市场销售销售计划书

市场销售销售计划书（共15篇）

1.市场销售销售计划书 篇一

-市场销售工作计划书

市场分析

销售工作计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

营销思路

营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：

1.树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。

2.实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。

3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。

4.在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。

销售目标

销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?

1.根据上一的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前的销售数量。

2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。

3.权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品ABC分类，将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品)∶B(平价、微利上量产品)∶C(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李

经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

营销策略

营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运作经验，制定了如下的营销策略：

1.产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。

2.价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里 为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。

3.通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。

4.促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：

一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。

二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。

三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。

5.服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺，并建立起““贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。

费用预算

所做销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，所在的方便面企业，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万;差旅费用：300万;管理费用：100万;培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元。费用占比2%。通过费用预算，可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。

2.市场销售销售计划书 篇二

民用飞机产业体现了国家综合技术经济实力,我国的政治经济地位以及幅员辽阔的市场需求,要求我们发展自己的民用飞机产业,完全依赖国外飞机不符合我国的国家利益。经过几十年的努力,我国的支线民机工业已具备一定基础,新舟60、运十二飞机生产已取得较好的经济效益。但是,应该看到,我国的民用飞机产业尚未形成自己的在世界上有竞争力的产品,飞机的质量与国外三大支线飞机制造厂飞机的质量差别较大。在激烈的市场竞争中,我国民用飞机如何有效地占领市场,发展民用航空制造业,满足民用航空运输业的需求,最终形成民族产业的发展路子值得我们的深思。

1 中国发展支线航空运输业支线飞机市场需求量

根据国际上成功的经验,一个国家在航空干线网络发展到一定阶段时,必须发展支线以完善航线网络,这是航空运输业的一般规律。而且,支线航空运输以建设周期短、支线飞机对机场等级要求低等优点,可用较短时间和较低成本为更多的中小城市提供航空服务,促进当地的经济发展。因此,没有发达的支线运输网络,就很难使空运业保持长期持续快速发展。

1.1 构筑我国航空支线市场的条件已初步形成

我国地域辽阔,地区经济发展不平衡,为支线航空的发展提供了巨大的可能。从世界范围来看,1999年全世界机队总数18 500架左右,100座级以下支线飞机为6350架左右,其中美国的支线飞机将近4000架。中国的地理状况与美国相当,中国发展支线航空可以拥有广阔的前景,特别是党中央提出“西部开发战略”,中西部地区的支线航空市场将大有可为。但大部分的支线机场,由于没有合适的机型,还没有形成有效的飞行网络系统。因此,中国60%的支线机场中只有60多架支线飞机是远不能适应市场的需要的,而40%的干线机场已有500多架干线飞机,这种机场与飞机数量是极不相配的。

1.2 各方面从政策上给支线航空市场提供良好的发展空间

从中国民航总局2008年11月7日召开的新闻发布会上了解到,我国将在航线开辟、飞机配置和财政税收等方面制定一系列优惠政策,以鼓励支线航空发展。

为发展中国的支线航空运输,民航总局已出台了包括降低支线运输机场建设费;对支线航空实行了最高限价管理,减免相关支线费用;通过成立国产飞机租赁公司,为航空公司使用国产飞机创造条件;参照美国、巴西等国经验,对飞往小城镇或边远在内的地区的支线航空提供政策补贴,对于特别繁忙的大型枢纽机场,建设专供支线飞机起降的支线跑道;对于有经济实力、具有一定规模人口和地理位置适宜的城市,原则上都应预留机场位置等一系列优惠政策。

除此而外,在支线航空基础建设方面,还应对现有航线航班进行清理调整,取消大型飞机飞短程航线、中型飞机飞远程航线的不合理安排和相关设施。

2 新舟60飞机市场营销体系

一般而言,飞机销售模式的设计应包括以下内容:产品组合和价格设计、渠道设计、宣传推广和销售促进、费用结构预算等。这一切都来源于对市场研究的准确把握———产品组合是基于对消费者和购买决策者(终端)的研究;价格设计必须满足通路各成员的需求;渠道布局、选择、激励源于对目标市场和商业价值取向的了解;宣传推广和销售促进应包括广告创意策划、地面推广、媒介传播、公关和促销活动策划等等,这些都是针对产品销售中存在的某些问题和难点而实施的营销策略;费用结构主要根据营销的关键环节来确定。

由于飞机生产投资大、周期长、风险高,因此,完全靠自身研制生产、销售不仅不能抓住市场时机,而且飞机市场占有量难以保证,投资风险极大。为此,只有尽快寻找出符合我国国情的生产、市场销售方式,才能抓住市场时机,才能与国外的支线生产厂商展开竞争。

就新舟60飞机销售体系来说,我们经过了近20年飞机销售工作的历程,形成了有自我特色的飞机销售模式。

2.1 新舟60飞机产品定位

为满足用户运营安全要求,经济性好的中短程支线飞机,突出新舟60飞机“适用”的特点,目前我们新舟60飞机的定位是:一是在性能、舒适性和适航方面满足用户运营需要,符合航空运输安全要求;二是突出新舟60飞机经济性,在中短程航线上能够给用户带来盈利。

国际市场上,以发展中国家为主,适时进入中等发达国家;目前我们市场开拓区域和用户集中在非洲和东南亚地区,都是发展中国家或不发达国家,如津巴布韦、老挝、印尼等。

国内市场上,以民营航空、通用航空、政府用户为主,适时进入骨干航空公司。首家在国内起飞的民营奥凯航空公司已与我们签订了30架新舟60飞机的框架协议,海监局、气象局已将购买新舟60海监机和人工增雨机的立项报告上报国家发改委。

2.2 开辟新舟60飞机新的销售渠道

新舟60飞机的渠道策略我们采取了细分市场,提供全面服务的战略销售模式,并分配有力的销售团队服务飞机销售市场。具体是指:以国家产业政策支持为依托,以企业自我为主体,视外销援助为资源,在政府、外销援助方和企业三方联动之中,通过外销本地化策略构建起以我为主的销售模式,实现企业核心竞争力的培育和提升。图1直观地显示了新舟60飞机销售模式。

新舟60飞机销售模式的保障是政府、外销援助方与企业之间的联动。新舟60飞机的发展,离不开中央政府和地方政府的政策支持,离不开商务部、中航技援助方的资源支持,离不开企业的内部环境支持;反过来,新舟60飞机的快速、健康发展又促进了我国民机产业的发展,并为商务部、中航技援助方提供了难得的市场机遇。新舟60飞机自主创新正是在三方联动之中得到了长足的发展。

2.2.1 为支持拥有自主知识产权的机电产品的出口,支持国内自主创新的高新技术产业的发展,争取国家对新舟60飞机“以外援促外销”项目的支持,我们加强了对商务部的政府公关,在商务部支持下最大限度实现海外重点营销国家的规模性突破。在此情况下,我们和中航技公司在短短三个月时间内拿下了新舟60飞机的首个国际订单。2004年11月2日,在津巴布韦,新舟60飞机喜获3架订单,实现国际市场“零”的突破。

2.2.2 在国外市场,我们还通过外销代理的方式即把中航技作为国外市场的代理商,发挥中航技主销售渠道的作用,积极配合中航技对非洲、南美洲等区域市场的开发。

2.2.3 同时为更进一步开辟国外市场,我们自身也在积极寻求外销的通路,加强对自营出口市场的开发力度,包括中亚五国,印尼,马来西亚,菲律宾和老挝市场,重点实现中亚国家和印尼的规模销售,实行外销本地化的渠道策略。如在印尼市场我们设立了办事机构,对于其它区域市场我们正在积极的探索,寻求当地具有销售实力的代理公司等等。

2.2.4 在国内市场,新舟60飞机目前正是采取“以外促内”的渠道策略,并已经通过国外的批量销售引起了政府相关部门的重视和反思,其销售重点是民营航空市场。在2006年10月31日,与奥凯航空公司签署了30架新舟60飞机购机框架协议,使新舟60飞机打开了国内市场的大门。2005-2010年,从新舟60飞机实现国际市场“零”的突破以来的两年时间,新舟60飞机国际、国内市场共签订183架份订单,协议30架份,合同总金额近100亿。至此,新舟60飞机的新销售战略将销售转向了以价值为基础的新模式。我们在实施这种销售模式时,专注于四个关键要素。首先,为我们每一个细分市场确定一个独立的价值定位,然后开发一个市场覆盖模型,将资源与机会最好地结合起来,我们再设计一个销售执行模型,以支持销售目标及销售部门内各种数据需求。最后实施一个严格的8步销售过程,实现销售。

即:总结和筛选领先产品———>制订客户计划———>开发市场机会———>使价值服务个性化———>开展业务/制订条款———>谈判&结束销售———>实施销售合同———>做到价值最大化。

2.3 新舟60飞机宣传推广和销售促进

在新舟60飞机的宣传推广上,除了传统意义上的媒体广告、市场调研与访问、客户沟通等方式外,我们主要销售方式是通过在销售过程中寻求政府关注和支持。如新舟60飞机外援外销项目,在商务部大力支持下取得了丰硕成果;新舟60飞机气象局、海洋局采购项目,就需要得到国家发改委的立项批准;印尼鸽航购机,必须得到印尼相关政府部门的审批。在新舟60飞机对国外销售过程中,政府对外销成功的影响是关键和至关重要的。

