酒店商业营销策划方案

酒店商业营销策划方案（共13篇）

1.酒店商业营销策划方案 篇一

酒店营销方案-酒店营销方案范文

每一个酒店，根据酒店的实情，根据面对于市场的营销导向，都要进行可执行的营销方案。以下整理了一份酒店营销方案范文，仅供参考。

根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。

第一章目标任务

一、客房目标任务：万元/年。

二、餐饮目标任务：万元/年。

三、起止时间：自年月----年月。

第二章形势分析

一、市场形势 1、20**年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。

2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。

3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长升酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。

4、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大酒店、长升酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。

5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。

二、竞争优、劣势

1、三星级酒店地理位置好。

2、老三星酒店知名度高、客房品

种全。

3、餐饮、会务设施全。

4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。

第三章市场定位

作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：国内标准团队。境外旅游团队。中档的的商务散客。各型会议。酒店营销方案

一、客源市场分为：

团队-------本省旅行社及岛外旅行社

散客-------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。

会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司

二、销售季节划分

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三

个月)

2、平季：

7、8月份

3、淡季：

6、9月份

三、旅行社分类

1、按团量大小分成A、B、C三类

a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。

b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。

c类：其它。

*按不同分类制定不同旅行社团队价格

稳定A类客户，逐步提高A类价格。

大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。

2、境外团旅行社：

香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。

地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅

马来西亚东南亚市场

地接社：天马国际

新加坡：山海国旅

韩国市场--------热带浪漫度假之旅

地接社：京润国旅

3、确定重点合作的旅行社：

省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。

第四章不同季节营销策略

在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

★xx年1月3月、4月、xx年11月、12月：

A、每天团队与散客预定比例：6:4，B、房价：团队价：110元/间，散平均价：180元/间

C、月平均开房率：90%即161间/日

D、每日收入：团队：9666元，散客：10948元

E、五个月总收入：万元，月平均：万元

F、各月工作重点：

xx年1月份：

1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。

2、加强会务促销。

3、加强商务促销和协议签订。

4、加强婚宴促销。

20**年3月份：

2.酒店商业营销策划方案 篇二

营销文化, 简单的说是市场经营或市场营销文化, 它是一种旨在面对瞬息万变的市场环境, 加强市场调查, 并采取有效的市场营销策略, 开展市场营销活动的文化。就实质而言, 全运会标识首先是一种精神, 是一种现代社会文化, 是时代文化在体育领域中的体现, 是一种新型的体育文化, 同时也是一种全新的营销文化理念。从发展的角度看, 一个好的体育盛会标识, 是极其重要的无形资产, 它将会随着区域经济的发展, 组织管理水平的提高, 不断发挥其自身增值效能及商业开发潜力, 使体育盛会获得巨大的利益回报和更大的附加价值。因此, 塑造并传播一个独一无二的体育盛会标识, 使之获得最高视觉认知, 对于吸引赞助商进行商业开发并实现经济收益, 具有极为重要的现实意义。

2 辽宁十二运会标识商业运营方案的构建

2.1 争取全运会合作伙伴, 寻求不同级别赞助商

2.1.1 寻找合作伙伴及赞助商的流程

标识的设计, 要充分考虑到精神因素和商业因素两个方面。既要突出奥利匹克精神, 在传达积极、向上、理解、友谊、团结、公平竞争等精神理念的同时, 又要充分考虑到与企业和品牌精神形象的吻合度, 提高企业、赞助商对全运的好感, 使其经济价值最大化。标识设计完毕后, 由全运会组委会面向企业征集赞助意向, 有合作意向的企业向组委会提交赞助意向书, 组委会评估机构对其进行资格评审, 再由组委会销售机构出面与企业洽谈赞助方案, 之后企业提交正式的赞助方案, 组委会评估机构从中选出赞助商候选人。最终由组委会批准, 确定赞助商。

2.1.2 选择赞助商需要考虑的因素

(1) 资质因素。必须具有实力并且是行业内领先的企业, 以确保有充足的资金支付; (2) 保障因素。能提供充足、先进、可靠的产品、技术或服务, 保障全运会成功举办; (3) 报价因素。选择赞助商的重要因素之一, 就是企业所报的赞助价格; (4) 品牌因素。即选择具有良好社会形象和企业信誉的赞助商, 其企业的品牌、形象与全运会理念相符, 产品要符合环保标准; (5) 推广因素。要考虑企业是否在市场营销、广告推广方面投入足够的资金和服务, 充分利用全运会平台进行市场营销, 并且积极宣传和推广全运会。

2.1.3 划分赞助商级别, 明确权益回报

全运会赞助商分为几个不同的级别, 其中级别最高的是全运会合作伙伴。全运会合作伙伴享有独家的全国营销权力, 包括授权在产品中使用全运会标识, 还可以在火炬传递等主题活动中, 享有冠名赞助优先权等。寻求合作伙伴可以通过与外资企业或国内知名企业洽谈等途径, 例如组委会可以选择知名电力企业作为全运会官方网络基础架构的合作伙伴, 为全运会提供一系列设备, 支持稳定的广域网、无线局域网、呼叫中心和固话基础架构等;还可以选择运动品牌服装作为全运会合作伙伴, 在全运会期间提供全套运动装备, 并允许其在比赛场馆或运动商店出售带有品牌或无品牌的运动装备等。赞助商应属于第二级别, 与合作伙伴之间的权益差别表现为:二者都可以使用全运会的品牌资产, 但合作伙伴的使用范围比普通赞助商要大, 营销权限也要略大于普通赞助商。第三级别是独家供应商和供应商, 前者的赞助金额和回报权益均高于后者, 并且独享规定产品 (服务) 类别的市场营销排它权, 而后者可以在某个特定行业或类别中有几家企业, 这些企业共享规定产品 (服务) 的营销排它权。

为全运会提供资金或实物赞助支持的各级赞助商, 除了能获得丰厚的商业回报外, 组委会还可以按照不同等级, 分别给予相应的权益回报。具体方式有:享有使用全运会的品牌进行市场开发的权利;准许使用全运会的徽记和称谓进行广告或市场营销活动;可以获得全运会的接待权益, 包括全运会期间的住宿、证件、开闭幕式及比赛门票等;对全运会期间的电视广告及户外广告具有优先购买权;享有赞助文化活动、火炬接力等主题活动的优先选择权;可以参加全运会组委会组织的赞助商研讨考察活动等。

2.2 大力开发全运会吉祥物、纪念品的商业利润

2.2.1 特许商品。

全运会特许商品是组委会授权企业生产和销售的与全运会知识产权相关的商品。特许企业通过向全运会组委会交纳特许权费的方式获取生产或销售特许商品的权利, 通过生产或销售特许商品而获取利益。在所有特许商品中, 吉祥物历来是最赚钱的商品之一, 被商家竞相争夺其特许使用权。

2.2.2 纪念币及纪念邮品。

全运会所体现的体育精神、核心价值理念都通过纪念币和纪念邮品这两个特殊载体加以实现, 将人文精神与现代体育运动相结合, 弘扬体育精神, 传播全运文化, 普及全运知识。同时, 通过全运会纪念币和纪念邮品在市场上的发行和销售, 在全国范围内进一步扩大对全运会的宣传, 同时满足纪念币及纪念邮品收藏者的需求。

2.2.3 门票。

全运会门票自然成为全运会形象景观的载体, 其所带来的经济收益亦不容忽视。以篮球项目比赛为例, 其门票价格定位包括两部分:第一部分是看台坐席销售, 主要针对大众群体;第二部分是包厢的销售, 针对特殊客户群体。篮球门票价格的设定可以根据预赛、1/8淘汰赛、半决赛以及决赛等不同档次来确定价格, 即便是同时观看同一档次的赛事也因为座位席的等级或包厢的大、中、小而确定不同的价格。由此看来, 门票所带来的经济收入是相当可观的。

2.3 积极开展文化活动, 带动相关产业经济发展

为了弘扬全运会精神, 全运会组委会可以举办一系列活动, 例如通过举办民俗文化艺术展、民间文艺演出、广场文化活动、公益讲座、社区活动等方式, 展现体育和艺术在美德、力量、成就等方面的共同价值, 而在这些活动中, 应大量印制带有全运标识的服装、旗帜、围巾、宣传展板等, 发给演出人员和志愿者, 同时为一些民间艺术团体 (秧歌队等) 及群众免费提供带有全运标识的T恤衫, 增强全运标识的认知度。这不仅能促进各地区的文化艺术发展和城市间的文化交流, 还能为宣传全运会核心价值理念提供一个富有动感、活跃的舞台。

