史玉柱顶尖营销

史玉柱顶尖营销（精选5篇）

1.史玉柱顶尖营销 篇一

柱子今年47，柱子为中国营销理论和实践做成巨大贡献。目光犀利，执行强硬，十分务实的 管理风格，四大金刚的忠心耿耿，管理团队的出奇稳定。柱子说过一些话：尤其提到真诚，这些话，断然不是不真诚的人所能说出来的；柱子不是事事将仁义道德挂在嘴边的人，但没 有人是傻子，真诚不是能装出来的。柱子随时眼珠都在滴溜溜地转，随时都在思考。柱子是 个真诚的人，柱子更是活生生的咸鱼翻身的草根传奇！他蔑视规则，挑战权威，创造奇迹，1997年，香港回归的那年柱子巨人塔倒，逃遁在江阴小镇，有学生给史玉柱写信：我们不允 许你失败！柱子已经是中国营销史的一部分，笔者梳理他的一些经典理论归纳如下： 第一： 法则：即70%的精力用来服务消费者，20%的精力打造终端，10%的精力管 第一：“721”法则 法则 理经销商； 笔者看来，721法则实际上是对品牌营销策划在企业作用中的肯定！这个意义和蒙牛总 裁牛根生讲的‘开端决定终端’的意义一样。品牌的命运是在家里面就决定的。一旦进入市场，再怎么调整已经于事无补。721法则中的70%将品牌规划的重点放在消费者调研上，史玉柱也不止一次讲过，公司的根 本任务就是盈利，主要任务就是调研。与之异曲同工的还有宗庆后，娃哈哈总裁宗庆后和史 玉柱一样，从来不相信理论学者，当娃哈哈推出非常可乐时，有记者问，你凭什么认为它肯 定能大卖？宗庆后瞪着眼说，一年365天，我有200天在市场上跑，我当然知道。因此，如此 相信所谓“直觉”的如史玉柱和宗庆后，其实正是营销策划执行最严格最彻底的市场营销工作 者，史玉柱在推出脑白金，戴着墨镜，在江阴访问了一万消费者，在推出《征程》时，每天 和数十个网友进行访谈。他既是总策划总设计师，又是最苛刻的消费者，他既是开端要是终 端，从市场调研到传播推广，他本是就是一个完整的市场闭环。721法则中的20%则是将为了达到现款先货，首先启动消费者的需求，然后消费者会将 压力转移给终端，终端转移给经销商。721法则中，只有10%的精力给了经销商。说明经销 商的开发和管理是建立在消费者和终端的服务的基础上的。721法则中的70%将品牌规划的重点放在消费者调研上，史玉柱也不止一次讲过，公司的根 本任务就是盈利，主要任务就是调研。与之异曲同工的还有宗庆后，娃哈哈总裁宗庆后和史 玉柱一样，从来不相信理论学者，当娃哈哈推出非常可乐时，有记者问，你凭什么认为它肯 定能大卖？宗庆后瞪着眼说，一年365天，我有200天在市场上跑，我当然知道。因此，如此 相信所谓“直觉”的如

史玉柱和宗庆后，其实正是营销策划执行最严格最彻底的市场营销工作 者，史玉柱在推出脑白金，戴着墨镜，在江阴访问了一万消费者，在推出《征程》时，每天 和数十个网友进行访谈。他既是总策划总设计师，又是最苛刻的消费者，他既是开端要是终 端，从市场调研到传播推广，他本是就是一个完整的市场闭环。721法则中的20%则是将为了达到现款先货，首先启动消费者的需求，然后消费者会将 压力转移给终端，终端转移给经销商。721法则中，只有10%的精力给了经销商。说明经销 商的开发和管理是建立在消费者和终端的服务的基础上的。第二：塔基法则： 第二：塔基法则：

