白酒团购销售方案

2024-11-04

白酒团购销售方案（精选10篇）

1.白酒团购销售方案篇一

白酒团购方案（例）

随着近年来高端白酒团购渠道的带动，白酒的团购市场成为了众多厂家的众矢之的。各个厂家盲目的进入团购渠道，团购已经由蓝海变成红海，国内众多白酒企业和渠道成员蜂拥而至，试图分一杯羹。事实上，要充分发挥团购渠道对于市场和消费者的示范带动作用，差异化操作将是团购营销的核心要义。

一、团购营销产品的差异化

从表面上看，白酒团购营销是商家从个体营销向整体营销的转变。但是，从营销的深度来看，团购营销可以启动“意见领袖”，通过口碑传播和自上而下的影响力带动革新型消费者，最后影响跟随型大众消费群，并最终促成产品全面流行，从而对其他传统渠道营销共同发展。因此，团购营销向上的运作方式及品牌传播的责任决定了并不是所有的产品都适合做团购运作。一个适合运作团购渠道的白酒需要具备一下

几个条件：

1、产品特色要鲜明

团购营销的产品要能够体现企业的核心价值观念及主要特色。例如，洋酒主要把蓝色经典作为其团购营销的主打品牌，并专门成立了洋河蓝色经典团购运营中心。洋河之所以选择蓝色经典主打团购市场，一方面是因为洋河蓝色经典定位为政商务用酒，体现了“男人的情怀”，满足了“意见领袖”的精神与物质的双重需求，另一方面是因为洋河蓝色经典是洋河的命脉，也是洋河的特色所在。因此，洋河选择蓝色经典

系列来运作团购市场可谓是一箭双雕。

2、产品价格要适当

在不同档次的产品中，并不是产品价格越高越适合走团购渠道。至于选择哪些价位的产品做团购渠道，则要分析不同团购群体的消费水平的差异，针对顾客的消费水平做出相应的判断，做到有的放矢。对于一些顾客比较集中需求的价位，白酒运作方可以推出几款主打产品，重点运作，并选择其他产品作为辅

助产品，以满足不同团购群体的需要。

3、产品质量要过硬

团购提升产品的品牌力是以良好的产品质量为基础的。产品质量不过硬就难以获得“意见领袖”的信赖，甚至会造成恶性传播，效果适得其反。因此，能够运用团购营销的产品应该是在酒店及商超表现较好的产品，也即是经过市场检验过的产品。

二、团购需求的差异化

从总体来看，团购营销的对象主要是政府、企业、社会白领等高消费群体。而这一群体的共同特征是处于社会上层，具有良好的社会地位，对精神文化有较高的诉求。但是，这些潜在顾客在购酒用途上则存在不同需求。这些需求的差异也必然影响顾客的购买行为。同时，婚庆市场作为特殊用酒已经吸引了很多商家的注意。这主要因为，婚庆市场对品牌传递作用更为集中，容易使消费者产生从众行为，进而对销

售产生滚雪球式发展。

1、政商务需求

目前，国内80%的中高端白酒是因政商务活动而被消费。据有关数据显示，这个市场约有200多亿元的销售量，并且正以每年30%左右的速度增长。因此，很多商家非常重视政商务白酒团购市场的开拓。政商务对白酒的要求一方面要符合自己身份、彰显自己品位，另一方面又要有文化诉求。如果一个产品能既有传统文化的轨迹，又有现代文化的元素，能够释放沉闷，活跃商务活动的氛围，则不难获得政商务人士的认可，成为政商务活动的首选和领袖级的产品。从当前消费来看，即使是同一单位政商务活动层次不同，消费白酒的价格水平也有很大差异。政商务酒可以因为政商务活动的层级不同而大致分为三大价格带：100元/瓶-200元/瓶的低档政商务酒；200元/瓶-300元/瓶的中档政商务酒；300元/瓶以上的高档政商务酒。因此，对于政商务团购白酒应当覆盖这三个价位，满足同一群体不同活动层次的需要。例如，洋河蓝色经典系列之所以能够团购营销成功，则与海之蓝、天之蓝、梦之蓝对政商务用酒三个层次覆盖紧密相关。

2、福利性需求

福利性用酒需求主要是一些实业公司用于员工发福利。这种产品多会在二三线城市有市场。顾客更多的是看中产品的性价比，不太在意产品的包装等，是经济实惠型消费。所以，对于这部分需求，商家在保证产品质量的同时对价格要有很好的敏感度。而且，福利性需求属于自我消费，不同产品组合销售则会满足消费者对不同类型产品的需求。当然，这种产品组合类型不能过多，否则会让消费者感觉杂而乱，降低

产品的品牌力。

1、婚庆性需求

婚庆集体性消费，不仅能够带动个体消费，还能带动群体性消费，具有良好的榜样作用，更加有利于品牌的传播及影响力的提升。但是，为了照顾大众的习惯及口感，婚庆性消费更多的选择地产酒，档次差距比较大，低档、中档、高档都会存在。同时，在满足消费者相应质量档次的情况下，产品包装则对消

费者产生更多的吸引力。

当然，产品需求不同，对应的则是顾客的差异，特别是团购营销所对应的“关键人”在职业、文化、消费习惯、消费需求等方面各不相同。因此，团购营销更注重对“关键人”的公关。只有对“关键人”的差异

性对待才能达到更好的团购营销效果。

三、团购营销方法的差异化

团购营销方法与传统渠道的营销方法存在较大的差异。传统渠道的营销是具体的，是消费者直接面对产品，消费者与商家几乎是完全意义上的商业客户关系。而团购营销更多的是无形的公关，是通过各种社会资源的整合来带动集体性消费，客户关系是各种社会关系的衍生物。俗语说：外行做半年，不如内行

一句话就是这个道理。

1、导入方法的差异化：

如何吸引“关键人”？洋河的做法是尽可能的整合利用社会资源。在江苏省内市场，洋河蓝色经典直接与政府部门合作，成立销售公司。在省外市场，洋河也将培养发展具有社会关系的经销商作为重要标准。经销商本身就是核心消费群体，并有强大的公关能力和消费引导能力，使洋河蓝色经典的市场开拓事半功倍。而且，洋河还利用“地缘关系”开展江苏籍成功人士老乡会等方式，积极吸纳整合社会资源，并以赠酒方式培养“意见领袖”的消费习惯，让“意见领袖”带着洋河酒出入各种消费场所，从而产生带动效应。同时，洋河还在一些政商界人士经常出入的场所置入平面广告，做到无形与有形的紧密结合。而且，洋河还与中国移动进行合作，开展“充话费，送洋河”活动，实现了目标客户拦截，加大了目标消费人群对洋河的认知。

