

5.酒业营销误区及对策八则 篇五

（一）一、主导品牌推广策略的失误及对策

无论何种企业，要想拥有自己的品牌进而创造名牌，首先必须从战略上找到扩充自己经济力的支点。而增强经济力的支点就是整个企业使用的具有主导作用的共同产品，也就是这个企业的主导品牌。酒类企业亦然。没有主导品牌的酒类企业，无论其它资源发挥得多么淋漓尽致，最终必定是一个没有脊梁立不起来的企业。

中国的酒类企业似乎明白了主导品牌的重要性。然而纵观中国近几年酒业“名牌”大战，诸多“名牌”既然有了主导品牌却又为什么出现昙花一现、英雄气短的场面呢？导致这种悲剧的原因之一，就是主导品牌的推广策略犯了不同程度的错误。

我们知道，酒业主导品牌在一个市场上的营销成功，必须经过导入期→培育期→成熟期→衰退期这一过程。如果说打出品牌需要的是综合力度的话，那么科学地处理好品牌交替规则是市场立于不败之地的技巧性掌握。我们不妨回顾一下雀巢咖啡60年代在日本市场上丢卒保车式的主导品牌交替策略：

雀巢公司在日本上市的“雀巢金牌咖啡”和“雀巢卓越者咖啡”两个品种都是雀巢公司的优秀品牌。但雀巢人却懂得：在某个市场的推广中，一次应该主推一个品牌，首当其冲被重点推出的这个品牌就是此时的主导品牌，其它的为“附属性”品牌。由于卓越者咖啡先被日本消费者认识，并有了良好的销路，所以当卓越者正“火”的时候，为了扶衬主力品牌，雀巢人在广告宣传及营销实践中，自我设限，使雀巢金牌咖啡不能大行其市，雀巢金牌咖啡的营业额停留在主力产品——卓越者咖啡的二分之一上下。这种“丢卒保车”的办法，使主力品牌在有所衰退时，又有新秀在潜移默化中顶了上来。正是利用此种品牌交替策略，雀巢金牌咖啡在日本进口自由化后，才扩大市场，逐渐成为主力。后来取代雀巢金牌咖啡的雀巢总统咖啡，也是采用这种“丢卒保车”的人为限定销售通路策略。由此我们不难总结出正确的主导品牌交替策略：

1．开发主导品牌时，要有目的有计划地开发两种以上，级别档次品质相当的品种；

2．品牌市场推广时，要明确主导产品、次主导产品和附属产品；

3．旗帜鲜明地推出主导品牌，推出与控制相结合地定位好次主导的品牌，以防“后续断档”或“喧宾夺主”。

此种主导品牌推广策略，不仅能使主导产品“万绿丛中一点红”，同时有次主导品牌的相伴，使得它与主力品牌宛如亲姊妹，消费者青睐主力品牌的同时，自然也对次主导品牌培养了感情，为日后次主导升为主导做了铺垫。

中国的酒类企业，尤其是曾经是“名牌”或者正在是“名牌”的朋友，你的主导品牌交替做得怎样？据笔者观察和总结，诸多酒类企业不仅没有“丢卒保车”策略，甚至根本没有“卒”，等“车”滑坡时，再急急忙忙地造另一个“车”。这样的败笔怎会不失去成熟市场长相续的机遇？

对策：

1．丢“卒”保“车”式的姊妹辉映策略：这里的丢“卒”保“车”，并非象棋意义上的“弃”卒保车，而是有意识地在“车”主导的时空内控制“卒”的市场品牌力和销售力，使“车”能够淋漓尽致地大行其市；这里的姊妹辉映，是对丢“卒”保“车”的策略性补充，在“车”辉煌时，“卒”在对“车”的衬托中也适时适地地彰显自己，在“车”筋疲力竭时，“卒”便转换成“车”的角色，顺势而上，使前“车”顺利地老有所终。丢“卒”保“车”是手段，姊妹辉映是策略，保持市场的可持续性成熟则是战略目标。不过要掌握以下几个关键：

（1）投放：主导品牌与次主导品牌同时开发，同时上市，档次相近，价位相当，名字不同但内涵相通。

（2）Vi展示：主导品牌和次主导品牌在一切Vi展示中要同时显现，只是要处理好二者的位置、比例和色彩搭配，让人首选主导，张望印记次主导。

（3）人老珠黄换嫁人：要把握好次主导代替主导的时机，如过早地张扬和推动次主导走上宝座，就会浪费前面主导品牌的市场潜力；而过迟推广次主导，则会错失市场成熟机遇，从而导致市场下滑，甚至失去整个市场。

2．车链连动策略：主导品牌市场推广是一条由产品作链条，由时间作连环连接起来的运动链，一个环节的错位或断裂，都会导致整链瘫痪。主导品牌的推广宛如一场接力赛，市场是接力棒，主导品牌是运动员，拿着接力棒的运动员跑累了，下一个运动员要接过棒继续跑。因此主导品牌的推广要坚持“主推一个，相伴一个，储存一个，开发一个的产品链运动策略。有了产品策略，紧接着让企业头疼的就是区域市场的操作价了！

二、区域市场产品价位操作空间的误区及对策

所谓市场操作价，就是区域代理商在厂价基础上，为了加大终端促销力度和留足可变促销成本，通过对产品加价后高出厂价的价格空间。

误区一：价格操作空间太小。空间小，必然限制了促销力度和弹性，出于利益原因，很难激发终端相关环节的积极性，也就导致产品缺乏市场活力；

误区二：价格操作空间过大。如是专卖产品，且柜台效果较佳，给人似乎物有所值的感觉，也会获得成功且能保持一段生命周期；如是厂家的通用产品，其它市场也有流通，由于空间远远高于其它市场，市场一旦启动，势必低价冲击本市场。因此，纵然成功了，也会昙花一现，宛如流星，美好而短暂。有更甚者，终端消费价与柜台效果价比相差较远，给人一种根本不值那么多的感觉，这种情况是不可能获得成功的，哪怕是短暂的。

对策：

（1）调查出该区域市场与我主导品牌同级品牌的操作价作为参考；

（2）了解我主导产品在其它市场的操作空间；

（3）找出我主导产品柜台效果价与常规操作价之间有多大弹性；

（4）弹性较大的中高档主导品牌只走餐饮与超市，不进入批发，一律直销；可为批零环节设计出档次与主导品牌相近的附助主导品牌进入批零渠道。

产品是子弹、渠道是枪杆。有了子弹不知道如何选择合适的枪杆是酒业营销中的一大遗憾。

三、分销渠道的困惑及对策

困惑： 在本人为多家酒类企业策划、咨询或培训过程中，几乎都会被问到同一个问题，“对于区隔市场，是厂家直销好，还是选几家代理好，或是只选一家总代理好？” 这个问题始终困扰着有关营销管理人员，他们习惯于把诸如市场打不开、低价倾销等问题一古脑归罪于分销渠道的困惑。我往往以反问的方式回答这个问题：

