银行客户经理岗位演讲

银行客户经理岗位演讲（精选9篇）

1.银行客户经理岗位演讲 篇一

客户经理是商业银行负责客户销售与管理的专职人员, 他们代表银行发展客户关系, 了解客户需求, 及时协调银行内部资源, 按照优质、高效、便利、快捷的原则, 为客户提供一揽子综合服务。他们开发客户关系, 提供全面服务;销售银行产品, 拓展银行业务;协调行内关系, 高效服务客户;收集客户信息, 培育长期客户。商业银行的客户经理是商业银行的核心员工和重要资产。大都经过专业的培训, 具有较高的业务技能、娴熟的从业经验, 手里掌管着商业银行最为重要的客户资源, 与客户的关系最为密切。尤其是股份制商业银行实行的是一对一的客户经理负责制, 对客户资源是一种相对垄断。

从某种意义上来讲客户经理是不可替代的。客户经理的流出会带动客户的流失, 尤其是资源型客户经理的流动对银行经营的影响有时会是震荡性的, 会对商业银行的利润和员工队伍的稳定带来致命的打击。所以, 客户经理流失问题的研究, 对金融业的发展、对股份制商业银行的员工队伍建设有着重要意义;客户经理流失问题的研究, 有助于商业银行的高级管理者关注核心员工队伍的稳定, 并为商业银行核心员工队伍建设提供借鉴;客户经理流失问题的研究, 有利于客户经理个人的自我认知以及对自己的职业生涯发展进行科学而客观的规划和设计。

一、我国商业银行客户经理流失的原因分析

商业银行客户经理制在全球范围内实施的几十年来, 对国外商业银行保住业务阵地、拓展业务领域、开辟新的业绩增长点起了积极作用。而我国银行商业化本身起步较晚, 客户经理制更是刚刚建立, 各方面都处于摸索发展阶段, 整体运行并不完善, 这就导致了我国商业银行客户经理队伍不稳定, 流动性大, 流失问题严重。

我国商业银行客户经理制起步较晚, 各地区、各银行发展也很不平衡, 大部分国内商业银行客户经理队伍建立初期, 客户经理们有着很好的工作热情和归属感, 但经过几年的发展之后, 起步早、业绩好的商业银行客户经理流失率大幅上升, 起步较晚业绩水平较低的商业银行则上升更多。客户经理的流动带来一系列连锁反应, 经理队伍士气低下, 工作热情低落, 存贷款规模下降, 银行业绩下滑, 同时客户经理流出后的负面言语和行为在客户和社会中造成不良影响, 使银行的形象和利益受损。因此, 管理层不得不意识到客户经理流失问题的严重性, 认真分析其产生的原因, 积极寻求解决问题的办法。

关于影响员工流动的因素, 许多学者从不同角度进行了研究, 著述很多。我们也进行了大量调查, 通过与银行客户经理的直接接触, 我们发现商业银行客户经理的流失与薪酬和福利待遇的关系并不大, 而激励机制建立的非合理性、职业发展不受重视和工作压力过大等方面却成为主要原因。

(一) 业绩考核和激励体制的协调性要求与二者现实对立之间的矛盾

客户经理考核机制与激励机制是客户经理制度中最贴近员工利益的制度体系, 也是客户经理制的灵魂所在。二者是相辅相成, 互相作用的。业绩考核的结果是激励机制中岗位管理、薪酬福利等内容的重要参考指标。而现实中, 由于考核机制的不完善, 诸多考核工具的使用基本停留在业绩这一单一指标上, 导致业绩考核与激励机制相联系的要求并不能完全为客户经理所接受。因此, 在客户经理意识里把本应相协调的考核机制与激励机制看成了是一种对立性的体系, 甚至不希望二者联系过为紧密。考核形成的激励措施在一定程度上不仅不能增加客户经理工作的积极性, 反而造成了他们巨大的心理负担。

(二) 客户经理对职业生涯的高期望与银行管理层重视程度不够之间的矛盾

由于我国商业银行本身起步晚、市场化程度低, 导致许多银行管理层意识不到位, 对客户经理制的认识不够。而客户经理大多有着较高的学历和业务素质, 他们不仅关心眼前利益, 对自己的职业生涯也有很高的期望。他们希望在组织中得到培训和晋升的机会, 希望有好的发展。而我国商业银行现实的运行中, 管理层要么侧重于业绩与职业生涯的单一挂钩使员工得不到满意的晋升机会, 要么没有合理的制度措施使员工意识到自己努力的方向。所以, 很多客户经理对自己的职业发展失去信心, 也因此使他们努力寻求适合于自己发展的岗位, 这自然就加大了我国商业银行客户经理的流失比率。

(三) 对员工精神需求的理论性研究日臻完善与现实操作相脱节之间的矛盾

从20世纪初开始, 管理学家、社会学家、心理学家就开始从不同角度研究对人的激励问题, 并提出了一系列激励理论, 时至今日更是应用到管理学各个领域。许多理论在人们意识中已得到广泛接受, 如马斯洛的需求理论、赫茨伯格的双因素理论、富勒姆的期望理论、亚当斯的公平理论等。然而在现实中, 这些理论研究虽然经过一百多年的发展被广为接受, 但依然只停留在学术研究领域, 缺乏对实际操作的指导意义并不能得到落实。加之许多银行管理层自身理论功底不够, 不能真正领会到这些理论的现实指导精神, 也就很难从内心唤起对员工精神诉求的重视, 更难将理论的精髓应用到制度建设中。因此, 精神需求得不到满足的客户经理自然就不会一直停留在一个岗位上。

(四) 激烈竞争下银行业对业绩的迫切需求与客户经理过大的工作压力之间的矛盾

随着我国利率市场化的不断推进和资本回报压力的不断增大, 商业银行之间的竞争越发激烈。加入世贸组织以来, 外资银行又纷纷进驻中国市场, 使这种竞争进入到白热化阶段。商业银行要想从激烈的竞争中脱颖而出就必须有良好的服务和出众的业绩, 客户经理作为商业银行利润的主要创造者面对的工作压力可想而知。许多客户经理由于过重的工作压力和愈发激烈的竞争环境, 不堪重负, 这也成为了我国商业银行客户经理流失的又一大原因。

二、稳定我国商业银行客户经理队伍的对策和建议

随着我国商业银行市场化竞争的日趋激烈, 客户经理在各家银行中的核心作用已毋庸置疑, 作为商业银行的稀缺资源, 客户经理也成为商业银行互相争抢的目标。在我国商业银行客户经理流失现状日益严峻的今天, 完善客户经理制、稳定客户经理队伍也成为我国商业银行的工作重点。针对客户经理流失的种种原因, 就纠正银行客户经理管理中出现的诸般问题, 现提出以下几点对策和建议。

(一) 完善客户经理考核机制

客户经理考核机制是客户经理制的主要内容, 考核的结果决定了客户经理的升迁、降级以及薪酬福利等多项内容。客户经理考核的方式虽然在各家银行间存在差异, 但主要是营业业绩考核和综合指标考核两部分。

首先, 在营业业绩考核方面, 除了传统的业绩考核方式之外, 建立公共绩效池的考核方式也应在各家商业银行得到广泛应用。营销业绩的取得往往会受到多种因素的制约, 如由于环境、周期等变化可能造成的客户经理销售业绩的阶段性不佳, 某些客户经理虽然工作十分努力, 个人能力也达到要求, 但由于社会关系等原因业绩始终不好, 工作热情下滑。鉴于以上情况, 商业银行应建立公共绩效池, 将每位客户经理当期的绩效奖金的一个比例留出, 放入公共绩效池, 作为公共绩效, 由客户经理部负责人根据情况调配使用, 一是弥补某些因特殊因素出现的考核期内业绩下滑的客户经理的损失, 二是对某些工作勤勉但业绩不良的客户经理进行一定程度的补偿。通过这一做法, 既缓解了业绩考核的压力, 也有利于客户经理的团队意识培养。

其次, 在综合指标考核方面, 商业银行管理层应提高对综合指标考核的重视程度, 将综合指标的考核落到实处。综合考核的指标应包括客户服务、工作程序执行、综合素质、专业素质、团队精神、能力素质、道德修养等, 将这些指标的考核制度化、程序化, 有利于在多方面为客户经理提高个人素质、增强业务能力提供标尺, 也打消部分客户经理对原有考核方式的误解, 从源头上防范客户营销的金融风险, 实现商业银行客户经理管理的标准化和精细化。

(二) 建立规范的客户经理职业生涯管理制度

满足了薪酬福利期望的客户经理们, 最为看重的是个人的职业发展, 因此, 完善的职业生涯规划是防止客户经理流失的关键措施。就此, 我国商业银行应建立规范的职业生涯管理制度, 满足组织和客户经理个人的双向发展, 实现组织和个人的“双赢”。职业生涯管理制度应包括:凡是进入本组织的客户经理, 按不同的岗位序列, 有规范的职业发展通道, 不同岗位的员工对自己在本组织的职业发展有清晰的目标, 对自己的职业发展所需的能力和职业要求有着清晰的认知, 从而对自己在工作中应有的表现也有很确定的认识。同时, 人力资源管理部门也应建立与员工的定期面谈制度, 以了解员工的职业发展状况, 随时对员工的职业发展目标进行修正或修订, 以满足员工在职业发展过程中的目标调整和修正需要, 也可以引导员工的职业发展目标与组织的发展目标尽可能的保持一致。

(三) 重视对客户经理精神需求的满足

我国商业银行管理层首先应从自身角度出发, 加强管理理论的学习, 从自身管理意识中提高对精神激励的重视程度, 有意识地满足客户经理的精神诉求。一方面利用组织目标、事业理想、企业精神、核心理念和价值观引导客户经理把文化驱动力转化为一种激励力量, 使其在所从事岗位中获得极大成长, 实现客户经理个人价值最大化的成就感, 从而将自我目标与组织目标融为一体。另一方面, 领导应对表现突出的员工表现出应有的赏识, 给予发自内心的赞扬, 对年轻员工给予充分的锻炼机会和指导, 对员工在工作中承受的压力表示理解并帮助缓解。总之, 建立上下级之间的良好关系对满足员工精神需求有着不可替代的作用。

参考文献

[1]唐宁玉.国有商业银行人力资源管理战略探析——兼谈某商业银行的薪酬战略[J].上海管理科学, 2002, (3) .