2.4 积极探索新舟60飞机销售新渠道

目前我们明确提出“客户=航空公司+融资方”理念,重点解决新舟60飞机融资/保险/租赁/担保的融资团队组建问题。如果我们在短期内能解决融资问题,将大大加快对国内外潜在购机项目的推进。西飞研发制造、融资、培训、客户服务、示范运营、营销六大平台的建设,是区别于传统制造销售模式的民机发展新模式的探索。它将完善民机产业的研制、销售和服务体系,丰富民机产业链的内容,增强新舟60飞机的市场竞争力。融资、飞行培训、运营示范平台是民机制造商在传统领域的延伸,对三大核心能力建设起支撑作用。在基于事实的销售模式、客户需求和竞争动态基础上,才能制定出最好的战略和战术。协调对于来自销售、市场、运营和其他团队的人员来说至关重要。

3 结束语

中国支线航空运输业发展,正面临着前所未有的发展机遇,构筑支线市场网络已成为中国民航业发展的关键所在;新舟60飞机的快速、健康发展又促进了我国民机产业的发展,并最终形成民族产业,也将是中国航空制造业发展的又一良机。

摘要：目前对飞机市场销售模式的研究还处在探讨阶段,大量的文献都是对一些普通产品做一些市场分析,在对飞机销售市场研究方面并没有过多的分析。因此,本文主要以新舟60飞机销售体系为列,运用市场细分、产品定位和渠道管理、宣传推广等理论,制定出新舟60飞机市场销售体系模式。

关键词：飞机销售模式,航空支线市场,市场营销体系

参考文献

[1]市场营销学原理.电子工业出版社.

[2]营销渠道管理.电子工业出版社.

[3]从统计看民航.2010年中国民航出版社.

3.市场销售统计 篇三

美容护肤类

1 欧珀莱 12.90

2 CD 7.01

3 雅诗兰黛 6.34

4 玉兰油 6.13

5 SK-II 6.02

6 兰蔻 5.55

7 欧莱雅 5.12

8 资生堂 4.78

9 娇兰 3.76

10 倩碧 2.83

11 海兰之谜 2.77

12 美宝莲 2.50

13 兰金 2.25

14 娇韵诗 1.64

15 H2O 1.20

16 碧欧泉 1.12

17 羽西 1.07

18 赫连娜 0.97

19 高丝 0.96

20 植村秀 0.95

21 兰芝 0.91

22 MAKE UP FOR EVER 0.81

23 佰草集 0.79

24 la prarie 0.74

25 希思黎 0.68

26 薇姿 0.66

27 艾文莉 0.65

28 蝶妆 0.59

29 FANCL 0.58

30 靓妃 0.54

洗发护发类

1 潘婷 13.96

2 飘柔 12.40

3 海飞丝 8.62

4 力士 7.94

5 沙宣 4.75

6 舒蕾 4.42

7 资生堂 4.09

8 伊卡璐 3.91

9 欧莱雅 2.81

10 美源 2.73

11 夏士莲 2.40

12 露华浓 1.81

13 施华蔻 1.60

14 桃丽丝 1.51

15 法丝 1.29

16 蜂花 1.02

17 蒂花之秀 1.00

18 光明一洗黑 0.98

19 美涛 0.94

20 道源堂 0.82

21 温雅 0.81

22 诗芬 0.73

23 美吾发 0.72

24 舒肤佳 0.72

25 索芙特 0.67

26 LOREAL 0.63

27 芯娜宝芯 0.60

28 霸王 0.60

29 花男子 0.59

30 菲婷资生堂 0.58

香水

1 CD 31.37

2 HUGO BOSS 10.21

3 香奈尔 7.24

4 兰蔻 5.18

5 娇兰 4.35

6 纪梵希 4.32

7 KENZO 3.73

8 阿迪达斯 2.94

9 雅诗兰黛 2.38

10 GUCCI 2.19

11 三宅一生 1.95

12 大卫杜夫 1.92

13 都彭 1.77

14 贝丽丝 1.76

15 博佰利 1.71

16 伊莉莎伯雅顿 1.47

17 安娜苏 1.37

18 欧珀莱 1.13

19 久日 1.10

20 兰金 1.10

21 兰西 0.87

22 CK 0.76

23 无 0.69

24 莎娃蒂妮 0.69

25 来格士 0.55

26 登喜路 0.46

27 姬雪 0.46

28 希思黎 0.38

29 雅芳 0.34

30 高夫 0.32

上海化妆品按品牌零售额排序表(8月)

彩妆类

1 美宝莲 12.74

2 香奈尔 11.46

3 CD 8.23

4 欧莱雅 6.99

5 兰蔻 5.80

6 欧珀莱 5.70

7 MGPIN 4.43

8 露华浓 3.96

9 雅诗兰黛 3.38

10 资生堂 3.30

11 REDEARTH 3.24

12 姬芮(Za) 2.52

13 羽西 2.37

14 郑明明 2.08

15 倩碧 1.98

16 色彩地带 1.93

17 ANNA SUI 1.91

18 宝璐丝 1.68

19 玉兰油 1.53

20 SK-Ⅱ 1.48

21 蝶妆 1.42

22 Make up Forever 1.24

23 娥佩兰 1.11

24 娇兰 1.09

25 嘉娜宝 0.91

26 因芙莎 0.69

27 清妃 0.66

28 高丝 0.55

29 赫莲娜 0.53

30 雅芳 0.49

护肤类

1 SK-Ⅱ 12.05

2 雅诗兰黛 9.88

3 欧珀莱 8.63

4 兰蔻 8.45

5 资生堂 7.09

6 倩碧 7.00

7 欧莱雅 5.63

8 玉兰油 3.87

9 CD 3.43

10 碧欧泉 2.89

11 FANCL 2.66

12 嘉娜宝 2.51

13 香奈尔 2.05

14 高丝 1.81

15 自然美 1.49

16 SISLEY 1.27

17 兰芝 1.25

18 羽西 1.22

19 郑明明 1.22

20 清妃 1.16

21 苏菲娜 0.97

22 赫莲娜 0.95

23 姬芮(Za) 0.81

24 蝶妆 0.78

25 因芙莎 0.58

26 美伊娜多 0.56

27 宝璐丝 0.55

28 依爱 0.54

29 娇兰 0.51

30 雅芳 0.44

洗发护发类

1 潘婷 14.83

2 海飞丝 11.00

3 资生堂 10.11

4 伊卡璐 5.74

5 沙宣 5.49

6 飘柔 4.73

7 柔美丝 4.25

8 莎米仕 3.95

9 夏士莲 3.09

10 久美为宝 3.06

11 高丝 2.94

12 云彩 2.59

13 露琪 2.42

14 丰采 1.83

15 索芙特 1.56

16 SISLEY 1.54

17 舒蕾 1.50

18 菲娜丝 1.43

19 诗芬 1.28

20 嘉娜宝 1.16

21 力士 0.93

22 雅倩 0.89

23 柔迪 0.86

24 杰士派 0.85

25 施巴 0.84

26 多芬 0.84

27 美涛 0.76

28 姬芮(Za) 0.75

29 强生 0.57

30 露华浓 0.54

香水类

1 香奈尔 27.65

2 CD 17.70

3 兰蔻 8.34

4 Davidoff 4.45

5 ANNA SUI 3.08

6 Hugo Boss 2.88

7 巴宝莉 2.73

8 莱格仕 2.04

9 西联 1.89

10 ARAMIS 1.84

11 阿迪达斯 1.56

12 浪凡 1.47

13 姬芮(Za) 1.23

14 欧珀莱 1.11

15 TOMMY HILFIGER 1.06

16 雅诗兰黛 1.02

17 BVLGARI 0.93

18 资生堂 0.86

19 高夫 0.80

20 清妃 0.74

21 伊莉莎伯雅頓 0.68

22 纪凡希 0.66

23 大卫杜夫 0.65

24 RALPH LAUREN 0.61

25 卡罗琳娜 0.58

26 HERMES 0.55

27 娇兰 0.54

28 Ferragdmo 0.53

29 雅芳 0.50

4.区域市场销售计划 篇四

一、所辖区域市场经销商(分销商)及当前市场经营状况分析：

1、经销商(分销商)经营状况分析：掌握经销商或各点重点客户经营业绩、发展方向及合作状况，能方便我们及进归辟风险，沟通协调，增加市场主动性，做出相应市场调整，使市场健康发展并向经销商提出建设性意见帮助经销商经营管理，销售工作计划《区域市场销售计划》。依据以下相关内容来分析判断：①、整体营业额及我方产品销售完成是否稳定良好?②、经销商及各销售环节存货控制是否得当?③、经销商如何销售我方产品，可有思路分岐及计划制定的不完善性。④、分销覆盖及物流服务是否到位?⑤、下级客户评价及终端客情关系是否良好?⑥、回款计划的完成及销售热情是否良好?⑦、价格操控及区域销售有否违反公司规定?

2、当前市场经营状况分析：通过对市场现状的掌握能使我们更清楚市场，对市场有更全面的认知。帮助我们进行市场分销网络的布控；目标渠道、客户、消费群、竞争对手的锁定；制定相应的调整计划。重点分析以下内容：①、分销铺市率、见货率是否按计划到位?②、终端陈列、展售是否具优势?③、导购员综合素质及销售能力评估?④、终端投入产出分析?⑤、各销售环节出货频率及能力分析?⑥、促销活动开展的时效性及效果评估?

