银行信用卡营销话术

银行信用卡营销话术（12篇）

1.银行信用卡营销话术 篇一

银行保险营销话术

营销员：先生，请问您对保险这种理财方式怎么看呢?

客户A:对于保险这种理财方式，我一般是不考虑的，觉得不可靠。

营销员：那对于银行储蓄呢，您觉得安全吗?

客户A:这种方式是我经常用的呢，觉得很安全可靠，有保障。

营销员：最近有个“银行”，推出了一款新的产品，在客户每年定期存款期间，本金不动，每三年返还一笔钱，数目远高于其他银行这笔本金三年的利息总和。存款期间如果客户发生意外，可以获得高出存款总额两倍以上的现金补偿，并可取回全部本金，如果客户安然无事，存款期到了可以取回全部本金。

客户A:这是哪个银行呢?有这么好的福利。

营销员：就是我们保险公司呀，我们最近推出了银行保险储蓄，针对的就是银行储蓄，可以保障我们财产的安全哦，

客户A：保险公司怎么也有储蓄呢?

营销员：保险除了保障之外，还有理财的作用哦，保险储蓄给您的利益是本金+利息+保障(分红)，这样算来比银行还划算哦，其实，我们挣钱无非是为了孩子，为了老的时候有钱花，不是吗?

客户A:是的，你说的很对。

营销员：我们当然不想让意外发生，但是您想想意外是我们无法预测的，如果我们没有保险的保障，发生了意外，医疗费就给家庭带来了负担，如果您把钱存银行了，存的是死期的话，遇到紧急的情况还要把钱取出来，这样就很不划算了，如果是保险储蓄，你是可以随时取走用的，这样很方便也很划算的。

客户A:你说的对，这样一来我是该考虑一下保险储蓄了。

其实，无论是哪个行业的营销，都没有固定的模式，无非需要两点：第一，你的产品很好。第二，才是营销的技巧。这个还是要随机应变的，不同的客户会提问不同的问题哦，所以说还是根据自己的经验来比较好。

2.银行信用卡营销话术 篇二

最近几年来商业银行信用卡的发卡数量增长迅猛, 同时各商业银行信用卡的种类也越来越多。然而, 至少有1/4的银行卡没有发挥应有的作用。以国际标准作为对比, 信用卡业务一般要三年以后才会盈利, 每年的发卡数量只要达到100万张就能够盈利, 而我国商业银行一年的发卡数量竟然达到300万张, 但是盈利甚微。大量发卡的同时使用率却处于非常低的状态, 为了占领信用卡市场份额, 大部分商业银行的发卡部门使用的营销策略基本都是制定优惠的年会刷卡政策, 或是减免异地存取款手续费等手段, 而没有结合实际, 切实有效地制定商业银行信用卡的营销策略, 比起银行卡本身的作用, 很多办理信用卡的顾客更看重那些赠送礼物或者是银行在办理手续上给予的小优惠, 许多信用卡在办理后就会被注销。

二、我国商业银行信用卡营销现状

我国商业银行卡市场是一个新兴市场。在发行了5亿多张的各种类型的商业银行卡中, 真正属于银行信用卡的只有百万余张, 其数量远远达不到商业银行信用卡市场产业化发展和市场潜力开拓的要求, 中国商业银行信用卡的市场营销仍处于整个市场发展的初级阶段。

(一) 在营销理念方面。

商业银行对信用卡业务的发展, 初步完成了从以银行自身为中心到以顾客为中心的重大转变。部分商业银行开始重视持卡人对于信用卡的认同感, 同时各发卡行能够与自身经营特点相结合进行一些营销创新, 基本能够保证以分析信用卡市场客户需求的具体要求为工作出发点。用适应金融市场需求的信用卡系列产品或服务占领一定市场份额, 巩固和确立现有市场份额并实现与银行自身相关业务整合发展的经营目标。但总体上讲, 部分商业银行对市场营销理念还缺少系统化的研究和应用, 在实际运行中, 缺少顶层设计与体系化设计, 使信用卡市场营销达不到预期效果。

(二) 在银行卡产品方面。

商业银行发卡部门行为了满足不同人群的需求, 不断研发新产品和拓展服务项目。从我国目前发行的银行卡来看, 按照种类可分为借记卡、贷记卡;各商业银行的银行卡系列产品大约共几十个品种。但具体分析这些产品却不难发现, 大部分银行信用卡缺少自身特点, 许多产品大同小异, 内容陈旧, 没有自己的特点与鲜明的竞争优势。同时部分银行推出的新产品技术含量并不高, 产品使用与本行其他产品缺乏相互关联和配套。

(三) 在便利性方面。

改革开放以来, 随着经济社会的发展, 各个商业银行的分支机构如雨后春笋般建立, 大型商业银行的分支机构更是遍布全国各地, 使银行的金融产品通过密集的网点分布推销给广大客户, 银行的业务量也不断增加。但目前各个商业银行信用卡业务的操作平台与客户需求难以一致, 在许多地区有些核心业务必须要到商业银行卡业务中心才能办理, 还没有布局到所有的银行网点。虽然各商业银行已经着重发展电子银行, 配备了电话银行、手机银行、自动业务受理机、网上银行等便利设施, 但目前市场占有率比较低, 技术性能也不够稳定, 安全性能更是顾客担心的重中之重, 还需进一步改善。

(四) 在营销成本方面。

首先, 在利率方面, 目前国家管理较严, 银行的存款和透支信贷执行国家统一利率;其次, 在费率方面银行卡收费标准是由中央银行确定基本的收费标准。各商业银行大都通过和特约商户联合, 发行联名卡为持卡人提供消费优惠及消费积分作为降低服务费的补偿, 但是企业自身经营业务成本很难降低。以费率调整为工具去吸引客户, 扩大服务范围更是收获甚微。

三、我国商业银行信用卡营销过程中存在的问题

(一) 营销观念落后, 缺乏统一的经营战略。

虽然商业银行信用卡业务在一级城市开展得很好, 可在二三级城市依然比较冷清。商业银行发卡行还没有转变经营思想, 门槛设置的比较高, 例如提交财产证明、提供担保方等, 而且申请手续比较繁琐, 虽然这些手段抵御了风险但同时却将广大客户拒之门外。我国信用卡业务相对欧美国家发展较晚, 与发达国家相比, 消费金额和人均持有量都比较小, 两者的差距很大。而市场营销观念滞后, 缺乏统一的经营战略又使这种差距拉得更大。

(二) 缺乏个性化营销。

个性化营销其实质就是要在产品的运营过程中将品牌的独特个性、品牌自己的核心价值观贯穿于整个经营运作之中的营销策略。具体而言, 个性化营销常常包括三大活动:寻找个性之源、形成个性之树、传播个性之香。“个性之源”是个性化营销的立足之本, “个性之树”是个性化营销的运营载体, “传播个性之香”是这种营销策略顺利实施的重要保证。

(三) 盲目扩张, 忽略风险控制。

当商业银行信用卡业务成为银行经营过程中新的利润增长点时, 各商业银行便使用各种营销手段抢夺客户, 忽视了我们的国情———我国还处于社会主义初级阶段, 居民的消费水平比较低, 居民的平均收入较低, 个人信用缺失。个人信贷业务市场风险很大, 信用卡相关法律法规不健全。部分商业银行, 为了扩大市场份额, 盲目扩张。照搬国外或者同行的信用卡营销操作模式, 没有结合自身市场实际, 生搬硬套, 奉行“拿来主义”, 导致市场产品种类繁多, 却没有一种“金牛类”业务。

