深圳中银大厦写字楼营销实录

2024-07-30

深圳中银大厦写字楼营销实录（共9篇）（共9篇）

1.深圳中银大厦写字楼营销实录篇一

甲方：

法定地址：

乙方：

法定地址：

甲乙双方本着平等、互利、自愿的原则，就乙方包销甲方开发的XX大厦部分写字楼事宜订立如下协议，以咨共同遵守。

第一条包销标的

乙方负责包销甲方开发的坐落在的XX大厦(其基本情况详见附件)平方米建筑面积写字楼(具体范围详见附件)。

甲方依照本协议第三条第二款规定自行或通过其它渠道销售(包括预售)的部分，应从以上第一款规定的面积或具体范围中扣除，不作为乙方的包销标的。

第二条价格

乙方包销底价为元/平方米。乙方销售(包括预售)的价格超出底价部分归乙方所得。

乙方对外报价及优惠折扣幅度，按照甲乙双方协商、统一定价的原则，另行制定。

第三条包销方式及期限

1、乙方负责销售(包括预售)本协议第一条规定范围内的写字楼，并有权依照本协议第二条的规定收取差价款。包销期限为从甲方XX大厦项目取得预售许可证时起，至交付使用后个月止;

乙方包销(包括预售)时所使用的预售合同及购销合同必须用甲方销售XX大厦的统一格式条款合同，并必须以甲方的名义签订，且经甲方审核、签字盖章后，方为有效。有关销售手续和产权证等事宜由甲方统一办理。

乙方包销(包括预售)过程中收取的价款(包括定金、预付款)必须进入甲方指定的银行帐户，乙方不得私自扣留或挪作他用。

乙方包销(包括预售)时必须出具甲方的授权委托书，委托书上必须列明甲方为收款单位的名称及其帐号。

2、对于本协议第一条第一款规定范围内的写字楼，甲方也有权自行或通过其它渠道销售(包括预售)。

3、乙方保证在包销期限届满时，如果本协议第一条规定范围内的写字楼尚未销售完毕，则由乙方按照本协议第二条规定的底价购买剩余的部分，并与甲方签定正式的购销合同。

第四条税费

乙方包销的写字楼依法应当缴纳的各种税费(包括 )，扣除依照销售合同规定应由承购人承担的部分，由乙方自行承担，甲方代扣代缴，并由甲方从应付给乙方的差价款中先予扣回。

乙方自购写字楼部分依法应当缴纳的税费(包括 )，由乙方自行承担。

第五条差价款结算方式

甲方于乙方包销的.所有写字楼的销售价款进入甲方帐户后十五日内与乙方结算差价款。

第六条履约保证

本协议签定之日起内(或月日之前)，乙方向甲方预付购房款元，该预付款在本协议如约履行时与乙方最后一次付款冲抵。乙方如有违约或在包销期限届满时不与甲方签定剩余写字楼的购销合同，则甲方有权从该预付款中抵扣甲方因此而受到的损失，如果该预付款不足以弥补甲方损失，甲方仍有权要求乙方赔偿不足的部分。

第七条乙方基于本包销协议进行的营销活动不得违反有关法律法规的规定，不得进行不实宣传，欺骗承购人。乙方在营销活动中的违法行为或侵权行为的法律责任，由乙方自行承担。

第八条乙方超越本协议所规定的权限的行为，除非得到甲方事先确认或事后追认，由乙方自行承担责任。

第九条本协议未尽事宜，双方当事人另行协商决定。

第十条双方当事人发生争议时，首先应通过协商解决，协商不成时，任何一方均可向本协议包销标的所在地的人民法院起诉。

第十一条本协议一式份，双方各执份，经双方签字盖章并经厦门市公证处公证后生效。

第十二条本协议附件为本协议不可分割的一部分，具有同等的法律效力。

甲方：乙方：

法定代表人：法定代表人：

年月日年月日

2.名师写字课教学实录篇二

1.使学生通过观察“贝”字旁，学会并掌握“贝”字旁的写法及在结字中的应用。

2.培养学生良好的书写习惯.

3.通过观察分析,培养学生的独立意识和辨别能力.

教学重点: “贝”字旁的写法及“贝”字旁在字中所占的比例.

教学难点: “贝”字旁字的结构特点.

教学准备:实物投影.打好的田字格

实践活动:观察.分析.比较.讨论.练习等

教学过程:

师:今天老师非常高兴能和大家共同来上这节写字课，首先请同学们说一说写字课应该怎样坐?

生:头正腰直脚放平，两臂张开略挺胸，手腕与肘稍抬起，精神专注肩放松。

师:今天老师和大家一起书写“贝”字旁。板书课题。

师:你见过那些带有“贝”字旁的字呢?

生:举例:购、负、货、财、贩等等。

师:根据学生的举例贴出其中的几个。

师:你发现这些字都与什么有关系?

生:这些字都跟钱有关系。

师:大家真善于思考。在我国古代使用贝壳作为货币进行贸易交换的，所以这些字都和钱有关系。

师:谁能按结构特点把这些字分分类?

生:分类。左右结构和上下结构的。

师:书写左右结构的字的时候要注意什么?

生:左窄右宽、或左宽右窄、或左右相当。

师:带“贝”字旁的字属于左窄右宽。书写的时候左边要让右边。

师:书写上下结构的字的时候要注意什么?

生:上小下大，或上大下小，上下相等。

师:还要注意下面的字要写的稍宽一些，能承载上面的分量。

师:从这些字当中我们发现，“贝”字作偏旁的时候一般情况下不是在左，就是在下。“贝”字在左的时候我们经常称它为“贝”字旁，“贝”字在下的时候我们经常称之为“贝”字底。

首先让我们一起来观察一下“贝”字在左作偏旁书写的时候有哪些特点?(出示田字格中的“贝”字旁)

生1:“贝”字旁占左半格。

生2:“贝”字写得有些瘦长。

生3:最后一笔点要写得小一些。

生4:首笔定位在左上格的中间位置。

师:现在老师就按大家说的要求写一个“贝”字旁。(师范写)

师:请同学们拿起笔注意握笔姿势:一抵二压三衬托，指实掌虚腕灵活，角度适宜方向正，笔画轻重细琢磨。请你在写字本上写一个“贝”字旁

生:书写。

师;“贝”字旁的字一般都是左窄右宽我们一起来看这个“购”字大家观察一下它的右半部分书写的时候要注意什么?

