代理商营销会议

代理商营销会议（12篇）

1.代理商营销会议 篇一

代理商会议发言

代理商营销会议如何创新

热度 2已有 1482 次阅读 2014-3-31 00:15 |个人分类:交流学习|系统分类：:营销实战|关键词:代理商 创新 如何

回顾化妆品行业的近十年历程，被行业评论为黄金十年。十年的蹉跎，十年的历练，十年的拼杀。就是这个黄金十年，让不少的日化企业，成长为现今行业中的标杆。黄金十年中曾为企业立下汗马功劳的营销会议，当属每个企业的第一战略。

营销会议承载着品牌及市场的发展重任，很多日化企业更是当做圈钱的有效手段。回首每一个品牌的每年四次

营销例会，让越来越多的终端客户奔波于会议之中，口袋里的钱游历于各个品牌商的品牌上。

随着化妆品行业迎来了新的时代，新的格局，新的营销手段，营销会议已经完成了历史性的使命。提起日化界的营销会议那必须提到自然堂，作为民族品牌当中的一朵耀眼奇葩，它开创了日化行业的营销会议先河，在完成了市场布局及网点建设的局面下，11年伽蓝集团郑总经过深思熟虑，断然取消了营销会议，敢为人先称得上是伽蓝的优良企业作风。此举让行业却是为之一振，成为即“婷美免费送”讨论浪潮的又一热门话题。

现在代理商开会经常面临的问题是：客户邀约到会率低、现场签单率低、厂家开会模式单一无新意，代理商与终端店不能同心同德的去做好市场呢？如何改变所面临的尴尬境遇呢？会议越来越难做的时候，是不是该反思，代理商如何用创新的例会模式或者创新型的营

销手段呢？

有没有好的标杆，好的会议模式可以让全国的代理公司借鉴下呢，答案是有的。3月28日本人作为厂方代表非常有幸参加了安徽传美第八届化妆品品牌营销会议。

说起安徽传美，在代理商层面，在行业中名副其实的中翘楚。作为一家代理30多个品牌的资深代理商，安徽化妆品界头把交椅的地位毋庸置疑，市场份额、销售额、客户数量都验证了这一点。

会议创新及高规格的会议塑造终端店的忠诚度：

一、特邀嘉宾成为会议的一个闪光点。

现在很多的终端店在经营方面，找不到方向，摸不着头脑，东学屈臣氏模式，西学莎莎模式。学到头来，弄个四不像，缺少核心竞争力。正是因为这样一片混乱的终端迹象，代理商要深刻明白，经营品牌的成功更需要帮助店家成功！在品牌营销会上，邀请到行业资深 的专家及标杆店经营者，用对话的形式为终端店解开经营之惑。

那么，传美邀请到的是哪些权威的人士呢？行业内资深媒体人，化妆品观察杂志主编：邓敏、资深媒体人及实战营销专家：白云虎、单店年销售额过3000万的打造者：辽阳丽都，高学东。高峰对话模式：行业趋势+营销策划+标杆店，三方的对话形成终端成长的助推器。

二、品牌与国际品牌的完美联姻

让终端客户认识国际大牌，了解国际品牌，提升生活品味。晚上举行的传美品牌之夜，现场的led背景，不断的播放国际时尚品牌的具有创意性的广告，中间穿插公司所代理的品牌。那种感觉，仿佛传美所代理的品牌也都成为了国际品牌。让人不得不赞誉，植入性广告在这里体现的淋漓尽致！

三、化妆品行业与其他时尚行业的战略联盟

为帮助行业经营者提升品位，以及了解知名女装、男装的流行趋势，营销

会的模特秀摆脱了传统的产品秀，舞台上女模和男模演绎着款款流行服装，让台下无数的女性客户有购买的冲动，感谢着传美公司，因为经营公务在身，很少有空逛街，现场了解到流行的时装，找到了自己喜欢的款式；同时也提升了服装审美能力。此举乃是代理商营销会中破天荒的第一家。传美进行的资源整合可以说达到了目的，节约了成本，两全其美。

四、公司的形象及口碑，是企业无形的资产。

不得不承认，传美的会议模式已经很成熟，在一场会议中，市场人员都要变换两身服装。参会的近百名员工都是精神抖擞，男士成熟、时尚的西装凸显出销售经理的职业、干练；女士精美的妆容、端庄的发型，黑色的工装佩戴蓝色的胸花，别具一格。职业化的形象，让传美员工的职业形象根植于客户心中。

五、专业的人干专业的事，并懂得

放权让员工去竭力发挥。

很多的代理商开会，所有的事情都是交给员工去做，在邀约客户阶段开始，直到布置会场、接待客户、安排客户食宿、主持人、模特秀、节目表演，最重要的就是商务洽谈。在这场会议中，传美找专业的人来做专业的事，广告公司、模特公司、演出公司三管齐下，为会议带来了更大的震撼。而市场人员专注的就是与客户沟通，陪客户观看品牌柜台及做详细的政策讲解，现场刷卡签单络绎不绝。

六、慈善型的企业家。

截止到12年春季的营销例会，传美公司已经捐助第二所希望小学，此举在代理商层面实属少有，实在是令人敬佩的。现场的捐赠仪式更是将感动的氛围推到会议高潮，省市领导的亲自颁发证书及推动关注偏远地区孩子上学的问题，当戴总把十万的捐赠牌递交到学校校长的手中时，我相信大多数的客户都发自内心产生一丝感动，做生意如果能

用情感营销及挖掘人性的本善，以此来提升终端店对代理商高度认可的目的。

希望全国的代理商找到合适自己的创新型会议，营销会议再创高峰。

2.代理商营销会议 篇二

1 做好“三个选择”

1.1 选择好的品种

选择好品种, 就是要看场家有没适合本地区的产品种类。就目前而言, 没有最好的品种, 只有最适宜的品种。由于各个品种之间有差别性, 关键就看如何选择, 如何推广。作为县级代理商, 首先要选择已在本地区审定的品种, 要根据代理区域的土壤、气候、海拔高度、水利条件、栽培习惯等来选择品种, 不但要关注目前推广的在线品种, 也要关注场家后续品种。此外, 还要做到良种良法配套, 寻找适合本地环境且能让农民增产增收的好品种。

1.2 选择好的品牌

质量是企业的生命, 品牌好的种业, 影响力大, 管理规范。种子的利润率不一定最高, 最关键的是控制风险。种子营销是高风险行业, 赚10年不够赔1年。按照种子法规定, 种子质量出问题, 先由代理经销商垫付, 这样对经销商风险极大。因此, 对场家的选择非常关键, 资产规模大、信誉度高、品牌好的公司, 往往赔付能力强;其次, 品牌好的种企一般都通过了ISO9001-2000的质量认证, 种子的质量较有保证。

1.3 选择好的场家

好的种子企业有好的品格, 领导、员工综合素质高。交往中表现在:与场家打交道相对比较容易;比较能尊重代理商的意见;他们的服务态度相对较好;相处能增长知识、学到知识、增加见识;在做好生意的同时又能做个好朋友, 等等, 特别注意与我们县级区域代理商打交道的人是否能代表这个公司。品格好的场家就是值得信赖的公司, 品格好的公司意味着发展的潜力, 意味着可以长久合作。

2 建好“三个网络”

2.1 社会资源网络

建立丰富的社会资源网络, 就是充分与种业的领导和农业部门专家等做朋友, 及时掌握“三农”政策信息, 增强营销工作的主动性与影响力, 提高新品种普及推广。因种子时常容易发生质量纠纷, 这样在处理种子纠纷时, 主管部门能够客观公正地把存在的问题及时解决。另外在种子经营过程中, 除了种子质量的风险, 还有包装标识、计量、水分超标等风险。特别是种子从包装上市到销售到老百姓手中有5个月左右的周转, 如各方存储不当, 也会造成种子芽率下降、水分上升等问题, 会对各方造成影响和经济损失, 如果代理商运用社会资源来解决的话, 这些问题就能轻松化解。

2.2 市场营销网络

一要掌握目标市场基本情况, 即行政概况。对县级经销商来说, 就是要知道本县的乡镇概况, 做好农作物种植面积的统计, 可以到农业局等科室找资料, 掌握相关乡镇名称、总面积、耕地面积、水稻面积等情况。二要对市场进行细分, 选择能力强、信誉好和服务意识强的乡镇级代理商, 选择有一定社会资源的人作零售商, 并定期对他们进行培训, 使他们能成为代言人, 以便贯彻执行制定的各项促销措施等。三要建立网络经销商档案, 并与种植大户建立关系, 形成紧密的利益共同体与良好的物流渠道。

2.3 试验示范网络

作为县级区域代理商, 要在各个乡镇找代理商, 物色一批种子推广意识强、接受新技术、新知识快的农民作为示范户。特别是当地的种田能手, 他们有影响力、号召力和榜样的作用, 通过示范种植, 能带动广大农民种植推广, 促进增收。只要推广一个新品种, 就能很快地总结出该品种在当地的种植情况、栽培经验, 能很快地让农民接受, 加快新品种推广的进度。建立示范网络, 就会起到事半功倍的效果。

3 维护“三方利益”

3.1 维护农民利益

我国是个农业大国, 土地是农民的命根子, 庄稼收成可能是部分种田农民全年的主要经济来源, 关系到全家的生计, 农民全家的希望可能都寄托在收成上。因此, 对县级代理商来说, 一定要有责任感和使命感, 做有利于农民的事, 帮助农民增收致富, 而不能损害农民的利益。要销售真的高质量的种子, 决不能销售假冒伪劣产品, 这是对农民负责, 也是《种子法》所要遵守的。

3.2 维护合作者利益

营销是一种系统的工程, 注重的是双方长期利益。作为种子经营者, 在经营中需要跟种企的有关管理部门紧密合作, 既然在经营过程中需要和别人合作, 就要自觉维护别人的利益。具体来说, 就是在生产经营过程中, 要遵守国家的法律法规, 自觉维护场家相关的政策, 兑现对代理商的承诺, 通过自己的行动, 让农民增产增收, 让合作者满意。

3.3 维护员工利益

种子经销商一定要加强自己的销售团队的建设, 并通过系统的培训来提升人员的业务素质, 增强团队战斗力。尊重员工, 维护员工的利益。只有做有利于员工的事情, 才能获得员工的全力支持, 才能激发员工的工作热情, 调动他们的积极性, 才能在未来日益激烈的市场营销战中立于不败之地。

参考文献

[1]《当前形势下种业营销渠道需求分析》, 张永奇, 《种子科技》.2009年第9期.

