售前技术工作计划

售前技术工作计划（共10篇）

1.售前技术工作计划 篇一

售前技术支持交流讲演工作规范

一、注意PPT字号，让听讲的人即使在门口也能看清楚

二、注意PPT内容，不要密密麻麻写很多东西

PPT就是演讲人的思路大纲，以提醒演讲人不要忘记了时间和重点，如果实在记不住，可以另写一份演讲稿，把这么密密麻麻的东西放在演讲稿里，然后打印出来，在你演讲的时候放在你的笔记本电脑旁，字要大到你一眼就能看清楚，有些话是重点，你怕把重点忘了，可以用彩色笔标出来。

三、PPT字体要统一，别花里胡哨

四、对一些名词要统一。别一会XX-PRP，一会是XXERP，横杠一会有一会没，给人不严谨的感觉

四、PPT不要用色太多，显得很俗

六、PPT中的图表不要太复杂

用数据说话是好事，但不要太复杂，如果里面指标太多，你在演讲的时候肯定会有人问这些指标细节，回答不上来反而尴尬，要表现得有100%的把握，不要搬起石头砸自己脚

七、不要讲得太多

你希望表达的东西太多，观众听得有点不耐烦，而且你前面介绍得太慢，节奏控制不好，要注意控制时间和节奏，一般一个演讲为40分钟比较好

内容要明确，在40分钟内要达到的目的是什么，要给客户讲清楚什么，你希望客户记住些什么，必须把这些重点不断地给客户强化，别讲计完一问客户对方感觉你讲了不少，但没记住一个有价值的，那就失败了。

八、步骤调整一下

在演讲时，关联的内容放在相近的几页里，别出现客户一问问题，这跳一页，那跳一页，可以适当调整页的顺序

九、眼睛不要死盯一个角

你是给全体人演讲，不是只给那一小片人演讲，这样会让其他人感觉他们可有可无，会容易得罪一大片人

十、注意手不自然表现

不要手势不自然，不是一手插兜就是叉腰或就在无意中轻轻敲打会议桌，或者就在抠你面前的把椅子的后背，你可能没有意识到，这是你紧张的表现 建议你手中拿一支激光笔，这你就有个可握的东西，会让你心里踏实下来，激光笔还可以作为你的电子教鞭，让你详细阐述的时候划定和指定，这样不用你手指幕布了，你也看到了，当你的手指幕布的时候，也会挡信投影仪，影响大家视觉

十一、讲话要大声，响亮

普通话要过关，不行就自己强练，语速不要太快，可能你了解产品，所以都能明白，但是你给客户讲，他们第一次听，所以一定要慢一些，让听众有个理解的时间，语调不要尖细，这种声音让人不舒服，看看自己的声音怎么讲比较好听，讲的时候要站在最前面，不要就在自己的座位上讲，自己作为演讲者，要坐到适合走动的地方，这样上台就快，别让这个人让一下，那个人起一下身

十二、不清楚的事情千万不要乱说，不要说谎

不能明确说出的数，千万不要说，不了解行业，千万不要乱举例，客户都是行家里手，人家一看举的例子和数字，就知道你是内行还是外行

十三、守时

你一定要清楚你住的宾馆到客户会场的交通路线，车行时间，现在到处堵车，而且如果你和客户约定的开会时间正好是上班高峰期，更不容易打到车，要有个时间提前量

十四、清楚讲给谁听

这次的听众是谁？是技术人员？还是管理人员？还是老板？

是初次接触还是多次接触过了？我们与对方的关系如何？

这些需要和销售人员事先了解清楚，摸好底。

客户老板喜欢听到我们公司的实力，行业经验，从业经验，产品理念，我们要让对方清楚知道我们的产品到底能为对方带来什么样的利益，而不是什么管理之类的废话

中层管理者喜欢听到产品是否易于实施推行，别给他们现在的工作带来太多的麻烦，而且是能解决他们现在不少问题

如果有不少是基层员工，那就得重点讲讲产品如何的易用，他们是数据的录入者，他们不管我们的系统管理理念多先进，他们是很现实的，做完工作拿钱糊口，所以如果他们感觉不方便，我们实施是无法推进的

对于IT部门，就得重点讲系统维护的易用性，讲扩展性如何灵活，因为这些是他们部门的关注点

面对不同的人，你讲的重点就要有所侧重，别不管客户是什么样，就自己卖自己的大力丸，自己讲的津津有味，别人听来索然无味 谁是决策者，谁的话可以影响到决策者，谁是反对我们的人，谁是不看场面瞎给我们起哄的，谁是无关紧要的，你都要摸清楚

不同的听众有不同的认识度，也有自己的部门利益，你不能对牛弹琴自说自话，听众对自己的产品了解多少，对竟争对手的产品了解多少，你要根据变化来调整你的内容 听众也决定你的穿衣，要不要戴领带，是随意些好还是正装好，需要穿什么颜色的衬衣，打什么颜色的领带都有讲究，不要自己瞎配

十五、准备好你的录音笔，激光笔，以便在演讲时录音，反复锻炼自己的演讲水平

你的字写的难看，最好不要在白板上写字，如果你确实需要用到白板，那么你最好先和客户确认好人家的白板好不好擦，到了会场白板笔也要提前试好，试一个没水，再试一个没水，临时去找笔就会冷场，思路接不上去，如果要写字，字丑短时期内是难以提高的，那就一笔一画地写，而且字号要照顾到远处的听众，你先在白板上写两行字，再到会议室门口看看能不能看清楚