生1:右边的勾第一笔要比左边的高一些

师:借笔定位很重要，它能决定所写的字左右是否和谐。

生2:横折折钩写的时候，上面宽下面窄。收笔时向左下倾斜。

生3:里面的撇折点要略小写，不要超过下面的钩。

师:仔细观察，胸有成竹才能把字写好。现在请大家看老师写这个字。(师板书)

请你在练字本上写一个。注意握笔姿势:五指执笔笔杆正，一尺一拳一寸高。

生:动笔写。

师:“贝”字不仅能在字的左边，还可以在字的下面。现在我们就来观察一下，“贝”字在左和在下写法上有什么不同。(出示田字格中的“贝”字底)

生1:这个字写的时候有些宽。上下要短。

生2:整个字都在横中线以下。

生3:字要写在正中间骑在竖中线上。

师:大家观察的很认真，掌握了这些要领就能把字写好。老师板书一个请大家看看。

师;你试着在本子上写一个。

师:在含有贝字的上下结构的字中我们选一个“贪”字。请你喝同桌讨论一下上面的“今”字在书写时有哪些要点。

生:讨论、交流、汇报。

师:按大家的提示，我把这个字在黑板上写一个。(师范写)

生:动手仿写。

师:剩下的几个字，你可以选择两个先观察，再仿写。

生:书写。

师:谁愿意把你写的字展示给大家看。

生:展示。

3.华戎大厦二期工程营销方案篇三

一、写字楼和商住公寓市场分析

二、关于华戎大厦二期工程

三、客户定位和价格

四、营销策略

五、营销组织

六、广告策略

一、写字楼和商住公寓市场分析

今天是中国加入WTO的第二年。随着题材炒作的硝烟散去，市场的真实面貌已经逐渐显现出来。2002年上半年，由于大量外资企业试探着进入中国市场，写字楼和高档公寓市场正在逐渐转暖，但整体形势仍然不够乐观。

2002年上半年，北京甲级写字楼市场租金一直呈下降趋势。据统计，到今年6月份，北京甲级写字楼的平均租金报价为24.38美元每月每平方米，比年初下降了2.24%，而且是连续五个季度出现下跌。从销售来看，上半年北京写字楼市场售价也一直呈下跌趋势，虽然跌幅较小。据统计，到今年6月份，甲级写字楼市场平均售价报价为2180美元每平方米，比年初下降1.77%，但北京东部的写字楼需求旺盛。商住公寓方面，上半年市场交易量增加，需求呈现增长态势，但由于供应量较大，销售价格稳中趋降，价格在11300元每平方米左右浮动。相比较而言，高档公寓的租售市场要比写字楼市场热络的多。展望2003年，预计北京写字楼和高档公寓市场将继续回暖，但由于市场供应量较大，租售价格很难大幅攀升，考虑到入世和2008年奥运会的因素，市场需求和供应量有望出现明显增长。

总体而言，华戎大厦二期工程如果选择在2003年上半年开盘销售，销售的市场形势只能说谨慎乐观。

从目前和可预测的未来来看，写字楼和商住公寓市场需求的最大动力将来自中资公司，包括中资背景的大公司和国内高速成长的中小型企业。这一点从CBD和金融街高档写字楼的租售情况可以明显看出来。2002年上半年，写字楼市场的主要买卖成交客户都是国内公司。华麟大厦（59600平方米，位于朝阳区霄云路）整售给国内两公司，牡丹公寓（30000平方米，位于东城区东皇城根）由中国进出口银行购买，其它如三峡国际技术公司、中国“一汽”和北京建工集团也在东北三环一带购买了2000-5000平方米的写字楼。相反，绝大部分外资机构都倾向于租赁写字楼办公，如新闻集团租用东方广场（1700平方米），大众汽车落户嘉里中心（3000平方米），施乐租用丰联广场（2000平方米），壳牌石油在国贸中心二期扩租（1550平方米）。基于以上情况，我们认为可以得出以下结论：

A写字楼的主要买家为中资背景的客户。

B公寓的租赁市场要明显好于写字楼租赁市场（正因为如此，CBD周边的公寓开发十分红火）。

C在华戎大厦二期工程销售的可预测未来，市场形势谨慎乐观。

二、关于华戎二期工程

从华戎大厦二期工程的最终市场定位来看，主体建筑可以分为三个部分：1层大堂、2-4层酒店、5层以上为写字间或商住公寓。从项目的自然属性看，华戎大厦二期工程具有明显的区位优势，包括：

A交通方便快捷

B中轴路区位尊贵

C使用功能先进、配套

D周边没有强有力的竞争楼盘

E具有2008年奥运概念

但华戎大厦二期工程也有明显弱点，就是由于占地面积稍小，南向不够开阔，略显局促，因而气派稍减。相邻的龙德行大厦档次较低，是销售的威胁点。

三、客户定位和价格定位

我们在最初进行规划时的客户定位是国内外的大型企事业单位，和具有快速成长特性的中小型创业企业。

现在看来，这一市场定位本身是正确的，但具体到销售工作，我们建议首先（或在主要销售阶段）将客户定位放在国内外中资背景的大企业或大型政府机构或事业单位上。

在不能迅速实现整体销售时，再将客户定位放到中小型企业上。在稍后的营销策略中我们还要继续深入讨论这一问题。

销售价格方面，根据北京市写字楼市场情况和周边项目的价格水准，考虑到工程建设成本8515元/平方米（根据工程部提供的总报价），我们建议作如下安排：

A销售均价：13000元/平方米

B销售起价：9600元/平方米

C标准层：每层加价200元/平方米

D南北朝向差：400元/平方米

E东西朝向差：200元/平方米

F1层商业：销售报价18000元/平方米

G2-4层(整体销售)：12000元/平方米

H整楼销售报价12000元/平方米

四、营销策略：

根据可以预见的市场情况和项目本身的实际情况,我们建议华戎大厦二期工程的销售工作最好分成两步走：

第一阶段(2002年8月—2003年2月)，整体出售阶段

第二阶段(2003年3月—)，为分散销售阶段换句话说,在华戎大厦二期工程的营销策略上，我们的建议是整体销售优先，分散销售居次。在整体销售中又可分为整栋出售和按使用功能的整体出售或分层出售,所谓分散销售就是完全针对中小企业客户,从而被迫按单元分散出售。

