营销团队建设的基本要求与要点

营销团队建设的基本要求与要点（共4篇）

1.营销团队建设的基本要求与要点 篇一

区域营销经理的销售策略与团队建设

课程背景：

2021年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级〞企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。2021年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。

“企业开展，营销是龙头；营销开展，团队是关键〞，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。

如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。以往的培训更多地停留在鼓励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。

本课程以讲师自身效劳的几家财富500强企业在华开展经历为根底,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，翻开通往成功之门。

学习收益：

按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。

学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。

掌握如何全、准、及时地收集客户购置信息。

学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。

课程内容:

第1天：区域营销经理的营销策略与团队建设

第一章：区域营销策略的制定

一、前言

1、营销工作的核心是什么

二、区域市场的调查与分析

1、市场潜力评估

①

消费者状况分析

②

竞争状况分析

③

行业分析

④

企业自身资源分析

2、区域市场作战全景图

①

分析现状

②

设定目标

③

制作销售地图

④

市场细分化

⑤

采取“推进战略〞或“蚕食战略〞

⑤

对付竞争者

三、区域市场扩张与保持

1、快速进入区域市场

①

“造势〞进入

②

“攻势〞进入

③

“顺势〞进入

④

“逆势〞进入

⑤

区域市场核心攻略

2、区域市场扩张策略

①以价格为主导的挤占策略

②以广告为主导的挤占策略

③以渠道为主导的挤占策略

④以效劳为主导的挤占策略

第二章：区域营销经理的团队建设

销售主管的心态分析

Ø

我们在为谁工作?

Ø

我如何才能取得突破?

Ø

我想---你的态度

Ø

我要---你的方法

Ø

我能---你的信心

销售主管角色的认知

Ø

测试：你是卓越的领导吗？

Ø

下属的角色---我是经理的好下属

Ø

领导的角色---我是下属的好领导

Ø

同事的角色---我是员工的好同事

Ø

如何完成由参与者向领导者角色的转换?

