市场导向组织创新

市场导向组织创新（11篇）

1.市场导向组织创新 篇一

以市场为导向 以创新为抓手 不断拓展就业渠道

武汉市新洲高级中学就业处

武汉市新洲高级职业中学，于1988年开办中等职业教育，2004年被教育部评定为国家级重点中等职业学校，2005年被确定为湖北省、武汉市两级农村劳动力转移培训示范基地，2007年被评定为湖北省农村劳动力转移培训品牌基地，2008年被评定为湖北省示范性中等职业学校，2010年被省教育厅确定为全省14所第一批创建国家级示范性中等职业学校。学校占地面积150亩，建筑面积6万平方米，在校学生5826人。开办职业教育二十年来，学校始终坚持“走特色兴校之路，务科技兴农之实，育创业兴乡之人”的办学理念，全力实施“学历教育+转移培训”的办学模式，形成了“就业有门、致富有术、转移有序、深造有望”的育人特色，学校被评为武汉市就业工作先进单位。

学校就业安臵工作创新工作思路，创新培训体系，创新培训管理，创新安臵举措，立足实际，广开门路，努力开创出了新洲职高毕业生就业安臵工作的新局面，得到了上级领导的高度肯定。2010年安臵学生2083人，就业率达96％，促进了新洲经济和社会的发展。

一、创新工作思路，明确工作任务

新洲是一个农业大区，全区农业人口73.92万，占总人口数的77.2%，作为新洲区职业教育中心学校，学校将发展“打工经济”，解决农民就业，增加农民收入作为学校的办学宗旨，把剩余劳动力转移就业学校工作的重要内容，往深处做、往细处做、往实处做。为此，学校进行了毕业生就业安臵专题调研，成立了毕业生就业安臵和农村劳动力转移输出工作领导小组。经过认真研究，学校确立了“一二三四”的就业安臵工作思路：“一”就是一条龙服务。成立培训就业处，建立各专业毕业生就业安臵和

计电算、车工、钳工、数控技术、计算机模块、电子电工、绘图、园艺栽培与修剪等各项技能大赛，学校按类组赛，按等级发奖。每年的技能节上学校都要拿出近10万元奖励师生，极大地激发了学生学习技能的热情，形成了比、学、赶、帮、超的局面。

‚校企联合，‘订单’培养‛。学校分别与区内50多家企事业单位建立了“订单”培养关系，对口为他们培养输出毕业生。学校与一冶钢结构、武汉 “重冶”、湖高阀门等多家阳逻制造业著名企业建立了稳定的就业关系，仅2010年学校就为武汉重冶、一冶钢结构、湖高阀门等企业培养了各类专业技术人才987人。最近，对应阳逻地区产业发展，学校与“重冶”达成了合作办学意向，与“一冶钢结构”、“武汉重冶”等企业联合开办了企业冠名班。学校已成为武汉地区制造业的人才储备基地。

三、创新安置举措，促进有序转移

一是转变中职学生及家长的就业观念。学校由常务副校长、高级职业指导师童西元为学生开办《法律基础知识》、《职业道德与职业指导》、《就业指导》等专题讲座，让学生看清目前的就业形势，掌握市场需求状况。通过各种媒介向学生的家长及全社会进行广泛的宣传，通过各种渠道使学生及家长，切实转变就业观念，降低职场期望值。

二是及时把握市场动态和用工信息。在收集就业信息时，学校明确完整的信息内容，包括：

1、招聘单位的名称、产权性质、所需员工人数、具体的招聘时间，所属部门行业与地区情况怎样；

2、招聘职业岗位的具体工作内容，工作环境、劳动条件、劳动时间、工资福利待遇，单位的发展前景及其他情况；

3、应聘该职业的条件，包括专业、学历、年龄、性别、职业资格、技术等级、身体状况等；

4、招聘工作环节的内容，包括报名的时间、地点、方式应准备的证件和材料（如个人简历、学历证书、职业资格证书、身份证、未婚证等）；

5、在求职方面的相关法律制度和有关政策。其次，要把握好正确的收集途径：①就业服务机构；

度，要努力改变现在存在的同毕业生第一次、第二次、第三次甚至第四次学校都要帮助其推荐不良局面，清除部份学生那种“就业无忧”的观念，利用有利的条件使更多的毕业生都充分就业。

五是服务至上，力解后顾之忧。学校努力为毕业生提供各种服务：举办校园供需见面会。邀请用人单位到校，组织校园招聘会，让用人单位现场招聘毕业生。带毕业生到距离较近单位去参观、面试，真正做到“双向选择”。组织毕业生体检，为毕业生代办就业所需的各种证件。如照片、计生证、学历证明等。耐心解答毕业生有关就业方面的咨询。就业指导工作人员对毕业生的来电来访疑问作详细解答，帮助解决实际困难，将联系方式向毕业生公布，方便毕业生就业咨询等。实行跟踪服务，随时了解和掌握情况定时回访。一次性的安臵，让所有学生绝对满意，不很现实，而要让学校长期派人在外从事调整工作，更不现实。由就业办公室全面负责，采用电话、书信、传真等多种方式进行了解和掌握。对确认出了问题的单位和学生，先进行安抚，随之要采用切实可行的方法及时进行解决，既不能拖延，也不能推诿，正确地对待和处理。对个别无事生非，无中生有，甚至无理要求的学生，采用感化和劝诫的方法、摆事实、讲道理，动之以情，晓之以理，使问题最终得到解决。

“出品畅、进口旺”。就业安臵是我校的一项重要工作，在安臵过程中，在积极推行劳动预备制度和职业资格证书制度的前提下，学校根据实际，做到人尽其才，才尽其用，要求学生正确评价自己，扬长避短，未雨绸缪。学校在不断完善就业安臵程序和健全体制的基础上，以市场为导向，以向学生负责，向家长负责的态度，规范毕业生就业工作，保证了就业安臵工作顺利进行，使每一位合格的毕业生都找到一份合适的工作。

2011.07.30

2.市场导向组织创新 篇二

科技创新应紧扣市场需求, 真正支撑企业发展。企业的升级、换代和转型发展必须依靠技术创新, 企业的发展之路就是技术创新之路。从这个意义上讲, 最好的技术就是经市场检验出来的, 好的技术都来源于市场。要让市场配置科技资源, 包括研发投入、人员配置, 以及在管理架构中对科技创新的侧重等。

技术创新应该以企业为主体, 市场为导向。因为企业最贴近市场, 更了解市场的需求, 更能把握市场需求的方向。但是企业研发能力相对有限, 特别需要与科研单位进行横向合作研发。尤其是企业在一些基础性、理论性和前瞻性的领域并不具备研究能力, 但是又需要这方面的技术储备, 这也需要与科研单位进行合作开发, 实现优势互补。

企业技术创新不仅要满足当下的市场需求, 更要能够看到未来的需求。这首先要求企业在思路上创新, 企业要拓宽掌握信息的渠道, 认真研究产品的发展趋势, 而不能仅跟随眼下的市场需求亦步亦趋。

科技开发应遵循“从需求中来, 到应用中去”的原则, 让科技为经济服务。要让市场需求和价值越大的创新, 从源头上配置的资源越多, 成果也就会越大。

对于产业技术创新, 应采取市场评价的办法, 科技成果必须接受市场的检验。只有在市场获得应用, 有助于企业提升产品质量、进行产业和产品结构调整升级, 并真正创造价值的才能称为科技成果。一些政协委员提出的弱化甚至取消科技进步奖的建议, 就是要引导科研人员把眼光盯住市场, 而不是“跑偏”去追求各种奖项。

3.市场导向组织创新 篇三

关键词：市场；导向；汽车维修；教学

近年来，随着我国市场经济的逐渐扩大和国民经济的顺利发展，国民经济实力和生活水平都有所提升。汽车作为人民生活水平提高的标志之一，在市场上的需求越来越大，相应地，市场对汽车维修专业人员的需求也有所提升。职业院校的教育教学目的是培养满足社会需求的专业人才，因此，必须结合市场因素立足于当前存在的制约，强化汽车维修专业学生专业技能，逐渐满足市场上不断变化的需求。

1 汽车维修教学建立市场教育理念的必要性和意义

1.1 汽车维修教学中建立市场化教育理念的必要性 市场化教育理念即在职业院校实施教学的过程中，引入市场发展作为核心内容，根据市场需求在某一阶段所发生的变化而相应调整教学内容和重点，实现学生的专业技术发展。这种一切学习和教学都以市场为导向的教育理念，对学生的全面发展有促进作用。市场经济的发展使公平竞争机制深入人心，学生通过接受以市场为核心导向因素的教学，能够提升自身在市场竞争中的实力，且市场经济在发展和建立的过程中不仅强调了内部竞争的有序性，还确立起了明确的法律意识，告诫人们在保护自身的同时更要遵守市场规律。学生在接触一系列市场化教育理念的同时，能够清楚了解市场需求的变化，为学生自身专业技能的发展提供基础。

1.2 汽车维修专业监理中市场化的意义 公民责任意识在汽车维修专业学生教育的过程中是不可缺少的教学内容，将市场发展方向作为基础，强化学生的公民责任意识能够帮助他们更好地在社会中工作、立足。当然要想从根本上提升汽车维修专业学生的工民责任意识，相关教育部门的监督是非常重要的。市场环境中，依旧存在着法制不完善的现状，要强化学生的公民责任意识就必须完善基本监督职能，抑制滥用职权的现象。