二、SWOT分析：优势、劣势、机会、威协。更清楚的了解自己，认训自己，扬长避短，优势互补。

三、准确预测销售，确定目标，分解目标。

1、准确预测市场未来发展：依据前面所述内容及销售数据的分析，科学预测未来短期内(三个月、半年)市场销售量及市场地位。

2、确定销售目标：销售目标包括销售量，回款额等。

3、分解销售目标：依据销售目标分解到各类渠道及销售网点工责任到人。

四、市场销售策略：

1、产品组合策略：首先确定主销品、联销品、倨销品；再次依据各疟疾特点分配产品主销渠道；最后根据产品目标消费属的分布，完成网络布控。

2、价格管控策略：严格制定和执行各类各级疟疾供货价格体系。

3、分销渠道拓展策略：锁定重点渠道，抓重点客户，强化潜力客户。依据产品组合策略，确定各渠道操作计划：①、KA卖场计划：②、B/C终端分销：③、批发流通渠道：④、外围深度分销：

4、促销策略：消费者促销，渠道激励促销。

五、具体行动执行计划：例明每项计划的具体时间、详细内容、执行安排、地点/目标市场等。

5.产品市场开发销售计划书 篇五

2012-02-20 18:37:17|分类： 默认分类|举报|字号 订阅

市场开发计划必须依据市场调查报告及产品渠道给予制定。首先要考虑的市场各项因素和竞争对手的重要因素。依靠调查报告制定适时的市场计划书。

公司高层管理人员应该关注自己计划书所设计的销售成本,同时确定多大的销售成本对于你的经营及企业是适合的。设立销售成本的合理方法之一是了解竞争对手的财务报表,得到其销售成本比例;设立销售成本的合理方法之二是转嫁给专业公司设计制作,因其对行业同等值大小的企业成本了如指掌。销售成本的节约是企业赢利增加的保障这是不容质疑的,此一点即可看出市场开发销售计划书的重要性与关键性。

一、销售成本简要说明

超级赢利:12%—10%—8%—6%—4% 由于人力资源状况及股东决策力很好,公司前期启动成本较高市场调查报告,随着销售额的增加成本会越来越少。

普通赢利:12% 一般人力资源及股东决策力可以企业基本维持在12%左右,销售额增加销售成本也增加,销售成本减少会在2%左右波动。

不能赢利:25% 人力资源不好及股东决策力不良企业基本维持在25%左右,销售额增加销售成本也增加市场调查报告,销售额减少时销售成本波动不大。

二、市场开发销售步骤简介

市场开发是一个系统工作,一般要经历四个阶段,1、开发筹备期、2、实施操作期、3、调整规范期、4、总结评定期。

1、开发筹备期是指在开发前进行的各项准备工作,制定企业在销售前所需要的所有软性与硬性销售工具。

2、实施操作期是指根据既定的开发方案,实施有计划、有目的、有步骤、有效率的给予团队性的实施及作业。

3、调整规范期是指在开发过程中根据市场实际状况对开发计划、措施、方案、手段等进行有针对性地地完善和改进,以促进市场开发的继续进行。

4、总结评定期是在开发进行到一定阶段,对前期的开发效果进行系统评估,总结经验,吸取教训,为实施下一步开发工作奠定基础工作。

三、市场开发销售各项目细分

1、开发筹备期

企业网站设计、招商门户设计、事业手册设计与印刷、企业文字撰写(包含网站内容及手册内容)、代理商培训教案撰写、员工培训教案撰写、终端OPP牌设计、员工工作流程、网络作业课件。

2、实施操作期

组织市场推广部门实施销售前的推广及招商工作:网络招商、电话招商、人际招商、交换客户招商、展销会招商、fdcew.com其他媒体招商。

会员部门实施准客户的洽谈与交流,按既定工作方式实施(因按企业规定工作方式作业可以使员工达到高管级别层次的交流与沟通)即可。

业务洽谈者将每日作业记录交给主管部长,部长实施进一步合作洽谈,同时进行客户分类,上交合作客户记录。

教育部门实施准代理人员的培训及跟踪建立代理商处的事物现场处理工作。如建立店的设置及业务工作人员的培训等系列指导工作。物流发放工作:审核及跟踪生产日期、发货数量、发货公司、发货区域、到货日期等。

3、调整规范期

在销售工作中产品工作方向偏离现象CEO应该给予及时调整:客户筛选范围过大、准客户流失、跟踪服务不足、工作方式不正确、丢货错货现象等,实施再次内训及业务调整。同时申请指导团队工作室给予部分调整及改进。

4、总结评定期

6.市场销售5月工作计划 篇六

为了让公司有序的良性循环，减少不必要的误工误时和人员及资金上的浪费，公司5月份必须做到工作与人员的整合，活动落实的细节及整体的市场规划。

一：活动的安排

5月上旬启动纳豆节活动，具体时间为5月1日---5月15日，结合武汉金肽堂总部给出会议流程.会议目的：

偏重对铁杆客户的感恩，对一般老顾客的感情维护，通过顾客之间的相互影响，推动纳豆节在老顾客群体中形成参与热情，进行“累计政策”的促销基础。每场人数控制在10-30名老顾客。会议内容：

金肽堂总部举办纳豆节的说明、纳豆节活动的解释、参加纳豆节的基本政策、顾客发言、会议总结。

会议流程:

会前播放武汉风光片

8：30公司会议室准时开会8：30-45：主持人开场白后，播放纳豆节宣传片 8：45-9：25：专家老师纳豆节活动介绍、政策讲解、评奖要求

9：25-10：55：顾客发言、意见收集

10：55：-11：05总结 散会、送顾客

会场布置：水果、茶水、投影仪、笔、纸等、纳豆节预订单 横幅：

热烈庆祝中国首届纳豆文化节启动仪式

热烈祝贺溶之肽纳豆成为中科院专利产品

重点环节：

邀约

邀约前，分析邀约顾客的已购买数量、服用的情况，存货的数量。

纳豆节内容讲解

1，纳豆节的稀缺性---世界级研发专家讲纳豆、大师见面会 2，纳豆节的机会性---全国仅1000名代表

3，纳豆节的荣誉性---中央部级领导授予证书、奖励 4，纳豆节的快乐性—参观纳豆博物馆、答谢晚会

执行步骤：

（1）会前

A.组织员工学习纳豆节文件、活动内容，结合自身市场特点，制定好累计政策。

B.顾客数据分析—会前分析会

C.顾客邀约到公司

D.公司会议室布置

（2）会中

A.纳豆节课件讲解及武汉旅游亮点的介绍。

B.累计政策推演到顾客个人

C.顾客疑问沟通

D.领导总结承诺、E.填写预订卡

（3）会后

A.员工家访—亲情服务

B.送纳豆节相关资料—细致沟通

C.启动大会告知—邀约参会

同时每个星期二的特价商品采购日及星期五的会员礼品发放日都要按时举行。

5月下旬启动2场海大产品销售会分别安排在5月24号和5月28号。

5月31日为全体员工大会，总结5月工作计划以及6月工作安排和奖罚制度并评出优秀员工和优秀经理。（以后每个月底为员工大会）

二：培训安排

从5月份开始，都要安排培训，主要目的是为了加强员工的知识面及对健康行业的认识，用心的做好份内工作。

5月培训时间

5月4日产品知识培训

5月11日产品知识培训

5月18日产品知识培训

5月25日产品知识培训

5月31日培训考核（和工资挂钩）

三：市场规划

公司为了更好的发展市场，让每一个员工都有所发展，展示自己的工作能力和提升空间，5月份在盐城市场再启动2个店面，提2个店面经理，工资和待遇都会提高。公司本着有能力就上的原则，给予店面更多的经营权限，发挥更多的个人能力，留住更好的企业精英。

2个店面的启动时间为5月10号之前启动一个，5月31号之前启动一个，负责找店面的员工一定要用心去找，要通过各种方式找到合适的店面。

在5月10之前公司上一款理疗产品，为店面的发展聚集人气，同时把理疗产品作为基础量，先让会员买理疗产品再卖保健品，形成一个良性的循环

1：店面的工作要求及人员配置和销售分配

店面的发展要时刻记住公司的指导思想，把自己的团队发展好，为自己带来更多的收益。

人员配置：经理一名 店员2-3名

工资待遇：经理底薪1500 店员底薪1000-1200

提成待遇：销售产品（包括理疗产品及保健产品）给予店面20%提成，经理可以按需分配，但店员总体不少与5%。

福利待遇：每月会评出优秀经理和优秀员工，经理奖励200

元，员工奖励100元。每月同时评出销售奖，超额完成任务给予大奖。完不成任务给予一定惩罚。全体工作人员入职满1年公司给予缴纳保险。外地员工公司安排住宿。每月享受4天假期。

工作时间及请假制度：店面夏季上班时间上午7：30-11：30 下午2：00-6：00 冬季上午8：00-12：00 下午1：30-5：30 迟到一次扣10元 早退扣10元 请假扣除当天工资 无故旷工扣3天工资 旷工3天以上自动离职并且不发工资 经理离职提前一个月打报告 员工离职提前半个月打报告

2：办公人员工作职责及安排

办公人员为了更好的服务市场，为店面工作人员做为坚强的后盾，特按需分配工作范围，做好自己的工作，为公司的发展尽心尽力。现阶段办公人员分配如下：

董事长（法人代表）一人，负责全体业务，主要工作范围产品的研发及公司的销售产品和财务及库房。

总经理一名：发展市场，负责现有的理疗产品和保健品的市场推广及销售政策，有效的完成董事长下达的任务

医学专家一名：协助公司安排会议，及现场咨询

片区经理一名：负责盐城市场开放，包括下面县市市场及现有店面的发展和销售，有效完成公司下达任务。

会计一名：对公司的整体财务负责，有董事长直接领导 库管一名：对公司的全部产品负责，有董事长直接领导 司机一名：（兼内勤，主持人）负责公司的活动计划的参与

调度一名：负责顾客名单的电话沟通，会场秩序的维持，传达公司的文件等

四：人员招聘

在5月份公司要招聘6-10名新员工，主要安排在店面工作，招聘员工的要求以年轻人为主，要参加招聘会并且和院校要有联系，采用初试和复试，做到让应聘的人员感到公司正规和对应聘人员的负责。招聘工作要做到招到人留住人。