消费者定位是关系到产品未来的关键性的战略因素。史玉柱的产品、广告都是瞄准“8 亿人的塔基”。史玉柱曾说：“中国市场是金字塔型，越往下市场越大。大家都重视北京、上 海、广州等一类城市，但一类城市占全国人口的比重就是3%多点，4%不到。省会级城市和 一些像无锡这样的地区性中心城市加起来，要远远超过一类城市，再小一些的城市，比如各 省里的地级市，全国有380多个，这个市场又比省会城市更大，县城和县级市更难以估量。” “脑白金”、“黄金搭档”、和《征途》一样，黄金酒的推广，主要也是瞄准中国白酒消费 人群的塔基市场。中国最大的机遇在塔基。当世界金融风暴来袭，跨国集团开始紧盯中国的 三、四线城市。而此时很多本土品牌还在死咬一线城市，紧抓“面子”市场，实则不可取。史 玉柱的几个营销神话，都是发生在最宽广、最具潜力的塔基市场，他的商业帝国才得以如此 稳固和强大。以笔者较熟悉的白酒行业为例，现在一个50万人口中级经济水平的县级市场，白酒的消 费容量在6000万元以上，即使在西部地区，白酒容量也至少在3000—5000万元水平，而东南 沿海发达地区的县级市场早已过亿，白酒销量甚至不亚于当地的中心城市。在100万人口的 县乡市场，如果销售额占50%，就能轻松实现四五千万元的销量。县乡市场不像城市市场那 样设防，市场壁垒很容易打破，花少量的钱就能达到很好的品牌宣传推广效果；渠道壁垒也 很容易攻克，只要找到在当地有足够实力和人脉资源的经销商，解决好利润分配的问题即可； 第三：聚焦战略在商业中完美应用 第三：聚焦战略在商业中完美应用:伤其十指，不如断其一指。首先，经营业务进行聚焦。史玉柱曾经吃过多元化，拉长战线导致巨人倒塌的亏。“集 中资源，集中发力”对史玉柱更有深刻的意义。其次，产品目标人群的聚焦。脑白金最早聚焦失眠的中老年人； 《征途》聚

焦刚进入社 会的成年人；黄金酒聚焦需要“孝敬长辈”的人群。再次，广告火力的聚焦。史玉柱在每个省都从最小的城市开始启动市场。他倾尽所有猛 砸广告。地方电视台与报纸的宣传相互交错，对消费者进行深度说服。脑白金先从江阴起步，然后打无锡，接着启动南京、常熟、常州、吉林这就是“星星之火，可以燎原”。随后就顺 利启动了全国市场。集中资源，集中人群，集中市场，会创造局部优势兵力，这是毛泽东战略思想的精髓，现在 史玉柱将它用在了商战上。第四：落地务实法则 第四：落地务实法则：现行测试、随时修正、强势落地 脑白金在江阴和常州，进行了长达一年的试销。期间，尝试各种推广、广告、销售手法。为广告创意提供了足够的依据。“保健礼品营销”的方式和10年不变的广告语就来自这些试销 活动。黄金搭档更是经过了三轮试销，才确定营销策略、广告策略。刚刚上市的黄金万圣酒，从2008年4月开始，在山东青岛、河南新乡两个市场试销。这两个市场的成功，完善了营销 广告策略，为启动全国市场铺平道路。市场是多变的，没有一个商业将领能保障自己的战略百分百实效。只有通过实战的检验 才能真正测试广告的效应。每条“史氏广告”都不厌其烦、长时间地进行市场测试，可想而知，

通过这种“层层历练”的广告的效果威力有多大！高空广告要想起效，必须有终端落地的配合。史玉柱就是“如洪水猛兽一样”地抓终端落 地执行与线上广告配合。脑白金时代，史玉柱在全国的200多个城市设置办事处，3000多个 县设置代表处，全国有8000多销售员。他要求：脑白金在终端陈列时，出样尽可能大，并排 至少3盒以上，且要占据最佳位置。所有的终端宣传品，能上尽量上。宣传品包括：大小招 贴、不干胶、吊带包装盒、落地 POP、横幅、车贴，《席卷全球》必须做到书随着产品走。截止去年，巨人在全国拥有150多个销售分支机构、1800多个县市办事处和29万个销售 点。在《征途》的推广中，他如法炮制了脑白金的落地方式，推广队伍是全行业内最大的，全国有2000多人，目标是铺遍1800多个市、县、乡镇。计划这个队伍要发展到2万人。黄金 酒的营销队伍：全国将拥有14000人的销售人员，计划经销商覆盖全国200多个二、三级城市 和上千个县。在信息爆炸的时代，只有围绕消费者，做到立体的整合营销传播，才能将企业 的商业信息输送到消费者的心智中。“史氏广告”正是由于这样细致整合的手法，使得人们对 他的广告“无处可逃”、印象深刻。市场推广中：传单、小册子开道，一年30天

