做销售的技巧

做销售的技巧（共14篇）

1.做销售的技巧 篇一

向高管做销售陈述的6个技巧

转载自Gary Yang:感觉对好多朋友应该都有用的，特此转载！（黄乐）

大项目销售或者大客户销售的销售员们，往往要面临更严峻的考验。其中最具挑战的一项工作就是：向高管销售。

通常，要从客户的低级职位开始，一步步努力和向上推销。在说服多重“守门员”之后，才能争取到向客户高管陈述的机会。大家都知道，只有获得这些大权在握人士的认可，生意才可能谈成。那么，向客户高管陈述的机会来临之际，你是怎么准备的？或者说„„ 球终于被传到了球门前，你最后一脚怎么踢？

向高管做陈述和演示值得精心准备，除了要保持镇定和轻松，准备一份好幻灯片、一份报告书之外，你需要特别留意一些事情。这些位居高处的管理者在看问题的视角、聆听兴致、关注点、对话习惯方面，往往不同于那些中层管理者和基层的员工。1.不要对新状况感到吃惊

在销售的过程中，无论你一路上与客户的各级人员相处多么融洽，请记得，他们都不能代表老板的态度。基层对你的承诺、对需求的描述，到高管那里也可能完全变了样。总之，在见到高管之前，你不可能知道这个生意能否谈成，甚至根本都不知道有没有生意可谈！并不是基层人员有意欺骗你，实际上这是他们所在职位的视野决定的。高级管理者一定会站在宏观的视角看问题，在他们的任务列表中，会有很多任务与你的项目争夺资源，而那些任务很有可能是基层人员根本不知道的。

比如：一个管理信息化项目对于一个基层人员的重要性是第一位的，最重要的工作。但是在高管的清单里可能排在“为办公室装修”的任务之后，这个逻辑自有其原因。如果是这样，这个信息化项目被推迟再议（等装修完成）就不足为奇。

此外，如果客户方上下级的沟通不畅顺，也会严重影响你对这桩生意的判断。比如，基层并没有向上做以完整的汇报，或者汇报了，但却扭曲了你的信息。

不管如何，不要对此感到吃惊。因为有句话：“吃惊的人，已经被打倒了一半”。销售职业生涯当中，就是充斥着无数这样的不确定。谁也不会随随便便成功，大项目销售更是如此。2.进行一次全新的陈述。

在陈述过程中，如果高管向你问起你早已说过多遍的问题，请不要惊讶，也不要轻视他对事情了解太浅显。因为你对基层曾陈述过的事情，很可能传达不到高层那里，或者传达过程中被扭曲变形了。企业越大，层级越多，这点越明显。所以，不要想当然的认为对方高管已经很了解了你，在拜见高管之前说过的要点，都可能要求再次陈述。此外，你一定会从客户高管那里听到全新的信息，这些信息很可能是你在之前拜访基层客户时闻所未闻的。甚至，高管还表达了与基层人员完全相悖的观点。很多销售员还发现，之前对这笔生意即将成功的判断太过乐观了，突然一下子所有的希望都落空了！

也请不要惊慌。要承认这个无奈的客观事实，但仍要积极行事。想想看，你已经获得了和客户高管的对话机会，他答应听你的陈述和看你的PPT演示，那就把他当成一次全新的销售机会来看待吧。虽然看似销售线索又回到了起点，但他的确是一个非常高的起点，你面对的终于是那个真正能拍板的人了。

同时，如果客户基层人员曾对你产品提出过某些赞美和批评，不要继承这个观点拿来应对高管，要重新评估陈述的利弊要点，因为高管的判断可能与基层截然不同。前面说过，高管的任务清单是更高级的任务列表，有更多元化的因素相互左右，你面对基层成功陈述的“利弊分析”，拿到高管那里可能不再适用。

总之，把对高管的推销当成一次全新的销售线索，你需要做一次全新的陈述。3.识别高管“管理仪表盘”上的问题

从客户高管的口中，你可以判断这里是否有生意可做。然后，你决定向他销售！

要注意的是，不论是热衷细节管理的领导，还是做“甩手掌柜”的老板，在谈及整个企业的运营，他们头脑中都有一个管理的“仪表盘”。之所以比喻为“仪表盘”，因为它简洁又重要，常常是数据和图表。

高管“管理仪表盘”上的问题将迥异于基层管理者的问题，高管有着更为宏观的视角：“未来6个月的现金流”、“最新的客户满意度”、“市场占有率的变化”、“董事会的意见”„„ 有些话，有些说法，你可能从中层管理者那里根本就听不到。

那么，我们就要会识别高管仪表板上的业务问题，然后将自己公司的能力、推销产品的价值翻译成与这些问题相关的语言，加以陈述。这样才是使用听众的语言，会获得很好的效果。同时，必须保证你给高管的方案包含了“人、流程、预算”。这要求你要懂得管理知识，并事先做足功课，了解客户的背景，并把自己销售的产品、公司的能力与这些管理问题关联起来。不能再向对基层部门陈述那样，谈论太多的工具特征和功能的细节。4.更加要保持简洁

销售人员在向客户高管做报告时，“多多宜善”的想法绝对要去掉。必须将客户问题的各种指示因素、起因、后果和成本浓缩在一张纸上，进行简洁的汇报。

无数失败的教训就是，提案人把宝贵的时间用于啰嗦且没有条理的铺排，信息量少得可怜，或者说些和高管决策无关的东西，活生生地把时间耗掉。其结果必然是客户高管无法下决心拍板，项目至少会被拖延，甚至中断了销售线索。

日常演练做好的讲解，要有时间弹性。不能说你只可以讲20分钟，客户可不会按照你定的规则出牌。如果给你1个小时，你还是要把20分钟展开来而且不枯燥，如果只给你5分钟，你也要抓住要点简洁讲解。实战多数的情况是客户给我们的时间远远少于我们的预期，所以简洁的陈述版本特别重要，不仅客户喜欢，也是考察自己是否足够了解陈述的内容。5.以双向沟通取代单向沟通。

差劲的销售员总是带上公司的PPT，气如洪钟的给客户上课，或者自卖自夸地吹嘘一通。这种沟通方法糟糕透了，它完全破坏了卖方和客户的宾主关系。许多公司有顶好的产品，却被这种自大而不懂沟通的销售员给毁了。

“顾问式销售”需要精准把握的环节之一，就是要给顾客带来改变和价值，还要以不破坏客户自我价值感的方式。

年轻的销售员和售前顾问要注意，面对客户高管，你自来就是晚辈后生，所以不能好为人师；不论你的公司和产品多么厉害，也不能说教。毕竟你是乙方，不能居高临下的语气说话。要通过设问摆出问题，让听众参与形成和推导结论，再给出自己的看法。要学会提问，在自己的陈述中设置好提问和对话，把陈述变成一个更为开放对话，这样听众更容易听得进去。单向的陈述最容易陷入一个困境：自我感觉良好，听众毫不买账。自卖自夸，导致客户挑毛病。听众在喜欢你之前是听不进去什么的。没人喜欢被教训，没人喜欢被当成无知的聆听者，尤其当听众还是那些身经百战、自信爆棚的高管们。6.以故事取代一般说明

有个有趣的现象，年轻的销售员和售前顾问，费尽气力才能流畅的甩出商务说辞和职场套话，可是那些高管听众却没有聆听。的确，高层管理者的精力集中程度低，对常规的说辞和套话也有了“免疫力”。如果你没有讲述的技巧，谈不上沟通和说服。

而讲故事是非常有用的技巧。销售必须学会在讲解过程中适当的穿插故事和趣闻。这对于年长的高级管理人员更为显著。如果你面对的是董事会，有一个比方，你可以想像他们年龄只有10岁，你的语言和肢体语言都要调整，以适应这些“10岁”的听众。

不妨试试看，把你的信息用一个故事以不经意的方式讲出来，说说同业某个公司的新闻，讲讲某个客户的八卦，只要不是编造和拼凑，他们一定会屏息聆听。

本质上看，这些故事并非是哗众取宠的东西，它反应了你对行业和产品的了解程度，代表着你的细心程度，蕴含着你的观点和看法，又伴随着你轻松活泼的气质。如果生意给谁都差不多，当然愿意给你一个有趣的家伙了。

2.做销售的技巧 篇二

1.1 和每一个来访者在2分钟以内进行谈话

原因:主动向客户提供服务。让他或她了解你可以随时提供咨询服务。说服并打消顾客的任何疑虑或无目的性。也就是说, 如果在一开始便给予顾客足够的注意和重视, 那么顾客就会向你敞开心扉谈出其要求, 没有任何禁忌。

实施:仔细分析顾客进入展厅时的情况, 一般来说, 顾客是等待营销人员前来问候。但是如果顾客不需要你提供帮助, 你走近并问候他的时候, 他将明确告诉你。如果你已经在和一个或几个客户交谈 (面对面或电话交谈) , 请用适当的手势和面部表情向客户致以问候, 当谈话结束时, 请径直走向你的顾客。

1.2 销售人员应公开姓名, 建立积极的营销气氛

原因:对于一个成功的谈判, 你需要一个注意力集中的谈判伙伴。你接近顾客的方法以及你说的第一句话, 将决定你的客户是否有兴趣继续听你讲下去, 以及他是否告诉你他的愿望和兴趣。也就是说, 这几秒钟的谈话对客户来说一种“经验”。客户一般无意识地把这种“经验”和头脑中已先入为主的印象进行比较。人们一般对谈话时先说的几句话较为敏感, 这样, 很快便对对方形成以情感为基础的判断 (反感, 同情, 不信任等等) 。这种先入为主的印象将决定他接下来谈话的态度。它将对谈判气氛有促进或破坏作用, 所以也就决定了你谈判成功的机会。

实施:应该让你的客户感觉到他受到了特别的注意。例如你应以笑脸来迎接, 保持目视接触。因为微笑可以影响你的嗓音, 个人魅力, 以及情绪等。所以首先, 主动与顾客握手, 并把自己的姓名告诉对方, 询问顾客的姓名, 以便在以后的谈话中称呼对方, 并在此时递上自己的名片。

1.3 营销人员与顾客开始谈话应尽量获取对方更多的信息, 从而更快获得对方来访的意图

原因:人们一般以问题为切入点而进入谈话, 而且你的问题越是直接了当, 你就越能掌握谈话的主动权。为了更多的获得顾客愿望和兴趣方面的信息, 你应该给顾客提供他表达此事的机会, 你应该鼓励并提示对方所谈的问题, 因此尽量避免谈话被打断的情况。无论如何, 你以问题为切入点开始了谈话, 并运用这种方式简便而快捷地了解他到访的意图。

实施:避免一些缺乏想象力, 太狭隘的或者容易中断谈话的问题, 例如:-我能帮助您吗?-找到您喜欢的了吗?-我想您就是来看一下吧?

