销售人员培训需求评估

销售人员培训需求评估（精选11篇）

1.销售人员培训需求评估 篇一

培 训 需 求 调 查 问 卷

第一部分
填写人姓名： 部 门：

个人基本信息
填表日期： 现任职务：

第二部分

培训的组织和安排

1、鉴于公司的业务特点，您认为最有效的培训方法是什么? 请选出您认为最有效的 3 种： □ 邀请外部讲师到公司进行集中讲授 □ 由公司内部有经验的人员进行讲授 □ 光碟、视频等声像资料学习□ 其他：

2、您认为，最有效的课堂教学方法是什么? 请选出您认为最有效的 3 种： □ 课堂讲授 □ 案例分析 □ 模拟及角色扮演 □ 音像多媒体 □ 游戏竞赛 □ 研讨会 □其他： □ 安排受训人员到外部培训机构接受系统训练 □ 部门内部组织经验交流与分享讨论 □ 建立网络学习的平台 □ 拓展训练

3、您认为以下哪个因素对于公司培训工作的开展效果影响最大： □ 领导的重视程度 □ 培训组织与服务 □ 其他：

4、公司在安排培训时，您倾向于选择哪种类型的讲师： □ 实战派知名企业专家，有标杆企业经验 □ 职业培训师，丰富的授课技巧和经验 □ 本职位优秀员工，对公司业务很了解 □ 学院派知名教授学者，理论功底深厚 □ 咨询公司高级顾问，丰富的项目经验 □ 其他： □ 员工的培训参与意识 □ 培训内容的实用性 □ 培训方式与手段 □ 培训讲师的授课水平□ 培训时间的安排和时长 □ 培训效果的跟进

5、您认为，对于某一次课程来讲，多长的时间您比较能接受： □ 2-3 小时 □ 7 小时（1 天）□其他： □ 14 小时（2 天）□ 14 小时以上 □ 无所谓，看课程需要来定

6、您认为培训时间安排在什么时候比较合适： □ 上班期间，如周五下午 2-3 小时 □ 无所谓，看课程需要来定 □ 工作日下班后 2-3 小时 □ 其他： □ 周末 1 天 □ 双休日 2 天

7、您希望的或者所能接受的培训的频率是怎样的： □ 每周一次 □ 半年一次 □ 半月一次 □ 每年一次 □ 每月一次 □ 其他： □ 两月一次 □ 每季度一次

8、您希望的培训地点是： □ 公司培训教室/会议室 □ 公司外专业培训教室 □ 酒店多功能厅/会议室 □无所谓 □其他：

第三部分

培训需求信息

1、您认为个人 2010 年下半年培训需求重点在于哪个方面： □ 岗位专业技能 □ 个人自我管理技能 □ 企业文化 □ 职业道德与素养 □ 其他： □ 行业、市场及产品信息 □ 人际关系及沟通技能 □ 通用基本技能

2、您认为，您部门的主管 2010 年的培训需求重点可能在于哪个方面： □ 领导艺术 □ 管理理论 □ 管理理念 □ 业务技能 □ 管理工具 □ 人员管理技能 □ 角色认知 □ 其他： □ 职业道德

3、考虑到各岗位、职能差异较大，以下问题请您针对个人的工作岗位和主要

职责，以文字进行描述。1）您认为个人在岗位专业技能上，需要进行哪些方面的培训（请列举三项最紧迫的培训需求）： 举例：人力资源岗位的同事填写主要为人力资源管理方面的岗位专业技能，如招聘面试技巧、如何制定招聘 计划、如何制订企业培训计划、如何进行绩效管理等。（1）（2）（3）

2）您在日常工作中经常会遇到哪些问题和困难？希望提升哪些方面的能力？希望公司提供哪些方面的培训？ 您在日常工作中经常遇到的问题或困难，请举例说明（列举三项）：

希望提升哪些方面的能力：

希望公司提供哪些方面的培训与支持（请列举三项最紧迫的培训需求）：

4、为了更好地帮助您完成今年的业绩目标，请您根据自身的实际情况，挑选出您最希望在 2010 年接受的培训。

您认为，以下哪些通用技能课程能帮助您提升工作绩效（可多选）： □ 《Excel 函数使用技巧》 □ 《沟通技巧》 □ 《PPT 演示文档制作》 □ 《公司产品及市场》 □ 《积极心态》 □ 《商务礼仪》 □ 《时间管理》 □ 《压力与情绪管理》

如果您属于销售相关岗位，以下哪些销售技能课程能帮助您提升工作绩效（请选出最紧迫的四个需求）： □ 《区域经理必备知识》 □ 《商务沟通与谈判技巧》 □ 《销售执行力》 □ 《主动行销》 □ 《成本控制》 □ 《销售预测》 □ 《渠道建设》 □ 《产品呈现技巧》 □ 《销售策略分析》 □ 《销售技巧提升》 □ 《增值型销售技巧》 □ 《经销商有效管理》

□ 《区域市场开发与管理》 □ 《销售心理学》 □ 《市场调研分析》 □ 《销售财务管理》 □ 《如何进行渠道的深度开 发与管理》 □ 《如何撰写销售报告》 □ 《客户管理》 □ 《如何建立区域市场竞争 优势》

如果您的工作对以下管理技能课程有需求，请选择您认为培训需求： □ 《项目管理》 □ 《员工辅导与激励》 □ 《目标管理》 □ 《经营计划制订》 □ 《时间管理》 □ 《高效会议管理技巧》 □ 《高绩效团队建设》 □ 《授权管理》

5、除本问卷所涉及到的内容，您对公司培训还有哪些建议和期望？或者是您还期望学到哪些方面的知识？

感谢您的大力支持！感谢您的大力支持！人事部

2.销售人员培训需求评估 篇二

高校英语教师承担大学英语和专业英语课程教学, 是我国高校本科阶段和研究生阶段的必修课程。大学英语课程所占学时多, 学分多, 课时量较大, 英语教师课程教学任务重, 高校英语教师普遍缺乏进修提高的机会, 其直接后果是教师们现代教育观念混乱, 缺乏理论指导或理论脱离实践。英语教师素质直接影响教学效果和教学质量。其次, 随着不断推进的全球化进程, 培养具有出国访学跨文化交际能力的复合型人才已经成为大学英语教育的主要目标。基于以上问题, 教师通过亲身体验不同的文化差异, 尽快深入学习跨文化交际理论和交际内容, 提高跨文化交际能力, 把跨文化交际能力有机地付诸于课堂实践当中, 是促进英语教学和教师专业成长的当务之急。

2 研究设计

为推动中西部地区教育发展战略的实施, 国家留学基金管理委员会自2012年开始与英国阿伯丁大学开展合作培训项目, 英国阿伯丁大学建于1495年, 是英国第五所古老的大学, 是中西部高校英语教师为期6个月的人才培养计划———“西部计划”的合作院校。作为第5批参加这个项目的学员, 对这个项目做了一定的评估研究。

教师培训是有目的有计划地由具有教师培训资质的机构或各类学校实施的, 旨在促进参训教师的专业素质提升的活动。对培训项目进行评估, 是指对培训的效果进行评估, 即衡量培训是否达到了预期的效果。培训评估能够帮助培训相关人员重新审视其他培训环节的工作, 进而实现科学的培训管理。托尼·纽拜认为培训是一个循环过程。本研究在托尼·纽拜提出的培训循环模型基础上, 分为以下几个步骤, 1) 从个人培训需求和单位培训需求分析调查入手;2) 分析培训目标;3) 分析培训方案和实施过程;4) 分析培训实效。

3 研究对象和内容

本研究以2014年国家留学基金委“西部计划”第五期派出留学人员19名为研究对象, 其中40岁以上教师7人, 40岁以下 (含40岁) 以下教师12人;男性2人, 女性17人;教授1人, 副教授6人, 讲师12人, 人员结构基本反映高校教学一线教师的整体面貌。

本研究从培训前教师的需求分析入手, 对学习内容, 学习体验和学习发展为考察目标。其中学习内容以课程设置为调查基础, 主要包括英国文化导论;语言教学理论;听说读写语言技能课;科学研究导论和科研论文写作课程, 涉及语用学, 数据统计等方面的几个讲座。学习发展主要从学习体验包括访问苏格兰名校、博物馆、艺术馆等文体活动为主的英国文化接触;教师所在学校对培训的要求和教师在课程设置方面的评估。

4 培训实效分析和研究讨论

评估从问卷调查和访谈入手, 涉及培训人员的个人培训需求, 在培训前从语言运用能力, 跨文化交际能力和教学理论、实践的提高方面提出问题, 访谈中, 参加该项目的教师兴奋地讲述了他们在英国期间的所见所闻所感, 特别是所学习到的教学经验。自身在英国文化的理解、语言技能和课堂主导能力方面都有提高, 感觉自己在英语语言应用上有了信心, 并对如何向学生展示英国文化有了自己的想法, 而且提高了交际能力和跨文化意识和敏感度。

1-4题反映了学员在文化体验, 听说能力具有统一的较高期待, 19份问卷显示一致具有较高需求;5-6题反映语言教学理论和教学实践方法的期待, 略有差异, 其中选择掌握更多的教学实践方法的学员多于选择掌握语言教学理论的, 比例为37:5, 即37%的学员认为掌握实践方法比学习理论更重要, 5%的学员认为语言教学理论比实践方法重要;第7题显示学员在培训前对专业发展和晋升职称具有很高期待。

