销售终端管理12条军规

销售终端管理12条军规（共10篇）

1.销售终端管理12条军规 篇一

企业销售人员十条军规

1.你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话。

2.如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人。

3.在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。

4.企业永远喜欢这样的销售人员：面对困境就有原因分析，更有解决方案。

5.昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地学习和进步。

6.销售人员生存的价值只有一条：为客户创造利益。

7.被拒绝是销售的家常便饭，惟有你是优质弹簧，修复能力才会最强。

8.全世界成功销售人员的共同点只有四条：喜欢，自信，悟性，德行。

9.我们无视你的文凭、背景和经验，惟有贡献证明你的价值。

10.培训行业竞争之道：全心全意为中国企业家服务！

2.十八条军规（推荐） 篇二

这是成功的道路上必须学的一课，人生的整个征途中，十八条军规无时无刻伴随着您，提醒着您，激励着您。当您在生活中、在事业上感到茫然无措、身心俱疲的时候，一定要回来将这些军规多读几遍。

第一条 无条件执行

很少有人可以完全听得进去别人的劝告，可以耐心地接受下达的命令，因为似乎在人们的潜意识里，“叛逆”是一种个性和值得推崇的东西，殊不知“叛逆”同样需要服从的资本。西点军校学子，美国总统艾森豪威尔说过：“任何语言都是苍白的，你唯一需要的就是执行力，一个行动胜过一打计划”。的确，只有在行动中，才会让人感觉到生命的价值，才可以使人变得智慧、勇敢、坚毅和高尚起来。光说不做，什么都无法改变；抱怨着去做，只会更加难过；只做不说才是提升自我的首选。因为，服从本身也是对自我的尊重和肯定。

第二条 没有任何借口

任何带一丝借口的理由都是庸者，愚者自我安慰的掌上名言。“没有任何借口”所表达的内涵远比字面意思要深刻的多。它不仅仅是西点军校对所有学员提出的一个口号，更是我们整个人生需要奉行的一个重要的思想理念和行为准则。它体现的是一种完美的执行能力，一种服从，诚实的态度，一种负责，敬业的精神。而在现实生活中，我们所缺少的正式这种精神。！借口成了一面挡箭牌，这本身就是一种不负责任的态度。长此以往有害而无益，因为有各种各样的借口可找，就会疏于努力，不再想方设法去争取成功。你若不想做，会找一个借口；你若想做，会找一个办法。

第三条 细节决定成败

人常说，无论做什么事情只要把握大方向就行了，至于那些细枝末节就不要去管了。殊不知“千里之堤，溃于蚁穴”，小事不注意往往会酿成大问题。西点军校前校长潘莫曾指出：“最聪明的人设计出来最伟大的计划，执行的时候还是必须从小处着手，整个计划的成败就取决于这些细节。”精辟地指出了想成就一番事业必须从简单的事情做起，从细微之处入手。如果说不拘小节拥有的是豁达的人生，那注重细节的人往往会成就非凡的事业

第四条 荣誉原则

所谓荣誉，就是一种向人们展示自己，并可以让人终身受益的资本。是否有荣誉心关系到事情的成败，而荣誉心是由自己的心去决定的。世上不知有多少安于现状的人，只因没有强烈的荣誉观念，所以他们得过且过，每天重复枯燥的生活，永无为目标去努力去激情的感受。其实很多时候，他们自身明明是可以做到的，却被自己丢弃在“平庸的荒漠”。

第五条 受人欢迎

人行于世，总希望和别人和和气气，快快乐乐的相处，某种程度上，这也是做好人办好事的前提。俗话说的好：得人心者得天下。”一个能让人打心眼儿里喜欢的人，可以在社会上左右逢源。人有百种，各有所好。若能做到让人人都喜欢，就不是一般的能力了。世间有这种能力的人可以更快的完成自己的追求，并获得他人的认可，一举双得。

第六条 善于合作

21世纪是充满竞争的世纪，敢于冒险，善于合作，是21世纪对人才规格的基本要求。自己是独立的，但世界是大家的。人生在世，与人沟通和合作是必然的。善于合作，是指在需要互相配合的事情上能够与别人协调一致，做好自己的那个部分。在合作中，要学会乐于助人、虚心请教别人、团结友善、平等待人。养成良好的合作习惯，关系到生活好坏，事业成败。毕竟，个人力量是有限的，只有实现了资源的优化组合，与志同道合者合作，才能实现仅凭自己无法达成的愿望。

第七条 只有第一

成功是很多人的最终追求，而竞争意识是成功人士的特征之一。只争第一，只当第一，体现常胜者处于不败之地的信心和魄力。对于天生的挑战者来说，第二意味着做的不够，只有第一，才是永恒不变的追求。一个第一，两个第一„„永不满足，永不停下脚步。只有这样的胆大和“妄为”，才能有更为持久的竞争力和主动地位。

第八条 敢于冒险

每一年，每一天，时时刻刻，我们每个人都处在一定的风险里，有风险的存在才有预防风险的方法。那些过于保守，缺乏创新意识的人很难成功，而且很多时候，与风险结伴而来的还有机遇。风险越大，机遇越难得。选择还是放弃就成为了人生岔路口的指向标，或功成名就或一败涂地，就看是否有敏锐的眼光和敢于尝试的勇气。

第九条 火一般的精神

有人说激情是年轻人的专利；也有人说激情是需要培养和刺激的。激情到底是什么？它对我们的人生又有着怎样与众不同的意义。这些虽非只言片语可以回答，但有一点可以肯定；激情，是每个人身上都应具有的精神，是生命对我们的馈赠。让我们也经历一次激情燃烧的岁月吧。

第十条 不断提升自己

成长，在于每一天的获得和积累；提高，在于自己的学习和努力。西点军校第一任校长，乔纳森?威廉斯曾说过：“不管你有多么伟大，你依然需要提升自己，如果你停止在现有的水平上，实际上你是在倒退。”小到言谈举止，大到人生态度，都离不开主动的提升。成功的路不止一条，成功的标准也不止一个。有勇气不断超越自己，不断超越过去的人，才有可能跻身于成功者的行列。第十一条 全力以赴

留有余地还是全力以赴？这是两种不同的处世态度，猛然看去似乎都有道理，事实上要分场合分事情。对于梦想，只需懂得这两句词就够了“把握生命中的每一分钟，全力以赴我们心中的梦，不经历风雨，怎么见彩虹，没有人能随随便便成功„„”。

第十二条 没有不可能

将“可能”变成“不可能”的人是十足的懒汉；而将“不可能”变成“可能”的人是自己人生的魔术师。这样的人常常会绝处逢生，再多的艰难困苦，在它面前似乎都只是“摆设”，能以很轻松的心态绕过前行。可能吗？不可能吗？一切都在于你自己是否想去争取，是否想去拥有。

第十三条 永不放弃

在世界上，没有什么东西可以代替坚韧不拔的意志，在拥有这种意志力的人的身上没有所谓的“滑铁卢”，更看不到沮丧的眼泪，不论面对怎样的困境，多大的打击，他们总是埋头苦干，从不轻言放弃。因为他们明白，期待的胜利往往就产生了再坚持一下的努力之中。这是一种可贵的品质，也是成大事立大业者的特征。第十四条 敬业为魂

工作随着志向走，志向随着工作来。既然工作是志向所指，那必然是要竭尽所能

去做的。做一个踏实的工作者，是表现自己的正途，用自身的积极行动去证明你是一个不可或缺的人。要知道，任何一个双手插在口袋里的人都爬不上成功的梯子。只有对事业全身心投入的人，才会获得事业的成功。

第十五条 为自己奋斗

每个人的人生就像一个金字塔，越往上走，你所享受的空间就越大。但大多数人宁可平庸，按部就班的过日子，辛苦地维持现状。只有少数人能在塔里漫步，游刃有余的生活，欣赏塔顶的风光，享受成功的喜悦，这类人就是知道自己为谁而奋斗的人。而当一个人先从自己内心开始奋斗时，他就是个有价值的人。每当想到你所要追求的，动力就会在你的身边。崇高的目标会为你带来无尽的快乐和激情。为自己奋斗，一切都不成问题。

第十六条 理念至上

有什么样的想法就有什么样的选择。有什么样的选择就有什么样的生活。我们虽然不能成为贵族的后代，但是通过我们的努力，我们可以成为贵族的祖先。这是一个充满竞争的时代，要想走向成功卓越，必须学会从起点之前赢得先机。在瞬息万变的各色竞争中，作为智慧之光的想法理念，是制胜的尚方宝剑。理念就是财富，就是资本，所以，拥有了它就拥有了成功的契机。

第十七条 自动自发

所谓的主动，指的是随时准备把握机会，展现超乎他人要求的工作和表现，以及拥有“为了完成任务，必要时不惜打破成规”的智慧和判断力。我们的人生好比一份考卷，单选，多选，不定项，无其不有。什么是必须做的，什么是可以做的，什么是可做可不做的，都应心知肚明。主动一些，多比别人做一道，就会多学一点，多一份成功的可能。

第十八条 立即行动

3.中国营销创新的22条军规 篇三

中国的市场已经处于转型期，传统的营销为本的经营思路已经走到了尽头，营销带来的价值创造已经见顶，提高整个企业营销系统效率和协同能力需要新的思维和模式，中国企业势必要从过去的营销管理全面转向营销经营。

总结过去，才能更好地面对未来。国内顶尖的营销专家汇聚一堂，论营销方法，评经典案例，判市场走势；优秀企业现身说法，展示独具特色的市场运作全案；国际4A广告公司营销整合、品牌推广全面阐述，一览强势品牌的成功经验，搜狐财经直播本次“2003营销盛典--中国营销年会”。主持人：

各位营销界的同仁下午好，本次会议有幸邀请到了营销界的泰斗卢泰宏教授，下面让我们以热烈的掌声请上卢教授，他演讲的题目是中国营销创新的22条军规。卢泰宏：

各位营销界的朋友下午好！我们大家能放弃室外宝贵的阳光，我们也忘记了周末的休闲，我们在干什么，我们是在追求营销的新思维，人和动物最基本的也是最有价值的区别，在过去的一天半中，我个人觉得，听到了很多精彩的个案和报告，我觉得受益匪浅，因为今天下午我要飞回广州，非常遗憾后面还有三个个案，演讲我不能够聆听，如果有可能的话，希望他们能够用电子邮件把讲稿送给我分享。当我们静下心来的时候，我们会发现有一个问题，这个问题就是在我们所受到大量的信息轰炸中，其实隐藏着对立的看法，在我们接收到不同的个案和主张中，其实存在着可能的矛盾，我们怎么去应对这些信息，我们必须做初选择，我们必须把接受到的信息，为我们自己所用，必须把我们不同的主张，放在一个相对真理的地位上，加以权衡，并追求达到更好的策略。为此，我想给大家提供一个选择的背景资料。这个背景资料是我们必须围绕基本的事实，回到我们中国市场上，做营销创新的原创性的基本问题，然后再进一步做出选择性的判断，这就是我要跟大家分享的中国营销创新的22条军规。

昨天我曾经提到，科特勒先生，在去年的时候，曾经非常强调市场变化的速度快过营销的速度，因此传统的模式、构架以及概念都要加以重新思考，在中国这个情况更加明显，中国的创新是基于三个基本的背景，或者说有三个机会和依据是我们的出发点，这就是第一点，中国的市场环境和国外有很大的差别，叫做中国营销环境的巨大差异性。

第二、是中国企业实力在国际上的巨大差异性。第三、特别是中国消费者行为有非常大的差异性，这三大差异既给我们提供了创新的依据，也给我们提供了创新的机会，在过去，比如说今天上午，我们听到的信息中，一方面有叶茂中先生非常幽默的中国功夫，使我们受到激动和拉力，同时国际公司的陈一南女士运用逻辑标准来吸引我们，在昨天，路长全先生强调中国文化的结构，并提出骆驼和兔子不能够同样对待，因此要用自己的本土化策略。在同一天，姜汝祥先生给我们拉必须和跨国公司比较和战略的深层。姜汝祥先生卖的是差距，路长全先生卖的是解决，我们为了应对这样一些问题，我们回到事情的原点。我们的一个基本看法是，或者说大家大多数人已经认同的看法是中国营销目前特别需要创新，或者说创新中国行销是我们当前面临的一个基本的权利，尽管在过去我们不断的做出一些优秀的个案，但是从总体上，从进程上，我们只能说到了今天，经过25年的积累，在今天的情况下，我们才比较全面的进入到一个新阶段。在进入这个新阶段的时候，当然是有一个信心的问题，所以我先把一个基本的观点稍微说一下。所谓基本的信心就是说，在中国的市场越来越强势的情况下，当WTO强调全球一体化和国际规则的不可抗拒的同时，我们有没有可能思考，中国的市场会部分的改变国际的游戏规则？基本上我们是说，有四个效应，是使我们中国人会增加自信。第一个效应是中国制造的低成本效应。这个已经对全球的微利时代，产生了直接的明显的效果，例如已经提到过的洋品牌，在近年开始，采取降价策略，中国的反倾销胜速，证明了中国国际竞争的能力。