而应该以开放式的问题, 例如:-我能帮您做点什么吗?-我怎么帮您呢?-是什么原因使您来到我们的展厅?-您对什么特别感兴趣吗?-您想得到哪方面的信息?

2 确定顾客需求

2.1 销售人员探求顾客的购买意愿或获得相关信息, 从而在5个问题内确定顾客需要何种类型的建议

原因:你了解所有的产品状况, 装备情况和价格等, 但是你了解顾客需要什么吗?不要因为顾客对你所提问题的回答是:“我对PASSAT感兴趣”, 你便把此车的所有卖点一股脑和盘端出, 开始时尽量避免对交叉目的问题的定向, 尽量“改进”或贴近其需求。没有对顾客需求的准确分析, 你不可能达成一笔好的交易。对需求分析的问题主要涉及下列几方面:购买愿望;购买时间 (购买可行性) ;现有车辆状况;-个人状况。

实施:以下为一些建议——“您在车型、发动机和装备方面有什么要求?”;“您最想了解的问题是什么?”;“您现在所开的车的用途是什么?”;“您一般是自己开车还是经常搭载乘客?”。直到您已经获得所有关于顾客希望和意愿的相关信息, 你才能开始下一步。

2.2 销售人员应在5个问题内得出顾客的购买动机

原因:虽然你对你们所有的产品、装备及价格了如指掌, 但是对于面前的顾客, 你了解什么?在你向他提供建议前, 你需要针对顾客的主观要求进行准确的需求分析。也就是要了解顾客的购买心理, 满足其情绪及直觉要求。知道了这些, 你就可以适时的调整自己, 根据其需求, 提出合适的建议。例如:车辆的安全性能对于曾经发生碰撞事故的人来说将是其购车时至关重要的因素。

所以说了解顾客的主观要求是非常关键的。知道了这些可能会使你卖出档次更高的车, 马力更强劲的发动机, 或者更多的特殊装备。这些一般不是顾客提出的, 销售人员必须能发现这些, 然后才知道如何准确地满足顾客的需要。所以对顾客客观准确的分析将会给你提供更多帮助, 但是也应该注意以下一些问题:

-“车辆具备什么样的条件顾客才会买它?“

-“顾客决定购车的最重要的原因是什么?”

-“您为什么换了另外一家经销商?“

-“您为什么要更换品牌?”

-“购买一辆新车会对您哪方面产生更加有利的条件?”

直到你认为你已经知道了顾客的所有必要信息, 你才能开始下一步工作。

所有这些问题都是由W开头 (英文) , 因此我们称之为W型问题, 或开放式、渗透式问题, 因为对方不能简单地用“是”或“不是”来回答你。开放式的问题会使你获得关于对方的更多的信息。如果你的顾客迟疑不定, 这时, 你可以向他提供建议, 例如提供一些选择性的信息, 使他尽可能作出决定。

摘要：交谈是人际间进行交流的主要方式, 在汽车销售中占有重要位置, 销售人员认真学习和掌握好交谈的技巧是非常必要的。要做好汽车销售工作, 汽车销售人员需要掌握汽车销售技巧与话术, 以给客户留下良好的印象。

3.市场销售调查的三个技巧 篇三

二、调查对手。这种方法看似很难，同行是冤家，对手怎么会将自己的秘密说出来呢？其实不然。比如北京一位投资者想投资一家川味饭馆，因为担心自己对市场把握不准，就专门蹲在对手饭店的门口，观察食客的年龄、交通工具，饭店营业的高峰期，并在晚上跑到对手饭店堆垃圾的地方，查看哪种菜品被客人点的频率高、哪些輔料消耗大、哪些蔬菜消耗大等等。结果两个月后，他开的川味饭馆的上座率大大高于对手。虽然这种调查方法有些极端，而且也不能“登大雅之堂”，但是效果确实不错。小投资者不妨借鉴这种思路，好好研究一下对手。

三、研究渠道。这里所说的渠道包括销售渠道和原材料的进货渠道，两者的调查是相辅相成不可分割的。在进货渠道方面，投资者可以到各个原材料批发市场去看看自己所要从事项目的原材料销售量是否很大，尤其是那些特殊性原材料的销售量。如果原材料销售量很大的话，至少证明这种项目的生产很旺。在销售渠道上，投资者至少需要了解以下两方面的内容：一是产品销售过程中一共有多少个环节，每个环节的利润率有多少，目的是让投资者为产品准确定价确定一个大体范围；二是销售终端，尤其是超市、商场对产品是否收取高额的进场费，多长时间补一次货，目的是确定产品是不是市场中的紧俏产品，如果进场费偏低，说明产品比较好销，销售终端所承担的风险较低，他们希望靠低进场费留住企业。反之亦然。

4.做销售的技巧 篇四

必看的服装导购销售技巧,服装销售技巧大全

从顾客的角度来看

由于服装导购代表直接与顾客接触，其一举一动、一言一行直接关系到顾客对服装专卖店的感受；又因为顾客是服装导购代表生活来源的直接发放者，因此，服装导购代表必须要获知服装专卖店、货品和自身的利弊所在，所以顾客对于服装专卖店和服装导购代表来讲，其重要性不言而喻。那么顾客喜欢的服装导购代表有以下的特点：

⑴外表整洁

⑵有礼貌和耐心

⑶亲切、热情、友好的态度，乐于助人

⑷能提供快捷的服务

⑸竭尽全力为“自己”服务

⑹能回答所有问题

⑺传达正确而且准确的信息

⑻介绍所购货品的特点

⑼能提出建设性的意见

⑽关心顾客的利益，急顾客所急

⑾帮助顾客做出正确的商品选择

⑿耐心地倾听顾客的意见和要求

⒀记住老顾客的偏好

应时时谨记：每一位顾客都是我的好朋友我应很高兴地为他帮忙帮助他们的购买货品时作出最佳是我应尽的责任我不能欺骗好朋友也不冷落好朋友更不能强迫他们购买某种货品。

服装专卖店营运管理手册之服装导购要求

服装导购代表应掌握的基本知识

服装导购代表自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响

外贸服装专卖店服务水准的最重要因素之一。因此，新任服装导购代表在上岗前，至少需要接受八项基本知识的培训。

1）了解公司（服装专卖店）

要充分了解所在公司的历史状况、得到过哪些荣誉、产品研发与质量管理、售后服务承诺的内容，以及公司未来发展方向等事项，另外，货品在市场上的行情、流通路径等相关知识也应涵盖在内。

2）了解行业和常用术语

对公司与行业知识的充分了解不仅可以增加服装导购代表对服装专卖店的归属感，更可以增加服装导购代表在销售服务应对时的信心，因为这两项知识都是非常重要的辅助销售要点。

3）产品知识

产品知识是在销售服务介绍时的基本要点。所以，服装导购代表要将货品名称、种类、价格、特征、产地、品牌、制造流程、材质、设计、颜色、规格、流行性、推广要点、使用方法，维护保养方法等基础知识牢记在心。谨记：产品知识是至关重要的！

4）竞争产品

在工作过程中，服装导购代表应利用闲暇时间，随时注意同行业竞争对手（类似品、替代品）的举动，如销售额、销售方式、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动的情况等等，并将这些情况及时向店长汇报。

5）工作职责与工作规范

只有透彻理解自己的工作职责与工作规范，随时注意自身的仪容打扮、服饰穿着，才能理好的为顾客服务。

6）了解顾客特性与其购买心理

由于消费者个性化、差别化的消费需求，服装导购代表应该站在顾客的立场上去体会他的需求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性与心理，才能更好地向其提供生活建议。

7）销售服务技巧

要成为一位现人化优秀的服装导购代表，必须对销售工作有新的认识，不能总停留在狭义的传统观念里，以为等顾客上门后，才是打招呼、销售商品的时刻。应该努力学习并灵活运用接待顾客时的基本用语、应对技巧以及处理顾

客抱怨等事项。

8）货品陈列与展示的常识

根据商品的色彩与展示特征，或采取条列式、或采取对比式的陈列方式来加强货品的美感和质感，达到刺激顾客购买欲望的目的。因此，服装导购代表们必须要懂得如何运用色彩、构图、灯光来配合货品的体积、造型、外观作最吸引人的陈列展示。

除了上面这八项服装导购代表必须掌握的知识以外，在专卖给店举办促销活动时，服装导购代表也一定要通过活动前的培训、详细了解活动的目的、时间、方法、产品知识（用于新产品促销）等细节；并认真领取各种促销宣传品和活动用具，以执行好促销活动。

