珠宝首饰店堂营销策略

珠宝首饰店堂营销策略（共12篇）

1.珠宝首饰店堂营销策略 篇一

浅析中小型珠宝企业营销策略

摘 要：珠宝行业是一个朝阳产业，巨大的市场机遇，使得国际一线品牌在中国大陆快速发展布局，中小型珠宝企业也是后军突起。快速发展的同时也存在了不少问题，比如价格的混乱，产品的同质化，售后服务的滞后性等等。针对他们存在的问题，本文根据目前珠宝市场营销的营销现状，有针对性的提出对策和建议，希望对中小珠宝企业的发展提供些许的参考意见。关键词：珠宝营销；趋势；策略；对策

一、中小型珠宝行业的营销现状

（一）行业快速发展，但缺乏具有竞争力的强势品牌

中国快速的经济发展，为珠宝在国内的迅速发展提供了市场的土壤，据统计，中国珠宝市场销售总额超过1400亿元，销量位居世界前三，据商务部监测数据显示，珠宝市场每年增长的速度超过30%，是28大类监测商品中增长速度最快的。巨大的市场机遇，使得国际一线品牌在中国大陆快速发展布局，中小型珠宝企业品牌也后军突起，品牌满目琳琅。但是中小型珠宝企业起步晚、底子薄，大多数都是家庭式的作坊发展到企业模式，更少正规化的品牌运作思路，更别说强大的品牌竞争力。中国大多数顶级珠宝品牌是国际成熟品牌，中小型的品牌寥寥无几，缺乏具有竞争力的强势品牌。

（二）市场规模很大，但是营销行为不规范

普通大众的消费者将是珠宝首饰的潜在消费顾客，他们的潜能在不久的将来都会被挖掘出来的。市场规模的扩大就促使行业需要更进一步的完善。但现在的中小型的珠宝行业都存在一些欠缺，其典型的就是：把奢侈品当做快速消费品来卖。相关资料显示，国内结婚人群消费占据国内钻石销售70%以上。于是，国内的奢侈品牌从气质到形态、甚至促销方式都变成了快速消费品。“价格战”、“降低装修档次”、“模仿畅销产品”、“降低物料规格”、“含金量不足，做工粗糙”、“售货服务的滞后性”等问题，行业鱼龙混杂，造成消费者真假难辨。

（三）中小珠宝企业首饰制造水平有持提高

黄铂金这类的素金首饰在价格上都不会占据很大的优势了，一般顾客在购买的时候看到都是他们的做工和设计。像钻石类的首饰就有大多相似的款式，很少能有与众不同的款型。中小型的珠宝企业缺乏高端的知名的设计大师工，在设计和工艺，售后维修等方面，需要不断提高的设计、制作能力，完善的加工工艺。在学习国外的技术、工艺、设计的同时，还要挖掘出我们本民族的产品，生产出具有民族特色的产品、艺术品、高档珠宝消费品。

珠宝行业是一个朝阳产业，保持强劲的发展势头。本土的中小型企业 应抓住市场快速发展的机遇，深入洞察核心消费者的需求和特征，建立自己的竞争优势，挑战国际奢侈品牌的主导地位。就使得那些本土的中小型珠宝企业不禁思考怎样才能让自己的企业在市场上获得成功？

二、中小型珠宝企业抢占市场的对策 面对当今的珠宝市场的营销现状了，中小型的珠宝企业就需要结合自己的实际情况制定相对应的营销策略。市场营销策略它是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。中小型的珠宝企业中没有强势的竞争品牌与国外的品牌相抗衡因此要求企业不仅要掌握好营销还要做市场调查按要善于发现和了解顾客需求，更要很好地满足这一要求，进而尽一切可能从产品、渠道、价格、促销、人才、团队等六个方面来寻找和建立一个实现这一要求的可控系统和组合。针对企业存在的现状了解和分析，我们主要可以从一下这些方面来完善中小型珠宝企业的发展。

（一）产品策略

首先，理顺产品结构，增强新品推广力度，建立有竞争力的产品策略。产品和服务是企业存在的理由，而对于珠宝终端来说，提供适销对路的产品绝对是中小珠宝终端企业市场营销的关键。没有适销对路的产品，再好的珠宝终端也不能实现盈利和具有存在的必要。很多店就是因为产品结构不合理而销售很好但不盈利的。要想做好产品结构工作，合理的形象产品、利润产品和走量产品比例是最重要的。如果形象产品过少，则整个终端形象起不来，很难卖动利润产品；如果形象产品过多，则增加了整个终端的铺货费用，造成严重的资金浪费。利润产品过多，则难以促进有效购买，造成曲高和寡的局面；而利润产品过少，则终端空有人气，而利润微薄终端无以为续。走量产品主要目的是为了吸引消费者眼球的，走量产品过多，则会让消费者认为终端的档次低，难以卖动利润产品；而走量产品过少，同样对终端不利。

在理顺好形象产品、利润产品和走量产品的比例后，新品的推广力度就成为一个终端有无生命力的关键，不断推出新的产品系列，邀请世界级别的珠宝设计大师来设计产品，并配合适当的媒体炒作：按需定制，对高端顾客的特殊设计要求进行满足；可为特殊时刻设计产品，让产品具有纪念意义。并且珠宝店的柜台铺货女士首饰的占绝大部分，男士的却比较少的。不成比例的关注让中小珠宝企业可以抓住这个空隙推出男士专属款式系列，在新品的推出同时产品质量问题也是需要重点跟进的。像黄金和铂金在市面上价格没多大的差异的，顾客们在买的时候往往看重中的是它的工艺。例如周大福的黄金和铂金做工较好，这就形成了周大福主要以卖黄金为主的，顾客们要买素金会首选周大福。

（二）价格策略

调整价格策略，积极参与竞争，建立有竞争力的价格策略。有人说做品牌就是为了获得高附加值，获得高利润，价格低对品牌是有致命损伤的，做品牌就要敢于坚持高价。这种话或许没错，但对于现在的行业现状来说基本是不现实的。各地发展程度和生活水平是不一样的，在一线二线城市价格可以比三线等高些。要想在竞争中取胜，把价格调整到区域内绝对有竞争力，这才会让中小珠宝终端企业真正的把销路打开，从而获得生存下去的血液。价格永远是消费者最关心的话题，如何运用低价使走量产品获得消费者倾昧？“价格战”是应对“价格战”的终极武器，是一把双刃刀，在操作的时候只有找准竞争对手的软肋不断的进行攻击，并且不断变化自己的利润产品价格策略来防御竞争攻击，谁就可以因科学运用价格策略在竞争中脱颖而出，谁就会实现真正的壮大自己的目的。当然了价格战是不能长的打下去，这样的话对企业的盈利是会有影响的。物有所值，是消费者对商品属性的合理要求，也是目标消费者决定是否购买的参照标杆。但在现实交易当中，作为贵重的珠宝首饰，常常有商品价格远远高于商品价值的不正常现象，使消费者对于珠宝饰品是否物有所值充满怀疑，为了解决消费者这一心理障碍，周生生创新性地推出了“珠宝首饰一口价”的销售政 策，并郑重声明：产品成本加上合理的利润就是产品的售价，通过“薄利多销”的经营模式，节省了消费者讨价还价的时间，让顾客真正体验货真价实的感受。为了降低经营成本，从而更好地参与市场竞争，周生生还自己创立了首饰加工厂，生产自己所售卖的各类首饰，减少中间环节，使生产成本降至最低，并获得了全球最大钻石生产商—国际珠宝商贸公司DTC配发钻石原石胚加工琢磨和钻石胚配售权，保证了它最低的原料成本和较强的竞争实力。周生生较低的采购成本促使了珠宝饰品的物美价廉，从而获得了价格上的优势，使其“货精价实”的形象深入人心，赢得了目标消费群的钟爱与好评。）又如张万福在价格这方面采取了低价承诺，消费者要在别处购买更便宜我们支付差价。

（三）促销策略

酒香也怕巷子深，好的产品还需要一个好的途径来宣传它。全面加强促销，以销售为重，建立有竞争力的促销策略。如果终端销售不能快进快出，珠宝终端企业就不可能获取利润。终端促销不外乎降价、打折、买赠和搞活动等，中小珠宝终端企业一定要综合科学的利用这些促销手段来加强产品销售。其中不断的利用各种节假日、自己的店庆日策划一系列的营销活动。对于中小珠宝终端企业来说绝对是提高饰品销量的不二法门。珠宝促销工作是珠宝营销工作中的难点，消费者很容易对促销没感觉和越来越麻木，因此中小珠宝终端企业一定要充分的借鉴其它竞争对手，或是其它行业的促销策略来提高自己的促销水平。只有不断推陈出新，努力学习，中小珠宝终端企业才能创造一个又一个的营销佳绩。以下几点企业可以借鉴：

1.赞助奢侈品巡展，赞助高端论坛会议。珠宝就是一种奢侈品因此赞助奢侈品巡展是可以提升 品牌知名度，也可以树立品牌立体形象，建议国内珠宝品牌赞助一些有影响力的巡展，且应该强调主动传播，引发公众、媒体的充分关注，才能够达到赞助目的。还可赞助高端的论坛会议，参与者都为企业的管理层CEO，他们是购买珠宝的生力军，以赞助高端论坛的方式，获得高的曝光率，提升关注度，同时通过礼品赠送等形式与目标群体进行互动，周年庆典，CEO年会等活动。

2.借力艺术，互动公关，传播品牌。赞助艺术不仅是纯粹的付出，也可以是特别的公关活动，刚起步的国内奢侈品牌，主动赞助中国的国际化艺术团队，能够吸引大众和媒体关注，而国内艺术团体刚刚兴起，赞助费用相对较低，可以得到非常多的资源。与国内艺术团体的紧密合作，最大限度地使用艺术资源，如获得VIP票的资格，不仅可以通过宣传，提升品牌的品味，更可以通过类似“买产品得VIP艺术演出门票”的方式进行互动的销售活动。3.会员制，设置会员等级，提供不同的服务；积分制，获得额外的奖励和优惠，顾客介绍朋友过来可以享受双倍积分，并赠送小礼品等。

4.与著名影星或杂志社合作，拍宣传广告及册子，提升产品知名度。定期纸质会刊和电子会刊，提醒顾客对品牌动态的关注.（四）渠道策略

加大渠道广度，加大渠道密度，建立有竞争力的渠道策略。珠宝营销，尤其是中小珠宝终端企业的销售一定要在一定区域内形成优势，否则会产生单打独斗的局面，难以基业长青。在行业冬天来临的时候，渠道的密度决定了中小珠宝终端企业的生存能力。如果中小珠宝终端企业在一个区域内，获得了相对的区域优势，中小珠宝终端企业既不用怕全国性品牌，更不用怕当地的独家老店挑战，一定能在未来的竞争中获得一段稳定的生存和发展时机。加盟连锁作为一种营销手段在消费品市场的经营效果是比较明显的。近来在我国的珠宝首饰市场上，也掀起一股加盟连锁热。确实，通过连锁发展不但可以快速占有市场，也会因批量化而降低成本。珠宝首饰加盟连锁的关键是必须要做到“十统一”：统一店名店貌，统一形象标志，统一规范用语，统一订价水平，统一经营管理，统一质量标准，统一财务管理，统一广告促销，统一服务规范，统一售后服务，而其中的核心则是：统一采购，统一形象和统一管理。