第二、通路创新的效应，中国通路的复杂性是教科书上行之有效的理论显得不够，跨国公司力图在中国本土进行通路结构，通路模式和经销商关系等等各方面的新的做法，这些东西将会丰富原有的理论构架和实践的模式。

第三、中国的十几亿的人口可能给我们带来一个意外的惊喜，大家知道，标准是市场竞争中，高端，那么怎么样才能够使标准成为市场接受的呢？除了技术上的因素以外，最重要的因素，是消费者和用户在采用比例，中国很幸运，如果中国人都能够接受某一个标准，就意味着在全球市场上，有一个巨量的人口采用这个标准，从而使这个标准变得比西方小国家更容易成为现实。中国的数字电视有可能比西方国家更早，中国的3G标准，有可能占到更多的人数，中国的小灵通在市场上已经被证明，是符合用户接受的，都是一些这些效应的结果。

第四、中国是一个多元化的，多层面的市场，这给我们很大的空间来做市场。东边不亮，西边亮，多层多元化的市场结构，是全世界复杂程度最高的一个市场，在这种情况下，我们有可能做出创新。最后一个效应是中国的消费者感觉。尽管前面的演讲者有一些不同的视角和不同的主张，但是似乎在中国消费者的这一点上，他们是一致的。不管是前面提到的几位演讲者或者其他的演讲者，他们都把目光最后聚焦到要跟消费者有一个更近的距离，使消费者有一个更好的接受，中国的消费者感觉是一个非常的问题，因为中国的古老文化，中国的多元化的地域差异性，比如说中国手机为什么会取得胜利，我们如果有时间的话，我们在最后做一个讨论，最基本的原因，是中国国产手机的厂家，最先抓住正确的抓住，中国消费者使用手机的基本动因，和他的基本追求。而洋品牌这一点上落后了。从概念上来准确的描述，我们还是应该说，中国营销创新是包括两个方面的。包括跨国公司也包括本土公司，这点我们稍微简单一点过去一下。因为实际上，我们已经有大量的个案证明了跨国公司在中国从战略道上也模式，从促销手段到广告，从人才到产品，都做了广泛的本土化，在中国市场上，能够取得赢的公司，跨国公司，是那些本土化做的好的公司，在中国本土上，本土化上，做的差的公司，至今仍然没有赚钱。联合利华是一个典型的个案，因为他放弃了一百多年以来的坚持不变的LOGO，在中国采取一个新的LOGO，引进了中国家的元素，这是前所未有的。

我们把时间聚焦在22条军规。我们首先要说，主要的创新首先是在战略层面，在战略的层面上，中国企业，下面讲的都是指本土的企业，在这样一些主要方面，做出了突破。首先是采取了机会驱动型的战略。再就是采取了边缘市场的战略，第三是采取了适度创新的战略，第四、用更快的找到消费者感觉的战略，以及用学习和速度来取胜的战略。

机会主义是目前中国企业仍然非常主要的战略手段，这也是中国得益于天时地利最重要的方面，我们曾经说厦新曾经两次差一点死去，在1997年他做录像机，后来转向做VCD，在1998年的时候，他很微利，但是VCD很快掉下，因此厦新在2000年亏损1.7亿，成为ST，快要死掉的时候，厦新第一次从录像机转到VCD，使他死而复生，第二次是从VCD转向手机，在19家手机的牌照中，他最后一家拿到，赶上最后一抹班，最后扭亏增盈，而且盈利，在2002年成为中国最闪亮的一个点。其实相当多的企业，包括蒙牛等等，都是运用机会战略，尽快找到战前的捷径，或者找到跨国公司来不及得到的市场，而取得自己的业绩，但是这方面仍然有很大的风险，我们比如说家电行业进军PC，是整体性的失败。1996年海信进入PC，1998年海尔进入PC，99年TCL进入，2001年创维进入，97年下滑进入，奥柯马98年进入，当时整个行业判断，做家用电脑是一个很好的选择和机会，但是结果是错误的，覆灭的，所以中国企业在做这个战略的时候，最大的风险是可能看错机会，当然依赖于企业家的眼光，他们的智慧。

第二、从边缘的市场入手去得到市场。中国企业实力不够，中国企业规模不够，是不是在这种情况下，有可能取胜，如果要取胜的话，首先要从边缘和薄弱市场入手。华农方便面，是中国方便面市场上第三位，目前的情况还在上升，前面除了康师傅和统一之外就是它，但是我们查它原来的资料和历史，我们知道康师傅在中国92年取得胜利以后，大批的外资方便面包括日本的日亲，新加坡的美副等等，一大批外资的厂家和品牌，都希望抢这个非常诱人的市场，为什么这些后来的合资品牌几乎都失败了，美副在2002年宣布破产，就在北京，为什么华农方便面能够胜利，非常可乐面对强大的竞争对手，创出一个意外，他目前能够稳健的发展，得到很大的市场和销售，中国的手机没有技术优势，没有国际品牌的优势，也没有规模制造的低成本优势，凭什么能够得到半壁江山，基本的第一策略，都是要从薄弱的，边缘的市场入手，去赢得市场，在采取这样一个战略的时候，很多企业面对的最基本的问题是，如果胜利了，怎么样由低向高。华农方便面正在做这个尝试，原来方便面都是中低档的，他希望不甘心，他希望爬上高端，他正在做这个事，目前的情况还可以。

第三、用小和快的速度，用速度来拼实力和规模。海尔和联想之所以成功，第一原因是速度，被称为是中国跑得最快的兔子，TCL作为最优秀的企业，最基本的指标是TCL在过去七年，持续年增长率是50％。在7年的时间里面，保持这么高增长，在国际的企业里增长图表中，也是不多的。当然中国企业好的还是很多的，中国企业以快取胜，是一个基本的战略。

第四、用合作的方法使自己在不可能生存的情况下生存并谋求发展，最典型的个案是中国汽车业，国际的经验告诉我们，如果你的汽车产量低于5万辆的规模，你一定会被市场淘汰，而且不可能生存和赚钱的。但在中国，五万辆以下的汽车，仍然赚钱，中国的汽车业长期在计划经济的情况下，没有市场竞争力，在外来的品牌进来的时候，中国的汽车业岌岌可危，没有任何一条理由可以充分有信心说，中国的汽车业能够生存下去，无论是从规模还是从市场竞争力，都远远不够生存的条件，为什么中国的汽车业没有死掉，现在仍然活的好，甚至是活的比过去更好，是因为中国的汽车业找到一个合作博弈的道路，通过高水平的合资，最后使自己在不可能生存的情况下生存下来，并且有机会成长。当然在这个问题上，仍然存在着大量失败的个案，摩托车行业不是也进行合资吗，几乎全军覆没，雅马哈和本田的合资项目，权限失败，日化行业不是也合资吗，失败的个案比比皆是，从上海的美佳净经到安徽的芳草等等，所以实际上，合作求成的情况下，取得我们战略智慧。

第五、企业的国际化，中国正在走企业国际化的道路，所走的模式跟西方理论界告诉我们的东西并不完全一致，目前四种基本模式是第一种，海尔用海外建厂的方式，谋求国际化，TCL收购国外品牌的方式，施耐德和汤姆森两个个案取得国外的生存权。在珠江三角洲的格兰仕，采取了一个完全以外的国际化的手段，跟180多个跨国公司做OEM，希望有朝一日，中国制造在世界上变得不可撼动。第四条途径，先谋求资本的国际化，再追求企业的国际化。这是软件行业金蝶正在进行的事情。

中国本土企业的第六条军规创新是我们在学习西方的基础上，特别学习定位理论和差异化营销的方面，我们结合自己有所创新，在建立品牌上，海尔学习西方的一套做的是非常成功的。包括每一个行业，都有一些佼佼者，比如说服装行业的杉杉等等。在进行产品或者品牌的差异化的竞争中，中国的企业家表现出智慧，我们特别应该提到的农夫山泉在2000年，在水市场上，用差异化把水市场分成纯净水和非纯净水，从而得到第三位地位的差异化战略。另外一个做的很漂亮的个案是2002年，台湾的企业统一，他们也是中国人，鲜橙多，汇源在绝对领导地位的市场上，把鲜橙汁这个品类第一位抢过来，他们用的第一个策略是差异化，比如说汇源花了很多的广告费，大概不下于几千万，让消费者知道，汇源的主要卖点是健康，那句广告词家喻户晓，喝汇源果汁，走健康之路，汇源建立健康的卖点的时候，鲜橙多用的是卖漂亮，多喝多漂亮，用漂亮时尚的新卖点，争取到年轻的消费一族，用产品的绝对差异化，汇源长期以来，用百分之百的果汁供给消费者，消费者不会有任何想法，新鲜多把果汁变成果汁饮料，加上了两个字，这种果汁饮料，尽管只有13％的含量，但是因为口味的调整，时尚的拉动，居然夺得年轻消费者的青睐，汇源的老总事后说，我做果汁做了十几年了，想不到产品能够做成这样。所以他们后来也推出真鲜橙。

第七、我们根据中国的消费文化，注重礼品和关系，做出大市场，最重要的个案是1996年的三株口服液，实际上大量的是通过礼品实现的，2001年商务通之所以超过预期的一倍，是因为他后期销售比例很高，脑白金更不用说了，直接诉求的就是送礼。中国社会是一个人情关系的社会，在关系场上，我们也愿意和舍得花钱，因此很多送礼包括团体的礼品券，在节日消费中，占很大的消费量，我们非常奇怪，一个普通的老师，为什么在节日期间，到商场买这么多高档的商品，背后的原因是单位发给他3000块钱的购物券，购物券在中国才有，实际上是特殊关系下的产物。

下面我们讲在策略层面上，中国企业做出了更多数量的创新。这主要是指低成本驱动的创新，通路驱动的创新，广告创新，传播创新，终端制胜的创新，和中国式的产品创新。当然首先应该提到价格，前面提到，中国最主要的竞争力，是中国制造的低成本，用这条路线，以格兰仕为代表，许许多多企业，包括雕牌等等，都是走这条基本的策略，而能够挑战国际品牌取胜。

第九点创新，是中国式的产品，例如我们会想到1997年、98年，VCD为什么在中国火爆，在空调市场上，家用柜机为什么会卖得很好，当时日本的空调厂家一直，微机并不符合产品的方向，因为产品的方向柜体机空调，但是中国人喜欢面子，中国人喜欢在自己的厅堂里面，有一个象征性的消费品，被很多消费者把柜机空调当成象征物。还有一种消费品，在低成本的价格杀手方面，有很多例子，有温州的打火机，把日本和韩国的打火机在市场上全面挤掉，还有美的空调，减低了供应成本，摩托车行业，为什么现在全面是私有企业取代了国有企业和合资企业的品牌地位，因为是低成本的颠覆。在通路方面的创新是比较多的，主要是指第十条是由拉为主的战略转向以推为主的战略，这是一个基本战略。以拉为主，争取最终消费者为主的战略，转变成以拉动竞销商为主的战略，所以大家在营销成本的分类上，可以非常明显的看到，如果是以拉为主的战略，我们会用很多的费用投放在争取消费者的层面上，如果以推为主的策略，我们会把主要的营销费用，消化在通路和争取经销商和终端上，中国的企业，绝大部分取胜的企业，选择是改变了跨国公司以拉为主的战略，而转向在这一阶段，以推为主的战略，或者说的白一点，实际上是把经销商通路放在最终消费者的购买更重要。这是因为中国特有的市场环境，中国的五是市场的信息不对称，中国消费者选择的有限性等等，我们在后面还会提到。

创新的第十一条军规是，中国的企业史无前例的采取了教科书尚没有的非正式通路。第十二条军规是，消费品居然反其道而行之，不走分销道路，走自建通路。第十三条军规是，我们设定高价位的战略主要不是为了争取利润，而是为了争取通路，因为只有有更高的价位，通路才有更大的利润空间，一个通路没有空间的产品和品牌，是没有出路的，这是很多本土企业的一个基本认识。所以高价位的原因的理解，主要是因为他们在通路上要花费更高的成本，为经销商提供更高的利润空间。

第十四条军规是，通路的合作再造，随着中国市场环境的快速变化，中国企业敏捷的把自建通路战略，转变成再造的战略，从而适应新的市场环境，包括TCL。第十五条军规是，创建独立的渠道新平台，这是刚刚开始的，但是具有未来竞争力的一个新的做法。为此我们做一个更详细的解释。

