医疗器械销售个人简历

医疗器械销售个人简历（精选6篇）

1.医疗器械销售个人简历 篇一

30几年前, 斯凯孚 (SKF) 作为全球领先的轴承、密封件、机电一体化、服务和润滑系统的供应商, 开始涉足医疗行业, 业务涉及影像、外科手术、实验室设备、眼科和牙科等多个领域。从小到内径仅0.6 mm的轴承, 大到可以承受1200公斤重量的X线检查床的升降设备, 斯凯孚始终致力于为用户提供安全等级更高、更加舒适的医疗器械组件系统或解决方案。通过提供标准和定制的解决方案, 斯凯孚能够帮助客户改进医疗设备的性能, 确保设备在整个使用周期内具备更高的可靠性, 为患者营造更便捷、更安静和更平顺的医疗体验。十几年前, 斯凯孚医疗行业开始进入中国, 业务一直保持稳定增长的势头。

据斯凯孚医疗行业全球经理Andreas Drügemöller先生介绍, 斯凯孚非常重视中国市场, 本地化目前已经成为各大公司进军中国市场的主要方式, 斯凯孚也在本地化方面不断扩大自己的业务。在研发力量上, 斯凯孚在上海投资了全球技术中心中国 (GTCC) , 作为技术中心全球网络的一个部分, 以确保斯凯孚以更快更有效的方式为本地和全球客户研发出新产品和解决方案。该中心将重点放在产品研发、测试、制造工艺支持等工程服务, 并可通过全球冶金实验室为客户提供专业的轴承失效分析。

同时, 斯凯孚也会利用中国的生产资源做本地化的经营, 利用本地专业的销售团队和服务团队, 包括产品服务和技术服务, 再结合本地工厂以及全球技术中心, 向中国市场推出适合本地的产品。在推出新产品的同时, 加大市场的服务力度, 不论是售前售中还是售后。

UL认证, 确保符合安全标准

UL安全试验所是美国极具权威性, 也是世界上从事安全试验和鉴定的较大的民间机构。它采用科学的测试方法来研究确定各种材料、装置、产品、设备、建筑等对生命、财产有无危害和危害的程度。在美国, 对消费者来说, UL认证就是安全标志的象征。据斯凯孚医疗器械行业中国区销售经理王有雪先生介绍:“斯凯孚的很多产品都经过了UL认证。斯凯孚在瑞士的工厂与UL有合作关系。我们不需要第三方帮助斯凯孚测试, 完全可以直接引用斯凯孚在自己实验室的测试结果, 发给UL认证机构, 他们就可以对斯凯孚的产品做认证。全世界鲜有厂家能够做到这点。斯凯孚之所以要做UL认证, 就是要给客户安全性的保证, 这种安全性来自机械安全和电器安全。对所有的医疗设备来说, 最重要的就是安全, 不管是对全球标准, 还是对本土化的标准, 安全始终是斯凯孚放在第一位的。我们要能够满足客户对性能, 使用以及售后服务的要求。”

完整的升降解决方案

本届CMEF上, 斯凯孚隆重推出了用于眼科设备和婴儿护理设备的CPMB和CPMA系列电动升降柱。全新的升降柱产品具有更高的可靠性、设计灵活性和安全性, 为眼科和婴儿护理原始设备制造商提供了先进的整体式升降解决方案。

CPMA/CPMB系列完全符合IEC/UL行业标准, 可用于一系列医疗设备, 如眼科椅、眼科仪器床和婴儿培养箱等, 能够十分灵活地集成于原始设备制造商的设计之中。显著特点包括搭载全球通用电源、缓启动/缓停止功能实现静音升降运动、短柱体和长行程使总体设计更加灵活, 操作更加便利。噪音和振动的减小会让患者和操作者感觉更加舒适。采用紧凑型2节式设计, 能够配合多种功能性需求, 电机在内套管和外套管中的位置可以自由选择。开放式电源接线的内置通用电源几乎适用于全球各种电压、频率以及插头类型。

馈通技术的使用, 使得带接地的主电源线、操作装置线或局域网线贯通于柱体内成为可能, 为客户提供差异化及个性化设计的接口。新产品的待机功率小于1W, 最大程度地降低了能耗。

该系列产品有多种选项:可根据需要选择外套管、电机、连接器和输入电源的位置。此外, 可接入插座盒等附件以获得多个电源出口、入口和操作装置插口。这些选择为客户提供了量身定制的解决方案, 方便使用者进行操作, 同时提高了患者的舒适性。

Andreas Drügemöller先生表示, 斯凯孚升降柱帮助医疗设备制造商更容易地满足眼科设备和婴儿培养箱愈加严格的使用要求, 提供符合人体工程学的精确运动以及更多的功能, 进一步增强医疗保健行业原始设备制造商在中国市场的竞争优势。

2.医疗器械销售个人简历 篇二

孙路弘

营销及销售行为学者，在海外谋生、求学，在国内实践、谋生。参加过央视《对话》、《对手》等节目，鲜明地表达自己对市场的观点和见解。出版过《用脑拿订单》、《看电影学销售》、《销售必读的24本书》等专著。承诺每月为读者奉献一篇最新的思考、最贴近现实的销售实践方法和策略布局。

沟通邮箱：yes4you@gmail.com 来函必复

尊敬的读者，“销售入门”这个课程就要结束了，在经过持续的学习后，你应该检验一下自己的学习成果。这里提供一套销售顾问的全面测试题，用来考核自己的实力水平。

这份考卷包括20道题，每道题有4个可能的答案（a，b，c，d）。20道题目均为单项选择题，如果你不确定答案，可以选择放弃，但是如果你选出多个答案，将按此题最低分计分。

如果可能，请用铅笔和橡皮完成答卷，这样方便修改。

测试内容说明

本套测试题分两个部分：销售顾问个人素质测试和销售顾问销售技能测试。

第一部分涵盖了销售顾问个人素质的十个重要方面，每个方面选用一道题。正确的选择可以得到3分，错误的选择为0分，介于正确与错误之间还有2分及1分的选择。

例：龙年对于中国人来说意义深远，主要体现在：

a) 中国人认为自己都是龙的传人；

b) 现实世界中实际上没有这种动物，是中国人整合出来的；

c) 12生肖中有这种动物；

d) 历史上龙年总是多变不定。

如果选择a，可以得到3分；选择b，可以得到2分；选择c，可以得到1分；选择d，就是0分。

第二部分涵盖了销售顾问在实际销售过程中，与客户接触的不同阶段需要展示、表现出来的五个重要技能，每个技能选用两道题。正确的选择可以得到2分，错误的选择得到-2分，介于其中有1分及-1分的选择。