十六、除非听众指定，通常最好不要做现场演示

除非你专门准备了这块内容，即使专门准备了，如果无法做到令人信服、眼前一亮或者心服口服，也不要这样做

十七、检查好你的U盘

你的U盘里要放好你此次的演讲PPT，如果你的PPT里有其他的Excel之类的文档链接，要保证连接的路径是相对的，而不是绝对路径，否则你copy后换了个目录，这些链接就失效了，这样你的笔记本电脑有问题，也可以copy到其他电脑上继续演讲，如果有听众希望copy你的PPT，也可以很顺利地给他们，但是你的U盘中除了这个PPT，一定不能放任何其他东西，你要检查好这个，小心信息泄露

你还要把你的笔记本电脑清理干净，别一连上投影仪，背景图是女朋友的照片，开始菜单里是QQ，迅雷和股票软件，右下角是千千静听之类的播放软件，那就让客户觉得这个企业太松散了，把与工作无关的程序都卸掉，把桌面背景换成windows最初的形式，卓面那些乱七八糟的快捷图标和文件都藏到你的硬盘里

十八、提前到会议现场

先看好电源插座，看看你的电脑够不够得着？够不着就得找插座，所以都得事先想到，如果找不到插线板，那你的笔记本电脑里的电池必须要足够，所以你要时刻保持你的电脑 电量为100% 你还需要检查好投影仪和电脑连接，有的笔记本和投影仪不兼容，老切换不过去，所以要早点在现场调试准备好，投影仪的投影大小，清晰度都要调试好，如果使用麦克风的线能走到多长，感觉感觉，别讲话的时候被线绊倒

如果演讲过程中需要上网，就需要事前和客户确认会场的网络情况，有没有足够长的网线，有网络没有足够长的网络也是白搭

十九、材料准备

有多少人参会，就需要提前复印多少份听众材料，而且一旦复印，你就不要再改动你的PPT了，要保证你的PPT和你的复印材料一致，听众需要的白纸、笔、饮用水、我们都需要和客户接待方确认好，别缺这缺那，显得我们缺乏经验，需要制作听众的水牌、鲜花、确实听众的就座顺序，这些都需要和客户协商好，需要制件会议标语、应事先确定会场能不能挂，可以挂的话有多长、长度决定的标语的字数。

二十、会场光线

观察会场光线怎么样，暗了就需要开灯，强了就需要拉窗帘，有没有窗帘？光线太强，幕布就看不清楚，而且听众也觉得热，到处遮躲太阳，尤其是夏天，对于女士们更是这样，会场温度合适不合适需要提前开空调

不要让你逆光，否则显得自己面目憔悴，表情冷漠，你也要站到会场的最后，来回走动，看看各个角度的听众是否都能完整的看到你的投影，不要自己无意中遮挡了投影，给自己找一个好的位置，看看你的字号在最后一排清晰度，对于一些彩色块，投影仪的分辨率和色差不同，和电脑中看到的不一样，有些颜色在投影仪上会使文字看不清楚，需要临时调整。

二十一、注意仪容仪表

听众到现场前，你自己先到洗手间看看自己的头发、皮鞋、领带、衬衣、裤子拉链、裤兜，更要注意自己的牙逢，别把吃饭的饭粒或菜叶带上

开会前把电话关机

如果需要给听众发名片，要按归领导的顺序来发，没必要给普通员工发，显得自己又是给老板又给员工发就降档次了

二十二、不要评价竞争对手，不要打击竞争对手

不要评价竞争对手，不要打击竞争对手，即使客户让你评价，你也不要做评价，这样只会让自己显示小器，也不要给客户透露不该介绍自己公司的信息，这对我们没什么好处。

2.售前技术支持工程师的工作职责 篇二

售前技术支持工程师的工作职责1

职责：

1：负责产品的售后支持工作;

2：响应及解决客户的技术要求及疑问;解决用户在产品使用过程中到的技术问题;

3：协助销售人员和客户进行各个层面(业务、技术实现)的技术交流和解答;

4：技术方案、各类标准和政策、技术服务流程及相关规定的制定;

5：跟踪和学习最新的技术动态，及时了解新技术、新业务和新设备;

岗位要求：

1：本科及以上学历，3年以上汽车相关专业工作经验

2.熟练掌握新能源汽车行业产品技术技能，接受新技术和新业务能力强，技术过硬，能独立处理紧急任务;

3.具有丰富的项目管理经验，精通相关专业知识，有较强的表达和协调能力，能够有创造性的开展工作;

4.善于合作，具有良好的团队精神及较强的组织协调能力，具有良好的人际关系和沟通协作能力;

5.工作认真、具备良好的职业道德和敬业精神;

6.能够承受较强的工作压力,能适应出差

售前技术支持工程师的工作职责2

职责

1、建筑智慧云产品售前支持，配合销售完成与用户的技术交流、技术方案宣讲、应用系统演示等工作。

2、完成用户需求分析及软件产品技术宣讲、项目投标文档、研发需求规格说明书等文档的开发和测试工作，为客户提供完整技术解决方案;

2、及时获取和理解行业应用的新价值点，对行业、市场、用户需求等方面信息主动跟进，可为产品改进提出建设性的应用场景;

3、跟踪行业应用技术的最新发展，编制并维护行业解决方案;

4、配合公司内部各部门相关业务工作，如：协助市场等部门进行市场推广及销售活动;

任职资格

1、最少1个大型企业软件应用的完整开发经历;

2、本科以上学历，1-2年以上IT行业技术支持工作经验;

3、了解信息系统安全、云计算等领域专业技术，有互联网、SOA、微服务设计、开发等项目经验优先;

4、有软件系统方案设计、标书应答、用户交流经验优先;

5、有良好的文档编写能力和沟通表达能力，有一定的项目策划能力优先;

6、熟练使用Axure、visio等软件设计工具，具有一定的UE经验优先;

7、具有良好的沟通技巧及强烈的客户服务意识，耐心、细心，具有较好的语言表达沟通能力和服务意识;