我们认为，在可以预见的市场形势下,本项目有可能实现整体出售：第一由于入世和2008年奥运因素,力图挤进国内市场，分享国内经济高速成长的公司很多，不少公司将考虑在北京设立总部，因此，潜在购买者不在少数，包括：

A海外中资企业

B大型国有企业集团

C国内上市公司

D国内大型私营企业

E国内实力型投资性买家

第二项目天然尊贵地段是项目强有力的卖点。

第三项目周边主要是原石油、煤炭行业的机构和公司，两大行业都缺乏区域内标志性高档写字楼。

另外，从销售工作的组织来看，我们认为整体销售将极其有利于华戎大厦二期的销售工作。如果被迫分散销售，销售成本将极大提高，而且销售周期将大大延长。

综上所述，我们认为，华戎大厦二期工程的销售工作应首先立足于整体销售。在整体销售不能取得进展的情况下，再考虑分散出售。当然，在具体销售过程中，在整体销售阶段依然可以考虑接受中小客户的预订，做到留有余地。

五、营销组织

从销售方面来讲，华戎大厦二期工程是中兴联公司在完全市场化条件下运作的第一个写字楼或公寓项目。这是一次全新的挑战，莲香园的销售经验在这里只具有参考性的意义，因此，我们在战略上必须高度重视这一工作，必须竭尽全力，按照市场的要求，尽可能做好营销组织工作，为公司以后的营销工作积累经验，力争形成有积极意义的模式和方法。

当我们确定整体出售优先的销售策略后，在营销组织方面就必须由坐商改为行商，有守株待兔改为主动出击，销售的逻辑顺序也由广告——告知——客户上门——实现销售改变为通知——与客户谈判——实现销售。一句话，销售工作要由被动向主动转变，由等待客户向开发客户转变，由利用广告向开发销售渠道转变。

只有在营销组织上实现“三个转变”，我们才有可能真正落实上述的营销战略。

从目前已知的营销方式来讲，整体出售策略下的营销组织只能采用直销的方式进行，具体包括电话营销和直邮广告，在实际操作过程中最好使用将各种直销方式结合起来的组合营销方式。

这种新的营销方式对于公司已经掌握的营销手段来讲是一次“革命”，因此必须对整个销售工作进行重组。

具体营销组织工作需要向有经验的单位学习，并结合实际进行有益的探索。

六、广告策略

写字楼和高档公寓的广告策略与普通住宅的广告策略几乎完全不同，需求针对性更强，品质更高，更有冲击力。卖点设计

本项目的基本卖点就是中轴路及其具有的神秘力量，再衬之以智能化的概念。

媒体选择

广告投放的针对性就体现在媒体选择上，针对国有大型企业的CEO和中资公司的CEO，以下媒体是可供选择：

A网络，如新浪、搜狐、千龙网、中经网

B主流财经媒体，如《财经》半月刊、《环球企业家》（月刊）、《三联生活周刊》、《中国新闻周刊》、《新财经》（周刊）、《二十一世纪经济报道》等。

C实力行业媒体，如中国石油报、《石油开发》（月刊）、《中国电力》月刊、《中国计算机报》、《信息产业报》等。（石油、化工、电力、IT、通讯等行业具有超强实力和迅速成长性的超大型企业）。

D地方政府主要官员阅读的媒体，如《求是》杂志、《了望》周刊、《半月谈》、《参考消息》、《紫光阁》、《大公报》（香港）、《文汇报》（香港）和《改革》月刊。

广告策略

当我们决定以直销方式为主后，广告投放就必须有针对性投放量不宜过大只作为直销的配合手段

关于平面设计

平面设计要精美，具有强大的视觉冲击力和震撼力，能迅速抓住眼球，主要应该是：

背依奥运村，傲视紫禁城，我在商海中央

4.写字楼租赁营销工作报告篇四

情况汇报

2013年年初开始，成都市南延线天府新区甲级写字楼集中放量投入市场，大量新楼盘低价入市，同时部分开发商为了尽快回收投资成本，采取下调租金策略，导致南延线写字楼价格战越演越烈，写字楼整体租赁市场竞争日趋白热化。（截止目前成都市甲级写字楼存量为1，473，610平方米；南延线甲级写字楼存量为315，961平方米。以上数据来源于《高纬环球2013年二季度写字楼市场行情报告》。）面临市场的严峻考验，XX公司将XX大厦租赁工作做为重中之重的首要工作任务，采取了实地踩盘考察、电话跟踪、及与中介机构建立沟通渠道等多种方式调查了解写字楼租赁信息，收集客户资源信息。同时与仲量联行、高玮环球、中原地产、戴德梁行、高力国际等全球知名地产资讯服务公司建立联系，了解成都市写字楼租赁市场动向及未来写字楼发展趋势。2013年上半年XX公司通过调整营销租赁策略，努力寻找新客户资源，虽然取得一定的工作成绩，但同时存在不足之处，现将XX大厦租赁工作情况汇报如下：

一、XX大厦出租情况：

XX大厦产权面积为XX平方米，可出租面积XX平方米，其中可出租写字楼面积为XX平方米，可出租商业面积（XX）XX平方米。截止7月底XX大厦已出租写字楼面积为XX平方米，出租率为XX，已出租商业面积为XX平方米，出租率为XX。目前XX大厦写字楼空置面积为XX平方米，商业空置面积为XX平方米，空置面积合计为XX平方米。

2013年上半年，大厦内现有租赁客户未有一家流失，并且有扩租意向。同时上半年里XX大厦新签客户两家，租赁面积共计达XX平方米。目前仍有三家意向性客户进行商洽中，租赁需求面积为XX平方米。

