银行客户经理演讲稿

银行客户经理演讲稿（共14篇）（共14篇）

1.银行客户经理演讲稿 篇一

每个人都怀揣着一个梦想，梦想是我们的希冀，它引领我们奋发进取，踏平坎坷，品味成功。个人客户经理的是一支新生力量，工行为个人客户经理提供了梦想的平台，天高任鸟飞，海阔凭鱼跃，欣逢盛世，当有所作为。我选择了这一岗位，我的梦想那就是与工行一起飞翔。既然选择了远方，就该风雨兼程。记得那天这单位的领导和财务人员来办理存款时由衷对我赞叹道：“如果我们企业员工都有你这种敬业精神就没有迈不过的坎。”

梦想也给了我充分的信心。信心是思想和行动的支柱，个人的信心占很大的比重，没有信心工作就已经失败了一半，当你满怀信心去拜访客户的时候，你就有了一次很好的与客户沟通的机会。一天我去一单位拜访主管领导，足足有十分钟的时间这位领导没有看我一眼，当时我心中很委屈，但我想我是代表工行在开展工作，就沉住了气，自信地向他推介我行的理财金帐户。宣传这一品牌定位明确、功能强大、技术领先、内函丰富,是服务的品牌、高科技的品牌、彰显身份的品牌。我始终坚信我是优秀的工行个人客户经理，我的人格魅力，我的敬业精神以及我精谌的业务能力会让他折服的。事实让这位领导对我刮目相看了，虽然他没来我网点办业务，但他介绍了一名优质客户找我办理了理财金帐户。

古人云：天下事有难易乎，为之则难者亦易矣，不为则易者亦难矣。去年十二月经朋友介绍我认识了一优质客户，因为曾经对工行的误会，他对我们的产品有较强的抵触情绪，第一次营销失败后我及时调整了营销策略，在以后交往中我以树工行人诚信形象为主，嬴取他对工行的好感。今年春节期间，他急需一张卧铺火车票，我得知后四处想法帮他拿到了票，解决了他的困难，使他心存感激。

2.银行客户经理演讲稿 篇二

关键词：商业银行,客户经理制,绩效考核机制,激励机制

所谓客户经理制，就是在市场经济条件下，商业银行进行业务拓展与营销的一种经营组织模式。根据当今管理学界所熟知的“二八法则”。商业银行主要的利润来源是那为数不多的优质客户，而客户经理就是这些优质客户与银行的联系的纽带。客户经理在银行中的地位也就不言而喻了。至此，客户经理对于该商业银行的忠诚度如何，将成为商业银行维持原有优质客户资源和主营利润来源的主要方面。

一、造成客户经理流失的主要原因

（一）单一化的业绩考核和激励机制的弊端

随着利率市场化的渐渐深入，资本的回报压力也随之增大了，外资银行在国内的纷纷驻点开展业务，本土商业银行想要从激烈的竞争之中有卓越的业绩，良好的适应市场的个性化的服务是不可或缺的。各地区大型商业银行抢占客户资源的竞争已经进入白热化的阶段。由此可见客户经理工作压力之大是不言而喻的。过重的工作压力，愈演愈烈的银行间竞争，早已使得客户经理不堪重负。与此同时，银行考核客户经理业绩的方式却是那么的单一。客户经理的付出与其收入的巨大反差，是其较高流动性的最主要的原因。

（二）较高的职业规划期待与较低的管理层关注度

由于我国商业银行从计划经济体制之下走过来，虽然经过了好几次深入的机制体制改革，但是依旧是冗员充斥，缺少全面的业务知识基础、服务意识以及热情、营销方面的技巧，使得银行不得不引进高素质的人才队伍，这些队伍不仅仅只是关心自己现行的薪资水平，对于自身的晋升渠道以及升迁方式有着很高的期许，很重视自身的职业生涯规划，以及商业银行能为其提供的建议以及升迁的便利通道。管理层较多的偏重业绩成绩的呈现，单一的职业生涯不被具有高素质的客户经理所满足，致使大量的高素质客户经理失去发展的信心，他们最终选择还是去更加适合自己发展的岗位，客户经理的流失也在所难免了。

（三）客户经理与其他部门沟通的障碍

客户经理在面对客户的时候代表的不仅仅是自己，更是自己背后的协助部门。但是由于现行的激励机制仍旧停留在对一线部门如客户经理的奖励，从而挫伤了其他与之匹配的部门的工作热情度，营销部门与随之合作的产品部门、风险控制部门的工作摩擦增大，权责规定不明、管理真空、相互推卸责任的事情比比皆是，从而造成二线部门业务速度以及质量的懈怠和效率低下。诚信度问题关系着客户以及银行之间的合作关系，如果客户经理对客户承诺的服务品质以及服务内容得不到落实，那么客户经理的诚信即将面临破产，挽留已有的客户资源和开发新质的优质客户将难上加难。

二、增强客户经理忠诚度管理机制的具体措施

（一）设置科学的客户经理绩效考核指标和完善激励机制

客户经理队伍是一只高素质、业务面广、善于营销、有创新活力的队伍，这样的队伍提供者信贷、结算、代理业务和中介服务这样多方位的服务，一套科学的指标体系才能适应与这样复合型的队伍业绩的考量。

(1)业绩的考核标准应该是长期与短期相结合的。

(2)客户经理的收入应该多元化。

(3)构建晋升及转岗明细规定，对特别优秀者创建绿色通道。

（二）管理层提高关于客户经理职业规划的重视度

客户经理在为客户服务的同时，客户能给其带来的短期的眼前的薪酬福利往往不是高素质客户经理所最看重的。

(1)通过竞聘上岗的方式，在招聘环节加强忠诚度筛选。

(2)交叉的轮岗培训，不仅增强业务技能也使实操技能增强。

(3)引进外部管理培训课程。对于我国现有的商业银行自身管理层，还没有能力能够拿出完善的全面的符合自身情况的管理培训的课程，然而现在市场上已经有提供管理咨询服务的公司。

（三）完善员工与管理层沟通机制、建立互信关系

客户经理是银行与客户之间连接点，其实银行的代言人，是向客户传播其企业文化的窗口，对于商业银行业务的开展、客户的发掘有着不可替代的作用。由此为其创造良好的企业内部工作环境是不可或缺的。

(1)明确各二线部门的权责，并且授予客户经理一定的权限。

(2)制定高效、简洁、流畅的客户经理工作流程。3、对客户经理实行分层管理。

参考文献

[1]赵雨莼.商业银行客户经理制下的业绩考核研究.人才资源开发, 2007 (10) .

[2]方舟.商业银行客户经理制与客户经理忠诚度管理.中国金融, 2010 (3) .

[3]吴振意, 王豆仙.完善客户经理制应从机制入手.文论点击, 2009 (9) .

[4]王健, 刘秀清.从客户经理制角度分析我国商业银行客户经理流失问题.经济研究导刊, 2009 (29) .

[5]陈晓峰.论我国商业银行客户经理制.天津财经大学:硕士学位论文, 2007 (5) .

[6]武敏芝, 张先民.国有企业员工精神激励之我见.科技资讯, 2007 (4) .

3.说说外资银行客户经理的那些事 篇三

近几年，外资银行的客户经理队伍日益庞大。在圈外人开来，他们收入不菲，工作环境舒适，与有钱人打交道，出入高档场所，着实令人艳羡。与此同时，他们还是专业的理财师，似有“上知天文，下知地理”的本事跟客户谈各类资产配置。那么，真实的客户经理是怎么样的呢？

一直以来，银行业被大家称为“金饭碗”行业。对那些金融专业的毕业生来说，能够进入银行业，是个令人羡慕的好去处。不但工作体面，而且福利待遇等方面也过得去。

据招商银行和贝恩公司联合发布《2015中国私人财富报告》指出，2015年中国个人可投资资产1000万元以上的高净值人群规模已超过100万人，全国个人总体持有的可投资资产规模达到112万亿元。高净值人士的财富管理业务渗透率从2009年不到30%上升到2016年的65%，这说明高净值人士已习惯于将大部分财富交给专业财富管理机构打理。随着高净值客户人群的增加，越来越多的人把目光瞄向了外资银行的财富管理。而自2006年人民币业务对外资银行全面放开，取消对外资银行经营人民币业务在地域和客户对象上的限制开始，外资银行客户经理的队伍就日益庞大。

在圈外人看来，外资银行的客户经理收入不菲，工作环境舒适，与有钱人打交道，出入高档场所，令人艳羡。而在圈内人看来，外资银行的客户经理专业程度高，销售能力强，工作主动积极，是不可多得的销售人才。那么，外资银行客户经理的收入是否与大家想象的一样呢？要想成为外资银行的客户经理，又需要经过哪些途径培养呢？

业绩为王

对于客户经理来说，有业绩，就意味着高收入。

一般而言，客户经理的薪酬=基本工资+短期激励+长期激励。在外资银行，薪酬架构的正向激励策略非常明确。以花旗银行的客户经理薪酬为例，短期激励就是如果当月他百分之百完成目标的话，目前的提成水平维持在六七千元左右，完成度超过百分之两百的话，提成最高可以达到两万四千元。同时，如果客户经理连续多个月100%完成所有指标，在年终还会有一笔高额的奖金，以此激励客户经理获得持续且稳定的工作表现，也就是说长期激励。