四项根本功之一---目标管理

Ø

测试：你善于制订目标并且管理你的目标吗？

Ø

目标管理的定义几应如何设定目标

Ø

目标应如何分解与落实

Ø

如何统一个人,部门及公司之间的目标

Ø

如何协调不同个人部门之间的目标

Ø

目标管理在实施的过程中应注意的问题

四项根本功之二---团队建设

Ø

测试：你会怎样组建团队与分派工作

Ø

团队建设的特点及对组织的奉献

Ø

团队的自主性---意识,习惯与授权

Ø

团队的思考性---能力与气氛的培养

Ø

团队的协作性---目标,精神与特长的组合Ø

团队建设常见的误区

Ø

如何分配团队成员的工作

四项根本功之三---沟通技巧

Ø

测试：你会问问题吗？

Ø

你的沟通目的是什么

Ø

你的沟通对象有何特点

Ø

面对不同下属,你应当如何选择适当方法

Ø

如何选择沟通的时机

Ø

如何营造有利的气氛

四项根本功之四---有效鼓励

Ø

测试：你会鼓励你的下属吗

Ø

鼓励常见的几种误区

Ø

马斯洛的〞需求论〞与鼓励要素

Ø

不同员工所适用的不同鼓励方法

Ø

鼓励制度确实立与完善

Ø

鼓励的两个层面

Ø

鼓励的十大技巧

Ø

鼓励的四项根本原那么

Ø

鼓励过程中应注意的几项问题

第2天：区域营销经理的渠道建设与大客户开发

第三章：渠道的建设与经销商管理

一．渠道设计的原那么与要素

→

外部环境

→

内部的优势与劣势

l

→

渠道管理的四项原那么

l

→

渠道建设的6大目标

二．经销商的选择：

★

我们要经销商做什么？

→

厂家对经销商的期望

→

理想的经销商应该是

→

选择经销商的标准是

★

渠道建设中的几种思考

→

销售商、代理商数量越多越好？

→

自建渠道网络比中间商好？

→

网络覆盖越大越密越好？

→

一定要选实力强的经销商？

→

合作只是暂时的？

→

渠道政策是越优惠越好？

★

我们的结论是

→

经销商愿意经销的产品

→

经销商对厂家的期望：

→

厂家应尽的义务

→

厂家可以提供的帮助

→

厂家额外提供的效劳

★

我们的结论是

→

对方的需求，正是你对其管理的切入点

三．经销商的管理

→

渠道营销管理四原那么

→

如何制订分销政策

→

分销权及专营权政策

→

价格和返利政策

→

年终奖励政策

→

促销政策

→

客户效劳政策

→

客户沟通和培训政策

→

销售业绩是唯一的评估内容吗？

→

确定业绩标准

→

定额

→

重要的可量化的信息补充

→

产品组合和市场渗透

*

评估业绩

→

定额完成率

→

销售政策的认同和执行

→

客户满意度

→

市场增长率

→

市场份额

★

讨论：渠道管理中的几个难点

四．渠道冲突的管理

★

渠道之间有哪些冲突？

→

市场范围的冲突

→

经营价格的冲突

→

经营品种的冲突

→

经营方式的冲突

→

经营素质的冲突

★

渠道冲突的实质

★

利益的冲突是

★

渠道冲突的应对

→

严格界定经营范围

→

界定价格体系

→

界定渠道的级别〔从公司直接进货的不都是一级客户〕

→

不同类型渠道不同政策

→

新经销的扶持与老经销管理上的人性化

→

对我们的业务员严格要求

课堂演练：

第四章：大客户的开发与维护

前言：大客户管理的概述和开展

→

什么是大客户

→

大客户是如何形成的→

为什么要对大客户进行管理

→

大客户管理开展模型及阶段

→

区域运作模型

客户开发与销售谋略：

一．知己知彼

1.我们销售的是什么

2.我们的优势是什么

3．我们的缺乏是什么

4．谁是竞争对手

5.客户是谁

6.客户为何会选择我们

二．不战而胜

1.三种不同层次的竞争

2.三种不同方式的竞争

3.整合资源，确立优势

4.锁定目标，不战而胜

针对不同客户的销售模式

一.营销模式决定企业成败

1.创新思维的建立

2.侧重本钱控制的销售模式

3.注重双赢的营销模式

4.看重长期合作的营销模式

5.突出客户感受的营销模式

二.有效的客户需求分析与销售模式建立

1.客户的潜在需求规模

2.客户的采购本钱

3.客户的决策者

4.客户的采购时期

5.我们的竞争对手

6.客户的特点及习惯

7.客户的真实需求

8.我们如何满足客户

针对大客户的SPIN参谋式销售方略

一.传统销售线索和现代销售线索

二.什么是SPIN提问方式

三.封闭式提问和开放式提问

四.如何起用SPIN提问

五.SPIN提问方式的注意点

如何了解或挖掘大客户的需求

引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访

一.初次拜访的程序

二.初次拜访应注意的事项：

三.再次拜访的程序：

四.如何应付消极反响者

五.要善于聆听客户说话

1.多听少说的好处

2.多说少听的危害：

3.如何善于聆听

六.了解或挖掘需求的具体方法

1.客户需求的层次

2.目标客户的综合拜访

3.销售员和客户的四种信任关系

4.挖掘决策人员个人的特殊需求

如何具体推荐产品

一.使客户购置特性和产品特性相一致

二.处理好内部销售问题

三.FAB方法的运用

四.推荐商品时的考前须知

1.不应把推销变成争论或战斗

2.保持洽谈的友好气氛

3.讲求诚信，说到做到

4.控制洽谈方向

5.选择适宜时机

6.要善于听买主说话

7.注重选择推荐商品的地点和环境

五.通过助销装备来推荐产品

六.巧用戏剧效果推荐产品

七.使用适于客户的语言交谈

1.多用简短的词语

2.使用买主易懂的语言

3.与买主语言同步调

4.少用产品代号

5.用带有感情色彩的语言激发客户

大客户销售人员的自我管理和修炼

一.时间分配管理

二.成功销售人士的六项自我修炼

1．建立在原那么根底上的自我审视的修炼

2．自我领导的修炼

3．自我管理的修炼

4．双赢思维人际领导的修炼

5．有效沟通的修炼

6．创造性合作的修炼

讲师介绍:

PHILIPS：实战营销专家

北京大学经济系研究生；美国南加州大学〔USC〕工商管理硕士；

营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。

曾任荷兰飞利浦、德国西门子,法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。

目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。

具有丰富的商业实战理论根底与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，根底知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。