2 现阶段汽车维修教学存在的问题

2.1 重理论轻实践 理论和实践是教学过程中不可缺少的两方面，现阶段在职业院校汽车维修专业教学中，经常存在着重理论轻实践的情况，受到传统教学形式和思想的影响，学生在汽车维修技术方面的实践远远不够，这对学生专业技能的提升是有很大阻碍的。即使很多专业院校在动态性教学方面有所改进，运用多媒体技术展示汽车内部结构及零件之间的关系。但是，学生依旧还是靠死记硬背来记住这些内容，并没有真正通过维修实践来巩固理论，学生的兴趣也难以提升。

2.2 教学内容的滞后 随着科学技术的不断发展和快速普及，现阶段汽车维修行业在很多时候都大量采用电子技术作业，也存在着电子技术作业逐渐替代人工作业的趋势。而在汽车维修专业的教学过程中，教学内容大多还是停留在汽车内部结构、汽车修理、功能检测等层面，不得不说教学内容已经有与时代脱节的苗头。

2.3 教学形式的单一落后 针对现阶段汽车维修专业教学形式来说，存在着教学理念与实训过于单一的问题。这种单一表现在两个方面。其一，在理论教学过程中，大部分都是单纯对抽象知识的掌握和理解，和教师对专业课程枯燥无聊的讲解。这种日复一日对抽象知识的研究，不仅抽空了学生对汽车基础理论的兴趣和学习耐心，对学生深入咀嚼基础理论知识也无济于事。其二，汽车维修实训教学过于单一，虽说实践相对课堂上理论的讲解会更加有趣，但是实训的形式大多都是教师在前面统一操作，学生在下面挑出故障点。到了学生自己操作时，主要就是换换零件，专业技术无法得到提升。

3 以市场为导向推进汽车维修教学的有效措施

3.1 改革并优化汽车维修专业教学内容 首先，要改变以往重理论轻实践的错误观念和教学思想，将教学理念和实训有机结合，逐渐将理论教学的一部分转为实践教学，培养学生重实践的观念，继而在实践中提升学生的专业维修技能。在汽车维修专业的教学课程中，要保证设立相应人文学科，包括汽车维修英语、法律常规和最基本的职业道德教育。注重提升学生的专业英语素养，这对提升其专业性和人才素质是至关重要的。其次，要逐步提升学生计算机操控的能力，将计算机作为教学内容之一，使学生全面与时代接轨，掌握最新的汽车维修技术。

3.2 建立起科学完善的课程教学体系 首先，要根据市场需求的变化，建立起以市场要素为核心导向的汽车维修课程教学体系，逐渐强化实践性教学在汽车维修专业教学中的地位。职业院校要定期组织专业教师聚在一起，就市场需求变化、汽车行业发展趋势、教材变化等内容进行讨论研究，充分整合教学内容，优化“汽修模拟实训”“实践协作综合实训”等教材的设计。职业院校要经常开展与汽修相关企业的对外联络，为学生提供更多的实践机会。将实训课程和实践课程有机结合，重点攻破学生统一的弱项，按照标准进行分类学习。

3.3 引入互动性的教学形式 在市场需求导向基础上，互动教学形式对于汽车修理教学来说意义重大。通过互动教学的开展，不仅可以深化学生对基础教学理念的理解，还可以拉近师生之间的关系，教师能够进一步了解学生，制定更适合学生的教学方案和计划，在互动教学过程中，针对教师提出的问题，学生能够与教师共同讨论，激发学生的兴趣，形成良好的学习氛围，促进学生实践能力的提升。

随着市场经济的不断发展，汽车行业对汽车维修专业人才的需求不断变化，职业院校必须针对市场需求和学生自身发展需求制定完善的教学计划，建立科学的实践性课程教学体系，促进学生实践能力和专业技术的提升。

参考文献：

[1]罗仁芝，黄振宇，李雨露，沈振强.汽车检测与维修专业教学改革探讨[J].中国高新技术企业，2010（01）.

[2]廖颂扬.中等职业技术学校汽车维修专业以就业为导向的教学改革[J].科技创新导报，2009（25）.

[3]宋飞.汽车维修专业学生就业应对策略[J].科技资讯，2013（26）.

[4]柯裕伟.汽车技术发展对中职汽车维修专业的挑战[J].中等职业教育（理论），2012（01）.

4.市场导向组织创新 篇四

建设工业园区，是区委、区政府立足新的世纪，面对新的形势，作出的重大战略决策，既反映了我区产业结构的调整方向，又反映了区内外资本流动和厂商投资区位选择的必然要求，更反映了我区加速向城市化、工业化、现代化转型的必然趋势。

从经济意义上讲，工业园区应该是指工业企业相对聚集，有较完善的基础设施和较高效齐全配套服务体系的工业制造区域。从实际来看，加速建设工业园区，可以做大做强工业基础，形成特色支柱产业和拳头产品，促进工业经济上档次、上规模，可以形成企业集群和规模经济优势，增强区域经济实力，既有利于整合优化工业资源，也有利于生产管理和环境治理，对于推进我区工业经济布局结构的调整，进一步优化产业结构，解决移民难题，做大经济总量，增强财政实力，增加就业岗位，都具有重要的战略意义。因此，必须不断探索和研究工业园区的建设。

（一）工业园区建设要把规划工作作为基础。编制高起点、高标准规划，就其经济意义而言，实质上是在顺应市场需求，营造园区的卖点、赚钱点，将直接决定园区的层级与成败。因此，园区规划一定要做到“三个衔接”，一是与全区土地利用总体规划、交通规划等相衔接；二是与对外招商引资相衔接；三是与老城区工业企业“退二进三”相衔接。要明确一区四园的结构、规模和发展方向、可接纳的工业门类，完善配套设施。要立足于建设资金的动态平衡、整体平衡和长期平衡，坚持基础设施先行，高起点、高标准建设基础设施。要明确产业定位，做到主导产业、主导产品特色鲜明。要以重点企业、品牌产品带动园区发展。

（二）工业园区建设要把招商引资作为关键。企业集群能否最终出现，是工业园区兴衰成败的关键。国内外的大量事实都证明，企业集群成功与否最终决定于市场。是市场的需求决定着工业园区的命运。必须确立以市场需求（投资者需求）为核心建设工业园区的新观念。要不断增强园区与市场对接的能力。要从投资者的角度反思园区的产业定位，明确园区的比较优势、核心卖点，在产业链上寻求优势环节，思考哪里的投资者、哪一类投资者需要这样的比较优势，需要这样的核心卖点，从而锁定园区的目标客户，明确园区的主攻方向，再以市场化手段向其推销园区。要确立“三个意识”，一是确立招商引资是园区生命线的意识；二是确立投资者是园区上帝的意识；三是确立全员招商的意识。要降低“四大门槛”，从多个渠道增大投资者的赢利空间，增强对投资者的吸引力。理论上讲，只要有6的赢利率，就会有投资者投资。鉴于地处内陆腹地，应该考虑为投资者赢得8以上的赢利率。如果投资者难以从市场上获得如此的赢利率，就应该通过我们的努力，使其从其他渠道获得。一是降低土地购置成本。办法之一是从严控制征地成本，从源头控制住地价；之二是力争商住区的溢出价平衡一部分工业用地地价；之三是对园区土地实行可租可售，以租金抵售款的政策。为降低企业所付出的时间成本，企业购置土地应尽可能简化程序：（1）企业与园区管委会协商用地方式和地价款；（2）企业凭园区管委会地价批准文件（通知书）和《建设用地规划许可证》就可以办理建设用地批准书。二是降低基建成本。如果企业需要，园区可以引进资金建设厂房出租，条件成熟时也可以组建工业园区建筑公司建设厂房。引进资金建设厂房，开发商可按低于园区公布的标准地价的一定比例取得土地使用权，可以一次性付款，分期付款，也可按年度缴纳土地出让金。园区管委会对开发商投资建设和经营标准厂房应尽可能给予财政扶持。三是降低物流成本。条件成熟时组建工业园区物流公司，统一从事园区企业物流服务。四是降低规费征收、项目审查等成本。执行五项制度。一是“一门式”服务制。一个漏斗对内，一个窗口对外，“一门受理、规范审批、限时办结”，企业提供必需的材料后，园区负责由专人代表企业办理开工前、开工后的一切手续。二是“三表”追踪制。即项目线索追踪表、签约项目落实情况追踪表、项目建设运行情况追踪表。三是限时办理制。四是投诉回复制。五是特事特办制。要创新工作方法。一是小分队招商。“挖墙角”。二是项目招商。“对阵拍托”。三是产业招商。以的优势产业对外招商。四是产业链招商。从产业关联性的角度去考虑企业聚集。要实行程序化招商。比如按照市场调查、生产成本分析和赢利可能性分析——制作招商方案（项目策划书）——准备招商人员——提出招商活动的创意——电话联系、邮件联系——相约洽谈——深入考察的程序来进行招商，就可以减少工作的盲目性和无效性。

（三）工业园区建设要把融资作为保证。工业园区的基本商业模式是：收入由两部分组成，一是土地出让收入，二是财政收入；支出也由两部分组成，一是土地开发支出，二是园区运营费用。工业园区要运作正常，必须研究收支平衡模式和赢利模式。工业园区的基本情况是累计收入小于累计支出，要解决现金流必须靠融资。融资渠道是多种多样的。第一，向银行融资。在自然人资本和社会法人资本一时难以进入的情况下，银行资本是主渠道。向银行融资，必须回答园区的赢利点在哪里，只有这样，才能增强银行对园区的信心，才能增强银行对园区信用的看法，从而增强园区的融资能力。我们的现实是，一方面，要以降低地价的办法吸引投资者，另一方面，又必须思考怎样以综合地价的出让收入和未来的税收来平衡让利于投资者的部分。因此，建设生活服务区以获取土地溢出价格，平衡工业用地差口；建立土地储备制度，以规划土地未来的出让金为质押；以土地整治项目本身为质押，向银行贷款，就成为工业园区融资的三条主要出路。第二，向开发商借款。可以向中标的开发商借款（开发商垫资入场），开发结束园区支付一定比例的工程款，其余以成本价土地抵偿，规定招商用途和期限，如果招进客商，园区让利部分兑付给开发商；如果未能实现招商，园区打折回购。第三，向社会法人融资。工业园区开发有限公司开放股权结构，以增资扩股的方式融资。第四，项目融资。如BOT（建设—运营—移交）、准ABS（以项目所拥有的资产为基础，以项目资产可以带来的预期收益为保证，募集社会资本共同建设）、ppp（公共部门与私人企业合作）、MBO（管理者利用借贷所融资本购买本公司股票）。

