销售终端实战（共12篇）
1.销售终端实战 篇一
千锤百炼决胜终端，胜负在货架！
一个显而易见的真理是：绝大多数消费者是在商店中购买商品的，如果厂家无法使消费者在零售店中看得到、买得到、乐意买、愿意再买，那么，你的产品就永远卖不出去，
终端对我们意味着什么
1、市场在哪里,就在商场里、在终端里。打仗靠战场,买卖靠商场，如何直接吸引消费注意力,商场工作是关键。商场上接制造商经销商批发商,下启消费者，商场可以实现产品由零售商向消费者成功让渡最惊险的转变。
2、商场是什么？商场是我们的出海口、是我们的战场。针对消费者来说,商场是我们进行广告、完成卖货、提供服务、制造口誉、打击对手的场所。
3、对于同行，商场是我们展开肉搏战“短兵相接”全面竞争、你死我活的地方。
终端是营销战争的地面战
做好终端,首先从思想上理解和重视终端。
1、终端是我们食物源、生命线，是我们的市场攻守战的阵地，是企业工作链的最后一环。终端是销售的落足点,终端的销售才是真正的、最彻底的销售。终端是实现产品到商品转化的重要关头，是营销制胜的关键性标志。终端是产品销售的场所，是连接产品和消费者的纽带，是产品流通过程中最后、同时也是最重要的环节。
2、只有密集的广告,没有密集的网点,会造成人力、物力、财力、智力的大量浪费,也不可能实现销量快长，一切策划和营销最终都是为终端服务,都必须在终端实现，所有的宣传和促销都是为了把消费者逼进终端，
在市场竞争激烈的今天，谁控制了终端，谁就掌握了市场的主动权！
3、广告拉动市场,终端推动市场，没有终端,就没有市场，终端要深入市场里，终端做不好,前面全白费，搞市场一定要寸土必争,占领每一块土地，要不停打雷下雨,最好一次下个透，伊拉克的战争最终还要靠地面战夺取胜利。巷战是肉搏战；巷战攻坚战，挺拔在终端；巷战是局部战,也是全局战；巷战失误,大战成功无望。
4、营销公式看终端：4P市场效应=产品政策的效果X价格政策的效果X渠道政策的效果X促销政策的效果。营销的各个环节都要做到最好,最后的结果才是最好，过程中一个是0，结果也是0。
5、终端建设就是把卖货的地方用硬件宣传品布置得美观、有气势、有煽动性,并用软件如促销活动把终端做出人气、做出人情味、做出实实在在的销量来。
终端工作执行纪律
1、统一思想,规范布置。
2、先做落实,后谈困难。
3、坚决推行,无情监督。
4、终端建设必须达标。
5、制定计划,培训员工。
6、48小时回复制。
终端发展两个基本原则
1、做一个，活一个。
2、宁肯少些,也要好些。
终端建设两大方面
1、请进来：搞好终端布置，尤其是专卖店。
2、走出去：走向广场、社区。
2.销售终端实战 篇二
(一) 确定自己的谈判目标
谈判的目的就是最终达到双方都比较满意的结果, 所以首先我们应该明确自己的谈判目标, 自己在这次谈判中想要获得什么以及自己的最终目的。
在确定谈判目标时, 我们需要注意以下几点:
1.希望不是目标。希望只是一个幻想, 希望有可能发生;目标是具体的、集中的、现实的, 是能通过明确计划实现的。
2.我们的目标通常与对方的目标相关联。与对方没有任何关联的目标通常会导致双方没有共同点或者加剧冲突。
3.我们的目标是有界限的。我们的目标一定要适度、合理。如果我们的目标对于谈判对方来说无法实现, 那么谈判将会以失败而告终。
4.有效的目标必须是具体的、明确的、可测量的。如果我们的目标是不可测量的, 那么我们也难以确定谈判结果是否能满足我们的要求。
特别是作为销售行业, 要想确定谈判目标, 我们必须充分了解我们的产品, 看清自己的实际水平与现处的市场地位, 对于谈判地位确立及决策制定十分重要。只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉, 才能更全面地分析自己的优势、劣势, 评估自己的力量, 从而认定自我需要, 满怀信心地顾客谈判。
(二) 充分了解谈判对方的信息
充分了解对方信息及对谈判对手调查分析, 越了解对方, 越能掌握谈判的主动权。了解对方信息, 不仅要知道对方的谈判目的, 更要知道对方的心理防线。这样才能够更好的展开谈判策略。在一次谈判中, 如果我们能清楚的了解到对方的目标点、期望点、抵抗点。这样的话, 我们就能够适当的做出让步, 让谈判对方可以实现自己的目标, 当然我们也可以获得最大利益。
作为销售行业, 我们需要了解的就是关于顾客对自己产品价格目标点、期望点、抵抗点。我们就会以适当的价格把产品销售给顾客, 而且还会让顾客感觉到自己赢得胜利一样。
(三) 拟定谈判计划
1.确定议题以及焦点议题
我们需要对冲突情况进行分析, 来确定此次谈判的主要议题。一般来说, 每个谈判会有一到两个议题。并且最后明确谈判的焦点议题, 因为有些议题是次要的, 有些议题是相互紧密的。
2.明确自己的利益所在
在明确了所有问题之后, 谈判者接着必须明确潜在的利益与要求, 及明确自己的立场。
3.认清自己的局限与选择
任何一次谈判, 谈判双方都会有自己的抵抗点, 所以我们要明确自己的抵抗点, 适时地终止谈判。或者我们找出自己的替代选择, 用其他途径来满足需求, 而不仅仅只是采取终止策略。
4.确定目标与选项
在设定目标时, 我们要懂得取舍, 因为不可能所有的条件都能被满足, 所以我们在确定目标时一定要积极地思考, 而且要把若干个问题联合在一起考虑。找到那个对于我们最重要的目标也就是丝毫不能做出让步的目标。
5.分析谈判对方
分析谈判对方, 包括对对方的现有资源、利益以及要求, 对方的目标、谈判目标、其他选择以及可能采取的战略战术加以分析。
6.寻求何种战略
当充分了解自己与谈判对方之后, 我们可以就可以找到合适谈判的策略, 来满足谈判双方的目标。
二、销售谈判战略及技巧
(一) 开出高于预期的条件
谈判桌前的结果完全取决于你抬高多少的条件, 高条件而且要让别人感觉到可商量, 而且同时会大大提高你的产品在对方心目中的价值, 还说不定对方会爽快的答应。
由于信息的不对称性, 我们的预期可能是错误的, 所以我们可以开出高期望, 这样的话你还可以在谈判时做出较大的让步, 这样我们就闲的比较合作。同时也可以避免双方陷入僵局, 因为双方谈判一开始都会提出一些高的离谱的条件, 所以对方不会太在意。
(二) 让对方开出价格
如果你不让对方开出价格, 一味的是自己在报价, 那么最终谈判将很难进行下去。而且对方不开出价格, 你将永远不知道对方的抵抗点在哪里。
(三) 学会感到意外
因为谈判双方开始时都会开出高于期望的条件, 当我们听到对方的条件时, 我们要学会惊讶, 感到意外, 这样谈判对方才会感觉到自己的条件让对方感到不适, 会适当的降低自己的要求。
(四) 避免对抗性的谈判
在谈判时, 谈判双方不要因为对方的高条件来表现出自己的抵抗性, 或者是没有商量的余地, 这样的谈判会无法顺利的进行下去。
(五) 识别真正的买货人
当自己开出条件时, 如果对方显示出很接受但是有没有购买意向的话, 那么对方绝不是真正的买货人。当对方拒接你的报价时, 其实就是在向你发出想要购买的信号, 所以我们要识别出这些真正的买货人, 他们才是我们要进行谈判的对象。
(六) 做不情愿的卖家
即便谈判对方提出一个很合适的条件, 我们也要表现的不情愿, 因为这种方式可以在开始谈判之前就把对方的谈判空间压到最低。这样也会避免让买家觉得自己输掉了谈判。
(七) 减少让步的幅度
在谈判中, 如果让对方发现你的让步模式, 这是最可怕的。所以你可以适当减小让步幅度, 让对方无法揣测你的让步幅度, 而且不要在谈判开始就做出让步, 哪怕做出让步也要避免一步就让到底, 这样会显得在谈判中不配合。
当对方又提出一些无理要求时, 我们可以提高价格来表示对方要求的过分, 或者收回某些不是很重要的条件, 在采用这种策略时, 我们一定要选好对象, 避免对抗情绪。
参考文献
[1]罗伊.J.列维奇, 布鲁斯·巴里等.谈判学[M].北京:中国人民出版社, 2006.
[2]刘文广.商务谈判[M].北京:北京出版社, 2006.
[3]张明禄, 曾国安.商务谈判与推销[M].成都:西南财经大学出版社, 2006年3月第三版.
