服装批发的经验

服装批发的经验（11篇）

1.服装批发的经验 篇一

一些广州服装批发市场拿货经验

广州： 广州是华南服装中心，广州服装批发市场在火车站旁边的站前路、站西路上，主要有白马大厦、黑马大厦、步步高批发市场、流花批发市场、国宏大厦、十三行、新大地批发市场、康乐牛仔城等。白马、红棉、天马等大厦的写字楼是以品牌为主，流花、站西则是中档产品的首选，十三行是低档货的主要批发地。步步高及新大地则是针织衫，毛衫的批发集中地。

拿货季节

这个是服装类卖家最最头痛的事了，没办法，谁让一年分四季呢……

一般来说我们卖家是不用注意什么时候该上什么货的。因为你到了批发市场，就会看到该拿什么了。一般市场的季节会比实际中早1-2个月，冬天还没到……棉衣，羽绒衣已经全上架了……如果你拿不准该卖什么的时候。到市场去转一下吧……

过季的衣服，拿些货也是不错的，这个时候都很便宜，尤其是外贸，日单的。样子不会很快过时，明年也可以卖。拿回来搞特价活动，也受欢迎。资金充足才可以，不然不要冒险压着钱了。

拿货尺寸

这个问题好象也比较难弄哦……首先说衣服吧。一般都分M，L，XL……如果你是大卖家……资金充足，生意又好。建议你拿全号。因为全号拿，可以和批发商砍价，他们也喜欢按手发货……（这是我送一个批发商那学来的，以前根本不懂）。就是尺寸要拿全，他有什么号，什么颜色你都要拿。这样可以给你很低的价格。相反，可能就不好砍价了……

如果是小卖家……衣服的尺寸就要自己掌握了，比如你的买家大部分是穿什么号的……或者你的定位就是为胖MM或瘦MM服务……那就好说了。但这样的卖家毕竟还是少数，那么尽量拿中码吧……算是安全的办法了……因为中码和平时说的均码差不多……不怕回来不好卖……再不行，就只拿均码的衣服……这样碰到有买家不合适的情况……你也不用总是后悔……这些都是没有办法的办法。

还有一种方法，就是每个好拿一件。卖出什么了就去补什么。但是这样做的最大缺点就是，容易断货……尤其是外贸，尾单的东西。

再有就是裤子，更难弄，还不如衣服一般差不多都能穿，裤子的尺寸多。还要分中腰，低腰的，卖的时候也麻烦。那么怎么拿货呢。折中吧。可能会好卖点。买家买裤子都是买正好的，裤子建议可以拿比较常卖的。或者是中号。而且批发商裤子的一般量都很充足。调号还是比较方便的。冬天就拿比平时大一号也可以，因为里面都要套绒裤的。

拿货分辨

主要是看做工，布料，手感，吊牌等……说几种吧……

日单：很容易分辨，是否有日文水洗标，日文吊牌等……如果这些都没有的时候，就要看你的眼力了，看衣服做工，以及手感，款式等，时间长了，自然就好分辨了……

品牌跟单：一般都是品牌的东西，现在市场上很多，一般都是发往国外，或出口的，这样的衣服质量非常好，样子也很漂亮。价格也很公道，是不少买家的首选，这个也是看做工，一般跟单的东西，做工都非常好。

广州货：一眼就能看出来的，象北京的天乐，一楼的都是广州货，二楼是外贸，品牌跟单，日单的……广州货的质量也不错，就是没有外贸的精致。优点是货量很充足，不象外贸，日单的东西，比较少，很容易断货。发完一批就没有了……

拿货颜色

这个就完全看个人喜好了，相信大家都是拿自己喜欢的，然后被人夸“你的衣服好漂亮哦”就开始相信自己的眼光，有点沾沾自喜，但是众口难调，还是要听取买家的意见哦。聊天的时候，可以让买家透漏一些，或者搞个小调查。

拿货时间

周一到周五的上午。这段时间是拿货的最好时间。一般批发市场都是凌晨4点左右开业，如果你起不了这么早，就7，8点去，也可以，但是最好不要周六周日去，人多，节假日价格也会高点……因为批发市场通常关门早，三点左右，中午就是人最多的时候了。拎着大包很不方便……

拿货技巧

大家都知道的拿个黑袋子，或者开口就问怎么拿货呀……这些就不说了……

现在有一个更好的方法哦……

就是自备一个小推车，两个轱辘的，可以折叠，拉起来就象是行李箱。去过批发市场的人都应该见过，其实MM们自己去拿货，很累，尤其是冬天的衣服厚，沉。对我们来说，更是一项艰巨的任务，有条件的话，最好是男朋友当背包的。呵呵……实在不行，自己准备个小车，很方便。一般卖也就20，30左右吧。

看着你推个小车子，肯定会以为是大客户了每种都问问，一定会给你最低价的…

网上拿货

对于多数服装店主而言经常跑外地市场去进货不仅花时间、花路费，而且要浪费大量的体力和精力。

千里迢迢对于多数女性店主来说也不安全，现在网络技术发达，其实通过网上进货也是很不错的选择。

网上进货的优势

1、款式新，做服装款式紧跟潮流很重要。网上没有空间距离，很快就可以掌握流行前线如深圳等地的最新款式。

2、节省费用，网上进货可以省去大量的路费和住宿费，虽然会有货物的运输费但是比起人亲自去的路费要少多了。

3、灵活多变，网上进货选择余地大，可以随时进货。而且对起批量要求较低，即使只进5-10件衣服也可以享受批发价。

4、价格便宜，由于网站进货往往是从服装生产基地（如广东）等地进货，相当于绕过了本地的中间商或代理商。因此价格往往比去本地区域服装批发市场要便宜（如西安的康复路、重庆的朝天门、武汉的汉正街很多批发商其实都是在广东进货）。

网上进货需要注意的地方

1、注意资金安全，最好选择支持支付宝货到付款模式的网站进货，由于支付宝是收到货才确认付款因此资金安全有保证。支付宝现在是中国最大网上交易支付平台（是买家和卖家中的第三方），通过支付宝交易十分安全（淘宝网里的客户几乎都在用支付宝）。

2、注意网站信誉，尽量选择有网站ICP备案号的网站（一般在完整首页下方）。尽量选择alexa排名在15万以前的网站。排名越靠前说明网站的访问量、浏览量等综合指标靠前（可以理解为人气高）。可以到以下网址查看排名：http://alexa.chinaz.com/Index.asp?domain=ousha.com.cn，在里面输入你要查询的网址如：.cn

就可以查询到该网站的排名。通过查询我可以看到这个网站排名在9万左右，说明网站人气很高。

3、注意网站里服装的图片。最好选择图片是实物拍摄的网站。有实力网站里面的服装图片往往都是自己拍摄的。

深圳，广州，虎门批发市场

东门白马、有2家在批发AF的衣服，价格虽然便宜，但是都是老款、或者是库存货。深圳一个号称外贸市场的“嘉华外贸市场”、这个外贸市场卖的最多的品牌就是Nike、Adidas、Puma、Kappa、不过基本上是仿货的。这里很多挡口都在卖AF的货、不过大多都是背心、体恤、没有一家卖2006年AF官方网站的新款、但即使这样，仍然很好卖。有两家专门卖AF的、大都是便宜的体恤、门庭若市。其实只要你去广州火车站附近的批发市场逛了一天后就会发现、95%“嘉华外贸市场”的货都可以在广州火车站的批发市场批发到。

在互联网上还能搜索到，2年前由我爆料的深圳南油一个服装生产基地，有一个秘密的外贸服装批发市场叫世纪广场。这地方确实秘密、不好找、很少有公交车经过，在蛇口沃尔玛下车后，需要步行500米才能找到，在一栋大概8层楼高的楼里，一，二层是做外贸服装批发的、顾客很少、不像东门人头攒动。不过这里确实有部分好货、比如简单的女装体恤、非常漂亮、手感好、工艺复杂、针线整齐、图案设计新颖、不知道是不是真外贸货、但是至少做的非常好。而且、来这里还会发现了另外一个更大的秘密外贸批发市场、叫“超凡外贸批发市场”、超凡里面也有很多好货。这说明，并不是所有的东西都能在互联网能得到的，很多东西必须亲自去寻找。

东莞虎门批发市场、黄河城附近似乎没有批发外贸货的，虎门富民服装批发市场大都是批发女装的。

广州火车站附近几大服装批发市场人多、而且有不少黑人、这些黑人整天在流花和站西转悠、基本上都是做衣服，鞋子生意的，而着名的白马批发大厦也不是做外贸货的。

站西路外贸批发市场有好几幢楼、金宝、精都、万通… 万通有很多外贸货不过大都是出口非洲、印巴的、那里也是很多黑人的天下、有些挡口门前用英文写着“欢迎非洲来的朋友”，批发最多的仍然是Nike,Adidas,Puma,Kapp的衣服、鞋子、袜子。市面上卖的大部分外贸货、就是这种出口非洲、印巴的外贸货吧。在万通附近、有个天恩外贸市场、不成气候，还有个伽南外贸批发市场、是黑人乐园。

广州火车站附近还有几个鞋类批发市场、有好多鞋厂开的鞋档、大量批发仿版的nike、adidas运动鞋、有的款式与真同步上市、批发价大概80多一双。

广东省中山市沙溪镇是中国休闲服装生产基地、沙溪镇就在中山市中心，整个沙溪镇就是一个大的服装工业区、大大小小的制衣厂一家挨着一家、一条叫岐江公路的大街、起码4公里长、两边全是卖布和卖衣服的铺面，衣服都是论捆卖的、一捆200件！以休闲服装、体恤、牛仔裤居多、几乎没有裙子。

这里的衣服到底有多便宜呢？ 这里的挡口都叫“某某行”、在一个成衣服装行，一件T恤、之前在广州万通批发市场、深圳东门白马都曾看过、东门批发价是27元、广州万通批发价是18元、在沙溪这个服装行是11元、但沙溪这里200件起发货。

在另外一个服装行，还发现有一些去年款的AF、Tommy纯棉衬衣、很漂亮、做工也非常好、批发价是25元，在另外一个服装行、发现一些新款的Tommy女装体恤、批发价是22元。

顺便 广园西路 迦南外贸服装批发城跟御龙服装批发城 美泰城外贸服装批发城这三大城价格也很便宜的。

2.服装批发的经验 篇二

头一个星期生意还不错, 但很快附近的一家店也跟着她做起了同样的产品, 且价格比她要低很多, 导致她的客户大量流失。张彤为了留住客户, 首先跟着降价, 而且降得比对手还凶, 同时不断跑外地寻找新的货源。她认为:要把对方压下去就得保证自己经常有新货, 必须加快进新货的进度。此外, 张彤还向顾客承诺, 不好卖的货可以退回店里换新货。经过此番努力, 不少客户又回来了。但与此同时, 一场更大的危机来了。

为了与对手拼货品, 张彤在短时间内耗尽了所有流动资金。虽然赢得了顾客, 可是店里的存货越来越多, 流动资金全押在货里了。开业半年后, 张彤发现已经拿不出钱来进新货了。与上家联系先货后款没有成功, 找人借钱又没借到, 张彤想把存货低价批发出去, 让资金回笼。但客户不买账, 因为存货里老款太多。

又过了三个月, 房东开始催促下一年的租金, 而且租金从2000元/月上涨到3000元/月。无力承担过高的租金以及进货所需的大量流动资金, 张彤无奈终结了第一次创业。

