药企人力资源管理如何破冰

药企人力资源管理如何破冰

1.药企人力资源管理如何破冰 篇一

随着国家新医改政策的逐步推进，基层医疗市场的国家级覆盖正在快速放大，这种放大一方面来自于国家对基层医疗的投入加大，另一方面是国家的相关政策带动了这个市场的医疗需求放大，由于国家对基层医疗的投入，原来有病看不起或者拖延治疗的患者开始积极的利用医保政策给予的医疗支持，积极的寻求治疗手段和途径，

基层医疗扩容会直接导致基层用药市场的扩容，这是显而易现的。基层用药市场基本就是制药工业和医药流通商业关注的终端市场。

由于国家对流通体系的规范，制药工业和有资质的流通商业将会直接面对基层医疗市场，所以，尽快的通过自身的管理技术和管理思路，获取终端资源将是下一步制药工业和想做大做强的流通商业必须要做的工作。

未来的医疗市场的竞争，将是对终端资源的竞争。这种竞争从价值链的传导性可以分解出来。

制药工业面对终端有两种接近手段，一是自营的终端队伍直接面对终端直销，二是通过流通商业间接面对终端销售。前一种方式制药工业可以掌控终端资源，这对制药工业新药的推出和面对终端的销售都是非常有利的，后一种间接面对，终端资源都掌控在流通商业手中，流通商业在终端销售上有很强的话语权。

大型的流通商业面对终端也有两种接近手段，一是商业本身的终端配送队伍直接面对终端销售，二是通过直接面对终端的二级流通商业间接面对终端销售。同样前一种方式大型流通商业可以掌控终端资源，这对大型流通商业新合作品类的推出和面对终端的销售都是非常有利的，后一种间接面对，终端资源都掌控在二级流通商业手中，二级流通商业在终端销售上有很强的话语权，

从价值链来看，无论是制药工业销售模式还是大型流通商业的销售模式，最终形成真正销售的还是终端：药店，诊所，社区医疗，基层医院，大医院。

所以，对制药工业和大型流通商业来说，直接掌控终端的资源将是未来基层医疗市场乃至真个医疗市场的竞争关键点。

很多企业在过去几年里，都在竭力的接近或者掌控终端，但是，真正成功者寥寥。

为什么?

经过北大纵横医药团队针对各类终端和众多医药营销项目合作的企业分析，得出客观的结论：

1. 终端资源的定位没有搞清楚。

医药企业操作终端的目的是想从终端直接获得销售业绩，并把终端作为利润的来源。

这种想法从企业本身的性质来说，没有问题，但是问题是作为业绩的获取渠道就要有广覆盖的终端合作数额，终端的特点之一就是分散，有很大的终端合作数额将造成医药企业非常的的成本，二很多终端，尤其是农村终端，本身对药品的价格非常敏感，医药企业成本过高会导致药价失去竞争性。制药企业掌控优质的终端资源主要目的不应该是直接的利润，或者直接的业绩，而是通过对关键终端资源的掌控达到四个目的：一是便于增大对商业的话语权;二是利于新产品的上市;三是便于针对基层医疗市场的政策变化能及时的做出调整。四是进行有效的企业品牌建设。

有一句话必须明确：由于中国医疗市场的广泛性、 不均衡性以及区域政策的差异性，制药企业永远不会也不能甩开流通商业自己全部包揽药品销售。