模拟商务谈判实验资料

模拟商务谈判实验资料（11篇）

1.模拟商务谈判实验资料 篇一

1 绪论

中国自古就有“财富来回滚，全凭嘴上功”的说法，当今社会随着经济的快速发展和经济一体化的进程不断深入，现代企业交易日趋繁杂，需要通过谈判协调的事务大大增加。在现代商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件。特别的，国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节，因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。

本学期我们开设了国际商务谈判这门课程，为了更好地了解国际商务谈判的基本内容，制定完善的国际商务谈判方案，熟悉谈判整个流程及了解谈判前应作好的各项准备工作，同时深刻理解、体会、消化巩固课堂所学的知识，使国际商务谈判这门课程的实际价值得以体现，我们进行了一次模拟谈判实验。这次实验着实使我们学到了不少知识。

2 实验内容

2.1 谈判背景

我方所属的E时代股份有限公司建立于20xx年，位于连云港市通灌南路，是一家电子产品进出口电公司。以进口电视机为主，现与国内的多个地区建立了贸易关系并取得了良好的商业信誉，并且有较为稳固、贸易额较大的国内市场，如：上海、广州、深圳、北京等。公司秉承“顾客，锐意进取，共同发展，实现共赢”的经营理念，坚持“客户第一”的原则为广大客户提供优质的服务。

我们的谈判对手是日本索尼公司，创立于1946年5月，擅长公关手腕的盛田昭夫与拥有技术研发背景的井深大共同创办，目前的经营团队由媒体娱乐出身的霍华德·斯金格与拥有技术研发资历的中钵良治共同领导。

由于临近年末，婚庆、节假日较多，国内市场需求将增加，E时代股份有限公司决定采购40、46、55寸液晶电视，并且其采购部门正在四处收集资料，仔细对比，以确定性价比较高的电视。日本索尼公司闻讯立即邀请E时代公司到日本参观并与之进行谈判，并提交了一份具有很强竞争优势的策划方案。

此次探谈判，中日双方公司将就产品的价格、数量、质量、运输和支付问题做一个商定。

2.2 谈判准备阶段

我在公司里担任的是财务总监一职，在此次的谈判中，我将负责费用计算与支出，提供相关财务数据及贸易方式与货款支付方式的确定。

在准备阶段，我首先查阅了各种支付方式的相关费用。目前国际上主要的支付方式有三种，即汇付、托收和信用证，其中又属信用证最为常见。信用证属银行信用，相对于其他两种方式来说比较安全，但缺点是对单据要求比较严格，并且银行费用较高，更占用买方资金。在汇付中比较常用的是电汇，电汇的优点是方便、快捷、灵活速度快，卖方能很快得到钱，缺点是安全性比起信用证差点，费用高，一般是SWIFT之间的流动。就托收而言，其优点是买方在资金上比较便利，但托收属商业信用，卖方收汇安全性差。由于我公司和索尼公司是第一次合作，还没有建立良好的合作经验，为保险起见，我方将提议使用信用证付款方式。

有关价格术语方面的内容，由于我公司成立时间不长，特别是在进出口贸易方面，经验还不够丰富，对租船订舱，海上保险等方面的业务不够熟悉，因此我方希望使用CIF价格术语。这就意味着我方将会以相对高的价格购得产品。因此在这次的谈判中，价格战将是不可避免的，这对我方负责价格谈判的销售总监将是一项挑战。

由于此次谈判的重点在于价格的商讨，对有关财务方面的内容所要确定的并不是很多，我所需要准备的材料也就相对较少。但这也要求我用相对规范简短的语言进行阐述，有比较充分的准备。

2.3 正式谈判

11月29日下午2:10，谈判正式开始。我们小组是当天谈判的第一个小组，坐在谈判桌前，不免有些紧张。首先由对方小组成员对公司的背景，市场的背景进行介绍，接着是双方各自介绍小组成员。在对方的技术总监介绍完我们所要订购产品的技术问题之后，我们双方开始讨论第一个问题，也是最重要的问题——价格。经过三轮的价格拉锯战，我们双方最终以55寸电视机每台7700元、46寸每台3200、40寸每台2200的价格达成一致。

在价格问题的敲定上，对方让步不少，因此紧接着对方就提出我方所购数量不得少于6000台以及预付30%定金的条件。在数量问题上，我方认为没有太大问题，很快达成了一致。然而在定金的问题上，由于临近年末，业务量激增，我方在资金的`周转上存在了一定的问题，因此希望能把定金压到20%。但对方在定金问题上似乎并不准备让步，所以这个问题被暂时搁置。

接下来，双方又就运输、保险、违约责任以及支付方式等问题进行了磋商，分歧并不大，也很快取得了共识。在所有问题都商讨一致之后，我们就遗留下来的定金问题重新讨论。在刚刚达成的以信用证作为支付方式的基础上，我方认为这对于卖方来说是相当有利的，因此并不准备在定金上作出让步。由于对方也认为在信用证付款条件下，对于他们的货款收付很有保障，也就同意了我方的提议，最终决定我方预付20%的定金。

总的来说，这次谈判是在十分融洽的气氛中进行的，我方与日方尽管存在着不少分歧，但都能很快地达成共识。相信我们这次的合作能相当愉快。

3 模拟谈判评价

谈判结束后，老师同学都对我们这次的表现进行了评价，我们自己也进行了总结。大致存在的问题有这么几点：

1、在谈判开始，对方就技术问题的介绍太过繁琐，且没有抓住重点，没有突出产品的特色，显得有些乏味。

2、我方在压价时，所叙述的理由没有达到层层递进的效果，第一轮的压价所阐述的理由很充分，但是在对方给予反驳后，我方显得有些局促，以至于在气势上有些处于劣势。

3、我方在价格谈判时所阐述的理由不够精准，没有直击对方要害。

4、在运输、支付等问题上的确定过于草率，且并不细致。

当然，我们这次的谈判实验也有些许可取之处。例如我们善于在做出一定让步之后立即提出新的条件，使我方处于有利地位。在谈判即将结束之时，对方也及时提出将有新产品上市，望我方关注，这为以后的合作打下了基础。

我们双方对这次的模拟谈判都比较满意，这不仅锻炼了我们制定国际商务谈判的方案的能力，也为将来进行真正的谈判积累了经验。

4 结束语

国际商务谈判的最大的特点是国际性和跨国性，其谈判主体属于两个或两个以上的国家。谈判者代表了不同国家或地区的利益。因此在谈判之前必须组建训练有素的谈判人员，既要求谈判人员具备广博的综合知识，又要求有很强的专业知识和语言表达能力、随机应变的能力。

