顾问式销售技术答案

顾问式销售技术答案（精选8篇）

1.顾问式销售技术答案 篇一

顾问式销售心得

通过这次公司组织学习顾问式销售，我学到了不少东西，这些知识是从日常工作中而来，但我们并没有很好运用到工作中去，原因是我们缺少总结，没有将积累的知识好好运用，没有足够的毅力坚持改变一个微小的细节和不好的坏习惯，没有注意拜访客户时细节举动

通过李老师的顾问式销售培训，将我们日常拜访客户的流程及需要注意的事项做了总结，我想只要充分学习好这些知识，并结合自身的实际情况，定能事半功倍，李老师说一名优秀的销售员首先必须了解销售的实际含义，销售时顾客在购买而非我们在卖，不否认在很多时候我们放低了自己的身份和尊严，在客户面前点头哈腰，只是为了客户在买我们的帐，其实这种观念与行为是不正确的，客户不是上帝，而是与我们利益的共同体，我们卖出产品实现了，我们的利益同时客户通过使用我们的产品解决了他的事实问题，各取所需而已，销售是一个高贵的行为，它有一个系统的过程，顾问式销售：第一必须要取得客户的信任从而才能接近客户，发掘客户的需求进行有效的推荐用最适当的产品去解决客户的问题，并在售后做好服务，这样才能巩固客户的信心，和客户建立好的关系，这才达到销售的最终目标，在了解客户需求的过程中，李老师给我们总结了三个基本功：一听、二记、三问，只有仔细聆听客户的话并做好记录，最后通过有效的问题才能确定客户的真正需求，总结客户现状与期望值之间的差距扩大它的痛点，这样才能促进成交

销售是一种艺术，只有在实际的销售工作中不断的总结，问问题，才能成为一名优秀的销售人员

2.顾问式销售与交易型销售的差异 篇二

对应产品的不同性质，客户可以大概分为两类客户，进而也适用两类销售类型。

第一类产品(或服务)同质化高、供应商多、替代性强，客户很容易得到产品信息，或者不太在乎区别。这种客户叫做内在价值型。他们最在意价格和购买方便性。对应交易型销售。

第二类产品(或服务)相对复杂，或者变化较快，客户需要较多信息才能明白不同产品的差异，以及这些差异对自己意味着什么。这种客户叫外在价值型。他们需要专业的个性化的建议才能放心购买。对应顾问型销售。

交易型销售和顾问式销售有很大差别，虽然都叫销售。(就像说飞机与自行车都是交通工具一样)

开篇的笑话，很传神并且全面地勾勒了顾问式销售不同于交易型销售的特点：顾博问式锐销售管与交理易型在销售线的差异。

1、精力投入。交易型销售目的是传递产品本身的价值，所以不能在每个客户身上花更多时间，就像老板强调的，拜访量是很重要的指标。顾问式销售刚好相反，如果不投入足够时间和精力，就不可能真正了解客户。这一点的一个重要推论是：顾问式销售不适合用传统的拜访量指标来考核。顾问式销售要求全新的考核方法和销售工具。

2、更多次的成交：鉴于前期对客户了解和咨询会投入大量精力，如果只成交一次生意，顾问式销售往往得不偿失，

如果小伙子只卖了一个小号鱼钩……

3、不同技巧。顾问式销售的关键技巧在于提问，而非讲解。“你知道钓什么鱼用什么鱼钩吗?”“你打算上哪儿钓鱼?”“你怎么把这架帆船运回去呢?”

4、最重要的，顾问式销售的重点是在销售早期，帮助客户界定需要和解决方案。甚至在客户自己都还没有意识到自己的问题之前。“你这个周末算是毁了，干嘛不去钓鱼呢?”

由此，我们可以看出两种销售的本质区别：

(首先，销售人员存在就一定要有价值，不然就不如换成自动贩卖机。)

交易型销售的价值，体现在降低客户采购难度，即为客户节约成本。

顾问式销售的价值，体现在帮助客户界定需要，即为客户增加价值。

两种销售类型本身没有优劣之分，也不能按销售额简单区分。只有适合不适合的区别――适合这种产品吗?适合目标客户吗?

比如所有的超市商店百货公司，都是交易型销售。我们谁也不想去买只牙刷，还要听销售员唠叨半天。看官的公司需要购买一千个文件夹，肯定是也是希望交易型销售。不过若想采购一次培训，虽然花费差不多，却应该倾向于对方做顾问式销售了。

很多销售队伍不甘于做交易型销售，试图向顾问式销售转变。很容易理解这种倾向，因为内在价值型产品被选择余地大，所以更经常遇到压价和竞争。可惜的是，这样的转变多数是不成功的。不是努力程度的问题，而是产品本身就不适合。况且，顾问式销售肯定会增加成本――如果牙刷柜台前站一个营业员，给每位顾客咨询用哪个牌子最合适，那么每只牙刷的价格至少会贵五毛钱。

好比有两家运输公司，都只运营从泰安到济宁的线路，一家提供自行车，另一家却提供飞机――我敢赌一块钱，肯定不是自行车那家先倒闭。

所以，如果我是“应有尽有”百货公司的老板，会感慨一番，然后给这个可爱的小伙子结算好佣金，拍拍他肩膀，请他走人。笑话讲到这里就一点都不好笑了。但是如果百货公司盲目鼓励顾问式销售，而不管拜访量，结果八成是关门大吉。商业原则本身是不好笑的。

3.顾问式SPIN销售法 篇三

1、开场启动阶段；

2、调研交流阶段；

3、能力展示阶段；

4、买卖承诺阶段。

只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，而第二阶段即调研交流阶段是最要害的，在这一阶段的表现在很大程度上决定销售成功与否，很多销售失败就是在第二阶段缺少类似SPIN的系统销售训练法。

SPIN的英文缩写解释是S情景性问题（SITUATION QUESTION），P难题性问题（PROBLEMS QUESTIONS），I隐喻性问题（implication questions)，N需求代价（Need－payoff Questions）。

SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题在销售过程中合理运用，运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧可以找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己的价值或意义，全程掌控销售过程中客户细微的心理变化，从而不断地推进成交进度，指导创造新的销售灵感。

SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的销售理念和方法，并为不少欧美公司所倚重，财富100强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员。

SPIN销售模式的4个步骤

SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN推销模型有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。因此化妆品从业人员可以将SPIN模型当作销售指南，透过发问来了解客户心理需求的发展过程，使其了解购买产品的方向。

根据研究显示，成功的美容顾问所采用的SPIN推销模型程序大致如下：

1.首先，顾问利用情况性问题（Situation Questions）（例如小姐住在哪里？从事什么职业？如何知道我们？„）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况„），顾问透过资料的搜集，能进一步导入准确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的穿插在对话中发生。

2.接着，顾问会以难题性问题（Problems Questions）（如有什么可以帮助您吗？原来用什么 1

产品？在哪里做护理？效果满意吗？„）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的爱好，进而营造主导权使客户发现明确的需求。

3.下一步，顾问会带出隐喻性问题（Implication Questions）使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性（XX顾客原来产品使用不当，后来我们帮她用了半年时间调理好了„„，生完小孩我都不敢见人，好在有这样的产品„„，XX明星发现自己淋巴癌的时候后悔已经晚了„„），由顾问列出各种线索以维持客户的兴趣，并刺激其购买欲望。

4.最后，一旦客户认同需求的严峻性与急迫性，且必须立刻采取切单行动时，成功的顾问便会提出需求－代价的问题（Need－payoff Questions）让客户产生明确的决定，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益（假如能达到这样的效果您觉得值多少钱／可以省多少钱呢？／您今天要不要带一个回去／现金还是刷卡／2个还是3个？）。

然而，并不是所有销售情况都会遵照SPIN推销模型的发问顺序，例如：当客户立即表达明确的需求时，从业人员可以立即问需求－代价的问题；有时候从业人员在询问隐喻性问题以探索隐藏性需求的同时，需辅以情况性问题来获取客户更多的背景资料。但是大致而言，多数的销售拜访会遵循SPIN模型的发展。

四点补充：

一般而言，我们对客户提出问题解决方案，大多是利用产品与服务的特色、长处与利益以刺激客户的购买欲望。就算产品与服务的特色、优点与利益并不明显，在销售过程中必须找到（或是创造出）对客户产生足够影响程度的利益点，客户才能产生购买兴趣的反应。

1.特点（Features）

所谓特点是指产品或服务的特征或功能效果的逻辑说明，一般而言，当从业人员不断地提及产品的特点时，客户对产品或服务开始考虑，价格会是很大的影响因素，因此运用价格特点对低端客户、冲动型消费商品相称常用。

虽然，从传统以至于现代的销售训练，从业人员对特点的使用频率颇高，但事实上，光强调产品或服务的特点并不足以吸引客户做购买决策，我们看出特点对客户的购买决策影响力很低，尤其在高金额产品更是如此，对这些大额销售的购买者而言，商品的优点与购买利益是否能满足需求才是决策的重点，因此，研究显示特点的应用在低端消费人群小额销售中虽有正面影响，但在中高端消费人群的大额销售中却会产生中性甚至于负面的影响。

2.优点（Advantages）

所谓优点是指产品或服务如何比其他产品更好地帮助客户的案例事实。

大致而言，产品公司所提供的教育训练应围绕优点，并开发这方面案例的话术，但如果顾问并未搔到客户的痒处，也就是说还没有把握到客户明确的需求到底在哪里，优点话术用得太多反而会让客户提出更多的反对问题，产生拒绝反应！

