销售中常见问题

销售中常见问题（12篇）

1.销售中常见问题 篇一

销售过程中常见的问题

目前市场的竞争越来越激烈，当然店面竞争的焦点是顾客的竞争，终端销售人员要做的是吸引顾客进店，留下来，留得久，还得回头。关键点是：先抢眼球，再抢心，这就涉及到个人品牌的树立及有效提问的技巧。

一．怎样让客户再来？

在日常销售中我们经常性的遇到这样的问题。有个客户已到店里来看过，而且也留了电话给我，说是要再比较，后来电话联系过一直没来，应该想什么办法让顾客再来？

首先，问问自己两个问题：

1．这位顾客对你的印象很深吗？如果答案是否定的，那么他很那再来，也可以说她对你的印象不深，基本上你的电话会让他感觉是骚扰的业务电话。

2．顾客说要比较而历来店面的，你知道他要比较的是什么吗？如果答案是否定的，他很难再来你的店面，因为你都不知道顾客要比较的是什么，不了解他得需求，你用什么去说服他呢？

其实销售的过程就是：询问，说服，达成交易。如果少了前面的问，就很难进行下面的步骤。

解决：针对这样的顾客，我们可以尝试这样做。

1．询问他选择产品的关注点，比较的结果。

2．针对他得回答给以建议。（做顾问要标准，而不是急于介绍自己的产品）

举例：顾客:我再比较比较，再看看，过段时间再来。

导购：好的，欢迎你随时来，没关系的你去看看好了，其他店的也差

不多，没什么好看的，你今天定给你ⅹⅹ折扣，你随便看看这

是我的名片，到时你再联系我吧，留个联系方式吧到时给你电

话。

以上的应对是否似曾相识，哪种是你常用的，从根本上来说，以上的应对基本都是无效的，除非顾客他对你的产品有很执着的意向，下次他会回来，但是这样的情况很少。

方法一：让顾客心理燃起一把火。不让顾客轻易离开你的店，销售是问出来的，这句话一定要好好理解，当顾客提出说要到其他家店比较比较证明他心里”的抗拒点，兴趣点，才知道该如何解除他心里的疑惑，才可能留下顾客，留得久，给自己的销售再次创造多一点的机会。顾客说；比较质量，比较工艺，比较服务，这时终端销售人员就可以根据顾客的关注点来进行解答了，销售的过程就是…..方法二：让顾客心里的火种不灭。如果顾客了回答“买东西总的比较一下吧”。销售人员“是的，关于选购ⅹⅹ我可以简单的给你一些建议”，比如（地板，卫浴的）可以根据自身品牌优势介绍，一定要将你的优势讲到点子上，讲到顾客的心坎上。这一点就是终端人员要做的第二个动作，加深顾客的印象，顾客买得是感觉，他非常注重购买过程中得感受，同时，市场竞争如此之大，顾客每天都

会接触很多的终端销售人员，大家的产品都差不多，他之所以会重返你的店是因为你作为一个终端人员给他留下的印象，你留在了他的头脑里，这就涉及到的是终端人员个人品牌树立的内容。

二：你家的产品怎么这样贵得呀？

销售的过程是问与答得过程，做好终端销售的关键点有两个：一是有效提问。二是有效应答。顾客提出了问题，销售人员应该如何回答。关于这方面，终端销售人员必须有一个正确的观念，即：顾客提问就是给你机会成交他。而很多的销售人员把顾客的提问当成是‘刁难’，非常排斥，这是完全错误的，请记住‘唯有方向正确，努力才有意义’。铁杵磨成针，木杵只能磨成牙签，材料不同，结果不同，观念不同，结果也不同。，当观念正确后，再采用一定的技巧才会有效，这个技巧就是（针对不一样的品牌而议）顾客不买的原因，就是购买的理由。

顾客：你家产品贵（因人而议，如果有购买意识）

导购：对，这就是你购买的理由。

我们购买产品时关注三点：质量，价格，服务而任何一个产品，这三点不是同时存在的，质量好一点价格就高一点，在你选购产品的时候，这三点你愿意舍弃哪一点呢（引导性，拓展性），对ⅹⅹ品牌我不随便评论，但对我们的产品我非常的了解，如果不是质量过硬，我怎么会有这么大的信心跟你交流呢。

沟通的过程是引导顾客的过程而不是顺着顾客应答的过程，建材家居是耐用消费品，在购买时我们关注的不是一次性的投资，而是平均每次的投资，使用年限越久，平均投入就越低。

三：你们的品牌没有名气？

面的这样的问题我们该如何和顾客沟通，让顾客放心购买呢。

1．首先你必须对自己的品牌产品要有信心。在和顾客交流时，你的信心，你的感受顾客是能感觉到的。当你从心里感觉我们的产品不如品牌我们的产品有缺点时，和顾客交流你就不会信心十足，顾客完全是能感觉到的。说的夸张一点，当顾客问你刁难问题时你就会脸色发白，嘴唇发紫，手脚发麻，顾客一说你们的产品太贵了，你们的产品没有名气，你就说好像是的呀。事实证明你已经被顾客洗脑。销售人员每天要做的是引导顾客而不是被顾客引导，真正合格的销售员：发掘产品的优点，满足顾客的需求，甚至把产品的缺点转化成优点说给顾客。顾客所有的拒绝都有多种解决办法，关键在于销售人员有没有事前找到应对的方法，这也证明了：销售是被问出来的，你的回答就决定了顾客的反应。

2．任何产品都是有市场的，关键在于卖产品的人，销售中，售的是好处，卖得是价值，买得是感觉。这个感觉就是顾客与你的接触，我们常说‘三寸不烂之舌，难抵顾客信你’这是中国人的人性，中国人不轻易相信别人，但一旦相信你就轻易不变，终端人员要善于建立顾客对你的感觉。一流的销售人员用80%的时间建立关系，用20%的时间促成销售。可惜大部分销售人员恰恰相反，给顾客的感觉就是硬推销。

四．怎样面对客户折扣的欲望？

作为我们这些三线市场，价格标高了把顾客吓跑，标低了，折后成本没办法了。

1．标价不能标底价，不能没有谈价的空间，标价不能标的太高，要符合目标客户群的消费习惯。

2．虽然问题的答案很简单，但在其中也蕴含着终端常见的问题。我们常说‘口乃心之门户’，意思是你说什么就代表心里在想什么，很多终端人员把注意力都放在价格上，那你永远在打价格战，要想获胜总是需要费很大的力气，中国的顾客面对价格就是这样的习惯反应，我们应该明确并且深刻的理解这句话，‘顾客要买得不是便宜的产品，要买得是让他觉得占了便宜的产品’，所以终端人员要做的不是把价格降到最低的位置，而是要思考如何让顾客感觉买你的产品占了便宜。什么是贵?不值就是贵，你能让顾客感觉你的产品很值，你还怕卖不出去你的产品吗。所以，快去找到你产品打动顾客的‘动情点’吧，不要浪费太多的时间在降价上，（但不否认适时的降价促销也可酌情穿插，但这不是重点，只能作为辅助，而且不可多用）。答案简单其实做起来并不简单，不简单的是如何打动顾客的心。

2.销售中常见问题 篇二

关键词：煤炭销售,存在问题,解决对策

近年来, 我国煤炭需求量呈现逐年上涨的趋势, 但我国煤炭企业却遇到了前所未有的挑战, 煤炭行业异常严峻, 煤炭价格和煤炭企业股票呈现出明显下降的趋势。究其原因, 主要是市场竞争的不断加剧, 存在原煤库存增加和无序竞争等问题, 加之国外低价煤炭的大量涌入, 给国内煤炭企业带来了极大冲击。煤炭企业只有认清形势, 并在保证煤炭生产和努力打造优质品牌的基础上, 全方位做好煤炭销售方面的工作, 才能不断提升自身的综合实力和市场竞争力, 促进自身快速、健康、可持续发展。

1. 煤炭价格影响因素

受多方面因素的影响, 煤炭价格呈现上下不规律波动状态, 但与一般商品医院, 煤炭价格由其本身价值决定, 并受供求关系的影响。整体上看, 煤炭价格影响因素主要有: (1) 供求关系的影响。煤炭需求量增大、运输能力不足等因素, 使得煤炭供不应求时, 煤炭价格上涨;当煤炭需求量减少, 国外煤炭大量涌入, 供过于求时, 煤炭价格下降。 (2) 煤炭生产成本的影响。一定的情况下, 煤炭生产成本越高, 其销售价格也就越高, 反之, 煤炭生产成本下降, 其销售价格也呈下降趋势。 (3) 煤炭运输费用的影响。煤炭销售过程中, 涉及运输费用问题, 这也是影响煤炭价格的重要因素。不同的运输方式, 其运输速度、效率、价格等方面存在一定差异, 如公路运输速度快、效率高, 但由于我国对超载运输的查处力度大, 造成了煤炭运力不足, 因而增加了运输成本, 煤炭价格也随之增加。 (4) 国家宏观调控的影响。为确保能源合理配置, 确保社会经济正常运行, 国家在遵守市场规律的基础上, 采取了出台政策、价格补贴、限购保护等宏观调控手段, 对煤炭价格产生了一定影响。