除此之外，近几年来网络购物是越来越被人们所接受，很多人就喜欢坐在家里面就可以享受到各种购物，网络购物正好顺应了他们的需求。在我们最熟悉的淘宝网上那些外国奢侈品牌随处可见的，而我们的国产珠宝等品牌并不多见的。企业可以开设网络销售,网购是一块大的蛋糕，珠宝品牌通过网络销售，实现网上店面和自有的实体店“双模”驱动，消费者能够从网上获取购买信息，在实体店面体验后就能产生购买欲望，这无疑为商家增加了一条走路的腿。这样不仅可以占领新的市场还可以起到宣传的作用。一石击二鸟，何乐而不为呢？

（五）人才战略

企业要想长青不倒，就得为自己不断的注入新的血液，培养人才。如今有很多的企业都与学校合作，在学校成立一个人才基地，等学生一毕业就可以直有上岗。建立珠宝营销学院，开展“服务式加盟”，培养出合格的终端管理及营销人员，可直接输送到新老加盟商店内担任店长、主管、导购员等，可以规范而又专业地开展工作，减少了培训费用，也加强了加盟商的支持，同时通过“珠宝营销学院”也扩大了在行业中影响力和知名度。

（六）团队建设

领导一个企业发展的好坏和这个团队是分不开的，而团队中的领导担负了至关重要的责任。领导者许秉承：首先，诚信经营，业精于勤，“优质服务，货精价精”的企业精神，贯穿企业创业及发展始终。我所了解到的“珠宝大王”的创业者郑裕彤(周大福创立者)说：“一个人的一生，碰上一两次幸运是可能的，但不可能永远幸运。如果你希望永远幸运，你一定要付出永恒的勤与诚，幸运才会常常伴你左右”。心诚与身勤，成就了周大福的今天。其次，借力使力，恪守创新，改变原有的资 本结构模式，放弃传统的金铺、分店形式，以现代直营店和连锁手法经营拓展业务，并使“顾客至上”的营销理念发挥至极至，以在业界获得好评；再次，坚持双赢，协同发展。现在开金店的是遍地开花，竞争非常激烈，而现在我们讲究的是和谐社会，主张双盈策略。不要去诋毁诽谤竞争对手。通过让企业盈利，让同行盈利，让消费者满意的原则，打造新型的战略伙伴新关系，让整个行业健康有序的发展。

三、中小型珠宝企业的市场前景展望

珠宝首饰消费方兴未艾，中国现在正是世界上仅次于日本的第二大市场。据相关调查发现，奢侈品开支与收入并不直接成正比——事实上，奢侈品开支的增长通常比收入的增长快40％。并且越来越多的人喜欢追求名牌，但这并不意味着中小资的珠宝品牌没有成功的可能。在中国这一市场的前景仍非常光明。最受尊敬的一些珠宝奢侈品牌（像卡地亚，周大福，宝诗龙等）销量在经济衰退时期继续保持强劲势头中国奢侈品市场前景一片乐观。中国市场提供了其他市场无法比拟的机遇。对品牌了解较少且对奢侈品牌的忠诚度较低意味着中国消费者在精力和财力上仍有待挖掘。消费者对品牌了解有限且愿意购买不太热门的品牌，实际上都成为知名度较低品牌的机会。新公司或不太成熟的公司在珠宝市场上仍存在获胜机会。

综上所述，我们可以看到中小珠宝企业，如果能科学的理顺产品结构，增强新品推广力度，建立有竞争力的产品策略；加大渠道广度，加大渠道密度，建立有竞争力的渠道策略；调整价格策略，积极参与竞争，建立有竞争力的价格策略；全面加强促销，以销售为重，建立有竞争力的促销策略；就基本可以在行业中生存下来，进而获得相对的区域优势，取得区域内的市场营销主动权。不断培养人才，诚信经营，业精于勤，不断创新和团队建设，坚持双赢，协同发展，珠宝市场的健康有序的发展，会给我们的消费者增加消费信心，珠宝市场前景光明。

2.珠宝首饰店堂营销策略 篇二

自从1882年,英国的玛尔科公司开始建立自己的品牌商品以来,自有品牌商品在一百多年来的发展过程中,已成为国际大型商业企业普遍采用的经营战略。如沃尔玛、加普、西尔斯、马狮、连锁便利店7-Eleven、阿霍德、大荣和屈臣氏等自有品牌商品的类别在不断增加,销售业绩也都不同程度地取得了突破性的成绩。自有品牌商品不仅成为这些零售巨头新的利润增长点,也成为他们在激烈竞争中的过程中的凸显差异化优势的武器。在中国,像联华、苏果、大商等这些企业,虽然知名度在不断提高,经营规模也在不断扩大,但在其推出自有品牌商品的过程中,也面临着产品定位不准,顾客评价不高,销售业绩不畅等一系列问题。究其原因,除了产品开发环节的因素以外,最主要的原因是他们普遍忽视自有品牌店堂终端销售措施,进而造成国内零售商自有品牌商品竞争不过制造商品牌商品的被动局面。由此可见,作为超市经营者客观地分析自有品牌商品的店堂销售环境,制定有针对性的销售策略是必要的。

二、“AIDA”模式:店堂销售的理论依据

从消费者心理学的角度来看,顾客购买的过程大致可分为八个阶段:注意、兴趣、联想、欲望、比较检讨、信心、行动、满足。国际推销协会名誉会长、欧洲市场及推销协会名誉会长、著名推销专家Heinz M Goldmann在《推销技巧—怎样赢得顾客》一书中根据消费心理学研究,整合了顾客购买过程中的某些环节,把成功的推销活动概括为四个部分,即为“AIDA”模式:引起注意(Attention)→诱导兴趣(Interest)→激发欲望(Desire)→促成购买行为(Action)。

“AIDA”模式的设计顺应了消费者在购物过程中“感觉-知觉-情感”的心理变化过程。这种模式简单易懂,被广泛应用于产品广告、产品推销、商品陈列等方面的研究和实践。它更适用于新推销人员以及面对陌生顾客的行销及店堂行销。

从某种角度来看,自有品牌商品是仅限于超市自营店面中销售的商品,商品的销售业绩的好坏主要取决于宣传、陈列等非人员因素的影响。商品销售过程中即使有销售人员的参与,也是超市工作人员向陌生顾客的随机介绍。从以上情况来看,采用“AIDA”模式作为自有品牌商品的店堂销售策略的理论依据,具有极大的契合性。

另外,“AIDA”模式的这四个部分既相互依存、相互联系又有很强的独立性。在超市自有品牌的销售过程中,可以遵循这一模式,系统地设计产品销售的整体思路,也可以特别关注其中某一重要(或薄弱)环节,有针对性地制定相应的销售策略。

三、超市自有品牌商品的店堂销售策略

1. 引起注意。

顾客对商品的认识是从“注意”开始的。超市中商品繁多,许多商品顾客会视而不见。因此设法调动能够刺激消费者视觉、听觉、嗅觉等感官的因素,引起顾客对自有品牌的指向性注意是销售成功的首要任务。

(1)产品吸引法。在产品开发阶段,自有品牌商品就应该借鉴知名制造商品牌的做法,在包装、品牌、质量、式样等外部特征上打造鲜明的特色,让这些要素成为产品的“无声推销员”,利用产品独特的形象来吸引消费者的关注。在产品陈列方面,超市应充分利用自身垄断渠道权利的优势,尽量加大这类商品的陈列总面积,提高消费者对自有品牌商品的接触频率,特别要做好在特殊位置(如端头、收银台)的陈列展示。这些新颖、独特的陈列方式会让吸引顾客将浏览中的无意注意转化为对自有品牌的有意注意甚至特殊关注。在产品宣传方面,除了借助多种载体(海报、店内POP、购物袋等)进行常规性宣传和介绍外,当零售商推出新自有品牌商品时,还应开展主题展示、宣传促销,使其形成有别于其它制造商品牌的销售风格,达到让消费者尽早、尽快了解其商品属性和商品价值的目的。

(2)商店形象吸引法。国内外许多学者的研究表明,商店形象会影响到顾客对自有品牌商品的评价和信任,进而影响到他们的购买行为。(Semeijin、Riel和Ambrosini,2004;江明华,2003;贺爱忠、李钰,2010)。零售商实施自有品牌战略的过程中,往往要利用商店的企业品牌张力来吸引消费者对自有品牌商品的关注。屈臣氏就是充分利用商店形象的正面激励作用,将顾客对商店形象的认可转化为对自有品牌关注的。随着这种可能性的不断扩大,屈臣氏自有品牌已然成为彰显其店堂文化的载体,成为体现其差异化优势的关键要素。

2. 诱导兴趣。

顾客感兴趣的自有品牌主要以食品类和日用品类为主。这两大类产品的特点是价格便宜,品牌间差异小,购买频率较高,顾客购买介入程度不深。顾客在这类商品时,往往凭借主观的经验或感官体会去选择具体的品种,属于习惯型或寻求多样化型购买。也就是说,顾客对这两类商品的需求虽然存在一定的刚性,但选择具体的品牌、品种时,又容易受到突发性信息影响产生品牌转换的可能性。所以要诱导顾客对自有品牌产生兴趣,关键在于让顾客对购买商品所能带来的利益产生切实感受。

(1)价格优势法。超市开发自有品牌的初衷就是要通过降低采购成本,来降低商品售价。但是等量包装的低价策略在消费者看来有时反而成为“低质低价”的象征。因此零售商可以在品质差异较小的商品上采取优质外观、等价加量包装、买赠包装等方式,重新树立自有品牌“经济实惠”的商品形象。在吸引价格敏感型消费者的同时也照顾到追求生活品质的消费者的心理感受。上海卜蜂莲花的好脉果汁和自有品牌电池等商品,都是运用这种“买大送小”的策略取得了良好的销售业绩。

(2)体验对比法。有品牌能够向顾客展示品质、优势和价值的最有效手段就是让他们亲自品尝和检验产品。顾客亲眼看一看,亲手摸一摸商品的过程可以使他们充分了解商品的信息,增强他们的好奇心和参与感。与此同时,如果在自有品牌展示过程中进行竞争品牌的对比体验,顾客更容易通过自身感受来鉴别自有品牌与其它竞争品牌商品的品质差异,做出理性选择。这种方法对于品质稳定、优势突出、价格适中的自有品牌是非常有效的销售策略。上海卜蜂莲花的泉信纯生啤酒,正是让顾客试饮,并且和力波的纯生啤酒对比口味后销量如潮的。