【解析】流动资金要备足

张彤失败的主要问题在于流动资金不足, 导致货物无法及时更新, 难以与对手竞争, 对客户失去吸引力。和张彤一样, 很多小投资者都是拿着10万元以内的资金开始创业的。零售的还好些, 如果是需要较高周转率或者持续投入的批发、生产生意, 往往就会遇到流动资金不足的问题。一旦资金链断裂, 无米下锅的生意就会停滞, 以致失败。

3.服装批发的经验 篇三

关键词:大型服装批发商场;消防设计;消防安全

中图分类号:TU998文献标识码:A文章编号:1000-8136(2010)11-0112-02

1 现场仔细考究其特点

通过对全国各个大型服装批发商场的考察,我们不难发现以下一些特点:

(1)建设规模大,如大连百盛购物中心总建筑面积4万多m2,地下一层至地上五层营业面积近3万m2,每层面积约5 000 m2。

(2)楼层高,建筑设计较封闭,可以排烟的窗户少。如太原的服装城为了营造商业气氛,里面可以开启排烟的窗户也很少。

(3)易燃物品多。该类市场一般为分隔摊位,每个摊位面积20 m2~200 m2不等。摊位前部为吊架垂挂样品展示,后部水平堆积待批发的服装。这些服装很易燃烧,并且在燃烧时产生的燃烧热将是非常惊人的。

(4)人员多且集中,火灾危险性大。由于人多,一些人因为不慎而乱扔的一个小小烟头就能造成一场大火。

(5)通道少。一些商场由于楼层高设有电梯,楼梯一般人很少用,这样在发生火灾后,人们由于紧张一时难以外逃疏散,而且消防人员也很难进去扑救,这给消防工作带来了极大的难度。

(6)报警系统与照明系统不完善,这也间接增加了火灾的发生率。

2 在思索中改善

针对以上这些特点和存在的问题,根据现有的技术经验,可以使这样的现状得到进一步改善。

2.1 防火分区的划分

根据已有经验和相关学者的研究,进行防火分区分隔应采用特级防火卷帘,由于采用了特殊材质,检测时是将背火面温升作为其耐火极限的判定条件,故能达到防火分区分隔的要求。目前市场上出现的汽雾钢质防火卷帘、双轨双帘无机复合防火卷帘、蒸发式汽雾防火卷帘等均属此类。对于此类大型服装批发商场因是分搁的摊位,在进行防火分区时可以将部分摊位的隔墙改为防火墙。这样一来就只需在走道上设置特级防火卷帘进行分隔,大大降低了成本。对于地上无窗市场防火分区按地下建筑标准划分所增加的工程造价也不会增加太多。

2.2 防排烟设计

根据目前存在的一些问题,笔者认为消防监督部门应加强对建筑防排烟设施设计施工中的监督管理。

首先,应加强对防排烟设施设计施工人员的业务指导和培训工作。各地消防部门一般对消防报警与电气、固定(自动)灭火设施专业设计施工人员的业务指导和培训工作非常重视,培训过程中往往忽略了防排烟设施设计施工人员。如对排烟设施的设计建设,在建设时,应注意对自然送风机械排烟设施的设计与建设。

其次,应落实防排烟设施的施工由消防设施施工单位承担的制度。防排烟设施是建筑自动消防设施的一个重要组成部分,按规定其施工应由消防设施施工单位承担,但目前很多项目的防排烟设施施工均是由空调专业施工单位负责安装。

最后,消防监督部门的建审人员在施工图审查时,应重视对防排烟设施设计的审查,应重点对自然排烟窗的设置、开窗面积,机械防排烟设施的设置部位、风机选型、送风口排烟口的设置、防烟分区等进行审查,同时在施工中应加强对防排烟设施的监督管理,将防排烟设施列为施工监督检查的重要内容,做到及时发现问题,指导、督促施工单位进行整改。

2.3安全疏散设计

在笔者个人看来,这一设计也是比较关键的一项设计,应该足够地重视它。

在设计时,营业厅的实际面积应按照具体工程的施工设计图确定营业厅的建筑面积。在设计时为了降低总疏散宽度,不少设计人员用每层的建筑面積乘以34%(《商店建筑设计规范》)。根据对许多工程实例分析,大型商用营业厅中可供人员停留与活动的计算面积约为其建筑面积的50%,乘以一定的换算系数计算确定疏散人数,然后将算出的总人数除以疏散宽度指标,就可以计算出总疏散宽度。

对于多层市场,市场内任意一点到最近的安全出口的直线距离为40 m。有自动喷水灭火系统时,疏散距离可以增加到50 m,而高层市场在《高层民用建筑设计防火规范》中规定为30 m。在高层市场发生火灾后,自动喷水灭火系统开启喷水灭火、机械排烟设施,启动排烟势必延长疏散时间。在疏散速度一定时,疏散时间增加了。在《建筑设计防火规范》第5.3.8条的条文说明中提到,设置自动喷水灭火系统时,疏散距离可以增加25%,作为加强设防条件情况下,允许适当调整,从而给设计以一定灵活性,因此对于高层市场的疏散距离可以放宽。对于设有自动喷水灭火系统、火灾自动报警系统、机械排烟设施的高层市场,疏散距离可以放宽到42 m,这样一来给大型市场的设计也带来灵活性。对于地下部分和更大的商场,可以考虑设置安全疏散走廊来解决疏散距离的问题。在适当位置设置密闭的疏散走道连接疏散楼梯,在走道中设置正压送风系统防烟。

2.4 消防电气设计

针对此类大型服装批发市场建筑面积大、探测点多、控制设施多的特点,根据对多种火灾自动报警系统的性能分析,采用智能型火灾自动报警系统较为合理。智能型火灾自动报警系统因为使用探测器将发生火灾期间所产生的烟、温度等的模拟量形成连同外界相关的环境参数一起传输给报警器,报警器再根据获得的数据参照内部储存的大量数据来判断火灾是否存在,解决了目前火灾自动报警系统的两大难题(误报、漏报)。

火灾事故应急照明系统和疏散指示系统规范对火灾事故应急照明照度要求为0.5 Lx。在实际中发现此照度达不到人员疏散时所需照度要求,同时火灾事故应急照明多设置在顶棚,发生火灾时受烟气影响较大。根据对火场人员疏散时心理行为分析发现,提高照明度可以减少人员恐惧心理。因此,我们在实际中还可以适当提高照明度。

综上所述,这些防火设计,只能说是在技术上给予人们更安全的保障。然而,人们的消防常识、防火意识是不可缺少的。在进行合理设计的同时,我们也应该倡导人们来提高防火意识,在大型的服装批发商场,我们的消防机关可以设立一些标语、漫画来宣传消防常识,有必要时还可以与商家合作举办一些活动来唤起人们的防火意识,这样才能真正从根本上避免火灾的发生。

在经济高度发展的今天,我们处处要求和谐,要做到安全的和谐,我们就要有更科学合理的设计,再加上人们安全意识的提高,大型服装批发商场在给予人们消费满足的同时,也将会有越来越安全的保障。

Think about Market Fire Prevention Design to Large-scale Clothing Wholesale

Li Zhicheng

Abstract: The fire protection design gives the people a safer safeguard only to be able technically, how to let the people raise the waterproof consciousness is most essential,therefore the fire institution should design some slogans, the cartoon in the large-scale market to propagandize the fire consciousness,but may also cooperate with the business organizes some activities to arouse people's fire protection consciousness only, like this can fundamentally avoid fire’s occurrence truly.

4.服装批发合同 篇四

1. 付款方式：甲乙双方自合同签订三天内乙方预付总货款的30 %作为此批大货的定金，发货前付总货款60%(乙方派人参加检货的需在乙方人员签字后付款)，同时甲方必须要提前提供这批货物准确详细清单“出货通知单”和最后到货日期，否则乙方不予付款。剩下10%货款作为产品质量保证金。货到齐在销售30天后若没发生产品质量问题的，付清余款。

2. 违约责任：一方违约除本合同另有约定外，违约方应承担另一方总货款30%的违约金。造成另外一方损失的还应赔偿损失。除上述约定外，因甲方的原因延迟交货期，乙方有权扣款，若甲方货期延误3到5天内扣总货的3%，延期5到8天内扣总货款的7%，11天内扣总货款的10% ，15天内扣总货款20%。延期15天以上乙方有权要求代卖或者取消，同时甲方应赔偿乙方因此造成的损失。

七、其它：

1. 乙方必须按合同规定提供所需的资料，并保证其资料真实有效。

2. 甲方需保证乙方的产品知识产权，不得私自生产及销售乙方之品牌产品，并且不能将乙方的货品款式提供给其他品牌作参考或生产，严禁出现甲方将乙方委托生产的产品再外发给第三方加工生产的现象，如发现上述现象，乙方有权随时终止合同，并要求甲方承担违约责任。

3. 合同附表细则盖章或签字后，是本合同不可分割的一部分，具有同等法律效力，双方须严格遵守。

4. 未尽事宜，由双方协商解决。双方协商未果而提起诉讼的，任何一方均应在乙方所在地的人民法院起诉。

5. 如甲方单价为含税价，乙方有权提前一个月(在约定的时间内)要求甲方开具所要的增值税发票，此发票必须在货款未付完的情况下开具给乙方。

6. 如甲方单价为不含税价，乙方需要甲方开增值税发票，乙方有权要求甲方提前一个月(在约定的时间内)开具所要的增值税发票，乙方增加6%的税点给甲方。发票内容必须和合同一致。

本合同一式两份，甲、乙双方各执一份，自双方签字、盖章之日起生效。

供 方;需 方：

年月日：

服装批发合同范文三

甲方(委托方)：

乙方(加工方)：

一、根据甲乙双方友好协商，达成如下产品委托加工协议：

二：交提货方式： 乙方自提，生产完成后交至甲方指定仓库

三：产品质量：乙方必须严格按照样衣，生产工艺单，修改意见进行生产。乙方必须配合甲方跟单人员进行产品质量管理。如乙方不能达到甲方生产质量要求，甲方有权停止乙方生产。由此造成的后果由乙方负责。

四：甲方责任： 提供所有面辅料 五：乙方责任：乙方在生产过程中，严格按照甲方核定的面辅料单耗生产，发现面辅料质量问题及时同甲方联系。如未经甲方同意，自作主张造成甲方面辅料遗失或超用，按实际造成损失数量以及金额，由乙方赔偿给甲方。乙方负有保管甲方提供面料，辅料，包装材料，样衣，样板，生产资料等责任，如有损失，由乙方负责赔偿给甲方，甲方因生产需要提供多余的原材料以及样衣样板在完成生产后，乙方必须无条件全部退回甲方。如乙方遗失上述货物，应赔偿甲方经济损失。合同约定交货期不可更改，如因乙方原因导致交货期延误所造成的空运费，客户索赔，拒收等一切经济损失均由乙方赔偿。

六：验收结款方式： 。

七：生产方式：乙方在产品投产前，必须制作产前样交由甲方确认，经甲方出具书面确认函后方可投入批量生产。如乙方未经甲方确认，擅自生产，所造成的责任以及损失由乙方负责并赔偿。该合同下所有产品必须由乙方自行生产，如需转发必须经过甲方同意并出具书面答复。如乙方擅自转发，甲方有权拒收，并赔偿甲方所有经济损失。

