信用卡中介电销话术

2024-07-28

信用卡中介电销话术（精选4篇）

1.信用卡中介电销话术篇一

电销话术

一、开场话术：

电销员：您好：请问是XX先生/女士吗？客户：是的！什么事？

电销员：您好：我这里是人寿电话车险义乌公司的。你家里有辆浙XX车对吧？客户：是的

电销员：恭喜您XX，我们现在针对XX月到期的客户举办优惠活动，（针对客户需要合适的时候说出有的赠值服务及礼品）还有礼品免费赠送，您看我耽误您一分钟时间介绍下。客户异议处理：客户说不用了：

您买不买没有关系，你可以先了解下，以后要投保的时候也可以做个参考，2、客户：不用了！（客户抵制保险公司）

电销员：非常抱歉打扰到您，其实我真的很能理解您，我想您现在肯定一天接不少保险公司打给您的，对吧。不是一定要你买，只是让你多个选择，这样你心里也有数/// 对于再次打扰您我很抱歉，在这里我向您说声对不起。/// 您看我已经给您打来电话了，就耽误您1分钟时间，给您今年的车险报个价，不买没关系，你就当了解，您看可以吗？客户：不方便接电话，电销员：我理解您，现在生活节奏这么快，也没有太多时间考虑车险的事情，您看就1分钟时间简单给您报个价，不买没关系，你先了解一下，您看您今年都想上那些险种？（那抱歉，您看我下午xx点再给您打过去，这边先不打扰您的时间了，感谢您的接听，再见。）客户：打错了

电销专员：没有关系您看我们目前是专门针对义乌地区有车客户举办的优惠活动，您看你家里有辆什么车子？或者您看您那个朋友有车，我给他打个电话报了价格。

客户：你是怎么知道我是车主，怎么知道我是手机号的！

电销员：因为你去年投保过交强险，我们在一个公共网络平台上得知您是有车一族的，我们只是想给您多一种车险信息参考，还有我们跟4S店也是合作的，我们有这个优惠活动就通知到您。

一、客户：保险还没到期

1、我理解您，您的保险确实还有一段时间才到期，其实咱们很多车主都是提前投保的，你可以放心，我们的保险起期还是会按照您的到期日给您接上的，不会因为重复投保给您造成损失的，之后也不会再有打电话打扰您，2、非常理解你的想法，其实买车险就像您平时5.1，10.1黄金周出游一样，像酒店、机票您都要提前预订，这样您不仅可以定得到房间和机票，还可以拿到一个比较优惠的价格。买车险也是一样，您现在投保不仅不会给您造万任何损失，还可以给您优惠的价格，这么划算，还是现在投保最合适了，您看要是没问题，我就给你保掉吧。

3、现在车险一般都提前投保，你也比较忙，还得总想着保险的事情，并且我们现在投保也是按期给您续上的，绝对不会让您多保一天，也不会让您少保一天的，这个您放心好了，您看，没有任何问题的话，我这边就直接帮您保上吧！

4、电销员：您看这没有关系，我们这么早给您联系就是针对提前办理的客户有优惠活动，您看我给您算个优惠价格了解下，买不买没有关系的。

二、客户：保费高

电销员：我理解你，买东西肯定是希望买到又经济又实惠的，我也是这样想的，首先你要看险种和保额是不是一样的，如果一样各家保险公司差别并不大，您在电话投保，是比传统渠道还优惠15%的，价格真的是已经很优惠了，像平安采用的保险条款：车损险中是不包括车灯和倒车镜的，而且到赔付到第三次的时候会让您自己承担5%的，而我们公司的条款是一年内不管你出险几次只要在车辆应承担的保险责任范围内都赔足的。况且，咱买保险肯定不光考虑价格方面，更看重的还是咱们出险后修车质量好不好，理赔速度快不快，手续是否简单这些问题，您看对吧。在我们这边投保您就可以放心了，我们公司是全国通赔的，跟4S店无差价赔款，服务点密度大，定损快捷方便，减少事故维修的后顾之忧，您如果出险了不管是在晚上还是深夜，您不用考虑其它因素，出险后拨打95519、全天接收24小时报案，三、客户：你们说的服务其他保险公司都有，没什么特别的

理解，现在大的保险公司的主要服务项目是差不多的，有些公司价格差不多，赔的范围也不一样，像平安采用的保险条款：车损险中是不包括车灯和倒车镜的，而且到赔付到第三次的时候会让您自己承担5%的，而我们公司的条款是一年内不管你出险几次只要在车辆应承担的保险责任范围内都赔足的但服务的反应速度是不一样的，因为咱们有强大的后续服务队伍，能保证随时处理您的问题，客户：再考虑

电销员：考虑当然没有问题，先生/女士，其实车险是每位车主都要买的，要考虑无非是价格和服务，价格方面您放心，我相信我们给您的价格在市场上已经是非常优惠的了，其实最重要还是理赔够不够好，服务质量好不好，你看对吧？客户：我亲戚/朋友就是保险公司的。

不是有句话说的好吗？熟人的生意最赚钱，而且能服务到怎么样呢？到时候你有点事情也不好意思像他开口，感觉麻烦他一样，真的出了什么大事还拉不下脸来。客户：我没有钱，您真会开玩笑，咱牛都买了，还怕买不起牛绳，而且现在电销只针对私家车，价格实惠没有钱更应该在这个时候办理了。您说是吗？