据业内人士透露，成熟的客户经理年收入至少20万元起步，就算是普通的客户经理，收入也有七八万元。不过，客户经理的月薪不是一成不变的，而是和当月的业绩直接挂钩。做了上千万元的业绩，提成自然拿得多，收入就上去了。若是没有业绩，每个月就只有几千元的底薪。

汇丰银行的投资顾问杨女士告诉记者，在他们行，做得厉害的客户经理，年薪可以超过百万元，但若是业绩平平，每个月就只能拿到基本工资。

绩效考核

作为偏销售类的岗位而言，对客户经理的考核自然是免不了。

业内人士透露说，在中资银行，可能更青睐360度考核法，而外资银行则更青睐目标管理法。总体来看，中资银行做绩效考核时候主要是重视员工的满意度和提升员工的士气。外资银行的绩效管理主要用来淘汰不合格的员工，确定培训需求，评价员工潜能，进行职业生涯规划等。

外资银行几乎都把客户经理分成了好几个级别，针对不同级别都设置了奖金的最低分数线和销售相关产品对应的奖金系数。

具体在客户经理这一岗位上，外资银行的KPI考核各有特点。如汇丰银行客户经理不考核新增客户和存款，但新增QDII和保险产品考核。星展银行更注重新增客户和存款考核，保险和其他理财产品不计入考核项目，但每笔销售都可以获取相应奖金。

培养途径

客户经理作为银行的“终端”触角，始终是客户了解银行最主要的途径，位于一线的他们几乎就是人们对于银行认识的缩影。

对于客户经理来说，一天八小时上班，有六七个小时是在和客户打交道。不是在约见客户的电话访问中，就是在银行理财室和客户谈天说地，给客户指点迷津。

一名合格的客户经理必须能够综合运用各种知识和技能，根据客户的需求提供“量体裁衣”式的金融服务。可以说，如何发掘和培养服务高端财富管理客户的一线客户经理团队，是各家银行比拼软性增值服务的关键。

汇丰银行的投资顾问杨女士表示，在汇丰银行，90%以上的客户经理都是银行自己培养起来的，直接外招客户经理的占比非常小。

“客户经理的成长是一个工作经验不断积累、业务知识不断丰富、业务能力不断增强、理论水平不断提高的过程。这就需要银行提供一个全面系统且有针对性的培训体制和学习环境。”星展银行（中国）有限公司执行董事及人力资源总监汤跃文女士告诉记者，就拿星展银行培养个人客户经理的过程来说，新入职的客户经理在入职第一月将会参加为期2周的封闭式新员工培训，培训内容除了银行架构、企业战略文化以外，还有专门针对个人银行客户经理的关于银行产品、销售技能以及销售流程、合规方面的培训及考核。新人培训的主要目标是成为符合星展企业文化且风险合规意识强烈的客户经理。因此，产品、销售技能、合规的考核是新客户经理进入银行的第一关卡；通过了这个关卡，客户经理才能正式上岗。

职业发展

对客户经理来说，他的职业发展应该怎么规划呢？

以星展为例，汤跃文表示，每年的年中和年底，客户经理会定期进行业绩回顾。对于那些绩效表现优异，技能知识扎实并且合规意识强烈的客户经理，将按照星展银行客户经理的职业发展通道予以晋升。

4.竞聘银行客户经理演讲稿 篇四

我进银行7年，做了7年综合柜员，客户经理这个岗位对于我而言，是更上一步的愿望，也是在而立之年想要在职业道路上更进一步的尝试。

无论什么岗位，我都秉承做好自己的事这一原则，现担任双河支行的电子协管员，在电子银行业务的开展和维护中，都尽可能得去做到两个第一，第一时间解决困难，第一步永远为客户考虑，保证户户有维护，件件有落实。

作为一名对自己有要求年轻人，在工作中，我觉得责任心是第一位的，也是做人做事的底线，不论是柜面服务，指标任务，我都尽可能地去做到最好，我相信对待本职工作的态度在很大程度上能决定着我的职业生涯之路，从不敢懈怠，也从不曾懈怠。

宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。客户经理是一个全才型岗位，唯有做好多方面的储备，才能更好的胜任。工作之余，我会有意识地去增加自己的知识储备，研读内网下发的各类文件，向前辈们取经，尽可能得去缩短自己与客户经理岗位的距离，从业务能力，沟通技巧，防范风险，识别隐患，多维度的提高自己的能力。我想我已经能担任客户经理一职。

我理解的客户经理，不仅仅是善于与客户沟通和营销我行产品，客户经理更像是一个我们银行体系对外界风险的一个开关，贷款的风险把控，客户的尽职调查，都需要客户经理亲力亲为，将存在的隐患去杜绝在外。因此，客户经理所要具备的能力，除了责任心，更重要的是敬畏心。对单位有敬畏，对岗位有敬畏，对风险有敬畏。

另外，如今的服务业跟以往已经不一样了。在我看来，客户经理不只是工号牌上表明的岗位，而是一种身份，一种能放下身段、沉下心去做服务的身份。主动营销和用心服务将成为客户经理的必修课，占得先机能赢得客户，用心服务才能守住客户。我听过这样一个案例，曾经有个大客户(张三)对某银行有很大的成见，拒绝跟该银行发生任何业务往来，直到一个客户经理(李四)改变了他的看法。客户经理(李四)做了一件看似不起眼的小事却解了客户(张三)的燃眉之急。李四不曾放弃张三这个客户，业务做不了就保持联系做个朋友。次年年底张三急需一张去内蒙古的卧铺票，可春运一票难求，李四知道这个事情就想办法弄来了卧铺票替张三解了燃眉之急。此后，张三就是李四最忠诚的客户也是最好的朋友。金融业的竞争态势不容乐观，产品要营销，服务要做好，客户经理拼的是人脉，因此，客户经理已然不是8小时工作制了，只要单位和客户需要，客户经理就要24小时在线。

5.银行支行客户经理竞聘演讲稿 篇五

我叫xxx，2003年毕业于浙江万里学院电子信息专业，我来自汀田分理处。首先感谢行党委为我提供了一次展现自我的机会。客户经理是一份富于挑战性的职业，为客户提供全方位的金融服务，实现客户价值最大化的同时实银行自身效益的最大化。我希望通过客户经理岗位，能不断提高我综合业务能力和营销能力。年轻人是农行的未来，农行要发展，需要每一位热血青年奋发向上。虽然说入行三年了，我一直从事临柜工作，但我在入行时就给自己制定了目标，要成为一位出色的客户经理。因此，我也一直为此目标准备着，平时我努力学习，取得了信贷和理财上岗证，积极参加行里的各种信贷和理财比赛，并在2004年获得了市支行个人理财第一名，和个人贷款第六名的好成绩。

在客户维护方面，我平时协助所主任维护客户资料，建立客户存款，联系方式等台帐，通过这几年临柜服务有了自己的客户圈，和客户有了融洽的关系，许多客户认定我办理业务。在营销方面，我也积极发掘自己的潜质,从共营销了金穗通78个，电话银行20个，网上银行22个，贷记卡也成功营销了12张，在这次9月份低利用自己的关系网成功营销了139万的存款，为所里贡献了一份力量。假如我有机会从事客户经理这个岗位，也从以下五点开展工作：

一，要充分利用自己的三缘关系，在这次9月份的营销存款，就一次很好的资源利用。

二，充分利用crm系统，分析客户结构，信息，特点，维护好自己管制的客户，能够有效的跟客户沟通和了解。

三，合法经营，合规办事，不拿原则做交换，把好廉正关。因信贷资源是稀缺性资源，某些客户为达到自己的目的，会不择手段，做为一名客户经理要立场坚定。

四，切实防范信贷风险，防范信贷风险关键是做到两点，一是做好第一还款来源的调查，通过各种渠道了解借款人人品，信用，资金实力，还款来源。二是确保第二还款来源的充足，调查客户第二还款来源的真实性，合法性，及是否足值

五，对待客户要做到四个方面，诚信，细致，勤奋，创新。诚信就是基石，与客户沟通的有效桥梁，细致入微捕捉蕴藏在事物背后的新商机，勤奋刻苦在激烈的商战中抢占先机，创新将新的营销理念和服务方式有效的结合起来，最大限度的满足客户日益提高的服务要求。

6.银行客户经理竞聘演讲 篇六

大家好！

ⅩⅩ年过去了，我在各位领导的培养帮助下、各位同事们的关心支持下，我都兢兢业业做好每一件事情，始终遵循为客户服务的原则，将客户的利益放在第一位，尽职尽责，无愧于自己。但说到客户经理的岗位，更多的是感受到一份责任，对XXX支行的一份责任，对成都银行的一份责任。第一、对客户经理岗位的认识

客户经理制是改变了过去银行员工在银行，等待客上门的服务方式，以市场为导向，以客户为中心，从客户需求出发，营销银行产品，为客户提供全方位的金融服务，实现客户价值最大化的同时实现银行自身效益的最大化。所以，客户经理必须要具备专业的业务知识，良好的沟通能力以及出色的营销技巧，并且能够为客户提供优质高效贴心的服务。它是一份非常具有挑战性的工作，而我喜欢挑战，喜欢去面对这广阔工作领域。我决心以坚定的意志，执着的追求去挖掘人生的价值。勇敢地去接受未来营销活动中的每一次挑战。

