员工规则制度

员工规则制度（精选9篇）

1.员工规则制度 篇一

1、“优秀员工”评选标准：

有下列情形之一者，应予以评选奖项：

a、积极维护公司荣誉，在客户中树立良好公司形象和口碑（有客户口头或书面表杨者）；b、认真、勤奋、承办、执行、或督导工作得力者；

c、对工作表现出积极态度，工作勤奋，超额完成工作任务者；

d、对工作流程或管理制度积极提出合理化建议，被采纳者；

e、积极研究改善工作方法，提高工作效率或减低成本确有成效者；

f、检举揭发违反规定或损害公司利益事件者；

g、对可能发生的意外事故能防患于未然，确保公司及财物安全者；

h、策划、承办、执行重要事务成绩显著者；

i、在工作或技术上大胆创新，并取得显著经济效应者；

j、同坏人坏事作斗争，对维护正常的工作秩序有显著功绩者；

k、对公司发展有重大贡献，应记大功之事迹者；

l、一年中累计三次记大功但无记大过记录者；

m、在当月工作中给公司带来重大效应（经总经理口头或书面表杨）者；

n、在当月工作中，严格遵守公司各项规章制度，认真完成本职工作，工作成绩优秀，无处罚记录，经部门主管或经理提名，经评选达一致认同者；

o、在同等格条件下，当月工资达到一定要求：如计件工资最高、当月工资最高者；p、十分注意生产现场的安全卫生和整理整顿工作；

q、在工作中始终保持协作态度，顺利推动工作；

r、经常扬言说要离职。

2、“优秀集体”评选标准：

有下列情形之一或多者，应予以评选奖项：

a、本单位员工流失率在1%以下者（不含1%）；

b、当月本单位员工处罚记录次数在10次以下者；

c、当月超额完成工作任务者（由生产排单定）；

d、对工作流程积极配合其它部门并达到一定效益者；

e、当月参加公司或公司以外组织的活动并获得奖项者；

f、当月“5S”评分前五名者。

g、经常注意保持生产现场的安全卫生和整理整顿工作

h、勇于向传统模式提出挑战并进行有创造性的偿试

3、“特别奖”评选标准：

a、如员工达到优秀员工评选标准中的10条以上者；

b、如集体达到优秀集体评选标准中的4条以上者；

c、由总经理特别提名应获特别奖者。

三、奖例办法

1、当月上榜的优秀个人：每人奖例现金50元；

2、当月上榜的优秀集体部门：主管奖现金100元，各组长奖现金50元，员工派发小礼品；

3、当月上榜的特别奖：如为员工奖例现金200元；如为集体奖主管现金200元，各组长100元，员工派发小礼品；

4、当月被提名者发给纪念奖；

5、以上所有奖项都须通报；

6、以上获奖者只能获得其中一奖项，均不能同时获得另一奖项。

四、评选流程：

1、每月1号由各车间负责人根据个人评选标准选出2名（部门所有员工中）备选员工（参见《优秀员工评选表》）；

2、每月2号由人力资源部会同各部门负责人（高级主管、厂长、总监、经理）根据集体评选标准选出5个备选车间（参见《优秀集体评选表》）；

3、每月3号由人力资源部会同各部门负责人（同上）对备选人员或单位组织评选，选出优秀个人、优秀集体、特别奖的获得者（参见《特别奖评选表》）；

4、每月4日把评选结果上报总经理审批（参见《公司奖例审批表》）；

5、《公司奖例审批表》生效后，须把记录登记在人事档案中，以备存查；

6、评选结果须及时公布在“光荣榜”上；

7、以上若遇节假日或特殊情况不能当日进行评选的，依次顺延。

2.员工规则制度 篇二

关键词：政府审计,审计制度,审计规则

政府审计是指由政府组织、国家权力机关、审计组织以及其他有关机构集合在一起而构成的一种监督制度。政府审计制度以政府治理为前提, 不同的审计制度安排, 会导致不同的政府审计质量, 而不同的政府审计质量对规范政府行为、保护公众投资者的产权安全与促进经济增长具有不同的功能与效果。政府审计制度是一种约束政府行为的规则, 它主要包括审计的权力与职责、审计的独立性、审计的谨慎与能力、审计的透明度与责任约束机制、审计人员的职业化管理体制等。

一、审计的权力与职责

审计是依据公众赋予的权力和规定的职责而进行的。审计的权力与职责体现着维护公共利益的目标要求。从国际上看, 各国审计制度通常都是由最高立法机关或者根据宪法的规定而建立的, 审计制度明确了审计组织的性质、地位、权力、职责、义务以及对政府组织接受审计的要求。审计的权力从性质上看是法律赋予其维护公共利益的权力, 对政府组织履行公共受托责任的行为具有普遍的约束力。一般情况下, 审计授权的法律层次越高, 审计制度的实行就越能够得到法律的有效保障;相应的, 法律规定审计职责的范围越广, 审计发挥作用的领域就越大、维护公共利益的成效也越大。同时, 在审计体制的安排上, 完善的民主、法制基础上的审计组织向立法机关负责、或者独立行使审计司法权、或者具有超然独立性的管理体制, 其拥有的权威性也就越大, 审计的职能和作用也就越能得到有效的发挥, 审计资源的使用效率也就越高。

二、审计的独立性

审计组织及其人员保持充分的独立性是审计本质的内在要求;相应的, 公众与政府之间某种利益的冲突性以及彼此之间信息的不对称性, 要求审计组织在履行职责过程中必须保持公正无私的态度。根据审计职责有效履行的要求, 审计的独立性具体表现为三个方面, 即审计组织的独立性、审计人员的独立性和审计经费的独立性。

审计组织的独立性是审计与公众和政府之间组织关系的反映, 要实现审计组织公正无私地履行审计职责, 既需要法律对其独立性予以明确规定, 又要求在管理体制上对其独立性予以组织上的保证。法律上的规定是审计组织独立性的前提, 而管理体制上的保证是实现审计组织独立性的基础。

审计人员的独立性是审计独立性的实质性表现。审计组织的职责是由审计人员来具体承担的, 根据审计组织内部的职责分工, 审计人员的独立性由审计长 (在我国还包括各级审计组织的主要负责人) 的独立性和其他审计人员的独立性两部分构成。其中, 审计长以及各级审计组织主要负责人的任职条件是决定审计人员能否真正实现独立性的关键因素;而其他审计人员的独立性是指就具体的审计事项而言, 审计人员不存在有可能损害独立性的利害关系, 并通过“回避”制度来使审计组织与被审计单位保持自始至终的独立性。

审计经费的独立性是审计独立性在经济上的必然要求。可靠的经费来源是审计独立性的物质保证。从审计受托履行监督职责的关系来讲, 公众依法支付审计费用或对审计费用予以财政预算上的保证, 既体现了审计需求者付费的公平交易原则, 又反映了审计独立性的特征。

三、审计的谨慎与能力

公共利益关系的维系是以规范的审计职责行为为前提条件的。在审计中, 审计组织与人员任何偏离审计职责规范的行为都应该受到法律责任的追究;相应的, 审计组织与人员要避免受到法律责任的追究, 就必须提高审计的风险意识, 尽职尽责, 在履行审计职责的过程中自始至终地保持谨慎态度。审计人员在审计过程中是否保持应有的职业谨慎态度, 主要取决于审计风险的程度。因此, 完善的审计责任制度规定、健全的审计责任约束机制, 并且在运行中有效, 是审计组织与审计人员保持应有谨慎态度的基本制度条件。

审计能力是公众的审计管理能力与审计组织的组织能力互动关系的反映。审计制度一般不对公众的审计管理能力提出要求, 但是审计规则的制定机构以及国家权力机关的审计专门委员会, 都是以审计专家以及审计技术人员为核心而组成的。审计能力的载体是公众和审计人员, 无论是对国家权力机关的审计管理人员还是对审计组织的审计人员, 都要通过制度对其能力的要求做出限制性规定;同时建立一套规范可行的审计管理程序和审计程序, 并保证其程序得到严格的遵守。另外, 国家权力机关和审计组织还要重视审计人员的能力培训, 建立完善的审计人员培训制度。这样, 才能保证审计的能力符合履行审计职责的要求。

四、审计的透明度与责任约束机制

提高审计的透明度是公众对审计有效治理的基本信息条件。审计治理结构框架应当保证及时准确地披露政府有关任何重大问题的信息。一个健全、有效的信息披露制度既是政府自觉接受社会监督的表现, 又是公众对政府行使表决权的必要条件;同时它还是公众了解审计组织履行信息责任或监督职责行为及其结果的必然要求。

审计是政府治理的重要基石之一, 为了强化政府的责任约束机制, 规范其对权力的运用, 促使其职能向市场化转变, 需要改变地方审计组织的管理体制, 为审计监督职能的有效发挥奠定制度基础。在不改变我国审计行政管理体制总体框架的前提下, 需要将省级以下审计组织的管理权收回到省级审计组织, 由省级审计组织垂直统一管理;同时进一步加强审计署对地方审计组织的领导。在审计组织结构中, 公众是审计与政府治理的主体。公众通过审计治理来加强对审计组织的管理与控制, 这既是促使审计以及相关组织选择正当行为的制度保证, 又是加强对政府管理的重要措施。

随着我国民主法制的逐步完善以及政府职能的逐步转变, 国家权力机关要加强对审计组织履行经济监督职责行为的约束与管理, 以完善审计的治理结构。地方审计组织管理体制的改变, 要求地方各级人大及其常委会加强对审计组织行为的约束与管理, 建立专门的审计管理机构;同时在制度上明确对审计组织行为约束与管理的程序及其要求。其中, 在地方财政预算执行情况审计的制度安排上, 应改变其审计报告的主体, 由审计组织直接向人大及其常委会提交审计报告。这样, 可以避免地方政府对财政预算执行情况审计的干扰, 从而既能促进审计组织提高财政预算执行情况审计的质量, 又能为国家权力机关的财政监督提供信息保证。

五、审计人员的职业化管理体制

提高审计管理、监督与信息生产的有效性, 是确保审计制度提高审计绩效的基础性工作, 而提高审计绩效的动力来源于国家权力机关审计管理人员与审计组织审计人员知识的积累与制度的创新。一个能够体现审计职业人力资本管理特征的人员管理体制, 是提高审计效率的重要制度保证。因此, 按照公务员分类管理的要求, 探索和实行国家权力机关审计管理人员与审计组织审计人员的职业化管理体制, 是提高我国审计制度总体效率的重要基础工作。

参考文献

[1].马曙光.博弈均衡与中国政府审计制度变迁.审计研究, 2005;5

[2].马曙光.利益冲突与政府审计法律制度变迁.审计研究, 2006;5

[3].秦荣生.深化政府审计监督完善政府治理机制.审计研究, 2007;1

[4].杨肃昌, 肖泽忠, 李培根.中国国家审计问题问卷调查报告.审计研究, 2003;2

3.缩小收入差距 完善制度规则 篇三

我国进入贫富差距大的国家行列

目前，我国已经从过去收入平均国家演变为收入差距大和不平等程度高的国家。1980年代中期我国的基尼系数只有0.16，是世界上收入分配最为平均的国家之一。到2008年我国基尼系数高达0.475左右，进入世界上贫富差距大的国家行列，居民收入达到高度不平等状态。2008年，我国城镇10%最富裕家庭人均收入与10%最穷家庭人均收入之比从1995年的4倍左右扩大到2008年的9倍左右，城镇最低5%家庭人均收入占城镇居民平均收入的比例从1995年的51%左右下降到2008年的24%左右。社会财富正越来越向少数人手中集中。

我国收入不均等不仅表现为个人和家庭间收入差距扩大，而且也表现为城乡间、地区间和行业间收入差距扩大。2006～2008年间，农村居民人均纯收入增长率分别是7.4%、9.5%和8.0%，而城市居民人均可支配收入增长率则是10.4%、12.2%和8.4%，农村居民人均纯收入增长率低于城镇居民可支配收入增长率。

上世纪90年代以来，我国区域经济发展不平衡问题日益凸显，31个省、自治区和直辖市人均GDP的相对差异系数和世界各国之间的差异系数相当。西部12个省、自治区和直辖市的国土面积占全国的70%左右，人口占全国的30%左右，但GDP总量只占全国的不足20%，西部地区人均GDP仅相当于东部地区的40%左右。我国人均GDP最高省份和最低省份相差10倍左右。

行业间的收入差距也在不断扩大。从各行业工资来看，平均工资最高行业和最低行业之间的差距从1990年中期的4倍左右扩大到2008年的15倍左右。造成行业间收入差距不断扩大的主要原因在于行业垄断。2008年，18个行政性垄断行业的职工总数为全国职工总数的10.8%，而其工资总额却占了全部城镇单位职工工资的17.2%。

初次分配不利于劳动者再分配持续向政府倾斜

改革开放以来，我国经济飞速增长，GDP年均增长9.8%，但劳动者报酬收入增长尤其是低收入劳动者的工资增长相对缓慢，从而导致我国初次收入分配中劳动者报酬比重不断下降，初次收入分配格局不利于劳动者。

1980年代中期以来，我国劳动报酬占GDP份额长期持续下降，目前处于最低水平。1978～2007年间劳动收入份额呈现先升后降的趋势：1978～1984年间劳动收入份额有所上升，从49%上升到54%，之后则持续下降，尤其是最近几年下降趋势明显加速。2007年我国劳动收入份额仅为42%，比顶峰时期的1984年下降了12个百分点，下降幅度超过20%。在工业化、城镇化过程中，发达国家劳动收入份额要么保持高水平稳定，如美国1840～1920年维持在70%，英国1800～1880年维持在60%左右；要么逐步上升，如日本1920～1980年从50%上升到70%，加拿大1900～1980年从45%上升到55%。中国劳动报酬份额的变动完全不同于发达国家。即使和一些新型工业化国家如韩国、俄罗斯、巴西等国相比，我国劳动收入份额也普遍低10个百分点左右。