[2]姜孔祝.商业银行人力资源管理之我见[J].山东经济, 2001, (7) .

[3]许学军.现代商业银行绩效考核与激励机制[M].上海:上海财经大学出版社, 2008.

[4]陈学彬.论金融机构激励约束机制[M].上海:复旦大学出版社, 2006.

[5]刘秀清, 邹力.我国股份制商业银行客户经理流失的原因与对策[J].北方经济, 2008, (9) .

2.银行客户经理变身“隐形管家” 篇二

微信客服随时相伴

数据显示，数据流量占主导的时代已经开始，类微信的产品正在分流短信。根据工信部的最新统计数字，2012年，全国移动短信发送量达到8973.1亿条，同比增长仅2.1%。按照去年我国手机用户增长11%来计算，2012年人均短信发送量下滑了9%左右。在很短的时间内，微信就成为了拥有四亿客户的通讯软件，且客户保持较高的活跃度。以微信为平台的企业营销和客户服务，也成为了近期新营销的重点。

在金融行业中，招行已经推出了首家全新概念的“微信银行”，服务范围也从之前单一信用卡服务拓展为集借记卡、信用卡业务为一体的全客群综合服务平台。

据介绍，招行的“微信银行”覆盖了更广阔的服务范围，在这个平台上可以实现多种常用的服务功能，如借记卡账户查询、转账汇款、信用卡账单查询、信用卡还款、积分查询等卡类业务，此外客户也可以通过微信银行进行招行网点查询，贷款申请、办卡申请、手机充值、生活缴费、预约办理专业版和跨行资金归集等多种便捷服务。

而且，微信银行的在线智能客服可实现在线实时解答客户咨询，为客户提供了新的咨询渠道。智能客服的服务项目基本覆盖客户常用的咨询需求。以微信为平台，客户可以利用任何碎片时间在线咨询，例如你要去网点办理业务前，可以在微信上先咨询办理业务所需的材料，避免需要二次办理的情况。假如你想申请信用卡、贷款或预约办理专业版和跨行资金归集，也可以在微信银行选择相应的菜单，进行信息录入，之后就将有招行的客服人员主动联系办理。智能客服的法宝在于，招行累计了十多年对于客户服务的数据，形成了庞大的客服知识库，在线智能客服将可以随时调动数万条知识做即时服务。招行的构想是，未来实现更多创新的功能，也许有一天，可以不去网点，通过用手机与招行服务人员视频通话就可以进行办理业务。值得一提的是，为了保障微信银行的安全，招行在微信银行中采用了手机银行的安全保障手段。凡是涉及客户私密信息的功能，均将在招行手机银行后台进行办理。

“空中客户经理”远程理财

远程银行服务的出现，“空中客户经理”也将在客户的财富管理中担纲更加重要的作用。

近期，渣打电子银行宣布对旗下的“逸账户”进行了升级到2.5版本。本次升级的最大亮点是将电子渠道与银行理财紧密结合，推出各种在线理财工具、专属空中客户经理以及网上独享优惠等。

据介绍，通过渣打“逸账户”网站使用智衡家庭财富系统的客户，均可配有一位空中客户经理，免费享受家庭财务健康状况分析。像上海地区的客户可以选择填写网上预约申请表、上传证件，并通过专属空中客户经理预约至分支行由专人开立逸账户借记卡，大幅减少在分行开户办理的时间。通过“在线智衡家庭财富管理系统”，专属空中客户经理能够为客户详细分析家庭财务健康状况和保障需求，以推荐适合的资产配置模型及保险方案。客户不需要特意去分支行，只要联系其专属空中客户经理就可以获得量身定制的专业理财建议和规划。如果客户需要前往分支行办理业务，也可通过专属空中客户经理提前在指定分行做好预约，到了分行就会有专人为其提供服务。

另外，为了配合本次升级，渣打银行还对银行官方网站和“逸账户”网站，成为国内第一家采用响应式网页的银行。新网站的特点是，特别注意在台式机、笔记本、平板电脑、手机端及智能电视端间自动调整网页尺寸，以适应不同大小的电子设备及屏幕，同时用户还可在任意网页上随时分享内容至社交网络。

新型网点的“隐形”客户经理

一直以来，网点与设备的拥有数量一直是衡量银行服务水平的重要标准，然而现在这些指标似乎已经不再那么重要了。渣打的一项调查显示，随着终端设备的迅速发展，目前80%的客户正使用多种电子渠道进行银行交易，平均使用包括台式机、平板电脑、手机端在内的6种不同渠道进行交易。与此同时，新型的智能网点正成为下一站目标，这些网点的特点是：全部由智能设备的自助服务组成，人力支持则通过远程服务来实现。

如交行所推出的“远程智能柜员机——iTM”，能够实现原来必须在柜面有现场柜员参与完成的交易。在这台设备上，能够实现客户对公对私、国际国内、本外币、金融理财等全方位金融服务。像现金存取、银行卡发卡、存折补打、身份信息采集、资料扫描、票据收纳、回单打印盖章等等，都可以通过自动化引导流程帮助客户完成。在使用时，客户仅需填写业务申请、提交相关单据就可以自助完成交易。客户与客户经理的沟通，则是利用实时协同技术，以远程音视频和桌面共享的方式来实现。

广发试点推出的24小时智能机VTM也几乎覆盖了全部的个人金融服务功能。无人网点服务的实现是将本地客户自助与远程座席协助进行融合：客户在终端进行操作，坐席服务在远程终端进行操作、授权等应用，从而完成大部分只能通过柜面才可完成的交易。

3.银行客户部经理岗位职责说明 篇三

岗位职责：

1、负责市场开发、客户维护和销售管理等工作;

2、负责年度销售的预测，目标的制定及分解;

3、确定销售部门目标体系和销售配额;

4、制定销售计划和销售预算;

5、负责销售渠道和客户的管理。

任职资格：

1、专科及以上学历，市场营销等相关专业;

2、2年以上销售行业工作经验，有销售管理工作经历者优先;

3、具有丰富的客户资源和客户关系，业绩优秀;

4、具备较强的市场分析、营销、推广能力和良好的人际沟通、协调能力，分析和解决问题的能力;

5、有较强的事业心，具备一定的领导能力。

银行客户部经理岗位职责范文

工作职责：

1.既有客户维护。年度续约;额度动拨、覆审等工作。

2.定期造访客户，增加跨售机会与往来深度，开拓新商机。

3.请客户引荐上下游厂商，拓展业务机会。

4.开拓新客户

任职要求：

1.2-3年银行同岗位工作经验，具有企业客户资源

2.具备业务开发能力：透过各种渠道拓展新商机

3.客户关系管理能力：维系客户关系，定期访视，了解同业状况及营运变化，发掘新需求

4.风险管理能力：熟悉授信法规与经济情势，搜集业界信息与金融同业讯息

5.产业知识：了解授信对象产业知识与概况，增加与客户间话题及专业素养

银行客户部经理岗位职责

1、联系客户

客户经理是全权代表银行与客户联系的“大使”，客户有金融需求只需找客户经理，客户经理应积极主动并经常地与客户保持联系，发现客户的需求，引导客户的需求，并及时给予满足，为客户提供“一站式”服务。

2、开发客户

对现有的客户，客户经理应与之保持经常的联系，而对潜在的客户，客户经理要积极地去开发。若客户还不是我行的客户，客户经理要主动去开发;若客户现在是我行的客户，但客户自己还未发现某些金融需求，客户经理要去善加引导;

3、营销产品

在与客户的交往中，客户经理要根据客户的实际情况，发掘客户的业务需求，有针对性地向客户主动建议和推荐适用的产品。对客户的新需求，要及时向有关部门报告，探索为其开发专用产品的可能性。

4、内部协调

客户经理是银行对外服务的中心，每一客户经理都是银行伸向客户的友好之手。因此，客户经理“握住”的每笔业务都是银行的财富，需要所有相关部门的全力协助，客户经理有责任发挥协调中心的作用，引导客户的每一笔业务在银行中顺畅、准确地完成。

