市场营销管理策略

市场营销管理策略（精选13篇）

1.市场营销管理策略 篇一

摘 要：社会主义市场经济的不断繁荣以及社会主义市场经济体制改革的不断深入和发展，使得我国的企业竞争空前加剧，尽管我国是个人口大国，也是消费大国，但是在激烈的竞争形势下的企业营销管理仍旧面临着巨大的挑战和风险，新时期、新形势下的企业的营销策略及营销管理的整体形势还不容乐观，在这种背景下，对于目前市场营销策略及营销管理进行简单的分析和论述具有重要的现实意义。为了更好的了解目前市场营销策略以及营销管理的相关概念，本文也将从这两个方面进行分析，希望给读者一定的启示。

2.市场营销管理策略 篇二

一、敏捷性营销过程中的问题

(一) 消费客户自身各方面的因素

在社会急剧发展的今天, 客户的消费水平也有了很大的改变和提高, 他们不单单注重外在的, 而且顾虑到了产品的内在的优势, 这就使消费者在营销中会产生很多对比和讨论, 比如在买一辆轿车的时候, 他们会去好几个地点去看同一款车型, 然后在对色差、亮度、空间、配置等方面进行对比, 最后找到自己觉得满意的一款。如果在客户选择的过程中, 企业由于货源的短缺或者颜色方面暂时无法满足客户的需求, 这就会造成客户的流失, 不能及时地抓住客户, 让企业的营销能力受到影响。

(二) 企业销售顾问自身的因素

企业的竞争力也在严重加剧, 这就需要企业从自身的因素分析情况, 首先与消费者直接接触的就是企业的销售人员, 销售人员的一言一行都会对客户有很大的影响, 销售人员的态度、衣着、专业技能都是关键因素, 例如, 销售人员对客户说话不注意, 不能引起消费者的意愿, 更别说销售给客户产品了, 干净得体的外表衣着也能赢得客户的好感, 更重要的是专业技能, 销售人员通过眼看、对话、探讨就能分析出客户的真实需求情况, 善于抓住客户的心里, 利用专业的术语对待客户, 有时客户本身没有想购买的欲望, 但是经过销售人员的讲解、诱惑, 最后得到了客户的认可, 使客户满意, 最终与企业签订了一张销售任务订单。

(三) 企业自身的因素

在消费急剧增长的同时, 虽然客户需求越来越多, 但是这样恰好对企业的要求也越来越高, 比如在客户服务满意度、产品性价比、售后服务等等方面, 都要做到最好, 才能留住客户, 但是有些企业只是觉得自己做得好, 表现好就行了, 恰恰相反, 这样远远达不到现在社会营销中的目标, 只有企业从自己的公司分析现状, 找到与其他企业不同的地方, 来赢得消费者的认可, 否则, 企业只能处于基本的状态, 没有突出的地方, 达不到理想的效果, 找不到提高企业竞争力的方法, 在市场营销管理中处于落后的状态。

二、对企业市场营销管理中敏捷性销售提出的策略

(一) 提高企业的社会责任感

当企业经营逐步而深入地进入社会责任竞争的时代, 越来越多的消费者都变成了社会责任意识非常强烈的消费者, 消费者需求正在发展为成长性消费者, 使企业改变了竞争方式, 从传统的经营方式变成了对社会负责的经营方式, 具备了竞争的优势, 从而在社会市场竞争中占据了上风。面对社会责任时代背景下的消费理念, 企业应顺应变化趋势, 把营销策略作为企业竞争的方向和目标。

(二) 敏捷性营销要有鲜明的针对性

客户的消费是根据消费者的实际情况而定的, 客户本身的消费观念和消费水平决定了消费者的消费方式, 这就需要企业在这方面有针对性地对待客户。比如, 客户购买轿车时, 大部分都是在现有资金的基础上来考虑自己应选择哪款车型。如果企业在抓住客户特点的同时, 对他们进行引导, 举出例子, 做出对比, 让客户看到自己处的位置, 了解到自己并不是只能那样消费, 还可以换一种消费方式进行消费。如果客户要买全款车的时候, 企业用贷款的销售给他们说, 让他们看到现在消费并不是那么高, 自己可以用现有的资金来享受到高一层次的待遇, 改变他们的观念, 也许就会有一种意想不到的收获, 给客户一个满意的服务和对答, 企业本身也有了一步转变。敏感性销售中用现有的资源和易变的消费观念恰好组合在一起, 有了一个满意的结果, 赢得了客户和企业的双向收获。

三、结语

总之, 基于企业敏感性营销是鉴于企业社会责任和环境变化的结果, 将营销置于战略层次加以分析和研究的产物, 是根据消费者的心理特征和竞争者的行为在社会变化发展趋势下进行的。作为一种新的营销理念, 敏感性营销重在实现企业的长远发展, 随着企业竞争力的加剧, 企业纷纷做出对策, 广告做好的同时, 又进行了对客户本身给予赠与或者其他的利益, 加大了企业的知名度和信誉度, 赢得了客户的满意, 在以后的竞争中处于优势, 为以后的发展产生了正面的影响。

参考文献

[1]李宏伟, 关琳.试析企业市场营销管理中敏捷性的营销模式[J].商场现代化, 2013 (8) .

[2]罗玉霞.企业市场营销管理中敏捷性营销刍议[J].企业改革与管理, 2014 (13) .

3.论述企业市场营销管理创新策略 篇三

营销创新是中国企业市场营销的发展需要，当前中国企业市场营销主要面临着下面几个问题：

(一)营销观念狭隘守旧

我国有很多企业在营销中，过于强调销售业绩，忽视产品售后服务的美誉建设；强调销售人员单兵作战能力，忽视销售人员相互协作；强调销售部门对企业兴旺的关键性作用，忽视销售部门与其他工作部门的密切联系。与时俱进的市场营销观念，是企业整体营销观念的贯彻，要求企业所有部门和员工密切协作，在各尽其责中实现企业的营销目标。

(二)企业高层营销管理缺位现象严重

一般情况下，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但营销却只是企业营销部门的事，企业高层或没有配备专职的管理人员，或管理职责不到位，因此，这种重视具有明显的局部性、不确定性和非过程性，造成企业营销不系统、不全面、不到位。高层管理缺位带来了许多危害：一是企业全部的营销资源得不到很好的整合，影响企业整体营销优势的发挥；二是营销决策缓慢；三是营销缺乏方向。企业营销高层缺位时，企业的营销只能是营销部门跟着感觉走，仅仅是以卖出产品为核心目标，企业的整个营销系统没有战略、没有方向，营销人员“脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里”。结果是企业产品无法销售出去，还会严重影响到整个企业的形象。

(三)企業市场营销与其他部门脱节

市场营销是以研究综合性市场营销活动及规律为目标，它通过发现顾客的需求，并将其转化为对产品与服务的要求，再通过有效的促销、分销渠道和价格策略来最大限度地满足顾客需求。现代企业管理理论要求企业以市场为中心，以顾客为目标，从而确立了市场营销在企业管理中的核心地位。市场营销是由企业顾客及相关环境因素组成的系统，体现了企业和顾客在一定环境条件下的相互协调关系。它与企业其他部门是相互制约、互相影响、互相促进的，是构成企业管理系统的一个有机组成部分。现在国内很多企业总是把市场营销同其他部门割裂开来，单独做市场营销决策和计划，结果，必然影响到企业市场营销创新及整体的发展。

(四)对企业营销网络作用的忽视网络如同人体的血管，

要依靠市场营销实现资金的循环，保证企业的生存成长。在这个网络中，任何部分的病变，都可能损伤企业的肌体，乃至企业的生命。国内多数企业并没有在市场网络上下功夫，它们只注重产品生产，无计划、无目标地销售产品，这样，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。

(五)创新能力欠佳

2l世纪是知识经济的时代，它将逐步替代工业经济成为国际经济中占主导地位的经济，知识经济作为一种创新型经济，强调创新应成为经济增长的发动机。在知识经济条件下，企业的竞争力大小取决于其创新力的强弱。企业创新力包括多个方面，营销创新力是其核心要素之一，企业只有大力开展营销创新，才能更好地迎接知识经济的挑战。

(六)市场营销中顾客服务体系的创新存在不足

企业都清楚，顾客是上帝，失去了顾客企业就无法生存。但很多企业却只顾眼前利益，在市场营销中，忽视了顾客服务体系的创新，只开展一些单纯的售后服务，并且大多数是等顾客有了问题后找上门才提供服务。也有很多企业只是简单地委托某些维修企业进行售后服务，并没有把顾客服务纳人企业整个营销系统，也没有进行足够的培训及经费支持，直接影响到顾客服务的质量。顾客服务体系的创新是赢得顾客忠诚度的最重要因素。只有把顾客服务体系纳入到市场营销系统中，在方式方法上不断创新，才能为企业争取到顾客，从而为企业买到明天，买到未来。