2.史玉柱自述：我的营销心得 篇二

这本中国商业史上的传奇人物史玉柱迄今为止唯一公开的著作，一经出版即迅速成为出版界“现象级热书”。

这是史玉柱首次通过文字讲述24年创业历程与营销心得，作为最懂中国消费者的“本土营销皇帝”，他所分享的中国式营销智慧价值不菲，此书更可称为中国商业思想史的里程碑之作。

内容简介：

24年跌宕起伏，功成身退，史玉柱向您娓娓道来，历经时间沉淀的商业智慧和人生感悟。

书中，史玉柱毫无保留地回顾了创业以来的经历和各阶段的思考。全书没有深奥的理论，铅华洗尽、朴实无华，往往在轻描淡写之间，一语道破营销的本质。

关于产品开发、营销传播、广告投放、团队管理、创业投资等，史玉柱都做了独特而富有洞见的思考，在启迪读者的同时，也为中国商界留下了一份弥足珍贵的商业思想记录。

随便翻翻就有收获，反复体会更觉深刻。

作者简介：

史玉柱，1962年出生，安徽怀远人。中国营销进程的亲历者和推动者，对中国消费者研究最深入的企业家、投资家兼骨灰级网络游戏玩家。1988年，读研期间就敏锐地意识到市场经济将成为中国未来的主流，1989年研究生毕业后，弃政从商，2013年4月宣布退隐江湖，现专注于慈善和投资。

理想信念教育实践活动推荐阅读书目

1、《大商人：追寻企业家的本土传统》（傅国涌 著 五洲传播出版社）

2、《大商传奇：1895-1925年中国首批现代商人的崛起与命运走向》（胡 冰 著 辽宁教育出版社）

3、《中国梦》（修订版）（刘明福 著 中国友谊出版公司）

4、《民富论-创业原理与过程》（赵延忱 著 中央编译出版社）

5、《创业的国度：以色列经济奇迹的启示》（[美]丹·塞诺、[以]索尔·辛格 著 中信出版社）

6、《下一个倒下的会不会是华为：任正非的企业管理哲学与华为的兴衰逻辑》（田 涛 吴春波 著 中信出版社）

7、《促销的本质：沃尔玛创始人山姆·沃尔顿自传》（[美]山姆·沃尔顿、约翰·休伊 著 江苏文艺出版社）

8、《重启改革议程：中国经济改革二十讲》（吴敬琏 著 生活·读书·新知三联书店）

9、《创新与企业家精神（珍藏版）》（[美]彼得·德鲁克 著 机械工业出版社）

10、《需求：缔造伟大商业传奇的根本力量》（[美]亚德里安·斯莱沃斯基、卡尔 著 浙江人民出版社）

11、《企业成长之痛：创业型企业如何走向成熟（第4版）》（埃里克·G·弗拉姆豪茨、伊冯 著 清华大学出版社）

12、《活法（新版）》（[日]稻盛和夫 著 东方出版社）

13、《经营的本质》（陈春花著 机械工业出版社）

14、《革命与生意：辛亥革命中的商业与商人命运》（吴 比 著 辽宁教育出版社）

15、《找我1》《找我2》（黄铁鹰 著 中信出版社）

16、《向毛泽东学管理》（李凯城 著 当代中国出版社）

3.史玉柱是真正的营销高手 篇三

上周六，央视名嘴李佳明主持，新浪CEO汪延等人捧场，黄豆豆献舞，一场网络游戏《征途》的发布会，搞得众多娱乐媒体、IT媒体、财经媒体乃至都市媒体同时挟“枪”扛“炮”，来看他的阵仗。史总，你搞得真好，很“无极”。不难看出，为了跻身网游圈，史玉柱不仅豁出了亿元巨资，还豁出了在各界多年攒下的“脸面”。李佳明是在听他说，“给老哥帮个忙”，才改掉机票，推迟了赴美留学的出发日期。