3. 激发欲望。

激发欲望的环节是顾客从兴趣诱导转化为购买行为的中间过程。这一承上启下的过程中,消费者通过联想、比较等方式反复权衡买与不买的利益得失。超市在这一阶段的主要任务是设法提升顾客的感知价值,强化顾客信心。

(1)提升价值法。顾客的感知价值由感知利得和感知利失构成,其中感知利得由情感价值、社会价值和功能价值三部分组成,这些因素会显著影响自有品牌购买意愿;感知利失由感知价格和感知风险组成,他们对购买意愿的影响并不明显(陶鹏德等,2009)。因此,提升自有品牌顾客感知价值的措施应以改进产品质量、提升商业信誉、关注顾客体验为主,而不应把太多精力放在降低产品价格上。

(2)强化信心法。顾客的购买信心来源于三个方面:营业员、商店、商品。当顾客对商店和商品的信心尚不能帮助他做出决策时,店堂营业员的沟通作用就显得尤为重要了。所以,超市应该通过培训的方式加强店堂工作人员对自有品牌的了解程度,使他们在顾客决策的关键时刻,能够深入浅出、言简意赅地提出专业性的意见,增强顾客的购买欲望。

4. 促成购买行为。

促成顾客购买是自有品牌商品开发和销售的最终目的。这一阶段的出现证明了自有品牌的市场定位是正确的,体现了“AIDA”模式前三个阶段销售策略是成功的。反之则暴露出超市自有品牌战略的诸多问题。分析和跟踪调查顾客的购买行为,对自有品牌战略的实施有深远的意义。具体采用满意度调查法,即零售商应针对自有品牌专门建立抱怨与建议系统,开展周期性的顾客调查以获得有关顾客满意的直接衡量指标。同时建立预测顾客流失的预警体系,从而更好地关注顾客对自有品牌的动态评价。顾客满意度调查会为进一步丰富和优化自有品牌产品线提供科学的数据。

摘要：超市开发自有品牌只是完成了营销策略的第一步。基于“AIDA”模式的店堂销售策略的设计与实施会成为自有品牌在终端销售中取得成功的有利保障。本文基于此制定了有针对性的销售策略。

关键词：超市,自有品牌,“AIDA”模式,店堂销售

参考文献

[1]江明华,郭磊.商店形象与自有品牌感知质量的实证研究[J].经济科学,2003,(4).

[2]吴晓惠.超市自有品牌商品的顾客购买行为分析[J].中国商贸,2011,(18).

3.通灵珠宝:珠宝品牌的情感营销 篇三

这个品牌就是通灵珠宝，其创始人沈东军认为，塑造珠宝品牌最重要的是找准定位、创新产品、做好营销。

“奢侈品和文化是息息相关的。即便是美国这样一个科技发达、经济繁荣的国家，它的奢侈品品牌数量却比法国、意大利少很多。因为奢侈品是和一个国家的文化、传统密不可分的。中国要想诞生自己的奢侈品品牌，就必须在文化、情感上下功夫。”沈东军说。

跨代定位：提升持续贡献率

营销大师菲利普·科特勒强调指出，只存在一种成功的战略，就是仔细地定位目标市场。

数据显示，2010年中国珠宝市场销售超过了2400亿元。如果说国内早期的珠宝消费更关注价格、保值等因素，如今珠宝作为高端消费品的情感价值却越来越受到关注。客户更加在意珠宝消费所带来的地位、身份、情感、意境等享受。因此，满足什么样的客户情感需求，如何找准品牌定位至关重要。

目前，国内珠宝企业的品牌定位普遍存在两个问题，要么过于注重功能诉求，要么情感诉求过于空泛。功能诉求很难持续实现销售，而空泛的情感诉求则难以唤起消费者的认同。

大多数珠宝品牌依然将自己定位于婚庆市场，但婚戒大都是一次性消费，企业要不断开发新客户。营销学有一个基本的认知，开发新客户的成本是维护老客户成本的5倍，而企业80%的利润来自20%老客户的重复购买。

“为自己，更为下一代珍藏”—通灵珠宝的品牌定位与众不同。中国文化重视一代一代传承，财富传承、精神传承、感情传承等等。而通灵珠宝品牌则准确地把握住了消费者重视传承的情感需求。当客户走进通灵珠宝体验店，挑选珠宝已经从单纯的购买转化为了长期的情感珍藏。

数据显示，通灵珠宝的客户持续贡献率非常高，客户第4次、第5次购买的比率高达60%以上，平均间隔时间不到150天。

权威背书：增加品牌美誉度

奢侈品品牌与享用它的名人从来都是分不开的。还记得英国国王爱德华八世赠送给辛普森夫人的卡地亚猎豹胸针吗？不爱江山爱美人的经典爱情故事，完美地展现了卡地亚“爱她，就送她卡地亚珠宝”的品牌精神，让卡地亚珠宝成为奢华与真爱的象征。

几年前，国内珠宝营销大多聚焦于促销、馈赠。这样的营销手段只能短期提升销量，无法持续吸引客户，也无法让客户对品牌形成认同感。近年来，越来越多的珠宝品牌开始借鉴国际经验，通过名人背书提升品牌形象。

2009年通灵珠宝首次进入柏林电影节，之后连续四年成为柏林电影节唯一指定珠宝。通过柏林电影节，通灵珠宝品牌不仅进入更为广阔的世界舞台，更是得到众多政商名人、影视明星的欣赏和认可。

巧妙的情感营销让通灵珠宝品牌的影响力越来越大。2011年比利时MAS博物馆特别为通灵珠宝和“TESIRO博物馆”系列钻饰设计了专属手印并永久保存。比利时国王与王后接见沈东军。

“通过赞助柏林电影节，也给了消费者更强的信心。他们会觉得名人都戴我们珠宝，自己也会更加喜欢。这种爱屋及乌的情感效应，使通灵珠宝的品牌知名度和美誉度实现了全面提升。”沈东军说。

专利产品：注重差异化营销

目前，品牌价值定位不准确，产品缺乏个性、气质雷同，几乎是占据中国珠宝市场80%份额的大多数国内品牌的共同形象，而国内珠宝品牌掀起的价格战、渠道战也正在成为它们挥之不去的梦魇。

与其他品牌不同，通灵珠宝很早就将产品的独特切工塑造为差异化的品牌特点。2009年，象征世界钻石切工革命性进步的蓝色火焰切工钻石诞生，其拥有89面完美切工，能够释放更为璀璨的蓝色火彩，一问世就在全球珠宝界引起关注，并被永久馆藏于比利时钻石博物馆。通灵珠宝在获得蓝色火焰切工钻石独家发售权后，更加注重产品的差异化营销，开发出由同一钻石原坯切割出两颗美钻的结婚对戒系列“穿越时空的爱”，以及吸取比利时MAS博物馆设计灵感的“TESIRO博物馆”高端典藏系列等。

如果说产品是珠宝品牌的灵魂，那么设计则是产品的灵魂。由通灵珠宝全球设计顾问安德烈·拉瑟里原创设计的红毯系列高级定制珠宝亮相各大电影节，是章子怡、赵薇、张雨绮等影视明星的红毯选择。

独有的专利产品，让通灵珠宝与其他品牌形成了鲜明的差异化区隔。在满足消费者独特情感需求的同时，其品牌也自然而然地占领了消费者心智。

找准定位、做好营销、创新产品，在激烈的市场竞争中，通灵珠宝形成了一套自成一派的情感营销之道。归根结底，奢侈品营销的根本在于企业能否为消费者带来独特的情感感受。对于国内很多珠宝品牌来说，这一点尤其要深入思考并取得突破。

4.珠宝的概念营销 篇四

对大多数珠宝营销人来说，理清传播的脉络和架构，建立简单易行的操作模型，是非常有必要的。

珠宝首饰营销传播同其他行业的产品有所不同，珠宝首饰的功能性比较单一，而材质性质也趋于统一。

空格因此，产品的款式即艺术附加值是传播的源泉和灵魂;同服装等行业一样，珠宝消费必须走一条倡导文化消费的旅程。

而概念营销正是为了给产品增添这些文化内涵。

概念包装、传播主线和活动推广，分别相对应产品主体的衣饰打扮、性格特征和行为举止。

产品本身

空格当我们为市场突围百思不得其解时，不妨把眼光转向首饰产品本身，从根源上寻找突破口。

珠宝首饰每一款产品都有它的独到之处，如款式、原料或者工艺，关键是看我们是否善于发现和挖掘运用。

世界铂金协会推出 PT 标志，用极为普通却十分深刻的字母理性地撬动了巨大的铂金市场。

一切传播和推广都要紧紧围绕概念来做文章，将独特的产品概念转化成传播优势和市场优势。

概念包装

空格概念营销是近年来用得最多的一种手段，也是遭遇批判最多的。

到底要不要概念?单就珠宝行业来说，这是一个毋庸争议的话题。

概念定位是对产品的形象化、生动化的说明，是凸显产品个性、吸引消费者注意力的必要手段和途径。

珠宝首饰产品没有概念就没有生命与内涵，充其量只能算是一件工艺品，足金的按照金价行情卖。

概念则会给首饰批上一件文化的外衣，让产品表现出本身并不具有的张力，而在这种张力中会容纳下一个珠宝品牌的附加值。

比如世界黄金协会对 K-Gold 系列的概念提炼──“你 Gold时尚吗?”，生动而又细致入微的诠释了 K 金系列的功能和价值。

产品个性

空格在营销传播过程中，珠宝产品就像人，是有特定的性格特征的。

所以，在对产品概念包装完成后，营销传播活动启动前，必须要给产品确定一条传播主线，即明确产品的性格特征。

这样便于消费者识别产品，也便于其他商家无法进行复制。

活动推广

空格珠宝首饰业传统的推广思路有两种：一是高树品牌，以品牌号召力影响供应商和消费者。

二是创新款式，以新款产品概念加广告铺路引领市场。

综合分析两种手法，均需要庞大的广告费支撑。

大多数珠宝企业，最需要的是“实效营销”，既能迅速实现产品的入市销售，又能为未来品牌建设和产品推广打下基础。

5.珠宝营销成功的事例 篇五

经过充分了解后，我们让设计师为张先生设计了一款简约、大气的男戒，界面巧妙的把其公司品牌LOGO元素溶入。张先生比较满意。谈及为妻子选购的戒指，张先生说等年底回家就带回就可以了，我们坚决不同意。多年宝行业经历告诉我们，绝大多数女性都希望一生中那重要的一刻，能像好莱坞电影中的经典一幕，浪漫、缠绵。但是中国男人太多含蓄，求婚的时候大多把女朋友直接拉到或被拉到珠宝店，两人跟店员一番讨价还价，买了也就当是订了，就跟菜市场买菜一样，毫无激情和浪漫可言。就如一个任策划公司老总朋友戏言，中国男人不懂情调，如果你要一位成年男士在公共场合给自己的爱人做一个飞吻或者抛一个媚眼，你还不如杀了他。