4.客户经理岗位竞聘演讲稿 篇四

大家好！

我竞聘的岗位是烟草客户经理。非常感谢县局（分公司）党组给我们创造了这次公开、公正、公平的竞聘机会，让我们可以在这里展现自己的风采，也给了我们一次交流的机会。同时，更要感谢多年来一直关心、帮助和爱护我的领导和同事们，是你们给了我信心和勇气，让我敢于站到这个演讲台上畅想未来。结合地区局（公司）、县局（分公司）机改，同时也是再次对我人生的一次考验，经过深刻的思考，我决定竞聘客户经理这一岗位。首先，让我感谢领导给了我一次在物流分库挂职副主任展现自我的机会，让我在人生舞台上展现自我，让我在挂职间学习、锻炼，提升自我。

一、工作回顾

XX年7月加入烟草系统这个大家庭以来，先后在xxx等担任个不同的工作岗位，我都兢兢业业地干好每一项工作。特别是到物流分库以来，我用自己的大半时间在工作上，周末和其他时间，办公室里都能见到我的身影。

XX年11月在物流配送分库挂副主任以来，根据领导的安排我负责“一号工程”的管理、内务、仓储分拣、部门上传、下达，督促业务单据的审核、三标表格指导、归档，微机系统运行管理和部门工作计划、工作总结拟定和上报，微机员、核算员、配货员、仓管员的工作质量考核。在挂职物流分库副主任期间，我完善了部门仓储分拣制度、一号工程管理制度、一号工程和卷烟营销系统从开机到一天工作结束关机的操作流程，参与了大方分库从原有的41条送货线路整合到现有27条送货线路，为地区局（公司）实现“一个总库，两个分库”的线路整合打下了坚实的基础。

二、竞聘客户经理的先决条件

1、我曾经先后在瓢井、核桃、百纳、长石、马场担任过不同的工作岗位，对各片区的客户进货、线路情况相当的了解，特别是在物流分库挂职以来，每月至少用7个以上的工作日程在市场走访或参与送货，走遍了全县36个乡镇，进一步增加了对客户的了解。

2、我只有近六年营销工作经验，但我个人认为并不是工作年限的长短就可以决定一个人工作是否能够成功的条件，所以我有坚定的信心去当一个合格的客户经理。

3、我营销员四级证书于XX年就获得，有担任客户经理的理论基础。

4、多次参加过省、地、县局公司举办的学习，于XX年获得县局（分公司）“先进工作者”，XX年获县局（分公司）举办的卓越团队建设“优秀学员”。

5、我有过硬的计算机操作知识，懂得计算机各种表册的制作，更加熟悉卷烟营销系统。

6、我正年轻，“俗话说年轻就是资本”我有足够的经力和时间去做好自己的本职工作。

7、我爱岗敬业，对工作负责，工作近六年以来，每从事一个岗位，我都兢兢业业、认认真真地做，特别是在物流分库工作以来，我只要是接到办公室或各级领导的电话，我不分时间和地点都能往办公室赶，完成领导交给的工作任务。

三、竞聘客户经理上岗后的工作打算及思路

1、根据客户经理工作质责，完善客户信息资料，实施客户评价，提出客户等级变更的建议，收集市场信息，了解客户需求，撰写市场报告，认真执行品牌培育方案，实施卷烟品牌的培育工作。

2、按照客户分类及服务标准为零售客户提供服务。认真开展客户维护，实施客户等级提升。

3、用足够的时间与客户促膝长谈，和客户“零距离”接触，认真为客户服务，克服形式主义，真正深入到客户当中，在务实上下功夫，把当前货源情况、促销政策、营销技巧等及时送到客户身边；

4、在服务时间上争取差异，每天走访市场，能够为零售客户提供及时地、周到的服务，尽量在零售客户订货头天或订货当天走访该片区客户以便对零售客户做出相应的指导。

5、在零售客户心中要树立深刻的印象。深刻印象的产生可以体现在两方面：1、要与零售客户有良好的沟通并让零售客户认可你的服务和指导这样会加深客户我的印象。2、帮助客户解决问题加深印象。对待零售客户提出的各种问题能够及时地给予解答，出现困难要及时地帮助解决，这样会增加零售客户对我的好感和信任度。

6、和客户沟通的及时性。及时把公司政策、促销以及其他市场信息及时地传达给零售客户，以保障零售客户的利益。

7、学会双赢思考。在日常工作中不仅要从客我双方双赢的角度去想问题，更要想客户所没有想到的，站在客户的角度来想问题。只要你的建议符合了客户的心思，自然就成功了一半。

8、把零售客户当作我的亲戚、我的朋友一样的对待，为客户提供“温暧般”的服务。

9、对客户采用个性化服务，提高客户满意度。针对不同类型的客户，提供不同服务。

总之，要作一名好的客户经必须学会和客户沟通，沟通渗透在与客户交往中的每一个环节，没有了沟通，就没有了人与人之间的交互作用，沟通无时不在。对于客户经理来说，沟通有时候要比技能更为重要，因此在与客户沟通交流中要时刻把握语言的如何运用，只有运用得当，沟通中才能准确地表达自己的意思，也能得到自己想要得到的信息。

客户经理岗位竞聘演讲稿篇2

尊敬的各位领导、各位评委：

大家好！非常感谢分行党委为我们提供这样一个展示自我、检验自我的舞台。邮政客户经理竞聘的职位也是企业文化部经理（即党委宣传部部长）。刚才两位竞聘者做了非常精彩的演讲，使我在为他们喝彩的同时也倍感压力。不过，竞聘这个岗位我也有自己的特点和优势。按照演讲的有关要求，我想从自我介绍、竞争的优势和此岗位打算三个方面向您们作个汇报。

首先是自我介绍：

我叫XXX，今年35岁，中共党员，经济师。本人有良好的组织协调和文字综合能力，有基层宣传教育和群团组织管理工作经验，觉得自己可以胜任企业文化部经理这联通客户经理竞聘演讲个岗位。

企业文化部（也就是党委宣传部）是党委的喉舌、是党委联系群众的桥梁和纽带，是X行精神文明建设的排头兵和方向舵。能在这个岗位上发挥自己的作用，做出自己的贡献，是我很久以来的愿望。如果这次我有幸在竞聘中胜出，我将秉承宣传部多年以来的优良传统，切实地履行部门职责，努力做好党的路线、方针、政策，金融工作大政方针和上级行党委决议精神的宣传教育工作；系统地组织好精神文明建设和职工队伍建设；认真落实优质服务的组织、督导工作；注重突出和创新X行企业文化特色；推动机关党务工作和团组织工作向有效率和系统、规范化方向发展项目经理竞聘。基于对企业文化部部门职责的理解和认识，我会在今后的工作中，突出抓四个重点：

一是培养职工“精、气、神”，重点放在培养职工的一种朝气、一种凝聚力。推行“人性化”的教育和管理机制，组织形式多样的主题活动，培养和激发员工蓬勃向上的朝气，使职工聚精会神地投入工作、享受工作，保持良好的精神状态和工作热情，保持强烈的忠诚度和敬业精神，不是把X行工作作为一种“职业”，而是把它作为一种“事业”。强化企业文化理念的感性植入和推广普及，企业文化理念的教育，重点放在增进员工对X行的归属感、亲和力上，使X行企业文化特色深入人心，并成为员工的自觉行动。规范和统一CIS形象识别系统的制作和宣传展示，使得X行的招牌、行名、行徽、行服、柜台内外形象标识、宣传牌、宣传栏、展板等等与X行形象有关的客户经理竞聘报告硬件设施，整合成一个有视觉冲击力的整体，体现X行独特的特色文化。

二是优质服务上突出抓“三化”。即品牌化、专业化、市场化。要在市场竞争中脱颖而出，我们必须树立X行自已的品牌，除了打造品牌金融产品，我们要花大气力培养自己的“品牌员工”、“品牌服务”，将其进行大力宣传和形象包装后，向社会推出这些特色品牌，使这些品牌成为公众心目中的首选。在服务的专业化上，突出抓员工素质和服务水平的提高，使职工成为“行家里手”、“多面手”，面对复杂的客户需求，培养复合型的人才。面向客户市场的需求，大力推广和完善服务手段。引导员工改变“以我为中心”的服务意识，开展“换位思考”，把方便让给客户；延伸“一米线”后续服务，扩大代理理财范围；让“客服热线”真正热起来、使“投诉热线”真正起到亮丑的作用；开展“行长（主任）接待日制度”，拉近管理层与客户之间的距离；切实推行“首问负责制”，提高办事效率，杜绝推诿拖拉。