8、有较强的团队精神和独立项目运作的能力，有良好的承压能力，能适应不定期出差。

9、有智慧建筑、物联网行业售前、售后、研发工作经验者优先。

售前技术支持工程师的工作职责3

职责：

1、负责老客户的项目售前支持和项目情况数据收集

2、现有大客户资源开发，及市场开拓，分析、收集行业市场信息，建设销售渠道，维护和发展客户关系;

3、收集当地硬件集成商客户信息;深入沟通并发展成当地代理商，建立销售渠道与其他团队的协调合作、辅助跟踪，协助针对目标客户的销售项目;

4、协助招商会议的召开，合约签订并执行后期的跟踪回访，对接总部;

5、完成公司交予的其他任务;

职位要求：

1、大专以上学历，25-28岁，有项目销售经历，特别优秀者要求条件降低。

2、一年以上成功的相关产品售前、技术支持工作经验，责任心强，市场开拓能力强，善于沟通，有较强的应变能力;

3、思路敏捷，善于捕捉客户需求，具有较强的语言表达能力和交际能力

售前技术支持工程师的工作职责4

职责：

1、售前常规项目技术支持(主要包括：需求收集、需求引导、招标文件编写、产品演示、用户参观我公司项目、品牌选择，技术方案编写、图纸设计及深化，报价清单制作、投标文件制作、深化设计等);

2、技术方案审核及合同技术评审;

3、客户来访参观接待，展会，现场会策展及宣讲支持;

4、内外部人员解决方案培训

岗位要求：

1、电子、计算机、自动化等相关专业专科及以上学历;熟练运用AUTOCAD/OFFICE等常用工具软件;

2、有较强的客户沟通能力及较强的商务处理能力，良好的团队协作精神。

3、阳光心态：较高责任心，紧急事务的抗压能力，例外项目的推进能力，有挑战精神，学习能力强。

4、两年左右工作经验。具备数据中心弱电设计实施，智能化解决方案设计交流能力，具备动环监控和DCIM解决方案能力优先!

售前技术支持工程师的工作职责5

职责：

1.与市场及销售团队一起了解客户的需求并出具针对性有竞争力的解决方案;通过各种形式(技术交流、方案宣讲、应用演示等)使客户了解方案的价值。

2.对市场及销售团队进行产品与方案的培训，使其掌握基本明了的产品方案讲解能力。

3.参与重要招投标文件的编写并参与重要市场活动的产品讲解。

4.对行业进行深入研究，了解竞争对手的产品、方案特点，了解竞争对手的资质及样板示范，最新的产品动态、市场动态及商务特点，形成对公司自身竞争价值的理解。

5.协助销售团队进行客户的客情维护。

任职要求：

1.两年以上IT行业、网络或者通信行业、系统自动化行业等系统集成相关领域或者实施经验。

2.有良好逻辑思维，具备流畅的沟通和表达能力。

3.具有较好的文字编写能力，能够编写方案及进行阐述讲解。

3.售前技术工作计划 篇三

1、负责挖掘用户需求，根据用户需求撰写可行性项目方案;并进行方案演示和需求沟通;

2、负责制定系统集成项目的技术方案编写、标书的准备、讲解及用户答疑等工作;

3、负责公司销售部的日常技术咨询并提供技术建议;

4、完成技术资料整理，资源共享和技术协调工作;

任职要求：

1、计算机及相关专业大专以上学历，3年以上IT从业经验或者1年以上IT系统集成经验者;

2、具备较强的IT技术根底，具备较好的客户需求信息捕捉能力，文档撰写能力与技术沟通能力，具备很好的职业道德和敬业精神,有良好的客户意识和团队合作精神及独立工作能力;

4.售前技术支持年终总结 篇四

岗位职责：(1)在总工程师的领导下开展各技术工作。

(2)负者编制各塔机安拆方案、基础验算、塔机附着验算、各类应急预案等方案。

(3)编制各类塔机安拆技术交底，指导现场施工工作。

(4)及时准确对公司ERP技术下单。

(5)收集国家及行业类相关法律法规并按其规范公司各方案

在刚进入公司的时候，由于以前是从事起重技术相关工作，对塔机具有一定的理解能力，工作上手还是比较快，很快就能独自完成各工程工地的方案制作，然后多次到工地参与实际的安拆前的技术交底，受益良多，使我成长进步很快。在6-10月的时候，又接到公司参与ERP系统制作任务，帮助公司资产部门整理公司各塔机型号的零部件BOM清单的制作，过程中有许多困难，做得过程中也有些不足之处，但是在大家的不懈努力之下，最终成功的将ERP运行使用， 我清楚自身还有许多不足之处，如经验不丰富，理论水平有待提高。今后我将不断完善自我，努力做到以下几点：

1、自觉加强学习，向专业理论知识学习，向身边的同事学习，取长补短，逐步提高自己的理论水平和实际操作能力。

2、严格准守公司规章制度，团结同事，按时完成领导分配的任务。

5.售前工作及计划范本 篇五

我在2000年懵懂地闯入了售前咨询领域时，我几乎不明白售前是什么、应该做哪些工作，只是肓目地认为售前技术是帮助用户解决问题，引导用户新的需求。到现在我还记得最初的中关村公司工作是从教育行业多媒体投影的项目投标开始的。记得自己第一次独立承接标书任务时，整整用了两天时间才理出了一个提纲，然后用了三天时间完成了方案的编写，很幸运的是公司中了那个标，从此就开始了自己的售前之路。这大概是我对售前工作理解的第一阶段吧。今天回过头去看看那段过程，最大的欠缺有两方面：一是it售前的方法论，不能从全局的观点去定义售前的工作，采用方法论去指导自己的工作过程；二是理论与实践的脱结，与客户接触较少，不清楚也不了解客户的实际问题，不能用理论框架去实际地解决客户的问题。事实上，当时根本不明白这些，甚至颇有些自得地认为自己还挺不错的，当然有时心情也挺复杂的，毕竟售前咨询面临的领域太广了，明显觉得自己知识不够用。