五：企业文化的建设

没用文化的企业是一匹无力的战马，公司会在5月份加强企业文化的建设，并对员工培训企业文化，把公司的企业文化不仅仅传达给公司的员工，还要传递到我们顾客的心中，在5月份要开展“学企业文化”“读企业文化”“讲企业文化”“传企业文化”要把企业文化和国学紧紧相连，让我们的员工和顾客都能为了公司而努力的去付出。

六：外围市场的运作

5月份公司会和现有的加盟商取得联系，进一步加强合作的机会，在纳豆和海大产品销售会上找出突破点，更好的带动公司和加盟商取得更多的合作机会，达到一个双赢的目的。

七：会员的发展

7.温江花木市场销售状况分析及建议 篇七

1. 温江花木交易市场简介

据温江区资料数据显示, 温江区花木生产面积达15万亩;飞地花卉7万余亩。全区花木在地资产逾120亿元, 2010年花木产业收入45亿元 (其中花木销售15亿元、园林绿化工程30亿元) 。花木产业涉及农户3万户、从业人员达5.8万人。2011年1-6月花木销售10.5亿元。温江万亩花卉苗木集散市场是四川省政府市场重点办批准建设的省级重点市场项目。市场位于国色天香附近的踏水、万春两镇, 规模1万余亩。到目前为止, 进入集散市场内投资建场建园的省内外企业已达200余家, 为温江的7万亩花木、8500户花农的产销起到了带动作用, 使全县每年花木购销额达到约2.5亿元。

2. 温江优势花木品种

温江花木资源丰富, 品种多达1300余个, 大致可分为观赏苗木、观叶植物、彩叶植物这几大品种。近年来, 消费者对于来自亚热带的棕榈类植物的观赏兴趣大大提升。在走访的50家花场中, 由福建经销商提供的棕榈类树木居多。同时, 像蓝花盈、香港紫荆也深受欢迎。这类花木存活率高达99%, 少数需要在冬季特别呵护。是一些高档住宅区, 部分市政公园建设的首选品种。

3. 花木经销商

在此次访问的50家经销商中, 有86%的商家来自福建省, 主要从事棕榈类苗木的销售。这些花场大部分占地为十多亩, 苗木均为成品且主要来自福建的基地。经销商的投资契机大部分是灾后重建市场需求量大吸引, 同时也是为了有更好的交流展示平台。

经销商们主要的销售渠道有:在地销售, 通过经纪人中介, 营销组织及招投标以及园林工程直销。产品畅销重庆、云南、河北、上海等全国20多个省、市、自治区, 部分产品远销日本、韩国、新加坡、德国、阿联酋等国家。

二、花木交易市场不景气原因分析

1. 房地产市场低迷

近几年来, 楼市的不景气使得房地产开发商在绿化建设方面精打细算, 有意识地减少绿化投入。收款难、企业垫资过大也是导致园林绿化产业低迷的重要原因。绿化建设工程减少的直接结果是苗木需求量萎缩, 成交量减少, 价格下滑。

2. 市政建设的饱和

随着灾后重建基本完成, 成都及周边地区的市政建设项目的花木需求基本已经达到饱和状态。且加入市政建设的花木经销商均为少数的几家实力雄厚, 资信度较高的公司, 呈现出一定的垄断局面。而大部分的供应商也只能在招投标的竞争中等待机会。目前, 大多数的经销商均已将目光投到重庆、贵州等省外城市。

3. 自然灾害

不同品种的花木抗击自然灾害的能力不同。大型的乔木类和棕榈类植物适应环境的能力较强, 在长途运输过程中存活率较高, 受自然灾害的影响较小。而灌木类植物易受霜冻或雨水的腐蚀, 大面积的死亡会给经销商带来巨大的损失。因此, 诸如观赏类杜鹃这样的植物一般都直接种植在花盆中进行培养, 便于移动与搬运。

三、建议

1. 扩大宣传力度

温江的众多花场均位于天香大道, 这就相当于为花场提供了更好地展示平台。每天来往的车流量很大很容易有过路的客人, 促成交易的机会大大提升。在我们所调查的花场中, 与过路客结成的交易也占据了一定的比例。

2. 有效利用园林景观资源开发休闲旅游业

温江的花场几乎都只用于花木的培育或暂时栽种, 利用率极低。良好的环境可以为消费者提供休闲娱乐的天然氧吧, 既可以增加收入, 也是一个良好的宣传途径。同时, 大型乔木之间间距很大对于底层空间造成了浪费, 可以再树木之间种植一些合适的蔬菜, 既保持水土又是一道更别致的景观。

3. 拓宽销售途径, 新的销售模式

发展网络销售:据估计, 在未来几年中, 电子商务网络购物会急速膨胀, 其中很重要的一部分就是网上鲜花植物销售。网络销售的市场潜力很大, 目前网络订单的大部分客户都由首次通过网店购买花卉产品的顾客发展而来。网上花店还可以联合其他商家提供多种多样的礼品, 包括花卉、巧克力、酒类等。使顾客有更充足的选择空间。

4. 大户联手, 提高经营和管理水平。

2008年左右的花卉产业持续高效发展, 已经培育了一批生产或经营大户, 但就目前情况, 这些大户互相闭锁信息, 联合、交流少, 极不利于共同做大、做强。因此, 应设法改变这一现状, 让这些具有生产经验和市场把握能力的能人联合起来, 资源共享, 利益分摊;逐步建立品牌意识, 提高经营管理水平, 通过公平、诚信经营和良好服务赢得市场, 从而推动花卉产业的健康发展。

四、总结

花木种植与交易是温江区经济发展的重点支柱, 从供应链的各个环节进行考察分析将有利于对于整个交易状况的整体掌控, 有利于温江花木事业未来的发展, 也将有利于当地农户的增收以及区域经济的发展。

摘要：温江作为我国四大花卉基地之一, 有着3000多年的种植历史, 更是川派盆景的发源地。近日, 四川农业大学学生走访了温江近50家花场, 对负责人进行问卷调查发现, 众多花商反应出近年交易市场低迷。通过对调查所收集到的资料的整理与统计, 我们归纳出花木市场不景气的主要原因并提出一些关于销售方面的建议。

8.市场销售平稳 行业缓慢向好 篇八

投资增速加快

1～6月，规模以上企业毛纱线生产同比下滑2.86%，较一季度增幅再度回落。毛织物生产同比略有上涨，增长1.75%。

1～6月，规模以上毛纺织和印染精加工业实际完成投资，113.81亿元，同比提高18.79%，新开工项目同比增长10.91%，高出全国纺织业平均水平。协会通过调研了解到，中西部地区后发优势得到进一步发挥，随着各地“十二五”规划的实施，今年宁夏、陕西、新疆等西部地区投资增速加快。

市场销售平稳

1～5月1183户规模以上毛纺织及染整精加工企业共完成出口交货值97.50亿元，同比增长5.98%，低于同期纺织业出口交货值平均增长水平，增速较上年降低。

据海关统计，1～6月份毛纺主要产品进出口总额为70.36亿美元，同比下跌2.39%。其中出口48.08亿美元，同比下跌3.53%；进口22.28亿美元，同比增长0.17%，出口情况与去年同期基本持平，无向好反应。

和一季度相反，1～6月份多数出口产品出口量呈现下滑。毛纱线和毛织物出口增速二季度回落较快，1～6月出口量同比分别下跌了12.88%和11.83%。最终产品出口好于前道产品，毛毯同比增长5.96%，地毯出口增长5.48%，毛绒围巾出口涨幅为0.84%，羊毛衫同比略下滑0.57%。毛梭织服装出口继续减少。

据海关统计，1～6月份毛纺主要产品出口总额48.08亿美元，同比下跌3.53%。其中，主要出口市场欧盟27国占比20.48%，同比下降0.32%；出口日本占比12.61%，同比下降8.87%；出口美国占比11.11%，同比下滑1.48%；出口我国香港占比10.50%，同比下降29.09%。而同时产业转移在加速，出口东盟10国占比10.09%，同比增长32.31%。

运行缓慢向好

在困难的环境中，企业积极调整，勇敢面对。毛纺织行业1～5月规模以上1183户企业实现主营业务收入832.95亿元，同比增长16.49%；利润总额39.79亿元，增加7.66亿元，同比提高23.83%。毛纺织业资金运转效率呈现回升，利润率较上年同期有所提高，表现出缓慢向好的态势。

从毛纺集群上报情况观察，二季度集群全行业企业主营业务收入增长12.78%，利润同比增长16.23%，发展总体平稳，部分中西部集群今年表现突出，发展较快。

后市预测

对于三季度行业情况的展望，样本企业的预期谨慎。47.73%的企业认为三季度产量将较二季度持平，同时38.89%的企业认为三季度订单水平将与二季度持平。从盈利能力上看，38.89%的企业认为企业的盈利能力将保持二季度的水平。