2. 煤炭销售过程中存在的问题

2.1 销售渠道较为单一, 国际市场竞争力有待提高

目前, 我国经济逐渐回暖, 煤炭价格有了较明显的回升趋势, 加之国家对能源行业的全新调整, 煤炭生产能力进一步提高, 这都刺激了煤炭产量的大量增加。但就我国当前形势上看, 我国煤炭行业销售, 渠道较为单一, 长期以“生产商——中介商——消费者”及“生产商——消费者”模式为主。这不仅大大增加了煤炭生产成本, 而且利益双方之间的关系难以厘清, 从而增加了管理难度, 在煤炭销售实际中产生利益关系的相互交叉, 关联交易等, 一定程度上削弱了煤炭企业市场竞争力。此外, 由于突然大幅度增加的煤炭产量和不断减少煤炭需求量对比鲜明, 煤炭库存不断累积, 大大增加了销售的压力, 这使得煤炭出口成为必然。但我国煤炭企业品牌意识不高, 国际竞争实力有待提高, 如何转变销售观念, 打造出自己的品牌, 以更加积极主动的心态参与国际市场竞争成为当今煤炭销售的全新出路。

2.2 煤炭销售信息化程度偏低

随着市场环境的不断变化, 加之网络信息技术的更新换代, 煤炭销售房市场呈现多样化趋势, 尤其是电子商务的普及, 煤炭销售面临全新机遇。但从目前情况上看, 我国煤炭企业未能面对多变的市场环境及时作出反应, 对市场最新动态掌握度不足, 所采取的营销策略与市场不相适应。虽然煤炭行业信息化建设起步较早, 但由于缺乏高水平管理人才和信息技术人才, 尤其在煤炭销售环节, 传统的销售理念不仅影响到煤炭销售效益, 而且阻碍了煤炭企业信息化建设, 形成了恶性循环, 对煤炭企业发展极为不利。

2.3 缺乏高素质销售人才

与一般商品不同, 煤炭销售需要集专业性与业务性为一体的高素质销售人才, 且须对市场环境变化及价格波动有一定的了解。目前, 国内专业煤炭销售人员较为缺乏, 加之行业内部缺乏系统、完善的培训体系, 销售人员后备军不足, 销售技能主要依赖经验传递。同时, 煤炭销售人员的市场意识不高, 对基础知识的掌握不够, 较难根据市场环境及政策环境的变化情况对销售策略做出判断和调整。这直接影响到煤炭实际销售业绩, 也不利于国外市场的开拓, 对煤炭企业发展产生一定制约作用。

3. 煤炭销售问题的解决对策

3.1 创新销售观念, 不断拓宽销售渠道

煤炭依然是经济发展不可或缺的重要能源资源, 短期内, 我国“富煤缺油”的格局不会有太大改变, 因而煤炭销售应坚持以市场为导向, 不断创新销售观念, 确保煤炭销售工作有条不紊高效进行。同时, 煤炭企业应在坚持市场导向基础上, 充分掌握政策环境变化情况, 并对产业结构作出调整, 以提高自身综合实力, 为销售渠道的拓宽奠定坚实基础。此外, 作为世界上第二大煤炭出口大国, 煤炭企业发展前景十分广阔, 在打开国际市场过程中, 应充分利用当前煤炭资源打造独有品牌, 并积极获取政府的政策扶持, 从而实现市场份额的不断扩大, 促进煤炭企业快速、健康发展。

3.2 利用先进技术, 不断创新销售方式

信息技术的进步, 尤其是电子商务的普及, 为煤炭销售及煤炭企业“走出去”带来了全新的机遇。煤炭企业应充分利用信息技术的巨大优势, 丰富销售渠道, 为煤炭销售工作服务, 全面提高市场份额, 从而在销售上获得全新的突破。同时, 煤炭企业还应加强对市场需求的分析, 最大限度地避免生产扩大的盲目性, 以最小的生产成本回去效益的最大化实现。除此之外, 煤炭企业还应加大信息化建设, 及时捕捉市场信息, 以最新的市场环境及政策环境动态对营销策略进行调整, 促进煤炭销售市场竞争力的提高。煤炭企业只有以现代化信息手段为支撑, 收集、分析、综合国内市场的变化, 并充分掌握国家关于煤炭销售的宏观调整政策, 以此调整销售计划, 从而切实提高煤炭销售业绩, 实现质的突破。

3.3 加强销售人才队伍建设

煤炭企业应加强对人才引进及人才培养的重视, 充分重视销售人才队伍建设, 通过销售人员培训体系的建立和完善, 彻底转变传统以经验为主的销售人才培养模式, 全面提高销售人员的专业知识和业务能力。同时, 煤炭企业还应积极引进思想观念新、业务水平高, 知识型、创新型的高素质销售人才, 充实销售人才队伍, 确保煤炭销售工作的高效进行。此外, 还应不断完善业绩考核机制和奖励机制, 不断激发销售人员的工作积极性和创造性, 为煤炭“走出去”战略的实现提供强有力的支撑。

小结

我国是一个煤炭资源极其丰富的国家, 同时也是煤炭消耗大国, 煤炭的合理开发和利用在我国国民经济发展和社会进步过程中发挥着巨大作用。随着市场经济体制改革的深入, 我国煤炭企业逐步走向市场化经验, 受多方面因素的影响, 煤炭销售价格始终处于不规律上下波动状态, 直接影响到煤炭企业的生存和发展。为此, 煤炭企业须转变经营理念, 在提高煤炭产品质量的同时, 以销定产, 加大市场氛围, 以正确的营销理念确保煤炭销售的顺利进行, 实现经济效益和社会效益的有机统一。

参考文献

[1]谢先伟.基于ASP.NET-AJAX架构的煤炭销售系统设计方案[J].煤炭技术, 2011, 30 (10) :279-280

[2]梁栋.煤炭销售企业和煤矿信息自动化系统的设计和应用[J].科技与企业, 2013 (15) :24

[3]邱占芝, 巨贝贝.网络化煤炭销售决策专家系统关键技术[J].大连交通大学学报, 2012, 33 (4) :97-101

3.试论煤炭销售中存在的问题及对策 篇三

摘 要 本文综合了目前我国煤炭销售中的一些问题，在分析现状的基础上研究出一系列的应对措施，促进煤炭销售的工作。

关键词 煤炭销售 问题 改进措施

我国的煤炭资源丰富，分布省份也比较广泛，“十一五”期间对煤炭行业的机构调整和产业转型对促进我国煤炭业的发展有着很大的推动作用，作为中国能源的基础，煤炭在一次能源的构成中占了 70%，“十一五”规划建议中，对我国能源的发展工作做了进一步的调整与改进，确立了 “煤为基础、多元发展”的基本方略，这预示着我国的煤炭行业会有一个兴旺的发展，但是就目前我国的煤炭行业的发展现状来说，虽然有着广阔的发展前景，但是在销售过程中依然存在着很多的问题和困境，影响着煤炭业的持续稳定发展，再加上新能源的开发，在走出 “九五”中后期，我国的煤炭业就面临着产量过剩、全行业严重亏损的困境。

一、我国煤炭销售存在的问题

1.产量虽然大幅度上升，但需求量却日益减少

经济发展的回暖也带动了煤炭价格的回升，虽然煤炭的产量大幅度提升，但是国内的需求量却在不断减少，造成这种困境的原因一方面是由于国家对能源的结构性调整，另一方面是环境问题的恶化导致工业经济的发展放慢了速度，对电力需求的减少就导致了对电煤需求量的减少，再加上钢铁的产量处在回落的状态，所以炼钢用煤就会减少，最近房地产业的发展也不够景气，建筑业的发展速度也变得缓慢，建材需求减少，一定程度上也影响了对煤炭的需求量。最后国家的相关政策落实得也不够积极，宏观调控手段不及时，出现了煤炭库存的增加。

2.质量不过关，品种过于单一，不够丰富

由于我国之前有一段时间煤炭供应量处于紧张时期，甚至有很多企业缺煤、少煤，因为没有煤炭而导致企业倒闭的事情也曾发生过，所以我国很多煤矿企业在生产过程中投机倒把，掺杂、掺假的现象时有发生，不仅给其他的行业带来了巨大的经济损失，同时也极大地影响了煤炭生产行业的信誉问题，最后就出现了滞销的情况，造成煤炭大量堆积。

现在煤炭生产主要是以电煤为主，也就是以电力用动力煤，不但品种单一，技术附加值也比较低，也没有对煤炭进行深加工，这种单一的品种不可能满足现代市场的需求。

3.煤炭价格不合理

虽然我国现在已经是市场经济体制，但是煤炭的供求关系却还不是完全由市场机制决定的。由于体制的关系，导致了煤炭的供求和价格的不合理，电煤的价格还是“双轨制”，煤价也没有完全市场化，在煤炭的运输环节上，非市场化因素的制约依然存在。正是因为体制改革不协调、不到位，才会使煤炭价格不合理的问题一直存在而得不到解决。

电煤价格“双轨制”扭曲了煤炭的价格机制，是相关产业改革滞销的具体表现之一，形成这种体制的原因是国家煤炭价格市场化改革，放开了国有重点煤矿非电煤的价格，用市场手段来配置非重点订货合同煤炭。煤炭行业的内部体制已经不适应市场经济了。

二、针对煤炭销售存在问题的改善措施

1.提高煤炭企业的信息化水平

全球经济一体化已经成为现代世界经济的主题，国内市场、国际市场环境都是瞬息万变的，及时捕捉市场信息，既可以提高煤炭销售的集中度，也可以增加它的市场竞争力，因此政府和企业也开始制定相关的政策，采取可行的措施来提高煤炭企业的信息化水平，积极利用现代信息手段，充分发挥煤炭信息联络员的作用，收集、分析、综合国内市场的变化，和国家对于煤炭销售的宏观调整政策，及时调整煤炭营销策略以适应经济形势的变化。

