人寿保险销售管理

人寿保险销售管理（10篇）

1.人寿保险销售管理 篇一

保险招投标的特殊性源于保险的特殊性。首先, 保险具有射幸性, 这就意味着中标公司是否付出赔款以及赔款金额的多少具有不确定性, 它取决于约定的保险事故是否发生以及发生的程度。支付赔款的不确定性有可能导致不具备承保实力的保险公司铤而走险, 以超低价竞标。其次, 保险是一种服务, 是对未来的一种承诺, 其消费过程具有滞后性。因此, 招标后的保险合同的执行过程更加重要。从保险公司中标到签订保险合同, 再到合同的执行, 包括风险管理服务和理赔, 中标公司的服务水平影响着保险合同给招标者带来的效用, 招标方要考虑的将不仅仅是价格。

二、保险招投标作为保险销售模式的优势

(一) 基于投标方——保险人的角度

1、降低展业成本、提高交易速度。

保险招投标可以显著加快保险契约达成的速度, 降低搜寻和合同洽谈的交易成本。基于相同的业务量, 招标所需的人力、物力、财力的投入以及其他费用相较于其他保险销售模式都微不足道, 且达成交易的速度较快, 中标金额较高。甚至一些保险公司明知中标几率小却也要参与, 力图通过投标活动增进员工以及管理层的竞争意识, 了解竞争对手的情况, 锻炼员工队伍。

2、有利于提高承保业务的质量。

竞标获取的保险业务的风险一般具有更突出的同质性。从风险管理的角度来看, 风险的合理组合与趋同程度、标的相对稳定的区域位置、被保险人年龄段分布的均衡、高风险个体的排除等, 都使得通过竞标获取的保险业务的风险相对匀称。例如政府机构的公用机动车招标, 由于其风险单位的集中、车辆的特殊用途以及政府机构较高的风险管理意识, 保险人所承担的风险要小于社会上承保同类型机动车的风险。再如大学学平险的招投标, 被保险人通常集中在19-24岁之间, 日常活动区域多集中在校园, 每年经历4次左右的学校与家庭所在地的往返, 因此这类人群的所面临的风险的同质性非常高, 中标公司所承担的风险要小于同险种分散业务。

(二) 基于招标方——投保人的角度

保险招投标的销售方式很好地解决了保险市场中的信息不对称问题。保险招投标这一保险销售模式, 为投保人提供了一个同时面对多个保险人进行要约谈判的机会。投保人可以在各类专业人员的帮助下, 认真分析各投标人所提供的产品和服务, 反复进行横向的比较, 甚至还可以对投标人过去的业务表现、财务状况、服务方式、履约信用等一系列信息进行考查, 然后再选出自己最满意的保险人。对于投保人来说, 这种模式比通过其他方式来了解保险人更有效、更直接、更全面。

三、我国保险招投标中的问题

(一) 保险招投标的专业性不够

这一问题主要体现在招标和评标两个环节。保险是一项专业性很强的一项业务, 在定价过程中需要运用复杂的精算技术, 同时保险是对未来的不确定性的承诺, 而承诺能否兑现取决于中标公司的信用和偿付能力。然而, 部分招标人缺乏对保险专业知识的了解, 往往只关注价格因素, 忽略保险公司提供的后续风险管理、保单管理服务及理赔服务;对数据的采集不够重视。评标方面同样存在专业性不足的问题。如上所述, 服务在保险中极其重要, 理应在评标指标中权重较大, 然而由于服务属于软指标, 很难定量判断, 现实中也缺乏权威制定的统一的科学合理的评判方法。另外, 评标专家的专业性也不够。由于评标专家团主要由投保单位、律师及教育界人士组成, 这些人要么对保险理论知识不熟要么对保险实务不甚了解, 这种情况降低了评标的正确性和科学性, 同时也会对保险公司的投标带来非科学的导向。

(二) 恶性价格竞争激烈

目前, 我国保险业的竞争仍然集中在低水平的价格竞争上。这种特征在保险招投标上也有突出表现。在目前的保险投标中, 保险费率成为竞争的主要焦点, 是决定保险公司能否竞标成功的关键。尤其是在招标方既提出主要以报价高低作为评标依据的背景下, 为争夺业务, 保险人之间的费率竞争更是愈演愈烈。当费率竞争演化成不顾风险、不计成本、盲目降费的极端境地时, 会严重影响保险公司的经营基础。保险公司能否履行好给付或赔偿义务, 主要是依据保险基金积累的情况, 而保险基金主要由保费构成, 保险公司厘定的费率如果偏低, 就很有可能出现经营亏损, 从而影响偿付能力。保险公司间的竞争应朝着非价格竞争的方向发展, 竞争的焦点应集中在如何向客户提供全面的优质服务上。费率的降低, 既影响了保险人的利益, 最终也必将损害被保险人的利益。

(三) 保险业信息披露力度不够

由于一些最基本的信息很难从保险监管部门和保险协会得到, 招标方及评标专家在对投标人提供的保险方案进行评比打分的时候, 缺乏权威的信息参考和依据。如某一险种的市场占有率、保险公司的偿付能力水平、某一地区的服务网点覆盖率和类似项目经验等评价投标公司经营实力的指标, 很难从权威部门得到确切的数据, 大多需要投标人自行计算并在标书中注明, 但因一些指标的统计口径、计算方法, 以及采用的会计制度在不同公司之间有很大差异, 所以由公司计算并提交的数据有时缺乏可比性且难辨真伪, 这直接影响评标的公正性和科学性。

四、完善我国保险招投标的建议

(一) 保险公司应合理报价, 提升服务, 加强偿付能力管理

首先, 恶性压价投标不仅扰乱保险招投标市场, 也将危及保险公司的偿付能力、增大经营风险。保险产品的成本具有不确定和滞后性, 报价费率应依据公司历年类似风险赔付数据进行厘定, 同时还要考虑保险责任及经营成本, 最后还要充分考虑巨大损失发生的可能性。其次, 由于保险消费过程的滞后性, 合同执行过程中的风险管理、防灾防损服务、理赔服务尤其重要。保险公司应在服务方式、手段、内容等方面进行创新, 增加保险合同的附加价值。再次, 保险公司偿付能力充足与否, 在发生保险事故时能否及时履行赔付义务, 是招标方关注的焦点。因此保险公司不应抱有侥幸心理, 应切实加强自身偿付能力的管理。

(二) 多渠道解决保险招投标中信息不对称的问题

由于保险招投标的专业性较强, 因此如果评标专家若对保险不甚了解, 那么在保险招投标过程中仍然存在信息不对称的问题。笔者认为可以通过增强评标专家的专业性来解决。一是建议保监会或授权行业协会组织全国性考试, 认证一批有资质的专家并向社会公告, 以便招标人委托和评标时从专家库中随机抽取。二是实行培训制度。可以聘请资深保险专家和业内专业人士对评标专家进行必要的保险理论和实务培训。第三, 可以将已离开保险行业但具有丰富保险从业经验的人才, 以及高校保险专业方面的教授纳入保险评标专家库。

(三) 保险监管机构应加强对保险招投标的监管和服务

目前总体上看保险招投标还是保险监管机构的监管盲点。首先, 保险监管部门应当在《保险法》、《招标投标法》的基础上, 结合实际, 出台保险招投标方面的监管规定及相应的实施细则, 同时依法加大对招投标的监管力度, 制止和处罚招投标过程中的违法违规行为, 如补充协议等。其次, 对保险招标书和投标书的格式、内容等作出具体的指导性规定。第三, 必要时介入包括政府保险采购在内的招投标活动;影响重大或者标的金额较大的招投标活动必要时应派专员监督, 以此预防和减少违规行为的发生, 维护保险招投标市场的健康发展。第四, 鉴于保险业务的技术难度和对数据的较高要求, 为保证保险招投标过程的科学性与公平性, 保险监管部门和行业协会应加强信息披露的力度, 定期向社会公布能够体现保险公司实力和服务能力的权威数据, 供招投标人和评标专家参考。

参考文献

[1]、王国军.保险经济学.北京大学出版社.2006:186-191

[2]、王国军.我国保险招投标的问题、方式与效率.保险研究.2009 (7) :98-101

[3]、张见生.保险招投标活动的经济效益与社会效益.中国保险.2009 (3) :45-46

[4]、付菊.保险投标中急需解决的几个问题.上海保险.2003 (8) :16-17

[5]、谭湘渝.保险采购招投标难点分析.中国政府采购.2007 (8) :56-59

[6]、王笋.建立健全保险招投标机制.中国保险.2005 (2) :62-64

2.人寿保险销售管理 篇二

一、制约因素

1.缺乏相应的专业人才

由于农村保险市场不受重视，农村人寿保险业务萎缩，以及相应产品在保险公司经营地位下降，农村人寿保险专业人才纷纷改行或离岗。加之很少举办业务拓展培训工作，导致农村保险人才匮乏。

2.保险产品不适合农村需要

保险公司现有的保险产品忽略了城乡差异。由于我国保险业的快速恢复和发展是在城市进行的，因而所开发的产品也都是针对城市居民不断提高的收入水平、购买能力、保障需求而设计的。目前，在与城市收入水平相差悬殊的农村地区，销售的是同样的保险产品，这些产品的保费、保险金额及保险范围并不适合农民的实际情况，不能切实满足农民的实际需求。目前，大多数在农村地区销售的保险产品，都不是针对当地农民的具体情况而设计出来的，而是城市低端保险产品的延用。大多数农民不具有消费和购买这类保险产品的收入水平和消费能力。而实际上针对农民的保险产品应当是价格低廉、保障适度的，是农民能够承受的。

