终端销售人员手册

终端销售人员手册（共9篇）

1.终端销售人员手册 篇一

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 发展商背景（如：公司介绍、曾开发过的项目及获奖项目）； 承建商及工程监理公司(公司介绍、获奖项目介绍)； 规划、设计公司（公司介绍、获奖的各项目奖项介绍）； 物业管理（公司介绍；获奖项目介绍；管理费；水、电、煤气收费标准；入住所需费用

等各项物业管理的规定要求）；

 项目周边规划（仅介绍项目周边现有、或已形成的事物，对于尚未落实或成型的任何事

物绝不做任何承诺）；

 项目规划设计（包括小区占地面积、总建筑面积、绿化覆盖率、容积率、使用率、产品

类型、文娱设施、商业及社区配套、入住时间等基本资料）；

 户型说明（各类户型的结构说明）；

 项目交通、学校（目前交通情况介绍、学校教育方面及学校师资力方面等介绍）；

 购房须知（包括五证、贷款银行、贷款条件、年限、成数、办理所需费用及相应程序） 交屋标准（内、外墙体材料；室内门、窗、厨、卫材料；水、电、煤气、给排水、保安

监控系统的设置等）。

2）销售手册的管理

 销售手册的制作蓝本由市场营销部完成后交由代理公司制定的对接人员保管；

 代理公司组织现场销售人员对销售手册进行统一学习时，应避免销售现场有客户在场；  关于销售手册中内容存有疑义，需要进行沟通时，不得当着客户的面进行相关问题的质

疑和电话联系，禁止使用销售热线对销售手册的内容进行工作沟通；

 关于销售手册的内容因涉及到地产公司的商业机密，销售人员不得将此资料外传或直接

展示给客户阅览；

 销售手册作为销售人员进行现场销售的主要工作工具，不得在销售现场明显处及客户容

易发现处摆放，应由销售人员放置在档案柜内妥善保管，离开销售现场时应上锁保管。

4、销售统一说辞管理

1）销售统一说辞内容

 现场接待问候统一说辞

 项目简介统一说辞

 园区内讲解统一说辞

 沙盘讲解统一说辞

 样板间讲解统一说辞

 施工现场讲解统一说辞

 销售价格统一说辞

预定及办理流程统一说辞

销售事务统一说辞

2）销售说辞的管理

 销售统一说辞的制作蓝本由市场营销部最终审批完成后交由代理公司制定的对接人员

保管，地产公司和代理公司共同严格遵守销售统一说辞的内容要求；

 关于销售统一说辞的内容涉及到地产公司的商业机密，销售人员不得将此资料外传或直

接展示给客户阅览；

 关于销售统一说辞中内容存有疑义，需要进行沟通时，不得当着客户的面进行相关问

题的质疑和电话联系，禁止使用销售现场的销售热线对销售统一说辞的内容进行工作沟通；

 地产公司和代理公司共同严格遵守销售统一说辞的内容要求，任何一方不得不经审批擅

自对内容进行增加或修改。

5、客户满意度管理

客户满意度的管理主要从现场销售人员服务态度、服务质量、销售工具等方面进行管理

6、企业文化、品牌管理

销售代理公司对沿海的企业文化、品牌认知，熟悉程度

销售代理公司对客户宣传的正确、合理性

销售代理公司对沿海企业文化、品牌提升的促进

（二）各地区公司根据项目、公司的实际情况参考管理的范围：

1、销售现场行为与礼仪

2、销售代理公司的销售管理

3、销售代理公司的事务流程

4、销售代理公司的营销执行

5、销售代理公司的档案管理

第五条 销售代理公司应按照《代理期间应提交的工作资料》及时提交相关的文件，地区

公司对销售代理提交的报告进行审核后填写《项目报告鉴定书》并反馈销售代理公司。

第六条 销售代理结束后应按照《结束代理应移交的工作资料清单》的内容将相关资料及

时移交给沿海地区公司市场营销部。

第七条 对销售代理公司的考核

（一）根据各项目管理要求的规定，综合构成《在售项目现场考评办法》和《销售代理合作公司考评办法》两种考核办法。其中《在售项目现场考评办法》每月一次，市场营销部队代理公司管理的销售现场进行考评。《销售代理合作公司考评办法》由市场营销部每季度组织开展一次，考核销售代理公司的综合能力，并决定是否继续合作。

（二）以扣除质量保证金作为处理后期出现销售事故的方式（需结合销售代理合同的条款）

（三）奖惩的形式以罚分制为主，需与代理公司确认形式和制度具体内容

第八条 销售佣金的支付须严格按照《销售代理合同》的约定进行，且同时按照《销售代理费支付指引》执行。

2.终端销售人员手册 篇二

一、措施一:持续改进终端客情

客情就是销售人员与客户 (含现实客户与潜在客户) 的互动关系。借鉴绳鹏《成功情景销售系统和技能》中买卖双方关联状态, 我们用定性分析法, 把销售人员与终端的客情从低到高分为“无话可说、只说官话、有效谈话、无话不说”四个层次, 层次越高, 对终端销售越有利。

如何判定销售人员与终端客情所处的层次呢?这就要根据经验积累与基本的销售线索来判断。“无话可说”阶段, 销售人员与终端个人互不熟悉, 对对方的基本情况不了解, 没有谈话的基本平台, 没有突破对方的自身“心理保护”, 没有基本的相互信任, 自然就无话可说了, 双方都处于“信息孤岛”状态, 这是终端销售中最困难、也最没有希望成功销售的一种阶段与状态, 销售人员无法掌握终端需求信息;“只说官话”阶段, “信息孤岛”状态得到改善, 但双方仍没有建立相当的互信, 双方的互动仅限于买卖双方基本礼貌, 终端需求信息对销售人员来讲处于模糊状态;“有效谈话”阶段, 可以说已见到合作的曙光, 销售人员与终端建立了基本的互信, “信息孤岛”在这个阶段可能会被彻底打开, 通过有效谈话, 销售人员可以通过其他销售技巧掌握终端的显性需求, 进而挖掘终端的隐性需求, 设计成功销售的模式;“无话不说”阶段, 双方对对方已基本没有“心理防备”, 双方建立了高度的相互信任和情感, 除销售主体外, 双方还建立其他多条沟通渠道与平台, 销售人员可以通过这种综合交际关系与信任平台, 为销售目标规划最科学、合理的营销模式。

在双方客情推进或转化阶段, 每一个阶段都有明显的“信号”, 特别是在双方的沟通内容与形式上, 这需要我们认真把握:如在“无话可说”阶段, 双方因为不了解对方的基本资料, 可能连姓名、称谓都出错, 双方的交往方式比较拘谨或强颜欢笑, 互动不自然;在“有效谈话”阶段, 双方沟通可能涉及到了销售的基本元素, 如产品组合、价格、促销、配送等的探讨或讨价还价, 这都是有效谈话阶段的“信号”, 因为在“只说官话”阶段, 终端对基本销售元素不感兴趣, 可能只是基本礼貌与客套话。在“无话可说”阶段, 双方已建立起超出“销售主体”以外的信任与友谊, 双方会互相提供有利对方的信息或方便, 双方的沟通已不拘泥内容与形式。

销售的是产品, 但产品的买卖双方的决定都是由“人”这个主体确定的, 所以说客情在销售推进中起到至关重要的一环, 如客情不能持续提升, 即便是销售成功, 也是短期的、偶然的。要想推销产品, 首先推销你自己, 说的就是这个道理;产品是死的, 销售人员是活的, 重视客情, 准确把握客情推进的技巧, 持续推进客情升级, 就为终端销售打开了胜利之门。持续改进客情, 掌握“完美做人、认真做事”才是销售人员修炼真谛。

二、措施二:持续改进终端生动化

在快消品营销实践与培训中, 我们了解到, 作为消费者, 其接受产品的步骤一般为知得道、看得到, 然后才能实施购买行为———享受得到。消费者接受产品步骤为我们再终端的销售推进提供了思路, 即进行生动化的持续改进。

快消品营销中的“生动化”, 通俗地讲就是通过消费气氛、氛围的营造, 使消费者产生消费冲动、进而采取消费行动的过程。根据生动化的手段可将生动化分为产品生动化及道具生动化两种形式。产品生动化即是以产品为载体营造消费气氛、氛围;道具生动化则是以产品外手段营造消费气氛、氛围。为达到推进终端销售目的, 从产品生动化的角度, 我们要求终端类型与产品线搭配合理, 既不能高终端低配置, 浪费终端资源, 中高端细分市场目标消费者会放弃对该产品的选择, 厂家利润得不到保证;也不能低终端高配置, 产品没有竞争力, 造成终端堵塞, 细分目标市场消费者需求得不到满足, 最终影响产品销售。同时, 在终端销售展示的产品, 产品线中各产品的价格必须有统一的规范, 同时对比竞品有竞争力。在道具生动化部分, 要求道具制作要有创意, 同时尽可能垄断黄金展示位置, 这方面我们可以借鉴凉茶销售中“王老吉”的经验, 在每一个目标市场终端, “王老吉”的生动化可以说表现出十足的霸气, 其背后是对基层销售人员生动化指标的重点考核, 甚至超过销售额、销售量等指标。

三、措施三:持续改进安全库存

我们知道, 除非是消费淡、旺季转换时期, 正常终端一个周期内 (如天、周或月等) 一类产品销量相对固定, 长期配送关系会使终端与配送商之间达成默契, 形成相对稳定的送货频率。如不考虑竞争因素, 这种周期销量与送货频率之间在一定时间会达成平衡。另外, 对于终端的主要考虑是它的市场与顾客, 销售各种产品利润差别不大, 从这个角度讲, 对某一类产品库存量, 终端基本是被动的、没有特别考虑的, 什么方便、什么库存高, 就多推销什么产品, 以确保产品及时转成经营利润。

随着竞争加剧, 为争取更高的市场份额, 竞品之间的竞争从前台的生动化延伸到了后台的产品库存, 低库存意味着低销量、低份额, 高库存则意味着高销量、高份额。终端周期销量与送货频率之间平衡关系被打破。为了挤压竞品, 各厂家销售人员会用尽手段控制竞品库存, 增加自己产品在终端库存量。同时, 可能受制于资金、实力等因素影响, 为确保自身安全与短期利益, 配送商也可能控制终端库存, 这样同样会影响产品销售与份额提升。因为时间、计划等因素影响, 对终端配送也会可能产生意外, 也会影响销售, 进而形成终端对厂家服务的负面评价。