三是党、团组织建设突出找“位子”。在党组织活动和党员教育中，发动党组织和党员找准自己的“位子”，使他们认识到“党员”不仅仅是一张标签，不仅仅是一年收一次党费，促使党员在各自的岗位上发挥自己的先锋模范作用，并接受群众和客户的监督。切实发挥共青团组织的积极作用，在系统内创建更多、更高层次的“银行客户经理竞聘”和“青年岗位能手”；创造条件，及时发现和总结、推荐“十佳杰出青年”人选；发挥短期合同制职工在团组织活动中的主力军作用。不仅要发现、总结推荐团组织和团员青年创建“青年文明号”和“青年岗位能手”，而且要让他们克服评选后“船到码头车到站”的思想，让他们充分发挥典型示范作用，并且务必使自己向更高的目标迈进。

四是抓“心理建设”。着眼于“先解决心情，再去做事情”，弄清员工所思所想，引导他们正确认识自己、正确对待困难，帮助员工确定人生目标。深入基层，调查研究，摸清动态，建立档案，进行个案分析和归纳总结，对症下药，有针对性地进行思想教育工作。

总之，如果我能够获得大家的信任，走上企业文化部经理这个岗位，我将尽心尽责、全力以赴地把工作做好！俗话说“打铁需要自身硬”，我自己始终坚持学习，不断更新知识，不断为自己“充电”。我清楚认识到，进入企业后要想取得成功，必须得从基层干起，注重工作经验的积累，要经历一个从操作员到基层管理人员，到中层管理人员，最后到高级管理人员的过程。

客户经理岗位竞聘演讲稿篇3

尊敬的各位领导、各位评委：

大家好！

我竞聘的岗位是公司部门经理。作为一名联通员工工，无论在哪个工作岗位上，都应为企业事业的发展奉献自己智慧和能力。如果我这次有幸竞选成功，我将不辱使命，以最短的时间、全部的精力，投身于新的工作岗位。如果这次竞争落选，说明我在某些方面与领导和同志们的要求还有差距，对此我将正确对待、加压奋进、一如既往，更加努力地做好部门联通客户经理竞聘演讲工作，珍惜每一次机会，争取更大的进步，不辜负领导和同志们的关心和信任。

按照演讲的有关要求，我想从自我介绍、竞争的优势和此岗位打算三个方面向您们作个汇报。

首先作个自我介绍。

其次我竞争这个岗位的优势。结合自身实际，我思来想去，觉得还是有几个优势的。

一是我有一个良好的心态。从进联通工作的第一天起，我就开始热爱联通这份工作，非常珍惜公司领导给我的这个来之不易的工作机遇。说心里话，也很想在联通实现个人的自身价值。因为我认为我自己责任心强，做事认真负责，待人热心挂肠项目经理竞聘，我可以参加工作岗位的竞争。

二是我有扎实的工作基础。回想到联通来已有年有余，无论在公司的哪个岗位工作，我都默默无闻，任劳任怨，在平凡的工作岗位做着很平凡的业绩，一心只想多做些实实在在的工作，为公司多作些实实在在的贡献。我知道，众人拾柴火焰高，只有每一个员工都认真工作才能够换来今天的联通发展和成绩。从事大客户工作也近个多月，通过个人的努力，熟悉了公司一大批大客户的信息资料，这也为我今后能够从事大客户服务中心的工作打下了基础。

三是我有独特的性别优势。我想今天在座的大部分是女性，在家里也算得上是个半边天，白天在公司忙工作，晚上回家还得照顾家庭，辛苦程度不言不喻。奉献精神在女性中体现得最为明显。作为新时代的女性，谁都不愿依附老公来生存，每个人都有自己的生活空间和工作空间，而且女性在公关中有其特有的工作优势，就象河南豫剧中唱到的：“谁说女子不如男！”

如果这次能够竞争上的话，我想从以下几个方面来努力工作。

一是不断加强自身的素质培养。在座每一名员工的一举一动都代表着联通的形象，大客户服务中心更代表着公司的形象。我想只有通过客户经理竞聘报告热情周到的服务来打动客户，契而不舍的精神来感动客户，诚实守信的品质来吸引客户，我们的公司发展才更有希望！

二是不断加强自身的业务能力。公司在不断的发展，同时就会不断的出现新情况、新问题，如果我们不加强业务学习的话，在大客户面前就会相形现拙，客户提出一个问题不能及时得到回复的话，他就会怀疑公司的技术含量。所以在今后的工作中我们要加强业务学习，学习业务知识，提出问题能够回答好问题，而且对于客户提出的有些暂时还不能够解决的问题及时做好解释工作，并及时向公司领导作好信息反馈。

三是团结和带领大家一道完成好公司交办的各项工作任务。作为一名中层干部，除了自身要过硬外，还要团结带领好大家，公司中妇女员工居多，作为一名负责人，而且又是女性，更应经常与她们交心谈心，了解她们的思想，互帮互助，使大家能够集中精力完成好工作任务，为公司的发展多作贡献。

5.银行客户经理岗位演讲 篇五

为适应银行业务发展的需要、加快建立面向市场、面向客户的业务拓展和营销机制、确立“以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标”的经营理念, 建立高素质的客户经理队伍, 规范客户经理的经营行为, 尽快提高部分新成立商业银行客户经理考核管理工作, 建立起一套统一的、科学的、完善的动态客户经理工作平台, 为银行内部管理提供坚实的基础, 实现公开、公平、公正的动态考核管理, 已是当务之急。

二平台基本情况

通过调研, 了解了系统建设范围、建设目标, 并使用面向对象方法对系统进行了分析与设计, 使用UML对系统功能进行了描述。

1.系统范围

本系统的核心功能是完成客户经理绩效考核, 并辅助一些协助客户经理办公自动化的功能, 如客户经理待办事项、工作计划管理、工作日志、客户经理培训管理等相关功能。

客户经理绩效考核体系, 是通过建立一些系列的KPI (Key Performance Indication) 指标, 即关键业绩指标, 并是通过对组织内部某一流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、读取业务系统中的数据、计算、计分分析, 衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标, 是把企业的战略目标分解为可运作的远景目标的工具, 是企业绩效管理系统的基础。KPI是现代企业中受到普遍重视的业绩考评方法。KPI可以使部门主管明确部门的主要责任, 并以此为基础, 明确部门人员的业绩衡量指标, 使业绩考评建立在量化的基础之上。

2.建设目标

(1) 适应性和前瞻性。

本系统应尽可能兼容原有各业务系统的接口。在解决当前需求的同时, 还应充分考虑系统的前瞻性和扩展性, 能够满足银行未来关于客户经理管理制度改变的需要。

(2) 先进性和成熟性。

系统采用多层体系结构和跨平台、跨数据库技术, 基于构件化的设计思想, 适应当今最新的技术发展。

(3) 可扩充性。

本系统的建设思想应体现可扩充性, 使系统能够与雨花农信的业务需求同步增长, 使得系统规模在业务急骤扩张的过程中亦不需要重新进行系统规划与设计, 并能够顺利、平稳地向更新的技术过渡。

3.系统功能模块设计

结合调研结果及系统建设范围, 使用UML对系统功能进行了详细描述, 对系统功能进行了设计, 客户经理工作平台主要功能模块及子功能设计如下。

(1) 系统管理:

机构管理, 角色管理, 用户管理, 客户小组管理。

(2) 客户管理:

客户类别管理, 客户基本信息管理, 客户服务指派管理, 责任客户维护。

(3) 定性考核管理:

定性指标定义, 制定定性考核计划, 定性考核考核操作, 定性考核报表。

(4) 定量绩效考核:

考核对象设置, 原始指标设置, 计算参数设置, 计算指标设置, 计算, 计分指标设置, 个人定量考核报表, 查询考核报表。

(5) 管理工作平台:

通知管理, 培训课程管理, 培训主题管理, 培训计划管理。

(6) 客户经理办公室:

待办事项, 工作计划, 工作日志, 贷款业务建议, 内部邮件, 个人业绩报表, 个人业绩薪酬查询。

(7) 报表查询:

客户信息查询, 客户访问记录查询, 客户经理应收贷款查询, 客户经理绩效插叙, 薪酬清单查询。

4.技术架构

结合银行现有业务系统及相关业务流程, 系统采用B/S结构, 设计了客户经理工作平台系统技术架构如图1所示。

系统中参与者主要有系统管理员、客户经理、行领导。系统管理员主要实现管理本级所有用户 (含客户经理) 信息;设置辖内机构信息, 系统参数配置, 设定本级角色及角色权限、设定参于的角色的用户;设定辖内机构权限;客户经理主要实现查看待办事项, 工作计划, 工作日志, 贷款业务建议, 调研与建议, 内部邮件, 个人业绩报表, 个人酬薪查询;行领导主要实现定性考核管理, 定量绩效考核。系统中涉及两个外部接口, 系统与综合业务系统的接口, 从综合业务系统中按参数调用客户经理实际完成业绩数据, 与信贷业务系统的接口, 从信货业务系统中按参数调用客户经理实际完成的业绩数据。

三系统关键业务流程描述

定量考核是指用系统的方法、原理, 可以用数字准确地评定、测量员工在工作效果上体现价值。如日均存款、贷款回收等。系统提供一个适应所有定量考核指标的考核平台, 通过设定计算公式以及考核参数, 可以适应如原始指标、计算指标, 计分指标等一系列定量指标的考核, 并自动生成考核报表, 整个定量考核流程如图2所示。

