销售工作感想

销售工作感想（精选12篇）

1.销售工作感想 篇一

咱网销售工作感想
作为一个准大一学生，之前的一段时间还在浸没游戏当中，但是内心的那颗热血之心却命 令我改变自己，的确，改变自己是一件疼苦的事情，由原来的晚睡晚起，到现在跑去兼职，销售，初涉销售工作，令我感慨，茫茫社会大海，你不过是一个一滴水，甚至连一个波浪也 不是，只不过是一滴水，一个水分子，以一人之力为大事，不是不可能，而是很难，所以你 必须倚靠集体的力量，将自己的一份努力投入到对集体的工作中，不断奋斗，慢慢向上攀爬。进入咱网，开始为公司做事之后，深感销售是门学问，唯有不断打滚，不断碰壁，才能够 不断进步，总的来说，我的推销群体是学生（熟人）和商家（淘宝拍拍），一般来说，问同 学开不开网店，一开始别人还是很有兴趣的，然后，我就要开始慢慢介绍了，由于商城铺位 是个比较抽象的东西，所以要慢慢的形象化解释，要将公司的 B2C2C 的模式阐释清楚，所 以这是第一个工作难点，要让客户理解这个产品。而后就是费用的问题，由于现在还没得到 正式的内部批准，我还是一个半兼职人员，对于外界大都是 360 人民币一年的说法，于是呼 前面一打串的解释，引导出收费问题之后，同学的开店热情马上被浇灭，毕竟金钱的东西一 说明了，感觉就是特别敏感，尽管我一直都说这个价格是非常的优惠的了，而后收入 55 分 成，部分客户也提出了质疑，认为应收入大部分归入她们，之后就要纠结，所以有一定的难 度。可能对 360ZAN 没有一个完全彻底的认识和培训，于是一些进一步的手续步骤显得生疏，难以迅速的接下对方的问题，从而导致客户的不耐烦，进而难以继续交流。还有一类客户就是商家之类的，这一类客户是异常的难搞，全部咨询的人，发送了 15 个 人以上，大都表现出不感兴趣和不耐烦，要不草草的应付敷衍了事，要不直接的怒言相对，对于这种情形，之后我做出了思考和分析 1.易于被归为骗子。由于现在网络平台的虚拟性，而且大多销售骗局的出现，我相信对于这类客户，被推销产品的话，我绝对不是第一个人，他们肯定也是被缠过很多词，每个人无可避免的都有谨慎和厌恶之情，在这个网络背景下，是一个不利的因素。2.对于 360ZAN平台的信誉问题。由于缺乏一定的知名度和声誉，大多 数客户都是第一次听闻了咱网，所以对咱网的这个项目的确实性存在疑虑，他们觉得网站页 面效果可以臆造出来，开商城是假，索骗钱财是真，他们的这种想法应该不是个别，我觉得 应该要在有一定威信力的查询网站支撑下，首先令客户信服项目的真实诚信度

2.销售工作感想 篇二

通过与学生们的接触, 我觉得更多的是我从学生身上学到了东西, 包括自己在上学时所拥有的然而随着时间的流逝已逐渐被我淡忘的一些品质和精神。结合几年的学生工作实践, 我总结出以下几点感想。

一、与学生相处突出一个“情”字, 做到以情感人。

在给新生开第一次班会时我首先送给学生一个真诚、友善的微笑, 然后用既幽默轻松又不失亲切与激情地对学生进行“演说”:“亲爱的同学们, 是学校让我们相聚在一起, 并有缘成为师生、朋友, 我感到非常高兴。不管你们以前表现如何, 那都属于过去。来到新班级, 我们一切从头开始。只要在自己的基础上有进步, 就是好样的!我期盼你们的成功。以后不管在生活上、学习上或感情上遇到什么困难和挫折, 我希望是你们最值得信赖的人。”在工作中我特别重视“差异性”, 做到有的放矢地开展疏导工作, 给予人文关怀。我所带班中有一名学生性格非常暴躁, 这导致他和同学之间的相处不好。他的一举一动我都看在眼里记在心上, 特别是学院篮球赛那一次, 他和同学之间有误会, 甩了球就走, 当时我在场, 怎么也叫不住他。这件事过后我找了一个时间, 和他进行了一次三个小时左右的谈话。我先肯定了他的成绩, 接着讲解了学生之间的交往及走向社会人与人之间的交往的重要性, 告诉他怎么交往, 交怎么样的朋友, 怎么才能得到信任都是学问, 学好这门学问对自己的人生将大有好处等。他当时很感动, 决定改掉自己的缺点, 试着和同学们和睦相处。

二、教育学生突出一个“理”字, 做到以理服人。

辅导员要想和学生“交心”, 就必须尊重学生, 人与人的尊重是相互的, 因为只有你尊重学生, 学生才会尊重你。在一般情况下, 有学生做错事, 我不会大声批评, 不侮辱、讽刺。因为我知道:如果那样做, 不仅有损学生自尊心, 而且往往有时候他们做错了事情自己都不知道错在什么地方, 很有可能引起他们的反感, 那样的话即使是勉强服从你了, 也只是敷衍、应付, 以后依然会我行我素, 不会悔改。

在教育学生过程中, 我是以一个学姐、一个朋友的身份去正确地引领学生, 悉心教育, 耐心开导学生。我认为, 学生在成长过程中, 不可能是完美无缺的, 这是由于学生的身心特点决定的, 是发展中的差距。当学生犯错误时, 我们应该多作换位思考, 设身处地地为学生着想, 细心体察学生的内心情感, 与学生真诚、平等交流, 多征求他们的意见。比如:“这件事情这样办, 你看怎样?”“对这种处理你满意吗?”“这样做行不行?”“还有没有更好的办法?”等, 让学生在认识到错误的同时, 也在错误中找到前进的方向和动力。

三、管理当中突出一个“严”字, 做到从严治教。

严是爱、松是害, 不管不教会变坏, 没有规矩不成方圆。严格要求本身就是一种对学生充满责任感和理智感的无比深沉的爱。我利用学校给专职辅导员安排的心理咨询师课程认真学习心理学方面的知识, 从一些名家的管理论坛中提取许多教育管理的精华, 形成了自己的带班风格。我经常组织学生反复学习《教学管理规章制度》等规章制度, 使学生认识到行为规范的必要性。为了落实班规, 我在对学生进行考核时, 对结果实行“双挂钩”的管理办法:一是实行班干部轮流值班周负责制, 负责把本周学生遵守班规的情况记录下来, 对有突出表现的同学提出表扬, 并按照班规予以奖励。若有违反班规的同学, 逐个找来谈话并讲明扣分情况。二是实行值日班长负责制, 负责当天班级的常规管理, 每天一小结, 每周一大结。这个管理办法行之有效, 很快杜绝了学生中的违纪现象, 对规范学生的行为、建立良好的班风起到了很好的作用。

四、在生活中突出一个“诚”, 做到诚信待人。

热心助人, 真诚待人, 是做专职辅导员的基本准则。学生是未成人, 但是在人的基本权利和人格上, 和成年人是一样的, 是同等的。学生的权利能否享受得到, 人格能否得到尊重, 教师, 特别是辅导员的因素至关重要。如果老师尊重学生、关心学生、亲近学生, 确保他们享受到各项基本权利, 不轻视他们, 不藐视他们, 更不歧视他们, 做他们的知心朋友, 他们就会尊重老师, 相信老师, 听老师的话, 按老师的要求做, 从而打下接受教育的心理基础。老师尊重学生能在学生中树立起较高的威信。

参考文献

[1]黄惟珩, 姚越编著.大学生德育教程.同济大学出版社, 1997.9.

[2]问清松等主编.高校学生班集体建设指南.人民出版社, 1993.5.

[3]程样国主编.在新的起跑线上.江西人民出版社, 2005.7.

3.销售工作感想 篇三

—重点环节有标准

有人开玩笑说，外资企业就像一个电动剃须刀，所有新人都把脑袋伸进去刮脸，进去时不一样，出来时都一样！员工行为标准化，执行效果就会标准化——这正是外资企业强大执行力的源泉所在！

魏庆理念到动作营销培训机构

特约教练：魏庆

“理念到动作”营销培训创始人，主张“培训要把理念宣导落实到动作分解，让学员上午听完下午就能拿到市场上运用”。

从基层业代做起，12年销售实战经验，历任可口可乐、顶新集团等知名企业产品经理、销售经理、销售总监等职。出版4套营销专著、10余套培训光碟，国内50余家电视台热播。

先后为可口可乐、统一企业、嘉里粮油、美的集团、TCL集团、九阳家电、康佳集团、恒安集团、联想集团、中国石油、双汇集团、大自然地板等国内外500余家企业提供系列营销培训&常年辅导。

官方网站：www.head-to-hand.com

上节主要内容回顾：

上节我们开始学习终端销售团队管理核心工具，总共讲了四个话题：

话题一：列举了目前终端销售团队的管理现状，提出了管理细节是表象，而终端团队管理的核心内容相通——“天下武功，本是同宗”的管理观点。

话题二：案例剖析了“员工工作不固定”的后果。

话题三：列举了线路手册管理这个历久弥坚的管理方法，说明“员工工作要固定”的意义。

话题四：告知大家这个原则的应用方法：员工的拜访目标和拜访工作量要固定、报表要足够简化、终端过程指标要固定、以及员工行踪不好固定情况下的应对原则和应对工具。

本节继续深入讨论基层销售团队管理的第二个核心工具——重点环节有标准。

国际企业的基层团队

执行力从哪里来

为什么康师傅、宝洁、可口可乐终端的销售团队动辄成千上万人，但是基层执行力还能这么强？有人说是因为外资国际企业品牌大、工资高、待遇高，所以招来的员工素质高。因为团队素质高，所以执行力就好。你同意吗？

我不同意，作为国际企业的资深当事人，我知道所谓国际企业人员素质并没有想象的那么高。康师傅和可口可乐公司里面有大把大专生，一线业代里面甚至还有不少高中生。但是我们又不能不承认，康师傅、可口可乐、百事可乐、统一这几家企业几乎垄断了国内超市零店食品饮料货架的半壁河山。反之，国内民营企业现在招人都是要求本科以上学历。一样是大学生，到国际企业到民营企业都一样是打工吃饭，但是到了不同企业，表现咋就不一样呢？

外资企业基层团队的执行力从哪里来？

本人打工生涯有过一段“辛酸沉浮”经历。起初我在康师傅历任营业代表、企划部市调专员、企划部产品经理。后来年少气盛，和台籍长官吵架拍了桌子，拂袖而去，应聘到可口可乐做区域销售经理。

