催眠销售话术大全

2024-07-29

催眠销售话术大全（精选4篇）

1.催眠销售话术大全篇一

主持人：让我们用最热烈的掌声欢迎世界第一的催眠教练马修?史维。

马修?史维：谢谢，谢谢威尔森。早安，美丽的台北！大家好吗？（很好）请大家为威尔森热烈鼓掌，（威尔森：谢谢，谢谢。）威尔森说什么我完全听不懂，但一定是对我赞赏有加。（我向来都是实话实说）谢谢你。请坐，谢谢。很高兴看到大家，请大家也为师师热烈鼓掌。欢迎各位来到这场演讲会，我今天能站在这里，完全要归功于一个人，因此，演讲前还有一件事要做。我来自赌城拉斯维加斯，九个月前，我在表演时，有一个人来找我，他要请我到台湾来，为本地精英人士演讲，我表示乐意，但他一直发抖，因为当时气温只有零度左右。他就是成功杂志的朱社长，请大家鼓掌欢迎他上台。为了让朱社长不再受冻，我特别准备了一份礼物，同时为了让他永远记得我，这上面还印有我的脸孔。谢谢你，朱社长，这是专门为你准备的。（谢谢马修送给我们朱社长的礼物）没错，我是个催眠师，据我所知，在台湾并不多见，显然你们都知道我的身份，因为当我走出来的时候，前排的人都低头看着地板。不过，今天我不是要来催眠，让各位学麦丹娜唱歌跳舞，今天是要教各位如何赚钱。首先，请教各位一个问题，有谁想赚更多的钱？GOOD！第二个问题，有谁想吞火？先等口译员翻完。{点火}这可是货真价实的火苗！你敢不敢？不敢吗？注意看。{欲吞火}你们以为我疯了吗？看好。{吞火}我的女友说我有火热的唇。既然讲的是如何心想事成，为何要以吞火做开场白呢？其实不敢吞火的心理障碍，也正是影响事业成败的关键。知道这个心理障碍是什么吗？为何不敢吞火？因为恐惧，恐惧牙齿、鼻毛烧焦了，或是本来的大胡子不见了。没错，就是恐惧感。恐惧感的来源有两种是错觉，有一种是真实，恐惧感来自我们的能力，{题外话：请把台上的灯调暗一点}恐惧感来自我们的内心，恐惧感来自过去的程式设定，恐惧感来自我们的假定，但假定往往不等于真实，让我们感到害怕的并不是火把真正的杀伤力，而是我们想象中的杀伤力。

在今天的演讲中，我希望各位多做些笔记。

首先，将“恐惧感”记下来，恐惧来自先入为主的想法。不论你相不相信催眠，人处理资讯的方式分为两种，有意识以及潜意识。各位目前处于有意识状态，藉由思考来判断我说的话，因此意识思考的部分，也就是做判断的部分。相反的，潜意识好比电脑，它不会判断、亦无法推理，所有进入潜意识的东西，都会被我们认为是真的。催眠就是要抛开意识思考，直接设定潜意识的程式，易言之，我要传授的技巧就是如何抛开判断与批评，真正将内心敞开。这对销售有何帮助呢？不管是汽车、保险或房地产，尽管你有三寸不烂之舌，但是客户如果不愿相信的话，就会对你心生排斥。因此，若能让客户捐弃成见，并相信你所说的每一句话，各位是否会觉得这很有用？我今天要教给大家的就是如何抛开意识的判断，从而采纳各种不同的建议。

我认为人生就象吞火一样，需要具备三样法宝，才能得到我们想要的东西，这三样法宝就是：自我控制、工具及行动。我相信人生就和吞火一样，这三样法宝就是成功的关键。自我控制就是控制心中杂音，不受思绪与意识的干扰，相反的，我们要敞开心胸进行程式设定，以求心想事成。有些人认为只要保持乐观，就能够心想事成，想必各位已经发现事实不然。一味乐观也可能会重复错误，而不知死心。自我控制是要让我们了解，我们得以掌控自己的内心，对自己的内心进行程式设定，并在一瞬间改变过去的习惯，以便得到我们想要的东西。自我控制是我们第一个主题，介绍如何控制内心，以便破除恶习，除旧布新，并以恒心与毅力来完成目标。

我今天也准备了一些礼物，帮助各位戒烟与减肥。想要戒烟的人请举手，这里有一个。想要减肥的人也请举手。假如手举不动的话，可以请旁边的人帮你扶一下。我今天就要帮你戒烟，你一天抽多少烟？一包？还是两包？一包。你叫什么名字？艾力克，请坐。我等一下会帮你戒烟。

第二样法宝就是适当的工具。学会内心的程式设定之后，再来就是找到适当的工具，以便得到自己想要的东西。吞火时所用的工具就是火把，销售时所用的工具则包括：正面反应制约陈述，直接联想、反面联想、无关联想、指令着床等。在从事销售行为时，说服的能力来自沟通的能力，一旦懂得驾驭自己的内心，能够不畏惧地采取行动。一旦能够控制心中的杂念，并选用适当的工具。

接下来，还需要另一个步骤，那就是采取行动的能力。吞火必须把火送到口中，销售则必须透过说明让客户想要买你的东西，假如我能够消除各位的恐惧，并传授各位一些技巧，让你们获得自己想要的东西，并激励各位采取行动。有多少人愿意实际去做做看？愿意的话，请大声说YES。很好，这就是今天的内容。

我相信在我们的生命中，我们必需驾驭自己的内心，具备适当的工具，并付诸具体的行动。面对客户也是相同的道理，我们必须克服他们的恐惧，让他们买我们的东西，并提供简易的行动方式。

今天的课程内容前半段将包括三个部分，如何驾驭自己的内心，如何在生活中采取行动。到了后半段，我将介绍说服他人的工具。而在课程结束前，我将鼓励大家实际去做，以便获得自己想要的东西。除了介绍如何说服他人之外，我还要大胆地预言。在下课之前，我可以说服各位，可能是一部分人或全部，你们将会同意跟我买东西，买你们平常不要的东西，而且你们还会满怀感激！把这句话记下来。

沟通就是财富。生活的品质取决于沟通，包括我们与自己的沟通，以及与外在世界的沟通。与自己沟通就是程式设定，透过自我沟通激励自己，以采取积极有效的行动。与他人沟通就叫做说服，说服他人达成我们的心愿，采取我们希望见到的行动，或同意我们所说的话。

说服也可以是很有趣的。我经常巡回世界各地演讲，因此我知道在座有许多人无法充分享受销售的乐趣。认为销售是一件苦差事，甚至会感到惧怕，有同样想法的人其实不少。为了更进一步认识各位，在座有哪些人在工作时会对说服他人一事感到害怕？请老实举手，没有关系。举高一点，非常好。假如我可以告诉各位，如何让销售变得更有乐趣，在说服他人的同时，也让双方都觉得非常愉快，你们想不想学？今天你们就会学到。我要教大家如何克服恐惧，同时也解除客户的武装。请各位把这句话记下来。

“别人之所以会说不，都是由于恐惧感在作祟”这是唯一的理由。假如你能够让对方知道，其实没什么好害怕的，他们的答案就会变成“好”。

我现在要讲慢一点，让口译员翻译接下来的问题。我希望听到大家的答案，以便对各位有进一步的认识。在上课之前，口译员对我说，假如他们听到我讲笑话，他们就会告诉各位这是笑话，请各位哈哈大笑。就是这样。

我今天要给某人一份礼物，我会邀请他上台来，以一对一的方式示范我要传授给各位的技巧，有谁愿意上台来？请举手。在座的人数不下七百人，可是举手的人不到二十个，请把手放下。这个比例低于百分之五，我知道为什么，因为恐惧感作祟，你们害怕上台之后被我催眠，必须学麦丹娜唱歌，学狗叫，汪、汪、汪。我说了，我有宝贵的礼物要送给这位志愿者，我平常一对一收费一万美金，不过，今天却是免费的，而这位志愿者的收获将比任何人都多。我再问一次，有谁想当这位志愿者？现在你们都了解了，对不对？举手的人比刚才多，不过，还是有一些人没有举手，我知道为什么？因为你们还不信任我，还不认识我，你们不确定上台之后，我是否会好好照顾你。我要问各位一个问题，你们知不知道全世界人们最害怕的事情，就是上台讲话。大家最害怕的一件事，就是站在众人面前出丑。我要问各位一个问题，假如一个星期要你上台一天，而且故意在众人面前出丑，报酬则是百万美元的年薪，那么你愿不愿意？愿意的人请举手。我就是活生生的证明，真有这回事的。口译员请跟他们说这是笑话。

沟通就是财富。全球95%的财富和权势掌握在5%的人手中，其中更有1%的人掌握全球过半的财富和权势，这5%的人都善于沟通，他们以沟通为业，将自己的情感、思想与知识传递给别人，而且让别人想亲近他们。我要请各位记下一句话：“我是负责沟通之传递与接受的人。”这是什么意思？意思是，与他人沟通时，你要让对方了解你，同时你也必须了解对方，如此才能成为那5%的人，既有钱又有权力。你必须放下身段，才能成为一个高明的沟通者，沟通还有其他的事情要注意，我会不时请教各位一个问题，而且是以很认真的态度在问，目的是为了说明沟通的过程。

我中文几乎不会说，英文也好不到哪里去，不晓得前排哪些人会说英文？请举手，非常好。还有吗？如果你还必须听翻译的话，那答案就是否定的。{走下台}我要各位记下这句话：“沟通时，送出什么，就会得到什么。”我看到这里有人会说英文，难怪他没有戴耳机。我叫做马修，你呢？嗨，路易斯，幸会。这附近还有谁会说英文？你好，我叫做马修?史维，你呢？尤兰达，幸会。再找一个。我叫做马修?史维，你呢？（伊利莎白?徐）幸会！伊利莎白、尤兰达，很高兴和你们见面。有多少人注意到，我们刚才对话有何特别之处，假如有的话，请说YES。{走上台}你们也许注意到了，沟通时送出什么，就得到什么。当我没有介绍自己姓什么，只说我叫做马修时，对方也不会提到他姓什么，当我连名带姓自我介绍时，伊利莎白?徐也把她的名字和姓都说出来，送出什么，就会得到什么。

如果客户老是拒绝你的话，代表你的沟通方式有问题，会让客户喜欢说不。为了让客户答应你，沟通时应该让客户愿意说好。我知道上台会令人感到害怕，而我们这里只有一个名额，我平常一对一收费一万美金，不过今天完全免费，而且出来的那个人会得到最丰富的收获，在座任何一个人都可以，只有一个名额。有谁愿意，请举手。手先不要放下，这位先生，我想请教你，这附近还有谁？我看到还是有人没有举手。请大卫帮我翻译以下，请你问他，为什么他不想到台上来？所以其实你也想到台上来，这是大卫替他做的回答，你想不想上台来，他说想，不过表情是这样（摇头），没关系。这正好证明了我方才的论点，客户害怕我们别有所图。

如何说服别人以建立友谊呢？方法如下：第一件事情，我们要了解沟通的方式很多，包括我们讲的话、声音语调以及身体的动作。说话内容、语调及身体动作，我不准备做太多说明，因为这一类的课程很多。不过，我要各位记下来的是——说话内容占7%，声音语调占30—35%，身体动作占50—60%。我希望各位了解，肢体动作所传达的讯息最多，再请各位记下另一句话：语言没有意义，人才有意义。假设我在和你讲话的时候，肢体动作与说话内容不符，你就会听得一头雾水，语言没有意义，人才有意义。既然我们沟通时有三种媒介：谈话内容、语调及身体动作，因此必须谨言慎行。请各位记下三个用语，第一个是尝试（TRY）。