用户指定考核对象, 选择考核类型;然后指定原始指标统计程序, 系统会根据所指定的统计程序自动从核心系统的基础数据, 统计生成所需的参数值, 最后会生成考核数据。

四系统实现

系统实现和实验测试的硬件开发环境:Pentium (R) 4 3GHZ, 2GB DDR内存, 320G硬盘, 电信网络。软件开发环境:Microsoft Windows XP Professional、J2EE平台、Tomcat服务器、面向对象的建模语言UML等, 系统中使用ssh框架及web服务技术, 前台界面使用extjs技术, 下面通过定量考核、定性考核、客户经理办公部分界面来展示系统的实现过程。

1.定量考核

考评指标设计人员首先定义好考评项, 然后根据定义的考评项添加项目名称与项目内容, 最后指定评分标准供后面考核操作人员作为打分标准, 定量定义指标界面如图3所示。

当考评设计人员定义定性指标后, 接下来由考评设计人员制定定性考核计划, 首先从前一步所设定考评项中选择考核项, 然后选择被考评角色和考评角色, 最后指定考评周期和启用时间, 完成定性考核计划的操作, 操作界面如图4所示。

2.定性考核

根据已启动的定性考核计划, 系统会自动生成考核表, 考核角色中所包含的用户登录系统后, 会接受到系统自动分派的考核打分任务, 考核角色用户在考核操作界面中给被考核角色中的每一个成员依次打分。如用户在打分的过程中因其它事情退出系统, 则系统会保存已打过分的成员考核表, 未打完分的成员考核表会在用户下次登录时, 继续提示用户完成考核打分操作, 在完成以上定量考核设置后, 系统会根据设置自动生成定量考核报表, 客户经理登录后可以看到自已的定量考核报表, 如图5所示。

3.客户经理办公

工作日志是对客户经理每天营销活动中取得的成效或体会, 以及营销过程中了解的有价值信息和营销经过进行记录, 逐步提高营销技巧、业务水平。各支行行长或信贷副行长不定期抽查客户经理的工作日志, 作为评价客户经理岗位业绩的一项内容, 界面如图6所示。

五系统测试

软件测试是保证软件质量的关键步骤, 是对软件规格说明、设计、编码的最后复审。使用白盒法、黑盒法设计了测试用例, 并对系统的功能和性能进行了验证, 测试结果表明, 系统功能性能都达到了系统。目前, 系统已投入使用, 且运行效果良好。

六结语

利用计算机技术、网络技术和数据库技术, 控制和集成银行客户资源, 对银行客户经理实现公开、公平、公正的动态考核管理, 规范客户经理的经营行为, 能有效提高银行的经济效益和市场竞争能力。

摘要：通过对农信银行客户经理工作平台的详细调研, 了解了农信银行的信息化现状, 平台建设范围、建设目标及相关业务流程, 设计了平台的功能模块结构和技术架构, 对系统的两个关键业务“定性考核”进行了详细描述, 并使用SSH框架技术在J2EE平台上实现了该系统, 目前, 系统已投入使用, 且运行效果良好。

关键词：系统目标,系统功能,系统架构

参考文献

[1]陈辉.金保工程中数据结构设计与探讨[J].硅谷, 2011, (1) :9999.

[2]余利平;基于SOA的数据交换平台的研究与实现[D].北京:北方工业大学;2010年.

[3]成桂玲.基于SOA的教学管理协作系统[D].长春:吉林大学, 2010.

[4]金伟组, 张宵翔.基于SOA科学资源共享集成服务规范[J].计算机工程, 2010, 36 (2) :78-80+86.

6.银行客户经理岗位演讲 篇六

关键词:商业银行 客户经理制 队伍建设

0 引言

实施客户经理制是一项复杂的系统工程,是以客户为中心、以市场为导向、以效益为目标的集中体现,需要从“银行再造”的高度来认识。银行再造中流程再造包括后台业务系统的集中、外移,前台以客户为中心经营模式的建立,电子银行分销渠道对传统银行网点、客户经理的补充、整合,客户关系管理,集约化经营等等。相对于银行再造的其他内容,客户经理制由于更能体现银行追求价值最大化的核心理念,更能突出客户价值导向的特征,再加上它是一个外向、开放的系统,富于人文色彩,所以,客户经理制不仅成为了商业银行市场营销和客户拓展的主要经营模式,同时客户经理队伍建设在商业银行经营管理中也起着举足轻重的作用。

1 客户经理制是对“客户中心论”的有力诠释

在西方“以客户为中心”经营理念的形成,大约走过了一个多世纪的发展历程。第一阶段“产值中心论”:在社会化大生产初期,卖方市场,产品供不应求,制造业处于鼎盛时期,企业只要生产出产品就不愁卖不出去;第二阶段“销售额中心论”:产品的大量积压使企业纷纷摒弃了以产值为中心的观念,开始关注销售额,一方面对外强化营销,一方面对内严格质量管理;第三阶段“利润中心论”:质量竞赛和高促销虽然使企业的销售额不断增长,但也使企业的成本大幅攀升,利润不断下降,于是企业又将管理的目标移向了以利润为中心的成本管理;第四阶段“客户中心论”:由于以利润为中心的管理往往过分强调企业利润和外在形象,忽略了客户的价值,而成本不可能无限制地去削减,企业很自然就将目光转向了客户,开始更多地了解和满足客户的需求,客户的地位被提升到了前所未有的高度。客户经理制是对“客户中心论”的有力诠释。

2 实施客户经理制要更新理念

客户经理制作为“银行再造”的内容,集中体现了现代市场营销观念和以客户为中心、以市场为导向、以效益为目标的经营思想。这些,对于国内商业银行来讲,需要一个接受和逐步完善的过程,但如果认识上的问题不解决,客户经理制就很难从“形似”走向“神似”。为此,我们应该从以下几方面着手,尽快更新理念。一是从管理层向一般员工渗透。商业银行的管理者要率先树立以客户为中心的经营理念,并在经营政策制定、内部机构改革、业务流程设计、经营绩效考核上处处体现以客户为中心的经营方针,为实施客户经理制做必要的制度安排。二是从客户部门向其他部门渗透。客户部门直接面对市场和客户,承担着商业银行的中心工作——为客户提供产品与服务,所以,业务一线部门要首先树立以客户为中心的经营理念,全心全意为客户服务。同时,商业银行是一个整体,二线部门、支持保障部门要通过对一线业务部门的支持、通过与一线业务部门的联动,确保客户能够在银行得到满意的产品与服务。通过客户部门围着市场转,带动全行围着客户转;三是从发达地区向欠发达地区渗透。我国幅员辽阔,区域经济水平差距较大并呈阶梯式发展,导致现代企业经营理念和管理思想的传播也呈现一定的区域特征。欠发达地区推行客户经理制,可以走“学习、酝酿、推广”这样一个循序渐进的过程。

3 客户经理队伍建设中存在的问题

一是客户经理的市场化意识不太强。主要表现为实际工作中还存在着坐等客户上门现象,这与其他商业银行相比差距很大。长此下去,必将制约基层行的业务发展。二是客户经理的营销能力较弱。在营销中,一些客户经理的业务素质和能力比较弱,难以与客户建立起良好的关系,甚至影响与原有客户的关系。三是客户经理对产品的熟悉程度偏低。有些客户经理提到营销就只知道存、贷款,对新产品知之甚少,对各种产品之间的深层次关系与分析更是缺乏基本的研究。四是客户经理的数量不足。客户经理人才的严重短缺,导致基层行在市场竞争中面临着巨大的人才压力。五是对客户经理的考核还不到位。虽然上级行对基层行客户经理的考核已有比较明确的政策和相对成熟的激励考核方案,但在执行中往往不能得到真正的贯彻实施,这在一定程度上也削弱了基层客户经理的工作积极性。

4 加强客户经理队伍建设的措施

4.1 要增强客户经理的市场化意识和营销意识。当前商业银行处于继往开来的良好时期,加强基层客户经理的正确引导,造就更多的人才是基层行的工作重点之一。对客户经理应该实行层次管理、动态管理,对优秀的要多鼓励,对中间的要多帮助、多引导,对落后且不能转变观念、惰性强的实行末尾淘汰,最好能保持每年3-5%的淘汰率,并及时补充相应的新鲜血液,保持基层客户经理队伍的稳定、壮大和较强的市场竞争力。

4.2 要因地制宜搞好客户经理的在岗培训。尽管目前基层客户经理数量少,但基层行不能存有等、靠、要的思想。要结合实际工作,把以客户经理为主体的各种积极因素充分调动起来,本着眼睛向内挖潜,缺什么、补什么的基本原则,形式多样加强培训、强化训练。如可以外请营销专家、优秀客户经理讲课;可以走出去到其他行业、系统内的先进行学习,互相借鉴、交流、沟通;或者到新开办业务的兄弟行跟班、跟单学习等等,从而不断提高基层客户经理的营销能力和综合素质。

4.3 多种方式向基层输送营销人才,充实客户经理队伍。要想尽快壮大基层行的客户经理队伍,除基层行内部挖潜之外,上级行有必要通过多种渠道、多种方式向基层输送人才。一方面,可以通过机制和政策措施从上级行挖掘人员潜力来充实基层。另一方面,既可通过对基层行营业前台的劳动组合进行科学的调整,进一步挖掘人才潜力,引导前台营业人员向客户经理队伍分流;也可随着运行系统不断完善和综合柜员制度的实施,通过增加前台的考核激励机制,调动前台员工打拼市场的积极性,不断提高工作效率;还可通过合理设定营业窗口数量,最大限度地发挥柜台营业人员的潜力等等。

7.支行客户经理岗位竞聘演讲稿 篇七

大家好!