Δ对于一个新市场，产品刚上市时，纵然选了10家代理商同时经销，低价倾销的可能性大不大？产品达到畅销期（成熟期）又会如何？下滑时又会怎样？

Δ厂家建立直销机构承担市场的全方位开发，厂家的综合实力是否允许？直销机构组建分销网与利用代理商现有的分销网相比，在整个市场经济指标的核算中哪一个更经济有效？

通过反问，有关营销管理人员悟出了基本一致的答案：分销渠道的类型不存在好与坏，因为任何东西都有它的两面性。

分销渠道有长短、宽窄之分，宛如枪有长短、粗细之别，要根据子弹选择枪类。比如：一种高档次（150元/瓶以上）的白酒产品，你需不需要在广大的农村发展或建立分销网点？如果不需要，分销渠道就不需要那么长。另外，这个产品在一个普通的目标市场需不需要发展多家代理商？如果不需要，那渠道就不需要那么宽（粗）。

因此，在不同的营销阶段，综合产品、市场和企业有关资源因素，选择相应的分销渠道策略是走出分销渠道困惑的唯一出路。由于1997年下半年以来中国酒类市场已发生了质的变化，分销渠道的个性选择，越来越需要有关营销管理人员的判断和分析，于是中国酒业现有的大部分营销管理人员瞪大了眼睛不知所措。（郑新涛）对策：中国酒业诸多厂家的直销公司为什么大都失败？渠道方式是独家代理好还是多家代理好？分析因果还是对症下药的好。

1．直销盈余更多？酒行业是大众消费品的生产企业，且厂家众多，既有国家级名牌又有地方名牌，市场竞争错综复杂，同时，酒类营销面对的是终端消费者，其受当地消费习惯和时尚的影响较大，地域性较强，这是跨地域的生产厂家所难以控制的。所以前几年，一些酒业对此认识不足，盲目地撇开当地经销商直接到异地搞所谓的“直销公司”，欲独享生产利润和经营利润，经过一段时间的运作，大都以失败而告终。在异地办直销公司，不可避免地要与当地的行业主管部门打交道：工商、税务、市场管理、防疫等方面，受地方的牵制很大，地方保护主义的色彩较浓，异地直销很难施展开来。再者，基于酒市场竞争的特殊性，赊销现象严重，有时甚至成为一种不得不用的营销方式，接着面对的是紧随其后的追款索债。一些小商贩及酒店老板，因其商业道德不健全或经营不善，有意无意地躲债逃避，致使相当一部分酒款无法返回，诉诸公堂，劳民伤财，得不偿失。

2．客户永远是上帝？酒行业竞争的剧烈程度使众多酒厂家过分地依赖经销商，把他们视作万能的上帝，把自己的市场命运拱手交给了经销商。有些经销商口头上讲自己的分销网络如何健全，社会关系如何广泛，营销实力如何雄厚，以取得商家之信任，继而大量赊销厂家的产品，或者厂家把自己的产品硬塞给经销商。经销商把产品搞到手后，就掌握了产品的占有权，有的变相转换公司名称，倒闭逃债；有的则以该地市场难度大，胁迫厂方继续让利或提供更加优惠的条件，想方设法使厂家就范，厂家的利益严重受损。另一方面，由于厂家与商家在经营上是合作伙伴，在利益分享上却是竞争的对立面，所以极易从一个极端走向另一个极端，由姑息迁就到对经销商限制控制过死，结果限制了市场的推广。难怪诸多厂家在客户实践中得出这样的结论：客户既是上帝又是魔鬼，利用引导得好，魔鬼会变成上帝，否则上帝也会转为魔鬼。因此，制订一系列科学的、有利于客户又不纵容客户的经销制度，则是防微杜渐的最佳对策。

渠道是概念，客户是载体，没有载体的渠道是空想，起不到渠道作用的客户是累赘。

3．渠道永远宽窄如一？代理商数量的选择，要依产品在市场的不同生命周期而定。目前酒业界争论过多的是一个市场上是多家代理好还是独家代理好，对此不能一概而论。对于初步启动的新开发市场，可以多选几家代理商，让他们凭借各自的实力自由竞争，共同开拓市场，市场打开之后，各经销商的经营能力也就愈见明朗了。这时，为了避免多家自相残杀，可逐步淘汰经营不力和经营品格不健全的代理商，继而筛选出最优秀的独家代理商。

科学规范的渠道，在该宽的时空必须宽，在该窄的地方必须窄，要符合具体的需要。“一概统一”和不能根据情况的变化适时疏导，都会导致涝灾或旱灾。

最佳的渠道策略是：快捷、全面、长期、稳定地将产品疏导到终端目标消费者面前。子弹和枪杆都没了问题，那么如何战胜对手呢？

四、竞争对手选择的误区及对策

误区：

（1）选择了同质错位的品牌作对手：不对照自身的品牌背境及相关资源，误将远远高于自己重量级或远远低于自己重量级的所谓畅销品牌当成竞争对手，比如一个刚上市的中价位白酒将茅台、五粮液当成对手或将一个以3—5元/并低档产品为主导品牌的地方名酒当成对手；

（2）选择了同质品牌群作对手：在一个区域市场，每一个界面的产品一般都有三——五个都有相对市场份额的品牌群，由于其上柜率高，将这些品牌统统树为竞争对手；

（3）选择了同质品牌市场占有率第一的品牌作对手：人有多大胆，地有多高产，不考虑第一品牌后面正在紧急跟进的其它品牌的现状，直接将营销战略指向第一品牌，将即将投入的一切资源与第一品牌为参照。

以上三种情况，都是犯了目标不当或目标不明的错误，必然导致切入策略偏颇，最终赔了夫人又折兵。相对较好的，虽在市场上占了些位置，可投入远远高于产出，更甚的是，市场变成了半死不活的半熟市场，就象一锅馒头，停滞在半熟状态，以后就很难再熟了，从而失去了单位时间内获得战略胜利的机会。

对策：依据我方品牌的基本定位，找出目标区域市场与我方同质且销售占有率前三名的品牌，其它品牌统统忽略不计。对前三名调查研究清楚，情况不外下列几种情形：

（1）第一名正处于迅猛增长期，第二第三品牌稳健跟随，在与第一品牌竞争中或第二第三之间相互竞争中思路清晰，没有损伤元气，在这种情况下竞争对手的选择要么是居高临下，观念制胜，用独一无二的观念和配套的整合推广直接站在这三名的最前列，要么只作基础工作，暗暗跟进第三名，等待时机，稳健制胜。

（2）第一名虽仍是绝对的第一品牌，但市场已经成熟，下滑已成规律，第二第三名有一个或两个曾因夺第一的位置而大伤元气，虽有一定的市场占有率，但已失去了称王称霸的时机，在消费者印象中已定位为永久性二流三流品牌。在这种性况下，我方最忌讳把第一名当作对手，这样会损伤资源，瘦死的骆驼比马大，无论如何，鉴于市场推广规律，短时间内不可能大规模切割第一名的市场份额，更何况，如果伤了元气，没了后劲，反而为第二第三名作了嫁衣，它们中间的一个会成为坐收渔人之利的皇帝；最佳策略是：放手第一，截堵第二第三，将第二第三狠狠地踩在脚下，作好扎扎实实的基础工作，待第一名奄奄一息时，皇帝之位唾手可得。

