保险中介信息监管

2024-11-11

保险中介信息监管（精选8篇）

1.保险中介信息监管篇一

保险中介洗牌加速监管层或加大兼业代理政策限制

“如果把卖保险比作捕鱼，这些保险公司所谓的业务员本来应该是渔夫或者渔民直接出来捕鱼，结果变成三天打鱼，两天晒网，最后成了二手鱼贩。”

为了引导保险中介转型，保监会今年以来暂停了区域性保险代理公司及其分支机构设立许可，同时也暂停金融机构、邮政以外的所有保险兼业代理机构资格核准。这一切只是开始。日前，在第五届中国保险中介发展论坛上，保监会中介部主任孟龙向记者透露：“在停止增量的同时，存量也要清理。到一定程度、一定时期，我们还要加大对兼业代理的政策限制。”

在泰合保险销售有限公司董事长兼总裁彭祖胜看来：“保险中介成长与行业转型发展正处关键时期，保监会、保险机构、保险中介应该各司其职，帮助保险中介准确定义角色和价值。”

司令部：监管坐阵指挥

“所谓“暂停”，一定是暂时的，不会永远停，在调整和规范后予以恢复。按原定计划和步骤，我们年底前会在全面评估政策效果的基础上，提出明确的后续政策和措施。”孟龙进一步透露说。

2010年9月20日，保监会正式发布并实施“84号文”；2011年，保监会提出清理整顿保险中介市场；2012年，保监会又提出将保险中介注册资本金从2000万元提高到5000万元，紧接着又出台“83号文”。

彭祖胜认为：“这一系列的文件都表明，保监会作为监管部门正在发挥政策制定者的作用。我认为监管的力度可以再大一些。保监会作为“司令部”的角色需要展现强有力的指挥力量。”

“从近年来保险中介的发展情况来看，资本投入越来越重要，应鼓励保险中介机构拓宽融资渠道。”河北保监局副局长王晓东对此深有感触。他认为，应该为业绩优秀、管理规范、经营战略明确的专业保险中介机构创造上市融资的条件，以此突破资本瓶颈、提高综合竞争力。

当然，相比上市融资问题，保险中介行业当务之急是如何实现转型。在王晓东看来，尽管一批机构脱颖而出，但多数国内保险中介机构仍然存在专业性不强、机构经营粗放、人员素质不高、法律关系不顺等突出问题。

主力军：险企承担重责

“未来保险中介的转型方向势必是“四化”：行业发展市场化、业务模式专业化、从业人员职业化、经营管理规范化。”王晓东分析，行业的变革光有监管的力量是远远不够的，整个保险行业都必须参与其中。

对此，彭祖胜指出：“保险机构才是主力军。保险机构不进行变革，产销分离就不会彻底。”他认为，在面对保险中介市场转型的问题上，一些较大的保险机构显现得“羞羞答答”，一些小公司又表现得“犹犹豫豫”，“其实，对于一些小公司，这是“弯道超车”的最佳时机。”彭祖胜说。

大众保险销售公司董事长彭德智告诉记者，在60多家财险公司里有相当一部分都是自产自销，不仅自产自销还存在渠道混淆的问题。具体表现在：保险公司的业务员既做直接业务，通常业务量不大，又做经代业务，或者由经代买单收单，然后再给保险公司。

“如果把卖保险比作捕鱼，这些保险公司所谓的业务员本来应该是渔夫或者渔民直接出来捕鱼，结果变成三天打鱼，两天晒网，最后成了二手鱼贩。”彭德智有些无奈地说。

因此，在中英人寿总裁张文伟看来，保险中介未来的发展离不开四个字产销分离，保险机构应该在“产”上面多做文章。首先是产品的制造，最重要的不是产品本身，是产品的多元化；其次是在服务上进行分类，保险公司有足够的销售平台、服务平台，包括对客户的数据分析，应该帮助销售中介媒体把服务做好；再者，保险公司要对产销分离的风险进行管控，与中介合理分配销售链条中的经营利润。

先锋队：中介创新发展

“中介市场的主流是好的，它的健康发展是保险业成熟的重要标志。”复旦大学保险研究所所长徐文虎认为，保险中介无疑应该担负起“急先锋”的角色，在保险行业产销分离的转型过程中，加强创新和风险管控。

张文伟认为：“保险中介是最接近客户的载体，以前，保险中介往往采取个人行销的销售模式，面对面销售。其实，最主要的是我们应该全面接触客户，从单一渠道向多元化销售渠道发展。”

除此之外，保险中介不应该局限于寿险行业。在国外市场，比如，欧洲、美国甚至亚洲一些成熟国家和地区，保险中介可以给客户提供全方位的保障服务，包括寿险、产险、健康险，以及理财储蓄等。

“这是一个循序渐进的过程，保险中介也必须在符合监管规定的前提下，拓展业务范围和销售渠道。”张文伟强调，保险中介应该进一步细分市场，不要一拥而上进入同一个领域。

2.保险中介信息监管篇二

目前全国P2P网贷行业呈现如下特点:第一,注册资本没有明确的法律规定,注册资本1000万到5000万的平台约占一半,成为行业“标配”,注册资本在1000万元以下和一亿元以上平台的比例则相对偏少,整体呈倒U型分布;第二,全国平台平均年龄一年左右,较为年轻,运营时长介于1-2年之间的平台占比最多;第三,股东背景方面,银行、国资、风投、上市公司齐涌入,但民营资本仍占主导地位;第四,高管人员受教育程度总体较低,与该行业的发展不相适应;第五,网贷平均期限短,根据第一网贷提供的数据分析来看,2014年2月份全国P2P网贷的平均期限为3.99个月,并且存在严重的“拆标”行为。我国P2P网贷平台问题率逐年攀升,2015年全国问题率高达43.5%。P2P网贷行业在发展过程中产生的诸多问题饱受诟病。网贷业务对中小企业融资发挥了很重要的作用,也成为了银行体系重要的补充,但因为疏于监管、疏于透明,带来一系列风险,诸如法律合规风险、市场流动风险、中间账户监管缺失风险及信息披露信息安全风险等,给投资人、借款人造成重大损失,而该行业基本处于三无状态:无门槛、无标准以及无监管。这导致其在井喷式的增长过程中出现网贷公司卷款跑路、非法集资等社会性事件,在这一背景下,亟需出台相关法律法规予以规范。2015年12月28日,翘首以盼的有关P2P监管细则终于落地,银监会牵头发布了《网络借贷信息中介机构业务活动管理暂行办法(征求意见稿)》(以下简称《征求意见稿》),对平台的法律属性给予了明确的定性,这意味着整个行业将从此告别监管真空状态,为行业的健康发展提供制度保证。应该说,该《征求意见稿》亮点甚多,无论是“四不原则”(不得提供增信、不得设立资金池、不得非法集资、不得损害国家利益和社会公众利益)、“十大义务”还是“十二条红线”,大多切中P2P网贷行业时弊和要害但与此同时,依然存在一些问题需要加以完善。

一、有关P2P网贷行业市场准入门槛问题

诚然,我国正处于转换政府职能、简政放权的宽松环境。但简政放权显然不等于简单放权。尤其是对于金融等涉及社会公众利益的特殊行业,市场准入上显然应有别于一般的工商企业。有关P2P网贷的互联网金融本质上仍属于金融范畴,没有改变金融风险隐蔽性、传染性、广泛性和突发性的特点。因此把好准入门槛是根本改变P2P网贷行业“三无”状况、实现规范发展的第一步,而绝非是无足轻重的。从国际惯例看,对P2P网贷行业设置必要的市场准入门槛是在保护消费者(投资人)利益方面设置的第一道安全屏障。作为P2P网贷鼻祖的英国,在政府没有出台相关P2P法律法规之前,为获得公众信任,由Zopa等三家P2P网贷公司于2011年主动成立了行业自律协会(P2PFA),制定了包括对P2P借贷公司的规模、风险管理手段、合法性、网络平台建设等共十项规定。明确协会的成员平台至少有一名董事会成员是英国金融行为监管局(FCA)认可的代理人,协会的成员平台必须保有足够覆盖三个月的运营资金,且最低不得低于2万英镑。英国政府审核后认可了其合法性,并要求P2P行业严格遵守P2PFA所制定的运营法则。英国金融行为监管局(FCA)在此基础上于2014年4月发布了全球第一部P2P网络借贷行业法案—《关于网络众筹和通过其他方式发行不易变现证券的监管规则》,对P2P平台的最低资本要求、客户资金管理、投资标的的流转、信息披露、合格投资人等各方面都进行了细致的规定。而美国的Lending club则有着更为详细具体的要求,例如,在投资人方面,要求是特定地区,收入在7万美元以上,净资产25万美元以上,投资于该平台资金不超过个人财富的10%;在借款人方面,指定42个州居民,年满18周岁美国公民,债务对收入比率低于35%,至少有三年信用记录,过去一年内没有拖欠、最近破产(七年)、开放的税收留置权,撇账或非医疗集合账户,不可透支其所有信用卡、信用卡循环使用率小100%,借款人分为7个等级,每个等级中又分为5个子等级,主要取决于信用报告中的数据。基准利率在5%左右。不同的信用等级,利率不同,不同的借款额度、期限利率也不同。②

反观我国P2P网贷行业,一直以来处于“无准入、无标准、无监管”的野蛮生长状态,平台“跑路”已成行业常态,引发大规模资金安全问题,不利于金融和社会秩序的稳定。要消除P2P网贷行业“三无”状况,规范行业发展,第一要义当是设立市场准入门槛。无论是从P2P网贷行业自身净化的需要,还是从规范市场运作、保护消费者权益出发,对P2P网贷行业设置必要的市场准入门槛是建立健全P2P网贷行业监管的基础,是监管规制必不可少的组成部分,其重要性不言而喻。然而,此次《征求意见稿》除了要求P2P平台向地方金融监管部门备案登记外,未设置任何准入门槛,而且明确“备案登记不构成对机构经营能力、合规程度、资信状况的认可和评价”,这一规定意味着P2P平台“三无”状态仍难以有根本改变,势必使P2P网贷行业继续处于鱼龙混珠的境况。另外需要指出的是所谓的市场准入门槛并非仅仅指平台的注册资本,它还包括组建平台的公司资信状况、拟任平台的高级管理人员资质(如有无不诚信记录)等。关键是要通过市场准入,对行业进入者进行筛选,在国务院最近出台的《推进普惠金融发展规划(2016—2020年)》中已得到充分体现。该《规划》明确指出,要促进互联网金融组织规范健康发展,加快制定行业准入标准和从业行为规范。因此《征求意见稿》在市场准入方面不能缺失。相关部门应当在注册资本、发起人资质、组织结构、平台治理等方面对P2P平台设置准入标准,例如,在资质上,P2P平台应符合工信部对平台技术审核和信息审核标准的要求。在准入上,可以区分为纯信息中介平台和准信用中介平台,纯信息中介平台可以宽松,只要在行业协会注册或备案即可,而准信用中介平台相当于准金融机构,采用银行金融监管的审慎监管,采取严格的审批准入制度,内容应包括平台的注册资本、风险备付金、风险保障金、服务范围、高管资质、征信情况以及专业能力等内容。③所有有关准入方面的细则在立法和政府部门统一出台尚存在困难时,可由我国互联网金融协会率先颁布行业统一标准,逐步再以立法的形式予以确认。

二、监管机构问责问题

监管机构的问责问题直接影响着监管标准的有效实施。一项制度能否真正落地,关键是有无严格的、明确的追责机制。从法律的角度看,就是要明确相关监管规定中监管主体的法律责任。而这一点却是《征求意见稿》的软肋所在。尽管该意见稿对P2P网贷平台设定了严厉的“四不原则”、“十大义务”和“十二条红线”等,但在法律责任部分却缺乏相应的、可操作的违规处罚条款,取而代之的是“有关监管规定”、“有关法律法规”等模糊性质的措辞。