1、广博的综合知识

由于我们此次只是小型的模拟谈判实验，对综合知识的能力要求并不是很高，但是在真正的谈判中，广博的综合知识是必不可少的。除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外!还应当了解联合国的情况。这些知识除了使你胸怀大局外还会使你在和外商的闲谈中获得对方的尊重，从而加大你在谈判中的份量。

2、很强的专业知识

熟悉产品的生产过程、性能及技术特点，熟知某种商品的市场潜力或发展前景也是一名称职的商务谈判人员的必备条件。否则的话，对相关产品的专业知识知之甚少，就会导致在谈判技术条款时非常被动，提不出关键意见，这无疑将削弱本方的谈判实力。我们这次谈判的对象是电视机，因此在谈判前就要对有关电视机的性能，工艺，以及其他品牌的电视机特点做出全面的了解，这样才能在谈判时处于有利地位。

3、语言表达能力与随机应变的能力

虽然谈判之前双方都会做出一份十分详细的谈判方案，设想各种可能性，但谈判时难免会出现一些突发状况。这就要求谈判人员要有很强的随机应变能力，能很快的

想到解决方案。当然，想到了说不出来也是不行的。对于一个谈判人员来说，语言表达能力可以算是一个最基本的要求了。谈判语言要力争清晰、简短、有力，这就要求我们在日常生活中就要注意语言的表达。

通过这次模拟商务谈判，我了解到了谈判人员的素质对于一场谈判的重要性，同时，谈判人员之间的团结协作精神更不能缺少。这次的谈判对我们来说是一次很好的历练，相信对我们不久之后走上工作岗位大有用处。

2.模拟商务谈判实验资料 篇二

什么是电子商务?电子商务核心是将信息流、物流和资金流形成系统, 是通过互联网实现企业、网上交易及在线电子支付的一种新型商业运作模式, 有广义和狭义之分。广义的电子商务是指各行各业, 包括政府机构、企业、事业单位各种业务的电子化、网络化。狭义的电子商务是指人们利用电子化手段进行商品交换为中心的各种商务活动。

电子商务所包含的内容是十分广泛的。在互联网上进行的一切经济和商业活动, 以及与之相关的活动都属于电子商务范畴。电子商务从其交易对象和实质内容上划分, 主要为三种:

一是企业内部的电子商务。是指企业内部的经营管理, 通过企业内部互联网自动处理采购、生产、销售、服务以及企业内部事物管理等所有的经营活动。以此提高企业的运作效率, 降低成本, 增加效益;提高企业市场竞争力。

二是企业与企业之间的电子商务。这是电子商务的主流, 是指企业使用互联网或各种商务网络向供应商定货、接收发票和付款。企业可以在网络上发布信息, 通过信息交流比较商品的价格和其他条件, 选择交易对象, 详细了解对方的经营情况。在交易过程中, 完成签约、支付、交货、纳税等一系列操作。目前, 信息技术产品主宰了企业对企业的交易领域。

三是企业与消费者之间的电子商务。是指基于互联网的电子化商业零售和商业服务。主要表现为网上购物。通过网络提供给消费者以有形产品和无形产品。目前因特网上已遍布各种类型的商业中心, 提供各种商品的电子商务服务, 此外, 还有商业对政府、消费者对政府的电子商务等。

二、电子商务教学实验模拟系统研究的目的和意义

随着世界经济一体化, 电子商务不断发展促进了企业对电子商务方面人才的需求也不断增长, 同时对电子商务人才的素质的要求也不断提高, 这些要求包括:掌握电子商务的基础理论, 掌握电子商务运行的软硬件环境, 掌握电子商务运作 (运营) 的整个过程, 掌握电子商务实践的方法、手段、技术要点、难点。

基于以上需求, 急需开发了一套全新的电子商务教学实验模拟系统, 力求使学生最终掌握电子商务知识, 并能够实际运用到电子商务系统中。随着电子商务教学的不断发展, 对电子商务课要求也越来越高, 该系统也必定推进电子商务教学的发展。

因此, 本文采用Browser/Server三层体系结构、动态网页制作技术ASP和网络数据库SQL-Server, 对电子商务教学实验系统的功能结构以及交易流程进行分析, 提取典型重要的商务活动作为实验项目。这些模拟实验的目的是为学生提供了电子商务真实的、生动的实验环境, 满足学生进行模拟化的电子商务运行的组织与管理的要求, 实现了理论与实践相结合的宗旨, 满足了电子商务教学的需要。

三、电子商务教学实验模拟系统设计

1. 系统设计思想

系统集中模拟了流通行业产品从生产企业出库, 经过一系列的物流过程, 到达商场的库存, 再经过一系列的购买过程, 最后到达消费者的供应链。系统中通过发货通知、收货通知、购物清单的生成, 说明商品的所有权转移的过程。服务器上的模拟银行为生产者、销售者、消费者提供了身份识别和自动转账的功能, 银行还提供了账户查询、更改密码等功能。在这个贸易过程中, 为生产者、销售者、消费者是用户角色, 由用户在终端控制, 而作为供应链主线以外的, 由管理员在服务器上进行控制, 整个系统的运行也由管理员来维护。

系统重点突出商流与资金流、信息流的关系, 体现产品从生产到销售, 再到消费者的全过程。通过银行实现资金流;以网上购物的方式模拟企业与个人的商务活动, 完成产品从商场到最终消费者的商流过程, 同样通过银行实现资金流。通过采购、销售对库存的影响, 及商场对库存的控制来实现电子商务教学实验模拟系统的功能。

2. 系统总体设计流程

在整个系统中模拟实验的设计流程:产品首先进入生产企业库, 商场浏览生产企业销售信息 (网页) , 发出询价单, 生产企业以报价单响应这个过程可以反复进行, 直到双方对价格等信息都予以确认为止。然后, 商场发出订购单, 如果需要更改, 再发出订购单变更信息, 生产企业如果需要补充说明, 也可以发出订购单应答信息, 这个过程也可以反复进行, 直到双方就贸易达成一致。最后, 生产企业发出发货通知, 一式两份, 分别发给商场和银行, 商场收到通知后, 也一式两份发出收货通知, 分别发给银行和生产企业。银行核对两份通知的金额无误后, 自动实现资金转账, 同时, 生产企业收到收货通知后, 直接将产品销售给商场, 生产企业库存减少, 商场库存增加。这就完成电子商务的全过程。