3.终端升级:从终端销售到顾客管理 篇三
在“终端为王”时代，各家企业的终端运作手法日趋类同，导致终端效益下降。现有的终端运作模式已走向极致，“穷则变，变则通，通则久”，只有创新，才能突破，才会有前途。终端创新就要回到营销的基本原则上来：以顾客为中心。
终端工作要从终端销售转向顾客管理
营销是创造顾客，终端工作是把这一理念落实到行动上的手段。终端有两大功能：实现产品销售和拥有顾客，有的企业做到第一点，但没有发现和发挥第二点的功能。成功的终端工作，不但能更多地卖产品，还要能与顾客建立持续的关系，建立起稳定、庞大的忠诚顾客群。沃尔玛公司创办人山姆华顿说：“顾客忠诚度是企业真正的利润所系，是那些获得满足、忠诚的客户，造就了沃尔玛骄人的经济效益。”也正是拥有了愿意持续购买和使用你产品的顾客，产品在终端才拥有了好的销量，形成良性循环。
从创造顾客入手做终端
众多企业的终端工作是从产品进店开始，以铺货、促销、终端宣传和导购为中心，有的企业则从培养顾客入手做终端，从终端店外开始做终端。哪里有顾客，哪里就是你的终端，找到了顾客，也就找到了你的终端。
中原地带冬天是冰激淋销售淡季，但某一地区一经销商在冬天却创造了一个小旺季。他把冰激淋卖到了火锅店，他在火锅店发现了顾客，也就发现了新的终端。
当众多奶粉企业在零售终端为实现销售争得你死我活时，一些国外奶粉品牌却把奶粉免费赠送给医院，医院向那些刚生孩子的母亲们推荐，结果，当这些母亲走出医院，他们首先考虑要购买的就是这个孩子已在医院吃过的奶粉。
忠告企业：去调查你的顾客，看看他们都在什么地方活动，凡是有顾客集中活动的地方，那里就是你的终端。
追求顾客占有率
AC尼尔森公司调查发现：周一到周五，国内超市与外资卖场的客单价分别为29元和75元；周末的差距更大，分别为35元和149元。国内卖场客单价低的原因是多方面的，其中一点是销售人员还没有学会如何挖掘顾客的需要，把更多的产品卖给顾客。当你到肯德基去买一个汉堡时，服务员还会问你一句“再加一包薯条吧”，这样就提高了客单价。
现有的顾客是最好的顾客，终端销售要从市场占有率转向顾客占有率，要学会如何把更多的产品推销给你现有顾客。
一位县级家电经销商的一个案例：一位酒店老板到他的店里购买了一台彩电和一台洗衣机，正准备交款时，他马上给了顾客一个优惠。当他听说顾客是为女儿办嫁妆时，马上把一台饮水机送给顾客以作为贺礼，顾客很感动，当即增买了一台冰箱。顾客说，酒店正准备进一批彩电和冰柜，顾客几天后又从他这里购买了几万元的产品，这是一个带有中国特色的“超级导购员的故事”。
现在终端销售出现的一个新趋向是：销售人员开始利用交叉销售、连带销售、解决方案式销售等方法，在更好地满足顾客需要的同时提高客单价，如海尔集团提出的“家电产品成套卖”。
从卖出产品后做终端，挖掘顾客终身价值
“销售”一词包含四个方面的含义：说服顾客购买产品；使顾客在使用产品的过程中感到满意；满意的顾客再次回头购买；为你推荐新顾客。这样，你的顾客队伍越来越大，销量的提升也就水到渠成。
现在西方企业界流行的“顾客终身价值理论”告诉我们，顾客从接受你的品牌到拒绝不再购买你的品牌，这是顾客生命周期。顾客在生命周期内购买你的产品为你贡献的利润总额，就是顾客终身价值。销售工作不能只着眼于这一笔交易的达成，更要努力挖掘顾客的终身价值。
一家婴儿奶粉企业的产品适用于0岁到4岁的婴儿。每个婴儿每月会吃8袋奶粉，这样，4年共食用400多袋奶粉。这就是终端销售的目标：让顾客在4年内都购买我们的奶粉。
不怕快刀斩肉，就怕钝刀割肉，经销商对顾客要温水煮青蛙，细水长流，狠斩一刀，绝对不如温柔十刀。对店员的考核，不单单只是以当月销售额指标和单次客单价作为考核依据，还要设计顾客忠诚度、回头率、回头频次等考核项，在销售数据分析上同样要细化到回头客比例、频次分析，并设置利润率控制幅度，不求暴利，只求长利。通过考核要让店员明白：提升业绩的办法不只是提高客单价，还可通过提高回头率、消费频次等方式达成。
顾客终身价值理论，提出了考核销售工作的新标准：顾客保持率和顾客占有率。正如一位美国3M公司前总裁沃伦·安德森所说，评价销售力并不只看销量的大小，还要看你跟顾客的交往情况是不是有计划的增长；看顾客占有率，就是在顾客购买的产品中，你的产品所占的比重。
现有的终端销售工作模式已走到了极限，很难大幅度地提升产品销量。从终端销售走向顾客管理，把工作的重点放到培养顾客，挖掘顾客的终身价值上，将会为你带来更多的机会。
终端升级需要新理论、新手段、新工具
以终端生动化和终端拦截为特点的现有终端工作模式，是把终端工作的重点放到销售上。谁的终端投入多，促销力度大，谁就可能成为赢家，这也是导致终端工作陷入困境的一个原因。
新的环境，需要将终端工作重点由终端销售转向顾客管理，需要向营销人员提供新的营销理论和营销工具。
顾客组织化：以顾客会员制、顾客档案等为手段，将单个顾客组织起来，建立企业的顾客队伍。
顾客活性化：以顾客俱乐部等为手段，为顾客提供沟通交流的平台，吸引顾客参与到营销活动中，提高顾客保持率。
顾客沟通：以企业内刊等为手段，向顾客传递企业信息，加深顾客对企业文化、品牌理念的认知，增进顾客对企业的了解。
增值服务：把顾客组织起来，使他们成为企业最重要的财富。北京一家保健品企业，通过会员制，建立顾客俱乐部，有十几万会员，公司每年组织会员参加旅游的收入要超过销售保健品的收入。
口碑营销手段：将终端变成品牌宣传的阵地，使顾客为你带来更多的顾客。
忠诚的顾客是一个摇钱树，美国的调查表明，企业的老顾客增加5%，利润就会增加25%。新的终端发展趋势表明：谁率先进行终端升级，谁就可能在终端取得突破。
（编辑：苗东明mhlmiao@126.com）
了解顾客的需求，把更多的产品卖给顾客，要做到这一点，除了要提高店面销售人员的销售技能外，更需要企业能够根据顾客的需要重新组合产品，而这对企业的营销管理体制又产生了新挑战。
4.销售终端实战 篇四
晚上八点，会议开始了，我首先叫前几次去铺货的业务员谈谈那两个乡镇的情况。业务员反映的也是说竞品到哪里投入大，之前的那个经销商到当地影响力很大等等……。然后叫每个业务员也发表了意见。大家反映的问题都差不多，都希望公司加码投入，我当时没有发表什么意见。没有调查就没有发言权，任何好的战术都应该来源于市场，而不是凭空捏造或者盲目的借鉴别人的方法，这是我一贯坚持的原则。所以，我们很快就停止了问题的讨论，包括明天怎么运作的方案我们都没有研究。而是和业务员们谈未来职业发展的问题。我和他们分享了公司一些领导及同事的一些事迹，根据所灌输的理念添砖加瓦的描述了一番。我的目的就是想用身边的事迹来激励他们，鼓舞他们直面困难，直到把他们说到信心满满。如何用身边的事迹来激励员工，这好像也是我最擅长的激励方式。最后我们还谈到了心态决定人生等等话题，气氛也越来越热烈，每个业务员都分享了对业务的一些看法，及为什么选择做业务等等。交谈中，我感觉他们都是很有理想和野心的人，他们选择做业务的原因，都类似于受了“世界上百分之九十的富翁都是或者是曾经做过业务的”这句话的影响。一直聊到晚上11点，大家还没有停止的意思。考虑明天还要上班，我叫大家早点休息。并吩咐他们明天八点出发，所有业务员都去，我是想趁这个机会磨练大家的团队协作力和战斗力！
第二天八点，我们准时出发了。一路上，我们话题很多，人生，理想等等什么都谈。时不时还谈下我们年轻人离不开的话题――漂亮女人，遇上漂亮的女孩我们还打哨子挑逗一番。车上，我告诉他们，用我们常规的方式先做，保持配送活动不变，每月最多给予一件陈列奖。车子在山路上颠簸了两个多小时，终于到市场了。由于昨晚打气打得好，一见终端，大家像饿狼一样扑上去。“你们公司不是已经倒闭了吗？” ,这是终端对我们的第一疑问。我们如实给他解释，但终端死活不信，甚至怀疑我们是搞假货的（之前曾经出现过）。有些终端虽然勉强信我们，但由于竞品给他冰柜或者陈列奖，刚和竞品签了专卖协议，而且都碍于竞品经销商也就是我们之前的经销商的面子。一时不能进我品。有的终端甚至觉得竞品的资源给得太少或者服务不好，但碍于面子及人情世故不好和他翻脸，这里的人真的很淳朴！有一家终端，我们和他谈了我们的政策，他死活不买账，我当时就和他说：我每月给你10件陈列，你卖我们的如何？” 业务员们都感动很惊讶，10件？那可不是一个小数目。其实，我心里有一个另外一个目的，不是真要给他陈列，我是想找到真正的答案。到底是我们资源给得少还是别的什么原因？万一终端答应卖了我真会给他每月10件的陈列吗？读者也许会有如此一问。当然不会给，用竞品十分之一的费用拖住竞品，这是我们一贯坚持的原则。具体怎么应对终端答应卖的情况，我自然有一套完整的解说方案，而且屡试不爽！每月给10件陈列都不卖，这不是资源投入的问题。那是什么问题呢……。思索中，我好像找到了答案，一套完整的破局方案也在构思中。
上午，一共拜访了六家客户，没有一家成交的，而且还碰了一鼻子灰，
下午一点过了，我叫大家先吃饭。饭桌上，我给大家分析了我个人的见解，得出终端不进货的原因。第一、终端不进我品，主要是碍于对方经销商的面子。第二、不相信我们。第三、我们的资源相对竞品来说较少。第四、怕失去对方给以的好处。针对以上问题，我提出了以下几点对策。
第一、 以其人之道还其人之身。
对方放谣言诋毁我们的公司，我们就诋毁他的人。把他搞臭，让终端明白事实的真相（即使是我们杜撰的），由于他不经销我品已成事实，他越在终端面前解释，终端就越觉得我们所有的是真的，他的信誉将会一败涂地。
第二、离间计，给终端老板一个叛变的理由！