[2]《中国种业面临的市场营销管理方面的挑战与机遇》, 张亚峰、陶伦良, 《种子世界》.2008年第8期.

3.代理商营销会议 篇三

跳舞机结合劲爆音乐进行锻炼,可酣畅淋漓地感受到运动所带来的快感,踏、扭、弹多种运动融为一体,紧腰、收腹、提臀、瘦腿、磨脚,全身肌肉锻炼一网打尽。一扭一跳、腹部赘肉迅速消失不见,拥有一台跳舞机,弹跳球、跑步机、踏步机、足疗机等统统省掉。

本产品体积小,移动方便,不占空间,适合现代都市家居空间。且产品结构新颖,运动方式极度趣味性、多样性,是现代人健康、美体、塑身必不可少的利器。每天锻炼15分钟可轻松达到纤腰、提臀、塑腿、绷紧松弛的肌肉的效果。一台机器可以融合多种健身器材的功效于一体,可以代替跳床、弹力球、踏步机、扭腰器、跑步机、平衡板、足疗机等,模拟高尔夫击球动作做多层面的全身扭动,从上至下,从左到右,集多种训练方法于一身,有效锻炼腰、腹、臀、腿部及足底按摩保健,减少多余的赘肉,增强身体的协调性以及心肺功能,塑造挺拔的身姿,上翘的臀部,修长的美腿,性感的腰身。

时尚风跳舞机面市后,在行业内及消费者中产生了强烈的反应,必将风靡全国;尤其是公司老客户为夺代理权暗中较劲,互不相让,公司本着健康发展的理念因势利导,平衡代理商的激进想法,严格培训代理商,建议部分客户到邻近市县区域做市场;哈尔滨代理商李新玲更是把跳舞机运作的如火如荼,铺货迅速、促销演示、多管齐下:租赁零售、学校推广、现场体验、商超合作、网络销售等,创造了一天卖出数百台的纪录。跳舞机以其新颖、轻巧、结构先进、功能多样、省时快捷的锻炼效果,赢得老、中、青、少年的普遍青睐,尤其是爱美的女士;它让人们一见倾心,是时尚达人必不可少的健康必备品。2010年,最好玩、最有效、最方便、最快乐的健身宝贝就是时尚风跳舞机,只要将双脚站在跳舞机上、配合劲爆的音乐,让身体自由的舞动出你的激情与汗水,让你一天的精神压力荡然无存,真正做到娱乐、健身两不误!(招商政策详见网站)

跳舞机简便实用、寿命长,特别适用于家庭健身,无论从力学或平衡角度都达到了锻炼人体各部位的运动效果。更难得的是,它牵引全身之强力扭转可以增强吸氧能力及心肺锻炼,增强肌肉及燃烧脂肪,能把松弛的肌肉绷紧,更有提臀,瘦腰,及增强、修饰大小腿内侧和外侧肌肉的功效,对塑造腰部完美曲线有着极佳的效果。

足浴器、脚气液畅销市场

2000元低门槛加盟火爆

青岛善诚健身器材有限公司为了能让更多的下岗职工、刚刚毕业的大学生能有一个低风险、投资少、见效快的的创业机会,从7月份开始将加盟费降低至2000元,各地反响强烈,2000元低门槛让经营者加盟如潮。足浴器及体验式互信营销模式在各地上市推广后,由于产品疗效显著、安全可靠,加之营销方式灵活方便、社区居民容易接受,非常畅销,真正实现了把足疗搬回家的先期目标。日前,公司又重点推出了中药足浴、根治脚气的促销举措,百年中药古方,配上足浴器后疗效非常显著、相得益彰,90分钟治愈脚气,受到了消费者尤其是脚气患者的热烈欢迎,加盟商不但顺势增大了市场,也通过中药秘方根治脚气(无效退款)获得了另一个有力的经济增长点。

春夏秋冬,每天坚持足浴能够平衡新陈代谢,防治各种血管疾病,调整高血压、血脂、血糖,祛风散寒,对中老年内外风湿关节、腿脚冰凉不适起到理疗保健作用。以前,人们对足浴术了解不多,它的诸多保健功能也没有被大多数人所认识。善诚公司通过体验式互信营销让消费者都试用上足浴器,产品本身的强大优势瞬间为人们所接受,潜在的需求被激发了。如今,足浴养生已走进了家庭化时代,并逐步成为人们(尤其中老年人)家庭自我治疗和保健的主流。

4.最新代理商会议邀请函 篇四

小编特别推荐

会议邀请函 | 晚会邀请函 | 同学聚会邀请函 | 订货会邀请函 | 年会邀请函

会议邀请函是每个会议的组织者都需要进行仔细撰写的一份应用文稿,邀请函需要包括很多内容。下面是出国留学网小编为大家带来的代理商会议邀请函模板，仅供参考。代理商会议邀请函模板至： 有限公司 非常感谢贵公司长期以来对深圳市极致软件有限公司的大力支持，为 了提升各区域代理合作商的产品知识及销售技巧、加强区域性市场推广营 销及长期友好合作，也为了更好地服务于客户，深圳市极致软件有限公司 总部特安排了此次“极致软件产品知识及销售技巧培训会”特邀请广大代 理商到深圳总部一聚，具体安排如下：

一、时间计划：

本次会议共安排 3 天时间，自 20XX/3/22 日至 20XX/3/24 日，为期 三天。

二、日程安排 时间 1.2.3.4.5.内容

深圳市极致软件公司总经理致辞 各代理商代表讲话 极致软件的技术架构及产品特点 极致软件的安装部署 协同办公模块培训 参会人员

吴亮明 各参会代理商 李江宁 熊灿华 王建军 20XX/3/22 上午

20XX/3/22 下午

1.客户服务及呼叫中心模块培训 2.租赁管理培训 3.收费模块培训 1.采购仓库的培训 2.人力资源系统培训 各参会代理商 曾琪 各参会代理商 刘星 罗海燕 各参会代理商 罗海燕 吴亮明 李江宁 20XX/3/23 上午

20XX/3/23 下午

1.人力资源系统培训 2.产品营销技巧培训 3.颁发极致软件代理授权书 20XX/3/24 全天

《锦绣中华》 或 《东部华侨城》 旅 游一天

三、费用事宜

交通及住宿费用： 交通及住宿费用：由各代理商自行承担交通及住宿费用，极致公司可根 据报名表优化住宿方案，协助预定酒店。餐费： 餐费 ： 极致公司承担 20XX/X/22 日至 20XX/X/23 日的中餐及晚餐、20XX/X/24 日旅游项目的中餐。培训期间的午餐以商务快餐为主，晚餐 由公司组织安排特色聚餐。公司回馈： 公司回馈：为答谢所有参会代理商对极致软件的大力支持，特为每家参 回馈 会代理商赠送“极致物业管理系统 ”一套。

四、极致软件联系方式

公司名称：深圳市极致软件有限公司 联 系 人：李XXX 联系电话：0755-82XXXX 传 真：0755-8XXX 电子邮箱：XXXXXcom.cn 代理商会议邀请函模板致各孕婴用品供应商：

为共同搭建一个山西母婴店、代理商、厂家交流合作的平台，诚邀您参加，由恒力源、婴姿坊、婴缘携众多厂家共同举办的“牵手给力·我们共赢”山西首届孕婴用品新品发布暨订货会。

时间：20XX年X月6日—8日 地点：山西太原并州饭店

日程安排：X月X日下午14:00—18:00报到 19:00晚餐

3月7日上午07:00—08:00早餐 08:30—12:00“买好赢利”店铺领袖特训 12:30—1:30午餐

下午14:00—18:00新品推介及订货政策发布 晚上18:30—21:00晚餐及交流座谈 3月8日全天现场看样订货 12:00—13:30午餐

代理商会议邀请函模板___________________: 本公司于 XXXX 年 XX 月 XX 日在 XXX 召开 XXXXXXXXXX，全省各地有志之 士共聚一堂，就 XXXX 项目的商业模式和合作机遇共同研讨，特邀请您参加!