在涉及监管机构责任方面,仅规定了对地方金融监管部门的问责,对P2P监管框架中的其他监管主体并未涉及;另外对地方金融监管部门的责任追究方面,也仅列举了未依照本办法规定报告重大风险和处置情况的以及未依照本办法规定向国务院银行业监督管理机构提供行业统计、行业报告等相关信息这两种轻微的违规情形,其他情形则以兜底的形式一笔带过。而《征求意见稿》中明确赋予地方金融监管部门有关P2P网贷行业的诸多具体监管职能,包括建立网络借贷信息中介机构及其股东、合伙人、实际控制人、从业人员的执业记录,建立并管理行业有关数据信息的统计,开展风险监测分析,并按要求定期报送国务院银行业监督管理机构;有关统计数据与中国人民银行及网络借贷行业中央数据库运行机构共享;对网络借贷信息中介机构业务活动中的信息披露进行监督,制定实施信息披露、风险管理、合同文本等标准化规则,促进机构信息披露和增强经营管理透明度;受理有关投诉和举报,自主或聘请专业机构对辖内网络借贷信息中介机构进行现场检查和非现场监管;对网络借贷信息中介机构及其从业人员违反本办法和相关监管规定的,视情节轻重对其采取相关措施;建立舆情监测制度,对网络借贷信息中介机构业务活动中可能涉及非法集资等违法违规行为进行监测,并及时报告省级人民政府,涉嫌犯罪的,依法移交公安司法机关查处等职能,存在着监管机构权责不统一问题,追责机制明显偏弱。

此外把监管权力下放至地方金融监管部门,其效果如何也有待商榷。《征求意见稿》在监管结构方面确立了各部门相互配合监管以及分阶段(风险事件发生前、违法行为发生后等阶段)监管与行业自律相结合:国务院银行业监督管理机构负责对网络借贷信息中介机构业务活动制定统一的规范发展政策措施和监督管理制度,指导地方金融监管部门做好网络借贷规范引导和风险处置工作;工业和信息化部负责对网络借贷信息中介机构业务活动涉及的电信业务进行监管;公安部牵头负责对网络借贷信息中介机构业务活动进行互联网安全监管,打击网络借贷涉及的金融犯罪工作;国家互联网信息管理办公室负责对金融信息服务、互联网信息内容等业务进行监管。地方金融监管部门负责本辖区网络借贷信息中介机构的规范引导、备案管理和风险防范、处置工作,指导本辖区网络借贷行业自律组织。由此看来,我国银监会主要负责顶层设计,地方各金融监管部门则负责具体监管事务。此番制度设计的合理性在于银监会主要职责是监管上千家银行,如果再要求其监管近三千家网贷平台,显然力不从心。因此,需要地方金融监管部门加入进来,形成监管合力。各省(市)金融办(局)的职责之一是应对本地非法集资等行为,而非法集资当前正出现在一些网贷平台中。但我们也应当看到,如果由地方金融监管部门具体执行网贷监管事务,可能会存在一定的难处。通常而言,地方金融监管部门监管的对象主要包括小额贷款公司、场外交易场所、融资租赁公司、民间融资管理公司、典当行、融资性担保公司等。目前有的省已将上述机构全部整合进金融办监管,有的省还存在分散状态,如融资租赁公司、典当行归商务委员会管,融资性担保公司归经济和信息化委员会监管。此外,地方金融监管部门或类似部门的性质各有千秋。如有的部门纳入行政序列,有的则是事业单位,性质为金融服务中心,行政处罚缺乏法律授权。特别是许多地方金融监管部门存在无足够编制、无人手、亦无有效技术手段,受限于此,地方金融监管部门是否能根据《征求意见稿》的要求履行监管职责,恐怕存在很多的问题,其实施效果更无从得知。④另外一个必须解决的问题就是根据我国政府体制的设置,地方金融监管部门属于地方政府领导,与中央金融监管部门不存在直接的上下级关系,为使监管落到实处,需要中央金融监管部门与各级金融监管部门进行有效协调,进一步明确职责范围,划清权力边界,建立有效的协调配合机制,切实保障对网贷平台的监管质量。

三、有关P2P网贷行业退出机制

网络借贷涉众性很强,一个平台可能有众多项目、横跨多个地区、涉及成千上万投资人,而我国P2P行业的发展现状较为混乱,许多平台不具有很强的专业技能,高管素质良莠不齐,抗风险能力较低,一旦平台出现问题,跑路成为多数的选择,引发诸多社会问题。由于P2P平台的特殊性,其市场退出机制的科学合理性直接关乎到借贷双方的利益能否得到有效的保护,影响金融市场的秩序和社会稳定。因此,为P2P行业设置一个合理的退出机制尤为重要。⑤但我国目前并没有关于P2P行业退出市场的启动、退出方式、退出程序等方面内容的法律法规规制。在退出时如何最大程度地保护交易主体的合法权益是我们亟需解决的问题。首先,应当明确有关平台处置的区分原则。应当对平台予以一定的区分,监管机构根据在监管过程中监测的不同风险及程度对平台采取不同的处置措施。对于那些确实无法通过措施予以改善经营状况的平台勒令退出。对于需要退出市场的P2P网贷服务平台,应依据法定的破产程序退出市场。其次,赋予监管部门破产决定的权利。一般情况下,破产申请可以由P2P网贷平台根据自身经营状况提出,如果平台经营状况恶化、混乱不堪,甚至出现资不抵债的情形,此时向监管部门提出破产申请,监管部门则可以直接做出启动破产程序的决定。但在特殊情形下,如果出现上述类似情形,平台存续已经没有实际意义,只会损害更多债权人的利益,而该平台没有主动提出破产申请的,监管部门也可以依职权主动启动破产程序。因此,该破产决定权对于监管部门来说既可以依申请提出,也可以依职权提出。如此制度设计,不仅可以防止监管部门过早干预P2P网贷平台的退出,给予平台更多的发展机会,也可以防止平台在出现破产情形仍旧经营给债权人造成更多的损失。此外,在启动破产程序后,相关监管部门要通过各种媒介及时公示公告,提醒相关放贷人申报债权,为保护放贷人的合理权益,平台在成立之初应设立风险准备基金,以保障平台倒闭后,未到期的借贷项目仍然有效,并可得到有序的管理,直至借贷双方资金结清为止。⑥最后,平台破产之后要注意对平台掌握的相关信息进行保护,不得用于盈利或其他不正当目的,否则平台相关负责人需承担法律责任。

P2P网贷服务平台是金融方式上的创新,它的本质仍然是金融,所以有关金融方面的规制和监管要求应同样适用于网贷服务平台。与此同时,完善与之相关的征信体系建设,加强行业自律,充分发挥其在促进民间借贷阳光化、补充中小信贷资金需求、健全我国金融服务体系等方面的重要作用,完善P2P网贷服务平台的法律监管,使其走上规范发展的道路。

摘要：P2P网贷行业作为互联网金融的重要形式之一,自其产生之初就存在诸多问题,服务平台倒闭、跑路之声不绝于耳,给借贷人造成重大损失,对整个经济发展和社会稳定带来了极大的负面影响。虽然银监会牵头发布了《网络借贷信息中介机构业务活动管理暂行办法(征求意见稿)》,弥补了很多方面的空白和不足,但在市场准入、监管部门和退出机制等方面依然存在问题,仍需商榷。

关键词：P2P网贷服务平台,市场准入,监管部门,退出机制

注释

1数据来源:整合自网贷之家和壹零财经平台统计数据库。

2张永亮、张蕴萍:P2P网贷平台法律监管困局及破解:基于美国经验,广东财经大学学报,2015年第5期。

3杨东.互联网金融风险规制路径[J].中国法学,2015,3:006.

4邓建鹏:网贷监管规则实际效果有待检验,证券日报,2016年1月30日,第A03版。

5伍坚:我国P2P网贷平台监管的制度构建,法学,2015年第4期。

3.天津中介监管的四大系统篇三

当今时代，信息化对管理工作的重要不言而喻。为此，天津市房地产市场管理中心针对当前中介管理片面存在的种种乱象，攻克多项专业技术建设难关，建立起覆盖各方面信息的房地产中介监管系统，该系统包括房地产经纪管理与网签系统、存量住宅交易计税价格评估系统、房地产估价监管系统和房屋租赁管理系统4个系统，全方位覆盖了中介交易的各个流程，在统一平台进行操作，有利于临管部门真实掌握一手资料；同时。在一定权限内对中介机构开放查询功能，也提升了中介接受监管的内生动力。因此，该系统的建设，不仅加强了信息化管理手段，更提升了管理质量和效率，这一模式值得全国推广借鉴。

一、房地产经纪管理与网签系统

该系统用于对全市房地产经纪机构备案管理和房地产经纪人员的注册管理，以及在中介机构实现网上签订房产买卖协议和房屋租赁合同，通过系统办理房地产经纪机构初始备案、变更备案、注销备案和遗失补证，办理房地产经纪人员初始登记、变更登记、注销登记、遗失补证和继续教育。自动采集网签经纪服务合同、房产买卖协议、房屋租赁合同内填报的数据，查询房地产经纪机构发布信息的真伪。

通过该系统，一是增强了中介市场监管能力。市、区县两级监管部门通过系统实现对经纪机构和人员管理的网络化无缝对接，并为有关部门提供了详实的原始基础资料，形成了数据共享，实现了监管合力。通过网签平台对房地产经纪服务全过程的掌控，监管范围由行业准入的事前监管延伸到了事中和事后监管。依照法律法规设计的网签服务流程，经纪机构和从业人员通过系统的程序化操作，规范了执业行为，达到了市场监管目的。

二是增加了为企业服务职能。通过对原有办事流程的重新梳理和优化，减少了企业办事人员的往返次数，提高了办事效率。通过搭建的网签服务平台，企业规避了虚假房屋委托造成的经营风险和交易纠纷，促进了经纪机构和从业人员为社会提供更加安全、高效、便捷的服务。规范化的系统操作消除了经纪人员的执业瑕疵，营造了良好的市场环境，为房地产经纪行业快速发展提供了科学保障。

三是体现了为民服务的宗旨。通过系统，交易群众可以查询到值得信赖的经纪机构和经纪人员为其提供高品质的经纪服务。网签服务平台提供的房屋权属验证、房屋交易当事人身份验证功能为房屋交易安全保驾护航。群众在经纪机构成交后直接在经纪机构打印合同，减少了到办事部门往返次数，提高了交易效率，方便了房屋交易当事人。

二、存量住宅交易计税价格评估系统

该系统用于核定存量住宅交易当事人申报价格的合理性，为确定纳税价格提供科学依据。系统固定了房屋交易价格影响因素及修正系数，取消了工作人员自由裁量权，杜绝了低报价格故意避税行为。通过对存量住宅交易当事人申报交易价格的合理性进行核定，可随时监控全市存量住宅交易价格核定情况。

三、房地产估价监管系统

该系统为天津市房地产估价机构专用业务平台，通过该系统管理部门可实现对房地产估价机构的动态监管。

房地产估价机构通过系统网上受理估价业务，网上制作估价报告；监管部门通过系统实时监管全市估价业务，对估价业绩进行统计分析；通过系统专家库为机构提供估价技术指导，对估价报告实行网上评审；系统可公开查询估价机构、注册估价师和估价报告信息。

通过系统，实现了估价业务全程监管、估价报告网上即时备案、估价报告网上防伪查询。

四、房屋租赁管理系统

该系统可实现房屋租赁合同备案管理，监管部门通过系统可统计房屋租赁市场变化情况。

区县房管部门通过系统可实现房屋租赁合同登记备案管理，并可实时统计本辖区房屋租赁合同备案情况。市级房管部门可利用系统全面掌握房屋租赁市场情况，实现房屋租赁市场的监管，并可与公安、税务、工商等部门实现房屋租赁信息共享，促进出租房屋综合管理工作的有序发展。

需要指出的是，上述的天津市房地产市场监管的4大系统中，许多系统既是房地产市场管理部门的监管平台，同时也是相关市场主体的工作平台。比如房地产估价监管系统，本身就是为估价机构提供了一个免费的业务平台，所有的评估从委托受理开始，到出具估价报告、修改估价报告，都只能在这个平台进行。这样，估价机构所有的业务行为、估价报告中所有的内容指标，监管部门均可以在第一时间即时获取，从而使市场行为一开始，相应的管理工作就可以及时跟进。

