蒙牛企业运营策略

蒙牛企业运营策略（共8篇）

1.蒙牛企业运营策略 篇一

销售管理中心江苏大区岗位职责—2013（5月）

目录

大区人事行政部

经销商管理（TRM）主管…………………………………………… 计划调度主管……………………………………………………………… 稽查专员…………………………………………………………… 费用核销专员1…………………………………………………………… 费用核销专员2………………………………………………………… 费用核销专员3…………………………………………… 业绩分析主管…………………………………………… 资产专员…………………………………………… 调度员1…………………………………………… 调度员2…………………………………………… 调度员3…………………………………………… 调度员4…………………………………………… 数据分析员…………………………………………… **********……………………………………………

人事行政部 •经销商管理(RTM)主管

1、负责优化大区现有经销商网络，开展经销商普查，新经销商的申请；

2、负责大区经销商数据库信息收集并上报，如基本信息（姓名、地址、ERP代码、CSR代码、级别）和其他信息（合同截止信息、主要存货种类、地区、负责人）等；

3、负责开展大区优秀经销商绩效回顾/推广，流货的跟踪和监控，4、负责核准区域授权内经销商费用/返利报销并报大区总经理审批，跟踪返还支付；

5、负责收集经销商相关数据，如经销商提供的合作关键绩效指标，经销商到二批商到零售商的销量等，收集并分析区域内经销商成本；当存在数据错误或争议时进行销售团队和销售支持中心的沟通；

6、负责主导执行运营管理部制定的资产（冰柜等）投资策略及计划，跟踪、分析资产使用效率及流失率。•计划调度主管

1、负责协同大区运营管理部与其他部门沟通，预测大区销量需求，落实新品铺市计划、促销活动的销售预测；

2、负责协调区域计划调度工作，根据大区市场需求和库存情况，优化区域内部货源分配，降低市场缺货率；监控到货情况和订单满足情况并上报，包括监控大区工厂对本大区经销商直接发运的货品；

3、负责监控各CBU/RBU、市场库存及库龄情况，汇总积压成品的信息并上报。••稽查专员

1、在大区经理领导下工作，负责依据大区目标，对市场检查项目及检查范围出具详细检查计划；

2、负责按照大区要求，制定区域、季度、月度检查规划并实施；

3、负责根据大区费用批复结果分渠道对市场费用使用情况进行检查（传统通路：重点市场费用、常规渠道费用、潜力市场费用和牛奶下乡费用；KA部：堆头人员常规费用、厂商周费用及合同优惠、总监特批、重点市场、重点产品、大区经理授权费用等）

4、负责与消费者核实终端消费者促销;

5、负责对区域分公司、客户的运营状况的检查（库房、办公、人员、硬件配置等）监督检查；

6、负责对区域分公司、客户进销存的真实性进行监督检查；

7、团队中腐败分子的暗查取证；

8、负责大区出差人员行程准确性的实地了解。••费用核销专员1-

••费用核销专员2-

••费用核销专员3-

• 业绩分析主管-

1、负责每月检查项目的收集与整理；

2、负责所有巡查检查数据、照片的整理；

3、负责基础销售业务指标达成情况分析；

4、负责业务团队业务指标的数据整理与提供；

5、负责处理市场部、销售部各室、各大区、市场的反馈及疑问；

6、负责对各大区进行制度及标准的培训；

7、负责巡查管理系统日常维护、数据处理、数据更新、账号管理、客户档案管理；

8、负责解答所有人员针对巡查管理系统提出的疑问。• 资产专员-

1、负责协同大区运营管理部与其他部门沟通，预测大区销量需求，落实新品铺市计划、促销活动的销售预测；

2、负责协调区域计划调度工作，根据大区市场需求和库存情况，优化区域内部货源分配，降低市场缺货率；监控到货情况和订单满足情况并上报，包括监控大区工厂对本大区经销商直接发运的货品；

3、负责监控各RBU库存及库龄情况，汇总积压成品的信息并上报。• 计划调度专员1-（常温）

1、协助管理经销商订单；负责区域内经销商临时加减单的订单修改工作并及时记录；

2、跟踪到款信息，并推动物流发货或销售催收货款；

3、开展本区域排期产品的核对及安排工作；

4、协助监控货源调拨，开展区域分货处理；

5、协助监控库存及库龄情况，协助汇总积压成品的信息并上报；

6、开展发货提货单的调量工作；处理临时的退货和拒收情况；报送经销商到货准确率。

• 计划调度专员2-（低温）

1、协助管理经销商订单；负责区域内经销商临时加减单的订单修改工作并及时记录；

2、跟踪到款信息，并推动物流发货或销售催收货款；

3、开展本区域排期产品的核对及安排工作；

4、协助监控货源调拨，开展区域分货处理；

5、协助监控库存及库龄情况，协助汇总积压成品的信息并上报；

6、开展发货提货单的调量工作；处理临时的退货和拒收情况；报送经销商到货准确率。

• 计划调度专员3-（冰淇淋）

1、协助管理经销商订单；负责区域内经销商临时加减单的订单修改工作并及时记录；

2、跟踪到款信息，并推动物流发货或销售催收货款；

3、开展本区域排期产品的核对及安排工作；

4、协助监控货源调拨，开展区域分货处理；

5、协助监控库存及库龄情况，协助汇总积压成品的信息并上报；

6、开展发货提货单的调量工作；处理临时的退货和拒收情况；报送经销商到货准确率。

2.蒙牛企业运营策略 篇二

一、网络和业务发展趋势分析

移动互联网, 顾名思义就是移动通信网与互联网的结合。目前我国网民总数已经达到2.98亿, Web2.0的兴起, 使得网络媒体、互联网检索、网络通讯、网络社区、电子商务、网络金融等应用步入快速发展期。

同时, 手机终端智能化使得互联网业务全面延伸到手机成为可能。目前我国使用的3G WCDMA、TD-SCDMA、CDMA2000技术最终均将升级过渡到LTE。据统计, 随着网络技术的发展, 无线数据带宽的成本也不断降低, GPRS每1M流量的成本约为$0.42, WCDMA (UMTS) 同样仅为$0.07, 到HSDPA阶段则更少, 仅为$0.02。同时移动网络接入速度也不断提升, 目前WCDMA、CD-MA2000和TD-SCDMA数据速率普遍达到和超过384kbps。

截至2009年6月, 我国手机用户已经突破6.95亿, 话音业务仍然是整体移动业务收入的主体, ARPU不断下降, VoIP越来越多地冲击传统话音业务;同样, 运营商作为公众互联网络的主要承载方, 虽然也进行部分互联网内容或应用的运营, 如中国电信的“互联星空”, 但目前主要收入仍来源于接入服务, 且管道化倾向越来越严重, 所以说电信运营环境变得越来越复杂, 运营商需要在语音占主体业务收入, 竞争激烈的环境下, 提高用户ARPU值, 增加用户粘性。不难看出, 移动互联网成为了电信运营商在3G时代的业务抓手。

二、电信运营商发展移动互联网SWOT分析

作为传统话音、数据以及增值业务的运营者, 电信运营商在移动互联网运营方面有着自身的特点, 笔者以SWOT方法来进行内外部环境分析。

机会。政策层面, 国家信息化发展战略的推进, 6.95亿庞大的移动用户群, 必然是运营企业加入到信息化发展战略中来;用户层面, 人们生活节奏加快, 信息愈发重要, 单纯通过传统PC或者语音方式已经无法满足用户要求, 客观上用户要求在移动过程中能更多地使用各类应用或者信息进行娱乐、工作等。

威胁。移动互联网运营环境复杂。互联网产业发展至今, 很多领域仍存在营运模式的模糊, 再加上互联网长期形成的免费消费习惯, 以及盗版破解等不良行为都可能影响到移动互联网产业的发展;移动终端个性化、多样化, 终端操作系统复杂封闭, 客观上也妨碍了各类移动互联网应用的开发;传统互联网公司和IT公司开始进军移动通信, 手机终端厂商也希望为终端客户提供更多的移动互联网服务, 产业界限变得模糊, 这将成为运营商发展移动互联网的强有力竞争对手。

优势。首先, 庞大的用户群是运营商的核心优势, 其次, 运营商便捷的收费渠道也是其他竞争对手无法比拟的。另外, 作为接入服务提供商, 运营商通过网络资源, 可以深度分析用户行为数据, 从而提供适应各类用户的个性化服务。在我国, 运营商的另外一个优势还在于强大的聚合能力以及在增值业务运作方面的经验, 能迅速聚合各类CP/SP提供内容和应用, 形成价值链。

劣势。运营商快速响应市场需求速度跟竞争对手存在差距, 机构庞大导致创新力较弱;作为传统运营商, 虽然均在向综合信息服务商进行转型, 但在个性化应用开发和内容运营方面, 略显不足。

三、发展策略

据以上分析, 运营商发展移动互联网业务必须改革思路, 发挥自身优势, 以更加开放的心态建立以客户为中心的业务模式和产业价值链, 从而避免在移动互联网时代再次被管道化。

创新思维, 发挥优势, 改革原有传统理念

3G牌照的发放使我国的电信运营商实现了全业务运营和移动业务宽带化。移动互联网与传统的通信业务在盈利模式、产业形态方面存在着巨大差别, 移动互联网需要以用户需求为驱动, 提供能满足不同用户、个性化的应用和内容, 收费模式也比较复杂, 有免费、前向以及后向等多种模式。笔者认为传统通信业务充其量是业务经营, 而移动互联网侧重在运营, 需要不断地调整、丰富内容和应用来吸引用户。

此外, 从企业文化来讲, 我国运营商都是以地域划分进行垂直管理的企业, 这种模式一方面不适应互联网开放的特性, 同样也造成资源重复, 创新周期长的弊端。所以运营商移动互联网的首要策略就是要改革思路, 通过集团规划, 分省运营的模式, 同时结合地方特色, 组织机构更加扁平化, 从而实现从业务经营到业务运营的转变。