可口可乐规定，不管你过去是什么角色，来应聘的是什么职位，都要先从一线实习开始。于是我挂着销售主任的工牌，又去一线跟直销车实习3个月，当协销业务。当时我这个“老家伙”和新人一起参加培训，培训什么——怎么贴海报，怎么撕海报！培训部的小女孩把我和一帮刚毕业的小孩集中在一起，给我们讲“海报怎么贴、怎么捋才平整，不会起泡。海报怎么撕才能撕得干净”。

哎呀，我当时满腔悲愤：老子本科毕业！老子一把年纪了！老子在康师傅也曾“掌管过天河80万水军”！你让我练这个？转念一想，释然了，康师傅也是这个德行。你们去看看，康师傅从进了大门到办公大楼有一两百米长的绿地，本来大家信马由缰就过去了。不！康师傅在办公绿地画了条羊肠小道步行线，上班时候几百人沿着步行线走猫步鱼贯而入，下班的时候几百人沿着步行线鱼贯而出。这就是外企的标准化管理。

在国际企业、内资民营企业营销队伍滚滚红尘里滚过11年，我个人最深刻的体会是：内资民营企业和外资国际企业在管理方面最大的差别不是品牌投入、决策准确、资金充足，更不是勤奋经营，实际上内资企业在这些方面都不差，关键差别是外资企业喜欢事事讲标准化，什么“生动化标准”、“终端拜访标准”、“促销活动申请总结标准”等等，将标准化管理渗透到经营管理的每一个细节中。

标准化管理确实令人压抑，我最初“被标准化”的时候也悲愤不已。后来年龄大了阅历多了，手下团队多了，我越来越明白，标准化管理是提高团队执行力最稳妥的方法。你身边只有一两个爱将的时候，可以对他们人性化管理，言传身教，然后给他们平台，让他们发挥。当你身边有几十个、几百个、上千个部属的时候，最危险的办法就是让员工各自按照自己的想法去做事，最后他们给你的结果一定不是你想要的结果。

企业之间的营销竞争不是单兵较量，而是几百人、几千人、几万人之间的PK。正如两支军队打仗不可能让士兵各显其能，必须军纪严明整齐划一，一切行动听指挥才有胜算。要想让数量庞杂、人员素质参差不齐的基层销售团队做好一件事，最简单的方法就是制定标准，告诉他们：“抬腿，往前伸，前脚尖离后脚尖45公分，脚跟离地15公分，往下踩！”

观点一：标准化管理可以产生标准化的员工行为

有个关于宝洁公司的笑话：一个大学生毕业刚进宝洁的时候给妈妈写信，夹叙夹议，声情并茂：“妈妈，我终于来到我梦想中的宝洁公司。这里是一个精英荟萃的平台，待遇高、福利好、培训多现在我们新人集训，每天我们早上都跑操，然后列队上课我觉得这里的生活好充实，一切都是新鲜的，我有信心在这里展开我新的人生画卷”

几个月之后，这孩子“不会说人话了”，被“宝洁”了，给妈妈写信是这样的内容：

“To：妈妈

From：儿子

Cc：爸爸

有关：我来宝洁三个月的生活汇报。

正文：

我来宝洁三个月，主要做了以下工作:1.；2.；3.；4.。

后面三个月我有以下计划:1.；2.；3.；4.。

祝商琪，儿子敬上。

某年某月某日”

笑话也许夸张，但是绝对源于生活。所以有人开玩笑说，外资企业的标准化管理就像一个电动剃须刀，一个大箱子里面刀片飞转，所有新人都把脑袋伸进去刮脸。有人疑惑“那每个人脸型不一样呀”，对！进去时候不一样，出来的时候都一样！标准化管理，让员工的行为都标准化了，执行效果自然就容易控制。

观点二：标准化的员工行为产生标准化的执行效果

为什么肯德基能在中国开3000多家店？中国美食传天下，为什么肯德基能在“吃”上赚中国人这么多钱？是因为他的鸡肉很好吃吗？不是！中国很多家庭主妇的烹饪技术绝对不输给肯德基。肯德基凭什么？

肯德基这样的国际企业肯定非常注重食品质量，那你猜猜肯德基培养一个从鸡肉分割、裹粉、上锅、烹饪、出锅、总配、收银、传餐、服务、四步清洁等16道工序全部熟练的技术权威要多少时间？一年？不对！10年？错！

我作为上世纪90年代已经在肯德基勤工俭学打工的“祖师爷”级别的肯德基服务员，郑重告诉大家，肯德基从培养新人到全面掌握16道工序需要7天！这么短时间的培训会不会太儿戏？不会。你们吃肯德基鸡块外面不是有一层脆脆的皮吗？那是什么——面粉。鸡肉怎么才能裹粉呢——这就是肯德基“扮粉”工序，叫做“七七七二二四拌粉步骤”：先把鸡肉在水桶里打湿，放进面粉缸，操作员对着墙上的图示开始拌粉：“前后搅拌七下，左右搅拌七下，再前后搅拌七下，然后拿起两块鸡肉手腕对手腕砰砰磕两下，哗哗抖两下，最后放进漏勺里面啪啪啪啪翻动四下，然后下锅！大家说这个动作你要学多长时间？5分钟就学会了吧！为什么肯德基可以7天培养一个技术权威？因为他把一切工序都傻瓜化标准化了！

员工行为标准化，执行效果就会标准化。你在北京、上海、广州、桂林、海南、东北、香港任何地方吃的肯德基味道都一样，这就是标准化的执行效果！

观点三：标准化管理背景下使创新更具可复制性

标准化管理就是把人当机器，给人编程序。这有点压抑吧，会不会扼杀员工积极性和创造性？我刚开始也是这么想的，后来渐渐明白了，标准化和创新并不矛盾，还能互相促进。比如军队鼓励创新，你可以搞军事创新，写军事论文，还有创新奖，但是士兵操练的时候口令是“一二一”，连三都没有！通过标准行为的强化，让士兵们明白军人的天职是服从，然后面对枪林弹雨才能同进同退！

企业里面也是一样的道理。员工当然要创新，对公司的指令当然有权利发言。这个区域需要什么促销政策、什么促销品，员工往往比领导更清楚。但是得有规矩，这就是民主集中制。公司指令出来员工可以讲话，如果你讲得有道理，公司采纳并修改指令、修改标准，领导会高看你一眼，员工当获嘉奖。但是公司指令修改之前，员工必须遵守，否则当“杀无赦，斩立决”。

小结

国际企业强调标准化管理，标准化的管理产生标准化的员工行为——员工行为更可控！标准化的员工行为产生标准化的效果——执行效果更可控！鼓励创新，但是创新必须在制度上纳入标准化管理背景下——使创新变得更可复制，个体差异也可控！正是国际企业的这种标准化模式，让一群平凡的人，经过标准模式的打磨，统一行为模式和执行效果，最终可以组成不平凡的团队，做出不平凡的事情来。

内资企业标准化管理

为什么“难产”

外资企业事事讲标准，而内资企业要么不吃这一套，任由大家八仙过海；要么学形不学神，标语满天飞，生搬硬套，弄一大堆标准强令员工执行。结果不久就天下大乱，草草收场。为什么外企喜欢标准化，内企不喜欢？其实这是东西方文化的差异。

正如中医博大精深，但是因为不可复制、不可标准化而遭遇瓶颈一样，国内民营企业虽频出“黑马”，屡创奇迹，但是大都不长命，不能复制奇迹。两件事其实一脉同源。内资企业老板们总希望年薪百万千万找一个 “身披金甲圣衣、脚踏五彩祥云” 的职业经理人来当操盘手，来解救企业，可是那些带着外企光环的高级职业经理往往干不下去。为什么？因为他们都是被外企标准化工序加工出来的职业经理，是“无菌”环境下运行的“高精度仪器”。他们来到无序混乱的内资企业，面对今天“栽树”明天“拔树”的老板，很容易“死机”！

这个道理落到基层执行问题上也同样。比如小业务员向老业务员问道：“大哥你怎么那么厉害，进一个店人家就要两箱货！我怎么那么倒霉，进一个店人家就说‘滚’！您到底是怎么卖的？”老业务员如果回答：“悟”、“很难讲”、“这可是功夫呀”，小业务员当时就能“晕菜”。

在可口可乐，他们不说“悟”，他们说“终端标准化店内拜访八步骤”！这就是标准化管理的范例。

标准化管理的推行落实

标准化管理是继“员工工作要固定”之后的第二个“销售团队管理核心工具”。这是管理的基本逻辑，大到企业老总、小到城市经理都需遵守。具体推行时需按如下原则落实：

1.复杂问题简单化：让员工即学即用，立竿见影

要想推行标准化管理，要先学会把复杂的工作简单化。我们所讲的中小终端推销话题看似简单、卑微，其实当中蕴含非常多的技巧。把这些技巧简化，固化成各种推销模型和拜访步骤，大家操练起来就简单易行。基层管理，永远是最简单的最有效。我们给员工的不能是“一阳指拳谱”，要练几年才能用，而应该是红樱枪，拿来就能“扎人”。

2.简单问题标准化：把达成工作结果的过程和路径固定化、标准化，方便事中管理

我们可以先将复杂的问题简单化，接下来再把简单的问题标准化，让大家做事有统一的路径。主管可以设定标准化管理的关键节点（比如外资企业新产品上市规定统一的上市工作步骤排期：规定什么时间经销商提货、什么时间分销和二批铺货多少家、什么时间终端铺货多少家，每天铺多少家、终端陈列标准等等）。主管在每一个关键节点上可以对下属工作质量进行检核、评估、检讨。同样道理，“终端拜访八步骤”把业代终端拜访的工作过程和店内路径固化了，主管督察的不再是终端店拜访的业绩结果，而是“报表填写”、“分销达成”、“生动化”、“异常价格管理”、“促销执行”、“库存管理”等过程指标。事中管理，可以及时纠偏，控制过程，避免事后管理“死后验尸”。

3.标准的制定科学化：前辈的经验沉淀，变成后人传承的简单实用的标准

标准制定怎样才更“科学”？我们可以把前辈们成功的经验不断固定下来，供后人使用——前辈们就是这样做的。前人的经验变成标准，可以给后人启发，让后来者的“工具箱”里多几件有用的“工具”。后来者只有“踩着前辈的脚印”、“复制前辈的成功经验”，并在此基础上创新，才能避免重蹈覆辙，工作的效率才会高。