5.市场导向组织创新 篇五

在此笔者也发表自己的看法，我想一切的决策还是要从企业追求的根本目标和企业面临的现实环境谈起。因为企业以盈利为目的，品牌只是盈利的手段、工具、保障之一。现实中，很多企业做OEM或ODM非常顺利。企业有了不断盈利才能实现可持续发展，才能实现企业对社会的回报，这个道理大家都懂，也是任何一家企业的根本目标，只要有利于实现企业根本目标又不是违规违法的事情都可以做，那企业面临的现实环境又是什么样的呢?如果，，要提供真正满足市场需求的适销产品有一个很长的学习期;或公司做转型做品牌的时机还不成熟，这为企业的根本盈利目的开创了一条出路;给新员工提供了更多的生产、操作实践机会;在公司自有品牌还未能完全消化整体产量时摊薄了固定成本;通过代工途径，了解了客户的真实需求，为完善公司的营销体系储备了信息资源。

跳出“技术”打造竞争优势

著名营销学者卡斯林指出：增值战略不是仅仅着眼于产品层次的，而是要在供应链上的上下游公司之间建立一种真正的战略性关系。增值战略以供应商的能力及拥有的专门技术为基础，以市场的需求导向为依据，为下游客户增加利润，

作为代工企业，资源的整合非常重要。代工企业老板最缺的，是对市场的认识和理解。理智的选择是以最快的速度整合到这些他缺乏的东西。现在，其中来越多的企业开始学会使用技术制造壁垒，但是又有更多的企业具有很强的模仿能力。因此，仅靠技术的领先也不能使企业保持长久的竞争力。微软和英特尔公司是他们所在行业的主导企业，但是像这样的公司毕竟少之又少。

对于绝大多数的企业来说，我们必须认识到：只关注产品的差异化，只能领先一个阶段。我们必须找到真正的差异化，就是按照市场和客户需求为他在设定产品的目标，进行产品的定位;他要制定产品的营销计划，进行产品的选型等提供对产品和市场的管理建议。

代工的观念上的根本性转变是企业摆脱竞争困局的根本

6.市场导向组织创新 篇六

终端市场是烟草品牌获得消费者认可的重要途径，是实现烟草品牌价值的关键所在，是做大做强烟草品牌的重要场所。如“黄鹤楼”、“红塔山”、“中华”等知名烟草品牌，始终把终端市场建设纳入到总体规划中，并在品牌的市场培育中放到了重要位置，因为这样能抢占到市场制高点，能在终端市场占有比较优势。

一、卷烟终端市场的内涵

所谓终端，是指与消费者直接发生买卖关系的经营场所，如超市、商场、食杂店、便利店、专卖店、专柜等，这些都是属于与消费者直接发生买卖关系的经营场所。对于烟草企业来说，终端更是指分布在全国各地的数百万户卷烟零售户，这些卷烟零售户是与消费者直接接触的最前沿阵地，是烟草企业在控烟形势日趋严峻的环境下对消费者进行品牌宣传与推广的最佳场所，是烟草企业立足于市场的根基。

在产品销售过程中，真正能够产生直接销售力的正是“终端”，消费者对产品的选择和消费也是在终端，正所谓“得终端者得市场”。对于包括香烟在内的大多数快速消费品而言，更是如此。消费者对快速消费品的购买决策，很大程度上正是发生在购买终端。卷烟零售终端，作为烟草商业流通的一个重要环节，是卷烟营销网络建设的基础。它不仅直接面对消费者，决定着卷烟销售，而且影响着对卷烟消费者潜在需求的挖掘以及卷烟品牌结构的调整等，是反映卷烟市场需求的“晴雨表”。

随着卷烟营销网络建设工作的深入推进，卷烟流通领域发生了深刻的变化，面临的新形势和新任务对营销网络的建设及功能发挥提出了更高要求，作为营销网络的结点，卷烟零售终端的基础地位和重要作用越来越引起广泛重视。因此，提升商业企业的服务能力，做好终端建设，进而有效提升其经营能力和水平，成为当前烟草商业企业面临的一项重要而紧迫的任务。

二、提升零售终端客户满意度的意义

终端客户满意度是指卷烟零售客户对烟草企业以及所提供的产品或服务的满意程度，是对产品或服务的认可、肯定的心理感受和评价，是衡量零售户满意

程度的量化指标。为商逐利，提高盈利水平是卷烟零售客户最直接的经营诉求，是其生存和发展之本，而作为决定盈利水平的关键因素，以顾客需求为导向，提高顾客满意度和忠诚度是零售终端实现持续发展的根本保障。

近年来，经营环境和经营规模的不断变化，在经营模式创新、现代技术应用、竞争内涵的转变等方面对零售终端提出了更高要求，原来的经营能力和素质越来越难以适应这些新的变化，使其对现代经营理念、经营技能产生了迫切的需求，并期望通过烟草企业加强终端建设、提高服务水平予以解决，终端建设已成为当前卷烟零售客户最根本的服务需求。

对烟草商业企业而言，加强终端建设是实现持续稳定发展的重要保障。高素质的客户群体是企业保持稳定健康发展的重要支撑，通过加强终端建设，提高零售客户经营能力，能够使烟草企业与零售客户构建合作共赢的新型关系，增强对销售渠道的影响力和控制力，有利于国内烟草零售市场的成熟发展和迎接日益临近的国际竞争，成为促进烟草企业实现持续稳定发展的重要保障。

“得终端者得市场”，对于烟草企业来说，终端不只是销售产品的地方，更是品牌与消费者进行直接沟通的地方，是烟草企业赢得消费者的关键所在。任何烟草品牌要想实现预期目标，不关注终端市场，只想用过硬的产品质量赢得市场份额是大错特错的，因为终端市场连接着广大消费者，是烟草品牌获得消费者认可的必经之路；不扩大终端市场占有率，只想凭借着自身优势赢得可观的市场份额，这种做法是不值得推广的，因为终端市场是烟草品牌实现价值的必定场所。那些烟草品牌之所以成为知名品牌，在于烟草品牌拥有着良好的终端市场，在于烟草品牌获得了终端市场可观的市场份额。

有道是：“抢占了终端市场就是抢占了市场竞争的制高点，”纵使烟草专卖制度的存在，不能小觑市场竞争带给品牌生存的压力。随着烟草品牌之间竞争的加剧，抢占终端市场成为烟草品牌的选择，因为终端市场能把品牌价值转化成现实生产力，否则就有可能在市场竞争中失去优势，甚至被市场淘汰出局。

加强终端建设是烟草商业企业实现持续稳定发展的重要保障。加强终端建设，提高零售客户经营能力，能够使烟草企业与零售客户构建合作共赢的新型关

系，增强对销售渠道的影响力和控制力，有利于国内烟草零售市场的成熟发展和迎接日益临近的国际竞争，成为促进烟草企业实现持续稳定发展的重要保障。

三、加强卷烟终端建设的实现途径

由于卷烟经营进入门槛低，造成零售终端数量多、规模小、分布散、业态杂、能力差的现状。如何在服务资源有限的前提下深入有效地推进零售终端建设工作，成为烟草商业企业面临的突出问题。

高度重视终端建设。在产品销售过程中，真正能够产生直接销售力的正是“终端”，消费者对产品的选择和消费也是在终端。对于包括香烟在内的大多数快速消费品而言，更是如此。消费者对快速消费品的购买决策，很大程度上正是发生在购买终端。烟草企业在终端需要进行精耕细作，并通过工商共同携手做好重点品牌的培育工作，还可以举办类似的“重点品牌终端竞赛”等活动，激励卷烟零售户做好终端营销，以提升重点品牌在终端的整体形象和价值感。

转变经营观念，提高服务意识。烟草终端经销商应认识到服务质量对经营产生的影响，主动接受新的服务理念，提高服务水平，将服务作为自身竞争能力的一项重要内容，主动改善服务态度、美化服务环境、丰富服务内容、提高服务效率。要主动改变等客上门的方式，主动分析消费者构成、消费行为特点、消费品牌需求，从而有针对性地预测、满足和适应市场。在品牌意识上，通过规范经营行为、保障产品质量、改善经营形象，提高消费者购买的满意度，打造服务品牌；通过守法经营，树立经营信誉，提高消费者购买忠诚度，建立经营品牌；通过品牌营销转变消费观念、引导消费行为、改变销售结构，提高消费者贡献度。在竞争意识上，树立正确的竞争意识，比服务不比价格、比效益不比销量，避免恶性竞争，保持正常的经营秩序。

努力做好终端生动化营销。所谓的“终端生动化营销”，就是指产品在终端需要更生动地展示在消费者面前，让产品更容易被消费者所识别，进而吸引消费者的注意，从而为产品赢得更多被购买的机会。对于烟草企业来说，终端生动化营销在终端推广中处于一个非常重要的位置，做好终端生动化营销更直接关系到产品在终端的销售状况。因此，烟草企业需要在工商协同的努力下，做好重点品