此外, 作为一种印象文化, 城市建筑景观也是文化交流的一个极为重要的窗口。不仅对人民心性的培养极为重要, 而且外地游客对此印象也会比较深刻。为了弘扬区域文化并带动相关产业经济发展, 可以在名胜古迹中开展与全运会相关的文化活动, 在向各地同胞诠释区域历史文化的同时, 振兴旅游业发展, 吸引更多商家投资, 以此获得可观的商业收益。

摘要：随着辽宁十二运会的临近, 各项赛会的准备工作现已在筹备中。全运会标识, 作为其核心工程, 凭借在商业运营中出现时间长、出现次数频繁等优势, 使之能在展示体育文化的同时拉动地方经济, 其本身的商业价值不言而喻。因此, 大力挖掘全运会标识本身所具有的商业价值, 为全运会赢得包括经济效益在内的多方面的价值提升, 是本文研究的出发点。本文在营销文化视角下对全运会标识的性质进行分析, 并结合品牌营销理论知识来构建全运会标识的商业运营方案, 力争为全运会标识的商业运营提供有益的参考和启示。

关键词：营销文化,全运会标识,商业运营方案

参考文献

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[2]蔡俊五, 杨越.奥运赞助谋略[M].北京:经济管理出版社, 2005.[2]蔡俊五, 杨越.奥运赞助谋略[M].北京:经济管理出版社, 2005.

[3]李倩茹, 李培亮.品牌营销实务[M].广东经济出版社, 2002.[3]李倩茹, 李培亮.品牌营销实务[M].广东经济出版社, 2002.

[4]王军.奥林匹克视觉形象的历史研究[D].北京体育大学奥林匹克研究方向, 2004.[4]王军.奥林匹克视觉形象的历史研究[D].北京体育大学奥林匹克研究方向, 2004.

[5]张荔.现代奥运会徽设计发展研究[D].清华大学, 2004.[5]张荔.现代奥运会徽设计发展研究[D].清华大学, 2004.

3.浅谈中国商业酒店之空间设计 篇三

[关键词] 酒店空间 文化特色 主题空间

一、背景

频繁的商务活动和旅游度假，促使世界的酒店业成为世界第一大产业。酒店应该是一个“文化艺术殿堂”，将文化艺术融入酒店空间，使之具有独特的文化韵味，获得更多的商业价值，吸引更多的宾客，正是设计师孜孜不倦，为之研究的新课题。今天的游客和商者都希望由酒店体验当地文化、生态环境,以获得不同的风俗人文，增长见识，培养素质。

二、商业酒店的文化定位

文化的定位使商业酒店获取不同的文化主题。酒店文化是指酒店自成体系的思想观念，文化观念，价值标准，管理模式，经营理念和物质文化环境的总和。每一个成功的酒店，都具备有反映自己特色、个性和精神面貌的酒店文化。酒店的文化定位基于酒店本身的自然环境、民族历史渊源、人文环境、时代特征、政治和经济背景、艺术色彩、经营特色等，了解酒店各因素背后的文化背景、才能决定酒店的主题。同时，商业酒店空间的文化艺术气氛需要通过运用不同材质、灯光及艺术摆设来完成。

三、商业酒店空间的文化营造

1.以酒店特色延伸的文化意念空间

以酒店特色延伸的文化意念空间是设计师喜好的表现手法。文化定位、环境塑造、空间营造是设计的关键。恒涛锦江花园酒店位于海南，因其地理位置的关系，人们会联想到大海、蓝天、沙滩、贝壳、鲜花、彩蝶、飞鸟、游鱼、轻风、细雨、白云、阳光……，如此众多的热带风情画幅，加上组织和变化便构成了本花园酒店的精神画卷。从主题理念延伸到材料，酒店空间无不从“江”与“花”这些特色标志上做足文章。

2.以地域文化为底蕴的酒店空间充满生命

酒店空间营造往往也以地方文化为背景，使装饰充满可持续发展的生命力。榕江大酒店，位于中国著名的潮汕地区，自古以来这里就以具有浓郁特色的民俗风情而闻名。“京城帝王府，潮汕百姓家”更是描述潮汕民居具有华丽的古典的京派风格，也揭示潮汕文化与中华民族文化息息相通，密不可分的渊源关系。此案中围绕“岐山、榕水”的文化主题，通过现代的装饰材质和表现手法，运用中国传统的宫廷色彩——金、红、黑、白，营造一个富有地域特征的酒店空间。

3.名胜古迹与文化历史结合使商业酒店空间文化气息浓郁

奉化银凤度假酒店的设计即充满历史文化气息。酒店内有小桥流水，果园竹林，坐拥国家风景名胜区溪口风景区，风景秀丽，历代名人学士留下大量诗词题赋，为周边环境增添文化的芬芳，溪口镇系蒋氏故里，系全国重点文保单位。众多名胜吸引古今中外无数游客，银凤度假村就在此诞生。以历史文化为内涵，天造地设的江南自然风光为衣带，科学、环保、健康的新型材质为框架，休闲而考究的家具为躯干，精美而品位超凡的艺术摆设为点缀，塑造一飘逸脱俗的酒店形象。

4.民族化的商业酒店空间更具国际化

西南民族宾馆位于四川成都，大堂和餐厅空间从风格、造型到选材、色彩等注重民族建筑文化元素的提炼、塑造了很“民族”的装饰语言，带来新的视觉享受。将民族特色和异域风情加以提炼，简化，采用现代环保的材质，以概括的手法体现，结合现代的装饰手法及风格，让其充满个性。全新的设计理念，富含民族特色的文化内涵，使酒店空间的的主题得以拓宽。多种民族文化以其独特的文化特色糅合于酒店空间，使中华巴蜀文化更为博大深远。

5.时代气息的公寓酒店空间诠释现代文化

公寓式酒店是本行业新兴起的模式，其适应了时代主流市场的大趋势，以适合居住、办公、休闲、商业洽谈的寓所，注重风格的创新、材质的运用、灯光的营造。精细体现的细节，手法概括、简洁，这样写意舒适的空间，正是现代人追求的公寓式酒店。

四、商业文化酒店设计的发展前景

设计随社会生产力的不断发展而逐步发展，设计思想也随之经历了重形式轻功能→形式与功能并举→轻形式重功能→重技术轻功能→技术与功能并举→轻技术重功能→技术、功能、形式并举→强调个性化、回归自然、人性复苏等阶段的演绎。

当代设计的主流仍然是讲究功能的现代主义设计。酒店空间经历了从当初的单纯住宿功能到现在具有各式各样功能的过程。它的装饰设计与社会、客人需求同步，不同国度、地域、民族，其取向各异；不同时代的社会观念导致思维方式的不同；每个酒店的经营目标和价值理念不同，酒店具有更强的人情味和文化意识，所以未来酒店空间的设计更是融合设计师、业主对精神的追求和审美的取向。文化主题风格化、个性化的酒店将成为主流。

五、结束语

商业酒店如何在不断变化的市场中站稳脚跟，经受住时间的考驗？康儒革先生说，这仍然与酒店的空间有关。在设计酒店时，要想与世界潮流保持同步，最为重要的是要将未来可能变化的因素考虑进去，通常，商业酒店基础设施每五年就会有一个提高，客房的空间感一定要适应未来的需要，要为这些升级留出余地，也就是要求设计师具备一定的超前意识。

参考文献:

[1]奥托 ·李瓦尔特（英）．酒店空间．辽宁科学技术出版社，2000．7

[2]瓦尔特A·鲁茨 理查德H·潘纳劳伦斯·亚当斯（美）．酒店设计规划与发展．辽宁科学技术出版社，2002．9

4.酒店营销策划方案 篇四

主题文化是指导消费者购买行为深层次的东西，它自觉或不自觉地

影响着人们在餐厅中的消费行为和内容。主题文化以主题产品为载体，并通过礼仪、制度、行为方式、消费程序、由颜色和声音形成的文化氛围等其它方式表现出来。作为更高层次的主题营销方式，主题文化营销的重点不再是具体的产品或某一个品牌，而是主题中所含的文化。其根本目的是在了解某种文化对顾客消费行为的影响的基础上，通过精心设计的主题产品和适当的主题促销活动去满足人们内心的愿望和需要，使顾客与餐厅经营者达到一种心灵上的共鸣，顾客在消费过程中获得的不仅是一种物质利益的获取，更有一种文化的交流和精神的愉悦。