目前看来，三、四季度运行将维持干稳，既不会有大的改善，也不会剧烈下滑。出口情况不容乐观，预计全年出口还会是负增长，消费增速可能会呈现回暖。

9.陆威机械销售市场推进计划 篇九

第一环节：国内市场搅拌设备生产及贸易环节

①生产厂家：

1． 代表领域及优先顺序②厂家各驻地办事处/代理商：

③各地区贸易商：

2．沟通关键点：综合成本优势、生产迅速、重复利用和产品品质形象对厂家品牌维护与促进作用。

3．初次访问方式：当面认识为主，为今后熟悉打基础。

4．时间进度计划：半个月左右，每日面访不少于2家。

第二环节：国内市场混凝土类建材厂商

1．巩固第一环节的客情关系：挤进重点目标客户的备选供应商范围，必要时，公司可配合实采取特别条件实施栓验性合作。

①商品混凝土生产商：2．代表领域及优先顺序②粉煤灰、水泥、粉状材料等相关企业：③干粉砂浆生产企业：④沥青搅拌设备生产企业：如北京德机、中交西筑等（主要推沥青罐）

3．沟通关键点：通过行业的现状分析综合成本优势及产品本身独立性。

4．访问方式：以信息为主针对性访问。

5．时间进度计划：2个月左右，每日面访不少于2家。

第三环节：国内工程施工类企业

1．巩固第一步、第二步的客情关系：回访，或通过一些远程商务手段加深印象。

①高铁施工系统：

2．代表领域及优先顺序②公路施工系统：③水利工程系统：

2． 沟通关键点：通过行业的现状分析综合成本优势及产品本身独立性。

3． 访问方式：以信息为主针对性访问。

10.销售计划和市场调研总结报告 篇十

销售工作如逆水行舟，不进则退。紧张繁忙的2012年已经过去，新的挑战又在眼前。沉思回顾，这一年我作为销售部门员工，在公司领导的指导下和同事的合作中，我积累了很多的实践经验，学习到了很多理论知识。在这里、首先感谢领导和各位同仁在过去那些时光

里的支持与鼓励。同时，也在工作中发现了自身的一些不足。现将一年来个人工作总结报告。具体的工作总结如下。

一、销售工作总结及分析：

（1）跟客户成朋友，得到信任，那你就是最成功的销售人员了。

（2）想客户之所想，站在客户立场想问题，话才能说到心坎里，因为谁都喜欢跟自己有同感的人沟通。

（3）不要去回避产品劣势，明显之处，不妨坦言相告，再突出优势介绍，有时会更加有利成交。

（4）集中精力于自己的重要客户，以老客户带动新客户。

(5)不要卖而是帮，卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。以此理念与客户共同事半功倍。

（6）销售不是一场独角戏，要与同事同心协力才能更好成交。

二、市场调查总结及建议

（1）厂家要在技术上有一定的革新与改良。事实证明，只有不断的改良才能适应市场需求，才能不断满足顾客多变的口味，才能为公司谋求最大的利益。变则通，通则达。

（2）要在质量上有一个质的提升，只有不断满足顾客挑剔的眼光，在质量上给顾客一份满意的答卷，顾客才能在利润上给公司一份满意的答卷。

（3）销售宣传场所有一定的局限性，在这一季度里要有一定的突破。不能只局限于超市的宣传和促销。随着社会的发展和人均生活水平的提高，我市的百姓已不再只局限于物质生活。已经在追求丰富精神世界的路上不断前进。广场成为市民活动的主要聚集地。因此，夏日广场的宣传也是必不可少的。

11.家具市场销售模式研究 篇十一

[关键词] 销售模式 宜家家居 配套設计

中图分类号:G804文献标识码:A 文章编号:1003-8809(2010)08-0237-02

家具这种商品同其他各类商品一样,都要经过生产—制造—销售环节,而销售环节已经不仅仅是产业链条的终端环节,它同时指导家具企业的下一步生产。世界家具业巨头“宜家家居”崭新的销售模式,使我国的家具企业深刻的认识到,产品不能落伍,销售模式更要改良,否则在商品同质化严重的今天要想赢得市场,何从谈起?

一、 国内家具销售模式现状

我国家具行业现有的销售模式主要是三种:家具厂家直销、家具销售代理和家具网络销售。这三种形式的销售模式都具有不同的特点,适合不同类型的家具销售。

(一)家具厂家直销。这种销售模式通常是由家具制造企业自己设立分公司对产品进行销售,又被人们称为“前店后厂”式的销售模式。这种销售模式便于厂家进行统一的控制与管理,销售与生产可以形成“互动”,销售客观地指导生产,实现市场影响生产的目的。但同时在经营过程中出现的各种售前、售中、售后的问题都要自己处理,牵扯企业过多的精力,如:网点建设上,过少影响销售,过多消耗管理资金,增加管理成本,因此,国内小规模的家具生产制造企业采用这种形式,只会局限于小规模的销售,无法扩大营业面积,而大规模、够实力的家具制造企业采用这种形式也出现许多管理上的问题,因此,这种销售方式有逐渐缩小的趋势。

(二)家具销售代理。

这种家具销售模式是国内家具销售的主流形式,此种销售模式实质上是一种家具销售外包的形式,即家具制造企业将产品的销售环节交给其经销商,摆脱销售环节的管理负担,实现自身利润最大化。这种销售模式的最大优点就是节省了企业的销售管理成本,适合于新产品推向市场初期,在市场空白点较多的情况下,快速开拓市场。但我国采取的此种方式还缺乏对销售商的控制力,很难形成一种“战略合作”的伙伴关系,他们之间只是单纯的利益关系,一旦该商品不能够实现自己期望的利益,销售商就会放弃该品牌家具的销售权,致使关系终止,导致失去家具销售的一个终端环节,因此,国内的这种销售形式是一种有待于改善的销售模式。

(三)家具网络销售。网络销售模式是近几年新兴的销售方式,家具业不断利用这一渠道,实现家具销售的高效与低成本,使消费者方便、快捷地实现网络定购。但目前我国主要家具产品的网上销售比例还非常小,主要是因为家具为大件耐用消费品,消费者在购买时没能亲身感受实物,购买时有很大不确定性。目前互联网的使用人数以几何级数的速度在增长,因特网已开始进入中国百姓的生活领域,许多精明的企业都已认识到互联网的巨大及深远影响力,我国家具企业,不论是工业,还是商业,都应尽快借助信息化引发的企业全新经营革命,因特网仍会以更快的速度进入家具销售领域,成为家具企业开展营销活动的重要手段。

除此之外,国内还有一些新的营销模式在悄然升起,家具经营企业认识到销售环节的重要性,不断尝试着效仿和学习国外的销售模式。

二、 国外家具的个性销售模式

国外众多的家具营销模式中,比较突出的发展方向是以“个性化、体验式”为主流的家具销售模式。典型的两个代表为“宜家的销售模式”和“配送设计中心销售模式”。

(一) 宜家销售模式

美国《商业周刊》最新的品牌调查显示,宜家公司已成为名列全球前50名最知名品牌第43位,在全球仅仅拥有180家连锁店(相对于沃尔玛而言数量是极少的),却创造了70亿美元的品牌价值,其成功之处在于其与众不同的销售模式。宜家公司拥有世界顶级的设计团队,自主设计、管理控制、连锁销售。在销售环节中消费者能够充分感觉到对其销售理念的认同感、个性化的服务、体验式的销售。

1. 体验营销,个性服务

宜家卖场中处处体现“参与营销”、“体验营销”、“个性销售”的理念,有一种宾至如归的感觉。1)进入宜家后,在多处摆放和配发给尺子、铅笔、纸张等物品,目的是让你将喜欢的物品货号记清楚,主动参与营销。2)宜家店内的每个家具物品你都可以随心所欲的使用,亲身体验沙发、床等给你带来的真实感受,这是一种典型的体验营销。3)宜家家具的模块化设计,使得消费者可以根据自己的需要进行自由的组合,主动设计,让消费者感受到DIY营销理念,展现个性化服务的满足。以上看似随意的设计营销环节,实质上是抓住消费者心理,真正实现营销中为消费者提供额外的“让渡价值”。[1]

2、激发欲望,满足需求

宜家近100多名设计师和背后强大的研发设计团队是有目共睹的,他会把设计师的照片张贴在卖场中,对消费者形成巨大的吸引力和信任感。另一方面,宜家设计的设计理念始终瞄准时尚、低成本、使用性和耐用性,锁定目标群体,以经济的价格展现新潮的设计外观,将研发能力发挥到极致,极大吸引消费者的购买欲望。

(二) “配套设计中心”销售模式

“配套设计中心”销售模式是近几年在欧美家具商场中应用比较广泛的形式,这种销售方式是一种对每个销售客体进行个性化服务的典型销售模式。在日常经营中,当顾客对家具的尺寸、空间预留、款式与装修的协调程度、个性化等存在疑虑的时候,配套中心就能够解决这种烦恼。设计师可以根据顾客的描述,用电脑模拟出顾客房子的户型、尺寸、装修等等;而后,再根据装修风格,给顾客提供如何选购家具的专业意见; 最后,经过充分的沟通后,设计师把顾客选中的家具“摆进”刚才模拟的房子里,让客户通过视觉感官来确认其效果。“配套设计中心”是运用高科技手段,把顾客的体验从卖场“移”到了家,产生了质的飞跃,并从最直观的角度为顾客们避免了消费风险。[2]因此,“配套设计中心”这种销售方式在欧美国家非常成功,成交量大大提高。