人天生就有嫉妒的心里存在，看到别人得的东西比自己多。心里一定不平衡，需要公平，终端老板也一样。我们就利用他给每家终端不同政策作为切入点，拍一些我们和终端谈话的视频，谈话的内容尽量体现他们所得的资源差异，以此挑起他们的矛盾。
第三、给终端算机会成本，给终端叛变一个支撑点。
给终端老板算利润，让老板明白拒绝销售我品而失去的损失。同时也告诉终端，竞品所有的投入都是羊毛出在羊身上。
第三、打放心牌，给终端老板一个叛变的保障！
调整陈列发放时间，把每月支付改成一次性支付，以高额的违约金作为前提。统一我们的服饰，每家都发放业务名片，迅速建立信赖感。同时，给终端一个承诺，因为卖我品而损失的既得利益，我们一律补偿。
根据以上思路，整理了一段说辞：
业务员：老板，你好，我是某某厂家的业务员。这是我的名片。说着就把名片递过去。目的是建立信赖感。
老板：你们公司不是倒闭了吗？
业务员：我们这么大的一个公司，怎么会倒闭呢？是这样的，之前经销我们产品那个经销商由于吃你们的费用，比如陈列奖，公司给你们的冰柜等，他都拿来卖给你们。套取公司费用，前不久我们老总来走市场，发现了这种情况。把他开除了，他很忌恨我们公司，就接了竞品，并在市场上放谣言说我们倒闭了，用竞品把我品换回去了，目的是不给我品在市场上销售。这是一种非法垄断行为，而你们的妥协正好助长了他这种嚣张的气焰。这种人为了自己赚前，不讲信用和良心。
老板：现在我和他签了协议，而且他还给我冰柜，每月还给我2件陈列，再说人要讲信用，我不敢再卖你们的酒了。
业务员：老板，为什么他以前吃你们的费用，就是因为没有人竞争啊。别家的陈列都是5件（翻得5件陈列终端的视频给他看），为什么只给你家2件呢？原因就是你太听话，好忽悠。像他这种人，你还和他讲信用？，现在我和你算一笔帐。他们的产品每件利润4元钱，我们的每件7元钱。你一年卖1000件，卖我们的产品就多赚3000元，3000元难道就买不到一台他给你这样的冰柜和24件酒吗?还有我们每月送你的陈列奖不也是钱吗？再说了，卖我们的酒我们不排斥竞品的，两种都可以卖，酒好不好消费者说了算，不像竞品强压强卖。以前你卖过我们的酒，应该知道我们的酒很好卖啊。
老板：他说卖你们的酒他就把冰柜收回去，陈列也不发了。
业务员：你听他忽悠你啊，以前他经营我们的产品的时候，还是要求你不要卖其他的产品。现在他不经营我们产品了，就要求你不要卖我们产品。以前他把你们的费用吃了，还来要求你们专卖。你们难道就这么怕他吗？再说了，今天我们到这里保证，如果你卖我们的产品，他把冰柜收走了，我们给你（这就是和竞品博弈了，一般竞品不会做这种得罪客户断了自己财路的事）.而且他承诺给你的陈列，最近两个月他送你，以后他的产品卖顺了，送不送你就不知道了。就像以前他经营我们产品，公司有陈列送你们（其实没有），他不是还没有送你们吗？现在你进我们货，一方面可以暗示他，叫他给你多点陈列，就像某某家，以前专卖他的，后面进了我们的产品。竞品就给他每月5件的陈列。今天为了让你放心，我们半年的陈列一次性送你。
5.家具培训销售实战技巧 篇五
但这是不是意味着你的家具好卖呢？不一定，买家具的人不少，但是，人家不一定会到你的店里，不一定会买你的家具！
家具品牌很多，人们有更多的选择。
衣服，手机，电动车，平时人们不买也大概知道几个品牌，但是家具，消费者不买家具的时候并不关注。许多人闲下来的时候会去逛逛服装市场、电子市场、百货超市，但是，会有人没事了去家具市场逛逛吗？没有！
这就是人们买家具的特点：不需要的时候，不会关注。只有需要的时候，才拿出时间集中去了解。
家具市场很大，转起来很累，想买家具首先要在家具市场转。一般来说，凡是去家具市场转的，都有可能是要买的，即使当时不买，也是为最终购买做考察。
一般人买家具的市场事先是没有品牌意识的，不像买服装或手机之类的，在买之前就大致有可选的品牌。而买家具是在家具市场转的过程中了解品牌，选择品牌的。
转服装市场，手机市场、百货超市，说不准一激动会买一件，但是，你没事去转家具市场，会不会一激动就买一件家具？
“不会！”几个人回答。
家具，属于理性消费者的领域。没有人一激动搬一个衣柜或者一张床回家。
把顾客的时间浪费在你的店里
消费者买家具第一步是去家具市场转，目的是了解产品、收集信息，找感觉。几家商场转下来，几十家甚至上百家品牌，消费者可能会全部记住吗？不会的，消费者可能会记住其中的三四家或者四五家，他会在记住的这几个品牌里做选择。
尽管消费者大多数不懂家具，但是一圈转下来，消费者全部懂了，什么实木家具，板式家具，甚至各类木材的分辨，工艺。而且消费者还知道各类家具的优缺点。比如，板式家具有什么优点，那是谁告诉他的？
“是板式家具的导购员告诉他的。”
“板式家具有什么缺点，那又是谁告诉他的？”我加重语气问。
大家不说话。“是卖实木家具的导购员告诉他的”。我说。
下面发出一阵笑声。
反过来也一样，实木家具有什么缺点，那是谁告诉他的？
“买板式家具的导购员告诉他的。”有人说。
“到最后是什么结果呢？消费者在听了几十个导购员的不同说法后，会不会完全明白了？各个都成了专家了？”
“是的，”有人小声回答。
“恰恰不是，消费者听了那么多，只有一个结果——完全晕了！”
我说：“到底哪种家具好，哪种木材好，消费者实际上完全搞不清楚了。”
“转到最后，消费者能把记住的几个有限的品牌，是哪些品牌？”我问。
没有人说话。在座的是某品牌家具的所有代理商和他们的导购员。
“一定是在那个品牌店里呆的最久，听导购员介绍得最多的品牌。”我说。
所以，我们卖家具一定要记住一个法则：只要顾客进店了，不管他买不买，一定要想办法留住顾客，想办法把顾客的时间浪费在你的店里，只有这样，顾客才有可能记住你。
为什么要把顾客的时间浪费在你的店里呢？
一个是顾客在你这里停留的时间越长，他对你的品牌了解的越多，他就可能记住你，只有在众多的品牌中你被记住了，消费者才可能圈定你的品牌。
还有，消费者在你的店里停留的时间长，同事意味着什么呢？
下面不说话。
“是不是意味着他在其它店里停留的时间就短了，或者说，他没有时间浪费在别的店里了？”
“哗”下面发出会心的笑声。
消费者的时间是有限的，他在你这里停留的时间长，自然没有时间浪费在你的对手那里。
顾客一进来，先给他倒一杯水，请他坐下，递给他一本画册看看。为什么请他坐下，因为顾客可能转了很久了也很累了，请他坐下，他在心里上首先产生亲近感。你给他画册，不是为了让他看画册，而是让他能够坐得住。
一般人很累的时候，一坐下，喝杯水，这时候感觉会更累，更不想起来了。这时候你再和他慢慢聊你的家具，他会认真地听你讲。
现在有些导购员恰恰相反，我到家具市场调研的时候经常会遇到这样的情况：有的导购员看见有顾客进去了，先是上下打量顾客，判断顾客是不是想买，如果她判断顾客不想买，就坐在那里根本不起来，不但没有笑脸相迎，而且用冷冷的目光盯着顾客，这个时候顾客心里会怎么想？我想，在座的不光卖家具，也逛过家具市场吧？如果遇到这样的导购员，你心里会怎么想？
“不进去，直接走了。”有人说。
“本来想买也不买了!”有人说。
我接着说：“顾客这时可能会想，本来我先过来看看，不一定买谁家的呢，看这个导购员的脸色，如果进去又不买还不知道她会怎么样，算了，还是不进去了！是不是这样的心理？
导购员的第一表情是留住顾客的关键。
我刚才说了，没有人在闲着没事的时候想到家具市场看看，只要在家具市场转的，绝大部分是想买家具才来的，所以，只要他进了你的店，他就有可能会购买你的家具。
不要轻易相信自己的判断，导购员对顾客的判断常常是错误的。我们要做的是，对每一个进店的顾客，尽可能地留住他，尽可能地了解他的需求，同时让他充分的了解你的家具的优势。
我还常常看到这样的情景：顾客走进某个品牌家具店，一屁股坐在椅子上或者沙发上，这留住顾客的最好机会，却有导购员过来冷冷地说：“对不起，我们的家具不允许坐！”把顾客赶起来。这时候，顾客会怎么样？
顾客一定尴尬地站起来，他觉得很没有面子，中国人是最好面子的民族，无论是谁，如果你让他没有面子，他是不会和你讲道理的，更不会和你理性处理事情；因此，一旦你让顾客感觉没有面子，顾客会在你这里留步吗？会购买你的产品吗？你让他没有面子，他看着你就生气，看着你的家具同样不顺眼，再好的家具，他也不会购买。再说了，谁敢保证自己的家具是最好的？在偌大的家具市场里，没有最好，只有更好！
我们的产品和别处的不一样！
如果顾客能够在你的店里停留20分钟以上，那么恭喜你，顾客可能已经“圈定”你的产品了。
家具市场常常是集中式的，几个大型的商场集中在同一个区域，大部分的顾客都要几乎全部转过来，然后再决定要选择谁。
在最终的选择之前，他心里会“圈定”几个品牌。
有这样一个场景：一个顾客走了进来，直接走到一台柜子前，仔细看看木料，拉开门看看里面。你是导购员，站在旁边，等待实际给顾客讲解。
你主动问：“先生，我给您讲讲我们这款衣柜的特点。”
顾客不搭理，根据经验，你选择沉默，等待顾客发问。
顾客仔细看完了，眼睛盯着衣柜，问你：“这款柜子多少钱？”
你该怎么回答？
你知道，不能一开始就和顾客谈价格，你想让顾客首先了解自己的产品，但是，顾客开门见山，直问价格，你怎么办？
你的最好回答就是：“先生您看到了吗？我们的产品和别处的不一样！”
顾客会问：“有什么不一样？”
人们会对不一样的地方感兴趣，你可以利用这点引开顾客的注意力。
而且，一般来说，直入主题开门见山谈价格的顾客，他们是已经在心里圈定了品牌，是来你这里“比”价格的。
因为他有了先入为主的选择，所以，如果你直接告诉他价格，你的价格高于他心里的选择，他会更加肯定自己的圈定，因为也许他已经讲下了一个更低的价格；如果你报的价格低，他会肯定，你的产品质量不如哪一个。总之，无论价格高低，你直接报出价格，都是危险的选择。