八：保密条款：乙方负该合同下产品样衣，样板，商标保密责任，不得擅自提供给其他企业或个人。否则甲方有权追究乙方泄密责任。

九：其他附加条款： 在出货时.如乙方提出带款提货.导致甲方不能按时出货.所造成的一切经济损失.均由乙方承担。乙方提货时请仔细清点面辅料数量，如因乙方保管不善造成的损失 均由乙方承担。乙方应仔细阅读甲方提供的生产工艺单以及修改意见，以免做错。

十：本合同一式二份，甲乙双方各执一份，签字盖章后立即生效，因本合同所造成的纠纷，甲乙双方协商解决，协商不成，向甲方所在地法院提出诉讼。因受地理位臵原因.本合同传真件有效

甲 方：乙 方：

委托代理人：委托代理人：

地址：地址：

电话： 传真：电话： 传真：

5.服装批发开店计划书 篇五

株洲古称建宁，素有“南北通衢”之称，得天独厚的地理位置及交通优势，使今日的株洲成为中国江南最大的交通枢纽。株洲凭借其独特的地理优势，被列为继虎门、上海、大连、北京之后，全国第五大服装城市和服饰基地，它在服装开发和经营以及市场的整体布局和运作上都有其独到的特点。在市场竞争非常激烈的今天，株洲的各服装商场如雨后春笋般耸立在株洲各个交通要道上。株洲的服装市场主要分布在火车站周边，以芦淞为中心，向四面辐射，是中南六省最大的服装批发基地。株洲服装市场从1982年开始发展至今,芦淞服饰市场群目前拥有40多个服饰专业批发市场，其辐射范围波及全国15个省市，年交易额超过200亿元。各服装商场以火车站为核心，芦淞路为轴，向四面分散。目前有华丽、泰之岛、环洲城、紫荆园、白马、千金、金都、黑马、淞华、芦淞、房兴等十多家大的服装商场。

一、开业步骤

第一步：选好铺面

环州城的基本概况

环州城位于芦淞市场正对面，是株洲唯一的一家男装专营批发市场，全楼共八层，以国内品牌、“前店后厂”的自产自销为主。

目前进驻环州城的有一批是国际上具有一定知名度的品牌，如：保罗，猛威龙，法国梦特娇，老爷城，船王等。同时也拥有一大批国内市场上很有名气的品牌，如：红豆，帝梦诗，相思鸟，万康，虎豹，富绅，杰伦，步森，恒源祥等。

环州城的铺位采用了一墙一位的包箱式布局，充分利用空间的方法，步入电梯口就能看到所有铺位(品牌)的门头广告，同时六楼设有专门的商铺管理办公室，总的评价：环州城管理人员热情周到、治安环境良好、消防设施完善、店堂明亮、过道宽敞、卫生状况也比较好。一至三楼铺位已全部租完，四至五楼仅剩极少闲置铺位，经反复观察对比,最终确定四楼侧后厅4-10号铺位：经营面积52㎡,租金9万元/年,物业管理及电费合计1万元/年。

第二步：铺面装修

原租赁者对铺面进行了装修升级的时间不长，所以只需对铺面进行小的改造(如门头、铺面内的灯箱等)

第三步：证照申请(营业执照、税务登记证)

店头招牌拟起名为“飞凡服饰”或“飞凡制衣”

第四步：人员招募

营业员1名(女，待遇1200-1500元)、发货兼营业1名(男，待遇1500-2000元)

第五步：货源、定价策略

货源

A、充分发挥“前店后厂”的优势,使自产自销的产品利润

最大化,开店初期,自产服装因款式少、知名度低，出样

率拟定为30%-40%

B、服装批发要比零售店面早半个月到一个月左右的时间

(马上就要进入传统的秋冬旺季)，所以，应利用人际资

源, 尽快谈定XX品牌毛衣的省级代理权,作为开店初期的主打商品, 出样率拟定为60%-70%

定价策略

因刚起步，没有固定的批发客户、没有知名度。为了争取客户，起批量可确定在3-5件，价格应低于其他批发商的同类(或相仿)商品，坚持走“薄利多销”的亲民路线。

二、投资金额分析，每月费用分析

投资金额分析

1，房租及物管费：10万(租金9万元/年,物管费1万元/年)2，装修费：0.3万

3，进货款：20万(自产商品50000元, 代理商品150000元)4，流动资金：2万

5，其他费用(安装宽带、印刷单据、购买器具等)：0.2万

合计：32.5万

每月费用分析

1，房租及物管费：8300元/月(年化9万+1万)

2，税费：约500元

3，员工工资：约6500元

4，住房租赁：1200元

5，其他费用：1000元

合计：17000元/月(580元/天、21万/年)

三、保本销售及销售目标

保本销售

以580元/天的开支、每件服装15-20元的利润核算,每天必须销售40件,每月1200件

2011年销售目标

2011年10月至12,按每件服装15-20元的利润核算,2012年销售目标

2012年1月至12,按每件服装15-20元的利润核算,目标毛利润50万

四、进销存管理

1、日销单: 详细登记每笔销售的数量及金额.2、每日盘点货物:每日对库存商品进行盘点,即时补充货源.3、周分析报表:对旺销及滞销商品进行分析对比,调整商品结构及销售策略.4、每月进销存表:月底对库存量及销售款进行一次全面的盘存、统计、核对.五、店铺管理

1、打扫卫生不干净扣1分(每天早上、下午各打扫1次)。

2、无礼貌用语扣1分。

3、销售单书写不全扣1分。

4、迟到、早退扣1分。

5、摆货、挂样不整齐扣1分。

6、钱币出现缺欠情况，假币情况扣1分(假币赔偿)。

7、货物数量、货号、尺码发错或地址写错、写漏扣1分(发错赔偿)。

8、在营业时间谈论私事、嘻戏、聊天扣1分。

9、待客不认真、不热情扣1分。

10、每月请假次数超过5次扣1分。

注：6分为及格，若连续2个月不及格，则自动辞退。

五、营销策略

核心: 薄利多销、以量取胜

A“旺季取利，淡季取势”

是服装淡季营销的核心思想。取利，就是要夺取最大销量；取势，则是获取制高点，争取长期的战略优势。服装行业淡季需求不旺，服装的营销更强调竞争导向，把更多的精力放在观注市场和分析竞争对手上。

B“旺季抢增量，淡季抢减量”

是服装淡季提升销量的根本策略——以比对手更强的促销、更低的价格进行掠夺。但是，服装淡季的绝对量毕竟有限，所以，投入的兵力要有度，抢的程度也要有个度。而且，服装淡季做销量，同样重在取势。

C“尾货处理,不挣钱也要往外批”

6.西柳服装批发城营销策划方案 篇六

前言：

西柳服装批发城进入鑫昊小商品批发城，销售可能面临以下几个问题：一是小商品城人气不如，人流量小；二是在商场人流量少的前提下，如何进入赤峰服装大市场；三是如何在短期内抢占并扩大整个服装市场份额;四是如何扩大服装批发量，扩大批发服装的商户？

介于目前现状及面临的问题，我们如何借助卖场包装、开业庆典、优惠活动等营销手段，获得客户的广泛认知，并赢得利润？

营销思路：

1、价格营销：

在未开业之前，以中低价格占领市场份额，凭借媒体优势，对外宣传服装个体批发，团购批发及服装零售价；并提及招聘相关信息。如：自2012-11-7至2012-11-20每天前30名客户，可享受3折优惠，或满200元抵20元；每天5名团购批发客户，可享受年终2万货送2000元货。建议：定价尾数以8或9为基数，减弱客户价格抗性，使得客户认为价格合理。

2、卖场包装：

确定卖场风格，明确功能区，服装区，规避卖场劣势之处，使客户一眼就能看见适合自己的服装，从而拉近客户与服装的距离；如：促销区定期展示促销产品，以X展架宣传促销产品内容。

3、开业庆典：

开业前2天，以指定时间限量送为噱头，扩大服装批发城的知名度；开业当天将服装批发城优势、促销活动、文艺节目综合展示，并借助宣传车、北方、亿翁广告等媒体进行宣传；给予活动当天批发订购客户，周年庆及批发订购优惠。

4、活动营销:

借助11·11光棍节，圣诞节、元旦、春节等节日节点，进行促销活动宣传，以中端产品低价格的优势，使产品深入民心；并在活动节点前，充分利用亿翁、北方、消费指导报等媒体强化宣传，让西柳服装批发城深入人心。

5、宣传推广：

不论是人事招聘、产品宣传，还是卖场包装、促销活动，为确保产品宣传到位，提前7天进入宣传期。并充分利用现场包装、促销政策、人事招聘、亿翁北方广告、宣传车、宣传单等广告媒介，将产品全层面进行宣传，提高认知覆盖率。

6、发展经销商策略：

开业前，广告版面上不仅要出现招聘人员，产品价格，还要出现发展经销商等字样，告知，西柳服装批发是赤峰人经营服装的首选批发地。开业后，派业务人员带样装到旗县走市场，发展批发客群！

一、人事招聘

1、发布内容：

西柳服装批发城简单介绍；西柳服装批发城强势入驻鑫昊小商品城，现面向全市人民诚招以下人员：

会计 1名，有工作经验者优先，待遇优厚，工资面议；

收银员2名，男女不限，有工作经验者优先；工资2000元—3000元； 营业员10名；男3名，女7名，有无工作经验均可，工资高达3000元；

2、发布媒体及时间：

11月14日亿翁广告半版、北方广告半版

11月15日亿翁广告3/1版

11月16日亿翁广告3/1版

免费在58同城网，赤峰人才招聘网，玉龙论坛，赤峰网等网站发布；

注：人事招聘不仅可以起到招聘作用，还可以达到宣传西柳服装批发城的作用；

3、人事管理：

招到人，怎样做到短时间内不流失？怎样做到人走人来的对接？是我们要考虑的问题。一是强化服装批发城的待遇工资好；二是加强对新人的销售培训工作；三是及时与新人沟通，形成和谐大家庭的氛围；四是制定工作对接管理；五是职责分工明确，强化团队意识；六是不断更新网络招聘，定期利用报纸招聘。

二、现场把控

1、人员管理

后期人员多，事情多，为防止工作混乱，现场脏乱等现象发生，设立组长责任

制，无论是哪里出现问题，直接责任人就是组长，间接人是组员。由组长负责管理区域内卫生，货物进出、人员业绩等；

2、业务管理

商场内，采用分区管理后，营业员应尽早熟悉该区域的服装买点，如男冬装，休闲衣服的特点，并且微笑迎客，送客，尽量让客户来了就带微笑跟衣服走。此外，关于批发业务，应该由店长负责，组长全力配合。

三、开业活动

1、开业前

一是现场包装的同时，进行人员培训，确保微笑服务，准确拿到衣服，尽量减

少客户等待时间（培训时限由店长定）；二是宣传方案定稿后，进行设计，选择媒介进行宣传（由店长定）。三是开业活动方式规模及经费由总经理定。四是开业时间有总经理与商场管理人协商而定；五是思考开业服装价格优惠幅度及开业后价格上浮（便于做促销活动）。