因此，优点的运用虽然在销售开始时对客户有相当的吸引力。但是，越高端的顾客越理性，理性会促使顾客更专业地消费，会更进一步考虑商品或服务的好处是否与自己的需求相吻合，所以若从业人员在销售中仅一再强调商品或服务的优点，却未进一步利用隐喻性与需求－代价问题去发掘客户明确的需求，那么最后顾客提出反对问题或毫无反应，是可以预见的。

当然，不可否认，产品或服务的优点确有吸引人之处，研究显示优点在中端消费人群的小额销售中具有正面的影响，但其对大额销售案的影响却相当有限。

3.购买利益（Benefit）

与此同时，SPIN推销模型尤其强调顾客购买利益（Benefit）。当从业人员问及“需求一代价问题”引导顾客展现出明确的购买抗拒点，顾客开始衡量顾问所提出的问题的“解决方案之价值”与“购买代价”，最后，达到接受产品与服务的目的。

4.异议处理（Q&A）

异议处理是销售训练课程中的必修学分，讲师常会告诉我们如何见招拆招以面对客户的拒绝问题。但是，当我们遭到客户的拒绝时，却很少问自己为什么被拒绝，反而因为被拒绝的次数太多而麻木了。其实，关键点是“问题挖掘－解决方案”的反应速度，掌握要领之后要降低客户拒绝的频率就易如反掌了，顾问若能利用“隐喻性暗示与需求－代价问题”去发掘客户强烈而明确的需求，并提出解决方案以建立产品与服务的购买价值与购买利益，最后达到满足客户需求的目的，相信就能得到客户的支持与赞同，并减少甚至防备拒绝的情形发生。

销售对话案例

我们还可以从下面这样一段销售对话案例中进一步了解SPIN技法：

顾问：（微笑）您好！有什么可以帮到您的？

客户：哦，我收到你们的单张，今天过来看看！

顾问： 您走进来我就在想，这么有气质的客人，一定会成为我们的朋友的，您是住在四周，还是在附近工作呢？

客户：我就在XX花园住，挺近的„„

顾问： 我叫艾丽，是这里的顾问，很兴奋为您服务，您今天想了解哪方面的项目呢？ 客户： 你们有哪些特色项目给我介绍一下？！

顾问： 您原来在哪里做护理？用过什么产品呢？

客户：这附近大型的美容院我都是会员，产品在香港买得多„„

顾问：（微笑）是的，我们有很多客人开始都是这样子的，后来几乎每天有事没事都过来坐坐，面部护理、身体理疗都在我们这做呢，大家都像朋友一样子了，我们是专业美容，一定可以帮到您的，您看，您的皮肤属于XX类型的，„„您平时会不会„„？

客户：嗯，是有一点，最近还明显一些„„

顾问：是的，您原来用过哪些产品呢？效果怎样？

客户：XX牌子的，开始挺好的„„

顾问：是会这样子的，我告诉您吧，本来不应该背后说人家的，„„，您的皮肤可以用我们的XX系列，象我们有位客人，情况与您一模一样，用过以后象找到宝贝一样，都不去香港买产品了„„

客户：你们用的是什么牌子的？

顾问：我们有象XX国际品牌的系列产品，也有专业美容院的产品，我推荐您试一下XX项目，我觉得您的皮肤在这个季节比较适合这个！

客户：你们对新客户有没有优惠的？

顾问：是，这样的，您看（递活动方案），正好我们对新客人有体验优惠呢„„

客户：哦，好吧，我先试做一次。

顾问：恩，今天您一起试做一次身体好了？我们对每一位会员只有一次最优惠的体验，我觉得您今天有点累，是吧？

客户：需要多长时间？

顾问：您2个小时有没有？

客户：我3点钟有事呢，只有1个半小时„„

顾问：这样子阿，好，我安排最优秀的美疗师搭档给您操作，不会耽误您的时间！您放心，我们是这里最专业的会所，您一定会成为我们的好朋友的„„

客户：恩„„

在对话中，顾问运用了多个有关问题的提问和有关影响的提问，提自己的项目和产品前，用专业解除了客户的防御，引导客户依赖这位关心自己的专业顾问拿出一个解决方案了。我们可以从这段销售对话中悟出两个道理：一是如何通过启发式的提问挖掘深层次的抗拒情绪，用情绪带动情绪，复杂问题一一简朴清楚处理；二是发掘客户的更多需求，不放过任何将小单铺垫成为大单成交的机会。

将隐含需求化为明显需求

顾客的需求分为隐含需求和明显需求，这是顾问式销售中对客户需求的一个重要概念分类。隐含需求是客户初步意识到的问题、困难和不满，这些都是您的产品或服务能解决的，如“我花了好多钱买产品，开始有效„„”，“约不到位、人又老是换”等；明显需求则是客户明确的要求，如“我要一个更针对性有效果的产品贵点也不怕”，“如果XX能长期跟进我，我就立即买单”等。

为何要区分这两种需求？因为隐含需求和明显需求对销售成功的影响截然不同。研究发现，大额销售中，隐含需求的多少和顾问销售是否成功没有关联；失败的顾问销售与成功的顾问销售几乎包含相同数量的隐含需求。然而，明显需求的数量和销售成功之间却有很强的关联。成功的顾问销售包含的明显需求数量是失败的顾问销售中的明显需求数量的两倍多。不太成功的顾问没有区分明显需求和隐含需求。他们对这两种需求采取同样的办法，即抛出解决方案。他们以为客户有了问题，自然就需要一个解决办法。结果，提出解决方案的时机过早。

显然，从隐含到明显，客户需求的强度逐渐加大，离购买决定的做出也就越来越近。而SPIN销售的核心即在于此——利用有关现状和问题的提问发掘隐含需求，利用有关影响和需求与回报的提问将其发展为明显需求，从而达成销售。

总 结

SPIN推销模型最主要的精神在于满足客户的需求，也就是说业务人员应充分练习发问的技巧，利用 ：

1.情况性问题（Situation Questions）来建立客户的背景资料库，2.并以难题性问题（Problems Questions）来探索客户的隐藏性需求，3.接着采隐喻性问题（Implication Questions）使客户了解隐藏性需求的重要与急迫性，4.进而提出需求－代价的问题（Need－payoff Questions）让客户产生明确的需求，最后提出解决方案，让客户感受到产品或服务的价值以及购买利益（Benefits）并加以支持与赞同，5.最终达到成交。

之前提过一个顾问式销售可分为四个阶段：开场、调查、显示能力和取得承诺。调查阶段是整个销售过程中最重要的阶段，涵盖了我们前面论述的SPIN销售技法和隐含需求、明显需求等重要方面，目的在于揭示和拓展客户的问题、困难和不满，基于你所能解决的问题

开发客户需求。需求是一切购买的开始，而提问是你能用来劝说别人的最有效的口头行为。

调查阶段之后是显示能力。成功的销售人员在提及产品特征时，更多的是介绍它们带来的效益。当然，描述效益的前提是发现问题，发掘需求，从而为产品找到对接点和突破口。一旦问题和需求得到明晰和扩大，能够解决问题和满足需求的产品也就成为一种解决方案和效益。所以，在这个阶段，专业销售技巧理论中经典的FAB法则(特征利益转化法则)在顾问式销售中同样适用。只是在这里，FAB的运用可以更彻底，收效也更大。

在大额销售中，很少有一次拜访就能拿到定金的。美国专业营销人协会的统计报告表明：只有2%的销售是在第一次接洽后完成的；3%的销售要在第一次跟踪后完成；5%的销售在第二次跟踪后；10%的销售在第三次跟踪后；而80%的销售是在第四至十一次跟踪后完成的。销售越复杂，每一次销售取得进展就越重要。比如，是否成功要求客户为你提供背景资料；是否能令对方承认问题作为初步设计解决方案的基础；是否可以争取一次产品体验等等。这便进入了顾问式销售会谈的第四阶段：使客户同意和承诺履行你的一个行动建议，使销售向成交方向迈前一步，即进展。

许多不很成功的销售人员对诸如“收集客户信息”、“建立融洽关系”、“客户喜欢我”的目标很满意。这些目标并没有什么错，但这些节点没有强烈到足以产生能使销售向前推进的能量，反而是浪费时机。因此，规划你的每一次销售会谈非常重要，这直接决定了销售结果：进展、游花园或失败。如果目标是进展，有几种预案可以推荐？为了取得进展，预备哪些SPIN问题得以层层深入？顾问式销售总结出的一条重要规律是成功销售人士在销售前的规划和准备上无一懈怠。如下要点可以帮助你做好销售前的“热身”：

■ 你的会谈目标是什么？客户实际情况答应吗？

■ 目标是否包括客户承诺以推动销售进程？如果没按计划发展，你的替代方案是什么？ ■ 开始会谈气氛如何引导？

■ 你已知客户什么信息？还需要找什么信息？你准备问什么样的有关现状的提问？

■ 客户有什么样的问题、不满或困难？最有可能发生或最重要的问题是什么？下一个可能发生或次等重要的问题是什么？

4.周嵘面对面顾问式实战销售讲义 篇四

周嵘简介：

盛世合兴教育训练集团董事长 盛世科特勒营销学院执行院长

中国培训行业资源整合第一人

中国培训行业第一名公司创始人

《整合天下赢》品牌创始人

中国培训行业学习卡模式创始人

中国营销学会副会长

中国培训界十大领袖

深圳特区之子

被誉为“最受欢迎的中小企业问题诊断解决专家”

率领团队为5万多家企业服务过，亲自服务指导过1500多家企业！

周嵘老师有十三年来长期从事企业一线销售的丰富实战经验，并花大量的时间、精力、财力去研究销售方法技巧及训练工作，其开发的《面对面顾问式销售》、《成功——先从优秀员工做起》及《销售经理训练营》课程风格简单、易学、明快、清晰，内容极富实战性，深受学员（企业）好评。成功推出《面对面顾问式销售》