于是我们精心为张先生策划了一个方案。首先在包装上一反常态，仿照俄罗斯套娃，用了七个不同大小的盒子，从最外面到最里面的盒子表面，我们让张先生选出其与妻子多年来最重要和感动的时刻，如两人认识的时候，两人定情时，张先生生意陷入困境妻子的默默支持，第一个小孩子出生等，我们将张先生的语言略加修饰后，要求其亲笔书写。

完后，我们在当地聘请一男一女两名大学生，穿着正装。在事前得知其妻子家庭聚会的时候，上门送货。当我们的工作人员带着鲜花和首饰出现在其家里的时候，先是一阵错愕，然后在其读初中俏皮的女儿抢过盒子，大声念出上面的文字时，张夫人先是有些尴尬，继而热泪盈眶。全场人也不知道是谁带头，在我们的工作人员为其带上戒指的时候，全屋掌声一片。而这一幕幕都被我们工作人员录制下来，回头我们把视频片段传给张先生的时候，又是一个感人场面。

延伸阅读：在线珠宝销售成功案例分析

现在在线交易对于珠宝商贸来说还是一个崭新的领域，珠宝商在这方面的步伐迈得还非常谨慎，当然也有一些珠宝商作出勇敢的尝试并取得了成功。其实无论是成功或是失败，他们的挑战精神及创新能力都是值得我们肃然起敬的，也给我们留下了许多启发。

案例一：提供30%-70%折扣的Ice.com

Ice.com在线上提供高达30%-70%的折扣，这是几个案例中价格最低的一个在线珠宝商，他充分利用了互联网大幅减少珠宝销售成本，并把这部分成本返回给消费者，以取得巨大的价格优势，从而建立自己的竞争优势，而且在低价战略下也提供基本的服务保障。

案例二：高档奢侈品的网上通路——Ashford.com

这是一家纳斯达克上市公司，曾经收购过美国最大的在线艺术品销售网站Guilf.com，亚马逊与其结盟时曾用1000万美元收购其16.6%的股权。

Ashford.com成功的在线销售确立了高档商品销售通路的专业地位，在线销售400个品牌，15000种高档商品，其平均消费状况为300美元/笔。

其特点是利用互联网提供传统销售商无法提供的商品数量，因为利用互联网可减少商品库存、节约成本。与Ice.com不同的是他的这种节约的成本以另一种方式出现，就是提供别人不可想象的商品数量，从而确立自己的竞争优势。

案例三：美国最大的珠宝零售商——Bluenile.com

，Blue Nile的创建者之一CEO Mark Vadon选择在购买其结婚钻戒。Vadon感到这一零售理念极具盈利性，将会普及，于是他写了一份业务计划，并获得了600万美元的风险投资，于5月收购了这家企业。几个月后，他重新推出了这家更名为的企业，它现在已是一家领先的珠宝零售与知识介绍站点。

Bluenile.com定位非常准确，即为男性在网上提供高品质的钻石礼品。其从事该业务第一年时的月平均销售额为20万美元，而就在第二年，即，第一季度的销售额就直线上升至1010万美元。

从个人经验体会，当消费者在网上作出价值数千美元的购买决定时，他们必须感到有信任感且十分放松。因此，Vadon想给访问者的第一印象、也是他想告诉访问者的最重要信息就是Blue Nile的站点是一个处理业务的安全场所。他还提供了选择宝石的逐步过程，以证明该网站也是一个强大的知识介绍工具。

以上是来自客户角度的挑战，同样也有来自Blue Nile销售方面的一个独特挑战。目前，统计数据表明，消费者比以往更愿意在网上购买贵重商品，如做工精良的珠宝、家用电器和汽车等。此类购买的市场已非常庞大，甚至出现了一个网站来专门帮助消息者发现网上的昂贵商品。但是，虽然消费者购买意愿有所提高，销售昂贵商品仍是一项复杂的工作。Garner Group互联网零售战略研究主管Robert Labatt说：“这绝对是一个正在发展的市场，仅有几家合格网站，如果商品十分昂贵，销售信誉就至关重要，销售过程会比较困难。”

Labatt也注意到对产品的实际处理能力是影响客户作出昂贵商品购买决策的重要元素之一。在没有接触客户，或没有客户历史记录的情况下树立起信任是极为困难的。因此，在线零售商需投入精力重新创造客户购物体验，特别是客户服务和产品交互部分，他们必须注重树立品牌形象以赢得客户信赖。挑战在于如何综合提高信任度、服务质量与安全性，从而让客户在甚至从未触摸过产品或与销售人员见面的情况下购买产品。

该站点的在线教程可指导客户完成钻石选择过程，主要注重购买者知识的累积而非进行推销。易于阅读的内容和便于使用的站点设计使访问者备感轻松，专为保证交易和运货过程的顺利而设计的安全措施表明Blue Nile考虑周全，在交易期间和交易之后都能使客户放心满意。

以下是Blue Nile进行昂贵商品网上销售的一些经验：

一、所售产品价位越高，在客户面前确立专家地位的重要性越高。

二、不要只是寻求建立一家仅会利用新技术的企业，而是让业务推动技术。

三、选择可满足您需求并补充您机构任何技术不足的供应商。

四、密切注意细节，进行高额交易的客户很少能容忍错误。

五、确立知名品牌。

案例四：泰国的Thaigem.com

19，泰国的考根第一次尝试在销售自己的珠宝，结果发现真的卖了出去，于是朝这个方向发展，现已成为上最大的供货商，月销售额为70万美元，其中80%销往美国。

6.珠宝网络营销发展论文 篇六

摘要：国内珠宝业的电子商务和网络营销还处于发展起步阶段。

多数珠宝公司只使用了宣传企业，发布信息等少量的电子商务功能。

只有极少数的企业能够在网络上完成整个交易过程，真正实现珠宝业的网络营销。

珠宝首饰产品作为商品的一种，在电子商务、网络营销中具有广阔的发展空间。

关键词：珠宝业;电子商务;网络营销

珠宝行业传统的生产和服务方式随着互联网的普及，面临着新改变。

互联网在整个珠宝产业链上起着越来越重要的作用。

我国的珠宝企业只有适时而变，才能免遭淘汰、才能在竞争中做大做强。

国内的珠宝企业应该充分认识到网络营销是知识经济时代的现代营销方式，是对珠宝传统营销模式的一种最佳补充形式。

一、珠宝行业网络营销现状

(一)国内珠宝企业网络营销电子商务的萌芽期

以前，是中国珠宝行业电子商务的萌芽阶段。

这个阶段的珠宝电子商务网站主要是由留学归国人员模仿国外的类似网站而建立。

这种新的营销模式面临着诸多问题：一是消费者对“网上购物”这种新颖消费方式认识不够，只有部分超前的消费者敢于尝试;

二是当时国内的网络支付手段尚未完善和普及，因此严重制约了国内珠宝电子商务的发展;三是国内当时的电脑和宽带的普及度还不高;四是网络信誉制度不规范，商家常常出现商品质量，售后服务等方面的问题，阻碍了刚刚兴起的国内珠宝电子商务的发展。

(二)国内珠宝网络营销电子商务的急剧扩张期(-)

电子商务寻求更加稳定的个性化服务吸引消费者，国内珠宝电子商务在这段时间得到了急剧的扩张。

国内珠宝电子商务的急剧扩张一时间给市场带来了繁荣的表象，也暴露出许多亟待解决的问题。

珠宝产品是价格昂贵的商品，网上交易有着商品展示虚拟化，无法确定企业信誉度等主要问题，所以珠宝产品在网上进行交易并不被多数消费者接受。

在这段时期内，珠宝企业网站更多是起到企业宣传的作用，很少产生交易，也没有实际的经济效益。

(三)国内珠宝网络营销电子商务进入激烈竞争和理性发展期(- )

随着中国入世后开发市场的进程，国外的一些知名珠宝品牌开始进入到需求日益增大的中国市场之中。

它们进入后率先采用的商业模式就是电子商务，从而揭开了国外的珠宝电子商务公司进军中国珠宝市场的序幕。

显而易见，以后还会有更多的国外珠宝电子商务公司进入中国市场。

中国的珠宝网络营销企业同时要与传统珠宝销售商和国外珠宝网络营销公司展开竞争。

二、珠宝行业电子商务网络营销的问题

(一)可信度与珠宝饰品质量展示问题

顾客在网上挑选珠宝商品的时候，不能看到实物。

珠宝的价值体现在大小、重量和璀璨的光芒。

网上只有静态图片展示是远远不够的。

而商家进货时或者顾客购物时，总是希望能到实物。

因此珠宝网络营销商可以借助全息智能化的多点触控体验终端，结合视频、动画、文字、照片等富媒体展示元素，使得顾客能够从网站上观看到360°。

(二)诚信与交易信息安全问题

珠宝是一种奢侈品，较其他种类的商品相比较而言具有体积小，价格贵重的特点。

因此网络交易双方都对网上交易的信息安全有所担心：卖家担心出了货又收不到货款;买家担心付了款又收不到货。

而且顾客也不希望网上交易之后自己的个人信息被泄露，这就涉及到安全问题。

(三)承诺与商品的售后服务问题

网络营销的售后服务相比较传统销售的售后服务来说没那么完善。

传统销售的售后服务，顾客可以直接到在实体销售店或者售后服务点就能完成，而网络营销则无法提供面对面的售后服务。

三、对国内珠宝企业开展珠宝网络营销的具体建议

(一)有效细分市场、准确市场定位

事实证明，企业必须有一个明确的目标市场，并且利用自己的所有优势，坚持不懈地追求这一目标才能取得成功。

珠宝企业首先应该制定自己的营运目标，是专营钻石、翡翠还是黄金、铂金。

然后还要清楚未来互联网上的忠实客户在哪里。

随着发展会有越来越多的人和公司等进入网络，所以现在网络不再只是年轻人玩游戏、聊QQ、看新闻的地方，在这互联网里面，有着巨大的商机。

(二)建设有特色的个性化网站

随着时代的变迁，珠宝饰品与服装一样，越来越注重个性化、专业化。

珠宝网络营销企业应该根据这个趋势，有特色的个性化珠宝网站。

企业应运用三维互动展示的新技术―终端一体机，保证了所展示内容更直观、更动感、更形象。

通过触屏操作，顾客可以了解到有关产品、服务等多方面的信息，它可以带给顾客完美的视觉体验，提高产品的网上展示效果，使浏览者有身临其境之感。

(三)网络法制制度和信用制度健全化

目前，国内电子商务还没有制订出相关的电子商务法。

因此，网络珠宝销售商的信用级别成为制约珠宝行业网络营销、争取顾客的一个重要因素。

我国政府应尽快制定相应的网络法制制度，同时珠宝行业电子商务的企业也应该充分建立和维护自身的信誉，打造良好的网络购物环境。

总结

随着互联网技术的日益成熟，以及未来世界经济的不断发展，珠宝业的网络营销模式将成为传统珠宝营销模式的重要组成部分，成为新时期珠宝企业的一种新的发展方式。

谁能率先占据珠宝网络营销的发展先机，谁就能够掌握21世纪珠宝业发展主动权。

国内的珠宝企业应该抓住网络营销的这一机遇，勇敢地面对挑战，迎接光明的未来!