2.积极调整产销关系，坚持以销定产

煤炭企业无论是生产还是营销都要顺应市场需求，生产量要根据市场的需求而定，调整供求关系达到平衡，稳定市场供应量，合理控制煤炭的库存，不仅要科学组织煤炭生产，同时还要加强产销协调和运输衔接。煤炭生产量的控制要具有长远的预见性，根据经济形势的变化处理好眼前利益与长远利益的关系，还要处理好安全与生产、安全与效益的关系。煤炭生产的组织管理是科学合理保证煤炭库存的有效手段，只有强化煤炭的生产管理、提高矿井的持续发展能力，才能合理解决煤炭销售中的滞销问题，缓解供大于求的困境。

3.规范质量标准，以质取胜

一个企业要想能够长远发展，必须保证信誉，以诚信待顾客，在社会主义市场经济体制下，诚实守信是一个市场主体继续存在的基础。煤矿企业由于之前留下来的一些坏习气严重破坏了煤矿企业在各大经济主体心目中的形象，所以规范煤炭的质量标准就显得刻不容缓。首先要强化煤炭企业的质量意识，从生产管理者入手，增强他们在市场经济体制下对于质量的重新认识。其次再从煤炭生产的源头下手，从井下现场就开始做好保证煤炭质量的准备，确保商品煤批批合格，用优质的产品赢得市场，无论是国内市场还是国际市场都需要以质取胜，还要开展煤炭深加工，提高煤炭的技术含量和附加值。

三、总结

煤炭企业要参与国内外市场竞争，必须推进煤炭工业生产现代化、销售网络化、管理网络化、采購电子化与管理科学化。

煤炭企业只有外闯市场，内强素质，苦练内功，深挖潜能，解决产品营销中的运输、质量、管理方面的问题，树立品牌效应，学会运用市场经济规律来适应市场的变化，才能摆脱困境，走向良性发展，才能真正走向市场，适应市场，驾驭市场。

参考文献：

[1]闫冰.谈煤炭销售中存在的问题及对策探析.商场现代化（上旬刊）.2010（9）.

4.总结销售中遇到的问题 篇四

销售人员可以通过对沟通情景的回顾和必要的询问或回访来了解客户的态度，如果得知客户是感到满意的，那就要总结其中的经验，以便在今后的沟通活动中加以借鉴；如果客户并不感到满意，那就要汲取教训并继续努力。

2、争取比前一次做得更好

在每一次与客户进行沟通之后，销售人员对自己进行各方面审查的目的就是为了能在今后的沟通过程中取长补短，继续发挥自己的优势，不断使自己的销售技能得到改善。

在通过一系列的审查之后，销售人员就会了解自己先前在沟通中的哪些表现不够好，哪些表现比较出色。了解这些是不断改进自己的基础，如果销售人员愿意不断改进不足，并且有着成功的必胜信念，那就一定会在今后的沟通活动中做得更好。

（1）加强自信。

在经过一番认真分析之后，如果你确定自己没有获得成功的原因是不够自信，那你最好在平时就注意加强自信心。一些简单的方法如下：

让自己的位置更显眼

在一些会场或教室中，人们常常发现，那些自信心不足的人总是坐在最后排，因为坐在那里不会惹人注意。可是，越是这样，他们的自信心就越不容易树立，这是一种非常可怕的恶性循环。要想成为一名销售高手就必须让自己的位置更加吸引他人的注意，如果连这点都做不到，那如何在沟通过程中让客户做出购买决定？

与人交流时勇敢地正视对方

这是建立自信最简单的方式。一些销售人员与客户沟通时根本不敢正视客户的眼睛，当客户的眼光充满挑剔和疑虑时，这些销售人员就会更加不知所措。殊不知，这更会增强客户的怀疑和不满。其实，打消客户疑虑的重要方式之一就是勇敢地与他们对视，用充满自信的眼神消除他们的疑虑。

（2）以勤补拙。

懒惰的人，不会成为优秀的销售高手，即使他（她）在与人沟通方面是一个天才。即使你的语言表达能力不够出色，即使你目前的销售技能还需要大幅度提高……只要你足够勤奋，只要你愿意在这方面付出不懈的努力，那你就有克服这些缺点的希望，你就有成为一名销售高手的可能。如果你目前的各项能力和表现都不够出色，又不肯付出辛劳和努力，那就只能甘于平庸。

（3）坚持到底。

在改进自己各方面的能力和素质的过程中，销售人员必须具有坚定的恒心和毅力，切不可浅尝辄止、半途而废。做到这一点很难，但是如果你一直坚持到底，你就会成为一名销售高手。

（4）马上行动。

如果你已经做好了成为一名销售高手的各项准备，那就要从现在开始行动，不要再有任何的拖延。只有那些抓紧时间努力行动的销售人员才有可能把握成功的机会，如果空有一腔希望而耽于行动，那么再多的机会也会与你失之交臂。

专家提醒

在每次销售沟通前告诉自己：“我对销售工作十分热爱！”在沟通之后反思一下：“我是否对销售工作充满热爱？”

沟通的结果常常与你先前树立的目标和成功的决心成正比：目标越明确，成功的欲望越强烈，取得的沟通结果就越好；反之亦然。

你已经尽最大努力使客户感到满意了吗？如果答案是否定的，或者你不敢确定，那就要继续锤炼与客户沟通的有关技巧。

5.销售中常见问题 篇五

1、我回家和家里人商量一下？

答：回家商量，说明家庭和睦，也是应该的！但是今天来到现场的就您自己，只有您最了解公司了解产品，您的家人不清楚；您回去一说，他们肯定认为我们和其他公司一样的！而且如果您的家人真的关心您的身体健康，我相信他们也一定会同意您服用咱们产品的！

2、我以前没吃过保健品？

答：从生活水品提高，保健意识要增强的角度出发！治疗疾病以预防为主！

3、我有医保，去医院看病是不需要花钱的？

答：没错，医保也是国家给我们的一项福利保障，可以让您少花点钱。可是当您真的生病很严重的时候，去医院看病，有医保可以少花钱，可是你受的罪谁去替你承担呢？而且还需要有人照顾，子女都有自己的工作自己的家庭，而且有这样一句古话，叫久病床前无孝子！我们为什么不能在疾病没有发展到严重的时候就提早预防呢？

4、我刚买了别的产品，等我吃完了我再买你们的？

答：询问顾客买的什么产品，回答同上，但是不可强逼顾客购买，可以长期的跟踪服务下去！

5、我没有钱，我退休工资低等所有表述出没有钱的问题？

答：从身体健康的角度去讲：医院看病消费日益攀升，老百姓看病难看病贵的问题始终无法得到有效解决！小毛病去医院看病也要花很多钱！所以只有注重身体健康，少得病甚至不得病。买保健品是花小钱防大病，实际上是在省钱！

6、你们的产品在药房或者超市有卖吗？

答：目前我们的产品刚刚在这个地方上市，所以商场和药房没有销售！另外，我们也要对服用产品的顾客进行售后服务，服用产品过程中会有一些好转反应！另外您再药房或者超市他们也不会给您提供这么多的服务和优惠！（讲述我们的优惠和服务）

7、你们的产品太贵了？

答：平均算价格，每个月很少得价钱，最主要是可以帮助顾客解决问题。如果很便宜的产品，但是不能解决问题，那花一分钱也是浪费的，所谓物有所值！

8、我不相信保健品？

答：询问顾客为什么不相信？是否有购买经历？

9、你们的产品效果怎么样？

答：针对顾客的身体状况进行产品功效的讲解，不能夸大宣传！

10、别的公司都是免费试用几天，有效果了再买，你们的有没有适用啊？

答：我们的产品是属于保健食品，不是药材，虽然有人服用产品后在短时间内就可以起效，但是大多数人还是需要一定时间的。毕竟保健品不是药物，可以很快解决问题。如果给您免

费适用几天，但是没有达到您想要的效果，你一定会说我们的产品是假的，没有作用！这样对我们公司的影响很大。所以我们没有适用，而且服用产品也是有一个周期的概念！

11、我家里还有很多保健品呢？

答：询问顾客都服用过何种产品，讲述我们的产品和其他任何产品都不会发生冲突，而且可以帮助顾客很好的改善身体状况，身体机能得到改善以后再服用其他产品，可以起到事半功倍的效果！

12、你们的仪器检测准确吗？医院也有，我到医院检查一下，如果结果一样我就买？ 答：医院也有这样的仪器，检查一次费用要三四百块，而且医院的利润主要靠得是给患者开药和检查，您如果和医生说在我们这里做的检查，他肯定告诉你我们是骗人的，不让您吃保健品。否则医院还怎么赚钱啊！

13、我很相信你们公司的产品，我也想服用，但是我现在没有钱，等我有钱了我再来买？ 答：从健康的角度出发，可以攒钱，但是疾病不会等你有钱了再得，所以要提早服用，提早预防，特殊情况可以和公司申请延期付款！

14、你们赠送的东西太少了，别的公司都赠送。。？

6.煤炭销售中存在的问题及对策探析 篇六

一、煤炭销售中存在的问题

1、随着煤炭市场的好转价格的回升刺激煤矿、尤其是小煤矿的生产，使煤炭生产出现了大幅增长的发展势头，对煤炭供求关系产生较大的影响，同时也加剧沿海城市煤炭用户增加煤炭进口，对国内煤炭市场造成了一定压力；

