企业网络营销策略分析

企业网络营销策略分析（精选8篇）

1.企业网络营销策略分析 篇一

内蒙古财经学院本科学年论文

服装企业网络营销策略研究

作 者

任 翘 楚

院 系

商务学院

专 业

市场营销系

年 级

2008级

学 号

802064148

指导教师

关

青

导师职称 讲

师

指导教师评语 ：

成绩：

教师签字：

年

月2

日

内容提要

随着经济和计算机技术及信息技术的发展，服装企业网络营销的产生已成为必然趋势，当今社会，消费大众对服装个性化，风格化需求越来越高，网络营销也随之倍受消费者青睐，服装网络消费已随着网络消费的繁荣而蓬勃发展。本文对服装网络营销的现状、优势及存在的问题进行了分析和研究，并提出了相应的解决措施。

关键词:

服装

网络营销现状

优势

策略

问题目录

一、我国服装企业网络营销现状....................................1

（一）服装企业网络营销的现状....................................1

（二）服装企业网络营销的优势....................................2

二、我国服装企业网络营销存在的问题...............................3

（一）营销方式滞后，盈利模式单一.................................3

（二）内部沟通不畅，服务质量低下，无针对性.........................3

（三）无具体产品策略..........................................3

三、服装企业网络营销策略研究....................................3

（一）网络营销战略、拓宽营销渠道.................................3

（二）塑造企业良好形象，充实营销队伍，加强针对性。...................4

（三）产品策略..............................................5

（四）结束语...............................错误！未定义书签。参考文献...................................................6

服装企业网络营销策略研究

当前，人类社会迅速步入数字化时代，电子商务正迅速改变着工业化社会传统的、物化的营销模式，网络与经济的紧密结合推动市场营销走入了一个崭新的发展阶段——网络营销时代。对于服装销售而言，网络同时也成为一种全新的服装销售渠道。近几年来，网上服装销售量增长迅速。网上服装销售在整个服装销售比例中所占比例将会越来越高。与传统的服装销售模式相比较，网上服装销售拥有许多不可比拟的优越性，但同时又面临着各种障碍。

一、我国服装企业网络营销现状

（一）服装企业网络营销的现状

在一些发达国家，品牌服装上网已经成为趋势。在美国，网络营销己成为服装销售不可忽视的模式。网络营销对服装企业的重要性已被广泛认可。各大服装零售商都争相发掘网络这一新领域来维持和巩固已有顾客资源、增加市场份额。互联网除了作为一个获取市场份额的有利工具之外，还将更好地巩固已有的服装品牌、增强客户关系。网络营销从广义上看已是网络环境下服装企业持续性发展不可或缺的营销模式。

国内服装依然不是网络营销中的热门商品，但是其交易比例正在进一步提高。服装行业网络化发展服装企业的网站建设情况相对其他行业而言，处于中等水平。国内服装依然不是网络营销中的热门商品，但是其交易比例正在进一步提高。据统计，沿海经济发达地区有近55%的服装企业进行了企业网站建设，另有近一半服装企业还尚未意识到企业网站建设的重要性。而在中西部地区，建设企业网站的服装企业则更少，平均比例不到15%。在服装企业网站的绝对数量上，浙江、广东、上海、江苏和北京分别占前五位，湖南次之。我国的服装企业大多属于劳动密集型企业，其自动化程度还比较低，这给服装行业的信息化的实现带来了很大的难度。而服装企业的业务流程非常复杂、繁琐，许多服装企业每天需要处理成百上千的库存单位，并要管理无数的款式、结构、客户标识甚至更多的数据。在这种复杂性极高的经营管理中，精确的预测、材料采购管理、生产计划和分销管理显得尤其重要。从网站建设推广到信息化应用软件定制，形成了系统的信息化应用规划体系。我国的服装企业正准备迎来信息化的春天。

一旦网民数量达到一定规模，并适应了网络营销这一新途径，服装网络营销的市场将开始迅速增长，从而进入规模性的高速增长期。但是，从产业生命周期看，目前中国消费类电子商务仅处于市场的导入期。虽然增长速度很快，但基数很小，还没有形成规模。总的来说，我国服装行业具有以下特点：

1.产品高利润、需求个性化

与其他产品相比，服装产品具有较高的利润和附加值。特别是知名品牌服装，其新产品的毛利润率可达百分之几百。

当前，服装的消费需求越来越趋于个性化。这既给服装行业带来了较大的机遇，使服装行业有了更大的发展空间，同时也向服装行业提出了挑战，要求服装行业加快信息化建设。

2.产品生命周期越来越短

随着生活水平的提高，人们对服装的要求也不断提高，越来越追求时尚。因此服装产品的生命周期越来越短，卖不出的、过时的产品在价格上将大打折扣。这就要求服装生产 企业及时跟踪顾客的需求，及时调整生产计划以满足顾客的需求。

3.生产、销售管理自动化程度低

根据《2005年中国纺织业发展报告》统计，我国纺织服装业虽然2004年总体保持增长态势，但从长期来看，其效益状况却难以改善。原因之一是我国服装行业仍属于劳动密集型行业，中小企业居多，自主品牌少，生产、销售管理自动化程度低，管理水平不高，制造商与销售商之间的信息共享程度不够。

总之，服装行业与其他行业有明显的不同，它的产品时效性更强，对外依存度很高。服装产品通常不能有过多的库存，必须根据国内外客户的需求适时调整生产。因此，服装制造业必须和服装的零售业建立良好的信息反馈系统，尽快提高产品标识、物流标识、供应链管理等方面的标准化、信息化、自动化水平。

（二）服装企业网络营销的优势

服装网络营销作为一种建立于互联网上的新型营销模式，有其独特的优势。1.节约消费者成本

实体交易环境下，面对琳琅满目的服装，消费者往往要逛很多的服装店，通过一件一件地试穿来寻找满意的服装。这种购衣方式需要花费消费者很多时间和精力。而在网络购衣环境下，消费者只要在服装销售目录中输入所要购买服装的相关信息，很快就能搜索到网站上所有符合要求的服装，大大节约了消费者的时间成本和体力成本。

2.降低企业成本

企业成本包括业务管理成本和销售成本两部分：（1）降低管理成本

利用互联网络降低管理中的交通、通讯、人工、财务、办公室租金与成本费用，可最大限度提高管理效益；而利用互联网可以降低营销过程中促销这一环节的成本。许多服装实体企业和实体店也纷纷开始转向互联网进行服装网络营销活动，以节省管理成本。具体体现在：①利用互联网可以降低交通和通讯费用;②降低人工费用;③降低企业财务费用;④降低办公室租金。（2）降低销售成本

销售成本主要有销售人员费用、运输费用、销售管理费用、广告费用等。互联网的出现给服装企业带来了新的销售模式和管理模式，如网上服装直销（网上订货）和网上服装促销等新的销售模式和管理方式，大大降低了销售成本。

网上购物最大的特点就是商家与顾客互不见面，以网络为中间媒介传递商品信息。所以网上服装销售商不需要实体店面就可以直接与顾客进行交易。由于网上销售服装省去了开办服装店面部分的成本，一般网上销售服装的价格要比实体店便宜一些，这正是网络服装销售最吸引消费者的原因之一。

