保险电话营销

保险电话营销（精选13篇）

1.保险电话营销 篇一

保险电话营销和传统营销的区别

在广大车主给自己的爱车购买本保险的时候，往往面对很多的选择，其中，08年以后兴起的电话车险由于广告和价格的攻势，让很多车主选择它，而车主选择的主要原因在于价格的便宜，所以今天给大家详细分析一下电话车险与传统车险的优劣势。

在08年以前，产险公司对于车险的销售模式清一色的为业务员销售模式，08年以后，由平安保险公司带头，电话车险这一新模式开始兴起，给车险市场带来的改变。

首先，按照中国保监会的规定，任何保险公司销售的商业险的价格不能低于7折（具体的算法可以参照我的商业险篇的帖子），从规定上来看，这里的7折指的是发票价格（实际销售过程中，由于业务员之间的竞争激烈，不少业务员为了争抢业务，向客户收的实际保费要低于发票价格，也就是通常所说的返点），如果保险公司出具的商业险发票和保单上的金额低于7折，会有很严重的惩处，所以，我们把发票价格不低于7折的商业险销售称为传统业务员销售模式。

08年后，平安通过大量的公关与人力物力投入，保监会与保协最终同意平安保险公司进行电话车险销售，电话车险与传统车险的最大不同在于电话车险的商业险保单与发票上体现的价格可以低于7折，就是一般广告上面说的优惠15%，具体算来，在发票价格上最低的折扣优惠就是5.95折（传统业务的商业险保单上是不允许存在这种低于7折的价格的）。所以自从平安之后，很多保险公司争相效仿，现在在南京市场上，做电销的公司一般为人保，平安，太平洋，等几家公司露面较多。——这里给大家清理一下误区，电话销售并不是所有的保单都如其广告宣传说的都可以下浮15%，当标的车的理赔次数低，但是赔付率较高时，这时候电销的商业险保单的折扣就与传统销售的折扣一致，不能下浮15%（以平安为例），或者有时候的折扣更低，造成发票价格比传统销售还高。

所以，电话销售对比传统销售的最大优势就在于其价格的优势，业务员一般不可能和电销为了抢业务而拼的两败俱伤。

电话销售的第二点优势在于销售人员的素质，保险公司招聘的电销人员以应届毕业生或年轻人为主，对学历有一定要求，同时接受统一的公司培训，商务礼仪，话术标准一致，用个有点不恰当的形容：书生气很浓。给客户的感觉是比较像银行的客服人员，容易让客户信服。

所以在08年刚开始的时候，电话销售的市场占有额一度以几何方式增长。但是，自身最大的优势往往也是自身最大劣势的体现。

首先，电销人员是通过保险公司统一培训的，而且培训方式只限于保险销售培训和基本的理赔流程培训，并且由于销售人员的基本构成由应届毕业生和年轻人为主，故保险公司对此类员工便于管控，员工一般也是机械式的以遵守公司规章制度为第一优先。以平安电销为例，一般都是由电销人员主动与车主联系，与车主确定好后，车主前往龙蟠中路的电销柜台出单，自始至终客户与电销人员是见不到面的（这也是公司的主要规定之一）。也是由于这一点，电销人员在规定上是不得像传统业务员一样在公司以外与客户进行业务联系，同时在保险公司接受的培训为统一式的培训，从而造成在实际操作中，电销人员的保险知识与理赔相关知识脱节，很多理赔方面的知识的看待角度总是站在保险公司有利的一方来看待，同时，自己的理赔知识留存于纸面与理论，无法在实际理赔操作中对客户进行协助，经常是其所说的过于遵循教条式主义，理论与实际脱节严重，很多情况下是帮倒忙。

电销的第二个弊端的隐蔽性很高，一般车主很难发现。上面也说到，电销的人员一般都是年轻人，对理赔经验和做事的后果估计不足，有的时候为了业绩和保单价格的竞争力采取严重的违规操作行为（这里的违规操作危害的是客户，对保险公司没影响）。这也是我本人业内的亲身见闻，很多时候，为了把本不能打折的车险价格强行压低，电销的人喜欢给客户的商业险保单上增加一条特别约定：省内行驶特别约定。而且这条约定很多时候在保单上面是体现不出来的，因为在商业险保单上，特别约定这一栏不是很大，所以在特别约定这项中一般写的都是“特别约定请详见清单”，但是清单一般都不会附在保单的后面。很多时候没有特约清单，是为了隐藏这一特约条款。省内行驶特约按照实际规定是，标的车辆如果在省外出险，那么理赔金额不是按照车主的实际损失来赔付的，而是按照出险所在地当地的平均修理价格来定价，这样的结果就是你的定损价格100%的低于你的实际修理价格，你还没处说理。这一规定对南京的车主来说，危险性最大，因为南京离安徽太近，一不注意就出省了，那么万一出事故理赔起来就悲剧了。（大家可以回想一下，是否每次电销人员和你联系时，每次都会问你是不是在南京开车，一般一个保单的确定，电销人员最少会和你通三次电话，三次都会问你这个问题，如果你三次都是肯定的回答，那么电销的人就会以此为依据，给你加上省内行驶特约，时候就算你打官司告他，你都不一定能赢，因为对方的理由是已经对你进行多次告知了，那么你在法庭上就不得以未听清楚为由告赢他）

电销的第三个弊端其实从原则上来说不是弊端，但是对于车主和从事交通事故理赔的律师来说可以说是一个非常大的限制条件。有些话不便明说，大家自己理解，社会上的那些专门处理交通事故理赔的律师，如果车主出现保险条款规定中的免赔或拒赔情况；或者是遇到保险条款中的一些霸王条款，想和保险公司打官司，律师一般都会先问你是否是在业务员手上做的保单，如果是，则基本上没问题，官司十拿九稳能赢，如果回答是在电销做的，那么打赢难度就会很大，或者律师干脆就不接你的这个案子了。在此，我只能说如果你是电销做的保单，所有一切的保险手续都是你本人亲自办的，所有的投保单或者相关需要签字的文件都是你本人签的，等同于你同意了保险公司的一切条款。大家可以回想一下在业务员手上做保单的情况和操作流程，应该不难理解其中的意思。

说完了电销，该说说传统销售了。

传统业务员销售线，优势在于不用客户亲力亲为，由于业务员活动范围大，做过一段时间的业务员一般对车险的销售，理赔，定损等各个环节了如指掌，同时也是由于活动范围大这一点，业务员的消息灵通，对于政策上的变化能够第一时间做出反应和对策，由于在社会上跑的多，对待客户的话术虽然不是那种很商务化，标准化的语言，但是所表达的意思往往相当直接，对客户的服务也是往往以实际为出发点，并不局限于书本上的教条式主义，往往能够帮助客户在一定范围内跳出保险公司的规则限制，给客户在服务上得到一定的优惠政策（明确一点，保险公司所谓的理赔服务，一袋式服务其实从根本上来说是没有的，从有保险公司开始，给客户服务的其实都是业务员自身，跟保险公司没什么关系）

业务员销售优势的第二点在于因为其自身的活动范围大，故业务员的流动性也相当的大，经常是各家保险公司互相跳，那么对业务员本身最重要的东西就是客户本人，不同于电销人员接受的专业培训，业务员的专业知识更多的来源于做业务工作是通过时间所累积的经验，所以保险公司对业务员本身的威慑性和束缚力并不高，从某种角度来看，业务员为了挽留客户，增大客户的信任感，基本上都是站在客户的角度与利益上来看待理赔问题的，这点与电销和定损员正好相反，从车主的适用性角度来看，不少客户不选择电销很多也是出于这个目的的考虑。

凡事有利有弊，我上面所说的，往往自身最大的优势也是自身最大的劣势所在，传统业务员销售模式同样存在弊端。

正是由于业务员的活动范围与流动性大，在07年以前（行内戏称无交强险的远古时代），在那时候，行业规定还是十分混乱，各种离奇怪事层出不穷，假保单（称为撕划子），假险种，跨省做单等现象十分猖獗（08年以后，随着规章制度的完善和处罚制度的健全，假保单和假险种现象几乎已经杜绝了）。

第二个弊端，有些业务员的流动性大并不是为了更好的给客户服务，而是为了更高的佣金，极力的怂恿客户投保各种不同的保险公司，在明知该公司理赔有问题的情况下还人为的使车主在该公司承保，等真到出事的时候，就人影不知所踪了。

假险种的情况一般私家车中保险中没有这种情况，主要存在于大吨位货车或者特种车保险中，因为大吨位货车或起重机，油罐车等特种车辆，由于出险后基本上都是重大事故，理赔金额都是以10万记，所以保险公司在考虑承保时很多时候是不给承保某些险种的不计免赔（比如车损或三责的不计免赔不予承保），业务员为了提高自身竞争力，会给客户承保一个座位险，然后给座位险承保不计免赔，这样保单上就有不计免赔的字样了，再对客户说这个车子可以保不计免赔，客户看后比较其他业务员提供的险种和报价，就选择了这个有“不计免赔”的业务员出保单，等到真正出事故的时候，追悔莫及。（其实有方法可以分辨，在很多保险公司的商业险保单上，在险种明细旁边有一个险种代码，比如车损就是：A,三责是：B,不计免赔M覆盖(A,B),这就表示车损和三责都有不计免赔。不过有些公司的保单上没有用这些格式。不过现在这种胆大包天的人再南京的比较少）