3. 系统总体模块设计

基于上面的分析, 主要设计了系统的七个模块。分别是超级用户管理模块、EDI中心模块、B2C模拟实验模块、B2B模拟实验模块网上银行模拟实验模块、物流中心模拟实验模块、教师管理学生考核模块。数据库设计。在该结构中第三层为数据库服务器, 它的功能是接收Web服务器对数据库的操纵请求, 根据前面的系统分析, 将系统各模块定义的数据库分为基本信息、订单管理、运输管理、库存管理、账务管理、银行管理五种类型。

总之, 该系统的研究开发有利于教师普及电子商务知识, 提高学生在电子商务环境下的运作能力。

摘要：电子商务的不断发展, 越来越广泛地应用于企业的经济贸易领域, 促进了企业对电子商务方面的人才需求不断增长。本文介绍了电子商务教学实验模拟系统的设计思路和实现技术, 以提高使用者在电子商务环境下的实际操作能力。

关键词：电子商务,教学,实验

参考文献

3.电子商务模拟实验报告 篇三

电子商务09-0120095406刘晓雷

通过这几次电子商务模拟实验，我学会了如何对B2B、B2C以及C2C的操作，明白了这些交易模式的具体操作过程，为以后进行电子商务打下了坚实有力的基础。在这次试验中我知道了许多以前不知道的名词，像CA认证，以前从来没有接触过，经过这次实验后我了解了CA认证与电子商务之间密不可分的关系，CA认证建立了一套严密的身份认证系统，它提供的身份认证、数字签名、数字信封等数字加密技术是目前通用可行的安全问题解决方案，可以确保电子商务的安全性。这只是从中学到的一点，在这次试验中我获益匪浅，不仅仅熟练了操作过程还了解了电子商务的工作流程，对于买家卖家以及物流的理解更加深入透彻了。

B2B实验的交易流程就是采购商在前台购买商品，订单就会出现在相应的供应商的订单处理中，供应商处理订单后，交给采购商确认，经过二次确认的订单就可以生成销售单。同时，销售单生成后，供应商派物流商把把货物送到采购商；采购商可以在适当的情况下，结清货款。

电子商务B2C模式，是企业通过网络针对个体消费者，实现价值创造的一种商业模式，是目前电子商务发展最为成熟的商务模式之一。通俗地说是网上零售，网络直销，减少了商品销售的中间环节，较大程度地降低了企业的成本从而降低商品价格，使得电子商务具有低成本、便利性、高效性等特征。

在实验中我们小组成员分别模拟不同的角色，例如在B2B试验中我们分别扮演供货商采购商和物流公司，在实验中首先由供货商发布货物，然后供应商与物流公司签订合同，采购商进行采购后由供应商进行确认，然后采购商二次确认再由供应商发货，物流公司进行配货，收货方确认付款就完成了就交易。

在B2C交易中，消费者需要选购物品也就是网页上的放进购物车，然后再由会员登录进入结算中心，选择送货方式、支付方式、确认收货人信息、进行网上支付、购物完成。卖家首先需要商户入驻接着等级新商品，设置商品数量进行保存、记账。还有其他的许多操作，例如对商品进行采购和对订单进行处理。

在这些所有的操作中都要需要网上银行的支持，电子银行分为企业银行个人银行和网上银行，熟悉这些操作对以后进行电子商务活动有很大帮助。

4.模拟商务谈判实验资料 篇四

沙盘模拟谈判实验心得

2013-2014学年第2学期

姓名金大铭

学号

班级13中德物流

成绩

2014年6月 15 日

 实验目标：

1、掌握谈判的基本程序；

2、运用谈判策略；

3、掌握谈判技巧

 实验内容：运用谈判的理论和策略进行模拟谈判，以及了解在谈判过程中影响谈判的各种因素

 实验作业：

1、实验过程写成一份实验报告；

2、字数：2000字

3、主要内容：实验的感想、谈判的技巧和因素在谈判过程中的作用和影响

 实验心得：

（正文）

近期我在老师的指导下和同学们一起玩了桌游《我是大老板》。从中得到快乐并且了解了如何跟人谈判的相应知识，也了解了同人谈判的不易。

这个游戏的规则并不是很复杂，但掌握并充分了解并利用规则在谈判过程中是对自己有利的。

我是大老板游戏有6个角色，当人数是3个人时候，每人发2张牌，并将这张牌放在桌上，大家都能看的到。4,到5人时，剩下的一张或两张向上放在银行处，你面前的牌，就是你的身份牌。每人开始手牌有5张。游戏开始时，先掷骰子，然后对当前位置的金钱标志物上的投资机会开始交易。或者摸三张牌。开启一场投资谈判的时候，你会担任总裁就是由你来集合这个投资所需要的资本家。你可以打出手牌中各财团的家族成员卡片将牌面向上放在你的前方以补足投资机会所要求的投资人这些家族卡可以用来代替相同姓氏（同一个财团）的资本家卡片。如果人数不够，需要说服其他的资本家投入，或者使用影响牌来征召。所有玩家都可以介入，谈判介入没有顺序要求，玩家任何时候都可以介入。支持交易，提供投资人，并且谈判开价自己的利益。或者使用卡片，来影响交易的顺利进行。可以打出相应的家族卡片，然后和支持的总裁交涉谋求合作。投资失败时候。如果家族卡片没有被送去旅行这些卡片将回到玩家手上将所有其它的影响力卡片丢进弃牌堆其中有三中卡片：召募卡、老板卡、旅行卡。旅行卡片可以使用在资本家或是家族卡上,这张资本家或是家族卡片将不再参与目前的交易,（可以用在每个家族上的旅行卡片各有3张，还有3张不具名的旅行卡片可以用在任何资本家或家族卡片上）如果旅行卡片用在资本家上,这张卡片保留在资本家卡片上，直到这回交易结束，旅行卡片丢到弃牌堆；如果旅行卡片用在家族卡片上，两张卡片都进弃牌堆。召募卡，这些卡片必须一次使用3张；单一的召募卡不得使用；当你使用3张召募卡片时，你可以把别人面前的资本家占为己用，这些召募卡随后被丢入弃牌堆，如果是4或5位玩家进行游戏，在游戏板旁边的额外的资本家卡片必须先被召募，家族卡片不能够被召募.老板卡，如果打出这张卡片并宣布“我是老板！”，那么前任总裁立刻被解职，使用这张卡片的玩家接管这次投资（因此也改变了这次交易结束后的游戏顺位）；新任总裁现在得以控制目前的投资谈判，他可以维持原先的协议，也可以提出新的条件，所有台面上的卡片仍旧保留，被送去旅行的人物在总裁交接之后继续保持旅行状态，前任总裁仍旧可以作为参与的投资者参与谈判或使用卡片。（在一个回合当中总裁可以不断更换,并由最后一个取得支配权的玩家担任）