3.满足消费者个性化需求和理性购买

服装网络营销是一种以消费者为导向、强调个性化的营销方式，具有极强的互动性，使实现全程营销的理想工具；它能满足消费者对购买服装方便性的需求，提高消费者的购物效率，能满足重视价格的消费者的需求。

在网上购买服装时，消费者可以同时搜索到许多符合自己要求的服装，并对这些服装的价格、款式、颜色等进行比较，这样消费者就可以货比三家之后再决定购买哪一件，由于网络商品信息查询不受外界干扰，使选择商品的过程更为理智。网上商品信息查询不受空间

4.提高服装企业的快速反应能力

服装是流行性很强的商品，具有流行周期短，变化快等特点，加之消费者对于服装的 个性化需求日益明显，服装企业如何能根据市场行情的变化做出迅速反应显得尤其重要。通过网络销售服装，企业不仅可直接对网上服装销售数据进行统计分析，还可通过BBS留言等方式及时获得消费者的反馈信息，以次为依据快速调整产品分配，提高服装企业的生产效率。

二、我国服装企业网络营销存在的问题

从盘古开天到黄帝创世到当今社会，人类就与衣服打交道，服装的营销更是源远流长。从古丝绸之路到现在的四通八达，服装的营销经过了漫长的一段路程。但我国的服装营销依旧存在严重问题。

（一）营销方式滞后，盈利模式单一 1.营销方式没有提高

随着我国经济的快速发展，服装的营销也得到了很大进步。但也只是通过快递，邮递进行的营销。厂家电话订货，跑来看货，再交易付款。只要有足够多的员工就会有高额收益。

2.网络营销的盈利模式十分单一

就以企业的网站来说，目前看到最多是网站是门户网站，除了几个大型门户网站以为，每个省，每个市，每个行业的网站都做成是门户网站性质。网站的盈利模式基本上就是广告。

（二）内部沟通不畅，服务质量低下，无针对性 1.企业内部沟通、交流不够

设计新产品往往是一些技术、资金实力雄厚的企业，却也是一些老国有企业。国企存在的一个弊端是各部门各司其职，只从事自己的工作，缺乏沟通。新产品由设计部门来研制，他们根据自己所搜集掌握的资料凭借实力进行研制，而新产品却有销售部门来操作。市场上缺少什么对研究者来说不是很重要，重要的是他们在研制新产品，即使销售者与之沟通，研制者常常凭借惯性思维认为目前还达不到条件而放弃。所以，研制者研发什么药品，销售者就销售什么，而市场却不认可。

2.服务质量低下

服务队伍跟不上。这也是大部分企业所忽视的。由于缺乏学术、知识、技能等营销方面的人才，使企业不得不沿用一些老路子进行营销策划。事实上，人才都去搞研制去了。只是忽视了营销方面的专业人才。所以，营销者肩负着跟踪服务、销售的职责，而销售者却不是这方面的专业人才，与消费者沟通起来有一定的难度。

3.企业无针对性

无针对性不仅体现在企业对广大消费群体无针对性，也体现在企业对产品无针对性，随着广大消费者对个性与风格的需求越来越大，企业应做好针对性营销。

（三）无具体产品策略

企业纵然网络营销实际具体，但产品没有诉求点，没有吸引消费者眼球的地方，是广大消费者对网络消费没有消费动机。

三、服装企业网络营销策略研究

（一）网络营销战略、拓宽营销渠道 1.建立网络营销的目标

目标是前进的方向，建立明确的目标是企业事实网络营销的第一步。只有确定了明确的目标，才能对网络营销活动做出行之有效的安排，进而产生绩效。只有确定目标，国人才有前进的动力。

目前，我国的服装网络营销还处于“蝌蚪年华”，无论是理论还是实际操作都有不完 善的地方，所以服装业要进行网络营销之前一定要指定好目标，有的放矢地进行部署。服装业进行网络营销除了要促进销售量还要着眼于网络营销的战略意义。

（1）通过网络向潜在顾客提供服装信息，使之成为现实购买者。（2）提高自己品牌知名度，保持与顾客的联系，交流以留住顾客。（3）支持并配合其他的营销活动，减少营销费用时间。

（二）塑造企业良好形象，充实营销队伍，加强针对性。

网络作为一种媒体给予了购买者充分的自由空间。自由能促进服装信息的顺畅交流和利用，但如果管理不当也产生混乱。所以进行网络营销的同时应积极采取措施维护企业的网上形象。

1.树立良好形象，充实营销队伍

（1）设立专门的网上信息监督员，并赋予一定权利关闭有害信息，确保企业在公众心中的形象。

（2）保持员工和气，团结的气氛，不将员工对公司不满的公诸于世。（3）保持授权代理商和公司网络形象的统一性。2.针对性选择策略

网络营销是服装业营销发展的必由之路，但是如何选择自己的网络营销确实是企业值得认真研究的课题。网络营销给每个企业带来了机遇，但网络资源的共享性同时也给企业带来了威胁。所以企业必须扬长避短，选择适合自己的网络营销策略。

（1）根据行业类别选择营销策略

在确定了网络营销的战略地位和作用后，服装企业要根据自己的特点，以及自己的市场环境，选择合适的网络营销策略，最终达到企业网络营销的目标。

面对大众消费者的服装业，由于面对的消费者群体人数多而且差异性比较大，网络营销的出现更多的是机遇。企业可以利用网络营销拓展新的市场和采用更有效的营销策略。同时可以借助互联网为顾客提供更多的服务和服装信息，通过互联网降低双方交易费用，最大限度的控制营销费用，增加双方价值。

(2)根据企业规模地位选择营销策略

企业在服装市场上的地位对企业的网络营销也有很大影响。根据市场地位及影响力的不同，一般可以将企业分成领导者、挑战者、追随者和拾遗补缺者四个层次。

领导者。在传统市场占有很大优势，是传统市场的强者，因此指定网络营销策略时，考虑的是竞争者网络营销策略对新兴市场和传统市场带来的威胁和冲击，然后根据时机，选择合适的网络营销策略进行对抗和防御，以保持在传统市场和新兴市场的竞争优势和领导地位。

挑战者。在传统市场上拥有一定实力，而且不断尝试成为市场领先者，因此一般将网络营销看作是竞争的有利武器，指定网络营销策略是一般采用的是积极全力投入的态势，但要注意的是控制网络营销投资的风险，以及对原来的经营管理理念带来的冲击。

(3)根据服装生命周期选择营销策略

网络营销是一种直复营销，它具有可测试性，在销售服装的同时可以与消费者及时进行沟通，当企业的产品过了成熟期后，企业可以根据市场的及时反馈来调整其产品策略，设计开发出新的服装款式来替代处在衰退期的款式服装，避免当一种款式再完全衰退是才设计开发新产品，厌恶市场时机，从而使企业的服装产品能保持持续的竞争力。