只有你说出产品不一样，价格才没有可比性。
顾客购买的是某种心理感觉
顾客最终选择你的产品，绝不是因为便宜，而是他心里感觉“值”，市场上卖的最好的产品绝不是最便宜的。
实木家具品牌中，华丰、双叶等品牌价格高出一般的品牌，但它们的销量也是最高的，高价格意味着什么？
人们购买产品的时候期望物美价廉，但常常买回去了高价格的产品。高价格不是缺点，恰恰成了一些高价值品牌的优点，在人们心里，高价格意味着高品质。你无须强调你的品质，消费者说：“价格就摆在那里了！”
实际上，无论是水曲柳、松木、橡木还是柞木，没有哪种木头具有绝对的优势，就好比没有一个人是完美的。
消费者购买家具，不是买木头，不是买油漆，而是在购买一种感觉。
一套装饰个性化的家具品牌店里，打动消费者的是那种氛围，他会想：如果我购买了这套家具，把家里装饰成这个样子，那是一种多么浪漫而温馨的感觉！
一些家具代理商不愿意花费资金装修自己的店面，也许他觉得顾客更看重产品的质量：“瞧我的家具品质，你何必关注店面呢？”
如果只是卖品质，你的家具卖不出高价格。
只有顾客的感觉，能给你的产品提价。
如果店面的感觉能把价格提升10%，顾客买走了一套，你又摆上一套，顾客又买走，你又摆上。顾客以更高的价格买走的，只是那套产品，店面是你的，永远是你的。
你的店面只是一个“金饭碗”，顾客不过是因为这个碗而高价买走了里面的米饭。碗永远是你的！
你何乐而不为？
送货时至少向12个人问路
一个小镇上有三家摩托车店，有一家后来开的店，他的销量最少，但这里的年轻店主，每次卖出一辆车，要放一挂鞭炮以示祝贺。
一开始，人们几天听到一次鞭炮声，每次鞭炮响过，人们不由地说：“听，又卖出了一辆。”
逐渐地，鞭炮声越来越频繁，有的顾客正在其他店里挑选摩托车，听到鞭炮声不由的也过来看看，鞭炮声中，店主和买车的人满脸笑容地合影，欢乐的景象吸引了更多的顾客。
努力让顾客知道有你，这是新品牌的不二选择。
在新建的小区里，购买家具的人很多，但是有几个人会购买你的家具？他们根本不知道有你。
送货人员给一个家庭送来了成套的家具，家具是遮盖起来的，但送货车上竖着一张牌子，上面是家具品牌醒目的标志。送货人员一会儿停下车，大声地问小区的人：“您好，我们是某家具品牌的送货人员，要给某某送货，请问您知道9号楼在哪里？”
往前走一段，送货车又听了下来，送货员问第二个人同样的问题。
就在这个新建的小区里，送货人员一共问了12个人，终于把家具送到了客户家里。
是这个送货人员太笨了？不是，这其实是他们的一个策略：每次送货要问够12个人。
当送货车连续几次开进小区的时候，小区里的人忍不住纳闷：“这个品牌的家具，销量这么好？这么多人选择它，看来这个品牌不错！”
也许，下一个买这套家具的就是他。
不放弃任何一个机会宣传自己的品牌，这是那些销量不错的品牌不说却在悄悄做的事情。
还可以学习别的品牌，比如在店里搞一个幼儿绘画大赛，你的目标不是幼儿，而是孩子的妈妈，一般总是妈妈陪孩子来的。
6.销售员在实战销售中遇到的问题 篇六
1.怕被拒绝。
大部分新的销售人员在最开始时都很怕跟客户沟通，因为怕客户说不买，伤了自己的自尊心，觉得很没有面子。其实不用怕，在这里我说一句公道话，再好的销售员也被拒绝过，而且我告诉大家成交是从拒绝开始的，只有他拒绝你，你才知道他真实的想法，常言道挑货的才是买货的。调整好心态，热情的接待每一个客户，销售是看成交结果的，而不是看成交率的。
2.不懂产品知识。
我在很多地方培训的时候，各店的老板们都想让我多说点销售技巧，其实我认为产品的专业知识才是销售中最主要的，特别是对于我们这个行业来说，它可不是快速消费品行业，我们卖的大部分是可用可不用的产品，那么如何让客户用，就是要求你对产品很了解，不但知道123，还要说出456。参加过我培训的人，都说陈老师你对我们这个行业的产品太懂了，问我是怎么知道的，我在这里郑重的宣布就是看产品的说明书，然后有看不懂的地方问问厂家的人，接着养成对产品采用富兰克林法，说出用这个产品对车主有什么好处，不用有什么坏处。如果你也能这样做你很快会成为这个行业的销售精英。
3.有时不能立即成交。
7.销售终端实战 篇七
我们知道如今网络的使用已经越来与普遍了, 尤其是手机, 手机作为一个通讯工具已经被人们广泛的接受, 而且人们也越来越离不开手机了, 正因为如此手机的销售市场日益增加, 每年的终端销售量达到2亿部之多, 这个收入成为每个国家的重要收入之一[1]。
随着科技的不断发展, 通信的终端技术, 硬件技术, 销售市场等发展迅速, 手机的销售在每一个国家中都占据了很大的一部分, 而且每个国家根据自己的国情都分别以不同的方式来使自己国家生产的手机在世界市场上占据一定的地位, 比如我们国家一直以来都秉承着价格便宜, 在最初的时候占据了当时的大部分市场份额, 但是随着市场经济的全球化, 其他国家的手机慢慢进入到我国, 此时我们的国产机因为功能不足, 网速慢, 亮点不多, 没有很大的突破, 逐渐被引进来的手机所取代[2]。美国的苹果公司, 他们以在网速上独具创新, 以3G, 触屏等打破了传统的操作, 丰富的功能和创新使得苹果在市场上得到广大的支持。韩国的三星公司因为其操作系统比较先进, 实力雄厚得到大家的一致认可, 因此三星也在市场上占据重要地位。诺基亚目前在市场上的地位已经远不如当初了, 因为智能手机的不断创新, 不能快速创新, 不能跟上时代的变化的都在慢慢的离开人们的视野中, 除了诺基亚之外还有摩托罗拉, 该手机的主要操作系统是Linux, Android[3]。
目前我们国家的国产机像中兴, 小米, 联想, 酷派, 华为等品牌也发展快速, 在全球终端销售市场中也占据很大的比例。
二、移动定制终端的销售策略
2.1市场选择
为了提高销售水平, 增加营业额, 我们得选取一个合适的市场。在选择市场之前我们得先对其进行考察, 我们知道一个好的产品不是由自己说的算, 而是由用户决定的, 销售额也取决与用户的购买情况, 在品牌进入市场之前, 我们得先让客户体验一下我们的品牌, 只有当客户真正体验到其功能之后, 并且得到很好的认可的时候, 客户才会购买该产品, 而且我们要抓住人都有恋旧情结, 根据这一情况进行产品创新, 提高服务水平, 加强客户对这个产品的认可, 这样一来该用户就成为了回头客, 而且群众往往会有跟风现象, 只要看到身边的人使用, 而且使用者的反响很好的话就会拉动身边的人进行购买, 这样就会促进营业额的提高[4]。
2.2优惠策略
移动公司推出了亲情号码, 只要都是移动卡号的, 客户中的一个人办了亲情号这个业务, 这个人就称之为主号, 那么这个人就可以把自己身边关系比较好的家人、朋友或者是比较经常打电话的人加入到这个业务中, 那么他们之间就会享有一段就时间的互打不花钱;在节假日会经常举办一些回馈客户的活动, 比如赠送话费, 领取免费短信等;登入官方页面还可以进行抽奖;积分换取礼品;移动公司将你的消费金额以积分的形式累计起来, 每消费一块钱就换取一个积分, 这样累计下来之后就可以根据积分的情况进行礼品兑换[5]。
三、产品销售
产品的销售情况不仅取决于产品本身, 同时还取决于销售产品的人。在经过一系列的研究之后我们发现想要成功的把产品销售出去, 必须要经过以下几个过程:
1、终端销售人员与客户的交流:在交流过程中, 销售人员要学会观察客户的言行举止, 抓住他们的喜好, 然后根据他们的身份, 性格, 喜好给他们介绍适合的产品。在交流过程中要有耐心, 要设身处地的为客户着想[6]。2、探索客户的需求:在了解客户的需求之后, 销售人员应该把这些信息记录下来, 然后将其整理完之后交给设计产品人员, 因为只有在了解了市场的走向之后才能设计出好的、被人所接受的产品。3、将产品推销给客户:销售产品首先要让大家知道有这个产品的存在, 可以通过找明星代言, 现场举办活动等形式将产品推向众人面前, 在客户了解了该产品之后, 还要让客户来体验这个产品, 在体验完之后再决定买不买, 因此给客户留下一个深刻的体验感觉很重要。这就要求终端销售人员的销售技巧和产品的实力完美结合了。4、成功的进行交易:当客户体验完之后, 需要这个产品时, 而且被这个产品所吸引时, 该产品就能成功的销售出去了。5、潜在的交易:往往大家在使用一件好的产品时就会把这个产品介绍给身边的同事, 亲人认识。这样一来知道这个产品的人就会越来越多, 这个产品的名声就会越来越好, 销售水平自然而然就会上升。因此终端销售人员在销售产品的时候同时也要多花一些经历挖掘出客户背后的潜在客户。
摘要：随着网络科技的不断发展, 通信的体系也在不断的更新和发展, 这给客户端带来了很大的便利, 客户可以直接根据自己的喜好通过网络, 品牌选择等直接选择自己所需要的服务。通信运营商为了赢得更多客户的信奈, 不但在号卡销售上开展许多的优惠活动来吸引用户, 而且终端销售更是成为运营商市场争夺的焦点。由于终端传统的销售方式既浪费了好多时间, 也无法快速满足客户的需求, 因此运营商就想出了其他的方法, 通过移动定制终端的销售方式, 经过使用之后发现, 这样的方式更能得到大家的认可, 针对移动定制终端销售沟通技巧进行调查, 本文将会提出一些销售策略、销售流程以及销售的沟通技巧, 通过以上的调查和一些策略来提高运营商的销售水平。
关键词：移动公司,终端销售,提高销售水平
参考文献
[1]邹乃峰, 廖名华.移动互联网门户运营平台规划与设计[J].通信管理与技术, 2012 (1) :16-19.