2、开业后

开业后，为确保西柳服装批发城让商户知道，做市区广告的同时，也应该确定

拓展旗县的时间及人员，拓展旗县服装批发的市场，并争取在年前赢得零售与批发双赢的局面。

四、促销活动（时间数字视情况而定）

买衣办年货，来西柳服装批发城

自2013-1月至2月，在西柳服装批发城消费满500元，送春节对联，福字； 自2013-1月至2月，在西柳服装批发城一次性批发满20000元，抵现金200元；

五、发展西柳服装批发经销商会员计划（商议而定）

7.服装批发的经验 篇七

目前,郑州服装批发市场主要集中在火车站附近,大型的市场有银基商贸城、锦荣商贸城、天荣时装城、恒泰广场、世贸商城等,还有其他分散独立的市场,如纬四路服装批发市场、黄河路服装批发市场、曲梁服装城等大型服装批发市场。随着近几年的市场升级,不仅细化了市场,延长了产业链,同时也带来了新的挑战———服装物流配送。从长远来看,批发市场的大方向是物流,服装批发和其他批发行业一样向现代物流配送发展。本文通过对郑州市各大服装批发市场服装物流现状的调查与研究,分析市场物流现状,提出今后服装物流发展的方向和建设现代化服装物流的具体措施,以便更好地改进与促进服装商品的流通。

1 郑州市服装批发市场物流配送现状

本文所使用的数据来源于包括银基商贸城、世贸商城、金城服饰广场、天荣时装城、锦荣商贸城、恒泰广场、纬四路服装批发市场、黄河路服装批发市场等郑州市规模以上服装批发市场,调查采用直接面访企业相关负责人并填写问卷的方式。在调查过程中,我们共发放问卷130份,回收128份,有效问卷125份,回收率98.5%,有效率97.7%。

1.1 采购物流(进货环节)现状

通过调查(表1)发现,服装批发商采购信息的获取虽然有55.2%的比例采用市场调研的方式,但是最终采用市场预测确定进货量的批发商仅占34.4%的比例,30.4%的采用商家推荐方式获取进货信息,并有39.2%的批发商采用凭经验进货的方法。这说明,由于服装批发市场“批发走量”的交易方式,多数批发商不关心也不能掌握其所销售的服装在终端市场的表现:销售、积压、价格变化、畅销款型等。生产环节与流通环节被批发市场割断,上游生产企业或下游的经销商从服装批发市场中获得信息往往是经过批发商过滤之后的信息,服装链条上的物流信息和市场信息在批发市场这一环节上断档。从服装批发市场获得的有限信息不能有效指导生产企业根据市场需求变化快速安排生产和相关物流,下游经销商也不能从服装批发市场及时组织货物,对市场做出迅速的反应,增加盈利。

1.2 服装日常保管现状

由于服装批发市场走货频率较高,各商户经营面积有限,造成服装日常保管措施、人员配备等各方面比较简单。调查发现,60.8%的商铺并无专门的仓库保管员,在货物盘点方面随机性很大,不能做出很好的库存控制,而且每次所费时间大约1～2个小时,经常出现库存数量与销量不符而影响销售的情况,造成一些不必要的损失。另外,81.6%的商家采用蛇皮袋简易包装,商品大多以简易塑料包装形式堆放在店铺内,服装虽属质量较轻类商品,但由于包装简陋,长时间堆放仍然会造成褶皱变形,且87.2%的商家发生过此类因保管不力而影响销售的情况。然而,包装在物品流通过程中起着非常重要的作用,它是生产过程的终点,流通过程的起点。如何减少服装褶皱变形的数量,解决包装问题显得尤为重要。

1.3 服装物流配送现状

单位:%

由于服装产业物流运作属小批量、多款式且季节性要求严格的模式,因此物流配送的快速及时就成为众多企业追求的配货目标。从调查结果(表2)可以看出,63.2%的商家在接到订单后的当天就选择发货,大多采用物流公司托运的方式,顾客自提的现象也有33.6%的比例。就郑州市服装批发市场的个体户而言,他们对于物流公司的选择上可信度还是比较高的,基本上是靠市场推荐和实地考察来确定。有了这一保障,货物丢失的发生率只有4.8%,也很少出现漏送、错送的情况。随着周边环境的发展,服装物流配送这方面还有待提高,如何更好的配送,通过物流降低成本,是第三利润源发展的趋势和要求。

1.4 市场物流建设现状

目前郑州市各个服装批发市场仅仅停留在“批发与零售”的状态,缺乏对物流服务功能的开发和利用。

一方面,服装批发市场的建设和运营企业在市场建设的初期,只考虑了市场交易的需求,而忽视了物流服务需求。大部分服装批发市场内部设施建设严重滞后,各商场只考虑到交易而忽视了对商场内相应物流设施设备的建设,如在锦荣、天隆、敦睦等早期建设的批发市场内甚至没有足够宽的手推车过道。显然商场在建立配套完善的物流基础设施能够在节约成本方面给各商铺带来的长远收益的意识上存在缺陷。因此,他们把主要的设施(店铺)租给了服装经营商户,根本就没有物流设施与设备的配套,60.8%的商户没有设置专门的仓库保管员或理货员。许多服装批发市场连最基本的停车场都没有,附近的公路和街道成了个体运输户的停车场和物流作业场所。

另一方面,在服装批发市场的经营过程中,服装商户大多是个体经营户,他们往往只重视眼前的交易,而忽视了“第三利润源”的开发与利用,客户服务质量低下,虽然有57.6%的商家对目前市场配套物流设施基本满意,尚有16%的客户采用自提方式取货。同时,24%和21.6%的店铺认为完善市场内基础物流设施非常必要和必要的。在信息现代化的建设方面也是急需解决的,不管是要建立配送中心还是信息平台,基础设施都是根本。

2 郑州市服装批发市场物流配送决策分析

2.1 影响服装物流决策的因素及原因

由调查数据得出,商家在为客户提供服务时均选择物流公司,92%的商家选择物流公司会依据其提供的服务、运作的效率和服务的便利性,但商家对物流公司提供的服务满意度很低,79%的商家对目前选择的物流公司基本满意,另外还有4.8%的商家对目前物流公司提供的服务持不满意和非常不满意。

目前郑州物流行业进入门槛低,行业制度不健全,物流企业多半为原先的仓储、运输企业改造而成,业务多局限于传统范围,规模小、服务功能少、管理理念欠缺等。此外在货物处理、配载、运输计划的制订以及资产管理的实际运作方面,也缺乏切实有效的营运保证,常容易发生货物送达不及时,也容易发生货物丢失现象,这也是客户对物流公司满意度不高的重要原因。另外,目前郑州市场上缺乏规范的物流配送中心,物流公司单个经营,没有规范的制度,这种无秩序难以求发展,更不利于资源的整合,造成严重的人力资源和时间资源浪费。

2.2 物流成本对服装批发的影响分析

服装的品种更新快、市场需求变化快,因此要求企业库存周转率非常高。特别是一些过季的商品一定要通过各种营销手段尽快处理,而不是将其积压在仓库,大量积压产品库存会给企业资金链带来非常大的负担。本文认为服装物流成本主要来源于订购成本、库存缺货成本、保管成本、配送成本、委托物流服务成本等。将反映物流成本的影响程度潜变量和反映物流成本构成的5个潜变量进行双边(2-Tailed)Spearman相关系数分析和假设检验(SPSS13.0软件实现),得到相关系数如表3所示。

从表3中的相关系数来看,物流成本对服装批发总成本的影响对于服装批发中普遍存在的订购成本、库存缺货成本、保管成本、配送成本、委托物流服务成本的影响具有显著相关性(双边相关系数≥0.05),说明服装批发商户已经认识到物流成本的影响,这是一个很好的发展趋势,但是仅有20%的商户意识到物流成本对总成本的重要影响。一方面可能由于商户对第三方物流的满意度不断提高(基本满意度达95.2%以上),物流成本实现有效转移;另一方面可能由于物流成本的隐含性(物流成本冰山论),自身物流成本不明显。

2.3 服装批发中第三方物流选择

服装行业往往因为物流条件的专业化程度不够而使服装的一部分价值在运输的过程中流失。当前服装批发市场的物流模式,一是规模型服装批发仍旧保持原有的货品配送方式,即一年两三次向二三级代理商发货的物流方式,二是几乎无固定周期的随机发货方式。调查发现,商户选择第三方物流的因素中,服务仅仅占到28.8%,并未占到主导地位,比较而言,效率为27.2%,便利为25.6%,说明商户的选择更多限于发货的时效性而不是服务,这与提供优质服务的现代物流配送模式差距较大。

3 郑州市服装批发市场物流配送发展对策

3.1 建立高效合理的共同配送中心

从分析可见,59.2%的商户未设置仓管员,81.6%的服装采用编织袋(或蛇皮袋)包装运输,46.4%的服装储存于店铺中,服装的保管和运输中的质量控制可见一斑。近年来,服装市场不断呈现出多品种、小批量的趋势,而这种趋势也将波及服装企业供应链的各个环节,为顺应这种发展趋势,提高服装行业的物流水平,建设功能强大的现代物流配送中心已十分必要。

可以按照通道网络化、作业机械化、运行信息化、设施技术标准化的原则,建设郑州服装批发物流园,市区现有批发市场主要定位于零售及服装展示,日常保管储存及配送业务由物流园负责。选址在三环以外,货畅其流,缓解交通压力。根据各批发市场的实际情况,既可独立建设,也可与多家市场联合建设。此外,需要由政府主管部门在发展思路上给予指导、规范和支持,在地域选址方面给予规划和协调,在资金税收等政策方面给予扶持和优惠。

3.2 开发公共物流信息平台,实现决策科学化

调查中的数字显示:郑州服装批发市场信息化水平很低,各环节之间缺乏及时有效的信息反馈,致使一部分厂家不能合理控制库存,不能对市场信息做出及时反应,影响其营运。为更好地把握市场,反馈信息,充分运用共同的配送中心,实现各环节之间的科学化决策,必须以公共的物流信息平台为支撑。此外,76%的商户认为建设服装批发物流信息系统或公共物流信息平台是很有必要的。

服装物流的根本宗旨,是提高物流效率、降低物流成本、满足客户需求、并越来越呈现出信息化、网络化、自动化、智能化、标准化等发展趋势,其中信息化是服装物流的核心。正是因为有了物流的信息化,服装物流才有了生命。为适应周边环境的发展,郑州市服装批发市场各供应商需根据当地的信息化发展情况、自己的运营状况及其规模,与政府、配送中心及第三方物流公司协商,参与建立公共的物流信息平台,完成各系统之间的数据交换,实现信息共享,加强物流企业与上下游企业之间的合作,形成并优化供应链。这有利于提高社会大量闲置物流资源的利用率,起到调配社会物流资源、优化社会供应链、理顺经济链的重要作用,提高郑州服装批发市场的竞争力。

3.3 完善制度,规范市场,配套物流设施设备

分析可见,目前市场上57.6%的商家对商场配套物流设施基本满意,但是24%和21.6%的店铺认为完善服装商场内基础物流设施非常必要和必要。商场只顾眼前利益而未意识到建立配套完善的物流基础设施能够在节约成本方面给各商铺带来的长远收益。寻求物流行业的整体进步,配套的物流设施设备是不可或缺的。而政府在物流基础设施的建立过程中扮演的角色不可替代,要使各链条快速衔接,必须有他们的大力支持,实现设施建设的有序进行。

由于目前服装物流行业存在进入门槛低、标准化不高、标准化使用范围有限和实施力度不够等问题,领域立法力度薄弱,缺乏配套法律法规,这也是物流行业市场混乱的主要原因。同时由于服装季节性和批发走货迅速的特点,虽然商家通过市场调研和实地考察,一定程度上降低了服装丢失现象的发生率,但是如何进一步提高物流服务,规避货物丢失、漏送现象就要靠相关部门的共同努力,着力加强适合于服装批发行业的物流标准体系建设。