企业在实施网络营销是，除了要注意这将对服装周期产生影响外，还应该注意在服装周期不同时期采用适当的网络营销策略，以使该时期服装能顺利实现营销目标。根据服装周期，产品营销阶段一般分为：引入阶段、成长阶段、成熟阶段和衰退阶段。在引入阶段可以利用互联网市场的这一特性推广新产品，扩大新产品的知名度和影响力。

在成长阶段，产品得到认可，可以利用互联网的全球性和自由开放性特点，充分拓展市场空间，将产品以嘴快时间和最经济的方式在不同市场进行销售，达到迅速占领市场的目的。

在成熟阶段，产品销售增长率达到极限。在这一阶段，企业可以利用互联网拓展新的市场，利用互联网了解顾客新的需求，对产品进行适当调整，最大限度满足顾客的个性化需求，同时利用互联网渠道的效率来控制营销费用，获取最大利润。

在产品的衰退阶段，产品的销售量持续下降，在这阶段企业应利用互联网尽快销售完库存产品，为新产品销售铺平道路，这时应将营销重点转移到新产品上来，同时要尽量缩短衰退的时间，避免市场份额的丢失。

网络营销是因企业而异的，因此企业若想在网络营销中有所作为，企业必须重视自己的策略选择。

（三）产品策略

在传统的营销中,服装生产者遵循的是市场导向,由于技术手段的制约,他们无法了解市场中每位消费者的实际需求,更无法针对某一位消费者来设计产品。因此,服装生产者只能依据消费者大致相同的需求,通过市场调查设计产品,最终把产品通过广泛的销售渠道推向市场。这样,消费者的个性需求就被生产者忽视了。进入网络时代后,营销面对的是买方市场,主动权掌握在消费者手中,以市场为导向已不能完全适应,营销的理念应以消费者为中心,这正是网络营销的特征。网络技术的发展为其提供了可行性,生产者和消费者在网上进行交易,部分中间流通环节被取消,既节约了交易成本,又可不受时间与地域的限制,从而大大节约了营销的费用。网络营销不仅使生产者了解消费者对产品、价格、分销、促销的个性需求,而且使生产者作出获利最大与方便顾客的决策,从而实现满足个性化需求和获得最大利润的两个目标。

1.产品的品牌策略

产品一般包括三个层次:核心产品、有形产品和附加产品。其中核心产品是最基本、最主要的部分,是产品的品牌,能够实现消费者购买时追求的效用和利益,是顾客真正要买的东西。通过网络营销的交互方式,服装的生产者可以及时了解用户的需求,并根据用户需求组织生产和销售,提高信息产品生产者的生产效益和营销效率。在网络上,信息的搜集成本明显降低,用户很容易找出同类服装的价格对比情况,因此,谁想获得同行业其他竞争者的超额利润,只有通过确定产品的品牌,加强产品的售后服务,增加品牌的附加值,才能使用户的注意力由价格差异转向产品差异。

2.产品的定价策略

采用网上营销,传统的定价不再适用,取而代之的是用户更能接受的以成本来定价,并依据成本来组织生产和销售。通过网络,可以预测用户的需求以及对价格认同的标准。用户通过网络提出接受的成本后,服装的生产者便可根据用户的成本提供产品的设计方案供用户选择,直到用户认可后再生产和销售。另外,还可以在网上公布行业定价规定。

3.产品的促销策略

利用网络,可以采用PUSH 的方式来推售信息产品,吸引用户,这是由传统推式促销螺旋式上升后发展成的一种新模式。以亚马逊公司的促销策略为例:该公司对每个用户的购物记录、兴趣爱好等均有记录,并在积累一定资料的基础上分析用户的购买倾向,作出购买预测;然后,当公司发现用户感兴趣的产品时,通过电子邮件向用户发出信息。这种基于顾客需求的PUSH策略,既避免了用户因无关促销信息太多而产生厌烦情绪,又可在传送有效信息的 同时,表现出对用户的关心。

4.产品的渠道策略

由于网络营销的商流方式是先进的,因而要求物流方式也要先进。网络营销面对的买方是大量而分散的,且单位时间的交易量少,这就要求物流也要分散化。在交易中,必须通过信息流,把商流和物流很好地联系起来。

可采取的措施有: 设立产品展示区,将产品图像进行电脑技术设计,通过形象的声、影、形、色等,将虚拟的产品展现在上网用户面前。选择合适的销售代理,作为自己的物流配送中心。开发网络结算系统,将网上销售的结算与银行转账系统联网,使消费者能够轻松地进行网上购物与网上结算。

（四）结束语

总之，网络营销具有极强的互动性，有助于企业实现全程营销的目标。网络营销有利于企业降低成本费用。网络营销能够帮助企业增加销售、提高市场占有率。21世纪是信息网络的年代。网络技术的发展和应用也必然改变企业的营销观念和营销方式。网络营销作为信息化社会的必然产物，将成为新世纪的主要营销方式。

服装业作为一个新兴行业，必将成为21世纪的朝阳。服装业的营销则不可避免的成为新时代的主题。随着时代的进步，电脑网络已成为时下流行产物，随着工作压力的加大人们的出行时间越来越少，购物时间越来越少，网络就成为解决问题的方法。抓住网络就抓住了商机，网络营销必将成为新时代服装企业的重点。服装网络营销就像早上天空的太阳——越来越高，发挥越来越多的光芒。

参考文献

[1] 《商业现代化》，2007年第10期 [2] 《四川师范大学学报:社会科学版》，2005年第S1期 [3] 《网络营销相关博文》，2010年11月 [4] 《广西工学院学报》，2007年第S2期 [5] 《经济杂谈》，2007年一月版

2.企业网络营销策略分析 篇二

网络营销不是那么容易的应为什么呢?想想看不是每一个人都对电脑技术网络技术分厂的熟练地掌握相关知识, 要从最基础的做起需要很大的勇气。

如果你要开展一个创业开一家网络营销公司那么我给你以下建议在你开始方案之前, 有几点可能需要先做确定:1.你们领导的真正意图, 是因为公司迫切需要这个来改进公司营销模式, 还只是老板的一时兴趣?2.老板能给你多大的权限?是全权负责, 还是仅仅是听老板指示?3.你们公司的产品究竟是否适合通过网络营销?是否有成功案例?建议先做个可行性分析, 加强老板信心。

这几天, 有朋友问我, 网络销售从什么地方下手。这确实是个好问题。对很多人来说, 面对浩如大海的网络平台, 找不到方向是很正常的事。下面我就谈谈自己的体会。

我认为, 做网络销售, 应该从产品关键字下手。所谓产品关键字, 就是人们习惯上怎么称呼某种产品, 比如你卖茶叶, 那么“茶叶”就是你的关键字, 而你卖的是茶叶中的绿茶, 那么“绿茶”也是你的关键字之一。这个习惯包括一般消费者和行业人士的习惯。

网络营销其实是从网站建设到运营、推广;到网络媒体的投放、公关;到品牌的传播、市场策略;再到目标客户的积累、和客户管理整个全案的营销。网络营销工程师通过学习真实的网络项目实践, 迅速掌握网络营销的基本工作方法与流程、最前沿的搜索引擎优化 (seo) 技术, 网络调研与广告优化投放技巧, 博客营销、新闻营销、论坛营销以及病毒式营销的操作流程与技巧或者说由信息产业部发网络营销工程师证书, 也是全国计算机专业人才证书。