3.寿险公司不注重农村市场的开发

由于保险的城市市场依然有利可图，故在对农村市场缺乏了解的情况下，大部分寿险公司不愿将有限资源分散到农村。而且开发农村市场需要重新铺设机构、发展队伍、培育市场，前期投入较大，而实现利润的周期较长，故大部分寿险公司在县域市场没有网点。因此，除中国人寿等少数在农村具有网点优势和先发优势的公司之外，大部分寿险公司对农村市场持观望态度。

二、经营管理策略

1.做好宣传服务工作

保险公司要重点抓好公关宣传工作，主动取得当地政府和有关部门的支持与帮助，得到当地百姓的认可与赞同。通过多种形式的公关宣传，提高当地农民的保险意识，同时不断加强客户服务，加强诚信建设，认真做好理赔、客户回访等工作，为地方政府排扰解难，取得当地人民和政府的信任。农村服务对象的特殊性决定了服务的个性化，实践中要注意总结和探索，开展富有特色的个性化服务，经常深入农村，听取投保农民对所購买的保险的意见和建议，了解农民的需求，同时向农民传授保险知识，深化农民对保险的认知和理解，在每个机构网点设立专门的咨询投放服务台，为农民提供保险咨询服务和接受农民投诉。

2.开发改造产品

针对农民的收入状况和实际需要，应重点开发医疗、养老、意外等保障险种，发展寿险小额期交业务，推出的养老、医疗等寿险产品要价格低廉，以适应农村市场满足农民的适度保障要求，分红险产品不是特别适合农村市场的需求，应尽量控制在较低的比例范围内。同时要调整好新单业务中趸交、短期和长期业务的比例，保持合理的结构，将期交业务放在优先发展的位置，以保护农村人寿保险业务的可持续性。对农民人身意外伤害、家庭财产、农机具、农村交通工具、种养殖等基本生产生活提供“一揽子”产品套餐，还可以对农村经营第三产业者的医疗、安全生产以及意外伤害带来的直接和间接损失提供保险保障。要努力进行市场和产品细分，满足不同收入层次、不同地域农民的保险保障需求。要合理制订农村人身保险产品价格，为农民提供适合购买的人身保险产品。我国大部分农村地区的可支配收入较低，在这种情况下，为了扩大这些地区保险保障的范围，应当提供保费低廉、保障适度的保险产品。在保险单证的设计上，考虑农村客户分散的特点，保险单证应便于携带和长期保存，可以设计撕扯式保险单、投保如暂收据、保险证以及便于展业的其他各类单证等。保险单证的明显位置要详细列明和描述保险责任范围和责任免除等主要条款内容，并在订立合同时详细说明。保险合同条款的语言要通俗易懂，不产生歧义，必要时可附加一些实例和图片，或者其他能使当地农民较快、较易理解的方式，防止农民因理解困难而消极对待人寿保险。

3.销售渠道策略

(1)建立农村营销服务部

通过在县市公司下广泛设立农村营销服务部，再以各乡镇营销服务部为中心，对所辖乡村进行辐射。作为县域业务的主要运营机构，农村营销服务部应广泛分散在各乡、镇、村中。由于农民居住比较分散，而且多数地处偏远，交通不便。一些营销服务部可根据农民居住分散的实际情况，实行驻村营销员制度，在偏远乡村派驻营销员，对农民进行直接、及时的服务。通过实行驻村营销员制度的方式，构建起通往最基层的较为完善的农村营销渠道休系。

(2)培育、建设本土营销队伍

在当地招募和培养农村销售队伍，可以扩大和巩固农村营销网络，对市场的渗透力较强，由此种渠道带来的客户关系将比较稳定，业务量受外部政策环境变化的影响较小，不但有利于公司拓展业务，增加了农村就业人口，也有利于带动农民整体素质的提高。农村营销队伍的发展对象应在当地有广泛社会关系、活动能力强，有一定的文化水平且品行端正、信誉良好，深受农民信任。

(3)发挥农村保险中介代理机构的网络优势

充分运用银行、信用社、邮局、农机站、计生办等代办机构网点，不断扩大农村人寿保险营销渠道。通过充分开发运用代理机构和代办人员，减少公司的销售成本，将产品价格降低到农民可接受的范围内。目前，遍及乡村的信用社这一现有的金融机构渠道还没有得到开发和利用，还有数量众多的农机站、种子站、渔业站和畜牧站，与当地农牧渔民及其生产经营的关系十分重要和紧密。探索放宽县域兼业代理机构的设立条件，可以从这些与农民生产生活紧密相关的机构和企业开始试行，允许农机站、种子站、渔业站、畜牧站等单位开展与主营业务相关的保险兼业代理业务。

4.风险管理

农村地区寿险从业人员整体素质较低，学历也较低，很容易出现决策偏差、销售误导等行为。加上农村地区地域广阔，通过银行支付保费等问题，大量的保费现金仍然需要通过销售人员转交至保险公司，如果不采取科学规范的风险管理机制，销售人员的道德风险很难避免。

(1)经营决策风险

主要包括承保风险，如脱离当地农村实际进行赌博性承保、超出承保能力承保、降低承保条件承保，以赔促保等。防范经营决策性风险的措施主要有：一是做好整章建制工作，使各项业务流程都有章可循；二是充分进行市场调研，准确把握市场需求，防止决策脱离实阮三是慎重选择县、乡、村三级保险机构负责人，严格准入条件，并适时进行系统培训，全面提高其领导能力和综合素质。

(2)道德风险

3.人寿保险销售管理 篇三

2010-02-25

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中国保险监督管理委员会令2010年第3号

《财产保险公司保险条款和保险费率管理办法》已经2010年1月26日中国保险监督管理委员会主席办公会审议通过，现予公布，自2010年4月1日起施行。

主席 吴定富

二○一○年二月五日

财产保险公司保险条款和保险费率管理办法

第一章 总则

第一条 为了改善和加强对财产保险公司保险条款和保险费率的监督管理，保护投保人、被保险人和受益人的合法权益，维护保险市场竞争秩序，鼓励财产保险公司创新，根据《中华人民共和国保险法》，制定本办法。

第二条 本办法所称保险公司，是指经中国保险监督管理委员会（以下简称中国保监会）批准设立，并依法登记注册的财产保险公司。

本办法所称保险机构，是指财产保险公司及其分支机构。

第三条 中国保监会依法对保险机构的保险条款和保险费率实施监督管理。中国保监会派出机构（以下简称派出机构）在中国保监会授权范围内行使职权。

第四条保险公司应当依据法律、行政法规和中国保监会的有关规定制订保险条款和保险费率，并对保险条款和保险费率承担相应的责任。

保险公司应当依据本办法的规定，由其总公司向中国保监会申报保险条款和保险费率审批或者备案。

第五条 关系社会公众利益的保险险种、依法实行强制保险的险种的保险条款和保险费率，保险公司应当依照本办法的规定报中国保监会审批。其他保险险种的保险条款和保险费率，保险公司应当依照本办法的规定报中国保监会备案。

第六条 中国保监会履行保险条款和保险费率监督管理职责，遵循保护社会公众利益和防止不正当竞争原则，遵循与偿付能力监管、公司治理结构监管、市场行为监管协调配合原则。

第二章 审批

第七条 保险公司应当将下列险种的保险条款和保险费率报中国保监会审批：

（一）依照法律和行政法规实行强制保险的险种；

（二）中国保监会认定的其他关系社会公众利益的险种。

第八条 保险公司报送审批保险条款和保险费率，应当提交下列材料：

（一）申请文件；

（二）审批表一式两份；

（三）保险条款和保险费率文本；

（四）保险条款和保险费率的说明材料，包括保险条款和保险费率的主要特点、市场风险和经营风险分析；

（五）精算责任人签署的保险费率精算报告，包括精算假设、方法、公式和测算过程；

（六）精算责任人声明书；

（七）法律责任人声明书；

（八）符合格式要求的报送材料的电子文本；

（九）中国保监会规定的其他材料。

第九条 保险公司修改经批准的保险条款或者保险费率的，应当依照本办法报送审批。保险公司报送修改的保险条款或者保险费率的，除应当提交本办法第八条规定的材料外，还应当提交修改原因及修改前后的内容对比说明。

第十条 保险公司省级分公司可以在中国保监会规定的范围内调整其总公司报经审批的保险费率，但应当报经其总公司同意，并在获得总公司正式批复后十个工作日内报告所在地派出机构。

保险公司省级分公司调整其总公司报经审批的保险费率超过中国保监会规定的范围的，应当由其总公司报送中国保监会审批。

第十一条 保险公司省级分公司向所在地派出机构报告本办法第十条第一款规定的保险费率，应当提交中国保监会对总公司作出的批准文件、本办法第八条规定的材料以及加盖总公司印章的正式批复文件。