我叫好范文，来自xx支行，今年34岁，自考大专文凭，电大本科即将毕业。从2002年至2007年我在**支行从事临柜工作，08年元月调入xx支行，目前是**的客户经理。我今天竞聘的是**支行客户经理岗位。

一、首先，请允许我谈谈对客户经理岗位的认识。银行客户经理是市场经济竞争的需要，是改变银行过去等客上门、守株待兔的经营方式，特别是针对城南支行这种新设立的金融机构，主动营销，在短期内吸收大量有效客户显得尤为重要!长兴县城目前有工、农、中、建、商、村镇、邮政、交通、合作银行九家金融机构。在这样劲敌林立的市场形势下，必须以客户为中心，由客户经理主动出击，寻找、锁定目标客户，营销金融产品，为客户提供全方位的金融服务，最终实现客户价值最大化和银行自身效益的最大化。而在此过程当中，客户经理最要把握的三点就是：服务、速度、合规。

二、下面谈谈我所认为的个人竞聘优势。

1、我有着较强的工作责任心和吃苦耐劳精神。从***到**，再到**、***。每到一处，我的尽责尽力是众所周知的。记得大额支付系统初上线时，我每天比别人要晚下班一小时，而且整整坚持了一年。现在就职的新塘分理处，包田贷款户很多，绝大部分贷款又集中在每年的一月份，为了让农民朋友及时贷款，今年元月我不惜牺牲午休时间、双休日和节假日时间，在短短的12天内，共发放了124笔贷款。

2、企业类项目信息获取优势。本人的丈夫在中国电信专职从事长兴县新建项目动态跟踪工作，历时五年，与雉城镇星兴工业园区园区办、经济开发区项目服务分局、计经委项目报批等部门均有较好的客情交往关系。从入园签约到图纸会审到土建施工再到竣工验收、企业投产，他们对长兴县两个工业园区及乡镇的待建项目、在建项目、已建项目的动态信息均非常了解。与项目筹建负责人、项目决策人等也较为熟悉，这将一定程度上有利于我们信息资源共享，进行企业客户的筛选，进而针对性进行资金业务策反。

3、工作了7年，我已经具备扎实的财务知识，并熟悉本银行的各种内外勤业务，且工作认真仔细。举一个简单的例子：我所管辖的***村有不良贷款39户。借来村里的户口薄，我将这39户人家上下三代人详细建档。去年底，太湖围堤工程赔偿款下来时，通过做村里工作，落实好在我行打存单，打单中就及时回收了几笔不良贷款，通过进一步仔细检查，发现一例非常隐蔽的不良贷款客户(这对有不良贷款的夫妇的赔偿款份额分别划到两个子女的户口中)，并及时收回了历史呆帐。

4、是我有较强的进取心和学习能力，并有一定营销经验。进入信用社上班的七年中，我要么在同一岗位上实现操作水平的超越、提升，要么就是在不同岗位间的顺利过渡并渐入佳境，且在合行的各项文体活动、竞赛中力争上游、努力为大小集体争光。2000年买断工龄后，两年的平安保险营销生涯，让我尝到了其间的艰辛，但却磨砺出了我较强的陌生环境的适应能力和一定的营销技巧。也让我在进入合行后，更珍惜工作，保持对合行的绝对忠诚。业余时间，我还经常翻阅《担保法》、《合同法》、《物权法》等书籍、文件，观看今日说法、经济与法、法治在线等电视节目。

如果我能竞聘成功，我将努力从以下几个方面着手工作：

1、挖掘储源：借助丈夫单位的项目信息，通过朋友关系，进一步加强与工商、招商、规划等部门的密切联系，第一时间找到项目资金信息，抢占先机，获取储源。通过对项目资金的全程跟踪，协助项目资金单位办理银行开户、证照等服务，进一步巩固客情关系，确保储源的稳定性。

2、全方位分析判断后快速决策，扩大信贷增量。在合作银行的业务盲区、在其他银行的业务盲区、薄弱区域，积极寻找中高端客户;结合新建项目信息，梳理企业资金需求，从开发委经济发展分局等部门全面了解企业状况、科学分析后发放贷款。勤跑现场，季节性地对老金陵商城发放短期贷款。

3、合规操作。合作银行的每一笔资金都值得我们去珍惜。一笔不合规操作留下的呆帐，需要用几十倍、几百倍的利润来冲抵!在物欲横流的今天，我提醒自己，不要受外来的不良诱惑、变相诱惑的干扰、利用、误导。每笔贷款必须通过跑现场、正面了解、侧面了解，横向了解、纵向了解，最终通过财务分析确定是否发放。

4、加强对客户资源的维护。采取主动上门拜访客户，了解客户的生产经营情况以及资金营运过程。与企业负责人、财务人员建立良好的互动关系，经常为客户提供理财服务和经济信息，反正一句话为客户提供优质、快速的服务。服务好了，客户自然会介绍派生客户、滋生客户。

8.银行客户经理竞职演讲稿 篇八

各位领导、各位同事：

大家好!首先作一个自我介绍，本人CN人才网，现年X岁，在工行营业部工作，中共党员，大专文化，助理会计师。我竞聘的岗位是个人客户经理。

我是一名勤勤恳恳、认认真真一直在一线工作的员工。今天我怀着满腔的热情和强烈的主人翁责任感来参加这次竞聘。首先感谢行党委、行长室为我提供了这次展现自我的机会。随着改革不断的发展和推进，对我们每一位员工提出了更高的要求。我觉得我应该主动接受改革的洗礼。客户经理是一份富于挑战性的职业，我喜欢挑战，喜欢去面对未知领域。我决心以坚定的意志，执着的追求去挖掘人生的价值。勇敢地去接受未来营销活动中的毎一次挑战。工行要生存要发展，靠的是我们每一位热血青年，因此，我决定来参加此次竞聘，展示自己。

一、对个人客户经理岗位的认识。

客户经理制是改变银行过去等客上门的服务方式，以市场为导向，以客户为中心，从客户需求出发，营销银行产品，为客户提供全方位的金融服务，实现客户价值最大化的同时实现银行自身效益的最大化。个人理财业务是我行经营效益的一个新的支撑。将客户经理以竞聘的形式产生充分体现了行党委、行长室对该岗位的高度重视和寄予的无限厚望。作为新到岗位的人员要有一种吃苦耐劳和对市场的敏锐洞察力，去挖掘市场，不负众望。

二、我的竞聘优势。

1、有着较强工作责任心和进取心。进行以来先后从事出纳、会计等岗位的工作，做到干一行爱一行，对待工作认真负责，出纳点钞获省行级能手，所办理业务无一重大差错，98年被评为支行优秀行员。我总觉得作为年青人总该有点追求，改革的浪潮迎面而来，想回避是不可能的。历史的重任已经落在我们肩上，我们只有迎难而上，苦干实干，全面奉献自己。个人客户经理对我来说是个新的课题，但我相信我自己的能力。如果我能走上这一岗位，我将认真学习、虚心请教不断地调整自己，争做一名出色的客户经理。

2、具有一定的公关能力和良好的社会关系。本人性格比较谦和，但从不畏首畏尾，具有较强的独立处事的能力。在自己生活中，处了不少的朋友，证券公司办公室主任XXX、如皋市XXX中心主任XXX、XX局XX分局局长XXX等等，和我都是很铁的。还有我的xx在XX镇政府分管招商引资工作，这也是一个有利条件。老家XX叶片厂副厂长朱XX是我家的老本家，关系相当不错。我xx的舅舅XXX现任XX县X长，曾在如皋工作，有时还是能提供一定的帮助的。我深信，在自己努力和多方面的支持下，我能出色了做好这项工作。

三、目标和任务。

这次竞聘如果成功，我将竭尽所能搞好优质服务，挖掘市场潜力，争取优质客户源，全力拓展个人住房贷款及个人消费贷款市场。我的目标是：一年中个人类贷款XXX万。

四、具体措施。

1、尽快适应岗位转换。首先是业务技能的熟练掌握。这是关键，不能够熟悉业务知识，任何的服务和营销将无从谈起。更谈不上客户的开发。其次是营销的技能。在客户经理岗位上不单纯是优质的服务，更重要的是一种营销。我们每天都会面对许多形形色色的客户，要善于和他们进行广泛的沟通与交流，洞察客户的想法，为其提供满意的服务。客户经理与客户的关系不仅是业务关系，更是一种人的关系;客户经理的服务要有创意，要走在客户的前面。然后在这一理念的指导下，通过对业务的学习和对市场行情的准确把握，为客户提供合理建议。而不能将与客户的合作停留在的 饭局公关上。客户关系营销，是一种经营理念上的超越，反映了一种新型的营销文化，从本质上体现出了对以客户为中心理念的认同，而不是骨子里仍残留着以自我为中心的优越感，要真正体现银行对客户的一种人文关怀和对银企鱼水关系的爱护。这种营销，既立足当前，更着眼于未来。善待客户，就是善待自己;提升客户价值，就是提升自我价值。

