市场开发部工作总结

市场开发部工作总结（精选8篇）

1.市场开发部工作总结 篇一

市场开发部2011年上半年工作总结

及下半年工作计划

伴随着建筑市场的进一步调整、以及政府对建筑市场的大力开发。今年初，经公司首届企业管理研讨会研究决定，公司机关成立五部一室，我部室于公司研讨会后正式成立。

根据公司的安排，市场开发部主要有两大职能：一是负责公司市场开发及对外投标工作；二是负责公司新建及在建项目预算工作及各工程项目的成本测算工作。依据这两大职能的要求，其具体的工作含括：收集建筑市场各项投标信息；负责资格预审文件的购买、编制及递交工作；负责招标文件的购买，商务、技术、经济标书的编制及递交，参加业主招标会议等工作；根据预算做出合理的标前成本测算；会同财务部做好投标保证金的交退工作；负责所有合作单位、重点客户及业务相关部门的关系维护；编制招投标预算及在建工程施工图预算，准确提取每个工程材料用量及各项费用，配合做好成本控制，以及督促项目部搞好在建工程经济签证及设计变更单，及时做好工程竣工结算工作，同时参与公司各项目的成本测算工作。依据我部门工作内容，现将上半年工作做如下汇报：

一、市场开发部上半年工作总结

我部室上半年共有人员四人，成立伊始，部门全员对市场开发工作做了认真细致的分析。以公司管理原则“统一领导、科学决策、精心组织、严格执行、有效控制、过程监督、创新发展。”

目的合同签订工作。在财务部门的配合下，完成了投标项目的投标保证金和中标项目的履约保证金的交退工作，以及购买了中标项目的农民工意外伤害保险等工作。

目前正在进行共和至茶卡共和服务区和国道315线察汗诺至段公路收费站等四个标段项目的投标工作。上半年部门四人各有各的分工，我们对待每一个项目都很认真，拿到招标文件后，认真阅读，分析业主的要求，对照本公司的实际情况，科学分析，精确计算，合理的配备资源，准确取费，在公司各部门同事的积极配合下，力争在每次投标中都能取得一定的成效，为扩大公司的知名度做了一定的努力。

（三）在项目部的配合下，完成了公司在建项目金阳光电子材料有限公司二期工程的车间、消防水池、车库，湟源至西海收费站室外、大棚、综合楼、车间、维修间、水泵房、消防水池等工程的施工图预算工作。

二、工作中存在的不足

（一）市场开发部成立不久，公司成立以来，市场开发工作一直依托于集团公司，母子公司脱离后，部门成员基本都为公司新成员，我们在认识和能力上还存在一定的不足，基本上是在摸索中前进，逐步寻找工作方法。

（二）由于在开拓市场方面缺少的经验和相关人才，我部门在开拓市场的工作上极为欠缺和被动。

三、市场开发部下半年工作计划

2.市场开发部工作总结 篇二

在2010年度报告中, 我们曾尝试对中央空调行业配套产品——热泵热水器及地暖产品进行了分析, 得到了市场的高度关注和业界的广泛认可。在2011年报告中, 我们再度创新另辟蹊径, 将热泵热水器及地暖等产品分析独立出来, 而这部分报告在今后的《中央空调市场》杂志中将陆续刊登。

本部分主流机型市场分析报告, 延续以往的分类, 对冷水机组 (包括离心机、风冷螺杆、水冷螺杆、模块机) 、冷媒变流量机组 (包括变频多联机组、数码涡旋机组) 、溴化锂机组、水/地源热泵机组 (包括分体式水环热泵机组、整体式水环热泵机组) 、单元机组以及末端产品的整体发展进行分析 (图表17) 。2011年度, 无论传统的离心机、螺杆机产品, 还是连续多年表现抢眼的冷媒变流量产品, 或是国家积极倡导发展的水∕地源热泵产品都尽享市场高增长所带来的丰收喜悦。从2011年各主流机型产品增长率图表中可见, 模块机产品获得了42.9%的增长率, 成为本年度增长率最高的一类产品, 离心机产品获得了41.9%的增长率, 位居第2, 而美系品牌持续对数码多联市场大力度的投入, 2011年度也得到了丰厚的回报, 为数码涡旋多联机市场赢得了41.7%的高增长率。受惠于水涨船高的市场环境, 几乎被边缘化的风冷螺杆机组产品市场也迎来了“久违的春天”, 2011年度获得了23.1%增长率, 同样受惠于此的还有溴化锂机组产品市场, 溴化锂机组2011年度也获得了22.7%增长率。溴化锂产品市场的增长说明, 在民用项目中几乎没有优势的溴化锂产品, 在工业领域正在逐渐被认可。2011年度, 单元机产品依然保持高增长态势, 毫无悬念的是, 格力、美的仍然成为该领域中获利最多的品牌。受主流产品销售率大幅度提升的影响, 末端产品也在2011年度获得了近30%增长率。此外, 蓄能空调等边缘化的产品在2011年度也获得了一定量的增长 (表18) 。

第一节冷水机组

在中央空调领域, 冷水机组一直是大型公共建筑空调系统的主力机型, 在一些大型或超大型的建筑空调应用场所, 冷水机组甚至是空调方案的唯一选择。也正是基于此, 近年来我国冷水机市场取得了较快的发展, 市场规模不断扩大。2011年冷水机组整体销量达到了148亿元, 相比2010年108亿元的销量增长了37% (图表19) 。

在品牌方面, 4大欧美系品牌仍然把持着冷水机市场49.7%的市场份额, 同比2010年50.9%的占有率相比, 下滑了1.2%, 而值得一提的是, 4大品牌中江森自控约克、麦克维尔增长喜人 (图表20) 。随着格力、美的、盾安、天加、国祥、奥克斯、志高、东元等一大批国产品牌纷纷加大冷水机市场的推广力度后, 国内冷水机组市场的市场占比正在发生分化, 2011年, 国产品牌在冷水机市场特别是水冷螺杆机和模块机的市场销量占比都有较大的提升。

从区域方面来看, 华东、华北、华南市场可谓肩挑大梁, 2011年国内冷水机的市场消费量72%是由华东、华北、华南市场所贡献。从近3年来各区域市场占有率来看, 华东、华北市场起伏不定, 而华南市场占有率呈现下滑的态势, 华中、西南市场近2年贡献率保持在20%以上, 市场占有率及出货量呈现并举增长的趋势, 由此可见, 华中及西南将成为下一个焦点市场 (图21) 。

1离心机市场分析

与其他冷水机产品相比, 离心机产品不仅有较高的利润回报, 同时在今后的维修服务中对于设备制造企业的依赖性更强。此外, 离心机产品在项目的实际使用过程中有着重要的作用, 尤其是在许多特定场合的应用中具有明显的优势和不可替代性。也正是因为这些特点使得离心机成为中央空调行业高技术含量的代表, 而能否生产离心机也可以看作是1个中央空调设备生产企业是否具有高技术含量和技术成就的标杆之一。

2011年, 国内离心机产品市场销售总额为44亿元, 同比2010年31亿元的市场容量增幅近42% (图表22) 。2011年国内离心机的高增长主要来源于3方面, 1、2008年年底国家公布的4万亿元的投资, 经过2年多的发展, 处于投资最末端的大型中央空调受惠非浅。

从各品牌中标的项目来看, 轨道交通、航空等领域的大单贡献巨大;2、品牌相继推出更为经济节能的小型化离心机产品。由于小型化离心机产品制冷量与螺杆机相重叠, 对螺杆机产品市场形成一定的冲击, 其市场认可度在逐步提升;3、以往离心机产品定价权基本控制在美资几大品牌之手, 多年来价格一直保持在一个较高的水平。为了改变这一格局, 部分品牌不计成本地放低出货价格, 而这为离心机市场的繁荣牺牲的不仅是利润, 更多的贡献在于让业界进一步了解了离心机产品神秘面纱的背后。

2011年, 离心机行业依然保持品牌高度集中, 但是集中度与2011年相比较发生了一些明显变化。2011年, 江森自控约克、开利、特灵、麦克维尔4大品牌市场占有率为83.4%, 同比2010年的84.5%降了1.1%, 与2009年90.7%的市场占有率下降了7.3%。3年下滑7.3%, 可见离心机市场多寡头垄断的格局正被逐渐改变。

与传统4大品牌相比, “觊觎”离心机市场已久的国产、韩系、日系品牌开始频频发力 (图表23、24) 。2011年1季度, 格力离心机等产品成功中标广州国际商品展贸城亿元大单, 掀开了国产离心机夺标热潮, 紧接着格力成功签约了长春一汽、四川都江堰百伦广场、重庆国际检测大厦暨国家中西部科技检测中心、清远义乌商贸城等一批典型项目, 为格力2011年精彩表现增加了浓重的一笔。2011年, 美的离心机不仅自身销量一路飙升, 由于其技术成熟, 获得了一些知名厂家的高度认可, OEM方面也取得了较大增长。2011年年初, 美的睿星变频离心机以明显的技术优势中标欧亚达·正元家居广场空调配套项目, 设备金额1 000多万元, 随后美的离心机在各地遍地开花, 相继中标芜湖市中医院、西安银泰国际购物中心、常州华东机电城、石家庄国际机场新航站楼、中国燃气涡轮研究院等标志性项目, 而这些项目设备金额均超过1 000万元。在韩系阵营中, LG增长贡献率最大。在日系阵营中, 日立冷机表现最为出众, 其小型化离心机产品在华南、华东市场的认可度逐年提升。

从区域方面来看, 华东、华南、华北仍然是离心机产品的主要市场。在经历了2010年华南、华东市场下滑后, 2011年华南市场继续呈现下滑的态势, 市场占有率首次跌入20%以内, 而华东市场则止住了下跌的趋势, 华北市场依然上升。需要指出的是, 由于基数相对较低, 离心机产品在西部和东北地区基本上每年都有一定幅度的增长。

2风冷螺杆机组市场分析

风冷螺杆机产品销量远不及水冷螺杆机组产品, 主要原因有2点, 1、风冷螺杆机组在北方低温工况下衰减值高, 风冷螺杆机组的市场销售范围较为狭小;2、对风冷螺杆机组的生产技术要求远高于水冷螺杆机组, 从事风冷螺杆机组生产的厂家明显少于水冷螺杆机组。

在本刊选取调研的产品中, 2011年度风冷螺杆机市场容量为16亿元, 市场占有率为2.85%, 市场容量为倒数第2的产品类型 (图表25、26) 。

在区域方面, 华东依然当仁不让的成为出货量最高的区域, 其市场占有率接近50%。在占比最大的华东、华北、华南、华中、西南5大区域中, 华东、华南、华中的风冷螺杆市场规模略有下滑。从品牌表现方面来看, 风冷螺杆市场大部分还是以江森自控约克、特灵、开利、麦克维尔、顿汉布什、日立冷机、美的、格力8大品牌为主, 与2010年度相比, 8大品牌的集中度略有加强。

3水冷螺杆机组市场分析

由于水冷螺杆机组的进入门槛相对较低, 加之近年来水冷螺杆机市场的需求量在快速增加, 如今该产品已经进入到1个成熟期。2011年, 水冷螺杆机的市场容量为48亿元, 占整体市场销售总额的8.6% (图表27) 。

