三个经典故事告诉你：什么叫契约精神

三个经典故事告诉你：什么叫契约精神（精选10篇）

1.三个经典故事告诉你：什么叫契约精神 篇一

三个故事告诉你，如何衡量薪酬的得失

第一条关于工资的原则是，工资不等于月薪，也不等于年薪，工资等于时薪，

一个35 岁左右的白骨精来找我们，她需要在两个工作里面做选择。一个是年薪30 万的制片总监，一个是年薪10 万的市场策划。她喜欢后者的节奏与内容，却被前面的工资吸引。我们仔细算了一下她的工作时间：前者是每天加班，节假日无休赶节目，每天工作近15 个小时，后者则是8 小时规律的生活。这样算下来，两者的时薪差不多，只是那份“好工作”把三年的活放到一年来做罢了。如果加上由此产生的未来医药费，简直比“坏工作”还不赚钱。我问她，你现在最需要的是最快速度赚一大笔钱，还是按照自己的节奏做喜欢的事情?她恍然大悟选择了后者，再也不觉得亏了。

作为职业规划师，我想告诉你关于工资的一个秘密，年薪月薪是相当有欺骗性的东西。真正起作用的，是时薪——你一定要看看自己的单位时间是否更加值钱。第一条关于工资的原则是，工资不等于月薪，也不等于年薪，工资等于时薪。

工资的第二个秘密：我们争分夺秒计算自己的工资，却很少计算自己的空白时间。

第二个故事也很好玩。一个朋友结婚，和丈夫买了个北京市二环内的房子。房子有100平米，每平米3 万元。双方家庭都很殷实，各自拿出100 万元。这对夫妻则一起承担了100 万元的房贷。对于一对收入正常的白领夫妇，大概意味着10 年的努力。因此，她的出国读书、旅游的计划也都完全搁置了。

“好羡慕你们啊，我反正是不可能了。”她和我们聊天的时候提到。“如果你现在停止工作，会损失多少钱?”我问她。“如果现在停止工作一年，你的损失应该是工资减去因为上班的消费。你的工资是12万元，上班的花销是3 万元，所以损失是9 万元，对吗?”她点头，

一个人少了9 万元，多了一年的时间，值吗?其实这里有无数的方式能让这个买卖值钱。

“也许你可以试试看读一个在职的研究生，国内出国的都可以。别人周六、日上课，平时上班，你则周一到周五都休息。每天找一个同学吃饭，谈谈项目，组织班级活动什么的。一年下来积累的资源，肯定能让你获得比现在工资高50% 的工作，一年后9 万元也就回来了。” 这次她点头，同意了。

我不是鼓励读者去辞职，我只是想告诉你关于工资的第二个秘密：我们争分夺秒计算自己的工资，却很少计算自己的.空白时间。其实空白才是未来能够获得巨大收益的东西。我们常说年轻是最大的资本，很多人年轻的时候全部投入工作，那么资本也就直接取现了，再无增值的可能。所以第二条关于工资的故事，工资收入= 工资+ 可能性。

工资的第三个秘密——我们很多人在快乐的拿着“高薪”，殊不知也许你觉得新鲜的，只是自己的鲜血。

最后讲第三个故事。北极熊被公认为最强悍的几种哺乳动物之一。在零下40 度的低温，北极熊能连续奔跑40 多分钟，在冰水混合物中游泳15 分钟，连续20 天不进食，厚厚的皮毛能抵御所有的刀和矛——这么个强悍东西，爱斯基摩人如何对付它?北极熊只有一个缺点，嗜血。猎人先杀死一只小海豹放血，然后把一把尖刀刀刃冲上倒立在桶中。让血漫过刀尖一点。血桶放在外面，冻成了冰块。一个猎熊器就此产生。北极熊看到鲜血，马上用舌头舔上去。当上面的血层舔完，舌头也就冻僵了。这时刀刃露了出来，划开一个小伤口。此时北极熊冻僵的舌头却感觉不到痛。一直到伤口越来越深，北极熊最终因为失血过多而倒下。

这个时候，静待一边的爱斯基摩人跳出来，杀死北极熊。这是个真事，也是我关于工资的隐喻，关于工资的第三个秘密——我们很多人在快乐的拿着“高薪”，殊不知也许你觉得新鲜的，只是自己的鲜血。记得，对于那些以夺取你最重要的东西——比如健康、生活、好心情、从容、家庭为代价的工资，千万别碰。记得，做北极熊没错，但是聪明的熊懂得绕着刀尖舔，气死旁边的爱斯基摩人。

2.三个经典故事告诉你：什么叫契约精神 篇二

励志感悟：

当你对自己的生命经常问为什么会这样的时候，你不妨试着问一下自己，你是否很清楚地知道自己要的是什么?如果连你自己要的是什么都不知道的话，那么爱你的亲人如何帮你安排呢?又岂能无端地怪亲人没有给你开路呢?