从2014年开始，天津已将上述4大系统通过网络关联起来，互联互通，构建了一张科学严谨、疏密有致的房地产中介市场监管之“网”。2016年，天津市房地产市场管理中心已先后对47家中介机构的相关人员进行培训，其中在19家中介机构植入网签终端，每天可打印150-170份协议，有效地缓解了交易大厅的压力，也为办事群众缩短了办件时间，提供了行事方便。

4.保险中介激励机制篇四

一、引言

近年来,我国保险业发展迅猛,2013年我国为世界第四大保险市场,是世界最具潜力的新兴保险地区之一,巨大的市场提高了保险从业人员的需求量和素质要求，使得代理人制度管理体系也在不断完善,并日臻成熟。但是，由于我国保险代理人制度起步较晚，国内相关的配套法规尚未与其完全衔接,致使在保险代理人的激励方面存在一系列问题。目前,我国保险人与保险代理人之间激励约束合同的制定尚不合理,现行薪酬制度“头重脚轻”，只规定数量激励而忽视质量激励，使得代理人一味追求短期行为利益,极大地诱发了代理人道德风险的发生，也造成了代理人的高流失率。这种不健全的激励机制不仅损害保险人和被保险人的利益,也加大保险经营的风险。因此,对保险代理人的激励机制的研究成为影响我国保险业健康发展的重要问题。本文运用相关原理并将经济学激励理论与管理学激励理论相结合,对我国保险营销人员激励机制进行研究与设计,有效地改进我国保险代理人的工作效率,提高保险公司人力资源管理的绩效,增强保险公司的业务和盈利能力。以平安人寿安徽分公司淮南支公司为实证研究对象,运用AHP法和专家打分法对该企业的保险代理人激励机制有效性进行了实证评价分析。最后针对我国保险代理人激励机制的现状及问题,提出完善我国保险代理人激励机制的对策建议。

保险业已成为我国社会主义市场经济中最具活力的经济增长点和重要组成部分，在满足人们的多样化需求，提供新的就业机会等方面正发挥着越来越重要的作用。但随着市场经济的深入发展，其不适应市场经济发展的因素也日益显现。其中最重要的一个因素是保险业缺乏一个能够调动员工积极性、吸引员工并使员工忠诚于企业的激励机制。

我国的保险行业正处于行业周期的成长阶段，有很好的发展前景，而保险业激励机制现存的问题有哪些，如何改进和调整等，正是当前保险行业所面对的迫在眉睫的问题。

二、原因分析

(一)现行薪酬制度是代理人行为短期化的根源保险代理人的收入构成主要包括:(1)初佣金。一般为首保费的5%一40%(2)续服务津贴。一般为续期保费的4%一10%,发放3一5年(3)试用代理人训练津贴。一般发放给入司3一9个月以内的新人,数额与新人的业绩量相挂钩的.(4)直接管理津贴。主要发放给各级主任,额度与主任职级、小组业绩有关(5)长期服务奖。主要发给那些服务时间一般以6年或6年以上为界限,其目的是留住有经验的代理人员

以当前我国保险公司一般都将首期保费的较大比例作为佣金支付给保险代理人，此后各期佣金比例逐年减少,总体上呈现“头重脚轻”的变化趋势。这一制度在保险业还不算发达的我国,使得代理人一味追求前期的高佣金，只注重短期行为利益,而不顾服务质量和业务声誉。所以说现行薪酬制度是代理人行为短期化的根源。

保险代理人薪酬管理中的问题

（1）过分强调外在报酬，忽视内在薪酬和福利待遇

保险代理人的薪酬主要由底薪+提成组成，而提成又占比60%—80%，底薪在1200—1400元之间，所以工作是很不稳定的，全部都要看业绩来说话。如果这个月没有业绩提成，没有福利补贴，等于这个月几乎没什么收入，而且也没有职位上的发展空间，没有培训，没有晋升，这种情况很容易导致保险代理人离开公司另谋职位。所以要想留住保险代理人就要注重内在薪酬和福利待遇的给员工激励的激励和补偿。

（2）薪酬体系不完善，结构单一

保险代理人的薪酬制度是一种纯佣金制，有业绩才有提成，才能拿高工资，否则只有底薪，全部保险代理人的这种薪酬分配比较笼统，未重视员工的知识、技术、管理的作用。没有根据工作能力对不同的保险代理人根据不同的岗位和工作性质，采用多样的报酬方式，不利于保险代理人才能的充分发挥。（3）系统性低，缺乏长远发展的眼光

保险公司代理人的薪酬管理体系往往是通过多次的薪酬改革形成的。在改革过程中，不同时期会制定出不同的薪酬管理体系，这些体系多是为了解决眼前的问题，如基本工资调高、增减福利项目等，并非全盘考虑，这就有可能忽略工资、奖金和福利等薪酬要素之间的关联性。同时由于不同时期薪酬管理体系的设计人员的差异性而导致设计不够系统化，各种制度强调的导向分散或都强调同一导向，使各项制度的综合作用得不到有效发挥，使保险公司不能取得长期的竞争力。如底薪+提成制，多数中国保险公司采用只此种分配制度。一般企业底薪1200——1400元，提成比例根据销售额大小从1%——10%不等。另外，也有保险公司根据销售指标的达成比率提取，提成收入占总收入的60%——80%。这样使得保险代理人的才能不能完全的发挥出来，不利于保险公司销售业绩的提升。（4）“为业绩是图”的模式，影响保险公司信誉

薪酬结构以绝对绩效为依据弱化了激励效果，保险公司大多采用底薪+业务提成的薪酬结构，该结构紧紧以保险代理人的业务量作为业绩评价的依据。形成了“为业绩是图”模式，在业务的拓展上，对业务质量漠不关心，甚至置投保人的利益、保险公司的利益于不顾，诱导与欺瞒客户仓促签单，极易诱发大量的保险纠纷，降低保险公司的信誉度。而保险公司要想扩大市场，信誉是第一位的。

（二）现有的绩效机制是较大道德风险的原因

绩效是指对应职位的工作职责达到的阶段性结果及其过程中可评价的行为表现。绩效考评的目的在于通过激发员工的工作热情和提高员工的能力和素质以达到改善公司绩效的效果。代理人绩效评价的主要指标是业务量，继续率，理赔率。由于代理人与保险公司是一种委托一代理关系,他们之间存在信息不对称,也就是保险人不能看到代理人真实展业的一面，所以大多数保险公司采用的绩效评估机制单纯考核代理人的业务量,以业务量作为核算佣金的唯一标准，考虑代理人业务数量的提升而不考虑业务质量的影响，使得代理人以牺牲业务质量为代价换回低质量新业务,否则很难通过公司以继续率和业务量考核的指标体。极大地诱发了代理人道德风险的发生，不利于保险行业的健康发展。现有的绩效机制不利于我国保险代理人激励机制的发展,寻找新的思路,研究新的方法成为我们关注的焦点。

我国保险代理人的考核即绩效评估机制在理论上还不成熟,在实践中也存在诸多不完善之处,以至保险代理人绩效评估在某些方面流于形式,抑制了其积极效应的发挥。问题只要分为以下几点：

1、保险企业绩效考核方式与企业战略目标相脱离，绩效考核指标仅以业绩指标为主

保险企业对保险代理人的绩效考核主要以他们和客户签订保险单带来的收入多少为标准，主要考核与业绩相关的财务指标，这种以业绩为主的绩效考核是我国保险企业绩效考核的普遍方式，它没有体现员工学习与成长、顾客满意度、老顾客保持率、新客户发展率等指标。绩效考核是战略目标实现的有效工具，绩效考核的目的之一就是要让企业的所有员工都能把自己的目标与企业的目标统一起来，战略目标能否实现最终体现在其目标能否层层落实到员工身上。就目前保险公司的绩效考核现状来看，以业绩指标为主的绩效考核方法不利于实现企业的战略目标，因为这种绩效考核方式会迫使企业营销人员盲目追求业绩而不顾自己的行为表现，造成顾客利益的损失；也可能使营销人员为了自己的利益把本企业同事也列为竞争对手，因此很难实现企业的团结和进取。

2、考核者素质不能满足绩效考核工作的需要

国内保险企业的人力资源管理水平参差不齐，许多还停留于人事水平阶段，这往往和该企业的人力资源工作者水平密切相关，依靠他们来建立和完善企业，建立科学的绩效管理体系显然不太现实，而在第三方协助设计和导入绩效考核的过程中，他们所起的作用也更多只是操作执行者，达不到改革和创新的要求。目前的保险企业从事绩效考核人员的往往是从其他岗位借调而来，对于绩效考核认识严重缺乏，导致对于现有的制度只是按很浅显的理解去打折扣的执行，效果不明显，甚至起到反作用。

3、单一的考核方式让营销人员对考核工作认识缺乏

我国保险企业的营销人员特别是寿险企业的营销人员基本上都属于保险代理人，他们与保险企业签订的是委托代理合同，实行的是佣金制，即每促成一件保单就可获取一定比率的佣金。很多保险企业对营销人员的绩效考核只看重业绩结果，并且只看当前考核期内的业绩情况，而任何以往的业绩都不能作为参考，这种只看重营销人员的目前绩效水平，而不把营销人员的个人能力、长期发展水平以及业绩较低的原因考虑进去，不能给营销人员以安全的保障，很难建立员工对企业的忠诚度。

4、保险企业对营销人员的绩效考核过程缺乏有效沟通

目前我国很多保险企业在考核的整个环节缺乏持续的沟通。首先，绩效考核指标及绩效标准的设定过程中，上级主管和营销人员缺乏相互的沟通，从而导致营销人员对自己的工作目标不了解或不认同。其次，考核结束后，上级主管很少与营销人员就他们的绩效表现情况进行沟通，营销人员不知道自己的工作业绩如何，可能就无法有针对性的修正自己的行为，所以也就无法通过考核达到改善员工绩效的目的。长期以来，如果员工的绩效水平达不到企业的要求，就会被降级或者是被辞退，这不但影响了营销人员对企业及考核的不信任，更严重挫伤了他们的工作积极性。

二、改进我国保险企业营销人员传统绩效考核的必要性保险业目前对营销人员的考核以业绩为主的方式，这种重数量轻质量、重业绩轻发展的考核指标体系，不但与企业的战略目标相背离，使营销人员不得不关注个人短期利益，产生过分追求个体利益和局部利益的短期行为，而且也造成了保险企业内部人员间的恶性竞争，这些问题的存在直接会使得保险企业的整体绩效下降。另外，保险营销人员在企业处于一种边缘状态，他们缺乏对组织的认同，在组织内部更缺乏一种凝聚力，因此，我们有必要改变传统的对保险营销人员的考核方式，建立一套质量与数量并重、业绩与发展相依、长期与短期利益平衡、主观与客观绩效统一的考核指标体系，克服目前对营销人员考核中存在的短期性、片面性的缺陷。这样可以使营销人员体会到在本企业工作是有价值的、也能增加员工对组织的认同感、提高员工的工作效率和更好的满足客户需求。建立了完整的绩效考核指标体系，从多个方面全面考核营销人员的绩效水平。能充分调动员工的积极性，增强他们对组织的认同感，从而实现企业的长远利益

(三)违规行为制约机制的不完善引发代理人违规的因素

代理人违规成本太低,约束机制长期缺失,保险公司对代理人违规缺乏一定的惩罚措施,诱发了代理人片面追求保费收入、跳槽和随意进行职业转换的行为发生。因为保险代理人不是保险公司的正式员工,不享受公司的福利保障,工作没有归属感和稳定性,双方签订的是保险代理合同。这种情况下,保险代理人要面临生活的压力，竞争的压力,没有最低生活水平的保障,因而极容易追求短期利益,为了提高自己的业务量不择手段。代理人为了招揽新业务,难以避免出现代理人欺骗、误导客户现象，主要表现为向客户提供虚假资料或误导性的宣传说明,或曲意解释条款、投保规则或擅自修改、变更投保书和保单资料,向客户夸大投保收益、保险保障利益,向客户隐瞒投保风险事实 ,隐瞒或阻挠客户退保等。所以，完善代理人违规行为制约机制是减少代理人违规的重要条件。