第三个弊端，就如同上文所说，业务员的保险知识更多的来源于实际经验，换一个角度来看问题，对从业时间长的那么没问题，车主如果遇上一个半路出家的业务员，自己本身没有受过专业培训，从业时间不长，经验不足，说话前后矛盾，自己都搞不清楚业务内容的也是大有人在，往往弄的客户十分揪心。所以业务员模式的很大弊端在于这个，不同的业务员的业务能力和业务素质良莠不齐，给市场造成混乱。所以，车主在买保险的时候无论是对电销人员还是业务人员，最好多问几个问题，用来参考对方的业务能力和专业程度。

呵呵，以上情况只是我个人站在客观角度，结合自己的这几年的工作经验发表的一些看法，希望车主们在买保险的时候结合自身的实际情况来选择。

2.保险电话营销 篇二

在国内, 保险电话营销引起了国内许多寿险公司特别是一些中小公司的关注, 而且原有的保险产品分销体系的弊端逐渐显现, 电话营销在保险行业随之成为了产品销售渠道又一主流, 这也是多元化营销的一个重要的组成部分。例如, 中国平安保险公司在2006年率先推出电话营销这一新型营销模式, 然后其他各大保险公司陆续推出。中国平安财产保险股份有限公司推出的电话销售的车险产品, 由于保险公司与车主直接交易, 省去了购买车险的中间环节, 兼具价格与服务的双重优势。这样电话营销的车险具有便捷、省钱、可靠的三大优势。

2 保险电话营销的优势及面临的挑战

2.1 电话营销在保险行业的优势

在保险行业保险产品的营销方式是以代理人形式营销为主, 陌生拜访及面对面销售成为中国保险传统营销的主要方式。随着全球化信息网络与电子通讯科技的快速发展, 人们的消费方式也日新月异。近年来, 保险电话营销具有科技优势以及符合现代人追求方便快捷的消费习惯, 加上成本低、效率高的特性, 正逐渐成为中国保险行业又一个重要销售渠道和手段。虽然电话直销方式可以节省保险公司的营运成本, 但能否为一般民众所接受, 还要接受国内市场的考验。但相对于传统的保险营销模式, 保险电话营销有不可比拟的优势:

第一, 电话营销模式在保险行业中, 通过结合客户资源数据库管理和现代化的通讯技术, 提高了效率, 降低了成本, 降低了对传统销售渠道的依赖, 这样就能使保险公司在较短的时间内, 以较低的成本快速成长占领市场成为可能。

第二, 电话营销在保险行业渠道所销售的产品简单易懂、销售成本较低、保费低廉。这样, 电话营销代表可根据消费者的需求为其选择针对性较强的产品, 投保及付费流程相对简单, 这些都较大地契合了消费者的需求。

第三, 在营销的过程中, 电话营销过程可以做到, 有录音记录, 全程监控语言基本统一, 能有效防范误导行为, 保障消费者的利益, 有利于监管机构对其保险公司的监管, 规范保险市场。

2.2 电话营销在保险行业面临的挑战

由于我国保险业基础薄弱、起步晚、覆盖面不宽, 功能和作用发挥不充分, 与国外相比, 我国保险业还存在很大差距。众所周知, 自1980年我国恢复保险业以来, 我国保险业的改革和发展取得了举世瞩目的成绩。但我们还存在一些问题, 如:客户资料的来源问题和人才缺乏问题;在营销实践中保险公司还存在如市场细分不够、品牌意识不强、轻视服务营销等诸方面的问题;保险电话营销产品中所涉及售后服务的问题;政策风险的问题, 电话营销的发展始终伴随着隐私权的问题, “隐私权保护”一直受到专家和消费者的关注。

3 电话营销在保险行业成功要素分析

一般来说, 保险电话营销成功与否的关键因素有很多方面。但是电话营销发展的速度及规模似乎与理想差距很大, 那么是什么原因制约了保险电话营销的发展呢, 下面我主要从保险产品属性及价格、保险电话营销团队的组建及管理、客户数据的来源及选择和保险电话营销营运流程及后续服务四个方面来进行分析探讨。

3.1 保险产品属性及价格

在保险行业, 电话营销销售的产品主要包括健康医疗保险、定期寿险、意外伤害保险、两全保险等产品类型, 根据调查, 在各类险种中, 兼顾储蓄及保障功能的健康险占保险电话营销渠道销售总量的份额最高, 达到了60%以上。电话营销渠道中销售的保险产品, 在产品属性方面要具备条款内容简单、消费者对产品的认知难度低的特点;此外还要求审核流程简单, 投保便捷, 不需要配合诸如体检等核保手段就能承保。

3.2 保险电话营销团队的组建及管理

优秀的保险电话营销人员应该具备以下几方面的素质:第一, 具有良好的心里素质, 能正确地面对、释放由于失败或者客户的不逊带来的压力;第二, 营销人员要有积极主动的工作态度, 自信且具有明确的目标, 能正确地认识自己的责任;第三, 头脑灵活, 有较强的应变能力、分析能力及解决问题的能力;第四, 拥有良好的倾听能力、理解能力、表达能力、沟通能力;第五, 要求电话营销专员要有不断学习、总结、完善自身的知识结构和各方面能力的意识和能力。

从质量管理和绩效考核方面来说, 我们可以从业务水平、工作态度、销售技巧、综合能力等方面划分为几十项量化指标。所有的考核应该遵循过程与结果并重的原则;薪酬激励制度需要充分考虑到职业生涯规划, 电话营销专员现时利益的获得及电话营销专员团队的发展。

3.3 电话营销客户数据的来源及选择

一般来说, 电话营销在保险业需要大量数据的支持, 所以在保险电话销售中, 稳定、优质的客户数据的供给是决定保险电话销售的关键因素, 获得数据主要有以下几个方法:第一种方法是通过广告和信函等宣传品的发放或通过开展客户服务活动来搜集客户资料;第二种是利用保险公司现有的老客户数据。第三种方法是购买数据, 就目前来说, 这是电话销售数据来源的主要方式之一, 根据调查普遍认为比较优质的客户的数据来源于银行、电信、联通, 这种数据来源方式的优点在于数据来源稳定和数据质量高, 但是在获取过程中存在和数据提供者之间利益的博弈。

3.4 保险行业中电话营销运作流程及服务保障

在保险行业中电话营销运作流程与其他渠道的运作流程有着非常大的区别, 营销人员及销售人员不用和消费者见面, 通过电话达成购买意向, 具体交易, 如递交保单和合同等都是用快递公司来完成。这过程中, 两点需要我们关注, 一是保险费的收取问题。二是保险合同、客户告知及签名的相关流程。

3.4.1 保险费的收取。

目前我国的保险电话营销有两种保险费收取的模式, 一种是后收费, 即待客户收到正式保险合同并予以确认后收费, 这种模式能带来较大的客户满意度, 但有数据表明, 如果不能够让客户电话确认购买的当时马上付款, 等几天后保单送达时, 有超过30%的客户决定不买了。这样会带来一定量保费的流失。另一种是先收费, 也就是说一旦客户在电话中确认购买, 保险公司就会从客户告知的账户上扣取保费。这种方式的优点在于:与客户达成购买意向后立即划款, 避免客户反悔从而引起客户流失和营运资源的浪费 (如保单的制作成本等) , 缺点在于保险公司急于收费, 会给客户带来一定程度的反感。

3.4.2 保险合同、客户告知及签名的相关流程。

不同公司的不同运作模式可能会带来不同的运营结果, 一般来说, 投保单、保险合同、保单回执流转的基本流程如下:第一, 电话销售人员向客户介绍保险产品, 让客户理解保险产品并产生购买的欲望;第二, 客户确认购买, 并将个人的详细信息告知电话销售人员, 电话销售人员将客户的基本信息录入系统, 打印出投保书, 交营运部门进行初审录单、扫描、承保录单、核保、收费、签发保单及打印保单的处理。第三, 保险公司将需要把打印后的保单、保单回执及投保书一并交快递公司配送给客户, 并告知客户在保单回执及投保书上签字认可本次投保。

3.电话保险到底“保险”吗 篇三

只闻其音，不见其人。在电话里销售和购买保险，正是如此。

免费送保险，有真也有假

案例：前阵子，正在上班的王先生接到了一家保险公司的电话。电话里一位女生告诉他，公司正举行一项针对手机“13915”号段的抽奖活动，王先生将很幸运地被抽中了，获得一份由保险公司赠送的保险。

解读：我们常碰到类似的电话赠送保险，是不是骗子?送的保险实际价值多少?遇到这种情况，我们应该如何应对?到底是天上掉馅饼，还是给你设一个陷阱?

业内人士透露给记者，的确有一些保险公司这样做。其目的是通过赠送保险与你建立联系，同时获得你的详细个人资料，如姓名、联系方式、家庭住址、家庭成员信息等。一般来讲，在这份免费保险到期前，新的保险推销电话就会到来。

这种赠送的保险，一般是短期意外险，保额较低，市场价格大约十几元或几十元。这种赠送的保险是真实有效的。但你若接受，以后就要做好“继续被骚扰”的准备了。

需要特别提醒的是，现在通过电话实施诈骗的案例也很多，如果有人通过电话向你推销保险，却询问你的银行卡号，甚至账户密码，那就一定要注意了，千万别将这些重要信息告诉给对方!