在品质方面, 目前国内企业的螺杆机产品与美资、合资、台资品牌的差距正在缩小。由于螺杆式冷水机组压缩机基本上都采用进口, 质量和性能基本相当, 发展壮大的关键是如何把先进的技术运用好。螺杆机组的技术目前已经很成熟, 螺杆机产品也已经成为“通路货”, 稍微有点规模的企业多有此类产品, 即使没有, OEM也非常容易。如今, 厂家在机组本身下功夫比较困难, 也难有大的突破, 因此应该从系统上去把握, 具体项目具体分析。

在市场方面, 2011年, 包括江森自控约克、开利、特灵、麦克维尔、广州日立、顿汉布什在内的几大外资品牌仍然在水冷螺杆机组市场中占据50%以上份额, 但是与往年相比, 占有率呈现下滑的态势;在国产品牌方面, 美的、格力这2大品牌延续了2010年度的高增长态势, 市场占有率分别达到了5.2%和4.6%, 同时, 国祥、盾安、东元、台佳、清华同方等品牌加大了市场运作力度, 市场占有率也有所上升 (图表28) 。

从区域格局来看, 华东、华南、华北是水冷螺杆机组的最重要市场, 其中华南市场已经连续3年下滑, 华东市场稳步增长, 华中市场占有率基本持平, 而西南、西北、东北区域水冷螺杆机组应用呈上升趋势。

4模块机市场分析

如今, 越来越多的品牌开始注重对模块机组的研发和推广, 这主要源于模块机技术的优点比较明显:1、不占用地面面积, 美观性和经济型较好;2、按顺序启动机组, 对电网的冲击较小;3、可以根据用户所需要的冷量增加容量, 卸载容易, 操作简单方便。但随着市场的逐渐成熟和竞争的加剧, 模块机的利润空间日趋稀薄, 有些品牌生产、发展模块机组仅仅是为了保证产品线的齐全而已。

作为冷水机组竞争最为激烈的产品之一, 近年来各大品牌围绕模块机的“厮杀”从未停止, 价格竞争使得模块机的利润逐步走低, “价格战”是模块机市场最为显著的特点之一。2011年模块机的总体销量为40亿元, 同比2010年28亿元增幅高达42.9%, 在全国市场容量占比为7.1%, 在冷水机组占比超过了27%, 是增幅最高的1类产品 (图表29、30) 。

从品牌格局方面来看, 格力和美的继续高歌猛进, 增长率和市场占有率再创新高, 增长率分别为32.4%和32.1%, 市场占有率分别达到了18.4%和17.1%;江森自控约克和麦克维尔成为外资品牌中表现最好的2个品牌, 增长率均超过30%;同方、捷丰、奥克斯、盾安、国祥、海尔、志高、欧科、天加在2011年都取得了不俗的表现。

受经济和气候差异等因素的影响, 模块机组在不同区域的表现各异, 华东、华北、华南、华中依然成为模块机产品的主力市场, 华南和华北市场近2年呈现了小幅下滑, 华东市场基本持平, 华中市场表现强劲, 市场占有率逐年提升, 西南市场也有不错的成绩, 市场占有率接近12%。

第二节冷媒变流量机组

自2007年多联机产品首次超过冷水机组市场后, 连续5年保持了良好的增长态势, 2011年多联机产品市场容量达到199亿元, 其中数码多联机产品17亿元, 同比2010年增幅41.7%, 变频多联机产品182亿元, 同比2010年增幅31.9% (图表31) 。多联机高增长的背后主要有4点原因:首先, 多联机系统得到了越来越多设计师的认同, 推广渠道更加顺畅;其次, 多联机品牌多数以经销商操作, 各主流品牌逐渐完善的渠道网络起到了重要的作用;再次, 近年来房地产项目的井喷给多联机市场带来了前所未有的发展机遇, 各多联机品牌都争相推广户式中央空调;此外, 厂家在宣传策略上有所改变, 由原先专业渠道推广直接面向大众宣传, 主要形式有开展家装联盟、通过家装方面的杂志以及地方报纸刊物等进行点对点的辐射, 且效果显著。

2011年, 多联机高中低端市场分化明显, 更多的甲方对产品性价比有了更深的认识。另外, 有更多的品牌加入到多联机阵营中, 使得多联机的普及度更加广泛, 竞争也愈演愈烈。以大金、海信日立、东芝、三菱重工、三菱重工海尔、三菱电机、松下等为代表的日系变频多联机品牌继续发力, 市场份额再度提升。在2011年中, 日系多联机品牌在市场中占比超过60%。《中央空调市场》认为, 2011年日系多联机品牌市场占有率的提升与家装市场的火爆息息相关。在日系品牌中, 贡献率最大的品牌大金在工建及房地产配套等领域的竞争乏力, 而其销量多数来源于家装市场。而值得一提的是, 海信日立在家装、工装、房地产配套领域均呈现出高增长态势, 市场份额再度提升。东芝在高端市场继续发力, 牵手各地楼王。同时, 在公建项目上取得突破, TCS店的销售更是翻番。作为国产多联机产品领域的佼佼者, 美的和格力的表现令业界叹为观止, 2011年度, 美的、格力的增长幅度分别为51.2%和50.9%, 远远高于行业平均水平。以三星和几大美资品牌为主的数码多联机品牌不断加大推广力度, 市场反响强烈。另外, 奥克斯、志高、TCL等品牌也取得了喜人的销售业绩。

在海信日立、江森自控约克、大金、麦克维尔、三星等品牌的大力推动下, 水源多联机组在2011年度受到了更大的关注, 成为2011年度国内中央空调市场最热门的产品之一。

随着市场竞争的升级, 越来越多的企业在改进产品设计、提升产品功能上不断发力, 而集中央空调、地暖、热水等多种功能于一体的全方位解决方案就是不少厂家抢占市场的一大法宝, 这一特点在2011年的中国制冷展上得到了很明显的体现。如格力推出的冷暖辐射生活热水多功能一体地暖中央空调、美的推出的“变频三剑”三位一体机, 均具备中央空调、热水、地板采暖3重功能, 可以明显提高节能效果。而海尔展示的热水空调, 不仅具有中央空调、热水、地板采暖3重功能, 还引入了太阳能系统, 具备干衣的功能。另外, 作为数码涡旋领域的代表, 三星也展示了拥有中央空调、热水、地板采暖多种功能的家用中央空调系统。

受与之密切相关的房地产行业的影响, 大部分多联机企业在2011年4季度的市场发展没有前3季度那般红火。2011年1季度, 国内多联机市场稳中有升, 进入2季度以后, 随着商业地产项目和高端地产项目的大幅增加, 多联机开始迅速摆脱低迷的走势, 销量呈现出快速放大, 3季度, 多联机的销量仍然占据着明显的优势地位, 但是增长幅度远不及2季度。4季度, 受累于房地产市场的低迷, 多联机产品产品增长率首次跌破10%以下。

在区域方面, 多联机产品的优势在华东、华南、华北等地区被进一步放大, 加上推广的品牌增多, 市场空间越来越大。在2011年度, 7大区域市场规模都实现了增长。值得一提的是, 在华中、华北、西北等二三级市场中, 格力、美的受到市场青睐, 为2011年格力、美的多联机优秀表现贡献巨大。在国内, 由于华东市场多联机发展较早, 经过多年的发展市场容量已经渐趋饱和, 品牌要想有大的突破就要另寻出路, 华中、华北、西北等二三级市场将成为众品牌突破的着力点 (图32) 。

1数码多联市场分析

2011年, 数码多联中央空调市场表现好于2010年, 销售规模为17亿元, 同比2010年12亿元增幅41.7%, 增长率仅次于模块机、离心机之后。仅从增长率对比来看, 数码多联机2011年表现是可谓出众。而与变频多联机的销售额及市场占有率来看, 数码多联机的发展依然不容乐观。2010年度, 数码与变频多联机的销售规模差距为126亿元, 2011年这一数值上升至165亿元, 差距进一步拉大 (图表33、34) 。

2011年, 数码多联机组市场繁华的背后主要有2点因素, 1、市场基数比较小, 略微上量, 增长率就很可观;2、得益于江森自控约克、三星、麦克维尔等品牌的大力度推广。但是, 近年来, 包括三星、江森自控约克、麦克维尔在内的数码阵营的“铁杆”开始渐渐向变频阵营靠拢了。2011年制冷展上, 江森自控约克展出的多联机组产品不是数码涡旋机组, 而是YVOH家用变频多联式空调机组;麦克维尔宣称为了适应市场变化将上马变频多联机产品;就连最亲密的伙伴三星2012年也有望推出变频多联机产品, 种种信号表明数码多联产品市场今后更加严峻。导致数码多联机难于上量的原因很多, 但主要原因在于与数码涡旋机组冷量范围重叠的产品类型较多, 除了变频系品牌对数码产品的“围剿”之外。替代品的竞争是数码涡旋机组发展的又一桎梏。保守的螺杆机组、价格优势明显的模块机组, 都发展形成了较为优质的市场操作模式和规模, 相比之下, “稚嫩”的数码多联机产品竞争“弱势”凸显的愈加明显。此外, 品牌认知度不高, 产品品质和性能的参差不齐、市场操作缺乏规范和完整, 渠道的不成熟也成为制约数码多联市场发展的1块绊脚石。

在区域市场中, 华东依然是重点市场, 华北紧随其后占比较高, 华南在经历了2010年下滑后, 2011年则出现了稳中有升的局面。西南、西北、华中、东北由于市场基数较低, 市场波澜不惊

2变频多联机市场分析

近几年, 变频多联机组在中国市场的增长速度非常快, 即便是在整体市场容量出现下滑、大部分产品销售同比下降的2009年度, 变频多联机组在市场的销售占比依然有小幅度的增长。2011年度, 变频多联机组与冷水机组之间的差距进一步拉大, 市场容量达到182亿元, 同比2010年138亿元增长31.9% (图表35、36) 。

在品牌方面, 大金、海信日立、格力、美的“1+3”品牌格局依然保持, 格力多联机产品销售量首次跨入18亿元俱乐部, 这充分表明变频多联机品牌的集中度进一步得到加强。2011年, 大金继续蝉联冠军宝座, 其在家装市场和中小型场所项目上的优势为其奠定了坚定的市场基础。但近几年尤其是2009年以来, 海信日立、东芝、三菱电机、三菱重工等在市场上的运作逐渐成熟, 抢占了大金在高端市场上的份额, 尤其体现在大型房产项目上。同时, 多联机品牌产品多样化经营路线明显, 市场竞争再次升级, 美的、格力依靠齐全的产品系列, 在高、中、低端市场上的抢占了大金不少份额。

从区域格局来看, 华东依然是多联机产品最重要的市场, 市场份额接近60%。华南市场再度出现下滑, 华北市场占有率较2011年略有提升, 已经回归到2009年16%以上的市场份额内。东北区域2011年度下滑明显, 其他区域变频多联机的占有率在2011年度变化不大。

第三节溴化锂产品

2011年溴化锂市场迎来了第3个增长年, 年销售规模达到27亿元, 同比2010年的22亿元增幅22.7%, 低于2011年中央空调市场整体增长率, 成为2011年度增长率最低的一类产品 (图表37) 。