1、会议时间地点： 会议时间：XXXX 年 XX 月 XX 日 会议地点：XXXXX 酒店 参与人员：各地市代理商、集团公司主要领导、XXXXX

2、会议日程安排:

3、会议联系人：

XXXXXXXXXXXXX 公司 XXXX 年 XX 月 XX 日 会议回执

5.代理商营销会议 篇五

选定会务代理是组织年会便捷可靠的方法。

第一，可以节省预算，花同样的钱可以办更多的事。不可理解？这就要了解酒店的定价体系,一般而言,酒店的价格从高到低会分为:门市价、前台折扣价、商务公司价格、会议团价、旅游团价五个档次。这就是为什么有的网友抱怨直接向酒店订场地和客房反而比通过会务公司报价高的原因。隔行如隔山,其中有许多的操作技巧是业外人士所不知道的。

第二，可以节省时间、简化操作流程。专业的会展代理对酒店场地及提供的`服务都比较熟悉，按照您的年会组织五要素，他们可以很快推荐合适的地点给您。如果您选的会务代理公司经验丰富，他们应该可以很快报出初步的预算供您参考。

6.策划营销代理合同 篇六

合同

书

项目名称：甲方（委托方）：房地产开发有限公司 乙方（受托方）：深圳市星河世纪房地产经纪有限公司

2010年月日

甲乙双方经友好协商，就甲方委托乙方对位于湖南省市项目进行全程策划与销售代理事宜，协议如下：

（以下“”简称本项目，“楼盘策划与销售代理合同书”简称本合同）。

一、策划与销售代理委托之标的物

1、项目名称：娄底市。

2、项目地址：娄底市。

二、委托期限

自政府相关部门颁发楼盘销售许可文件之日算起至第个月止。

三、合作方式

乙方全权代理“”项目的全程策划、销售工作，甲方向乙方支付前期策划费、销售提成及溢价分成。

四、委托范围及权限

甲方委托乙方全程策划、销售代理项目所有物业。

五、报酬及支付方式

甲方支付乙方报酬含三部分：前期策划费、销售提成、溢价分成。

（一）前期策划费：共计人民币伍万元整，在签定本合同之日支付。

（二）提成比例：

（三）溢价分成：指超过计划销售均价的部分。溢价部分乙方分成30%，乙方所得溢价分成每月与提成同时收取。乙方收取溢价分成，其计算方式为：（月度销售额—月度销售面积*原定销售均价）*30%。

（四）销售提成支付日期：每月五号前支付。

（五）预留金：乙方每月提成的10%由甲方暂时预留，待在规定时间内完成本阶段任务后再支付该预留金。若因甲方原因影响房屋销售，则提成不得预留。

（六）成交标志：客户成交以签定《商品房买卖合同》为标志，成交乙方即提取销售提成。

（七）客户违约金处理：客户签定了《不退定协议》或《商品房买卖合同》后退房者，即视为客户违约，没收客户已交定金或收取客户违约金。甲乙双方各收取该定金或违约金的50%，若乙方已经提取提成则乙方应退回，该房屋再行销售乙方再计提成。

六、费用分割

（一）售楼部及与之配套的装修、办公家具、空调、房租、办公设备、办公用品、水电及电话费由甲方支付。

（二）委托项目的所有宣传推广费用及广告设计费由甲方支付。

（三）乙方指定现场工作人员的工资、提成、保险、福利、交通费、通讯费等由乙方支付。

七、统一价格原则

在计划的对外销售价格基础上，甲方特批优惠销售，乙方按照原定统一对外最低折扣成交额计算销售业绩与提取销售提成。

八、方案认可

甲方收到乙方的方案后，甲方有关负责人必须在三个工作日内作出是否确认的意见，如确认，则签字认可。未签字认可，乙方则须重新制定或修改方案，若甲方三个工作日内不作答复则乙方视该方案得到甲方认可，并可开展执行工作。

九、双方责权

（一）甲方责权

1、甲方及时提供一切有效的法律文件，并承担因此产生的各项责任；

2、甲方必须积极配合乙方开展各项工作；

3、甲方设立项目主管领导与乙方联络和协作，该合作项目的主管领导和

联络人员的确定和变动，甲方应书面告知乙方；

4、甲方安排专人负责合同审核、收款和办理购房贷款的手续；

5、甲方为乙方的策划、销售协调好有关部门工作；

6、甲方及时审批乙方策划方案和销售执行方案；

7、合作期内不得聘用乙方及协作方人员；

8、在本合同生效后，就双方合作的工作内容，甲方不得再委托任何第三

方完成；

9、销售执行方案进行调整或修改时必须经甲方签字同意后方可实行；

（二）乙方责权

1、乙方保守甲方的商业机密；

2、乙方积极组织专业人员进行策划、销售工作；

3、乙方应按规定完成策划和销售任务；

4、乙方负责编制后期营销推广执行方案报告书并做相关推广准备，该方

案须得到甲方的认可后才能执行；

5、在各个销售阶段向甲方书面提供销售工作总结，提供较为详尽的数据

分析，提出相应的总销控意见及改进推广计划，积极迎合市场要求；

6、委托期限内，乙方派专职项目负责人到现场售楼处组织、处理有关销

售事宜；

7、委托期限内，乙方全权负责该项目的总销控；

8、乙方须将项目销售的具体情况，作登记和统计及时向甲方通告销售工

作进展情况；

9、销售任务考核的时间，从甲方取得政府有关部门颁发销售许可文件之

日算起。

十、违约责任

（一）乙方必须按照甲方提供的书面材料内容对客户进行承诺，不得以虚假夸大之词欺骗客户。若乙方违背，后果自行承担。甲方提供的书面材料必须真实，若有虚假成分，甲方负全责。

（二）项目销售所收取资金全部由甲方收取。凡发现乙方有意挪用房款的行为，甲方有权随时终止本合同，并追究其法律责任。

（三）乙方不得以甲方承销商之名从事任何侵犯甲方合法权益和损害甲方形象的违法活动。

（四）因甲方原因项目未能及时开发，甲方必须按照乙方实际工作进度支付相关费用。

十一、免责约定

若因下列情形影响销售业绩，乙方可以免责。

（一）甲方公司或项目的负面新闻曝光（非因乙方原因）；

（二）甲方因某种原因要求延缓工程或销售进度；

（三）因甲方项目手续不齐全、不正规等原因导致客户不信任或公众闹

事、法律纠纷。

十二、其他

（一）乙方指定为现场销售经理，负责现场销售管理工作。

（二）双方认为必要时可签订补充合同，补充合同具有同等法律效力。

（三）如有争议，协商解决；协商不成，任何一方均可向娄底市人民法院进行诉讼。

（四）本合同一式四份，双方各执两份，自双方签字盖章之日起生效。

甲方（盖章）：乙方（盖章）：

代表（签字）：代表（签字）：

日 期：日 期：

7.代理商营销会议 篇七

我国电力行业实施信息化已有近20年历史,电力企业信息化已涉及到电力生产、管理、经营和社会服务等各环节,对电力市场推进发挥了积极作用。但从整体看,尚存在一些问题,如信息化建设整体性弱,资源整合和共享不足,信息机构不健全,没有形成闭环管理,信息孤岛大量存在,技术平台不统一,缺乏信息化标准,安全漏洞多等,这些问题均是当前迫切需要研究的重要课题。

企业资源规划ERP(Enterprise Resource Planning)是指建立在信息技术基础上,以系统化管理思想,为企业决策层及员工提供决策运行手段的高级管理平台与面向供应链的管理工具[1]。ERP集先进的信息技术与管理思想于一体,能及时反映企业资源调配合理程度,已逐渐成为现代电力企业在信息时代生存与发展的基石[2,3,4,5,6,7]。文献[4,5,6]详细探讨了ERP在电力企业信息化中的资源整合与优化实现问题。

Agent是对过程运行中决策或控制任务进行抽象而得到的一种具有主动行为能力的实体。多代理系统MAS (Multi-Agent System)是由多个物理分散而行为自治的Agent形成的松散耦合系统,这些Agent为共同完成某项任务而遵守规约,通过交互与合作解决超出单个Agent能力的问题,特别适用于能根据空间、时间或功能进行划分的应用问题,被公认为是构建大型复杂分布式信息处理系统的重要技术框架[7,8],并已在电力系统信息化中得到广泛应用。文献[9]提出了基于多代理的电网运行决策支持系统体系结构,并对结构、功能与决策过程进行了详细阐述。在电力系统保护与控制领域,MAS的应用近年也逐渐展开,取得了一定成果,具有工程应用价值[10,11]。文献[12]提出基于多Agent的水电站计算机监控系统体系,以期提高常规水电站监控系统的智能性、集成性、分布性和开放性,具有借鉴意义。

采用多代理理论与技术框架设计的系统在多方面具有明显优势。本文将MAS技术引入电力企业ERP系统设计中,利用Agent的自治性、智能性、适应性和交互性等特点构建基于MAS的智能ERP框架,对不同类型的Agent进行分类设计,并将此构建思路应用到四川电力营销管理系统设计中,优化整合电力营销流程中大量的信息孤岛,率先实现了智能化的省级电力营销ERP系统,显著提高了电力营销业务流程运作与决策效率。设计方案兼具理论性与工程实用性,取得了良好的社会经济效益。

1 基于多代理的ERP系统概念模型

1.1 MAS的结构与层次

根据各Agent在MAS中功能和位置,可将其分为3个层次:交互层、应用层和资源层,如图1所示。其中,交互层由接口Agent组成,主要完成系统与外界的交互工作,获取系统外部信息,将其转化为规则,以支持应用层Agent动作。应用层由协调Agent和任务Agent组成,完成电力企业各项事务,包括调度、检修、营销、生产计划等一般业务过程执行和各自及整体的决策提供,其技术关键在于如何实现业务流程动态重组和利用有限资源做出智能化决策。资源层由资源Agent组成,主要完成对系统资源的各种操作,如提取、查询、存储、修改和融合等。

1.2 基于MAS的电力企业ERP模型构建

根据MAS层次划分,可把基于多代理的电力企业ERP模型视为由4种Agent组成:协调Agent、接口Agent、任务Agent及资源Agent。电力企业中每个部门都有各自的这4种Agent,部门内部各Agent有机地组合起来实现本部门任务与对外交互功能。图2为基于多代理的ERP系统概念模型示意图。

电力企业各部门可通过协调Agent进行协作,并通过网络实现通信。接口Agent为本部门与ERP系统之间的通信工具,任务Agent和资源Agent则在各专业部门中执行具体任务。各Agent作用如下:

a.协调Agent为系统结构核心,代表营销、调度生产计划等专业部门与其他部门协调Agent通信,功能包括接受指令,向资源Agent下达指令,向任务Agent传递数据,分配任务,并接收反馈;

b.接口Agent监督任务完成情况并将结果反馈用户,功能包括在用户和协调Agent之间进行通信,对结果作出解释,为终端用户准备结果报告;

c.任务Agent在知识范围内自主进行活动,功能根据电力企业各专业部门具体任务而有所不同,功能包括从协调Agent接收数据,进行数据分析与处理,将结果反馈给协调Agent;

d.资源Agent根据协调Agent指令对本部门数据库进行操作,主要功能包括根据协调Agent的要求查询并提供所需的信息,按指令对电力企业部门内数据库进行编辑、维护、更新、挖掘等相关操作。