洋河在团购营销上做到了社会关系与市场关系的紧密结合。但是，我们认为老乡会的方式还应当向纵深方向发展，要走关系突破专业化运作的道路。针对一些客户，商家可以把团购产品印制成产品目录，标明零售价格、团购价格和产品描述，可以让消费者很直观的看到产品的信息及价格优势，加速顾客购买行为的实现。这种方式在婚庆市场尤为重要。因此，商家可以给一些婚庆公司、民政部门寄送宣传手册，或直接派人送达。在当代，网络已经走入了人们的工作与生活，因此，团购营销也应当与时俱进，积极打

造网络团购营销平台，开展网络团购。

客户维护方法的差异化

团购客户是企业的稀缺资源，对于团购客户的维护，是企业保守固有阵地的一个重要环节。为此，商家需要建立客户档案，对客户进行分类专人管理，分析客户的需求规律，有针对性的提出解决方案。客情维护的方式有很多种，但是我们首先要来分析一下客户的特点及需求。例如，对男性顾客我们可以开展VIP积分活动、品酒交流会活动等；对一些女性顾客则可以赠送美容卡、健身卡等。同时，客情维护的目的一方面是为了巩固现有客户，一方面是为依据现有客户拓展新客户。因此，我们可以根据顾客的爱好特长，开展相关的娱乐运动活动，挖掘现有客户周围的网络资源，吸收新的力量，滚雪球式发展。总之，团购营销是以社会资源整合为基础，运用差异化方法运作的一种营销模式。这需要多方的协调和配合，需要一环扣一环的步步为营才能胜利。而且，商家需要从客户的特点及需求出发，规划合理的团购产品，精准定位，以实现企业在激烈竞争环境下的突围。

2.白酒企业业务销售提成方案篇二

1、走访记录奖励：

奖金100元(根据你走访店面的记录数量，经过内勤核实后90%真实给予奖励每月100元)连续三个月给予季度奖金300元，年终得奖金最多的给予年终奖金500元。

2、客情点评奖励：

奖金100元(根据业务员铺货店面内与店面负责人的业务沟通《客情关系》，经过内勤和主管核实90%真实给予每个月奖励)连续三个月给予季度奖金300元。

3、销售记录奖励：

在每个月产生销售额最多的给予销售奖励《奖金200元》，(以销售额相关)连续三个月第一给予季度奖励《奖金500元》，年终最高销售额最高的给予年终奖励《奖金元》。针对以上奖励，在未完成任务走访和客情维护50%的给予罚款300元。(在工资内扣除)以销售内勤各主管评审为准。

销售任务未完成按销售额的相关点数给予，罚款(在每个月的工资内扣除)连续三个月未完成任务的给予开除处分，并扣除第三个月工资。

以上奖金每三个月发放一次。

特注：如在业务员片区内发生跑店(外兑店、或找不到老板无法清算的)事件由该片区业务员，主管、销售经理、等人按百分比承担《按批发价格承担》特此备注。

(一)、酒行业务方案：

1、保质保量完成每月业务信息量，发现新客户和提供真实的业务信息(联系人姓名、电话等)。每天不少于5家。

2、平均每天走访签订陈列25-30家以上。

3、每个月销售业绩5000元开基本工资1500元。提成分配如下。

5、根据综合业绩能力，选出主管一名，提成每个业务员提成的5%。

(二)、酒店业务方案：

保质保量完成每月业务信息量，发现新客户和提供真实的业务信息(联系人姓名、电话等)。每天不少于5家。

1、销售人员、客户服务部门以及其他部门保持沟通以便能分析市场趋势和客户需求。

2、在自己所在的片区内开发C类餐饮店每天不少与20-25家走访。 3、平均每个月签订餐饮陈列协议20家以上。

4、每个月销售任务5000元开基本工资1500元。提成分配如下：

提成公式

5、据综合业绩能力，选出主管一名，提成每个业务员提成的5%。 (三)、仓买业务提成方案：

1、根据自己片区仓买的数量来定，在自己的片区内严格管理仓买店的信息，和店内情况。

2、平均每天在自己的片区走访25-30家(联系方式老板姓名)

3、没个月销售业绩5000元开基本工资1500元。提成分配如下：

提成公式

4、根据综合业绩能力，选出主管一名，提成每个业务员提成的5%。

(四)、大区经理提成方案：

1、根据自己所在的片区，进行有效的实行招商方案。

2、平均每个月开2个新客户

3、每个月出差21天走访7个县市每个县市3天。

4、每天出差补助90元(食宿)，车票实报实销。

5、每个月任务50000元开保底工资2500元，成绩优异者薪资单谈，完成按5%提成

6、根据综合业绩能力，选出主管一名，提成每个业务员提成的5%。

(五)、KA业务提成方案

在本市KA店的陈列、和地堆促销员的管理，和KA店主管、采购等协调关系

1、在没个店内的摆放位置，促销员的投入

2、进店的费用，和打理有关人等

3、任务根据进店的数量和促销员的投放来定 4、提成按完成任务的4%提成。

以上是哈尔滨市鑫梦泉商贸公司对员工待遇和相关提成，工作三个月后，给我们员工增加一些相应的福利待遇，给所有员工交，工伤险、医疗险、

养老险。让我们的员工尽心工作无后顾之忧。

本次提成计划三个月以后再次进行修改。

3.白酒团购浅谈[小编推荐] 篇三

在现今的社会当中，竞争压力非常大，作为我们应该怎么去专注的做好一件事情呢？比如白酒团购，说实话我对这个词比较陌生，只是知道淘宝里面有团购，在通过刚才的查阅资料我才明白，团购综合起来分两种，一种叫团购；另一种叫大户购。

团购是随机的，比如在节假日的时候给员工发福利，发500块钱觉得拿不出手，如果发一瓶五粮液就会觉得有面子，所以发钱不如发酒。这个时候的团购，第一需要品牌产品，第二需要传播。

团购如何做传播呢？我总结的经验是：老板不会自己提出购买什么酒，老板是定调子的。比如年底不发钱，发酒等等。为什么老板不提出发什么酒呢？老板自己确定这样的事情难避嫌疑。老板通常会指定一个人去做这个事情，这个人要有获取信息的渠道和媒介，所以团购一定要有产品宣传单，还要有业务员跟进。宣传单是一套说辞，业务员是另外一套说辞。宣传单制作得要够“跳”，能抓住人的眼球。业务员的说辞要流畅、自然。促成一单团购需要两条线：第一，具体办事的人要看到你的产品宣传单，有给员工一个交待的说辞，还要表现出确定团购这个单不是老板做出的决定；另一条线要在其他渠道让老板看到这个酒，销得也不错，给老板一个向大家交待的说辞；两下一呼应，团购的单子就能促成。

4.团购销售奇迹如何开创？篇四

案例1：

K品牌白酒南京团体消费攻略

背景介绍：南京是华东重镇，经济发达，白酒消费量大，历来是兵家必争之地。以前四川的五粮春和江苏的洋河酒一直占据南京商务和政务白酒消费的主流;K品牌白酒是中国一知名的白酒。以前在全国曾风靡一时，但随后几年经营低迷，以至于快要倒闭。后经体制改革和营销改革，企业逐渐走上正轨，并对全国市场进行谋划，确立南京作为其全国重点突破市场之一，重点支持。经过一番谋划和攻坚，K品牌在一举拿下南京市场，成为南京市场商务和政务消费的主流品牌。K品牌之所以能够快速启动市场并成为主流消费品牌，其成功的很大因素源自于K品牌针对目标消费群成功地开展了团体消费公关活动。