为挤压竞品、控制渠道配送商、缓解配送意外压力等目的, 我们必须为每一个终端设计安全库存。根据经验, 我们一般将终端安全库存量, 设定为大于或等于周期销量的1.5倍, 即安全库存量≥1.5倍周期销量。低于安全库存量, 我们的基层销售人员要及时通知配送商及时送货, 确保终端库存维持在安全库存量以上, 不给竞品乘虚而入的机会。

四、措施四:持续改进有效配送

前面我们已提到, 配送商可能受制于资金、实力等因素影响, 为确保自身安全与短期利益而控制终端库存, 说明渠道成员的考量与厂家是有区别的。事实上, 渠道成员与厂家的博弈是一直存在的, 他们是统一又斗争的关系。如何处理好厂家与渠道成员的关系, 是一门大学问, 快消品营销中“渠道为王”说的就是这个道理。

处理厂家与渠道成员的关系, 涉及到渠道设计、渠道选择、渠道维护, 中间博弈的持续重复。为了达到终端销售持续提升的目的, 我们在有效配送环节, 要注意以下几点:

(一) 使终端与配送商之间形成“相对稳定的一对一的配送关系”

快消品营销中, 终端、配送的消亡、变化始终在进行, 厂家的渠道调整也在不断进行, 这就会影响了产品在终端的销售, 这方面必须引起从业人员的高等重视。有些厂家朝三暮四, 今天推崇短渠道, 明天推广大客户, 造成渠道混乱, 渠道成员对厂家不信任、不认可, 更没有忠诚度, 之间导致营销崩盘, 这样的例子在不少的厂家区域市场都出现过, 损失之大多年不能弥补。当然, 我们提倡根据市场变化, 对渠道进行动态调整, 优胜劣汰, 但是这个过程一定要掌握规律与方法, 形成科学制度, 否则不但伤了渠道成员, 还伤了终端销售, 根据乔·吉拉德“250法则”, 这种负面影响非常深远。

(二) 使直接配送商与终端之间形成“一定债权债务关系”

一般中小配送商, 可能由于自身实力有限、缺乏做大做强的愿望、或与厂家合作缺少信任等, 不愿意使终端欠货款, 即便双方的这种债权债务关系符合行业规律, 是双方信任关系的基础, 形成双方相互制约、互惠互利的关系。厂家对待这样的配送商, 首先是沟通、培训, 如达不到要求, 在合适的时机要坚决淘汰、替换。

配送商与终端“一定债权债务关系”安排, 形成双方相互制约、互惠互利的关系, 是双方信任关系的基础。“一定债权债务关系”安排, 会加大配送商风险意识, 激发配送商维护终端的主动性, 提高配送商巡视终端的频率及服务终端的水平。这种安排, 部分减少了配送商对厂家的依赖, 还能使厂家将维护、提升终端销售的责任部分地转移给了配送商, 厂家有更多的资源开发更多的终端, 设计更好的终端销售提升的促销方案, 发挥厂家市场分析、市场设计、市场规划等专业职能。

(三) 使配送商与终端之间形成“定时、及时、足额配送关系”

“定时、及时、足额”配送是厂家、终端对配送商的基本要求, 也是配送商物流职能具体体现。随着终端销售的推进, 厂家需要加强与终端、配送商的沟通, 持续培养、优化配送商物流功能, 实现终端金融销售的持续进行和各方利益的持续获得。

五、措施五:持续改进促销达成

促销作为营销组合的基本元素, 是终端销售中常见的模式。随着竞争的加剧, 各厂家为讨好终端, 不惜加大投入促销, 手段、形式不断翻新, 达到了“乱花渐欲迷人眼”的地步。至于促销效果如何, 各个厂家的促销评估就显得尤为重要。可惜的是, 有的厂家为促销而促销, 造成普遍促销同质化现象, 市场资源严重浪费。

要使促销达到目的, 必须从市场调研、促销目的甄别、促销目标识别、效果测量、风险评估及措施确定等各个环节严格把关。以快消品中常用“终端压货”促销为例, 压货主要目的就是为了压制竞品、提升终端库存与销售份额。在“终端压货”促销实际操作中, 有的产品到了终端, 终端货款没有回收, 终端没有销售压力、动力;有的终端货款回收了, 产品存放在配送商处, 因为配送商与终端的“不平等”关系, 终端不怕配送商因为时间赖掉它的货款, 终端同样没有销售压力、动力。同时, 在“终端压货”促销实际操作中, 终端与配送商沆瀣一气, 共同作假, 会造成促销资源浪费, 严重的会造成产品价格体系混乱, 营销管理体系崩溃, 所以“终端压货”促销必须掌握时机、期限、对象、操作人员、优惠幅度、风险评估等因素, 并制定相应的操作手册与规范。我们看到, 单单一个“终端压货”促销就这么复杂, 向终端订货会、人员推广等其他方式的促销同样会存在相类似的问题, 所以促销方式的持续评估、改进是销售管理者必须审慎把握的技巧。

通过以上终端销售五个方面的改进措施, 我们注意到终端销售的改进已由过去的单兵作战, 变为“团队作战”, 其中最重要的是包括众多终端自觉不自觉的加入。为了达到终端持续改进的目标, 前台销售动作的操作分解为标准的专业动作, 而后台管理与支持可借以上措施为标准对前台操作实施培训、督导与改进。同时, 终端销售改进的五个措施, 整合了厂家 (基层/管理层, 销售部/市场部等) 、渠道成员等销售价值链成员的所有销售功能, 为终端实施全方位服务、监控、锁定等“一条龙”持续推进措施, 基本排除了竞争对手短期、偶然威胁, 体现了“三位一体” (品牌推广、产品销售、消费者体验) 营销模式的真髓。

我们还必须指出, 以上终端销售改进措施是途径、是过程, 但不是必然结果, 需要快消品从业人员对以上措施持续不断的坚持、改进, 而这种坚持、改进是没有上限的。只有这样, 我们的终端才会陆续转化成理想的“活跃终端”, 达到“终端制胜、渠道为王”所追求的理想境界。

参考文献

[1][英]格里·约翰逊, 凯万·斯可尔斯《公司战略教程》.华夏出版社, 1998.4.

3.销售人员认识终端的两个误区 篇三

KA不是商超

时下销售人员只要一说KA就是指商超零售系统，这几乎成了时髦的用词。但殊不知，KA不是一个简单的商超零售系统的称呼，KA是Key Account的缩写，意思是关键客户或重要客户。日常销售工作中我们往往把一些连锁大卖场称为KA，比如麦德龙、家乐福、沃尔码……之所以这些系统是重点客户――但不仅仅是这些系统――是有诸多标准的。

评估客户重要程度的具体标准――营运指标

1. 经营形式 Store Format

大卖场 / 会员-仓储制商店 / 超市连锁等

2. 加权经营面积 Weighted Business Area

商店整体营业面积大于50,000平方米;

公式 = [ 门店数 x平均每家门店的营业面积].

3. 产品供应管理 Logistics - Product Supply

4. 信息技术 Information Technology

5. 销量贡献 Volume Contribution

6. 贸易条件 Trade Terms

评估客户重要程度的具体标准――市场指标

1. 市场销售份额 (Value Share) =

城市家庭数占有比例 (Penetration) X

该商店消费者总体消费水平(Spending Index) X

客户忠诚度 (Loyalty)

2. 市场销售份额 (Value Share) =

有多少人来买 ?(Penetration) X

什么消费水平的人来买?(Spending Index) X

他们花了多少钱在你的店里? (Loyalty)

通过数据分析，什么终端系统能成为重点客户，也就是KA，应该一目了然，

4.终端销售人员手册 篇四

上篇主要内容回顾小结：

截止目前我们已经学习了一线中小终端推销的四个技能模型：

模型一：陌生客户初次见面，业务人员用服务破冰，进而建立信任和客情，促成销售的8个套路。模型二：分析店内的产品结构，告诉店主：“我要卖给您的恰恰是你店里缺的产品”的11个方法。模型三：“利润故事”不是进价减去出价那么简单，用25个常用方法多角度算透利润。

模型四：客户最关心的是“至少别让我赔钱”，让客户感觉“肯定不会赔钱”的18个方案。

这四个模型都是终端推销过程中杀伤力很强的招术，同时也要求业务员有一定的专业知识和充分熟练的技能。初学者运用起来需要一个内化的过程，否则功夫不到家这些招数用不出来。有时也会碰到客户拒人千里之外根本不跟你谈让你的招数无从施展。这个时候返璞归真，需要“笨办法”帮你攻克“钉子店” 本篇就来学习“又笨又有效的终端推销方法”。

中小终端销售常用套路模型五：又笨又有效的终端推销方法

说明：民间有谚语“硬石头还要软绳子来勒”，意思大概就是说以柔克刚，水滴石穿。销售人员遇到拒人千里之外的钉子店，最需要这种精神——百折不挠，多次拜访。

1、心中有数，不要被客户的拒绝吓倒

态度最牛不是中小终端夫妻店，而是超市，超市采购第一次见到陌生的供货商业务员，态度往往很强硬：“我只有两分钟时间，我们今年有规定，新厂牌进店费一律两万元，你能接受咱们就谈，不能接受就出去”。或者扔下一句“我们暂时没这个计划”然后扬长而去。销售新手遇到这个情况就会抓狂绝望。实际上分析一下，超市真的对新产品没兴趣吗？——不可能，新产品意味着新销量/新毛利/新费用！真的两万元进店费用不能谈吗？——叫价两万最后两千成交的比比皆是。那店方为什么不跟你谈呢？其实店方对厂家的拒绝是职业习惯而已，他们习惯于“justsayno”，也许是要给你个下马威（需要你多去磨几次）、也许是那天他没时间心情不好或者是他最近正在忙着促销档期没工夫谈新品（你需要换个时间再来）、也许是他对你的新产品一无所知他不知道怎么跟你谈，他扬长而去是去别的店市调这个新产品的销售状况（那就需要你给他点时间）、也许是你的产品和方案他不感兴趣（他最近头疼毛利太低，你却给他拿了个低价产品的特价计划）„„。总之一句话：这世界没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨，店方也许对新品没兴趣，但他绝不会对赚钱没兴趣！越是陌生客户，他们的拒绝肯定越是假象。多去几次，找到对方态度强硬背后的原因，问题也就迎刃而解。