请你过来一下好吗？谢谢。请问你叫什么名字？韦恩，幸会。请你侧着站，你站在那边，我就在这里。现在请你尝试，将我手里的火把拿起来，把它拿起来，请你尝试，将我手里的火把拿起来。他现在好像在用念力，我想请你真的试试看，你没有做到，对不对？你刚为我们证明了一点，没有所谓“尝试”这件事情，要嘛就是有，要嘛就是没有，没有所谓“尝试中”的状态，请各位给他一点掌声，谢谢他的帮忙。我希望各位了解，没有所谓“尝试中”的状态。各位可以继续鼓掌没有关系。

假如你对自己说，我今天要试着卖出一部车，我要试着成为百万富翁，我要试着减肥、戒烟，这就等于设定失败的程式；假如你对自己说，今年内要试着赚到一百万，结果年终时发觉事与愿违，你会说试过了就好，因此，你的确说到做到，你说要试着赚一百万，结果没有赚到这么多，不过你已经试过了。潜意识就象一部电脑，设定什么就是什么，假如你说“我要试着减肥”或“我要试着戒烟”，潜意识就会保证让你失败。设定潜意识的程式时，必须将“尝试”删除掉，然后换成“做”或“不做”，将“尝试”圈起来删掉，然后换成“做”或“不做”。在各位讲义的最前面，有一页就是“终极记分卡”。我知道有人觉得这很难做到，不过对自己负责的生活态度，让我受益良多，我小时候住在密西根的农村，家境清寒，没有水、没有电、没有电话，家里总共有十个兄弟姐妹，凭借对自己负责的生活态度，一切只论“做”或“不做”，让我从一个贫困的农村小孩变成一个百万富翁，各位记得YODA吗？有一幕YODA训练LUC的镜头，YODA对LUC说：“让太空船浮起来。”LUC回答说：“主人，我会试试看。”YODA说：“不可以试，要真正去做。”“星际大战”的新片正在拍，YODA也会再次出现在电影中，电影之外还有附带的商品，电影公司制作了许多娃娃，包括YODA的娃娃在内，将配合电影的推出开始贩卖。各位知道娃娃取名为什么吗？TOY YODA（丰田汽车的谐音）。这是一个笑话，大概算是一个美式笑话吧。

第二个用语是“没办法”。说这话代表我不知道怎么做或我不想做，如果有人说：“我没办法变得更健康”或“我没办法减肥”，这表示他们不知道如何减肥或不想减肥；如果有人说：“我没办法成为百万富翁。”这表示他们不知道方法或不想成为百万富翁，你必须知道自己是属于何者。假如你没办法成为百万富翁，是因为你根本就不想，那就不要空做白日梦，自然也就不会有压力；假如你没办法成为百万富翁，是因为你不知道方法，那么方法是可以学的。把“没办法”圈起来画线条，将它永远从你的字典中删除，换成“我不知道怎么做”或“我不想做”。

最后一个毫无用处的用语就是“可是”这个字眼。它否定了先前所说的一切，假如我说：“天气很好，可是也许会下雨。”那就等于说“天气不好”。假如我对你说：“我很想见你，可是实在太忙。”那就等于“我不想见你”。待客户也是相同的道理。假如你对客户说：“我很想帮你，可是无能为力。”那就等于告诉他们的潜意识：你不想帮他们的忙。“可是”否定先前说的一切，因此应该把“可是”去掉，换成“而”（AND）。天气很好，而有可能下雨；我很想见你，而我实在太忙：我很想帮你，而你的要求我实在办不到。对待客户也是同样的道理，假如客户看过车子后说道：“我们中意那一部车子，明天我们会试着和你联络。”听到这话，我心里有数，他们明天不会再和我联络了，明天只是一个托词，他们只不过是在应付我罢了。其实，这时候我也可以采取主动，我可以对他们说：“我知道你会试着和我联络，我也知道你很忙，是否能在星期五之前接到你的消息呢？如果没有的话，我可否在周六打电话给你？”如此便可以取得客户的同意，继续以电话进行后续的追踪，不仅充分尊重客户，而且可以帮助他们完成心愿。假如客户说：“我们不可能买得起这栋房子。”这时候我就会问他们说：“你们是不想要这栋房子呢，还是不知道要如何才买得起？”做为一个房地产的中介商，不仅要帮客户挑选房子，而且也应该帮客户申请贷款。客户说：“我很满意，可是要再多看看。”其实这话的意思是：我还没找到真正喜欢的，再多介绍一点吧。

我要各位把这些用语都去掉，为了得到视觉上的震撼效果，把这些字圈起来，再划掉，就这么简单。永远把它们从字典中删除，另外还有三个用语要删掉，第一个是“希望”，人们以为希望是很好的字眼，我希望能赚更多钱，我希望你喜欢我的介绍，我希望我们能在今天成交。我现在要各位删掉的字眼，是我所谓软弱无力的字眼，就是怯生生而欠缺力量的。软弱无力的字眼让人显得软弱而不中用。假如你对客户说：“我希望能够帮你找到你想要的东西。”你等于是在告诉他们，你不确定是否办得到。假如你对客户说：“希望我们今天能够成交。”这代表你对产品缺乏信心。假如你对医生说你的腰痛，医生叫你躺下、把衣服脱掉，然后他说：“我们准备为你开个刀，希望能找到问题在哪里。”你一定会难以置信地看着他。面对客户时，自己就象医生，对于长期为我们看病的医生，我们对他们有绝对的信心，因此他们所开的处方或指示，我们会绝对地遵行。面对客户也是一样，我们必须先成为一个专家，然后透过沟通的技巧，让客户知道我们是专家，不要用“希望”这个字眼，要换成“知道”-KNOW。我知道我们可以协助你；我们确信能够令你满意；我们一定可以顺利成交，不要说“希望”。要让客户知道你是专家，而且会照顾他们的需要。

接着要去掉的是“假如”。假如我们能够达成协议，假如我们满足您的所需，这话听起来同样毫无力量，不论是说服别人或销售时，都要一方面似乎交出主控权，但其实却掌握了一切的主动，只要让客户觉得一切都是他们的注意，那么你便拥有更大的力量能够为他们服务。去掉“假如”，换成“当„„的时候”。当我找到您想要的车子时，当您找到梦想中的房屋时，当我们达成协议时，您是否愿意付诸行动？那还用说。最后要去除的是“问题”。我走遍世界各国，主要事业在拉斯维加斯。每星期表演六天，每天两场，每个礼拜还有五天的演讲。每场演讲都是好几个小时，写书、灌制录像带、录音带，“心灵板机”中文版刚出版，因此今天买到这本书的人，将是亚洲第一批读者，朱社长今天准备的份量不多,威尔森已经买了一本，他是个聪明人。

接着要介绍当机立断的用语，请把“问题”这个字眼去掉。在我表演、演讲、出书，以及上电影的过程中，我从未遇到任何问题，有多少人希望能够没有问题，这个翻译起来很快，对吧？把问题去掉，换成“挑战”。我们昨晚从美国直飞台北，抵达时间为晚上九点半。大家都知道长途飞行很累，尤其遇到延误时更是如此。我们到的时候已经很晚了，我急着到旅馆和朱社长见面，不过我发觉有一箱行李破损，另一箱放衣服的则遗失了。我对服务台的小姐说：“我一箱行李坏了，一箱丢了。”她脸上的表情好像我随时会攻击她一样，她看着我，整个脸变成这样{做一个吃惊的样子}。我对她说；“我知道你没有把我的行李弄丢，也没有把我的行李弄坏，我需要你的帮忙。”把事情视为问题或挑战，将会产生截然不同的结果。“问题”是我们不要的东西，有多少人宁可问题越多越好，有多少人乐意迎接挑战？{马修举手}当然，我们的客户也是一样。假如客户对我说：“我觉得我们的协议有点问题。”我马上就会改变对方的用语，修正对方内心的程式设定，我会说：“您觉得现在的挑战是什么？”客户说：“货迟了三天才送到，这是一个严重的问题。”我会说：“让我回去检讨一下，看看挑战在哪里，避免日后重蹈覆辙。”把“问题”换成“挑战”。

我知道坐久了就会觉得累，各位已经坐了一个多小时了，所以我希望各位先把书放下，就是这样。{叫听众站起来}站起来伸一个大大的懒腰，同时喊出声音来。{伸懒腰，举手，喊出声音来}我想这是国际共通的语言。往左边弯，声音喊出来；再往右边弯，声音喊出来，请继续站着。有位科学家叫做派博洛夫，有多少人听过他的名字？派博洛夫养了一些狗，他先让这些狗饿肚子，等到这些狗饿得受不了了，他在它们前面摆了一块肉，于是狗儿们便开始流口水。狗一流口水，派博洛夫便开始摇铃，他一再重复这个程序，狗饿到受不了之后便流口水，派博洛夫就开始摇铃。一再重复之后，狗不用等到肚子饿，只要派博洛夫一摇铃，狗就会开始流口水。一摇铃，狗就会流口水。在座有多少人有这样的经验，想到某些事情，就会起反应。{看着一个年轻人}年轻人，我不是那个意思。有多少人曾经在开车的时候，从照后镜看到有红灯在闪，有这样的经验吗？台湾的警车是不是会闪红灯？多少人开车时曾看到闪红灯？{举手}其他的人大概是不开车的吧？开车时若是看到有警车靠近，你的心跳会怎样？会加快，对不对？呼吸也会变得急促，对不对？和狗的故事很类似，不是吗？红灯与我们的身体毫无关联，不过由于我们联想到警车，因此，呼吸会变得快速而急促。我现在就要透过想象的力量引发各位的身体反应。各位请继续站着，我住处有许多柑桔属的果树，由于昨天到得很晚，还没有机会到台湾四处走走，不过希望下个礼拜能有机会。我的家乡有很多这类的果树，例如柳丁、柠檬树等等。前不久，我开车经过柠檬园，多少人曾经开车经过柠檬园，从鼻子里闻到柠檬的味道，假如你们有过类似经验的话，一定知道柠檬浓烈的香味。前不久，我开车经过果园，看到路边有很高的柠檬树，我把我的宾士车停下来，走下车后，我把车门关上，然后走到车子的前面，伸手将树上的柠檬摘下来。我把香甜甜酸溜溜的柠檬从树上摘下来的时候，它的味道扑鼻而来，我忍不住了便掏出一把刀来，把这个酸溜溜的柠檬切开，柠檬汁从刀子和指缝间滴下。我实在无法抗拒这个诱惑，便把酸溜溜的柠檬剥成两半，把其中一半的汁挤到嘴里面，然后再一口咬住另一半。香甜甜、酸溜溜的柠檬，我的下颚紧缩、牙齿发麻，就象现在各位的反应一样，我就是在等照相机的镜头，我说装疯卖傻可以年入百万，现在知道是什么意思了吧？虽然大家并没有真的吃柠檬，可是嘴巴还是一样都酸了，足见念头、想法的力量。我们日常的想法，足以决定我们能否心想事成，一切事情都是起源于想法，等一下我会教各位一个技巧。我们今天会经常加以应用,可以让我们集中精神与力量。我们不会花太多时间在上面，我先介绍，然后再让各位去做，帮助各位集中精神。我把这项技巧称为“心灵板机”，也就是我中文版的书名。为什么叫做“心灵板机”？因为我们所做的每一件事情都在我们心中埋下一个板机，日后可以再度击发。闪红灯就是一个心灵板机，代表开罚单、缴罚款，等于是告诉丈夫或太太，我被开罚单，保费要增加了。刚才所讲的柠檬树的例子，也是一个心灵板机，使我们的嘴巴和身体起反应。现在大家的精神不是很好，如果以1到10来衡量的话，大概只有2，等一下我会提振大家的精神，让指数变成10。我要让各位击发心中的板机，透过一个简单的口令，可以随时随地专心而有精神，这个口令，就是POWER，请各位大声的用中文说出来，力量！力量！太好了。请各位站起来伸伸懒腰，把声音喊出来。弯到右边，喊出来；弯到左边，喊出来；脚甩一甩，在原地小跑步，膝盖抬高，继续跑。假如你觉得很吃力的话，代表你需要运动了。脚抬高，手举起来，把声音喊出来。再一次，最后一次。力量！力量！觉得现在精神比刚才好的人，请举手。你们有些听得懂英文的人，故意不举手，对不对？我希望各位了解这种扣板机释放能量的方式能够激发脑部的激素。同时，我也注意到，后面有人是这样做动作的。{有气无力在做，猫叫一样}我要问各位一个问题，假如你可以知道结果的话，你会采取什么行动？诺曼维兹比尔问说：“假如你知道会失败的话，你会采取什么行动？”另一个伟大的思想家，有史以来最伟大的思想家更进一步地问道：“假如你可以知道结果的话，你会采取什么行动？”假如你们知道这样做动作，并且喊力量、力量，可以让你们年入百万，找到理想中的伴侣，变得更健康、快乐而有魅力，那你们愿意连续做3分钟吗？愿意的人请举手。后面有些人的动作是这样的，我知道现在各位都还不确定，你们不确定是否这样做就能让你们年入百万，并找到理想中的伴侣，而且变得更健康，不过，至少一定可以减肥。你们不确定这些事定能成真，不过，谁也不敢说一定不可能，万一是真的，而你却没有去做，你会觉得如何？万一道理就是这么简单，你只需要向右跨出一小步，就能得到梦寐以求的东西，如果现在不做，将遗憾终身。过去十年来，每天一起床，我就双脚踩地，然后大声说：“多美好的一天啊，处处充满了爱、机会与潜力！”十年来，我赚进了好几个百万，我有人人称羡的伴侣，身体的健康状况亦处于巅峰，我不知道是不是这样喊就是我成功的原因，可是我也不敢说一定不是。既然这么做令我十分愉快，我绝不会轻易的放弃。脚甩一甩，在原地跑步，没错，又来了：手举起来，喊出来，再一次，喊出来，力量、力量、力量。膝盖抬得越高，钱赚得越多，继续做，喊出来，力量、力量、力量。替自己鼓鼓掌。向右转，替前面的人揉背，舒服的话，可以用声音表示。为了让最旁边的人也有机会，现在向后转，再做一次。觉得舒服的话可以说YES，替自己鼓鼓掌，请坐。

