软件产品营销推广方案

软件产品营销推广方案（12篇）

1.软件产品营销推广方案 篇一

从以下给定的品类中任意选择一个品牌：

1、女装品类：韩都衣舍、茵曼、哥弟、秋水伊人、欧时力、Zara、裂帛、妖精

的口袋;

2、男装品类：七匹狼、雅戈尔、海澜之家、劲霸男装;

3、化妆品类：百雀羚、御泥坊、佰草集、膜法世家、阿芙、卡姿兰、珀莱雅;

4、数码产品：小米、三星、品胜、华为、魅族;

5、休闲食品：良品铺子、三只松鼠、徐福记、德芙、五谷磨房、友臣、御食园、信礼坊;

撰写一份关于该品牌的网络营销与策划报告书，字数5000字以上，于12月25日(周五)上交纸质版，具体要求及格式如下：

XX网络营销与策划报告书

班级： 学号： 姓名：

1 产品与市场分析(一级标题，四号黑体，居左)

1.1 产品分析(二级标题，小四号黑体，居左)

(正文：字体为五号宋体;行距1.5倍;各段首行缩进2个字符，其余各行左顶格。页面：添加页码1、2、3…。)

1.2 市场分析

分析该品牌的商业模式和企业发展战略;与同类产品相比，其模式创新和竞争优势表现在哪里?

2 目标受众分析

目标人群的定位;目标人群的特性(包括兴趣、爱好、购买能力及上网习惯等)。 3 网络营销目标

在双十一(或双十二)期间在各大电商平台(淘宝、天猫或京东等)上的访问量目标、期望达到的销售额、在行业内的排名及预期要达到的营销效果。

4 双十一(或双十二)营销活动实施

搜集相关数据，综合分析该品牌所采取的网络营销方法、实施步骤及推广策略;并从营

销创意、促销策略、营销渠道等方面分析这些营销手段是否满足网络时代发展要求，是否在双十一(或双十二)期间取得一定的营销效果和影响力。

5 校园营销策划方案

为该品牌策划一次校园圣诞节嘉年华宣传推广活动，活动对象：武汉科技大学城市学院全体师生。目的：扩大品牌销售及影响力，在短时间内吸引更多的消费者。主题元素：趣味游戏，圣诞祝福。要求活动策划具有一定的创新性，尽量以较小的成本在短时间内获取大量用户的关注和传播。

2.软件产品营销推广方案 篇二

《方案》指出,要进一步提升网络承载和技术创新能力。宽带通信网、下一代广播电视网和下一代互联网建设加快推进,自主创新技术研发和产业化取得突破性进展,掌握一批核心技术, 产品和业务的创新能力明显增强。

《方案》明确,促进三网融合关键信息技术产品研发制造。 围绕光传输和光接入、下一代互联网、下一代广播电视网等重点领域,支持高端光电器件、基于有线电视网的接入技术和关键设备、IPTV和数字电视智能机顶盒、 互联网电视及配套应用、操作系统、多屏互动技术、内容传送系统、 信息安全系统等的研发和产业化。 加快更高速光纤接入、超高速大容量光传输和组网、新一代万维网等关键技术的研发创新,加强三网融合安全技术、产品及管控手段研究,加强自主知识产权布局和标准制定工作。营造健康有序的市场环境,鼓励创建三网融合相关产业联盟,凝聚相关产业及上下游资源共同推动产业链成熟与发展,促进创新成果快速实现产业化。

3.营销就是产品,营销就是体验 篇三

“消费者不再将营销与产品割裂开来——营销就是产品。他们不再将营销与自己的店内或网上体验割裂开来——营销就是体验。在这个消费者参与的时代，营销就是企业本身。”麦肯锡季刊最近撰文称，“现在，我们都是营销人。”

“@”是个新油门

前麦肯锡中国公司对外事务负责人、润策公关咨询总经理徐雷去年11月时接了一个微博运营的项目，对方是Travelzoo旅游族——一家2003年在美国纳斯达克上市的全球旅游特惠服务电商公司，以每周推出20个精选旅游的团购模式而深受欢迎，在全球拥有2500万邮件订阅用户。

在未做抽奖活动、刷粉丝的情况下，Travelzoo旅游族官方微博的粉丝不到半年就发展7万多人，而且活跃度很高，几乎每条微博都会有上百次转发，最高时能够达到3000多的转发次数。有不少人在看了微博以后，会直接转到Travelzoo旅游族官网下单。

“好的营销，一定是从好的产品开始。”徐雷称，用户的眼睛是锐利的，他们知道什么是真正劲爆的产品，“营销必须围绕着如何放大和传递真实的价值，其他投入基本就是浪费”。

今年3月，徐雷的运营团队通过微博发布了“泰国蔻立海滩五星级的JW Marriott度假村超值套餐”，住3个晚上仅1700元，相当于3.5折，并含早餐，赠送1小时泰式按摩等其他附加服务。用户下单后的有效期到10月底，旺季节日也不加价，这是国内团购平台上难以看到的优惠旅游项目。短短一周内，这条微博的转发就超过了3000次，有用户甚至一口气@了100位好友，最终有近2000人下单购买，转化率出奇的高。

现在，“@”现象已经成为企业营销的新大陆，它如同消费者发动机的油门一般，为新的营销变革提供着不竭的原动力。

不过，一切都要建立在真实的基础之上，营销就是你的产品和体验本身。徐雷称：“微博切忌做太多的小动作，比如圈粉、卖萌、虚张声势、炒作等。你只要去洞察和提炼出你作为企业对用户的最大价值所在，并传递价值从而获得粉丝的拥护喜爱。”

长年来，企业一直在追求“形象至上”，尤其是津津乐道于制造很多超越现实的形象广告，但现在情况完全转变了。奥美互动全球CEO布莱恩曾提出了自己的4E理论以取代传统的4P营销理论(见下图），其中第一条就是“从产品到体验（Product→Experience）”——“数字觉醒”之后的消费者购买行为已经发生了很大的改变，营销者必须把重点从单纯的产品转移到全面的顾客消费体验上来，要深入观察和分析顾客购买过程（customer journey），识别出影响顾客做出购买决定和形成消费体验的关键环节。

这就是真实体验的力量，它不仅仅要求你善于利用网络媒体的影响力，更重要的是你在线上以及线下的体验要做到名副其实。

新社区，新情感

长久以来，大部分的营销活动都是奔着促销而去，现在消费者越来越挑剔，企业不得不放弃某些过于功利的念头，转而求得他们送你一个小小的“Like”按钮点击。

Nike+社区无疑是最好的例子，它的做法并不会直接要求你购买产品，而只要你喜欢耐克的产品和理念。为了迎接奥运会，耐克最近推出了“Make it Count”品牌活动，你只需要下载一个Nike+的手机应用，随时记录和上传自己的跑步历程，就可以参加15天一个周期的耐克产品拍卖，而跑步里程记录就是你的折扣券。这需要你努力跑出好成绩，还要跟其他跑步者竞争。

Nike+社区构建了一种多维度合作模式，它与苹果公司合作，与跑步者在Nike+社区的互动，以及让跑步者之间形成竞争与交流的网上俱乐部，从而展示耐克“运动者的好伙伴”的品牌定位。据耐克公司称，Nike+社区上的消费者的平均价值要远远高于普通消费者。

秘诀在于耐克要取得与消费者的情感共振。大致来说，它要成为你运动的专业教练，而不是产品促销商，为此它会想尽各种办法来取悦你。

为了能够随时贴近你，Nike选择了与苹果合作生产Nike+ iPod运动套装，这一念头来自其总部工程师在俄勒冈大学校园内的细心发现——几乎每个人都用iPod，跑步时也是如此。此后，Nike与硬件商们建立了一个逐步壮大的随身家族，除了Nike+ iPod，还包括了Nike GPS应用程序、Nike Sport Band、Nike心率检测仪、NIKE+ Kinect Training（与微软合作）等。

所有的这些小玩意都做了一些人性化的设计，例如Nike GPS应用中装载了GPS，允许你设定和查看跑步线路，并内置了早就录好的欢呼声，甚至还有一个Nike+迷你动画形象与你互动。同时，Nike也不吝啬于将自家鞋子上与苹果合作的芯片推广到其他品牌上，因为它坚信自己分享了对于跑步的热情后，顾客总会回报点什么。

与那些蜂拥而至的病毒式营销相比，耐克更注重这种与用户紧密的社区关系。Nike+社区网站允许你及时上传每天的跑步信息，它会帮你制作图表，通过对你运动规律和情况的了解，为你制定可行的运动目标。这是件一箭双雕的事情，既成为了你的专业运动教练，又能够通过大量的用户数据分析，推出新的符合用户需求的产品。

请与我合作

未来，你的企业将不再是你的，而更多是一种社会合作型企业。一旦你的一些决策超出了消费者的心理预期与接受程度，他们会给你压力，甚至“强迫”你选择放弃——无论你的这些创意多新颖，或多有洞见。仅就营销而言，企业则必须从原先的控制思维转变到寻求消费者的分享与合作。

徐苗最近在凡客达人平台上晒了13个服装搭配，一下就迎来了255个粉丝的关注。她的职业是平面模特，也是凡客达人。

“凡客达人”店铺的注册步骤很简单，徐苗只需上传几张搭配凡客服饰的个人图片，再配上每件服饰的购买链接就可以了。店铺的盈利方式也很简单，只要所展示的服饰被他人点击并形成购买，店铺主人即可分得10%左右的销售提成。徐苗不用操心进货、交易、送货、客服等环节，皆由凡客代劳，她的经营任务只有一个：把自己喜欢的凡客服饰穿在身上，拍成照片，上传到店铺，然后坐等收钱。

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有趣的是，徐苗说自己看重的不是生意，而是将自己对服饰搭配的心得与人分享的过程。“我现在每天都会上达人店铺，准备展示更多的服饰搭配，与人分享。”

像徐苗这样的凡客达人已汇聚成一个不小的群体，这些人去年共在凡客晒单70万张，平均每天展示1000张搭配。借此凡客既提高了用户黏性，又获得了良好收益：通过达人晒单带来的销量在凡客整体销量中的占比已超过5%，其中一些优质的晒单，平均每个可以带来超过2500元的销售收入。

“讲求合作与分享的社会化营销将是未来的趋势，每个企业都得学会并要善用。”化妆品电商天天网CEO鞠传国介绍说，除了推动“天天达人”晒自己的化妆品，天天网还很早与美丽说、蘑菇街等社会化营销新媒体建立了合作关系，一方面吸引消费者投票推选出心仪的护肤产品，另一方面可以由此分析新用户的消费层次、皮肤特性等特征，然后为其提供最有针对性的护肤方案。