与几年前相比, 现在的溴化锂制冷机业务结构已发生根本转变, 传统的民用中央空调应用占比大幅下降之时, 一般工业应用和工业余热利用占比逐年增加, 此消彼长, 溴化锂机组维持了稳健的发展步伐。凭借其先进的溴化锂吸收式制冷和制热技术, 溴化锂制冷企业积极向工业余热利用领域拓展, 实现了业务从民用向工业领域的转型。

从区域方面来看, 北方由于其地域及气候等原因, 成为溴化锂机组发展的良好区域, 因此市场占有率相对要高。华东、华中和西南地区等多数区域依然没有成为溴化锂市场明显的增长点 (图38) 。

从品牌格局方面来看, 由于远大注重国外市场的发展, 一定程度上放缓了国内市场的发展节奏, 导致国内市场占有率有所降低, 而给第3位的荏原创造了契机, 2011年度荏原首度超越远大, 位列行业第2名。三洋、希望深蓝等品牌加大了对部分地区的推广力度, 且增长明显 (图39) 。

第四节水/地源热泵产品

近年来, 我国水/地源热泵市场容量呈现“阶梯性”增长趋势, 2011年市场容量同比2010年上升35.5%, 市场总体规模42亿元, 其中整体式水/地源热泵产品市场容量35亿元, 分体式水环热泵产品市场容量7亿元。在中央空调行业市场总容量中占比约7.5%。由于分体式水环热泵生产厂家较少, 目前市场上主要有麦克维尔、中宇、美意等少数几家在销售, 另外, 该市场规模较小且品牌格局变大不大, 在此次调研报告中不展开叙述 (图表40) 。

从区域上看, 由于气候的差异, 水/地源热泵技术应用在南北方市场的表现差异较大, 总体上说, 南方比北方发展的好。相对于北方市场动辄十几万平方米的大型工程项目, 水/地源热泵在华东的项目更为精致, 分布上也并不集中。华东市场上的水/地源热泵项目主体也是政府工程, 包括医院、政府机关建筑、学校和部分住宅小区。与北方市场不同的是, 在华东地区一些中高端房地产项目、商业项目上, 水/地源热泵产品的应用有助于提升小区居住舒适程度和楼盘档次, 水地源热泵主机生产企业也因此更加重视品牌内涵、产品质量和项目实际运行效果, 对于提升企业整体形象和认知度起到了良好的促进作用。在北方市场上, 华北依然是水/地源热泵的重要市场, 市场占有率保持在35%左右。华中区域近年来增幅明显, 2011年的总体市场占有率达到10%左右 (图41、图表42) 。

在品牌方面, 在华东市场上, 克莱门特、美意、天加、特灵、开利、枫叶等品牌占据优势, 华南市场则以特灵、麦克维尔、美的、中宇等为主;而以富尔达、清华同方、克莱门特、际高等专业水/地源热泵企业为代表的企业则稳稳占据了北方水源热泵空调市场。值得一提的是, 近几年新加入的WFI、欧威尔等品牌也在逐步渗入其中, 取得了不俗的业绩。

总体而言, 目前市场上水∕地源热泵品牌呈现出“百花齐放、百家争鸣”的景象, 尚未形成一家独大或者几家独大的市场格局, 随着水/地源热泵的火热, 竞争的激化, 行业有效整合也将是必然的趋势。对于水∕地源热泵产品来说, 节能的效果和运行的稳定是其得以发展的重要保障, 国家政策的支持也是以此为根本。目前全国已经出现一定数量的失败案例, 如果对于恶性竞争不加以规范, 对于设计施工不加以监管, 那么行业的发展将有可能陷入迷途。

第五节单元机产品

与日系品牌盘踞多联机龙头地位的局面不同, 由于销售渠道与家用空调多有重合、技术门槛相对较低, 在单元机领域, 家电派品牌占据绝对主导地位。2011年, 单元式机组在走势上继续呈现“外退内进”的局面。国产品牌依然占据了主要的市场份额 (图表43) 。

从区域方面看, 2011年随着各地经济的发展, 小型场所的建设越来越多, 尤其是二三线城市加大建设力度, 给单元机提供了无限的市场容量, 加上单元机技术含量相对不是很高, 使用方便, 适合小空间, 单元机一直受到市场的青睐。通过对2009年、2010年、2011年各区域市场单元机同比增长率分析可见, 在华东、华北、华中、西南和东北区域市场中, 尽管增长幅度不尽相同, 但各区域单元机市场全部增长。在7大区域市场中, 华南和华中近2年的增长最为明显, 华南和华中市场的增长主要还是得益于格力、美的2大品牌的快速上量, 而这2个区域都是格力、美的的强势区域, 也正是得益于此, 2011年西南市场单元机也增幅可观, 全年度总体出货量达到69亿元, 这其中还不包括部分品牌计入家用系统的部分机型销量, 如果计入相关品牌的上述销量的话, 整个单元机的销量将会放大很多 (图44、图表45) 。

单元机的销售模式分为分销、直营、代理等, 渠道对于品牌销售规模的壮大起着至关重要的作用。家电派品牌在单元机市场遥遥领先的原因, 就在于其对渠道开拓的数量多、质量高。

总的来说, 宏观经济环境对单元机市场的走向影响很大, 这就要求主营单元机产品的厂家把握好经济发展的周期、剖析国家宏观政策走向, 对单元机市场情况具体问题具体分析, 认清形势、抓住机遇, 合理预测单元机市场未来走势, 制定正确的发展规划、及时调整发展战略、积极开拓新的市场, 在危机中立于不败之地, 在发展中更上一层楼!

第六节末端产品市场分析

中央空调末端产品主要包括风机盘管、新风机组、柜式空调、组合式空调 (空调箱) 、新风换气机、风量调节阀等。作为中央空调系统的重要组成部分, 中央空调效能的充分发挥不仅依赖于系统的设计与安装, 也依赖于末端产品的功能与工艺设计、制造品质、安装与维护等关键因素。

末端产品属于很成熟的产品市场, 技术差异小, 产品同质化比较明显, 用户在采购此类产品时, 对品牌要求不是太高, 所以进入市场的门槛较低, 厂家众多。山东的德州和江苏的靖江经过40年左右的历史沉淀, 成为国内重要的2大中央空调配套设施集散地。由于进入末端市场的门槛较低, 很多没有经济实力的小厂家也参与到末端产品的生产与销售中, 导致该领域不但产品质量得不到保证, 销售渠道也相对混乱。

2011年, 末端产品销售情况比较稳定, 市场占有率与2010年基本持平, 年销售规模59亿元, 同比2010年46亿元增幅接近30%, 与主机的增速相当 (图表46、图47、图表48) 。由于末端是随着主机市场走的, 是不可替代的产品, 因此其市场占有率也比较稳定。同时, 在中央空调末端产品制造行业, 除了一部分直属于主机厂的配套业务之外, 作为独立制造商的企业大多数是小型企业。

从节能角度而言, 末端能源消耗占中央空调系统能源消耗的20%以上, 优良的设计与制造, 将有助于中央空调系统更有效地节能。

从中央空调系统所产生的室内环境质量而言, 主要取决于末端设备。除室内温度、湿度的控制, 受末端产品感应的灵敏度及主机控制电路的性能影响外, 对空气粉尘、细菌、气味、有害成份 (如有毒气体) 、负离子等相关环境要素的控制, 主要取决于末端设备的附加功能。

可以预见, 未来末端设备的优化设计及附加功能的发展, 将成为创造个性化室内环境、创造不同行业所需的特殊室内环境的重要手段。这不仅是末端产品市场营销的“卖点”, 而且将成为末端制造商通过差异化竞争创造品牌个性、提高附加值的技术核心所在, 也是中央空调主机企业建立战略合作伙伴的重要选择标准之一。

3.借用市场理论做思想工作 篇三

如何使思想政治工作收到实效、落到实处?笔者认为按照马斯洛的需求理论，借用营销细分市场的方法将企业思想政治工作的对象细分为：生产一线人员、营销一线人员、技术一线人员３大类。从满足其不同需求出发，做好员工的思想政治工作，就能做到一把钥匙开一把锁，从而达到顺气鼓劲、凝聚人心的效果。

生产一线的“凝聚人心”工作，有利于安全稳定，有利于降本增效、扭亏脱困，有利于改革的顺利推进。工作方法上树立民主意识、平等观念，采取双向交流和平等对话等易为员工接受的方式，将员工心声、要求、建议及时反馈到管理层，将管理层的决策意图变为员工的自觉行动。实现从说教式向引导式转变，由号召式向激发式转变，由我说你听向互动参与式转变。让员工认识到，个人的前途命运与企业的生存发展息息相关。

做好人文关怀工作。把解决思想问题同解决实际问题结合起来，多看员工的闪光点，坚持表扬为主、鼓励为主。关注职工找对象、结婚、住房、子女入托上学、家里红白喜事、学习一两门岗位以外的技能等事宜，为他们成才提供方便。对不合理的要求通过摆事实、讲道理予以抑制，不必躲躲闪闪。加强经常性的矛盾纠纷排查和调处工作，切实做到未雨绸缪，千方百计把矛盾化解在基层，解决在内部。正反两方面的工作都做好了，员工还是会通情达理的。

开展几项具体工作。党群部门要围绕生产开展“工作最优、效益最佳、效率最高”为主题的党支部达标活动，充分发挥党员化生产中的先锋模范作用；充分利用宣传资料、报纸、电视、网络等媒体、企情发布、形势报告会、黑板报等行之有效的形式，全方位地提供形势任务资讯，带养感情来引导、来化解、来沟通；开展“理想就在岗位上，信念就在行动中”的青工劳动竞赛活动，发挥团员青年的突击队作用；创新企业文化建设理念，把企业文化作为思想政治工作的重要内容、方法、载体来抓。从而促进先进文化与企业文化、与思想政治工作的对接，增强企业的核心竞争力。

营销一线的“凝聚人心”工作，有利于增强企业的亲和力，有利于扩大产品市场份额，有利于提高企业的经济效益。在目前买方市场情况下，营销工作就是企业的难点和重点。对外宣传上围绕公司主要产品，精心组织企业形象宣传、拓市场、争效益。在实行销售、采购包干后，要完善物质奖励与精神鼓励相结合的激励机制。使思想政治工作从滞后服务向超前服务转变，做得更加有声有色，更有地位和建树。

营造一个温馨的避风港湾。营销人员“踏遍千山万水，历尽千辛万苦”，工作和心理压力非常大，思想政治工作对他们是大有可为。对长期在外的员工，要关心其思想、生活，关心其家庭和家人，使其感受到企业的温暖，增强归宿感。他们出差回来后，要及时登门看望，掌握思想动态，补过组织生活，加强职业道德教育，完善制度约束。

技术一线的“凝聚人心”工作，有利于企业创新创效，有利于研、产、销优势的发挥，有利于企业的持续发展。在企业内部倡导、鼓励冒险，培育他们氛围和企业文化。为技术人员打造一个可充分施展才华的舞台，安排富有挑战性的工作、鼓励技术人员围绕公司实际自选研究课题。如工程塑料、精细化工等深加工项目，将技术成果尽快转化为现实生产力，创造新的效益增长点。

大力宣传身边优秀科技人员的先进事迹。通过报告会、专题片等介绍科技人员为企业作出的特殊贡献，用先进典型激励人。营造一个尊重知识、尊重人才、尊重创造，争为企业作贡献的良好氛围。