应用为本, 发挥移动互联网的长尾效应

目前各运营商的移动业务主要是大规模、同质化的语音和数据业务产品, 个性化业务的能力仍然欠缺。手机用户WEB网站浏览量的增加呈现出传统PC上互联网的浏览习惯。

现在, Widget、Mashup等应用技术的发展, 使得移动互联网可以帮助运营商实现业务的长尾效应, 利用widget可以轻松地在手机嵌入各种应用程序和网络服务;Mashup的发展也使得可以充分利用各种网络上提供的资源, 便捷创造更多的个性化应用, 这样使得运营商可以把各种移动业务通过widget和Mashup的模式提供给其他应用, 从而实现移动业务的长尾化。

另一方面, 移动互联网终端小屏化、24小时贴身、个性化的特征, 也决定了未来手机应用必然跟传统互联网应用存在差异。据调查, 用户使用手机支付的比率超过PC三倍, 当用户付费用随身携带的产品时, 需要尽可能满足每一个用户的需求, 增加他们的黏性。移动梦网模式在某种程度就是满足了不同用户个性化的需求, 苹果的AppStore更是如此, 从诞生伊始到今天超过50000个应用, 只所以如此风行, 都是通过各类应用满足了小众化用户需求, 以较低的成本实现了业务长尾化。

网络开放, 打造新的业务模式和价值链

移动用户更加个性化加上互联网的开放特性, 使得与传统的通信业务相比, 移动互联网价值链更加复杂、主体环节更多。 (如图1所示)

其中移动互联网的有运营商提供的门户和其他互联网企业的独立门户, 如腾讯等;SP环节则更为复杂, 有提供内容业务整合的SP和直接提供内容的CP, 以及提供应用整合的SI和直接提供应用的AP (包括个人) , 这些SP、CP、SI和AP都可能是运营商的合作伙伴;终端环节也变得更加复杂, 有终端的硬件商, 终端平台商、终端操作系统提供商以及终端应用软件提供商等。整个价值链上, 彼此依托, 无论谁都不可能单独提供业务。

在我国, 现阶段由于运营商在终端控制、平台和网络控制、计费、用户行为信息获取及客服能力等方面仍然具有其他竞争元素无法比拟的优势, 所以运营商在发展移动互联网业务的过程中仍将起到主导作用。但是, 由于最终用户在业务中的控制力、选择力不断加强, 所以运营商在价值链上要起到主导、聚合的作用。通过自身的能力将相应的利益体聚合起来提供业务, 同时开放相关网络信息, 如可以用Web service或者API等形式开放提供各类移动业务, 包括短信、彩信等, 使得其他应用能够聚合使用。

同时, 移动互联网的发展使得手机终端不再仅仅是一个单纯的通信工具, 运营商通过业务模式的创新, 可向其他行业进行拓展, 笔者分析, 未来我国移动互联网主要的业务拓展方向有SNS、移动媒体、移动电子商务等。从国际上其他运营商来看也是如此, 目前Vodafone与yahoo合作进军移动广告、与Ebay合作进军移动电子商务、与Google合作推出移动搜索和移动视频、与My Space合作渗透移动社区以及与Microsoft合作渗透电邮和即时通信。

3.蒙牛企业运营策略 篇三

引言

自2009年1月7日获得3G牌照以来，三大运营商全力建设3G网络和发展3G用户。仅2009年一年三大运营商完成3G网络投资1609亿元。但由于技术标准不统一，中国移动为TD-SCDMA建网付出高昂代价，而中国电信和中国联通由于拿到技术成熟的牌照，迅速在全国范围内建设3G网络并取得市场收益。中国电信成功运营3G手机，据统计2000年CDMA手机已达500余款，数百款3G手机将陆续上市，大批千元3G手机和部分3G明星手机已经登场。中国联通更是与苹果手机强强联合取得苹果iphone4手机在大陆的独家版权，2011年4月上市以来为联通赢得不少用户，利润可观。唯独中国移动在3G时代负担沉重，市场发力疲软、商用终端更是寥寥无几。随着2013年4G拍照的发放，三大运营商重新在这同一起跑线上，如何在4G时代细分市场、整合资源获得市场收益成为三大运营商亟待考虑和部署的重大问题。本文总结3G时代运营商营销成果和存在问题，结合4G时代技术和市场环境等因素提出如何在4G时代制定新营销策略，实现运营商产品营销的创新。

一、3G时代通信运营企业盈利情况及存在问题

1.1 3G时代运营企业盈利情况

2010年中国三大运营上财报对比

中国移动，营收4852亿元，同比增长7.3%，盈利1196亿元，同比增长

3.9%

中国电信，营收2193.67亿元，同比增长5.4%，盈利152.62亿元，同比增长15.0%

中国联通，营收1713.0亿元，同比增长11.3%，盈利38.5亿元，同比下降59.7%

2011年中国三大运营上财报对比

中国移动，营收5279.99亿元，增长8.8%，盈利1258.7亿元，同比增长

5.2%，净利润率23.8%；

中国电信，营收2449.43亿元，增长11.7%，盈利164.04亿元，同比增长10.5%，净利润率6.7%；

中国联通，营收2093.3亿元，增长22.2%，净利润42.3亿元，同比增长14.2%，净利润率2%；

从3G运行前两年三大运营上的财报来看，三大运营商业务营收都是增长，从增长幅度来看，中国联通和中国电信要遥遥领先中国移动，3G时代不是一家独大，可以看出中国移动部分用户被联通和电信瓜分。但总体而言由于前期建网成本较高导致净利润增长不高，随着4G牌照的发放，3G的余热还未完全发挥就即将被4G替代。

1.2以往运营商产品营销存在问题

1、过分注重用户放号，忽视客户价值管理

以中国电信为例，以往的2G用户号码不能直接移植到新的3G手机上，增加了客户购买成本，部分老客户因此流失。因过分强调新增用户放号，销售人员不惜用送手机，送话费来鼓动顾客新开号码。这种“推式”的销售行为没有考虑顾客的实际需求，导致资源浪费，营销成本增加。

2、语音业务占主导，数据业务营销力度匮乏

在最初的产品设计上，三大运营商均给予用户高额的免费流量，然而在实际销售中却以“全国接听免费，长途市话漫游一个价”为宣传重点。以中国联通为例，由于对3G特色的宣传力度不足，3G用户数据使用量极低，集团公司不得不在5月推出了B套餐，大幅减少套餐包内的流量并增加语音通话分钟数。但就通话来说，2G已经完全可以满足用户需求，与3G并无本质上的差别。

此外，多数一线销售人员将推广诉求由高性能转为低话费，3G处于数据应用极度匮乏、用户感知度不高的状态。而三大运营商在发展之初将3G的目标群锁定在高端用户，试图通过收取高额费用来弥补用户规模的缺陷，但这在很大程

度上把2G用户中的高端消费者发展为了3G用户，对运营商的收入贡献并没有太大帮助。

3.盈利模式未实现突破，行业内外资源缺乏整合3G的特点必须通过相应的服务来体现，而在整合营销框架下应用产品的开发不足，以及在营销范围内价值链的不完整，都是三大运营商在高端产品导入期无法获得高额溢价的重要障碍。

首先，与2G相比，3G基站频率更高，耗损更大。大量的数据应用带宽消耗需要不断的扩容，并增加投入，而运营商在资本市场上的平淡表现又会制约扩容的速度。

其次，从产业外部来看，3G的产业链是完全开放的，3G手机制造商、软件提供商的话语权在扩大，运营商很难像过去那样拥有全盘的掌控力。在这种背景下，运营商如果不顺势而变，很有可能会沦落为单纯的通道，如此下去盈利的前景会更加惨淡。

再者，随着信息化的加速，用户的选择权在扩大，网络电话、即时通信软件等通信工具对运营商业务的分流日益加大。

因此，对运营商而言，放弃2G时代“建网——放号——收钱”的旧盈利模式，寻找新的盈利点、拓宽价值链已经迫在眉睫。

4．营销目标短视，3G业务价值有待提升

在战略方面，运营商始终没有跳出“向用户要利润”的怪圈。事实上，用户本身就是财富，数据库就是资源。利用3G的技术优势，运营商可以搭建一个基于即时网络技术的流动营销平台，为用户提供信息服务，为企业营销开辟新的工具，从“向用户要利润”往“向用户和客户要利润”转变。在战术方面，目前运营商采用了“以空间换时间”的做法，以发展用户数量、抢占市场份额为短期营销目标，但如果3G新业务不能对用户产生足够的吸引力，用户就会向2G或者替代品转移。

二、通信运营企业4G时代新特点和营销策略的转变

2.1 通信运营企业在4G时代的新特点

1、技术标准统一，技术差异较小。

3G时代三大技术标准不统一，技术成熟程度差距较大，但是在4G时代技术业已成熟，目前TD-LTE牌照已经发放，三个运营上各持一张，比TD更成熟的FDD-LTE牌照虽然还未正式发放，但是目前移动、电信、联通已经在16个地市进行混合组网试验。也就是说移动、电信、联通三家均有望获得FDD-LTE牌照。未来的通信运营领域技术差异缩小，竞争重点转移到市场营销前端。

2、数据业务增长潜力巨大，并逐渐替代部分语音业务

如果说3G时代还是语音占主导业务模式的话，那么4G时代将是数据业务发展的时代。2011年1月21日一款为智能终端提供即时通讯服务的免费应用程序—微信，悄悄出现在消费大众的手机屏幕上。微信支持跨通信运营商、跨操作系统平台通过网络快速发送免费（需消耗少量网络流量）语音短信、视频、图片和文字，同时，也可以使用通过共享流媒体内容的资料和基于位置的社交插件“摇一摇”、“漂流瓶”、“朋友圈”、”公众平台“、”语音记事本“等服务插件。截至2013年11月注册用户量已经突破6亿，是亚洲地区最大用户群体的移动即时通讯软件。微信的横空出世不仅仅是互联网企业的产品创新，更是悄悄改变着运营商手机用户的消费模式。微信以其较低的网络流量消耗吸引运营商消费者将短信、简短的语音需求转移到通过微信实现。目前还没有数据知道微信对运营商的短信和部分语音业务产生多大影响，但显而易见的是因为微信，运营商的部分语音用户需求将通过耗费流量实现。