这种导流型的合作模式每天能引来上千的新注册用户，转化率在6%，天天网每月的收益也已经达到了百万元级别。

不过，这种合作营销模式也会带来“副产品”：消费者除了对自己的购买决定有主宰权之外，他们能控制的东西也越来越多，最终还会控制你的品牌身份。

美国服装企业GAP曾经尝试发布自己的新商标LOGO，营销者觉得这样会让GAP更有现代感。不过，它没有预料到的是，消费者眼中的GAP几乎已经成为在快节奏中寻求轻松生活的文化象征，以至于流传着“有美国人的地方就有GAP”的说法，大部分人不愿意GAP变得搞怪或者轻佻。

于是，他们聚集到Facebook、Twitter等社交网站上展开一场抵制行动，有人批评称“为什么要花大价钱雇人设计这种垃圾的创意”，甚至有6000名网友还在网上帮GAP设计了新LOGO。最终，GAP不得不宣布换回原来的LOGO，而在这个决定发布当天，它在Facebook上就收获了2000多个赞许和600个正面回复。

“品牌需要同群体进行协作，只有这样，他们才会选择你的品牌。”全球广告和营销巨头DDB国际的CEO查克﹒布莱默曾这样指出品牌商正面临的营销未来。

可口可乐CMO眼中的营销转变

可口可乐公司首席营销官Joe Tripodi最近在《哈佛商业评论》撰写文章，阐述了这家快消品巨头将如何应对社会化营销的变革潮流，其观点如下：

“接受消费者能够创造比你们更多的信息的事实。”在YouTube上关于可口可乐的内容有1.45亿次观看，然而只有2600万次观看的是可口可乐自己创造的内容。

“创造流动性强(Liquid)和关联性强(Linked)的内容。”当内容具备流动性和关联性的特点，就能够激发消费者表达，并具备潜力快速规模化扩散。

“接受是消费者而不是你拥有你的品牌的事实。”可口可乐的粉丝主页并非由自己的员工完成，而是由两位在洛杉矶的消费者发起的。如果是10年前，可口可乐早就让律师发出了“请立即终止侵权行为”的信件，但现在要选择与他们合作共同创造新的内容。

“建立一个能够让成功或者失败的经验在公司迅速分享的流程。”可口可乐的快乐机器（Happiness Machine）视频在YouTube上的观看次数近480万次，后来可口可乐干脆把它变成了一个电视广告，并把这个低成本、病毒式的概念复制到其他市场。

“要像一个促进者、推动者、协调者或者主持人一样来管理社区，而不是去试图控制社区。” 在这个消费者表达主导的时代，品牌商应该做的是去协助并参与到社区当中，而不是选择去控制。

“有问题要直言不讳地澄清，但是先让粉丝们有机会去帮助你澄清问题。”当可口可乐的Facebook站点遭到极端团队的负面攻击，可口可乐的粉丝首先就会用支持可口可乐的正面信息在第一时间回应。

4.网络产品营销推广策划方案 篇四

(一) 优势

1.，娅茜品牌获得“中国驰名商标”称号，同年，吴佩慈成为新一任代言人。至今，娅茜集团分别在全国十几个重点市场设立了办事处和品牌管理商。目前，国内“娅茜·私衣坊”连锁店近1000家，在国内内衣市场的知名度较高，具有一定的品牌优势。

2.目前，娅茜官网商城中得授权品牌专卖店和网店分销商已经达到100多家。促进宣传。

3.娅茜具有强大的品牌竞争优势。

4.产品类别广泛，也在一定程度上形成了产品优势。

(二) 劣势

1. 琐碎的小品牌异军突起，在价格上刺激了消费者的消费方向，相对爱追求廉价的内衣。

2. 鞋类品牌“康奈”以及“浪莎”袜业等一些外行也瞄准内衣市场，且销量和市场占有率可观。由此，“外行明星”分割了一部分市场份额。

3. 现在起步做娅茜电子商务平台相对较晚。

4. 一件内衣售出与否宜看上身效果，而网店销售内衣容易引起消费者这方面的顾虑。

5. 像玩美小铺这样的网店已经在淘宝上小有知名度，不仅文胸的价格便宜，质量良好，也在物流方面占有优势。(www.ahsrst.cn)

(三) 机会

1. 大多数内衣网上专营店，包括娅茜这一自身品牌，其所在地都在南方。相对北方来说，其市场空白程度是可想而知的。

2. 就我们自身而言，具有实体店是很大的竞争优势，可以直接调货，避免了空间上的复杂性。

3. 娅茜的品牌定位为18—45岁女性消费者，唐山市有河北

联合大学、唐山学院、师范学院、河北科技等各大高校，学生中的网购爱好者不乏多见，而且其消费观念也在转变，有利于扩大网络市场占有率。

4. 可以充分集结各方面资源，充分利用唐山市及北方其他地方性网站做宣传。

(四) 威胁

1. 前期力度不够或宣传不够会影响后期运作和销量。

2. 与其他内衣网络专营店和娅茜网络分销商相比，人气和刚起步时面临的问题较多，包括客服人员问题、发货问题等等。

三、营销战略

(一)市场细分

1.按人口统计变量细分市场

a.性别

男女都需要内衣，与男性内衣相比，女性内衣更具市场竞争力，相对来说，市场占有率也比较高。

b.年龄

18—45岁的女性为内衣的主要消费群体。

(二)目标市场和产品定位

18—45岁网购爱好者

四、营销策略

(一)定价策略

1.按厂家约定的网络分销协议，产品定价不低于商城产品标价的95%(?)

2.适当低于实体店的价格

3.为吸引消费者，可以针对一部分商品实施价格优惠，吸引眼球。

4.具体分为：团购价、会员价(一次性消费满200元可成为正式会员)、一次性购满300元免运费等价格优惠政策。(具体实施细节待完善)

(二)分销策略

1.在后期跟进过程中，可以根据网店销量以及客户忠诚度(购买次数等相关实际数据)来开发新的分销商(具体可以在各大高校、学生网站做低调宣传)，这类分销商可以通过网店，也可以通过线下做销售来帮助完成网店的销量。

2.在网店维护的过程中，可以通过线下宣传，一方面增加网店的销量，另一方面增加网店人气，促进网店销售的持久性。同时，在销售的过程中，抓住对产品货源感兴趣的顾客，可以考虑促成这类顾客为分销商，但最好注重地区性，否则，管理和发货问题凸显。

(三)整合公关

集结可以集结的一切资源，通过网络、媒体、可能的政府人员、其他企业人员，做足前期网店的宣传和资源整合，达到前期宣传的影响力和后期实施的可行性。

五、营销行动方案

(一)营销活动范围

1.在时间上，以推广开始为始的一个月(尽量将周期缩短)。

2.空间上，争取在短时间内迅速占领网络市场份额，空间上的目标市场只为唐山周边乃至河北、内蒙、陕，辽等北方地区。

(二)营销活动目标

1.赚取可观的利润

2.提高市场占有率

3.增加顾客满意度

4.提高品牌的地区性知名度

5.节约部门运营成本

(三)营销实施计划(实施细节)

前期

1. 做足宣传

宣传方式如下：

线上推广

(1) 利用唐山知名地方性网站如，新唐网做网店

品牌开业宣传，宣传语要简洁明了，可以为

“娅茜美丽使者内衣网店开业优惠进行中，

请速来抢购吧”之类。(通过网络宣传网店开

业的费用待考察)

(2) 利用窝窝团，这样的团购网站进行初期团购

宣传。

(具体线上宣传网站要做具体分析，“货比三家”争取降低成本)

线下推广

(1) 做宣传单，宣传语也要简洁明了，使人一目

了然。宣传单的成本，在批量印刷的情况下，成本为0.05*1000=50元

(2) 在轻工、理工、煤医、唐大、师范等各大高

校做宣传栏海报宣传。

2. 开业

(1) 首先，做好网店设计、美化和装修，免费装

修模板网址为www.ahsrst.cn达到好的视觉效果，刺激顾客的消费视觉。

(2) 其次，以前面所说的定价策略来决定开业时

的促销方式，除此之外，可以有赠礼品，赠代金券，赠积分兑换等其他方式。具体可以利用特价保暖打开网络市场。(实际运作时，可一步步实施，按需要改进)

(3) 再次，做好物流方面的准备，联系一家物流

公司，给予网店发货价格上的优惠，跟物流公司讨价还价定价格优惠政策的时候可以一次发货多少件以上优惠多少。(需签订中长期

政策协议)

(4) 随着网店的开设，会生成一个支付宝账户，

公司需另开一张卡，将营业额定时打到账户上。

(5) T1上需开设一个新户，可命名为网店，走网

店的账。

(6) 交账：交账程序可以跟直营店一致。但网店

有淡季旺季的时候，可以延长交账时间(待制定政策)

(7) 费用：将网店开店的费用控制在500元以内。

后期生成的费用主要有物流和增加维护费用，具体实施可参照网店开业后的效益，良好的话，按照直营店标准执行。

中期：

中期主要包括网店的日常管理和维护，要能保证在网店营业时间内，顾客疑问能够随时解答、耐心解答、耐心服务。保证服务的质量和促成每笔订单的生成。

后期：

后期涉及到顾客售后服务保障一些问题，退换货政策参照淘宝网相关退换货政策协议。但最好在产品发货之前就检查好商品，避免情况的发生，否则可能

5.灯饰产品市场推广营销策略方案 篇五

我觉得贵产品定位价格中档，是很有吸引力的，容易让人想到物美价廉，增加印象分。新品牌要想打开市场，增强竞争力，就要先有所失，有所牺牲，以便带来更大的利益。

如何吸引代理商加盟：

① 可以为代理商提供专业的选址服务，统一的店面装修服务，有利的地理位置、独特的店面才能更吸引顾客，更吸引代理商，省去他们的麻烦；如果代理商有自己的装修理念，就尊重他们自己的想法，要明确表示可以提供他们需要的帮助。

② 对于经济条件有限的代理商或者对我们的品牌不太信任的代理商，可以有我们出资建店，由他们经营管理，等到他们有条件或者看好市场再转手。

③ 可以为代理商提供统一的宣传营销方式，也可按自己的想法来经营，进行专门的培训来学习灯饰方面的知识，贵公司要表示可以时刻提供帮助。

④ 主动送货上门，解决代理商运费及进货难问题。

⑤ 公司给代理商配专业的灯饰安装人员，配合经营，提高服务，解决代理商的后顾之忧。⑥ 从产品理念、质量、售后服务等方面进行宣传，达成消费者对企业产品及品牌的感性认识，增加代理商的信心。