(四) 信用卡营销环境不优。

一方面我国人均收入水平较低, 人们的消费观念较为传统。信用卡产品与其他产品不同, 信用卡依赖于消费者对商品与劳务的需求, 这种需求是受收入水平制约的, 只有在人均收入达到一定水平之后人们才能产生预期消费心理, 才能对信用卡产生强烈需求。虽然近十几年来, 我国经济持续快速增长, 但人均收入与财富水平仍然较低, 尤其是对信用卡有较大需求的中产阶层占比过小, 制约了对银行信用卡的需求, 特别是透支消费的需求。而长期以来国人使用现金消费的观念, 使得人们不愿意或不习惯刷卡消费, 同时银行卡受理环境建设的相对落后又增强了人们使用现金消费的心理;另一方面我国商业银行信用卡方面的法律法规还不够完善。信用卡业务的持续健康发展离不开健全的法律规范。随着加入WTO后境外银行的引进, 银联的成立以及信用卡业务的发展, 我国现有的商业银行信用卡法律暴露出了许多的不足与漏洞。对银联公司、信用卡专业化服务公司、消费者等市场参与者权利义务和责任等都没有做明确的规定。

四、我国商业银行信用卡营销策略

目前, 我国信用卡市场已初具规模, 但仍有上升空间, 如果要将信用卡业务做成商业银行的主要利润来源, 需要更多的努力, 通过上述对我国信用卡现状的分析, 以及市场细分的概述, 提出如下的营销策略作为建议。

(一) 更新观念, 统一经营战略。

商业银行要想发展, 就必须打破固有的经营思想和经营模式, 突破银行业务的地域限制, 有计划地推行自己的经营战略, 注重信用卡的品牌建设, 提高人们的认知度。

商业银行必须更新观念, 树立“顾客至上”的经营理念, 一切以顾客的需求为中心, 一切以顾客的满意度为营销准则。

客户关系营销:客户关系营销是指在市场竞争日益激烈的形势下, 以客户需求为出发点, 打破传统的以市场为导向的营销, 建立一种崭新的以客户需求为导向的营销模式。

特约商户营销:在信用卡业务发展产业上, 特约商户占有重要地位, 他们的参与度和认可度, 他们的数量、分布状况以及服务质量等都具体影响信用卡业务的发展。为此, 商业银行必须重视特约商户的发展。要积极发展特约商户, 尤其注意发展中小商户, 从而扩大信用卡使用的地域范围;其次, 要经常与特约商户进行业务沟通, 提高特约商户对信用卡顾客的服务水平与服务质量。

(二) 加大营销力度, 注重个性化营销。

传统的市场营销是以商业银行为主体, 通过一定媒介对客户进行简单的、机械的推销, 客户完全处于被动接受状态, 无法自主选择, 甚至不能够定制个性化服务。未来的营销模式是基于理财顾问的专业背景, 在充分了解客户需求基础上为其提供全面解决方案, 追求对客户关系的长远维护, 追求客户价值的持续提升。

(三) 避免恶性竞争, 控制风险。

选择目标客户群体, 是控制信用卡风险的有效措施之一。按照现有数据, 国内目前各主要商业银行发卡行的信用卡客户主要来源于自身的储蓄客户群或者相关银行业务往来客户群, 而客户在申请信用卡办理时, 也更喜欢选择与自身有业务往来的发卡行。

好的品牌与口碑是靠良好的产品和优质的服务塑造的, 各商业银行应树立以人为本的思想, 把发展好、维护好目标客户群的根本利益为工作重心。为保证持卡人的利益, 虽然信用卡使用遵循的是国际标准, 刷卡消费不需要密码仅仅使用签名, 但是考虑到中国的基本国情, 我们应该设置输入密码这一环节, 这样可减少客户的损失。必须要禁止信用卡套现等违规业务。在办理信用卡时, 持卡人必须要提供权威机构的信用征信体系, 不得伪造。

(四) 优化信用卡营销环境。

信用卡营销环境的优化不仅需要各个商业银行的不懈努力, 也需要整个社会和国家的共同推进。积极推进商业银行信用卡法律法规的制定和出台, 通过法律规定明确发卡机构、相关业务服务机构、特约商户及持卡人等各方参与者的权利与义务, 创造公平诚信、有序竞争的市场环境。当然, 相关立法的制定和颁布并不是一朝一夕的事情, 需要相关部门加强重视程度, 加快行动速度, 为信用卡产业的发展提供一个良好的环境。

(五) 提高技术, 完善服务。

随着社会的发展, 商业银行信用卡的营销必须建立在高效完善的电子技术基础之上, 任何成功的营销都离不开高科技技术的支持, 在当今社会, 电子商务与电子办公发展迅速。为尽快拓展信用卡业务, 各银行应加快推进电子信息化建设, 引进先进设备, 建立智能人工系统, 扩大网络使用覆盖面。加强网络的维护和升级, 商业银行必须要高度重视客户资料数据库的建立、补充和保存。

五、结束语

随着我国金融体制改革的逐步深化, 社会信用体系的建立, 个人信用建设的不断完善, 以及各个商业银行电子商务的发展, 被西方国家视为资本宠儿的信用卡业务在我国必将得到突飞猛进的发展。商业银行只有牢固树立多层次、全方位的营销观念, 进行顶层设计, 坚持以市场为导向, 以客户为中心的经营理念, 把信用卡作为一个独立的业务增长点, 信用卡的使用与推广才能深入到千家万户, 发挥它的效用与功能, 并为发卡行带来相应的经济效益。我国的信用卡市场正在走向成熟, 依托于不断发展的通信技术和电子技术, 以“金卡工程”为最终目标, 在今后必将会有飞速的发展。同时我国的信用卡也将走向世界, 进入国际金融市场, “一卡在手, 走遍全球”将不再是梦。

摘要：中国的信用卡市场发展只有短短几年时间, 相比欧洲、美国、日本、香港等信用卡较为成熟的市场来说, 中国信用卡市场还处于发展阶段。中国各个商业银行在信用卡方面的营销现状也反映出当前金融领域存在很多不足。在这种情况下, 传统的营销模式已经远不能满足我国信用卡需求和发展, 必须寻求新的营销理念与策略。

关键词：中国商业银行,信用卡,营销现状

参考文献

[1]高华.我国信用卡年费定价理论研究[D].武汉科技大学, 2008.

[2]彭健.中国农业银行信用卡市场营销策略研究[D].南京理工大学, 2008.

[3]张一鸣.基于驱动模型的信用卡市场细分及营销策略研究[D].西安电子科技大学, 2009.