第二、自身的任职优势

正如我刚才所说，客户经理必须具备专业的业务知识，首先我从入行以来，银行的每一个岗位都留下过我工作的身影，对银行的各项业务流程相当了解，这些不同岗位的工作经验有利于我向客户解答各种疑问和介绍我行产品特点；其次当我担任客户经理一职以来，共参加总部对专门针对客户经理岗位进行的专业培训共20余次，使我的专业知识和技能又有了长足的进步，并通过了公司业务条线的上岗资格考核，取得了《上岗资格证书》。通过这些培训和学习更有利于向客户提供高效贴心的服务，并提高了对信贷风险的把控能力，在工作中展现了我成都银行的专业性。

没错，除了专业的知识以外。客户经理还应该具备最重要的一个素质就是有良好的沟通能力。而这我认为是我自己最大的优势之一，这可能是由我性格外向所决定的，善于和客户沟通，在不同的环境中，无论男女老少，都能找到合适的话题和切入点，很快的就能和客户建立良好的关系，所以无论是企业的老总还是经办员和我都有相当融洽的关系，我认为只要和客户的关系到位了，客户的忠诚度就会大大的提升，这样对我行的综合回报也会跟着起来。

除了以上两点，我还有一颗热情好学的心和较高的政治思想觉悟，时刻提醒自己要不断的学习，不断的进步，不断的向党组织靠拢。

第三、如果有幸应聘成功后的设想

首先就是在ⅩⅩ年里加强自我学习，提高政治修养，再一次的提升业务水平。

由于近年来我国货币政策由适度宽松转向稳健，国家对房地产的打压以及对政府融资平台公司的严控，还有我行受存款规模的限制。导致我行贷款额度，一收再收，放款条件对客户的要求也越来越高，借此金融环境变化之时，我计划在ⅩⅩ年里，首先从自己所管辖的16户贷款客户开始，优化贷款结构，对某些综合回报少，风险较高的客户，适时的降低贷款额度；对一些高风险的客户更是要择机退出，并加强所有贷款客户的贷后检查，严控信贷风险的发生，保障我行的信贷资产安全。

与此同时还要加大与瀚华担保和昊鑫担保公司的合作，不能还像以前只与XX担保和XX担保公司等少数几家担保公司发生业务往来。凡是对所有贷款客户都要从企业本身的经营发展状况出发，不能盲目看见担保公司就上。但是我们也不能畏首畏尾，因为风险与机遇和回报是共存的，只要我们从专业的角度出发，用经验去加以判断，以合法合规的贷后管理措施去规避这些风险的出现。相信我们会做的更好。

在新客户的挖掘上，要利用多个平台，一是从几家合作关系较好的担保公司得到推荐的单位，二是科技园区招商引资的新企业以及园区组织的融资座谈会，三是从现有客户中挖掘其上下游客户，四是对园区企业的上门拜访，五是通过在会计师事务所从新企业的验资开始就为企业服务、开展业务。

7.银行客户经理演讲稿 篇七

(一)总体情况

通州国开成立于2011年12月28日,注册资本1亿元,其中,国家开发银行持股75%,北京新华空港航空食品有限公司等合计持股25%。

通州国开是国家开发银行在全国开设的第14家村镇银行, 也是北京地区首家村镇银行,两年多来,该行以开发性金融理论和方法为指导,坚持“稳健发展,深化管理,履行社会责任”的指导思想,贯彻“支农支小,服务民生”的宗旨,努力推动各项业务协调稳健发展。截止2013年底,该行资产总额达2.46亿元,贷款余额0.8亿元,存款余额1.2亿元,2013年度实现净利润0.14亿元,不良贷款率连续三年保持为0,在扶持当地经济的同时,实现了自身的良性发展。

(二)该行目前客户经理的激励和约束机制

1.客户经理的人员情况。目前该行共有客户经理16名,占全行总人数的50%,年龄主要在25~32岁之间,共分两批招聘入行,第一批普遍为专科学历,第二批为本科学历,两次招聘均为社会招聘,入行前均有从业经历,但都不曾从事银行业。

2.目前客户经理的激励机制。通常来说,对于员工的激励主要分为三个方面,薪酬、职务提升和培训等。根据《通州国开薪酬管理制度》,员工工资总额由基本工资、绩效、奖金工资三部分组成,员工基本工资主要依据行员等级、岗位和业绩等确定,并参考当地同业标准。绩效工资是根据各岗位完成各项经营指标情况所兑现的薪酬,下不保底,上不封顶;并根据岗位执行不同的级别,实行按季考核、按季兑现的办法计发,兑现至各部门,由部门负责人根据各岗位业绩情况进行分配。奖金则是一个会计年度后,根据全行经营效益和目标完成情况,对超额完成工作目标或业绩突出岗位给予的一种奖励,奖金的分配方案由行长办公会议研究决定。各项福利包括固定福利和奖励福利。固定福利包括住房公积金、养老保险、医疗保险、计生保险和工伤保险;奖励福利包括带薪休假、交通费、通讯费、劳保、租房补贴、车贴等。

目前,该行对客户经理的激励主要是薪酬激励,按其管理制度,虽然规定按岗位等确定工资,但在执行中,客户经理与其它岗位并没有显著差异,基本属于“不同工但同酬”的状况。对于绩效工资,该行未引入股份制银行的机制诸如竞争或末位淘汰等, 没有将任务明确到人,对于任务的完成与否、完成情况的好坏,在绩效工资中没有显著体现。奖金、福利等均取决于职级,岗位间无差异。

职务的提升方面,截至目前只有一位客户经理提升为部门负责人副职,行政部门的主管均由行长办公会研究决定,客户经理与其它岗位在竞争中无明显优势。

培训方面,该行的培训经费明显不足,培训较少。

其它方面,客户经理可根据业务需要适当进行一些业务招待,对此该行制定了严格的管理办法,费用一般控制在200元 / 人以内,并对宴请的人员、事项均形成严格的制度,管理较为规范。

3.目前客户经理的约束机制。该行非常重视员工的操守,专门出台了《公务交往中收受礼品、礼金登记管理暂行办法》,办法中规定,该行从业人员不准接受关联单位和个人及与其行使职权有关系的单位和个人的礼金、有价证券、支付凭证、会员卡、商业预付卡和贵重物品等,因各种原因未能拒收的礼品、礼金必须登记上交,对于收受后应登记上交的礼品礼金,在规定期限内不登记或不上交的,由所在部门责令其登记上交;凡隐瞒情况、私自收取中饱私囊者,一经查实,按规定给予其党纪政纪处分。

上述办法得到了较好的贯彻和执行,通州国开成立两年多来,尚未出现员工由于行为不端而被惩戒的情况。

二、国内村镇银行客户经理的激励与约束机制

(一)国内村镇银行的激励机制现状

我国村镇银行现行的激励机制的总体特征可以描述为:以物质激励和行政激励为主,心理激励为辅。

1.物资激励机制现状。目前来说,“基本工资 + 绩效工资”的方式是村镇银行对客户经理工作业绩采用的主要物质性激励方式。这种方式是给予客户经理一个保底工资,满足其基本的物质需要,再结合其维护客户、拓展客户的业绩给予其绩效工资,采取按劳分配,多劳多得。采取这种奖励模式,灵活性较大,可以更为直接地调动客户经理的营销积极性。主要可分为以下两种模式:

(1)“高薪水一高奖励”。少部分村镇银行才有这种模式,这种激励模式适合激励那些维护和拓展了大客户或者非常重要客户的客户经理,这种模式一方面可以提高其营销积极性,保证其对大客户的金融服务的高水准和连续性,另一方面,采取这种激励模式还可以防范客户经理的道德风险和防止其跳槽。

(2)“低薪水一高奖励”。这种激励方式具有准佣金制的性质, 是典型的多劳多得的方式。这种方式是银行按一定的基数给予客户经理一个保底工资,满足其基本的物质需要,再结合其维护客户、拓展客户的业绩给予其绩效工资。绩效工资是客户经理的主要收入,其计算方法是根据不同产品设置不同的系数,按客户经理营销结果乘以相应产品的系数就是客户经理应得的绩效工资。

2.精神激励模式。客户经理从事营销工作的满足感不仅仅来自于物质利益方面,特别是随着社会的发展,客户经理对精神生活和其他非物质性内容的追求会越来越重要,诸如尊重、公平、 成长、成就、荣誉、晋升、人际关系和谐等,都会成为客户经理追求的目标。我国村镇银行一般是利用这些非物质激励因素来增加客户经理对银行的认同意识和满足感。

3.职位晋升激励。我国现有的村镇银行员工晋升途径主要有两种:一是管理岗位晋升,另一种是技术职称晋升。我国村镇银行管理体制所形成的管理人员的行政级别,对商业银行行政激励具有不利的影响,形成了浓厚的“官本位”意识,不利于鼓励专业人才的发展。

(二)我国商业银行约束机制现状

我国村镇银行由于缺乏健全的法人治理结构,“内部人控制”严重;内部缺乏风险意识,外部监督不健全。

1.内部约束。我国村镇银行的内部约束主要有考核、纪律和规章制度约束以及内部监督制度。考核主要是针对客户经理的绩效进行,考核的标准以职位说明书为准,考核程序为被考核人员根据职位说明书和规定的考核内容写出年度任职报告,交由考核人审查;考核人组织相关人员听取被考核人的述职报告,并根据情况提问;最后由考核人给出考核结果,一般包括优秀、称职和基本称职。