从客户价值视角看，售前咨询的主要工作应该是认识问题（理解业务）、分析需求和提供解决方案。在整个售前咨询过程中，目前主要的欠缺有二点：一是缺少工作路线图对售前工作的指导，几乎没有售前对工作推进路线有清晰的计划；二是解决方案应该如何编写，要写哪些内容有些模糊。其实只要明白售前的主要工作是认识问题、分析需求和提供解决方案，方案的编写内容就清楚了。当然，界定不清职责也是大多数中小企业和创业型公司的通病。只能是有选择的妥协，不能完全调和。

在与很多优秀同行或同事的竞争中，我已经在这个职业中走过了十年，深深感觉售前咨询领域的博大精深和售前咨询工作的巨大挑战，到目前为止，自己一直感觉未能切实地站在较高的高度为客户提出可行的解决方案，这也是我一直置疑自己的原因。希望能用此计划书作为我过去工作的总结，同时也是自己提升的基础吧。

二.售前技术支持及定位

售前技术咨询，作为销售人员的技术支持，其职责是以专业的方法理解客户业务、分析客户需求，将管理理论、客户需求、it技术和公司产品相结合提供解决方案，并将良好的公司形象、产品形象和服务能力传达给客户，从而达到有效战胜竞争对手、促成签单并合理降低项目风险的目标。

我个人非常喜欢的做人做事方针和指导思想有：“古今之成大事业、大学问者，必经三种境界。”“昨夜西风凋敝树，独上高楼，望尽天涯路”，是为第一境界；“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴”，是为第二境界；“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”，是为最终境界。这不只是做诗的境界，做学问的境界，从事艺术创造的境界，也是我们生活的境界，事业的境界，人生的境界。

售前咨询之道亦然。售前是作为公司的技术代表，其主要职责是协同销售人员让客户接受公司的解决方案。但如何提供解决方案，亦存在几种不同的境界。

第一重境界：从产品到方案。将公司的产品说明书修改成针对用户的解决方案，这一类售前咨询不在少数，特别是一些作产品的公司。此重境界的售前咨询，可能比较了解自己的产品，甚至有相当的技术功底，也有良好用户展示和交流能力（当然如果这些都没有那就真的是一无是处了），但不能站在客户价值角度理解产品，通过了解客户业务、界定客户需求，并说明产品对客户的价值。这是售前咨询的初级阶段，个人觉得也是比较幸福的售前阶段，简单就是幸福嘛。

第二重境界：从需求到方案。通过不断地学习和总结了，有了自己的知识体系和工作方法论（自觉或不自觉的），能站在管理咨询的角度采用各种方法去了解客户业务、分析用户需求，并提供解决方案。达到此境界绝非易事，方法论、知识、技能和态度一个都不能缺少，应该

说此重境界的售前咨询已经是比较成功的——假如没有下一重境界的话。此境界的售前咨询能从较高的程度对客户进行影响，可承担一些客户的管理咨询工作，如进行产品体系规划和产品设计。

第三重境界：全程商务推进。毕竟售前咨询的本质还是促进销售，因而在商务领域也必须有自己的思路和想法。此重境界的售前咨询对于整个商务推进路线有着清晰的认识，能根据此路线图制定计划，并按照计划在不同阶段影响客户，直至商务合同的签订，甚至延伸至售中领域。

基于上述的境界描述，不难看出一个优秀的售前咨询应该具备的能力：一是体系化的方法论（包括商务推进）；其二必须具备较宽的知识体系，包括管理、技术和业务方面的知识，特别是要熟悉自己的产品；三是良好的综合技能，包括各类工具的应用，如计划、调研、交流、方案编写、方案展示等技能；此外还需要强调的是态度。

一个优秀的售前，除了为客户提供价值外，也应该在公司价值链中找到自己合适的定位。价值链是指企业进行的一系列符合特定模式的活动，或者说，价值链是企业生产的产品或服务增值的环节或链条，价值链中的每项活动都增加了产品或服务的价值。从企业价值链看，价值的创造和传递包括三阶段：

选择价值，通过市场细分，确定企业的市场目标和价值定位；

在企业价值链中，售前咨询可以通过市场研究影响公司战略选择，也可参与产品开发以提供价值，更多的时候售前从事是的价值传播工作。因而一个优秀的售前咨询应该在价值链的各个环节都要有所映射。

基于上述分析，可将it售前咨询定位如下：

价值选择的辅助者，辅助公司战略价值选择。通过行业研究和市场分析，进行 公司的产品体系规划、服务体系规划和市场发展规划，以辅助领导决策。

解决方案的编制者，基于客户需求提供解决方案。通过沟通和交流，了解客户 战略与业务、分析客户需求，并在此基础上提供解决方案。

商务过程的推进者，辅助销售推进商务进程。与销售共同制定商务推进计划，通过体系化的方法、深厚的技术能力和丰富的展现能力影响客户选择，并在方案、价格和合同协助销售推进商务进程。

项目成功的保障者，保障项目的成功实施。通过业务分析界定客户需求范围，从而实现客户需求与产品开发项目的衔接。

售前咨询项目成功的秘诀在于运用客户能够理解、赞赏并反馈的方式来解决问题。在商务推进过程中，售前咨询始终要采用顶级管理的眼光去看待问题，并根据项目情况对方法、商务推进线路进行裁剪，以保证对客户影响的最佳。

三.售前咨询路线框架

售前咨询阶段是实现销售和进行项目实施的前沿阶段，它包括了从销售线索获取、需求调研、调研分析到准备项目建议书并向客户进行陈述等工作内容，为保证实现销售的铺垫阶段。在售前咨询阶段，由于可能面临众多的竞争对手，同时在与客户之间还没有达成深入的沟通和了解，因此可能会遇到很多的困难和局限，如何在这一阶段向客户成功地展示自己的能力，说明客户相信自己就是最好的方案、产品以及服务的提供商，就成为项目能否继续开展下去的关键所在。因而在此阶段全局的过程路线框架和专业的知识、技能非常重要。