不要轻易答应信用卡扣款

案例：“上周日是母亲节，我和家人在外面下馆子。有个电话打过来向我推销保险，说是如果我愿意投保，可以通过信用卡直接划去保费。这样可行么?是否合规?”北京的秦女士询问记者。

解读：这类以电话作为行销手段，然后通过信用卡扣款付保费的形式，一般有两种情况。

一种是由保险公司电话中心呼出，投保人在电话里表示有购买意愿，保险公司随后寄出投保单，投保人在授保单上签字后寄回保险公司，合同生效。然后，通过投保者的信用卡逐年或逐月扣除相应所需的保费。

而另一种方式，也是秦女士遇到的情况，保险公司与银行电话中心合作，如持卡人在电话里同意购买，相应的保费将直接从银行卡里扣除。

第一种情况下，因为流程上需要投保人的书面签字确认，肯定是投保人的真实意思表达，因此投保方不会吃亏。

但第二种情况下，销售保险的一方，会以电话录音为准，简单地认为消费者是同意投保的，扣款行为的发生，不需要再次经过消费者的书面确认。

虽然根据新保险法，只要是投保人的真实意愿表达，不一定非要进行书面签字确认。只要是真实意思表达即可。

但我们知道，也有不少自我体验，当对方通过电话向我们推荐保险产品的时候，对产品的介绍语速比较快，我们消费者思考的空间和时间也比较有限，那一声“嗯”，或者说“好”，有时只是一种条件反射。等电话挂了，消费者才想起，哎呀，我怎么稀里糊涂就答应了呢?!

所以，大家以后遇到这种情况，不要轻易表达自己的投保意向，以免将来发生纠纷时不利维权。

存款送保险谨防被套牢

案例：张先生接到的保险销售电话则采用了另一种方式。来电话的是一位女士，上来先自报家门，说出自己的工号，并告知电话被录音。接着，该女士告诉张先生，因为公司搞庆祝活动，现在有一项新的优惠，每月往银行卡里存入200元，就相当于送份意外医疗保险。听说是免费的，张先生虽然动心但还是心存戒心。

解读：这个案例中，营销人员所推销的产品，其实是一款储蓄带有保障的保险，而张先生存入的钱等于缴了保费。

这类案例。我们在前几期的文章中也有一些介绍了。总之，当推销人员提到存款、基金等字眼的时候，一定要搞清楚是哪个机构发行的，到底是保险还是存款。要购买自己需要的，而不要贪图免费、赠送等形式。

电话车险要防“山寨版”

电话车险，现在也非常流行，投保便捷，费率又比传统渠道低不少。

但随着电话车险的兴起，部分地区也出现了一些“山寨版”产品。

一种情况是，一些车险中介代理机构打着××财产险公司电话车险的幌子去营销。他们通过主动拨打客户电话，并自称为某公司电话车险工作人员，其实卖的是传统车险，并非被特批的电销产品。虽然这样的方式下，保单还是真的，但费率上还是有差别的。消费者不要太快做决定，不妨“货比三家”。

还有一种恶劣的情况，可能是不法分子销售假的车险保单，还在电话里信誓旦旦说自己是某某公司的电销中心。

那么如何判断电话那头的真伪?

保监人士介绍说，所谓电话车险，是保险公司通过专用电话号码销售车险，是特批的业务品种。大多数保险公司均有专门的车险电销号码，大多是4008××××××的号段，或是保险公司本身的专用电话号如中国平安的95512。如果来电显示的只是普通的八位数市话号码，则要特别留心。

同时，购买了电话车险产品后，要记得及时核查保单真伪。目前绝大多数财产险公司都已通过网络或电话提供车险保单核对、信息查询等服务，车主可以通过相应渠道查询保单的真伪。如发现不真实，马上向保险公司或110报案。

电话保险有需改进的瑕疵

记者了解到，电话销售保险然后用信用卡付款，在国外是很普遍的保险销售模式。这种方式，不仅给保险公司拓展出了新的销售渠道，也让消费者和投保者能够更便捷地购买到一些比较简单的险种，节省购买成本，从某些角度看，的确是不错的“双赢”方式。

但这一方式在国内市场起步还没几年，所以还是存在一些问题，如果将来解决不好，就可能影响投保者的利益。

客户信息来源经过消费者同意了吗

且不说电话销售可能给客户日常生活带来的麻烦问题，先谈谈客户的信息安全问题。有些持卡人对银行将持卡人的资料与保险公司共享提出质疑。

现在不论各家机构之间是整体合作，还是按人头计价将客户资料转让给保险公司使用，都没有事先征得自己的信用卡持卡人、移动用户和航空用户同意。在这一点上，的确应该想办法给消费者一个说法。

电话里卖的保险性价比高吗

一般来看，电话里销售的保险都是简单易懂的短期意外险、医疗险等，但是对电话这一端的消费者而言，即便是这两类保险，也很难了解正常的市场价格，难以马上判断出电话营销员推销的产品如何。

比如前文所提到的秦女士，销售人员当时向她推荐的保障计划是一种一年期的意外伤害保险，该保险分三种：钻石计划、白金计划和白银计划，保额分别是25万元、15万元和8万元。投保人可以选择一人、全家、夫妻或亲子四种方式投保。秦女士购买了25万元保额的家庭钻石计划(三人)，银行每月从她的信用卡里扣除95元(这笔支出视同消费，累计信用卡积分)。从该保险的保障内容来看比较合理，但相比较市场上类似的产品，这款产品价格并不算便宜。

服务理赔等有保障吗

“保险合同涉及很多责任和权益条款，还有关键的理赔条款细节，电话销售就能完全说清楚么?”不少消费者还有这样的质疑。的确，限于电话联络这一形式，电话销售保险的人员只能简单介绍产品功能，甚至来不及告知除外责任、具体限制等内容。消费者有这样的疑问也无可厚非。

信用卡扣款“划算”吗

还要注意的是，虽然通过电话购买、信用卡扣款方式购买保险，能够享受信用卡积分，但同时这笔购买款也就成了“透支消费”。在这种情况下，一旦购买者不能及时还清当月所有信用卡透支额，就会引来信用卡利息、滞纳罚息金等各种额外费用，从而增加保障成本的支出。而传统的借记卡扣款，支付完保费后不可能再产生其他额外费用。

理性购买电话保险

正是因为还存在一些瑕疵，虽然电话销售的保险险种没有什么问题，但消费者仍然要对电话销售保险保持一定的警惕性。大家可以多问几个为什么，多比较一下，要有自己的判断力，而不要急于做出购买行为。如果你不需要，应在电话中就明确拒绝，而不要含糊其词。

同时，如果发现自己的信用卡有扣保险费行为，但又觉得自己没有通过信用卡买过保险的，一定要留下对账单，并及时与银行、保险公司取得联系，进行交涉。

4.保险电话营销 篇四

【文件来源】中国保险监督管理委员会

中国保险监督管理委员会关于渤海财产保险股份有限公司电话营销专用机动车辆保险条款和

费率的批复

(保监产险〔2008〕392号)

渤海财产保险股份有限公司：

你公司《关于审批渤海财产保险股份有限公司电话营销专用机动车辆保险产品的申请》（渤财发〔2008〕72号）及其补正材料收悉。经审核，批复如下：

一、同意你公司使用电话营销专用机动车商业保险条款、费率。条款编号如下：

其中，主险条款编号如下：

1、商业第三者责任保险：A15H02Z01080403；

2、车辆损失险：A15H02Z02080403；

3、全车盗抢险：A15H02Z03080403；

4、车上人员责任险：A15H02Z04080403。

附加险、特约条款编号如下：

1、玻璃单独破碎险：A15H02F01080403；

2、车身划痕损失险：A15H02F02080403；

3、自燃损失险：A15G01F03080403；

4、车辆停驶损失险：A15G01F04080403；

5、代步车费用险：A15G01F05080403；

6、新增加设备损失险：A15G01F06080403；

7、承运货物责任险：A15G01F05070403；

8、车载货物掉落责任险：A15G01F08080403；

9、精神损害赔偿责任险：A15G01F09080403；

10、倒车镜或车灯单独损坏险：A15G01F10080403；

11、多次事故增加绝对免赔率保费优待特约条款：A15G01F11080403；

12、基本险不计免赔率特约条款：A15H02F12080403；

13、附加险不计免赔率特约条款：A15H02F13080403。

二、你公司应在电话营销专用机动车辆保险的保单上注明“电销专用”字样，并在保单印制条款名称后加印条款编号。

三、你公司应在开办电销专用产品地区的主流媒体上公布专用的电销服务号码，并做好相关的产品信息、市场营销的宣传工作。宣传方案应由你公司总公司统一集中管理，内容应客观、完整、公正、合法。

四、你公司应严格按照《关于规范财产保险公司电话营销专用产品开发和管理的通知》（保监发〔2007〕32号）文件的要求，做好业务、财务核算、电话营销人员管理、呼出管理、客户信息管理和售后服务管理等各项工作，确保电销业务的稳步健康发展。对于经营过程中出现的新情况、新问题应及时向保监会报告。

附件：渤海财产保险股份有限公司电话营销专用机动车辆保险条款、费率

二○○八年四月三日

5.保险电话的销售技巧 篇五

第二：在介绍完产品之后，那就是解决顾客的问题。一般有如下几个问题。1：我不需要;2：我考虑一下;3：我已经买了保险了或有很多保险了;4：我跟家里人商量一下;5：我对保险不感兴趣;6：我有社保了;7：保险都是骗人的;8：没听过你们保险公司;9：我没钱;10：太麻烦了，11：收益太少了等等。解决这些问题的方式：认同/先解决客户提出的问题(同位心理)+买点+丛众心理+促成。

认同或解决问题：恩，刘小姐，我能明白(或者说我能了解，我能够清楚)，我们平安健康谁都不会考虑花钱买保险。呵呵!可是我们退一万步来说，生活或工作当中，我们不怕一万，就怕万一，如果发生什么事情了，等到这些风险来了，到时候我们就买不了保险了。这些昂贵的治疗费用，将来的生活费用，都是自己或者家人来承担的，所以保险本来就是在不需要的时候才买的，未雨绸缪也是很有必要的。当然我们也希望平平安宁，健健康康的。