⑦ 树立良好的企业形象，加强企业实力推广。

⑧ 强调企业提供的渠道政策利益空间比较大，以吸引代理商的加盟。

⑨ 最大众化的方法——做广告，在电视、广播、网络、报纸、杂志上做宣传，最好选择比较有权威性的，因为现在虚假广告太多，容易遭人们排斥。

⑩ 用关爱之心建立与代理商的联系，从经营、生活上关心帮助他们，设身处地的为他们着想，提供人性化的服务。

如何寻找业务精英开拓新经销商：

① 最直接可靠的方法自己培训，这样的人才对贵产品以及贵公司也最熟悉，业务比较容易上手，开展工作迅速。

② 与大学合作，现在的大学生自己创业想法浓厚，思维创新，也不乏人才，可以招募一些做兼职（兼职可以是推销员，也可以是网店管理者），或者招聘正式职员。

③ 发招聘广告，可以是现场招聘会、报纸、电视，也可以是网络，如：

前程无忧赶集网下沙生活—下沙网校内人人网找工作网

百度找工作吧应届生求职网中华英才网智联招聘网中聘网

天际网第二资讯

主要的销售渠道：

① 直销。生产者——消费者，可以安排推销员上门推销，电话推销，邮购推销以及设店推

② 间接销售。生产者——零售商——消费者

生产者——批发商——零售商——消费者

生产者——代理商——零售商——消费者

生产者——代理商——批发商——零售商——消费者

③ 细分市场。年轻人——前卫、可爱、时尚、与众不同

中老年——稳重、大方、安全、实惠

④ 网络销售。

（网络遍布世界，不可忽视，可以请专业的处理，也可发威客任务，大家一起来帮忙）第一 请专业人士设计建立属于自己的网站，推广介绍产品。

第二 搜索引擎推广：

百度搜索 google搜索 搜狗搜索 雅虎一搜等等，设计关键词问答，在以上搜索引擎进行搜索。

例如：在百度上设计问题：

问：什么样的灯饰产品最好？或者怎样挑选灯饰？

答：你品牌加网址以及简单的介绍，以及相关的知识，自身的优点。

关键词由自己决定，可以是网址，也可以是您经营的品牌名字。

第三 论坛推广

有选择有针对的论坛，以大型论坛社区为主。

最好不要直接发广告： 这样的帖子很容易被当作广告删除。可以找专门的人士写推荐文章（质量第一）。用好头像，签名： 头像可以专门设计一个，宣传自己的品牌，签名链接网站和介绍，要让网站大范围推广。

发贴要求质量，不在乎发贴的数量多少，发的地方多少，而帖子的质量特别重要，关键是为了让更多人看，更多的了解产品。所以追求的是最终流量。所以发高质量的帖子，专注一点，可以花费较小的精力，获得较好的效果。

推荐论坛

猫扑 PCPOP 一塌糊涂 新浪网论坛 搜狐社区

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亚联游戏论坛 边锋游戏论坛 闪客帝国 银河网论坛 赛迪网社区

金山社区 IT168论坛 福建热线 相约F4论坛 嬴政天下

QQ论坛 网易论坛 天涯社区 影视帝国 百度贴吧

以上这些都是人流量比较高的。

第四友情链接推广

找相关网站与站长洽谈，在他们的网站上放上你的网站的链接。

第五 QQ群,QQ,QQ邮件推广

现在年轻人比较热衷的地方，可以请专门的人来做，现在500人群很多 搜索QQ群的关键字 500人 会出现还多 500人大群 加入也很容易

介绍一个群发软件：

福娃QQ邮件群发王V2008版

（有借鉴他人方法）

第六开设淘宝网店，请专门的人来经营，经常搞搞促销活动，所谓薄利多消！建议您把所有给你买过东西的新老顾客都记下，比如他们的联系方式之类的。可以在促销的时候给第一时间联系他们，平时可以多联络感情。

⑤ 与楼盘开发商、商场、学校、公益性场所联合，为他们提供灯饰用于公共事业，附带上

自己的商标、品牌名称和广告语，无形中做宣传，加强人们的印象，增强信赖。尤其是新开发的小区要抢占装修市场。

⑥ 媒体无大小，新闻无小事。新品上市以广而告之为首要目标，做一些恰到好处的公共宣

传，如利用适当的媒体讲述一些情节，吸引人们对产品、服务、品牌的注意与联想，能使产品利用意外的契机脱颖而出。

⑦ 开设店铺，如店中店，专卖店。

售后服务：

① 设定免费保修、维修，并主动上门维修，定期回访、排查，了解产品的优点及缺点，虚

心听取意见与建议。

② 给顾客安装后不要转身就走，帮顾客检查其他灯饰以及线路问题，与顾客聊灯饰方面的话题，了解他们对灯饰的款式、能耗、亮度、安全性方面的需求，做好市场调研。③ 提供个性化服务，为客户提供省电、用灯、护灯、保护视力等方面的小知识。

④ 对销售商进行严格管理，对安装时间、费用、服务态度进行要求，直接对客户的满意度

进行调查。

⑤ 对客户的需求要响应迅速，主动当客户的顾问，即使不买自己的产品，甚至可以帮忙解

决私人问题。

6.产品营销方案 篇六

一、农产品市场营销的特点

农产品是指种植业、养殖业、林业、牧业、水产业生产的各种植物、动物的初级产品及初级加工品。农产品市场包括粮油市场、蔬菜市场、水产品市场、肉食禽蛋市场、干鲜果品市场等。由于农产品与其他产品有着本质性的不同，因此它的市场营销有自身特点，农产品营销包括从生产者转移到消费者过程中的农产品生产、采集、加工、运输、批发、零售和服务等。

(一)农产品市场需求具有时效性、地区性

随着人们生活水平的逐渐提高。消费者对农产品的市场需求也发生了变化，对农产品提出了更高的要求，新鲜、营养、无公害的农产品成为时尚消费，因此农产市场需求表现出明显的时效性。农产品生产分散在农村千家万户且具有一定的地域性。农产品市场也多为小型分散的市场，通常采用集市贸易的形式进行经营，因此农产品的市场需求表现出地区性。

(二)农产品市场供给具有季节性、周期性

由于农业生产具有季节性，农产品市场的货源随着农业生产季节变动而变动，特别是一些鲜活农产品。表现出明显的季节性，农产品经营者必须及时采购和销售。而农产品生产有的表现为季节生产、常年消费，供给在一年内出现淡旺季。具有一定的周期性，因此在农产品供给中应解决好季节性、周期性矛盾。

(三)农产品市场风险比较大

农产品具有鲜活的特点，在运输、储存、销售中会发生腐烂、发霉和病虫害，极易造成损失，所以农产品在销售时要尽量缩短流通时间，妥善保管，降低风险。农产品的市场营销对自然条件依赖性较大。销售过程中存在着许多不可控制的因素，且投入产出比小，投资回收期长，回报率低，营销风险性较高。

二、农产品市场营销存在的问题

(一)营销观念落后

随着市场营销观念的不断深入，农产品企业也普遍重视市场营销，但是营销观念落后，营销理念和方法有待改进。大部分企业还处于推销观念阶段，仍然以生产为中心，只重视生产和田间管理，片面强调抓生产、抓技术，忽视农产品市场供应和社会需求变化，没有从消费者的需要出发，主要还是依靠加强推销来获取利润。

(二)品牌意识淡漠

随着城乡居民生活水平的提高，消费者的安全漕养、保健意识显著增强，消费者更看重产品的质量与品牌。然而农产品市场中大部分农产品存在无商标无品牌的现象，品牌意识淡漠，不能有效地开展品牌经营。农产品的包装也主要以保护商品为主，缺乏个性特色。不利于产品的识别与宣传。更谈不上树立品牌形象。

(三)产品定位准

从农产品的市场需求看，消费者对农产品的消费观念发生了转变，多样化、优质化、绿色化的农产品需求成为主流。而大多农产品经营者未能很好地进行市场调查，分析市场需求的变化，仅仅是依靠现有的农业资源进行生产，使得农产品同质性高，差异性小。产品的市场定位不准，不能满足市场需求，不能凸显企业的竞争优势。导致企业产品销售不畅。

(四)组织化程度低

组织化程度不高是制约农产品营销的一个主要因素。从生产领域来看，农户生产经营分散，规模较小，难以形成规模经营效益，农业生产波动较大，农业生产效益低下，农民收入难以提高。从市场流通领域来看，农户经营行为分散，面对激烈的市场竞争，谈判能力低，很难与大市场、大流通相对接，很难与销区建立相对稳定的供货渠道，占据相对稳定的市场份额。

三、农产品市场营销策略

(一)市场营销观念创新

农产品经营者应顺应市场营销环境的变化，确立以市场需求为中心的绿色营销观念。所谓绿色营销是指以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需求和环境利益的统一。市场主体通过制造和发现市场机遇，采取相应的市场营销方式以满足市场需求的一种管理过程。消费者日益重视食品安全，环保意识迅速增强。消费无公害的绿色食品已成为人类的共同向往，绿色农产品越来越受到青睐。因此应发展农产品的绿色营销，不断满足消费者的市场需求。

(二)强化品牌意识，提升品牌价值

同工业产品一样，农产品的市场营销也应该重视品牌建设。具有良好品牌形象的农产品是农业产业中质量水平高、消费信誉好、市场占有率大、经济效益显著的产品。随着农产品买方市场的形成，竞争也越来越激烈，只靠以低价促销而不在品牌上下功夫。已经难以在农产品市场上站稳脚跟。因此，农产品营销过程中通过塑造品牌形象，凸显品牌个性，实现差异化的品牌竞争优势，同时。通过各种媒体对品牌进行宣传。提高其知名度，提升品牌价值，打造具有竞争力的农产品。

(三)美化商品注重包装。在现代市场营销中，产品包装已不仅仅具有保护产品的基本功能。而发展成为产品营销中的一种重要竞争手段。包装不应该仅仅是给农产品装个盒子、套个袋子，还应包括在进入市场前对农产品进行加工、等级处理。为了便于消费者消费、储存、携带等，还应该注重包装的环保与特色。农产品要根据其质量档次和目标市场的需求特点进行分级包装、按质论价。使产品包装能够凸显产品特点。

(四)准确地市场定位

农产品生产经营者应按照目标市场营销的要求，对市场进行细分定位，通过市场调研及时了解细分市场的消费需求变化，迅速调整市场定位。密切关注最新的科技动态。关注新产品的引进开发情况。根据自身的条件有选择地进行新产品生产经营。积极进行技术改进或者产品改良，加强创新，不断推出新产品，推进特色农产品深加工。提高农产品附加值，拓展农产品市场需求，满足消费者多层次的需求。