熟悉规则后游戏开始，起先大家对其他合伙人比较“善良”，往往一方开出一个价钱大家都会接受，但之后发现一些交易缺少自己以后便狮子大开口，往往索要合伙人一半以上的金额，而大多数的合伙人会贪图自己回合的那单交易的钱，无论多少，看差不多也会同意合伙人的要求，而此时正是自己失误的地方，在谈判过程中应该保持谈判的主动并应该获取总金额的半数以上，否则只是让对手获益，如果对手在自己主导的谈判中抢占先机，自己会输得更多。

在我游戏的时候，一般轮到我当老板的时候，我会先观察哪些人是我必须合伙的，哪些是可有可无的，考虑必须合作的人的开价，选择其他人中的最低价。一般这个时候他们不会想的联合一起抬价，只会要比对方低的价格，大多数时候就是一百万。当我总计后觉得买卖可以做的话我就会成交，相反，如果必须合作的伙伴狮子大开口的话，我会通过终止谈判来避免自己回合的失误。当我作为老板的合作伙伴时，我会先认清自己的地位，如果我是必要的，我会让对方开价，适当抬价，反之，如果我是被选择的，我会先听别人的报价，视情况选择报价相同或是压低价格。这个取决于我在玩家中拥有钱的排名。

当然，和其他玩家保持良好的关系也是必要的，特别是使用老板卡的时候，此时由你分配金额，有些玩家会直接给自己全部，或者分给其他人很少的钱，这恰恰会得不偿失。轮到其他玩家的那一轮时，一般会想办法报复，例如不选择你或者给你压低价，一些旅行牌，终止牌等会用在你身上，让自己失去机会失去盟友也输了游戏。所以与其他玩家搞好关系是十分重要的，在双方回合中选择优先使用对方，亦或是共同将技能卡用在别人身上，以达到互利共赢，也不至于在比赛中显得孤立无援。

5.商务谈判个人整理资料 篇五

谈判的五个组成阶段

1项目评估

2制订谈判计划

3建立信任关系

4达成协议

5协议执行

语言沟通的基本原则

得体，准确，委婉，通俗，简洁，礼貌。

开局策略：

(1)协商式开局策略，即以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造一致的氛围。从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。此策略比较适用于谈判双方实力接近，过去没有商务往来经历的谈判。

(2)一致式开局策略，即以对方熟悉的方式或喜爱的事物为切入点，创造一种和谐、融洽的谈判环境和气氛，把对方引入谈判中。此策略在于显示我方对对方的尊重，在于显示我方的诚意。

(3)保留式开局策略，即在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做出彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

(4)坦诚式开局策略，即以坦诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。

(5)慎重式开局策略，即以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图。慎重式开局策略适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方通过严谨、凝重的态度，引起对方对某些问题的重视。

(6)进攻式开局策略，即通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。

(7)挑剔式开局策略，即开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛、迫使对方让步的目的。

(8)先声夺人的开局策略，即谈判一方率先表明自己对谈判的态度、对交易的信心，或介绍自己的产品、本公司的实力等，把对方的思路引导到自己的轨道上，从而使整个谈判按自己的意图进行。

您一定要…..，否则的话我们就…..老板，大家交个朋友吧，尾款我就不要了，你桌上的戒指能不能给我？ 老板，如果你把桌上的戒指给我的话，我也许可以考虑不收尾款。如果你买钻戒给我，我也许会考虑嫁给你。我嫁给你，能不能考虑买个钻戒给我。

如果你订我们杂志一年，就送你这款精美的手表。

喜欢这款精美的手表吗？只要订我们杂志一年，这只表就是你的。请问上面两种说法，你喜欢第一种说法，还是第二中说法？ 换和钓

交货期可不以提前？

当然不行了，不过看在两家公司过去合作还是愉快的份上，勉为其难答应你这一次。王先生，既然你找到我们公司，我们一定做到让你满意，毕竟让我们客户满意是我们服务的最高准则，但要是下次再有类似的状况我们就毕竟为难了。Yes„.but

no„.but

语言沟通的表达方式

1．委婉表达

有些不宜直接说出来的话，需采取委婉、含蓄的表达方式，因委婉表达能有效地融和紧张的谈判气势，打破僵局。摆脱窘迫、尴尬的局面和避免矛盾。它并不意味着说话音调和态度的软弱。

(1)善用温和的言辞

(2)善用感情移入法

(3)善于用提供“台阶”给他人“留面子”，如将“贵方的产品质量低劣”变换为“贵方的产品质量，我们心中有数”。

你们的报价这么高，我们怎么能接受？

你们的报价高的出乎我们的意料，有商量的余地吗？ 模糊表达

模糊表达不仅能改善谈判气氛，使谈判能顺利地进行，还能试探出对方的真正意图和问题所在，寻求和扩大共同点，以期达到最后的共识。不给出肯定的回答或留有余地。

(1)善用形容词、副词

(2)回避直言，如“因为大家所不知道的原因，我们两家单位曾经一度中断联系10年。”

 如果你们都已经准备就绪了，我们可以在较短的时间内开始工程设计。 我们可以考虑你们刚才提出的建议。 我们或许可以按刚才的计划实施。

 我们会选择比较好的方法来达到你们的要求。 我们会尽量满足你们的要求，尽快发货的。3．得体表达

谈判双方常喜欢宣讲自己的优点、优势和所取得的成就等，往往过激，且咄咄逼人。为此，谈判双方应遵循得体和礼貌的表达原则。

(1)少用感叹语气，如将“我们这种设备的性能真是好极啦！”变换为“根据用户反应，这是一种性能良好的设备。”

(2)避免华丽辞藻，如将“这种打火机性能良好，经久耐用。”变换为“这种打火机可以连续操作4万次以上。” 模糊表达练习：

史密斯：王先生，我想知道你方报盘。

王先生：好的，史密斯先生，我方一直替你留着该盘，80打羊毛套头衫，每打160美元。

史密斯：价格太高了，我们很难做开。

王先生：听你这么说，我感到吃惊。你要知道，自去年以来，羊毛套头衫的价格上涨幅度很大，可我们的价格却无大的变动，相比而言，是很优惠的。

史密斯：对此，我恐怕难以同意你的说法。日本入市价格就较低一些。

王先生：不过，经营此衫的商家应知道，中国的质量是上乘的。从质量方面来考虑，我认为价格是很合理的。

史密斯：毫无疑问，贵方的产品质量是高，但现在市场竞争激烈，我知道有些国家在降价。

王先生：我方的产品是以质量取胜，有很少产品能在性价比上竞争过我方。

史密斯：但是要说服我的客户接受你们的价格是很难的。

王先生：坦率地说，如果不是鉴于我们的友好关系，我本来不考虑以此价来报实盘的。

史密斯：看来我别无选择，只好接受

王先生：我很高兴我们能谈妥价格。

试从上述谈话中挑出模糊表达的词语

得体表达练习：

结合“得体表述”的要求，分折下列句子存在的缺点，并转换。

(1)我们这种设备的性能，真是好极了！

(2)我们企业发展速度快，海内外闻名，产品深受用户欢迎。

发问的方式：

1、封闭式发问

回答应是肯定答复“是”或“不是”