[2]金永生, 应江勇.移动互联网的本质及电信运营商面临的挑战和对策[J].移动通信, 2012 (5) :7-13.
[3]乔建葆.运营商移动互联网运营策略思考[J].移动通信, 2012 (19) :57-60.
[4]刘仲儒, 王宏图, 肖荣军, 等.转变发展思路, 加速移动互联网发展[J].移动通信, 2012 (5) :17-20.
[5]张文彪.移动互联网时代运营商的营销策略[J].电子世界, 2012 (17) :33-34.
8.家电销售终端正在发生什么? 篇八
今年4月,国际家电零售巨头百思买(BestBuy)凭借其“体验式销售”模式,在苏州和杭州开出新店,这标志着其在中国蛰伏多年之后,开启了新一轮的扩张。另一巨头山田电机(Yamada Denki),也加快了在中国布局的准备工作。
与此同时,国内的国美和苏宁正在转变其经营方式,推出了“精品店、体验店”等。这些都说明,中国家电连锁卖场正在出现新趋势——向“体验式销售”转型。
“类金融”的野蛮生长
中国的家电零售行业,一直以“拼规模、拼价格”为竞争焦点,这种模式正在走入终结。以国美、苏宁为代表的企业,采用“准地产、类金融”的模式实现了快速扩张,与国际通行的传统“经销商模式”完全不同。
“类金融”模式下,中国家电连锁商只需要负责租赁店面,并提供相应的物流和后台服务,而其他,例如:店内装修、销售人员派出等完全交由制造商,从而大幅提高了资金使用效率。在此模式下,据测算一家5000平米的店面其第一年的投入仅需500万人民币,而通过买入货品再销售的常规模式下,零售商至少需要投入3000万人民币以上。
中国巨大的市场规模,让家电连锁销售商得以“野蛮生长”。但这样“类金融”的发展模式下,虽然店铺数量增加,但是单位面积营业额却在快速下降。(见图表)
当逛街成了娱乐,一切都在改变
随着市场逐渐饱和,连锁销售商进入了“寡头竞争”的稳定局面:在一二线城市中,国美、苏宁已经获得压倒性优势;在部分城市,两家的市占率之和甚至达到90%。在三四线城市中,一些地方性连锁企业获得了一定的市场地位,如:重庆的商社电器、江浙地区的五星电器等。
由此,各方不得不开始关注“内生增长”的方式。而消费者也在推动“家电大卖场”的转型:巨大的收入差距使得消费者群体高度分化,家电卖场的快速扩张并不能满足全部消费者。一些厂商如:西门子、索尼等通过自建展示店、旗舰店等,展示自身的高端产品。
随着中国不断进入“耐用消费品时代”,逛街购物成为了人们主要的休闲娱乐方式,即使寻找低价产品的消费者,购买过程也将“消费体验”看做最终决策的重要因素,增加“消费者体验”可以进一步刺激销售。
7月份,苹果在中国的第二家店开幕,早上九时,有上千人在门口排队一睹苹果风采;消费者表示,来Apple Store主要是为了体验和感受,然后再选择不同渠道购买。
也只有体验才能真正吸引消费者过来。
家电连锁业的竞争转向
目前,家电卖场都进行了哪些销售转型呢?
为了提高单店利润,连锁商在“产品”和“服务”两个方面重点提升消费体验——增加产品的种类,在类别之内增加产品数量以涵盖高、中、低端产品,并按照消费者的使用方式而不是产品类别加以摆放。
因为不同产品类别有着不同的利润率,对于大件家电、手机等利润率低的类别,卖场则通过增加相关附件和服务,来大幅度提升销售的利润率。国美、苏宁等还转变了以往只卖电器的做法,对卫浴、厨房设备等,采用解决方案式的成套展示;对于手机、各类电器等等,消费者可以在卖场亲身试用。
在服务上,销售商除了施行店面统一的装修模式和产品安排之外,还加强了为消费者提供更专业化服务的模式。如:开架陈列、真机体验等等。销售商还改变了店面的设计,在灯光的亮度、喇叭声音的分贝等做出精确规划,让消费者感受到最大的舒适度。
市场调研发现:影响消费者购买决策最大的因素是“值得信赖的店员”。因此国美、苏宁等新开的体验店、生活馆等,都清退了厂家派出的促销员,改变了原有的“倾向性”推销。采用专家模式为消费者提供购买咨询、产品体验等服务——这是一个很大的变化。
在五星电器,如果消费者进入门店后告诉销售员要买三件以上家电,门店就会有一个家电顾问全程陪同。五星电器168家门店中,销售额已有50%来自家电顾问。
大象正在“转身”
除了提升消费体验,国美、苏宁等各方也采用了不同的竞争策略,布局整个中国市场。国美首先侧重多元化经营,并重点提升单店效率,将3C产品作为战略转型的核心点。2010年4月30日,定位为“时尚运动休闲的体育用品卖场”的国美锐动北京万泉河店开业,标志着其多元化的开始。2009年,国美关闭低效门店189家;2010年计划新增门店仅80家,重点改造150家门店为新模式门店。
苏宁则保持原有的扩张战略,深入三四线城市,同时引入全新的营业模式。2010年,苏宁开始进入河南漯河、广东东莞等县级以及乡镇的家电市场;并开出了多家苏宁精品店(Suning Elite)。苏宁在并购LAOX后,大量引入和学习了国外的模式;6月18日,Musicvox乐器店在苏宁电器上海远东大厦店开业,主营乐器。此后还将引入动漫游戏、玩具模型、3C家电周边配套产品、日本家居精品等新型店面模式。
外资零售商百思买以及旗下的五星电器则采用主打高端,进一步扩张的战略。五星电器首家体验店定位为“全球奢侈电子产品的集散地和潮流生活家电的体验馆”,并选址消费能力较高的杭州城西。2010年7月,知名音响品牌Bose在百思买的上海浦东正大广场店开业,并在新店中精心打造了一间精致的贵宾专属影院。
制造商压力将更大
在经历了“价格与规模”的竞争之后,中国的家电连锁销售行业终于进入了讲求服务和消费体验的内生式增长。在几年前,国美鹏润电器、百思买等都曾尝试将“体验式销售”引入中国,但都不太成功。2006年开始,百思买将上海的徐家汇店作为“体验式销售”模式的试点,这家位置优越的门店却达不到盈利预期,而且还得不到上游供应商的支持。但2009年,多家零售商已经开始摸索自己的 “中国化体验式销售”,并取得了一定的成功,例如:苏宁Elite精品门店就是模仿百思买模式的实验。
“体验式销售”的风潮一旦席卷中国的家电销售领域,将对上游的供应商产生较大的影响。因为对于最终销售环节而言,销售商的谈判能力将进一步增强。在获得了规模与压倒性的市场份额之后,零售商自有的促销员将替代厂家派出的促销员,会进一步加速零售商“强者恒强”的局面。
(本文作者系中国三星经济研究院战略组首席研究员)
9.《销售实战模式》短信服务 篇九
1、X总，本次学习分享的内容为企业的开源，即销售，首先来了解什么是销售？销售到底为了什么？销售的起源来自于爱，因此销售一切都是为了爱！真正的销售是对客户的爱！销售是信心的传递，情绪的转移，没有淡季的市场，只有淡季的思想，不销而售是销售的最高境界。祝您大展宏图，梦想成真！
2、销售团队管理的四大原则：①22%-78%原则：销售人员要把最大量的时间、最好的服务向22%的客户倾斜，产生最大的价值和作用。②安息日原则：团队靠活动，关系靠走动！③信任原则：信任=机会=平台=销售团队管理的稳定；④主动退出或果断原则：自知者英，自胜者雄，自知又自胜者英雄！
3、销售团队管理七大系统：①增裁员；②训练系统；③目标；④过程管控；⑤PK机制；⑥激励机制；⑦奖罚机制。
4、销售团队管理之一：增裁员。企业要发展，销售团队的壮大都需要人才。优秀销售人员的品质表现为高度的敬业精神、优秀的专业技能、敏锐的洞察力、坚强的承受力、准确的决策力、丰富得知识面、较强的包容度（亲和力）。如何建立增裁员体系不仅仅是人力资源的重中之重，更是作为每一位销售管理者的首要事情！