美女模特提升销量

从2003年开始，随着朝天门服装经营的转型，一批批美女从全国各地汇集于此，逐渐进驻各个卖场，每天清晨，女孩们身着不同的新款服装，既充当打版模特，又身兼营业员。

该行业从最初的几百人发展到现在的2000多人，目前不但是朝天门的风景线，还是销售主力。业内人士透露，近年来，这群女孩的加入，起码让朝天门的服装交易量提升了1/3。

真人打版模特必须不停地换穿着新款服饰，并能穿出最佳的效果，供前来进货的商家挑选。这些女孩大多年轻漂亮，身材高挑，年纪集中在18-26岁，占这个群体的85%。过了三十岁，很少再从事这个行业。

使用真人打版模特有窍门

“嘴上说10句，不如穿上身一亮相。”由于服装行业的特殊性，视觉效果胜过口若悬河的介绍。因此，真人打版模特对促进销量有很大的效果。如何选择打版模特也是有窍门的。

打版模特们每天穿在身上展示的服装，面对的群体就是普通大众。所以，她们这个职业，也被称之为“普通人的穿衣镜”，从业门槛就自然会和专业模特及营业员有所区别。专业模特太高，她们穿的衣服，不是个个都买得起、穿得上的。因此，打版模特也需要大众化中的精品。总体来说，打版模特无论高矮胖瘦，必须穿出最佳的效果，即使胖，也必须胖得有韵味。

一般打版模特不能太高，1米6左右最合适，同时也不能太瘦，穿小码的S号服装最佳。除了自身的形象、身高等要求外，打版模特，还有一大要求便是

伶牙俐齿，具备营业员的促销功底。

5.销售员销售的技巧 篇五

销售员是用产品与人打交道，所以对于人的研究就要下一番苦心，这里为大家准备了一份如何抓住客户的心，讲的就是销售员如何抓住客户的技巧。

熟悉程度

心理学家通过研究发现，仅凭熟悉就可以增加人对于某对象的喜欢程度(只要对象不是消极意义上的)。大家都有体会，当某产品的电视广告和电视节目重复出现多次后，我们会无意识地增加对该产品的喜欢程度。在人际交往中，我们也完全可以运用这种方法。比如，销售员可以有意识地多与客户共同参加一些活动，以增加彼此的熟悉程度;在与朋友的交谈中，销售员也可以在对方不反感的情况下，多谈一些自己的工作，从而带出产品销售。

上期《销售中的人际交往》一文中提及的销售员与卷毛狗的故事也反映出，销售员应学习如何把握甚至创造机会让客户熟悉、了解自己，因为如果双方对某一事物的态度相同，会增加彼此间的熟悉和好感。当然，要发现与客户的共同点，并适时地让对方觉察到，这对销售员可是个不小的考验。

个性特征

熟悉程度的加深会促进人际关系的深入发展。同时，个性特征方面的吸引力、优良的个人素质和出众的才华也可以产生人际吸引，有利于建立融洽的人际关系：

仪表

端庄的外貌、优雅的举止、得体的穿戴和翩翩的风度，往往首先给人以悦目的感觉，让人产生与之继续交往的愿望。仪表也可以反映一个人的内心世界、知识修养、审美情趣等。因而，销售员在与客户的交往中应该注意个人的仪表，以求给客户留下良好的第一印象。

个性品质

从人际交往的心理过程来看，个人的吸引力总是从外表特征逐渐转向内在属性。一个具有良好内在品质的人，在与他人的交往过程中会逐渐表现出一种吸引力，从而易于与他人建立和保持良好的人际关系。

有研究表明，人们在对他们所喜欢的个性品质的评价中，把“真诚”、“诚实”、“可信”放在最高的位置，而评价最低的是“说谎”、“装假”和“不真实”。毫无疑问，一个人要想吸引别人、赢得别人，与别人保持良好的交往，“真诚”是必须有的品质。人与人之间真诚相待，会使您体验到真实友好的情感，人际关系自然向纵深的方面发展。

能力因素

才能与被人喜欢的程度在一定程度上是成正比关系的。拥有出众才能的人会对他人产生巨大的吸引力。人们会为自己朋友的才能而感到自豪，获得心理上的满足，同时也相信能力强的人对自己有所裨益。

一所大学曾经邀请一位身高1.7米的工人和矮他5厘米的哲学家同时给学生做报告。事后经过调查，发现所有学生都认为哲学家比工人高。虽然我们不排除两个人在衣着打扮上的美感效应的差异，但一般来说，如果销售员在与客户的交谈中表现得有学识，谈吐不俗，必然会增加别人对他的好感。此外，当您表现得有能力时，不妨让自己偶尔在一些无关紧要的小事上犯点糊涂，这样，您的客户将更加喜欢您。不信就试试?

性格的相似与互补

人与人在社会生活方面的相同或近似因素，能够产生相互吸引;人与人之间不同层面需要的相互补充和满足，也会产生强烈的人际吸引，在人际交往中产生积极互动的作用。交往双方的相似和互补往往是同时存在的，只是在交往的不同层次上起着不同的主导作用。

一般而言，销售员与普通客户的交往主要受双方相似因素的影响，尤其是受对某事物态度或观点的一致性的影响。这是因为销售员与普通客户的交往一般是以商品交换为基础的，交往双方需要在很多方面达成共识才能完成一次交易。而对于某些销售员来说，要好的朋友也是他们的客户，他们的交往不限于商品交换，还需要从对方身上获得更多情感、思想的交流，因而受互补因素的影响会更大一些。

6.做好销售员的销售技巧 篇六

怎样才能把销售做好

1.要有自信

自信是实力的比较好体现，一个相信自己、相信自己产品的人总是神采飞扬、说话掷地有声的，能大方、简洁、明朗、恰到好处地把自己的观点传递给对方。对方听到这样的话语，往往也会有美的感 受，能够激起对方的兴趣。在谈判中，销售员要记住以下说话注意事项:

(1)语调不卑不亢，声音响亮，传达自己的自信。

(2)说话有条理，吐准每一个字，让对方听清楚你说的是什么，将自己的想法和意见明朗地告诉对方，有谁愿意听一个连自己意愿都表达不清楚的人说话呢?

(3)节奏适中，把握好语速与语调。

(4)调整自己说话的分贝。音量适中的语言才有感染力，声音太大或太小，都会使对方丧失兴趣。

一个充满自信的人，才会获得别人的认同，销售员要想展示自己的实力，就必须自信，相信自己，相信你的产品。在谈判时，没必要胆怯。相反，自信地介绍自己的产品，自信地与客户交涉，让客 户看见你的实力，从而放心地购买，完成谈判任务。

2.用产品质量说话

任何产品，想要在市场上站住脚，质量是硬道理。销售员在成交过程中，适时地展示产品的质量和功效，有时候比过多的言语更有效果。

有一位卖地板清洁剂的销售人员到一家饭店去销售，刚推开经理办公室的门，就看见已经有一家公司的销售人员在与经理谈，并且经理正表示准备购买。后进去的销售人员看了看对方的产品后说:“ 经理，我也是销售清洁剂的，而且我的产品清洁效果非常好!”接着后进去的销售人员便把自己公司的清洁剂倒了一些在地上，用随身携带的抹布擦了擦，地上很久都擦不掉的油污不见了，地板变得干干 净净。先进去的销售人员手足无措，不知如何是好。这时饭店经理马上向这个后进去的销售人员了解他的产品的情况，询问了价格等，当即拍板买了几箱后进去的销售人员的清洁剂，并且在此之后一直 用此人的产品。这位销售人员没有用多么精彩的言辞去说服对方，而是就地展示自己的产品质量，就很快地说服了饭店经理改变初衷，转而订购他的产品。

7.做销售的技巧 篇七

1 行业知识

行业知识不仅表现在对客户所在行业用车的了解上, 还表现在对客户所在行业的关注上。如面对的潜在客户是开矿的, 可以询问行情怎样?因为奥运会是不是有了些变化呢?客户来自各行各业, 如何做到对这个不同行业用车的了解呢?其实, 这个技能基于你对要销售的汽车的了解.其实不过是一句问话, 对客户来说, 这是一种获得认同的好方法。当客户开始介绍他的行业特点的时候, 你已经赢得了客户的好感, 仅仅是好感, 已经大大缩短了人与人之间的距离。汽车销售中这样的例子非常多, 但并不是容易掌握的, 关键是要学会培养自己的好奇心, 当你有了对客户行业的好奇心之后, 关切地提出你的问题就是你销售技能的一种表现了。

2 客户利益

所有的产品都有其独到的特征, 是其它的竞争对手的产品无法比拟的, 但是如何用利益的陈述方法让客户印象深刻是关键。在特征, 优点以及利益的陈述方法中, 只有利益的陈述方法是需要双向沟通来建立的。利益的陈述方法要求陈述出产品的某个特征以及优点是如何满足客户表达出来的需求的。首先需要确认你理解的客户对汽车的需求, 然后, 有针对性地介绍汽车的各个方面。如果客户有跑长途的需要, 那么你不仅要有针对性地介绍发动机的省油特征, 还要介绍座位的舒适性, 方向盘的高低可控, 以及高速路上超车的轻易感觉等。确保客户采购的汽车可以为客户带来他需要的利益是一种销售技能, 也是深入获得客户信任的一个有效方法。从获得客户好感入手, 逐步建立客户对你的信任, 直到建立一种可靠的关系才是销售的终极目标。

