终端店面业务拜访步骤

终端店面业务拜访步骤（精选4篇）

1.终端店面业务拜访步骤篇一

QQ：363966086

【终端小店七步拜访】

第一步：准备工作

1、着装基本要求：

（1）整洁得体，如果一个人打扮不当，别人会注意他的穿者。要是他穿得无懈可击，别人就会注意这个人本身。

（2）要按时间场合事件的不同，来分别穿戴不同的服装。根据今天拜访的客户来选择与他们相应的服装。

2、男性终端业务员的衣着规范及仪表: 根据拜访的对象来选择服装，不能显得比你的客户高档。一般要求为：（1）西装：深色，最好为浅灰色、深蓝色。

（2）衬衣：白色，注重领子，袖口清洁，并熨烫平整。（3）领带：以中色为主，不要太花太暗。

（4）长裤：选用不同衣色彩质地相称的面料，裤长以穿上皮鞋前盖鞋面，后不及地为准。

（5）如果是便装：中性色彩，干净整齐，无污渍、无褶皱。（6）皮鞋：最好为黑色系带带式，鞋面擦亮，鞋边鞋底干净。

（7）短袜：最好为黑色或灰色，忌白色或者花袜，穿时不要露出里面秋裤。（8）身体：要求无异味，可适当选购一些香气平和的香水。（9）头发：头发要梳理整齐，不要档住额头，不要有头皮屑。（10）检查有没有眼屎，黑眼圈和红血丝。

（11）嘴：不要有烟气、异味、口臭，出门前可蕉些口香糖。（12）胡子：胡须必须修剪整齐，最好别留胡子。（13）手：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。

3、女性终端业务员的衣着规范及仪表。（1）头发：感觉洁净不留怪发，无头皮屑。

（2）眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液，无眼带、黑眼圈。

（3）嘴唇：一定要涂有浅色或者无色唇膏，以红色为宜，不可过于艳丽，且保持口气清新。QQ：363966086（4）服装：西装套裙或套装，色泽以中性为好。不可穿者过于男性化或过于性感的服装。

（5）鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。（6）袜子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色为好，不可破损。

（7）首饰：不可过于醒目和珠光宝气，最好不要佩带三件以上的首饰。（8）身体：不可有异味，选择高品位的香水。

（9）一定要化装，否则是对客户的不尊敬。但以淡妆为好，不可浓妆艳抹。

4、准备随身携带的销售工具

*产品目录 *客户记录 *图片及公司画册 *产品海报或者促销活动海报以及相应POP *地图 *名片 *目标客户档案 *计算器 *笔记用品 *最新价格表 *带有公司标识的拜访礼品 *空白“合同申请表”等专业销售表格

5、研究客户研究客户业务状况：

（1）服务对象；（2）以往定货状况；

（3）营运状况；（4）需求概况；（5）资料调查。研究客户个人资料：

（1）姓名，家庭状况；（2）嗜好；（3）职位以及与其他部门关系；（4）时间规律。

6、拟订计划建立路线表

确定拜访终端客户数，一般普通终端每日不得少于30家，特殊通路或旺铺不得少于10家，超级终端不得少于2家。

确定访问目的

正确使用2：8法则，明确重点终端的拜访计划：旺点、繁华商业区、普通餐饮、风景点等

对每一终端，计划目标销售数量

第二步：相关宣传品

◇及时更换外观破损、肮脏的海报招贴。到达小店后，要首先检查原来张贴QQ：363966086 在小店外表的广告贴纸、门口堆箱和其他宣传品。外观不良的广告用品，会有损与产品及品牌的形象。重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好地在消费者面前树立公司品牌形象，并帮助产品销售。

◇检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家在小店的POP 大战是激烈的，各种样式、形状的POP可谓是“你方唱罢我登台”，销售代表要在小店选择最佳的位臵，视线最好的角度以使 POP达到最佳的市场显现效果。

◇检查其他展示区。如吧台等。

第三步：和客户打招呼

进入小店店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲和力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交流以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为建立坚实的客情关系奠定良好的基础。