从单位培训需求方面的分析显示, 第8题普遍选择校方期待培训后教师能在课程设计或改革中能有所贡献;第9、10题学员选择校方要求会在教学方法和研究方面开设讲座的比例为50%, 第11题调查校方是否要求进行精品课建设, 选择没有此项要求或不确定的占63%, 第12题调查校方是否要求培训后会对新入职的教师培养开展工作, 结果显示60%的校方没有这方面的需求。鉴于这个结果, 笔者观察发现, 很多学校在派出教师培训方面目标不明确, 导致培训与实际需求之间出现脱节的现象。

在培训后学员反映, 听力提高的比口语提高的多40%, 分析原因可以看出该项目主要是通过课堂教学活动, 聆听教授讲座的途径提高中国英语教师的英语教学能力、跨文化交际能力和跨文化敏感性。因此为了提高教师的英语运用技能, 在课堂研讨中, 分成学习小组, 这样使得教师有更多大胆发言和锻炼的机会。其次, 在国外的学习生活之余学员学员希望增加与专家教师的互动和交流, 还可以通过安排日常生活交流等多种途径来达到锻炼口语的能力。

在调查跨文化适应能力方面, 除1人选择没有体会文化差异外, 95%的选择体验了许多文化差异;调查显示只有16%的学员认为实践教学方法比语言教学理论的学习有收获, 对照教师的培训前的需求, 37%的学员认为掌握实践方法比学习理论更重要, 因此培训后有50%教师在实践教学能力没有达到提高的需求;从教师科研能力、学术研究和教师专业成长的调查显示, 35%的教师对此保持怀疑态度, 50%的教师认为在个人学术和专业成长方面增加了信心, 而且也提高了能力。

从课程设置的角度观察, 教师对科研和学术要求, 以及课堂教学实践能力提高的要求比较突出。在笔者的问卷中, 要求对七大类课程按重要到次要排序, 这七类课程按照开设先后分别为文化导论、教学理论研究、课堂实践教学、讲座 (应用语言学方向) 、教学原则 (Brown著) 、课堂教学观察和学术写作研究。57%的受训学员在课程结束后认为学术写作研究课程是最重要的;32%的学员认为课堂观察研究与课堂实践研究是最重要的;教师认为在今后培训中给予更多时间;认为教学理论研究和文化意识培养重要的只占11%;与此同时, 通过进一步分析发现, 选择培训课程中讲座 (应用语言学方向) 属于次重要的学员均为专业英语的教师, 可以印证专业英语教师理论学习需求超过公共英语教师。在今后的项目中应该考虑将公共英语教师和专业英语教师分开培训, 以满足双方实际需求。

5 培训启示和思考

“西部计划”英语教师培训有助于提高跨文化意识, 提高教师的交际能力, 增强欠发达地区教育教学素质, 避免教育资源不均衡发展方面具有重要意义, 但我国英语教师的外派培训计划还处在起步阶段, 如何设计课程, 校方的培训计划不够详实, 培训方不太了解中国实情, 对教师的学术需求和职业发展期待没有一套很好的量表, 导致课程设置对解决教师存在的问题和急需提高的方面还存在一定差距。其次, 对培训计划的评估需要进一步完善, 进行科学合理的分析, 从而达到培训目的和保证实效。

摘要：本研究以“西部计划”高校英语教师海外培训——阿伯丁项目为研究对象, 首先从学员培训前的需求和专业发展期待入手, 对学员所在院校对培训的要求进行评估, 然后对培训后的实效做出总结, 并尝试性地探讨学员对课程设置的评价。为教育资源的均衡发展和如何提高培训实效提出可借鉴的思路和基础。

关键词：需求分析,培训评估,教师发展

参考文献

[1]陈霞.教师培训学习结果的多维度解析[J].教育科学, 2011 (4) :35-38.

3.销售人员培训需求评估 篇三

摘 要：从内在报酬的理念出发，采取调查的方法，着重对IT销售人员的内在报酬需求特征进行研究分析，为IT企业提高销售人员的工作满意度提供参考依据，进而采取丰富多样的激励手段来激发销售人员的潜能，降低人工使用成本，并最终实现企业的战略目标。

关键词：销售；IT；报酬需求

1 研究方法

1.1 研究对象

研究总体的界定：本研究总体为IT企业销售人员，但考虑到研究总体的广泛性和复杂性，本人仅将调查的总体局限在IT企业一线的销售人员。此次调查的样本主要来自中关村海龙、E世界、鼎好、科贸四个电子城以及北大青鸟等公司。

样本构成：本调查采取问卷发放调查的方式。共发放问卷258份，回收问卷241份，有效问卷235份。年龄范围：18～40岁，由于受IT行业特点影响，样本的年龄构成主要以28岁以下为主；学历：包括初中及以下、高中/职高/中专、大专、本科及以上，但大部分学历在大专以下；性别：男性115人，女性120人。

1.2 研究方法

本研究采取随机发放问卷的方法进行调查。此次调查问卷问题设计主要依据内在激励理论，设计了16个五等级的内在需求评价项目，具体项目涉及这样一些方面: 严格的制度和严肃的上司、自主完成任务、能学到新技术知识、程序性工作、个性化的工作环境、完成目标后的适时奖励、在组织中的一定职务、欣赏自己的上司、相互信任的工作环境、适当参与决策、充满人情味的工作环境、受到尊重、良好的培训计划、良好的职业生涯设计、良好的学习氛围、良好的事业发展等。

2 调查结果的统计和分析

2.1 总体样本数据统计和分析

通过计算16个内在激励的评价项目，总体均值集中在3-4.5之间，其中均值排在前三位的是“充满人情味的工作环境”，“相互信任的工作环境”和“完成目标后的适时奖励”，三者的平均值分别都超过了4；员工不是很在意的是“程序性工作”和“严格的制度和严肃的上司”。这两方面的平均值仅维持在3.13和3.14。

2.2 样本的性别测度的数据分析和统计

从评价项目的性别分析来看：男性最看重的是“相互信任的工作环境”，在该项的平均值高达4.12。最不在乎的是“工作的程序性和重复性”，平均值仅为3.16；女性最看重的是“充满人情味的工作环境”，平均值接近4.3。最不在乎的是“严格的制度和严肃的上司”；在“欣赏自己的上司”方面男女需求无差异，二者差异最大的是“充满人情味的工作环境”女性对该项的需求明显超过男性，此项上女性平均数为4.27，男性平均数为3.94。

2.3 样本的年收入水平测度的数据分析和统计

按年度收入水平分组分析可以发现：年收入在2.4万元以上的销售人员将“相互信任的工作环境”，“充满人情味的工作环境”和“完成目标后的适时奖励”排在前三位；收入在2.4万元以下的销售人员将“充满人情味的工作环境”，“相互信任的工作环境”和“学习新技术知识”排在前三位。

收入水平在2.4万元以上的销售人员在“适当参与决策”，“严格的制度和严肃的上司”和“程序性工作”三个方面的平均值明显高于收入水平在2.4万元以下的销售人员；而在“受到尊重”，“学习新技术知识”和“良好的事业发展”三个方面，收入水平在2.4万元以下的销售人员的得分比收入水平在2.4万元以上的销售人员高的多。

3 讨论与结论

（1）总的来说，内在报酬的各因素对销售人员来说都比较重要，每个问题的平均值都在３以上。在所有问题中平均值排在前三位的是“充满人情味的工作环境”，“相互信任的工作环境”和“完成目标后的适时奖励”，三者平均数都超过了4。

IT销售人员之所以如此重视前二者，主要是由其工作特点决定的。因为我们调查的中关村市场的销售压力非常大，销售人员经常遇到顾客的拒绝和来自同行之间的面对面的相互竞争，这些紧张因素使得销售人员对工作环境中的人情味和相互信任格外的看重。

“完成目标后的适时奖励”主要源于销售人员的薪酬模式。销售人员的薪酬大多是基本工资 + 提成。适时奖励对销售人员不仅是物质上的激励，同时也是对销售人员工作的肯定，是身份和地位的象征。“完成目标后的适时奖励”使得销售人员的“成就欲”得到满足。这在管理激励上也给IT企业的管理者以重要启发。

统计分析显示：销售人员不是很在意的是“程序性工作”和“严格的制度和严肃的上司”。

销售人员的工作比较灵活，虽然每天也是程序性工作（柜台整理，核对货物，出货，送货，结账，做帐等），但他们可以接触到不同的客户群，而且出货后的喜悦和兴奋可以让他们淡化对程序性工作的抵触。

而对于“严格的制度和严肃的上司”，在销售公司很少见。中关村的IT销售公司多是私企。公司的制度不完善，层级不明显。销售人员有一定的自主权。一般“严格制度和严肃上司”会抑制创新，但对于销售工作创新不是最重要的。所以销售人员对此问题并不敏感。

（2）通过性别测度分析发现：男性最看重的是“相互信任的工作环境”，最不在乎的是“工作的程序性和重复性”；女性最看重的是“充满人情味的工作环境”，最不在乎的是“严格的制度和严肃的上司”。男女对内在报酬需求方面差异最大的是“充满人情味的工作环境”，女性对该项的需求明显超过男性。在“欣赏自己的上司”方面男女需求无差异。其他无方面差异不显著。