(七)企业缺乏营销战略

没有战略的企业，就象在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飞机不坠毁，也不无耗尽燃料之虞。现在，中国的许多企业正如这架飞机，太需要战略了。得战略者得天下，真诚的“海尔”、永固的“长城”、绚丽的“长虹”、高飞的“小天鹅”、毫不屈服的“乐凯”与毫情万丈的“用友”，都为其他中国企业树立了榜样。而当前多数的中国企业只是计划当期，得过且过，初创时就不曾设想过将来，造成企业盲目运行。一艘没有航向的船，只能在大海里随意漂泊，随时都有触礁的危险。企业的发展需要蓝海战略，主要遵循以下六个原则：原则之一，重建市场边界。原则之二，注重全局而非数字。原则之三，超越现有需求。原则之四，遵循合理的战略顺序。原则之五，克服关键组织障碍。原则之六，将战略执行建成战略的一部分。

二、企业市场营销创新策略

(一)树立以产品、服务质量竞争为主。价格竞争为辅的现代营销理念

从国际大环境来看，随着全球经济一体化步伐的加快，信息技术的不断发展，使企业的营销环境发生了巨大的变化。高科技营销手段的广泛应用，信息高速流动，产品硬件标准趋同，公平、有序的市场竞争环境逐渐形成，商品的品种、质量和价格大体相当，利润已低到接近成本且平均化，这一切使价格竞争几乎达到极限，在价格不能成为企业竞争的主要手段时，企业之间竞争主要转向非价格的竞争，包括通过产品的品种、质量、性能、专利、品牌、款式、特色、包装等各种促销活动来唤起顾客的购买欲望，并使其购买产品，从而达到战胜竞争对手的目的。当然其中一个重要方面在于谁能为顾客提供最优质的服务，谁就能赢得顾客，赢得市场。服务竞争正是适合这一规律应运而生的，它是对传统的竞争模式的变革，它属于非价格竞争的范围，其核心是要求企业为顾客提供更好、更有特色或者更能适合顾客各自需求的产品和服务的一种竞争。

营销是一个使生产者、经营者、消费者、政府和社会都能获益的过程，其核心是“以人为本、尊重人、关心人、方便人、为他人着想、换位思考”。在新世纪，营销手段必须要满足以客户需求为核心的当代市场经济的要求。需要识别顾客的需求和欲望，确定某个组织所能提供最佳服务的目标市场，设计适当的产品、服务和计划方案，以满足这些市场的需要，其目的是通过与重要的客户建立有特定价值倾向的关系，创造顾客满意并且获取利润。

(二)尽快建立起以市场为导向的科学、高效的营销网络

营销网络可以促进商品流通。随着市场经济的深入发展，企业营销意识的增强，网络也被赋予了营销推广的重要职能。企业内部所有部门及员工都必须树立起市场营销观念，服从市场营销，服务于市场营销，全面树立“市场第一、顾客至上”的营销理念。企业要以市场为导向，根据市场营销的需要来确定企业的职能部门及其人员配置，分配经营资源，决定企业总体发展方向。要不断改革流通渠道，导人新的渠道模式，壮大客户群体，形成多角度、多层次、立体交叉的营销网络，要不断开发新的营销形态和模式，开拓营销网点，拓展企业产品市场占有率。

当然企业在开拓营销网络的过程中一定要坚持社会责任的原则，要依法办事，不可违法经营，如企业要按法律要求保护消费者及其利益，并使其享受应该享有的权利，既要满足消费者的需要和欲望，又要符合道德规范，符合消费者和整个社会的长远利益。

(三)强化营销管理、创新营销组织

现在多数企业的高层管理人员都已比较重视营销工作，但是在营销管理中具有明显的局部性，不系统、不全面，常常造成高层营销管理缺位，导致营销部门以外的其他部门不能充分发挥营销职能，整体营销职能大打折扣。高层营销管理决定企业的营销方向，当它缺位时，必然导致营销部门工作缺乏方向而盲目指挥。感觉营销是中国本土企业的营销特色，他们首先追求“感觉对路”，虽然在转型市场中有其理由，但也有大的风险，中国商界的“大起大落”、“流星闪现”现象就是代价。高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用，当前许多企业的营销工作没有真正地组织起来，难以有效地进行市场开发和管理。因此。企业应当根据市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系，通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，使企业所有部门和员工紧密地协作，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地赢得用户，实现最佳的营销目标。现代营销强调的是整体攻防能力，企业应不断对营销组织进行创新，使其精简、反应快速。21世纪信息社会的最大特征就是网络化和自动化。由互联网带来的速度、效率，使得工业社会建立的营销组织必须变革才能适应新的市场营销环境。适应网络时代变化的营销组织要求反应迅速、沟通畅通、加强企业内外的协调和互动。传统的产品部门、分销部门、广告部门、公关部门和推销部门等都会被逐一淘汰，未来企业营销构架特征是不设中层管理机构，层级减少，20世纪层级组织体系将由网状组织体系取代。因为信息化社会的市场竞争强调的就是速度，产品更新换代快、消费者行为变化快、竞争对手反应敏捷、信息技术日新月异等因素，都制约着市场营销组织建立的模式。因此，精简、富有弹性和互动、极具效率并且高度自动化、网络化，将是营销组织在信息化社会设置的基本原则。

(四)建立一支专业化、正规化、知识化的营销队伍

企业拥有一支专业化、正规化的营销队伍，事关企业营销的成功与失败。营销创新能否成为我国企业营销的主旋律，关键取决于是否拥有一批知识型的营销人才。新的营销人才不再是经营型而应是知识型的营销人才。他们应具有强烈的社会责任感，具有较高的科技知识水平，丰富的市场营销理论，富有创新和进取精神，能够正确引导客户的消费观念，灵活运用综合知识使科技与营销完美结合，帮助企业实现产品利润的最大化。

(五)提高企业的创新能力

当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面，企业要通过技术创新，广泛采用新技术、新工艺、新材料，不断改进产品设计，开发新产品，加快技术改造的步伐，吸收先进技术并予以创新。这样，企业的产品才可以走在市场前列，进而占领更大的市场份额。

参考文献

[1] 胡挺. 21世纪中国企业市场营销观念的创新[J]. 商场现代化, 2006, (11) .

[2] 张庆考,王伟. 论现代营销方式的创新选择[J]. 商场现代化, 2005, (12) .

[3] 梁琳娜. 新世纪企业市场营销方式的发展趋势[J]. 甘肃科技, 2003, (11) .

[4] 陈朝晖. 新时期企业市场营销的创新[J]. 北方经济, 2004, (03) .

4.市场营销管理策略 篇四

营销定位，是指企业对自己的产品进行分析，并根据分析选准市场，选择自身产品针对的对象，并根据定位科学地开发产品，减少盲目发展给企业带来的损失。市场营销定位是所有企业在营销的过程中都需要重视的问题，国际工程企业也不例外。好的定位对于企业产品的成功销售具有重要的意义。比如人人网的定位是在校大学生，这一网站的初始名字为校内网，在建立初期，用户数量一度攀升至社交网站前列。后来在定位转变的过程中，企业管理人员欲将其转变为国内最大的实名制社交网站，但是由于这一网站没有相应的优势，导致转型失败。到现在为止，人人网的用户数量已经远远落后于微信等软件。可见，在市场营销中，定位非常重要，如果定位错误，企业便难以得到顺利的发展。国际工程的市场营销定位为：结合国内工程特点，根据国内需求与交流频繁国家的工程需求，开发适销对路的国际性产品，要有自身的特点，并发挥自身的优势，避免与其他优势企业直接抗衡。

2.2国际工程市场价格策略

我国的国际工程市场价格相对较低，这是我国国际工程发展中的一个优势。但是如果想要实现长远的发展，单纯凭借这一优势是远远不够的。我国是发展中国家，也是人口大国，人力资源丰富，劳动力成本较低，这是我国国际工程市场价格低的一个重要原因;另一个重要原因就是我国的工程技术水平相对落后，远远低于其他发达国家的技术水平。目前，我国的廉价劳动力正在逐渐消失，劳动力成本逐年升高，从长远来看，这是一个好的现象，证明我国的经济在不断发展。但是从另一个方面来看，劳动力成本增加，将会加大国际工程企业的压力，导致他们价格低的优势消失。在未来的发展中，要想在国际竞争中取得优势地位，各个企业需要重新找到自身的优势，比如先进的技术，或者雄厚的资金、良好的口碑等等。但是目前很多企业都不具备这些优势。这就为我国企业的发展带来了极大的风险。要走出困境，国内企业必须要团结一致，共同抵抗外来风险，同时要不断的引进先进的技术，增强企业自身的实力。除此之外，企业还要打造自己的品牌，提高企业的知名度，树立良好的企业形象，建立良好的口碑。这样才能有希望在国际市场竞争中生存下去。当然，国家也要做好市场管理，建立市场价格管理机制，规范国内市场，避免企业无序竞争。