例：北京对于中国来说是一个重要的城市，主要原因是：

a) 北京是中国的首都；

b) 北京是奧运会主办城市；

c) 北京周围没有海水；

d) 中国普通话是以北京话为基础发展起来的。

如果选择a，则得到2分；选择b，则得到1分；选择c，扣除2分；选择d，扣除1分。

社会科学行为表现能力水平的测试中，没有绝对的正确，也没有绝对的错误。因此，选择题中，任何一个选项在某种情况下都有其存在的道理。这里建议的分数，是考虑到中国社会环境中最常见的模式给出的。

测试卷面总分为50分

第一部分回答全部正确可以得到30分，全部错误得到0分；第二部分回答全部正确可以得到20分，全部错误则是-20分。

答题纸

如果你拿着的是从图书馆借来的杂志，请不要在试题上标注答案，请另外复印一份作为答题纸，然后在答题纸上回答。当然，如果这是你自己购买的杂志，是否在试题上直接标注答案就是你自己决定了，不过从爱惜图书，便利日后其他人阅读的意义上看，建议你还是复印答题纸，然后在答题纸上回答，这是理性的、有远见的做法。

测试要求

测试时间要求：30分钟。

测试形式：半开放（可以参考任何资料）。

测试分数说明与意义

测试分数以及每道题的解释，在下一期详细说明。

通过这套试题的测试，你应该大致了解到作为我们预期培养的高级销售顾问，需要在哪些方面提升技能，需要具体什么类型的思考方式。重要的不是答案正确与否，而是通过思考形成科学的判断，从而形成行为的本能。

请准备好，开始测试答题。

第一部分：销售顾问素质水平测试

一个销售顾问的基本个人素质，由10个关键的因素组成，因此，系统性测试通过选择题的形式，衡量销售顾问在销售过程中的心态、行为，以及内心驱动程度、执着程度、灵活性程度。

一、成就驱动力

Q1：在一次销售拜访中，偶然听到客户提到了他的朋友使用的产品（设备），事后，你肯定会做如下哪件事：

a) 想办法接触到他的朋友；

b) 想办法搜集一些他的朋友的信息；

c) 想办法将他们两个人都约到一起；

d) 看情况再说。

二、做事的执着程度

Q2：客户对后续的服务不是非常满意，作为销售顾问，你认为自己的责任是：

a) 督促售后服务人员按时为客户解决设备使用的问题；

b) 到客户那里访问，详细记录每次设备服务进行的细节，并详细记录包括一线技术人员、中层技术主管以及高层技术工程师的服务要求；

c) 销售顾问的主要职责是签单，服务问题已经超出了销售顾问的职责；

d) 只要在客户与售后服务人员之间进行协调，并安排他们见面就可以了。

三、陌生接触力

Q3：在结束第一次陌生拜访两周后，你会最先做如下哪件事：

a) 与客户约见，订好了一个在第一次拜访聊天中客户提到的风味餐厅的晚宴；

b) 给客户电话，约见提交初次的设备方案；

c) 与客户企业其他的人联系，争取上门拜访；

d) 看情况再说。

四、竞争意识

Q4：设想一下，你在目前的产品领域从事销售工作已经3年了，如下哪个方面你肯定会具备：

a) 只要拜访过的客户企业，都至少认识3个人以上；

b) 主要竞争对手的同区域内的销售顾问，至少认识3个人以上；

c) 自己企业内，售后服务、财务以及物流都至少认识两个人以上；

d) 公司新来的销售人员，进来3个月后，我至少认识一半以上。

五、合作意识

Q5：一个客户已经接触多次了，每次你都是一个人前往。这次去，仍然是一次例行联络关系和感情的拜访，你看到办公室内另外一个销售顾问也在，是否邀请这个同事与你一起去拜访这个客户，你会首先考虑到如下哪个方面：

a) 反正同事也没事，一起去还能有一个呼应和关照；

b) 同事一起去肯定有好处，至少他能够帮助我招呼对方不同的人，也好维护感情；

c) 同事一起去最大的好处是，万一下次临时有事无法响应客户，至少同事还比较了解情况，可以顺利接手；

d) 公司内部有规定，不许随便邀请同事一起拜访不相关的客户。

六、外向性程度

Q6：在邀请客户晚宴的时候，你与同事以及客户企业内的几个人都分别落座后，服务员拿来了菜单。此时，你会比较认同如下哪个表现：

a) 要求服务员多拿几份菜单，每人一份，并主动开始介绍这家餐厅的特色；

b) 最好自己不拿菜单，就算是服务员将菜单递给你，你也立刻递给其他的同事；

c) 既然拿到菜单，就尽量快速地点一个菜，然后将菜单给到客户手里；

d) 拿着菜单，询问客户的口味偏好，并介绍这家餐厅的特色。

七、目标导向力度

Q7：初次拜访以后的后续拜访中，更加详细了解了客户目前存在的问题，以及对设备的具体需求后，承诺在一定的期限内给客户提交方案书。此时，更加重要的是获得客户的如下哪个信息：

a) 客户对整个项目的预算；

b) 客户目前项目的时间进度；

c) 客户通常的采购流程；

d) 客户企业内部的技术总工程师的态度。

八、没事找事的能力

Q8：在与客户企业的项目经理接触一段时间后，该项目经理表示，最后采购的决策实力人物是集团的总工程师。此时，你最认可如下的哪个表达：

a) 那能否安排我们直接见一面，您看是否我预订一个餐厅，然后您邀请一下；

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b) 这位总工程师有什么特点吗？他是哪里毕业的？也许我能够安排他的老校友一起坐一坐呢；

c) 这位总工程师有什么偏好吗？看我需要安排点什么礼品吗？

d) 不知道他对我们的项目了解程度如何，您看，我们公司下个月有一个到德国技术交流的机会，您是否征求一下他的意见，如果有兴趣，我安排公司给你们留两个名额如何？

九、自我管理倾向水平

Q9：由于工作需要，你被公司调到另外一个区域。公司要求你将现在接触的客户交接给其他销售顾问。在交接一个具体的客户时，同事说：“听你说接触了这个客户四次，这个客户还是挺有希望的，这四次你都给过他们什么资料？”你更有可能如何回答同事的问题：