1、社会地位低下,个人代理人身份不清是造成队伍稳定性差、整体素质低,违规现象频繁发生的社会根源

一是受传统文化的影响,大多数人将目前的代理人与古代的掮客联系在一起,认为招揽业务都是下等人干的工作,不能登大雅之堂,这一认识从我国的第一个保险经纪公司被英国人所注册就可以得到验证。在这一文化理念的束缚下,目前从事保险代理人的人员大多文化基础差,整体素质低,一些待业人员也将其作为人生的跳板、暂住地,干一天算一天,敬业爱岗精神缺失,短期行为严重,从而在业务招揽上容易产:生违规行为。二是按照现行的营销管理体制,目前我国的寿险营销人员既不属于保险公司的正式员工,业界也不承认他们是独立的经营个体,他们成了保险公司的边缘人,这一处境使他们不把从事的工作当一种职业看待,难以长期安心工作,滋长了他们的短期行为。三是不正常的社会心态,使许多个人代理人入公司时就存在为钱而来的心理。对寿险营销是撒播爱心这一使命不清。受传销的影响,一些人抱着一夜暴富心理进入保险公司。一些保险公司为了多招募代理人员,在招聘时醒目地打出了十万年薪不是梦的招聘广告,也迎合了前来应聘者的心理。他们加入公司后,唯一的目标就是赚钱,而对爱的使者人生规划师的使命抛于脑后,从而在行为上有意无意地越出了管理规定。

2、法律归属含混不清,管理体制不符合我国传统的理念文化是造成许多代理人员违规招揽业务的制度根源是保险法对个人代理人的归属问题没有明确规定。新保险法第132、133条规定,保险代理人是有自己的经营场所和营业执照的法人。因此,保险代理人应不属于保险公司的附属公司。但第136条又规定,保险公司应当加强对保险代理人的培训和管理,提高保险代理人的职业道德和业务素质。从这一规定可以看出,保险代理人又成了保险公司的附属机构,归保险公司管理。另外,对于个人代理人,法律法规上并没有过多的规定。个人代理人到底归谁管,个人代理人的违规行为到底由谁负责,这一点是含混的。二是现行的佣金制度使个人代理人只注重业务的招揽,而不注重业务质量和售后服务。现行的佣金制度对于激励业务员开拓市场,在短期内增加保费收入,扩大市场份额有较大的益处,但从长远来看,这种集中于保险头几年的佣金制度,极易造成个人代理人为追求短期高额收入,不顾长远利益,诱导保户投保,甚至采取欺骗手段,专门引导客户购买高佣金比率的险种。三是以保费论英雄,以保费收入发放佣金,审核体系不完善,为个人代理人违规承揽业务创造了条件,只要保单签发了,佣金拿到了,后续工作懒得过问。另外,无保底工资不符合东方人喜欢安稳的个性。这些都是形成个人代理人不择手段招揽业务的重要原因。

3、浮躁的保险市场氛围是个人代理人违规现象严重存在的市场根源

一是面队巨大的中国消费市场,各家保险公司都在进行着一轮又一轮的/圈地运动,业务规模成为他们近期内追求的唯一目标。因此,一次又一次的业务突击和业务推动就成了他们上规模、争市场最有效的手段。为了突击业务,对代理人的行为和业务质量疏于把关,给劣质业务的顺利签单大开了绿灯,从而滋长了代理人有意识的违规承揽业务的行为。另外,面对诱人的佣金和高额的奖励,许多营销人员为求业绩的增加而不惜采用各种违规行为乃至违法的销售方法,千方百计谋求获奖,而很少考虑公司的长远发展。二是为了迅速拓展市场,许多公司都采用了人海战术。为了增加更多的营销员,他们一步一步降低员二正录取标准,最后变成了只要前来应聘,就会被录用的局面,这样所增的业务员留存率相当低,容易形成大出大进的现象,直接影响着代理人素质的提高。三是极短期业务培训,使保险代理人只注重了业务技巧的训练而忽视了基础知识、企业文化、职业道德、服务理念的提高。使保险营销成了口才战、心理战。那些连自己都认识不到保险意义、解释不清保险条款的代理人,只靠三寸不烂之舌去推销保险,只能采取哄、骗、瞒的手段去说服客户。

4、极强的专业性和隐蔽性是代理人违规现象频繁发生的行业根源

保险业之所以在产品销售上采取个人营销制度,就是因为其经营原理、条款设计带有极强的专业性,一般人很难通过条款就掌握承保事项。也正是因为如此,保险代理人为了达到签单的目的,容易采取扩大保单功能,提高返还金额来蒙骗客户。另外,由于寿险保单一般都是长期合同,代理人违规承保的业务在短期时间内一般很难被保险人或投保人觉察,代理人也心存侥幸心理,觉得只要蒙过核保关就高枕无忧了,从而给他们违规承揽业务壮了胆。

三、研究方法： 1.实证分析与规范分析相结合,本文结合近年来我国保险行业发展的实证研究,探讨我国保险代理人激励机制的现状及存在的问题,提出了我国保险代理人激励机制的研究体系框架。在此基础上,有针对性地提出建立与信誉等级制度相匹配的绩效评估机制，改善我国保险行业寿险代理人激励机制的对策建议。2.定性分析和定量分析相结合,论文对保险代理人激励机制的研究,基于我

国保险代理人激励机制的现状及存在问题的定性分析的基础上进行量化研究,运用AI护法构建了保险代理人激励机制有效性评价指标体系,对保险代理人激励机制的运作绩效进行了定量评价研究,从而使本文的研究更具有可行性、可操作性和科学性等特点。3.跨学科研究法

运用经济学激励理论研究我国代理人激励机制，跨学科从多个角度分析研究，更加全面。

4.文献研究法

本文参考了大量文献，从中确定了研究课题，掌握了一定的研究方法，有助于对我国保险人激励机制的研究。

四、完善我国保险代理人激励机制的对策和建议

（一）完善保险代理人薪酬制度

1、改变保险代理人的底薪制度。

一般情况下,保险公司对实习代理人给予一定的底薪,但这些底薪有时候几乎不能保证生活用度,在这样的情况下,保险代理人每天的交通费电话费、拉客户搞活动的费用都不能报销，这让很多业务员在工作的时候不得不缩手缩脚,不敢约不肯定的客户,不敢打潜在客户的电话,更重要的是,如果努力了一个月,一个单子都没有出,那就意味着没有底薪,没有任何工作报酬,这不仅打击实现代理人的积极性,同时,造成生活上的困境,不能再更好的工作,环环相扣,最后导致很多代理人离职,这也是保险公司代理人流失率高的一个重要原因。由此,建议可以根据不同地区,设置一个底薪下线,不管有没有出单,业务员都应该拿到这个底薪做保障。当然,底薪的确定应该保证在最低生活水平线上,这样对员工既有动力,也有压力,会让他们在保证生活的前提下努力工作,摆脱现状。

2、改变保险代理人的佣金制度。

一、应该提高佣金率。近些年来，我国保险代理人的佣金率的趋势是逐年下降的。根据委托-代理理论的有关内容及原理，佣金率等价于在不完全信息的情况下，委托人为了鼓励代理人努力工作而设定的激励系数。表面上看，下调佣金是合理的。但实际上，保险公司应该根据实际情况适度提高到目前为止还处于较低水平的佣金率。

二、提高首期及续期佣金率，并适当延长佣金支付年限。一般而言，我国保险公司的续期佣金率相对比较低，缺乏吸引力。因此，提高首期及续期佣金率是保险公司应该采取的措施，特别是对续期佣金比率应当适度提高，这样才能有效的激励保险代理人。

三、考虑续期佣金请求权。一方面有关续期佣金请求权的立法与司法解释工作要推动有关部门尽快开展，另一方面在明确法规尚未出台之前，有些外国成功经验保险公司可以借鉴。简而言之，保险代理人作为非直接民事责任主体，客观上有着很大的趋利动机，而保险代理人佣金制度作为影响保险业健康发展的重要因素，我们应该更多地从源头上去完善制度本身，这样才能进一步促进和保障保险业的快速，良性发展。

（二）建立合理的绩效评估机制

现代人力资源管理中的绩效评估与传统人事考核有着较大差异。绩效评估和传统人事考核在评估目的、目标设定、绩效督导、参与主体、评估方法、结果表示、反馈和个人感受等诸多方面存在不同。

完善保险企业员工绩效考核的对策

1、在认识上正确对待绩效考核

从某种意义上说，绩效考核从头到尾都离不开企业高层管理人员的理解和支持。这就要求企业领导要了解绩效考核的基本知识和基本流程，并用新的思维和理念来看待绩效管理中的问题，把考核工作上升到战略高度，不能用粗放的管理模式来管理绩效考核工作，也不要让考核仅仅停留在技术层面上，否则会使绩效考核走入误区。绩效考核的结果必然把员工分出等级，一部分员工得到奖励，一部分员工受到惩罚。在这种情况下，很多管理人员怕得罪人，不愿意承担考核工作，此时企业领导人的坚定支持就成为了考核成功与否的关键因素。我们也只有在一把手重视的基础上才能建立并推行强有效的绩效考核制度。

绩效考核的主要目的是发现员工在工作上的不足，并通过分析原因，提出具体措施，帮助员工改进绩效，以获得企业和员工双赢的效果。最终服务于企业战略目标的实现，所以在绩效考核中应该把员工目标和企业目标结合起来，让员工了解考核的目的、意义，消除员工的顾虑，实现企业的长远发展。

2、加强对考核者的培训

目前国内保险公司对考核者的培训不足，培训效果也不理想，在新的绩效考核指标体系设立之际，应该加强对考核者的培训。通过培训，使考核者认识到绩效考核指标体系建立的重要性和必要性，明确、清晰考核在保险企业的战略位置以及重要意义，以调动他们进行绩效考核的积极性。对考核者的培训内容主要应包括：公司的战略目标和使命、设立绩效考核指标体系的目的和意义、绩效考核的相关理论，考核的基本知识和方法等。特别是对如何设计绩效标准、如何评分、如何进行绩效沟通、绩效面谈等问题进行详细讲解，对极容易出现问题的地方要加以说明，以便使考核者能熟练掌握这些技能，同时还应注重实际操作训练。大量的事实证明，前期良好的理念灌输，是后期工作顺利开展的良好基础。职业加强对考核者的培训，才能使现有的考核制度有效推行。

3、澄清营销人员对绩效考核的模糊认识，建立全面的考核制度

绩效考核不是为了制造营销人员之间的差距，也不是单纯为了发放薪资和决定职位的升降，而是实事求是地发现营销人员的优势和劣势，以扬长避短，从而促进绩效的不断改进和提高。绩效考核要以尊重营销人员的价值创造为主旨，考核者要把工作目标要项、目标和工作价值观传递给营销人员，赢得广大营销人员的支持，使双方达成共识，形成一种良好的绩效考核环境。

4、加强有效沟通，保证绩效考核实效

沟通在绩效考核中的作用非常重要，绩效考核中出现的诸多问题，大多由于沟通不畅造成，因此在一定程度上，绩效管理工作的成败取决于沟通。因此在绩效考核的各阶段实行有效沟通十分必要。在对营销人员进行考核设计时，考核者一定要和营销人员进行沟通，以得到他们对绩效考核指标和绩效考核的认同，了解员工的要求和想法，减少考核的主观性和片面性，才能顺利开展工作。在考核实施过程中与营销人员进行有效沟通，既可以为做好考核工作打好基础，又可以在考核过程中通过与业务人员面谈，了解员工的工作业绩和工作困难，做到考核结果的客观公正，绩效考核结束以后，考核者要及时将考核结果反馈给营销人员，使营销人员及时了解上级对他们的评价及了解到自己的优势和不足，然后进行针对性的改进，提高效益。

（三）完善保险代理人违规行为制约机制

1、改变个人代理人管理体制

根据目前我国个人代理人管理现状,结合外国一些成功的经验,在个人代理人的身份定位上,可以采取以下三种方式,并在法律条文中列明。

一是个人代理人向保险公司员工过渡。这也就是一种主人翁的精神。为了增强个人代理人的归属感和敬业精神,各保险公司在代理人管理上采取晋级制,给广大代理人创造一个由士兵到将军的发展平台,逐步将个人代理人由编外管理向编内管理过渡,纳入正常的人事管理体系,使优秀的代理人逐步成长成专业营销顾问或专业个人理财顾问,进而成长为保险公司的顶梁柱和主心骨。目前,欧美许多国家已经逐步用这一管理体系代替了过去的体系(我国现行的营销管理体系),这一体系实际上是对纯营销体系的完善,是对个人代理人的管理保险化。