初次见面如何立即获得客户的好感

当您对一个人有好感时，您一定会以好意回应他，双方的会谈会如沐春风。（1）先入为主的暗示效果

塑造专业的可信赖的形象是给客户产生好感的一种方式。专业终端业务员的形象在初次见面就可营造，例如初次见面前电话定约表现出的专业电话接近的技巧、电话定下的约定日期，这些动作能让客户感受到销售人员专业的形象，产生信赖感。

（2）注意客户的“情绪”

您初次面队客户若是感到客户陷于低潮，注意力无法集中时，您最好能体谅客户的心境，相机另约下次会面的时间后，迅速礼貌告退。

（3）给客户良好的外观形象

人的外观也会给人暗示的效果，因此，您要尽量使自己的外观给处次会面的客户一个好印象。QQ：363966086（4）要记住并常说出客户的名字

名字的魅力非常非常奇妙，每个人都希望别人重视自己，重视别人的名字，就如同看重他一样。终端业务员在面队客户时若能经常、流利、不断地以尊重的方式称呼客户的名字，客户对您的好感，也将愈来愚浓。

专业的推销员会密切注意，准客户的名字有没有被报章杂志报导，若是您能带着有报导准客户名字的剪报一同拜访您初见面的客户，客户能不被您感动吗？能不对您心怀好感吗？

（5）让您的客户有优越感

每个人都有虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。让人产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以赞美。若是客户讲究穿着，您可以向他请教如何搭配衣服；若客户是知名公司的员工，您可表示羡慕他能在这么好的公司上班。

（6）替客户解决问题

您在与准客户见面前，若是能事先知道客户面临着那些问题，有那些因素困扰着他，您若能一关切的态度站在客户的立场上表达您对客户的关心，让客户能感受到您愿意与他共同解决问题，他必定会对您立刻产生好感。

（7）用快乐开朗的情绪感染客户。（8）利用小赠品赢得准客户的好感

小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力，不管拿到赠品的客户喜欢与否，相信他受到您的尊重时，对您的好感必然会油然而生。

第四步：做终端生动化和检查库存

产品生动化是拜访客户的重点环节，并且是提升售点销量的最有效途径之一。销售代表要根据小店的实际状况，来执行小店的产品陈列。主要包括：检查户内广告是否完整，及时更换破旧的室内POP；整理并陈列产品，按公司标准摆放。同时注意先进先出的原则循环摆放。

做完产品生动化之后，销售代表要按品牌/包装的顺序来清点小店的库存。只有这样才不至于出现遗漏哪一个品牌或包装的产品也只有这样才能够非常准确地清点出客户的实际库存量。

1、库存盘查： QQ：363966086 征得店主同意后，进入仓库清点各产品库存；

按照先进先出的原则，帮助调整仓库内存货位臵，便于店内在上货时优先拿取先进的存货；

货架上陈列的单品数量要一并清点。

2、存货记录：

清点该客户的各品项库存，准确记录在路线卡上；

根据路线卡记录的各产品现有库存量，与上次库存量对比，估算出上次拜访以来实际销售量；根据客户销售的历史记录和目前的库存量，寻找销售机会，如销售品项中的畅销产品是否有较高的库存。

第五步：进行销售拜访

1、了解终端生意情况

人都有发表自己见解的欲望，而倾听成了我们对客户的最高恭维和尊重。要建立稳定的客情关系，首先要倾听。销售过程中，听占70%，说占30%。

终端业务员倾听客户谈话时，最常出现毛病是只摆出倾听客户谈话的样子，内心却迫不及待地等待机会，想要讲他自己的话。但是，如果听不出客户的意图，听不出客户的期望，销售建议将会失去说服力。

五个倾听技巧： ①积极的倾听态度

站在客户的立场专注倾听客户的的需求、目标，适时地向客户确认您了解的是不是就是他想表达的。这样诚挚专注的态度能激发客户讲出更多内心的想法。

②让客户把话说完，并记下重点

“记住”是用来满足客户需要和客户利益的。在让您的客户充分表达了他的状况后，您能正确地满足他的需求。

③秉持客观、开阔的胸怀

不要心存偏见，只听自己想听的或是以自己的价值观判断客户的想法。④对客户想说的话，不要表现出防卫的态度。

当客户所说的事情可能对您的推销造成不利时，不要立刻驳斥，您可先请客户针对事情进行更详细的解释。例如客户说“您公司的理赔经常不干脆”，您可请客户更详细的说明是什么事情让他有这种想法。若客户只是听说，无法解释得QQ：363966086 很清楚时，这种看法也许就不是很正确；若是客户说得证据确凿，您可先向客户致歉，并解释此事的原委。记住，在还没有捕捉完客户的想法前，不要和客户讨论和争辩一些细节的问题。