买点：我们这个计划，保障期满的时候，你积累的零花钱都会一分不少的，100%能拿回去的，没有损失，而且还会多有给你25%的保费。(很多买点，不用全部掏出)

第三：回答问题技巧：1，接受问题+回挥棒(反问)。你认为怎样的保险才是最适合你的呢?2，接受问题+软问题(不管有没有都可以回答)。你有存钱的习惯?人人希望有，，，?3，接受问题+举例化解疑虑或误解。我之前办理的一个客户，他姓刘，也认为这个，但是最后想想也那样了，结果给家里的孩子办理了保险。4：接受问题+化反对问题为卖点。越没有钱越需要保险，或者没有钱也需要存钱。

第四：解决问题之后，一定要及时促成或假设成交。一通电话下来，要不断总结产品卖点，让客户对产品印象深刻。平时多听录音做笔记，把好的话术记下来。因为写一篇录音笔记，可能是要花很长时间的，所以对自己要有耐心。开场白怎么讲得+产品怎么介绍，语气怎样+客户问题怎么解决的，自己遇到会怎么说+要客户信息或银行卡的时候怎么处理，都要记录下来。

第五：要学好判断客户的购买信号。介绍产品完，解决问题之后。如客户问问题：那每个月交多少钱啊?要存多少年啊?生病保不保啊?到时候怎么理赔啊?保到什么时候啊?只要客户提出问题，关于产品类的都是购买信号，请及时把握。

6.银行保险电话要约话术 篇六

3、客户不愿意的：行员：哦，好的。很遗憾，打搅您了。那以后有什么好的活动或推出好的理财产品消息，我会及时通知您吧！祝您天天开心！再见。

4、客户询问什么产品的时候：行员：是一款我行最新的银保类理财产品。真正做到保本增值、首年收益就超过五年定期的平均收益。

5、二次电话回访的时候：

7.我国电话营销现状问题与对策 篇七

关键词：电话营销,咨询业,营销策略

一、电话营销的产生

真正的电话营销诞生于20世纪60年代的美国, 由当时开通的免费电话而产生, 当时消费者只是通过电话询问相关产品的信息并决定是否购买。随后逐渐发展到台湾、新加坡、日本等地, 90年代在中国大陆得以发展。早在70年代, 电话就得到了广泛的应用, 而且在发达国家已经成为必须掌握的一门技术, 随后的20年, 电话营销在美国得到长期发展, 并逐渐发展成一个产业。电话营销是通过电话、传真等方式, 来实现扩大市场份额、提高客户数量、提高客户满意度、实现利润最大化等目的的方式。成功的电话营销能够使双方都体会到营销的价值。

二、我国电话营销的现状和存在的问题

目前, 在我国尤其是经济发展较快的地区, 人们的生活水平日渐提高, 生活节奏加快, 这使得人们也更愿意接受一切方便快捷的生活方式, 而电话营销正好契合了人们的这种心理, 在给人们提供便利的同时, 也加快了信息的交流和互动。和传统的面对面的营销方式相比, 电话营销给人们提供了更多的便利和保障, 也正在以速度快、能够帮助客户解决问题的特点, 逐渐成为一项强有力的营销模式。面对激烈的市场竞争, 咨询企业竞争的焦点正在从对争夺新客户和扩大市场占有量, 向对老客户的维护转变, 呼叫中心作为电话营销的工具, 其规模和交互能力都决定了其在市场中竞争能力的大小。虽然电话营销的市场潜力非常大, 但是随着市场的发展, 其中也存在的很多问题。比如, 在客户休息的时候打来电话营销, 这只能使客户感到厌烦, 使用电话营销的企业不注意客户的感受, 在不了解客户需求的情况下, 单纯的进行电话销售, 这只会使得电话营销行业的道路越来越窄。

三、破解我国电话营销中存在问题的对策

(一) 正确认识电话营销。

随着通讯技术的发展, 电话营销给企业提供了一个和客户接触的方便快捷的渠道, 帮助企业在较短时间内维护好客户关系, 而且能够对销售过程进行监控, 增加企业的经济效益, 已经成为现代企业优先采取的最便捷、最直接的营销方式。对于大多数企业来说, 电话营销已经成为客户管理的一种有效方式, 不论是稳定客户, 树立企业形象, 还是提高企业竞争力, 都具有重要的意义。但是, 目前大多数国内企业对电话营销的认识存在误区, 对营销人员的管理松懈, 电话销售人员靠着打出大量电话, 碰运气来获得订单的现象普遍存在。电话营销也是需要讲究方式的, 决不能靠随机性来提高业绩, 这样不仅会引起消费者的厌烦, 还会使企业的实力和发展受到影响。

(二) 科学管理电话营销。

首先, 电话营销前要有充分的准备, 完成后要对客户信息进行整理, 并做好后期回访工作。电话销售人员给客户打电话前, 一定要确定好自己要达到的目标, 如果没有提前定好目标的话, 可能会偏离主题, 偏离方向, 浪费大量时间。其次, 要注意数据库变化。数据库中企业或个人的信息很全面, 一般包括单位名称、客户姓名、部门、联系电话、地址、邮箱等, 这些信息为电话营销提供了信息支撑, 使电话营销成为可能, 同时, 数据库中客户信息的准确度越高, 电话销售的成功率就越高。否则, 即使业务员的沟通能力很强, 但是无效电话很多, 同样也会造成业绩不理想。可以说数据库信息的准确与否决定了电话销售的效果。再次, 要从开发新客户向稳定老客户转变。电话销售中新客户的开发固然重要, 但是对老客户关系的稳定和维护更重要, 因为, 新客户会变成老客户, 如果只是开发新客户, 不懂得关系的维护的话, 无异于狗熊掰棒子, 没有发展前途, 有时候, 老客户带来的经济效益要远远大于新客户。

(三) 遵守国家法律规定, 推动电话营销行业的发展。

在进行电话营销时, 企业应该得到客户的许可, 随着电话营销行业的发展, 有的企业在不恰当的时机提供了无效的信息, 自然会引起客户的反感。因此, 该行业急需法律约束和行为规范。信息产业部颁布的《电信服务规范》中明确规定, 企业向客户传递信息时必须使用客户接受的方式。但是对于电话营销目前还没有具体的法律规定。

对于我国的电话营销, 目前还没有有效的监管机构, 一是因为电话营销在我国刚刚起步, 还不成熟, 没有达到需要监管的程度;二是因为法律跟进缓慢, 由于我国法律制度的欠缺, 对用法律保护个人隐私有很大难度, 需要尽快弥补这方面的空白。

参考文献

[1].彭芳.打造电话营销市场[N].中国计算机报, 2003

8.人保财险首推电话注册保险卡 篇八

产品从不同角度对个人及家庭成员人身意外、个人综合责任，还有家庭财产安全方面提供保险保障，覆盖范围较全面。产品定价从20元到200元不等，市场价位适中，选择范围广。在产品中捆绑赠送IP电话长途卡，体现了公司的增值服务；保期延续时间长达一年；部分产品适用范围扩充至3—70周岁，身体健康能正常工作或正常劳动的自然人，均可投保。该卡精美的包装以及对应服务手册，不仅能满足居民保险保障需求，还突出礼品化、商品化性质，销售不记名，通过电话注册生效，便于馈赠亲朋好友，具有一定收藏价值。

由于这批产品具有诸多的优势，人保财险昆明市分公司在“十.一”期间强势隆重推出，一经上市就掀起了购买热潮，已经受邀进驻大部分汽车4S专卖店和大商业卖场，受到各个消费群体的热捧。

神州之旅组合保险卡

是一款专为经常出差或旅游人群（3—70周岁正常自然人）设计的产品，产品覆盖所有类型交通工具，一张保单保全年省时省事。保险金额：各类交通工具保额总计55万元（其中飞机25万元，船舶10万元，火车15万元，汽车5万元）个人综合责任2000元/人。保险费：60元/份（60元保费+15元电话卡）。

泰达出行组合保险卡

是一款专为经常出差或旅游人群（16—65周岁正常自然人）设计的产品，产品覆盖所有类型交通工具，且有一定额度24小时意外保障，一张保单保全年省时省事。保险金额：总保额总计57.8万元，其中各类营运交通工具保额55万元（飞机25万元，船舶10万元，火车15万元，汽车5万元），意外伤害20000元，附加意外伤害医疗8000元。保险费：100元/份（100元保费+20元电话卡）

灿烂明天组合保险卡

专为青少年（40周岁以下正常学生）设计，从意外伤害、意外伤害医疗和个人综合责任等方面为学生提供全程保障，无忧成长使他们能抵御风险侵袭。保险金额：意外伤害30000元，附加意外伤害医疗5000元。个人综合责任2000元。保险费：50元/份

百年好合组合保险卡

是一款专为夫妻双方（20—65周岁正常自然人）提供意外伤害、意外伤害医疗以及个人综合责任保障的产品。保险金额：夫妻每人意外伤害20000元，附加意外伤害医疗10000元，个人综合责任2000元。保险费：200元/份（200元保费+40元电话卡）

与你同乐组合保险卡

是一款传统意外伤害保险，为被保险人（16—65周岁正常自然人）提供意外伤害、意外伤害医疗和个人综合责任保障的产品。保险金额：意外伤害20000元，附加意外伤害医疗10000元，个人综合责任2000元。保险费：100元/份（100元保费+20元电话卡）