第十二条 对于应当申报审批的保险条款和保险费率，在中国保监会批准前，保险公司不得经营使用。

第三章 备案

第十三条 保险公司制订本办法第七条规定以外的其他险种的保险条款和保险费率，应当在经营使用后十个工作日内报中国保监会备案。

保险公司对已经备案的保险条款中的保险责任或者保险费率进行修改调整的，应当重新报中国保监会备案。

第十四条 保险公司向中国保监会报备保险条款和保险费率，应当提交下列材料：

（一）备案表一式两份；

（二）保险条款和保险费率文本；

（三）法律责任人声明书；

（四）精算责任人声明书；

（五）符合格式要求的报送材料的电子文本；

（六）中国保监会规定的其他材料。

第十五条 中国保监会应当自收到报备材料之日起二十个工作日内，根据下列情况分别作出处理：

（一）报备材料不完整的，通知保险公司在十个工作日内补正材料；

（二）报备材料完整齐备或者保险公司补正材料的，中国保监会应当对备案表进行编号、加盖印章，一份存档，一份退还保险公司。

第四章 组合式及共保保险条款和保险费率的管理

第十六条 保险机构可以对已经审批或者备案的保险条款和保险费率进行组合式经营使用。

保险机构经营使用组合式保险条款和保险费率，对已经审批或者备案的保险条款和保险费率未作修改的，无需重新报送审批或者备案。

保险机构经营使用组合式保险条款和保险费率，对已经审批或者备案的保险条款和保险费率作出修改的，应当按照本办法的规定重新报送审批或者备案。

保险公司报送组合式保险条款和保险费率审批或者备案的，除应当提交本办法规定的材料外，还应当提交组合式保险条款和保险费率的名称及其保险单式样。

第十七条 保险机构经营使用组合式保险条款和保险费率，应当分别列明各保险条款对应的保险费和保险金额。

第十八条 在共保业务中，其他保险公司可直接使用首席承保人经中国保监会审批或者备案的保险条款和保险费率，无需另行申报。

第五章 法律责任人和精算责任人

第十九条 保险公司应当指定一名法律责任人和一名精算责任人，分别负责保险条款和保险费率的法律和精算事务。

保险公司应当向法律责任人和精算责任人提供其承担工作职责必需的信息，并充分尊重法律责任人和精算责任人的专业意见。

保险公司应当加强对法律责任人和精算责任人的管理，建立健全法律责任人和精算责任人内部管控、问责等机制。保险公司法律责任人和精算责任人的内部管理制度应当报送中国保监会。

第二十条 保险公司指定法律责任人和精算责任人，应当经中国保监会核准。法律责任人、精算责任人未经核准的，中国保监会及其派出机构不认可其出具的法律责任人声明书、精算责任人声明书以及经其签署的其他相关报告。

第二十一条 保险公司法律责任人应当具备下列条件：

（一）在中华人民共和国境内有住所；

（二）属于公司正式员工，且在公司内担任部门负责人及以上职务；

（三）通过律师资格考试或者国家统一司法考试，或者有其他经历足以证明其具备良好法律专业能力；

（四）具备连续三年以上国内保险或者法律从业经验；

（五）过去二年内未因违法执业行为受到行政处罚；

（六）未受过刑事处罚；

（七）中国保监会规定的其他条件。

第二十二条 保险公司申请核准法律责任人，应当向中国保监会提交下列材料：

（一）资格审核申请表；

（二）拟任人身份证明和住所证明复印件；

（三）拟任人学历证明和专业资格证明复印件；

（四）国内保险或者法律从业经历；

（五）本公司任职情况说明；

（六）中国保监会规定的其他材料。

第二十三条 保险公司精算责任人应当具备的条件、保险公司在申请核准精算责任人时应当向中国保监会提交的材料，由中国保监会另行规定。

第二十四条 保险公司应当按照本办法的规定提交由法律责任人出具的法律责任人声明书。法律责任人对保险条款承担如下责任：

（一）保险条款符合《中华人民共和国保险法》等法律、行政法规和中国保监会的有关规定；

（二）保险条款不损害社会公共利益、不侵害投保人、被保险人和受益人的合法权益；

（三）保险合同要素完备、文字准确、语言通俗、表述严谨；

（四）中国保监会规定的其他责任。

第二十五条 保险公司应当按照本办法的规定提交由精算责任人签署的精算报告和出具的精算责任人声明书。精算责任人承担如下责任：

（一）精算报告内容完备；

（二）精算假设和精算方法符合通用精算原理和中国保监会的有关规定；

（三）对有利益演示的产品，利益测算方法符合通用精算原理和中国保监会的有关规定；

（四）保险费率厘定合理，结果满足充足性、适当性和公平性原则；

（五）中国保监会规定的其他责任。

第六章 监督管理

第二十六条 保险公司的保险条款和保险费率，应当符合下列要求：

（一）结构清晰、文字准确、表述严谨、通俗易懂；

（二）要素完整，不失公平，不侵害投保人、被保险人和受益人的合法权益，不损害社会公众利益；

（三）保险费率按照风险损失原则科学合理厘定，不危及保险公司偿付能力或者妨碍市场公平竞争；

（四）保险费率可以上下浮动的，应当明确保险费率调整的条件；

（五）《中华人民共和国保险法》等法律、行政法规和中国保监会规定的其他要求。

第二十七条 各保险机构应当严格执行经中国保监会批准或者备案的保险条款和保险费率，不得违反本办法规定改变保险条款或者保险费率。

第二十八条 保险公司需要修改已经批准或者备案的保险条款或者保险费率的，应当按照本办法规定重新报送审批或者备案。经中国保监会重新批准或者备案后，保险公司不得在新订立的保险合同中使用原保险条款和保险费率。

第二十九条 保险机构使用保险协议承保的，如协议内容对经批准或者备案的保险条款或者保险费率予以修改的，应当按照本办法的有关规定报送审批或者备案。

第三十条 保险机构使用的保险条款或者保险费率被发现违反法律、行政法规或者本办法第二十六条规定的，由中国保监会或者其派出机构责令停止使用，限期修改；情节严重的，可以在一定期限内禁止申报新的保险条款和保险费率。

第三十一条 保险公司与其法律责任人、精算责任人解除聘任或者委托关系的，应当自解除聘任或者委托关系之日起十个工作日内书面报告中国保监会。

保险公司与其法律责任人、精算责任人解除聘用或者委托关系的，该法律责任人或者精算责任人的资格自解除聘用或者委托关系之日起自动失效。

第三十二条 法律责任人违反本办法第二十四条规定的、精算责任人违反本办法第二十五条规定的，由中国保监会责令改正并可要求其提交书面检查；两年内两次违反上述规定的，中国保监会除可以依照本办法第四十条的规定撤销其法律责任人或者精算责任人资格外，还可以自发现第二次违规之日起二年内不再核准其法律责任人或者精算责任人资格。

第三十三条 中国保险行业协会应当切实履行保险条款和保险费率的自律管理职能，建立行业自律机制和风险防范机制。

中国保险行业协会应当积极推进保险条款和保险费率的通俗化、标准化工作，建立行业基础数据平台及标准产品数据库。

第七章 法律责任

第三十四条 保险公司未按照规定申请批准保险条款、保险费率的，由中国保监会责令改正，处五万元以上三十万元以下的罚款；情节严重的，可以限制其业务范围、责令停止接受新业务或者吊销业务许可证。

第三十五条 保险公司有下列行为之一的，由中国保监会责令限期改正；逾期不改正的，处一万元以上十万元以下的罚款：

（一）未按照规定报送保险条款、保险费率备案的；

（二）未按照规定报送或者保管与保险条款、保险费率相关的报告、报表、文件、资料的，或者未按照规定提供有关信息、资料的。

第三十六条 保险公司有下列行为之一的，由中国保监会责令改正，处十万元以上五十万元以下的罚款；情节严重的，可以限制其业务范围、责令停止接受新业务或者吊销业务许可证：

（一）报送审批、备案保险条款和保险费率时，编制或者提供虚假的报告、报表、文件、资料的；

（二）报送核准法律责任人、精算责任人时，编制或者提供虚假的报告、报表、文件、资料的。

第三十七条 保险公司违反本办法规定，聘任不具有任职资格的法律责任人和精算责任人的，由中国保监会责令改正，处二万元以上十万元以下的罚款。

第三十八条 保险机构有违反本办法第二十七条规定的，由中国保监会或者其派出机构责令改正，处十万元以上五十万元以下的罚款；情节严重的，可以限制其业务范围、责令停止接受新业务或者吊销业务许可证。

第三十九条 中国保监会或者其派出机构依照本办法第三十条的规定，责令保险机构停止使用或限期修改保险条款和保险费率，保险机构逾期不改正或者未停止使用的，处五万元以上三十万元以下的罚款；情节严重的，限制其业务范围、责令停止接受新业务或者吊销业务许可证。

第四十条 保险机构违反本办法规定的，中国保监会或者其派出机构除依照法律、行政法规和本办法的规定对该单位给予处罚外，对其直接负责的主管人员、负有直接责任的法律责任人、精算责任人和其他直接责任人员，视情节依法予以警告，并处一万元以上十万元以下的罚款；情节严重的，撤销任职资格或者从业资格，并可以禁止其一定期限直至终身进入保险业。

第八章 附则

第四十一条 中国保监会对保险公司保险条款和保险费率的审批程序、法律责任人和精算责任人的核准程序，适用《中华人民共和国行政许可法》和《中国保险监督管理委员会行政许可实施办法》的规定。

第四十二条 本办法施行前已经中国保监会核准的法律责任人资格和精算责任人资格继续有效。本办法施行后，对于不符合本办法规定条件的法律责任人和精算责任人，保险公司应在本办法施行之日起一年之内予以调整。

第四十三条 责任保险公司和农业保险公司财产保险条款和保险费率的管理适用本办法。

外国财产保险公司分公司保险条款和保险费率的管理适用本办法对财产保险公司总公司的规定。

第四十四条 港澳台地区保险公司在中国境内的财产保险公司分公司，比照外国财产保险公司分公司进行管理。

第四十五条 本办法由中国保监会负责解释。

4.人寿保险销售管理 篇四

姓名：张族华班级:09营销2班学号：

浅析中国平安人寿保险公司客户关系管理策略

一，中国平安人寿保险公司简介

中国平安人寿保险股份有限公司是中国平安保险（集团）股份有限责任公司旗下的重要成员，成立于2002年。中国平安人寿与国内保险事业同步成长，历经十余年发展，从规模保费来衡量，是目前国内第二大寿险公司。

中国平安人寿引进多名海内外资深保险专家进入管理高层，实现了将国际管理经验和本土实际情况的有机契合，保持和增强了在销售（包括E行销）、精算、产品、品牌、培训、后援及IT等诸多领域的优势地位。