2、主动出击，不要相信客户的推脱和谎言

中小终端拒绝你的时候，直接说“不要”的比较少，大多数会给你一个借口，常见借口如下：

※你别忙活了，等我想好了要货的时候，我给你打电话吧。

※我先卖着别的产品，下回再说吧。

※你嫂子不在，我不当家，等他回来商量一下。

※老板不在。

※我和老王（指经销商）多少年的交情了，我一个电话他就把货拿来了，还用你来推销，我这个店你以后就别管了。

※这两天没钱，过两天再说

※没地方放了，下次再说吧

※淡季了，卖不动，等到旺季再来。

※„„

仔细推敲这些话，什么“没钱”“没地方”“老板不在”、淡季卖不动等等都是借口

——别的店不是在卖吗？你的地方你得资金不就是用来进货赚钱的吗？其实这些话背后最具“欺骗性”的意思不是拒绝而是推脱——“下回再说吧”，“我要货给你打电话”。要相信这些话，销售就没法做了。

永远不要相信客户会主动找你！一定要主动出击！

3、设定拜访目标：迈小步，不停步。

推销原本就是“从客户说不要才开始”，上来就成交那不叫销售那叫运气，尤其对钉子店和大店不要寄希望于一次成交，给自己设定每次拜访的目标：比如第一次去可能只是认识一下建立联系、介绍我们的服务流程、登记客诉、展示样品（见本文连载第一篇）；第二次去是要处理客诉、提升客情、做店内生动化布置、给对方讲利润故事并且分析“你店里缺这个产品”（见本文连载第二、三篇），第三次去要“利用从众心理推销”给对方看另外几家卖得好的店的订单（见本文连载第四篇）„„。迈小步不停步，每次设定一个小目标，完成这个目标就是胜利，这样你的销售心态会更平和，自己不乱阵脚，客户也不会觉得太“压迫”。

4、面对“老板不在”

去了很多次都被店里一句话顶回来“老板不在”，那太亏了。也许有一天你发现多次告诉你“老板不在”的那个人正是老板。所谓“迈小步不停步”的计划一步也实现不了，具体应对方法如下：

※端正心态：很多厂家的业务员对见大店老板有畏惧心理，其实真的约到老板见了面，往往还发现老板为人挺客气，你勤快点把服务做好建立客情，这个“老板总是不在”的店就成了“别的厂家攻不进去，而你可以直接跟老板接洽”的优势客户！

※要电话：问店员老板（也许是管进货的经理）是谁，什么时候在家，最好能把老板手机要出来，打电话发短信约好见面时间，你再来一次。

※书面沟通：把你的姓名、电话、要推销的产品、价格、政策写下来，托店员转交给老板，有样品留

下来更好。

※多拜访：当天二次拜访也许老板就在了，或者下次路过，隔着玻璃看见店内有领导模样的在指手划脚，别怕！直接推门进去找他，也许就碰上了。

※找内线：最了解老板在不在的人是谁（大店可能是门迎、保安，小店可能就是服务员、营业员）。你就盯着一两个对你态度不那么排斥的人（比如领班、吧台服务员或者出纳）每次去拜访都跟他扯几句，再送一个小礼品、再讲讲我们的产品优势利润故事，然后请他帮忙。他至少能透露给你老板是谁、什么时间在店里、能在老板面前“说得上话”的人是谁。下次你和老板谈的时候，这个“内线”如果能挤过来插一句“这个产品周围几家店卖的不错”，那往往起到关键作用。

※熟人介绍：店老板总有熟人吧，经销商可能认识他（如果他店里有经销商经销的其他产品）。隔壁或对门超市的老板也可能认识他、其他什么工商/税务/同学/老乡只要想办法一定能找到中介人。你也许能以介绍人朋友/老乡或亲戚的身份出现；反正我们只求一见，谈生意嘛还是靠专业、靠产品、靠利润故事！

※把客户变成员工：一般大一点的店老板们互相有个圈子，可能上午一起喝茶打牌。业务员一番辛苦“拿下”一个店老板，建立了客情，再嘴甜点，拜托大哥帮忙“您帮我介绍几个老板”，也未尝不可能。

5、多次拜访，作服务，软绳子勒硬石头。

在本文连载的第一篇我们就讲过：“用服务破冰——我是来服务，不是来卖货的”，里面讲了用态度破冰、用产品破冰、用熟人关系破冰、用广宣品破冰、用处理客诉破冰、用服务流程破冰等等等等。这是对所有陌生客户都适用的方法，钉子户“冰比较厚”，就得反复破冰。请看案例：

第一次拜访店里人多，老板不理我？没关系，我们认识一下，我执行客户拜访标准步骤（本文后续专题讲解），本次的拜访的重点是展示样品/讲政策/询问有没有客诉需要处理；另外送您两个小礼品。您不让我贴海报？没关系，下次再见，临走说一句“咱们第一次见面，您不进货太正常了，反正我们不是单纯来卖货的，一周来一次来搞服务。多来几次，等咱们熟悉了，相互信任了再合作”。

第二次拜访老板还不理我？没关系，我还执行客户拜访标准步骤，这次店里人少，有空间有地方，我正好做陈列做库存管理：帮您把货架整理一下，用抹布把货上面的灰尘擦一擦，把您店里产品（甚至不是本品）做个先进先出，告诉您有两箱日期比较旧的货我帮您放前面您先卖。还有给您个惊喜——上次那两包破损我给您换回来了。

第三次拜访老板不冷不热给我打了个招呼，说暂时没钱不进货？没关系，我照样执行客户拜访标准步骤。这次重点是擦展示柜，我拿脸盆盛上热水加上洗衣粉，把店里的展示柜擦的干干净净，告诉老板冬天制冷展示柜不用插电，但是也要保养好，否则夏天不能用了。啊？上次我帮您先进先出把日期早的货摆在外面怎么这次又压到里面了？没关系我再帮你倒一次，库房太黑，我用我的手机照着亮看生产日期把老货给你放在外面。数九寒天我忙的一脑袋汗，临走老板给我递了只烟，说了声辛苦。我知道，有戏了，下回该出手了。

第四次拜访出现意外了，老板娘坚决不要货，本来经过前几次努力老板已经搞定了，这次被老板娘搅黄了（心里叫苦，幸亏只有一个老板娘）没关系，我还是执行客户拜访标准步骤。老板娘爱财，我这次就重点讲解利润故事，给她看别的店的订单，当面叫司机来给隔壁店送酒。老板娘心动但是不行动，说“看看再说”。我回答“没关系，反正不管你进不进货我每周都来做服务”，临走前把店里的围挡膜海报都换成新的，还给了老板娘一个圆珠笔。

第五次拜访：真倒霉，老板老板娘都不在，老板的娘在店里看门，老人家一嘴方言口齿不清，我根本接不上话。欲哭无泪呀。正巧天气阴下来要下毛毛雨，我赶紧帮她把店门口的产品往店里搬，一通忙活完，我衣服都淋湿了。老人家好像挺感动，让我屋里坐，这次我趁着老板老板娘不在，而老板的娘又挺好说话，我把货架上我们的产品摆在最好位置，屋顶挂了十个吊旗，一进门的墙贴了六张海报，整个感觉好像我们的模范店一样，老板的娘硬要给我喝饮料，盛情难却，我临走把钱放在窗台上跑了，这个便宜可不能占。

第六次拜访：太好了，店里总共三个“高层”——“老板”、“老板娘”、“老板的娘”都在，老板的娘老远看见我就招呼我进来喝水，老板也给我发了根烟，只有老板娘还是不冷不热，但是也能给我个笑脸了。哈哈，我终于能坐下了，这半年的销售经验告诉我，没有几单生意是站着谈成的，店主给你凳子坐，你就有机会。赶紧趁机坐下喝杯水抽根烟，跟老板拉拉家常，我说：“我知道你们没下决心进货，你们也别不欢迎我，我是来服务的，咱们开小店不容易，进货时要慎重，但是我想知道你们担心的是什么，是不是我那些地方没解释清楚”。老板娘说主要是我这个新牌子客人来了不点我们的产品，多亏上次我贴了一大堆海报，才有人问了她一下这个产品有没有。我心中狂喜——终于开始谈货了，开始运用多种方法推销：“店里只卖客人点的产品你就赚不到的钱了，你要卖自己想卖的产品在能赚到钱”、“上次贴海报都有人问了，我这次不但给您贴海报、还给您做空箱陈列奖励帮你您拉动消费”、“先拿半箱试试看，我给你这个月日期最新鲜的货，保质期还有12个月，另外我帮你申请新店进货陈列奖励的促销政策（本来这个活动前天停止了）”、“这个小区5家超市就剩下您一家没有进货了（详细内容参看本文连载前四篇）„„”。老板娘还犹犹豫豫，老板发火了：“小伙子这么实在来了这么多次，你麽叽什么，我做主，要两箱”。最后我临走给他们只下了一箱订单——怎么也得给老板娘个面子，人家大小也是店里的“高层”。

走出门，长出一口气，这个钉子户终于搞定了。前前后后来了六次，卖了一箱新产品。最重要的是这个店开始跟我进货了，他今天进一个新品我将来就能让他全品项销售，只要我后续服务跟得上，这个店就是“我的菜”。

感慨呀，刚入行的时候以为做销售必须“八面玲珑冰雪聪明拔根头发是空心的才”能搞定。后来有件事教育了我，记得刚入行两个月，曾经有一个酒店我把这些招全都用了人家还是铁蚕豆一个油盐不进。逼得我没办法，每天中午高峰时段我就去他店里，不卖货不讲利润故事，天天帮他抹桌子上菜扫地，干一个小时我就走，第二天我再来，溜溜的我干了小半个月。老板受不了了。有一天留我吃饭，说：“怕了你了，你天天，来啥也不说就干活，我快让你整失眠了，你看我店里能卖啥就给我先一样少送点，我不冲别的，就冲你这人实在”。从那以后我就明白什么人能做好销售，你口才好不好没所谓，关键是执着下苦功，像绣花一样一针一线绣市场。有的时候我跟自己较劲，哪怕再小的客户搞不下来我就不舒服，不是为了卖这一箱货，而是给自己信心让自己再成功一次。连门都不让进就轰我出来的客户我都见过。我的诀窍就是客户没有好坏只有不同，百折不挠多拜访：你不让我卖货我递个名片咱们认识一下总行吧？我送你两个小礼物放下东西我就走行吧？我给你贴个海报行吧？我帮你处理客诉行吧？我帮你擦货架行吧？碰上你在洗菜我帮你洗洗菜行吧？碰上下雨我帮你把货搬回店里行吧？碰上你找不开零钱我帮你换点零钱行吧？碰上你小孩子哭我哄哄孩子行吧？实在再不行我中午吃饭时到你店里吃饭、我在你店里买包烟买条抹布搭搭话行吧？„„