出入平安组合保险卡

专为机动车驾驶员量身定做的意外伤害和意外伤害医疗保障产品。保险金额：意外伤害20000元，其中意外伤害医疗4000元/人，如被保险人为营运客车或货车驾驶员，其保险金额为本保障金额的70%。保险费：50元/份（50元保费+10元电话卡）

欢乐家庭组合保险单

（农村专用）：

专为农村房屋建筑安全和公民个人、家庭，提供意外伤亡和意外伤害医疗保障的产品。保险金额：房屋因火灾、爆炸、雷击、飞行物坠落遭受损失（不含附属建筑及装潢等室内财产）2000元，每次事故绝对免赔额200元；个人、夫妻和三口之家意外伤亡，分别为8000元、4000元/人和3000元/人（其中子女为2000元/人）；个人、夫妻和三口之家意外伤害医疗，分别为800元、400元/人和300元/人（其中子女为200元/人）。保险费：20元/份

购买和注册该类保险卡，可通过24小时客户服务电话95518、营业柜台两种方式，可随心操作办理，根据提示告知保险卡卡号、密码及被保险人相关信息，完成整个注册过程。你无论何时何地，拨打95518（省外拨打0871-95518）都能实现及时、便捷的注册投保。在保险期限内，被保险人因遭受意外伤害事故，导致身故、伤残，以及因遭受意外伤害事故而发生的、在中国内地（不包括中国香港、澳门，中国台湾地区）县级以上（含县级）医院，或被保险人指定、认可的医疗机构进行治疗，对被保险人所支出的必要合理，符合当地社会医疗保险主管部门规定可报销的医疗费用，均按保险合同有关规定，由保险公司按保险合同给付保险金。

9.我国电话营销的发展 篇九

关键词：电话营销内涵；电话营销模式；电话营销监管

中图分类号： F272 文献标识码：A 文章编号：1006-4117（2012）02-0222-01

最初出现电话营销是在20世纪60年代的美国，直至70年代末、80年代初，电话营销才初步成型。到目前为止，美国仍是全球电话营销市场最发达的国家。当时的电话营销一般分为两种类型，被动营销和主动营销。通俗来讲，被动营销是企业通常在售后服务的过程中，给客户介绍新产品或客户可能需要的产品，有时为了达到销售目的，便以广告的形式来吸引目标客户打回电话，这是最初的电话营销方式。主动营销就是企业给客户打电话，在现有的客户数据库中寻求新的贸易机会，也可以对潜在的客户以陌生电话形式进行拜访。

1988年，受世界经济形势的影响，台湾经济发展也有所减缓。这时，发展不过二十年的电话营销进入台湾。最初实施电话营销销售的是金融行业，最初用这种方式销售的产品是信用卡，然后是保险。当时程序比较简单，就是完全通过电话联系客户，然后通过电话、传真或是邮寄的方式完成交易。由于当时台湾的保险业已比较发达，再加上这种高效率的电话营销模式，因此保险业的销售业绩非常可观。这就推动了电话营销进入其他行业，并由此带动了电话营销产业的发展。

1997年，电话营销进入我国大陆地区。第一家在中国开展电话营销业务的是戴尔公司。可以想象，在中国市场经济刚刚起步的20世纪末，在大多数人仍残余大量旧体制计划经济观念的当时，在电话还未大面积普及的中国内陆，戴尔公司开展电话营销肯定面临着许多困难。但是，在开展电话营销的五年内，戴尔公司的业绩逐步攀升，最终获得了巨大成功，并成为中国电话营销的一个典型案例。

总的来看，企业对电话营销的认可与采用是推动电话营销在我国形成产业化并迅速发展的主要动力，尤其一些一些大型跨国企业如中国海尔、摩托罗拉公司、Epson公司等对电话行销策略的采用，大大推动了电话营销在我国的普及和发展。经过几代中国商人与专业人士的努力和改进，具有中国特色的电话营销产业规模已经开始形成并逐步发展壮大。

由此也可看出，电话营销在中国发展的时间并不是很长，而电话营销传入中国时，由于特殊的经济政治环境以及商业土壤还不够肥沃，其发展前景并未被十分看好。只是中国经济环境的改善以及政府政策的放宽，中国经济，尤其是大陆经济获得了较快的发展，电话营销作为一种舶来的先进的营销方式逐渐被人们认可和接受，又由于电话营销产业本身的潜力很大，因此就获得了快速的发展。在世纪之初，受益于电话营销的企业不在少数，大型企业如联想、清华同方、海尔等均不同程度的通过电话营销提高了业绩。比如在2003年，当时中国发生了“非典”，人心惶惶，除了与抵抗与预防“非典”有关的产品外，其他产品的销售量大都有不同程度的下滑。但是，“非典”时期的拒绝接触产生的“非接触经济”为电话营销的发展、壮大提供了绝佳的契机，人们既不愿出门购物，闲在家里也会无聊，电脑就成了许多家庭娱乐的绝佳选择。例如，联想集团消在2003年的“五一”期间的电脑总销量比去年增长了25％，其中，电话营销起到了相当大的作用。而清华同方电脑通过采取电话营销等创新销售模式，实现了今同方电脑销售20%的增长。

电话营销传入台湾时，最常见的实用行业是保险业，并在保险业上取得了成功。或许是由于保险行业的特殊性，我国的保险业也是较早使用电话营销模式的行业之一。可以说，一直伴随保险业发展的最有效的营销方式就是电话营销。目前中国几大保险公司，如中国人寿、中国人保、中国平安、中国太平洋保险公司等，几乎每天都是电话不停。而且，保险公司内部都有自己的培训系统，中国平安甚至有自己的平安大学。其中，电话营销的培训比不可是，这是新人进入公司的必过项目。可以说，几乎每个人都曾被保险公司的从业人员“骚扰”过。跳出保险行业，恐怕每个人都接到过类似于推销的电话吧。

这正说明了一个问题，多年的发展使得电话营销不可避免得存在的很多亟待解决的问题。比如，一位电话营销人员眼中的潜在客户正在休息或是开会，此时不便接电话，更不便一而再的接同一个营销电话。这其实已经是打扰了人们的正常生活。诸如此类的问题还有很多，但是怎么进行规范呢？遗憾的是，到目前为止，我国的电话营销还没有设立相关的监管机构。

最近，美国联邦通信委员会(FCC)在2月15日这天，通过新规，对自动拨号、录播电话以及自动发送的短信等营销手段进行更为严格的管制。规定要求，采用此类营销手段的前提是必须获得目标对象的书面许可。虽然，FCC称，由真人拨打的营销电话并不适用于该规定。但是，这也看到了美国对规范电话营销所做的努力。

美国的这种做法值得我国借鉴，如何在保障电话营销保持发展的同时加以合理规范，这是我国政府部门和经济组织应该重视起来的。电话营销在我国起步虽晚，与欧美国家相比还不够成熟，但在经济高速发展、社会价值混乱的当代中国，必须尽早进行监管，加强相关的法律法规的建设，完善法律制度，加强法律保护个人隐私的力度。如此，才会保证电话营销在我国的健康而长久的发展。

作者单位：河南城建学院工商管理系

参考文献：

[1]张烜搏.一线万金——电话销售培训指南[M].北京:人民邮电出版社,2006.8.

[2]万后芬,汤定娜.市场营销教程[M].北京:高等教育出版社,2008.

[3]马捷.有效发展保险电话营销模式[J].理论与实践,2008.4.

[4]胡大武.家庭来电显示下个人隐私的法律冲突及保护[J].环球法律评论,2007.(6).

10.保险电话营销 篇十

1、电话营销的定义

电话营销( TMK) 是销售员通过电话或传真与客户沟通的一种方式。 这种方式方便、快捷,并能有计划、高效率地扩大顾客群、维护老顾客。

2、电话营销的种类

( 1) 依电话促销方式划分

收听服务:保险公司安排专门人员接听客户电话,并给客户提供满意的服务。

拨线营销:保险公司营销人员主动向客户拨通电话,以纯熟的电话技巧及沟通方法,向目标顾客推介产品,促成保单签订。

( 2) 依促销顾客对象划分

特定个人:以商品或服务最终使用者或购买行动决定者为对象,展开电话促销。

企业或团体:由于电话销售推广范围日益扩大,现在有些电话营销企业已推广到以企业或团体的业务主办人员为促销对象,展开电话促销。

( 3) 依功能来划分

完全的电话营销:订单签订的全过程都通过电话来完成。

辅助类电话营销:只是挖掘潜在客户、跟进客户、提供售后服务等作用。

二、我国寿险公司电话营销的现状

1、寿险公司电销业务发展迅速

2014年对全国33家开展电销业务的寿险公司进行统计的总保费收入是122亿元同比增长19.6%; 而2015年上半年, 全国33家寿险公司电销保费收入达72.6亿元,同比增长19%。 就在上半年,寿险电销的实收保单总件数为126.1万件,同比增长7.2%;人力总体规模为6.2万人,同比增长10.7%;电销的月人均产能为2.03万元,同比提升8.2%;月人均件数的行业平均水平为3.52件,同比下降2.5%。

由上面这些数据可以看出,电销业务的保费增长率远远高于总体业务,可以说是达到了一个新高度,电话营销已成为寿险公司营销中重要的一块。 寿险公司电销业务所收保费增长速度以及占总体业务保费的比例不容小觑。 整体来看,电话营销有很大的发展潜力,在环境良好的情况下,应该是可以实现可持续发展的。 但是,通过对近几年的电销业务保费收入增长速度进行比较,可以发现,电销业务保费增长速度在放缓。