3.银行信用卡营销话术 篇三

目前，银行之间信用卡的销售已经趋于白热化。招商银行为了应对这种局势又出新招。据了解，强力推进信用卡业务转型已经成为了当下招行信用卡工作的重点。2008～2010年，招行希望从软硬件上整体升级，以达到4000万张的发卡量；而从2011年起，招行将扩大其用户的规模，计划每年完成2000万张的发卡量，至2013年年底，发卡量有望突破1亿张的大关，净利润预计达到20亿元左右，约占招行净利润总额的10％。

市场细分业务转型

日前，某外企工作的一位女士说。因为她信誉良好，已经通过了招商银行卡部的审核，把她的金卡升级为白金信用卡。据悉，成为白金信用卡用户以后，用户就可以享受免费出入高档场所，如高尔夫球场、机场贵宾厅、酒店等等。但是，白金卡的用户必须要缴纳3600元的年费让她倍感压力。这位女士无奈地说，为了消费更多的积分以达到招行免除年费的要求，现在她几乎变成了一个购物狂。

在用户享受这张让人欢喜又让人担忧的白金卡背后，发卡行招商银行同样也是抱持着这样一种复杂的心情。一方面，以2008年年末的数据统计，工商银行以3095万张的发卡量雄踞全国第一。而招商银行仅有2726万张的发卡量，坐拥亚军宝座。这其中不包括招行金葵花等普通借记卡在内大约有4900万张，另一方面，就是来自招商银行快速跑马圈地之后的客户维护压力。

据介绍，白金卡是招行于近两年面向社会高端消费群体推出的一款信用卡。这之前，招行信用卡只分为普卡和金卡，年费分别是100元和300元。3600元的白金卡年费不仅成为了招行的顶级信用卡，而且也成为了现在所有商业银行当中年费最高的信用卡。

统计显示，招行白金卡全球的发卡量已达到了20万张左右。如果仅仅以3600元的年费计算，仅此项年费的收入就可以达到7.2亿元。可见，高端客户的钱显然比普通客户容易赚。因此，招行在打造全球最佳零售银行的同时，其信用卡也同样选择了高端的路线。

然而，现在白金卡仍然属于市场推广的阶段，因为其成本太高。据相关人士介绍，白金卡用户今年能够享受的相关优惠服务包括，机场贵宾服务6次(一般团体协议每次100元左右)、1000元免费体检、租车3次每次租3天以上免一天租金(天租金约为300元以上)、1500万元意外险(1000元保费以上)，上述项目算在一起绝对应该在3600元年费以上。但考虑到招行本身的客户资源和数量，以上述服务项目成本的八折计算，也只需要2600元，另外还有信用卡维护等诸多成本，那么白金卡成本共计2800元，这与3600元的年费相比，招行每张卡至少还能赚到800元左右。

目前，招行白金卡用户大约为20万，以2／3活卡量计(一般银行活卡量为1／3，招行活卡量已经达到了2／3)，年费收益已经达到7800万。而2008年，招行信用卡的所有年费收入也只有0.92亿元。所以，挺进高端市场赚钱自然容易得多(大约占比84.8％)。

经了解。招行从去年开始，有意放缓了其信用卡的发卡量，而将主导思想更多地用在占取更大份额的细分市场和公司软硬件的升级。2005～2007年，招行信用卡累计发卡量分别为500万张、1000万张和2068万张，每年新增发卡增速均达到100％。截至2008年年底，招行信用卡累计发卡2726万张，当年新增仅658万张，比起2007年新增了1068万张，增速明显下降。

招行方面透露，“前几年，公司主要是信用卡业务快速拓展，现在主要转向了深度经营。白金卡已经成为了招行信用卡业务向纵深推进的切入口。”在其他银行还在信用卡这块沃土上跑马圈地的时候，招行方面就明确表示，今年要强力推进信用卡业务转型，这是银行信用卡达到一定规模后需要面对的问题。

银行和客户互动双赢

据悉，假日期间有些招行白金卡用户，特别是女性用户正在努力地刷卡消费，以达到招行10000分积分免年费的标准。因为每消费刷卡20元就可以得到1个积分，在年前3个月消费可获得5倍的积分。换句话说，就是每年必须消费20万才能够免年费，但前3个月只要消费4万元就能够完成积分。

为了获得这5倍的积分，五一假期时，女性用户们整天逛商场，给家人添置夏装、为家里换空调、给自己买个新款MP5等等。她们说，“现在的压力小多了。以后出差费用和家里消费，加到一起应该能够积到一万分。”也就是说，她们今年最多还要刷卡消费10多万元，就可以达到招商银行免年费的要求了。

白金卡用户想通过刷卡免除3600元年费的心愿，也正迎合了招行发卡部门的心愿。2008年，招行信用卡发卡量增加了658万张，但其年费却在大幅度减少。据统计，2008年，招商银行年费收入是人民币0.92亿元，比上一年减少了10.68％，但招行信用卡其他非利息收入却在增加。其中，信用卡POS消费手续费人民币9.46亿元，比上年同期增长44.43％。

同时，招行信用卡年费在非利息收入中的比重正在逐年减少。在2006～2008年，该值分别为8％，6.8％和4％。可见，招行信用卡的年费收入正在逐步转移到商户回佣手续费这一块蛋糕上来，而国外信用卡年费收入往往占总收入30％～50％的比重，显然在中国主要靠年费收入并不是很适用。

如果希望省掉年费的话，那用户们就必须成为购物狂。这是藏在信用卡年费后面的引申含义。白金卡用户今年如果想成功免掉年费，则需要刷去近15万元。一般来说，酒店和餐饮业的回佣约占在2.2％左右，零售业则在0.7％左右，平均值也就在1.5％以下。以此计算的话，用户今年刷卡消费15万元，招行则能够得到回佣手续费2250元。招行给白金卡客户提供的优惠享受成本约在3000元。

一个招行白金卡用户表示，“就是像她这样善于利用优惠服务的，也有些项目用不到，像租车服务就不容易用到。”那么，招行的成本就会降低至2000元。今年，招行至少能够在一些最“吝啬”的用户身上赚到250元，在招行其他客户身上赚到的要远远高于这笔钱数。如果按14万白金卡活卡量来计算，招行至少盈利应该在3500万元以上。

据招行内部介绍，招行2008年信用卡发卡量累计达到2726万张，累计流通卡数1694万张，活卡量高达2／3。除了20万的白金卡，其他普卡、金卡都是刷6次就可以免年费。鼓励客户多多刷卡消费，透支消费、提取现金等成为了招行信用卡盈利的法宝。2008年，招行信用卡利息和非利息收入已经高达4.29亿元。

再接再厉信用卡将突破1亿

日前，英国《金融时报》发布了全球品牌100强排名，中国的5个品牌已经成功入围。其中，招商银行在品牌价值上的增幅排名中已经位居全球第一，实现了168％的高速增长i位列全球品牌100强排名第81位。招行信用卡为此贡献的可算不小。

虽然从去年开始，招行信用卡的增速开始下滑，但其长达3年的调整期目的就是为了冲向更高的业绩指标。早在2003年，招行就成为国内首家发行信用卡，敢于尝试的先锋。从2008年开始，招行又成为了国内银行系统首家信用卡转型的先锋。

据招行信用卡中心透露，招行预计从2011起要做到1年发卡2000万张，3年后至201 3年将新增加6000万张。目前，招行信用卡已达到2800万张，正常情况下至2011年能达到4000万张。如果招行信用卡中心所讲的成为现实，那么，2013年招行信用卡有望突破1亿张的大关。

4.银行信用卡营销工作的心得 篇四

经过一年半载的努力与奋斗，在这一年多营销工作时间里，有喜、有悲，有笑声、又有泪水，有成功，也有失败。不过在短短时间里，让我深深体会到，不管做任何事情，都要对自己布满信心。