参考文献：

[1]徐晓红.运用体验营销理念建立新型珠宝企业形象.中国地质大学(北京)硕士论文，2010.5

[2]珠宝首饰行业发展现状与前景.中国矿业报，2010.9.14

作者简介：

7.鑫源珠宝品牌营销策划书 篇七

作为河南省会的郑州,2015年末全市总人口达956.9万人,消费基础庞大。同时中原经济区建设已上升为国家战略,在此利好条件下,郑州珠宝消费市场恰逢机遇,不断创新发展,进一步强化行业宣传和信息交流,构建以郑州为中心,全国中部地区最大销售中心。

通过对郑州市场的调查和分析,发现整个郑州市场的销售额比较可观,消费群丰富。郑州市场突出的特点就是消费者总量大约在80%以上而其中女性消费占90%左右。在当下经济迅速发展的情况下发现,未来市场规模的趋势,以中高档为主导消费。经研究得出,珠宝的款式应该随着国家首饰行业的不断革新,及时调整产品的设计风格和档次,并了解客户的年龄、性别、收入、教育程度、地址等基本信息,对客户爱好、特长、婚姻等方面信息搜集,通过书籍挖掘和客户行为研究,对客户信息进行分析和处理,以确定特定消费群体及个体的兴趣、消费习惯、消费倾向和消费需要等,从而明确特定客户特征,并找到不同的目标客户等。

二七商业区是郑州最繁华的商业区,河南省最大最具代表性的商业区,位于郑州市区中心。以二七广场为中心,广场四周有华联商厦、商城大厦、百货大楼、国际友谊广场、正弘名店、金博大商城、丹尼斯商场、德化步行街国美电器、苏宁电器、五星电器、永乐生活电器等大型商场和数百家中小型商店、餐饮店。人群密集交通便利,对产品的销售和品牌的推广非常有利,所以鑫源珠宝目标市场主要定位于郑州市二七商业圈。

二、营销策略

经过对郑州珠宝市场的调查,结合鑫源珠宝产品的市场定位,主要对4p策略进行策划。

1、产品组合

珠宝首饰作为一种特殊的商品,具有市场区隔明显,消费人群集中等特点,其目标消费群主要为女性,因此,围绕时尚、新潮等消费心理,鑫源珠宝推出了适合郑州市场的系列产品组合。(1)“亮泽”珍珠系列:所有的美丽都离不开水,珍珠正是水的化身,水的结晶,是品格高贵的象征,“亮泽”珍珠系列将颗颗富有灵性与生命力的珍珠置于流畅、唯美的线条之中,增添了女性的清新风格,含蓄却耀目。是热爱自然,追求意境的女性之首选。(2)“亮色”红蓝宝石系列:亮色红蓝宝石系列将性感魅惑、甜蜜动人与浪漫鲜明、前卫个性的元素完美结合,将女性妩媚动人的气质演绎到及至,打造出了一款款古典浪漫又兼具现代时尚气息的饰物,是摩登女郎心中之至爱。(3)“水中花”系列:纯银“水中花”系列的设计概念源于“铂金如水”。主打吊坠和指环以女性“心湖中的涟漪”为主题,设计时尚优雅,将清雅与灿烂完美协调,灵巧的勾勒出盛放的花儿在平静心湖中泛起的丝丝涟漪,就像“水中花”般含蓄,但却是心湖中真实而恒久的灿烂回忆!其清新、高雅的格调,让人浮想联翩。(4)“热火”系列:“热火”单颗美钻系列吊坠和戒指,借助层次空间与柔美线条的完美结合,诠释极度的女性化风潮,在动感与和谐中,运用奇妙的层次空间令钻石展现无以伦比的折射光芒,而撩人的曲线更是喻意了无限舒展的女性魅力,让新潮的女性叹为观止。

2、产品包装

鑫源珠宝主推新颖醒目的面目出现在郑州市消者面前,经过反复分析思考,,品牌的外包装盒子,以玫红色浅灰色和天蓝色为三大不同基调,以郑州市各大商业街区生活片段为底色设计包装,设计出优雅风情,美丽与风韵等不同风格。用以银色字体和枚红色字体,设计“倾情所爱,唯有鑫源”并推出“爱她就带她选鑫源”为品牌包装的品牌标语。珠宝品牌被以独特的形式展示出来,品牌文化也于连环画一般的故事中溶于消费者心中。

3、价格策略

推出了“珠宝首饰一口价”的销售政策,并郑重声明:产品成本加上合理的利润就是产品的售价,通过“薄利多销”的经营模式,节省了消费者讨价还价的时间,让顾客真正体验货真价实的感受。特推出珠宝系列明细统一价位。(1)“亮泽”珍珠系列:3件套,2100元。(2)“亮色”红蓝宝石系列:1件,1900元。(3)“水中花”系列:2件套,2300元。(4)“热火”系列:2件套,1999元。

通过“薄利多销。使其“货精价实”的形象深入人心,赢得了目标消费群的钟爱与好评。

4、渠道策略

通过对郑州市场实地调查发现,郑州市最主要的商业区为火车站二七广场、大学路升龙广场、郑州紫金山广场、花园路农业路国贸360国贸、绿城广场及碧沙岗商圈、金水路与未来来曼哈顿商圈等,据调查整理数据分析二七广场是郑州最繁华的商业区,位于郑州市区中心。二七商圈单从大型商业网点及商户总量上,已经超过北京王府井、上海南京路等知名商圈,处于全国首位。二七商圈是十分广阔的商业中心,与火车站商圈批发集散地不同,而且西临郑州火车站,交通便利人流量大,北部有郑州市人民公园,而且地块周围有郑州华联商厦和北京华联商厦、沃尔玛、金博大城等大型商城,客流量大,所以鑫源珠宝销售渠道定位直营零售兼批发。

5、促销策略

开拓市场最先需要的就是产品知名度,珠宝这种消费品尤其如此。在郑州打开知名度最迅捷的办法就是请明星和场地活动做广告。在鑫源珠宝的广告中我们拟请河南影视新星宋盈莹作为广告代言人。其广告发布原则主要以硬广告为主,以软广告为辅;以河南卫视为主郑州晚报为辅;硬广告以电视、报纸为主,发布系列专题广告为辅;软广告以系列科普文章,以电视专题片、广播专题、宣传册为辅。

三、结束语

在这次策略的调整上,突破固有的营销概念,使鑫源珠宝迈出“平民化”消费的第一步,它将使鑫源珠宝更多地走入“寻常百姓家”,并将掀起郑州珠宝首饰市场一场新浪潮。有理由相信,经过“珠宝时装化,首饰生活化”的定位,鑫源将增加新的销售空间,并将继续在珠宝首饰行业快速向前发展。

摘要：当前我国国民经济持续增长,消费者手中可支配收入大幅度提高,珠宝行业有着巨大的发展机遇和前景。作为中原经济区中心城市的郑州,历来是商家必争之地。本策划书从郑州市场情况分析入手,通过4p策略的制定,从而帮助新生珠宝品牌鑫源确定目标市场,获得生存的空间和利润。

关键词：市场,珠宝,策略

参考文献

[1]尹作为.珠宝企业经营与管理.北京:中国地质大学出版社,2013年1月

[2]黄作良.宝石学.天津:天津大学出版社,2010年5月

[3]崔文元.珠宝玉石学GAC教程.北京:地质出版社,2006年5月

[4]胡穗华,张伟今,谢虹.市场调查与预测.北京:中山大学出版社,2009年11月

[5]杰弗里·吉特默,张桦.销售圣经.北京:电子工业出版社,2005年1月

8.店堂与课堂 篇八

批评不要伤害孩子的自尊

一次，在附近的一条马路上散步，路过一小小的日用杂品商店，看到里面半间，老板娘俯下身子，用曲起的食指与中指，边敲坐在矮桌小凳上写作业的儿子，边焦急地大声训斥说：“读小学一年级，连这么简单的算术题都做不来。你脑子这么笨，不输在起跑线上才怪呢！不做对、做好做完，就不许吃夜饭！”我心想，这是店堂也是家，现在母子正在拗劲，而父亲大约是外出进货去了。

能不能将店堂和课堂连接？我便踱进店里，悄悄走过去，静观默察了一番，然后对老板娘说：“我买4只蓝花大碗。”我挑选了4只碗，站到门口的柜台外，老板娘跟了过来，站在柜台里。这时我才看清，她剪着齐耳的短发、浓眉下有一双灵动的大眼，身体微胖。我向她点点头，她一笑，彼此算打了个招呼。

我压低声音对老板娘说：“看得出来你是位责任心很强、对孩子要求很严的母亲。但是不宜操之过急，孩子即使输在起跑线上，并不说明母亲的失败；能帮助孩子赢在终点线上，那才是成功的母亲。要注意不可伤害孩子的自尊。孩子的自尊心就像荷叶上的露珠，掉落后是很难找回的。一旦孩子没有了自尊心，你骂他笨，他就会由假笨变成真笨；你注意维护孩子的自尊心，你说他勤奋聪明，他就会变得更勤奋聪明。”我环视了一下店堂，继续说：“你这店内琳琅满目、种类繁多的商品，都是上好的教育资源，建议你将店堂也变成育儿的课堂……” 她一直在认真听。

随时捕捉教育的良机

这时有一对夫妇在挑选塑料脸盆、脚盆、拖把和铅桶，老板娘要前去招呼大客户。我匆匆问：“这碗多少钱一只？” 老板娘回过头也匆匆答道：“每只12元。” 她顾不上這头， 要赶紧去照应新来的顾客。