3 顾问形象

顾问形象意味着什么?它意味着销售人员不仅要对客户的行业有所关注和关心, 而且还要理解客户的利益, 完全从为客户提供建议的角度来介绍汽车。而对于驾驶经验较丰富的司机介绍四轮驱动的作用的时候, 表面上是介绍车的性能-四驱, 实际上是透露着你对此类司机的了解, 也是一种顾问形象的展示。自己还需要不断地增加各种丰富的知识, 尤其是汽车方面的知识, 以及中国汽车行业的各种变化, 如果对于这些变化再有自己的分析, 从而形成自己的看法, 那么你在未来的潜在客户面前的顾问形象就非常容易形成了。

4 行业权威

现在要谈到的行业权威是一个中立的技能, 因为无论潜在客户的素质, 层次在什么水平上, 都容易受到行业权威的影响。如果一个销售顾问具有他所销售的产品中的行业权威的称号, 那么, 这个销售顾问在影响客户的采购决策方面相比没有这个称号的销售人员就容易的多。这也是为什么在西方国家的车行通常都会授予一些优秀销售人员一些称号的原因:如汽车应用知识专家, 客户服务专家等。当客户获知为自己服务的销售人员是客户服务专家的时候, 更容易倾向信任这个销售人员, 因为有称号的销售人员不仅仅是一个具体的人, 他还带有自己的荣誉称号, 这是一个客观的评价, 所以有荣誉称号的人在推进销售过程中普遍地容易获得潜在客户的信任。

5 沟通技能

任何销售都非常重视沟通技能, 沟通技能的提高不仅仅对于销售行为有着明显的促进作用, 甚至对周围的人际关系的改善都起着明显的作用。在销售的核心技能中, 沟通技能被看成是一个非常重要的技能。而在沟通中最重要的不是察言观色, 也不是善辩的口才, 许多销售顾问可能知道答案是什么, 是倾听。的确, 倾听是沟通中的一个非常重要的技能, 但是, 比倾听更加重要以及更加优先的应该是在沟通中对人的赞扬。赞扬就是销售沟通能力中一个非常重要的指标和技能了。在客户问到任何一个问题的时候, 不要立刻就该问题的实质内容进行回答, 要先加一个沟通中的“垫子”。这里说的垫子, 就是我们上面提到的赞扬。如:客户问:“北京的网上报价比你们这便宜”销售顾问:“你的信息很灵通吗, 您所说的是哪家?”因此, 首先应该知道, 当你给予客户的回答是赞扬性的语句的时候, 客户感知到的不是对立, 而是一致性, 而且, 当表示出真诚的关心“许多人都这么问, 这也是大多数消费者都关心的问题。”“你这一问, 让我想起了天威老总, 他也是这么问的。”这最后一句话特别好, 不仅说明了客户的问题是合理的, 也暗示了天威老总都是从我这里买的车。

最后, 重组客户的问题。重组客户的问题可以增加对客户问题的理解, 尤其是客户会认为你在回答他问题的时候比较慎重。如:“前座后靠背能加显示屏吗?”销售人员的回答应该是这样的:“您说的是加什么样的显示屏是显示电视盒DVD的显示屏吗?”这个回答重新组织了客户的问题, 在客户看来, 销售人员的这个反问似乎是为了更好地回答客户的问题才确认一下是否理解清楚了, 而不是匆匆忙忙地回避客户的问题息来源的时候, 客户其实已经并不真的关心他问的问题的答案了, 由此基本消除了客户在提问时的挑衅的性质。

总之, 从没有有意识地使用有效的沟通技能, 到有意识地使用过程中, 最容易出的问题就是表达不娴熟, 而且没有理解这种沟通的表面现象背后的原理性的实质, 所以有时候会令客户感觉你是在吹捧他, 或者是溜须拍马的技巧, 其实客户永远不会反感你的赞扬能力, 他们反感的是你在运用时表现出来的形式, 如果用得不自然, 则会让客户产生反感的。因此, 在这里给销售人员两个建议, 尤其是在使用赞扬技巧的时候请一定要牢记这两个建议:第一个建议就是真诚。在赞扬客户的时候一定要真诚。而真诚的表现形式就是眼睛, 用眼睛看着对方的眼睛说你要说的话, 用庄重的态度、稳重的语调及缓慢的语气来说;第二个建议就是要有事实依据, 不能在赞扬客户的时候言之无物, 那样当然会让那些有防范心理准备的客户看透你, 因此要有事实为后盾。

6 客户关系

以销售为核心的销售顾问注重客户关系偏重在维持长久的客户关系上, 从而可以不断提升客户的忠诚度, 让客户终身成为自己的客户, 而且还会不断介绍新的客户进来。做为销售顾问, 鼓励销售人员为客户提供更多更好的服务, 以及一种非常贴近的服务态度。而在这里谈到的客户关系的主要倾向是如何有效促进以销售为目的的客户关系, 如何通过掌控客户关系来完成销售, 或者有效地通过客户关系来影响客户的采购决策。

7 压力推销

由于客户是完全不同的, 绝对没有哪一种方法对所有的客户都适用, 应该针对客户的不同类型, 采用不同的销售方法。目前在中国的许多客户对其使用压力推销的方法还是非常奏效的。要理解压力推销是什么, 必须要了解人性的弱点, 因为专业销售技能的理论发展完全是建立在对人性的透彻了解之上的。所有人最担心的事情是被拒绝, 所有人最需要的是被接受, 为有效管理他人, 你必须以能够保护或者强化其自尊的方式行事, 任何行事之前都会问:此事与我有何相干, 任何人都喜欢讨论对他们自己非常重要的事情, 人们只能听到和听从他们理解的话, 人们喜欢, 相信和信任与他们一样的人, 人们经常按照不那么显而易见的理由行事, 哪怕是高素质的人, 也有可能而且经常心胸狭隘, 任何人都有社会面罩。因此了解了人性的弱点, 运用压力推销就会受到意想不到的结果。

总之, 销售顾问要知道我们绝不是在简单地销售汽车, 我们是在销售生活, 销售一种人类不断追求的美好生活, 舒适的生活, 方便的生活, 有尊严、有价值的生活。我们的工作不是销售这两个字可以涵盖的, 我们是客户的出行顾问;是他们改变生活、改变商业机遇的运输顾问;我们是他们第一时间想到的顾问, 第一时间要会谈的人;我们不是单纯的销售人员, 我们是客户的购车顾问。

参考文献

[1]菲利普·科特勒.营销管理[M].上海人民出版社, 2007 (第12版) .

[2]王兰建.大把订单想拿就拿[M].中国城市出版社, 2005.

[3]尹莉.如何高效拜访客户[M].北京科技学术出版社, 2005.

[4]张东生, 王久征.现代企业管理[M].机械工业出版社, 2005 (第4版) .

[5]安杰拉·哈顿.周一早上的营销课[M].新星出版社, 2006.

[6]迈克尔·马拉汉.直销经理的第一本书[M].中国财政经济出版社, 2006.

8.做一个采购喜欢的销售人员 篇八

销售人员每天都要面对许许多多、各种各样的顾客，与此相对的是，作为一名采购人员，每天的工作都需要与这些形形色色的销售人员打交道。采购人员想压低价格，销售人员想多卖货，双方斗智斗勇、相互博弈，这有时可能很有趣，若双方达成一致，可以愉快合作，但若达不成一致，则会不欢而散。我做了这么多年采购，接触的销售人员倒也不少，能有深刻印象的却不多。

一次成功的采购，是采购人员和销售人员达成一致的过程，这里没有成王败寇的残酷，只有满足各自需求的双赢。成功地捕获采购人员的芳心，并与其达成交易，这是销售人员期望的最佳结果，但要实现这一目标，并非易事，需要销售人员观察采购人员在采购前、采购中、采购后等各个环节的不同需求，并逐一满足这些需求。

售前：了解需求，对症下药

有需求才会有买卖，销售人员欲得到采购人员的青睐，首先就得弄清楚他们有什么样的需要。想必大家都知道一个被演绎成很多版本的营销故事：如何把梳子卖给和尚？和尚没有头发，也就谈不上使用梳子梳头，如果销售人员去寺庙以理顺头发的功效为名推销梳子，自然会碰得头破血流。但有人就是换了个角度，以积善行德的角度向寺庙推销，梳子不仅大卖，还供不应求。这也就是了解了需求，才能对症下药。

进入卖场的采购人员通常都有一个清晰的采购计划，面对众多热情销售人员的争相推荐，他们最多可能是礼貌性地点头示意，而不会浪费更多的时间在这些详细又生硬的产品介绍上。其实，在采购的开端，并不需要销售人员一窝蜂地抢上前推销自己的东西，因为无论你的专业素质有多高，产品有多么好，人长得有多漂亮，若与采购人员的采购计划南辕北辙，他们的目光也仅仅会因为你漂亮的外表做短暂停留，并不会达成成交。此外，这种强加式的销售方式，也是不讨喜的。当然，采购人员往往还会遇到少数以貌取人、心情不佳，甚至无心接待的销售人员，对于这种情况，采购则会直接走人。

与普通销售人员不同，训练有素的销售人员并不急于推销自己的产品，而是先上前询问具体的采购需求，并为采购人员引路，向他们介绍产品，进而引导采购过程的开始。

售中：专业讲解，换位思考

销售人员对采购的需求有了清楚了解之后，接下来要做的就是专业的讲解，以便采购人员评估。这个阶段要求销售人员有专业的知识和素养，对于采购可能提出的关于产品的任何问题都能给予良好的解答。

在一次为公司采购数码相机时，我转了好几个商场，但因为数码产品的品牌多、型号多、参数复杂，我没有一点头绪，不知道该如何挑选。在我们本地一家人流量最大、号称服务最好的商场里，一位销售人员（年纪在25岁上下，施淡妆，清新自然）与我打招呼。

销售：“您好，您需要买些什么？”

我：“买一款简单的数码相机。”

销售：“嗯，那您这边请，这边各种品牌、型号都挺全的。您是做什么用的呢？”