一定有人会觉得很纳闷，这样就能够提高我的业绩吗？你们一定在想，假如客户来看车，我是不是跟他们打个招呼，然后说等一下，接着就开始做起来了，力量、力量、力量，对方一定落荒而逃。这当然不是在客户面前做的，不过，每次休息的时候，假如你们在后台看到我，我在上台前一定会这么做，POWER，POWER，POWER。我听到口译员的声音，力量、力量、力量。这样做让我头脑清醒，精神集中而且知道该怎么做。就算成交了百万元的生意，挂上电话后我也会说POWER。我希望各位了解，我们面对客户的时间很有限，因此应该拿出最好的一面，这就是所谓的“表现时间”，请把这个记下来。“表现时间”（UPTIME）、“准备时间”（DOWNTIME）。表现时间就是赚钱的时间，准备时间就是酝酿的时间。我现在对各位演讲，这就是我的表现时间；我坐了18小时的飞机，千里迢迢来到美丽的宝岛，如果无法让各位有所收获，知道如何赚钱并理解人生，那么这18小时都白费了。假如我此刻没有最好的表现，那么写书、灌录音带的时间也就全都白费了，就算花再多钱从事行销工作，花再多时间参加演讲会，假如面对客户的时候，无法拿出最好的表现，仍将难逃失败的命运，而我是希望各位都能成功的。因此在客户进门前，在打电话或举办说明会之前，把眼睛闭起来，做3分钟事情。

第一件事情，清点资源。如果你有宗教信仰，可以借这个机会谢谢你的神；如果没有的话，仔细想想自己的长处和优点。就我而言，我会说，谢谢您让我有这样的声音，有清醒的头脑，有聪颖而谦虚的智慧，谢谢您让我拥有这一天。

第二件事情是在心里面想象，想象事情圆满完成的画面。如果你现在要办说明会，先把眼睛闭起来，想象客户最后说好的画面，想象自己在会上口若悬河，口齿清晰，而且充满了自信。第三就是击发心灵板机，高喊“力量”，然后再开始进行说明会。客户的反应模式就和我们自己买东西时一样，有多少人是从事零售业的，也就是有店面的？从事零售业的请举手。手举着，让我看清楚一点。人还不少，有多少人会在客户上门时趋前问说：“需要什么吗？”这时候，客户往往会说：“没有，我只是随便看看。”你说：“需要帮忙吗？”“没有，看看而已。”为什么会这样？因为他们怕你，他们怕你向他们推销，他们怕你跟着他们到处走。基于我对催眠的了解，我知道一摇铃狗就会流口水，若不要狗把口水滴在地毯上，那就不要再摇铃。假如你不希望顾客回答说：“谢谢！我们只是看看而已。”那就不要趋前问说需要什么，至少不要人一上门就这么做。我要介绍各种销售技巧，以零售业来说，应该采用180度转向策略，这是中断既定模式的技巧，打破顾客固定的预期与反应。由于你不问：“需要什么吗？”因此反而让他们感到好奇，而变得比较容易沟通。等过了一两分钟之后，我再走近他们，和他们交谈。我先观察他们在看什么东西，然后给他们一点意见。若是在汽车展示中心，我会说：“CAMRY的车子的确好，这是我最喜欢的车子，你们已经看很久了吗？”接着再问一些试探性的问题，这我等一下再做说明。采用180度转向的策略，是要让他们觉得很安心，这是最重要的事情。客户进门后，要让他们觉得既亲切又安心，等他们安心后再提供资讯，建立彼此的关系。从事零售业有顾客上门的人，请千万不要误会，180度转向的策略，并非叫你不理会上门的顾客，其目的是为了不要吓跑顾客，而且让他们知道有问题可以随时找你。若一开始就问需要什么吗，顾客往往是催眠式的反应：“谢谢，我们看看而已。”有多少人利用电话进行销售？请举手，很好。现在不需要举手，有没有人会害怕打电话？因为打了也没用，客户一样会说不。请记下这句话：不入虎穴，焉得虎子。我很好奇，我不会说中文，我也不知道我讲的话有多少可以翻成中文，不过相信口译员会翻得很好。“不入虎穴，焉得虎子”的意思是：“怕输就不可能会赢，除非你不怕客户说不。”否则他们永远不会说好。因此，你必须告诉自己，一定要打电话、办说明会，一定要尽全力，否则永远不会赢。说服别人想要奏效很简单，我们介绍过心灵板机，为了得到自己想要的结果，必须敞开心胸接受新的可能。我一天工作18个小时，每个礼拜工作6到7天，如此持续6、8甚至12个礼拜。我并不是喜欢不停的工作，我只是乐在工作。我知道只要将份内的事做好，那就没有不可能的事。我说过我出生于贫穷的农家，连自来水都没有。事实上我的生活一直很困顿，我今年34岁，可是当我23岁的时候，我还在沙发上找零钱用，我开的小货车动不动就抛锚，上帝保佑你。我付不出房租被房东赶出来，那时候我还是管理员，有一天，我警觉到不能再这样下去，于是当下便开始进行规划，我那时候采用了一种方法，等一下在我们休息之前，我会带各位一起做这个练习，这个练习是以现在为出发点，所根据的观念是：“一切事情皆起源于想法。”请把这句话记下来。

很多有名的人都说过：“天下无难事，只怕有心人。”只要可以想象，就可以创造。其实，总归一句话：“一切事情皆起源于想法。”你们现在坐的椅子，一开始只是某人的想象；我们现在所站的舞台，原本只是某人对着一片空地而引发了设计的灵感；就连这栋建筑物，一开始也只是一片荒芜，不过有人想到要盖会议中心，以便精英人士齐聚于此，并让具影响力的顶尖讲者能够进行分享，结果我们现在才能坐在这里。想法的力量是万物的泉源。等一下我要带领各位做练习，请各位拿出一张干净的纸，新的、没有用过的纸。在纸的最上面写下这几个字：“梦想清单”，下面的空白处要填上的是：人、地、事、奖项、经验。我十年前为了买东西吃，还得在沙发上找零钱，有一天，我坐下来，我告诉自己，我受够了。我要的不止这些，我希望能够心想事成，这才是我要的生活，我决定由此往回推，我想说：“假如我能有一切想要的东西，那会是什么样子？”在各位做练习之前，我先描述我当时记下的东西，然后，我会再与各位分享，由于这个小小的练习让我今天获得了哪些成就。十年前我被房东赶出来，车子经常抛锚，没有朋友，身上也没有钱。然后，我坐下来，把理想中的一天写下来。我理想中的一天是：“早上起床后穿上运动衣，到我私人的湖边跑步，一共跑5圈，每圈1英里。跑步回来后，我去冲澡，弥漫的烟雾洗净我的身体，我一边洗，一边唱歌，我并不是因为高兴而唱歌，而是唱歌让我觉得高兴：‘放慢脚步，你冲得太快了„„’”假如口译员没有跟着唱的话，你们要告诉我。“洗完澡后便穿戴整齐出门，女佣已经将西装准备好了。这是做工精细的双排扣西装，配上丝质领带和订制的衬衫，衬衫上还绣有我的名字。衣服穿好后，我揽镜自照，然后告诉自己：‘你真帅。’因为我相信只要想得到，就能做得到。然后我从卧室走下来，走到后院吃早餐。此时我的鹦鹉也一觉醒来。早餐是松饼和新鲜果汁，让我活力足、精神好。然后，我坐上轿车前往我自己的办公大楼。坐在专属司机驾驶的轿车内，助手已经把行程都安排好了。我透过电视收看股市行情，并透过数据机、大哥大和办公室联络。到了办公大楼之后，这是12层楼的黑色大楼，顶端有斗大的字写着史维，那就是我。下了车，走到门口，服务生替我开门，并且说：‘早安，史维先生’我坐电梯直达顶楼办公室，电梯就对着我办公室的大门。接待区都是大理石的墙壁，壁上还嵌有海水水族箱。我走过接待小姐的身旁，对我说：‘早安，史维先生，很荣幸与你共事，国防部的人在会议室等你。’我到了会议室，和国防部签订了百万合同。我负责将全球各美军基地转换为成功中心，教导国防部如何避免战争，如何创造世界和平与繁荣。开完会后，我到自己的办公桌打电话，‘午夜漫谈’的人告诉我准备安排我上节目。大卫?雷特曼本人来找我，我们有说有笑，也顺便设计当天晚上的节目。这时候，我的助手提醒我，第一场演讲会时间快到了，于是我们坐上轿车直奔会场。我面对上千的观众演讲，结束后全部的人都起立鼓掌。我们再坐上轿车回办公室，我通知秘书准备吃午餐了。我打电话给我心爱的人，叫她到屋顶上和我碰面。我到屋顶上的时候，她和直升机都已经在等我了。我们飞到山上，驾驶员拿出了毯子，还有新鲜的鱼和水果，让我保持身体的健康。我的驾驶员先行离开，我和心爱的人继续吃甜点，餐毕再飞回我的办公室，我和心爱的人吻别。回到办公室后，又赶往另一会场演讲，同样是千人的观众，同样是起立热烈的鼓掌。结束后，再坐轿车回办公室，将今天的事情打点完毕。然后便搭轿车回家，回家后便到私人健身房运动，保持身体的强壮和健康。在阳台上边看夕阳边吃晚餐，接着梳洗完毕后，便开着我的跑车前往赌城，赌场招牌写着‘马修史维——史上最伟大的催眠大师’那就是我。我到了后台准备上场表演，赌场经理探头进来对我说：‘今天两场表演的票都卖光了，我们付你的钱实在不够。’我有同感，我在台上表演催眠秀，就象你们一样的观众，我将他们催眠，让他们走玻璃、吞火、学玛丹娜唱歌。总共有两场表演，两场的观众都起立鼓掌。第二场表演结束之后，我在后台看到HBO送的花，他们表示要拍摄我的故事。梳妆台上有一张卡片，有淡淡的香水味道，我打开一看，是我心爱的女人写给我的，她写着：‘甜心，我先回家了，床单温热了，酒也镇凉了。’我坐上跑车飞奔回家，有位天仙美女在门口等我，我们在彼此的怀里睡着。我看着床边的火炉，里头有熊熊的火焰；我再抬头看，可以清楚看到朗朗的星空，因为屋顶是可以打开的。这时候我回想过去，想到在沙发上找钱的年轻人，不知道他是否已经敞开心胸，准备迎接新的人生。”