这种现象可能的原因是，男性销售人员不擅长细致的观察和揣摩其他人的意图，他们的人脉关系建立在互相信任的基础上，而不是通过过多的言语来表示。女性在充满人情味的工作环境方面得分最高这和先前的研究结果是吻合的，即女性更注重人际关系(侯典牧等，2007)。

调查还表明男女销售人员都希望有一个“欣赏自己的上司”。可见上司对销售人员能力的肯定是满足销售人员成就欲和尊重欲的重要方式。

（3）调查表明，年收入影响销售人员的内在报酬需求特征。对于年收入水平在2.4万元以上的销售人员，“相互信任的工作环境”，“充满人情味的工作环境”和“完成目标后的适时奖励”是内在报酬中最重要的部分。而对于年收入水平低于2.4万元的销售人员，他们最在乎的是“充满人情味的工作环境”，“相互信任的工作环境”和“学习新技术知识”。在这方面二者最大的差异是前者倾向于“完成目标后的适时奖励”，后者倾向于“学习新技术知识”。这种现象可以这样理解:收入较高的销售人员可能更加在乎自己的身份和地位，而收入低的销售人员希望通过学习新技术知识来提升自己的能力。所以针对不同的收入群体，管理者应采取个性化的激励，重视对前者工作和成就的肯定，关注后者的培训发展。

4.销售人员培训需求评估 篇四

《北京销售公司培训调研会》纪要

一、会议内容1.大学组织架构和工作简介

2.培训意见的反馈和讨论

二、参会人员： 李景霞、夏辉、张伟、刘悦、万欣荣、张娜、孙京、付芸、谢琴、鄂健、刘娇妹、田杰、高文超、孙颖琳、杨文亮、王振松、胡嘉萍、付芸、王新志、王心明、胡

俊梅、郑建军、李文英、万金萍、周春节、孙凤凰

三、会议时间：2006.6.1709：00-12：00 am

四、记录人：张娜

此次会议由李老师主持，在会议开始前，李老师和夏部长分别介绍了大学的组织架构和工作情况以及业务管理培训部的工作内容。

（一）大学组织架构（李老师讲话）

06年是大学铺垫的一年，今年的主要工作任务为培训体系的建立、工作机制的建立等。大学现有两个部门：教学综合管理部和业务管理培训部。其中教学综合管理部又分为教学管

理科和综合培训科两个科室，教学管理科主要为教学管理和教务管理两个方面。综合培训科主要负责员工和干部的培训。

大学现有培训分为两个方面：1.职业技能的培训：业务管理培训部部分培训项目和综合培训

部针对员工和干部的部分培训。例如：每年一期的员工职业

能力训练营、即将启动的干部管理素质培训等。

2.专业方面培训：专业方面的培训是一个长期的培训，其培训

结果是获得美邦大学的毕业证书，一方面是为了提升技能，另一方面证书是晋级的需要。现已设立了三种性质的课程和

六个专业。六个专业将逐步开设，现已启动1-2个专业。

本次研讨会主要是从以下三个方面听取大家的意见：1.对大学培训的设立是否有问题

2.北京销售公司培训需求

3.结合本岗位的体会，谈一下对培训的意见和建议

（二）业务管理培训部工作简介（夏辉部长讲话）

A．主要介绍了业务管理培训部组织架构和各项目组负责的工作。

地址:上海市南汇区康桥东路800号 电话:021-38119999 021-38119998 传真:021-3811 9997 021-3811 9996

业务管理培训部现有22人，其中在全国共有10名区域培训专员。

业务管理培训部主要培训对象为营运体系和供应体系。目前分为9个项目组，其中有四个项目组和营运有关的项目为：1.新店开业和店铺新人培训

2.店铺阶梯式培训

3.新品上市培训

4.销售管理培训

在专业方面的培训上设置了两个专业：1.服装营销管理专业

2.连锁经营专业

B．区域培训专员工作职责与范围介绍

1.负责区域整体培训需求的把握，形成调研报告。

2.在调研需求上形成培训规划：区域培训覆盖直营和加盟所有市场

3.部分培训项目的实施：店铺新人常规培训。根据当地情况，做一些临时、短期的培训。部分培训项目的实施需要集团的支援。在集团和分公司起到桥梁作用。

C．培训模式的开发和加盟市场培训

营运培训课程由部门内部开发，目前主要为项目建设和课程开发。新开发的MBTV是我们推出的一种培训模式，后续还会有新的模式推出。

加盟培训正在建设中。

（三）北京销售公司培训意见反馈

A．直营系统培训若干意见

张伟：希望大学建立一个知识体系结构。

1.销售方面：帮助销售主管建立知识结构体系，例如：销售概念、销售模型。

2.加盟培训：以往侧重制度、商品的培训，未来是否能加强其他方面的培训，店铺管

理和提升培训是现阶段迫切要求的。

3.培训级别与大众的问题。销售公司参训机会较少。大学可以制定出年度培训计划，分发到分公司来，以便于各部门统筹工作。

4.希望大学将培训资料（录相等）和分公司一起分享。

刘悦：1.迫切关注分公司人员如何参与到集团的培训中，希望培训可以以函授、电大等形式

进行。培训不是以点带面，而是覆盖到整个分公司。分公司的培训更注重实战以及一

些实际的工作技能。

2.店铺小老师培养加强。店铺新人零散进入，可通过店铺小老师来实施培训。

3.培训评估与考核问题。店铺更看重的是导购实际的工作能力，训后的理论考试是否

可以改换一个形式，放在店铺实际考核中进行。

4.老员工的心态问题需要解决，如何通过培训帮助他们渡过工作枯竭期。

5.培训需求的提出。建议在7-8月份，大学举办一次北京店铺员工团队精神和整体士

气提高的拓展培训，培训对象为店长、店助。

6.介绍了北京销售淡季和旺季的分布以及店铺防失货技巧

店长培训意见反馈

胡俊梅：1.个人参加集团的培训机会较少，店长是否有机会参加集团的培训。

2.阶梯培训对店长帮助很大

孙颖琳：导购随着级别的变化，也应加大相应的培训

王心明：店铺现已进入销售淡季，希望有更多的时间参与集团的培训。希望学到服装搭配

方面的知识，对附加推销工作有很大的帮助。

王新志：针对店长的培训内容应进一步加强。

田杰：1.自身对销售管理的知识了解较少，希望通过培训提高。

2.集团组织的培训可以不只是集中在集团，可以分区域进行。

鄂健：1.希望大学能出台一个大学标准化服务手册

高文超：1.店铺专业知识的培训很重要

2.目前很需要店铺阶梯式的培训

胡佳萍：1.导购服务技巧需要进一步的提升

2.希望通过培训了解到服饰文化知识

3.店铺零散新进人员的培训需进一步提升，是否可以改换其他形式，培养店铺小

老师。

B、加盟系统培训若干意见

周春节：1.加强店铺销售技巧、附加推销、顾客心理的培训

2.加盟商更加关注短期的培训效果、加盟店铺人员流动较大，培训形式应和直营

有所区别

3.加盟店长和加盟商的培训是迫切要求的。

孙凤凰：1.大学组织到集团参训，训前应提供培训大纲。集团参训后期大学无跟进，例如：

员工职业能力训练营。

2.加盟培训更加关注培训费用和实效性，加盟商应将培训和考核、薪酬挂钩，有

利于控制人员的流失率。

万金萍：希望能够得到控制店铺失货方面的培训

（四）培训费用问题

针对培训费用承担问题，北京销售公司的意见为：

1.培训材料可以收取成本费，可以把培训费明确到合同期中。考试不合格自己承担学费，补考费

2.学员培训自己所承担的费用应降到最低，考虑到店铺学员承担问题。

3.设立在职培训保障金。如不满服务期离职，可按比例扣除

4.培训学费按课程收费更加贴和实际

5.加盟商在常规培训外提出培训需求，培训学费加盟商可以平分。

业务管理培训部

5.需求评估报告 篇五

一、实习机构概述

实习机构现状：嵩山小区于1993年建成，面积13.7公顷，共有45栋居民楼，139个单元（精品楼24-21-34-35-37-38-39-29-31栋楼，60个单元），2366户，5421人，全社区低保户3户，绿化面积41.7，嵩山路137-171号、辽河路147-151号、红旗大街346-388号、先锋路248-280号（250-256号铁四范围）合围区域。社区工作人员7人，登记党员121人，社区内有嵩山中学和养老服务中心等机构。几年来，嵩山社区在大有街道、办事处的正确领导下围绕区委九次、十次党代会提出的“努力快发展，全面建小康，振兴新道外，打造中心区”和全面建设和谐社会的总体目标，紧紧抓住经济建设这个第一要务，以人为本，秉承竭诚为您服务的理念，取得了人有我新，人新我靓的骄人工作成绩。

嵩山社区是大有街道围绕“四联四带”，开展党建创建活动的示范社区，社区党支部开展了党员义务巡逻队、先锋岗、党员责任区，联系户，亮党员身份、献党员义务，树党员形象活动深入人心，嵩山社区党建工作代表哈尔滨市接受了上海、南京市社区党建考察团的参观学习，得到了高度评价，市委组织部、市委政研室到嵩山社区搞调研、了解基层党建情况，都给予充分肯定，在省、市创造了宝贵经验。