（4）注意背后，防止半路杀出程咬金，新上市品牌往往初生牛犊不怕虎，无论其最后成功不成功，如不巧妙应对和躲避，都会消耗我方的军力。这种对手姑且称之为“隐形对手”吧！

毕竟市场是由人来作的，人的意识指导行为，行为导致市场结果。请看……

五、营销人员的结构性落伍及对策

营销人员的结构性落伍：1998年底2001年初，中国众多酒类企业的营销人员惶惶不安：怕被削减掉──失业。笔者比较了解的几家大型酒类企业，营销人员被削减50％以上。难道厂家不需要营销人员了吗？或者营销人员真的过剩？有一点可以肯定：由于市场越来越难做，市场更需要营销人员，市场需要的是能够适应现代市场的有效营销人员。过去曾经“指点江山”的营销人员为什么一转眼没了用武之地？首先我们来分析一下──

1997年6月以前，中国酒业的市场基本上是靠狂轰滥炸的广告砸出来的，厂家的广告力决定着业务人员的能力。因为有强大的广告支持，营销人员就容易找到客户。广告攻势加客户就等于市场。所以那时的营销人员是去“抢市场”，只需和客户搞好关系就行了。而实际上，广告攻势上去了，客户反而把厂家当作上帝。于是在没有“忧患”意识的营销过程中，营销人员麻痹了自己，忘记了学习，但却练就一身好“武艺”：吃、喝、赌等的综合指标绝对高于其它诸如彩电、电脑、医药等行业。这样的业务队伍素质，怎样去应付千变万化的商战风云？

1997年下半年以来，短短两年多的时间，酒战以摧枯拉朽之势压垮了一批曾经如日中天的酒类企业。有企业老板自杀，更有企业经营厂长频繁更换，50％以上企业资不抵债。营销人员向老板要广告力度，老板抱怨营销人员没有了往日的雄风。在这种情况下，本人不得不残忍地道出病因：中国酒业的整个营销队伍，大都面临着严重的结构性落伍！

现代的市场需要营销人员具有如下素质：市场调查能力、市场资源应用能力、市场预测能力、客户评估能力、分销渠道选用能力、营销利润有效控制能力、整合促销能力、综合分析能力等。试问仍沉浸在以“麻将”开路与客户建立关系中的营销人员，您具备吗？

对策： 时移则势移，新的市场特点呼唤新型的营销人才。这并不意味着对现在人员力量的全盘否定，而是要从思维和布局上进行合理统筹和调整：

1．忧患意识超前论。中国酒业营销人员结构性落伍，固然存在着整体文化素质低下的历史性原因，但不思进取，“经验”满足以及缺乏动力仍然是造成这一现象的根本原因。因此增强营销队伍的忧患意识，调动人性原动力则是改良这一现状的第一步。

2．20％流失现象：依据80：20原理，企业每年都会有20％营销人员失去贡献力，每年吸纳20％的人才进入公司是一种常规人才组合法，更何况中国酒类行业人才结构严重老化，更应该坚持不懈地大幅度地吸收新鲜人才血液。

3．有目的地充电。没有目的地学习只是一种启发，只有针对营销实务中存在的一些新问题新知识，对传统营销人员进行长期系统的培训，才能更有效地提高他们感悟市场和应变市场的能力。

4．大胆撤换与提拔。人员的调整，要依照自上而下的顺序进行。撤掉一批挡道的领导，大胆提拔重用一批年轻有为的专业营销人才，让他们到一定的领导岗位上，赋予他们一定的权力。

没有永远的落伍，也没有不变的超前，落伍与超前的概念只是相对于某一特定的滞后和前瞻。因此，任何能够改变滞后并能带来可续性发展的对策都是科学可用的手段。

六、无奈抵账大决堤及对策

无奈抵账大决堤：欠债，几乎是所有白酒企业的共性，而严重拖欠包装公司及广告公司的款项则更是寻常。以白酒为例，一般说来，彩箱彩盒的白酒在市场上的平均广告投入占成本的10％以上，而包装物（箱、盒、防伪盖、标等）则占白酒成本的38％左右。也就是说，一个拥有年销售额一亿元的白酒企业，在包装及广告上投入应在0.48亿左右。据不完全统计和调查，年售亿元以上的白酒企业欠包装及广告公司的债务大都在500万元以上，有的高达3000万元以上。

不少广告公司和包装公司被拖得欲活不能、欲死不甘。他们不得不使出浑身的解数追债。由于白酒企业普遍存在着资金分配不科学的情况（相当比例的是严重亏损），拿不出人民币支付这部分债务。同时广告还得做，包装物必须用，无论从谁的角度出发都不能不想出一个“绝招”继续合作。有了！仓库有的是酒！几乎所有财务运作不灵的酒厂都找到了同一把钥匙──以酒抵债。不畅销的产品人家不要，那只有用畅销产品抵了。包装公司和广告公司急于变现，唯一的办法──低于市场价快速大甩卖。

据本人的总结，一个拥有200万人口的市场，有4000件（1×6瓶）酒就足以将价位搞乱。我们按企业抵出500万元的货来折算：（按20元/瓶，出厂价）

4000件×6＝2.4万瓶（扰乱市场瓶数）

500万元÷20元＝25万瓶（低价瓶数）

25万瓶产品倾销到市场上去，与2.4万瓶相比又意味着什么呢？

一个产品在一个市场一旦畅销，经销商们便但心“狼”来了，殊不知有一匹最凶的“狼”是企业自身！

对策： 酒行业的残酷竞争，迫使厂家为了生存与发展不得不进行高投入，提高包装档次，加大宣传力度，淘汰积压产品，这样导致营销成本居高不下，经营利润下降，加上大量的呆账死账，最后造成债台高筑，无奈中以酒低债，最终带来抵账大决堤。于是市场竞相降价，形成恶性循环。目前摆在各厂家面前的紧迫问题是“截流护堤”：

1．做好市场分析与预测，以市场实际需要为依据，科学而合理地组织安排生产计划和销售计划，减少库存积压；

2．加快资金周转速度，提高资金利用率；

3．避免产品的盲目赊销，现款现货，加大回款力度，以部分回款偿还部分债务；

4．适度的“市场饥饿法”，保持产品适度紧张状态，在客户中间造成产品紧张的气氛，使之“不需要”降价倾销；

5．购进原、辅助材料时，要少购，勤购，避免过多地占用有限资金；

6．暂缓还账期；

7．取消对经销商以酒代替买物的奖励。

七、失控大生产之误区及对策

失控大生产之误区：产品库存积压，是酒业的共性，而积压的程度却有大巫与小巫之分。

以销定产，企业皆知。新产品存在一定的短期积压很正常，关键是如何控制量和时间。令人遗憾的是，大多数厂家曾经畅销的产品存在大量的库存积压。本来可以赚钱的产品，却因为产品的产量积压导致流动资金的沉淀，从而引起财务运作的无奈及整个营销推广的不力，进而形成恶性循环的局面。

