培训四步法

培训四步法（精选8篇）

1.培训四步法 篇一

A君从事营销工作十余年，已经从当年扫街业务员做到企业副总，一路有太多辛酸与感慨，掐指一算，自己从事营管理工作已经多年，近日却有一件烦心事，最后一个跟他闯荡市场多年的下属黯然离职。人员流动本是一件平常事，但A君烦心的是，自己手下一批全是新面孔，感觉自己经营多年的事业却没有一个心腹，更别说一个稳固的团队了，心中顿时有种强烈的挫败感。

身为职业经理人的B君离开原有公司，高薪带着自己的团队来到一家新企业，等他信心满满、踌躇满志的规划着未来工作的时候，手下带的这批人却内扛起来，几个月下来，B君孑然一身，不久也悄然离开这家新的公司。

所有管理者都在叫嚷着团队建设，但像以上团队变团伙再到散伙的职业悲剧却时有发生。

无敌团队的打造可以分四步分析。

第一步：类己——选择合适的团队成员

“人以类聚，物以群分”，这是古人总结的自然规律，同样在我们的职业生涯也是如此，志同道合是组织一个优质团队的先决条件。选择合适的团队成员标准便是类己。

类己不是简单的适合自己，如果以适合自己招募团队成员，便会形成小利益团体，反而不利于整体团队目标的有效实现。当然类己也不是绝对的志同道合，倘若如此，再多的人也如同一人，因为人多也无法形成互补。类己就是与自己某些地方相通，有可能是某种观点相通，也有可能是工作作风相通。“同类相从，同声相应”，只有一个类己的团队才有高效率的产出。这就如同我们常说的“夫妻相”，有“夫妻相”的两口子往往能夫唱妇随，生活比较美满。同样一个工作团队也需要有一个共同的相，大家看凤凰卫视，感觉每个主持人的风格都很像，就连说话字腔、举止神态都相似，大家相互间都类己，从而迅速形成它特有的风格和品味。就像京剧团队来个老外，不管老外功底练得怎么样，死活感觉缺少点什么，整个团队也会感觉多了一个异类。

团队招募的时候，不要一味的注重能力与智商，能力与智商只是类己的其中一个指标。类己是要求团队成员具有一定的相通性，职场同样需要“心有灵犀一点通”。同时也需要团队成员个体具有一定的特殊性，各自为正不是一个好团队，千人一面同样不是一个好团队。

同时类己是双向的，广大求职者同样需要选择类己的企业或团队，否则待遇再好也怕只是蜜月期，因为时间越久，彼此的职业观点和行为就会背道而驰，从而产生间隙。前面说的B君就是如此，缺乏充分的考察，选择的新东家不类己，结局自然是分道扬镳。每个人规划自己的职业生涯的时候，选择类己的团队或平台是迈向成功的第一步。“天生我才必有用”，类己的选择就是伯乐与千里马的关系。

第二步：平衡——团队活力源泉

平衡就是团队成员之间、团队与团队之间的平衡，这是门深奥的学问与艺术。选择了类己的团队成员只是前提，但并不能保证团队的后续健康良性发展，所以团队管理者需要不断的打破平衡，同时维系平衡。《西游记》中的唐僧、孙悟空等四人团队被许多管理者捧为史上最佳团队，笔者想要是没有各路神仙安排好妖魔鬼怪频频发难，没有各路神仙危难中协助降妖除魔，这四人团队要么就是回花果山的回花果山，回高老庄的回高老庄，缺乏斗志;要么就是还没取到真经就被妖魔鬼怪所害。

四人在许多管理者眼里再怎么互补也无济于事。笔者不得不佩服背后的如来佛祖，这一放一收成就了这师徒四人修得正果。很多人都心生疑惑，如来佛祖何不直接将真经送与师徒四人?为难他们却又帮助他们?其实每个团队管理者都应该做如来佛祖，不断的制造“麻烦”，又要不断的平息“麻烦”，只有在这样的一个复杂的平衡环境中，团队才充满凝聚力和战斗力。

著名的“鲶鱼效应”就是如此，没有鲶鱼，其他的鱼全部闷死，如果放条鲨鱼，其他鱼也都葬身鱼腹，这些鱼儿们就是我们职业中的团队成员，时不时的要打破平衡，让这些鱼儿们使劲跑，时不时的又要维系平衡，让这些鱼儿们工作得有尊严。团队的维系需要激情、需要娱乐、需要进步。

很多管理者太注重稳定，团队如一潭死水，日子久了，各团队成员斗志全无;另外有些管理者锋芒毕露，搅得整个团队不得安宁，在实际工作中，笔者常建议，销售部多拜访客户，生意成不成另论，但不能停顿;市场部的人需要经常性的策划点品牌活动，以保持品牌常青;而人力资源则需要加强企业文化活动，让员工更多的体会团队的温暖。

第三步：共享——合理分享团队成果

共享是团队成员分享团队成果，包括物质与精神上的。历史与职场的经验告诉我们，共患难易，共富贵难，这就需要团队管理者的较好的修为与团队成员较好的素养。

A君从事团队管理多年，多年的下属却一个个离职，很大的一个原因，就是属下无法共享团队成果。技能、职务、收入年复一年原地踏步，A君自己却扶摇而上，中间数次招聘销售部门经理，都没有从内部提升，而是走马灯一样的外招，多年的下属外流也正常不过了。

笔者之所以强调个人修为和素养，是因为每个人在生活与工作中都有自我保护意识和防备心理。在这种情况下，每个人去相互提携，相互促进是需要一种无私的精神。拥有这种精神便需要个人修为与素养。在下属看来，一切的功劳归功于领导的正确领导，而在领导看来，团队的成果是下属的集体努力。名誉是领导的，好外是下属的，这样一来便形成良好的团队风气。

当然，在各位实际的职业生涯中，这种理想化的状态似乎很难，领导争权夺利，下属怨声载道，要么就是各自为正，团队成员在成果面前内耗严重，也容易集体迷失，所以团队建设中才需要下一个环节——淘汰，以对团队作及时的调整与修正。

第四步：淘汰——让你的团队重焕生机

“生于忧患，死于安乐”，优胜劣汰便是重焕生机的不二法则。笔者之所以将淘汰放在最后，是因为每个团队管理者都需要人性化管理，是骡子是马，让每个人都有表现的机会，有共享团队成果的机会。一个团队经过长期的磨合，当初的类己者逐渐成非类己者，这个时候唯有淘汰部分掉队者才可以重回一个充满活力与生机的团队。“诸葛亮挥泪斩马谡”，在职场中，我们团队管理者需要扮演挥泪的诸葛亮角色。

淘汰当然不单指淘掉队者，还包括快跑者。具体来说就是去两头，保中间。一个团队的发展，必然会成就部分精英者，而精英者需要更好的平台或更大的舞台。所以，调岗、培训、出局就是必然的结局。淘汰不同于平衡，淘汰是平衡与共享之后的结果。

有的团队管理者喜欢做好好先生，不愿得罪任何团队成员，其实合理的调整是在帮助别人，成就别人，协助别人寻找更好的团队何罪之有。在许多成功的团队管理中都有合理的员工流失率。之所以如此，就是为了保持团队旺盛的生命力。历史上许多开国皇帝与开国功臣在建国之前都能拧成一股绳，但夺得政权后，众多功臣反而被杀，便是类己者转变为非类己者的迷失，不懂得全身而退。

以上四种方法互为因果，环环相扣，其中奥妙需要大家在实践中慢慢参透。团队管理是个深奥的课题，笔者去繁化简，总结四种连贯的方法为你稳固团队，避免团队变为团伙，从而打造无敌团队。

2.培训四步法 篇二

1 抓本质

就是抓住写作的中心目的——表情达意!是记叙文, 就要表达出感情与感悟。是议论文, 就要表达出观点与态度。任何一个话题, 不管是与感情感悟、观点态度有无关系的, 都要朝着这个方面来靠。只有这样, 写出来的文章才会是有深度的、有思想的。