2、积极主动营销、挖掘客户源。一是主动积极寻找信誉好，实力雄厚的开发商作为按揭合作伙伴，通过优质服务，抢占个人住房货款市场，加强与开发公司联系。如城虽然拆迁改造了部分城区，但是尚需改造的地段还有相当一部分。如皋市人民政府为创建文明城市，今、明两年旧城改造力度会进一步加大。我们要善于抢抓机遇。现代房产开发公司XXX有意向参与跃进东路北侧改造。我和他是老熟人，有合作的可能性。二是重视二手房的贷款发放工作。目前，我市二手房贷款市场需求还处于旺盛时期。三是将营业用房抵押作为个人贷款的突破口，寻求量的迅速扩张。

3、积极与房改办沟通。对部分有财力但尚未办理住房公积金企事业单位加大宣传力度，力争早日到我行开户归集。并对归集比例不足12%(有条件的18%)的单位，逐户宣传，动员单位汇缴到位。

4、加大新、老产品扩张力度。各行之间激烈的竞争，促使我们在做好现有产品营销，不断推出新产品，以适应市场的需求。

(1)加大对风险小的存单质押货款的宣传力度，确保随到随办。

(2)走访行政事业单位，摸清具有贷款需求而又有还款能力人员情况，主动出击。扩大信用货款市场。

(3)目前，我市的汽车消费贷款方兴未艾，中行已捷足先登，我们应迎头赶上，加强汽车销售商的联合，打出我行的品牌。

5、加强客户关系的维护。客户分类管理是客户经理从事客户管理的主要内容。按投入与产出相匹配的原则，对不同的客户实施不同的管理策略，有的放矢。当今金融市场的竞争尤为激烈，各种不确定因素的存在，要求我们不断加强与客户的联络，与客户之间建立深厚的感情，只有这样，才能保证营销工作旺盛的生命力。我们的事业才会发达。

9.银行客户经理岗位演讲 篇九

商业银行的客户经理制, 是银行的一种经营管理机制, 它以客户为中心、以效益为目标, 其手段是建立合理的经理激励机制鼓励客户经理开发、营销银行产品。银行是高负债经营企业, 存款—贷款是其生命线, 客户经理就是负责盘活这条生命线的主要责任人, 客户经理的工作业绩同商业银行的业务市场份额与利润密切相关, 因此, 如何更好地发挥客户经理的积极性和创造性, 开发其拓展客户、营销产品的服务潜能事关重大。商业银行成熟有效的客户经理激励机制是银行公司治理结构中不可或缺的组成部分, 它不仅可以有效防范委托—代理问题, 而且可以激发经理层的工作热情, 增强公司的吸引力和信誉, 树立企业的良好形象, 维护好银行—客户关系。

一、美国知名商业银行激励机制之简析

随着管理理论的完善以及彼此成功经营理论的相互借鉴, 在西方国家, 至少在美国, 各大银行无论是在组织结构还是在绩效考评的诸多方面都有着很多的相似之处, 美国商业银行的客户经理激励机制也不例外, 相互间大同小异。美国商业银行客户经理制是随着商业银行营销服务的开展与运用而产生的, 又在实践中不断发展而完善, 先后经历了客户管理阶段、友好服务阶段、金融服务创新阶段、金融营销服务阶段, 发展到了现在的关系银行阶段。美国银行客户经理的主要职责是建立和维护关系, 分析客户价值, 了解客户需求, 充当客户与银行各个部门之间的联接纽带, 组织协调各部门为客户提供服务。

美国银行对客户经理的考核一般由三个部分组成:一是素质与品质考评, 二是业绩考评, 三是客户对客户经理的评价。在整个考评体系中, 客户经理的业绩所占比例大约为90%, 而考评结果又与薪酬直接挂钩, 因此薪酬激励是客户经理激励机制中的主要组成部分。薪酬激励机制作为组织人力资源管理的重要内容, 解决客户经理激励问题的关键在于解决客户经理的薪酬激励制度的设定。

在美国, 银行员工的薪酬水平、支付方式、支付标准等不是由政府规定, 而是由公司董事会的薪酬委员会来决定的, 该委员会主要由独立董事兼任。所谓独立董事, 即该董事不参与高级管理人员和员工的薪酬福利计划。客户经理的薪酬体系以银行薪酬委员会制定的薪酬政策为标准。拿美国花旗银行来说, 花旗在决定公司员工的薪酬收入标准时, 一般考虑三个方面的情况: (1) 在特定的劳动力市场上, 同等职位的人员的报酬情况及这类人员的稀缺程度; (2) 公司本身经营业绩的情况; (3) 岗位人员本身的业绩。从员工的薪酬结构来看, 美国银行界一般把员工的薪酬分为基本工资、年度奖金、福利和长期激励收入四大块。对于客户经理而言, 除了工资和福利外, 还可以根据其个人业绩拿到奖金和长期激励收入奖励。工资、福利和奖金属于短期激励;长期激励收入属于长期激励, 其主要形式为股票期权, 这使得客户经理在营销贷款时不仅会考虑当前的经济效益, 还会考虑银行的长远经济收益。

在美国花旗集团内部, 同其他的员工一样, 花旗银行对客户经理设定有一系列的股票期权计划。除此之外, 花旗银行还根据它的“资本增值计划”向其合格的雇员 (这里当然包括优秀的、合格的客户经理) 以限制性股票或延期股票的形式来发行花旗集团的普通股, 这种限制性股票和延期股票通常都有一到三年的锁定期, 即在此期间内股票持有人不得出售或者转让。目前, 花旗的员工, 通过股票期权计划、限制性股票计划、股票购买计划等形式, 已直接持有花旗集团4.5亿股普通股。

在以物质奖励为基础的正向激励机制下, 同时使用外部市场监督与制约的手段对客户经理进行约束。美国华尔街的几大知名银行, 都在纽约上了市, 公司的经理层的经营行为及最终的业绩都要接受市场的评判。好的业绩能在带给他们丰厚的物质回报的同时带来名誉上的享受, 如果公司业绩下跌, 股票表现不如预期, 由于美国成熟的经理人市场的存在, 经理层人员包括客户经理在内很有可能被他人取而代之, 这是对客户经理行为的很好的外部制约机制。

二、国内国有商业银行激励机制之概述

目前我国国有商业银行的工资制度基本上都是沿用1993年我国工资改革时所确定的事业单位工资制度中的银行业“行员等级工资制”。客户经理的个人收入构成主要为行员等级工资和责任目标津贴两部分, 目标责任津贴按行员贡献大小分配。对于大多数的银行员工而言, 基本工资的比重较高, 约为60%。2001年中国加入WTO后, 中国的市场逐渐开放, 包括核心行业之金融市场, 也逐渐有外资银行的进驻和私有银行的瓜分, 国有银行相继上市以应对时局的变化和市场的竞争。随即, 开始实行改革, 改革后实行“年薪制”。“年薪制”中基础工资所占比例略有下降, 大约为55%。

随着我国社会主义市场经济的发展和金融体制的不断完善以及银行生存环境的改变, 银行业现代企业制度逐步建立起来。客户经理制也日渐向国际靠拢。根据徐瑶 (2008) 调查[1], 以国有商业银行中的中国银行为例, 客户经理的收入是按客户经理责任利润的大小确定:客户经理个人收入=基础工资+绩效工资+综合评分, 其中:基础工资是客户经理的固定收入, 依照客户经理的职位等级发放;绩效工资=责任利润×计酬比例, 计酬比例是指银行每万元利润中用于奖金的比例;综合评分是根据银行的日常管理制度对客户经理的日常行为、执行管理制度情况、职业道德体现等进行综合评价的得分。

据相关资料及调研结果显示, 国有商业银行客户经理的综合评分为其带来的经济效益基本为零, 除基本工资之外, 其余收入均来自绩效工资。一般来讲, 客户经理的最终收入, 百分之六十来自基本工资, 这部分收入与客户经理当前的努力基本没有联系, 当然, 在每年的业绩考核中, 对于业绩好的同志会按照一定的标准给予其级别提升以示奖励, 从而间接地给予优秀的客户经理物质并精神奖励。在国有商业银行, 根据工作的重点不同, 银行一般把客户经理分为理财经理和客户经理, 其中客户经理又包括个人客户经理和企业客户经理。理财经理主要向中高端客户提供专业化的理财策划服务, 并且为客户制定个性化理财方案, 其绩效工资来自于理财产品营销的总和;客户经理扮演着客户关系维护人员和促销人员的角色, 维护和稳固存量中的中高端客户, 深入挖掘内部潜力客户, 积极拓展外部客户资源, 简单地说, 其职责就是拓展市场、营销产品, 其中个人客户经理面向个人, 企业客户经理面向机构或者企业, 二者的绩效工资来自于揽存和贷款。