从事营销行业除对自己要有足够信心，有经验以外，更重要的是自已的一种心态。我是一位刚刚被提升为小分组长的营销职员，对刚被提升，我感到非常荣幸，但无形的压力也朝我袭来，但适当的压力可以给与我推动力，在这里我也想与大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他们也有独特的见地。博众长而用之，这样才能为自已在打开一片天地！

心得一：对自己要有信心。

在我刚开始从事营销工作的时候，要造访客户时犹豫再三不敢进门，好不轻易鼓起勇气进门，却又紧张得不知说甚么，刚刚开口介绍产品，就被客户三言两语打发出来。一次又一次的造访失败，我开始为自己在找借口，在抱怨。但我从未意想到给自已找借口的同时，我已变得相当的消极了。消极的情绪给我工作带来很大影响，后来领导得知此事，他找我聊了很多，他告知我：一位合格的营销员首先要具有充分的自信，只有对自己布满信心，才能消除面对客户是的恐惧，才能给自己一个清楚地思路，把产品通过流畅的语言介绍给客户。这番话深深的刻进我的脑海中，每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我深信一点，只要对自己有信心、对产品有信心，那我已成功了一半。

心得二：给自已在不同时期制定一个力所能极的目标

每一个人都要公道安排每天的工作，都要有计划性、目的性，为了不一种盲目性的积极，也能够说是一种没有方向性，这类情况常常是事倍功半，得不偿失。在我做为一个新营销小分组长，除我自己，还要带领组员，既然带领了一支小团队，那要有周详的工作计划、公道时间安排、充分调配职员、良好的团队精神等等。给自己、组员制定一个力所能及的目标！

心得三：要瞬间取得客户的信赖

在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户对自己有好感、信赖。与客户初次见面时的说辞非常重要，好的开场白常常是成功的一半。固然，瞬间取得客户好感、信赖不单单体现在初次见面，交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于中的，但在一些细节上的改变也许可以赢得客户的倾心。

心得四：在营销失败中学到新知识

常言道：失败乃是成功之母！在营销过程当中，很多时候我们都会碰到五花八门的客户，或许你荣幸，碰到很好说的客户，但也有倒霉的时候，客户专门叼难你。所以很多时候失败了，不要气馁。要从事情的根本往找缘由，为何失败，是专业知识不到位，还是营销技能不如人，希看下次不要常犯一样错误。

5.逆营销与银行信用卡业务的论文 篇五

摘要：随着经济的发展，我国信用卡的业务也开始蓬勃发展起来，然而，信用卡市场也存在着无法回避的隐忧，那就是大量的“无价值”客户的存在，使得国内银行信用卡行业利润微薄。因此，本文就提出逆营销的策略来帮助银行摆脱这些“无价值”客户的存在，使得银行稀缺的资源能够得到有效地配置，提高银行的获利率。

关键词：逆营销信用卡业务“无价值”客户

一、引言

由于市场经济的高速发展，我国经济增长的方式正在由粗放型向集约型转变，“高投入、高消耗、低产出、低效益”的生产方式逐步被激烈的市场竞争所淘汰，企业开始认识到资源的稀缺性。不管是企业所拥有的人力资源也好，自然资源也好，都不是无限的，相反，却是很有限的。银行作为一种特殊的企业，也要同样面对着可利用资源稀缺的考验。

著名的20/80法则认为，在顶部的20%的客户创造了企业80%的利润。谢登(Sherden)把它修改为20-80-30，其含义是在顶部的20%的客户创造了公司80%的利润，然而，其中的一半给在底部的30%“无价值”客户丧失掉了。而且这些“无价值”客户还占用了银行大量的资源，使得银行的优质客户不能得到足够的资源，降低了银行的利润率。为了能够为银行优质客户提供更多的资源，同时降低银行的运营成本，银行就应该适当地配置其资源，放弃一些对银行没有贡献的“无价值”客户。而应该采取什么策略来规避“无价值”客户呢，就是本文讨论的重点，逆营销策略。

二、逆营销相关概念介绍

逆营销，顾名思义，与营销相对的，是要通过配价、减少促销和服务等等这样的活动来设法暂时或者永久地降低需求。通常用于应对产品超饱和需求的情况。逆营销有如下的三种形式：

1.普遍逆营销(Generaldemarketing)

所谓普遍逆营销，就是面对过度的需求，销售人员要全面地打消客户购买的欲望，至少要暂时的打消或者充分地降低。一般被应用在无法控制的暂时性缺乏，比如：石油危机;或者应用在长期过度流行的产品中，比如：应对旅客对巴厘岛的旅行的过量需求等等。

2.选择性逆营销(Selectivedemarketing)

所谓选择性逆营销，是指营销人员有针对性地大小客户对产品的需求，应用范围较广。是企业为了避开不被需要的“无价值”客户常常采用的手段。比如：不给“无价值”客户提供充足的产品信息。

3.有意逆营销(Ostensibledemarketing)

所谓有意逆营销，就是指企业采取一些貌似降低客户需求的逆营销手段，但是事实上是为了达到相反的目的，使得企业的商品得到更多的需求。比如：音乐会的主办人声称音乐会人数众多，票马上就要被卖空。

三、逆营销的4P营销组合策略

本文进一步讨论逆营销理论在银行应对信用卡客户中的“无价值”客户的具体应用。

1.产品策略

(1)提供更为专业的信用卡。银行可以提供给客户更为专业化的信用卡。举例来说，可以针对优质客户比较集中的金融界人士推出特定的信用卡，这种更专业的客户市场划分可以在一定程度上将不受欢迎的“无价值”客户排除在外，而且可以树立企业的高端形象。

(2)减少信用卡供应数量。银行可以减少多数“无价值”客户持有的信用卡的发行，规避那些有意进入的“无价值”客户，这是相对比较简单而直接的方法，是普遍逆营销的一种表现形式，但是无形中可能也规避了一些有价值的客户。

(3)推出替代性信用卡。银行可以开发一些替代性的信用卡产品，举例来说，可以推出新的功能相对比较单一管理成本也更低的卡来代替从前提供给“无价值”客户的`需要大量成本维持的信用卡。

(4)开发创意性、个性化产品。银行可以进一步开发创意性的信用卡，使得客户的选择增多，对原先的无法给银行创造利润的信用卡的需求就会随之降低，相对的，开发个性化产品也是产品多样化的体现。不过这样的策略可能会大大提升银行的客户成本，也许会给银行造成更大的损失。2.价格策略

(1)提高信用卡业务价格。银行可以适当提高使用信用卡业务的价格，首先可以弥补银行付出的成本。另外，通过提高信用卡的业务价格，相当于设立了一个“门槛”，使得一些“无价值”客户无法进入，从而达到了剔除“无价值”客户的目的。但是这可能使得一些潜在优质客户转向其他的银行，，容易带来失去过多客户的风险。

(2)有针对性的价格和政策。银行可以采取不同的客户提供不同的价格及政策来剔除“无价值”客户，提供这样针对性的服务银行首先需要有行之有效的客户细分模式，对于符合“无价值”客户的可以提供较高价格的服务，减少一定的优惠政策，进而使得“无价值”客户丧失对银行的热情，主动退出。这样的策略其风险在于这些退出的“无价值”客户可能会为银行带来不好的传递不好的“口碑”，会影响银行的形象，使得银行失去一些潜在的优质客户。