2、机遇与挑战并存

在日趋激烈的市场竞争中,一些阻碍寿险公司电销业务长期、健康、可持续发展的瓶颈问题也正在日益凸显。

首先是电话营销的综合成本不断上升,其对于传统渠道的成本优势也就渐渐消失了。

其次是近年来寿险公司电话营销市场的饱和度迅速抬升,截止至2014年底,全国共64家寿险公司,现有33家寿险公司开展了电销业务,已经超过一半,电销保费收入为122亿元,是一笔相当可观的数字,坐席人数达到了5.5万,完全抬高了电销的门槛,中小型寿险公司压力越来越大,甚至于很难进入电销市场。

最后,电销接触到的客户风险偏好很相似,对于寿险公司来讲不容易分散承保风险。

三、我国寿险公司电话营销可持续发展中的障碍

1、电话营销的陌生拜访难度大

通过电话陌生拜访方式销售, 信任感建立有难度,影响销售效果。 人们对陌生事物容易产生一种排斥的感觉, 加之当今社会通过电话骗取钱财的先例多不胜数, 而且, 在中国人们的保险意识还不够强,很多人听到“ 卖保险”这三个字就会产生一种莫名的排斥感,故通过电话来推销保险更是难上加难。

2、建设呼叫中心投入成本大

建设呼叫中心成本投入巨大。 以20名电销坐席来核算,成本投入包括呼叫中心硬件设备( IP智能交换机、语音网关、专用话机、话务耳麦) 、系统软件平台、网络硬件设备 ( 坐席办公电脑 、路由器 、交换机 、机柜 、PDU机柜电源插 、 配线架等) 、办公场地设施( 办公卡座屏风、办公椅、安装费、物流费) 、工程费用( 布线工程、呼叫中心安装调试、办公坐席配电、机房用电、照明用电等) ,这些成本加起来大约是95万左右。

3、所售产品相对简单且有限

由于电销人员有一套专门的话术,而且整个销售流程都是通过电话在电脑上一次性完成的,他们所销售的产品不能太多、太复杂,不然不容易变通过来,如果同时销售太多种类的产品的话,系统里太多内容不容易找到,会影响到已经决定购买保险的客户的决定,可能会因为电销人员一下没有找到相应内容, 客户就不耐烦地突然不购买了。 还有专业性也是一个很重要的原因,如果一个电销人员负责很多种产品的话,容易混淆,会带给客户一种不专业的感觉,影响其决定。 比如太平洋人寿的电销中心,就是一段时间只卖一种保险,当过了这段时间,相应的保险就下架, 再也不卖了,从吉祥宝a到吉祥宝c再到吉祥宝b,就是这样一个轮替的过程,也是为了满足客户的需求,升级保险的内容。

4、存在法律和道德风险

像过度推销,泄露个人信息等,都是电话营销时可能产生的法律和道德风险。 当客户未明确表示不购买时,电销专员仍继续介绍,有可能引起客户反感,也耽误客户时间,造成过度推销。 以及有的机构为了谋取私利,将客户信息贩卖给需要的机构,像电销中心,所谓没有买卖,就没有损害。 而电销中心为了登记资料备案获取了客户的个人信息,为了获利,存在出卖客户信息和隐私的风险。

5、不法分子假冒寿险公司

不法分子利用保险公司名义给客户打电话, 骚扰客户、骗取钱财的电话几乎每个人都有可能接到,这样容易给客户造成困扰,有的客户由于疏忽了,会有被骗的可能, 造成社会秩序混乱。

2014年5月10日,法制晚报就刊登了中国人寿保险股份有限公司关于维护客户权益是声明:“ 近期我公司发现部分不法分子假冒中国平安人寿保险股份有限公司名义向平安客户发送非平安产品的相关私人短信,并组织活动。 为维护广大客户权益,在此提醒广大平安客户:如收到可疑短信,可致电我公司全国统一客服热线95511进行核对。 我们将每月在《 法制晚报》 刊登终止代理合同人员信息,方便您的查询,同时也会为您第一时间安排新的服务人员。祝您幸福、平安!”可见,不法分子假冒寿险公司名义骚扰客户,骗取客户财物这一行为已经很普遍了,急需采取措施制止。

6、当时付款风险高

电销的一个很大特点就是在线办理,在客户确认购买之后,电销人员会向客户要身份证号、详细地址、银行卡号,走完全部流程,质检也没有问题后,合作银行就会自动扣款;现在还有“ 在线扣”这种新的扣款形式,就是当走完流程就可以马上在电脑上扣款,只要客户按照一定的步骤在手机上确认就可以了,也很方便。 但是这两种方法对客户来说都是不利的,没有看到保险合同,就要付钱了,存在一定的风险。

7、易造成隐瞒

获得客户信息的渠道有局限性,公司对客户的了解都是电销人员通过电话从客户那得知的,对客户具体情况并不是十分清楚, 而且仅凭电话沟通很多事项都说不清楚, 也容易遗漏,另外不能及时进行体检也是一个很重要的原因,容易造成客户隐瞒其身体状况或职业等情况。

四、我国寿险公司电话营销实现可持续发展的措施

1、改善服务态度

电销人员给客户致电进行推销保险产品时,应改善以往的服务态度,给客户一种亲切感,尽量多地去感受客户的心理变化,让客户感受到你的真诚,觉得你是在真诚为他服务。 初次给客户致电不需要急于介绍产品,先让客户了解你、了解公司、了解这个品牌,当客户产生了亲切感后,第二次再接到电话的时候,就不会一如既往地排斥了, 这样更有利于公司售出产品。

2、丰富产品种类,满足客户多样需求

作为电销产品,首要的是产品设计简单、功能明了。 虽然现阶段可以电销的寿险产品主要是人身意外伤害险、重大疾病保险, 但是这两种类型产品也可以多样化设计,根据不同的客户群体,设计出针对性强的产品。 比如根据客户的职业、年龄、家庭构成等设计产品,在进行电销的过程中,了解客户的实际需求,推销适合客户的种类。 多样化的产品不仅满足客户的多样化需求,同时也有助于电销专员产生新鲜感从而有良好的状态,避免因为长期接触一种产品产生的厌倦感和疲惫感。

3、尊重客户隐私

保险公司对于客户的个人资料应当严格保密,不许对外泄露, 且应明文规定不可以高频率的给客户打电话,当客户明确表示不购买时,就不应当再致电推销了。

4、使用固定的呼叫专线号码,防止假冒

为了防范不法分子假冒保险公司电销,保险公司最好使用固定的外呼专线号码,便于客户识别。 现在很多电销中心都有自己的专属号码, 如太平洋电销中心号码是95500、 平安人寿电销中心号码是95511,这样也有助于客户遇到问题时可以致电保险公司及时解决。 同时,客户还可以打电销专线转坐席工号直接找到坐席,了解清楚产品信息。

5、坐席认真负责,坚守职业道德

电销人员在进行电销的过程中,应该先了解客户需要, 以客户的利益为导向,向客户推销适合的电销产品。 同时在询问客户身体和职业状况时,要认真仔细,得到肯定答案才算数,确保客户属于可保范围内,防范道德风险。

6、尽量避免销售误导

在电销过程中,客户和电销坐席人员只是通过一根电话线在沟通,再加上一些电销人员急于求成的心理,很容易造成销售误导。 为了尽量避免这种情况,寿险公司应该根据实际情况规范销售话术,要求电销人员在销售产品时如实向投保人介绍保险责任,并对除外责任部分尽到说明义务,不使用不恰当的描述。

7、加强宣传

寿险公司可以利用海报或广告等方式多到偏远地区宣传电销,让偏远地区客户有更多的了解,不至于使客户一接到电话就产生排斥感。 也可以派专人到这些地区进行宣传,当面向客户介绍这些新的方式,让大家改变旧的观念,从心理上接受电销。

8、与高校合作培养高素质电销人才

电话营销的质量取决于电销人员的素质。 寿险公司要实现电销的可持续发展就必须有高素质的电销人才作为支撑。 目前很多高校都有保险专业,寿险公司可以利用高校教育平台作为培育电销人才的基地,联合高校在应用型院校中开设电话营销专业,将寿险公司上岗培训内容与高校专业课程相结合,实现校企的无缝对接。

摘要：电话营销对我国的寿险市场而言是一种新型的营销方式,这种营销方式具有传统营销方式所不具备的独特优势。但目前我国寿险公司的电话营销方式在发展的过程当中遇到了很多问题,如何实现电话营销的可持续发展,正是本文要研究的主题。本文首先从电话营销的相关概念和特点出发,结合我国寿险公司电话营销的现状,指出其存在的问题,结合相关的营销理论,对寿险公司电话营销应该采取的发展策略及实施对策进行了探讨,并规划了未来的发展方向。

关键词：寿险公司,电话营销,可持续发展

参考文献

[1]宋博:保险公司电话营销业务发展研究[D].天津大学,2012.