2 基于不同类别Agent的智能ERP框架

2.1 Agent分类设计

从具体执行单元结构看,Agent可分为意识型Agent,反应型Agent,混合型Agent,信念、愿望、意图BDI(Belief,Desire,Intention)模型[9]。根据实际业务流程,将电力企业业务逻辑对象设计成以下7类功能Agent。

a.数据资源Agent负责管理日常运行所需静态数据,为系统提供基础数据服务,包括电网调度、运行、方式、用户、检修等数据,反应型结构。

b.业务活动Agent是电力业务流程基本单位,其中,公共活动是专业部门间业务重合区,由多部门业务触发;独立活动是特有业务。业务活动Agent与数据资源Agent呈多对多关系,采用混合型结构。

c.计算分析Agent用于计算并输出用于上层分析的净化数据,可分2类:第1类内部封装电力系统静态算法和模型,为决策模块提供中间数据,如电费计算Agent、潮流计算Agent、稳定计算Agent、发电计划编制Agent等,采用反应型结构;第2类内部封装特定的、可变更的逻辑规则与评价模型,如用电客户信用Agent、绩效考核Agent、电网风险评估Agent、电力市场态势评估Agent等,设计为混合型结构。

d.系统管理Agent协调整个MAS系统,管理、维护、协同各Agent,记录标识、通信地址、职能等基本信息。由于各Agent分散于电力企业局域网不同节点上,该类Agnet采用BDI模型结构来实现。

e.协调Agent协调各Agent行为,具有业务逻辑规则库,通过调整逻辑规则来协调电力企业各部门Agent间协作、调用关系,并响应外部Agent的服务请求,和系统管理Agent一起构成了整个MAS系统核心,采用BDI模型结构来实现。

f.界面Agent包括用户和服务器系统界面,能根据用户需求自定义风格,还有一定自学习能力,可根据电力企业各部门终端用户偏好与工作习惯设置界面风格与组成,采用反应型结构。

g.接口Agent负责管理电力企业ERP系统与其他系统间的信息交互、数据同步等,定义信息交互协议与数据读写统一格式,采用反应型结构。

基于多代理的电力企业智能ERP系统中各类Agent之间的层次关系如图3所示。图中,双向箭头表示Agent间数据交换、任务配置与服务请求,单向箭头表示数据传输与任务下达。

2.2 基于多代理的省级电力企业智能ERP总体结构

经过多年电力系统信息化建设,我国省级电力企业的各主要专业部门一般都拥有具有一定水平的信息化体系,如数据采集与监控SCADA (Supervisory Control And Data Acquisition)、管理信息系统MIS(Management Information System)、能量管理系统EMS(Energy Management System)、决策支持系统DSS(Decision Support System)、综合自动化系统IAS(Integrated Automation System)、电力市场运营管理系统PMMS (Power Marketing Management System)等,但这些系统往往相互隔离或交互共享性不强,信息孤岛现象严重,阻碍电力企业生产力进一步挖掘。所提基于multi-Agent的电力企业智能ERP结构着眼改变各专业部门已有信息系统间关联关系,优化电力信息系统整体组成结构,通过增加不同类型的Agent控制模块,重组企业级数据流,增强资源共享程度,提高企业效率。

结合1.2节构建与2.2节Agent分类,提出基于多代理的省级电力企业智能ERP总体结构,财务部、调度中心、生计部、交易中心、电力物流中心、工程管理等部门均可以相同的multi-Agent结构接入ERP系统。

采用本文所提结构构建省级电力企业智能ERP有如下明显优点:

a.Agent技术全面融合了面向对象技术OOP(Object Oriented Programming)思想,通过将电力业务流程封装为具有自治性、协作性、智能性的不同类型Agent实体,简化ERP流程,使整个电力业务系统对各部门的需求变更有更好的支持;

b.基于multi-Agent的设计提高了电力ERP系统的组件化程度,为系统的后期维护及功能扩展提供了便利,也为二次开发时软件模块和代码的复用提供了方便,也有利于高层决策支持系统的集成;

c.充分利用电力企业已有信息资源,结合网构软件(Internetware)技术,在不大量增添硬件条件下构建系统,建设效率高,能迅速投入工程应用;

d.借助multi-Agent技术,电力ERP系统在智能化方面得到提高,系统业务数据粒度、人机交互模式甚至决策支持的过程均可定制;

e.Agent的引入为电力ERP系统与已有系统的融合提供了灵活性和可扩展性,可实现异构信息平台间兼容、异构数据交互与操作,提高了集成化程度。

2.3 电力营销ERP中Agent工作流程分析

以电力营销中用电申请到实现供电流程中各Agnet间通信与协调为例说明所建系统工作流程。

步骤1营销人员受理用电申请后通过接口Agent输入合同,合同管理Agent在生成一张合同之前,先向辅助决策MAS的系统管理Agent、备用Agent以及生产调度接口Agent分别发出查询请求。

步骤2辅助决策MAS的系统管理Agent收到请求后,将客户信息请求发给协调Agent,由其调用客户信息Agent,查询客户当前应收电费款、电费回收率等数据,并将结果反馈给合同管理Agent。

步骤3备用子系统通过备用接口Agent获得查询请求的详细容量、电量、网络通路等信息,转由相关MAS进行与步骤2类似的操作,最终与实时库存Agent通信,查询电网备用容量和供电通路状况,由协调Agent将结果反馈给合同管理Agent。

步骤4生产调度子系统通过调度接口Agent获得查询请求的详细容量、电量、通路信息等后,与生产计划Agent通信,查询当前电网运行计划和剩余运行能力,由协调Agent将结果反馈合同管理Agent。

步骤5合同管理Agent将3个反馈信息汇总,首先判断客户信息是否符合生成新合同要求,若否则拒绝;若相符则需根据当前备用、容量、通路、计划和供电能力计算出满足用户申请的预计时间,与合同期望完成时间比较,若冲突则拒绝并建议对合同进行调整后重新输入或报规划部门进行电网改造;若相符则直接生成用电合同,并后转计量管理Agent执行,后者通过接口Agent与备用子系统营销Agent通信,协同完成关口设置、表计安装等报装业务。

3 基于MAS的四川电力营销ERP总体设计

3.1 系统基本体系结构

结合前文所述思路,本节主要讨论基于MAS的四川电力营销ERP系统的构建设计与实现。从省级电力营销系统实现层面看,应含4个层面:1.客户服务层;2.业务处理层;3.管理监控层;4.决策支持层。各层知识应依次为上层感知,并能及时接收上层协调Agent下达的任务。职能层次分为3层:省公司应用3、4层,部分涉及1、2层相关功能;地市公司应用1、2、3层,部分第4层相关功能;基层供电单位应用1、2、3层。

ERP系统基本体系结构,见图4,方框表示multi-Agent中各模块的协调Agent,箭头表示Agent间数据交互与任务配置。

为保证层次清晰,图中只列出各功能模块的协调Agent,其完整结构应包含2.1节所述的multi-Agent体系。整个营销ERP通过决策支持层协调Agent接入总线,与调度等专业部门进行高层交互。

3.2 系统中重要业务活动Agent功能设计

在电力营销业务过程中,计量管理、电费管理与客户服务是最核心的流程,构成了电力营销ERP系统的主体,其multi-Agent构架处于业务处理层与客户服务层。在这3个multi-Agent体系中均具有多个业务活动Agent,某些业务活动Agent由于功能关联与集中性较强,设计为联接同一个接口Agent,便于与终端用户交互。具体设计如表1～4所示。

3.3 系统实现技术

Agent技术融入面向对象思想,适合采用面向对象软件进行开发。利用其继承、多态和重载能力,将由电力营销资源和商业逻辑抽象而来的Agent转化为软件Agent实体。在MAS模型基础上,将各软件Agent代码实现物理封装,如组件包(COM+)形式,得到模块化软件Agent实例。同时,遵循J2EE标准和B/S多层体系结构,利用规范的XML数据交互技术,保证系统扩展性。除系统架构支持外,构件库中数据交互均用XML规范作标准,并基于模型数据交互规范采用IEC61970/IEC61968国际标准公用信息模型CIM(Common Information Model)及扩展实现和组件接口规范CIS (Component Interface Specification)的交互支持,具有较高灵活性、扩展及外延能力。

此外,建立了嵌入Web的Applet图形化建模工具来维护基于MAS的ERP流程,并通过业务可控参数来设置和控制Agent间的任务流转及任务指派,使建立在Agent构件层基础上的应用能及时响应终端用户的需求变化。

4 四川电力营销智能ERP系统测试

为保证系统可靠运行,在投运之前对四川电力营销系统进行性能与功能测试。性能测试主要需验证在本文所提构架下系统主机在尖峰负荷时动态平衡问题。本节以电费中心计算分析Agent中的电费计算任务为例进行测试,比较了相同Agent结构下保持单进程循环处理的主机存储过程算费与应用服务器算费并发性能,测试结果如表5所示。

同时进行并发、列队、串行、多进程测试,不再赘述。该计算分析Agent性能测试结论:

a.无论Agent采用哪种算费方式,若存在大量并发Agent进程,主机负荷在高峰期都无法有效控制;

b.如将关键电费计算与审核等程序通过队列的形式在该Agent中实现,将之有序排列,按先进先出的原则执行,CPU负荷可控制在50%之内;

c.从表1中可得出相对较优的计算方式,将其在电费中心计算分析Agent电费计算任务中实现。

可以看出,将并发的电费业务,如电费计算、审核、应收数据转换等计算分析Agent进行队列,转变为串行模式,可降低整个营销系统主机负荷。同时根据万户处理时间15 min计,每工作日8h内可处理32万户电费计算、审核工作需求,能满足150万用户的工作时间和主机性能需求。