中国通路的复杂性，不可共性，以及高成本，使得企业家寻找通路问题上更优的解决方案，经销商迫于转型的压力，迫于制造商不断的使通路变得扁平，趋于终端的压力，也拼命的寻找新的出路，这两股力量，构成了在通路问题上，建立独立的渠道新平台的一些新的尝试，在山西2001年开始，最大的宝洁公司，开始常识建立代理商的联盟，试图来对抗供应商的力量，在今年手机通路变得非常重要的时候，珠江三角洲地区的中域电讯创造中域模式，他不满足于简单代理商的角色，他要创建零售连锁的平台，创建售后服务的平台，创建公共分销的平台，他是品牌的台主。浙江的商源，快速消费品，在浙江非常重要的经销商，正在转变自己的角色，建造两个新的平台，第一个平台跟供应商有新的合作，第二、跟代理商有新的合作结构，而且已经取得非常好的成效。手表怎么卖，现在在国内一个曾经业绩很好的一个企业家，他现在已经在构造全新的一个蓝图，这种蓝图不是传统卖手表，而是试图造成国外大的名牌品牌供应商和国内的手表代理商之间，制造一个供应平台，使这个市场能做得更好和更大。神州数码的潜在的竞争力，在于他正在悄悄的打造最具有竞争力的IT行业的供应链。这个供应链在今年已经取得突破性的进展，如果神州数码的模式，能够成功，那将来在通路问题上，变得是最有竞争力的一个品牌。

我们在改造通路不断的努力中，面对最大的威胁，现在并没有被充分感觉到，这就是国际上采取的现代供应链和物流新的模式，将会全面的改变现在的图象。而它的竞争力和低成本，将会使原来的一些奏效的手段变得无效。

下面我们要讲中国创新中非常重要的一方面，我们叫做终端创新。当中国的企业家深知国外品牌的力量，国外品牌的实力，国外品牌的资金，和各方面技术的实力的同时，感到我们必须用另外一种优势来对抗和竞争国际品牌，这就是用地面优势对抗空中优势，国际品牌的品牌优势，我们可以简单的描述为主要是一种空中优势，本土企业家在看清楚整个的形式以后，就把所有的主要注意力，转向地面优势，并且取得绝对的掌控权以后，市场的销售和分销等等领域，就会得到预期的市场目标，当然这里面做了很多的事情，包括审读分销分析，精细营销的主张，和学习跨国公司的终端生动化，使自己的终端做的更有吸引力，从控制终端到自己掌控终端，到自己建分销店、直销店，到更加直接的手段，我们叫终端拦截，甚至有更加进一步的情况，叫终端的武斗，中国的企业家非常想在终端上取得绝对的决定权，不惜手段，甚至用出了一些不应该采取的手段，后面提到的，刚才提到的在啤酒行业和其他一些行业，在终端直接发生销售人员的械斗，甚至用拳头来解决这个问题，创新的十八点，从终端思想出发，掌握零售，使自己变成零售之王，成为一个主导型的一个趋势和战略。

这个是解释第十六条创新，深度分销，这里面我们为了强调，我们还有一个数据，比如说白酒行业，大家看见下面有一个数字，上面有一个颜色浅一点的黄颜色的块，这是白酒行业的五粮液，茅台，庐州老窖，剑南春，他们是351，182，258，221，上面是2001年的时候，这些品牌的经销商的数量，大家可以看见，这个数量有了非常明显的上升，也就是说，经销商的数目比过去大大的增多了，右边是表明在终端和卖场销售点的数量，1998年的时候，这几个品牌加起来总量是1153的售点，2001年的时候，终端的数量变成12368个点，大家可以看到，终端和通路精分的一个结果。

我们再看一张直观性的照片，8月18号我亲手在新疆伊利，大家知道这个地理位置非常偏了，在新疆的西北，离伊利还有三十几公里的地方，我们停车下来想找点吃的，最后在夫妻的饮食店卖，我们发现如果我们口渴了，我们有什么选择呢？只有窗台上的这些选择，上面摆着十几个瓶子，大家从中可以看见，为什么娃哈哈是一个通路和终端很优先的企业，在这么一个偏远的地方，我们解决饮料问题的方案，只有窗台上这十几个品牌，其中70％左右被娃哈哈所控制。这张照片，已经说明娃哈哈的竞争力和它的做通路的力量。我们前面提到，为什么这个企业家敢于用推动为主的战略，来取代以拉为主的战略，基本的原因是消费者，是有限的选择，越在下面，消费者的选择权越少，越在低级城市，消费者只能越是只能在非常有限的品牌中，做出他必须做出的选择。在这个时候，如果谁掌控终端，谁的品牌能够进入终端，谁的销量就绝对的大，终端等于销量，在最近几年，成为一个大致成立的共识。

下面我们谈到营销传播方面的创新，基本上有三点是比较重要的，第19条创新是中国式的策划进行事件行销，第20条军规是用权威型的媒体快速拉动短期销售，实现突破。第21条是利用本土化的文化进行形象和名人的传播，发挥传播威力。当然在SP方面还有一些小的创新。

我们先讲前面应该还有一个中国式的世界营销。我们这里提到有三个事件行销的个案，大家应该可以提供参考。第一个事件是当时所谓号称中国策划在河南策划亚细亚，世界营销在国际营销的教材中，在跨国公司的运作中，都是一个项目或者是一个公关活动，但是在中国，世界行销开始注入中国元素，这个中国元素就是中国式的策划，来做事件的营销。王利基本上是一个新闻人物，后来王志刚等等，基本上以新闻背景的人，以他的敏感和资源来策划一些事件，来做中国式的事件营销，王利那个个案是比较早期代表中国的新闻人物进行中国式的策划和一些影响比较大的个案，另外一个个案是中国的健力宝，在1998年，当时实际上所有的企业，都知道世界营销，也不会运用事件行销，健力宝第一次运用1987年洛杉矶奥运会的体育机会，把健力宝打进赛事中，被媒体广泛誉为中国魔水，成千上万家报纸，包括英文报纸，包括健力宝事件，包括中国魔水，这是健力宝在中国企业中，做事件行销，做的最早也是影响最大的。第三个事件营销，我们回归到营销本质的定义下的一种，比较规范的事件行销，这个事件行销是由康师傅做的，1992年，康师傅企图在中国占领方便面是，选择了品牌战略，当时的基本决策是，要么康师傅品牌打响，要么退出市场，为了使康师傅品牌短期打响，除了广告，最火爆的是事件行销，做万人试吃康师傅方便面活动，现场的情况，大量的媒体报道，令人震惊，康师傅准备了一万个方便面准备送出，最后三到五万人，蜂拥而至，来抢吃方便面，1992年，不是现在，现在免费赞送，92年中国人从来没有听说可以白吃方便面，所以全城轰动，一万个人在吃，三万人在围观，五万人在议论，十万人在传播，康师傅因此得到很大的益处。在影响力方面，在创新方面，在原创性方面，我觉得仍然是上面这三个个案具有影响力。

在第20条创新里面，是中国非常大的特色，跨国公司、媒体理论，外国的所有的媒体专家，一开始都不承认这一基本的事实。他们不相信这种投放方式，中央电视台的这种权威媒体，这种代表性的投放方式，这种颠覆了原来的媒体策略的很多规则的这种新的方式，是一个正确的方式。但是确实，经过多年的实践，中国市场已经证明，这条路在中国不但是可行的，而且是有效的。为什么？因为中国的消费者，受到广告的影响力，大过国外的消费者。这个已经可以从数量上得到证明，中国老百姓更适合广告的拉动和影响，也就是说同样做广告，在中国可能会达到其他意想不到的效果。当然中央电视台在这个中间，起着一个垄断性的独占性的，和独一无二的，全球是独一无二的媒体地位，在上面它有很多的数据。在进行这个策略的时候，当我们听到郭振玺主任，满怀信心的讲话的时候，我们心里有一些阴影，就是倒下去的标王，用这样权威性的媒体，快速拉动销售，这一点是可以肯定的，但是从长期的销售和品牌建立来讲，它的长期效果能够打多少分，现在并没有被充分的证明，幸好哈六，哈药广告模式，为这个带来一点乐观的希望，因为哈六广告整个的模式，基本上它是一种非理性的，在前提基本上是类似秦池模式的这种做法，但是哈药集团调整自己的广告策略，从而使它没有撞上秦池酒这种暗礁，而且它现在活的很好，它是一个上市公司，目前无论在同行业，它的销售收入行业居第一位，它的静利润超过50％，也就是说，我们在充分利用短期销售优势的时候，我们能够创造出像哈药或者其他的一些企业，暗礁式的模式，这种模式被证明是有可能的。最后一条，也是我稍微要多讲的一点，是中国的消费者感觉。同样一个产品，在不同的国度，在不同的文化中，有不同的象征意义。因此，任何一个产品，在中国的市场上，在中国的不同的区域市场上，消费者到底意味着什么，消费者购买它到底是为什么？消费者的购买这种具体产品的感觉是什么，变得极为重要。这是中医的号脉，大家知道中医最重要的是号脉，如果这个脉没有号准，你做那么多市场调查，你做那么多理性分析，你做那么多数据堆砌，都有可能失败。某一个品牌或者品类，对消费者的象征意义是什么，消费者真正的感觉是什么，消费者为什么要买这样一类商品，例如白酒，白酒在中国到底意味着什么，很多白酒厂家，并没有深思这个问题，白酒其实是意味着喝关系，能够喝一杯我在朋友面前我喝三杯，因为表示我对朋友的义气，我本来不能喝白酒的，在大客户面前，为了表示我的真诚，我舍命陪君子，能喝板进喝一斤，能喝一斤，喝三斤，这就叫做白酒的销售，所以白酒销售的意义，是中国的关系，是中国关系的需要。手机意味着什么，我前面说了，跨国公司在这个得分不高，所以失败了，手机意味着另外一个公司没有想到的，在西方不同的意义，当然我们还可以想像红酒，红酒意味着什么，长城，张玉和王朝三大品牌，市场份额不少，品牌的历史，张玉超过100年，在今年8月份，新疆的葡萄酒的会议上，我提出的问题是，为什么有这么好的历史，这么好的品质，这么好的传统，我们红酒的市场只有20几万吨，最高量没有超过30万吨，中国这么大，难道红酒不需要，消费者真的不需要红酒，为什么只有20几万吨，为什么中国人不买红酒，基本上把红酒理解成是法国式的，法国作为红酒最好的国家，法国人需要把它的品牌变成一种艺术，所以在法国喝红酒就是艺术的气质，就是喝艺术，包括艺术的品位，和艺术的追求，在中国，在中国目前的情况下，如果用艺术的手段做红酒市场，红酒市场不可能做大，这是一个基本的事实，所以红酒有没有找到在中国消费者中真正的含义，我感觉，有问题，还没找到。