有的话题, 本身就和观点情感有关, 如“诚信”“坚持”“爱”之类的话题, 学生审起来就容易, 就好写。但是, 有的话题, 和观点感情没有直接联系的, 就需要我们先把它和观点情感联系起来再来写。比如:“那些还活着的”“活在春天里”“风景”“有用与无用”等等。“那些还活着的”定是指精神, 可以加上一些人名, 如那些还活着的雷锋、司马迁等等;春天, 指的是阳光的、活力的、积极的环境, 所以, “活在春天里”便是活在阳光里, 或是积极乐观地面对生活;再如, “有用与无用”, 表面上看和精神无关, 但是, 正是这种话题, 我们发挥的空间是广泛的, 可以写成, 正因为自信、乐观、坚持、思考等等, 才会让无用变成有用。

所以, 遇到陌生的话题, 应告诉学生, 你们应开心。因为, 越是陌生, 越是看上去不好操作的话题, 和生活、观点、情感态度联系起来的空间就越大, 能联系起来的观点情感就越多。

2 作发散

任何的事物, 都有一个因果的过程, 抓住了这个过程, 就抓住了这个事物的本质了!而要清楚这个过程, 说简单一点, 就是四问。审题的时候, 拿着话题可以问自己四个问题:是什么?为什么?怎么样?会怎样?四问之后, 思维便会得到发散与开拓。

比如, “关爱”这个话题, 可以问自己这四个问题:

一问“关爱是什么”。是雪中送炭, 是对人的尊重, 是急人所急, 是父母的关心, 是同学的支持, 是老师的鼓励, 是陌生人的帮助, 是对自己的尊重, 是对祖国的热爱, 是对世界的感恩。

二问“为什么会有关爱”或“我们为什么会关爱别人”。

因为无私的奉献, 与人为乐的精神, 是习惯, 是同情, 是一颗向善的心, 是道德, 是友谊, 是亲情, 是责任。

三问“怎样关爱”。帮人帮急, 站在别人的立场上思考, 教会方法, 轻而不粗, 做好自己, 知道别人最需要的。

四问“关爱的作用”。让人感到温暖, 让人从自卑到自信, 从灰心到自强, 从悲观到乐观, 从消极到进取, 从平庸到伟大, 从平凡到精彩, 让集体充满爱, 让世界更和谐。

3 分类别

这里的分类别, 是指学生对自己头脑中的积累和生活的阅历分类别。任何作文, 要表达的不外三种东西:一是情感, 二是观点, 三是品行。鉴于此, 我们便可以把心中的积累与生活的阅历按这三个方面分一下类, 遇到一个新鲜事, 或是发现一个感悟, 便在脑中贴上标签, 我今天通过一件事儿收获到了一种情感或是感悟到一种观点。长久以往, 头脑中的积累便会井然有序。

4 作补充

审题的思路开了, 也知道应写什么了, 但是, 不意味着完全有材料可用。在有的学生眼中, 所忆起的一些生活经历只是一些支离破碎的片段, 还不足以支撑起整篇文章。面对这种情况, 怎么办?如何把少的材料写得丰富?写得充实?这个时候, 就需要我们做出补充。如何补充?

一是“恶化法”。如“惦起脚尖”这个话题, 很多学生立刻想到的就是一个惦起脚尖的动作, 或是父母在晚上惦着脚轻轻为自己盖被子之类的事儿。但是, 这样的生活片段, 是不足以成文的, 怎么办?就需要我们作出大量的补充, 让作文源于生活, 高于生活!比如, 可以补上这么一段:我先前对父母一直不理解, 父母也因为一直忙于挣钱而忽略了对我的关爱, 于是, 我失望、委屈、怨恨, 但正在这样的心境下, 突然体会到他们每晚深夜回来, 还要摸黑惦起脚尖到我房间给我盖被子的那颗爱心, 让我感动。这样一变化背景, 父母的形象就生动了。

二是“美化法”。和恶化正好相反, 美化, 是对于有的话题, 自己心中只有一些灰暗的生活片段, 又不足以成文时, 可以采用的一种方法。比如, 有一篇作文叫《欣赏》, 写的是一个一直不被大家喜欢的同学, 她不爱卫生, 憨头憨脑, 神经粗大, 说话得罪人, 但是如果只写到这儿, 既不完整, 也不深刻, 如果这个时候, 能够加上一些美化, 写了缺点之后, 再能发现人物的一些个优点, 比如, 再写写此人虽不完美, 但也有乐观、善良的一面, 这样一来, 文章既完整了, 主题也可以得到升华。

三是“升华法”。这里的升华, 当然是指思想上的。如果写一篇文章, 生活的阅历比较深刻, 不妨写成评论型、反思型的文章。用四问的方式, 从多个角度想一想, 有哪些感悟?为什么会有这些感悟?有了感悟又如何?这些感悟对我有何影响?从多个角度去想、去写, 思想便会不知不觉地深刻起来。

以上讲了作文构思的四种方法:抓本质, 作发散, 分类别, 作补充。相信这四种方法, 定能让学生认清作文的特征, 找到联系话题与生活的路子, 写出丰满充盈, 跳动着思想光辉的好文章。

摘要：作文难教, 作文难写, 这是当前广大师生普遍面临的问题。教会学生作文, 一定要教会学生写自己心中所感, 写出真实, 写出真情, 写出感悟!让学生把自己心中的积累、生活阅历和作文联系起来。学生在作文构思时采用以下四个步骤:抓本质、作发散、分类别、作补充, 就一定能写出丰满充盈跳动着思想光辉的文章。

3.创业四步法 篇三

当今的创业环境已经不同于以往。改革开放前30年，你只要抓住机会，只要争取到资源，很多时候靠勤奋就能成功。那时，谁的企业大，资本就向谁去积聚。改革开放以后，资本越大的企业越有压力，什么原因？因为我们进入了信息化时代，客户变化了，消费者也变化了。在这样的情况下，即便已经很成功的创业者，也在面对新形势带来的挑战。

现在，光靠勤奋不能成功，有规模也不一定能出效益，70%赚钱的企业都不是大企业。因此，我们的创业思路必须调整，必须创新。

我有一个发现，就是创业必须要有互联网的思维。互联网的思维方式，第一是开放；第二是整合，不像以前自己就干自己的事；第三是平台的概念，其中很重要的就是分享；第四是要有责任。

我们拥抱互联网，但不能永远是虚拟的、缥缈的，要与实业进行对接，这样才能发现机会。互联网企业也要注重给顾客创造价值，这才是商业的本质，这样顾客才会认可你。同时，互联网企业要通过数据挖掘来做事，而不是通过主观臆测。只要你掌握数据，就能通过数据来发现新的需求，这可能是互联网创业的一个出路。

再次创业时，我首先选择了儿童市场，创造了一个品牌叫“孩子王”，目前在全国开了23家店。我们对实体店进行了颠覆性的变革，通过互联网产生线上线下的互动，让店铺不仅是个卖商品的地方，而是成为一个平台。这个模式的效果到目前为止还是比较好的，我们去年的增长是80%，今年预计将增长超过50%。

我们还做了另一个基于互联网的创业项目—与江苏卫视联合做电视购物。电视台擅长传媒，对商品运营并不擅长。我们专门为它的电视购物和电子商务提供平台，包括从采购到前台，以及销售等环节。这块业务第一年的收入超过了6个亿，今年预计可以突破10个亿，增长很快，也比较简单，我称之为“轻资产、零库存”。

除了要有互联网思维，我的第二个发现是创业要基于细分市场。未来，你重复做别人做过的事没有太大意义，你在市场细分上做文章，一定会有机会。

举个例子，我是做家电出身，我认识到以后人们要改进生活方式，除了改善大气污染、改变外部环境以外，改善家里的环境也是一个迫切的问题。比如温度方面，空调制热是很不舒服的；通风方面，冬天不可能开门窗，空气都是室内循环，就会不利于健康；热水供应方面，现在很多热水器做不到完全安全，也做不到24小时供应热水。我们就把中央空调、地暖，以及热水设备等做了整合，打造了“好享家”这个品牌。我让用户自己来挑选所用的设备品牌，量身打造一个家庭环境解决方案，然后提供从设计到施工一条龙服务。另外一个例子，现在城市里有很多物业闲置，我就成立了一个公司，把它买进来、卖出去；租进来、租出去。短短两年时间，我们做了八九个物业，做一个成功一个，没有一个闲置的。创业重要的不在于要做的项目有多大，关键是要做成功。