纪律和规章制度是对客户经理的制度约束,通过各种规章制度和纪律可以规范员工的行为,标准操作流程。但在执行过程中,存在不严格执行、改变操作流程的问题,并且缺乏监督。

我国村镇银行虽然设置了董事会和监事会,但股群分散性不高,董事会和监事会的约束作用不明显。内部审计和稽查对行长负责,一定程度上出现了行长既是参赛者又是裁判的不合理局面,使审计和稽查效果降低。

2. 外部约束。我国村镇银行的外部约束主要包括银行监管部分的监管、外部审计、独立董事和外部监事、信息披露制度。

外部监管主要是银监会对村镇银行进行监管。银监会制定法律法规、审查商业银行业务流程、监督商业银行日常活动,有效地约束了商业银行管理人员的行动。

根据人民银行的要求,村镇银行应该设立独立董事和外部监事,对银行进行监督,股份制商业银行必须根据规定,真实、准确、完整对外披露相关信息,使公众对村镇银行进行监督。

三、村镇银行客户经理的激励与约束机制比较分析

(一)村镇银行客户经理激励机制比较分析

比较通州国开与国内其他村镇银行对客户经理的激励机制,大体可从薪酬、职位晋升和培训这三个方面进行分析。

1. 薪酬激励机制。目前通州国开的薪酬机制与国内其他村镇银行相同,采用“基本工资 + 绩效工资”的基本模式,这种模式对于客户经理一段期间内的工作业绩能更加灵活与直观的体现,由此激励客户经理开发客户、维系客户的营销积极性。但这种薪酬激励机制缺乏科学的考评标准,方式单一,只注重短期化,绩效工资与员工当期的工作表现挂钩,与未来工作的预期表现无关。从激励功能上讲,这都是对员工短期工作行为的激励, 容易诱导银行经营管理者和绩效工资的短期行为,不利于银行的可持续经营和发展。因此对客户经理的绩效考核与奖金分配, 应更明确其在银行经营业绩有价值的工作中,哪些属于其劳动投入,哪些属于银行原有的客户资源发挥作用,哪些属于客户经理依靠自身的社会关系和实力新开拓的客户和业务,在此细分的基础之上,确立奖金的分配参数和权重。

2. 职位晋升机制。国内村镇银行客户经理的引进分为两种途径:一是公开招聘,选拔业务熟手,减少培训成本;二是内部定向培养,有利于提高员工对企业的忠诚度,减少磨合成本。由于通州国开仅成立两年多且营业网点单一,目前均采用第一种方式引进人才。因此对于已经有其他银行从业经验的客户经理而言,职业晋升的机制与通道相比社会新人更为重要。

国内村镇银行实行的职位晋升机制大多分为管理岗位晋升及技术职称晋升两种通道。相比较而言,通州国开给予客户经理的上升空间更小。目前通州国开仅有一个网点,管理岗位少,且部门主管的任命均由行长办公会研究决定,或者直接对外招聘管理人才,并没有清晰可量的内部选拔机制或晋升途径。同时行内缺乏轮换制度,因此客户经理在竞聘村镇银行内部其他部门主管岗位时,由于工作经验技术的缺乏无竞争优势。

3.培训激励机制。国内村镇银行相比较国有商业银行及股份制银行而言,无论是规模、经费或是人力资源配置上都更少,因此村镇银行的在职员工缺乏内容完善、体系成熟的培训机制。目前员工培训比较出色的是北京顺义银座村镇银行,其依托于台州银行“银座金融培训学院”的培训力量,对毫无工作经验的应届毕业生进行系统性培训,在3个月内培养一批独立上岗的前台柜员, 在6个月内培养一批有能力发放10万元以下贷款的微贷员,在9个月内培养一批有能力发放10- 30万元贷款的小贷员,实现了小微金融从业人员的快速复制,有效支持了小微企业信贷业务的快速发展。除了缺乏新入职员工的培训机制,在职员工的继续教育也是通州国开的不足,由于经费的限制基本没有外部人员来行授课,只能依靠内部经验丰富的员工进行知识讲座。

(二)村镇银行客户经理约束机制比较分析

我国村镇银行对客户经理的约束机制有绩效考核、纪律和规章制度约束以及内部监督制度。目前通州国开对于客户经理的约束机制除日常管理的上下班打卡制度以外,其余约束机制主要针对的是贷款风险。一方面是风险管理部对于客户经理所提供的评审报告、专户报告进行风险及合规审核,把好风险的第一道关卡;另一方面采用风险奖金制度,抽取每月工资的百分之十作为风险奖金,待到贷款全部回收后再发放给客户经理,如若贷款出现无法回收的情况则从客户经理的风险奖金中扣除,从而约束客户经理规避风险,时刻保持风险防范意识。通州村镇的监督手段相对单一化,约束机制不够健全,主要表现在以下几点:客户经理的工作报告制度不规范,流于形式;对客户经理提供的信息并未进一步审核,银行赖以决策的客户信息主要依靠客户经理这一渠道取得,客户经理的素质、水平和忠诚度会给银行风险管理带来诸多不稳定因素。

四、改进建议

根据实践中与相关员工的交流探讨和前述同业的对比分析,我们针对客户经理的激励与约束机制建设初步提出以下五个方面的改进建议:

(一)员工持股激励

员工持股计划是指通过让员工持有本公司股票和期权而使其获得激励的一种长期绩效奖励计划。大量的实例分析表明,在各种激励机制中,占有剩余价值的所有权安排是最强烈的激励。当一个人在为自己劳动时,就会倾注极高的理性约束,有强烈的企图心,且对知识、经验毫无保留。随着金融改革的继续深人,运用股权分配这一形式对员工进行激励,将是解决激发员工责任感、主动性的重要举措。具体到村镇银行的现实情况,可考虑采取对中高层管理人员实行直接股权激励和对全体员工采取虚拟股权激励相结合的方式。持股计划不仅有正向激励作用,也有约束作用。

(二)竞争上岗激励

通过制定并实施优秀人才脱颖而出的制度和方案,利用职务晋升及强化心理预期的方式来激励优秀员工,有利于培养银行骨干队伍,而且会在员工中发挥榜样的激励作用。目前村镇银行员工激励主要集中在薪酬方面,中层管理人员主要采取委任制或外聘上岗,普通员工职业提升路径不明晰。根据马斯洛需求层次理论,成就和被认同是更高层次的个人满足。赫茨伯格的“双因素论”也有相似的论述,他提出要想激励人们积极从事工作,必须重视与工作本身有关的因素或可以直接带来结果的因素,如晋升机会、个体成长机会、认可、责任和成就。

通州国开可考虑拿出部分中层副职岗位采取行内员工竞争上岗的方式促进一线员工职业发展正向激励。参考薪资绩效管理办法,中层副职管理岗位也采取定期考核,完善退出机制,形成可上可下,优者胜出的良性竞争局面。

(三)声誉奖励

除收入和晋升激励以外,还可以充分运用声誉机制。一般来说, 企业成员特别是经理人员一般都比较看重自己的工作和经营的外在声誉。因此,建立精神奖惩制度,对业绩突出的经理员工给予精神鼓励,加大声誉奖励, 会激发其继续努力的热情。在这方面可参照开行青年员工相关形式,比如参与推选评选市级先进工作者,金融十大杰出青年等,也可以在行内展开区别于单纯盈利绩效的优秀员工评选。

(四)企业文化激励

企业文化是一个企业的软实力,也是一以贯之的内在动力。 人是物质力量和精神力量的统一体,既有物质需求也有精神需求。物质激励通常是通过满足员工的物质需求来实施的,例如薪酬激励、福利激励等。而精神激励通常是通过满足员工的精神需求来实施的,与物质激励相比具有明显的优势。这是因为物质激励达到一定的程度就会出现边际递减现象,而来自精神的激励则更持久、更有效。企业文化的激励作用是指企业文化本身所具有的通过各组成要素来激发员工动机与潜在能力的作用,它属于精神激励的范畴。具体来说,企业文化能够满足员工的精神需要,调动员工的精神力量,使他们产生归属感、自尊感和成就感,从而充分发挥他们的巨大潜力。关键是员工对企业文化的理解和认同程度,一旦员工对企业文化产生了强烈的共鸣,那么企业文化的激励功能就具有了持久性、整体性和全员性的特点和优势。

村镇银行成立的重要目的之一是要满足众多小微企业、个体工商业者和广大农户等群体的融资需求,在金融领域体现了重要的社会价值。因此,要让村镇银行员工在绩效激励的鞭策下,体会到一种创造社会价值,推动社会进步的荣誉感。在企业文化建设中,村镇银行一方面可以通过自身建设完善企业文化理念,另一方面可以通过加强与国开行之间互动交流,增进文化融合,实行双向机制。

(五)业务培训激励

金融行业的竞争归根结底是人的竞争,持续的员工培训是每个银行保持自身竞争力的重要一环,员工的职业培训是员工收获的重要财富,也是员工激励的重要内容。

村镇银行培训专项经费不足的现状严重制约了员工的成长需求。借鉴北京顺义银座村镇银行借力其股东台州银行培训资源的成功经验,通州国开可考虑从两方面争取国开行的培训支持。 一是培训资源方面,开行有较为丰富的培训资源可共享给村镇银行,甚至可以考虑为全国村镇银行定制一套培训体系;二是开行各分行富民业务处可与村镇银行建立长期的双向交流机制,为村镇银行新入职员工提供一些基础性的银行基本业务培训。