2.3国际工程市场营销的文化策略

5.的企业营销管理策略 篇五

4.企业营销管理在满足企业需求上的体现。首先,满足企业的需求,简单来说就是实现企业在激烈的市场竞争中平稳快速可持续发展,就是企业中所有的经营活动都是为了赚钱。但是要注意不同的发展阶段,企业的需求是不同的。比如:市场孕育期,投资开发新产品,就要完善资金的积累,采取措施迅速打开市场。市场成长期,企业得到了一定的发展,但是此时竞争对手也开始出现了,所以此时的营销管理就是怎样稳定自己产品所占有的市场份额,同时开发更多新产品。市场成熟期,营销管理是想办法使自己产品的生命周期加长,可以加上一定的促销手段,稳定企业收入。在市场的衰败期,就是要对自己的产品尽量全面抛售,收回原先的投资,变成现金。

三、加强我国企业营销管理工作的几点措施

1.提高认识,完善营销管理过程。首先,企业要加强对企业员工营销管理知识的宣传和培训,只有企业全体员工了解营销管理对企业和自身发展的重要性,才能保证营销管理在企业的顺利实施。[3]其次,完善营销管理的整个过程,主要分为四个过程:(1)对市场进行分析,发现市场机遇并且对机遇进行科学的评估;(2)合理确定目标市场,经过对市场的衡量、细分市场、完成市场定位;(3)合理拟定市场营销的组合,其中包括产品、价格、分销、促销四个方面;(4)企业对市场营销进行组织、执行和控制。

2.在企业建立一套完整的销售管理体系,做好营销管理工作职能。完整的销售管理体系包括三个方面,首先,结果管理,注重营销过程中的业绩的评价,关注产品的销售量和销售所得的收入,并且配合制定一系列的销售情况报告表,帮助企业营销管理工作的进行。做好对市场的研究分析,制定一些信息表,包括公司的实际发展情况信息、现在和潜在的竞争对手状况信息、产品质量信息、价格信息等等。其次,对销售计划的管理,其中要合理的分解销售过程:产品的初步销售、销售目标群体的确定、销售人员的培训、销售所得收益的结算等。只有与市场机会相符合的销售计划,才能为企业赢取利润。同时科学的销售计划,还能提高销售量,提升销售的效率,为营销管理工作的稳步进行提供保障。最后,客户管理,企业的销售目标群体是客户,只有客户购买或者使用自己的产品或服务,才能为企业带来利润,所以对于客户的管理要实行热情的管理,抓住稳定的客户群是企业营销管理的关键。为了了更多的了解客户信息可以对客户建立资料卡、策略卡和客户评价卡来加强客户管理工作。

3.加强沟通联系,整合企业资源,从而使企业的营销管理落实到实处。一方面,可以在企业中召开全体部门联合会议,目的在于企业中主管营销的部门可以与企业中其他利益相关部门共同探讨营销管理策略,各部门的工作人员畅所欲言,提出建议,再从中取其精华,不仅能消除企业部门与部门之间的沟通障碍,增进理解,还能制定最优的营销管理策略。另一方面,也可以建立营销部门和其他部门的联合机构,每个部门同时抽出一两个人组成这个机构,有什么最新的营销管理思想和手段都能及时传到每个部门中,这样就降低了部门与部门之间因为各自的工作职能不同而对营销管理理解偏差,客观影响企业营销管理工作的实施。

4.控制企业中不合理的营销开支,构建品牌管理促进企业的营销管理。为了控制企业中不合理的营销开支,企业可以建立营销成本的目标管理,并且把成本目标分配到企业部门当中。对企业的消费也要进行控制,比如:员工差旅报销费、产品宣传的广告费还有一些公关费用,都要进行管理控制。一些审查和考核体系也要建立,为营销管理工作的实施能起到很好的监督作用。营销管理离不开品牌管理,所以企业要加强营销管理工作,就要抓好品牌管理的工作。建立产品品牌营销管理策略,以价值为核心促进产品品牌发展,注意对品牌扩张时,要注重延伸度,不能盲目地进行品牌产品的延伸。要形成品牌营销管理是一件不容易的事情,需要信誉度的长期积累,所以企业不要急功近利,要持之以恒,做好产品营销管理的每项工作,日后必定会收到良好的效果。

四、结束

6.明星产品营销之渠道管理策略 篇六

在这里，笔者介绍一个具有非常代表性案例。江西S白酒是一个知名品牌，其主打市场在河南，年销售额在2亿元左右，其中一款白瓷瓶售价在15元左右，可谓是明星产品，占其销售额的60%以上，但由于这家企业在对经销商管理上存在明显缺陷，后因种种矛盾，积怨太深，最终无法解决而不欢而散。就这样与合作很多年的经销商决裂，S白酒的销售额也开始下滑，作为明星产品，企业虽然能很快找到经销商取而代之，但也无法挽回其明星产品的辉煌。

这个案例笔者主要想说明：越是明星产品和畅销产品越是要加强对经销商的管理，否则明星产品将不再是“明星”而成为瞬间消失的“流星”。那么，企业如何对明星产品的经销商进行管理呢？当然由于的经销商管理内容很多，在这里笔者就重点介绍明星产品在经销过程中最突出的几个方面及管理办法。

一、明星产品的价格管理

其实，在实际对经销商管理中，价格管理与控制是最关键的一个环节，价格稳定是市场稳定的根本和保证。很多串货与倾销都与价格混乱有关，尤其是明星产品，首先必须保证价格的统一和稳定。可口可乐之所以成长为著名品牌，在其在市场运作过程中，价格控制十分严格，无论批发与零售，价格都十分统一，

对于价格的管理，企业最好实行统一价格，如果条件达不到，就必须做到三点：第一，向经销商提供统一的批发价、零售价作为指导；第二，指导经销商加价，加价不能过高或过低，既要保障经销商有利可图，又要保证不能因为价格差异而导致货物“倒流”；第三，不断对经销商进行价格督导，防止低价倾销和串货。

二、明星产品货物流向管理

由于明星产品相对比较畅销，一些经销商往往做一些投机生意，总想偷偷的打起别人市场的主意，把产品卖到不该卖的市场，因此在对经销商管理时就必须关注经销商的货物流向。对经销商货物管理要达到两个目的：第一，要确保经销商在规定的市场区域销售；第二，要通过货物流向发现问题，实现对市场的控制。如：经销商平时销售量非常稳定，但突然销量增加了，如果不是做特殊的促销或其它活动，那么其货物流向就肯定有问题，以此可以推理，经销商是不是有串货和低价倾销的行为，从而达到督导控制的目的。

三、明星产品串货管理

一般情况下串货的产品都是畅销的产品，明星产品往往是串货的主要对象。串货是阻碍市场发展的第一杀手，它不仅打击经销商的积极性，而且也是导致价格混乱、渠道受阻及伪劣假冒产品产生的主要原因。很多明星产品的衰败多数都是串货导致的，因此，明星产品企业一定要避免串货行为，严格控制串货的发生。

7.酒店管理中的市场营销策略探讨 篇七

1酒店管理中市场营销策略中存在的问题

(一) 缺乏专业化、规范化的市场营销策略

因为当前我们国家正处于发展阶段, 对于酒店市场营销人员的教育存在着水平不统一、教育深度浅的问题, 十分缺乏比较专业的酒店管理人才, 因此在死定酒店管理中市场营销策略的时候缺乏专业化和规范化, 没有形成自己专业有效的营销策略与思路, 大多数时候都是模仿和借鉴国际上大型酒店的市场营销策略, 这就造成酒店市场营销不科学, 不符合当前酒店发展情况使得酒店的管理不能跟上时代发展的步伐。

(二) 酒店广告雷同现象严重, 缺少差异化

当前酒店管理中进行市场营销的重要手段就是进行广告宣传, 借助当前信息时代便利的多种媒介, 经过相应的广告制作来将自己的酒店推向目标群体, 做到宣传介绍的目的。 可是当前在互联网、电视、平面媒体中做的酒店宣传广告雷同情况特别严重, 基本上都是大同小异, 使得酒店的广告没有自己的个性, 缺乏酒店的特色宣传, 这就造成了酒店在广告宣传方面虽然投入不小但是收到的效果却很小。

(三) 酒店公关营销制度不完善

很多中小酒店在进行市场营销过程中大多都存在着公关营销制度不完善、漏洞很多的问题, 通常只关注一方面资源的开发和利用, 不能综合考虑全局和对各种资源的综合全面应用, 这就使得酒店在经营过程中将众多可应用的资源白白浪费掉。

