联想的营销策略

联想的营销策略（精选13篇）

1.联想的营销策略 篇一

联想公司市场营销策略

一．联想公司现状 联想集团在经历了22年风雨历程之后，通过收购IBM PC全球业务走向了国际化之路，如今成为国际奥委会全球合作伙伴，正以都灵奥运会为契机吹响进入世界的号角。虽然联想在中国市场上已成为可与国外跨国公司直接抗衡的公司，但联想也面临着越来越复杂的竞争环境和日趋强劲的竞争对手，联想的竞争优势不断受到威胁，如何及时地根据公司内外环境的变化对做出自身的调整是当前联想要考虑的问题。联想在营销工作中引进了关系营销这个新策略，改变原来的思维方法，从简单营销因素组合转变为真正营销导向的思维方法，与目标市场的顾客、供应商、分销商、竞争者及影响者建立、保持并发展相互之间的长期合作的互惠的关系。由于实施了关系营销，使得联想借用各利益相关者的资源，加强了自身的实力本文结合关系营销的基本理论、市场模型、实施原则以及相关理论，通过对联想集团近年来实施关系营销的实证分析与研究，提出了企业目前实施关系营销的问题：顾客关系管理上的缺失，导致客户关系不深，从而影响公司的利润；分销商渠道存在秩序问题，代理有窜货现象，价格混乱，影响代理商的积极性；与各梯次的竞争者缺乏合作，存在非常激烈的竞争，导致公司的压力过大；在海外业务与政府和公众的关系没有完全建立起来，导致拓展受阻等。本文也就相关的问题提出改善的措施：联想在今后的经营中应与客户建立伙伴型的关系，提高客户的满意度，从而提高利润率；理顺渠道关系，发现问题的根源从根本上控制窜货现象，稳定渠道秩序，增加销售；增进与竞争者的合作，避免更大范围的竞争；增强与影响者的关系，取得各国当地大众的支持。这些如果能够得到重视并改善，相信联想今后的营业额可以飞速提高。

二．联想公司背景

20世纪80年代

1984： 联想的创始人柳传志带领10名中国计算机科技人员前瞻性的认识到了PC必将改变人们的工作和生活。怀揣着20万元人民币（2.5万美元）的启动资金以及将研发成果转化为成功产品的坚定决心，这11名科研人员在北京一处租来的传达室中开始创业，年轻的公司命名为“联想”（legend，英文含义为传奇）。

1987： 联想成功推出联想式汉卡。

IBM推出 Personal System/2（PS/2）个人电脑系列。

1988： 联想式汉卡荣获我国国家科技进步奖一等奖。

香港联想成立。

1989： 北京联想集团公司成立。

20世纪90年代

1990： 首台联想微机投放市场。联想由一个进口电脑产品代理商转变成为拥有自己品牌的电脑产品生产商和销售商。联想系列微机通过鉴定和国家“火炬计划”验收。1992： 联想推出家用电脑概念，联想1+1家用电脑投入国内市场。1993： 联想进入“奔腾”时代，推出中国第一台“586”个人电脑。

1994： 联想在香港证券交易所成功上市。联想微机部正式成立。

1995： 联想推出第一台联想服务器。

1996: 联想首次位居国内市场占有率首位。联想笔记本问世。

1997： 联想与微软签订知识产权协议。联想 MFC 激光一体机问世。

1998： 第一百万台联想电脑诞生。英特尔总裁安迪·格罗夫出席典礼，并将这台电脑收为英特尔博物馆的馆藏。

第一间联想专卖店在北京落成，自此联想开始建立起其庞大的专卖店体系。

联想推出幸福之家软件，并预置于每台联想家用电脑上，使得联想的市场占有率进一步提升到14.4%。

1999： 联想成为亚太市场顶级电脑商，在全国电子百强中名列第一。

联想发布具有“一键上网”功能的互联网电脑。

21世纪

2000： 联想股价急剧增长，联想集团有限公司进入香港恒生指数成份股，成为香港旗舰型的高科技股。

联想跻身全球十强最佳管理电脑厂商。

联想被世界多个投资者关系杂志评为“中国最佳公司”。

2001： 杨元庆出任联想总裁兼CEO。联想首次推出具有丰富数码应用的个人电脑产品。2002： 联想举办首次联想技术创新大会（Legend World 2002），联想推出“关联应用”技术战略。

联想“深腾1800”（DeepComp 1800）高性能计算机问世。这是中国首款具有1,000 GFLOP/s（每秒浮点操作次数）的电脑，也是中国运算速度最快的民用电脑，在全球前500名运算最快的电脑中名列第43位。

联想成立手机业务合资企业，宣布进军手机业务领域。

2003： 联想宣布使用新标识“Lenovo”为进军海外市场做准备。

基于“关联应用”技术理念，在信息产业部的领导下，联想携手众多中国著名公司成立IGRS工作组，以推动制定产业相关标准。

联想启动“2003联想科技巡展”，推广联想的创新技术及理念。

联想成功研发出深腾6800高性能计算机，在全球超级计算机500强中位居第14位。2004： 联想成为第一家中国企业成为国际奥委会全球合作伙伴，为2006年都灵冬季奥运会和2008年北京奥运会独家提供台式电脑、笔记本、服务器、打印机等计算技术设备以及资金和技术上的支持。

联想推出为乡镇家庭用户设计的圆梦系列电脑以发展中国乡镇市场。

联想和 IBM 宣布达成协议，联想将收购 IBM 全球个人电脑（台式电脑和笔记本电脑）业务。新联想将成为全球个人电脑行业的第三大供应商。

IBM个人电脑事业部推出 ThinkCentre 超小型台式电脑，体积不超过一盒玉米片。2007年加入了idea品牌

2008年联想总营收达到167.88亿美元，首度进入全球500强企业排行榜，排名第499

三．联想公司市场营销策略

联想的STP战略

一．市场细分。是根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。市场细分

联想将其消费类PC产品细分为三类：即“天骄”、“锋行”、“家悦”。其中，联想“天骄”定位于倡导主流数码、多媒体等领先和时尚应用模式的产品，以满足消费者对品位时尚生活的追求；“锋行”以其领先技术、强大性能定义出PC的新基准，满足玩家高手的需求；同时，以“家悦”满足诸多家庭轻松拥有电脑、轻松学习电脑的基本需求。三个品牌的鲜明

定位，无疑为联想深化、落实“细分”打下坚实的基础。

二．目标市场。联想将笔记本用户分为“工作狂人”和“工作娱乐两不误”又将企业目标市场分为排挤型、分占型、独占型和联合型。

目标市场

市场竞争中，企业之间的既排斥又依赖的程度，视目标市场的容量、层次和企业的条件而不同，其目标市场竞争的类型大致可分为四类：

1.排挤型。即在目标市场竞争中，一个企业的进展必使另企业衰退，优胜劣汰。这通常发生在不少企业同时以同一产品进入容量不大的目标市场争夺中。联想不断的推出新产品，快速的占领市场

2.分占型。即在目标市场竞争中，各企业的产品各占一定的市场份额。当目标市场容量大而各企业产品尚不能满足需求时，可常见到这种分占现象。这种分占，有的发生在异质区域市场之间，有的发生在异质层次市场之间，有的则发生在同质市场中。

3.独占型。即某企业以其独特的技艺独占别的企业所难以渗透的某一目标市场。作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功

4.联合型。即某些企业为增强竞争实力，相互联合起来，以各自的长处协作生产同一产品进入目标市场，这种竞争，有的是以强手为龙头，联结弱家而增强优势。2007年12月份开始，联想电脑将在全国市场同步启动PC产品预装增值软件计划。微软、用友和金山公司成为联想第一批软件战略合作商。联想品牌的台式机和笔记本将全面预装简体中文版Windows操作系统，金山词霸、毒霸，用友软件的家庭财务软件以及联想自主创新的多种增值软件，此举将使消费者获得500元到1000元的优惠。这不仅是给联想和其他公司带来了利益，也为使用者带来了方便。

三．准确的市场定位。

“田忌赛马，以上对下”——联想正确的市场定位

准确的市场定位

联想公司以中国科学院计算机研究所作为后盾，拥有40多名高级研究人员和工程师，有多年的丰富经验，因此，在技术实力上同众多的港台厂商比，可以说是一匹名副其实的“上等马”。但在产品定位上，联想公司却以“下等马”自居，选择了档次较低的国际通用产品为开发目标：在产品技术层次上，选择技术层次较低，但应用面广、市场大、易于商品化的微型机产品，而不是搞大型机、小型机等高层次产品；在微机机型上，先选择微机产品中的低档机型286，而不是先搞高档机型；在产品形式上，从开发板级产品入手，而不是一开始就开发整机。这种以“上马对下马”的策略，确保了联想公司产品的竞争优势，使得联想公司在与港台厂商的竞争中“游刃有余”，为公司今后的进一步发展奠定了坚实的基础。

四．促销（promotion）

从促销方面来说，联想集团数次在全国范围内开展了大规模促销活动，包括对商用电脑的重点推广和强有力的暑期促销活动和优惠的促销政策，取得明显成效。

联想为了使消费类产品更加亲和消费者，使新产品更迅速地传递到用户手中，联想对消费类产品市场渠道提出了两点发展策略：

第一，联想以销售专营店为主导销售策略，因为消费类产品基本上是依靠于门市销售，而目前网上销售和上门销售的模式还不成熟，所以联想不但会把店面这个阵地牢牢地把握住，并且还会使其功能更加多元化；