⑤掌握客户真正的想法

客户有客户的立场，他也许不会把真正的想法告诉您，他也许会找借口或不实的理由搪塞，或为了达到别的目的而声东击西，或另有隐情，不便言明。因此，您必须尽可能听出客户真正的想法。

掌握客户内心真正的想法，不是一件容易的事情，最好在听客户谈话时，自问下列问题：

★客户说的是什么？他代表什么意思？ ★他说的的是一件事实？还是一个意见？ ★他为什么要这样说？ ★他说的我能相信吗？

★从他的谈话中，我能知道他希望的购买条件吗？

2、信息收集（1）本品信息收集

★询问店主或理货员公司产品目前销售情况以及他们对产品的评价； ★若有消费者活动，询问消费者对活动的反应，并询问店住活动开展后销量提升情况；

★若开展兑奖活动，则需要回收奖卡或空包袋，并告知客户活动的结束时间； ★若活动期间客户曾垫付赠品，则按照活动方案及时补给客户；

★若该零售店的供货商不止一家，需要了解其他供货商的基本资料及其所提供的产品及送货的日期、频率。

（2）竞品信息收集：

★从竞品的陈列了解目前竞争公司有没有开展消费者活动，如买赠和特价； ★询问店主或理货员竞品目前的价格、搭赠或其他促销活动等； ★了解竞品目前的销售状况；

★若竞品促销方式较前期有变化，应及时填写“竞品资料收集表”。（3）若遇消费者购买可礼貌询问他们对本品及竞品的消费感觉。QQ：363966086 听清楚客户的抱怨和需求之后，首先对客户表示感谢，并对其问题分类处理。不能解决的问题要记录在笔记本上，约定时间反馈。

然后提出自己的建议。★提出获得哪些重大利益 ★告诉准客户一些有用的信息 ★指出能协助解决准客户面临的问题拜访中两个技巧 ①运用真诚的眼神。

目光要真诚、专注、柔和地平视客户，眼光停留在客户的眼眉部位。千万不要让视线左右飘忽不定，否定会让客户产生不安与怀疑。因为一个不能正视别人眼睛的终端业务员常常被理解为诡计多变，不说实话。要学会将您的关怀和赞赏用眼神表达出来，要学会用眼神与客户交流，使客户从您的眼神中看到自信、真诚和热情。

②真诚的赞美

真诚的赞美，于人于己都有重要意义。美国心理学家威廉〃詹姆斯说：“人类本性上最深的企图之一是期望被赞美、钦佩和尊重”。渴望被赞美是每一个人内心的一种基本渴望，而赞美对方是获得对方好感的有效方法。注意，选择恰当的时间，最好用间接赞美。

第六步：收款并且建议订单

收款。部分公司是销售代表上门收现金贷款，这些终端的销售一般来说都是小额的现金交易，您一定要细心的清点贷款。这里，要强调一点，那就是清点完毕后的现金，要把它理整齐，百元、十元和零散硬币归类，这样回到公司交款也十分清楚不容易出错。

收款之后，销售代表可按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议。根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、资金无效占用的损失。最后，“1.5倍的安全库存原则”在加上存货周转的科学性，可以保证客户提供给消费者的产品永远都是最新鲜的，这样就可以改善小店形象，从而带动其他产品的销售。QQ：363966086 “1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下：安全库存=上次拜访后的实际销售量×1.5 建议订货量=安全存货量－现有库存

向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。销售代表要善于处理客户提出的异议，说明客户接受自己提出的建议订货量。在进行销售拜访时，销售代表要主动地摧荐新产品，并努力做到产品的全系列铺货。如果公司有小店促销计划时，销售代表要积极地介绍促销内容，并向客户提供实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专业行销顾问。