a) 这里是这个客户的档案，在档案中看这条记录，每次接触客户提交给客户的资料清单以及资料名称，这个代号是提交的相关资料存储的文件夹目录；

b) 就是公司发的那些相关资料，没有什么特殊资料；

c) 除了公司统一发放的相关资料外，就是方案书，方案书的备份经理手里有；

d) 我下次陪你再去一次客户那里，到时候问一下客户，我们都给过他什么。

十、动机驱动因素

Q10：请设想一下，在拥有了你认为足够的财富后，你每天最有可能会做如下哪件事：

a) 休闲，自然醒，读书看报，从事社会义务工作等；

b) 从事自己一直有兴趣的事情，比如集邮、旅游等；

c) 找一个符合自己特长的工作做，不再在乎收入了；

d) 无法设想，因为现在认为不太可能实现财务自由。

第二部分：销售技能测试

大客户销售顾问需要的技能包括五个方面，分别是：

1．客户需求判断技能：客户问题的作用，问题变化的趋势；

2．建立关系技能：个人关系建立，信息披露设计，客户组织内关系图管理；

3．确立权威性的技能：树立专家的手段，实现的筹划和设计；

4．销售机会把握技能：产品特性，产品分类的利用，压力的运用等；

5．商业互惠交往技能：谈判，服务，个人动机把握等。

一、客户需求判断技能

Q11：你认为，在初次拜访客户时，客户肯定会对如下哪个话题最感兴趣：

a) 你成功地为其他客户服务的实例，而这些其他客户还都是眼前这个客户的同行，或者是竞争对手；

b) 试探性地提到，与眼前这个客户类似的其他客户车间存在的常见问题；

c) 作为行业内的知名品牌和历史悠久的供应商，你所代表的企业的品质、口碑等；

d) 你所要销售的产品的技术、性能、品质以及可靠的售后服务保障体系。

Q12：你已经接触了一段时间眼前的客户，但是客户仍然不断向你表示，你的产品的价格太昂贵了。你认为，与客户接触过程中存在的主要问题是：

a) 还是没有让客户信服你的产品的卓越性能和领先技术；

b) 还是没有让客户信任你这个销售顾问，没有建立牢固的个人关系；

c) 还是没有让客户理解他自己车间现存的现实问题，以及这些问题只有我们的设备可以解决的现状；

d) 还是没有让客户理解你的公司的实力和品牌，以及比对手高一点的费用其实是品质的保证。

二、 建立关系的技能

Q13：与客户建立关系的过程中，扮演最重要作用的是：

a) 个人信息的交换和透露；

b) 产品质量、性能方面的信息的讲解和展示；

c) 公司品牌、实力的表现和参观；

d) 产品价格具备市场上强有力的竞争力。

Q14：与客户个人建立关系最好的方法是：

a) 向对方询问一些隐秘的个人信息；

b) 主动向对方透露，坦陈自己的一些隐秘信息；

c) 多邀请客户一起吃饭、唱歌、洗桑拿；

d) 明确表示提供回扣，给予好处。

三、确立权威的技能

Q15：经过系统的销售培训后，你非常清楚，第一次拜访客户的最初10分钟是建立友好关系的时刻，但是，寒暄以及良好的谈话氛围建立后，就要尽快树立专业、权威的销售工程师的形象。此时，客户要求你详细讲一下设备的独特技术性能，你认为，如下哪个回答可以给对方比较专业、權威的印象：

a) 首先，我们的企业是美国上市公司500强，历史悠久，产品技术领先，具备各种独特的技术性能，为客户设备运行提供可靠的保障；

b) 有关技术性能，其实不过是评价和比较同类产品设备中三个关键方面里的一个方面：产品的技术领先。而此类产品还需要关注能量消耗水平，以及售后技术支援和服务的水平，总之，三个关键方面哪一个都不能忽视。我先就您关注的技术性能问题展开，技术性能分为两个前提，一个是企业的研发，一个是新技术应用的速度；

c) 有关独特的技术性能，关键要看您将来需要这个设备解决车间的哪些问题，是节能问题，还是气量大小问题，或者是供气品质稳定的问题了。这些企业常见问题，我们的产品都提供了独到的解决方案；

d) 有关技术性能问题，我回去后，给您收集一点这方面的详细资料，下周三给您提供过来，可以吗？

Q16：在与客户就产品技术性能深入沟通时，客户问了一个非常具体的技术问题，同时表示，这些问题以前就存在过。此时，你认为如下的哪个回答思路最有利于树立权威：

a) 的确，您提到的这个问题是非常重要的。如果这类问题不能妥善解决，将会严重影响设备的正常运转；

b) 其实，如果用了我们的设备后，就不会再发生类似问题了，这就是我们设备领先的一个特点；

c) 有关这类问题，我需要给您详细收集一些文字资料；

d) 您提到的这个问题许多其他的企业也都存在，一般这类问题是这样形成的：设备操作人员的水平、平时定期维护是否标准和到位，以及是否按照标准的操作流程运行设备。

四、销售机会把握技能

情景：在接触了长天企业后，你感觉良好。其实，对此次接触你没有特别的期望，但是他们的采购经理张总工程师已经同意审核你提供的供货方案，并愿意找机会再谈一次。主要的原因，可能是你们都特别喜欢足球，所以他对你开诚布公，告诉你他们每次的采购量是多少，甚至也告知你目前采购的价格是多少。而且，他说以前听说过你的公司，你们的产品至少与现在用的产品一样可靠、优质。你提议下周三再面谈一次，并且约定了下午2：30，他没有犹豫就同意了。你表示感谢，并约定看了周末一场关键的球赛后通一次电话，你们愉快地道别。