在项目销售过程中，对于售前咨询来说，提供解决方案和推进商务进程是最重要的两项职能，要完成销售活动中的技术服务和商务推进工作，可采用售前咨询路线如下：

四.业务战略（需要公司高层明示于众）

企业使命——定义公司为什么存在。企业使命描述一个持久的事实，是一个无限时期的解答，为组织内所有决策提供前提，为内部和外部人员提供指导。? 企业愿景——领导者希望公司发展成什么样。企业愿景描述一个鼓舞人心的事实，可以在一个特定时期内实现，指导战略和组织的发展，主要是为内部人员提供指导（有些口号也可提供给外部人员）。

企业竞争战略——击败现有及潜在竞争者的计划。企业竞争战略描述公司战略

选择的“价值方案”，列出一系列举措以提供产品或服务，创造高于其成本的价值，竞争战略随市场分析、消费者经验、试验而不断改善，且严格限制在内部使用。战略构架抽象描述了一个公司在市场上正在或期望扮演的角色，以及这样的角色能够长期稳定地创造价值的关键原因。战略构架包括：

在哪儿竞争——指从广泛的市场参与（即众多的产品种类，及可能吸引的各类

消费者）中选择一些目标市场、产品和顾客，以集中力量于一些细分的产品或顾客市场上。其核心是顾客、产品、地理区域、渠道和垂直整合程度

如何竞争——指列举所有该产业通常的可能竞争方式，并尝试采用不同的基本 竞争手段（例如，采用新技术，或不同的基本手段以满足顾客需求）。

何时竞争——指战略的时间动态考虑。

五.业务模式

所谓业务模式，指的是企业创造价值的核心业务逻辑，包括核心业务的组合及相互的关系，简单地说，就是企业是如何实现盈利的。

企业的盈利模式有很多种，这也就导致了业务模式的大量衍生。即使在同一行业，企业可以采用完全不同的业务模式。有的企业可以从上游的原材料一直延伸到下游的分销，这是一种盈利模式，或者说是一种业务模式；而有的企业只专注制造业务，有的企业集中于分销。通过这些业务的不同组合，市场上衍生出若干不同的业务模式，每个企业凭借着自己的业务模式来实现价值。其实，即使只是同一种业务，却依然可以有不同的业务模式，例如从事销售的企业，就有直销模式和分销模式之分。

对于企业而言，采用什么样的业务模式，则主要取决于企业的战略，即企业想通过什么样的方式来盈利，包括在哪些业务领域进行竞争，通过什么样的方式进行竞争等。企业的战略将直接决定企业的业务模式，而业务模式也将直接决定企业的竞争能力，或者说战略实现的能力。

六.编写技术方案

解决方案的路径是说明问题——分析问题——解决问题的过程。

6.售前工作总结优秀 篇六

我一直认为，一个好的售前顾问，一定要有大师风范。何为“大师风范”?自信、激情、镇定、良好的表达。

好的电视剧为什么吸引人?因为剧本精彩，表演自然，观众会不自觉的就被带入剧情当中，一直看下去，不愿意换台。一场好的演讲也是一样。如果演讲者连话都说不流畅，意思表达不清，语言平铺直叙，客户肯定有想要换台的冲动。对于公司与产品的评价，肯定也要大打折扣了。

我们有一些顾问，对产品解决方案了如指掌，对客户应用场景感同身受，但是一到了讲台上，特别是面对一屋子的客户高层，就容易紧张。说话声音小，前言不搭后语，甚至连眼神都不敢跟客户正面接触。这样就很难与客户有一个愉快的交流，也很难给客户留下好的印象。

自信，是作为售前顾问非常重要的一个基本素质。当然，这个自信，需要有过硬的行业知识、产品知识，充分的事前准备作为基础，否则就是盲目自负了。对于张嘴就说大话、不懂产品却随口承诺的售前顾问，我相信销售都是避之唯恐不及。

自信，体现在与客户接触的每一个接人待物、方案讲解、疑问解答等等细节中。自信的微笑与不卑不亢的态度，是一个售前顾问良好风范的直接表象。售前顾问代表的是公司的专家形象，如果专家都对自己不自信，客户又怎么会信任的把项目交到你手中呢?

第二个就是激情。

工作是否有激情，往往是一个售前顾问是否能成长为一个优秀售前顾问的非常重要的因素。售前工作有其特殊性。客户的需求千变万化，客户项目进程刻不容缓。售前就好像随时待命出征的战士一样，需要随时做好打一场硬仗的准备，也经常需要为了一场完美的呈现而日夜兼程。售前的方案其实没有统一衡量的标准，如果没有工作的激情、挑战的激情，没有对成功的渴望，是很难打造出一份相对完美的方案的。

另外，如果在现场演讲中注入一些激情，也必将使你的表现更加的出彩。虽然说不同的顾问有不同的风格，有人喜欢静静的叙述，也有人喜欢抑扬顿挫。但是总体而言，还是激情演讲更能抓住客户的注意力，让客户更深的了解我们的方案。

第三点是镇定。

售前工作有很多的不确定性。项目现场瞬息万变，客户也可能会问很多刁钻的问题，能不能在现场镇定并快速的处理这些问题，就体现出一个顾问的水平了。“顺，不妄喜;逆，不惶馁;安，不奢逸;危，不惊惧;胸有惊雷而面如平湖者，可拜上将军。”深以为然。

每个顾问的知识范围都是有限的，产品的功能范围也是有限的。遇到客户的突发提问，其实并不是每个问题都要硬邦邦给出正面回复。如何应对客户的突发提问，有一些技巧。比如说：