(3)专家式服务。所谓专家式服务就是为银行的信用卡客户提供比较专业的，比如“一对一”式的服务，这样的服务会提高银行的成本，银行自然会向顾客收取较高的费用，对于优质客户而言，他们更乐于多付费用享受到这样的服务。而相对的，一部分“无价值”客户就会主动放弃业务，而那些优质客户就会拥有更多的银行资源，享受到更为专业的服务。

3.销售渠道策略

(1)目标明确地建立销售渠道。在提供信用卡业务之前，银行应该清楚这样的业务是主要面对什么层次的顾客的。因而，在建立销售渠道的时候，银行就可以自主地选择比较接近客户群的销售渠道，从而避免一些“无价值”客户的渗入。比如：银行就可以选择在优质客户工作的附近区域设立销售点，在这些人士经常阅读的杂志上刊登广告，采取推荐的模式吸纳信用卡业务的客户等等。这样一来可以有助于树立品牌形象，二来可以避免那些“无价值”客户接收到银行的信息，进而规避“无价值”客户。策略的缺陷是过于目标明确的销售渠道，可能会限制了银行信息的流通，在规避了“无价值”客户的同时，也规避了许多有价值的客户。

(2)细分销售点。银行应该根据各个销售区域的盈利情况来设置信用卡业务销售点，在“无价值”客户相对集中的区域，银行可以适当减少信用卡业务销售点的分布，这样能够从一开始就避开“无价值”客户的出现，不过这样的策略，也会使得银行的影响力下降，损失一部分的优质客户。

4.促销策略

(1)营销导向型销售人员。银行可以配备一些专门的营销导向型销售人员。在了解了客户的情况之后，可以根据客户的情况推荐不同类型的信用卡服务，如果是遇到“无价值”客户，则可以委婉的拒绝客户，这样可以针对性强地避开“无价值”客户的进入。但是这样的策略会无形中增大银行的资本投入。

(2)零促销。顾名思义，零促销的意思就是不做任何的促销活动。没有各种各样的优惠活动，自然会降低“无价值”客户的注意力，也可以达到银行的目的。但是零促销会适得银行的信用卡业务信息很难被众多客户了解，这也降低了那些优质客户对于银行的关注度，使得银行损失一定的客源。

(3)差异性促销。差异性促销就是针对不同的客户群，采用不同的促销手段。一般来说，对于优质客户给予给多的优惠，如刷卡送积分，换礼物等等。而对于“无价值”客户，则提供较少的优惠，或者不提供优惠，每个客户都希望自己能够获得尽可能多的服务，如果受到这样的区别对待，很可能会让“无价值”客户自动远离。

四、结论

对于银行信用卡业务而言，“无价值”客户不论从规模还是效益上来说，这些客户对银行的意义都不大。因此这部分客户不应该成为银行信用卡业务发展客户关系的对象，对这部分客户应采取逆营销策略对其遏制或者剔除。所谓剔除，是指银行对“无价值”客户不进行关系管理，以最低的代价实现退出，如不鼓励其使用本行产品，委婉地拒绝客户的需求，适当提高产品或服务的价格，降低为这些客户服务的成本以逐渐结束客户关系。所谓遏制则是指银行要开发市场前先进行仔细的客户细分，并且尽量快速准确地判断出“无价值”客户，对其进入设置一定的“门槛”障碍，使其无法进入或者不愿进入，从而将节约的银行资源运用到更重要的客户上，为银行提高经营效益，尽早实现信用卡业务的盈利。

参考文献：

[1]Kotler,Philip;Levy,SidneyJ.Demarketing,yes,demarketing.HarvardBusinessReview,Nov/Dec71,Vol.49Issue6,p74～80,7p

[2]DavidCullwick,Positiondemarketingstrategy,JournalofMarketing,vol.39(April1975)pp51～57

[3]ReichheldF.Theloyaltyeffect：thehiddenforcebehindgrowth，profitsandlastingvalue[M].HarvardBusinessSchoolPress，：225

[4]WilliamASherden,MarketOwnership:TheArtandScienceofBecoming1(NewYork:Amacom,1991)p.77

[5]郝雨风李朝霞:《大客户市场与客户管理》中国经济出版社10月第1版

[6]王成:全面客户体验--持续盈利的增长引擎[M].广东:广东经济出版社，:35～39

6.银行信用卡营销话术 篇六

江西华图提醒您：2018年九江银行信用卡中心营销经理社会招聘20人公告已公布，本次报名时间为2018年11月26日至2018年12月15日。

自2000年成立以来，九江银行以“创品牌银行 铸百年老店”为愿景，牢固树立“国际视野 世界标准”，始终坚持“人才资源是第一资源”，持续提升核心竞争力。2018年7月10日，九江银行在香港联合交易所主板成功上市。在2018年的全球权威杂志英国《银行家》发布的组织排名中，九江银行跃居全球银行排名第372位，中国银行业中排名第64位。同时，从2011年开始连续四届六次荣获中国银监会颁发的“小企业金融服务表现突出的银行”等称号;并先后获得“全国先进基层党组织”、“全国五一劳动奖状”、“全国最佳中小商业银行”、“全国模范职工之家”、“江西省人才工作示范点”等荣誉。

银行总部设在江西省九江市，目前下设广州、合肥、南昌、吉安、抚州、宜春、景德镇、上饶、赣州、萍乡、新余、鹰潭、赣江新区13家分行和广东自贸试验区南沙支行、九江辖内33家直属支行，主发起设立北京大兴、中山小榄、日照、南京六合等21家村镇银行(含筹建)，系统网点达到300余家，资产总额突破2800亿元，在江西省乃至全国银行业金融机构中具有良好的品牌形象和竞争优势。九江银行已发展成为一家充满活力的区域性股份制上市银行。

现诚邀有志于开拓金融事业的优秀人才加入，我们将为您提供具有竞争力的薪酬待遇、广阔的职业发展空间和卓越向前的企业文化，与您共创美好未来!

一、应聘基本条件

1.身心健康，正直诚实，品行良好，无不良记录;2.认同九江银行企业文化，有强烈的进取心和责任心，具有服务意识和奉献精神，愿在九江银行艰苦奋斗以实现个人价值;3.符合外部监管机构和九江银行对于亲属回避的相关要求。

二、招聘职位及条件

三、简历投递

1.登录九江银行官网点击右上角“人才招聘”专栏，进入人才招聘系统，完成注册及简历填写后，进行在线简历投递,每人只限报一岗位(请使用Google、火狐、IE浏览器进行登录及简历投递)。

2.个人简历附件部分需上传材料为：学历及学位证书、身份证、一寸免冠彩色近照、工作证明、相关资格证书、获奖证书、近期五寸生活照等相关资料。3.简历投递时间：2018年11月26日至2018年12月15日。

四、招聘环节

简历接收及筛选→职业倾向性测试及集体型面试→理论考试→决策面试→体检及考察→录用通知→签约

五、其他

1.报名时，应聘者应如实填写有关信息，资格审查将贯穿始终，凡弄虚作假或不符合报名条件者，一经发现，即取消考试、签约、工作等资格。

2.符合条件的应聘者将短信及指定合作的第三方机构短信平台)或电话通知，应聘者在招聘期间请保持通讯畅通;如未收到相应通知者，即为未入闱，不另行通知。应聘人员资料及信息，九江银行将严格保密。3.九江银行招聘不指定笔试辅导用书，不举办且未委托任何机构举办笔试辅导培训班，任何以命题组、专业培训机构等名义举办的辅导班、辅导网站及相关出版物、上网卡等，均与九江银行招聘无关。九江银行招聘全程不收取任何费用(含电子渠道转账等)，请您提高警惕，谨防受骗。