我们仿佛听到他说：为了我中年得“子”，大家捧捧我吧！这个“儿子”是他拿保健品赚到的银子，开发出来的一款游戏。

捧捧就捧捧。靠一款免费游戏，史玉柱在这个圈子里面能算“老几”？有几个细节值得注意。

其一，IT评论家刘韧在史玉柱发布会的PK环节中，让他给网游江湖人士排排座次。刘韧的备选答案是：丁磊、陈天桥、朱骏、马化腾和史玉柱。史玉柱回答说：前面的顺序我都同意，至于我，到今年年底再排吧！

其二，在采访第九城市CEO朱骏时，曾问起他对史玉柱做网游的看法。朱骏回答说：史玉柱是谁？笔者问史玉柱的问题是：朱骏在撒谎吗？可惜，史玉柱够狡猾，回答说：“我知道这个人干什么的，但我也没见过他。”

其三，史玉柱谈起他屡获“中国十大最差广告奖”的事。史玉柱的保健品广告，几乎每年都能荣膺这个“奖项”。“你知道不，也只有我的广告年年有，其他上了榜单的产品第二、第三年就消失了。”

看来，当年陈天桥就曾说过，《传奇》是款烂游戏，盛大是个好公司，史玉柱是否受此感召，要挑战丁磊和陈天桥呢？不过，他自己对自己游戏的评价，却给的是“国内游戏中唯一一个及格分”。

4.保健酒：向史玉柱学做营销 篇四

在这巨大市场潜力的诱惑下，目前从事保健品生产的企业约有5000家，每年新增企业200多家，品牌1000多个，并且还有大量的跟进品牌不断涌现。从产品上，具有一定相关性的白酒企业和保健品企业，纷纷推出一系列的“保健酒”产品，以茅台、五粮液为首的传统著名白酒企业蜂拥而入，如茅台酒的“茅台不老酒”、五粮液的“雄酒”、“勇酒”、“兴旺发”等，沱牌的“枸杞酒”、枝江的“裕鹿酒”;保健品企业中江中的“杞浓酒”、大印象的“长寿药酒”、万基的“鹿龟酒”、富硒康的“洋参鹿龟酒”，如：将就酒、持酒、十足全蝎酒等成为保健酒行业的第三梯队，许多其它行业也把目光投向了保健酒身上。

从全国市场来看，除“劲酒”、“椰岛”、“致中和”可以说是比较成功的全国品牌外，大部分的产品都只能算是区域品牌，有的甚至还谈不上是品牌，而真正成功的品牌就更是屈指可数。保健酒市场在整个酒行业中所占的比例仍然很小。如五粮液成立的保健品公司旗下的“雄酒”、”藏秘康佑”等品牌，到目前为止，其业绩并不乐观。保健酒的年销售仅为1亿多元，相对于集团年200亿的销售，显得微不足道。

究其原因，我们认为有以下几点：

一是保健酒行业目前的品牌集中度不高，二线品牌格局尚未形成，市场竞争不太激烈，行业进入门槛低等原因，越来越多的品牌涌入保健酒市场，搅乱了尚未成熟的市场，因此，未来保健酒市场将面临竞争加剧的局面。

二是保健酒市场信任危机在消费者心中的阴影一时难以消除。

许多数企业抱着投机心态，幻想从保健酒市场获取暴利。在这种心态驱使下，他们在产品质量、产品定位、推广手段等方面急功近利，甚至不择手段，夸大宣传，欺骗消费者，从而造成消费者对保健酒不信任，影响了整个保健酒行业的销量和企业自身长远发展。保健酒的消费者最关注的是营养保健，是补身而不是治病，

但是，放眼望去市场上诸多厂家在宣传上一味强调产品的药用疗效，这种饮鸩止渴的行为严重影响了整个保健酒行业的发展，最终导致消费者产生信任危机。因此，消费者还需要教育，市场还需要培育和净化。