我国初次分配中劳动者报酬比重偏低的局面不仅没有得到再分配的校正，而且再分配还进一步加剧了这一不合理局面。政府在初次分配中的份额呈上升趋势，且再分配出现了持续向政府倾斜的现象，企业所得份额有所下降。居民所得在初次分配和再分配中的份额都比较低。居民收入来源比较单一，基本以劳动报酬收入为主，劳动报酬在GDP中的比例下降导致居民收入在国民收入中的比重下降。1996年居民可支配收入在国民可支配总收入中所占比重接近70%，到2006年，这一比重下降到57.5%，下降了12个百分点。

多种因素导致我国收入分配不合理

我国收入差距不断扩大的趋势既是一种市场失败，也和一些制度规则不合理有关。劳动报酬和居民收入在国民收入分配中份额不足的原因非常复杂，既有长期因素又有短期因素，既有市场因素又有非市场因素，主要可以归结为以下几个方面：

一是我国尚未形成决定工资合理增长的机制。在从计划经济向市场经济转轨过程中我国仍然遗留一些计划经济成分，特别是在收入分配领域并未形成合理健康的工资决定机制。计划经济体制下，产品供不应求，国家为了发展壮大国民经济而抑制消费、扩大积累，劳动者所得并非其真实的劳动付出，劳动报酬占国民收入的比重被人为压低。改革开放以来，虽然市场配置资源的机制不断增强，但计划经济遗留的收入分配机制还在起作用，合理的工资决定机制并没有完全形成。这突出表现为劳动生产率的增长率明显高于工资增长率，1978～2006年我国工业劳动生产率增长了6.4倍，同期工业部门平均工资仅增长了4.9倍，劳动收入增长慢于资本收入增长。因此，工资增长相对缓慢，决定工资合理增长的机制尚未形成，是造成劳动收入份额下降的重要原因。

二是我国二元经济的阶段性特征导致劳动者报酬水平低、增长慢。中国存在明显的二元经济特征，虽然农村劳动力不断向城镇非农部门转移，城镇化速度不断加快，但这一过程远未结束，农村劳动力向非农产业的转移还将在相当长一段时间内持续下去。在这样的发展阶段，非农劳动者的工资水平往往由农业部门劳动者收入水平决定。这主要是因为，只要非农部门工资高于农业就业的收入，就会继续吸引农村劳动力向非农部门转移。中国长期以来存在工农业剪刀差，农业劳动力价格较低，由此转移到非农部门的农村劳动力的工资也相对较低。农民工工资在2003年之前一直维持在600元左右，几乎没有增长；而1978～2003年，非農产业劳动生产率增长非常迅速，年均达到6.2%，劳动生产率的增长未能带来工资同步增长。2003年以来，尽管农民工工资增长速度有所加快，从700多元涨到1400元，但仍然大大低于非农部门劳动生产率的增长速度，劳动者尤其是广大中低收入劳动者收入水平低、增长缓慢，是造成劳动收入份额下降的又一重要原因。

三是资本全球化进一步加剧了中国初次收入分配不利于劳动者的局面。在过去几十年中，中国逐渐成为全球最大的资本净输入地，1978～2008年间中国实际利用外资总计达8500亿美元。国外直接投资迅速增加，是我国经济长期高速增长的重要动力，但同时也进一步加剧了我国劳动收入份额下降的趋势。资本全球化加强了资本的流动能力，进而提升了资本对劳动的优势地位和谈判能力，大量外资集中于汽车、房地产业、电力、燃气等资本收益率高的部门，外贸出口中资本密集型产品的比例越来越高，再加上地方政府为了吸引外资为资本提供更加优惠的政策等，这些因素都是造成劳动收入份额持续下降的重要原因。中国加入WTO后，我国出口尤其是沿海发达地区出口迅速增加，而沿海地区也是同期劳动份额下降最明显的地区，这种出口拉动型经济增长模式也是我国尤其是沿海地区劳动份额下降的原因之一。

无法实现就业是最大的收入分配不公

发达国家的经验表明，收入分配问题会随着经济发展水平的提高而得到改善，但这一过程不会自动完成，而是需要通过体制机制创新，不断校正收入分配中的市场失败，才能改善收入分配状况。

党的十七届五中全会通过的《中共中央关于制定十二五规划的建议》对解决收入分配问题提出了具体目标：“城乡居民收入普遍较快增加。努力实现居民收入增长和经济发展同步、劳动报酬增长和劳动生产率提高同步，低收入者收入明显增加，中等收入群体持续扩大，贫困人口显著减少，人民生活质量和水平不断提高。”要实现这一目标，不仅需要加强再分配的收入调节作用，更需要改变初次分配中的不合理局面，形成合理的分配体制和机制。

一是改革不合理的体制机制，促进公平分配。在目前的收入差距中，城乡、地区和行业差距在一定程度上都与不合理的体制机制有关。这些不合理的体制机制既有传统体制遗留的部分，如户籍制度和土地制度的影响，也有新形成体制的作用，如行业垄断以及灰色收入的形成等，要缩小收入差距，必须改革这些造成收入分配不公平的体制机制，建立公平的收入分配制度环境。

二是调整政府、企业与居民收入分配关系，增加居民收入。在现阶段我国劳动收入份额较低的情况下，个人所得税起征点过低，实际上加剧了劳动收入份额下降的趋势。在我国当前的发展阶段，个人所得税征收的主要对象应该是中等偏上收入人群，起征点应该在职工平均工资之上，且应该随平均工资增长而动态调整。同时，还应该加强对资源税、国企利润的征缴，减少劳动密集型中小企业的税费，为劳动资本收益分配比例的改善提供条件。

三是建立工资正常增长机制，提高劳动者报酬水平。首先要根据经济社会发展需要，动态调整最低工资标准，建立和完善国有资本预算经营制度，合理确定国有垄断行业的资本与劳动分配比例；其次要加强劳动保护，严格执行劳动合同法，进一步完善劳动合同制度和劳动保护制度，加强劳动监督力度，完善保障工资增长的三方协调机制。同时，迫切需要培养有利于劳动者的公平市场环境。

四是完善社会保障制度，让人人享有基本的社会保障。大量就业者无法享受到社会保障，意味着本来应该用于保障的收入被其他生产要素占有，劳动者权益无法得到充分保障。总体上看，我国养老保险制度仅覆盖城镇地区部分正规就业劳动者，虽然农村已经开始探索新型农村养老保险制度，但从覆盖情况来看，绝大多数城镇和农村人口仍然缺乏养老保障。建立覆盖所有城乡居民的社会保障制度，让人人享有基本社会保障，是调整收入分配格局、让所有人都能分享经济增长成果的重要手段。

五是稳步提高农民收入水平、加快农村劳动力转移。在我国当前发展阶段，生产性工人的工资在很大程度上依赖农业就业收入水平，因此持续、稳步提高农民收入水平，能提高产业工人的保留工资和实际工资水平。从这个意义上讲，提高农业劳动生产率和农民收入，是提升劳动报酬在国民收入中比重的重要条件。为此，要落实各项兴农惠农政策，加大公共财政对农业的投入力度，加快农村金融体制改革，走科技兴农之路，同时还必须加快劳动力转移步伐，提高农村转移劳动力就业能力，实现农村劳动力在城镇地区稳定就业。

六是积极扩大就业，让更多的人能够分享经济发展成果。就业是民生之本，不就业就无法参与初次收入分配。让更多人分享经济发展成果，最有效的办法就是为其提供就业机会，让其有机会参与社会财富分配。从这个意义上说，无法實现就业就是最大的分配不公。解决当前面临的就业问题，首先要求把就业放在经济社会发展的突出位置，最大限度地创造就业机会，同时还要不断提高劳动者素质和技能，增强劳动者的就业能力。

4.员工规则制度 篇四

第二个字叫增，有一个二八定律，20%的关键员工创造80%的业绩，其实大概是25%和75%的比例。对于关键员工，用增加能量的方式，让他快速成长，这个员工有成为关键员工的潜质时候促他一把，让他成为关键员工。

第三个字叫化，系统中一个员工的能量太强了以后，首先对他自己来说就是一种风险，如果一个员工掌握太多的企业资源，客户资源，哪天这位员工突然“爆血管”怎么办?从企业风险来讲，老板需要化解关键员工的权利和能量，去外化他的一些资源，搞一些简单的管理，特别简单的，我们有时候不要害怕分权。

第四个字叫专，在一个企业当中，有些部门和有些岗位的人，都讲专业化分工，精细化管理，专业是一个特别好的办法。有一个企业老板曾经跟我讲，说在他们那儿经理人是被捧着的，但是出去就没有戏，因为他只能干这个公司的这个活儿，干别的不行，他在公司始终发挥很专的作用，在其他公司就不一定能发挥得这么好了。

第五个字叫备，无论是内部的轮岗，还是外部招聘，关注其他员工，包括那些离职的员工，有备无患。

这个五个字诀是解决关键员工的问题五个办法，

现在企业当中老板和员工之间，已经不是支配性关系了，老板可以选择，员工也可以选择，不要以为企业都处于买方市场，关键员工在企业中就处于卖方市场，他垄断了一部分资源，他让你的替代成本很高，他能够向下整合，能够给你造成很大的麻烦。我们再看看四条规则。

第一条规则，老板应该用生意的心态对待关键员工。现在企业当中员工和企业关系已经正在变成为一种平等的生意交易型的关系，把员工当成你的合作伙伴。什么合作伙伴?对于员工来说，老板是客户，对于老板来说，员工是你的供应商。关键员工跟老板有议价能力，他拥有参与包括更改双方交易的规则等权利，规则不只是由老板制定那么简单了。

第二条规则，交易就有合理回报。所以老板不要企图去蒙员工，员工是为了职业发展、为了成长到公司来的，这固然不错，但是，人家投入了时间经历，是要求得到回报的，公司给他回报，今天的、明天的、潜在的、现实的……不能光想着老板利益最大化，员工没有利益不行的。“我赚你不赚你不干，你赚我不赚我不干”。所以老板最好让员工明白，你不是为我打工，你就是为你自己打工，你是在做自己的生意，你是为投资回报来打工的。

第三条规则，人的期望值在生意场上总是在变化的。今天你给他钱，明天他的期望值就发生变化了，这个变化非常正常。内部外部环境发生变化以后，员工的期望值会随时进行调整。老板应该有心理准备，期望值的变化是正常的，他要满意才有问题呢，如果他动不动就容易自满了，就不是你的关键员工了。

第四条规则，积极主动。谁也不比谁傻，别想着去蒙人家，老板有很正常的理性态度跟他谈判是最好的，所以，要积极主动。人只有做自己有回报的事情才会积极主动，因为我做事的结果对我有好处我才积极主动。为什么会双赢，不都是这个生意的思维吗。一样，最重要的是什么，这还是生意啊，想强买强卖，基本上没有戏。

5.物品领用管理规则制度 篇五

第一章 总 则

第一条 为规范集团行政采购行为,加强对采购过程的管理和监控,本着“保证质量、节约开支、堵塞漏洞、避免损失、提高效益”的原则，特制定本办法。

第二条 基本原则

一、遵循公开、公平、公正原则，维护公共利益，保证行政效率，最大限度地提高资金的使用效益。

二、采购应当符合节能和环境保护的要求，优先采购低能耗低污染的货物和工程。

三、行政部作为采购工作的管理和执行部门，须详细进行采购物资的成本核算，有权根据各部门的具体使用情况选择产品的品牌、档次及供货渠道，从而控制产品价位，降低物资成本。

四、在物资采购过程中要做到采购经手人员、保管人员、审批人员分离制衡。

第三条 适用范围

一、本办法适用集团及直属全资子公司办公用品、办公设备、办公家具及工程的采购管理(不包括生产材料及生产设备的采购)，集团控股公司参照执行。

二、集团行政采购实行集中采购和分散采购两种形式。符合下列条件之一的，原则上实行集中采购：

1、单价在1万元，批量在2万元以上的办公设备、办公用品和家具;

2、合同价值5万元以上公共工程按工程招标、投标办法执行。

3、合同价值5万元以上的服务项目。

第二章 采购方式

第四条 集中采购原则上统一到集团指定的采购定点单位实施采购;如果没有集中的采购定点单位，则由各企业行政部与使用单位共同确定专人组成不少于3人的采购小组，按采购规定及程序实施采购，分散采购由各企业行政部根据本企业情况组织采购。