(五)提高农业组织化程度

7.优化营销策略促进银行产品营销 篇七

一、打造优质的营销团队

银行产品营销方面, 营销队伍的素质高低是决定营销有效性的关键。要有效促进产品营销, 首先必须培养一支高素质、专业化的营销团队。

1. 培养员工素质。

打铁必须做到自身硬, 开展业务首先要对产品心知肚明, 做起来才有条不紊、胸有成竹。对营销银行产品而言, 营销人员首先要练好内功, 增强自身业务素质。首先要对所开发产品的功能和特点了如指掌, 进行宣传、讲解时恰当明了, 不夸大其词。一旦客户心服口服了, 营销就基本成功了。其次要掌握营销技能。所以, 要加强对营销团队的业务培训, 可采取统一授课、专题讲座、互动讨论等形式, 重点进行产品知识介绍、营销技巧推介、难题分析、问题探讨等, 不断提高营销团队的业务素养和水平。

2. 深化制度改革。

进一步建立适应现代经营管理需求的激励约束机制, 不断健全人才选拔机制, 形成整个团队可持续发展的营销动力源。要推出具体的营销激励措施, 可根据不同岗位的核心职能, 结合各岗位在营销中的贡献度, 合理确定产品营销的分成比例, 制定相应岗位的考核办法, 实行“谁营销, 谁受益”, 真正体现多劳多得的分配原则。对营销人员不仅要在产品计价上给予物质激励和鼓励表彰, 还要在提职晋级上应给予优先考虑, 全面调动营销人员的积极性、主观能动性和创造性。

二、采取有效营销方法

随着时代的进步, 银行产品的营销方法层出不穷, 营销团队应根据不同客户的不同情况采取不同的营销方法, 做到灵活、高效。

1. 提升业务办理效率。

业务办理效率高是优质客户的首项要求和普遍要求。大型公司和跨国公司都要求银行结算手续简便, 速度快, 查询便捷。是否能减少业务办理的在途时间, 是客户评价一家银行或一项金融产品的重要标准。银行在保证资金安全的前提下, 应加快业务信息的传递速度, 尽快做出正确反应, 及时满足客户在新时代“快节奏生活”中的需求。

2. 提高客户服务质量。

当前的市场竞争越来越集中在非价格竞争上, 非价格竞争的主要内容就是服务, 这种服务的竞争也被称为二次竞争。这就要求银行彻底改变商业银行传统的“垄断”经营理念和方式, 在业务的推出、产品的设计到实施服务, 都应把客户的利益放在第一位。在为客户提供服务上, 可推出“绿色通道”, 进行贴身服务, 在同类产品营销中, 取得竞争优势;也可以与客户加强沟通, 建立联系, 尽最大努力满足广大客户日益增长的金融服务需求。

3. 推行产品经理制。

现在银行普遍实行客户经理性, 作为银行对外服务的窗口, 客户经理为客户提供了一站式、一揽子的金融服务, 取得良好的业务成效。在客户经理制效果立竿见影时, 还要根据产品品种设置产品经理, 作为与客户经理相适应的后台。产品经理负责产品综合策划、管理推进和开发, 当客户经理单独难以成功营销时, 产品经理应主动出面, 帮助搞好营销。

三、提供优良营销业务

银行要针对不同的客户目标市场提供全面的、独特的优良营销产品和营销方案, 最大限度地满足客户的多元化、多层次的需求, 为目标客户提供独特的价值, 让银行和银行产品在顾客心目中形成独特优美形象。

1. 全面开发产品。

银行应满足客户多样化需求, 向客户提供立体化、综合性的业务, 保证信贷支持、资金结算和清算系统、电子汇划、财务咨询、财富管理等等产品的全面推出, 才能提高顾客的满意度和回头率。

2. 推出独特产品。

从各家银行营销的产品来看, 产品功能相同名称不同, 不能算是独特产品。真正独特性产品, 是别的银行无法复制, 至少是不容易复制的。这就必须要强化“你无我有, 你有我优, 你优我特”的创新意识, 不断开发新产品。同时, 作为产品要在竞争中胜出, 还必须做到“抓品牌, 抓创新, 抓特色”的服务。

3. 推出个性方案。

在激烈的竞争环境下, 银行还要不断优化营销流程, 推出个性化营销。个性化营销指深入了解客户的需求、偏好、风险承受倾向和为之付费的意愿, 在此基础上构建的产品设计、定价、服务交付方式、品质和风险控制的个性化整体解决方案;对内实际上是一个业务流程和工作流程的优化和再造。比如某银行了解到, 某大客户公司在销售中回收的银行承兑汇票数量不断增加, 存量已经达到相当可观的水平。该银行立刻意识到这是一个富矿, 但由于公司现金余额亦十分不足, 并无办理贴现的打算。营销团队首先与该公司财务保持沟通, 指出大量的票据存在会降低企业的资金收益, 公司应该想办法盘活这笔资产。经过反复交流, 公司财务逐渐接受了银行的观点。银行根据公司的特点, 向其提供了一份资金增值建议书。该公司经过论证, 顺理成章地在该行办理了贴现业务, 双方的合作得到有效扩大。

新的时代形势下, 国内商业银行义无反顾地跨入金融开放时代的大门, 激烈竞争的浓厚气息已透过厚重的银行铁门扑面而来, 而能否高效销售金融产品成为商业银行全面发展的关键所在, 在此情势下, 各家商业银行势必打造优质的营销团队、采取有效的营销方法、提供优良的营销业务, 以占据竞争的制高点。

参考文献

[1]韩燕.浅谈国有商业银行市场营销[M].大连:东北财经大学出版社, 2002.

[2]姬玲.银行营销面面观[M].兰州:甘肃金融出版社, 2003.

8.炮灰产品营销策略 篇八

认识炮灰产品

所谓炮灰产品，即企业为了提升市场占有率、提升品牌形象，或打压竞争对手、吸引消费者、促成消费，通过在成本、附加值、技术、服务、品牌等方面的单一或综合优势，推出某个定量产品，使其在市场上通过高性价比优势凸显产品杀伤力，以获得市场和消费者认可、战胜竞争对手。炮灰产品一般都具有相对高的比较优势，有些甚至是低于成本价销售的，有较强的市场杀伤力，具有战争中充当炮灰的开路属性，它是企业整体市场地位、市场占有率、生存空间、利润的先锋和铺垫。

当下，对于炮灰产品和价格战，很多时候认识是混淆的，容易把二者等同，其实，炮灰产品区别于传统意义上的价格战。传统意义的价格战，是以价格为核心策略，以低价打击作为唯一、长期的手段。炮灰产品是结合企业品牌、价格、服务、物流、技术、资金等资源基础上的局部或阶段性产品，是一种包含价格竞争，但高于价格竞争的营销策略，更具艺术性。下面，我们来看看五个不同层面的炮灰产品。

1价格型炮灰产品。推出这种炮灰产品，一般是竞争对手之间，品牌差距不大，市场和地盘处于争夺状态，属于正面战争。这种炮灰产品是针对竞争对手的产品，把火力全部集中在价格上，这种炮灰产品属于同质类产品，其价格制定基本围绕略有利润、保成本、略有亏损、亏损稍大四种情况。这种炮灰产品杀伤力大，但操作起来更需要艺术，否则，一招不慎往往会杀敌一千自损八百。

2附加型炮灰产品。是以增加筹码，通过捆绑销售或赠品来提升消费者的购物满足心理以成为炮灰产品。这种炮灰产品，一般并不仅仅是针对竞争对手的，而是企业出于对核心产品销售刺激的考虑。这种捆绑一般并非传统意义上的强买强卖，而是让利消费者，比如买了A产品，即可以用更低的价格来买B产品，赠品则是通过额外赠送，来提升整个产品的性价比。

3技术型炮灰产品。是以技术提升成为炮灰产品。此种炮灰产品已经上升到较高端炮灰产品层面，一般是通过技术的升级和创新来获得炮灰的威力。这种炮灰已经具有了技术的层面，正面的交锋，自损的可能性几乎没有。此外，产品技术和功能的创新，使得新产品具有极高的购买力，喜好尝鲜的消费者往往愿意付出比竞争对手高的成本来购买此产品，并且产品的技术创新提高了对手的转换成本。

4服务型炮灰产品。以服务来成就炮灰产品，另辟蹊径、剑走偏锋，这是更高一层的炮灰产品。尤其是在服务理念不断提升后，一部分消费者已经认同了服务的价值，这种服务型炮灰产品的杀伤力更会收效显著，甚至把消费者的关注点直接从价格转移开。比如雷克萨斯十万公里的免费保养打动了一批购车族的心；而同样的电器，海尔的贵一点也有人买，这就是服务的炮灰效应。

5品牌型炮灰产品。这是最高境界的炮灰产品，即通过成就品牌，来推出有品牌力的炮灰产品。这种炮灰产品的杀伤力，因为有了企业的品牌笼罩，而更具威力，甚至不用去刻意低价和让利。比如同样是两厢车，宝马的一系就是与众不同；同样是SUV，保时捷车系里最低端的SUV照样比其他品牌更具销售力，虽然这些车相比一般的车来说，依然价格不菲，但与其竞争对手相比，已经引起品牌而具有了炮灰属性。

炮灰产品的出台背景

炮灰产品具有撒手锏的威力，但是用不好也会惹火烧身，甚至伤的比对手更重。所以，企业在运用炮灰产品策略时，必须注意条件和时机。一般情况下，企业可以考虑在以下几种情境下祭出炮灰产品。

1市场驱动企业推出炮灰产品。(1)市场萎缩时。此时企业会遇到销售瓶颈，库存和资金压力随之而来，这种情况下，企业采取推出炮灰产品策略可以刺激市场。(2)市场没有萎缩，但消费者购买热情降低时。这个时候，一般是因为有了新产品或替代产品转移了消费者的购买偏好，如果这种转移不是阶段性而是不可逆转的趋势，就必须快速采取炮灰策略，否则将会损失更多。(3)市场供求发生变化时。市场没有萎缩，消费者的购买兴趣也没有减少，而是行业内企业受利益驱使纷纷增产，最后导致产能过剩，企业这时要提前做出决策。

2产品和技术驱动企业推出炮灰产品。(1)拥有成本优势。虽然很多企业不具有成本优势，同样可以采取炮灰产品策略，但是具有成本优势的企业使用此策略才最有底气和得心应手。(2)产品进入生命周期尾声或换季时期。由于技术的升级，往往都会在交替时期成为企业手中的炮灰产品，这时企业可以清理库存回笼资金，为新产品开道。(3)企业产品线较长。企业产品线长，必然会有核心利润贡献产品和边缘产品、高端产品和低端产品之分，边缘产品和低端产品，一般最有可能成为炮灰产品。