我对着里面小男孩喊道：“小朋友，你过来一下好吗？” 小男孩放下手中的笔走了过来。我亲切地说：“你也是店里的小主人， 我年纪大了， 脑子不好使。我买4只大碗，每只12元钱。请你帮我算算，一共该付你多少钱？”小男孩动作很灵活地到里面拿来了纸笔，在柜台上做起了加法，然后挺有把握地说：“您该付48元！”我问：“如果用乘法是不是更简便呢？”他充满向往地说：“老师说，要到三年级才教乘法哩！” 我从皮夹里拿出一张百元大钞问：“你该找我多少钱？” 小男孩又用笔在纸上算了一下，从钱匣子里拿了一张50元和2枚1元硬币交给我，然后接过百元大钞放进钱匣。我由衷赞扬说：“不错，你是个既机灵又稳重的孩子，快去做作业吧。” 小男孩说了声：“老爷爷，再见！” 雀跃着，高高兴兴到里面去做作业了。

我并不真的要买这4只蓝花大碗，不过是将其充作临时教具而已。

小店堂变成育子成长的好课堂

老板娘做成了一单大生意，心情由阴转晴。刚才这边发生的一幕，她全看在眼里听在耳里。她感激的微笑浮上脸颊，她细心地将4只大碗用报纸垫好，又用塑料绳捆扎好。在她做这些动作的时候，我压低声音，语重心长地说：“希望你能将店堂里的教育资源运用好，在育儿上抓好学与用的这个最佳结合点。一是培养孩子的财商，让他从小就有经济头脑；二是让他从小树立起家庭主人翁意识，培养他爱劳动的习惯，体会到父母挣钱的不易，懂得珍惜钱财；三是培养他对顾客的文明礼貌，从小就培养起人际沟通与人际交往能力；四是培养他热爱生活和创造新生活的动脑动手的能力；五是让他认识店堂里的商品，拟个价目表，让他有空时算算账，这样既可以提高他运算能力，也可增强责任心；六是到三年级后要写作文，可以写《我和小店一起长大》《我爱我家店堂》《店堂是我成长的阶梯》等作文。他从中可以有多方面的收获。你这儿子将来会大有出息，说不定会诚为像马云、李嘉诚那样的成功企业家哩！”

老板娘的脸笑成了一朵花，既客气也由衷地说：“我今天遇上贵人了，您老这番话千金难买啊！让我‘脑洞’大开，我一定努力照您的话做！”

后来我被女儿女婿接到深圳住了好长一段时间，回上海后有一次从这小杂品店门前经过，老板娘一见到我就像见到老熟人似的，迫不及地告诉我：“在您老的启发与演示下，我这小店堂变成了育子成长的好课堂。如今我儿子不仅喜欢上了算术，成绩越来越好，而且也更懂事了，言谈举止也更符合礼仪规范。我真从心底里感谢您！” 我说：“良好的开端成功的一半，坚持下去你儿子一定能成人和成材的。”她笑得很灿烂，尽管育子之路漫长，我相信她会充满自信地走下去。

9.珠宝七夕节营销活动方案 篇九

“金钻情缘绚彩一生”——七夕黄金珠宝文化节

二、活动时间：

20xx年xx月xx日——xx月xx日

活动背景：今年大楼原有目标顾客相对增加(因去年无立春，不易嫁娶的旧风俗，致使今年农村结婚较多)春节后首饰有明显上升趋势，再者，××珠宝在品牌定位上不能满足高层次消费人群需求，借此机会扩大消费群。

三、活动目的：

1、着重突显××珠宝工薪消费的优惠价格，与流行的时尚接轨的新颖款式，不断巩固老顾客吸引新客源;

2、展现××珠宝特色，提高销量和市场份额;

3、告知××珠宝企业文化，以文化渗透凝聚潜在消费群;

4、树立××珠宝品牌服务形象，拉动引导消费，实现××整体销售额的有效提升，缩小淡旺季差距;

四、目标顾客：

重点顾客群：准新人、固定消费群

五、活动形式：

一折、二减、三赠送

六、活动内容：

1、与婚纱摄影、服装等相关品类进行互惠销售，制作优惠卡;

2、珠宝类：5——6折，或买多少赠多少、满10000元赠钻石戒指或钻坠;

3、翡翠玉器：买300送300，多买多送;

4、黄金、足金盆底价，25号黄金特价限售300g;千足金159元/克;26号铂特价限售金288元/克;每天推出一个亮点，超低价，好礼分级送;

5、购物抽奖、1元拍卖、模特秀场

花1元钱你就可能买到价值几千元的精美珠宝首饰、钻石、k金、铂金、钯金、翡翠、珍珠、黄金(首饰金条)100件产品让您梦宝成真;

6、“超低价”让你尖叫!推出：“相逢、闪亮时空、亲密”等命题情侣戒。钻石、k金、铂金、钯金、翡翠、珍珠千件宝贝抢回家;

7、活动开始接受预定(需缴纳20订金)30日内取货有效，享受活动价格;

8、黄金、铂金以旧换新、加工费半价收费。

七、相关宣传：

1、门前条幅：“金钻情缘绚彩一生”——七夕黄金珠宝文化节;

2、巨幅：“金钻情缘绚彩一生”——七夕黄金珠宝文化节。一折二减三赠送。参加品牌老凤祥、宝亨达、深圳百泰、金大福、爱来尔、真诚美、深圳翠绿等国内知名品牌;

3、吊旗：1f120张。七夕黄金珠宝文化节，全场五折起;

4、柜台pop：“金钻情缘绚彩一生——七夕黄金珠宝文化节”小写真呼应吊旗;

5、展板：首饰的选择、保养、维修知识;世界名品发布、流行时尚;××珠宝售后服务承诺;国家对贵重金属的退换货规定等服务知识

6、电视广告：具体事宜联络办公室;短信、报纸、宣传彩页、公交车站牌;

7、开幕式：

(1)联系婚纱影楼门前走秀烘托气氛。室内化妆;

(2)制作拱门并标有“七夕黄金珠宝文化节”字样;

八、前台咨询：

设立珠宝首饰咨询处;

10.XX商场婚庆珠宝节营销企划案 篇十

1、信不信由你！翡翠挂件 0.9 元/枚 K 金项链 9 元/枚 情侣对戒 99 元/枚！、信不信由你！枚 枚 枚 活动时间： 活动时间：4 月 16 日、17 日、23 日、24 日 抽奖时间： 抽奖时间：活动期间每天上午 10 时 活动形式： 活动形式：活动期间，凡会员凭会员卡至商场总服务台，无需消费即可获赠 珠宝抢购券一张，商场将于每天上午 10 时举行抽奖仪式，凡抽中的会员即可凭券 购买自己填写的特惠珠宝。特惠明细： 特惠明细： 品名 足金钻戒 K 金钻戒 K 金项链 翡翠挂件 特惠价 199 元 99 元 9元 0.9 元 名额 每天 1 枚 每天 3 枚 每天 6 枚 每天 10 枚

2、珠宝全场买一赠一、活动时间： 活动时间：4 月 16 日—24 日

3、非常周末 非常金喜！珠宝滚动特卖 精彩再现！、非常金喜！精彩再现！活动时间： 活动时间：4 月 16 日、17 日、23 日、24 日 活动形式： 活动形式：活动期间，珠宝推出滚动半价特卖活动。

4、黄金再掀降价风暴！仅售 125 元/克起，极限优惠！、黄金再掀降价风暴！克起，克起 极限优惠！活动时间： 活动时间：4 月 16 日、17 日、23 日、24 日

活动形式： 活动形式：双休日期间，每天上午 9：00-10：00，下午 14：00~15：00，晚 上 19：00~20：00 推出黄金限时特卖活动。注：

1、加工费另计；

2、每人限购一件，数量有限，购完即止。★放飞甜蜜的心情-------砸金蛋 赢泰国七日豪华蜜月之旅。放飞甜蜜的心情 砸金蛋 赢泰国七日豪华蜜月之旅。活动时间： 活动时间：4 月 16 日—4 月 24 日 抽奖时间： 抽奖时间：4 月 28 日 活动形式： 活动形式：活动期间，凡消费者购黄铂金、珠宝玉器累计满 2000 元以上即可 获赠奖券一张（单张小票限领一张），商场将于 4 月 25 日抽出入围消费者 6 名，参加趣味抽奖活动，众多豪华出游活动等您赢取，100%有奖，让美好的风景，见 证您们亘古不变的爱情。★见证恒久的爱情-------岁月犹如金钻 真情亘古不变。见证恒久的爱情 岁月犹如金钻 真情亘古不变。

1、周年婚庆 折扣累进 见证您的一世情缘！、见证您的一世情缘！活动时间： 活动时间：4 月 16 日—4 月 24 日 活动形式： 活动形式：活动期间，持本人结婚证（或其他有效证件）并符合以下条件的 消费者，购买镶嵌珠宝将在享受珠宝节各项促销优惠的基础上，再分级直接折现，“周年婚庆 一世情缘”，为您祝福久久。婚 龄 满 50 周年 满 40 周年 满
周年 满 20 周年 满 10 周年 活动说明： 活动说明：每证限购两件珠宝。

11.珠宝首饰店堂营销策略 篇十一

关键词 高职院校；珠宝首饰鉴定专业；教学改革

中图分类号：G712 文献标识码：B

文章编号：1671-489X（2016）05-0115-02

我国高职教育快速发展、取得巨大成就的同时，有两个倾向性问题值得高度关注：一是部分院校热衷于扩大专业规模，追求专业数量的大而全，以至于导致师资、设备等教育资源不足，导致人才培养成效低、无特色，甚至与市场需求脱节，出现“结构性浪费”；二是专业设置滞后于经济发展需求，不能及时适应产业转型升级和新兴职业的要求，从而出现“结构性缺失”，更无从引领产业发展。本文以某高职院校的珠宝首饰鉴定专业为例，从教学目标、教学内容、教学方法以及课程实践等方面，探讨教学改革策略。

1 明确教学目标，寻求课程特色

高职院校要根据区域产业结构的调整变化，相应地规划、优化专业布局，优化学生的知识、能力、素质结构，促进人才供给链与经济产业链的无缝对接。珠宝首饰鉴定专业的根本任务是培养适应珠宝首饰行业需要的，能够从事首饰设计、珠宝鉴定等具有开拓创新精神的应用型专业人才，可在珠宝设计公司、珠宝加工企业、金店、特种展示公司、珠宝首饰教学等单位从事新式珠宝款式的开发、珠宝加工、珠宝咨询等专业技术与管理等相关工作。高职院校要适应产业对人力资源的需求，认真总结珠宝类专科专业的办学经验，密切关注珠宝类专业发展态势，围绕专业培养目标积极开发新型教学项目，积极开发综合性、设计性、创新性项目，形成培养应用型人才所需的教学体系，建立起完善的设计体系，全方位打造设计师乐园，为创意设计提供最佳的外部环境，从初学者的角度，紧扣珠宝首饰设计师、鉴定师教学内容大纲，以案例驱动的教学与自学方式，通过大量实例演练帮助学生掌握设计珠宝首饰的方法与技巧。