导致这种局面的原因，就是当企业将一种产品在市场上推广成功时，被“畅销”的胜利冲昏了头脑：既然畅销，何不尽情发挥，充分利用扩大生产？！殊不知物极必反，乐极生悲。

一个产品在市场上达到成熟期的开始，也意味着衰退期的即将来临。成熟虽然意味着收获，可收获却意味着不再有成长的饱和，意味着容差的丧失和容量的定格。既然成熟期的容量可以用固定数字来表示，那么超过固定容量数字的任何再生产，必定导致再生产的过剩，即产品积压。

因此，如何在产品成熟期进行科学准确的市场容量预测，从而依预测按计划生产是中国酒业应该好好斟酌的常规性课题。

对策：

1．提高决策层的文化素质和业务素质，养成尊重市场规律、科学决策的工作习惯。经济学有一套系统而严密的预测分析理论，而在实际工作中，众多决策者仍然是“拍脑袋”决策，这就不可避免地造成失误。

2．科学而合理地安排生产计划。把过去的“产、供、销”的传统经营方式，转为以市场为导向的“销、供、产”的经营思维，并尽量向“无仓库”生产方式迈进。

3．提高全员营销意识。各部门、职能单位之间，要紧密围绕市场销售开展工作，不要为了追求各自局部的利益而超标生产和工作，对生产部门的管理和考核也要以实际的 销量需求为基础，而不能仅以单位时间内的生产加工能力为依据。

4．成立协调指挥组织全厂生产的专职机构。具体负责指挥从原、辅材料的进厂到产品出厂各环节的协调工作，形成全厂一盘棋的科学布局，保证生产计划合理安排与落实。（郑新涛）

八、营销管理人员的农民营销意识及对策

农民营销意识：所谓农民意识，就是目光短浅，原则性差，感情用事，不能辨证地超脱自我，宗派思想严重。酒业农民营销意识表现为：

1．人治大于法治。缺乏科学严格的业务管理法规，主要领导人随心所欲，“灵感”迭出，朝令夕改，独断专行。这种现象对企业危害最大的就是对客户的奖惩政策不统一，或者是统一而不执行，从而导致不公平。哪个区域的业务人员能“说服”领导，哪儿就能多得广告支持；哪位客户能让酒厂的领导青睐，哪位客户就会相应地得到政策倾斜。

2．可怕的“广告”比例承包。企业将市场对业务人员进行包干定点本没有什么错，但将一定比例的广告投入权全权交由区域业务人员则是业务管理中的一大忌。业务人员可以提供广告促销方案，通过后要有人进行核实并监督执行，使广告费真正科学地投到市场上。遗憾的是许多酒厂领导忽视了“监督核实”这一重要环节，并错误地允许业务人员可以从客户处垫支后到厂里充账。更糟的是只要不超过固定比例的票据就可以充账。结果出现了这样的怪事：工资虽没发（没完成任务），可业务人员却有钱换上时尚的大哥大；业务人员本应监督和协助客户开发和保护市场，结果却变成了业务人员与客户联手欺骗厂家。

3．营销行为浮躁。不考虑企业实力，不分析市场情况，盲目追求“大”与“广”、“快”与“响”的“名牌”效应。往往表现在营销行为的左倾造势和拔苗助长。结果造成财务比例失衡，陷入不能自拔的深渊。具体表现为：第一，广告投入不核算，跟着感觉走，不以销售比例为依据，而以是否炸开市场为目标；第二，不注意与客户往来中的业务管理，情绪一来，小酒一喝，将大量产品无控制地交给客户“铺”市场，直接造成的呆账和死账数额惊人；第三，战线拉得太长，缺乏市场进攻规划，只是一味地全面占领，结果显得力不从心。

4．关系网太重。中国酒企业在地理位置上有一个共性：从建厂到发展到一定的气候，内部生产及管理人员多是土生土长、随着时间的延续，关系网当然会变得越来越复杂。一家酒厂的一位中层管理人员苦笑着向我坦言：“我30％的精力工作，70％的精力用于有效斗争，否则必定被淘汰或者不可能被重用。

对策： 酒业农民营销意识的深层原因，是狭隘的思维方式和缺乏长期稳定的体现个人经济价值的环境。其战略性的对策为：

1．坐标点稳定定位策略。一个酒类企业的营销决策者基本上决定着该营销体系的成功或失败以及营销绩效的优劣，因此，营销决策者（即营销总经理）是该企业整个营销坐标系中的坐标点。坐标点选择错误，必定导致整个坐标系失去其原有的价值和意义，坐标点定位不稳，整个坐标系就会动荡不安。因此白酒企业要一步到位地选择出具有现代营销意识，能够胜任营销总经理之职的人才来充当坐标点，并在时间上给以相对的目标长期性。没有营销目标则缺乏相对稳定的时间定位，营销总经理必定只顾眼前不顾长远，因为其不知道明天自己还有没有这个位置。给营销管理者以压力，必须是清晰的、有序的、相对稳定的，压力不是目的，而是实现目标的手段。

没有好将，三军必乱；将而不稳，三军缘何发展？

2．树立可持续性营销意识，所谓可持续性营销就是以长远的发展目标为导向，合理配置和利用企业现有的营销资源以及可利用的一切边际营销资源所进行的营销活动。在达到长期目标的整个营销过程中，任何资源都具有可使用的连接性。

3．拥有营销变现观。许多酒类企业之所以名噪一时最后倒闭或严重亏损，就是因为他们盲目追求“长”而“广”，“大”而“全”，而忘记了营销的本质目的──赚钱。他们片面地追求“拥有了市场就拥有了一切”，却忽视了“只有有效且赚钱的市场才叫市场，否则市场就是沼泽”。笔者所接触的许多酒类企业老板都曾毫不掩饰地说：“我有资产却没有资金！”这就像一个拥有许多粮食却不能用以充饥的农场主，是可悲抑或是可叹？！

因此，酒类企业决策者要时刻拥有“营销变现观”。所谓营销变现，就是企业在特定的时空里所拥有的良性的自由支配现金的能力。树立营销变现观是酒类企业能够健康发展的原则性前提。长期目标下的系统法则体系。没有规矩，不成方圆。企业要根据自己的长期目标，设置一套完整的、系统的并能长期遵守的营销法规，养成全员营销下的遵纪守法习惯。

4．营销利益再分配的呼唤。中国酒类行业属于中国环境下的特殊行业，地主行政性营销现象突出。许多明白了营销误区本质原因的企业抢先一步完成了股分制改造，也大都取得了市场的主动权。