牌的终端生动化营销，让重点品牌在终端环节中与消费者拉近距离，吸引消费者注意，培养消费者兴趣，触动消费者购买欲望，最终让消费者达成购买行为。

7.市场导向组织创新 篇七

战略导向作为企业技术创新的驱动因素之一, 因其重要性和管理可控性, 备受研究者的关注[1], Kirca等通过对以往114 篇实证研究的元分析证实了市场导向对企业 ( 创新) 绩效具有直接的正向影响[2], 在进一步的研究中, 市场导向对创新绩效的间接影响机制也备受关注, 但到目前为止还没有取得一致意见。另外, 相较于西方国家市场经济高度发达的研究背景, 我国经济尚处于转型时期, 国家、政府的政策支持对高新技术企业的创新战略和行为都有着极其重要的影响, 但有关政策导向的研究还比较缺乏, 这显然与我国高新技术企业发展的大环境不相符。可见, 在我国经济转型的特殊时期, 研究市场- 政策双重导向对技术创新绩效的作用强度和作用机制具有较高的现实意义和理论价值。

1 研究假设与理论模型

1. 1 市场导向与技术创新绩效

20 世纪90 年代Kohli & Jaworski[3]与Narver &Slater[4]分别从行为视角和企业文化视角给出了市场导向的操作化定义。实际上, 市场导向是一个混合概念, 既是一种企业文化同时也是一系列活动和行为[5], 两者相互补充[6], 企业仅有行为是不够的, 只有根植于企业价值文化体系中的顾客价值活动才是有力的[7]。

在市场导向与企业绩效相关关系的前期研究中, 大部分实证研究都揭示了市场导向能够积极且显著地促进企业绩效[8]。市场导向与技术创新绩效之间的关系也同样如此, 任峰、李垣从文化观和行为观两个方面探讨了市场导向与技术创新的关系, 他们认为市场导向有利于企业在创新过程中规避风险, 对短期绩效有明显的改善作用[9], 郑文山认为市场导向对技术创新起着有效的促进作用, 并从技术创新意识、创新速度和创新能力方面探讨了企业市场导向的技术创新实现机理[10]。因此, 本研究提出以下假设:

H1: 市场导向对高新技术企业的技术创新绩效具有正向影响。

1. 2 政策导向与技术创新绩效

市场经济体制中强调 “无形的手” 的主导作用, 但在经济转型时期, 政府调控的政策引导也是必不可少的。尤其对于高新技术企业来说, 政策导向在我国企业提高自主创新能力的过程中更是起着至关重要的作用。为了深入研究政策导向对企业创新行为及绩效的影响, 本研究将政策导向视为企业视角的战略导向之一, 重点考察企业如何将相关政策指引内化于组织内部, 进而调整自身的战略及创新活动。

战略导向是一种环境适应机制, 反映的是企业战略选择和环境相匹配的外部视角[11]。Zhou和Li发现在新兴经济体中, 战略导向对企业绩效有显著的驱动作用, 在发展技术政策时也要考虑企业的战略导向[12]。这是因为, 战略涉及到选择, 同一环境中的企业可能采取不同的战略行为来应对环境, 换言之, 战略导向指出企业如何采用战略以适应和改变环境以及如何增强企业成功的几率[13]。由此, 企业的政策导向应该界定为企业适应外部相关政策, 并根据政策变化调整自身战略活动以确保企业绩效的行为原则[14]。国家及各级政府制定的产业政策、企业政策是企业经营环境的重要组成部分, 在政策导向的指引下, 企业能够及时获取相关政策信息, 并迅速在企业内部进行研究与传播, 从而形成对政策意图的认知, 并据此做出相宜的行为调整[15]。这样, 企业依靠快速适应政策变化的行为往往能够带来卓越的绩效。因此, 本研究提出以下假设:

H2: 政策导向对高新技术企业的技术创新绩效具有正向影响。

1. 3 资源整合的中介作用

资源整合是企业获取、配置和利用资源的一系列过程[16], 企业要想维持其持续竞争优势必须对获取的资源进行合理地配置、整合与利用[17], 而且, 这种整合是在一定的战略导向指导下进行的, 以使企业通过整合资源形成足以应对环境变化的新能力, 因实施战略导向而获取的外部资源和内部资源的整合是企业的绩效的重要来源[18], 所以选择合适的战略导向通常被认为是企业获取竞争优势的关键。

蔡莉等以新创企业为样本, 检验了市场导向通过开阔创造和稳定调整两种资源整合方式对企业绩效产生间接作用[19]。她们认为实施市场导向的企业将不间断地获取外部即时的市场信息, 以调整更新目前的资源组合从而形成新的能力, 有利于企业绩效的维持和改善; 另一种途径是企业利用原有经验对现有资源进行改进, 以保证资源和环境相适应, 从而减低成本, 回避企业风险。余浩在研究企业战略导向与技术创新绩效的相关关系时, 指出企业通过战略导向来配置企业资源和创新要素, 实现有效的技术创新绩效, 但战略导向与企业技术创新绩效之间的关系并不直接, 资源整合在两者之间发挥着中介作用[20]。因此, 本研究提出以下假设:

H3: 资源整合在市场导向与技术创新绩效之间存在中介作用。

H4: 资源整合在政策导向与技术创新绩效之间存在中介作用。

1. 4 市场- 政策导向交互作用与技术创新绩效

企业的战略导向是一个多维的概念, 包含多种导向形式, 之前的研究通常只聚焦于某种特殊的导向, 只有极少数研究分析了战略导向间的相互作用[21]。对企业而言, 单一的导向往往是不够的, 战略导向间的交互作用能够给企业带来持续竞争优势[22]。实际上, 战略导向之间的整合或交互作用都是为了适应市场的动荡性和需求的不确定性[23], 因此, 研究不同战略导向之间的交互对提升企业绩效具有重要意义。处于转型经济中的高新技术企业必然受到市场机制和政策机制两方面的影响, 两种机制为企业提供了不同资源配置和利润获取方式, 两种机制能够协同发展并为企业创造特殊的定位优势[24], 从而有利于企业的技术创新绩效的提高。为此, 本研究提出以下假设:

H5: 市场- 政策导向的交互作用对高新技术企业的技术创新绩效具有正向影响。

通过梳理现有研究成果, 本研究形成了以上假设, 并构建了理论模型 ( 图1) 。

2 研究设计

2. 1 变量测量

2. 1. 1 市场导向 ( MO)

Kohli和Jaworski以及Naver和Slater等学者分别从行为观和文化观的视角提出了市场导向的操作化定义和被后来学者普遍认同的量表, 1998 年Desphande和Farley以跨行业和跨国数据衡量和评价了之前的量表, 从中提取出10 个问项组成了MORTN量表, 以这个量表测量的市场导向更具稳健性和普适性[25]。因此, 本研究借鉴MORTN量表对市场导向进行测量, 这10 个问项体现了行为观和文化观的融合, 分别用MO1 - MO10 表示。

2. 1. 2 政策导向 ( PO)

借鉴战略导向的相关定义, 及Kohli和Jaworski的 “信息行为观”的测量方式, 政策导向可以看做是由政策信息的产生、政策信息在企业内部的传播和企业内部对政策信息的反应三种行为构成的[15]。由于没有成熟量表, 本研究以MARKOR量表为参考, 遵循科学的量表开发流程, 通过对高新技术企业管理人员的焦点小组座谈以及邀请相关专家座谈的方式, 确定了15 个问题构成初始问卷, 并以保定市的20 家高新技术企业为样本进行了预调研, 通过信效度分析, 以Cronbach’s α 系数小于0. 6, CITC值低于0. 5, 因子载荷值小于0. 6 等指标对初始量表进行了净化处理, 最终形成包括12 个问项的正式问卷, 分别用PO1 - PO12 表示。

2. 1. 3 资源整合 ( RI)

Wiklund和Shepherd针对资源整合的一系列过程, 开发了一套6 个问项组成的量表[16], 本研究借鉴Wiklund和Shepherd两位学者的量表, 设计了6个问项, 从资源获取、配置和利用三个方面测量资源整合, 分别用RI1 - RI6 表示。

2. 1. 4 技术创新绩效 ( TIP)

技术创新绩效是衡量企业技术创新活动实施效果的重要概念, 而企业技术创新的最终结果都将反映在企业的效益上, 因此, 本研究借鉴姜波和毛道维的量表, 从创新效率和创新效益两个维度设计了5 个问项[26], 分别用TIP1 - TIP5 表示。

2. 2 研究样本

京津冀地区高度重视高新技术企业的培育和发展, 依托北京的中关村国家自主创新示范区和亦庄经济技术开发区、天津的武清、北辰、泰达、海洋等开发区和技术园区、河北的环京津国家高新技术产业带基本实现了生物技术、新材料技术、新能源技术、空间技术和海洋技术等六大高新技术领域的全覆盖。本研究将调研对象确定为京津冀地区的高新技术企业, 利用河北省科技型企业金融信息平台和北京、天津部分高校与科技型企业的联系获取了高新技术企业的联系方式, 在2012 年11 月—2013年1 月间, 通过网络发放的方式, 向高新技术企业的中高层管理人员发放问卷362 份, 回收问卷208份, 剔除填答不完整及重复率较高的问卷15 份, 最终收回有效问卷193 份, 有效回收率为53. 3% 。本次调研企业的地区分布为北京56 家 ( 29% ) , 天津68 家 ( 35. 2% ) , 河北69 家 ( 35. 8% ) ; 行业分布为农业8 家 ( 4. 1% ) 、 生物医药保健品16 家 ( 8. 3% ) 、新 ( 化工) 材料34 家 ( 17. 6% ) 、新能源与环保节能29 家 ( 15% ) 、 光电技术24 家 ( 12. 4% ) 、核应用技术37 家 ( 19. 2% ) 、电子信息25 家 ( 13% ) 、其他20 家 ( 10. 4% ) 。调研企业的行业分布基本上覆盖了京津冀地区高新技术企业的所处行业。