摘要：在村镇银行的经营管理中,真正建立起激励有力、约束有效的客户经理绩效工资分配机制,充分调动客户经理的工作积极性和创造性,对于村镇银行的业务发展至关重要。本课题通过对北京通州国开村镇银行(全文中简称“通州国开”)的客户经理激励与约束机制现状进行分析,与同行业进行深度对比,以探讨客户经理绩效工资分配机制中存在的问题,并对村镇银行客户经理激励与约束机制建设提出一些建议。

8.建设银行客户经理竞聘演讲稿 篇八

第一、主动工作，进一步密切与客户间的联系

客户是银行业务发展的基础，积极走访客户，密切银行与客户的联系，是客户经理的重点工作内容之一。我要认真做好这一工作，切实起到联络客户、掌握信息、培育品牌、积极营销、优质服务的作用，更好地宣传我们的金融产品，更好地为客户提供金融服务。我要通过长期不懈地走访，与客户建立起良好的关系，准确地把握市场脉搏，把市场营销工作做得更扎实、更全面。

第二、积极营销，不断提升业绩水平

我要以做大做优重点客户为目标，不遗余力做好营销工作，全面完成各项销售任务指标。一方面，我要在认真分析的基础上，有针对、有侧重地开展工作，进一步提高自己的市场拓展能力，力促各项对公业务蓬勃发展;另一方面，我要进一步加强营销技能和法律法规的学习。特别要以前沿的营销理念和销售方式、方法武装自己的头脑，在营销的过程中大胆尝试，勇于创新，在维护现有客户的基础上，争揽潜在客户，扩大市场份额，增加我们的赢利能力。

第三、细分客户，不断提高客户经营水平

我要认真贯彻落实信贷客户“一户一策”管理工作，切实将市分行“一户一策”各项管理要求落实到位。要强化风险意识，实行动态管理，随时随地了解客户的生产经营情况，充分挖掘客户贡献潜力，优化客户收益结构，创新服务，真正解决客户需求。同时，我还要做好贷款管理和不良贷款的清收工作，切实承担起自己的职责，防犯金融风险。

第四、严谨认真，做好客户管理工作

我要建立详细的客户档案，对客户实行全程式动态管理。一方面，要做到对客户的相关信息了如指掌，分清哪些是重点客户，哪些是一般客户，根据客户不同的经营情况，做好差异性管理和个性化服务，使我们的营销和服务真正贴近市尝贴近客户，提高客户的满意度、忠诚度、贡献度和依存度。同时，我要对重点客户进行逐一梳理，整理出一批目标客户名单，建立目标客户库，积极做好客户营销、上报推荐和客户培植工作，力争在创新业务上取得突破。

第五、加强学习，不断提高自身综合素质

有道是：“学而不思则罔，思而不学则怠”。作为客户经理，我要把在工作中不断学习提高作为永远的追求，要认真学习金融法律法规和规章制度，认真学习各项业务知识和操作规程，不断提高自己的业务能力，为更出色地完成工作奠定基础;另外，我还要树立“没有执行就没有一切”的理念，养成雷厉风行的工作作风，以速度取胜，以创新争先，切实承担起自己的责任，使自己“赢在执行”，激情书写工作的新篇章!

同志们，面对浩瀚的蓝天，雄鹰选择了奋飞;面对汹涌的巨浪，水手选择了搏击;而今天，面对蓬勃发展的建设银行，我选择了拼搏和投入!由衷地希望，我，能够成为大家的选择!

9.银行客户经理演讲稿 篇九

稿

敬业作典范爱拼才会赢

——河南周口市荷花支行驻土地储备中心项目经理ＸＸ

我叫ＸＸ，现年31岁，大专文化，中共党员，经济师。自1996年起，连续九年被被评为“周口分行先进个人”荣誉称号，1998年、XX年，被评为“省级优秀出纳员”荣誉称号，XX年4月被周口市农行荷花支行派驻到周口市土地储备中心任客户经理。

担任客户经理以来，我受过冷嘲，遭过热讽，流过眼泪，但我视农行利益为生命，把客户当亲人，当朋友，没有灰心，没有叫苦，在管好项目资金的同时，努力提高为客户提供综合服务的能力，采取有针对性的营销策略，结合自身实际，按照“提高效率，完善服务，追求效益，保证贷款质量”的宗旨，以高度的责任心、真诚友善的态度，用诚心感动了客户，以服务赢得了客户，最终得到了土地储备中心领导和员工的认可和一致好评。截止到XX年底，周口市土地储备中心在我行的项目贷款余额为XX万元，周口市土地储备中心在我行的月均存款余额为3400万元，土地储备中心及其相关客户在我行存款余额一直保持在月均5000万元，全年创造效益近300万元。

贴心服务，换回东风志不移

我永远也忘不了自己去土地储备中心的那一天，在遭到许多冷嘲热讽的时候，强烈的责任心提醒自己，作为农行的派驻项目经理，自己的一言一行都代表着农行的形象，在任何情况下，都不能给农行丢脸。我详细的讲解了我的职责，一是提供服务，二是协助做好贷款资金的使用，也是为了更好的服务。通过讲解，使客户了解了农行派驻客户经历的真正意图，得到了客户的理解和支持。

作为周口市土地储备中心的客户经理，在过去的XX年，我深刻的体会到金融竞争无处不在，也深深的体会到“创业难，守业更难”这句话的含义。周口市土地储备中心拥有周口市土地储备的独家经营权，在周口市拉大城市框架，加快城市化进程的时候，土地作为不可再生资源的优势就日益显现出来，周口市土地储备中心作为优良客户，也必然成为各家金融机构争夺的焦点。土地储备中心在我行的结算量为100%，但是由于工行向周口市政府提供100亿元的贷款额度授信，工行对土地储备中心的竞争力度也日益加大。如何在竞争中立于不败之地，确保我行的份额不下降，是摆在我面前的一个严峻考验。金融竞争是激烈的，残酷的，但是竞争比的是经营理念和服务手段的转变与创新，客户要求银行提供的服务质量与水平在不断提高，而各商业银行提供的产品差异性越来越小，只有努力提高服务质量与水平，跟上并超越客户的增长需求，拥有超前的经营理念，先进的服务手段，才能在竞争中立于不败之地，从而取得最大的收益。因此，我牢记服务宗旨，坚持客户就是上帝的服务理念，及时做好市场调研，分析客户的需求与业务发展方向，适时掌握有效信息，大大提高了营销的针对性与有效性。XX年5月，在得知周口市七一路改造资金将由周口市土地储备中心拨付的信息后，我意识到，这又将是我行存款的新的增长点。我积极联系中标的施工队，向他们讲解农行的产品和服务，宣传农行雄厚的科技支持与方便快捷的网络优势，通过我多方积极地做工作，原来已经在中行、工行开立账户的几个工程队都同意将专用存款帐户开在我行，截止到XX年6月30日，仅在我行文明路分理处一个网点，就新增存款7000多万元，使该网点存款一举突破亿元大关，成为我行首个存款超亿元的网点，同时，凭借超前的信息收集，先进高效的服务手段，确保了土地储备中心在我行结算份额没有下降。

围绕资产管理的目标和要求，结合土地储备中心的经营特点，我在吸收存款上下功夫，在提高资产质量上下功夫，在努力寻求利润最大化上下功夫，大力拓展盈利空间。我充分利用银行金融中介的服务功能，通过为土地中心及土地储备中心的上下游客户提供服务，牢牢把握了土地储备中心在市场上的交易渠道，交易对手和交易方式，从而掌握了更多的客户交易权。我利用在土地储备中心情况熟、人缘好的有利条件，延伸信息收集的链条，把土地转让的下家的有关信息也及时向行里反映，使我行能迅速掌握一些信息，为大力拓展优良客户抢占了先机。XX年6月份，土地储备中心准备转让一宗63亩的土地，购买方是郑州一家房地产开发公司，我及时把有关信息反馈到行里，经有关科室调查后认为该公司的开发项目市场前景可观，就主动上门攻关，开展相关业务合作。土地转让成功后，其他商业银行纷纷登门介入支持时，企业总经理拿出了已与农行签订的合作协议，其他商业银行的营销人员只好无奈退出。

存款是立行之本，负债业务的多少，是金融机构实力的体现，改善存款的结构，降低负债业务的成本支出，是赢利的关键之一。在工作中，我以资产业务为切入点，加大对土地储备中心及其相关客户的营销力度，带动了负债业务与中间业务的发展，构建了多层次的客户群体，达到了优化客户结构，夯实客户基础，实现了存款稳重求进的目的。在XX年2月，土地储备中心的帐务将要移交到财政局，出售土地的款项将先转到财政局的收入专户，然后财政局再将款项划入土地储备中心的帐户。而财政局已经在建行、工行开立了财政收入专户，如果不能在我行开立财政专户，则出售土地的款项将全部转到其他行，这样以来，不仅我行的信贷资金安全受到一定的影响，而且我行将会损失这部分存款。我得知这一情况后，及时向市分行机构业务科和荷花支行领导反映，得到了他们的大力支持，在他们的协调下，我和土地储备中心的会计一起到财政局，找到财政局综合计划科的科长以及会计，通过各种渠道，终于将土地收入专户开到了我行，保证了项目贷款资金在我行的体内循环，保证了项目贷款的安全，也保证了全部土地出售款项在我行体内运行，实现了我行客户结构的梯次组合，提高了存款的稳定性。