这就是我十年前写下的东西。我当时毫无希望与前景，只有一大堆的问题，我毫无把握能够美梦成真，现在请各位进行第一个练习。

接着，我会再描述我的现况，然后我们就会先休息一下，这个练习的第一个步骤并非要把理想的一天写下来，由于大家的想法仍多局限，因此我担心有人会只想到说：“希望能够付得起生活费，希望能够糊口，希望能够找到不讨厌我的人，希望能够不讨厌自己。”现在请各位花5分钟的时间把内心最想要的东西写下来。象购物清单一样，不要写成故事的形式，如果你想要私人飞机，就写私人飞机；如果你想赢得普立兹奖，就写普立兹奖、诺贝尔奖，还有唱卡拉OK、写书，见麦可杰可森一面，到德国、苏联、美国旅游，总而言之，人、地、事、奖项、经验，不管什么都可以。不过有三项规则要遵守：第一、当我喊开始的时候，请各位盯着纸埋首疾书，我喊结束之前都不要抬头，如果你们抬头四处看的话，就会因此而分心。我要大家利用5分钟的时间，全神贯注写出想要的东西，例如百万元的收入等等，什么都可以，就是不要分心；规则

二、不断地写，也许一开始速度会比较慢，没关系，继续不断地写；第三条、野心要大，不要只是想说：“要能付得起自己的生活费。”何不想说：“要能付得起全家人的生活费，要永远照顾父母，要捐款百万元给慈善机构，哪怕一次就好。”总之，野心要大。这是休息前的最后一个练习，休息后要介绍说服的技巧，不过，除非你知道自己要什么，否则一切技巧皆无济于事。现在请各位做个深呼吸，看着手里的纸，做好准备，连续写5分钟，5分钟到的时候会通知你们。好，就从现在开始。（音乐缓缓响起）„„眼睛盯着手里的纸，你想去的地方，想见到的人，你想拥有的东西或完成的事，我要写书，成为明星，我要拥有自己的小鸟，我要请个佣人、管家，我要私人飞机、跳降落伞，„„没有不可能的事情，敞开心胸，盯着手里的纸，„„越写越快了，我要海边别墅，我要一只猫，„„继续写，我要到巴黎、罗马，„„现在越写越顺利了，„„我要救人，哪怕一次就好，我要找到爱滋病的解药，„„还有2分钟，你想去的地方、想见的人，你想见到教宗、想得奖，你想做的事情：潜水、滑翔翼、登山，还有60秒„„做得很好，继续写，一页写满了，写下一页„„把最后这一样写完，然后抬起头来看我这边。有多少人惊讶自己写的东西，因为已经很久没想到了，请举手。很好。有多少人觉得进入状况之后就会越写越顺利？请举手，很好。有多少人练习完后感觉很好？请举手。其实，想法就是一切，专心致力的东西必得以扩充。休息前请各位写下三件事情：第一、“凡事皆无力量，力量皆出于我。”没有人能够让你生气，激起你的热情或让你快乐，除非你给他们这样的力量。“凡事皆无力量，力量皆出于我。”有多少人觉得今天很有收获，感觉不虚此行，请举手，谢谢。这让我知道自己不负所托。请把手继续举着。假如你还没有学到很多东西，看看四周举手的人，也许问题不在课程或老师，而是你听课的方式。请将手放下。我希望各位了解，生活快不快乐，都看你自己。“凡事皆无力量，力量皆出于我。”

第二、“注意力所在之处，便有相乘效果。”当我一心只想到问题很多，问题就会接踵而来。当我期望别人会喜欢我，就能赢得友谊。“注意力所在之处，便有相乘效果。”

第三句要记下来的话是：“我相信的事情就是真的，别无其他。” “凡事皆无力量，力量皆出于我。” “注意力所在之处，便有相乘效果。” “我相信的事情就是真的，别无其他。”十年前，我一文不名经常挨饿，必须在沙发上找零钱。有一天，我告诉自己这样不好，当下便决定要做个千万富豪。只是这些钱还没进到帐户里。我当时就下定决心，只要一心效法百万富翁，我就一定能够成为百万富翁，只要效法他们的想法、做法，包括走路以及讲话的方式，我就能够得到我想要的结果，于是我的生活便开始有转机。我的想法与过去不一样了，而且我听从榜样的建议，勤于记笔记，让我受益匪浅，到了我31岁的时候，我已经成为一个千万富翁。不过，外人不知道的是，在这个过程中，我所损失的金钱远不止此数，金钱不是快乐的保证。不过，请相信我，有了钱，快乐比较容易追求。过去五年来，我上过5次“午夜漫谈”，我是拉斯维加斯的主秀，每年还有200多场演讲，这都是我十年前所没有的。我过去没有机会，象现在一样的爱一个人，刚才拿夹克给朱社长的女士就是我生命中的最爱，我以她为荣，能与她在一起是我的福份。我的身体状况从未如此好过，因为我在十年前打开心胸，把我的梦想写了出来。

等一下休息过后，我将告诉各位如何按部就班获得自己想要的东西，现在大家都已经把心打开了，待会我会介绍有用的工具。我再问一次，有多少人觉得今天很有收获，而且迫不及待想做更多学习，请举手，并说：“就是我！”太好了，现在请各位把书本放下，我们稍微休息十分钟，十分钟一到，不管课堂上有没有人，我都会开始讲课，而且讲最精华的内容。{说：“站起来。”然后又开始左弯右弯}你们可以说：“他又来了！”甩甩腿，原地跑步，跑快一点，手抬高，喊出声音来。屋哦、屋哦、屋哦，力量、力量、力量，替自己鼓鼓掌。休息十分钟，待会见，谢谢。

在询问别人想要的东西时，对方会按重要性依序回答，先讲最重要的，最不重要的则摆在最后面。以汽车为例，我早上在讲柠檬树的故事时，有多少人注意到我开什么车？是什么呢？宾士车，答对了。当我提到宾士车的时候，台下有人是这样子的反应：“哼，他以为他是谁！”没错，没人非开名车不可，没人非开名车不可。可是一旦开过就会欲罢不能。当我第一次买名车的时候，待续„„ 催眠销售基本技巧

首先，我们简单地介绍一下催眠，理清平时人们对催眠的一些误解。一提到催眠，有许多人就会想到电视上播出的一些催眠表演的画面。如催眠师用一个怀表在一个观众面前晃来晃去，嘴里念念有词，那位观众就睡着了。又如催眠师用一些神奇的手法让一个人变得像铁板一般僵硬，可以把他放在两只椅子上，然后可以站到他身上去，那位观众一动也不动。这样的催眠术我们称之为舞台式催眠，或表演式催眠，并不是我们要介绍的内容。我们要介绍给你的是交谈式催眠，什么是交谈式催眠呢？交谈式催眠即是通过交谈使对方进入一种更容易接受你的影响的状态，同时你可以组织你的语言使你的说词更有吸引力与推动力。

催眠不是叫你睡觉

需要注意的是，催眠不是让你睡觉。一般来说，催眠的状态是进入一种注意力集中的，更容易接受意见的状态。我们在生活中经常使自己或他人进入不同程度的催眠状态，比如：当一个孩子在玩电脑游戏时，他的精神高度集中，母亲喊他吃饭，他也一点没有听到。这时，他就进入了催眠的状态。广告商就是利用人们可以随时进入催眠状态的事实，来进行广告推广。用亮丽的色彩、动感的画面、热力四射的明星等等吸引人们的注意，然后在广告中重复他们的广告词。这样，人们在不知不觉中就记住了这个牌子的产品。当然很少人因为看了广告而专门去买哪一款产品，可是当我们到超市买洗发水时，如果有几个牌子的产品在那里，我们一般都会选择一个比较熟悉的品牌——因为它在电视里做过广告。这样，广告的催眠作用就达成了。

催眠状态有不同的程度。

1．轻度的催眠比如看一本书、听一段故事、享受热水澡等等时，我们的注意力临时集中在某一件事上，进入一种入神或轻松的状态； 2．中度的催眠比如上面谈到的小孩全神贯注地玩游戏、或者一个人沉湎于一段开心的往事、或者一个学生在聚精会神的做一份考卷、又或者一个业务员在想象拿到年终奖金后如何与妻儿过一个好年等等，这时，人们精神会更集中，甚至没有注意到周围的事物，有时也产生幻觉或者想象，我们称之为不视而见，或视而不见；

3．深度催眠进入深度的催眠时，你甚至不会记得自己做过些什么，在大型手术中，有时就会运用这样的催眠作为辅助性的麻醉手段，上面提到的让人的身体变得像铁板一样的表演，也是达到这样程度的催眠状态。

当然，销售工作不需要达到这样的深度，我们主要是与客户在轻度或中度催眠状态中进行沟通。他们这时是清醒的，他们知道自己在做什么、想什么，而同时他们也变得更愿意听你说出你的看法，其内心不会有太多的抗拒，这样销售工作就变得更通畅而有效。