我：“一般办公用，拍一下图片留档用。”

销售：“这样啊！那您看这一款，价格不是很高，这个牌子的成像效果也很好，但是有一点，就是它的后期配件价格特别高，不很划算。”

听到这儿，我有些惊讶。一般的销售人员通常都只介绍产品优点，只要能把东西卖出去就行，而这位销售员完全站在我的角度考虑问题。

销售：“还有这一款，适合近景拍摄，有防抖功能，也能满足一般的拍摄需求。这个牌子是国外的，质量很可靠，价格也不是很高。这款还有多种颜色，如果办公用的话，黑色会较为合适，比较稳重。”

经过对比，我认为后一款比较适合，就告诉销售人员决定购买那一款。

销售：“好的，我现在给您开单子。这个机器保修一年，期间有什么问题，可以随时过来。”

在我看来，女孩子通常会对化妆品的种类和用途比较熟悉，对数码产品可能会有些头大，但接待我的这位女销售明显对数码产品的专业知识了解很深。她了解了我购买数码相机的用途后，为我明确了购买标准，缩小了筛选的范围，并详细介绍各品牌的特点。在她的建议下，我购买到了满意的产品，并且以后若还有类似的采购机会，我仍会选择这里。

高水准的销售人员会完全站在消费者的角度考虑，所以赢得了我的信任，也为以后的采购赢得了先机。但并不是每次采购都能遇到这样优秀的销售人员，那些对产品不了解、对工作不负责的销售人员，经常把我们采购折腾得哭笑不得。

一次公司要举办一场室外活动，需要购买一些国旗。经过走访市场，我发现市面上有两种同型号的国旗，价格相差一块钱，价高的国旗有防雨水的特点。考虑到公司活动是在室外进行，并且正值多雨季节，我决定选购防雨国旗。

货比三家后，我选定一家店订了货，并叮嘱老板要按时送货。然而，在我再三催促下，送货员才在活动举行前一天下午临近下班时把货送到，并且我验货发现，他们送来的国旗是低价不防雨的那种。我打电话质问老板，老板推脱称因为厂家发错货了，还说这些便宜货加上运费、开发票，与防雨型的价格基本一样。

因为时间紧迫，我们没时间再调货，也就只好做罢了，而这家商户，则被列入了我们的采购黑名单，今后不会再与他有采购合作。不过这次采购经历也提醒了我，在采购过程中，不能掉以轻心，必须从头到尾全程跟踪，谨防出现纰漏。

售后：做好服务，定期回访

采购结束后，销售人员仍不能掉以轻心，要及时做好售后服务和回访，为下一次的采购合作打好基础。

我们公司的电脑、打印机等电子产品采购与多家公司都有合作，其中一家公司的销售员王小姐在后期维护服务上做得非常好。每次公司电脑、打印机出现故障，王小姐总能迅速作出反应，及时安排技术人员上门解决问题，而其他公司不但不能保证及时维修，还推卸责任。王小姐的表现给我们的工作带来了方便，也赢得了我们的信任，我们公司此后的电子产品采购，墨粉、打印纸供应等，全部交给了王小姐负责。

销售人员的定期回访也是成熟采购中的重要环节。产品卖出去后，销售人员定期回访，对使用产品的心得和体会进行调查，并根据调查结果定期安排产品维护、检修，这是对采购方和供应商都互惠互利的一项工作。对供应商来说，销售人员的定期回访，能及时反映产品使用中的问题，以便修补漏洞，推出更完美的下一代产品，同时，及时回访也有助于提升供应商的信誉。对采购方而言，定期的回访能及时排查问题，解除产品使用隐患，保障工作顺利开展。

销售前期的接待、讲解、服务等，大多数人经过培训都可以做到，而定期回访则是考验销售人员耐性和服务质量的重要一关。能够坚持做定期回访的销售人员，都是极有耐心和服务观念的人，他们的销售事业往往都很成功。与我们公司合作的供应商中，有一些销售人员很用心，经常定期回访，解答产品专业问题，帮助我们做产品的维护和检修，他们很受公司领导欢迎。由于经常回访，我们双方的客情更加紧密，业务往来一直持续不断。

想成为采购喜欢的销售人员，做好以上工作只能算是做好了本职工作，工作之外还有很多事情可以做。情感上的突破也有助于销售工作的开展，人都是感情动物，无论采购人员性情如何，可能是一个短信问候，也可能是一句体贴关怀，总能找到打动他的方法。此外，销售人员与采购合作时，若能为他们提供更多的市场信息，帮助他们充实采购知识，帮助他们成长，你自然也就成为他们离不开的销售人员了。

（编辑：吴明 housy0116@ 126.com）

9.做销售的技巧 篇九

良好的情绪管理，是达至销售成功的关键。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始，如何恢复到巅峰?

1)忧虑时，想到最坏情况

在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受。

2)烦恼时，知道安慰自我

人的痛苦与快乐，并不是由客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。安慰自我，找寻出口是很重要的。

3)沮丧时，可以引吭高歌

作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必，没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。

第二招：建立信赖感

1)共鸣

如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，你说的越多，信赖感就越难建立。

此时要尽可能从与产品无关的事入手，说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。引导她多说。这就是共鸣。

你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成，人和人之间很愿意寻找同频率。

2)节奏

作为优秀的营销人员，跟消费者的动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。做销售，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要快;对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来。

同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。

第三招：找到客户的问题所在

信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。

我们怎样才能找到客户的问题所在呢?只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用 80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。

第四招：提出并塑造产品价值

实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。

在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。

第五招：解除疑虑帮助客户下决心

客户下不了决心马上掏钱，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。我们要一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。例如，你问：“还有什么需要考虑的吗?”，他说：“我回去跟我爱人商量商量。”你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。

第六招：成交踢好临门一脚

很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。成交阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律。否则的话，你的流程要从头来一遍。进行封闭式提问：比如“您是下午 3 点有时间，还是 5 点有时间”，提问的时候已经给客户限定了一个范围。限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户“您是今天买还是过两天买呀?”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问：“你是要这件红色的还是黄色的?”这叫催促性的限制性提问。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待……这时的关键就是问完之后别说话。

第七招：作好售后服务

真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，

10.销售员必须掌握的让步销售技巧 篇十

举一个大家都会碰到的例子，平时购买家电、家具的时候，经常会碰到这种情况，对方出价1万元，然后让步到9000元，再8500元，再8200元。你可以看得出来，对方让步的幅度是1000元、500元、300元，让步幅度是递减的，幅度越来越小。

这样给购买者造成的感觉是：让步越来越难了，越来越接近底线了，到了后面是让不了的。试想一下，如果反过来，先让步300元，再500元，再1000元，很容易让消费者产生你让步越来越容易的印象，越到后面的谈判，越会认为你还有更多的空间可以让步。

做到让步幅度递减，就要掌握让出的第一步是多少，一般来说，第一步让步的幅度是最大的。如果你是卖场的老板，你的价格底线是让20xx元，那么第一步让一半也就是1000元较为合适;如果你准备让1000元，第一步让500元较为合适。这样后面的让步才可能越来越小。

技巧二：让步时间

除了让步的幅度之外，还需要掌握让步的时间。在谈判中要注意的是，让步应该是越来越慢的。也就是说，第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长，有句俗话说得很形象：磨的时间越来越长了。如果不巧妙把握好让步的时间，对方会认为你让步很容易，反倒可能增加他的期待，进而提高要求。

比如在工程产品采购谈判中，供货方要求采购方首付款必须达到50%，而采购方则坚持30%。采购方让步到35%用了两个小时的谈判时间，那么再让步到38%，谈判时间至少要大于两个小时，这就能让对方感觉到，再让步是越来越难了。在第一个案例中，销售家电、家具，作为店老板的你在让步1000元、500元、300元时，间隔时间也应该是越来越长的，让步越少，时间越长。

时间是一种很奇妙的东西，可以转化为你的压力，也可以转化为对方的压力。比如笔者在与卖场系统进行谈判的时候，对方问：1万元进场费，行不行?即使你觉得这个价格比较合理，在可控的范围之内，但也不能及时答应。对方也会问：你考虑一下再说吧?好的。

如果对方下午主动打电话给你，那么这个时候你心里应该就有了把握，对方肯定会让步。有可能对方一定要求你确认进场费，这或者是对方上司的要求，或者对方公司流程的要求。

当对方打电话给你的时候，你告诉他进场费最多7000元。对方问，8000元做不做?你怎么办?照例不能立刻答应。冷一冷，掌握好时间这个因素，不能立刻答应，要等到第二天才告知，表明你是花了较长时间来考虑，是经过深思熟虑的，还可能是经过“内部斗争”才答复对方的，已经是底线。

谈判中，你认为你的时间比较少，对方也会认为自己的时间少，因此，时间是一个很重要的因素，是每一个谈判者必须学会灵活把控、有意识运用的。

技巧三：让步底线

在谈判中，需要时刻评估自己的谈判结果。我能守得住底线吗?这个问题，在谈判前扪心自问，谈判中实时监控，谈判后回顾检查。曾经有一个瓷砖知名品牌组织的产品采购大会，消费者一方推举一个顾客代表与该品牌进行砍价，结果，因为让步的幅度与速度没有掌握好，该公司被砍价代表击穿价格底线，最后结果是，卖就亏本，不卖也不行。如果在谈判中，已经到达自身底线了，有以下几种方法可以帮我们梳理谈判的节奏，不至于乱中出错，忙中出错。

其一，适当地中途休息，在谈判室外面走走，冷静一下大脑与思路，检讨一下是否得到了想要的，是否击穿了自己的底线;

其二，在谈判中，专门有一位同事是监督者，利用谈判中的记录、语言动作提醒谈判内成员，我方的底线在哪里，哪些已经超出了公司的要求;