主题文化营销面临的核心问题是餐厅如何与顾客达成文化和谐从而走进顾客的心，这实际上是文化亲和力问题。餐厅大致可通过以下三条途径提高文化亲和力：

(l)主题文化内涵的深度挖掘

主题本身就是一种文化，选择了某项主题，就是选择了经营某种文

化。文化营销策略的实施要求这种文化不仅仅体现于产品本身，更应体现在餐厅价值链的全过程。因此，餐厅应在实现产品差异化的基础上，注重更深层次的文化内涵的培养，科学和艺术地挖掘文化，在市场调研与预测、市场定位、产品开发、定价、渠道选择、促销、提供服务等各

个流程中均主动进行文化渗透，提高文化含量，以文化为媒构建餐厅与顾客及社会公众之间全新的利益共同体关系。

(2)主题品牌文化造势

在成功塑造主题品牌的基础上，餐厅还必须善于借用文化的力量渗

透造势，如通过热心公益事业、发布公益广告、积极投身环境与生态保护、开发绿色产品、推崇绿色服务等措施树立起良好的社会形象，用文化的感染力和高尚文化的亲和力获得公众的信任，进而获得认同。

(3)内部营销文化创新

5.酒店开业营销策划方案 篇五

本方案是由我为大家策划的，主要是针对广州酒店的开业庆典活动进行策划。先来看看该酒店的优势在于高新技术开发区，目标人群是高收入人群，消费能力强，周边环境好，交通便利。但是周边酒店市场竟争激烈，有必要进行开业庆典活动，进行宣传，重新树立酒店知名度，提升人气，稳定收入，立足于本土，打造当地一流酒店形象。开业庆典活动与广州周年庆策划公司策划的周年庆有所不同，营销方案也有所不同。需要提前向目标消费群发布开业活动信息及具体活动内容！

酒店开业营销策划方案

酒店开业当天同，广州活动策划公司会通过媒体(报纸、电视、电台、中国移动)发布一些软新闻、硬广告，同时用宣传车、DM 单、横幅等进行酒店开业的宣传，宣传结束之后，接下来的庆典工作主要由广州庆典公司负责。

酒店开业时间：

20xx 月日 1 日——月 3 日

开业庆典地点：酒店大门口

开业庆典宣传内容：

酒店主楼和附楼上挂宣传布幅，提前告知消费者具体开业时间及优惠政策。采取主动出击：宣传资料印好之后由营销人员上门推销，介绍酒店特色、环境、服务等，采取电话推销和发传真告知等形式，以争取到更多的访客。另外也学习一下广州活动执行公司的方法，在活动的时候邀请地方名流、政府要员、各企事业单位主要负责人参加开业典礼，并向他们发放邀请函。

接下来就选择网络，报纸进行软性报道兼硬广告,还有移动广告也不要放过，过中国移动短信平台向阎良地区移动客户发送酒店开业以及活动信息。在开业庆典当天需要优惠如下内容：凡在本酒店办生日宴的顾客，当日均可凭身份证、户口簿等有效证件享受当餐其个人消费全免(酒水除外)。建立酒店专门网站，并和多家餐饮酒店专业网站进行链接，实施网络营销，开通网上订餐、订房相关服务。

开业庆典仪程

酒店开业和广州新品发布会策划公司的新品发布会有所不同，它需要规划好详细的仪程。

8∶00 搞庆典的工作人员进入场地，做好以下准备：红地毯按规定场地铺设好;拱门、拱气模升到位;音响设备安装调试好;锣鼓队全部排放好;签到台布置好;签到册、签到笔全部摆放到位;花篮全部分两旁放好。

9∶00 所有开张庆典项目全部到位，开始放音乐

10∶00 开始锣鼓

10∶30 接待嘉宾、签到、引座、安位

11∶00 主持人宣布开张庆典仪式开始

11∶15 由主持人介绍主要嘉宾(约 8 人)

11∶30 由领导宣布开业，致贺词

11∶42 酒店总经理讲话

11∶45 员工宣誓

11∶50 主要领导剪彩，放礼炮

11∶55 敲锣鼓、舞狮、放音乐

∶00 庆典仪式结束，就餐

酒店开业营销策划方案

背景分析：

优势：1.本酒店位于眉山市三苏大道，前至火车站，后至市中心。交通便利，周边中高档住

宿小区多；

2.周边酒店少，竞争力强；

3.本酒店属于新装修商务酒店，装修风格突出，配套设施完善，经营项目都属于眉山

市消费的前沿，发展潜力大。

劣势：1.周边高收入人群不多，人气不足；

2.知名度不高，目标群体对酒店了解不够；

3.酒店核心竞争力不明确，特色不突出。

营销目的：

树立酒店知名度，提升人气，建立相对稳定的消费群体，稳定增加收入。立足于本土，打造当地一流的酒店形象。

锁定目标群：

当地高收入人群，追求新鲜刺激的夜游人士，各企事业单位、机关团体，各大旅行社团体，外地来眉人士。

项目分析：

酒店作为一件特殊的商品，区别于其他商品的营销。关键在于如何正确的制造消费者的需求。

国内当今，酒店业日趋繁荣，竞争激烈。但品种只有那几类。经济型、豪华型和商务型。经济型打价格战，豪华型注重服务和奢侈程度，商务型注重配套完善。很少注重品味。

我们酒店则可在这时弥补品味的空缺。注重品味将是本酒店的核心竞争力。

酒店理念。

多种浪漫环境的选择。

会员制的管理，很大程度的保护了消费者的隐私

便捷交通环境，地理优势明显

灵活的房间挑选方式。

挑战传统，迎合追求新鲜的现代人心理需求

政策上不占优势

具体营销策略：

1.提前向目标消费群体发布开业活动信息及具体活动内容；

2.提倡会员制，增加会员办理；

3.营销人员推销，通过电话、上门等方式直接面对客户。和专业公司合作共同销售。针对

重点单位签定消费协议。随时进行活动的跟踪及售后回访工作，各部门要建立健全客户档案制度，及时汇总工作。为配合此次营销活动的顺利进行，各部门领导及营销部人员营销需要同时进行电话营销，签约销售等有关销售方面的工作，做到全员营销，团队之间要互相配合，全力打好这一仗。

4.宣传：

1、活动的前期预热[新闻、软文、广告的宣传,DM、POP 等的发放到位]。

2、报纸媒体的选择。

3、电视媒体的选择。

4、网络媒体的选择。

5、户外媒体的选择。

6、广播电台的选择。

7、DM 的发放[针对出租车司机及有车一族重点发放，并发放开业优惠承诺书]。

8、店外的宣传[开业用的氢气球，灯笼，条幅，POP 等。烘托开业气氛]。

9、开业庆典期间每天前五名顾客还有更多惊喜送出。

10、每天还举办幸运大抽奖活动。

5.促销礼品：

1、打火机类。

2、雕塑{小型浮雕类，有收藏及观赏价值}。

3、鲜花。

4、水晶制品{小型工艺品}。

5、打折卡或免费体验卡。

具体实施方案：（略）

费用预算：（略）

此次营销预计效果：

1.提升酒店的知名度。

2.使本地的半数人士都知道。

3.司机师傅都知道本酒店。

4.及目标群体来此路线。在消费时会选择本酒店。

5.发展和增加本酒店的固定会员。

6.使当地的企业及企业领导都知道本酒店。在有需求时会选择本酒店。

7.提高客户满意度、美誉度和忠诚度。使其最终成为酒店的老客户及会员。

8.通过对主要产品（客房）的宣传和销售，同时带动附属产业的销售和知名度。

此策划主要针对开业营销进行构思，营销战略只是一个小框架。在市场分析上相信投资公司胸有成竹。期待指教沟通。

6.酒店客房营销策划方案 篇六

低价倾销的方式，来保证住房率，严重扰乱了饭店正常经营秩序。我饭店为更快更好的发展，20xx年是至关重要的转折点，菜肴要创新，客房要创高，是今年立足根本。客房如何能够保持不降低入住率的前提下，有效地提高客房含金量，是当务之急要解决的问题。针对上述市场及本饭店实际情况，现初步制定“三个推出，五个加强”的销售：