二是个人代理人向专业代理人过渡。这样,就明确了我国保险个人代理人的法律归属问题。我国应加快专业代理公司的建设和发展,使其从数量上和质量上都能够满足各保险公司的业务拓展要求。使各代理公司能挑起我国保险代理业务的大梁,使大多数个人代理人逐步投靠到代理公司的麾下,由代理公司用专业化管理技术和考核机制进行管理,以减少代理人的违规行为。

三是从法律上认同个人代理人为独立的经营主体,主管部门为政府监管部门和工商行政部门。政府监管部门和行业协会必须建立完善的个人代理人考核和注册制度,任何注册代理人都必须隶属于一家合法的保险公司,代理人的日常管理可以由隶属公司管理、培训,但如果要跳槽,必须按有关条例提前申请,并且到主管机构变更注册资料,重新登记注册后,方能在新公司推销产品。以上三种方式,能从个人代理人的政治地位上、个人发展上和社会认同上解决个人代理人作为企业边缘人的境遇,从而使他们能够热爱自己的职业,减少工作中的短期行为,提高代理业务质量。

2、改变现行佣金支付方式和业绩考核办法

根据我国现行佣金制度的弊端,借鉴国外一些成功经验,特别是借鉴与我国文化基础相近的港、台地区及日本的代理人佣金发放制度,可完善我国现行的佣金制度。一是降低首期佣金比例,适当延长佣金支付。这样,有利于保险个人代理人队伍的稳定性。二是外勤人员推行固定工资、准工资和比例工资三部分组合的稳定工资体系,使外勤人员通过不断签订新契约和维持续期契约的履行,来提高个人收入。三是将佣金中的一部分由公司为个人代理人办理养老和医疗保险,解决他们的后顾之忧。四是改变单一的业绩考核为综合考核,全面考核个人代理人的业绩与业务质量、服务质量,避免其受短期利益驱动而导致重业务、轻服务、重佣金、轻质量的行为。这不失是保险公司改变形象的一个好办法。公司形象好了,客户对公司满意了,保险产品的营销也将不会是难题。

3、调整业务发展政策,整顿和规范保险市场

稳健经营是保险业发展的基本要求,各保险公司在战略部署上,应该注意尊重市场发展规律,注意有限扩张与及时调整的关系,改变只重规模不重质量的盲目扩张行为,改变过滥地运用业务突击和竞赛的手段刺激市场,以减少代理人员在任务的压力和高奖励下违规签单。另外,保险监管部门要加大对保险市场的监管力度,制定和出台科学完善的保险市场监管指标体系,用统一标准和处罚措施规范保险人的行为,为代理人发展业务创造一个规范的市场环境。

4、加强个人代理人的管理

首先,严把增员关。个人代理人无论由谁管理,在增员上均应严格把关,在录用上必须经过严格的招募和甄选过程,保证步入保险行列的个人代理人的质量,保证队伍的精悍,避免因不当增员而导致的人员素质下降、人均业绩低下、人员流失率高等一系列后遗症。其次,加强职业道德培训和业务技能培训。要坚决树立做保险先做人的思想。同时注意将保险基础知识的传授、业务技能的提高与人品教育结合起来,彻底塑造一代有中国特色的高质量的保险代理行业新人。第三,加大对个人代理人行为的监管力度,完善和细化个人代理人监管指标体系,规范代理人的行为。第四,加大对违规代理人的打击和惩处力度,联手打击频繁违规者,将这些人员从保险代理队伍中清除出去。

5、加强业务管理和内控制度建设

5.保险代理中介公司战略分析篇五

中

国

矿

业

大

学

2019级MBA《战略管理》结课报告

考试科目

战略管理

考试时间

月

日

学生姓名

朱竹

学

号

DS19070311P32MB

所在院系

管理学院

任课教师

吕

涛

中国矿业大学研究生院培养管理处印制

《战略管理》结课报告

YF保险代理公司战略分析报告

一、中国保险及保险代理行业发展

自1980年恢复国内保险业务以来，中国的保险业保持了持续快速、健康发展的良好势头。近六年以来保险业总资产增速均稳定在20%左右，伴随着保险资金投资渠道逐渐放开、保险业务整体稳健发展、监管政策的全面完善，保险作为“社会稳定器”、“经济助推器”的作用日益凸显。总的来说中国的保险行业发展速度惊人，发展态势也非常良好。但是，由于我们起步晚基础薄，目前仍处于较低的水平，尤其是保险密度和保险深度两项指标与世界平均水平相距甚远，这也与世界第二经济大国（按GDP排名）的地位极不相称，发展的潜力与空间都很大。在财产保险市场上，由于中国的GDP持续快速增长，固定资产投资、居民消费以及对外进出口贸易的进一步增长，财产保险深度将有所增加。

中国保险市场的发展成果有目共睹，作为保险市场的一份子，中国的保险代理市场在近几年也得到了较快的发展。

我国的保险代理制度的发展背景有两个：一是中国保险市场的开放；二是中国加入了世界贸易组织。正是这样两个特殊背景下，进入21世纪，保险代理机构一度得到了井喷式的发展。从1999年全国仅有保险中介机构13家，2001年增加到171家。截止2010年底，全国共有保险中介机构2550家，其中保险代理公司1853家，保险经纪公司392家，保险公估公司305家。但在此后很长一段时期，保险中介的发展似乎草遇到了瓶颈，直到2015年根据相关数据显示，全国保险公司通过保险中介渠道实现保费收入16144.2亿元，占2015年全国总保费收入的79.8%。其中，财产险4721.7亿元、人身险11422.5亿元，后期稳步持续发展。从其发展的速度来看，我国的保险中介正逐步成为保险市场的重要组成部分，发挥着促进保险市场发展和市场体系完善的作用。

二、公司简介

YF保险代理公司是经中国保险监督管理委员会批准设立的专业保险代理公司，于2014年1月7日注册成立，公司注册资金本金3000万元人民币，以车险产品为主打。

YF公司秉承“诚信、专业、创新”的经营理念，打造“团结、协作、奋进”的工作团队，坚持以业务为主导、以客户为家人，不断开发新产品、提供新服务，致力于充分保障客户权益，充分满足客户专业、全面、多层次的全方位金融需求。

YF公司由金融行业优秀的管理团队组成，具有先进的管理理念，完善的内控体系，发展创新的业务模型，具备较强的市场竞争力。公司成立以来，业务开展呈现逐年攀升的可喜势头。2014年实现保费销售额1700万元，2015年达到1.4亿元，2016年达到3.1亿元，2017年突破9.4亿元……2019年分支机构数量突破60家，分公司覆盖全省所有地级市，二三级机构也在不断完善，最基层的销售机构已经下沉到了乡镇。

YF公司将集中力量继续在保险行业领域中不断探索和创新，同时坚持诚信经营，以人为本，利用科学的管理，专业的服务质量为本行业更好的服务客户而努力！打造成文中国保险中介最专业、最具有发展力的优秀企业。

三、YF保险代理公司宏观环境分析（PEST）

政治与法律因素分析。2014年8月10日，国务院以国发【2014】29号印发《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》。该《意见》分总体要求：构筑保险民生保障网，完善多层次社会保障体系；发挥保险风险管理功能，完善社会治理体系；完善保险经济补偿机制，提高灾害救助参与度；大力发展“三农“保险，创新支农惠农方式；拓展保险服务功能，促进经济提质增效升级；推进保险业改革开放，全面提升行业发展水平；加强和改进保险监管，防范化解风险；加强基础建设，优化保险业发展环境；完善现代保险服务与发展的支持政策共10部分36条。

2015年4月29日《关于修改<中华人民共和国保险法>的决定》修正；保监发[2015]91号，中国保监会关于深化保险中介市场改革的意见，支持专业中介机构创新发展。鼓励专业中介机构提升专业技术能力，在风险定价、产品开发、防灾防损、风险顾问、损失评估、理赔服务、反保险欺诈调查等方面主动作为，提供增值服务。鼓励专业中介机构走差异化发展之路，专业从事再保险经济、车险公估等业务。鼓励专业中介机构积极服务国家“走出去“战略，为”一带一路“和海外项目提供风险管理与保险保障服务。支持专业中介机构在境外设立机构。鼓励保险销售多元化。鼓励保险公司有序发展交叉销售、电话销售、互联网销售等保险销售新渠道新模式。推进独立个人代理人制度。坚持以有利于个人代理人职业规划、有利于保险业务发展、有利于有效监管为原则，支持保险公司和保监局大胆先行先试，探索鼓励现有优秀个人代理人自主创业、独立发展。推动市场要素有序流动。鼓励专业中介机构兼并重组。支持专业中介机构通过资本市场募集资金和交易股权。允许专业中介机构在风险可控前提下，探索管理层股权、期权和员工持股计划等激励机制。

2016年车险商业险改革全国启动，从2015年6月倒2016年7月1日，我国各省市先后完成了车险商业险的改革，标志着车险商业化进入新时代。

由于我国保险公司发展历程形成了“大而全、小而全“的构架。保险公司承担着从产品开发倒承保理赔、产品销售、投资管理的整个运营过程。迫于竞争压力，保险公司基本上将主要管理资源投入到了销售环节，无法集中精力和财力怼产品开发、客户服务等领域进行深耕、变革与创新，导致整个行业产品同质化严重、服务水平不高、经营成本上升、运行效率低下。保险中介专门为顾客设计保险方案，选择最适合的产品。从发达国家的经验来看，产销分离、专业化分工是保险行业发展的大势所趋。保险中介的价值在于深化保险市场分工，提供更加专业化的服务，减少保险交易成本，提高保险市场配置资源的效率。这种分工的出现是保险市场精细化发展的必然选择。

保险公司现行下手体制所带来的庞大的人力、职场租赁等固定成本，以及用于业务人员激励和市场推广的成本，是导致经营成本居高不下的主要原因，而通过与专业保险中介的合作，实现上下游资源的有效利用和合理配置，不仅可以帮助保险公司节省设机构、铺摊子的巨额成本，而且将部分销售工作外包后，可以集中精力关注产品开发、风险管理和投资运作等核心业务领域，这是保险公司专业化经营的要求，也是保险市场专业化发展的必然趋势。

经济因素分析。改革开放30多年来，我国国民经济高速发展，也带动了保险业的繁荣发展。我国国民经济保持平稳较快的增长，经济结构调整取得新进展，居民收入水平持续增长，内需拉动作用显著增强，固定资产投资继续增长，基础设施和基础产业发展迅速，对外经济与对外贸易水平提升，促使我国保险业买入快速发展轨道。预计未来，我国经济社会将继续保持蓬勃健康的发展势头，经济总量的增长会带动现有保险产品和服务的市场容量增大；同时，保险覆盖面的拓宽和渗透度的提高，会进一步拓展保险市场的深度和广度，全社会对保险的需求会更加旺盛。“十三五“时期，是我国全面建设小康社会的关键时期，也是保险业面临的重要战略机遇期，根据中国保监会公布的”十三五“发展规划预测，”十三五“期间中国保险业将进一步扩大保险覆盖面，不断提高保险业对经济社会发展的渗透度和贡献度，真正使保险深入倒人民生活的各个方面，使我国公民的人身财产得到保障。

技术因素分析。近代高科技的快速发展，为保险业的发展提供了广阔空间，随着新技术的诞生发展，促进了高科技行业保险的发展。同时，新兴技术保险的需求也进一步推动保险行业风险管理等专业技术水平的提升。技术的发展同时也对从事保险代理的企业提出了更高的要求，要求保险代理人迅速掌握保险专业知识及各种相关知识，如医学、法律、经济、财务等。随着科学技术的不断发展，保险商品、保险理赔以及风险管理的内容也在不断更新，要求保险代理人不断完善只是机构，提高知识层次。