4.市场开发部总结 篇四

工作总结

按照总公司月度工作会议要求，现将原技术质量部工作进行总结，对市场开发部、产品研发部近两个月工作进行简要总结，并对下步工作安排进行汇报。

一、原技术质量部工作概况

（一）质量管理

1.全年工作安排完成情况。总公司制定下发了全年工作重点安排，共计八个项点，10项具体工作，并对产品质量管理办法进行了修改及完善。一是建立健全质量保证体系。总公司、各企业重新修订现有质量手册、程序文件，基础管理工作得到了明显加强，特别在工艺标准上，各企业重点针对生产工艺流程、作业标准进行优化，其中齐工务厂优化了10项工装工艺；哈内燃厂制定企标32种，针对重点产品修改了公铁两用车、牵引车操作规程、过程控制检验记录等10项检验规程。二是产品资质认证及复审情况。总公司、各企业建立了资质台账，并督导各企业制定认证计划，并按期推进。到目前为止，总公司具有产品资质认证92种，哈内燃、齐工务、哈印刷厂通过了9000体系认证年度审查，齐工务还通过了28001职业健康安全体系、ISO3834国际焊接体系认证，取得了道岔产品行政许可复审。哈内燃生产的铁道客车高磷闸瓦、L-B型组合式制动梁通过了CRCC认证，绝 1

缘轨距杆、新型护轨改造用铁垫板总成通过了路局产品复查。瑞兴公司的继电编码与通信编码均全部通过CRCC认证。三是技术文件、制度的管理。分别对哈印刷厂、齐基地、哈基地进行了抽查，包括设计图纸、检验制度、作业标准、操作规程及台账共计184项，发现59项问题，逐项制定了整改措施并跟踪销号，目前已全部整改完毕。四是原材料采购控制。重点对齐、哈两地各企业的合格供应商监督管理情况进行全面检查，各企业为从源头把握好物资采购质量关，制定了完善的原材料、外购件采购质量控制制度，并对供应商进行合格供方资质、技术保障能力、生产能力、信誉等评定，并纳入合格供应商采信目录，同时各企业每年定期组织清查两次。五是原材料、外购件验收力度。各企业对A、B类原材料、半成品等外购件制定了详细的质量检验项点及制度，特别是关键部件的采购要提供企业质保体系证明、产品合格证明及涉及铁路行车安全生产的重点产品检验项点、检验记录进行了全面的完善，总公司按照检验项点及制度不定期对其进行抽查，发现3项问题已全部整改完毕。六是现场生产过程控制。总公司对各企业涉及铁路运输安全相关产品的主要生产设备、计量检测设备（器具）进行全面检查，检查重点是既有设备技术状态达标、加工精度能够满足产品性能要求，新购臵设备的调试全部达到出厂技术要求。七是质量安全的卡控项点检查。按照《哈铁工业总公司产品质量安全管理办法》中的质量安全卡控项点，总公司每季度对各企业涉及铁路行车安全的重点产品从质量体 2

系的运行、工艺文件的执行、产品出厂检验等多方面进行检查及考核，对发现的问题提出整改要求，各企业制定整改措施，并跟踪落实。八是QC质量攻关活动。围绕2017年路局质量管理小组活动的主题“践行标准，求真务实，创新发展”，引导各企业开展质量攻关活动，提升成果质量，并对上报13篇成果，逐篇修改完善，择优选送12篇优秀成果参加路局评选。

2.其他重点工作落实情况。一是产品质量复检情况。按照铁路总公司、路局下发的2017年铁路产品质量抽查计划，要求各企业对抽检铁路车辆用合成闸片等5种产品，及时与使用单位沟通，制定保证措施，抽检结果全部合格。二是产品质量剖析活动。在1、2两季度对哈印刷厂、齐基地相继开展产品质量工作检查剖析活动，制定基础检查项点105个，共抽查管理制定、各类记录等300余件，共发现问题125项，提出整改要求，各企业制定整改措施，并在5月、6月开展“回头看”，对前期检查中发现的各类问题逐项进行核对，跟踪落实整改，目前已全部整改完毕。

8、9月对涉及铁路行车安全的重点产品进行质量抽检，在齐基地抽检了AT尖轨、合金钢辙叉、基本轨、60AT轨跟端、ST型缓冲器等6种产品，发现左开曲AT尖轨，轨底面直线度和平行度超标1mm；右开直基本轨，钻孔倒角不均匀，加工不到位，钢轨端头倒角不到位，刨切段长度超差10mm等6个问题，并及时与车间负责人、产品检验员交流，跟踪齐基地对产品的工艺、配套工装进行了相应的改进，确保尺寸合格。在哈基地对东风 3

4D型内燃机车半悬挂、全悬挂整体轮对大修检验过程进行全流程跟踪抽检，全部合格。三是岗位作业指导书。组织编制岗位作业指导书85个，其中，哈内燃厂完成35个；齐工务厂完成38个；哈印刷厂完成12个。组织和指导各企业安装手机APP客户端，目前各企业使用安卓系统的职工已安装并在培训中使用。

3.质量管理工作中存在的不足。一是资质认证力度不够。哈基地生产的货车合成闸瓦资质在2016年12月23日到期后，CRCC复审不合格，由于厂区搬迁，新厂区营业执照目前仍未办理下来，导致至今无法申请CRCC复审。技术质量部深入各企业了解情况后发现因企业名称、生产厂地发生变更以及新产品、新技术的引进涉及资质变更、申请认证和复审产品，同样面临此类问题未得到解决。二是质量管理工作整合不充分。齐基地各企业整合后，各厂质量管理到目前为止依然以原有管理制度要求进行管理，没有形成整体质量管理体系，齐配件、电务、振兴公司原有质检人员尚未纳入统一管理中，工务厂对各单位质量管理仅起到汇总报表、指导生产的作用，效果不突出。三是现场生产过程管理不规范。（1）流程卡按要求应卡随件走，但现场发现仍有流程卡插在产品中、夹在本夹里；有的流程卡缺少检验项点，检验数据填写不规范，有的填写公差，有的填写标准数值，勾改划现象普遍存在。（2）个别车间产成品、半成品、物料混放且无标识、无防护，现场没有图纸、工艺文件等。（3）质检人员补齐不强。目前各企业厂级质检员年龄结构偏大，质检人员业务素质需 4

进一步加强，多数专职质检员来自车间工人，具有现场操作经验，但对图纸、工艺文件及标准要求等认识不够、掌握不深。

（二）职教工作

1.全年职教工作安排完成情况。总公司制定下发了全年工作重点安排，共计7个项点，一是开展设备操作持证上岗检查。为吸取“12.7”哈辆叉车伤人事故教训，总公司对齐、哈地区各企业持证上岗情况进行检查，共抽查齐工务厂、哈内燃厂特种设备作业人员及特种作业人员50人，发现无操作证24人，并组织各单位立即整改，共委外培训85人，均已通过考核并取得证书。组织普通设备操作人员培训，共计312人参培，全部通过考试，并下发持证上岗胸卡。二是在齐基地建立教育培训基地。建立轨道车底架焊接实作演练场、道岔加工实作演练场，设立1个多媒体培训教室。三是在哈基地建立教育培训基地。建立数控机床操作实作演练场，设立2个多媒体培训教室。四是在哈印刷建立教育培训基地。建立印刷操作实作演练场。五是开展哈基地新增设备操作人员培训。下发了“关于新增设备操作人员培训指导意见的通知”，哈基地对数控激光切割机、全自动轮对压装机、焊接机器人等17种新增设备操作人员进行了培训，共40余人参培。哈基地还组织技术骨干和技术工人到戚墅堰机车厂、大连机车厂、青岛四方车辆厂、襄樊金鹰轨道车辆公司等8家知名企业参观学习，向同行取经。六是开展专项技术培训。哈内燃举办ProE三维机械设计软件培训班，20余人参培。齐工务举办轨道车焊接 5

技能培训班，11人参培；组织焊接工参加委外培训，27人取得合格证。七是加大教育培训检查力度。截至7月末，技术部共组织对哈、齐地区职教工作开展检查5次，全面规范各企业职工培训管理工作。

2.其他工作落实情况。下发了全年职教重点工作并跟踪落实。全年计划培训1203人次（资格性培训391人次, 适应性培训812人次），截至7月末完成培训2083人次，完成计划的173%。其中：完成资格性培训397人次（委外培训85人，内培312人），完成计划的101%，完成适应性培训1686人次，完成计划的207%。

3.因部门职责调整中途停止的工作。一是管理制度完善工作。师资、技能大赛2个管理办法截至7月末完成初稿，没有最终定稿并下发。二是师资队伍建设工作。已从各单位管理、技术等人员中择优选择并完成兼职教师名单初稿，截至7月末没有定稿和下发。三是培训教材补充完善工作。计划编制的6个培训教材按时完成，其中：齐工务完成轨道车知识、道岔知识等2个培训教材编制，哈内燃完成数控机床、焊接机器人、加工中心等3个培训教材整理，哈印刷完成印刷基础知识培训教材编制，计划编制的整组道岔加工教学视频和数控机床操作视频未制作完成。四是职工岗位技能大赛协调组织工作。原计划8月份完成企业级竞赛，9月份举办总公司级竞赛，哈印刷厂5月26日和6月7日完成了企业级竞赛，齐工务厂、哈内燃厂没有进行企业级比赛。

4.存在的不足：一是对职教工作的研究不够。平时对职工教育培训管理理论的研究不够深入，三个教育管理制度的拟稿时间有些偏长。二是知识储备不足。对企业视频制作能力方面有些盲目乐观；对开展竞赛的相关专业不熟悉，方案编制起来有些吃力。

二、新产品开发工作

1.全年工作安排完成情况。总公司制定下发《黑龙江哈铁工业总公司2017年工作安排》，涉及新产品开发共计4项。一是管内单位产品需求调研。在2-4月份对哈动车段、机务段、车辆段、齐工务段、电务段等7个站段进行需求进行调研，对全局各业务处室、站段座谈会453条意见进行梳理收集产品开发信息。共收集79项开发项目建议，其中21项列入2017年开发计划。二是自主开发项目共14项，目前已完成7项，清洁袋、旅游观光火车、PLC控制器、单边护轨垫板、4275组合辙叉、哈局大修组合道岔设计、智慧交通大数据平台（系统维护终端），暂缓转向架扁开口销液压拆卸装臵1项，其他6项正在积极推进中。三是联合开发项目共14项，目前已完成8项，擦手纸、面巾纸、卫生空心卷纸、一次性卫生坐垫、27吨重载道岔、铝热焊剂、护路神——线路障碍自动检测报警系统、GCD-1000电传动重型轨道车，其他项目正在积极推进。四是总公司协调推进项目共7项。主要是集成开发项目，6月2日总公司与北京全安合联科技开发有限公司进行座谈。目前已经完成客运设备设施维保平台（高铁站只能维保管控系统）、空气源热泵。进展较大的是铁路 7