已开设的局部优势培训工程:?职业经理人资格认证?、?工业制品的销售与队伍建设?、?经销商管理?、?中层营销管理人员的管理技能?、?团队管理?、?双赢谈判技巧?、?大客户管理?、?鼓励技巧?、?目标管理?、?市场营销?、?销售技巧?、?绩效管理?、?情景管理的艺术?等；

曾培训或咨询过的企业有：

IBM中国、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。

北京市城乡贸易集团、华普超市、中国邮政邮购局、十省市邮局、中国电信、北京启明星晨三和国际集团、鹏达房地产开发、柯尼卡美能达商用科技制造〔香港〕、中信物业、信统光电科技〔深圳〕、深圳天华会计师事务所、深圳康冠电脑技术KTC、深圳市朗宁通信技术效劳、深圳航嘉电源技术、TCL、广州海欧卫浴用品股份、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件〔中国〕，广东万家乐燃气具，商业银行。中国移动通信集团等。

2.营销团队建设的基本要求与要点 篇二

关键词 屋面卷材 防水材料 施工要求

卷材在新型防水材料中日益占据重要的地位。做好屋面卷材防水层并不是一件很困难的事情。只要我们按照屋面卷材防水工序施工，严格按照防水规范层层落实，严格把关，认真做好每一步工作，就可以杜绝施工造成的屋面漏水。

一、何为防水材料

所谓防水卷材，就是在工厂采用特定的生产工艺制成的可卷曲的片状防水材料，是用特制的纸胎或其他纤维胎及织物、浸透石油沥青、煤沥青及高聚合物改性沥青制成的，或以合成高分子材料为基料加入助剂及填充材料经过多种工艺加工而成的长条形状，整卷供应并起防水作用的产品，就称为防水材料。

二、卷材防水材料的三种施工方法

卷材防水材料有三种施工方法：热施工法、冷施工法、冷自粘法。前者包括传统的热玛碮脂粘贴法、热熔法、热风焊接法。后者包括冷粘贴法、自粘法、机械固定法等。

三、防水材料必须具备的性能

1.耐水性。在水的作用和被水浸润后具有其性能基本不变，在水的压力下具有不透水性。

2.温度稳定性。在高温下不流淌、不起泡、不滑动；在低温下不脆裂的性能，也可以认为是一定温度变化下保持原有性能的能力。

3.机械强度、延伸性和抗断裂性。在承受建筑结构允许范围内荷载应力和变形条件下不断裂的性能。

4.柔韧性。对于防水材料特别要求具有低温柔性，保证易于施工、不脆裂。

5.大气稳定性。在阳光、热、氧气及其他化学侵蚀介质、微生物、侵蚀介质等因素的长朗综合作用下抵抗老化、抵抗侵蚀的能力。

四、屋面卷材防水施工的基本要求

1.严格基层的密封性。所有防水层的基层都存在着很多可渗水的毛细孔、洞、裂缝。同时，在使用过程中，还有新裂缝产生和变大。因此，选择的防水层首先要解决对基面的封闭。封闭毛细孔、洞和裂缝。要求防水层能堵塞毛细孔、洞和细裂缝，与基面黏结要牢固，杜绝水在防水层底面窜流。同时，还应适应基层新裂缝产生和动态变化。

2.满足温度适应性。防水层的工作环境温度与建筑物地区有关，防水层所处工作环境最低温度对选择防水材料低温柔性相适应起到决定作用，防水材料在低温时还应具有一定的变形能力，一定的延伸率和韧性。否则，防水层就会受到破坏。

3.满足耐久性。要求防水材料耐久性是防水层质量最主要性能，没有耐久性就没有使用价值，在很短时间内就会失效，要修理或返修重做。所以，在满足耐用年限内防水层的材料经组合要能抵御自然因素的老化和损，满足人们正常使用功能的要求。

五、屋面卷材防水施工要点

1.施工的环境要求。为了保证施工操作以及卷材铺贴的质量，宜在+5℃～+35℃气温下施工。高聚物改性沥青以及高分子防水卷材不宜在负温以下施工，热熔法铺贴卷材可以在-100℃以上的气温条件下施工，这种卷材耐低温，在负温下不易被冻坏。雨、雪、霜、雾，或大气湿度过大，以及大风天气均不宜露天作业，否则应采取相应的技术措施。