2.催眠销售话术大全篇二

第一点：凡事皆没有力量，力量皆出自于我自己第二点：注意力所在之处，便有相乘效果（专注）第三点：我相信的事情就是真的，别无其他

人处理资讯的方式分为两种，有意识与潜意识，意识思考的部分就是判断的部分潜意识：

既不会判断也不会推理，一切资讯都会当真处理，抛开表意识去设定潜意识抛开判断与批评，人生，自我控制，工具，行动自我控制：

控制心中杂音，不受思绪与意念干扰，自我控制，由我掌控住内心一但懂得驾驭自己的内心，就能够不畏惧的采取行动

销售则是透过说明，让客户买单SAY YES，我们必须克服客户的恐惧，使其买单生活的品质，取决于沟通

自我沟通就是程式设定，透过自我沟通来激励自己，以采取积极又有效的行为

与他人沟通叫做说服，说服他人达成我们的心愿，采取我们希望见到的行动，或同意我们所说的话，说服可以是非常有趣的。

别人之所以会说不，都是由于恐惧感，这是唯一的理由，如果你可以让对方知道没甚么好怕的，他们的回答就会变成好。因为不认识与不信任，因此恐惧。

与他人沟通时，要让对方了解你，你必须放下身段，才能成为一个高明的沟通者沟通时，送出什么，对方就会回应什么。

如果客户老是拒绝你的话，代表你的沟通方式有问题，会让客户说不，为了让客户答应你，沟通时应该要让客户愿意说好。客户其时很怕我们别有所图沟通方式

语言内容７％语调３５％肢体动作６０％

语言没有意义，人才有，假使交谈中，做出的动作与内容不符合，就会莫名其妙，因此必须谨言慎行

戒掉无力的词语！（重要）ＴＲＹ！（尝试，试着）

没有尝试这种事，要就是有，要就是没有。这是个失败的程式设定。潜意识有如电脑，设定什么就是什么，有或没有不可以尝试，要真正去做

Ｉｃａｎ＂ｔ（没办法，做不到，不能做，我不能）我不知道该如何怎么做到这件事以及我不想做这件事ｂｕｔ（但是，可是）

Ｉ…………，ｂｕｔ……..。（这样子的说法等于告知对方，你不想…….）用ａｎｄ代替ｂｕｔ，你如何了，而我怎么了而无法做到

戒掉三种软弱的词

ｔｒｙ（试着）ｃａｎ＂ｔ（没办法）ｂｕｔ（但是）

客人；我明天（之后）会和你连络，或者改天再来看看

回应；我知道你会与我连络，我也晓得您很忙，是否能在（时间）之前接到你的通知呢

如果没有收到通知，我可否在（时间）连系你

（如此便可取得客户同意）继续以电话进行后续的追踪，充分尊重客户，帮助他们完成心愿

客人；我们没办法购买（金钱）此物件

（ｃａｎ＂ｔ没办法）回应；ａｓｋ你们是不想要

还是不知道如何才能得到它（买得起）

身为一个商人，不仅要帮客户挑选房子，也应该帮助申请贷款

客人；我很满意，但是想再多看看

（其中的意思是，这儿的物件我不想买，再多介绍吧）

客户交谈时的软弱词（大忌）我希望（Ｉｗａｎｔ）

我希望我们今年能够成交。（代表你对你的产品没信心）业务销售员，客户对于业务有绝对的信任因此不能没有信心

成为专家，用沟通让客户知道你是专家，会照顾顾客的需求ｗａｎｔ

改成ｋｎｏｗ（知道）我希望……….(软弱)我知道……….(强硬有信心)我知道我可以协助你做到………..我们确信可以如何…….......我们一定可以顺利成交！

要明确的让客户知道，你是专家，会照顾他们需要

假设（Ｉｆ）假设，我们可以……… 假设，………..这词听起来一样，毫无力量（买卖最好是情绪高涨，宾主尽欢）不论是服务还是销售

都要一方面似乎交出主动权，但其实自己掌握住了一切的主动只要让客户觉得，一切都是他的主意（想法）你就有更大的动力为他们服务去掉假设…….，改成当……… 当你找到合意的物件当你想做成怎样的当达成协议时，您是否？

问题（ｑｕｅｓｔｉｏｎ）去掉（问题），这个字眼

我从未有过任何问题（过失），而是挑战！我知道你没有过失（做），但我需要你的帮忙

把事件视为问题或者挑战，将会产生截然不同的反应（结果）问题是我们不要的东西（别挂在嘴上）

大家都不喜欢问题，但愿意接受挑战（客户也是）客户；我认为………有问题回应：您觉得现在的挑战是什么？客户：………出问题了

回应：我回去检讨一下，看看挑战在哪儿

为了避免日后重犯，将［问题］换成［挑战］

什么事情出现，身体会有特别的反应？（警车灯闪＝紧张）透过想像的力量来引导

我们日常的想法，足以决定我们能否心想事成（一切事情的起源都是想法）

建立一个可以帮助集中精神的的心灵板机

一个可以随时随地专心有精神的动作-ＰＯＷＥＲ！这个动作可以激发脑中的激素，狂喜兴奋的感觉带领动作，用活力与气势将身体调校成最棒的状况（ＰＳ动作的出力可使人更有力量）

每天起床第一件事，［这是一个多么美好的一天阿，充满了爱，机会，与潜力）（牛Ｂ一点用梁凯恩的ＣＤ）

在出场前做振奋操使头脑清醒，精神集中（有空就振奋自己）（谈完ＣＡＳＥ前）（谈完ＣＡＳＥ后）

让头脑清醒与精神集中，处理ＣＡＳＥ的前与后，多清晰一点总是没错伟大的销售员与表演者都会有

ＵＰＴＩＭＥ（表现时间）ＤＯＷＮＴＩＭＥ（准备时间）表现时间也就是赚钱的时间，因为面对客户的时间有限，因此应该拿出［最好的一面］假使一个物件无法让客户得到效果，那就徒劳了

假使上台与接见客户没有最好的表现，那么筹备与旅途的时间，就都浪费掉了即使有许多补救的机会与做了弥补的措施，依旧难逃失败的命运。与客户见面前

１清点资源，感恩上帝，掌握好自己的长处与优点

感谢自己有清晰的大脑，聪颖而谦虚的智慧，感恩拥有这一天２想像事情完美达成的画面

如果是说明会，想像过程中自己表现的完美无缺，口齿清晰充满自信３心灵板机！

振奋自己，统领自己，使头脑清晰，精神集中

当客户回答ｊｕｓｔｌｏｏｋｉｎｇ（只是看看）是因为害怕害怕被推销害怕你跟着他们不放

（请不要在客人一上门就快速的趋身去应对）

中断既定模式的技巧打破顾客的预期与反应

先使顾客感到好奇（有兴趣），会较容易沟通

先默默观察目标要怎样的商品（目光在哪，走向哪区，注意什么）再切入，给予意见

（同意的点，或者可能有共鸣的切入点）接着轻轻的试探，让客户感到（既亲切又安心）等到好好的有共鸣了安心了之后再提供资讯，建立关系

顾客由于摇铃法则

一旦见到服务员上前就会有［只是看看］的反应（因为害怕服务员的推销与烦人）由安心的点切入，先共鸣后切安心的点在切产品资讯

电话

怕输就不可能会赢，除非你不怕客户说ｎｏ因此，你必须告诉自己，一定要打电话，办说明会一定要尽全力，否则永远不会赢

说服别人要奏效很简单（心灵板机）

为了得到自己想要的结果，必须敞开心胸接受新的可能乐在工作，只要将分内的事情做到最好，就没有不可能的事情

一切事情皆起源于想法，想法的力量，是万物的泉源

我希望能心想事成，想的到，就能做的到

想法就是一切，专心致力的东西必得以扩充

１凡事皆没有力量，力量皆出自于我

没有人能够让你生气，激起你的热情，或让你快乐除非你给他们力量

２注意力的所在之处，便有相乘效果

当你想着问题很多，事情便会接踵而来，当期待着别人喜爱我，便能赢得友谊３我相信的事情就是真的，别无其他

马修史维有一天发现自己整个不对了，于是，当下下定决心要成为千万富豪只是当钱都还没到位，就下定了决心，相信只要一心效法富豪，就一定能到达那个结果只要一心效法他们的想法，做法，包括走路与说话方式，我就能够得到我想要的结果，于是生活便开始有了转机

想法与过去不同了，并且听从榜样的建议，勤于笔记学习，受益无穷

而过程中的花费可能早已不止于目标，但毕竟金钱不是快乐的保证（可有了钱，快乐得到的的确比较容易）

ｗｏｗｗｏｗｗｏｗｗｏｗｗｏｗ～知道自己要什么之后，下一个步骤，找出方法！

慎选选择自己所说的话，删除，永远的，删除［目标］，这个词，里由很简单，［目标只是我们所描准的东西！］但并不代表我们能如愿以偿

无论是什么，大家都想要达成进入目标，删除［目标］用词，改成［计画］！

目标不是一个明确的讲法，不如一个具体的计画（计画…..也有意境存在）

不说［设定目标］

而是说［设定计画］因为这个世界上，事情发生了，就得解决人生一定有无法算到的事情，这时就得想办法解决而不管发生什么事情，都要说［我可以应付！］设定计画就是，找到正确方向，然后按部就班的加以实现

追求的过程中也曾想放弃，因为并没有如愿以偿此时就得站起来，振奋自己后，再从新开始！

距离越近，计画就必须越具体

若想要在３０天内买一步车，现在的重点就是，该买什么车款了！三年后的话就不必这么急

注意力的所在之处，便有相乘效果

距离越近，就必须越具体，因为你得到的，一定是你所想要的你想让客户采取行动，就得让他们知道是什么行动

距离越近，就必须越具体，列出行动配额，设定计画时与设定目标不同设定计画时，必须扪心自问［我能做什么？］

当没有能力时，彻底改变自己生活

首先就是不要整天浪费时间，制定行动配额制定每天可以可以完成的事

［打十通电话给客户］不管失败or成功每天十通

每天十通

制定动配额，并且，量产配额，更有效率

计画时，野心要大

设定计画时，从结果开始设想

当你不知道如何到达目标时，这时可从目的地开始，一步步的往回推先知道要什么，再回到起点，这样做通常比从头开始容易记住，用往回推的方式

我每天要做多少运动！计画，我要每天怎么去做，多少运动。

成功的人，当机立断，不会犹豫不决，因为那只会浪费时间，如果能当机立断，便可找出你的决定是否正解，假使认为做法不好立刻换上新的做法，找到好的做法，必要时改变决定。成功者都是当机立断的人

分类处理

不论做甚么，具体计画为何，都要细分成办的到的项目

当你的计画是出国旅游时，就要先着手搜集资讯了。（预算，机票，旅行社）当要有［］才能实行，去满足条件后时行（存钱？排假？）

列出变数

想要有转机，就得先改变，世界不会因你而改变，要自己去调整

每天读自己的计画，没有片刻或忘

催眠并不是突然产生的，而是你自己学会去用的

催眠是让人敞开心胸，接受建议，卸下主观判断与排斥，让事情自然的发生把内心打开，把事情做得更好

说服别人时，必须用对方能够了解的方式，和对方沟通

说服第一要务，信任

由于信任，客户才会把某些决定权交出

如果他们信任你，而且知道你会好好的照顾他们

他们就会放轻松，而你也可以好好做好你的工作

重新设定心灵程式的过程，与说服是一样的相信言语，就是催眠了

预计目标，做多少量的运动（失败）

计划

该怎么做，多少量的运动（明确）

潜意识，等到自己放松之后，输入程式，立刻放松其实一定要………，什么的以前也蛮常做到的

催眠也是种教育命令过程，而之所以没有效是因为，没有放松好好的输入指令

催眠，是种训练大脑放松的方式

我们也时常对自己催眠，相信一些毫无益处的东西（一定不行的做不到的不能的胆怯）

放松的指令用轻声，致于强硬的指令用多次且坚定的语气一个部位一个部位的下指令，随着语气所指定的部位一个一个的接受指令，途中在重复一次指令

而当要做什么了，先指引了方向，对方的人格专注力不在那了再来的指令就可以重了

人的心，可以做的到的，更多更多你以为做不到的事情，现在只要把心打开相信这种可能性，奇迹就会发生你内心最期待的事情，通常会发生

灌输自信心

也就是与客户沟通时，需要的信心，专注，与决心先确认方向（意愿的方向），然后把你的目的排上去，（是否应该达成什么？而我又可以？什么？）对方一开始的意愿是什么？自己则是全力帮助他（双赢）

说服的要素，（亲和）（共识感）

共识感，对方持久的信任感（非欺骗），而是一种生活方式

喜爱交朋友，乐于见面

如果别人不爱跟你打交道，是因为你的互动方式不对有自信，就有吸引力！

如果我们喜欢自己，别人也就会更喜欢我们，如果我们喜欢自己，在人前就会有信心。和客户交谈时，一定是充满自信，不论言行ｏｒ观念，都要充满自信。让客户知道

我一定能完成，你交代的事情。只专注于客户，非常重要（重视）

从头开始创造需求

当询问他人想要的事物时，对方会由重视的条件开始列出（没人非开名车不可，但人一旦开过名车便欲罢不能）当客人回答时

白色！皮革内装！某ＣＣ数

白色车款为优先重点，内装是要求，ＣＣ数符合或者更高你可以卖给客户比他想的的，更多东西，但不可以更少！若客人买的比预期的少，很有可能会不开心。但若说服他们买下更多的东西，他们则会自行合理化。很多人害怕对方买不起而不敢说服客户买东西别污辱他们了，认定他人买不起是一种污辱。让他们选择，让他们去选择他们想要的东西

０１建立亲和共识感０２找出对方想要的东西０３下达指令，让生意成交

当亲和了，并找出了物件，透过说明，让他们知道，这房子就是他们想要的。马上成交。

但是，事情会发生

每天读自己的计划，当机立断，当一个做法不好，立刻换下一个做法然后再看看效果好不好，假使是犹豫做决定，等到效果不彰时，就来不及了。Yes be yes.Nｏ be no.好就是好，差就是差必要时改变决定，因为他们都是当机立断的人