同理，“零店标准化拜访店内八步骤”正是几代人积累的经验，真正看懂八步骤并照此行动，都会带来销量。

不要置疑标准化的可行性，销售的大部分工作是重复的，不管是区域市场规划、经销商管理、客户谈判、促销计划拟定等，其实都有规律可循，其中的智慧经验都可做到相对标准化，所谓“销售变化太多，不能标准化”都是懒人的借口。

4.谁来制定标准：领导“摸石头”，群众“过河”

“摸着石头过河”的意思，是领导“摸石头”（给后来者做出标记、建立标准），然后大家安全、省力、胜利地“过河”。为什么很多企业的好市场呈“孤岛”状，在全国零零散散的就那么几个？就是因为大家都在“摸着石头过河”，“过了河”的市场是少数，而“掉进河里”的市场一大片。

所以，不管是老总还是城市经理，站在领导的角度，分析成功背后的道理，知道哪些成功有必然性，哪些成功是偶然的，总结成模式，用自己的专业视角加以规范、创新，固化为标准，然后再全面推广，放大优势，回避劣势，让优势变成壁垒，自己可以复制，别人不能复制，这样才能使更多的市场“趟过河”。

后辈们有一天也会变成前辈，新的经验新的教训又会产生，所以标准总要不断升级。落实到基层管理话题，终端各种推销模型、拜访步骤和标准谁来总结？谁来不断更新升级？谁来“摸石头”？当然是一线城市经理们。

5.标准化管理推进：从碎片模块改善到系统工程

如果企业之前没有标准化管理的基础，不必一下大干快上搞系统标准化。可以先思考一下，哪个业务环节现在最重要、问题最多？召集业务骨干商讨其中的经验和技巧，再参考一点外企的培训资料，有条件的可以借助咨询公司的力量进行理论提升，然后简化并固化成适合企业执行的几个管理动作，开始执行。稳定之后，再找另一个业务环节。比如先推行“终端陈列标准”、“安全库存”，进而推行“拜访八步骤”、“CRC卡路线拜访标准”，最后推行“主管检核标准”、“办事处早会标准”周而复始，几年下来，就能形成自己的标准化管理体系。

标准化是做出来的，不是抄出来的。推行标准化必须像种庄稼一样，播种、浇水、施肥，渐渐地才能由表及里。照搬别人的标准大干快上，一定适得其反，自讨苦吃。

本节回顾与下节预告：

本节讲了终端销售团队管理的第二个核心工具“重点环节有标准”。其内容如下：

其一，解读国际企业基层团队执行力的来源：标准化管理产生标准化行为、标准化行为产生标准化效果、标准化管理之下创新更可复制。

其二，分析了内资企业标准化管理之所以难推行背后的文化根源。分析了“不可复制”带来的管理成本，同时反证了“可复制和标准化管理”的优越性。

其三，强调了标准化管理推进落实的步骤：（1）复杂的问题简单化，即学即用；（2）简单的问题标准化，固定工作过程和路径，方便事中检核、事中管理；（3）标准制定科学性，传承前人经验；（4）明确领导摸石头群众过河，领导是标准制定维护的责任人；（5）标准化推进，要先模块，后系统。

下节我们学习基层销售团队管理的第三个核心工具——“领导天天做检核”。

（作者即将出版新书《终端销售葵花宝典——终端销售一线人员技能模型》）

（编辑：陈展 cz201011@sohu.com）

内资民企与外资企业最大的差别不是品牌投入、决策、资金等，而是外资企业将标准化管理渗透到经营管理的每一个细节中，使得平凡的团队做出了不平凡的事情。

4.销售精英的感想 篇四

销售精英

现在的工作者大部分都干着销售的职业,但是真正问几个人什么是销售,没几个人会说出它的精髓.销售,从狭义上说是贩卖产品及服务;从广义来说是除了卖产品及服务之外的，也就是卖观念,点子,信念以及价值.任何客户不是在买产品本身,而是用产品本身及服务目的帮助他解决问题.因为人类行为的动机是追求快乐,逃避痛苦及可行性.所以作为销售员,要积极推广自己的产品去解决客户的痛苦,使客户找到快乐,在客户不需要我们产品的时候知道我们,当客户需要时找到我们.

销售从人性上讲: 销,就是销自己,让自己看上去象个好产品.内外兼修.售,就是观念,价值观以及信念.客户相信自己看到的事实,对企业的规模,生产力;对产品的质量以及价格还有对销售员的素质,工作能力,观念.客户往往买的是良好的感觉,因为他们是理性思维,感性决策.感觉良好,客户就会感觉爽,就会购买产品.销售人员卖,就是卖好处以及价值.在最短的时间推销产品的好处以及价值, 去减轻客户的痛苦,让他们在使用产品获得快乐.对于销售人员来说,知道自己产品的好处和价值远远不够,沟通说服是很重要的.首先,要多问少说,设计一些开放式的问题,约束式的问题,选择式或者反问式问题把客户真正的需要问出来.其次是聆听,聆听是一种礼物,互相能够建立信赖感,情绪同步,态度诚恳.再其次是赞美,赞美是真诚发自内心的,只是一个微笑也好, 让客户感受到你的温暖.销售人员要时刻准备充分,身体健康是外在准备,还要有精神,阳光心态,要有自己的信念,对自己的产品有信心, 要有职业操守,这些是内在准备.要发现并满足客户的需求,用老板的心态工作.要解决客户的反对意见,先让客户知道产品的价值,适不适合他,再来谈价格,价格不等于成本,价格等于价值.要和客户说自己有，别人没有的优势.还要不断的增强竞争力.老板服务好员工,员工服务好老板,内外一致,人员不流失就有竞争力.总结归拢就是销售人员不但要自己内外兼修,还要对自己的产品100%有信心,还要不断的改进产品，使产品有竞争力,拥有别人没有的优势.要积极有效的和客户沟通,把产品的好处和价值卖给客户,使客户的利益达到最大化.

5.家具销售心得体会感想 篇五

心态---你不是在推销家具，你是在帮助顾客选择最合适的产品，而不是赚顾客的钱，顾客喜欢别人向他推销吗？--一定不会！

1.如果你的做法让顾客不愉快，如果顾客本身就排斥你的言辞，那么销售成功的概率就大大减少了！

2.在顾客选购家具的过程中，其实是很迷茫的，他很需要导购员为他提供各种全面的信息，也希望导购员能给他合理的建议或方案，所以，改变一下心态，就可以与顾客更好的沟通。3.始终抱着一种心态：我是在为您选配最合适的家居方案，把最好的产品和最优质的服务提供给您，我—是您的朋友，是您的家居配套顾问。试想—谁会不接受一个专家朋友的建议呢？！

状态---把握关键的第一分钟：建立良好的第一印象 1.一定要精神饱满！

2.穿着要得体、职业，忌随意、怪异；

3.快乐的心情、快乐的笑容，可以感染周围的人，可以熔解一座冰山；

4.对于每一个顾客，我们都要自信、耐心、热心，才能与顾客更好地沟通：

》自信：相信我们产品的质量是一流的；相信我们介绍给顾客的是顾客所需要的，相信我们能给顾客提供良好的服务；

》 耐心：不论顾客是否要买，都要耐心地介绍，让他们更了解我们的产品；

》热情：冷淡会使我们损失一些潜在的顾客，我们要用热情来感染每一位顾客，就算他们现在不买我们的家具，也会留下深刻的印象，以后如有能力或朋友要购买家具，会优先想起我们；

5.世界上最伟大的推销员乔。吉拉德说：“我把顾客看作是一项长期投资，我不只是要卖车给他，我还希望能卖给他每一辆他想买的车；而且，我还希望卖车给他的亲戚朋友；如果时间允许的话，我还想卖车给他的小孩，这样，当有人从我这里买东西时，他就会记住我，并且跟他遇到的每一个想买车的人提起我，对我来说，每一个顾客都像是我下半辈子的养老金。------其实，当我们对每一个新老顾客都要充满期盼：也许他现在不买，但他的亲戚朋友会买，又或者他以后会购买；这样，我们的销售才会有激情，才能感染、影响顾客的购买情绪。6.让自己更开心、积极的几种方法：

》提早20分钟起床，把自己打扮得更靓丽

》 想积极的事，忘掉不愉快的事，让心情充满阳光 》加快走路速度

》运用“一四二呼吸法”用一秒钟的吸最大口气，闭气4分钟，然后2秒钟内用嘴把气呼出重复数次

》问自己，如果自己不让自己开心，谁又能让自己开心 》乐于工作才能乐于生活，工作是生活的一部分 你在卖什么？

---当一名家居顾问

》如果你卖化妆品，你要告诉客户这种产品可以让她越来越年轻、而不只是这种产品的成份和工艺及效用。》顾客想买汽车，到汽车销售展厅，销售人员只是告诉他车在哪里多少钱，然后等顾客买单，这时顾客会买单吗？一定不会！

—他需要了解全部车的外形、品位、个性、主要性能、特色、售服务、付款方式、车的价值等„

—他需要思考判断，需要比较，他害怕一时冲动选择错误，所以他希望有人能为他提供全面的信息，给他充分的信心，给他足够的购买理由，也就是说他需要顾问式的服务。

购买家具，同属一种复杂的购买形为，顾客需要了解：

---他买的家具与装修的搭配、风格、颜色、品牌影响力、功能、特色、品位、价格、售后服务、产品质量、内涵、特殊工艺。

如何让自己：成为家居环境专家、站在客户的立场，帮助他们认识产品，帮助客户做决策。》需要非常熟悉的产品的风格、结构、材质、价格、功能、特性、内涵、特殊的生产工艺、售后服务、企业优势、品牌影响力等； 》对竞争的企业、产品、同样了如指掌 》对家具业有整体认识

》懂得如何布置家居环境、如何摆放家具、保养家具

认识客户需要些什么？

》买面包的人，要的是肚子舒服

》买化妆品的女士，要买的是美丽和希望

》买奔驰的人，要的是身份和地位，一种让人尊重的感觉

》买家具的人呢？买的是一种生活方式，一种家庭气氛，一种品位。。——顾客真正要买的是一种对他的好处！这种好处就是产品的价值，我们的产品能给客户带来怎样的好处呢？！而且只有我们的产品才能给他这样独特的好处时，我们的产品才真正的有价值！