其三，做好记录，在谈判中准备一个笔记本，记录自身的承诺与对方的承诺，然后对照自己谈判前设定的标准与底线。

技巧四：让步次数

在商务谈判中，到底应该让步多少次?这是一个值得研究的问题。台湾著名谈判专家刘必荣老师曾经举过一个案例：在一次销售谈判中，你一次性让利20万，与让利10次2万元，给人的感觉是大不相同的。为什么这样说，比如在谈判中，销售方撑到最后，让了20万元。

采购方会认为：好吧，这20万元让他让步已经很困难了，价格就这么决定吧。如果你2万元让了10次，别人会认为你还有11次，12次。所以，让步的次数，一般不要超过3次，否则就会让别人觉得你还能再让步。中国人经常说事不过三，这是有其道理的。

11.种猪场销售仔猪的方法技巧 篇十一

有部分猪场的销售人员每天的销售工作劳动量较大，而且重复性劳动比较多，来来去去几趟仍旧无法满足顾客的需要。这就需要销售人员在销售前、销售中、销售后参照以下方法技巧执行：

1 销售前要认真询问客户，需要的仔猪的大小、性别、毛色、体貌特征及特殊要求的信息

（1）大小—决定价格。一般规模化猪场都是执行分阶段价目表，即体重越大，单价越低。按照价目表标准，告知客户不同体重阶段的仔猪单价不同，任其选择。根据客户需求选取大小不同的仔猪。

（2）性别—主要区分去势或没去势，针对大部分规模猪场只针对公猪进行去势，母猪没有去势的情况。在确实没有客户需要的性别的仔猪时，引导客户接受没有去势的仔猪，告知没有去势的猪只的原因，以及饲养母猪的优势。

（3）毛色—尽量出售深色仔猪（红猪、黑猪或花猪）这是针对部分客户对仔猪毛色挑剔制定的方法技巧。在确实没有客户需要的毛色的猪只时，告知客户深色仔猪的优点，如：父系属于杜洛克的后代体型好、瘦肉率高、抗病性强等特点；黑猪的肉质比白猪鲜美；花猪杂交优势明显，具有抗应激能力强等特点。

（4）体貌特征—选取客户较满意的仔猪。如：后躯发达、耳朵大小、嘴巴长短、身躯长短、蹄只长短或粗壮等特点要求。

（5）认真听取客户其他要求，如不要选取背部旋毛，蹄部有五趾，身上有脓包的仔猪等要求，减少挑选次数，节约时间，降低劳动量。

2 选取仔猪过程中的技巧

（1）针对一次性面对多个客户的情况下，要提前统计部分或全部客户需要的猪只数量，一次不要超过10头（方便统计）。便于一次性满足更多的客户，节约双方的时间。

（2）准确记忆不同客户不同的购买要求：仔猪的大小、性别、毛色、体貌特征及特殊要求。

（3）根据以上要求在出售猪舍中按照客户需求选取仔猪，对选取的仔猪所在的保育床位要有清晰的记忆，以便退回时准确放回，不致发生互相扯咬、应激等现象。

（4）每次选取仔猪时，在达到需要量的前提下，每次多抓1—2头仔猪，以便于让客户有更大的挑选空间。

3 出售仔猪过程中的技巧

（1）当将仔猪运到客户面前时，告知客户自己选取的仔猪全部按照他们的要求挑选的，让客户知道你是非常尊重他们的意愿和选择。

（2）面对多名客户逐个告知客户，哪一头仔猪是按照其要求挑选的，缩小其挑选范围，尽快挑走自己需要的仔猪。

（3）等剩下几头仔猪后，部分客户可能出现观望状态，逐头按照仔猪特征说明猪只的优点所在，如：后躯发达、体型较长、瘦肉率高、皮肤红润、鼻头湿润、毛色斑点凸显杂交优势等，逐步引导客户购买。

（4）当客户确实对现有仔猪不满意时，再次问清客户需求，按照要求及时更换，不要嫌麻烦，此时语言温和、态度诚恳，不急不躁。

（5）对于过分挑剔的客户，态度上更加热情，深入了解他的需求标准，“照方抓药”，并顺着其要求，甚至于做到赞美人家“你真是个养猪的行家”。按照其标准多次更换仔猪，直到人家满意。在销售中越是挑剔的客户越是大客户，越可能成为忠实客户。

（6）销售中还存在一部分客户始终拿不定主意，这是需要你热情服务，积极引导，情况有以下几种：

1）针对嫌价位较高的客户，告知本场仔猪品种优势，而且全部进行免疫，生长发育快，成活率高，集市上的虽然价格低，但是品种差，成活率低，让其做出对比选择。

2）针对在购买数量上拿不定主意的客户，根据实际情况建议，建议多购买几头仔猪，集中饲养管理的好处比较多。

4 销售中的其他技巧：

（1）称重时，同一个客户的几头仔猪统一称重，即节约双方的时间，又有利于加快销售进程。

（2）在客户询问价格时，销售人员尽量说一斤多少元，最小的是多少元这样易于让客户接受。对需要较大体重猪只的客户需说明不同体重不同的单价区分，推荐体重合理的猪只，让其做出合理的选择。

（3）还有部分大客户在购猪时，不在乎多买几头仔猪，在不影响装载运输的前提下，可以征求客户意见，再拉几只可以凑成尾数为“8”或“6”的数字或吉祥数字，迎合客户心理需要，可以提前预祝养猪老板“发财”或“顺利”等，会收到意想不到的效果。

5 销售完成后的方法技巧

（1）首先告知客户合理装载运输仔猪，如注意在运输过程的通风换气，防治仔猪窒息；防治仔猪互相撕咬、践踏；尽量不要踩急刹车，防治挤压造成伤亡，以免对本场造成不良影响及不必要的麻烦。

（2）针对咨询饲养管理的客户，销售人员要求认真、细致、耐心的讲解各类问题。养殖场平时加强对销售人员的培训工作，能够全面详实地解答客户提出的所有问题，确实不能解答的及时联系专业技术人员甚至专家做出合理的解答，使客户满意而归。

（3）当客户比较满意的完成销售后。不要忘了补充一句“回去后好好饲养，欢迎您下回再来”。并给客户送上自己的名片，尽量给客户留下较深的影响，以便下一次买猪还联系你。

（4）为扩大销售，告诉客户尽可能告知其周围的人尽快到本场来购猪，客户推荐来的客户，能够较高几率的达成销售。

12.做销售的技巧 篇十二

我们知道如今网络的使用已经越来与普遍了, 尤其是手机, 手机作为一个通讯工具已经被人们广泛的接受, 而且人们也越来越离不开手机了, 正因为如此手机的销售市场日益增加, 每年的终端销售量达到2亿部之多, 这个收入成为每个国家的重要收入之一[1]。

随着科技的不断发展, 通信的终端技术, 硬件技术, 销售市场等发展迅速, 手机的销售在每一个国家中都占据了很大的一部分, 而且每个国家根据自己的国情都分别以不同的方式来使自己国家生产的手机在世界市场上占据一定的地位, 比如我们国家一直以来都秉承着价格便宜, 在最初的时候占据了当时的大部分市场份额, 但是随着市场经济的全球化, 其他国家的手机慢慢进入到我国, 此时我们的国产机因为功能不足, 网速慢, 亮点不多, 没有很大的突破, 逐渐被引进来的手机所取代[2]。美国的苹果公司, 他们以在网速上独具创新, 以3G, 触屏等打破了传统的操作, 丰富的功能和创新使得苹果在市场上得到广大的支持。韩国的三星公司因为其操作系统比较先进, 实力雄厚得到大家的一致认可, 因此三星也在市场上占据重要地位。诺基亚目前在市场上的地位已经远不如当初了, 因为智能手机的不断创新, 不能快速创新, 不能跟上时代的变化的都在慢慢的离开人们的视野中, 除了诺基亚之外还有摩托罗拉, 该手机的主要操作系统是Linux, Android[3]。

目前我们国家的国产机像中兴, 小米, 联想, 酷派, 华为等品牌也发展快速, 在全球终端销售市场中也占据很大的比例。

二、移动定制终端的销售策略

2.1市场选择

为了提高销售水平, 增加营业额, 我们得选取一个合适的市场。在选择市场之前我们得先对其进行考察, 我们知道一个好的产品不是由自己说的算, 而是由用户决定的, 销售额也取决与用户的购买情况, 在品牌进入市场之前, 我们得先让客户体验一下我们的品牌, 只有当客户真正体验到其功能之后, 并且得到很好的认可的时候, 客户才会购买该产品, 而且我们要抓住人都有恋旧情结, 根据这一情况进行产品创新, 提高服务水平, 加强客户对这个产品的认可, 这样一来该用户就成为了回头客, 而且群众往往会有跟风现象, 只要看到身边的人使用, 而且使用者的反响很好的话就会拉动身边的人进行购买, 这样就会促进营业额的提高[4]。

2.2优惠策略

移动公司推出了亲情号码, 只要都是移动卡号的, 客户中的一个人办了亲情号这个业务, 这个人就称之为主号, 那么这个人就可以把自己身边关系比较好的家人、朋友或者是比较经常打电话的人加入到这个业务中, 那么他们之间就会享有一段就时间的互打不花钱;在节假日会经常举办一些回馈客户的活动, 比如赠送话费, 领取免费短信等;登入官方页面还可以进行抽奖;积分换取礼品;移动公司将你的消费金额以积分的形式累计起来, 每消费一块钱就换取一个积分, 这样累计下来之后就可以根据积分的情况进行礼品兑换[5]。