小结和分析：

“不要寄期望于第一次就成交”、“销售从客户说不要开始”、“销售原本就是在概率中实现”“永远不要相信客户主动来找你”，这都是老业务口口相传的武功心法，落实到动作就是首先自己要心中有数，客户的拒绝一定有原因，然后百折不挠多次拜访。

去干什么呢？从专业上要执行标准拜访步骤，从细节上记录客户资料、送小礼物、贴客户联系卡、做库存管理、处理不良品、处理客诉、做生动化贴海报拉动销售甚至力所能及帮店里做点杂事，老板不在就想办法打听老板电话，找熟人找内线帮自己约老板等等，能干的事情太多了，说一千道一万，有理不打笑脸客，我做服务总没有错吧！一次不行就一百次，我又不是要拆你家房子，我是要把赚钱的产品卖给你（产品加利润故事），我就不信你是油盐不进中华鳖精，总有一天你能给我个笑脸给我个座位跟我讨论一下进货问题，只要你肯谈我就有办法，你有什么顾虑我给你解决呗、少进一点试一下嗄„„。精诚所至金石为开，用小沈阳的话就是：“你可以不爱我，我爱你你管不着、花儿是无罪的”。

都说做销售“辛苦”，我总开玩笑说“心不苦、命苦”。干这一行，就这个命，没有做业务员时代的卖苦力爬冰卧雪走街串巷，就没有将来做经理的指点江山横刀立马，销售行业竞争激烈，你不玩命，将来命就要玩你！

本篇回顾与下篇预告：

5.互动电视终端维护手册 篇五

互动电视使用问题 1.1 互动点播节目马赛克

原因：射频网络问题、节目片源问题、互动电视前端出现故障

处理：少量用户点播所有节目出现马赛克，一般是由于网络原因造成，用仪器测量用户终端传输点播节目流的频点（482MHz～538MHz）的信号电平和MER指标。少量用户点播某个节目出现马赛克，用测试机顶盒点播同样的节目判断是否为节目片源问题，如果是片源问题，通知运营中心处理。

全市范围内大量用户报修点播所有节目出现马赛克，通知运营中心进行故障排查处理。

销单：室内线路问题、HFC网络故障、IPQAM故障、互动节目片源问题、互动电视前端故障。

1.2 进入询价页面或者频道回看时提示查询失败

原因：用户的互动机顶盒序列号未在综合计费系统中注册或者用户在综合计费系统中的增值账户欠费超过最大信用额度，频道回看授权出现问题。

处理：机顶盒点播节目页面提示“价格：查询失败[－1102]”故障原因与点播节目提示机顶盒0X001A相同，排查处理方法也相同。

机顶盒可以正常点播各个栏目的节目，但是进入频道回看栏目页面提示“查询失败[－1201]，请返回！”一般是由于频道回看授权问题造成，通知运营中心综合计费进行处理。

销单：计费系统原因、欠费中断。1.3 有时候浏览页面时没有节目列表

原因：有可能是由机顶盒所在网络环境差造成一部分数据包在传输中丢失。处理：如偶尔出现，可让用户重试。如频繁出现，检查网络状况，同时保证机顶盒的软件版本为最新版本。

销单：用户室内线路问题、HFC网络故障、机顶盒故障 1.4 有时候浏览页面时只有黄色的焦点框

原因：此现象基本发生在旧版浏览器（影立池）下所带机顶盒。

处理：如偶尔出现，可让用户重试。如频繁出现，检查网络状况，同时保证机顶盒的软件版本为最新版本。

销单：用户室内线路问题、HFC网络故障、机顶盒故障

点播节目出错，机顶盒提示错误 1.1 点播节目出错，机顶盒提示0X5002 原因：点播节目机顶盒提示0X5002错误，故障原因为机顶盒在开机过程中未正确接收到前端发送的配置信息流。

处理：重启机顶盒，在开机后选择普通数字电视和互动数字电视的首页停留十几秒钟后再进入互动电视首页下的各个栏目点播节目。如若故障依然存在，则根据报修情况进行相应的处理：

少量用户报修，用仪器测量用户终端发送配置信息流的频点（482MHz、514MHz）的信号电平和MER指标。

大面积用户报修，通知运营中心排查处理，检查放置在分前端机房的IPQAM设备是否正确接收到互动电视前端发出的配置信息流。如果IPQAM已经正确接收到配置信息流，则由工程部配合排查分前端机房射频链路。

销单：室内线路问题、HFC网络故障、IPQAM故障、分前端机房故障、互动电视前端故障等。

1.2 点播节目出错，机顶盒提示0X5004 原因：点播节目机顶盒提示0X5004错误，故障原因在于机顶盒点播后未能正确接收到前端发送的点播节目流。

处理：首先检查机顶盒是否正确连接射频线，关机重启机顶盒后重新点播节目，如果故障依然存在，则根据报修情况进行相应的处理：

少量用户报修，用仪器测量用户终端传输点播节目流的频点（482MHz～538MHz）的信号电平和MER指标。

大面积用户报修，通知运营中心排查处理，检查互动电视前端和放在分前端机房的IPQAM设备是否正常。销单：室内线路问题、HFC网络故障、IPQAM故障、分前端机房故障、互动电视前端故障等。

1.3 点播节目出错，机顶盒提示0X0019 原因：点播节目机顶盒提示0X0019错误，该故障主要出现在晚间用户收看电视高峰时段，故障原因为放置在放在分机房的IPQAM设备在晚间收视高峰期承载的用户点播量已经饱和，无法接受新的用户点播请求。

处理：出现该故障首先向用户解释让用户尝试重新点播或者避开该段时间点播，同时通知运营中心作好记录，尽快进行IPQAM设备扩容工作。销单：IPQAM故障。

1.4 播放节目时机顶盒提示0X9051 原因：播放节目时机顶盒提示0X9051错误，故障原因在于机顶盒检测到传输互动电视节目流的频点的射频信号中断8秒钟以上。

处理：检查机顶盒是否正确连接射频线，如果故障依然存在，用仪器测量用户终端传输互动电视节目流的频点（482MHz～538MHz）的信号电平和MER指标。销单：室内线路问题、HFC网络故障等。1.5 播放节目时机顶盒提示0X9052 原因：播放节目时机顶盒提示0X9052错误，故障原因在于机顶盒检测到IP网络中断3分钟以上。

处理：用户的机顶盒为基本型机顶盒，检查机顶盒是否存在IP网络中断或网络严重丢包的情况。用户的机顶盒为互动型机顶盒，检查机顶盒是否存在CM掉线或网络严重丢包的情况。

销单：室内线路问题、HFC网络故障、CM系统故障、宽带网络故障等。1.6 点播节目出错，机顶盒提示0X001A 原因：用户的互动机顶盒序列号未在综合计费系统中注册或者用户在综合计费系统中的增值账户欠费超过最大信用额度。

处理：根据用户有线电视证号在综合计费系统中查询用户的互动机顶盒序列号是否已经在综合计费系统中开通，核对综合计费系统中用户的机顶盒序列号与用户从机顶盒软件菜单中（缤纷服务－系统设置－系统信息）读出的序列号是否一致，查询用户的增值账户是否欠费及欠费情况。如果综合计费系统中用户的机顶盒序列号与用户从机顶盒软件菜单中读出的序列号不一致，则通知运营中心进行换机操作；如果查询用户的增值账户欠费已经超过最大信用额度，则通知用户到营业厅对增值账户进行充值；如果以上两点均正常，则通知运营中心综合计费进行故障排查处理。销单：计费系统原因、欠费中断。1.7 点播节目出错，机顶盒提示0X9100 原因：用户点播的节目在互动电视前端不存在。处理：通知运营中心进行排查处理。销单：互动节目片源问题。

1.8 点播节目出错，机顶盒提示其它不常见的错误代码

点播节目出错，机顶盒提示其它不常见的错误代码与运营中心联系处理。

进入互动电视页面问题

1.1 无法打开互动电视页面

原因：机顶盒开机提示0X5001错误，直接转到普通数字电视播放模式，无法通过遥控器“互动切换”键切换到互动电视首页，故障原因为机顶盒开机时无法获得正确的IP地址。

处理：用户的机顶盒为基本型机顶盒，首先检查机顶盒是否正确连接网线，机顶盒网口指示灯状态是否正常，再通过机顶盒软件菜单（缤纷服务－系统设置－系统配置－双向设置－IP设置）查看IP获取方式和DNS是否设置为“动态”。如用户使用路由器或者HUB，检查路由器或者HUB是否正常。检查楼栋交换机是否正常。如果以上几点均正常但机顶盒重启后仍未获得正确的IP地址，使用测试机顶盒查看是否为用户机顶盒故障，如故障依然存在通知工程部机房配合排查故障原因。

用户的机顶盒为互动型机顶盒，首先检查机顶盒是否正确连接射频线，机顶盒前面板CM指示灯状态是否正常，正常情况下CM指示灯“下行”常亮、“上行”常亮、“在线”常亮、“收发”闪烁。如果机顶盒前面板指示灯状态不正常，可以通过“下行”、“上行”、“在线”、“收发”四个灯的状态进行网络故障的简单判断。再通过机顶盒软件菜单（缤纷服务－系统设置－系统配置－双向设置－IP设置）查看IP获取方式和DNS是否设置为“动态”。通过综合网管检查是否存在回传噪声干扰，CM系统运行是否正常。

如果以上几点均正常但机顶盒重启后仍未获得正确的IP地址，使用测试机顶盒查看是否为用户机顶盒故障，如故障依然存在通知工程部机房配合排查故障原因。

销单：用户使用不当、机顶盒故障、室内线路问题、HFC网络故障、宽带网络故障、CM系统故障等。

1.2 机顶盒安装后首次开机，前面板下行灯闪烁 原因：CM首次锁定下行频点时间较长、下行信号问题。

处理：通过手动指定CM下行频点快速锁频：缤纷服务－系统设置－系统配置－双向设置－CM信息（密码0000）－在Configure选项中的Set downstream channel后指定CM下行频点，若仍不行，检查用户盒是否标准以及下行频点的电平是否正常。

销单：室内线路故障、HFC网络故障、机顶盒故障等。1.3 机顶盒安装后首次开机，前面板下行灯常亮、上行灯闪烁 原因：接错用户盒端口、用户门头误堵高通、上行通道问题。