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现如今网络技术与电子商务的发展突飞猛进, 现如今能找我先进的科技与技术那么就赢在了起跑线上了因此一个人在一开始如果想创业就应该能够有先见之明在一开始就能够让自己赢在起跑线上, 从而能够在网络营销中赢得一席之地, 慢慢的做大企业慢慢的你就赢了现在国际与国内电子商务市场风起云跃, 电子商务网站发展的势头很猛, 阿里巴巴现在全国海招2000人, 许多传统企业向电子商务进军, 报喜鸟也在网上直销男装。我来告诉你吧众多企业也开设电子商务部, 利用网络对产品进行销售, 同时也需要大量的具有实践经验的人才, 网络营销工程师也成为一个热门的职位。

3.我国中小珠宝企业营销策略分析 篇三

有人说品牌是营销水平发达与否的最直接体现。目前世界上称得上大牌的珠宝首饰品牌有：卡地亚、蒂芬尼、ENZO、梵克·雅宝、哈里·温斯顿、宝格丽、御木本、周大福等，而作为仅次于美国和日本的世界第三大珠宝市场，整个中国只有香港的周大福跻身世界名牌之中，这对于国际品牌大举入侵中国的现状来说，中国国内的珠宝首饰企业正面临着严峻的挑战。所以，改变我国珠宝业的营销模式势在必行。

市场营销是一个管理过程，它包括分析、计划和控制，一个环节都不行，不只是抓好某一个部门，某一个环节就可以达到目的的，一般来说，以下几个方面至关重要：

一、初期目标市场的定位

中小型珠宝企业的资源是有限的，不可能为所有的细分市场进行服务。而且，每个细分市场的规模、需求、竞争不尽相同，并不是任何一个市场都适合这些企业进入的。因此，这些企业必须依据自身资源的特点开展调研，选择能发挥资源优势且规模适宜，前景看好的细分市场。同时，确定合理的产品组合宽度，深度和关联度，这样才能存竞争中保持优势，向顾客提供更好的产品和服务，为创品牌提供坚实的基础，所以正确进行细分市场定位是创立珠宝品牌的前提和搞好珠宝营销的首要环节。

二、构建适合本企业发展的价格体系

产品的价格是企业在营销中的关键的一个环节，当企业要将其新产品投入市场时，都必须给其产品制订与市场相适合的价格。某一产品，当它一旦超过成本销售期，额外费用就会附加到成本中去，导致成本的增加，积压时问越长.附加在成本生的额外费用就越高，几年下来.积压所造成的额外附加费用可能会超过该产品本身的成本。而首饰作为一种商品，流动性相对目前市场上的其他产品较为缓慢，不断推出的新款会逐渐挤占老款的市场，是商家面临窘境。因此，构建适合企业发展的，良性的价格标准和价格体系是各企业可持续发展的重要问题。

三、核心产品的设计与开发

既然是核心产品，这就要求企业在产品的开发上有所创新。现在许多企业开发新产品喜欢模仿别人，见人家生产什么，也跟着生产什么，这样的企业永远也找不到属于自己的市场。核心产品的开发，是指以符合科技、社会、生活发展趋势且区别于已有产品的新产品来使顾客产生新的需求。

所以，珠宝企业要发展，必须开发、设计出具有本品牌特点的首饰。随着消费者收入水平的不断提高，消费观念由产品的经济实用转向产品的美观大方和新颖别致。在这样的情况下，传统的竞争手段很难打动消费者，所以，核心产品的设计与开发已成为企业创建品牌提高竞争力和经济效益的主导环节和重要手段。对提高中小型企业的经济效益和市场竞争力，以及塑造品牌形象具有重大作用。在珠宝企业，每生产一种产品必融合了设计者的理念和灵感，同时也给予顾客特殊的情感，所以珠宝首饰的营销区别于其他的感官体验的营销，它更多的是一种感情营销。珠宝的这些特性就决定了珠宝企业必须发展自己的主打品牌。我国的珠宝企业大多发展历史比较短，资金相比国外一些著名珠宝品牌又相对不足然而珠宝首饰时尚的走向其实很大程度上取决于巴黎，米兰等秀场，我国珠宝企业几乎没有几乎进入这些秀场，所以，我们在发展自己产品线时，应集中资金设计独特的产品，巩固并提高自己的市场占有率。

四、销售渠道的选择

对于中小型珠宝生产企业来说，选择销售渠道主要涉及到数量和质量两个问题。从许多中问商中任意选出几个，这是一种选择，全部都选用，这也是一种选择。但这仅仅在数量上选择，并不是最佳的选择。因此，必须在选择中问商的质量上下功夫。就质量而言，不同的人有不同的观点，因此，不同的选择方法，除了相应的客观标准外还应从企业的角度出发，找出相应的主观标准。选择中间商必须从了解自我开始，要明确建立销售网的目标是什么，所产产品的种类，数鼙和质晕，市场的需求状况，竞争状况，消费者的结构和消费水平，市场的变化趋势等然后有针对性地寻找中间商。在选择过程中，应先进行间接了解摸清对方的情况，在时机成熟时，适时提出。

此外，在选择中间商的过程中，还要注意选择中间商的范围问题。一般在扁一地区或地点应尽可能地只选择一个中问商。选择中间商是珠宝企业必须认真对待的经营课题.绝不能马马虎虎，否则将会使企业遭受不应有的损失。

五、客户关系的良好管理

客户关系管理包括两个方面一方面是对上游原料供应商和生产加工商的管理，另一方面是对下游产品消费者的管理。就目前我国珠宝首饰的零售市场来看，产品同质化现象严重，大多数产品无论在款式上，还是价格上都差不多：市场容量是一定的，而各商家都想使自己的利益最大化，都在设法取得消费者。

因此，加强对消费者心理的研究，加强对公司业务代表的培训，想方设法在购买企业产品后能得到最大程度的满足，是消费者成为企业忠实客户成了这些企业必须研究的一个重要课题。做好终端客户管理的第一步是建立客户档案，而做好终端客户服务的关键是建立一支业务能力非常强，外在形象比较好的客服队伍。我国的中小珠宝企业如果想要在激烈的市场竞争中立足还要处理好于传媒的关系。通过各种现代的传播渠道可以迅速地将企业的经营情况和产品信誉传播到大众耳中。

参考文献：

[1]包德清，卜玥文.金融危机下的珠宝营销[J].中国宝玉石，2009（01）

[2]代司晖.浅谈珠宝首饰的网络营销[J].经营管理者，2009（08）

作者简介：

王喆，1990年6月生，吉林长春人，中国地质大学（北京）人文经管学院，09级会计学专业。

4.企业网络营销策略分析 篇四

摘要：以往人们认为，在国际营销方面起重要作用的是大型和特大型企业，中小企业进行国际营销并不被人们所看好。但实际情况是，中小企业由于其具有较大的机动性、柔韧性及灵活性，因而发展潜力巨大，也是我国一支重要的国际营销力量，它们在对外贸易中也能扮演重要的角色，随着经济全球化的蓬勃发展，我国中小企业逐步走向国际市场，开展国际营销势在必行。文章从我国中小企业开展国际营销的现状分析，从而揭示出我国中小企业开展国际营销的具体策略，探析了提升我国中小企业国际营销能力的新途径。