每天读自己的计划，并且不忘记这些渴望但是事情会发生

对方不一定满意现况，此时就要告知更多资讯，然后再引导告知该如何做

建立亲和共识感最快的方式，就是仿效对方的沟通方式不止是言语上，还有肢体语言

催眠最主要靠的，不是动作而是肢体语言催眠都是说服的过程，而非把戏

人们通常喜欢和自己同一类的人，也就是类似的人，人们通常不喜欢和自己不同类的人

容易沟通，有熟悉感。言谈沟通技巧０１语调模拟

［对方讲话的速度］，快或者慢０２音量

对方的音量大或者小

对方习惯大声，或者是因为认为直率。（理直气壮）

对方讲话小声，可能是讨厌大声烦吵的状况０３语法及用字

［注意对方用了哪些字词，来描述他们想要的东西］，再用这些字词来与对方沟通例如对方需求组织发展，此时若用管理的业务来替他服务，对方收度不高（背景知识的理解不同）

因此，用对方相同的字眼，讲相同的话

以便让对方知道，我了解他的心意与想法。

肢体动作上也有些细节０１姿势

用与对方相同频率的姿势

［假使对方没有心，就别用眼神紧逼］给人乡同频率的反应使人自在０２手势

对方在交谈中是否带有手势

若对方在对谈中，有肢体动作（伸手，拍背），此时我们若表现乌同样频率的动作习惯，对方会更自在０３目光

（对方在交谈中眼神是否看着你）

（交谈之中的眼神接触，是多还是少）

对方希望眼神交会有多少，就给予多少，这才是最有效的方式。

别进逼对方，也别冷落对方。

与对方沟通时，音量与语调也应尽量比照对方不管是讲话速度，音量，用字姿势，手势，目光

亲和共识感建立后，有时还是会被破坏

也许中途有些事情的观点对方不同意，于是又与你疏远了因为信任与共识又阵亡了（看法不同会导致气氛差）

利用客户的不同意见，强化自身的销售效果０１当亲和共识敢建立后，除了映射与比照外

还有［引导］，言语的内容只占了沟通的７％而已，不是绝对

重心改在［身体动作］上头，而不是嘴巴上，不仅是言语，也是人体的特性

沟通时对肢体动作的注意力，胜过口头上讲的话０２受到压迫时会自然抵抗（客户也是）

一味的反驳客户，客户也会反驳你，会不甘示弱的反驳你。

如何表现意见，而不被反感如何讲反话而不被对方查觉［合气道］策略

［我尊重你的意见，但我认为这样子挺好的］客户：ｘｘｘ好贵

回应：我完全同意，｛｝不是一笔小钱，若能想想这物件［性能比］，就完全物超所值了客户：我认为.........是不必要的

回应：我要你的话也有同样的感觉，但保险不是为了你自己，也是为了家人，不是吗？先让对方有表达意见的机会，再因势导成你想说的话

［借力使力］不抵抗对方的论点，而是用对方的［力］，来引导到你要的位置。ＮｏＩｓｅｅ…… 不我知道客户：目前，跟去年比起来。

回应：我知道［这个状况］，而我现况……

应该如何如何的，我倒是怕［某种状况］

在介力使力时，试着辩论禁止使用ｂｕｔ（但是，可是）改用ａｎｄ接续下一个论点

回应：我理解你的意思，我也认为这样做很自然

［紧接着］

［而我觉得］［而我认为］［而就事实上］［而就我所知道的］

［而就以现况上］［而就实际上］［可就我心里觉得］［正是…… 所以………］

很困难，不说［不过］［可是］很困难，但是客户讨厌这个合气道策略，即使客户反对or有不同的见解，也能有效的化解

瓦解客户心房后，接着学习，如何让客户说ｙｅｓ肯定回答制约陈述

抓住对方的技巧

要先让对方感到生活变得更美好，此时先要将他原本已经很好的地方先找出来。

藉以取得他的赞同，在销售或者说服他人的时候，最终目的是让客户同意我们越能够让客户同意我，他们就会越相信我假使能让客户说ｙｅｓ

说服的过程有如比赛，有些工具能让我们有好成绩，若对方认为，你只是为了说服而说服，而并非把好东西介绍给他们，就会心生排斥。

最差的反应是，你是个正统的推销员！

而最佳的反应

支票该怎么收！

说服他人时必须秘密的进行，不能让对方知道，一旦策略曝光，就注定会失败。

若策略意图以被察觉，那就应该立刻停止。

假使模仿他人的行为被发现了，对方会十分厌恶

这里有一点，若对方发觉了你在模仿，他会开始测试你，此时就别傻傻的跟着做了。

肯定回答的制约说法使人更容易同意你的说的话（用事实的推论来回答事实）标准范例：

「天气很好，对不对？」

「你喜欢这［］吧，对不对？」

「你对［

］有兴趣，对不对？」进阶

「这个保险让家人更有保障，对不对？」

「这个案子能让你赚到更多的钱，对不对？」

「你很喜欢……..的感觉？对不对？」

「这能满足你的……..，对不对？」反问法

利用反问的方式，使对方不易察觉

「这是个好天气，不是吗？」改成「这难道不是个好天气吗？」

「你不喜欢…….吗？」

「你难道看不出，我这［］的优点吗？」附和式说法

（只要是客户说的都对！）

客户「这车好棒阿」

回应「难道不是吗？」

客户「这产品我有用！这效果！我……所以怎样。」

回应「对的事情，错不了的」

这方式就是彻底的贯彻，别用ｂｕｔ！

提出论点可以，可是别否定客户。沉默法

微笑，点头，反应

点头含有ｙｅｓ的含意！用肢体方式回应对方（模仿对方），微笑与点头善意与欢乐

选择性假设

｛假设双方意见相同时的选择性问句。｝

先观察客户的动静与意愿，是否有准备要买东西的迹象。

有一些非言语的线索，透露出他的确想买例如不断的抚摸商品，不断的翻阅说明书

一直问问题「选择？颜色？保证期？多快交货？」夫妻结伴购物的状况则是

若都想购买［两人会够加亲密。］

若其中一人不想［会比较冷淡］单一个人购物时的状况

会对服务员表示好感与亲密（准备好要买了）

会向服务员拍背，微笑，点头

业务员的职责：成交商品！甚至是多卖些产品与服务。

客户确定要买了，下了决定冷静下来

很多人即使客户有了意愿，也表示出来了，可却不知道如何着手。已看了，已说明了，然后就会僵持住失去主动。

「我该讲的就到这，剩下的问题是…..」

「你何时要开始驾驶新车？」

就像现在要一样

「你何时要开始开始享受这件事。」

「你要［时间］的时候把东西送过去，还是你自己来取？」」

各位一定要了解［卖的是什么］这似乎能让我们了解，并且得到神奇的技巧想想生活中有哪些类似的事情。

请你把能量灌注到我身上。

有多少人认为自己是所向无敌的销售员，客户从不说ＮＯ

有多少人希望自己是所向无敌的销售员，客户从不说ＮＯ

从此刻开始，我能让人无法说ＮＯ

我是我心灵的主人我有适当的工具

付诸行动

如果你无法心想事成，最大的障碍就是恐惧，你与客户之间最大的障碍在于恐惧，怕出糗，产品不好，害怕被客户拒绝。

如果你确信客户会说ＹＥＳ，你的反应是？

有多少人相信，自己只要经过训练，就能成为所向无敌的业务员？

有多少人相信，到目前为止，自己尚未受到适当的训练？

有多少人相信，自己内心的障碍，就是无法心想事成的症结点？

有多少人希望能更有职业心？

为了能够心想事成，必须先成为自己的主人。

成为心灵的主人

尤其是如何驾驭自己的内心。

适当的工具

肯定回答，制约陈述，选择性问句，定时炸弹以及指令着床。

实际行动～

介绍如何去催眠，并完成过去没有做过的事情。进度非常之快，能在一天之内完毕。

当干成一件难事时，总想着，为何以前会觉得难呢？

在销售的过程中，若是问了ｗｈｙ？（为什么？为何？）你就会听到一堆答案，所以ＮＯ

别问为什么不想买？

为什么没兴趣？

Ｄｏｎ＂ｔｓａｙＷｈｙ。

如果我们一昧的问说：「为什么你还不肯买？」肯定是无效的。

而是问说：「要怎样你才肯买？」

「要有什么条件你才会接受？」

有多少人渴望心想事成，并不惜改变过去习惯。

有多少人是信任的，是知道我希望帮助大家。

是知道，我会帮助大家心想事成！

为了帮助人们达成理想，不论是超级业务员，催眠师，戒菸，还是增加自信

达成目的地的第一件事，就是，假装自己已经做到了。

姿态，你理想中的姿态

王者通常是先意识到自己是王者，才会成为好的王者的。

戒菸时，会很不自在，手阿，姿态阿，摆哪？零食？

看看周围不抽菸的人，想像让自己跟他们一样的动作习惯。

你必须告诉自己「我是一个不抽菸的人！」

人生里头，你必须决定自己是何种人。

如果对一个孩子说着

「你蠢你笨你恶劣」那他就会成为这样的人，这是理所当然的

如果你对孩子称赞说

「你没有做不到的事情。」那他必然有成就

「你很聪明！」

那他也会受到鼓舞

如果骂笨，他就会觉得一无是处

假使称赞小孩子，是天才，很强

那他们就会觉得，无难事，因此就不会亲易放弃

有些人已经放弃了，放弃了月入百万

第一个百万是最难赚的

［那就先跳过吧！］直接赚第二个百万。

生活也是同理由，如果你认定，习惯不易改变，如果你认定自己不会有成就，那就不会对自己抱任何期望。

接着要做成一件不可能的任务

我不会要求跟着做

只是要让大家明白，要做的话怎么做！

生命中的事，越不做就越害怕！天下无难事，只怕有心人。

你成功与否，唯有自己可以负责

我们的想法与行动，必须与我们的理想，相互一致。

我们必须为自己的结果负责

我们觉得，自己是谁，多半取决于我们的身体姿态。

「我是一个吞火者」

把自己当作一个吞火冠军，吞火有致死的可能。

不过各位必须了解

［不工作偷懒不作计划］

也许不会猝死，却会变成一种痛苦的折磨

面向目标

大力往前踏一步！

跟着做…..［所向无敌！］［所向无敌！］（用力）

很多人到了这个地步就半途而废，因为接着很困难

有很多人每天听演讲，却都没有去做！

有人失去了耐心，因为需要等待或这等人跟进。

看不到效果，就失去信心，认为自己失败了。

许多时候多点耐心，事情就会如愿以偿。

动作第一踩地！大喊！「所向无敌！」

「他为他的生命负责」（朱社长）

「你为你的生命负责」

吞火只要别呼吸就没事

不论是吞火，还是销售，都是可以学的。

真正的考验只有一关，那就是抵达终点之时，我们真正受到考验的时候，只有在我们即将成功之际。

有许多人知道学以致用，而达到参加演讲的目的吞火时最困难的动作，也是［吞］那个动作。

为了得到自己想要的东西，你必须做自己心灵的主人，然后加上工具与行动，凡事皆是如此

吞火与生活一般，要做自己心灵的主人勇敢面对恐惧，勇往直前。

吞火与销售一般，皆需要果断，引导也要果断，如果你问说「要ｘｘ？要ｘｘ？」

眼看快成交了你却犹豫不决？

「抱歉，我不是这个意思。」便是自食恶果

恐惧是很自然的情绪，提醒我们必须提高注意力别嬉笑！

若恐惧能让人聚精会神，那恐惧就是有用的。

用很有信心的站法！

知识，嘴唇不闭紧就会烧到。

必须，果断的把动作作完整。

（成交ｏｒ嘴巴不够密合）

请说「我是个催眠师」

这就是成为催眠师的第一步

请说「我是个无懈可击的业务员！」

为自己的生命负责，因为你们可以让自己成功

你们，为自己的生命负责。

你们必须为自己的生命负责

吞火有危险

开车走路也是

请都务必小心

销售时「ｐｏｗｅｒ！」