周界防护系统、道岔转辙机缺口监控监测加热装臵及诊断系统、设备操作安全卡控系统。其他项目正在组织推进。

2.其他重点工作落实情况。一是下发了新产品全年工作重点安排并跟踪落实。二是共组织召开12次新产品开发工作会议，确保了新产品推进进度及完成质量。三是指导各企业上报路局立项产品共4项，其中哈内燃厂TGQD型独立驱动转向电动两用车立项通过。四是指导各企业依据总公司新产品管理办法完善相应制度，加大激励力度等，哈内燃实行项目承包制，建立首席设计师、主设计师制度，按年薪、月薪给予一定的奖励津贴等；齐工务对取得部、省、市、局级科技成果及创新性技术成果分档奖励，对完成项目按贡献大小进行奖励分配，并设立奖金追加机制，极大的鼓舞了研发人员工作热情。五是建立新产品开发综合评价管理档案，对2016年已完成项目进行综合评价管理，明确资金投入、当年（次年）收入、利润及项目总体运行情况评价，新产品开发管理更加完善。六是经总公司调研落实到各企业开发项目。共21项，已完成开发5项，正在积极推进10项，暂缓6项。预计新产品开发工作全年可完成29项。

3.铁科院合作项目概况。第四批铁科院合作项目下达后（13项），先后前往齐工务厂、哈内燃厂进行深入对接，总公司及各厂项目负责人与铁科院开展多次对接并前往铁科院和项目试验地进行业务洽谈，按月上报对接进度。经统计，三年来工业与铁科院、铁三院共对接37项产品，其中铁科院34项，铁三院3项。8

到目前为止，已签订合作协议9项，成功推广市场11项，已创收8400多万元。

4.新产品开发项目综合评价

（1）已经完成的项目。完成原因主要有以下几个方面。一是企业领导高度重视。已完成新项目多为企业重点开发项目，各企业领导积极参与其中，在研发遇到问题过程中，能够牵头协调，并指派专人负责推进，如旅游观光火车、机车零部件清洗剂、50kg/m18号专线4275组合辙叉、空气源热泵供暖系统等。二是科研人员的攻关作用。在生产任务紧张情况下，各企业科研人员能够加班加点，吃苦耐劳，攻克技术难点，改进工装工艺、提质降耗，为企业科研工作发展做出突出贡献。三是研发基础相对成熟。如自主研发类产品，主要是在既有基础上进行技术升级，或是在现有产品基础上根据市场需求进行设计生产，如清洁袋、面巾纸、智慧交通大数据平台。联合开发类产品，主要是通过引进合作厂家技术进行生产、组装，或成型产品进行市场推广如GCD-1000电传动重型轨道车、铝热焊剂等。

（2）进展缓慢项目。主要有以下几个因素。一是技术受限。在项目调研初期重点针对市场前景进行调研，技术评审无法做到100%准确，且在项目研发过程中无成型技术借鉴，攻克难点时间较长，导致项目推进受阻，如站场列车车辆接近通知系统等。二是认证受限。产品已制作完成，但未得到上级部门批准认证，多次协调得不到答复，如客车闸片、区间占用逻辑检查系统等。9

三是设备受限。在调研中已确定项目开发可行，但受制于购臵新设备投入较高，无法准确预估成本回收，延缓了项目推进。如HXN5机体检修。四是市场因素。部分项目受市场影响较大，需依据市场需求组织开发，在市场前景不明朗的情况下，不敢贸然投入组织开发。五是外界因素影响。哈内燃厂因企业搬迁至哈基地原因，导致其原计划开发的几个项目延缓了开发进度。

5.存在的问题：

（1）研发管理人员业务能力需进一步加强。总公司、二级企业在新产品开发管理过程中，注重开发进度及完成情况，对如何组织、推进、编制研发计划、以及如何解决开发过程中遇到的问题能力不足，存在“以会代管”情况，需进一步加强业务学习。

（2）缺少新产品开发考核机制。前期总公司依据各企业研发计划进行考核，导致企业不敢上报研发项目，后经总公司领导班子多次开会研讨，考虑到影响研发工作因素较多，确定不在对企业研发按计划进行考核，出现了各企业在推进过程中对研发项目推进不均衡，个别项目得不到有效推进。

（3）新产品开发推进不均衡。企业在新产品开发过程中，重点关注本企业立项开发项目，对总公司建议开发项目推进力度不强。

三、市场开发部近期工作总结

1.产品销售管理。及时掌握局内、外工业产品市场销售情况，对新项目（新产品）市场、政策信息进行收集，掌握市场动 10

态，积累市场相关政策文件等。对各企业销售类合同全部进行评审，截止到10月份共30个。配合总公司2018年预算编制计划工作，提前研判市场需求及预估销售情况，根据各企业实际情况，下发《关于开展2018年产品市场需求及预估销售情况摸底工作的通知》的电报，对2018年产品市场需求情况进行摸底，对既有市场及潜在市场的销售情况进行预估。目前齐工务厂预计明年创收30545万元，哈内燃厂预计明年创收31650万元，哈印刷厂预计明年创收3000万元，合计65195万元。

2.筹备第十四届铁路装备技术展览会。6月中旬，路局组织各科研单位召开筹备第十四届铁路装备技术展览会会议，市场开发部按照要求主要做了以下几方面工作。一是展板项目。前期共组织各企业精心挑选上报24项参展项目。后经路局多次调整，哈工业仅有三块展板，经多次协调、筛选后，最终确定展板内容为哈内燃公铁两用车系列产品、电气化施工维修检测车系列、齐工务道岔系列产品、高铁站智能维保管理系统、瑞兴ZPW-2000R系列6种系列产品。其中哈内燃两用车产品在展会中得到国内外诸多商家广泛关注，并两次被铁路总公司副总驻足询问。二是制作视频宣传片。编写参展宣传片脚本，配合电视台前往沈阳、苇河等地进行拍摄，并安排哈内燃前往西安、成都、天津等地进行拍摄取材，参与后期剪辑制作，对700余条摄影素材、1200余张相片进行反复筛选，经过数次剪辑，最终完成长短两个版本的参展宣传片。三是制作公司产品宣传册。从前期产品甄选、系列 11

划分、质保体系、科技能力、基地、设备介绍，到后期版面的设计、内容的调整。四是筹备《科技创新助力铁路工业企业提质增效》研讨会，按照总公司经营开发部要求，多次修改完善发言材料并形成PPT汇报材料。

3.筹备全局科技大会。按照路局要求，组织评选优秀单位、团队上报路局，在总工程师带领下，积极组织哈内燃厂筹备全局科技大会，并撰写优秀团队讲话发言稿，先后成稿10余篇，在书记、总工程师的把关下，选定报送路局。

四、产品研发部近期工作总结

1.科技和标准化工作。一是推荐评选全局科技奖励。按照哈铁总网电（2017）第1283号电报要求和有关领导指示，组织各企业进行局科技奖励申报，并进行初评排序。申报的12个项目中11个通过路局评审，其中：局科技进步奖1项，局技术革新奖3项，局产品开发奖3项，局科技工作优秀团队2个，局优秀科技工作者2人。二是组织申报全国铁路青年科技创新奖。按照哈铁团网电（2017）第104号电报要求和有关领导指示，组织申报全国青年科技创新奖励1项，推荐齐工务郭云程的“三位一体液压调直机”参加选评。三是协调各企业参加路局“五小”成果展示。按照哈铁总网电（2017）第1549号通知要求，组织各企业上报“五小”成果，共录入“五小”成果2个：齐工务的液压夹具工装、哈印刷的宫腰表格印刷配页货票。四是规范岗位作业指导书管理。为进一步规范岗位作业指导书的管理使用,先后下发2次 12

电报，对岗位作业指导书的主要内容、职责分工、编制组织、动态修订、手机管理系统以及修订评审等事项加以明确。

市场开发部 产品研发部

5.市场开发部工作总结 篇五

2006年是实施“十一五”规划的第一年，是开展社会主义荣辱观学习教育活动的第一年,是严格监管食品市场的重要一年。一年来，在县局领导的领导下和上级业务部门的指导下，以“三个代表”重要思想为指导，按照省局、州局市场监管工作的总体思路，认真学习贯彻十六届五中全会精神，以

服务发展为目标，全面推进诚信市场建设，探索长效监管机制，加强对粮食、农资等重要商品和“两节”、“黄金周”假日市场的监督管理，继续做好合同、拍卖、企业动产抵押物登记管理工作，为维护市场经济秩序，全局市场监管工作人员共同努力，圆满完成了各项市场监管工作任务。现将今年的市场监管工作情况作如下总结。

一、做好宣传动员　确保市场年检工作顺利完成根据《商品交易市场登记管理办法》和《商品交易市场年检办法》，于#月8日开始进行市场年检，为使市场主办单位明确年检工作要求，将市场年检工作要求梳理出来，印发市场年检须知10份，要求各市场主办单位在3月15日前报送市场年检材料并附消防大队出具的消防安全意见书，如实反映市场情况。有的市场开办者对市场年检的有关要求不清楚或疑问，经常到我股咨询，我们按照有关管理办法，热情耐心的讲解，通过各种途径对市场开办者进行政策法规宣传教育，增强市场开办者的法律、法规意识，通过宣传大多数市场主办单位都能积极配合我们做好市场登记年检工作。我县现登记的市场有#个（其中综合集贸市场#个，专业市场#个），交易点#个。

我县应参加2005市场年检的市场有#个，实际年检#个，年检率为100。市场总成交额为#万元(其中两个专业市场的成交额为###万元)；市场税收为###万元；市场设施费为###万元；市场管理人员###人；市场中座商共有###户。2005###市场被州人民政府授予“全州劳动保障先进集体”称号和州工商局命名为###州诚信市场”。

通过年检，使我县的市场登记年检工作得到进一步规范，今年##月###日###中心集贸市场竣工并投入使用，此市场由####房地产开发有限公司投资建成，改变了以路为市的乡村市场面貌，为规范我县市场交易秩序起到了积极作用。

二、加强市场监管　深入开展整治　市场秩序进一步规范

按照省、州工商局的要求，根据2006年市场监管工作要点，在去年的基础上，认真组织，相互协调，并抓住广大人民群众反映强烈，对社会危害严重突出的问题，继续深入开展各项市场整治，进一步加大标本兼治的力度，巩固已取得的成果，在专项整治工作中采取日常性监督与突击性执法，专项检查相结合，根据上级有关部署今年1─11月开展了一系列市场专项检查整治工作：

1、认真开展节日前的市场打假治劣检查；

2、加强对学校周边的检查整治；

3、深入开展红盾护农专项整治行动；

4、加强肉食品市场监管，做好禽流感防治工作；

5、加强对成品油市场的监督管理；

6、积极推行流通领域商品质量抽样检测。

————加大节日市场监管力度，营造良好的节日消费环境。为迎接元旦、春节、五一及十一黄金周，我局对节前、节日期间的工作作了周密的安排，集中力量开展专项执法检查，扎实做好节日市场整治工作。结合我县的实际，严厉打击借节日之机销售假冒伪劣商品侵害消费者合法权益的行为，严惩破坏市场有序运行的不法经营者，维护了消费者的合法权益，确保了节日市场的繁荣稳定加强食品市场监管。在节日市场整治中重点打击销售有毒有害和不合格食品行为，突出重点食品的监管，及时发现存在的问题。以集贸市场、超市和经营食品的商店等经营场所为整治重点，对假日期间的食品、生熟肉制品、酒及各种饮料、调味制品等商品进行了大检查，防止过期或劣质的食品、饮料流入于市场，以维护消费者的生命安全和身体健康，确保广大消费者过一个舒心的节假日，严厉打击销售病死肉、注水肉、私宰肉及未经检验检疫的进口肉品，加强对上市肉、禽检验检疫单证的查验，加强对包装食品的检查，重点检查食品外包装上是否标明名称、厂名和厂址，是否在显著位置清晰标明生产日期和保质期；从严查处销售掺杂使假、以次充好和使用变质原料加工食品的行为，切实排除各种隐患，加强市场巡查和检查，重点检查食品来源和质量，严厉打击销售假冒伪劣食品行为。其次是突出对农村食品市场的监管，切实把好农村节日食品市场消费安全关。