2、国内煤炭消费t呈相对减少趋势。近年来，随着经济的快速增长，煤炭市场出现了煤炭需求量增长乏力，供大于求，市场疲软的局面，尽管煤炭产量连续多年增产，特别是乡镇煤矿盲目增产，煤炭供需总量上进行宏观调控缺乏必要的手段，造成煤炭供给过剩，但是煤炭消费量相对于经济增长而逐步减少也是一个重要方面，而且从客观上分析，随着我国经济体制改革的深化和市场经济的发展，煤炭消费量相对减少将是一个必然趋势。

3、由于国家进行结构性调整和紧缩银根等宏观经济政策的影响，使一部分用煤企业开工不足，耗电、耗煤等能耗没有上去，特别是电厂负荷不足影响了电煤需求，造成煤炭需求不足。

4、煤炭价格不合理。目前的煤炭供求关系并非完全由市场机制决定。煤炭价格尚未完全市场化,电煤价格“双轨制”还存在,煤炭运输环节的非市场化因素制约还存在。可以说,是体制的因素导致了煤炭供求关系和煤价的扭曲,放大了市场供求关系的波动幅度。因此,煤炭价格不合理的根本问题还是体制改革不协调、不到位。这里,既有下游相关行业改革滞后的问题,也有煤炭行业内部市场化进程中的问题。

5、煤炭营销信息化有待加强。我国煤炭企业的信息化建设起步并不晚,但信息化水平与其他行业相比相对较低,原因是

一、煤炭企业管理水平相对落后;

7.销售中常见问题 篇七

1 存在的问题

1.1 企业在营业店堂内的广告宣传

有些药店内的广告宣传牌没有备案材料或已经过期, 还有些是虚假广告, 这对消费者造成了非常恶劣的影响[10,11,12,13]。有些药店对药品效果做不当宣传, 经常采取夸大宣传药效的营销方式, 误导了消费者。

1.2 药店促销员非法促销

促销员是药店为了提高药店的销售额的一种方式。促销员一般分为两种, 一种是制药厂派出的入场促销员, 另外一种促销员属于药店自身的员工。促销员主要目的往往是为了推销其所代表销售的医药产品。制药厂的促销员主要集中在连锁经营药店。由于药店连锁规模比较大, 促销效果比较明显。药店促销员往往以自身利益出发主要推销比较贵的药品。因药店将销售额直接与药店促销员的工资挂钩, 部分促销员对某些药品进行非法促销, 或者推荐价格高成本低的药品或特定药品。部分药店促销员被厂家贿赂, 为了得到相应极力推荐他们厂家生产的药品。由于无良促销员的存在, 导致消费者无法获取正确的购买信息, 消费者无法获得真正的实惠。商业贿赂对药店零售模式的发展产生了巨大的不利影响。

1.3 采用非法坐堂形式进行营销

我国非处方药的市场容量已经接近千亿, 但处方药市场容量接近万亿, 非处方药的市场只占我国医药市场份额的10%左右。处方药应凭医师或其它有处方权的医疗专业人员开具处方出售, 并在医师、药师或其它医疗专业人员监督或指导下方可使用。处方药的巨大市场空间吸引着药店, 许多药店往往采用坐堂医生的形式来对处方药市场进行发展。药店提供专业的医师可以缓解公共医疗设施的压力, 为患者就医提供多元化的选择, 满足人们不同层次对就医选择的需求。但是, 往往很多药店置医药行政法规所规定的某些限制于不顾, 对于人民群众的生命造成严重威胁。由于管理不规范, 2001年坐堂医生曾因“非法行医”被全面禁止。企业为了提高经济效益, 大多数药店还存在未凭处方销售处方药的行为, 处方的审核、调配或销售人员未在部分处方上签字或盖章。

1.4 出租出借柜台行为。

个别零售企业收取一定的管理费, 直接为一些生产厂家或者个人提供销售柜台。厂家派或者个人为了销售药品, 经常进行虚假宣传来误导消费者。

2 对策及建议

在药店营销过程中出现了许多不正当的营销行为, 严重影响到整个行业的信誉。药品零售企业必将能够进一步增强药品零售企业的法制意识、自我规范管理意识, 采取各种措施消除这些不正当的竞争行为, 从而在日常的经营管理中做到诚信守法、服务于民, 确保行业的良性发展, 也确保人民的健康。

2.1 加强立法, 加大打击非法营销力度

目前我国对于非法营销的打击力度低于欧美。按照我国药品管理法的规定对于不正当促销活动却显得缺乏明显有效的制约, 只能根据不正当竞争法进行处置。美国通过对举报人员给予15%以上的罚款回扣, 我们应当专门针对不正当的促销行为加大对进行该项行为的药店的处罚。组织零售药店的负责人和质量负责人集中学习, 学习《中华人民共和国药品管理法》、《中华人民共和国药品管理法实施条例》和《GSP认证现场检查评定标准》等有关药品管理的法律法规。通过教育培训, 使他们懂得从事药品经营活动必须遵守以上法律法规, 保证人民群众用药安全有效。

2.2 加强对药店医师坐堂模式的管理

如何实施药店医师坐堂, 需要政府有关部门加强指导。政府有关部门通过对于条件的细化以及药店的实地考察, 首先确定其是否具备资格, 其次应当加强对其后续执行的管理, 而避免其带来的负面效应。2010年底起, 广东全面推行坐堂医生, 鼓励药店配备中医师给市民提供中医服务。新政策对坐堂医生作出了全面规范。随着国家有关部门对坐堂医生的全面放开和鼓励政策的实施, 这种便捷、平价的中医服务将更多地走进社区和基层。

2.3 强化对违法行为信息公布

由于信息的不对称, 很多采取过不正当营销行为的药店并没有得到应有的、透明化的惩罚, 而消费者也难以获取其违规信息。政府应当将处罚信息公布, 从而达到减少或遏制其不正当营销行为的目的。

2.4 药店行业自身应当采取的措施

药店在营销过程中采用不正当营销主要是缺乏长远发展计划以及对品牌建设的不重视。采用连锁化经营, 可以增强企业的品牌化建设的动力, 减少其不正当营销的可能。目前我国缺乏药店药品零售行业协会, 缺乏一个整体的行业规则。

2.5 增强企业自律意识, 开展“诚信药店”评比活动

诚信是社会公德, 是评价事物优劣的衡量点。企业负责人应改变经营理念, 把诚信作为企业的文化来建设, 通过抓信誉来提高影响力。开展“诚信体系考核”活动, 药监部门可以认定为“诚信药店”, 发给“诚信药店”牌匾, 通过奖惩措施充分发挥社会舆论的影响力, 使企业在日常经营中不断提高管理水平。

摘要：本文对药品零售企业在销售过程中存在的问题及对策进行综述。

8.销售新人常见问题诊断 篇八

销售非常锻炼人，并且入职门槛低，因此成为很多大学生入职工作的第一选择，但销售工作并没有想象中那么简单。新人初次接触销售工作时总会出现各种各样的问题，这些问题就像一根“骨刺”，如果不想法剔除，会使自己在踏入职场的第一步就遭受重挫，久而久之则会影响今后职业生涯的发展。

以下几种是销售新人在业务、人际交往、工作态度等方面常出现的问题，通过分析、诊断，希望可以帮助销售新人对工作形成正确的认知，助力他们迈向成功。

忙碌却没有产出

【案例】

Joy大学毕业后进入MC公司华北区销售部工作，主要负责北京市场五家合作伙伴的管理。她善良、为人热情、乐于助人，是新入职团队中的美女销售。

Joy每天的日程表并不是非常满，除了开早会和走访，没有更多工作内容，但仅是这样就让她每天忙到筋疲力尽。然而，每到月底计算考核奖金时，Joy的达成率排名总是很靠后，和她一同入职的新人平时并没有像她这样忙碌，但业绩都比她好。Joy开始怀疑自己的能力和分管区域的好坏。

【诊断】

为帮助Joy走出困境，我认真地观察了她几天，大致了解了她业绩不佳的原因。我将Joy叫到会议室，交给她一份任务：把工作的八小时分成八个单位，一小时一个单位。每四个小时记录并回顾一次自己的工作内容，每天记录两次，连续记录一周（销售人员都可以用这样的方法来分析自己，一定要细分到每一小时记录一笔）。

一周后，Joy拿着记录来找我，并根据记录对自己的日常工作进行了分析：自己每天80%的工作时间被其他同事和领导给占用了，如市场部要求回传店面照片，协助培训部复印培训资料，帮助售后部处理客户投诉等，而纯为自己业绩工作的时间只有20%。虽说她做的内容都与自己管辖的五家合作伙伴有关，但这些工作对提升业绩没有直接的帮助。

【对策】

其实类似Joy这样的新人大有人在，他们每天都忙忙碌碌并且常常加班，但业绩平平。这类营销新人有一个共性：时间和精力没有全部投入到有“产出”的工作内容中。经过分析，我给Joy提供了一张全新的工作日程表：

1.用60%的时间在合作伙伴的公司里，而不是坐在办公室里，这样做其他部门的同事也就不会抓她协助干东干西了。

2.用20%的时间与其他新人做横向的沟通，不能只顾低头干活，也要抬头看路。

3.用10%的时间与上司和产品中心的同事沟通，了解并掌握一手的资讯。

4.给自己留10%的思考时间，思考让业绩更好的方法。

Joy之后就按照新的日程表安排时间，很少出现在办公室里，也很少有人再找她帮忙了，她也开始全力以赴为自己的业绩冲刺。

轻意承诺

【案例】

Sandy也是大学毕业后做销售的女孩，她的职务是销售部商务助理，主要负责华北市场合作伙伴的商务工作。由于她性格直爽、大方，对待工作认真负责，很受公司同仁的喜欢，人缘很不错，华北市场的合作伙伴也都认为她聪明、办事爽快。