7.银行保险销售话术 篇七

一、接触篇：

1、活期客户（长期在活期存折上有闲置资金的客户）趸缴

您好，我看您这笔钱很长时间没用了，都放在活期上，多不划算，利息损失了不少。如果你要是不用的话，我给您推荐一个新的保险理财产品，非常不错的，我给您介绍一下？

2、零存整取的客户 期缴

您办理零存整取业务？看来您很有储蓄观念，现在我们新推出一个类似于零存整取的保险理财产品，每年存一次，收益也很不错，您看我给您讲讲？

3、定期客户 趸缴

您看您这么多定期存款，我帮您打理一下。我建议您最好将您的钱进行合理的分配，分散放置，让您的收益最大化。我建议您拿出一部分继续存定期，剩余的办理一个很好的保险理财产品，多好啊？你看一下？

二、说明篇：

1、这款保险产品只要一次性办理，期限为五年即可，到期一次性领取您所交的保费加上固定收益，外加我们公司给您的分红和复利计息。同时拥有三重身价保障，既享受收益，又享受保障，是一份一举多得的好产品，真的很不错。

2、这款产品类似零存整取，每年一次，到期一次性领取您所交的费用外加公

司所给您十年的分红和红利累积，同时提供三重身价保障，最高四倍，到窗口就可以直接办理，非常方便。

3、这是一款集保障和收益于一体的多功能型保险理财产品，即可用于子女教

育、创业金、养老金等用途，是一款非常适合像您这样的客户来办理的保险理财产品，它交费时间由您选择，只需要每年交一次，像您这样的年龄按一万元来办理的话，不但每年有返还金，并且年年还有分红，复利计息，同时还有高额的身价保障，您说是不是特别的合适？

三、促成话术：

1、赶上这么好的保险产品，一定不要错过机会，在窗口办理，非常方便，您看您办理多少？

8.保险营销话术 篇八

二、知识篇——保险回报没银行利息高，我宁愿把钱存在银行 2007-06-13 11:57:03 银行利息高，我宁愿把钱存在银行。答：（1）银行是先付费后享受，保险是先享受后付费。银行是晴天借你伞，雨天天不借伞，而雨天有拿伞的地方。（2）是的，现在的银行利息确实还不错，可你有没有这样想过呢？如果你存银行的不高，而保险只需要你银行存款的部分利息就可以为你提供终生高额保障的，不是太划算了吗？（3）是的，你的计划：我们„ [阅读全文].xy178.com/a/2007-06/13/115703u70286.html

对：

二、知识篇——养儿育女就是保障，何必买保险 2007-06-13 11:48:08 是保障，何必买保险。答：（1）养儿育女是人类繁衍的过程，并不表示有了保障，因为儿女长大后一边要照顾自己们，投保后就可以减轻儿女的压力，那么你何乐而不为呢？（2）人伦观念的淡薄已是不争的事实，而且现代盛行小们所愿，但确是我们难以避免的事实。况且人要活得有尊严，尤其是老年人，没有老年的朋友，老伴又早走，又没再加上没有一些属„ [阅读全文].xy178.com/a/2007-06/13/114808u70280.html

对：

二、知识篇——保险不吉利，不保不险，一保就险 2007-06-13 11:42:18，不保不险，一保就险。答：（1）我先问人你一个问题，难道是先有医院，而后才生病吗？如果这样的话，干脆把医业，改行后，人类从此就不会再生病了，你说这样行得通吗？（2）你说保险不吉利，何以见得呢？你是不是有朋友外吗？相信不会吧！（3）生老病死是自然规律，意外事故的发生是不受什么保险于否的影响的，而我们保险公司就被保险人„ [阅读全文].xy178.com/a/2007-06/13/114218u70274.html

术 2007-06-13 11:17:11 阶段属于个人经济衰退期，收入将逐步减少，同时现代人的平均寿命延长，因此退休后的生活保障在迈向人口老龄。在这一阶段中，子女的负担较少，家庭负担减轻，建议重点考虑购买年金保险、养老保险、还本型终身寿险等具，通过保险公司的资金运作，保证稳定的回报率，有充分的资金安排晚年生活。另外，健康医疗险也是安排的重点带来的烦恼，提高医疗质量。„ [阅读全文].xy178.com/a/2007-06/13/111711u70268.html

异议处理技巧和话术（上）2007-04-26 16:16:25 现在的工作还不错，收入虽然不多，但较稳定。”应答“依您看什么样的工作最稳定？以发展的眼光看，现在的社会恐怕只有稳定的能力没有稳定的工作可„ [阅读全文] 178.com/a/2007-04/26/161625u67226.html

异议处理技巧和话术（下）2007-04-26 16:16:20 没有做过销售，能干好吗？”应答：“我的伙伴们在加入寿险事业之前大都没有销售经验，关键是我们公司拥有一个强大和完善的培训系统，可以帮助我有关情况您可以在事业说明会上进一步了解。”异议2“我性格比较内向，可不„ [阅读全文] 178.com/a/2007-04/26/161620u67225.html 理人的误导话术 2007-04-26 16:12:53 修课“。”话术"本身非贬义词，是寿险代理人展业时的谈话技巧，运用合理可以让客户迅速领会保险的必要性，了解产品特性，从而有效促成保险业务。然类型一

以总收„ [阅读全文] 滥用话术，用一些听似合理，实则谬误的话迷惑客户，客户又一时难以看破，导致被误导。

本文列举了一些经典的、隐蔽性很强的误导话术及案例，并178.com/a/2007-04/26/161253u67186.html

术 2007-04-26 15:59:18 供安全保障

●选择（C„ [阅读全文] 178.com/a/2007-04/26/155918u67064.html

七种模式及其营销话术介绍

（一）2007-04-26 15:59:02.xy178.com/a/2007-04/26/155902u67061.html

提供有效选择 2007-03-17 10:31:48 为准保户设计一个有效选择成交的范围，使他们的思维和注意力只集中在有效范围内进行方案选择。这是假定成交因而，这种策略亦称选择成交策略或缩小选择范围成交策略。比如，行销员询问准保户：“我是给您制定购买3份划？”“是在您家里签单，还是到我们公司去签？”等等。

提供有效选择策略的优点是：其一，可将准保户的围之内，避免不必要的干„ [阅读全文].xy178.com/a/2007-03/17/103148u41587.html

假定成交 2007-03-17 10:22:47 行销员在假定准保户已经同意购买的基础上，通过讨论一些具体问题而促成的方法。例如，当对方已对购买寿险产买意向，这时，行销员不要问他买不买，而是假定对方肯定要买，只是还不能确定买几种或买几份，何时买的问题要适用于易受暗示型与主动决策能力较低及主动表示要购买的准保户。

假定成交策略的优点是：避免了与准保题，可减轻他们因决策„ [阅读全文].xy178.com/a/2007-03/17/102247u41586.html

社会保险的经典话术 2007-03-14 11:40:14 在与客户交谈中，经常遇到这样的问题，很多客户认为自己有了社会保险，就不需要再买商业保险了。而我们的保险的基本概念很不清楚，无法明确地给客户解释社会保险与商业保险的本质区别。下面让我们一起看看业务员小交流这个问题的。