二，中国平安人寿保险公司客户关系管理策略及现状

中国平安从上世纪90年代中期即开始实施CRM(客户关系管理)。目前，中国平安人寿在国内共设有35家分公司，超过2000个营业网点，服务网络遍布全国。开通了第一家全国集成的呼叫中心95511，首创一年一度的客户服务节活动，在业内率先推出国内外急难援助服务和便捷高效的E服务平台，并凭借规范、完善、人性化的客户服务体系获评多个重要奖项。当前平安保险公司客户关系管理现状如下：大部分外勤业务人员熟悉热销产品，对冷销产品不怎么了解。客户分类按客户忠诚、客户购买倾向、客户地区分布等情况分类。客户由业务员一对一的“销售”招揽，公司的客户来自社会的各个层面。客户关系管理信息系统在各二级机构通过DND专线方式与总部连接，在管理信息系统上与总公司保持即时通畅。公司使用六大功能系统，有业务操作MIS系统、客户服务系统等，分别应用于业务前后线管理。目前公司刚刚上线，功能尚待提升。客户服务信息是将呼叫中心受理信息进行分类通报的平台。

三，中国平安人寿保险公司客户关系管理存在的问题

（一）管理目标偏差，员工只重投保份额

公司目前客户关系管理的目标可以总结为业绩目标。是以业绩为重，以保费规模论英雄。完成任务者通常是现金奖励或是公派旅游，未完成者除了扣款，可能还会面临被撤职的处罚。所以，从高层管理者到基层员工每个人的工作目标都很明确。无论采取何种方式也要达成目标。而对于业务部门而言，不管何种方式让客户投保是首要的，而投保之后的客户服务就不再重点考虑了。因此，在公司力求完成考核的努力中，将关系价值作为重点。而客户挽留、客户价值、客户满意度等等均放在次要位置。这明显与后援及共同资源部门存在相当大的利益冲突。

（二）客户关系管理上缺乏有效依据

客户关系管理应以实现客户保留、客户获得和提升客户满意度为目标。主要策略也应该包括：新客户开发策略、客户保持策略、客户升级策略、提升不活跃客户和低端客户满意度的策略。平安人寿保险客户关系管理存在的问题包括：

1，新客户开发策略效果不佳

新客户开发方面是公司营销的重点。公司往往投入大量的资金用在业务员激励和媒体宣传上。但因为缺少对客户群细化分析、客户满意度、客户体验等基础上的管理和支持，往往造成投入了大量人力物力但实际效果不佳。

2，客户保持策略不稳定

公司按业务人员离职与否分为两个策略。对于在职业务员客户的保持，由业务员本人进行，其他部门或队伍一般不能干预，同时公司予以行政上的保护（如续保客户半年的保护期）。离职业务员客户由客户服务部人员维护。由于缺乏系统支持，上述策略使得公司层面很难与客户直接沟通，客户与公司信息传递效果较差，两个渠道之间也时有矛盾和冲突发生。公司虽然设有客户资源部，但不具有监控职能，对于保持绩效无法监控，没有奖惩措施。在客户保持、升级和开发等各种策略制定之前，缺少对客户方面信息进行分析提炼。造成内部工作流程不畅，效率低，客户抱怨较大。

（三）客户关系管理系统不完善

1，目前的系统仍以产品为中心

客户关系管理系统的功能分散而不完整，需求主要从产品管理和流程管理的角度提出，虽然公司现在成立了客户资源部，但其功能也主要是业务续保服务而不是真正解决分析客户的需求。还没有专门的队伍进行客户关系管理总体规划和设计开发。客户信息质量依赖于业务系统，而不能有效的以客户为中心进行促销、管理和服务。

2，客户数据质量没有保障

业务人员往往因为保单数量的需要，有意将同一客户分为不同客户承保，而公司系统中前台录入界面没有很好的规范客户资料的录入方式和规则检查。内勤人员也没有重视数据质量，没有录入准确数据。机构客户称没有标准格式，名称较长输入麻烦、没有合适的机构标识码。

3，不能跨险种和历史地看客户

各业务部门不能方便的查询同一客户在其他业务部门的投保及其他活动情况，同一客户的完整接触历史还没有记录，导致无法进行交叉销售、向上销售。不同部门先后多次联系客户，客户有被打扰的感觉，客户满意度低。在经营过程中，虽然各部门在态度和行动上都积极努力，但是犹豫如盲人摸象，互相之间缺乏有利地协作和支持。

4，PA18和95511电话中心的业务功能有限

PA18上的“用户”和保险客户间没有建立合适的联系。客户不能查看详细的保单和理赔状态，客户不能修改自己的客户资料，不能通过email通知客户 保单信息、状态和新产品信息的功能。电话中心只提供车险报案功能，还不支持其他险种和服务，没有合适的投诉渠道和流程。导致客户没有主动更新客户资料

数据的动力，使用网络的客户比例很小，客户不能得到一站式服务，客户投诉不能及时得到处理。

四，平安人寿保险公司客户关系管理存在的问题的解决建议

1，重塑平安人寿保险客户关系管理目标

在微观层面上，良好的客户关系的一个明显特征就是它带有很强的感情因素，客户对公司拥有很强的责任感以及对公司价值和目标的共同使命感。公司的经理和员工必须意识到建设长久客户关系是一个极其重要和困难的过程。认识客户，了解他们的需求是建立真正的客户关系的基础。公司内部各个层级的员工要树立一种“以客户为中心”的服务理念，并将至融入自己的实际工作中。2，建设客户满意度服务质量管理体系

紧扣服务质量主题，开展以提高客户满意度为中心的服务质量管理体系建设。客户满意度管理的指标化、定量化有利于服务管理人员有效控制和评估客户服务水平，并通过适当的激励约束机制鼓励服务人员加强与客户的沟通，为客户提供一流的满意服务。考核客户满意度可以有很多方式，可采取采访、座谈方式、也可以采取满意度调查方式。

3，客户关系管理系统软件建设

5.人寿保险销售管理 篇五

各省、自治区、直辖市分公司，计划单列市分公司，总公司营业部：

根据《保险法》、《会计法》和国家主管部门有关规定，结合公司系统的实际，总公司对原资金管理办法进行了修订，现印发你们，请遵照执行。执行中如遇问题，请及时向总公司反馈。2001年8月13日

中国人寿保险公司资金管理办法

第一章 总则

第一条 为规范中国人寿保险公司资金管理，保证资金的安全、高效运转，提高资金运用收益，降低资金管理风险，增强公司偿付能力，根据《保险法》、《会计法》和国家主管部门有关规定，制定本办法。

第二条 本办法适用于各级公司。

第三条 采取高度集中的资金管理体制。实行周转金限额管理，除必要的周转金外，资金全部集中到总公司。

第四条 资金实行收支两条线管理。分别开立收入账户和支出账户。

第五条 资金运用坚持安全性、效益性、流动性相统一的原则，按照管理制度化、操作规范化、经营市场化的要求进行运用。

第六条 各级公司负责人对本单位资金的安全负责。

第七条 资金管理职责。

(一)总公司资金管理职责：

1．根据《保险法》、《会计法》和国家主管部门有关规定，制定公司资金管理办法，并负责组织、指导、监督、检查办法的执行。

2．根据《保险法》、《保险公司管理规定》和国家主管部门有关规定，进行资金运用，制定相应的考核奖惩办法。

3．负责系统资金管理，编制资金管理报表，进行资金运营情况分析。

4．负责系统资金调度，保证资金运用和现金支付需要。

5．负责组织建立系统资金清算中心，进行系统资金清算。

6．进行现金流量分析和预测，制定中长期资金计划和年度资金运用计划。

7．负责系统资金管理情况的考核。

(二)分公司资金管理职责：

1．根据总公司资金管理办法制定实施细则，对其所辖分支机构的资金进行管理和监督。

2．根据总公司下达的周转金限额指标，及时将超过周转金限额资金归集上划总公司。

3．负责辖内资金调度，对其所辖分支机构的资金管理情况进行考核。

4．负责建立辖内资金清算中心，保证资金清算安全、高效。

5．进行现金流量分析和预测，编制年度资金计划。

6．根据总公司要求，定期传送有关资金数据和报送有关资金管理报表。

第二章 周转金管理

第八条 周转金是指用于备付各项业务给付和费用开支的流动资金。周转金的存在形式包括银行活期存款和现金。

第九条 周转金实行限额管理，由上级公司核定下级公司的周转金限额，超限额资金全部集中到总公司。上缴资金按年计息，计息标准由总公司决定。

第十条 周转金限额实行定期考核，纳入公司预算制管理。

第十一条 各级公司财会部门是周转金的主管部门，负责周转金的日常管理和考核。

第十二条 现金管理按照国务院《现金管理暂行条例》和中国人民银行《现金管理暂行条例实施细则》的规定执行。

第十三条 各级公司必须在《现金管理暂行条例》规定的范围内使用现金，不属于现金开支范围的业务必须通过银行办理转账结算。

第十四条 各级公司应定期和不定期地进行现金盘点，保证现金账面余额与实际库存相符。不得白条抵库和挪用现金。

第十五条 各级公司应对银行存款日记账、现金日记账、银行存款余额调节表进行经常性的复查和核对，每月至少进行一次。银行存款、现金的收支情况要做到日清月结。对账过程中发现的未达账项，应查明原因，及时处理。