6.银行营销的对策思考[范文模版] 篇六

内容提要：本文就我国商业银行营销管理现状进行了分析，并针对性的提出了创建有中国特色的银行营销管理模式的对策。

关键词：营销管理客户关系管理

作者

我国加入WTO后逐步全面开放金融市场，使我国金融市场环境发生了巨大变化。目前，我国商业银行正面临着前所未有的市场机会和环境威胁，主要表现在：银行大部分已经处于买方市场，客户对产品的需求呈现多样化的趋势，银行业的竞争态势日趋严峻，我国加入世贸组织后，在我国银行走出国门的同时，也必然面临着大量拥有成熟营销策略的外国商业银行急于进入我国金融市场，可以预见，不久的将来，我国银行市场将面临相当激烈的竞争压力。

一、我国商业银行营销管理机制的现状与问题

银行营销有其特点 银行营销与其它企业的营销相比，具有以下的特点：银行营销的安全性；银行服务的不可分性；营销产品具有相互联动性；银行业务缺乏差异性，竞争尤为激烈。正是由于银行营销具有以上特点，使得它比一般企业的营销管理更加复杂，因而要求营销人员既要有企业营销理论与技术，又必须具有专业的金融理论知识，才能依据银行业的特点开拓市场，保证银行资金的安全性、流动性和盈利性。

（一）银行主动从事市场营销的意识不强

随着金融改革的深化，各银行普遍运用了如推行CIS战略、开发新产品、分销渠道的建立、营业推广及公关广告等营销策略，对商业银行的业务拓展起了极大的促进作用。同时使各家银行的服务效率、服务态度及服务质量都上了一个新台阶。但从具体的深层理论和实践角度看，系统的银行市场营销观念尚未建立，还没有真正确立“以顾客需求为中心”的营销观念，在经营机制上，则墨守陈规，不愿进一步加大改革力度，以适应市场需要；在经营策略上虽也借用了营销概念，但往往又把营销错当作推销，只有在推销产品时才零星地使用广告、宣传公关策略。

（二）金融产品的开发还远远不能满足市场需求

金融创新的发展使得银行的营销工作不再单纯着眼于资金，而是立足于服务，即创造形式多样的金融产品，以满足不同市场的客户需要。在这一形势下，各家银行纷纷推出了自己的创新品种，开出了大额存单、定活两便储蓄等储蓄种类及住宅、汽车等消费贷款业务，极大地方便了客户。同时也应看到目前开发的金融新产品大多还只是各行之间的模仿复制，缺乏适合我国国情的新品种和符合顾客需求的服务品种、服务内容和服务方式，而且，许多在国际金融市场上广泛采用的新品种还未引入，金融产品创新的规模、层次和深度都远远不能满足市场的需要。

（三）分销渠道的结构不够合理

目前，商业银行的分销渠道得到较快的发展，许多银行相继开通了全国电子汇兑系统代替了手工操作的传统联行结算方式，大大缩短了资金的在途时间。另外，自动柜员机的建立，通存通兑，电话银行及信用卡等的运用，为储户提供方便，大大推进了金融产品的分销。但还应看到目前各行分销渠道还存在许多不合理现象，盲目竞争，盲目上网点，在设置网点上互相攀高、比大，而对网点成本和布局的合理性缺乏研究，这种数量型扩张的方式不利于银行服务效率的提高。

（四）各银行开始注重广告宣传，加强公共关系，但缺乏总体策划与创意，具有一定的盲目性和随机性

目前，各商业银行在不同程度上利用广告等营销手段、改进服务质量。各行的广告投入明显加大，而且从领导到员工都开始重视与现有或潜在客户的良好关系。但这与作为营销战 1

略核心并指导银行市场营销活动的银行营销理念还相距甚远。

二、创建有中国特色的银行营销管理模式

商业银行是我国银行业的主体，是与外资银行竞争的主力，面对我国商业银行当前在营销上存在的不足，我们必须加快营销机制完善的步伐，增强银行自身的竞争能力。

（一）树立营销管理观念

树立营销管理观念有助于我国商业银行适应当代市场营销环境变化的需要，实现真正的商业化经营；也能使我国商业银行发挥后进优势，最大限度地缩小与发达国家商业银行的经营差距。我国商业银行要不断研究市场变化，增强在市场经济条件下“市场和客户需要什么就生产什么”的理念。商业银行必须符合理性地架构自身的形象识别系统，重塑银行形象，只有这样，才能获得公众的信赖，才能开发出更多与众不同的产品，深化产品销售的广度和深度，提高企业的社会知名度，实现经营行为与国际惯例接轨。

（二）转变商业银行运行模式

商业银行应根据新的市场变化情况，深化业务经营运行模式的改革。从现代商业银行的实践看，建立前后台分离的组织架构是一种趋势，前台负责对客户服务需求的一揽子“采购”，接受客户提出的服务需求，并根据市场需求设计推出市场需要的产品；后台按业务分工具体“加工生产”。在客户管理方式上可以推行客户经理制，通过客户经理，在银行和客户之间架起沟通的桥梁，为客户提供包括资产、负债和中间业务等多层次、全方位的金融服务，还要增强营销在经营中的内在动力，制定出市场营销的长远战略，对营销工作进行统一规划和布置，并分解落实在职工个人，配之以相应的考核、奖惩制度，使职工营销实绩与其工资、奖金、职务升迁等挂钩，据以充分调动职工参与整合市场营销的积极性、主动性、创造性，以此促进商业银行实现经营方式由以企业自身为中心的单纯粗放型向以客户为中心的综合集约营销型转变；并使商业银行在市场化经营中成为客户的理财顾问，在为消费者提供服务过程中实现自身的目标和价值。

（三）做好市场细分，准确进行市场定位

银行面对的是众多的客户，它们对资金的需求存在着差异，不仅仅体现在金融产品的类型和档次上，而且体现在对利率、费率和销售方式的不同需求上。没有一家银行能够满足所有客户的所有需求，每家银行都需要在市场上寻找一个合适的位置以便和其它竞争对手区分开来，银行只有把资源集中于最擅长的领域，才能适应瞬息万变的市场竞争。因此，只有将市场区分为更细小的市场，或区分为具有不同特征的目标市场，实施不同的营销策略和方法，而且根据自身的战略定位，判定和选择相应的市场组织，才能做到银行营销的市场定位准确，从而达到营销的预期效果。

（四）建立以客户为中心的营销机制，构筑新型服务体系

客户是商业银行的生存基础，商业银行要想在激烈的市场竞争中立于不败，就要有一大批优质客户。为此，国有商业银行要积极探索符合市场经济要求的经营体制，改变长期以来内部机构设置的计划经济特点，实现向以客户为中心的营销体制转变，向以市场为导向的综合性部门发展。比如：开展系列化配套业务服务，当好客户“银行顾问”，为客户提供集业务员、咨询员、理财员、服务员为一体的并包括资产、负债等业务在内的多层次、全方位服务；加强商业银行的客户关系管理。银行为客户提供的服务应该是全方位的，使客户感到委托之前和委托之后一个样，项目完成之前和项目完成之后一样，这样才能在市场上树立良好的信誉，取得客户的好评和信任,这样银行才能吸引更多的顾客。