在以精神奖励为主、物质奖励为辅的正向激励下, 国有商业银行对客户经理的约束主要采用内部的制度约束和外部的上级机构监管与法律、法规的约束。据徐瑶 (2008) 调查[1], 在银行内部的制度约束中, 银行根据中国人民银行的总体规定与部署, 从风险控制、人员任用、业务发展等方面制定出相应的规章制度, 以此来维持银行的正常运行;在外部的约束方式中, 各大商业银行根据惯例, 接受中国人民银行每年的定期或不定期监督、检查, 银行客户经理营销金融产品的行为必须符合国家的政策方针路线、符合法律的要求, 客户经理必须严格遵守《银行法》《银行监管条例》等相关的法律条款规则。

三、中美商业银行客户经理激励机制的差异性比较

1.管理模式的差异。

以国有商业银行为例, 在我国, 客户经理属于客户经理序列, 故由其所在行的上一级公关部或者个银部负责日常管理, 但又因工作场所的要求, 其任务指标的完成更多要依靠所在网点人员的配合。这使得客户经理在做好外部营销工作的同时, 还得花大力气维护好与网点主任和柜员之间的良好合作关系, 分散了客户经理的工作精力, 增加了客户经理的工作难度。而在国外, 如花旗银行, 它将银行营销业务部门分成三个系列——关系维护系列、产品应用管理系列和区域延伸服务系列。这三个系列分别代表客户营销人员、产品应用管理系列人员、网点结算人员, 同样, 一个客户能得到有效而全面的服务, 必须要让以上三个系列的人员齐心合作。三个系列各司其职, 减少了内部的无谓牵制。管理模式上的差异, 也就决定了客户经理考核标准的明晰度, 国内商业银行里错综复杂的关系大大增加了客户经理业绩量化的难度, 导致我国国有商业银行客户经理所创造的业绩为自己带来的薪资报酬效果不如美国的明显, 也正因为如此, 国内客户经理薪酬制度行政化特色突出。

2.薪酬激励机制的差异。

由于客户经理的职责是维护老客户和发展新客户, 所以, 银行对客户经理的绩效考评一般都包括了对存量客户和新发展客户的考核两部分。然而, 在我国国有商业银行, 超过80%的中高端客户都是存量客户, 这些客户在国有商业银行办理业务的主要是因为对银行品牌的信任, 真正靠客户经理个人关系营销获得的比例很小, 因此, 储源的丰富程度将大大影响客户的新增率和流失率。所以, 在实施客户经理制过程中, 存在着诸多矛盾, 难有明确的、公平的标准。而国外商业银行更注重针对不同客户的不同需求及其对银行的利润贡献度, 分别开发和提供不同的金融产品和服务, 推行客户分级管理。另外, 中美商业银行的绩效考核结果对客户经理的激励作用也相差甚大, 拿国内某大型商业银行分行对收回不良贷款的奖励系数来说, 客户经理每收回一万元只能得到0.5元的奖励, 假如客户经理收回了100万元的不良贷款, 客户经理也仅能获得50元的奖励, 这基本上起不到什么激励作用, 付出和回报不成比例。对于中国商业银行的客户经理而言, 年终总收入都绝不会超过100万, 然而在美国, 客户经理的收入超过100万美金几乎不是什么难事。过于重视行政激励、即时激励, 而忽视物质激励、长期激励, 此乃当前我国商业银行客户经理机制的主要症结所在。

3.约束机制的差异。

我国商业银行在组织结构上基本沿用原来的直线职能型, 虽然也设有专业技术职务, 但是受直线职能型组织结构本身缺陷的影响, 其职务与分配挂钩的较少, 客户经理晋升的机会也就较少, 影响了经理们的工作积极性。而美国的商业银行, 一般对客户经理实行等级制管理, 各个等级的客户经理享受不同的待遇和权限, 也就是, 在行政职位之外为客户经理创立了一条晋升渠道, 满足客户经理的自我实现需要。

四、建立我国商业银行有效客户经理激励机制的设想

进入新世纪以来, 各大社会科学研究学者和银行内部相关工作人员开始呼吁制定科学合理的客户经理绩效考核办法, 通过绩效考核充分运用组织的激励机制, 促使企业健康发展, 以求在激烈竞争中生存下来。国内商业银行也在不断探索企业改革的新思路、新方法。就目前情况来说, 一方面, 客户经理激励机制有所成效, 相较过去, 客户经理的工作积极性有所提高, 一改以往坐等客户上门的作风, 开始走出去服务客户、了解市场;另一方面, 客户经理激励机制见效甚微, 没有真正树立起以市场为导向、以客户为中心、以利润最大化为目标的现代商业银行经营理念。

我国国内银行目前除了考核机制存在不合理现象之外, 还存在一个明显的问题, 就是偏重短期激励, 比如资产回报率、资本回报率以及其他一些业务考核指标, 只要这些指标上来了, 业绩就能上来, 业绩上来了, 对于国有商业银行客户经理来说行政职位就能上来, 对于私有商业银行客户经理来说收入就能上来;但是中长期激励普遍不足, 由此造成了大量的人才流失和不少金融案件纠纷的形成。李嘉焱、陶长高 (2008) 认为[2], 在我国银行业全面开放的背景下, 为缩小国内商业银行与外资银行之间的差距, 以及增加我国商业银行留住人才、吸引人才的能力, 制定和实施股权激励计划将是现实的选择。因此, 国内各大商业银行开始对新的激励机制进行摸索和实践。不过, 从目前根据对各大行的调研情况来看, 各大商业银行都有试行股权激励机制的计划, 很多银行, 包括工商银行、中国银行、建设银行等都已制定出详细的股权激励机制方案, 但是都没有明确的实施计划。

尽管我国国有商业银行客户经理激励机制存在各种各样的问题, 但是, 客户经理制式业务营销今后必将成为我国商业银行求生存求发展的必然趋势, 是提升我国商业银行市场竞争力的有效手段, 因此, 决不能因为所谓的国情而不尝试执行有效的客户经理激励机制, 而应该根据问题采取积极乐观的、各个击破的方法解决矛盾。

1.建立银行整体营销的战略体系。

客户经理对外服务客户体现的是银行整体优势, 一次成功的金融产品营销往往是银行内各个机构诸多成员间相互配合的结果, 银行应建立整体营销的战略体系, 并使之成为银行的一种企业文化, 深入人心, 减少银行客户经理工作的不必要牵制, 提高客户经理的工作效率, 从而提高我国商业银行的整体战斗力以应对市场竞争。

2.构建合理的公平的绩效考评机制。

林翰、张国 (2006) 认为[3], 对于客户经理的绩效评价和奖金分配要坚持“以按业绩分配为主, 按劳分配和按客户资源分配并重”的分配原则。细分客户经理的工作活动, 对其营销业绩, 找出哪些属于其劳动付出, 哪些是银行原始积累的结果, 哪些又是自然增长, 等等。在这个细分的基础之上, 确定奖金的分配方式和分配基数。当然, 利润分配方式、分配基数针对的不只是客户经理还包括银行的其他工作人员, 因为客户经理的工作成果是银行所有员工共同努力的结果。

3.改进薪酬激励机制。

针对当前激励机制的短视行为, 建议我国商业银行落实股权激励机制, 将客户经理的个人利益与公司的整体利益紧密联系。股票期权计划是美国各大商业银行常用的激励工具。股票期权计划早在20世纪50年代便在美国出现, 首先, 它在客观上把公司高管人员的长期利益同公司的长期利益捆绑在一起了。对经理层人员设置以股票为载体的奖励计划, 可以得到如下几个好处: (1) 可以使员工的利益和股东的利益协调一致; (2) 使公司在作经营决定时能够考虑到公司的长期利益, 避免利益短视; (3) 能够吸引优秀的人才加盟公司; (4) 能够留住优秀的人才, 防止人才流失; (5) 为员工和高级管理人员提供致富的机会和相应的致富手段。其次, 股票期权计划具有“公司请客, 市场买单”的特点, 在整个运作过程中, 不需要花费公司任何成本, 而限制性股票的发行通常也不影响公司资产负债表的变动。

4.完善客户经理监督机制。

规范客户经理工作报告程序, 加强对客户经理的非现场稽查。同时, 建立一套不依赖于客户经理的客户反馈机制, 对每个客户经理属下的客户信息进行必要的核对和验证, 防止关系户在各个银行间“寻租”以及由此导致的银行利益损失。

5.提升客户经理素质。

当前多元化竞争格局的金融市场要求客户经理能为客户提供更高层次、全方位的服务, 建立一支反应迅速、综合素质高的客户经理队伍势在必行, 我国商业银行应完善客户经理培训制度, 定期开展学习活动, 让客户经理得到针对性强、实用性强、系统性强的各种技能培训。

参考文献

[1]徐瑶.中国银行深圳分行客户经理薪酬激励制度研究[D].陕西:西北大学工商管理学院硕士论文, 2007.

[2]李嘉焱, 陶长高.中美上市银行股权激励比较:殊途?同归?[J].资本市场, 2008 (8) .