短时间内拉近与顾客之间的距离

1.尽量让自己的说话速度与顾客差不多

2.尽量让自己的说话声音能让客户适应（同样）

3.顾客坐也要跟着坐，顾客站也要跟着站，这是礼节、更是一种心理技巧 4.顾客是果断直接，自己不妨也坦率直接一些

5.顾客来自农村，就说：我小时候也（也是）农村的，很喜欢农村的生活。6.顾客带父母，不妨谈谈自己的父母

7.顾客带儿女，不妨谈自己的小孩（或是亲戚的小孩）8.顾客是夫妻一起来，则可以表达对他们的恩爱的羡慕 9.关注顾客佩带的小饰品或包包、衣服、、、、等等的品牌或特色，适当的夸奖一下 10.多聊些客户感兴趣的话题 小技巧：

》看沙发、餐椅：要请顾客坐下，沙发、餐椅不仅仅是用来看，坐下的感觉更重要； 》看床垫：要躺下试试，床垫一定要躺下觉得舒服才行；

》 多做示范性动作，如：开合餐台、抽屉、衣柜门、裤架等；

》实事求是的介绍，可隐而不说，但不能欺骗顾客，如：假皮说成真皮；

》尽量不要和顾客抢话，先明白客人的话意，再回答客人的问题，以免曲解客人意思；

与顾客保持长期的关系（建立客户档案）

记住客人的姓名、电话、地址、详细特征及意向产品尽量能在客户第二次来时能呼出姓名； 1.客户第一次看过后一个星期内要打电话跟踪；

a)如有记下尺寸询问尺寸是否合适，没有合适就帮忙想办法； b)请教对我们的品牌有什么看法？合适是风格或颜色或品质功能； c)有没有看什么其它品牌、印象如何？ d)有没有需要我们帮忙参考？

2.节假日或客户生日时要打电话祝福一下或发个短信祝福；

3.装修要结束一个月前跟踪，提醒客户来订家具，因订家具须一个月；（尽量避免在电话中与客户讨价还价）

4.活动打折可新品上市时要提醒客户来订家具； 5.顾客结婚或搬家时，一定要打电话祝贺；

6.关注媒体上有关家具或装修信息，及时打电话告诉顾客装修时对这方面信息更兴趣！发自内心地赞美客户

欣赏和赞美他人是对他人的尊重、是一种气度，一种态度，愉悦别人也愉悦自己------人性中最深切的心理动机是被人赏识渴望赞美不是奉承，不是献媚不是虚夸。如“您的看法很独特，让我受到了启发”、“从您的说话可以看出您真的很专业”、“真的很羡慕您有这好的房子”、“看你们多幸福一家人出来看家具”、“如果有机会我一定向您请教赚大钱的机会” 倾听顾客的心声

多用“您的感觉是„„、您的想法是„„、您的意思是„„”等话语，让对方说完整的话意，不要第一个下结论，先听别人的结论更有价值，积极倾听对方的谈话，可以满足他所关注所重视以及受到尊重的需求，建立信赖感受，导购人员需做好的倾听者。

认同对方的观点

-林先生，和您的想法一样，我也是觉得这种清雅的颜色特别适合您，但您有没有考虑一下用深颜色增加空间立体感呢？

-林先生，我理解您的感受，这种情况很多人碰到过。-林先生，如果我是您的话也会这么想的。

-是啊，现在的顾客都担心售后服务问题，所以一定要找有实力、大品牌的厂家和经销商，这样服务才有保障。

-是啊，上月有一位顾客也是特别关心环保问题，一直在多家品牌中对比，但最终还是选择了我们的产品。

-是啊！很多顾客都是在装修房子后才考虑家具的事情，但这样做最大的问题是会因为装修风格问题或尺寸问题而买不了自己喜欢的家具，而且，正常订家具都要一个月的，时间会不会太紧张了？

永远不要低估顾客的判断能力，永远不要攻击竞争对手： 》 攻击对手，正是对自己的优势不自信的表现； 》攻击对手，正是对顾客判断力否定的表现； 》可以运用技巧展现自己的优势；

》通过对比，让顾客了解我们的优势、价值。

怎样使你的语言更吸引人？

----增加介绍语言的感染力、吸引力。例：

顾客：你们是什么品牌？

A答：我们是香港皇朝家私；

B答：我们是香港品牌--皇朝家私，是国内最具影响力品牌之一，您一定知道吧！顾客：是哪里生产的？

A答：产地在广州；（不宜采用）

B答：是国内板式家具第一品牌--香港皇朝家私集团，产地在广州；

顾客：你们的产品环保吗？

A答：环保您绝对可以放心，（不宜采用）

B答：这是非常有实力的企业生产的产品，绝对环保，您看这是我们的最新环保证书，您也可以闻闻味道，感受一下！

顾客：你们的售后服务怎么样？

A答：售后服务您放心，一定没问题！（不宜采用）

B答：我们的销售之所以排在全国前列，主要是因为我们的售后服务，您也可以上网调查一下我们的售后服务怎样。

顾客：产品怎么这么贵？

A答：这个价格很便宜了，（不宜采用）

B答：只有好的品质才能卖贵的价格，您说是吧！买一套高品质产品好过买三套劣质产品，您认为呢？

塑造产品感性价值

---巧妙引导顾客的想象力，去体会那种美学和艺术，去感受他想拥有的生活方式！

“象这种北欧简约风格的家具，时尚而不失经典，放在家里，回到家就会有一种很闲暇、轻松、浪漫的感觉。” “林先生，看得出您也很喜欢中国的传统文化，这种产品完全可以把那种小桥流水的明清风韵体现出来，您看，在家里摆上这些家具后，再配上梅兰菊竹、琴棋书画作背景或饰品，那是不是一种很温馨、很高雅的感觉啊？！”

---记住：顾客买的永远是产品的价值，而不是价格！

善于提问

---你一直介绍，顾客却不开口，不回答，那无疑是一次无效的介绍，应该是学会提问，引导顾客的思维，引起顾客的兴趣： 》您是第一次来看家具吗？ 》您的家里装修好了吗？ 》您想要了解什么产品呢？ 》您的装修是什么风格的？ 》您喜欢风格的家具？ 》 您的房子有多大？ 》您喜欢我们的产品吗？

》您对我们的产品有什么看法？ 》您觉得这款沙发怎么样？

》您之前有没有到其他地方看家具？ 》您什么时候要用家具？

》您是喜欢大气一点的还是灵巧一点的？ 开放式问题：

--买一套家具一用就是好几年是吧？--健康对您的家人很重要对吗？

--真正好的产品，价格一定不会便宜的对吗？--折扣并不能衡量产品的价值，您说是吧？

--产品质量和品牌的知名度才是衡量价格的标准，您说是吗？--您是刷卡还是付现金？--您是今天买吗？

--您认为质量和价格，哪个重要？

--您说的某品牌还不错，您主要喜欢它哪几点？--您是买产品的价格还是产品的价值？

--行业的知名品牌一定会在品质和服务方面做得更好的，您认为呢？

实例对答：

对闲逛型顾客的主动销售

—别小看每一个顾客，他们都可能是潜在顾客，要珍惜每次的宣传产品和品牌的机会 “您好！欢迎光临香港皇朝家私”

“先生，有什么可以帮到您？（请问需要什么家具）？” “随便看一下。”

“您是第一次看家具吧？” “是”（或点头）

“这里有很好的宣传资料，您可以带回去参考一下。” “好，谢谢！”

“不客气，您知道吗？香港皇朝家私是国内家具第一品牌，销售量在全国排在前三名的。。请问您贵姓？” “姓林”

“哦，林先生，请问您是准备搬新房子用呢还是想换旧家具？” “还没，随便看看。”

“喔，那欢迎继续参观，其实我们的卖场是非常漂亮的，看看也是一种享受！”

与顾客拉近距离

“您好！欢迎光临香港皇朝家私” —顾客看沙发

“您可以试坐坐，感觉一下。不好意思，您好象前几天有来看过是吧？” “没有啊！我第一次来。”

“哦，不好意思，那可能是我记错了，请问怎么称呼您？我是小林，这是我的名片。” “我也姓林，”

“噢，原来五百年前是本家的啊，看您的气质一定是公司的老总或高层领导吧！” “我在政府机关。”

“难怪给人的感觉那么好，林先生，您之前有没有在哪里看过家具呢？”

颜色不对

“这款沙发有宝石兰色的吗？”

“您很喜欢宝兰色是吧，不好意思现场没有，如果您需要我们可以帮忙您预订” “没有现货，我们可能等不及了”

“您很急用吗，那灰色的您看怎么样？” “我不喜欢这种颜色”

“哦，宝兰色看起来很有深度，比较合您的风格，但现在许多老板都喜欢灰色，它看起来很有档次，您认为呢？”

“感觉一下，也许您会觉得不错哦”（引导客户走过去看看、体验一下）“感觉是不错，但我还是想要宝兰色的。” “先生我们交换一下名片吧。我姓林” “好，这是我的名片”

“哦，原来是林总啊！我看您就是老总级人物，林总，您什么时候要用沙发？” “10天内吧”“很抱歉，如果预订至少需要15天到1个月，能否多等一阵子” “不行，我已经找好了搬家的日子了”

“哦，那的确是不能拖的，这样吧我把您的情况跟公司汇报一下，如果公司能有其它的办法的话，我马上电话通知您” “好啊，那抓紧点”

交货时间来不及的处理方法：

》其它地方调货或加紧调货（确认最快时间）》看对方能否再拖时间

》看能否先借一套产品给对方先用

装修风格搭配

“林先生，您觉得我们的产品怎么样？” “质量不错，但感觉与我家的装修风格不配。”

“理解，如果家具与装修风格相差太大就不好了，林先生，您家的装修风格是怎样的？” “我家的装修是白色的，线条比较简单，这个产品带点传统色彩，感觉不配。” “哦，那您的装修是属于现代简约风格的是吧？” “对啊！”

“哪您觉得什么样的家具适合您呢？” “我还是喜欢现代的、浅色的。”

“林先生，我觉得您喜欢现代简约风格的装修很对，但如果同时选配浅色的话，可能不是很适合您。” “为什么？”

“您想，如果房间是纯白色的，在放浅色的家具的话，是不是就显不出空间的立体感了呢？

对于家具，现代人的观念是它不仅要实用、耐用，还要讲究一种家居的艺术氛围，要有空间的美感。像您这么有品位的人，一定也是这么想的，对吗？” “这倒也是。”

“您再想想，像我们这种薰衣草风格的现代家具，放入纯白色的空间，两种颜色相衬，更可以形成一种温馨、浪漫的美，对吗？”

改变做法（订做）

--请问您为什么想改变做法？

--我想提醒您一下，因我们的家具是资深的、专业的设计师设计的，他充分的考虑了产品的整体风格、人体工学、美学及功能，所以我们不建议您改变产品的做法；--如果您确实须改动，那我尽量和工厂沟通一下，最近一直在赶货，不大愿意接订做的单子；--另外我需和您说一声：我们订做的产品，如非质量问题，恕不退换，希望您能理解！