有一个非常感人的故事，是一个有关梦想的故事，

经典励志故事：5年后你最想要什么

。

故事的主人公是休士顿总署的太空梭实验室里的工作人员，他同时还在总署旁边的休士顿大学主修电脑。纵然忙于学校睡眠与工作之间，这几乎占据了他一天24小时的全部时间，但中人要有多余的一分钟，他总是会把所 有的精力放在他的音乐创作上。

写歌词不是他的专长，所以在这段日子里，他处处寻找一位善写歌词的搭档，与他一起合作创作。他认识了一位朋友，她的名字叫凡内芮。就是她在他事业的起步时，给了他最大的鼓励。

年仅19岁的凡内芮在德州的诗词比赛中，不知得过多少奖牌。她的写作总是让他爱不释手，当时他们的确合写了许多很好的作品，一直到今天，他仍然认为这些作品充满了特色与创意。

一个星期六的早上，凡内芮又热情地邀请他到她家晨的牧场烧青春励志烤。她的家族是德州有名的石油大亨，拥有庞大的牧场。她的家族虽然极为富有，但她的穿着、所开的车，与她谦诚待人的态度，更让他加倍打心底佩服她。凡内芮知道他对音乐的执着。然而，面对那遥远的音乐界及整个美国陌生的唱片市场，他们一点渠道都没有。此时，他们两个人正在德州的`乡下，他们哪知道下一步该如何走?突然间，她冒出一句话：“想像你5年后在做什么?”

他愣了一下。

她转过身来，手指着他说：“嘿，告诉我，你心目中”最希望“5年后的你在做什么，你那个时候的生活是一个什么样子?”他还没来得及回答，她又抢着说：“别急，你先仔细想想，完全想好了，确定后再说出来，”他沉思了几分钟，开始告诉她：“第一，5年后，我希望能有一张唱片在市场上，而这张唱片很受欢迎，可以得到许多人的肯定。第二，我住在一个有很多很多音乐的地方，能天天与一些世界一流的乐师一起工作。”

凡内芮说：“你确定了吗?”

他慢腾腾地回答说，是的。

凡内芮接着说：“好，既然你确定了，我们就把这个目标倒算回来。如果第5年，你有一张唱片在市场上，那么你第4年一定是要跟一家唱片公司签上合约。”

“那么你的第3年一定是要有一个完整的作品，可以拿给很多很多的唱片公司听，对不对?”

“那么你的第2年，一定要有很棒的作品开始录音了。”

“那么你的第1年，就一定要把你所有要准备录音的作品全部编曲，排练就位准备好。”

“那么你的第6个月，就是要把那些没有完成的作品修饰好，然后让你自己可以逐一筛选。”

“那么你的第1个月，就是要把目前这几首曲子完工。”

“那么你的第一个礼拜，就是要先列出一整个清单，排出哪些曲子需要修改，哪些需要完工。”

“好了，我们现在不就已经知道你下个星期一要做什么了吗?”凡内芮笑笑说。

“喔，对了。你还说你5年后，要生活在一个有很多音乐的地方，然后与许多一流的乐师一起忙着工作，对吗?”她急忙补充说，“如果，你的第5年已经在与这些人一起工作，那么你的第4年按道理应该有自己的一个工作室或录音室。那么你的第3年，可甬是先跟这个圈子里的人一起工作。那么你的第2年，应该不是住在德州，而是住在纽约或者是洛杉机了。”

次年，他就辞掉了令许多人羡慕的太空总署的工作，离开了休士顿，搬到了洛杉机。

说也奇怪：不敢说是恰好5年，但大约可说是第6年。1983年，他的唱片在亚洲开始畅销起来，他一天24小时几乎全都忙着与一些顶尖的音乐高手日出日落地一起工作。

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3.脑筋急转弯之三个鬼叫什么 篇三

2. 什么事,你明明没有做,却要受罚?【 答案：回家做作业 】

3. 一个人掉到河里，，它从河里爬上来，头发却没湿，为什么?【 答案：因为他是光头 】

4. 一个人上了手术台是什么心情?【 答案：任人宰割 】

5. 有两个人，一个面朝南，一个面朝北的站立着，不准回头，不准走动，不准照镜子，问他们能否看到对方的脸?【 答案：当然能，因为他们面对面 】

6. 教师给学生们布置写作文，题目是“假如我是一位经理”。 绝大部分学生马上埋头写作，惟有一位男生操着手，靠在椅子 上，无动于衷。老师问他为什么不写，他给了一个令其哭笑不得的回答。【 答案：我在等秘书 】

7. 有一位刻字先生，他挂出来的价格表是这样写的：刻“隶书”4角;刻“仿宋体”6角刻“你的名章”8角;刻“你爱人的名章”1.2元。那么他刻字的单价是多少?【 答案：每个字两角 】

8. 哪项比赛是比谁往后跑得快的?【 答案：拔河 】

9. 一座大楼发生火灾,老陈逃到了楼顶后,无路可走,便逃到了隔壁的楼顶上,两楼只隔10公分,老陈却摔死了,为什么?【 答案：两座楼一个30层，一个3层 】

4.告诉你ccleaner是什么 篇四

最主要的是软件体积小、运行快、完全免费!

主要功能

1)可以对临时文件夹、历史记录、回收站等进行垃圾清理，并可对注册表进行垃圾项扫描、清理;

2)带有软件卸载功能，可以从您的系统中卸载不需要的应用程序;

3)支持 IE、Firefox 、Oprea 等浏览器，可以很好地清除访问历史记录、Cookies、自动表单记录。

5.创业达人告诉你代理什么最赚钱 篇五

身边的人似乎都在谈论自主创业，总觉得自己开店风险太大或者自己开公司需要太多资金，其实我们不妨换个思路：想一想代理什么最赚钱？因为做代理商一样可以创造财富嘛！我身边就有一位创业达人，他一开始并没有选择自己当老板，但他现如今的成功已经让他具备了随时可以当老板的资本，他也让我知道了代理啥最赚钱。

他和我原本是同事，在同一家公司上班，因为都怀揣创业梦想，所以平时聊得非常投机，关系非常要好。后来他找到一个很好的代理项目——大红手智能促销机，让他一步一步迈向了成功，现在他已经辞职，专职做这个代理项目，看到他的成功，我现在也跃跃欲试。