从每日收入不足10元到每小时收入逾40000元；从一个在深圳40天找不到工作到一个拥有15家分公司、1000多名员工的老板；从一个初中生到站到中大、北大、清华等知名学府讲台上的老师；从一个默默无闻的打工者到拥有深圳特区之子、深圳专家联合会专家、中国十大培训领袖等光荣称号。

他就是周嵘。

周嵘老师曾担任过数家公司的销售顾问、市场总监及营销副总，有在深圳十一年从基层业务做起，销售二十多种产品的丰富经验。从最初做销售掘得第一桶金后，他先后投资八十余万元致力于各种先进理念及实践精华的研究与学习。2000年向大陆引入培训界顶尖大师陈安之老师，引爆国内的成功学教育。2003年7月创建聚成学习王牌，被业界称之为“中国培训史的又一次革命”，他与国内国际数十位名师合作，并投资数十万的资金向世界级的大师安东尼·罗宾、博恩·崔恩、乔·吉拉德、原一平、柴田合子、陈明莉、汤姆·霍普金斯、哈维·麦凯等学习研究销售理念及实践精华，在掌握其精髓的同时付诸于实践。近年来，周嵘老师在全国各地巡回演讲1000余场，帮助数十万人次近4000家企业增强竞争力，在不同程度上提升业绩、增加收入，受到企业和学员的广泛好评。

90天为销售的阵亡期

两年左右为销售的更年期

五年为销售的成熟期

实战、实用、实效、演练、互动、游戏

※学习五大步骤：

1.初步了解 2.重复为学习之母

3.开始使用 4.融会贯通

5.再次加强

※如何更有效地学习：

被动听5% 听,大声回应10% 视听大声回应20%

加演示35% 加讨论50% 加演练75% 教别人90% 大量使用100% ※ 销售的两种类型

1、告知型

不管你有没有需求,只负责告知；

以销售人员身份出现； 以卖你产品为目的；

说明解悉为主；

量大寻找人替说服人。

顾问型（销售医生）

询问、诊断、开处方；

以行业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免费的专家）；

以协助你解决问题为目的；

建立信赖、引导为主；

成交率高、重点突破。

※ 面对面销售的四种模式

1、单对单

优势：易主控，少干扰；易需求；价值观了解。

注意事项：以对方主，配合对方需求价值观。

2、单对多

优势：量大、机会多、省时。

注意事项：要求销售人员水准高、专业，我方为主。

3、多对单

优势：心里优势强，利用我方各种专长互补。

注意事项：分工明确，各司其职，少插嘴。

4、多对多

优势：利用我方各种专长，优势互补成交率高。

注意事项：设计流程，分工明确，排除干扰，衬、配。

※ 面对面销售的三大战场

1、我方熟悉的战场

优势：资源为我支持。

注意事项：对方小心恐惧。

2、他方熟悉战场

优势：资源为他支持。

注意事项：排除干扰。

3、双方陌生的战场

优势：双方放松。

注意事项：提前到达。

※ 销售中的“销”

自已：产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员自已，让自已看起来像个好产品（前30秒与前14句话）。

※ 销售中的“售”

观念：销售的是顾客对产品的认知，而不是产品本身；

“观”即价值观；“念”即信念，信念相信的事实，对企业、对产品、对人，先了解对方再作进攻方式；

配合对方观念比改变观念容易，顾客永远是对的。※ 买卖过程中的“买”

感觉：看不见、摸不着，综合体； 之前的了解，企业、产品、人、环境； 在整个过程营造好感觉。※ 买卖过程中的“卖”

好处：带来什么利益快乐，避免什么麻烦；

顾客永远不会买产品，买的是产品带来的好处；

一流的Sales贩卖结果，一般的Sales贩卖成分。

※ 人类行为的动机：

追求快乐、逃避痛苦，可行性；

当快乐无法感动一个人时，痛苦更会施加力量，痛苦的力量远比快乐大四倍，运用他自已最爱的人，施加一定的痛苦，没有痛苦的顾客不会购买。

沟通技巧

沟通三要素：文字、语调、肢体语言

人都有一个共性，就是在受到别人的赞美后，会不自觉地与他交往。

※ 说服三要素

1、什么人？（人格魅力）

2、说什么？（内容）

3、怎么说？（表达方式）

沟通双方：对方越说，掌握越好；而自已则要多问，问话是所有销售沟通的关键。※ 问话的四种模式：

1、开放式（通常作为见面时的开场用语）如：“现在在哪里？”“在做什么？”“什么时候回来？”

2、约束式（不能用太多，在收尾时通用）

如：“您的意思对这种产品比较感兴趣？”

3、选择式（非常有效的一种方式）

如：“这个礼拜哪天过去您那里方便？”

“是您移驾过来，还是我去拜访您？”

4、反问式（用问题来回答问题，推进问题，快速推进）

如：“明天下午能送货吗？价格太贵了？”

问：“晚上有没有空？”可回答：“怎么呢？”“干什么呢？”

※ 问话六种作用

1、问开始

2、问兴趣

3、问需求

4、问痛苦

5、问快乐

6、问成交

※ 用“请教”作问题的开始

问问题的关键：

1、注意表情和肢体动作；

2、注意语气语调；

3、问是的问题；

4、从小事开始；

5、事先想好答案；

6、问二选一的问题；

7、事先想好答案；

8、能用问句则尽量少说。

※ 聆听技巧：

1、听懂对方说的话；

2、听懂对方想说没有说出的话；

3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话；

4、听懂对方为什么会说这句话，有时比说什么更重要。

1、是一种礼貌

2、建立信赖感

3、用心听

4、态度诚恳

5、记笔记

6、重新确认

7、停顿3-5秒

8、不打断，不插嘴

9、不明白追问

10、不要发出声音

11、点头微笑

12、眼睛注视鼻尖或前额

13、听话时不要组织语言

※ 赞美技巧

1、真诚发自内心

2、闪光点

3、具休

4、间接

5、通过第三者

6、及时

※赞美经典四句：

1、你真不简单

2、我很欣赏你

3、我很佩服你

4、你很特别 ※ 企业三种类型的人才必不可少

1、营销人才：企业都有是先经营后管理

2、管理人才

3、技术类人才

※ 肯定认同技巧

1、你说的很有道理

2、我理解你的心情

3、我了解你的意思

4、感谢你的建议

5、我认同你的观点

6、你这个问题问得很好

7、我知道你这样做是为我好

销售十大步骤

一、准备（身体、精神、专业、顾客）

※格言：

♀机会只属于那些准备好的人

♀一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多 ♀为成功而准备

精神准备：

1、自已公司的产品优势

2、竞争对手的劣势

3、以前交易成功幸福的画面

4、整合自已公司的缺点

5、复习竞争对手的优点

6、想像以前失败最惨的画面

专业准备：

1、对我们自已产品了如指掌

2、对竞争对手产品如数家珍

3、顶尖销售绝对是杂学家

※ 顶尖销售人员像水：

1、什么样的容器都能进入；

高温下变成气无处不在；

3、低温下化成冰坚硬无比；

4、以柔克刚；

5、水无定性，但有原则；

6、《老子》“水善利万物无争”“唯不争，做无尤”“不争即大争”。

二、良好的心态

※ 面对地位高，成功人士面谈时心态

1、“你成功，你有钱是你的”良好心态；

2、尊重、礼仪、尊敬；

3、把自已想作不缺钱的大富翁，不求人的高姿态；

4、将自已行程排满，时间缩紧，心态便可调整。

※ 以什么样的心态投入工作，工作便会给予什么样的回报

态度好，能力好的人叫“精品”；态度好，能力不好的人叫“半成品”；态度不好，能力不好的人叫“废品”；态度不好，能力好的人叫“毒品”。

※ 态度的转变只需要一瞬间；能力的提升则是持续的过程

1、对待工作的态度

当作职业 当作事业

心 为别人做事

为自已做

态 打工 人生总经理、设计师

比 全力应赴

全力以赴 “皮球踢到此为止”—杜鲁门

较 转移问题

解决问题

交差便是

努力去做好

迟到早退

早到迟退

2、长远的态度（行业、专业的长远）

3、积极的态度

4、感恩的态度（持续的帮助）

5、学习的态度

三、如何开发客户

1、准客户的必要条件：有需求、有购买力、有决策权；

“请问贵司这方面业务是由您负责，还是由贵司其他领导负责？”