1.当客户突然问到某个管理难题如何解决时，可以问客户，为什么会存在这个管理难题?在业务上是否是一个一定要解决的问题?还是因为存在其他的前提条件。有些问题其实并不重要，不是核心问题，客户会有人自己跳出来把这个问题挡回去。

2.客户的管理水平或者周边的环境是否足以支撑解决该问题?有时候，即使是软件能够解决该问题，客户的环境也不足以支撑该功能的实施。比如一些高级生产排程的问题。

3.可以从管理层面讲，其他的一些同行企业是如何解决该问题的。很多时候不是软件功能的问题，而是流程与制度的问题。如果你能举一些例子说明别人的解决思路，客户会对你刮目相看，哪怕这些解决思路是SAP、ORACLE的客户的思路;所以日常对各软件厂商典型客户的资料收集与学习非常重要。

4.能正面回答的，于我们有利的问题，一定要给出直接明确的答复。尽量少用“应该可以”“好像可以”“我觉得”等不确定性的字眼。客户会对你的答案产生不信任感。那么你这个问题就是白回答了。

5.实在是难以回答的问题，可以微笑着对客户说，需要回公司与顾问团队讨论后给客户答复。当然，这种情况不宜多。否则客户对你的信任感会大幅降低。一个优秀的售前顾问，最好是一个问题都不要带回来，都能给客户满意的答复。

第四点就是优秀的表达。

表达能力是售前顾问非常重要的能力体现。这里不仅仅是我们常说的口才好不好的问题，更重要的是，是否能做到“主题明确、思路清晰、言简意赅、印象深刻”。售前与客户的交流往往机会难得，时间有限。如何在有限的时间内，把公司想要传达的信息让客户记住并且得到客户认可，如果能做到以上四点，应该就离目标不远了。

有人会说，啊，我表达不好，遇事容易紧张，我看来是做不了售前了。其实不是这样的。所谓的“大师风范”自信、激情、镇定、良好的表达，其实都是可以通过不断的练习来培养并持续改善的。

记得我刚进公司的时候，因为以前在甲方的业务部门，对ERP行业术语非常的陌生，也不知道一个演讲到底该如何组织语言，演讲经常时断时续，有时候自己都讲不下去，心得体会《ERP售前工作心得体会》特别是一遇到很多图表没有文字的ppt我就犯愁。

怎么办呢?没有办法。我就一张一张ppt去请教前辈们，“这张ppt该怎么讲呢?”“如果是你你怎么讲?”然后把听来的内容理解之后在ppt下面写备注，再背下来。然后一遍一遍讲给自己听。在去客户的前一天晚上，我往往要无数次的过ppt，直到闭上眼睛也能把整个方案内容复述的差不多为止。这样，第二天的演讲往往就会非常的顺利。因为每张片子在翻页之前我都知道下一张是什么。经过这么多年的不断练习，我现在已经不需要这么辛苦。我相信大家都可以做到，只是看你愿意付出多少努力而已。

二、内要练真功

前面讲到优秀的售前顾问需要自信、激情、镇定、良好的表达。但是这些都有一个前提条件，就是顾问要胸中有料。如果客户业务也不熟悉，产品功能也不熟悉，只有“大师风范”，那跟电视购物的导购员就没有区别了。“腹有诗书气自华”，胸中有丘壑，自然能表现的自信与镇定。

但是，怎样才能修炼好内功呢?

一般来说售前顾问分为两种。一种是偏业务的行业顾问，一种是偏产品的产品顾问。

行业顾问往往需要有行业背景，比如说有在专业厂商的工作经历，或者有在甲方企业的实务经验。这样才能了解行业的全貌，深刻理解行业难点与痛点，为成为行业专家奠定基础。除此之外，对行业解决方案的学习与理解、对行业案例的收集、对行业动态的关注也非常关键。这些资料有些可以来自内部知识中心，有一些则需要到一些专业网站上进行收集与主动学习。做一个有行业方向的有心人，你就会在日积月累的阅读中积累越来越多的知识。

而对产品知识的熟悉，我觉得是每一个售前顾问的基本功。

不管你是行业顾问、行业专家，还是初出茅庐的产品顾问，都需要做到对产品功能心中有数。什么功能能实现，什么功能不能实现，每个标准功能客户的应用场景是怎样的，客户应用中的异常流程应该如何处理等等，售前顾问都应该了如指掌。

虽然顾问式营销中理论中有一句话，叫“我们卖的不是牛排，而是烤牛排的吱吱声”，但是如果你不知道怎么烤牛排，又怎么知道会不会把牛排烤糊呢?

以前有一种观点认为，高端的售前顾问是不需要懂产品的，只需要去客户那里讲行业知识与专业知识，得到客户的认同就好了。这种顾问的确有些时候在与客户高层沟通时会很容易得到客户的认同，但是随着客户需求的越来越细致与理性，很多客户会不仅满足于此。客户不仅需要你给出行业解决方案建议，也需要你给出准确的功能匹配与开发评估，否则会给项目带来很多交付的风险。到底公司能做什么、不能做什么、准备给客户做到什么程度，如果售前顾问都没有一个明确的判断，最终带来的，只能是项目范围的无边无界，以及项目实施的高风险。当然，我们也可以通过行业顾问与产品顾问一起配合，来达到既满足客户高层对高端交流的期望，又实现公司对项目风险与范围的提前规避的目的。

三、紧跟客户走

成熟的售前，在以展现自己的产品优点与方案特性为核心目的的前提下，永远是以听众为核心，讲解他们最关心的、迫切的、最感兴趣的主题。

销售中有一个经典的问句：关我什么事?