第一步：分析市场，准确定位。K品牌在对南京市场反复调研后，决定将自己的产品定位在南京市场容量最大的商务和政务消费层次上，将自己的目标消费群体锁定在商务和政务消费人群。而在此消费层次上的竞品具有包装老化，终端运作空白，核心消费群公关缺失三大软肋，为K品牌成功崛起提供了突破点，

第二步：强势登场，气势夺人。K品牌进入南京市场后，不仅大面积买断终端，大搞终端促销，而且加强了电视、公交、户外等媒体宣传，使K品牌对南京消费者形成了强烈冲击，为其以后开展的团体消费公关活动造足了势能。

第三步：关系营销，织网蓄势。在抢占通路和宣传造势以后，如何攻下消费者，尤其是核心消费群成为K品牌最为关心的大事情。而要做核心消费群的公关工作，就必须先解决好以下几个问题：1、核心消费群是谁?在哪里?如何去寻找?2、如何与核心消费群建立关系?对于第一个问题相对简单，K品牌经过分析认为核心消费群就是党政官员、企业领导、成功的商人。这些人的交际范围基本上锁定在政务圈和商务圈两大范围内。可以通过核心酒店的客源调查和城市黄页资料查询等手段建立初步目标档案。但对于第二个问题如何处理，却感到很棘手。经过反复论证，K品牌决定发起"XX籍在宁成功人士俱乐部”活动，由K品牌赞助，通过两位威望较高的XX籍在宁成功人士发起组织本活动。并通过该活动广交朋友，深挖社会资源，与核心酒店的各类核心消费群等建立关系。

第四步：情感公关，摧城拔寨。品牌营销的至高境界是心灵的营销和情感的营销，强调的是如何与消费者进行精神层面的交流。在与核心消费群建立关系后，如何从情感和精神上巩固与其的关系，确立K品牌在消费者心中的地位呢?K品牌采取的进攻手段是：1、企业高层与目标消费群的定期高层拜访、宴请交流。2、赠送目标机关系统招待用酒。3、目标系统关键人物的节假日礼品酒馈赠。4、核心酒店内核心消费群不定期礼品馈赠等。

5.白酒销售定价策略篇五

（一）定价的策略

由于本产品是系列产品，是为了满足不同消费者的消费需求，故制定价格的时候需要考虑到各个消费层面的人群的多寡，以及价格与消费心理之间的关系，还有推广成本的因素，尽量做到各个层面之间的准确介定。1）福源王的定价策略：

◆避免和五粮液、水井坊、国窖1573等已经在消费者心中根深蒂固的品牌发生正面冲突；

◆二名酒一般最高价位产品终的端价位一般在300元左右，◆故我们的最高价位的产品酒店终端价不能超过300元；主要在省会和直辖市市场的A类酒店，团购，礼品主打。

2）福源祥的定价策略：

“剑南春”、“泸州特曲”涨价后渠道上的价格都在130以上，在酒店终端的价格一般在200元左右；当地各强势产品的中档主流价格为68元到88元，故我们的精福源祥产品可以定价在两者价位之间。

3）福源红的定价策略：

◆终端价在40-60元之间价位的白酒市场，是竞争最激烈的市场，也是必须要做好的市场，因为做好这个价位的产品，对高端产品和对低端产品都有相当大的影响力。

（二）价位影响的因素分析

（1）地域差异性的影响有的地方普遍餐饮行业酒水加价率很高，达到100%加价率；而有的地方餐饮行业加价率只有60%左右。

（2）终端业态的不同，销售价格也有不同。一般来说，高档酒店的价格比一般酒楼的价格要高；大型连锁超市、大卖场的价格要比福源红的超市、商场的价格要低。

（3）产品各个时期的走势也决定了价格的高低新产品进入市场初期，销售还不是很顺畅，各个环节对新产品的加价率都较高，随着产品畅销，逐渐下调。

（4）恶性竞争的影响产品畅销后，竞争加剧，出现的恶性降价行为。跨区域窜货行为等。

（三）折扣的分类和限定

各区域市场必须严格按照公司规定的价格折扣范围执行。

1）、按照折扣的对象分类

A 批发折扣：付与经销商的折扣，称之为“批发折扣”，各市场分部根据市场发展情况，可以实行批发折扣，但每次活动折扣率不能超过１0％。

b 直销折扣：目前暂不考虑直销，没有直销折扣。

C 促销折扣

付与消费者的特价和促销折让，称之为“促销折扣”。根据促销目的不同，灵活执行。

２）、按折扣的形式分类

A 数量折扣

◆累计数量折扣：对经销商的累计折扣将在公司《经销商奖励方案》或经销协议中体现；

◆非累计数量折扣：对经销商不作一级和二级之分，不执行非累计折扣。

（四）结算方式：现款现货的结算方式。

（五）价格调整

根据生产成本的变动和实际供需变化情况，可适当的进行调整

（六）价格管理

1、管理规定

（1）各区域市场经销商对外批发价不得低于公司规定的指导批发价范围；

（2）终端正常零售标价不得低于公司建议零售价的95折；

（3）各区域市场经销商不的在公众媒体上发布未经公司批准的非正常价格信息；

（4）各区域市场经销商不得跨地区销售；（5）各区域市场和经销商要记录发出商品的批号和收货单位；

（6）各区域市场和经销商要及时反映其他地区以低价冲击本地区市场的情况并提供确凿证据。

（七）违反市场价格管理规定的处罚

（1）对各行销分支机构违反市场价格管理规定的处罚

A、各区域市场不遵守价格政策，须限时调整或书面向公司说明原因；

b、如发生窜货，责令其全部收回窜货商品，视情节轻重对办事处（城市办）经理处以调离工作岗位直至开除的处罚。

（2）对经销商违反市场价格管理要求的处罚A、经销商不遵守价格政策，则要求限时调整或书面向公司说明原因；b、经协商不成，取缔奖励返利；C、如发现窜货，责令其全部收回窜货商品，并视情节轻重按所签“市场管理协议”处以罚款直至取消经销资格。

三）市场策略

（一）通路策略

通路渠道体系构建

根据目前市场状况，建立长渠道发展战略，既公司-----分公司-----一级批-----

二、三级批-----零售终端-----消费者，优点是市场覆盖面广，可以将经销商优势变成自己的优势，快速完成网络建设，缺点是对渠道的控制较差，需加大对经销商的协调工作量。