2、开放式发问

不限定答复的范围，对话者可畅所欲言

3、澄清式发问

让对方做出证实或补充。

4、探索式发问

针对对方的答复，就原先的问题继续讨论

5、借助式发问

借第三者的意见以影响对方意见的提问

6、引导性发问

暗示对方，按发问方的设计来回答。

问句分类：请将下述问句依照“引导式、探索式、借助式、封闭式、开放式、澄清式”的标准归类。

(1)你的报价是怎样算出来的?(2)你同意这个价格吗?(3)你对我方的报价有何看法?(4)我们请教了某某顾问，贵方报价较高，请你考虑是否把价格再降一些？(5)在交货时，难道我们不考虑入境的问题?(6)我们负责运输，贵方在价格上是否再考虑考虑?(7)你是否认为“上门服务”没有可能?

报价的策略1价格起点策略 2除法报价策略 3加法报价策略 4差别报价5对比报价 6数字陷阱

保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：参加液化气保险，每天只交保险费1元，若遇到事故，则可得到高达1万元的保险赔偿金。

文具商向画家推销一套笔墨纸砚。他先报笔价，要价很低；成交后再谈墨价，要价也不高；待笔墨卖出之后，接着谈纸价和砚价，适当抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想成套，不忍放弃纸和砚，也一并购买了。

你们公司已经购买了新设备，想把旧设备赶紧处理掉。经理把这项任务交给了你，并告诉你卖120000元就可以了，第二天，你的朋友告诉你有人愿意出140000元购买，你将如何对待这件事？ A、接受140000元的价格，并抓紧办理手续

B、告诉对方一周以后再和他谈这件事，因为你现在很忙。在此期间你自己联系新的买主 C、马上跟对方讨价还价

D、告诉对方有人出150000元，你们正在进行谈判。如果他可以出更高一点的价格可以优先考虑

美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一能够项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。

当时爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了，但他没有说出来，只是说：“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧。” 经理报价说：“40万元，怎么样？”

一家中方公司代理销售派克笔。谈判人员在和进货商谈判时诚恳地说：“一支钢笔100元看起来是贵了点，但也只相当于一包精装红塔山，一支笔可用四五年，可一包烟只能抽四五天。少抽一包烟就可以买一只精致的笔，而且是名牌，在用的时候又显得很有风度，值得!您说呢？”

讨价还价的技巧 1不开先例技巧 2先造势后还价 3规定期限技巧 4吹毛求疵技巧 5先斩后奏技巧 6疲惫技巧 7投石问路技巧 不开先例的技巧

电冰箱进货商（甲方）和电冰箱供货商（乙方）就电冰箱价格进行谈判。

甲方：你们提出的每台1700元，确实让我们难以接受，如你们有诚意的话，能否每台降低300元？

乙方：你们提出的要求是在令人为难，一年来我们给进货的600多位客户都是这个价格，要是这次单独破例给你们调价，以后与其他客户的生意就难做了。很抱歉，我们每台1700元的价格不贵，不能再减价了。

巧妙答复技巧分析

1、在答复您的问题之前，我想听听贵方的观点。

2、很抱歉，对您所提的问题．我并无第一手资料可作答复，您叫我怎么说呢….3、我们的价格是高了一点，但产品的关键部位使用了优质进口零件延长了产品的使用寿命。

4、贵公司的要求是可以理解的，但我们公司对价格一向采取铁腕政策，因此，实在无可奉告。

价格谈判的五个步骤

1询价/报价 2价格解释 3价格分析 4价格评论 5讨价还价

日本商人特点： 以家族性企业为主

民族观念和集体观念极强

6.商务谈判视频背景以及分析资料 篇六

商务谈判的程序：

开局阶段：（本视频中谈判专家的出场，一语道破谈判的目标，让对方释放人质）

摸底阶段：（视频里谈判专家通过一系列的语言试探，对对方进行洗脑式的谈判，并在试探之后直接提出要求。）

僵持阶段：（对方一开始显然排斥一个陌生人的强硬要求，并对谈判专家产生强烈的抵触情绪，所以出现了暂时性的僵持现象。）

让步阶段：（）

促成阶段：（最后在谈判专家提出各种经济和利益条件之下，对方最终放低姿态，答应了谈判专家的要求，也就促成了整个交易活动，谈判取得了标志性的成功）

在本视频中，谈判专家的谈判显然属于主场谈判（虽然这个主场是外交官临时建造用来吸引对方上钩的场地，但是这恰恰充分的说明了谈判的战略性。）谈判专家在充分了解了对方内部矛盾的前提下，攻其心理，利用语言技巧引起对方的兴趣，选择用硬式谈判的模式来进行整个对话，以达到自己的利益目标。谈判专家运筹帷幄的谈判技巧以及对人性的掌握是商务谈判促成的根本原因。

视频背景：日裔员工在玻利维亚被革命武装组织绑架，监禁已经持续了四十天，当地政府与武装组织间的谈判丝毫没有进展，实际争论已将赎金提高到了一百万美金。日本谈判专家与玻利维亚被革命武装组织二把手进行谈判，要求释放被绑架的人员。

地点：在一间地下赌场内进行

准备：

1、日本谈判专家在两周前开设了此间地下赌场，支付租金和员工薪水还有封口费，还不到要求赎金的一半。

7.商务谈判模拟总结 篇七

题目：家乐福采购温州电动车模拟谈判（D1）

采购数量：1万辆

谈判背景：家乐福公司要向温州某电动车生产企业采购1万辆电动车。卖方要向买方提供电动车型号和价目表。解释价格制定的依据。买方根据自己掌握的信息作出还盘。

要求：双方要收集市场信息，了解电动车不同型号的市场行情。在第一轮谈判中，卖方要向买方提供产品价目表。进行价格解释。

在第二轮谈判中，买方要确定购买项目及数量，就价格问题进行谈判。争取达成较为完备的合同，包括成交方式、货运与保险等条款。

组员：徐红群、吴婷婷、藤浩霞、杨杰、余晟龙

通过一个学期的商务谈判课程学习，经过一个暑假的前期准备，商务谈判模拟我方作为家乐福一方采购温州电动车，在8月末9月初的两轮谈判顺利结束。两轮谈判分为磋商阶段与成交阶段，每个阶段，我们小组5人认真准备，收集资料，制定方案，做好分工，进展顺利。谈判中，我们始终牢记双赢的目的和谈判的原则，避免“赢了辩论，输了谈判”，每人各司其职，最终达成了合同。