3竞争驱动企业推出炮灰产品。(1)企业市场占有率下降，或者为了占据更大市场份额，往往会主动推出炮灰产品。企业作为发起者，在制订炮灰产品策略时必须认清自身实力和资源、预测竞争对手的反应。(2)企业为了建立竞争壁垒和抬高行业进入门槛。当市场有新进入者或潜在进入者时，企业运用炮灰产品策略，尤其是当新进入者或潜在进入者无法具有技术优势和成本优势时，这对新进入者会是严峻的考验。(3)市场中挑战者发起攻击。如果市场的格局是静态的，如几大品牌长期垄断，这时，新进入的市场挑战者，往往就会从价格和利润人手，祭出炮灰产品，打破原有的价格平衡。

炮灰产品的八大效力

炮灰产品之所以在市场上成为很多企业的撒手铜，主要是其杀伤力使然。下面让我们来看看炮灰产品究竟具有哪些典型的功效。

1建立壁垒和市场进入门槛。行业的领先者们为了保持行业环境的相对稳定，使自己的企业维持在一定的利润水平上，在彼此之间的竞争以外，会心照不宣地利用已经获得的行业优势，推出炮灰产品，抬高进入者的门槛，甚至通过炮灰纷飞的战斗，让潜在进入者退却，让新进入者倍受打击，以致退出该行业。

2威慑竞争对手。炮灰产品的推出可以威慑竞争对手，使竞争对手在采取某些市场行为时有所收敛，甚至直至放弃某些市场行为。这里有—个策略点，即推出炮灰产品要让竞

争对手明白，如果继续坚持某些市场行为，那么下一步将面临更强大的反击。比如国美经常会打出“差价两倍还”的口号，就是在迫使竞争对手在一定程度上保持价格守恒。

3能够损敌。可以使竞争对手无法获得较高的利润，以致减弱其竞争力。这个时候，企业推出的炮灰产品，往往是直接针对竞争对手的核心利润产品。比如A、B两家企业，A的专长是冰箱，这是其利润产出区；B的专长是彩电，这是其利润高产区。如果A把自己的彩电作为炮灰产品，来打击B的彩电销售，不论B采不采取措施，B的损失都可想而知。

4可以杀敌。不仅是威吓和损伤竞争对手，甚至让竞争对手在某个市场上消失。大家熟知的夏利汽车和大众汽车，当夏利汽车推出加长版的夏利，向中端汽车市场进军后，大众汽车推出了第一代宝莱，这款甚至可以说是完全亏损的车型，以更低的价格和大众的品牌影响，矛头直接对准加长版夏利，并最终使夏利放弃了加长版车型的生产，退出了中级车竞争。

5具有较强吸引力。炮灰产品不仅是针对竞争对手，也可以吸引和转移消费者关注点。通过炮灰产品把消费者吸引过来，就有机会吸引消费者来消费其他产品。家乐福之所以经常会推出价格极低的鸡蛋或大米作为炮灰产品，其目的就是为了把消费者吸引过来，并且让他们关注并购买其他非炮灰产品。

6促使企业升级。炮灰产品的需求，会让企业努力完成蜕变，实现技术升级和革新。格兰仕从一开始就把其微波炉产品当做炮灰产品，这也就是业内熟知的价格战策略，格兰仕为了维持其炮灰的低价特质，并能有一定利润，只能不断研发和探索技术升级，以实现更低成本和更高性价比。在这样的炮灰策略下，格兰仕微波炉最终独占鳌头并远销世界各国。

7建立品牌和品牌沉淀。虽然炮灰产品可能会给人以低价、低端的印象，但是对于很多企业来说，炮灰产品的推出往往正是其建立品牌乃至品牌沉淀的途径之一。炮灰产品的推出恰恰是企业和消费者建立联系的载体，毕竟在没有品牌或品牌较弱的时期，对于大部分企业来说，如果不以炮灰形象出现在消费者面前，就几乎很难撬动市场。

8提前锁定未来消费群体。炮灰产品是可以提前锁定未来消费群体的，之所以很多以生产高端产品为主的企业，还是会推出较低端的产品系列，其实就暗含企业提前锁定消费群体的战略意图。比如宝马已经推出的一系和奥迪即将推出的A3，其实就是基于这种考虑。炮灰产品的守、攻、退战术

炮灰产品的守、攻、退战术，集结了市场中最常用的战术。守篇，主要是提供给想避免炮灰产品战，或想削弱对手炮灰战威力的企业；攻篇，是提供给主动进攻的企业；退篇，是提供给想退出炮灰产品战纷争的企业。

守篇

下战交兵，上战交心。智者避危于无形，对于想防止或避免炮灰产品战的企业，可以采取威慑的心理战术，不动一兵一卒，而化炮灰战于无形，这是一场心理战。

1明确企业态度。在不同场合明确表达企业对于炮灰战的态度：不提倡炮灰战，也不回避炮灰战，更不惧炮灰战。这样的态度可让对手清楚你虽然不提倡，并不意味着不还击，而且绝对有还击的能力。

2建立攻守同盟。企业可与上游供应商或下游渠道商建立攻守同盟，突出资源优势。所谓双拳难敌四手，企业与供应商和渠道商建立了紧密的战略合作关系，那么就会获得强大支持，这样可以让对手明白一旦作战，将会遇到集团军的反击。

3展现成本优势。企业具有了独特的生产、技术、物流、人力、采购等成本优势时，这些可以让对手了解到发起炮灰产品战的后果。比如国美动辄百亿的采购大单、大众近百万台的生产线、西门子的德国技术等，都是突出了因采购、生产、技术而带来的成本优势。

攻篇

1阻击战。迎头痛击，以牙还牙。如果躲避炮灰产品战几无可能，或者会损失更大，那么企业就不得不直面战争，尤其是当竞争对手直接打击的是你企业的核心利润贡献业务，那么选择报复性炮灰产品策略避不可免。如果企业具有成本、技术、资金、规模优势，消费者又对你企业的炮灰产品价格敏感，那么还击一定要表现出奉陪到底、痛追穷寇的决心。

2阵地战。打蛇打七寸，把战火烧在对方市场。企业为了获得更大的竞争优势而推出的炮灰产品，一定要直接打击对方核心利润贡献的产品，让对手只能疲于应战或仓促败退。最典型的是国内手机行业的案例，国产手机一直受限于品牌和技术，只能在中低端市场掘金，而台资品牌则不断发起进攻，利用品牌、技术和资金优势，推出更具性价比的中低端产品，导致国产手机大部分溃败，甚至退出市场。

3局部战。集中精力打赢局部战。企业可以根据自己的产品线、资源等，综合权衡，选择局部资源作为炮灰。这样集中精力在局部战场上给对手以打击。如果企业有A、B、c三种产品，那么企业可以在自己A、B、c产品中拿出c产品作为炮灰产品，而A、B负责为企业获得资金和利润。企业也可以在A、B、c产品以外，新发展一种产品D来作为炮灰产品。

4迂回战。避其锋芒，剑走偏锋。消费群体是多元的，不同的消费者对同一产品、同一价格、同一质量，却有着不同的关注点和敏感度。企业完全可以采取避其锋芒、剑走偏锋、用差异化竞争。比如海尔的真诚服务策略、雷克萨斯的十万公里保养策略、珠宝行业的保值策略等，这种非价格型炮灰产品，以差异化优势可以取得更大市场和更多利润。

5统一战。达成默契，互惠互利。这是炮灰产品战最理想的结果。企业身处市场之中，不可避免存在竞争，如果能在互相竞争中形成默契或达成共识，努力从自身求发展，在一定程度上维持现有状态，以确保既不会让新来者轻易侵入，又不会互相争斗造成两败俱伤，但是有一个前提，就是这个行业一般是被几个寡头所垄断或占有绝对优势，比如可口可乐和百事可乐、肯德基和麦当劳。

退篇

进攻需要勇气，放弃更需要勇气。懂得退的企业，才会避免越陷越深，退是退出某一个点的市场，然后集中精力在另一个市场前进，退的方式一般有如下三种。

1一退到底。当行业处于炮火纷飞的状态时，企业果断采取断尾的方式，退出这一市场，可使优势资源集中在核心业务上，使企业顺利发展。杰克·韦尔奇在任CEO期间，力排众议，那些不能在行业中成为领导者的业务统统被放弃，并把不断获得的资源集中到那些处于领导地位的事业单元中。

2退避三舍。当企业的实力不如对手，或者直面竞争损失比失去小部分市场更大，那么企业可以采取暂时退让的策略。古代晋文公的退避三合虽说是报恩之举，但最终一举打败了骄横、疲惫的楚军，企业的竞争同样如此。

3另辟蹊径。如果企业的业务单元较少，放弃则等于放弃主业；而如果不放弃，企业又无法实现盈利和发展。攻与守都非良策，那么不如“你走你的阳光道，我走我的独木桥”，企业可以另辟蹊径，利用已有的资源优势和经验，寻找行业的另一个细分市场。

9.公司产品营销方案 篇九

1、体育健身俱乐部营销的目的

体育健身俱乐部营销有各种各样的目的，整体来讲两种目的，一种是战略目标，一种是营销目的，战略目的是非常深远的。营销更多的是看消费群体，或者说他潜在的价值。

(1)战略目的

企业的战略营销是讲求“达到目的的最好方法”。这里所说的目的就是创造客户，并获得赢利的意思。公文范文管理大师彼得–德鲁克站在企业的角度说得更直接——企业只有一个真正的目标，即创造和巩固客户。所以说，体育健身俱乐部营销作为战略营销的一种，它可以直接与间接地相续地创造顾客价值。同时，它也是创造顾客价值的最有效方法之一。由此看出，顾客价值的创造，是体育营销的核心。

(2)营销目的

在“体育健身俱乐部营销”中，体育健身俱乐部营销可以通过与“体育”联姻，迅速将体育健身俱乐部推广出去，获得一定的品牌和市场。但更为重要的是，体育健身俱乐部营销要借助“体育平台”，开发出带有“体育概念”或“体育特色”而且能够紧密联系消费者身心健康需求的新项目和服务，通过的运动与服务的重新组合，以常规健身项目为基础，以新开发项目和健身项目作为促销，三方面结合，三头并进，方能彻底挖掘体育健身俱乐部营销的潜力。