3.4 科学选择第三方物流服务,重视物流成本降低

调查结果表明:商户选择第三方物流的因素中,服务仅仅占到28.8%,并未占到主导地位,比较而言,效率为27.2%,便利为25.6%,说明商户的选择更多限于发货的时效性而不是服务,这与提供优质服务的现代物流配送模式差距较大。在竞争激烈的市场上,降低成本、提高利润率往往是企业追求的首选目标。为进一步降低物流成本,提高对服装批发物流配送的满意度,增加经济收益,科学地选择第三方物流服务就显得尤为重要。

郑州各服装物流批发商可以根据第三方物流服务关系契约化、个性服务化、功能专业化、管理系统化、信息网络化的特征,考察分析批发市场周边交通情况,根据自身服装批发物流特点,立足物流成本降低,科学地选择第三方物流,在市场物流设施设备条件落后的情况下,尽量利用社会资源。这样一方面既可以减少周边那些服装批发市场的固定资产投资,又可以加速他们的资金周转,从而达到资金有效利用的目的。另一方面,科学合理地选择第三方物流服务,可以灵活运用新技术,以信息来减少库存量,从而降低物流成本,为各批发商创造更高的效益。

3.5 加强物流配送质量管理,提高客户满意度

调查中的商铺在选择物流企业时结果显示:效率为27.2%,便利为25.6%,而服务仅仅占到28.8%,由此可见他们看重其效率和便利性,调查中有的店铺在物流公司托运中发生过货物丢失或损坏的情况,商铺对目前所选择的物流公司普遍不满意,因此服装物流配送要在加强物流配送资源管理,提高客户满意度方面着手。

针对服装物流自身季节性强、产品更新快的特点,以及商铺对物流公司的选择因素等方面综合考虑。首先应加强对承运车辆的管理,完善配送过程的跟单制度,缩短配送周期,以保证货物安全,有效提升物流时间价值和空间价值;其次推进建设公共物流信息平台,有效链接物流行业各环节,为服装行业和服装配送的健康有序发展提供支持;再者,组建客服部并建立完善的投诉机制,根据客户需求定制个性化服务。如针对价格昂贵的国际化服装产品采用挂装方式,便于服装储存和搬运,可以简单平面多层堆放储存,同时也可以避免服装的褶皱变形。

4 结束语

随着物流业与服装批发行业分工合作的进一步推进,将物流优势转化为竞争优势,服装批发业的竞争力就会得到进一步的提升。郑州服装批发市场物流配送方面目前还存在物流设施落后、物流服务水平低下、物流成本过高的状况,部分原因来自于库存系统不够健全、信息不够对称、物流发展缓慢,并由此造成一些不必要的损失和浪费。面对目前这种状况,一定要重视服装批发物流配送的作用,利用物流信息化解决企业在产品运营中遇到的销售和库存之间的矛盾,通过建立服装批发共同配送中心,开发服装批发物流信息平台,优化设施设备,科学选择第三方物流,提高服装物流服务质量和水平,构建现代服装批发物流配送体系,使企业资源得到最有效的利用,实现郑州服装批发市场物流系统优化,使服装物流配送成为下一个促进服装行业发展和服装企业盈利的重要工具和手段。

参考文献

[1]来刚华,王舟君.浅论杭州四季青市场服装物流[N].现代物流报,2007-08-02(A06).

[2]李国峰.第三方物流[M].哈尔滨:哈尔滨工业大学出版社,2009.

[3]邓汝春.我国服装物流中心与配送中心的现状和发展对策[J].现代商业,2009(9):11.

[4]王耀球.物流社会化:企业物流与行业物流的发展方向[J].中国储运,2003(1):15-17.

[5]毕康,张东亮.国内现代服装行业物流发展模式研究[J].沿海企业与科技,2005(9):3-4.

8.服装批发的经验 篇八

关键词：服装批发市场；SWOT；营销策略

中图分类号：F272.3 文献标志码：A 文章编号：1000-8772（2012）17-0081-02

在我国与世贸组织达成的协议中，分销服务主要包括四个部门：佣金、批发、零售和特许经营。随着经济全球化进程的加快，商品的分销服务已成为国际竞争的重要手段。在这样的大背景下，荣昌县的服装批发业如何抓住机遇，获得长足的发展是一个值得深思的问题。

1 荣昌县服装批发市场发展的优势（Strengths）

1.1 地理优势

荣昌县位于四川盆地川中丘陵的川东平行岭谷区交接处，重庆市西部，东邻大足，南接永川、泸县，西连隆昌，北靠内江、安岳，总面积1079平方公里。荣昌县辐射地域广泛，为服装批发市场的发展提供了广大的消费市场。

1.2 交通优势

据了解，截至2011年底，我县公路总里程已达2 266.481公里，其中国道（高速公路）29.8公里，省道134.859公里，县道238.492公里，乡道327.163公里，专用公路11.585公里，村道1 524.582公里；公路硬化率为55.9%。今年，全县计划实施200公里农村公路建设、80公里安保工程，此外将全县1 851公里乡村公路纳入养护范围。“十一五”期间，道路交通发生了巨大变化，百姓出行更加方便。未来5年，我县将加大投入，努力实现交通转型，从平面交通转型为立体交通，把荣昌建设成为渝西川东枢纽中心。交通便利，有利于有利于服装批发消费市场的扩大，也有利于我县服装批发市场与外界的接触。

1.3 劳动力优势

荣昌县坚持劳动力零转移政策，在一定程度上解决我县劳动力流失问题。荣昌县还对劳动力进行培训，有效提高劳动力技能和素质水平。除此之外，我县劳动力价格低廉，这些优势都有利于服装批发市场的发展。

1.4 竞争优势

荣昌县现在服装批发市场少，竞争力少。这就为服装批发市场的发展创造了一个机会。

1.5需求量优势

荣昌县总人口81.03万，其中农业人口占66.13万。据调查，荣昌县每人一年需要买衣服大约3.4件。从这数字来看，荣昌服装需求量大。这就有益于推动服装批发市场的发展。

2 荣昌县服装批发市场发展的劣势（Weaknesses）

2.1 集体竞争优势不足

荣昌县现在服装批发市场少，所以也就没有形成很大的影响力。这对于处于萌芽期的产业来说，是一大劣势。

2.2 受到连锁零售业的巨大冲击

近几年来，永辉超市、重百超市、老百姓超市、人民路商业步行街和衣服街购物中心、大卖场等零售业态在荣昌县陆续出现，他们也具备了一定的批发功能。由于其在经营方式、服务功能，物流配送等方面的明显优势，给服装批发市场带来了巨大的冲击。此外，更多的直接面向小型零售商的会员制仓储超市也对服装批发商形成直接的竞争。

3 荣昌县服装批发市场发展的机遇（Opportunities）

3.1 政策环境进一步优化

荣昌县针对企业发展中广泛出现的资金不足，人员素质良莠不齐，创业项目、产业结构不合理，创业优惠政策内容不明确等问题。这就进一步优化了服装批发市场发展环境。

3.2 交通条件进一步加强

2014年荣昌将通高铁，高铁的建成，将进一步加强我县服装批发市场与外界的沟通和联系。这也是我县服装批发市场打入其他地区的一个机会。同时，这也会拓宽我县服装批发市场的范围。

3.3 居民收入增长

从2005年的3 426元增长到2010年的6 755元，增长率从2005年的12.4%在波动中增长到2007年的24.1%，2008年、2009年和2010年分别下降为19.1%、11.4%、17.6%。县域GDP稳步上升达到37.3695亿元。居民收入增长，人们可以拿出更多的余钱购买物品，其中也包括衣服。

4 荣昌县服装批发市场发展的挑战（Threats）

4.1 劳动力问题

荣昌县现在大部分年轻人都流动到我国东部。这就在一定的时间上和程度上造成了荣昌县暂时的劳动力短缺问题。

4.2 品牌问题

荣昌县服装批发市场还处于萌芽期，还没有建立自己的完善的体系，也没有创建自己的品牌。要和其他零售业品牌竞争，缺乏一定的优势。荣昌县服装批发市场要想获得长远发展，品牌问题必须重视。

5 荣昌县服装批发市场发展策略

5.1 产业集群优势

产业集群其特征是通过某个产业以及相关与支持产业在地理空间上的集聚来最大限度地获取外部规模经济效应，具体包括：（1）拥有相关资料优势；（2）分享因产业集群存在而引发出市场需求的区域性扩大；（3）获得相关与支持产业的支援；（4）强化区域集群产业的整体形象；（5）吸引产业集群区域人口的集聚；（6）形成新一轮区域城市化转型。

5.2 塑造强势品牌形象

随着经济水平的不断发展和人们生活水平的日益提高，传统的以产品为核心的营销已过渡到以品牌为核心的服装市场营销。21世纪的服装发展趋势是满足顾客个性化需求，因此服装产业要走向品牌化和国际化，当然，服装批发市场的发展也不例外。快速提升服装批发市场的形象，塑造强势品牌可以从以下方面着手。

5.2.1 培育广告行为

在逐步提升服务质量的同时，应该利用各种方式，加强对市场的宣传，增加市场在广大消费者中的影响力。广告应分为三个层面：a.纯粹的商品广告。按照商品的种类，对商品的品种、价格、销售位置等，通过各种手段分期向消费者作详尽的介绍。b：品牌宣传广告。特别要鼓励拥有总代理、总经销资质的一些品牌知名度较高的大户到场外做广告，有效利用广告来提升自身品牌的整体形象、知名度。c：整体形象提升广告。需要政府行为的支持，通过各大媒体宣传，打造市场良好形象和提高知名度。

5.2.2 与专业机构合作

a.与国内外针织专业权威机构合作；b.组织专家委员会；c.与国际一流咨询机构合作。

5.3 积极拓展电子商务

随着技术和运用的成熟，电子商务日益成为企业和市场不可或缺的展示、交易、宣传平台。通过网络平台建设可提高市场的知名度，方便快捷的交易系统为交易双方降低了交易成本，减少竞争风险。通过对无形市场的开拓，可以促进有形市场业务拓展，形成有形与无形共同促进的良好机制。

5.4 营造良好的人才环境

服装批发市场的发展，需要大量的服装技术和管理人才。营造良好的人才环境，吸引国内外的人才，为企业发展储备充足人力资源，从而吸引优秀的纺织服装企业的投资。

参考文献：

[1] 万艳敏，等. 服装营销——战略·设计·动作[M].上海：东华大

学出版社，2001.

[2] 张之杰，等.中国批发市场变脸[N].中国管理传播网，2003.