驾驭变化唯一的办法就是学习，否则就会被淘汰。我花了差不多三分之一时间去向成功人士学习；另外花了三分之一时间，用于和我有差不多经历的创业者去交流分享；剩下三分之一时间来给员工做培训，只有把员工带起来企业才能快速发展。

四个关键步骤

根据我自己的经验，创业有四个非常重要的步骤。

第一个步骤是商业模式。商业模式非常重要，一定要研究清楚，包括卖什么？卖给谁？谁来卖？怎么卖？回到创业的基本点上来说，商业模式有些不可逾越的步骤，你要搞清楚：我是谁？我究竟想干什么？我要干到什么程度？怎么干？其中，“我是谁”是什么意思呢？就是我有哪些优势，我擅长和喜欢做什么。你必须做自己喜欢和擅长的事情，否则不可能成功。方向比努力更重要，如果商业模式不对头，你再辛苦也没用。

第二个步骤是盈利模式。一个企业最根本的核心能力是创造顾客需求，你是否具备这种能力？企业的本质是要赚钱，赚不到钱什么都是假的。商业模式出来后，要研究其中的盈利模式，谁来卖？怎么卖？从哪里挣钱？是赚差价还是其他方式？通过互联网手段去提高效益，把分散的商品送到顾客手上，这是比较有挑战的事。互联网让我们的顾客能力变强，要求我们的成本要更低，你如果不符合这两方面就很难。

第三个步骤是团队。再好的商业模式都不见得能成功，因为好的模式需要好的团队去实现。在这方面，团队成员的互补性非常重要，否则很难成功。组织当中的领导人要像老鹰，看得远，有前瞻性，其他成员中还要有震山的虎、叼肉的狼、看家的狗。有这样一个专业互补的团队，才能将好项目做成功。

第四个步骤是体系。我的集团里有专业化的流水线，以及从投资到财务管理的部门体系，否则几个人就想把企业管好，我觉得很难。我现在从资金到后勤保障都是用信息化手段来做的，这样才能为创新型企业提供可靠的后台服务。

上面四个步骤，包括了战略定位、盈利模式、组织建设，以及体系的完善。一个成功的创业一定是这样的。

明术、取势、悟道

我的创业感悟可以总结为三个词，明术、取势、悟道。

明术，确保企业正常运转是个基本功，没有这个基本功，其他事情就做不好。

取势，我们要看到方向，把握未来，把握潮流。比如家电连锁，从2001年到2010年，在房地产开发、产品更新换代，以及电子产品家庭化三大趋势的推动下，只要开店就可以挣大钱，但现在不可能再有爆发式增长。

悟道，创业要有先进的思想、先进的理念，以及好的文化。如果一个企业没有先进的思想和理念，尤其没有文化，我觉得是活不长的。衡量一个企业好不好，首先看它有没有可持续发展的能力；其次，看它的商业模式能否被量化。如果能被量化，说明这个商业模式还是可行的；如果不能量化，仅仅看它外在的东西是没有意义的。

在给黑马营讲课之前，我去阿里巴巴走访了三天，触动很大，阿里巴巴一个小时就做了相当于我几年的生意。我干五星电器10年，3万员工一年做到100多亿元，还干得非常辛苦，而阿里巴巴一天就干了100多亿元。做了深入研究以后，我个人的理解是：阿里巴巴领先靠的绝对不是技术，也不是手段，而是文化和组织。阿里巴巴从上到下，无论是马云、支付宝，还是集团自身，都有一个梦想，这个很厉害，就好比共产党员的理想就是共产主义。它还有一个“倒立文化”，两条腿在上面，头在下面，这样就能换一个角度看世界。我们习惯了天就是天，地就是地，但换一个视角就会大不一样。

在创业当中，我们该用怎样的思想贯穿企业的文化和组织？我个人理解，一是顾客价值，二是员工价值；管理也是两件事：降低成本、提高收入。如果能用这样的思想做企业，就会比较简单了，希望大家做企业之前先把这个道理想清楚。对传统商业的颠覆性改造不只是一句话，必须坚决地站在顾客这一边，在互动当中产生需求，在互动当中产生订单，这样的效果才会比较理想。我创办的“孩子王”坚持这样一个理念：必须从经营商品转向经营顾客。我们不仅发现市场，更多的是引导市场，从满足需求到创造需求，把和顾客的互动放在最重要的位置。

明术、取势、悟道，在当下的经济条件之下要倒过来。要创业就得先悟道，再取势，最后再明术，因为技术层面还是比较简单的，而用什么思想来做企业才是第一位的。

4.语文阅读教学四步法 篇四

漳河中学 孔德文

读书有法，贵在得法。笔者在长期的教学实践中，尝试运用课文阅读四步法，对学生阅读习惯的培养和思维能力的提高，都起到了较好的效果。四步如下：

一读通词句，圈点批划要动笔。对课文作圈点批划评注的学习，目标是读通课文，提出质疑，引发思索，让学生在开启思维的基础上发表自己的见解。教师要引导学生根据自己的学习习惯并参照平时通用的读书符号，形成了自己的圈点批划的符号系统。比如用――表示作者观点看法、要点、中心思想;?表示疑问或暂时不理解之处;△△表示应注意的地方;nn表示描写精彩或论述好的语句;……表示着重理解的字词句;!!!表示赞赏;等等。作为圈点批划的`符号，要简洁醒目，意义明确，使用时不随意变动。

二读明大意，整体把握扣文题。学生在读通课文的基础上，要引导学生再读课文，概括课文大意，整体把握课文内容，培养学生概括能力。文题是文章的眼睛，要提醒学生注意。学生概括大意有困难，要适时引导学生思考文章写的主要人和事，以便学生理清作者写作思路。

三读重点段和句，个性感悟得启迪。一篇文章一般都有一些重点的段和句，或者有让读者难以理解的主旨句以及含义深刻的句子，这些句子要通过问题引导学生找出来，让学生重点读、反复读，仔细体味，读出蕴含在文章中的深沉意思;让学生读出自己的认识和体会;鼓励学生创新的理解和个性的感悟。这样既整体把握文意，又能让学生重点突破深入理解课文;既节省阅读通篇的时间，又提高了学生分析问题的能力。陆九渊说：“读书切戒太匆忙，涵泳功夫兴味长。”教师要做到好文好句舍得时间让学生反复读，韵出味，这样也就漫漫提高了学生阅读的兴趣。

5.“四步法”为有效课堂保驾护航 篇五

有效的课堂教学,是学生在教师指导下进行有目的、有组织的独立或半独立的学习活动,是数学教学活动的主线。下面,笔者结合小学数学“苏教版”二年级上册《有趣的七巧板》的听课实践谈谈自己的思考。

第一步:活用教材

教材只是知识的载体,学生的学习离不开数学教材,但也不能只拘泥于教材。教师能把教材教下来是一种本事,能创造性地把教材教下来又是一种能耐,能把教材内蕴的理念和素材通过开发转化为教学实践并取得成效,这更是一种功底。

在本节课中,教师就展示出自己创造性地整合教材的“功底”,增加了一些如“七巧板的由来”、“龟兔赛跑”等教材中没有的内容,使学生初步认识数学与人类生活的密切联系,体验数学活动充满着探索与创造的气息。而要具备这种“功底”,就需要教师花时间去琢磨教材、挖掘教材,使课堂教学的有效性实现层次性的提高。

第二步:巧设情境

提高小学数学课堂教学有效性,首先,教师要在我们的数学课堂中,致力于创设贴近学生生活的情境,培养学生的观察力与创造力,同时张扬学生的个性,挖掘学生的潜力,让他们充分体验数学学习的快乐。在导入《有趣的七巧板》新课时,教师就创设了一个“哆来A梦变魔术”的情境,一下便牢牢吸引了所有学生的目光。见已达到自己预想效果的徐老师笑着问道:“你知道哆来A梦是用什么神奇宝贝来变魔术的吗?”话音刚落,就有不少学生自信地抢答道“七巧板”。于是,教师接着说“学会了七巧板:,你也能像哆来A梦一样会变魔术啦!”从而,在学生期盼的目光中顺理成章地引入新课的教学。

反思整个过程,教师只寥寥数语,却何以使得所有学生两眼放光、跃跃欲试,以兴奋不已的心情开始新的学习呢?原因就在于教师巧妙地利用了这一年龄段的学生非常喜欢卡通人物这一心理特点,创设了一个生动有趣的情境,一方面使学生有兴趣地去进行思考和探索,另一方面又使学生感受到自身已有的局限性,从而处于一种想知而未知,欲罢而不能的心理状态,引起强烈的探索欲。