二、租赁工作开展情况及分析

2013年第一、二季度接待租赁客户共计XX家，其中成功签约客户XX家，已放弃客户XX家，继续跟踪保持联络客户XX家。其中客户放弃原因情况为：

1、因价格偏高的原因放弃为XX家客户，比例为XX；

2、因装修或房子结构与客户需求不适合原因放弃的为XX家客户，比例为XX；

3、因大厦所处地理位置离主城区较远原因放弃的为XX家客户，比例为XX；

4、因客户属于购买买写字楼方式放弃为XX家客户，所占比例为3XX。

三、面临严峻考验下的主要应对措施：

面对成都市南延线天府新区写字楼存量XX平方米及后期持续新增租赁楼盘，同时业内人士预测今年成都市写字楼空置将继续扩大，市场竞争更加激烈的严峻形势，XX将调整营销租赁策略，调整租赁客户结构，扩大“XX大厦”品牌宣传力度及品牌影响力，让适合的客户进驻适合的商业环境，让适合我们的客户和我们一起度过危机。主要措施如下：

1．与成都市专业网络营销机构、新闻媒体、新网络传媒等合作，进行“XX大厦”品牌宣传。

2．与仲量联行、高玮环球、中原地产、戴德梁行、高力国际等全球知名地产资讯服务公司建立联系，掌握市场动态，即使调整营销租赁价格及措施，应对租赁市场变化情况。

3．调查统计分析省内企业办公地点情况，针对调查中发现的未自行购买或建设办公地点的企业进行积极跟进联系，掌握其办公地点需求信息，拓展租赁客户。

4．与高新区招商单位建立联系，掌握入川投资企业办公地点需求，积极跟进拓展租赁客户。2013年下半年将新入川企业作为租赁客户营销重点。

5． XX将加大对一线租赁业务人员的培训，让一线租赁人员掌握必备知识，熟练掌握房产经营的一般概念、商业谈判的规范和技巧、客户管理和服务知识等，提高一线租务人员的营销能力和水平，提高XX大厦出租率。

5.深圳中银大厦写字楼营销实录篇五

营销培训实录：营销创新――如何做到低投入高产出（上）

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我是从宝洁出来的，之后我继续做营销行业的顾问，我主要从事的产品都是快速流通消费品和一些耐用消费品，其他的领域我并不擅长，但是我们想管理思想可能是相通的，我看了一下名单，今天有很多同事是来自于非这个行业的，也希望你能够抽出下午宝贵的时间将我这个演讲听完，我相信也能够获得一些体会。

上午讲了很多企业层面的事情，那么我要讲企业里的具体环节，也就是营销环节。我本人没有做过企业的管理，尽管现在管理的企业也数量非常庞大，但是营销方面我就做过很多东西，我想对于任何一个企业，营销可能是这个环节中至关重要的命题，特别是我们的产品在营销上，现在面临的环境实际上非常恶劣，方法和措施得当、能够在营销当中获得足够的利润，这是至为重要的。

今天我们以企业营销这个链条，怎么让它变得更加强壮、怎么让我们在营销这一块剩下更多的利润，以这个有挑战性的命题来讲。我和很多人第一次见面，稍微介绍一下我自己。91年毕业，毕业之后加入宝洁公司，我是物理和数学两个专业的，从来没有想过加入宝洁公司，那时我的想法可能在当时看还是比较前卫的，今天大家认为前卫的想法是什么呢？如果我说那一个单位给钱多我就去这个单位，你觉得这个想法前卫吗？在大家看来也许是很正常的，但是在我那一会儿不是。1991年你要跳出本专业去，大家都瞧不起你，你学了这么长时间，然后去卖香皂和洗衣粉，你这个人胸无大志，你看我们多好啊，我们在一研究所里，八年都搞不一个屁来，但是我们多么光荣。我一想，好家伙，我们那个研究所，我们俗称长线专业，但线也太长了，只能在全国几个地方，偏远山区工作，我就稍微有一点动摇，我这人的志向没那么大，就是改变整个世界而已，没有太大的志向。我说算了吧，改变世界先放下来，先改变我们家的生活再说，

一看宝洁，哟，不错啊，虽然在广州，但是人家的工资是一般单位的五六倍啊，挺好，就考它，就这么着进入了宝洁公司。

进入宝洁公司之后，我觉得确确实实应该感谢宝洁公司，我相信我一辈子从此打上了这个公司的烙印，是它教给了我营销管理当中最最实用的、最最实实在在的系统化的各项东西。今天我也会跟大家分享我们在过去营销管理当中所做的很多案例以及一些想法和思维。

我在宝洁公司一干十年，十年之后出来至今为止我已经为上百家公司提供过咨询服务了，这些服务无一例外都是在营销领域，生产、物流等这些我都不擅长，但是在营销领域来讲，我个人可以比较骄傲的说，所有这些客户对我的评价都是非常高的。

我们今天的案例将从食品、医药、日化、电器、通讯等行业来，这些行业有的是快速流通消费品，有的速度没有那么快，过去叫耐用消费品，但是总得来讲，我觉得今天我们分享的一种高效办法，就是怎么样让我们的消费者真正的根深蒂固，忠诚于我们的产品，这是第一。第二，怎么让我们其他竞争品牌的消费者转化到我的手里来，这是不是传统要用的东西呢？我觉得其实在座的每一个人都在做这样艰苦的工作，我还特别看了在座还有几位来自零售商的亲爱朋友，我们都在做着这个工作，做了这么多年了，但是在现在金融海啸、经济危机的新形势下，我们可以不可以用另外一个角度、另外一种眼光去审视。

6.深圳安防公司如何做好精准营销篇六

据某互联网检测机构数据，2012年1月共有582716657个网站响应，相比上个月增加了大约2720万个，平均涨幅竟然达到了4.9％。现在的网站鱼龙混杂，大大小小的门户网站、行业网站、社交完整参差不齐。企业在开展电子商务活动的时候，很难准确把握到用户群体以及使用行为。那如何做好精准营销呢？深圳健视安保王经理认为要做好精准营销，须做好以下三点：

一：目标用户群体定位；

做网络营销的最直接目的是提高销售量，在有明确的目的之后，那如何提升销售量？就是找到你产品的用户群体，然后针对这些用户群体就做推广，让你产品的目标客户群体了解产品、认知产品、到购买产品。打个比方：某公司做贴片产品，想在华强电子网推广，但是华强网整个网站的产品定位主要为电子元器件，营销范围太广，我们就要针对里面的某一个频道进行群体定位，比如在“电容器”发布供应信息，会来这个栏目看的，80%以上都是对电容电阻有意向的人群。这样在这提高曝光率，也就更好地锁定目标。找好用户群体之后，我们就要进行第二步。