二、项目背景分析

随着改革开放的推进和社会主义市场经济的发展，我国城市的社会结构形式逐渐从单位制结构向社区制结构转化，原来被称为“小社会”的单位的许多附加功能已经剥离了出来，其中大部分转到了社区。城市居民生存和生活的主要空间也从单位转移到了社区。而我国城市社区本来就存在条块分割、资源分散、不易整合的问题，而社会经济成分、组织形式、就业方式、利益关系和分配方式的多样化发展，又进一步加大了整合了的难度。如，城市社区中出现的新的经济组织和社会组织，彼此之间的共同利益机制相对较弱，往往缺乏与社区共存共荣的整体观念；社区内不少居民由“单位人”转换成了“社会人”，他们和单位的联系相对较少，有的甚至完全脱离了单位的约束，而社区又缺乏单位对他们的那种硬约束机制。在这种情况下，城市社区必须有强有力的凝聚核心对社区各方面力量进行整合，否则社区就会成为一盘散砂。在我国，只有中国共产党具有凝聚基层各种资源的巨大政治优势，以及由这种优势所决定的强有力的整合功能。这就要求社区党员要适应城市社会结构的变化，带头完成从“单位人”向“社会人”的角色转换，自觉参与社区志愿服务，在社区建设中发挥先锋模范作用，凝聚社区居民的人心，树立党的威信。故此开展此次活动，以带动党员在社区中的先锋带头作用，配合社区做好“六型社区”建设。组织党员志愿者参与社区建设工作，其宗旨是：通过组织和指导驻社区单位在职及所属提前离职离岗、离退休党员参与社区党建和社区建设，为他们发挥专长和骨干作用，搭建舞台，推动社区“三个文明”建设，促进社区服务保障体系的完善，为社会协调发展和全面进步做贡献。随着城市化进程的加快,党员始终是社会建设的中坚力量，这部分党员也必将为社区建设注入强大的动力。为此，要充分挖掘社区党员资源，需要他们挂出牌子，让他们亮出身份。在职党员是社区党员中的重要组成部分，由于他们在单位里受到单位党组织的正确引导和良好教育，成为单位建设和发展的骨干力量，党员的先锋模范作用得到了充分的发挥。然而，8小时之外的社区生活往往导致单位党组织的管理空白，加上少部分党员放松对自己的要求，出现了“一种身份，两种态度”的现象。为此，在社区里急需寻找一个载体，构建一个在职党员施展才华和抱负的舞台，使党员先进性得以充分的体现。由于社区党员分布在社区的各个楼栋，加上平时缺乏交流，形成以家庭为主的单个化党员分布格局，参与社区建设的形式、内容较为单一，力量较为单薄，缺乏有效的组织形式，社区党员参与社区建设和服务社区居民的愿望不能得到很好的实现，从而导致社区党员的积极性得不到充分的发挥。为此，急需运用有效的组织形式，来凝聚社区党员，整合社区党员的资源，形成强大的社区建设合力，使社区每个党员都有用武之地。而我们社会工作专业的小组，社区等科学的工作模式可以很好的应用到这一工作中去，有效的整合社区的各种资源帮助社区更好的建设先锋型社区。

三、理论架构 1.场地理论

黎温认为人类的行为表现是由整体环境中的各种可意识到的因素所决定，包括飢饿感、过往事件、某个情境或者是某个人等，凡是所有在环境可意识到的因素，都会与个体產生交互作用，进而影响个体的行為表现。

根据黎温的说法，人类的一切行為，无一不受别人的影响，同时，我们个人的一切言行举止，也随时随地都会影响别人，这个关系是互动的。简单来说，个体无时无刻不受到周围整体环境与个人交互作用的影响，这些影响有正面的，也有负面的。其中个人因素包括了遗传、能力、情绪、动机等等，而环境因素则包括了社会的与自然的一切条件，当然也包括了人与人的互动。

2.社会支持网络

（一）基本假设

人，无法自绝于社会而存在！

人类生存需要与他人共同合作，以及仰赖他人协助。

人类生命发展历程都会遭遇一些可预期和不可预期的生活事件。

遭遇生活事件时，需要资源以因应问题。资源分为内在与外在两种。

社会支持网络为外在资源之一种，可分为有形与无形两类。

（二）定义

A．一组由个人接触所构成的关系网，透过这些关系网个人得以维持其认同，并获得情绪支持、物质援助、服务、讯息、新的社会接触等。

B．由各种有形的和无形的支持构建起来的支持体系就是社会支持网络

（三）分类

社会支持网络按不同的标准有不同的分法，如按内涵分，可以分为工具性支持和表达性支持；按主/客观来分，可以分为实际支持和主观感受。另外一种分法是我个人觉得比较容易理解的，分为有形的支持和无形的支持，其中有形的支持保括物质或金钱的支持和援助，而无形的支持多半属于心理、精神上的，如鼓励、安慰、嘘寒问暖、爱及情绪上的支持等。

（四）功能

A．社会支持的增加，会使人们的心理及心理健康显著提高；

B．支持适时介入到有压力的环境中，可以预防或者减少危机的发生；

C．适当的支持可以介入压力的处理，解决问题，减少压力所造成的不良影响。

（五）应用

社会工作需要对服务对象的社会支持网络在个人和社区不同的层面进行评估，从而拟定工作计划。正是从这个角度看，社会工作的任务是一方面帮助服务对象运动网络中的资源解决基本问题；另一方面是帮助服务对象弥补和拓展其社会支持网络，使他们提升掌握建立和运用社会支持网络的能力，从而达到助人自助的目的。3.社区发展模式

通过调动社区居民的参与、互助合作，再加上上级政府和外界机构组织的协助和支持，动员社区内外资源，解决社区问题，满足居民需求的一种工作模式。该模式强调的是居民的参与和合作沟通，注重居民在参与社区发展过程的个人能力、公共意识和社区归属感的培养，而不仅仅是社区物质环境的建设。

四、需求评估的方式、方法及过程

1.利用互联网查阅有关社区机构运行情况的相关资料。2.访谈法。通过对实习机构主任和工作人员的访谈以及社区居民的访谈了解实际情况。首先从整体上了解社区的整体环境，机构运作的流程架构，服务内容，工作分配以及其他一系列的相关制度。在机构工作人员的带领下，熟悉社区日常工作的流程和方法，寻找实习任务与社区服务以及居民需求的最大契合点。

3.文献法。查阅有关实习机构的资 料，其他学者在该领域的研究成果以及相关的国家政策和法律法规。4.督导老师的指导。

五、评估结果分析 1.嵩山社区党员服务有良好的基础，问题在于缺少一个党员和居民的交流纽带和党员服务缺少专业服务方法和技巧。2.社区登记党员有一百多人，但是积极参加社区活动的党员只有十几人，党员积极性不高，先锋带头作用体现不明显。3.嵩山社区曾获得先进基层党组织的荣誉称号，社区建立了“共产党员先锋岗”，社区党支部先后设立了政策咨询岗、弱势群体帮扶岗、便民服务代办岗、环境卫生监督岗、民事纠纷调解岗、群众来访接待岗、重点人员帮教岗、计划生育服务岗等岗位。同时，将包岗党员构成、服务项目、联系电话、岗位职责都向群众公示，还下发了印有服务电话、服务承诺、监督举报电话的《党员服务联系卡》，切实保证了“共产党员先锋岗”建设的规范统一。先锋岗拉近了党员与群众的关系，党员带头学习，为群众树榜样。截至目前，嵩山社区共产党员先锋岗已累计受理群众咨询201次，收集社区居民方方面面意见建议108条，解决群众生活求助87件，为群众办实事18件，做好事143件，群众满意率100%。可以说嵩山社区先锋岗已经取得了很大的成果，我们可以与他们形成很好的优势互补，利用我们专业的小组，社区等工作方法，在他们已经取得的成果的基础上进一步完善和丰富服务形式与内容，形成有效的一种常态机制，更好的为社区居民服务。

六、实习反思及拟选择的服务方向

实习反思：通过前三周的社区工作经历，给我们的总体感觉就是这项工作极度需要耐心，因为社区的主要工作都是处理一些比较琐碎的事情，所以会觉得有些枯燥单调，这就要求我们学会自我调节，要把自己放在居民的角度去考虑一些问题而不再是一个可以很随意的学生，处理事情不能总是想当然，社区里的工作要耐下心。我们深刻意识到，作为专业的社会工作学生，理论水平，文化素质，对新事物的接受能力是我们的优点。而缺乏实际工作经历，不会与居民打交道，不好意思主动与居民接触，了解和解决实际问题。所以我们必须要最大化的利用好我们的优势，在这次的实习中尽量弥补我们的不足，使我们的能力得到提升。拟服务方向：

1.开展党员小组，以专业的助人方法技巧为主题，提升党员的服务能力。

2.利用节假日开展社区活动，加强居民与社区以及党员之间的交流与沟通，营造良好的社区氛围，形成人人为我，我为人人的理念。

3.在社区广场，居委会等居民流量大的地方建立党员服务站，发挥党员的先锋带头作用。

4.建立党员服务公众号，在居民和社区工作人员以及社区党员之间建立更加紧密团结的联系。

6.汽车销售需求分析心得体会 篇六

最近，北京、上海、广州等多个城市皆出现一些4S店关闭的现象。全国工商联汽车经销商商会（下称“汽商会”）前不久公布的数据显示，今年上半年约有90%的经销商处于亏损中。资深汽车行业分析师、中国汽车流通协会常务理事贾新光近日接受记者采访时谈到，预计未来一段时间还将有4S店陆续倒闭。