第三步:精炼语言

在教学到七巧板中大小相同的三角形时,学生通过动手操作比较,都能找到一对或两对大小相同的三角形,随即教师指着其中的一对三角形问道“:你怎么知道它们是一样大的?”许多学生欲言又止,虽然明白其中道理却又不知道怎么用语言来表达,后来有一学生举手回答道:“把它们合在一起一比就知道了。”教师若有所悟,微笑着解释道:“对了,只要把两个三角形重叠在一起,如果它们的边能重合,那就证明它们的大小完全相同。你能像老师这样再完整地说一说吗?”……众所周知,数学是一门严密而抽象的科学,其表达形式的科学性和规范性是有目共睹的,从“动手做”到“开口说”,这是一个使学生思维经历从具体到抽象的提升过程,也是我们教学中所追求的最重要的价值所在。而当学生思维受阻时,教师又要适时地提供学生模仿和练习语言的机会,最终使每位学生都能 “有条理地、清晰地阐述自己的观点”。

第四步:多元评价

学习评价是一把双刃剑,它可以给学生学习动力,也可以使学生丧失学习信心,要使之发挥正面的作用,最关键的是建立多元、动态、科学的评价体系。学习过程中,学生希望教师用发展的眼光看待自己,渴望教师准确、得体、真诚的赞美,也期待同伴们不断的鼓舞。学生在激励、鼓舞下,才会积极主动地学习,才会毫无遮掩地沟通,才会饱含激情地探索与创新,自然而然体验学习的快乐,形成强烈的学习内驱动力。

在这位教师的课上,我们就可以听到一些既真诚又恰如其分的评价,诸如“期待你下次的精彩表现”、“你的作品真有创意”、“你的想象力真丰富”等等;我们还可以听到学生之间的相互评价,当自己的组员表现精彩时,自己为之祝贺;当听到其他同学的精彩发言时,全体为之欢呼……学生在课堂中充分体验成功的喜悦,发展健全的自我意识,积极主动地学习。

纵观这整节课,笔者认为提高课堂教学的有效性,教师在其中只起引导、点播作用,让学生多感受成功所带来的喜悦,让学生对学习充满信心。这样学生才能感受得到自己的存在价值,才能爱学乐学,从而促进课堂教学的有效性。

6.家具导购培训——销售六步法 篇六

1：第一式：迎宾

一、准备阶段：家具导购迎宾前的错误动作

在所有的家具专卖店，除了能看到各色商品外，家具导购员也是 “陈列”，目前各类卖场在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，天花、地板、门头、隔断，饰品等硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢？我们店里那些活生生的家具导购员的服务如何呢？

我做销售，经常到各地商场，走进之后，家具导购在店里没有客人的时候动作各色各样，有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的„„

培训的课堂上，我经常问身为家具店长、家具导购的学员，如果你们是客人，走进店里看到情形是这样的话，你感觉舒服吗？你对这个品牌会认可吗？你会因为这种服务而进入喜欢其货品到产生购买吗？ 回答清一色是否定的，有学员回答，即使想购买，也会杀个价，价格合适就买。各位，服务打折了，就意味着商品的价格要打折，你乐意按客人的要求打折吗？

此前谈到家具店里没有客人的时候，正确的家具导购动作是忙碌，而绝不是以上的服务动作，忙碌的家具导购让走在外面的客人看在眼里，认为这家店的生意好，生意好就是货品好，既然货品好，就会下意识地走进去看看，有没有自己合适的，只有看看的人多了，生意就好了。

二、家具导购的口头禅：“没有人”。

“没有人”是因为家具导购的错误动作，错误的动作驱赶门外的客人。

有一次，看见几个家具导购无所事事的闲聊，我问生意怎么样？她们抱怨说：这个月很差啊；我问：为什么？她们统一的回答“没有人”。“没有人”是全中国的家具导购在生意不好时回答的标准答案。

人都跑那里去了？别的品牌为什么卖得那么好？“他们位置好”、“他们是大品牌”、“他们有活动”、“他们商品设计的好”„„

今天我来告诉各位，人跑哪里去了，为什么即使有人也不会进你的店？因为客人路过你的店的时候，本来要进去的，结果发现：你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的„„客人就到别家店去了！

这样你店里的人就更加的少，店里的人更加少，家具导购就更加地聊天、发呆、无所事事、抱怨„„这样你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入恶性循环。直到有一天，商场找到专柜说，这个位置你要让一让了，别的品牌承包了，你只好到了偏僻的位置。偏僻的日子更加地难过，直到有一天，商场找到专柜说，这个位置有品牌看中了，你们的业绩太差，要清场了„„

品牌就是这样此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的家具导购们呢？今天不努力工作，明天努力找工作。

另外，也经常见到家具导购们更加典型的动作是这样的： 一个家具导购和对面的家具导购，两家隔着走道聊天，吐沫横飞，口水从这边打到那边，从那边打到这边。这个不说，家具导购还能够做到一边

聊天，一边不误接待，看到客人过来，来上一句“欢迎光临，随便看看”，然后继续聊„„

三、迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象

按照我们培训理念的要求，迎接客人进店之前家具导购正确的动作是忙碌，忙碌的门店无形中提升客人的进店率。家具导购在店里一片忙碌的时候，客人上门了。客人到来的时候，就进入《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》的迎宾环节。

迎宾，对于家具零售品牌连锁门店，有着至关重要的作用，它是品牌的门面，其仪容仪表礼貌素质、服务水平将给客人留下第一印象，对家具终端门店客人的购买行为产生极其重要的影响。

1、家具品牌门店应统一迎宾语

大家应该知道，客人走进麦当劳在全中国的任何一家餐厅，听到的第一句话就是“欢迎光临麦当劳”，没有别的迎宾语言。

目前我国家具零售品牌LOGO大多数的品牌采用英文，很多时候，我走进的品牌店，家具导购很热情地“欢迎光临、随便看看”，我扫了一眼没有看中的，就迈出这家店，听到家具导购热情的送客“请慢走”，惟独遗憾的就是，已经走出这家店的我不知道这是个什么品牌的家具店，就这么擦肩而过。

佛说，前生五百次回眸,才换来今生的擦肩而过。那位服务的家具导购她不知道，我和她前生500次的回眸，在今天的擦肩而过就这样白白过去了。

一般最简单的迎宾语，统一就是“欢迎光临某某品牌”。那么错误的迎宾语就是：“欢迎光临”、“随便看看”、“随便挑挑”，还常听到有这么迎宾的：“进来看看，买不买不要紧”„„ 最标准的是：“有亲和力的称谓+品牌宣传+动作引导”

举例：大哥/大姐/先生/女士/阿姨/姊妹(郑州)/小妹/老师(山东人)/美女/帅哥/大叔/老板+你好,今典玉派家具欢迎你,今典玉派家具,进店了解一下。

2、标准迎宾动作（对消费者进行心理暗示）

动作，很多的家具终端门店的销售员对动作不以为然，认为在销售的过程中“说”是最重要的，如何说的好听。很多的家具导购也是这么认为，说是最重要的。果真是这样吗？

分享一个游戏： 培训界一个非常有名的游戏是这样的，我伸出一根手指，问在座的学员“这是几？”，“一”，大家异口同声，我伸出两根手指，问“这是几？”，“二”，大家异口同声，我伸出三根手指，问“一加一等于几？”，“三”，大家异口同声，再反复问“一加一等于几”，“三”，大家还有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三！？

我问为什么？大家说是我误导的；我问，是什么误导的？大家回答是我的三根手指误导了大家，大家几乎没有听我的语言内容。赵本山的小品三部曲：卖拐——卖轮椅——卖担架是一样的道理。

人体行为学研究得出这样的结论：沟通的各种影响因素中，83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触觉、1%来自味觉。就是说视觉在沟通中是最大的影响因素，这就解释了上面的培训游

戏中视觉的影响力。

家具门店的销售服务也是如此！语言的影响力只有11%，说十句话客人只能听到一句，你说我们的质量很好，客人想你肯定说自家的东西好，而且还不相信。动作，视觉，这是影响力中最为关键的因素。不信可以看看下面的案例： 案例：万宝龙的服务动作