三、产品销售

产品的销售情况不仅取决于产品本身, 同时还取决于销售产品的人。在经过一系列的研究之后我们发现想要成功的把产品销售出去, 必须要经过以下几个过程:

1、终端销售人员与客户的交流:在交流过程中, 销售人员要学会观察客户的言行举止, 抓住他们的喜好, 然后根据他们的身份, 性格, 喜好给他们介绍适合的产品。在交流过程中要有耐心, 要设身处地的为客户着想[6]。2、探索客户的需求:在了解客户的需求之后, 销售人员应该把这些信息记录下来, 然后将其整理完之后交给设计产品人员, 因为只有在了解了市场的走向之后才能设计出好的、被人所接受的产品。3、将产品推销给客户:销售产品首先要让大家知道有这个产品的存在, 可以通过找明星代言, 现场举办活动等形式将产品推向众人面前, 在客户了解了该产品之后, 还要让客户来体验这个产品, 在体验完之后再决定买不买, 因此给客户留下一个深刻的体验感觉很重要。这就要求终端销售人员的销售技巧和产品的实力完美结合了。4、成功的进行交易:当客户体验完之后, 需要这个产品时, 而且被这个产品所吸引时, 该产品就能成功的销售出去了。5、潜在的交易:往往大家在使用一件好的产品时就会把这个产品介绍给身边的同事, 亲人认识。这样一来知道这个产品的人就会越来越多, 这个产品的名声就会越来越好, 销售水平自然而然就会上升。因此终端销售人员在销售产品的时候同时也要多花一些经历挖掘出客户背后的潜在客户。

摘要：随着网络科技的不断发展, 通信的体系也在不断的更新和发展, 这给客户端带来了很大的便利, 客户可以直接根据自己的喜好通过网络, 品牌选择等直接选择自己所需要的服务。通信运营商为了赢得更多客户的信奈, 不但在号卡销售上开展许多的优惠活动来吸引用户, 而且终端销售更是成为运营商市场争夺的焦点。由于终端传统的销售方式既浪费了好多时间, 也无法快速满足客户的需求, 因此运营商就想出了其他的方法, 通过移动定制终端的销售方式, 经过使用之后发现, 这样的方式更能得到大家的认可, 针对移动定制终端销售沟通技巧进行调查, 本文将会提出一些销售策略、销售流程以及销售的沟通技巧, 通过以上的调查和一些策略来提高运营商的销售水平。

关键词：移动公司,终端销售,提高销售水平

参考文献

[1]邹乃峰, 廖名华.移动互联网门户运营平台规划与设计[J].通信管理与技术, 2012 (1) :16-19.

[2]金永生, 应江勇.移动互联网的本质及电信运营商面临的挑战和对策[J].移动通信, 2012 (5) :7-13.

[3]乔建葆.运营商移动互联网运营策略思考[J].移动通信, 2012 (19) :57-60.

[4]刘仲儒, 王宏图, 肖荣军, 等.转变发展思路, 加速移动互联网发展[J].移动通信, 2012 (5) :17-20.

[5]张文彪.移动互联网时代运营商的营销策略[J].电子世界, 2012 (17) :33-34.

13.产品的销售技巧 篇十三

介绍产品的着眼点：

基本着眼点：功能/可靠性/技术难度/使用方法/售后服务/价格

辅助着眼点：外观/设计/促销及小礼品

其它着眼点：广告/销售成果/企业实力/获得的荣誉/用户评价

介绍产品常用方法

一、要让顾客知道看产品该怎么看

例如：介绍窗帘你要让顾客知道面料怎么看（经纬密度、手感、质感、制造工艺、图案设计、其它）同时以自己产品优势提醒顾客特别要注意的地方

二、尽量让顾客感受产品

例如：蝶依斓窗帘面料质地、手感好，你就要让顾客用手亲自去感觉，该面料不同一般的手感，特种工艺面料要让顾客感受其工艺精湛的程度及其图案所产生的立体效果，经过这样给顾客的亲身感受，会使顾客对你的产品产生经得住考验，值得信赖的感觉。

三、按顾客的视线介绍产品

也就说你在介绍产品前要看顾客的视线，他是在留意面料的质地呢？还是在留意产品的花色、款式？或者是透光效果？然后你才根据顾客的视线来介绍产品，这样可以节省时间并准确切入顾客购买的关键点。

四、强调产品给顾客的利益和价值

假如你在推荐布艺窗帘和谐统一的效果，为顾客节省了时间，你就要通过强调产品能够配套布艺沙发，达致居室环境和谐统一的效果，为顾客节省了时间，激发顾客的购买欲望。如：

１）究竟给顾客省了多少心思？

明码实价的操作不会使顾客有享受不公平待遇的担心，配套的相关产品能够满足不同顾客的需求。

2）好的窗帘给顾客带来哪些好处？

温馨的家居环境、更好的心情、更真实的家居色彩、保护你和家人的隐私、给来家里做客的亲友留下美好的印象等等）

3）良好的品质给顾客省了哪些麻烦？

不会因为缩水而导致不能使用，不会因为岁月的流走而失去良好的售后服务承诺。

4）良好的售后服务给顾客带来哪些利益保障？

一个电话，我们就能在24小时为客户解决在使用过程中的不便。

介绍产品的要决

1、熟练产品的知识，拥有丰富的产品知识是达成销售的必要条件。

2、避免用专业和名词术语，力求在顾客的立场上进行简明易懂的产品介绍。

3、介绍产品要有所侧重，针对顾客的疑问进行解释。

4、介绍产品时要有自信，不能含糊其辞。

5、仔细聆听顾客的提问，抓住重点加以引导，巧妙介绍公司产品的优势和卖点。

6、根据顾客的不同类型，选择不同的介绍方式。

7、描绘产品使用后的效果，引起顾客的联想。

8、充分利用公司获得的各种荣誉证书，增强顾客对产品的信心。

9、抓住顾客需要的关键点，强化产品优势。

10、经常让顾客切身感受。

11、语音、语速和肢体语言与顾客相协调。

12、强调产品价值，尽可能把价格放在最后谈。

提问顾客时要注意几点

1、提问顾客要点到为此，避免连续发问？

连续发出一连窜的提问会让顾客感觉你在做调查而不是服务。

例：“你家里正在装修吧？大概什么时间搬新房呢？现在是来看看还是先订下来呢？”

2、顺应顾客要求介绍产品

按顾客回答问题的实际情况进行追问并顺便介绍产品。

例：“你的房子装修是什么风格？”顾客回答“是简约型”，这时导购员就该顺应顾客的回答“先生/小姐你看我们这款南韩高档面料挺适合你的”；又如顾客回答“你的产品太贵啦”，这时导购也要顺应顾客的回答“我们的产品贵是贵一点，可是我们的质量——、服务——、品牌——”或是顺便赞美顾客说“某某先生/小姐你真是有眼光，一眼就看中了我公司刚推出的新产品”，而不应该回答说“不贵啊，一分钱一分货嘛。”

3、提问要简单易懂

避免问题要顾客作深入的思考或进行逻辑推理，想办法提出一些促使购买的问题。

例：“你房间里使用的是暖色的墙漆呢，还是冷色调的？”

4、充分利用提过的问题

例：假如顾客回答过“我的房子正在装修”，导购员就可以借助这个问题说“那您的房子装修出来一定很漂亮哦”或“那是个高档住宅小区”等诸如此类的问题赞美、取悦顾客，这样可以激起顾客兴趣。

5、避免问不明确的问题

例：如“你要买什么”“你需要什么”“你喜欢哪一款？”等，应该问一些目标相对明确的问题

促使顾客下决心的8个方法

一、其中其一

顾客喜欢的产品会多次看或触摸，导购员可根据观察得知，集中火力在此产品上，大力推荐这一产品。例如说“这款产品是卖得最好的”、“这款产品是新推出的”，非常有个性、有特色，您眼光真的很好，等等„„

二、排除法

根据顾客的言谈了解顾客的喜好，将其不喜欢的产品排除介绍，这样可以大大节省你介绍产品的时间，特别在顾客比较多或是期

六、星期天的时候用得多一点。

三、二选一的方法

当顾客对好几款窗帘都有兴趣，但是只需购买一款时，这时导购员应促成顾客购买对着其中任意两款窗帘，说“你是喜欢这一款呢，还是喜欢那一款”，而不能问“这么多款式你喜欢哪一款？”这样更让顾客难于下决定，可能错失成交机会。

四、动作诉求

当顾客犹豫不决时，可通过让顾客亲自触摸产品来促进顾客下决心购买。

五、感性诉求

使用感人的语言可以促进顾客下决心，例如，当导购员向一顾客介绍一款卡通画的窗帘时，补充一句“您小孩一定会喜欢它的”这时顾客会联想到小孩得到满足的情景而下决心购买。或者类似“这款窗帘买回去你丈夫一定也很满意！”

六、打动随同人员

通常情况下顾客对商家或导购员都存在不信任的心理，但他会把随同人员的话当作真理，所以导购员在介绍产品的时候一定不要忽视了顾客的随同人员，要找准机会向随同人员发问，如“你认为这款窗帘是不是也很合适他”或“你一定很有眼光，你来帮他参谋参谋”。