一、推出特价房

一号楼每天提供十间房(标准间、单人间都可以)，仅限现金结算，不接受预订，早到早开，续房时要求前厅部经理签字，方可办理续住手续，房价：100元/间・天。

二、推出钟点房

一号楼客房房价以50元起价，每小时加收10元，不足1小时按1小时计算，仅限现金消费，不接受预订，晚上8点后取消钟点房。

三、推出半天房

一号楼客房从早8：00

四、加强会员的开发

根据客户办理会员卡的金额多少，享受折扣待遇不等，具体如下：

1、存1万元以下享受客房折

2、存1―3万元享受客房折

3、存3―5万元享受客房折

4、存5―10万元享受客房折

5、存10万元以上享受客房折

五、加强网络订房的开发

网络订房在饭店住房率上占有一定比例，可从三个方面来落实：

1、加大各网络订房机构的联系，拓展网络订房渠道。

2、降低已签订协议的网络机构的订房价格。

3、保证各网络机构佣金的按月返还。

六、加强出租车的宣传

出租车市场是比较大的一块市场份额，由于几家星级宾馆的地理位置不同，其他宾馆占有市场率较高，可通过以下方面进行拉拢策略：

1、制定出租车宣传卡，卡的形式要按照车内装饰品形式制定，可以吸引出租车主。2制定详细的宣传计划，每月不低于四次附近机场、车站宣传;每月不低于四次当地车站宣传。

3、加强与各出租车公司的联系，以联谊会形式进行沟通、宣传。

4、详细纪录出租车拉客积分卡，累计一定程度可享受饭店提供的(如自助餐、桑拿)服务。

七、加强旅行社的开发

由饭店大客户部牵头，和市内各旅行社联系，签订租房协议，以一号楼低价位取得此类市场份额，然后逐步向全省旅行社进行渗透。

八、加强广告宣传力度

以上各措施需要宣传的配合，宣传不到位就落实不到位，宣传工作起到的作用是重要的，整体宣传计划从三个方面着手：

1、当地日报每月不少于2次1/2版的宣传。

2、加大与当地晚报的联系，进行晚报上的宣传。

7.浅谈酒店主题营销活动的策划 篇七

赋予主题营销活动文化内涵主题营销活动, 顾名思义, 任何一次主题营销活动都是经过营销策划者深思熟虑后而举办的活动, 具有特定的“主题”。而这特定的主题, 是需要用文化的手段来向宾客加以阐述的。文化是能给人的精神带来持久享受的源泉, 每次主题营销活动的展开, 策划者必须认识、选择隐藏在自己所要推出的产品背后的文化即活动“主题”, 并以含蓄而易于理解的方法表现出来。作为一家高星级酒店, 知识营销在其主题活动中的运用, 主要体现在, 酒店不仅要向宾客提供看得见、摸得着的实物消费, 更要通过主题活动向宾客宣扬一种文化, 一种生活方式, 让宾客在文化知识方面受益。比如酒店在举办美食节时, 一方面不仅要向宾客提供地道的、可口的菜肴, 另一方面对美食节的文化背景也作相关的介绍, 在餐厅的布景上力求营造出一种当地的风俗民情气氛, 让宾客切身感受到自己身处在一种异地文化的氛围中。人们常说, 到五星级酒店吃的是一种文化, 因而, 作为高星级酒店主题营销活动发展的趋势, 知识营销手段必然会成为酒店策划者爱不释手的宠儿。精心布置活动展台, 以文化烘托主题。

一次主题营销活动的举办成功, 除了活动内容吸引人外, 必要的展台布景也是活动得以制胜的重要因素。主题营销活动的布景, 贵在简单扼要, 起到画龙点睛之妙处。如酒店在举办春茶节期间, 活动策划者在酒店大堂放置一只巨型的, 且古色古香的紫砂茶壶, 渲染主题, 再设一位女子, 轻拂古琴, 炒茶师傅现场焙烤茶叶, 表演茶道, 让茶香之气, 古琴之韵, 溢于大堂之内。宾客进入酒店大堂后便可得到视觉、听觉、嗅觉上全方位的冲击与享受。有了这样一种经历, 想遗忘怕也不是一件容易的事。活动布景主题要明确, 有些酒店为了节省费用, 将几个活动的布景合为一起, 主题不明晰。如酒店在圣诞布景时, 将春节甚至于元宵节的布景一并考虑进去, 柱子用金色的纸裹得严严实实, 与圣诞节有关的东西全部放进大堂。一时间, 梅花鹿、雪橇、圣诞老人和小木屋都挤在一块。在棕榈树上喷了一些雪花, 再在上面挂几盏大红灯笼。让人分不清到底要过中国的节日还是外国的节日, 让人有些啼笑皆非。

8.酒店 营销策划方案王倩 篇八

2111级经管系工商管理20111114117王倩

一选择正确的目标市场

酒店不可能占领和满足每一个客源市场，例如：我们简单将客源市场分成A、B、C分别代表高、中、低三个档次的客源，假设本酒店是接待B档客源能力的酒店，这表示酒店的硬件和服务都是满足中档客源需求的。如果我们接待A档客源的情况会怎样？由于A档客源对高档次酒店的情况熟知，他们对服务的预期较高。如此, 酒店就较难满足他们的需求，就需要付出额外的精力去迎合他们，而酒店的接待能力、硬件标准、服务内容与A档客源的要求是不可能相吻合的，出于种种原因A档客源还会出现不满意的情况。酒店若接待C档客源又会出现怎样的情况呢？ 因为C档客源对价格敏感, 他们同样难以被满足，而且还会破坏本身B档客源的满意感，破坏酒店的气氛。笔者曾经工作过的一家酒店，由于当时有两个销售部，一个是负责客房的销售部，另一个是负责宴会的销售部。有一次宴会销售部为完成餐饮指标招徕了一个乡镇企业的订货宴会，那天下雨，大批郊县农民脚穿雨鞋大声吵嚷地步入酒店，不仅弄脏了酒店光鉴照人的地面，而且在电梯里与一个刚抵达的日本旅游团拥挤在一起。事后，造成日本旅行社强烈投诉，认为酒店的档次太低，与原先销售人员登门宣传的完全不相符。结果是，酒店因为接待了一个价值仅三万元的宴会，却失去了一个可以预计带来年营业收入三十多为万元的日本系

1列团。而该乡镇企业在结帐时却还认为宴会价格太高，菜肴过于精雕细琢，一点都不实惠。

所以，酒店营销管理者必须明确酒店的市场定位，尽量避免接待与自身定位不相称的客源。倘若需要同时接待不同类型或档次的客源，就应预先规范好不同客源的行进路线，通过开设专梯，专人引导，区分排房楼层等方法，尽量避免造成两类客源的冲突。如：一些大型酒店，针对团队的服务特点，转门设立团队入住登记处，这样不仅方便和加快了入住登记的速度，而且避免了不同客源的服务矛盾。酒店只有根据自身条件，明确市场定位，才能更好地为每一个目标市场的客源制定适当的营销方案，提供规范的服务标准，提高顾客的满意度。

二 不断了解顾客需要，创造顾客满意

顾客的需要是多样化的、是较难理解的，因为顾客并非会将他的需要明确告诉酒店，这可能是顾客缺乏消费经验，不善或不便表述。如：顾客向旅行社表明需要预订一间五星级酒店的客房，这是他用语言表明的需要，而他真正的需要是因为他有能力支付五星级酒店的房间费用，选择五星级是其身份的象征。顾客往往有未表明的需要，此例中他期望入住五星级酒店必然可以得到优质的服务，这可以减少他的时间花费、精力消耗和购买风险。同时顾客还希望得到令人愉悦的感官享受，如：酒店里有室内游泳池可以休闲娱乐，晚上可以在酒吧和善解人意的服务员聊天等。顾客还可能有一些不愿言明的需要，如：入住酒店可以获取积分奖励，方便与某人约会等。所以，酒店营销应

当着力于不断研究顾客的需要，开发能够满足顾客需求的产品和服务，创造特色，要设法做得比同档竞争对手更加出色，这样才能长久吸引顾客。

对酒店营销管理来讲获得顾客满意是十分重要的，设想营销人员通过各种方式不断招徕顾客，而酒店却因为服务问题造成顾客的不断流失。一锤子买卖必将使酒店走向衰退，因为招徕顾客越多，流失也越快。

有研究表明：吸引一位新顾客比保持老顾客常常要多花5倍的成本。要使顾客不流失，关键是顾客满意，因为一位满意的顾客会：

1）光临次数更多，对酒店忠诚度高；2）愿意购买酒店推荐的新产品；3）主动向周围的人说酒店的好话，帮助酒店介绍其他客人；4）忽视竞争酒店的广告、对价格不敏感；5）像老朋友一样乐意给酒店一些好的建议；6）与新顾客相比，降低了营销费用和服务成本。顾客是最好的老师，酒店营销者要不断地主动收集顾客的意见或建议，因为一般情况下，顾客是不会主动诉说的，顾客往往只有在十分满意或十分气愤的情况下，才会表扬或投诉酒店。所以，营销管理者要设法通过多种渠道，调查和预测顾客的需求，获取顾客的反馈。如：在顾客办理退房手续时，请顾客填写意见表；可以设立互动式的网站与顾客进行交流；宾客关系经理主动拜访住店顾客；销售人员跟踪服务等。