四、想要与其他保险公司进行比较

（1）我理解您的想法。其实，买保险除了要看价格，更重要的还要看服务。人寿的服务是有保障、值得信赖的。我们公司推出的网络投保服务不但价格优惠，还可以免费送单。如发生保险事故，我们95519服务热线可以全天候24小时办理报案等售后业务，“理赔无忧——车险快捷服务承诺”保证客户享受方便、快捷的车险理赔服务。

（2）其实买保险不光要看保费的价格，更重要的还是要看服务和性价比。我们人寿的价格是属于中档的水平，但是我们的服务绝对是最优质的。我们现在理赔机构在节假日办理报案、查勘、定损的业务，为投保的客户提供贵宾服务。

五、平安的价格便宜：如果险种和保额是一样的话，大的保险公司保费是差不了多少的。而且您买保险也不能光看价格，后续的理赔好不好才是最重要的是吧，像平安采用的保险条款：车损险中是不包括车灯和倒车镜的，而且到赔付到第三次的时候会让您自己承担5%的，而我们公司的条款是一年内不管你出险几次只要在车辆应承担的保险责任范围内都赔足的但服务的反应速度是不一样的，因为咱们有强大的后续服务队伍，能保证随时处理您的问题，咱们人寿是全国最大的保险公司，信誉和服务都是有保障的，而且咱们的市场占有率大，有一个强大的后续服务队伍，反应速度和服务都是最快的，最好的，您保在我们这里可以百分百放心。

不计免赔的解释：确保保险责任范围内的100%赔付。如果发生保险事故，依据保险条款，车损险和三者险根据投保车辆应承担的保险责任对相应的免赔率，这部分有您自行承担。因为你自己开车不小心也要承担一定的责任，如果您上了这个险，这部分免赔有保险公司给您承担。希望在发生损失时得到保险公司足额赔付的：比如您开车不小心撞树了，根据条款应该承担15%的损失，如果您上了这个险种，保险公司会100%赔付，就不用您自己承担了，这个险种是主险的一个补充险种，是最实惠的一个险种，也是大家基本上都会保的险种。请问故障车救援包括哪些故障？救援是免费的吗？都有什么条件？对在人寿财险投保的9座以下非营业客车和家庭自用汽车，因车辆故障需拖车、送油、搭电、更换轮胎、轮胎充气时，均可通过拨打我公司救援服务专线电话95519享受到免费救援。发短信：买保险也是件很重要的事情，我等会详细的报价发到您的手机上，您可以保存下，这样就方便你做比较，你明天什么时候空点呢，是上午还是下午？

关于应对车险“高保低赔”舆论风险的相关管理及话术要求

1、保险期间内，车损险保额可循环使用，自动恢复，因此，在车辆多次出险的情况下，车损险累加赔偿金额有可能超过保险金额，不存在“高保低赔”的现象。

一、解释话术举例参考：

1、XX先生/女士，您看，车损险保险金额按照新车购置价确定是因为，在车辆发生意外事故产生部分损失时，保险公司是按照新车的零配件标准进行赔偿。车损保额您也可以按照车辆的实际价值或者和保险公司商定一个价值投保，但是出险时保险公司会根据按照车辆的折旧情况比例赔偿，比如按照车损保额与新车购置价之间的比例来。

2、XX先生/女士，随着车辆使用年限的增长，车辆会有折旧，实际价值也会慢慢降低。在车辆发生全部损失时，保险公司会按照损失补偿原则，根据车辆车险时的实际价值进行赔偿。

3、XX先生/女士，车损险的保额是可循环使用，自动恢复的。比如，在保险期间内，一开始车辆是按照10万元投保的车损险，中间出过一次险，发生部分损失，赔付了1万元。在接下来的保险期间内，车损险的保额仍然是10万元，不会因为中间赔付过1万，而使保额降低到9万元。所以，在车辆多次出险的情况下，车损险的累积赔偿金额有可能超过保险金额，客户：现在没有时间

坐席：先生的成功人士都是很忙的，我理解，您看我只耽误您一份钟时间给您报个价格（理清客户是否真的忙，客户真的忙，利用二择一法，选择下个联系时间点）您看要么我三点联系您还是五点呢？

客户：你们这个电话哪里的。

坐席：我们这个电话是咱们义乌地区的，我们公司在江东中路401号，篁园路和江东中路交叉口，（江东客运站往国际商贸城方向200米左右）我们也是本地的，我先他个价格给您，如果可以的话您可以到我们门店来下。客户：你到我家里来面谈

坐席：您看我们给到您的价格比其他投保方式多优惠15%，省去了中间业务员手续费用，您看我给您报个优惠价格了解下先。

接谈与报价：

坐席：您看您的车子是您一个人开还是家里人都开。坐席：您看您的车子高速上的多不多。坐席：您看您家里是否有车库呢？

坐席：您看您自己车子开的比较多还是少？坐席：您看您的车子是上下班开开麽？

坐席：您看您车子借给其他朋友开的情况多不多呢？客户：我有朋友办理.坐席：您看您朋友是哪个保险公司的，他是不是专门做车险的，像我们这边都是专门做车险的，关于理赔各方面更专业，您朋友是不是业务员，我们的价格现在比其他投保方式要多优惠15%，您看您朋友今天给您报价了吗？