2、谁是我的客户？

3、他们会在哪里出现？

4、我们客户什么时候会买？

5、为什么我的客户不买？

♀ 当客户没信赖感

♀ 确定我们产品帮不到

♀ 确定我们价格太贵

6、谁是我的竞争对手？谁在抢我的客户？

7、不良客户的七种特质：

♀ 凡事持否定态度

♀ 很难向他展示产品或服务的价值

♀ 即使成交也是一桩小生意

♀ 没有后续的销售机会

♀ 没有产品见证或推荐的价值

♀ 他的生意做得很不好

♀ 客户地点离你办公室或家太远

8、黄金客户的七种特质：

♀ 对你的产品与服务有迫切的需求（越紧急，细节、要求、价格越低）

♀ 与计划之间有没有成本效益关系

♀ 对你的行业、产品或服务持肯定态度

♀ 有给你大订单的可能

♀ 是影响力的核心（在行业、区域、地位等影响）

♀ 财务稳健，付款迅速

♀ 客户的办公室和他家离你不远

四、如何建立信赖感

1、形象看起来像此行业的专家；

2、要注意基本的商务礼仪；

3、问话建立信赖感；

4、身边的物件建立信赖感；

5、聆听建立信赖感；

6、使用顾客见证；

7、使用名人见证；

8、使用媒体见证；

9、权威见证；

10、一大堆名单见证；

11、熟人顾客的见证。

五、了解顾客需求

N现在 E满意 A不满意 D决策者 S解决方案 F家庭 O事业 R休闲 M金钱

※ Tom Hopkins实战套路（挖墙角用）

1、现在用什么？

2、很满意现在吗？

3、用了多久？

4、以前用什么？

5、您来公司多久了？

6、当时换产品时，您是否在场？

7、换用之前是否了解与研究？

8、换过之后是否为企业或个人产生很大利益？

9、为什么同样的机会来临时不给自已一个机会呢？

六、介绍产品做竞争对手比较

1、配合对方的需求价值观；

2、开始介绍最重要最大的好处；

3、尽可能让对方参与；

4、产品可以带给他什么利益；

5、好处、减少麻烦与痛苦；

6、不贬低竞争对手；

7、自已的三大优势与对手三大弱点比较；

8、USP独特买点。

七、解除顾客的反对意见（四种策略）

1、说比较容易，还是问比较容易？（多问）

2、讲道理比较容易，还是说故事比较容易？

3、西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易？

4、解除反对意见容易，还是认同反对意见容易？（先认同）

※ 解除反对意见两大忌

1、直接指出对方的错误

2、发生争吵

※ 六大抗拒原理

价格、功能表现、售后服务、竞争对手、支援、保证及保障

※ 价格的系列处理方法

“太贵了”

当你一提起产品，便问你价格，报过价后便说“太贵了”

♀ 价钱是你唯一的考虑的问题吗？

♀ 太贵了是口头禅吗？

♀ 了解价钱是衡量产品的一种方法；

♀ 谈到钱最兴奋的问题，这是重要部分，留到以后再说；

♀ 以高衬低（从高往低报）；

♀ 为什么觉得太贵了？您觉得哪方面贵呢？

♀ 塑造价值，产品来源；

♀ 以价钱贵为荣（限同行中最高档次的产品）♀ 好才贵，您有听说过*贵吗？（通常就是富贵了）

♀ 大数怕算（保险公司最常用此法）

♀ 是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，您想知道为什么吗？

♀ 你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家后悔的经历呢？我们没有最便宜的价格，但是保证你合理的整体交易；

♀ 富兰克林对比法

♀ 您觉得什么价钱比较合适？

♀ 您觉得钱比较重要，还是效果比较重要？

♀ 生产流程来之不易法；

♀ 你只在乎价格的高低？

♀ 价格≠成本；

♀ 感觉，觉得后来发现，我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也会这样，但后来证明他的选择是对的。

八、成交

关键用语

签单→确认 购买→拥有 花钱→投资 提成→服务费

合同合约、协议书→书面文件 问题→挑战关心焦点

※ 成交前

1、信念

♀ 成交关键敢于成交；

♀ 成交总在五次拒绝后；

♀ 只有成交才能帮助顾客；

♀ 不成交是他的损失。

2、工具：收据、发票、计算机

3、场合环境

4、成交关键在于成交

※ 成交中

大胆成交，问成交、递单、点头、微笑、闭嘴

※ 成交后

恭喜、转介绍、转移话题、走人

九、转介绍

1、确认产品好处；

2、要求同等级客户；

3、经介绍要求，一至三人；

4、了解背景；

5、要求电话号码，当场打电话；

6、在电话中肯定赞美对方；

7、要求未成交的转介绍。

十、客户服务

※让顾客感动的三种服务：

1、主动帮助顾客拓展事业；

2、诚恳关心顾客及他的家人；

3、做跟你卖的产品没有关系的服务。

※ 顾客服务的三种层次：

1、份内的服务；

2、边缘服务（可做可不做的服务）；

3、与销售无关的服务。

一、销售买卖的真谛

销售是门艺术，在销售过程中销的是“自己”；售的是“观念”；买的是“感觉”；卖的是“好处”。人类行为动机是：“追求快乐，逃避痛苦”、“两祸相衡取其轻，两福相衡取其重”，故决定销售成败的人类行为动机是“追求快乐，逃避痛苦”，人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍，当痛苦与快乐同时出现时，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现时，他会挑选较小的痛苦。你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？

以此来达成销售的方法有两种：

一是痛苦加大法，很多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦，首先客户在买卖的过程中，永远会存在一种痛苦，那就是他将带着体温的钱从口袋里掏出来，为了逃避这种痛苦，所以他拒绝掏钱买你的产品，那如何让客户掏钱呢？找到他的痛苦点，当他的痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗？所以，所有的销售都是在卖止痛药，当顾客的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。故所有的销售人员请你们善用痛苦的力量；

二是快乐加大法，假如有十只虫子，十元一只让你吃你可能不会吃，因为虫子吃起来很不舒服，为了逃避这种痛苦所以你拒绝吃。那么把十元改为一百、一千、一万元一条呢……？肯定有人吃的，所以当你的客户不买你的产品时，你应该考虑你给客户的快乐是否足够大，如果不够，加大快乐的程度，古代人句话叫“重赏之下必有勇夫”，不断加大赏金的数量，一定会有人站出来的。倘若有的人给多少钱都不吃，那怎么办呢？你可以从另一侧面进攻（如你如果吃了你你心爱的人就可以免受痛苦，在这种还情况下他一定毫不犹豫地吃，尽管吃虫子在他/她看来是件非常痛苦的事。等等）。

二、面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问题：

1、你是谁？

2、你要跟我谈什么？

3、你谈的事情对我有什么好处？

4、如何证明你讲的是事实？

5、为什么我要跟你买？

6、为什么我要现在跟你买？

三、沟通

你生命和生活的品质取决于你的沟通能力。

沟通的原则：多赢或至少双赢。沟通使你的想法、观念、点子、产品服务让对方接受。在沟通过程中让对方感到良好，感觉舒服，就比较容易达成你想得到的结果。沟通的三要素：一是文字；二是语调；三是肢体动作。根据行为学家的研究，在面对面的沟通的过程中，文字的作用占7%，语调的作用占38%，肢体动作占55%。上帝在造人的时候，给人一个嘴巴，两个耳朵，为的是让人多听少说。在销售沟通的过程中由两个部分组成：让顾客多说，自己多听。最佳的状态是：让顾客说70%，自己说30%，而且我们自己所占的30%说话时间应该是由说跟问组成的。如何让别人说得更多呢？“问”是所有销售说服的关键。问话在销售过程的作用是非常重要的，只有你问得多，客户才会说得多，从他的嘴里传达出来的信息才会多，当销售人员掌握了大量的有关的信息，销售这一活动的成功机率才会更大。

用问做开场白。在做销售、沟通、说服、演讲的开始时只要你一问，对方便开始思考，你便吸引住他的思维，掌控主动了。问兴趣：人们往往愿意说自己感兴趣的东西，因此在销售进行之前，不妨跟你的客户谈谈他感兴趣的东西，当然，如果是双方都感兴趣的内容会更好，有什么比找到两者的共同点更棒的呢？ 问需求：了解对方的需要与购买价值观；

问痛苦：问清楚客户的痛苦看看我们的产品能否解除他的痛苦，然后再将这种痛苦人为地扩大，当他痛苦得很难受时，告诉他我们的产品或服务能帮助他止痛、解除问题，他就比较容易掏钱了； 问快乐：购买我们的产品或服务能给带给他的快乐，然后再扩大快乐；

问成交：你是今天把货给你留下呢？还是明天我给你送过来？你要多少？你是要给定金还是全款？ 问问题应该：

1、问简单、容易回答的问题；

2、尽量问一些回答是Yes的问题；

3、从小Yes开始；

4、问引导性，二选一的问题；

5、事先想好答案；

6、能用问，尽量少说；

7、问一些客户没有抗拒点的问题。

聆听是是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌的表现，是对别人最好的恭维，是一种尊敬他人的表现，聆听能让对方喜欢你，信赖你。聆听的技巧：

1、让对方感觉到你在用心听；

2、让对方感觉到你态度诚恳；

3、记笔记有三大好处：一是立即让对方感觉到被尊重，二是记下重点便于沟通，三是以免遗漏；

4、重新确认，减少误会及误差；

5、不打断不插嘴有三大好处：一是让对方感觉良好，二是让对方多说，三是让对方说完整；

6、停顿3-5秒有三大好处：一是让对方继续说下去，二是你可以利用这点时间组织语言，三是让对方觉得你说的话经过脑子的，可信度比较高；

7、不明白的地方追问；

8、听话时不要组织语言，因为在对方说话时，你在组织语言则有可能没有听到他讲的，引起误会；

9、点头微笑；

10、不要发出声音；

11、眼睛注视鼻尖或前额，避免眼睛直接盯住对方眼睛，注视鼻尖或前额会让对方觉得你的眼神比较柔和；

12、坐定位，避免与客户面对面坐，坐客户对面容易让对方感觉对立（黑社会谈判一般都这样坐），尽量减少让客户精神不集中的因素。

赞美是拉近你和客户间距离的最有效手段。赞美要真诚，抓住对方的闪光点，并运用具体、间接及时的原则。但是批评也并不意味产狂风暴雨。善意地运用批评有时更能让客户感觉到你的诚意，但这也是一种危险的技巧，一定要注意方法：

1、三明治批评法，先肯定、先鼓励，后批评，然后再肯定、再鼓励，对方就会觉得你是好人，因为你给了他面子（记住一句名言：你弄得他没面子，他一定搞得你没面子，我们给他面子，他就给我们面子。）

2、适用于企业团队开会中，有两句话在批评时人时很好用：“哪里很好，哪里还可以更好。”