在工作中，我时刻牢记自己是农行的客户经理，一言一行都代表着农行的形象，牢记自己的职责是为客户提供人性化、个性化的贴心服务，而不是客户的“监工”。一天下午刚上班，土地储备中心的会计突然得了急性肠胃炎，那天还下着小雨，我就一手撑着伞，一手扶着她陪她到医院，拿药付款忙前忙后。等四瓶水输完，把她送回家中，由于其家人不在家，我又精心为她做了可口的饭菜。回到家中已经是晚上九点多了。我才想起来那天恰是孩子的生日，本来与孩子早就有个约定，晚上准备带孩子去吃“德克士”，面对熟睡的孩子，我不禁流下眼泪。

XX年12月24日，是西方社会的“圣诞节”，在“圣诞节”那天，我自费选定了鲜花，以周口市农行荷花支行的名义，送给土地储备中心的主任和会计，并祝他们圣诞快乐。这一举动，给了他们一个惊喜，他们由衷的感谢农行。通过送花这件事，使他们认识到了他们在农行心目中的地位，他们就是农行的上帝。从而加深了对农行的认知度和亲和力，也巩固和深化了银企之间的合作关系。

快捷高效的办事效率是企业文化的一个缩影，它体现的是企业的经营理念和员工的综合素质，同时，也反映出金融机构竞争力的强弱。

XX年4月份，周口市国土资源局须划转一笔资金到省财政厅，当时时间已经接近18：00，而这笔资金转出后，要由专人在20：00之前把回单带到省国土厅，才能拿到国土厅的土地批文，而这纸批文关系到周口市新城区的建设，非同小可。周口市国土资源局的李局长说：“李莉，无论如何，农行要帮忙拿到回单，任务很重啊。”，我深知，此刻，我代表的就是农行的形象，这件事关系到农行是否急客户之所急，是否象对待上帝一样对待客户。我一边答应，一边思考，不顾高烧39度，和土地中心的会计一起到我行荷花支行、人行营业部、人行国库科、周口市财政局等相关部门，逐级反映，逐级办理，找不到人就电话联系，经办人员下班回家就开车接来，到晚上8点，终于拿到了回单，并及时由专人带到省国土厅。周口市国土资源局的李局长得知事情的经过后，由衷的说：“农行的服务是一流的，农行客户经理的素质是一流的。”，听到这些，我疲惫的身体顿时象充过电一样，充满了活力，我的工作得到了客户的认可，我的行为为农行争了光，再苦再累也不算什么了。

如何减少信贷资产风险？答案是只有严格落实借款合同约定，建立完善检查监督体制，加强风险预警机制，有效提高风险防控能力，才能确保我行资产安全。

在对周口市土地中心的项目贷款的监管中，我始终将安全性放在第一位，严格按照贷款合同的约定进行监管。每季度都按时上报贷后调查报告与分析评估报告，以及重大事项的变动，为信贷人员提供各项财务比率，并结合还息意愿和其他多种因素来综合判断贷款是否正常，是否存在重大风险隐患。在我行信贷部门对该单位的多次资产质量五级分类认定中，均被认定为正常类贷款。

10.银行客户经理演讲稿 篇十

客户经理的角色类似于销售员, 只不过他出售的是银行产品与服务, 并且需要专业的金融知识, 了解企业的经营管理、敏锐的洞察力、以及分析解决问题能力。在现阶段, 我国商业银行的主要收入仍然是存贷款利差, 客户经理的工作重点也正是围绕着资金的存入与贷出。但是银行也在随着市场的变化而变化, 面对客户多样化的需求, 银行积极开发新产品, 收入渠道也更加多样化, 包括理财咨询、贵金属交易、提供结算渠道等, 客户经理的工作内容也变的更加丰富。

客户经理队伍本应该是一支高素质、业务面广、善于营销、有创新活力的队伍, 通过为客户提供全方位、高效率的优质服务, 但在目前银行考核机制下, 客户经理将几乎全部精力放在存贷款指标上, 对于客户合理的但无助于提高存贷款指标的要求置之不理, 完全违背了客户经理制建立的初衷, 这样做可能短期内有助于提高客户经理业绩, 但长远来看, 对客户合理要求的漠视会导致客户流失, 银行声誉受损, 不利于长期的发展。

二、我国现行客户经理制存在的问题

(一) 客户经理的选拔不合理。

1. 客户经理选拔重背景关系, 而不是综合能力。

商业银行为追求短期利润, 在客户经理的选拔上往往只考虑他们的家庭背景社会关系, 没有经过严格的培训和考核, 专业素质较低, 并且其专业知识较为单一。虽然这有利于提高商业银行短期利润, 但长远来看不利于商业银行经济转型, 一旦利率市场变化, 银行传统的盈利模式难以为继, 而人才的欠缺, 将严重威胁银行的持续经营。

2. 我国商业银行客户经理分类过于细化。

客户经理分类过于细化, 容易造成客户维护难度加大。客户的需要是多方面的, 但客户经理分为证券三方代表、信用卡专员、信贷经理等, 各个岗位之间界限明显, 客户经理们的综合业务能力很难达到客户需要。

(二) 客户经理管理体制不健全。

1. 客户经理高息揽储、虚假承诺。

近年来, 各银行存贷比接近监管红线, 客户经理为完成存款指标, 往往采取高息揽储、或者承诺客户理财收益等手段变相揽储。

2. 客户经理无视银行内控制度, 风险意识不足。

银行贷款往往只有经验丰富的客户经理才有主办权, 但在业绩重压下, 客户经理往往无视银行内部规定, 不做好贷前调查, 不考虑企业财务状况, 只要有抵押物的都给客户办理贷款, 并且协助客户办理假证件, 在经济不景气的大环境下很容易形成银行坏账。

(三) 客户经理配套制度不完善。

1. 银行各部门相互独立, 信息很难共享, 资源很难得到有效整合。

银行客户经理制作用的发挥要建立在整个银行体系之上, 它不仅是一项涉及到管理和营销部门的制度创新, 更关系到全银行系统的整体经营理念和运作机制的重大变革, 需要银行内方方面面的体制改革及调整。

2. 商业银行客户经理往往单兵作战, 力量弱小。

在进行市场开拓时, 单人很难在短时间内向所有客户说明银行产品的优势, 开发客户效率较低, 在营销高端客户时, 往往多名客户经理效果较好, 更能表现出对客户的尊重。

3. 银行产品过于单一, 同质化现象严重。

我国推出了四万亿经济刺激计划, 银行信贷规模迅速增长, 各银行也开始跑马圈地, 加快扩张, 各自间的竞争加剧, 产品的大同小异, 以及银行资金匮乏的日益显现, 使银行之间的竞争更加激烈, 违规揽储、放贷现象时有发生。

4. 没有做好客户层级划分, 贵宾客户没有得到充分的重视。

银行营销人员真正以市场为导向的经营理念尚未形成, 缺乏客户价值观念, 在拓展客户时盲目性较强, 常常造成抓小放大, 拉进一些耗时耗财的无效客户, 从而导致客户管理成本和管理难度加大, 金融资源被大量无效占用。

(四) 组织结构、业务流程有待改善。

我国商业银行再造的组织体系是按照行政区划和政府层序列来设置机构, 实行“三级管理, 一级经营”的金字塔型组织结构, 管理层次重叠, 管理链条过长, 运作成本高, 效率低;组织机体的信息不对称, 市场反应迟钝;权力极度分散, 经营风险难以控制。

三、我国商业银行客户经理制的发展建议

(一) 改革客户经理选拔、任用制度。

客户经理的选拔要兼顾银行长短期利益。面对客户需求的多样化, 客户经理应该加强学习包括金融产品知识、相关业务知识、营销技能、法律法规等, 提高客户经理的综合素质, 从而更好的为客户服务。

(二) 银行加强内部监督管理, 加大违规处罚力度。

查处客户经理违规行为, 建立客户经理信息档案, 健全客户经理奖惩、考评制度, 有助于加强对客户经理的管理, 根据客户经理的敬业精神、职业道德、以及业绩情况给客户经理定级, 确定工资和绩效。

(三) 以客户为中心, 改革现有银行部门体制。

1. 协调各部门分工, 建立统一的联络系统。

通过合理的绩效分配, 实现各部门信息的共享, 资源整合。当客户经理发现客户的需求但自己又无法处理时, 可以在系统上提交, 各部门根据自己的情况提供一定的帮助, 协同配合, 实现前台和后台的无缝连接, 提高工作效率。

2. 建立客户经理团队。

设置客户经理团队的目的是为了弥补单个客户经理素质和业务能力不全面的缺陷, 可以让客户经理尽可能地熟悉其所处行业背景, 集中精力及时准确地把握目标客户的行业市场趋势, 从而有利于对客户的管理及同类客户的连锁开发, 提高服务质量和效率。

3. 加强理论与实践共同发展, 实现服务与金融产品同步创新。

银行应该密切关注市场与客户需求, 不断开发出能适应新市场的金融产品, 并使客户经理以最快的速度适应市场的变化, 及时地满足客户的这种需求。作为银行来说, 需要有自己配备的市场信息系统, 及时地观察、分析出市场的发展动向, 对市场的变化作出正确的评估分析, 加强理论与实践共同发展, 实现服务与金融产品同步创新。