作为朋友，他做代理的每一份心得都会与我分享，他走向成功的每一步我也都看在眼里。智能促销机这款产品从一开始就带给他极大的惊喜，据他说，商家安装使用之后，客流量、销售额和回头率三大指标全都稳步增长，顾客对这种新型的免费拿奖促销手段表现出了空前的热情和兴趣，商家普遍反映，一举告别了过去赔本赚吆喝的那些陈旧促销手段。商家可以自行设定奖品以及抽奖额度，顾客可以消费后免费抽得奖品，同时，商家送出的鸿运积分卡可以供顾客上网或实地兑换心仪的商品，也就是说每次消费所获得的折扣不但可以现场拿而且还可以按自己的意愿选择，商家除了抽奖的奖品之外不需要任何额外的促销成本。这样一来，顾客和商家皆大欢喜，这种产品不受欢迎才怪。

6.教你什么叫保护接地 篇六

使电工设备的金属外壳接地的措施。可防止在绝缘损坏或意外情况下金属外壳带电时强电流通过人体，以保证人身安全。

应用原理举例：

如果家用电器未采用接地保护，当某一部分的绝缘损坏或某一相线碰及外壳时，家用电器的外壳将带电，人体万一触及到该绝缘损坏的电器设备外壳(构架)时，就会有触电的危险。相反，若将电器设备做了接地保护，则出现 单相接地短路或漏电故障时会在线路中产生较大的短路电流或漏电电流，从而使上级保护器件(断路器或漏电断路器)动作脱扣，自动切断故障线路电源，以便及时进行检查维修。这样就避免了电器设备 漏电状态运行对人身(或设备)构成的威胁。

扩展阅读

保护接零

简称接零，就是将电气设备正常情况下不带电的金属外壳，用导线与供电系统的零线(指零干线或专用保护接零线)进行可靠连接，以达到保护人身安全、防止触电事故发生的目的。保护接零用于380/220V三相四线制中性点接地的供电系统。

有了保护接零，当设备外壳带电时，故障电流就由相线流经外壳到零线，再回到变压器的中性点。由于故障回路的电阻、电抗很小，所以故障电流很大，强大的电流能把闸刀开关内的熔丝或熔断器上的熔丝熔断，切断电源，从而就可避免人体遭受触电的危险。

保护接零应由单位统一施工，在零干线上统一引入专用的保护接零线至每个开关柜(箱)及用户。

现在提倡的三相五线制供电(即三根相线、一根中性线N-工作零线和一根保护零线PE)，对用户来说十分安全。如果在每户的电能表后接一只漏电保护器及在进户处采取重复接地措施，则能有效地防止触电事故的发生。若采用等电位联结，则可不必重复接地。

必须指出，在由同一台配电变压器供电的低压供电系统中，应采取同一种保护方式，即要么全部采用保护接地，要么全部采用保护接零，而不应同时采取保护接地与保护接零这两种不同的保护方式。

如果在同一台变压器供电的系统中，一部分电气设备或家用电器的外壳采用保护接地，另一部分电气设备或家用电器的外壳采用保护接零，则当采用接地的设备或电器发生碰壳故障时，故障电流便经过外壳流到接地装置入地，又从大地经变压器中性点的工作接地装置返回变压器低压侧中性点。故障电流经过两处的接地电阻后，零线上的电位便升高，有可能升高到危险的电压值。这时当人体触及正常保护接零的电气设备或家用电器的外壳时，也会造成触电事故。

7.三个经典故事告诉你：什么叫契约精神 篇七

三年前，当互联网企业和传统企业还“各自为政”时，他们首次提出“互联网+”这个概念;一年前，当大部分传统企业被互联网搅得人心惶惶时，他们提出“互联网就像水电，只是基础设施”;而今年当“互联网+”被炒得热火朝天，他们反倒是准备泼点冷水，“别再老玩概念了”!

“三大战役” & “六脉神剑”

冯阳松(易观商业解决方案执行总裁)：早在20，易观就提出了“互联网+”这个概念，而且我们还有一个比较规范的表达——用一句话来说就是以互联网化的组织，创造性地利用互联网的工具，帮助企业和产业进行更有效率的商业活动。

于扬(易观国际集团董事长、正和岛岛邻)：提这个概念是为了能够更容易理解互联网企业的商业模式。今天看成功的互联网企业，都是互联网加一个传统行业，比如淘宝是“互联网+集市”、天猫是“互联网+百货商场”、世纪佳缘就是“互联网+红娘”等等。

冯阳松：我们把互联网+的演进分为了三个阶段，分别是“互联网+企业”、“互联网+产业”、“互联网+智慧”。

目前主要是阶段一到阶段二这个时间点上。在这个阶段，互联网就像之前的信息化技术一样，将会逐步地渗透到各行各业的企业里，而纯互联网企业也需要和传统各行各业进行深入整合，这将会爆发出巨大能量!