社会文化分析。从专业代理公司的社会认知度看，公众对其尚未完全接受和认可。由于我国的保险专业代理发展时间尚短，仍处于初级阶段，资金实力差，人员少，各方面发展状况不尽人意。近几年也不断发生保险代理公司市场退出，股权转让等情况，甚至出现多起冒用代理公司名义进行非法集资诈骗的案件，导致社会公众存在疑虑，缺乏足够的信心，担心公司出现问题无所保障，因此不愿意与保险代理公司开展业务。与资金实力雄厚，已经树立了一定品牌优势的保险公司相比较，专业代理机构起步晚、规模小，难以让客户在短时间内形成对保险代理公司的认可，获得客户的信任，有部分客户往往出于误解，认为从代理公司购买保险是“羊毛出在羊身上”，代理公司在赚自己的钱，加重了个人的负担，因此宁可直接从保险公司购买，也不愿意到代理公司购买。

四、YF保险代理公司行业环境分析（五力模型）

购买者分析：

YF保险代理公司将广大机动车市场作为主要目标市场，逐步扩展寿险领域业务，将目标客户确定为：有车险和寿险意向的所有个人和团体。

有车用户，是车险的消费者，同时也是消费的引导者，已购买车险用户的推荐将是其他潜在消费者选择的重要参考依据。了解有车用户的车险购买倾向，将会更加准确的掌握需求信息，为整个车险代理市场的开辟打下基础。

团体客户也是车险市场不可或缺的一个重要部分，主要原因是：团体客户规模大、消费稳定性强、忠诚度高，更重要的是团体客户更容易形成引导效益，对个人车险消费者，尤其是理性不强、忠诚度不高的个人用户起到引导作用，吸引其购买车险。因此团体客户具有较强的影响力，他们有形或者无形中影响了周边的消费者，成为一个优质的传播者。

竞争者分析：

保险代理市场主要竞争来自于同行业。伴随着保险代理行业的蓬勃发展，保险专业代理行业的竞争状况及用户特点已经比较明朗，整个市场竞争也呈现出日趋激烈的态势，企业的进入壁垒提高，整个行业开始向规模化发展。从当前的竞争状态来看，一方面是保险公司在与保险代理公司合作的同时，也在发展自身的营销团队，在市场处于非饱和时，可以相互补充，相互渗透，当市场容量既定时，双方在目标客户上存在高度重合，造成保险公司和自己授权的代理公司之间争抢业务，无形中加剧了市场竞争。另一方面是在当地市场上的HY保险代理公司具有政府背景，无论在资金实力、品牌积累上都是在YF之上，就使得YF公司要加快正专业化、规化建设的脚步，尽快形成规模化效应，才能应对未来日益积累的竞争。

供应者分析：

YF保险代理公司的业务供应主要依托大型企业为强大后盾，该企业主要从事汽车贸易、4S店、危险品运输等行业，实力不容小觑。YF公司经营规模也从2014年成立至今已经扩展到拥有多家分支机构，业务合作单位涵盖了市场是各主要保险公司，这些资源都是YF公司的宝贵财富。

但是，政策在变化，市场是动态的，YF公司供应链也在发生变化，首先受到全国环保和市场饱和因素的影响，4S店的汽车销量持续下滑；其次是受到同行业价格冲击，续保客户下降，保险公司电话销售和网络销售侵蚀直接业务份额；客观环境要求务必扩展市场占有率，构建自己的核心竞争力。

市场新进入者威胁：

YF公司除了市场上现有竞争者外，同样存在潜在的新进入者的威胁。一方面，随着国家保险政策的扶持，保险业发展迅速，越来越堵的保险代理机构涌入市场；另一方面，随着全球经济一体化格局的建立，必将有更多的境外保险机构、保险代理机构进入我国。所有这些潜在的竞争者不仅有着强劲的发展势头，更不能忽略的是其先进、科学、合理、适应性强的运行机制和产品服务，将会对YF公司产生巨大的、历史性、挑战性的竞争压力。

替代品分析：

替代品的威胁是指能够提供与保险产品类似的功能、服务的产品或风险处置方式。从目前来看，主要两点，一是车险的企业自保，公司内部成立自保处，只在保险或者代理公司购买交强险，按照保险公司商业保险的条款和费率自行承保车辆的商业险部分，加上管理人员的人工在内，其成本远远低于购买商业保险，但因为仅限于个别大企业，所以威胁并不是很大。二是证券、基金等其他存在一定替代性的投资工具，公众消费者的选择更加广泛，能够部分替代寿险产品的投资功能。这种替代对正在成长发展的保险产业有极大影响。从长期来看，银行与其他非银行金融机构也都是保险公司和保险代理公司强有力的竞争对手。

五、YF保险代理公司内部环境分析

企业资源与能力分析：

在人力资源方面：人力管理基础扎实并且已经突破了人事基础工作向人力资源管理的瓶颈，但行业人力的瓶颈接踵而来，行业发展快，人才短缺，甚至一度出现了跨级提拔的现象，严重影响了干部品质。

在财务支持方面：保险的市场在变化，经营模式也在更新，特别是受资本市场影响，保险手续费提前预支增加了代理行业的垫付资金，YF公司把运营能力差的营业网点纳入自身业务体系，扩大资本下的保险运营。合理运用负债杠杆，与各家保险公司保持良好的沟通，提高资金的周转利用率，保证资金后盾。

在网络技术支持方面：技术的快速发展也为保险销售渠道创新提供了可能，随着通信技术的发达，计算机网络的日益普及，加快了信息的传递速度，极大的方便了人们之间的沟通，保险代理人对市场信息的掌握更加全面，更加迅速，对市场动态的变化了解的更为准确，与客户的联系更为密切。YF公司通过线上线下保险活动结合，向保险信息化靠拢，经营过程中一方面降低自身的业务成本，另一方面又通过网络销售和电话销售抢占中介业务市场，特别是网络销售兴起的今天，保险网销也蠢蠢欲动，这给我们以传统业务发展为主的YF保险代理提出了新的挑战。

内部环境中优劣势分析：

内部优势分析：YF公司有着较强的后援支持体系，日常办公已经实现了无纸化，培训系统也非常先进和健全，有着灵活的经营机制，对市场变化反应迅速，与保险公司保持着较好的关系和沟通，考核导向也非常明确。

内部劣势分析：由于YF公司客户主要是市场上机动车用户，客户本质决定了其流动性大的特点，公司内部业务员的流动性也相对较大，客户停留在个人的比例较高，团体客户较少。

外部机会分析：YF公司在整体经济转型期诞生并发展，随着国民经济水平的不断提高，我国保险业出现了快速发展。YF公司正式抓住了这样一个潜在市场，获得了市场先机。

外部威胁分析：随着保险业春天的到来，大批国内外保险代理机构应运而生，争夺代理市场份额，必将对YF公司的现有业务造成一定的冲击。届时，公司的态度和制度的制定实施，是关系到YF公司的发展和存亡的关键。

六、企业的战略选择及评价

基于YF保险自身的内部优势、劣势进行分析及所处外部环境的机会、威胁的分析，利用SWOT综合分析法找出公司的定位和应采用的应对措施，利用机会、避开威胁，集中发挥优势，指定适合公司发展的企业战略。

因此，YF公司应实施目标聚焦战略，将保险产品聚焦在政策性保险和地方经济发展的配套产品上，在产品营销、客户服务等方面，增加新的战略，建立竞争优势：

聚客户群于团体客户。团体客户也是车险市场不可或缺的一个重要部分，主要原因是：团体客户规模大、消费稳定性强、忠诚度高，更重要的是团体客户更容易形成引导作用，有着较强的影响力。

聚产品于政策性保险与地方性经济发展配套性产品。随着国民经济的持续增长，政府政策优势是非常明显，YF公司将紧随国家政策的方向标，顺应地方经济发展过程中对保险行业的协调关系以及配合地方经济对保险代理行业的保护和监督，合理配置公司保险资源。

完善人力资源储备。人员流失和人力资源储备不足是阻碍所有保险公司发展的一大瓶颈，作为新兴的保险中介公司，更需要实行完整有序的人力资源储备战略。做好“愿景留人、情感留人、事业留人、利益留人”。做好公司企业文化，利用团建、合作等方式提高员工凝聚力，人性化管理，完善制度，多劳多得，拓宽晋升机制，适度放权，提高员工主观能动性，让员工感觉到参与感，利用好股权激励，让员工不仅仅是得到一份工作，而是共同发展一份事业，和公司共同进步成长。

寿险销售提上日程。相比寿险，财险更容易前期在保险行业中站稳脚跟，财险中，车险是最好入门的险种。但是随着保险代理公司的竞争加剧和市场车辆的日益饱和。车险市场越来越透明化、趋同化。车险客户的客户粘性相对较低，受价格影响较大，价格战使公司利润空间不断缩减。而寿险客户缴费年限较长，客户粘性较大，产品选择性多，专业性强，巨大的市场空间都显示着寿险销售的良好前景。所以YF公司要以车险为依托，发展寿险销售渠道，两条腿走路，才能使公司发展更加平稳。

七、结语

6.保险中介的功能定位及其制度借鉴篇六

2.保险市场规范、成熟的标志，是保险业集约化经营的程度，而集约化经营的内涵主要体现在保险公司与中介公司之间业务的分工。在保险市场化程度较高的西方国家的保险市场上，保险公司主要承担核保、核赔和业务管理等保险业务的经营活动，而将承保业务交由保险代理人或保险经纪人办理，理赔案件的处理则交由保险公估人办理，从而提高了保险经营的效益。

3.我国保险中介市场正处于发展初期，各种中介机构发展很不平衡。随着保险事业的发展，过去那种单纯依靠保险公司办理全部保险业务的弊端已日渐显露。例如：保险诈骗案件屡屡发生，致使被保险人利益受损，保险人经营费用不断加大，保险的社会声望受到影响等等。要解决这些问题进而逐步实现集约化经营，除了加强保险公司的经营管理和提高社会保险意识之外，必须充分发挥保险中介公司的作用。应大力发展保险中介机构，以求保险主体之间尽快达到总量平衡，从而促进保险公司能够深化内部经营体制的改革，尽快摆脱力不从心的业务局面，进而提高服务质量，降低保险经营成本，提高经济效益，加快迈向集约化经营的步伐。

保险中介在保险市场上作用的发挥，是由其在专业技术服务、保险信息沟通、风险管理咨询等诸方面的功能所决定的。专业技术服务功能可分解为三个层面：一是专业技术。在保险中介公司中都具有各自独特的专家技术人员，能够弥补保险公司存在的人员与技术不足的问题，二是保险合同。保险合同是一种专业性较强的经济合同，非一般社会公众所能理解，在保险合同双方发生争议时，由保险中介人出面，不仅能解决专业术语和条款上的疑难问题，而且容易缓解双方之间的紧张关系。三是协商洽谈。由于保险合同双方在保险的全过程中存在着利益矛盾，意见分歧在所难免。由于保险中介公司的介入，能够提供具有公正性和权威性的资证，供保险双方或法院裁决时参考，有利于矛盾的化解和消除。保险信息沟通功能，是指在信息不对称的保险市场中，建立保险中介制度，并利用其专业优势，为保险合同双方提供信息服务，是加强保险合同双方的信息沟通，协调保险合同双方的关系，促进保险经济关系良性发展的最佳选择。风险管理咨询功能，是指保险中介公司凭借其专业技术和专家网络优势，为社会公众提供风险评估、防灾防损等风险管理咨询服务，这种特殊性的专业技术优势，使保险中介公司在保险市场中处于不可替代的地位。

4.保险市场国际化对保险中介的发展提出了更为紧迫的要求。首先是世界经济正朝着一体化和自由化方向发展，我国入世使得更多的外资公司可以进入国内保险市场，同时国内一些保险公司也会走出国门，参与国际保险市场竞争，中国的保险业将会面对来自包括保险中介制度在内的各个方面的挑战。按照国际惯例，外资保险公司会将应由保险中介公司办理的业务交由保险中介公司办理，在外资保险人看来，保险中介公司是保险业务经营活动中不可缺少的`环节。随着外资保险公司不断涌入国内保险市场，为其服务的保险中介公司必将紧随其后。因此，在入世之后的五年过渡期中，我国保险业的健康、持续发展和保险市场规范有序地走向成熟，将有赖于保险中介公司的迅速健康的发展及其专业化优势的充分发挥，并得到全社会的公认。这是我国保险市场、国际保险市场乃至我国保险中介业的神圣职责。其次，随着保险市场的开放，再保险业务将会得到更大的发展，与此同时，再保险业务的分出与分人和损失索赔案件也会不断增加。从某种意义上说，再保险是一种没有国界的保险，再保险合同关系的独到之处在于再保险人与原保险人之间的空间距离较大，相互沟通不便，在再保险业务活动和索赔