3、尽量不要当着很多人的面去批评他。

4、在批评别人的时候不夸大，要实事求是（任何不实的批评都必须会让你批评的效果大打折扣）

5、尽量注意你的语调。

6、在批评的过程中以关心的角度去批评他。

7、批评他是出于善意，是为他好（当他感觉你的批评是为他好时，他就比较容易接受了。）

8、批评时要对事不对人。

四、销售十大步骤

（一）、准备

1、身体准备 身体是革命的本钱，锻炼身体是你工作中最重要的工作。销售是体力与脑力的工作,在销售过程中,没有良好的身体状况是无法进行工作的,具备良好身体素质的人,才能在神态上表现得自信、富有朝气,才能让见到你的客户感觉到可以信赖。其中销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。让我们共同为成功而打扮，为胜利而穿着吧！

2、精神准备 有些销售人员，特别是刚进入销售这一行的人，在拜访客户之前，通常会想到这样的情景：待会客户如果不在怎么办？他会不会拒绝见我？他可能对我们的产品不屑一顾……凡此种种，都将影响你你销售的成功，因此，在拜访客户之前要做好精神准备：A、复习产品对顾客的好处和产品的口感；B、拜访之前，想想最近成功的画面，特别是可以回顾客户品尝过我们的产品以后赞赏我品的品质；C、相象将要与客户交谈的过程中的一些良好画面；D、想象我们的产品给客户带来的好处。E、出门之前对自己说：“客户在等着我去签单呢”！

3、专业知识准备（1）要想成为赢家，必须先成为专家。要想成为专家，必须先把公司当成家，别人迟 到早退，你就迟退早到，相信你在将来（三年）一定会成为你所在行业的专家；（2）逢会必到，一个公司会议经常不到的人是不可能成为专家的；（3）专业能力包括两个方面：一是对自己的产品或服务的了如直掌，二是对竞争产品的产品或服务如数家珍；（4）顾问式销售的最大的特点，就是以专家权威的身份帮助顾客解决问题。

4、非专业知识准备 顶尖的销售人员是一个杂学家，所谓天上知一半，地上知道无数。“水”是什么样的容器都能装得进，在常温状态下，无孔不入；低温的时候凝结成固体，坚硬无比；高温的时候蒸腾为气体哪儿都能去。即水无定性，但有原则，做销售也是如此。

5、对了解客户的准备 出发之前，想想：A、没有卖不出去的产品，只有不会卖的销售人员；B、没有不能沟通的人，只是没有找到跟他沟通的方法；C、没有不能成交的客户，只是我们对他不够了解。

（二）、良好的心态

1、把工作当成事业的态度

2、长远的态度

3、积极的态度 面对客户拒绝时：

A、把拒绝定义成老师，即把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐；

B、把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由；乔·吉拉德说：“当客户拒绝他七次后，他才有点相信客户可能不会买，但是他还要试三次，他每个客户至少试十次。”这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。

C、当你选择了销售你就选择了被拒绝。销售成功永远只是概率，一般来说三十比一是正常现象，注定一个客户说买时一定有更多的客户说不买，所以每一个不成交都必意味着离成交越来越近。

D、算出平均成交客户。收入除以成交概率得出每个拜访的价值。事实上，拜访每个客户时不管成交不成交你都有收入。

4、感恩的态度 有一句古话，你怎么样对待人，别人就会怎么样对你，你付出多少，你就会得到多少。当我们以一种感恩的态度对待周围的人的时候，周围的人同样不会忘了感谢我们，感谢得越多，得到的越多。感恩也意味着宽容，容则大，大则多。所以：感激伤害你的人，因为他磨练了你的意志；感激欺骗你的人，因为他增长了你的见识；感激遗弃你的人，因为他告诉你要自立；感激批评你的人，因为他让你得以成长；感激你的竞争对手，因为他让你更加清醒；感激爱你和你爱的人，因为这是你的本分。亲爱的同事，感谢你们给我和你们一起提高的机会，因为……

5、努力学习的态度

（三）、如何开发客户

在销售活动开始之前，最重要的，是找到一个准客户，准客户必须具备的条件：有需求、有购买力、有购买决策权！

（1）我到底在卖什么？

（2）我的客户必须具备哪些条件？（3）顾客为什么会向我购买？（4）顾客为什么会向我购买？（5）谁是我的客户？

（6）我的顾客会在哪里出现？

（7）他们什么时候会买、什么时候不会买？（8）谁在跟我抢客户？

当你所以上的问题搞清楚了，我们就可以有针对性地去寻找准客户，那么我们的效率就会大幅度提升。同样的时间，同样的拜访量，拜访不同的客户结果是完全不一样的。如你把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！

1、不良客房的七种特质：（1）凡事持否定态度：

A、信心是任何购买的关键，假如一个人对生活不抱任何信心，就不可能去购买； B、所有的人之所以行动，是认为行动之后比行动之前好，所有的人之所以购买，是认为购买之后比购买之前好；

C、凡事百般挑剔，难以相处。

（2）很难向他展示产品或服务的价值： A、不给你介绍或展示产品的机会； B、根本不愿意了解，一开始就抱怨；

C、拿你的产品价格与次品做比较，激怒你。（3）即使成交了那也是一桩小生意： A、拳击手，使你处于挨打的被动局面； B、销售规格小，获得的佣金得不偿失。（4）没有后续的销售机会：

A、几个月、几年之内不可能再向你购买； B、不能引发未来的销售关系。

（5）没有做产品见证或推荐的价值： A、没有影响力； B、无知名度； C、不太受人尊敬； D、不认识潜在客户； E、认识也不会介绍给你。（6）他的生意做得很不好。

A、抱怨：所有的人、生意太差、竞争对手、政府…… B、讨价还价延迟付款、花很多时间付债； C、欠款不还。

（7）客户地点离你态远： A、长途跋涉；

B、要花很多时间、精力；

C、效率太低，把同等时间花在其他客户身上效益更好。

2、黄金客户的七种特质：

（1）对你的产品与服务有迫切的需求，他的需求越紧急，对细节、价格、要求越低。A、迫切需要； B、解决问题； C、立即获得好处。

（2）与计划之间有没有成本效益关系。

A、可直接降低成本；B可明确地算出收益； C、成本回收快；

D、可轻易决定向你购买； E、不需太多时间做评估。

（3）对你的行业、产品、服务持肯定的态度。（4）有给你大订单的可能。

（5）是影响力的核心、权力的中心。在行业中倍受尊崇，拥有许多优良的口碑，并乐于推荐。所以一开始就要找对人，以四两拔千斤。（6）财务稳健，付款迅速。

A、产品卖出去，收到钱，货到付款； B、可以收钱并获得更多的订单。（7）客户的办公室和他家离你不远。A、省时、省力、省钱、高效；

B、可增加销售人员的有效工作时间（即可以面谈）； C情绪、体力、精神上都可以得到最高的回报。

3、开发客户资源的16种方法：（1）随时随地交换名片；

（2）参加专业聚会、专业研讨会；（3）和竞争对用互换资源；（4）善用黄页；

（5）114查询台查询；

（6）向专业名录公司购买电话号码；

（7）请虽然拒绝接受推销但对你印象还不错的顾客推荐；（8）朋友亲人的转介绍；

（9）专业报刊杂志的收集整理；（10）加入专业俱乐部、会所；（11）网络查询；

（12）永久性的电话号码薄（双份备份）；（13）顾客转介绍；

（14）依序查拔手机号码；

（15）请有影响力的人施加影响；（16）路牌广告、户外媒体。

（四）、如何建立信赖感

信赖是购买的关键，假如顾客不信赖你，他怎么可能把他的钱交给你呢？ 使你快速建立信赖感的方法有：

1、让你看起来像此行业的专家；

2、要注意基本的商业礼仪；

3、问话建立信赖感；

4、聆听建立信赖感；

5、利用身边的物件建立信赖感；

6、利用顾客见证；

7、使用名人见证（顾客会比较喜欢找名人用过的产品）；

8、使用媒体见证；

9、权威见证（某某产品是谁研究出来的，是某某专家、某某博士等有权威的人）；

10、使用一大堆客房名单做见证；

11、熟人见证；

12、良好的环境和气氛建立信赖感。

如一位销售人员不懂使用见证他自己会变的很瘦，而全家人也会变得很瘦，为什么呢？因为他没钱买米！

（五）、了解解客户的需求

没有了解客户的需求就开始销售产品，就像我们在屋子里蒙上眼睛打移动靶，有没有可能被撞中？有，但撞中的机率很低。了解完顾客的需求再介绍产品，就像我们在屋子里瞄准了移动靶来打，瞄准了就一定打得中吗？不一定！但是能打中的机率就可以大幅度提升。有个人非常爱钓鱼，也非常爱吃巧克力，不过他很明白巧克力虽是自己的最爱，但是鱼更愿意吃虫子的，所以当他钓鱼时，想的不是自己要什么，而是鱼儿要什么，钓什么样的鱼使用什么样的铒。销售也是一样的道理，销售不中为了自己的需要，而是为了客房的需要；不是卖自己认为客户需要的东西，而是卖客户真正需要的东西。了解客户需求有两个基本公式：NEADS和FORM

N现在，使用什么同类产品？E满意，哪里比较满意？A不满意，哪里比较不满意？D决策者，谁负责这件事？S解决方案，要包括原有满意的地方，解决了不满意的方面。

NEADS公式适用于顾客已经在使用同类的产品，而你想用你的产品去替代顾客目前所使用的产品。F家庭；O事业；R休闲；M金钱。

FORM公式是批在销售过程中，绝大部分时候是不用来谈销售的，而是通过与客户看似闲聊，实际是有目 的发问了解他的家庭、事业、兴趣及财务状况，了解他的价值观、痛苦点和快乐点，从而为以后的说服、成交、销售打下基础。(六）、产品介绍