销售拜访结束后，您要再一次确认客户的订货量，并按照客户的实际订货量填写客户卡和订单。客户卡上清晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。客户卡按星期设臵，即星期一1本，星期二1本……一直延续下去，直到一周。如果养成良好的填写客户卡习惯，可以更有条理、更有准备地了解客户的需求，更好地为客户提供服务。

第七步：向客户致谢并做好记录

客户确认最后订单，向客户重述一遍本次的进货数量、种类、赠品的数量和送货时间。

每一个小店客户都在销售代表的计划拜访路线上，销售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明确告知下次拜访时间，这样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待销售代表的习惯，以提高客户的满意度。

计算、复核当天的销售量和账款回收情况；整理订单，安排送货，兑现其他对客户承诺的事项，将销售过程中有用的相关信息记录在案；向主管汇报拜访过程中发现的重要问题，或请求主管协助完成其要求的其他管理工作；每日填写业绩板上的相关事项；每周末整理本周所用的路线手册，检查是否有缺页或损坏，统一存放在档案柜中；周末填写“业务拜访周报”相关内容，向上级主管部门反馈。

2.中小终端拜访标准八步骤(下) 篇二

魏庆理念到动作营销培训机构

特约教练：魏庆

“理念到动作”营销培训创始人，主张“培训要把理念宣导落实到动作分解，让学员上午听完下午就能拿到市场上运用”。

从基层业代做起，12年销售实战经验，历任可口可乐、顶新集团等知名企业产品经理、销售经理、销售总监等职。出版4套营销专著、10余套培训光碟，国内50余家电视台热播。

先后为可口可乐、统一企业、嘉里粮油、美的集团、TCL集团、九阳家电、康佳集团、恒安集团、联想集团、中国石油、双汇集团、大自然地板等国内外500余家企业提供系列营销培训&常年辅导。

官方网站：www.head-to-hand.com

上节主要内容回顾：

本文连载第11期、12期，我们学习了“中小终端拜访标准八步骤”的准备工作和前四步。

上一篇，我们学习了“以销量为导向做生动化陈列”的方法，给大家展示了国际企业的生动化教材，强调了“生动化不是为了好看，不是为了更标准，而是为了好卖”的思想。

具体方法要点如下：

首先，突出主次，要突出最起量的重点产品、最起量的重点店、最影响销量的重点项目，要突出卖点促进销售跳出价格战，要突出价格标签促进购买。

其二，从陈列外观上要尽可能集中陈列跳出货架吸引眼球，要维护产品清洁度保持好卖相。

其三，从陈列数量上，要前线（货架堆头）上货越多越好，后线（库房）尽量空仓，竞品嘛，越少越好！

其四，陈列位置要多点陈列、方便拿取、店外可见、能直接促进销量。

本篇将继续学习《中小终端拜访规范化——中小终端拜访天龙八步》的最后几个步骤，结束这个话题。

续：前四步

第一步，店外准备：整理服装、看客户卡、熟悉老板姓名、反思店内工作绩效目标。

第二步，户外工作：检查户外广告，优售优陈。

第三步，进店：打招呼，自我介绍，运用“破冰模型”，赢得沟通机会。

第四步，检查店内工作机会模型，此步骤和第一步店外反思该店工作机模型相呼应，让业代从终端动销五要素寻找增量点和工作内容。

中小终端拜访标准八步骤（下）

第五步：根据前几步反思的店内店外工作机会，动手实施。

有个地级市的经销商跟我夸海口：“魏老师，这么小个地级市，我40辆面车在跑终端！我的市场您放心肯定没问题。”一个人口刚过百万的地级市有40辆车在跑终端，做得够细吧！可是上街一看，终端表现还是很差，铺货率还是低，还是有很多空白网点，还是有不少店投诉送货不到位，为什么呢？

菜鸟企业做终端，挂着“做终端”的招牌，干着“唯销量论”的买卖。老板、经理考核员工每天的卖货量，员工拿的是销量提成（经销商做终端大抵如此），结果呢？“员工永远做你考核的，绝不做你希望的！”你考核销量，员工们就会去做销量，他们只关心一件事——怎么把货变成钱，他们不会做终端！