————深入开展“红盾护农”行动，农资市场秩序进一步好转。今年以来，在省、州工商局的领导下，遵照云工商市发［2006］7号《转发国家工商总局关于深入开展2006红盾护农文件的通知》、云工商市发[2005]14号《关于建立种子留样备查公示制度的通知》和西州工商发［2005］60号、125文件精神，不断加大执法力度，整治农资市场秩序。

6.市场工作总结 篇六

2007年10月,我来到xx分公司xx营业部，转瞬间，六个月已过，在这六个月的见习生活中，领导及同事们给了太多的关怀与帮助，正是他们的帮助，促使我很快的融入到这个集体中来.在六个月中,我被都分配在大客户中心见习工作,现将这半年的见习工作与学习总结如下: 在工作方面:

1、萨班斯、管理提升资料的整理

对管理提升基础资料的整理使我对整个大客户日常工作的流程有了一定的了解与熟悉.萨班斯资料的整理使得我对大客户业务办理如何规避投诉风险有了一个全面的认识.2、操作系统的熟悉

对经营分析系统、大客户系统、BOSS系统的全面熟悉及应用.3、各项竞赛的参与

在部门主任的指导下,逐渐的参与大客户中心各项竞赛的落实、督导,其中参与的有四季度新业务竞赛、07年集团客户竞赛、07年个人大客户竞赛.通过接触各项竞赛的关注指标,逐渐的体会到竞赛指标对我们在实际的工作服务中所起到的促进作用.4、两节促销的宣传工作

两节促销期间,协助制订了大客户中心宣传营销本地方

案.并负责了本部门关于两节促销相关业务的培训工作.期间协助客户经理走访了23家重要集团单位.在宣传的过程中锻炼了与人打交道的能力.5、校园营销

在2月底负责出台了大客户中心关于3所中学的校园营销的本地化方案,并协助本部门客户经理开展了为期3天的校园营销.6、行业应用

协助大客户中心行业产品经理开展相关工作,3台MAS的维护,移动总机与ADC的发展.行业五通的推广与宣传.08年手机邮箱与财信通的发展.在学习方面：

1、业务知识

参加营业部举行的各项业务培训，在培训的过程中，认真的学习各项新业务知识、两节促销知识、现有的品牌及相关资费以及公司实施的相关政策方案等。通过对业务的学习，充分的掌握各专业知识，及时了解公司政策，提高自己的工作能力.2、文化学习

在见习期间,我不断的提高自我的服务意识,学习公司的企业文化，用先进的理论知识武装自己的大脑。一个企业有了文化，有了精神才能长久不衰，一个人有了精

神，才能明确自己的方向，才能拥有无限的动力为着自己的目标而奋斗。也正是企业带给我的这种精神，让我对工作充满了热情。“创无限通信世界，做信息社会栋梁”已深深的烙进了我的大脑，并不断的激励着我。下阶段工作计划:

（一）加强业务技能培训，全面规范服务流程。

1、每月组织一次培训学习，主要提升大客户系统操作、BOSS系统操作、业务流程、业务知识。

2、与资料组一起规范客户经理代办集团业务的流程，以及客户投诉处理流程。

3、改进晨会制度，晨会工作计划完成情况的总结及评估，增加每周末的小组工作总结及下周计划的安排。

4、严格规范客户经理工作日志以及服务记录，建立服务监督流程，并严格实施。

（二）加强内部管理，落实服务监督。

1、落实完善《集团客户联络员制度》以及《重要客户维系制度》，充分发挥集团联系人及重要客户的积极作用。

2、建立完善客户经理走访制度，落实到位。客户经理拜访的目标群为集团内中层以上集团领导,保障集团领导对日常服务满意度。

3、加强集团联谊活动的开展，及时挖掘集团需求通过行业信息化的开展与集团形成紧密的伙伴关系。

4、以基础服务为导向,提高VIP客户及集团重要客户服务满意。

六个月的见习生活，每一天都感受着集体的荣誉，让我学到了很多的专业知识，提高了自己各方面的能力。同时，见习生活也让我充分认识到了自己的不足，工作中还有许多的知识要去学习。只有不断的学习，才能提高自己，只有不断的奋斗，才能实现自我的价值。

在以后的工作中，我将珍惜领导给我的关怀，充分利用好公司给我们建立的这么好的一个发展平台，努力的提升自己，为公司作出应有的贡献。

最后，感谢敬爱的领导及同事们对我的关怀及对我工作的支持，谢谢！

xx营业部xx

7.浅谈电力企业市场营销工作 篇七

1 电力市场营销现状

1.1 电力市场竞争

市场营销是现代市场激烈竞争的产物。竞争是商品经济的基本特性, 只要存在商品生产和商品交换就必然存在竞争。在电力市场中引入竞争机制, 有利于电力资源的优化配置, 有利于提高电力企业的生产力, 有利于满足电力消费者的利益。电力市场竞争是电力生产者、消费者及其相互之间各自的经济利益, 在电力市场活动中进行争夺的一种经济关系。利益是驱动电力市场竞争的原动力。

1.2 电力市场的营销

在激烈竞争中的电力市场条件下, 市场营销是电力企业的整体行为, 上至决策层, 下至直接面对用户的具体工作人员, 贯穿项目立项、设计、安装施工、维护抢险等每一个环节。营销要体现在电力企业的每一个单位和每一个员工身上, 每一个员工都要对企业的社会形象负责。

2 电力市场营销策略

电力营销的核心是供电企业必须面向市场、面向消费, 必须适应不断变化的环境, 及时做出正确的反应, 使供电企业真正成为客户满意的电力提供者和服务者, 并要争取用最好的质量、最优的价格将电力送到客户。伴随着电力体制改革的进一步推进, 确立新的营销观、建立适合当前市场需要的营销体系是电力行业在新的形势下的必要工作。按照国家电网公司“以市场需求为导向, 以满足客户需求为中心, 以引导客户需求为目标”的营销战略的要求, 电力企业营销主要体现在以下几个方面。

2.1 内抓管理, 打好营销基础

2.1.1 要强化市场意识, 转变营销观念

多年来电力企业供不应求的卖方市场使得电力企业的领导和员工安于现状, 无竞争意识, 仍存在垄断经营管理的优越感。因而电力产品销售困难、供电服务质量差、服务体系不健全、不能完全适应电力需求的增加, 这些都制约着电力销售, 使得电力企业在市场竞争中处于劣势。传统的电力市场营销观念已经不能解决当前电力市场的矛盾, 要尽快从旧的营销模式中解放出来, 研究市场规律, 树立新的竞争观念、服务观念、价值观念、效益观念。

2.1.2 加强营销管理

要尽快建立高效、有序、便捷的营销体系。要认清供电企业中生产、计划、调度、财务、销售、服务等部门都是市场营销活动的组成部分, 只有各环节相互配合、相互衔接, 才能形成营销工作的良性发展。

2.1.3 搞好优质服务

服务就是品牌, 是企业形象的支撑点。优质服务是电力企业营销战略的重中之重, 电力企业在产、供、销一体化的基础上也要实现销售一体化, 即实现电力产品售前服务→售中服务→售后服务的一体化。电力企业是直接为广大公众日常生活服务的窗口行业, 更应把优质服务作为开创营销新局面的自觉行动, 并体现在整个工作的全过程。简化用电手续、规范服务行为, 站在用户的立场上开展咨询服务和营业服务, 满足各层次消费者的消费需求。在窗口建设方面, 应建设服务设施先进、功能齐全、管理手段现代化的营业厅, 设立咨询、业务洽谈处, 提供各种宣传资料, 公布电价和各项收费标准, 业务工作流程等等。要建立具有快速相应的故障报修机制, 快捷处理故障, 把因此而造成的电量损失降到最低限度, 为用户提供优质可靠的电能。以优质服务赢得用户、赢得市场。

另外, 电力企业必须重视员工的素质教育, 定时对职工进行岗位培训, 使职工在思想认识上更加以客户和市场为重点, 为客户提供更优质的服务, 将电力客户与供电企业的地位平等起来。

2.2 外抓市场, 拓宽营销途径

2.2.1 经常搞调研, 分析市场行情

应加强市场调研, 正确确定目标市场的需求, 及时掌握电力市场增长结构和用户用电趋势的变化, 制订相应措施, 引导消费者改善用电结构, 努力培育新的用电增长点, 增加电能在终端能源消费的比例。只有准确了解市场信息, 才能科学地进行市场需求预测, 合理安排促销工作。要善于分析制约电力销售的各种主观因素, 研究出台更多的营销策略。

2.2.2 要加快电网改造和建设步伐

长期以来, 供电企业仍存在有电送不出现象, 因电网阻塞造成的销售不畅使企业丧失了一部分市场。因而要加快电网改造和建设步伐, 解决电网“卡脖子”问题。电力企业要树立生产为经营服务的思想, 面对电力市场促销成果搞调度、排检修、抓服务, 减少停电时间、停电次数, 保证生产及生活用电;建立现代化安全可靠的配电网络, 不断加大电网的覆盖面积, 提高供电的可靠性, 为扩大市场创造条件。

2.2.3 用好用足电价政策, 扩大电力销售

在市场经济中, 价格是鼓励或抑制消费的主要信号。因此, 规范合理的电价是电力市场竞争中的最有力手段。电力企业要逐步实行厂网分开、竞价上网, 从原来单一的核定销售电价发展到核定上网电价和销售电价, 实施峰谷分时电价, 刺激用电需求, 不断强化电价优势。

2.2.4 要有宣传意识

利用广告、新闻媒体广泛宣传“电是最方便、最清洁能源”, 大力推进以电代煤, 以电代油、以电代气工程, 鼓励使用有利于促进电网负荷率提高的新技术、新产品、提高电力在能源消费市场的占有率。

3 结语

电力营销是供电企业核心业务, 电力营销工作的质量关系到公司自身的生存和发展, 决定着公司的市场竞争力。在电力体制改革不断深入的过程中, 电力企业的市场营销是一项任重而道远的工作, 电力企业必须立足于“电网是基础, 技术是支撑, 服务和管理是保障”的原则, 逐步建立统一、开放、竞争、有序、透明的电力市场。在新的形势下, 要继续坚持“客户至上, 服务第一”的原则, 同时以市场需求为导向指导我们的生产;并通过制定实施科学合理的市场营销策略来达到电力事业加快发展的最终目的。

参考文献

[1]陈水芬.现代市场营销学[M].浙江大学出版社, 2003.