一张图读懂“互联网+”

什么叫“互联网+企业”?本质就是互联网深入企业改变内部价值链。从营销、渠道、产品以及战略和商业模式再到企业的财务等都需要利用互联网进行改造、再造和新生。企业互联网化一般可总结为三大战役：卖货、聚粉、建平台。

更细化一些，企业互联网化有六大步骤，我们戏称为“六脉神剑”。

线上+线下的全销售渠道

以粉丝经营为典型特点的整合营销

产品研发部门打造极致产品和服务

以商业模式创新为终极目标的战略部门

资本运作加速企业互联网化

组织变革植入互联网基因和文化

8.大师告诉你什么才是专业的销售 篇八

·销售员与客户处于相互帮助的位置

·艺术性地把自己的方式传递给对方

·提供给客户所需的东西，但不一定是他们想要的东西

·通过估量客户需要来促进业务的创造性活动

·协调产品资源、货物运送和服务的活动

·利用个人魅力说服客户从事原来并不愿干的事

总之：销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我们的工作，要成功地做到这一点，销售人员必须充分了解自身的产品和服务，并具备优良的销售技巧。

在过去的二十年间，销售这一职业已发生了巨大的变化。作为一名优秀的、职业销售人员必须充分认识到如何能成为优秀，对自身的表现作出正确，客观的分析、评价，并不断完善，提高自己以面对竞争日趋激烈的市场。

销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工作中取得成功，并成为一名职业的销售大师，必须具有以下关键素质。

1)积极的态度

2)自信心

3)自我能动性，忍耐性

4)勤奋，明确任务并设定目标

5)相信角色扮演的重要性

6)建立良好的第一印象

具备以上基本素质的销售人员如能熟练运用一些销售技巧，并加上相应的产品和服务，就有可能确保销售取得成功。

让我们分析一下基本的销售步骤与方法并把这些方法运用到我们自己产品和服务中去。每一个步骤都有其具体的目的。它们已被人们最容易了解吸取的次序列举了出来，但是我们也必须意识到在现实生活中，我们在任何时候都可能被牵涉进任何特定销售阶段，灵活运用这些销售步骤，千万不可生搬硬套。只有这样，才能最大程度地提高我们在该次的客户拜访中达到我们目标的可能性。

销售模式(简称七步销售法)：

(I)开场白：

你的自我介绍必须注明以下几点：

你是谁?

你是代表哪家公司?

你的来意?

为什么他们要花时间听你谈话?

例子：

“陈先生，我们曾经使一家和你们情况类似的公司将他们的产品购买量降低了15%，而他们并没有付出多余的工作。

我相信我们也可以为你们这样做——为彻底了解你们的情况，我想问你们几个问题……

(II)寒喧

你们的寒喧应该友好而简短，你的形象和微笑应该有利于创造一种友好的气氛。密切注意观察你未来的客户。买与不买的感觉通常是很明显的。它告诉你，你应进入销售模式中的哪一步了。你或许已做成了一笔销售业务。但另一方面，客户可能对此根本不感兴趣。他/她或许要么是持非常消级的态度，要么是根本不听你在说些什么。

我们每一次拜访新老客户的时候，我们都会发现自己正面临着以下三种可能出现的购买氛围中的一种。

·积极的购买氛围：客户积极地倾向于购买。不必要作任何促销游说，可以直接成交。

·中性的购买氛围：客户既不积极地倾向于也不消极地对待购买.你就必须开始去发现他的需求。如果你销售技巧运用得当，又有着足够的产品知识，那么客户就极有可能会购买。

·消极的购买氛围：客户采取封闭的心态，他根本就不感兴趣，有时还可能说出极其消极的话.在这种情况下，他们不可能作出任何购买的决定.那么我们需极短的时间内把客户至少引领到中性区域，否则你就根本没有机会做成生意。

在首次拜访新客户时，可能出现的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域，以使他们从心理和感情上作好接受新内容的准备。许多知识丰富的专业销售人员认为包括寒喧在内你一般只有25秒钟不到的时间去羸得客户的兴趣。同时，越来越多的销售人员坚持认为对于消极和冷漠的购买态度加紧催逼是无济于事的。

(III)着力宣传，诱发兴趣

赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战。如果我们同意加紧催逼无济于事这种观点的话，那么我们就只有一种选择了：我们必须设法减少客户的抵触因素。为引起客户的兴趣，许多成功的销售人员都使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧，使你去买他的报纸或阅读那篇文章。这一同样的技巧在销售中已被证明是极其有效的。

对于销售来说，这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明，其唯一的目的就是激发起客户的兴趣。

例子：

·你是否听说过在我们的行业中引进了一项新的令人振奋的服务?

·贵公司是否会对一种扩大生产力的技艺感兴趣?

要取得好的效果，用来吸引人的东西应在无需太具体的基础上能够激起人们的兴趣。在我们作产品介绍的时候，如在这一刻就搞得太详细的话将是极具风险的，因为我们尚未了解客户的需求所在。至少准备三个你自己用来觉得舒服的题目，并先在自己的同伴、家人和朋友处进行试验，看你是否有效地激起了他们的兴趣。在准备这些题目的时候可遵循下述原则：

·笼统而不必具体。

·不要涉及你本人、你的公司和你的产品。

·在介绍情况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话。

在使用这些题目的时候一定要做到精心挑选.相当一部分的客户会被太过戏剧化的内容搞得兴味索然，请只在你需要它们的时候才用。

在听到这些标题性的题目后，你未来的客户现在已开始准备听你的详细介绍了。但是由于你还未能发现客户需要因此你还不具备作详细介绍的条件。我们需要客户一起参与来完成这一发现。人们常用的发现客户需求的方法是：“在我们讨论之前，我能问你一些问题吗?”