2、体育健身俱乐部营销的重要性

(1)体育健身俱乐部营销是与消费者的沟通便捷平台

首先，体育健身俱乐部营销沟通对象面广量大，有针对性。体育健身俱乐部营销具有极大的感召力。体育健身俱乐部营销实质上是一种软广告，但是由于广告并不单独出现，因而商业性及功利性不像硬广告那么明显，往往能巧借体育健身俱乐部这个平台，产生持久感人的轰动效应，对体育健身项目和服务起到潜移默化的积极影响。其次，体育健身俱乐部营销有利于建立或改善同消费者之间的关系，吸收更多的消费者参与体育，为全面健身的实施提供一定的促进作用。当今的消费者越来越理性，感情上的认同只是暂时的，如果体育健身俱乐部没有让消费者对自己的产品或服务留下印象，那么体育健身的激情过后将是遗忘。相反，与消费者产生共鸣的同时，是及时的秀出体育健身俱乐部的品牌项目和服务，这样才能得到消费者物质上的认同。

(2)体育健身俱乐部营销有助于推动体育健身的发展

在充满竞争和生命力的城市，繁忙而高强度的工作使人们对于健康的渴求日益增长，伴随而来的是体育健身俱乐部行业的巨大的市场。于是很多健身俱乐部像雨后春笋般出现在城市中间，充当了推动体育健身发展的力量，推动全民健身的发展。

二、当前体育健身俱乐部营销中存在的问题

1、差异化的营销没有得到很好的推广

一方面，客户群定位不明确。一般体育健身俱乐部主要以俱乐部门店周边的人群为营销对象，忽视的统一大市场的存在。而恰恰大型的体育健身俱乐部发展和成长需要的是大市场的扩展力和影响力及号召力，公文范文在知名体育健身俱乐部中，自行驾车、远道而来的顾客是主流，其名气的影响力，吸引统一市场的顾客;相反只有小型的俱乐部才应该把顾客锁定为俱乐部周边的人群。另一方面，俱乐部的消费方面也缺乏差异化，在发达一点的地方一般中档的体育健身中心在3000元/年左右，高档的则要6000元～8000元/年。会员制就像一个滤网，滤掉了相当数量经济收入不稳定的消费者，也使这一原本应相当普及的产业变成了贵族人的活动。然而，被会员制排斥在外的潜在消费群却比正在健身的人多得多。

2、服务深度不够

服务深度不够和信息的不对称导致体育健身俱乐部的市场开发有一定的难度。表现为很多体育健身俱乐部与会员之间还没形成一种一对一的个性化结构性关系，这样不能充分满足会员的各种要求，不利于培养企业的忠诚顾客。其次，体育健身俱乐部中比较知名一般的规模都比较大，投资也大，会员的吸引力也相对要好一些，而其他许多俱乐部知名度较低，根本不为人所知，会员稀少，自然缺乏对顾客的吸引力。信息传输网络不健全，市民很难通过网络找寻相关的信息。

除此之外，很多健身俱乐部的健身项目都比较陈旧，某些比较时尚的健身项目开发的比较少，会员每次都得排队等半个小时才能轮到，也导致了体育健身俱乐部的发展。

3、对大客户的营销方案和能力欠缺

大客户营销是当今营销的一个很好的方法，体育健身俱乐部也可以实行大客户制，满足集体的消费需求，也扩展了自己的业务量。但是调查发现很难找到一个俱乐部有成建制的专职大客户部。行业大客户、单位大客户、集团大客户没有专门的团队来发展、维系，白白丢掉了一个大市场。

4、宣传推广观念不强

体育健身俱乐部的营销一般以平面广告为主，在推销方面很难有所创意，动态宣传力度不强。俱乐部支持一些社会活动也是零零散散，形不成有组织、有计划、有体系的宣传，没能有持续的曝光度，没有明晰的品牌健身思路。同时，产品的生产、营销也与宣传行为结合度不够，针对性不强。另外，对营销团队在健身俱乐部中重视程度不够。对顾客的后续的满意度没有做好及时的跟踪，没有进一步服务的行为，也没有进一步的价值挖掘，更没有对客户的维系挽留方法。

三、新时期体育健身俱乐部营销策略探讨

1、针对不同的市场调整对策

体育健身的市场大小，与一个国家或地区的经济发展情况、居民收入情况相关。例如，在人均收入较高的北京、上海、深圳等城市，体育健身俱乐部发展较快，市场范围广;而相对不够发达的中小城市，健身俱乐部发展缺乏有利空间。而针对于同一城市的不同地区，由于居住环境、人口构成等因素的影响，健身体育市场也有很大差别。因而，俱乐部要善于分析和掌握当地经济和收入的状况及增长趋势，以便进行市场拓展，或随时调整营销及服务策略，制定差异化的营销策略，满足不同消费者的体育健身需求。从而在最大范围和最广的项目领域推动全民健身的发展。在展开大客户营销时，应当考虑俱乐部进入的某一区域，详细了解周边情况非常必要。首先要了解周边基础设施、机构情况，例如交通条件、商店、安饮、学校、医院、写字楼、政府机构、居民小区等。其次要了解周边己有体育健身场所及其经营情况，包括各种机构内设的健身场所和居民小区内设的健身场地。再次要了解周边人口情况，包括常住人口数量、年龄构成、收入情况等。这样才便于开展大客户制营销，以扩大体育健身俱乐部的发展空间。

2、积极推广会员制营销

针对一些健身俱乐部贵族化倾向严重，将一些潜在消费群排斥在外，所以必须发展一批中低档的健身俱乐部，毕竟中低收入人群还很多，但是他们也有健身的需求。全民都将健身作为生活中不可分割的一部分的今天，体育健身行业也就上了一个新的台阶，这种转变必须是建立在体育健身俱乐部降低门槛的基础上。体育健身俱乐部不仅要有面向白领、高薪族的旗舰店，也有面向大众的社区店。坚持“服务第一，销售第二”的观念，在消费者意识抬头的今天，良好的客户服务是建立会员忠诚度的最佳方法。包括俱乐部一线人员的服务态度与水平，俱乐部回应客户需求或申诉的速度，俱乐部客服体系是否完善等。同时，健身俱乐部要加大宣传力度，利用通过专业人员把客户邀约至现场沟通、在线沟通、会议或活动，电话跟踪回访、DM信函等多种沟通方式加强与会员之间的沟通与联系。体育健身俱乐部要利用一些节假日搞一些优惠活动。基本优惠包括消费赠品、日常讲座培训、节(生)日礼品、举行集体娱乐活动、其他产品或服务(非本企业经营)优惠等措施。特殊优惠包括对为俱乐部做出特别贡献的客户特别奖励、如在刊物上公开表彰等。另外，建立会员投诉体系，尽量解决会员制中的问题。

3、培育体育健身俱乐部的文化氛围

体育健身俱乐部营销就是把企业的资源进行重新整合，将体育健身活动中体现的体育文化融入到体育健身项目中去，实现体育健身文化、品牌文化与项目文化三者的融合，从而引起消费者与体育健身俱乐部的共鸣，公文范文在消费者心目中形成长期的特殊偏好，成为企业的一种竞争优势。因而体育健身俱乐部营销强调的是一种文化，真正执行体育健身俱乐部营销的不是产品，而是一种文化，一种与消费者针对体育健身产生共鸣的情感。体育营销能够把运动文化和运动价值的人类情愫调动起来，这也是其他的传统的巨型活动所无法比拟之处。因为体育健身本身是有活力的，健康的，有竞争意识的，对于一个体育健身俱乐部而言，非常需要这种理念跟它对接，这对品牌是非常好的帮助，同时，体育健身很容易让人联想到一个很形象的东西。通过体育健身俱乐部营销，很好地将俱乐部的文化和体育文化的精髓对接，让消费者形成购买意向，促进健身项目的销量增长。所以这里就告诉我们，只要体育健身俱乐部具备一定的文化能够与体育活动主体或者精神对接就可以凭借这一工具了，所以，体育健身俱乐部必须以体育健身文化为平台将项目品牌的核心文化得到提升与超越，适当开发一些新的项目，融入体育健身文化，促进体育健身项目的有序发展。

4、运用战略性眼光开展体育健身俱乐部营销

企业缺乏长期战略规划，着眼于短期目标，随意性太强。中国企业缺乏战略规划的通病在营销上也暴露无疑。我国体育健身俱乐部大多关心的仍是一时的知名度和销量目标，往往匆忙上马，孤注一掷。此外，我国体育健身俱乐部大多数规模比较小、实力不太强大，他们习惯于立竿见影的短期操作，在体育营销的理念上也是如此，对体育健身俱乐部的营销推广不太重视。基于此，体育健身俱乐部应该运用战略的眼光开展体育健身俱乐部的营销，包括制定营销战略，战略的目标，战略的实施，以及一些营销策略的推广和方案制定等等，从多方面，多角度促进体育健身俱乐部的市场开发与战略决策，从而促进体育健身俱乐部的又快又好的发展。

四、结论

10.产品网络营销方案 篇十

目前电子商务的发展非常迅猛，企业实施电子商务已是大势所趋，网络营销是电子商务的重要组成部分。为了开拓新的营销渠道、开拓新市场，扩大产品销量，特制定本企业产品的网络营销方案：

1.调查现存电子商务行业中，手机充电器行业的市场环境，识别主要竞争对手，分析其优势与劣势。

2.分析本企业产品的优势与不足及产品特点。

3.通过调查或从市场调研公司的报告中了解产品用户的购买需求与习惯，如用户通常到哪个电子商务网站购买茶具、购买哪种类型的茶具。

4.在用户经常购买的电子商务网站中发放广告。如果是平台网站，除发放广告外，还应在其上开设网店，直接向顾客销售产品。

5.建立企业网站，完善网站资料，在网站中放置对产品的详细介绍并附有产品全方位的图片展示。如果在其它平台网站上开设有电子商城，应在企业网站中放置指向该网店的链接。

6.到各大搜索引擎中建立产品词条与贴吧，提交本企业产品页面链接。

7.在各大微博平台分别注册以企业、产品为名的微博账号，每天发表一定量的与产品相关的微博。

8.到各大博客平台注册企业或产品博客，发表产品相关的博文，并在博文中放置指导向产品详细页面的链接。

9.在各大门户网站投放产品广告，广告链接应指向本企业或在其它电子商务网站开设的网店的产品介绍页面。

10.要求员工在自己的网络即时通讯工具和其它网络账号上不定时地发布产品相关报道，只限正面信息，不允许发布负面信息。

11.把营销工具变成产品 篇十一

我们虽然在做网络营销，但我们是从“网络创业”梦开始的。我们常和企业说，你做这档营销活动，或许有这么一个可能，不仅仅带来使用者，让更多人知道你的产品，说不定有一天，“它自己”会变成一个产品!

这是什么意思?