第二，强化联想分销商物流运作的效率。在此方面联想首先从管理上给分销商做大量的培训，例如，物流如何得到更好的管理，内部人员的素质应该达到哪些标准，同时联想还会给他们提供基于分销的信息管理系统，因为联想有自己的系统集成部，这个部门会把系统方

案提供给分销商，辅助他们提高物流管理的效率。另外作为分销商，它的工作不是简单地把货物分销出去，作个单纯的“搬箱子”的工作，而是还要与经销商很好地沟通，对经销伙伴的管理、激励，对于伙伴关系的建立是很重要的，所以联想也会提供这方面支持和培训。

五．价格（price）

从价格上来说，联想公司认识到，要想在激烈的竞争环境中生存并且获得发展，没有品牌支持是不可能。公司“放长线，钓大鱼”，采取“高质低价”的销售策略，不惜牺牲短期利益，以提高公司的知名度，创立自己的牌誉。本着“以上对下”的策略，联想公司在产品开发上首先选择了286机型，在开发和生产联想286产品时，联想公司高度重视质量管理，严格要求采购、制造及外加工每一个环节，使其产品质量在同类286产品中雄居上乘。由于严格的质量要求，以及采用高档的元器件，使得公司产品的成本超过了台湾和香港的厂商。但公司并没有因此将产品的价位定得很高，而是采取了低价策略，每件产品比香港市场同类产品的价格低 l一2美元。这种“高质低价”策略在实施之初，使联想公司蒙受了较大的损失，公司每月销售8000块板，不但不能盈利，还要亏损 l万多美元，连续几个月，共赔了近10万美元。然而，由于286产品的市场寿命期很短，这种亏损的态势并没有持续很久，而联想公司却因此创立了自己的声誉，吸引了一大批忠诚的用户。当286产品逐渐被淘汰，联想公司推出了自己中高档的386和486微机，凭借已创立的良好品牌形象，联想公司产品的销售获得了极大的成功。香港联想集团董事局主席柳传志曾经对记者透露，该公司生产出口的主机板和显示卡1993年达到500万块，居世界第三位，因此而获得的丰厚利润也很快弥补了早先低价销售286微机的亏损

四．联想公司的成功之处

联想的企业文化--以人为本

走近联想,你会发现,“ 把员工的个人追求融入企业的长远发展之中”的核心理念, 有着丰富的内涵和切实的演绎。

联想认为,人才的生产力是企业发展之本,人性的真善美是企业管理之本, 人才的培养和合理使用是增强联想综合实力的重要内因。

因此,联想提出,为每位员工提供平等的发展机会,员工与企业相互依存,相互促进,共同成功。并在此基础上,总结出了许多具有联想特色的用人理念,形成了独到的用人观。

企业文化

联想倡导一种平等、公开、透明、亲和的人际关系。

一方面,联想坚持认真、严格、主动和高效的管理风格。

另一方面,联想为管理部门的定位与众不同。“让你的服务对象感觉你是一个负责的值得信赖的管理者, 让你的管理对象感觉你是一个热心的可以托付的服务者”。

联想把人才划分为三个层面.• 一是能独立做好一摊事的人才,• 二是能带领一班人做好事情的人才,• 三是能审时度势,具有一眼看到底能力的人才。

• 这三个层面的人无论是管理系列,还是技术系列,都能在联想寻找到施展才华和抱负的舞台, 都能找到适合自己发展的道路。

重能力重业绩

在人才的选拔和任用上,他们有一套规范的手段和流程。不是以某个人的主观判断来决定人

员的录用和选择, 而是在对素质、能力综合评价的基础上,把合适的人放在合适的位置上。联想提倡人才成长论,即公司俗称的扎鞋垫理论,员工要先从基础工作做起,逐渐成长。他们有一套从战略目标到组织到岗位责任的可操作化要求, 针对业绩管理制定出可衡量指标和激励机制,在赛马中识别好马。

每个员工进入联想的时间可能有先后,学历也会有高低,但只要有能力,创造出了显著的业绩,都可以得到重用,都能够有所发展。在联想,因为业绩突出,一年之内提升三次者有之,进入联想仅三个月,能力强得到重用者有之。

联想成功的原因

一、创新求变——联想的DNA

二、联想成功的人才运用

三、联想果敢的全球战略

四、联想的吃苦精神和危机意识

五、定位国企，获得国家支持

2.联想的营销策略 篇二

由于联想一直在产品的品质与成本上保持低价优势, 联想采用的方法是“随时降价”策略。这一销售策略是借鉴了宏基的优点在一定范围内缩短调整价格的时间, 慢慢地下调价格, 使消费者从中获益。这样可以使联想比其他大公司占据更大的主动地位。

联想作为跨国公司, 其价格的制定很少地受到其它公司的影响。联想把高品质名牌产品作为自己的产品定位, 在价格营销策略的制定上采用的是高品质高价格, 其高品质产品价格都在一万元上下。联想的定价策略是最大市场撇脂与质量领跑市场两者的结合联想的产品超过行业中平均质量水平, 其定价也高于平均水平。联想的产品价格一般均高于市场中其他国内品牌。在推出一款新产品时, 联想一般采取撇脂定价策略, 定价比较高往往是定到产品流通到市场上的最高支付能力为准, 以此从部分消费者中那赢得利润。例如, 对家用PC的新产品定价联想常采用此定价方式, 从较高的价格开始, 获得高利润。首先攻克消费者当中对价格最不敏感的一类随着这一细分市场的缩小, 为了维持销量, 再进行降价销售。对于低价位产品, 联想一般不采用直接降价的方法, 而是采取升级产品不加价的变相降价法。高价位无疑从一个独特的角度撑起联想高品质产品的品牌形象。

二、差异化营销策略

联想对PC的价格采用带零头定价方式, 如10999元, 8999元等给消费者带来一种价格比较便宜的感受。

在欧美市场上, 由于当地企业有较为先进的技术, 竞争对手实力较强, 联想不能在技术和产品上取得很大的优势。此时一个良好的市场策略显得尤为重要。联想针对欧美较为成熟的市场, 特别是对采取大客户差异化的营销策略, 设计适合大客户的营销策略和产品规划。针对不同的人群, 联想有不同的差异化策略, 例如, 笔记本市场里的迷你笔记本是较受消费者欢迎的产品, 联想采用创新营销模式, 其Idea Pad S9/S10主要销售于大学生和年轻白领, 提供了有线、Wi Fi、“蓝牙”和移动上网等4种网络连接方式, 可轻松实现“永远在线”。通过差异化的营销策略群体, 联想逐步争取到了海外市场的份额, 并向国际化更迈进了一步。

三、渠道营销策略

(一) 细分市场

联想对销售渠道进行市场细分, 对家用和商用电脑分别采用两套不同的销售渠道。家用电脑与商用电脑的分销商、经销商分别专门做专用家用电脑和商用电脑。由于其目标客户和消费群体军有所不同, 细分市场可以充分发挥分销商和经销商各自的专长和优势, 通过对目标客户和消费群体的深入了解和调查研究, 可以与不同的客户建立起良好的关系和销售往来, 有利于增加市场份额, 同时可以减少的避免恶性竞争。

(二) 商用电脑销售渠道主要采用集成分销方式

商用电脑销售渠道策略主要是对行业用户而言的。在这种策略下, 由分销商负责较为全面的后勤工作, 给联想充足的空间与客户进行直接的沟通和交流, 而整体解决方案的考虑和筹划是由联想和分销商共同完成。联想确定的集成分销策略是和戴尔直销相互抗衡的一个主要手段。面对网络时代的不断深化, 目标客户不再是仅仅一次性购买几十台、几百台电脑, 而更多的是需要构建大量的网络工程即更大范围的增值服务, 这给增值代理商提供了平台。而戴尔作为生产厂商直接来完成客户网络工程不是轻而易举就能实现的。

(三) 加强对代理商的培训和建设指导

联想专门成立“大联想学院, , 的专门机构来保障培训的到位, 像规划自己员工的培训计划一样规划代理商, 实行分级分层分类的培训和指导;还有一些相应的政策, 专门为了加强代理商的形象建设, 包括门窗装修、企业宣传, 引入ERP等高科技管理手段, 取得了意想不到的效果。

(四) 不同的区域市场要以客户为中心

在区域市场方面, 联想坚持以客户为中心, 向服务型方向转变。一方面, 在各区域范围内建立客户经理制;另一方面, 进一步客户公关导向。由单方面的以PC产品为主体的投标转向以企业需求为方向。在此基础上, 要更加做深做透区域市场, 增加不同的细分区域, 通过在不同区域设立办事处, 更好地了解不同区域用户的需求;并提供相应的产品、销售服务, 以此使联想在区域市场发挥更好的作用。

(五) 特许经营渠道

在PC行业中, 联想是最先进行专卖形式的厂商, 开展专卖规模最大的厂商。专卖这一形式的发展源于新的产品需求的引领和导向, 取决于经济持续、健康的发展水平和居民良好的消费能力, 并以便捷的交通为保障;专卖店是其中的一种手段, 良好的专卖店彰显企业的实力, 突出品牌效应;专卖店还体现了一种从接单式销售到专业性销售最后到顾问式销售的转变。

因此特许经营渠道也是企业开展国际营销的一个重要手段之一, 企业应很好地去运用。

摘要：在2012年发布的中国企业国际化指数暨新型跨国公司50强排行榜中, 联想集团跻身前三名行列, 其又是IT制造行业的冠军。联想是最具全球运营架构的中国公司, 正全力应对“后PC时代”的挑战。文章通过以联想公司为例, 主要对联想的价格营销策略、差异化策略和渠道策略等几个重点角度进行阐述, 以此对正在进行和即将开展国际营销的我国其他企业关注和学习。

关键词：联想,国际营销,营销策略

参考文献

[1]徐华.我国IT行业的发展前景及战略方向[J].企业研究, 2011 (4) :14-15.[1]徐华.我国IT行业的发展前景及战略方向[J].企业研究, 2011 (4) :14-15.