2酒店管理中的市场营销策略运用

(一) 制定合理的广告策略

目前我国已经步入经济新常态时期, 酒店要想在管理中制定科学的市场营销策略, 第一步必须要制定科学合理的广告策略, 应用好多中媒介来做好宣传工作。 科学合理的广告策略对于酒店的发展和提高自身的竞争力有着强力的显著作用。

首先, 酒店在制定市场营销策略的过程中必须要能够准确的对市场进行定位, 将酒店在经营过程中主要服务的消费群体准确的划分出来, 进而能够在制定广告的时候更加有针对性, 进而提升广告的投放率和收视率。 其次, 在进行酒店广告营销策略的过程中一定要注重差异化竞争, 酒店需要找到自己的特殊和与众不同之处, 进而在进行广告宣传和营销的时候能够突出自己的优势和特色, 能够应用差异化来吸引更多的消费者。 最后, 需要在进行广告宣传的时候选择合适的媒体。 当前随着信息时代的道路广告的媒介越来越多, 平面广告的形式也变得多种多样, 酒店在选择媒体的时候必须首先了解消费者的生活习惯, 进而有针对性的选择消费者接触最多的媒体来实行酒店的广告宣传。

(二) 科学的公关策略

制定科学的公关策略是酒店管理中实施市场营销策略中的重点项目, 如何能够通过酒店制定的科学公关策略, 来将酒店日常相关的各种资源进行优化组合, 能够经科学高效的酒店公关策划来打造优良的酒店形象, 在消费者中树立良好的口碑, 增加在消费者中的影响力和顾客对酒店的满意度, 发挥着至关重要的作用。 而做好就当管理市场营销中的公关策略, 首先, 酒店必须要做好顾客信息的收集和维护工作, 这是前期必须要做和完善的关键项目。顾客是一个酒店能够发展和盈利的重要元素, 所以酒店管理中必须要将顾客信息收集和维护当做必须工作。顾客在光临酒店的过程中红必须通过详细观察和询问其各种生活习惯以及兴趣爱好, 做好顾客的个人档案, 尤其要保存好顾客的联系方式。 其次, 酒店要做好全面和体贴的人性化服务, 能够在一定程度上满足顾客的多种需求, 和传统酒店只提供住宿与就餐两项服务有了巨大的改变, 现代酒店已经集就餐住宿、会议集会、商务谈判、婚姻宴请等多种服务于一体。最后, 酒店要做好客户回访工作, 进而能够让酒店能够实时了解消费者的消费需求。 因为顾客的个人信息在不断变化, 随着时代的发展顾客的兴趣爱好和各种注意事项都在不断发生着改变, 要能够及时进行回访做好顾客的信息完善工作。

3结语

科学高效的酒店管理市场营销策略能够促进酒店在经济新常态背景下快速发展, 促进酒店在当前激烈的市场竞争中占据优势, 酒店管理过程中高效的市场营销策略能够让酒店顾客盈门, 进而利用最少的投入使酒店获得更高的收益。

参考文献

8.新时期企业营销管理策略 篇八

一、新时期企业营销管理市场特征

新时期，各类信息技术快速发展，电子商务日益蓬勃，基于互联网系统组织进行的商业活动更加普遍，进而令市场营销工作理念、具体方式发生了创新变化。基于计算机网络系统技术的快速更新，较多企业单位均就其应用优势通过网络查询获取各类企业经济活动有关资讯信息。例如，通过网络系统查询企业应用原材料的购置、生产产品的经营销售以及各类电子支付相关活动，进而构建了虚拟市场，对有形传统市场商品交换形成了显著冲击影响，并构建了完整全面的网络商品应用交换关系，令企业营销管理渠道全面拓宽，营销方式全面更新。

企业营销管理要想获取成功，不但应全面注重现实营销活动，同时应关注企业客户之间的关系管控。由于目前市场环境中，消费者各项需求不断丰富，企业开展营销活动需要面向企业客户提供人性化、定制化的专项服务与特征商品，创建优质的客户关系。同时，基于互联网系统的快速发展，企业在明确客户需求的时期将更为便利。为占领更多市场，企业应针对市场做好细化分配，营销管理阶段中，应全面考量消费者个性化、特征化、多样化的商品需要，进而令企业自身可在激烈市场竞争中赢取主动，获得有利地位。

信息时代，同时也是知识经济不断发展的时期，知识以及人力资本在企业经营生产阶段中其地位越来越重要，因此成为影响企业实力的首要问题。知识经济将对企业传统经济管理模式产生至关重要的作用。再者，随着全球一体化经济发展进程的日益快速，令企业发展市场环境也将形成显著的作用影响，原有国内市场将向着国际化水平靠近，同时企业应进一步全面扩充市场，有效的与国际领域接轨，进而持续扩充营销范畴，积极应对全球化市场环境对企业营销管理提出的挑战与带来的发展机遇。

二、新时期企业营销管理包含的问题

1.新时期企业营销管理呈现出较为落后的观念思想

新时期，我国企业从事经营生产阶段中，由于过分注重生产建设，没能对营销管理工作给予必要重视，再加上无法对新时期的信息时代特点全面了解分析，进而无法做好充分全面准备，令其在营销管理工作中欠缺创新意识，观念思想较为因循守旧。具体体现为，企业营销思想观念相对于信息时代特征要求有所滞后，无法形成契合信息时代特征的营销活动经营观念。同时，市场环境之中，一些单位虽注重现代化营销管理理念，对其有所了解，然而实践应用过程中则呈现出灵活性有限的问题，更多的只能生搬硬套，无法依据我国国情状况、现实特征进行合理经营，影响了现代化营销理念应有的作用与价值。

2.无法创建完善健全的营销网络

信息时代，企业从事各类营销管理应确保有效性，因此应创建完善健全的信息网络进而完成企业各类商业信息的快速高效处理传输。然而，由当前我国企业发展状况来讲，其信息网络发展建设并不完善健全。传输各类商业信息的工作效率较为有限。一些单位虽创建了良好硬件系统并配备的必要设施，然而应用阶段中却没能做好充分合理的调节管控。营销网络的不完善直接令企业发展运行阶段中，无法良好的收集汇总各类信息。企业营销阶段则会欠缺可应用参考的可靠依据。更为重要的是，编制企业经营管理决策阶段中，常会带有一定主观性，令企业行使营销管理决策呈现出较强的盲目性，引发出营销阶段中的各类问题，进而令企业蒙受了较多不必要损失。

3.营销手段较为单一

营销手段为企业从事经营活动阶段中应用的方式，其优劣性将对企业从事营销活动形成显著影响。然而，目前，较多单位营销阶段中应用手段相对单一，欠缺整体优势，而是显现出一定的局部性。再者，营销管理阶段中，还呈现出一定的盲目跟随跟风现象，较多单位通常应用促销方式，例如买一送一，或是打折，该类手段较为落后，无法体现信息时代独特特点。为此，只有全面明确消费者需求，学会应用有效的非价格竞争发展模式，实现各类营销手段的全面集成，方能获取良好的发展与提升。

4.营销管理欠缺科学意识

经济全球化发展大环境下，较多国际知名单位公司入驻我国市场，令企业单位市场竞争更为激烈。为此营销管理只有同国际形式全面契合，确保一致，方能创设显著效益。然而，由我国企业单位发展建设审视，较多企业欠缺一定业务拓展技能。营销阶段中，产品价格虽然不高，然而仍旧无法为产品找到良好的销路。相反，一些国际机构却能轻松的打入本地市场，应用我国企业各项先进设施以及人力资源为其加工生产品牌商品，该类现象的出现主要在于我国各企业单位欠缺竞争发展意识，没能明确市场营销管理阶段中应采用有效的品牌策略，进而令企业的发展生存面临了较大的影响挑战。

三、新时期企业营销管理科学策略

1.更新企业营销管理工作理念

新时期，市场竞争越发激烈，企业要想在众多竞争者中崭露头角，赢取主动，便应更新营销管理理念，引入创新模式，由观念上实现真正的改变，取消传统滞后做法，形成新型营销管理环境。应基于消费者日益丰富的现实需求，在营销管理工作中将其作为核心主体。不应单纯的为了自身创造更多利益，而至消费者利益于不顾。应有效的令企业利益同消费者享有利益全面集成在一起，在企业发展经营阶段中，应积极同消费者进行交流沟通，就其个性化需求，制定科学营销策略，提升经济效益。可为各类不同用户提供有针对性的定制化产品，还可将产品定位在不同价格区间，组织开展丰富多样的促销活动，例如网络、电话回访、问卷调查、赠品试用、展销会、网络索取免费小样等。应通过及时沟通交流真正的了解消费者内心想法，方能在营销活动中获取最终成功，进而实现长期持久的发展与提升。