“从20xx年、20xx年、20xx年再到今年，中国车市差不多每隔4年左右时间就会进行一次调整，这恰是技术等方面创新的周期。车市在放缓调整过程中，往往有一批4S店因无法适应环境变化而被淘汰出局。”贾新光表示，中国车市正处于调整期，一些新建或盲目扩张的4S店比较脆弱，而经营了多年的4S店抗风险能力相对强些。

汽商会秘书长朱孔源预计，未来有可能全国30%的经销商会倒闭。目前，全国汽车4S店约有20xx0家，假如按朱孔源的预判，未来全国倒闭的汽车4S店将达到6000家。

不过，在寒流袭击下，并非所有4S店的日子都过得很艰难。

互联网+的威力

作为广汽本田在湖北省内的第一家特约店，武汉龙阳店的销量正逆市强势增长。今年1~6月，广汽本田武汉龙阳店累计终端销售超过2300辆，同比增长97%。

这在很大程度上得益于销售服务的.数字化升级对终端销售的提升作用。该店通过全面开展iDCC（互联网电话营销）业务，增设网络推广专员深度挖掘平台客户资源，进一步优化客户服务体验，其中iDCC销量870辆，同比增长200%。

广汽本田网络运营部部长孙宇近日接受媒体采访时谈到：“武汉龙阳店的销量在我们广本的整个470多家店里面创了纪录。去年年初，龙阳店开始建立iDCC业务部，我们派出专业的培训师驻店辅导，这家店的配合度非常高，在此期间初见成效，到了今年一月份，该店的整体销量中，有40%的销量来自iDCC客户。现在，我们全国开展iDCC的店相当多，已经超过了300家。”

今年1~7月，广汽本田总销量达28.65万辆，较去年同期增长37.3%；终端零售量达33.01万辆，较去年同期增长45.6%。尽管未来市场存在诸多不确定性，广汽本田下半年依然面临很大的挑战，但凭着深度契合80后、90后价值的产品和数字营销等创新，广汽本田执行副总经理郁俊近日在全新锋范（CITY）的上市发布会上公开宣称有信心冲55万辆的年销量。

事实上，就在过去几年里，广汽本田遇到前所未有的考验，还曾发生过部分经销商退网**，直至去年的情况依然不大乐观。20xx年上半年，广汽本田国产车销量为18.16万辆，同比仅增长2.5%，几乎在合资车企中垫底，虽然在去年下半年奋力直追，但最终依然无法完成全年50万辆的销量目标。

峰回路转，广汽本田却在今年成功逆袭。个中原因，广汽本田内部相关负责人提到几点，一方面是广汽本田几年前已在产品上下功夫，不断完善产品布局，20xx年，四款新车密集上市，其中紧凑型SUV缤智、第三代飞度、新上市的全新奥德赛等车型在20xx年全面发力，表现抢眼；另一方面通过各式各样的创新营销模式促进终端成交，同时强化了对特约店的网络和电话营销辅导等。

20xx年，广汽本田与全国最大的汽车互联网企业易车集团签订了战略合作协议，共同探索、开创互联网时代汽车电商的新模式。同时，以第三代飞度上市为契机，广汽本田率先在天猫商城搭建了电商平台，并在今年7月以众筹形式在天猫官方旗舰店开展全新锋范预售。就在前不久的全新锋范云端预售发布会上，广汽本田贴合“互联网”时代用户媒介接触习惯，通过在线互动等向消费者立体传递全新锋范的价值。此外，广汽本田天猫旗舰店还与阿里巴巴“村淘”项目联合，将电商深入到特约店无法覆盖的区域。而在强化汽车电商整车销售的同时，广汽本田也以“夏季服务月”为契机，在广本天猫旗舰店上线售后服务专区，为客户提供原厂保养、原厂配件及延保服务。

“‘线上决策、线下体验’的消费模式很符合当今消费者的消费行为，在这种情况之下，我们在试水电商销售。最近我们专门针对90后消费者做了调查，发现他们的消费有80%以上都是在网上实现的。”孙宇说。按广汽本田规划，未来将持续发力网络营销，继续探索适合年轻消费者的电商及互联网营销模式。

越来越多车企都瞄上互联网+，广汽本田的中方股东方广汽集团也在加快互联网营销布局。前不久，广汽集团董事会审议并通过了《关于广汽集团汽车互联网生态圈项目的议案》，同意广汽集团汽车互联网生态圈项目的实施，建设包括整车电商平台、车生活平台、车联网平台和创业投融资平台等四个平台，此项目首期投资达14亿元。

线上线下相生

今年以来，车市持续低迷，中国汽车流通协会的数据显示，自今年2月份以来，经销商库存水平已经连续6个月处警戒线水平以上，库存压力依然较大。互联网+概念兴起，这成为车企和经销商奋起共同探索新一轮突围的路径，甚至连互联网企业都加入其中，汽车电商时代在加速来临。

作为乘用车经销商和综合性服务供应商，永达汽车今年上半年取得较为稳定的增长，该企业近日发布半年报显示，20xx年1~6月综合收入为168.07亿元，同比增长12.0%，净利润为3.56亿元，同比增长5.3%。永达汽车董事局主席张德安先生表示，20xx年上半年，该公司面对复杂的市场环境，积极进取，各项业务收入及利润均实现了良好增长。集团并正在积极推进独立售后、汽车金融等业务的深化改革与发展。在发展过程中，永达汽车亦高度重视“互联网+”的理念，并自20xx年初已开始着手布局电商领域。就在8月5日，永达汽车与互联网巨头阿里巴巴合作，计划两年内在100个地区合作开设超过200家“车码头”网点。

8月8日，国机汽车、广汇汽车、庞大汽车以及利星行等全国近40家汽车经销商签约共建电商平台“汽车街”，依托现有的经销线下渠道与线上相结合运营。

渠道在图变，不仅新车销售渠道日益多元化，汽车维修配件流通渠道也将逐渐开放。近日，有媒体报道，交通部、发改委等十部委牵头的《关于促进汽车维修业转型升级、提升服务质量的指导意见》（下称《指导意见》）终稿已经顺利通过，正在走各部门的程序，预计明年1月1日起，《指导意见》正式开始实施。这意味着，在制度规范层面，我国汽车维修行业维修技术被整车厂授权4S店垄断的局面将有望被打破。

一边将是电商抢夺新车销售订单，另一边将是独立维修店在售后服务领域围猎4S店，4S店未来路在何方？贾新光谈到，汽车行业的特点之一是体验，消费者往往只是在网上预约下单，用户还需要到特约店看车以及试驾后才会决定是否购买，日后维修保养也还是通过特约店来完成，这意味着4S店至少在很长一段时间内不会被电商取代。“我个人认为中国车市在未来几年还将保持5%左右的增长，即使零增长，五年内中国车市也将新增超过1亿辆汽车，几乎是在现有的汽车汽车保有量上再翻一倍。中国车市未来几年的发展前景不会太悲观，但竞争肯定会加剧，随着未来分工越来越细，一些实体店的销售与维修或分离，渠道将更多元化。”

作为国内4S店开创者，广汽本田现有400多个一级特约店，还有200多个二级网点。孙宇强调，广汽本田现在的整体销售主要还是靠实体店的销售实现的，电商和特约店之间是一个优势互补的关系。“实体店还是有非常强的生命力，我们现在的做法是要不断地完善我们实体店的营销模式，不断地对我们的服务和网络能力进行提升。”孙宇谈到，广汽本田从展厅延伸到互联网的客户服务增加了与消费者的触点。

广汽本田依然在推进实体店的建设，一边导入全新的建店标准对现有的特约店进行硬件升级和改造，一边加快朝五、六线城市实施渠道下沉。此前，广汽本田特约店的规模有A、B、C、D四个等级，今年年初新增E级小型特约店，比原来的店投资规模要小。针对增长迅速的县级城市，广汽本田增设E级小型特约店，在售后服务方面增设“2S”的纯售后网点，将维修保养服务延伸到社区、商圈以及三四线城市等地。

汽车销售行业现状分析需重新调整业务结构

多款车型在天津港因爆炸受损，这个消息并没有让经销商着急。“我当时的第一反应是，库存车的数量会降低，9月份的销售利润终于可以提升一些。”8月25日，长久汽车投资有限公司副总裁岳鹏对记者说。

7.销售人员培训需求评估 篇七

1 全国性电脑彩票销售现状

目前, 全国性电脑彩票有9种, 除了文中列举的6种彩票外, 还有体彩的“排列五”“22选5”“31选7”三种, 这三种体育彩票每期销量约数百万元, 在彩票系列品种中的代表性不强, 不足以影响分析结果。

2 影响我国彩票销售市场的需求因素分析

依据微观经济学的价格理论, 一般商品影响其需求的要素主要有消费者收入、相关商品的价格、消费者对未来的价格预期、消费者偏好等。而彩票是一种特殊的商品, 又具有金融工具融资功能, 彩票的销售市场需求影响因素具有相对独特的因素。彩票需求是指彩民在一定时期内和一定价格水平下, 对各种合法彩票的消费量, 在数据上直接显示为彩票发行机构的销售量。影响彩票需求的因素主要有:最高奖金额、中奖率、居民可支配收入、销售网点的人口覆盖率、彩民消费偏好、地下博彩业、其他因素诸如外部环境和宣传力度等都会影响彩票的需求。