9.服装批发的经验 篇九

各位领导，各位来宾，批发城全体经营业主：

今天是一个喜庆的好日子。在有关部门和各届朋友的大力支持下，怀大服装批发城经过一个多月的紧张筹备，今天终于隆重开业了！在此，我代表区委、区人大、区政府、区政协对批发城顺利开业表示热烈的祝贺！并向为怀大服装批发城开业作出贡献的同志们、朋友们表示深深的感谢！原创：.怀大服装批发城是自由贸易区南街市场拆迁户的安置场地。南街高棚架市场作为全省十大消防隐患之一，必须依法进行整改。根据市政府的统一安排，区人民政府于月底对市场实施了整体拆除。为了切实维护全体拆迁户的合法权益，保持社会大局的稳定，区委、区政府组织专门班子，通过广泛细致的市场分析和调查研究，决定把安置地放在交通便利、商机良好的怀大服装批发城。工商、税务和区饮食服务公司对此给予了大力支持，为拆迁户提供了良好的经营环境和优惠条件，最大限度保护拆迁户切身利益，获得了广大拆迁户的支持南街市场终于得以顺利、原创：.平稳拆除，消除了怀化城区这个重大消防隐患。在此，我再次向所有为南街市场顺利拆迁作出贡献的经营户和同志们、朋友们表示真挚的谢意！

鹤城作为五省周边的商贸中心，经商的环境和条件得天独厚。在怀大服装批发城经营的业主们一定要看清当前的难得商机，树立信心，安安心心把生意做好。各职能部们要进一步加大对批发城的扶持力度，努力为城内商户提供优质服务。我相信，有大家的共同努力，怀大服装批发城一定能办成怀化又一个生意兴隆的商贸中心！

最后，预祝怀大服装批发城的全体商户生意红火，财源广进；预祝怀大服装批发城越办越好，为鹤城商贸流通业的发展作出更大的贡献。

10.服装批发的经验 篇十

---------批发进货经验：带你走进广州箱包皮具批发市场-------------------

一、先简单介绍下国内几个主要大型的皮具批发市场： ?? 全国最大的箱包皮具批发市场主要处于四个地区：四川成都荷花池皮具市场，河北白沟箱包市场，辽宁南台箱包市场，广州桂花岗皮具市场。

因为本人只对广州箱包皮具批发市场熟悉，下面就主要以广州箱包皮具批发市场进行闲谈了。

二、广州箱包皮具批发市场简单介绍

推荐：广州箱包皮具批发市场大全

广州桂花岗皮具市场是全国规模最大、档次最高的皮具批发市场，它云集了国内外5000多个皮具品牌，箱包产品20多种，高中低档齐全。

有个别朋友会问，到了广州后怎样去箱包皮具市场？其实一到广州火车总站后，下一个公车站就是了。很近。你打“TEXT”人家还不一定会载你过去呢，因为里程表不会跳表，太近了。你走路过去的话要认识路，不然怕你找不到哦。所以还是坐公车方便点，火车站很多路公车，你只要看到有到桂花岗站的那你就上车，下一两个站就是桂花岗站了。下了桂花岗站后你就不用问人家皮具城在哪里了，你只要随便看，四周围都是皮具市场，人流很旺，别走丢了哦！如果你还不清楚，那么本帖后面还会发布一些关于到皮具市场的公车路线，希望可以对你有帮助。

咦~~下车后怎么找不到“桂花岗皮具”的招牌啊？对了，跟你说下，桂花岗是广州白云区的其中一个角落地区地名，不是皮具市场的名字哦，只是大家叫惯了桂花岗皮具市场。因为广州知名及最大型的箱包皮具市场就是在桂花岗这个地方，所有的大型箱包皮具批发市场都集中在这里了。你只要到桂花岗，其它地方就不用去了，这里没有的货你到其它地方也是难找了。

接下来你也许会问，桂花岗皮具市场不是市场的名字，那市场的名字是什么呢？这里我给你列一部分参考下，就列部分知名的，还有更多的只要你到这里就会看到了，这里各个皮具批发市场都是紧靠在一起的，你可以一个市场逛过一个市场，真是舒服，要什么有什么，国内最全最大的箱包皮具批发市场。

桂花岗皮具批发市场有：白云世界皮具贸易中心、中港皮具商贸城、广州金亿皮具城、广州圣嘉皮具城、广州新兴皮具城、广州东升皮具城、广州安兴皮具城。

其它：广州市千色皮具广场、广州中澳皮具城、广州亿森皮具城、广州三亿皮具城、广州亿发皮具城等等。

现在你基本都应该清楚了，桂花岗皮具市场不是一个，而是这么多个市场集在一起的，看到头晕的别找我哦！呵~~ 还有很多小型的市场也都是集靠在附近的，那些就不说了，对于我们来说没必要去了解那些了，单一个市场就够你逛了，别想着去了解那么多。

现在，你也许会问，哪个市场比较好呢，或者说应该去哪个市场进货呢？这个就要因人而异了。假如说，你想找国内知名品牌的厂家货源，那么中港皮具商贸城是你的首选，中港皮具城是老牌市场了，里面较多的都是厂家自己的牌子，是正牌哦，也有部分是国内知名品牌的直接代理商。另外，如果你想找国际品牌的箱包，那么白云世界皮具贸易中心、广州金亿皮具城、广州安兴皮具城是你的首选。

白云世界皮具贸易中心是最大型的批发市场，金亿和安兴则是后起之秀。广州白云世界皮具贸易中心，是广州全力打造的面向世界的现代化、网络化、国际化、窗口型的皮具贸易中心。两万平方米中心商场，一万平方米商务写字楼，商流中心，物流中心、信息及数据中心、会展中心、设计中心、功能齐备；金融服务、餐饮服务、各项综合服务，一应俱全。主要经营各种档次、各种款式的皮具、箱包类产品。在白云世界，欧洲古典于现代相融合的建筑风格，完善的配套设施、宏大的规模、24小时全方位运作的商务空间，吸引了数百国际品牌落户于此。其它市场则是各持各自的优势，或者说是后起之秀吧，实力当然是抵不过白云皮具贸易中心了。

三、怎样进货（时间---数量---货源---价格---收货）

进入重点了，本人文采有限，就随便想到哪写到哪，希望对你有帮助哦！

上面所有市场我都去进过货，但我进的货都是厂价，比批发价要低。为什么？本人曾经在广州桂花岗皮具城经营过实体批发店，现在已经全面转为网络经营模式很长时间了，所以还是有点人际关系的。呵~~ 下面我跟大家说下在广州桂花岗进货的流程。

时间：

首先，先跟你说下广州桂花岗皮具市场的经营时间。各个市场略有不同，但基本都是在每天的早上9点到下午6点，全年营业不放假的。如果你准备到市场去进货，那么也不要去的太早，太早了很多档口还没开门营业呢。也不能太晚去，一般档口都只是摆着样板而已，并没有现货在档口的，所以如果你看重了货要拿货的话，他们是需要时间让仓库送货过来的，太晚那就拿不到货了，而且下午一般都是市场最忙的时候，那时候是最多人在逛货及拿货的。如果你是从外地来的，那么你最好是在中午就要开始去逛了，这样也许你能得到更好的接待哦，因为大家都比较有时间。

数量：

进货的数量多少为宜呢？这个就要看档口的要求了，也是不同市场略有点不同。首先说下桂花岗皮具市场主要是面向世界化的贸易，国内大批发商还是比较少的。别看他们档口面积不大，实际上他们的背后很多都是很有实力的，很多档口基本都有自己的生产工厂的。所以，你拿货别以为几十个数量什么的就能够把价格压低。因为几十个在他们眼力根本不算什么，几百个的他们也都是习以为常了。那么，你也许会问都要求要拿那么大的数量那怎么拿啊？这个就需要你自己的能力了。也是不同市场略有不同的特点。白云皮具贸易中心，是人流量最大的市场，它凝聚了国内外最大型的客源，优点是品牌货源齐全，数国内最大型，缺点是拿货数量要求都是要大量才批发，几个数量什么的一般不卖。因为里面的档口店租是桂花岗皮具市场里最贵的一个市场，也是客源流量最大的市场，所以他们都是虎视眈眈瞄准着外贸大客户，对于国内的小型批发客户当然是不在意了，所以价格也就变得没有优势了。小型的批发客户应该首选广州金亿皮具城、广州安兴皮具城等后起之秀市场，他们市场的人流量不是很大，所以苛刻的要求当然也不会那么多了，对于你几个数量的进货一般都能接受，当然也有部分是不接受的。所以你在选择哪个市场进货时，先参考个各个市场的特点哦。多逛逛，多比较，多询问，不怕碰壁，只怕你不够耐心哦。想找到物美价廉的东西当然要辛苦一下啦。

货源：

这个我上面第二大点的内容里已经有说过了，就看你是要进国际品牌还是国内品牌。每个市场的货源基本都已经能满足你的需求了，就看你自己的要求。上面推荐的几个市场都是比较专业的市场，国内外等大型客户都在这里进货了，你就不用担心货源满足不了你了。这里我要说的是针对一些仿国际品牌的箱包。这些就需要你有一定的仿品牌包知识了，否则你就别随便进货了。所有质量等级分类多得你眼花缭乱的，不知道哪些是哪些了。所以首先你必须懂货。譬如问了两家同款式同是仿品牌包的批发商，价格却大有不同，是不是有一家乱开价呢？不一定。都是仿牌，都是差不多的材料，对于一百来元的包包，有时两家开价差几十元左右，为什么？这个就要看货了，粗看基本一致，实际上大有文章。细部做工，细部材料，包括五金材料，这些东东细部不同价格都是会差很多的，这就是在淘宝上很多买家问卖家为什么图片差不多而价格差那么多，这就是细部质量不同的原因了。所以你进货首先考虑你是走质量路线还是价格路线，再做具体的比较参考。仿品牌箱包甚至有更多的什么超A，A+++，1：1什么之类的分类，这些就更复杂了，甚至是混水摸鱼的都有，进这些货因为成本比较高，本人是比较建议你有熟行的朋友带路参考，否则最好别乱购。为什么？对于超A等级的包包，是没有一定的定义的，就是要懂货。不同厂家出来的超A相差很多，甚至价格相差好几百元的都有，但都是采用头层牛皮制作的，都是采用人工细部加工的，只是这里面的猫腻太多了，这里我就不便说太多了。对于如果你是在网上进行进货的，那么你一定要看卖家的实物自然拍摄图及细部拍摄图，其它的什么xxx图、什么厂家提供的图、甚至什么经处理的图，这些你看到最好是走人，即使不是啃人的，也是好不到哪里去的。

价格：

价格方面批发商一般都是不公开的，当然是因为同行的竞争。不过他们竞争不会很大，他们要的是大客户，如果数量不大的则不是很在意，因为一般他们都是有稳定的老客户资源的。这里我要跟你说下批发价与调货价的定位。批发价是批发客人的价格，就是你去进货的价格，而调货价是市场内部针对他们自己人的，就是有一家没货去跟另一家同行调货的价格，就是调货价。调货价比批发价要低，所以调货价你当然就拿不到了。在这里，我要跟你说的是你能拿得到批发价就已经算是成功了，别想着还想压价，实际上很多人拿货数量不大的都还拿不到真实的批发价呢。那么，你该怎样询价？首先别太直接，不懂也要装懂，看到款式喜欢的直接开口问批价多少钱，装老手，别问说这个多少钱，一定要直接问“批”多少钱，要让人感觉你是经常过来拿货的，那样才能问到真实的价格。还有一定要让人感觉你是要大量的进货，别给感觉没什么诚意哦。然后价格问到了再根据你的实际数量跟其周旋，即使数量太少也可以跟其说货拿过去了还会继续来的。另外还有个办法，现在市场很流行很多做网络的卖家去市场拿货，他们并不会一次性进很多货，而是需要的时候再去进货。所以，你可以也以网络卖家的身份去跟他们拿货，表明你是网络卖家，咨询他们拿货的价格，这样数量可以不受限制，也可以混批。不过价格是没有直接批发的优势，对于百元左右的货一般要比批发价贵10~20元不等。在这方面我不是很有经验，不过我曾经在那市场经营过实体店的经验反过来跟大家说，这样也是有点作用的。上面的可以借鉴下。