七、充分利用促销礼品或促销活动

当顾客拿不定注意什么时候买或是因为价格还在犹豫时，可以充分利用促销礼品特价活动强调如果你现在不买，日后错过了时机会损失很多实惠，来促使顾客下决心购买。

八、给顾客记录欲购清单

当介绍产品到顾客开始认同你的产品时，导购员应该很自然地拿起销售记录单帮顾客记录欲购买的产品，可以说“能确定的我们先记下来吧，免得回头又忘了”，然后继续介绍产品。

带给顾客意外惊喜4法

一、细心的服务

*当顾客购买某个型号的产品刚好没货时，可记下顾客的电话，有货时立即通知顾客或安排送货；

*当顾客遗漏什么东西在你店里时，应当把它收拾好，给顾客物归原主的惊喜等等„„

二、额外的服务

*当顾客携带很多东西时，可主动帮顾客看好物品（但需提醒贵重物品随身携带）。*带小孩的顾客遇到小孩哭闹时，可拿点什么哄哄小孩等。

三、称呼顾客

*记住顾客的姓名，当顾客再次光临时热情地直呼顾客的姓氏。这会让顾客觉得你很尊重他，感到意外的惊喜。

四、派发必须品

*如下雨时，可将纸巾派发给身上有雨点的顾客或天气热顾客正在冒汗时； *若跟顾客谈得比较多时，及时给顾客倒怀水等等。

与顾客沟通的技巧

1、表情：

在与顾客沟通的过程始终要保持微笑，要给顾客传递热情、开朗、自信、可亲、大方的情感，也是给顾客营造轻松的购物环境。

2、眼神：

眼睛是心灵的窗口，与顾客沟通的过程中切忌东张西望或不敢正视对方，正确的方式应该将目光投在对方眉宇之间或脸部三角区，表现你的诚实、专注、有自信。

3、认真聆听：

聆听时不要假设任何事情；不要打岔；不要反应太快。要记住“别人所说的话一定有他的道理”。在聆听的过程中要表现出一种理解、耐心、素养，同时它可以使你更加准确判断对方的真实用意。

4、语言艺术：

在与顾客沟通过程中语言、语速、语调和肢体语言要与顾客相协调。

例如你遇到的是一个说话比较慢的顾客，相对来说你在介绍产品的时候说话也要慢一点，这样容易得到顾客的认同。

表达不同的观点时，先对顾客的观点表示理解或肯定，再表达自己的观点。

例如：顾客说你的产品比别的牌子贵时，你可以说“先生，你的想法我可以理解，可是你愿意牺牲产品的品质和服务来满足低价吗？”或说“我相信你比较了很多产品，可是你愿意牺牲产品的价值而只考虑价格吗？”或说：“你选择的都是比较个性化的产品，我们一样有价廉物美的产品。”

没有不好，只有更好

我们的产品只有好、很好、更好。决不可以有“这一款不好另一款比较好”的介绍用语出现。

多用肯定的语气而不是否定的语气

例如：顾客问：“有便宜卷帘吗？”否定回答：“没有”，这种回答会给顾客拒绝的感觉会扭头就走，正确的回答“我们以布艺窗帘为主，也有多种系列的卷帘”。

用委婉而不是命令的语气

例如：“请交钱”这种说法有命令的感觉，如果换个委婉的说法“某某先生/小姐麻烦你先预付30%的货款作为定金，好吗？”还有如“为方便我们的售后服务，请你留下电话好吗？”等等，这样的语气顾客一般都会欣然接受，愉快同意。拒绝时先说：“对不起”然后委婉地陈述

例如：不能接受顾客提出的打折时，说“名成窗饰专柜是不打折的”这样会给顾客留下很深的拒绝感，没有台阶可下，触发逆反心理。如果换个说法“真的很抱歉，名成窗饰专柜产品的价格是全国统一的，明码标价，请原谅不能打折”这样顾客会比较容易接受。

满足客户自主选择的欲望

例如：给顾客推荐产品时说：“我觉得这款窗帘比较适合你，你看呢？”这样顾

客会感到自主选择的满足。

多赞美顾客，感激顾客

在销售过程中尽可能多使用“你真有眼光”等赞美语和“谢谢您”这样的感谢语，增加顾客对你的好感和信赖感，但在同顾客初次接触中避免用具体的形容词来赞美顾客，这样会让顾客感觉很假、不诚恳，而起了反作用。

不管顾客最终有没有成交都要真诚地感谢顾客。

合理解释没有库存及产品降价的原因

例如：没有库存应该说“对不起，恰好卖完了”，降价原因应该表达为“回馈、让利”等。

充分肯定顾客的观点，侧重突出介绍产品品质，性价比

例如：“蝶依斓窗帘品质好，所以价格比较贵”这样给顾客留下的是价格贵的对象，而表达成“我们产品价格是贵一点，可是品质很好、性价比很高喔”这样给顾客的印象是蝶依斓窗帘品质优良。

5、销售中注意的问题

（一）在价格谈成僵局时，可以把店长找来，以他们的名义再给顾客一个优惠价。使顾客心里感到已得到别人无法得到的最大优惠了。

（二）顾客离开商场时，递张宣传单或名片，并欢迎他下次光临，使他有亲切感，扩大本商场的宣传效果。

（三）遇到自己无法解答的问题时，不能说不知道，要及时请教同事和店长，给顾客一个准确的答复。

（四）无法满足顾客要求时，要说对不起。

（五）顾客离开商场时，马上整理顾客动过的物品，并把顾客的意见记下来，向店长反映。

6、讨价还价的应对方法

14.灯饰的销售技巧 篇十四

一、建立正确的职业发展规划

有一些销售非常突出的导购人员，常常跟我抱怨说，导购人员是没有地位的，干的是最辛苦最累的活，却得不到应有的尊重，难缠的顾客在店里大吵大闹不说，有时候连老板还会数落自己。她的抱怨一点都没错，碰到这种情况就象家常便饭一样，每一个导购员都有过这种经历。我只想问一个问题，饭店里的服务员有没有这种抱怨，公交车的售票员有没有这种抱怨，只要从事销售工作与人打交道，上面的问题总是能够碰到，关键看你怎么来面对。

导购员是我们一线的销售人员，也是帮我们把产品和服务交到顾客手上的人，再粗的水管不打开水龙头，水都不会自动流出来，导购员就是发挥关键作用的水龙头。所以，从今天开始请注意，你得肯定自己的工作，每一天你都是公司销售过程中的关键人物。在这样一个平台，你不仅可以获得丰厚的销售提成，还能够凭着坚持不懈的努力成为公司的市场督导或业务人员，还可能独立经营一间店面成为灯具行业一名出色的零售商。设定一个目标，然后靠着日积月累的努力不断地接近她，从今天开始行动，你已经离成功更进一步。

二、具备专业的产品知识

万丈高楼平地起，没有扎实的功底，再优秀的销售人员都只能雾里看花，水中望月。在消费者还需要引导的灯具行业，如果作为导购人员的我们都不够专业的话，那可真的有点说不过去了。因为在大多数消费者还不懂得如何来选灯，怎么才能制造最佳照明效果的时候，导购员的引导作用就显得至关重要。在市场上，我还听到有人跟顾客这样介绍产品，“我们的灯够亮”“我们的产品质量最好”“我们的售后服务最好”“我们的价格最低”，听到这些话的时候，我很气愤。毕竟灯的核心功能在于对光的运用上面，而不是简单的物理性能和性价对比。

在照明行业，你如果仅仅知道产品是由什么材质构成的，有哪些优点和利益点显然是不够的。你还得知道如何给顾客进行灯光设计，怎么达到最理想的照明效果，从而制造一个和谐舒适的光环境。卖服装的常常会告诉顾客服装要怎样搭配才更有品位，开餐馆的也经常会提醒食客要怎么荤素搭配才能吃得更开心，所以，引导顾客消费，成交的可能性要远远大于简单的产品介绍。

三、掌握一定的销售技巧

谈到销售技巧，很多导购员都有话说，因为一次次的销售成功给了大家更多的自信。很多人都知道，作为一名优秀的导购人员，除了要具备专业的产品知识外，销售机会的把握也相当重要。用一位导购之星的话说，细节的处理决定了销售能否成功。本来顾客已经下定决心购买了，并已经流露出了购买意向，而缺乏经验的导购员还在喋喋不休的介绍产品卖点，一分钟过后顾客就开始动摇了，销售机会就这样白白地丧失了。

关于销售技巧的培养，我无意在此累述太多。除了从业时间累积的销售经验外，不断的自我总结也非常重要。要学会在向顾客推荐产品的过程中察言观色，确定谁是掏钱的人，谁是做主的人，客人到底喜欢什么类型的灯具，喜欢什么装修风格等等。想一下那个叫做“肥罗”的巴西足球运动员，为什么他总是那么幸运，不用象别人那样满场拼命奔跑就能够轻松获得破门机会。成功属于那些善于抓住机会的人。顺便说一下，肥罗场上虽然不用那么拼命，但他的身价不菲，因为他有价值，当然，冰冻三尺非一日之寒。

四、遵从规范的操作流程

我很喜欢上海出租车的服务，尤其是上海大众。每次拉开车门的时候，司机都会礼貌地说：“你好，请问到哪里?”到达目的地以后，车刚刚停稳，司机马上会问：“现金还是刷卡?”“请拿好您的发票”“请不要把行李落在车上”。虽然有电脑语音的提醒，但每次司机还是会很认真地提醒我。就是这样一套标准规范的服务用语和服务流程打动了我。

细节决地球已经调至震动状态定成败，没错，专家解决问题的方式就是这样简单快捷。顶级销售人员也一定是掌握了这样的销售流程，因为好的流程和沟通语言不仅可以打动顾客还能为你节省销售时间。想象一下，有这样一个人向你介绍产品，“您家的房间大概多大?”“您喜欢什么样的装修风格?”“您觉得我们的这款产品适合您吗?”“您有什么特别的要求吗”一系列的询问和产品介绍后，你确定了购买，她当着你的面把产品外包装打开，让你看过了产品，又亲手给你捆绑好，并帮你把产品拎出门，你心理会是什么感觉。专家给人的感觉就是值得信赖，而要成为专家的一个条件就是按流程操作。

五、用心打动顾客