通过这次商务谈判的模拟，让我们更加清楚了商务谈判，明白了商务谈判需要前期充足的准备，需要谈判前制定周密的方案，过程中要灵活应变，谈判后反思总结。这些都锻炼了我们组各个成员的动手能力，沟通技巧，组织能力和合作精神，同时也增进了我们同学之间友谊。当然，这次商务谈判有可取之处，亦有不出之处。

可取之处包括明确的分工、充足的资料收集、合理的谈判方案、精心的彩排和临场的稳定发挥。具体如下：

商务谈判的顺利展开少不了前期充足的准备，我们精心收集资料，了解资源市场，收集情报，了解电动车市场行情，知道我们要采购的电动车在什么价位，现在的制造商的供应情况如何，产品需求、销售及竞争情况，在进行资料整理，因为知己知彼方能百战不殆。只有充足的资料准备才能在谈判中有据可依，有话可讲，有理可驳。

谈判前，我们根据各自特点，合理分工，发挥各自所长，组长掌握进度，督促成员完成任务，两组人员多次沟通，然后都制定的合理的谈判方案，还进行了多次彩排，一切都胸有成竹，保证正式谈判的顺利展开。

谈判过程，我们仪表得体，互赠礼物，寒暄问好。谈判时清楚、直观地表述我方观点立场，利用数据和事实说话，同时结合当前政府的相关政策，大家互相耐心倾听对方所阐述的观点，经过多次灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，根据谈判策略、谈判技巧、价格的影响因素、合理的报价范围、报价策略，促成谈判的成功。

本次谈判也有不足之处。第一轮谈判一结束，老师便提出了一点，便是我方的讨价还价立场不够坚定。老师指出，我们不能够用“你方能不能降价”、“我们的还价是合理的你们能不能接受”等类似不确定的话语，还价应该一口咬定不能接受对方报价，一定要求让对方降价。通过我们的反思认为可能是我们觉得谈判毕竟是模拟不似真正商业战场，比较出于礼貌的还价便如此不强硬，还有一个原因便是商务英语学习中还价都用“Could you...”等句型导致翻译成中文便不强硬。今后谈判中，我们会注意这一点。

资料准备时我们只准备对方的劣势和我方的优势，却忽略了我方家乐福的不足，没有全面客观地认识家乐福，以至于谈判时，对方说我们家乐福缺点影响他们品牌要求不降价时，我们一时间无据可依，无从反驳，只能随机应变，临场发挥，但理由牵强，使我们一时间乱了阵脚和策略。我觉得今后的谈判要注意这些，尽量资料完备，不能只准备进攻，还要有防守的资料，虽然没准备到的内容在所难免，但即使出现这样的情况也不要慌张。

此外。我们还从对方那里学到了一点，便是说话的条理性。对方阐述观点时很有条理，总是“首先、其次......”，“第一点、第二点”，能一下罗列好几个，内容颇多，全面反驳我们，使我们难找突破口。我们觉得今后在商务谈判中也可以学习对方的这个优点，立不败之地。

总之，通过这次商务谈判的模拟，我们印象深刻收获很多，更深一层地了解体会了商务谈判，也会记得保持自己的优点，对于不足在今后的谈判中努力提高，相信今后的商务谈判，我们会更加出色。

8.模拟商务谈判策划 篇八

原则二、兼顾双方利益“双赢”原则。在有关国际商务谈判“双赢”原则的讨论中也有：双赢意味着双方可以分享更大的蛋糕,双赢的结果是建立信任和长期合作关系。双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的,创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记:每个谈判都有潜在的共同利益;共同利益就意味着商业机会;强调共同利益可以使谈判更顺利。

原则三、公平原则。通常在商务谈判中,一般遵循的客观标准有:市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等的原则、相互的原则等。客观标准的选取要独立于双方的意愿,要公平和合法,并且在理论和实践中均是可行的。在国际商务谈判中,要坚持平等互利的原则,既不强加于人,也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家,平等互利是我国对外政策的一项重要原则。在相互贸易中,应根据双方的需要和要求,按照公平合理的价格,互通有无,使双方都有利可得。在进行国际商务谈判时,只要对方有诚意,就要一视同仁,既不可强人所难,也不能接受对方无理的要求。

9.商务谈判策略模拟二 篇九

（2分）

A.美国 B.英国 C.法国 D.日本 解析：

美国、英国、法国忌讳数字13，日本忌讳数字4和9。知识点：第十一章第四节（书219商务谈判礼仪作用包括（）。

（2分）

A.把握分寸

B.规范协调的作用 C.讲究排场 D.公关 解析：

商务谈判礼仪作用：规范协调的作用、加强沟通的作用、提升形象的作用。知识点：第十章第一节（书191页）

选择谈判语言类型的原则（）。

（2分）

A.依据不同的话题选择不同的方式 B.依据不同的场合选择不同的方式 C.依据不同的交易选择不同的方式 D.依据不同的策略选择不同的方式 解析：

选择谈判语言类型的原则：依据双方关系选择语言、依据不同的对象选择语言、依据不同的话题选择不同的方式。知识点：第九章第二节（书172页）

（）谈判者性格自信、谨慎、保守、刻板、严谨、办事富有计划性、雷厉风行，工作注重效率、追求完美。

（2分）

A.中国 B.美国 C.德国 D.俄罗斯 解析：

德国谈判者性格自信、谨慎、保守、刻板、严谨、办事富有计划性、雷厉风行，工作注重效率、追求完美。知识点：第八章第一节（书156页）商务谈判宏观信息包括（）。

（2分）

A.政治状况 B.资信情况 C.谈判对手信息 D.行业状况 解析：

商务谈判宏观信息包括：政治状况、法律制度、社会文化、商业习惯、财税金融情况。而BCD属于微观信息。知识点：第二章第二节（书33页）商务合同终止的情况（）。

（2分）

A.履行结束 B.中止履行 C.转让 D.破裂 解析：

商务合同终止的情况：合同因履行结束而终止；合同因双方协议而终止；合同的强制性终止。合同转让分一部或全部转让。知识点：第六章第二节（书118页）（）由第三方给定的时间来判定谈判的终结。