2. 3 信度与效度

本研究以Smart PLS2. 0 软件检验了量表的信度和效度, 模型中潜在内生变量资源整合和技术创新绩效的R2 值分别达到了0. 856 和0. 872, 说明模型的拟合效果理想。从表1 中可以看出, 量表中各变量的Cronbach’s α 系数均大于0. 8, CR系数均大于0. 9, AVE值均大于0. 6, 说明量表的信度较高。效度检验方面, 首先, 本研究在量表设计上采用的多是在国内外研究中经过检验的现有量表, 可以保证量表的内容效度; 其次, 各测量在对应潜变量上的因子载荷均大于0. 7, 且在0. 001 的水平下显著, 说明量表的收敛效度较好; 同时, 变量间相关系数不为1, 所有变量AVE的平方根均大于所在行列的变量间相关系数, 显示量表的区别效度较好。

3 假设检验

在检验变量间的假设关系时, 先确定自变量、中介变量及因变量之间的因果关系, 再进一步检验中介变量的中介作用。

3. 1 结构方程检验

在理论推导的基础上, 本研究构建了如图1 所示的理论模型, 并利用Smart PLS2. 0 软件对变量间假设关系进行检验。从实证模型 ( 图2) 中可以看出, 市场导向 ( β = 0. 52, p < 0. 001) 、政策导向 ( β = 0. 44, p < 0. 001) 对技术创新绩效具有显著的直接的正向影响, 假设H1、H2 成立; 同时市场导向 ( β = 0. 29, p < 0. 001) 和政策导向 ( β = 0. 39, p < 0. 001) 正向作用于资源整合进而影响技术创新绩效 ( β = 0. 17, p < 0. 01) , 也就是说变量间的因果关系链得到了证实, 这是进一步验证中介效应存在的前提和基础。模型中的潜在内生变量资源整合的R2 值为0. 856, 技术创新绩效的R2 值为0. 872, 说明模型的拟合效果良好。

另外, 在检验市场导向与政策导向交互作用对技术创新绩效的影响时, 第一阶段本研究先构建了市场、政策两种导向对技术创新绩效影响的主效应模型 ( 图3) , 第二阶段在主效应模型的基础上加入互动因子, 构建了互动模型 ( 图3) 。结果显示 ( 表2) , 市场导向与政策导向的交互作用也显著的正向作用于技术创新绩效 ( β = 0. 16, p < 0. 05) , 假设H5 成立。继而由第一阶段和第二阶段的R2值变化, 可计算出f2 为0. 27, 说明两种战略导向对技术创新绩效的交互效应处于中等强度。

注:*代表p<0.05, **代表p<0.01, ***代表p<0.001

3. 2 中介效应检验

按照Baron和Kenny提出的中介效应的检验方法, 本研究利用SPSS19. 0 软件分三步检验了中介变量的中介作用。如表3 所显示的结果, 第一步分别检验了市场导向、政策导向与资源整合之间的相关关系, 研究发现市场导向 ( β = 0. 74, p < 0. 05) 和政策导向 ( β = 0. 90, p < 0. 01) 均具有显著性; 第二步分别检验了市场导向和政策导向与技术创新绩效的相关关系, 市场导向 ( β = 0. 89, p < 0. 01) 和政策导向 ( β = 0. 88, p < 0. 01) 的显著性也得到了验证; 第三步当技术创新绩效对市场导向、政策导向和资源整合同时回归时, 资源整合的回归系数显著 ( β = 0. 44, p < 0. 05; β = 0. 47, p < 0. 05) , 市场导向 ( β = 0. 55, p < 0. 05) 和政策导向 ( β =0. 72, p < 0. 05 ) 的回归系数都减少了, 但仍然显著, 说明资源整合在市场、政策导向与技术创新绩效之间起到部分中介作用, 假设H3 和H4 成立。

注: * 代表p < 0. 05, **代表p < 0. 01, ***代表p < 0. 001

4 结论与启示

本研究在理论回顾的基础上, 探讨市场- 政策两种战略导向对技术创新绩效的影响及作用机制, 通过调研数据进行的实证检验, 证实了之前提出的基本假设, 本研究的发现丰富了技术创新绩效驱动因素的相关研究, 并得到了一些对于提升企业技术创新绩效有价值的结论。

第一, 市场导向和政策导向都是影响高新技术企业技术创新绩效的重要因素, 但市场导向的作用更加突出。转型时期的经济是一种以市场经济为主导的经济体制, 无论从短期还是长期来看, 市场需求始终是企业的技术创新成败的关键影响因素。那些坚持市场导向的企业往往能够比其他企业占据市场先机、获得竞争优势, 特别是在转型经济中表现出更高的有效性[27]。因此, 对于高新技术企业来说, 必须建立市场导向的技术创新战略观。技术创新绩效是企业科技成果市场化的一种结果表现, 也就是说, 技术创新的成功与否在一定程度上是需要市场的接受程度来检验的。面对市场的需求结构调整、消费心理及消费习惯的转变、顾客需求的多样化等变化趋势, 高新技术企业的技术创新必须以市场和顾客为导向, 加强对市场环境的扫描和对竞争对手行为的监测, 通过市场需求调研与预测, 确定技术创新的领域和方向, 创造顾客价值, 从而兼顾短期利润与企业的长期成长。

第二, 资源整合在两种战略导向与技术创新绩效之间发挥着部分中介作用, 但显然政策导向通过资源整合作用于技术创新绩效的间接效应更加显著。这可能与高新技术企业现有的资源类型与获取渠道密切相关, 据研究, 资金、人才、信息和知识[28]是影响企业技术创新行为和绩效的重要资源, 其中, 市场信息是企业在市场导向的观念指导下通过市场调研及分析得到的, 而其他的技术、资金、人才等资源往往都得益于政府对高新技术产业的支持政策, 尤其是融资、税收等政策结构性地决定了高新技术企业的科技实力与科技功效。

鉴于此, 高新技术企业应该借助政策优势建立多渠道、长期的资源获取和配置机制, 通过建立各种社会关系、加强与外部组织的合作获取信息、知识及其他资源[29], 逐步降低对政策调配资源的依赖性, 形成自主化的、网络化的外部资源获取模式, 以此摆脱自身资源不足的限制, 实现内外部资源互补以提升技术创新绩效。尤其是对于京津冀经济圈来说, 以北京地区的企业牵头整合区域内高等院校、科研机构、科技人才等科技资源, 甚至通过合理布局总部、研发基地和生产基地的方式, 打造科技创新的区域内链条, 从而有效地吸收外部资源, 配置内部资源形成优势互补, 以实现区域整体科技实力和水平的提高。同时, 地方政府也要转变对科技创新的资源支持方式, 变 “分配、垄断”为 “协调”, 京津冀三地政府必须站在区域一体化发展的高度, 打破行政壁垒, 坚持高新技术企业的市场主体地位, 建立与市场经济相适应的资源配置方式, 鼓励企业精细化内部管理, 以最大化政府政策的协调作用及区域内资源的利用效能。

第三, 市场导向与政策导向的交互作用对技术创新绩效具有显著的促进作用。研究结果显示, 政策与市场两种导向并不排斥, 两者互为促进。任何一种战略导向都有自身的局限性和偏差, 多种战略导向的整合有利于企业形成难以模仿的核心资源, 战略导向作为一种企业适应环境的机制, 是随着时间的迁移而动态变化的, 当企业面对的环境越来越多样化、越来越复杂时, 企业最终都将采用多样化的战略导向[30]。

8.市场－技术导向战略的成功 篇八

在当今的市场环境下，在满足市场需求的同时，企业的发展更多地源自将竞争对手的生意抢过来。因而，战略的精妙就在于基于需求的竞争管理。中兴通讯则深谙此道。

满足现实需求，而非可能需求

追求先进的技术和建立未来的标准，并为未来的产品应用进行大量基础设施的投入，目的是为了创造可能的需求，这对于有雄厚实力的大企业来讲，无疑是建立未来竞争优势的战略选择。但着眼未来可能的需求，往往会因为客户规模增长过于缓慢而导致需求不足，致使投资回收出现困难，严重影响现有市场的业务开展，并出现严重的财务危机，这是造成近年来全球几大传统电信业巨头债务剧增、销售迟缓甚至下滑的主要原因。对于中小企业而言，满足顾客的现实需要则比开发可能的需要更适合自身的资源优势

中兴通讯的成功正是既尊重了行业特点和关键成功因素，又能够基于自己的资源和能力（小而少）特点实施了市场-技术导向战略，在动态环境中寻求一系列的暂时优势。战略的重点是战役的胜负，而不是战争的胜负。在“小灵通”和“CDMA标准”两次战役中对华为的胜利，正是这一市场－技术导向战略决策的成功范式。

在华为等市场领袖的眼中，“小灵通”没有技术领先性，缺乏战略性投资的价值；而CDMA95标准更是明显落后于CDMA2000 1X的过时技术，但是，从2004年全国“小灵通”用户已近6000万的惊人数字，以及中国联通宣布首期网络建设全部采用95标准，就不难看出现实的市场需求爆发的威力。中兴通讯在这一轮的电信业务较量中，能够鹤立鸡群，异军突起，便是比任何一家企业都更贴近市场。

关注适用技术，而非先进技术

中兴通讯采取的是跟随者的紧贴策略，紧跟先进技术，不超前，不冒进，在市场不明朗的情况下，不会过度投资。但是在看似温和的表面背后，却是对市场机会的深刻洞悉和快速把握。