1、如何介绍产品及塑造产品的价值？

（1）具有专业水准，对自己产品非常了解；（2）对竞争对手产品的了解；

（3）配合对方的价值观来介绍产品；（4）一开始就给对方最大的好处；

（5）然后扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦。快乐在哪时？销售我们的产品，他立即获得快乐在哪里？

（6）最后告诉他可行性？（如：你感觉如何？你认为怎么样？或依你之见会有什么样的结果？）

2、在介绍产品时如何与竞争对手做比较：（1）不贬低对手。

A、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正销售对手的产品，他认为对手的产品不错，你贬低竞争对手的产品就等于说他没有眼光、正犯错误，他就会立即反感。B、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如果真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。C、一说到对手你就说别人不好，客户会认为你心虚或品德有问题。（2）拿自己的三大优势与对手的三大弱势做客观地比较。

（3）UPS独特卖点。独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，下如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。

（七）、解除顾客的反对意见

1、解决抗议的套路：

（1）认同顾客的反对意见；

（2）耐心地听完他的抗拒点（完全弄清楚他的抗拒点）；

（3）辨别他的抗拒点是真的还是假的（如果是假的我们就要引导他）；

（4）锁定抗拒点（如果是真的我们要锁定抗拒点，即这是不是你唯一的问题？除了这个问题还有没有其它的问题？把他所有的问题全挖出来。）；

（5）取得客户的承诺（假如我们公司可以帮你解决这个问题你可以立即做决定吗？）；（6）再次框式，即再次确认；

（7）以完全合理的解释来解除这个抗拒点。

2、价格的系列处理方法（太贵了）（1）价钱是你唯一考虑的问题吗？（2）太贵了是口头禅；

（3）太贵了是衡量的一种方法；

（4）谈到钱的问题，是你最兴奋的问题；这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看适不适合你；（5）以高衬低（当别人说我们的产品太贵时，我们就找出比我们更贵的同类产品，他就觉得没那么贵了。）；（6）请问你为什么觉得太贵了（找出他觉得贵的原因）；

（7）是的，我们的价格是很贵，但是有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？（8）以价钱贵为荣，奔驰原理（此方法只适合你所卖的产品是同行业最好的产品），我们的产品很贵的，因为它是奔驰，奔驰不可能卖桑塔纳的价钱，你同意吗？

（9）好贵，好才贵，你有听说贱贵吗？（一分钱一分货原理）；

（10）大数怕算（把客户认为贵的钱除以包数、颗数，如本品100元/件，每件有100包，平均每包1元：而竟品90元/件，每件100包，平均每包0.9元，如每包重110g，约有55颗花生，{100-90元}/100包/55颗≈0.18分，然后问问客户每颗花生多花0.18分，吃到高品质的花生你认为贵吗？）（11）塑造价值，产品来源（如来自东北的精品）

（12）你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用时后悔的经验？你同不同意，一分钱一分货，我们没有办法给你最便宜的，但是我们可以给你合理的整体交易；

（13）富兰克林法（找出一张白纸，中间划一条线，一分为二，在纸上方一边写好处一边写坏处，然后把所有的好坏作比较，让他自己做选择）；

（14）你觉得什么价线比较合适？如你是服装售货员，你在卖一套开价3800元，最低销售价2000元的西装，当你一报价，客户说太贵了，当你一问出这句话，客户就有三种回答：A、可以成交价，客户答2800差不多，这是售货员期待的事情，注意一个关键，不要同意得太快，否则会吓跑客户。B、勉强成交价，客户回答2000元，售货员可以卖，但没有利润，所以只有一个办法，想尽办法跟他磨，磨得十元就十元。C、不可成交价，客户回答500元，差点把你气得吐血，千万不要跟客户斗气，你就问他为什么只出500元，找出原因再看值不值得塑造价值，把价钱拉高。此方法只适合你的产品价格是可以适当浮动的。（15）你说钱比较重要还是效果比较重要。

（16）生产流程来之不易。（17）你只在乎价钱的高低？

（18）价格≠成本（假如一套产品1000元，可以用5年，而另外的产品800元只能用3年，你就问客户那一个价钱贵，那一个成本高？）（19）觉得后来发现……（我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也觉得，他们后来发现……）

（八）、成交

1、成交前准备：（1）心理信念准备：

A、成交的关键是要敢于成交； B成交总在五次拒绝后； C、只有成交才能帮助顾客； D、不成交是他的损失。

（2）成交工具准备：

1、收据；

2、发票；

3、计算器；

4、笔；

5、合同书；……

（3）适合的环境和场合：人不对不谈，时间不够不谈，时机未到不谈，场合不对不谈。

2、成交中：

（1）大胆成交：很多新手害怕成交，不用担心，大胆往前推进。

（2）问成交：直接发问，整套还是单件，定金还是全款，支票还是现金等成交问句。（3）递单：把合约书、笔送到客户手中，请他确认。（4）点头：鼓励他行动。（5）微笑：肯定、认可。

（6）闭嘴：问完一句成交话语，立即闭嘴，等客户有所反应后才做下一步的打算。

3、成交后：

（1）恭喜：成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱。（2）转介绍：立即要求转介绍，这是最好要客户的时机。

（3）转换话题：要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，客户来一句，先把钱退给我，回头再说，那就麻烦大了，我们何必做画蛇添足的事。

（4）学会走人：既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也不要给客户这样的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什么？

（九）、转介绍

美国著名汽车推销员乔·吉拉德认为，每一位顾客身后都大约站着250个人，这些人是他比较亲近的同事、邻居、亲戚、朋友，如果你你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250位个人的好感。在每一位顾客身后有250位顾客的资源，因此，做好每一位顾客的转介绍将给你带来巨大的机会和财富。转介绍的技巧：

1、在让客户转介绍之前，要让客户确认产品的好处。

2、要求客房当场转介绍。

3、让顾客介绍同等级的客户一至三人，千万不要一次要求要求太多，那样会吓着客户。

4、转绍的时要向老客户详细了解新客户的确切背景。

5、如能请老顾客给新顾客打电话告知那是最好。

6、在你与新顾客第一次电话里一定赞美他本人及他的朋友。

7、约时间、约地点见面。

8、认可你的客户即使不买也同样可以要求转介绍。

（十）、售后服务

售后服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下一次的成交和转介绍的成功。让客户感动的三种服务：

1、主动帮助客房拓展他的服务。没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

2、诚恳关心客户及其家人。没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

3、做与产品无关的服务。

如果你的服务与你的产品相关联，客户会认为那为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客房是最有效的。

服务的三个层次：

1、份内的服务。

2、边缘的服务（可做可不做的服务）。

3、与销售无关的顾务。

5.顾问式销售技术答案 篇五

xx年销售顾问个人工作计划

一、销售部工作计划之办公室的日常工作：

作为xx公司的销售内勤，我深知岗位的重工性，也能增强我个人的交际能力。销售部内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽，把握市场最新购机用户资料的收集，为销售部业务人员做好保障。在一些文件的整理、分期买卖合同的签署、银行按揭合同的签署及所需的资料、用户的回款进度、用户逾期欠款额、售车数量等等都是一些有益的决策文件，面对这些繁琐的日常事务，要有头有尾，自我增强协调工作意识，这半年来基本上做到了事事有着落。

二、分期买卖合同、银行按揭合同的签署情况：

在签署分期分期买卖合同时，对于我来说可以说是游刃有余。但是在填写的数据和内容同时，要慎之又慎，我们都知道合同具有法律效力，一旦数据和内容出现错误，将会给公司带来巨大的损失，在搜集用户资料时也比较简单(包括：户口本、结婚证、身份证等证件)。?在签署银行按揭合同时，现在还比较生疏，因为银行按揭刚刚开通，银行按揭和分期买卖合同同样，在填写的数据和内容同时，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在办理银行按揭的过程当中，购机用户的按揭贷款资料是一个重工的组成部分，公证处公证、银行贷款资料、福田公司存档、我公司存档资料。这些程序是很重要的，如果不公证?银行不给贷款。这些环节是紧紧相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有户档案时，我们取公证处、银行、福田三方的精华，我们在办理银行按揭贷款方面还存在一定的漏洞，我相信随着银行按揭贷款的逐步深入，我将做得更好、更完善!(我建议组织一次关于银行按揭贷款的培训，这是我个人的想法。)

三、及时了解用户回款额和逾期欠款额的情况：

作为xx*公司的销售内勤，我负责用户的回款额及逾期欠款额的工作，主要内容是针对逾期欠款用户，用户的还款进度是否及时，关系到公司的资金周转以及公司的经济效益，我们要及时了解购机用户的工程进度，从而加大催款力度，以免给公司造成不必要的损失，在提报《客户到期应收账款明细表》是，要做到及时、准确，让公司领导根据此表针对不同的客户做出相应的对策，这样才能控制风险。2018年销售顾问工作计划范文

一、数据总结分析

作为汽车销售顾问，必须对数据有极度的敏感性。因为，汽车销售顾问不能脱离数据，例如：销售车的数量、业绩数、和客户谈的价格、还有客户的数量。甚至是挖掘潜在客户的数量、拜访客户的数量、电话营销的次数等。这些都是数字。

在写总结时，关键是写您上半年完成的业绩情况，总任务目标是多少台车，你一共销售了几台车;总利润是多少;单月销量最高的是多少;以及你目前掌握的客户数量有多少……。销售顾问要懂得用数据来说话，用数据做总结，分析自己的优势和劣势，找出对策。

二、技能的总结分析

对汽车销售顾问来说，销售技巧的总结能让自己更深去了解自己。大多数销售顾问在半年内都有一个质的进步，当然，这不能缺少自己本人的努力以及同事、上司的指点，还包括公司的培训。