其实在前面我们已经说到过，在前面许多嘉宾的演讲中，尽管有一些不同的看法，但是在关注消费者，在我们厂家，到底把自己的眼光关注消费者，还是关注竞争对手，还是关注经销商通路，我们是一选三的问题，企业家面对一选三的问题，在这个问题上，其实是一个非常重要的选择，我们应该更关注谁，任何一个选择都有充分的理由，我们必须关注竞争对手，例如2002年，中国移动受到中国联通压迫的时候，24小时的会议就讨论联通的这种低价策略，讨论联通新的广告，我们怎么应对，24小时都在关注竞争对手，并没有使中国移动，找到一个更高明的战略，直到2002年底，大家可能记得那条广告，他用一个写真的手法说，一个海船出事了，幸好有一个乘客带着全球通，他说打通一个电话，能够提供最高价值是同志、生命，中国移动把它的聚焦点，从联通身上移开，移到消费者身上，却发现他们是否给联通提高更高的消费者价值，才找到更好的策略，因为当时我问他的基本问题是，你们的客户都被联通拉走了，是不是因为你们对你们的客户方面有问题，或者说一个老客户，从中国移动身上得到的好处和利益，和一个新客户更多还是更少，他们想了一下是更少，因为新客户得到很多优惠，老客户价格很高，老客户为你中国移动贡献了十年的电话费，他们得到的更少，老客户没有理由不走掉，你对你的情人，比你妻子更好的话，你妻子就有可能走掉。当中国移动明白了这个基本道理以后，才出现那条广告，那则广告最后落脚点是网络好，其实很重要，打通一个电话，其实比省一点钱更重要，我认为这是电信行业做的最好的一个广告之一。当然也会把目标转向厂商矛盾，代理商分销商，因此老总，其他不管，就管这条线。如果把所有的关注点放在厂商矛盾上，如果认为厂商矛盾，认为中国营销中最基本的矛盾，甚至超越消费者的矛盾，我们就会犯长远性的错误，因为解决市场问题的最根本的钥匙，解决市场问题的最终的解决方案，是在消费者那边，不是在竞争对手手上，也不是在经销商和通路中。我们回到手机，实际上这个问题如果概念接受以后，问题变得比较明白，看一下画面就能明白，为什么诺基亚、摩托罗拉，和爱立信他们会失掉机会，早期的这三大国际品牌，他们花了几千万做市场研究，例如摩托罗拉确定的四个细分市场，是我在胶片上列举的，这就是中国人购买手机的四种原因，只有这四种原因，没有别的原因吗，最重要的原因被摩托罗拉市场研究筛掉了，早期的跨国公司的手机，通常不太愿意改变自己的款式，要卖一年半甚至两年，把钱赚够以后，才换一个新款式，早期的跨国公司的手机都是做成黑颜色，他们根本没有想到，消费者要买成另外一个颜色的东西，实际上我在前面已经说了，在中国的手机市场上，进行解码，最重要的关键词是中国的消费者把手机看成是时尚的产品，把手机看成时尚产品，每月收入只有三千块钱的东北女孩，才会在一年终，换三到四次手机，这是真实的个案，把手机看成时尚产品，中国的厂商才有竞争的希望，也是消费者真正的追求。把手机看成时尚，TCL的宝石手机，才有可能成功。中国的厂商，利用外来的技术，利用组装的工艺只是改变时尚的面孔迎合消费者取得成功，中国消费者心目中，手机中看是非常重要的。在手机市场上，中国中看，在欧洲、加拿大和美国是中用，我们在欧洲和美国都看到消费者手上拿着大的手机，我们都会觉得有点反差，中国消费者那么穷，用那么小的手机，你还用那么大的手机，因为消费者的追求不一样，西方人，手机是生意型的产品，下班以后是不能用，手机在别人面前是要使用的话，是不好的，中国情况恰不相反，你朋友买了一款新的手机，一定在吃饭的时候向你炫耀，中国的手机变成社交型的，炫耀型的产品，变成追求款式的东西，后来又加上一个原因，就是短信息，短信息大家知道，现在市场已经做到已经是三位数的市场。当初跨国公司的手机，在设置手机容量的时候，只设置20条短信存储，因为他不明白，中国人喜欢手机短信息通讯，中国人非常中意这种短信息，但是外国人不会。诺基亚把他在欧洲最好的一款手机销售冠军的手机，非常自信的搬到中国市场，结果销售业绩非常不好，因为那款手机，并没有吸引中国的消费者上述卖点。所以找到真正的感觉，实际上是一个非常重要的关键点，阿里巴巴的钥匙。

2003年洋品牌手机反过来，跟着中国厂商时尚的风标走，在北京西门子鸭蛋型的那款手机，前天销售业绩非常好，西门子是德国人制造的，德国人的品牌，德国人在世界上把一下子呆板、严谨的，质量一丝不苟的，他都能改得这么快，所以他知道，非改不可。摩托罗拉，手机负责的最高官员跟我通讯，我们在三亚曾经见过，他说确实摩托罗拉因为忽视了这种时尚的外形，使我们丧失了很多的机会，还有其他很多，西门子公司讲的更惨痛，他说我花了10年时间在中国市场上做，只学到一句话，中国人卖手机，只是卖时尚，花了十年的代价。菲利浦科特勒说，营销并不是以精明的方式兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正顾客价值的艺术，顾客价值这个词比较抽象，但是消费者的感觉，和消费者的真正追求，是我们必须捕捉的，如果在这个问题上可以解决好，我们可以实现跳跃，我们也不担心会有这种标王式的衰落。

最后我要提到，我们在进行22条军规创新的时候，我们必须总结学习的更加聪明，我的结论是我们必须走适度创新和模式创新的道路。什么叫适度创新，不要盲目的不讲条件的过于激昂去做幅度过大的创新，因为西方公司的渲染，因为韦尔奇的说教，因为《谁动了我的奶酪》这本书的畅销，中国公司陷入改变之中，追求创新，在追求创新的真理之下，他忘记了更重要的创新的幅度问题，中国的实力，中国目前市场环境变化太快了，实际上创新的风险是很大的，即使在西方，创新也面临着巨大的风险，因此一味的，过份的向企业家说，每天要求新，求变，是非常错误的选择，科龙2001年、02年受到创新思想的冲击，进行大规模革命，最后并不理想。敦煌可乐，挑战可乐的时候，做革命性的创新，把产品本身革新掉了，比如说他做出和百氏可乐，可口可乐不一样的味道，加了什么中药，他们觉得是创新了，西方的可乐是这样的可乐，我们要做中国式的可乐，我们创新，他们忘记了，即使是头号可乐品牌，可口可乐也因为改变配方而受到消费者的强烈抗议，这是营销手上一个经典的案例，可口可乐最后撤出新配方，中国弱小公司，为了强占可乐的场地，我们可以创新，比如非常可乐，绝不要在不适当的地方创新，把可乐产品本身的口味进行创新，这是一个风险最大，最不可取的策略，所以敦煌可乐，尽管做了很多广告，尽管广告投放量数据表明，超过可口可乐的广告投放量，可是他最终失败了，因为他创新过度。

再看一些比较成功企业家的一些这方面的言论，步步高，段永平说，敢为人后，后来居上。房地产中在我们那边，有一个很重要的奥园品牌，他老板叫郭子文说，只快半步，有人问他说，你既然这么有实力，你为什么不快同行一步两步甚至五步，郭子文说，太危险了，如果超过半步，资金链可能断掉，我只敢快半步，不敢快一步。娃哈哈宗庆后说，小步快跑，要有速度，但是不要步伐太大，大步快跑就可能死掉，娃哈哈的销售在前几年一直还不错，养生堂最有差异化的公司，我们前面提到，例如他农夫山泉的包装，完全模仿的策略模仿水的外包装，实际上养生堂所有的新产品，把它调研以后，看到，他不是第一个研发者，他都是跟进的，大家知道在马拉松的赛事中，一个最重要的经验教训是，我们采取紧跟着第一的战略，在冲刺的时候，争取第一，这被认为是马拉松赛跑中最好的策略，当然不能离领先者太远，如果太远你最后赶不上，你一开始就跑在第一位，实际上最后的第一名非常可能不是你。我们强调创新的适度性，主要是指策略上应该注意到，要找强大的竞争对手的薄弱环节的地方去创新。要用紧跟着优秀的对手的方式，然后用节省研发费用，最后在市场上快速超越的手段，我们也意味着在一定的时候，在一定的时期，要甘当老二，老二也不错了，大家都知道，在市场上，至少有三个品牌是可以活下去的，老二不冒风险，又省了很多研发费用，又让老大在前面铺路，做老二很好，在一定的时候，适度创新也意味着我们必须集中资源去做创新，而不是四面开花去创新，尤其对中国的中小企业，我们必须采取适度创新策略。

下面一点是我们在总结经验的时候，我们提到创新的高度，也就是商业模式的创新。实际上我们仔细静下心来去想，我们应该承认，创新的沉淀是不同的，是有区分的，在策略的层面上看创新，在技巧的层面上创新，尽管也是创新，但是是一种相对的创新，在战略层面上做创新，会更加可取，但是如果在商业模式上做创新，就有可能产生更强的竞争优势，在这方面美国人是做的最好的。如果我们认为本土企业有缺陷的话，我们很有智慧，我们很机灵，但是我们很多的聪明和智慧，相对比较低，因此我们主张要学习美国人的大智慧，商业的大智慧，在商业模式上，做出自己的创新。最近这个网易可能评上十大经济人物，网易因为改变商业模式取得这样的成功，他开始靠广告，接入，点击率，他很快的第一个找到了新的模式，叫做利用网络游戏，利用短信息来赚钱，在他的数据中，我们看到，实际上在他的利润来源中，现在有50％的利润来源，来源于网络游戏，35％的利润来源，来源于短信息，这完全是在模式上做了改变，才做到的。但是这里面，我们只是在概念上提到一下，因为时间关系，我不展开了，我们只是，大家注意，全球来说，美国人的创新精神和创新文化，的确在商业上表现的非常优秀，当中国人，都在迷恋于制造的时候，比如说手机，实际上全球最大的获益者，不是任何一家手机的营运商和制造商，更不是更小的终端商，手机是美国的高通公司，美国的高通公司既不做制造也不做流通，也不做通路，好像他什么也不做，但是他做什么，他控制手机的最新的专利，每一台卖出的手机，他都要分成，所以他是赚钱最多的。在体育事业上，我们中国奥林匹克2008年的奥运会，能不能赚钱，现在还是一个问号，前面公布的数据和国际对比来讲，是非常不理想的数据，但是在1984年的时候，美国人罗波罗斯这种商业天才，改变了奥运会变成不能赚钱的模式，改变成奥运会盈利的模式，再教育领域里面，实际上包括我们现在的我所在的学校，我们现在主要的资金来源，除了赞助资金以外，国家给的资金只够我们发工资，最主要的资金来源，MBA项目的收费，这个是美国人创立的，创立了非常高盈利的教育模式，在美国人创立哈佛模式和MBA模式的时候，欧洲人还在睡觉，欧洲人是最早做MBA教育的，但是美国人把MBA变成一个最赚钱的教育项目，引起全世界的模仿，还有很多例子。做模式，我们中国人的技巧，模式是和杂技师的水平应该是一流的，那么高惊险的动作都能做下来，但是大力可尔把魔术作成另外一种理解，魔术是为了满足观众的梦想。使不可能的事情，成为可能，人可以飞起来，长城可以穿越，使我们境界、眼光和心灵得到极大的满足，所以他的品牌那么高，中国的魔术都是在做技巧，没有做梦想，所以大力是在卖梦想，我们是在卖技巧。

在去年有一本影响中国营销界思维的一本重要的书，叫做从优秀到卓越，英文里面都是G打头，从G到G，优秀的公司是怎么来定义的，优秀的公司是业绩好的公司，实现了业绩任务，销售任务，在同行业中排在前面的公司，优秀意味着业绩，伟大意味着创新。所以就有这样一句话，优秀的公司是满足需求，从而得到业绩，但是伟大的公司它是创造一个新的天地。

4.西点军校22条军规(摘录解读) 篇四

----此西点军校22条军规，摘录于《西点军规》一书，此书以西点军校的22条军规为框架，阐述了作为世界500强企业卓越员工应遵守的22条黄金准则。

第一章 服 从

军规1：无条件执行

服从即遵照指示做事，学不会服从即学不会管理。一个优秀的员工在需要发表意见的时候，应该坦而言之，尽其所能；但当上司决定了什么事情之后就要坚决服从，努力执行；对上司不要有任何猜疑。要通过严格的训练使员工将服从养成习惯，同时也留下恰当的空间让他们发挥创意。

军规2：工作无借口

以法治军、以规治军才能提高部队战斗力；同样，纪律严明、令出必行也应是管理者的必备素质。威胜于爱，严格要求胜于放任自流，管理才能卓有成效。纪律就是纪律，失误没有任何借口，雷厉风行是西点军校铁的行为准则。了解和自尊是纪律的钥匙，创造性的纪律能使上下级之间更加融洽。管理者需要记住：首先要自律，才能将纪律有效加诸于别人。军规3：细节决定成败

熟知细节是管理者的训练之道；注重细节则反映出员工的责任心，细微之处见精神。西点相信，每个学员都具有成为优秀者的潜力。而要成为优秀的管理者，首先必须自信；其次要善于把握机遇，这又要求管理者必须完善自身素质并博览知识。人是管理的核心，人的素质则是一切管理的基础，管理者需要重视对员工的培训和教育。有效的管理，依赖于对公司每位员工发自内心的尊重；管理者有责任带动双向沟通，这是了解员工的最佳渠道。

军规4：以上司为榜样

上司与下属之间不只是雇佣与被雇佣关系，还包括互动双赢的关系和珍贵难得的友情。必须学会西点军人的感恩精神，感激上司对公司和员工都有利。理智处理各种事情才能使情感保持稳定，从而上下属的关系才能和谐统一。尊重上司，处处以上司为师；能成为上司者，必有过人之处。上司固然也有缺陷，但这并不能抹煞他们的能力。而作为员工，学习和创新显得尤其重要，勤奋学习的人才能超越别人。

第二章 团 队

军规5：荣誉原则 正直诚实和尊重他人的尊严，是西点的基本价值观。西点用荣誉教育来完善学员人格，促进道德全面发展，学员必须用荣誉体系来规范言行。也正是因为深厚的企业文化使全体员工都有涌自深处的荣誉感、认同感，才造就今天的IBM公司。卓越离不开道德，具备良好道德才能真正赢得竞争。具有积极、健康、良好的个人德行和品格的管理者才是德才兼备的特殊人才。优秀的公司必须尊重社会价值，为公益作贡献，努力发展出色而可信赖的业体，塑造良好形象。说谎是最大的罪恶，唯有诚信经营才能长盛不衰。