二：找出目标用户群体的比较集中的平台；

根据目标群体定位及特征，找出目标用户群体的比较集中的平台。拿笔者从事的电子元器件行业来说，一般从线上、线下两种平台来寻找用户群体比较喜欢的平台。线上媒体一般是华强电子网，IC交易网，维库等平台是比较热门的网站。线下的渠道不外乎电子世界，交易会，供货会等等。通过用户群体特性，找到的平台最好是在垂直行业中比较有影响力的平台或者渠道。这样直接决定在有了精准用户的基础上的营销的投资效益。

三：找出产品亮点、特点；

我们在有了精准的目标用户、用户集中的平台后，就要进入决策投放广告的内容了，什么样的内容能让你的目标客户群体动心？你的目标客户群体为什么要买你的产品？这就是广告主要深思熟虑的问题。

7.深圳中银大厦写字楼营销实录篇七

尊敬的领导、各位来宾，大家好！今天很高兴能在这里和大家分享一下戴尔公司在微博营销上面的一些策略。在我分享微博营销之前，我想讲一个关于口碑传播力量的事。我们以前购买产品的时候，身边的朋友对我们的影响很大。我们会问他们，你们用这款产品时，客户体验如何，好不好用。随着时代的发展，我们可以看到因为媒体、因为报纸，他们对我们的影响更大，甚至会改变我们购买想法。到现在互联网的时代，影响我们的不再是家人朋友，而可能仅仅是一个完全你没见过的陌生人。我举一个例子，我哥最近考虑买一个相机，他上网找了很多资料，最终选定了两部。他问朋友，哪一部比较好，碰巧的是朋友都没用过。于是他在网上发了一条微博，他说自己很郁闷很纠结，不知道选哪一台，不到六分钟，已经有很多用过这两台相机的朋友或者陌生人，给他微博留言，给他一些分享。今天早上很多其他主讲分享过很多案例，都是关于微博的力量。既然是这样，我们在微博营销里面，到底怎样去好好把握，去利用这个微博的力量呢。

在分享戴尔如何去利用这个微博的力量之前，我想再先提出一个分享，关于一些利用微博力量不好的例子。当很多公司都想利用这个微博的力量之前，我们会看到，一些公司像十几年前一样简单地在微博上发一些营销的资料及促销信息，他们觉得这样可以传递开去。要知道，在微博上面，这样是走不通的。邮件开始的时候，他们也许还无法屏蔽掉你。而在微博上，客户不关注你，你发再多的广告也没有用。所以，其实我们一直在强调，最重要的是内容。当我们看到这个，又有人会想，人气很重要，那我没有人气怎么办？有的人会想，那我们去买一些粉丝吧。我今天去查了一下，的确是可以买一些粉丝回来的。大家要知道，这个方法也是不行的。你如果注意下那些人的粉丝，你会看到这些所谓的僵尸粉有什么特点，这些僵尸粉基本上是没有粉丝，而且他们的不发言的。所以这些僵尸粉不能为你的企业带来任何好处。自己没粉丝怎么办？还有的公司想到，微博上有很多人在，我们可以找他们合作，请他们当形象代言人。我们可以看到有一些名人平白地说一句话，结尾有一个链接，客户点进去发现链接与名人说话的内容完全不一样，而是另一个品牌的客户。这不单单让客户感觉到受骗了，而且对于一些明星，也是负面的影响。所以这个办法也是行不通的。

我给大家一个分享意见，如果要做好微博营销，有三个要点：一就是内容，怎么做好内容呢？不能是营销的一些广告，而是客户希望看到听到的一些消息，包括行业的信息，他们想知道的事情，或者一些优惠，可以帮助你的客户群的信息很重要。另外一点，当我们有了内容还不够，大家要记住第二点是个性。个性化的传播，没人喜欢营销广告，大家希望看到的是活生生有味道的达人的一些分享。今天可以感受到，今天在台上所有达人的个性都十分鲜明。那有些人会想，我作为一个老板没有那么多鲜明的个性怎么办。就像我一样，白天八点多上班，晚上九点多下班回家睡觉，基本上除了工作就没有生活的人。那你现在就得想怎么去找一个个性化的微博团队去帮助你做微博营销。第三点就是坚持，很多人觉得微博这个事情很新鲜，这个事情可以有作为，可是很多人只是三分钟热度，除了本身的坚持外，你还

有材料的来源。今天中午，晚上要和客户说什么，你自己要搞清楚。我们做过一个调研，原来发现早上10点半和3点15分，这两个时间段最好不要谈太多产品，应该讲笑话。因为这个时间段大家都是和下午茶或早茶，应该有点幽默轻松的东西给大家。这三个要素，内容，个性，坚持，这是影响你们公司微博营销是否成功的因素。

很感谢新浪说戴尔的微博营销是比较成功的，其实我们也在摸索中。我们觉得微博营销很适合我们公司的原因是，我们公司的重点是直接面对客户。直接面对客户的重点的背后，不管是面对面交流，还是用电话销售的形式，或是现在的微博，重点就在于怎么去跟客户沟通交流。我觉得如果要微博营销成功，我们需要一个和客户交流的平台，而不是觉得它是个赚钱的工具。我们认为在交流沟通里面，有一个概念叫做立体互动，360度的营销通路。我们在微博上沟通的时候，我们不仅仅是说要做销售，而是从最传统的戴尔中国这个看重媒体、形象宣传的微博，我们会有戴尔中小企业的微博去分享中小企业的成功案例，到戴尔促销分享我们的优惠和最新行情，还有针对我们的游戏运营的微博，还有帮助我们客户技术支持的微博团队。你会看到，戴尔从形象到销售，到分享到技术支持，我们都在线，都在微博上。(现场互动，介绍戴尔微博达人团队的要员。)

8.深圳中银大厦写字楼营销实录篇八

9月10日~9月12日，四通公司全体管理员齐聚一堂，参加了公司总部召开的年中营销会议，全面总结了公司上半年可喜的销售成绩，对下半年及来年的工作计划做了长远规划，并且就销售及售后的专业知识技能做了全面训练和培养。