三是许多保健酒产品定位同质化，令消费者无所适从。

保健酒的定位要从消费者的消费观念、消费形态、消费认知为起点和标准。当前，保健酒市场上品牌的定位大多为保健、滋补、壮阳、强身等概念，甚少有自己独到的定位，产品严重同质化，这也是保健酒市场缺乏一个全国性领导品牌的原因之一。

四是保健酒企业在产品推广中，企图用广告直接拉动保健酒迅速成为畅销品牌。许多保健酒企业只看到保健酒行业巨大的商机，却没有很好整合企业自身和外界的资源，因此，他们在人员、管理、产品、资金不到位的情况下，大量投放广告不仅仅造成资源浪费，而且加速产品的死亡。

据有关 ，保健酒业要真正从无序走向有序，至少还需要3-5年。与其漫长的等待，还不如提前做好准备，抢先一步。那么，保健酒企业如何为如此巨大的消费市场做好准备呢?我们建议保健酒企业不妨学学史玉柱的营销手法，为我所用。

5.六力修炼成就顶尖营销员 篇五

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六力修炼成就顶尖营销员

来源：中国营销传播网

精英智汇编辑推荐：

每年进入12月到春节前后，是工程机械行业企业开年会、做培训的旺季，不论是年会中涉及的培训还是专项培训，内容大都以公司销售人员为对象，以提高业务员销售能力为目的。由此可以看到，目前工程机械行业优秀的业务员的确不多，成就业绩的方式方法也各有不同，别人的成功不可能原样复制后也等于自己的“成功”，关键还是在于找到适合自己的。关于业务员提升的经验我们已经介绍了很多，这里再次为读者介绍一些修炼法则，希望可以唯你所用。

案例：老张的结局

若干年前，我的好朋友老张，是M公司负责R区域的区域经理，他凭着自己惊人的酒量，通宵达旦的豪赌，能说会道的本事，将产品的销售在当地做到了数一数二的地位。那时他因为销售业绩突出，连续几年获得了M公司的销售精英奖。可最近两年，老张越来越感觉力不从心，客户越来越实际、越来越刁钻，自己的思路也越来越跟不上客户套路了。以前老兄老弟，现在居然敢和自己撕破脸主推竞争品牌的产品。结果M公司在R区域销量一落千丈。R区域还是R区域，老张还是老张，可为什么R区域的销售下滑如此厉害呢？市场在变化，竞争更激烈，客户需求增大，这对销售人员的素质、能力、知识等要求越来越高，以前的“老三篇”陪吃、陪喝、陪玩的已经无法适应客户的需求。没有业绩，只有淘汰，不管你曾经是多么的辉煌。

销售环境日新月异，如果销售人员还固守着自己的“老三篇”(陪吃、陪喝、陪玩)还想通吃天下，的确有些困难。毛泽东曾经就说：三天不学习，赶不上刘少奇。何况当今时代竞争的如此激烈，不去积极进取，不去提升自己，面临的结果就只有淘汰出局。

然而打牢基础依靠的是积极进取，积极进取的培养，则要依靠六力培养。

一、思考力培养

在市场营销中，策划和创意来自知识和思考！销售计划的分析，销售任务的分配—－离不开思考！网络的规划、客户制衡、市场调研、市场规划、客户开发、投诉处理等等问题都必须积极主动的思考，才能有效解决问题！

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在实际的销售工作中每个销售人员在销售的工作中都会遇到这样或那样问题，例如：区域市场整体规划：阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商，以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等等。

经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等等问题。

经销商发展过程中机会与问题分析，对经销商的发展提供指导，帮助经销商策划促销活动和公关活动等等。

这些问题的解决都必须要积极主动思考问题，才有机会使所负责的市场销售业绩更快更稳健的增长，只有不断帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商分销的功能，确保销售网络的健康与稳定！

二、倾听力培养

许多人认为，销售人员的功夫主要靠“铁齿铜牙两片嘴”，卖弄是的嘴皮子。其实，在现实销售工作中，那些讲话滔滔不绝、才华横溢、聪明绝顶的销售人员却不能够成为销售冠军，而是那些善于倾听、大智若愚的销售人员夺取了桂冠。