9.国内4S店服务营销管理策略研究 篇九

一、4S店服务营销管理的相关理论 1.服务营销管理的理论简介 服务管理所要研究的是如何在服务竞争环境中对企业进行管理 并取得成功。格朗鲁斯(Gronroos)和阿尔布里奇(Albrecht)两人把 服务管理定义为“将顾客感知服务质量作为企业经营管理的第一驱 动力”。服务管理的这种定位，意味着管理重点的四大转移：从研 究产品的效用向研究顾客关系总效用的转移；从短期交易关系向长 期伙伴关系的转移；从产品质量或产出技术质量向顾客感知质量的 转移；从把产品技术，质量作为组织生产的关键向全面效用和全面 质量作为组织生产关键的转移。芬兰学者格朗鲁斯(Gronroos)在 1990年出版的《服务管理与营销》一书中，将企业的竞争战略划 分为以成本、价格、技术和服务为主的四种形态，指出目前的市 场处于服务竞争阶段，促使企业经营战略转向以“服务”为主导的 战略，提出了顾客感知服务质量的概念，论证了服务质量从本质上 讲是一种感知，是由顾客的服务期望与其接受的服务经历比较的结 果。服务质量的高低取决于顾客的感知，其最终评价者是顾客而不 是企业。服务营销理论的研究,超越了有形商品营销，探讨了服务与有 形商品的本质区别，形成了以服务产生价值的服务经济的利润模 式。由于服务的生产与消费同步,顾客可以在服务现场与服务提供 者直接交流,成为服务生产过程的一部分,顾客经常会寻找并借助某 些有形的线索(有形展示)来帮助他们理解服务体验。因此，服务营 销组合应该包括七个方面：产品、价格、渠道、促销、人、有形展 示和过程（7P）。2.4S店服务营销管理的特点 4S店所面对的客户是即将购买或者已经购买本店汽车的人群，这些人对于4S店这四种功能的期待使得4S店的服务营销管理呈现

二、国内4S店服务营销管理中存在的不足目前我国各品牌的4S店数量很多，很多城市的各品牌4S店很 齐全，4S店的硬件设施很先进，环境很优雅，很多甚至不比欧美的 差，但是在4S店经营管理方面有很大的欠缺，主要表现在服务营销 管理方面： 1.对于4S店经营理念理解有误 国内很多4S店经理都把赚取最大利润作为首要业绩指标，在这 种理念的指导下就出现了很多不和谐的现象，如在市场形势好、供 不应求的情况下，他们不是加大安全库存和积极备货，而是提价或 者预收高额定金延期交车，从而导致客户的不满；如北京一位车主 在购买4S店私自改装的速腾静音版轿车后遇到故障却被其他4S店 拒绝保修；如在客户返店维修时收取高额费用。这些国内4S店常见 现象都体现出他们没有把服务客户作为中心经营理念，遭到了一些 客户的不满，随着我国汽车市场的逐步成熟，他们必将遭受名誉和 经济损失。2.4S店自身“品牌”打造不足 当今我国汽车市场上各种品牌的汽车竞争十分激烈，4S店的 竞争力高低很大程度上取决于所售品牌的市场喜好度，4S店盈利也 在很大程度上受汽车厂家的影响。因为国内4S店受到厂家的严格控 制，从店面设计到产品价格和促销措施等，导致4S店对厂家形成严 重的依赖关系，基本靠汽车品牌和与厂家的关系吃饭。同一品牌的 各4S店千篇一律，经销商不注重的自己的品牌形象的塑造与维护，44 《商场现代化》2010年4月（下旬刊）总第609期 营销策略广大车主只知道自己买的是什么车却对经销商没什么印象。3.4S店企业文化建设不够重视 前几年我国汽车产业井喷带动各地各品牌4S店和汽车卖场雨后 春笋般地出现，然而汽车营销类人才却没有相应大幅增加，因而各 4S店和汽车卖场相互挖人现象很多，4S店人才外流很严重，于是 就开始招聘一些业务素质相对低的“人才”，从导致了4S店人才队 伍的素质和效率下降。此外合格专业人才的稀缺导致人才流动性较 高，常被挖走，人才的忠诚度不高，企业对于人才的凝聚力不强，这很大程度上是由于4S店企业文化的缺失造成的。另外4S店企业 文化的缺失还导致业务人员不够配合，不愿意分享经验和客户资 源，责任相互推诿，对客户的服务不够专业与热情，缺乏主人翁精 神，各有各的目标与想法。4.4S店员工素质有待提高 员工素质分为专业素质和服务素质。在专业素质方面，专业人 才的流动性和被迫招聘一些勉强达标的“人才”，由于不同4S店所 经营的品牌不一样，不同4S店的汽车原理和设计以及软件设置不 同，员工对于本店多种汽车相关知识的掌握程度不尽如人意，因此 在客户向销售人员问及汽车性能和特色功能及设备的时候，他们的 回答往往不能够让客户满意。在服务素质方面，从总体上看在服务 流程的执行力度上还远远不够，主要表现在接待服务、新车介绍能 力及新车交付质量等方面存在不足，离用户满意还有一定的差距。服务素质还表现在服务态度上面，如员工在服务中表现出明显的不 诚实；在解答顾客的疑问时，由于员工嫌麻烦而对顾客不理睬、冷 淡或表现出不尊重，甚至无表情或机械化的客套，应付顾客；由于 结账或某些服务区无人或工作缓慢，使顾客长时间的等待；甚至有 的员工相互岗或商量事情，把顾客放在一边，或者由于已经休息或 下班而拒绝帮助顾客，引起顾客不满。和更好的发展，4S店必须进行认真策划，在销售和服务过程中，有 意识地宣传本店的品牌形象，借用店内有形展示加深客户对本店形 象的记忆。内部员工在为客户服务的时候要做到尽心尽力，服务周 到，尽量让客户满意，让客户体会到真诚的关心，用心感动他们，让他们在选车购车和返店维修的过程中都会自动想起本店鲜明的客 户服务形象。一旦树立起鲜明的公司形象，就能够区别于其他经销 商，也能产生良好的口碑，增加客户的带动效应。在整合品牌的同时4S店还必须建立良好的企业文化，这也是品 牌整合的关键一环。文化一定要体现团队和服务这两个要点，在4S 点内部，大家要共同努力，为服务努力，形成一种和谐、互助、热 情的组织气氛，让4S店成为一个团结的大家庭，也能让客户在店内 体会到这种热情，从而也加深企业的鲜明形象。3.加强培训，实现员工素质的提高 4S店经理要重视员工培训的重要作用，定期组织员工进行培 训，实现专业知识的更新和服务水平的提高。另外，相比空降的员 工，自己培训出来的员工对本公司有感情和忠诚度。服务人员自身 要加强自身的学习和能力的提高，加强个人的综合素质。在服务的过程中，服务人员要引导顾客的表述，帮助顾客了解 更多的专业知识，加强顾客与服务人员之间的沟通，让顾客信任，同时要学会观察顾客的态度，理解顾客的想法，能够换位思考，替 顾客着想，为顾客提供实在的服务，向顾客提出关怀性的建议，使 服务能给顾客留下满意的印象。另外，做好服务后的跟踪反馈，积 极了解顾客服务后的意见，做好反馈工作，还可以及时提供一些新 的汽车或者道路法规、路况信息及顾客感兴趣的汽车相关信息，加 强与顾客的跟踪服务。4.优化客户关系管理 据相关研究,一般企业80%的利润来自20%的客户,而这20%的 客户大部是老客户。开发新客户的费用成本是维护老客户成本的 6~8倍所以实施客户关系管理能降低4S店的成本。客户关系管理向客户提供主动的关心,根据销售和服务的历史 纪录提供个性化的服务。客户关系管理能使销售的准确率和客户的 成功率增加,客户的满意度提高,从而促进销售。据相关研究,一个满 意的客户会带来3-5个潜在客户,而一个不满意的客户会影响25个 人的购买意愿。客户关系管理等于企业花最小的成本去做最有效的 广告。由于汽车技术升级带来的价格提升和汽车客户在购车时对汽 车实用性和品质的要求,使得口碑宣传在汽车企业的营销中尤其明 显。因此，融洽与客户的关系将是为4S店带来客源的重要方法，4S店要运用科学的方法加强客户关系管理，为本店在竞争中赢得主 动权。参考文献： [1] 赵 君 陈荣章 田 浩 任中杰： 汽车4S店的客户关怀[J].上海 汽车, 2009(04)[2] 郑海飞：服务营销在国内汽车4S店中的运用[J].现代商贸工 业, 2008(10)[3] 沈 滔：基于汽车4S店的服务质量提升策略研究[J].商场现代 化, 2009(09)[4] 陈 珊 何乔义：汽车4S店服务失误的成因及其解决措施[J].湖北广播电视大学学报, 2009(02)[5] 李德明 王 抒：我国汽车4S店经营管理问题及对策研究[J].市 场论坛, 2008(07)