客户：哦，保险我知道了，我还是想买上年的保险公司。

坐席：那您看你上年公司给您报价了吗？我们现在的价格给到您最优惠，您买在我们这边还给您送***服务，您看是其他保险公司没有的，您看还有送您礼品，我们都是当地给你打电话的，如果下次车子理赔问题我们都是一对一当面给您解释，给你处理，又省心方面啊。

促成：

客户：知道价格了

坐席：您看价格没有问题我就给您办理了吧客户：考虑下

坐席：您看保险早办理晚办理都是要办的，不如我今天帮你定下来吧。客户：我还是想了解下。

坐席：您看您还有哪方面不是很清楚的吗，还是我解释不到位，您看您还要考虑哪方面的问题呢？

销售技巧： PMP：

 举例：

 1：您这款车子，是咱们义乌地区目前最畅销的车子，看来您很有眼光。 2：您这么年轻就开这么好的车子，看来您一定是位成功人士。 3：您一定是老驾驶员，驾驶技术这么好。

 4：您的声音这么年轻，您大概也就20---30岁

二择一

 举例：

 1：您看我是今天下午联系您还是明天早上呢？  2：您看您是买全保还是简单的呢？  3：您看您是今天来还是明天来呢？

封闭式

 举例：

 1：您看我就按照这个险种给您定了吧。

 2：您看你就下午来门店吧，我们活动马上就结束了。冰山一角

 举例：

 1：先生我们本月举办的优惠活动是专门针对像您这样的优质客户。

危机法

 举例：

 1：您看我们的活动也是短期的，马上要结束了，特别是礼品马上即将送完，您看您大概什么时间来拿保险单子啊？

 2：您看我们本次活动名额有限很抱歉，您看我联系您这么多次了，今年真的很想把咱们人寿这个优惠活动给到您，名额马上就没有了，我给您先把投保单登记了，您看您马上来取下。

（业务员服务）

买不买没有关系我给你介绍下

2：其他保险公司都是XX总部打来的电话，我们是本地业务员，下次如果真的车子发生了理赔，您都可以第一时间联系我们，您看您买在上海总部，那边手机不可能给你，更是看不到人，您看咱们买保险买的就是服务吗，您看我们的价格也没有比其他公司贵。

最后我们都是本地人，下次真的有问题我们帮你处理后续服务，您看我们买保险不就买的是服务吗，其次就是价格，您看我们这边两种都给你做的非常好，您看您还要考虑什么呢？放心买在我这边，我就给你送上门，好吗？

您看我都联系您这么多次了，我们都是本地的，放心吧，服务一定给您做到位。你家是XX的吧，我给你保单送到哪里？



义乌集中定损中心：龙回定损中心：经发加油站前面200米左右，西城路/龙回立交桥还没有到点。

2.保险公司电销话术篇二

赠险的作用一方面是用来宣传公司，一方面是筛选客户。一通赠险时间不长，如果开场白期间就被客户拒绝，虽然通话时间不长，但是也要体现出这通电话的效能。

举例：

1.说到我这里是**人寿时，客户就想挂机。此时，抓紧时机给客户介绍公司，就算此次赠险不成功，至少挂电话以后，客户对公司有所了解，这就是这通电话的效能。

话术：先生听过**人寿吗?我们是四大寿险公司之一，我们总部设在XX。

2.提到保险，客户不愿意提供个人信息时。此时，告诉客户我们这里是电话中心，让客户对电销渠道有所了解。

话术1：我这边是电话中心，专门为我们的高端客户提供保险专业服务的。

话术2：我们是电话中心，专门做品牌推广，希望您能了解我们的服务，您看您的名字是怎么写的?我这边发短信给你。

3.注意，赠送成功后不要忘记介绍自己。为下次回访销售做铺垫。

话术：我是我们公司的保险理财专员，专门为老客户提供专业的保险咨询服务，您以后有任何问题可以致电给我，我的名字是……

在行业中，有很多电话销售人员，觉得自己赠险麻烦，不能立竿见影出保费，所以不愿意自己赠险。根据实战中心数据分析显示：自赠险产生保费的概率，是接受他人赠险产生保费的三倍。从赠险就开始对客户进行经营，有利于后期的销售。

(二)售险--充分的产品推销

在前期和客户赠送免费保险后，客户对公司、对电销渠道有了一定的了解，第二通电话和客户再介绍付费险产品，就会比较容易切入。一通成功的销售，从一个成功的完全新产品介绍开始。

寿险电话销售都是以产品为导向。因此，在话术流程设计中就简化为三个步骤：开场白---〉产品介绍---〉默认成交。下面就逐一细致介绍三个步骤的标准操作流程：

开场白。众所周知，好的开始成功的一半。开场的黄金时间仅有 50秒，如何利用好这短暂的瞬间呢?这里我一直力求五字诀“简、热、巧、动、带”。

“简”是指简单的做自我介绍。大家在线上会发现一个问题，就是新人初期不敢进行电话外呼，所以在开场的时候都会相对罗嗦，特别是在做回访电话时，总想在电话沟通过程中与客户达成一种亲密的关系，但是客户又相对防备意识较强，所以更要强调简单的做自我介绍。