5、销售团队管理之二：训练系统，这一部分的内容就不多做说明，相信所有销售管理者都非常清楚。接下去就来分享下销售团队管理之三：目标。目标是方向、是标尺，企业是由无数个目标组成的集体，不是因为有了工作才有目标，而是因为有了目标才能确定每个人的工作，设定目标是在于区分谁优秀、谁差！而作为一名销售人员，经常问自己，我到底来这个世界是为了什么？未来我希望拥有一个什么样的生活？在你公司、你的行业、你的职位，你想创造什么奇迹？有什么样的目标？目标是在一定期限内无论如何、不惜一切代价都要兑现的承诺！
6、昨天分享了要设定目标，那如何设定目标，又实现目标呢？这时就需要引入销售团队管理之四——过程管控。在每年、每半年、每季度、每月、每周甚至每日，都应该进行考核，将目标量化，让过程形成结果！
7、销售团队管理之五：PK机制。现在是一个胜（剩）者为王的时代，只有内部竞争比外部竞争更激烈，才能最终在市场竞争中赢得胜利！PK机制让销售团队富有激情和战斗力，若加上PK四化妙招（视觉化、听觉化、视频化、会务化），PK将有可能让您创造奇迹！
8、PK过程中难免会出现疲倦和松懈，如何保持销售团队长久的战斗激情呢？此刻就需要进行激励，也就是销售团队管理系统之六。激励方法诸多，此处就分享几大激励方法：以薪换心、重“赏”制造“勇夫”、授权激励、榜样激励、情感激励、沟通激励、尊重激励、赞美激励、竞争激励。
9、好，到了销售团队管理最后一个系统也是让许多销售团队管理者非常头疼的一个问题——奖罚。销售人员最终希望的还是得到成果上的回馈，那么，如何更好地做奖罚，让所有人都可以心悦臣服呢，那就要处理好非常微妙的奖罚制度：奖要舍得，是团队最想要的，罚要狠心，是即刻最痛苦的；领导者要以身作则，明断功过，善用物质奖励和精神奖励结合促使团队效能最大化！
10、你想要猛虎就要给他森林，你想要雄鹰就要给他天空，你想要鲨鱼就要给他海洋！最紧的心门都会以为信念而融化，信念是一面旗帜，它驱动人的思想和行动，产生价值！
补充：
1、世界上拥有财富最多的民族是犹太民族，而犹太民族的智慧都《塔木德》里。作为犹太人最高的智慧基因库及商业法典的《塔木德》，有何值得我们学习和借鉴的呢？接下来分享《塔木德》销售十二句真言。今天分享第一句：投资是销售的开始。学习是成长最快的方法，而学习则是最赚钱的投资。
2、《塔木德》销售十二句真言之二：毁约等于亵渎上帝。律法是相对的，政治是相对的，国界是相对的，甚至道德也是相对的，只有你承诺过的合同是永恒的。销售人员应当铭记自己与客户之间任何一种形式的约定，并为此达成付出努力！遵守契约，尊重契约，你获得的将不只是尊重。
3、《塔木德》销售十二句真言之三：敢向上帝讨价还价。客户是销售的上帝，而在销售修炼的过程中，许多销售人员在面对客户的时候不敢开口说话，若要达成最大的业绩，便要在坚持底线的情况下与上帝进行讨价还价！
4、《塔木德》销售十二句真言之四：做种子的小麦不可食用。倍增和燎原的火种不可熄灭！种子是不可食用的，是用来交换金秋的，作为销售人员也一样，不到最后一刻不能将自己的人生底牌亮开。
5、《塔木德》销售十二句真言之五：用钱敲门没有敲不开的门。钱是万能之门的钥匙！但要清楚地认识到钱是工具，是达成目标的工具！
6、《塔木德》销售十二句真言之六：金钱没有姓氏，更没有履历。金钱不问出身，你唯一能做的，就是把没有姓氏和履历的钱放在自己的口袋！人生中所有幸福的事情都应该拿生命去争取。
7、《塔木德》销售十二句真言之七：穿鞋的永远比赤脚的跑的快。成功来自于准备，速度取决于工具！拜访客户之前请一定带上以下东西：名片、公司简介、客户见证（文字或视频）等。
8、《塔木德》销售十二句真言之八：让年轻人先发言。新思想才有新未来！公司要持续发展只有让更多的年亲人承担更大的责任，让新的思想新的思维激发团队活力！
9、《塔木德》销售十二句真言之九：靠体力是赚不到钱的。要通过脑力去赚钱，销售也是如此，要动脑筋想办法。
10、《塔木德》销售十二句真言之十：迷一次路不如问十次路，犹太人不主张贸然行动，他们在行动前总要把目标方向了解清楚。销售行动之前亦然如此，必须在出发前确认此次销售的目标是什么。
11、《塔木德》销售十二句真言之十一：跟每一个客户都是初交，谨慎热情对待。任何人都可以成为你朋友，也都有可能成为你成功的关键之人，客户更是如此，因此，避免与客户熟悉之后就出现怠慢客户的做法，无论何时何地，只要见到客户就需要热情对待！
10.实战经验-销售的40个步骤 篇十
01.展示我司代表性产品和资料:
02.拿出客户组织架构和采购流程:
03.确定使用者、影响者、决策者、购买者，提交《基本事实卡》:04.形成照明现存问题记录表（客户需求）:
05.已跟班展示，基本确定类型:
06.拿出解决现存问题的试灯报告:
07.客户所处购买阶段已经清楚:
08.客户已经有预算:开发:
09.得到采购人员的认同和支持:
10.找到客户本次购买的关注点:
11.找到竞争对手的产品优缺点，并形成针对性的措施:
12.根据关注点制定针对性的服务方案:
13.听取客户的意见和建议，形成修改后的服务报告:
14.将调整后的报告与客户沟通交流，得到客户的认同:
15.向客户演示服务方案中的产品:
16.和客户落实请购计划(数量和时间和可能的费用渠道):
17.找到二级目标点(指导员):
18.找到客户对竞争对手支持和不支持的目标点，并形成针对性的措施:
19.邀请计划上报决策者参观样板效果，并征求意见:提案:
20.给审批决策者演示过产品特点:
21.客户的投资回报分析已经完成(照明解决方案):
22.审批决策者实际看过现场效果:
23.技术需求已经满足:
24.已经和决策者落实好资金来源:
25.给客户提供初步的售后服务计划:
26.采购计划决策者审批通过:
27.进入物资采购入围短名单:成交:
28.确定采购阶段决策者:
29.确定采购决策者最关注的两个价值点:
30.结合价值点确定我司竞争优势:
31.已经与采购决策者就我司竞争优势达成一致:
32.决策者已经给生产口/物资口传达内定我司信号:
33.采购方已经接受公司报价:
34.按合同条款与客户达成一致:
35.服务承诺书已经被公司审批:
36.采购方已经认可我司的服务承诺书内容:
37.已经与客户签定正式的客户盖章合同:
38.已经制定向决策者表示感谢方案:
39.向决策者表示感谢方案已被公司批准:
11.营造情境终端，打造独特销售力 篇十一
正如不是所有拥有五星硬件条件的酒店就是五星级酒店，组成终端的决定性元素也不仅仅是产品的陈列、赠品的好坏、人员的销售技能，而在于消费者综合感受到的综合因素，即商家所营造出来的情境。情境，是消费者在接触点上形成的感受的因素之合。
《藏龙卧虎》中李慕白对俞秀莲说：人心就是江湖。那什么是终端?人心就是终端。人际互动构成了终端，决定了销售的成败。
看透消费者心，在终端对消费者心理需求给予满足，将实现成功终端销售的临门一脚。
终端消费者心理探知
终端消费者最关心的是什么呢?综合而言，有三个关键词：感觉、价值、理由。
感觉对了，什么都对了：随着信息渠道的增加，消费者原本所处的信息不对称关系中的弱势地位有了很大的改变。一种有趣的现象时常在我们生活中发生：为了让自己的购买更有利，消费者通过网络、平媒等收集了一大堆的产品信息和资料，比较来比较去，最后决定购买A品牌的产品。但是消费者到终端逛了一圈之后，却买了临近的竞争对手B品牌的产品。
是什么影响了消费者的最终购买行为?让利润最终流进了B商家的口袋?消费者的答案模棱不清：不知道，感觉吧。感觉影响、控制了消费者的购买决策。消费者买的是自己感觉对的产品。感觉对了，什么都对了。问题是：我们如何在终端为消费者购买塑造“对”的感觉呢?