在Sandy的试用期即将结束时，HR主管与我聊起试用期核评成绩的结果，在被延长试用的名单中竟然有Sandy。

直爽、聪明、懂事的Sandy怎么会被延长试用？

HR反馈说，Sandy被我们的合作伙伴投诉了五次。我问HR是什么原因被设诉？HR回答说：“就是新人最常犯的毛病——乱承诺。”HR还说有两次投诉非常严重，一次是Sandy在没有与产品组确认到货时间的情况下，承诺合作伙伴一周内到货，合作伙伴与消费者签定了采购协议，结果货没有在一周内到达，导致合作伙伴赔偿消费者2万多违约金，合作伙伴则要求我们赔偿；另一次是合作伙伴有一批售后产品，售后服务部门给出拆价换新的处理意见，而Sandy在没有与任务人沟通的情况下承诺给合作伙伴无条件换新，从而让公司很被动。

【诊断】

了解事情之后我故意考验了Sandy两次。第一次我问Sandy能不能周日到单位帮我完成一个报告？Sandy不假思索就答应了，但周日她并没有出现在单位。周一上班时我假装气急败坏，后果很严重，批评并告诫Sandy：答应别人的事要么努力做到要么干脆拒绝。第二次我问Sandy新产品周五能不能到货，我的客户急着要（其实我已经与产品组确认过了），Sandy不疼不痒地回答：“差不多可以。”我加重语气问：“差不多是能到还是不能到？”Sandy也加重地回答：“应该没有问题。”我用教育的口气说：“应该没有问题是有没有问题？”并提起了上次加班的事情，Sandy这才拿起电话去问产品组，一边拔号一边说：“我马上确认。”

【对策】

新销售人员为了业绩或者客户满意度，常常会给出一些承诺来取悦客户，但有的承诺可以兑现，而有的承诺则会给自己和公司带来严重后果。在没有严重后果出现之前，新的销售人员常常把话说得太满、太多。很多人都要亲身经历了这种事件之后，才能恍然大悟，才能真正体会。

不要把话说得太满，给自己和别人都留点时间和空间，比如：我约Sandy周日加班，Sandy完全可以回答“没有问题，不过周日早上你打电话提醒我一下”；再比如：我问Sandy到货的时间，Sandy完全可以与产品组确认之后，再多预留两三天回复我。对销售新人而言，最重要的工作就是上传下达，做好信息的传播，而信息传播中“确认”是重要的环节。

喜欢八卦小道消息

【案例】

Alex入职三个月后，顺利的通过了试用期。Alex不是我的直属，我们接触不多，只是常常见到他在吸烟区抽烟，他每次见到我都会主动打招呼，算是招人喜欢的销售员。

一次中午吃完饭回到办公室，我听见吸烟区有两个人在高喊着什么，声音不断地升高，随后两个人打了起来。我过去一看，打架的正是Alex和他最好的“烟伴”Win。

后来HR发出通报：打架的两个人被调回试用期，待遇也下调了，Win被调为我的下属。

经过与Win沟通，我了解到，他与Alex是同时入职的，并且在同一个部门，工作之余经常一起到吸烟区聊天，他们还一起租的房子，可以说形影不离。但Alex有“嘴大”的坏毛病，而且喜欢在背地说人家短处，用Win的话形容Alex就是一个“碎嘴的老太太”。Alex在Win面前说别人，又在别人面前说Win，而说Win的内容不小心被Win知道了，于是就发生了吸烟区打架的一目。

【诊断】

由于Win和Alex住在一起，我给Win出了一个主意：让他主动和Alex道歉，并告知他经过我的努力，已经和HR说好了，只要Alex两周内不再当“碎嘴老太太”，就可以马上结束试用期，恢复正式员工待遇。这个主意非常见效，Alex虽然没有在两周内恢复正式员工待遇，却很快改掉了“八卦”的习惯。

【对策】

很多销售新人喜欢“八卦”公司的各种小道消息，这些销售人员对小道消息的好奇心和注意力远远大于对业绩的追求，他们认为小道消息是生存的工具，是站队的法宝。

我想告诫销售新人：如果你听到别人在背后议论事非，请你告诫他小心惹火上身或者远离他。销售团队中不需要这样的“八卦”，每一位新人都应当以业绩为生存的工具，以团队任务的达成为法宝，而非“八卦”小道消息。

“不喝酒不卖货”

【案例】

Wendy是今年招聘的唯一名研究生，他学习成绩优秀，在校期间表现出众，面试时HR对他非常满意，给出的评价很高。试用期结束后，Wendy被调到了销售部。

Wendy到部门报到第一天，在我的办公室里，我简单安排了他的工作内容和任务。离开时，他拿出一条香烟送我说是见面礼，这让我惊讶万分，我告诉他我从不吸烟请他拿回去，Wendy又让我送给我岳父，我只好严肃地告诫他：“销售部只看业绩，不用来这一套！”

在后来与Wendy的接触中我发现，这位销售新人除了世故、做作、务虚，还精通牌技，吸名烟，喝好酒，穿名牌，对娱乐场所也轻车熟路。

【诊断】

我问Wendy：“在你看来是不是只要做销售就应该吸烟、喝酒、打牌？”Wendy是个聪明人，没有直接回答我。我明确地告诉他，我们做的是销售工作，谁说不打牌就不能做销售？谁又规定一定要能喝酒才能做好业绩？并希望他在三个月内慢慢改正那些恶习。

【对策】

销售新人一定要对销售工作有一个正确的认识，老一代 “不喝酒不卖货”的思想早已经过时了，销售与花天酒地根本就没什么关系。在我们的部门里有70%的男性不吸烟，但他们的业绩一样出类拔萃。

销售新人在入职期打好基础，培养好的习惯，人生和职业生涯都会受益匪浅。

闷头做事不懂人际关系

【案例】

Tony毕业后步入职场的第一份工作就是店面销售。他苦心研究产品卖点，努力学习面对面的销售技能，向长辈学习谈判和讲价的方法，并且每天接待的客户比其他同事都多，无论客户是否有诚意购买，Tony都热情的介绍，在同事的眼里他就是一个接客的机器，一个“傻瓜”。但努力终究有回报，Tony凭借着自己的努力和勤快，成交量逐月增加，客户满意度和个人创造的利润等考核指标都名列前茅。

很快连锁零售店又将开设新的店面，Tony被任命为新店店长。他一心想将店长的工作做好，努力让店面在短期内盈利，但上任店长半年后他却离开了这家公司。

【诊断】

我与新店店员交流后得知，Tony上任新店店长之后，与店员及连锁店产品中心的关系一直是他们店面发展的瓶颈。Tony在做店长工作中犯了以下4个错误：

1.Tony出任店长后在管理上严重缺失，他依旧像一名店员那样每天亲自接待客户，亲自谈业务。

2.Tony对店面新人的培养和指导非常有限，对店员的要求却比自己还严格。店员对这位由优秀店员提拔起来的新任店长嗤之以鼻，而Tony并没有很好地处理和缓解与店员之间的关系。

3.Tony常常要求连锁店产品中心给他的店面配送好卖的产品和型号，而产品中心有规定的配货原则，Tony越是与产品中心吵闹，产品中心就越不给他们好卖的产品和型号。

4.Tony对客户有耐心，有热情，而对同事却总是冷冰冰的，没有让整个店面形成以他为中心的团队，员工都各自为战，导致店面的成交量驻足不前。

Tony是一名合格的单兵小卒，而作为团队作战的“战队”，他明显缺乏处理人际关系的能力，因此公司以安排进修为名撤换了他。

【对策】

销售人员有上佳的业绩是好事，但不能因此就孤立别人，排除别人，更不能因一点点个人业绩就沾沾自喜，目空一切，这样的心态在职场中是不可取的。

业绩好是优势，只有好业绩才能证明我们是一名合格的销售人员，而想从一名合格的销售人员成为一名优秀的销售人员更要懂得团队中人际关系的处理。每一位业绩优秀的销售人员更应该以优秀的业绩为基础，让自己全面的方展。假如我们将业绩优秀比作数学成绩优秀，而语文、英语、文体等科目的成绩一样重要，语文就好比管理能力，英语就好比沟通能力，而文体就好比团队协作（横向沟通）的能力，销售团队中需要的就是各科成绩都优秀的好同学。

有了业绩就迷失自我

【案例】

Pater是BQ山东分公司的业务骨干，入职一年间先后开拓了济南、青岛、烟台三地市场，成功导入了优秀的经销商，并逐步把他们培养成为全国的核心金牌代理商，Pater也因此成了销售团队中的红人、学习的榜样和标杆。

但就在这样的背景下，Pater的职场生涯却逐渐跌入了底谷，开始出现考核成绩中等，加薪水平中下等的情况，同事慢慢疏远他，分公司和总部的支持越来越少，经销商也渐行渐远，他最终被迫离职。

【诊断】

Pater做出成绩后，以优秀业绩做靠山，在与经销商合作的过程中常常自做主张，做出一些未经山东分公司经理Ben同意的决定。Pater在经销商面前说话也总是信口开河，动不动就拿公司总经理说事，忽略了Ben的存在。与合作伙伴开会、谈事情或者吃饭时，他都以自己为主角，把分公司经理Ben冷落在一边。