军规6：受人欢迎

把礼貌训练成习惯，真诚友好地对待他人。管理者在任何时候、任何场合都要保持礼貌，温文尔雅，不可摆大上司的架子。记住并能在恰当场合说出每位员工的名字，不取绰号，真诚尊重他们的面子。要养成严格守时的习惯：做事情当机立断，决不拖延；开会、约会则决不迟到一分钟。

军规7：善于合作

共同的价值观和共同的目标，尤其是荣誉守则是团队合作的基础。员工是否具备团队合作精神直接关系到公司的业绩。管理者要尊重员工并善于倾听意见，建立起开放的沟通渠道；为团队制定共同的目标，并且能让每位成员分享整体的成功以加强向心力。一人犯错，团队要共担责任，团队的成功才是真正的成功。

军规8：团队精神

团队精神是达成大目标的最关键条件，高度的团队效率则是公司力量之所在。团队合作的实质是协同精神而不是表面形式。信任是维系团队的根本条件。进行团队建设首先要理顺公司工作流程，做到权责明确；其次，建立团队间信息沟通的方法和标准；再次，在员工中宣传团队建设的重要性，激发他们的兴趣；最后，组建团队，一般采取公司任命与员工民主组建相结合的方式。

第三章 激情

军规9：只有第一

卓越的管理者从不闭塞别人的言路，也不忽视员工的力量，每个人都可以从各个侧面对公司的管理进行把关。公司要有赏罚分明的升降制度，从而要求员工不断地自我提高；能者上，庸者下，要么晋升，要么出局。西点军人认为，获得晋升的最佳方法是提供比别人预期更多更好的才能；因此，他们的努力全是出于真诚，决不虚伪做作或逢迎谄媚。军规10：敢于冒险 有志于在公司有所作为的员工必须要有冒险精神才能发掘自身潜能。敢于接受挑战，勇于冒险求胜可以改变人生的面貌。西点的冒险精神首先要求的是勇敢精神而不是盲目冒险；其次要善于控制忧虑和恐惧，而不是为其所控制。坚强、勇敢、自信和自尊是西点军人的成功源泉。勇敢精神往往能使凡人做出非凡事业；胆怯和意志不坚定的人即便才干出众也难有所成。

军规11：火一般的精神

热情是促进团队作用的润滑剂，也是个人品质的表现。热情可以使人释放出潜在能量，发展出坚强个性。西点特别重视对不同资质的学员进行能力的发掘和引导，还十分注重从细微之处培养学员的热情和积极性。热情是前进的动力，要成为优秀的员工则必须热爱自己的职业，对工作倾注全部激情。

军规12：不断提升自己

一帆风顺反而可能成为员工成长的阻力，终生学习才能去除自满心态，才能掌握未来；不注意精进工作技能的员工则会落后于时代。公司要敦促员工参加再教育或资格培训课程，也可以实行自己的员工培训计划。管理者和员工要有危机感，要养成终身学习、终身拼搏的习惯；而工作实践中的每一本书、每一个人、每一次经历都是最好的教材。

第四章 牺牲

军规13：勇敢者的游戏

西点军校崇尚“理性的勇敢”即负责任的勇敢，而不是单纯的血气冲动。优秀管理者必须学会自制、克服恐惧；又要具备当机立断的魄力和胆识。公司在基础培训中也可以引入“勇士站”的做法，即对公司奋斗史上的“英雄”事迹进行讨论和宣传。锻炼自己的勇气并培养员工的勇气是有效管理的先决条件。管理者不需要为每位下属开设特定的勇气训练课程，而只需选出针对某种共有的恐惧的训练方法；鼓励员工在公开场合发言即是培养勇气的极好方式。

军规14：全力以赴

勇气即为美德，长远上所有有毅力的员工都能更好地为公司服务。管理者可以借鉴西点的做法，在本部门营造一种“勇敢者文化”，嘉奖英勇行为，鼓舞战斗士气。优秀员工在行动之前会深思熟虑，慎加决断；而一旦选定目标，就会全力以赴，不留退路。只有100％投入和勇往直前才有望获得杰出的成功。军规15：尽职尽责

责任感应该发自内心，是主人翁精神的一种；员工把公司事情看成自己的事业，他就会与公司荣辱与共。责任和荣誉是职业伦理的基本成分，无论做什么事情都要脚踏实地，尽职尽责，这是培养敬业精神的土壤。敬业精神的最直接表现是：干一行，爱一行，工作中一心一意。自私是成功的最大障碍，处处计较私利则难以得到晋升。西点军人决不推卸责任，勇于负责的精神时刻激发他们的潜能。

军规16：没有不可能

要想出人头地，首先就要肯定自己。公司决策者更需要坚定的信念和敢于冒险的精神；信念产生信心，信心给人力量。西点对竞争的唯一要求就是获胜，只在乎结果而不在乎过程；追求成功的同时，做好心理准备，万一失败即正视现实。真正的管理者决不被失败所打倒，而是善于从中吸取教训，从而反败为胜。如果公司上下以“不许失败”来要求自己，肩负赴汤蹈火的责任感，则将会积聚成十分强大的力量。

军规17：永不放弃

有志者立常志，无志者常立志。坚强的意志力是西点学员的基本品质，一旦确定目标，他们就会铲除一切障碍，毫不妥协，勇往直前。顽强毅力是战胜一切困难的法宝，即便在危险时刻也能让人保持镇定自若。挑战“不可能”是争取成功的基础，成功和晋升的最大障碍在于个人自身；而要克服这个障碍，走出“不可能完成”这一阴影，则必须具备充分自信。

第五章 信仰

军规18：敬业为魂

西点坚信：每个人都具有成为领导者的潜力；管理风格并不重要，道德原则（敬业、责任等）、价值标准（忠诚、正直、热忱）和无私地为员工服务是管理的共同理念。管理者应该培养员工对公司的认同，让他们意识到自己是公司的重要一员，从而尊重自己的工作，与公司目标保持永恒的一致。当敬业意识深植于员工脑海，他们就会自觉地以公司发展来追求个人事业的成功。缺少敬业精神的员工则难以体会真正的快乐，并且很容易一生蹉跎。

军规19：为自己奋斗

“责任、荣誉、国家”是西点之魂，西点军人将职业的崇高性放在首位。同样，薪金不是员工的唯一追求，成功的管理者应该注重个人荣誉感的培养和运用。薪水不是唯一收获，使命感、满足感、个人成长等等都是工作成果；只为薪水而工作的员工是最为卑小的员工。注重现实利益并非错误，只注重现实利益而忽视能力培养则万万不能。在公司里，员工必须具备踏实的作风，他们必须明白：勤奋工作，提升业绩才是获得加薪晋职的唯一道路。

军规20：理念至上

优秀的员工会视自己为公司的上司，从而以公司成败为己任，获取更大的发挥空间。上司与员工之间多做换位思考，则能增进相互的理解和关系。对一个员工而言，比上司更积极地工作，在做好份内事的同时每天都主动为公司多做一点，则可以培养自己的综合能力和生存能力，也可以为个人成功和晋升创造更多机会。

军规21：自动自发

自动自发就是主动精神，指的是随时把握机会，展示出众的积极表现，以及拥有必要时打破陈规的智慧和判断力。快乐是工作的最好奖励，能否自动自发地做事并承担责任是有为员工与平庸员工的最根本区别。每个人必须找准自己的位臵并积极付诸行动。人们应该学有专长，并能将精力专注于恰当工作，心无杂念，全力以赴，才能获得事业的成功；也应该庄严地、郑重地对待自己的工作，视工作为获得成功的机会，糟蹋工作就是糟蹋自己。

5.销售终端管理12条军规 篇五

《西点军校22条军规》读后感

西点军校是享誉世界的一所著名军校，今天我有幸看到了这所著名军校的校规。

二十二条军规中的一条令我感触颇深：无条件执行。无条件这三个字特别显眼。其实落实到实际中，就是绝对地服从命令。军官们采用“斯巴达式”的魔鬼训练来锻炼学员们，把他们一天的行程安排得满满当当的，让他们只有时间去执行，没有时间去思考，渐渐地学员们就养成了无条件执行命令的习惯。看了这条军规的详细介绍之后，我不禁愕然，尤其是看到“斯巴达式”时我的脑子里迸出两个字眼－－地狱。可回过头

来看看那些毕业于西点军校的人们，都成为了各领域的精英，甚至总统。

慢慢地我找到了这其中的玄机，像无条件执行、工作无借口，这些严苛得令人望而生畏的纪律，就是它们炼就了这些人的优秀品质和办事风格。上网查查你会知道，凡是毕业于西点军样的人，办事干净利落，绝不拖泥带水，而且效率高得惊人。这些都要归功于严厉出名的西点纪律。在西点军校里，绝对的制度，纪律就是纪律，不会纵容任何一个违反规定的人，绝不！

除此之外，西点军校还有一条规定，无论任务执行的成功与否，永远只要说“报告长官，是”、“报告长官，不是”、“报告长官，没有任何借口”、“报告长官，我不知道”即可，西点要的是结果，不可能听你任何解释。因此，学员在汇报时不能多说一个字。

“给我任何一个人，只要不是精神病人，我都能把他训练成一个优秀的人才。”这是西点军校校长的名言。是啊，西点不是地狱，它是能把你送去美好“天堂”的地方。

然而，西点军校并不是每个人都能去的。但是，我们要把这二十二条军规作为一把锁，做任何事、说任何话，都不能越过这个底限。

6.销售终端管理12条军规 篇六

1、班主任也许是世界上级别最低的主任，但也是世界上影响最大的主任。因为班主任会在一个人成长的关键时期对其产生至关重要的影响。

2、学校品牌，首先是人的品牌。工厂制造产品，学校培养人才，学校品牌最大的因素就是人，所以我说，你就是品牌，一个人就是一个品牌。

3、其实我们每天都在打造着品牌，我认为人生的精彩正是得益于品牌的精彩。一个人的一生，实际上就是在不断打造、维护、完善个人品牌的一生。

4、这里所说的个人品牌，包括学生品牌、教师品牌和校长品牌，这是学校品牌的支柱。个人品牌就像一个个的支柱，支撑起学校品牌的大厦。

5、我们走进一个学校，首先要看的不就是学生吗，如果学校培养的人才不行，又何以说明学校的品牌行呢？

6、有一个家长跟我说，他在选学校的时候，也是“货比三家”，每个学校都亲自去看一看，最后再决定到哪个学校。他跟我讲了他选择的经历：

“其实我也不懂教育。到第一个学校后，看到教师坐在办公室里懒懒散散，有的在吃瓜子，有的还坐在桌子上聊天，对我不理不睬。到第二个学校，情况则大为不同，老师们都在那儿学习。看我一进去，赶紧问我：”请问你找谁？“我说明原因后又赶紧给我介绍情况。虽然我不懂教育，但我看这老师和前一个学校明显不一样，那我就选这个学校。”

你可能是无意识的，但是观察者是有意识的。

7、家长打交道最多的就是班主任，实际上班主任个人品牌是学校品牌的一个窗口。孩子回家之后怎样评价班主任，家长因此而产生对学校品牌的判断，从这个意义上说，班主任品牌是学校品牌实力的象征。

8、如果说学生品牌、教师品牌是一个支柱、一个点，班级品牌就是一个面。由点到面，由核心到全局，学校品牌就是这样一个形成的过程。

9、一个班级能不能形成品牌，关键在于班主任。除了班主任之外还有老师，班主任要协调科任老师各方面的关系，老师和学生的中介就是课程。课程有学科课程、活动课程，还有学校文化、班级文化，还有家长。围绕着学生的成长有很多的要素在起作用，作为班主任要把握好各种要素。

10、作为班主任如何策划来打造班级的品牌？班级的实情我们要把握好，班级的理念要提炼出来，班级的愿景目标要非常清晰，班级的规范要订立，班级的形象要设计，班级品牌的传播要有策略。如果班主任的基本素质、治理思路和相关的措施非常好，通过这些要素的整合，最后就会形成班级的品牌，具体的表现可以有学科的成绩、活动表现、班级个性等等。

11、把每一个学生的情况记清楚。准备一个专门的笔记本，始终带在包里。一部照相机、一台摄像机，还有一支录音笔。记录历史瞬间，留住精彩时刻。设想一下当一个人60岁的时候回到母校，他最希望得到什么，他希望得到童年的回忆。班主任如果在书架里给每一个学生都存有一个档案袋，在电脑里给每一个学生建一个文件夹。把他那些稚嫩的、歪歪倒倒的、潦潦草草的字迹记录下来，那么50年后，60年后就太珍贵了。班主任要有这样一种历史的意识，校史的意识。