问题：“我们单位买了社会保险，所以我个人就不需要再买其他保险了”。

答：

9.营销QQ话术 篇九

喂，×总，您好，我是×××，是做营销QQ的，你之前对营销QQ有过了解吗？它是一款网络营销，在线客服的工具，可以帮助咱们企业带来并留住更多的客户，提高管理和营销效率。

一、同一个号码，可多人协同管理操作。对外呢，能彰显咱们企业尊贵形象；对内呢，多人协同分配，服务客户，多人同时可在线接待客户的咨询，在后台呢，可以设置指定客服。在对话框上有自动邀请会话功能，以及客户进入对话框后有自动欢迎语，对话窗口上可以让客户自选接入人员，比如，您的客户在西安，他就可以咨询西安的客服等等，还可以设置营销QQ导航菜单，在导航菜单中您可以设置自动回复，也可以直接引导网友了解企业资讯。它可以设置900条自动回复，一条自动回复最多可回复500个字。自定义聊天窗口右侧可显示企业LOGO、简介、广告等，让客户可以对咱们公司的动态一目了然。它24小时在线，永不离线，而其内部有转接功能，3~50人可以同时在线咨询。

二、营销QQ它一个号最多容纳10万好友，相当于200个普通QQ，潜在客户咨询后可加为营销QQ好友，2、可进行分组管理便于企业发消息，3、可以主动咨询用户QQ号码，即使该客户没有成单，后续也可以跟进主动营销，4、营销QQ可针对不同类别的客户群发促销信息，节日问候，客户调查等内容，以及进行多次营销，针对性强，这样就可以帮助咱们企业降低广告成本。

三、员工的所有消息记录均永久在线保存，管理人员随时可调查档案信息和聊天记录，以及客户信息云存储，就相当于移动式的客户档案。

四、咱们企业可根据需要可定制400/800电话热线QQ靓号，更专业好记，利于企业的推广和展示。腾讯认证，让咱们的客户更放心。

您如果出差度假的话就可以随时随地查看聊天记录，发现业务需求，2、可监督和管理各岗位工作，提升服务的质量，3、公司客户统一管理，即使员工离职，也不能将客户带走，4、提升咱们企业形象，增加同行竞争优势。

5、个人QQ客户端的“企业好友”分组机推荐位、关键词查找等功能，能帮助咱们企业在海量QQ用户前曝光，增加企业曝光度与知名度。

10.会议营销——邀约话术 篇十

注意事项：

1、会议价值必须传递

2、强调必须本人参会

3、要注意互动，不要一直一个人讲，要大胆的问问题

4、听，听对方的语气，他快我们就快，他慢我们就慢

5、写，把对方问到的问题及时写下来，把你认为本次不能参会但态度好的做上记号（C类客户）

6、最后结束时告诉他，门票上有我的联系方式，收到给我电话，或有什么不明白的地方可来电咨询，体现我们的专业和热情

7、最后别忘了：“祝您工作顺利，天天都有好心情！”

一、没时间，不需要（判断真假）

1、（不是你不需要，是你不了解），你知道我们的活动内容和目的吗？ 你是做。。的对吧？（停顿）因为您这边是组委会推荐过来的。。行业的企业代表，我必须要把事情跟您说清楚。（争取说下面内容的时间）

2、没关系，那您听我说完吧！我们本次活动是由中科院广东管理中心联合广州市各大行业协会举办的，所以您不用担心它的安全性，并且是从去年就开始在全国普及的，而且莪们峰会也是在全国28个一级城市同时召开，是为了推动中小企业的发展，提高核心竞争力的，您的行业也是有38位嘉宾代表过来，举出几个例子。。

3、每个人都很忙，没有人是闲着的，我想问您一个问题：公司是由您来做决策的吗？（停顿）那我相信公司的发展您是最关心的，不知道您有没有听过这样一句话：现在的社会不是大鱼吃小鱼的时代，而是快鱼吃慢鱼的时代。好多企业负责人不但每天自己学习新知识，还请人为自己的员工培训，您应该也知道。我们本次的会议是全国性的，那么多的企业都能抽出自己宝贵的时间，我相信您也不会吝啬自己的两个小时吧？我相信您来了一定可以有很大收获，说不定您还会感谢我。

二、会议价值。

本次会议主要分为两个内容，第一是讲企业经营管理和市场开拓，第二是如何开展企业的移动营销，利用信息化带动工业化，教您如何在最短的时间内找到企业的准客户，用最新的营销模式降低企业的运营成本，从而提升企业的核心竞争力。

看对方对哪方面最关注，可以问一些问题再传递价值，例如：您的市场在哪？是不是生产型？

三、你们怎么知道我的信息的？

1、您这边是组委会推荐过来的，我只是负责通知到的（如果您真的想了解清楚，我呆会问问上面的领导注意：千万不要提什么政府机构

四、还要其他什么费用吗？

是这样的，我们的活动费用是由主办单位承担和XX企业赞助的，所以您这边是不用出其他费用。

五、不想去！（你不只是去参会，更主要的是去寻找赚钱的方法和机会，支持大、回报高，已然可见）！

11.家装电话营销话术 篇十一

顺利的情况下会是这样

业务员：您好！请问是××先生（小姐）吗？ 客户：是的，你哪位？

业务员：您好××先生（小姐），我是**装饰公司的××，是这样的我们公司现在针对××小区的客户有特别的优惠活动，请问您家里近期有打算装修吗？

客户：有什么优惠？（其他可能性回答及应变见第二条）

业务员：是这样的，我们现在针对××小区的客户提供免费的方案设计，还有我们对每种不同的户型征集三套作为我们的样板房，不知道您有没有兴趣报名参加？

接下来我们客户会针对性的问一些问题，我们按着公司原本计划的活动或者优惠回答就可以了。

但实际情况下，如此顺利的电话可能在100个里面只有两三个。

更多的时候，我们会遇上客户不耐烦，或者不装修等等可能恶劣的情况。以下才是真正的家装电话营销话术 客户：今年来不及装修了，明年再说。

业务员：对，今年全部装修好是来不及了，不过您可以先把水电和泥工做完，这样明年梅雨季节前就能装好了。

客户：算了，明年再说吧

业务员：好的××先生（小姐），那么您有没想过今年先设计方案呢？你可以前期多花点时间把设计做的完美一点，而且也可以提前了解一下装修的相关知识。

（客户如果说好的，那就约时间实地测量）客户：今年很忙明年再说吧 业务员：好的××先生（小姐），非常感谢您的接听，那我们过了年再联系，等下我会把我们公司的地址发条信息给您，如果有空，欢迎您随时过来坐坐。

祝您生活愉快！再见。客户：我现在在忙没空谈

业务员：不好意思××先生（小姐），打扰您了，那我下班时间大概×点再跟您联系。祝您工作顺利，再见。

客户：我已经叫××公司在设计了

业务员：没关系的，我们也可以免费给您出套方案，您可以货比三家么，我们公司开了8年了，是温岭最早的装潢公司之一，我们经验最老的设计师都工作十几年了。您看什么时候有空到我们公司来坐坐？

聊天之中可以谈到公司几年了，设计师都是专业的大学生，非常得优秀，非常负责任，都是好多年的经验了。不仅仅图纸画的好，而且施工经验也很丰富，可以做到让自己的设计和施工完美的结合让您全程享受装修乐趣。