“热”，所谓热是指热销，不是误导型热销，是热销来电目的。比如你的客户是一个28、29岁的女性客户，那么你热销的话术不是“十一即将到来，为您提供一个服务”或“我们公司成立多少周年，为您提供一个服务”。我们需要根据客户的情况来热销一下来电的目的，你的热销话术应该是“我们专门针对80后的客户，提供一个专项的保障计划”。在制订话术时需要充分考虑监管情况，避免制订出违规的话术。必须字上有句，句上有韧。那么这样说的目的，就是希望让客户能够有一个专属服务的感受，也会给销售人员继续讲话的机会。

话术举例：您好，请问您是***是吗，我这里是**人寿电销中心，我叫***，工号****，X先生，之前我们有工作人员赠送给您一份公共交通意外保险，您收到了吧!今天致电给您是因为我们**人寿在被评为全国理赔最迅速的寿险公司之一，所以特别针对之前接受过赠险的客户推出了一个回馈活动，这边其他通知到得客户都办理完了，我耽误2分钟和您介绍一下，我说话您还听得清楚吧!

巧：指巧妙处理客户拒绝。实际销售中，很多销售人员在开场流程中，当客户说没时间等推脱之辞时，就轻易挂断电话。而在很多通成功销售录音中，很多开场初期都曾遭遇客户拒绝，也正是销售人员的坚持才有机会让客户了解我们的产品，最后产生购买行为。因此，对于开场流程中标准化三次异议处理要做到三个坚持。

开场的标准化异议处理如下：

“客户第一次拒绝：“没时间、不需要”等问题

电话销售人员坚持一：“特别简单，二三分钟就行，我们就是每个月…… “

这个回答是面对客户的初次接触中习惯性推辞，我们告之其不会耽误太多时间，并直奔主题。目的是为了降低客户的抗拒心理，创造机会继续沟通。。

“客户第二次拒绝：“真没时间，以后再说”等等

电话销售人员坚持二：“其他客户都通知到了，就差您这个客户了。”

这句话运用客户的从众心理。

分析客户此时的拒绝心理，也许对于不确定的对话暂时还不能准确判断，其是否对自己有用，我们运用客户的从众心理，再一次争取讲话机会。

“客户第三次拒绝：“真的很忙，没有时间，以后再联络吧”

电话销售人员坚持三：约访。

您看我是明天上午还是明天下午打给您?

话术举例：

我们公司您听说过吗?我们是XX人寿，我们公司……介绍公司。至少客户挂断电话以后，无论下次是不是还接我电话，至少他知道，这通电话是XX公司给我打过来的，我为公司做了宣传。那如果客户说，XXX公司我们知道，那我们就继续和客户介绍我们的电销渠道。“我这边是XX人寿电话销售渠道，专门给公司做品牌宣传服务，所以很多客户都愿意接听我们电话。”如果客户说电话销售渠道我知道。“哦，XX先生，是这样的，记住我的名字啊，我叫XX，专门为我们公司的老客户做一些保险咨询服务，是我们公司的高级销售人员，记住哦。”

此时的沟通在于创造约定回访的机会，回访时间的确定，常用二择一方法。同样，这通电话打完了，下次客户如果接，对我后期的销售一定是有帮助的，就算客户不接，也没关系，我向客户介绍了公司、电销渠道和我自己。这就是效能。每打一通电话，每说一句话，都要实现效能。

做到三坚持，就是销售人员在线上达到效能的实例，即投入与产出的最大平衡。销售人员每拨打一通电话，是要客户给予一定的时机讲话。我们都要实现时间效应该达成的效能。投入即时间成本，效能即通话质量，并不一定以出单为最终效能考量结果，而是以经营客户从不相信到相信的过程。另外，通过三次面对客户的拒绝，也锻炼了销售人员从不敢说到敢说的能力。

动，就是互动。有些销售人员，在与客户沟通时，心理胆怯客户有任何异议，所以沟通中不敢主动问询客户是否有时间，强硬直接带入产介。实战中发现，在开车50秒中，没征得客户同意，强硬进入产品介绍环节，客户的体验感就很差，往往双方通话进行到三分钟左右，客户的耐心就不足，不利于沟通。

带：带入流程。开场黄金时间用好了，客户体验度就会很好。销售人员需适时带入产品介绍中。“简热巧动带”就是教销售人员技巧性的带客户进入产介环节。即推动客户直奔主题。

开场“简热巧动带”的运用，是更好创造与客户的沟通机会，延续与客户的有效通话，进行一场高效且有吸引力的开场白。

略。。。

产品介绍：大家回想一下，我们之前销售过的客户，如果你过几个月给他打电话问问客户，XX先生，之前我给你卖过一份保险，你能告诉我我给你卖的是什么吗?客户可能不记得交多少钱，不记得最高额度是多少。但是他会记得，他大概要交到什么时候，他在什么时候可以拿回来，保的是意外还是疾病?他只记得产品的属性，不记得其他内容。他的属性就是这个轮廓，可是我听到一些录音，讲的还很细致，我们什么什么疾病都保，讲的很细是没有必要的。比如说，我给大家介绍个人，这个人浓眉大眼，细皮嫩肉，我这话说完，大家没有感觉，甚至还不知道他是男的还是女的。那我换种说法，我给你介绍一个帅哥这个帅哥长的浓眉大眼，细皮嫩肉。是不是单身的女孩子还会心动一下，想见见他是什么样子的?所以，先说是男是女，是我们保险产品的轮廓和属性，然后再去说他眼睛大小，脸上长了几个麻子，皮肤的好坏，这个才是我们产品的深入的介绍。