对通路的分销模式主要有总经销、特约经销、直营、直销（数据库无店铺会员直销）几种形式，2007，公司主要采取特约经销制

（一）通路分销策略

根据各行销分支机构对所辖区域市场的等级划分，2007公司拟对各等级市场采取不同的分销策略。一级市场：采取“选择分销之下”的“密度分销”。亦即根据市场容量和商超、餐饮、特殊通路的划分，慎选一批商作为特约经销商，区域分部、城市办帮助其分销至终端（餐饮有选择性分销）。

二级市场：采用“独家分销”或“选择分销”，亦即根据市场容量和经销商业态予以抉择。或分线“独家分销”，区域分部（城市办）助其分销到二批商和A类终端；

三级市场：采用“随机分销”，区域办事处在三级市场每设立总经销，给予必要的通路、价格和费用政策支持，完全由总经销进行分层分销。

(二)通路的目标

1、提高渗透率：各区域办事处在市场等级划分的前提下，根据客户等级的划分标准设立区域等级市场的各类客户开发数。

2、开辟特殊通路：各区域办事处针对特殊通路拟定具体的开发计划，安排专人专项实施。

3、设定通路的配货比率：各分部、办事处依据各种通路的产品获利状况和竞争态势设定销货比率组合目标。如：大卖场：****%，超级市场：****%，餐饮：****%，特供：****%，大流通：****%。

4、提高售点的周转率：及时配送，有效进行常态促销，促进售点竞争，合理掌握铺销量，其前期的关键在于开发有效客户数和终端数，不在于压库。

5、设定分销商的存货目标：根据安全库存的概念调节铺销量和实销量的比例（****%），需要经销商

扩大分销商和铺市终端数量，确定各级通路的出样标准及陈列量，通过计算并根据销售变化预测设定经销商库存存量。

6、设定等级分销商的等级酬报：根据客户等级划分，各区域市场在公司通路策略的范围内分别制定不同的活化、激化、扩化政策。

7、设定流通情报化目标：定期召开分销商座谈会和动态反馈表，要求分销商予以配合。

（三）通路的扩化策略对重点经销商，各区域办事处要配备专职销售代表帮助其进行分销，扩大其网络规模。公司将采取如下策略扩化通路：

1、定期帮助经销商召开分销座谈会和展示订货会，费用由我公司承担，订货会期间给予一定的优惠折扣；

2、产品进入我公司核准的终端，进场费和促销费经我公司核准后可由我公司支付合理的部分，以合同中约定内容为依据，在征得我公司同意的前提下，以促销协议或和终端的促销确认书内容为准；

3、我公司已开发的终端可交由经销商配送产品。

4、我公司将视具体情况派驻业务员协助经销商进行分销和终端维护工作；

5、我公司将协助经销商进行轮动促销，促销期内给予一定的优惠和补贴；

6、视产品淡旺季给予季节性的优惠政策；

7、根据初次订货量的不同给予一定限额数量范围内的首批折扣；

8、面对终端店员举行产品分析会，加强终端推广力度。

欢迎与作者探讨您的观点和看法，熊俊：现任济南实效共赢营销策划有限公司总经理/创意总监。TEL:***QQ：38375361Email:xiongjun791@163.comhttp://blog.sina.com.cn/pipixionghttp://进入熊俊文章列表

（四）通路的激化策略

公司制订规范的通路奖励政策激化通路，促使通路规范、规模经营。返利政策必须按约定的指标进行考核，及时全额返还，建立相互信任度。

1、奖励资格

（1）与本公司签定《经销协议》，明确供需关系之一级城市的特约经销商和二、三级城市的总经销商；（2）按照《经销协议》中约定的销售区域展开业务活动，无跨区域销售记录；