对于上述要求很少有客户会予以拒绝，这一关键性提问可减少紧张程度，使客户作好参与的准备(在我们讨论之前)，并可延缓你作详细介绍的时间，直到你收集到足够的资料。它可以使你能够让你的客户一同参与到所要解决的问题中去。

(IV)发现客户需求

发现需求的过程就是让我们去揭示我们客户的具体需要，是我们去了解他/她个人及企业需求的一种业务。我们在这一方面能否成功很大程度上依赖于我们能否直接、不断地使我们的客户一同参与到这一过程中。

这一过程的基础是进行有效的问询和倾听。

就这一点而言，对所有客户提出的问题都应该是开放式的。

·封闭式的问题：指只需用“是”或“不是”来回答的问题。

·开放式的问题：指需提供有关信息的问题。

我们所问的开放式问题一般分为两大类：

1.发现事实

目的：1)使客户放松

2)收集有价值的信息

3)表明你已作好准备工作

2.征求意见

目的：征求客户的意见和态度

通常最初的2-3个问题的都是有关的事实，一般都很容易回答，并且不太会有引起客户的紧张。我们与客户交谈过程中，开场寒喧和会面结束时最易引起客户(同样也包括销售人员)的紧张。紧张的程度对于你访问的成功与否起着很大的作用。

紧张情绪：

程度低时──你的客户就更可能想去寻找解决问题的方法

程度高时──你的客户就更可能试图去摆脱造成他/她紧张的根源──你!

1、事实

用以了解事实为目的的题目开场，以帮助降低紧张程度。

2、感觉/看法

在问过最初的2-3个问题后，我们可以开始了解客户的有关看法和感觉了。

其提问的内容可包括未来的计划(如扩展计划、未来的需求量等)。在此，我们既可以了解有关过去的具体事实，也可以问及客户对未来众多可能性的看法或感觉。

向一个未来或老客户了解他/她目前正在使用的某一种同类产品是一件充满风险的事。这种会碰到的风险包括：

·等于是在批评购买者以前所作的购买决定──购买者会坚持他或她没有什么问题，从而变得不很合作。

·无意中加剧了竞争──我们必须正视这一点，因为购买者完全期望着你会说你的产品和服务要比你竞争对手正在使用的要好。

·加剧了购买者的紧张程度，以致于他/她再也不愿继续与你讨论下去。

一个增加获得这些重要信息的可能性，同时又使你减少疏远客户的风险的办法是：

第一部分：“你最喜欢你目前使用产品的什么方面?”

客户的回答可以帮助你清楚地了解顾客所能获得的哪些利益对他们来说最重要。因而在紧接着马上就要进行的产品介绍中，你就可以在这些方面多提供些好处给客户。这时你对所获得信息的应答就可以是：“不错，我很高兴你能获得这些利益”。

第二部分：“我是否可以问一下你对他们的什么喜欢程度最低?”

尽管你没有去问客户他们不喜欢什么，但是这常常正是你所听到的。通过对第二个问题提问时的小心措辞“你喜欢程度最低的是什么”，你在使客户与你讨论他们不喜欢什么变得更加容易，而且也没有逼使他们去承认在上次的购买中犯了一个错误。

方法：“观察”+“提问”+“倾听”，发掘客户需要。

进行的问询和倾听有利于创造一种轻松、非正式的讨论氛围，从而使信息的收集变得极为可能。

一个困扰着大多数的销售人员，并使他们在这一重要领域的工作不十分到位的问题是对自己在作产品介绍时会“失控”的担心。毕竟，有时大部分时间可能会是客户在讲话。有经验的销售人员懂得保持对局势控制并不意味着得由你来讲话。事实上，事情恰恰相反，客户的参与程度越高，我们就越可能了解和针对他们的需要行事，我们越能针对他们的需要行事。就越能在双方间建立信用和信任，双方间越有信用和信任，我们就越能控制局势，就越可能在这次访问中实现我们总的目标。

(V)介绍产品特点，提供解决问题的方法：

在至此已经开始的问询与倾听过程中，我们正试图揭示客户的一些需求或需要解决的问题。我们同时也在了解在哪些方面客户的需求已经得到了满足。通过了解客户的那些需求已经得到了满足，我们就可决定是否有必要去满足他们的比可以从目前正使用某一竞争性产品或服务中得到的更多的要求。

专业销售人员只有在他们与客户一致确认了需求的性质以及这些需求相对于客户的重要性后才会提出解决问题或满足这些需求的方法。

上面的这句话表明销售人员关心的是客户的需求而非本公司的产品或服务。

注意：人们不是买我们的产品或服务，人们是向那些他们认为能够理解他们需求的人购买需求的满足和解决问题的方法。

取得产品介绍成功的要点：

1.保持简短扼要

我们要尽可能清楚、简洁地表达我们的思想。尽可能避免使用一些行业术语以及一连串的由首字母构成的词。这些术语和词往往只有我们自己和我们的同伴能懂，而对于其他大多数的人来说则是毫无意义的。

购买者并不总是象我们一样熟悉那些行业的术语，而且既使他们听不懂我们在说些什么，他们通常也不会告诉我们。这时我们所面临的主要风险是人们通常不会购买他们所不了解的产品。我们是否可以使用这些术语得视购买者而定。否则就将它们留在你的办公室吧!