第五条 行政采购以竞争性谈判采购、询价采购为主，同时，可根据实际，采取公开招标采购、邀请招标采购和直接采购等方法。

一、公开招标采购指招标人以公告的方式邀请不特定的法人或其它组织参与投标。

二、邀请招标是指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其它组织投标。

三、竞争性谈判采购是直接邀请三家以上的供应商就采购事宜进行谈判的采购。

四、询价采购是对三家以上的供应商提供的报价进行比较，以确保竞争性价格的采购。

五、直接采购是指采购人向供应商(厂家)直接购买的方式。

第六条 实行竞争性谈判采购的项目，应当遵循下列基本程序：

一、确定采购谈判小组成员、谈判程序、谈判内容、定标准等。

二、谈判人拟定合同条款，提出邀请参加谈判的供应商名单。

三、参加谈判的所有供应商应在规定时间内提出最后报价及有关承诺，谈判人据此确定中标供应商。

第七条 实行询价采购的项目，应当遵循下列基本程序：

一、定询价小组成员、价格构成、定标准等。

二、询价人拟定合同条款，提出报价供应商名单。

三、询价活动必须公平进行，询价人应要求供应商书面一次报出不得更改的价格，询价人确定的中标人是符合采购要求且报价最低的供应商。

第八条 采购员对于小额物品的采购,应尽量去正规商场采购,并做到货比三家,严格控制采购物品的质量价格及售后服务。

第三章 采购程序

第九条 采购计划与申请

一、属行政采购项目，申请部门须拟订本部门采购计划，并附采购项目的名称、数量、估计价值、供货时间等有关材料，报行政部审核。

二、行政部对申请部门上报的采购计划进行审核后，制定公司采购计划预案。

三、公司采购计划须经总裁批准方可实施。

四、根据采购计划制作的采购预算表，分别需经行政部负责人、主管领导、总裁按权限签批核准。

五、属于临时采购项目，申请部门须提供按权限签批核准的申购单，并附采购项目的名称、数量、规格、质量、性能、供货时间等有关资料，报行政部办理。

第十条 采购实施

一、采购员收到被批复后的请购单或采购计划，立刻开展多方询价、比价、议价，按照货比三家的原则，询价人员将三家以上候选供应商的品种、规格型号、报价、数量、性能指标等情况整理填写<报价审批表>报行政负责人，行政部负责人填写采购意见报财务部及主管领导审批。

二、对大宗、贵重、批量性的采购可采取公开竞价、招标、产品订货会等方式进行采购。尽量提高每次采购批量，获得批量折扣，降低采购成本。

三、报价审批获准后，如需签定合同，采购员即与供应商洽谈买卖合同条款。合同文本经法律室审核后须经行政部负责人、财务部负责人、主管领导及总裁按权限签批核准。

四、采购合同经双方签章生效。生效后的采购合同交财务部备案，行政部留复印件。采购员按合同付款进度，向财务部申请借款，支付给供应方。

五、采购员按合同交货进度，及时催促供应方按时发货。

六、采购员对所有采购单位的基本情况(包括单位名称地址办公电话传真联系人手机号码营业执照复印件及资信情况等)应建立一个完整的供应商档案,报行政部备案。

七、采购员要定期或不定期对市场办公用品的价格行情进行调查了解,掌握市场信息,善于收集相关资料,及时采购到质好价廉的物品,建立各类办公用品价格数据库,做为核价的依据。

第十一条 验收与结算

一、货到，采购员会同使用部门进行验收,清点货物品种、质量、数量或重量，相符后签收并填写验收报告。

二、如发现货物品种、数量或重量与合同不符，质量经检测与合同约定标准不符，采购员将货物退回供应方，并与供货方就退货、经济补偿、赔偿和罚款事宜进行谈判。

三、采购员对缺货、供货延迟、验收不合格、货款诈骗等问题，应及时上报主管领导处置。

四、验收合格的货物及时运抵仓库，办理移交入库手续，行政部做好固定资产或低值易耗品的登记建账工作。

五、采购员持请购单、入库单及有关发票到财务部销帐;财务部作好资产登记入帐工作。

六、实施大额(壹仟元或以上)物品采购原则上以支票形式支付。临时采购或以支票形式支付不便时,需将情况予以说明并经部门经理批准后实施采购。

第四章 采购监督

第十二条 财务部结合采购付款、报销及盘点实施监督;审计部结合财务审计或专项内部审计实施监督。

第十三条 被检查的人必须如实提供检查所必需的材料和情况，不得拒绝。

第十四条 有下列行为之一的，将根据有关法律法规，追究有关负责人的责任;触犯刑律的，将移交司法机关追究法律责任。

一、采购活动中拒绝监督，或招标采取走过场，明招暗送，泄露标底的;

二、与投标者相互串通，阻挠、排挤其他投标者公平竞争或干扰招标活动，使招投标不能正常进行的;

三、与供货单位相互沟通，高估冒算，有意多付货款的;

四、采购过程中，接受供货方的吃请、娱乐和旅游等，私自参与供货方组织的活动的;

五、接受供货方的回扣或有价证券等各种好处而不上交的;

六、挥霍浪费或挪用、贪污、私分采购款的;

七、不履行或不正确履行职责，购进的货物为以次充好、价高货次、假冒伪劣产品的;

八、利用各种理由把采购款和采购物品化整为零进行采购，逃避上述条款约束的。

第十五条 行政采购接受各部门的监督。任何部门和个人有权对采购活动中的违法行为进行控告和检举。

第五章 附 则

第十六条 本办法由集团行政部负责解释，自发布之日起施行。

物资采购简介

6.“三重一大”议事决策规则制度 篇六

为落实中共中央关于“重大事项决策、重要干部任免、重要项目安排、大额资金的使用，必须经集体讨论做出决定”的制度（以下简称“三重一大”制度），推动学校领导班子民主、规范决策，提高科学决策水平，为学校的发展提供制度保证，结合学校工作实际，制定本实施办法。

一、“三重一大”事项的主要内容

（一）重大事项决策。凡涉及学校改革、发展和稳定，关系教职工切身利益的重大问题，均属于重大事项决策的范围，主要内容包括：

1.党和国家的路线、方针、政策，上级有关会议和文件精神的贯彻和落实；

2.党的建设、社会主义精神文明建设和思想政治工作的重大问题； 3.学校发展规划的确定和调整； 4.学校学期工作计划的确定和调整； 5.学校决算、预算的制定和调整；

6.涉及学校全局的重大改革方案和改革措施的制定；

7.师资队伍建设、干部队伍建设、党风廉政建设和学生工作中的重大问题和相关政策；

8.学校招生计划和工作；

9.学校党政、教学、科研、教辅机构的设置和调整； 10.全校性规章的制定、修改和废除；

11.学校先进个人、集体评选和全校性的奖惩事项；

12.教职工工资福利、医疗、休养、职称、聘用合同等涉及教职工切身利益的重大事项；

13.重大人身伤亡、责任事故、突发事件的处理； 14.学校对外重要合作和交流事项； 15.学校党政领导班子建设；

16.学校领导班子认为应当集体研究决定的其他重要问题。

（二）重要人事任免

1.中层以上干部、年级组长、教研组长的任免； 2.校级、中层后备干部推荐、选拔； 3.学校职称评审委员会负责人和成员的任免。

（三）重要项目安排

1.未列入预算的基本建设项目、校园整修及房屋修缮项目、大宗物资及设备采购等；

2.对外合作交流的重大项目的支出。

（四）大额度资金的使用。未列入预算单项支出在2000元以上的资金款项。

二、集体决策的机制和程序

（一）集体决策机制和分工。学校实行校长负责制，全面负责学校的教育教学和其他行政管理工作，对重大问题，通过校务会议行使决策权。

（二）参与集体决策的范围。出席校务会议的成员为校长、书记、副校长、副书记、工会主席，根据工作需要，由校长或书记确定，可以邀请有关部门的负责同志在讨论相关议题时列席会议。如遇重大突发事件和紧急情况，无法召开校务会议，由校长审核决定，但事后应及时召开校务会议予以确认。

（三）民主决策程序。依照国家法律、法规和学校规章，凡属“三重一大”事项，在提交校务会议决策之前，要经过必要的民主程序论证。应交教代会审议通过的重要事项，在校务会议或行政会议决策之前要提交教代会审议通过。其他“三重一大”事项，在校务会议决策之前，要依照法律法规和学校规章规定的程序，广泛调查研究，充分听取群众和专家意见深入进行论证和协调。

三、集体决策议事规则

（一）认真贯彻民主集中制原则，按照“集体领导、民主集中、个别酝酿、会议决定”要求，决定重大事项，实行校长负责制，采用集体议事，并以会议决定形式体现集体意志，不以传阅、会签或个别征求意见等形式代替集体议事和会议决定，充分听取与会人员意见，确保决策的科学化、民主化、制度化。

（二）凡需校务会议决策的事项，任何人不得以任何其他形式替代。

（三）校务会议出席人数达到或超过应出席人数的1/2，会议表决有效。如有重大议题或重要人事任免，出席人数需达到或超过应出席人数的2/3，会议方可举行。（（四）会议要严格按照预定议题进行，一般不能临时动议议题或表决事项，特别是不能临时动议重大议题或重要人事任免事项。

（五）集体决策议决事项，一般应坚持少数服从多数的原则。对于带有实质性的有争议事项，如无时限要求，一般应推迟议决，重新调研，待意见成熟后，再提交会议议决。

（六）“三重一大”事项决策的情况，包括决策参与人、决策事项、决策过程、决策结论等，要以会议通知、议程、记录、纪要、决定、备忘录等形式留下文字性资料，并存档备查。

7.员工规则制度 篇七

在我国《关于办理刑事案件排除非法证据若干问题的规定》还没有出台之前, 虽然有刑事诉讼法和最高人民法院的司法解释明确规定严禁刑讯逼供, 但是由于欠缺相应的程序性裁判机制, 通过刑讯逼供所取得的口供实际上很难被排除, 同时刑讯逼供的现象也是屡禁不止。好在该规定已经于2010年7月1日起正式施行了, 它不但对非法证据特别是非法言辞证据的内涵和外延进行界定, 更为重要的是, 它还对排除非法证据问题规定了具体的操作规程——包括具体审查、排除非法证据的程序和对证据合法性的证明责任、证明标准及侦查人员出庭作证问题;毋庸置疑, 这里所涉及的恰恰是一个如何来构建程序性裁判的问题。需要强调的一点是, “这里所说的程序性裁判主要是指法院对警察、检察官、法官以及其他参与刑事司法活动的官员是否违反诉讼程序, 有无侵犯公民权利的问题, 所作的专门性裁判活动”。那么, 在我们国家究竟又该如何来构建程序性裁判制度呢?

2 刑事程序性裁判制度的适用范围

正如有学者认为的那样, “在对各种可能的选择谨慎地加以权衡之后精雕细刻出的程序, 是保证一个文明社会认为值得保护的所有不同权利最大限度地实现的唯一方法”。程序权利的充分实现对于我们每个公民来讲尤为重要, 而在刑事诉讼当中则更是如此:公民面对强大的国家公权力始终处于绝对的弱势地位, 生命、自由、财产面临被“合法”剥夺的危险, 然而办案人员却有可能出于种种的原因在实施有关的诉讼行为时故意地违反刑事诉讼法规定的法律程序, 构成程序性违法。“相对于‘实体性违法’而言, 程序性违法一般都是警察、检察官、法官在刑事诉讼过程中违反法律程序的行为, 它可以具有侦查违法、公诉违法和审判违法等具体的违法形式”。毫无疑问, 程序性违法行为是侦查人员、检察人员、审判人员分别在行使侦查权、公诉权、审判权的过程中发生的, 而这样的一些公权力具有天然的扩张性和侵略性;在诸如“命案必破”、“错案责任追究”此类思想的指导和现实利益的驱动之下, 为了努力发现事实真相并最终对犯罪分子实现有效的打击, 办案人员往往就会更加倾向于违反法定的诉讼程序规则。有违法就必须有制裁。但是, “刑事诉讼法所制裁的并不是技术意义上的‘程序性违法行为’, 而应当是那些严重侵犯公民权利甚至宪法权利的行为。这样, 程序性违法行为就因为其侵权性质而有了加以严厉制裁的正当性”。对诸如拷打、肉体折磨等逼供行为、超期羁押行为, 当然应当通过所谓的“程序性裁判”来绝对否定其诉讼效力, 并且规定这类严重违法行为是不可补救的。总之, 刑事程序性裁判制度的适用范围应该就是这样的一些程序性违法行为, 即侦查人员、检察人员、审判人员在诉讼活动中, 违反刑事诉讼法规定的法律程序, 侵犯公民权利, 情节严重的行为。

3 刑事程序性裁判的主体

基于控审分离和司法最终裁决的原则, 在程序性违法行为和程序性制裁之间自然少不了这样的一个连接点——通过法院的司法审查所形成的程序性裁判, 正是从这个意义上来讲, 法院也就成了程序性裁判的当然主体。在进行刑事诉讼的过程中, 侦查人员、检察人员、审判人员在行使国家公权力时尤其要特别注意也有义务保障公民权利甚至宪法性权利的充分实现——一旦出现了可能涉及侵害公民权利的程序性违法行为, 就必然要求由更为中立、超然的法院通过一种独立的程序性裁判予以认定甚至制裁, 宣告受到程序性违法行为直接影响的证据、起诉、判决等无效。在此过程中, 争议双方当然可以通过开庭审理的方式进行质证、辩论, 对法院就该争议事项所作出的裁定不服的还应有权申请上级人民法院重新审理。从世界范围来看, 很多国家对程序性行为的审查和裁决也都是由法院来完成的。如日本刑事诉讼法第338条规定, 由于提起公诉的程序违反规定而无效时, 法院应当对公诉作出不予受理的判决。在美国, 也是由法官审查某一证据是否为非法行为取得, 并决定是否禁止在法庭上出示。

4 刑事程序性裁判程序的启动

一般情况下, 基于不告不理和司法被动性的理念, 这种程序性裁判恰恰是由受到程序性违法行为侵害的被告人通过行使诉讼权来启动的, 这时“实体意义上的被告”就成了“程序意义上的原告”, 实施程序性违法行为的警察、检察官、法官则成了被控告的一方;但是对于少数严重侵犯当事人权利或损害诉讼价值的程序性违法行为, 可依职权主动发现。比如意大利和我国澳门地区的法律就规定, 对属于法律明确规定的“绝对无效”或“不可补正之无效”严重违法的行为, 法院在任何阶段都应依职权宣告。英国则在1984年《警察与刑事证据法》第76条规定, 在查明被告人的口供系以非法手段取得时, 法庭有权主动予以排除。在我们国家, 当事人和作为法律监督机关的人民检察院应该都有权申请启动程序性裁判——如果当事人本人不能行使申请权时, 可由其法定代理人、辩护人、诉讼代理人代为提出申请。