引领技术的先进潮流，并非绝对是一种明智的战略选择。但许多市场领导者往往将其视为构筑进入障碍的法宝，而毫无知觉地步入了“技术痴迷”的泥沼。2003年，索尼的PDA产品全线从欧美市场撤出，恰恰说明：技术的先进性并未创造领导消费时尚的奇迹，反而成为市场诟病的“麻烦”。

当许多人视PHS为淘汰的技术时，中兴通讯却毫不犹豫地扛起了中国“小灵通”市场的大旗。就拿“小灵通”业务来说，任何一个明眼人都能看到：中国电信为了与中国移动和中国联通分一杯羹，一定要拥有自己的移动网。与此同时，电信运营商迫切需要有业务的增长；另一方面，昂贵的移动通讯费用使得市场对廉价的替代品充满火山爆发般的期望。这样的市场机会，如果仅仅以“技术是否先进”为标准来进行评价和选择，似乎有“一叶障目”之嫌。

技术战略的成功除了紧贴市场之外，还基于“紧紧跟随，普遍撒网”的决策思路。紧紧跟随，保持与市场领先者的距离，保证对市场需求快速变化的适应力，资源向产品开发而不是向技术开发集中，不断依托产品创新的优势抵抗大企业的技术创新优势，这是中兴通讯立于不败的制胜心得。

同时，采取跟随战略如果仅仅意味着步人后尘，那就失去了跟随的意义。跟随战略的成功，在于把握发力的时机。在先进技术研发的后期，加大投入，快速商业化，是中兴通讯抢占先机的决策艺术。而“普遍撒网”，更反映了在动态竞争环境下，对不确定环境的掌控和追求多点制衡的战略思维。

追求客户占有，而非市场占有

大企业的规模优势主要体现在其占绝对份额的市场占有率。中小企业要想在市场占有上与大企业一争高低，其难度是显而易见的。作为国内通信设备制造业的中小厂商，中兴通讯对自身的定位就是掌握通讯领域的核心技术，做能为各类通讯网络提供全面解决方案的企业。为实现这个目标，企业必须实现真正意义上的一对一营销，从客户的全面需求和终生价值中创造市场效益。

一对一营销的战略核心不是追求单一的市场占有率，而是最大程度地获得客户占有，在同一时间向一个客户提供最多的产品。中兴通讯高层和产品设计人员50%的时间必须与客户在一起，已足以说明中兴通讯对客户占有的力度。创新的源头不是先进的技术，而是源于客户不断变化的需求和对现有产品的抱怨。从客户需求出发，并能有效实现快速的产品定制化生产，中兴获得了2004年手机销售达到1000万部的业绩，并由此实现了对全球13个国家市场的快速扩张。2004年中兴国际业务的增长达到70%，国际市场订单突破了10亿美元。当然，追求客户占有，还必须真正强化对客户的服务深度。正如张瑞敏所总结的：“新经济时代企业的竞争优势只有两个：速度和个性化。”拥有自主技术和一对一的营销服务体系便是实现这两个核心竞争力的先决条件，而拥有这两个竞争优势才能实现对客户的真正占有。

9.市场导向组织创新 篇九

吴 汭

（中铝贵州分公司碳素厂，贵州 贵阳 550014）

摘要：本文针对中国铝业贵州分公司碳素厂在面临日趋激烈的市场竞争条件下，着眼内部，在薪酬分配机制上，大胆改革。建立市场化的激励机制、分配机制，稳定了员工队伍，留住了人才，充分调动了员工的积极性和主观能动性，使生产经营效果有根本性的好转。

关键词：内部利润 月度绩效 专业管理

中国铝业贵州分公司碳素厂，作为分公司四大主体生产板块之一，是1979年从日本轻金属和电极株式会社全套引进工艺及装备并于两年后建成投产的电解配套工程。在30年的生产、技改和扩建过程中，紧盯世界碳素前沿技术，先后从美国、德国、法国、瑞士等先进国家引进关键的生产及控制技术装备。整个生产系统完整配套，部分工艺与设备技术含量达到国际先进水平。国内首创并拥有自主知识产权的阴极碳块曾获得“全国优质产品银质奖”，2004年高石墨质阴极碳块系列产品研制开发成功，填补了国内此项技术产品的空白，首批产品销往印度。至今仍保持“贵州省名牌产品”、“全国质量稳定合格产品”等荣誉称号。

薪酬分配改革的背景

自从2002年以来，国内铝工业蓬勃发展，铝行业的产能逐年增加，导致市场竞争日趋激烈。尤其是2008年凝冻灾害以来，又面临着世界性的经济危机，导致中铝贵州分公司近几年来连续亏损。在员工连续降薪与高通胀的双重压力下，员工士气低落，情绪波动较大，导致各种问题和困难纷纷暴露出来。

在严重亏损和降薪的双重压力下，碳素厂的技术骨干和技术工人 流失严重。主要原因是“个人收入情况”与“个人在企业业绩”不对等而离开企业。这就给人力资源管理提出了一个亟待解决的问题——如何解决企业员工收入分配过低和存在的业绩与收入不对等的问题。

薪酬分配方式仍然具有大锅饭的性质，这主要体现在员工工资中的浮动考核比例只占工资收入的20%，后勤的收入与一线员工没有差距，而管理人员比一线员工收入高，导致一线缺员严重。工资收入没有充分做到以业绩体现收入，以效益获取报酬的原则，导致工作干好干坏一个样，体现员工在工作中混日子、讲安逸的现象多。没有形成学技术、比技术的良好氛围。

通过分析，我们认为：沿用原有的生产经营机制在短时间内不可能走出困境。必须大胆改革，勇于创新，模拟内部市场，全面承包经营，建立新的资源配臵和薪酬分配机制。

薪酬分配制度改革的内涵和基本思路

一、薪酬分配制度改革的内涵

在市场竞争条件下，企业要想生存，不能仅仅把眼睛盯在外部市场的产品竞争上，一定要在企业内部引入市场竞争机制来配臵企业内部资源。重点是人力资源的优化配臵，我们如何降低成本，如何优化岗位，如何将合适的人配臵到合适的岗位上，都是要靠市场竞争机制来解决。

市场竞争机制，本质上是优选优化的过程。优胜劣汰，好的留下来，不好的淘汰掉，这样的过程就是体现公平和效率的过程。产品的公开竞争，必然导致技术的进步、产品质量的提升和服务的提升，企业也才会提高效益。竞争就是促进人类进步的机制，竞争本质上是一个优胜劣汰的过程。

要扭转碳素厂亏损的被动局面，提高生产经营效益，完成承包指标，确保员工利益，人是最关键的因素，是统帅其他生产要素的重要因素。根据马斯洛的需求层次理论和亚当〃斯密在《国富论》中人的 利己性的论述。要提高员工的积极性，就要以市场化的薪酬分配机制引导员工积极创新创效，树立员工通过有效劳动来提高自己收入的观念。要利用人本身的趋利避害性来提高员工降本降耗的积极性，提高企业在市场竞争的竞争力。结合分公司要求的放权经营改革工作思路，碳素厂必须建立市场化的薪酬分配机制，实现“企业增效，员工增收”。

二、薪酬分配制度改革的基本思路

要在企业内部引入市场竞争机制，首先要建立市场化的激励机制、分配机制。分配机制的改革要求碳素厂在大班组建设、岗位优化配臵这项改革上取得突破的关键。只有优化岗位配臵，才能使各项管理取得明显的成效，才能在岗位薪酬分配改革中引入市场化的机制。

由此，我们认为：薪酬分配改革的基本思路可以概括为“形成一个机制、建立两个体系、落实五项管理”。其中“形成一个机制”是指建立内部市场机制，就是将企业内部各单位按照市场化的要求形成市场经济的关系，借助市场这只无形的手的调控能力，实现企业生产资源的最优配臵，实现利益最大化。“建立两个体系”是内部利润核算体系和绩效考评体系。“落实五项管理”是全员岗位成本管理，全员岗位设备管理，全员岗位安全管理，全员岗位质量管理和全员现场管理。

薪酬分配改革的内容和实施

一、薪酬分配改革的内容

碳素厂薪酬分配改革的具体内容就是以岗位优化定员配制为契入点，以关键核心岗位激励和绩效考核方式转变来构建企业内部市场，确定岗位经营主体，以营销中心的合同为主线，建立内部价格结算体系，按照市场化运作的原则，以订单的形式实现产品或服务在工序上下游的传递。依托财务核算单元，精细核算岗位经营成果，通过岗位绩效考核和内部利润考核，实现损益和考核明细到岗，实现岗位 的利权责有机统一。辅助以五项管理的专业化管理，确保企业的正常运转。

二、薪酬分配改革的实施

（一）形成内部市场机制

1、优化岗位配臵改革和大班组建设

要建立市场化的薪酬分配机制，优化岗位定员配臵必须优先考虑的，为碳素厂走入市场，真正建设一只纪律严明、高效精干的员工队伍和精于管理的管理队伍具有现实的意义。这样，碳素厂才能去迎接市场风浪的考验。

优化岗位配臵改革的目的不是一味简单的减人，而是重新优化人员组合，提高劳动效率。为此，要通过绩效的重新设定，用正向激励引导员工选择岗位。只有通过合理设臵岗位定员和岗位薪酬，员工自主选择岗位竞聘，在企业内部形成合理的岗位人员进入和退出的竞争机制，才能建设一支工作饱满、积极高效的一线员工队伍。因此，优化岗位配臵改革是薪酬改革的基础。