3.联想：营销青春态 篇三

4月，联想智能桌面Horizon首发体验会，海清、吴秀波同来站台，大打感情牌；5月，五棵松体育馆K900发布会现场，科比弹起了《月光曲》；中国好声音第二季里，联想还搭起了“梦想屋”；此外联想还努力把自己跟有年轻元素的《北京爱情故事》、《变形金刚3》、《吸血鬼日记》、米兰设计周、伦敦男装周、NBA捆绑在一起……

除了明星层面，针对普通受众，联想也在不遗余力的打造年轻化平台——7月23日，第五届联想校园创新营销大赛暨“彪悍前行放肆翻转——2013联想平板笔记本Yoga创意营销大赛全国总决赛”落幕，大学生们将Yoga营销创意玩出了花，联想深耕多年的校园市场，以自己特有的年轻力量反哺了品牌；9月底，联想又启动了创客大赛，在之后的3个月内，将公开征集民间创客们在智能电子产品、智慧家居用品、数码视觉设计、创新服饰设计等领域的创意作品，并承诺扶植他们的创新实践……

联想的营销策略上正在尽可能给自己贴年轻、时尚标签。事实上，从2012年初开始，联想的营销策略就开始明确的向娱乐营销转变，无论是明星代言、电视植入还是落地活动，都力求打造时尚、年轻化形象。而且在产品研发上，随着智能桌面Horizon的发布，以及Multimode多模式产品家族的正式亮相，我们看到了一个由内而外、彻头彻尾要变年轻的大联想。

从大叔到高富帅

联想为什么要发力于“年轻”？

原因要回溯到2年前，2011年底，在联想先后做了三次品牌调研，向近6000人发问——你心目中会把联想跟谁联系起来？答案很集中：处于事业上升期，诚实可靠、负责任的“中年男人”。这个形象在PC时代很好用，但在无论从消费者人群结构，还是消费主张，都越发趋向年轻化的移动互联时代，靠谱大叔形象显然会输给iPad、iPhone这些如花似玉的正太们。

联想自身也意识到了年轻化的发展趋势，之后不久，联想推出“PC+”战略，即“四屏一云”，通过智能手机、平板电脑、个人电脑和智能电视四大终端覆盖各个细分市场，产品也开始向多模式转型，以Yoga平板笔记本电脑为代表，四种模式360度翻转的炫酷功能尽可能的满足了大学生、白领等年轻人群不同场景的使用需求，这样时尚的产品设计再配大叔的品牌形象，显然已经不合适了，联想再不能把自己往大叔方向放纵了。光靠“全球PC界老大”这种称号，联想已经无法扳倒iPhone、iPad这些让年轻消费者追捧、尖叫的新产品，要抢占市场，就必须年轻、时尚、要创新、要有话题点、要站在舞台的中央。

在随后联想平板产品Yoga发布会上，原本自称“大叔”的杨元庆一身燕尾服打扮走上T台，并像马云、雷军、周鸿祎、陈年那样，用自己为公司品牌代言，登上《时尚芭莎》的封面，这一切都成为了联想营销思路转型标杆性动作。不过显然，要想让一个已经成熟的品牌在消费者心中的形象彻底改变，并不是高层领导的几次曝光就能完成的。从产品研发到营销策略，都还有很长的路要走。

年轻需要由内而外

来看看联想的年轻化战略怎么走。

多模时代，自由无度——产品洞察紧跟潮流

在平板笔记本电脑Yoga的大卖之后，联想看到了产品年轻化的真经——一款产品多种应用模式，既迎合年轻消费者多场景、碎片化的使用需求，炫酷多样的功能又迎合了年轻消费者的购买心理。所在在既Yoga平板笔记本电脑的发布之后，2013年第一季度，联想又推出Horizon智能桌面。这款主打情感牌的超薄时尚大屏一体电脑代表着联想产品一个新品类的诞生。在联想看来，对年轻消费者的需求洞察开始变得尤为重要，哪怕是细枝末节的需求，都将代表着一个全新的市场。

随着各种智能设备的兴起，人们开始习惯于各玩各的、单独体验，但同时，消费者们有非常渴望面对面的交流，亲友之间更渴望共同的娱乐与分享机会。事实上在Horizon之前，联想在推出一体电脑A系列的时候，就发现客户有多人同乐的需求，但A720并不足以完全支撑多人同时操作的交互体验。所以在这个基础上，联想进一步研发出Horizon——一款专为多人交互使用而设计的产品，是为了能够帮助用户实现重新相聚，面对面的分享交流。

这种“细化”的需求不仅体现在产品上，同样反应在年轻消费者的媒介习惯上——碎片化、圈层化成为新的关键词。营销上如何能够在更精准有效的触动消费者的心，是联想在思考的问题。

营销手段点对点落地

以Horizon的推广为例，在传统渠道推广之外，针对线上线下，年轻消费者的聚集地，联想展开一系列营销活动，最大限度的利用消费者碎片化时间进行传播。整个过程，联想将体验式营销思路贯穿始终。细化分析，可以分为三个层级。

第一层级，传统渠道打亲情牌，全民覆盖，提高品牌知名度。

“目前看来，明星代言、产品发布、硬广覆盖及电视电影植，这些环节仍然是建立品牌影响力的有效途径。过去与现在的区别在于消费者的喜好发生改变，我们的传播语言需要变得更亲民、更真实。” 联想集团中国区消费推广高级总监蒋德坤表示。

4月19日，联想在京举办联想智能桌面首发体验会，著名影星海清、吴秀波受邀到场，感受一把戏外“重新相聚”的欢乐。海清和吴秀波是众所周知的经典荧屏情侣形象，联想选择这两位老搭档来参与发布会也是希望他们二位在戏外重聚，也正好契合Horizon‘重新相聚’的主题。

同时，吴秀波、海清除了演员身份外，也都为人父母，与家人、孩子地沟通也是他们的潜在需求。而Horizon内置的许多亲子教育、亲子互动、亲子游戏等恰好能够满足这一点。“由明星的真实体验做证言，更有说服力。”

第二层级，线上、线下锁住碎片化时间，精准直击年轻消费群。

线上，联想与多位有影响力的明星、达人家庭合作，同样主打亲情牌。通过明星效应，以明星体验产品并分享体验心得的形式，扩大产品声量。比如与影视明星林志颖合作，林志颖将自己与儿子Kimi一起在Horizon上画画的图文上传至微博，这种亲子互动的行为，在激起粉丝们的广泛关注的同时，为品牌提供了有力证言。

线下，联想通过和海底捞、钱柜、必胜客等热门白领聚会的场所进行合作，让目标人群真实地体验产品，感受产品乐趣。比如Horizon就进驻了海底捞火锅等位区、钱柜KTV店包间及大堂，消费者就可以在等位的碎片化时间里，与亲友们一起玩Horizon上的打冰球、大富翁等游戏。在体验产品的过程中，联想还会提供一些奖励，以激励用户将线下的真实体验反馈到线上，以用户最真实的口碑帮我们做推广传播。

这种体验式思路同样体现在销售渠道上。“Horizon的销售计划，还是充分强调以体验营销方式为主。只有客户充分体验了产品才能够接受产品，所以Horizon这样的产品放在哪儿，才能给客户一种比较轻松、愉悦的体验环境，这是我们考虑的核心问题之一。”联想集团副总裁、中国区消费事业部总经理白欲立总结说：“像过去电脑城在过度竞争的情况下，大家都在拼价格，没有人想到产品真正的用户体验。所以我们会选择能够充分体现产品体验的环境，例如卖场来进行售卖，销售计划会在此基础上进行推进。北京尤其是个特例，现在电脑城的销售只占北京区域的15%左右，大部分销售已经从电脑城转移到线上和在购物中心。某种角度讲，这也迎合了年轻消费者购物的习惯。”

第三层级，与消费者做朋友，我提供平台，你负责年轻。

在大叔形象逆生长的进程中，联想的聪明之处在于看透了一点，与其自己闭门做并不擅长的年轻化转型，不如向年轻群体借力——我出平台让你们来玩，你们酷，这个平台自然也酷，随即品牌也就酷了。

今年1月份，联想智能桌面Horizon应用开发者大赛在北京开幕，吸引了近千家国内外诸多APP厂商及开发者的关注。由于Horizon的应用全部来自自己的乐商店，所以这样做的意义在于，一方面借助赛事话题点，对产品、品牌进行了曝光传播，另一方面，又丰富了自己的产品资源，一举两得。9月底，联想又启动了创客大赛，公开征集民间创客们在智能电子产品、智慧家居用品、数码视觉设计、创新服饰设计等领域的创意作品，并承诺扶植他们的创新实践。有媒体评价说：“那些应征而来的年轻‘创客’的创意、设计还有软件能力，如果真能被联想吸纳入其产品创新体系，这将是比杨元庆上100回时尚杂志封面更重要的事。”