4. 合理有效配置银行资源。

商业银行需要通过相应的经营机制和经营管理方式最大限度地充分、合理运用有限的经营资源, 要根据市场和客户需求的变化经常调整各行经营资源的组合和结构, 以求得最大合力。客户经理要深入挖掘客户的各种需求, 反馈市场信息, 为客户提供最优质的服务。

(四) 简化业务流程, 实现扁平化管理。

适时集中散布在各网点的营销资源, 减少营销层次, 在“总行———分行———支行”三级机构中组建客户经理团队, 集中人、财、物资源开展市场营销。各级银行 (包括总行、分行和支行) 可视具体情况组建若干支客户经理团队, 以团队为单位开展营销活动。

(五) 学习国外先进经验, 弥补自己的不足。

1. 发挥自身优势, 扬长避短。

我国商业银行网点众多, 覆盖范围广, 开发市场更占优势, 且有政府支持信用度更高, 而外资银行受制于网点少, 人力成本高, 更倾向于开发综合资产较高的客户, 因此, 我国商业银行应先发挥自身优势, 扩大客户基数, 然后选择重点客户重点维护。

2. 加快银行业务转型, 增加银行收入渠道。

市场经济已经深入社会的方方面面, 银行间的竞争更加激烈, 利率市场化势在必行, 银行业传统上靠利差盈利的日子将难以为继, 因此各商业银行必须立足长远, 加快业务转型, 通过提供结算渠道、财务咨询、贵金属交易等增加收入来源。

3. 注重高级人才的引进与管理。

银行工作的高技术性需要高技术人才, 银行业在产品创新、风险管理、市场拓展等方面对人才有广泛的需求, 良好的人才储备也是银行迅速发展的必要条件。

参考文献

[1] .林翰, 张国.我国国有商业银行客户经理制的发展与完善[J].龙岩学院学报, 2010

[2] .李国红.浅析我国城市商业银行客户经理制长效运行管理模式[J].环渤海经济瞭望, 2012

11.银行客户经理演讲稿 篇十一

尊敬的领导，亲爱的同事们：

大家好！非常荣幸能在这个千里冰封、万里雪飘的季节，和无数风华正茂的中行人一起畅谈人生理想，共绘未来美好蓝图。我来自美丽富饶的XX，我是万千中行人中普通的一员，我叫XX，我的父母赋予了我的名字以深刻的内涵，他们希望我有飞翔天际、翱翔宇宙的梦想。此刻，我演讲的题目是《梦想的力量》。

有一首歌这样唱到：“就是那梦想给予力量，让我变得更坚强。没有什么能将我阻挡，有你有爱有方向，哪怕会受伤，哪怕有风浪。穿越过就是阳光，梦想的翅膀带我去翱翔。”（要是能唱出来更好）七年来我从一个懵懂莽撞的小伙子逐渐成长为了一名光荣的客户经理。在大美龙江的土地上挥洒着自己的汗水，奉献着自己的青春，我曾经无数次的梦想自己站在这里，今天梦想终于成为了现实，在这里我将我的业绩我的故事分享给大家听，就在今年我成功营销私行专属产品800万元，贵金属销售33万余元，基金产品销售403万元。

在我刚刚做客户经理的那会，有这样一个客户他身材高大脸上有一道又长又深的刀疤，远远的看起来很恐怖的样子，每次来办理业务的时候似乎大家都唯恐避之不及，不过每次只要是他来我都会尽心尽力的为他服务，他的眼睛不太好，填单的具体细节甚至细致到每种汇款的模式，我都有为他单独的备份。他人很低调从不多言，有一次他一把拉住我把手里的银行卡，像摊扑克牌一样的摊在我面前对我说：我这里有三张银行卡，里面的资金不算多，800多万，我都转过来你帮我理财吧？我被这突如其来的幸福一下子弄懵住了，怎么？你觉得有困难？说着他从钱包里拿出一张名片对我说：我姓祝，以后有什么需要尽管找我，就这样我收获了我人生中第一位私行客户。后来我禁不住问他：祝哥，当时您和我说您要存过来我都没想到，我这一个小网点怎么会选择我这里呢？他意味深长的看着我对我说：因为你的目光中有平等与真诚，因为你的每一次细致入微的服务，因为你细致入微的服务换来了我对你的信任。与祝先生的相处是愉快的，偶尔经过我所在的网点会放下几本俄罗斯油画集，又或者突然来到我的理财室里坐坐聊聊品茶聊聊收藏。今年的9月7日是我行的迎中秋贵金属主题展销会，我又一次的邀请过来参加，在得知我是本次展会的主持人的时候硬是拉来了生意上的合作伙伴给我助威，就在当天祝先生一行就买走了1000克的投资金条以及一套金砖五国的纪念币套装，还在我们主管行长面前一个劲的夸我，小李这个孩子呀，好呀！我每一次的生日他都记得，给我发短信，打电话，我上次网银出了点状况，二话没说就跑到我这来给我解决了，要我说也就他能干的出来，这孩子，真行！

12.银行客户经理职责 篇十二

发表日期：2015-05-24 | 栏目：岗位职责

【篇一：银行客户经理岗位职责】

1、负责银行客户关系的建立和维护；

2、负责完成相应银行产品和服务的销售指标；

3、负责售前和售后的协调工作；

4、负责与合作银行各相关机构建立并保持良好的合作关系；

5、负责参与与银行业务有关的会议与谈判以及事务协调；

6、负责收集用户信息，及时向产品开发部门提供建议；

7、负责配合或组织公司其他部门及成员完成银行产品项目的接入和实施；

8、负责草拟、签订相关的合同、协议等工作。【篇二：银行客户经理职责】

一、服务管理。严格按照《中国工商银行服务工作规则》和《中国工商银行齐齐哈尔市分行大服务工作实施方案》的规定，协助网点负责人对本网点的优质服务情况进行管理和督导，及时纠正违反规范化服务标准的现象。公务员之家版权所有

二、迎送客户。热情、文明地对进出网点的客户迎来送往，从客户进门时起，大堂经理应主动迎接客户，询问客户需求，对客户进行相应的业务引导。

三、业务咨询。热情、诚恳、耐心、准确地解答客户的业务咨询。

四、差别服务。识别高、低端客户，为优质客户提供贵宾服务，为一般客户提供基础服务。

五、产品推介。根据客户需求，主动客观地向客户推介、营销我行先进、方便、快捷的金融产品和交易方式、方法，为其当好理财参谋。

六、低柜服务。有条件的营业网点依据个人客户提供的有关证明资料，办理个人客户的冻结、解冻和挂失、解挂等非现金业务。

七、收集信息。利用大堂服务阵地，广泛收集市场信息和客户信息，充分挖掘重点客户资源，记录重点客户服务信息，用适当的方式与重点客户建立长期稳定的关系。

八、调解争议。快速妥善地处理客户提出的批评性意见，避免客户与柜员发生直接争执，化解矛盾，减少客户投诉。对客户意见和有效投诉的处理结果在规定时间内及时回复。

九、维持秩序。保持整洁的卫生环境；负责对网点的标识、利率牌、宣传牌、告示牌、机具、意见簿、宣传资料、便民设施等整齐摆放和维护；维持正常的营业秩序，提醒客户遵守“一米线”，根据柜面客户排队现象，及时进行疏导，减少客户等候时间；密切关注营业场所动态，发现异常情况及时报告，维护银行和客户的资金及人身安全。

十、工作要求。大堂经理必须站立接待客户（可坐下与客户谈业务），做到眼勤、口勤、手勤、腿勤，穿梭服务于客户之间；要记载好工作日志（履行基本职责情况）和客户资源信息簿（重点客户情况）；因故请假，各行应安排称职人员顶替，不得空岗。

十一、定期报告。定期归纳分析市场信息、客户信息、客户需求及客户对本网点产品营销、优质服务等方面的意见，提出改进的建议，以书面形式每月向主管行长和网点负责人报告一次（遇重大问题随时报告）。对大堂经理反映的问题，行领导和网点负责人应及时研究，并采取有针对性的措施加以解决。【篇三：银行客户经理的工作职责】

1、市场调研

客户经理是银行的“市场信息员”，要充分发挥与市场距离最近，与客户距离最近的优势，掌握辖区客户结构，确定目标市场，了解金融市场的发展变化、同业的营销措施以及客户所在行业的市场动态等。

2、识别需求

客户经理是客户需求的“采购员”，要经常主动了解客户的金融需求，在各种信息中识别有效需求、真实需求，采购客户所有的需求并挖掘客户潜在的需求。

3、营销产品 客户经理是银行产品的“导购员”，要在了解、挖掘、识别客户需求的基础上，将银行的多种金融产品有机地结合起来，制定满足客户需求的金融服务方案，进而赢得市场，积极营销，增加客户对金融产品和服务的消费量。

4、客户维护

客户经理是银行与客户之间的“联络员”，要在为客户提供服务，满足需求的同时，拓展和维护银企关系。

5、创新业务

客户经理是银行各项业务创新的“推动员”，要不断跟踪市场和客户需求的变化，获取业务创新的第一信息，快速传递，及时反馈，配合产品经理寻求新的产品开发方向，积极做好新产品的推广工作。

6、风险管理

13.银行客户经理演讲稿 篇十三

20世纪末, 随着中国加入WTO, 中国商业银行的经营环境发生深刻改变, 中国银行业为了更好地适应变化的金融形势, 开始了一系列战略转型, 其中就包括了客户经理制。