5 刑事程序性裁判的证明责任和证明标准

在对控诉方的程序性违法行为提起确认违法的申请时, 应实行有条件的举证责任倒置原则, 由控诉方承担主要证明责任, 但另一方也要先行承担一定的说明责任, 即当事人应当首先提供涉嫌程序违法的人员、时间、地点、方式、内容等相关线索或者证据。按照很多国家通行的做法, 对于程序性事实的证明, 只要诉讼参与人基于合理的根据指控控诉方的行为是非法的, 受到异议的机关和人员就必须证明自己的行为是合法的, 否则负责审查的法院就有权推定被异议的行为是非法的——具体到刑事诉讼中, 要求提起程序性裁判的可能恰恰就是处于逮捕羁押状态的被告人, 如果再让他们来收集证据证明所谓的“程序性违法”, 当然是很不现实的;而控诉方则对自己的行为是否违反程序最为清楚, 并且具有便利的举证条件和举证能力。另外, 控诉方认为第一审程序违反法定程序, 应由控诉方提出证据予以证明;上诉人认为第一审程序违反法定程序, 应当就违反法定程序的事实作出说明。这也是因为, 由于法官享有司法豁免权, 对在审判过程中实施的行为享有免予出庭作证或受审的特权, 因此原审法官对审判活动的合法性是不承担任何举证责任的, 对于一审是否违反法定程序, 作为法律监督机关的人民检察院当然有责任也有义务提供证据予以证明, 而举证能力比较有限的当事人则只需作出相应的说明即可。

就程序性事项的证明标准而言, 相对于实体问题就要低一些, 达到优势证据即可。比如在德国就有这样的规定, “根据联邦法院的判例, 了解在询问被告人过程中是否使用法律禁止的手段的, 因为只涉及认定程序法的错误问题, 所以可以自由证明”。

6 刑事程序性制裁的措施

和实体性违法可能会引起实体性制裁一样, 警察、检察官、法官的程序性违法行为同样可能会引起相应的程序性制裁, 因为“制裁问题是一个关系到法律实施的问题。人们之所以规定制裁, 其目的就在于保证法律命令得到遵守与执行, 就在于强迫‘行为符合业已确立的秩序’”——但是实体性违法和程序性违法的不同之处在于, 后者不但有可能引起诸如民事侵权赔偿、行政纪律责任追究、刑事追诉以及国家赔偿等实体性制裁, 还可能引起非法证据排除、撤销原判、发回重审等程序性制裁。与这种程序性违法行为引起的实体性制裁不同, 程序性制裁则只能针对侦查人员、检察人员、审判人员所实施的违反法定诉讼程序规则的行为, 并不针对其个人;而且违法者所要承担的恰恰是一种程序上的不利后果, 即这种程序性违法行为将不得产生预期的法律效力。相对于实体性制裁来说, 程序性制裁的矫正作用更为彻底和有效。“作为一种强调‘程序中心主义’的制裁方式, 程序性制裁机关并不一定导致侵权者个人承担法律责任, 却可以发生‘剥夺违法者所得之利益’的功效, 最大限度地消除违法者侵犯诉讼权利的动力, 从而迫使其不得不接受法律所规定的诉讼程序。只有这样, 违法者的侵权行为才能得到遏制, 法律程序规则也才有得到实施的可能性, 那些为法律设定的权利也才能得到救济”。具体到程序性制裁的措施而言, 我国刑事诉讼法目前虽然已经规定有撤销原判和排除非法证据两种方式, 但还应该有所完善。首先应当确立宣告诉讼行为无效制度, 分为绝对无效和相对无效。对于严重违反法定程序的行为, 则绝对不能产生预期的法律效力, 具有不可补正性, 法院在任何诉讼阶段也可依职权主动宣告无效;对于一般的程序性违法行为, 则在一定条件下可以获得补救, 从而产生预期法律效果, 并且必须是由利害关系人在法定期间提出申请, 法院才可认定其无效。另外, 对于我国现行《刑事诉讼法》第191条规定的撤销原判、发回重审至少要作如下改造:首先这种发回重审一般应当是有利于被告人;同时应当对发回重审的次数作出严格限制;对于严重程序违法、侵犯被告人人权的情形, 应当作出更为严厉的裁判, 比如直接作出无罪判决。

参考文献

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[2][美]卡尔.J.弗里德里希.超验正义:宪政的宗教之维[M].周勇, 王丽芝, 译.生活.读书.新知三联书店, 1997.

[3]陈瑞华.程序性制裁理论[M].北京:中国法制出版社, 2005.

[4]陈瑞华.问题与主义之间——刑事诉讼基本问题研究[M].北京:中国人民大学出版社, 2003.

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[6]王以真.外国刑事诉讼法学[M].北京:北京大学出版社, 1994.

[7][美]博登海默.法理学、法律哲学与法律方法[M].邓正来, 译.北京:中国政法大学出版社, 1999.

8.员工规则制度 篇八

关键词：《鹿特丹规则》；提单制度；运输单证；电子单证

2009年9月23日《联合国全部或部分海上国际货物运输合同公约》对外开放签字，未来如果该公约能够顺利生效，将意味着国际货物运输国际立法就将结束“海牙时代”，迈入崭新的“鹿特丹时代”，虽然距离实现还有很长一段路要走。

相较1924年《统一提单若干法律规定的国际公约》（简称《海牙规则》）、1968年《修改统一提单若干法律规定的国际公约议定书》（简称《海牙一维斯比规则》）和1978年《联合国海上货物运输公约》（简称《汉堡规则》）来说，《鹿特丹规则》无论在规定的范围、责任的限定，还是在权利义务的平衡上都有跨越式的发展。《鹿特丹规则》制定的各方试图通过全面制定海上货物运输到贸易的方方面面来适应21世纪以来国际贸易发展和国际政治形势带来的新变化，通过开启“《鹿特丹规则》时代”来逐步完成国际贸易规则统一化的历史进程。

就目前来看，对于《鹿特丹规则》的态度基本呈两派：一派认为其存在先进性的特点，具有较强的生命力；一派则坚持认为其大而无当、冒进冲动的特点只能导致其生效的困难。也有很多学者意识到《鹿特丹规则》从实务角度来说，其主线仍然落在“单证”上。就目前已经生效的公约背景下，国际货物贸易运输大部分仍在实际使用的“单证”依旧是“提单”，那么对于《鹿特丹规则》对提单制度的影响的研究就变的尤其具有实际意义和价值。

一、《鹿特丹规则》产生的时代背景及影响

要弄清楚《鹿特丹规则》对于现行提单制度到底有多大的认同和改进，对现有的海上货物运输单证有多大包容度，那么就必须理性分析《鹿特丹规则》产生的时代背景及影响。一个新的海上运输贸易规则的产生无外乎是基于更好的适应海上运输技术和国际贸易新变化。更直白一点进行阐述，21世纪的国际贸易和航运，不论是在船货各方的力量方面，还是在国际货物的运输方式方面，同以往都有很大差别，新的发展形势迫切要求产生新的国际公约。以我国《海商法》制定为例，普遍诞生于三大国际海上运输公约之后，其内容融合和糅杂了三大公约普遍适用的贸易精神，吸收其中成熟和合理的内容，同时加入了适用于本国的法律体系的相关内容。世界范围内，海上货物贸易法律规则制定进程的不断深入，旧有的海上贸易运输格局的打破，推动了《鹿特丹规则》文本的诞生。

从《鹿特丹规则》制定的进程上来看，现有规则文本的产生既具有必然性，也具有偶然性。其核心仍然是围绕已经被成熟适用的三大公约的提单规则的推进和修改，其阶段性目的也是为了促进公约内容能够包括电子单证的发展需要，以及解决统一提单项下的法律问题。然而，在制定过程中，联合国国际贸易委员会（UNCITRAL）逐步认为在新世纪贸易发展的情况下，有必要进行一次更新换代的“造法运动”，以此来达到填补各国法律和国际公约空白，打破货物自由流动的障碍，降低交易成本的目的，其终极目标更是为国际性货运规则的统一。一方面试图从各方面突破《海牙规则》、《维斯比规则》、《汉堡规则》内容，形成新的立法体系；另一方面也是为了包含《联合国国际合同电子通信方式公约》、《联合国国际货物多式联运公约》等一系列联合国国际贸易委员会为了适应新发展而炮制出的相关公约，形成一个具有极大影响力的法律规则体系，成为全面规范海上运输以及延生到内陆运输的国际运输法典。究其公约制定的本质，其目的还是集中在货运单证上，只有在旧公约的势力范围单证上有突破，新公约才能真正有作为。因此，将《鹿特丹规则》抽丝剥茧，应当把关注的焦点集中在单证上。

《鹿特丹规则》中，对于海运新发展的关注达到了一个相当的高度，对于未来发展的拓展性也秉持了开放的态度，就行业技术发展后法律责任的平衡问题也采取了诚恳的做法。其关注的焦点之一就是打破现有提单制度的城堡壁垒，从提单拓展为运输单证，改变旧的提单模式，逐步为电子单证进行合法化、有序化、可控化的包装。真正发展的是“运”之背后的交易，实际上也就是“单证贸易”。因此，《鹿特丹规则》真正能具有影响的、前瞻的、发挥的也只能是这一领域。

二、运输单证的扩大化效应

《鹿特丹规则》产生之时，也正是货物多式联运方式甚嚣尘上之时，《鹿特丹规则》的部分设计理念也正是基于联运的需要而诞生的，其设计者也正是本着联运将大行其道而进行预设的规划的。目前，海运、航空、铁路存在各自的国际公约，各国和地区的国内和地区立法更是存在不同的体制，各自有各自不同的提单制度或者类似于提单的单证制度。自提单以“马赛文书”的形式诞生，发展到现在，已经产生了诸多“变种”，但不论是海运单、大副收据、收货提单、船东交货单，还是目前热门的电子提单、多式联运提单都是脱胎和借鉴于最初的提单雏形。正是源于提单制度的成熟和稳定，其海运便利性和促进性已经得到了广泛的共识。提单制度的难于打破，并不在乎于正常贸易秩序的改变，而在乎于各国、各地方政府在制定适用于本国的海商法体系的时候，就海上货物运输贸易规则的制定时，几乎都是围绕着国际通行的提单规则进行制定的，同时，在制定国内其他运输规则的时候难免要参照提单规则进行考虑，已经形成了坚实的运行堡垒。

就货物运输单证这一概念来说，和提单的范围来说，这往往是一个上位性质的概念，提单自然包括在货运运输单证之内。不论用什么样的运输方式，都离不开运输单证的身影。但一张快递单从法律意义上来说并不是一张提单。《鹿特丹规则》第1条第14款规定：“运输单证”是指承运人按运输合同签发的单证，该单证一是证明承运人或履约方已按运输合同收到货物；二是证明或包含一项运输合同。其性质已经不言自明。之所以要这样规定，是为了为公约“门到门”的戏码打下法律逻辑基础，试图通过规定上位概念拓宽公约范畴，通过这种方式试图打破壁垒，这样的做法类似于将书名从“病人的护理”变为“人的护理”，看似拓宽了思路，造成无所不包的新鲜感，其实内里并非同一回事。这也是大部分学者对《鹿特丹规则》诟病之所在。

提单制度所要突出的是其“物权属性”的特点。提单之所以会与众不同就是提单被赋予了物权凭证的重要属性，才能保持提单在运输单证中的突出地位。其性质的原由实际上是因海运的特殊性所引起的，货主既需要时刻掌握其海上运输物品的物权，又要具备在海上运输过程中随时进行物权转移的特殊需要。《鹿特丹规则》的制定者更多的把未来货运看做是整个物流的过程，而在一定程度上忽视了分段运输的特殊属性。《鹿特丹规则》其实际的只是一个大一点的“筐子”，至于“筐子”里有什么，还未尝可知。而基于物权属性构建的提单体制，早已非常充实，与提单相关的各种制度建设得以发展，代替货物进行买卖，代替货款进行融资，从而使提单的使用范畴扩展到国际贸易与金融领域，大大促进了世界贸易的进程，其提单体制已经不仅仅局限与海上运输，横向和纵向的进行空间的拓展，这是促使各国接受新公约的唯一手段。有学者认为运输单证代替提单将产生对理论体系的构建将产生不利影响，同时对航贸的实践操作将产生障碍。笔者认为言过其实了，究其国际条约的适用情况来说，并不急于一时，其影响也不全在当下。

三、电子单证的推进化效应

《鹿特丹规则》制定的背景是电子单证正日益大行其道，其最大的亮点也在于条文中详细规定了电子单证交易模式下的各方权利义务关系，尤其是涉及到电子单证转让的细节，承认了电子单证在某种程度下，同纸质单证同样具有物权属性。同时，在《鹿特丹规则》中电子记录在运输环节中的使用也有详细规定，说明制定者已经考虑到了电子单证进行交易时可能产生的法律纠纷。在实践操作中，电子交易技术日新月异，电子单证安全性、可保证性、提取性和复制性方面的技术难题在不断的攻克中。中国正在日益成长为全球规模最大的电子商务国家，电子商务C2C、B2C、O2O等模式已经走在世界前列，互联网金融也方兴未艾。目前多数国家都制定了规范电子商务的法律法规，《联合国国际合同使用电子通行方式公约》在2005年就已经被通过，可以说明的和不容置疑的是，电子单证在未来将是一种被普遍使用的单证方式。目前国际性公约的遇冷情况，很大程度上是因目前在互联网金融贸易规则上缺乏有力的主导国家和世界认同的行之有效的行业规范，各方抱着坚守利益、保持观望的态度，而其实各方已经完全认识到了电子单证规则规范对于各方未来发展和占领主导市场份额的重要意义，因而造成了国际冷国内热的格局现状。