纯销量考核体制下的终端业代，会只跑大店不跑小店；只去拜访老客户（老客户有客情，好说话，容易成交），不去拜访新客户（新客户成交困难）；会克扣小店的促销品给大客户；车销时（司机兼业务员带车卖货）司机会跑几个大店完成销量，然后用公车接他老婆下班。终端打电话质问：“怎么要一箱货打几次电话你都不来呢？”业务员会回答：“一箱你牛啥呢？人家某某超市要50箱我还没送呢！”；终端店要求业务员：“我这里的陈列奖励到期了，你们该给我兑现陈列奖品了。”，业务员会回答：“你要货我就来，不要货我不可能专门给你送一趟。”

唯销量论做终端，业代会伺候少部分大客户，得罪大部分小客户。结果是什么？请问一个市场大终端客户多还是小终端客户多？当然是小终端多！于是，市场上竞品多了朋友，我们多了敌人。

唯销量论做终端，业代会伺候要货的老客户而不去开发新客户，会卖起量的老产品而不卖新产品。结果是什么？请问老客户会不会关门、转业、品项流失？肯定会！老客户老品项在流失，新客户又没有开发，青黄不接，终端的盘子（网点数、店内品项数、店内生动化表现）就会变小——这是最要命的！

做终端是不是为了提高销量？肯定是，但是记住终端不能“唯销量论”——以销量为唯一指标简单考核简单管理。这就好像吃药是为了健康，但健康不能只靠吃药，还得吃饭、休息、锻炼一样道理。所谓做终端，是要通过对每个终端的周期性重复拜访，通过对每个终端的“品项、陈列、价格、促销、服务”动销五要素进行维护，改变终端的品项结构、陈列表现、价格秩序、促销执行、服务兑现，最终依次改变“空白店、目标店、丢失店、单品店、多品店、混场店”的终端表现（具体内容见连载11《中小终端拜访标准八步骤（上）》，做大终端的“盘子”，产生更多实际销量，这才是“可持续发展”的销量。

终端业代的责任也绝不仅仅是卖货，只会骑自行车到终端店门口问“要货不？”这样的业务员文盲也能干。终端业务不应该仅仅是个卖货的，他们还要谋定后动，应用“店内店外工作内容反思模型”寻找店内店外工作机会，然后动手落实：有针对性地建立并完善客户资料；进行店内补品项、推销新品种、改善品项结构；以销量为导向落实店内生动化；及时管理异常价格；展示赠品、张贴促销海报、保证终端促销执行；及时告知终端销售政策、产品信息、利润信息；及时处理终端客诉兑现公司的服务承诺；及时管理终端安全库存、库存方法、优势库存、不良品，等等。这些工作，恰恰就是拜访八步骤的第五步内容。

第六步：运用推销模型，提出合理订单建议。

前五步做到位了，出门前锁定了工作目标，第一步和第四步分析了店内品项结构和安全库存，第三步又跟店老板破冰赢得了沟通机会，第五步把前面设定的工作目标动手落实。到此为止，这个店应该上什么品种、拿多少订单已经水到渠成。

如果店主还是比较犹豫，业代就需要进一步推销。

再复杂的算术题，用乘法九九表就能推演出来。因为乘法表是普适规律、是工作模型。掌握普适规律和工作模型，就可从容应对千般变化。同样道理，终端推销的方法千千万万，大体也离不开几个推销模型：

1.我卖给你的是你店里缺的产品——“品项结构分析”、“安全库存分析”。

2.千方百计讲好利润故事。

3.帮客户建立“肯定不会赔钱”的安全感、分析产品在这个店内的销售机会、利用从众心理推销。、

4.“又笨又有效”的终端推销方法。

5.终端推销组合拳阵法。

6.终端推销的24个加速杠杆、不要一次挫折就失败。

第七步：了解市场动态，产品和政策信息告知。

经过前六步，店内店外工作机会已经落实了，订单已经拿到了，接下来就是收尾工作：信息沟通，收集市场动态信息、了解店方对公司产品、价格、政策的抱怨和建议等，同时还要把厂家的信息政策告知给终端老板。