累积年轻资源，伴随年轻人一起成长，提供平台，消费者力量影响消费者，跟一般的营销手段相比，从长远利益看，显然这样的价值更高。我们回顾以往联想的营销事件，发现其实这也正是联想最擅长的事。

做透粉丝文化，提供年轻化持续动力

想与年轻人真正的玩在一起，将他们变为品牌的“铁磁”其实并不容易，你需要像对待朋友一样，做到了解、理解和支持，这就意味着品牌需要进行系统的规划和长期的资源投入。

联想用5年时间，在线下打造一个覆盖全国189所高校，累计拥有超过2万名核心成员的超级品牌社团——联想idea精英汇，这是全国高校最大规模的品牌社团之一。管理上，联想idea精英汇按照地理区域划分若干大区，由上至下从总负责人、各区负责人、每所大学的会长，每个层级均由学生担任。依托于联想idea精英汇广泛的覆盖范围和深入校园的影响力，联想可以在全国范围内开展各类营销落地活动。而每年联想都会举办的联想校园创新营销大赛，会将这股年轻力量推向高潮，以“2013年联想平板笔记本Yoga创意营销大赛全国总决赛”为例，此次比赛共吸引了来自全国200多所高校，超过15万大学生报名参赛，直接影响400万大学生，在校园群体中的影响力可见一斑。

“5年来，全国有逾50万名大学生通过营销大赛得到了锻炼和提升，上千名大学生获得实习甚至就业的机会。5年间，曾经的联想idea精英汇成员和营销大赛选手，很多已经就职于世界名企，甚至开始了自己的创业生涯。联想做这件事的公益价值远远超过了商业效益。”蒋德坤总结说。许多从营销大赛和联想idea精英汇出去的学生，依然对联想品牌保有极大的好感。可见，联想多年来所深耕的校园市场，年轻的消费者们也正在以创意、人力、口碑等多角度反哺着品牌，这样持续的、积极的品牌传播价值将是联想未来年轻化战略的巨大财富。蒋德坤也表示，未来联想将参照idea精英汇的模式，不仅要巩固“校园营销”策略，还要让它们辐射到更广泛的大学生、白领市场等年轻群体。

在线下，联想看到了社团圈的力量，延伸到线上，联想发力组建起idea club，进行联想全产品线的粉丝运营。在联想看来，微博也好微信也罢，都是第三方平台，数据如何保存、粉丝如何聚合成为一个难题。特别是在“四屏一云”概念的提出之后，随着粉丝量的增加，联想需要一个聚类平台将这些粉丝统一运营，粉丝也需要一个平台让他们交流分享。所以在此考虑之下，线上idea club应运而生。

idea club的注册宣传落脚到自家产品，从二维码到视频、游戏植入，贯穿联想全产品线上、线下的每一个角落，精准直给所有联想的使用者以及潜在消费者。注册后，联想idea club则是将不同渠道及产品偏好的机会客户，通过联想“敢梦想、创乐趣”的统一价值观进行沟通，以Minisite、积分商城、试用机会以及勋章等激励体系来提升用户黏性。并通过“脸谱分析”将粉丝们分为不同的群组，将他们的线上社交关系引到线下。联想体验店提供粉丝线下活动统一聚会场所，由平台组织常规线下活动，将线上的粉丝引导至店端，完整的O2O体系形成消费路径的闭环。而在这个过程中，形成的客户对品牌及系列产品的整体认识，将逐步与品牌形成长效关系，进而将粉丝文化做透。

【品牌观点】

按照年轻人的想法去营销

互联网时代与以往最大的不同是，曾经单一接受企业信息的用户，如今摇身一变成为了企业信息的接受者与传播者。所以怎样依托用户来自发帮我们传递产品信息，是值得我们去深入考虑的。

组织校园大赛也好、开发者大赛也好，“从用户中来，到用户中去”是我们营销的核心理念，用户认为什么样的产品吸引他们，什么推广手段能打动他们的内心，我们就按他们的想法去做。未来，除了校园用户之外，对于像游戏人群、白领等不同的用户族群，我们也会采用相应的营销模式，去打动他们。

把神奇的Yoga，交给年轻人去玩

产品创新：Yoga将笔记本和平板电脑功能二合一，实现了屏幕的360度自由翻转，并可以转变出四种应用模式：平板模式、笔记本模式、站立模式、帐篷模式。

营销对策：Yoga的营销亮点在于，联想将为年轻人打造的产品就交给年轻人自己去玩——2013年联想举办“2013年联想平板笔记本Yoga创意营销大赛全国总决赛”，将Yoga的营销发言权交给了大学生，此次比赛共吸引了来自全国200多所高校，超过15万大学生报名参赛，直接影响400万大学生。

全新品类Idea Centre Horizon，营销主打体验牌

产品创新：Idea Centre Horizon，屏幕可以完全放平，从而获得最舒适的桌面使用体验。当它放平变身桌面使用模式时，一个设计简洁的圆盘浮现在屏幕上，这就是联想智能桌面独有的支持多人交互的Aura界面。Aura界面打破了传统一人一机操作，开创了多人多方向操作的先河，让人们重新体验聚在一起、玩在一起的快乐。

4.联想笔记本的营销组合分析 篇四

摘要：笔记本电脑市场销售额近年来一直是电子产品领域中的一个亮点，其中联想笔记本的发展又十分显眼。本文从产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略四个方面，对联想笔记本电脑的营销组合进行分析。，清晰的再现了联想笔记本营销的现状。

关键词：联想集团；笔记本电脑；营销策略组合联想集团公司是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。2012年全球企业第370强，作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主板、手机等商品。从1996年开始，联想电脑销量一直位居中国国内市场首位，近几年更是发展迅速，从2011年开始一越占据世界电脑销售量第2的宝座。2011年1月，联想与NEC合作欲改变笔记本电脑行业格局[1]。

一、产品策略

联想笔记本有个主要的子品牌。其中IdeaPad打造中端家用产品，ThinkPad打造中高端商用产品，而扬天、昭阳等主要定位中低端家用电脑。总结其产品策略，主要有以下几点：第一，推出空前丰富的消费产品组合，全面满足全球细分用户需求；第二，抓住一体电脑、超轻薄、3G等细分市场的重大机遇，推出覆盖主流价位段的一流产品从而领跑全球；第三，坚持把技术研发作为核心竞争力，朝着创新设计、影音娱乐、数字生活、一体电脑、移动便携这五大方向，加速产品的创新研发，并把最新产品第一时间带给全球用户。

二、价格策略

联想总体定价策略是定位高，通过提供高质量产品和优质服务及良好的品牌形象来维持高价。具体到不同的子品牌和不同产品系列又各有差异。例如IdeaPad作为家用品牌，性价比是其要着重考虑的，但也有例外，如U系列，其性能就不怎么用，但是其如商务机一样的做工，移动能力强，附加功能完善，定价甚至会超过性能最强的Y系列。ThinkPad作为商务机，性能只是其考虑的一个方面，联想能商务机市场划分非常细，一些细分市场很小，但顾客经济条件好，不在乎价格，当然联想也力求为他们打造最合适的机子，如X系列，其中的13寸机实际就是为企业高管定制的，整个就是围绕数据安全打造，相对要在里面放的价值成百上千万的资料，笔记本两三万元的价格又算得了什么。但近年来ThinkPad也越来亲民了，各个系列都有低价款，有些系列还主要性价比，如SL系列，E系列。其它如扬天，昭阳这样的商务机则定价很模糊，官方报价很高，实际市场价则可以很低，这似乎给那些生意有点淡的商务机的销售商送钱的[2]。

三、促销策略

联想的促销策略包括宏观和微观两个层面。宏观层面是对产品品牌的宣传，如对奥运会、世博会等大型活动的赞助，还有慈善捐款等活动都属于宏观方面的促销手段。微观层面的促销主要针对顾客。比如，联想2012年启动了以“联想促销真有用 春日豪礼乐翻天”为主题的春季促销活，还有团购、网上促销、降价、广告等等。

四、渠道策略

联想笔记本电脑的批量大客户主要是学校、政府各机关、各大企业。这些单位会给工作人员在工作地点配备台式电脑，或者直接配备笔记本电脑随身携带。伴随行业内部现状，这些大客户对产品的安全性、质量、售后服务业越来越高。这是包括联想在内的各大品牌需要努力并投入研发的方向。对于个人电脑来说，主要销售途径是电脑城、专卖店直营和网上购物。另外，联想笔记本力图在稳固原有客户的基础上，发展小城镇的销售渠道。最新的调查显示[3]，联想笔记本销售渠道正实施所谓渠道扁平化的改革，最终目的是绕过经销商、分销商甚至代理商，直接和最终客户实现对话。

五、小结

联想集团公司已经成为世界级别的公司，是中国人的骄傲，其推出的笔记本电脑产品极大的丰富了世界各国人民的生活。相信，联想集团会在未来推出更多的符合客户个性需要的产品，价格也会因为销售渠道的改变而不断降低。