第三章 资金清算管理

第十六条 资金清算以安全、高效为目标，各级公司要不断改进资金清算方式，加快资金周转，减少在途资金，降低管理成本，防范资金风险。

第十七条 建立内部银行模式的系统资金清算中心，负责系统内所有资金清算的管理。

第十八条 各级分公司资金实行收支两条线管理，分别开立收入账户和支出账户。

1．收入账户仅用于归集和上划收取的保费收入及其他业务收入。除按照约定向上级公司收入账户上划资金外，不得发生其他任何支付行为。

2．支出账户仅用于费用支出、业务给付支出等各类支出的结算，除上级公司拨人资金外，不得有其他资金来源。

第 十 九 条 账户设置：

1．各省级分公司全辖只能在总公司指定银行之中选择1—2家银行，按照总公司规定开立支出账户。

2．在总公司签订合作协议的银行范围内，或经总公司批准的其他金融机构，各省级分公司可以根据业务需要，开立收入账户。收入账户资金要按照总公司要求及时集中上划。

3．根据国家主管部门和总公司规定开立的其他账户。

第二十条 账户开立要执行中国人民银行账户管理的有关规定。

第二十一条 严禁在城市合作银行等地方性商业银行，信用社、基金会、信托投资公司、证券公司等非银行金融机构，邮政局、商会等单位开立账户。

当地没有全国性商业银行及其分支机构的地区，经省级分公司批准，并在资信调查的基础上，可以在其他金融机构开立账户。所有账户应报总公司备案。

第二十二条 加强与银行的合作，充分利用银行结算技术，采取积极有效的措施，降低资金管理及汇划成本。

第二十三条 根据成本核算原则，在条件许可的情况下，同一银行间资金调拨一般应采取实时汇划的方式。

第二十四条 建立账户查询系统，及时查询本级及下级公司所有账户的余额、交易明细等情况，加强资金监控，防范资金风险。

第四章 现金流量管理

第二十五条 总、省两级公司应定期进行现金流量分析，重点是未来业务发展及寿险、长期健康险业务给付的预测，编制现金流量表及现金流量预测表。

第二十六条 总、省两级公司应根据未来现金流量的预测情况，制定短期和中、长期资金计划，保证公司具有足够的现金支付能力，努力降低再投资成本和筹资机会成本，提高资金运用收益。

第二十七条 分公司周转金不足，可以向总公司申请临时调剂资金。申请可以是发文、函、传真等形式，说明申请的主要原因，并加盖公司公章。涉及有关经济合同的，应同时提供合同复印件。

周转金申请时间：3000万元以下(不含3000万元)，2个工作日；3000万～10000万元，3个工作日；1亿元以上，5个工作日。

第二十八条 各级公司计财部门应建立大额支出审批制度，制定资金支出计划，增强资金支出的计划性。

第五章 资金运用管理

第二十九条 资金运用仅限于总公司资金运用部门。其他任何单位和部门不得进行资金运用。

第三十条 资金运用范围严格执行《保险法》及国家主管部门有关规定，限于银行存款、买卖政府债券、金融债券，以及国家主管部门规定的其他形式。

第三十一条 总公司资金运用部门采取内部单独核算和考核，费用实行预算制管理，投资人员实行绩效挂钩的收入分配体制。

第三十二条 建立投资评估、决策、监督机制，加强资金运用风险评估和控制，降低资金运用风险。

第三十三条 成立投资决策委员会，负责公司重大投资项目的决策。

第三十四条 按照资产负债配比原则，根据未来现金流量的分析预测，制定资金运用计划。

第三十五条 各分公司应加强有价证券的管理，有价证券统一在省级分公司和财务中心保管。大额协议存款存单在总公司保管。

第三十六条 各分公司应加强对资金运用存量的管理，资金运用到期要及时收回资金并集中上划总公司。

第三十七条 各级公司应加快消化不良资产，组织专业人员负责不良资产清收工作。制定考核奖惩措施，奖励清收有功人员。

第三十八条 对于可能收回的不良资产，要借助法律诉讼、以物抵债等手段，加快清收，减少损失；对于符合呆坏账核销条件的，要尽快核销，减少不良资产余额，将不良资产占总资产的比例降到1．5％以下。

第六章 独立账户资金管理

第三十九条 本办法中的独立账户资金是指除普通账套业务以外的其他业务要求单独建立保费收入账户并独立进行运用和管理的资金。

第四十 条 独立账户资金实行垂直管理，专款专用，净保费资金全部集中到总公司相应的独立账户进行运用。

第四十一条 独立账户业务占用其他业务资金，按照独立账户业务会计核算和财务管理办法中规定的利率标准收取占用费。其他业务不得占用独立账户业务资金。

第四十二条 各分公司独立账户资金运用收益，按照独立账产业务会计核算和财务管理办法的规定，由总公司根据独立账户资金运用的净收益进行拨付。

第七章 资金业务管理

第四十三条 本办法中的资金业务是指发生货币资金流动的收入和支付业务。

第四十四条 配备合格的人员办理资金业务，并定期进行岗位轮换。办理资金业务的人员应当具备良好的会计业务素质和职业道德水平，忠于职守，廉洁奉公，遵纪守法。

第四十五条 加强办理资金业务人员之间的相互分离、相互制约，加强对资金收付的稽核，确保资金安全。

第四十六条 严格执行会计、出纳分离制度，严禁一人办理资金业务的全过程。

第四十七条 加强银行预留印鉴的管理。财务专用章必须由专人保管，个人名章必须由本人或其授权人员保管，严禁一人保管可以支付款项的所有印章。

第四十八条 使用计算机查询资金余额和使用电子凭证办理资金业务的单位，应建立严格的IC卡保管和使用制度。

第四十九条 建立严格的有价票证保管制度。定期存款证实书等重要票证必须存入保险柜(箱)，其钥匙和密码应由二人分别保管。

第五十条 建立严格的资金业务授权审批制度，明确审批人对资金业务的授权批准方式、审批权限、审批程序及相应责任，明确规定经办人办理资金业务的职责范围和工作规范。

严禁未经授权的部门和人员办理资金业务。

第五十一条 除系统内部上划和下拨资金外，对于重大的资金支付业务，必须实行集体决策和审批制度。具体办理时还应实行会计负责人、公司领导双签制度，除加盖个人印鉴外，应予以手签。

第五十二条 资金支付业务应按照以下程序办理：

(一)支付申请。公司有关部门和个人用款时，应当提前向审批人提交资金支付申请，注明款项的用途、金额、预算、支付方式等，并附有效经济合同或相关证明。

(二)支付审批。审批人根据审批程序和审批权限进行审批。对于不符合规定的，审批人应拒绝批准。

(三)支付复核。会计人员应对批准后的资金支付申请进行复核，主要是复核审批程序是否正确、手续单证是否齐备、金额计算是否准确、支付方式是否合适等。复核无误后交出纳人员办理。

(四)办理支付。出纳人员应根据复核无误的资金支付申请，按照有关规定办理资金支付业务，并及时登记现金和银行存款日记账。

第五十三条 资金收入必须及时入账，严禁收款不入账，严禁公款私存，严禁设立“小金库”。

第五十四条 计财部门及经办人员对于违反国家有关规定和本办法规定的资金业务指令，有权拒绝办理并根据职责予以纠正。

第八章 资金检查

第五十五条 建立资金管理定期或不定期检查制度，上级公司对下级公司的检查每年至少进行一次。

第五十六条 资金管理检查的主要内容：

(一)资金管理制度建设情况。重点检查是否按照总公司有关规定建立健全了资金管理的各项规章制度和内部控制制度。

(二)周转金管理情况。重点检查周转金限额的控制办法和完成情况，是否存在为完成考核而人为调整报表的现象。

(三)现金及银行存款管理情况。重点检查现金管理是否符合《现金管理条例》及其实施细则，是否存在白条抵库和挪用现金的情况。检查现金日记账、银行存款日记账的记账情况，是否存在长期未达账项的情况。

(四)账户管理情况。重点检查账户设置是否符合总公司有关规定，是否严格执行收支两条线管理，是否有在总公司禁止开户单位开户以及在同一银行多头开户等现象。

(五)资金运用管理情况。重点检查是否存在规定范围以外的新的任何形式的资金运用，以前年度有价证券管理是否符合总公司有关规定，有价证券到期是否及时支取等。

(六)独立账户资金管理情况。重点检查独立账户资金调拨是否符合总公司有关规定。

(七)资金业务岗位及人员设置情况。重点检查资金业务岗位及人员之间的相互制约、监督情况，是否存在不兼容岗位混岗情况以及一人办理资金业务的情况。

(八)资金业务授权审批制度的执行情况。重点检查审批程序是否符合规定，是否存在越权审批的情况，以及重大资金支付业务的授权审批手续是否齐备。

(九)银行预留印鉴的管理情况。重点检查是否存在印鉴由一人管理的现象。

第五十七条 针对检查中发现的问题，应及时制定整改措施，尽快纠正完善。

第九章 处罚规定

第五十八条 违反本办法规定，有下列行为之一的，由检查单位作出处罚决定并责令限期改正，对其直接负责的主管人员和其他直接责任人员，处50元以上3000元以下的罚款：

1．未按规定设置现金日记账、银行存款日记账的；

2．未对现金日记账、银行存款日记账进行经常性核对并做到日清月结的；

3．挪用现金或者白条抵库的；

4．保费收入资金未及时入账或者收入现金未及时存入银行的；

5．未按规定对有价证券进行集中存放管理的；

6．未按规定开立、设置账户的；

7．有价证券逾期未支取10天(含10天)以上的(无法支取的除外)；

8．未按规定办理资金支付手续的；

9．其他适合本条规定的违规行为。

第五十九条 违反本办法规定，有下列行为之一的，由检查单位作出处罚决定并责令限期改正，对其直接负责的主管人员和其他直接责任人员，处3000元以上10000元以下的罚款：