其实，在山东分公司的同事都知道，Pater能有今天的业绩，与Ben的指导、支持和提拔是分不开的，而Pater却得意忘形、目中无人。

【对策】

对于Pater这样的销售新人应该记住以下三点：

1.无论有没有业绩，都应当尊敬同事，因为没有常胜的个人，只有常胜的团队。

2.无论有没有业绩，与经销商的合作都不可信口开河，更不能自做主张。

3.在任何场合都应当尊重领导，给上司留足“面子”。■

9.销售中常见问题 篇九

实际问题与一元一次方程教学设计

——销售中的盈亏问题

教学目标：

1、能够找出商品销售中的相等关系，掌握商品销售盈亏的求法。

2、培养学生分析实际问题、解决实际问题的能力。

编写：陆乃勤

学习重点：

弄清楚商品销售中的“进价”、“标价”、“售价”、“利润”、“利润率”等概念含义。

学习难点

找出解决销售问题中求“盈或亏”的相等关系

教学学过程

一、按顺序由一个组解读本节课的学习目标（2分钟）

二、知识链接（学生课前自主学习并完成相应学习任务）

1、由一个组自主展示，如果没有主动展示组，则老师指定；（3分钟）

2、由一个组自主展示，如果没有主动展示组，则抽签决定展示组；（2分钟）

二、合作学习、探究新知

一商店在某一时间以每件60元的价格卖出两件衣服，其中一件盈利25%，另一件亏损25%，卖这两件衣服总的是盈利还是亏损，或是不盈不亏？金额是多少呢？

1、讨论交流，分析问题（认真审题，完成下列问题，3分钟）

（1）、（2）小题从前面没有得到展示的组选出展示组，其他小组质疑补充。

2、解决问题（10分——每题5分钟）

（1）自愿展示组展示，如果没有或自愿组太多，就改用抽签办法决定展示组，展示时给学生一定的互动时间。

（2）结合前面的各组表现，老师指定展示组，展示时给学生一定的互动时间。※（1）、（2）完成后，老师归纳销售中的盈亏问题相等关系的找法（1分钟）。

三、课堂练习――展示

1、学生展示：抽组定4号展示（5分钟）

2、学生展示：抽组定7号展示（5分钟）

四、课堂小结：

1、“进价”、“标价”、“售价”、“利润”、“利润率”关系，2、常用相等关系。（师生互动，3分钟）

10.销售中常见问题 篇十

草案出台陈述材料

尊敬的各位领导、各位代表、各位同仁上午好：

汽车消费早几年还是一个奢侈的话题，现在已进入寻常百姓家，汽车销售企业也如雨后春笋般发展起来，截至2010年底止，全市共有汽车销售企业85家(开发区46户、北湖区34户、苏仙区5户)，其中4S店24家(开发区14户、北湖区8户、苏仙区2户)，实现销售收入29.73亿元，缴纳增值税2510万元，平均税负0.84%，车辆购置税连续三年名列全省前三名，但汽车销量的井喷，并未带动税收收入的猛增，相反税负却低于全省平均值，(汽车维修4.5%、汽车经销1.67%)且不同企业间的税负差距也较大，呈现“高抵扣，低增值，低税负”的特点。去年四季度，全市针对这一行业开展了纳税评估，通过评估发现这一行业大都存在以下现象：

一、有意规避税收

1、一些汽车销售服务企业为了规避税收，常常采取一店多证的办法，即整车销售、汽车配件、售后服务各办一个税务登记，毛利率低的整车销售实行一般纳税人管理，毛利率高的汽车配件及售后服务则实行小规模纳税人管理；有些企业购进材料中有配件、精品项目，但收入中却只有整车销售收入，没有精品、销后服务收入，想方设法逃辟缴纳税款；

2、部分企业把本属增值税业务，变成营业税业务，尽量往低税率业务靠，“合理”避税。

二、违规开具发票

1、应开具而不开具发票；

2、应客户要求少开汽车销售发票金额或一车两票，帮助客户少缴车购税，自身又可少缴增值税；

3、违规为他人代开发票，并收取相应税款（保险公司理赔）。

三、帐务处理不规范

1、有的企业股东、银行、税务各设一套账，整车、售后、精品全部一把抓，成本核算不清；

2、推迟销售实现时间，当月实现收入，下月申报纳税；

3、随车销售时赠送的精品、油费不计收入；

4、试乘试驾车销售，以旧换新业务旧车销售不计收入。

5、代销业务不计收入（如为经销商代销GPS防盗装置或者是其他物品）。

6、少计维修收入。维修是4S店利润的主要来源点，占整个利润的很大一部分，由于维修收入只有配件和少量的水电进项税额可以抵扣，导致这一块税负相对较高，因此4S店往往会在这一方面动脑筋。

四、不同企业间税负差距较大，(最高2.4%，最低零税负)再加上经营者经营理念、文化素养有差异，以及跨地区销售、打价格战等原因，导致这一行业难以实现公平竞争。

这些问题的出现，有纳税人主观意识上的原因，也有消费者在车购税上想少缴税的偷机心理，同时也反映出我们在日常管理上存在以下薄弱环节：

一是日常管理有些偏松，没有严格按照征管法的要求，执行相关登记和备案制度。

二是实地监控没有到位。汽车经销行业在内部管理上都有一定的计划性、规律性、稳定性，这就为我们实地监控提供了方便。比如每家4S店均有销售计划、商务政策、与厂家联网的数据库等，只要对这些资料进行监控，就能准确掌握每户汽车经销公司的经营状况。但是，由于管理力量的因素，税管员没有时间和精力深入企业进行实地监控。

三是信息资源不能共享。首先在税务机关内部，有关数据信息还不能完全共享，数据资料传递不畅，导致在管理上不能形成合力，在机制上不能产生动力。其次是税务、公安、银行信息不能实现共享，很多数据资料很难掌握，单靠税务部门一家单打独斗，很难取得有效的效果。第三是与车购税“一条龙”管理还没有完全结合，有些信息还没有综合运用到增值税管理上来。

四是纳税评估效果不佳。汽车销售行业对于我们来讲是个新兴产业，对其毛利率、税负率、成本变动率没有一个准确的标准，这就对评估工作带来了不利影响，使评估工作没有一个科学的参考依据。五是日常检查深入不够。日常检查主要浮在面上，只是进行一些简单的案头检查，对出现的异常情况没有深入进行剖析，没有挖掘问题的根源。另外，由于对计算机知识掌握不够，对企业的系统数据不能准确查清，致使管理工作一直浮在面上，导致管理漏洞。

六是税收政策存在漏洞。有的经销公司为了完成厂家规定的销售计划，提前将货款打入厂家，取得进项发票，而不提车。按政策规定，应该予以抵扣，但又与事实不附。这就导致人为的增加当期进项税额，减少了本期应纳税款的实现。另外，部分汽车销售服务企业为了减轻税负，将修理、修配业务单独核算，不归并到经销公司按一般纳税人核算，只按小规模纳税人按3%的征收率计算税款，逃避国家税收。

针对汽车销售企业存在的这些问题，以及产生这些问题的原因，为了规范这一行业的管理，防止国家税收流失，按照市局的安排，我们起草了《郴州市机动车辆销售增值税管理办法》。

本办法共分21条，主要是从规范管理、防止税收流失的角度对征纳双方作了要求，如针对日常管理有些偏松，没有严格执行相关登记和备案制度的现象，我们制定了第3条第4条；针对信息资源不能共享的现象，制定了第5第6条；针对税收政策存在漏洞的现象，制定了第7条；针对实地监控没有到位的现象，制定了第12条；针对纳税评估效果不 佳的现象，制定了第13条；为了规范税务人员的从政行为，防止税收管理员不依法履行职责，或者是滥用职权，制定了第16、17、18、19条。

办法制定完毕后，3月29日，在全市货物和劳务税工作会议期间，我们又组织全市政策法规科科长就这一办法的可行性进行讨论，大家普遍认为这一办法具有可操作性，能有效防止增值税的流失，站在税务机关的角度实施起来是没有问题的，最要紧的是要求税收管理员做好数据收集和资料保密工作，因为涉及到的获利约定文件、工资分配方案都属企业的商业秘密，保密不当有可能会给企业造成损失。大家担心的是企业能不能按办法的要求做到，需要听听企业的意见。

随后，我们与开发区局的同志一道走访了其辖区内的三家汽车销售企业。就办法的可行性倾听他们的意见，有一家企业认为40%的毛利率太高，企业达不到；会计科目设置太细，会增加会计人员的工作量，担心会增加企业的人工成本。另外两家则认为办法完全可行，企业当时的帐务基本就是按办法的要求做的，日常的数据信息完全可以提供给税务机关备查，于是准备以正式稿的形式下发，办法到法规科备案时，法规科建议就这一办法举行听证会，故一直在做这方面的准备。10月18日，市局通过郴州市国税局网站、全市各县(市、区)办税大厅公告和安排专人实地送达等形式，下发了听证公 告，并公开向汽车销售企业征集意见。10月20至21日我们又与法规科的同志一道先后走访了市城区7户汽车经销企业，仔细倾听他们的意见，然后结合其他企业意见征集情况进行整理，归纳为以下几点：

1、销售汽车的同时赠送精品如何开具发票并进行帐务处理；

2、为客户代购汽车，是征增值税还是营业税；

3、办法第六条要求配件、精品出入库数据与财务一致，企业实际操作中难以做到，主要是因为有些车辆维修时间长，一部分配件已出库，但收入不能确认，故未结转成本，从而导致实际库存与账面会出现差异；

4、关于推迟销售实现时间的问题，因当月实现的收入大部分要下月才开发票，如果当月未开发票金额做了申报处理，下月开票时这部分收入不进行申报，税务软件会比对不符，这一现象怎么处理；