收货：

说完上面的，该跟你说说现货的问题了。上面我已经有跟你说过，店里一般摆的都是样板，所以你看重的不一定就是有货的。为什么？批发市场就是这样，不一定会有很多现货，基本都需要下单订做。你看重的货，你可以下单进行订做。如果你只是每个款拿几个的话，那一般都是有现货的，如果你是要数量大的话，那必须要订做才有。下单订做时间一般为一个星期可以出得了货，不同家也会有不同，有实体的出货比较快，也有比较慢的，也受下单的数量跟市场行情影响，一般都是7~10天左右可以出得了。订货一般需要货物总价50%左右的订金，如果你是熟客当然就不用，这个是一般比较常用的比例订金，甚至也有更高的。然后出货后一般他们就按你的要求把货发到你指定的地点，剩下的货款是收货前付款，一般都是货运代收款，你也需要对货物进行对板签收，一定要保存好样板哦。这个环节一般都不会出问题的，大可放心，有问题都可直接找到他们档口或者拒收说明原因及时处理的。毕竟他们也是想留住你这个客户的，谁也不想断了自己的后路的。订做的数量一般都是要几十个以上才可订做的，你千万不要开口说几个或者十来个也要下单订做哦，否则会让人家不理睬你的，当然也会有些是可以的，但基本很少。

11.服装批发的经验 篇十一

产业集群已经成为当代经济的一个重要现象, 集群的发展吸引了全球的眼光。目前国内外学者对于产业集群的研究更多是从政府宏观层面或集群整体的中观角度出发, 较少涉及到微观的企业层面上的研究。因此现有的研究对集群中个体企业的指导还存在不足。

从虎门服装产业集群发展现状来看, 主要存在以下问题:群内的中小企业规模小、实力弱, 难以独立开展营销活动;大部分企业对协同营销认识不足, 竞争多于合作……随着竞争的日趋激烈, 这种现状严重阻碍了集群内企业的发展升级。针对这些问题, 我们有必要单独从营销角度去研究服装产业集群。因此, 对服装产业集群营销模式的研究具有一定的理论意义和实际意义。

2相关理论回顾

营销大师迈克尔·波特从竞争优势角度出发, 认为集群是某一特定产业的具有交互关联性的企业和机构大量聚集于一定的地域范围内而形成的集合体。尽管学者们对集群的认识不尽相同, 但是基本上都涵盖了以下几个要点:具有一定的产业基础;较多企业和相关机构的集合;企业之间既独立又存在联系, 既合作又竞争。

2.1集群营销

国内外学者对集群营销的研究较少, 尚处于初级探索阶段。跟据现有的文献资料, 归纳总结起来, 对于“集群营销”的认识, 由于研究视角的不同, 目前学术界主要存在两种看法:

Franz认为, 所谓的集群营销, 就是将产业集群当做是一个整体产品营销给外国投资者, 并给予区域一个清晰概况的工具。国内学者张涛, 熊晓云认为, 所谓集群营销, 就是指产业集群为实现集群升级, 利用市场营销的理念和策略将产业集群进行企业化、品牌化经营的过程。持该种观点的学者认为, 所谓的集群营销, 即是将集群当作一种”特殊产品”对其进行营销。这在概念上和“区域营销”有一定的相似之处, 我们姑且将其称之为集群营销研究的“中观学派”。该学派的研究重点主要集中在集群的营销策略及集群品牌的塑造上。卢长宝认为, 产业集群营销的操作框架应该根据构建或增进集群的吸引力和集聚力而设计的, 产业集群营销也存在“市场细分、目标市场选择、定位以及营销组合设计”等具体问题, 并需要政府的积极参与, 去构建适宜集群发展的品牌及社会形象。兰文巧认为, 集群营销的主要策略有:集群营销的产品策略、集群营销的价格策略、集群营销的渠道策略、集群营销的促销策略。

对于集群营销, 部分学者则存在另外一种看法。郑广琯、陈雪梅等人认为, 产业集群内部较为广泛的、形式多样化的企业之间的营销合作, 可称之为集群营销。持此种观点的学者站在微观的企业角度, 着重研究集群内的企业在营销领域如何协同运作以实现个体与整体利益的最大化, 我们可将其称之为集群营销研究的“微观学派”。其研究的重点集中在集群营销的主体构建、集群营销模式及营销策略、集群营销绩效的影响因素及绩效评价体系几个方面。例如, 郑广琯等认为, 集群营销的主体主要有三大类:第一类是企业自主组成营销联盟;第二类是群内众多企业组成松散的营销网络, 如见客制集群营销模式;第三类是群内生产企业通过共享的、由单一企业组成的营销机构进行营销。覃丽在《中小企业集群营销绩效评价指标体系研究》一文中分析了影响产业集群营销绩效的宏观因素、中观因素及微观因素并建立了集群营销绩效评价体系。

从上述的文献资料看来, 在对集群营销的认识上, 由于研究视角的差异, 学术界还存在较大的分歧。集群研究的中观学派与微观学派对集群营销的概念、集群营销的实施主体、集群营销所涉及的内容、集群营销的实施方式的认识均不相同, 详见下表:

资料来源:根据相关的文献资料整理得到。

2.2集群营销模式

由于对“集群营销”的概念理解存在分歧, 进而导致了学者们在“集群营销模式”这一问题上也存在不同的看法。

集群营销研究的中观学派认为, 集群营销的主要任务就是为集群制定业务成长战略、集群品牌战略以提升集群的对外影响力, 区域品牌建设即为最主要的集群营销模式。陶金国认为, 创立区域品牌是集群营销的核心。涂洪波提出, 集群营销应以构建集群品牌作为主要手段, 形成集群竞争力优势。

而集群营销研究的微观学派则认为, 集群营销可通过群内企业组建营销联盟、依托大企业的营销机构或共同构建营销网络来实现集群的竞争优势。郑广琯、陈雪梅认为, 按照组织形式不同, 集群营销模式可归纳为三类:一是营销联盟模式;二是“见客制”的集群营销模式;第三类是群内企业通过共享的、由单一企业组成的营销机构进行营销;杨保军总结出了五种集群营销模式, 分别为:专业市场营销模式、营销联盟模式、见客制营销模式、中卫式营销模式、以品牌为中心的联合营销模式。

由上观之, 研究视角的差异导致两大学派或各学派内部在集群营销模式的认识上有不同见解。而因有关集群营销模式的专项研究相对匮乏, 势必还有许多欠缺的方面。首先, “集群营销模式”缺乏清晰和完整的定义。学者们对集群营销模式的阐述比较模糊和分散, 其定义也因研究出发点、目的的不同而各异;其次, 很多文献对于集群营销模式的研究仅是从某个侧面来进行考察的, 不系统也不够全面;其三, 目前对于集群营销模式的总结, 很多学者是基于某个具体的产业集群分析得出的, 其研究结果不具备代表性、典型性与普适性;其四, 目前对于集群营销模式的研究主要集中在“存在哪些集群营销模式”这一问题上, 而对于“为什么不同的集群会选择不同的营销模式?是什么因素导致了他们在营销模式选择上的差异?”这一问题的研究基本上很少有学者涉及。

3基于微观视角的产业集群营销模式界定

本文主要是从微观的研究视角来对集群营销模式展开研究的。对于“集群营销”概念的界定, 我们借鉴了集群营销研究的微观学派的代表学者郑广琯、陈雪梅等人的观点, 认为集群营销是指产业集群内众多的企业通过一定的协调机制形成有机整体, 联合进行市场营销。

同样的, 对于集群营销模式的界定, 我们也应该从微观的角度出发。基于本文的研究视角和上述对于“集群营销”概念的定义, 既然集群营销是指群内部较为广泛的、形式多样化的企业之间的营销合作, 那么, 所谓的“集群营销模式”, 应当是指基于集群背景下, 集群内众多企业通过一定的协调机制, 形成有机整体, 共享集群资源, 联合进行市场营销的合作营销模式。对于具体的集群营销模式的总结, 我们也需要着重从集群内企业的营销合作行为来进行考察。

我们知道, 集群是由某一特定产业内的具有交互关联性的企业组成, 这些企业之间纷繁复杂的联系最终可以归为两大类:横向联系、纵向联系。所谓横向联系, 是指企业在集群内从事相同的价值环节, 其业务相似, 产品或服务也具有一定的替代性;所谓纵向联系, 是指不同企业从事价值链上的不同环节, 企业与企业间形成一种合理的分工协作状态, 在生产流程上相互连接, 相互依存。集群营销模式的总结需要从集群内企业的营销合作行为来进行考察。因此, 我们可以根据集群内企业间的主导合作关系不同将集群营销模式划分为四类:离散型的集群营销模式、横向型的集群营销模式、纵向型的集群营销模式和交叉型的集群营销模式。

3.1离散型的集群营销模式

离散型的集群营销模式常见于由大量相对独立的中小企业聚集在一起形成的产业集群中, 它是产业集群形成过程中最为原始的一种集群营销模式。集群内部的企业间鲜有分工协作;各企业基本上是独立参与市场竞争, 在市场调研、产品研发、生产、定价、渠道建设、品牌推广等营销领域鲜有合作行为, 集群内企业间的纵横向联系均不明显。

3.2横向型的集群营销模式

所谓横向型的集群营销模式, 是指集群内的企业之间的联系以横向联系为主。从事价值链上相同环节的企业之间通过共建品牌, 联合推广等方式来获得协同效应。具体来讲, 横向型的集群营销模式又可以细分为以下两种类型:

(1) 水平营销联盟模式。水平营销联盟模式是指集群内的同行业的企业在营销活动上结成联盟, 如同一层次的制造商共同开发新产品, 共建分销网络, 或共同开展促销活动, 共同做广告、共同品牌、共同推销队伍、共同开展营业推广和公关活动等形式。

(2) 以品牌为中心的联合营销模式。所谓以品牌为中心的联合营销模式, 是指集群中众多的企业达成品牌共识, 区内所有企业均遵从统一的产品标准, 使用统一的商标与品牌的一种联合营销模式。这种营销模式充分利用了产业集群的整体能力, 节约了单个企业的品牌建设成本, 减少了群内企业的无序竞争, 实现了利益共享, 增强了集群整体的竞争力。

3.3纵向型的集群营销模式

所谓纵向型的集群营销模式, 是指集群内的企业之间的联系以纵向联系为主。集群内的生产流程被分解成几个独立的生产环节, 从事不同环节的企业之间合理分工, 在生产流程上相互连接, 相互依存, 从而形成竞争优势。垂直营销联盟模式、专业市场营销模式便是典型的但又比较初级的纵向型的集群营销模式。

(1) 垂直营销联盟模式。

垂直营销联盟是指在业务上具有上下游关系的企业形成营销联盟, 如产品工序互为上下游关系的制造商形成的联盟, 供应商、制造商、销售商在产品营销上形成的联盟等等。

(2) 专业市场营销模式。

专业市场就是以一个类别或几个近似类别的商品为集中交易对象, 以现货批发经营为主、兼顾零售的市场形式。专业市场营销模式为集群内的企业提供了营销渠道, 节省了企业的渠道建设费用。

3.4交叉型的集群营销模式

所谓交叉型的集群营销模式, 是指集群内的企业之间既存在广泛的横向联系, 又存在显著的纵向联系。集群内同类企业之间联系密切, 在产品、价格、渠道、促销等领域相互合作, 同时, 在供应链上, 处于不同价值环节的企业之间又合理分工, 密切配合。中卫式的集群营销模式即为交叉性集群营销模式的代表。