（3）按照《经销协议》中规定的价格范围和折扣范围出货，无违章记录；

（4）无销售“福源祥”酒系列假、冒、伪、劣产品和侵权产品记录；

（5）先结后出，无延票和空票记录；

（6）无违背《经销协议》中其它内容协商无效记录。

2、奖励期限

2007年1月1日始，至2008年12月31日止。

3、奖励标准和形式（调整）

序号

奖项

标准与形式

备注

一

销售

返利

月返利1%，年返利2%

以销售回款计，达到约定最低订货量。

二

销售

增长 15%≤增长率〈25%，奖励0.5%；

25%≤增长率〈30%，奖励1.0%；

30%≤增长率，奖励1.5%

以月销售回款计，在达到最低订货量的基础上，至结算日较上月同期比。

三

终端

维护

实际出样/出样基数×出样奖金基数；

陈列排面/排面基数×排面奖金基数；

陈列量/陈列量基数×陈列奖金基数；

以巡场理货记录为依据，以公司规定的基数为标准。

四

价格

维系

无违章记录，由总经理特别嘉奖，奖励额度为2%。

以市场稽核记录为依据。

五

合作

诚意

以市场信息反馈、促销配合度、合理化建议、退货率为考评标准，奖励额度为2%。以巡场记录、客户访谈录、退货记录为依据。

（五）通路的评估与改进策略

各区域办事处对通路要经常进行绩效评估，根据评估结果进行修正。

1、通路评估要点：

（1）对销售额的贡献：

A、在一定时期内（月、季、年）根据各销售单位的销售量的大小，市场领域竞争的地位怎样（与竞品比较）及其增长率；

b、跟竞品相比较，市场的渗透度怎样；

C、跟本地区的其它具有竞争领域的经销商，在相同领域获得利益怎样。

（2）对利润的贡献：

A、经销商从厂家所争取的销售成本的高低，多少是否与其销售总量一致；

b、经销商的要求条件是否已使厂家的利润水平下降及下降幅度怎样；

C、为使分销商的销售量提高，厂家的协助分销所花的人力、时间、精力、物力是否使分销商的利润下降及下降幅度。

（3）经销商的能力：

A、经销商的经营思路与具有竞争的经销商怎样；

b、经销商对公司产品的特性及服务的充分了解和理解怎样；

C、经销商及下属对其他竞争的产品和服务知识是否了解及反应怎样。

（4）适应能力

A、经销商对其市场领域内的长期趋势是否有充分的认识并是否及时调整销售策略；

b、对厂家的新产品及服务的适应能力怎样及是否有好的建议。（5）顾客满意度：

A、是否及时处理顾客的投诉；

b、是否及时努力协助终端的销售及解决其困难；

C、是否及时与公司处理解决顾客的投诉；

D、是否时常巡查、了解顾客对产品或服务的不满。

2、考核指标：

考核指标有：销售量、货物周转次数、收帐周期、投入产出比、费用率、回款率、信息处理及反馈等。

根据上述的量化指标进行考核，评比等级，进行最终的改进，公司将依据其等级采取相应策略进行修正，以便通路保持良性的发展。

通路考核评估指标

等级

销售量

货物周转次/月

收款帐期

投入产出比

费用率

信息处理及反馈A 占区域销量30%以上

每月不少于1—2次（结合每次进货量）

短小

低

及时

占区域销量10%以上

每月不少于1次

（结合每次进货量）

一般

C 小于10% 每月少于1次

较长

高

迟缓

四）传播推广策略

（一）策略：

按照整体投入预算***万；软文、电视、店招为主；

发展期（第3—5月）投入以车体、促销活动、路牌广告为主并加强终端表现，投入***万；

巩固期（第6—8月）投入以促销活动、公关活动结合消费者促销为主，投入***万元；

（二）推广手段

目的：迅速提高品牌知名度，增加新品试用机会。

方式：广告宣传、产品上市发布会、买赠促销、公关活动；

导入期策略：

集中资源主推省会市场，全力塑造样板城市；除报纸软性广告外，其它广告投入以平面终端广告、大型路牌为主，电视广告为辅注重终端售卖点的形象表现；

启动期组织大型产品上市会，进行媒体造势，带动分销商的积极性，开展通路促销，加快分销网络铺货率，其它地区以终端试饮、买赠（瓶盖兑换）等常规促销活动为主。

发展期策略

媒体集中投放，选择报纸做促销平面广告、路牌继续增加、电视广告集中在黄金时段、重点城市主要路线车身广告、重点终端做店招广告的组合媒体方式；

在终端建立上加强样板终端的品牌形象包装；

举办大型消费者促销系列活动；巩固期策略

适当举行系列公关活动，如文艺演出、社会关注的其它活动相结合等；

6.白酒销售工作计划篇六

1、努力学习，提高业务水品

其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。

2、进一步拓展销售渠道

**市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。

3、做好市场调研工作

对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。

4、与经销商密切配合，做好销售工作

协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。

电子商最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的批评指正、指导和支持。

一是要进一步扩大生产规模，重点是扩大青稞白酒生产规模;

二是要做好市场销售，首要的工作是全力做好青稞白酒的销售工作;

三是要提高公司员工的综合素质，特别是业务技能方面的素质必须较快提高,以适应企业发展需要;

四是要面向社会吸纳有才华的精英加盟公司，主要是销售精英;

五是要搞好安全生产，确保员工和企业的合法权益;

六是要以“以人为本、服务企业”为核心，加强企业文化建设，树立企业良好形象，增强企业内在活力，销售工作计划《白酒销售工作计划》。

(一).积极参与行业标准的制(修)订工作

.为了整顿和规范酒类流通市场的秩序，我们受国家商务部委托主持制订了《酒类批发业开业技术条件》和《酒类零售业规范》两个管理标准，并协助商务部开建了酒类产品信用挡案。

.面对水资源供求形势的日趋严峻，啤酒分会和中国食品发酵工业研究院接受国家发展和改革委员会资源综合利用司的委托，根据国家工业节水“十五”规划制订《啤酒行业节水规划》。规划分析了啤酒行业节水现状和主要存在的问题，提出了建立节水型啤酒企业的方向和目标，同时按照要求，通过各地区水资源和用水分析预测，编制了××年、年、年各省市地区的单位产品取水量和生产用水重复利用率定额，以指导各地区产业结构调整时的水资源安排。《啤酒工业取水标准》于××年发布，月，国家标准化委员会和发改委共同举办了个行业取水标准的发布和推进会，啤酒分会组织了主要啤酒企业参加，并在行业内进行宣传。

啤酒分会协同全国食品标准化中心、中国食品发酵工业研究院组织了几项啤酒行业标准的专题讨论会，其中《啤酒用糖浆》是新制订的发酵行业标准，《啤酒花及其制品》和《啤酒花及其制品分析方法》是年标准的修订，经过讨论，作了较多的修改。还对《啤酒麦芽》标准的修改和啤酒生产、标准的制订进行了讨论。

啤酒分会参与制订的《清洁生产标准一啤酒制造业》和《啤酒工业污染物排放标准》均于××年上报，等待批准发布。

啤酒分会参加了全国法制计量管理计量技术委员会的“定量包装商品净含量工作组”，参与国家标准《定量包装商品净含量计量检验规则》的修订，参加了原国家质量技术监督局第号令《定量包装商品计量监督规定》的修改讨论。

《啤酒瓶》标准修订是行业内最为关心的问题，列入修订计划已三年，由于玻璃瓶制造业和啤酒行业对标准内容的分歧较大，使标准修订工作难有进展。今年月，接标准部门的《啤酒瓶》标准修订初稿，为了对啤酒瓶的理化指标进行核实，尤其要了解啤酒专用瓶的使用情况，啤酒分会又一次向啤酒企业发送了“啤酒瓶使用情况调查表”和《啤酒瓶》标准初步修改内容。此项工作得到啤酒厂的广泛支持，返回的意见较多，啤酒分会将整理有关意见和标准修订部门、中国已用玻璃协会进行沟通，坚持啤酒行业的关键意见，共同把《啤酒瓶》标准修订好。

.黄酒分会在中国食品发酵标准化中心指导下由江苏省酿酒协会黄酒专业协会牵头，会同浙江省轻工研究所、浙江有关企业、江苏省相关企业起草了清爽型黄酒和烹饪黄酒标准。最后的函审稿在分会二届五次常务理事会上征求了意见，以后又以函审稿形式，发往有关企业征求意见。根据二届五次常务理事会的提议，要求制订“花色黄酒”和“糟烧”酒行业标准，要求列入××年的标准制订计划。

.葡萄酒分会协助标准化部门修订了葡萄酒国标，现已修改完毕上报，等待上级审批发布;

.根据《全国食品标准-××年发展计划》的要求，今后各种香型的高、低度白酒合并为一个标准。白酒分会组织了《浓香型白酒》、《清香型白酒》《米香型白酒》、《固液法白酒》标准的研讨工作，为今后标准合并做好了准备。通过广泛征求白酒重点企业意见，提出了《白酒污水排放标准》具体修改意见;参与了《酒类商品零售规范》和《酒类批发企业开业技术条件》商业行业标准的制定工作;

7.白酒销售代理协议篇七

为在平等互利的基础上发展贸易，有关方按下列条件签订本协议：

1.订约人

供货人（以下称甲方）：

销售代理人（以下称乙方）：

甲方委托乙方为销售代理人，推销下列商品。

2.商品

双方约定，乙方在协议有效期内，销售不少于的商品。

3.经销地区

只限在4.订单确认

本协议所规定商品的数量、价格及装运条件等，应在每笔交易中确认，其细目应在双方签订的销售协议书中作出规定。

5.付款

订单确认之后，乙方应立即通知甲方，并按相关规定付款，以便甲方准备交货。

7.市场报告

乙方每3个月向甲方提供一次有关当时市场情况和用户意见的详细报告。同时，乙方应随时向甲方提供其他供应商的类似商品样品及其价格、销售情况和广告资料。

8.广告费用

在本协议有效期内，乙方在上述经销地区所作广告宣传的一切费用，由乙方自理。乙方须事先向甲方提供宣传广告的图案及文字说明，由甲方审阅同意。

9.协议期限

本协议经双方签字后生效，有效期为天，自

至.若一方希望延长本协议，则须在本协议期满前1个月书面通知另一方，经双方协商决定。

若协议一方未履行协议条款，另一方有权终止协议。

10.仲裁

在履行协议过程中，如产生争议，双方应友好协商解决。若通过友好协商达不成协议，则提交苏州仲裁委员会，根据该会仲裁程序暂行规定进行仲裁。该委员会的决定是终局的，对双方均具有约束力。仲裁费用，除另有规定外，由败诉一方负担。