2.屋面排水坡度的要求。平屋面的排水坡度为2%～3%，当坡度小于等于2%时，宜选用材料找坡。当坡度大于3%时，宜选用结构找坡。天沟、檐沟的纵向坡度不应小于1%，沟底落差不得超过200 mm。水落口周围直径500 mm范围内坡度不应小于5%。

3.对屋面基层空隙、裂缝的处理。基层是预制混凝土板的，当板与板之间的缝隙宽度小于20 mm时，采用细石混凝土灌缝。当板与板之间的缝隙宽度大于40 mm时，板缝内应按设计要求配置钢筋。浇筑完板缝混凝土后，应及时覆盖并浇水养护7天，确保板间的粘贴强度。基层在现浇钢筋混凝土时，当板内存在有裂缝，应先用凿子把裂缝凿成15 mm～20 mm宽，深倒八字形的槽沟，填满裂缝后用滚筒压平即可。若基层表面及卷材内表面均没有水印，就可视为含水率达到了要求。

4.屋面找平层的要求。铺贴卷材的找平层应坚实，不得有突出的尖角和凹坑或表面起砂现象。当用2m长的直尺检查时，直尺与找平层表面的空隙不应超过5 mm，空隙只允许平缓变化，且每米长度内不得超过一处。找平层相邻表面构成的转角处，应做成圆弧或钝角。当基层为整体混凝土时，采用水泥砂浆找平层。找平层还要设分格缝，并嵌填密封材料，这样可避免或减少找平层开裂，以至于当结构变形或温差变形时，防水层不会形成裂缝，导致造成渗漏。

5.基层处理剂。常用的基层处理剂有冷底子油及与各种高聚物改性沥青卷材和合成高分子卷材配套的底胶，选用时应与卷材的材质相容，以免卷材受到腐蚀或不相容黏结不良脱离。

6.卷材的铺贴。（1）卷材的铺贴方向：卷材的铺设方向应根据屋面坡度和屋面是否有振动来确定。当屋面坡度小于3%时，卷材宜平行于屋脊铺贴；屋面坡度在3%～15%时，卷材可平行或垂直于屋脊铺贴；屋面坡度大于15%或受震动时，沥青卷材应垂直于屋脊铺贴。（2）贴卷材的顺序：防水层施工时，应先做好节点、附加层和屋面排水比较集中部位（屋面与水落口连接处、檐口、天沟、檐沟、屋面转角处、板端缝等）的处理，然后由屋面最低标高处向上施工。铺贴天沟、檐沟卷材时，宜顺天沟、檐口方向，减少搭接。铺贴多跨和有高低跨的屋面时，应按先高后低、先远后近的顺序进行。（3）卷材搭接方法及宽度：铺贴卷材采用搭接法，上下层及相邻两幅卷材的搭接接缝应错开。平行于屋脊的搭接缝应顺水流方向搭接，在天沟与屋面的连接处应采用交叉接法搭接。在搭接处应采取防止卷材下滑的措施。

7.防水卷材细部做法。泛水与屋面相交处基层应做成钝角或圆弧，防水层向垂直面的上卷高度不宜小于250 mm，常为300 mm；卷材的收口应严实，以防收口处渗水，卷材防水檐口分为自由落水、外挑檐，女儿墙内天沟几种形式。

8.对屋面防水卷材的保护。防水卷材铺贴完成之后，必须做好保护，以免影响防水效果。在防水层面上铺膨胀珍珠岩隔热块，再在其上面加设一层3 cm厚水泥砂浆保护层，该层内布钢丝网，保护层设分格缝，缝内用密封材料填充，更好地保护防水层，屋面新加设备基座生根应作为特殊部位处理，确保原有防水卷材的修补。

五、屋面卷材防水施工的注意事项

为了阻断来自室内的水蒸气影响，引起屋面防水层出现起鼓现象，一般构造上常采取在屋面的保温层内设置排气道和其上做隔气层（如油纸一道、或一毡两油，或一布两胶等），阻断水蒸气向上渗透。排气道间距宜为6 m纵横设置，不得堵塞，并同与大气连通的排气孔相连。排水屋面防水层施工前，应检查排气道是否被堵塞，并加以清扫、疏通。