善用清晰的产品介绍让客户快速了解，而产品的清楚展示才是与客户建立信任的最有效形式，终归结底客户是要为你推销的产品付费的，因此在有效时间内力求介绍简单，受众清晰，以保险产品为例，一般，我们在设计产品介绍的话术内容大致分为两大部分：小产介、大产介。

1. 小产介就是产品的形态，一般三句话便可以介绍清晰。包括保障形态，即交费年限及保障年限，以及保障的类别(疾病，意外，养老)。保障亮点，即最切合客户需求的保障内容(也可以成为产品亮点)。利益形态，即告知客户经济上的利益(或返还，或分红，或明确收益);客户最想知道，自己到底能得到什么，很多购买过的客户，在一段时间后，回顾保险产品，大概知道交了几年的钱，什么时候钱能拿回来，发生什么风险可以获得理赔。产品介绍过程中，淡化销售痕迹。我们是产品的宣传者而非推销者。

销售过程中，存在两种力，一种是推力，一种是拉力。推力常见的表现：在产品介绍过程中问客户交多少钱、在健康告知之前与客户谈钱。拉力常见的表现：利用健康告知设槛，别人都有了，就差您了。销售推力增加客户抗力，销售拉力降低客户抗力。话术的最高境界：客户觉得好，但他买不到，客户觉得不好，别人都买了，就差他一个。

2.数字演示：大产介就是以客户为例，数字演示，感同身受。好比我推销一顶帽子给你，尽管我详尽描述这顶帽子都有什么颜色，上面装饰品多么有价值，款式多流行等，听者不一定就会有兴趣。如果我直接说，这款帽子与你的服饰风格非常相匹配，如果你戴上这款会体现更加时尚，并且这款帽子上的水晶装饰也是物超所值。相信我这样介绍，听者会有感同身受的想法，并引发试戴的需求。而我们产品介绍的大产介部分，就是以客户为例，用数字演示的方式，引发共鸣。以您为例，您今年30岁，每月最高交多少元钱，总共交24万，那60岁您得病了，我们公司就给您XX钱。当然平平安安情况下，不仅把您交的钱全部拿回来，那您交了10年钱，给您的。在这部分介绍中也帮助客户预演了未来，并简要给予规划。

在这部分中，销售人员善于利用提问来引导客户继续沟通，而软问题的提出更多作用是带客户进入下一流程中，例如，小产介结束后常用的提问句是：“这个计划还不错吧?”这样可以创造多得机会和客户继续沟通。而大产介后的提问“这样说您清楚吗?”用这句话引导客户思考，做为成熟销售人员更要善于聆听，有时候聆听比说更重要。“这个计划还不错吧?”这句话问完，一定要停顿一下，听听客户的反应。如果客户的反应是：“额……这么多钱?”客户的回答也间接反应出经济上考虑多于利益吸引。那我们该怎么解决?前面讲过，我们希望客户给予更多的机会沟通，而面对客户的退缩，我们应该用语言降低他们的抗力，引导客户轻松进入下一个话题，所以可以说，这个额度你有负担吗?客户可能会说，“有负担”“我有保险了”“我再考虑一下吧”等很多不相关的问题，我们可以明确告之：我的介绍是可以办理的最高额度，多交是不可以的，而这个额度下，一共有10个档次，200多，400多，自己随便选就好了。这样把客户的防备降下来了，可以进入下一流程中。

在介绍产品过程中，客户也会有问题产生，我们将客户反馈的问题主要分为常规性问题和非常规性问题。

常规性问题：是客户顺着销售人员的介绍内容提出的问题。无论多尖锐，他都是常规的。举例：我们这个活动特别简单，就是每月交点零花钱，交10年。客户说，交多少钱呢?大家认为这个问题是常规还是非常规?答案是非常规。我们说交10年，接下来是说交多少钱吗?不是。你是要说产品，客户思路跳出你所介绍的思路了。举例：我们这个是保大病。客户说，保大病，不就是不死不保吗。这个是常规问题。因为客户说出这样的话，是根据你的思路来提问的。常规问题的产生前提是销售人员的主动。同比回答时用热销话术或抬高客户身份继续进入下一流程。

非常规性问题：客户主观判断产生的问题。产生前提是客户占有主动。我们在回答时尽可能淡化客户问题。例如，上面非常规问题：常用来回答的话术是“交多交少您自由定，我们的活动是……”分析客户在没有听明白交钱得到什么内容的时候，提出交多少钱的问题，反映出他的戒备心理，因此回答思路就是降低心理防范，让客户继续听介绍就可以。