一次，走进万宝龙的专柜前，看中一款笔，指问导购员可否拿出来看看，导购马上说，可以，请稍等下。她拉开一个抽屉，拿出一个托盘，托盘上一双白手套，她首先带上手套，然后拿出钥匙打开柜台，双手取出那支笔，用绸布擦了一番，然后双手托笔给我展示了一下，然后打开来，给我看，开始介绍笔的特点„„我问多少钱？她回答：1980。

各位，你若是那个卖笔的导购，你会以什么样的动作把笔拿给我看呢？经常也有学员单手抓起笔就给我的，然后我问在场的学员，你们认为这只笔值多少钱呢？单手递笔的那只笔，大家说2元，那个双手递的笔，大家说10元。

各位：眼见为实，耳听为虚。“说”其实在家具门店服务的过程中不是最重要的，对客人最重要的影响因素是“视觉”，是客人所看到的一切，那么在家具导购服务过程中，就是家具导购的动作。销售就是在段时间内用夸张的动作，感染你的顾客（观众）现在回到家具导购迎宾的动作：

“八字步” 肢体站立、双脚八字站开,两手自然交叉，左手在上，放在腹前 面带亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清晰，脱口而出！

“丁字步”： 若是有的女性家具导购八字步两腿不能并拢的话，可以采用“丁字步”：

肢体站立、双脚丁字站开 两手交叉，左手在上，放在腹前 面带亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清晰，脱口而出！

家具导购迎宾的动作是需要平日演练的，各位都会注意到，现在街头的美容美发店晨早上班之前，员工都会集合在店前，又是跳舞又是演练迎宾，竞争的结果比拼的就是服务。

关于演练，给大家两种方法，一是上班接待客人前对着镜子自己练，自己给自己纠正；第二种方法是两个家具导购对着练，相互指正；时间不必太长，每天5分钟，哪怕1分钟，只要能坚持。

我经常问那些现场的学员，“你们能做到吗？”，“能！”大家同声回答，“能坚持吗？”，“能！”大家异口同声。

其实我的内心在想，你们真的能吗？

我立刻问大家，各位，请问知道锻炼身体对有益健康的请举手，大家齐刷刷举起手来；我又问，那么每天坚持锻炼身体的，请举手看看！

通常寥寥无几，所以说了不等于能做到，贵在坚持，把简单的动作坚持反复地做，养成习惯就是胜利！

2：第二式：寻机

讨论：各位，见到客人马上就进入接待吗？客人进店，迎宾之后，你就马上进入接待吗？讲到这里时候，80%的学员给出的回答都是肯定的：要积极热情地上前提供服务。同样商场里我们80%的家具导购也是这样服务的，然而告诉各位的是这是错误的。

我问那些马上就进入接待的学员，你们上去后是如何做的？她们回答会问：请问小姐需要点什么？有什么可以帮你吗？实际销售服务中很多的家具导购也是这么开口问的。

我接着问那些这么开口的家具导购：假如你是客人，我是家具导购，你刚进我的店，我上去就问，小姐你需要点什么？你怎么反应？ 那位学员顺口说，我随便看看。我又问，小姐需要帮忙吗？ 学员回答：不需要。

为了加深印象，这两个问题，我每次问超过10个现场学员，得到的大部分回答都是如上的答案。各位，讲到这里，你们还认为“见到客人马上就进入接待”吗？

顾客在逻辑上分为很多种，这里为了简单容易的识别，我把走进家具门店的客人分为两种：

前几天一个公开课上，一位资深家具导购就寻机分享出她多年的经验，当客人走到她所服务品牌的货架前的时候，她不会立刻去打扰这个客人，而是等客人浏览产品几秒钟之后，在客人将要回头的剎那间，马上开口介绍！这样的成功率相对会高很多。下面我们看下，销售人员要寻找什么样的时机：

A、眼睛一亮；（有兴趣）B、翻看标签；（寻找详细的说明资料）C、打量货品；（有这方面的需求）D、扬起脸来；（需要家具导购的帮忙）E、寻找东西；（有明确需求）F、停下脚步；（好喜欢）G、你认为其它合适的时机；（你的经验是你判断的基础）如果你还是对于寻机感觉我没有说清楚的话，一起看一个案例。案例：钓鱼——我在培训的课堂上经常讲到：

钓鱼的情景大家都可以想象得到，终端家具门店里精心设计的陈列、各色的货品就是香喷喷的诱饵，客人就是游来游去的鱼儿，闻到诱饵的香味都会凑过来，有翻看的、有触摸的、有询问的„„

擅长钓鱼的人都知道，要想钓到那些咬钩的鱼儿，是需要抓住时机的：鱼还没有上钩早收鱼钩，把鱼吓跑了；晚收鱼钩，鱼早就跑掉了。这就是寻机！“待机”的误人子弟

服务某个品牌家具导购的培训，培训前巡了一下场，发现家具导购员接待服务顾客过程中，不是很积极、主动，就要求家具导购积极、主动一点，这时家具导购回答说：我们以前培训的时候，培训老师要求我们待机，迎宾之后不要马上接待顾客，我们是在“待机”！我听完差点昏倒。

培训界确实有些老师在讲解销售的时候，会要求家具导购在这个时候的接待动作是“待机”，我是在经过家具终端的研究和销售人员讨论后，感觉“待机”会给很多的家具导购人员带来误解——等待，而等待在服务销售的终端是一种消极的动作。因此我把这个动作改成了“寻机”。寻机就成了六脉神剑的第二式独门秘籍。家具导购常见的错误动作：

紧跟式：客人一走进店里，家具导购就尾随其后，“这是我们最新款的货品”、“这款我们现在打特价”、“这是什么什么„„”，客人没什么反应转了一圈，走出家具门店，家具导购跟到门口来一句：请慢走！探照灯式：客人走进店里，家具导购像看贼一样，眼睛紧盯客人的一举一动，跟着客人的走动身子原地打转了一圈，最后客人走出店，也马上来一句：“请慢走！”

显然这些服务动作是错误的，对于那些闲逛型的客人，迎宾之后，正确的动作是寻机。各位，最后留下一个问题给大家分析下：目的型客人（直奔主题的客人）和老客人走进家具门店后，需要“寻机”吗？ “六脉神剑”第二式是寻机，寻找时机，时机一到，就是”六脉神剑”

第三式：开场（产品体验：说和问

说卖点 而不是说卖面）

开场，是家具导购们最喜欢的部分，因为大家都喜欢说，恨不得说得在场客人都立马买。

开场的目的：——塑造自家货品的价值，引导到产品体验中去。

在家具零售终端，货品只有通过体验，成交的可能性才会更大，体验都没有实现，不可能能指望成交。下面就一般性的开场技巧展开：

开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧

家具零售终端门店，现在各行业购买的客人越来越看中货品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的货品便成为家具门店销售中最大的卖点之一。

以下的话术就是正确的话术：

“小姐，这是我们刚到的最新款，我来给您介绍„„”（正确，开门见山）

“小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式优雅、与众不同，请试一下，看是否合适！”（正确）

“小姐，您好，这款是今年最流行的中式新古典家具，摆放在客厅里显得您家中非常大气，这边请！我为您详细介绍。”（正确，突出新款的特点）

“小姐，您好，这款家具是今年最流行的板木家具，它的功能……”（正确）

以下的话术就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝：

“小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？”（错误，“没有”）“小姐，新款刚刚上市，您要不要体验下？”（错误，“不用了”）“小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？”（错误，“一般”）“小姐，今年流行金色，你喜欢吗？”（错误，“不喜欢”）开场技巧二：促销开场

家具零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为家具销售的重要手段，那么促销的开场就是家具门店导购会经常用到的开场技巧，同时促销又是提升业绩很好的方法。然而：太多的促销被我们终端的家具导购白白浪费了，为什么这么说呢？

培训的课堂，我都会让前排的几个学员，依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家：“小姐你好，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！”

她们传递出来的效果几乎没有区别，我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话：读到这句话中红字的部分，马上用重音，用很大的声音。

她读完之后，效果出来了，我问她们后排的学员，你们觉得她们哪个人的语言听起来是最划算的？ 大家无一例外地回答，是最后一位学员，用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的！