2.2运营商企业销策略转变

1、简化服务流程，减少消费者购买时间

以往复杂的套餐令不少消费者目瞪口呆，消费者在很短的时间内接受疯狂的信息炸弹，常常头晕目眩。部分营业厅不少广告噱头挺大，提供几十兆带宽的服务，消费者实际体验效果不佳，实际与期望不符。对于4G产品和套餐，消费者期望以最快的速度了解其产品和服务，产品和套餐的制定者能抓住消费者的主要需求配置产品，满足消费者最迫切的需求，减少消费者的购买时间。

2、优化市场细分，针对不同细分市场配置产品进一步细分目标市场，分析不同

目标市场消费者的需求特点制定产品和服务。

3、推广体验式营销，增加4G品牌感知度

营业厅是运营商营销的主阵地，是销售人员与客户最直接的互动场所，也是提升运营商业务和产品的体验场馆，培训一支拥有丰富的业务产品知识和良好的沟通能力的优秀销售团队才能抓住目标客户实现客户价值。良好的营业厅布局和产品展示能够给消费者最直观的服务体验，让顾客感受4G为我们的生活带来的不同，提升顾客对品牌的感知度。

4、通信运营商与终端生产厂家强强联合，捆绑式套餐增加客户粘度。

捆绑式营销，指的是把几个没有太大关系的产品联系到一起，进行统一的网络营销，利用产品各自的优势，带动另外一种或几种商品的销售，以达到获取最大利益的目的。通信运营商和终端生产厂家的联合，推出捆绑式套餐服务，为顾客提供量身定制的一体化服务，增加客户对于终端和套餐的依赖度，进而运营商和终端厂家都能从中获益。2009年10月，中国联通与美国苹果公司签订战略合作协议，在国内销售iPhone手机，这是国内运营商与终端厂商首次全方位合作。联通凭借iPhone手机的强大功能，加上WCDMA技术的优势与成熟性，在3G市场上独领风骚。

5、紧扣互联网企业发展契机实现合作共赢 2013年8月19日中国电信与网易宣布合资成立浙江翼信科技有限公司，并发布新一代移动即时通讯社交产品“易信”。这是全球首次电信运营商与互联网公司成立合资公司并合作打造移动即时通讯社交产品。其功能和微信如出一辙，模仿痕迹不言自明。业内人士认为此举使运营商与互联网企业合作共赢的开端。如果说如今的通信运营商是一只很强壮的羊，那么互联网企业可以算是一匹正在长大的狼。怎样与狼共舞，首先是自己要做一只狼，发挥通信运营企业拥有广泛用户群的优势，挖掘客户价值和需求，参照互联网运营的模式和先进经验为客户提供一体化的解决方案。同时也要努力与互联网企业合作，创新产品和服务，寻找新的业务增长点。

4.蒙牛企业文化口号 篇四

3.销售部门的则是“老市场寸土不让，新市场寸土必争”

4.“太阳光大，父母恩大，君子量大，小人气大”, “看别人不顺眼，首先是自己修养不够” 5.“从最不满意的客户身上，学到的东西最多” 6.“产品等于人品，质量就是生命”

7.“管理是严肃的爱”

8.“事前计划，事中控制，事后检查，事完评价” 9.“勉强成习惯，习惯成自然” 10.“培训是最大的福利”

11.“有德有才破格重用，有德无才培养使用，无德有才限制使用，无德无才坚决不用” 12.“尊重人的品德，重视人的智慧，承认人的价值，珍惜人的感情，维护人的尊严，提高人的素质”

13.“如果你打算剩饭，请不要在这里就餐” 14.财散人聚，财聚人散

15.“关心下三层”的规则：关心你的下级、下级的下级、下级的下级的下级。16.“兵不斩不齐，将不斩不勇”，“小慈”乃“大慈”之害。17.小胜凭智，大胜靠德

5.蒙牛企业运营策略 篇五

冯 明 中国电信集团公司技术部、教授级高级工程师 邓佳佳 中国电信股份有限公司上海研究院、产品开发工程师 熊小荣 中国电信股份有限公司上海研究院、知识产权经理

近些年，随着市场竞争格局的快速转变和企业转型的不断深入，电信运营企业在关注语音、宽带等传统通信业务的同时，也开始更加重视综合信息服务业务的提供。由此也引发了电信运营企业内部技术研发和产品创新的变革。专利作为企业创新成果最直接的体现形式，是检验一个企业技术创新和发展程度的重要指标之一。

国内外电信运营企业近几年在新兴技术和业务上的创新呈现快速增长的态势，在诸如智慧城市、云计算、物联网、移动互联网等新兴领域都申请了大量专利。随着时间的推移，各种新技术、新业务会不断的涌现，电信运营企业技术研发的方向会越来越广，其申请的专利也必然越来越多，如何确定专利申请的方向，如何提高专利保护的质量，如何保证专利与企业发展诉求的一致性，值得去研究和探讨。本文从电信运营企业专利保护的基本特征出发，分析电信运营企业专利申请的主要类型及不同专利申请角度的相应策略，并探讨其典型的实践案例，为电信运营企业乃至信息服务相关行业的企业，在研究制定企业专利申请策略时提供借鉴。

一、电信运营企业专利保护的基本特征

在分析电信运营企业专利保护基本特征之前，首先需要明确电信运营企业在整个信息服务产业链中的定位及研发的方向。电信运营企业直接面对的客户是最终用户，其为最终用户提供的产品是全方位的信息化解决方案和服务。在整个产业链结构中，电信运营企业并不是孤立存在的，它还需要终端设备商、应用软件商、内容提供商、第三方系统集成商等不同机构的相互配合，才能为最终用户提供优质的服务。所以，电信运营企业的科研创新，不仅要发挥自身的技术优势，还要借助于整个产业链优秀的研发成果，更重要的是，要从用户的角度出发，研发出满足客户需求的信息服务产品。因此，电信运营企业的专利保护要与企业的定位和研发的方向保持统一。

电信运营企业专利保护呈现以下几个特征：

1、专利保护以防御为主。由于行业的特点，电信运营企业对产业链的依赖性比较强，很多新业务、新产品的研发往往需要借助产业链各方的通力合作才能完成。电信运营企业一般采取防御性保护策略，通过对产品进行全方位的保护，避免在市场竞争过程中受到侵权的威胁。

2、注重集成创新。电信运营企业在做产品创新时，应着重关注用户的信息化需求，努力提高用户的服务体验，为用户提供成熟高效的信息化解决方案。因此，电信运营企业在进行专利保护时，不一定要非常关注最基础的原始创新，而更多的是要去关注如何利用好各种现有的技术，在它们的基础上进一步优化改进，去解决用户在实际应用过程中碰到的问题，从而达到一定的效果。这个过程，不是对现有技术简单的叠加，而是要进行系统的创新和协同。

3、关注专利的实用性。电信运营企业的行业定位，决定着其所研究的技术及产生的专利成果必须能够应用到实际场景中去。如果企业所申请的专利缺乏一个良好的应用前景，不能和企业相关业务进行关联，那么这项技术最终会被束之高阁。同时，电信行业技术和产品的更新变革速度非常快，如果一项专利技术不具有良好的实用性，那么它也会很快地被淘汰，从而造成企业研发资源的浪费。

二、电信运营企业主要关注的专利类型

对电信运营企业来说，保护价值最高且申请数量最多的无疑是发明专利。由于电信运营企业特殊的行业特征，一方面要对技术和产品创新进行全方位地专利保护，以发挥专利防御的作用；另一方面，该行业相关技术积累的过程一般都比较漫长，且涉及大量的业务创新和系统集成，所以真正首创性的基础发明专利相对较少，一般以技术改进、集成创新，以及应用创新为主。电信运营企业主要的专利申请类型一般包括以下三种类型：改进型发明、组合型发明、应用型发明。下文分别对这三种类型的发明专利进行介绍。

1、改进型发明

电信运营企业申请的发明专利大部分属于改进型发明，这类专利主要依托现有技术，在其基础上，通过技术优化，改善其基本性能，使之产生新的改进效果。比如，“一种移动终端数据传输优化的方法和移动终端（C N200910223564.0）”、“ 移动终端与服务器通信优化方法及系统（CN201010264334.1）”等专利，都是基于既有的数据传输或通信的机制基础上，进行局部的方法优化，产生明显的改进效果。

2、组合型发明

组合型发明也是电信运营企业中经常申请的一类专利，这类专利是将现有的几种相关技术进行融合创新，使之成为一个新的解决方法，解决过去单个技术无法解决的问题。电信行业涉及大量的技术和应用，不同的技术和产品很难孤立开来，将不同的技术和产品重新巧妙地组合起来，往往能够产生意想不到的效果。比如，“一种基于安防告警和视频监控的联动控制方法与系统（CN201010251791.7）”、“一种通过移动通信网络P S 域发送短信的方法和系统（CN200710140993.2）”等专利，都是巧妙的将几个相对成熟但又相对独立的技术融合在一起，演变成为一个新的方法和系统。

3、应用型发明

应用型发明也是电信运营企业非常关注的一类专利，这类专利离产品化最为接近，它是将某个传统领域里的关键技术，应用到一个新的领域而产生的一种别样的新效果，表现出明显的创造性。比如，“应用于移动视频监控的云镜控制方法、系统和设备（CN200810182430.4）”、“应用于云存储的快速文件更新方法及系统（201110415882.4）”等专利，都是将某个传统的技术应用到一个新的领域，产生新的显著效果，具有非常重要的实用价值。