Q17：在上述情况下，你认为得到这个订单的可能性是多少？

a) 90％以上；

b) 70％～90％；

c) 50％～70％；

d) 不会超过30％。

Q18：下周三约见的主要目标是：

a) 寻找并确定更多的需求；

b) 确定他是否是关键的决策人；

c) 拿下订单；

d) 让他同意先试用一批，如果感觉不错再大批定购。

五、商业互惠交往技能

Q19：你邀请一个比较熟悉的客户一起共进晚餐，结账时客户坚持要看一眼账单，你给他看了，他自言自语地说：“可够贵的呀。”此时，如下的说法中，你更加认可哪个说法可以影响对方将来的采购决策偏向你一点：

a) 这点钱小意思，上次有一个客户也是三个人，5000多呢；

b) 没事，钱不重要，咱们能一起聊聊才是关键的呢；

c) 不要紧，反正都是公司的钱，再说今年的预算还有多呢；

d) 是超了一点，不过没事，经理与我关系不错。

Q20：公司为酬谢新老客户的多年支持，决定在不超过规定的礼品价格前提下，向客户赠送一罐新下来的绿茶。你赠送给了一个还没有签约的客户，他看着包装如此高档的茶不愿意接受，并明确表示“你还是拿回去吧”。此时，在如下的说法中，你认为哪种沟通方式和内容更有可能让对方接受：

a) 其实，别看这么豪华的包装，价格并不贵。中秋了，就是一个意思，您不要有压力，就算是您最后决定咱们这次不合作，这罐茶叶算什么呢；

b) 这是公司发给我们的中秋礼品，您知道，我们家从来都不喝茶的，天生贫血。这么好的茶也别浪费了，上次在您办公室看您的茶杯就知道是懂茶的，反正我是给您留下了；

c) 您要不收呢，我也理解，也没有办法。您看这样吧，我将这个茶就留在您的办公室了，其他同事来都可以喝。下次我再来，一起喝，好不好；

d) 您要是不收，我回去实在是不好交待，领导非嘲笑我连个茶都送不出去，就算您照顾我，收了吧。

答完这套测试题，你也可以将完整的回答发邮件到老师的邮箱（yes4you@gmail.com），在下期杂志发行前就得到建议的正确答案。

（编辑：吴明 housy0116 @126.com）

“销售入门”专栏的课程马上就要结束了，你是不是想把全部课程收藏在一起“学而时习之”？这里有一个好消息：孙路弘老师在该专栏的基础上，进一步充实内容并结集出版的新书《用脑拿订单：大客户销售技能测试与成长》（暂定名）即将面世。如果你希望预订这本新书，可以发邮件至yes4you@gmail.com，留下你的大名和联系方式，出版后我们会在第一时间通知你。

3.医疗器械销售总结 篇三

原因确实很多，但是可以简单说说。有几个原因。第一，想学习。以前在做业务之前，听过很多人说过，做业务是最锻炼人的职业。这句话对我有很强的吸引力，于是我开始去了解这个行业。再后来读了李嘉诚传。里头的李嘉诚的一句话让我震惊不已。他说他当初当推销员推销员的经历是他现在花几亿元也买不到的经历。我不禁为他的这句话对这个职业产生了超乎寻常的兴趣。再到后来看到一些经典的销售小说，比如圈子圈套，输赢，等等，这里边的主人公在如同战场般的商场之中斗智斗勇，操控着全局，让我羡慕不已。我想这才是我自己喜欢做的事情，生活就像下棋，或者像战场，这样才活得有热情。学习的心态就慢慢的形成了。

第二，想体验跟磨练。做了两年多的技术，亏得有广州的熟人支持，一直以来顺风顺水，收入不错，工作也还算轻松，前途明朗。慢慢的就开始变得毫无斗志，没有多少目标，没有多少追求，每日工作完就会显得茫然。我很害怕这样的生活会让我变得懒惰，变得越来越没有竞争力，我想感受压力，想接受挑战，想不再把大把的时候耗在毫无意义的事情上。于是我选择了对我来说完全陌生的职业来挑战，来斗争。人的意志就像刀刃，过一段时间就要拿出来磨一下，如果长时间不磨，很快刀刃就会生锈，很多事情，很多问题，都无法拿意志的刀来解决了。

第三，女人。很多时候男人也是感情动物，会为女人做一些出格的事情。我的突然变化，还有很大一部分原因跟女人有关。

做了几个月的业务，不敢说做出了不错的成绩，但真的学到了太多其他地方学不到的东西。很多人以为做业务就是吃喝嫖赌，以为就是刷嘴皮子，就是吹牛，就是拉关系，拍马屁。说句老实话，我学习从来没有想过要学这些东西。这些东西只是低级业务员所用的招数，我想学的是本质的东西，精神层面的东西。

胆量。当初找工作的时候有好几个选择，工资高补助高一点的小公司，可以卖b超，可以跟客户周旋，体验操控大业务的感觉，而可能的发展也极大。又还有其他公司。而我却选择了多得，原因有很多，之一是因为在这里需要面对很多客户，需要面对大量的拒绝，这正是锻炼胆量的一个极好的途径。当然听说去做保险更能锻炼你的胆量，把你的脸皮练得比鞋底厚似乎也不是一件难事。几个月之后，我的脸皮慢慢厚了一点，然而天生的面子作怪，现在还是很容易为自己的错误脸红。后来老大给我们上培训课，给我们看亮剑这部片子。他给我们解析亮剑的精神，亮剑的精神就是李云龙的一句经典的话：当你面对天下第一剑客的时候，你不会因为对方是最厉害的高手而怕得手软，而是同样敢于亮出自己的宝剑，放手一搏。就是算输了，也是输在了天下第一剑的手下，没什么好丢脸的。这才是亮剑的精神。用一句话来形容就是“狭路相逢勇者胜”。胆量是亮剑这部片子里一而再，再而三提到的东西，没有胆量，再聪明的人也将一事无成，有勇有谋才能成大事。

胆量的另一个解析就是放得开。我刚开始到公司的时候，在一次公司聚餐时，让老大送我一句话提点我。他就说我放不开。我做了一段时间业务后回到公司，问同事，说为什么他能做得不错，他觉得我的业务量有限的原因是什么？结果他说他觉得我冲劲不够。没有一股什么都不怕的闯劲。他说如果说错了话，没跟好，业务丢了就丢了，反正还有的是机会，何必那么在意结果，如果太在意结果，那就肯定放不开手脚。我回头想想，这真是一语中的啊。为什么我以前总是会没法去和建立了一定关系的客户再保持联系？主要原因就是我总是放不开手脚。本打算跟踪一下客户说的那笔业务的，结果担心老是跟踪给客户印象不好，好像我就冲着他的那笔生意去，他会反感我。所以就一拖再拖，等再次打电话时，早已经丢了单。这种事情经历了好多次啊。本打算多拜访几次那个客户的，结果跑了一两次就觉得再过去客户会不会觉得烦，反感，也没多少理由就这么老过去打扰，岂不是很不对？结果又丢失了和客户保持关系的机会。等很长时间没过去的时候又会觉得这么长时间了都没过去看客户会不会客户觉得我太不看重他？总之总是会担心太多，其实真正的做法就是一样，不需要考虑太多，不需要害怕失去客户。而且客户的容忍能力其实是很大的，除非你碰到的真是很难对付的客户，一般的客户都比较尊重我们，都会通情达理，而不会因为我的小错误而否定太多。