在这个以人为本的时代,在这个注重个性化和体验式营销的时代,我国的家具销售方式应该借鉴国外的一些销售方式,改进我国现有的销售方式短缺,结合我国实际情况研发出适合我国的家具销售模式。

(论文为2009——2010年度黑龙江省教育厅人文社会科学研究项目。编号:11542208)

参考文献

【1】陈广著.宜家家居攻略.[M].广州:南方日报出版社,2005.5

【2】秦天,配套设计中心,[J].《家具与室内装饰》.2004年12

作者简介:

袁伟静(1976.7),女,黑龙江哈尔滨市,黑龙江工程学院 ,讲师,硕士。

王宪玲(1970.5),女,黑龙江哈尔滨市,黑龙江工程学院,副教授,硕士。

马新莉(1972.3),女,黑龙江哈尔滨市,黑龙江工程学院, 讲师,硕士。

12.市场销售销售计划书 篇十二

目前, 是鄱阳县农机销售旺季, 为进一步净化农机销售市场、确保农机产品质量安全, 维护广大农机用户消费权利。鄱阳县农机站组织相关人员对农机销售市场进行了农机产品监督检查。

据悉, 县农机站检查人员对农机经销网点的农机产品质量、价格、库存和订货等情况进行了认真检查。检查中, 要求各经销商确保产品质量, 做好销售后“三包”服务, 同时县农机站还与农机经销企业签订了农机安全生产责任书, 要求各经销商供应价廉质量合格的农机产品, 同时做好安全生产工作。

通过检查进一步净化了农机销售市场, 保障销售机械的质量。

13.市场销售销售计划书 篇十三

业务员.com – 中国最火的业务员网站

市场调查报告和年销售计划方案及预算

下面我将对我熟悉的河北摩托油市场做出详细说明：

一，市场调查

河北省位于北京周边，辖11地级市(石家庄、唐山、邯郸、秦皇岛、邢台、保定、张家口、承德、廊坊、沧州、衡水)、23县级市、109县、6自治县。面积18.8万平方公里，人口6484万。经济发展以唐山和石家庄为领导，二着共占全省GDP的40%以上。由于当地经济以及道路情况，其摩托车保有量非常大，在北方地区仅次于山东。并且在河北廊坊有现在中国北方最大的摩配市场。现在市场上在当地高端国际品牌主要有壳牌和BP（嘉实多），两着的产品主要是SF级品种占80%以上；价格基本是到终端修理10--13元，到消费者20--25元；两者销量在2005年共有1000万左右。国产品牌主要是统一，其2005年共销售了2500万，其产品覆盖比较全，可以满足各个层次的需要（主要是SF、SE、SG级）。其他产品像长城、昆仑的销量都不太大。

通过我对河北省各地近千家终端的拜访，了解到的情况是：

（1）产品结构是：SF级为市场主导，SE级为面临淘汰但是现在还不能缺少，SG级为主要的利润增长点。

（2）价格利润：经销商利润在20%左右；大部分终端修理工，看利润为80%以上，否则很难进入市场。

（3）销售时间：一年的两个换季（3、9、10月）为各大厂商主要竞争时期，大部分占其销量的70%以上，所以各个品牌的促销也集中在这一时期。

二，销售计划

依据本地特点，尽量采取划区经销制，或总经销制。

（1）市场选择：“得终端着得天下”，当前润滑油市场之争，主要是终端市场之争。所以我们的经销商选择要有良好的终端网络（例如“统一”的经销商）。YeWuYuan.com

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（2）人员工作：另外由于大部分经销商，并不是只有一个品牌，所以这就要求我们要有很好的销售人员来和经销商进行沟通，要做到真正的“协助经销商，服务终端，赢得信任”，简单来说也就是：帮助其把库存消化掉钱赚到手，什么都好谈。

（3）质量服务：利用产品固有的特点（产地、包装等）。通过宣传及试用策略证实质量的可靠性及优越性，加强售后服务体系的管理，以宣传树立品牌形象，服务维护新产品形象，建立全公司内部后勤服务体系，与市场结合一体，形成服务网络，支持、维护市场营销体系的发展。

（4）队伍建设：任何产品在销售过程中都离不开人这一主题,我们将协助代理商在搞好产品运营的同时,加强培养销售人员的销售技能、品牌意识、团队精神，使每个人都成为“专家式的销售员”。

（5）市场策略：先投入，后产出，建立稳定的销售渠道；结合总公司政策支持，适当的激励政策及销售促销费用比例投入提高销售渠道畅通性，以稳定销售渠道的发展，把最大的利润空间让给经销商，以利润吸引经销商，以广告宣传，市场管理一体化，正规化，显示企业实力和发展前景，建立长久稳定的合作关系，把公司的利润放在建全市场之后。

三，具体计划和预算：

（1）任务计划：由于对我们产品的当地发展不太了解，我只能根据我现有的市场和人员优势，按新上市品牌确定保守的销量：第一年以建立稳定的销售渠道为主，完成100万以上；第二年基本可以翻一翻，达到200万左右。（2）投入计划：促销5%、广告3%、人员5--7%（3）渠道计划：把全省进行划分，唐山、秦皇岛、承德为第一重点区域，也是试点区域，一些促销以此为开始。廊坊、沧州、保定为第二重点。其他河北南部区域可以稍微保守一些，因为这一区域比邻山东、河南市场比较混乱，经销商消化能力较小。

（4）奖励计划：可以根据个人的完成任务情况以返利形式发放（5%--8%），另外加上优秀经销商特别实物大奖等。

（5）促销计划：a,可以采用定货会的方式，分区进行（河北南部和北部分开），期间费用主要包括（饭费，奖品费，促销费等）；基本上这种形式在换季时期都是有很大的效果，结果大部分取决于来参会的人多少，这就要求我们销售人员一 YeWuYuan.com

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定要做好事前准备工作，去请人。这一促销办法只能是在市场有一定基础的情况下实行。b,其他时间我们还是要“先投入，后产出，建立稳定的销售渠道”为主要工作任务，按正常比例制定适当促销政策。

14.市场销售销售计划书 篇十四

一、室内空气污染现状

目前, 通风空调系统、建筑及装饰材料、室内家用化学品、室内烹饪、家具及办公设备和家用电器等己成为人们公认的室内空气质量最重要的隐形杀手, 而由建筑装饰材料所造成的污染近年来已位居危害之首, 其中危害较大、为人们较关注的主要污染物有甲醛、VOCs (苯及苯系物) 、氨、氡、臭氧等, 尤其以甲醛的污染更为严重。甲醛属于较高毒性的物质, 已被世界卫生组织确定为致癌和致畸形物质, 是公认的变态反应源, 也是潜在的强致突变物之一。目前, 甲醛已被列为家庭装修“四害” (甲醛、苯、氨、放射性物质) 之首, 对广大居民身心健康构成巨大威胁。。更令人担忧的是甲醛、VOCs (苯及苯系物) 、氨、氡、臭氧等往往同时并存于室内空气中, 这些污染物不仅可以各自独立影响人体健康, 在一定条件下尚存在某些协同效应, 对人体健康造成更大危害。室内空气污染具有累积性、长期性、多样性等特点。

二、家具市场室内甲醛污染调查

为了解家具市场室内甲醛情况, 以便更好地了解和改善家具从业人员的工作环境。2010年3~4月份对漯河市家具市场进行了调查, 现将结果报告如下:

(一) 调查对象与方法

1、调查对象。

漯河市市内3家家具市场, 各家具市场按《公共场所卫生监测技术规范》要求布点, 在每一层的中央取一个点, 然后以中央为中心按梅花状在每一层四周再布4点, 共计55个测点。

2、监测方法。

测量仪器采用美国产的PPM-400便携式甲醛测试仪。每次使用前对仪器经过校正。测量时间选在家具市场开场后和结束前半小时。采样点避开通风口, 离墙壁距离大于0.5m, 采样时距地面高度为120cm~150cm。每个点采样3次, 求出平均值。各家具销售市场同时测室外对照点 (共计24个) 。测量时为避免气流、气湿等因素对测量结果的影响, 选择无风雨天气进行测量。根据中华人民共和国国家标准《室内空气质量标准》GBl888322002, 甲醛标准值≤0.10mg/m3。

(二) 调查结果与分析

1、家具市场内、外监测结果及对比。

家具市场内空气甲醛浓度值测定结果比较见表1, 家具市场内空气甲醛浓度值与室外对照比较见表2。 (表1、表2) 从表1、表2中可以看出, 在3个家具市场中所测得的110个数据中仅有17个数据合格, 合格率为15.5%。在3个家具城中, 家具城2的门窗最多, 通风效果最好。家具市场空气中甲醛的含量明显高于室外对照点, 平均浓度是室外对照的14.6倍, 主观感觉已有明显的刺激症状, 家具市场内空气甲醛污染相当严重。

2、家具市场内不同情况下测值对比。

家具市场内开场后与结束前空气甲醛浓度值的比较见表3。 (表3) 可以看出, 家具市场内开场后室内甲醛平均浓度大于结束前室内甲醛平均浓度, 这是由于家具市场经过一夜的封闭, 空气不流通, 从而导致早晨开场时甲醛浓度值较高。