价格问题

“我还是想买某品牌的家具”

“您选某品牌的家具一定有您的原因吧，我可以了解一下吗？” “主要还是价格比较优惠的问题。”

“就是说您选某品牌的主要还是因为价格低，产品质量还是能接受，是吗？” “是的。”

“那您主要是指那些方面可以接受呢？”

“产品的颜色和风格都不错”

“那么您认为产品的材料、工艺、和售后服务是不是也很重要呢？” “这些某品牌应该没什么问题，看起来很不错啊！” “林先生，您认为产品的外观和品质哪个重要？” “应当都很重要。”

“对，我和您的看法都一样，就像买衣服，无论外观多好看，如果质量不好，也不值得买，是吧。” “那是。”

“您也看了很多家具了，您一定知道家具的质量好坏主要是看它的材料和做工，对吧？” “是”

“现在市场上有很多小品牌采用的是低价格的低劣原材料，工艺上也比较粗糙，这样的产品很难符合国家的环保标准，不知道您有没有经常看报，媒体上都报道了很多消费者使用不合格产品后，健康出了问题。” “这样的产品应该不多吧？”

“真正合格的不是很多。林先生，如果您把这样的产品放在您的房间，您自己和小孩都生活在这样的环境里，会有什么样的后果？” “那怎么才知道产品是否环保？”

“林先生，您算一算，因为少花1000元而选择一套不环保的产品，如果这样的产品让您的家人健康出现问题，或许不是1000元可以解决的，对吧？” “是啊。”

“一套家具一用就是许多年，如果选错了，不像买错一件衣服一样想换就换，是吧。这样一来，不但损失一笔钱，从长远看，还会影响家庭关系和孩子成长，您认为呢？” “是啊，家具一用就是许多年”

“您想，如果您使用的是一套高品质的家具，您一定会减少很多麻烦事。” “那是”

“买一套真正好的产品，不但心里踏实，而且让家人感到幸福、开心和健康，多花一点钱一定很值得，对吧。” “是啊”

“是不是高品质的产品，您可以从三个方面判断：看产品的做工和细节，二看生产企业的规模和实力，三看品牌的知名度。---像我们这种大企业、品牌知名度高、产品质量和口碑都很好的产品，一定值得您多投点钱，对吧？”

（折扣对比）“还是有点贵。”

“您说它贵，是指它和什么产品相比？” “我看某品牌才打七折。”

“您认为打几折能判断产品是否便宜吗？应该是算出折扣价后再比较，对吗？再说了，两种产品相比较，通常是品质和服务都更好的产品，价格才会更高，您说是吗？” “还有一个重要的问题我应该告诉您，您认为家人的健康重要吗？” “当然重要了”

“您是一位负责任的家长，当然重视家人的健康了，买家具时，多投一点钱买真正环保的家具，其实是很值得的，对吗？”

（大客户例证法）

“你们的家具与其它店的产品没多大的差别，如果价格下不来，我还是考虑别家的。” “林先生，您知不知道郭市长为什么选了我们的产品吗？” “郭市长？为什么”

“其实刚开始他也跟您有同样的想法，但后来他通过综合比较后，最终还是看中了我们产品的档次和品质。他知道我们这种大品牌的产品在选材和做工方面都是非常严格的，而且只有这种知名品牌才能符合他的身份，服务保障才能真正放心，您也知道，仅从产品的外表是不能准确判断产品的档次和质量的，对吗？--其实您家和他家的装修风格差不多，您也是成功人士，郭市长那么挑剔的眼光都认为好的东西，相信您也会有相同的看法的，对吧？”

（不直接回答顾客）“这一套沙发多少钱？”

“林先生，我先告诉您选择家具的关键，来，您看这家具的做工，它的细节处理非常到位，根本不像小厂家的产品那样粗糙，您自己摸一摸，体验一下，是吧？” “恩”

“产品的质量主要是看细节，另外一个重要决定因素是产品的材质，以后如果您选家具的话，一定要辨认是什么材料做的。” „„

（木地板颜色深，不敢再用深色）

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客厅落地面积较大的主要是沙发，可以用浅色的沙发或考虑铺一张浅色的地毯来衬托一下就好了；至于厅柜，因主体是靠墙的，落地面积小，影响不大；

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卧室落地面积较大的主要是大床，而大床其实铺上床饰后可视面就很小了，建议用浅色的床饰搭配一下，就不会显得空间压抑了，如有软靠的话也可考虑用浅色系来衬托，当然，如果能放张浅色的小地毯在床前的话，那整个家的气氛就更好了。

（到广东买家具更便宜）

“是啊，很多客户都这么说，但真正的比较后大部分还是在当地购买的。” “为什么？”

“如果您只是想买雷同的便宜家具的话，那不用到广东，我可以带您去**商场看一下，价格很便宜的；

但如果您想买大品牌的产品，那基本都是全国统一定价的，它的管理都是很严格的，有也只是在折扣差一点而已，您是不可能到厂里拿到厂价的；除非您是购买小品牌的家具，小品牌的管理松散，可到厂里拿货，它外面的经销商又随便标价打折，所以买的价格就差多了。” 举例：“前阵子有位客户很喜欢我们的一款皮沙发，他也经常跑广东，他也是觉得我们产品贵广东很多，后来他就从广东买了一套回来，还很高兴地请我们去参观，结果我们过去一看，是挺好看的，款式也和我们的差不多，但用的是环保皮而不是真皮，所以他才买了三千多，而我们是买六千多！”

也可强调运费、售后服务的麻烦、重要。

（差价分拆）

“我买两万多的东西，你就不能给我少600多块吗？”

“我想问您一个问题，您认为这套家具可以用10年还是15年？

就按10年来算吧，平均每年您只需多投资50元，对吗？

一年多投资50元，一个月要投资多少元？” “4元”

“林先生，您是聪明人，您说每月多投资4元，就拥有一套自己非常喜欢、又能为家人带来健康和快乐的高品质家具，是不是很值得？” „

“如果不小心选择了一套看起来便宜的产品，但在使用的过程中，万一家里哪个人受到了一点点的影响或不愉快，恐怕就不止是4元钱可以解决的，对吗？” “也是”

“只须多花一点钱，就能拥有更多的健康和快乐，您承认吧！这样，您现在确定下来，我跟经理申请一下，看能不能另外给您送个礼品，好吗？”

其它小问题：

色差：天然的东西不可能做到完全一致，木皮本身的颜色不同再加上纹理的差别，所以50CM内无明显色差，应属可以接受的。

尽量不要改变皮、布色，改变颜色可能会影响效果，我们选用的肯定是最佳的搭配。

不考虑家具的装修，就无法达到理想的整体风格和实用功能，事实上：家具是解决家居风格的主要因素，家具设计的薄弱，会极大的影响家居的整体形象。

不要让习俗或功用过多的左右您的选择，简约就是永不过时的流行。

我们的时间不是用在谈判上，我们的时间是用在提高服务品质上的。

某先生，您这么就显得我们有分歧了，其实，并非如此，我们的目的是一样的，我们一定要为您着想，给您提供物超所值的产品，您才会对我们的公司感到满意，才会帮我们介绍亲戚朋友来买，所以，某先生，我确信您选择这套沙发是正确的，如果您买了不该买的东西，我也会觉得有愧与您的！

只能说价格不便宜，况且价格越贵往往是越便宜的，越便宜的往往是越贵的；就如同空中飞人乔丹，年薪超过3000万美圆，他是最贵的球星，但他每年为公牛队创造了上亿的利润，远超过他的薪水，从这个角度说，他又是最便宜的；我们的家具虽贵了点，但带给您物质及精神上的享受价值绝对远高于此。

在我还没很了解我们的产品之前，我和您有同样的感觉，也觉得太贵了，但当我越来越了解它时，就越觉得它是物超所值的，它的设计理念、生产工艺、材料、定价都体现了它的价值！

我们的产品从设计、生产、做工到原材料，都是同行业中的佼佼者，您只须多花点钱，就能买到您未来日子里的优质售后服务、产品实用及您的生活享受，难道不值得吗？

您买的不仅仅是一种产品，也是一种生活的品味，对生活的追求；家具就是家的艺术、生活的艺术；

花那么多的钱买一套房子，但房子只是一个躯壳，家具才是里面的灵魂，选择家具也就意味选择生活；

老客户买过低折扣：“现在这个是最低折扣，我们产品的出厂价都提了15%，我们的价格也没提，但最低折扣只能打到这儿。”

花更多的钱才能赚更多的钱，赚钱是为了什么？是为了更好的品味生活。

促成

--您的交货时间这么急，最好今天订下来，我好马上为您落实货源。--您现在要确定吗？我们仓库有现货。--我现在给您开单还是等会儿？--您是付全款还是预交订金？

--优惠期只剩下最后三天了，您现在就确认一下吧！

--这款特价只剩下最后两套了，我建议您现在就订下来

--这套家具现在正在热销，这个月已经卖出去十几套了，我建议您也订一套

6.化妆品销售培训心得感想 篇六

1、什么叫拉架?

将商品摆放整齐，与货架边缘齐平，中文标签面向顾客，给人一种丰富丰满的感觉;拉架工作一般是在即将下班收市时进行，拉架的同时，要仔细检查商品的卫生情况，做好定牌定位工作，了解商品的销售情况。

2、怎么上货、订货?

在拉架的时候或者销售高峰后，检查货架商品是否空缺，并及时从仓库拿货上架，仓库没有库存的，要登记清楚商品的名称和条码，并根据销量写上所需数量(订单)，上交上一级负责人;严禁出现仓库有库存，货架无陈列的失职行为!

3、什么叫定牌定位?

保证每个单品都有一个正确的价格牌，价格牌放在商品的左下角，特价促销商品要放特价促销牌，缺货商品要在价格牌的价格部位放置缺货牌。

4、什么叫先进先出?

日期旧的商品要陈列在货架的最前端，日期新的商品陈列在货架的里端，做到先采购的商品先销售。

5、什么叫临期登记?

把使用有效期一年以内的商品详细登记造册，登记清楚商品的名称、条码、供货商、有效截止日期、数量。

6、什么叫特价申请?

在日常工作生活当中，发现仓库库存比较大或者发现竞争门店售价低于本店的单品，可以写一份特价申请，申请要写明商品名称、条码、申请的特价价格以及特价期限。上交上一级负责人。

7、卫生工作包括哪些?