信心。信心实在是太重要的东西。不管做任何事情，不管面对任何困难，信心永远是第一位的。金融危机的时候，***说过一句经典的话：信心比黄金重要。我在公司面临过几次的信心低谷。一次是公司把提成制度改了的时候。那个时候，公司的提成制度用了一个非常漂亮的理由合理的把我们的提成减掉了一半以上。对初级的业务员的损失更大。我的信心一下跌到了谷底。本来公司的薪酬制度就已经被其他朋友非议，我一直坚持这个制度的优秀，而到了这个时候，我实在找不出任何理由为公司辩护。第二次是大单丢失的时候。我接到一笔大单，跟客户说得很好，客户已经在服务单上签了字，说好立刻就定配件了。结果到了周末，客户连续来了几个电话，告诉我先不要定配件。离得到越近的时候，当你失去时会越觉得无法接受。当初一个简单的电话把我看到的希望全部断掉，我的信心又一次受到打击。第三次则是感情问题。然而结果是我没有被击垮，我很感谢面对的几次变故，对我信心的考验，我都坚持过来，我还是保持着良好的信心。信心这个东西，单单有是没有用的，关键是要经得起考验。还有借用一句话，钱不是万能的，没有钱是万万不能的。套到信心上面就是，信心并不能解决所有问题，但是没有信心是不可能解决问题的。

坚持。马云说过，今天很难熬，明天更难熬，但是后天早上就好了，很多人都死在了明天晚上。连许三多都能成为军队里优秀的士兵，有谁是成不了才的？一切贵在坚持。我见过好多执着的人。我听过的最执着的例子是一个男的为了找一份衣服店里的推销员的工作跑遍了珠三角几百家商店。他不会说广东话，没有哪个商店要他。但是他坚持要找到，于是他跑了那么多家。坚持是与困难对应的。没有阻力就没有坚持，没有问题就没有坚持。当遇到阻力遇到问题的时候坚持了，那就对了。当我的信心一次次遭到严重的考验的时候，我坚持了，所以我的信心也就没有被击垮，我可以再次积极地面对自己面临的困难。有一个客户，我第一次过去的时候，他们整个设备科好像正在开会，我过去的时候一下子打断了他们的会议。于是我自己很慌，丢下名片资料就赶紧走了。本想这个医院的机会不大了，然而后来过了一段时间，我又过去，刚好碰到一个科主任挺好，他跟我聊了很久，然后还留了个负责人电话给我，说要搭车到医院的办公楼去找她。结果到第三次再过去的时候，我又找到那个科主任，他告诉我那个负责人刚好从办公楼过来。我便跟负责人聊了，立刻就有了一次询价。试想，这个过程中，只要有一次我放弃了，我就没有机会得到询价的机会了。然而询价后由于价格问题并没有合作成功。后来我再电话联系了好几次才有了业务机会。当我做了两个业务的时候，我碰到了自己的信心危机，碰到了其他生活问题，碰到了自己的整体方向对错的问题。我开始有些走入恶性循环，拜访客户没那么积极，见到客户也没有那么热情，做事情也没那么认真，效果也越来越差。结果我努力的坚持，就像在登山的时候遇到了风雪，我并没有就此下山，而是放慢自己的脚步，冷静思考，或者就地扎营，用自己的韧性来克服困难。于是我才有了后面的好几次机会，我才再一次收拾行装，跑到以前比较有信心的区域，面对那些熟悉的客户。我第一次跑清远一些客户的时候，他们都只是对我们公司有一点了解，毫无多少购买欲望，看到我也只是仅限于客气，说了两句话就会说到逐客令。但是当我第二次，第三次到了医院的时候，其实和这些科长们已经有些熟络了。他们都已经对我有了一些基本的印象。尽管我个人的说服力和沟通能力并不够强，没法让他们第一二次就和公司合作，但是我发现当我慢慢的渗透的时候，机会还是很大的。

沟通。以前在一个小小的公司里，几个人，整天的沟通就是没事话话家常，或者吹吹水，讲两句笑话。这不叫沟通，顶多叫谈话。而沟通是有目的的谈话，能达到自己想要的效果的谈话。这个是需要相当的智慧和说话能力的。在这个公司里，我需要面对很多的人，我有很多东西都是一窍不通，有很多事情都需要协同来解决。坦诚的说，由于自己老在外面工作，少和公司内部沟通，锻炼到的沟通能力很有限。但是已经深切的体会到了沟通的重要性。其实做业务的本质也就是和人沟通的过程，让客户了解你的产品，了解你公司和个人，然后接受产品，并购买产品。这需要很强的沟**才能让客户产生购买的冲动。以前打电话问公司的老业务员，问他们怎么做业务，跑到设备科或者科室做什么？他们说就是过去聊聊天啊？是啊，就是聊聊而已，这也正是我对业务感兴趣的原因之一。只是聊聊天，说说话，动动嘴巴，他们就可以得到很高的收入，得到很多东西。这不是一个很奇妙的职业吗？记得公司提出新的财务制度的时候，老大说让我们两个同事讲解我们公司的新制度。第一个个同事讲了半个小时，老大问我们听明白没，我们说没明白。第二个同事说了十分钟，老大问我们，我们说一知半解。老大说了五分钟，我们全明白了。这就是表达力，沟通的一个主要能力。