会议之初赵老师为大家分享了他的成功理念，让大家懂得了销售是什么，销售的技巧，怎样才能成功！销售是当需求无法满足时，想买东西的一种价值交换的行为，他需要你情我愿。要想达到销售就需要创造要求，增加价值让客户失去理性，创造失衡。

销售最不能欠缺的信念就是——爱！

有爱让每个今天活的更精彩，认每个明天活的更有期待。没有爱，无法感同身受了解别人，无法一心一意服务别人。你不能改变事实，但你可以改变感受。不要太在意别人的看法就能维持那份开心，也就奉献了第一份爱，而爱又体现在相信，要百分百的不怀疑，不断去尝试，接受任何挑战。不管之前你准备的多好，起步的早晚，过去有多少优良传统，环境有如何的恶劣都要相信自己，坚持奋斗，那就是成功的开始；如果一开始就退出了，放弃了，那就结束了，成功没你的份了。

做销售要想尽一切方法接触用户；做了一次的交易就是终身的朋友；样子要像客户，要情感连接感动客户，满足其隐性和显性的需求；客户一般不是一看了就会买，需要反复的联系、了解做工作才有可能被感动。（就好再24小时之内）

人潮=钱潮、时间=机会、解除心防、主动去问、顾客利益、故事销售、独特=成功、未来成交这是八个原则。要学着把自己的产品优点以小变大，别人的优点即自身的缺点以大变小；学会“是---是---但是---”。相信目标，开心挑战，爱的团队，协同合作，愿意尝试，不断努力。

会议期间，各大区经理纷纷发言，针对1~8月份的销售现状进行了分析汇报，与大家分享销售工作中的经验、教训和建议，并就销售中遇到的问题，一起讨论商议，使销售人员能互相学习，共同成长，了解行业动态和客户需求，让很多资历尚浅的销售人员感觉收益颇丰。朱东红总经理对各大区经理做了点评。

这次会议对我公司的产品做出了充分的肯定，但又显露出了诸多问题；针对这些问题，技术人员也做了以下

除上述之外还有一重要收获，那就是如何做好售后服务。当时张首席把他毕生的经验传授给了大家。售前服务是配合，知识铺垫建关系。售中服务是贴近，现场实物要演示。售后服务是对口, 操作培训为第一。过时服务是指导，服务人员细周到。消除缺陷服务站，原则就在时间段。零件鉴定看仔细，使用环境要分析。结算要把旧件返，补充件急时还。验车不忘照单检，运行正常把章签。外购自装有底盘，保修都有服务站。首次保养有规定，三千公里六十天。随车证件不能少，服务站内把户上。底盘零件有多种，保修里程有时间。上装深圳东风管，各地都有服务站。首次保养三月内，不忘电液要小修。

首次培训很重要，各种部件细细教。操作规程须严守，每个作用讲清楚。注意事项多强调，日常保养也要教。首次培训要讲到，违规操作故障高。操作技巧做演示，相互学习建关系。首次培训做周到，以后投诉会很少。投诉受理有记录，处理回复当天中。工作日志每天写，车辆设备建档案。日常服务巧安排，消除隐患在巡检。处理故障有记载，调整换件要分开。不同故障要分类，同类故障频次累。多发故障细分析，最后数据在统计。易损零件有储备，换下损件要拿回。结构开焊或变形，照片记录在修复。取力箱上砂眼漏，照片记录在拆除。油缸油泵漏油处，照片记录有凭证。数据说话有底气，质量改进有道理。服务保障多协调，坚持原则不可少。服务热情细周到，坚持原则勤报告。

深圳东风的“四统一，一属地”的思想贯彻每一位东风人员心中，营销会议在严肃、快乐、思考和欢笑声中落下帷幕，全国的销售人员又将投入到工作中。去迎接全新的挑战，为了圆满完成全年的销售任务，信心满满地前行！

9.卫生巾市场营销实战实录篇九

八亿多农民的吃喝拉撒，衣食住行，生老病死，形成了庞大的农村消费市场。企业在觊觎这块大蛋糕的同时，面临着两个现实问题：

一是大部分营销预算被大媒体、大卖场等费用大鳄吞噬。上山下乡，深度分销成了一些的企业行动口号，销售政策却难以倾斜。面对少的可怜的乡镇市场推广费用，扎根农村的业务知青们忘天兴叹，市场工作流于形式，销量固步不前。

二是现代农民兄弟们虽仍重实惠，但对品牌不是完全没有追求的。只是相对城市居民，品牌意识有些淡化。高端媒体对农村渗透疲软，对乡镇消费形成不了足够的拉力。推广组合的有效性，是市场人员面临的大难题。

怎么才能将公司给予有限资源最大化的利用，如何提升乡镇市场销量？我们看一下JT卫生巾在一个县级市场用两年时间实现销售规模N级跳的案例。

JT卫生巾从2002年进入T市以来，市场一直不温不火。公司先后换了3任主管，销量都没见什么起色，年销售始终在12万左右徘徊。T市是个70来万人口的县级市。从地理位置上来看，该县好比安徽伸进苏北的一个拳头，全境绝大部分被江苏版图所包围。经济较安徽其他县发达,老百姓消费意识也相对前卫。

2006新年伊始，小杨成为该市场第四任主管。公司派小杨接任该市场，就是因为小杨肯动脑，办法多，在原来所管片的市场，业绩突出。T市是个经济与消费能力相对很强的市场，希望他能够快速打开该市场销售低迷的尴尬局面。

市调先行，确立方向

做市场的道理与中医看病“望、闻、问、切”的诊断方式异曲同工。提高销售业绩，首先要了解自己的市场，找到突破口，对症下?。小杨用了10天的时间，泡市场、泡经销商、泡乡镇、泡终端、泡消费者。对市场进行了全面排查。对市场的整体情况有了较全面的了解与认识，并总结出10条市场现状：