我国的商业银行营销管理尚处于初级阶段，银行对营销理论的运用不系统不全面，但是，只要我们面对现实，遵循市场经济规律，改变经营理念，采取切实可行的措施，加强银行营销理论的研究和运用，并在实践中不断改进完善，就一定能够探索出一条适合我国国情的营销管理之路，就一定能够提高我国商业银行的经营管理水平，在激烈的市场竞争中求得生存，在竞争中发展壮大自己。

参考文献

1，《商业银行营销管理》，刘永章，叶伟春编著，上海财经大学出版社，1998年版。4，《银行营销》，周新伟著，《营销与市场》，1996年8月版。

5，《我国商业银行营销策略之探讨》，王海忠著，1997年4月版。

7，《国有银行营销管理现状与对策探讨》 刘闻湘著2001年10月版。

7.锦州旅游品牌营销对策 篇七

关键词：锦州市,旅游业,品牌营销,对策

一、引言

近年来, 旅游行业的发展规模不断扩张, 从事旅游业及旅游周边产业的人员越来越多, 经营方式不断更新, 经营环境越来越好, 服务质量逐年完善等, 确立了旅游业在我国经济迅速增长期间拉动地区经济、增加就业岗位、提供建设机会的重要地位。

锦州在旅游品牌方面本身已经建立了多个品牌, 但是太多的品牌难免使游客觉得品牌多而不纯, 使得单一品牌吸引力较小。且锦州现有的品牌并不是同一管理的, 各方品牌在竞争中难免互相牵扯造成不利局面, 无法根本上促进锦州旅游业的良好长期发展。

二、相关研究

1、国内旅游业研究现状。

20世纪70年代现代旅游业迅速发展成为一个新兴朝阳产业, 社会化公众旅游在70年代迅速普及。整个世界处于一个全面发展经济、人文的相对和平时期, 世界经济迅速发展和持续改善为民众出门旅游供应了经济支持;同时, 科学技术的发展前进, 机械替代了人力, 人们的休息时间增多, 让人们有更多空闲出门旅游;同时, 新兴民用交通的兴起包括民用航空、高铁、动车组等极大地便捷了游客出行。我国在近些年对旅游产业的发展建设也渐渐注重起来, 政策对旅游建设的支持, 极大地增进了我国旅游业的发展, 促使旅游业进入了一个崭新的迅速成长时代。

2、生态旅游研究现状。

随着人们生活方式、生活态度的改变, 旅游在人们日常生活中所占的比重越来越大。特别是在全球范围越来越流行的生态旅游, 已成为现代旅游业中必不可少的重要组成部分。生态旅游作为我国可持续发展方针的具体形式之一, 在社会建设、经济发展、环境保护上追求均衡和良性发展方法, 是达成旅游可持续发展的最重要的和必然性的选择。目前为止, 我国生态旅游模式已经从原生态的自然景观过渡到自然景观与人工景观联合旅游目标多种多样, 旅游方式也层出不穷。

锦州市自然生态旅旅游资源主要有三大类:一类是以笔架山为代表的各种海上生态旅游资源;第二类是以北普陀山、青岩寺等风景名胜区;第三类是近些年兴建的以世博园为代表的人工生态景观。

三、有关概念

1、品牌营销的概念。

品牌是一个概括性非常强的概念, 一个国家、一个地区、一个城市以及一个城市的旅游业等都可以有独特的品牌概念。它可以是一个称呼、术语, 同样也能够是一种象征、图案。品牌营销是最能代表现代营销的营销手段之一。作为一种与品牌持久发展息息相关的战略性营销活动, 各类营销形式和竞争方式集中反映在品牌营销。通过市场营销使客户对品牌和产品的认知过程, 高品位的营销理念是企业成功的必要条件。

2、旅游业品牌营销的概念。

旅游营销指旅游产品或旅游服务的经营者确定消费者需求, 确定目标市场, 提供服务满足需求的过程。旅游品牌营销, 作为旅游营销的主要形式之一, 重点在于对良好旅游形象的建设发展, 通过良好的形象传播, 建立知名旅游品牌形象, 加强品牌吸引力, 以实现旅游营销目的。

3、我国旅游业品牌建设存在的问题。

在经济实力日益增强的国情下, 我国已经成为旅游资源大国, 同时也是旅游消费大国。但是, 我国的旅游品牌建设还待进一步发展, 缺少名牌是我国旅游业现今面临的主要问题之一, 同样的问题同时存在于旅游企业以及旅游产品。在中国比较有代表的中旅、中青旅其综合实力还远远无法与国际上的一些大型旅行社相比, 旅游服务品牌还需加强。对于很多国内知名旅游景区及企业在形象包装、品牌建设方面还处于起步阶段, 短期的营销尽管能起到一定效果但是品牌建设任重道远。

四、锦州市旅游业品牌建设SWOT分析

1、优势

(1) 自然资源优越。锦州拥有综合自然类景区七个, 占所有景区的53.8%, 兼“游、食、玩、宿”于一体, 包括笔架山、北普陀山、医巫闾山、青岩寺等, 其中最著名的就是笔架山景区。

(2) 人文内涵丰富。锦州拥有多个人文旅游类景区, 其中以道教名山笔架山为首, 笔架山面对渤海集山海于一景, 山上坐落着吕祖亭、龙王庙、三清阁等多座道教道场, 更艰巨“天桥”这一罕见的自然景观文明天下;闻名周边省市的“歪脖老母”道场青岩寺周边省市无不流传着歪脖老母“歪脖”的故事, 每年都有许多信徒慕名而来;佛教名山北普陀山以观音道场闻名同样不缺少游客来祈福参拜。

(3) 现代化旅游景点添光彩。锦州世博园是2013年中国锦州世界园林博览会的园区, 尽管博览会在2013年10月已经完美闭幕, 但充满现代美的园区现今仍在锦州龙栖湾世博园景区开放营业。首座海上世博园于2014年5月1日正式全面开放。海洋科学创意馆、国际古生态馆、水韵之舞剧场、万花塔以及园内无处不在的郁金花海, 使得龙栖湾世博园景区成为锦州又一个热门旅游景点。

(4) 政府部门的充分重视。锦州政府采用引入民间资本的方式扩大旅游业开发, 有效解决了融资难题。锦州市政府对旅游业投资力度, 随着对旅游业重视程度的逐年递增也呈逐年递增的势头。基本建设投资从2010年的30亿元, 2012年的55亿元, 到2013年100亿元逐年增长;对旅游业建设大开方便之门, 对旅游从业者提供减免税收, 提供建设补助等多项优惠政策。通过经济杠杆来加快旅游业发展速度。

2、劣势

(1) 品牌认知度低。锦州虽然景区众多, 但大多数景区都是独立建设的, 在开发、建设方面程度大有不同, 以至于出现某些景区发展较快, 某些景区发展过慢的差距, 导致全市旅游业整体发展不协调。各个景区特点不明显, 没有独特的市场定位, 基本都属于简单开发, 都没有把本身的景区特点做到完善、完整。不能让游客有眼前一亮的感觉。