最后，每次只宜解决一个问题，并需要不断得到客户的反馈。只有这样才能极大地增加你被理解的可能性，并进而增加你得到定单的可能性。

注意：滔滔不绝并非销售，我们要用最简要、清晰，易懂的语言与客户沟通。

2.视觉手段

运用视觉手段有助于我们清楚明了地展示我们的产品和服务，有助于我们的客户形象地了解他/她所能得到的好处。如果你把这些视觉材料放在一个活页夹中时，你就必须熟悉它们摆放的次序，这样你就能很快地找到你所拜访的客户所需的资料。产品样品和试用的方式对帮助客户了解他们的需求是否能被满足很有好处。但在试用和征求定单之间不要留太多的时间，拖延的时间越长，就越会增加得不到定单的危险。

3.运用第三者的例子

所谓第三者的例子是指向客户介绍那些已经成功地使用我们的产品或服务来满足他们需求的人的例子，这些例子除了能使我们所作的介绍更加生动外，还能帮助我们的客户形象地了解我们的产品或服务所能给他们带来的好处。另外也可有助于我们树立信誉。在介绍一个第三者的例子时，我们可要么使用普通代词“其他人”，要么使用某个具体公司和个人的名称来举例说明他们那些与客户相同的需求已经通过我们的产品或服务得到了满足。这些例子还可有助于避免销售人员的难堪，因为如果客户不同意销售人员的观点，那他是在不同意第三者的做法。要么他持赞同的观点的话，那他通常就是赞同该销售员了。

在举第三者的例子时，如要使用具体的公司或个人名称的话，每次都应告诉客户你是得到允许才援引该例子的，如果你不这样做，你的客户就会确信你会把每个人的事情告诉任何人，

没有人是会愿意与一个不尊重原本属于他人专享的信息的人做生意的。因此在没有得到允许前千万不要引用任何具体第三者的例子。这样当你在使用这一销售的强力工具时就可极大地降低可能遭遇到的风险。

4.对特征──功能──用途进行说明

专业销售人员可以使用的另一个极为重要的工具是向客户作(产品/服务的)特征、功能、用途介绍。这是一个最少为客户所理解的，因此也是最少为销售人员所使用的技巧。

我们多以某一具体客户的需求开始。

特征──介绍的“是什么”，即针对的是客户需要的是什么产品。

功能──介绍的是该产品能做什么。

用途──介绍的是它可以满足客户的什么需求。

大多数的销售人员存在的主要问题是不知如何区别功能与用途，除非我们能够学着去做，否则我们将面临只注重介绍我们的产品或服务能做什么，而忽视了介绍它们能满足客户的什么需求或解决客户的什么问题。所谓用途是指客户的需求可以得到满足。

在把各要点介绍完后，我们必须花些时间去确认客户是否赞同我们的介绍。这种反馈告诉我们该客户是否会“购买我们解决问题的方案”，是否对我们的产品或服务能够解决他的问题或满足他的需要抱有信心。没有这种反馈，我们就会发现我们所要解决的问题并不是客户所最关心的。此时我们最常用的技巧是用封闭式的问题提问，比如：

“对你来说节省时间是很重要的，对吗?”

“其品质的优劣是很重要的，是吗?”

客户对你表示赞同的话表明你已瞄准了方向，并使你有机会达到你的目标。

·征求订单

·预订初步订单

·根据规格出价

·安排一次产品展示

·递交一份计划书

识别购买信号

征求订单的最佳时机应是客户已经在思想上接受了我们的产品和服务。如果我们能将我们的产品和服务正确定位成客户需求的满足物时，客户就将能够预见到他们的需求会得到满足，并会向我们发出相应的信号。

要识别“购买信号”，我们必须要能把精力集中在客户身上。除非我们已经对自己的产品和工艺非常的熟悉，否则我们会发现自己老是在注意自己该说些什么，而不是在听客户告诉我们些什么。

简单地说，购买信号就是用身体与声音表现满意的形式。这也就是说客户所说和所做的一切都在告诉你他/她已作出了愿意购买的决定。在大多数情况下，购买信号的出现是较为突然的，有的时候，客户甚至可能会用某种购买信号打断你的讲话，因此请保持你的警觉性。

1、语言的信号

·“听起来倒挺有趣的……”

·“我愿……”

·“你们的售货条件是什么?”

·“它可不可以被用来……?”

·“多少钱?”

2、身体的信号

购买信号有时是非语言和很微妙的。

请注意观察看客户是否：

·突然变得轻松起来。

·转向旁边的人说：“你看怎么样?”

·突然叹气

·突然放开交叉抱在胸前的手(双手交叉抱在胸前表示否定，当把它们放下时，障碍即告消除。

·身体前倾或后仰，变得松弛起来。

·松开了原本紧握的拳头。

·伸手触摸产品或拿起产品说明书。

当以上任何情形出现时，你就可以征求订单了，因为你观察到了正确的购买信号。

3、表示友好的姿态

有时客户突然对你表现出友好和客气的姿态。

·“要不要喝杯咖啡?”

·“要喝点什么饮料吗?”

·“留下来吃午饭好吗?”

·“你真是个不错的售货员。”

·“你真的对你的产品很熟悉。”

请密切注意你客户所说的和所做的一切，也许获得订单的最大绊脚石是销售员本人的太过健谈，从而忽视了客户的购买信号。任何时候你认为你听到或看到了一种购买信号，你就可征求订单了。这时你要是还得不到订单的话，那就该你倒楣了：你将会听到一个以前不曾提到过的不同意见。

如何处理客户反对意见

为什么人们会提出反对意见?主要因为：

1)不明白你的讲解

2)顾客需要不被了解

3)害怕“被出卖”