我们希望告知终端什么信息呢？告知产品的利润信息（比如新品利润高），促进店老板推荐本品的意愿；告知产品的卖点信息（比如我这个玉米油的卖点是不含胆固醇辅助降血脂），帮助店老板更专业地向消费者推销；告知产品的促销信息（比如本品目前有“再来一瓶”消费者中奖），为店老板的推销工作提供助力。

“终端信息告知到达率”，这是又一个营销界被忽略的概念，看似琐碎，实际上直接影响销量。

我们推新品，一定会告诉店老板：“新品利润高，一箱赚两块钱，老品一箱赚一块钱。”，是想引导终端店主更关注新品，主动推荐新品。可是你过一个月去走访终端店，问他：“这个产品（新品）和那个产品（老品）比起来哪个利润高？这个产品一箱你赚多少钱，那个产品一箱你赚多少钱？”终端店老板肯定不能清楚地答出来，只会回答“差不多”（除非差别非常大）。店里那么多产品，老板根本记不住！但是大家想一下，老板回答“差不多”这句话，对你的新品销售有没有好处？伤害大不大？这就是问题——新品利润高，但是这个新品的利润信息没有告知终端，终端“信息到达率”不够。

员工永远做你考核的，绝不做你希望的。我这样考核员工：新品铺货一个月后派人到终端回访，问终端哪个产品利润高，新产品一箱赚多少钱，老产品一箱赚多少钱，要求终端百分之百告知到位，一个店答不出来罚终端业代50元，抽查店店都告知到位则奖励业代100元。所谓“简单粗暴行之有效”，业代就好像着了魔一样，无论终端见到谁都会见一次念叨一次，一直念到对方记住为止。当终端的老板、老板娘、店员都牢记“这个老产品一箱赚一块，那个新产品一箱赚两块，卖新产品一箱顶卖老产品两箱”，你的新品就会更好卖。

第八步：再次确认定货量，约定下次拜访时间，目标店争取二次拜访，反思绩效，道谢出门。

为什么要“再次确认订货量”？因为有时候业代拿了订单，第二天司机送货上门的时候，终端店会反悔，“我没要这个货呀”或者“我老婆要的货吧，她不在我做不了主”。为了减少类似事件的概率，业代最好再次确认订货量：“您是要10箱可乐，15箱雪碧，1箱果粒橙对吗？我把订单写好了，麻烦您签字。”

“约定拜访时间”有什么意义呢？临走时业代告诉店主：“大哥我走了，下礼拜四我再过来。”强调周期性拜访，强化“我们是一周拜访一次来服务的，不是单纯来卖货的”，更容易树立专业形象，和终端拉近距离。如果业代下周有事要请假，也别忘了告诉店主一声：“大哥，下个礼拜我回总部开会来不了了，我下下周四来，您有事打我电话，我肯定不能耽误您的事！”其实，终端店主不一定非要下周就找你，但是你打声招呼是礼貌，大家互相尊重，互相给面子。

“目标店争取二次拜访”是什么意思？拜访终端时如果店主不在、店主太忙当时顾不上跟你沟通，不妨记在线路手册上，下午原路返回公司的时候把刚才没有跑到、没有搞定的终端再回访一遍。

“反思绩效”这个步骤就有讲究了。绩效的反意词是例行，例行就是每天都在重复做的工作，而绩效是指今天做完之后状态和结果已经有了突破，和之前不再一样。例如，酒店业代每月底拿对账单是“例行”，而追收回10万元逾期账款，和店主沟通把账期从30天缩短为10天就是“绩效”；业务员给经销商下订单、补老产品库存是“例行”，而说服经销商按照安全库存数补货，同时两个新品种订货各200箱就是“绩效”。每个终端业代都应把“绩效”作为目标，拜访每一个终端出门前都要反思“绩效”。

本节回顾与下节预告：

终端拜访八步骤至此学习完毕，相信用心的读者不会再说“八步骤”是花拳绣腿，真正了解这套入门武功的全貌才能领略其拳拳到肉。

我们再来回顾一下这些平常的招式里隐含的直奔销量的杀机：

终端业代出门前的准备工作：去哪里、说什么、带什么、干什么（寻找目标店）。尤其是“寻找目标店”这一步，让业代出门前把今天最有可能成交的店找出来，客户卡折角标记，带着目标出门，有没有直接针对销量？