11.其他条款

11.1 甲方不得向经销地区其他买主供应本协议所规定的商品。如有询价，当转达给乙方洽办。若有买主希望从甲方直接订购，甲方可以供货，但甲方须将有关销售确认书副本寄给乙方，并按所达成交易的发票金额给予乙方%的佣金。

11.2 若乙方在*月内未能向甲方提供至少订货，甲方不承担本协议的义务。11.3 本协议受签约双方所签订的销售确认条款的制约。

11.4 本协议于年月日在签订，正本两份，甲乙双方各执一份。

8.白酒销售公司简介篇八

放心酒连锁成立于，总部位于湖北武汉，营销中心位于湖南长沙。公司目前在湖北、湖南成立分公司，拥有营销团队400余人，1000多个实体终端，营销网络遍布全国绝大多数省市地区。放心酒连锁果断建立全国移动互联购酒第一平台(fxjls.com)，成功的将传统的实体销售终端转架移动商城。目前移动商城注册加盟商1211人，注册会员8309人，加盟商每月按平均100-150人迅猛增长，月销售额近200W。

放心酒连锁为响应国家创业扶持号召，联合中创联推出创业扶持政策，降低价格门槛，为广大创业者提供“0”风险、“0”投资、0“门槛”的创业致富平台!

公司制定“五年计划”：

一年之内，培养扶持10W个总收入50W的加盟商三年之内，培养扶持5W个总收入100W的加盟商五年之内，培养扶持1W个总收入1000W的加盟商放心酒连锁全国加盟热线：400-6618-179

企业理念：用心做好一件事

9.白酒销售公司简介篇九

济南趵突泉白酒销售有限公司济南趵突泉酿酒有限责任公司是山东省粮食酒重点生产企业，酒文化底蕴深厚,酿酒历史悠久,可追溯到3以前的明崇祯年间，1958年收为国有，改制为股份制企业。公司现拥有员工900人，资产6亿元，年产商品白酒10000吨，销售收入5亿元。公司下设2个控股子公司：济南趵突泉包装有限责任公司、济南泉华包装制品有限公司，产品涉及白酒、印刷、食品包装等领域。自以来连续被济南市委市政府评为先进企业、济南市最佳效益企业，多次被山东省授予“重合同、守信用”单位和山东省消费者满意单位。被国家统计局列入“中国白酒工业百强企业”。

主导产品“趵突泉特酿”沿用已被列入山东省非物质文化遗产的仲宫白酒的传统五粮酿制技艺，利用被誉为“天下第一泉”的趵突泉源头之优质甘甜矿泉水精工酿造而成。具有醇厚丰满、诸味协调、绵甜爽净、香而不艳、窖香口感独好的特点，充分代表鲁酒的典型风格。“趵突泉特酿”先后荣获“世界金奖”、“山东省名牌产品”、“山东省著名商标”、“山东省白酒行业十大品牌”等多项荣誉称号，20被认定为“中国驰名商标”，这是山东省白酒行业的第一个驰名商标， “趵突泉”产品通过了山东省第一批“山东老字号”的认定。

公司技术力量雄厚，生产设施先进。拥有行业内最先进的冷冻过滤技术、微机勾兑及色谱分析系统。拥有国家级评酒员3人、济南市首席技师1人、省级评酒员5人及多名酿酒师在内的技术专家队伍，具有较强的技术创新和产品研发能力。推出的54度“趵突泉芝麻香”型白酒，在第三届苏鲁豫皖白酒峰会上荣获“风格金奖”，一举成为芝麻香型白酒生产企业的旗帜性代表。

10.白酒销售篇十

一、营销诊断

2011年初，泛太开始和该白酒生产企业正式合作。合作开始，项目组首先进行深入的企业内部诊断和外部市场调研，发现低价格产品占销售额的大部分，企业利润微薄；经销商信心严重不足，部分业务人员对市场前景缺乏把握；市场上串货乱价现象，品牌形象老化；消费者感受：喝该白酒有点落伍了；产品线混乱，产品种类竟多达100多种。

该白酒需要全面、系统的启动，是一个非常庞大的系统工程，但是之所以出现以上种种问题，根源就是没有建立一套系统的真正以市场为核心，以消费者为导向的市场经营运作机制。如果亦步亦趋的按计划分步实施改良和变革，品牌的建立更是需要系统规划，从长计议，但是市场不等人，竞争品牌在步步紧逼，市场份额在下降，经销队伍信心在下降，市场迫切需要启动，客户迫切需要新的局面。

二、启动营销

启动意味着变革，如何让该白酒迅速的复苏，同时又不会引发市场动荡，这是放在我们面前的一道难题。根据泛太多年和中国本土企业共同成长，共创辉煌的实战经验，我们逐步形成了以小的投入迅速提升客户业绩的营销模式。通过抓关键驱动因素，让企业以小的投入迅速获得大的回报，帮助企业在市场上迅速建立竞争优势，真正实现“四两拨千斤”。

三、策略制定

该白酒企业要在市场上迅速获得优势，可能将战线拉得很长，拿出大量的财力物力。但我们认为最为适宜的营销策略就是采用“集中化”、“差异化”的竞争策略，即针对竞争对手的薄弱环节和地区，集中力量，运用整合营销传播，使所有的市场运作都能够在在一个点上产生积累，真正做到“花小钱，办大事”，使企业的战略目标得以顺利的实现。

(一)集中的策略

1、产品开发的集中

抓重点品种，树明星产品。整合产品线，砍掉滞销产品，将100多种产品缩减到10-20种。

2、目标市场的集中

将目标市场分为

A、B、C三类市场。首先选择一个或二、三个A类城市进行推广，运用区域市场抢占第一战术迅速在市场上抢占战略制高点，建立样板示范市场。

3、传播与促销的集中

以整合营销传播为手段，以产品的核心价值和形象为整合点，使公关、促销、广告活动的力量有效集中，使消费者能够对该白酒形成鲜明的识别和记忆。

(二)差异化策略

1、形象差异

塑造鲜明品牌形象，强化突出该白酒系列产品的形象识别。为此，我们重新为该白酒设计了全新的标识。

2、营销差异

经销商消费者平时难以获得白酒知识，而一般白酒生产企业在白酒知识服务方面往往疏于耕耘，我们率先提出白酒知识营销。

3、价格差异

针对不同品种的市场竞争情况，不同产品之间适当拉开价格差距，以不同的价格策略进行销售。

4、品牌传播差异

白酒在市场运作时，利用不同凡响的整合传播的方式，迅速建立了品牌知名度，确立市场的领导地位。

5、终端差异

业务人员终端促销粗放，不能深入了解消费者的心理和需求，因此难以更为有效的开拓市场。我们通过加强对业务人员的培训教育，使之成为专家型销售人员。

6、销售管理差异

明确流程和规范，加强管理，强化企业对销售网络的控制力度，使经销商的利益和公司的利益紧密结合起来，成为利益共同体，实现双赢的目的。

四、策划成效

1、市场重新启动，经销商感到普遍有信心，开始积极销售该白酒系列产品，并积极配合和支持企业举行的各种活动，2011年秋季订货会突破性的达到4000万，当年销量历史性的增长了8000万，实现2.9亿的营业收入。