处理：如用户使用广电标准用户盒，检查机顶盒后射频线是否接在用户盒的DP端口上、用户家门头是否有高通滤波器，若仍不行，检查CM回传通道是否正常。销单：用户误操作、室内线路故障、HFC网络故障等。

1.4 机顶盒安装后首次开机，前面板上、下行灯常亮、在线灯闪烁 原因：HFC网络问题、CM系统问题、CM未注册。

处理：使用测试机顶盒测试是否为网络故障，通知工程部配合排查故障原因。若CM未注册，报给技术部处理。销单：HFC网络故障、CM系统故障等。

1.5CM上线、IP地址正常，但是全网范围机顶盒无法访问互动电视页面 原因：宽带城域网问题、互动电视前端页面服务出现问题。处理：通知运营中心排查处理。

销单：宽带城域网故障、互动电视前端故障。开机问题

1.1机顶盒开机后电视机无图像

原因：机顶盒故障、电视机故障、接线问题。

处理：首先检查机顶盒的视频信号是否接入到电视机，也就是黄色线头的连接线是否连接机顶盒与电视机相应颜色的输入口，其次检查电视机的输入信号源是否设置为AV信号。

销单：机顶盒故障、电视机故障、用户误操作。1.2播放节目时无声音

原因：机顶盒故障、电视机故障、接线问题。

处理：首先检查机顶盒和电视机是否为静音状态，其次检查机顶盒的音频信号是否接入到电视机，也就是白色和红色线头的连接线是否连接机顶盒与电视机相应颜色的输入口，如果有的电视机只有一个声道输入口，只需将左声道连接线（白色）连上即可。

销单：机顶盒故障、电视机故障、用户误操作。1.3收看部分普通数字电视时，某些频道会出现两种声音 原因：部分普通数字电视节目带广播伴音。

处理：可以将机顶盒上的右声道的连接线（红色）插入到另一组左声道的输入口（白色）。销单：其它问题。

1.4机顶盒开机后提示“加扰节目，请插入智能卡” 原因：机顶盒故障、智能卡未插好、智能卡故障。

处理：检查智能卡是否正常开通，是否以正常方向插入机顶盒的智能卡槽。销单：机顶盒故障、用户误操作。1.5机顶盒开机后，提示“无信号”

原因：机顶盒故障、射频线未接好、射频信号问题。

处理：检查机顶盒后到用户盒端的射频线是否正常接好，若仍不行，检查室内线路。

销单：机顶盒故障、用户误操作、室内线路故障、HFC网络故障。1.6 机顶盒开机后，提示“无节目”

原因：新购机顶盒需要搜索节目、EPG调整后需要重新搜索节目。

处理：需要重新搜索节目，步骤为按菜单键，缤纷服务－系统设置－节目搜索－自动搜索，等待搜索进度至100%后，退出即可。销单：用户误操作、数字电视EPG调整。1.7 机顶盒开机后，提示要输入密码 原因：用户设置开机密码。

6.促销员终端售点培训手册解析 篇六

促销工作是完成整个销售工作的重要环节,是实现商品与货币交换的过程,马克思形象的把这一过程称之为“商品惊险的一跳”,促销员正是实现这关键一跳的关键人物。让顾客从衣兜里掏出钱来购买公司的产品是一个艰难的过程,促销员必须有充足的理由让顾客愿意购买产品,并让顾客感到他所购买的产品是物超所值的。因此,我们编写了锦秀源企业《促销员终端售点培训手册》

第一章销售人员的要求

第一节优秀促销员应具备的基本素质

一、热爱公司、热爱岗位

一名优秀的促销员应该对所从事促销岗位充满热 爱,忠诚于公司的事业,兢兢业业地做好每件事。

二、热情主动的服务态度

促销人员还应具备对顾客热情主动的服务态度,充满了激情,让每位顾客感受到你的服务,在接受你的同时来接受你的产品。

三、敏锐的观察力和洞察力

优秀的促销员还应具备对顾客购买心理的敏锐的观察力和深邃的洞察力,只有这样才能清楚地知道顾客购买心理的变化。了解了顾客的心理,可以有针对性地进行诱导。

四、高超的语言沟通技巧和谈判技巧

优秀的促销员还应具备高超的语言沟通技巧及谈 判技巧,只有具备这样的素质,才能让顾客接受

你的产品并在与顾客的价格交锋中取胜。

五、良好的心理素质

除以上的素质外,还应具备良好的心理素质。这很关键,因为在促销过程中,承受着各种压 力、挫折,没有良好的心理素质是不行的。第二节销售人员的行为规范

一、仪表: 干净整洁、落落大方的仪表给人以良好的感觉,促销员是公司形象代表。因此作为一名优秀的

促销员应该时刻地注重自己的仪表形象。工作 期间要做到如下要求:

1、穿着公司统一的制服或商场制服,并在左胸 前佩戴公司统一的胸卡(工作证或商场的工作 证,且有义务保持其整洁;

2、促销员(女士必需化淡妆,不宜浓妆,不 准染怪异的头发、留长指甲、涂指甲油(以免划 伤产品;

3、促销员(男士不准留长头发、染怪异的头 发、蓄胡须、留长指甲(以免划伤产品;

4、应注意个人卫生,上班时不准穿拖鞋。

二、行为举止:

1、注意自己的仪表,态度要端正,以礼待人, 热情周到;

2、要主动问候顾客(销售员或店主,不准擅自离 开工作岗位,同事间不能随意相互走动或打招 呼;

3、不准讲他人(同事的坏话、外号;不准讲粗话和脏话;

4、不准在销售现场(专柜前化妆、看书、看报;

5、不要在顾客间随意走动;

6、产品要轻拿轻放以免造成损坏;

7、不准将公司的赠品据为己有及转送他人;且有 义务将赠品、物品及相关资料保管好,以免丢 失。

8、顾客较多时,应“接

一、待

二、招呼三”(重点 接待某位、分发宣传品给几位、回答另一位的 提问或提供帮助,要借机造势,掀起销售高潮;

9、耐心待客,不得有不耐烦迹象;

10、不管顾客是否购买,均应文明待客、礼貌送客;

11、在销售现场不能靠墙站立、斜依货架或柜台;

12、与顾客交谈时,不准背着手、叉着腰、东张西 望,要认真倾听;

13、在销售现场手脚要自然摆放;不准坐在椅子上 或站在柜台外面,以及在柜台里边随意走动;

14、在销售现场不能和其他促销员传递任何东西, 不能和他人挥手打招呼;

15、与顾客交谈中不能不断眨眼睛,不能把手放在 顾客肩上(身上,能用手指顾客,不宜与顾 客大声说话和争论。

三、行政纪律:

1、准时上、下班,上班时间内不允许出现空岗;

2、请假应遵守公司和卖场的考勤规定;

3、上班不得闲聊、吃东西、看报刊、唱歌、喧哗 等

4、不得在公共场所剪指甲、梳头、化妆等;

5、不得兼职。第三节微笑

当我们提起笑的时候或许有人会说:笑有谁不会呢!但是,我要提醒大家的是:笑,分为很多种,有大笑、微笑、阴笑、傻笑。那么,哪种笑才是你一身的财富呢?我肯定的回答:是微笑。

或许还有人会问:微笑,真的对人的一生很重要吗?那么,我仍然回答:是。下面我们举几个例子: 例

1、试想,如果您是某公司的总经理,每天板着脸上下班。那么,您的员工会怎么想呢?也许您的心情不好,也许您对某些员工的工作不满意!这样一来,员工们有工作上的问题不敢及时向您汇报,有知心话不敢和您谈,时间久了以后,您也不知道他(她们在想什么。如果说您都不知道他们 的心态,试问:这样工作能做好吗?而且这种严肃 的气氛将会使您的公司死气沉沉,没有朝气。

例

2、假如您是一家之主,整天板着脸,小孩不敢与您亲近,妻子不敢与你谈心,试问:这样的

家庭会有温馨和幸福吗? 那么,如何才能让别人对你产生好感并留下深刻的第一印象呢?那就是微笑。微笑会是你一生的财富;微笑会影响人的一生;微笑能让人延年益寿;微笑能使你的脸部肌肉得到有效锻炼;微笑能使你有一个好心情;微笑能给他人留下最深的印象。

为了您的孩子有个快乐的童年;为了您的家庭温馨和睦;为了让您的公司有更好的业绩;更为

了您自己的成功;也为了大家有个好心情并对你产 生好感,请务必记住“微笑”对你一生的重要性。第二章产品的销售过程 第一节售前

一、对产品的了解

1、品名、产地

2、各种水果的营养价值

3、产品价格

4、同类竞争厂家的价格

5、对同类竞争商品做好对比,并分出优势劣势。

二、商品的陈列

产品的陈列应本着整齐、美观、大方、方便选购 的原则。(简称“眼球经济”

1、人的视觉最易看到的高度为60CM—150CM;

2、人的手臂长度一般为65CM—75CM;

3、陈列法:(1把产品陈列于最抢眼的位置;

(2高档的产品放在后面、低档次的产品放在前面;(3特价商品及促销品应放在最醒目的位置。第二节售中

一、销售员的岗为职责:

1、要不断学习和提高自身的素质和提高推介产品 的能力;

2、熟练掌握各种水果的营养价值及产地;

3、积极维护企业形象与终端售点形象,并严格遵守 终端售点的规章制度,协助终端促销及整理货 物;

4、快速、准确、完善的收集和整理市场信息,并做 好反馈工作;

5、明确自己的工作职责和工作程序,及时准确的完 成各种报表;

6、严格执行公司的销售政策和促销政策

7、积极协助店长和销售商做好卖场(零售店的上 柜及销售工作。

8、务必积极协助片区主管做好促销活动的组织和 实施工作。

二、促销人员的态度

1、销售人员在工作中必须随时保持高度的责任心、自信心、亲和力和愉快的心情;

2、对所有顾客要热情、主动、大方的打招呼

3、销售人员在销售产品过程中对待消费者要有耐 心,并详细的介绍水果的口味,产地等;消费者 买或不买都要很礼貌的说“谢谢您!欢迎下次光 临”等用语。

4、对店主(商店负责人和其营业员要建立红花与 绿叶的关系(常用“请”、“麻烦您”、“帮帮忙”、“对不起”、“谢谢”等礼貌用语,并维护良好 的客情关系,才能在未来得到助益;切记勿与其 发生冲突;

5、销售员必需严格遵守各店的规章制度。

6、销售员应全面了解产品知识及功能,当顾客提出 有关产品的问题时,应热情、自信、肯定的回答 他(她们,并巧妙地利用回答的机会,介绍产 品特点;