参考文献

[1] 摘自互联网百度百科：[2] 摘自互联网百度知道：[3] 中国联合市场调查网2817.html

[4] 来源：《联想营销策略》，邓志海著，内蒙古人民出版社2009年版。

[5] 来源：《市场营销管理》，菲利普·科特勒等著，上海人民出版社2006年版。

5.联想手机市场营销分析 篇五

关键词：联想品牌市场分析企业内部建设销售与服务

论文摘要:联想移动通信科技有限公司成立于 2002年，是一家专门从事移动通信终端产品研发、生产、销售和服务的企业。总部设在中国厦门，在北京、上海、厦门分别设有研发和海外业务中心，自主研发实力在国内手机行业处于领先水平。2006年9月，联想手机工业园正式启动，年生产能力达到3000万台。拥有250多名研发工程师，自主研发实力在国内手机行业处于领先水平，目前自主研发产品占公司产品的80%以上，覆盖高端智能手机到超低端手机的各个产品线。

2005年起，联想移动市场份额成功进入中国手机市场（GSM）前四强，在国产手机厂商排名第一。

2005-2006年，联想手机连续在“中国移动电话服务满意度调查”中获得“用户满意度奖”、“维修质量奖”、“诚信服务奖”等多项业界权威服务桂冠。

联想移动是如何从一家普通手机厂商发展成为目前国产手机排名第一的品牌厂商？他们都运用了那些营销心理学原理？作为一名初学营销心理学的大二学生，我将围绕这些问题对联想移动公司一一进行分析。

一、细分市场，针对不同人群设计不同的手机

联想移动根据市场情况，对消费市场、消费者等做了定位和划分。在首批打入市场的联想G808等机型开始受到重视的时候，联想开始把所有精力放在了全国几个较大的城市的手机零售店上。这是对市场的定位，由大中城市开始向中小城市挺进的销售策略。其次，联想移动对手机的型号及各自针对的人群做了细分：

I,P,E,S系列是非智能手机，ET系列是智能手机。I系列定位于年轻人，讲求娱乐；S系列定位于喜欢外观的人群，如S9；P系列基本定位于商务手机；E系列则是低端机。不过这个定位目前有所打乱，因为I908获得的巨大成功，使得大家对I系列手机偏爱有加，所以联想逐渐的将许多出色的机型都取名为I系列。这就使得这种定位逐渐模糊，唯独不变的就是ET系列永远都是智能的象征。这样的细分，充分考虑了消费者的年龄、职业、阶层等各种因素。并且尽可能的扩大了联想移动的销售面，从低收入人群适合的机型到中高等收入人群，从年轻人到中老年人，都能够在联想的品牌中找到价位合适、功能相符的手机。如联想E系列，价位大多在300-900之间，而联想ET智能系列则价位多在1500以上，适合中高收入人群。i966侧重拍照和娱乐功能，A589则是针对老年人特别设计的大屏幕、大字体翻盖手机。

二、联想员工培训——拦截技巧、销售技巧及个人气质

联想很注重员工、一线销售人员的培训，即便是临促也要经过联想培训人员的面试和专

1从以上培训内容不难看出，联想移动十分重视一线销售人员的销售技巧培训和销售人员

文明用语的规范。销售人员的工作态度对其业务活动会产生重大的影响。彬彬有礼地与消费者、顾客、客户打招呼，耐心细致地介绍商品，诚恳交换意见都会使消费者、顾客、客户产生好感，亲切友好的态度会形成融洽的气氛。

从联想移动培训的内容来看，他们充分运用了营销心理学上对消费者个体心理活动的分析，用销售人员的语言和肢体动作影响着消费者的购买动机和购买决策。联想移动利用了顾客的惠顾心理、储备心理来暗示和“紧逼”顾客购买手机，并且针对不同购买阶段的顾客，制定了不同的销售询问方式，如对全确定型的顾客，设置了封闭式提问，直接和顾客讲解其选中的商品。针对半确定型顾客，采用厉害分割法、警戒法等方式，迫使顾客及早确定并作出消费决策。

当然，从联想的培训内容可以看出，其缺少对消费者表现的不同特征的区分，一线销售人员往往用比较单一和机械的方式和顾客交流，没有充分考虑消费者个人的气质、性格等，如针对理智型的顾客，过分强调商品的“惠顾”性，往往会让顾客产生怀疑，从而打消购买联想手机的念头；而对于冲动型顾客，过分细致的介绍产品的详细性能和优势，也不利于留住顾客。

三、分析文化特色，紧跟时代潮流

消费心理是在一定的外界环境中形成的，社会文化就是促成消费心理形成的重要外部因素之

一。联想公司在把握这一点上有创新但也有不足。

联想作为国产品牌，其“国产第一”的地位，已经是对联想手机品牌的一次有力的宣传。作为改革开放仅31年的中国，作为一个在世界上名牌产品屈指可数的“世界工厂”，我们国家需要这样一个品牌来开拓国内外市场。联想移动秉承联想公司的企业精神和企业文化，充分考虑到了这些社会因素。

（一）把握中国传统文化和民族特色。中国是一个有着悠久渊源的国家，传统文化和民族特色在手机上的体现，还有待开发。联想移动推出的多款手机，就加入了浓郁的中国元素，如联想S96采用了时尚的镜面外观设计，但是其实在这款手机中融入了很多中国传统的元素，比如茶道、活字印刷、荷花、铜钱等等。可以说这是一部时尚与传统完美结合的手机，这绝对是一部“很中国”的手机。

（二）紧跟时代特色，结合重大时事。在节日和时事的把握上，联想移动也有所体现。奥运会期间，联想设计多款品牌机型都有祥云、红色暗花等主题色和主题款式，可谓是“奥运手机”。

（三）消费流行趋势的“紧挨着”。联想手机并非没有自己的研发机构和专利项目，但是在当今诺基亚、摩托罗拉等主流机型引领的手机行业，创造出能够风靡手机业的机型、款式，并不是件容易的事。因此联想移动采用了“紧跟着”的策略，既不超过你，又不被你甩得太远。因此联想手机身上能看到众多手机的影子，如联想i966外形酷似索爱k790c，除了颜色一致外，曲线和功能都较为接近。在开始流行宽屏后，联想相继推出多款宽屏手机，外形又与三星、多普达等想类似。

联想这种取人之长，补己之短，大胆的 “拿来主义”，对错与否暂不讨论，在手机产品中加入了日系及欧美系列的设计元素，确实给手机增色不少。

四、优秀的广告是打开市场的关键

联想手机广告与众多手机广告在宣传的方式上大同小异，但在广告定位和广告内容上却有着自己的特色。

“如果没有联想世界会变成什么样”，这是联想极为出名的一句广告，这也是联想打开市场的敲门砖之一。但针对不同的销售对象，联想又有着不同的广告定位。

联想手机在09年元旦期间，把广告方向集中到了地铁站，在地铁候车走廊两侧贴满了联想新款手机的巨幅广告。其内容是一个摩登女郎，手拿新款手机，摆出妩媚姿势。这则广告定位为“时尚、便捷、高雅”。而另一款广告，则侧重手机的拍照功能，这就是i966。广告内容是大S拿着i966拍照，从手机里看到放大的自己，很清楚、很真实。这则广告较好的突出了i966手机320万像素的拍照功能，给人一种全新的感觉。

五、不断改进工艺、质量和外观，适应市场变化

作为拥有自主研发能力的联想移动来说，新产品是推动联想手机发展的关键。联想手机的新产品与国外手机如诺基亚、摩托罗拉相比，手机生产批量相对较大，这充分反映了中国人口众多的国情，当然，这也是联想手机在国内销售量较大的体现。但这导致的后果就是产品跟新周期较长，不能够保持行业新产品、新机型领先地位。同时，在新产品的推广上，联想需要下更多的工夫，否则广告资金无法及时收回，将影响新产品的研发和生产，形成恶性循环。

当然，联想手机根据客户体验设计创新出了“触摸屏手写试验”、“挤压试验”、“扭曲试验”、“扬声器寿命试验”、“振动马达寿命试验”等三十多个试验科目。同时，还特别设计了结合用户使用环境的坐压试验、沙尘试验、盐雾试验、人工汗液试验等等，这些都是联想手机保持世界一流产品品质的重要保证，也是联想在国内强有力的竞争筹码。

六、用服务换取顾客的信任和依赖 售后服务是企业文化、企业精神和企业素质的重要体现，售后服务是非价格竞争强有力的手段。联想移动通过网络、电话、短信等呼叫红心平台全方位接受用户咨询。作为业界率先通过COPC-2000国际认证的呼叫中心，联想呼叫中心运作效率领先，平均接起时间为30秒以内，每日可接受上千名用户咨询。针对手机用户最关心的维修周期及零配件问题，联想手机对其专业的工程师提出了当日修复，全国平均修复时间不超过3天的要求，以高品质的服务回馈用户。此外，联想客服还不断推出“1小时快修”等活动进一步提高维修效率；对于一些特殊用户的特殊需求，还灵活地提供“绿色通道”的定制化服务。同样，在配件支持方面，它独有的双模式化管理，能便捷地即时查询到配件的使用情况，配件周转速度处于业界前列。

七、创造良好的工作环境，提升员工积极性

联想移动公司在注重效益的同时，也关心员工的工作态度和积极性。通过改善办公环境，提供人性化的空间，为员工创造了一个较为适宜的办公环境。在联想移动上海总部办公室，设有家庭式的咖啡间，为男士专门准备的吸烟休息室等。这些给组织内部创造了良好的气氛。这对工作绩效的提高、对新产品的研发都有着较好的作用。在联想移动公司办公室，经常能看到研究人员带上新研发的款式和机型与办公室人员交流。在联想移动兼职期间，我有幸与办公室人员一同探讨了新机型s700的改进意见。这种融洽的环境和气氛，十分的有利于新产品的研发和推广。