新技术和新交易方式在某种程度上需要一种国际性的公约来进行认定和保护，才有可能在尽可能短的时间内在世界范围内被认知和接受。就《鹿特丹规则》本身的内容来说，其中过于细节化的规定是否能够适应新形势的发展还有待商榷。但最为一个国际性的公约，其推进化的效应是值得肯定的。就目前的实践发展来看，海运领域对于电子单证，包括对整个电子商务的接受程度是较为缓慢的，这是因海运运输的性质所决定的。但并不是说，海运规则可以摈弃或者可以忽视电子单证规则的制定，电子单证的普及可能就是一夜之间的事，而规则的缺失将带来大麻烦，导致海运市场的混乱。只要国际公约具有一定弹性和灵活性，电子单证将在海运实践中被普遍接受。

9.超市会员卡规则和制度策划 篇九

一、会员制运作模式：

会员制实施后，按照相关规定吸纳会员。会员发放会员卡，会员卡作为会员参加会员活动的有效凭证。会员卡以积分为主，根据客户积分情况进行升级，当客户积分达到规定的额度时升级为VIP会员，发放VIP会员卡，享受更超值的服务。

三、会员卡发放规定：

1、凡在本超市当天消费商品(以当天的购物小票和所售商品的信誉联保卡为准，多张可累计)金额达到***元以上者(优惠活动期间将降低标准)，均可持有效身份证件到服务总台办理超市的会员卡一张；

2、凡满足申请条件的顾客，办理会员卡时，需出示本人的有效身份证件，一张身份证件只能办理一张会员积分卡。阅读本卡的使用细则并如实填写《会员积分卡档案》表，包括本人真实姓名、身份证号码、通讯地址、联系电话等。

3、实行消费晋级制。凡顾客持会员积分卡累计消费积分达300分时，可自动升级为VIP会员，同时享受更多的增值服务。

四、会员卡的使用及用途：

1、凡在本超市购物消费时可凭会员积分卡到服务总台办理消费积分。积分时需当日购物小票及所购商品的信誉联保卡。按购物凭证金额计算，满100元积1分，多张可累计，零头不计。

2、积分有效期：积分从办卡生效日起一年内有效，若持卡人连续一年内无消费记录，原卡内积分自动失效。

3、当会员积分卡的积分累计到一定程度或本超市定期(或不定期)举办的活动及年末的周年店庆时，可凭会员积分卡到本超市按积分换领不同等级的优惠券、服务卡等礼品或换购特价商品。每兑换一次礼品，计算机将自动减去已享受之积分，剩余积分将留存下次进行累计。登陆本公司网站查询积分情况。(当中所提换领、换购方式及礼品以当期公告为准)

4、凡本超市举行会员优惠日活动或大型促销活动时，持会员卡可享受会员价格或优先购买权。

5、本超市将不定期的为会员举办相关体验活动(例：新品机型体验会、****体验会、***试用等)、相关会员联谊活动等，VIP贵宾可优先参加。

6、凡成为本超市的VIP会员，每年可享受至少一次由本超市客户服务中心提供的免费技术咨询服务。

7、会员可第一时间接受到本超市会员活动或大型促销活动的手机短信或促销、优惠信息的电子邮件。(此条款可由会员

自行选定是否接收此项服务)五 会员卡其他相关问题的处理：

1、退换货的处理规定：

(1)顾客在办理会员卡后要求退换办卡时购买的商品，若退换货后金额不符合申领标准，顾客应退回会员卡，由工作人员在购物凭证上加盖章后，方可办理退货手续。

(2)若是顾客在已经进行消费积分后发生退换货的，将按退换商品的实际金额进行消费积分的增减。退货时，会员须出示购物凭证和会员卡，否则不予退货。

2、员卡挂失、补办规定：

(1)会员卡遗失后，持卡人可凭有效身份证件到超市服务总台办理挂失；为保证和维护会员的利益，代办会员卡挂失手续的须凭双方的有效证件办理；办理挂失后状态立即生效。如本超市协助持卡人查找遗失会员卡的，找到后立即通知持卡人至超市服务总台领取并负责为持卡人重新开通服务。(2)如挂失后需重新补办的，需重新填写申请表。工作人员在申请表上注明遗失的卡号并注销遗失的卡。补办后原会员卡积分可转入新卡。

3、在会员卡的使用过程中，严禁本公司及本超市员工参加，或有其他非消费性质的行为，违者将按所涉金额进行处罚。

4、超市将尊重会员的个人隐私，会员个人登记资料超市一定不会公开、编辑或透露用户的注册资料。

六

超市VIP会员卡制度

VIP会员卡分类及形式分为VIP金卡、VIP白金卡两种。VIP申办条件:

1、当日消费累计RMB800元或30日内累计消费RMB2000元，可获取超市VIP金卡一张，每人限办一张。

2、当日消费累计RMB2000元或60日内累计消费RMB4000元，可获取超市VIP白金卡一张，每人限办一张。

3、VIP金卡12个月内累计积点16000点以上可申请升级成为白金卡。会员的贵宾待遇:

1、持VIP卡在超市消费购物，可享受店内特约VIP品牌购物折扣优惠，并获得相应积点，优惠幅度详见店内各品牌明示(特价、特卖商品除外)。

2、享受VIP厅免费咖啡、杂志及其它服务。

3、积点返礼、不定期满额赠礼、来店礼、VIP联盟商户折扣优惠或特别服务。

4、获邀、获悉超市免费新品速递及最新促销活动讯息。

5、凭超市VIP卡可参加定期专为VIP会员组织的各种聚会，咖啡教室、时尚讲座、新品发布会等活动。

使用须知:

1、VIP卡1人限办1张，不得转借他人使用。

2、VIP卡自申办之日起24小时生效，生效后方可正常使用。

3、请在购物时主动向营业员或收银员出示VIP卡，顾客购物若未即时出示VIP卡，则不能享受相应积点及折扣功能；VIP卡积点在购物付款时进行，过后不再补积。

4、若VIP卡所填资料有变，请尽快凭原卡和有效证件原件至服务台办理变更手续。

5、若参加活动，请持本人VIP卡及收银小票领取礼品(购物券)，VIP卡号须同收银小票卡号相同方可领取。

6、购物券消费金额不再参加赠奖、赠券、积点活动，也不可申领VIP卡。

7、请勿将VIP卡同磁性、高热物品放置在一起，亦不要折弯卡片或划伤卡片，以免造成无法使用。

8、办理退货时，需出示收银条及购物时所使用的VIP卡，在退款同时扣除卡内相应积点，如卡内积点小于应扣积点，则需从退款中扣除相应金额。

9、会员可到超市服务台或贵宾厅现场咨询积点情况及消费明细。

10、会员可通过拔打客户服务热线查询积点情况。

案例:: 一：****年超市会员卡办理细则

1、您只需支付现金30元，即可凭有效证件申请购买会员卡一张；

2、如果您的会员卡已过期，凭这张旧卡只需支付现金15元(市外门店10元)即可到总台办理续卡手续；(一年使用期)

3、凭《钱江晚报》金卡优惠券，您只需支付现金20元，即可申请购买一张会员卡；

4、会员卡用于证明您的会员身份，购物结算时请主动出示。会员卡仅限个人消费使用，不得转借；

5、凭会员卡消费可享受优惠的会员价格，具体价格请见标价牌，物价及已注明不能享受会员价格的商品恕不优惠；

6、电脑系统对会员卡的消费金额自动累计，可参加会员积分活动；

7、本会员卡仅限消费者自己使用；

8、会员卡使用期限为一年，会员卡有主卡与付卡之分，付卡持有者可享受与主卡持有者一样的优惠；

9、会员卡可在超市各门店使用；

10、对会员卡超市公司保留最终解释权。二：超市会员卡积分制度：

超市会员到超市各连锁店一次性消费满50元(市外门店满30元)，电脑自动对消费金额进行累计，在收银小票上获得相应积分，积分满面一定分数，即可凭小票领取相应奖品；

1、会员注意事项：

会员一旦换得相应的奖品，该会员积分将重新从零开始累计；如会员放弃前一奖项，则可继续累计直至心中所想的目

标；本活动最高积分档为5000分，超额不再另设奖项。

2、会员特别提醒：

1请保存好您的购物小票，凭小票兑换相应奖品，遗失不○补

②每10元为1分，不满10元部分省略不计；

③特别商品(带*商品)不在计算范围之内；(编者注：此类商品是指已打过折或利润相当低的商品)；

④单价高于1000元的商品(包括1000元)以10分计算； ⑤兑奖时，请出示您本人会员卡，以便核对卡号及电脑消费金额；

⑥兑奖只限在您所消费的门店，其他连锁店恕不兑奖； ⑦以上活动针对同一号码会员卡；

附

三、*年超市会员之注意事项

1、超市针对会员举行的各种回报活动，将不定期的更新变动。会员必须留意及遵守张贴在超市内的所有规则。

2、为确保您的孩子安全，请勿将您的孩子放在手推车内。乘自动扶梯上下时，请不要使用手推车。

3、您只需支付现金30元，即可凭有效证件申请购买会员卡一张。

4、会员卡用于证明您的会员身份，购物结算时请主动出示。

会员卡仅限个人消费使用，不得转借。

5、凭会员卡消费可享受优惠的会员价格，具体价格请见标价牌，特价及己注明不能享受会员价的商品恕不优惠。

6、电脑系统对会员卡的消费金额自动累计，可参加会员积分活动。

7、会员兑换积分奖品仅限消费门店，会员卡仅限个人消费使用，不同卡号消费金额不可累加。

8、*年3月1日开始，会员卡在超市各连锁店均可使用。

9、会员卡使用有效期为一年，如果您的会员卡己到期，凭这张旧卡只需支付现金15元(市外门店10元)即可到总台重新续办。(一年使用期)。

10、对会员卡超市公司保留最终解释权。

超市的策划

要求: ·借助“外脑”，获取资源优势，全方位提高XX超市核心竞争力。

·品牌经营、文化营销，倡导健康、快乐、便利购物服务理念。

·设置平价区，为消费者提供放心的实惠，带动整体销售。

·开辟特色商品和母婴品牌专营区，赢取非邻区域消费者，提高销售力。

·采取阶梯性定价策略，在价格混战中避实就虚，回避价格恶性竞争。

·自己做经销商，代理新品牌、新产品，让别家超市也为我们盈利。

·将厅前平面广告灯箱改制成滚动电子显示屏，发布商品和促销活动等信息。

·建设XX超市购物网站，增设社区信息服务，塑造XX服务新形象，精心打造XX品牌。

·重新设计XX超市布局，稳中求变，建树XX文化营销体系。

·打破常规，非常促销，与经销商、制造商协作，开展促销月活动，并根据市场动态和季节特点，招标在XX超市店内、店外不定期组织促销活动。

·新址XX附设网吧、时尚餐饮、传真复印等服务，联合经营，互动盈利，便利服务。

·招商加盟，便利连锁，网络优势，挖掘商机，低成本扩张战略，处处奏响XX新乐章。

·学习借鉴、模仿竞争，取长补短；打破常规,主动竞争，强势出击。

·集思广益，内部集智，献计献策；挖掘潜力，全员配合，全程策划。

第一

业态资料.零售业作为WTO谈判中一个开放程度非常高的行业，我国政府承诺在加入WTO后的3~5年内，将逐步取消外商从事商品流通经营的各方面限制，其中包括对地域和数量的限制。2002年是中国加入WTO后的第一年，这一年的国内零售市场，虽然没有出现大风大浪的行业动荡，但随着海外资本不断涌入，国内零售行业与国际零售巨头同城竞技、互相捕杀的局面必然是不可挡。关税水平的降低和非关税措施的解除，我国零售市场更大规模、更高比例的外资企业，这不仅对我国现有商业企业的经营理念、服务体系提出更高要求，更是对我国零售行业整体发展水平、综合应对实力以及国内企业竞争能力的一次大检阅、大阅兵。.在零售业的一系列的变革中，城市的作用是中枢性的，城市在商业零售方面的战略决策，能够将变革的要求更集中地呈现在市场和企业面前，并昭示着更广阔的发展前景。在我国加入WTO前后一年里，北京、上海、天津、广州等各大城市都对城市商业作出了相应的战略转变规划。北京到2005年将初步形成布局合理、结构优化、管理规范、服务优质的商业体系，为实现商业现代化奠定基础。上海早在2001年就宣称对今后5年上海商业在拓展国内市场方面实现四个转变：实现拓展形式个性化，由过去投资开店为主转变为控股、参股等多种形

式联合发展；实现投资主体多元化，由国有集体商业为主转变为多种经济成分共同投资发展；实现网络组织现代化，由单一的市外销售网转变为全国销售网、配送网和采购网相结合的现代化网络结构；实现推进方式多样化，由长江三角洲为主、阶梯推进转变为波浪是推进与跳跃是推进相结合，开辟长江商贸走廊与开发西部市场相结合。.目前的国内零售市场，并不仅仅属于大超市、大百货和大卖场。在中外零售巨头纷纷瞄准大型超市、购物中心等大业态展开激烈竞争的时候，连锁超市、便利店也在不断寻找适合自身发展的突破口。

第二

周围环境分析:

1.考虑超市辐射方位。

原则上说，中型超市主要服务于当地居民、为居民提供日常用品和生鲜过疏等食品的销售服务。所以，一般以居民区在半径300-500米以内，步行10分钟左右的辐射范围为宜； 2.考虑经济效益上的合理性。