7、对店主及其营业员或顾客的提问,要耐心地解

答;对自己不清楚的问题,要及时向有关负责人 寻求正确答案

三、促销员日常工作中的:“十二不准“

1、不准有任何歧视消费的行为;

2、不准私自向任何零售店主或顾客作超出产品功 能或服务范围以外的承诺。

3、销售员在工作过程中,不准提及和诋毁同类品牌 的产品。若与同类品牌的产品相比较,应避免提 到具体的品牌名称

4、不准私自补货;当终端卖场(零售店的产品、赠品、试用品库存量不足时,要及时告知店长补 货;

5、销售人员在卖场或零售店工作时,不准靠墙、插 腰站立、斜依货架、斜靠柜台、坐在椅子上;

6、不准在柜台或展示架上(前摆放与促销活动无 关任何物品;随时保持展示现场的整洁,对顾客 遗留的纸巾等物要及时清理;

7、遇到朋友或熟人,不准因聊天从而中断工作;

8、不准在工作现场吃东西;

9、不准将赠品或试用品占为已有和转送他人;

10、不准在工作中打私人电话;

11、不准在销售现场与其他促销员闲聊、看报或看 书;

12、不准说粗话和脏话。

四、休息时间: 由门店店长根据实际情况制定。第三节售后

一、交易成功后:

1、当顾客离开时要说“谢谢您”、“欢迎下次光临” 等礼貌用语,并目送顾客离去。

2、对购买后的回头咨询的顾客,应热情、耐心地予 以解答;

3、对待投诉,应热情地接待,确认投诉内容是否确 因本公司的产品或服务引起的;若不是也必须耐 心解释;

4、确因质量问题引起的,应予以退、换货,并表示 歉意,但要遵守有关退换货规定执行;

5、问题较严重的,应先安抚好顾客情绪,并马上向

店长或其他上级汇报

7.终端销售人员手册 篇七

本文立足于某汽车品牌在某区域里的终端销售，并建立起汽车终端销售体系，以便让区域营销人员系统地了解提高终端销售能力应怎么做、都做些什么？因此，本文的阅读对象是汽车区域营销人员、汽车区域营销总监、汽车区域首席执行经理等。

在市场营销过程中，区域营销人员（包括总监、首执）在影响汽车销量的各个要素中，对产品、价格这两个要素一般是力所不及。故，在以下的介绍中对这两个问题不做介绍，不做介绍并不是说它们没有用，而是讲对于区域营销人员更应重视影响终端销售的其它问题。这也是我一直强调的：一般营销人员不要在日常营销过程中过重地用心研究产品、价格这两个问题（这两个问题应由决策层、职能部门去研究，一般营销人员在市场中不断地收集、反馈这方面信息即可），而应将精力集中在区域策略、经销商管理、渠道建设与管理、市场促销等方面。否则，当市场销售不畅时往往会把问题归咎于产品和价格上，其它问题都被掩盖起来了。

总的来讲影响汽车终端销售的因素应包括四个方面：产品、价格、渠道、促销。但对于区域营销人员来讲应当是：区域策略、经销商管理、渠道建设与管理、市场促销等四大问题七个方面。具体介绍如下：

一、市场策略：从产品、价格、渠道、促销四个方面形成市场总体策略。

案例1：某品牌在A区域是强势品牌（销量大，市场占有率高），在B区域是弱势品牌。04――-，营销人员甲负责A区域销售工作，在渠道策略上他采取了：渠道扩张、压库等营销手段，效果非常好。06年，甲获得优秀营销员称号。，公司作为人才把甲调到了B区域，指望他拯救B区域市场。甲到了B区域后，继续采用原渠道策略，一年后，新建的店由于亏损纷纷退出市场，能够存活的经销商再也不听他的‘命令’压库了，市场并没有做起来。

案例2：营销人员乙，04―负责C区域（强势市场）销售工作，在促销上他采取广而告之密集型广播促销策略，他们策划了很有意思的四句话（长度10秒），在当地交通台上每天8次播放，此促销费用低、效果好。06年乙调到D区域（弱势市场），他继续采取原来的促销策略，三个月后，他发现来电、店的客户并没有增加多少，效果不好。

以上两个案例说明了，在不同的市场里（无非三种：强、中、弱势），对于产品、价格、渠道、促销应采取不同的策略，只要研究好《弱势市场的销售策略》就解决了这个问题，这一点非常重要。

二、市场调研与分析：

1、从品种、销量、占有率等方面进行市场调研与分析，并与竞品进行市场比较，得出市场结论，形成市场对策，

2、从GDP、文化、习惯、成本、环境、新车数量六个方面形成区域内某品牌的消费趋势。

三、渠道的建设与管理：

1、做为区域营销人员首先应有能力、方法对自己负责的区域渠道进行诊断，从渠道的数量、质量、策略、执行四方面进行渠道的量化评估，得出渠道目前存在的问题及改进措施。

2、建立渠道（分支）规划模型，此模型包括二级、分支、便利店等形式分支规划的定位、功能定义、设立原则、市场类型、分类型策略等。

3、在渠道建设的问题上，区域营销人员一方面要遵循网略部门制定的网略政策，另一方面要知道如何开发经销商，建立新经销商该做什么？如何去做？

4、渠道管理：这里的渠道管理是指分支渠道的管理，对于一般经销商的管理后面另有论述。在市场营销过程中，我们经常后碰到这样的现象，分支机构建设容易管理难，或者是建设容易成活难。产生这个问题的根本原因在管理，我们假定在一个有市场的环境里，一个分支机构之所以不能够存活（或者是销售的不好）主要是以下因素没有解决好：CI、资金、库存、技巧、培训、激励等要素。但这些问题又是分支机构固有的问题，如何低成本、低费用地解决好这些问题，就是营销人员应该认真地去研究的问题。

四、促销管理：

1、区域营销人员应当十分的清楚汽车促销方式有多少种，各自的优缺点是什么。

2、案例：07年，我负责某区域销售，6月份是销售的淡季，为了使销量别下滑的过快，我要求该区域里的经销商进行巡展，并要求它们做巡展计划。我对该区域里最大城市、最大的经销商进行了全程监控。从他们上报的巡展规划上看：目的、市场分析、销售目标都没有问题，但结果并不令该企业老总满意，他跟我讲：钱没少花，A卡、来电、店也增加了一些（有些A卡不真实），所卖的6辆车多数是他们平时掌握的客户。该老总将巡展效果不好归咎于巡展形式上了，我跟他讲：巡展形式一点问题没有，问题来自于其它方面。

经过监控，我发现以下问题不解决，巡展（包括店面活动、展销会等）将形式大于结果（这可能是许多经销商的通病）。这些问题包括：（1）巡展的时间、范围的确定：农忙季节就不要到田间地头了，上班时间也不要到工矿企业、小区里了（2）活动的主题要明确：该区域里的客户是喜欢降价、打折、赠品还是公益活动？（3）市场分析：该区域市场、客户情况如何？有没有市场？主打那款产品？（4）促销目标：既要销量还要集客数、A卡数，目标要合情合理，每一次活动都要有所增加（5）促销的形式及内容：该区域里的客户是喜欢展销还是试乘试驾?（6）促销支持：既要有广告的支持还要有其它部门的支持（7）执行控制：计划的制定和监控、考核应有不同的人或部门来执行，不要自己制定计划自己来监督、考核、总结（8）每次巡展都要有奖惩：奖惩分精神的和物质的（9）量化评估：包括业绩也包括费用（10）对下次巡展进行建议：目的是一次要比一次好。

8.销售案场管理手册 篇八

一、考勤制度

考 勤

1、每天工作时间上午8:30－12:00，下午14:00－18:00；（根据季节变换适当调整作息时间）； 中午及晚上值班时间由各项目视情况予以制订。

2、按规定时间晚到5分钟以内者视为迟到一次，提前5分钟以内下班视为早退一次；迟到超过30分钟的，视为旷工一次；每月累计迟到三次者，记旷工一次。

3、提前离开岗位必须征得项目销售经理的同意，否则视情节按早退或旷工处理。

4、如遇特殊情况不能按时到岗，必须提前一天通知销售经理。

5、每天上班前必须开晨会，晨会时间控制在十分钟左右。每天下班前进行晚会，对一天的工作做个总结以及对第二天工作的安排。

6、上班时间无批准一律不准外出，如有紧急事情，须向销售经理申请方可外出。请假

1、请假须提前一天向销售经理提出申请，经批准后，填写请假单并与相关工作人员做好交接后方可离去。

2、电话请假无效，无故不来者均视为旷工一次，旷工处理参照奖惩制度规定。

3、病假可电话请假，但上班后需拿当地正规医院检查证明补齐请假手续，否则以旷工处理。

4、事假必须提前一天向销售经理提出申请填写请假单，经批准后方可离开。

5、凡项目发布广告的当日、展销会期间，任何人不得请假。

休假

1、原则上每人每周有一天休息时间，但不可连休，如遇发布广告的当日或展销会期间不能休息，由销售经理统一安排调休，具体休息时间由销售经理统一安排，私自休息者以旷工处理。

2、调休：如休息日安排上班，可在当月内同等时间调休，调休需经销售经理批准且必须填写调休单方可离开，调休时间不予累计。

3、如销售人员之间换休，应提前通知销售经理,否则，未到岗者按旷工处理。加班

员工在规定的工作时间，应提高效率，按时完成当天的工作。各部门主管应严格控制加班。如遇突发事件，因工作确实需要加班。员工应按照统一安排进行加班。

二、现场管理制度

接待制度

Ⅰ、电话接待

1、接听电话应使用标准礼貌用语，并按要求填写《来电客户登记表》。

2、按座位编排，每两位销售人员负责轮流接听就近的一部电话，保证该电话

在三次响铃内接听，电话接听过程中不得擅自报出自己的姓名。

3、电话接待不享有该客户的拥有权，电话接待客户须由销售经理划分以后方可追踪。

Ⅱ、现场接待

1、销售人员应团结协作，共同完成销售工作；在销售工作中必须自觉维护公司形象和利益，杜绝为达成销售而做出违背原则的承诺。

2、在销售过程中保证销售口径的统一，严禁销售人员之间恶意竞争；炒作楼盘；利用任何不正当手段达成销售。

3、客户接待以项目现场轮序表为准，如轮到接待的销售人员正忙则该销售人员此轮轮空。

4、销售人员接待完客户，须填写《来访客户登记表》。

5、销售人员接待客户须先询问客户是否来访过及由谁接待，如有同事接待过则应给该同事接待，如该人员正忙或休息由其他销售人员义务临时接待。

6、客户指定销售人员的，该名销售人员可径自接待，但记轮序一次。

客户鉴别制度

1、销售人员填写的来访客户登记表和销售人员的客户跟踪洽谈记录是判断业绩归属的依据，来访客户一律以有效登记的先后秩序确定其归属权。客户登记有效期为15天,如超出15天而销售人员无客户跟踪洽谈记录的，视为归属权丧失。