6.联想的营销策略 篇六

详细见韩寒博客：有一个活动

韩寒博客是中国流量排名第二的博客，知名作家、赛车手;联想是中国最优秀的民族企业之一，奥运全球合作伙伴。

到目前为止，韩寒发布合作消息的博文，点击量31828，评论量14428，评论率为45.33%，也就是说，大概每2个浏览此篇博客的人，就有一个人发表了评论。

暂不说这次韩寒和联想手机合作的效果如何，单就双方的此次合作，对于博客口碑营销，有着特殊的意义，

一、博客，作为口碑营销的一个营销渠道，已经成为各大公司的一种选择

二、在消费者对媒体广告视觉疲劳和反感的现阶段，营销创新成为各大公司面临的最大难题

三、博客营销正在逐渐成为一种常规营销方式

四、今后将有越来越多的企业采用博客营销进行推广，也会有更多的企业重视口碑营销

五、企业已经不再单纯依靠曝光率、点击量衡量广告效果，更加注重同用户互动、隐性的品牌影响

口碑营销正在潜移默化的影响着每一个企业，博客营销作为口碑营销的分支，也逐渐被大企业所接受并采用。营销创新将推动口碑营销不断前行。

另外，在韩寒博客首页上，挂有联想S90手机和华硕易PC的广告，博客Widget广告也在不断的发展之中。

7.联想的营销策略 篇七

(一) 国内市场竞争加剧, 亟需拓展国际销售市场

在中国加入WTO经济全球化的背景下, 从2000年开始, 受全球第五次兼并浪潮的影响, 国内企业开始进入战略兼并萌芽阶段, 兼并案例数量增加, 联想也是在这一时期并购“蓝色巨人”IBM工业公司的。当时的IBM公司已经负债5亿美元, 且PC业务已经不是IBM的战略重点, 业绩一直不好看。

联想在经历了1997年到2001年的高增长后, 从2001年起, 联想开始面临国内PC市场的逐渐饱和、传统的PC业务增长缓慢, 并且国际PC巨头纷纷抢滩中国市场, 竞争的加剧和国外成熟的PC产业使国内个人电脑商处境十分艰难, 售价逐渐大幅降低, 并且利润也随之下降, 与国外大公司相比, 联想在经营效率上和其他方面有着明显的弱势, 突破困难有一定的难度, 各项财务指标的增长势头都明显弱化。联想集团对惠普、戴尔等竞争对手的竞争力和PC业自身所处环境进行了全面分析, 认为推进国际化已成为联想越来越亟需解决的课题。

(二) 推动联想国际化, 需要一个全球性的IT品牌

2004年联想与国际奥委会签署合作协议成为奥运会赞助商, 正式成为奥运会第11个加入的全球合作伙伴 (TOP) , 在支付6500万美元现金及等价物的条件下, 能够以奥运顶级赞助商的身份在全球200多个国家和地区开展市场营销, 但联想品牌在全球市场上品牌认知度不高, 开展营销劣势明显, 这就需要一个能够快速获得人们认同的销售品牌。

(三) IBM的独特优势可以与联想进行资源互补

并购是扩大企业规模、资产结构优化、市场份额扩大最迅速最有效的手段, 所以企业管理者会倾向于并购来实现个人效用的最大化, 改善经营业绩。并购前, 联想缺乏最重要的核心技术、研发型人才和高端营销人才, 特别是在国际上缺乏销售渠道。而IBM则拥有在全球的强大的品牌知名度, 世界领先的研发能力以及庞大的分销和销售网络, 完全满足联想的需要。另外, IBM的客户主要为大型商业客户, 联想并购之前的销售主要集中在个人PC和中小企业领域, 两公司的客户群体结合基本上可覆盖整个需求市场的客户, 收购使联想公司在另一产品领域的国际化进程上实现一大跃进。

二、并购内容

从2004年12月8日至2005年5月1日, 持续将近半年的时间, 联想集团以17.5亿美元 (约104亿人民币) 的价格收购IBM在全球范围的笔记本及台式机业务及相关业务, 包括客户、分销、经销和直销渠道;“think”品牌及相关专利、IBM深圳合资公司 (其中不包括其X系列生产线) ;以及位于日本和罗利 (美国北卡罗来纳州) 的研发中心, IBM持有18.9%的联想股份。根据双方达成的协议, 联想还可在五年内使用IBM品牌。在股份收购上, 联想以每股2.675港元向IBM发行包括8.21亿新股及9.216亿股无投票权的股份, 是国内并购史少有的“蛇吞象”典型案例。

三、并购后的营销效益分析

(一) 并购提升了联想PC业务的市场占有率

企业兼并后由于吸收被兼并企业的客户群和销售渠道, 扩大后的客户群更需要高效的管理。这次交易完成后, 联想与IBM在客户群体和业务领域等方面互补性较强, 在资源上可共享利用的空间很大。并购后IBM剥离了亏损业务, 联想也可以借助产业链的整合资源优化降低成本, 借助IBM的品牌和将联想推向国际市场。并购给新联想带来了不少经济效益, 合谋双方各取所需。

在并购IBM后, 联想拥有几乎覆盖全球的销售渠道, 分销网络遍布世界各地, 尤其是海外市场的销售网络, 目前分销网络遍布世界各地, 其中主要在美国、日本、英国、匈牙利、俄罗斯、巴西、印度, 马来西亚等地区。销售区域则划分为大中华区、美洲区、欧洲、中东及非洲区、亚太区。本次收购完成后, 新联想PC业务上占世界市场PC的7.8%, 成为全球第三大PC厂商 (2009年以前) 。至2013年, 联想全年全球市场份额达到创纪录的17.1%, 全年发货量也达到创纪录的5377万台, 成为2013年全球PC市场的全年销量冠军。

(二) 促使联想PC业务的营销方式的创新

传统的分销手段, 缺点是最终用户要支付各级经销商的费用客户信息购买成本增大, 经销商良莠不齐, 增加管理难度和成本。对用户的需求了解有滞后性, 对市场不能准确的进行预测。而直销恰好能弥补分销的缺点。联想并购以前的客户群体基本上都在国内, 而并购后联想面对的是全球的潜在客户, 其消费群体直接转为国际, 其需要在多种营销手段中找到最合适的手段, 这样的形势, 倒逼联想开展了营销创新, 借鉴竞争对手戴尔公司网络直销的做法, 这样美国消费者与联想可直接在网上沟通, 降低联想打入美国消费市场的难度, 另一方面也节省了交易成本。引用“双渠道”模式即分销和直销结合的模式, 促进联想成功开拓了美国市场。

(三) 促进联想的营销网络进一步细化

企业并购过程是一个网络成员增多的过程, 对于网络中的不同成员的区别对待关系到企业能否展开高效营销, 进而影响营销网络细分。联想并购后不光在市场份额和营销手段方面有变化, 营销网络方面也有很大变化。联想在并购IBM后, 主要将全球客户按需求分为两大类, 即关系型客户和交易型客户。其中关系型客户指的是大型的、中型的商业客户, 比如政府和大中型企业。对于关系型客户, 顾客要什么, 企业就要去深刻理解客户的需求, 是量身定做的问题。而交易型客户是指企业的销售渠道、代理商, 他们的客户就是最后的广大个人消费者和中小企业。作为供应商怎样去推动消费者购买, 这就需要与客户进行大量有效的沟通, 为此直销方式非常有必要。

(四) 并购减少了国际间的贸易壁垒

企业进入新的国际市场要面临贸易壁垒等问题, 而通过兼并进入新市场, 企业就可以减少面对这些壁垒的困难。联想将总部设在纽约的Purchase, 同时在中国北京和美国北卡罗莱纳州的罗利设立两个主要运营中心, 通过联想自己的销售机构、联想业务合作伙伴以及与IBM的联盟, 新联想的销售网络遍及全世界。联想在全球有19000多名员工, 研发中心分布在中国的北京、深圳、厦门、成都和上海, 日本的东京以及美国北卡罗莱纳州的罗利。这样的方式, 实现了在当地的本土化, 有效避开了国际市场上常见的贸易壁垒等问题。

摘要：联想从2004年12月8日开始, 至2005年5月1日结束, 将近半年的时间, 收购IBM在全球范围的笔记本及台式机业务及相关业务。本文侧重从营销动因、并购后营销领域的效益等方面, 对联想公司并购IBM的PC业务后对其国际市场营销战略影响的分析。

8.联想的营销策略 篇八

赞助帆船赛事对于联想ThinkPad来说并不是第一回，但赞助一支队伍却还是头一回。联想ThinkPad为何对帆船运动如此热衷？有着赞助奥运会、NBA、F1和高尔夫经验的联想，在体育营销思路上又有了哪些精进？

8月30日，赶在帆船赛开始前，记者探访了“ThinkPad之队”，并对联想集团商用事业部总监王东进行了专访。

据王东介绍，联想ThinkPad与帆船运动结缘，是在第一届中国自主创办的世界性帆船赛事“中国杯”帆船赛上。作为首届“中国杯”帆船赛的全球战略合作伙伴，联想ThinkPad为赛事提供了高品质的产品及技术支持；而第二届“中国杯”期间，联想ThinkPad则从幕后走到了前台，不仅赞助赛事，还由组委会安排一只帆船队在比赛中打出了“ThinkPad”号的旗帜。