如何解决常规性问题呢?解决主要分为两个步骤，首先直接回答客户问题，其次技巧热销带回话术流程中。即不轻易被客户问题打断，流程并不被客户问题带走。

以保险产品介绍举例：

在销售话术中，销售人员讲，我们提供的产品是每月交些零花钱，交10年期，未来30年您都可以获得XX公司提供的一份意外保险。

客户问：交多少钱。

此段对话，我们分析一下，销售人员这段话的意思是，需要客户了解交费金额吗?很明显不是。是希望客户对保险产品形态有清晰认知。因此这个问题就属于非常规性问题的范畴。我们的处理方法应该是降低客户防范的心理。所以常用回答“交多少都是客户自己来决定的。我接下来以您为例，帮您介绍一下：用数字演示进入产品介绍流程的第二步骤。)

我们要尽全力把客户带入下一步流程。如何带入?不要把客户预期抬得太高。设计话术的原理，不断将客户从理性诉求引导到感性诉求。产品介绍时，我们是产品的宣传者，而不是推销者。

基本上讲到这里，已经差不多进入3-5分钟的时间，刚刚提过，这个时期是听众从感性期进入理性期的时点。那怎么才能把听众从理性转化为感性期呢?举例：有人到医院去看医生，腿有点疼，去拍了个片子，然后把拍的片子给到医生，医生说：哟，长个东西啊，不然住院吧，把腿锯了吧。这位患者啪的一巴掌，凭什么锯我的腿?那医生换种说法：腿上长了个东西，要赶快住院锯掉。这位患者当时就哭天喊地，想着锯还是不锯，想着自己怎么那么倒霉，人生那么不幸。那这个例子说明，专业性和自信度很重要。特别是专业的话语权。因此可以直接带入专业健康问询问题，并且对签约办理的递送及合作银行做个讲解。

也有客户在大产介后，会问”有返还吗?“”有分红吗?“等之类问题。说明客户有购买实力或者不抗拒保险产品。常用话术”这边和您说一下，不是谁都能办的，我们对健康是有要求的，很多客户和您一样都很高端，但是因为健康不符合要求不能办理，所以需要问您一下。“进入健康告知环节。刚刚举例子，医生诊断患者的专业性很重要，所以健康告知环节建议大家用专业的语气。这也是常说的设门槛带流程的技巧。

按照以上流程介绍完之后，不需要对客户再重复介绍产品。因为产品介绍永远是销售的推力。而品牌和服务才是销售的拉力。

产品介绍之后，进入默认成交环节。

因为电话销售是为产品找客户的销售模式，所以线上成交及快速促成是电话销售的便捷之处，记得我十年前刚入行做电话销售，有同事成交一单，竟然和客户打了88通电话，那时候初卖阶段，实在无什么效率可言。如今，电话销售借鉴了国内外经验及客户消费心理的分析，只要在线解决客户信任度及购买紧急度这两个问题，线上成交也就轻松了许多。只要电话销售人员转换销售思路，从产品售卖者上升为产品宣传者，而成交环节就是为客户办理手续的工作人员。

因此，话术的流程当中，只有三个部分，第一部分是O，OPEN，开场。第二部分是P，PRODUCT，产品介绍。第三部分是C，CLOSE，成交。这就是成交三部曲。成交我们称为假设成交，在和客户沟通的过程中，我们一步一步地创造三次机会，让客户来购买。当我们把产品介绍做完了，并且我们的服务推售差不多了。这时候我们就要进入成交环节，大家要规避8-12分之间。

8-12分钟，我们称之为客户心理的”空窗期“。这个阶段客户的心理尚未产生付费的冲动，然而却也找不到拒绝付费的理由，然而，从消费心理分析，这个时点，客户对产品产生了兴趣，可是在成交付费之前，都有一段心理动作，就是为不购买找理由。大家可以回顾自己消费行为产生之前的心理变化，是不是都在为不买找些理由呢?例如，想买一部新手机在对产品确认后，心理想的一般都是如果先不买行不行，现在手机还能用，或者能否让家人代为购买等等。这样的心理活动再次证明客户其实对你销售的产品有兴趣。在空窗期，客户一系列心理行为转化为语言，往往是”销售者赞扬哪方面，客户就抗拒哪方面“，归根结底，都是在为不购买找借口。因此，经验提醒我们8-12分钟之间尽可能不在推销产品，而是介绍品牌及服务，即减少销售推力，加大销售拉力。并进一步利用品牌及服务增加客户信任度。

“空窗期”的认知及处理技巧对于主管辅导员工录音成长有非常大的帮助。以前主管认为每通电话讲到7-8分钟就是有效电话，然而发现再次回访客户挂机和免接率非常高。了解了“空窗期”之后，明确了对员工录音辅导的重点内容，有效的帮助员工对销售流程的全面掌握。

12分钟之后，我们就可以尝试着要客户的敏感资料，要敏感资料的目的是，了解他的真正不想买的理由。客户前面提的所有问题，都不算做他真正不想买的理由，而是涵盖了他主观的反馈和他的表象行为。所以在要客户敏感资料之前，客户所说的所有异议和问题，我都把他称为陈旧观念式问题。比如，保险没用，我有保险，现在没钱，我有房贷等等，这些都是陈旧观念式问题，并不是他真正不想买的原因。