1、JT经销商实资金实力不足，不肯大面积铺货，网络辐射能力也差。经销卫生巾的代理商有6家，4个在县城，2个在下面较大的镇上。网络覆盖能力都参差不齐，批零兼营。

2、JT铺货率低下，县城有效网点铺货率不到40％，乡镇铺货率更低，只有两个大镇有货，而且每个镇只有两家终端有货，空白市场还很多。

3、JT终端几乎没有推荐力，客情关系、产品陈列与出样基本都处于劣势。也没有看到什么POP宣传品。

4、JT产品销售属于自然销售，缺乏终端激励措施，也没有促销活动。

5、JT品牌基础弱，个别终端老板都不知道有JT牌卫生巾。

6、整体市场零售规模在900万元左右，JT卫生巾的市场占有率还不到3个百分点。80％以上的市场份额被中低档产品占据，20－30片包装规格，4－10元价格区间的产品普遍受欢迎。

8、农民喜欢集市采购，卫生巾60％左右的销量集中在有集市活动的5个大镇。

9、乡镇消费者对卫生巾还没有形成一定的品牌忠诚度，大部分也没有指定购买习惯，只要价格合适就行。终端老板的推荐也是关键。

10、品牌竞争紊乱，近20个品牌，百余种规格。零售终端的进货一般都锁定在3－5个品牌上，没有哪个品牌在区域内形成铺货与销售规模。在推广工作上都彰显薄弱，推广手段非常单一，没有哪个品牌有较系统的推广组合。

根据这10条基础信息，小杨找出提升销量的思路。从自己产品所处的弱势着手，提高铺货率，提高知名度，改善终端客情关系，提高首荐率。经过两天时间的深思熟虑，小杨给自己定了个天价目标，两年时间做到100万，第一年做50万。他自己清楚，没有一定的销量规模支撑，公司给的那点推广费用根本就无法形成有效组合与推、拉合力优势。这个目标虽然很高，但还是有市场规模和终端数据支撑的，也不是空穴来风。

写了份比较详细的提升销量的推广方案，细致到具体终端销量分解与终端份额争夺策略，随着一份20％的费用额度申请，一同上呈省级经理。

第三天一大早，省经理老黄来了电话。再次询问了市场的具体情况，最后告诉小杨：你的方案和费率申请，我是跟总监做了担保的，你必须要在年底实现你的50万销售目标。否则，我不用杀你，你也不必到办事处报道，就地买张票回老家。

撂下电话，小杨按照自己的思路，列了个和月度工作计划，贴到办公桌对面的墙上。暗自要求自己，每天必须进行对照落实。全面提高铺货率

工作的第一步就是要现解决铺货率低下的问题。经销商库存只有一万多，可就是不愿意进货，这点库存哪能够铺货呢？必须要求经销商至少进20万的货，否则就换经销商，不能在一棵树上吊死。JT虽年走量不大，但利润空间还是比较可观的，经销商一年轻轻松松的就能赚个三四万，钱多不烫手，其他经销商早都有取而代之的图谋，多次向公司暗中送秋波。根据前期调查的终端数据，小杨写了份终端铺货计划放进挎包里，想了一下谈判的思路，就径直去批发市场找经销商王善水。

王善水的宏图批发部处在批发市场正门旁的醒目位置，小杨老远就看到王善水撅着屁股，半蹲半站在椅子上，兴致勃勃地跟批发市场的几个小老板斗地主。看到小杨来了，点了下头，算是打过招呼了。

过了一会，王善水找了个顶班，将赢来一堆散币胡乱揣进裤兜里。拍拍小杨的肩膀道：杨经理新官上任，对市场有什么想法？

小杨将市场调研的情况跟老王详细了谈了一遍，老王边听边频频点头，有点身临其境的感觉。接下来，就直奔主题，谈运作思路，提高铺货率，要打款。

当老王听到20万时，差点没蹦起来。20万？你们一年才买10万啊！仓库里还有库存呐。20万，谁来给我卖？

“我给你卖！”小杨斩钉截铁地说。又将自己的销量提升的思路跟老王谈了一遍，还将不同规模与不同利润做了比较。最后，掏出自己写好的方案、申请和铺货计划，让老王简单地过了下眼便收进包里。

杨经理，我实话跟你说吧，我资金真的很紧张，根本没有办法打这么多的款子。

这点我也考虑到了，我有个建议，你拿你家的门面做抵押，我跟公司建议给你先赊货，你按照银行同期利率承担利息，分三批在三个月内将货款全部打掉，第一次先打10万。

拿房子做抵押？哪有这样做生意的？不可能的！你们的生意我们没法做了！这时，在一旁假装埋头算帐的老板娘开腔了。

我是跟公司立了军令状的，今年做不到这个数字，我自己卷铺盖走人。你们要是不做，那我可以另外想办法„„..小杨心里想：你就是卖身也要把老子货给备足了！

第二天早晨六点多，王善水就打来电话。进货问题顺利解决了。

接下来就是铺货了。小杨从毕业到公司已经快四个年头了，也算是个老业务了。铺货对他来讲，早已驾轻就熟了。终端铺货技巧无非就是四字诀：软磨硬泡、满脸堆笑、嘴比蜜甜、见风使舵、趋利避害、欲擒故纵、制造假象、小恩小惠、捆绑赠送，还有就是促销活动。

设计了一个进货奖励政策，用公司洗化系列的产品作为赠品（自己的产品成本价核算，可以节约费用）。进货10包送袋装洗发水一条，进货20包送三条袋装洗发水„„„

根据乡镇布局情况，列出了一个铺货计划表，明确了人员分工，推进速度，铺货率要求、陈列要求等等细节，深入浅出地讲解、演示了铺货技巧。在一个东方微露鱼肚白，寒意料峭的清晨，小杨开着王善水装满卫生巾的柳州小五菱，一个业务员踩着三轮，另外三个业务员每人扛着一大包卫生巾整装出发了。

由于准备充分，铺货工作比较顺利。15天时间，就做到了县城与乡镇街道有效网点的铺货率达到了85％以上，还替王善水收回了6万多的现金。老王将欠公司的10万尾款提前打掉，收回了让他两口子寝食难安的房产抵押协议书和房产证。

找到合适的宣传载体，提高品牌知名度

铺货解决了销售“看得见，买得到”的第一环节。但关键是要形成“愿意买、乐意买”这个决定最终销售的销售氛围。公司在该省卫视投放的每天三次5?品牌广告，不注意根本看不到。必须要利用公司给予的有限推广费用，最大化地宣传品牌知名度。