3、家具市场甲醛暴露与人体刺激作用的剂量效应关系分析。

家具市场内所测数据统计见表4。 (表4) 甲醛暴露与人体刺激作用的剂量效应关系见表5。 (表5) 从表4可以看出, 在0.1~0.2 (mg/m3) 范围内所占的比例最大, 达到37.3%。0.2~0.3 (mg/m3) 范围内所占的比例次之, 达到27.2%;超出国家标准3~4倍的数据也达到了20%;而达到国家标准0.0~0.1 (mg/m3) 范围内的数据仅占所有数据的15.5%。表明家具市场内空气甲醛浓度严重超标, 且人体刺激作用多处于咽刺激阀和眼刺激感程度, 已经对家具市场内的从业人员造成了较重程度的危害, 因此需要对家具销售市场进行必要的空气治理。

(三) 小结。

通过分析以上数据及整理材料可知, 家具城室内空气甲醛污染现状不容乐观, 其影响因素主要有以下几点:

1、源强。

家具板材、装饰装修而引起的甲醛污染程度, 直接受板材的种类、数量、质量等级等影响。板材的种类、数量越多, 质量等级越低, 其对室内空气污染越严重, 室内甲醛浓度越高。

2、环境温、湿度。

主要通过两个途径影响室内空气污染物浓度。一是直接加速污染源中污染物的释放速率导致污染物浓度增高;二是通过造成室内外空气温差及压差, 改变室内外空气的流向及交换率, 从而影响污染物浓度。据资料报道:温度、湿度、风速对挥发性有机物的释放速度有很大影响, 并有显著的相关关系。

3、空气交换率。

一个建筑物内的空气交换率取决于建筑结构的形式、门窗的数目、开关的情况、室内外温差以及风的强度和频率等。家具市场内开场后室内甲醛平均浓度大于结束前室内甲醛平均浓度正是由于空气交换率这个因素所造成的。

三、对策与建议

通过以上调查分析, 可以得到以下结论:家具是家具销售市场内甲醛污染的主要来源, 其次为家具销售市场内装修所带来的污染。目前家具市场内甲醛的平均浓度已超过国家标准, 家具市场内的空气甲醛污染已经对人体健康构成危害。

要降低室内的甲醛浓度, 可采取以下措施:市场营业人员可将各式家具混合摆放, 有助于减少市场内空气甲醛浓度;市场内使用室内空气净化器和空气换气装置, 并经常开窗通风, 加强空气流通, 促进装饰材料释放的大量包括甲醛在内的污染物得到空气的稀释而尽快挥发, 避免污染物浓度超标威胁人体健康。

当今室内空气净化技术发展迅速, 主要有纤维过滤、静电捕集、吸附、光催化分解、非平衡等离子体 (低温等离子体) 分解、空气负离子捕尘、臭氧灭菌消毒等技术, 采用这些技术均可有效地降低室内甲醛浓度。

家具造成家具销售市场室内空气污染物严重超标的现状, 已严重危害了从业人员和消费者的身体健康, 国家政府必须尽快给予高度的重视和采取有力的措施来改善现状。同时, 加大执法力度, 制定更加细致的法律法规, 遏止家具的污染状况, 切实有力地保护人们的健康, 提高室内空气的质量。

参考文献

[1]刘伟, 于洋等.装修室内空气污染现状分析及控制途径[J].城市环境与城市生态, 2003.

[2]翟淑妙.甲醛的暴露与健康效应[J].环境与健康, 1994.

[3]黄澎.室内空气质量及污染控制[J].环境科学与技术, 2001.

15.让三四级市场销售规模跳级 篇十五

庞大的农村消费市场，众多企业在觊觎这块大蛋糕的同时，也面临着两个现实问题：

一是大部分营销预算被大媒体、大卖场等大鳄吞噬。上山下乡、深度分销成了一些企业的行动口号，销售政策却难以倾斜。面对少得可怜的乡镇市场推广费用，扎根农村的业务知青们望天兴叹，市场工作流于形式，销量固步不前。

二是现代农民兄弟们虽仍重实惠，但对品牌不是完全没有追求的，只是相对城市居民，品牌意识有些淡化。高端媒体对农村渗透疲软，对乡镇消费形成不了足够的拉力。推广组合的有效性，是市场人员面临的大难题。

怎样才能将公司给予的有限资源最大化地利用?如何提升乡镇市场销量?我们看一下JT卫生巾在一个县级市场用两年时间实现销售规模N级跳的案例。JT卫生巾从2002年进入T市以来，市场一直不温不火。公司先后换了3任主管，销量都没见什么起色，年销售始终在12万左右徘徊。T市是个70来万人口的县级市。从地理位置上来看，该县好比安徽伸进苏北的一个拳头，全境绝大部分被江苏版图所包围。经济较安徽其他县发达，老百姓消费意识也相对前卫。

2006新年伊始，小杨成为该市场第四任主管。公司派小杨接管该市场，就是因为小杨肯动脑，办法多，在原来所管片的市场业绩突出，T市是个经济与消费能力相对很强的市场，希望他能够快速打开该市场销售低迷的尴尬局面。

市调先行，确立方向

做市场的道理与中医看病“望、闻、问、切”的诊断方式异曲同工。提高销售业绩，首先要了解自己的市场，找到突破口，对症下药。小杨用了10天的时间，泡市场、泡经销商、泡乡镇、泡终端、泡消费者，对市场进行了全面排查。对市场的整体情况有了较全面的了解与认识，并总结出九条市场现状：

(1)JT经销商资金实力不足，不肯大面积铺货，网络辐射能力也差。经销卫生巾的代理商有6家，4个在县城，2个在下面较大的镇上。网络覆盖能力都参差不齐，批零兼营。

(2)JT铺货率低下，县城有效网点铺货率不到40％，乡镇铺货率更低，只有两个大镇有货，而且每个镇只有两家终端有货，空白市场还很多。

(3)JT终端几乎没有推荐力，客情关系、产品陈列与出样基本都处于劣势。也没有看到什么POP宣传品。

(4)玎产品销售属于自然销售，缺乏终端激励措施，也没有促销活动。

(5)JT品牌基础弱，个别终端老板都不知道有JT牌卫生巾。

(6)整体市场零售规模在900万元左右，JT卫生巾的市场占有率还不到3个百分点。80％以上的市场份额被中低档产品占据，20—30片包装规格，4－10元价格区间的产品普遍受欢迎。

(7)农民喜欢集市采购，卫生巾60％左右的销量集中在有集市活动的5个大镇。

(8)乡镇消费者对卫生巾还没有形成一定的品牌忠诚度，大部分也没有指定购买习惯，只要价格合适就行。终端老板的推荐也是关键。

(9)品牌竞争紊乱，近20个品牌，百余种规格。零售终端的进货一般都锁定在3—5个品牌上，没有哪个品牌在区域内形成铺货与销售规模。在推广工作上都彰显薄弱，推广手段非常单一，没有哪个品牌有较系统的推广组合。

根据这9条基础信息，小杨找出提升销量的思路，从自己产品所处的弱势着手，提高铺货率，提高知名度，改善终端客情关系，提高首荐率。经过两天时间的深思熟虑，小杨给自己定了个天价目标，两年时间做到100万，第一年做50万。他自己清楚，没有一定的销量规模支撑，公司给的那点推广费用根本就无法形成有效组合与推、拉合力优势。这个目标虽然很高，但还是有市场规模和终端数据支撑的，也不是空穴来风。

写了份比较详细的提升销量的推广方案，细致到具体终端销量分解与终端份额争夺策略，随着一份20％的费用额度申请，一同上呈省级经理。

第三天一大早，省级经理老黄来了电话，再次询问了市场的具体情况，最后告诉小杨：你的方案和费率申请，我是跟总监做了担保的，你必须要在年底实现你的50万销售目标。否则，我不用杀你，你也不必到办事处报道，就地买张票回老家。

撂下电话，小杨按照自己的思路，列了个年度和月度工作计划，贴到办公桌对面的墙上，暗自要求自己，每天必须进行对照落实。

全面提高铺货率

工作的第一步就是要先解决铺货率低下的问题。经销商库存只有一万多，可就是不愿意进货，这点库存哪能够铺货呢?必须要求经销商至少进20万的货，否则就换经销商，不能在一棵树上吊死。JT虽年走量不大，但利润空间还是比较可观的，经销商一年轻轻松松的就能赚个三四万，钱多不烫手，其他经销商早都有取而代之的图谋，多次向公司暗中送秋波。根据前期调查的终端数据，小杨写了份终端铺货计划放进挎包里，想了一下谈判的思路，就径直去批发市场找经销商王善水。

王善水的宏图批发部处在批发市场正门旁的醒目位置，小杨老远就看到王善水撅着屁股，半蹲半站在椅子上，兴致勃勃地跟批发市场的几个小老板斗地主。看到小杨来了，点了下头，算是打过招呼了。

过了一会，王善水找了个顶班，将赢来的一堆散币胡乱揣进裤兜里，拍拍小杨的肩膀道：“杨经理新官上任，对市场有什么想法?”

小杨将市场调研的情况跟老王详细了谈了一遍：老王边听边频频点头，有点身临其境的感觉。接下来，就直奔主题，谈运作思路，提高铺货率，要打款。

当老王听到20万时，差点没蹦起来。“20万?你们一年才买10万啊!仓库里还有库存呐。20万，谁来给我卖?”。

“我给你卖!”小杨斩钉截铁地说。又将自己的销量提升的思路跟老王谈了一遍，还将不同规模与不同利润做了比较。最后，掏出自己写好的方案、申请和铺货计划，让老王简单地过了下眼便收进包里。

“杨经理，我实话跟你说吧，我资金真的很紧张，根本没有办法打这么多的款子。”

“这点我也考虑到了，我有个建议，你拿你家的门面做抵押，我跟公司建议给你先赊货，你按照银行同期利率承担利息，分三批在三个月内将货款全部打掉，第一次先打10万。”

“拿房子做抵押?哪有这样做生意的?不可能的!你们的生意我们没法做了!”这时，在一旁假装埋头算账的老板娘开腔了。

“我是跟公司立了军令状的，今年做不到这个数字，我自己卷铺盖走人。你们要是不做，那我可以另外想办法……”小杨心里想：你就是卖身也要把货给备足了!