各位，可见同样的一家家具门店，在做着同样的促销活动，卖着同样的货品，为什么在不同家具导购的嘴里说出来的效果是完全不同的呢？你们注意过这个问题吗？我要表达的就是——

运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴趣，以下的话术我们认为是正确的：

“哇！小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！”（正确，突出重音）“您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送„„”（正确）“您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”（正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子）

“您好，小姐，您运气真好，现在正在做买家具送礼品的活动。”（正确）

“您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”（正确）促销语言中的重音你现在明白了吗？能运用的好吗？ 开场技巧三：赞美开场 以下是我们认为正确的话术：

“先生，您真有眼光，您看到的是刚刚推出的最新款式家具…”（正确）“小姐,您气质真好，„„”（正确）

到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放，她想：钱给谁都是给，给就给的开心。开场技巧四：唯一性开场

物以稀为贵，对于客人喜欢的货品，你都要表达出机会难得的效果，促使客人当下决定购买，因为走出了你店的客人，就不再受你的影响，消失在茫茫人海，我们没有她（他）的电话，没有她（他）的手机，没有她（他）的mail，也没有她（他）的QQ，所以所能做的就是在当下买单。

以下的话术是正确地制造“唯一性”的话术：

“我们促销的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候„„

不然您得多花好几百元，那些钱拿来多买点别的东西多好„„”（正确，制造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注意重音的表达）

“小姐，我们的这款家具是法国设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了，建议赶快购买。”（正确，制造货品款式的唯一性，机会难得）

开场技巧五：制造热销开场：

当客人表现出对某款家具好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的气氛。下面的话术是我们建议采纳的：

“这款家具一上市卖的特别好，已经销售30多套了，成为单品销量冠军，现在库存已经不多了！”

“这是我们品牌今年上市最新款家具，在我们郑州的其他店铺，这款家具已经没有货了，在我们店只有几个了，我给您介绍下！”

开场部分如何发问：（没有体验就没有买卖，没有问答就没有成交）注意：心理暗示——诱导 以前文章中谈到一个发问的案例：

卖蛋酒的伙计甲问“您要不要加蛋？”和另外的伙计乙问“您是加一个蛋还是两个蛋？”，两句问话对于销售的结果恰好相反。大家就可以知道问话技巧的魅力。

家具终端门店销售有相似的案例吗？一次在北京某家私城，在其专柜，有位小姐看中了一套组合家具，导购问“小姐，这家具，您要吗？”客人回答结果可想而知的。

问客人“这个东西你要不要？”，答案就像是：有一个问题，不论你问到任何人，答案都是“没有”，那个问题就是——“你睡了没？”

关于发问的几个小故事和案例：

案例一：买床——销售就是发问，为什么要发问？

有一次，我到一个商场了解床，进门后，导购小姐看有客人来看床，就非常热情地走了过来。看我的眼睛盯上柜台一新款的床，就马上说，“先生你好，是买床吧。” 我说是啊。

她马上说，先生，您看看这款床，看我非常富态的样子象个有钱的，给我开始滔滔不绝地介绍起来：„„现在购买还有大礼包赠送。

最后我问，多少钱？ “3980元”。“我再看看”，我就走了。

逛到另一个柜台，发现高手出现了。

导购员是一位小伙子，“先生来看床啊” “是啊。” “你买床是自己睡还是家人睡啊？”

我说：“老人从老家过来了，想给他买张床。”

“噢，您是买床给老人家啊，给老人买床我给您推荐一款。老人家的腰椎好不好？“ 我说：“有些腰椎病。”

“噢，老年人的腰椎功能会随着年龄的增长而退化，对腰椎间盘老化的老人来说，睡硬板床更好，可消除负重和体重对椎间盘的压力，使症状缓解„„”，小伙子领我看一款硬板床，让我躺在上面试了试，我感觉效果还不错。

就问多少钱，他说：“现在特价，只要1680元。”

我一听还可以接受，但并没有马上买走，就说“我转转看，差不多的话就过来买。”我又转了转，转的过程里我按照小伙子说的那些标准，去找更合适的，甚至我问有没有缓解腰椎的功能„„

可惜最后没有更合适的，我就回来找到那个小伙子开票买单了。

各位，销售中很多的销售人员认为说很重要，怎么说的好听，说得天花乱坠„„其实呢？说在销售的过程并不是最重要的。现实中很多的家个导购抓住一个客人就开始演讲，说自己的产品是如何的好，吐沫横飞、滔滔不绝，不容得客人插嘴。

一次我就遭遇这么个导购小姐，一天巡场时被某知名电子词典柜台的导购小姐抓住，在我临近柜台的那一霎那间，她展开了“演讲”：我们的电子词典的质量„„这款电子词典的屏幕是多么的先进„„采用什么样技术„„它的词汇量„„它的设计做工„„售后务„„，差不多整整“演讲”了5分钟，在我想说话的时候，她不容分说，把背好的产品知识又给我演讲了一遍，吐沫横飞„„

我最后说了句实话，我不需要。她惊讶地说，这么好的产品您怎么不需要呢？

是啊，这么好的产品您怎么不需要呢？她还在纳闷呢！“您有小孩吧，给小孩子买个也很不错的！”她还不死心！“我没孩子呢”，我回答。

“那您给朋友的小孩买一个了”，她说。真是个不死心的导购员！

销售就是发问，这里不再继续罗嗦了，马上进入家具导购员在销售的过程里如何发问，特别是在六脉神剑第四式体验当中，在和客人的沟通中，如何发问？问问题有哪些简单的原则可以遵循的？

问客人问题的原则：

A、问简单的问题

在家具销售的前期，问话更多是探客人的需求，有了客人的需求，展开对客人的产品推荐和说服，就如上面买床的例子，先问到 “给老人买床”这个重要的需求点后，展开针对性有说服力的介绍。

想要客人说出自己的需求，就需要问一些简单的问题，不问那些敏感、复杂的问题。这样也便于回答、利于拉近和客人的距离，话术如下： “是您自己用，还是送人？”（正确）“您平时喜欢什么颜色？”（正确）“您需要什么样子的款式？”（正确）

B、问YES的问题

在家具销售沟通的过程当中，可以问些是的问题，客人会觉得你提出的问题是为她着想，利于沟通，很快拉近距离，取得信任。话术如下：

“如果不合适，买了用不了几次，反而是浪费，您说是吧？” “买家具款式非常重要，您说是吧？”“人一辈子能用几张床呢？” “买家具质量非常重要，您说是吗？”

“买品牌的家具售后服务比较重要，您说是吧？”

“结婚是一辈子的大事，卖高档组合家具也可能就这一次，而且要用一辈子，多投资点也是值得的！您说是吗？”

C、问“二选一”的问题

在家具销售的流程后期，在客人对货品产生浓厚兴趣，有可能购买的情况下，问一些二选一的问题。忌讳的就是节外生枝，又给客人另外推荐，货品看多了，经常是看花眼，结果客人就无法下决定，走了出去回头的就很少了。话术如下：

“您是选择蓝色还是绿色？” “您要这个还是那个？”

D、不连续发问

连续发问就是“查户口”，很快会引起反感，原则不连续发问超过两个问题，问了问题等客人回答，根据客人的回答，来做针对性的推荐和应对。

E、错误的问题：

“需要我帮您介绍吗？”（不需要）“您要看看吗？”（不用了）“今年流行棕色，您喜欢吗？”（不喜欢）“小姐，这货您要不要？”（不要）“您以前买过我们品牌的产品吗？”（没有）“这个很适合您，您觉得呢？”（一般）“这是我们的最新款，您喜欢吗？”（不喜欢）

心理学验证，遇到别人提问时，大多数人会先选择回答问题，回答完问题，会忘记原本要问的问题，这就是丧失了话语权。

所以我们销售过程，为了有效地影响客人，而不是被客人影响，就要有效地问问题。而不是反过来让客人不停地问问题，那样是防守不完的。

家具终端门店销售中，“六脉神剑”第四式体验中巧妙发问的技巧就分享到这里了。第4式:处理异议

当顾客提出还能不能少钱的时候，你该怎么办？？

“没关系，价格部分今天有特别优惠。我们先看合不合适您，如果不合适，再便宜您也不会购买，您说是吧？”（打折时用）

“这是最新设计的款式，买东西最重要的是买个最新的款式，您说是吗？”