关键词：中小企业国际营销现状对策

长期以来，由于中小企业资金薄弱，生产规模不大，运作能力有限，业务辐射范围较小，因此活跃于国际市场的主要是大企业。但是，随着知识经济时代的到来，国际市场加速全球化，社会生产的进一步国际化、专业化，市场竞争的日趋激烈，使中小企业走向国际市场成为必然趋势。

但是，由于先天因素和后天环境因素，中小企业在国际营销活动中仍然存在着种种问题：规模小、实力弱；产品品种少，抗风险能力弱；产品技术含量少、附加值低；企业品牌意识差；营销渠道单一；国际营销人才欠缺等等。这些因素都制约着中小企业国际营销活动的开展。在这种形势下，如何进一步开拓自己的生存空间，提高企业竞争力，立足于强手如林的国际市场，是每一个中小企业所面临的而且是亟须解决的问题。

一． 中小企业国际营销的内部优势

（一）.快速灵活的决策优势。尽管与大型企业相比中小企业并不具有规模、人才、管 理和前沿技术方面的竞争优势，但国际化经营中，中小企业在机制、组织、管理机构以及技术创新等方面仍然具有很强的比较优势。中小企业规模小，组织结构简单，管理层次环节少，使其能够根据外界环境和内部条件的变化迅速反应，制定、调整和修订经营决策并能立即贯彻执行。

（二）.我国丰富的劳动力资源。中小企业主要集中在劳动密集型的传统行业中，而对于劳动密集型产业，我国丰富的劳动力资源也是企业经营优势中的很重要的方面。以纺织行业为例，中国的劳动力成本仅占美国的4.8%，法国的4.4%，意大利的4%，德国的2.9%。一些发展中国家如土耳其、墨西哥的劳动力成本也高出中国许多。

（三）.产品定位优势。中小企业虽然无法靠经营多种产品来分散风险，但它与市场的距离小，针对性强，可以集中精力为选定的目标顾客群服务，突出自己的特色，将业务做专做精，更好地满足顾客的需求。

（四）.开发和转化适用新技术的优势。中小企业具有很强的危机意识，也有很强的创新意识，这些成为其开发和引进新技术并迅速转化为新产品的动力。

（五）.企业经营成本优势。中小企业在经营管理和协调方面，比大企业更具成本优势。由于我国中小企业经营大多属于劳动密集型行业，使得劳动力成本优势和获取资源的价格优势明显。

二．中小企业国际营销的劣势

（一）.中小企业出口产品结构雷同，缺乏品牌意识。中小企业生产经营的产品大多以劳动密集型产品为主，突出的特点就是体现在产品结构上的“三多三少”：粗加工产品多，深加工产品少；低附加值产品多，高附加值产品少；一般产品多，名优产品少。我们的中小企业没有意识到品牌对消费者具有极大的诱惑力，可以使企业拥有较高的市场份 额，最终带来巨额利润；没有意识到品牌代表着企业的产品质量管理水平、技术水平、员工素质和商业信用，没有意识到品牌是企业竞争力的综合体现，更没有将创名牌与企业利益和长远发展联系起来。

（二）.中小企业抗风险能力低, 中小企业的规模都很小。投资规模小, 技术装备差, 使其在市场竞争中先天不足, 经不起挫折。但是, 中小企业是否就应以增大规模, 迅速扩张为主要发展目标? 回答是否定的。为大而大不仅不能得到大规模带来的实力, 而且会丧失小规模特有的活力。企业的大型化和小型化, 是当今世界企业发展中两个并行不悖 的趋势。中小企业并非一定要向大型化发展不可, 而应寻求最佳规模, 并力求在跨国营销中避免单兵作战, 将身单力薄的单个企业汇入众多企业组合的集群之中。

（三）.中小企业技术创新能力低。由于中小企业一般规模较小，资金有限，因此用于设备更新和研究开发方面的费用就很少，表现在设备陈旧、工艺落后，造成了资源和能源的浪费。同时还反映在产品开发能力弱，升级换代艰难。劳动力密集是中小企业得以发展的一大优势，劳动密集型产业的投入、产出周期较资本技术密集型产业短，产业的技术吸收、消化等一整套过程较为简单，但这种劳动密集型行业，如果没有创新，不进行产品开发和升级换代，必将在国际竞争中处于劣势地位。

（四）.中小企业普遍缺乏涉外经营人才。中小企业家族式的管理，使领导者的视野较为狭窄，企业管理者不具备市场营销和国际贸易的基本知识，仍按老套路办事，不能做出正确的外销决策。这种理论上、观念上的落后，导致不少中小企业观念落后，活力不足，经济效益低下，缺乏市场竞争力。此外，企业内不少涉外项目的工作人员不懂基本的国际贸易、国际投资、国际金融、国际技术标准、WTO规则、国际财会和税收知识，外语水平低，不熟悉当地的社会和法律环境，这些知识的匮乏也为跨国经营的中小企业带来了很多直接和间接的损失。

三．中小企业国际营销的发展策略

（一）.补缺营销策略寻找国际市场需求空隙。国际市场是巨大的，无论什么企业均不可能满足所有的消费需求，中小企业要选择合适的市场空隙和适当的细分市场，然后对细分市场进行评估，最后确定自己的目标市场。这些市场空隙，可以是大企业不愿干或干不了的那部分产品市场，也可以是其它企业尚未顾及的那部分市场。越是多变的市场和划分细致的市场，越是中小企业灵活机制最能体现的地方，也是中小企业最有优势与大企业抗衡的地方。

中小企业在国际市场定位上，可以将市场划分为不同顾客群体组成的子市场，然后为满足不同目标市场的需要而提供不同的产品，制定不同的价格，使用不同分销渠道或实施不同的促销方法。其市场定位是选定目标市场，然后集中精力针对目标顾客需求，全身心地为这个市场服务，为其提供有价值和特色的产品和服务,以此获得超越竞争对手的竞争优势。补缺市场一般规模较小，市场竞争不激烈，能够避免与大企业竞争的危险,而且开发市场所需要的资源较小，对企业所要求的营销水平与经验不必太高，因此，采取补缺营销策略可趋利避害,为中小企业带来无限生机。