功能测试要求为:按营销实际业务对Agent模块进行功能测试,观察各Agent能否满足电力营销日常业务要求;按营销业务流程对Agent进行串行测试,测试各业务活动Agent与计算分析Agent间数据流转是否达到营销业务流程要求。主机硬件环境为IBM P650,操作系统AIX5.3,数据库Sybase 12.5.3,中间件Websphere,客户端为Dell D610。将虚拟报装、虚拟抄表、虚拟坐收等业务模拟引入营销部相应业务活动Agent,如业扩Agent、计量管理Agent、合同管理Agent等。经系统全流转运行证实,系统响应快速,各Agent工作正常,相互间数据交流与任务布置畅通,能满足营销业务自动化要求,为省级电力营销辅助决策支持提供了有力保障。

5 结语

实现已有信息孤岛资源快速、高效共享和资源优化整合,是电力企业面临的重要课题。本文立足电力企业信息资源管理,结合系统资源规划实际需要,研究了基于多代理技术的电力企业ERP系统框架和体系,并将设计思路应用到四川省电力营销系统的设计与开发中,研究了省级电力营销信息管理系统的资源整合和工程实现的关键技术难题,并成功地实现了该系统,系统在全方位测试中性能良好,取得了良好的社会效益和经济效益。下一步的工作重点将着眼于利用Agent理论将其他专业部门业务流程进行智能化整合,逐步实现完整的基于multi-Agent的电力企业ERP信息资源平台。此外,本文所提构架下的电力企业ERP的评价方法、性能指标与开发及测试标准也是未来的研究重点。

参考文献

[1]JACOBS F R,BENDOLY E.Enterprise resource planning:develop- ments and directions for operations management research[J].Eu- ropean Journal of Operational Research,2003,146(2):233-240.

[2]EHIE I C,MADSEN M.Identifying critical issues in Enterprise Resource Planning(ERP) implementation[J].Computers in In- dustry,2005,56(6):545-557.

[3]AMOAKO-GYAMPAH K K,SALAM A F.An extension of the technology acceptance model in an ERP implementation envi- ronment[J].Information and Management,2004,41(6):731-745.

[4]陈亮，姚建刚，阳晓．火电厂企业管理的ERP模式分析[J]．电力自动化设备，2003，23(2)：34-36．CHEN Liang,YAO Jiangang,YANG Xiao.Analysis of the ERP mode of enterprise management for thermal power plants[J]. Electric Power Automation Equipment,2003,23(2):34-36.

[5]冯义，刘玮，熊浩，等．发电企业作业成本通用模型研究[J]．电力(??)自动化设备，2008，28(1)：47-51．FENG Yi,LIU Wei,XIONG Hao,et al.General activity-based cost model for power generation enterprise[J].Electric Power Automation Equipment,2008,28(1):47-51.

[6]庞春江，庞会静．RBAC模型的改进及其在电力ERP权限管理中的应用[J]．电力系统自动化，2008，32(13)：49-52．PANG Chunjiang,PANG Huijing.Improvement of RBAC model and its application in the competence management of electricity ERP[J].Automation of Electric Power Systems,2008,32(13): 49-52.

[7]NWANA H S,WOOLDRIDGE M.Software Agent technologies[J]. British Telecommunications Technology,1996,14(4):16-27.

[8]WOOLDRIDGE M,JENNINGS N R.Intelligent Agents:theory and practice[J].Knowledge Engineering Review,1995,10(2):115-152.

[9]杨旭升，盛万兴，王孙安．多Agent电网运行决策支持系统体系结构研究[J]．电力系统自动化，2002，26(18)：45-49．YANG Xusheng,SHENG Wanxing,WANG Sunan.Study on multi-Agent architecture based decision support system for power system operation[J].Automation of Electric Power Systems, 2002,26(18):45-49.

[10]胡巨，杨明玉．Agent技术在超高压输电线路暂态保护中的应用[J]．电力自动化设备，2004，24(5)：69-71．HU Ju,YANG Mingyu.Application of Agent technology in transient protection for EHV transmission line[J].Electric Power Automation Equipment,2004,24(5):69-71.

[11]李来福，王芝茗，于继来，等．基于MAS的多判据分层电压紧急控制系统[J]．电力自动化设备，2006，26(5)：5-10．LI Laifu,WANG Zhiming,YU Jilai,et al.Hierarchical system with multi-criterion for voltage emergency control based on MAS[J].Electric Power Automation Equipment,2006,26(5): 5-10.

8.代理商营销会议 篇八

关键词:国际货运代理业;营销;竞争

一、国际货运代理企业当前的宏观环境分析

自从全球发生金融危机以来，金融危机对中国货运代理业的影响，正在从进出口相关行业向产业链上游传导，预计从2009年二、三季度开始将在整个货运代理行业全面显现，而且影响范围之广，持续时间之长，将会超出了我们的预期。

货代业发展出现趋缓迹象。具体表现在，一是货运实物量增速回落。2008年前3季度，我国货运周转量回落8.5个百分点，集装箱吞吐量回落8个百分点，表现为物流市场需求趋缓；二是货运市场价格下滑。2008年11月公路货物综合运价指数为71.1，比上月下降了4.6个百分点；三是货运业投资增速趋缓。今年前三季度，国内物流相关行业固定资产投资增幅比全社会固定资产投资低近14个百分点，同比回落5.3个百分点；四是货代企业遇到严重困难。部分地区中小货代企业陷入困境，开始退出货代市场，大型货代企业利润普遍下降，有的已出现严重亏损，市场面临重新洗牌。影响主要表现在业务量明显下降；资金压力增大；投资减少；不良影响逐步扩散；物流企业将出现亏损和倒闭。

但是我们要看到中国经济发展的内在潜力。国家提出到2010年底投资４万亿元，实施10大工程，加大基础设施投入力度，都会转化为新的货运需求。我们要认真分析内需市场的特点，深入了解客户需求，有针对性地开发货运服务项目，积极引导内需市场的成熟。随着我国产业转移进入新阶段，广大中西部地区和农村地区面临前所未有的机遇，货代企业要抓住有利时机，通过自建或并购等手段，实现低成本战略扩张。

二、做好营销前的充分准备

1.正确识别与挖掘企业的核心业务与能力

我们必须认识到，企业的核心竞争力是建立在企业的要素积累与能力整合并强化的基础上，是对企业多项一般竞争能力的提炼与升华。企业可以同时经营多项业务，企业的一般竞争能力也可以表现在多个方面，如获取资源的能力、创造低成本的能力、开拓市场的能力等。但对于某一个具体企业来说，并非每种业务和竞争能力都同等重要。国际货代企业应结合自己的市场分析与战略定位，识别市场机会、发挥自身优势，在准确把握核心竞争力的内涵与特征的基础上，区别核心业务与非核心业务，核心能力与一般能力，并进行资源、技术与管理上的倾斜，在运营实践中进行改进与完善，从而最终提炼出能使企业保持长期竞争优势，获取稳定超额利润的，明显优于竞争对手且不易被竞争对手模仿的，能够不断提高顾客价值并能使企业获得可持续发展的竞争力。

2.构建我国国际货运代理企业核心竞争力的途径探讨

借鉴世界500强企业及国外物流巨头培育核心竞争力的经验，我国的物流企业可通过如下途径构建与培育自身的核心竞争力：

(1)进行科学的市场分析与准确的战略定位

准确的战略定位是我国物流企业构建核心竞争力的必要前提。企业应在周密的市场调查与科学的分析预测基础之上，了解货主企业的真实需求与期望值，以顾客利益最大化为宗旨，进行准确的目标市场定位、客户需求定位、产品定位及竞争战略定位。

(2)专注于核心业务

企业拥有资源的有限性、信息的不充分性以及市场的非独占性，决定了企业不可能也不必要实行大而全、小而全的经营。企业应当也必须区分核心业务与非核心业务，集中资源、技术与管理，通过整合与优化，在某一领域做精做深，不断改进与完善，通过为货主企业提供独特的利益与贡献而形成自己的比较优势。

(3)持续改进与创新

持续改进与创新是培育与维护物流企业核心竞争力的关键。没有任何一个企业能永久地占据市场的领先地位，也没有一种竞争力能使企业长期地保持竞争优势。企业要想可持续发展，就应遵循PDCA循环及运用全面管理思想，进行持续的技术改进与创新、体制改进与创新、机制改进与创新、管理改进与创新，适时催生并形成新的核心竞争力。

(4)寻求差异化

企业构建核心竞争力的过程实质上也就是寻求并形成差异化的过程。企业应在真实把握货主企业需求及竞争对手经营策略的基础之上，围绕着客户价值最大化，在服务、质量、速度与成本等可感知的效用方面寻找市场空缺，发现突破口，并进行培育与巩固，树立自己独特的长期的比较优势，进而提炼并形成自己的核心竞争力。

(5)管理科学化

核心竞争力蕴育在企业良好的治理结构中。只有做好管理的基础性工作——计划、组织、领导与控制，并在实践中贯彻与运用人本管理思想，注重企业文化的培育，注重信息系统的创建与完善，提倡并实施全面质量管理、全面计划管理、全面预算管理，才能真正地培育和提升我国物流企业的核心竞争力，拓展可持续的发展空间。

三、国际货运代理业的经营战略分析

1.经营关系的确定

货代企业只有切实可行地为货主着想，更好地为货主服务，才能在货主心里建立自己的地位，从而形成固定的客户群，形成客户忠诚度。这样做就会加深货主和货代的关系，业务自然而然就会产生。从营销的角度讲，客户的需求可以分为以下性质：