我和公司有过几次沟通，我发现其实只要你乐于像公司提出自己的意见，很多时候公司是愿意接受的。一次是我说提前接触市场。进公司两个月为轮岗培训期，待了一个月的时候，我已经感觉自己不知道自己在做什么了，不知道该学什么，不知道什么东西对我有用，出去拜访客户的时候到底需要什么知识。于是我像公司提出要提前跑市场，公司并不阻拦，很赞同我的做法。再有就是新的薪酬制度。新的制度里我们新员工的提成收入是旧的提成收入的一半以下，而且业务量不做到几万一个月是根本拿不到提成的。我发现这种方式很难，于是向老大提出修改，他立马提出减半考核的建议，对新员工的收入保障了很多。没有这次的沟通，我当时就不可能留下去。

目标。有一个经典的故事，富人问穷人，穷人最缺的是什么？结果是穷人不缺钱，而是缺变成富人的野心。所有成功学的第一堂课绝对就是目标。为什么？因为目标是做好任何事情的前提。我们做的事情，小的事情那叫小事，大一点叫大事，再大一点叫任务，再大一点叫项目，最后可以说成事业。只有做成前面小事才能做成后面难的大事。而小事都需要目标，大事更加要不断地设定并且调整目标。我以前从来不觉得每天早上发条短信告诉业务组长我到哪三家医院有什么意义。因为实际上我发信息只花了短短的几分钟的时间，也只是用大脑稍微的想了一下，大概要到哪些医院，就随意发了。感觉跟自己发其他短信没什么两样，还很少字数。但是直到后来我才发现，就这几条短信也有它的神奇的魔力。因为当我后来偷懒只发我到的地点，而不发到哪家医院时，我就会很难完成我的每天三个医院的任务。就是短信上的一点差别，我明显的感觉到我的工作效率会急速的下降。当我写的只是地点时，我会找大量的借口少拜访客户。而我报告了自己要拜访的三家医院名称时，我会自动的想尽办法把这几个客户拜访完。这就是目标的力量，哪怕是我不太认真写的一条短信，都足以给我明晰的方向，和明确的任务，让我更容易完成我该做的事情。

而目标的意义远远不在此。有没有经常听到这个哲学问题？我是谁，我要到哪里去？我到底想要什么？这是个终极的哲学问题。其实很多工作的人都或多或少迷惑于这个问题，职业生涯规划这个概念就是在很多人问多了这个问题之后就会想到的一个问题。如果我们把目标的时间定在当月或者当年，而且目标基本上是由公司帮忙定的时候，我们就有了这样的目标：当月的目标是完成几万元的任务，今年要赚几万块钱。而如果我们把目标越定越长远的时候，就会发现，我们需要的不只是一个目标，而是一个整个人生的规划，这个时候才会需要想到职业生涯规划。我后来慢慢觉得，基本当人们想到要为自己做人生规划的时候，他才会真正开始走自己人生的第一步。所以在我看来，目标的意义就在于它能让人的整个人生变得更加有意义，有脉络，有框架。

我很喜欢目标这个词的原因还有一点，因为它是直接和梦想，追求，执着，主动等等一切美好的词语一脉相承的。目标，只要是好的目标，都可以是梦想。不要说你的目标是到银行里抢五百万。或者是要把别人的老婆抢到手。并不是所有的目标都能成为梦想，但是所有的梦想都是目标。毛泽东的梦想是解放中国不让中国人民受苦，***的梦想就是让我们国家从文化大革命的萧条中走出来，走到世界舞台。十几岁时李嘉诚的梦想就是把自己和他母亲的温饱问题解决，后来则是把他深爱的女人娶到，并且带给她幸福。而马云的梦想则是让他的网络梦想无限扩张。梦想可以引爆奇迹。我相信梦想，我也需要梦想，我也寻找我自己的梦想。

计划。不要小看一天的工作之前五分钟的计划。没有五分钟的计划，可能会让你整天都无法很好的完成你的任务，整天都把自己的事情办得毫无头绪，杂乱无章，碰到一个一个意想不到的事情。我第一次跑的客户是花都。我第一天跑的时候，很高兴地想，要我跑三家医院应该没问题。因为花都很近，一个小时不到就能到，市区里好几个医院。跑三家医院基本是很轻松的事。结果我没有计划坐车路线，没有计划先跑哪家医院，再走哪里。没有计划几点起床，什么时候到医院。当我睡到自然醒的时候已经快到8点钟，然后跑到车站坐车，临时打电话问朋友怎么到花都，到网上查怎么走。结果不小心做了个慢车，还需要从其他路线转车，等我到医院已经是11点四十多了，路上竟然消耗了我三个小时。我的业务生活的第一个半天就这么在公交车上消耗掉了，包括车上稍稍休息了一下。

计划还可以看成是目标的叠加。我的目标是d，我就想，我要先到a,再到b,再到c，最后才能到达d，这个就是到达目标的计划。这个道理说起来很简单，执行起来很麻烦，很多人不愿意做。我们总是在实际操作中忘记了要计划。总是一直想着我要到d，但是a,b,c都没有到，就是想着如何直接走到d。这样只会一而再再而三的碰壁。

执行。为什么现在的管理书里大把的文章谈执行力？为什么那么多管理者把送给加西亚的信当成管理员工的法宝？为什么绝大多数管理者都是行动派？原因都在于执行。执行才是根本，没有执行就没有结果。我很欣赏我们公司的英文名，翻译出来的意思就是行动，行动，行动。意思是一定要不停的行动。我相信我们公司能成当初一个小小的卖心电图纸的公司壮大成这么一个业界认可的较大的专业服务公司，也多亏了公司这个理念灌输的结果。可以想象这样：我已经订好了自己目标了，又做好了计划，我需要跑哪家医院，如何拜访客户，见哪些人。然而到最后要跑医院的当天，发现客户挺忙，又或者刚好精神状态不好，又或者昨天晚上喝多了酒，又或者...，结果是没有见到医院里改见的人。那开始的目标，计划，都是白搭，什么都毫无意义。记得西点军校的名言吗？没有借口。西点军校的管理方式就是把信送给加西亚的典型体现，而将这几点共通的道理从个人能力上体现出来就是一点：执行力。你是否能完成你的任务，是否能把你该做的事情按时按量的完成。