取得消费者的价值认同：营销专家特德·莱维特指出：“没有产品这样的东西”，“顾客购买的不是产品，而是解决问题的办法”。情境终端展示了我们的企业形象与品牌定位，它立足于我们产品的USP(独特的销售主张)，通过情境展示取得消费者的认同。情境终端必须回答消费者关于价值的提问：通过产品，我们满足、刻画了什么样消费者的人格特征?满足了消费者什么样的价值需求?通过回答，帮助我们在终端快速将自己和竞争对手区分开来，获得消费者的投票，即购买行为的发生。
如果说平时我们还可以通过广告、公关等活动来影响消费者对产品价值的认知，而在终端，情境对消费者购买决策的影响则呈现出快鱼吃慢鱼的局面。根据光环效应，谁最先取得消费者的价值认同，消费者就最有可能持续购买谁的产品。问题是：终端怎样在第一时间影响消费者的价值评估，从众多竞争对手中脱颖而出呢?
支持消费者购买的理由：消费者购买的过程，就是寻找理由、进行自我说服的过程。在终端，让消费者感觉到“我要买”而不是“要我买”，其成功的概率就不可相提并论。我们向消费者提供更多、更有力的支持消费者购买的理由，消费者的购买动机就会更强烈，行为发生就会更快速，甚至发生从不买到买的决策性变化。高度同质化的市场中，消费者越来越渴望定制的个性化产品。消费者越来越多地卷入到销售过程中，服务与销售也密不可分。理由与消费者个人的紧密度越高，消费者参与度越高，消费者情绪就越能够被调动，成交的比例就会更高。
例如在药店设立的免费检查皮肤的机器或测试钙浓度的机器，会先向消费者展示痛苦：你的皮肤里隐藏了看不到的虫子、你骨胳缺钙。从而进一步创造需求：螨虫会引发很多的皮肤问题、缺钙会引起很多并发症状。最后成功为消费者创造了购买理由：皮肤健康、身体健康。试想如果没有终端的演示让消费者亲身参与到销售的过程中，而只是通过普及型的广告说明或软文，以上问题会引起潜在消费者强烈而热切的关注与重视吗?不见得吧。消费者更不会立即下定决心购买。即使下决心购买了，下次上街时还是很可能就忘掉了。
当年的三株更是采取“传单+义诊+终端销售”的模式快速占领了消费者的头脑空白点，从而取得了销售的胜利与成功。会议营销更是作用于终端。问题是：我们如何在终端向消费者陈述非买本产品不可的理由?
终端消费者的心理不同于其他消费心理在于：传统消费者心理以痛苦或快乐为切入点，而终端则着力于为消费者建立正面情绪的接触面：让消费者感觉对，即以创造消费者满意为起点，通过价值陈述与评估，调动消费者的情绪，满足消费者情绪之后的潜意识中的人格因素，最后让消费者为自己的购买找到充分的理由。
情境终端的构成要素
销售人员在终端的作用非同小可：当年舒蕾的全盛时期，人员终端拦截立下了汗马功劳。有时候，消费者会下定决心购买一件产品的原因可能就是因为销售人员的某一句话、某一个细微的动作或无意识的肢体语言在有意、无意中按动了消费者身上的购买热键。如果说“爱情可以让陋室变为天堂”，那终端销售人员营造的良好的客情互动也可以将最普通的终端变成最快乐的游乐园。
同时，销售人员也是情境终端的组成部分，他们的外在形象、内在气质、专业素养、人生态度将会对产品进行一种最直接的现场演绎和诠释。如何选择终端销售人员?答案是：尽量选择与企业文化相接近的人员。美国西南航空从一开始选择空乘人员时就非常注意对方是否够友善热心及具有幽默感，所以应聘的飞行员穿着夏威夷短裤面试。
什么样的销售人员能符合情境终端的要求呢?外在形象能与终端有机结合起来；具有亲和力，能快速与消费者建立正向的互动关系，取得消费者信任；专业知识强，能向消费者提供建议；能向消费者展现整个企业理念、核心价值观、企业文化。
终端销售环境就是商家对其USP的陈述与展现。在终端，消费者的所见、所闻、所嗅、所感对消费者的综合感觉起到了刺激作用。选择什么样的终端都将对产品的销量、服务的品质、品牌的作用起到强大的作用或反作用。不论是商家的自营终端，还是在其他终端卖场，卖场定位是否与产品定位统一，或起到一种补充说明的关联作用都对消费者最后的购买决策起着至关重要的影响作用。
体验经济以迅雷不及掩耳之势覆盖全球。如何在终端为消费者营造某种难忘而特殊的体验将决定消费者是否会再次回到终端平台。宜家就是一个典型的例子，这家最早发源于瑞典的企业在终端为消费者营造了一种实际使用中的感觉：消费者可以触摸产品、可以坐在沙发上休息一会儿，也可以打开抽屉看看。于是越来越多的消费者不断来到宜家进行购买，宜家取得了成功。
情境终端的关键点在于：能与消费者某种正面情绪相关联，从而调动消费者的情绪；消费者在终端正面的体验与感受，这种体验与感受具有独特性；终端环境易辨识，能迅速吸引消费者的眼球；通过终端销售人员的参与，环境能刺激消费者的视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉；消费者愿意不断回到终端来进行消费，从而固化情绪，建立情感，从而打造品牌。
终端促销可以更好地调动消费者情绪。促销活动对终
端的成败影响甚深。不过仅仅以价格作为促销手段只能吸引价格敏感的消费者。在促销活动结束后，这些消费者可能也就离开了商家。所以促销的作用在于吸引终端真正高价值的、忠诚的潜在消费者。
商家在终端所举行的促销的小主题应与促销特殊的日期(如节假日)、商场、社区的大主题及主题下消费者的情绪相统一，或是起到加强的作用。例如春节、国庆等长假中，消费者的情绪都是欢庆、喜悦、放松的，这时促销活动可以着意加强消费者的这种感觉。促销礼品的设计、促销活动的安排中突出喜悦、欢庆的情绪。
利用促销活动，终端可以更好地调动消费者情绪，与消费者的感觉发生关系：促销应立足于客户群的普遍情绪，在最短时间最大力度地调动消费者情绪；促销活动要与消费者的情绪相关联，在终端为消费者建立良好的情绪感觉；促销活动结束后，消费者能在产品中找到当时的情绪触发点，留恋当时的感觉，从而进一步成为忠诚消费者。
情境终端对消费者心理的回应
我们如何在终端营造情境来对应消费者在终端独特的心理进行销售与服务呢?让我们以薇姿为案例进行学习。
与传统护肤品不同的是，从1998年进入中国市场，薇姿(Vichy)就选择了药房作为差异化的情境终端来开创“全世界只在药房销售”的营销模式，建立自己专业护肤的品牌形象。
薇姿以专柜营销形式，在药房向消费者提出“健康理肤”的概念，专柜和终端销售人员专业化的形象造成强烈的视觉冲击，迅速吸引了消费者眼球。薇姿的销售人员均为药剂师，有专业医学背景和科学严谨的工作态度，并且接受过系统的健康护肤培训。在薇姿专柜，销售人员所说的第一句话都是：欢迎您了解来自法国的薇姿。接下来的产品推荐用语也极其统一。
在药房这个特殊的销售环境出售化妆品给消费者的感觉是：找到了医学、专业的护肤品牌，同时传递产品“天然、安全、专业”概念。这种感觉是其他同类型产品终端所不能赋予的意义。它与薇姿所主张的“拥有健康的肌肤”的品牌理念相结合，也对情境的营造起到了强力推动作用。
通过药房营销，薇姿还推出以下特色促销服务：长期现场皮肤测试，使消费者对自己的皮肤类型有正确直观的认识；根据测试结果，针对顾客皮肤问题，提供产品方案；建立消费者档案，定期诊察皮肤，更加完善薇姿的服务形象，增强薇姿品牌忠诚度、美誉度，为薇姿产品改进新产品开发，提供了便捷而可靠的信息。
下表详细说明了情境终端三个关键因素对终端消费者心理的回应作用：
12.销售终端实战 篇十二
一、互联网时代下的消费心理特点
互联网时代下电子商务的兴起和发展为商业销售的营销手段带来了新的变革,也向传统营销提出了新的挑战。消费者采取购买行动的过程包含心理过程和行为过程,内在变化表现为心理活动,外在变化表现为行为过程。消费者在购买行为之前形成的消费态度通过心理的变化即:经历动机、知晓、学习和信念四个阶段,最后采取决策购买过程。消费行为的购买决策过程最后通过信息收集、商品比较、购买行动和购后反应这一实践过程反映出来。消费者心理与消费者行为结合起来的交互作用才最终构成消费者购买的完整过程。互联网时代下的消费心理特点如下:
1. 从感受新鲜到讲究购物体验
在新的形势下,消费者消费行为从感受新鲜转变成讲究购物体验。只有把握了消费者在新的购物模式中的变化及特征,进行准确的营销反应,并建立积极的竞争优势,才能使企业突破销售困局[1]。
2. 对购买效率、商品品质有了更高的要求
在不断普及和发展的网上购物模式中,消费者心理和行为是复杂且多变的,但对购买效率、商品品质的更高要求则是永恒的。企业必须从供应链、物流、效率、成本和服务等方面优化升级,提升消费者购物体验,以及消费者在商业竞争模式中获得的心理满足,通过社交平台与人分享消费成功的经验与乐趣,更加有助于企业销售业绩和产品品牌的提升。
3. 消费者在购物过程中由被动接受到主动参与