8.2015年中国玉器市场年度总结 篇八

2015年中国的玉器行业喜忧参半，具体可从下面四个方面来观察。

一、重要会议

（一）第三届中国当代玉文化高层论坛在上海召开

2015年6月6日，由上海雅园玉道和上海尚善堂主办的“第三届中国当代玉文化高层论坛”在沪举行。会议由中国传统文化促进会玉文化研究委员会主任于明主持，全国知名玉器专家、地质学家、考古学家、玉石雕刻大师及玉石经营者汇聚一堂，本届会议主要围绕和田玉的成因及和田籽料在各个河段的分布情况展开讨论。中国地质大学珠宝学院施光海教授代北京大学地质学系王时麒教授作了题为《和田籽料成因原因》的报告，为大家详细讲解了和田籽料的形成年代及成因。故宫博物院研究员徐琳演讲了《和田籽料在清官中的应用》，青海地矿局原副局长范晓华先生为大家介绍了青海玉的开发历程。最后，徐州玉道馆董事长倪润杰先生根据他多年在和田地区购买籽料的经验和研究心得，为大家详细讲述了不同地段和田籽料的不同特点，受到了与会人员的一致认可和好评。

6月7日上午，全体参会人员参观了位于上海新华路的尚善堂会馆，馆内收藏了中国玉石雕刻大师的精品力作数百件，多为当代玉雕艺术的典范之作。在尚善堂，各位专家就当代玉石行业的现状与未来以及当代玉文化的发展问题再次展开了座谈。

（二）“燕京八绝”中的玉雕作品评比结果揭晓

2015年9月12日，出白北京各技工院校学生之手的519件“燕京八绝”作品，与46件工艺美术大师的佳作一起在北京隆安寺公开展览。“燕京八绝”包括景泰蓝、玉雕、牙雕、雕漆、金漆镶嵌、花丝镶嵌、官毯、京绣八大工艺门类，集各地民间工艺之大成，是最具老北京文化特色的艺术瑰宝，以皇家工艺为代表，具有浓厚的北京文化特色，明代时初现规模，至清代盛极一时，开创了中华传统工艺的新高峰。

展览中的玉雕作品以北京轻工技师学院、北京市工艺美术高级技工学校学生的作品为主，作品以全新的视角向世人展示了年轻一代玉雕师的技艺水平。

（三）齐家文化玉器研究取得新进展

2015年7月28日，“玉泽陇西——齐家文化玉器展”在北京艺术博物馆开幕。213件（套）齐家文化玉器亮相，首次向公众展示齐家玉文化这一有代表性和影响力的史前玉文化。齐家文化是新石器时代晚期至铜石并用时代黄河上游重要的文化遗存，因最早发现于甘肃省广河县齐家坪而得名。齐家文化分布地域广泛，主要分布于甘肃、青海东部、宁夏南部、陕西北部及内蒙古西南部地区。迄今已在甘青宁三省区近百处遗址发现了齐家文化玉器，数量约3000件，器型种类二十多种。此次展出了15家国有文物收藏、研究单位考古出土及采集的213件（套）齐家文化玉器，从多个角度诠释齐家文化玉器与玉文化。

展览的同时还举办了“齐家文化玉器研究学术报告会”。国内众多玉器专家出席了会议。中国社会科学院考古研究所所长王巍在发言中指出，齐家文化与中原地区文化有着密不可分的渊源和联系，研究齐家文化对于探索中华文明的形成具有重要意义。

（四）中华玉文化中心第五届年会暨第七届中国古代玉器与传统文化学术研讨会在杭州召开

2015年12月24日至25日，中华玉文化中心第五届年会暨第七届中国古代玉器与传统文化学术研讨会在杭州召开。此次研讨会的主题是“良渚遗址价值对比研究之——春秋战国时期玉器玉文化”。在研讨会的大会发言和分组讨论上，共有31位学者就史前和历史时期的玉器类型、用玉制度、图像解析、跨地域和跨文明比较等进行了深入的探讨。

二、重要活动

（一）“天工奖”颁奖

中国玉雕、石雕作品“天工奖”评选活动，是“中国珠宝玉石首饰行业协会”于2002年创立的一项专业评比活动。2015年“天工奖”入围展品480余件，评选出金奖12件，银奖31件，铜奖47件，最佳工艺奖19件，最佳创意奖15件。

（二）第七届中国苏州玉石文化节举办

2015年10月26日，第七届中国苏州玉石文化节暨第五届中国玉石雕刻“陆子冈”杯精品展在苏州盛大开幕。展览的作品除了传统的和田玉作品，还有南红玛瑙、阿拉善玛瑙、战国红玛瑙、绿松石等作品，可谓是百花齐放、百家争鸣。

（三）第八届中国玉石雕“神工奖”颁奖

2015年9月9日，第八届中国玉石雕“神工奖”颁奖典礼在上海举行。9月10日举行了颁奖大典。开场是以微电影《神工学院》开始的，这部电影以集中的场景、生动的情节、典型的性格、诙谐的表演，为颁奖大典营造了欢乐和谐的基调。

（四）中国玉·石雕刻艺术“百花奖”评比

2015年11月14日，中国玉-石雕刻艺术“百花奖”评比活动在北京举行。此次评比从8000件玉雕石雕作品中，评选出1200多件（套）作品入围，并分为金、银、铜、最佳工艺、最具文化创意及优秀奖等奖项。

（五）第七届上海“玉龙奖”颁奖

2015年4月28日，第七届上海“玉龙奖”颁奖活动在上海隆重举行。本届“玉龙奖”共收到来自全国各地及海外的参选作品700余件，材质多样、题材丰富，充分展示了当代中国玉雕多元化的发展趋势，是一次中国玉雕精品的整体展示。

（六）“子冈杯”展评活动

2015年9月19日，中国（苏州）“子冈杯”玉石雕精品暨国际玉雕艺术家作品博览会于苏州太湖国际会议中心正式开幕，海内外玉雕名家云集苏州，展示了中外玉雕艺术家本年度的代表作品近千件。

（七）第十四届中国（揭阳）玉文化节

2015年11月22日，第十四届中国（揭阳）玉文化节在揭阳开幕。中国（揭阳）玉文化节是揭阳市乃至业界享有盛名的品牌活动，经过多年发展，已成为树立玉都品牌、反映揭阳发展成就的重要窗口，成为展示揭阳玉文化产业发展成就、推进行业交流与合作的国际化平台。玉文化节期间召开了中缅玉商座谈会，缅甸和国内各地玉商齐聚一堂，交流玉器产业发展思路，介绍揭阳玉文化产业发展情况，探寻双方在玉文化产业深入合作切入点。

三、学术研究

（一）考古发掘重大发现

2015年，江西南昌汉代海昏侯国遗址考古发掘取得重大成果。海昏侯墓也称南昌西汉海昏侯墓，位于江西省南昌市新建区大塘坪乡观西村附近，该墓葬是目前我国发现的面积最大、保存最好、内涵最丰富的汉代侯国聚落遗址。整个墓园由两座主墓、七座陪葬墓、一座陪葬坑还有园墙、门阙、祠堂、厢房等建筑构成，内有完善的道路系统和排水设施，具有汉代高等级墓葬所包含的许多重要元素，反映了西汉列侯的墓园制度，对研究西汉列侯的园寝制度价值非常巨大。此墓出土了大量精美玉器。

（二）新疆“问玉昆仑”活动举办

由笔者组织，北京国玉公司赞助，北京大学、中国地质大学、故宫博物院等单位专家学者共同参与的“问玉昆仑”活动在2015年8月举办。此次活动考察了昆仑山沿线古代玉矿遗址，重点探讨了大同玉矿、叶尔羌河、和田白玉河、于田矿等玉料出产地。通过考察活动发现，古代文献许多关于古代玉器原料的产地和开采的记载并不是很准确，得到了许多古代玉料开采的一手资料。

四、市场状况

（一）古玉市场成交低迷

2015年的古玉市场应该说是成交低迷。全年中比较有亮点的是几次大拍卖公司拍卖的高档玉器。

2015年4月的苏富比香港拍卖，一件估价3000万至4000万港币的白玉“雍正御笔之宝”方玺，最终1.49亿港币成交。

2015年11月的北京保利秋拍中，乾隆晚年最常用的宝玺——白玉双龙钮宝玺，成为全场焦点。该玺龙钮，侧面阴刻乾隆御制诗，在重要的书画收藏或乾隆御笔作品上常盖有这方宝玺，该玺最后以7475万元成交。应该说，这些玉玺的成交价物有所值。笔者在近十年的撰文中，多次提到宝玺的文化价值和历史价值，正如朱家溍先生所言：“宝玺者何？天子所佩曰玺，臣下所佩曰印。无玺书则王言无以达四海，无印章则有司之文移不能行之于所属，此秦汉以来之事也。（《明清帝后宝玺》弁言）由于宝玺是中国玉文化的最高表现形式，出现多么高的成交价都不足为奇，2015年的经济形势不好，这些宝玺的成交价并不高，也算是捡漏吧。

2015年高端玉器拍卖差强人意，民间的古玉交易一落千丈。不仅交易额锐减，全年不开张的也大有人在，某古玩城已经到了有些商户连店租都交不起的地步。想当年（也就前几年），这些经营古玉的古玩商们还是得意洋洋，出手阔绰，年消费个百十来万都是小case，现如今个别商户不仅店租交不起，甚至晚上睡在店里面。真不知他们每晚看着货架上也许价值千百万的古玉，再摸摸衣兜里干瘪的钱包，是一种怎样的心情。真是天寒心更凉啊！

（二）新玉市场不景气

2015年新玉市场虽说也不景气，但还没到古玉市场那般惨淡的地步，具体来看：

1.玉石原料异彩纷呈。以往以和田玉为原料的玉器在新玉市场上一直占比较高，2015年出现了新的局面。各种材质异彩纷呈，和田玉、翡翠、水晶、琥珀、南红、叶腊石、鸡血石、河磨玉、黄龙玉、绿松石、青金石、青田石、泰山玉等尽数登场。这些材料的精彩纷呈带动了更多消费者入场，有些材料价格不高，自然成品的价格也不高，购买者不少，市场看起来还算繁荣。但具体到每种材料上的市场状况还是要具体分析的。2015年仍然有大批高档翡翠作品露脸市场，这些高品质的翡翠价格依旧是居高不下，主要原因是高品质的翡翠原料供应稀缺，因而成品奇货可居，而品质一般的翡翠饰品的价格则一泻千里，较常年下降一半的也比比皆是。

2015年最火爆的玉器材料算是绿松石，可谓一材独秀，好一点的绿松石原料每克卖到上千元，2014年同样品质的绿松石原料每克也就三四百元，一年竟涨了两三倍。2015年笔者到湖北十堰去调研，见到的红火景象，与白玉市场的凋零形成强烈的反差，2015年疯狂的石头非绿松石莫属了。和田玉原料市场虽不能说一塌糊涂，但也绝对可以说萧条之极，价格上变动不大，但购买的人群却少多了，和田玉已经从神坛上走下来了，但并非所有的和田玉材料都没有亮点，俄罗斯料就是亮点。2015年，俄罗斯出口中国的白玉，质高价低，受到了市场的热捧。南红这种材料曾红遍大江南北，但前两三年的价格飞涨已成往事，201 5年南红原料从价格到销量都有较大跌幅。