(2) 旅游品牌意识薄弱。锦州著名旅游景点众多, 但是没有科学的管理方式, 在初期建设过程中没有完善的指导方针, 同时由于前些年国内普遍对旅游业不重视的大形势影响, 锦州政府对旅游业建设的扶持也并不大, 这种状态一直持续到近几年, 相关部门对旅游业建设的重视程度逐渐加强, 但总体却处于相对落后状态, 没有系统的城市品牌建设方式方法, 还需要随着人们对旅游业的关注逐渐加强过程中, 逐渐探索。

(3) 旅游市场竞争处于无序状态。由于缺乏统一管理, 缺乏市场领导者, 旅行社处于摸索阶段, 市场定位不明确无法做到针对性建设, 导致恶性竞争普遍存在。更有很多经营者受眼前利益驱动不惜破坏环境, 使用不正当手段打击竞争者, 对锦州旅游业的长期发展建设存在非常大的隐患。

3、机会

(1) 国家经济走出低谷。2009年, 在全世界经济危机的打击下, 中国大陆经济最早走出了低谷, 党中央国务院当即根据形势变化经济发展方式, 推动经济结构政策调整, 旅游业进入转型升级关键期。2009年11月, 国务院常委会议定了《关于加快发展旅游业的意见》, 提出了把旅游业造就成国民经济的战略性支柱产业和人民群众更加满意的现代服务业。从市场准入、消费环境、旅游产品、旅游从业人员和市场节能等方面进行了要求, 各地进一步建设旅游业的积极性也愈来愈高。

(2) 品牌推广———锦州2013年成功举办世博会。2013年锦州成功举办世界园艺博览会, 成为推进锦州旅游业经济发展的重要助力, 对锦州总体经济建设来说是一个难得的发展机遇, 特别是对锦州的旅游业发展建设来讲, 锦州将迎来一个扩展对外开放, 活跃游客流动、商品流通、信息交流, 发展旅游业及相关行业加大建设的历史性时机。

(3) 多元化的旅游需求。随着人们需求与消费观念的改变, 人们对精神消费越来越重视, 为了满足消费者的精神需求, 多元化的旅游格局应运而生。锦州拥有人文景观北普陀山、青岩寺;近年修建的海边浴场;奇特地貌景观笔架山;更拥有首座现代化特色的海上世博园。在多元化旅游兴起的今天正是锦州发挥其独特优势的绝佳时期。

4、威胁

(1) 周边地区著名景区的竞争影响。近些年, 各中小城市纷纷意识到旅游业的巨大潜在价值, 各地方政府也纷纷出台相应政策扶持旅游业的发展。锦州作为辽宁沿海新兴旅游经济区, 地处枢纽位置, 同时临近天津、北京及多个东北旅游城市。聚集带来正面效应, 但竞争同样不可避免, 在消费环境相差不大的情况下, 景点资源、交通、住宿、饮食等各个方面成为决定胜负的重要因素。

(2) 来自旅游资源保护的威胁。近年来, 锦州已开发的笔架山风景区, 普陀山风景区等自然景观, 通过切身观光游览后发现人文发展的现代化设施与自然景观难以建设的相得益彰。而且不同的景区存在不同的缺陷, 有的开发过度, 有的开发不足, 人为建设本应增强游客的游览体验, 但不协调的自然景观和人为开发反而会起到相反的效果, 是致使当地旅游资源等级不高的直接原因, 资源环境的破坏也受人为建设因素影响较大。

(3) 来自旅游从业人员的威胁。旅游服务人员因为与顾客接触最多, 所以服务人员的素质直接影响到游客在一个景点、一个地区的旅游体验的满意程度, 甚至直接影响到游客对于一个城市的直接印象。现今锦州旅游业多为自营企业, 无法全面系统地对从业人员进行培训, 成为锦州旅游业发展的较大障碍。

五、锦州市旅游业发展存在的问题

通过对辽宁省和锦州市旅游业发展现状的了解, 我们可以了解到, 旅游业在辽宁省已经占据了一席之地, 并初有规模, 但在发展的过程中还存在许多问题。了解这些问题之后, 会对锦州市旅游业建设产生很大的正面影响, 也对锦州旅游业整体发展有很大的推动力。

1、品牌定位不明确。

锦州虽然拥有着丰富的旅游资源, 但是统观已经打出的品牌, 产品单一, 缺乏新意。锦州旅游业总体缺乏先进管理思想、管理方法。旅游建设部门在确定市场定位时通常忽略市场调研, 不重视环境分析, 使得定位脱离实际。旅游品牌定位不准, 针对性不强, 不够有特点, 缺乏新意。有些人乃至于认为一个好名字就是一个好品牌, 只要大力宣传就好, 完全曲解了品牌建设的意义。

旅游业品牌建立与其他行业、企业品牌建立过程基本相同。明确品牌定位的重要性在旅游业同样需要被重视, 确定特色品牌, 针对宣传, 扩大品牌影响力是锦州旅游业品牌建立的必经之路。管理者通常追求眼前利益, 但品牌建设无法一蹴而就, 长远角度来看, 一步一个脚印才是锦州旅游业的正确道路。

2、品牌管理体系不健全。

缺乏总体指导方针, 各部门建设不成系统, 仅凭修补式的努力, 做到的只能是暂时的、片面的, 不能把一个品牌的各方面都科学性、长远性地建设完善, 使得旅游品牌在建设过程中进步缓慢, 甚至管理者都无法把握整体建设进程。

3、消费者需求不匹配。

从实际接待游客方面看, 同样存在着很多问题。比如住宿餐饮方面, 景区周边缺乏住宿点, 游客来了没有地方住, 以至于出现“白天上山观景、晚上回家睡觉”的现象, 餐饮也仅有烧烤、海鲜等仅有的几样特色而已。

六、锦州市旅游业品牌营销对策分析

1、品牌定位要明确。

旅游品牌是一个地方的象征, 笔架山拥有世界罕见的自然景观, 海上世博园闻名天下, 观音道场北普陀山, 歪脖老母道场青岩寺。锦州自然资源丰富, 人文景观也足够吸引游客。在最初建设中应采用“重点打造、以点带面”的发展策略, 可以以世博园为重点宣传点, 在世博园大热期间打造出一个城市象征级的旅游景点, 在有足够的名气基础上扩大宣传面再将其他的景点宣传扩大。

2、革新品牌管理体质。

推行政府管理, 加强政府介入。辅助建立协调机制, 理顺管理模式, 为建立品牌景区提供良好的宏观环境;加强基础设施建设, 建立旅客集散中心, 树立具有特色的锦州旅游形象, 集购物、娱乐、食宿为一体, 争取满足不同层次的游客需求。

3、明确顾客导向。

以满足消费者需求为中心的营销观念是永远不会过时的, 在旅游业方面顾客导向相对落后, 锦州旅游企业及景区在建设过程中要首先把握住这点, 寻找游客需求, 顺应需求, 满足需求。在建设决策过程中充当顾客的眼睛, 代表顾客的利益, 成为顾客的拥护者。