八步骤第一步：在门口做准备“整理服装”、“看客户卡熟悉老板姓名”，也许你认为是花拳绣腿，但是“店内工作模型反思”这一步通过观察客户卡上的品项记录，思考明确店内终端品项结构的改善机会和工作目标，有没有直接针对销量？

第二步：户外工作，检查户外广告，优售优陈。就算你对“检查户外广告（撕别人的海报贴自己的海报）”没感觉，认为这是花拳绣腿，那么“优售优陈”店外海报和店内主推产品保持一致，有没有直接促进销量？

第三步：进店，打招呼，自我介绍，运用“破冰模型”赢得沟通机会。回顾一下“破冰模型”里所讲的内容：如何和店主拉近距离、如何用处理客诉下订单、如何搞定钉子户、如何面对老板不在的店等等，这些有没有直接促进销量？

第四步：检查店内工作机会模型，和第一步的店外反思该店工作机会模型相呼应，让业代从终端动销五要素寻找增量点和工作内容。同时在这一步增加的运用品项分析模型分析店内产品结构漏洞、“观察店内陈列增量的机会”、“对比本品和竞品的终端利润考虑价格调整增量”、“检查终端促销执行情况”、“寻找安全库存订单机会”、“寻找提升库存优势机会”等内容，以及“以销量导向做好店内生动化陈列”的做法，有没有直接促进销量？

第五步：根据第四步和第一步反思的店内店外工作机会，动手实施。切实改善终端动销五要素，毋庸置疑直接改善销量。

第六步：运用推销模型，提出合理订单建议，直接带来销量。

第七步：了解市场动态、产品和政策信息告知，提高店主推荐意愿和推荐效率，当然会提高销量。

第八步：再次确认定货量，约定下次拜访时间，目标店争取二次拜访，反思绩效，道谢出门。绩效概念的导入和运用，不但提高销售数量，还能改善终端业代的销售质量。

14期连载，我们首先学习了中小终端推销“以正合”——各种常规终端推销模型和终端推销组合拳阵法；又学习了“以奇胜”——提出“不要一次挫折就失败”的观点，学习24个终端铺货加速杠杆；最后学习了终端拜访八步骤的武功套路和杀机解读。至此，一线终端销售人员贴身肉搏的搏击方法和套路规范已有小成，更多细节留待《终端销售葵花宝典——终端销售一线人员技能模型》一书中详解。

下一期，我们谈谈终端销售人员的管理，把营销界各大“名门正派”运用成熟的终端销售队伍管理“内功心法”、“管理核心工具”提炼揭示出来，供大家学习。这些“管理伦常”不管对管人的、还是被管的都有价值，基层主管可以应用这些工具管理自己的团队，被管的了解这些“管理伦常”也能更了解组织要求，理解游戏规则。

(作者即将出版新书《终端销售葵花宝典——终端销售一线人员技能模型》)

3.完成直销拜访八大步骤篇三

与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议直销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定直销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？

成功拜访形象

“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。

上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此直销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。

●外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

●控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。

●投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。

●诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。

●自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。

接触是促成交易的重要一步，对于会议直销来说，家访接触是奠定成功的基石。直销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。

计划准备

1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。

2）计划任务：直销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。

3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。

外部准备

1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。

仪容仪表：

男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。

女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。

2）资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为直销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。

3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的直销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。

4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。内部准备

1）信心准备：事实证明，直销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。

2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。

3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。

4）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。

许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明——好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人！

家访的十分钟法则

●开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。

●重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。

●离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。

第二步——确定进门

善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的直销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。

●敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。

●话术：“XX叔叔在家吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。

●态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。

●注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。第三步——赞美观察

家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调——“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的直销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！

●赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。

●话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。

●层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。

●观察例举：

（1）如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等,可以确定这位顾客是一个有钱的人,直销人员可以充分地与其沟通。

（2）如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，直销员可以适当围绕重点沟通。

（3）如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富，直销员可以与其充分的沟通。

●观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。

●观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。

注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。”

第四步——有效提问

直销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！

1、提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。（直销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行）