顾客满意是酒店赖以生存的基础，营销管理者要统计顾客满意情况，测算顾客满意率，同时要将本酒店的顾客满意率与竞争对手相比较。只有保持较高的顾客满意率，酒店才能获得满意的收益，才能保持长期发展的后劲。

三加强协调, 创造良好的营销氛围

酒店产品是一个整体，顾客从入住到离店接受的是来自于各个部门的共同服务，在对客服务中，任何一个部门都十分重要。但往往每一个部门都在不同程度上有着本位主义的观念。工程部为节约能源，会对空调的开关时间刻意控制，直到出现客人投诉时，酒店才知空调不足;财务部为控制资金的回笼，不愿放宽信贷政策等等。因此：1）首先，营销部门作为酒店和顾客的纽带，必须时常和酒店各部门沟通、协调，将顾客需求信息准确无误地传达给相关部门；2）酒店从上到下要树立正确的服务意识，要视同事为内部顾客，营造人人都为下一道工序服务的氛围；3）酒店各个部门间必须充分沟通，解决问题要站在满足顾客需求的角度来进行协调；4）招聘和雇佣合适的员工，培训员工的对客服务意识，激励员工用正确的服务方式，大胆有效授权, 并通过事前、事中、事后的检查来控制服务差错的出现；5）从总经理到员工都要与顾客广泛接触，听取顾客意见，并将顾客需求传递到相关部门，快捷响应，努力使顾客100％的满意。

四获取满意的盈利率

9.酒店餐饮业营销策划方案 篇九

开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出(宣传促销)是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。

一、销售部：

1、旅行社客源

(1)把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。

(2)稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是岛内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。

(3)积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。

(4)推出“年价团队房”(一年一个价)。

(5)为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。

(6)加强日本团、韩国团、会议等促销。

2、会务客源促销

(1)促销时间：上半年1至4月

下半年10至12月

(2)促销对象：(a)政府各职能部门(b)本地商务公司(c)岛外商务公司

(3)以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。

(4)建全代理制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。

3、散客客源

散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，重点是海口市

场，其次是岛内其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向岛外，广东、上海和北京等地。

1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。

2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。

3、根据不同客人的需要，设计多种套餐(包价)，含客房、餐饮、。

4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。

5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。

6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房，二、餐饮部

(1)增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。

(2)举办“美食节”，中西餐培训班。

(3)根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。

(4)开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。

(5)增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。(每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。)

三、内部消费链建立

A、通过内外促销宣传链完成内部消费链

1、外部宣传和促销

(1)岛内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。

(2)交通工具上的宣传：

如：飞机上的介绍和代理订房业务，海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务。

(3)人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。

2、内部宣传网

客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况(制作总体设施灯箱和图片)，走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱(含图片)外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。

3、内部消费链的促成通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。

四、提高回头率

通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率(当然指在准确的价格定位的前提下)才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件(包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务)，同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。

五、改变客源结构

通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构，再是改变团散比例。改变团队结构，提高团队房价。先增加合作旅行社(中小社)，不求每社单量，当求积少成多(中小社因量相对较小，价格相对较高)第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。

改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在一年内为能达到散团各占50%，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。

六、增收节流、强化管理

1、建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞。

2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。

3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。

10.商务酒店营销策略分析 篇十

关键词：商务酒店,问题,营销策略

近年来, 中国商务旅游市场迅速发展, 给中国商务酒店的发展带来机遇, 但同时我们也应该看到, 国际酒店集团对我国商务酒店所带来的威胁与挑战, 例如, 万豪、巴斯、香格里拉等国际酒店。同时, 随着中央“八规”和“六禁”的出台, 很多商务酒店的发展遇到很大的阻挠, 营业额在最初几个月迅速下滑。酒店营销一直是酒店业发展的关键, 所以实施成功的营销策略是酒店盈利的重中之重。所以, 商务酒店急需重新定位, 找到适合自己的营销策略, 从而在激烈的竞争中求的生存和发展。

一、营销策略的相关理论

1. 营销策略理论

营销策略理论是指企业按照顾客的需要, 依据经验得到顾客需求量和购买力的信息、商业界的期望值, 有计划地进行各项经营活动, 通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略, 为顾客提供满意的商品和服务从而实现企业的目标的过程。

2.4Ps营销策略组合

“4Ps”是营销策略组合通俗经典的简称, 指的是Product (产品) 、Price (价格) 、Place (渠道) 、Promotion (促销) 。它奠定了营销策略组合在市场营销理论中的重要地位, 为企业实现营销目标提供了最优手段, 即最佳综合性营销活动, 也称整体市场营销。

二、商务酒店简介及其营销环境分析

1. 商务酒店简介

商务酒店的主要客人是商务客人而不是旅游度假客人, 一般认为商务客人的比例应该大于等于70%。商务客人相对于旅游度假客人来说, 对酒店的要求更高, 同时他们愿意为服务支付高价格。对于公务繁忙的商务客来说, 酒店一般要有宴会厅、会议室和商务中心, 而度假客希望的是在酒店找到家的感觉。

一般商务酒店有以下特点:离商务活动中心比较近;商务设施配备齐全;不低于四星级, 由酒店管理集团统一管理。

2. 商务酒店营销环境分析

(1) 政治环境

自从党的十八大会议召开以来, 习主席提出了“八项规定”和“六条禁令”, 政府开始全面整顿党风, 许多公款消费开始被打压, 奢华的中国式宴会也遭到批判, 工商部开始打击酒店的最低消费门槛, 全国开始倡节俭的新风。因此酒店需要改变传统经营理念, 树立新的营销理念, 把酒店的发展与环境和社会的发展协调起来, 考虑如何找到新市场, 发现新客源, 打造酒店特色, 最终赢得顾客。

(2) 经济环境

《2015-2020年中国酒店行业发展趋势及投资决策分析报告前瞻》数据显示:2012年全国餐饮收入达到2000多亿元, 同比增长16.9%, 全国住宿企业营业收入2100多亿元, 同比增长23.3%;2012年营业利润1603亿元, 同比增长22%。这说明酒店告别了过去的高利润时代, 开始进入微利时代。

(3) 社会环境

当今社会的人们在追求物质享受的同时, 更加注重精神享受, 努力的工作与尽情的休闲成为人们的生活主题, 酒店正好为人们的休闲活动和商务活动提供了合适的场所。随着经济的发展, 我国从事商务活动的人也越来越多, 他们将成为酒店的潜在客户。

三、商务型酒店营销策略存在的问题

1. 市场细分不合理

很多酒店对目标市场细分不够。酒店市场的有效细分需要有科学的细分标准, 也就是导致客户需求出现差异的因素, 比如客户年龄、收入、受教育程度、职业等因素, 但是目前我国很少有商务酒店能根据上述因素划分市场。

2. 酒店的目标策略不合理

商务酒店在确定目标市场时要考虑目标市场的规模、发展潜力、目标市场饱和度、与竞争对手有无冲突等因素, 商务酒店应该将商务旅游客人、会展旅游客人等作为主要客源, 并且针对他们的特点制定出有针对性的产品和服务, 但是目前很多商务酒店并没有选择市场专门化作为战略目标。

3. 促销策略单一

许多商务酒店目前喜欢用销售促进来刺激顾客对其产品产生购买行为, 但是我们知道商务客人一般是对产品和服务有很高的要求, 但是对价格却不是很敏感, 所以这种方式可能短期有效, 但绝不是长久之计。

四、商务酒店的营销策略分析

1. 产品策略

商务酒店面对的主要是中高端客户, 要明确提供什么样的产品和服务才能满足消费者的需求。首先, 地理位置是商务客人选择商务酒店的一个重要因素, 所以, 商务酒店的选址至关重要。酒店在规划选址的时候既要考虑酒店的宏观区位, 比如目的地附近的竞争者、周边企业的行业特征, 又要考虑酒店的微观环境, 比如酒店的交通入口等。其次, 商务设施也是商务客人选择商务酒店的一个重要因素, 所以商务酒店不仅要为客人设计出多种可用的商务硬件设施设备, 比如打印机、传真机等办公设备, 还要为其提供诸如电视电话可视系统和无线上网设施的会议设施和网络设施。最后, 商务酒店还需要有专业化的服务, 商务客人与普通客人的区别就是他们公务在身, 因此召开商务会议是常有的事, 此时酒店就应该成为商务客人的会务组, 做好发邀请、印文件、写席签、挂会标等一系列工作, 让他们没有后顾之忧。