“价格部分请您放心，现在产品的价格都是跟它的款式、质量和售后服务在走，因此价格不是唯一的考虑，您说是吧？”（正确）

客人进入店铺就某货品直接进入价格谈判，很少会有好结果，因此在进入价格谈判之前，必须引导客人看质量、款式、售后，以及要看是否符合客人的需求等流程化（六脉神剑）来处理价格问题！

错误的回答是：

“不可能，您要看产品的质量”（错误）“不贵了，隔壁的更贵拉”（错误）

“不会啦，我们的价格很实惠了”（错误）“我们可以给您打8折，您再看看，怎么样？”（错误）第5式:逼单的技巧——对顾客心理暗示很重要

一、直接要求法。销售人员捕捉或者接受到客户的购买信号后，就直接提出交易。如询问顾客是刷卡还是付现金，询问客户的姓名和住址，给顾客签字，然后写好单子 签上公司的电话，当提出成交的要求后，销售人员要保持缄默，静待客户的反应，切莫再说任何一句话，因为任何一句话都可能引开客户的注意力，使成交功亏一篑。但是使用直接要求法要避免操之过急，一定要在得到客户的明确购买信号后才可以使用。二、二选一法。销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是销售人员想要达成的一种结果。运用这种办法，应想办法让客户"要不要”的问题，把他引导到回答“a or b”上来。

三、总结利益成交法。销售人员把客户与自己达成交易所带来得所有的实际利益展示在客户面前，把客户关心的事项按主次排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户下决心达成协议。

四、优惠成交法。销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买产品的一种想法。但是，在向客户提供优惠时，销售人员一定要让客户感觉到“优惠只针对我一个人”，要表示自己的权利有限，需要向上面请示，但愿意尽力为他争取优惠，不要随便给予优惠，否则客户会得寸进尺的！

五、预先框视法。在客户提出要求之前，销售人员就能为客户确定好结果，同时对客户表示认同和赞赏，诱使客户换自己的说法去做，使客户不好意思再提出其他要求。

六、激将法。销售人员可以利用顾客的好胜心.自尊心，促使他们购买产品。不过，在使用这一方法时，销售人员要显得平静.自然，以免客户看出在“激”他。

七、从众成交法。客户在购买产品时，往往不愿意冒险尝试，凡是没经过别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。面对于大家认可的产品，他们则容易信任和喜欢。针对这些，销售人员要面向客户表明。自己的产品已经受到很多客户的欢迎，借此以消除客户的疑虑。

八、惜失成交法。人们对越是得不到.买不到的东西，越想得到.买到它。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，他们就会立即采取行动。销售人员可以利用客户“怕买不到”的心理，采用限数量.限时间.限服务.限价格等做法，来促使顾客即使做出购买决定。

九、因小失大法。因小失大是强调顾客不做购买决定是一个很大的错误，也能导致非常糟糕的结果。销售人员通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户急切的成交。

十、步步紧逼成交法。很多客户在购买产品之前，往往会拖延，销售人员可以用层层逼近的技巧，不断的发问，最后让顾客说出所担心的问题，销售人员只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事了。

十一、协助客户成交法。许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速的签下定单，总喜欢东挑西选。销售人员可以改变策略，暂时不谈定单的问题，转而热情的帮助顾客挑选，一旦客户选定了某种产品，也就自然获得了定单。

十二、小点成交法。顾客想要买你的产品，可是又下不了决心时，销售人员可以建议顾客少买一些试用，只要销售人员对所销售的产品有信心，虽然刚开始定单数量很少，但是在对方试用满意之后，就有可能获得大定单。

十三、对比成交法。销售人员写出正反两方面的意见，设计出正面该买的理由多于不该买的理由，让顾客比较利弊，促使他们下决心购买.十四、欲擒故纵法。有些客户天生优柔寡断，他们虽然对产品有兴趣，但是总是拖拖拉拉，迟迟不做决定。此时，销售人员就可以故意收拾东西。做出要离开或者要放弃这笔交易的样子。这种假装的举动，也会促使客户下决心购买。

十五、拜师学艺法。有时，销售人员费劲口舌，使出各种方法都无法说服顾客，眼看这笔生意做不成，就可以转移话题，不再向顾客推销，而是向顾客请教自己在销售中的问题。客户提出不满意的地方后，销售人员应先诚恳道歉，再继续说明，接触客户的疑虑，然后找准机会再次提出成交。

十六、批准成交法。在销售对话时，销售人员要问客户是否还有尚未澄清的问题或疑虑。假如顾客表示没有问题。销售人员就可以把和约拿出来，翻到签名的那一面，在客户签名的地方做个记号，然后把和约书推过去“请客户批准”。销售人员只需挺直腰坐着，微笑着等待顾客的反应，就比较容易获得成功。

十七、假定开单成交法。在销售即将结束时，销售人员拿出定单或和约，并开始在上面填写资料，假如客户没有制止，就表示他已经决定购买了。如果客户还说没有决定购买，你可以说：“没关系，我只是先把定单填好，如果你明天有改变，我会把定单撕掉，你会有充分的考虑时间。”

十八、特殊待遇法。有些客户自认是全世界最重要的人物，总是要求获得特殊待遇，在与这样的顾客`交流时，销售人员就不免给他戴一顶高帽，让客户体验一下“自己是全世界最重要的人物”的感觉。

十九、讲故事成交法。如果客户想买你的产品，又担心你的产品某方面有问题，那么销售人员可以讲一讲前一位顾客购买产品的事情能够，强调前一位顾客的满意度，让顾客消除疑虑。

7.文学经典名著阅读四步法 篇七

第一步 泛读法

泛读, 就是一般地、初浅地读, 目的是让学生在泛读中掌握基本的、常识性的知识, 比如作者的生活朝代、故事情节、人物姓名、写作背景等。这种阅读, 仅仅停留在初级层面上, 远未达到对人物形象进行详细分析, 对人物性格进行深入探讨, 对人物的内心情感进行细致揣摩的程度。如读《红楼梦》, 学生会告诉你林黛玉体弱多病、多愁善感, 王熙凤性格泼辣、能说会道、富有心计, 贾宝玉疯疯癫癫、无所事事。这些评论不能说不对, 问题是过于肤浅、过于表面, 缺乏独立的分析和独到的见解。学生要具备较高的欣赏水平, 较高的分析能力, 就需要教师作进一步指导, 引领他们迈向更高的台阶。

第二步 精读法

精读, 不同于泛读, 所谓“精”, 必须注重读地要细致、有品位, 不流于俗套。要想做到这一点, 并不是随便说说, 或者一篇小说读上一年半载就叫做精读。在你了解了书的背景和故事主线之后, 要在具体的细节上下功夫。比如说:《老人与海》这篇小说的主题意义是什么?相信在很多老师的引领下, 或者学生自己的判断下都会得出:老人桑提亚哥在与鲸鱼搏斗时表现出了不肯服输, 刚毅而坚强的“硬汉”精神, 尤其是那句名言“一个人并不是生来要给打败的, 你尽可以把他消灭掉, 可就是打不败他”更是给人以震慑。但是, 当你结合时代和背景, 仔细地去探讨本书的主题意义时, 就会发现还不仅如此, 我们可以引领学生从更多的层面去理解《老人与海》的意义所在。例如:大海的象征义、鲨鱼的象征意义、大马林鱼的象征意义, 以及最后一幕出现的一对情侣对大马林鱼骨骼的评论等, 都可以从不同的角度给学生以新的启示。

第三步 巧读法

所谓“巧读”主要是放在“巧”上下功夫。例如我在指导学生阅读《三国演义》的时候, 对于很多同学初次拿到厚厚的一本书, 往往会望而却步, 甚至有的同学开始还有兴趣或者想去尝试, 但是由于阅读量太大, 再加上老师强硬的逼迫, 会给我很多同学的心中留下“怯读”的阴影。所以, 我在高一的时候, 布置读《三国》并不是一下子从每个章节入手, 而是主要先给他们介绍书中具有个性色彩的人物, 例如刘备的、关羽的重情义, 张飞的粗犷而霸气, 曹操的狡诈和多变。一开始慢慢引导, 学生自然便会引起兴趣, 然后使他们迫不及待的自己去找寻书中的人物和情节;另外还有一个行之有效的方法, 便是通过学习成语的方式来学习三国, 我把它称之为“成语话三国”。顾名思义, 就是通过书中的很多成语引发一个有一个故事, 从而把这些故事串联起来, 那么对于三国一书的主要情节也就记得八九不离十。通过我的搜索和统计, 三国一书中可以找到的成语一共是八十二个, 几乎每个主要的故事都可以用成语去概括。你比如说:三顾茅庐、舌战群雄、锦囊妙计、望梅止渴、三气周瑜、草船借箭、七擒七纵等等, 在教学生记住成语的同时, 也记住了一个有关三国的故事, 岂不是一举两得吗?