10.电力经济营销管理策略的转变论文 篇十

摘要：现阶段伴随着经济的不断发展，电力体制的改革也在不断的加深，在新经济体制下电力经济营销管理方式也应该随之发生改变。本文主要讲述了新经济形势下电力经济营销管理中存在的一些不足，以及就转变电力经济营销管理策略进行了简单的探讨。

关键词：新经济形势下；电力经济营销管理策略；转变

前言

电力行业是一项和人们的日常生活有着非常紧密联系的行业，促进电力行业的发展对提升国民经济有着非常重要的意义，然而现阶段在新经济形势下，我国的电力市场也发生着巨大的改变，因此这就给电力经济营销管理工作提出了新的要求，需要我们在新经济形势下有效的转变电力经济营销管理模式，从而促进电力企业的稳定发展。

一、新经济形势下电力经济营销管理中存在的不足

1.营销管理意识相对比较缺乏

在电力经济营销方面，很多的电力企业并没有形成完善的经济效应管理策略，而之前的营销策略又严重缺乏现代性以及科学性，而之所以形成这种局面，最主要的一个原因就是电气企业的营销管理意识相对比较缺乏。现阶段在新的经济形势下，我国的电力经济营销方面依然保留着原有的管理模式以及管理观念，电力企业更多的关注电力的生产方面，而对电力的营销方面缺乏清晰的意识，直接导致电力企业经济营销管理方面存在严重的问题。

2.营销管理体制相对比较落后

电力企业之间的竞争在不断的加大，之前的电力经济营销策略已然不适用与现在的电力企业发展，然而电力企业依旧保留着原有的营销管理体制，这就导致电力企业对市场缺乏充足的了解，并不明白自身在电力市场的定位，这样就严重妨碍了电力企业得到发展。

3.电力经济营销滞后于客户需求

在经济高速发展的今天，电力用户的`用电需求不断的增加，但是电力企业的用电流程过于复杂，在电力经济营销策略分析过程中花费过多的时间，导致电力经济营销策略不能够快速的满足电力用户的实际需求。

二、新经济形势下关于电力经济营销管理策略的转变探讨

电力经济营销管理工作具有变动比较频繁，信息量非常大，业务面非常广并且政策性也非常强等一些特点，在新经济形势下，电力企业的经济营销管理策略应该实现从传统管理模式到现代化的科学管理模式的转变。

1.市场扩张的管理策略

企业要想能够实现稳固的发展，首先这个企业必须要能够获得一定的经济效益，电力企业也是如此，电力企业要想能够获得稳定的发展，就必须要给予经济营销管理充足的重视，而最有效的策略就是市场扩张的管理策略。新经济形势下电力企业体制改革在不断加强，随着而来的就是原有的电力市场被打破，因此电力的经营销售市场就会走向开放的局面，那么全新的现代化的电力营销体制便会形成。另外，在扩张经营销售市场的同时电力能源的市场也会得到扩张，这样电力的基础设施建设便会得到人们的重视，各地电网也将获得不断的完善[1]。

2.技术推广的管理策略

电力技术水平的提升对促进电力企业的发展有着非常重要的意义，所以在新经济形势下电力经济营销管理需要做得一个非常必要的策略转变便是技术推广战略，能够是技术得到推广的方式有非常多种，其中非常明显的表现就是将电力企业的人才库进行更新，同时将原有的电力技术提升。在电力经营管理中一定需要注重对技术的提升，只有电力企业能够非常稳定并且安全的将电力资源传输给用户，满足客户对电力的要求使客户能够安全用电，这个电力企业才会得到客户的信任以及认可。因此在电力企业中，必须要加强电力企业的技术设备建设，使电力技术得到提升，同时还需要不断完善电力经济营销管理信息系统，从而使对电力信息的采集过程变得足够快捷并且及时，同时数据分析结果变得足够可靠，从而在分析结果的基础上制定符合电力企业发展的营销策略[2]。

3.节能环保宣传的管理策略

我国一直坚持走可持续发展道路，因此电力企业的发展可以将立足点放在节能环保方面，坚持走节能环保的营销策略，满足现阶段客户对环保层面的需求，从而使电力企业可以获得客户的认可，从而促进电力企业获得一定的经济效益。

4.优化服务的管理策略

型经济形势下电力企业之间的竞争在不断的加大，很多的电力企业开始依靠软实力来使企业获得稳定的发展，事实证明转变服务策略是非常正确的选择。对电力资源进行销售，如果能够有效的保障资源的多样性，便捷性以及安全性，那么客户就会对该电力企业的信任度以及满意度就会高，这样电力企业就会获得更高的经济效益，而对电力资源的另一个优化方式就是提升人工服务水平，电力企业站在客户的角度，充分为客户着想，不断提升自己的服务水平，完善企业的服务体系，使客户能够和电力企业的营销者建立非常友好的关系，那么电力企业也会得到客户的认可，从而使电力企业获得一定的经济效益[3]。

5.提升经济营销策略的准确性

电力企业为了提高经济营销策略的准确性，需要在制定电力经济营销策略之前，对电力市场需求和电力用户需求的变化状况进行全面的分析，不断的强化电网建设，为电力用户提供更加优质、低价、可靠、稳定的电力产品，同时还应该为电力用户提供更加优质的售前、售后服务，提高电力用户的满意度，帮助电力企业获得更高的电力市场份额，显著的提高电力企业的经济效益。

三、结语

综上所述，电力经济营销管理工作时电力企业管理工作中非常重要的一个组成部分，有效的做好电力经济营销管理工作可以使电力企业获得更高的经济效益，从而促进企业的稳定发展，因此在新经济形势下，电力企业应该积极转变电力经济营销管理策略，实现传统营销管理策略向现代化营销管理策略的转变，从而促进企业的稳定发展。

参考文献：

[1]阮萍.浅析新经济形势下关于电力经济营销管理策略的转变[J].东方企业文化,(22):192-192.

[2]王梓骜.新经济形势下关于电力经济营销管理策略的转变刍议[J].科技与企业,(23):63.

[3]高文照.新经济形势下关于电力企业经济营销管理策略的转变刍议[J].经济视野,2014(7):63-63.

11.风电企业营销策略中财务管理探讨 篇十一

【关键词】风电企业；营销策略；财务管理

一、前言

近几年，新能源企业发展迅猛，我国的风电企业所产生的电能已经成为全国电能的重要组成部分，在经济发展的过程中起着重要的作用。对风电企业的财务管理工作进行规范，有利于保障风电企业的各项工作顺利实现。随着经济的发展，电能的需求不断增大，传统电能供应的方式已经满足不了现有用电需求，所以风电企业就要不断转变售电方式，能够促进发电企业的发展。风电企业在制定营销策略的过程中，不仅要制定合适的营销策略，还要保证销策略的可实施性。

二、风电企业营销策略中的财务管理

在进行风电企业营销策略的制定时，首先要明确风电企业生产的产品是电能，与一般的企业产品不同，无法大量储存，传统的营销方式是直接售电给电网。目前，随着电力体制改革的深入发展售电方式也面临着改革，正在向供电网+最终消费用户的售电方式转变，这种变化一方面是适应市场经济的发展要求；另一方面是满足市场对电量的需求，实现企业的市场化发展，提升企业的利润水平，实现企业效益最大化。

1.企业营销策略与财务管理

企业的核心工作是财务管理工作，企业的一切经济活动都是围绕财务管理而展开的，在企业的日常的经营活动中，首先要规划财务预算，对实施的经济活动的整体的财务工作提前进行规划，财务预算制定的依据是企业的营销计划或营销策略的实施，以预算销售作为企业的生产预算，在销售的基础上进行预算。同样的，在风电企业营销策略的制定上，不仅要对策略实施的预算、具体的销售活动预算等进行规划，还要提高企业的财务管理的能力。风电企业的营销方式发生转变，在销售过程中，要更多的考虑市场因素，要不断提高企业本身的财务管理能力。

风电企业的财务管理与营销策略相互影响，相互促进。营销信息能够为财务管理工作提供最新、最及时的市场信息，影响企业的财务管理的水平；反之营销策略的制定与实施都是在财务的支持下进行的，在财务管理的过程中，只有加强企业的财务控制，才能更好的推进营销策略的实施和发展，提高企业产品的竞争力。例如在风电企业内部，通过营销方式的转变，充分利用逐渐开放的电力市场，向最终用户直接供电售电，对于这种情况，风电企业就要充分了解用户的需求和偏好，结合本企业的实际财务状况，制定正确的营销策略，提升产品在市场上的竞争力。