推销天王乔吉拉德曾经告诫推销员说：“不要过分的向顾客显示你的才华，那样会伤害他们的自尊心。成功推销的一个秘诀就是80％的使用耳朵，20％的使用嘴巴。”

1．销售员倾听的好处：

⑴倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣。

⑵倾听使你了解对方到底在想什么，对方的真正意图是什么。

⑶倾听使对方感觉到你很尊重他，很重视他的想法，使他放开任何的包袱与顾虑。

⑷当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气。

⑸倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性的回复对方。

2．销售员如何倾听

⑴倾听的专注性：排除干扰，集中精力，以开放式的姿势，并认真思考，积极投入的方式倾听客户的陈述。

⑵“听话听声，锣鼓听音”，要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，整理出关键点，听出对方感情色彩，以及他要从什么方面来给你施加混乱。

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⑶注意隐蔽性话语。要特别注意对方的晦涩语言，模棱两可的语言，要记录下来，认真质询对方，观察伴随动作，也许是他故意用难懂的语言，转移你的视线与思路。

⑷同步性。当在倾听时，以适宜的身体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。

三、报告力培养

很多销售人员可能都有这样的经历：习惯于电话的方式向上级领导汇报情况或者索取资源：市场上这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，这个客户要支持，那个客户要搞促销活动，不停的伸手向领导要资源，要政策，不停的哭穷，不停的“市场救急”。请求公司领导给予他政策上的支持。然而，领导仿佛是不在其中，不谋其事一般，却让你写一个清晰书面的报告给他。你说，急不急呢？结果造成了要么是销售员不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确，要么干脆报告也不写，促销也不搞了。究竟是什么原因，造成这种情况的发生呢？也许有的销售人员会埋怨领导不通人情，官僚作风严重。其实，问题的根源在于我们的很多销售人员根本不会写报告或者写报告写不好或者懒得写报告，没有一个书面报告就很难问题分析清楚，领导就不方便让相关职能人员向总部发送相关申请报告。在实际销售管理工作中，越是管理正规化的公司，越是问题繁多的区域市场，公司领导越是喜欢要求销售员以书面的形式请示：避免理解、分析出现偏差，避免拍脑袋造成决策失误，避免造成不必要的资源投入或浪费。

那么，如何来提高销售人员写报告的能力呢？

1．销售人员在日常汇报工作和要求政策资源支持时，严格要求自己按照公司规定，用书面的形式做报告或者汇报工作，避免在江湖救急时，因为写作能力的偏颇，申请报告的不合理或不完整，公司不提供资源，造成回款损失几十万，就得不偿失了；

2．模仿公司其他同事工作汇报、政策申请报告的格式、手法、技巧等，提高自己报告质量，争取一次通过；

3．向公司领导取经，什么样报告才是领导最喜欢的报告，摸透领导偏爱、性格，投其所好；

4．在做申请资源报告，活动方案策划时，要合乎领导思路，更容易得到领导认可和支持。才能更容易得到你想要的资源。（有的领导看长期，有的领导重眼前）

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5．向专业人士取经，从互联网上学习，或者购买这方面的书籍学习，锻炼自己写作这方面公文的技巧和方法。

四、说服力培养

销售人员作为厂家的区域代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策、促销推广都是通过销售人员向客户传递的。销售人员是架在客户与企业之间沟通桥梁，但有的销售人员能够清晰、准确的向客户表达出厂家的意图，同时得到客户的理解和支持，也有的销售人员在表达厂家意图有失偏颇，让客户无法理解和支持，甚至很反感，造成合作关系的僵化。在销售过程中，这些情况发生是屡见不鲜的，究其原因，就是在于不同的销售人员，其销售说服的能力不同。

那么，如何提高销售人员的说服力呢？

1．说服前的有效准备。

⑴了解客户的需求，清楚客户心里想得到什么，担心什么，目前最大的障碍什么，以便有备而来。具体了解客户需求方法，销售人员可以向客户相关联的人打听，也可以向没有竞争的销售朋友打听，或者直接向客户探寻。

⑵针对客户的需求，制定说服计划，采用什么方法说服客户，从哪些方面去打动客户，在什么时间、场合下把自己的观点表达出来，把计划的核心部分记下，反复记忆，确保临场发挥的淋漓尽致，让客户信服。