7.保险中介信息监管篇七

一、社会中介采购代理机构的发展历程

2001年财政部发布《关于开展政府采购业务代理机构登记备案工作的通知》, 开始对政府采购业务代理机构进行登记备案, 我国的政府采购代理机构这一概念和相应的管理工作也开始逐渐成形。“政府采购代理机构”概念的正式提出是在2003年施行的《中华人民共和国政府采购法》 (以下简称《政府采购法》) 中。根据《政府采购法》的规定, 采购代理机构包含了集中采购机构和经国务院有关部门或者省级人民政府有关部门认定资格的采购代理机构。2004年财政部发布的《政府采购货物和服务招标投标管理办法》中也做了相似的规定。而后在2006年和2010年两次颁布的《政府采购代理机构资格认定办法》中确立了政府采购代理机构的资格审批制度。我国的政府采购代理机构从无到有逐渐发展壮大起来, 其资格认定和管理制度框架也逐渐明确和完善。由于集中采购机构不实行政府采购代理机构资格认定制度, 所以凡是涉及资格认定的政府采购代理机构也就是指社会中介性质的政府采购代理机构。

至2014年8月31日, 十二届全国人大常委会第十次会议通过了关于修改《中华人民共和国政府采购法》的决定, 政府采购代理机构资格认定及相关法律责任的规定被删除。2014年10月10日, 财政部下发了《关于做好政府采购代理机构资格认定行政许可取消后相关政策衔接工作的通知》, 明确要求停止政府采购代理机构资格认定的相关工作。并且还规定, 自2015年1月1日起, 凡是有意从事政府采购业务的代理机构可以在中国政府采购网 (www.ccgp.gov.cn) 或其工商注册所在地省级分网站进行网上登记, 网上登记遵循“自愿、免费、一地登记、全国通用”的原则, 只要填写并扫描上传相关证明材料就可从事政府采购代理业务。接着, 国务院第75次常务会议通过了《中华人民共和国政府采购法实施条例》 (以下简称《政府采购法实施条例》) 。该实施条例重新定义了政府采购代理机构, 也进一步细化了采购人、采购代理机构、供应商等主体的违法情形及法律责任, 有利于完善政府采购制度, 促进政府采购进一步走向规范化、法制化的道路, 从而构建规范透明、公平竞争、监督到位、严格问责的政府采购工作机制。

政府采购代理机构在一定程度上是政府采购法律法规和政策的执行者, 行政审批制度改革将对政府采购代理机构的资质审批取消, 符合政府转变职能、激发市场活力的大方向。在旧的资格认定制度下, 不少采购人选择社会中介采购代理机构时会盲目地追求资质等级, 要求有“四甲”资质。但是实际上政府采购项目本身并不需要那么高的资质等级, 采购人这样要求是为了确保代理机构的实力。如今取消政府采购代理机构的资质审批后, 采购人对社会中介采购代理机构的选择就不再指着眼于资质高低了, 而是会综合考虑代理机构的信用、效率、工作质量等因素, 为政府采购代理机构的市场化提供了动力、营造了竞争环境。

曾经政府将“手”放在了社会中介机构从事政府采购的资格上, 现在在“简政放权”的潮流里, 政府放开了紧抓的这只手。社会中介采购代理机构没有了资质审批的限制后将会在市场的无形调节中优胜劣汰。在平等性、竞争性、法制性和开放性的一般规律下, 由市场机制通过自动调节实现社会资源的优化配置, 有利于节约行政资源提高行政效率。没有了前置性的资质审批环节, 政府采购监管部门能投入更多的精力专注于过程中的监管, 这对于政府采购的监管工作是极具意义的。而且, 在政府采购国际惯例中, 也没有代理机构资格认定这个环节。以前所规定的甲级、乙级资格认定都是针对的大型代理机构, 这样是与政府采购扶持中小企业的政策功能相违背的。由此可见, 取消社会中介采购代理机构的资格审批既满足了国内改革的需要, 也做到了与国际惯例的衔接。但是, 资格审批取消后, 对于社会中介采购代理机构的后续监管也需要发生改变, 现阶段我国正面临着许多的后续监管问题。

二、对社会中介采购代理机构监管存在的问题

(一) 原有的监管机制已不完全适应新的要求

制度稳定才能保证社会的稳定, 资质审批取消之后, 对社会中介采购代理机构的监管制度也将发生重大变化, 这会给政府采购的监管机制的稳定性造成影响。过去的几年里, 对社会中介采购代理机构的资格认定和管理制度已经成形和发展, 从中央到地方对社会中介采购代理机构的监管探索出了不少的制度办法, 地方政府基本形成了各自的监管体系。根据旧的《政府采购法》, 我国对社会中介采购代理机构实行行业准入制度, 即资格审批制度, 在监管上也是以事前审批为主。社会中介采购代理机构的资格分为甲级资格和乙级资格, 而且采用“分级采购, 分级管理”的模式, 对于甲乙两级的监督管理工作分别由财政部和省级财政部门负责。如今, 政府采购代理机构的资格审批取消之后, 由原来的重事前审批转为了重事后监管, 相应的有关资格等级的监管体制没有了用武之地, 监管部门在这方面就需要作出全新的考量。许多地方在政府采购工作的长期实践过程中, 积累了许多有益的管理经验。比如采用积分制考核来对社会中介采购代理机构进行管理, 通过将考核与业务 (利润) 挂钩促使代理机构合法从事采购工作, 服从管理。还有一些地方通过对代理机构内部的从业人员进行职业化管理来实现对社会中介采购代理机构的管理, 有利于促进政府采购的职业化。总的说来, 原有的监管机制有与新制度相适应的一面, 也有与新制度相脱节的一面, 我们要实现对社会中介采购代理机构的有效监管, 适应政府采购新形势, 就需要在原来的有效监管方式基础上不断加以完善, 弥补旧有监管机制中的不足。

(二) 法律责任规范仍有缺陷不利于形成新的监管机制

长久的法治实践告诉我们, 法律是不可能解决政府采购领域存在的林林总总的所有问题的。《政府采购法实施条例》虽然在《政府采购法》的基础上进一步明确了政府采购代理机构的义务和法律责任, 但有关政府采购代理机构的监管规定还是有些缺陷。比如《政府采购实施条例》第六十八条中规定了对供应商的询问、质疑逾期未作处理的, 政府采购代理机构要依法承担相应的法律责任。但是对于政府采购代理机构对供应商的询问、质疑处理不充分或者答复的内容不能令供应商满意的情况却没有规定相应的责任承担。这样容易出现政府采购代理机构敷衍了事的问题。而且《政府采购法实施条例》第五十二条第二款还规定了政府采购代理机构的一个告知义务, 即政府采购代理机构对超出委托授权范围的询问、质疑应当告知供应商向采购人提出。但是对于这个告知义务, 《政府采购法实施条例》中也没有相应的责任规定。虽然在一些旧的地方规章中有对政府采购代理机构处理询问、质疑的满意度进行责任规定, 但这些规定也过于模糊, 不利于实际操作。如2007年实施的《山东省政府采购代理机构考核管理办法》中规定了政府采购代理机构要承担相应法律责任的情形, 其中就有“未在规定时间内对供应商质疑进行答复, 质疑答复满意率、服务态度和质量满意度较低的”的规定。2010年实施的《浙江省政府采购中介代理机构考核办法》也有相似规定, “质疑答复满意率、服务态度和质量满意度较低”的政府采购代理机构要承担相应的法律责任。这些规定中都用了“满意度较低”这样的模糊字眼, 到底“较低”是在一个什么范围内却没有明确规定。从法律命令说来看, 法律是主权者意志的创造物, 要让这一创造物为一国公民和官员知晓, 法律规定了人们的义务, 法律以制裁为后盾。也就是说, 在法律规范中每个义务都应有相应的责任来进行规制, 而法律责任是实现有效监管的保证。政府采购代理机构的资格认定取消后, 相应的政府采购代理机构考核管理办法也要做出修改, 特别是在监管方面要更加审慎对待。根据《关于做好政府采购代理机构资格认定行政许可取消后相关政策衔接工作的通知》, 财政部将会另行制定政府采购代理机构的具体管理办法, 但目前还未制定出来, 对社会中介采购代理机构的管理仍旧缺少法律规范依据, 这不利于新的监管机制的形成。

(三) 社会中介采购代理机构自身存在问题

社会中介采购代理机构作为被监管的对象, 其本身存在的一些问题会阻碍政府采购市场的发展, 影响政府采购质量, 也会对监管部门的监管工作造成消极影响。取消资格认定后, 社会中介采购代理机构的入市门槛降低, 难以保证其从业人员的业务水平, 可能出现政策水平和操作能力参差不齐, 法律意识淡薄的问题。一些社会中介采购代理机构为了片面追求招标编制进度, 对其他单位的项目招标文件照抄照搬, 导致文件内容出现雷同甚至完全一致, 使招标文件失去针对性。另外还有一些招标代理机构为了盈利, 一味迁就委托人的招标喜好, 无条件无原则地接受招标人的无理要求。有些社会中介采购代理机构还会与投标人进行权钱交易、行贿受贿、相互串通, 导致不公平竞争, 从而损害招标人的合法权益, 影响招标质量。比如财政部政府采购信息公告第二百五十八号行政处罚决定中, 北京中数电工程技术有限公司与北京清大数电科教仪器中心的投标文件编排异常一致, 属于投标人相互串通投标的情形, 产生了不公平的竞争结果。

三、完善社会中介采购代理机构监管体系的思考

社会中介采购代理机构准入门槛的放开意味着我们向市场化方向又迈进了一步, 但同时我们的监管力量也必须及时跟进。要解决社会中介采购代理机构的监管问题, 当务之急是财政部从监管机制上做好顶层设计, 建立结果导向型监管体系, 还要加强信用、信息监管, 并引导社会中介采购代理机构依法自律。

(一) 积极推行结果导向型监管并加以完善

2013年, 全国政府采购工作网络视频会议就提出政府采购制度改革在监管方式上要实现从注重过程控制向结果评价转变。2015年2月6日, 财政部印发了《财政部关于开展2015年度全国政府采购代理机构监督检查工作的通知》 (财库[2015]48号) , 为了适应政府采购代理机构行政许可取消后的新形势, 要改变原来的程序导向型监管, 推动建立结果导向型的政府采购监管体系, 把监管重心由原来的事前审批审核转为事后监管, 实现政府采购代理机构宽进严管的机制。结果导向型的监管主要是根据政府采购代理机构的执业成果对代理机构进行绩效考评, 如果没有将结果评价建立在对过程控制的基础上, 就容易产生只重结果, 忽略过程的倾向。过程控制与结果评价具有逻辑上的互补性, 不能顾此失彼, 过于关注结果会令社会中介采购代理机构之间发生不良竞争, 最终造成政府采购市场的混乱。2015年逐步展开的中央、省、市、县四级财政部门联动检查充分考虑了过程控制与结果评价的协调, 层层递进、目标分明。只是这次联动检查的通知文件规定得还不够具体, 操作性还不够强, 需要制定更加具体的实施办法, 这样才能使得联动检查更加规范、有序、合法。这是导向型政府采购监管全国联动的初次尝试, 改变了以前分级管理的模式, 有利于规范代理机构的执业行为, 建立常态化的监查工作机制, 完善政府采购管理改革, 应该积极、稳妥地加以推进, 并不断完善。

(二) 完善法律规定, 严格责任追究

首先, 《政府采购法实施条例》中有关监管的规定还缺少操作性, 需要财政部门结合工作实践, 尽快制定出对政府采购代理机构的具体管理办法, 让监管工作的各个环节都有法可依。其次, 补充法律规范中对社会中介采购代理机构的责任空白, 让每项义务都有相应的责任进行规制。最后, 明确责任承担的范围, 将社会中介采购代理机构需要承担责任的情形更加具体化, 实现法律规范的可操作性。