5、机动车发票建议按三个月用量发售，能缓解汽车销售旺季的用票量；

6、售后毛利要求高于40%，目前难以做到；

7、主营业务收入，设置科目太细会增加会计工作量，增加一个人员，相应增加支出3-4万左右，会给企业增加负担；

8、还有些企业希望我们这个办法早日出台，并希望税 务部门能多开展此类听证活动，听计于民，取智于民，多为纳税人开展税务知识方面的培训。

意见收集之后，我们查阅了大量资料，又组织相关的科室人员进行了讨论，呆会再进行解答。

我们认为汽车经销行业税负偏低，管理不规范，虽有主观意识上的原因，但客观因素也不能忽略。主要是这一行业投入大，回报慢；单位价格高，毛利率低；库存量大、增值额小、人工成本高，这些导致了该行业在投入初期税负偏低。随着汽车经营市场的进一步规范，人们消费水平的提高，规模效应效果显现，以及税收管理能力的增强，该行业的税负有望达到正常范围，这一行业也会越来越兴旺发达。

我的陈述完毕，谢谢大家！

11.增值税视同销售若干问题解析 篇十一

关键词：增值税 视同销售 难点解析

1 视同销售概述

视同销售是指企业发生特定的提供货物或应税劳务行为后，会计不一定作为销售业务确认收入，而税法却视同销售实现，要求计算销售额并计征销项税额。

增值税规定，单位或者个体工商户的下列行为，视同销售货物：①将货物交付其他单位或者个人代销；②销售代销货物；③设有两个以上机构并实行统一核算的纳税人，将货物从一个机构移送至其他机构用于销售，但相关机构设在同一县（市）的除外；④将自产、委托加工的货物用于非增值税应税项目；⑤将自产、委托加工的货物用于集体福利或个人消费；⑥将自产、委托加工或购进的货物作为投资，提供给其他单位或个体工商户；⑦将自产、委托加工或购进的货物用于分配给股东或投资者；⑧将自产、委托加工或购进的货物无偿赠送其他单位或者个人。

2 视同销售征税目的解析

2.1 保证税款抵扣环节紧密衔接。我国对一般纳税人应纳税额的计算采用购进扣税法，即先按当期纳税人销售货物或者提供应税劳务的销售额和适用的增值税税率计算向购买方收取的增值税税额，即销项税额。反之，纳税人购进货物或者接受应税劳务支付或者负担的增值税额，即为进项税额。纳税人当期的销项税额减除当期进项税额即为当期应纳税额。可见，进项税额与销项税额是一对相对应的概念。当开具增值税专用发票时，销售方销售货物或提供加工修理修配劳务收取的销项税额，就是购买方购进货物或接受加工修理修配劳务时支付的进项税额。而对于任何一个一般纳税人来说，在其生产经营过程中，既会发生销售货物或提供应税劳务，也会发生购进货物或接受应税劳务，因此，任何一般纳税人都有机会收取销项税额和支付进项税额。而增值税法的核心就是用纳税人收取的销项税额抵扣其支付的进项税额，其余额就是纳税人实际应缴纳的增值税税额。因此，将上述8种行为确定为视同销售行为，可以保证增值税税款抵扣制度的实施，防止因在相关环节发生视同销售行为而造成税款抵扣链条的中断。例如，对于将货物交付其他单位或者个人代销和销售代销货物，如果不将其视为销售处理，那么对于销售代销货物方（受托方）就会出现只有销项税额而无进项税额，而对于将货物交付其他单位或者个人代销方（委托方）就会出现仅有进项税额却无销项税额的情况，从而导致增值税抵扣链条的不完整。

2.2 防止逃避纳税行为产生。企业除正常销售活动外，根据企业的需要可能出现将其自产的或委托加工的货物用于非应税项目、集体福利和个人消费，以及将自产的、委托加工的和购进的货物用于投资、赠送和分配的情况。根据以上分析，增值税法认为这是视同销售的问题，双方应当分别计算销项税额和准予抵扣的进项税额，从而避免因为发生视同销售行为而造成纳税人税收负担不平衡的情况，还可有效防止纳税人有意借视同销售行为逃避纳税义务的现象，防止税款流失、保证国家依法征税并及时足额地取得财税收入。

2.3 体现增值税配比原则。所谓配比原则是指购进项目金额与销售产品销售额之间应有配比性。如果企业在购进货物时已经于购进环节准予抵扣进项税额，则意味着该购进的货物应该继续生产产品并在可预见未来实现销售时产生销项税额，从而完成销售环节的销项税额与购进环节的进项税额的一次配比。企业自产、委托加工或外购货物在购进环节中若已准予抵扣进项税额，当发生上述8种视同销售行为时如果不将其视为销售处理时，就不会产生销项税额去与购进环节的进项税额进行配比，即没有满足配比原则的要求。需要特别注意的是，当购进的货物用于非应税项目、集体福利和个人消费时，不是视同销售而是进项税额不得抵扣。如果已经抵扣，则需作进项税额转出处理。

3 视同销售中销售额的确定

在适用税率既定的前提下，增值税一般纳税人销项税额的大小主要取决于销售额的大小。因此，准确确定销售额是销项税额计算的关键。在8种视同销售行为中除了1、2外，其余6种都不是以资金的形式反映出来，都会出现无销售额的现象。实践中为解决这个问题，我国增值税规定，对发生视同销售而无销售额时应遵循下列顺序确定其销售额：①按纳税人最近时期同类货物的平均销售价格确定；②按其他纳税人最近时期同类货物的平均销售价格确定；③按组成计税价格确定。

之所以做出上述规定的原因还在于税法的实质要求。税法是组织国家财政收入的法律保障，也是宏观调控的法律手段。因此，税法对维护我国社会主义市场经济秩序，保护纳税人合法权益有着重要的作用。当发生视同销售行为后，其销售额越接近纳税人同类货物最近时期市场价格越能够得到税务机关的认可。当税务机关不能通过第一顺序获得被市场接受、税务机关认可的销售额时，当然希望通过第二顺序来获得，只有在通过前两种顺序均无法获得时，税务机关才认可纳税人借用组成计税价格公式来确定的销售额。

4 视同销售中收入的会计处理及对所得税影响解析

增值税规定，当一般纳税人发生上述8种视同销售行为时，均应按销售额及适用税率计算增值税销项税额。但视同销售中关于收入的会计确认一直存在争议，主要体现在：是否确认收入；如何确认收入。根据《企业会计准则第14号—收入》的规定，收入应同时符合以下五个条件，才能予以确认：①企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方；②企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施有效控制；③收入的金额能够可靠地计量；④相关的经济利益很可能流入企业；⑤相关的已发生或将发生的成本能够可靠地计量。根据以上条件及实质重于形式的原则，具体分析上述8种视同销售行为中收入的会计确认及对所得税影响如下：

4.1 将货物交付他人代销或销售代销货物。委托代销有两种方式：视同买断方式和收取手续费方式。在视同买断方式下，受托方将商品销售后应按实际售价确认收入，并向委托方开具代销清单，委托方收到代销清单时，再确认销售收入；收取手续费方式时，委托方也为收到受托方的代销清单时才确认销售收入，而受托方不确以货物销售收入而应按收取的手续费确认收入。由于会计与所得税法均确认收入，所以不存在所得税纳税调整。

4.2 设有两个以上机构并实行统一核算的纳税人，将货物从一个机构移送其他机构用于销售（相关机构在同一县、市除外）。不符合收入确认的条件，会计与所得税法均不确认收入，因此期末无需进行应纳税所得额调整。

4.3 将自产、委托加工或购进的货物作为投资。①按换出资产公允价值计量时应确认销售收入，不存在所得税纳税调整；②按换出资产账面价值计量时不确认销售收入，但由于所得税要求确认收入，因此存在所得税纳税调整。

4.4 将自产、委托加工或购进的货物分配给股东或投资者。因为新会计准则与所得税均规定应确认销售收入，所以不存在纳税调整事项。

4.5 将自产、委托加工的货物用于职工福利。会计准则与所得税均要求确认销售收入，因此期末计算所得税时不需要对应纳税所得额进行调整。

4.6 将自产或委托加工的货物用于非应税项目。按新会计准则及所得税规定均应确认收入，期末无需对应纳税所得额进行调整。

4.7 将自产、委托加工的货物用于集体福利。企业将自产、委托加工的货物用于集体福利，主要是指用于职工食堂、澡堂等公共设施的福利，而非直接发给职工个人的福利。会计准则与所得税均要求确认收入，所以期末无需对应纳税所得额进行调整。

4.8 将自产、委托加工或购进的货物无偿赠送他人。虽然会计准则与所得税均要求确认销售收入，但由于税法规定企业超过标准的捐赠支出不得税前扣除，因此，期末计算所得税时需调整应纳税所得额。

参考文献：

[1]中国注册会计师协会.会计[M].北京：中国财政经济出版社，2011.

[2]中国注册税务师执业资格考试教材编写组.税法I[M].北京：中国税务出版社，2012.

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[5]李英.视同销售业务的会计与税务处理差异的分析[J].会计师，2009年12期.

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[7]陈益云.增值税会计教学中的几个难点问题探讨[J].东莞理工学院学报，2009，12.

[8]王璐华.视同销售的分析及重塑——基于新税制与新会计规范的交叉影响[J].经济师，2010，9.