4)没有说服

5)主要购买动机没有得到满足

有经验的销售人员喜欢有反对意见。因为他们知道如果他们能够满足一个客户的真正的需求，他们就又向做成这笔业务迈进了一步。

80%的反对意见来自于下列种基本的类别：

1.价格2.质量3.服务4.竞争

5.应用6.交货7.经验8.信誉

当客户提出反对意见时，不要争论，不要反击，要提供更多的令人信服的信息。

处理反对意见的步骤

1、倾听反对意见

第一步是倾听人们提出的反对意见，看到底是真正的问题还是想象中的问题，如果是个真正的问题，就应该马上着手处理。

如果只是一个假象的问题，也仍然要予以处理。只不过我们可以把它推迟到在进行产品介绍时找一个合适的地方予以处理。

2、表示理解

表示理解是指对客户的反对意见表示理解，而不是同意或同情。比如：

购买者：“李先生，恐怕你的价格太高了些。”

销售员：“我理解你为什么会有这种感觉。”

这种表示理解的表述目的在于承认购买者对价格的忧虑，但却没有表示赞同或表现出防卫的意识，在答复人们的反对意见时永远不要使用“但是”或“然而”这样的转折词。用了这两个词就好象是在马上否定掉它们前面的那句话，因而也就在销售人员和购买者之间竖起了一道障碍，如果你一定用连词的话，请用“那么”。

错误表述：“是啊，似乎是贵了点，但是……”

正确表述：“陈先生，我理解你的观点，让我们就来谈谈这个问题。”

这样双方就建立起了合作关系，而不是抵触的情绪。

3、让客户对你的反驳作好准备

在这一刻我们的目标是降低客户的紧张程度，从而减少引起冲突的可能性。

4、提供新的证据

至此，既然反对意见已经得到了降温，我们便可以提出反驳了。根据反对意见的类别，定出最具体的、符合逻辑和确切的答复，接着把它们记住，并一遍遍地使用直到它听起来让你感到自然为止。

5、征求订单

处理反对意见的最后一步是征求订单。在你作出尽可能最佳的答复后，你可以征求客户意见，是否同意购买。

处理反对意见的技巧

在处理反对意见时，我们的目标是既消除不同意见，又不让客户失去面子。

1、把它转换成一个问题

几乎所有购买者提出的反对意见都可以被转换成问句的形式。如果购买者同意把它看成是一个问题的话，那么他/她就再也不会把它看成是一个反对意见了。这时购买者是在等待对这个问题的的答复。在你作出答复后，他便只能作出两种选择了(1)“是，这确实是个问题”或(2)“不……。”如果购买者说“不”，那你就可收集到更多的信息。

购买者：“不，这倒不是个问题。”

销售员：“哦，是吗!那请你告诉我你主要的问题是什么?”

购买者：“嗯，我想要的是………。”

瞧，他就要说出真正的问题所在了。这第一个确实不是什么问题。如果你能满足他第二个问题，双方就可能做成生意了。

2、自己觉得──人家觉得──发现

这种用“自己的感觉──人家的感觉──最终发现……”的方法来处理客户的反对意见能有效地引导客户接受我们的条件，同时也可避免发生冲突的潜在危险。

下面我们可以来分析一下这种方法，并用我们自己的反对意见穿插到这种方法中去模拟练习一下。

自己去感觉──“我理解你的感觉……”

目的：表示理解和同感。

人家的感觉──“其他人也觉得……”

目的：这样可以帮助客户不失面子。

发现──“……而且他们发现……”

目的：

1、舒缓销售人员面临的压力

2、使客户作好接受新证据的准备

这样做，如果双方有什么分歧，那问题在第三者身上。但如果如果达成一致，那么你想谁将获利?你!

我们要有“期盼反对意见”的心态来面对客户的反对意见。这显示顾客对我们有兴趣，它能使我们可能大道圆满的结局。

至此，在我们拜访客户期间，我们达到了下述目的：

·羸起了他/她的兴趣

·发现了他/她的需求

·提出了解决他/她问题的方法

·处理好了他/她原本所持有的反对意见

至此，既使我们一切都干得很好，如果我们不征求订单的话，我们也还是可能得不到它。尽管我们双方都认为我们的产品/服务可以满足客户的需求，但作出决定的过程仍可能会极大程度地引起客户的紧张情绪，以致于反而一下子倒作不了决定。这时我们的作用在于帮助客户克服这一窘境。现在的问题已经不是客户是否愿意购买我们的产品/服务，而是在于我们该如何帮助他/她完成这一决策的过程。只有尽量使客户的决策变得容易，我们双方才能最大程度地获得利益。

(VI)取得合同/订单的技巧(拍板)

专业销售人员应该懂得掌握各种如何拍板技巧。下面是一些经常使用的拍板技巧。既然你已与客户达成一致，认为你所提供的产品能够满足他/她的需求，并且你也注意到了那些你认为是的购买信号，你要不失时机地采用各种办法拍板成交，获取订单。以下是一些经常使用并行之有效的方法：

1、征询意见法

有些时候我们并不能肯定是否该向客户征求订单了，我们也许不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。在这些情况下，最好能够使用征求意见法

·“陈先生，你认为这一服务能解决你送货的困难吗?”

·“在你看来这会对贵公司有好处吗?”

·“如果我们能解决这一色料的问题，陈先生你认为这是否解决了贵公司的问题?”

这种方式能让你去探测“水的深浅”，并且在一个没有什么压力的环境下，征求客户订单。

当然，如果你能得到一个肯定的答复，那你就可填写订单了。你再也不必重新罗嗦怎样成交了。象其它任何领域内的销售一样，你说的越多，越可能有失去订单的风险。

2、从较小的问题着手法

从较小的问题着手来结束谈判就是请你的客户作出一个较小的决定，而不是一下子就要作出什么重要的决定，比如让他们回答“你准备订货吗?”之类的问题。所提的问题应该是：

·“你看哪一天交货最好?”