2.新玉市场进入低潮。2015年新玉销售发生了巨大变化，近些年刚刚有些起色的新玉拍卖市场不可避免地也进入了低潮。北京博观的四季拍卖及几次大拍都不尽如人意，虽然其中也不乏亮点，如岁末大拍中，曹杨的四块和田白玉组牌拍到980万元，令人眼前一亮，但这毕竟是少数情况，大部分作品几乎都在低价位成交。西冷的玉器拍卖中规中矩，拍品成交率还算挺高，但也多在底价附近成交，没有了往年动辄几千万甚至上亿的拍品，也算是市场的回归吧。2015年拍卖市场也不是没有生机，也有生力军杀入市场，为市场带来一抹春色，北京正道拍卖公司就是一例。这家拍卖公司由有行业拍卖经验的人士组成，货品上好，价格超低，成交量还不错。看来市场不是完全缺钱，而是缺性价比高的拍品。

虽说拍卖市场总体还算过得去，但具体到落地的实体玉器市场却是另一番景象了：

高端玉器市场以北京上海市场较有代表性。前文提到的古玩商夜宿古玩城店里的事例就发生在北京，可想而知北京玉器市场已冷清到什么地步了。以经营玉器著称的北京天雅古玩城，2015年的店面转让已无转让费了，能有人接手已算烧高香了，其他一些较为著名的经营玉器的珠宝城同样门可罗雀，多数商家日常交易额极小，全年不开张的也大有人在。笔者一位朋友在一珠宝城看中一件玉器，要价60万元，他随口还价2000元，对方竟然没有恼休成怒，只是希望他提高点出价再谈，由此可见生意惨淡。

北京市场如此，上海市场也好不到那里去。中福古玩城是上海经营白玉较为集中的场所，进门一看萧条至极，店面要么关门要么打牌，正常经营的没几家。笔者一位朋友，2015年岁末去逛中福古玩城，本没打算买东西，见到一件以前商家要价30万元，他两年前还过12万的玉器还摆在那里，因与商家已认识，故不好意思多砍价，直接出价8万元，商家毫不犹豫地就同意了，且在晚上请他吃饭。席间敬酒感谢他能在这种情况下帮忙买东西，并说没这笔钱恐怕年都过不好。上海玉器市场经营之萧条由此可见一斑。

中端玉器市场主要就是苏州、揭阳市场。笔者2015年下半年去苏州几条主要经营玉器的商业街转了转，不由得心生感慨：前几年苏州街上只要是门口摆着庆贺开张之喜花篮的店铺，不用抬头看，准知道是玉器店开张，笔者这次仍然是在这几条街转，只要是见到有转让告示贴在门上的店铺，同样不用抬头看，准知道就是玉器店转让。只两三年的光景已物是人非了。好在苏州市场也不完全如此，一些新锐玉雕师的店里顾客还是挺多的，玉件摆出来不出几天准能卖掉。以往那种商家鱼龙混杂的情形一去不复返了。

广东揭阳市场也算是和田玉的一个中端市场，尽管中国大部分高档翡翠皆出于此，但该市场的和田玉作品无论品质还是数量就差一些了。笔者2015年岁末去揭阳，市场表面看起来还正常，商家们依旧悠闲地生活和经营着，只不过摆在店里切料用的大锯上已锈迹斑斑，无声地向人们诉说着生意的凋零。问问商家，虽说经营状况大不如以前，但吃饭绝没有问题，只是挣多挣少的问题。即使是这样，还是有个别有实力的商户仍能挣到上千万元，这说明市场机会还是有的，只是竞争激烈了，分化严重了，强者更强了。

低端玉器市场的代表是河南南阳的镇平市场。笔者2015年去镇平的次数较多，对一件事较有感触，那就是飞往南阳的航班减少了，票价打折的幅度大了，而且乘客买玉的人占的比例大幅度缩小了，连南阳机场出租车司机都抱怨去镇平的人减少了，使得他们的生意大不如以前。这种情况与揭阳的飞机十分相似，以前揭阳飞机上70%都是买玉的，2015年变成了不到20%了。2015年几次去镇平，对市场的感受每次还是略有不同的。上半年去的时候，商家都在炒股票，特别是5月份的时候，满市场的商家都在低头看手机，询价他们都带搭不理的，根本没有心思做生意，当时在他们看来，玉器市场低迷，卖玉器挣的那点钱与炒股票挣的钱根本不能同日而语，股票市场疯狂了，更反衬出玉器市场低落。10月份再去的时候，炒股票的人几乎没有了，除了个别人还在谈论几句股票，人们开始认真做生意了，市场不算红火，但买东西的人不少，价格比起往年是差了一些，但还有钱可赚。笔者岁末再去的时候，情形完全不一样了，满市场只见卖东西的商家，买东西的顾客稀稀拉拉没几个，商家遇到一个有意买东西的客户，会竭尽全力让他成交，甚至忙中出乱也是有的。笔者亲眼见一商家将一批（近百只）质量不错的青海料手镯，本想以3000元左右一只的价格卖给一位客户，卖家太急于成交了，结果忙中出错，最后算账，竞只卖到2200元左右一只，这种品质的青海料手镯，往年的批发价多在5000-6000元左右一只，如今竟然跌到这个价格，也是笔者始料不及的。问问其他商家，几乎共同的回答是，年底卖的东西，如果不赔钱就卖不出去，笔者诧异地问他们，赔钱为什么还要做这个生意，他们的回答是，我们现在赔点钱，等以后生意好了再赚回来。呜呼，愿望是好的，来年生意会好吗？镇平市场大多数人都在这样强撑着，但也有人开始退出市场了，有几条主要经营玉器的街道，其中的一些店铺，有关门的，也有转让的，不知道来年还会有多少人仍在坚持。

3.玉器市场萧条的原因。一言难尽，笔者总结了几条供大家参考吧。第一，经济发展变缓，限制了人们的购买力。整个经济形势变差，不确定的因素增多，挣钱的前途渺茫，人们不得不悟紧钱袋，将钱用在最关键的地方，非实用性商品的购买力自然就会下降，玉器消费自然就减少些。特别是古玉收藏的人，往往都是用闲钱，一来研究赏玩，二来保值增值。收入减少了，这部分的支出自然就减少了。第二，收藏者和消费者购买变得理性了。过去人们认为，只要是玉，就是高贵的，就是物有所值的，就能保值。经过这几年的市场熏陶和自我提高，人们开始学会选择那些质优价廉，性价比高的玉器了，这就是为什么同样一个要求市场，有的商家门庭若市，有的则门可罗雀，甚至关张退市了。第三，生产者对玉器文化内涵的理解还有一定的局限，导致时下多数玉器在文化上无表现力，消费者则知难而退，不敢轻易下手购买。中国玉文化有八千年的历史，历朝历代的玉器都有其特定的文化含义和使用功能，各个时代的人都深谙此道。因而，在各个历史时期，无论玉器的制作者还是使用者都会紧紧抓住当时玉文化的主题——主要是玉这种材料被赋予的神圣内涵所形成的文化含义来展开其功能，比如玉的比德、辟邪、宗教和祥瑞等文化含义所衍生出的趋吉避凶、神佑庇护、吉祥如意等功能。

我们今天虽然不能像古人那样对待玉器如同对待神灵般的器物，但玉器那温暖我们心灵的感觉，是我们中华儿女共同的感觉，她从古至今一直是滋养中华儿女精神的圣物。今天大部分的玉器雕刻师并不完全了解这些玉文化的含义，只简单地将玉器以普通的工艺雕塑作品的审美标准来作为评价标准，最多再加上材料质量评价标准。这些标准看上去没错，但它背离了千百年来的玉文化主题，缺少了千百年来中国人追求玉的最大动力——人与玉之间心灵交流的特殊意境，没有将玉当作传承时代精神的文化载体来对待，简单地将玉器混同于一般雕塑，这是今天玉文化的最大缺憾。

当然，也不是所有的当代玉器都没有文化，当今中国真正有实力的玉雕大师所创作的作品，无一例外的都是在最大限度的将材料的特性融入到作品中去，他们的作品，已将玉文化深入玉器作品的骨髓中去了，他们是我们这个时代的杰出代表。这样大师在中国还是有些的：上海的倪伟滨、刘忠荣、吴德异、易少勇等，苏州的杨曦、曹杨等，扬州的汪德海等，北京的苏然、张铁成等，新疆的樊军民等。

至于那些自身素质尚有差距的大师，只是简单地将玉器当做雕塑作品来对待。这些人前几年将一些无任何文化表现力，将材料相对较好、工艺相对较精的东西，卖到很高的价格，在行情好的时候还能滥竽充数，在行情不好的当下，这样的东西就没有市场了。如果一件玉器卖点单纯在料工上，这些大师的做法还不如时下一些明智的年轻玉雕师，这些年轻玉雕师的作品没有高深玉文化元素注入，就用好点的材料，工艺尽量精细，价格却定得低低的，市场倒也蛮好。

中国古代玉雕工匠都是世代相传，这些工匠虽然没有受过系统教育，但也受到良好的家族玉文化氛围熏陶，加之各个时代对玉器崇拜的气氛都在影响着玉匠，同时每个时代都有专门指导玉器制作的机构和人，使得各个时代的玉器作品都有其可读的文化含义和深刻的社会伦理。这些作品并不以材料和工艺作为评价好坏的唯一标准，而是以文化的表现力为评价标准。

而今人将材料、工艺作为评价玉器好坏的主要标准，使玉器以雕塑的形式出现，成为单纯财富载体或技艺载体的做法，在经济形势好的时候，财富蜂拥而至，玉器价格猛涨。相反，在经济形势不好的情形下，这种势头必然下滑，整个玉器销售势必变得困难。试想，如果玉器有文化内涵作支撑，使其成为人们精神生活的必要组成部分，成为人们的日常消费品，人们就不会太去关心其价格的变化，更多的是关心作品对精神世界的理解和表达，玉器行情也就不会惨淡到今天这个地步。

这里需要强调，笔者无意强求当代玉雕师们，凭心而论，他们已经尽全力了。他们没有显赫的玉雕家史，没有高深的文化艺术水准，他们多是偶然走入玉雕行业的普通人，最初的目的就是以此作为谋生手段，后来形势好了，挣到钱后，也都是尽量提高自己，到美院进修，从书本或其他艺术形式中汲取营养，他们已经够努力的了。但不能否认他们先天不足，没有受到良好的玉文化熏陶，后天大环境玉文化的普及也远远不够，他们只能随波逐流，能把玉雕的样子雕雕好就行了，这是时代的原因，而不是个人问题。然而，玉器行业要想持久稳定地发展，就需要玉雕师们知难而上。在当前经济低迷的时期，与其坐而哀叹，不如起而充电，以新的面貌迎接玉器行业新的春天。

我们谈玉器市场，特别是谈中国玉文化，更多的是要从人们的精神世界找需求。如果当代玉器都没有玉文化的内核，只是流于一般雕塑的样子，中国独有的玉文化就会消亡，中华民族特有的精神传承的链条也就断裂了。

要解决当前玉器市场下滑的问题，决不能简单地从经济的角度来就事论事，决不能简单地从现在的料工的好坏来谈论市场，这样下去玉器作品会更加远离中国玉文化的主题，而沦落为工艺品的一个小门类，市场会越来越差。是到了要将中国玉文化摆在世人面前的时候了，我们所有玉器行业从业人员莫不如借此调整契机，加强中国玉文化的学习与理解，创作出具有当代玉文化内涵的作品，这样的玉器才会有恒久的生命力，玉器市场的前途才会无比广阔。