“通过赞助帆船赛我们发现，帆船是一项集高端人群、竞技、观赏、探险于一体的体育运动项目，目前正在中国逐步兴起，但普及率较低。帆船运动充分体现了ThinkPad所一直倡导的‘思行合一’精神，它融汇了智慧、力量、速度及拼搏的特点，深受高端商务人群喜爱。”王东表示，这种精神与ThinkPad 的品牌理念高度契合，共通的内涵促使联想产生了直接赞助一支船队，长期参与各种赛事的想法。

据了解，“ThinkPad之队”前身是曾经取得过2007年“中国杯”HKPN级别冠军和2010年“浪骑俱乐部赛”冠军的“法诺”（FARNOVA）帆船队。船员由来自4个国家的8位经验丰富、竞技水平卓越的帆船手组成，其中有世界最年轻环球航海记录创造者Jessica Watson的启蒙教练、有着40年航海经验的Danny McMillan，法诺帆船厂的帆船制造专家，以及其他有20年以上比赛经验的航海家。

9.联想的营销策略 篇九

杨元庆在进行火炬传递

7年前，为支持北京申奥，柳传志领导的联想拿出了来自企业的最大一笔赞助——1200万元，20，少帅杨元庆毅然决定，当时年营业额仅30亿美元的联想斥巨资加入奥运TOP计划，成为第一家来自中国的奥运全球合作伙伴。昨天，两代联想人的奥运梦想终于成真。柳传志和杨元庆，联想的两代领导人在北京高举起由联想设计的祥云火炬，向世界宣布：“联想当初的‘ ’下对了！值！”

“老江湖”也动了心

“我已经60多岁了，过去曾经历过无数大风大浪，也得到过数不清的荣誉，我都没有为之太过激动。但当今天举起火炬的那一刻，我真的感动了，直到现在我的心情依然无法平静。”昨天上午奥运火炬在北京首日传递，第47棒火炬手、联想控股总裁、原联想集团董事局主席柳传志接受采访时难以抑制内心的兴奋。

柳传志说：“我是第一次参加火炬传递，奥运会也是第一次在中国举行。能以传递火炬的方式参与在家门口举办的奥运会，我觉得很自豪。加上这一次象征着奥林匹克精神的火炬是由联想设计的，让我备感自豪。”柳传志告诉记者，在他传递的路段，有很多联想员工挥舞着联想旗帜为他呐喊助威，再看看手中的祥云火炬，“那种场景真的让人很感动。”

1月，时任联想集团董事局主席的柳传志毅然决定全力支持北京申办奥运会的工作，1200万元人民币成为当时来自企业的最大一笔赞助。柳传志当初的这个选择为联想今后国际化的发展奠定了基础。也正是这个决定，让联想与奥林匹克这个名字紧紧联系在了一起。

柳传志还是一个老体育迷。对于即将开始的奥运赛事，他说：“和大家一样，我更关心中国队的一些传统强项，如跳水、乒乓球、羽毛球、女排等；运动员里头，刘翔自然是大家关心的焦点；女网的郑洁前段在温网表现很好，也希望她在奥运会上有新的突破。”

对于以杨元庆为首的联想第二代领导人，柳传志给出了极高的评价。他说：“年轻人能够做得这么出色，我很欣慰，更为他们感到骄傲。”

少帅对自己满意

听到柳传志对自己极高的评价，现任联想集团董事局主席的杨元庆显得有些腼腆，

这名未满44岁的少帅接掌联想集团帅印后仅仅不到4年时间，就带领联想取得了一系列的成就。“尽管过去3年多时间充满了挑战，但我对自己的工作还是满意的，否则我今天就不会坐在这个位置上了。”杨元庆如此认真地给自己打了满分。

207月，北京申奥成功不久，联想内部便成立了一个代号为007的一级机密行动小组，着手研究在7年后家门口的这次体育盛事里，联想能做什么的问题。杨元庆便是这个小组的总负责人。当时，柳传志与杨元庆形成了一致意见，计算机设备是奥运会成功举办的一个核心部分。如果中国举办奥运会用的是别国的计算机设备，让别国的品牌在中国的土地上“横行霸道”，场馆里到处是人家的LOGO，“那我们这帮人就真没脸了”。

年3月26日，联想如愿以偿成为国际奥委会第一家来自中国的TOP赞助商，6500万美元的赞助费对于当时的联想而言绝非小数目。“当时我们没有一名外籍员工，年营业额不过30亿美元，因此很多人都认为我们在做一次豪赌。实际上这是联想非下不可的一个 ，这是中国的百年机遇，更是中国企业的百年机遇。”杨元庆激动地说，现在大家都不得不承认，联想当初那个“ ”下对了！值！

两次传递感觉不同

昨天的传递，杨元庆排在第111棒，位置恰好在天安门广场。杨元庆给“111”这个数字赋予了自己的含义。“‘111’恰好对应着联想在奥运中创造的三个第一：第一家源自中国的国际奥委会全球合作伙伴；第一家为奥运设计火炬的奥运赞助商；第一家入围全球500强的中国民营企业。”

2004年雅典奥运会时，杨元庆就曾作为中国火炬手在中关村传递圣火。昨天，结束自己的火炬传递后，他感慨地说：“4年前的传递尽管路程长，但当时心中更多的是对北京奥运的期盼。而今天当我举起祥云火炬，我的内心充满自豪。联想从一间小平房发展到如今全球2万名员工，恰恰见证了中国改革开放30年发生的翻天覆地的变化。”

奥运会开幕在即，作为TOP赞助商的联想共为北京奥运提供了3万台计算机设备以及580名技术人员。杨元庆坚定地对外界表示：“对于奥运，我们绝对有信心做到万无一失。”

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10.联想的营销策略 篇十

一、项目背景

1.目前经济低迷的大环境下，大学生就业形式不容乐观，联想作为国内IT行业“领头羊”身份具有不可推卸的社会责任，引导广大高校学子树立正确的人生观，妥善安排未来职业规划；

2.校园现下已成为各大IT厂商最为关注的销售市场，是需要长期维护的庞大领域，品牌文化的渗入影响将为校园市场发展带来深远意义。NBA作为时下年轻人极度追捧的体育运动，在大学校园有着相应的学生基础，NBA纪念机型的营销大赛可以提高大家的兴趣和积极性。

二、项目目标

1、让更多的高校学生了解联想企业，了解联想文化以及联想的产品，建立学生对联想品牌的偏好度；

2、通过一系列专题比赛活动，让同学亲身感受到社会竞争的激烈，意识在校期间规划职业发展方向的重要性；

3、在校园内持续性的推广活动中，不断传播分区主推机型的优惠政策与优良品质，促进业务部门销售业绩的有效增长。

三、项目主题

四、项目受众

五、项目目标产品

六、项目推广时间

七、项目形式分析

1、产品形式分析

2、大学生分析

3、校园市场分析

4、竞争条件分析

八、项目营销创意

1、营销策略

2、营销手段

九、传播策略

1、媒体选择

2、媒体投放阶段

十、人员分工

11.数学中的思维策略之联想思维 篇十一

逻辑学家突然眼前一亮问同伴：“那老妇人现在何处？”问清了去向，他拔腿冲出房间。没一会，逻辑学家兴高采烈地抱着那只没了双眼的黑猫回来了。原来他冲上街找到刚才的那位老妇人，用200美元买下了这只已经失去双眼的黑猫。工程师不禁嘲笑自己的同伴，可逻辑学家却不多说，只是拿出小刀，细心地刮着猫脚。当一层黑色脱落后，金子的本色显露出来，这让工程师瞠目结舌，这竟然是只纯金的猫。

逻辑学家的分析和解释是：“玩具猫显然是个整体，既然猫眼是用珍贵的珍珠做成的，那么猫体绝不是用黑铁这种不值钱的金属铸造，两者必须相配才能体现艺术品的品位和价值，因此比较直接的逻辑就是，黑猫的材质一定是稀有的金属，事实证明是金子。它的主人大多是担心金身显眼，害怕暴露，便用黑漆将猫身涂盖起来，所以外表酷似黑铁。”

12.联想VS戴尔在市场策略上较劲 篇十二

仅仅2年前，戴尔公司还否决了一项在中国通过互联网出售电脑的计划。现在，网上销量已占戴尔在中国订货量的6%左右，这种销售方式正成为该公司运用10年前在美国的成功做法，令中国PC业重新洗牌的一项手段，并终于使自己的PC销量在中国大陆市场名列第3，仅次于两家中国本土竞争者（联想和方正），市场占有率达到8%。

也就在近期，戴尔在中国市场的拓展已经进入了与中国头号PC生产商———联想集团摊牌的阶段。联想集团的PC销量在中国市场位居首席，市场占有率达到25%。戴尔和联想对中国市场的控制权之争，对PC产业的影响至关重要。

通过利用低成本劳动力，以及一个规模巨大却投入不多的分销和零售网络，联想在上世纪90年代主导了中国PC市场。最近，通过收购IBM的PC业务，联想使自己的规模一举增长了3倍，并将触角伸向全球市场。鉴于世界第2大PC生产商惠普公司正在进行业务瘦身，现为全球第3大PC生产商的联想集团，可能是惟一有机会挑战戴尔全球领先地位的企业了。