·“第一批货你喜欢什么颜色的?”

·“你希望把它装配在哪里?”

3、选择法

用以下的提问方法给你的客户以选择的余地一一无论哪一个都表明他/她同意购买你的产品或服务。

9.三个经典故事告诉你：什么叫契约精神 篇九

走遍天涯海角，不如回到家的港湾。

家是什么?是抚育你成长的摇篮，是给于你守护的避风港。当你身心疲惫，当你遭受磨难，当你孤苦无依的时候，喊出口的，是否是一句“我想回家“。

一棵小树，长得再高再大，离不开一方沃土;一个人，即使走遍天下，最温暖的地方，莫过于自己的家。地球那么大，花一辈子你走不完;家就在眼前，记得要常回来看看。

生活告诉你，

期待海枯石烂，不如此刻执子之手。

爱是什么?是相依相偎长相守，是一生一世一双人。那些所谓美好未来的甜言蜜语，怎么比得上需要你时你能出现在我身边?

两个人在一起，要的不是关于以后如何如何的夸夸其谈，而是现在陪你走过柴米油盐的平凡。相爱不是海誓山盟的空头支票，唯有陪伴，才是最长情的告白。

生活告诉你：

广识泛泛之交，不如珍惜一二知己。

友是什么?是你志得意满时给你肯定但不吹捧，是你穷困潦倒时拉你一把而不是避之不及的人。真正的朋友，与你的关系无关财富、地位，你们之间的纽带，只需彼此真诚的心。

认识再多点头之交能有什么用?落难的时候，他们都是漠然的旁观者。人生在世，有两三个知心朋友足矣，如果你拥有，请好好经营你们的感情。友不在多，贵在风雨同行。

生活告诉你：

拥有的时候好好对待，真的不要再等下一次。

父母盼望回去相聚，你总是一句“我很忙，下次再说。”可你忘了，树欲静而风不止，子欲养而亲不待。爱人生病时需要你的陪伴，你还是一句“找医生吧，我下次再照顾你”可你没有感受到她的失落，你已经慢慢失去她了。拥有一份真挚的友情而不懂得好好经营，等你想起来的时候，感情早就变淡了。

生活告诉你：

人生苦短，总是遥望未来，不如好好把握现在。

请善待身边的每一个人，请珍惜身边的每一段情。致生命中的亲人、爱人、友人：深情不及久伴，厚爱无需多言。愿我们珍惜彼此，珍惜现在!

10.时间会告诉你一切的经典语录 篇十

1、小时候，幸福 ，是件很简单的事;长大后，简单，是件很幸福的事。

2、证明一个事物的存在和证明这个事物为什么存在，是两件完全不同的事情，前者我们称之为理由，后者我们称之为原因。

3、不要太任性，因为你是活给未来的你。不要让未来的你讨厌现在的你。

4、社会充满不公平现象。你先不要想去改造它，只能先适应它。

5、永远太远，我们都承诺不起。时光变换，若干年后，变了的恐怕不只是容颜。

6、因为清楚地明白得不到我想要的，所以就选择了放弃;不知道这样做是对还是错，那么就让时间来裁决吧。

7、犹豫使机会一次次地溜走，所以要学会果决，不要计较太多。

8、在第一次选择坚强的时候，一定要想清楚：你是否做好了承受一切的准备。因为一旦你选择了坚强，即使只是假装的，你也必须一直坚持下去。因为你曾经的坚强会让人以为即使再大的苦，你也撑得住。

9、“即使我穿过经年，也抹不去时差”。因为世界上没有任何两个人可以站在地球的同一点上，所以我们之间永远存在着无法跨越的距离。

10、世界不会在意你的自尊，人们看的`只是你的成就。在你没有成就以前，切勿过分强调自尊。

11、学校里有节假日，到公司打工则不然，你几乎不能休息，很少能轻松地过节假日。

12、永远不要在背后批评别人，尤其不能批评你的老板无知刻薄和无能。

13、有些事情，要等到你渐渐清醒了，才明白它是个错误;有些东西，要等到你真正放下了，才知道它的沉重。

14、在乎才会乱想，不在乎连想都不会想。

15、在学校，老师会帮助你学习，到公司却不会。如果你认为学校的老师要求你很严格，那是你还没有进入公司打工。因为，如果公司对你不严厉，你就要失业了。

16、在学校里，你考第几已不是那么重要，但进入社会却不然。不管你去到哪里，都要分等排名。

17、真正的寂寞，不是一个人的形单影只，而是心灵深处的孤寂。

18、寂寞的时候，不要找人陪，因为如果他触摸不到你的心灵的深处，你仍然会觉得寂寞。

19、因为爱，所以愿意成全。

20、他口口声声地对她说：“你一定要幸福!”临别的时候还在重复着这句话，可是，他却不知道，她的幸福需要他来成全，也只有他才能成全。他却把她拱手让给了别人，那么她又怎么会幸福?

21、故事写在纸上总有一个结局，故事写在心里是无人知道的结局

22、一个人要是走了一整天，黄昏的时候走到了，也该满足了。

23、爱在当下，永远即是当下!

24、当你陷入人为困境时，不要抱怨，你只能默默地吸取教训。

25、你要懂得：在没有你之前，你的父母并不像现在这样“乏味”。你应该想到，这是他们为了抚养你所付出的巨大代价。

26、你只是中学毕业，通常不会成为CEO，直到你把CEO职位拿到手为止。

27、人们都喜欢看电视剧，但你不要看，那并不是你的生活。只要在公司工作，你是无暇看电视剧的。