2、产品结构日趋合理，企业抓大放小，主流产品销量大幅提升，利润空间大为提高，中档产品成为市场中势头凶猛的黑马。

3、差异化的市场竞争迅速使该白酒从同档次产品中脱颖而出，重新回到了领跑的位置上。在白酒行业普遍低迷的今天，这个成绩是令人惊奇的。

随着国内白酒市场竞争的不断加剧，品牌营销和品牌管理已日益被众多白酒生产厂商所重视，但由于白酒市场竞争的复杂性和多变性，企业如何树立品牌意识，如何进行准确的品牌定位，如何引导消费者把握品牌的价值取向以及如何有效的实施品牌营销策略等问题，对于我国的白酒企业来说都是摆脱行业恶性竞争、建立企业核心竞争优势所必须亟待解决的问题。通过对我国白酒品牌营销策略的分析，特别是对部分白酒品牌营销案例的研究，希望能对我国白酒企业实施品牌营销提供借鉴和有所启示。

我国白酒品牌营销的现状及问题

一、品牌认识的简单化

在品牌认识上，认为品牌是靠广告打出来的。许多企业都认为只要加大广告投入，就可以促进产品销售，树立一个品牌。虽然品牌知名度可以在短期内达到，但是作为保持品牌稳定销售的主要指标品牌忠诚度，更不是短期广告所能达成的。除了完善的品牌规划设计和持续优良的产品质量外，消费者对品牌品质的肯定更是广告所无法做到的，它不仅需要品质恒定如一，更有对品牌在发展过程中提出的创新要求。品牌的创建，广告只是利用工具，而非依赖的法宝。纵观一些成功品牌，他们不仅注重销量，更注重建立一个永续经营的品牌。

二、白酒品牌定位模糊，品牌竞争力弱

我国白酒企业除少数几个全国性的白酒品牌定位比较清晰外，其他大多数品牌还处于发展阶段，定位不清晰，主要表现在三个方面:一是许多白酒企业产品线过长，既有中低档产品，又有高档产品，品牌的中低档产品形象不突出，高档品牌定位没有充分显现优势;二是大部分品牌都是区域性的品牌，品牌的形成靠的是一种惯性，而不是品牌的内在驱动力。随着白酒企业集团化，市场格局全国化发展急需使品牌从区域性的形象定位转向全国性的品牌形象定位，但要真正实现品牌全国性定位还需要走很长一段路;三是白酒泛化品牌较多，特化品牌较少。

三、白酒品牌传播影响力不够，传播效果不明显

目前白酒企业主要依靠墙体广告、大型灯箱广告、塔式广告、门头广告、车体广告、终端 PoP广告进行宣传，品牌广告传播影响力不够。而国内白酒企业的电视广告很少有独特的创意，广告给消费者留下的印象不深，广告对品牌形象的提升和品牌资产的积累作用不强。公关、广告营销等手段没有进行有效地整合，造成传播的低效性，造成品牌形象混乱和弱化。

四、白酒品牌市场格局不合理，品牌扩张效益不高

五、品牌保护意识淡薄

首先，品牌营销市场不够规范，假冒伪劣产品严重干扰品牌的培育和发展。这种现象在国内一些行业显得十分突出；其次，国内品牌流失现象严重。例如：在国际市场上屡屡发生我国驰名品牌被外商抢注的事情。

我国白酒品牌营销策略分析

一、进行准确的品牌定位

白酒品牌定位的方式主要有以下几种：

1、产品特征为导向的定位。如克洛姆巴赫啤酒，向消费者宣称它是用“纯净的山泉水”酿造的，它把山泉水作为其啤酒品质的标志。

2、利益认知为导向的定位。如米勒啤酒推出一种低热量的“Lite”啤酒，将其定位在喝了不会发胖的啤酒，迎合那些经常饮用啤酒而又担心发胖的人的需要。

3、品牌形象为导向的定位。如哈啤“百年哈啤，百年辉煌”和“哈啤就是HAPPY”的定位，把哈啤历史的厚重与哈啤的青春活力完美地结合起来，使哈啤成熟而青春的的品牌形象突现出来。

二、塑造独特的品牌形象

1、要保证优质的产品质量，树立高品质的品牌形象

品质是品牌的生命，消费者对产品品质的需求是对品牌需求的最基本需求，加强产品质量管理，不断提升消费者对产品的品质满意度是品牌成功的前提和基础。啤酒企业必须深入研究目标市场的目标消费群体对品牌品质和口感的偏好性，从而据此不断提升和完善啤酒的品质，树立高品质的啤酒品牌形象。

2、重视产品包装设计

据美国杜邦公司研究发现，63%的消费者会根据商品包装做出购买决定。而且由于啤酒消费的特点，产品同质化较高，消费者消费更看中啤酒的个性和价值，因而包装成了啤酒品牌个性和价值宣传的手段和工具。

3、要做好广告宣传

由于广告充分展示了产品的性能、属性、外观、包装等，增加了消费者对品牌的认知，通过广告，可以加速品牌传播、提升品牌知名度以及树立品牌形象。在做啤酒广告时要注意以下几点：

（1）安排好产品广告和品牌广告的播放比例。啤酒产品广告主要是宣传啤酒水质、品质、口味等特征的。其目的主要是引起消费者的注意，但并不能进一步引起消费者在情感上的认同。它一般适合于啤酒刚上市时。在消费者了解该品牌后，应多采用品牌广告，突出品牌的个性，树立鲜明的品牌形象，赢得消费者情感上的认同，从而赢得顾客的忠诚。

（2）选择合适的广告媒体。应该根据不同的消费市场选择不同的媒体。比如农村市场可以选择电视、墙体广告等媒体，城市则应该以电视、杂志、报纸为主。另外，啤酒的消费者主要是男性，因此选择在男性经常关注的媒体栏目做广告，可能效果会更好。

（3）注意广告宣传的季节。啤酒的消费受季节的影响比较大。因此，啤酒类广告也应该根据季节不同选择不同的时期来进行投放。也可以选择避开啤酒广告的旺季，在啤酒淡季推出，避免广告太多冲淡了广告效果。

（4）搞好公共关系宣传。在广告媒体费用居高不下，干扰增多的情况下，公司一般采用公共关系策略，通过公共关系树立品牌形象。而且，公共关系由于是以公众利益为出发点的，所以容易获得消费者的信任。