面对陈旧观念式问题，我们有三个解决步骤：先去认同他，再去引导他。引导之后我们再过度到我们的流程当中，所以他是三部分。1、表示对客户提出异议的理解。我们戏称PMP“你的想法我认同。”“我们很多客户都这样。”2、引导。引导一般有2种，第一种方式罗列权威数字引导，第二种方式是第三者影响力引导。举例一：有客户说，保险真的没用。我们可以说：我特别理解您，在我没有接触到理赔客户之前，我特别认同您，我也是这么想的，但是，在既往的数据可以告诉大家，现在重大疾病发病率是72.18%-80.00%。曾经有一个最悬的说法，四个人打麻将，其中有一个人就会得癌症。那我们会有权威的数字给他，对吗?举例二：我特别理解您的想法，之前我有个客户，他是一个律师，他也看到我们的条款，我问他，这些你了解吗?他说，这些很正常嘛，当做一种理财嘛，当做我的一种风险保障理财嘛，然后他给他和他的爱人都购买了。用第三者的故事影响客户。以上就是面对陈旧观念式问题，采取的方法。3、过度。我们这个计划就是针对您这个年龄段的客户。过度到我们的流程。

促成。其实我们在观察当中不难发现，我们有很多电话销售人员通常擅长“开场”及“产介”而最不容易做好的就是最后一段“促成”动作，我们同时发现，大部分电话销售人员处于在“必须促成”阶段的时候，往往缺乏开口要求准客户下决心购买的勇气。其实，这是非常可惜的事，也是诸多失败案例中的问题症结!

促成到底是什么?其实，促成很简单，没有必要想的很复杂，就是在合适的时间说上一句合适的话，运用自己的勇气，加上一些小的促成技巧，促成就是如此简单! 有些伙伴在销售过程中不敢去促成，就是因为把促成想的过于复杂。我们不要把促成当成是一件大事，而是当成一种工具。实际销售过程中，公司、增值服务、产品稀缺、个人魅力等等，各种工具都可以促成，促成是贯穿整个销售流程。

促成的方式方法有很多，我们一般常用以下几种：

1. 替客户做决定。人性的一个弱点-在面临抉择的时候会害怕决定，尤其是面临：单价高、重要性高、陌生的东西时，更害怕会做错决定。客户与你沟通到了一定时间点，就需要我们带客户进入成交的环节，而此时客户也会清楚讲述自己暂时不能决定购买的理由。所以在我们通话过程中，你就必须懂“替客户做决定”并且应用本技巧的最高原则就是“给客户安全感” ，即在相互信任的前提下达成成交动作。

2. 默认成交。默认成交就是假设客户已经同意购买，也是咱们促成当中最重要的技巧

通常“默认成交”是贯穿整个流程的，要时时刻刻做好成交的准备，而最佳时机通常出现在客户问了一堆问题而且没有明显拒绝之意时，或者是没有太多问题又有一些沉默的时刻，你一定要在第一秒中应用“假设同意”技巧，默认客户成交!

3. 有限的时间或数量(珍贵性)。这也就是在刻意创造的紧急感，也是促使客户快速决定。在客户迟迟不做决定的时候，我们可以给客户适当的制造不安，比如：我们活动只针对……推出，名额有限，活动马上就要结束，活动只针对……地区开展，要让客户快速购买，有些时间提供服务的珍贵性也是起到帮客户决定的作用。

成交环节我们可以利用促成“三板斧”来帮助实现创造客户购买的紧急度。一般过了12分钟，我们会要客户的敏感资料。

第一板斧：公司介绍+电话行销渠道

第一次我们问到客户的敏感资料时，客户不提供，我认为还是不相信我，这时候，我们常做的行为是介绍公司，所以公司的精准介绍，就是我的第一板斧。当然大家不要忘记，在介绍公司的同时，一定要介绍一下电话销售渠道。

第二板斧：增值服务

第二次如果客户还拒绝我们，我的第二板斧就是服务。在介绍服务的时候，不是制式的说，我们服务有几点，1，2，3.而是用讲故事的形式，故事行销可以淡化销售痕迹，创造沟通氛围。

第三板斧：约定下次回访时间。

略。。。

如果你每天能找到3个这样的客户，也就是每天有3个完全新客户介绍，那么三天一定出一单!2-6次的回访会出1.25单。也就是说，能找到10个这样的客户，你能出2.25单。那我们需要做的就是坚持。

2-6次的回访、四次稳单

2-6次的回访

数据在经过了新客户介绍之后，如何做一个有效的回访。

我们的工作是将数据经营成客户的过程，从获客数据、产品介绍、二到五次的回访经营、稳单、深入的数据开发。这五步骤走下来，历时时间至少三个月。时间怎么样做呢?对于数据的经营起到非常关键的作用。也就是说，我们一条数据存放到什么样的地方，接下来下一次怎么样拨打和下一次的使用，应该在什么时间最合适?这个过程，我们也希望探讨一些标准化的行为给大家。2-6次的回访经营。

2-6次的回访经营。

3.期货电销话术开场白篇三

销售需要技巧，我们大家一起看看下面的期货电销话术开场白，欢迎各位阅读吧！

期货电销话术开场白

1：您好，我这里是xx银行投资理财部,(我是xxx贵金属经营有限公司会员投资顾问)。

2：黄金白银投资您对这一块市场有了解过吗?那您有没有做期货、期货、房地产之类的金融投资产品?