12、让每一个学生都能追寻自己的梦想，实现自己内心的渴望。让班级生活充满生命的活力，让金色童年充满了难忘的故事，童年需要故事，没有故事的童年，一生都不会精彩。

13、如果一个学生愿意回到母校来找寻当年的故事，那我们的班级就成功了。

14、“没有规矩不成方圆”，班规还是要的。班规怎么定，大家要遵守的规矩大家来制定。不是我来说，你来做。我命令，你执行。把硬制度和软文化结合起来。惩罚也是一门艺术，让惩罚爱意浓浓，让惩罚心服口服，让惩罚很有面子。

15、东莞有一个小学校长曾跟我说：我们学校有四大亮点，其中一大亮点就是洗手间。

洗手间也能成为亮点吗？——当然能。它是每天学生必去的地方，也是教育的一个场所，为什么不能成为亮点呢？

16、不要低估你眼中的差生。世界上没有坏孩子。“第一名”和“第十名”现象说明，第一名有时候不一定是最好的，第十名有时反倒会非常突出。当老师就要面向未来，孩子未来不可限量。

17、不要跟别人攀比，把自己的优势发挥得淋漓尽致，人的成功就是扬长避短。有这样一本书《现在发现你的优势》，其中就有这样一个观点：扬长比补短更重要。

18、有一位校长告诉我一个真实的故事：

我们来到在德国参观访问，和德国的校长交流，德国的校长介绍了情况之后，请我们的校长提问题。我们的校长就提了这样一个问题：请德国同行介绍一下，你们是怎样调动教师的积极性的呢？德国校长听了，耸耸肩，相视一笑说：“我们不大懂这个问题，为什么自己的积极性要别人调动呢？”

19、我们为什么工作？我们的积极性为什么一定要别人来调动呢？享受工作，享受生活，当班主任不是为校长当的，不是为学生当的，不是为家长当的，也不仅仅是为党和人民的事业而奋斗终身。我常跟老师们说：为你自己好好活着，上好你的课。为了你生命的精彩当好你这个班主任。校长批评你和你的工作积极性是两回事，不要别人来调动你的积极性。

7.《西点军校二十二条军规》读后感 篇七

《西点军校二十二条军规》读后感

从西点军校的二十二条经典法则中我们不难看出：西点军校培养的是时代人才！他们从每个人都必须具有的责任谈起，告诉大家每个人从来到这个世界上本身就要承受一定的责任。虽然是一些基本的道理，但是很难有人能够做得到每个人都有不可推卸的责任，西点军校教育大家绝不推卸这种责任，敬业为魂。

其中让我感受最深的是“没有任何借口，无条件执行”。任何带一丝借口的理由都是庸者，愚者自我安慰的掌上名言。而我似乎恰恰是这个样子，总是为失败找借口，不为成功找理由。总会用不同的借口去掩饰自己的失败。对于很多事情，总是很有计划地去想，却总有借口有条件认为无法践行。我深刻的感觉到我内心的卑微，没有足够的坚定。但是读过了西点军校二十二条军规，我明白了行动，要由心开始，要做彻底的“实践主义”者，不能对自己说：“是的，我计划这样子做”，而是要坚定地对自己说：“是的，这就做”。美国总统艾森豪威尔说过：“任何语言都是苍白的，你唯一需要的是执行力，一个行动胜过一打计划。”是的，要知道纵然是天空无鸟，但我已经飞过。

8.销售人员职场的十大军规 篇八

第一条军规：请记住，你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话。

销售员的价值体现不是孤芳自赏、自我陶醉，而是用企业和社会的标准来评判？你为企业和社会做了什么。请用你的业绩说话。我们需要太多忠诚于公司文化价值、态度端正、勤勤恳恳的销售人员，但这是基础、是平台，这绝对不是企业最终要求的结果，我们更需要你的发展和贡献。任何企业都不缺乏价值观强、尽心尽力的销售人员，这种销售人员叫做事倍功无。企业需要的是真正的事半功倍的人，能有效利用企业提供的资源突破销售任务的人。态度是基础，我们需要它，但它不是唯一的评判标准。

没有业绩的态度是无效的态，企业要的是业绩，符合企业标准的、健康的业绩。销售员贡献客户，贡献企业，方能回报自己。

第二条军规：如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人。

任何一个销售员，不必豪言壮语，如对公司负责、对国家和人类负责之类的誓言。如果你能够承诺并切实做到一条，并且能够做到位，也就足够了，那就是对得起自己的良心!你与人相处的价值观是什么？你做事以自己的良心来判断吗？一分耕耘就有一分收获；一分恶意，终究会带来于己不利的结果。走要走的光荣，离要离的清白。企业永远惋惜优秀人才的离去，企业永远恐惧平庸人才的存在！捍卫自己的名誉吧！用你的荣誉和奖金来说话！

第三条军规：在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。

一个销售组织对人才的评判，不是以平均水平来判断，否则这将是一个平庸的组织。一个优秀的销售组织对人才的判断，一定是以优秀人才为参照的。你必须提醒自己这样一句话，他做得到，为什么我做不到？拿自己和平庸的人比，你就比平庸的人还要平庸；拿自己和优秀的人才相比，你会发现不足，并且找到前进的方向和动力。在此，我有五个“己”字要送给各位做销售的朋友们！这五个“己”字是：确实认识自己、随时提醒自己、切实检讨自己、绝对发挥自己和笃实把握自己。

第四条军规：企业永远喜欢这样的销售人员——面对困境就有原因分析，更有解决方案。企业雇佣销售人员是用来干什么的？答案是：用来解决销售问题的。销售人员判断问题、分析问题、解决问题、总结问题的能力达标，可让他从众多的平庸者中脱颖而出，成为一把企业尖刀，企业不缺乏抱怨者、假想者、盲动者，企业缺的是真正能够实际解决问题的销售人员！

我们这个社会什么都不缺，就缺这样一种人：他们会思考，能行动。意味企业提供了什么样的解决方案，你去做了吗？做的结果如何？请你保持积极的心态，用行动带来快乐！

第五条军规：昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地学习和进步。

昨天的太阳永远晒不干今天的衣服，昨天的经验会成为今天的障碍。这是一个变幻莫测、日新月异的社会，多少销售精英因为自大和自满死在了昨天的沙滩上；多少英雄豪杰因为留恋过去忘记了明日的进步。

你做过的事情不去总结、提炼、更新，那只能叫经过的历程，就是经历，而什么是经验呢？经验就是经过被验证才叫经验。在做任何事情前，我们都要思考这样一句话，它真是我们想象的那样吗？它被验证过吗？请永远记住邓小平的话：实践是检验真理的唯一标准！探索与不断的学习，才是你进步的基本保障。

第六条军规：销售人员生存的价值只有一条——为客户创造利益。

客户购买商品的唯一理由是，因为他有痛苦，人类的本能就是逃避痛苦，追求快乐。销售员在取得骄人业绩的同时，被他服务的那些客户也从中达到并满足了自己的需求，所以销售员与客户永远是双赢的。满足了客户的利益，也就满足了销售员的成就之感。为客户解除痛苦就是在为客户创造利益，同时也是在为自己创造利益。你为客户创造了什么样的利益？

请永远记住包主席的一句话——“为人民服务”。

一个成功的销售员应时时把客户的利益放在第一位，替客户着想实际上也是在替自己着想。

第七条军规：被拒绝是销售的家常便饭，惟有你是优质弹簧，修复能力才会最强。

一个普通的销售员和一个大老板的对话，一开始就是不公平的，但你得沉下心来，客户有权威、有选择的权利，我用我的韧性和真诚，能让客户最终说出“是”。销售人员最大的功底就是影响他人的能力。什么叫影响他人，就是让客户说“是”这样的一种能力。优秀的销售人员就是优质弹簧，历经千万次的挤压，不变形、腰更直、反弹力更大。引导客户回答想要的结果，那就是让客户说“是”。全世界的销售明星都知道一个秘密：客户的拒绝就是销售希望的开始。

第八条军规：全世界成功销售人员的共同点只有四条——喜欢，自信，悟性，德行。

喜欢：爱销售才能干销售。喜欢更多的是一种遗传基因，不需要强迫去改变他，改变也是徒劳的。唯有发挥你现在的优势，你才会出彩。全世界每十个人里只有两个人适合做销售，他必须具备两种最基本的天赋，一个叫自我激励，从内心激发自我的潜力，是想把一件事情做成的欲望；第二种叫设身处地的能力，即能够换位思考，站在客户的立场体谅客户。自信：赢得信任，稳定业绩，我是最棒的。

悟性：洞悉客户需求，助人及时助己。

德行：怀疑所有人不如相信所有人。

第九条军规：我们无视你的文凭、背景和经验，惟有贡献证明你的价值。

一个销售员的知识、技能和才干，是他做好一个工作的基本要素，每个人的素质和工作动机造成了业绩的千差万别。企业最终看重你的是你的智慧和你的能力，即你为我贡献了什么，而绝不是你做了什么。很多销售员的失败，是因为他拥有过多的资源、良好的背景、学历经验等，在他自我欣赏的过程中，却迷失了方向，忘记了自己到底应该做什么，做到什么结果。当一个人拥有太多、选择太多，他有了太多的退路，事实上就没有了进步的可能。

第十条军规：客户忠诚之道——准确、方便、伙伴、咨询。

我们知道企业的大部分利润主要掌握在一部分忠诚客户的手里，如果能把握好这部分客户，对于企业的利润增长和发展都是很重要的。客户忠诚表现为两种形式，一种是客户忠诚于企业的意愿；一种是客户忠诚于企业的行为。所以说忠诚不是天生的，忠诚必须要去赢得，那么作为企业要做的，就是推动客户从“意愿”向“行为”的转化程度。

准确：清晰定位产品和服务的核心价值；

方便：让客户便捷地享受到你的服务；

伙伴：使客户成为生活中的伙伴；

9.浅析销售终端的服务与管理 篇九

提升卷烟商业企业核心竞争力

（作者：明大林）

内容提要：卷烟商业企业如何对销售终端的进行服务与管理，提升核心竞争力，实现网建全面提升，同时使中国烟草行业持续、稳定、健康、和谐发展。

关键词：服务与管理、合理布局、动态管理、培训、农网服务延伸、烟邮合作、零售电子商务系统智能终端、客户自律小组。

卷烟商业企业如何对销售终端（卷烟零售客户）进行服务与管理，提升卷烟商业企业核心竞争力，从而使行业实现既定的目标任务，同时使行业保持持续、稳定、健康、和谐发展。

谁拥有客户，谁就拥有市场。卷烟零售客户即销售终端是烟草网络建设的核心和焦点，他既是服务对象又是管理对象，同时也是加入WTO后外商与我们争夺的主要对象，由此，在当前和今后如何做好他们的服务与管理工作，就对卷烟商业企业以至整个烟草行业就显得非常重要。随着我们卷烟销售网络的全面提升，烟草商业企业与大多数卷烟零售客户的关系已由传统的“主体与客体、管理与被管理、买与卖”的关系，逐步转变到 “商业合作伙伴关系、互惠互利关系、鱼水关系和新型的服务与管理的关系”。在对销售终端的服务与管理过程中，我们要以可持续发展的科学发展观为指导，按“节奏要快、标准要高、工作要实、状态要好”的“四要”良好作风求真务实地对他们进行服务与管理。对销售终端的服务与管理，核心是公司与员工要切实换位思考，建立平等互信的交流平台，营造和谐的沟通氛围。

服务与管理是相辅相成的，服务的同时就是在进行管理，管理同时也是在进行服务，服务好了，管理就容易，管理好了，服务工作就好开展。目前卷烟零售客户由于经营形式多种多样，经营规模大小不一，经营者素质参差不齐，加之商业企业内部员工的素质参差不齐，工作能力有高有低，服务态度有好有差，敬业精神有强有弱，针对此现象，对零售客户管理应建立一种新型的柔性服务型管理。专卖部门、营销部门员工及相关部门员工应加强对烟草专卖法律法规、营销管理制度的讲解宣传，通过人性化柔性服务，来实现零售客户从行政约束向自我约束的转变。综合各种因素，对目前销售终端的服务与管理，我认为应从以下几个方面持续的、循序渐进的开展服务与管理工作。

一、专卖部门的管理与服务

（一）专卖部门的管理与服务

专卖部门是执法管理部门，我认为专卖执法管理也是一种服务，由此专卖人员要学会用服务的理念进行管理，即在专卖管理的过程中多站在销售终端考虑问题。在专卖执法过程中，坚持“依法办事，以理服人”的服务理念；在案件处理中，以批评教育，宣传引导为主，进行服务感化，而惩罚只是一种手段；在法规的宣传中，要考虑到销售终端人员的年龄构成、文化结构及宗教信仰等问题，应不厌其烦、耐心细致地进行宣传讲解；在为“准客户”办理证件时，必须公平、公正，尽量做到上门服务，同时进行法规宣传，促使零售客户在今后的卷烟经营过程中能依法、守法经营。