七、总结

8.解决体验营销策略的对策研究 篇八

关键词：体验营销 顾客导向 体验价格 体验立体化 体验促销

随着信息时代的到来，原现代理论在“体验”这个中心语词上，取代了原有的话语权。体验的语话潮流为之一转。从艺术（超现实）与生活（现实）对立，变为二者界限模糊化。人们开始讨论如何在日常生活中，在商品消费中，达到过去只有在（与生活保持距离间隔的）艺术中才能得到的体验，如自我实现、高峰体验等。体验经济先是从好莱坞、迪斯尼开始，延到游戏业、休闲业、娱乐业、足球业、最后普及到各行各业，最甚至进入了IT业，成为农业，工业三足鼎立的真正的“第三产业”。

在服务经济时代，许多企业只是将体验与传统产品包在一起，以促进产品的销售。未来企业要彻底发挥体验的优势，必须用心设计，让消费者愿意为体验而付费。

一、体验营销内涵及特征

体验营销是伴随着体验经济的产生而产生的新营销方式。它是指营销者站在消费者的角度去体验消费者的购买理念、购买程序、购买心理和购买原动力，即以服务为舞台，以商品为道具，以顾客为主线，创造出令消费者难以忘怀的体验所进行的一系列营销活动的总称，其核心是为消费者提供满足消费者体验需求的体验产品。

体验营销的目的是为顾客创造全面的体验，即通过塑造感官及思维，情感体验，吸引消费者的注意力，并引起消费者的情感共鸣或思维认同，来诱导消费，为产品和服务找到新的价值和生存空间。与以有形产品为中心，强调产品的功能和特色及价格的传统营销相比，体验营销有如下几个特征：

1、更关注营销的人性化及个性化。体验的产生是一个人在遭遇、经历、或是生活过一些处境的结果。企业应注重与顾客之间的沟通，发掘他们内心的渴望，站在顾客体验的角度，去审视自己的产品和服务。这就要求企业在产品的设计、包装上体现个性，引入情感因素，给消费者以感官、情感及更加广泛的社会意义上的体验。美国椰菜娃娃的设计和星巴克所制造的环境氛围无一不体现了这一点。

2、更注重企业与消费者之间的互动沟通。与传统的“理性消费者”的假设不同的是，体验营销是从消费者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面重新设计和定义营销的思考方式。它强调消费者的参与性和接触性，强调引起消费者的“情感共鸣”。所以与有形产品相比，对企业而言，加强与消费者的互动沟通就显得尤为重要。通过视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉建立感官上的体验。这样的感觉往往会直接刺激消费者，激发顾客购买欲和增加产品的价值。

3、营销手段更加灵活多变。体验营销手段没有固定统一的模式，而是因不同环境、产品的不同特点及所面对的不同消费者群体而异。日前，沃尔玛在云南昆明所进行的“攀岩比赛”的促销活动，别出心裁，打破传统促销以赠券、打折等惯常的做法，引起消费者的极大关注，并取得了巨大的成功就是一个很好的例证。

二、制约企业开展体验营销的因素

体验营销在我国已有了一定的发展，或者说在某些领域、某些行业取得了一定的成功。然而，中国经济发展很不平衡，可能农业经济、工业经济、服务经济和体验经济在中国同时并存。国内的一些非常优秀的企业可以直接转入体验式营销，而大多数企业还需要对传统的特色和利益营销进行补课。

1、营销观念的滞后。我国的大多数企业在实施体验营销的过程中仍然存在很多问题，其中最根本的原因是因为企业营销观念的滞后。中国消费者消费观念的改变，购买力的提高已使他们不在只满足于物质本身，而更多的倾向于心理和精神的需求，显然以突出产品特色和功效为主的传统营销观念已明显滞后于广大消费者的需求，不再适应中国经济的发展。

2、体验营销在中国存在认识误区。对于大多数中国企业来说，体验营销只是一个概念上的术语。在具体实施中，多数企业仍感到无所适从，仍把它作为传统营销中的一种战术性手段来运用，主要表现在：一方面，企业为了在短期内提高产品销量或品牌知名度，而把体验营销作为暂时的一种策略手段，却忽视了其作为企业未来发展的一项战略来进行；另一方面，大多数企业由于局囿于组织的传统心智模式，而仅仅把体验营销的实施停留在营销过程的某一环节，而没有从系统动态的视角去审视这一新生事物。

3、顾客参与度仍然相对较低。即将迎来50年店庆的麦当劳一直骄傲的认为，自己为消费者提供的并不是产品，而是一种参与机会和经历。我国企业虽然也已开始注重让消费者参与到体验的制造过程及消费过程中来，但顾客的参与度仍处于一个相对较低的层次上。真正能让消费者参与到产品的设计、制造和销售过程的企业少之又少。

4、产品品质差强人意。产品品质是传统营销的核心，体验营销下产品大多只是作为体验的载体而存在，尽管在体验营销的高级阶段，体验甚至脱离产品而独立存在，然而，处于体验营销初级阶段的我国部分企业却轻视甚至忽视产品品质，采取拔苗助长的手法想加速发展，其结果可想而知。

三、企业实施体验营销的对策分析

1、树立“顾客导向”的全面体验营销观念。顾客是公司最重要的资源，所有其它要素存在的意义就在于支持和保留你的顾客。一方面，如何维持企业现有规模，增加客户的保留度；另一方面，拓展企业发展空间，发现和挖掘潜在客户，提高顾客满意度便成了当前新经济下一个亟待解决的问题。诞生于体验经济，以“顾客导向”为中心的全面体验营销便是一剂新开的良药；这也是我国市场经济发展的必然要求。

2、制定体验营销战略，实现体验营销立体化。企业战略，即企业发展方向。体验营销理念的树立，要求企业制定相应的营销战略。对企业而言，体验营销战略是确保企业战略目标的顺利达成，所有的营销环节包括市场调研、市场细分、市场定位、产品研发、广告宣传以及供应链管理等的组合。而体验营销立体化是指体验营销时间上的持续化和空间上的系统化。在企业的不同发展阶段，要适时对企业的营销策略作出修订，推陈出新，保证其在时间跨度上的连续性和空间分隔上的完整性，从而使体验营销取得良好的效果。

3、充分利用现代计算机网络手段，实现体验营销的网络化。现代网络通讯技术一日千里和生产技术的电子化、自动化、机械化，为体验营销的推行提供了良好的平台。借助现代计算机网络技术，可以大大提高消费者体验的参与度。从戴尔公司的直线营销为终端消费者提供个性化、人性化的网上订制服务到杰克·韦尔奇的“无边界管理”无不体现了“沟通零距离”的企业、顾客互动的体验营销新景观。企业应充分利用现代网络技术所提供的高便捷手段，建立顾客与消费者之间的网络系统。

4、体验营销的策略组合。如：挖掘品牌核心价值，获取高溢价能力；制定体验价格；整合多种感官刺激，创造终端体验；充分利用纪念品，开展体验促销等等。