六、结束语

3.营销团队建设的基本要求与要点 篇三

班级文化建设基本要求

一、硬件配置

1、电教设备

为了保证课堂教学的容量和高效，给每个教室配备一套电子白板设备（电脑、投影仪、实物台和电脑专用桌等）。

2、黑板设置

根据高效课堂教学活动的需要，教室黑板设置的总体要求是：数量足够、布局合理、组块分明、使用率高。具体要求是：设置前板、后板、侧板各一块，且根据小组将黑板划分成若干个小块，并明确每个小组的位置。还应根据展示需要，每个小组准备一面小黑板。

2、桌凳排列

为了便于学生合作探究和展示交流，学生课桌凳排列应该由原来的聚焦式变为散点式，即以多个矩阵的形式排列。同时，为了便于学生到黑板前书写或展示，矩阵排列的桌凳与黑板间要留出 一定的空隙。

二、班级文化建设

1、班级文化

（1）每个教室布置要自然、平静、整齐、和谐，营造出浓郁的阳光、开放、向上的班级文化氛围。

(2)要以墙面、地面、窗户、桌面为载体，在在室内醒目位置设计布置能够体现高效课堂的教学理念的标语，“学科学习小组”管理牌、班级寄语栏、班级学生风采展示栏等;每个教室要设置读书角，摆放花草，设置垃圾收集箱等。

（3）精心构建班级文化和小组文化，设计班名、班徽、班训、班旗，创制组名、组徽、组训、口号等。巧妙布置，营造具有高效课堂风格的班级显性文化。

让班级文化随处可见，时时可感，通过耳濡目染渐渐进入学生的心灵深处，增强学生的团队意识和凝聚力，形成学生进步、成长的内驱力，营造驱动高效课堂的班级隐形文化。

2、班级图书角

4.优秀营销团队建设的事迹材料 篇四

一个合适的销售目标＋一年不懈的努力＝一个崭新的超越

__卷烟厂市场开拓动员大会。

目标的牵引作用不可小觑。一个切实可行而又具有一定挑战性的销售目标，能够激发营销团队更大的活力，充分挖掘他们的潜能，在目标的完成中营销团队的整体能力得到了提高。在今年年初召开的“营销团队练习活动总结大会”上，__卷烟厂副厂长张力提出今年在营销上实现“四大突破”：“光明”品牌销量突破10万箱大关，销售收入突破20亿元大关，地产烟销量突破30万箱大关，三类烟以上比例突破50大关。目标不算高。从销量上看，去年是29.7万箱，今年只比去年增加3000箱，其中“光明”品牌去年销量是7.5万箱，今年要突破10万箱；从结构上看，2001年三类以上卷烟为30，2002年三类以上卷烟为43.7，增长了13.7，今年三类以上卷烟要达到50，仅比去年增长6.3。目标不太高，但难度不算小。一是难在省外，省外3万箱销售任务非常艰巨，假如省外完成不好，省内销售的计划指标将被削减，所以，省内也要关注省外，在品牌生产上、调拨上优先保证省外；二是难在相关因素制约，销售与生产不一样，受制约因素较多，对销售来说，时间就是金钱，春节期间三四类卷烟短缺，失去了一定的市场份额，所以，产品保障要引起重视。通过以上分析，__卷烟厂今年的销售目标是切合实际的，加上全体销售人员的不懈努力，应该能够实现一个崭新的超越。

一个好的精神状态＋一个好的营销环境＝提升营销水平的双翼

营销就是竞争，竞争需要良好的精神状态。春节后__卷烟厂安排“营销团队练习”，主要目的就是使营销团队调整好状态。具有活力的营销团队成员是构成健康营销组织的“细胞”，而现实中的营销团队都或多或少地存在团队老化问题。这种老化不仅表现在内部人员结构、平均年龄等客观因素方面，更多的是表现在整个团队的心态、干劲等主观因素方面。营销工作只有起点，没有终点，调整和保持良好的竞技状态是非常重要的。提到好的营销环境，首先是营销团队的内部环境，主要是增强团队意识、发扬团队精神、改进团队作风，搞好团结；二是企业环境，营销工作离不开各部门的支持和配合，营销人员应能够做到毫无抱怨、主动协调、主动沟通、争取支持；三是外部环境，主要是处理好与销区、经营户、消费者的关系。在良好的营销环境下，保持良好的精神状态，干工作才能事半功倍。营销团队良好的精神状态及其所处的良好的营销环境如同有力的双翼使营销水平得到不断提升。