一般要事先做好投资与回报之间的经济核算，要确保投资与回报成正比，并尽可能在短时间内收回投资，实现盈利。一方面，要测算在拟定的营业地点开设门店，其市场商品在流转额是否占有相当水平；另一方面，还要测算拟定营业地点 的投资效果，确保所选择的营业地点能最大化的利于商品销售和企业盈利； 3.考虑于本地商业结构

。中型超市在选址前，要全面了解整个城市商业网点的现有建设情况，要认真分析现有商业结构在集中与分散、专业与综合、大与小、固定与流动的结合情况。一般来说，现有城市商业结构大多已形成了门类齐全、布局相对合理的一、二、三级商业组织，中型超市企业可以借此发现商业机会，进一步修缮自身的市场定位。同时，要结合自身的实际情况和企业长远发展目标，有目的、有差异的选择合适的经营场所，使自己的超市选址符合商业结构发展的整体规划； 4.考虑可持续性发展。

要了解城市发展的动向和小区建设情况，尤其对于一些老商业网点或是居民区，更要通过市政规划部门了解近一时期内的搬迁扩建计划。只有掌握这些市政信息，才能够进一步衡量该商业点的经济价值和可持续开发性。以免使得一些看起来位置优越的部位，过了不久就会因与城市发展变化的要求而面临改造、拆除的隐患。

5.分析城市结构状况与未来发展趋势。

除市政规划，一个城市的方方面面都正在或者即将影响到超市的生存与发展。一方面，要分析整个城市现有的经济发展走势和未来一段时间内的发展变化情况，经济的发展直接意

味着城市居民城市居民的整体购买力和整体消费需求的发展变化；另一方面，要具体细致分析城市的细节，细节能促进超市经营也能为超市开展经营活动带来不利的制约因素。与超市选址相关的城市具体细节包括：超市说处地域及腹地的大小、城市气候的特殊性、城市整体交通情况、交通路线与车辆来往班次、载送量以及对城市繁华地段和居民集中区的情况调查、对城市行政管理、经济流通、娱乐、物品贩卖等机能分析以及对城市未来发展的预测等。6.分析客流量。

在原则上客流越多、规模越大的地段越有利于超市的经营和发展。但是，这不是绝对的规律，在实际的选址中要根据客流的动机、流动速度和停留时间来进行具体分析判断。在一些商业集中的繁华地段，由于客流的动机就是前来购物或是为日后的购物作准备，所以他们的相对停留时间较长、流动速度较缓，而且有周期性和频次。这种经营地点，便具备了基本的盈利基础。然而，在一些以其他目的和动机流来流去的地段，如写字楼、商务办公区以及医院、工厂等等，人流速度快、停留时间短，往往难以形成购买量。7.分析同行分布情况。

同行是冤家，也可能是互相促进的有好伙伴。超市拟选地点周边的市场环境同样会对超市的经营产生很大的影响。在选址时，一方面要分析店址附近地区的超市(商店)集中程度和

发展情况，过度集中往往造成市场饱和，超市进入后开展的营业难度很大，而如果过分孤立的话，仅靠一家超市单打独斗，也未必是一件好事；另一方面，要分析店址周围的商业结构，如果是不同经营领域的商店相邻而设，就会产生很好的互相促进作用，但是，倘若几家不宜相邻的超市开在一条街上，其，其消极作用往往大于积极作用。XX超市选址创意策划： 1.借势。

为了准确无误和科学决策的考虑，超市企业在选址没有把握时时，可以借用“外脑”，譬如聘请专业咨询机构或调研机构来为其实施前期选址计划。这样一来，除了咨询费和调查费以外，既节省本企业的人力、物力，又可能得到意想不到的资讯和超值选址价值。2.顺势。

现阶段，零售业发展迅猛，几乎各大城市的黄金旺地都为先行者说占据。剩下的地段要么是客流少，要么是竞争激烈或是与市政府规划有悖。超市在选址时可以采取顺势策略：一方面，借房产开发之势，瞄准一些潜力大、地段好、即将竣工的新房产项目，与房产商联合经营或长期租赁，先入为胜；另一方面，可以顺那些因经营不善而濒临危机、但地段好的各类门店之势，借机对其收购、承包，或是向该房产的租赁者提出较高价租赁的意向，伺机获取。

3.造势。

对于实力较强的中型超市而言，如果通过借势和顺势的策略都没能找到理想的店址，还可以通过在报纸上公开刊登征集店址启事或举行招标会、竟卖会等形式，利用造势的策略，获得位置绝佳、前景较好的店面。

第三

自身定位分析对手与顾客

(一)竞争对手：缺少顾客忠诚度与超市邻近的小区肉菜市场、小型货仓商场，都可能成为其竞争对手。

1.肉菜市场属于以生鲜、果疏、冲调为主要主要经营内容的集贸市场，其主要特征有：

(1)价位很低，是低收入消费群体的首选卖场；(2)肉菜类商品品类丰富。以摊位租赁为主要经营形式，较好地实现了肉菜类商品品类的丰满度和可挑选度；

(3)整体服务水平偏低。市场从业人员主要来自都市村庄及郊区的农民，文化水平和整体素质不高，服务意识淡薄；(4)肉菜质量令人担忧，卫生标准难以达标。市场内出售的肉菜商品多为初级农产品，未经过任何清洗、杀菌处理，往往因泥土不净、农药残留而危及人体健康。

2.小型货仓商场小型货仓商场是以小百货、日常家居易耗品为主要经营内容的平价卖场，其主要特征有：(1)价格较低，适合中低消费群日常购买的需要；

(2)商品品类相对丰富，但往往因缺乏生鲜果蔬而难以提供一

站式购足服务；

(3)品牌结构匮乏。小型货仓商场因标榜价低，其经营商品多为中型商品乃至不入流品牌；

(4)竞争手法低级，促销活动单一，缺乏文化底蕴，难以满足中高消费群追求卓越品位和高质量生活的消费需求。两者竞争对手受业态特征和经营观念的束缚，均为实现品牌经营和文化营销的至高境界。两种竞争对手虽不乏眼前客源，但却缺少现代零售营销中最核心的动力――顾客忠诚和品牌忠诚。倘若小区内出现一家肉菜价为低、服务环境好的新卖场，消费者光顾原肉菜市场的频率定会减少，而只有新卖场里出现了新品牌、知名品牌，中高收入群的品位生活之梦方能实现。

(二)消费者：需求特征不同不同年龄、不同职业、不同收入水平的消费者，有着不同的购物习惯和消费需求，再精明的商家在经营过程中也要不断揣摩消费群的心里变化和需求变化。

1.高收入消费群的销售行为和心里特征：(1)品牌偏好明显；

(2)购买数量较大，购买频次较少。高收入群体忙于工作而在生活上表现出极大地不规则性，除周末外，很少逛街购物；(3)购物期望值较高。高收入住户受社会地位的影响，在购物时也期望商家能给与特殊的关照。

2.低收入消费群的消费行为及心里特征：(1)注重价格；

(2)注重质量。下岗工人的消费习惯不同于农村消费者。他们都是都市里曾令人羡慕的共性一族，即使他们为了节约而去购买肉菜市场里的低价肉菜，但他们仍具有较强的自我保护意识和对健康生活、营养饮食的追求；

(3)购物数量少，购买频次多。中型超市定位：中型超市有限的经营面积、尚不雄厚的资金实力，其定位应该是什么?中型超市定位应该是：“立足特色，一专多能”复合型经营，即考虑高收入客户的人文期望，又给予低收入顾客放心的“实惠”，从而满足不同消费群的需求缺口。

(一)品牌经营、文化营销――恒久不变的经营特色1.提出快乐购物的口号；

2.提出健康购物理念；3.推出快速购物服务。

(二)特色商品专营――跳出商品同质化、价位同位化、促销同样化的商业泥潭。

1.开设实用性、时尚性新奇特商品专卖区；

2.推出学生用品、母婴用品、老年用品等特色销售专区或专柜。

(三)巧妙的低价策略――低收入人群“放心的实惠” 1.天天特价区，实惠自由送；针对小型货仓商场，在中型超市内开辟特价销售区，主要为一般品牌的洗化、百货及家居

易耗品。

(四)宽泛的会员制度――维护客户忠诚度。1.弱化价格，着眼服务； 2.着重实用，紧扣需求； 3.阶梯结构，贫富兼顾；

4.形式多样，年终返利。向会员推出“样样红”购物智能卡。每次购物刷卡登记，年终享有一定比例的返利和抽奖送大礼的优惠，以此培养和维系客户忠诚。

第三 定价策略

在竞争激烈的市场态势下，优势不是市场和消费者给的，而是超市自身不断探索和超越的结果。价格作为超市在血淋淋的商战中决一雌雄的直接优势，不仅是一种工具和手段，更是超市企业身躯睿智和思想的较量。定价，绝不仅仅是锦上添花的数字游戏，类似于国内一些超市的尾数定价、奇零订价的招数在如今消费者看来，就只能是戏弄甚至欺骗。相对低廉的价格，在一定程度上说，已经不再是竞争的手段，而是中小超市参与竞争、进入市场并能够为消费者所接受和认可的基本条件。中小超市的定价策略并非是一个“降”字就能够解决问题，“降价”要讲究时机、讲究技巧、讲究消费者的购物心理。对不同商品施行不同的价格策略，在不同季节实施不同的打折降价计划，摆满货架的商品中哪些商品必须保持低廉的价位，哪些商品则要通过低价商品的带动，实现利

润，这些都是中小超市企业在定价过程中要仔细思考和研究的问题。在以产品、价格、渠道、促销为要素的营销组合中，价格是唯一能产生收入的因素，而其他因素均表现为成本。价格是营销组合中最灵活的因素，它与产品和渠道不同，它的变化是异常迅速的。因此，价格策略是企业营销组合的重要因素之一，它直接地决定着企业市场份额的大小和盈利率高低。随着营销环境的日益复杂，制定价格策略的难度越来越大，不仅要考虑成本补偿问题，还要考虑消费者接受能力和竞争状况。常用定价技巧分析: 1.同价销售术

前几年国内兴起不少1元店、2元店、5元店、8元店等零售商店即属此类，在国外，比较流行的同价销售术还有分柜同价销售，比如有的商店开设1元专柜、2元专柜、8元专柜等，甚至10元专柜、50元专柜、100元专柜。2.分割法价格分割是一种心理策略。

卖方定价时，采用这种策略，能造成买方心理上的价格便宜感。价格分割包括两种形式：1)用较小的单位报价。例如，茶叶每公斤10元报成每50克0.5元。巴黎地铁的广告是：“只需付30法郎，就有200万旅客能看到您的广告。”2)用较小单位商品价格进行比较。例如，“每天少抽一只烟，每日就可看一份报。”；“使用这种冰箱平均每天0.2元电费，只

够吃一根冰棍！” 3.特高价法

独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。特高价法即新商品开始投放市场时，把价格定得大大高于成本，使企业在短期内获得大量盈利，以后再根据市场情形来调整价格。如果推出的产品很受欢迎，而且市场只有你一家，就可暂定较高的价。4.低价法

便宜无好货，好货不便宜。这是人们的思维定势。低价法就是要消除这种成见。这种策略先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所接受，尽快在市场取得领先地位。这是一种长久战略，适合一些资金雄厚的大企业。在应用低价格方法时应注意：高档商品慎用；对追求高消费的消费者慎用。5.安全法

将商品价格定得比较适中，通常是由成本加正常利润构成。在市场实际中，如果企业名气不大，即使安全定价也不安全。追求名牌、高消费的消费者觉得商品档次太低，讲究实惠价廉的消费者又嫌价格偏高。6.非整数法

这种把商品零售价格定成带有零头尾数的非整数的做法，极能激发消费者购买欲望。这种策略的出发点是认为消费者在

心理上总感觉零头价格比整数价格低，获得明显的经营效果。7.整数法

对于高档商品、耐用商品等宜采用整数定价策略，给顾客一种“一份钱一份货”的感觉，即以树立商品形象。8.弧形数字法

“8”与“发”虽毫不相干但宁可信其是，不可信其无。满足消费者心理需求总是对的。据国外市场调查发现，在生意兴隆的商场，超级市场中商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是：5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶然出现的，就其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形的数字，如5、8、0、3、6等似乎不带有刺激感，易为顾客接受。在价格的数字应用上，应结合中国国情。很多人喜欢8、5、6，而7、4常被人忌讳。9.分级法

这种定价是根据消费者的收入水平，将商品按高、中、低档次分级定价，例如，低挡货适合低收入人群需求，这部分人较多，多生产、多配货、低定价；高档商品适合高收入者，这部分人较少，少生产、少配货、高定价。商品价格高低是否合理，关键是看顾客能否接受。只要顾客能接受，价格再高也可以。10.调整法

好的调整犹如润滑油，能使畅销、平销、滞销的商品都畅通无阻。德国一家公司，经销任何商品都很成功。例如，刚推出1万套内衣外穿的时装时，定价超过普通内衣的4.5~6.2倍，但销售照样很旺。可是到1988年5月，当德国各大城市相继大批推出这种内衣外穿时装时，价格一下子骤将到只略高于普通内衣的价格，同样一销而光。过了8月，当内衣外穿时装已经不那么吸引人时，又降至“成本价”出售，不到普通内衣的60%，这种过时的衣服还是十分畅销。因此，企业在市场竞争中，应时时预测市场的供求变化。11.习惯法

许多商品在市场上流通已经形成一个人所共知的基本价格，这类商品一般不宜轻易涨价。这时可以采取一些灵活变通的方法。如可以用廉价原材料代替原来较贵的原材料，或减少尺寸、分量、数量等。12.明码法

明码标价刚开始往往让人产生“吃亏”的感觉，但若真正做到货真价实，迟早会让客户青睐。明码标价的缺点是缺乏灵活性，优点是交易简单使人产生信誉高的心理。13.顾客订价法