（2分）

A.形势突变的谈判时间 B.所需时间 C.所限时间 D.竞争时间 解析：

竞争时间---第三方给定时间。了解这第三方是谁，是否存在，分析他参与竞争的可能性。知谈判中僵局的处理方法与技巧包括（）。

（2分）

A.以退为进 B.亮底牌 C.疲劳策略 D.据理力争 解析：

谈判中僵局的处理方法与技巧包括：①避重就轻，②暂时休会，③准备可供选择的多种方案，④破釜沉舟，⑤据理力争，⑥更换谈判人员。知识点：第四章第三节（书83页）营造开局气氛的一般方法有（）。

（2分）

A.营造自然气氛 B.营造幽默气氛 C.营造高雅气氛 D.营造感情气氛 解析：

营造开局气氛的一般方法：营造高调气氛、营造低调气氛、营造自然气氛。知识点：第三章（）是指在谈判的最后阶段，为了解决双方的分歧，做一些对自己全局利益影响不大，但对对方来讲不失为有利条件的让步，以促使对方作出相应让步的策略。

（2分）

A.润滑策略 B.抛砖引玉 C.折中调和 D.积少成多 解析：

润滑策略：是指在谈判的最后阶段，为了解决双方的分歧，做一些对自己全局利益影响不大，但对对方来讲不失为有利条件的让步，以促使对方作出相应让步的策略。知识点：第七章第 商务谈判组织的成员构成，包括以下（）。

（2分）

A.专业人员 B.商务人员 C.法律人员 D.翻译人员 解析：

商务谈判组织的成员构成：专业人员商务人员法律人员翻译人员首席代表记录人员。知识点：控制开局气氛的策略，包括以下（）。

（2分）

A.协商式开局策略 B.坦诚式开局策略 C.慎重式开局策略 D.进攻式开局策略 解析：

控制开局气氛的策略:协商式开局策略；坦诚式开局策略；慎重式开局策略；进攻式开局策略。知识点：第三章第二节（书58页）

解决商务合同纠纷的途径包括（）。

（2分）

A.协商 B.调解 C.仲裁 D.诉讼 解析：

解决商务合同纠纷的途径：协商、调解、仲裁、诉讼。知识点：第六章第四节（书122页）以下属于报价依据的有（）。

（2分）

A.市场行情 B.交货期限 C.交易的性质

D.附带条件和服务 解析：

报价依据包括：市场行情交货期限产品的复杂程度交易的性质产品或企业的声誉附带条件和服务。知识点：第四章第一节：报价与还价（书69页）论辩术的典型表现方式包括（）。

（2分）

A.泛用折中

B.以现象代替本质 C.以相对为绝对

D.攻其一点，不及其余 解析：

论辩术的典型表现方式包括：平行论证；以现象代替本质；以相对为绝对；攻其一点，不及其余；泛用折中。知识点：第八章第二节（书158页）1.礼仪

2.商务谈判礼仪 3.商务礼节：

A.主要是指商务谈判人员交往的礼仪，商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。B.是指人们在长期的商务交往活动过程中形成的表示尊重、友好、问候等的约定俗成的形式和规范。

C.是指人们自尊和尊重他人的生活规范，是对别人表示尊重的方式。解析：

答案：1.C ；2.A ；3.B 1.非语言沟通： 2.肢体语言： 3.商务沟通：

A.在商务交往中，双方为了设定的商务目标，把各自的信息、思想和感情在相互之间进行传递，最终达成共同的协议的过程。

B.是指通过行为而不是语言来进行信息传递和思想沟通的方式，它通过谈判人员的行为、体态，来反映谈判过程中谈判者的身心状态。

C.指包括目光、表情、身体运动、触摸等在内的非语言形式的信息符号，在人际沟通中有着口头语言所无法替代的作用。解析：

答案：1.B ；2.C ；3.A 1.借口法 2.归谬法 3.问题法

A.己方不好正面拒绝对方提出的要求时，先全盘接受，然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的不现实的结论，从而加以否定。

B.当面对对方的许多过分要求时，提出一连串的问题。

C.对于己方无法满足的要求，以强调客观条件不允许的方式来拒绝对方的方法。解析：

答案：1.C ；2.A.；3.B 1.成交线 2.成交 3.中止谈判

A.双方因某些原因未能达成全部或部分成交协议，由双方约定或单方要求暂时终结正在进行的谈判。

B.双方对交易条件经过反复磋商达成协议而结束谈判。C.己方可以接受的最低交易条件，是达成协议的下限。解析：

答案：1.C ；2.B ；3.A 1.单一策略 2.加值谈判 3.多项策略

A.谈判中谈判者选用的一种策略，其从启动、运行到结束的过程。B.谈判者为了达到谈判目标，同时选定数个策略开展谈判活动。

C.设法满足对方的条件，与对方一起“将饼做大”。思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给予对方的价值；不是只要求对方让步，而是温和而双赢。解析：

答案：1.A ；2.C ；3.B 试列举影响开局气氛的几种因素。

（10分）解析：

答案：不同的商务谈判，会有不同的开局气氛。谈判开局气氛的选择要受到谈判双方之间的关系、实力对比等一系列因素的制约和影响。选择谈判开局气氛，必须全面考虑以下影响因素，并且在实施时还要依据谈判经验对其进行调整。影响开局气氛的因素可分为团队因素和个人因素两大类。

（一）团队因素包括：（1）谈判双方之间的关系；（2）谈判双方的实力对比；（3）谈判座次；（4）传播媒介。

（二）个人因素包括：（1）表情；（2）气质；（3）服饰；（4）动作；（5）中性话题。试列举让步策略的几种策略。

（10分）解析：

答案：让步策略是指在谈判中双方或多方就某一个利益问题争执不下时，为了促成谈判成功，一方或多方采用的放弃部分利益为代价的谈判策略。主要用于解决一些棘手的利益冲突问题。

（一）己方让步的策略：（1）互利互惠的让步，（2）予远利谋近惠的让步，（3）丝毫无损的让步。

（二）迫使对方让步的策略：（1）情绪爆发策略，（2）红白脸策略，先红后白，（3）声东击西策略，有意识地把议题引到不重要的问题上，分散对方的注意力，（4）得寸进尺策略，（5）最后通牒策略。

日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但这绝非我们本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。问题：

（1）美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛；（2）日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略；（3）如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势。答案：

（1）美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，属于低调开局气氛。（2）日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢!日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。

（3）日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，美方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后美方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时美方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于美方的方向发展。