举例说，你花几十万元建造一个大型的活动网站，吸引用户来填写他们的数据，在档期结束后，还继续有人过来玩，你干脆将它转为收费网站，使用者付费，你赚钱。当然，一般那种投票投稿或体验3D还是抽奖赠奖的网络营销活动，不太可能变成一个“产品”。所以，营销活动必须再更创意一点，说不定，你以营销人员的姿态，为公司创造了新的获利产品，升迁为该事业部的大主管，令老板眉开眼笑。

这不是梦，是有历史的。曾经被Goode以七亿美元买走的AdMob，原本只是创业家为了推销他自己的另一套软件所做的广告平台。结果软件没红。反倒是这个原本要营销用的广告平台，竟值七亿美元。另一个故事，Reebok之前做的营销活动网站，活动期间玩的人不多，但长久之后，在公司没注意的情况下，它竟默默累积了几百万个用户，虽然还没盈利，但帮Reebok继续吸引一些慢跑者过来，比官网还有效!

现在我们讲一个活生生的“营销”转“产品”的案例一一这位创业家做了一套手机软件，让你可以知道现在身边的陌生人的背景大概是如何(当然对方也要有这套软件才可以)。这是一套“认识陌生人”的系统，叫做“和陌生人交换信息”。

在这冷漠的城市里，你下载这套软件，说不定可以撞见同在异地的“老乡”，或特有缘分的“异性”，或正符合你需求的“创业伙伴”。这位创业家本身是从异地来到硅谷打天下的，很自然的想到这个点子。希望他在硅谷能多交一点朋友。

这么棒的产品?结果上线后只有五个人下载。

创业家这时候心想，好吧，开始“营销”这个软件!由于这是一个和“身边陌生人自动介绍”的软件，他便将推广重心放在各种大型“商展”或“国际会议”。这种展览一天有几万个人进进出出，这些人都想以最有效率的方式认识其他人。

但是，要怎么进入这些展览呢?

创业家想到一个营销点子。欧美的社交活动，总是喜欢贴一个“Hello,I am……”的“自己写的姓名牌”，与其让大家自己写，不如让大家在一台小计算机上面输入自己的名字，机器通过连接小打印机，“印出”这个贴纸，这样就有你的名字在上面。酷吧?于是这台小机器取代了一般要用马克笔写名字的名牌贴纸，人们不必动手写字，只要输入自己名字，就印好了贴纸，贴在自己胸口。

其实这个概念他并非第一个想到的，苹果总部早就是让你自己填写名字，然后打印出一个通行证。只是从来没有人为这些大型活动提供这样的一个“印名牌”的服务，而这样的服务，据创业家所说，和他主要想推广的那个“和陌生人交换信息”的智能手机软件比起来，简直太容易做了——程序方面，只需要写“300行”(通常一个大型软件只要一个档案就是300行了)，再买一台计算机和一台打印机就搞定了。于是他把机器塞到一个超大的行李箱里，四处找国际会议，写信给主办单位，请求主办单位让他摆一台“名字打印机”在现场。结果主办单位很喜欢这台机器，不但让他免费摆，还提供机票、住宿，并顺便将他挂在“赞助商”之列。这样，每一个印出名字的参展者，将LOGO贴纸和他们自己的名字一起贴在衣服上，四处走动，如此多的流动“广告看板”，变成了非常好的宣传。

创业家非常高兴，因为他找到了很棒的营销自己那款软件的方法，就这样四处参加展会，慢慢的，发现了两个残酷的事实：

一是原本要推广的“认识陌生人”的手机软件，经过这么多宣传后，竟然没人想买。

二是没想到，这台背负推广任务的“名字打印机”，竟然因为太多展场想要，他开始以50～300美元的便宜价格卖给展场，竟靠它活了一整年。

有趣的事情来了，这些创业家的结论：原来营销也可以变成产品。一年后，有人出价买设备和软件，创业家欣然同意，卖掉后跑回去开发另一套手机软件。他压根没意识到其实已经因为营销的需求而误撞到一个超大的生意机会，竟然以为营销活动已经结束而卖掉他们的东西，然后又回去继续做那个不太红的产品。

让我们想想，许多产品，到最后就是在卖一个简单的概念。网络创业家的迷思，总是希望最后可以卖钱的，是在网络上、手机上那个最复杂的部分，而不是“实体”中最简单的部分。但事实上，如同这位创业家说的，“完成”这么一台小计算机对他来说简直是“雕虫小技”，只要300行程序，就完成了一个其他人没去完成的超级蓝海、超级赚钱的产品。

12.软件产品营销推广方案 篇十二

关键词：移动互联网,移动应用,营销,应用商店

1 背景

从2 0 0 7年以来, 互联网社区发展迅猛, 如FACEBOOK, 国内的开心网、人人网等综合性社区。但综合性社区并不能满足有特定喜好的人群, 所以垂直化社区慢慢被更多后来的创业者关注和参与。而2010年后, 随着智能手机越来越多, 移动互联网进入了快速发展的黄金期。一些业界名人也在不断发表言论, 如创新工场的李开复、腾讯的马化腾在各种会议上提示移动互联网的热潮将要来临。

作者所在的团队, 主要研究与电信相关的互联网应用。2010年, 团队在分析下一个产品方向时, 考虑到音乐是互联网最受欢迎的内容之一, 而团队所在地广州同时也是中国电信的音乐基地, 因此团队选择了音乐+移动互联网作为产品方向, 开始酝酿产品。2011年春节后, 团队开始开发一款移动音乐社交应用, 最后产品名字为哎姆DJ, 哎姆是中国电信的音乐品牌, DJ是产品可以像电台DJ一样给用户播歌, 同时也可以用于表达每个人都可以做音乐DJ的含义。

2 营销目标和策略

营销工作首先要确定的是营销目标, 通常判断一个移动互联网产品的受欢迎程度和后期的商业潜力, 都以用户数或活跃用户数为判断标准。在2012年6月, 哎姆DJ用户数不到20万。作为一个全国性的移动互联网社区产品来说, 这个用户基数并不足够将产品很好的运转, 因为产品的内容主要是UGC (User Generated Content) , 即用户产生的内容, 用户总数少则活跃用户少, 活跃用户中愿意发布新内容的用户更少, 每天产生的新的高质量内容太少则不足以满足内容消费类用户的需求。如果一个用户发现一直没有适合自己的内容和高质量的其他新用户参与, 就很可能放弃产品, 不能形成一个不断越滚越大的良性循环。

2 0 1 2年6月, 经过团队讨论, 哎姆D J的营销目标是:在三个月内, 新获得30万的用户规模, 总数达到50万, 安卓和IOS大约2:1, 营销费用大约为40万。以当时了解的行情, 移动应用产品获取用户的成本即使按比较便宜的计算, 安卓用户约2元;IOS约4元。即使按全部按2元一个计算, 40万的营销成本只能获得20万用户, 30万用户目标是一个很困难的挑战目标。乐观的估计一是产品通过广撒渠道带来的自然增长可以获得几万用户, 二是产品能形成一定口碑效应, 以病毒方式传播[1]。

其次的工作是制定营销策略。

移动互联网产品有自己的使用特点:需要直接手机下载安装或者接入电脑后通过电脑下载安装。因此营销策略的制定必须依据特点来挑选最合适的营销工具进行组合, 以达到最好的营销效果。一般的移动互联网产品的常用营销工具有:正常渠道的应用市场、应用市场广告位、应用市场排行榜、广告联盟、互换广告、手机预置、刷榜、SEO、微博营销、论坛推广等。每一项营销工具, 都有各自的特点和使用技巧, 工作量有大有小, 效果有高有底或侧重不同。

哎姆DJ的营销策略是, 组合使用一系列工具, 探索最佳的推广方式, 包括:应用市场渠道铺货上架、频繁更新版本、应用市场付费广告和排名, 小批量刷榜、终端预置、论坛推广、微博推广等。

3 营销推广

营销推广工作将围绕上面提到的一系列工具展开, 接下来将重点介绍这些工具以及在实际营销使用的经验。

3.1 渠道

移动互联网产品按照安装包的存放网址, 可以分为3类渠道:

第一类是应用市场, 以苹果公司的App Store为代表。用户通过手机或电脑进入应用市场或者应用商店, 挑选应用并下载安装。目前智能手机最主要的操作系统是安卓和i OS, 安卓系统因为比较开放, 应用市场非常多, 在国内, 比较著名的安卓应用市场有:安卓市场、安智市场、91助手、360市场、腾讯应用下载中心、百度下载等。而i OS系统的官方市场只有一个, 就是苹果的App Store, 而非官方的越狱市场也有一些, 比较大的有91助手、同步推、威锋源等。这些应用市场是最常用的渠道, 也是免费和最方便的渠道。

第二类是存放于产品自身的网站, 用户通过网络广告或者搜索引擎发现产品的网站, 再进行下载安装。类似如唱吧、陌陌的应用的网站。开发者自己建设产品网站好处是可以随时更新, 而且可以确保开发包不会被外部篡改。但由于这类网站往往内容很少, 又是新站, 主动的用户访问会很少, 网站推广非常困难, 一般只是作为辅助手段。

第三类是产品安装包存放于广告商的服务器上, 用户是通过网络广告直接下载, 并不进入产品网站, 也不会去到应用市场。广告商一方面方便了开发者, 一方面这类渠道能给用户提供最直接快捷的下载, 但对开发者未必是好事, 因为版本很难管理, 没法像应用市场或自己管理的网站那样对产品升级版本。

这三类渠道在营销推广时都可能会用到。至于哪种类别更好, 取决于推广的经费和目标市场侧重点。

哎姆DJ用到了以上三种渠道。 (1) 有专门的团队负责应用市场上架工作, 所上的市场超过上百家, 并且对其中10多个重点市场设置的渠道ID追踪效果。这是最直接的每天可以从报表中看到效果的方式。 (2) 针对自己的特点建立了音乐网站, 提供音乐收听和应用下载服务。从效果上看, 每天带来的用户并不多, 但长期有效。 (3) 投放广告和在上传到论坛推广, 下文详述。

3.2 应用市场上架与更新

应用市场是用户下载一个移动应用最常用最方便的途径, 也是兵家必争之地, 而且也是有一些小技巧的。

(1) 利用一键上传网站同时发布到多个应用市场。全国有上百个安卓应用市场, 一个一个单独地上架到各个应用市场, 非常耗费人力。而且, 上架一个应用市场需要准备文字描述, 屏幕截图, 要记住每个市场的管理账号, 一些市场的文字图片要求还有可能不同。而类似像捉猫的一键上传网站, 可以帮助开发者。开发者只需要上架到捉猫, 捉猫就可以自动发布到数十个主流的应用市场, 减轻开发者发布的工作量。