1．违反国家及总公司有关规定违规进行资金运用的；

2．以有价证券做抵押或以公司名义为企业或他人提供担保的；

3．收人资金不入账或者私自设立“小金库”的；

4．利用职权挪用公款或者公款私存的；

5．有价证券逾期未支取1个月(含1个月)以上的(无法支取的除外)；

6．其他适合本条规定的违规行为。

第六十条 法律、法规、行政规章和公司制度对上述两条所列行为的罚款另有规定的，从其规定。对同一人的同一违规行为不得重复罚款。

第六十一条 有上述两条所列行为之一的，情节严重的，由所在单位或者上级公司有关部门按照规定给予行政处分；构成犯罪的，移交司法机关，依法追究刑事责任。

第六十二条 发生重大资金案件，资金遭受重大损失的，除追究本级公司领导及有关部门负责人监督和检查不力的责任外，还要追究上级公司领导的连带责任。情节严重的，按照规定给予行政处分；构成犯罪的，移交司法机关，依法追究刑事责任。

第十章 附 则

第六十三条 本办法由总公司负责修订和解释。

6.保险营销员管理初探 篇六

关键词：保险,营销员,管理

保险营销员是指取得中国保险监督管理委员会 (以下简称中国保监会) 颁发的资格证书, 与保险公司签订保险代理合同, 为保险公司销售保险产品及提供相关服务, 并收取手续费或者佣金的个人。

近年来, 财产保险营销员发展很快, 2007年底财产营销员人数达到247, 816比上年增长36.1%。代理财产保险费597.71亿元, 占同期财产险保费收入的29.92%。对保险营销员的管理, 已摆上各保险公司的重要议事日程。

一、保险公司加强对保险营销员管理的必要性

(一) 促进保险公司依法经营、防范和降低公司经营风险

保险营销员在各代理权限内, 以保险公司的名义实施的民事法律行为所产生的责任和后果由保险公司承担。保险公司与保险营销员签订委托代理合同后, 保险公司的利益很大程度上取决于营销员的行动。近几年内发生的许多案件, 多是与营销员的管理工作不到位所密切相关的。

(二) 维护被保险人的利益, 提高服务质量

最大诚信原则是保险合同的基本原则之一。诚信是保险业的生命线, 保险公司只有信守承诺、竭诚服务, 才能取信于社会。保险营销员开展的保险活动是保险公司机构的延伸, 也是保险服务的延伸, 同时是保险人与投保人的纽带和桥梁。在保险条款的掌握、理解和保险服务方面, 保险营销员比投保人具有优势。保险条款具有较强的专业性, 大多被保险人 (投保人) 对保险条款不熟悉, 很容易被一些营销员所误导, 从而造成一些不必要的纠纷和误解, 既损害了被保险人的利益, 也对保险公司带来不利的社会影响。

(三) 促进保险市场的健康发展

建立规范和完善的保险市场, 保障保险业健康发展, 是保险监管部门和保险公司的共同任务, 保险公司销售保单等业务越来越多是通过营销人员取得。2007年个人营销员取得保费收入占到财险总保费的29.92%, 但是营销员的不规范也是造成保险市场混乱的一个重要因素。保险公司加强对营销的管理是必要的。

二、保险营销员代理业务容易出现的风险

(一) 未遵循诚信原则的风险

保险代理人的诚信原则反映在保险代理活动的全过程之中, 一方面, 保险代理应将保险公司的有关情况和保险条款的内容, 尤其是保险条款的免除责任如实告知投保方及被保险人;另一方面保险代理人也应将投保方面反映的实际情况如实告知保险公司。有些营销员在展业过程中, 为了提高自己的业务成绩, 对那些不了解保险的投保人, 故意混淆条款, 夸大保险责任。一旦发生理赔时被保险人就会以营销员没有如实告知来维护自己的利益, 甚至通过讼诉来维权。这些都给保险公司和被保险人造成很大的损害。

(二) 未及时转交保险费的风险

保险公司的营销员在其展业过程中, 必然会涉及保险费代收环节, 而保险公司在其与营销员签订的代理合同中, 常常也会将“代收保险费”作为授权范围之一, 因此, 营销员向客户收取保险费的行为一般会被视为保险授权营销员所做的代理行为。然而, 有些营销员会私自挪用或侵吞保费, 给保险公司造成经济损失。

(三) 表见代理带来的风险

表见代理是指被代理人的行为足以使善意相对人相信无权代理人具有代理权, 因而与无权代理人为民事法律行为, 由此产生的法律效果归被代理人承担。该法律规定的目的是为了保护社会交易的安全以及善意相对人的利益, 从而也有利于代理关系的存在。但是, 有些违法者却利用保险公司的管理漏洞从事具有表见代理性质的活动, 给保险公司带来损失。

三、保险公司对营销员管理的具体措施

(一) 把好选聘入门第一关

要严格选聘条件, 除了对营销进行必备的业务技能测试外, 还应对家庭成员及背景、银行个人信用、公安部门的侦信系统等进行严格审查, 重点考查家庭背景对其工作影响, 在银行信用记录如何, 以及公安机关是否有不良记录等。对有不良记录的人员坚决不予以录用。

(二) 做足培训关并贯穿始终

只有熟悉公司基本业务规章, 才能够把业务做好, 做透。因此要把培训工作放在非常重要的位置, 严格按照相关要求做好培训, 通过严格考试, 考核合格后方可上岗, 保持业务人员的高质量。

(三) 建立营销员的综合考核体系

1. 业务量。

业务量是衡量一个营销人员业务能力的重要指标, 但不是唯一指标, 对于保险公司而言, 营销人员对公司的主要贡献还是保费收入, 而对于营销人员而言没有保费发生同样没有佣金收入, 所以业务量是业务能力的直接体现。但是我们也不能一味的强调保费, 还应该考虑业务质量, 客户满意度及营销员的职业道德等方面。

2. 客户稳定率。

真正杰出的营销人员, 有稳定的客户群, 有大量的客户转介绍业务, 这是营销员突破自我, 取得较大成绩的最有效途径。因此, 把客户稳定率引入营销员的考核体系中, 可以鼓励营销员发展客户群, 注重客户维护, 提高客户满意度。

3. 客户投诉率。

客户投拆率考核可以有效地甄别一些业绩不理想, 且客户投诉多的营销员, 对于此类营销员要坚决终止代理合同, 并严格取回与代理公司相关的资料与证件。

4. 应收保费率。

营销员应收保费管理是营销管理中的重头戏, 营销员存在人员流动大, 管理难度较大的问题, 应收保费是保险公司营销管理中风险较大的, 应该重点考核, 实时跟踪。

5. 学习能力。

学习能力、学习意愿、学习态度的考核, 既是对营销员的考查, 同时也是作为一项福利提供给营销人员。在接受了公司系统的专业的培训之后营销员才能更好地开展业务, 服务客户, 在培训中强调、重申, 才能在工作落实考核公司的各项纪律、标准和原则。

对于达到一定考核标准的人员, 在征得本人同意后应纳入公司正式员工管理, 让优秀营销员有一个良好的发展空间。

(四) 推行亮证展业制度, 执证上岗, 可以让营销员自觉接受客户与

社会的监督, 要坚持给公司的营销人员发放展业证书, 并要求其在开展业务过程中必须亮证展业

1. 提升公司品牌, 自觉接受社会监督。

要想让社会、客户信任我们的营销员, 那么从心态上改变营销员低人一等、求人办事的旧有观念是很重要的, 亮证展业, 即展现了营销员自尊自重, 自信自强的精神面貌, 也让营销人员从心里树立信心, 相信自己的劳动, 并自觉地接受社会的监督, 有了自信自尊的营销人员, 可以显著地提升公司形象, 从一定程度有利于打造公司品牌。

2. 让营销员在展业过程中增加压力感。

从另一方面讲, 亮证展业也给营销人员提出了更高的要求, 营销员必须先煅炼好自己, 调整好自己, 充分地做好展业的准备, 才能堂堂正正地亮证, 才能对得起公司所给予他们的信任, 因此, 亮证展业可以让营销员在展业过程中增加压力感, 为提高人员素质, 增强员工斗志, 打造精英团队提供帮助。

(五) 建章立制, 从制度上消除营销员管理不当而给公司造成不良影响

1. 营销员的行为规范。

从制度上规范营销员的行为, 对营销员展业中的种种行为形成操作手册, 制成规范的服务流程, 改正营销员的不良行为, 培养正确的工作习惯。

2. 营销员的准入及退出制度。从制度上定立游戏规则, 按要求慎选

重用, 对于不符合标准的慎重选, 宁缺勿滥;对于符合要求的好苗子, 应当重培养, 多煅练;对于在工作出现错误的营销员, 应当本着治病救人的原则, 多沟通, 促改正, 对于出现原则性错误的人员, 应当严格要求, 强制退出, 而且不再予以录用。

3. 营销员应收保费管理制度。

将应收保费管理这一重点工作, 以纪律的形式落实, 按时间空间, 充分考虑可操作性, 协同综合、财务、核保等部门, 责任到人, 做到时时清, 日日管, 防微杜淅, 真正地防范于未然。

4. 营销员的单证管理制度。

根据公司营销特点, 对营销员的单证管理设立规章制度。营销员存在人员时间空间变动大, 日常管理难, 活动相对自由, 因此, 此规章应兼顾实用性, 以不影响营销员业务开展为前提, 并充分考虑单证管理的严肃性。

5. 营销员的考核制度。

根据多劳多得, 按劳分配的原则设立考核制度, 同时, 考核还应当引入学习培训、活动参与、团队贡献、纪律遵守等因素, 对营销员的综合情况进行考核, 真正发现营销人员的闪光点, 奖优罚劣。

当然, 我们还应当积极推动行业自律建设, 构建良好的外部环境。积极推动行业协会建设, 接受个人营销员为会员。本着维护行业利益, 保护会员合法权益的宗旨, 制定自律规章。促进行业协会建立并完善社会个人代理人的信息系统, 将违规展业, 信誉水平低的代理人列入黑名单, 甚至取消其代理资格, 同时尝试建立代理员信用评级制度, 让优秀人才脱颖而出。