你说你的产品好----关我什么事，那是你的产品;

你说你的产品在财务方面很强大----关我什么事，我不关心财务;

我们站在台上，永远要听到客户在问：关我什么事?

有时候讲完一个方案，客户上来说，“啊，你们讲的很好，很专业。非常感谢!”但是最后客户却选择了别人签单。为什么?因为你没有抓住客户的核心需求，解决客户的核心问题。

在讲解方案之前，一定要多做了解：这个企业为什么现在提出要上信息化?谁提出立项的?他的目的是什么?哪些问题是他最核心想要解决的?了解不清楚这些问题，你的方案讲的再完整再全面，客户可能还是认为：你没有讲到我所关注的，不适合我。

另外，成熟的售前，要学会以客户的语言来表达。

不要总站在台上讲“BOM、MRP、APS”，客户企业内部怎么表述相关名词的?这是我们要关注的问题。很多时候我们在方案讲解之前会安排需求调研。需求调研的目的，一方面是了解客户的业务现状，了解企业的管理难题。另外更重要的一点，是了解客户决策团队的人员关系、客户内部的术语与表达习惯。

在方案讲解的时候，如果能适当的以企业的真实案例来举例子，以客户的表达术语来进行方案陈述，一方面可以很好的抓住客户关注的焦点，也能让客户觉得你很了解企业，更能让客户在短时间内更好的理解我们的方案。

比如，在讲解某个销售管理的方案时，可以特别提到：“需求调研时，我们销售的王总跟我讲，我们的信用管理目前比较难处理.......”，尽量多的提到客户的人员与称谓，客户的注意力会马上回到方案上来。并可以在方案讲解中带动更多的互动交流，让整个会议更加生动与愉快，给客户留下深刻的印象。

与客户的会议交流，让客户不打瞌睡是第一层次;让客户集中注意力听完全程是第二层次;而让客户参与其中并能很好的控制场面，让客户满意的点头则是第三层次了。

四、团队立大功

很多时候我们都认为，如果售前顾问能力很强，既懂行业又懂产品，客户的什么问题都能给出满意的答复，是不是这个项目就一定是我们的呢?

其实不然。

排除掉商务原因与不公平竞争因素，客户依然有可能不选你而选别人。这是我在实际项目支持中了解到的一个影响客户选型的非常重要的因素，而且在近来越来越重要了。----“客户要选的，是一支可以帮助客户做好项目的团队，而不是一个个人能力非常突出的售前顾问。”

曾经有一个亲身经历的项目让我印象非常深刻。

在那个项目中，几家供应商都一样在需求调研后进行方案讲解，我们的讲解非常成功。客户广泛认为我们的方案紧抓需求，能够很好的解决客户的问题，也对我的个人能力非常认可。这个时候，竞争对手找到客户的项目负责人，说了这样一句话：“他们只有这一个顾问了解制造行业，其他顾问都很一般。对行业与产品的了解都很有限。”(这个我们事后才了解到)

客户为了慎重起见，要求几家供应商安排详细的产品DEMO演示。经过慎重的准备之后，我们又给客户进行了产品演示，产品演示依然以我为主。效果虽然不是特别出彩，也算比较好的完成了任务。但是出乎意料的是，最后客户选择了另外一家签约。

客户说，你们每次出现，都是销售 固定的售前。虽然售前顾问表现非常不错，我们也很认可，但是我们不知道你们团队的其他人会如何。而另外一家供应商，在产品演示环节，是由供应链、生产、财务的实施顾问，分模块分顾问给客户进行了一天的产品演示，客户觉得这个团队是一个值得信赖的团队，而且也显示出竞争对手的销售项目经理具有很好的项目资源协调能力。虽然后来我们做了一些补救，比如安排实施团队与客户见面，客户案例考察等。但是客户依然认为竞争对手的协同作战能力比我们突出。

这个案例让我深刻的了解到，售前顾问的本质到底是什么。

我们虽然一再强调，售前顾问要内外兼修，体现专家形象。但是售前顾问的本质，不是卖自己，而是卖产品与团队。现在的客户，越来越明白售前顾问是不会全程参与后面的项目实施的。只有让客户真的认识到产品方案的优势与项目团队的优势，客户才会买单。而一味的表现售前顾问的个人能力，虽然也许客户会很认可你，却不一定在项目竞争中胜出。

因此售前顾问在项目团队中，不仅要起到技术支持与方案支持的作用，也需要协助销售项目经理一起，统筹安排好项目的售前资源与项目进程。什么时候需要出现技术顾问，什么时候需要出现实施顾问，什么时候需要安排企业高层会面，这是一门学问，也是直接影响项目成败的关键因素。把握好项目节奏，在正确的时间打好正确的牌，才会让客户对整个团队认可，最终放心的把项目交给你。团队的协同作战力量不容小觑。

7.售前技术支持工程师的职责内容 篇七

1.配合销售团队提案及客户竞标;

2.配合公司营销人员完成相关项目的技术支持工作。包括与用户的技术交流、技术方案编写、技术方案宣讲等;

3.配合公司营销部门完成相应项目的投标。

4.配合公司营销部门完成用户产品、方案测试工作，做好用户沟通、需求反馈等;

5.完成相关产品/方案宣传资料的撰写、产品/系统演示等工作;

任职要求：

1、计算机、网络、信息类学科大专以上学历 ;有CCNA 、CCNE等网络证书的优先考虑，有锐捷网络工程师认证的优先考虑;

2、学习能力：善于学习，对新技术和新产品具有很强的学习能力 ;

8.售前技术工作计划 篇八

1、配合销售人员了解客户需求，解答客户疑问，为客户提供行业解决方案;

2、负责项目技术方案编写、标书的准备、讲解和答疑;

3、跟踪最新的技术动向，定期制作技术文档;

4、进行售前、售后项目分析、设计和规划，支持销售竞标。

职位要求：

1、计算机，通讯类专业本科或以上学历;