第四步 问读法

8.古诗鉴赏教学四步法 篇八

关键词：古诗 语文教学 意境 情感 语言 古诗鉴赏

人教版初中必修教材共有课文169课，其中诗歌8课（古代诗歌7课），6册教材共入选29篇古诗词。人教版高中必修教材共有课文65课，其中诗歌12课，占教材的18%。以上数据表明，古典诗歌是语文教学不可小觑的重要阵地，对学生的发展起着重要作用。但是，在当前的诗歌教学中，仍然存在着一些问题与不足。做好古诗鉴赏教学，可以从以下四个方面入手。

一、知人论世、整体感知

诗歌是诗人情感宣泄的载体，只有掌握了诗人的生平和相关的背景知识，才能追随其思想轨迹，领悟他想要倾吐的心声，从而产生审美共鸣。《孟子·万章下》[1]曾说：“诵其诗，读其书，不知其人，可乎？是以论其世也，是尚友也。”所谓“知人”，就是要掌握诗人的生平、个性和创作风格等。所谓“论世”，就是要了解诗人所处的时代以及创作该作品时的社会状况。“知人论世”已经成为了鉴赏诗歌的一般方法和重要路径。比如说《将进酒》，在开始学习之前，我们先带学生了解一下李白深受“儒”“道”“佛”三家影响，在出世入世间几经徘徊的文化背景及其所处的时代特点，那么学生便能更好地把握住诗歌基调，理解作者由悲转喜、转狂放、转激越、再转狂放的情感变化，从而更震撼于“黄河之水天上来”的瑰丽，感叹于“高堂明镜悲白发”的无奈，钦慕于“天生我材必有用”的豪情，在冲天豪气中一览大河奔流，纵横捭阖的诗仙之气，体会作者最终归于“万古愁“的唏嘘。另外，了解作者也有利于学生自学、归纳和解读作品。比如说，李白的诗大都清新俊逸，杜甫的诗多为沉郁顿挫，李商隐的诗则是情致深蕴…但在这个过程中，要注意具体文本具体分析，避免 “一刀切”的情况。

二、品味意境，体会情感

所谓“意境”，就是诗人表现出来的境界和氛围，是诗中呈现的情景交融、虚实相生，同时也包括了诗人诱发和开拓的审美空间与想象空间。叶圣陶在《二十韵》中提到的：“作者胸有境，入境始与亲”，就充分说明了探寻意境在诗歌教学中的重要性。在古诗中，“意”不能直接说出，而要借物表现，“境”不能孤立存在，需要由意触发。因此，揣摩诗歌的意境又必须从意象着手，要通过对意象的分析来挖掘其背后的内蕴，体会诗中的感情。比如秦观的《画堂春》，就通过描写了落红铺径、小雨弄晴、杏园憔悴、杜鹃哀啼等残春景象，表现了伤春惜春的无奈之情。在实际的课堂教学中，教师要适当采用“以读代讲”“适时点拨“的方法，领导学生分析意象、进入意境，从而更好地把握诗歌主旨，品味诗歌情感，感悟诗歌之美。除此之外，还应该注意到的是，有些意象经过长时间的反复运用和约定俗成，从而有了特定的意义。这些有固定文化内涵的意象应当是教师要让学生了解并且掌握的。比如“东篱”，最初出自陶渊明：“采菊东篱下，悠然见南山。”后来被后世诗人反复使用，有了超尘脱俗之感。如李清照《醉花阴》：“东篱把酒黄昏后，有暗香盈袖。”又如西风、残照、落叶、枯木、冷雨、北燕等意象常见于悲秋之作，多用于抒发伤老、思乡、怀古等思想感情。

三、品读语言、体味美感

古诗短小凝练，却极富变化。饱含着多样的艺术手法、丰富的情感内涵、广袤的精神内核以及隽永的语言、诡谲的想象，显示出了无穷无尽的魅力。在课堂教学中，如何让学生感受到诗歌之美，也是语文教师应该思考的问题之一。品味诗歌之美，先要品味诗歌语言，研究诗歌语言，又要从欣赏诗歌用字开始。古人对于用字向来严苛。以至于《朱子读书法》[2]中谈到炼字，甚至用到了“猛将用兵”和“酷吏治狱”。相传贾岛行在路上，偶然吟得“鸟宿池中树，僧推月下门”，又觉得“推”不够好，在“推”和“敲”中几番徘徊，苦思不定，后来遇见韩愈，韩愈深思片刻后便说：“敲字好！在万物入睡、沉静得没有一点声息的时候，敲门声更是显得夜深人静。”贾岛大喜过望，当即定下“敲”字。这才有了流传千古的不朽名句。又如王安石作《泊船瓜洲》，最初写作“春风又到江南岸”，觉得不好，改为“过”字，读了几遍，又嫌不好，改为“入”字，又改为“满”字，换了十多个字，最后才确定为“绿”字，为 “春风又绿江南岸”。可见诗人选字之精，炼字之难。在讲授诗歌的时候，教师要让学生反复咀嚼诗歌语言，体会诗歌“一字之差，相隔天地”的艺术妙境，感受诗人的匠心独运。另外，诗中惯常出现的运用典故、词性活用、句法变化和修辞手法，也是诗歌教学中不可忽视的部分。在课堂上对其进行分析和讲解，有助于学生更好地理解诗歌蕴藏的思想内涵，感悟诗歌之美。

四、以意逆志，准确理解

《孟子 万章上》[3]说：“说诗者不以文害辞，不以辞害志，以意逆志，是为得之。”直到今天，知人论世、以意逆志仍是我们讲述诗歌、鉴赏诗歌的重要方法。“以意逆志”，“意”，一般认为是读者之“意”；“志”，即作者表达的原意；“逆”，从常规来讲有三层意思，即接受、探究和反求。大致来讲，“以意逆志”，就是读者以“己意”去“逆”作者作品之“志”，在这个过程中，读者既没有完全抛弃自己的想法，也没有背离作品本来的意思。而是从作品的整体出发，由表及里、由浅入深地去理会诗歌的主旨，用自己的切身体会去推测作者的原意。在诗歌教学中，让学生掌握以意逆志这一赏析方法，有助于学生欣赏诗歌、发展思维以及形成独特全面的视角。它的意义不仅局限在诗歌之中，还体现在诗歌之外。那么，我们该怎样让学生掌握这种方法呢？首先，我们应当让学生明确，境遇不同，诗情有别；时代不同，精神迥异；诗人不同，诗风各异。比如李清照由于境遇与感情的变化，前期的诗多清新明快、后期则转入哀婉悱恻。又如盛唐的诗风豪迈壮丽、爽朗无比，晚唐的诗风却多了悲壮沉郁、愤慨哀伤。另外，一些有特定意义的人物形象、景物形象和事物形象，也可以作为学生“以意逆志”的切入点和依据。

作为中华文化的瑰宝，古诗中蕴藏着极为丰富的精神内涵。诗歌教学不仅可以使学生学习语言、了解文化、锻炼思维，还有助于增强学生的感受能力，激发学生的爱国情感。它的“暗示性”以及对比、通感等各种修辞手法的运用和它的绘画、音乐美又可以打开学生心门，提升他们的审美能力与创造力。由此可见，诗歌教学对青少年的成长有着不可低估的作用。在实际的课堂教学中，如何讲透诗歌、讲好诗歌，从而展现诗歌之美、发挥诗歌应有的作用，还需要教师进行更进一步的研究和探讨。

注释：

[1]南怀瑾：《孟子与万章》，东方出版社，2013年5月版。

[2]陈晓浒：《向<朱子读书法>学读书》，凤凰出版社，2014年4月版。

[3]南怀瑾：《孟子与万章》，东方出版社，2013年5月版。