使用这种方式必须注意销售对象和销售条件，毕竟，一些人的素质还是不高。中型超市定价策略相对于中型超市的定价说来，应从以下几个方面综合考虑：

基于成本的定价在商言商，干什么就要吆喝什么，亏本的事情大家都是不愿意干的。基于成本制定价格是超市定价的基本，否则，无论是打折降价还是天天平价，毫不顾及盈亏持衡，只能与市场发展的客观规律背道而驰。基于成本定价，以商品的单位成本为基本依据，集管理成本、人力成本、营运成本、促销成本、广告宣传成本于一体，综合考虑超市的各种定价策略。基于竞争的定价在市场竞争中，总要有企业在众超市中率先“以身试价”、“以价试市”，面对竞争者的举动，必须要对自己的定价策略有所改变，以不变应万变的指导思想是万万不可取的。

1.跟随定价在商品同质化程度越来越明显的超市业内，如果竞争者率先降价，我们的超市就必须要随之降价，否则很容易造成客源的流失。这一点，在生鲜果蔬商品方面表现得尤为突出。

2.叛逆定价对方的某类商品大幅涨价，自己的商品则全面降价。这种定价策略往往使很危险的，超市企业在做出这种决定前，一定要仔细考虑竞争者调整动机是什么?这种调价行为会是短时期内的一种促销，还长期不变的一种策略呢?中小超市企业面临竞争者的调价行为应该权衡得失，仔细考虑是否应对这种变化?如何应付?在什么情况下应对?应对的时机如何把握，同时还要分析目标消费群对这类商品价格的需求弹性，以及采购成本和销售量之间的关系等各个方面。

3.优势定价竞争过程中一两次的价格冲击并还会妨碍中小超市企业的长久发展，然而，如果市场环境发生了重大的变化，如国内外超市巨头的涌入、当地某超市企业拥有了对某类商品的相对垄断优势等等，这种竞争一旦来临就是相对不变的，如果不能及时就对，将逐渐演变成一种市场栅栏。这个时候，中小超市企业就要通过自己现有的优势或是创造优势来增加自己的价格抵御能力。一方面，利用超市企业与相关供应商的长期协作关系，通过联盟合作伙伴之类的策略，在价格敏感性很强的某类商品上拥有绝对价格优势；另一方面，通过自由品牌策略，使自身的某类自由商品整体价位低于市价的30%以上，应对竞争的同时，限制其他品牌的同类商品在各门店的上货数量，为自由商品争取尽可能多的销售机会，实现薄利多销。基于心理的定价基于心理的定价，关键在于利用心理学原理，依据目标消费者在购买商品时的不同心理变化来制定商品价格，以诱导消费者增加购买，扩大商品的销量。具体策略包括以下几种：1.把商品的价格定成整数，不带尾数，使消费者产生“一分价钱一分货”的感觉，满足消费者求优心理；

2.在对某类商品定价时，采取取尾数而不取整数的定价方法，使消费者购买时感觉实惠，满足消费者的求廉心理； 3.把同类商品的价位按等级划分，不同等级的商品，其实际价格也满足不同消费者对不同档次商品的需求；

4.在定价时，把在顾客中有声望的商品、企业的商品价格定得比一般的商品要高，满足消费者“认牌购买”的心理 5.在整个卖场中，对某些商品定价很低，作为超市吸引顾客的商品，从而带动其他商品的销售；

6.对一些在顾客心目中已经形成了习惯定势的商品，一般情况下要保持商品价格的相对不变性，如食盐、矿泉水、香烟等。

基于商品的定价按照不同商品的不同性质和在销售中充当的不同角色，可以把商品分为两在类：

一类是为企业带来主要利润的商品；另一类是为满足顾客一次性购足的形象商品。基于商品的定价方法就是将超市里的形象产品，如蔬菜、水果、主副食品等较低毛利率加成出售，对其中一些消费者使用量在、购买频率高、最受欢迎的商品按进价甚至低于进价出售，这些商品称之为拳头商品。而对于一些为企业带来主要利润的商品，如冲调、休闲食品等则以比形象商品高的利润定价出售。

在陈列上，以拳头商品为核心，在它周围大量陈列能带来利润的商品，使拳头商品引来顾客、集中客流，同时在顾客购买拳头商品时，也带动其他商品的销售。在基于商品定价的过程中，超市企业要分清哪些是无利商品，哪些是低盈利商品，哪些是高盈利商品。这些商品的销售量比例要有较精确的计算，要有合理的陈列，要有相应的促销计划配合，否则 的话，就不会取得好的销售效果。对于那些周转率较高的商品可以彩低于竞争对手的价格。因为这些商品的利润并不体现在单个商品的价格优势上，而是体现在销售的数量上，销售得越多，现金流量的贡献率就越大。必须要明确，在超级市场的经营中，现金流量的贡献率有时会超过利润贡献率，成为第一位的企业利润目标。超市可利用这些低价商品吸引更多的人流，从而带动其他商品的销售；另外，商品的周转率提高，就会拉加对供应商的进货次数与进货批量，增强企业对供应商的议价能力，获得更多的价格折扣。对于商品跌价幅度特别大，对顾客具有很强的吸引力的商品则可以作为特卖品来进行价格促销。一般来讲，特卖商品要比平时或竞争店的价格低20%，否则不可能造成顾客的特价印象，也不能造成强烈刺激。而且最好每周都能推出一批，或每天推出一种商品，不过企业推出的特价商品必须有一个数量的控制。因为特卖商品定价法推出的主要目的是吸引集中顾客，以此来带动超市整体商品的销售，如果特卖商品售出的亏本额超出了由此带动的销售所产生的盈利额，那么特卖商品定价法就会失效。为了保证超市一定的盈利率水平，超级市场的特卖商品一般是组织供应商来供货参与的。超市在举行展销活动时，也可对一些商品采用特价法，以此渲染展销活动的气氛。一个企业可以运用多种定价策略和方法的组合。当市场需求很大时，企业定价可高市场价格；对质量较差的产

品或淘汰商品，企业定价可低于市场价格。一般消费者认为商品质量与价格成正比，价格越高质量越好。因此，适当提高价格有可能销售效果更好。如今，消费者司空见惯的“跳楼价”、“出血价”、“清仓价”、“反季节价”等价格伎俩，已经难得撩动消费者的心弦，反而常常会出现持币观望的局面。因此，我们的超市企业应忙走出大打价格战的竞争误区，运用包括价格在内的多元组合营销策略，以适应市场环境变化、竞争方式升级的发展需要。

第四 如何布局布局

是否科学合理、是否形成特色，不仅关系到超市的商品销售，同时也是超市整体品牌形象在店面和卖场内部窨的直接表现。布局说起来非常简单，无非就是超市店面的设计、卖场通道的规划以及商品的陈列展示等等。然而，聪明的超市店主往往能够通过巧妙的商业设计和卖场布局，增强对消费者的吸引力和在参与竞争中的能力。轻下笔者主要从店设计、通道规划和卖场布局三个方面进行深入浅出的分析。布局，给超市带来什么

(一)促进商品销售超市的终极目的就是销售商品，布局的终极功能同样也是为商品的销售服务。布局，除了成就超市的整体形象和人文气氛以外，紧关键的就形成对商品的销售

力。

(二)培养顾客忠诚顾客的忠诚是超市培养出来的，而非一开业就能够拥有的。顾客忠诚是一种资源，特色的、人文的、能够为消费者所接受和偏好的布局将有助超市企业培养顾客忠诚一臂之力。

(三)现场广告宣传商品的本身就是广告，超市的布局陈列同样是一种广告。中国有一名经商谚语：货卖堆山。为什么要堆山?就是要通过商品的极大丰富、极大丰满招徕顾客、吸引顾客、刺激顾客的购买欲。在实施布局规划的过程中，中小超市要把布局规划当作超市企业对外宣传的一种理好途径，进而结合周边商业环境，有计划、有步骤地进行。(四)提高超市效率布局的合理科学，不仅能作用于顾客，同样会给店员一种便利和享受。繁杂凌乱的通道规划和商品摆放，只能是延缓了店员在卖场内的工作效率。如何布局，方显超市的特色魅力

稳中示变的店面设计店面设计是超市整个第一步。在日常生活中，我们经常能够看到一些超市店面很平淡，如果没有购物需求，根本还会注意到这是一家超市。像这样的店面，对于中小超市而言是万万不可取的。中小超市本身就是一个低成本入市的待业不可能投入大笔宣传费用做媒体广告和强势促销的情况下，超市投资者就要关于布局这些细节上做好文章。总体来讲，成功的店面设计不仅起到美化店容、提升形象的作用，而且还便于消费者辨认，利于超市的形象和氛围的营造。一个和谐、独特、鲜明的超市门店外观，能创造出良好的企业形象，引人注目、诱人进店。

1.店面装饰店面的外观影响消费得的购买动机，对顾客是否能够上门购物有很大的关系。其中，最理想的设计就是让你的店面以其独特的风格来吸引消费者，比如说以超市企业的整体Ci为参照，在确保整体效果的情况下突出某一点或某几个点的特色等。超市在进行店面的外部装饰时，要使外部装饰与整体建筑结构和设计风格直辖市一致，应该从整体效果出发拟定超市店面装饰的设计思路，尽可能突出超市的门店规模和相应档次。在装饰色彩的选择上，一般要以单纯清新、赏心悦目的色彩位置，避免滥用色彩渲染，任何不适宜的装饰和“浓妆艳抹”都可能致使消费者产生一种烦躁不安、杂乱无章的消极思想。尤其对于中小超市而言，我们不提倡投入大量资金进行大肆装修。一定要在坚持低成本入市的原则下，以简约之美为贯穿始终的设计思想，进而有效体现中小超市企业的优势和特性，做到四个结合：与超市定位档次的结合、与超市商品结构的结合、与超市营业方式和营业时间的结合心脏与超市目标消费群购物习惯的结合。2.橱窗设计在笔者居住的城市，每当灯火初上时，有的超市大幅橱窗通体透亮，货架林立，人影幢幢；有的超市则似乎是随着下班人流的不断增多也下了班似的，丝毫不见活力。

其实，这就是橱窗之于超市的魅力。原则上说，中小超市不同于商厦、综超这些面积较大的大卖场，专门的橱窗不仅会挤占很大的货架面积，而且投资花费和日常维护加起来也是一项不菲的费用，所以，中小超市作橱窗只能是“大题小做”而非“小题大做”。在商业零售业中，橱窗主要包括封闭式、半封闭式、敞开式和自由式创意型几种。其中，封闭式和半封闭式橱窗多为大商场和专业店所用，而自由式及创意型橱窗则可以在中小超市门店中获得一举两得的效果。一方面，橱窗采用玻璃质地，橱窗后壁(朝向卖场内部的面壁)不加任何遮蔽，保持与卖场内的相通，使顾客在店外可以看到内景、在场内可以看到外景；另一方面，这种橱窗并非真的是专门用来陈列艺术品或是精品的地方，而是充当了大件商品的堆积地和商品对外宣传的传播窗。尤其是成件的大箱饮料、保健礼品以及食品礼盒等更适于整齐地堆放在这里，既能给顾客一种商品丰满、可挑选范围大的好印象，而且礼品、饮料、食品直接与店外的潜在客源接触，更容易激发顾客的购买欲望，使超市分享或拦截更多的客流。一般来讲，橱窗的宽度要与超市的整体协调，深度和高度要利于商品的陈列、符合大众的视觉习惯。譬如一家中型规模的超市门店，其橱窗的宽度可以在300--500cm之间，深度60-200cm，高度120-250cm。另外橱窗底部要高出人行道30-60cm，以行人的平视线角度为基准，结合超市门店的实际规模而定。

(二)声光色味的氛围营造应该说，消费者的感官是促使其实现实购买行为的重要途径。譬如，在生鲜区购物的顾客往往是为肉的色泽、海货的鲜味所吸引；在糕点面食区，香喷喷的奶香常常让人产生尝一尝的欲望。作为中小超市而言，声光色味应该与整体的CI品牌形象识别浑然一体、相得益彰，并在逐渐摸索观察过程中形成自己的标准策略，具体包括；1.中小超市标准声应用策略； 2.中小超市标准光应用策略； 3.中小超市标准色应用策略； 4.中小超市标准味应用策略。

(三)促进销售的通道规划按常规，超市顾客通道主要包括直线式、斜线式、曲线式以及其他形式。其中，直线式通道虽然能够充分节约卖场面积，容易采用标准化的货架设备，可是有板有眼的规则化布局难免形成一种冷淡气氛，容易使顾客产生被催促的心理感觉，在很在程度上约束了顾客的自由挑选。相比之下，斜线式的通道设计则大大的增加不同商品在卖场中的能见度，顾客在卖场中购物时也会因活跃的布局稍释压抑，激发了顾客的购物积极性，但是，这种通道可是比直线式通道多占用了宝贵的卖场面积。除此之外的曲线式通道算是最近几年来出现最多的一种设计形式了，自由曲线虽然更容易浪费卖场面积，但根据研究顾客在卖场购物时的自然路线而规划通道，能够创造一种和谐、活跃的卖场气氛，便于消费者在卖场中浏览和停留，并可尽可能增加即兴购买机会。

(四)生龙活虎的商品陈列在中小超市的陈列中，不管是为了便利，还是为了凸现商品的艺术美，商品陈列最重要的出发点便是以顾客需求为导向，时时刻刻为商品销售服务。其中，较为典型的当属的陈列理论是门店的“磁石点”理论。基于这一理论，我们的商家在拟定陈列计划时，要注意以下几点； 1.根据顾客对不同商品的需求程度和购买程度频次陈列商品，为顾客提供购买时的便利；