课程建设与改革是提高教学质量的核心，高职院校要积极与珠宝首饰行业企业合作开发课程，根据技术领域和职业岗位（群）的任职要求，参照相关的职业资格标准，改革课程体系和教学内容，建立突出职业能力培养的课程标准，规范课程教学的基本要求，提高课程教学质量。

2 优化教学内容，提高鉴定能力

高职院校根据区域经济发展特色，制订珠宝专业教学指导方案，结合本校特色编辑出版适合本校学生的校本教材。校本教材的编写要突出项目教学、案例教学，引领师生在实践中边学边做，让学生在活动中建构起职业素质和职业技能。开设首饰设计基础、宝石学基础、首饰制作工艺等课程，让学生学习手绘珠宝设计，提高创新思维；电脑操作珠宝创作，便于工业批量生产；利用金银、珠宝、玉石等原材料进行设计与制作，由简单加工到成品制作，了解玉器及珠宝的材料特性、纹理、光泽等的加工处理方法；开设素描、美学基础等课程，让学生学习美术基础知识、设计概论、色彩搭配，培养初步造型能力，创作简单图案，了解首饰材料及加工方法。

坚持课程为实现培养目标服务的原则，以必要的公共基础课程为学生学好专业基础课程创造条件，以足够的专业基础课为学生顺利进入专业课学习奠定基础，根据行业发展需要对学生专业知识和能力的要求，设计好专业理论课程和专业实践课程，关注不同学生特点和发展需求，以专业选修课的形式拓展学生专业技能发展空间，努力使各层次的课程符合培养目标的要求，体现经济社会发展对人才的需求。同时，积极整合课程教学资源，从教学内容、教学方法与手段、教学团队等方面加大建设力度。紧跟科技前沿，引进3D打印技术，改善学生的实验环境，提高教学质量，为学生演示用Jewel CAD软件创建首饰三维模型、模型切片处理、格式转化、3D打印操作、支撑蜡溶解等全过程，让学生对首饰的3D打印有了全新的认识，有利于激发学生的学习兴趣和创新思维能力的提高。

3 实施多层次项目教学，培养行业高技能人才

高职院校要坚持市场导向的原则，深化教学改革，将教学改革与经济转型升级紧密绑定，真正实现以服务为宗旨、以就业为导向，紧跟市场需求发展变化，做好增量、盘活存量、主动减量，做好专业建设的“加、减、乘、除四则运算”，从源头上让专业扎根于产业升级、服务于经济发展。

改革教学方法和手段，融“教、学、做”为一体，强化学生能力的培养。加强教材建设，与行业企业共同开发紧密结合生产实际的实训教材，并确保优质教材进课堂。重视优质教学资源和网络信息资源的利用，把现代信息技术作为提高教学质量的重要手段，不断推进教学资源的共建共享，提高优质教学资源的使用效率，扩大受益面。坚持以人为本原则，将学生作为教学的主体，把学习的权利还给学生，突破专业壁垒，扩大校内外的协同育人，培养一专多能的复合式高素质创新创业人才。教学内容要立足于高职学生生活经验，以案例教学为主，体现以就业为导向的职业教育理念，在教学内容组织上采取灵活多样的形式来调动学生学习的积极性。

4 重视实践环节，培养实际能力

人才培养模式改革的重点是教学过程的实践性、开放性和职业性，实验、实训、实习是三个关键环节。高职院校中的珠宝首饰鉴定学院要加强同知名珠宝企业的联系，与企业合作交流共建实习基地，为社会培养珠宝首饰设计鉴定人才提供实践培训条件，引进珠宝企业进校建设产学研基地，建设高职学生实习、见习基地。校企双方共同制订人才培养方案，确定人才培养规格，共同规划课程体系。改革传统教学模式与教学形态，学生及家长、学校、企业签署三方协议，校企资源共享，一体化育人，打造技术技能高手。实行共同投资、共同管理、共同开发使用的运作模式，在满足学生专业课程实验教学的前提下，为企业设计、生产提供场地和条件，增加学生一线实习的机会，为企业引进培养大学生提供重要平台。通过政府提供补贴的方式，鼓励企业引进、培养大学生，既可增强大学生实践能力，又可助力企业人才引进，为加快产业发展提供人才支撑，

不仅通过在职教育的技能培养，把学生推荐到企业中去实习，教师还要定期深入企业培训企业的职工，以了解企业的实际需求，逐渐调整技能人才培养目标，使高校能够在第一时间掌握企业的需求，培养出企业最需要的人才，真正实现“订单招生、定向培养、定向就业、合作创新、合作发展”。

5 建设双师型教师队伍

职业教育的任务是要教给学生一技之长，帮助学生拥有在岗位上立足的技能，而要让学生掌握岗位上能用的技能，教师就必须深入企业一线，深入了解企业对学生的技能有哪些具体的要求。只有教师自己掌握了这些技能，才能将这些技能以教学的形式传授给学生，提升职业教育品质，最终让学生受益。高等职业院校要组织教师去一线实践，加强“双师型”教师队伍培养，帮助高职教师学习所教专业的新知识、新技能、新工艺、新方法，增进对企业生产和产业发展的了解，并结合企业实践改进实践教学，造就一批具有国际视野、在教学中发挥示范作用的名教师。

6 结语

高职院校珠宝首饰鉴定专业要坚持以服务发展为宗旨，以促进就业为导向，按照“主动适应、服务发展”的原则，深化产教融合，更新教育思想和育人理念，调整专业的设置和管理，优化师资队伍、实训设备、课程设置、实践环节的配置安排，突破现有高职院校不适应市场经济运行的落后藩篱，构建校企利益相关体和命运共同体，真正做到与企业无缝对接，切实提高高职教育对产业发展的适应能力。

参考文献

[1]马玉平，袁根福，姚燕生.地方工科高校工程训练中心的教学改革探索[J].中国教育技术装备，2010（3）：24-26.

12.新媒体背景下的珠宝营销职业教育 篇十二

随着媒体技术的丰富化, 营销也面临着互联网科技带来的挑战。 珠宝营销发展空间巨大, 然而采用的营销模式却并不丰富。 目前, 珠宝营销方式依旧大部分沿袭了传统营销模式, 这就导致珠宝营销职业教育的发展受到局限。 在现有的珠宝营销教育方式下, 整个教学安排已经落后于当下的媒体技术发展。 因此, 改变传统的珠宝营销职业教育模式, 加入新媒体的营销元素, 成为珠宝营销职业教育的必然选择。

一、传统珠宝营销职业教育

目前, 大部分珠宝品牌采用的仍是传统的珠宝营销模式。 传统的珠宝营销利用商场、超市、联合专卖店等形式, 依托人流量大的百货公司。 随着人们品牌意识的增强, 越来越多的大型珠宝企业倾向于构建自己的品牌专卖店, 以连锁经营的方式吸引消费者的注意。 譬如, “珠宝超市”成为内地珠宝营销中的重要分支, 中国首家 “珠宝超市”———东祥金店沈阳旗舰店2004 年3 月在沈阳开业, 该金店的特色在于自主经营, 既有自己的珠宝加工厂, 又与国内不少著名的加工厂联手合作, 通过减少中间环节, 降低了运营成本, 通过规模化经营, 降低了珠宝的销售价格。 因此, 商场的珠宝柜台、珠宝品牌专卖店以及专业珠宝卖场成为主流的珠宝营销模式。

现有的珠宝营销职业教育主要围绕传统的营销模式展开。 一方面, 由于珠宝营销职业教育发展受限, 相关课程开设较少。 珠宝方向职业教育的教学安排侧重于珠宝设计、珠宝加工、珠宝鉴定等基础技能, 忽视了对珠宝营销、品牌管理等管理类课程的开设。 事实上, 大部分珠宝专业的学生第一就业方向是珠宝营销岗位。 故而教学安排与就业情况出现较大的偏差。 由于校方重视不足, 珠宝营销教育落后于现实情况也是毋庸置疑的。 另一方面, 现有的珠宝营销教育未考虑新情况的发展, 教材内容陈旧, 教学方式单调, 既与新兴的营销模式脱节, 又无法引起学生的学习兴趣。 电子商务的迅速发展迫使珠宝营销方式发生变革, B2C (Business to Customer) 的销售模式已经融入人们的日常生活。 然而, 现行的珠宝营销, 甚至是整个营销职业教育, 仍拘泥于陈旧的营销教育模式。 柜台式的销售模式占据了教材的主要板块, 对新技术下新的消费方式却考虑不足。 这样的教学内容导致上课内容与实际情况脱节, 而且陈旧的知识也无法调动学生的学习热情。 传统的营销教育大多采用一对多的课堂讲授。 这种形式或许适合一些理论性较强的学科, 然而, 对于珠宝营销职业教育而言, 必须强调实践动手能力。 讲课内容的陈旧已经成为当下珠宝职业教育的短板, 而实践动手环节的不足更是对珠宝营销职业教育不符合就业市场需要的雪上加霜。

因此, 传统的珠宝营销职业教育模式必须要有所改变。

二、新媒体对珠宝营销教育的挑战

新媒体的发展导致珠宝营销的剧烈变化, 珠宝营销职业教育必须适时改变。 2003 年, 淘宝网正式上线, 当时人们的购买范围还局限在服装鞋帽、食品百货、家具家电等日常用品, 对单价较高的珠宝涉及并不多。 但是, 网络普及度上升, 物流服务全面化, 促使网络消费的便捷性提高。 随着网络消费的逐步升温, 人们对网络消费的信赖程度迅速提高, 网络购物似乎已经成为大多数人的选择。 2014 年的“双十一节”, 淘宝就创下了全天成交量600 亿元人民币的好成绩, 取得了全世界的瞩目。 由此可以看出, 网络购物已经成为许多人的主要消费渠道。 因此, 如何充分利用这一消费变革, 成为许多珠宝品牌企业的关注点。 据中国电子商务研究中心数据显示, 2014 年7 月, 六福珠宝在淘宝和天猫销售额约为403 万元。 可以看到, 珠宝品牌入驻淘宝、京东、苏宁易购等电子商务平台的数量越来越多。 许多中小珠宝品牌企业得益于电子商务的发展, 进入人们珠宝消费的考虑范围。 甚至许多企业选择在网络购物平台上构建其珠宝品牌。 例如, 根据2014 年淘宝天猫商城的统计数据, 天猫商城的珠宝销售位于前列的并非为知名珠宝品牌所占领 (2014年淘宝天猫销售第一名为爱得缘旗舰店;第二名为鑫悦旗舰店;第三名为周生生官方旗舰店) 。 不难看出, 依托于电子商务发展, 珠宝品牌市场呈现出全新的竞争态势, 网络营销赋予了更多中小珠宝品牌更多的竞争力。