客户：我已经定了XX公司了。

业务员：那您签合同没有呢？如果没签合同，也是可以考虑我们公司的毕竟装修是个大事，而我们公司在家装上面无论是质量还是环保都做得非常好。，刚好我们公司有个活动，你可以过来看看。（简单将活动的吸引力用一两句话加在里面）

12.宽带营销和营销话术（定稿） 篇十二

一、“三句半”营销：

（一）“三句半话术”主要是从用户需求出发，通过精炼的话术在较短的时间内完成个人宽带卖点、促销优惠点等核心促销信息的推介，从而抓住用户的购买冲动，形成销售。通信产品销售通常遵循七步规则（欢迎/问候、判断用户类型、了解/引导客户需求、推介终端/套餐/业务、提供示范/体验、促成成交、售后），在这个过程中，“三句半话术”主要运用在“推介套餐/业务、提供示范/体验”过程中。

（二）“三句半话术”规则如下：

第一句：“简单来说．．．．．．”。这句话主要是用于快速阐述产品的核心卖点，例如“简单来说，我们向您推荐移动高速光纤宽带”。各分公司在提炼本句话术的时候，要特别注意精炼，做到三句话以内说清主要卖点。

第二句：“它特别适合于……”。这句话主要是用于将产品卖点与使用场景结合，进行进一步阐述适用用户特征，从而与用户形成共鸣。如“移动光纤宽带2年套餐，每天不足×毛钱，不限时、不捆绑固话、不强办手机、不收初装费，宽带速率×M，上网干什么都方便。”

第三句“你使用它之后．．．．．”。这句话主要是用于根据前期掌握的用户需求，实景化介绍产品的卖点。如“2年内没有其他宽带费用，无需担心宽带欠费，只要手机正常通信就行了，自由自在。”

第四句“举个例子来说吧．．．．．．”。这句话主要是用于引导用户体验、使用，或者在用户产生疑问或质疑时，及时疏导用户，最终完

成产品推荐。如：在用户质疑移动宽带品质或与电信宽带比较时，应及时举例疏导，如举个例子来说吧：“就拿你们这个小区来说吧，装移动宽带的都已超过40%了，如果不好怎么会有这么多人呢，人家也不是傻子，再说，我们移动光纤宽带两年才××元，电信宽带动不动1个月100多块，你的钱好赚啊？都是嫉妒我们移动宽带的人，在后面造谣的。”

在设计、使用“三句半话术”时，要结合销售场景，从用户主要关注点出发，分步阐述套餐的卖点、促销活动的优惠点、终端特点。在使用过程中注意不能“背书”，要灵活的在与用户沟通中恰当使用。

二、快速五步销售法：

（一）暗示需求

• ××先生（女士）！

• 方式一：您有宽带上网需要吧？

• 方式二：根据与你的沟通交流，发现您还是有上网需求的。

（二）提出问题

• 我特意为您推荐2年不限时高速光纤宽带。

（三）对比优势

• 这样您每天只需8毛钱，就可以使用移动光纤宽带。

（四）强调好处

• 而且移动宽带不限时、不捆绑固话、不强办手机、不收初装费，两年内没有额外的宽带费用。您想想看这多优惠啊，您说是不是？

（五）快速促成• 请把您的证件给我，我帮您办了吧！

三、缔结销售的话术

（一）这个您不用担心，到时候我们可以随时保持沟通。

（二）您可以先体验一下，您说是不是？

（三）而且看得出来您还是很感兴趣的，您说是不是？

四、“六大异议解决”

针对一线员工在个人宽带营销工作中遇到的用户异议和质疑，可通过“六大异议解决”方式处理：

（一）“借力打力”法：

对于用户提出移动宽带不好，可以说：“我知道你的想法，好多人以前也这么认为，现在是移动光纤宽带了，如果您使用后，您会觉得物有所值的，上网速率、服务维修都挺好的。您说是不是。”

（二）“直接戳穿”法：

对于针对用户提出考虑考虑再办理移动宽带，可以说：“一般这么说的人都是不想办的，你肯定不会这么想的，是吧，那就办了吧。”

（三）忽视法：

对于用户提出的不易实现的要求，如用户提出要求办理100M移动宽带，可以说：“您真幽默，我也想办理100M宽带呢，但是网上哪有100M的应用啊，超清电影（蓝光电影，就是可以看到脸上雀斑和汗毛孔的）也不过2M带宽就够了，您花百M的钱，只能用2M的宽带，冤不冤啊？”

（四）补偿法：

如针对用户提出的不能正常使用的问题，可以说：“明白您的意思，这种担心没有必要，以后在用的过程中有什么问题，我会帮您解决的。”

（五）转移法：

针对用户提出的某种顾虑，可以说：“这种情况一般不会发生的，您说是不是。”

（六）分解法：

针对用户提出的费用问题，可将年费拆分至月、天进行比较，可以说：“2年宽带费用划到每个月才20多块钱，也就一包烟的钱（如为女性用户，则可将烟换为同等价格的女士用品、食物、家庭用品等），移动光纤宽带既好用又不贵！”

五、宽带营销话术：

1.用户：电信宽带是高品质宽带，速率高、稳定、不掉线。答：打个比方，我们在城区开汽车，电信宽带就算是高品质宽带，宝马车吧，最高时速300码，但是城区也就只能开个50、60码，不是每个人都要花那么高的价钱买宝马车吧？而且电信宽带还要强制您办手机，搞最低消费（一般要140-150块钱），手机每月还有好多这个、那个的钱，我是替您着想，如果您钱多，硬是要花钱，我也不好拦着你。现在我们移动宽带都是光纤宽带，速度能达到4M，上网看电影、电视剧溜溜的，不比电信的差，而且电信好多宽带是电话线宽带，还没有我们移动光纤宽带好。移动宽带价格实实在在，现在物价这么高，到处都要花钱，您不如办移动不限时光纤宽带，即好用又

关键点：城区开宝马、强办手机、最低消费、电话线宽带、移动不限时光纤宽带

2.用户：电信有iTV互动电视

答：电信iTV安装很麻烦，需要在您家里布明线（就是在客厅里面到处拖网线，最后接到机顶盒上），这可是定时炸弹，万一老人、小孩一不小心绊到了，那就麻烦了；而且电信iTV还没有本地台，要看本地台的电视节目还得再装数字电视；

而办我们的宽带，可以享受高清互联网电视。强大的点播功能，8万小时的海量片库让您不愁找不到想看的片子，让您想看什么就看什么，不用再受电视台广告的干扰。与iTV相比，互联网电视的画质更清晰，还可以在机顶盒上装软件、在电视上玩游戏，这些都是普通数字电视所不能做到的。

关键点：明线、本地台、第二台电视、高清互联网电视。

3.如客户表示移动宽带速度较慢：

建议应答口径（分3个类型）：

（1）据测试，打开一个网页，所谓的“高速”宽带约耗时0.1秒，而实用的移动光纤宽带耗时0.4秒，为了快这0.3秒，你却需要多支付N倍的费用，所谓的“高速”宽带，高而不值。

（2）你只想装个宽带上上网，可是为了所谓的“高速”宽带，你必须忍受，装一个用不着的电话，再办两个手机，需精打细算的套餐。。。作为消费者，你的心情还好吗，所谓的“高速”宽带，高而