3：不好意思打扰你一下，我们这边是xx银行合作单位的。今天打电话给您是咨询下您对现货白银有没有了解过。

期货网络销售话术

1、您好!我是上海xx投资公司的****，我们这边已经开始建仓期货了，你现在方便操作吗?(如果对方说方便的话才可以告诉他期货)那你抓紧时间买进600***，这只期货我们是有内幕消息的，我们的资金马上就要建仓了，一定要买进，买进肯定赚钱，哪怕是全仓买进都没关系。那先这样，我这边还有其他客户要通知，几分钟后再和你确认，再见。

2、(确认)先生/女士，我是上海xx投资公司的**，我们的600***伱买进了吗?(买了)

多少价位买的?买了多少股?那好我这里牢牢记下了，这个期货我们是有内幕消息的，您一定放心持有，这边到点出局我们会通知你的。那这支期货获利出局以后交费合作应该没问题吧?希望我们合作愉快，再见!

3、不敢买。

为什么不买呢?我说过了，这支期货我们是有内幕消息的，而且我们有主力资金在里面建仓操作的，赶快去买，哪怕全仓买进都没有关系，肯定赚钱，到时候我们获利出局。如果你没赚到钱的话，后期也不会跟我们交费合作的。

4、客户还是不敢买，先看看。

您看有什么用?这支期货涨的再好，伱不赚钱会和我们合作吗?现在赶快再去买，买进肯定赚钱。哪怕全仓买进都没有关系。那先这样，我这边还有其他客户要通知，待会再联系你(不肯买就直接问他，那只期货涨上去了，您直接办手续合作有没有问题?)

5、始终是不敢买?

先生，伱的担心是很正常的，这也说明你是一个做事很谨慎的人，毕竟我们是初次合作，但你不买到时候我跟你合作伱愿意交钱吗?再说如果我们没有这个实力，也不敢和你说是先赚钱再合作啊!我们是互惠互利的，只有你赚了钱，伱才会给我们交钱，不要担心了，坚决买进，伱肯定赚钱，到时候我们合作的费用就不用你自己掏腰包了。

6、客户买的少?(如果买的少就是等于没买?)

伱怎么买的那么少，这支期货我给你一个涨停板，你又能赚多少钱?我的目的是让你多赚一点，跟我们合作不需要你自己掏腰包赶快去补仓。

7、不敢买。

我们的期货已经涨了六个点了，怎么办?坚决不能给第二只期货了，要么跟他直接谈合作，要么很强势的告诉他买进，今天涨，明天还会涨。

8、期货在下跌

这是我们主力刻意打压的，目的就是让你们买到更底的筹码，晚了就没有那么低的价格了。伱抓紧时间，

其他的客户都已经买进了。

最牛的期货销售话术问答

一、你们怎样收费的?

答：(这时我们要报全年的价格)我们是按年收费的18800/年

问：

这么贵啊。

答：XX先生/女士你肯定听过一分价格一分货吧。好贵好贵不好的产品能贵吗?我们不敢说这一年我们能帮你赚到多少钱，但是我们平均每天帮你获利1%还是没有任何问题的。

接下来就是客户常问的问题了我们需要耐心的讲解不要觉得客户麻烦，问题越多的人越是潜在的客户。专心去沟通既可以。适时的给予打击自信，打击的同时在安慰一下，我们要做到打一下摸一下才可以。同时提高他的冲动，让客户去办理手续就可以了。www.hs13.cn

客户：

我考虑考虑.

答：XX大哥/大姐，你要考虑我可以理解，但我想知道你想考虑什么。是考虑和我合作还是只用考虑来推脱我们呢?今天能做的事情如果放到明天去做，你就会发现很有趣的结果。尤其是买期货的时。我认为在股市里考虑的结果就是亏钱。比如说前期的600536中国软件，三月初你说考虑一下再买。结果呢，涨上去了，你不敢买了自己要看两天，看的结果呢，有拉了两个涨停。你更不敢买了，最后从9块多找到了33快钱。那么你今天说考虑我相信的一点是一个星期半个月之后，第二只的中国软件你还是错过。想把期货玩好、挣到钱还是需要一个坚决。你想如果当初中国软件你果断的买入，你赚了三倍的钱，而你现在又套的更深了。不要再犹豫了，如果考虑可以找到最好的方法，天下的穷富比例应该是80(富人)：20(穷人)你知道为什么吗?其实很简单就是80%的人总是考虑，做事不果断。而20%的人雷厉风行，做事果断，所以20%的富有而80%的贫穷。也就是大家常说的羊群效应。你对羊群应该有所了解吧。就是如果有一只羊往东走的话那么其他的80%的羊也会跟着往东走，而只有20%的羊不会往东走。向我们的XX期货你真的不想做吗?不是吧，你不敢、没有勇气对吗?你害怕对吗?大胆的卖出你人生的这一步，通向成功的门为你打开，就看你敢不敢进来，敢不敢走。你不敢走我可以拉你一把，如果你还怀疑我们的话。可能你的结果和现在还是一样的。不妨自己去试一把，和自己赌一把。大胆的迈出这一步，其实成功的.人和失败的人相比只差了一点，那就是成功的人比失败的多爬起来一次而已。俗话说成功有方法失败有原因，我们就是你在股市赚钱的最好的方法，最好的钥匙。这样，你立刻去办理手续我们XX时间正好有一支期货要建仓。明天让你看到我们立竿见影的效果。

二、你们的价格太贵了，我买不起，我的资金太少。