三、电信运营企业专利申请角度及相应策略

上文对电信运营企业主要专利申请类型进行了梳理分析，从总体上可以确定电信运营企业在专利申请和技术创新过程所需要重点关注的方向。而更具体地，电信运营企业在对技术和业务研发过程产生的优化改进、集成创新、应用创新等成果进行专利申请保护时，主要的专利申请角度和相应的申请策略，可以从以下几个方面进行分析。

1、从系统角度进行专利申请保护 电信运营企业在技术和产品创新中，经常会涉及到研发一个全新的产品或系统。如果这个新的产品或者系统，具有系统层面的创新，那么就可以从系统角度进行专利保护。这类专利可以是一个全新的新系统，也可以是对原有系统的改进，还可以是结合不同系统优势进行融合的创新。比如，在网络系统，通过增加新的网元和新的交互手段达到显著的改进效果；在应用系统中，提出一种新的系统架构，实现创新的业务模式等等，都可以从系统角度进行专利保护。

系统角度申请的专利一般范围较大，专利权利的要求多集中在对整个系统架构的描述上。由于电信行业所涉及的各类软件系统、硬件系统、网络系统都经历了相当长时间的发展，一般已经具备了相当的成熟度。因此，如果从系统角度进行专利保护，一定要保证该系统确实具备较好的创造性和新颖性。

从系统角度出发申请的典型案例是“运营级网络视频监控系统（C N200510110364.6）”，该专利提出了一种新型的网络视频监控系统，实现了新的可运营的视频监控业务模式，具有一定的创新性。该专利出现在国内网络视频监控系统大规模发展以及电信运营企业大规模运营网络视频监控业务的早期阶段。在当时的技术背景下，具有较强的创造性，因此从系统层面保护获得成功。但需要注意的是，除非较早的涉足某个新的技术或业务领域，对电信行业一些相对成熟的技术，单独从系统角度申请发明专利其实是比较困难的，该类专利申请的成功率相对会比较低。在系统设计角度有创新性的技术，可以将其中若干个创新技术点拆分开来，每个专利聚焦某一个关键技术点，结合方法或装置等角度进行申请，围绕该系统形成若干个专利组成的专利群。

2、从方法角度进行专利申请保护

从方法角度进行专利保护，是比较主要的专利申请保护的角度。一般情况下，电信运营企业的大部分专利都是从这个角度提出申请的。这类专利一般是方法层面的创新，可以是为制造某个产品或者解决某个技术问题而创造的新的操作方法和技术过程。比如，通信方法、图像处理方法、加解密方法、控制方法等，这类专利通过提出新的方法或对现有方法改进，可以达到明显的效果。

方法类的专利的权利要求一般会表现在该方法的创新流程上，而有些方法流程的专利可能来源于某个软件或算法，在申请的时候就需要注意从描述方法的角度来描述，尽量避免进行软件实现层面的描述，例如涉及到的某个具体函数设计方式、代码等都不适合申请发明专利。

从方法角度出发申请的典型案例是“实现语音导航的方法（CN200610129109.0）”，该专利是一篇典型的改进型专利，它提出了一种通过电话或互联网实现交互式语音应答的方法，实现了更优化的语音导航功能，具有一定的创新性。该专利的价值在于其利用了现有的通信技术，在其基础上结合电信用户的切实需求进行了技术改进，解决了传统语音导航设置不灵活，无法根据用户需求自定制导航目录且移植困难等问题，具有创新的应用效果。在申请这类方法角度创新专利的时候需要注意，专利方法类专利势必会包含有一些实现的流程，但是不能仅仅以一个新的流程就作为创新的依据，应当突出表现解决的某个技术问题，采用的某个新的技术手段，且产生了一定技术效果。同时，也应该注意，电信行业涉及大量的智力活动规则，诸如协议、规则等不能作为新的方法申请专利。

3、从装置角度进行专利申请保护 电信运营企业在提供综合信息服务的过程中，离不开终端设备作为信息的载体。因此，电信运营企业的技术创新，必然有相当一部分来自于装置的创新。从装置角度进行保护的专利一般是装置设备层面产生了组成结构、内部单元、设备交互控制等方面的创新。比如，可以对某个产品所涉及的硬件结构、软件模块、终端交互方法等方面进行创新，达到优化改进的目的。

装置型的专利在申请的时候需要注意描述清楚装置具体的技术创新点，仅仅描述装置的功能和使用方式是不够的，需要进一步写明该装置实现的技术细节，例如装置软、硬件组件的创新逻辑等。

6.蒙牛企业运营策略 篇六

自2009年下半年中国减排目标公布与哥本哈根气候大会后,环境保护与绿色经济发展逐渐受到非常广泛而深刻的关注,绿色供应链管理也成为当今的热门话题。

供应链是围绕核心企业,通过对信息流、物流、资金流的控制,从采购原材料开始,制成中间产品以及最终产品,最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零销商,直到最终用户连成一个整体的功能网链结构模式[1]。其概念模型如图1所示。

传统供应链的采购、生产、销售和物流过程都属于高投入、高消耗、高废弃物产出过程,企业合作注重经济效益,忽视了环境保护,这与经济可持续发展是背道而驰的。1996年,美国密歇根州立大学制造研究协会Handfield首先提出了“绿色供应链”的概念[2]。1997年,Hart分析了企业价值链对整个环境的影响[3]。Beamon于1999年设计了考虑环境因素在内的供应链模型[4]。Hock研究了供应链实际操作过程中的生态平衡问题[5]。而后诸多学者对绿色供应链理论展开全面研究。

与传统供应链一样,绿色供应链目前也没有一个统一的定义。笔者查阅大量文献资料后,认为:绿色供应链从本质上来说就是在实施供应链管理的同时注重对环境的保护,强调环境与经济的协调发展。它要求对整个供应链进行生态设计,遵循“绿色采购—绿色制造—绿色营销—绿色消费—绿色物流”思路,通过链中各企业的紧密合作,使整条供应链在环境管理方面协调统一,以较高的资源效率来实现整个供应链的经济效益、环境效益和社会效益优化的现代企业管理模式。

其概念模型如图2所示。

从以上模型可以看出,绿色供应链从原材料的采购,到生产制造,再到后续的销售、消费,还有整个过程物品的实体流动都坚持“绿色”标识,非常注重环境保护和资源节约,并且通过回收再利用,有效地降低了企业的经营成本;绿色供应链管理的理论基础就是可持续发展理论、生态经济学和生态伦理学,这可以实现经济和环境的和谐共生、取得双赢。

2珠三角企业的供应链运作现状及困境

珠江三角洲是中国经济最发达,最有活力的都市群。“珠三角一塞车,全球就断货”,这是对珠三角制造企业实力的赞誉[6]。因为它与港澳及东南亚紧密联系,着力发展外向型经济,直接参与了国际产业链。

珠三角是当今世界最大的出口加工地区,经由港澳完成进出口业务的货物的物流运输基本上是以集装箱方式由陆路转海路完成的。珠三角拥有全国最大的港口群,是我国进出口业务的重要集散地。珠三角国内货物的集散量占货运总量的大多数,并以高时效、中高附加值的轻工业产品为主。国内物流的主要运输方式目前是以公路运输为主,铁路运输占有一定比重。公路运输适于近距离小批量货运。由于其运输单位小,运输费用较高,并且排放大量废气,给大气造成一定程度的污染,而且加重了交通的拥堵程度。

珠三角地区制造企业聚集,形成了一定规模的产业集群,像佛山、顺德的家电产业集群和中山古镇的灯饰产业集群等。珠三角制造企业的供应链管理一般遵循供—产—销链条式发展。原材料采购直接就近选择供货商,产品生产基本都是以计件为主的流水线作业,产成品销售大都选择代理商。

珠三角企业的经济增长以“高投入、高消耗、高污染、低质量、低效益、低产出”为显著特征,这种粗放型经济增长模式不可避免地给珠三角地区带来了较为严重的环境污染和资源浪费等问题。国家“十二五”规划提出了到2015年单位国内生产总值能源消耗要降低16%的发展目标。同时, 《珠江三角洲地区改革发展规划纲要》 也提出了要加强资源节约和环境保护的发展方向。新的政策形势和经济环境,要求珠三角企业必须从供应链的角度提升自身竞争力,谋求改善供应链的生态环境,实现产业良性循环和共同发展。

3珠三角企业应着重绿色供应链的构建及运营

3.1遵循绿色“供—产—销”思路,构建企业绿色供应链

绿色采购涉及到对环境负面影响较小的环境标志产品的获取和优质供应商的选择评价。绿色采购的关键就是加强与供应商的合作监督,确保供货方有效管理生产过程的环境问题、有毒废物污染、是否通过ISO14000、产品包装中的材料、危险气体排放等。

绿色生产活动涉及到绿色材料的选取、绿色设计、绿色工艺、内部物流等方面,是制造企业的核心竞争力, 要求在产品的各个环节都达到与环境相容。这就要求供应链上的各节点都应精简并且具有活力,能实现业务流程的快速组合。

绿色营销网络复杂多样,而营销环节又处在整个供应链的末端,是产品价值的最终实现,必须综合考虑环境因索。绿色营销网络包括集中化配送、控制资源消耗和运输路径优化三个部分。

绿色消费要求消费者主动积极购买绿色企业生产的绿色产品,给实行绿色环保企业以正向的激励,激励其更加积极的走环境保护道路。同时注重包装材料及废旧物品的分类收集,对于可回收废旧物品应该化零为整,卖向废品收购站。

绿色物流要求物品的实体流动过程都应该遵循环保意识和生态管理,走绿色化道路:

(1) 选择绿色运输策略。合理规划网点及配送中心、优化配送路线、提倡共同配送、提高往返载货率等;改变运输方式,由公路运输转向铁路运输或海上运输;使用“绿色”运输工具,降低废气排放量等。从发货方到收货方始终保持单元货物状态而进行的系统化运输,可削减总行车量。

(2) 提倡绿色包装。采用可降解的包装材料,设计简易包装,减少一次性包装,提高包装废弃物的回收再生利用率,加强绿色包装宣传等。

(3) 开展绿色流通加工。绿色流通加工的途径主要分两个方面:一方面变消费者分散加工为专业集中加工, 以规模作业方式提高资源利用效率,以减少环境污染。另一方面是集中处理消费品加工中产生的边角废料,以减少消费者分散加工所造成的废弃物污染。

(4) 加快绿色物流技术改造和创新。首先,企业应强化环保型物流设备与物流器具的开发和研究,譬如,在公路运输作业领域改进发动机的设计、探索新型的动力装置;在海洋运输作业领域推广双层船壳、合理应用污水分离装置;大力推广环境友好型物流设备与器具。其次,大力推进洁净高效的新燃料、新能源的开发利用。再次, 利用先进的信息技术整合采购、包装、运输、搬运装卸、仓储、加工等物流业务,大力发展电子商务生态物流。 充分利用信息技术整合节约资源,提高物流作业效率,降低总体物流运营成本,提高企业竞争力。

3.2提高绿色供应链中企业绿色度值的主要措施

“绿色”与环境影响紧密相关,也是“环保”的象征。绿色度通常是以相关的环境标准和法规为基准,当供应链的环境影响符合要求时,即认为是绿色的。绿色供应链中企业的绿色度可定义为绿色的程度或对环境的友好程度,即环境影响程度进行量化。负面环境影响越大则绿色度越小,反之则越大[7]。

一般而言,提高绿色度值,要求做到减少排放、节约能源、节约物资、加大回收力度以及增强绿色环保水平, 这是一个多目标规划。本文根据绿色供应链上企业的实地调研结果,提出几点提高企业绿色度的措施,以提升企业乃至整个供应链的绿色化水平。

(1) 减少链上企业的“三废”及其他有害物的排放

控制污染源,这是控制的源头。企业应该严格遵循 《环境保护法》、 《固体废物污染环境防治法》 以及 《环境噪音污染防治条例》 等,主动减少废气、废水、废物、噪声以及有害、有毒物质等排放,生产过程不可避免造成的废气、废水、废物等可以先利用物理、化学和生物的方法对其进行处理,使其净化或无毒无害后再进行排放, 减少其对环境的污染。

(2) 降低链上企业的能源和资源消耗

企业生产过程用到的煤炭、电力等能源均属于非可再生资源,企业应节约使用;并尽可能提高设备利用率和资源循环利用率。对于钢板、木材等某些原材料可以集中下料,充分使用边角余料,提高原材料利用率;产成品的生产过程中注重质量控制,减少报废品的产生。

(3) 注重链上企业的物资回收利用

企业应该按照 《资源产品回收处理管理条理》、 《包装物回收利用管理办法》 等法规规定认真做好废旧产品和包装物的回收利用。

(4) 提高绿色化管理水平

企业应该普及环保意识,让员工积极参与到环境保护中。同时专设环保管理人员,增加环保投入来积极推进企业的环保工作。积极生产绿色产品,培养消费者对产品的绿色认同度。

4结束语

从传统供应链转向绿色供应链已是国际供应链研究和实施的必然趋势。本文主要从可持续发展的角度,分析珠三角企业供应链运作的困境,提出了评判企业绿色度的指标体系及评价模型,并且给出了提高绿色供应链中企业绿色度值的几点建议,期望通过实施绿色供应链运营解决方案,以改善企业供应链发展的生态环境,更好地促进企业的可持续发展。

摘要：珠三角制造企业传统的粗放型经济增长方式给资源和环境带来了严重的问题。文章主要从可持续发展的角度,分析珠三角企业供应链运作的困境,期望通过实施绿色供应链运营解决方案,以改善企业供应链发展的生态环境。

7.浅谈蒙牛企业文化论文 篇七

1999年8月，内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司（简称蒙牛乳业集团）成立，所属行业为快速消费品行业，企业性质为大型民营股份制企业，属中外合资企业。总部设在中国乳都核心区――内蒙古呼和浩特市和林格尔盛乐经济园区，前后四期工程占地面积55万平方米，建筑面积14万平方米，绿化面积11万平方米，拥有总资产100多亿元，职工2.9万人，乳制品年生产能力达600万吨。总资产达60多亿元，职工2.9万人，乳制品生产能力达330多万吨/年。到目前，蒙牛集团在全国15个省市区建立生产基地20多个，拥有液态奶、冰淇淋、奶品三大系列300多个品相，产品以其优良的品质荣获“中国名牌”、“民族品牌”、“中国驰名商标”、“国家免检”和消费者综合满意度第一等荣誉称号。目前它与IT行业的联想、化妆品行业的贝雅诗顿、网络行业的阿里巴巴、电器行业的海尔等都是行业的顶级品牌.也是中国最具价值品牌之一。

从1999年到2007年，蒙牛销售收入从4365万元跃升至213亿元，短短8年时间，蒙牛增长470多倍，以“火箭速度”经历了神话般的发展，创造了在诞生1000余天里平均一天超越一个乳品企业的销售奇迹，荣列“中国乳品行业竞争第一名”。主要产品市场占有率超过35%；液体奶，冰淇淋和酸奶销量居全国第一；乳品出口量，出口国家和地区居全国第一。创业10年，他们创造了举世瞩目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇迹”。1.2蒙牛的企业文化

一、企业文化（核心能力）

1、蒙牛做企业就是做企业文化。企业文化是不断地自我超越，是精神变物质、物质变精神的创造过程。在这个过程中，企业行为从观念、思维到计划、制度，再到研发、生产、销售等实施活动，员工行为从认知、认同到信仰、习惯，是递进的不同的文化表现形态。

2、我们要建立一套高屋建瓴、自始至终、全方位的企业文化宣贯与管理体系。企业文化管理高于与统驭其它一切管理。

3、观念与思维方式的革命比其它一切都重要。蒙牛企业文化的基因是理念，理念是元规则，是决定其它规则的规则。蒙牛理念，是指导蒙牛全部工作的价值观与方法论，它源于我们对哲学与社会科学的学习、研究及运用。

4、企业文化的中心活动是经营人心，使他律成为自律。这个世界不是有钱人的世界，不是有权人的世界，而是有心人的世界。经营人心的关键，是理解与满足人的精神需求与物质需求。企业文化影响目标，涉及到企业生态圈的所有相关人群；通过经营人心为纽带，最有力地召集、联结、管理与扩大蒙牛的生态圈。

5、蒙牛文化努力吸纳世界先进的精神文明与物质文明，经过实践与创新，形成世界乳业最具创造性的一股文化力量。1.3蒙牛企业文化的特点

诚信:百德诚为先,百事信为本,诚信是蒙牛文化的核心。感恩:滴水之恩,涌泉相报,感恩报恩是蒙牛做人的原则。

尊重:建立相互尊重的蒙牛拇指文化,让人人都感到伟大和崇高,在工作中感受生命的意义。合作:两人为仁,三人为众,人字的结构就是相互支持,在合作中共赢是蒙牛人的做事原则。分享:一个人最大的智慧就是与别人分享的智慧,只有分享的思想才有力量,没有分享,就没有团队的成长。

创新:创新是旧的资源新的整合,创新是蒙牛事业发展的灵魂,与时俱进是创新的最佳体现。1.4 蒙牛企业文化的核心内容 1.4.1蒙牛的独特节日 1.经营理念：百年蒙牛强乳兴农 2.企业精神：学习沟通自我超越

（1）学习沟通：每一位蒙牛人都要致力于在团队中减少相互之间的误解和被误解。（2）自我超越：勇于跟自己较劲儿，把每一件小事情都要做完整、做到位。3.企业宗旨

对用户：提供绿色乳品，传播健康理念 对客户：合作双赢共同成长 对股东：高度负责长效回报 对员工：学习培训成就自我

对社会：注重环保回馈大众管理理念--科学化、市场化、系统化 人才理念--国际化、专业化、品牌化 质量理念--产品人性化、标准全球化 4.蒙牛的使命

为国家创建一个具有国际竞争力的卓越企业；为民族创建一个具有百年发展力的世界品牌；为提升消费者的健康品质服务；为员工搭建人生价值的实现平台。5.蒙牛的核心竞争力

以成功经营人心为终极目标，以双赢利益机制和学习创新的方法，整合全球有效资源，实现战略目标的能力。1.4.2蒙牛的独特节日

学习节：7月19日将学习成果与半年工作成果总结相结合的一次团队分享共赢的节日。感恩节：11月份的最后一个周五

11月份的最后一个周五是国际通行的感恩节。蒙牛将这一天做为一个特别重要的节日，对我们的合作者、支持者、消费者进行真诚答谢和感恩活动。1.4.3蒙牛企业文化综合表述 以诚信构筑蒙牛文化的核心；以强乳兴农为蒙牛的使命；用学习沟通和自我超越的企业精神打造百年蒙牛品牌，用5~10年的时间成为中国和世界乳业的领先品牌。2.蒙牛企业分析

2.1 企业SWOT分析

2.1.1 蒙牛优势（Strengths）

1、品牌优势

蒙牛集团从全国1500多家企业中跃居为全国著名品牌。“蒙牛”商标2002年被认定为“中国驰名商标”，液态奶荣获“中国名牌产品”称号，并被列为国家免检产品。企业多年来市场形象良好，以“安全、健康”的品牌形象深入人心，拥有较稳定的忠诚客户群体。