一个好的运行机制＋一套好的治理制度＝快捷、高效、畅通

厂营销中心团队练习活动。

__卷烟厂实行流程式治理，营销中心处于重要地位，厂部对营销中心内设机构作了更科学的设置。营销中心下设综合办公室、市场部、国内营销部、省内营销部、国际贸易部，其中后三个部门撤销内勤人员，二线人员统一参加厂部组织的竞聘上岗，人员精简的同时体现了工作的满负荷，避免忙闲不均。调拨、统计信息、奖金考核、车辆及内部治理、文件收发等职能统一归至综合办，广告策划、市场信息、售后服务、终端促销等职能划归市场部，部门职 能清楚，人员权责明确，整个营销队伍的协调能力进一步增强。营销中心实行以片区为中心的运行模式，一个片区就是一个作战单位，片区工作是全部工作的重心。各部门都要为片区服务，把片区放在突出的位置上，为片区工作的开展创造有利条件。

营销治理体系是确保营销工作规范化的基础保障系统。没有这个体系的存在或者这个体系本身具有很多问题，那么即使是拥有再强干的营销团队，也难以创造优良的业绩。建立和完善营销治理体系就要对营销治理制度进行修订、完善，按制度要求去做，实现靠制度治理。在制度修订方面，按治理性、程度性、激励性、监控性进行分类，注重方便快捷的效果。高效的运行机制和简捷的治理制度有机结合，就实现了流程简化、效率提高、信息畅通。

一套科学的工作方法＋一支规范的高素质的营销队伍＝更多优秀的业绩优秀业绩 的背后是一个具有较高营销治理水平、协作良好的营销团队。不论项目的推广、产品的战略规划还是营销战术的具体执行，高效运作的营销治理团队总能够在具体实施的过程中，寻求到较为合理的契合点和平台去发展事业。

营销中心继厂部全员竞聘上岗后，于今年六月进行了区域划分和人员整合。在组织结构和队伍建设上，根据“中烟工业公司团队建设实施意见”构建新型营销模式，逐步实施“品牌营销地区销售”模式。在省外重点市场，每个地市组建1个营销分队，同时从地理位置和实际销售情况出发，考虑将重点市场周边的地市也合并归入重点市场（分队）加以治理；在省外的非重点市场，跨若干地市设立1个分队，共组建了25个分队。按照销售区域，跨省设立了6个团队，取代了原来的16个片区。6个团队管辖16个分队，另外9个分队独立设置，由国内部直接治理。这是团队组织结构建设的第一步。第二步计划在第一步平稳实施的基础上，整合9个独立分队。第三步则对所有团队进行再整合，以达到合理布局、突出重点、务求实效的目的。在人员配置上，以现有业务人员为基础，以确定的15家重点市场为中心，抽调政治素质高、业务能力强、工作有进取心、有一定知识水平的人员，严格按照团队、分队建设规定，进行人员组合，做到重点地区重点突破。

对于当前和下一步开展省外销售工作，张力副厂长提出要围绕“规范、集聚、提升、支持”八个字开展，这八个字也是对营销团队的要求。“规范”“集聚”=前提和方法，“提升”“支持”=团队的凝聚力。“规范”是前提，规范工作的重点在省外，所有的营销人员都要了解和严格执行国家局、省中烟公司以及厂里的规定。抓规范要落实好责任制，要在规范的前提下抓好营销工作。“集聚”是营销工作的工作方法，包括市场集聚、品牌集聚和客户集聚。市场集聚就是选择好重点市场、次重点市场和普通市场。品牌集聚要把“新时代光明”、“红三环”以及一个四类烟品牌作为重点。客户集聚的重点在于终端，即抓住20的重点零售户。“提升”是对国内部营销队伍的要求，要求国内部根据新的营销模式提高治理水平，适应新的变化，同时各营销人员要不断提高业务水平以适应新的形势。“支持”是对二线工作人员的要求，要求市场部和综合办的工作重点非凡是宣传促销工作的重点向省外转移。