2.1 彩票品种的最高奖金额影响彩民彩票消费

在同一彩票发行体系内, 奖金额在百万级以上的彩种, 显然是最高奖金额越高彩票的销量最大。而从福彩和体彩的角度区分, 显然福彩在全国的销量比体彩大, 这与彩民偏好有关。因此, 彩种的最高奖金额是影响该种彩票销量的因素之一。

2.2 居民可支配收入

从微观层面分析, 一般而言, 居民取得收入后可分解为储蓄、投资、消费、转移支付四个方面, 而购买彩票实际上也是一种消费, 是一种非实物形态的特殊消费。它同样能给消费者带来效用、带来满足感, 因此, 居民的可支配收入增加会带动彩民消费彩票额的增加。而且根据对彩民的调查数据, 定期购买某一彩票的彩民消费额在10-50元之间的人达84.63%。

从宏观层面分析, 纵向角度看我国城镇居民人均可支配收入从2001年的6859元逐年增长, 2008年达到15200多元。而人均彩票购买量也从2001年的不到23元/人, 增加到2008年的近80元/人。其中人均购买量下降的一年是2004年, 主要原因是2004年我国体育彩票销售市场爆出了数起震惊全国的丑闻, 如:“彩世塔”、“西安宝马案”等, 使广大彩民对体育彩票的公信力产生怀疑, 直接导致了体育彩票销量的下降。

2.3 销售网点的人口平均覆盖量

彩票销售网点的人口平均覆盖量简单的讲是指平均每个销售网点拥有的人口数量。从2007年我国体育彩票销售网点的平均人口覆盖量来看, 全国各省市的差异性极大, 北京共有1814个网点, 平均8715人拥有一个销售网点, 体彩销量排在第12位, 但是北京市2007年福利彩票销量及彩票销售市场的总销量均位于首位, 这与彩民消费偏好有关。而广西省有777个销售网点, 平均60000人一个网点, 2007年体彩销量与福彩销量均位于末位。网点设置最多的是江苏省共有7436个, 也是2007体彩销量排在首位的省份。然而, 由于我国疆域辽阔, 各个省市的除了地貌特征差异性极大, 还有经济发展水平、交通水平、城市化水平等诸多因素均对彩票的销售网点的设置构成制约因素。而且从理论上也并非网点设置越多, 彩票销量就越大, 而是应该根据各地的特点合理设置销售网点的数量, 既能达到提高销售额, 又不会增加彩票销售网点建设的社会成本, 造成资源的浪费。

3 发展彩票销售市场的销售措施

3.1 提高返奖率, 打击私彩

通过改变彩票产品游戏规则设计, 在彩票中奖额不可能大幅度增加的情况下, 可以考虑适当提高返奖率, 通过降低发行成本, 降低公益金提取率的方法, 提高返奖率并增设并提高小奖。在对海南私彩彩民的调查中发现, 私彩最大的诱惑有两点:一是返奖率高, 海南私彩的返奖率高达80%, 而公彩的返奖率仅50%;二是公平公正, 海南私彩开奖号一般是根据公彩的摇奖号确定中奖与否。私彩虽然是非法的, 但私彩的生命力旺盛, 恰恰是反映了我国公彩的不足之处。因此, 在通过立法打击私彩的同时, 应不断改进公彩, 增强彩民的认同感和彩票的公信力。

3.2 合理增设销售网点

销售网点设置合理与否是一项复杂的系统工程, 需要根据人口密度、交通状况、地理环境、人文背景等诸多因素综合考虑。目前有些地区网点设置随意性较强, 直接由申请人提出申请后便可。没有专业人员审查考核、更没有行业准入制度, 由申请加盟的销售人员缴纳一定费用后便可领机器设点销售。诚然, 彩票销售网点的增加会增加销量, 但不合理的彩票销售点设置是一种社会成本的增加, 资源的浪费。

3.3 充分利用资源, 培训销售人员, 正确宣传

一方面利用广播、电视等新闻媒介宣传彩票发行的目的;另一方面在促销方式上也要多样化, 例如在彩票公益金等使用情况的说明上, 中大奖的彩民上都可以进行宣传。同时, 系统培训销售网点的销售人员, 销售网点是与彩民打交道的窗口, 直接影响彩民的感受。因此建议对彩票销售网点的工作人员进行系统培训, 提高销售人员的彩票专业知识和相关的法律法规。特别是在彩票的主要种类, 主要玩法, 有关技巧, 彩票的使用等各方面做好细致培训, 提高售票人员素质, 使彩票销售走向规范化。

摘要：目前, 全国性电脑彩票有9种, 除了文中列举的6种彩票外, 还有体彩的“排列五”“22选5”“31选7”三种, 本文对我国彩票销售市场需求进行了因素提取和理论分析, 从销售市场出发, 为我国彩票销售的健康高效发展提供解决思路。

关键词：彩票,销售,因素分析

参考文献

[1]中国体彩网.募集公益金812亿元中国体育彩票15年成绩斐然[EB/OL].http://www.lottery.gov.cn/commonweal/2009-04-01/1768335.html

[2]国家体育总局彩票中心.彩票快讯[B], 2008, (388) .

8.销售人员培训需求评估 篇八

新华网贵阳2月9日专电(记者李惊亚)日前，贵阳市人才市场对贵阳2010年1月份的人才供求情况进行了分析，结果显示，贵阳市企业正逐步走出金融危机影响，营销、服务类人才短缺，而技工、广告企划等专业依然供不应求。

据贵阳市人才市场相关负责人介绍，2010年1月，在招聘单位中，民营、个体企业招聘占78%。市场营销、服务、技工、广告企划等专业供不应求;而法律、外语、计算机、行政管理等专业就业竞争激烈，形势不容乐观。

据了解，今年1月份，招聘营销、服务人才的单位数和拟招聘人数同比均有大幅增长，招聘单位数是去年同期的3倍，招聘岗位数是去年同期的3倍，拟招聘人数是去年同期的4倍。服务业、餐饮业、百货、酒店、副食果品类企业服务人员需求量进一步增大，人才供给远远不能满足企业需要，存在销售精英短缺的现象。

据该负责人分析，在未来两三年之内，贵阳市服务、营销类高层次人才短缺的`局面恐怕难以有效缓解。

9.销售人员培训需求评估 篇九

江桥社区 老年人需求评估报告

一、实习机构概述

（一）、背景 1.我国老龄化趋势

2000年11月底第五次人口普查，65岁以上老年人口已达8811万人，占总人口6.96%，60岁以上人口达1.3亿人，占总人口10.2%，以上比例按国际标准衡量，均已进入了老年型社会，老龄化己成为21世纪不可逆转的世界性趋势，也是社会进步的表现。与1953年第一次人口普查65岁以上老年人口为2620万人相比较，47年中增长了2.36倍，年均递增2.6%，快于全国人口递增1.6%的一个百分点，占总人口的比重由4.4%提高到7.0%，提高了2.6个百分点，近十年老龄化速度加快，每年递增3.4%，快于全国人口递增1.1%的2倍多，如按3.4%的速度推算，2002年65岁以上老年人口已达9420万人，占总人口7.3%。如按2003中国统计年鉴中的2002年1%人口抽样调查，65岁及以上老年人口已占调查人口总数的8.16%，按此比例推算，全国65岁及以上老龄人口已达10482万人，比人口普查数增加1671万人，年均递增9.0%。老龄人口的增长量和增长速度是很惊人的，80岁以上高龄人口将以平均百万人的速度增长。2.凸现的社会问题：老龄化速度过快、社会养老压力加大。

人口老龄化会带来老年人家庭代际结构的变化，每一个老人归属于各个特定家庭，一方面，人口老龄化使得家庭成员有直系血缘关系的子辈、父辈、祖辈的人员构成中，老年人增多，将出现大量的“4-2-1”家庭，不仅对家庭的伦理、道德、婚姻关系构成影响，而且养老、教子问题将变得日益突出。如果老年人与子辈分开居住的话，又会产生老年人的生活照料、精神慰藉等问题。另一方面，人口老龄化使得有老年人的家庭的比例会不断上升，还会存在一个代际沟通与和谐问题。

人口老龄化会使老年人的医疗保障问题变得突出。通常，老年人进入60岁之后，由于人体生物有机体的老化，免疫功能不断下降，身体的健康程度直线下降，“老有所医”问题变得突出起来。老年人对自身健康的关注和需求增加，患病之后是否能够得到及时治疗，会成为老年人乃至全社会最普遍关心的问题。特别是广大的农村老年人，由于他们失去劳动能力之后，无固定经济来源，而且医疗条件相对落后，是一个必须正视的现实问题。

老龄人口数量的增加，将导致用于养老的资源总量的增加，如需增加有关养老的财政支出、提高企业养老金的支付水平和配置更多与养老有关的公共设施等。

人口老龄化对社会保障制度有最为直接的影响，就目前来说，首当其冲是对现收现付的养老制度的影响，涉及经济与社会诸多相关制度的改革，随着我国劳动力流动性的不断加强，养老保险需要在不同地域之间能够实现转移，要求养老金应具有便携性。人口老龄化将使老年人的社会服务需求增大