2、提问注意：

——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。

——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。

——寻找话题的八种技巧。

3、寻找话题的八种技巧：

——仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客回答：“在国贸买的”。直销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。

——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”直销员不断以这种提问接近关系。

——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。

——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”直销员了解顾客家庭善是否良好。

——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”

——住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。

——兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”直销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。我们公司最近正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？

4、家访提问必胜绝招：

——先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。

——尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。

——特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。

——问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。

——先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。

——“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议直销者就要学会问顾客关心的问题。

第五步——倾听推介

蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。

1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。

2、把有奖问答的答案讲给顾客听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖，对典型顾客可以事前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引出发言。告知对方，机会难得突出其荣誉感，暗示其带现金来参会。

3、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。

4、对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。

5、对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。

第六步——克服异议

1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。

2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。

3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。

4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。

5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。

6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。

7、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。

8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。

第七步——确定达成

为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的直销人员总能完成80%的销售？答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不是最后一步骤。

●抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。●成交达成方式：

1、邀请式成交：“您为什么不试试呢？”

2、选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去？”

3、二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？”“那您就和老伴一起来吧！”

4、预测式成交：“阿姨肯定和您的感觉一样！”

5、授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字！”

6、紧逼式成交：“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询！”

第八步——致谢告辞

你会感谢顾客吗？对于我们直销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”！世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再好的销售技巧也没有用。

●时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。

●观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。

●简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。

4.终端店面店长工作标准篇四

2．检查员工仪容仪表：

简报会议时或开始工作前，对员工逐一进行检查，符合标准后方可上岗标准：不得有接近自然发色之外的染色；男同事不得留长发、鬓发不得过耳廓；衣服不．．得有污渍；工鞋不得有灰尘、泥水印记；化妆方面不得过分浓妆或不化妆；个人卫生不得有特殊体味 3．制定销售目标

根据当月销售完成指标情况，预先制定当日销售指标并向店长汇报且双方达成共识后，在简报会议上通告全体员工指标金额、主推款式及个人指标标准：仔细计算销售指标完成差距及当天的客流预估，确定当日应销售金额，安排到每．．位员工，并得到他们的确认。切忌盲目制不切实际的销售指标（过高或过低）、同事不完全清楚等现象 4．出货

打开金库后，按照柜台分别取出货品，由前坊负责该柜台员工清点，与前日晚柜台对数表核对无误并签字后交接完毕标准：清点货品时必须保证两人同时在场；清点必须仔细认真；必须与前晚的对数表上．．数字相符；必须在对数表上签字 5．检查货品摆放

货品放进柜台后，应在顾客的角度和方位来检查货品摆放情况。保证货品摆放美观、系统、凸现主题、层次感，方便客人观看与挑选

标准：货签统一位置、整齐划

一、同款式、镶法相对集中、同一系列（推广主题）集中、根据柜台内道具的高低予以合理摆放，使每件货品一目了然。不得将不同款式、镶法和石重放在一起：严禁货品和道具方向不同；不得将所有据货品放在同一平面上 6．检查灯具

逐一检查每盏射灯、筒灯、日光灯、灯箱灯具的明亮、老化程度、及时更换或报修 7．检查锁具

出货完成后，逐一检查柜台门、展柜门及后坊门锁具，用钥匙开关一次，以检查钥匙有效性，锁具的牢固性 8．检查柜台

检查柜台有无破损，并及时修理 9．销售工具

检查销售工具（看货盘、放大镜、计算器、包装物料）是否可以正常使用及清洁标准：不得有污渍、笔迹，发现问题立即予以清洁、调换或上报补充．．10．清洁卫生

检查各部位的清洁状况（地毯天花板风口、玻璃、化妆镜、柜台、灯箱、客椅、茶具等），保证顾客视线内无清洁用品及废弃物

标准：没有客人的时候迅速清理，所有位置不得有秽迹、手印。11．货品

随机抽查至少20件货品（特别是高价位货品），检查价镶石是否完好、标签是否正确、帐目登记、成本单是否正确

标准：发现问题立即修正，或暂时退入后坊并传书面报告给商品部核查，修正无误后方可再上柜 12．销售