2、技术优势

企业在牧业方面具备一流的奶牛育种、饲养技术和目前国内规模最大、最完善的奶牛生产性能测定系统；先进的全程冷链保鲜设施；国际水平的发酵技术保障了酸奶产品的市场龙头地位；卓越的研发能力，每年公司推出的新产品占到销售收入的20％左右，且公司要求新品毛利率达到45％。技术优势也是公司高品质的保障。

3、产品优势

蒙牛乳业以产品来诠释高质量的、新鲜的、健康的、关爱的、可以信赖的品牌价值。蒙牛乳业倡导健康的生活方式，不断提高产品的高附加值，不断推出新产品。

4、资源优势

用全国资源做全国市场的战略思想使蒙牛从内蒙古走向全国。全国资源的优化配置使蒙牛形成乳业发展的全方位优势，新鲜乳品，超高温乳品和冰激凌同步发展。新鲜乳品的沿海大城市布局，既带来蒙牛的增长和市场份额，也是蒙牛未来潜力和发展空间所在。

5、广告优势

蒙牛企业通过产品差异化定位和请消费者免费品尝，从而赢得消费者的口碑宣传，以产品知名度来提升品牌知名度，因为中国消费者心中有一定律：产品质量等同于产品形象与企业形象。另外，蒙牛通过央视广告的密集投放，不断营造品牌拉力，用牛根生的话，酒香不怕巷子深，当“巷子”从内蒙古一直到海南岛时，只有中央电视台才能办到。2.1.2 蒙牛劣势（Weakness）

1、人才晋升与引进存在问题

人才是企业发展的基石，有“人”才会有“财”。一方面，蒙牛人事管理太“人情化”，导致“裙带关系”及“人浮于事”的现象很多。另一方面，蒙牛太重品牌与产品，不太重视个人的价值，无法突破创新人才引进的思维桎梏，导致多数人依领导个人的意念行事，存在“多干的不如少干的，能干的不如会干的”这种现象。而今，蒙牛已拥有了品牌、资本、网络三大优势，如何建立人才优势，是其应考虑的首要问题。

2、经验论的局限性。

蒙牛绝大多数人是从“伊利”中过来的，自然会把“伊利”的经验在蒙牛复制，其中绝大多数人沉醉于过去创造业绩的思维与工作模式，用“经验论”堡垒筑起防御外界的城墙，把曾经证明是正确的策略与行动照抄硬搬到今天的蒙牛环境，不太多考虑时代与市场的变化，这种经验论的移植，对蒙牛未来的发展将形成极大的威胁。

3、服务体系的薄弱。

蒙牛的大品牌的的工作作风目前在市场上已渐渐形成——业务人员用强硬的工作态度与作风，以个人的意志代表企业的权力，对经销商牛气冲天，本是“为客户赚钱”理念却变成了“让客户赚钱”，口号是“服务性管理”，行动却成了“强制性管理”，经销商由于取得强大的品牌代理实在不易，因此敢怒不敢言，提高服务水准应是蒙牛今后必须解决的一大难题。

4、营销职业化建设问题。

蒙牛液态奶的营销队伍素质比较优秀，但冰淇淋和奶粉整体素质较弱，而且“人情化”现象比较严重，干司机的能当大区经理，上台领奖的是哪些根本不知道市场是如何作出来的、依“人情化”意志经常克扣“军饷”的领导，迫使很多杰出的人才的创新欲望与价值难以肯定，适应新时代、提升营销职业化建设道路方面，蒙牛将是任重而道远。

5、穿新鞋，走新路。

就竞争而是，蒙牛是补缺者也好，跟进者也好，目标是一致的，补缺是为了完善与发展，跟进是为了超越，脱下伊利的旧鞋子，穿上蒙牛的新鞋子，相同的是人，不同的是时代，因此，蒙牛必须从“伊利”的思想中走出来，如果仍沿袭旧有的思路，“最终将跌到在曾一度引以为骄傲的优势上”，穿了新鞋，就要走新路，千万不要穿新鞋，走旧路，更不能穿旧鞋，走旧路。

2.1.3 蒙牛机会（Opportunities）

1、全面提升产品质量，消费者信任感增强

三聚氰胺事件是中国乳品业全面提升产品质量的一次机会，蒙牛乳业借此可以重新定位自己的品牌，提高产品质量安全，以此为契机，增强消费者对其产品的忠诚度。前段时间，“额外”召回承受几十亿损失的蒙牛，成为液体奶市场恢复最快的品牌，在责任与安全的天平上，蒙牛添上了“诚信”这个最重的砝码。目前越来越多的消费者重新将蒙牛列入了家庭采购的必需品名单。蒙牛主动背负巨额损失的诚信举措，赢得了众多消费者信任，直接促成了其销量的增长。

2、政府政策支持 改革开放以后，中国政府对乳业一直很重视，1997年将乳业列为重点支持产业，2007年《国务院关于促进奶业持续健康发展的意见》明确了奶业发展目标，加大了奶业扶持力度。潜在需求巨大：中国人多年养成的喝奶习惯不会因三聚氰胺事件而改变，“每天一斤奶，强壮中国人”的观念已深入人心，国外品牌价位高仍然是多数人难以逾越的槛，内地品牌机会依然存在。中国消费者市场巨大，城镇化可提升居民乳品消费水平。2.1.4 蒙牛威胁（Threats）

1、外资恶意收购

由于信贷紧缩，蒙牛创始人牛根生将4.5%的股份抵押给摩根斯坦利。由于受到金融风暴的影响，蒙牛股价严重缩水，导致原先抵押的股权价格已经严重与价值不符，蒙牛可能面临着有敌意的收购对手购买这些被抵押的股权，其控制权的归属受到严重威胁。

2、潜在竞争者

和伊利以及和其他乳业的竞争依然激烈，国内乳业市场不规范，中小企业不正当经营行为对市场的破坏。而三聚氰胺事件又使中国乳品业重新洗牌，很多钟情蒙牛乳品的消费者分流到其他品牌中去；此外，由于对国内乳制品失去信心，更多人选择国外品牌，这些都构成蒙牛乳业的外部威胁。

3、有效需求不足

在我国13亿人口中，乳制品有效消费者只有6000万人，由于长期不消费乳制品，大部分人体内缺乏乳糖酶，无法分解乳制品中的乳糖而引起腹痛等症状，使人们不喜欢消费乳制品的现状恶性循环。

2.2冰激凌竞争对手分析 2.2.1伊利

伊利集团拥有全国最大的优质奶源基地，公司生产具有清真特色的伊利牌系列产品畅销全国各地，深受广大消费者的青睐。1995年至2000年连续六年雪糕、冰淇淋产销量居全国第一。在冰激凌市场上，由张韶涵代言的“巧乐兹”冰激凌是伊利众多冰激凌产品中的代表，一直受到消费者的眷顾。“巧乐兹”冰激凌在去年初还推出了专为都市白领打造的升级产品巧乐兹臻品系列，有黑巧克力和摩卡两种口味，迅速获得了消费者的认可，成为2008年伊利冰激凌产品中的代表。伊利集团通过推广巧乐兹升级产品，以2.0元的定价确立了伊利在冰激凌市场的优势地位。对于伊利而言，布局冰激凌市场是其整体战略的重要部分，而巧乐兹作为颇受好评的产品被伊利赋予众望。2.2.2和路雪

说起和路雪的销售奇迹，这得益于它“上下通吃”的策略：从0.5元一支的小牛奶到12.5元一盒的千层雪，和路雪的产品覆盖了冰激凌市场的高中低档价位。在制定价格上，和路雪很有一手：将已推出多年的、颇受消费者欢迎的产品降价，其中可爱多、百乐宝、小牛奶的价位下降了约40％，使它们由以前的中档价位变为现在的“大路货”；对于新推出来的产品，则定一个相对较高的价位，例如超级可爱多零售价达到4元。2.2.3光明

光明冷饮继续深化着经典复兴路线。而去年更加以明确的是子品牌的布局，“光明”系列品牌进一步将成名已久而消失一阵的老产品翻新推出市场，唤起人们儿时的记忆，形成一股复古潮，期待老树开新花；“白熊”系列以大包装的砖型冰淇淋等为主，主攻家庭市场。光明冷饮今年会不会有新的动作？让我们拭目以待。3.蒙牛企业营销中存在的问题 3.1营销人员问题

3.1.1营销人员的素质问题

营销人员作为直接面对顾客的人，是企业与顾客间的纽带与桥梁，更是企业形象和整体实力的直接体现，肩负着为企业销售商品或劳务、为顾客提供服务、提高企业知名度和美誉度的多重任务。企业的营销离不开营销人员，顾客的购买也离不开营销人员。营销人员的素质的高低不仅决定着个人营销的绩效，而且关系到企业的效益。

然而在蒙牛冰淇淋的营销中，一些营销员素质还并不完善。主要表现在：（1）借口多，依赖心理强烈。一些业绩不佳的营销员常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。或者总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较。（2）不遵守诺言，容易与顾客产生问题。一些营销员虽然能说善道，但“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事，今天就忘记了。无法遵守诺言的营销员，与顾客之间当然容易发生争执。（3）不够坚持。业绩不佳的营销员往往容易半途而废„„造成上述种种问题的原因是他们对营销人员应该具有什么样素质认识不足，还没有把“成为真正优秀的营销人员”作为自己的奋斗目标。3.1.2营销人员的能力问题

要想做好蒙牛冰淇淋销售，第一件事，就是要先了解自己的产品，这叫知已。熟悉所卖蒙牛冰淇淋的详细情况，如口味、规格、价钱、配料、保质期等，这是让客户信赖你的基础。但有的蒙牛冰淇淋营销人员产品知识不过硬。其原因是：营销人员进入企业后，对于企业的产品绝大部分的营销人员都是一无所知，企业进行的企业文化和产品知识的培训了解的还不很到位，就开始进行营销工作。这样一来，由于营销人员对于企业产品的基本知识不过硬，很多东西都是一知半解，在开展营销工作时面对较为专业的顾客就很难开展营销工作。3.2企业文化问题