（二）.网络营销策略依托网络信息的快速反应。网络营销是现代营销的核心，是中小企业利用高科技与商业完美结合的成果,是有效开展国际市场营销的有力手段。中小企业可以通过互联网将有关企业、产品和专长等信息在全球市场进行快速、全面、多媒体的有效传播,大大增进顾客对产品与产品价值的了解,促进顾客对企业与产品忠诚度的提升有利于塑造国际品牌与企业形象。中小企业开拓国际市场从事营销活动一般可以通过两种途径开展网络营销：一是在专门的电子商务平台注册开展网络营销，从应用国际贸易电子商务平台开始，有计划、有步骤地推进网络营销的发展，这种方法投入少，难度小；二是中小企业自己或者联合建设电子商务网站，直接开展网络营销，这种方法收效较为显著。总之网络营销为中小企业跻身国际市场创造了一个与大企业平等竞争的环境，有利于中小企业的发展壮大，中小企业应充分利用网络营销带来的机遇，勇敢地走向国际

市场。

（三）.）本土化营销策略积极融入当地的社会文化。国际市场消费者偏好多样，人文、法律环境迥异，中小企业只有根据当时的实际情况，全方位实施本土化战略，积极融入当地社会文化中，这样才可能在国际上拥有立足之地并获得持续拓展市场的空间。

在国际营销中本土化战略的内容主要包括以下几个方面：第一，产品本土化。企业要了解当地市场需要什么样的产品，用市场主导型的研发策略来适应和引导所在国市场，为其提供符合当地价值观和技术标准的产品。第二，品牌本土化。中小企业在国际营销中使用本土化品牌不仅可以降低成本，也有利于树立当地企业形象，提高知名度，顺利打开海外市场。第三，管理本土化。我国中小企业进入国际市场时，面对的是不同的国家市场和不同的文化，因此在管理上就必须采用与国际市场相适应的管理方式，让企业和员工形成共同的价值观和经营理念，这样企业才能取得成功。第四，人才本土化。本土化的人才熟悉本地经济、法律和人际关系，可以较容易地为海外企业开辟当地市场。因此，中小企业必须要重视聘用那些既有工作经验又有管理才能的本土化人才。

（四）.品牌策略。国际贸易的竞争已经从价格的竞争逐步转向了以质量为核心的竞争，尤其是著名品牌的竞争。我国中小企业要真正在国外市场上闯出一块属于自己的市场，就必须打造具有市场号召力的自有品牌。打造国际化的品牌，不仅要求增强企业的开发能力，提升产品的科技含量，而且要完善营销体系，培育企业的核心竞争力，特别要注重发挥中国文化、人力资源等方面的优势。对我国中小企业来说，具体操作为：逐步提高企业对品牌战略重要性的认识，结合本企业出口特点，从贴牌生产逐步发展企业自有品牌，提高竞争力，同时挖掘企业文化内涵，建立品牌文化，开展品牌营销，注重品牌的法律保护。

（五）.价格策略.我国中小企业在国际竞争中还处于一个无序竞争的状态。低价竞销是一种低级的竞争方式，是一种短期行为，不仅造成众多国内中小企业在保本或亏本的边缘上经营，几乎无法生存和正常发展，而且更为严重的是，为了降低成本，采用廉价的等外品或低劣的原材料代替正品，甚至以假冒伪劣坑害消费者，造成对中国商品极为严重的负面影响。由于国际市场营销环境的差异性、特殊性，出口定价决策已成为一个非常复杂且极为重要的关键环节。

参考文献：

[1] 葛成莉.提升我国中小企业国际营销能力途径探析[J].职业圈，2012，21。

[2] 张卿，我国中小企业国际市场营销策略浅析[J]，企业技术开发，2006(5)：104-106。

[3] 魏菲．中小企业开拓国际市场对策研究[J]．商业经济，2011，（10）。

[4] 汤定娜．中小企业的跨国营销及其发展方向[J]．商业时代，2009，（11）。

5.企业网络营销策略分析 篇五

作者：1史屹凯 2金秀玲

地址：1浙江中医药大学管理学院 2浙江中医药大学管理学院教师

2012-11-05 01:46:15 字体：大 中 小 打印 收藏

摘 要：企业间的竞争伴随经济的全球化变得更加激烈。每个企业为了在市场中占有一席之地，纷纷使出看家本领互相竞争，以求有良好的发展空间。在这样的环境下，企业如何推陈出新拿出属于自己公司的拿手好戏至关重要。在这些手段中，不断创新市场营销是最重要的一部分。企业要想在恶劣的竞争环境下存活并发展起来，需要不断更新其市场营销，吸引消费者的目光，提高企业实力。本文主要分成三个部分，对我国企业市场营销的现状和未来发展策略进行了简单阐述和分析。

关键词：企业；市场营销：现状；发展策略

6.企业网络营销策略分析 篇六

搜索引擎优化既是一项技术性较强的工作,也是一项同企业特点息息相关,需要经常分析和寻求外部合作的工作.实践证明,搜索引擎优化工作不仅能让网站在搜索引擎上有良好的表现,而且能让整个网站看上去轻松明快,页面高效简洁,目标客户能够直奔主题,网站发挥出了沟通企业与客户的最佳效果.

搜索引擎优化过程中的部分建议:

1、避免使用过多的图片和动画

2、使用静动结合的网页

3、用好关键词,关键词分析尤为重要

4、重视外部网站链接的数量和质量

5、利用“网站地图”为搜索引擎访问网站提供方便

竞价排名策略实施

1、分析某企业是否适合竞价排名

竞价排名本身并不能决定交易的实现,只是为用户发现企业信息提供了一个渠道或者机会,由此可见,网站建设是网络营销的基础,没有扎实的基本功,什么先进的网络营销手段都不会产生明显的效果.另外,某些行业由于受国家直接控制,基本上属于垄断性的行业,比如石油和煤炭行业,象这些行业的开发生产型企业就没有必要做竞价排名.而对于一些网络服务企业、IT产品生产和销售企业等企业最好做竞价排名.

企赢营销,为企业提供一站式网络营销顾问服务,帮助企业赢得更广阔市场.

2、选择适合企业自身的搜索引擎

在同样价格条件下,应尽量选择用户数量比较多的搜索引擎,这样被检索和浏览的效率会高一些,但如果同一关键词参与竞价的网站数量较多,如果排名靠后,反而会降低营销效果,因此还应综合考虑多种因素来决定性价比最高的搜索引擎.在可能的情况下,也可以同时在若干个搜索引擎同时开展竞价排名,这样更容易比较各个搜索引擎的效果.

3、根据企业实际情况购买适量的关键词

实际上,即使在同一个行业,由于用户使用一个关键词也是有一定分散性的,仅仅选择一个关键词所能产生的效果是有限的,比较理想的方式是,如果营销预算许可,选择3-5个用户使用频率最高的关键词同时开展竞价排名活动,这样有可能覆盖60% 以上的潜在用户,取得收益的机会将大为增加.此外,在关键词的选择方面也应进行认真的分析和设计,热点的关键词价格较高,如果用几个相关单价格较低的关键词替代,也不失为一种有效的方式.