卫生工作包括：商品、货架、收银台无灰尘、污渍、杂物，地板、护理室、卫生间、墙壁、门店门口干净整洁。

8、工作做好后可以做在门口聊天休息吗?

不能，坐在门口聊天、休息，会给路过的顾客一种松散、不景气的感觉，长期下来，会影响门店的形象。工作做完后，我们可以看看商品的说明书，进一步熟悉、了解商品的卖点;也可以拉架、看看其他的学习资料，充实自己的业务技能。

9、通道上可以堆放货物吗?

不可以，如果有货物配送到店，我们要放在门口或者小仓库，等待入完库后，尽快上架，多余的货物第一时间打包放进仓库。

10、我们正在做卫生、拉架或者其他工作，这时候有顾客进来，我们怎么办?

我们一定要把优先服务顾客的思想放在第一位，只要有顾客进来，我们第一时间主动去为顾客做服务，服务结束后，在接着做其他工作。

11、什么叫口碑?

口碑就是人们对某个单位、企业或个人的所作所为，产生的一种评价，不管好坏都叫口碑。

12、我们应该具备一个什么样的心态?

作为一名销售人员，我们要有一颗空杯的心态。我们还要学会感恩，感恩顾客，她们给了自己收获;感恩公司，她给了自己一个学习、发挥的平台;感恩对手，他使自己进步!时刻把店当做自己的“孩子”，敢于负责、勇于负责，最大化的发挥主人翁精神;在与顾客沟通时，一定要灵活、婉转、真诚!

13、我们要有什么样的职业素养?

7.销售工作感想 篇七

高等教育进入到大众化教育阶段以来,高校学生人数激增,这对高校学生管理工作形成了巨大的挑战,虽然各所高校都配备了专职的辅导员来负责学生管理工作,但是作为高校管理队伍的一线辅导员一个人往往要负责管理一整个年级好几百人,由于管理的学生人数较多,管理的范围较大,因此很多工作都没有办法细致地开展下去。为了缓解出现的这一矛盾,越来越多的高校都采取了专职辅导员与兼职班主任双轨运作的管理机制。希望通过引入班主任管理模式来规范高校学生管理工作,提高管理效率和质量。独立学院由于学生人数众多、贫富差距较大,学生管理过程中情况频出,更需要及时引入班主任管理模式,来引导学生开展正常的学习和生活。所以,高校兼职班主任在学生管理过程中发挥了非常重要的作用,其存在的价值和意义需要得到各级领导的重视和认可。

辅导员和班主任都是学生管理的一线工作者,所以要对二者的工作内容形成准确的认识。辅导员是专职的从事学生管理的人员,其主要工作职责是负责所带年级学生的思想政治教育和日常管理工作。而班主任是兼职的,主要负责某一个班的学生管理工作。工作内容上二者有交集,但是工作重点上二者是不同的,辅导员侧重于对全体学生的管理,而班主任侧重于对所带班级的所有学生的更为细致的管理,需要了解班级的具体情况,引导班级形成良好的班风和学风。在学生眼里,辅导员的角色是老师,而班主任的角色更像是知心的大哥哥大姐姐。所以,只有对高校班主任形成准确的定位,才能更好地理解班主任工作的内涵,更有效地开展班主任工作。

2 高校尤其是独立学院的班主任应当具备的基本素质

第一,要具备高尚的思想修养。高校班主任是传道之人,自认自己要闻道在先,作为灵魂的工程师,必须要有高尚的灵魂,高尚的道德修养,热爱和忠诚于教育事业,这样才能引导学生们朝着积极正面的方向发展,所以高尚的思想修养是做好班主任工作的前提条件。第二,要具备高度的责任感。高校是全日制的教学,要求学生学习生活在校园内,因此,学校作为学生第一位的监护人,就要求实施具体管理的班主任具备高度的责任感,把班级的学生当作自己的家人一样爱护,关心和关注每一名同学,把学生的事情放在自己的心上,而不能仅仅是机械化地布置或者通知相关事情。第三,要具备科学的管理方法。高校学生事务繁杂,每个同学都有自己的个性,管理起来并不是很容易。这就需要高校班主任具备一定的思政教育能力和科学的管理方法,坚持严格的实施规范管理,努力引导学生“自治”,提高工作效率。第四,要具备一定的沟通技巧。当代大学生思维活跃,思想和情绪容易受到波动,大学生群体的要求呈现多样性,这就需要高校班主任能够及时对学生进行正确的引导,化解他们思想和心理的“疙瘩”,化解学生之间的矛盾。而引导所采取的最有效的方法就是与学生进行沟通和交流,沟通和交流能力的好坏决定了工作的成效,因此,高校班主任要善于与学生们进行沟通。

高校班主任只有在同时具备了以上四方面的素质以后,才能全面地开展班级工作。如何开展班级工作也是高校班主任需要去仔细思考的一个问题。首先要做好的第一件事情不是去开班会,也不是去选班委,而是通过各种途径和渠道来获得班级的第一手信息,即班级每位同学的具体信息。可以通过招录信息获得学生在高中期间的学习情况、任职情况、特长和爱好、家庭情况等。制作一份纸质的班级档案,同时附上同学的照片,不妨结合档案和相册强化记忆学生的姓名与相貌,这样可以尽快地了解和熟悉每位同学的情况,也为以后和学生之间展开有效性的沟通做好了铺垫。此外,班主任还可以充分利用新生报到的机会,开展相应的班级会议和入学教育,与班级同学多接触,建立良好的情感基础,这样便于日后开展各项班级工作。第二,高校班主任可以组织开展形式多样的校园文化活动,要以班级形式的呈现为主,重视利用组织各种比赛,集体活动来增加团队凝聚力,形成良好的班风。如可以开展针对大一学生的班徽班服班级文化才艺展示活动,班主任也可以参与其中,调动班级学生团结性的同时,建立与学生之间的良好互动,从而提升班级整体氛围。第三,高校班主任要充分发挥学生干部的桥梁作用。学生干部是班级学生与班主任之间沟通的纽带,是班集体的中坚力量和班集体建设的核心,高校班主任要重视学生干部的作用,明确学生干部评选的标准,严格学生干部评选的程序,把班级当中真正有能力、有热情、有担当、愿意为班级同学服务的学生挑选出来做学生干部,而不能简单的以其是否有担任学生干部的经历来作为大学期间当选班干部的理由,具体可以结合学生意愿和班级民主评议的方式产生学生干部;同时,学生干部选出来以后还要进行定期的培训和考核,一旦发现学生干部工作上有所懈怠或者态度不端正,要及时地与其谈话交流或者撤换,以保证学生干部的榜样作用。此外,班级的班风与学生干部的称职与否有很大的关系,学生干部积极主动地完成班级工作,那么这个班的班风一定不会差,相反,如果学生干部懒散,没有凝聚力,那么这个班级就会像一盘散沙,凝聚不到一起,所以高校班主任一定要意识到学生干部在班级自治过程中所起的巨大作用,利用好学生干部就会让班主任的工作事半而功倍。第四,高校班主任还要重点关注班级存在特殊情况的学生。班主任除了要总体把握班级和学生的情况以外,还要细致地定期梳理所带学生的情况,如班级当中是否有学生存在经济困难,是否有学生遭遇了家庭变故,这些情况都是需要班主任自己细致的梳理出来,并重点关注和关心。可以通过私下沟通,帮助其申请临时生活补贴等多种形式给予学生最实际的帮助和关怀,帮助学生尽快地走出困境,这样的班主任工作才是真正用心的工作。笔者相信班主任的点滴关怀一定会化作春风温暖感化每一位学生的心灵。

3 结论

高校学生管理工作任重而道远,班主任又是与学生接触最紧密的老师,身上的责任重大,因此,高校班主任一定要具备高尚的职业素质、扎实的工作能力、创新的工作理念高效地开展管理工作。

摘要：随着高校扩招、高校在校生人数激增,高校学生管理队伍面临着巨大的挑战,学生管理工作很难细致地开展下去。为了缓解这一矛盾,许多高校引入了高校班主任管理模式。文章以独立学院为例,就高校班主任身份的定位、高校班主任所具备的素质以及高校班主任应该如何开展工作展开了讨论。

关键词：高校班主任,独立学院,定位,素质

参考文献

[1]郭鑫.论高校班主任工作的“四个有”[J].思想政治教育研究,2009(25):121-123.

[2]郑凤锦.浅谈高校班主任工作的“三基本”[J].大众科技,2008(4):166-167.

[3]李明德.浅谈高校班主任工作中人际传播的沟通技巧[J].东南传播,2007(11):124-125.

[4]赵滢,李新凤,田玉龙.浅谈高校兼职班主任应具备的素质[J].杨凌职业技术学院学报,2011(10):72-74.

8.16位超级销售的极致工作体验 篇八

也许这就是销售无处不在。即使是坐上管理之位，开始使用起决定作用的领导力，实际上也是一种广义的销售能力，都是激励他人在不一定自发的状态下同意接受、去做一些事情。

改变职场命运，实现职场理想，营销专家孙路弘告诉我们三个途径：第一个给自己树立一个足以激励自己的目标，比如成为一个有成就的成功人士，或者成为人们羡慕的榜样。第二个，将目标分解为可以实现的短期步骤，比如第一步做到什么，先拿下那个客户等。第三，采取有效的方法，知识，运用自己的能力来实现一个小的目标，从而强化自己的信心，并自信地告诉自己，如果自己不行了，这个世界上就没有什么人还行了。

驰骋职场需要有良好的意愿，更需要足够的能力。销售员每天所面对的职场境况、众生百态，其实是所有职业都会或多或少遭遇到的，只不过在销售这个职业里来得要更加的短、平、快，更加的激烈，堪称是职场的浓缩版。从事这个职业，总是会遇到从来没有想过的挫折，从来没有处理过的难题，需要运用我们16年的学校教育完全没有提供过有任何可以参考的知识和技能。师傅只能领你入门，销售人员往往需要孤军作战。这也是我们这一期要刻意选取一组超级销售，聆听他们的成功故事的原因所在。不仅仅是因为他们的故事好看，更因为他们的经历是职场的极致状态。从中我们可以学到的不仅仅是销售技巧，更是浓缩的职场智慧。

9.销售工作感想 篇九

1、我总认为，在这个集体还有很多让我学习的地方。我相信，在这样一个和谐的环境中，自己一定会加倍努力，虽然我没有经历酒店创业初时的艰难，但我必将见证酒店辉煌的未来。

2、轻松是苦难的种子，苦难是欢乐的种子，“相信无法相信的，就是真正的信任!”