（二）合理布局卷烟零售客户

卷烟零售客户的合理布局，能有效保障客户的合理利益，在合理布局过程中，要立足本地，结合当地卷烟市场的实际，综合分析社会经济发展水平、市场容量、消费结构、消费水平、消费群体以及不同的消费层次、消费区域等各种因素，采取“自下而上、自上而下、上下结合”的方法，经过反复论证，制定一个科学合理的零售户布局规划。在合理布局零售客户时，要注意符合几条原则，一是符合烟草专卖法律法规的原则；二是符合卷烟配送、服务和管理的原则；三是符合供货满足、方便的原则；四是符合网点配臵优化及经济效益均衡、持续增长的原则。这样既方便烟草企业管理，又能使零售客户得到实惠。

二、卷烟营销部门的服务与管理

卷烟营销部门应站在市场、客户的角度，根据区域市场的特征、卷烟零售客户经营能力、经营规模等情况，制定适合的、科学的、可持续的卷烟营销服务与管理策略，并适时进行宣传引导，从而提升对销售终端的服务与管理的能力，提高销售终端的满意度。

（一）结合区域市场、客户实际，对销售终端进行服务细分，同时动态管理。

由于目前卷烟零售客户由于经营形式多样，经营者素质参差不齐，因此，我们在工作中要结合市场、客户实际，对客户进行服务细分，以便开展标准化、个性化的服务与管理。由于目前卷烟零售客户卷烟经营的能力有大有小，规模大小不一，因此我们在工作中要利用客户的历史销售情况，结合客户实际经营能力和经营规模，与客户沟通协商进行月销售预测，在预测的基础上，按季节系数及客户经营能力评价开展动态浮动管理工作，实现有效货源的公平合理分配，从而维护卷烟市场秩序，满足零售客户的经营需求，促进卷烟市场的平稳增长。

在专卖体制下的卷烟营销，月销售预测的准确性是计划调控的有效性的基础，是进行客户经营能力评价的及动态管理依据。通过对客户实施经营能力评价及动态管理，能有效控制大户，保障中小客户的利益，从而提高客户售烟的积极性，同时能进一步净化市场。

（二）实施零售客户培训，提高客户卷烟经营能力 零售客户培训，旨在提升客户经营能力，提高其经营效益，增加对烟草行业的凝聚力。通过举办市场营销知识培训、卷烟安全保管知识，讲授营销技能，宣扬《公民道德建设纲要》，宣传烟草法律法规知识，提高广大零售客户的综合素质，提升客户经营能力、提高经营效益，同时增强客户规范经营的自我约束力，以及客户与公司之间的凝聚力和亲和力。

（三）对农村零售网点开展服务延伸和烟邮合作工作，有效解决对农村零售客户服务与管理

农网服务延伸重在将服务网点前移，烟邮合作核心是物流配送和客户订货资金结算，有效整合社会资源，开创了烟草公司、邮政、卷烟零售客户三赢局面，切实解决农村零售客户调查难、拜访难、管理难、送货难、存款难，尤其是服务难的问题，提高了烟草公司服务与管理客户的能力，塑造了责任烟草的形象。在确保农村零售客户卷烟订购业务顺利、便捷的基础上，为零售客户提供省心、贴心、动心的服务与管理。

（四）创新应用现代科技，有效解决销售终端的服务与管理问题

依托现代科技，创新应用“零售终端电子商务系统”，实现了订单处理、到货确认、进销存管理、公告通知、投诉建议、市场数据采集等业务的信息化处理。零售电子商务系统智能终端可以通过烟草商业企业的后台交互平台发布政策法规、烟草通告、促销广告、满意度调查等信息，提升了烟草网络营销管理水平，为烟草公司了解消费者需求、培育品牌提供数据依据，同时加强了公司对员工的监督管理力度。它不仅解决了卷烟流通领域“最后一公里”的信息化管理问题，同时更是国家烟草总局提出的 “按客户订单组织货源，逐步实现以销定产，真正实现三个满意”经营战略的重要支撑点，可有效提高烟草营销的运作效率和服务与管理能力。“零售终端电子商务系统”包括应用智能终端机和Internet网络建设零售终端。

（五）引导客户组建零售客户自律小组

以街道、乡镇或访送线路为单位，引导、协助零售客户组建片区零售客户自律小组，由零售客户根据片区卷烟经营特点，结合烟草行业政策，制订适合于片区卷烟销售的 “销规户约”。由片区零售客户民主选举出自律小组负责人，发挥其相当于“人大代表”的作用，即带头遵守“销规户约”，积极组织参与小组的各种活动，监督其他零售会员按“销规户约”进行卷烟经营。对严重违反“销规户约”的零售客户，要严肃处理，直至“清出门户”，以维护“销规户约”的权威性和自律小组的纯洁性，以此形成讲求诚实守信、遵守“销规户约”为主要内容的自律机制，使自律小组承担起行业自我约束、自我管理的责任，形成零售客户群体守法经营、和谐经营。

三、商业企业内部的服务与管理

（一）专销互动、信息共享的服务与管理

建立专销互动、信息共享机制，对零售客户进行“户籍化”管理。在合理布局零售客户的同时，市场稽查员、卷烟销售客户经理要摸清零售户的基本情况，如姓名、性别、年龄、文化程度、地址、有无证件、证件号、经营地点、面积等相关情况；要清楚零售户的资金、规模大小、日吞吐量、存货数、经营环境、销售能力等情况，并一一记录在案并录入微机，建立起专卖、销售共享的客户电子档案，把所有零售客户统统纳入我们的“视线”，左右他们的行为，从而达到“归我管理、由我调控”的目的。

（二）加强职工队伍建设

要通过不断“充电”来提高职工队伍的整体素质。如举办WTO知识培训班、法律法规知识培训班、市场营销知识培训班、商务信息培训班等，对员工的培养要注重由埋头苦干的“老黄牛型”向“智能型”转变，服务方法由“粗放型”向“数字型”、“精细型”转变，服务方式由“标准化”向“标准化”与“个性化”相结合的方式转变，加快市场经理、客户经理的职能定位，稽查员向宣传员、服务员的转变。采取末位淘汰的办法，培养出烟草企业的“名牌员工”。

（三）培养员工的爱岗敬业精神 要加强思想政治工作，使员工充分认识到“企兴我荣，企衰我耻”，以主人翁的姿态全身心地投入到工作中去，有那种“干不好工作就睡不着觉，吃不下饭”的感觉，把员工的思想统领到“把每项工作都做到最好”的精神上来。

（四）培养员工的服务意识

要让员工认识到服务零售客户是一件光荣的事。要视零售客户为“衣食父母”、“上帝”，对重点客户实行个性化服务，对普通客户实行标准化服务，对小客户实行特殊化服务。让零售客户感受亲人般的温暖，做到有病必探、有难必帮、有喜必贺、有丧必吊，努力实现与零售客户零距离、心连心，建立一种新型的商业合作伙伴关系和鱼水关系。

（五）开展竞赛活动

要树立“谁拥有零售户，谁就拥有了市场，拥有了效益”的理念，积极开展想零售客户之所想，急零售客户之所急，以提高对零售客户服务与管理为核心内容的竞赛活动。“看一看，谁与零售客户感情拉得近；比一比，谁为零售客户做好事办实事多”。使零售客户享受到高质量的服务与管理，增强零售客户对烟草企业的依附力。

总之，在卷烟商业企业对销售终端的服务与管理过程中，只有通过持续开展、创新改进以上几方面的服务与管理工作，就能全面提升卷烟销售网建工作水平，创造出中国烟草商业企业的核心竞争力，实现中国烟草提出的“烟叶防过热、卷烟上水平、税利保增长”的工作任务与卷烟销售“保牌、稳价、规范、增效”的工作目标，同时使中国烟草行业持续、稳定、健康、和谐发展。

参考文献：

1、《卷烟服务营销》——田忠振主编

2、烟草在线——管理营销、零售终端

3、商业平台——新零售客户合理定量的市场反映，作者:张蕾蕾

4、卷烟商品营销员——国家烟草专卖局职业技能鉴定指导中心，二零零七年六月

作者简介：明大林，1971年2月出生于云南腾冲，1995年7月毕业于昆明冶金高等专科学校机械专业，在校区间同时辅修涉外经济管理专业。1995年7月至今在保山市烟草公司工作。办公室电话：0875—2228836 移动电话：*** 邮箱：573928055@qq.com

10.第二十二条军规读后感 篇十

篇一：第二十二条军规>读后感

进入金明小学这个大家庭已经有一个学期的时间了，对于初来乍到的我对教育工作还是有很多地方不足，为了能更好的工作，在此假期之间我拜读了教师走向成功的22条军规一书。

老子说：“轻则失根，躁则失君。”人一旦心浮气躁，就容易受情绪驱使，做出有些过激的行为，因为日日与学生们相处，工作压力大，对学生寄予的希望值较高，所以心情自然起起伏伏，给自己的工作和心情，给学生的情绪和成长都带来很多弊端，书中的有些论述让我时时反省自己的一些作法，方法是否错了方向，在处理问题上是否情感多，理智少，是否事倍功半。

书中提到了这样一则例子：英国当代著名的解剖学家约翰·麦克劳德读小学的时候，特别淘气。有一次他想亲眼看一看看狗的内脏是什么样的，便偷偷地把校长的宠物----一只可爱的哈巴狗给杀了。校长知道后气得七窍生烟，他决定狠狠惩罚这个无法无天的学生，怎么罚？出乎人们意料之外的是他既没有批评这个孩子也没有开除他，而是罚他画一幅人体骨骼和人体血液循环图。约翰·麦克劳德实校长的宽容精神打动，从那以后发愤钻研解剖学，终于成为举世闻名的医学巨匠。赞叹这位校长高明的教育方法的同时我也反思自己的日常言行：有时是不是少了一些定性，给自己给孩子少了一些缓冲的时间呢？要知道气得七窍生烟，对事情也于事无补啊，老师的一番暴风雨过后，经过“洗礼”的孩子就真的能心悦诚服地感悟老师的良苦用心，反思自己的错误吗？有时不防先冷静下来，想想采用什么方法才是解决问题的最佳途径，这样的工作不是更有效，更智慧吗？为人师者更要学会宽容，以德治学，因这宽容乃是治学之美德。

其中特别喜欢书中的一段文字，反复诵读多遍，仍爱不释手，把它工工整整地誊抄在自己的日记本上：

沮丧时，引吭高歌。悲伤时，开怀大笑。病痛时，乐观向上。恐惧时，勇往直前。自卑时，鼓足>勇气。不安时，提高调门。力不从心时，回想过去的成功。自轻自贱时，默诵自己的目标。自高自大时，追寻失败的记忆。纵情享受时，记得挨饿的日子。洋洋得意时，想想竞争的>对手。沾沾自喜时，回忆那忍辱的时刻。自以为是时，看看自己能否让风驻足。骄傲自满时，要想到自己怯儒的时候。不可一世时，抬起头，仰望群星！

我们的情绪会时好时坏，昨日的快乐会变成今日的哀愁，今日的悲伤也可能转化为明日的喜悦，心中有一只轮子不停地转，由乐生悲，由悲生喜，由喜而忧，这就好比花儿的变化，今天绽放的喜悦也会变成凋谢时的悲哀。但我们也要乐观地告诉自己：今天枯败的花儿蕴藏着明天见新生的种子，今天的悲伤也预示着明天见的快乐。工作中的斤斤计较、急于求成，过分追求完美时所滋生的浮躁让我们缺乏等待的心情，缺乏从容的气度，必然会影响到与我们朝夕相处的孩子，让一切顺其自然吧，多一些静心，少一些苛责，岂能事事尽如人意，但求无愧我心吧！静下心来，受益的是我们的孩子，是我们身边的亲人朋友，更是我们自己。

作为一名教师，首先，我要树立一个信念——天下没有笨的学生，只有笨的老师，学生的心灵都是美好的、善良的。我要毫不犹豫地爱我的学生，不管这个学生是谁，不管这个学生成绩如何，不管这个学生长相如何、性格如何，我都要公平地，全心全意地爱他们。