2. 定价策略

因为商务酒店的主要客源为商务客人, 所以可以采取差别定价法, 也就是说对不同的消费者在销售同一种商品时采取不同的价格。对于同一种客房产品, 客房价格级别越多, 酒店就越能满足细分市场的需求, 从而可以获得更高的收益。商务客人一般对服务的要求比较高而不太在意价格, 所以商务酒店应该采取这种差别定价法, 一方面可以满足顾客细微的要求, 另一方面为酒店创造收益。

3. 渠道策略

酒店的销售渠道按层级可以分为间接渠道与直接渠道, 直接渠道是指企业将其产品直接销售给目标客户而没有经过中间环节, 比如客人直接通过酒店的预定系统亲自预定房间;间接渠道是指目标客户是从旅行社、航空公司等那里得到产品。渠道成员的选择也应根据酒店目标市场的不同来进行。由于商务酒店的客人大多为国际友人或外地人, 所以客人与酒店的空间距离较大, 酒店应该采取间接渠道为主的销售策略, 即与旅行社、旅游组织机构联系, 争取从他们那里得到更多客人, 但是由于间接销售的成本较高, 所以酒店应该选择中间环节较少的间接渠道。

4. 促销策略

商务酒店不仅可以采取传统的促销方式, 包括广告、人员推销、公共关系等, 还可以采取诸如网络营销的新型营销模式。

(1) 传统促销

例如, 在过节、客人生日时给酒店的客人发一张问候的贺卡或祝福的短信, 在酒店有新服务时可以给客人发去新产品的介绍, 但是一定要注意发送的时间和对象;再比如酒店可以向当地的媒体积极提供新闻稿, 从而提高酒店的知名度。

(2) 网络营销策略

随着互联网的发展, 网络订房越来越被大多数人所采用。商务酒店开通网络订房功能可以提高酒店预订的覆盖面, 同时, 商务酒店还可以在开通网络订房的同时开通酒店其他产品的预订功能, 这样可以同时促进客房与其他产品的销售。同时酒店可以利用网站的留言板获取顾客的需求信息, 从而为顾客提供针对性服务。

五、总结

中国商务旅游市场的迅速发展, 给中国商务酒店的发展带来机遇, 但同时我们也应该看到国际酒店集团的竞争, 加之我国商务酒店在市场定位、设施建设、商务平台建设及营销观念方面还存在许多不足, 所以, 我国商务酒店的发展是机遇与挑战并存。酒店是以盈利为目的的行业, 对于酒店来说, 营销是其盈利的关键。我国商务酒店一定要找到适合自己的营销策略, 充分利用其拥有的良好发展环境, 尽快形成规模优势, 从而才能持续健康发展。

参考文献

[1]孙杰.浅谈酒店业市场营销计划及策略分析[J].经济管理者, 2014 (59) .

[2]熊晶.商务酒店营销策略研究——以舜和商务酒店为例[D].山东大学, 2011.

[3]阴洁.互联网时代的酒店营销新方式[J].河南科技, 2014 (05) :241.

[4]文庆.保定市卓正国际酒店营销策略研究[D].华北电力大学, 2013.

11.酒店元旦营销活动策划方案 篇十一

元旦是中国的重要节日,也是人们消费的高峰期,许多商家都会在这期间加大力度宣传、吸引顾客，给大家分享了酒店元旦营销活动的策划方案，欢迎借鉴!

一、活动目的：

1、为答谢新老客户一直以来对我酒店的大力支持，利用元旦新年的有利商机来回馈我们的新老客户，以刺激其继续消费，以达到我酒店营业额的`稳定性增长，最终达到更好的赢利目的。

二、活动时间：20xx年元月1日

三、活动地点：中、西餐厅及客房

四、主题口号：相约212，相聚丽晶

五、活动内容：

(一) 西餐：

1、凡元旦当天在西餐消费的客户均可获赠奥运纪念卡一张(自行制作)。

2、元旦当日一次性消费满3元的客户，均可获赠西餐单人早餐券一张。

3、元旦当日一次性消费满6元的客户，可获赠优惠房券(凭此优惠券可获门市价6折优惠)一张。

(二) 中餐：

1、凡元旦当天在中餐消费的客户均可获赠奥运纪念卡一张。

2、元旦当天在中餐大厅消费的客户，一次性消费满5元可获赠西餐早餐券一张。

3、包房一次性消费满1元，获赠面值1元现金券(此现金券可在本酒店任营业区消费)一张。

4、元旦当日一次性消费满XX元 ，即赠送贵宾卡一张。

5、元旦当日在中餐一次性消费满3元，赠送标准客房一间一晚。

6、元旦当日在中餐一次性消费满1XX元，可获赠20xx年奥运会门票一张(票价详见奥运门票价格一览表，附后并待定中)。

(三) 客房：

1.凡元旦当天在客房入住的客户均可获赠奥运纪念卡一张。

2、元旦当晚个人入住客房，一律按门市价8折优惠，并赠送果篮一个及早餐券一张。

12.酒店开业策划方案 篇十二

开业筹备计划大体可分为调研、准备和实施三个阶段，具体计划如下：

国际品牌酒店筹建、规划、设计、导入、工程。导向标识规划设计于工程！

1、建立酒店开业筹备办公室，采购到位必需的办公用品；

2、派驻工程设计、监理班组与酒店管理班组，正式启动酒店的工程装修设计和开业筹备工作；

3、工程设计、监理班组进行酒店装修设计，确定酒店的功能布局，监督并管理各工程队；

4、酒店管理班组了解和熟习酒店的功能布局；

5、进行市场调研与分析，准确市场定位、细分目标市场，确定经营方向和营销策略；

6、拜访旅游局、旅行社及有关政府职能部门、各大公司和企事业单位领导；

7、作好开业前酒店的营销策划、促销、对外宣传，联系、建立良好的媒体互动关系；

8、制订酒店组织机构图；

9、制订开业筹备阶段员工工资级别及福利待遇标准；

10、员工招聘与面试，确定到岗日期；

11、制订员工培训计划；

12、落实、评估培训工作，员工考核、分流上岗；

13、制订酒店管理服务模式（包括员工手册、工作流程、服务标准、岗位职责及各部门内部的规章制度）；

14、制订酒店经营物资（包括办公用品）的采购计划并确定到货日期；

15、设计与制作各部门制服（按部位和岗位要求）；

16、设计与印刷酒店各种印刷品；

17、制订酒店经营计划和经营预算；

18、制订流动资金额度及用途计划；

19、申办各种开业许可证（旅游局、工商局、文化局、公安局、消防、税务、环卫、物价、烟草等）；

20、建立良好的银行业务往来关系；

21、办理各种保险业务（包括财产险、客人人身意外保险、雇佣责任险等）；

22、进行工程全面验收；

23、开业前模拟运转（试营业）。

酒店开业筹备的任务与要求

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酒店开业前的准备工作，主要是建立部门运营系统，并为开业及开业后的运营在人、财、物等各方面做好充分的准备，具体包括：

（一）确定酒店各部门的管辖区域及责任范围

各部门经理到岗后，首先熟悉酒店的平面布局，实地察看。然后根据实际情况，确定酒店的管辖区域及各部门的主要责任范围，并以书面的形式将具体的情况下文确定。

（二）设计酒店各部门组织机构

科学、合理地设计组织机构，酒店各部门经理将综合考虑各种相关因素，如：酒店的规模、档次、建筑布局、设施设备、市场定位、经营方针和管理目标等。

（三）制定物品采购清单

酒店开业前事务繁多，经营物品的采购是一项非常耗费精力的工作，仅靠采购部去完成此项任务难度很大，各经营部门应协助其共同完成。

（四）协助采购

酒店各部门经理不直接承担采购任务，但这项工作对各部的开业及开业后的运营工作影响较大，因此，酒店各部门经理应密切关注并适当参与采购工作。这不仅可以减轻采购部负担，而且还能在很大程度上确保所购物品符合要求。酒店各部门经理要定期对照采购清单，检查各项物品的到位情况，而且检查的频率，应随着开业的临近而逐渐增高。

（五）参与或负责制服的设计与制作

（六）编写酒店各部工作手册

工作手册，是部门的工作指南，也是部门员工培训和考核的依据。工作手册应包括岗位职责、工作程序、规章制度及运转表格等部分。

（七）参与员工的招聘与培训

酒店各部门的员工招聘与培训，需由人事部和酒店各部门经理共同负责。在员工招聘过程中，人事部根据酒店工作的一般要求，对应聘者进行初步筛选，而酒店各部门经理则负责把好录取关。培训是部门开业前的一项主要任务，酒店各部门经理需从本酒店的实际出发，制定切实可行的部门培训计划，选择和培训部门培训员，指导其编写具体的授课计划，督导培训计划的实施，并确保培训丁作达到预期的效果。