2、实行模拟市场，内部承包经营

实行模拟市场，内部承包经营就是组织管理市场化,即按流程建立市场链，环环相扣,使市场目标内部化，并细化到岗位，将市场效果直接与个人收入挂钩，通过整合企业机制与市场机制，使市场外部竞争效应内部化，既能实现各负其责，又能进行团队合作，充分调动员工的积极性。根据公司的决定，分厂建立了模拟内部市场，承包经营的机制。要确保承包经营机制的实现，必须重新制定薪酬分配的方案，确保“利权责”的有机统一。

首先是建立了内部利润的考核分配方式。根据分公司下达的内部利润指标，结合分厂各内部市场主体（各车间和提供主体服务的科室）下达了内部利润的预算指标，该指标结合了产品的市场价格情况。各车间根据分厂的预算指标，给岗位、机台下达了生产、消耗、质量指 4 标，根据岗位的指标完成情况，决定岗位员工的收入。确保薪酬分配的合理性。

其次是完善月度绩效工资的考核。改变了原先绩效工资仅占员工收入的20%的状况，从员工的固定工资中直接提取30%进入绩效工资，提高绩效考核工资的比重。现绩效考核工资占员工收入的40%以上。绩效系数的确定改变了原先根据单位整体情况核定绩效系数，而是在岗位优化配臵改革过程，核定岗位定员后，根据岗位测评的结果，核定车间的岗位、机台的劳动生产率和利益贡献率等指标，经过加权平均后测算出来的车间绩效系数。

第三是强化专业管理的考核力度。专业管理强化的主要方向就是要转变粗放型管理为精细化管理。通过对现场、设备、工艺、生产的精细化要求，通过对现场一线员工的作业规范的精细化要求，最终达到降本降耗、提质提产的目的。

（二）建立核算体系

我厂的薪酬分配体制改革在原岗位绩效工资的基础上，重新进行了细化。建立了和修订了内部利润、绩效工资的核算和考核体系。

1、内部利润的核算和考核（1）内部利润的考核分配 A、对主体生产车间的考核：

根据市场变化，结合分公司下达的内部利润指标，按季度下达考核指标预算，各车间内部利润指标分为A、B、C三档。

B、对辅助车间和职能科室的考核：

本单位指标、联挂指标结合分厂实际完成档级兑现其相应权重的工资总额，以主体车间各档的增资或减薪为基数，根据相应权重计算该单位的增资或减薪幅度。

内部利润的考核分配是为了模拟内部市场，培养员工和基层管理者的市场意识。通过市场机制的运行，降低产品的成本，确保产品在 5 市场的竞争力。生产市场需要的、顾客满意的优质产品。通过内部利润的考核，逐步培养员工的市场服务意识。让员工明白谁是我们的衣食父母。

2、绩效考核体系

（1）关键岗位津贴的评定和实施

由于关键岗位和关键技术人才收入水平与市场差距越来越大，大量的人才流失给贵州分公司碳素厂造成了严重后果。根据中铝总部“建立关键岗位、核心人才特殊保护机制”的要求，结合分厂岗位优化配臵改革完成后的要求，为留住关键岗位的员工和核心人才，分厂特制定此薪酬激励机制。

A、分配的办法

实行动态的薪酬分配办法。以岗位、机台的劳动生产率和利益贡献率等测定特殊岗位津贴上限，并实行浮动考核机制。使原来“钱随人走”的方式转变为“人随钱走”。

B、特殊岗位津贴的考核

根据各自的岗位说明书、《员工个人绩效管理暂行办法》和《薪酬管理办法》要求，结合个人出勤、工作业绩发放。车间员工的特殊岗位津贴以表彰岗位优秀员工和关键岗位员工为主要形式。

（2）月考核绩效工资的分配和考核

月考核绩效工资的指标体系根据各车间、科室在生产、经营过程中的性质和作用不同，分阴阳极两个板块联挂考核。根据月度绩效工资的兑现情况，进行考核。为鼓励减员增效，对车间、科室实行“增人不增薪，减人不减薪”的政策。

月度绩效工资体现了岗位的关键性和重要性。联挂相应的指标是为了体现员工的工作业绩，确保技术水平高、业务能力强的员工流向生产的关键和重要岗位。鼓励优秀员工学习和掌握企业的生产工艺技术。引导基层管理者按照正确的方向组织好生产，确保产品的质量符 6 合市场和顾客的要求。

（三）落实五项管理

1、专业管理的要求

强化专业管理，将班组建设、两化、无泄漏、现场管理、保密管理等工作纳入绩效考核。对日常管理过程中出现的问题，按照各项专业管理有关规定进行严格考核。为强化专业管理考核，分厂进一步完善了专业管理考核制度，优化专业管理考核，并且加强了执行力度。

2、强化内部质量控制管理

产品质量的优劣，不但影响产品产量、消耗和成本，而且攸关产品信誉和企业形象。分厂根据各项管理制度严格按照客户需求进行产品质量管理。同时分厂成立内部市场质量和指标控制委员会，对内部市场各车间有关质量判定、定损、定责等方面的问题、纠纷进行裁决。

分厂制定了工序间产品交接和服务制度。上工序产品交下工序后，由下工序按《碳素厂工艺技术规程》要求进行检查，并向上工序提出不合格品数量。如上工序对下工序提出的不合格品数量确认后无异议时，双方签字认可；如上工序对下工序提出的不合格品数量不予认可或存在异议时，由下工序在24小时以内报告分厂质量管理委员会，并申请仲裁。

薪酬分配改革的实施效果

1、生产经营效果逐步向好

阳极组装块每吨消耗石油焦938.58kg、沥青179.4kg，同比2010年分别降低了12kg、6kg。高石墨质阴极块（GS-3）每吨消耗无烟煤552.97kg、沥青275.34kg、人造石墨306.41 kg,同比2010年分别降低32kg、25kg、60kg。

累计单位产品制造成本组装块3559.75元/吨、阳极外销块3351.62元/吨、高石墨质块7415.72元/吨和糊料4571.74元/吨。均比2010年同期好转。

2、工程技术人员队伍和员工队伍基本稳定

贵州分公司碳素厂通过薪酬分配方式的改革，努力改善经营效果，逐步提高了一线员工和工程技术人员队伍的收入，稳定了一线员工队伍和工程技术人员队伍。

3、各项管理工作稳步提高

一是基础管理工作达到了物流有序、现场整洁的目的。分厂将现场管理等基础工作纳入日常管理和绩效考核，管理已形成常态。

二是各项费用逐步降低。2011年全厂大修仅发生五车间电收尘1项。

三是进一步提高了主要产品的合格率，使阳极外销合格率从78%提高到92%以上，阴极加工块合格率从68%提高到85%以上。

4、初步形成了市场化的绩效导向制度

由于实施放权承包经营的机制后，碳素厂从产品市场价格倒推工序产品制造成本，指标分解到岗，责任承包到人，形成来了“宝塔型”的承包核算体系。根据核算体系每月核算车间、班组、个人的市场业绩情况，根据绩效考核方案和内部利润考核要求，计算各个车间、班组、个人的月绩效工资和内部利润承包奖，当月及时兑现。绩效考核的导向作用充分发挥了效力，企业的内生动力随之提升，员工的价值取向也发生了深刻变化。2011年下半年碳素厂实现内部利润1185万元，在岗人员人均增资环比增加529元/人〃月，同比增长466元/人〃月。

5、员工观念逐步转变，企业持续健康发展

10.市场导向组织创新 篇十

【摘要】社会对服装设计专业的人才需求趋势愈趋于全面化、综合化。近年来，大学生走出校门就面临失业的尴尬局面有力地验证了高校的人才培养必须要适应社会的发展需求。服装设计专业人才的培养多年来一直不断求进步，探寻有效解决问题的途径。本文也试着从市场人才需求角度围绕教学方面谈谈服装设计专业人才的培养。

【关键词】市场导向 服装设计 实践性教育

传统的教学方式大多为知识传授型，教师讲，学生听，做练习、做实践等实践环节也是照方抓药。教学基本按照单一的模式反复进行，而学生也习惯于教师的灌输式被动学习，知识应用能力差，更别说创造能力、实践应用能力的提升。服装制作是通过面料、辅料选择合适的版型和缝制工艺来实现服装设计构思到实物的转化，以成品来验证设计的合理性和可操作性的，同时也为设计构思的修正提供实物条件。在此过程中，设计思潮、面料、工艺技术及设备都是随着社会的发展而不断变化，只有在教学中注重理论与实践结合才能探索出发展的变化规律。实践方面，早在1919年格罗佩斯把魏玛手工艺学校和魏玛美术学院合并为国立魏玛建筑学校，也就是“包豪斯”。包豪斯的设计教育核心思想之一，就是重视专业技能的训练，培养艺术与技术相融合，理论与实践相结合的艺术设计人才。他以艺术设计综合化为手段，倡导艺术与技术的统一性，不断深入实践教学中寻求与现代工业适应的教育途径。在西方设计教育发展过程中，也一直是沿用发展这样一个思路的，在具体的教学环节的内容设计，课时安排方面，不管是法国的ESMOD，还是英国的Saint Martin或意大利、美国等多家知名院校都体现了很重要的实践环节。例如在ESMOD“二年级专业水准”中提出，跟踪科技发展，在实践中提高。要求学生调研新型材料，并围绕材料自行设计市场化服装系列；与专业人士合作以此掌握企业工作的实际情况等。开展较多的实践课程，并通过年终作品推荐会检验成果。这些国外学校实践环节比较灵活，具有市场的针对性，这是中国大多数服装院校在实践教学有待改进的地方。

1、加强创新意识培养

高校的服装设计教学，需要在专业方向及教育思路方面寻求恰当的平衡与切入点，不断改革创新。要做到我们的“卖方市场”――学校教育与“买方市场”――社会企业的“合理对接”，真正做到高校培养的毕业生是适应社会需要的有用之才。因此，在教学中，要求学生在掌握基础知识和技能的同时，应充分发挥学生的特长，注重创新意识、创新能力、创新精神的培养。将所学的基本理论举一反三，从中挖掘新的设计灵感，最终在创作作品中体现出来。