你别无选择

一定得让流程往下跑，假使不顺，遇到困难，继续往下做，要有信心！

「天阿，我做了一件挺可怕的事情！」

但不难，我做到了。

出色的产品介绍

［活力］［娱乐］［教育］

展现自信

是所有商业或产品介绍时的首要技巧，自信来自于经验，若没有经验，则用重塑的方式（重塑心灵）

活力！你必须处于巅峰状态，使他人感受到你的活力，而不给予过多的压力。

当充满了活力与快乐时，不论他对你卖的东西或你教的东西是否有兴趣，你都已经处于上风，当你在介绍产品时，内容必须能说服顾客非买你的产品不可。

若想要成为更美好的销售人员时，请想像自己是政治人物ｏｒ超级巨星，假装你的言行举止会受到万人瞩目。这么做将增加你的影响力，使介绍内容活力四射。

人的一生，取决于，最后一战

自问，如果这是我的最后一次上台，我会付出多少心力？若这次可以成为经典之作，我不是应该该感到骄傲吗？

一开始，先声夺人，成为目光焦点，以固定的程序流览内容，再把最大的特色留到最后

事先告知客户，大纲是什么？

进入正题，再从申要点即将－＞正在－＞已经

大忌１，缺乏准备

（斧头）

好的沟通者不会毫无准备，很多人即使能力很强，但缺乏了计划。

每次的介绍都很重要，仔细研究介绍内容，必须对产品有充分认识

练习介绍产品，有练习才能取得最佳效果

［试用或者观察，了解产品可带来的一切好处。］

流程顺畅后，结尾高潮（激起好奇心）

大忌２忽略了客户

给予客户做结论后，再马上告知结论彷彿给他主动，其实主动权还在自己身上

在介绍过程中若一昧的讲解，马上内容就会失去吸引力。

大忌３纯粹提供资料

（小笑话）（故事）透过故事和激发想像，说的话更容易记住

大忌４道歉与找藉口

第一点有时客户不一定有察觉到

第二点你的错误，会一直留在他的脑海中。

如果你的产品......［让客户自己去发觉问题］

如果你的地毯很差

［等客户提起再说］

别道歉

如果你缺乏准备，未经练习就得介绍产品

以现有的资源尽力而为，假装你以准备妥当

大忌骄傲自大［不能和客户开玩笑］（客户可能……）别这样来增加亲和感（反效果）

如果不确定客户对［］的品质满意时，多说赞美的话就不会错。

大家都喜欢听好听的话，大家都喜欢与众不同

「花言巧语」与「过度赞美」

不要打断客户说的话（耐心），不论他多长舌，让对方说个痛快去，他倾诉的越多，就越喜欢你。

根据统计，有８８％的攘讨厌他人插嘴。

荤笑话＆粗俗内容，建立亲和共识很重要，符合客户ｏｒ观众水平，也非常重要

在说荤笑话之前，先询问是否可以，否则别说。在介绍产品时，都会先想像说，假使我［敬重的人］也在场，此时便会把内容，尽善尽美。

别忘了目光接触

看对方的时间，要和对方看你一样多若是一对多时，尽量让所有人都对到目光。

而一对一时更重要，这样会使对方觉得更受重视。

大忌８出口成脏

脏话或者粗俗的话，极可能造成疏离感

就算其中只有一个人会讨厌

但是，又何必口不择言呢？大忌９太大声太小声

小声时，对方会认为你没自信或说谎，这样你就输了，尽量让自己的声音与对方差不多。

这将会有正面的效果。

假使是一对多的状况，声音则是要大到让所有人都听的见，听的清楚。

大忌１０乱用文法，发音错误

内容不能太过艰涩，使观众不知所云，否则就得在多做解释。

有的人喜欢卖弄学问，但是这却使人倒尽胃口

练习发音ｏｒ正确用字，会使内容更好大忌１１赘字

「你知道吗？」「恩！」「阿！」

精鍊对话用字最富有的人

都能以吸引人的方式，来介绍自己的想法，产品与服务。

绝招

个人仪容［沟通中，生理传达的信息占了六成以上。］第一次见面时，对方会在３０秒内以外观来评估你这个人

整齐恰当

对方一看到服装仪容，就会就以能力来进行评估，［手表和鞋子，却能透露一个人真正的地位］

盛装登台很重要，但是不要一成不变，跟不上潮流

研究什么吸引人，什么最流行，［你做的所有选择，不是好就是坏］

你要让你的外表，对你有益ｏｒ对你有害？

重点：干净，平整，要求（饰品ＮＯ）

流行干净平整个人卫生

口气身体头发洁净与清爽

指甲是否干净，发型是否合宜。

头发最好与客户相似，保持流行干净（若是怕出错，以保守为宜）

健康若是不良

咳嗽与皮肤差（抽菸），令人厌烦

也是一种不尊重自己的表征，把身体当作重要的，并细心呵护吃什么就会像什么（问自己，我会想看自己的裸体吗？）

食物就是燃料，唯有全方位的保养，身体才有最好的效能。

肚子里的食物，不是益就是害此外抽菸与吸毒，也会从精神中显现出来

［别碰零食］，并且去减肥，多运动

假装自己是个不吸菸的人学着专心假装，自己已经很健康

上馆子前，问自己，吃甚么才是自己要的

午餐时，体认到自己是在补充能量，为了使下午表现更好

仪容上，言行一致

言论，谈吐与举止，不能够互相矛盾

若你是网赚达人，自己必须先赚钱。

外表与谈吐不冲突，表现与专业

你必须符合，听众与客户的预期

形象符合大众的预期。

介绍时，想像自己是个马拉松选手

光芒四射，活力充沛

当自己的预期是「」就要以「」的格，来对待自己。

想像自己是「」，能

在介绍产品时，你看起来言行一致吗？看起来成功吗？要有给人顶级的气魄与观感。

仪容的要点

服装

卫生健康形象

第二点准时（精准）

拜访也要准时

亲和力与信赖感，是销售的必要条件，迟到不仅不尊重客户，客户也会认为你说谎。

准时开始，准时结束。

若要延长时间，先做询问，而一开始就要先问对方有多少时间。（体贴对方）

介绍，若介绍杂乱无章，一定失败

精彩的产品介绍不一定有说服力！

介绍产品时，一定要预留时间。

因为客户可能要有填写资料的时间与额外因素

确立目标，如果漫无目的，便不知道如何到达。确立目标，领导他人也比较容易。

在介绍产品前

「我预期要客户，当场做出什么行为？」

开票？下订单？口头答应？

确立，明确的，要做到的目标。

销售时，必须想像好接着，客户会做的事！

先确立好，付钱或付款的画面

（利用相反的推回，确立画面达成）自问，什么是成功的产品介绍，介绍完后，要达到怎样的目标才叫成功？

销售中，若在介绍完后，双方都静止不动，目标便可能没法达成不管双方多ｈａｐｐｙ，没结果就是失败

确立目标，利用口诀来记忆（卖点，特色）

房子（３大特色）车子（４大原因）（先前提出的记忆点）

先提出来的，卖点的原因

活力娱乐教育

所有的介绍中，别忘记，条列重点

真诚，与爱当你觉得有趣

将你的想法产品观念推销出去！是一种道德义务

若将［］视为非常……的，便非常有力。

你认定，［］对客户有益，便有力

充分了解产品

充分了解产品后［更相信］［更不相信］

列出别人必须购买的原因，并且真诚的表达你的决心。

道具与视觉工具（一流的自己也是十分重要的视觉工具）

为使产品更具爆炸性，必须引爆情绪车子［美好的未来感］房子［提供饮料］发廊［含酒饮料］保险［车体残骸］增加对方想要的动机，情绪越ｈｉｇｈ越有可能加入，但光如此还不够

［引爆情绪，让对方有感觉。］

若他们无法拥有你的产品，你必须让他们感到沮丧。使对方沮丧［毁灭］

毁灭对方，是迫其采取行动的最好方法

除非你精于先苦，否则沮丧生气与失望的人还是你自己

因为你没法让买家采取行动，先苦非常有用，在宗教与劝说之中，苦与乐的描述是一样多的。先苦后甘

一个人越是痛苦就越想得到快乐

对方此时经常会要求成交。

痛苦可使人害怕损失

先苦也可以使你的产品更有价值，因为人们宁愿花大钱买解药，也不愿用小钱做预防。

除非你精于让客户感到痛苦［］［

］［

］

否则就很难达到效果。

［有时你真的得在客户的伤口里洒盐，对方才会站起来行动］

卖好处，不卖功能

不要介绍你的产品效能有多好。

而是要告知顾客，买你的产品可以做什么。

功能：「这房子有全套监视系统。」

好处：「这房子的高科系统，可以保障你的安全，让你睡得安稳。」

［我能得到什么好处？］

介绍产品，你必须满足客户的需求

让客户有参与感，鼓励对方提问题

然后诱发结果。

肢体语言

动作避免紧张

身体不自在的摆动［紧张］

请稳定的站好，并将注意力放在对方身上

确保你的手势果断有力

手势果断，说话简洁说话会更有力量，便更有效果。

说话时，即使结巴或讲错话，只管继续说

因为除此之外别无他法，所以别在意，继续发挥

在结尾时，一定要呼吁听众采取行动

现在就提升客户的参与行动，因为你永远没有明天赶快付钱。

在产品介绍结束前，你必须挑战听众的行动力。至少要让他们承认，有可能买你的产品才算大功告成！

所有领域的巨星，都在时时刻刻的检讨，以使表现更出色。

［人的一生取决于最后一战］

那么就把每一战都做为最后一战，并勤加为了下一次的表现练习。

把上次的表现放一旁，管他好坏有效没效别忘了［练习］［检讨］［复习］

不管对方是一个人，还是１００人

你必须把销售练习！练习！再练习！与其找客户练习，不如找同事演练。

致于［

］，都会再大镜子前面演练，且至少都会有录影或者录音，以利检讨！下命令。

十大销售要点

１仪容［服装卫生健康言行一致］

２准时［开始］［结束］

３目标评断有无达成

４口诀必买的几个重点［特点］［理由］

５真诚的决心

除非你相信自已的产品，相信自己

不然就会受到影响［说服力不足］

６使用道具［保险残骸照］［发廊酒］

７引爆情绪人是有感情的生物［让观众有感觉，感动他们，激发情绪］

８先苦后甘［能得到什么好处！］

９好处确定［除了物件的资料优势外，让客户知道，这样有什么好处。］

１０要客户采取行动［指令］

不服输的心，朋友的揪团，我知道你一定会，很好的

练习，检讨，复习

不管是介绍还是演讲，结束后都必须进行好坏的检讨

下次如何改进，要如何提升说服力？使客户马上行动？［写完脚本，充分练习，你会更尊重自己。

有始有终，你会更有自信。］

为了使介绍更好，一定要有脚本，必须用尽全力，才有可能说服顾客。［练习］［检讨］［复习］

人体反应篇

每一个意念都会引发身体反应右脑逻辑

左脑创造

人类在回想时眼球靠右

（阿，以前……..）人在创造的时候眼球靠左［如果能…….，想像方］左撇子相反

眼神飘移的信息，当询问问题时

对方眼神：上方［思考］右方［回忆］你［对你回应］对方眼神：上方［思考］左方［创造］你［对你回应］对方眼神偏右后回忆调出了记忆，再回应你，这种较诚实

对方眼神偏左后［创造了］什么，再面向你回应［可能是理由或谎言］

目光道理

目光飘移是导致不信任感的原因

大略记法右对！左错！［右手专用］

在回忆快乐的记忆，或者听到Ｈｉｇｈ起来的感想后眼神是会往下后右移的。

ｈｉｇｈ起来的时候大部分眼神会往下移

学习时，倾听时

在很专注时，全神贯注的时候眼睛会睁大（７／１７演讲）此时的自己强烈希望得到资讯，在吸收过程中，还会有不自觉的点头的动作［此时很好催眠，容易接受指令。Ｂ塔阶段。］此时就可以