2、在客户确认期内，在别的销售人员处成交，此单业绩归有确认权的销售人员。（即最初登记此客户的销售人员）。

3、认购书的最终签署是业绩确认的主要依据，只要客户交纳定金，该销售人员即享有此单业绩。

4、如甲、乙销售人员前后两次登记的客户经确定为夫妻关系或直系亲属关系，以第一次有效登记为准；其他亲属视为新客户（指定销售人员的除外）。

5、同一公司上、下级先后代表公司来看楼，不论职别高低，视为同一客户，以第一次有效登记为准。如第二次以个人身份看楼，则视为新客户（指定销售人员除外）。

6、老客户介绍的新客户必须由老客户亲自带来或客户进售楼部时即指定销售人员接待，否则一律按新客户处理。

7、不知归属的老客户,由当前轮候销售人员接待，同时应报前台及销售经理核查其归属，确无归属的，视为新客户。

8、认购书的签署必须使用实名制，并与房产买卖合同保持一致，一经签订，不得改名（夫妻和直系亲属除外）。

9、严禁同事之间抢单，对于抢单，一经发现确认，除客户归还之外，并将给予一定的处罚。处罚标准参照奖惩制度。

10、未尽之处项目销售经理可在不违反以上原则的情况下，视实际情况本着公

平、合理的原则判定客户归属，一经判定，销售人员应遵照执行！

保密制度

1、属于秘密的文件、资料和其它物品的制作、收发、传递、使用、复制、摘抄、保存和销毁，由专人负责保管。

2、不得擅自向外人透露本楼盘和公司机密，一经发现将给予最严厉处分。

3、不准在私人交往和通信中泄露公司秘密，不准在公共场所谈论公司秘密，不准通过其他方式传递公司秘密。

4、工作人员发现公司秘密已经泄露或者可能泄露时，应当立即采取补救措施并及时报告总经理以便立即作出处理。

5、公司对保密文件资料分成了A、B、C、D四个等级，即A--总监级、B—项目经理级、C--销售经理级、D---置业顾问级；凡文件资料封面注明级别的，此级别以下人员不得翻阅。

售楼部管理制度

1、工作期间,应注意自己的仪容。女性要求淡装,并梳齐头发,男性头发不能过耳,至少每月理一次发,勤洗头,不留胡须；注意个人卫生。

2、工作场合不允许大声喧哗，喝酒聊天，吃零食、干与工作无关的事情。应随时注意自身形象；客户面前不得修指甲、剃牙、掏鼻孔、挖耳朵、打饱嗝、伸懒腰、哼歌、化妆等行为。

3、按时上下班,按公司规定着装,佩带工牌；接待完客户,自觉清理水杯等杂物,以保持工作区清洁卫生。

4、售楼部电话为办公电话，严禁打私话、声讯电话。一经发现，除补交相关费用之外，将给予一定的处罚。处罚标准参照奖惩制度。

5、销售人员必须按规定及时填写各种表格、每位销售人员都有义务保护客户的个人隐私,不得泄露客户的一切个人资料；如客户提出任何不符合销售规定的其他条件，销售人员不得擅自作主以予应充。

6、房屋售出后，要有专人做好销控。未经批准，销售人员不得随意改动销控表。如发现销售人员虚假销控，将给予相应的处罚。处罚标准见奖惩制度。

7、候轮销售人员应做好接待准备，保证客户到访时能立即接待客户。

8、每天下班前，由销售经理对当天的来访客户人数，来电数量及客户接待登记表进行汇总统计，并做好笔录。每周将楼盘的情况汇总统计如实上报公司。

9、销售人员应爱护各项销售工具(如模型、样板间、电脑、复印机等)。价格表、户型图禁止放在前台，必须放在指定的抽屉中。

10、如有多个客户要买同一房号，以先交定金或房款者为准。销售经理额外交代保留的除外。

11、工作中任何人不准恶意顶撞领导，如有意见，写投诉单，由销售总监处理。

12、办公场所必须整洁规范化，要求定置管理，统一摆放，爱护公司财物，维护良好的工作环境。

奖惩制度

1、迟到、早退一次扣除工资10元，旷工一次扣除工资100元，并取消接待资格一天，当月累计迟到五次以上（含五次）者或累计旷工两次以上者，作离职处理。

2、对于破坏工作环境、生活环境、绿化环境等处以10元罚款。对于破坏公司财物者，照价赔偿，并处20元罚款。

3、对于打声讯电话、私话者，除补交相应电话费用之外，罚款200元。

4、对于不服从管理、恶意顶撞领导者，罚款100元；情节严重者当场辞退。

5、对于恶意抢单的销售人员，除客户退还之外，罚款200元，取消接待资格一周，由此造成的损失由销售人员自行承担；当月发现两次者当场辞退。

6、对于超范围承诺、弄虚作假、被客户投诉服务恶劣者，罚款200元，当月发现两次者当场辞退。

7、对于私泄公司机密者，罚款200元，情节严重者，作开除处理。

8、对违反国家法律者，交由司法机关处理。

9、当月销售冠军且完成当月指定销售任务，除享有正常的待遇之外，另给予200元的冠军奖励。

10、对楼盘销售提出合理化建议并被采纳促成销售的，给予300元奖励。

三、工装制度

1、项目销售人员工装原则上从项目当地进行选购，并由销售经理选择制式。

2、工装代表着公司形象，工作时间须按规定着装，不得随意损毁。

3、工装制作后采取先扣后返的原则进行管理，即连续两个月按工装款50%的比例从工资中扣除工装费用，第四个月返还工装扣除费用的50%，第七个月返还工装扣除费用余下的50%，在此期间，无论任何原因离职，工装不予收回，扣款不予退还。

四、佣金制度

1、符合客户划分标准并在销售接待过程中实现销售的方可按个人的销售额享有销售佣金，否则该房视为销售部销售。

2、销售部所有人员佣金均以资金回款到帐情况为佣金发放的主要依据，并于次月发工资时一并发放；佣金发放的比例为当月应发佣金总额的85%，剩余的15%佣金每半年发放一次，若项目销售期结束而未到半年期，则按公司与甲方解除合约后一个月发放。

3、佣金的具体执行标准参照项目实际情况，另行制订。

五、晋升与薪资制度

1、案场招聘人员须经过试用以后方可正式上岗，并根据其工作效率给予相应的薪资待遇及晋升机会。

2、岗位人员晋升及薪资标准：

见习置业顾问：试用期一个月（双向选择），底薪600元，无补助；

置业顾问：试用期满，经得项目销售经理认可的见习置业顾问自动转为置业

顾问，底薪700元，餐补150元；

高级置业顾问：对连续两个月销售冠军且完成制订任务的或者连续三个月销

售前两名且完成制订任务的置业顾问由销售经理向公司提出申请

转为高级销售顾问，底薪900元，餐补150元；

销售助理：由项目销售经理考评高级置业顾问的团队协作能力、组织管理能

力等多项综合能力，符合条件者可向公司提出申请。底薪1000元，餐补150元，管理奖金100元；

销售主管：由公司从销售助理中酌情选拔。底薪1200元，餐补200元+公佣； 销售经理：由公司从销售主管中酌情选拔。底薪1500元，餐补300元+公佣； 高级销售经理：由公司从销售经理中酌情选拔。底薪2000元，餐补450元+

公佣。

9.加盟店销售促进作业手册 篇九

一、总则

1、美容店的经营的三大要素，一是店铺形象，二是顾客服务，三是美容技术，而店铺形象之养成，顾客服务品质之提升，乃透过多种因素作用而成，销售促进手段就是有效方法之一。由此，特制定本手册，供加盟店参考使用。

2、销售促进乃整合各种可挖掘之资源，如：顾客、商品、服务、媒体„„，达到整体行销的目标。

3、销售促进活动，并非仅限于“打折”、“优惠”等价格方面的动作。

二、促销的定义

1、总体性（计划性）的广告活动与计划。

2、用人的机能性的增加收入的销售技术。

3、用一种或数据方法、手段，刺激现在或将来的市场，以增加销售业绩

4、补充广告或人之间的不足，为提高营业效果的一切销售活动。

5、销售促进活动是配合广告政策、人员推广，以商品展示、专业服务、店面武装等积极性销售活动，展示综合的行销策划计划。

6、所有的促销活动是经过人而机能化，市场活动的成果归结于店面。

三、成功的促销条件

1、同样的促销计划。

2、紧密的执行工作。

3、击中对手弱点的促销策略。

4、吸引顾客的促销方法，而最终达到“增加营业额”。

四、美容店促销目的

一个好的促销活动，必须达到“三赢”的效果，即：顾客满意、员工乐意、店家得利，否则就暴露出其片面性，易招致负面效应。美容店的促销目的，可分解为：

1、吸引人潮，提高顾客入店比率。

2、改善并提升美容店店铺形象。

3、拓展商圈，开发客源。

4、稳定客源，提高忠诚顾客比率。

5、提升顾客人均消费额度。

6、推出独特的销售或服务主张。

7、改变季节性营业格局或竞争格局。

8、刺激营业额。

五、影响美容店促销效果的因素

1、美容店自身因素 1、1 美容店之口碑、形象 1、2 美容店之地址、交通便利性 1、3 美容店之服务水准 1、4 美容店之服务项目设置 1、5 美容店之店内气氛 1、6 美容店之使用产品功效 1、7 美容店之专业技术 1、8 美容店之策划能力

2、外在因素 2、1 商圈特性：商圈之消费力、成熟度 2、2 竞争特性：竞争对手动向，优劣势 2、3 顾客之消费特性：顾客职业、收入、消费观念 2、4 气候的季节性 2、5 商品的流行性 2、6 促销时机 2、7 社区关系 2、8 媒体的表现力