两者的异同主要表现在以下几个方面：两者的目标一致，都是为了追求经济利益；这两者面临的对象有所不同，财务管理主要是针对风电企业内部的经济活动，包括资金流动情况、公司各项业务活动的支出、办公支出等，本身主要面对货币的应用，本身不能够直接为企业创造经济利益，经济利益制造的方式主要对各项业务活动资金运转的状况进行管理，实现经济利益；市场营销针对的主要是市场，面对着市场中的消费者，各项营销策略主要是根据市场回馈的信息而制定出来的，通过营销策略的实施，能够为企业创造经济利益，促进经济的发展。

2.风电企业的资本运营管理

企业的管理体系中，资本运营管理主要是指对企业内部资本流动状况的管理，对经济活动运行中的资金精心管理，能够反映企业在这一时期各种经济活动的盈利状况、资本支取状况，实现资金的有效转换。风电企业在制定营销策略时，要计算向最终用户输出的成本，以及营销活动的成本，要将成本控制在合理的范围内，有效的降低市场营销的风险；在制定营销策略时，还要考虑市场的需求变化，要在预算中，实现营销。

3.风电企业市场营销策略的变化

风电企业在电力体制改革中，所产生的电能的营销方式将发生很大转变，打破传统的只销售给电网的营销模式，从大用户直供开始，逐步打开市场，越来越靠近终端用户。由于风电企业生产的产品与一般企业不同，所以电能的营销方式与一般的企业的营销方式也不同，所以在制定营销策略与进行财务管理时，不能照搬以往的营销经验，要科学营销、技术营销，与时俱进，不断创新观念，用及时反馈的信息来完善营销思路，并充分有效的运用在策略制定的过程中，灵活的调动企业内部的各项工作，辅助财务管理。

三、风电企业营销策略中的财务管理职能

在风电企业财务管理的过程中，要对企业资金的运行状况进行控制，并能够对资金的运转进行有效管理，把握企业经济状况与营销状况。随着经济的发展，财务管理人员职能不断发生转变，在转变的过程中，逐渐实现营销管理，推进企业的经济变化，同时企业要规范财务管理人员的行为，能够通过经济数据为营销策略的制定提供正确的信息，促进企业营销策略制定的科学性。在风电企业的财务管理中，财务人员的职能有以下几个方面：

1.分析消费者的数据。风电企业主要是将风能转化为电能，在从电能的输出输送过程中，了解分析市场需求的相关信息。例如，分类对电网和大用户的输出数据进行分析比对，综合边际利润与需求的变化方向。科学智慧的营销策略能够促进市场用电需求不断加大，利用实践的统计、分析结果，帮助企业制定出合理的策略，应对市场不断增长的消费需求，保障消费者与企业双方的利益，实现双赢。

2.提高服务质量。市场营销策略的制定是较复杂的过程，在制定中要考虑多方面的因素，不仅要了解对市场需求，还要考虑企业的服务质量。风电企业在供电服务上，应保持较高的水平，为最终用户提供合理价格，在其接受的基础上制定推广战略，用更加具有吸引力的营销策略实现产品高质高量的输出。

3.加强市场营销的管理。企业的经济利益主要是通过产品的销售来获得的，要想获得更大的经济利益，就要制定出合理的营销策略，从多方面增强产品的竞争力。目前社会上的风电企业虽然不像一般的企业数量较多，但是社会用电需求的未来空间是巨大的，电力市场的竞争也会异常激烈，这种情况下，风电企业要想提高市场占有率、获得较高的经济利益，就要充分的提高发电效能，配合强有力的营销策略，深入剖析市场，减少输电过程的损耗，结合发现的问题不断修改营销方案，对市场的发展进行合理规划，加强市场营销部门与财务管理部门的合作，有效的分配使用营销资金，提高营销策略的落实效率，提高企业经济发展的可持续性。

四、风电企业在推进营销策略中实现财务管理职能的途径

风电企业营销策略与财务管理的目标一致，都是为了实现企业的长足发展，促进经济效益的最大化。为了实现这个目标，风电企业在进行市场营销时，必须要加强财务控制和管理，使营销策略在财务管理体系下健康的运行和发展。

1.加强企业的财务预算控制

风电企业要想实现发展，必须要转变观念，全面实现预算控制，将企业的经济活动控制在预算范围内，降低企业预算风险。面对风电企业营销方式的逐步转变，首先要加强财务管理与控制，完善财务制度，在合理的预算范围内，有效的进行营销活动。全面的财务预算控制，能够对营销活动中流动的资金进行管理，及时对市场中的经济活动、资金流动的情况进行分析，有利于防范市场经济的风险；要协调各部门之间的关系，加强销售部门与财务管理部门、计划管理等相关部门的联系，实现快速反馈并改进营销活动中的短板，运用有效的营销策略提高经济效益。

2.加强企业的管理控制

要严格控制营销活动中的各项支出，将营销活动形成规范的整体来看待，对营销活动中某些不必要的环节进行删减，最大程度的降低人为管理因素，加强营销环境的管理，规范各种营销活动。企业要把营销方案和企业的实际情况相结合，不断对企业的营销模式进行完善和加强。同时，协调好各个部门的管理职责，加强财务管理的运行体系，促进企业经济效益的提高。同时，要在管理中，强化企业发电的口碑，提高市场最终用户的满意程度，要对价格进行弹性管理，比如在大风月份和小风月份、高峰用电和低谷用电推行不同的电价，提高发电的稳定性，避免出现价格大幅波动以及供电输电出现问题的状况，影响用户的使用。

3.加强企业的定额控制

定额控制是现代企业常运用的财务管理手段，在管理的过程中，风电企业要对市场营销活动中的营销费用采用定额控制的方法，此办法也适用于销售业绩。以前发电行业的销售人员无需进行大规模销售，但随着电力市场的开放不断深入，电力行业的市场销售人员销售压力较大，也需按照销售人员的经济指标来规范，在销售过程中调动销售人员的积极性，为企业的市场开发助力。

五、结语

企业的营销活动是在追求价值，在营销策略的制定过程中，要考虑多方面的因素。在风电企业的管理中，营销策略与财务管理都发挥着重要的作用，两者相互影响、相互促进，共同促进市场经济活动的发展。在风电企业的管理中，应该认识到风电企业市场营销的方式与一般企业不同，所以应该针对市场营销的特点来改善财务管理，同时还要加强企业的财务管理，保证营销策略能够顺利实施。风电企业在发展的过程中，要重视营销策略的制定，能够根据发电行业的特点制定合适的营销策略，不断创新销售的模式，找准市场定位，保障发电质量，同时在销售的全过程中，不断渗透进财务管理的监控，通过财务管理反映销售过程中的具体状况，通过本企业的财务管理工作，为营销策略的实施提供坚实的经济基础，实现企业价值最大化。

参考文献：

[1]杨超敬，张茜. 企业营销策略的财务管理视野[J]. 企业改革与管理，2014，19：90-92.

[2]叶生英. 企业财务管理对营销策略的影响[J]. 经营管理者，2015，10：262.

[3]严远明. 企业营销策略的财务管理视野探析[J]. 商，2015，47：110.

[4]付海洋. S风电企业的供应链库存控制与改善[D].湖南大学，2012.

12.电力企业营销管理策略 篇十二

21世纪初美国学者唐·舒尔茨 (Done Schu2hz) 提出了4R营销理论:关联、反应、关系和回报。4R营销理论的最大特点是以关系营销为核心, 重在建立顾客忠城, 来弥补4C营销的不足。根据市场的不断成熟和竞争日趋激烈, 强调企业与顾客的互动与双赢, 不仅适应顾客的需求, 而且主动的创造需求, 通过关系、关联、反应等形式与客户形成独特的关系, 把企业与客户联系在一起。

2 电力市场的特点

电力市场, 包括发电市场、输配电市场、用电市场三部分。在这里主要讨论用电市场, 即直接面向用户的市场。该市场涉及面广、社会影响大。中国的电力市场是一个成长中的市场。电力公司是国有企业, 电价由国家控制, 国家的方针政策不仅规定了国民经济发展方向和速度, 而且直接关系到市场需求的变化。例如, 国家颁布关于限制和鼓励某些产品的法令, 将会有相应的电价政策, 从而影响了电量的供需关系。电力企业是国企, 决定了电力市场的国有属性;电能是关系国计民生的重要能源, 决定了电力市场的公益属性。电力公司的市场化运营, 又决定了电力市场的竞争属性。由于电力客户大多数处于完全竞争的市场环境中, 而电力公司由于性质所限处于不完全竞争的市场环境中, 致使双方地位不对等, 很多情况下无法满足客户多方位的需求, 导致开拓市场步履维艰。