（二）、实习机构现状

江桥社区位于道里区东北部，东起宾州铁路、西至井街、南临友谊路、北靠松花江。面积0.24平方公里，居民2550户、7850人，驻街企事业单位8家，个体私营户72家。

几年来，社区党组织、居委会在街工委、办事处领导下，坚持上为政府分忧、下为百姓解难工作宗旨，坚持以人为本、服务社区和求真务实、取信于民工作理念，以构建和谐社会、和谐社区为目标，积极开展“六型社区”建设，取得了显著成绩。先后荣获省、市、区先进社区居委会，市、区“创安”示范社区，先进社区党组织标兵、再就业工作标兵社区、市关心下一代先进集体，市第31届劳模先进集体、省模范人民调解委员会和全国人民调解先进集体标兵等多项荣誉。以人为本、服务百姓、资源共享、共驻共建，是社区工作出发点和落脚点。社区有下岗失业人员472人，低保户70户，残疾人96户、107人、孤老4户。面对社区下岗失业人员,坚持“前脚跟后脚”，下岗职工到家、社区工作到户，承接他们的怨气，帮其理顺情绪，增强再就业信心。社区劳保工作站，通过再就业网络，挖掘就业资源，提供就就业信息，组织就业培训。三年来先后安置下岗失业人员980人次，提供就业信息2000余条。组织失业人员参加就业培训240

人次，为240名失业人员办理了再就业优惠证，使30人利用国家政策和自身条件走上创业之路，并安置了40余名失业人员就业。目前社区98%以上失业人员得到安置，实现了充分就业社区工作目标，为社会稳定打下良好基础。社区党员和志愿者与孤、老、残特困家庭38户结成一帮一帮扶对子，常年对其照顾生活。在创建平安哈尔滨工作中，社区积极整合资源，实施警民打防工程，落实小区“四门落锁”措施。加强社区人防、物防、技防治安防范，05年在社区四条街路安装42个电子监控镜头，安装电子门40镗。确保百姓安全。05年至今，社区可防性案件发案率为零。实现了“秩序好、发案少、社会稳定、群众满意”工作目标。

加强社区环境、卫生、医疗、保健等工作的管理，改善了企业和居民区的生产生活状况。05年，在街工委、办事处帮助下，整合资金近百万元，将巡船胡同9—15号居民大院建成标准化庭院，江桥胡同建成健身一条街。社区坚持以活动为载体，开展学习型社区、学习型家庭、平安型家庭、五好文明家庭创建工作，利用社区市民学校、业余党校等教育形式，不断提高社区成员素质。通过“先锋工程”、“民心工程”、“平安工程”等活动的开展，不断挖掘整合社区资源，为广大居民群众服好务。使社区更加平安、祥和、稳定、和谐。

二、需求评估的方式、方法及过程

1.在于上届在斯大林的同学及老师的交谈中获得一些信息，并上网查有关这一类机构运行情况的相关资料。

2.访谈法。深入机构实习，通过对实习机构领导和工作人员的访谈中以及社区具名的访谈中了解情况。首先从整体上了解基本设施，工作分配以及其他一系列的相关制度。在某一个具体部门开展长期实习工作，在机构工作人员的带领下，熟悉工作流程和方法，并进一步探讨实习任务所能达到机构和服务对象需求的最大化的可能性。（访谈提纲见附件）

3.文献法。查阅有关于实习机构的资料以及有关的国家政策法规和时代背景。

4.问卷法。通过设计调查问卷并发放问卷后回收，统计数据并分析来得知服务对象的需求。（问卷见附件）

5.经过仔细协调和讨论，确立研究课题，积极开展工作。

三、评估结果分析

（一）机构需求

运用访谈法和问卷法了解老年人的娱乐休闲需求、人际交往需求、医疗需求等。通过分析使社区继续更好的了解老年人的需求并由此开展助于社区老年人老年生活的项目丰富老年人的日常文娱活动，也更加注重老年人的医疗服务一如既往的定期开展医疗保健讲座、定期检查身体等，从而提高，保障老年人的身心健康。

同时通过开展小组活动，使老年人之间、老年人和社区工作人员之间能够形成良好的人际沟通，从而提高老年人对我社区的满意度。

（二）服务对象需求

老年人在这个年龄阶段，都已经在工作岗位上退休了，不再担任以前的职务，同时在家庭方面也发生了变化。他们的生活从紧张的工作中突然放松下来，很多老年人都会突然感到非常空虚和孤单。他们渴望交谈，交友，但由于老年人的性格、文化水平差异等多方面的原因，导致他们的交往空间非常狭小。他们也渴望多参加一些活动来充实自己的生活，但毕竟由于社区的设施、工作人员、时间等条件的有限，很难都能满足每位老年人的需求，所以不得不说一些老年人尤其是性格较孤僻不愿与人接触的老年人们的需求还未得到满足。

（三）实习需求

与工作人员和老年人建立良好的专业关系。学会如何与老年人进行良好的沟通，让他们信任并接纳我们，并从沟通中了解他们的真实的需求。把所学的理论知识能正确的应用到实践中，综合提高自身的实务操作能力。通过社会调查方法和统计学原理等所学知识学会如何设计访谈报告和调查问卷，并进行分析。通过个案、小组、社区活动的设计和开展，巩固所学理论知识，提高自己的专业方法能力。通过此次在社区的实习，也更深入了解我国社区机构养老模式。

四、实习反思及拟选择的服务方向

从这次的问卷和访谈过程中，我们了解到许多的老年人对家庭观念看的很

重。中国人传统的养老观念在他们心里是根深蒂固的，感觉在养老院是缺少温暖和家庭的关爱，而且中国自古就有“养儿防老”的，老年人觉得家里有子女照顾就可以了，而且自己也是自理的。其次是中国对老年人的投资诸如养老金，退休金等的空缺，也使社区居家养老很难进行下去，而且老年人本身也并不富裕，并不能承担一些养老服务的费用，国家也没有足够的资金来免费提供养老服务。这些都是社区居家养老的困难。

但是尽管如此老年人在一些方面也是十分需要我们为他们提供帮助的。许多老年人仅仅能满足自身的物质需要，从调查的数据统计可知，但是在精神慰藉，娱乐方面还是很缺乏的。这样，我们可以通过志愿者等对老年人在娱乐休闲需求、人际交往需求、医疗保健需求上提供一些帮助。

从调查的数据统计可知，老年人在娱乐 附件1.：

江桥社区居家养老需求调查问卷

尊敬的老年住户：

您好！为了更好的了解哈尔滨市斯大林江桥社区老年人的生活状况及养老需求，我们受斯大林街道办的委托，正在面向全社区进行老年人养老需求调查。非常感谢您能够作为江桥社区老年人的代表参加调查，希望能够得到您的大力支持与合作。本调查采取不记名方式。能得到您的支持，我们感到十分荣幸。谢谢您的参与和配合！

（回答以下问题时请在您的选项上划“√”）

一、基本状况 1.年龄_____

2.性别 A：男 B：女

3.文化程度 A：小学以下 B：小学C：初中 D：高中E：大专及本科以上 4.婚姻状况 A：原配偶 B：丧偶C：离异 D：未婚E：再婚

5.居住方式 A：与子女同住 B：与老伴生活 C：独自生活 D：入住老年公寓

二、养老状况

6.主要经济收入来源 A：个人经济活动所得B：养老保险C：离退休金D：政府补贴E：没有固定收入来源，完全靠子女(或亲属)供给F：配偶提供G：其他 7.子女养老方式 A：轮流供养，子女按月交纳养老金

B：常住一个子女家中，子女按月交纳养老金

C：与配偶一起单独居住，子女按月交纳养老金

D：无配偶，独居，子女按月交纳养老金

E：无配偶，独居

F：其他____________________ 8.认为自己的经济状况属于下列哪一类 A：有储蓄，够养老所需B：现平日够用有余，但不够养老所需C：大致够用，能够达到温饱D：达到温饱有困难，无欠款E：有欠款，无法达到温饱

9.看病就医是否方便？A：很方便 B：比较方便C：不方便 D：很困难如果感觉困难，原因是____平时生病到哪里就医？ A：省市县级医院B：社区医疗服务C：就近私人诊所D：药店买药E：很少

三、生活质量及健康状况

10.目前的居住环境状况 A：满意B：基本满意C：一般D：不满意

11.家庭住房面积（平米）A：30以下

B：30--50 C：50--70

D：70--100

E：100以上

13.健康状况 A：基本健康B：一般C：说不好D：差，身体虚弱，体弱多病E：

很差，有重病

14.日常生活求助方式 A：长期请家政服务员B：偶尔请钟点工C：家庭成员照顾D：邻居或者亲朋照顾E：其他

四、精神文化状况

15.业余活动内容（多选）

A：看电视

B：听广播

C：阅读报刊

D：上网

E：参加老年团体活动

F：棋牌

G：其他

16.子女主动陪伴交流谈心情况 A：每天B：经常C：偶尔D：很少，基本没有 17..对目前生活感到 A：比较满意，生活水平提高B：还算满意，生活水平基本没有多大变化C：不知道D：不满意，生活水平降低E：很不满意