企业文化是企业发展的灵魂，是企业活力的源泉。蒙牛公司的宗旨是：为每一个消费者的身心健康提供优质奶食品。企业精神是：精诚团结、勇于拼搏、学习创新、追求卓越，与时俱进，报效祖国„„这些都是企业文化。

但有的销售人员只把它们作为口号，而没有落实到行动上。其原因是：他们没能全面理解其中内涵，不知道如何去做。3.3客户选择问题

在国内市场，蒙牛企业的销售量占全国市场的第一、二位。因此，有的蒙牛营销人员在寻找新客户，开拓新市场方面停滞不前。其原因是：他们产生了骄傲自满的情绪，殊不知市场竞争如逆水行舟，不进则退。3.4蒙牛存在的问题

蒙牛公司在网络结构、内容，功能方面是做得很不错的，页面清晰，颜色搭配合理，布局紧凑，个性突出，尤其在网上商城这一块是同类企业网站所不具有的。但蒙牛在产品信息介绍、与用户沟通、用户管理得问题上也还存在比较突出的问题。

1、网站缺少一个在线帮助的功能，能够实时帮助用户解决一些问题，因为信息反馈功能不能马上解决问题。

2、在联系我们版块中，只留下了蒙牛的地址、邮编和电话号码，缺少E-mail地址，给E-mail营销带来困难。

3、在介绍产品信息时，内容不够详细只是简单展示了产品的图片、名称和规格。4.蒙牛企业营销问题的对策

4.1通过素质教育和知识培训，提高营销人员的素质 4.1.1 对营销人员进行素质教育

每月都要结合实际对推销人员进行素质教育。优秀的推销员应具备以下几个方面的素质：品德高尚、勤奋刻苦、持之以恒、沉着冷静、自信豁达。同时，针对营销中出现的问题进行教育。例如：

（1）对借口多，依赖心理强烈的营销人员：要让他们认识到，营销员不能向任何人要求保障，必须完全靠自己。没有指示就不会做事，没有上级的监督就想套人情，这种人是绝对无法成为优秀的营销人员的。真正优秀的营销人员经常问自己：“自己能够为公司做些什么”，而不是一味地要求公司为自己做些什么。

（2）对不遵守诺言，容易与顾客产生问题的营销人员：要让他们认识到，诚信与重合同、守信誉是长久立足于市场的必然条件，更是企业长远发展的基础。营销人员最重要的是讲究信用，而获得顾客信任的最有力的武器便是遵守诺言。

（3）对不够坚持、业绩不佳、往往容易半途而废的营销人员：要让他们认识到，推销是一场马拉松赛跑，是长久的事情，所谓持续生财，仅凭一时的冲动，是无法成功的。加强成功的信念，并在不断的总结和自省中坚持不懈地追求下去，才能达到成功的目的。再有，要健全优胜劣汰制度，让更多高素质营销人才加入蒙牛集团。4.1.2 对营销人员进行知识培训

对新加入蒙牛集团的营销人员，要进行严格的知识培训，提高蒙牛营销人员的能力。防止走过场，并要健全考核制度。知识培训主要包括：

1、专业知识。蒙牛企业的营销人员必须对蒙牛公司和所营销的液态奶和冰激凌等产品烂熟于胸。产品的专业知识过硬是维持企业、营销人员与顾客之间长期合作和保持长久友谊的必备条件。

2、社会知识。成功的营销人员会很清楚社会交往中应该遵循的社交知识，社交礼仪和社交技巧以及与人交往的知识和技巧等。世事洞察皆学问，人情练达即文章。一个人成功的85％是靠人脉关系，与人相处非常重要。

3、很好的收集信息的能力。营销人员要通过各种方法收集到尽可能多的顾客的信息。对顾客信息搜集能力对于营销人员是非常重要的。有了足够的顾客信息就等于掌握了一个足够大的目标市场。在对掌握的顾客信息进行很好的筛选和分析之后，开展营销工作就会达到事半功倍的效果，也就能够比较容易的开展工作营销成功。4.1.3先易后难，注重结果的营销理念 1.三方面的营销理念

从营销组织构架上，蒙牛可以说很复杂，甚至可以说是“不伦不类”。有按事业部体制核算的，有分公司体制核算的；有独立的，有非独立的；有经销商独立操作的，有厂家独立操作的；有独资的，有合股的；有控股的，有不控股的。在企业发展初期，企业要顺势而为，不管以哪一种方式开拓市场，因时制宜、因地制宜、因人制宜，所有的办法和方式全部按照市场经济规律，中心就是团结一切可以团结的力量，站稳脚跟，快速发展。只要卖的是蒙牛产品，认同蒙牛品牌，你就是我这个团队或联盟中的一分子，就能为我的品牌和销量提升做出贡献。

从产品线设计上，蒙牛初期的操作思路以跟进为主。对于一群行业专家组建的新企业来说，跟进战略不丢人，而更能稳、准、狠的占领行业制高点，是最合适的战略。蒙牛虽然宣传的是乳品，但他的起家产品是冷饮。伊利在冷饮市场上取得成功后它也紧跟其后，伊利苦咖啡销量很好，蒙牛也出了苦咖啡；伊利出了四个圈，蒙牛就出了圈中圈；伊利出了小布丁，蒙牛也搞个小布丁。2004年伊利重新包装其乳酸饮料并命名为——优酸乳，蒙牛也紧跟着将乳酸饮料改名为——酸酸乳，并通过超女大获成功。从营销布局上，根据乳品的消费习惯和竞品布局，蒙牛按先易后难的原则，先南方，后北方；先城市，后乡镇；利用利乐枕比利乐包成本低30%的优势，强调优质低价，依靠搞退换货这种挑战行业潜规则的方法笼络零售商的感情，并且留足利润空间，每箱奶能赚十几元，售点不论大小、档次高低，一律做店招，从而得到了广大零售商的追捧。这些行之有效的方法使得地面铺市迅速推进。

2.好味道留住回头客，差异化产品策略。蒙牛之所以迅速打开市场，与其产品的独特口感密不可分。牛奶是一个同质化程度很高的产品，大多数牌子都是一个味，蒙牛刚面世时喝过的人就会感觉与别的牌子相比更浓更香，在众所雷同的地方作出差异化，让消费者产生惊喜，并一下子记住他。蒙牛团队成立之初已经拥有二十年乳品研发生产经验，牛根生更是伊利主抓生产的副总裁，可以说把乳品行业和产品研究透了。二十年磨一剑，厚积勃发，必然成功。如何比别的品牌更香，传闻有很多秘方，比如添加牛骨粉，或者通过不同的蒸水比例，使含水量不同的牛奶口感更香浓。

对于食品企业来说，品质好口感好很重要，品质是品牌的基础，没有好品质，再好的概念也走不远。同时，食品属于快速消费品，消费者有着求新求变的心理，为迎合这种心理，企业会经常自我更新产品，或变化一下包装，所以我们看到连可口可乐也会经常推出一些主题包装。企业要加大产品研发的力度，做好产品的更新换代，在同质化市场上作出差异化，从而脱颖而出。

4.2把企业文化落实到行动中

在整个市场营销过程中，我们都应特别重视传播企业文化、深植企业品牌、加强市场基础与建设工作，以此来扎实地占有市场，试想，市场营销中如品牌营销深深扎根于市场，这本身便是为百年老店所建的基础设施，它的意义将是多么深远！每月都要在企业当中抓典型，号召“全员”学习。把优良的企业文化氛围推入具体实践中去，结合实际中取得的成功经验对营销人员进行企业文化教育。企业文化主要体现在： 1.培育市场观念，发挥自身优势，满足市场需求。2.倡导效益观念，提高企业获利能力。3.重视技术创新观念，增强抗风险能力。4.提升信誉观念，维护企业形象。5.注重人才观念，保证企业活力。6.树立信息观念，充分了解市场动态。7.增强服务观念，促进企业发展。4.3不盲目选择客户

市场营销过程中，选择客户不要盲目性，应重点培养“忠诚型”“蒙牛型”“双赢型”客户。一个企业的快速发展，需要一流的客户配合，依照市场特征，选择理念、信誉较好的客户，是企业发展的根本。当年，伊利公司网点密布、片面追求销量的政策，以此造成的营销弊端为我们深深地上了一课。有实力无品德信誉的客户不是好客户，无实力有品德的客户也未免是好客户，真正好的客户应是有一定实力、品德、信誉、理解蒙牛认识蒙牛、有一定品牌维护、开发、管控能力、并愿与公司百年相濡以沫、患难与共、相伴相依的客户，盲目性地选择客户再清理整顿，只能让我们步入伊利营销中的后尘——渠道过于流通、“窜货”“砸价”“卖假”现象频繁出现，防不甚防，治不甚治，不但令经销商抱怨重重，削弱对公司的认同感情，而且使我们产品本身价值降低。我相信蒙牛明天的辉煌，必将拥有一大批“忠诚型”“蒙牛型”“双赢型”的客户。4.4建议

1、建议网站应当建立一个会员管理功能，建立一个会员管理系统，向会员提供一些特色服务，如优惠券、定时发布新产品信息等服务。

2、提供一个E-mail地址。

3、应当将产品信息介绍得更加详细。

5.采用的管理和发展发法 5.1五种管理

5.1.1采用QMA管理

（1）管理的80%是执行，即对战略的执行。高效的执行体系，是由全员参与程度、员工行为被管理程度、目标周期节奏、目标分解、过程控制、结果考评、激励机制及相应的配套的基础管理相结合构成的。

（2）快速——指缩短综合计划周期、任务周期、作业流程时间来加快发展与作业速度。精细——管理到每一个人、每一事、每一天。准确——全方位达成目标。（3）建立与完善以战略为导向的关键绩效目标管理。