（八）建立酒店各部门财产档案

（九）跟进酒店装饰工程进度并参与酒店各部门验收

酒店各部门的验收，一般由基建部、工程部、酒店各部门等部门共同参加。酒店各部门参与验收，能在很大程度上确保装潢的质量达到饭店所要求的标准。酒店各部门在参与验收前，并根据本饭店的情况设计一份酒店各部门验收检查表，并对参与的部门人员进行相应的培训。验收后，部门要留存一份检查表，以便日后跟踪检查。

（十）负责全店的基建清洁工作

（十一）部门的模拟运转

酒店各部门在各项准备工作基本到位后，即可进行部门模拟运转。

A、《酒店开业前准备工作计划》

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一、基本工程部分

1、成立筹备领导小组，时间：

1）筹备组成员构成：

组长： 副组长： 筹备组成员：

2）筹备组组织架构

管理组：→策划组→分线经营组

工程组

财务保障组

l ①组长 全面负责筹备的各项工作，重点负责筹备期间的各项开支的审签。

l ②工程组，全面负责工程筹建事务，作做工程质量和进度的控制，做好与工程施工队的协助配合，做好各种水电设施设备技术参数的核定，做好开业前工程人员和工程工具的筹备工作。

l ③财务保障组，全面负责筹备期间的财务事务，主要做好财务立帐，工程改造期间的财务监管，营业运作所需单据的设计印刷及收银系统的使用培训工作。

l ④管理组 全面负责筹建期间工程，财物外的一切其它事务，主要负责对工程，财务组的指导协调，对各部门等相关负责人的挑选及各部门筹备工作指导。副组长，协助组长全面统筹筹建期间的各项工作，重点负责营业一线人员裁定及营业所需物品跟进等工作。