客户经理体制的核心是绩效评估。目前, 业界采用的绩效评估方法有平衡计分卡、360度考核法、关键指标法等。其中, 以平衡计分卡最为综合, 也最受推崇。本文试图在平衡计分卡框架下, 综合其他考评方法的有点, 用层次分析法来定量指标权重, 建立一个全面的考评体系。

一、平衡计分卡

平衡计分卡是由哈佛大学Robert S.Kaplan与复兴国际总裁David P.Norton共同研发的。研发BSC的目的是为了结合财务指标与非财务指标来对企业进行综合的经营绩效考核。标准的平衡计分卡包括四个维度:财务、客户、内部流程和创新与学习。

二、指标选取

1. 财务指标。

商业银行财务目的主要是要加强资产负债管理及收益管理, 对于客户经理来说也是如此。资产负债管理的战略内容包括强化银行资本结构、提高资金运用效率, 降低资金成本及加强授信资产管理等。收益管理则以提高企业盈余、降低各项业务费用为目的。这里我们选取风险调整后利润 (RORAC) 作为财务考核指标, 这一指标的突出优点在于这一个指标就直接涵盖了资金成本、营销费用、资产管理、利润增加值以及业务风险等多个方面。

风险调整后利润的核心是:对各业务单位所分配的资源先考虑冲抵将来可能发生的风险损失, 在此基础上核算各业务单位运用资源给银行带来的利润贡献。计算公式如下:RORAC=E- (Cd+Cm+Cf+Cr) -T。

其中, 风险调整后利润 (RORAC) , 指客户经理的直接业务收入扣除直接成本、各种分摊成本、风险成本以及税费后的利润;直接业务收入 (E) , 指客户经理所管辖的业务收入;直接成本 (Cd) , 指客户经理运用银行资源要支付的成本;分摊的管理成本 (Cm) , 即银行分摊到每一位客户经理的管理费;分摊的固定成本 (Cf) , 即分摊到每一位客户经理的固定资产投资;风险成本 (Cr) , 即为不同产品计提的风险准备金;税收 (T) , 即直接业务收入所需支付的营业税。

在每种业务指标计算中, 为了突出增量优先、保证存量的业绩激励思想, 应区别对待存量业务和增量业务的比重。存量RORAC0i应赋予一个递减的权重k0, 如令k0=1-0.05n (n表示存量业务加权平均年数, 同时为保证维护存量业务的持续性, 将递减权重k0设置下线, 如k0叟0.8) , 而将增量RORAC1i赋予一个完全的权重1。则第i类业务的RORACi如下:RORACi=k0×RORAC0i+RORAC1i。

综上, 如果我们将各业务综合起来, 则综合RORAC公式为:

其中, i表示客户经理的第i大类业务。

2. 客户维度指标。

为引导公司客户经理真正去了解客户, 不断满足客户的需要, 增强银行整体营销经营能力, 我们可以结合分行年度综合经营计划的要求, 按客户结构、市场占有率、客户服务质量三个方面来进行考核, 具体可选指标包括:存款计划完成率、贷款计划完成率、中间业务计划完成率、其他业务计划完成率;同时, 我们再对客户的满意度 (此与内部流程中的自评、上级考评、同事考评、和下级考评构成360度考核体系) 进行考核, 考核通过定期向客户发送问卷调查打分的办法, 以反映其工作态度和工作效果。

3. 内部流程指标。

为保证公司客户经理的经营过程能够满足企业生存和发展的需要, 可从风险控制、合规经营与团队协作三方面选取相关关键绩效指标。

我们可将当年贷款不良率、报告一次性报批合格率、贷款档案资料完整性纳入客户经理绩效考核体系, 使之成为继RORAC后的第二道风险防范屏障。此外, 内部流程考核涉及了内部流程的各个方面, 这里我们引入360度考核法, 与客户满意度打分结合起来, 在考核期内定期进行问卷调查。

4. 学习与创新维度。

作为职业客户经理, 对金融产品的熟悉和理解程度决定了其业务推广的能力, 对风险的专业评估则决定了其业务的质量好坏。因此, 具备良好的业务知识储备对于客户经理尤为重要。在学习和创新维度上我们可采用培训学时完成率、培训考试成绩及岗位研究成果等指标来进行考核。

5. 附加指标。

这个指标不是标准四维平衡记分卡中含有的部分, 在这里我们加入两个指标:一是员工工作年限, 这个指标用来反映员工忠诚度;第二个指标是医疗福利余额率, 此指标用来反映员工的自我保健情况。由于两个指标作为额外加分项, 本身设值很小, 所以前面权重设值为可为1。综上, 计算平衡计分卡的综合得分公式为:

其中wi为指标权重, SCOREi表示维度得分。特别SCORE5表示附加指标得分, 前面权重为1。

三、确定指标权重

在平衡计分卡中如何确定指标的权重是其中的难点。在这里我们引入层次分析法 (AHP法) 来确定系数大小。AHP的基本原理是采用两两比较的方法确定判断矩阵, 然后把判断矩阵的最大特征值相对应的特征向量作为相应的权重系数。该方法在综合决策时, 将定性判断与定量分析相结合, 避免单纯定性分析的片面性。下面举例介绍运用AHP方法分配指标权重。

1. 问卷调查:

调查对象为专家、分管业务领导、业绩前列的公司客户经理。以下举例说明4个指标时判断权重的计算过程。判断矩阵是将每个矩阵元素赋值1~9, 其中赋值越大则前者越重要, 反正赋值 (1/系数) 。

2. 排序一致性检验

(1) 计算判断矩阵每一行数值的乘积Mi, 并计算其n次方根即计算每行的几何平均数:n=进行比较的指标类数。本例可计算得:

(2) 对向量做归一化处理:其中n为比较指标类数。本例计算得:W1=0.4832, W2=0.2717, W3=0.1569, W4=0.0882。

(3) 计算判断矩阵最大特征值:本例计算得λmax=0.4015。

(4) 计算CR值, 检验判断一致性。

CR=CI/RI, 其中CI= (λmax-n) / (n-1) , RI值可根据对比判断的指标类数查表。当CR<0.1时, 判断矩阵合理, 求出的权重系数恰当, 否则要对判断矩阵进行调整, 按上述步骤重新计算权系数矩阵。本例中CI=0.005, 当n=4时, RI=0.9。计算得CR=0.005/0.9=0.01<0.1, 可以认为判断矩阵具有一致性, 则财务指标、客户指标、内部流程指标、学习与成长指标的权重分别为:W= (0.483, 0.272, 0.157, 0.088) 。

用同样的办法, 我们不但可以对平衡计分卡首层的四个标准维度及一个附加维度的权重进行计算, 还可运用此方法计算出每个维度内第二层指标的权重。此外, 全部考核指标应采用百分制打分法, 其中评价结果高于100分表示超额完成任务。

结论

综上所述, 本文在平衡计分卡的基础上, 从客户经理指标的选取到如何确定各指标的权重, 提出了完整的操作方法, 并在此基础上进行了大胆的创新。

首先, 本文在平衡计分卡四个标准维度之外新增了一个附加维度, 通过附加维度的考核鼓励了员工的忠诚精神以及积极健康的银行企业文化, 进一步完善了平衡计分卡的全面性。其次, 本文引入了层次分析法解决了指标权重确定的难题。此方法不但综合进了专家的定性判断, 还能科学得计算具体数值, 克服了单纯依靠经验决定权重大小的弊端。此外, 在具体的RORAC财务指标中, 区别对待了存量与增量业绩, 对存量和增量赋以各自不同的权重来激励客户经理更好地为银行创造价值。

参考文献

[1]李平.入世后的银行业人力资源管理的探索[J].上海金融, 2002, (10) :52.

14.《优秀银行客户经理》 篇十四

在上级领导指导下，我看了《优秀银行客户经理》这本书。通过学习《优秀银行客户经理》丛书后，需要做到了以下三件事情：拥有基本的销售技巧，进行合理的时间安排，做好客户关系管理。如果能把这几件事情做好，就一定能取得不错的成绩。

然而银行客户经理,既是银行与客户关系的代表,又是银行对外业务的代表。其主要职责是负责建立与维系银行与客户的关系,在全面了解客户需求的同时向其营销金融产品;并且在主动防范金融风险的前提下,协调银行内各有关部门为客户提供全方位的金融服务,为银行谋取效益,实现银企双赢。

银行客户经理全方位服务于客户，对客户的公关力度和联系紧密度进一步加强，促进了基本客户群的稳定和发展。情感营销、理财营销、技术营销等多种营销手段逐步被重视或运用，增强了银行与客户的密切联系，提高了客户对我行的信赖度。另一方面，银行客户经理制强调责权利的紧密结合，有利于调动银行客户经理拓展市场的积极性，强化市场拓展和客户服务，促进客户资源优良化，提高银行的市场占有率，增强银行实力。

随着社会经济的快速发展，银行客户经理必须加强学习和提高、熟悉金融业务、企业管理、市场分析等专业理论知识与实际操作技能，并加以灵活运用，使自己符合银行客户经理的知识性特征，从某种意义上说，银行客户经理业务素质高低一定程度上左右其工作的质量与效能。熟练掌握银行专业知识，为客户理财提供金融产品，为客户提

供综合的金融理财服务；熟悉了解企业经营管理知识；掌握必要的经济法律法规；具有较广的人文和社会等知识面；敏锐的洞察力与较强的调研分析能力；金融产品的综合运用与创新能力；较强的公关能力；良好的效益理念与风险意识。