综上所述, 营销员的管理是保险公司经营中的一项重要工作, 是体现保险公司管理水平的标准之一, 如何管理好营销员是一项极具挑战性和考验管理能力的工作, 因此, 切实做好营销管理工作对保险公司有着十分重要的意义。

参考文献

[1].中国保监会.2007年保险中介市场发展报告

[2].关焕.中国非寿市场发展研究报告 (2007年)

7.银行保险销售专业流程 篇七

培训时间：夕会

培训目的：了解保险客户经理在销售过程中遇到一些什么问题，共同研讨解决办法，进行标准销售流程的培训。

培训方式：理论讲解、实战演练和分组讨论。

课程大纲：

为什么要做专业化推销

什么是专业化推销

销售前准备

销售三步曲

接触说明促成

售后服务

一、什么是专业化推销

专业化推销是按一定的程序，一定的步骤，一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。专业化推销是专业推销的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。

二、为什么要做专业化推销

银行保险产品是无形产品，因此产品的提供和服务不可分割。

银行保险产品很容易被人模仿，银行保险的经营要与客户之间建立长期的合作关系。

应树立现代化营销管理理念，银行保险产品做为保险产品的一种更需要以客户关系为中心，实现客户的满意度，忠诚度的增加。要做到客户满意，必须更新现有的服务和推销方式，确立现代营销管理理念，做到专业营销、服务营销。

三、银行保险销售的特点

1客户对银行、对柜面人员有信任感

2银行保险产品的特殊性具有储蓄，投资和保障多种功能——“存”保险，而非“买”保险

3客户经理需在短时间内完成销售动作，要求接触及说明等话术清晰、简洁

4一次性促成概率比较大

5银行人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性

四、销售前准备

知识准备金融知识、产品知识。在银行销售保险产品要求客户经理具备一定的金融知识，因为来银行办理业务的准客户，他们一定具备一定的金融知识，如若他们的问题我们无法解答便不可能在他们心中形成专业的形象，不可能会选择你作为他们的保险理财顾问，因此银行保险需要你作为通才而不是专才。

物质准备：网点宣传布置各种单证的准备

网点布置：

1短时间内使客户知道所在网点在销售保险产品以及销售怎样的保险产品。

2给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣。

单证的准备：

1投保单放在营销员随手可及的地方。

2收据或代收费凭证及其他办理业务时必须的单证齐备，不要客户签单时，没有或找不到单证。

心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝。

1保持愉快的心情，微笑会拉近彼此的距离。

2正确对待客户的拒绝，销售不可能没有拒绝，每次拒绝都是一次成功的契机。

敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。

五、销售三步曲：接触，说明，促成

◆接触

接触在银行保险中的含义略不同于个人保险，它是通过与银行准主顾简单沟通，激发其对产品的兴趣并收集相关资料，迅速寻找出购买点。接触失败后很难有第二第三次接触的机会，因此第一次及接触尤为重要。

接触的步骤可以分为，问候，收集资讯、寻找购买点，一句话接触。

问候是连接彼此间感情的最重要纽带，问候的方法有三种

1亲切招呼式。如您好，请问您办什么业务?

2 即时祝愿式。如您买了基金啊，今年基金收益应该不错的。

3嘘寒问暖式。如 今天天气挺冷的，出门得多穿点啊!

收集资讯、寻找购买点

通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点。

方法——通过寒暄，收集相关资讯，了解客户需求，一般的客户需求有

投资理财意愿，希望资产保值增值，养老计划，对家人的爱心和责任感，子女的教育婚嫁需要，资产避税及转移的需要，对健康保障的需求。

然后根据客户需求有的放矢，寻找合适客户的产品。

一句话接触

直接法＋赞美法

1最近我们推出一种新的银行代理产品，免税有保障，收益还是不错的。

2最近我们推出了一项新业务，您看一看这是宣传单。

3(尊称)，我们银行代售的一种专给小孩积累教育金的业务，您看看?

4我们银行有一种专门为您积累养老金的业务，我给您讲讲?

☆☆☆分组研讨，每个小组研讨以下三项内容：

1、客户到银行主要会办理哪几类业务，主要目的和需求是什么?

2、针对上述客户需求，哪些是购买点?

3、针对上述购买点，我们可以推销哪些产品，如何合理运用“一句话接触”话术?

◆说明

用简明扼要且生活化的语言向客户介绍我们的产品，强化主顾对产品的兴趣。

说明针对的不同客户：

1客户国债、理财产品到期时，国债，理财产品发行时。

2定期转存时或大笔资金提取时。

3客户抱怨利息太低时。

4客户其他投资受挫时。

5客户办理教育储蓄时或零存整取时。

6办理大额活期存款。

7客户看宣传资料、主动询问时。

8对熟悉的老客户，大客户主动介绍。

说明的原则

KEEP lT SHORT AND SIMPLE (KISS原则)

用简单明了的生活化的语言对产品加以说明，切勿夸夸其谈，切勿误导客户。

以产品为本说出产品的特色与卖点，话语一定要简练。

以人为本从客户需求出发，不要为卖产品而说产品。

从客户可能的购买点出发，抓住客户最需要的。

了解客户的心理活动，可以观察客户的肢体语言，了解客户的内心变化，及时调整话术。

简洁清晰的话术(30秒内完成产品介绍)

第—步，1句话介绍产品本质。 (5秒钟)

第二步、介绍产品卖点。

第三步、说明产品对该客户的实用价值。 (满足需求，呼应接触过程中寻找到的购买点)

在说明中适当运用赞美，一定要保持微笑，要注意向客户请教。

☆☆☆说明演练

请2对学员上台演练所售产品的话术，时间不超过3分钟。

请观看学员反馈，指出需要改进的地方。

◆促成

通过生动有效的语言和肢体语言引导并促使客户作出购买决定，完成交易的一种动作，促成就是CLOSE。

促成时机：

促成是瞬间完成的，准确及时地把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。观察客户的外在表现，揣摩客户的心理活动，引导客户走进自己的思维模式，及时准确的把握促成时机。如客户询问办理的细节时，客户对于你的讲解比较满意时(具体表现为肢体语言的表达)，客户态度明朗，明显赞同时，客户对你的敬业精神表示赞赏时，客户了解他人购买情况时，客户仔细翻阅彩页时，客户在沉默不语时，你的促成时机就到了。

一句话促成

1、这是投保单，您只要签个字就行了。(行动法)

2、您是买5份还是10份?(二择一法)

3、最近像您这样疼孩子的人买这个产品的很多。(引导法)

4、这个产品既有保底又享受投资收益，还可以灵活支取，另外还具有保障功能。(利益法)

在一次交易中可能需要几次促成尝试，促成应当贯穿于销售的始终。

总结保险销售三步曲流程即一句话接触，三句话说明，一句话促成。

☆☆☆演练：

三人一组进行演练，从接触、说明到促成全过程，选一组表现最佳者上台表演。

要求一位扮演银行柜员，一位扮演准客户，一位做观察。

8.人寿保险销售管理 篇八

【文件来源】中国保险监督管理委员会

中国保险监督管理委员会关于国华人寿保险股份有限公司变更注册资本的批复

(保监发改〔2010〕770号)

国华人寿保险股份有限公司：

你公司《关于国华人寿保险股份有限公司增资扩股的请示》（国华寿发〔2010〕202号）收悉。经审核，同意你公司注册资本变更为10亿元人民币。增资后，你公司股东持股数量和持股比例如下：（1）天茂实业集团股份有限公司持有20,000万股，占总股本的20%；（2）上海汉晟信投资有限公司持有19,000万股，占总股本的19%；（3）上海日兴康生物工程有限公司持有19,000万股，占总股本的19%；（4）上海合邦投资有限公司持有19,000万股，占总股本的19%；（5）海南博伦科技有限公司持有13,500万股，占总股本的13.5%；（6）海南凯益实业有限公司持有9,500万股，占总股本的9.5%。

请你公司按照有关规定，办理变更手续。

此复

中国保险监督管理委员会

二○一○年六月三十日

9.人寿保险销售管理 篇九

【文件来源】中国保险监督管理委员会

中国保险监督管理委员会关于中英人寿保险有限公司河南分公司开业的批复

(保监国际〔2010〕1205号)

中英人寿保险有限公司：

你公司《中英人寿保险有限公司关于河南分公司的开业申请报告》（中英人寿〔2010〕159号）收悉。根据《中华人民共和国保险法》、《中华人民共和国外资保险公司管理条例》及中国保险监督管理委员会的有关规定，经研究，现批复如下：

一、批准你公司设立中英人寿保险有限公司河南分公司。

二、经审查，陈明宏符合《保险公司董事、监事和高级管理人员任职资格管理规定》的有关要求，同意其担任该分公司总经理职务。

三、该分公司仅限于在河南省行政辖区内经营业务，业务范围由你公司在核准的业务范围内授权决定。

四、批准该分公司的办公地址为河南省郑州市金水东路226号楷林国际大厦A座3层。

五、该分公司应严格遵守《中华人民共和国保险法》、《中华人民共和国外资保险公司管理条例》和中国保险监督管理委员会的有关规定，及时上报经营情况报表和其他要求报送的材料。

六、请持此批复到河南保监局领取《经营保险业务许可证》，并到工商行政管理部门办理有关工商登记手续。

中国保险监督管理委员会

二○一○年十月八日

10.保险公司顾客资产管理 篇十

[关键词] 保险公司顾客资产管理

顾客资产管理运用财务评估的方法对顾客价值进行衡量确认，并以此为依据进行营销决策，优化企业的顾客资产获得、顾客资产维系和顾客资产经营，从而使得企业的顾客资产最大化。引入顾客资产管理的思想和方法，企业可以从根本上保证以顾客为中心来规划战略、合理分配资源，最终实现企业的愿景和目标。保险公司的经营特点和业务性质决定了顾客资产对其非常重要，因此非常有必要引入顾客资产管理。