4、提高点击率和业务达成率的转换率

a、将搜索引擎营销的思想贯穿于整个网站策划建设过程中.最好是在网站策划和设计阶段就将网络营销思想结合进来,这样不仅要比网站发布之后效果不佳再回过头来考虑这个问题会节省时间和金钱,同时也在很大程度上增加了网络营销人员的信心.

b、网页内容与搜索关键词具有相关性极为重要.如果在百度或Google上就某些关键词进行宣传,在用户输入那些关键词并登录网站后应该能正确地进入到与关键词相关的网页的位置.因此,如果用户在百度中输入“礼品团购”,你的链接就会显示出来,继续点击就可以进入到一个涉及“礼品团购”的网页上而不应是在网站的主页或者与礼品无关的网页上,然后通过一个链接将用户带至其他相关产品的网页.

c、测试和实验是提高转换率的关键.在没有测试的情况下,无法提高转换率.因此,需要具备一种好的测试系统,了解其实际情况,并测试网站的更新.

d、提高网络品牌形象,获得客户的信任.可以通过积极地展示企业的隐私政策、购物流程,对站点上的表格采用SSL加密保护,成百上千的满意用户已经在站点上进行购买以及企业所提供的易于使用的联系方式,比如名称和地址和通过电子邮件等方式帮助用户建立对企业的信任.能够通过网站上的文章或者新闻组随着时间的推移慢慢地灌输对企业的信任.

e、通过网络营销软件、搜索引擎优化与排名自动检测软件和网站流量分析系统监控网站报告并找出那些转换率较高的搜索词以及删除那些转换率低的搜索短语至关重要.

7.经济时代企业营销策略分析 篇七

1. 企业面对的竞争对手也不仅仅是国内同行, 而是具有丰富营

销经验的跨国公司, 许多实力雄厚的跨国公司早已把全球市场置于自己的营销范围内, 以一种全球营销观念来指导公司的营销活动。我国企业应该树立全球营销观, 将视野由全国扩大到全球范围内, 这样, 企业才能实现真正的“全球营销战略”。

2. 由规模营销观念转向个性化营销观念。

过去的规模营销方式即厂家以单一的产品或服务来满足众多消费者的需求, 但目前这种无差异营销方式已不能满足消费者与日俱增的多目标、多层次需求的愿望, 取而代之的是个性化营销, 即市场细分达到最小限度——“一对一营销”, 针对每个消费者与众不同的个性化需求来实现高度的顾客满意。企业要赢得市场, 就必须根据个别消费者的具体需求, 设计和生产个别种类、型号、规格和性能的产品以满足个别消费者, 才能拥有市场, 谁能首先尽快采取“一对一”个性化营销策略, 谁就能捷足先登世界市场。

3. 从交易营销观念转向客户关系营销观念。

传统经济的营销注重的是有利可图的直接交易, 着眼于经营业绩与股东利益的高低;而新经济的营销则更强调重视客户的终身价值以及股东利益, 强调通过较高的顾客满意度与客户保持率来维护与客户的长期紧密关系。企业要在竞争中取胜, 不仅要改善服务环境和服务态度, 而且更重要的是要不断完善服务内容, 提高服务质量, 向顾客提供“超值服务”, 从而提高企业信誉, 树立良好的社会形象。

4. 从单向营销观念转向互动式营销观念。

传统的市场营销是单向的, 厂家通过媒体、广告、展览、产品目录等方式向消费者传递信息, 消费者完全处于被动的地位。网络化的实现, 提供了营销者和消费者互动交流的机会。企业和营销者可以充分利用网络互动性这一特点, 推动互动市场营销, 从而使营销者从产品构思、设计开始, 直至生产、服务的全过程都体现以消费者为中心, 使消费者也投入这一过程, 这样, 不仅符合消费者的需要, 而且能最大限度地提高企业的经济效益。

5. 树立高度重视科技、信息和智力的知识营销观念。

随着物质生活的丰裕, 消费者日益注重商品与服务中蕴涵的文化因素, 同时要求商家与顾客间在技术结构、知识结构、习惯结构上建立稳固的高层次战略性的营销关系, 从而使顾客成为产品的忠实消费者。

二、实现企业营销策略的创新

1. 实施品牌营销策略。

知识经济下, 市场竞争日益激烈, 价格战和广告战不是企业占领市场的最佳途径, 最有效的做法就是打造自身的品牌, 通过强势品牌取胜。首先, 要设计好品牌名称。品牌名称设计得好, 容易在消费者心中留下深刻的印象, 也就容易打开市场销路, 增强企业和产品的市场竞争能力。其次, 要保证品牌质量。质量是品牌的生命, 是品牌创立与发展的根本保证。如果没有严格的质量管理作后盾, 今天的名牌产品明天可能沦落为一般产品, 甚至从市场上消失。因此, 高品质是强势品牌的基础, 也是品牌组合营销策略的第一要素。国际上的著名公司无一不是以其过硬的高质量称雄国际市场的。企业必须注重核心技术的创新, 只有掌握了先进的产品与管理技术, 才能使产品质量维持在高水平上, 才能够保证企业战胜竞争对手, 使产品品牌最终成为强势品牌。

2. 实施服务营销策略。

随着人民生活水平的提高, 人们购买商品, 不只是追求一种实物性的满足, 更是追求这些实物所包含的精神或文化。第一, 要站在顾客的立场去研究和设计产品, 在技术创新阶段就尽可能融入顾客的因素, 事先把顾客不满意的产品剔除, 与其“亡羊补牢”不如“未雨绸缪”;第二, 不断完善产品服务体系, 最大限度使顾客感到安全、放心和方便;第三, 要十分重视顾客的意见, 让用户参与决策;第四, 把自己的顾客作为资源管理起来;第五, 强化管理, 提高内部服务质量。 (2) 树立超值服务理念, 实施服务营销战略。超值服务就是用爱心、诚心和耐心向消费者提供超越其心理期待的、超越常规的全方位的服务。超值服务是贯穿科研、生产、销售全过程的, 也就是说要“以顾客为导向”, 向用户提供最满意的产品、最满意的服务。超值服务是由售前、售中和售后超值服务三个子系统构成的服务体系。售前超值服务就是要按严格的要求和规范做好售前培训、售前调研、售前准备和售前接触四大环节的工作。

3. 实施网络营销策略。

知识经济下, 网络营销要求企业把考虑顾客需求和企业利润放在同等重要位置上。因而, 企业应从顾客需求的角度出发, 实施网络营销策略。首先, 不急于制定产品策略, 而以研究消费者的需求为中心。网络化时代消费者需求越来越个性化, 只有企业的产品和服务能较好地满足消费者的个性需求, 消费者才会满意, 才会重复购买企业的产品, 才会渐渐建立忠诚购买的信念, 才会使企业和顾客间的关系牢不可破。企业应先利用互联网了解不同的消费者对产品的看法以及自己的特殊要求, 然后, 根据这些不同的要求为顾客单独设计, 量身定制, 才能真正使顾客满意。其次, 暂时把定价策略放到一边, 研究消费者为满足其需求所要付出的成本。到了网络时代, 消费者对价格的敏感性进一步增强, 企业在制定价格时, 甚至在产品制造之前就要考虑顾客为购买产品愿意付出的成本。以顾客支付的成本作为出发点, 确定相应的生产成本和商业成本。按照这种成本开发出来的产品和制订出来的产品价格, 其市场风险最小。