（4）建立与完善以职责规范、流程再造为基础的常规目标管理（OEC）。

（5）建立与完善以企业文化和人力资源管理为基础的员工成长目标（行为与技能）管理。（6）建立与完善以流程再造与内部市场化为基础的个人事业部制。5.1.2发展链

（1）三种企业形态

虫形企业——产品与品牌经营型企业；兽形企业——产品品牌经营型及资本扩张型相结合的企业；人形企业——发展链完整均衡，包括战略领导力、产品品牌经营力、资本扩张力三大运营机制。

（2）蒙牛的发展链机制

建立完善的集团、产品事业部、区域销售事业部三级战略领导机制，并拥有一批与职位匹配的战略型企业家；以“牧场管到奶站；工厂科学规范；市场客户称赞”为管理方针，建立完善的大研发、大质量管理、大生产（小）、大品牌、大流通的杠铃型经营机制建立完善的国际化的资本扩张机制。

(3）战略理念，不谋万事不足谋一事，不谋全局不足谋一域。大道行简。追求战略完美，不求完美战略。

（4）研发理念全球学习，本土创新。市场、顾客、竞争、盈利四个导向。（5）质量理念产品即人品。

（6）采购理念采购创造质量、采购创造利润，推行“货比三家、并行调整”的采购模式。（7）营销理念营销就是服务。整合传播，战役管理。快、猛、狠，寸土必争。（8）资本扩张理念整合全球资源，发展中国乳业。5.1.3双强式管理

（1）蒙牛超高速发展，必须有与之相适应的各层次的双强式上下级关系架构。上强下弱或上弱下强或上下双弱，都会成为加速发展的瓶颈。

（2）每一个下级要成为自主创业的经营单位，具有高效自治能力与强大的自我发展能力。（3）每一个上级要成为增值型的管理服务单位，要善于创立方向正确、规范清晰、控制有方的高一级管理框架，要善于进行队伍建设，要善于运用有效监督下的放权，要善于提供必要的管理与经营服务，而不要只做上传下达、发号施令的督办。5.1.4现金流与盈利管理.坚持现金、盈利、成长并举的发展原则。这是稳健、快速成长的保障。我们在设计与实施任一商业模式时，要引入零应收款、零库存、低运营资本、低成本的营运机制。在全员目标管理中导入经济增加值模式（EVA），并推行全员参与的盈利分析计划，以增加全体员工的现金、成本控制与资本运用的主人公意识与责任感。5.1.5危机管理

（1）成就“百年蒙牛”的道路也是百战危机的过程。

（2）危机来自宏观环境变化、行业环境变化、针对蒙牛的外部行为及内部经营与管理的突发事件。

（3）建立危机的预测、预警、管理快速反应与危机公关的机制。

（4）进行战略柔性设计，采取分散风险的措施与“防火墙”产权重组结构。

（5）以正合以奇胜。高举“百年蒙牛，强乳兴农”的旗帜，树立公益、谦虚的公众形象，遵循可持续跨越式发展的科学规律，不断增强实力，不断改善管理，不断提高效益，不断自我超越。5.2发展方法 5.2.1倒推思维

1、从“原点导向思维”转向“倒推思维”。原点导向思维，从现有有限资源与习惯思维出发，顺向推演，是渐进作业与渐进增长的方式。倒推思维，不受现有条件与现有经验的束缚，从机会出发，从心气出发，订立大目标，定出高标准，反向推演，步步链接，倒推资源配置，链接战略战术，是以小博大、无中生有、跨越式发展的思维方式。

2、思维步骤：

环境成功法则→一流目标（无穷资源假设）→最佳路径（穷尽假设路径）→实施→调整→实现→回归原点

3、具体方法：（1）目标倒推计划

（2）三换思维：换位、换心、换向（3）目标伺服

（4）两点之间找短线 5.2.2同步最大

1、同步发展最大化，是企业跨越式发展的基本方式。

2、可持续跨越式发展的同步方式

重复增长、新增长、准备增长三个发展同步

3、跨越式发展战役的同步方式

（1）三个聚焦：时间聚焦、区域聚焦、产品聚焦

（2）投入一步到位：抓大/目标与策略（手段）提前到位/销售网络与品牌覆盖最大/活动同步增加/资源同步增加/内外单位并行开放与同步

（3）作业一步到位：作业提前/舍弃中间步骤/抢占商机（4）产出一步到位：极限目标/市场占有最大

4、多个战役同步发展最大。

5、多业态同步发展最大。5.2.3滚动增长

1、区域领先重于全域领先，建立根据地市场。在各个市场上，要积极寻找最强势的外资企业为标杆，作为我们研究、赶超的竞争目标。蒙牛应具备大家风范，不轻言出击，但一旦决定进入任一市场，必将谋求第一位置。

2、谋求第一，必割据。割据等于零风险。不能割据之处，勿入。

3、七大割据原则：定位定时准确；投入一步到位（指产品、服务、品牌、销售网络的竞争力及其背后的经营管理能力、资源，抓住竞争对手的“软肋”，取得压倒目标市场所有竞争对手的绝对优势），建立提前优势；宁过无不及；集中；坚持；精准立体营销战。

4、上行滚动战略。蒙牛每一个战略单位在面临“敌”强我弱或力量不够时，应选择竞争对手薄弱而目标顾客较集中的市场进行割据。待我们的实力提高到具有建立优势的程度，便进入更大的区域市场割据。

5、平行滚动战略。我们的战略单位即使有足够实力，也要把大于目前实力覆盖面的区域市场，分成二个或多个发展阶段，实施分批滚动割据。

6、滚动战略。滚动战略一是要求我们安排前后两个发展行动时，达到无间断状态。二是要求我们做到每个发展周期同步准备与孕育下一个发展行动。5.2.4整合资源

1、整合全球资源做全球市场。

2、资源整合水平决定蒙牛发展有多快、多大、多好、多省。要求我们尽可能采取与战略匹配的方式、以低成本融入到发展所需的资金；尽可能快地引进同我们的文化、目标匹配的人才；尽可能争取相关的政府、媒介及其它有关方面的支持；尽可能购并有效适用的现成经营资产，获得高于机会成本的收益；尽可能利用现有的优秀的供应商、服务供应商、制造商、经销商、加盟商，并与之结盟。

3、我们要在国际、在全国、在各地，形成多层次的资源整合能力与资源整合圈，用洋枪洋炮抵御洋品牌。

4、尽可能缩短我们的价值链，集中资源做好五大企业能力。用五大企业能力整合资源，用无形整合有形，用智力整合财力和体力。

8.蒙牛企业文化理念35条（定稿） 篇八

1、走的有一步机会，跑的有两步机会，坐的没有机会。

2、平时没有定位，到时没有座位。

3、你到这个地方，先是恨这个地方。然后是适应这种生活，最后离不开这个地方。

4、只为成功找方法，不为失败找理由。

5、一个人的快乐，不是因为它拥有的多，而是因为它计较的少。

6、如果你有行动力，你就会成功；如果你有创造力，你就会卓越，如果你有影响力，你就会有成就。

7、巨大的成功靠的不是力量，而是韧性。

8、不要问公司为你做了什么，先问问你为公司做了什么。

9、如果你有智慧，请你拿出智慧；如果你缺少智慧，请你流出汗水；如果你既缺少智慧又不愿意流汗水，那么请你离开本单位。

10、勉强成为习惯，习惯成自然。

11、太阳光大，父母恩大，君子量大，小人气大。

12、成功是优点的发挥，失败是缺点的积累。

13、最终人的品德，重视人的智慧，承认人的价值，珍惜人的感情，维护人的尊严，提高人的素质。

14、用辅导代替领导，用服务代替行销，用期许代替要求。

15、三个留人的原则：以事业留人，以感情留人，以待遇留人。

16、选一个好经理不难，但要组织一个精明强干、高效率、高水准的经理集团却不容易，选一个在短期内干劲十足的经理集团也不难，但要培训出长期的、持续的、强有力的经理集团却很难。

17、管理是一种实践，其本质不在于知而在于行，其验证不在于逻辑，而在于成果，其唯一权威是成就。

18、有信心不一定会赢，没有信心一定会输；有行动不一定成功，没有行动一定会是失败。

19、有德有才破格重用，有德无才培养使用，有才无德限制录用，无德无才坚决不用。

20、我过去常常认为一位出色的人才能顶两名平平的员工，但现在我认为能顶50名。

21、听不到奉承的人是一种幸运，听不到批评的人却是一种危险。

22、你不能控制他人，但你可以掌握自己；你不能预知明天，但你可以把握今天；你不能样样胜利，但你可以事事尽力；你不能延伸生命的长度，但你可以决定生命的宽度；你不能左右天气，但你可以改变心情；你不能选择容貌，但你可以展现笑容。

23、要赢的好企业

需要20年，而要毁掉它，5分钟已足够，如果明白这一点，你做起来就会不同了。

24、知识本事没有力量，只有化为行动才有力量。

25、能弄制度弄制度，没有制度弄规定，没有规定弄说法。

26、产品质量的好坏，就是人格品性的好坏。

27、未来唯一持久的优势就是有能力比你的竞争对手学习的更快

28、管理是严肃的爱，培训是最大的福利。

29、看别人不顺眼，首先是自己修养不够。

30、讲奉献，但不追求清贫；讲学习，但不注重形式；讲党性，但不排除个性；讲原则，但不放弃灵活；将公司利益，但不忘记国家和员工利益。

31、如果你犯了一个诚实的错误，公司是会饶恕你的，然而你背离了公司的原则，就会受到严厉的批评，直至解雇。

32、只要思想不滑坡，办法总比困难多。

33、能把简单的事千百次的做好，就是不简单；能把大家公认容易的事做好，就是不容易。

34、无情的制度，有情的管理。