(2) 频繁更新增加产品在应用市场的曝光和下载量。为了追踪每个应用市场带来的真实的用户量, 开发者需要给每个应用市场设置一个渠道ID, 当用户下载并使用产品时, 数据库中将记录这一ID, 从而得到应用市场的用户激活数据。跟踪这些数据, 就会发现, 每当一个新版本发布, 用户激活量就会有一个小爆发, 是平时的10倍左右;而如果一直都不更新, 用户激活量就会越来越少。这是因为, 一般的应用市场对于新发布的应用, 都会放到一个叫做“最新应用”的专门的版面, 按时间排序。因此, 为了获得较多的下载量, 除了正常的真正的产品更新上架, 可以考虑约每两周就发布一个小版本。时间太长起不到冲量的效果;时间太短, 应用市场的管理人员会干预。另外要做好的工作是, 应用内的更新提醒注意判断是否为真实的应用更新, 否则用户就会频繁地收到产品更新提醒, 体验不好。

哎姆DJ实际采取的方法是每两周都会更新一个版本。大的功能改进的版本升级需要比较长的开发周期, 因此在两个大版本之间, 会安排一些小版本如bug修复, 界面优化、美化的小小版本更新动作, 在版本号上进行区别。在用户提示上, 通过版本号区分。版本号分为4个级别。如果发现版本号没有在第3个级别有提升, 将不提示用户更新。

3.3 应用市场付费广告和付费排名

应用市场为了获得利润一般都会在重要版面放置广告, 有固定位置也有滚动位置。开发者需要准备好符合规定的广告图案, 广告链接地址。

另外应用市场的另一个收费项目是付费排名, 即应用市场的热门应用排行榜, 最新应用排行榜等等排行榜都有一定的位置是用来给付费的开发者留用的。比如一个开发音乐应用的开发者, 可以买音乐类应用的最新排行榜的第一页排名位置。

不管是付费广告, 还是付费排名, 一般越好的位置价格越高。好的位置每天的价格一天甚至高达数万元。由于移动应用产品的开发者越来越多, 应用市场的广告和排位需求很大, 价格每个季度都在上涨, 而且不提早预订还拿不到好的位置。一些位置确实物有所值, 一些位置则价格虚高, 需要仔细甄别。

哎姆DJ在多个应用市场做过付费广告和排名。 (1) 想在短时间内冲量, 首选是做前几位付费排名和首页广告的效果最好。付费排名带给用户很强的心理暗示, “这是大家都认为好的”, 对广告图的制作效果也要求不高。只要评价不太差都能带来比较好的下载量。首页的广告用户到达率高, 和排名第一页的效果大致相当。单个用户成本在2~3元左右。 (2) 想性价比高, 第二页的排位也可以选择, 每天的总数不多, 但单价还可以。 (3) 滚动广告需要看观察同时推送的其他广告。如果当期的其他广告不多, 同质性不高, 那么可以取得比较好的效果。 (4) 根据事后的用户监控, 不同渠道的用户黏度不同, 有的市场用户黏度很低, 极有可能作假。

3.4 App Store刷榜

不是每个应用市场都可以通过官方付费买到排名。比如App Store, 官方并不出售排名。但不是说不能付费买到排名, 一些掌握了排名算法和掌握了大量账号的第三方公司, 可以采用一些类似刷量的方法来提升应用在App Store的排名, 这就是刷榜。

因为几千万的i OS用户都没有越狱, 唯一下载和更新App的途径只能是通过App Store, 所以排名靠前的应用一定会获得大量的用户。因此虽然苹果公司经常对刷榜的应用下架等惩罚, 仍然有大量的开发者铤而走险, 找刷榜公司购买刷榜服务。特别对于短期内想获得收益的产品, 刷了榜如果被下架是死, 不刷榜没用户, 还是死。

刷榜的费用不同的刷榜公司不尽相同, 甚至相差很大, 所以非常想要刷榜的还需要多多了解行情, 以及想好万一被下架的对策。

哎姆DJ当时自身的用户并不多, App Store并不是最主要的渠道, 万一下架损失不大, 又想知道刷榜的推广效果, 所以曾经刷过几天, 去到免费榜的前25位, 每天有几千的激活量。由于刷榜风险很高, 价格也不便宜, 不建议采用。

3.5 广告平台

在玩切水果等手机游戏的时候, 经常可以看到一些横幅条各种广告, 仔细看这些广告有时可以看到某个角落里写着“多盟”的文字LOGO, 这就表示这个广告是由“多盟”的广告平台提供。多盟只是众多手机广告平台中的一家, 类似还有有米、米趣等等。

在广告平台上, 开发者既可以付费为自己的产品做广告, 自己当广告主。也可以自己提供广告载体, 做广告商, 从其他广告主身上赚钱。在一个产品的发展初期, 用户不多, 想做广告商赚钱基本没有可能。在这些广告平台做广告商的方法都是需要开发者在手机应用中嵌入一个广告平台的SDK软件包, 开发者指定一个具体位置用于广告展现, 可以是条幅状广告, 可以是文字广告, 也可以是弹出窗口的广告。

广告平台的收费模式[2]有几种。第一种是CPM (Cost Per Mille) , 按浏览次数收费, 但这种方式广告平台比较容易作假, 比如某知名网站曾经把浏览次数放大十倍来坑广告主也很难监控。第二种方式是CPC (Cost Per Click) , 按点击广告的次数收费, 依然可以比较方便地作假。第三种方式是CPA (Cost Per Action) , 按激活量收费, 也就是说只有用户看到广告, 点击并安装使用了移动应用产品。这种方式作假难度非常高, 因为对于每个激活用户, 理论上都需要一台手机来安装, 但业界依然传出有广告平台作假的消息。

如果自己做广告主, 设置广告是有技巧的。从用户看到广告, 到用户激活, 需要经过看广告, 产生点击欲望, 点击看详情, 下载应用, 安装应用, 使用应用一系列的过程。这里的环节非常多, 每一个环节都可能产生用户流失, 所以最好的广告结果设计就是一尽可能减少环节, 二在每个环节都尽可能吸引用户进入下一个流程。

哎姆DJ在多盟上按CPC方式投放了不少广告。由于广告的展现机会是竞价方式, 如果不急于在短期获取大量用户, 将每次点击的成本设置得比较低是一个性价比很高的方案。每个用户激活成本不到两元。如果想短期获得大量用户, 需要设置较高的点击单价。另外, 广告投放的效果会随时间递减, 这是因为用户对相同广告敏感性下降, 所以大约一个月时间就需要暂停投放, 转战其他平台[3]。

哎姆DJ也试过做广告商, 在一些版本上集成广告平台的SDK, 但由于不想破坏用户体验, 广告条的设置不是在最显眼的地方, 获得的收入极少。而且SDK还在一定程度上会影响应用的稳定性和网络响应速度, 早期不建议使用。

3.6 终端预置

终端预置是和手机厂商或手机操作系统安装的服务商合作, 使得手机在出厂或购买后刷操作系统时就预装上开发者开发的应用。这种方式比其他的推广方式都更为直接, 而且用户安装后往往都会点击试用一下, 所以激活率也很高。但厂商预置方式对安装包的要求也非常高, 测试要求很高, 所以周期非常长。

哎姆DJ曾经谈过一个三线手机厂商手机预置, 来回测试了很久, 半年了也没有预置成功。这种方式对于小的开发商还是很费力, 也不建议采用。

3.7 其他

论坛推广的活动方式一般是广告主拿出奖品给论坛做活动, 比如一部时尚手机用于抢楼活动, 回复帖子的第几个将获得奖品。这样的活动主要是做品牌, 实际对于用户下载的帮助并不大。另外就是在相关论坛发一些软性帖子, 介绍应用相关的帖子做宣传, 再引起网友的兴趣后去搜索下载, 但需要较大的人力去维护这个帖子, 保持帖子不沉。

微博推广一是自己经营微博, 一是付费请大V账号转发。自己经营微博的专业性其实很强, 人力要求也颇高, 需要有时间又要有, 并不好做。通过大V转发一条几百元至几万元不等, 实际产生的激活量也非常少, 性价比并不高。微博是一个需要长期经营的工作, 如果人力并不充足, 或者没有适合做微博运营的人, 也不建议将工作重心放到微博推广上。如果资金充裕, 交给专业的推广公司经营会更好。

4 营销效果总结

经过一段时间的综合营销。哎姆DJ从2012年7月的20万用户发展到2012年10月的50万用户, 基本完成了营销目标。

最主要的贡献来自于应用市场的付费排位和付费广告, 来自这部分的用户大约15万, 单个用户成本大约为￥2.5元。第二个主要用户来源于广告平台的广告, 大概有5万左右的用户, 单个用户成本约￥1.5元。第三个主要来源是刷榜, 大约有3万的用户。其他主要来自各种渠道, 如各个大大小小的应用市场、论坛、产品网站等等。

5 后记

移动产品的营销的工作, 可以用非常多的工具来实现。上面论述的只是一些比较常规的营销手段。像视频营销、微信营销、事件营销等等其他的营销工具还没有涉及。开发者应该根据自身产品的特点, 选择适合的营销工具和方法。资金雄厚的团队, 可以采用常规的方法, 付费广告推广;但是对于小团队, 还是要多研究一些性价比高的推广方法。另外, 营销的工作和运营的工作也是紧密结合的, 好的营销带来了用户, 好的运营才能留下用户。

最有效的方法, 莫过于取一个好名字了。因为营销和商标权的关系, 哎姆DJ现在已经更名为“听我”。产品改名字是痛苦的, 一开始因为种种历史原因, 起了一个并不利于推广的名字, 既难于传播, 又难于记忆。“听我”相比“哎姆”来说, 非常容易记忆和口口传播, 一说就明白, 也能表达出产品自身可以分享音乐内容, 展示DJ风采的特点。因为缺少营销经费, 加上后续一段时间以改进产品品质为主, 后面几乎没有在依靠商业化的推广。但前期的推广积累的经验、用户对后期发展也帮助很大, 经过8个多月时间, “听我”发展到100多万用户, 用户活跃率也保持在高水平。相比花钱推广来说, 增长速度是很慢的, 如果经费允许, 仍然会采取付费推广模式。

移动互联网是日新月异的新鲜事物, 营销方法也是每天都在变。只有掌握营销工作的精髓和不断根据外部环境的变化调整, 才能取得最佳的效果。

参考文献

[1] 刘丽丽.网络产品病毒式营销研究.硕士论文.对外经济贸易大学, 2006

[2] 娄卓男.论网络广告的定价方式.现代情报, 2003, 6:158-159