2、熟悉网络知识和网络通信协议(主要是TCP/IP);

3、熟悉系统集成技术和常用网络设备(主要是以太网交换机和路由器);

4、优秀的沟通技巧，良好的团队合作精神，具有创新精神并踏实勤奋;

5、拥有CCIE、CCNP、HCIE、HCNP等网络工程师认证资优先 ;

9.售前技术工作计划 篇九

职责：

1、负责公司项目的方案制作、设计图纸制作工作;

2、负责项目实施的组织管理、协调沟通和人员分工，能独立完成项目实施方案;

3、负责项目安排实施现场调试;

4、负责项目成本和管理费用控制;

5、项目管理总结和改进。

任职要求：

1、通信、电子工程、自动化、计算机、建筑类相关专业大专或以上学历;

2、具有大型工程项目管理或系统集成工作经验，熟悉弱电专业工作流程及相应的国家规程、规范;

3、三年以上实际安防行业管理和系统集成经验，熟悉安防监控系统、网络设备的配置和网络系统方案的设计，独立从事过多个大型安防监控工程、建筑智能化工程的方案设计、实施、调试;

4、能够对专业技术问题做出正确判断，并具有解决问题难点的能力;

5、熟练应用Office软件和绘图CAD软件;

6、良好的计划和执行能力、协调能力和人际沟通能力;

7、高度负责的工作态度、注重团队精神，能够承受较强的工作压力，能够适应短期出差;

8、有造价员证书、项目经理证书、建造师证书者优先录用。

9、___周岁以上，熟悉弱电系统集成行业，擅长CAD制图，有___年以上计算机或安防行业技术服务经验。能独立驾驶汽车者优先。

售前技术支持工程师岗位的主要职责模板21、协助销售人员向客户介绍公司产品和解决方案，解答客户相关问题。

2、负责对公司业务人员进行产品知识、专业技术和相关法规的培训;

3、根据客户的需求，做出设备配置和方案，并负责说明和解答相关问题;

4、根据实际需要，为客户做优化方案甚至全面方案设计;

5、完善公司产品数据库;

6、完成上级领导的其它工作安排。

售前技术支持工程师岗位的主要职责模板3

职责：

1，详细分析客户的业务需求，结合公司的产品，为客户提供解决方案，引导客户对技术和产品的选择。

2、配合营销人员推广和讲解公司技术及产品，负责公司内部及外部的技术、产品培训。

3、参与项目投标，负责标书、技术方案编写和投标答辩等。

4、承担项目实施过程中技术经理的职责，负责项目实施过程的技术工作，包括客户详细需求调研、技术方案细化设计

任职要求：

1、大专以上学历，电子、计算机等相关专业，___年以上系统集成项目技术工作经验，有软件开发背景优先。

2、具备良好的IT从业技术背景，对网络、系统软件、RFID相关硬件、物联网技术等有比较深入的了解，具有系统集成项目开发或实施经验，熟悉系统集成项目实现过程。

3、能准确把握客户需求，逻辑思维能力比较强，有比较综合的技术应用能力，系统方案设计能力强。

4、有较强的学习能力，思维敏捷，有责任心，考虑问题充分全面，较好的客户沟通技巧，工作条理清楚。

5、可接受短期出差

售前技术支持工程师岗位的主要职责模板4

职责：

1.负责国际市场项目的售前技术和市场支持;

2.参与国际项目的投标工作;

3.收集项目、客户、竞争对手的市场和技术信息;

4.协助国际市场项目和渠道的开发和维护;

5.研究分析市场趋势，项目经验，客户特点，参与制定国际市场推广和开拓策略。

任职要求：

1.通信、计算机等相关专业，本科及以上学历;

2.有通信行业技术支持、研发、售前售后工作经验者优先;

3.英语六级以上，具备良好的听说读写能力，口语优秀者优先;

4.有如下第二外语能力者优先(法语，阿拉伯语，俄语，西班牙语);

5.对国际市场工作感兴趣，有海外工作经验者优先;

6.具备良好的沟通能力、性格开朗，胆大心细，具备优秀的团队合作精神。

售前技术支持工程师岗位的主要职责模板5

职责：

1.负责国际市场项目的售前技术和市场支持;

2.参与国际项目的投标工作;

3.收集项目、客户、竞争对手的市场和技术信息;

4.协助国际市场项目和渠道的开发和维护;

5.研究分析市场趋势，项目经验，客户特点，参与制定国际市场推广和开拓策略。

任职要求：

1.通信、计算机等相关专业，本科及以上学历;

2.有通信行业技术支持、研发、售前售后工作经验者优先;

3.英语六级以上，具备良好的听说读写能力，口语优秀者优先;

4.有如下第二外语能力者优先(法语，阿拉伯语，俄语，西班牙语);

5.对国际市场工作感兴趣，有海外工作经验者优先;

10.售前售后技术支持经理简历 篇十

1、给公司内部人员和客户进行网络安全相关产品和学问的培训；

2、组织公司的网络安全产品线，和各个网络安全公司的销售代表建立优良的关系；

3、…………

工做业绩：

1、公司内部人员通过积少成多的培训，对于网络安全都有了很好的.了解，便于开展以后的工做；

2、太原市规划设想院提供网络安全处理方案，并实施了工程；

3、为山西省几个厅局、太原市的几个政府单位提供网络安全处理方案，正在实施中。

教育培训

…………

职业技能

外      语： 英语：熟练

计  算  机： Linux 熟练 8月

Security 熟练 12月

Windows NT/ 熟练 48月

VPN 熟练 12月

Cisco 熟练 24月

Firewall 熟练 18月

…………

自我评价

6年的it行业从业经验，4年的消息安全技术支持经验，优良的技术交换、客户沟通能力，以及丰富的项目规划设想、实施经验。