3 电力营销发展状况

电力是一种商品, 商品具有价值和使用价值, 商品的特性是流通, 通过流通实现其价值。我国企业对营销的认识还很肤浅, 不善于运用战略意识分析市场变化和制定相应的营销策略。电力企业在20世纪80年代以前, 一直是以计划指标安排生产, 管理理念于4P很接近。由于价格受国家控制, 销售渠道较为固定, 所以企业更注重产品。

电力企业以安全生产为中心, 商品意识差, 营销观念淡薄。电力企业是国有企业, 长期以来, 电能的商品属性淡化, 公益色彩浓厚, 先用电后花钱, 窃电不违法等错误观念在人们头脑中根深蒂固, 这为电力企业市场化带来了很多困难。在计划经济时代电力是卖方市场, 电力企业重生产轻营销。

随着市场经济的发展, 电力企业公司化, 经营理念逐渐转变, 电力的供求关系也发生了转变, 沿海等经济发达地区电力供应日趋紧张, 供小于求, 企业的营销重点在提供充足的能源。而在经济不发达地区, 电能供大于求, 电力则以增供扩销为主题, 促进电力销售。差异化的供求关系, 使各地的电力企业营销策略各有侧重。

4 以市场为导向运筹发展

4.1 营销管理理念的建立

电力营销不是简单的卖电过程。随着市场经济的不断深入, 传统的电力营销模式受到了挑战, 用户在满足基本需求的同时, 个性化需求不断涌现。由于电价由国家统一制定, 电力营销的空间受到局限, 电力营销不能照搬西方的现成经验, 要结合中国电力的特点进行具体分析, 探索适合中国特色的营销方式。从4P、4C到4R营销理论为适应市场需求不断变化, 企业与顾客更紧密的结合在一起。营销的宗旨是提高企业效益, 满足用户需求。营销理念建立的关键是转变思想, 电力是垄断企业, 独家经营, 多年来营销人员养成了以产品为中心的思维模式, 不重视用户需求, 导致电力企业经营理念落后。为了适应市场经济, 电力营销人员首先要进行换位思考, 对客户的需求为导向, 与客户建立密切的联系, 及时了解市场动向, 为用户提供主动服务, 关注客户的经营情况, 提高风险意识。

4.2 细分电力市场

电力市场分为若干不同的用户群体, 通过对用户进行合理的划分, 找到最有价值的客户, 制定相应的策略, 巩固与客户的关系, 从而保障企业利益的实现。

4.3 建立CRM系统

CRM是客户关系管理系统, 以市场发展为导向, 对拥有的用户进行分类, 建立一对一的服务体系。对客户进行正确分类, 是CRM有效运营的前提。对于电力用户, 根据其用电情况可分现有客户和潜在客户。

对于现有客户按照其用电量、负荷等级, 可分为贵宾级即上层客户, 其用电量占该行业用电量的前1%;主要客户即中层客户, 其用电量占该行业用电量的前5%、普通客户即除贵宾客户、主要客户以外的用电量占该行业用电量前20%的客户;小客户即其余80%的客户。CRM指标分为:年用电量、容量、信用度、电费收缴情况、企业经营情况及市场发展前景等。根据帕雷托80/20法则, 即公司80%利益来自最重要的20%顾客, 为不同类别的顾客确定不同的管理目标, 实现差别化营销, 从而保证企业目标的顺利实现。

对于潜在的用户, 要及时了解其需求, 宣传电能的绿色环保优势, 根据客户的实际情况, 制定供电方案, 提高办电效率, 及时送电, 将其发展成为真正的用户。

4.4 提高风险意识

企业经营要具有高度的风险意识。市场变化万千, 风险无处不再。电力营销企业要密切关注政策导向和市场动态, 对于高耗能、水泥、钢铁和化工等企业的经营情况密切关注, 制定合理的收费方式, 确保电费资金的及时回收。对于濒临破产企业, 要及时进行电费催缴, 或以资抵债, 保证电费安全。营销人员要经常深入企业了解情况, 及时化解电费风险, 保证电费的及时回收。设立专职的法律顾问, 依法维护电力企业的合法权益。

4.5 开展特色服务

13.网络营销成功背后的目标管理策略 篇十三

为什么有些企业的网络营销做的很好，而有些企业虽然也在操作网络营销，却没有达到理想的效果呢，究其原因有两点：一方面是技术问题，没有制定一个有效的计划；另一方面，是设定的目标过高，属于基本不可能完成的任务。所以企业在做计划之前先要做调研，要根据市场或产品的现状，合情合理地制定下一阶段的营销目标和计划。

网络营销目标管理是通过上下级共同协商制定工作目标，然后根据目标进行有效管理的方法。网络营销目标管理不仅是评估员工工作绩效的方法，更是激励员工的方法。下面，总裁学习网为您分享网络营销的目标管理步骤：

一、确立网络营销总体目标

企业在推行前首先必须确定要达到的总体目标。否则，营销经理无法确定什么意味着成功。这就是说有关部门，有关人员应达成共识。

比如说让世界知晓你的企业（提高品牌知名度）、服务顾客、在线销售商品等。这有赖于在营销计划书中清晰界定：建设商业站点的目的是什么、商业站点希望吸引的浏览者是什么人、利用网络想完成什么工作、商业站点建设者能为网站付出的是什么、一般的维护费用有多大等问题。如果目标不明确，营销人员工作起来会感到不知所措，另外，需要特别注意的是，不同的企业有不同的营销目标，如前所述有销售型的、品牌提升型、服务型的等等。

有了总体的目标，企业才能够根据衡量的标准，来检查目标的达成度，才能对营销实行控制。

周正业老师

领导力管理专家

团队建设专家

南京师大文学学士、法学硕士

上海交大客座教授

历任美资跨国公司高级经理

欧洲最大培训公司合作讲师

现任天下伐谋咨询公司高级合伙人、营销学院执行院长

◇工作或项目经历：

本科毕业分配至江苏省重点中学从教，教育事迹被文汇报、上海青年报、常州日报、常州电视台先后报道。1999年加盟安利（中国），从一名普通直销员锤炼成为这家跨国公司钻石特级经销商，市场先后拓至苏、沪、皖、赣、桂等省及越南、菲律宾两国，开发并培训打造千人直销团队，十二年的培训历练，超过两千场次、十万人次的培训经验，在巅峰团队打造、员工激励以及销售技巧和观念心态方面有较为独到而犀利的实战经验。2011年开始成为企顾司等数家培训公司合作讲师，为客户企业分享在市场开拓、团队建设等方面的心得和体会。

二、确定网络营销的评估标准

对上一步已定的营销目标，怎样才算是执行成功呢？这就是说要确定评估营销是否成功的标准，也就是用哪些指标来评估网络营销活动，才能说明它是否达到了预期的目标，是否

是成功的。

虽然，目前还没有统一的网络营销的评估指标，但我们可以根据网络营销的目标，来确定评估的重点。

Group公司为我们归纳了以下一些营销评估标准：如果企业的营销目标是提高知名度，则可以通过对目标顾客中浏览者的比例，浏览者中有消费倾向者的比例，印刷、邮寄等费用的节省等方面来评价；如果企业网络营销目标是巩固与顾客间的关系、建立顾客忠诚，则评估重点是目标顾客中浏览者的比例，对企业有利、不利的电子邮件、张贴文章的相对比例，对企业有利、不利反馈信息的相对比例等方面；如果企业的网络营销目标若是为了增进企业内部的信息流通，可评估以下指标：使用站点的人员比例，成本节省的情况，对生产率、忠诚度、营业额的作用等方面。

三、选择评估网络营销工作的基准点

营销目标管理的重点就是评估营销计划执行的过程，但这是一个相对比较的过程，这样就需要选择一个比较的基点。比如说网络营销师只告诉自己的上司一天3000人进入企业的网址，其上司并不能从“3000”这个绝对数值上来判断营销是成功或是失败。只有在知道竞争对手同期的点击数或上个月或去年同期的点击数时才能作出正确判断。基准点的选择可有多种形式，如：比较自己与竞争对手，比较现在与过去，比较网络与其它的营销媒体等等。

四、比较网络营销目标的达成度

有了上二步的评估标准和基准点后，营销师就可以将营销的执行结果和设定的营销目标进行比较，以判断网络营销计划与实施是否成功，还有哪些目标与执行效果存在差距。

五、制定控制方案

企业决策者需要的最终结果是隐藏在数字后面的信息，而不是数字。营销师要通过数字的量化分析，评价已做的网络营销努力是否成功，提出营销资源配置是否需要优化及怎样优化、哪些地方需要改进等可付诸行动的结论。这样才能使营销工作更富有效率，更节约成本。