一、以顾客资产为核心的战略规划

目前保险公司的战略规划大都以保险服务为核心，大致逻辑步骤为:确定提供保险服务的类别也即险种;为每一种保险服务安排资源;发展新的险种;战略绩效评价和衡量。这种战略规划模式存在着局限性，主要表现为:容易不自觉地忽视顾客的需要;可能导致短期行为，即为了短期业绩而非追求顾客满意推销保险服务;以险种指标作为战略决策依据导致对未来的预期不足，因为对保险企业生存和发展更具有意义是拥有多少忠诚的顾客，而非简单的市场占有率指标。

为了克服以上这些局限性，做到真正地以顾客为中心，保险公司战略规划应以顾客资产为核心。汪涛提出过一个以顾客资产为核心的战略规划框架，在其基础上，结合保险公司的特点，提出保险公司的战略略规划框架，其具体步骤为:确认顾客资产;为每一类顾客资产安排资源;优化顾客资产获得、顾客资产维系及附加销售等经营活动;利用顾客资产指标评价战略行为绩效。

二、顾客资产的获得

顾客资产的获得包括该顾客的初次购买以及购买前后的非购买接触，直到该顾客做出了重复购买为止。在顾客资产的获得阶段与顾客建立的初步关系对后续的顾客资产维系和附加销售与交叉销售具有重大影响，因此保险公司因注重顾客资产的获得。

1.顾客选择

保险公司要有选择性地获得自己的目标顾客，因为并不是每个潜在顾客都是值得去投资获得的，而且顾客的类型会影响到后续顾客资产的维系。具体来讲，保险公司要依据自身的经营模式特点和经营目标而有选择性地获得顾客。

在实际操作过程中，虽然保险公司设置了核保这一业务环节，可以拒绝一些不适合的顾客，但这一业务环节终究是为控制保险风险而设置，并非真正用来筛选目标顾客。另外，业务人员也会迫于业绩的压力而选择了一些不合适的顾客，为以后顾客关系的维系埋下了隐患。

保险公司首先应根据自身的能力进行定位，确定目标顾客并对其进行描述。比如保险公司定位在高端客户，就不应承接对价格敏感的小客户业务。因为这种业务模式突出其优质服务，如对小客户也提供与高端客户相同质量的服务，肯定是不经济的，但如果区分高端客户和小客户提供不同质量的服务又容易造成定位的模糊，而且不便于对服务质量的控制。其次应在业务部门设置顾客筛选程序，而且这筛选程序必须应设置在业务人员对顾客进行初步了解之后与决定进一步接触之前。具体做法是业务人员在深入接触顾客之前将下一步要发展的顾客资料交由业务部门经理或主管评估审核，评价某一个别顾客资产是不是值得投资。在作出评估时不应仅仅考虑其当前可能给企业带来利益，而且要评估其终身价值。

2.获得途径

目前保险公司顾客资产的获得的主要途径有两个，一个是通过业务代表展业，另一个是通过保险代理人。采取这样的途径主要是因为保险服务专业性较强，顾客需与业务代表或保险代理人进行多次反复沟通才能弄清楚某一保险服务项目的相关情况。但这种模式存在效率低和履盖面窄等缺陷。

保险公司应在传统的获取途径基础上，充分利用互联网工具去发掘潜在的顾客。保险公司通过CRM系统和IT系统可以向顾客提供自助服务和在线咨询服务，有效地发掘潜在客户和管理现有客户，而且还可避免客户信息随着业务人员的离开而流失。目前，各大保险公司加大了对CRM系统和IT系统的投入，加快了保险信息化的进程。但是其实际应用效果不尽如人意，这主要是由于大多保险公司只注重计算硬件和软件，而忽视了管理方式的转变和人员素质的提高。保险公司应通过CRM系统和IT系统建立潜在顾客和现有顾客信息数据库，并对业务人员进行培训，提高其应用CRM系统提供在线服务的能力，以提高顾客获取效率和扩大市场履盖面。

另外还可通过其他企业的交叉销售来获得顾客资产。目前保险公司推出的银行保险就是一个很好的例子。但这不应仅仅局限于银行，还可与其他行业合作。例如，一个高尔夫俱乐部会员卡的购买者，可能是一位健康保险服务购买者或某个公司财产保险购买的决定者。保险公司可以与高尔夫俱乐部进行合作，获取其顾客信息，还可让高尔夫俱乐直接代理保险服务。另外还可通过高尔夫俱乐部宣传保险公司的服务，例如在会员卡上宣传公司的保险服务。

3.慎重承诺

保险公司在对目标顾客做出各种“承诺”时，要慎重考虑顾客关系的长期维系问题。目前许多保险业务人员为了能够争取到顾客，往往做出过高的承诺。殊不知，这些过高的承诺通常会成为顾客未来期望的参照点。一旦企业后期服务的实际表现与顾客的最初期望不符的话，顾客就会感到不满意和失望，其重复购买的可能性一下子就会变得很渺茫。

保险公司在顾客资产的获取过程中，还要成顾客问题解决专家，及时回复或解决顾客的问题，并努力建立顾客信任。

三、顾客资产的维系

顾客资产的维系是指企业为使顾客在一段时期内继续购买和消费一个企业的产品或服务所做出的努力。顾客资产的获得是将潜在顾客转变成现有顾客，而顾客资产的维系是要将现有顾客转变成忠诚顾客。忠诚顾客不仅能为企业创造超过同业平均水平的超额利润，并且能为企业打造长期的竞争优势。Reicheld的研究证实:如果忠诚顾客每增长5%，那么企业利润将依行业不同增长25%～95%。

顾客资产的维系的基础是顾客满意。保险公司要做到顾客满意，除了上面提到的慎重诺外，还应做到快速响应和规范服务。具体来讲，这就要求保险公司应不断地对自己的业务流程进行检查和改善，必要时要进行流程再造，以提高服务的效率。另一方面要对员工特别是直接与顾客接触的员工进行培训，提高其服务能力和效率，规范其服务行为。保险公司还必须认真倾听顾客的意见和抱怨，从中可能会获得有价值的建议以帮助改善服务，即使得不到有价值的建议，也会使得顾客感到自己得到了公司的尊重，从而有助于顾客满意。

顾客满意并不等同于顾客忠诚。只有建立在承诺、信任和情感联系基础之上的顾客维系，才算是达到了顾客真正忠诚的理想境界。保险公司在与顾客交往的过程中，要能够设身处地地为顾客利益着想、真诚地关心他们，以满足他们情感的需要，进而增强与本公司进一步交易的信心。即便是“铁杆顾客”，保险公司也不能用想当然的态度消极地对待他们。因为，本公司最好的顾客便是竞争对手最好的潜在顾客。保险公司要如同熟悉“老朋友”一样地了解和熟悉顾客，特别是他们的个性化需求和消费习惯。在与顾客交往过程中要关注细节，生日时一张生日卡片、一份顾客喜爱的小礼物、节假日时一条问候短信或许就能使顾客倍加感动。此外，对于顾客的每次惠顾，保险公司都要让他们感觉到他们对公司来说是多么的重要和有价值。

四、经营顾客资产

经营顾客资产就是充分挖掘顾客资产的价值，引导、说服顾客创造更多的价值，从而实现顾客资产价值最大化。经营顾客资产的前提是拥有足够多的忠诚顾客，是以顾客获取和顾客维系为基础。经营顾客资产主要手段有附加销售和交叉销售。保险进行附加销售和交叉销售的前提是要十分熟悉顾客的消费属性，他们购买了什么产品和服务，还要哪些需求没有得到满足。因此有必要借助CRM来与顾客进行高效交流沟通并记录和管理顾客的消费属性信息。

1.附加销售

附加销售是指向现有顾客销售本公司的其他相产品或关服务或者是升级产品或服务。一个购买公司财产保险的公司负责人可能也是车辆险的购买者，也可能是意外险的购买者。因此保险公司可以通过附加销售增加顾客的销售额。保险公司向顾客销售的其他保险服务可以是现有，也可以是针对顾客未满足需求开发的新险种。目前保险公司也在不断地开发新的保险服务，但大多是开发后再去推广，而很少专门针对现有的顾客未得到满足的需求，这样现有顾客资产的价值就未得到充分挖掘。保险公司应该充分在注顾客未得到满足的需求，向其销售公司已有的其他保险服务或有针对性的开发新险种。

2.交叉销售

交叉销售是指借助CRM，发现现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而销售多种不同的服务或产品的一种新兴营销方式。一个购买财产保险的公司老板可能也是金融服务的购买者，并且是高级管理培训服务购买者。保险公司可代理销售银行或投资公司以及管理培训机构的服务，从中获取利益。同时也可节省顾客的交易成本，因为顾客同几家企业建立关系的成本比同一家公司的成本要大得多。

保险公司可以通过交叉销售进一步挖掘顾客资产的价值，但也应注意交叉销售是一把双刃剑，如果没有经营管理好，可能会损害已建立的顾客关系。因为交叉销售向顾客销售的服务是别的组织提供的，保险公司对其控制力较弱，如果顾客在接受保险公司向其推销的其他组织服务过程遭遇不愉快的经历，保险公司花费很大力气建立的顾客信任就会受到不利影响。就如顾客在超市购买到劣质的食品时，在责备厂家的同时也会迁怒超市。因此保险在选择合作伙伴时要谨慎。

五、小结

虽然顾客资产理论还处于发展阶段，有待进一步完善，但其管理思想和某些方法还是值得保险公司借鉴，而且顾客资产管理也必然是未来保险公司经营管理的发展趋势。保险公司的顾客资产管理始终是围绕顾客关系来展开，与顾客建立并保持长期牢固的关系，并对通过顾客资产经营充分挖掘顾客资产的价值，以实现顾客资产价值的最大化。