3、许多人感到身体支持不住，往往症结在于心理上。保持愉快的情绪对身体的健康是非常有帮助的。工作感悟句子。“不怕才有希望”，对付困难是这样，对付疾病也是这样。

4、人生意义取决于灵魂生活的状

况。其中，世俗意义即幸福取决于灵魂的丰富，神圣意义即德性取决于灵魂的高贵。

5、你在得势的时候，朋友多，但真的少；你在失势的时候，朋友少，但真的多。你在得势的时候离你最近的人，很可能就是你在失势的时候离你最远的人。

6、我们干工作要使每件日常事务适应于伟大的坚定目标。

7、一个人要么掌握很好的专业技能，要么掌握在生活中无孔不入的本领。工作感悟句子。这两者都是生财之道。

8、我等待面试通过的时间总是很长，长得我忘记了那家公司的存在。

9、一个人如果下决心要成为什么样的人，或者下决心要做成什么样的事，那么，意志或者说动机的驱动力会使他心想事成，如愿以偿。

10、我在酒店所从事的是网络订房、业主订房及协调、协助本部门销售员的订房及订餐的工作。这个工作并不

复杂，但要小心谨慎仔细，跟每个销售员做好沟通工作，并跟各个部门协调好，对于有些有误解的业主要做好解释工作，稍有差池就会给酒店带来影响和损失，最重要的一点就是要有一颗强烈的责任心。

11、工作，越做越会工作。越是忙碌，就越会有闲暇。

12、如果我不在家，就是在招聘会上，如果我不在招聘会上，那就是在去招聘会的路上。

13、一个人应尽自己最大的努力，挖掘自己所有的潜力来实现自己的梦想，努力可能会失败，但放弃则意味着你根本不可能成功。

14、凡是伟大的人物从来不承认生活是不可改造的，他也许会对他当时所处的环境不满意，不过他的不满意不但不会使他抱怨和不快乐，反而使他充满一股热忱想闯出一番事业来。

15、生命中终将会错过一些人，我们应该感谢那些错过的人，他们让我们

明白了幸福的珍贵。工作感想不要相信该是自己的终该是自己的，不去争取不去把握的话，永远都不会有机会。缘分是什么，缘分就是给了你一次遇到的机会，幸福全靠去争取。

16、世界不会在意你的自尊，人们看的只是你的成就。在你没有成就以前，切勿过分强调自尊。

17、一群能干而又野心勃勃的人在一起工作，难免会对许多问题有不同的看法。

18、成功的时候不要忘记过去；失败的时候不要忘记还有未来。当所有人都低调的时候，你可以高调，但不能跑调。低调做人，你会一次比一次稳健；高调做事，你会一次比一次优秀。干不完的工作，停一停，放松心情。

19、在人生中，许多的成败与得失，并不是我们都能预料到的，很多的事情也并不是我们都能够承担得起的，但，只要我们努力去做，求得一份付出后的坦然，其实得到的也是一种快乐!

20、干不完的工作，停一停，放松心情；挣不够的钱财，看一看，身外之物；看不惯的世俗，静一静，顺其自然；生不完的闷气，说一说，心境宽广；接不完的应酬，辞一辞，有利健康；尽不完的孝心，走一走，回家看看；还不完的人情，掂一掂，量力而行；走不完的前程，缓一缓，漫步人生!

21、即使是最愚蠢的人，在指责别人的时候就会显得明智；即使是最聪明的人，在原谅自己的时候就会显得糊涂。

22、相当的纠结，那一夜，我听了一宿梵唱，不为参悟，只为找一份工作。那一月我转过所有经筒不为超度，只为找一份工作，那一年我磕长头拥抱尘埃不为朝佛，只为找一份工作，那一世我翻遍十万大山，不为修来世，只为找一份工作。

23、有时候，你被人误解，你不想争辩，所以选择沉默。本来就不是所有的人都得了解你，因此你认为不必对全世界喊话，却也有时候，你被最爱的人

误解，你难过到不想争辩，也只有选择沉默。工作感想全世界都可以不懂你，但他应该懂，若他竟然不能懂，还有什么话可说?

10.近期工作感想 篇十

当我还是个学生的时候，学校的老师就已经跟我们讲过有关医疗纠纷、医闹等这样的课程，当时只是把自己放在了旁观者的位置上在看待这类问题，因为没有接触过加上自己觉得只要是认真负责的为病患服务，这种事情不会发生，所以导致在这方面稍微有点疏忽，觉得这种事情离自己很遥远，没想到刚步入临床不久，医疗纠纷这样的事（11床病人因病突发去世，家属因不理解而闹事，并要求巨额赔偿的事件），竟发生在了我们科室里，当我看到死者家属在医院门口摆放的花圈和乾纸时，作为一名规培生的我心里触动很大，虽然我刚步入临床不久，虽然对于这份特殊的职业我还有太多需要去学习和提高的地方，但那样的画面和来自于社会的舆论压力确实很让我震撼。庆幸的是护士长李老师的那句话，很快平稳了我们的心理情绪波动，她说“既然我们要开医院就要收病人，要收病人就要死人，要死人就肯定会有纠纷，所以我们在选择这份职业之前就应该有这样的心里准备。”听完这番话后，我突然意识到，我缺乏危机意思，当危机来临时我能主动处理事情的能力还有很大的提高空间。经过护士长的安慰，我相信在以后的工作过程中，我更能在全心全意为病患服务的同时，保护好自己，临阵不怕事，胆大、沉着、冷静的配合领导处理医疗纠纷问题。

在此我们医院通过危机公关，很快便把这件事处理好了，平息负面舆论，安抚好死者家属情绪，让事件得到妥善解决。虽然

这起事件会导致我们全科室乃至于整个医院医护人员心里有不小的影响，但是这些是我们工作中最宝贵的经验，让我们这个医护大家庭更加的团结，我相信我们在以后的工作中会更加警醒，会更加的努力，会更沉着的应对突发状况，会时刻提醒我们这份特殊职业所赋予我们的神圣使命。

11.销售工作感想 篇十一

关键词：销售 管理 能力 创新

销售部门是企业销售政策的具体执行部门，是实现企业效益的关键环节。销售工作是否管理科学、执行有效，直接关系到企业的发展和全体职工的切身利益。销售主管的管理工作直接与市场接轨，是贯彻公司销售决策，决胜市场的最关键的基层管理岗位，这就对销售主管的能力提出了更高的要求。作为销售主管，首先要注重六个能力建设。

第一，营销业务能力。作为销售主管，必须熟练掌握销售工作的每一个环节，并具有全面的营销专业知识和高超的市场营销能力。只有具备了高出他人的业务能力，才能在销售实践和对业务员的管理和监督工作中做到游刃有余，顺利完成公司制定的销售计划和领导下达的工作任务，在销售主管岗位上，得到下属的认可，领导的肯定以及客户的尊重。

第二，科学管理能力。销售主管开展科学管理的前提首先是严格要求自己，以身作则。按照公司各项规章制度，销售部门岗位责任制以及考核制度的要求，对业务员的日常考勤、合同谈判、客户开发以及销售业绩等进行制度化管理。

第三，有效沟通能力。销售部门是公司对外联系的窗口，业务工作每天都要面对不同的人和事，因此有效的沟通是销售主管必不可少的能力。在部门内部，销售主管要通过沟通，了解业务员在工作、思想、甚至生活中的问题，进而帮助他们解决问题，顺利开展销售工作。对领导要及时汇报，正确领会并执行领导的销售决策。在部门之间，要加强与信息、财务、等部门的沟通联系，保证各个销售环节的顺畅。

第四，团队建设能力。销售是实现公司效益的直接执行部门，一支高效的营销团队的建设至关重要。在销售部门内部要做到信息共享、合作竞争、共同进步。

第五，持续学习能力。当今社会是学习型社会，我们的企业是学习型企业，我们每个人也必须是学习型的主体。面对风云变幻的国内外经济、政治形势，以及地炼行业日益激烈的竞争，作为销售主管，能否站在销售行业的前列，保证公司的永久竞争力，不断的学习是必不可少的。

第六，廉洁自律能力。销售部门是一个对外联系较多的敏感部门，难免要面对各种各样的利益诱惑。销售主管应把廉政工作放在首位，自己做到廉洁自律，对业务员要加强监督、指导，把廉政建设落到实处，让反腐倡廉精神深入人心，提高拒腐防变能力，在部门内部营造“以廉为荣，以贪为耻”的良好氛围，保证廉政工作不出任何问题。

不断加强以上六个能力建设，是成为一名优秀的销售主管的坚实基础。

在日常工作中，销售主管要恪尽职守，完成各项管理工作，并努力实现工作创新。

第一，做好团队建设，打造一支高效协作，充满激情与斗志的营销团队。打造一支好的营销团队是销售主管工作的首要任务。销售主管要深入销售一线，关心业务员的工作、思想、生活，与业务员共同学习、同甘共苦，探索新的销售思路，提高工作效率，共同协作完成各项销售任务。

第二，完成各项销售任务，实现公司效益。销售主管全面负责各种油品的销售工作，按照公司决议，完成销售计划。按照销售部门每日例会的决定，监督每天的销售情况。保证圆满完成全年销售任务，实现公司效益最大化。

第三，加强信息收集分析，发挥信息对销售工作的指导作用。销售主管应站在更高的角度，实时关注国际、国内市场变化，跟踪市场走向，加强对市场信息的收集、整理、分析能力，拓宽信息来源渠道，及时、全面的了解各类油品信息，并对油品市场后市作出准确判断，为企业领导制定销售计划提供全面、准确的信息支持。油品市场瞬息万变，销售主管应把工作重心逐渐向信息工作倾斜，提高对整个油品市场的掌控能力。

第四，做好市场和客户的开发与维护工作，树立企业良好形象。在长期的发展过程中，企业培养了稳定的市场和客户群体，作为销售主管要全面负责对现有市场和客户的维护，保证各种油品销售顺畅。

第五，负责业务与其他相关部门的联系、协调工作。销售是公司对内、对外的一扇窗口，销售工作中面对的部门、人员较多，有效的沟通与协调至关重要。销售主管担负着完成销售任务的重任，在工作中应全面负责销售与相关部门和人员的联系、协调工作，保证销售流程中各个环节顺畅进行。

第六，建立一套完整的销售和信息档案制度。对合同签订和执行情况整理存档，对每一次销售计划的完成情况进行总结，建立固定的月度、季度、年度总结制度，总结销售工作中的经验教训。将对市场信息收集、分析、预测的资料总结保存，特别是在重要市场行情阶段的原油走势、成品油调价政策等重要政策、信息，建立完整的档案，为以后的销售工作提供宝贵资料。

第七，建立与考核制度相辅的考核办法。考核制度体现了公司对销售业绩的认可，但是同时也使得部分业务员形成了仅注重合同签订的工作态度。

第八，建立系统的学习、培训制度。在销售部门内部建立学习档案，制定学习计划，定期开展营销知识、油品知识、服务知识等相关方面的学习。与公司相关部门和社会培训机构建立合作关系，对业务人员开展培训教育。

第九，加强廉政建设，提高拒腐防变能力。廉政建设是销售部门工作的生命线，销售主管在管理工作中要把廉政工作落到实处，时时抓、日日讲，使反腐倡廉精神深入人心。首先，销售主管要做到廉洁自律、以身作则，廉政工作走在前头。

销售主管作为兵头将尾，是公司最基层的管理岗位，但是他却肩负着贯彻领导销售决策，实现公司效益的重要责任，是企业决胜市场的关键岗位。

参考文献：

[1]程日.石化企业销售中的信息分析与客户信息管理[J].价值工程.2012（06）

[2]郑坤，刘志坚.企业市场营销观念转变及策略分析[J].现代管理科学.2005（08）.