我的执行力是极度欠缺的。我最开始就想过要像公司发信的方式发信给我的每一个潜在客户，在信里放上公司的文化报，自己写的介绍信，以及名片。但是我想了很长时间，计划了很长时间，已经过去了两个月，我连一封信都没有写，一封信都没有发。我先不管它的效果，但是这种执行力是相当可笑的。我总给自己找借口，客户的名字没收集全，信发出去不会有效果，今天很忙，周末又安排了和朋友一起。没有时间，太忙。总是找借口。然而有一次我下定决心要发信。结果仅仅利用工作的业余时间，一天下来就把写信，发信，贴邮票等等事情办完成。这是让我非常惊讶的。以前花了两个月的时间做不成，而结果一天就办成了。

4.医疗器械销售合同 篇四

乙方：__________

为保护甲、乙双方的合法权益，根据《中华人民共和国民法典》，经协商一致同意签订本合同。

一、甲方向乙方订购下列产品：__________

二、以上产品不含运费。

三、付款方式

签订本合同当天，乙方收取定金(大写_______ ________元。剩余货款在_______日(大写) ___________________元汇入乙方指定银行账户。

收款账户：__________

开户行：__________

收款账户：__________

四、乙方收到甲方全部货款后应及时开收据收条。

五、质量保证

1.乙方应按合同规定的产品性能、质量标准向甲方提供未经使用的全新设备。

六、产品安装

甲方收货后自行安装，乙方有义务电话指导甲方安装。

七、交货

乙方在收到甲方全部货款后七个工作日内发货。

八、运输方式

乙方委托物流发货到甲方所在城市货运站，并在发货当日将发货单传真至甲方(应注明型号、数量等)，甲方凭收货人的有效身份证件到货运站自行提取。产品在运输途中造成破坏、丢失等由乙方更换新产品或配件，所造成的额外运输费用由乙方承担，并由乙方向承运方索取赔偿。

九、违约责任

甲、乙双方任一方发生的违约行为按国家相应法律承但责任。

十、不可抗力事件处理

在执行合同期限内，任何一方因不可抗力事件所致不能履行合同，则合同履行期可延长，其延长期与不可抗力影响相同。不可抗力事件发生后，应立即通知对方，并寄送有关权威机构出具的证明。不可抗力事件延续七天以上，双方应通过友好协商，确定是否继续执行合同。

十一、仲裁与诉讼

双方在执行合同中所发生的一切争议，应通过协商解决。如协商不成，可向双方仲裁委员会提出仲裁，或由双方人民法院审理。

十二、合同生效及其它

1.合同经双方签章后生效。本合同壹式贰份，甲乙双方各执壹份

2.合同在执行中，如需修改或补充内容，需经双方同意，共同签署书面修改或补充协议。该协议将作为合同不可分割的一部分。

甲方(盖章)：__________乙方(盖章)：__________

5.家庭医疗器械销售渠道 篇五

3.1渠道呈多元化趋势

医疗器械所涵盖的产品类型非常的多，在分类分级管理时也颇有难度。广义的家庭医疗器械还包括一些没有被列入食品药监局管理范畴的保健理疗产品。正因如此，家庭医疗器械的销售渠道非常的多元化。

1、药店仍是第一大渠道。无论从产品的相关性、行业管理的便利性、渠道网络的覆盖力等方面看，药店仍然是家庭医疗器械最理想的销售场所。

2、专营店发展迅速。器械专卖店、老年人用品店等专业的销售卖场正快速崛起。不少连锁机构的门店覆盖到一个省甚至全国市场，大有取药店而代之之势。

3、医院、社区门诊一直稳定的销售家庭医疗器械。

4、理疗养生馆、商超试水家庭医疗器械。在消费需求的满足上，便利性是很重要的一个方面。这就给特殊渠道留下了市场空隙。

3.2大渠道越来越强势 小渠道潜力无限

药店、专营店这两大渠道借助政策和资本的力量，快速朝着连锁化、规模化发展。中国的百强药店要么是全国性的大连锁，要么是在一个省具有绝对优势的连锁药店。这些药店仍在快速吞并小药店，开新门店，实施高速扩张。凭借其强大的网络实力，这些大店对供应商是予取予求。

6.基本医疗保险个人账户问题分析 篇六

1 我国医疗保险个人账户作用

传统公费医疗和劳保制度存在着以下几方面的缺陷:第一, 企业负担的医疗费用过重, 造成行业间不公平;第二, 企业和国家承担全部责任;第三, 缺乏对个人医疗消费的制约。最终使医疗费用的增加超过预期水平, 医疗保险改革之后, 统账结合的方式缓解了企业间、行业间负担不均衡的现象, 有效克服了传统制度的第二种和第三种缺陷, 一是通过个人账户制度的建立, 使个人承担了医疗保险中的部分责任, 个人需要交纳一部分医疗保险费用, 用以支付小病或门诊等费用, 个人账户的资金使用完之后, 个人自行支付。二是个人账户属于个人所有, 对医疗消费进行有效约束, 实现需方控制。通过实践表明, 个人账户不仅具有积累资金的功能, 还具有以下几种功能。能够支付小病或门诊的治疗费用, 对个人的消费进行约束, 通过需方节约, 提高个人账户积累水平, 满足大病和老年的支付需求。个人账户在功能中, 直接功能为现时支付功能, 积累和约束功能为间接和派生功能。在智利和新加坡等国家, 个人账户主要功能为积累功能, 在我国积累功能较弱。

2 我国医疗保险个人账户问题与成效

医疗保险的首要目标为效率和公平, 上述目标也是进行医疗保险评估的指标, 因为我国个人账户的建立具有十分特殊的背景, 因此, 个人账户的作用不是单独发挥, 而是受到多种社会因素的制约和影响。

2.1 医疗保险个人账户成效

个人账户的建立, 使个人在医疗保险中的责任得到明确, 转变以往个人不缴费也不承担责任的现象, 在统账结合的新制度之中, 个人具有缴费责任和支付责任, 具体来说, 在个人账户无法支付的时候, 个人需要使用现金支付, 提高了医疗保险资金的使用效率, 有助于降低医疗费用的过快增加, 降低事业单位和政府的负担。个人账户的约束性增加, 个人承担支付责任导致对自身的消费水平进行主动约束, 避免门诊费用的过度使用, 提高社区医院和等级较低的医院就诊率, 避免药品过度使用, 减少住院天数等。上述实践证明, 个人账户的作用十分有效。个人账户可以支付部分医疗费用, 但是部分参保人的医疗消费较少, 个人账户资金可以积累, 在达到一定程度后, 能够预防大病风险, 例如, 深圳等地区的年轻人, 在六年的积累之后, 个人账户的资金可以达到万元以上, 但是个人账户积累功能较差, 无法有效抵挡大病风险。