第二天早晨六点多，王善水就打来电话——进货问题顺利解决了。

接下来就是铺货了。小杨从毕业到公司已经快四个年头了，也算是个老业务了。铺货对他来讲，早已驾轻就熟了。终端铺货技巧无非就是四字诀：软磨硬泡、满脸堆笑、嘴比蜜甜、见风使舵、趋利避害、欲擒故纵、

制造假象、小恩小惠、捆绑赠送，还有就是促销活动

设计了一个进货奖励政策，用公司洗化系列的产品作为赠品(自己的产品以成本价核算，可以节约费用)：进货10包送袋装洗发水一条，进货20包送三条袋装洗发水……

小杨根据乡镇布局情况，列出了一个铺货计划表，明确了人员分工，推进速度，铺货率要求、陈列要求等等细节，深入浅出地讲解、演示了铺货技巧。

在一个东方微露鱼肚白、寒意料峭的清晨，小杨开着王善水装满卫生巾的柳州小五菱，一个业务员踩着三轮，另外三个业务员每人扛着一大包卫生巾整装出发了。

由于准备充分，铺货工作比较顺利。15天时间，就做到了县城与乡镇街道有效网点的铺货率达到了85％以上，还替王善水收回了6万多的现金。老王将欠公司的10万尾款提前打掉，收回了让他两口子寝食难安的房产抵押协议书和房产证。

找到合适的宣传载体，提高品牌知名度

铺货解决了销售“看得见，买得到”的第一环节，但关键是要形成“愿意买、乐意买”这个决定最终销售的销售氛围。公司在该省卫视投放的每天三次5秒的品牌广告，不注意根本看不到。必须要利用公司给予的有限推广费用，最大化地宣传品牌知名度。

一次去A镇做集市促销宣传的途中，小杨与漂亮的售票员胡吹海侃自己的产品时，被MM的一句话提醒：你们怎么不拿点画贴在我们的车子上，做做宣传呢?她所理解的画就是我们广泛用于宣传的写真、喷绘类的户外广告啊! 三轮、汽车、墙体不都是我们的宣传载体吗?

回到市区，小杨就赶紧跑到市内路线的西门汽车站了解情况。通往各乡镇的中巴有100多辆。由于这个县级城市还没有形成什么经济与媒体意识，几乎没有车体广告，要做也不收钱。不行，我们做了竟品还不是可以做，要给钱，签协议。就这样，3000元搞定了百余辆中巴后窗上一年时间的车贴广告。

一个创意可以无限延伸，下面就要就开始琢磨墙体和客运三轮了。小杨让员工到乡镇去的路上，留意比较醒目的墙体。最终敲定了20块位置最佳的目标墙体，都是通往各个集镇的咽喉要道处的醒目位置。以每块100—200元不等的价格，与房主签订了一年协议。20块40

以上墙体喷绘广告15天内全部上墙。

每个集镇都有大量的客运三轮车，三轮后面是很好的宣传位置。为了能够避免竞品模仿，让业务员们跟车主达成协议，一个月检查一次，广告没有明显破损，发袋装洗发水5袋。这招很有效，车主们都会悉心保护好车后面的广告，为的是解决全家老小一个月的洗头问题。

在做户外广告和终端包装上，小杨还进行了经验总结。一是要做喷绘，不能做写真。喷绘的价格便宜，而且在阳光照射下褪色慢，色调保持周期长，还比写真经久耐用。二是在粘贴时，双面胶跟喷绘布的接触面要大，边缘接触要严丝合缝，贴完还要用手面用力来回反复挤压，这样粘贴牢固，很难被竟品业务员撕掉。三是广告语直接突出主题，农民的文化水平有限，太深奥了没法理解，就是“JT牌卫生巾，月月舒心”，才能做到直接、简单、有效的传播。

做了这么多便宜有效的户外，经销商王善水、各个终端都很兴奋。纷纷打听花了多少钱做的，小杨开口就是10万元起步。消费者的消费激情也逐渐被调动起来了，业务员终端拜访时，时常能听到老板(娘)说有人指定要购买“JT”卫生巾。终端形势越来越好，终端店主对业务员也愈发客气了。

有了视觉冲击还不行，还必须要有音效刺激。市电视台、电台的广告贵，不可能做。镇里不是有广播站吗?这个广播的宣传力量不可忽视，每个村庄都会有有线的大喇叭广播。每天早中晚吃饭时间播上10来遍，比在央视、卫视的效果不知道要好多少。每个月给个几百元就搞定了。

充分利用传家宝——促销活动

广告是拉力，光拉还形成不了很好的销售力，必须要有地面的推力，二力合一才能形成很好的销售力。那怎么做才能增强地面的推力呢?经过员工讨论和自己的良久思考与酝酿，小杨决定从集市、终端、社区、学校、工厂等目标群集中的目标下手。

促销活动是零售业一线销售的传家宝，虽然方法老套，但很有效。促销活动要有合适的时机，有利的环境和细节的准备。

为了保证每场促销活动的成功，小杨将促销活动进行了制度化的细化。对促销活动的时间设定、人员分工与组合、促销手段、物料配置、促销品搭配、位置选择、现场氛围营造、突发事件处理等细枝末节都做了标准订立。如：在活动时间的设定与时机选择上，根据农民赶早集的习惯，要求秋冬季节必须在早晨8点前到位，春夏季必须在早晨7点前到位；节假日做社区促销活动；下班时间做工厂宿舍促销活动；放学做中学生宿舍促销宣传活动。

针对5大镇的集市促销，小杨和同事们基本上是逢场必赶，雷打不动。乡镇集市不但起到了很好的品牌推广，还形成了有力的销售。平均每次销售都在200包以上，最好的一次现场销售了800多包，把附近的两个超市和几个夫妻老婆店的库存都卖空了。

本地的玩具厂、鞋厂、服装厂比较多，工人大部分都是年轻女性。小杨选择300人以上员工规模的厂，在下班时间到工人宿舍做促销活动。深入到消费者中进行销售是拦截与反拦截的最好方式。

面对中学生群体，每半月一次在市一中、二中、各大镇高中，放学时间到学生宿舍区做促销活动。中学生在农村属于时尚一族，接受新事物快。在中学生层面做宣传，可以树立消费意见领袖，提高品牌的美誉度，培养忠实的消费群体。

本地的庙会，大型摸奖活动等，小杨和同事们都会去凑个热闹，促销活动的阵地无处不在，他们也几乎是无孔不入。

做促销活动时，适量发放《优惠券》，指定零售活动点，形成活动与终端有效互动。

由于所有的促销活动都紧紧围绕终端来做，卖的产品都从终端出货，增加了终端销售热情，培养了不少铁杆终端，也建立起了良好的终端客情关系。

套牢终端，提高终端竞争力

终端拦截与反拦截的最好方式是增加自己的见面与销售机会，减少甚至隔离竟品与消费者的见面机会，抢夺竟品的市场份额是提升销量的有效方式。

为了达到这个目的，小杨将各个终端的上年度的卫生巾销量，竞品的销量进行了全面摸底，对年销售卫生巾在3000元以上的目标进行锁定，与他们签订《终端零售，陈列协议》。协议主要内容与目的如下：

1、给这些终端设定JT卫生巾的年度销售任务，设立不同销量不同的奖励梯次，给予不同的活动与赠品支持，提高终端首荐率和单店销售占有率；

2、对单次进货量都作了约定，让进货量在一段时间内，最大程度上噎死终端库存，减少对竟品的进货量；

3、在终端包装、陈列上都做了优势规定，营造了良好的售点氛围，避免了竞品对终端包装与陈列的恶意破坏；

4、约定统一零售价格和处罚界定，维护公司的价格体系，保证渠道、终端利益。面对市场，要善于发现并转换

经过一系列有步骤、有策略的努力，JT卫生巾在T市取得历史性突破：销售目标超额完成，接近70万。按照申请的费用率，整体费用使用率不到70％；有效网点铺货率95％以上；B类以上终端首荐率70％，知名度目标第一，市场占有率目标第二。

做市场好比蓄洪，市场推广手段的有效性与密集度一旦蓄积到超了极限，销量就会喷涌而出，势不可挡。多频次、多手段且在一段时间的持续推广组合与运用，会潜移默化地将品牌牢牢植根到消费者的心智中。我们很多的市场人员目光仅仅盯在公司的费用和推广策略上，将自己的思维画地为牢，缺乏工作的创新能力与自我突破能力。你在怨天尤人、哭爹叫娘或沉迷于网游和软床的同时，别人正在积极思考市场突围的办法，一步一步用行动来改变现状。市场推广可利用的环境、时机、事物无处不在，就看你能否善于发现与转换。

对于三四级市场，营销人员必须迅速适应并正确理解这个市场。有很多你认为很老套的营销手段，事实上是非常有效的市场战术。关键在于你能否巧妙、合理、持续运用。促销活动是市场推广运用最广泛，也是最传统的推广手段，案例中的小杨使用的办法基本上都是市场推广上经常运用的一些手段，贵在其深入、巧妙、持之以恒的运用。