六、促销活动策划的程序

1、遵循并活用6W2H原则 1、1 WHY——为何要推行促销活动？即搞促销的原始原因是什么？这是首先须清楚的事情。1、2 WHAT——推销什么？是推销店铺形象？新产品？知名美容师？美容套餐？优惠计划？沙龙？„„ 1、3 WHEN——什么时间执行？一层含义，是什么时间推出该促销活动，该时机应对顾客及推销项目；另一层含义，是促销区间是多久？一周？二周？ 1、4 WHERE——什么地方举行？店内？某广场？某酒店？ 1、5 WHOM——对象是什么？此处应注意，促销的对象最好是某一特定阶层的顾客，如：2000年元旦的“情侣妆” 1、6 WHO——由谁负责执行？即由谁策划、统筹？由谁具体负责操作执行？也就是说，所有参与人均应有明确的任务分工 1、7 HOW——用什么方法执行？即：采用何种推销方法？消费至××金额，获赠××礼品？抽奖旅游？„„ 1、8 HOW MUCH——支出多少？必须对整体促销活动有清晰的预算？如：为此次促销活动，需支出多少广告费？价值多少的礼品？多少印刷费？需增加多少的订货量？需购置价值多少的花蓝、气球等道具？需开支多少加班费、误餐费？等等，填表一一列明。

2、在明确6、1条目中诸多事项后，即着手收集相关资料，并分析之 2、1 内部资料 2、1、1 同期营业资料，如上年同期、上季同期，并分析各服务项目之营业状况，以便选择项目突破口和设定未来促销的业绩目标。2、1、2 同期促销活动的方法、效果、持续时间、影响力、资金投入量、员工评价等。2、1、3 员工对促销活动的兴趣及支持态度 2、1、4近期本店的营业目标，新导入产品状况 2、1、5 不同品类产品的毛利空间，服务利润与产品利润的比率 2、1、6 产品库存状况 2、1、7 店风气氛，产品陈列状况 2、1、8 店主或店长的意向 2、2 外部资料 2、2、1 竞争店的营业状况，利润结构 2、2、2 竞争店的服务项目设置、促销动态 2、2、3 总部的支持能力，产品供货商支持的可行性 2、2、4 顾客档案资料：持“卡”顾客消费金额、频度，流动顾客比率，顾客上门时间及停留时间，性别及职业状况 2、2、5 商圈特性：人口流失还是增长？成熟度？是否有新店开张？ 2、2、6 与媒体关系 2、2、7 气候、节假日、特定事件 2、2、8 法规、法令的限制

3、界定促销主题 3、1 对收集的内外部资料进行分析，针对“WHY——为什么要推行促销活动”，评估组织促销活动的可行性及成功的可能性 3、2 完成评估后，界定及锁定促销目标对象，分析促销对象的诉求，找出双方之共鸣点 3、3 围绕目标对象诉求，产生创意，挖掘并界定促销主题 3、3、1 促销主题应明确，具针对性 3、3、2 促销主题应易于理解、传播 3、3、3 促销主题应尽量避免使用抽象的名词及概念，防止产生理解上的偏差 3、3、4促销主题务须打动目标对象

4、提出促销目标 4、1 促销目标不可定的太高、太多，避免难以评估考核 4、2 促销目标应尽量单一化，并尽可能提出量化指标

5、选定促销方法、时机 5、1 不同的促销主题对应不同的促销方法 5、2 不同的促销对象决定不同的促销方法 5、3 促销方法若缺乏新意、吸引力，将极大影响促销效果 5、4 促销方法的提出，应注意季节性、流行性、竞争对手动向等因素 5、5 媒体广宣表现手法的强化

6、编制初步的促销方案、预算 6、1 初步方案形成后，应注意与美容导师沟通，并征询部分顾客意见 6、2 制定促销实施进度与分工协作计划，令所有参与者均明确各自应承担的任务、职责及完成的时限、标准，便于整体上的控制 6、3 编制促销费用控制预算表，尽可能减少不必要的支出

7、促销实施前的相关专项培训，准备相应促销用品

8、产品库存盘查、登记

9、促销用各类统计表格之准备

10、正式实施促销，过程控制

11、促销结束后的效果考评

七、促销预算的把握

1、销售额百分比法：即按销售额的某一固定比例确定预算。由于美容店利润空间较大，可以拿出超出5%的比例

2、负担能力法：计算出基本开支、租金、工资、邮资、DM印刷费等，将剩余的金额全移做促销预算。此方法要慎用

3、参考竞争法：了解竞争对手的做法，参考其预算金额

4、目标任务法：以拟完成任务为基础设定预算，可以保证经费都用在能使店铺获利的计划上

5、综合法： 5、1 使用营业额百分比设定预算的上下限 5、2 注意竞争对手的动向，别盲目跟随 5、3 当已知道对手做些什么且你已设定了预算的上下限，则增拨经费以完成自己的目标，但不可超出自己的能力范围 5、4 准备促销预算10%的意外准备金

八、常用促销活动类型

1、赠品：为鼓励消费达一定金额，而附赠另一种产品或单独购进的纪念品、小礼品。消费金额的确定，应依据于顾客人均消费额、人流量及毛利率而设定

2、降价优惠促销：如：特价拍卖、折扣优惠、淡季促销等

3、抽奖活动：参加者必须具有某一种被规定的资格，如购买某特定产品在店消费达固定金额，或回答某特定总是答对者。同时，应注意，务必清楚地告知：活动日期、奖品或奖额、参加资格、评选方法、兑换奖品方式、参与者的资料保留，是否限定参加次数等

4、折价券（现金抵用券）

5、竞赛、顾客参与式

6、累积点券（印花）

九、较特殊的促销活动类型

1、顾客教育：针对本店所提供之服务及顾客诉求，透过顾客生活情报的提供，组织顾客教育活动。如：美容沙龙、心路丝语、女性物语、婚姻关系处理等

2、联合促销：即联合其他经营单位共同促销，达到“双赢”或“大家赢”的目的，并应注意 2、1 联合对象的选择 2、1、1 须考量联合对象的知名度、口碑、营运重点、顾客类别、利润结构 2、1、2 双方须具备非竞争关系，顾客可交叉使用，业务上或顾客服务方面具互补性

十、常规性促销活动的比较

1、开业促销 1、1 举办目的 1、1、1 打开知名度 1、1、2 吸引顾客入店 1、1、3 创造高营业业绩 1、2 举办区间：1~2周（可分几波段进行，波段5~7天）1、3 活动内容： 1、3、1 开幕表演庆祝活动 1、3、2 知名人物剪彩 1、3、3 服务或商品特卖 1、3、4 摸彩赠奖 1、3、5 赠品 1、3、6 商圈住户拜访 1、3、7 竞赛 1、4 运用媒体 1、4、1 报纸 1、4、2 宣传单（DM）1、4、3 广播电台 1、4、4 海报、POP 1、4、5 店内广播 1、4、6 新闻稿

2、周年庆促销 2、1 举办目的 2、1、1 增进形象及提高知名度 2、1、2 提高来客数及单价，创造高业绩 2、2 举办区间：5~10天 2、3 活动内容： 2、3、1 摸彩抽奖 2、3、2 服务或商品特卖 2、3、3 联合促销 2、3、4 折扣券 2、3、5 赠品 2、4 运用媒体 2、4、1 报纸 2、4、2 宣传单（DM）2、4、3 广播电台 2、4、4 海报、横幅 2、4、5 POP、店内广播

3、例行性促销 3、1 举办目的 3、1、1 提高形象及知名度 3、1、2 稳定客源及吸引潜在顾客入店 3、1、3 提高客单价 3、1、4 提升业绩 3、2 举办区间：3~7天 3、3 活动内容 3、3、1 商品或服务特卖 3、3、2 新产品试用或演示会 3、3、3 顾客教育 3、4 运用媒体 3、4、1 宣传单（DM）3、4、2 海报、横幅 3、4、3 POP、店内广播

4、竞争性促销 4、1 举办目的 4、1、1 确保客源，防止流失 4、1、2 确保业绩，避免衰退 4、2 举办区间：3~7天 4、3 活动内容 4、3、1 特价优惠服务 4、3、2 折扣券 4、3、3 赠品、累积点券 4、3、4 顾客教育 4、3、5 联合促销 4、4 运用媒体 4、4、1 报纸 4、4、2 宣传单（DM）4、4、3 海报、横幅 4、4、4 店内广播、POP

十一、促销活动应注意的要项

1、促销讯息的传达 1、1 媒体的选择 1、1、1 报纸：注意报纸的发行量、发行区域、发行方式、送达订户时间、版面安排、广告形式及价格，可与折扣券、印花券相结合 1、1、2 电视台：费用昂贵、时间短，原则上不采用。但可考虑与电视台某频道合办节目，固定频度固定时间播出，以“顾客教育”或“美容化妆知识、技巧”为主要内容，适合实力雄厚的美容店店主 1、1、3 DM（直接商业信函）： 1、1、3、1 DM设计应大方、精美，颜色不宜过多，可与折扣券、印花结合 1、1、3、2 依据顾客档案寄发，提高送达率 1、1、3、3 应注意成本效益，避免浪费 1、1、3、4 可派店员或请工读生，在商圈内及来店之各交通路口向过往行人派送 1、1、4 夹报：将事先印好的DM函、宣传单，藉由报纸的派送，将促销讯息送达至顾客家中 1、1、5 海报： 1、1、5、1 大型海报，可请专业公司设计，张贴于公交车亭，或联合对象之店头 1、1、5、2 一般性海报，可自行设计，但应注意务须图文并茂，图片精美、效果逼真，颜色不宜超过4种，字体不宜超过3种

2、促销的组织实施 2、1 必须有明确的“促销活动实施进度及分工协作计划表” 2、2 所有员工均须知道自己的职责、任务，并按期按要求完成 2、3 大型及特殊之促销活动，应对收银、接待等环节工作人员进行专项训练 2、4 对促销活动须有完整的记录 2、5 必须做好库存盘查及追加订货作业

3、价格促销应考量的问题点 3、1 若非竞争逼迫，尽量不采用降价的促销方法，只有降价幅度达到30%以上，才会产生明显效果 3、2 若准备安排价格促销，则应注意： 3、2、1 与竞争对手比较，本店的平均毛利水平如何？有多大空间？产品利润空间如何？ 3、2、2 是否有把握吸引更多顾客上门？是否找到好的方法？ 3、2、3 降价的幅度，折算后相当于牺牲多少利润？ 3、2、4 选择哪些项目进行优惠？选择哪些化妆品进行优惠？ 3、2、5 当竞争对手再次加大降价幅度时，你是否有能力跟进？ 3、2、6 降价促销，则意味着会随着促销的结束而出现“销售空档”，你是否找到解决方法？ 3、2、7 不可以孤立的组织降价促销，必须有后续的其他形式的促销活动予以支援