个人账户的比例按照年龄确定具有公平性特征, 同时社会统筹能够降低个人账户不公平的缺陷, 我国个人账户的比例按照年龄确定, 年龄增加, 个人账户计入比例不断增加, 使资金能够向需要的人群转移, 提高公平水平。新型统账结合的制度, 通过社会统筹降低了不公平缺陷, 虽然在个人账户支付完之后只能由个人进行支付, 但是将慢性病纳入了统筹范围, 降低了个人账户不公平性, 在自付段后, 个人即可享受社会统筹支付。我国某些省份通过补充医疗保险, 可以对个人自付的费用按比例进行报销, 进一步降低个人账户的不公平性, 一些省份, 例如, 镇江市, 规定超过4000元的医疗费用即可通过统筹资金进行支付, 公平效应增加。

2.2 医疗保险个人账户问题

个人账户导致个体需要承担较多的医疗费用, 这也是医改过程中受到广泛关注的问题, 相关调查显示, 将近85%的职工表示, 随着医改的深入发展, 个人负担增加, 尤其是老年人和其他弱势群体, 住院费用和门诊费用较多, 个人账户无法满足其需求。个人账户无法实现老年人和年轻人、病患者和健康人群的共济互助。因为, 个人账户中的资金很少, 弱势群体需要支付大量的医疗费用。医改之后, 该群体产生了很大的心理差距, 也为社会的安定团结埋下隐患。

因为受到社会因素的影响, 个人账户约束作用不断降低。起初个人账户内的资金虽然属于个人, 但是账户制度和现金直接支付具有很大差别, 个人账户内的资金很少受到社会群众的重视。上述现象主要是由以下几个因素导致的。个人账户内的资金由个人和企业共同缴付, 且账户内的资金只能在医疗消费过程中使用。因为账户内的资金较少, 且缺乏对风险的抵御能力, 为了增加个人账户的积累水平, 很多群众会采用小病大治等方式, 将能够在门诊中治疗的疾病采用住院治疗的方式, 通过统筹资金对住院费用进行支付。补充医疗保险会在一定程度上降低个人支付的水平, 使自我约束能力下降, 以上海市为例, 个人支付的比例仅为5%左右, 无法使约束作用得到充分发挥, 很多企业购买的商业保险导致保障过度的现象, 个人不需要支付医疗费用, 甚至可以从中获得利益, 降低了对个人的约束作用。如果个人账户产生积累过度的现象, 不仅可以降低约束作用同时能够提高医疗消费。我国目前的医改存在滞后等现象, 供方信息优势较强, 需方掌握的信息较少。个人账户可以支付的范围较广, 使积累功能不断削弱, 个人账户可以支付部分住院费用和门诊费用。

3 对策建议

统账结合的医疗保险制度受到社会各界的广泛关注, 如上文所述, 新型医疗保险制度存在一定程度的缺陷。

一是应该对个人账户使用方式和范围进行调整。使用个人账户购买社区服务, 提高公平性, 个人账户之中的部门资金可以自由去除, 按照人头进行付费, 充分发挥其公平性作用。使用上述方式, 参保群众应该按照一定比例进行付费, 同时, 可以有计划地提高缴费比例, 通过缴费的增加使个人账户实力提高。个人账户在使用的过程中, 个人依然需要使用现金支付, 将个人账户和个人支付相结合, 有助于提高约束作用, 避免个人账户的滥用。可以使用个人账户内的资金进行补充医疗保险的购买, 以新加坡双全计划为例, 可以用个人账户内部的积累资金购买, 使参保人的保障程度得到进一步提高。实现医疗保险的共济互助, 有效抵御大病风险。

二是提高对供方约束和管理水平。因为医生和患者之间存在着信息不对等现象, 在对医疗费用进行控制的过程中, 应该加强对供方的控制, 患者即使在主观上愿意对医疗费用进行约束, 但是在医生诱导之下, 也很难进行有效控制。如果医生对治疗和用药的原则进行严格执行, 患者的合理消费很容易实现, 以镇江市为例, 在提高医疗机构约束水平之后, 医疗消费的增长保持在合理的范围内, 避免增速过快等现象。在通道式中, 如果自付段很短, 自付费用完全在参保者承担的范围内, 患者希望在较短时间内进入社会统筹的支付范围, 在对通道式进行改造之后, 提高了自付比重, 重视供方自身的制约作用。对供方约束和管理主要表现为以下几点:第一, 应该对医疗费用进行预算, 使医疗机构能够对不合理消费进行主动的控制, 医生自主执行约束, 避免患者产生过度消费等现象。第二, 提高对医疗费用和服务的审核、监督水平。第三, 对等级不同的医疗机构进行调整, 平衡高等级和低等级医院间的资源分配, 避免因为供给过度而产生的需求诱导。第四, 实现药品和医生分离等原则, 避免医生吃回扣等现象。充分发挥政府职能, 政府应该对弱势人员进行保护, 在基本医疗保险体系之外建立完善的救助制度, 对收入较低的人群实行医疗救助制度, 补贴个人负担较重的人群。

4 结论

总之, 统账结合主要由通道式和板块式构成。在板块式之中, 个人账户和社会统筹部门相互独立, 参保人员在门诊中的费用通过个人账户进行支付, 统筹资金用以支付住院费用, 二者具有十分明确的分工, 但是为了降低参保人员的负担, 很多地区将特殊人群划入社会统筹的覆盖范围内。在通道式之中, 社会统筹和个人账户相通, 包含住院和门诊在内的医疗费用均由个人账户进行支付, 在账户内的资金使用完之后, 个人按照一定的比例进行支付, 之后由社会统筹部门的资金进行支付, 在长期实践的过程中, 我国很多地区均使用板块式模式, 只有厦门和镇江等少数地区使用通道式。我国政府已经明确要求划分个人账户社会统筹的支付范围, 不可以产生挤占等现象, 但是目前还没有对二者的范围进行详细的规定, 从各个地区的实践效果来看, 很多地区的个人账户可以在门诊中使用, 也可以支付部分住院费用。为了对医疗保险中的待遇缺陷进行弥补, 政府鼓励多种补充保险的建立, 在一定程度上将板块式转化为通道式。

参考文献