三、进行强有力的品牌传播，扩大品牌影响力

品牌传播的方式主要包括广告、事件营销、终端营销传播等。通过强有力的啤酒品牌传播，可以使啤酒品牌真正具备征服消费者的能力。

作为快速消费品、个性消费品的啤酒来说，广告是品牌传播、产品推广的主要手段和工具。因此，要做好科学的广告战略规划，进行正确的广告战略定位，对广告媒体进行科学选择与组合，广告创意要传递品牌与消费者之间的情感和价值。

以事件营销促进品牌传播，可以增强品牌活力，使品牌产生累计效果，有利于提升品牌形象。事件营销相对来说可能更具独占性，更具主动性。

终端品牌传播是针对产品销售的直接场所，有利于树立口碑、表现形象、争取消费者忠诚度，终端品牌传播是针对重要消费群体和重要消费场合的“二重”策略。加大终端营销力度，使之扩大啤酒品牌的市场影响力。这样，品牌才有基础，才有真正的品牌竞争力，才能成为强势的品牌。

四、进行品牌扩张，打造全国性的品牌

由于啤酒地域性品牌众多，当地区性品牌向全国性品牌发展时，啤酒企业应注意以下问题：

1、快速拓展的危险。例如，美国Coors啤酒在从科罗拉多基地向邻近的美国各州市场快速拓展时，随着其质量和服务的下降，从而使其先前的市场优势逐渐丧失殆尽。

2、注意保护原有的市场。企业在扩展市场的同时要注意保护原有的市场基地。例如，燕京啤酒在向全国拓展时，北京市场份额仍保持在了85%。

3、避免与地区性领导者直接碰撞。将正面攻击地区性领导者作为扩展战略的一部分是困难且冒险的，而侧面进攻则通常被证明是最有效的竞争手段。

4、注意口味的变化。对于啤酒来说，口味是一个区别性的属性。在地区性品牌向全国性品牌进军时，它的口味是否符合当地消费者的口味，是否需要进行口味的变化，这种情况也是需要进行考虑的。

五、加强对啤酒品牌的法律维护

1、要做好防伪打假。其一，运用防伪技术。其二，提高辨别能力。其三，开展打假活动。企业应积极配合各级工商管理部门和商标局整顿市场秩序、查处侵权行为，并在召开的各种新闻发布会上进行曝光，对假冒伪劣产品的制售者给以严厉打击。

2、进行品牌秘密的保护。对生产工艺、产品配方以及一些关键的技术参数进行秘密性的保护，主要可以采取以下一些措施：对关键技术人员进行适当管理；谢绝技术性的参观；加强职工保密意识等。

白酒业：团购白酒营销渠道的又一标杆

中国新食品门户11月06日讯

团购直销，作为一种独特的销售渠道，在当今的营销体系中，正发挥着无可替代的作用。中秋、国庆、元旦、春节几乎是绝大多数企业营销推广规划中的重要节点，其重要性对于酒水、月饼、茶叶和保健品等节假日消费导向的行业更加明显。为了更加专注有效地开发大客户，很多企业都设立了团购直销部。团购直销部的建立，为企业的销量拉升贡献了不容忽视的力量。

然而，在以销量提升为终极目标的局限导向下，有些企业简单地将团购直销部当作了销售部的分支部门，每当节假日临近，此部门便开始满负荷地运转。而由于缺乏系统的规划，往往出现事倍功半的结果，诸如团购产品的种类和价格与分销渠道冲突、客情关系不够稳定等。

一、产品策略

产品是品牌存在的基础，也是影响团购客户决策的根本要素。在团购渠道的运作中，客户的需求在很大程度上决定了产品的定位，而产品的定位则必须契合公司的整体产品线规划。为了满足团购客户的独特需求，一些深谋远略的公司往往会在大流通产品之外开发新的品类或品项，或者在包装、外形上稍作改变。譬如，我们经常可以在某些小流通渠道看见标示着“XXX集团（单位）特供”字样的白酒品牌。这些差异化的产品不但可以在团购渠道中彰显出独特的品牌气质从而吸引客户，还可以避免与其他渠道产品的冲突，激发团购人员的销售积极性。

并不是所有企业都这样做，为了避免开发新品的风险，并且充分利用现有产品品牌的知名度，也有些企业的团购产品与传统销售渠道的产品是一致的。虽然利润不是太高，但这也是企业寻找市场增长点的一种有效途径。但是，这种貌似避免风险的做法往往带来更大的风险：如果调控不力，容易激化不同渠道营销人员的矛盾和冲突，出现有倒货、窜货等等渠道“内耗”现象。

不管采用何种产品策略，作为团购企业，都必须树立“产品是基础，客户是中心”的意识，以建立持久、稳定、健康、有序的团购渠道为结果导向。只有产品策略调整到位了，企业盈利才成为可能。那种利用团购机会抛售积压、过期不良产品的做法无异于“杀鸡取卵”，其到头来只能是“搬起石头砸自己的脚”。

二、价格策略

在本品牌与竞争品牌知名度和美誉度都相差无几的情况，价格往往会成为迫使天平倾斜的最后一根稻草。由于每一年每一个季度的团购政策都不是固定的，因此需要对价格策略有很好的把握，否则，只好咽下“赔了客户又压货”的苦果。团购直销的价格必须与正常分销渠道的价格相协调，绝对不能出现冲突和越位的现象。由于涉及到与团购客户利益分成的敏感问题，团购价格的同义词即“价格不透明”。如果是同样的产品，你的团购价格与正常渠道销售的价格非常接近，甚至比正常渠道的促销价格还要高，那就发生了“撞车”和“越位”，团购就进入了死胡同。这样，负责企事业单位采购的决策人将面临巨大的舆论压力甚至是法律压力，后续的合作也就无从谈起了。为避免盲目性，团购价格策略一定要参考竞争对手与经销商、终端的市场情报。团购价格的设定最好经过公司财务部门的审核。团购价格一定要具有弹性，不同数额、不同层级、不同环节的团购，应该留有足够的灵活性。

三、促销策略

如果说价格策略是明晃晃的硬刀子，那么，促销策略则是甜蜜蜜的软喜糖。促销策略运用的好，将有效地调控团购市场、促使客户成交。促销策略不宜以返利现金或直接折价的形式来体现，此种变相降价的方式，一经打开折现缺口，将给团购企业带来无穷的后患，甚至会让企业陷入信任危机。建议采取捆绑不同类知名产品的方式，来进行团购促销，比如，定购白酒产品，送可乐或果汁饮料等。这样做的结果，既让产品价格不乱，同时，也满足团购客户“贪占便宜”心理。此外，采取赠送促销品的方式也不失为良策。用促销品去魅惑团购客户，有时是一种较为直接和有效的方法。比如，定购一定数量的产品，可以赠送适合企业使用的电子产品、家用电器等等；针对采购部门或工会的具体经办人可以赠送带有企业标志的促销品等等。促销品对团购客户的影响有时比产品本身还大。

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