传统销售模式是生产者—中间商—消费者的商品流转,信息反馈是消费者—中间商—生产者的间接传递,消费者所选择的产品和服务是生产者已经设计制造出来后再通过各种渠道环节最终到达消费者手中。而在互联网下的购物时代,消费者可以直接绕开商业流通各环节而与生产者直接沟通。互联网使得产品销售模式变为生产者—消费者,减少了中间环节。网络传播的交互性和即时性使消费者随时将自己的消费建议(满意度、评价以及产品使用意见)通过互联网直接反馈出去,使生产者第一时间根据消费者的要求对产品进行改进或调整营销策略。消费者对生产者的行为干预,影响了生产者的产品设计、生产和营销决策,通过这种方式,使消费者对商品购买由被动接受到主动参与,消费者购物过程中所产生的购物成就感越来越强烈[2]。
4. 消费行为个性化,消费互动性心理空前提高
互联网的兴起以及网络购物平台的普及,造就了新的工作和生活方式(如SOHO模式等),标志着信息时代感性与理性相结合的新消费主义的到来。消费者在购物消费的同时不仅注重消费价格、产品质量和便捷高效的物流,更加追求较高层次心理需求的满足、更加重视商品的象征意义、更加注重消费与自身形象密切结合的个性化的定制服务,并通过新的社交媒体QQ、微信、微博、MSN、Twitter、Facebook等交互平台进行个性化展示,以满足精神的愉悦、身心的舒适及心理的优越感[3]。
二、新商业模式探析
如果我们将商业销售的终端视为所有商业营销的最后一环,当市场销售中间环节不断缩短,终端价值就会相对变小。一旦终端价值调头向下,价值链上的所有利益相关方就会发生变革,必将冲击销售实体的存在。这是商业经济科学的进化论,促进当今商业终端销售的营销元素发生转变。
另外,当今中产阶级消费的觉醒、消费理念的升级,已不仅仅局限于实体或电商某一种形态,电商全渠道模式的O2O(线上线下结合)策略则是实体和在线零售商的共同目标,在这一目标结合的过程中:终端、体验、社交、场景、数据、物流,无一不是服务于消费者的消费行为和消费心理,这一切已有一系列成功案例为证[4]。没有完美的商业销售终端,只有商业销售终端的不断裂变、进化,使商业生态在进化的过程中,不断从衰老到新生、新生到衰老、衰老到新生,不断从低级走向高级。
三、实体商业+互联网应用,促进庞大而又高度碎片化的商业零售终端销售元素裂变
当互联网技术为核心的消费升级、扁平化、垂直化、云系统逐渐砍掉所有商业销售的渠道、逐步取代传统门店、卖场等销售终端的是网页、手机等新型的终端模式时,我们发现古老的商业终端销售渠道又在商业裂变中逐渐复苏。
销售终端是以消费为目的的集客、聚客、客户服务、客户关系等方面的综合体,而洞察消费者心理则是其不变的根本。据艾瑞数据提供,2010年,步步高OPPO传统终端店4万家,2011—2016年其分销渠道迅猛增长,仅国内终端店就超过20万个。在传统终端饱受质疑的情况下,步步高逆势增长。
1919是一家酒类直供平台,作为“新三板酒类销售第一股”,经过三年发展,2016年其终端门店达900多家。1919快速裂变的重要原因之一,是其以区域为中心招募合伙人,将原来的酒类渠道商引入1919生态圈,成为其终端经销商一员,而1919则整合整条中间供应链,把原来的二级经销商、批发商升级为经销商,把所辖市场划分得更细小,让更少数量的大型经销商控制市场,大型经销商通过分支机构管理下级市场—1919将渠道经销商化,进而实现了销售终端的分散化和规模化。
2015年,品胜电子推出了针对街边手机小店的服务“千机团”,将普通电商从城市物流集散中心—通过汽车、火车、飞机等运输—收货城市物流集散中心—配送站—消费者的配送方式,演变成线上订单—离消费者最近的线下门店—消费者三个流程。品胜改变以前门面小店进货程序,完成了其销售终端由B2C到B2B的转变。从农村到城市、从分散到垂直,从结构性调整到系统性蜕变,让区域性的产品通过电商走向国内外,并通过电商平台向线下深度渗透,这不只是商业DNA元素发生了变化,而且销售终端的形态从品类到时效再到物流,在不断进化,在系统性位移—接口、空间等方面发生物理转换。
2016年1月16日,京东透露将推出针对夫妻社区店的“新通路事业部”。期望通过京东物流、电商体系,成为这些夫妻门店的供货商,堵截二三级品牌代理的同时,也将终端的2C业务2B化。
通过实体商业+互联网应用,使庞大而又高度碎片化的商业零售终端销售元素发生裂变,终端营销端口的经销商借此有能力得到品牌方的大批量供货和直接供应。更重要的是,通过这种终端营销端口发生裂变后的衔接,帮助品牌商承担了包括客户关系维护、市场拓展、新品推广、售后服务等方面的功能。
四、在互联网时代商业销售终端与消费心理学的无线连接
在商业销售终端评价体系里,吸引力、规范力、促销力和学习力时常作为四大关键要素来讨论。基于此,商业销售终端不断对服务、管理、技术进行强化。然而,商业销售终端消费者行为和偏好的迅速互联网化,使品牌、产品、渠道,以及正在兴起的社交、数据、终端功能的拓展,突破了四大关键要素的限制。未来,谁抓住消费者心理,谁将在看不见硝烟的商战中胜出。
新商业业态的互联互通可以解释为一切可能的连接,对销售终端功能的定位和定性都要以新商业业态的互联互通为宗旨,销售终端将不仅仅是从空间到时间的转换链接。
在互联网时代下,终端与消费者心理的连接将是场景化的连接、快时尚的连接、情怀的连接、细节连接、社交连接、互动连接、娱乐连接、体验连接、愉悦连接、消费者心智的连接、暖心服务连接以及产生无限创意、提高无形产品创艺的一切连接,亦将是新经济常态下工匠精神的连接,使销售终端与广大消费者的连接在无限地拉长、无限地延伸、无限地进行商业营销元素的裂变。
我们看一下连接的场景:诞生于福建的本土企业永辉生鲜超市不仅依靠完善的供应链管控体系保证其优质低价,旗下精品超市品牌Bravo YH在门店装修上更像一家高级餐厅,头顶是层次不同的暖黄色灯,地面的灰色、咖啡色、白色地砖通过不同组合,让顾客从日货区到生鲜区就有“移步换景”的体验。顾客在这里可以亲手烘焙咖啡豆,现磨一杯手工咖啡,或者去教学区观看大厨演示牛排煎制,在商品陈列、购物体验上紧紧抓住了消费者心理并使其产生无限的心理裂变,进而爆发出强大的消费购买力。
五、商业销售终端的新生态:实体商业+互联网的场景服务
消费终端连接的人性化经营、管理及服务,企业跨渠道、跨平台的电商数据的采集与运用,为商业销售终端的运营提供了科学依据,并且在商业营销元素不断裂变中,创造出商业销售终端的新生态。
以销售儿童家教机起家的步步高企业紧跟互联网巨变的脚步,其旗下手机产品商业线下实体店的成功运营,其中最重要的一点便是步步高没有打破销售渠道的墙,而是抓住终端经销商的心理,推出了利益共享体制,与终端经营者利益捆绑,并通过下沉到三四线城市的“农村包围城市”路径,为其传统终端模式注入了强大生命力。
与此类似,阿里早在2012年的1688平台,已经开始B2B尝试。2016年阿里“全球B2B生态峰会”上,马云更高调重新布局进军内贸B2B市场,开启百城万店计划和1688服务商项目。
毫无疑问,良好的品牌形象、良好的购物体验、便捷的仓储和物流,不仅为商业分销渠道提供了生存、壮大的土壤,也为渠道下沉的传统商业终端模式带来了新的商机。随着信息的同步化、物流的无缝化,消费的中间环节即消费渠道将会逐步弱化,垂直、扁平的渠道模式不仅没有消灭销售终端的作用,而且为其提供了更简捷的进化通路。消费形态、社交形态,大终端的小型化、标品化和社区化等小业态成为销售终端与消费心理连接的重要途径。
当今时代的80后、90后、00后人群,十分注重消费体验、消费场景。创建于河南许昌的胖东来公司,经过10余年的发展历程,已成为河南商界具有极高知名度、美誉度的商业零售企业,现拥有7000多名员工、7家大型百货超市、1家大型电器专业卖场,旗下涵盖专业百货、电器、超市连锁企业。面对互联网时代商业模式的变革,及时调整终端销售模式,其新开张的胖东来生活广场从商业设施上下足功夫,成为河南功能最全、规模最大、环境设施最完善、服务体系最健全的零售休闲场所,不仅从顾客购物便捷、轻松的人性化考虑,对动线、收银线、生鲜区、存包区增设了大量新型设施,对商品结构进行了全方位的审视和充实完善,极力迎合不同消费阶层的习惯和需求。实体卖场的强大感召力,再次引起人们关注。与胖东来异曲同工的销售终端—商业实体,也正如雨后春笋般迎来一轮新生。
实践证明,与销售终端的广大消费者消费心理连接越紧密、越无微不至,就越可能在商业终端销售中取得胜利。为此,从实际的观点出发,从商业销售的方法论上看,互联网时代下的销售终端和消费者之间建立的无限可能的连接将是不断完善消费心理学的伟大实践。无微不至、无所不在、无限可能、无限商机。从商业销售终端的消费心理研究看未来商业模式一定是实体商业+互联网的场景服务。
参考文献
[1]刘蓓琳.网络营销[M].北京:航空工业出版社,2009.
[2]李潇.关于网络营销消费者心理的探析[J].企业家天地,2007(1):135-136.
[3]张欣欣,余陈香.浅析电子商务中的消费心理和消费行为[J].对外经贸,2015(10):99-100.