(1)无限扩展性

对过去未曾产生对货物运输跟踪并提供信息的需求现在已成为货主选择货运服务的主要条件之一。

(2)多层次性

客户的需求是以一定的支付能力为前提的，因此其多种需求需要根据支付能力、客观条件的可能、有轻重缓急的逐步实现，这便是客户需求的多层次性。

(3)可诱导性

客户需求的产生有些与基本的生活需求有关，有些则是和外界诱导有关的，货运企业营销的影响、社会交际的启示等会使客户的需求发生变化或转移。

(4)分散性

国营、外贸企业一统天下的局面被逐步打破，大量中小型生产企业、民营企业、外商在国内的投资或独资企业都可以独立的经营外贸进出口业务，客户在地域上分布的更加分散。

在了解了货运代理市场客户需求的性质后，货代企业就要采取相应的措施以处理好和货主之间的关系。

2.网络化程度的提高

网络化有三层递进含义,第一层含义,是指货代企业有形的国内外营运网点的建设。货运代理作为国际运输的一项辅助服务,发展到成熟阶段就必须有一定的网络支撑,否则既缺乏滚动发展的后劲,也会使满足客户需求的理念流于形式。目前,除一些大型货代和一些合资货代拥有相对比较完善的网络设施外,中国其它货代企业普遍缺乏网络培育,这是导致中国货代企业竞争力不高的一个重要原因。第二层含义,是总部对货代企业营运网点的资源能统一调配,通过网络运作追求规模效益。这就要求各营运网点之间不能各自为政、自相残杀,而是根据业务和战略发展的需要联成一体,服从总部的集中指挥和管理协调。这正是泛亚班拿、辛克、联邦快递等跨国货代的经营之道。第三层含义是指货代企业这些星罗棋布的网点怎样联结的问题。信息化、网络化的时代特征决定了利用Internet、EDI、E-mail等先进的传输方式,构筑无形的信息管理系统,通过电子商务实现内部资源网络化运作,这是联结这些分割的有形网点的最快捷和最有效手段,唯有如此,才能达到提高效率、降低成本、共享资源的目的。

3.实施战略联盟

规模经营是我国国际货运代理企业合理配置其现有资源，取得竞争优势的必由之路，而战略联盟可以帮助各货运代理企业实现规模经营。对于规模较小的企业，可以通过资产重组、客源分享、业务联盟等形式，实行1+1>2的规模效应。而对于规模较大的企业，要分析自身经营的核心竞争力所在，以及如何利用现有的资源、信息、资金网络，以资金和效益为纽带，打破地域、行业、企业的限制，促进企业自身货源、资金、信息等方面的规模化。

综上所述，虽然国际经济形式严峻，但机遇总是与挑战并存，因此，我国国际货运代理业要向国际化发展，除了要解决国际货运代理企业面临的各种问题、采取创新行销的策略外，还要通过企业间强强联合，取长补短，优势互补，特别是通过网络共享形成规模竞争的优势，组建成能走向国际货运市场的中国货代企业的“航空母舰”和“联合舰队”，实现大经贸、大运输的可喜局面。相信通过重组联合后的企业，可化单项优势为多项优势，以崭新的组织结构、超前的服务意识迎接新的挑战。

参考文献：

[1]中国国际货运代理协会编，《国际货运代理基础知识》.

[2]梅赞宾:《浅谈我国货代企业的发展方向》.

[3]陈洋:《中国货代业的重新定位》.

[4]宏伟:《国际货运代理业发展对策分析》.

[5]钟志平:《试论第三方物流企业的核心竞争力》.

[6]孙蕊:《中国国际货运代理业的营销问题研究》.

9.规范版营销代理合同 篇九

乙 方：

根据《中华人民共和国合同法》及国家有关法律、法规的规定，甲、乙双方在自愿、平等、协商一致的基础上，经友好协商，就甲方委托乙方对 项目(以下简称“该项目”)进行营销代理、总体策划合作事宜，达成一致意见，特签订本合同，以兹信守。

第一条 合作事项

乙方对甲方生产的茶油进行推广策划和销售代理。

第二条 合作方式

在合作期限内，乙方为甲方生产的茶油品牌的指定营销代理，甲方不再委托其它代理公司进行该项目代理范围内的营销策划代理。

第三条 合作期限

合作期限为五年，自合同签订之日起至 年 月 日止。合作期满，可以续签合同，如须对合同进行补充或者修改，须经过双方共同商议决定，补充协议视为该合同的有效部分。

第四条 乙方工作内容

乙方负责提供茶油品牌策划及销售组织管理建议及执行，与甲方共同进行茶叶市场推广及执行并负责销售执行。

1、乙方协助甲方进行商标的备案登记、注册工作，并进行商标图案设计。

2、乙方负责产品的包装设计、企业形象识别系统设计。

3、乙方负责提供市场营销、价格策略等整体营销推广方案。

4、负责提供销售组织与部署的建议并负责执行。

5、负责提供整体和阶段性的市场调查及分析，负责提供专题性市场和竞品分析及建议。如市场出现重大变化，则应及时提供市场最新情报。

第五条 甲方权利义务

1、保证产品的生产和销售的合法性，申办有关生产资质、产品质量标保等相关法律规定批文和手续。

2、根据市场需求及时生产产品，保证产品生产、包装环节所需的人员、设备、材料等一切条件，并承担相应的费用。

3、负责承担商标申报注册产生的所有费用。

4、为乙方提供积极支持，与乙方通力合作，以使乙方能顺利开展工作及将双方确认的建议贯彻于执行中。

5、按合同规定向乙方支付代理费用。

6、有权及时对乙方所提交的策划思路、策略、建议、报告分析等工作文件、策略、管理企划，提出修改意见或建议。

7、按时保质向乙方、客户交付产品，如有违约承担相应违约责任。

第六条 乙方权利义务

1、乙方保证积极配合甲方生产、销售工作，按照有关法律规定和本合同约定为甲方提供销售策划服务，对甲方所委托事项要按时、准确、保证完成。甲方提出的合理要求乙方应及时配合执行。

2、乙方所有策划方案、相关建议文案、市场调查、信息资料分析报告等以书面文件及不可修改的电子文件形式向甲方汇报及跟踪执行。

3、乙方应按时按量完成甲方下达的销售任务(累计考核)，如实际阶段性目标未达到预期销售计划则双方应协商提出相应措施予以调整。

4、乙方应按照双方同意之决定严格执行。如乙方对有关市场策划、销售各方面的策略和执行决定有异议，乙方应及时以书面形式提出，甲方应及时回复，如甲方超过三个工作日不予回复，视为甲方同意乙方意见。

5、乙方不得采取有损甲方商业利益、信誉和形象的不正当行为。

6、乙方有权按本合同约定收取代理费用。

第七条 双方日常工作机制

1、合作中所有关于销售策略、销售资料、销售收费、对外宣传口径等工作都需要甲方盖章或代表签字确认，乙方才能组织实施。

2、甲乙双方代表定期举行项目营销会，沟通包括销售客户、销售成绩和市场情况等与销售相关的事项。

3、甲乙双方代表每月进行一次项目销售总结和计划例会，总结当销售工作情况， 对下个月的销售工作计划进行讨论和部署。

4、乙方定期提交给甲方的各类报表、销售报告、客户统计分析表等。

第八条 代理合作费用

乙方依照合同规定履行服务合作内容，甲方须就乙方提供的服务支付费用。具体条款如下：

第一年度，甲方向乙方支付营销代理费50万元，其中现金支付30万元，以茶油支付20万元。现金部分在合同签订后10日内支付10万元，6个月内再支付10万元，12个月内再支付10万元;茶油乙方可以随时提取。从第二年度开始，每年营销代理费在上一年度基础上增长20%，支付期限与第一年相同。同时，乙方保证：合同期内，每年产品销售额比上一年增长20%。未达到要求，相应扣减营销代理费。

第九条 知识产权归属

双方保证向对方提供的各项资料文件(咨询性的资料除外)具有完整有效 的所有权、处分权和知识产权。如因此导致他方涉入侵权纠纷并侵权事实成立的，视为该方严重违约。所有法律后果应由实际的责任方承担，同时，守约方有权立即解除本合同。

第十条 双方陈述和保证

(一)甲方陈述和保证

1、甲方保证向乙方提供的有关该项目的一切政府批文、物业状况、说明、设计、装修标准等文件和资料均真实、正确、合法、有效，无任何虚假或非法之处;

2、甲方保证为乙方完成销售工作提供支持与帮助，合理协调并及时通报乙方有关工作进展;

3、若因产品本身之缺点、缺陷或甲方之原因导致与第三人发生争议、引起诉讼或提起仲裁，则甲方保证积极解决上述争议、诉讼或仲裁并承担应诉义务，承担因此发生的费用。

(二)乙方陈述和保证

1、乙方在本合同履行中忠实于甲方利益，并保证其委派、聘请的工作人员在代理以及服务中忠实于甲方利益。

2、若因乙方在销售代理工作中之缺点、缺陷或擅自承诺等其它乙方原因导致与第三人发生争议、引起诉讼或提起仲裁，则乙方保证积极解决上述争议、诉讼或仲裁并承担应诉义务，承担因此发生的全部责任及费用。

第十一条 违约责任

1、合同生效后，如一方无理由解除合同，应提前 天书面通知对方，并向对方支付 的违约金，双方就已完成并经甲方确认的工作及销售结算费用。

2、甲方未能按本合同约定时间支付乙方费用，若甲方无正当理由逾期15日仍未付款，则乙方有权自逾期15日之即日起，除应收款外，每日按应付未付金额的万分之五向甲方收取滞纳金。如逾期付款超过45天，乙方有权单方面终止服务，由此造成的后果由甲方自行承担。

3、如出现其它违约责任，甲乙双方可按《中华人民共和国合同法》向违约方追究法律责任，并追讨由此所造成的经济损失。

第十二条 合同终止

(一)因解除而终止

1、在合同期内，如乙方连续 个月未完成双方确定的销售任务，甲方有权提出立即解除合同，并不承担违约责任。合同解除后5天内，乙方应移交所有的销售策划及客户资料等，甲方应根据合同约定据实支付乙方应得代理费。