11.保险理赔电话调查(陆海虹版) 篇十一

工作流程

按照犯罪心理学提出的突审流程制定但是问题结合实际情况来设置提问的内容和顺序。

这种方式在中国的应用效果：

一、电话调查前的准备与其他调查方式类似，管理式电话理赔调查前的准备工作相当重要。在电话调查前，调查者要对案情和被调查对象有充分了解。如果调查者不是案件的审核人员，需要与审核人员进行沟通，了解审核人员对案情的理解，所关注的重点，以及希望了解到的事实。对被保险人基本情况、住址、工作、生活、家庭、经济状况等情况有所掌握，这些资料在电话调查时或电话调查后的再调查都会有所帮助。在拟定电话调查的方案时应准备好拟提出的问题，提问的顺序，可能突发的情况以及如何应对等。

二、电话调查的流程

一般说来，严格的管理式电话调查分六个阶段，即问候语、目的和流程介绍阶段、倾听阶段、记录阶段、问答阶段、概括总结阶段以及退出阶段。在国内，由于文化、环境方面的差异，管理式电话调查的有些流程可以适当调整或略去不用。

第一阶段即问候语、目的和流程介绍阶段是拉近被调查者和调查者距离的阶段。在该阶段，调查者一定要简单、礼貌地介绍自己和电话调查的目的以及结构，让被调查者感受到来自保险公司的关怀，体会到调查人员的专业性，并能自觉遵守调查者所设计的访谈步骤。第一步走对了，走好了，调查才能顺利、愉快地进行下去。因此这一阶段的话术一定要准备好，熟练背下来，不允许出现磕磕绊绊的现象。记得笔者曾电话调查一位双大腿内侧“意外撞伤”的客户时，由于第一阶段运用的比较成功，客户就很配合笔者接下来的调查。第一阶段是“破冰”阶段，因此也是必不可少的阶段。

对于一般的案件，倾听和记录阶段其实可以合二为一，一般不宜让被调查者在讲述一遍后再重复一遍，以防被调查者产生逆反心理。在这一阶段，调查者会要求被调查者详细叙述事故发生的原因、经过、所造成的损失等内容，详细到何种程度可能不是每个被调查者都知道，这就要求调查者加以正确引导。如果引导没有达到效果，调查者可以在问答阶段就被调查者没有详细叙述的部分进行追问。

问答阶段是电话调查的核心部分，也是调查者顺着所发现的疑点或者未澄清的事实进一步追踪，以期发现更多事实的阶段。笔者在调查过程中发现，很多被调查者在倾听阶段，往往能不太费力地将事故发生的原因、过程及结果告诉调查者，但所叙述的过程往往没有调查人员要求的那么详细。在问答阶段，调查者抓住被调查者叙述不清或疑点较大的部分进行追问后，若事故真实，被调查者往往能很容易地对细节进行陈述。若事故不真实或有夸张，被调查者往往会张口结舌回答

不出来，或者虽然能回答上来，但有明显的迟疑和思考等过程。如果顺着问题再进一步追问，部分捏造事故的人就干脆将电话挂了或找别的借口企图搪塞过去。由于倾听和记录阶段已经合二为一，因此问答阶段的重要性更加凸显，此阶段为案情突破阶段，至关重要。

概括总结阶段是前述阶段的小结，要求调查人员有整理归纳的能力即可。若时间允许，最好能将被调查人在此之前陈述的信息与被调查人核实，形成板上钉钉的证据。

最后一个阶段也是关键性的阶段，它是整个调查过程结的“果”，处理得好，可以事半功倍，将一个理赔案件消弭于无形中，处理得不好，则可能事倍功半，甚至引起纠纷。

三、管理式电话调查效果考察

在英国，管理式电话调查后基本不需要进行实地调查或其他再调查。VFM公司的统计表明，5000个案子中只有一个需要进行再调查或实地调查。但在中国，由于民情、文化等方面的差异以及公众对保险欺诈理解的局限性，电话后进行再调查的比例比英美要高（尽管没有具体统计数据支持）。举例说明，在英国，通过电话调查，被调查人在被调查人追问得无法自圆其说后往往会将电话挂掉，随后会主动撤掉索赔或再也不找保险公司的麻烦。在国内，即使调查人明确指出来被调查人陈述前后矛盾之处得不到合理解释，很多被调查人内荏但色厉，更有被调查人对自己的陈述不予认可。“比较聪明”的被调查人还会对调查者的调查采取各种手段予以回避，对关键性的问题不予回答，或说记不清楚了，或借口有事情将电话挂掉。总之，在保险公司没有

出示确凿证据时，被调查人还要坚持索赔的情况相对比英国要多。针对这种情况，一方面要求调查人员在电话调查的收尾阶段做得更加谨慎、周到，另一方面恐怕还需后续调查予以配合。

四、再看管理式电话调查的适用范围

12.浅谈保险电话销售人员的必备素质 篇十二

同保险代理人制相比，用电话销售保险具有成本低、便于管理、战略具有隐蔽性等特征，其中一个最重要的特性就是电话销售的效果可以测定。但利用电话进行保险产品的销售有很多局限性，比如：人员的素质、保险产品的类型、数据库资源的储备、电话销售的流程、客户的认同度等等。本文就从人员角度，谈谈从事保险电话销售的人员应该具备怎样的素质。

第一，良好的态度和作风

1、永远保持积极乐观的态度

积极乐观的态度对所有人来说，都是非常重要的，它也对是保险电话销售人员的最基本要求，因为积极的心态会形成积极的行为。积极意味着无论什么时候，都应向着对销售有利的、推动销售进展的方向思考问题，它是走向成功之路的重要保障。

2、自信

自信是掌握保险电话销售最重要的工具，它包括两方面的内容：一是对于自己自身的自信；二是对于所销售的产品的自信。如果销售人员对自己没有自信，对是否能够做好工作没有自信，那其他人凭什么要相信我们呢？如果对所要销售的产品没有自信，怎么能够期望客户接纳我们，接纳我们推荐的产品呢。(我的操盘助理，帐户盈亏精确把握…)

3、设立目标

不论是学习还是工作，都必须设定目标。目标就是成功的地图，它将引导我们走向成功。对于从事保险电话销售的人员来说，设定一定的目标是非常重要的，目标可以按天、周、月来设定，它既是对自己工作的督促，又可以增加工作的信心。

4、正确认识自己的工作

在电话销售人员当中，普遍抱有“我在打扰客户”的心理和急于求成的心态，这都是作为销售人员的大忌。保险实现的是对人身、财产方面的保障，这些都是与客户切身利益相关的。销售人员是通过电话这种便捷、方便的方式，向客户提供服务，使客户发生意外之后的损失降低，所以应该树立“我在为客户服务”的心态，而不是所谓的打扰客户。

第二，电话销售的基本技能

1、认真倾听

当向客户推荐保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例；另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以发掘客户的真正需要；再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。

2、充分的准备工作

积极主动与充分的准备，是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说，作为保险电话销售人员，在给客户打电话前必须做好这

些准备工作，包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等，另外就是对突发性事件的应对。因为电话销售人员是利用电话与客户进行交谈的，它不同于面对面式的交谈，如果当时正遇到客户心情不好，他们可能不会顾及面子，把怒火全部发泄在电话销售人员的身上，这就要求电话销售人员在每次与客户打电话之前，对可能预想到的事件做好心理准备和应急方案。

第三，正确认识失败

保险电话营销中的客户拒绝率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，对保险电话销售人员来说，客户的拒绝属于正常现象，也就是说，销售人员要经常面对失败。这些失败不都是销售人员个人的原因所致，它是人们对于大环境――国内诚信度、小环境――保险行业内的问题等综合性的反映。作为保险电话销售人员，应该正确认识这种失败，同时站在客户的角度看待他们的拒绝，这些都会增加对于失败的心理承受力。

第四，分析事实的能力

按照历史数据的统计，在90-95%的拒绝客户中，有大约一半是客户在电话中一表示出拒绝，销售代表就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜力，使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩，对保险电话销售人员来说，克服电话拒绝，提高对于事实的分析能力是非常关键的。

保险电话销售人员在向客户推荐产品时，遭到的拒绝理由多种多样，比如：没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有兴趣等，但是客户说的不一定都是实话，他们往往不会在一开始就告诉销售人员拒绝的真正理由，销售人员应该认识到，客户的拒绝并不代表他对所推荐的产品不感兴趣，因为有很多其他因素左右着客户的决定，例如对于你所代表公司的信任程度、服务情况、与竞争对手相比的优势等等，这时需要电话销售人员要有一定的敏锐度，具备对于事实的分析能力，从客户的言谈中分析出客户是否存在需求和购买能力，从而利用一些技巧，说服客户购买产品。

第五，了解所销售产品的内容和特点

一般来说，通过电话销售的保险产品，大都是低参与度的标准化产品，比如说：意外/保障型保险、健康医疗保险、车险等，多数情况下，客户一听到名字就已经对产品有个大致的概念了。但涉及到产品的具体内容，还需要电话销售人员给予详细介绍，尤其是突出对所推荐产品特点的介绍，目的是吸引客户的购买。当然这些介绍必须是以事实为依据，既不能夸大客户购买后能够享有的好处，又不能通过打击同行业的其它产品而突出自己的产品，否则很可能会弄巧成拙，反而得不到客户的信任。

第六，具备不断学习的能力

所有行业的所有人都要加强学习，有句话叫活到老学到老。作为保险电话销售人员，不断加强学习更是非常重要的。学习的对象和内容包括三个方面：第一，从书本上学习。主要是一些理论知识，比如：如何进行电话销售、销售技巧等；第二，在实践中学习。单位组织的培训，讨论等，都是大家学习的机会。另外，同事之间也要利用各种机会，相互学习；第三，从客户处学习。客户是我们很好的老师，客户的需求就是产品的卖点，同时销售人员也可能从客

户处了解同行业的其它产品。保险电话销售人员要珍惜每一次与客户交流的机会，尽可能获取更多的信息，补充更多的知识。

第七，随时关注和收集有关信息

由于保险是与大家生活息息相关的，作为此行业的从业人员，在平时应多注意与保险相关的事件的发生。尤其对于保险电话销售人员，在与客户进行交流的时候，一些负面消息的报道，极会使客户产生对此行业的坏印象，也是客户引发疑问最多的地方或者是客户拒绝我们的重要理由。这要求保险电话销售人员既要了解和分析这些负面新闻，同时也要收集正面的消息和有利的案例，必要时用事实说服客户，更会打消客户的疑问，从而达成购买意愿。第八，及时总结的能力