德国一公司的代表来到中国某企业洽谈割草机出口事宜。中方代表除经理和翻译穿西装外，其他人有穿夹克衫的，有穿牛仔服的，有一位工程师还穿着工作服。按礼节，中方提前五分钟到达公司会议室。客人到后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎。德方谈判人员男士统一西装革履，女士个个都穿职业装，不料，德方脸上不但没有出现期待的笑容，反而均显示出一丝不快的表情。更令人不解的是，按计划一上午的谈判日程，半个小时便草草结束，德方匆匆离去，谈判并不理想。

问题：请分析谈判中存在的问题。解析：

10.模拟商务谈判个人总结 篇十

商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。

一、职责与履行情况

此次谈判我们小组是代表。。一方，谈判标的物是。。，主要围绕获得这几块土地的开发权谈判。于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的是主谈手，刘岳副谈手。围绕着我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。

1.组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。

2.作为我们小组的主谈手，首要的工作就是组织小组的工作准备流程。我们整个谈判的准备的时间是一个星期，在这一个星期中，开了三次讨论会议，每次的讨论都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次交流，先建立团队熟悉感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充，就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论，每次的会议通知和组员关系协调工作都由我们组潘祺来做。

3.合同的拟定

商务合同是指交易双方在交易中权、责、利和义的书面表达方式。内容除了交易的主要条件如土地的使用权限、土地的开发方案、各方利益的协调、地块数量、价格、支付外，还包括不可抗力、索赔、仲裁等条款。我们合同的拟定是在谈判双方的共同沟通下完成的，我们就谈判的条款来定合同的内容，其中有些条目是我们谈判桌上不谈的，就私下讨论完成，写进合同中。在合同的拟定过程中，我主要是与对手的合同负责人商讨合同的订立事宜，共同协商出一份合同。3.谈判技巧与策略的商定、资料的查找与温习

作为主谈手，要与副谈和其他成员商定谈判时使用的谈判策略，定好谈判方案，确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略，在什么情况下利用该策略能发挥更好的效果。同时，想要在谈判时占据有利地位，必须对我方的资源有足够的认识，并且要找一些实证资料来作支撑，也要了解谈判对手的弱势，这样在谈判时才能进行有利的论证和反驳。因此在谈判中，我们能够很好地运用我们之前准备的策略，一步步地按我们的方案走下去，虽然最后双方没有达成一致，没有交易成功，但是我们的策略运用、快速反应能力得到了很好的效果。

二、认识与体会

1.准备阶段的体会

模拟商务谈判的准备时间是一个星期，一个星期的时间虽然有点短，但是我们的小组成员做到了高效率，高效果。每次小组讨论，大家都能各抒己见，将自己所了解到的情况和组员们分享，并及时提出自己的疑惑，让我们每次都发现问题，有所进步。虽然在讨论的过程中很多时候表现出激烈过度的情景，争得面红耳赤，但是我们讨论后又是一群其乐融融的人了，这就是我们团队的闪光之处，工作起来就认真，但是工作下很和谐。所以我们在两个星期的合作与磨合中不但学会了怎样在团队中实现自己的价值，还学会了怎样与团队成员相处，构建一个和谐的团队。

2.谈判时的体会

谈判时的表现是我们此次模拟谈判最核心的部分。谈判开始时的气氛显得有些紧张，因为我方采用的是谨慎型开局策略，一开始的态度就有点强硬。后来谈着谈着我们的气氛显得不那么紧张了，我方先报价，却和对方的利益形成了严重的冲突，有点争执不下，后来慢慢双方开始让步，最后对方的让价到了我方的价格底线，最后我方在深思熟虑之后，为了顾全大局，还是和对方达成了协议。最终双方都取得了满意的成果。令本人最深刻的是想让谈判结果满意的话必须做好充分的准备，无论是对方的背景、近况，还是我方的实力、开发计划，这些都必须了如指掌，只有这样才能在谈判桌上令对方信服。此外，谈判时态度也很重要，该强硬时一定要强硬，否则会让对方占据上风；该让步时要让步，否则让对方感到我方没有诚意，以后合作的机会也没有了。最后，说话的技巧在谈判中也起了很关键的作用，如何叙述自己的观点才能够让对方更容易接受、更快地做出回应，至关重要。所以在谈判中说话要尽可能简洁明了，并且让人家容易作答。3.反思

在此次模拟谈判中，虽然整个谈判的效果良好，也锻炼了谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。结合老师给我们小组的点评，我认为我们可以从以下方面进行改进：

（1）谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。

（2）谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。

（3）学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。

（4）、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。

三．收获

通过这次谈判，自己我们都学到了许多东西。总的来说，我们觉得，在谈判中应该坚持下列原则：

（1）知己知彼的原则

“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。

（2）互惠互利的原则

商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。

（3）平等协商的原则

谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。

（4）人与事分开的原则

在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。

（5）求同存异的原则

商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。

（6）礼敬对手的原则 礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。

11.11121商务谈判复习资料 篇十一

2．简述商务谈判效益评价的标准。

3．试述形成谈判僵局的主要原因。

4．简述先后报价的利弊。

5．简述商务谈判中不宜问对方的问题。

6．商务谈判前的准备工作主要有哪些？

7．谈判的分类（根据谈判地点分，根据双方所采取的态度分，8．国际商务谈判中的两种典型的报价战术欧式报价、日式报价的含义

9．模拟谈判

10．国际商务谈判中，应根据安排谈判人员。必须选择全能型谈判人员的谈判类型是。

懂行的专家和专业人员的具体职责、法律人员的主要职责

11．让步方式：果断的让步方式、一次性让步方式等的含义的让步方式。

12．先后报价要注意的事项

在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利；在友好合作的谈判背景下，先后报价无实质性区别；

如对方不是行家，以先报价为好；如对方是行家，自己不是行家，以后报价为好； 双方都是行家，则先后报价无实质性区别

符合商业性谈判的惯例

13．日本人、法国人、英国人的谈判风格

14．硬式谈判与软式谈判的含义与区别

15．谈判准备过程中应进行情况分析包括？

16．实质性分歧与假性分歧的含义

17．鱼饵报价法、高报价法、挑剔报价法的含义

18．发问方式：封闭式发问、证明式发问、诱导式发问、引导性提问、开放式提问的含义

20．谈判目标：最低目标、可接受的目标、最高目标的含义

21．开局阶段奠定谈判成功基础的关键是————————。

22．谈判开局阶段的主要任务有哪些？

23．最后通牒策略的应用

判断：

24．商务谈判中的情况千变万化，随时都有偶然情况出现，为也适应这种现象，在制定谈判方案时，可以不列出细则议程，一切都靠随机应变。