2、合同一方依本合同约定行使解除权的，合同自解除通知送达之日起终止。违约方应当向另一方支付违约金或赔偿损失。

3、合同终止后，不妨碍一方向违约方追究违约责任。

(二)有下列情形之一的， 合同权利义务终止：

1、本合同已按约定履行完毕;

2、本合同经各方协商一致而终止;

第十三条 免责条款

由于不能预见、不能避免和不能克服的自然原因或社会原因，致使本合同不能履行或者不能完全履行时，视为免责。

第十四条 适用法律

本合同的订立、效力、解释、履行和争议的解决均适用中华人民共和国法律法规。本合同自双方签字盖章后生效。

甲方(公章)：_________ 乙方(公章)：_________

法定代表人(签字)：_________ 法定代表人(签字)：_________

_________年____月____日 _________年____月____日

10.现在代理什么营销软件好 篇十

营销软件代理是很多代理商的选择，作为互联网这个行业的产品，营销软件有着非常好的市场前景，现在很多企业都在做网络营销，也愿意选择网络营销软件来实现高效的网络营销，所以这类软件的用户群还是比较多的。现在有很多营销软件总部代理商，那么，现在代理什么营销软件好，笔者接下来就和大家一起探讨这方面的问题：

1、代理用户群多的软件

营销软件代理商都希望通过代理这款营销软件实现赚钱，前提是这款软件能够受到用户的青睐，用户青睐什么样的产品？通常情况下，用户比较青睐高质量或者效果好的产品，而对于营销软件来说，用户更看重是这款软件能够带来的效果，所以代理商在选择营销软件代理的时候，要选择效果好的软件，这样才能有比较多的用户群，将产品大量地销售出去。

2、代理门槛低的软件

营销软件在招代理商的时候通常都有一定的加盟门槛，也就是加盟条件，有的营销软件总部要求代理商要有销售经验或者是以前从事过相关行业。这样无形中就提升了代理的门槛。代理费用和成本价也是很重要的因素。代理商都希望能够代理费用比较低而且成本价不是那么高的营销软件，这样代理商才有更大的利润空间。

3、代理政策好的软件

11.突破会议营销的瓶颈 篇十一

离开保健品的市场实操已经有近四年的历史了，转身投入到咨询业，但是一直没有忽略保健品行业营销和管理的研究工作。由于几年咨询行业的经验积累，使我有了跳出行业看产业的机会。而促使我写本篇文章的动机是在月初时到山东给一家企业培训时，一位业内的老板与我聊天时的灵感。他当时间了我三个问题：第一，会议营销的企业做大的不多，为什么?第二个问题是会议营销还能不能继续做下去?第三个问题是如果会议营销这条路不好走，如何突破?以及后来一位河南郑州的老部下正在一家以专卖店(此企业在郑州有7家专卖店)为主的企业里进行操盘运作，给我打来电话问我，有没有更好的办法帮助其提高销售额，实现短时间内增量(刚加入新公司急于表现)。

针对以上两人提出的问题，我从企业的思路和模式上来回答：会议营销无论过去怎样，现在怎样，以及将来如何，充其量就是一种卖产品的方式。那么作为企业来说最重要的事情就是赚钱。赚钱没有错，关键是赚取什么样的钱?很多企业为了赚钱可以采取一些极端的方式，这在以会议营销为主要销售方式的保健品行业里屡见不鲜。会议营销企业不能以透支信任、透支功效、透支善良、透支行业前景为代价来赚钱，这样就会使自己的路越走越窄，行业的路越走越烂。

到今天为止，会议营销企业大家拼的不是核心竞争力，而是不断的在营销手段上进行厮杀。营销是龙头肯定没有错，但是缺乏战略导向的营销是无的放矢。会议营销的绝大多数企业都非常重视战术设计，反而常常忽略了战略在企业发展过程中的重要性。这里我想借用《孙子兵法》里的一段话：夫未战而妙算胜者，得算多也；未战而妙算不胜者，得算少也；多算胜，少算不胜，而况乎无算乎?

从战略的高度突围

那么，对于处在金融风暴中的现有会议营销企业来说，如何能够突出重围，不再陷入战术的陷阱里，实现企业的战略升级呢?

第一、思路要变。

老板一定要转变自己的观念。一是求财不贪财。钱谁都会喜欢的，关键是老板不能过分的贪财，如果过分贪财就会在日益竞争的激烈中贻误战机，缩手缩脚不能施展。二是老板不要自以为是。这是很多会议营销企业老板们的最大的弱点，一点点小小的成就，立即飘飘然了，觉得老子天下第一了似的。还有的老板一不小心，大发了，就洋洋得意。其实那不是你一个人的功劳，也许你赶上了好的机会。三是老板不能把企业当成是自己的。企业三五十人的时候是你自己的，但是企业到了一两百上千人过万人的时候，企业就不是你自己的了，企业是社会的。你不能随意的折腾，否则会害了一帮人。因此老板一定要有社会责任感。只有当一个老板具有强烈的社会责任感，企业才有可能做久、做强。四是老板要抬头看天。会议营销企业的老板们很多都是低头走路的，这就难免出现文章开头老板给我提出的问题了。因此，老板必须学会“跳出企业看企业，跳出行业看产业”，这时候在运作自己的企业时方能够做到心中有数。

送给老板四句话：

抬头看天知趋势，

低头看路避陷阱。

转头看他明位置，

回头看己找优劣。

第二，套路要稳。

会议营销企业所采用的销售方略一定要稳健，并且能够做到持续和创新。一是必须有符合自身产品特色的营销套路。如以专卖店为主的企业，就围绕专卖店来做文章，结合会议来提升品牌形象，促进销售的增长。还有以旅游营销等等其他形式的营销套路都是如此，你必须有一种是你企业独有的销售方式，其他都是这个方式的补充和提升。二是成为所在区域的老大。在你企业所在的区域必须成为老大，你才有可能与外来的竞争者竞争。这个区域必须是你的根据地，能够源源不断的为你提供利润、经验、人才等。三是成为某类功效产品的老大。企业不要贪大求全，一定要有自己的强势产品，这个强势产品定是市场份额的第一名，这样你才有机会击败所有的对手。

第三、动作要细。

做会议营销的人，一定都会经历过那种非常细致的培训。我也曾经编写过会议营销人员的培训教材，会议营销人员必过的七二三三关，后来流传到很多会议营销企业，也被一些培训师用来做教材。动作要细用一句通俗的话说就是“动作设计剧本话”，以电影或电视剧等剧本的形式做好每一个细节。关键有三个部分：一是售前邀约部分的细节要悬念化。企业要设定一定的悬念来让消费者愿意参与其中；二是售中销售部分要戏剧化。会议营销的现场要具有足够的戏剧性和偶然性，不能在沉闷中开展，做会议营销就是做氛围、做情感、做感觉、做品牌和做文化。三是售后服务环节的自然化和亲情化。做售后服务不能象例行公事的那样来办理，一定要自然、平和、不带有功利性的色彩进行服务，这样的服务才不至于引起消费者的抵制和反感。

运作见真功

是不是说我们在做好这三个方面的功课后，就万事大吉了呢，没有，这些都远远不够的。此外就要在企业的运作上下功夫了，一个极佳的、持续的、健康的盈利模式对于企业来说是最重要的。企业如何才能获得这种盈利模式呢?当企业做好三个方面工作盈利模式就迎刃而解了。

第一、经营模式能赚钱。

我们看看夕阳美、中脉等企业的专卖店为什么能开遍全国各地，也看看脑白金的模式，再看看麦当劳、肯德基的模式。我们就应该明白企业一定要有自己的经营模式，并且这套模式一定是能够为企业赚钱的模式，这样就具备了生存和发展的基础。而没有专卖店做支撑的会议营销企业有点象游击队，从某种程度削弱了企业的品牌影响力，对于企业来说好像缺少点什么。因此哪怕是一座城市就开一个专卖店也必须开，这是你的脸面。其他的模式同样如此，必须有一个鲜明的赚钱模式。企业能够看到希望，员工能够看到梦想。

第二、发展模式能复制。

无论是专卖店也好，纯粹的旅游营销也好。在赚钱的前提下必须做到两点：一是这个模式能够在不同的市场上进行复制和推广。企业的发展模式必须具有普遍适应的特征，不能是在这个市场上能用，换了个市场就操作不起来了。二是谁来操作这个模式都一定能够做。这样的模式必须具备简单和容易理解的特点，使得操作起来更加的容易实行。或者经过企业的相关培训能够在短时间内就能独立运营的模式。发展模式一定是不需要地区运作人自己动脑筋就能执行的模式，一定是执行模式，而不是自己摸索着做的经营模式。

第三、管理模式能掌控。

对于企业来说什么样的模式才是好的管理模式?首先是可控的模式。不管是经营模式，还是发展模式都必须是可控的。如果你的企业管理模式是不可控的，这样的企业不需要多久就会完蛋。尤其是今天这个社会竞争非常激烈，稍不留神就被别人甩在身后，我们没有时间去摸着石头过河来获得经验。也没有时间走一段弯路来躲猫猫。其次管理模式要容易理解并很容易掌握。这样管理就非常的简单和容易了，掌控就不会存在问题。否则不但管理起来很难，反而会出现开出的分公司或办事机构越多，企业亏损的越多，越不容易掌控。只有当企业的管理跟上企业的经营和发展，企业才能赚钱并且能够持续不断的赚大钱。

12.代理商营销会议 篇十二

关键词：会议营销,药品,直销,4C营销理论

会议营销是一种在前期通过大量数据的收集,筛选出潜在的客户,并通过邀请的方式参加会议,同时在会议中发生交易行为,并且在会后通过优质的服务来稳定和扩大客户群的链式循环营销活动。菲利浦·科特勒曾把消费者的行为分成3个基本阶段:(1)量的消费阶段,即人们追逐买得到和买得起的商品;(2)质的消费阶段,即寻求货真价实、有特色、质量好的商品;(3)情的消费阶段,即注重购买商品的情感体验和人际沟通[1]。会议营销便是从消费者行为的最高阶段出发,即以顾客为主导,以沟通为手段,以服务为内容,以满意为结果。会议营销是中国特定的历史阶段、历史环境、历史文化的条件下产生的[2]。本文从4C营销理论的角度对我国会议营销的特点、会议营销具有的优势和存在的缺陷进行分析,并对如何促进我国会议营销的良性发展提出建议。