[3]廖新和.市场营销与企业管理的互动[J].山花.2000（06）.

12.零售行业销售人员工作满意度研究 篇十二

关键词：零售行业,销售人员,工作满意度

一、工作满意度的研究背景

1935年,著名的学者Hoppock在其 《工作满意度》(Job Satisfaction)一书中首次提出了工作满意度的概念,他认为工作满意度是工作者自理与生理两方面对环境因素的满足感受,也就是工作者本人的主观反映。员工满意是和用户满意相对而言的, 是指员工对其需要已经被满足程度的感受。影响员工满意度的因素有很多,总的可以分成与工作相关的因素和与个人相关的因素。工作满意度的维度研究一直是满意度研究的重要问题。国内学者对员工满意度的研究主要从分析影响满意度的因素及构建评价体系等方面进行研究。

员工作为新时代企业内部不可或缺的资源,是企业非常宝贵的战略财富。员工工作满意度即员工对来源于工作或工作经历的评价的愉快或正性情绪状态的认知,满意度的高与低影响着企业的生存和发展。零售业是通过买卖形式将工农业生产者生产的产品直接销售给居民作为生活消费用或销售给社会集团供公共消费用的商品销售行业。在零售企业内部,销售人员在很大比重,同时销售人员是直接面对顾客的一个群体,销售人员的工作满意度的高与低直接影响着企业形象的树立和经济效益的提升。越来越多的企业也逐渐意识到员工满意度的重要性也开始关注员工权益和员工满意程度。

二、零售行业销售人员工作满意度调查数据及影响指标分析

就零售业销售人员满意度问题,通过对某超市的两家仓储超市门店销售人员进行了抽样调查和个别访谈,共发放问卷97份,回收问卷97份,有效问卷为87份。

(一)被调查者基本情况分析

根据问卷的调查结果发现,被调查者共87人,其中男性为11人,占被调查总数的12%,女性调查者为76人,占被调查总数的88%。调查结果显示女性员工远远高于男性员工,这也是目前销售品零售业态比较显著的一个特点。因为在销售工作中女性有更明显的优势,可以促进消费业绩超市的整体气质。而在技术和管理层面上,男性多于女性。

从学历的分布上,发现对于超市行业来说,本科以下的员工占的比例是最多的,因为这一行业货物多且场地广,加上人口流动较大等原因,所以分布广泛的销售人群为超市的主导,对销售人员的学历要求不是很严格,能够做到对顾客答疑,引导顾客购买商品的基本工作职责就满足了。

从工作年限来看,被调查者中8年以上有15人,4-8年共有35人,1-3年共有37人,分别占被调查总数的15%、36%、38%。 在工作年限方面,我们的调查结果是工作年限越久满意度越高, 因为在1到3年的员工中,他们年龄普遍偏小,如果有更好的工作他们就会选择跳槽,所以这一部分人群因其不稳定,所以工作满意度是最低的。在4到8年的员工中,他们的满意程度一般, 因为还在对工作晋升等机会中,所以满意度一般。在8年以上的员工中,随着工龄的增长和对超市的归属感不断提高中,他们的工作满意度最为稳定,也已经很好地做到了以工作为家的工作特点。

(二)销售人员工作满意度指标分析

为了从总体上了解被调查者对工作满意构成因素的差异, 对构成工作满意度量表的各指标进行分析,结果显示,领导素质的总分均值为14.81,公司制度为15.78,员工待遇为11.92,工作环境为16.02,员工关系为10.57。

1.从调查结果发现,领导素质、公司制度两个指标的总分均值分别为14.81和15.78,和其他三个维度比较分值较高,也就是员工对超市的领导层级工作制度比较满意。因为管理制度多为员工行为规范,严格规定了员工要做什么,不要做什么,那么对员工而言是一种行为约束。另一方面,领导者对员工来说,只是一种工作关系,同时,领导更多是对员工工作的监督和约束。那么对员工来说,不能引起员工更多的满意程度。

2.员工对工作环境满意程度相对于其他指标最高。企业环境对员工的满意度是非常重要的,企业前景越大,员工满意度越高,企业前景越小,员工满意度越小。该超市属于该区域规模较大,经济效益较好的企业,能够提供给员工比较舒适的工作环境。同时企业提供的工作制度和绩效考核标准受到员工的认可, 能够在企业内部营造出一个良好的软环境。

3.相比较而言,员工待遇和员工关系两个指标的员工满意程度较低。揭示了目前零售业企业销售人员的工资现状,相比较其他行业而言,工资待遇偏低。这也是造成该企业员工流失率较高的很重要的原因。同时超市员工人口密集度较大,员工之间存在着利益竞争,导致员工关系的满意度比较低。

三、提高零售行业销售员工工作满意度的建议

通过调查发现零售行业这一特殊行业内,销售人员的工作满意度普遍不高,员工满意度的高低受到了领导素质、公司制度、工作环境和员工本身因素的影响,那么从企业的角度和员工个人的角度采取措施提升销售人员的工作满意度。

(一)从企业角度提高员工满意度

1. 从员工招聘和配置方面,提升销售人员工作满意度的建议。首先,零售企业要招聘合适的销售人员。招聘是销售员工与企业建立关系的最初环节,销售人员建立对公司的满意也是从招聘开始的。在招聘的过程中,零售企业要采用严格、科学的方式尽可能了解面试人员,同时对面试人员在工作环境、薪酬待遇等方面做出合理的解释,同时也不要欺瞒面试人员。以免进入工作单位以后使员工产生现实与期望不一致的情形,从而消极怠慢,工作不久就离开公司。既浪费了公司的资源,也不能提升员工工作满意度。其次,加强员工内部晋升时的公平性。零售业销售人员流动性强,很重要的一个原因是销售人员作为企业的基层员工、一线员工,缺少培训和晋升的机会。从员工访谈中我们了解到,当该公司出现内部职位空缺时,从基层销售人员中直接晋升的制度很不完善,体现不了内部晋升制度的公平性,从而引起内部员工的不满意。可以为员工的成长创造了一个公平竞争的环境。当出现干部空缺时,每一个销售人员都有公平的晋升机会,通过严格的理论考试和面试环节,得分最高者有晋升机会。 在选拔时既看文凭,又看水平;既考虑专业,又考虑专长;既看现有能力,又看潜在能力。无论是招聘环节还是晋升制度,给予每一个销售人员同样的舞台,同等的机会,这样才能找到适合企业的销售人员,才能保证员工能够安心的工作,提升每一个销售人员的满意度。

2.从薪酬管理的方面,提高员工的福利待遇公平性。工资待遇相比较其他要素还是影响员工满意度的重要因素。从问卷调查和访谈中,我们了解到,该超市的销售人员被问及公司的待遇是否高于同行时,半数以上的员工持否定和中立的态度。工资待遇低于同行致使企业留不住员工,

企业应该提供具有公平性、竞争性的薪酬。公平理论认为, 员工不仅仅关心自己获得薪酬的绝对数量,还关心薪酬的相对数量,同时也关心同行业内其他企业员工的薪酬状况。因此零售业销售人员的工资待遇制度的制定一定要兼顾内部公平和外部公平,只有这样才能体现出薪酬的激励功能。在薪酬制度制定的过程中可以制定科学合理的员工绩效考核办法和考核标准,通过考核体系,使薪酬和考核制度相联系,和员工的工作业绩相联系,既调动员工的工作积极性,同时也提高工作满意度。

3. 从企业的领导层方面,改善与员工的关系。员工不仅是 “经济人”,同时也是“社会人”。基层的销售人员与企业的领导层接触非常少,缺少领导层的关注。作为企业的领导要时刻关心销售人员工作和生活方面。可以定期进行调查,及时了解销售人员的思想和生活情况。从制度层面为员工做一些保障的规定,例如,养老医疗保险、失业保障、带薪休假制度、员工生日庆贺等活动,让员工真正能够感受到企业对员工的关爱。企业对员工对一份关心,员工满意度会提高,会以更大的干劲来服务企业。摩托罗拉的总裁克里斯多夫·高尔文说:“摩托罗拉的一切都在变,只有对人的尊重和坚持高尚的道德情操不会变,他们是摩托罗拉永恒不变的企业文化。”摩托罗拉公司的领导也是这样来做的, 公司的领导层关心员工的工作和生活,一切经营管理工作都是围绕是否能够发挥员工的才能而开展的。在公司内部营造着一种和谐的工作气氛,有力地提高了员工的工作效率。

(二)从员工个人角度提高工作满意度

从调查结果可以得出,具有不同特征的零售业的销售人员表现出不同的工作满意度,但是作为销售人员应该不断调整心理状态,提高自己的竞争力,增强自己的工作满意度。

首先设计良好的职业生涯,提升自身的竞争能力。完善的职业规划是员工职业成功的重要一步。零售业的销售人员由于工作本身的特殊性,工作在产品销售的第一线,和顾客接触最多的一个群体,是一种集体力和脑力相结合的劳动,那么明确的职业规划对他们显得尤为重要。仅仅是为了销售产品而进行工作,那谈不上职业规划,你的职业也就停留在现状。因此,第一,要明确知己的职业发展规划;第二,根据自身的特点和现实的条件,把职业目标明确化。参加与目标相适应的教育和各种培训,丰富自身,加强锻炼;第三,不断的对职业发展目标和计划进行调整,个人的需求和环境是在不断变化的,根据环境进行调整。一成不变的计划在现实中是行不通的。