2、加强实践基地的建设

近几年来，在企业与毕业生的就业双选中，经常会出现“企业需要人才，但选不上；学生需要岗位，但聘不上”的尴尬状况。而高校毕业生“毕业=失业”的就业问题随着毕业生规模不断扩大，企业用人的专业化，全球经济形势的变化等因素已经成为了社会亟待解决的首要问题。针对学生所学不为企业所需，实践能力差等问题，我院在服装设计人才培养方面尤其注重加强实践教学环节，成立工作室，建立校内、外实践实训基地，特别向学校申请“艺术设计学院大学生创新创业协同共建基地”的建设项目。目的就是通过实践教学环节提高服装专业学生的专业技术应用能力、创造能力和适应能力。

3、加强校企合作教学

服装的实用性注定了它不能简单的只在课堂上进行教学，要紧密联系到企业、市场，这样才能够使培养的学生不仅会“纸上谈兵”也有实战经验。服装教育同企业、市场相结合的教学手段不但使教育与行业间紧密联系，更能够检验和提高服装专业的教学水平。在实践教学中，强调“真实环境”，注重加强设计实践、市场实践、生产实习、毕业实习等实践教学环节与企业实际生产的联系，使学生在服装行业的真实环境中通过自身的感受和体验来完成对服装专业知识系统的构建。学生通过参与企业的设计、生产、营销等实际过程，更可加强对服装行业的认识，梳理市场意识、创新意识、合作意识培养学生的综合能力。因此，对于实践训练和对市场的了解是学生学习内容的一个重要部分。引导学生到相应的服装教学基地进行现场教学和生产实践，把企业作为第二课堂，使学生尽早接触本专业应用的前沿，感受专业与行业之间的差异，了解和学习服装行业的发展现状以及服装作为商品从最初的生产到终端的市场等一系列生产运作方式。安排学生到服装企业顶岗实习，学校可利用学生的技术专长资源及原有的设备资源，为客户与市场提供具有设计、加工服装产品，这对于服装设计教育而言，是一条更好地把教学与生产实践、市场需求结合起来的途径。通过学生贴近市场，走向社会，企业不但了解学生的能力水平，又为学生创造了接触社会、接触实践工作的条件，只有这样才能不断充实他们的学习资料，把握市场经验。如毕业设计中，对服装企业需要的设计课题有针对性的设计，这既对市场有了更深入的了解，又能够为服装设计的创新积累大量的实践经验。经过大学几年的与市场紧密接轨的实践环节训练，有利于学生毕业后更好的就业和适应社会。

4、强化理论在实践教学中的统一

高校服装专业的实践教学与其他技术性服装教育有一定区别，应该在理论――实践――理论的不断循环中，潜移默化地培养学生在实践中把理论与实践相结合的能力。服装理论对服装的设计和实践有着积极的引导作用。服装理论可以在无形中提高服装设计师的设计思维能力，从而使设计师运用这种能力对服装的形式和帅进行理论高度上的加工和取舍，取得事半功倍的效果。因此，在理论或实践教学过程中，应该要相互渗透。比如，在《服装材料学》这门课程的理论教学中，恰当地运用的一些实践的、直观的教学方法。对面料进行再设计和再创造，在改造过程中，开发面料在使用上的可能性，这既可以使学生能够最大程度地了解面料的特性，又提高了再创造、再设计的能力。而在设计元素理论“点”、“线”、“面”、“体”的学习中，则可以要求学生利用人台进行操作。通过对人台的形态分析，对“体”的概念更加清晰，不再停留在二维的层面展开设计。最后，不但通过人体模型完成设计作品，还加深了对男女形体差异的理解，也把握了对肩、胸、腰、臀、底摆等重点部位通过变化、装饰、夸张、变形而获得的设计效果。

11.欧陆检测：市场导向的制胜者 篇十一

两年前，欧陆检测中国执行董事秦殊涵邀请李步青加入Eurofins，曾就行业内最敏感的话题进行商讨，第三方检测的发展趋势，是以技术支持为导向，还是以客户服务为导向呢？所谓英雄所见略同，检测认证行业发展至今，已经历近200年的历程，在制造行业和自动化技术蓬勃发展的今天，检测认证行业的高利时代已经结束。彼时正是欧陆刚刚进入中国的起始阶段，相对于传统的以运作部门为主导的第三方检测认证机构，新企业更需要以客户需求为主导。欧陆两年多的发展，也印证了这种模式的正确性。

如今的欧陆，不仅在其一贯领先的食品、生命科学、医药卫生等行业独占鳌头，依靠差异化竞争和不断深入的市场细分，在纺织品、玩具等消费品领域，也取得了不俗的业绩，形成了囊括灯具照明、服装、玩具、化妆品、家用电器、工业机械、食品/药品、新能源、汽车行业、IT、音视频类及电源产品、成衣附件、医疗产品等跨行业、多元化的检测认证体系。

行业转型，从产品检测到风险管控

李步青的经历相当丰富，在大学读海事专业，1994年本科毕业。毕业后没多久就进入检测认证行业。从电子电器产品认证服务到消费品检测服务，长期在国内知名第三方检测机构从事市场销售工作，直到后来移民澳大利亚。在澳大利亚排名第一的墨尔本大学商学院攻读市场销售硕士学位两年，2005年他再次回国。这些丰富的市场阅历和海外游学经验都为他日后在欧陆的发展贡献铺平了基石。

李步青回国后，继续在中国知名国际第三方检测认证机构任销售经理。虽然做得得心应手，但他总是对检测认证行业的前景担忧。直到加入欧陆，才仿佛找到新的支点。

“检测认证行业需要新的转型，我跟秦总的观点不谋而合，欧陆就是我想要的平台。”李步青说，“我将亲眼目睹这个品牌从诞生到引领行业的方向。”

检测认证机构的转型，已经从单纯地提供检测服务转变为向客户提供咨询和风险控制的管控。“检测仅仅是一种手段，想要提供给客户更大的附加价值，就必须加强对工厂的风险控制和产品的风险控制。”李步青说。

传统的检测只是对于样品进行检测，样品的抽检合格并不能说明整个生产流程的良好。“传统的检测只是对样品负责，然而，工厂的风险控制没有做好，ISO9000运行得不好，产品质量自然就存在高风险。评判一个工厂，既要看产品质量，又要看对于产品质量的管控。”李步青说，“检测认证机构不能再像从前那样，仅仅扮演裁判员的角色，不能只告诉客户哪些是合格的，哪些是没达标的，如今咨询和顾问正在发挥越来越大的作用。在对工厂的生产流程进行全面风险管控的基础上，我们要帮助客户发现问题，告诉客户为什么产品会不合格；如果不合格，有无补救的方法，哪些材料是可以被替代的，生产工艺如何改进。”

显然，第三方检测认证机构的发展方向，已经由原来的检测认证为主，转变为由客户咨询为主，检测认证为辅。“如果工厂要真正提高产品质量，全面的质量体系管控远远比单纯的产品检测要好得多。欧陆将来的服务模式，也必然转向质量管控的咨询，以及产品工艺流程方面的改进。”

差异化竞争，把细分市场做深做透

作为2009年才进入中国的第三方检测认证机构，欧陆检测与行业内的龙头老大相比，虽然在规模上不存在优势，但是，李步青却认为欧陆所提供的服务更有针对性。“欧陆检测目前在中国还是初步发展阶段，属中小型检测认证机构。我们所专注的，正是某些其他在中国已经发展成熟的国际大牌检测机构所忽视的，或者没有精力去做深做透的市场。在这些细分程度更高的市场里，欧陆会逐渐把品牌和声誉做起来。”

李步青举例说，用于万圣节的戏服是介于纺织品和玩具之间的道具，销路渠道较为特殊，几乎没有哪一家检测认证机构将此作为业务重点。然而，在调查之后，欧陆发现戏服的季节性很强，市场容量很大，每年的检测费用也很可观。

“戏服包含材料众多，单项检测费用不高，做起来又非常繁琐；同时，戏服对检测周期的要求也非常苛刻。一般大型的检测认证机构都不倾向接受提供这种服务。正是在对手所忽视的戏服市场，欧陆发现了商机，将欧陆的优势完全展露。经过几年的努力，欧陆的检测团队已经在戏服这个行业建立起非常突出的运作效率和市场竞争优势，在戏服行业内小有名气。戏服制造商和贸易出口商，一想到检测，就会想到欧陆。”

在李步青看来，一个细分市场总量有限，但如果能找到几个这样的细分市场，加起来就有几个亿的业务。“这些微小的细分市场，可能检测行业的巨头们不会特别关注，但这正是我们欧陆的目标客户群体。”

改变自我，专业来源于细节

从2009年进军中国市场，到三年内实现盈利，欧陆的发展势头非常迅猛，欧陆制胜的秘诀在哪里？李步青坦言：“与检测行业巨头相比，欧陆没有它们在中国的资源、背景和品牌，既然我们无法改变自己的出身，那我们就只能改变自己。”李步青要求员工做出反思：“两年的时间已经过去，你们的工作方式，与之前有什么不同？”

不仅如此，李步青认为，要在新的阶段取得良性发展，就必须在企业模式上有所变革。“企业刚刚开始的时候，可能各种规章制度会不完善，每个人全靠发挥自己的能力，不受拘束地去做业务。然而，到了二次创业阶段，欧陆需要更加规范的企业形象，要提供给客户更加专业的服务。为此，我们从内部环节的优化到成本控制，都在进行不断的变革。只有这样，才能提供给客户更完备的服务。”