所谓中卫式集群营销模式, 是指在以大企业为中心, 众多中小企业为外围的产业集群中, 大企业处于核心支配地位, 众多中小企业按照大企业的要求参加分工协作, 为大企业提供配套服务的一种营销模式。群内众多的中小企业在大企业的领导下分工协作, 依次组成多层次的外包和再外包网络;核心企业将一部分非核心业务就地外包, 转嫁给当地的中小企业, 形成产品开发、生产、营销一体化的协作配套关系;为了加强竞争, 提高效益, 核心企业通常会就同一种业务选择多家外包企业, 这些外包企业间就形成了典型的横向关系。

4集群营销模式与集群生命周期阶段之间的关系

目前国内外关于集群生命周期的研究主要集中于产业集群从低级到高级演化的过程上。而有关集群生命周期各发展阶段中的群内企业行为特征及合作方式等方面的研究还极为欠缺, 只是在有关产业集群可持续发展的文献中略有涉及。因此, 对于集群营销模式与集群生命周期阶段两者之间关系的研究, 一方面, 我们要借鉴现有的研究成果, 另一方面, 我们还需要分析国内外典型的产业集群的发展历史, 着重从集群营销的角度去考察集群的发展。

骆文达认为, 在集群发展的萌芽阶段, 群内企业间一般不存在相互联系或影响;在集群的形成阶段, 集群内部开始出现劳动分工, 产业链开始形成并逐步完善;在成熟阶段, 集群已发展成为一个完整的产业价值体系, 在产业价值体系中, 相关企业的劳动分工更加明确, 各企业之间的联系更加密切。这一阶段集群内可能出现几个以主体企业为核心的、拥有大批下属企业的企业集团。胡军 (2003) 对广东产业集群组织演化进行了研究, 认为集群发展有横向一体化和纵向一体化两个阶段, 横向一体化是初级阶段, 纵向一体化是集群发展的高级阶段, 广东产业集群目前大多处于初级阶段。姚海琳认为, 横向一体化只是专业化分工发展的初级阶段, 而纵向一体化才是专业化分工的进一步发展。

再来看一看世界上发展得比较成熟的几个产业集群的营销模式:

意大利的中小产业集群在国民经济中发挥着极为重要的作用, 集群发展极具特色。在意大利的中小企业集群内, 通常存在两个起主导作用的企业群体——最终企业群和中间企业群。最终企业群拥有产品设计、组织生产、营销等能力, 他们会根据产品的加工工艺选择和组织中小企业。最终企业在集群中扮演中心者的角色, 大量的中间企业围绕着最终企业来进行生产。最终企业之间的竞争是创造各自的市场营销特色;中间企业之间的竞争相对比较激烈, 但是这种竞争是建立在专业化分工基础上的, 大多是业务上的上、下游关系, 在竞争中协调, 又是在协调中竞争。

自然资源并不丰富的日本却创造了二战后的经济奇迹, 当中, 中小产业集群在日本的经济复兴中发挥了不可替代的作用。在日本的产业集群内, “下包制度”是被广泛采用的一种集群营销模式。所谓下包制度, 是指在分工协作的基础上, 大企业集中于对其具有战略意义的关键环节上, 而将零部件以及次要环节下包给其他企业的生产方式。下包制通过大制造商将成千上万的中小企业集结起来, 大企业处于整个集群的支配地位, 小企业处于外围或下属地位, 主要为大企业进行特定的专业化加工。参与集群的中小企业往往又有一次承包、二次承包、三次承包甚至多次承包之分, 即把大企业委托的生产业务根据专业分工要求分包给其他小企业, 从而形成多层次的分工协作体系。

从上述有关集群研究的理论和集群发展的实践经验来看, 我们可以得出这样的结论:集群营销模式与集群的生命周期阶段存在一定的相关性, 两者之间的联系表现为:

(1) 在产业集群的萌芽时期, 集群内的企业大多单兵作战, 联系并不紧密, 呈现出典型的离散型集群营销模式。

(2) 在集群的成长期, 群内企业联系日益紧密, 集群营销模式也会由原来的离散型逐渐转化为横向型或是纵向型的集群营销模式。这里需要指出的是, 很多学者认为, 横向型的集群营销模式是集群发展的初级阶段, 纵向型集群营销模式是集群发展的高级阶段, 从集群发展的实践上看也呈现出这种现象。究其原因, 主要是因为, 横向型的集群营销模式, 如水平营销联盟模式、以品牌为中心的联合营销模式, 均可以由当地的政府或行业协会, 或是集群中的龙头企业等通过一些列的措施构建而成。但要形成纵向型的集群营销模式却并非易事。要想让集群内从事价值链上不同环节的企业之间做到合理分工, 在生产流程上相互连接, 这不仅需要集群内大中小企业间的通力配合, 不同规模企业需找准自身的定位, 抛弃“宁为凤尾, 不为鸡头”的传统思想。并且, 高度的专业化分工是建立在高度信任的集群文化基础上的, 而信任、诚信文化的培育与建立并非是一朝一夕就能做到的。

(3) 交叉型的集群营销模式多为成熟阶段的集群所采用, 如在意大利和日本, 发展的比较成熟的产业集群大多采用中卫制的集群营销模式, 各企业之间既合作又竞争, 形成纵横交错的网络关系。

5虎门服装产业集群营销模式调查分析

5.1研究设计

调研方法选择:本次调研中我们主要采用了问卷调查法与深度访谈法。针对虎门服装产业集群内的企业, 我们主要采用了用卷调查法, 通过调查问卷来了解集群内个体企业与相关企业的营销合作行为;同时, 政府和行业协会对集群的营销模式也会产生很大的影响。针对政府和行业协会, 我们主要采取了深度访谈法, 来详细了解其在促进集群内企业间的营销合作方面的主要措施。

调研对象选择:地方政府;行业协会;大、中小企业。

调查问卷设计:本次调查问卷的内容包括以下两个方面:问卷的第一部分旨在了解企业的一些基本信息;第二部分为企业现阶段营销及营销合作活动的调查, 旨在了解企业在哪些方面与哪些企业进行营销合作, 主要的合作对象是谁, 主要的合作方式又有哪些。

5.2虎门镇概况简介

虎门镇位于珠江口东岸, 享有“中国女装名镇”之美誉。截止2009年底, 全镇工商注册服装加工企业2500多家, 上规模的服装企业1200多家;拥有服装商标5000多个;年服装生产量超过 2.5 亿件 (套) , 销售总额近150亿元;拥有中国驰名商标1个、中国名牌产品3个、国家免检产品12个、广东省著名商标11个、广东省名牌产品13个;全镇拥有大型专业服装批发商场22个, 商铺10000多家, 经营面积达300000多平方米。虎门服装市场形成了完善的从设计、生产、销售一体化服装产业结构网络, 拥有织布、定型、漂染、拉链、绣花、钮扣、配件等服装配套产业企业147家;各类面料辅料批发市场10个。

5.3问卷回收情况

我们对虎门镇内服装生产企业比较集中的几个区域进行了问卷调查, 共计发放问卷120份, 回收问卷69份, 剔除8份无效问卷, 获得有效问卷61份。由于问卷填写方面的原因, 部分指标的有效问卷量小于61份, 但并不影响数据分析结果的有效性。

资料来源:实地调研。

5.4虎门服装产业集群营销模式分析

(1) 专业市场规模庞大且带动作用明显。

虎门镇内建有富民商业大厦、黄河时装城等大型服装专业批发市场 22 个, 服装商铺 10000 多家;除此之外, 还有富民布料市场、虎门博美布料辅料商贸中心等服装配套商场 11 个, 商铺 8000多家。在统计“贵公司是否参加当地的专业交易市场”时, 只有2%的企业选择“从不参加”, 11%的企业选择“较少参加”, 选择“参加和较多参加”的企业占87%。由此可以看出, 群内企业对当地的专业交易市场的参与度很高。

(2) 群内大企业的实力家较弱, 带动作用不明显, 未形成中卫式营销模式。

对样本数据分析可以发现:中小企业占整个样本量的92%, 大企业只占样本总数的8%;虎门目前拥有服装商标5000多个, 但中国驰名商标只有1个。由上述统计数据我们可以看出, 虎门服装产业集群内企业数量很多, 但上规模的企业很少;镇内大企业的品牌竞争力不强。在统计“本企业与镇内各机构联系的重要性选择”一项时我们发现:56家中小服装生产企业中, 选择“与大企业的联系较频繁”的占6%, 选择”与镇内其他中小企业联系比较频繁”的占11%;选择“与供应商、客户联系比较频繁”的占79%;选择“与政府、行业协会、中介服务机构的联系比较频繁”的占4%。由此可见, 集群内企业之间的联系目前更多的集中于上下游的采购供应关系;同类企业之间的联系并不是很紧密;中小企业与大企业的联系也不多, 大企业对中小企业的带动作用非常微弱, 集群内未形成典型的中卫式集群营销模式。

(3) 集群尚未形成纵向型的集群营销模式。

根据企业的业务性质不同, 我们将61家样本企业划分成两大类型:辅面料生产企业与服装制造企业。其中, 服装制造企业占样本总量的92%, 而辅面料生产企业只占样本总量的8%。由此可见, 虎门服装产业集群内产业链条各环节上的企业数量分布极为不均, 大部分企业都倾向于向核心的生产环节集中;上游辅面料生产企业数量过少且规模均不大, 这必然影响了集群内企业间的纵向合作。

从问卷统计中我们还可以发现, 61家企业中专门从事服装设计的企业数目为0, 采用“设计+销售”而将生产外包出去的企业数目也为0, 群内绝大部分的企业都倾向于向成衣制造环节集中;且在服装生产企业内, 从购买服装面辅料开始到服装设计、面料裁剪、加工成型、产品包装和销售都是在企业内部来完成的。这表明, 虎门服装产业集群的垂直专业化分工程度较低, 企业间缺乏合理的纵向一体化分工, 未形成有效的纵型的集群营销模式。

(4) 集群虽已建立了横向型的集群营销模式, 但尚有诸多不足 。

在调研中我们发现, 镇内同类企业之间的横向合作行为主要表现为共同参加当地政府组织的服装展览会, 但是这种参与有些时候是企业“非自愿”的行为, 其效果也是差强人意。例如在与集群内某大型服装企业的董事长交谈时, 这位董事长谈到, “政府组织企业去外地开办展览会, 本意是很好的。但是这些展览会往往定位不高, 档次较低, 这反而有损于大企业的高端品牌形象。”

5.5虎门服装产业集群营销模式小结

资料来源:根据实地调研资料分析得来。

6结论及展望

综合国内外学者的研究成果以及典型的产业集群发展经验, 我们认为, 典型的产业集群营销模式主要有以下四种:离散型、横向型、纵向型以及交叉型的集群营销模式。其中, 离散型的集群营销模式是最原始的一种营销模式, 交叉型的集群营销模式则是伴随着集群发展而出现的高级的营销模式。通过调查我们发现, 虎门服装产业集群现阶段所采取的主要营销模式为专业市场营销模式。随着集群的进一步发展, 现有的营销模式已经满足不了虎门的发展需要。建立有效的纵向型和交叉型的集群营销模式, 是虎门服装产业集群的当务之急。

由于本项研究的参考资料极其有限, 再加上作者自身时间精力不足, 本文在此只是简单归纳总结出了四种典型的集群营销模式并指出了集群营销模式与集群生命周期二者之间的关系。对于为什么集群发展的不同阶段会出现不同的集群营销模式、如何才能建立有效的集群营销模式、集群营销模式的选择应该考虑到哪些因素等问题, 本文均未能详细阐述, 这些问题有待于在以后的研究中加以完善。

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