8.企业网络营销策略分析 篇八

摘要：随着计算机网络信息技术的发展，人类社会开始了第三次产业革命，伴随第三次产业革命的推进，人类社会经济形态也经历着一次大的变革，人类社会进入了体验经济时代，在体验经济的时代背景下，消费者行为及需求特征也发生了一定程度的转变，一种新型的营销方式——体验式营销产生了，本文从体验营销的角度探究了当前消费者的需求特征，并探究了体验经济时代下企业的营销策略。

关键词：体验经济；体验营销；营销策略

约瑟夫·派恩，詹姆斯·吉尔默（1988）认为人类经济发展的历史经历了四个阶段：农业经济、工业经济、服务经济和体验经济，并依据经济价值演进将社会经济形态划分成四个阶段，即货物、商品、服务和体验。这四者的区别分别为：货物是可加工的，商品是实体的，服务是无形的，体验是难忘的。21世纪是体验经济的时代，新的时代背景下，企业营销策略也随之发生变化，企业经营的不是产品甚至服务，而是体验，经营体验的企业提供给消费者的是一种具有丰富感受，可以和消费者内心共鸣的综合体验。顾客完成了从完全被动，到与企业互动，最后变成完全主动地角色转换，形成了以“顾客价值导向”的体验式营销模式。

一、解析体验与体验营销

派恩认为体验是使每个人以个性化的方式参与其中的事件。美国著名未来学家托夫勒认为，把体验融入经济活动并认为是经济效益的来源，把体验作为经济价值来看待，体验是商品和服务心里化的产物，“体验产品中的一个重要品种将以模拟环境为基础，让顾客体验冒险、奇遇、感性刺激和其他乐趣。”

基于对体验的认知，我们可以更好的来解析体验营销。《哈佛商业评论》认为，体验营销，就是企业把商品作为道具，把服务作为舞台，为消费者创造出有价值的可以回忆的活动。简单而言，就是满足消费者体验消费需要的营销活动。范秀成认为，“体验营销，是以体验为营销对象的市场营销”。马连福倡导，体验营销是“企业把产品和服务作为营销道具，满足消费者体验的需求，创造顾客价值的营销活动。”以上学者们分别从企业的角度、消费者角度以及两者相结合的角度三个方面解析了体验营销的概念，综上所述，根据体验的含义和对营销的再认识，我们可以把体验营销简单地定义为：体验营销是认知消费者需求，创造消费者体验价值，完成企业战略目标的社会管理活动。

二、体验经济时代的消费者需求特征

（一）体验化

过去顾客购买产品时，看重产品的功能和质量，对产品的外观和包装等因素不够重视，在体验经济时代，顾客会从产品的造型设计以及外观包装方面来评价产品给自身所带来的体验价值。体验就是把服务作为舞台，产品作为道具，为消费者创造富有价值的体验营销活动。体验是一种主观感受，它是无形的，其实质是消费者购买产品以及使用产品的过程中获得的一种美好的感受。人们的消费需求已经发生了实质性的转变，即由实用层次转向体验层次。

（二）情感化

随着人们生活水平的大幅提升，人们越来越重精神生活质量的改进。与此同时人们的收入水平也在不断提升，消费者在购买产品时，价格因素已经不再像从前那么重要，情感往往成为消费者购买产品时的主导因素，消费者往往更偏好于那些能满足自身情感因素，引起心理共鸣的产品。

（三）个性化

体验经济时代，市场竞争更为激烈，产品的同质化问题也越来越严重，产品的降价空间已经很小，低价格已经不能成为企业的主经营战略。市场特征发生了很大的转变，消费者需求趋于多样化，此时消费者在选择产品时往往更加关注产品形象是否与自身形象相契合，是否能与他人区别开来，是否能凸显自己的与众不同和个性。

（四）参与化

传统营销下的消费者往往是产品或服务的被动接受者，往往是生产者生产什么消费者就只能消费什么，而在体验经济时代，在新产品的构思过程中，消费者就开始参与设计，甚至消费者参与产品的整个生产运作过程，这样可以有效降低买卖双方的信息不对称性，有效提高消费者的满意度，消费者自身也乐于参与其中。

三、体验经济时代的企业营销策略

与经济发展的各个阶段相对应，企業营销模式也应随之发生变化，即由产品经济—产品营销到服务经济—服务营销进而发展为体验经济—体验营销。为适应体验经济时代下的消费者需求特征的新变化，企业的营销策略也应该进行必要的创新，深入认识消费者在购买产品与服务过程中的情感体验，紧抓消费者行为特征的变化，满足消费者需求。

情感营销，在体验经济时代，消费者在购买产品时，价格因素已经不再像从前那么重要，情感往往成为消费者购买产品时的主导因素，消费者往往更偏好于那些能满足自身情感因素，引起心理共鸣的产品。这是因为在体验经济时代，产品已不再是营销活动的主角，而是营销某种生活方式的一个道具，情感共鸣成为消费者的主要追求，情感营销站在消费者需求的角度上，为消费者提供能引起共鸣的产品和服务，进行富有情感的营销活动，为无情的竞争注射富有情感的营销。

个性化营销，随着计算机网络技术的发展，人类社会俨然进入到大数据时代，企业通过记录消费者日常的购买活动，已经建立起消费者个人数据库和信息档案，可以及时了解市场需求的变化，及时设计生产消费者所需要的产品和服务，生产方式也已经从传统的大批量标准化生产转变至大批量定制化生产，按消费者需求生产而不是向消费者提供生产的产品，真正满足了消费的个性化需求。

参与型营销，开展参与型营销的必要性，一方面在于，随着知识经济时代的来临，消费者已经越来越不满足于被动的接受产品和服务，渴望与生产方建立一种在互相尊重、信赖基础上的伙伴式合作关系；另一方面，消费者需要什么的产品只有消费者自己最清楚，生产方即使进行大量的调查研究，也往往不能实现有效的认知，消费者亲自参与产品设计可以很好的传达自身需求，减少新产品的失败率，提高企业效益。参与型营销的消费者参与度是深入且广阔的，不是单单的产品设计层面，涉及到产品的创意、设计、革新、以及使用领域的延伸，参与产品的制造、价格的制定以及生产过程的监督等方方面面，有效实现消费者的参与过程。

随着计算机网络信息技术的发展，体验经济已经到来，消费者的消费心理和消费行为都发生很大的变化，进入到一种新的高级状态，企业顺势而变不断创新营销方式，体验式营销的出现，进一步说明企业不仅要重视产品本身的使用价值，更要重视产品的服务价值和形象价值；以顾客需求为导向，以顾客沟通为手段，以顾客满意为目标，只有这样才能更好地增加顾客价值，进而提升企业的价值。（作者单位：南京财经大学）

参考文献：

[1]B·约瑟失·派思，詹螂斯·H·吉尔摩.体验经济[M].北京：机械工业版社，2002.

[2]邓勤学.体验营销研究[D].首都经济贸易大学，2004.

[3]范秀成.论体验营销[J].华东经济管理，2003，（02）.

侯海青.体验经济时代企业营销策略[J].商业时代，2004，（17）：（26-27）