五、服务需求状况

18.您（是

否）接受过社区居家养老服务，若有您是否满意：A：很满意

B：满意

C：一般

D：不满意

E：很不满意

19.如果社区提供生活照料服务，您希望得到（可以多选）：A：家务打扫

B：做饭

C：日常护理

D：代购商品

E：理发

F：其他_______________ 20.居家医疗保健需求 A：家庭护理

B：康复护理

C：家庭医生

D：陪诊就医

E健康体检咨询

F：购药送药

G：其他__________ 21.你希望居家养老服务人员应具备哪些基本技能呢（可多选）

A：家政服务

B：日常生活理财

C： 医疗保健指导

D：心理护理（聊天解闷、心理开导）

E：其它

22.其他需求

A：法律维权

B：文化娱乐

C：老年大学

D：情感倾述

E：交友、旅游

F：事务代理

G：其他_____________

再次感谢您的配合，愿您身体健康，万事如意！

斯大林街道办事处

黑龙江工程学院人文与社会科学系

2010年7月

附件2：

江桥社区老年人访谈提纲

访谈人员自我介绍：

您好，我我们是黑龙江省工程学院人文与社会科学社会工作07-1的实习学生，为了更好的了解哈尔滨市江桥社区老年人的生活状况及养老需求，我们受斯大林街道办的委托，正在面向全社区进行老年人养老需求访谈调查，非常感谢您能够作为江桥社区老年人的代表参加访谈，希望通过这次访谈了解老年人居家养老的现状，以便更好的开展服务，为此我们需要您的帮助和参与，使研究具有现实和实践价值，为政府和社区的决策提供可靠依据。访谈对象：社区部分老年人代表

一、基本信息

询问访谈对象年龄、文化程度、婚姻状况、居住方式、以及日常娱乐活动形式几方面的基本信息。（注意要大方、自然、亲切）

二、养老方式方面

1、了解访谈对象的养老方式和经济来源。

2、了解访谈对象对现有的养老方式是否满意，如不满意其希望采取什么样的养老方式。

3、身体状况如何，看病就医是否方便。

三、生活质量方面

1、访谈对象对目前所在小区是否满意，还希望有什么样的改进。

2、询问访谈对象所在社区是否有老年人活动中心和健身设施，都比

较喜欢哪些日常娱乐活动的形式，是否经常参加锻炼身体或文化娱乐活动。

3、平常子女在的事后是否有主动陪伴交流谈心，比较希望与子女在一起交流情感还是与同龄人一起做文体活动。

4、除了一般的老年人活动之外，还希望在哪方面继续发挥余热来丰富自己的日常生活。

5、有没有想当老年志愿者的意愿。

四、健康状况

1、常生活自理状况如何，是否需要帮助，需要哪方面的帮助。

2、访谈对象身体健康状况如何，是否有定期体检，是社区提供还是家庭提供。

3、日常生活求助方式都有哪些，主要是家庭成员照顾还是钟点工或者社区。

五、服务需求

1、了解访谈对象对居家养老服务的了解程度，是否接受过社区居家养老服务，如果有的话进一步询问是否满意，是否还愿意再一次接受这样的服务。

2、如果社区有条件提供生活照料服务的话，您希望得到什么样的服务。

3、你觉得现在社区提供的居家养老服务还存在什么样的问题，需要哪方面的改进。

4、访谈对象希望居家养老服务人员具备哪些基本技能，如果我们与社区沟通协商服务的话您希望我们着重在哪些方面。

10.销售人员培训需求评估 篇十

来源:

作者:

2006-5-23 16:57:54

大丰市某化肥有限责任公司是某国有化肥厂破产新设成立的私营企业，增值税一般纳税人，税收征管属大丰市国税局第二分局，税款征收方式为查帐征收，主要产品为尿素，产品适用税率均为13%。

该公司是该市的重点税源企业，今年7－10月份税负明显低于往年，只有3%，于是该分局对该公司的财务报表进行评税审核分析，发现有两项财务指标异常，即预收帐款余额较大和产成品余额为零。这可能是目前尿素紧俏，企业采取预收帐款方式销售，所生产的产品全部销售，因此属正常。

但评税人员分析，如果采用预收帐款方式销售，则每月结转销售后预收帐款余额会减少或保持相对稳定。但对该公司前几个月的财务报表进行分析，发现预收帐款余额呈逐月上升的趋势，由7月份的1200万元上升到10月份的2180万元，产成品余额均为0，评税人员对此有些疑惑不懈，决定对其约谈。

约谈人员分析，化肥销售形势如何，从商家也能了解得到，于是对该市区最大的化肥商家某农资公司进行了调查，调查结果表明上述分析正确，商家必须先付款后付货，闲聊中了解到该农资公司目前预付帐款200万元，其货已付2000吨（单价1000元），但目前仍挂预付帐款，原因是票未开。这时约谈人员已初步掌握某化肥有限责任公司未及时开票申报纳税的证据，并断定类似情况非仅此一家，认为约谈时机成熟，并拟定询问提纲进行约谈。在告知法律责任后，他们要求该公司财务人员对预收帐款余额大和产成品余额为零进行举证，果然不出所料，该公司财务人员作出与我们分析相同的解释：由于目前尿素价格呈上升趋势，公司为融通资金，与商家约定对先付款一定时间（3个月）后付货，价格仍按收款时价格成交，因此商家纷纷预付款，出现了预收帐款余额越来越大，公司实行三班四运转，月生产能力10000吨，每月生产多少销售多少，以产定销，因此产成品余额为零。这时约谈人 1 员按拟定的提纲，要求其对该市区某农资公司的销售如何处理进行举证，该公司财务人员拿出有关资料举证说：到10月份预收该市区某农资公司货款200万元，发货2000吨，己做销售。这里是我公司的每月产量记录，已全部开票记销售，当我们要求其提供200万元已销售的具体凭证时，财务人员却吱吱唔唔，东扯西拉，强调反证已做销售，但始终拿不出此笔业务已做销售的证据。

原来，该公司人员认为，当月生产多少尿素，就开多少尿素发票记多少销售收入，开票数以当月产量而定，即当月开票申报纳税总数正好等于当生产总数，而发货则根据供销科开出的发货单提货联，财务并不掌握哪些客户已提货，哪些客户未提货，所以开发票和提货的客户未能保持一致，出现有的客户已收款开票，但没有发货，已申报纳税；有的已提货未开票，也未申报纳税。约谈人员指出该公司货发出，其产品所有权已转移，必须确认销售收入。企业人员有此摸不着头脑，为何产量少销售多？难道产品还没有生产出来就要缴税？约谈人员根据增值暂行条例及实施细则规定，就销售收入的确认对财务人员进行了纳税辅导，企业人员认为导致少缴税的原因是对税收政策理解的偏差，对少记销售部分主动自查申报和补缴增值税195万元。

评估建议：

1、评前调查 纳税评估是在不查帐的情况下，对疑点问题通过约谈方式进行的，这就要求约谈人员在约谈前进行认真周密地调查。本案中，其少缴税的手段较为隐蔽，如果约谈人员事前不对某农资公司进行认真调查，在企业人员“合理”解释后，会得出申报正常的结论而告终。同时税务人员要有职业的敏感，对发现的一丝疑点，要有打破砂锅问到底的精神，想方设法将疑点弄清楚，及时纠正错误。

2、评前辅导 纳税评估是税收征管和科务稽查的中间环节，目的是提高纳税申报质量。如果离开广大纳税人的自觉申报纳税，靠税务稽查事后打击是治标难以治本。因此事前纳税辅导，对企业详细辅导税收政策、法规，把税法宣传作为一项任务，将宣传材料送到纳税人手中，把税法知识讲到纳税人心中。由企业自查，纠正带有普遍性的问题，可达到事半功倍的效果，而且自查自纠，只补不罚，既履行了纳税义务，又切实维护了自身合法权益，这确实是个税企双赢的好办法。

11.销售人员培训需求评估 篇十一

良好的情绪管理，是达至销售成功的关键。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始，如何恢复到巅峰?

1)忧虑时，想到最坏情况

在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受。

2)烦恼时，知道安慰自我

人的痛苦与快乐，并不是由客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。安慰自我，找寻出口是很重要的。

3)沮丧时，可以引吭高歌

作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必，没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。

第二招：建立信赖感

1)共鸣

如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，你说的越多，信赖感就越难建立。

此时要尽可能从与产品无关的事入手，说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。引导她多说。这就是共鸣。

你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成，人和人之间很愿意寻找同频率。

2)节奏

作为优秀的营销人员，跟消费者的动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。做销售，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要快;对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来。

同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。

第三招：找到客户的问题所在

信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。

我们怎样才能找到客户的问题所在呢?只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用 80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。

第四招：提出并塑造产品价值

实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。

在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。

第五招：解除疑虑帮助客户下决心

客户下不了决心马上掏钱，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。我们要一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。例如，你问：“还有什么需要考虑的吗?”，他说：“我回去跟我爱人商量商量。”你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。

第六招：成交踢好临门一脚

很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。成交阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律。否则的话，你的流程要从头来一遍。进行封闭式提问：比如“您是下午 3 点有时间，还是 5 点有时间”，提问的时候已经给客户限定了一个范围。限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户“您是今天买还是过两天买呀?”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问：“你是要这件红色的还是黄色的?”这叫催促性的限制性提问。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待……这时的关键就是问完之后别说话。

第七招：作好售后服务

真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，