2．说服过程的把握

在说服客户时，观点的陈述或表达一定要生动、具体、充满情感，绝对不可脱离可操作性，如果让客户感觉你得观点是纸上谈兵，那你的说服结果基本上会以泡汤而结束。所以，在任何一个销售谈判中最有效的陈述就是用一个能够具体到何时、何地、何人、用何种方法达到何种效果的论据（6W3H ：when、where、who、which、what、why、how、how much、how long），来支持自己观点，达到说服客户的效果；

3．说服中的换位思考

销售人员切忌不能够死脑筋，总是在厂家地角度和客户沟通，这样容易产生沟通的障碍。销售人员说服客户时，时常要换位思考一下，从客户的角度出发，帮助他分析他的处境，找出销售困惑的原因，然后通过厂家的经营思路或销售政策帮助客户改善处境，促进发展。

4．说服中的利益刺激

生意人做生意的目的就是赚钱，就是发展。销售人员在说服客户时，千万要记住，除了详细向客户解释厂家的政策具体操作方法，并拿出具体打印文稿方案或文件，更重要是向客户表达执行厂家政策后能带来的利益与价值，来刺激客户的欲望。

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五、培训力培养

为什么优秀的销售人员，不仅和客户合作关系良好，而且能够稳定的保持高绩效的销售业绩呢？其关键原因在于他能够有效的整合资源，能够将其所辖区域的客户，客户的员工，以及下游的网点，通过培训或者指导的方式来提高经营水平和经营能力，使其跟的上企业的发展节奏，理解企业经营思路和运作模式，达成伙伴式良性合作关系，让客户对自己产生信任和依赖的心理。

那么，销售人员究竟要将客户培训到什么样的程度呢？

（1）一个能够得到认同的人：客户都喜欢和自己欣赏的人打交道。

（2）一个能发现问题的人：客户都喜欢那些能够帮助自己的人，帮助看到平时疏忽掉的问题，而这个问题有能够为自己创造利益或减少损失。

（3）一个能带来新东西的人：客户喜欢那些能够不断为自己的生意提供新的管理手段或者促销方法的销售人员。

（4）一个可值得深交的人：通过自己人品、行为、知识、技能、风格，让客户信服，认为自己是个值得深交的朋友或者伙伴，而非仅仅处在貌合神离厂商合作关系。

（5）一个不可替代的人：培养客户忠诚度的最高境界，就是让自己在客户心中成为一个别人无法替代的人，让客户对自己产生依赖情绪，就是最大程度的掌控了客户。

（6）一个能带来经营利润的人：人都喜欢能够为自己带来利益的人，而非那些只知“会吃、会玩、会喝、能说会道”的空手道高手，却不干实事的销售人员。

六、执行力培养

许多销售人员月例会的时候，总是拍着胸脯保证，而且计划做的也很完美：这个月一定能完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目标要采取的一系列的策略与措施，但每到月底销售任务总是很难达标。这又是为什么呢？

很多销售人员月初、月中一般都无所事事，但一到月底就象热锅上的蚂蚁，不断的催促客户回款。然而现在的市场不是完全由客户说了算，一个客户的分销能力是要看他有多少终端网点，这些终端网点又有多少是有效的，是可控的，又能销售多少产品。这一切，都需要销售人员日复一日，月复一月，扎扎实实的沉下去，做到位。所以，销售人员必须具备很强的执行能力。

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那么，销售人员如何提高自己的执行力呢？

1．销售人员应该有清晰的销售目标，包括销售目标、月度销售目标、每天的销售目标；

2．销售员应该养成设定计划的习惯，特别是日工作计划，当天晚上就确定好第二天的销售计划，计划什么时候花多长时间到哪里去拜访什么客户与客户达成什么共识等等；

3．销售员应该养成检讨的习惯，每天回到住所，对今天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单总结与回顾，并将其写到销售日记上；

4．销售员要加强自身业务能力的培训与学习，提高自己的销售技能，包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能。

播下行为的种子，就会收获习惯；播下习惯的种子，就会收获性格；播下性格的种子，就会收获成功。