改变生意方式

戴尔向联想表明，除了利用廉价的土地和劳动力外，自己还有更多降低生产成本的途径。而联想对戴尔战略的反应速度则比惠普和IBM当年的反应更快。

戴尔已学会一些在中国经商的诀窍。它没有急于组建在华合资企业，而是在中国创办了全资子公司，这家公司与厦门市政府关系密切。通过向当地人传授质量检验和及时生产技术，戴尔中国子公司的声誉蒸蒸日上。

另外，联想在与一些大客户做交易时，已经采用了直销方式，但该公司管理人士在公开场合，却对戴尔的直销模式在中国能否获得成功持怀疑态度。不过他们也保证，不能允许戴尔像它在1990年代前半期打败美国竞争对手那样打败自己。联想集团的前任首席执行长杨元庆说：“我们愿意快速地学习。”在联想今年5月完成对IBM PC业务的收购后，杨元庆已转任联想集团的董事长。

这两家公司已经开始打起了口水仗。戴尔的创始人和董事长迈克尔·戴尔几个月前曾轻蔑地表示，联想和IBM的交易未必能取得成功。而在联想方面，虽然未直接提及戴尔的名字，联想网站却对那些认为PC只是一般“商品”的制造商进行了抨击——这正是戴尔公司经常受到竞争对手诟病的地方。

联想也没有放弃苦练内功，它正在尽全力使自己的生产成本接近戴尔的水平。自1990年代初开始生产PC以来，联想一直依赖创建中国最大的分销和零售网来出售产品。随着戴尔在中国市场的迅速崛起，联想去年对这一网络进行了大规模改革，它也开始用直销方式与一些大客户打交道。杨元庆说：“如果没有高效率，企业就不能够发展，我们就将面临生存困难。”他说，联想在中国和世界其他市场的销售仍将主要通过代理商进行。在联想每季度约75万台的电脑发货量中，通过直销方式售出的只有区区几千台。

戴尔在中国的尝试

迈克尔·戴尔认为，与通过分销商和零售商向客户出售产品相比，直销方式先天具有效率优势。戴尔公司先是通过邮购方式，以及自己的销售团队直接向客户销售产品，后来又改为网上销售。戴尔与买家的直接接触使其在洞察PC技术发展趋势上占得先机。

戴尔在获得客户的订单后才为其定制电脑，这一过程只耗时数小时，1、2天之内电脑就能发送到客户手中。这使得戴尔电脑只需维持少量的电子零部件库存，而电子零部件的价格下跌速度往往很迅速。戴尔在全球的电脑零部件及成品库存量只相当于4天的销售量。戴尔亚太区总裁阿米利奥说，公司在中国的库存水平甚至还要低些，因为在华南及台湾就有该公司的许多供应商。

在1998年进入中国市场后，戴尔的“直销”理念遇到了麻烦，因为“直销”在中国通常是指非法传销。为了避免人们产生混淆，戴尔迅速向客户分发了色彩鲜艳的宣传小册子，详细描述了公司的生产和销售环节。戴尔的销售代表们也采用了一种新的中文译法──直线订货。

戴尔首席执行长凯文·罗林斯说：“我们在中国开业伊始，人们的问题是：这里的客户有下订单的途径吗？他们有，中国是世界最大的移动电话市场。后来对我们持怀疑态度的人又问：你们怎样把货物发运到客户手中呢？物流不成问题……我们对各个经营环节进行逐项检查后发现，所有的问题都能克服。”

戴尔坚持其直销理念不变，它先是主攻企业和机构买家，这些买主大多都熟悉PC，而且也是最有利可图的客户。像在欧洲市场一样，戴尔在中国市场也是从出售服务器等高利润率产品起步的，然后再逐步扩大到价格较低的台式机和笔记本电脑。

戴尔在中国的多数订单都由厦门的呼叫中心接收。该公司在中国其他9个城市也派驻销售代表，负责拜访大型企业和政府客户，并将获得的订单传回厦门。

戴尔在中国获得的成功应部分归功于它选对了时机。1990年代中期，在中国要求外资电脑公司在华必须选择合资经营的规定放松后，戴尔终于可以在中国市场大展宏图。最近，该公司将厦门工厂的规模扩大1倍的计划迅速获得了批准。戴尔这家电脑工厂目前的年产量为300万台，相当于联想集团在中国的年产量。

此次产能扩张将有助于戴尔进一步打入中国的家用电脑市场。戴尔在中国的收入中只有3%来自这一市场，而在美国的这个比例约为38%。

戴尔电脑仍在了解中国市场，但它同时也在向其他公司传授低成本制造窍门。该公司在厦门的工厂与在美国、欧洲和马来西亚的工厂并无不同。工人们在创造更高效生产流程方面相互竞争。其结果是，一个工厂在降低成本和节省时间方面的创意很快就能普及到其他工厂。

联想刚上路

虽然联想的管理人士多年来一直对戴尔的高效率艳羡不已，但直到最近他们在弥补双方的效率差距方面，几乎没做任何工作。由于中国市场上PC的价格下跌幅度较慢，所以联想对自己高达30天销售量的库存也无动于衷。此外，联想在中国PC市场的占有率远远高于竞争对手，因此公司经理们也缺乏变革的动力。

联想最初从担当IBM等厂家的电脑分销商起家。1990年代初，它开始自己生产PC，并成为首批成功利用中国低成本劳动力和土地的公司之一。到2000年时，该公司在中国PC市场的占有率已经达到25%。

联想在2001年时决定进军移动电话生产和咨询等新型服务领域，但以失败告终。它在中国移动电话市场上面临近40家公司的竞争，在服务领域它也难以施展身手。更糟糕的是，核心的PC业务也在丧失领地。

2004年2月，时任联想董事长的柳传志为公司确立了新的发展方向。联想从服务领域退出，一方面将高端电话作为公司的业务重点，一方面重组了主打的PC业务销售体系。通过改革，联想在与大客户做生意时开始采用戴尔的直销模式，还开设了一个为中小客户服务的电话销售中心。在提供快速服务方面，联想也在努力缩小与戴尔的差距。

目前，联想和戴尔正在售后服务方面展开激烈比拼。这方面戴尔先行一步，与40个城市的服务提供商签署了合同，承诺在不超过4小时的时间内，向这些城市的戴尔电脑用户提供上门维修服务。就在联想扩展了上门服务范围后，戴尔迅即将提供这一服务的城市增加了10个，并像它在美国所做的那样开设了一个任务分派中心，以便对客户的需求作出更有效的回应。

从这一竞争中获益的是电脑用户，如在全国各地设有办事处的房地产中介机构———中原地产，该公司既从戴尔也从联想等中国公司购买电脑。中原地产的技术负责人说，说到售后服务，这些电脑公司都在学戴尔的样。

联想有时候仍能得益于自己的价格优势。去年夏天，它用一项老策略遏止了市场占有率的下滑势头，那就是凭借遍布小城镇的分销网络出售价格在2999元人民币以下的电脑，而其他电脑制造商就不具备这样的销售网络了。

戴尔拒绝在这方面与联想攀比，不过有一款戴尔电脑在中国“五一”假日期间的促销价仅为360美元（折合3000元人民币）。

柳传志决定将联想与戴尔的竞争延伸到全世界，联想集团收购了IBM的PC业务，这一业务虽然出现了亏损，但它却具有一个全球知名品牌，在企业客户中也有很好的声誉。

去年10月，联想使自己的电脑装配厂与零部件供应商建立起联动关系，以便降低生产时间并在降低库存方面向戴尔看齐。在2004年的最后3个月，联想的库存降至了相当于15.6天的销售量，而该公司当年第3季度的库存则相当于23天的销售量。不过今年第1季度又回升到了相当于19天以上销售量水平。

联想的一位高层管理人士说，“我们只是刚刚上路。”

13.联想的营销策略 篇十三

5月11日、14日，由校学生会、校学生社团联合会、校学生创新实践中心、校联想idea精英汇共同主办的“2012联想idea精英汇创意营销大赛宣讲会山东财经大学专场”分别在圣井校区、明水校区举行。联想集团山东大区人力资源经理陈阳佳、联想集团山东大区推广经理程飞、蓝色光标山东客户经理李乾、校团委副书记张超、刘奇耀，经济学院党总支副书记李永刚、校学生会主席刘栋梁、2011年营销大赛山东省赛冠军白皓等分别应邀出席宣讲会，山东大学、山东建筑大学、山东师范大学等联想idea精英汇成员、我校创新类学生组织成员，明水校区、圣井校区数百名学生参加活动。

张超、李永刚分别为两校区宣讲会致辞。大家共同分享了“由学生为学生创造”的大学生项目视频。程飞围绕idea精英汇性质、idea精英汇成员特征、idea精英汇高校规模、idea精英汇定位进行细致介绍，鼓励广大同学追求青春极致，做“有梦想，有行动，有未来”的有志青年。我校联想idea精英汇会长赵玉竹、孙靖雯分别对大赛概念、流程、评比标准、参赛作品要求等方面逐一讲解，使同学们对大赛有了整体的感知和了解。白皓作了题为“那些年我们追过的创意营销大赛”的演讲，与大家一起分享他的参赛经验，他从团队组建、比赛经过、收获感悟三个方面着手，与大家进行了交流，对同学们备赛、参赛作指导。宣讲会为了更好的适合青年学生特点，穿插了话剧表演、视频观看、现场答疑和抽奖环节，增强了现场交流互动。