一次去a镇做集市促销宣传的途中，小杨与漂亮的售票员胡吹海侃自己的产品时，被mm的一句话提醒：你们怎么不拿点画贴在我们的车子上，做做宣传呢？她所理解的画就是我们广泛用于宣传的写真、喷绘类的户外广告啊！三轮、汽车、墙体不都是我们的宣传载体吗？

回到市区，小杨就赶紧跑到市内路线的西门汽车站了解情况。通往个乡镇的中巴有100多辆。由于这个县级城市还没有形成什么经济与媒体意识，几乎没有车体广告，要做也不收钱。不行，我们做了竞品还不是可以做，要给钱，签协议。就这样，3000元搞定了百余辆中巴后窗上的一年时间的车贴广告。

一个创意可以无限延伸，下面就要就开始琢磨墙体和客运三轮了。小杨让员工到乡镇去的路上，留意比较醒目的墙体。最终敲定了20块位置最佳的目标墙体，都是通往各个集镇的咽喉要道处的醒目位置。以每块100－200元不等的价格，与房主签订了一年协议。20块40┫以上墙体喷绘广告15天内全部上墙。

每个集镇都有大量的客运三轮车，三轮后面是很好的宣传位置。

为了能够避免竞品模仿，让业务员们跟车主达成协议，一个月检查一次，广告没有明显破损，发袋装洗发水5袋。这招很有效，车主们都会悉心保护好车后面的广告，为的是解决全家老小一个月的洗头问题。

在做户外广告和终端包装上，小杨还进行了经验总结。一是要做喷绘，不能做写真。喷绘的价格便宜，而且在阳光照射下褪色慢，色调保持周期长，还比写真经久耐用。二是在粘贴时，双面胶跟喷绘布的接触面要大，边缘接触要严丝合缝，贴完还要用手面用力来回反复挤压，这样粘贴牢固，很难被竞品业务员撕掉。三是广告语直接突出主题，农民的文化水平有限，太深奥了没法理解。就是“JT牌卫生巾，月月舒心”，才能做到直接、简单、有效的传播。

做了这么多便宜有效的户外，经销商王善水、各个终端都很兴奋。纷纷打听花了多少钱做的，小杨开口就是10万元起步。消费者的消费激情也逐渐被调动起来了，业务员终端拜访时，时常能听到老板（娘）说有人指定要购买“JT”卫生巾。终端形势越来越好，终端店主对业务员也愈发客气了。

有了视觉冲击还不行，还必须要有音效刺激。市电视台、电台的广告贵，不可能做。镇里不是有广播站嘛。这个广播的宣传力量不可忽视，每个村庄都会有有线的大喇叭广播。每天早中晚吃饭时间播上10来遍，比在央视、卫视的效果不知道要好多少。每个月给个几百元就搞定了。充分利用传家宝――促销活动

广告是拉力，光拉还形成不了很好的销售力，必须要有地面的推力，二力合一才能形成很好的销售力。那怎么做才能增强地面的推力呢？经过员工讨论和自己的良久思考与酝酿。小杨决定从集市、终端、社区、学校、工厂等目标群集中的目标下手。

促销活动是零售业一线销售的传家宝，虽然方法老套，但很有效。促销活动要有合适的时机，有利的环境和细节的准备。

为了保证每场促销活动的成功，小杨将促销活动进行了制度化的细化。对促销活动的时间设定、人员分工与组合、促销手段、物料配置、促销品搭配、位置选择、现场氛围营造、突发事件处理等细枝末节都做了标准订立。如：在活动时间的设定与时机选择上，根据农民赶早集的习惯，要求秋冬季节必须在早晨8点前到位，春夏季必须在早晨7点前到位；节假日做社区促销活动；下班时间做工厂宿舍促销活动；放学做中学生宿舍促销宣传活动。

针对5大镇的集市促销，小杨和同事们基本上是逢场必赶，擂打不动。乡镇集市不但起到了很好的品牌推广，还形成了有力的销售。平均每次销售都在200包以上，最好的一次现场销售了800多包。把附近的两个超市和几个夫妻老婆店的库存都卖空了。

本地的玩具厂、鞋厂、服装厂比较多，工人大部分都是年轻女性。小杨选择300人以上的员工规模的厂，在下班时间到工人宿舍做促销活动。深入到消费者中进行销售是拦截与反拦截的最好方式。

面对中学生群体，每半月一次在市一中、二中、各大镇高中，放学时间到学生宿舍区做促销活动。中学生在农村属于时尚一族，接受新事物快。在中学生层面做宣传，可以树立消费意见领袖，提高品牌的美誉度，培养忠实的消费群体。一次，小杨在一中门口听到一个女学生正在埋怨给她送生活用品的妈妈：叫你买JT牌，这个牌子的我不要，你自己用，我自己买JT牌。听到这样话，小杨顿时感觉一股暖流涌在心头。

本地的庙会，大型摸奖活动等，小杨和同事们都会去凑个热闹，促销活动的阵地无处不在，他们也几乎是无孔不入。

做促销活动时，适量发放《优惠券》，指定零售活动点，形成活动与终端有效互动。

由于所有的促销活动都紧紧围绕终端来做，卖的产品都从终端出货，增加了终端销售热情，培养了不少铁杆终端，也建立起了良好的终端客情关系。

用协议套住终端，提高终端竞争力

终端拦截与反拦截的最好方式是增加自己的见面与销售机会，减少甚至隔离竞品与消费者的见面机会，抢夺竞品的市场份额是提升销量有效方式。

为了达到这个目的，小杨将各个终端的上的卫生巾销量，竞品的销量进行了全面摸底。对年销售卫生巾在3000元以上的目标进行锁定，与他们签订《终端零售、陈列协议》。协议主要内容与目的如下：

1、给这些终端设定JT卫生巾的销售任务，设立不同销量不同的奖励梯次，给予不同的活动与赠品支持，提高终端首荐率和单店销售占有率。

2、对单次进货量都作了约定，让进货量在一段时间内，最大程度上噎死终端库存，减少对竞品的进货量。

3、在终端包装、陈列上都做了优势规定，营造了良好的售点氛围，避免了竞品对终端包装与陈列的恶意破坏。

4、约定统一零售价格和处罚界定，维护公司的价格体系，保证渠道、终端利益。

年终大盘点

销售目标，超额完成，接近70万。按照申请的费用率，整体费用使用率不到70％。