(三) 加强信用监管与信息监管

信用监管与信息监管是对社会中介中介采购代理机构进行监管两种有效手段。信用监管是通过对社会中介采购代理机构所承接的政府采购项目的考核评价, 建立起对社会中介采购代理机构的诚信体系, 实施以信用业绩为核心的监管模式。信息监管是通过政府采购信息化监管平台, 将所有社会中介采购机构代理的政府采购项目纳入平台进行统一, 促进其代理活动的规范化, 并加强对系统数据的挖掘分析, 及时预警和实时监控个采购代理机构的代理行为。信用业绩与信息公布都会促使社会中介采购代理机构注重信用建设, 提高采购代理质量, 激发社会中介采购代理机构的信用竞争和质量竞争。

(四) 引导行业自律, 提高采购代理队伍整体素质和专业化水平

社会中介采购代理机构的工作业绩与人员条件、技术能力、诚信记录等挂钩, 其中人员条件占据十分重要的地位。社会中介采购代理机构的声誉实际上需要由具体的个人来实现, 所以代理机构要在人才培养和市场信誉上下功夫。这是一项长期而系统的工程, 需要社会中介采购代理机构立足行业发展、着眼未来、长期努力。我国取消政府采购代理机构的资质审批也就是不再使用单位资质管理制度, 今后将会通过个人执业资格管理来加强对社会中介采购代理机构的监管。有关行政部门应定期组织针对社会中介采购代理从业人员的培训与考核, 举办代理机构从业人员培训班, 精心挑选课程安排, 全面提高综合素质, 着重从政府采购相关政策、实务操作与案例分析、质疑投诉的预防与处理等多角度提升从业人员的政策水平和操作能力, 推动代理机构的专业化进程。也要对代理机构的年度交叉考核, 交叉抽查考核使得考核工作的严肃性和公正性得到了充分体现。山东省进行的省市交叉考核取得了良好的效果, 其经验值得借鉴。

除了加强社会中介采购代理机构的自身建设外, 建立有责的行业协会也很有必要。依靠行业自律来约束和监督社会中介采购代理机构的采购代理行为也是一种有效的方式。行业协会与其他民间组织的不同之处在于其主要任务是维护本行业成员的共同性利益, 社会管理和经济发展有重要作用。行业协会是继市场调节和政府调控的第三种控制机制, 在市场经济体制特别完善的国家、地区, 在经济管理方面, 行业协会的作用甚至多于政府。通过行业协会制定切实可行的管理规范, 增强社会中介采购代理机构的责任感, 强化其科学竞争意识, 加强自我管理, 提高综合实力。

(五) 发挥社会监督的力量, 营造公开公正的政府采购环境

无论是美国政府采购法还是联合国货物、工程和服务采购示范法 (1994) , 立法目的均是为实现“完全而公开竞争”, 从而实现国家利益。公开是实现公正的主要手段, 包括程序公开、信息公开、标准公开等。要发挥社会监督的力量也离不开各类信息的公开。在《关于做好政府采购代理机构资格认定行政许可取消后相关政策衔接工作的通知》里就规定了将代理机构所登记的信息通过网络系统向社会公开, 引入同业监督和社会监督;任何个人和组织发现代理机构提供虚假登记信息, 可以向登记地省级财政部门举报。由此可以看到, 尽管对社会中介采购代理机构的资格审批取消了, 但却并不是放任自由了。在进入政府采购市场时, 采购代理机构会受到社会监督的约束, 为代理机构之间的良性竞争提供可能, 营造出公开公正的政府采购环境。

对于社会中介采购代理机构的资格审批没有了, 并不意味着对代理机构实力的要求就降低了。相反的, 社会中介采购代理机构想要在激烈的市场竞争中存活下来, 还需要不断提升自己的实力, 保证工作质量。在取消资格审查的短期内可能会有更多社会中介采购代理机构参与政府采购业务, 给市场造成一定的混乱。但随着竞争的激烈, 优胜劣汰, 市场会更加走向成熟。在不断地探索与经验累积的过程中, 我们对于社会中介采购代理机构的监管也会逐渐完善, 最终建立科学、合理、有效、系统的社会中介采购代理机构监管机制。

摘要：政府采购代理机构资格取消后社会中介采购代理机构进入市场的门槛降低了, 对社会中介采购代理机构的监管也由事前审批转变成为了事后监管。虽然还未完全形成一个科学、有效的监管机制, 但是财政部已经在开始探索一条以结果为导向的监管之路, 并已经迈出了第一步。要实现对社会中介采购代理机构的有效监管, 代理机构自身的建设也不容忽视。除了政府监管、行业监管外, 社会监管也发挥着不可替代的作用。

关键词：政府采购,事后监管,社会中介采购代理机构

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8.保险中介突围“三重门” 篇八

但是另一方面，中国保险中介起步晚、规模小、分布散的事实仍不容忽视，加之其经营理念、体制机制和人员素质都有待提高，

我国迄今为止尚无出现注册资本过亿元的中介代理。保险中介机构的“突围”之路，也成为整个保险业最为关注的话题之一。

突围之一：市场竞争力不强

在讨论这个问题之前，不妨重点看看2006年—2010年间保险中介行业实际的保费收入和业务收入情况。

尽管，保险中介机构每年实现的保险收入呈上升趋势，所占比例也是逐渐上

升，但是从过去五年的保险中介行业发展情况来看，保险中介行业的结构存在较为明显的失衡现象，表现为专业中介机构发展比较缓慢，而营销员渠道和兼业代理机构等非专业机构占据了主导地位，不管是贡献的保费收入还是业务收入，专业中介机构只占很小的份额。与发达国家相比较，保险专业中介机构所占比例比较低，导致保险中介行业专业服务能力供给不足，成为影响行业健康快速发展的隐患。

对症下药：保险专业中介机构要逐步改变现有的规模小、竞争力差的局面，要在现有的基础上着力培养一批大企业、大集团。进一步提高保险专业中介市场集中度，提升保险专业中介的竞争力和抗风险的能力，在业务规模方面要有较大的提高。

保险中介竞争力不强的问题，实际上是整个中小企业的一个通病，也是我国

中小企业面临的一个难题。要想从根本上转变目前的现状，就必须改变整个保险中介的发展方式。要想改变发展方式，就必须要有扶持。正如保监会中介部主任孟龙说的那样：“扶持的方式是可以探讨的，就像我们教育子女、小孩子的教育方式一样的，如果让他自立自强地在市场上拼搏、去奋斗，这样的孩子长大可能会更健壮一些。”他认为，保险中介市场最大、最有效扶持就是不去做一些不应该的干预，它的发展由市场来发展，由企业自己发展。“我觉得中介最后的发展由四个概念来引导。首先，市场化。大家在市场竞争中提高自己的能力。第二，多元化。只要是市场化的前提下，接着一定是多元化。只要有竞争，多元化不用鼓励就会出现。在我们的监管中要求是不能限制，不能以一种模式套大家。第三，规范化。我说的规范不是要求大家齐步走，而是很简单的法律，依法经营。第四，职业化。现在我们离这个还远一些，包括我们的营销体系各方面都达不到职业化的要求。第五，国际

化。要借鉴国外经验。”

突围之二：营销员体制改革缓慢

现行的营销员体制对于促进保险业的发展曾经发挥了很重要的作用，但随着

时代的发展，现有的营销员体制就暴露出很多的弊端。

保险公司对营销员的招募比较粗放、随意，人员素质比较差，流动性很高。

据有关资料显示，营销员一年的留存率为30%，两年流存率为15%。据记者了解，之所以出现这种情况，主要原因是大部分营销员认为，干保险的压力太大，风险性很高。主要收入来源靠佣金，对于一些刚刚毕业的的大学生而言，因为进入社会时间短，没有形成广泛的人脉资源，很难在短时间内拉到业务。如果在三个月内没有业绩，保险公司是不会再留用该人员的。即便是在规定的时间内拉到了业务，但是保险公司只给提成，没有给营销员办理“五险一金”，也让绝大部分营销员心中没有底，看不到希望。

一位保险营销员表示，自己靠佣金过生活，没有其他的收入来源，所得的佣

金中，不仅要扣除个人所得税，还有扣除营业税，采取复式计酬，能够到自己手中的所剩无几，平时开发一个客户的所有费用都是自己先行垫付的。特别是，其他公司的人都有社会保障系统，但惟独保险营销员没有。

“成也营销员体制，败也营销员体制”，这是很多保险人的看法，从保险公

司的角度来讲，他们靠营销员拉来的保费，但是却不承认营销员是自己公司的员工，这就形成了一个怪圈。“保险公司也想改革营销员体制，但是作为受益的一方，保险公司是不能改革营销员体制，更不敢首先改革。”保险业的很多人都如此认为。这个现象导致了营销员认为，给谁干都是干，只要佣金高就行。

目前，市场尚未出现符合未来发展需要的新型营销体制，现有的保险专业中

介机构受到发展规模和资本的限制，市场创新能力十分不足，导致难以有效承接保险公司的营销需求，从而成为改革创新进程中一个无法回避的制约因素。营销员体制改革必须要提上议事日程，否则，营销员体系的弊端必将影响到保险业的发展。

对症下药：《保险中介》以为，保险中介的改革首先应该从营销员开始，以

积极、务实、有效的方式，推出一套切实可行的营销员办法，把营销员从保险公司逐步剥离出来，让保险公司只负责产品的生产和产品的售后（理赔），保险产品的销售完全交给保险中介来做。这样一来，保险的渠道环节就会大大的加强，保险中介机构自然而然的做大、做强，市场就会进入到有序的环节，营销员的归属问题也会得到很大的改善。

保监会中介部孟龙主任是这样解读的：现有的营销体制是一个历史的产物，

从开始到现在都不是行政设计的，都不是政府监管部门或者政府按照一种理想设计出来的，它是慢慢随着市场成长起来的。第二，现有的营销体制对中国的保险发展做出了巨大贡献。第三，必须承认，在转变发展方式的前提下，它有很多的问题暴露出来。第四，这个体制要解决它是非常复杂，也是非常艰巨的。它是一个市场形成的，最后解决它必须要在发展中，通过市场的方式来解决。

突围之三：保险公司中介机构违规违法行为普遍

保公司险中介业务违法违规现象严重，是保险市场秩序混乱的源头，主要体

现在保险公司与保险中介机构在业务和财务等方面的不合法、不真实、不透明的合作关系。其主要表现为以下几个方面：

数据不真实，主要有通过挂应收保费挪用资金支付手续费、以注销保单方式

冲销应收保费金额、跨年度调节保费收入、通过虚假费用支出变相支付销售费用金额、在赔款支出中列支非正常查勘费、不足额提取准备金、小金库、账外账等情况。最普遍的情况就是，保险中介公司虚开发票为保险公司套取费用和保险公司把手续费列为会务费，后者在车险业务和寿险银保业务中表现突出。

委托无证人员或机构代理业务。保险代理人分为专业代理人、兼业代理人和

个人代理人。从事代理业务必须持有监管机关颁发的《保险代理人资格证书》，并与保险公司签订协议，获得代理人展业证书后，方可从事保险代理活动。保险代理人从事保险代理业务，不得有擅自变更保险条款，提高或降低保险费率，强迫或引诱误导投保人，挪用或侵占保险费等损害保险公司，投保人和被保险人利益的行为。

销售误导。近年来，我国保险业进入发展快车道，但销售误导行为却屡禁不

止，尤其在银行保险领域。据保监会统计，2010年上半年，各保监局共办理保险销售误导类投诉615件，约占违法违规类投诉的28%；据各地监管机构反馈，销售误导行为在寿险违规行为中占比超过50%。

保险公司管控不到位。一家保险兼业代理机构与多家保险公司建立委托代理

关系，保险公司难以对兼业代理机构的经营行为进行有效的约束，而且存在为完成任务纵容兼业代理机构违规的行为。个别机构成为保险公司洗钱的工具，某些具有行业垄断的兼业代理机构，利用自身的优势强制客户投保，借机抬高手续费。

对症下药：保监会要坚决贯彻《保险公司中介业务违法行为处罚办法》的精