12.销售中常见问题 篇十二

关键词：道德风险,供应链,销售渠道,协调机制

当前, 在供应链管理范畴内, 供应链协调机制成为研究的重中之重。不少文献资料在协调机制的研究上探讨了数量折扣等内容, 借助于完善的协调机制的来对供应链进行协调优化, 促使各个利益体共享企业利益, 同时共同承担相应的风险, 一方面有助于供应链竞争力的提高, 另一方面也可以最大化实现整体的利润。在协调机制的设计过程中, 核心问题主要是道德风险和逆向选择问题, 该问题主要是因为供应链中企业信息不对称, 还包括供应链运行中的随机性。其中, 对于供应链企业间信任关系的构建, 道德风险问题的存在带来了极为不利的影响。在目前的文献报道中, 主要研究了供应链内道德风险问题的常规模型。为此, 笔者在对供应链销售环节中道德风险问题成因的分析中, 探讨了参与人风险态度对该问题的影响, 最后在需求不确定的基础上, 对解决该问题的激励机制设计模型进行了探索。

1 问题的提出

在本次研究中, 供应链销售渠道作为两级供应链系统, 主要包括了单一零售商和单一供应商。具体来说, 零售商在预测市场需求的基础上, 将订单发给了供应商, 供应商则根据零售商的订单来进行产品生产及交付, 因此在供应商和零售商中, 由于委托销售产品而形成了代理、委托关系。由于市场需求存在随机性, 当实际需求将要到来时, 无论是供应商还是零售商, 在不确定需求的分布函数上存在比较相近的看法, 也就是在未来市场需求大小上, 二者存在相同的预测。在市场实际需求已经发生后, 零售商能够借助于相应的措施来影响需求, 比如提升配送服务策略, 加大广告宣传, 实施促销手段等, 通过以上销售努力来引导消费者购买产品, 并对潜在的消费者形成影响, 从而促进未来市场需求量的提升。

另一方面, 零售商实施以上销售努力建立在一定的成本上, 比如促销费用、宣传费用等。所以, 零售商必须权衡销售努力得到的利润与付出的成本, 从而在利润最大化的基础上付出合理的销售努力。对于供应商, 由于零售商卖出的产品越多, 自身也会获得更大的利润。所以, 在市场价格合理的前提下, 销售量越大也就意味着供应链整体利润随之增大。不过, 零售商为了更高的销售量, 往往需要付出更大的成本支出, 该情况会减小零售商的利润。这一结果造成零售商选择有利于自身的销售努力水平, 从而不利于供应链整体利润的最大化。简而言之, 在委托—代理关系正式确立后, 零售商需求自己利润的最大化, 并对供应商利益造成损害的行为就在销售渠道中引发了道德风险问题。

2 供应链销售渠道中的道德风险问题及其成因

对于供应链销售渠道中存在的道德风险问题, 主要指在销售合同签订时, 零售商和供应商对市场需求具有一致的预测。在实际需求形成后, 零售商依据市场需求, 并通过相应的销售努力来对需求施加影响, 从而达到一定的销售目标。而供应商只可以依据相应票据来确认最终的销售量, 其自身一般不能确定真实的市场需求情况, 包括零售商的努力情况。因此, 零售商可以借助于销售努力水平上的信息优势, 并根据市场需求的随机性来做出败德行为, 从而对供应商的利益造成不利影响。

在供应链销售过程中的道德风险问题, 主要原因为零售商与供应商间存在的信息不对称性。通常来说, 信息不对称性为零售商提高销售量实施的销售努力, 比如加强广告宣传, 促进销售服务水平提升等, 以上销售努力是供应商不能监督的。如果供应商能够完全掌握零售商实施的销售努力水平, 也即双方具有一致的信息量, 那么道德风险问题是完全可以避免的。另外, 市场需求的不确定性也是导致供应链渠道中道德风险问题的重要原因。假定市场需求是明确的, 可以用确定的映射关系来描述零售商的销售数量与销售努力情况。

在此前提下, 供应商即使无法监督零售商实施的措施, 不过借助于销售量也可以掌握零售商的努力情况, 在此基础上采取一定的转移支付。所以, 零售商只有实行最佳的销售努力才能获取较多的转移支付, 这一结果也可以避免道德风险问题的发生。

在信息不对称性和市场需求不确定性同时存在时, 零售商往往做出有利于自身的败德行为。具体来说, 对于零售商的行为, 供应商很难观察或者进行监督, 从而不能有效掌握零售商行动方面的信息。同时, 供应商虽然获得了最终的销售量, 但销售量与零售商的行动之间存在不一致性。在现实情况中, 销售量不仅受到零售商行为的影响, 产品价格、竞争对手、促销活动、广告手段等因素也对销售量形成影响, 所以在众多影响销售量的因素中, 是无法分离并量化评估销售努力因素的。在此前提下, 零售商认为自身的销售努力是提高销售量的主要因素, 而一旦销售量降低时, 则归因于其他因素的影响, 从而没有对供应商, 包括供应链的整体利润予以充分考虑, 并选择实现自身最大利润的最佳销售努力措施。

3 解决供应链销售渠道中道德风险问题的方法

在解决供应链销售过程中道德风险问题的方法中, 基于委托—代理理论上的激励机制设计得到推广。对于激励机制设计理论来说, 利用合理的利润分配机制, 促进零售商和供应商共享利益并共担风险是主要目的。而供应商借助于最优的激励机制, 从而给予零售商转移支付上的激励则是基本激励, 而且转移支付的数量受到最终销售量的影响, 这也让零售商分担了一定的市场需求风险, 并造成零售选实行最合理的销售努力水平, 进而促进供应商利润水平的最大化。

3.1 零售商风险态度对道德风险问题的影响

在激励机制理论设计下, 道德风险问题的解决需要零售商承担市场需求不确定形成的风险, 因此, 零售商的风险态度将对最优机制的设计起到直接影响。根据风险分担的原理, 一项风险的分担为一个风险厌恶和一个风险中性的人时, 风险中性的人完全承担该风险将会是均衡状态。该状态即帕累托最优状态, 也就是只有该情况可以同时增加零售商和供应商的利润。一旦零售商在风险上是中性的, 供应商能够和零售商制定合同, 该合同约定供应商将固定的批发价提供给零售商, 如果零售商多订货的话, 无论是利润还是损失都由零售商来承担, 在此情况下, 零售商承担着全部的风险, 不仅风险分担模式最优化, 而且道德风险问题也得到避免。不过, 当零售商对风险是厌恶的, 而供应商在风险态度是中性的, 那么, 供应商承担全部风险才能满足最优的风险分担。也就是说, 不管零售商订货量以及销售量, 供应商必须将固定的转移支付给予零售商。该情况会造成或多或少一个样的问题, 促使零售商选择低于最优水平的销售努力水平。

为了对该激励问题予以解决, 需要将零售商的报酬与提高销售量获得的收益相挂钩, 但是这将造成风险分担模式偏离最优化。该困境一般被称作“激励与保险的冲突”, 也是道德风险委托代理中常见的问题。对此, 解决问题的关键是促使零售商承担风险, 一方面对委托人的收益予以增加;另一方面因为风险分担模式偏离最优化, 造成委托人成本的增加。在该情况下, 能够获得零售商收益与利润挂钩的最优程度。不过, 根据零售商的努力水平, 该状态属于次优状态。所以, 通过研究道德风险问题来寻求该最优程度, 并且在分散决策前提下实现供应链利润的最大化。

3.2 解决供应链销售渠道中道德风险问题的激励机制设计模型

对于激励机制设计理论, 利用高效率的激励机制促使代理人和委托人目标上的一致是其基本思想。供应商借助于最优的转移支付, 并增加零售商获得转移支付后的利润, 零售商作为理性人, 为了增加自身利润会对自利行为进行调整, 并最大化满足供应商的需求, 进而有助于整体利润最大化的实现。不过, 双方会权衡付出的成本和获取的利润。对于供应商, 需要权衡给予零售商的转移支付和激励销售量所获取的利润之间的关系;对于零售商来说, 应当权衡获取的转移支付和付出成本之间的关系。为了解决最优转移支付上的困境, 需要运用激励机制设计理论。

假设零售商为风险厌恶者, 供应商为风险中性者, 零售商增加销售量实行的销售努力用a表示, 销售量取决于市场需求和销售努力, Φ表示最终销售量的分布函数, u表示转移支付, 可以构建如下的激励模型:

其中:πs表示供应商的净利润, πt则为零售商的净利润。目标函数表示供应商期望最大的利润。不过供应商在实现自身利润最大化的过程中, 必须对零售商的约束充分考虑。 (IR) 表示参与约束, 也就是零售商的期望利润必须超过不付出销售努力情况中的期望利润。另外, 由于无论在哪种转移支付情况下, 零售商一般会选择实现自身利润最大化的行动, 也即amax, 供应商为了促使零售商实行相应的行动, 应当借助于一定的转移支付, 促使零售商实行其他行动获取的利润低于amax带来的利润。利用以上优化模型来寻求道德风险问题的解决方法, 能够获取各个销售努力水平情况下的最优转移支付, 并且控制道德风险问题造成的不利影响。

4 结语

综上所述, 本文针对道德风险在供应链销售渠道中存在的问题, 重点分析了问题的成因。在以上问题解决方法的探讨中, 首先论述了零售商风险态度对解决道德风险问题的影响, 并进行相关激励机制设计模型的研究。结果表明, 市场需求不确定和信息不对称性是造成该问题的重要原因, 而且零售商的风险态度也对道德风险问题的解决起到直接影响。经过分析可知, 只有持风险厌恶态度的零售商才会做出有害于供应商的败德行为。总而言之, 在解决道德风险问题中, 以激励理论为中心的协调研究成为今后探索的重点, 而高效、可行的协调机制也是该问题主要解决手段。

参考文献

[1]马丽娟.供应链企业间的委托代理问题及道德风险的防范[J].商业研究, 2013, 6 (10) .