「你觉得这物件的［特点］，不错吧」

当对方表现出了眼睛睁大，头侧歪的姿势时

［表示对＿＿怀疑，希望得到更多资讯］歪斜着头，眼睛睁大

代表不信任，希望能够再理解

睁眼：「吸收状态。」

表情紧绷，僵硬：「不同意你方才说的言语」瞇眼：「反对与抗心。」

此时先再次确立自己的论点。

在犹豫的状况时，目光的接触是越多越好

眼神

用眼睛吸引，并保持他人注意，才能做出积极有效的沟通。

客户有兴趣时（睁大眼），你也用（睁大眼）去面对他。别忘了眼神微笑。

眼睛微笑

眼部肌肉，保持着笑容时，眼睛的肌肉状态

若对方不愿眼神面对你，而是看远方或地上。代表他已经感到无聊。

此时就要改变现状［话题］，说些荒谬的自娱来吸引注意力。

（吸引什么？）

锐利的目光，代表着支配欲望

除非对方非常爱和有权势的人打交道，否则尽量避免。

若对方死瞪着你

用热烈的回笑来表示你不害怕，并期望创造双赢

在催眠时试着掌控全局

专心凝视对象后然后开始引导程序专心凝视，表示自己的力量

注入力量！眼神专注［超大压迫感］

姿势

当你亲和的时候，客户会向你靠近身体朝着你倾斜或者移动脚步靠近。

反之则是会表现出

双手抱胸，坐挺［迎击或者远离］

当对方对你远离的动作时

放慢速度，试着去诱发一些情感反应

很多的销售员在觉得快失败的时候会加快速度，结果导致全灭

如果客户身体后仰时

试着让他同意一些小事情，重新叙述他的需求，强调，我会竭尽全力，满足客户这些需求。

身体是头部的延伸，另一个肢体沟通的方式，就是在不同意时左右摆动身体，就跟摇头一般

人在紧张的时候也会左右摆动身体人在同意的时候，是前后晃动的频率越高就越同意。

人左右晃动可能是表示［无聊ｏｒ担忧］

前后晃动表示［认同，考虑中］

前倾接着微微后倾

前倾［搜集讯息］感兴趣者后倾［表示他正在处理讯息］人会先在情感or潜意识上表示认同，然后才运用逻辑或者意识感觉何理化。

对方前倾

是因为你用了情感性的字眼

［你将买到……［很棒］［理想中的］物件］看起来，我们已经有了基本共识

而对方思考了，后倾了

此时最好运用逻辑性的字眼［资讯］，让他去评断分析

「最佳优惠ｏｒ利息新低。」

「若以现在的社会指数考量，如此对你利。而你应该要在此地方拥有如此的产品。」上述的自然反应前倾时用情感考量（ｈｉｇｈ）后倾时［数据理由］

这物件让你

对方前倾［有什么好的效果，帮助你］［匹配身价，特别，梦想中的。］

对方后倾更何况［省油，物超所值，效果］而接着描述完后

这真是？［结论］

如果是我我一定！

侧坐的姿势［被动，骄傲自大］，若买方如此，则表示他兴致缺缺。站坐挺直，放松微微前倾，所有的动作不是前就是后。

若客户左右摇晃时，别掉以轻心，这是种警讯。

结论，客户前倾时是提供感情资讯，后倾时逻辑资讯

脸部

在交谈的过程之中，有些话让对方嘴部的动作自然的微笑［正面］当对方感到最开心的一句话在结尾的时候，重复再说一次

左脑创造，右脑回想

当客户拒绝你的产品ｏｒ服务时［脸部会僵硬］此时，立刻下令放松肌肉

若客户脸上发红了

表示情况有问题，你必须小心谨慎若颈子脖子暴青筋

表示你已触及对方的敏感带肤色变红是种警讯，提醒你谨慎

双手交叉，表示抗拒与优越感

叉腰，双手交扣放在脖子后，双手十指相碰的锥形（外国电影）以及握手时，手掌朝下［这些动作销售员都别做］

若是客户先决上有非常大的优越感，先以口头表示认同，因为上述动作，对方志在表示权力，要我们看见他的权力

应对［从外表看来您的气势不凡，手上必定握有极大的权力］

紧张的动作

握手时手掌朝上，十指交握紧扣，自我按摩（揉揉脖子）手指敲击桌面，玩笔，手指头轻抚脸或嘴巴，玩头毛，搓手

当对方以上反应时，试着让对方放松透过同频率的模仿［表示自己亲和］

若你的态度轻松，对方自然也放松愤怒与反对的动作

握拳（藏起来或者表现）手指头用力指，双手交叉摔笔，猛然的调整衣服，用手指拉领口（表示打架）

若对方有如此的反应。

「我很想为您服务，但我一定遗漏了什么。可以告诉我你现在的需求吗？」（由委婉低姿态的询问去尊重他理解原因）

若介绍完对方眼笑，有自信的笑了，代表他已决定要购买。此时话语更要简短有力，身为销售员，说完就闭嘴。

若是考虑购买的人，会有的动作

可能会把手势集中在下巴或颈部

手放在下巴的位置［沉思者］很有可能是在思考

手放在脖子（手指轻触动脉）女性

手指碰触嘴巴ｏｒ盖住嘴唇，表示对方即将做出决定。

（板野受访时的姿势）

若是客户做出以上动作，马上假定成交同时说，请您填一些表格。

若一个人说谎，或觉得自己被骗时

手指头放在鼻子上，手放在嘴唇上（杂志封面）或者是矛盾的动作，在谈话时，嘴巴说ＮＯ却不自觉的点头嘴巴说ＹＥＳ却微微的摇头

以上都有可能表示，不诚实

在销售时，买方会在３０秒内下判断

决定是否喜欢你，或评断你是否能干

客户若是，双手交叉，但身体微微前倾（懦弱感）其实是希望获得认同。

若是身体转向或者脚的方向改变，转向门表示说，他想离开了。

人在想隐藏极度紧张时，会在不该笑的时候笑出来因为笑可以缓和紧张，甚至连假笑，蔑视的表情也有类似效果至于对方把手盖在耳朵上，嘴巴上，鼻子上，这一切都要仔细评估了。

你的能力，取决于自信。

表情要带着胜利的微笑，否则一开始就输了

［苦Ｂ着脸的人，介绍的，推荐的物件，怎么看都苦Ｂ］

笑容［不能让人觉得有如走入荆棘之道的印象］

快乐传染快乐，也让他人评价，你是快乐的。

贩卖，是种爱的行为［满足双方需求］，所以是一追求幸福的方法爱，满足他，成交他，爱很重要。

贩卖若是有感激与幸福，就是死了也值得

微笑，代表着一瞬间的感觉，但是很多人却从不学习微笑经常练习微笑，也习惯性对人微笑。

经常练习微笑，可以使言语沟通变得非常容易。

握手

选择是否握手的唯一时机，客户是否愿意利用微弯曲的手试探，若是对方愿意，就ＯＫ

而握手的时候，许多时后并不完全［牵引淑女的手那样］但如今，即便是男性与女性，半握手也显得不够专业了此时左手相前扣住对方的手腕，右手再移位握全，再来左手接上［双手握对方一只手诚意］

若对方没有这个习惯说［我喜欢和新朋友，好好的握手］至于力道，与对方相同即可

引导［以身做则］

以身体来引导对方行动，强迫对方。

例如：我们来这好好的谈谈！拉椅子

例如：我们可以来这里来好好的谈话！

［拉椅子，摘下笔套，看着对方微笑。］

当你自信

相信成交就在眼前，引导就变得很自然。另一种，「过来看看吧，请容我向您介绍我们的…….」

当对方已习惯听命于你，便可以接受更高阶的指令了。

［这产品非是你不可了。］

［请您先付一成订金。］

［支票给……］

模仿对方时，把动作转型

露出意图的策略终究是失败的策略

在对方做了一些手势上的动作后，做出更大一点的动作［保持与对方动作的相似频率，若频率相似，紧张就会消失］

成功的销售者特质特质一绝对自信特质二主控战局的能力

［若先能够遵从小指令，那大的指令也更容易被接受。］特质三随机应变

表现出［一切掌握中］的神态特质四言行一致

绝不怀疑自己的能力，并对结果有信心

3.银行保险销售(话术) 篇三

一提起储蓄，人们就想起银行来。其实储蓄是一种介于消费与投资之间相对安全的理财方式。在没有投资渠道的年代里，在人们的理财过程中只存在消费与储蓄两种选择。在经济允许的前提下，消费永远是一件愉快的事情。不论国家从宏观经济角度为了拉动国内消费市场，还是众多企业厂家为了追逐商业利润，都希望人们尽情消费。

人只要生存就需要消费，在储蓄之外，多了保险、股票、基金等投资渠道以后，很多人渐渐开始抑制容易膨胀的消费欲望，转眼开始关注如何在不影响生活品质的同时，让个人的资本增值了。资本增值的前提是储蓄足够的资金。如何储蓄能让个人的资产在安全的基础上获得最大的增值呢？

这里面保险发挥着它独特的作用。

营销员：张先生，您对保险这种理财方式怎么看？

张先生：基本不考虑。

营销员：银行呢？

张先生：天天打交道。

营销员：最近有个“银行”，推出了一款新的服务举措，在客户每年定期存款期间，本金不动，每三年返还一笔钱，数目远高于其他银行这笔本金三年的利息总和。存款期间如果客户发生意外，可以获得高出存款总额两倍以上的现金补偿，并可取回全部本金，如果客户安然无事，存款期到了可以取回全部本金。

张先生：哪个银行？

营销员：我们保险公司。

张先生：保险公司怎么也搞储蓄。

营销员：保险公司也要吸纳资金。只是它和银行储蓄有一些区别。银行储蓄的结果是您到时候只能取回本金钱加上扣除税金以后的银行利息。保险储蓄给您的利益是：本金+利息（大于等于银行利息）+保障+（红利）；银行储蓄主要是为了资金的安全，避免把钱放在家中失窃；保险在于储蓄的同时，获得高额的保障，享受保险公司的红利分配。把钱存在银行或用于保险之外的投资，等于人生风险由自己承担，把钱放在保险公司，等于将人生风险转嫁给保险公司。其实，人挣钱积累财富的目的无非为了两点：一是过更好的日子；二是应付不测。您说呢，张先生？

张先生：是。

营销员：根据美国劳工局统计，100名25岁年轻人不论他当面如何胸怀抱负，踌躇满志，经过40年人生风雨的经历，到了65岁，大约29个人已经去世，剩下71人，只有1人生活富裕，9人小康，其余人要靠积累的养老金过日子，一部分人晚年需要继续工作才能勉强度日。

所以说，现实总是比理想要残酷，来不得半点疏忽。要从现在开始，适当抑制消费，进行储蓄。储蓄分成三个部分，各自行使不同的职责。一是用于日常生活的准备金储蓄，主要用于应付日常生活中紧急而并不重要的开销，比如交纳各种费用，购买大件、看门诊等；二是用于投资股票、基金等创利型的金融产品，为了获得可能的高回报，有必要适当冒这个风险；三就是把钱投入到保险公司，为自己的财务安全支撑起一个保护伞。与此同时，分享保险公司的经营利润。因此说，保险是我们储蓄中的一个重要组成部分。

张先生：您这样一说，我还真要考虑保险了。