1 医药行业运用会议营销的优势

上个世纪90年代,劳特朋(Lauterborn)提出以消费者为中心的4C营销理论。4C营销理论包括4个基本要素:消费者(Consumer):消费者想要和需要的产品;成本(Cost):消费者愿意付出的购买成本;便利(Convenience):为消费者尽量提供便利;交流(Communication):和消费者进行双向的沟通[3]。4C营销理论的提出,预示着企业主宰市场的时代已经过去,营销新时代已来临。会议营销顺应着4C的倡导发展而来,且优势日渐明显,主要表现如下。

1.1 满足消费者需求的产品

消费者对产品的需求包含2个方面:(1)满足生理需求:即产品所带来的功能性作用;(2)满足心理需求:即产品所具有的附加服务,可以使消费者得到一种社会地位认可的满足感[1]。

医药会议营销产品包含2个部分即药品和服务。通过前期开发搜集的客户名单,筛选潜在的客户。这些定向的客户都具有企业相关产品的潜在需求,客户的需求与产品的功能相一致。售后工作中的优质服务,充分体现了对客户心理需求的满足,是尊重客户社会地位的一种体现。因此,企业是在向特定的目标群体,传递产品的信息,能确切的满足消费者的需求。

1.2 廉价的购买成本

会议营销由于直接面对消费者,药品的特点、使用方法等,可以让消费者更直观的感受到,省去了广告宣传的环节。企业虽然在人员、会议活动、售后等环节上支出一部分费用,但与巨额的广告费用相比,节约了相当部分的药品销售费用。药品价格相对市场同类产品较低,消费者的购买成本降低。使用会议营销的企业就在价格上占据了巨大优势,在与竞争对手的价格战中,可以物美价廉取胜。

1.3 便利的渠道

在会议营销的会议阶段,消费者的需求被充分放大后,顾客的消费欲望也随之膨胀。现场进行的交易活动能够及时的满足顾客的购买欲。售后工作中,如果顾客有继续购买产品的需求,销售人员可以通过与顾客预约,根据预约的地点、时间,为顾客提供便利。直接的销售模式,不仅省去了大量销售环节,节约了成本,使顾客得到便利,而且提高了企业的美誉度,声誉的提高是与同类企业竞争的巨大优势。

1.4 亲密双向的沟通

会议营销的开发工作,往往选择的是小区域性的市场,如:社区、家属院。小范围的开发沟通能够保证会议的专一性、专业性、排他性、集中性的特点,可以使沟通达到最佳效果。会议活动往往采取了展示营销、借势营销、造势营销等方式的整合,能够建立起一种面对面的双向沟通。会议营销的售后工作更是一个庞大的沟通工作,销售人员与客户长期的密切沟通,不仅仅产生了朋友的关系,更是像家人一样的关怀[4]。售后的工作,不仅仅是辅助客户用药、介绍公司动态及新产品、劝导客户进行口碑传诵,也是对客户生活的服务,包括节假日的旅游、日常的生活才艺展示、健康咨询等。特别对于老年客户而言,这样的沟通方式,能够满足客户的社会认同感。双向的沟通也使销售人员能够清楚的了解客户信息,及时的反馈企业,把握市场的整体动态,调整营销策略。

2 医药会议营销存在的问题

会议营销是一种优秀的营销方式,吸引了大量医药企业的关注。当企业纷纷效仿时,会议营销的缺点也就暴露出来[5]。

2.1 实施门槛过低

表现在3个方面:(1)企业不需要大量广告,市场投入较低;(2)固定的销售模式简单:容易上手,模仿、照搬即可;(3)药品品牌效应不明显,企业主要通过销售人员的沟通能力和对客户的服务占据市场。门槛过低带来的问题是企业拥杂,假药劣药趁虚而入,药品质量参差不齐。消费者不仅受到损害,而且降低对会议营销的信任度。

2.2 诚信危机凸显

不管是违法还是正规的会议营销,都不可避免的要面对诚信危机[6]。在会议营销的开发阶段,往往是以关注消费者健康的理由进行;然而在会议营销过程中。在利益的驱使下,销售人员往往急于销货,导致消费者对会议的性质产生怀疑,使前期开发工作的效果大打折扣。在药品的选择上,由于放弃了广告宣传,消费者对产品的认知度较低,初次接触产品,消费者通常也带有怀疑态度。消费者的警惕心增高,对企业的不信任感也随之增强。而且违法企业对消费者的欺骗会直接导致消费者对整个会议营销行业的不信任。

2.3 单次购药款额过高

由于会议营销追求的是在最佳沟通效果时期换取最大的利益,在诊疗会或者售后会议上往往鼓励顾客购买6个月甚至1年的用药量。虽然药品的单体价格较低,但是一次大批量的购药所产生的费用可高达几千甚至上万。高额的费用和附带的购药风险使消费者购买成本提高。

2.4 销售人才缺乏

会议营销采取的沟通方式属于典型的“人海战术”[7],对人才的素质要求比较高。急于成功的中小企业,容易发生互挖人才墙角的事件,而企业本身并无一个成熟的人员培训机制。销售人才缺乏带来的问题是:(1)人员对会议营销的理解力不足,不了解会议营销的核心意义,急功近利,颠倒了主次,忽略了消费者;(2)营销模式死板,缺乏创新意识。固定的模式不仅在与同类企业竞争时毫无优势,而且随着消费者认知度的提高,对同类活动接触过多,兴趣会逐渐降低,不利于活动的进行。

3 对促进医药会议营销良性发展的建议

3.1 建立以药店为依托的实体店铺

根据我国国情,老百姓更适应有实体店铺的营销模式,对直接销售总是抱有怀疑的态度。建立以药店为依托的实体店铺有3大好处:(1)药店的环境渲染能烘托出药品的正规性,使消费者对药品更加信赖;(2)在药店展开工作,便于消费者购药;(3)避免单次购买量过大,降低消费者购买成本。

3.2 提高产品和服务质量,扩大诚信影响

会议营销从开发到售后的整个环节中,服务是贯穿的主线,由卖商品向卖服务的转变是深层次的转变[8]。企业应降低销售人员的销售压力,提高销售人员的服务质量;从消费者利益出发,保证产品和服务的质量,使客户“买的放心,用的安心”,形成忠诚的客户群。所以,消费者利益得到满足既是企业前期承诺的兑现,也是消费者信任企业的前提。

3.3 广告与会议营销相结合

广告与会议营销之间无对与错的关系,而是互补的关系。广告能够提供广泛的认知度,会议营销提供双向的沟通;两者互补,不仅使会议营销产品知名度的问题得以解决,还能利用双向沟通,将广告的效果放大。广告与会议营销的整合也势必成为发展的趋势之一。

3.4 加强会议营销监管

2005年以来,《直销管理条例》、《禁止传销条例》等国家及地方法规相继实施[9],传递了国家加大监管的信号。大中小企业都受到很大冲击,撤出、整合、转型;中国药品市场面临洗牌,市场正逐渐走向规范。但是,仍有不法分子铤而走险,欺骗消费者。笔者认为,为了保护消费者的利益不受损害,可以在以下几个方面强化监管:(1)政府应对实行会议营销的企业进行资质认证,并发放资质证明,规范企业行为;(2)政府应加大对企业非法组织会议营销的打击力度,维护会议营销的健康发展;(3)政府应提高会议营销的公众认知效果,让公众了解会议营销,从而对非法会议营销进行举报,利于对非法会议营销的查处;(4)企业开展会议营销活动应首先在公安机关备案,提前接受检查,防止违法活动进行。

3.5 加大会议营销人才的培养

笔者认为会议营销人才应具备:(1)对目标市场环境的操作能力;(2)与客户沟通时自身言行的专业程度;(3)对营销模式和活动内容的创新能力。会议营销人才的培养途径包括企业培训和学校培训等多种渠道。医药院校培养的医药人才往往专业素质过硬而销售能力偏弱,因此医药院校应加大对学生营销技能的培养力度;这不仅利于学生的全面发展,也利于医药行业的健康发展。企业应改变互挖墙脚的行为,加大对员工技能培训的投入,提高员工的忠诚度,保证会议营销人才的稳定性。同时政府机构应借鉴国家资格准入制度,提高医药会议营销人员的准入门槛;经常对从业人员进行道德素质教育和专业知识的培训,使其充分认识医药行业的重要性和特殊性,树立强烈的责任心,具备医药营销人才所特有的素质。

我国中小企业实施会议营销容易急功近利,忽略消费者的利益。这说明4C营销理论在我国发展的还不够成熟,未能成为会议营销运用的理论基础。4C营销理论的发展,不仅能帮助企业领悟会议营销,更能帮助企业开拓创新,增强竞争力。

参考文献

[1]菲利普.科特勒.《营销管理》[M].3版.上海:上海人民出版社,1999.

[2]在心.直效服务扛起营销新大旗[J].医药产业资讯,2004,1(11):70-71.

[3]李高波,苗盼.4C理论在OTC市场营销管理中的应用研究[J].市场研究,2006,8:52-54.

[4]王晓宇.会议营销中的亲情服务[J].亚太传统医药,2007,3:28-30.

[5]梁宏方.新形势下中小企业药品会议营销模式探讨[J].今日财富,2008,9:153.

[6]余世仁.药品会议营销的诫信危机与对策[J].商场现代化,2008,6:112.

[7]无然.给会议营销指一条出路[J].医学美学美容:美容才智,2006,2:42-43.

[8]云洋四海团队.“修正”会议营销[J].医药产业资讯,2004,1(12):54-55.