因此，在写总结时，可以从几个方面来写。

1、自己对销售技巧的总结、琢磨，可以结合让你印象深刻的客户来谈。

2、参加公司的培训，获得的进步;

3、同事、上司的指点，获得的进步……这些都是可以作为工作技能的总结部分。

三、综合能力的总结分析

优秀的汽车销售顾问并不是只会卖车，他还能把持好各种关系。例如和同事、上司相处的关系;在售前和售后之间的关系，还有和客户之间的关系。

6.课程顾问 销售技巧 篇六

课程顾问在一般意义上讲是一些教育培训机构的销售，通过对教育产品的解答最终达到客户的关单，属于销售的一种，个人十年经验分享如下：

保持良好的形象:通过外在形象的塑造，不另类、职业化、干净，整洁，争取客户在第一眼见到你的时候，就会给你打个满意的印象分。多种数据表明，一个好的形象能增加客户的谈话兴趣度，长得好就是一张名片，作为课程顾问，保持良好的形象可以说是课程顾问完成关单技巧的第一步。

养成文雅的谈吐：作为一个机构的课程顾问，文雅的谈吐，专业性的解答尤为重要，这需要在我们足够了解产品的同时，不断的修炼内功，打造自己的风格，从谈吐上征服你的观众，一言可以兴国，一言可以决定成败。为人师表的自己的谈吐专业文雅了，才会有客户为你拜服。这是课程顾问技巧第二步。

把握客户的需求：但凡任何一个你能面询的客户，都是“无事不登三宝殿的”这个时候我们应该从谈话的字里行间，探索到客户的真正需求，挖掘客户的潜在需求，当我们真正了解了客户的需求后才能做到有的放矢。

放大客户的痛点：人与人之间的交流是兴趣点的融合，人与人之间的生意是差异化的补充，当我们放大了客户的痛点，也就是客户最担心的问题，如果你现在解决不了这个问题的后果严重性得到论证后，任何一个客户都会怵目惊心。让客户自己去想自己是否真的现在不进行教育投资将会暗淡平庸终生，那么他们无疑会毫不考虑的购买你的产品。

给予合理优惠：很多人买东西不是因为便宜，而是喜欢占便宜，如果在质量、服务得到客户的认可后，可以给予其合适的优惠，这样不但他可以记住你一个人情，说不定还能给你带更多的人来帮你成单。我们要钓鱼，就应该首先学会像鱼一样去思考问题。

少儿英语课程顾问销售技巧及问题解析

一.课程：

全外教口语课程的卖点::

1.全外教,创造英文环境.规范语音语调.2.小班授课.让每个孩子轻松自由的与外教对话交流,让孩子大胆开口说英文.3.提供轻松快乐的学习方式,培养兴趣.4分享全面的语言文化.地道的口语表达方式.5师资.丰富的幼儿教学经验的外教领衔授课，中教辅助教学． 五大教学法:

１．母语沉浸式教学法.(The whole Language approch).培养英文思维模式.无须翻译转换，应急对答

２．TPR肢体反应教学法（Total physical reaction）.形象记忆,快乐吸收.口语命令+肢体语言.手脑并用，达到左右脑平衡开发.３．听说教学法．配以英文歌曲儿歌，培养语言修养及文化,提高学习兴趣

4．交际教学法．用来训练如何把英语说得更优雅.实战演练。巩固教学

5．情景教学法．设计场景对话，角色扮演，学以至用，让孩子勇敢开口说英文．

自然母语学习法：0---1岁（看—实物，听—发音）1-3(牙牙学语，发音，纠正语序)3-7（小学逐渐正常朗读课文）7-11岁（开始写作文）有学了11年外语但是开不了口的例子，但是没有一个正常的孩子11岁还不能开口的。正常教学 听-说-读-写

传统教学:读-写-听-说。我们能弥补传统教学的不足。

在学习的过程中，教材（学习的过程）老师（纠错的过程）不断的学习和纠错来达到学习英语的目的。

二.销售技巧

问题解析:（在做问题解析前先判断问题的真假）

Ｑ：孩子小，中文还说不好学英文会混淆．

Ａ：孩子学语言不是由年龄决定的，而是由环境决定的．语言学家研究证明，孩子从出生开始同时至少可以学好４种语言．语言在大脑当中是平行记忆的不交差所以不会混．

Ｑ：孩子淘气，坐不住． Ａ：（幼教知识）孩子的个性不同．学习的吸收管道也不同，分为：视觉型（乖宝宝），听觉型（东张西望，注意力不集中）和体觉型（好动，坐不住）．好动的孩子是通过肢体运动来索取刺激满足大脑的需要，这样的孩子相对视觉型的孩子更聪明，开拓性和空间想象力更丰富，学习的吸收能力更强．

Ｑ：价格贵.Ａ：我们全外教小班授课给孩子创造纯英文的环境,让孩子轻松大胆地开口说英文„„,价格平均算下来每小时只需50多元钱,非常的便宜.（建议不要说非常便宜这样的话，我们可以说我们在少儿培训上已经是非常成功的一个范例，我们的外教都是有认证证书的老师，我们也是刚进北京市场，目前的价格还属于特惠期，比正常的价格要便宜的，未来我们还会不断的调价。这样说可以从侧面暗示。早学早受益）另外在强调，学习不是一中消费，而是一种投资，现在家里都只有一个小孩，要如何领先在起跑线上。

(好处加起来说,价格要分开来讲.同类课程比较优势大价格低)

Ｑ：考虑考虑.Ａ：了解了我们学校及课程特点应该符合您的要求吧!今天孩子学的这么开心您也认同就给孩子报名学习吧，这个级别的班马上开班了，而且孩子 这个年龄段是学习语言最好的阶段，千万不要错过了！

Ａ：您还有哪方面的担心和顾虑吗（效果？费用？坚持不下来．．．．这里一定要让家长自己说出来）？家长，我们对儿童英语学习还是非常专业的，希望能帮您解决问题．我们一起为小孩（最好讲出小孩的名字）的发展做出我们的努力。

Ｑ：比较一下

Ａ：家长其实我能理解您，教育孩子是应该慎重，但最好的不一定是最适合的，我们全外教课的优势是．．．．．．也欢迎您去比较比较，这样心里会更加踏实。您比较以后会更加知道我们学校的优势。这点我还是非常有信心的。不过无论您选不选择在我们学校报名。孩子的教育一定要抓紧了，今天的努力，将来就省力。您一定要和小孩的爸爸（妈妈）商量好。早日为孩子做出学习规划。有任何问题只要我能帮得上忙，我都一定全力以赴。

Ａ：您要去哪里呢？我对很多儿童英语机构相当了解，为帮您节省时间我提供一些信息给您做个比较．．．．．（建议不要这样说：这样显得销售意识太过明显）在对方需要比较时一定是以退为进。

Ｑ：孩子不喜欢，坚持不下来． Ａ：（世界上没有不好的孩子，只有）这就取决于好与不好的教育和教育方法，传统的教学模式不新颖不活跃孩子没兴趣，外教授课更为轻松活跃可以充分激发孩子的好奇心与参与性，提高孩子的学习兴趣．而且孩子年纪小，兴趣容易转移，现在因为他不喜欢我们就不让他学习，那等他自己兴趣转移了需要再学的时候又已经晚了。所以要鼓励孩子积极的心态面对，我们也会用一系列的游戏，私人辅导来吸引孩子的注意力。让孩子喜欢我们这里。

Ａ：（加重问题的严重性）英语做为一种语言工具不管孩子愿不愿学都必须要学，将来无论升学还是工作生活必须要用，兴趣可以通过好的方式方法来慢慢培养，我们的外教课轻松快乐，在外教的引导下可以让孩子自由轻松无压力的开口说英文找到学英语的乐趣．．．．．而且只要学会了，学好了。就一定能体会到学习的快乐。这样对孩子性格和人生观的培养也是非常有帮助的。我们鼓励孩子的个性化培养，但是我们不鼓励孩子在没有具备自主能力的是只依据他的喜好来教育，这样会走很多弯路。人生是一个不可重复的过程。所以我们要给孩子正确的引导方

向，让他具备更多的优势，这样对孩子的将来也会是有很大的帮助的。

Ｑ：学习压力大．

Ａ：学习本身没有压力，压力来自于学习方式，不同年龄段孩子有不同的学习方法，方法正确孩子学习就很轻松而且有效果．

A：而且现在社会的发展迅速，您看我们这里每家分校都有好几百个孩子，他们和您的孩子一样都是在课余时间来学习，只要合理的分配时间，到我们我们来不但不会增加压力，反而会让孩子在高强度高竞争的学习状态中，得到松弛，在快乐中又补充了知识。直接面对我们教学经验丰富的外教，也直接丰富了孩子的业余生活。我们就非常轻松的能化压力为动力。潜移默化的就有了提高，日积月累就会有质的飞跃了。

Ｑ：没时间

Ａ：讲观念．强调学好英语的重要性，紧迫性．（小升初的压力）Ａ：帮家长规划时间，哪些是必修课，哪些是选修课． A：理由同学习压力大

现场谈单的基本要求: 1自信+专注.要学会暗示自己

2.语气要笃定,肢体语言矫健有力,说话声音大抑扬挫折,不说模楞两可的话,始终是肯定语气.3.多肯定多赞美家长.4.把握气氛,不要与家长争辩.5.能够驾驭引导家长的思维,学会提问,引导家长进入角色.6.守住销售的立场,随时促单,捕捉家长的眼神.7.做一个倾听高手,从中发现问题,找到需求.8.掌握专业知识,讲解我们的课程优势,分析与其它英语的不同之处.9．有孩子在场的，要对小孩亲切，时不时提到小孩的名字，和小孩克服生疏感。

客户类型分析: 1.理智型(不爱笑,喜欢冷色系):讲专业．正确分析学习法，自信不犹豫 2.冲动型(感性):多讲成功例子.用催眠指令法(如果孩子现在开始学„„.)