l ⑤筹备组主要工作任务：

a）负责工程改建风格，质量进度的控制。

b）负责按人员编制计划招聘开业所需的各职岗员工。

c）负责按市场调查分析，确立未来的经营风格，经营价格定位。

d）负责未来企业开长后的经营优势“亮点”定位。

e）负责未来企业运作所需工作流程规范及制定各类相关制度。

二、行政人事部分

1、筹建办组成2、员工宿舍租赁、建立员工饭堂

3、筹建期间工资、福利标准

4、编制酒店组织，管理架构计划

5、编制酒店部门人员制编计划

6、编制开张后的工资执行标准

7、确定人事招聘方式、条件、时间、程序

8、进行人事招聘的复试

9、安排好开张前员工到位宿舍

10、收集各部门初试表格名单及定岗

11、组织相关人员集体复试

12、组织人事培训（教材、主讲、时间、地点）

13、各部门每日工作跟进度表

14、协助各部门的业务技能培训

15、员工守则、人事制度定案印刷

16、组织开业、实操及清场

17、开业前员工动员大会

三、营业运作部分（业务细分）

1、确定服务模式

2、确定流程及规范

3、确定各部门人员编制

4、按岗位要求招聘人员

5、定制营业服务人员制服

6、对物品盘点申购计划

7、对招聘人员集体复试

8、编写培训教材

9、组织员工参加人事培训

10、组织各部门业务技能培训营业用品补充到位

11、各项设施设备安装及调试

12、各项营业单、酒水牌等印刷用品。

13、营业区域绿化装饰

14、营业区域的全场卫生、房号确定

15、营业区域的内部模拟演练

开业的其它各项工作

四、工程装修部分

1、工程设施的整体了解

2、编写工程的组织架构人员编制

3、跟踪工程装修质量进度

4、跟踪各种管线的预埋情况

5、工程人员复试到位

6、管家人员参加人事培训

7、工程人员实行相关培训

8、工程用品的申购

9、工程设施设备的安装调试

10、工程报修程序及卫生打理标准确定

五、保安培训部分

l 礼仪型保安要求、通迅器材、防卫器材

l 装修期间的护场保安到位

l 组织员工军训

l 保安常规培训（队列、快速反应）

l 治安突发事件处理程序、技巧

l 保安礼仪礼貌培训

l 保安车辆指挥培训

l 保安良好生活习惯培养

l 参加人事部的集训

l 组织全员消防安全知识培训

l 组织专业和义务消防队

l 消防器材、消防通道、警示牌到位

l 内保工作制定程序

六、广告宣传部分

l 大门口悬挂巨幅广告

l 大门口制作精美广告

l 地方广告媒介、电视、报纸等进行媒介宣传

l 赞助商灯箱广告

l 赞助物品到位

l 开业倒计时巨幅标准

l 开业前地方周边区域主要路口横幅

l 开业前宣传单派发

l 开业大典的请柬印刷

七、开业大典部分

l 剪彩、到场嘉宾确定

l 请柬派发

l 军乐队、舞蹈队、锣鼓队落实

l 剪彩用品落实

l 签到用品落实

l 开业环境布置

l 摄像、摄影合理安排

l 开业大典彩排

执行细则

-------客房部

国际品牌酒店筹建、规划、设计、导入、工程。导向标识规划设计于工程！

（一）开业前三个月

与工程承包商联系，这是工程协调者或驻店经理的职责，但客房部经理必须建立这种沟通渠道，以便日后的联络。

（二）开业前第两个月

1.参与选择制服的用料和式样。

2.了解客房的数量、类别与床的规格等，确认各类客房方位等。

3.了解酒店其它项目等配套设施的配置。

4.明确客房部是否使用电脑。

5.熟悉所有区域的设计蓝图并实地察看。

6.了解有关的订单与现有财产的清单（布草、表格、客用品、清洁用品等）。

7.了解所有已经落实的订单，补充尚未落实的订单。

8.确保所有订购物品都能在开业一个月前到位，并与总经理及相关部门商定开业前主要物品的贮存与控制方法，建立订货的验收、入库与查询的丁作程序。

9.检查是否有必需的家具、设备被遗漏，在补全的同时，要确保开支不超出预算。

10.如果饭店不设洗衣房，则要考察当地的洗衣场，草签店外洗涤合同。

11.决定有哪些工作项目要采用外包的形式，如：虫害控制，外墙及窗户清洗，对这些项目进行相应的投标及谈判。

12.设计部门组织机构。

13.写出部门各岗位的职责说明，制定开业前的培训计划。

14.落实员工招聘事宜。

（三）开业前一个月

1.按照饭店的设计要求，确定客房的布置标准。

2.制定部门的物品库存等一系列的标准和制度。

3.制订客房部工作钥匙的使用和管理计划。

4.制定客房部的安全管理制度。

5.制定清洁剂等化学药品的领发和使用程序。

6.制定客房设施、设备的检查、报修程序。

7.制定制服管理制度。

8.建立客房质量检查制度。

9、制定遗失物品处理程序。

10、制定待修房的有关规定。

11、建立“VIp”房的服务标准。

12、制定客房的清扫程序。

13、确定客衣洗涤的价格并设计好相应的表格。

14、确定客衣洗涤的有关服务规程。

15、设计部门运转表格。

16、制订开业前员工培训计划。

（五）开业前二十天

2、与清洁用品供应商联系，使其至少能在开业前一个月将所有必需品供应到位，以确保饭店“开荒”工作的正常进行。

3、准备一份客房检查验收单，以供客房验收时使用。

4、核定本部门员工的工资报酬及福利待遇。

5、核定所有布件及物品的配备标准。

6、实施开业前员工培训计划。

（六）开业前第十五天

1、制定清洁保养计划及程序。

2、制定客用物品和清洁用品的供应程序。

3、制定其它地面清洗方法和保养计划。

4、建立OK房的检查与报告程序。

5、确定前厅部与客房部的联系渠道。

6、制定员工激励方案（奖惩条例）。

7、制定有关客房计划卫生等工作的周期和工作程序（如翻床垫）。

8、制定所有前后台的清洁保养计划，明确各相关部门的清洁保养责任。

9、建立客房部文档管理程序。

10、继续实施员工培训计划。

（七）开业前第十天

1、与财务部合作，根据预计的需求量，建立一套布件、器皿、客用品的总库存标准。

2、核定所有客房的交付、接收日期。

3、准备足够的清洁用品，供开业前清洁使用。

4、确定各库房物品存放标准。

5、确保所有客房物品按规范和标准上架存放。

6、与总经理及相关部门一起重新审定有关家具、设备的数量和质量，做出确认和修改。

7、与财务主管一起准备一份详细的货物贮存与控制程序，以确保开业前各项开支的准确、可靠、合理。

8、继续实施员工培训计划。

（八）开业前第八天

1、正式确定客房部的组织机构。

2、根据工作和其它规格要求，制定出人员分配方案。

3、取得客房的设计标准说明书。

4、按清单与工程负责人一起验收客房，确保每一间房都符合标准。

5、建立布件和制服的报废程序。

6、根据店内缝纫丁作的任务和要求，确定需要何种缝纫工，确立外联选择对象，以备不时之需。

7、着手准备客房的第一次清洁工作。

（九）开业前第七天

国际品牌酒店筹建、规划、设计、导入、工程。导向标识规划设计于工程！

1、开始逐个打扫客房、配备客用品，以备使用。

2、对所有布件进行使用前的洗涤。全面洗涤前必须进行抽样洗涤试验，3、按照工程交付计划，会同工程负责人逐个验收和催交有关区域和项目。

4、开始清扫后台区域和其它公共区域。

三、开业前的试运行

（1）经常检查物资的到位情况（2）加强对成品的保护

（3）加强对钥匙的管理

（4）确定物品摆放规格

（5）客房质量的验收，由工程部和客房部共同负责

（6）注意工作重点的转移，使部门工作逐步过渡到正常运转

（7）确保提供足够的、合格的客房

（8）加强安全意识培训，严防各种事故发生

13.浅谈酒店宴会营销策略 篇十三

酒店营销是酒店经营的龙头, 其工作直接关系到酒店的生存。网络化, 全球化, 以及政治形式和社会的变化等各种因素给酒店营销环境带来变化从而对酒店营销战略和策略产生不可忽视的影响。而酒店宴会反映了特殊的市场需求, 宴会销售往往带来较高的利润和起到提高酒店形象, 以及提高酒店知名度的作用, 所以宴会销售是酒店销售策略中不可忽视的一部分。

二、酒店宴会营销方法

1. 不断更新经营菜系, 推出特色菜

一个地方宴会的风格即能体现地方风情又能呈现民族特色, 但有些酒店一味追求地方菜而忽视对其他菜系的使用。制作宴会菜单时我们应安排有乡土菜, 又穿插西式菜肴或东南亚菜肴, 既有传统菜又有改良菜。不同风格的菜肴组合成一桌宴席, 品尝时就好像欣赏一幅巧妙构思、风格不同的组合图画。这些菜肴风韵独特, 满足了顾客求新、求异的消费心理, 达到了出奇制胜的效果。顾客的需要就是酒店宴会销售的方向。过去传统形式的风味宴, 现已普遍形成了“东西南北大融合, 锅碗瓢盆交响曲”的“百闻宴”。宴会菜肴的口味鲜美、变化异常, 已越来越成为经营者和消费者所关注的焦点。如嘉兴博雅酒店, 以前以粤菜和海鲜为主, 目标市场以上海的商务客人为主, 结果就很难适应当地市场需求。后来酒店改变经营菜系, 提出“模糊”菜系的概念, 只要顾客喜欢, 即可以做出当地的大众菜, 又可以根据外来客人需求制作高档菜, 结果销售业绩越来越好。

2. 提倡个性化营销

(1) 提供个性化服务。人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展, 消费者以从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。酒店提供的是生活服务, 客人的一般心理总是求新、求异、求变的, 比如对异地的各种文化, 人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式, 势必导向客户的“移情别恋”, 无法取得理想效果。当然, 创新服务不能强加于人, 要给客人提供多种选择的余地, 并尊重客人的选择, 做好个性化服务。

(2) 强化个性化销售。个性化的服务就要采用个性化的营销。真正抓住顾客的心理, 更好地融入人文的气息。如果你去香格里拉酒店消费, 相信你会对它留下极为深刻的印象, 许多顾客认为是一种美的享受。香格里拉不是世界上最豪华的酒店, 但她所体现出来的无形的个性化服务使顾客难以拒绝, 其根本原因是香格里拉所有员工一贯秉持的理念:顾客如亲人。这种理念深入骨髓, 溢于言表, 体现于员工的举手投足。从本质上来说, 人性化营销并非一种策略, 而是一种基本的态度, 是信念。

(3) 注重销售多元化。过去的计划经济发展到现在的市场经济, 依靠单体独立作战方式已不再能够维系酒店的生存与发展, 这就需要观念的转变、营销策略的根本改变。酒店当前迫在眉睫的, 在于标准化与国际化接轨。酒店必须以创新的理念、新的服务、新的文化, 更有针对性地满足酒店目标客源市场的一切需求。

3. 依据酒店市场特点制定合理价格策略

(1) 避强定价:就是避免与竞争对手的直接冲突, 在顾客心目中迅速树立自己的形象。现在的市场环境中, 有许多同类企业为争取更大的市场, 大打价格战。进入21世纪, 更多的国外知名酒店进驻内地, 我们自己的酒店应打出自己的品牌, 在自己的目标市场中树立良好的形象, 而不是与竞争对手大打价格战, 最后导致市场失控, 损失的还是自己。

(2) 迎头定价:就是与竞争对手“对着干”, 低档次的竞争只会在短期内奏效, 必须迅速完善服务, 使之演变为质量竞争。所有知名品牌的建立都是以优等的质量和良好的服务为保证的。所以我们酒店应注重提高自身服务质量, 通过贴心的服务, 优质的菜肴打动客人。

(3) 重新定价:就是对销路不畅, 市场反应差的产品进行二次定价, “知错就改”。菜肴、客房都有可能成为销路不畅的产品, 要善于利用价格杠杆, 随时调整。以婚宴为例:目前婚宴市场竞争激烈, 各饭店都有自己的招数, 如“满十送一”、“提供婚礼用车、用房”、“代发请柬、代办司仪”等, 令新人省去了不少烦恼。除了上述增值项目外, 还新出现了“代办酒水”业务。代办酒水是指按进价向婚宴举办者结账, 数量上多退少补, 省去了婚宴举办者自办酒水的种种麻烦, 促进了消费, 表面看起来饭店无利可图, 实际上饭店因为销量增加, 可以从供货商那里得到回佣, 这是运用避强定价策略达到舍明求暗目的的典型。

舍明———将婚宴举办者十分关注的酒水利润让掉。

求暗———菜肴毛利, 酒水回佣, 在该饭店办婚宴价格实惠的口碑———为争取下一个婚宴做好铺垫。

与婚宴同样的理由, 饭店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐饮部只要不歇业就存在固定成本, 如果用餐的顾客少、营业额低, 固定成本就不能全额转化为价值。因此, 餐饮首先要考虑的是“人气”, 然后才是利润。

4. 广告策略

酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面来向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。酒店广告对酒店的意义体现在以下方面:为酒店或酒店集团及出产品树立形象, 刺激潜在的消费者产生购买的动机和行为。在影响购买决策方面, 消费者的知觉具有十分强大的威力, 当营销进入较高层次或产品具有较大同质性时, 市场营销并非产品之战, 而是知觉之战。酒店市场如此, 酒店宴会市场更是如此。

5. 建立销售宴会管理系统 (Sales and Catering Manage-ment System)

销售宴会管理系统是为连锁酒店的销售宴会部门增强服务能力的自动化工具。与客房前台业务系统不同的是, 其主要针对对象是企业集团客户, 而不是单一的客人。企业商务客和会议客是酒店稳定收入来源的重要组成部分, 不仅可以提高酒店客房的入住率, 而且也为酒店的配套服务设施, 包括餐饮、康乐、商务中心、会议室带来可观的收入。由于酒店数量的结构性失衡, 这些集团企业和会议组织者以其手上拥有的资源为谈判筹码, 对酒店的服务要求越来越高, 价格则越压越低, 从而使得销售宴会工作对客户关系管理的需求较前台运营尤为注重, 以求快速而低成本地向客户提供高效和专业的服务, 最终留住大客户。

三、总结

当今世界许多国家, 特别是现代科学文明发达的国家, 其宴会观念也趋于现代化。他们举办宴会是重在“会”上, 即着重创造一个与交往目标相称的宴会氛围, 着重利用宴会这种特定的聚会方式, 表达礼仪和进行交流。而对宴会食品则强调适量、精美和显示特色为主。随着东西方烹饪文化的交流, 西方文明、现代化的宴会观念必将对中国传统宴会产生深远的影响, 这是改革开放的必然结果, 也是迎合各国旅游者、商务客人市场需求的自然选择。烹饪文化的国际交流给中国烹饪文化的发展带来了新的活力, 各国间相互融会贯通对人类的相互理解、合作, 以及世界和平发挥积极的作用。

参考文献

[1]苏伟论.宴会设计与餐饮管理——经营的艺术与个性化管理[M].北京:中国纺织出版社, 2001.50.

[2]方爱平.宴会设计与管理[M].武汉:武汉大学出版社, 1999.66.

[3]中国家庭网 (http://www.home666.cn/ysgl/showarticle.asp?articleid=1608) .