在当下, 采用网络营销方式已经是珠宝品牌企业的必然之举。 网络营销为珠宝品牌公司的发展增添了更多的活力, 主要表现在以下几个方面。

(一) 成本优势

对珠宝品牌企业而言, 采用电子商务平台无疑可节约营销成本。 珠宝品牌公司通过推送虚拟广告至浏览人数较大的网页, 或者推送到目标消费人群的移动客户端, 就可以将商品信息准确迅速地传达给消费者。 显然, 此种营销方式相比于传统的纸质媒体广告、电视广告、广播媒介广告等传统营销媒介而言, 成本是非常低的。 另外, 电子商务平台可减少珠宝品牌企业的店铺人员开支。 店铺租金、人员工资、人员培训费用等固定开支是珠宝企业比重较大的费用开支, 在珠宝销售状况不佳的情形下, 这部分费用成为珠宝企业的固定负担, 而利用新媒体的技术平台, 可以降低这部分费用开支。 例如, 网络营销主要利用网页美工和编辑, 消费者通过浏览网页自助购物, 减掉了营销人员培训环节, 也不存在店铺租金的开支问题。 因此, 在珠宝行业竞争越发激烈的背景下, 如果将这一部分固定开支缩小, 对许多珠宝企业而言无疑是增加企业竞争力的重要途径。 因此, 考虑到成本优势, 越来越多的珠宝企业愿意顺应新媒体技术的发展, 主动改变营销方式, 降低运营成本。

(二) 营销效果佳

对于消费者而言, 随着网络的进一步普及, 大多数人都能及时准确地接收到网页媒体广告。 移动网络的发展更是促使网络营销深入人们的日常生活。 例如, 随着智能手机的进一步普及, 移动客户端购物成为大多数人的选择。 淘宝网的移动客户端带来的销售量已经占据整个淘宝销售量的一半以上。 由此可见, 许多人对网络购物模式的青睐已经深入骨髓, 他们愿意接受网络营销, 也容易受到网络营销的影响。 对于消费者而言, 砍掉中间繁复的流通环节, 珠宝的价格变得更加低廉, 大多数人购买珠宝不再是遥不可及的。 另外, 随着人们消费能力和生活水平的提高, 网络化的珠宝营销更容易被新兴消费群体, 尤其是年轻人所接受。 大多数年轻人对网络销售模式更容易接受, 年轻人正日益成为珠宝消费的主要群体。 为了抓住新兴的消费群体, 珠宝企业必须关注面向年轻消费者群体的营销模式, 新媒体技术下的营销方式必然应运而生。

然而, 现今的珠宝营销职业教育仍然停留在陈旧的传道授业模式。 首先, 普通的讲授方式已经难以适应新媒体技术下的营销教育。 随着新技术、新模式的出现, 各种可能的经验模式、营销手段都被互联网大胆应用。 SNS营销、微信营销、SOLOMO营销成为营销行业的新宠。 与之俱来的是, 微博微信运营人员、APP渠道专员等新兴岗位对高职营销人才的需求旺盛。 但是, 这样的变化却没有体现在当前的高职营销教育中。传统的教师加教材模式仍然占据着讲台。事实上, 教材的更新速度已无法跟上瞬息万变的营销环境, RTB、DSP等新鲜名词不断产生, 而在教材中却找不到踪影。 目前, 珠宝行业开始涉及电子商务行业, 例如上线淘宝天猫、微信微商营销、SOLOMO营销等, 而大部分高职院校并未将其纳入营销课程体系, 更谈不到培养业界需求的营销人才。

其次, 信息爆炸时代要求营销教师的身份发生变化。 教师已经习惯于将课本上的内容讲授给学生听, 扮演传播信息的角色。 但是, 电视、电脑、电话、手机、网络已经普及, 信息爆炸已经彻底改变了人们对待信息的态度。 人们对信息已经有更多途径去了解、更多途径去交流。 作为在网络熏陶下成长的大学生, 这些“90 后”比教师更贴近网络, 有时候能比教师了解更多营销动态前沿, 教师在知识和技术方面的权威地位已经受到挑战。 因此, 改变教学观念、提高学生在教学中的参与度, 成为当前形势下营销教育改革的方向。

再次, 随着互动营销概念的推进, 营销教学必须顺应趋势而发生变化。 现今, 营销方式已经从单向传输变成了双向互动, 销售方越来越关注消费者的心理感受和服务体验。 因此, 营销教育模式也应当发生变化。 互动式教学在近期得到了许多高校的关注和采用。 任务驱动式是主要的互动式教学方法, 主要强调工学结合、学以致用, 在教学中, 以学生为主体, 着重锻炼学生的实践动手能力。 现今的营销教学模式虽然说依托于现代教育多媒体技术, 但仍然是以单向的教师讲授为主要手段, 对学生的学习自主性开发不足。教学大纲的制定以讲授知识为主, 忽视了新内容的填充和技能的应用。 课堂上教师的“一言堂”现象比较突出, 严重缺乏学生的自我学习和情感表达。 事实上, 这样的教学模式依旧是以灌输知识为主的方式, 远未涉及互动式教学的内容。 而珠宝营销注重的正是根据不同的客户采用不同的方法, 对实际问题的解决能力要求较高。 因此, 加强学生的实践能力对珠宝营销教育非常重要。 目前的珠宝营销企业已经逐步接受了新媒体技术的冲击, 不断采用更新的技术平台拉近与消费者的距离, 落后的营销教育模式已经难以满足新媒体技术的要求。

采用新媒体技术, 立足于网络营销, 面对日益增长的珠宝消费需求, 珠宝企业面临着潜力无限的发展契机。 因此, 珠宝营销职业教育应当及时跟上市场的变化, 努力提升教学质量, 在教学中融入更多的新媒体技术。

一方面, 在课程安排中应考虑增加新媒体技术的相关课程。 教学内容的安排主要取决于人才培养方案的制定。 如果人才培养方案不能与就业市场接轨, 则具体的教学内容也无法适应现代珠宝营销的要求。 例如, 在珠宝营销课中可安排更多网络营销的基础内容, 强调网络知识、尤其是移动网络在营销课程中的应用。 课程中也可以包括网络美工、物流配送、虚拟客服等基本内容, 可以覆盖社会化营销、手机营销、微博营销、 新媒体设计等学科。 根据初广志和李晨宇于2013 年的实证研究, 新媒体技术在本科的广告学课程中有了普遍的安排, 但是还有一定的限制。 其中, 教师自身缺乏新媒体技术的知识成为主要限制。 在高职院校中, 由于专业教师匮乏、课程体系陈旧、教育观念滞后、思维模式落伍等原因, 新媒体技术在高职珠宝教育的课程表中仍然缺位。 高职院校在这方面应当学习本科院校在营销学科方面的教学安排, 引入更多具有职业经验的教师, 迅速更新课程体系, 更新新媒体营销教育观念, 改革授课思维模式。

另一方面, 应采用案例教学方法, 强化校企合作的办学模式。 案例教学法普遍在经济管理专业中使用, 兼备了教学的趣味性和应用性。 事实上, 采用案例教学法分析讲解新媒体技术下的珠宝营销, 其课堂效果比单调的理论介绍更好。 根据初广志和李晨宇的问卷调查, 学生对新媒体技术的营销课程兴趣较高, 对课程的评价也较高。 虽然现在大多数营销类课程的授课方式还是采用讲授式教学, 但是已经开始添加案例分析和实践环节, 例如, 课程作业设计以小组讨论和案例分析为主要方式, 少数院校与企业合作开设了职业培训课程 (可获得如阿里巴巴集团的电子商务师培训及证书) 、国家职业资格证书课程 (可获得如网络编辑师证书) 等等, 提升了珠宝职业教育的教学实用性。在提高学生学习兴趣方面, 可以引入新媒体技术进行教学安排。 例如, 采用QQ群互动、建立微博互动等。利用新媒体技术平台的最大障碍就是师资力量, 任课教师需要增强相关的新媒体技术知识, 及时更新授课思维方式, 这是推进案例教学法在珠宝营销教学中应用的不可或缺的必备环节。

总之, 在新媒体不断冲击传统营销领域的背景下, 珠宝营销职业教育必须适时发生变革。 互联网技术的发展和物流服务的完善促进了网络购物的发展, 而新媒体技术的发展既对珠宝营销教育构成了巨大挑战, 同时也为珠宝企业带来了无限商机。为顺应市场发展, 珠宝企业必须及时跟进市场变化, 才能发掘更多的销售动力。由于珠宝企业面临巨大的发展变革, 珠宝营销教育也应当顺时而动。 传统的珠宝营销教育已经面临改革的压力, 更新教学体系安排、改变授课思维模式、增加就业适当性, 已经成为珠宝营销教育的必经之路。目前的营销课程内容较为陈旧、教学方式单一, 与就业市场有较大差距。随着新技术的发展, 将技术引入教学成为大势所趋。因此, 珠宝营销教育必须引入新媒体技术进行教学内容的补充。 当前在教学上应用的媒体技术主要是多媒体展示, 其实这也是另一种形式的“满堂灌” 式的教学, 没有从真正意义上提升学生的主体地位。 因此, 在介绍新媒体技术的同时, 需要明确学生的主体地位。 一方面, 从教学内容上, 可以增加新媒体相关课程安排, 教师系统介绍新媒体技术在营销学中的应用, 学生可以补充所熟知的新兴技术。 巩固新技术的基础知识, 对于后续的营销教育十分重要, 这也要求教师需要不断了解营销新技术, 不断补充这方面的知识。 另一方面, 从教学方式上, 可引入新媒体技术应用, 采用QQ群互动教学、微信群互动、微博互动等方式, 这样的互动教学方法无疑会增加学生的课堂参与度, 提升学生的主体地位, 锻炼学生的动手能力及解决实际问题的能力。 利用新的技术平台, 拉近学生与知识的距离, 既能激发学生的学习兴趣, 又能在学习中寓教于乐, 从而收到良好的教学效果。

摘要：进入数字化时代以后, 网络媒体的影响越来越大。互联网尤其是移动传媒, 日益融入普通人的生活。随着媒体技术的丰富化, 营销也面临着互联网科技带来的挑战。珠宝营销发展空间巨大, 然而采用的营销模式却并不丰富。在现有的珠宝营销教育方式下, 整个教学安排已经落后于当下的媒体技术发展。因此, 改变传统的珠宝营销职业教育模式, 加入新媒体的营销元素, 成为珠宝营销职业教育的必然选择。

关键词：新媒体技术,珠宝营销,职业教育

参考文献

[1]初广志, 李晨宇.中国的新媒体营销教育:挑战及对策——基于广告学专业教师的调查[J].传媒教育, 2013 (3) :139-142.

[2]金莉莉.高职院校实务类课程设计的探索与实践[J].职业教育, 2013 (11) :172-173.

[3]金若沙, 王丁一, 徐妮旎.数字化时代高职营销教育转型的思考[J].教育与教学研究, 2014 (9) :92-94.