因为保险电话销售结果的失败属于正常现象，相反，成功销售的几率相对较少。电话销售人员要对每一次的成功案例给予及时总结，找出成功销售的原因，分析成功是偶然现象，还是由于销售人员的销售技巧、话语、真诚度等方面打动的客户。保证在以后的销售之中，避免导致失败的地方以获取更多的成功。

随着保险行业的发展，国民对保险的认知度和保险的普及率越来越高，注重产品竞争的时代已经过去，保险业正面临着从产品竞争向管理和服务竞争的转变。以客户为中心、以需求为导向的服务理念已经成为大家的共识。保险行业经过多年的经营和大量客户基础数据的积累，为实施电话销售业务的开展创造了必要的条件。尤其与专业呼叫中心合作，对应个人开展的保险电话营销更因其广泛的应用性、高度的可扩展性、灵活的CRM连接特征和完善服务而倍受

13.保险经纪的营销 篇十三

然而, 我国的保险经纪企业在发展中面临着很多压力, 首要的莫过于保险经纪企业的经营定位问题。我国保险法明确规定:“保险经纪人是基于投保人的利益, 为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务, 并依法收取佣金的单位。”这就明确了保险经纪人是连结投保人或投保企业与保险公司的桥梁, 它主要的作用表现在:一方面平抑保险市场的信息不对称, 另一方面调节保险市场的均衡。但是目前由于多方面的原因, 大多数保险经纪公司的业务还无法发挥其应有的功能。如何吸引更多的企业关注保险经纪业务, 取决于保险经纪正确的经营定位和成功的营销策略。

保险经纪在经营中存在的问题

1.营销方式单一

保险经纪公司的营销方式普遍单一。大型保险经纪公司主要依靠股东业务和关系业务, 真正凭借自身的营销优势获得的业务量少之又少, 通常那些背景深厚或股东实力强大的经纪公司无须在营销上下工夫就可获得大项目。而中小型经纪公司由于不注重营销工具的灵活使用, 日子就过得很艰难。大多数小型经纪公司的营销手段单一, 如以高回扣、高提成的营销方式来拼抢业务是业界的通行办法, 甚至为了生计不惜充当代理人角色的情形也不少见。一些中型保险经纪公司在营销上同样缺乏成效, 营销方式过于片面, 它们或过度强调市场拓展, 或市场定位不清, 甚至根本没有市场定位的概念。尤其是一些新成立的保险经纪公司, 在筹建之初就未进行详细的市场调查和科学的市场规划, 导致缺乏切合实际的发展战略, 尤其是中长期发展战略。由于对困难估计不足, 一旦正式开业, 它们很快就陷入营销困境, 为了生存只能采取降低保险费率、返还佣金的营销方式来掠取少量业务。

2.缺乏正确的人才观

虽然目前不少保险经纪公司提出了“重视人才, 以人为本”的口号, 但在实践中缺乏实实在在的珍惜人才、留住人才的具体行动, 因此人才流失颇为严重。保险经纪公司的人才观缺陷主要表现在重业务、轻管理上。目前保险经纪公司的高级管理人才大都来自于保险公司, 他们虽然长时期从事过保险工作, 对保险业务较为精通, 但缺乏法律、理工、管理等领域的知识。实际上作为保险经纪公司的高级管理人员, 除了应具备保险知识外, 还要精通管理知识和各种专业知识, 否则一些技术含量高的高附加值业务便无法开展。由于多年受保险公司的文化浸染, 来自于保险公司的管理者对于保险经纪公司的管理还是沿袭保险公司那一套旧模式, 如急于缓解业务压力和增加经济佣金收入, 因此始终将短期内尽快扭亏为盈作为决策的重心。其人力资源战略就是在招人、用人时仅仅考虑员工能否立即产生业务效应, 激励机制也是围绕员工能否短期内带来业务量, 这直接导致了员工大都素质不高, 道德风险和逆向选择的问题较突出, 如违规操作、欺骗误导现象时有发生。

3.与保险公司业务存在重叠

目前保险公司的经营仍停留在大而全、小而全的意识上。在保险市场上, 保险公司几乎包揽了保险经营的所有环节, 尤其是直接营销体系更是保险公司经营的重中之重, 无论哪一家保险公司, 其职能结构和人员配备都是以销售为重点。而保险经纪公司是以专业营销和专业服务见长的, 应作为保险公司的外部资源。如果保险公司与保险经纪公司能够建立良好的合作机制, 经纪公司完全可以作为保险企业延伸的服务平台和营销部门。然而现实情况是, 保险公司与保险经纪公司普遍缺乏合作机制, 甚至在业务交叠的情形下成为竞争对手, 相对弱势的保险经纪公司在很大程度上被挤压了生存的空间, 造成经营困难、发展缓慢。面对强势的保险公司, 为了求得生存, 多数经纪公司不得不攀附保险公司, 甚至不顾自身的业务定位, 急于与其合作, 导致在合作中业务拓展缺乏特色和重点;或是合作面过宽, 合作对象过多, 合作战线过长。这些问题均不利于保险经纪公司的长期发展。

保险经纪公司的营销策略

1.确定利基市场战略

保险经纪公司多为中小型企业, 起步较晚, 其发展尚处于“襁褓期”。保险经纪企业天生的劣势使其不得不在保险公司、保险代理公司和投保人的夹缝中生存。实际上, 与实力强大的保险公司相比, 保险经纪企业也具有一些比较优势, 如由于规模较小, 经营可以灵活多变, 能够更快地契合瞬息万变的市场需求。从保险经纪人对于投保人利益的保障功能来看, 经纪企业又具有天然的营销优势, 可为社会提供优质、高效的保险服务, 从而为保险市场的成熟和完善作出贡献, 这也是国家近年来大力扶持保险经纪人的重要原因之一。此外, 从国际保险经纪市场的发展现状来看, 保险经纪在大型财产保险、高风险保险和团体寿险等领域, 至今仍是美国、加拿大等发达国家的保险公司市场营销体制中不可取代的重要组成部分;从长远来看, 随着我国保险经纪业进一步与国际接轨, 经纪公司将会得到市场的重视。

如何扬长避短是保险经纪企业制胜的关键。作为弱小方的新入市者, 采用利基市场的战略方针是较适宜的。利基市场战略是指企业根据自身的资源优势, 通过专业化的经营来占领被忽略的细分市场, 从而最大限度地获取收益的竞争战略。根据现阶段的优势与劣势, 经纪企业选择这一战略, 既可避免与保险公司在业务交叉重叠的地方产生正面冲突, 又可将企业较少的资源进行更集中、更有效地配置。具体就是准确地选择一个细分市场和消费群体, 为之提供高效的服务, 从而获得最大化的边际收益。

2.发掘不同的利基市场

市场细分是实施营销战略的基础, 保险经纪企业只有通过市场细分, 才能发掘不同的利基市场, 发现有利的市场机会, 当然这些都必须建立在经营者的远见卓识和体察入微的基础上。对利基市场进行有效细分的先决条件有三个:一是细分市场是可以进入的, 即市场的进入门槛并非高不可攀;二是细分市场必须是可以衡量的, 即细分市场必须具有足够的规模效应;三是细分市场与其它市场相比, 必须具有明显的差异性, 否则对利基市场的发掘缺乏足够的意义。

经营者还应不断观察变换莫测的市场结构。从表面上看, 产业和市场结构具有长期的稳定性, 但实际上是脆弱的, 受到轻微的冲击就会发生快速变化, 只有目光敏锐的经营者才能捕捉到其中的潜在变化。例如, 某个产业或市场在短期内的快速成长, 或一直被视为截然不同的科技被整合在一起等, 这些变化都会引起整个产业和市场结构发生质的变化。保险经纪企业作为新入市者, 只有比保险公司早一步发掘那些“隐藏的”利基市场, 才能赢得营销战略的第一步。关于利基市场的成功发掘有一个典型的例子。二战前后的美国艺术品市场发生了潜在的变化:在战前, 博物馆是上层阶级文化享受的奢侈品, 收藏艺术品只是部分有钱人的消遣;而战后, 参观博物馆渐渐成为中产阶级的嗜好, 博物馆在各个城市比比皆是。一个目光敏锐的艺术品收藏者从市场变化中成功地发掘了其中的利基市场, 成立了一个保险经纪企业, 专为博物馆和艺术品收藏者提供保险服务。这种透过市场结构的变化去挖掘保险业务潜在需求的利基战略, 为企业带来丰厚回报, 并发展成为一家成功的保险经纪公司。

3.选择契合的利基市场

保险经纪企业在发掘了不同的利基市场后, 还要确定适合企业发展的利基市场。企业必须具有明确的定位, 全面衡量自身资源的优势和劣势, 以便找到契合企业发展的利基市场, 那种盲目跟风、盲目投入的做法是不妥当的。因此, 这一步骤不仅关系企业的市场营销战略, 还涉及企业的发展经营战略。如企业的经营战略目标是要发展行业性的保险经纪公司, 那么企业经营者应以高瞻远瞩的眼光去判断, 在哪些特定行业的特定区域, 作为弱势者或后来者的企业, 能否在资源不充足的情况下, 找到竞争对手的薄弱之处, 找到适合自己的利基市场, 从而快速地切入并分享效益, 而企业的营销任务就是要将这一战略思想付诸实践。