3.犹豫型(爱预测结果):帮家长做决定,建立信心，卖希望.要家长多讲自己的问题，记录并逐一解答

4.圆猾型(聪明,阅历丰富):单刀直入,激将法,少说多听.少儿的客户群比较独特，基本上你的客户都是有需求才会和你进行交谈。所以对任何客户都要把握一条原则：一切为了让他报名。

最好的结果是现场直接付全款。其次是收定金确认开课，定好时间来补款。最差的结果也必须知道客户没有当场pay的原因，约他下一次再来访。总的原则是要客户对你本人和学校非常认可。没有挑剔。

最好的话术是说到客户心坎上． 家长在想什么？

０－３：早教，智力开发，语言能力，多元智能教育．

３－６：英语学习打基础，个性，孩子上幼儿园的表现，多元智能教育． ６－１２：学习兴趣，习惯，成绩，压力，个性．

针对家长不太关心英语的只关心孩子是否喜欢的家长就不需要讲专业,跟家长聊聊别的话题,家长感兴趣的.销售的四大法宝:形象,谈吐,耐力,笑容（人生笑字开头,销售敢字当头）.销售的本色:热情和激情.用热情留住客户的脚步,用专业和技术感动他的心灵,用行销的物法(不断赞美肯定激发)去挖掘他的需求.三.电话沟通的基本要点：

１． 声音能够传递快乐． ２． 声音能够传递自信． ３． 思路清晰．

４． 沟通要适合客户类型．

５． 话题能够与客户达成共识．

６． 语速放慢，能够让对方跟上思路，并有反思的时间． ７． 开口赞美，闭口肯定，过程要谈笑风声．

电话:做到与家长聊孩子的教育,沟通到位,多提问题改要求,保证定场一定到场.四.幼教知识：

7.销售顾问等级标准 篇七

一、初级销售顾问

1、应知应会

掌握品牌历史、产品卖点及特性、汽车工作原理基础、销售基础流程、展厅销售礼仪、汽车基本名词解释、六方位绕车基础、六方位绕车话术运用、等六方位绕车技巧相关知识。

2、知识要求：

1．具备一定的电脑操作知识。

2．掌握本公司销售的车型种类和特点。

3．基本掌握本公司相关设施、服务项目的名称、地点、特点、营业时间，并随时掌握服务项目的变更。

4．了解本公司的组织机构及基本职能。

5．了解现金、信用卡、支票等支付手段与结账方式。

6．熟知本公司有关规章制度及相关流程（销售类）

7．了解展厅接待的礼仪基本知识。

3、技能要求：

1．能正确办理客户提车所需的证件及手续。

2．能熟练操作展厅所展示车辆的功能按键。

3．能正确解答客人的问讯。

4．能根据客户购车需求向其介绍推荐本单位GMAC服务项目。

5．能识别并信用卡、支票等支付凭证的基本业务。

6．能正确填写本岗位的相关报表。

7．具有一定安全防范能力和意识。

4、考核认证标准：

考核认证：（理论考试+角色模拟+实践操作）/3=认证成绩，其中实践操作采用实车模拟的形式进行考核，认证成绩达到90分者予以颁发“初级销售顾问”资格证。

二、中级销售顾问

1、应知应会

掌握绕车话术、绕车技巧、成交技巧、报价技巧、营销知识、职业定位、职业心态、汽车保险、消费信贷、车辆上户、新车交付、汽车年检、售后服务、客户开发、客户服务、表卡管理、DSM系统操作等相关知识。

2、知识要求：

1．具备一定的电脑操作知识。

2．掌握本公司的车型种类和特点。

3．基本掌握本公司相关设施、服务项目的名称、地点、特点、营业时间，并随时掌握服务项目的变更。

4.熟知本公司有关规章制度及相关流程（销售类）

5．了解本公司的组织机构及基本职能。

6．了解现金、信用卡、支票等支付手段与结账方式。

7．了解展厅接待的礼仪基本知识。

8．具备辅导初级销售顾问的知识。

3、技能要求：

1．能根据协议要求和客户的需求办理车辆预订手续，并有同相关部门进行协调的能力。

2．能熟练办理宾客的入住登记手续。

3．能根据客人身份、要求，为宾客提供适宜的服务。

4．能较熟练地操作展厅各种车辆功能按键，并熟练讲解基本维护保养。

5．能按照公司规定、客户类别，确定客户支付与结算形式。

6．能正确填写前厅各本岗位项工作报表。

7．具有一定的车辆推销技巧

8．能正确解答客人的问讯。

9．能根据客户购车需求向其介绍推荐本单位GMAC服务项目及注意事项。

10.能识别并信用卡、支票等支付凭证的基本业务。

11.能正确填写本岗位的相关报表。

12.具有一定安全防范能力和意识。

13.能辅导初级销售顾问工作。

4、考核认证标准 ：

考核认证：（理论考试+角色模拟+实践操作）/3=认证成绩，其中实践操作采用实车模拟的形式进行考核，认证成绩达到90分,同时100%完成销量、分期渗透率、保险、装潢、附件“五项指标”者予以颁发“中级销售顾问”资格证。

三、高级销售顾问

1、应知应会

掌握汽车市场动态、竞品市场调研、团队沟通、试乘试驾话术与技巧、需求分析、接待与需求分析、客户心理、客户管理与维护、市场开发、卖点挖掘、异议处理、电话销售、网络销售、金牌销售顾问的攻略等相关知识。

2、知识要求：

1．具备一定的电脑操作知识。

2．掌握本公司的车型种类和特点。

3．基本掌握本公司相关设施、服务项目的名称、地点、特点、营业时间，并随时掌握服务项目的变更。

4.熟知本公司有关规章制度及相关流程（销售类）

5．了解本公司的组织机构及基本职能。

6．了解现金、信用卡、支票等支付手段与结账方式。

7．了解展厅接待的礼仪基本知识。

8．具备独立处理客户投诉的知识。

9.能编写相关竞品培训资料。

10.能培训、督导中级销售顾问工作。

3、技能要求：

1．具有一定的前厅工作管理能力。

2．能较熟练地操作展厅各种车辆，并能熟练讲解基本维护保养。

3．能妥善处理处理投诉，具有应变和处理各种事件的能力。

4．能准确制作前厅各种报表。

5．能根据协议要求和客户的需求办理车辆预订手续，并有同相关部门进行协调的能力。

6．能根据基盘客户的情况，有效地开展转介绍工作。

7．能按照公司规定、客户类别，确定客户支付与结算形式。

8.具有一定的车辆推销技巧

9.能正确解答客人的问讯。

10.能根据客户购车需求向其介绍推荐本单位GMAC服务项目及注意事项。

11.能识别并信用卡、支票等支付凭证的基本业务。

12.能正确编制并填写本岗位的相关报表。

13.具有一定安全防范能力和意识。

14．能编写专业技术培训资料（竞品类）。

15．能培训、督导中级销售顾问工作。

4、考核认证标准 ：

8.销售顾问辞职报告 篇八

您好!

我是xxx，我真的是非常的遗憾，这是向你来辞职，作为一名销售顾问，我已经在我们公司销售了三年的时间，算得上一名老员工了，我现在已经对我们的业务非常的熟悉，对于个人的工作也是比较满意，但是出于一些原因之外，我真的是非常的遗憾，你提出辞职也不是我一时之间的想法，考虑了很久之后还是决定了，做出这个选择，因为自己的一些原因，不能再继续耽误下去了，我对这份工作还是比较满意的，同时我也希望自己能够在这个过程当中得到一份心安理的，能够让自己在未来的生活当中继续充满动力，充满对生活的渴望，还有一些工作上面的事情，应该保持有信心，我在我们公司留下了很多回忆，在这里创办的感情，现在离开也非常的不舍。

在后续的工作当中，我一定会更加努力，因为最后这段时间我应该让自己处在一个非常自觉的状态，下面迎接好每一天，迎接好自己的工作，也不耽误了自己作为一名销售顾问的职责所在，一定要认真的处理好各类事情，在未来的生活当中，我肯定会更加努力的，我也一定会把这当做自己的人生格言，把这些记住，拿到了，就在心底，在以后来提醒自己，这为么销售顾问我有太多的事情要去完成了，也有很多东西在一时之间是弄不好的，需要时间去调养，需要时间上面的一些东西，虽然是作为一名销售顾问，但是我现在对自己的工作也是充满了动力，也是对未来充满向往，现在跟您提出辞职也是因为我最近都对这项工作失去了动力。

因为三年的时间，我已经对自己的业务非常熟悉了，已经对销售工作非常的熟悉了，有对自己未来需要做什么?有了一个全面的了解我，更加希望自己能够处在一个平缓的状态下面，去迎接新的工作，迎接新的生活，也让自己时刻的打起好精神，让自己随时随地都能够保持流畅，保持开心，这些都是我应该做好的，现在我更加希望自己能够得到一份心安理得，能够让接下来的生活更加充满动力，有一个好的方向感是非常不错的，在接下来的`生活当中，或者说是工作当中，我一定会更加努力的，留给自己的时间，也不是非常的多，我需要在这一阶段的工作当中继续做好相关的保障，给自己一条理由，或者说是一个动力，我一定会保持好状态，砥砺前行的，在公司做了三年的销售顾问，我现在真的非常感激这里的每一个人，感觉上级领导感觉作为同事，我一定会在下面的工作，更加努力做好交接，请您批准我的辞职。

此致

敬礼!

辞职人：xxx