记得曾经上大学的时候，当时的我还是很喜欢高数的。但是不知道为什么班里的同学们都很恐惧上这门课，因为大家觉得高数老师是个看似很严厉的人，以至于大家碰到什么难题的时候都不敢去请教。可这样长期下来对自己的成绩是铁定没有好处的，于是我鼓足了勇气，冒着挨批的“危险”前去请教。可老师却是很细心的为我讲解，长期以来更是增进了我对这门功课的热爱。其实并不是老师教的不好，也不是学生不爱学习，只是学生和老师中间似乎是多了一道隐形了墙，隔开了彼此的距离。从她的身上我觉得想要应得孩子们的心必须深入“基层”。只要我多留心，多观察，有一颗“兼爱爱人”的心，就可以做的很好。往往我的一个鼓励的眼神，一句不经意的表扬，一个善意的微笑，一次温柔有力的抚摸，一次意味深长的谈话，一个耐人寻味的>故事„„就可以在我的学生心中种下一种永不忘怀的感激，就可以给我的学生带来不断奋进向上的动力，就可以给我的学生带来足够的自信与勇气„„所以，想要教好他们，我决定——从爱开始。

篇二：第二十二条军规读后感

《第二十二条军规》以喜写悲，并夸张到了荒唐的地步，具有典型的黑色幽默的风格。

这首先表现在作家以反讽为基础的艺术构思上，既然世界是荒诞的，那么，真假、善恶、美丑都失去了正常的标准，作家把不正常的东西写出来，让不可思议的事情变得合情合理，而一切正常的事物就显得滑稽可笑，这样荒诞的世界才充满了幽默感。比如上述人物的漫画，主要是运用反讽的技巧刻画的。再如介绍飞行基地的医疗水平时，作者不动声色地写到一个研究鲸鱼的动物学家被派来做军医；两名医助不论谁来看病，一律都用紫药水涂满他们的牙龈和脚趾，再灌下一粒泻药。而这一切都是令人啼笑皆非的正常事。读者理解了作家的潜台词，就能达到幽默的共识。

小说的幽默，还产生于作家采用的逻辑悖论的手法。作者有意在大前提错误的情况下，进行正确地推理，最后得出荒谬可笑的结论。“第二十二条军规”就是罗加迅论的典型。如它规定：疯子必须停飞；又规定：但必须由本人提出申请。一旦某人因精神的原因提出停飞的申请，就说明他的心理正常，所以必须还得飞行。

作家在不经意的调侃之中，显露出锐利的讽刺锋芒，直指荒诞的要害，初看忍俊不禁，细品余味深长。作家常常将相互矛盾或褒贬义相对的词汇与句子故意搭配使用，如德里德尔将军夸口：“我唯一的缺点就是没有缺点。”丹尼卡医生说：“救命可不是我的事。”某上校“发觉自己仍然无能，而感到十分自豪”，迈洛说：“我这人从不说谎，只是在需要时才说谎”，等等。为了达到讽刺的目的，作者也采用夸大性陈述，故意夸大其词，实指相反的意思，如对地方上欢迎迈洛的古怪盛大的仪式的描写。总之，作者在谈笑之间对荒诞性异常深刻地披露的手法，典型地代表了黑色幽默小说的艺术风格。

篇三：第二十二条军规读后感

这是一部震撼人心的小说。无论从内容，风格，语言等角度来说，都突破了以前小说写作的规矩。开创了一个全新的小说写作派别： 荒诞派； 和一种全新的文学表达方式：黑色*幽默文学。我想作者约瑟夫。海勒当初并不是想以树立一个新文学派别为目的来写他这部著作的，他只不过发现这是唯一能够最好地表达他的感受的形式和方法。他用一种貌似混乱的叙事结构，不断借着主人公的闪回，幻觉，心理暗示，来让读者感受战争给人们造成的压力，惊慌和痛苦。后来有很多别的作家的模仿这种风格的作品，但对我来说，唯有这本书还可以从头仔细读到尾。其它的都太慌诞，太黑暗，不能忍受。

故事发生在意大利 以南的地中海的一个美国 空军基地里。主角约塞林上尉所在的飞行中队就驻扎在这个小岛上。如果从高空俯视，似乎岛上所有人都完全投入到了与德国 的交战中，飞行员，厨师，医生，护士，上中少将，上中少校，上中少尉们都忙忙碌碌，每个人似乎都在恪尽职守，为这场正义的战争效力。但作者让读者从高空俯冲下来降落到了这群人中间，用放大镜去观察他们在有条不紊规划作战，众志成城击败敌军的伪装下面其实荒诞而又疯狂的言行举止。他们中的有些人在战争状态下露出了邪恶的本性*, 极尽所能地损人利己； 有些人则成为牺牲品，身心一起崩溃，疯狂地寻找活下来的办法。书中重点描述的人物多达30 位，还有众多的次要人物轮番上场。在这本貌似混乱的小说中却个个都有鲜明的形象，个性*和事迹。让我们来认识几位特别有趣的人物。当然对他们中的大多数来说，岛上的生活一点也不有趣，而是恐怖。

约塞连上尉： 小说正是以这位 “贪生怕死” 的飞行员的眼光来扫描这个小岛上的全景的。小说开始的时候，他正住在医院装病。因为他以为完成预定的飞行次数就可以回国休息了。结果中队的卡思卡特上校为自己升官得奖一次又一次增加飞行定额。当然抬出了冠冕堂皇的爱国 理由和有名的 “第22条军规”，让约塞连和其他队员气得发疯，怕得要命，却不得不服从命令。约塞林只好装病来逃避执行飞行任务。结果发现医院比军营更难以忍受。只好回到军营，虽然有吃有喝，有度假去罗马找女人，但他没有一天是内心平安的，看到队友们一个一个死亡或者发疯，在恐惧的环绕中，约塞连生不如死。

斯诺登： 一个普通的轰炸手，第一次飞达目标地点，什么任务都还没执行，就在轰炸机狭小的空间里，在约塞连眼前被德军的炮弹片扎死了。他的死让约塞连的心开始真正恐惧起来，而这种恐惧从此纠缠上他不放了。小说从开始就不断呈现这段经历给约塞连带来的痛苦回忆和幻觉，直到最后一章，这段经历才得以描述完全。可以说正是斯诺登破了约塞连当爱国英雄的梦，找回了做一个有血有肉的人的感受。约塞连平时是不在乎上帝的，面对斯诺登的尸体，他默默地祈祷： “啊，上帝！啊，上帝！啊，上帝！”

亨格利。乔： 长得极瘦削，脸色*憔悴泛黄。据他自己声称战前是《生活》杂志的摄影师。因为想回国，就拼命执行飞行任务。后来变得歇斯底里，竟忘了要回国的目的，只知道要求更多的飞行任务，否则连觉也睡不踏实，每晚定时做噩梦尖叫，让整个军营的人都心绪不宁。后来，科恩中校派他每周驾驶军邮班机递送邮件，才让大家有几个安静的夜晚睡觉。他执行了数不清的飞行任务，最后倒是没有死在飞机上，而是死在自己的噩梦中了。

奥尔： 约塞连的帐篷室友，军营里看似最愚蠢无知而实际上最聪明能干的一个。他的飞机经常被敌军击中，他本人又每次都能平安回营。他一直跟约塞连说一些奇怪的话，想暗示约塞连什么秘密。直到最后，约塞连才明白了奥尔的天才计划。原来他一直在算计和演习如何逃跑。当约塞连的队友都死光了，只有奥尔按照他所计划的让飞机被击落，划着救生艇逃到了没有战火硝烟的瑞典.随军牧师： 约塞连在岛上最钟情的一位（不是同性*恋）。作为牧师，他不用执行任何可怕的任务。军队要他做的就是鼓舞士气，安慰伤病员，以上帝的名义鼓励他们不怕牺牲，勇敢战斗。可是这位可怜的牧师表现得实在不尽人意。不但不能安慰或鼓励别人，连自己都常常不知失措。他的信仰让他不能说谎，更不能以上帝的名义说谎。他万分同情周围这些及需帮助的士兵们，但他本人的软弱和疑惑的个性*与长官们的凶狠和坚定的态度完全不相容。他对发生在身边的一切都感到无能为力。他向卡思卡特上校建议每次飞行之前允许他带领士兵们祷告，上校同意祷告但要用他授意的祷告词，还希望自己的名字因此上《星期六晚邮报》, 气得牧师只好放弃了这个最卑微的请求。牧师多么想早日回家与妻儿过平安的日子，明知自己做不了任何惊天动地的大事，但面对约塞连的逃跑计划，他还是决定留在岛上，与其它可怜的士兵们共渡艰难，等待上帝的拯救。牧师是一个典型的有信仰但信心软弱的人。象是《圣经。新约》中的彼得，他是主耶稣的十二个们徒之一，在耶稣被钉十字架的时候，三次否认与耶稣的关系，此后又对自己的行为后悔痛苦。主耶稣复活后仍然信任他，鼓励他成为教会的领袖，从此他再没有软弱过，直到最后也死在十字架上。

以上的人物算得上是书中的几个 “正面人物”。还有很多象约塞连这类说不了豪言壮语，本份地尽了自己认为当尽的义务，却被逼得言行举止疯狂的小人物们。他们真正的敌人不是德军，而是直接操纵着他们命运的上司们。他们实际上内心柔弱善良。一心想逃离这个看似合情合理，实则混乱荒唐的世界。瑞典真的是他们所有人都能乞及的出路吗？ 瑞典躲过了二战，能躲过其他各式各样的战争吗？

下面我们看看几位反面人物吧。

德里德尔将军和佩克姆将军： 两个死对头，一直在想办法把对方比下去。不要以为他们只是两个小丑，他们可是率领着拥有最昂贵武器和最机敏的士兵的将军们。他们深谙操纵权力的技巧，言行举止拿摄得正好是做将军的派头。可是他们内心想的是什么，只有他们自己和上帝知道。因此他们虽然贵为将军，吃苦的不是他们，出风头的却是他们。在世人眼里，他们是英雄中的英雄； 而在上帝面前，他们必 “照他们所行的受审判”。

卡思卡特上校和科恩中校： 约塞连中队的直接领导。用狼和狈来形容他们俩非常贴切。他们相互鄙视又相互利用，目的只有一个： 做更大的官握更大的权力。卡思卡特上校才不在乎飞行员们被他逼得发疯，他恨不能一下把飞行定额提到六千次，这样他就可以要求飞行员们完成足够多的爆炸任务，多到把地球表面全都炸翻，而他终于感动上级把他升为将军。他才是一个真正的疯子呢。科恩中校可能比他理智一点，所以能帮卡思卡特上校把他疯狂的计划有板有眼，有尺有度地实施下去。他是真正的侩子手。不幸的是中队里的约塞连太捣乱，可能会让他们的升官计划泡汤，最后他们俩一致决定： 同意约塞连回国。条件就是让约塞连喜欢他们，加入他们中去，回国后赞美他们。更不幸的是想回国想疯了的约塞连竟然拒绝了这个看似完美的双赢合同，选择冒死亡和军事制裁的危险逃跑了。

沙伊斯科普夫将军： 这个有俄罗斯 名字的人开始只是军校里的教官。最最热衷于阅兵。每时每刻都在绞尽脑汁想如何让成百上千的士兵们表演世上最威风的阅兵式。因着德里德尔将军和佩克姆将军的争斗，他竟鱼翁得利，被提升为将军。他是另一种状态的疯子。没有人爱他或喜欢他，连反面人物们也不喜欢他，连他的妻子也放弃了他。他却兴致勃勃地继续琢磨他的阅兵训练。

米洛。明德宾德： 这是书中描述得最精彩的人物。一个小小的中尉。利用岛上大官小兵们的食欲，现有的飞机设备军费，做起了前所未有的投机贩卖大生意。最后还成立了辛迪加（一种垄断集团的名称）把所有人接收为成员，甚至德国人。因此生意兴隆，成就了比二战胜利本身更值得炫耀的商业胜利。斯诺登死前，约塞林想用急救箱里的吗啡为他止痛，结果发现空荡荡的药箱里留着这样的纸条： “有益于辛迪加联和体就是有益于国家。米洛。明德宾德”

这是一本不容易读的小说。也恐怕只有在美国这种国家能发表这种内容和形式都不符合传统的书。作者约瑟夫。海勒花了八年的时间写成。我读的时候也觉得十分吃力，但仍然愿意读下去，因为若不从头读到尾，就不能得到一幅完整的画面，象毕加索画的那种： 怪异但让人震惊。这本小说让我有很多相悖逆的感受： 荒诞和严肃，混乱和清晰，疯狂和理智，疑惑和坚信„„ 正如这个有战争有和平的世界，常常黑白颠倒一样。

读完了整本书，可能你仍然不明白 “第二十二条军规（CATCH-22）” 到底是什么。军官们一直在用这条军规威胁士兵。，士兵们一直屈服于这条军规的淫*威之下。它似乎没有任何具体的内容，但却可以包涵各种不同的内容。它是一个陷阱，一个圈套，一个由人约定俗成来制约人的规则。它是属世的捆绑。若没有属天的拯救，我们没有一个人能逃脱。我们正是我们自己的罪的奴仆。