2.按照消费心理和连带性布局陈列商品，在满足顾客需求的同时促进连带性购买消费，增加商品销售。譬如，在早年的美国零售业中，曾有人将啤酒和尿布摆放在了一起，由于这种布局方式符合了当时美国男人为儿子买尿布的同时想顺便拿一听啤酒享用的消费心理；

3.按照不同的购买动机陈列不同的商品。如生鲜果蔬类商品是顾客的必用品，而且超市具有其他零售点无法比拟的放心和实惠，因此可以将生鲜区开辟在卖场相对往里的位置，尽可能避免卖场死角的空置。而对于一些冲动性购买的商品，则应陈列在明显部位以吸引顾客注意和购买；

4.按照不同商品的人流量大小陈列商品，对于流量较大的商品类别可以和流量较少的商品邻接陈列，缓解过于集中的客流；

5.从激发顾客购买欲望和突出商品美的角度陈列商品，如通过声光色味的合理应用来刺激顾客购买等等；

6.零售业有一条很灵光的“20/80”法则，其意为：一间超市80%的利润来自于20%的商品。因此，商场要昼把这20%的商品放在最醒目、人流量最大的货架上以方便顾客。当然，你也可以把它放在最不醒目、人流量最少的地方，把顾客吸引过来，让他尽可能多停留在商场上，多浏览一些商品，刺激顾客大脑皮层多产生一些购买冲动。总之，首先要清楚哪些货架的位置最好，哪些最差。另外，商品的陈列还要考虑到是否有利于超市现场管理、有利于防损防盗、卖场通风、以及是否便于理货上货、量不符合低成本运作规则等。

第五

如何采购

购、销、运、存是超市企业营运过程中的四大基本环节，而其中采购环节处于举足轻重的地位。采购是超市销售商品的前提和基础，决定着商品流通费用的高低、商品售价的高低、购买数量的高低以及经营效益的高低。中小超市采购三原则常言道；经商，经商，进货第一桩。

采购是超市企业进行商品销售、物流配送和实现盈利的前提。超市营运的牲要求超市企业必须是先进货而后才能为消费者提供售货服务。毋庸置疑，售货是超市经营的核心目的，为达成这一目的，超市的采购部门就必须在“买货”上下一番功夫。采购数量不当、商品品质参差、成本价格过高都会阻

碍商品的正常销售，即使质量好、价格低，如果数量不当或储存过多也都有可能造成资金占压和商品的滞销。超市离开了科学合理的采购，正如油灯离开了燃料一样，在一定意义上讲，销售是灯，采购是油，一天不亮，就要加油。那么，这“油”应该怎么个加法呢?总体而言，有以下六个原则供中小超市企业在实施采购计划时参考。

(一)采购服务销售“买货”的直接目的就是为了“卖货”。采购过程中，最基本的原则就是要让采购行为时时刻刻为市场销售服务。有道是，卖什么，买什么；卖多少，买多少。买进来的货要保证能够卖得出去，才是买手能耐大小的表现。在超市经营过程中，经常会发生进销失调、商品脱销或是积压之类的情况，要避免进销脱节、货不对路、供不及时之类的情况发生，就必须要使采购为销售服务。

(二)采购结合销售在超市企业统一的运筹指导下，将采购和销售有机结合起来，不仅可以减小资金流动、降低采购风险，而且能够提高采购效率、减少采购成本。采购结合销售，使中小超市在采购时很奏效的招数，如果运用得好，就是实现“勤进快销”的预期效果。一方面，企业的决策层应根据超市、商品、交通运输条件、供应商所处区域以及采购的方式和销售任务的大小等情况，综合考虑采购进货的批量和批次，找准经济效益的最佳结合点；另一方面，具体的采购行为要做到在圈短的周期内，实现小批量、多品种、低价格、高品质 的采购要求，做到数量和时间的统一、周期和批量的统一。(三)采购促进销售灵活的采购策略往往能够促进、带动商品在超市卖场的销售。所以，在实际的采购过程中，超市买手要灵活多变、随机应变，通过不同的渠道通路，增加商品的宽度和广度，促进商品在当地的销售。除此以外，商品的采购还要从超市全局出发，整体考虑、统筹安排。成功采购的九步策略采购不仅是购、销、运、存四环节中最重要的五一节，同时也是最为复杂繁琐的环节，其中，不仅涉及的商品品种繁多，而且牵扯的金额也很大，稍有不慎就可能给企业带来无可挽回的损失。

下面的九步策略，可以助超市采购逐渐走向成功。(一)明确采购目标明白为什么采购是成功的第一步。一般来讲，超市企业的商品采购可以分为常规采购、大规模促销采购、特色商品采购、应急性商品采购等几种情况。采购目标受市场环境、卖场销售、促销企划、季节变化等多因素影响，由超市企业的经营范围、品种构成和销售需要直接决定采购目标。根据不同时期、不同竞争环境、不同需求导向的不同需要，超市可能只经营某些类别的商品，或是在不同类别的商品中，不同品种、不同价格、不同式样、不同型号、不同品牌的商品要在采购中占有不同的比重。确定采购的目标，不仅是明确要采购哪些商品，还要采购数量、采购时间以及其他的各种特殊要求。

(二)接受采购任务采购部从决策层、商品部、仓储部等相关部门接受一定时期内的商品采购任务，采购部根据部门人员分工，将不同的商品采购任务逐一分派到采购员工的手中，按照采购要求，接受采购单，一次商品采购任务开始了。(三)甄选采购渠道随着快速消费品生产制造工业的不断发展，可选择的采购渠道越来越多，从哪个供应商处采购商品，是决定采购任务完成质量前提。一般来说，超市企业对不同商品的采购都已经拥有了相对固定的采购渠道。

(四)采购业务谈判超市企业的采购人员同供应商进行谈判，一般依照超市企业制定的商品采购计划、商品促销计划以及供应商文件作为谈判依据。采购业务谈判的主要内容包括八个方面：

1.与商品本身相关的(如商品的质量、品种、规格、包装等)； 2.与采购数量相关的(采购的总量、批量等)；

3.与交货条件相关的(如交货时间、交货频率、交货地点、最高与最低送货量、保质期、验收方式等)；

4.与退货条件相关的(如退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量、退货费用分摊等)；

5.与促销相关的(促销保证、促销组织配合、促销费用承担等)；

6.与价格及折扣相关的(如价格折扣、单次订货数量折扣、累次进货数量折扣、年底退佣、不退货折扣、买断折扣、提前

付款折扣等)；

7.与付款条件相关的(如付款期限、付款方式等)；

8.与售后相关的(如售后服务的保证、保换、保退、保修、安装等)(五)采购环节控制作为商品流通企业，管理好采购环节是实现经营计划目标的重要手段，管理好采购环节就等于控制住了商品流通的起点和源头。采购计划是达到经营目标的依据，因此在采购计划的制定中要控制好经营目标什、市场份额值和盈利值、盈利率等各个方面。一方面，采购计划的制定要细分落实到商品的小分类，对一些特别重要的商品甚至要落实到品牌商品的计划采购量，采购计划要细分到小分类，其意图就是控制好商品的结要构，使之更符合目标顾客的需求；另一方面，采购计划的小分类细分也是对采购业务售货员业务活动给也了一个范围和制约。如果把促销计划作为采购计划的一部份，那么就要要求在与供应商签订采购合同之前，要求供应商提供下一的产品的促销动员、促销组合。还必须认识到在制定采购计划时把要求供应商提供下一个新产品上市计划和上市促销方案，作为制定新产品开发计划的一部份。

(六)督导供应过程督导供应过程就要要求采购售货员深入商品的供货企业中，协助、督导企业做好交货前的准备工作。(七)进行货款交易超市采购部门在收到供应商的交货清单或者是发票之后，即可通知质检部门和仓管做好准备接货。如

果经过质检和核对无误后，采购部则可以通知财务部门予以结清货款，或是按照与供应商的约定，按期结算

(八)交验采购商品所采购的商品到达超市之后，质检部门还要及时组织验收理货工作。商品的接收工作一般有仓库部门负责，商品检验符合要求，仓库则可以及时组织商品入库。(九)完成采购过程至此，采购活动基本上已经成功完成了，作为采购部门和采购人员，还不要好飘扬处理和账款的处理等收尾工作。采购管理，比采购更重要的环节上文已经提到，任何商品的采购都要经历一个繁杂的过程。也正是因为过程的繁杂，笔者才会说采购过程的管理，是一个比采购更重要的环节。因为，现在很多超市企业的商品问题和财务问题出在了采购的环节上面。采购过程的管理，包括对采购班子和采购人员的管理，对编制采购计划和实施采购计划的管理，同时还包括对商品交货日期和商品品质检验的管理等多个方面。常听到老总们抱怨现在的商品采购“很乱”，其实，商品采购的本身并不杂乱，起哄的多是直接负责商品采购的员工，他们往往为了自己的利益而不异在商品品质、商品数量或者商品价格上做文章。因此，采购重在采购的管理尤其是对采购售货员管理。采购，往往不是外乱，而是内乱！

第七

服务艺术

有人曾做过这样一份调查，在以商品为寄托的零售业里，顾客不来某店购物的原因72%全部是由于企业在服务五一节出现了问题而导致顾客的流失。服务作为超市企业参与市场竞争、提升品牌形象、促进商品销售乃至于实现盈利的重要环节，虽然每家超市都有自己的服务规范，每个超市的企业老板都会口口声声的要求自己的员工做好服务，然而，现阶段整个超市领域的服务情况仍然是问题多多、投诉多多，顾客因服务不满意而发生的投诉报道事件依旧在各家超市企业轮回上演。服务，就是这样一个看起来非常容易控制、说起来非常容易操作的环节。眼下，我国已经加入WTO，零售行业作为开放最早、力度最大的行业之一，不但参整个行业会造成较大冲击，对我们这样中小超市企业，同样会带来很大的冲击。而服务，则是我们与国际零售企业最大的差距之一。为谁提供服务?在中小超市的顾客服务中，有一个问题非常重要，那就是到底你为谁提供服务?按常规，只要是“贵脚盈门”的顾客，超市都应该为期提供优质服务，然而，服务是讲究成本和效率的，没有任何细分的服务，最终只能是“吃力不讨好”。这是，笔者并非是要向我们的超市人灌输一种顾客不平等理论，而是要告诉大家如何细分你的顾客，从中找到最有效的顾客。现代营销理论表明，“企业80%的利润来自20%的的顾客”，即为80/20原则内涵。少量的顾客为企业创造了大量的利润，由此可见，每个顾客对企业的贡献率是不同的，这就决定企业不应将营销和服务水平分摊

在每一个顾客身上，而应该充分关注重要顾客，将有限的营销资源用在能为企业创造80%利润的顾客身上，如大量使用者、老顾客以及某些关键顾客。由谁提供服务?这个问题也很重要，原则上来将，营业员、收银员、存包员等店内一线职工是直接为顾客提供服务的人。但是实际上企业的决策者、领导层才是真正为顾客提供服务的主角，店主只是服务的执行者。决定服务质量和服务效果的本源在于企业家的服务意识以及企业文化中的服务理念，管理者是否能够起到表率和带头作用，直接关系到整个企业的细节服务问题。提供哪些服务? 1.售前服务如何激发消费者莱门店购买的欲望?如何激发消费者购买某种商品的欲望?售前服务往往在整个前、中、后的服务过程中占有很大的分量。售前服务主要包括两大板块：其一是消费者来门店之前，如何通过各种方式向顾客提供购物咨询服务、广告宣传服务、电话热线服务、促销咨询传递等等，其二是指在顾客已经进入门店、但尚未实现购买行为之前的这个阶段，这个阶段主要内容有迎宾服务、存包服务、中台咨询服务、卖场道购、商品介绍、商品推介等等。2.售中服务至于消费者会不会产生购买行为，很关键、很直接的因素就在这个环节了。这样环节主要是由顾客挑选、店员协助购买、商品分拈称重、试穿试吃以及收银结算等几个过程。其中收银环节是“售中服务”中的“敏感地带”了。由调

查显示，在收银环节中，约有60%的顾客会因为排队、找零而产生焦虑心理，有30%的消费者可能产生放弃购买或减少购买的行为。其中的问题最多的是“收银速度”和“收银员对客服务”两个方面。

3.售后服务仅凭顾客的单次购买，无论是对增加销售还是提升品牌都是远远不够的。现代营销理论表明，企业培养一个新顾客要比留住一个老顾客所支出的成本多得多。如何通过售后服务建立顾客忠诚、提升品牌印象、自然成为企业留住老顾客的有效法宝了。在售后服务中，只要能够牢记住一个法则，基本上就不会出现大的波澜，即沃尔玛企业的顾客服务原则：

第一条，顾客永远是对的；

第二条，如果对此有疑义，请参照第一条执行。再一点，主动性是更应该是现阶段我们所倡导的一种售后服务理念。超市企业对顾客进行回访、主动服务，应该更容易培养超市与消费者之间的感情，更能够实现顾客和品牌提升的完美结合。

4.其他服务除了这些，服务还要更进一步充实、进一步提供。譬如，当顾客在卖场购物时，超市可以提供帮助带看小孩、提供轻松的钢琴音乐、提供免费饮水服务等等。另外，附加值服务和会员超级服务同样是一些很凑效的手段。

你的要求

要求一：会员卡制度，如如何办理、办理条件、什么情况下使用等，总之尽可能的符合实际，可用。

要求二：会员卡使用规则，如会价、会员商品、促销活动、联合各行业的互动等，需要达到的目的就是让会员卡确实可用，又能引起购买欲和会员的特殊性

要求三：怎样留住会员客户？怎样对会员客户进行宣传。

四：对会员客户配送规则。